sredi bol'shinstva distrib'yutorov po neskol'kim prichinam. Logika diktuet, chto s pomoshch'yu pravil'nogo obucheniya mozhno privesti vseh aktivnyh distrib'yutorov k bolee vysokim personal'nym ob容mam. Esli by kazhdyj aktivnyj distrib'yutor dostigal bolee vysokogo personal'nogo ob容ma, kak eto delaem my, blagodarya luchshemu znaniyu produkta; esli by oni znali i lyubili produkt, kak my; esli by oni ispol'zovali i prodavali bol'she; i esli by kazhdyj aktivnyj distrib'yutor mog izuchit' metody prodazh i rekrutirovaniya, kotoroe my priobreli za vremya nashej kar'ery, nashi ob容my mogli by udvoit'sya i utroit'sya za odin den'. Krome togo, esli by nashe obuchenie moglo motivirovat' vseh ne imeyushchih motivacii distrib'yutorov, kotoryh my podpisali v techenie nashej kar'ery, kakoj by eto byl potencial rosta ob容mov v nashej organizacii. Edinstvennoe, chto sderzhivaet nas, eto obuchenie nashih distrib'yutorov. Poetomu my razrabatyvaem programmu obucheniya rabote s produktom na tri chetverga podryad. Po men'shej mere, stol'ko vremeni neobhodimo, chtoby izuchit' sostavnye, rezul'taty testov, svidetel'stva i literaturu kompanii. U nas est' domashnyaya rabota, ezhenedel'nye proverki i demonstracii. Prisutstvuyut vse nashi osnovnye distrib'yutory, kotorye vsegda prihodyat na kazhduyu vstrechu, chashche vsego bez novichkov ili priglashennyh, no nuzhdayutsya v novom vzglyade na delo. Obychno oni nastol'ko prihodyat v vostorg po povodu nashego obucheniya, chto trebuyut nemedlenno perehodit' k obucheniyu roznichnym prodazham, kotorye my im obeshchali. Nashe obuchenie roznichnym prodazham namecheno na subbotu s 9 utra do 2 chasov dnya v techenie 4 subbot podryad. My hotim vyrabotat' solidnye navyki, kak zakonchit' prezentaciyu, kak otnosit'sya k vozrazheniyam, k somnevayushchimsya, k faktam, harakternym chertam, preimushchestvam i t. d. My vklyuchaem rolevye igry, sorevnovaniya na luchshuyu prodazhu, zauchivaem prezentaciyu produktov, i t. d. Nasha vnov' obuchennaya gruppa nastol'ko horosha, chto skazhi im "Privet" i oni tut zhe nachnut sprashivat', chto za etim posleduet. Teper' nasha gruppa gotova k polnocennomu zanyatiyu na rekrutirovanie. Neploho by primenit' eti novye navyki na kakih-nibud' potencial'nyh novyh distrib'yutorah? Na sleduyushchie pyat' nedel' planiruem s semi do desyati vechera zanyatiya po rekrutirovaniyu. My zajmemsya poiskom, okonchaniem i nachalom prezentacii, tem, kak zainteresovat', ob座avleniyami, rabotoj po pochte, tem, kak podpisat' novogo cheloveka i nachat' s nim rabotat'. Ved' kto mozhet byt' luchshim sponsorom dlya novichka, chem horosho obuchennyj, zrelyj professional v nashem biznese. Posle nashego obucheniya rekrutirovaniyu my zamechaem, chto nashi vypuskniki ne podpisyvayut novyh distrib'yutorov regulyarno (ili voobshche nikogo ne podpisyvayut). Okazyvaetsya, chto oni podayut plohoj lichnyj primer i nuzhdayutsya v obuchenii, kak stat' liderom. V konce koncov, kak mozhno postroit' bol'shuyu organizaciyu, esli ne umet' vesti za soboj lyudej? I tut nas osenyaet. My podgotovili moshchnuyu gruppu davno rabotayushchih distrib'yutorov, kotorye znayut vse o produkte, umeyut provesti prezentaciyu dlya novichka, imeyut otlichnye navyki prodazhi, znayut, kak stat' horoshim liderom, no sovershenno ne imeyut motivacii dlya raboty. Stolknuvshis' licom k licu s etim faktom, my vidim, chto nashe obuchenie poshlo nasmarku. Vse navyki v mire ne stoyat ni grosha, esli u nashih distrib'yutorov net motivacii vyjti, preodolet' svoi strahi i chto-to delat'. CHto u nas est' na samom dele - eto gruppa professional'nyh studentov, kotorye idut na zanyatiya i uchatsya, tol'ko chtoby ne vyhodit' v real'nyj mir rabotat'. I zachem im eto delat'? Vo vremya svoih zanyatij oni nikogda ne poluchayut otkaz i vsegda okruzheny polozhitel'nymi lyud'mi. |to gorazdo interesnee. Nakonec my reshili i vydelili nashu problemu. U nas est' gruppa ustavshih, zrelyh distrib'yutorov, kotorye prevratilis' v professional'nyh uchastnikov vstrech i kotorym nravitsya chuvstvo druzhby i svetskoj zhizni, kotoroe predlagaet nash biznes. Oni tak boyatsya uspeha, chto postoyanno poseshchayut seminary, masterskie, uroki, i t. d., chtoby byt' zanyatymi i ne vstrechat'sya s real'noj zhizn'yu s ee vozrazheniyami, otkazami i t.d. Reshenie... zabud'te i vybrosite vse vashe obuchenie i vmesto vsego etogo provedite neskol'ko prakticheskih vstrech i pokazhite, kak Vy preodolevaete trudnosti i dobivaetes' uspeha - eto budet luchshim zanyatiem po motivacii. Esli my smozhem motivirovat' nashih lyudej, rezul'taty ne zastavyat sebya zhdat'. V konce koncov, my videli mnogo novyh distrib'yutorov, ne umeyushchih prodavat' produkt i rekrutirovat' lyudej, ne znayushchih, kak rabotat' s produktom, no stroyashchih bol'shie organizacii, potomu chto u nih est' motivaciya. U nashej gruppy loyal'nyh rebyat net motivacii preodolet' strahi, poetomu oni nichego ne delayut. Im tak nravitsya hodit' na raznye vstrechi, chto u nih ne ostaetsya vremeni primenyat' poluchennye navyki i informaciyu. My prosto obuchaem ih do smerti. Esli reshenie nashej problemy - eto motivaciya, to nuzhno najti samogo sil'nogo sponsora, kotoryj obuchaet motivacii, i nanyat' ego na celyj den' v subbotu, chtoby on podbodril nashi vojska: nauchil ih realizovyvat' svoj potencial, verit' v sebya, vyhodit' i delat' delo! Nastupaet velikij den' - i u nas est' tol'ko nasha osnovnaya gruppa pereuchennyh distrib'yutorov. No v etot raz vse obstoit po-drugomu. Nasha gruppa stoit na stul'yah, vykrikivaet lozungi uspeha, prinimaet novye obyazatel'stva, stavit celi, vdohnovlyaetsya i poluchaet nastoyashchuyu motivaciyu. Oni b'yut drug druga po spine, govorya, kak zdorovo oni sebya chuvstvuyut, kak zdorovo, chto oni vse vmeste zdes', i ubezhdenno govoryat, chto teper' oni dejstvitel'no podnimutsya naverh. Nashi byvshie ustalye professional'nye ucheniki teper' predstavlyayut soboj lyudej, u kotoryh est' celi, motivaciya, kotorye gotovy delat' delo i ne mogut dozhdat'sya, chtoby ujti so vstrechi i NACHATX RABOTATX. V subbotu vecherom oni vozvrashchayutsya domoj i peresmatrivayut svoi celi. Oni rasskazyvayut sem'e, chto nakonec mogut mnogogo ozhidat' ot biznesa. V voskresen'e, otdyhaya, oni planiruyut svoi dejstviya i eshche raz proslushivayut motivacionnuyu kassetu. Ponedel'nik - rabochij den', no oni prihodyat domoj i reshayut vopros, komu pozvonit' pervomu. Prosmotrev spisok, oni reshayut, chto budet neploho nachat' s Freda i Dzho. Fred napominaet, chto ego uzhe 15 raz priglashali na prezentaciyu, i chto on absolyutno v etom ne zainteresovan. Nash neustrashimyj distrib'yutor nachinaet prygat' i krichat': "YA horosho sebya chuvstvuyu!" i dlya vyashchego effekta prygaet po stul'yam. My ne pozvolim Fredu razrushit' nashu motivaciyu. Sleduyushchij zvonok Dzho, kotoryj govorit, chto on ne mozhet vstretit'sya s nami segodnya, potomu chto cherez polchasa nachinaetsya Velikij Futbol'nyj Match ponedel'nika. Nash motivirovannyj distrib'yutor ponimaet namek i reshaet tozhe posmotret' match, tem bolee, chto on v svoem vostorge sovsem zabyl o nem. Vecher vtornika prinosit te zhe rezul'taty. Odin -dva zvonka nekotorym starinnym potencial'nym klientam utverzhdayut ego mysl' o tom, chto etot biznes nikogo ne interesuet. V sredu vecherom vse idut v cerkov', a v chetverg vse planiruyut, chto delat' v vyhodnye. V vyhodnye voobshche ne goditsya rekrutirovat' lyudej, potomu chto lyudi provodyat vremya s sem'yami i otdyhayut ot raboty. Posle tshchatel'nogo izucheniya faktov my vidim, chto sposob dejstviya nomer 1 ne prinosit zhelaemyh rezul'tatov. Kak zhe po-nastoyashchemu reshit' problemu "Kak poluchit' bol'shij ob容m?". V sleduyushchej glave my rassmotrim uspeshnoe reshenie Sindroma Molochnoj Fermy. SINDROM MOLOCHNOJ FERMY (chast' vtoraya) Glavnaya problema liderov Mnogourovnego Marketinga sostoit v ih uverennosti v tom, chto esli davit' sil'nee, to mozhno vydavit' bol'she moloka. Nastoyashchee zhe reshenie - dlya togo, chtoby poluchit' bol'she moloka, nuzhno imet' bol'she korov. Statistika poslednih 20 let pokazyvaet, chto edinstvennyj sposob poluchit' bol'shij ob容m - eto uvelichit' organizaciyu. Vydavlivanie zhe neskol'kih dopolnitel'nyh dollarov s rabotayushchih distrib'yutorov nikogda ne privedet k znachitel'nomu uvelicheniyu gruppovogo ob容ma. Mozhno poluchit' v DESYATX raz luchshij rezul'tat, prikladyvaya usiliya k poisku novyh distrib'yutorov, chem pytat'sya vyzhat' eshche neskol'ko kapel' s uzhe rabotayushchih distrib'yutorov. Pochemu lidery ne zanimayutsya poiskom novyh distrib'yutorov? Boyatsya otkaza. Legko provodit' vremya, obuchaya imeyushchuyusya gruppu i poluchaya komplimenty, kakoj ty umnyj i prekrasnyj. K sozhaleniyu, eto ne uluchshaet Vashego biznesa. Vam prosto stanovitsya priyatno. Esli Vy zanimaetes' biznesom radi priyatnyh oshchushchenij, togda vse v poryadke; esli zhe Vy hotite poluchit' pribyl' i uvelichit' Vashi ob容my, eto beskonechnoe obuchenie mozhet sygrat' zluyu shutku s Vami i Vashimi lyud'mi. Podpisyvat' novogo distrib'yutora ne tak priyatno. Vy stradaete, kogda Vam govoryat "net". Mnogo raz Vy oshchushchaete, chto esli by mozhno bylo vernut'sya pod prikrytie Vashej tepereshnej, uzhe rabotayushchej gruppy, Vy by chuvstvovali sebya bolee uyutno. Nelegko opyat' vyhodit', iskat' neznakomyh lyudej, ubezhdat' ih prijti na vstrechu, a potom prodavat' im unikal'nuyu vozmozhnost' rabotat' pod Vashim rukovodstvom. Logiku legko prepodnesti, no trudno voplotit' v zhizn'. Konechno, my dolzhny vyhodit' na ulicu i nahodit' novyh distrib'yutorov. Bol'she korov oznachaet bol'she moloka. Odnako, est' neskol'ko faktorov, rabotayushchih protiv nas. Net rukovoditelya, strah, net uverennosti v neznakomyh lyudyah, nedostatochnyj opyt prodazh, net plana, kak dobit'sya uspeha. Vyhod - v prezentacii prodazh "dva - na odnogo", gde nash distrib'yutor naznachaet vstrechu, a my provodim prezentaciyu. Distrib'yutor sozvanivaetsya s drugom ili znakomym, a my provodim prezentaciyu. My ne stradaem ot poteri uverennosti, poluchaya postoyannyj otkaz, poetomu my provodim horoshuyu prezentaciyu. Nashemu zhe distrib'yutoru nuzhno vsego lish' naznachit' vstrechu, a potom sidet' i nablyudat'. V etom sila sistemy, kogda ona preodolevaet strahi i problemy holodnogo rekrutirovaniya, to est' "Odin na odin". Eshche odin vazhnyj faktor sostoit v tom, chto u novichkov est' entuziazm. Trudnee sdelat' staryh professionalov voshishchennymi entuziastami. Oni "davno" v etom dele i videli vsyakoe. Oni uzhe obrashchalis' ko vsem svoim druz'yam so svoim nachal'nym vozbuzhdeniem i teper' sidyat v svoej obychnoj spokojnoj manere. Skol'ko raz my videli, kak neumelyj novoispechennyj distrib'yutor pereigryvaet starogo professionala v svoem entuziazme i vostorge? Hotite vdohnut' novuyu zhizn' v svoyu organizaciyu? Podpishite novyh distrib'yutorov. Oni uvelichat aktivnost' i vozbuzhdenie vsej gruppy. Gruppy rastut ryvkami ili ot kampanii k kampanii. Nado tol'ko dat' tolchok, a nachav rabotat', organizaciya budet rasti v geometricheskoj progressii. My vse videli, kak gruppy vzryvalis' v ob容me, kogda vse ispytyvali vozbuzhdenie i uverennost'. I uverennost' prodolzhaet vozrastat', kogda lyudi privodyat s soboj vse novyh i novyh lyudej, kotorye zaryazhayut gruppu novym entuziazmom. Sekret v tom, kak zazhech' etot ogon' ili kak nachat' kampaniyu podpisyvaniya, vmesto togo, chtoby ele peredvigat' nogi, podpisyvaya odnogo - dvuh distrib'yutorov v nedelyu. Nasha cel' - organizovat' vzryv rekrutirovaniya ili dvizhenie, kotoroe privedet k massovomu podpisaniyu. Podvedem itog. Ne trat'te zrya vremeni, pereuchivaya svoih distrib'yutorov ili obshchayas' s nimi. Edinstvennyj pravil'nyj put' postroit' bol'shij ob容m - poluchit' bol'she distrib'yutorov, a ne vyzhimat' uzhe rabotayushchih.
CHtoby poluchit' bol'she moloka, zavedi bol'she korov!
ISTORIYA NESOSTOYAVSHEGOSYA UHODA NA PENSIYU Dzho Kabinetnyj Rabotnik, 58 let, tol'ko sejchas nachal ser'ezno podumyvat' ob uhode na pensiyu. Na protyazhenii vsej svoej kar'ery on nikogda ne otkladyval i ne planiroval svoej predstoyashchej pensii i teper' stolknulsya s problemoj, chto u nego ochen' malo vremeni, a sdelat' nuzhno ochen' mnogo. Emu nuzhno bylo vsego za sem' let skopit' sebe na pensiyu. K schast'yu, u nego bylo koe-chto dlya nachala. Pensionnyj plan ego kompanii predlagal emu 250 dollarov v mesyac. Hotya eto byli vsego lish' zhalkie groshi, vse zhe eto luchshe, chem nichego. Dzho podumal, chto vse eti gody on veril, chto kompaniya pozabotitsya o nem, kogda on vyjdet na pensiyu. Kakaya shutka! CHerez sem' let, kogda emu nado budet uhodit' na pensiyu, 250 dollarov ne hvatit dazhe na oplatu schetov za kommunal'nye uslugi. Dzho takzhe byla polozhena pensiya ot sistemy social'nogo strahovaniya. |to sostavilo by 750 dollarov v mesyac. "Po krajnej mere, mne vernut to, chto ya platil vse eti gody", - podumal Dzho. Konechno, pensii v 1000 dollarov v mesyac - eto nebol'shie den'gi, no mnogie ne imeyut i etogo. Dzho reshil, chto posle oplaty pitaniya, rashodov na mashinu, s容ma kvartiry ili vyplat po zakladnoj, 1000 dollarov s trudom hvatit na pervostepennye nuzhdy. "Kak zhe mne skopit' deneg, chtoby vospolnit' poteryannoe vremya?" - podumal Dzho. Dzho reshil najti sebe biznes s chastichnoj zanyatost'yu. On stal distrib'yutorom v kompanii Mnogourovnego Marketinga i, dazhe ne ochen' uspeshno nachav, sumel zarabatyvat' okolo 500 dollarov v mesyac. Dzho sistematicheski otkladyval eti den'gi v techenie goda i ispol'zoval ih dlya 10% vyplat za sosednij dom, kotoryj stoil 60000 dollarov. Arendnaya plata za dom sostavlyala 600 dollarov, poetomu posle vyplaty nalogov, strahovki i raznyh melkih rashodov ostavalos' eshche 500 dollarov dlya vyplat po 54000-dollarovoj zakladnoj. Dzho poluchil zakladnuyu po 10.5% i reshil vyplatit' ee za shest' let, chtoby k momentu, kogda emu ispolnitsya 65 let, dom byl svoboden ot vseh dolgov. Dlya etogo potrebuetsya platit' v mesyac 1000 dollarov. Dzho bral 500 dollarov iz poluchaemyh za arendu doma, dobavlyal 500 dollarov, kotorye daval emu ezhemesyachno ego biznes v Mnogourovnevom Marketinge, i takim obrazom mog vyplachivat' 1000 dollarov po zakladnoj. CHerez shest' let dom byl vyplachen. Poskol'ku sobstvennost' v rajone, gde zhil Dzho, dorozhala na 9% v god, dom teper' stoil 100000 dollarov. Dzho prodal ego, dav pokupatelyu 12%-yu zakladnuyu na 20 let s vyplatoj 1080 dollarov v mesyac vmeste s procentami. Teper' ego pensionnaya kartina vyglyadela gorazdo privlekatel'nee.
Pensionnaya Programma Kompanii 250 dol
Social'noe Strahovanie 750 dol
Zakladnaya na dom 1080 dol
Dohod ot Mnogourovnego Marketinga    500 dol
SUMMARNYJ DOHOD 2580 dol
Dzho reshil prodolzhat' svoj chastichnyj biznes posle uhoda na pensiyu. Emu nravilos' eto zanyatie, i on vsegda mog najti, kuda potratit' den'gi. Imeya posle uhoda na pensiyu dohod v 2580 dollarov, Dzho zhil pripevayuchi. PRIMECHANIE LIDERA MNOGOUROVNEGO MARKETINGA: Podumat' tol'ko, skol'ko Dzho mog by skopit' na starost', esli by nachal rabotat' na 8-10 let ran'she. Vkladyvaya povtorno den'gi za kazhdyj prodannyj dom, on legko vyshel by na pensiyu, imeya dohod v 40000 dollarov v god i dazhe bol'she. Pomnite: mnogie novye distrib'yutory ne mogut dazhe predstavit', chto nebol'shoj uspeh v 500 dollarov v mesyac, vlozhennyh s umom, vsego cherez neskol'ko let budut oznachat' finansovuyu nezavisimost'. ne nuzhno byt' superzvezdoj mnogourovnevogo marketinga, chtoby dostich' finansovoj stabil'nosti. VSEGDA KLUBNICHNYE POLYA Nastoyashchij sekret uspeshnoj prodazhi sostoit v tom, chtoby govorit' na ponyatnom novichku yazyke. Skol'ko raz Vy videli umnyh prodavcov, primenyayushchih slozhnuyu tehnicheskuyu terminologiyu, kotoraya ochen' vpechatlyayushche dejstvuet na novichka? Hotya eto i proizvodit vpechatlenie, no v bol'shinstve sluchaev chelovek nichego ne pokupaet, tak kak on prosto ne ponyal prezentacii. My dolzhny pomnit', chto esli kakaya-to chast' prezentacii cheloveku neponyatna, to ego estestvennym zhelaniem budet otlozhit' prinyatie resheniya iz-za "straha pered neizvestnym". Primerom etogo dlya potencial'nogo novichka v Mnogourovnevom Marketinge mogut sluzhit' sleduyushchie terminy (ego sobstvennaya interpretaciya privoditsya v kavychkah): - Pokolenie (novoe pokolenie vybiraet rok-n-roll); - Personal'nyj ob容m (redkaya bolezn', vrode "Postarajsya ne podhvatit' mnogo personal'nogo ob容ma"); - Gruppovoj ob容m (bolee tyazhelaya forma zabolevaniya); - Otdelenie (uhod iz Mnogourovnego Marketinga, chtoby zanyat'sya chem-to drugim); - Sponsor (dobrovol'nye pozhertvovaniya golodayushchim detyam za okeanom); - Bonusy (indejka, kotoruyu dayut sluzhashchim kompanii na Rozhdestvo) - Distrib'yutor (detal', kotoraya lomaetsya, posle chego mashina ne zavoditsya); - Optovyj prodavec (zavod po upakovke myasa na drugom konce goroda); - Nagradnye (4-aya peredacha v avtomaticheskoj korobke). Lyuboe iz vyshenazvannyh slov mozhno upotreblyat' na prezentacii, nuzhno tol'ko pravil'no ob座asnit' ego i pomnit', chto novichku trudno ponyat' ego nastoyashchee znachenie. Esli hotite poveselit'sya, pojdite na obychnuyu prezentaciyu i poslushajte, na kakom zhargone govorit vystupayushchij. Obratite vnimanie na pustye glaza slushatelej. Vozmozhno, smeyat'sya budete tol'ko Vy, no, po krajnej mere, Vy uvidite, kak ne nuzhno provodit' prezentaciyu. Vse eto, konechno, privodit nas k KLUBNIKE. Istoriya s klubnikoj - otlichnyj primer, kak Mnogourovnevyj Marketing dejstvuet na novichkov. Ochen' chasto novichok ne hochet vstupat' v kompaniyu, tak kak podvergaet somneniyu zakonnost' i legal'nost' distrib'yutorstva v Mnogourovnevom Marketinge. Istoriya s klubnikoj snimaet etu problemu, tak kak pokazyvaet preimushchestva etoj sistemy rasprostraneniya produktov pered obychnoj sistemoj roznichnogo raspredeleniya. Vot eta istoriya: Skazhem, my hotim kupit' v magazine klubniku. Kak ona tuda popala? Snachala ee sobrali na malen'koj ferme v Kalifornii i prodali v mestnyj kooperativ. Potom kooperativ prodal ee bol'shomu gosudarstvennomu distrib'yutoru. On prodaet klubniku regional'nym posrednikam, kotorye, v svoyu ochered', prodayut ee s pribyl'yu mestnym del'cam. Mestnye del'cy prodayut klubniku bol'shim skladam dlya mestnoj seti magazinov, kotorye zatem raspredelyayut ee po otdel'nym magazinam, a poslednie delayut nacenku 30-40% na zarplatu sluzhashchim, arendu pomeshchenij, reklamu, strahovku, kommunal'nye uslugi, amortizaciyu i t. d. Na puti produkta k pokupatelyu kazhdyj chelovek dobavlyaet stoimost' svoih rashodov i svoyu pribyl'. Poetomu esli na pole klubnika budet stoit' 25 centov, ee okonchatel'naya cena v magazine budet 1 dollar. |tot metod izvesten pod nazvaniem roznichnogo raspredelitel'nogo metoda marketinga. Al'ternativnyj put' - eto Mnogourovnevyj ili pryamoj Marketing. Zdes' fermery (ili proizvoditeli) prodayut klubniku neposredstvenno kompanii Mnogourovnego Marketinga. Kompaniya prodaet klubniku neposredstvenno distrib'yutoram optom. Distrib'yutory vyigryvayut ot togo, chto mogut pokupat' klubniku dlya sebya po optovym cenam, a takzhe mogut zarabotat', prodavaya ee roznichnym pokupatelyam v roznicu. |to bolee pryamoj put' marketinga, v kotorom isklyuchayutsya pribyli posrednikov, a sekonomlennye na etom den'gi mnogourovnevaya kompaniya peredaet svoim distrib'yutoram v vide dopolnitel'nyh pribylej, nazyvaemyh bonusami. Sistema bonusov rabotaet sleduyushchim obrazom. Esli Vy kupili klubniku v sosednem magazine, ona Vam tak ponravilas', chto Vy rasskazali o nej sosedu, to blagodarya Vashej ustnoj reklame magazin poluchit dopolnitel'nogo klienta. V blagodarnost' za eto magazin prishlet Vam na sleduyushchij den' pochtoj chek za Vashu reklamu. Maloveroyatno. Magazin uzhe istratil vydelennye na reklamu den'gi v mestnoj gazete, poetomu dlya Vas nichego ne ostalos'. No v Mnogourovnevom Marketinge vse eto ne tak! Esli Vam ponravilas' klubnika, kuplennaya optom u Vashej kompanii Mnogourovnego Marketinga, Vy rasskazali ob etom sosedu, on stal distrib'yutorom i kupil optom klubniku u Vashej kompanii, to Vy poluchite bonus! Kompaniya dast Vam bonus za usiliya, prilozhennye Vami, chto privelo k uvelicheniyu ee prodazh. Vot pochemu tak mnogo lyudej prihodyat v vostorg ot Mnogourovnego Marketinga. Za to, chto prihodit estestvennym putem (delit'sya svoim vostorgom), my poluchaem bonusy. Roznichnye magaziny ne mogut sopernichat', kogda lyudi uznayut ob ogromnyh preimushchestvah Mnogourovnego marketinga. Ved' esli Vam ponravilas' klubnika, i Vy rasskazali ob etom sosedu, to chto Vy predpochtete? Poluchat' za eto platu ot Mnogourovnevoj Kompanii ili ne poluchat' nichego ot Vashego mestnogo magazina?
Vybor yasen: mnogourovnevyj ili pryamoj marketing dlya nas bolee vygoden.
KAK PROVODITX USPESHNYE PREZENTACII PO REKRUTIROVANIYU "Nedostatochno prosto vyuchit' uspeshnuyu prezentaciyu rekrutirovaniya", - skazal Bol'shoj |l. - Nuzhno ponimat' principy i psihologiyu, kotorye skryvayutsya za uspeshnoj prezentaciej. CHtoby sdelat' eto, posmotrim na prezentaciyu, provodimuyu kem-nibud' drugim. Ochevidno, my ne mozhem vse prisutstvovat' na prezentacii dva - odin, poetomu posetim bol'shuyu prezentaciyu vozmozhnosti biznesa, kotoruyu provodit lider iz "drugoj" kompanii. My hotim ponablyudat' za kem-to, kto uveren v sebe, umeet govorit' pered auditoriej, dobilsya opredelennogo uspeha i vhodit v 5% liderov. V ponedel'nik vecherom Bol'shoj |l i distrib'yutor Dzho posetili prezentaciyu vozmozhnostej biznesa kompanii "CHudesnye produkty". Oba oni seli szadi, chtoby vesti podrobnye zapisi ob oratore i reakcii publiki. Oni vybrali etu vstrechu, potomu chto u nee byla reputaciya samoj interesnoj i luchshej v gorode. S bloknotami v rukah oni zhdali, kogda nachnetsya vstrecha ( na 35 minut pozzhe, tak kak zhdali opozdavshih). Bol'shoj |l zametil, chto nachinat' s opozdaniem znachit nakazyvat' teh distrib'yutorov, kotorye prishli vovremya, i pooshchryat' teh, kto opozdal. Nakonec vstrecha nachalas'. Pervyj orator predstavilsya i tut zhe nachal rasskazyvat', kakoj on molodec. On upomyanul, chto prinadlezhit k 5% liderov, potomu chto myslit, kak pobeditel'. Ochevidno, chto prisutstvuyushchie byli neudachnikami, potomu chto ne byli distrib'yutorami etoj chudesnoj kompanii i im neobhodimo izmenit' ih obraz myshleniya.... Posle celyh 20 minut ob座asnenij, pochemu prisutstvuyushchie - eto stado ovec, kotoryh vedut k finansovomu izbieniyu, on nakonec udosuzhilsya nazvat' kompaniyu i nachal rasskazyvat' o ee prekrasnyh osnovatelyah. Odin osnovatel' vyros v derevyannoj hizhine i ispytyval porazhenie za porazheniem. Tol'ko nechelovecheskimi usiliyami on sumel preodolet' eti trudnosti i sozdat' svoyu filosofiyu zhizni. |ta filosofiya dolzhna byla stat' sut'yu kompanii, i edinstvennoj prichinoj sushchestvovaniya kompanii byla neobhodimost' podelit'sya etimi udivitel'nymi znaniyami s drugimi. Kompaniya zanimalas' biznesom ne dlya togo, chtoby poluchat' pribyli, a dlya togo, chtoby izmenit' umy amerikancev. Istoriya vtorogo osnovatelya rasskazyvalas' ochen' podrobno celyh 10 minut, a zatem byl zachitan dlinnyj spisok ego akademicheskih dostizhenij. Ego dolgie puteshestviya k starinnym mogilam, ego znaniya starinnyh manuskriptov i ego tshchatel'no razrabotannaya tehnika issledovanij opisyvalis' ochen' podrobno. Odna dama v tolpe vstala i so slezami na glazah rasskazala, kak produkt izmenil ee zhizn'. Po krajnej mere, eto razbudilo auditoriyu. Posle eshche 15-minutnogo voshvaleniya osnovatelej, vedushchij priglasil rabotayushchih distrib'yutorov projti vpered, chtoby rasskazat' o produkte i podelit'sya opytom. Pervyj distrib'yutor skazal, chto sam on eshche nedostatochno davno rabotaet, chtoby pol'zovat'sya produktom, no on znaet cheloveka, kotoryj pol'zovalsya im i vylechilsya ot raka, slaboumiya i zatverdeniya arterij, prinimaya po 42 tabletki v den'. Sleduyushchij distrib'yutor rasskazal, kak mozhno vsego, za neskol'ko nedel' zarabotat' milliony v etoj udivitel'noj piramidal'noj sisteme. Fakticheski, net neobhodimosti prinimat' produkt, on ne obyazatel'no dolzhen tebe nravit'sya, nuzhno lish' ugovorit' drugih, chtoby oni kupili distrib'yutorskij nabor - i vse razbogateyut tut zhe. Neskol'ko prisutstvuyushchih zaaplodirovali i zakrichali "Davaj!". Sleduyushchij distrib'yutor rasskazal, chto emu ne nravitsya vkus produkta, no on chuvstvuet, chto produkt mnogim pomogaet, poetomu s biznesom problemy ne budet. V eto vremya neskol'ko gostej posmotreli na chasy i nachali tihon'ko probirat'sya k dveryam. Sleduyushchij distrib'yutor podelilsya svoim opytom. On byl slepym, gluhim, iskalechennym i uzhe pochti umiral, poka ne vypil Supersok kompanii. Za dve nedeli on polnost'yu vyzdorovel i kvalificirovalsya na Olimpijskij marafon. Dva "biznesmena" v auditorii zakatili glaza i posmotreli na svoego potencial'nogo sponsora, podumav: "CHto by eto moglo znachit'?" Distrib'yutor posle etogo predlozhil vsem spet' ozdorovitel'nuyu pesnyu "Udivitel'nye produkty". Nakonec, vstal sleduyushchij orator i skazal, chto on sejchas rasskazhet o plane Marketinga. Posle 90 minut somnitel'noj informacii auditoriya s oblegcheniem uvidela, chto vstrecha nakonec priblizhaetsya k delu. Odnako neskol'ko chelovek uzhe ushli iz-za drugih vstrech ili problem s det'mi. Ostavshimsya byl raz座asnen plan marketinga Udivitel'nyh Produktov. Snachala stanovish'sya kvalificirovannym sovetnikom na urovne kapitana. Posle nakopleniya "udivitel'nyh ochkov" mozhno poluchit' 4% ili 6% trenirovochnyj bonus za rabotu nekvalificirovannyh distrib'yutorov - ne sovetnikov za kazhdyj nekalendarnyj mesyac. Kogda chelovek dostigaet obshchego ob容ma v 60% lichnogo ob容ma ego gruppy, ne schitaya ochkov bonusa za produkt, on mozhet perejti na 70% uroven' chistoj pribyli ot prodazh edinichnyh upakovok. Odnako ochki za konvenciyu "goluboj luny" nachislyayutsya sovsem po-drugomu. V etom sluchae chelovek vhodit v programmu kak nekvalificirovannyj distrib'yutor i kvalificiruetsya cherez unikal'nyj "obshchij pryamoj supervajzerskij plan". V itoge, reshenie neobhodimo bylo prinimat' nemedlenno, tak kak kalendarnyj mesyac zakanchivalsya zavtra. Posle 30 minut podrobnogo ob座asneniya tonkostej plana marketinga Udivitel'nyh produktov, orator priglasil eshche odnogo cheloveka na scenu rasskazat' svoyu lichnuyu istoriyu. CHerez desyat' minut vystupayushchij okonchatel'no zaputalsya, poetomu on ob座avil okonchanie vstrechi i poblagodaril samyh stojkih ostavshihsya v zale distrib'yutorov za to, chto oni prishli. Vse zaulybalis', skazali, chto vstrecha byla prekrasnoj, a zatem otpravilis' v mestnyj bar obsuzhdat' strategiyu sleduyushchej grandioznoj vstrechi. OTVET NA NE|FFEKTIVNUYU PREZENTACIYU REKRUTIROVANIYA Bol'shoj |l i distrib'yutor Dzho poshli v mestnoe kafe, chtoby obsudit' dvuhchasovuyu delovuyu prezentaciyu, kotoruyu oni tol'ko chto posetili. "Prosto prekrasno! - prokommentiroval Dzho. - "YA nikogda ne videl bolee neorganizovannoj i neprofessional'noj biznes -prezentacii. YA ne znal, plakat' mne ili smeyat'sya. Samymi umnymi na vstreche byli gosti. Po krajnej mere, u nih hvatilo uma vstat' posredine vstrechi i ujti. Teper' ya ponimayu, pochemu v Mnogourovnevom Marketinge prakticheski net konkurencii. Lyuboj chelovek, kotoryj hot' nemnogo izuchit osnovy dela, smozhet ostavit' vseh daleko pozadi." Bol'shoj |l soglasno kivnul i skazal: "Dzho, ty videl, kak ya provozhu prezentacii, i sam provodil ih mnogo so svoej gruppoj. Ty povtoryal moyu osnovnuyu prezentaciyu, no teper' pora vyyasnit', pochemu my imenno takim obrazom postroili nashu prezentaciyu. Kak ty znaesh', nashi prezentacii zanimayut vsego 15-20 minut, a zatem my perehodim neposredstvenno k toj informacii, kotoraya neobhodima novichku dlya prinyatiya osmyslennogo resheniya - zanimat'sya etim biznesom ili net. Ty, vozmozhno, zametil, chto v nashih prezentaciyah est' 5 glavnyh razdelov. Kazhdyj razdel produman tak, chtoby otvetit' na odin iz pyati glavnyh voprosov, kotorye zadaet novichok, reshayushchij, stoit li emu vstupat' v nash biznes. Davaj projdem eshche raz eti razdely, chtoby luchshe ponimat' nauku professional'noj biznes-prezentacii Mnogourovnevogo Marketinga." CHASTX 1: INDUSTRIYA Nashi novichki zahotyat uznat', chto predstavlyaet soboj nasha industriya. Oni mogut ispytyvat' osoboe predubezhdenie k nekotorym vidam biznesa, kak, naprimer, strahovka ili torgovlya nedvizhimost'yu. Na etot pervyj vopros my mozhem s legkost'yu otvetit'. My prosto soobshchaem im, chto zanimaemsya Mnogourovnevym ili setevym Marketingom. Est' dva vida novichkov - te, kto znaet, chto takoe mnogourovnevyj marketing, i te, kto ne znaet. Dlya teh, kto znakom s etim, my uzhe otvetili na vopros i mozhem perehodit' ko vtoroj chasti. Dlya teh, kto ne znaet, my prosto rasskazyvaem istoriyu s klubnikoj. |ta istoriya ob座asnyaet im koncepciyu pryamogo marketinga i daet im chuvstvo uverennosti v etom al'ternativnom sposobe dostavki produktov i uslug k potrebitelyu. My ved' hotim, chtoby nash novichok chuvstvoval sebya svobodno, ne tak li? CHast' 1 nashej prezentacii dolzhna zanimat' ne bolee 1-2 minut. CHASTX 2: KOMPANIYA Nash novichok ne interesuetsya polnym finansovym otchetom, ploshchad'yu tualeta v ofise, diplomom kontrolera kachestva ili kachestvom bumagi v otdele zakazov. Na samom dele, on hochet znat' nazvanie kompanii, est' li u rukovodstva opyt v Mnogourovnevom Marketinge, rastet li kompaniya i est' li u nee plany na budushchee. Drugimi slovami, horoshie tam rebyata ili net. Slishkom chasto na prezentaciyah daetsya mnogo statistiki nadezhnosti kompanii, kotoruyu nuzhno sohranit' dlya posleduyushchego obucheniya. Na etom, nachal'nom etape svoej raboty novichok hochet znat' neskol'ko faktov, a ne vsyu istoriyu kompanii. Na ego vopros o kompanii mozhno otvetit' v techenie odnoj minuty. CHASTX 3: PRODUKTY Slishkom chasto vostorzhennyj novyj distrib'yutor rasskazyvaet novichku ne o tom, chto tot hochet i dolzhen uslyshat', a o tom, chto privodit v vostorg ego samogo. Kogda novyj distrib'yutor nachinaet rabotat', on polnost'yu pogruzhen v produkt. Emu kazhetsya, chto novichok dolzhen uslyshat' vse svidetel'stva, vse dannye proverok, vse cherty kazhdogo produkta, kotoryj est' u kompanii. |tot process obychno zanimaet mnogo chasov i usyplyaet novichka, esli tol'ko u nego ne hvataet muzhestva ujti. CHto na samom dele hochet znat' gost' - eto sleduyushchee: "Est' li u produkta kompanii rynok? Prodaetsya li on?" Vsya nasha prezentaciya produkta dolzhna koncentrirovat'sya ne na cene, kachestve i testovyh otchetah o produkte, a o tom, kak lyudi ego ispol'zuyut i poluchayut ot nego udovol'stvie! Nuzhno otvetit' na voprosy novichka. Konechno, est' i drugie faktory, no davajte budem professionalami i otvetim na te voprosy, kotorye pomogut novichku reshit', podhodit li emu biznes. Nasha prezentaciya produkta dolzhna zanimat' 5-8 minut. My vsego lish' delaem obzor otdel'nyh produktov ili vsej linii, a ne obuchaem v detalyah rabote s nimi. CHASTX 4: OBUCHENIE V etom zaklyuchaetsya raznica mezhdu professional'noj prezentaciej rekrutirovaniya i pateticheskimi lyubitel'skimi popytkami predstavit' vozmozhnost' biznesa. Ty kogda-nibud' zadumyvalsya, pochemu proishodit sleduyushchee? Novyj potencial'nyj distrib'yutor sidit celyj chas na vstreche. V konce vstrechi on povorachivaetsya k svoemu budushchemu sponsoru i govorit: "Poslushaj, eti produkty dejstvitel'no fantasticheskie, i etot plan marketinga sulit nadezhnuyu finansovuyu bazu. V etom biznese mozhno zarabotat' ogromnye den'gi! Da, kstati, ya ne sobirayus' vstupat'." Pochemu eto proishodit? Prosto. CHelovek, provodyashchij prezentaciyu, zabyl otvetit' na samyj vazhnyj vopros vsej prezentacii: Smogu li ya eto sdelat'? Nash novichok, konechno, zahochet poluchit' vse preimushchestva, predlagaemye nashej programmoj, no on libo nikogda ne rabotal v Mnogourovnevom Marketinge, libo ran'she ne sumel dobit'sya v nem uspeha. Poetomu my dolzhny otvetit' na ego vopros: "Poluchitsya li u menya?", esli hotim, chtoby on prinyal uchastie v nashej programme. My delaem eto, ob座asnyaya nashu programmu obucheniya. Nasha programma obucheniya sostoit iz literatury, knig, zapisej i t. d., kotorye mozhno kupit' v kompanii. Est' takzhe mnogo mestnyh uchebnyh vstrech tam, gde on zhivet. My dolzhny ugovorit' ego NACHATX process ucheby, no eto tol'ko pervaya chast' nashego obucheniya. CHASTX 2 - eto obuchenie "na primere". My prosim ego naznachit' neskol'ko vstrech i nablyudat', kak my podpisyvaem novogo distrib'yutora v ego organizaciyu. My stroim ego organizaciyu, a on tol'ko nablyudaet! CHto mozhet byt' legche dlya nego? On mozhet chuvstvovat' sebya bolee svobodno, znaya, chto on mozhet prisutstvovat' na zanyatii i nablyudat', kak ego sponsor stroit ego organizaciyu. Takim obrazom on pojmet, chto on tozhe mozhet delat' etot biznes. S etoj uverennost'yu on gotov uchastvovat' v nashej programme eshche do togo, kak on uslyshit o den'gah. Za eti ochen' vazhnye 5 minut mozhno podpisat' bol'she distrib'yutorov, chem za vremya vseh drugih chastej prezentacii, vmeste vzyatyh. CHASTX 5: PLAN MARKETINGA Poslednie 5-10 minut nashej prezentacii nuzhno posvyatit' ob座asneniyu, kak dejstvuet nasha programma kompensacij. U nashego novichka budet 3 voprosa na etu temu: Skol'ko eto budet mne stoit'? CHto ya dolzhen budu delat'? Skol'ko ya smogu zarabotat'? Esli ty srazu otvetish' na vopros: "Skol'ko eto budet mne stoit'?", to novichok oblegchenno vzdohnet. Mnogie prodavcy dotyagivayut do samogo konca prezentacii, a zatem obrushivayut na novichka cenu. My zhe sdelaem naoborot. Ne nuzhno zastavlyat' novichka v techenie vsej prezentacii muchit'sya voprosom: "Skol'ko eto budet mne stoit'?" Na vopros "CHto ya dolzhen budu delat'?" my uzhe otvetili v razdele, posvyashchennom obucheniyu. Prosto naznach' neskol'ko vstrech i nablyudaj, kak my stroim tebe organizaciyu! "Skol'ko ya smogu zarabotat'?" voobshche legko. My prosto delaem kratkij obzor nashego plana marketinga i privodim neskol'ko primerov, chego dobilis' v nashem biznese nekotorye lyudi. Vot i vsya horoshaya professional'naya prezentaciya. Nikakoj tajny. Esli my prosto otvetim na 5 osnovnyh voprosov novichka, my bez truda smozhem ego podpisat'. I samoe luchshee sostoit v tom, chto vse eto obychno zanimaet ne bolee 25-30 minut! I ne dumaj o tom, kak zakonchit'. Vse, chto nuzhno budet sdelat' v konce, eto sprosit' u nego, podhodit eto emu ili net. Net prichin dolgo eto obdumyvat'. Na vse voprosy uzhe dany otvety. Net neobhodimosti davit' na novichka. Distrib'yutor Dzho tshchatel'no zapisyval i planiroval posetit' eshche odnu prezentaciyu konkuriruyushchej mnogourovnevoj firmy na sleduyushchej nedele. |to bylo besplatnoe razvlechenie, a distrib'yutor Dzho vsegda lyubil posmeyat'sya. REZYUME: princip Mnogourovnego Marketinga zaklyuchaetsya v prodazhe, rekrutirovanii i obuchenii etomu novyh distrib'yutorov. Kogda odna iz etih sostavlyayushchih ne razvita. Vy vryad li preuspeete. Esli u Vas uzhe est' biznes v Mnogourovnevom Marketinge i Vy perestanete aktivno vypolnyat' odnu iz etih sostavlyayushchih, to u Vas neizmenno proizojdet snizhenie biznesa. |to zolotoe pravilo Mnogourovnego Marketinga. V etoj knige my govorili o rekrutirovanii. Otkrojte otchety, kotorye Vy poluchaete ot Vashej kompanii, i posmotrite, skol'ko lyudej Vy prinyali v proshlom mesyace. Vy budete priyatno (ili nepriyatno) udivleny, uvidev, chto vse chleny Vashej organizacii sdelali to zhe samoe. Vot togda Vy pojmete, chego ozhidat' ot biznesa v sleduyushchie 90 dnej... PISHCHA DLYA RAZMYSHLENIYA
"Mysli opredelyayut, chego ty hochesh'... Dejstviya opredelyayut, chto ty poluchaesh'." Podumaj ob etom.

Bol'shoj |l.

O zamechennyh oshibkah soobshchajte na vlad_news@au.ru