Ocenite etot tekst:


     VOCA
     VOLUNTEERS IN OVERSEAS COOPERATIVE ASSISTANCE
     Kiev 1990

     Kniga  podgotovlena  po  zakazu  amerikanskoj Korporacii po  sodejstviyu
fermerskomu   dvizheniyu   (VOCA)   pri  finansovom   uchastii   Agentstva   po
mezhdunarodnomu razvitiyu SSHA (USAID) konsaltingovoj firmoj UKRON.
     V podgotovke knigi prinimali uchastie:
     SHudra V.F. - d.e.n., professor, akademik AIN Ukrainy, direktor UKRON;
     Belichko A.N. - k.e.n., docent, st. konsul'tant UKRON,
     Pri  razrabotke   uchebnogo   biznes-plana  ispol'zovany   raschety   ml.
konsul'tanta, inzhenera Rudyuka V.O.
     Komp'yuternyj nabor teksta  osushchestvlen sekretarem-referentom Bondarenko
E.I.

     SODERZHANIE

     Vvedenie
     Komu i zachem nuzhen biznes-plan?
     Kto razrabatyvaet biznes-plan?
     Sostavnye chasti biznes-plana
     Biznes-plan nachinaetsya... s konca: kratkie vyvody
     Produkt ili vid uslug
     Celi i strategiya
     Opisanie rynka
     Konkurenty
     Marketingovaya strategiya: kto i kak budet prodavat' Vash produkt
     Plan proizvodstva
     Organizaciya i upravlenie
     Pravovoj status organizacii (yuridicheskij plan)
     Finansovyj plan
     Programma investirovaniya
     Ohrana okruzhayushchej sredy
     Ocenka riska i strahovanie
     Uchebnyj biznes-plan

     VVEDENIE

     |to kniga o biznes-plane, o problemah, svyazannyh  s ego razrabotkoj. My
nadeemsya na  vnimanie  chitatelej, kotorye tol'ko  sobirayutsya sozdavat' novoe
predpriyatie, a takzhe  i  teh, kto uzhe  ne novichok  v  biznese,  odnako hochet
rasshirit'  ego  ob容my,   vidoizmenit'   ili   dopolnit'  napravleniya  svoej
deyatel'nosti.
     Vse  predpriyatiya (firmy, kompanii) nuzhdayutsya  v  biznes-plane.  Tem  ne
menee,  dlya  mnogih,  osobenno  v  nashej  strane,  neobhodimost'  razrabotki
biznes-plana  ne yavlyaetsya  neosporimoj istinoj. Cel' dannoj knigi - pokazat'
predprinimatelyam  znachenie biznes-plana dlya  organizacii  uspeshnogo biznesa,
nauchit'  razrabatyvat'  takoj  plan,   otkryt'  sekrety  predprinimatel'skoj
strategii i taktiki, pomoch' najti svoj put' v biznese.
     Osnovnaya orientaciya  knigi - pererabatyvayushchaya promyshlennost', imenno na
ee   primere   razrabotan  uchebnyj  biznes-plan,  hotya   opisannye  principy
sostavleniya biznes-plana  mogut  byt' s odinakovym uspehom primeneny v lyuboj
drugoj sfere predprinimatel'skoj deyatel'nosti, kak v sel'skom hozyajstve, tak
i v promyshlennosti ili sfere uslug.
     Pri podgotovke knigi  avtory  shiroko  ispol'zovali  naibolee interesnye
publikacii  poslednih  let  po  voprosam  predprinimatel'skoj  deyatel'nosti,
izdannye  v  SSHA, takie kak  "Sozdanie novogo predpriyatiya"  Dzhefri  Timmonsa
("New Venture Creation by Jeffry A-Timmons), "Uspeshnyj bizes-plan: sekrety i
strategiya"  Ronda  M.  Abrame  ("The  Successful Business  Plan:  Secrets  &
Strategies" by Rhonda M. Abrams), "Startujte"  Vil'yama Stolca ("Start up" by
William  J. Stoize), "Kak  razrabotat'  plan, sposobstvuyushchij uspeshnomu rostu
biznesa" Dzhoan S. B.  Bont'e ("How to Create a Plan for  Successful Business
Growth"  by Johan  S.  V. Bontje) i  drugie. Mnogie iz etih  knig  vyderzhali
mnogokratnye izdaniya i stali bestsellerami.

     KOMU I ZACHEM NUZHEN BIZNES-PLAN?

     Biznes-plan  -  planovyj  dokument, a process razrabotki biznes-plana -
odin  iz  vidov planirovaniya. Avtory  otchetlivo predstavlyayut, chto  pri slove
"planirovanie"  u  mnogih  nashih  chitatelej voznikayut  otricatel'nye emocii.
Odnako, ne toropites'. Odno delo, za Vas "planiruyut" drugie i sovsem drugoe,
kogda imenno  Vy,  i nikto drugoj krome  Vas, planiruete svoe budushchee.  Ved'
planirovanie   -   eto  process  tvorcheskogo   osmysleniya  budushchego   Vashego
predpriyatiya  (biznesa).  V  eto  vremya,  Vy  reshaete:  v  kakom  napravlenii
razvivat'sya Vashemu  biznesu i kak bystro, kak  dostich' postavlennyh  celej i
chto sdelat', chtoby umen'shit' vozmozhnye neozhidannosti i  riski, kak upravlyat'
situaciej  v celom.  Drugimi slovami, effektivnoe planirovanie - eto process
postanovki  celej  (zadach)  i  razrabotki  meropriyatij,  obespechivayushchih   ih
dostizhenie. V takom planirovanii  nuzhdayutsya kak  nachinayushchie predprinimateli,
tak i rastushchie ili uzhe krupnye firmy.
     Biznes-plan  -  obyazatel'no  pis'mennyj dokument,  summiruyushchij  delovye
vozmozhnosti  i  perspektivy i raz座asnyayushchij, kak eti  vozmozhnosti mogut  byt'
realizovany   imeyushchejsya   komandoj   upravlencev   (menedzherov).  Pis'mennoe
izlozhenie  biznes-plana  delaet process ego razrabotki  bolee effektivnym, a
sam plan - sistematizirovannym i szhatym.
     Ovladenie  iskusstvom  razrabotki  biznes-plana neobhodimo, po  krajnej
mere, v silu sleduyushchih pyati prichin:
     --   vo-pervyh,    novye   ekonomicheskie    usloviya    trebuyut    novyh
predprinimatelej   i  dayut  im   vozmozhnost'  popytat'sya  realizovat'   svoi
"predprinimatel'skie naklonnosti". Odnako, mnogie iz  etih lyudej  nikogda ne
rukovodili  kakim-libo  kommercheskim  predpriyatiem  i  potomu  krajne  slabo
predstavlyayut ves'  krug problem, svyazannyh s predprinimatel'stvom v usloviyah
rynochnoj ekonomiki;
     --   vo-vtoryh,   menyayushchayasya  hozyajstvennaya  sreda   stavit  i  opytnyh
Rukovoditelej  predpriyatij pered neobhodimost'yu po-inomu  proschityvat'  svoi
budushchie  shagi  i  gotovit'sya  k neprivychnomu  emu bor'be  s  konkurentami, v
kotoroj ne byvaet  melochej.  K tomu zhe,  staryj opyt poluchen  imi v usloviyah
komandno-administrativnoj  sistemy  hozyajstvovaniya  i,  skoree,  mozhet  byt'
ocenen  otricatel'no, chem polozhitel'no (privychka ozhidat'  komandu  "sverhu",
bezyniciativnost',   bezotvetstvennoe   otnoshenie    k   "chuzhim    den'gam",
iskusstvennaya vyzhivaemost' ubytochnogo predpriyatiya i t.d.);
     -- v-tret'ih, biznes-plan yavlyaetsya svyazuyushchim zvenom mezhdu organizatorom
proizvodstva  i investorom. Esli  predprinimatel' rasschityvaet ne  tol'ko na
svoi sredstva, a hochet privlech' sredstva so storony, to est'  zainteresovat'
potencial'nyh  investorov,  v tom chisle  i  inostrannyh,  vlozhit'  den'gi  v
predlagaemoe  delo, neobhodimo  dokazat'  im  effektivnost' takogo  vlozheniya
pokazat'.  Vashu  sposobnost' myslit' realisticheski i  ocenit'  vse vozmozhnye
aspekty kak polozhitel'nye, tak i  otricatel'nye, ispol'zovaniya investiruemyh
sredstv.
     Esli  Vy  obratites'  za  neobhodimymi  sredstvami  v bank.  Vam  takzhe
ponadobitsya  biznes-plan,  kotoryj  pomozhet  ubedit'  bankira  v  nadezhnosti
vlozheniya  sredstv,  v  real'nosti  vozvrashcheniya  vydavaemogo  Vam  kredita  i
polucheniya sobstvennoj pribyli. V etom sluchae biznes-plan yavlyaetsya dokumentom
"na prodazhu" dlya polucheniya kapitala. V "prodavaemom" biznes-plane neobhodimo
neskol'ko  izmenit'   akcenty,   naprimer,   obyazatel'no   vnesti   osnovnye
biograficheskie dannye  predpolagaemyh menedzherov, svedeniya ob ih obrazovanii
i  opyte  raboty.  Takaya  informaciya  yavlyaetsya  klyuchevoj  dlya  potencial'nyh
investorov.   Sobstvenno,   mnogie   zapadnye   avtory   rassmatrivayut   eto
prednaznachenie biznes-plana kak osnovnoe dlya lyuboj  kompanii,  nuzhdayushchejsya v
privlechenii  kapitala.  V  sovremennom   vysoko  konkurentnom  ekonomicheskom
okruzhenii  vysokokachestvennyj   kvalificirovannyj  biznes   plan   absolyutno
neobhodim. Lyuboj,  kto prosit den'gi dlya svoego biznesa, dolzhen imet'  takoj
plan. Kak dokument "na prodazhu"  biznes-plan dolzhen  ubedit' investorov, chto
novyj   predprinimatel'   real'no   opredelil   svoi  vozmozhnosti,  obladaet
predprinimatel'skim  i  upravlencheskim  talantom,  chtoby   ispol'zovat'  eti
vozmozhnosti   i  imeet  dostatochno   realistichnuyu,  soglasovannuyu  programmu
polucheniya pribylej i dostizheniya postavlennyh celej vo vremeni.
     A  esli Vam  ne nuzhny  zaemnye  sredstva?  Esli Vy  imeete  dostatochnyj
kapital,  chtoby otkryt'  sobstvennoe  delo  bez  privlecheniya  investorov  so
storony? Nuzhen  li  biznes-plan  v  etom  sluchae? Startovoj tochkoj  v  lyubom
biznese  yavlyaetsya situaciya kogda nekto pis'menno izlagaet plan razvitiya dela
i  nekto daet den'gi na osushchestvlenie  etogo plana. |ti  dvoe  "nekto" mogut
byt'  odnim i tem zhe licom.  Odnako, i v  etom sluchae biznes-plan neobhodim.
Nuzhno    razdelit'    dva   processa:    planirovanie   i    investirovanie.
Predprinimatel',  imeyushchij  sredstva,  dolzhen  napisat'  biznes-plan  ne  "na
prodazhu", a dlya sebya. V etom sluchae Vy poluchite preimushchestva, opisannye nizhe
(v-chetvertyh, i v-pyatyh)
     --  v-chetvertyh,  biznes-plan   pozvolit,  prezhde  vsego,  Vam   samomu
otchetlivo  uvidet'   perspektivy   Vashego  biznesa,   ocenit'   sushchestvuyushchuyu
ekonomicheskuyu   situaciyu   i   Vashi  vozmozhnosti,   opredelit'   effektivnye
napravleniya razvitiya  kompanii  i  vse  neobhodimye  dejstviya  po dostizheniyu
postavlennyh celej, proanalizirovat'  svoi idei, proverit' ih  razumnost'  i
realistichnost'.  V etoj svyazi cennym  yavlyaetsya ne  tol'ko konechnyj rezul'tat
etoj planovoj raboty - zakonchennyj  biznes-plan, no i sam process razrabotki
biznes-plana.  Vse  vovlechennye  v  nego  poluchayut prekrasnyj  opyt  budushchej
sovmestnoj deyatel'nosti  i  obshcheniya,  a  takzhe  obosnovannyj  motivirovannyj
vzglyad na perspektivy razvitiya biznesa.
     --  v-pyatyh, biznes-plan  budet  sluzhit'  dlya  Vas i Vashih  sotrudnikov
standartom, s kotorym Vy budete sveryat' rezul'taty prakticheskoj deyatel'nosti
po ego  realizacii  i vnosit' v etu deyatel'nost'  neobhodimye korrektivy. On
pozvolit sotrudnikam chetko ponyat'  svoi  zadachi i uvidet' sobstvennye lichnye
perspektivy, svyazannye s  obshchim dlya vseh biznesom, ocenit' svoj lichnyj vklad
v   dostizhenie  postavlennyh   celej.  Biznes-plan   okazhetsya  poleznym  dlya
ustanovleniya prioritetov  i individual'nyh  rabochih  zadanij na  pervyj  god
raboty predpriyatiya.
     Rassmatrivajte   razrabotannyj    biznes-plan   kak   "kartu   poleta",
opredelyayushchuyu   naibolee  zhelatel'nyj,  optimal'nyj  po  vremeni  i  naimenee
riskovannyj marshrut dostizheniya namechennyh celej.
     Odnako,  mnogochislennye faktory,  v tom chisle i takie, kak "neozhidannoe
izmenenie   pogody"   mogut  znachitel'no  izmenit'   namechennye  plany.  Dlya
nachinayushchih  kompanij  praktika  otkloneniya  ot  namechennogo  v  biznes-plane
marshruta  yavlyaetsya obychnoj.  Postarajtes'  predvidet' vozmozhnye  otkloneniya,
razrabotat'  "zapasnye  varianty"  i podgotovit'  "zapasnye  puti".  Ved', v
konechnom  itoge,  davno izvestno,  chto  "ploh  tot plan, kotoryj  ne  terpit
modifikacij" (Pablicius Sirii)

     KTO RAZRABATYVAET BIZNES-PLAN?

     Otvet na etot vopros mozhet  byt' ochen'  korotkim -  glavnoe dejstvuyushchee
lico  (ili lica). Planirovanie dolzhno osushchestvlyat'sya nastoyashchimi ili budushchimi
liderami kompanii, to
     est' temi, kto voz'met na sebya otvetstvennost' realizacii biznes-plana.
Popytaemsya rasshirit' nash otvet i ob座asnit' ego kategorichnost'.
     Lichnoe   uchastie  rukovoditelya  (dejstvuyushchego  ili   potencial'nogo)  v
sostavlenii biznes-plana nastol'ko  vazhno, chto mnogie investory otkazyvayutsya
voobshche rassmatrivat' zayavki na vydelenie sredstv, esli stanovitsya  izvestno,
chto biznes-plan  byl  s  nachala  i  do  konca podgotovlen  konsul'tantom  so
storony, a rukovoditelem lish' podpisan.
     |to ne znachit, konechno, chto ne nado pol'zovat'sya uslugami konsul'tantov
- sovsem naoborot, privlechenie ekspertov ves'ma privetstvuetsya  investorami.
Rech'   o   drugom  sostavlenie  biznes  -   plana  trebuet  lichnogo  uchastiya
rukovoditelya firmy ili cheloveka sobirayushchegosya otkryt' svoe delo. Vklyuchayas' v
etu rabotu lichno, Vy kak by  modeliruete svoyu budushchuyu deyatel'nost', proveryaya
na  krepost' i  sam  zamysel i sebya  - hvatit  li u Vas sil dovesti  delo do
uspeshnogo zaversheniya i  dvinut'sya dal'she? S drugoj  storony  Vy  pokazyvaete
investoru uroven' Vashej kvalifikacii.  Vasha gotovnost' k predprinimatel'skoj
deyatel'nosti.
     Esli   Vy  somnevaetes'  v  svoih  literaturnyh  darovaniyah,  poprosite
kogo-libo   otredaktirovat'  gotovyj  biznes-plan  ispravit'  grammaticheskie
oshibki,  no ne  izbegajte  samogo  processa  sozdaniya  biznes-plana.  Vremya,
potrachennoe na ego podgotovku, ne  propadaet zrya:  eto vremya, kotoroe  Vy uzh
posvyatili  svoemu  budushchemu  biznesu.  Vy uzhe  rabotaete  na  svoe  budushchee.
Razrabotka   biznes-planov  -  eto   imenno  to,   chem   dolzhen   zanimat'sya
rukovoditel'.   Kazhdyj   raz,  kogda   Vy   razrabatyvaete  biznes-plan,  Vy
stanovites' vse bolee opytnym predprinimatelem.
     V processe  podgotovki  biznes-plana na  osnove vypolnennogo analiza  i
raschetov Vy mozhete v korne  izmenit'  Vashe pervonachal'noe  reshenie. V  svoej
knige Dzheffri A. Timmons privodit ochen' interesnyj primer, pomogayushchij ponyat'
kto  i zachem  dolzhen razrabatyvat'  biznes-plan.  Tak,  nachal'naya  strategiya
odnogo iz  osnovatelej-organizatorov novoj kompanii sostoyala v  ustanovlenii
roznichnoj ceny na planiruemyj k vypusku tovar nizhe  urovnya ceny konkurentov,
nesmotrya  na to, chto dannyj tovar dolzhen byl obladat' opredelennoj noviznoj,
po sravneniyu s sushchestvuyushchimi analogami, i byt' vpolne konkurentosposobnym na
rastushchem rynke. Takoe  reshenie kazalos'  vpolne logichnym  i razumnym s tochki
zreniya zavoevaniya  novoj kompaniej ustojchivyh rynochnyh  pozicij.  V processe
napisaniya  biznes-plana v  rezul'tate detal'noj  prorabotki budushchej  cenovoj
strategii  sovmestno  s  predpolagaemymi  investorami,  osnovateli  kompanii
ponyali,  chto pervonachal'noe  reshenie ob urovne  ceny  bylo oshibochnym.  Vnov'
ustanovlennaya cena na 10% prevyshala srednij uroven' slozhivshihsya na rynke cen
i, tem ne menee, tovar nashel svoego potrebitelya. A  firma uzhe na  vtoroj god
svoego  sushchestvovaniya prodala  bolee 9 mln.  izdelij  i poluchila  dohod (bez
ucheta vyplachennyh nalogov) v razmere 850 tys. US $. Takim obrazom, detal'nyj
analiz  proizvodstva  i   rynochnoj  kon座unktury,   vypolnennyj   v  processe
podgotovki   sootvetstvuyushchego   razdela   biznes-plana,   sdelal   ochevidnoj
neobhodimost' primeneniya novoj cenovoj strategii  i pozvolil  firme poluchit'
znachitel'nyj dohod.  V svoyu  ochered',  kto eshche krome rukovoditelej kompanii,
mog prinyat' takoe  otvetstvennoe reshenie?  Kakim dolzhen byt'  biznes-plan po
ob容mu?
     Mnogie predprinimateli, ne umeya izlagat' glavnoe, pishut slishkom bol'shie
(do 200  stranic) biznes-plany, izobiluyushchie izlishnimi detalyami. V rezul'tate
takie biznes-plany menee effektivny, chem mogli by byt'. Vo-pervyh,  izlishnyaya
ob容mnost' biznes-plana zatrudnyaet ponimanie suti  izlagaemyh v nem idej,  a
vo-vtoryh, dannyj biznes-plan vryad li budut vnimatel'no chitat'.
     Rassmotrim  problemu oznakomleniya s biznes-planom ob容mom v 200 stranic
s pozicii  investora  (ved' investor - eto imenno tot chelovek,  kotoromu  Vy
hotite "prodat'" svoj  biznes-plan).  Na  Zapade  dazhe  srednee  po  dohodam
predpriyatie ezhenedel'no poluchaet neskol'ko desyatkov biznes-planov. Kak vedet
sebya v etom  sluchae predpolagaemyj  investor? CHetyre  iz  pyati biznes-planov
budut otlozheny  ne bolee, chem cherez 10-15 minut posle  beglogo prosmotra. Iz
ostal'nyh,  vnov'  chetyre  iz  pyati budut chitat'sya neskol'ko vnimatel'nee  i
dol'she  (chas  i bolee) i  vnov' otlozheny v storonu. I  tol'ko ostavshiesya  iz
obshchego chisla predstavlennyh biznes-planov, (primerno,  odin  iz  sta), budut
podpisany   i  stanut   v  dal'nejshem  predmetom  ser'eznyh  peregovorov,  v
rezul'tate kotoryh, v luchshem sluchae, odin iz podpisannyh biznes-planov budet
proinvestirovan. |to  oznachaet,  chto predstavlennyj Vami  biznes-plan dolzhen
byt'  ochen' horosho podgotovlen, chtoby on proshel vysheopisannyj otbor, pobedil
v konkurentnoj  bor'be s drugimi biznes-planami i byl "prodan" ili,  drugimi
slovami, proinvestirovan.
     Optimal'nyj razmer biznes-plana ne bolee 35-40 stranic.
     Ne  zagromozhdajte  ego  shemami  i  risunkami  s  cel'yu  "onauchivaniya".
Ispol'zujte  tol'ko  te  iz  nih,  bez  kotoryh   trudno  ponyat'  soderzhanie
biznes-plana.  Vneshnij  vid  plana  ne  dolzhen  byt'  samocel'yu,  glavnoe  -
dostupnost' ponimaniya ego soderzhaniya.
     I, koncheno,  biznes-plan dolzhen  imet' titul'nyj list i  oglavlenie. Na
titul'nom  liste   ukazyvaetsya  nazvanie   kompanii  (ili   imya   i  familiya
potencial'nogo   predprinimatelya,  esli  kompanii  eshche  net),  adres,  nomer
telefona  (faksa).  Oglavlenie  zhelatel'no pomestit'  na odnoj stranice. |to
ochen'  vazhnaya  chast'  biznes-plana.  U  kazhdogo iz  chitayushchih  imeyutsya  svoi,
naibolee  interesuyushchie  ego momenty,  kotorye  on  hochet nemedlenno  uznat',
naprimer, ob容m trebuemyh investicij, sroki ih vozvrata. Oglavlenie srazu zhe
podskazhet chitayushchemu, gde mozhno najti etu informaciyu.  Stranicy  biznes-plana
dolzhny byt'  obyazatel'no pronumerovany i  prostavleny ryadom  s naimenovaniem
razdelov v oglavlenii.

     SOSTAVNYE CHASTI BIZNES-PLANA

     Biznes-plan nachinaetsya s konca: kratkie vyvody
     |to  reshayushchaya  chast' Vashego biznes-plana, dlya  mnogih biznes-planov eto
edinstvennyj razdel, kotoryj budet prochitan potencial'nym investorom,  posle
chego biznes-plan budet otlozhen v  storonu. Znachit "kratkie vyvody" okazalis'
neubeditel'nymi i ne  zainteresovali investora. Kratkie vyvody dayut chitatelyu
vozmozhnost'  ponyat'  bazovye  idei i  perspektivy  Vashego biznesa  bystro  i
reshit',  stoit  li  tratit' dopolnitel'noe  vremya  na  chtenie Vashego  plana.
Sledovatel'no, cel'  kratkih  vyvodov  zainteresovat'  i  dazhe  "soblaznit'"
potencial'nogo chitatelya.
     CHtoby sdelat' eto Vy dolzhny sumet' peredat' Vash optimizm po otnosheniyu k
Vashemu biznesu chitayushchemu.  Dlya etogo ne nuzhno ispol'zovat' "lozungi", prosto
v dobrozhelatel'nom,  doveritel'nom  tone prodemonstrirujte, chto Vy gotovy  i
sumeete ispol'zovat'  vse vozmozhnosti, predostavlyaemye rynkom dlya dostizheniya
uspeha.
     Kratkie  vyvody  - eto  sut'  Vashego  predlozheniya,  eto  rezul'tat  uzhe
napisannogo  biznes-plana.  Zdes'  na odnoj-dvuh  (maksimum  treh) stranicah
predel'no prosto i lakonichno dolzhna  byt' izlozhena sushchnost'  Vashego biznesa:
chto Vy sobiraetes' delat', chem Vash budushchij produkt (usluga) budet otlichat'sya
ot  produkcii  konkurentov  i  pochemu potrebiteli  zainteresuyutsya  im, kakih
zatrat (investicij)  potrebuet  realizaciya  Vashego  proekta  i istochniki  ih
polucheniya.  Zdes' obyazatel'no privodyatsya cifrovye dannye ob ob容mah  budushchih
prodazh (v blizhajshie  3-5 let),  vyruchke, pribyli,  urovne  rentabel'nosti i,
nakonec,  srok, v  techenie kotorogo. Vy  smozhete garantirovanno vernut'  vse
odolzhennye  sredstva  (ili  drugimi  slovami,  srok  okupaemosti kapital'nyh
vlozhenij).
     Kak sleduet  iz soderzhaniya  "Kratkih  vyvodov",  oni,  konechno, pishutsya
posle  togo,  kak  biznes-plan  polnost'yu   podgotovlen,   vse  ego  razdely
proschitany,   a   Vy   vmeste  so   svoimi   sotrudnikami   i  privlechennymi
konsul'tantami dostigli polnoj  yasnosti  vo  vseh  detalyah Vashego proekta. V
zavisimosti ot  haraktera  Vashego biznesa i  vozmozhnostej pishushchego Vy mozhete
podgotovit' dva tipa kratkih vyvodov: konspektivnye ili opisatel'nye.
     Konspektivnye  kratkie  vyvody -  bolee pryamolinejny i "otkrovenny"  po
dvum  prichinam: oni  prosto  povtoryayut  v sokrashchennom  vide  vyvody  kazhdogo
razdela  biznes-plana. Preimushchestvo takih kratkih vyvodov  i sostoit v  tom,
chto  oni  legko  pishutsya  i v  naimen'shej stepeni  zavisyat  ot  sposobnostej
pishushchego.  Edinstvennym nedostatkom  konspektivnyh  kratkih vyvodov yavlyaetsya
slishkom  "suhoj", delovoj  ton.  Konspektivnye kratkie vyvody ohvatyvayut vse
razdely Vashego  biznes-plana i predstavlyayut ih v ravnoj mere odinakovo, hotya
i sokrashchenno.
     Kratkie  opisatel'nye  vyvody - pohozhi  na kratkij rasskaz, kotoryj  Vy
prepodnosite chitatelyu.  Zdes'  Vy  mozhete s bol'shim dramatizmom i  volneniem
opisat' Vash biznes. Odnako, neobhodimo obladat' 'dostatochnymi sposobnostyami,
chtoby
     predstavlyaya  trebuemuyu  informaciyu,  vyzvat' entuziazm  chitayushchego i  ne
vpast' v preuvelichenie.
     Kratkie opisatel'nye vyvody horoshi dlya biznesa, svyazannogo  s noviznoj.
|to  mozhet  byt'  novyj  tovar,  novyj  rynok, novaya  tehnologiya,  trebuyushchie
dopolnitel'nyh poyasnenij.  Takie kratkie vyvody horoshi takzhe  v  tom sluchae,
esli Vash biznes  imeet  kakoj-to  dominiruyushchij element,  naprimer, obladanie
vazhnym patentom  ili  uchastie  v  nem  vydayushchegosya,  znamenitogo biznesmena,
kotorye dolzhny byt' obyazatel'no osveshcheny. Kratkie opisatel'nye vyvody horoshi
dlya  kompanij  s  interesnoj istoriej. Takimi  kratkimi  vyvodami Vy  mozhete
vyzvat'  emocional'nyj  otklik  u  chitatelya, privedya  odnu  ili dve naibolee
vpechatlyayushchih cherty Vashej kompanii i  pokazav, kak  imenno  eti  cherty  budut
sposobstvovat' uspehu budushchego biznesa.
     Kratkie  opisatel'nye  vyvody imeyut  men'she punktov, chem konspektivnye.
Naibol'shee vnimanie udelyaetsya koncepcii  dela i  osnovnym (opredelyayushchim) ego
momentam, naimen'shee - detalyam.
     Poryadok izlozheniya materiala v kratkih opisatel'nyh vyvodah proizvol'nyj
(v   konspektivnyh,  on  sootvetstvuet  razdelam  biznes-plana).  Pri  etom,
naprimer,  koncepciya  Vashego biznesa  mozhet opisyvat'sya  v  treh abzacah,  a
komanda  upravlyayushchih - v odnom  ili dvuh predlozheniyah. Vse zavisit ot  togo,
chemu imenno Vy udelyaete bol'shee znachenie.  Odnako hochetsya podcherknut', vovse
ne  obyazatel'no  ispol'zovat'   kratkie  opisatel'nye   vyvody.  Bol'shinstvo
biznesmenov  vpolne  udovletvoryayutsya konspektivnymi vyvodami, osobenno, esli
koncepciya Vashego biznesa, horosho ponyatna, a rynok i predstoyashchaya deyatel'nost'
dostatochno  standartny. Konspektivnye kratkie vyvody vpolne dostigayut  svoej
celi, davaya opytnym investoram vsyu neobhodimuyu informaciyu.
     Produkt ili vid uslug
     V  etom  razdele,  otkryvayushchem  osnovnuyu   chast'  biznes-plana,  daetsya
podrobnoe opisanie budushchego produkta, tovara  ili uslugi, kotorye Vy  hotite
predlozhit'  pokupatelyam  (potrebitelyam).  Zdes'  Vy  izlagaete svoyu "glavnuyu
ideyu".  Pri razrabotke dannogo razdela trebuetsya predel'no chetko otvetit' na
ryad voprosov:
     - Kakie potrebnosti prizvan udovletvorit' Vash produkt (ili usluga)?
     -  CHto  osobennogo  v nem  i pochemu potrebiteli  budut otlichat'  ego ot
tovarov  (uslug),   predostavlyaemyh  drugimi   kompaniyami,  i  otdavat'  emu
predpochtenie?
     -  Pochemu  Vy  vybrali  etot  produkt  (uslugu) i etot  rynok,  chem oni
privlekatel'ny dlya Vas?
     -  Kakov  zhiznennyj  cikl tovara  ili,  drugimi slovami,  kak  skoro on
ustareet?
     Pravil'nye otvety na pervye dva voprosa trebuyut yasnogo ponimaniya, chto v
dejstvitel'nosti  priobretayut  pokupateli, delaya tu ili  inuyu  pokupku.  |to
serdcevina  ponyatiya  tovara  i  "ne  poprobovav"  ee,  nevozmozhno  pravil'no
razrabotat' sam  tovar  (ved'  Vy  ne  osoznali  potrebnost'), ego  reklamu,
sistemu rasprostraneniya i t.p.
     Davajte  zadumaemsya.  CHto my  priobretaem, pokupaya zubnuyu pastu? V  chem
sostoit  nasha potrebnost'? Neuzheli  nam prosto  hochetsya  kupit' etot  tyubik?
Konechno,  net. Pokupaya  zubnuyu  pastu,  my pokupaem zdorovye  zuby, oshchushchenie
svezhesti i  obvorozhitel'nuyu ulybku. Imenno v etom sostoit  nasha potrebnost',
udovletvoryaemaya zubnoj pastoj. Glava  izvestnoj kosmeticheskoj firmy "Revlon,
ink."  schitaet:  "Na fabrike  my delaem  kosmetiku. V  magazine  my  prodaem
nadezhdu".
     Otvechaya na tretij vopros, uverenno izlozhite svoi osnovnye sposobnosti i
umeniya i kak oni povliyali na Vash vybor v biznese.
     Posleduyushchaya informaciya, soderzhashchayasya v etom razdele,
     dolzhna dat' otvety na takie voprosy:
     - Kakimi  patentami ili  avtorskimi svidetel'stvami  uzhe zashchishcheny,  ili
mogut byt', zashchishcheny osobennosti Vashego produkta ili tehnologii?
     - V chem sostoyat osobennosti dizajna i upakovki tovara?
     Otvety na eti voprosy osobenno  vazhny  dlya  tovarov, prednaznachennyh  k
prodazhe  na vneshnem  rynke, no skoro,  my v  etom uvereny,  oni budut  imet'
bol'shoe znachenie i dlya vnutrennego rynka.
     Ochen'  vazhnyj  i  chasto  zabyvaemyj  nashimi  delovymi  lyud'mi  moment -
naglyadnoe  izobrazhenie  tovara  ili  izdelij,  poluchennyh  s  pomoshch'yu  novoj
tehnologii.  Dlya uspeha biznes-plana zhelatel'no vklyuchit'  v  nego fotografiyu
ili zhe  ochen' horoshij  risunok  tovara,  pozvolyayushchij sostavit' o  nem  yasnoe
predstavlenie.
     Esli v  Vashem  biznes-plane  rech'  idet  o vysokotehnichnom izdelii,  ne
zabud'te  oharakterizovat'  sistemu posleprodazhnogo servisa. V celom v  etom
razdele  biznes-plana postarajtes' opisat'  kompleks  dopolnitel'nyh  uslug,
predostavlyaemyh   pokupatelyu  v   sluchae  soversheniya  pokupki,  to  est'  to
"podkreplenie",  kotoroe  poluchit vypuskaemyj firmoj  tovar  v  konkurentnoj
bor'be  s  analogichnymi izdeliyami drugih firm. Ved' "konkurenciya po-novomu -
eto  ne  konkurenciya  mezhdu  soboj togo,  chto proizvedeno  firmami na  svoih
zavodah i fabrikah, a to, chem oni  dopolnitel'no  snabdili svoyu  produkciyu v
vide upakovki, uslug,  reklamy, konsul'tacij dlya  klientov,  finansirovaniya,
osobennostej postavki, uslug po skladirovaniyu i prochih cenimyh lyud'mi veshchej"
(Levitt Teodor).
     I zavershayushchim shtrihom etogo razdela biznes-plana yavlyaetsya svod dannyh o
predpolagaemoj cene tovara, zatratah na ego proizvodstvo i velichine pribyli,
prinosimoj kazhdoj edinicej tovara.
     Celi i strategiya
     Kratko izlozhite  celi, k  kotorym Vy budete  stremit'sya v svoem biznese
blizhajshie tri goda i obshchuyu strategiyu ih dostizheniya. Tri goda - eto, konechno,
ne  konec  dorogi.  Odnako,   po   mneniyu  mnogih   zapadnyh   specialistov,
realisticheskij   prognoz   bolee,   chem  na  trehletnij  period  prakticheski
nevozmozhen iz-za bystro izmenyayushchejsya rynochnoj situacii.
     Dazhe  tri   goda  dostatochno  dlinnyj   period.  Ochen'  vazhno  dlya  Vas
skoncentrirovat'sya   na   vazhnejshih   celyah   i   ne   vpast'   v   izlishnee
detalizirovanie.   Sredstvom   dostizheniya    etogo   yavlyaetsya   ustanovlenie
(opredelenie)  odnoj celi  dlya  kazhdoj sostavlyayushchej  vashego biznesa:  rynok,
den'gi, proizvodstvo, lyudi, ohrana okruzhayushchej sredy  i  t.d. |ti celi dolzhny
chetko  opredelyat' zhelaemyj  rezul'tat (naprimer, uvelichivat' ob容m prodazh na
20% ezhegodno).  Kogda  vse  celi  sformulirovany,  oharakterizujte  puti  ih
dostizheniya.
     Eshche  raz napominaem:  ogranich'te  sebya odnoj glavnoj  cel'yu  po  kazhdoj
sostavlyayushchej biznesa. Privedya bol'shee kolichestvo, celej Vy riskuete uvyaznut'
v  detalyah  i  zaputat'  izlozhenie  ili  proizvedete  vpechatlenie  cheloveka,
sobirayushchegosya  dostich'  slishkom   mnogogo,  chto   ne   real'no.   Razrabotka
biznes-plana  nevozmozhna  bez  prioritetov. I  ne  speshite!  Dlya  nachinayushchej
kompanii  slishkom vysokie  tempy  razvitiya  opasny. Nizhe my privodim primery
"glavnyh  celej" kompanii na  blizhajshie tri  goda  i vozmozhnoj strategii  ih
dostizheniya
     Komponenty biznesa
     Celi, strategiya

     Rynok
     Uvelichit'  ob容m  prodazh  na 20% za schet proniknoveniya na drugie
vnutrennie rynki i eksporta v strany SNG (Rossiya, Belorussiya)


     Den'gi
     Uluchshit' sootnoshenie mezhdu akcionernym kapitalom i dolgom s tem,
chtoby okolo 35% neobhodimogo kapitala obespechivalos' akcionerami

     Proizvodstvo
     Uluchshit'  kachestvo produkcii putem vnedreniya avtomatizirovannoj sistemy
kontrolya kachestva

     Lyudi
     Povysit'  kvalifikaciyu  rabotayushchih   putem  organizacii  kruzhkov
kachestva, special'nyh kursov, stazhirovok


     Ohrana okruzhayushchej sredy
     Umen'shit' otricatel'noe vliyanie proizvodstva na okruzhayushchuyu sredu
putem modernizacii sistemy ochistki stochnyh vod


     Cenovaya politika
     Sohranit'  dostupnyj,  odnako dostatochno  .vysokij uroven'  cen,
associiruyushchijsya u pokupatelej  s vysokim urovnem  kachestva produkcii,  putem
provedeniya special'noj reklamnoj kompanii


     Raspredelenie
     Perejti ot dvuhurovnevogo k odnourovnevomu  kanalu raspredeleniya
produkcii. otkryv set' regional'nyh firmennyh magazinov


     OPISANIE RYNKA
     Osnovoj  uspeha  v  biznese  yavlyaetsya  znanie Vashih  potrebitelej  ili,
drugimi slovami, Vashego rynka. V konce koncov, esli  Vy ne  znaete kto  Vashi
potrebiteli,  kak  Vy  mozhete  ponyat'  ih  nuzhdy?  Uspeh  zavisit  ot  Vashej
sposobnosti predvidet' nuzhdy  i  zaprosy  potrebitelej, a  znachit, Vy dolzhny
znat', kto Vashi potrebiteli,  chego  oni  hotyat, gde zhivut, i  chto mogut sebe
pozvolit'. Krome togo, esli Vy hotite maksimal'no obezopasit' Vashi vlozheniya,
prenebrezhenie k  harakteru i  razmeru rynka neprostitel'no. Mnogie investory
predpochitayut kompanii uzhe izvestnye rynku ili horosho orientiruyushchiesya na nem,
po  sravneniyu  s   kompaniyami,  obladayushchimi  tol'ko  znaniyami  tehnologii  i
proizvodstvennogo  processa.   Poetomu  Vashe   znanie  rynka   dolzhno   byt'
maksimal'no horosho otrazheno v biznes-plane.
     Horoshij analiz rynka mozhet  privesti k izmeneniyam  v  reklame, upakovke
tovara,  mestoraspolozhenii  magazinov, strukture  prodazh, dazhe  povliyat'  na
harakter  vypuskaemoj produkcii ili ee  servisnogo obsluzhivaniya.  V konechnom
itoge,  kachestvennyj  analiz  rynka  spaset Vashi  den'gi.  Reshaya,  kakoj  iz
marketingovyh mehanizmov privesti v dejstvie (reklamu,  vystavki i t.d.). Vy
dolzhny  izbrat' to  napravlenie,  kotoroe maksimal'no tochno  pohodit  Vashemu
celevomu rynku.
     Marketingovyj analiz  zavisit ot marketingovogo plana.  Analiz  prizvan
pomoch'  Vam opredelit'  i  ponyat' Vashego potrebitelya, plan rasskazhet - kakim
obrazom on  poluchit  Vashu  produkciyu. Esli Vy ne  mozhete dostavit' produkciyu
potrebitelyu, Vy ne mozhete ostavat'sya v biznese - eto odno iz fundamental'nyh
pravil.  Poetomu  effektivnyj  marketingovyj  plan  pokazyvayushchij,   kak   Vy
sobiraetes',  eto  delat'  i kak budete  motivirovat' potrebitelya - zhiznenno
neobhodim dlya Vashego biznesa.
     Opyt   pokazyvaet  -  neudacha  bol'shinstva  provalivshihsya  kommercheskih
meropriyatij byla  svyazana s tem, chto  predprinimateli ne imeli yasnogo otveta
na voprosy:  Kakomu  rynku oni hotyat  predlozhit'  svoj  tovar?  Kto, pochemu,
skol'ko i budet pokupat' etot tovar?
     Dannyj razdel biznes-plana dolzhen dat' otvety na eti neprostye voprosy,
ishodya iz vypolnennyh issledovanij sushchestvuyushchego rynka, ego prognozirovaniya,
kak  minimum,  na  blizhajshie 2-3  goda,  a  takzhe  izucheniya  roli  vozmozhnoj
konkurencii,  s  kotoroj  Vam  pridetsya  stolknut'sya  pri realizacii  Vashego
tovara.
     Esli Vy ne prodaete Vash tovar neposredstvenno  konechnomu potrebitelyu, a
ispol'zuete takie  kanaly, kak optovye  torgovcy, distrib'yutory i  t.p..  Vy
dolzhny razrabotat' dva marketingovyh plana, potomu  chto Vy imeete dva rynka:
rynok konechnyh potrebitelej i  rynok posrednikov. |ti dva rynka mogut  imet'
svoi, osobennosti, kotorye  dolzhny byt' ponyaty  i uchteny Vami.  Pri 'etom ne
zabyvajte, chto hotya  marketing i prodazha tesno svyazany mezhdu soboj, eto  dva
raznyh  ponyatiya.  Marketing   napravlen  na  informirovanie  pokupatelya,  na
predostavlenie  emu  neobhodimyh  svedenij,  a  prodazha  - eto  napravlennoe
dejstvie  po  vypolneniyu   pokupatel'skogo   trebovaniya.  Poetomu  marketing
ohvatyvaet takuyu deyatel'nost', kak reklama (vseh vidov),  rassylka reklamnyh
broshyur, svyaz'  s obshchestvennost'yu; a prodazha baziruetsya  na  tele marketinge,
telefonnyh prodazhah, pochtovyh otpravleniyah tovarov.
     Razrabatyvaya marketingovuyu  strategiyu. Vy mozhete  pribegnut' k  uslugam
specialistov  v  oblasti  marketingovyh  issledovanij,  reklamy,  svyazej   s
obshchestvennost'yu.  I  hotya   eti  specialisty   mogut   znachitel'no  povysit'
effektivnost' Vashih usilij,  ni v koem sluchae ne vozlagajte na nih polnost'yu
razrabotku marketingovoj programmy. |to slishkom riskovanno dlya uspeha Vashego
biznesa.
     Analiz kommercheskogo rynochnogo provala novyh tovarov  svidetel'stvuet o
tom, chto ego prichinami yavlyayutsya oshibochnye opredeleniya ob容ma  sprosa (45 %),
defekty  tovara (9 %), nedostatochnaya reklama i usiliya  po prodvizheniyu tovara
na rynok (5%),  zavyshennaya  cena  (18%), otvetnye dejstviya konkurentov (7%),
neverno vybrannoe vremya vyhoda na rynok  (4%) i nereshennye  proizvodstvennye
problemy (12%). Kak vidite, iz  vseh prichin (100%)  kommercheskogo  rynochnogo
provala tovarov 81% svyazan s oshibkami v analize rynka (45%+5%+18%+7%+ 4%).
     Pri podgotovke etogo razdela biznes-plana Vy dolzhny shiroko ispol'zovat'
vse  vidy dostupnoj Vam marketingovoj informacii ili provesti dopolnitel'nyj
poisk, a znachit ponesti dopolnitel'nye zatraty na ee poluchenie.
     Kak poluchit' informaciyu o "svoem" rynke
     Istochnikami  takoj  informacii  mogut  byt' uzhe  imeyushchiesya  i dostupnye
dannye ob  ob容mah  prodazh  analogichnyh tovarov  konkurentami,  kachestve  ih
produkcii, primenyaemyh cenah i  usloviyah prodazh. Takaya informaciya  budet Vam
nuzhna i pri podgotovke posleduyushchego razdela biznes-plana "Konkurenty".
     Gde vzyat' takie dannye? Neobhodimuyu informaciyu mozhno poluchit' v mestnyh
torgovyh palatah, a takzhe v  otraslevyh i  torgovyh associaciyah. Takogo roda
associacii   -   svobodnye  soyuzy   predprinimatelej  opredelennoj   otrasli
proizvodstva  ili  torgovli  - shiroko rasprostraneny  vo vsem mire.  Apparat
takih associacij postoyanno vedet krajne poleznuyu rabotu po obobshcheniyu uslovij
snabzheniya,  proizvodstva i  sbyta  produkcii, proizvodimoj  predpriyatiyami  -
chlenami   associacii.  Vse   chleny   associacii   predostavlyayut   informaciyu
dobrovol'no  i  besplatno.  I  stol'  zhe  besplatno  (vse  rashody  oplacheny
chlenskimi vznosami) poluchayut regulyarnye svodnye obzory:  kak menyaetsya  spros
na produkciyu otrasli, kakie sdvigi proizoshli ili nametilis' v ego strukture,
chto proishodit s cenami na pokupaemye otrasl'yu resursy.
     Obshchaya potrebnost' v  svodnoj  kartine  rynka stol' velika,  chto radi ee
udovletvoreniya  konkuriruyushchie  predpriyatiya  soglasny  dazhe,  delit'sya  svoej
kommercheskoj  informaciej.  Ved'  vseob容mlyushchaya  i svoevremennaya  informaciya
pozvolyaet obespechit' postoyannuyu svyaz' mezhdu  proizvoditelem i  potrebitelem,
pomogaet ulovit'  moment v  izmenenii potrebnostej i mgnovenno otreagirovat'
na  eto  izmenenie,  proizvedya  sootvetstvuyushchie  obnovleniya v  proizvodstve;
pozvolyaet  predvidet',  tak  nazyvaemye,  neosoznannye  potrebnosti lyudej  i
podgotovit' proizvodstvo k ih udovletvoreniyu po mere vozniknoveniya.
     V nashej  strane chast' neobhodimoj  informacii,  harakterizuyushchej  rynok,
mozhno  poluchit' v  otraslevyh  ministerstvah i institutah, torgovyh palatah,
sozdayushchihsya v  nastoyashchee vremya obshchestvah zashchity prav potrebitelej. Odnako, k
sozhaleniyu,   polnoj,   sistematizirovannoj   i   dostatochnoj   marketingovoj
informaciej  ne  raspolagaet  ni  odna iz nazvannyh  nami  organizacij.  |to
ob座asnyaetsya  tem, chto  process nakopleniya i analiza takoj  informacii tol'ko
nachalsya, ved'  v usloviyah komandno-administrativnoj sistemy raspredeleniya  i
planirovaniya v nej  ne  bylo nuzhdy.  Poetomu vo mnogom  Vam neobhodimo budet
polozhit'sya  na  svoyu  intuiciyu,  svoe  predstavlenie   o  razvitii  rynochnyh
processov.
     Poskol'ku  "informaciya  yavlyaetsya  redkim blagom, priobretenie  kotorogo
takzhe svyazano s  zatratami" (P.  Hejne), neobhodimo  tochno opredelit' ob容my
(kolichestvo)  i  kachestvo trebuemoj  informacii,  to  est' ona  dolzhna  byt'
neobhodima  i   dostatochna.  Bol'shuyu   rol'   v  etom  igrayut  marketingovye
issledovaniya,   na  osnove  kotoryh  opredelyayutsya   krug  i  ob容my  dannyh,
neobhodimyh dlya  vyrabotki marketingovoj  strategii  (istochniki informacii),
formy ih sbora, analiza, predstavleniya poluchennyh rezul'tatov.
     Sistema   marketingovoj  informacii  sostoit  iz   chetyreh   podsistem:
vnutrennej  otchetnosti;  vneshnej   informacii;  marketingovyh  issledovanij;
analiza informacii (Ris. 1). Vse podsistemy vzaimosvyazany, a v celom sistema
marketingovoj   informacii   vzaimodejstvuet   s   vneshnej  sredoj   v  vide
marketingovoj sredy i rabotnikov marketingovyh sluzhb, prinimayushchih resheniya.
     Serdcevinoj  sistemy  marketingovoj  informacii yavlyayutsya  marketingovye
issledovaniya.   Imenno  v  etoj  podsisteme   formiruetsya  cel'  ,  (zadachi)
issledovaniya, opredelyayutsya  istochniki  informacii, metody  sbora  i  analiza
dannyh.  F. Kotler  privodit  perechen'  naibolee  chasto vstrechayushchihsya zadach,
reshaemyh sistemoj marketingovyh  issledovanij: izuchenie harakteristik rynka,
zamery potencial'nyh  vozmozhnostej  rynka,  analiz raspredeleniya dolej rynka
mezhdu firmami, analiz sbyta, izuchenie tendencij delovoj aktivnosti, izuchenie
tovarov  konkurentov,  kratkosrochnoe  prognozirovanie,  izuchenie reakcii  na
novyj  tovar   i  ego  potenciala,  dolgosrochnoe  prognozirovanie,  izuchenie
politiki  cen.  Sredi  obsledovannyh  798  amerikanskih  firm 93%  provodili
issledovaniya potencial'nyh vozmozhnostej rynka i izuchenie ego  harakteristik,
89% osushchestvlyali analiz sbyta, 86% izuchali tendencii delovoj aktivnosti, 8 5
% - tovary



     - ob容my tekushchego sbyta
     - izderzhki
     - material'nye zapasy
     - dvizhenie denezhnoj nalichnosti
     - debitorskaya zadolzhennost'
     - kreditorskaya zadolzhennost'
     - sopostavlenie fakticheskih i planovyh pokazatelej sbyta
     - reklamnyj byudzhet
     - fakticheskie rashody na reklamu
     - svedeniya  o konkurentah (izderzhki, ob容my prodazh, zatraty na reklamu,
ob容my rasfasovki i t.d.)
     - izmeneniya dolej rynka
     - izmeneniya cen
     - kolichestvo distrib'yutorov
     - potencial rynka otdel'nyh gorodov, regionov stran
     - cel' issledovaniya
     - otbor istochnikov informacii
     - sbor dannyh
     - analiz dannyh
     - predstavlenie rezul'tatov issledovaniya
     - bank statisticheskih dannyh
     -   metody    analiza:   korrelyacionnyj,    regressionnyj,   faktornyj,
diskriminantnyj, gnezdovoj
     ...
     - bank modelej:
     sistemy  cenoobrazovaniya,   rascheta  cen,  sredstv  kompleksa  reklamy,
reklamnogo byudzheta

     Ris. 1. Koncepciya sistemy marketingovoj informacii
     konkurentov   i   osushchestvlyali   kratkosrochnoe   prognozirovanie,   84%
issledovali novyj tovar i ego potencial,  75% provodili testirovanie tovara,
opredelyali   kvoty  sbyta.  Naimen'shee  chislo   firm  zanimalos'   izucheniem
vozdejstviya   na   okruzhayushchuyu   sredu   (33%)  i  problemami  informirovaniya
potrebitelej (26%) (sm. tabl.1).
     Tablica 1
     Vidy marketingovyh issledovanij

     Sfera i vid issledovaniya
     Procent firm, provodyashchih: issledovanie

     1
     2


     REKLAMA

     Issledovanie potrebitel'skih motivacij
     48

     Issledovanie reklamnyh testov
     49

     Izuchenie sredstv reklamy
     61

     Izuchenie effektivnosti
     reklamnyh ob座avlenij
     67

     KOMMERCHESKAYA DEYATELXNOSTX I EE |KONOMICHESKIJ ANALIZ

     Kratkosrochnoe prognozirovanie
     85

     Dolgosrochnoe prognozirovanie
     82

     Izuchenie tendencij delovoj aktivnosti
     86

     Izuchenie politiki cen
     81

     Izuchenie principov raspolozheniya predpriyatij i skladov
     71

     Izuchenie tovarnoj nomenklatury
     51

     Izuchenie mezhdunarodnyh rynkov"
     51

     Sistema informirovaniya rukovodstva
     72

     OTVETSTVENNOSTX FIRMY

     Izuchenie problem informirovaniya potrebitelej
     26

     Izuchenie vozdejstviya na okruzhayushchuyu sredu
     33

     Izuchenie zakonodatel'nyh ogranichenij v oblasti reklamy i stimulirovanii
     51

     Izuchenie obshchestvennoj cennosti i problem social'noj politiki
     40

     RAZRABOTKA TOVAROV

     Izuchenie reakcii na novyj tovar i ego potenciala
     84

     Izuchenie tovarov konkurentov
     85

     Testirovanie tovarov
     75

     Izuchenie problem sozdaniya upakovki
     60

     SBYT I RYNKI

     Zamery potencial'nyh vozmozhnostej rynka
     93

     Analiz raspredeleniya dolej rynka mezhdu rynkami
     92

     Izuchenie harakteristik rynka
     93

     Analiz sbyta
     89

     Opredelenie kvot i territorij sbyta
     75

     Izuchenie kanalov raspredeleniya
     69

     Probnyj marketing
     54

     Izuchenie strategij stimulirovaniya sbyta
     52


     Celi marketingovyh  issledovanij  mogut byt' poiskovymi, opisatel'nymi,
eksperimental'nymi.  Poiskovye  celi  predusmatrivayut  sbor  predvaritel'nyh
dannyh,  proyasnyayushchih  problemu,  a  zachastuyu  i  pomogayushchih  vyrabotat'  ili
utochnit' gipotezu. Opisatel'nye celi predusmatrivayut  opisanie opredelennogo
yavleniya,  naprimer,  chislo  pokupatelej  kakogo-libo tovara,  harakteristiku
ubezhdenij  i  predpochtenij  lyudej,  prochnosti  polozheniya   firmy   v  glazah
pokupatelej. |ksperimental'nye  celi predusmatrivayut  proverku  vyrabotannoj
gipotezy  o  kakoj-libo prichinno-sledstvennoj svyazi,  naprimer  o  tom,  chto
snizhenie cen na dannyj tovar na 5% privedet k rostu pokupok na 10%.
     Vyrabotav cel'  issledovaniya, neobhodimo opredelit' istochniki trebuemoj
dlya ego  osushchestvleniya informacii.  Po sposobu polucheniya  dannyh  informaciya
delitsya   na  pervichnuyu  -   sobiraemuyu  vpervye  dlya   provedeniya   dannogo
issledovaniya,   i   vtorichnuyu   -   uzhe   imeyushchuyusya   informaciyu,  sobrannuyu
centralizovanno  ili dlya drugih  celej. Vtorichnaya informaciya obychno yavlyaetsya
otpravnoj  tochkoj  issledovaniya,  ona  obshchedostupna  (naprimer,  publikuemye
statisticheskie   dannye),   ili   dostupna  rabotnikam   firmy   (vnutrennyaya
otchetnost'),  a  eto  znachit  poluchenie  informacii ne  svyazano  s  bol'shimi
denezhnymi rashodami. I naoborot, poluchenie pervichnoj informacii predpolagaet
znachitel'nye  zatraty vremeni i  sredstv,  primenenie special'nyh metodov  i
orudij  sbora   dannyh.  Svyaz'  mezhdu   cel'yu  marketingovogo  issledovaniya,
istochnikami i metodami polucheniya informacii predstavlena na ris. 2.

     Ris.2. Svyaz' mezhdu istochnikami i metodami polucheniya informacii
     Poluchenie   neobhodimoj   informacii   mozhet   potrebovat'   tshchatel'noj
segmentacii rynka. Vzaimosvyaz'  informacii, poluchaemoj firmoj-producentom na
osnove segmentacii  rynka, i prinimaemyh  eyu reshenij pokazana  v  tablice 2.
Analiz dannyh etoj  tablicy  pomozhet Vam  pravil'no sformirovat'  plan svoih
marketingovyh issledovanij  i podgotovit' horosho obosnovannoe opisanie rynka
dlya Vashego produkta.
     Tablica 2
     Marketingovaya informaciya i resheniya, prinimaemye firmoj-producentom
     Kriterii segmentacii
     Informaciya, poluchaemaya Firmoj-producentom
     Resheniya, prinimaemye firmoj-producentom



     1
     2
     3

     Kolichestvennye parametry rynka (segmenta):
     - emkost' rynka
     - dolya rynka
     - potencial rynka (segmenta)

     Kolichestvo  i stoimost'  izdelij,  kotorye  mogut  byt'  prodany; chislo
potencial'nyh potrebitelej; territoriya segmenta; kolichestvo izdelij, kotorye
mogut byt' prodany na zamenyayushchem i narastayushchem rynke
     Kakie  proizvodstvennye  moshchnosti dolzhny  byt' orientirovany  na dannyj
rynok  ili  ego  segmenty;  vozmozhnye  modifikacii  izdelij  dlya  zavoevaniya
narastayushchego  rynka  i  sohraneniya  pozicij  na  zamenyayushchem  rynke;  razmery
sbytovoj seti


     Dostupnost' rynka (segmenta) dlya predpriyatiya: -  kanaly raspredeleniya i
sbyta  produkcii  -  usloviya hraneniya produkcii  -  usloviya  transportirovki
produkcii

     Kakova  moshchnost'  kanalov raspredeleniya produkcii; nadezhna  li  sistema
dostavki  produkcii  k  potrebitelyam;  sostoyanie  dorog,  pod容zdnyh  putej,
punktov pererabotki gruzov
     Stoit ili ne stoit nachat' prodvizhenie svoej produkcii  na  dannom rynke
ili  ego  segmente;  neobhodimost'   stroitel'stva  sobstvennyh  skladov   i
magazinov;    neobhodimost'    dejstvovat'   cherez   torgovyh   posrednikov;
neobhodimost' formirovaniya sobstvennoj sbytovoj seti

     Sushchestvennost'  rynka  (segmenta):  -  ustojchivost'  vydelennoj  gruppy
potrebitelej po osnovnym ob容dinyayushchim priznakam - stepen' odnorodnosti rynka
     YAvlyaetsya li rynok (segment) rastushchim, ustojchivym,  umen'shayushchimsya; stoit
li orientirovat' rabotu firmy na dannyj rynok (segment)
     Stoit  ili  ne  stoit pereprofilirovat' rabotu firmy na  dannyj  rynok,
(segment); stoit li prodolzhat' izuchenie sostoyaniya potrebitel'skogo sprosa na
dannom rynke (segmente)

     Pribyl'nost':
     - norma pribyli
     - dohod na vlozhennyj kapital
     - razmer dividendov na akciyu
     - prirost obshchej massy pribyli
     Ocenka pribyl'nosti segmenta rynka

     Stoit ili ne  stoit osvaivat' dannyj rynok ili segment rynka;  stoit li
tratit'  dopolnitel'nye resursy  dlya  prodvizheniya  na rassmatrivaemom  rynke
(segmente)

     |ffektivnost' raboty na vybrannom rynke ili segmente rynka
     Imeetsya  li  neobhodimyj  opyt raboty  dlya  osvoeniya  vybrannogo  rynka
(segmenta);  gotov  li   inzhenernyj,  proizvodstvennyj,  sbytovoj   personal
effektivno  rabotat'  na  dannom  segmente  rynka;  est'  li  u  predpriyatiya
neobhodimye  resursy  dlya  osvoeniya dannogo  segmenta  rynka;  kakie  zadachi
neobhodimo reshit' predpriyatiyu prezhde, chem osvaivat' dannyj rynok ili segment
     Neobhodimost' perepodgotovki inzhenernogo, proizvodstvennogo i sbytovogo
personala dlya raboty na dannom rynke (segmente rynka); resheniya o neobhodimyh
zakupkah oborudovaniya, ustanovlenie svyazej s novymi postavshchikami


     My otchetlivo  ponimaem, chto vypolnenie stol' bol'shogo  ob容ma rabot  po
analizu  rynka i polucheniyu neobhodimoj  dlya etogo informacii vozmozhno tol'ko
dlya uzhe  rabotayushchih kompanij,  raspolagayushchih  opredelennymi  sredstvami  dlya
provedeniya takih rabot. Odnako, dazhe nachinayushchie kompanii  ne mogut pozvolit'
sebe  "nyryat'"  v rynochnoe  more,  ne  izuchiv maksimal'no polno svoj  rynok.
Poetomu,  razrabatyvaya  etot  razdel biznes-plana, postarajtes'  zadat' sebe
sleduyushchie voprosy i dat' maksimal'no ob容ktivnye otvety na nih:
     -- Imeete  li  Vy  yasnoe predstavlenie o vozmozhnom ob容me prodazh Vashego
produkta na razlichnyh rynkah?
     -- Znaete li Vy razmery rynka i Vashu dolyu na nem?
     -- Znaete li Vy, kakie rynki naibolee pribyl'ny?
     -- Predstavlyaete  li  Vy, kak  budet razvivat'sya,  konkurenciya i kak Vy
ocenivaete Vashi preimushchestva i slabye storony v konkurentnoj bor'be?
     --  Dostatochno  li   yasno   ponimaete   vozmozhnosti   poyavleniya   novyh
konkurentov,  novyh tovarov -  substitutov[11]  na  rynke  ili  novyh  grupp
potrebitelej?
     -- Smozhet li Vasha kompaniya legko prisposobit'sya k ozhidaemym izmeneniyam,
poyavleniyu novyh tovarov  -  substitutov, novyh proizvoditelej i  novyh grupp
potrebitelej?
     -- Smozhete li Vy oharakterizovat' dinamiku prodazh Vashego tovara, ishodya
iz ego ozhidaemogo zhiznennogo cikla?
     --  Znaete li Vy kakie tovary  (gruppy tovarov ili gruppy potrebitelej)
stanut bolee vazhnymi, sohranyat prezhnee ili poteryayut svoe znachenie na rynke v
blizhajshie tri goda?
     -- Est' li u Vas yasnaya kartina, baziruyushchayasya na dostovernoj informacii,
o  novyh  perspektivnyh  vozmozhnostyah  v  oblasti  proizvodstva  ili  rynka,
otkryvayushchihsya pered Vashej kompaniej?
     --  Mozhete  li  Vy nazvat' cenu,  po kotoroj pokupateli budut soglasny,
ustojchivo priobretat' Vashu produkciyu, ne obrashchaya vnimaniya na konkurentov?
     CHestno  otvetiv  na  eti  voprosy,  proanalizirovav s  etoj  cel'yu  vsyu
dostupnuyu  Vam informaciyu. Vy  smozhete ubedit'  potencial'nogo  investora  v
ser'eznosti Vashih namerenij i v perspektivnosti predlagaemogo dela.
     Substituty -  zameniteli tovarov. Nel'zya pryamolinejno ponimat' sushchnost'
substitutov (zamenitelej): naprimer,  elektrobritva - stanok  s lezviyami ili
naoborot.  Esli cena  elektrobritv  nepomerno  vozrastet, eto ne obyazatel'no
privedet k proporcional'nomu  rostu sprosa na stanki  s lezviyami: ved' mozhno
prosto nachat' otrashchivat' borodu ili  pol'zovat'sya  uslugami  parikmahera.  V
etom sluchae i "boroda" i "parikmaher" yavlyayutsya substitutami elektrobritvy.
     Ne    pytajtes'    v    budushchem     iskat'     "ob容ktivnye"    prichiny
neudovletvoritel'nogo  sbyta  Vashej  produkcii na  rynke.  Ne ssylajtes'  na
plohie  ceny  i  t.p.   V  bol'shinstve   sluchaev  real'noj  prichinoj   budet
nedostatochno vdumchivyj  analiz  rynka i nedostatochno kritichnoe  otnoshenie  k
svoemu produktu na nem.
     I eshche  odno napominanie. Kak by  uspeshno ni shla realizaciya 'tovara, kak
ni vostorzhenno prinyal  by  etot tovar potrebitel', rano ili pozdno zhiznennyj
cikl  etogo tovara  budet  zavershen.  Poetomu  uzhe  na  stadii  planirovaniya
razrabotki  novogo tovara, na  stadii  "tovara po  zamyslu" neobhodimo chetko
predstavlyat'  vozmozhnosti  ego  modifikacii.  Kak pishet, izvestnyj kanadskij
predprinimatel'  D. Doil,  "v planirovanii novogo  dela za  pervymi tovarami
(uslugami)  dolzhny posledovat'  bystro dva drugih -  odin s men'shej  cenoj i
hudshej  funkcional'nost'yu,   drugoj   s   bolee   vysokoj  cenoj   i  luchshej
funkcional'nost'yu. Takaya seriya tovarov  dolzhna byt' vozmozhna pri sovremennoj
tehnologii,  i  ona  dolzhna  pomoch'  proyavit'  vkus  pokupatelya"  i   dalee:
"Bol'shinstvo iz kompanij provodyat, i tehnicheskie issledovaniya i issledovaniya
rynka v techenie vsego zhiznennogo cikla tovara v nadezhde modificirovat' ego i
najti novye rynki. Imenno eta deyatel'nost' predotvrashchaet sluchajnye uhudsheniya
v prodazhe i,  sootvetstvenno, v pribyli... . Horoshaya  politika v modifikacii
tovara  privodit k tomu,  chto novyj produkt  vosstanovit dohody v to  vremya,
kogda  staryj tovar dostignet spada". Podumajte nad etim, razrabatyvaya svoj
biznes-plan.
     Konkurenty
     U Vas est' konkurenty? CHto Vy znaete o nih?
     V lyubom  dele est' konkurenty. Opytnye  kompanii  ponimayut,  chto vsegda
est' mnogo konkurentov v bor'be za den'gi potrebitelya.
     Odnako novichki v biznese imeyut tendenciyu nedoocenivat' konkurentov i ih
vliyanie na hod svoih del.
     Odna iz naibol'shih  oshibok, kotorye  mozhno sdelat' v biznes-plane,  eto
napisat':  "U nas  net konkurentov". Znayushchij, opytnyj investor,  nesomnenno,
proignoriruet  biznes-plan s takim utverzhdeniem  po  dvum  prichinam:  1)  Vy
nedostatochno polno izuchili  vse usloviya (realii) Vashego biznesa; ili  2) dlya
Vashego tovara (uslugi) net rynka, drugimi slovami, oni nikomu ne nuzhny.
     Ne bojtes' konkurentov, no,  s  drugoj  storony,  ne  pozvolyajte sebe i
nedoocenivat' ih.  Ne  pozvolyajte emociyam  diktovat' Vam resheniya  v voprosah
konkurencii.  Nikogda   ne   pereocenivajte  udachi   i   neudachi,  kak  Vashi
sobstvennye, tak i Vashih konkurentov.
     Uvazhitel'noe  otnoshenie  k  konkurentam  pomozhet Vam luchshe  ponyat' svoj
sobstvennyj tovar  ili  uslugu i dast vozmozhnost'  investoram  realisticheski
ocenit'  silu  Vashej   kompanii.  |to  pozvolit   Vam   uznat',  kak   luchshe
pozicionirovat' svoj tovar na rynke i  v  glazah  potrebitelej i eto pomozhet
Vam vyyavit' vse blagopriyatnye vozmozhnosti dlya Vashego tovara.
     Uchites' u  Vashih  konkurentov.  Osnovoj  uspeshnoj  konkurencii yavlyaetsya
otklik na  zaprosy potrebitelej, i izuchenie Vashih  konkurentov, pomozhet Vam,
luchshe uznat' chego zhe hotyat  potrebiteli.  "Poseshchajte i  vnimatel'no izuchajte
procvetayushchie magaziny. Analizirujte ih sil'nye i slabye storony. Pokupajte u
Vashih konkurentov" (Ronda Abrame).
     Prinimaya resheniya v oblasti  konkurencii, imejte  v vidu,  chto Vy dolzhny
ocenivat'  tol'ko teh konkurentov, kotorye rabotayut na odnom celevom rynke s
Vami.  Esli Vy sobstvennik dorogogo francuzskogo restorana  v centre goroda,
Vy  ne  dolzhny  rassmatrivat' zakusochnuyu "McDonald", nahodyashchuyusya v  sosednem
dome, v kachestve  Vashego  konkurenta:  Vy  ne  boretes' za  odnogo i togo zhe
potrebitelya v odno i to zhe vremya. No esli  Vy hotite otkryt' pervyj v gorode
specializirovannyj magazin  sportivnyh suvenirov. Vy dolzhny  rassmatrivat' v
kachestve  svoih konkurentov  vse  magaziny  goroda,  imeyushchie sootvetstvuyushchie
otdely,  i  gde  Vashi  potencial'nye  klienty  pokupayut sportivnye  suveniry
sejchas.
     Soblaznitel'no   ocenivat'  svoyu  konkurentosposobnost',  baziruyas'  na
utverzhdenii, chto budushchie potrebiteli budut pokupat' imenno Vash tovar, vmesto
tovara konkurentov, i den'gi potekut k Vam rekoj.
     K  sozhaleniyu,  mnogo  drugih  faktorov budut  opredelyat'  Vash  uspeh  v
sorevnovanii s drugimi proizvoditelyami i drugimi tovarami. Naprimer,  horosho
izvestnoe imya  konkurenta,  vyzyvayushchee doverie  u  pokupatelej; ili  bol'shaya
cenovaya  dostupnost' tovarov; ili bolee sovershennaya  (dazhe iskusnaya) sistema
ih  prodazhi. A mozhet  byt'  pokupatelyam prosto bol'she nravitsya cvet upakovki
tovara u Vashih konkurentov, chem u  Vas. Ob容ktivnye dannye Vashego tovara ili
uslugi mogut igrat' sovershenno neznachitel'nuyu rol' v konkurentnom sravnenii.
Vse   sostavlyayushchie  pokupatel'skih   predpochtenij,  vklyuchaya   cenu,  uslugi,
mestoraspolozhenie magazinov - tol'ko  polovina teh faktorov, kotorye  dolzhny
byt', uchteny pri analize Vashej konkurentosposobnosti.
     Drugaya  polovina  uravneniya  -   eto  vnutrennyaya  sila  kompanii  Vashih
konkurentov.  Po  bol'shomu  schetu,  kompanii  so  znachitel'nymi  finansovymi
resursami, s vysoko  motivirovannym i tvorcheskim personalom, mogut okazat'sya
ves'ma ser'eznymi sopernikami v konkurentnoj bor'be.
     Dve  tablicy dlya  analiza  konkurencii,  privedennye  v  etom  razdele,
pomogut  Vam  ocenit'   Vashi  konkurentnye  pozicii,  kak  s   tochki  zreniya
pokupatel'skih predpochtenij, tak  i s pozicii vnutrennej  sily konkuriruyushchih
kompanij;   v   bol'shej  ili  men'shej  stepeni  kolichestvenno  ocenit'  Vashi
potencial'nye  poteri v konkurentnoj bor'be. Zapolnyaya tablicy, dajte kazhdomu
faktoru  kolichestvennuyu  ocenku  (ot 1 do  10),  gde 1 budet sootvetstvovat'
naimenee  vazhnomu  i  10  -  naibolee  vazhnomu  faktoru  dlya  Vashego  rynka.
Prostav'te  eti  kolichestvennye  ocenki  v  kolonke  "Maksimal'naya  ocenka".
Naprimer,  esli  gruppa potrebitelej, na kotoryh rasschitan Vash  tovar, ochen'
chuvstvitel'na k  cenam, i  gotova  prodelyvat'  dostatochno dlinnyj  i dolgij
put', lish' by sovershit' vygodnuyu pokupku, to faktor "cena" mozhet poluchit' 10
ballov, a faktor "mestoraspolozhenie" -2 balla. Zakonchiv ocenku privedennyh v
tablicah  faktorov  dlya Vashej i  konkuriruyushchih  kompanij.  Vy  smozhete luchshe
uvidet' silu Vashih konkurentov, protivostoyashchuyu Vam.
     Tablica 3
     Sravnitel'nyj analiz: pokupatel'skoe predpochtenie
     Faktor
     Maksimal'noe kolichestvo ballov (1-10)
     Vasha kompaniya
     Konkurent
     Konkurent
     Konkurent

     Produkt/Usluga (otlichitel'nye cherti)






     Cena






     Sebestoimost'






     Kachestvo






     Teh.obsluzhivanie






     Imidzh/stil'






     Znachimost' dlya potrebitelya






     Izvestnost' firmy






     Svyazi s potrebitelyami






     Mestoraspolozhenie






     Vremya dostavki






     Udobstvo v pol'zovanii






     Politika kreditov






     Dopolnitel'nye uslugi






     Social'naya znachimost'






     Drugoe:






     Obshchee kolichestvo ballov:






     Kommentarii:







     Tablica 4
     Sravnitel'nyj analiz: vnutrennyaya sila kompanij
     Faktor
     Maksimal'noe kolichestvo ballov (1-10)
     Vasha kompaniya
     Konkurent
     Konkurent
     Konkurent

     Finansovye istochniki






     Byudzhet/programma marketinga






     Tehnologiya






     Vozmozhnosti sbyta






     Vozmozhnosti snabzheniya






     |ffekt masshtaba






     |ffektivnost' hozyajstvovaniya






     Torgovaya set'






     ZHiznennyj cikl produkta






     Strategicheskoe partnerstvo






     |tika kompanii






     Licenzirovanie






     Patent/torgovaya marka






     Drugoe:






     Obshchee kolichestvo ballov:






     Kommentarii:







     Obyazatel'no  pomnite,  chto  Vy dolzhny  takzhe rassmotret'  i  negativnye
faktory. Naprimer, esli Vash celevoj rynok  interesuetsya tol'ko "prestizhnymi"
tovarami,  ustanovlenie  nizkoj,  dostupnoj ceny budet  oshibkoj i privedet k
potere pozicij v konkurentnoj bor'be. Esli celevye gruppy Vashih potrebitelej
obladayut  vysokoj  social'noj  soznatel'nost'yu,  yavlyayas', naprimer,  chlenami
takih organizacij, kak "Green  Peace"  ili zashchity zhivotnyh,  fakt,  chto vashi
konkurenty provodyat opyty na zhivotnyh, privedet k uhudsheniyu ih imidzha i dast
Vam preimushchestva v konkurentnoj bor'be.
     Raspredelenie dolej rynka. Nekotorye konkurenty bolee vazhny, chem drugie
v  silu  togo,  chto  oni zanimayut naibol'shuyu  dolyu rynka i na nih prihoditsya
naibol'shij  procent prodazh. I hotya sovsem ne obyazatel'no, chto eti konkurenty
predlagayut samuyu luchshuyu  produkciyu (uslugi) po samoj luchshej dlya  potrebitelya
cene,  tem  ne menee,  imenno im neobhodimo udelit' naibol'shee vnimanie  pri
ocenke Vashih konkurentnyh  pozicij. Pochemu?  Kompanii, kotorye  osushchestvlyayut
naibol'shuyu  dolyu  prodazh  na  Vashem  celevom  rynke,  trebuyut  vnimatel'nogo
otnosheniya k sebe, potomu chto oni:
     -- sushchestvenno vliyayut na vospriyatie produkta ili uslugi potrebitelyami
     -- obychno tratyat znachitel'nye resursy dlya uderzhaniya svoej doli rynka
     Ne  zhalejte vremeni  na  izuchenie kompanij, dominiruyushchih na  rynke. |to
pomozhet Vam  luchshe  pozicionirovat' svoj  tovar na  nem. No  dazhe,  esli Vam
povezlo  i  imenno  Vasha kompaniya  kontroliruet  naibol'shuyu dolyu  rynka,  ne
uspokaivajtes'  na  etom, predusmatrivajte resursy,  chtoby uderzhat' ili dazhe
rasshirit' ee.
     Itak,  cel'   napisaniya  etogo   razdela  biznes-plana   informirovanie
potencial'nyh  partnerov i investorov  o trudnostyah predstoyashchej konkurentnoj
bor'by na  tom  rynke, kuda dolzhna  postupit'  Vasha produkciya. Pri prochtenii
izlozhennogo zdes' materiala investory i  partnery  dolzhny poluchit' otvety na
sleduyushchie voprosy:
     --  Kto yavlyaetsya krupnejshim proizvoditelem analogichnyh  tovarov? Kakova
ih dolya na rynke?
     --  Kak  obstoyat  dela  u   konkurentov  (ob容m  prodazh,  pribyl'nost',
vnedrenie  novyh  modelej, tehnicheskij servis, esli rech'  idet o  mashinah  i
oborudovanii)?
     -- Mnogo li vnimaniya i  sredstv Vashi konkurenty  udelyayut reklame  svoih
izdelij?
     --  CHto  soboj  predstavlyaet  ih  produkciya:  osnovnye  harakteristiki,
uroven' kachestva, dizajn, mnenie pokupatelej?
     -- Kakov uroven' cen na produkciyu konkurentov? Kakova, hotya by v  obshchih
chertah, ih politika cen?
     -- V chem Vy vidite sil'nye i slabye storony konkurentov?
     -- Vashi vozmozhnye konkurenty v budushchem?
     Vazhnejshij  princip  rynka  kapitala  ochen'   prost  -  chem  riskovannee
vlozhenie, tem dorozhe ono obhoditsya zaemshchiku, potomu chto investor zakladyvaet
v  stavku procenta rezerv strahovaniya ot  neudach.  Poetomu  luchshe  ocenivat'
konkurentov predel'no  trezvo. No ne boyat'sya ih, a ukazyvat' te probely v ih
strategii  ili  kachestvennyh  harakteristikah  tovarov,   kotorye  otkryvayut
real'nyj  shans  dobit'sya uspeha. Togda garantirovany uvazhenie  investorov  i
bolee  vysokie  shansy na  poluchenie sredstv. |tot  razdel pokazhet  tomu, kto
budet chitat' Vash biznes-plan, kakuyu nastojchivost' sleduet proyavit' dlya togo,
chtoby naladit' predlagaemoe  delo i  ne proigrat' v predstoyashchej konkurentnoj
bor'be.
     Bezuslovno, ne na vse  sformulirovannye zdes' voprosy Vy  smozhete  dat'
otvety. No postarajtes' poluchit' kak mozhno bol'she informacii. Ot etogo budet
zaviset' realistichnost'  Vashih prognozov, a investor pochuvstvuet, chto  imeet
delo s ser'eznym chelovekom.
     Esli est'  vozmozhnost',  postarajtes'  proizvesti  analiz rynka s tochki
zreniya  konkurentosposobnosti  Vashej  produkcii  i  prinyat'  sootvetstvuyushchie
resheniya. V kachestve kriteriev segmentacii rynka,  v  etom  sluchae,  vozmozhny
kriterii, privedennye v tabl. 5.
     Tablica 5
     Marketingovaya informaciya i resheniya, prinimaemye firmoj-producentom

     Kriterii segmentacii rynka
     Informaciya, poluchaemaya firmoj - producentom
     Resheniya, prinimaemye firmoj - producentom

     Sovmestimost'  vybrannogo   rynka  ili   segmenta   s  rynkom  osnovnyh
konkurentov
     V  kakoj  stepeni  osnovnye  konkurenty  gotovy  postupit'sya  vybrannym
segmentom rynka. Naskol'ko ser'ezno budut zadety  ih interesy. Skol'ko budet
stoit'  dlya Vashej  firmy  konkurentnaya  bor'ba  na  dannom  segmente?  Kakuyu
marketingovuyu strategiyu osushchestvlyayut konkurenty?
     Stoit  ili ne stoit  vstupat' v  konkurentnuyu bor'bu na dannom segmente
rynka.  Vybor  marketingovoj  strategii dlya  Vashej  firmy na  dannom  rynke.
Pozicionirovanie  tovara  na dannom  rynke. Vybor sootvetstvuyushchego kompleksa
marketingovyh usilij

     Zashchishchennost' vybrannogo rynka ili segmenta ot konkurencii
     Kto mozhet stat' konkurentom Vashej firmy na vybrannom rynke ili segmente
rynka  v budushchem?  Vashi  sravnitel'nye  preimushchestva  v budushchej konkurentnoj
bor'be? Slabye i sil'nye storony konkurentov
     Vybor napravlenij deyatel'nosti  po usileniyu konkurentosposobnosti Vashej
firmy na izbrannom rynke.

     Analiz, vypolnennyj na osnove plana,  privedennogo  v tabl.  5, pokazhet
sovmestimost'  vybrannogo Vami  rynka  ili  ego segmenta  s  rynkom osnovnyh
konkurentov, a takzhe naskol'ko izbrannyj Vami rynok zashchishchen  ot konkurencii,
ili drugimi slovami, kto i kak bystro budet konkurirovat' s Vami v blizhajshem
budushchem.  CHem obosnovannee budut  prinyatye Vami resheniya, tem  uspeshnee budet
budushchee Vashej kompanii.

     Marketingovaya strategiya: kto i kak budet prodavat' Vash produkt
     Budushchee "zdorov'e" Vashego biznesa  v  isklyuchitel'noj stepeni zavisit ot
yasnosti  Vashego  ponimaniya sushchestvuyushchej  rynochnoj  situacii i  ee vozmozhnogo
razvitiya. Vybor, kotoryj Vy sdelaete  v voprosah marketingovoj strategii,  v
znachitel'noj  mere opredelit  vse  drugie  komponenty Vashego biznesa. Imenno
poetomu  postarajtes'  udelit' etomu voprosu kak  mozhno bol'she  vremeni  pri
podgotovke biznes-plana.
     My  sovetuem Vam vydelit' i podrobno rassmotret' sleduyushchie sostavlyayushchie
marketingovoj strategii:
     Vybor rynkov:
     Opredelite, na kakie rynki Vy hotite postavit' svoj produkt

     Proizvodstvennaya politika:
     Nazovite, kakie tovary ili uslugi Vy hotite predlozhit' rynku

     Raspredelenie:
     Opishite  kanaly raspredeleniya, kotorye Vy namereny ispol'zovat',  chtoby
dovesti  Vash  tovar  do  rynka.  Budete  prodavat'  tovar  cherez sobstvennye
firmennye magaziny ili cherez optovye torgovye organizacii

     Plan sbyta:
     Opishite, kak  Vy  budete  upravlyat'  sbytom  Vashej produkcii  i  metody
prodvizheniya,  kotorye  Vy  namereny primenit'.  Nazovite  planiruemye metody
prodazh

     Ob容my prodazh:
     Opredelite  ob容my prodazh, kotorye  Vy  planiruete  dostich' dlya kazhdogo
produkta  (uslugi) na  kazhdom rynke i  kakimi metodami  Vy budete dobivat'sya
rosta  ob容mov prodazh (za  schet rasshireniya rynkov  sbyta ili za  schet poiska
novyh form privlecheniya pokupatelej)

     Uroven' pribyl'nosti:
     Nazovite uroven' pribyl'nosti, kotoryj Vy hotite dostich', ili v kotorom
nuzhdaetes'  (drugimi slovami, nazovite  maksimal'no neobhodimyj  i  zhelaemyj
razmer pribyl'nosti)

     Reklama:
     Kak  budet organizovana  reklama i skol'ko  sredstv sobiraetes' na  eto
vydelit'

     Servis:
     Kak budet  organizovana sluzhba  servisa (dlya vysokotehnichnyh  izdelij),
skol'ko eto budet stoit', i budet li takaya sluzhba pribyl'noj

     Svyaz' obshchestvennost'yu
     Kak budete  dobivat'sya  horoshej reputacii svoih tovarov i samoj firmy v
glazah obshchestvennosti


     Cenovaya politika
     Oharakterizujte uroven' cen na kazhdom iz vozmozhnyh rynkov


     Rabotaya  nad  etim  razdelom biznes-plana, zadumajtes' nad privedennymi
nizhe voprosami.  Postarajtes'  dat' otvety  na nih.  |ti voprosy pomogut Vam
dvigat'sya v pravil'nom napravlenii  pri razrabotke marketingovoj strategii i
predosteregut ot neobdumannyh reshenij:
     -- Vy  razrabotali  special'nye celi  po  sbytu:  dlya  produkta;  grupp
potrebitelej; prodavcov?
     --  Vy  vybrali  predlagaemye  kanaly  sbyta,  osnovyvayas'  na  nauchnyh
issledovaniyah? Budete li Vy ih peresmatrivat' po mere razvitiya rynka?
     --  Predusmatrivaete li  Vy regulyarnoe  informirovanie i  obuchenie  dlya
Vashih prodavcov i distrib'yutorov?
     --  Predusmotreli li Vy differenciaciyu  Vashih sil  v  oblasti sbyta  po
gruppam perspektivnyh pokupatelej?
     -- Poluchaete li Vy sistematicheskuyu informaciyu o Vashih konkurentah?
     --  Sobiraetes' li Vy  primenyat' sovremennye  metody prodazh,  takie kak
pryamaya pochta, soveshchaniya i seminary prodavcov?
     -- Est' li u Vas plany  po svyazyam s obshchestvennost'yu dlya Vashego produkta
i Vashej kompanii?
     --  Uchityvaet  li  Vash  plan  posleprodazhnogo  servisa   dejstvitel'nye
pokupatel'skie nuzhdy? Vy uvereny, chto eto obsluzhivanie budet pribyl'nym?
     --  U Vas est'  horosho  produmannaya cenovaya  politika,  baziruyushchayasya na
uchete zatrat, cen, nalogov, ocenke konkurencii?
     -- Smozhete  li Vy  uchityvat' i kontrolirovat'  zatraty  po marketingu i
sbytu?
     --   Obladaete  li   Vy  sistemoj  svoevremennoj  sbytovoj  informacii,
pozvolyayushchej bystro reagirovat' na proishodyashchie, na rynke izmeneniya?
     Plan proizvodstva
     |tot  razdel  biznes-plana  gotovitsya  tol'ko  temi  predprinimatelyami,
kotorye sobirayutsya zanimat'sya proizvodstvom. Glavnaya zadacha zdes' - dokazat'
potencial'nym partneram,  chto vy  budete  v  sostoyanii  real'no  proizvodit'
nuzhnoe  kolichestvo tovarov  v  nuzhnye sroki i s trebuemym kachestvom. Vo vsem
mire  finansisty vnikayut vo vse  detali proizvodstvennogo  cikla zaemshchikov -
konechno, ne dlya  togo, chtoby predlagat' im svoi resheniya, a potomu, chto hotyat
ocenit' kvalifikaciyu  rukovodstva  firmy  i obosnovannost' ee  planov. CHtoby
udovletvorit'  etot  interes nado  otvetit'  na  mnozhestvo  voprosov. V  sam
biznes-plan  vklyuchit'  otvety  lish'  na  osnovnye  iz nih,  a  detali  mozhno
perenesti v prilozheniya, ob容m kotoryh neogranichen.
     Kakovy zhe osnovnye  voprosy,  na kotorye nado otvetit'  v etom  razdele
biznes-plana? |to prezhde vsego:
     --  Gde  budut  proizvodit'sya  tovary   -   na  dejstvuyushchem  ili  vnov'
sozdavaemom predpriyatii?
     --  Kakie  dlya  etogo potrebuyutsya  proizvodstvennye  moshchnosti i kak oni
budut vozrastat' god ot goda?
     --  Gde i u kogo, na kakih usloviyah budut zakupat'sya syr'e, materialy i
komplektuyushchie? Kakova reputaciya etih postavshchikov i est' li uzhe opyt raboty s
nimi?
     -- Predpolagaetsya li proizvodstvennaya kooperaciya i s kem?
     --  Vozmozhno  li  kakoe-nibud'  limitirovanie  ob容mov  proizvodstva  i
postavok resursov?
     --  Kakoe  oborudovanie  potrebuetsya i  gde  namechaetsya ego priobresti?
Vozmozhny li pri etom problemy i kakogo roda?
     Dannye  etogo razdela  zhelatel'no  privodit' v perspektive na  2-3 goda
vpered, a dlya krupnyh predpriyatij - i na 4-5 let.
     Ochen'  poleznym elementom  zdes'  mozhet  stat'  shema  proizvodstvennyh
potokov na predpriyatii. Na etoj sheme dolzhno byt' naglyadno pokazano,  otkuda
i  kak budut postupat' vse vidy syr'ya i komplektuyushchih izdelij, v kakih cehah
i kak oni budut pererabatyvat'sya v produkciyu, kak i kuda eta produkciya budet
postavlyat'sya s Vashego predpriyatiya.
     Na etoj sheme obyazatel'no dolzhno najtis' mesto i dlya processov kontrolya
kachestva. Neobhodimo  otmetit' na  kakih stadiyah  i  kakimi  metodami  budet
provodit'sya  kontrol'   kachestva   i  kakimi  standartami  pri  etom  budete
rukovodstvovat'sya. Zavershaet dannyj  razdel  biznes-plana  ocenka  vozmozhnyh
izderzhek  proizvodstva i  ee dinamiki na  perspektivu. V izderzhki vklyuchayutsya
zatraty,  svyazannye s utilizaciej  othodov  i  ohranoj okruzhayushchej sredy. Dlya
novyh  predpriyatij  v  biznes-planah  poroj  vydelyayut  special'nyj razdel  -
"Mestopolozhenie".  |to  osobenno vazhno  dlya  predpriyatij, sozdayushchih  bol'shuyu
nagruzku na  okruzhayushchuyu sredu, i dlya melkih predpriyatij  torgovli, servisa i
obshchestvennogo pitaniya.
     I, kak vsegda, podumajte nad sleduyushchimi voprosami:
     --  U  Vas est' plan  proizvodstva,  baziruyushchijsya na ozhidaemyh  ob容mah
prodazh?
     --  Vy razrabotali  detal'nyj plan  proizvodstva  na blizhajshie  dva-tri
mesyaca?
     --  Vy  ili   drugie  lica,   svyazannye  s   proizvodstvom,   regulyarno
analiziruete vse vozmozhnosti uproshcheniya tehnologicheskogo processa?
     --  Vy  regulyarno  sledite ili  budete sledit'  za novinkami v  oblasti
proizvodstvennogo  i   transportnogo  oborudovaniya,  a  takzhe  za  novejshimi
tehnologiyami?
     --  Vy  podgotovili  Vashi  dela  tak,  chtoby  proizvodstvennyj  process
protekal bez neozhidannostej?
     --  U  Vas razrabotan  plan  profilakticheskogo  remontnogo obsluzhivaniya
primenyaemogo oborudovaniya?
     Predusmatrivaet  li Vash  proizvodstvennyj  plan optimizaciyu  razmeshcheniya
oborudovaniya?
     Vy   sobiraetes'  razrabatyvat',   regulyarno   obnovlyat'  i   primenyat'
proizvodstvennye i finansovye normativy pri vypuske Vashej produkcii?
     Predusmotrena  li  Vami sistema  izmereniya i kontrolya  proizvodstvennyh
processov,  pozvolyayushchaya  poluchat'  svoevremennye  i  regulyarnye  svedeniya  o
proizvodstvennyh rezul'tatah  i zatratah  (kolichestve vypuskaemoj produkcii,
izrashodovannogo vremeni i materialov i t.d.)?
     Kontroliruete li Vy kachestvo Vashej produkcii? Kak?
     Ponimaete li Vy, chto kontrol'  kachestva  Vashej produkcii ne dolzhen byt'
obyazannost'yu tol'ko special'nyh sluzhb? |to zadacha kazhdogo sluzhashchego.
     Vy produmali,  kak  privlech'  vse  podrazdeleniya  Vashego predpriyatiya  k
uchastiyu  v rabote  po uluchsheniyu kachestva vypuskaemoj produkcii?  Ponimayut li
sotrudniki kazhdogo podrazdeleniya rol' drugih v povyshenii kachestva produkcii?
     Predusmatrivaet  li  Vash   proizvodstvennyj  plan   obyazatel'nyj  obmen
informaciej  o  vozmozhnyh   uluchsheniyah  kachestva  produkcii  mezhdu   raznymi
podrazdeleniyami Vashego predpriyatiya?
     Predusmatrivaete li Vy tesnuyu vzaimosvyaz' mezhdu kachestvom i cenoj Vashej
produkcii? Kak etot vopros reshayut Vashi konkurenty?
     Regulyarno li Vy sobiraete i analiziruete mneniya potrebitelej o kachestve
vypuskaemoj Vami produkcii?
     Predusmatrivaete  li Vy  v  budushchem  vremya  i sredstva  na  podderzhanie
vysochajshego urovnya kontrolya kachestva Vashej produkcii?
     Predusmatrivaet  li  Vash   plan   regulyarnye  konsul'tacii  s  vneshnimi
specialistami v oblasti kontrolya kachestva?

     Organizaciya i upravlenie
     Mnogie  investory (a  my  pomnim,  chto  biznes-plan - eto  dokument "na
prodazhu") rassmatrivayut etot razdel biznes-plana, kak naibolee vazhnyj. I eto
estestvenno: investory ponimayut, chto samaya prevoshodnaya ideya mozhet poterpet'
krah iz-za plohogo ispolnitelya. I naoborot, horoshij menedzher  mozhet "spasti"
dazhe posredstvennyj plan.
     Opishite  Vashu  organizaciyu (sushchestvuyushchuyu  ili budushchuyu) i perspektivy ee
razvitiya v  blizhajshie gody. S kem  Vy sobiraetes' organizovat' novoe  delo i
kak  planiruete   naladit'  rabotu  upravlencheskoj  komandy.   Vasha  komanda
menedzherov -  odin iz osnovnyh momentov. Ukazhite,  kakie imenno  specialisty
(profil', obrazovanie, opyt raboty, uroven' zarabotnoj platy) neobhodimy dlya
uspeshnogo  vedeniya  del.  I  dokazhite,  chto  predlozhennye  Vami  kandidatury
sootvetstvuyut ukazannym trebovaniyam i obladayut vsemi neobhodimymi kachestvami
dlya uspeshnogo vedeniya dela. Prilozhite k  biznes-planu kratkie biografii (1-2
str.)  predlagaemyh  specialistov, ne  zabud'te vklyuchit'  syuda ih  adresa  i
telefony,  chtoby obespechit' investoru  vozmozhnyj  kontakt  s  nimi. Ukazhite,
sobiraetes' li Vy ispol'zovat' nazvannyh specialistov v postoyannom shtate ili
privlekat'   ih   po-sovmestitel峴tvu   (v   kachestve   vneshnih   ekspertov,
konsul'tantov).  Esli  Vy eshche ne podyskali vozmozhnyh kandidatov na nazvannye
dolzhnosti,  soobshchite,  gde  Vy sobiraetes' ih iskat', i est' li  vozmozhnost'
vospol'zovat'sya  uslugami  special'nyh  organizacij  po  najmu  takogo  roda
professionalov? Odnako, pomnite,  chto vakantnye mesta v komande menedzherov -
bol'shoj nedostatok Vashego biznes-plana.
     V  etom zhe razdele neobhodimo privesti organizacionnuyu strukturu Vashego
predpriyatiya, kotoraya  chetko  pokazhet:  kto  i  chem budet  zanimat'sya,  shemu
vzaimodejstviya   vseh   sluzhb  mezhdu  soboj,  koordinacii  i   kontrolya   ih
deyatel'nosti. Celesoobrazno  v  etom razdele  ogovorit' voprosy oplaty truda
rukovodyashchego  personala, vzaimosvyaz' urovnya zarabotnoj platy  i  rezul'tatov
proizvodstvennoj deyatel'nosti.
     Perechislite  lyudej, kotoryh Vy namerevaetes' vklyuchit' (ili  kotorye uzhe
vhodyat) v  Sovet  direktorov.  Ne  vklyuchajte v nego svoih rodstvennikov  ili
rabotnikov   Vashej  organizacii.  Investory  predpochitayut  videt'  nebol'shoj
sostav,  kuda vhodyat  uzhe  horosho  proyavivshie sebya biznesmeny, svyazannye  so
sferoj  deyatel'nosti  Vashego  predpriyatiya.  Ne  zabud'te  ukazat', kak chasto
dolzhen   zasedat'  Sovet   direktorov  i  imeyut   li   direktora  finansovye
obyazatel'stva pered Vashej kompaniej.
     V etom zhe razdele nazovite obshchee chislo sluzhashchih  Vashej kompanii,  i kak
eto chislo sootnositsya s kolichestvom vypuskaemoj
     produkcii.
     Ne zabud'te  chetko  sformirovat'  otnosheniya  rukovodstva s  vladel'cami
kompanii (predpriyatiya). Mozhet byt', eto odni i  te zhe lica?  I ne  zabud'te,
chto vladelec kompanii daleko ne vsegda luchshij upravlyayushchij.
     Obyazatel'no  produmajte i opishite sistemu najma  rabochih  i sluzhashchih na
Vashe  predpriyatie. Kto etim  budet zanimat'sya? Predusmotreny  li special'naya
sluzhba  ili  chelovek?  Smozhet  li  Vasha politika  najma rabochih  i  sluzhashchih
obespechit' nalichie  trebuemogo  specialista dlya trebuemoj raboty v trebuemoe
vremya? I budut li  ponimat' rabotayushchie  princip differenciacii oplaty truda,
primenyaemyj v Vashej kompanii?
     Podgotovili li  Vy  pis'mennoe opisanie professional'nyh  obyazannostej,
trebovaniya k kachestvu  ih ispolneniya s tem, chtoby Vashi sluzhashchie znali, chto i
kak trebuetsya delat' dlya uspeshnogo vypolneniya poruchennoj raboty.
     Podumajte  i   nad  sistemoj  povysheniya  kvalifikacii  Vashih  sluzhashchih.
Pomnite! V rabote s personalom melochej net!

     Pravovoj status organizacii (yuridicheskij plan)
     V etom razdele, kotoryj osobenno  vazhen dlya  novyh  predpriyatij i firm,
ukazyvaetsya ta  forma, v  kotoroj  namechaetsya  vesti dela. Prakticheski, rech'
idet o forme sobstvennosti i
     pravovom    statuse    organizacii:    chastnaya    firma,    kooperativ,
gosudarstvennoe predpriyatie, SP i tak dalee.
     Kazhdaya  iz  etih  form imeet  svoi osobennosti,  svoi plyusy  i  minusy,
kotorye  tozhe  mogut povliyat'  na uspeh proekta  i potomu nebezynteresny dlya
investorov i partnerov. Konkretnoe napolnenie razdela sootvetstvenno zavisit
ot vybrannoj pravovoj formy organizacii. Odno delo, esli eto gosudarstvennoe
predpriyatie  i  nado  raz座asnit'  sistemu  Vashej  podchinennosti  i   granicy
nachal'stvennogo vmeshatel'stva  v  hozyajstvennuyu deyatel'nost'. I drugoe, esli
Vy sobiraetes'  sozdavat'  akcionernoe  obshchestvo  i  nado ob座asnit'  budushchee
raspredelenie  akcionernogo  kapitala   mezhdu  vozmozhnymi   akcionerami.  Ne
zabyvajte,  chto  zapadnye  investory  predpochitayut  imet'  delo  s  chastnymi
predprinimatelyami, vkladyvayushchimi v delo svoi sobstvennye sredstva.
     Ponimaya, chto mnogie nachinayushchie predprinimateli ne obladayut dostatochnymi
znaniyami v voprosah pravovogo statusa predpriyatij, my privodim klassifikaciyu
predpriyatij v zavisimosti ot form sobstvennosti
     Tablica   6    Klassifikaciya   promyshlennyh   predpriyatij   po   formam
sobstvennosti
     p/p
     Forma sobstvennosti
     Vid promyshlennogo predpriyatiya

     1
     2
     3

     1.

     CHastnaya sobstvennost' grazhdan
     Individual'noe, semejnoe
     predpriyatie

     2.

     Kollektivnaya

     Kollektivnoe predpriyatie
     Proizvodstvennyj
     kooperativ;
     Predpriyatie, prinadlezhashchee
     kooperativu
     Akcionernoe ili drugoe
     hozyajstvennoe tovarishchestvo;
     Predpriyatie, prinadlezhashchee
     takomu tovarishchestvu
     Predpriyatie obshchestvennoj organizacii
     Predpriyatie religioznoj organizacii

     3
     Gosudarstvennaya

     Gosudarstvennoe predpriyatie
     Gosudarstvennoe predpriyatie
     avtonomnoj respubliki
     Gosudarstvennoe predpriyatie
     administrativno-
     territorial'noj edinicy

     4
     Smeshannaya
     CHastichno vykuplennoe arendnoe
     predpriyatie
     Akcionernoe predpriyatie, chast'
     kotorogo prinadlezhit Fondu
     gosudarstvennogo imushchestva
     Kollektivnye predpriyatiya,
     chast' imushchestva kotoryh
     (paj) prinadlezhit Fondu
     gosudarstvennogo imushchestva
     Sovmestnye predpriyatiya


     Vse perechislennye v tabl. 6 vidy predpriyatij yavlyayutsya hozraschetnymi, to
est'  funkcioniruyushchimi   v  usloviyah   rynochnoj   ekonomiki   na   principah
samofinansirovaniya i samookupaemosti.
     Kak  sledstvie  razvitiya  predprinimatel'stva,  i  v  chastnosti  malogo
biznesa,  v  nastoyashchee  vremya  voznik  novyj   klass  predpriyatij  -   malye
predpriyatiya.
     K  etomu  klassu  predpriyatie  mozhet  byt'  otneseno  v sootvetstvii  s
ob容mami hozyajstvennogo oborota  i  chislennost'yu zanyatyh nezavisimo  ot form
sobstvennosti.  |ffektivnost'  malyh  predpriyatij sostoit  v  tom,  chto  oni
sposobny  aktivizirovat'  strukturnuyu  perestrojku ekonomiki,  dat'  shirokuyu
osnovu vybora  potencial'nym potrebitelyam i  novye rabochie mesta, obespechit'
bystruyu   okupaemost'   zatrat,   operativno    reagirovat'   na   izmeneniya
potrebitel'skogo sprosa. Maloe predpriyatie - naibolee korotkij put' k uspehu
dlya  nachinayushchego   predprinimatelya,  osobenno,   v  sfere   pererabatyvayushchej
promyshlennosti i sel'skogo hozyajstva.
     Opyt  hozyajstvovaniya  v ekonomicheski  razvityh stranah svidetel'stvuet,
chto malyj biznes sostavlyaet naibol'shij sektor ih ekonomiki. V YAponii na nego
prihoditsya  okolo 5  5  %  realizovannoj promyshlennoj  produkcii,  okolo 60%
ob容ma  optovoj  torgovli i  bolee,  chem  80%  roznichnoj.  V  obrabatyvayushchej
promyshlennosti  YAponii  funkcioniruet 6,5 mln.  nebol'shih  proizvodstv,  chto
sostavlyaet 99% obshchej chislennosti predpriyatij strany, na nih rabotaet 40 mln.
chel., ili bolee 80% zanyatyh. V SSHA  na dolyu malogo biznesa  prihoditsya 54,5%
zanyatyh, a s uchetom srednih predpriyatij- 78,5%.
     Opyt   stran   s   rynochnoj   ekonomikoj  svidetel'stvuet   o   vysokoj
ekonomicheskoj effektivnosti malogo biznesa.  Svobodnaya  rynochnaya konkurenciya
zastavlyaet malye  predpriyatiya  postoyanno  prisposablivat'sya  k  izmenyayushchimsya
rynochnym  usloviyam;  bolee togo,  oni konkurentno  vliyayut na bol'shie  firmy,
effektivno sderzhivaya  prisushchuyu  gigantam  tendenciyu k zastoyu. Vo  vsem  mire
maloe predprinimatel'stvo pol'zuetsya gosudarstvennoj podderzhkoj. Nasha strana
eshche dolzhna sozdat' sootvetstvuyushchie effektivnye mehanizmy i programmy.
     Na sovremennom  etape  proishodit  otdelenie  funkcij  gosudarstvennogo
upravleniya   ot   funkcij   neposredstvennogo  hozyajstvovaniya,   perehod  ot
preimushchestvenno vertikal'nyh k gorizontal'nym  strukturam i svyazyam, sozdanie
novyh dlya  nashej  ekonomiki  organizacionno-pravovyh  struktur  - koncernov,
konsorciumov, hozyajstvennyh associacij i t.p.
     Harakternoj  chertoj  associativnyh struktur  yavlyaetsya to,  chto  oni  ne
nahodyatsya  v  sfere  pryamogo  gosudarstvennogo  upravleniya,  ne  podchinyayutsya
vedomstvennym  organam, a  funkcioniruyut v hozraschetnoj  sfere  na principah
hozyajstvennogo   samoupravleniya,   to   est'   stanovyatsya   samostoyatel'nymi
tovaroproizvoditelyami, polnopravnymi uchastnikami processa rynochnogo obmena.
     V pomoshch' nachinayushchemu  predprinimatelyu my privodim opredeleniya, naibolee
rasprostranennyh vidov dobrovol'nyh ob容dinenij predpriyatij.
     Koncern   -   ob容dinenie   predpriyatij,    osushchestvlyayushchih   sovmestnuyu
deyatel'nost'     na     osnove     dobrovol'noj    centralizacii     funkcij
nauchno-tehnicheskogo    i    proizvodstvennogo   razvitiya,    investicionnoj,
finansovoj,  prirodoohrannoj, vneshneekonomicheskoj  i drugoj deyatel'nosti,  a
takzhe hozraschetnoe obsluzhivanie  predpriyatij. Koncern predstavlyaet  interesy
predpriyatij-uchastnikov  vo  vzaimootnosheniyah  s   drugimi  organizaciyami   i
organami upravleniya. Uchastniki koncerna ne mogut byt' odnovremenno v sostave
drugih koncernov.
     Hozyajstvennaya associaciya  - dogovornoe ob容dinenie  predpriyatij s cel'yu
koordinacii    proizvodstvenno-hozyajstvennoj   deyatel'nosti    dlya   resheniya
opredelennyh   zadach,  uglubleniya  specializacii  i   razvitiya   kooperacii,
organizacii sovmestnyh proizvodstv.  Uchastie  v  associacii  nakladyvaet  na
predpriyatie menee zhestkie ogranicheniya, chem v koncerne: ob容dinyaya chast' svoih
finansovyh i  material'nyh resursov, predpriyatiya  mogut uchastvovat' v drugih
dogovornyh ob容dineniyah bez soglasovaniya s chlenami associacii.
     Konsorcium -  vremennoe  dobrovol'noe ob容dinenie  predpriyatij s  cel'yu
resheniya  konkretnyh  zadach,  a  imenno: akcionernogo  tovarishchestva  yavlyaetsya
sobranie  akcionerov, kotoroe izbiraet pravlenie  osushchestvlyayushchee operativnoe
upravlenie    deyatel'nost'yu    predpriyatiya.   Raznovidnost'yu    akcionernogo
tovarishchestva yavlyaetsya tovarishchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu, ustavnyj
fond kotorogo  razdelyaetsya na doli (pai),  razmer  ih opredelyaetsya ustavnymi
dokumentami;  takoe  tovarishchestvo neset  otvetstvennost'  po  obyazatel'stvam
tol'ko v predelah svoego imushchestva, a chleny  tovarishchestva - v predelah svoih
vkladov.
     Associativnye formy  sovmestnoj deyatel'nosti predpriyatij  sootvetstvuyut
zadacham   perehoda   k    ekonomicheskim    metodam   upravleniya.    Razvitie
mnogootraslevyh koncernov i drugih ob容dinenij associativnogo tipa na osnove
akcionernoj formy  sobstvennosti pomozhet preodolet' gipertrofiyu vertikal'nyh
svyazej  v  ekonomike  tak  kak  oni  ne  budut  ogranichivat'sya ohvatom  lish'
neposredstvennyh  proizvodstvennyh edinic,  a  vklyuchat  v sebya predpriyatiya i
organizacii,      stoyashchie     na      pred      proizvodstvennoj      stadii
(nauchno-issledovatel'skie, proektno-konstruktorskie, opytnye  proizvodstva),
a takzhe neposredstvennyh potrebitelej vypuskaemoj  produkcii (tak nazyvaemaya
"sistema uchastii" - perekrestnoe vladenie akciyami), to est' vsyu sovokupnost'
svyazej  mezhdu  uchastnikami  obshchestvennogo   proizvodstva,   nahodyashchimisya  na
razlichnyh stadiyah. vosproizvodstvennogo cikla.  Takaya struktura vzaimosvyazej
daet  vozmozhnost'  prosledit' ves'  zhiznennyj  cikl produkcii  ot  poyavleniya
"idei"  do ee  proizvodstvennogo  izgotovleniya, to  est' sozdaet vozmozhnosti
formirovaniya civilizovannogo rynka.
     Vybiraya organizacionno-pravovoj status  vashej firmy, dumajte o naibolee
effektivnoj  prisposoblennosti  k  usloviyam  rynka,  na  kotoryj  Vy  hotite
napravit' svoyu produkciyu.

     Finansovyj plan
     Delovye lyudi  delyatsya na teh, kto  lyubit rabotat' s  ciframi i teh, kto
boitsya  ih.  Dlya  teh,  kto   otnosyatsya  k  pervoj  kategorii,  etot  razdel
biznes-plana,  nesomnenno, samyj interesnyj.  Esli zhe  Vy  otnosite sebya  ko
vtoroj  kategorii,  Vy,  vozmozhno, budete napugany kolichestvom form, kotorye
neobhodimo  zapolnit'  dlya  razrabotki  etogo  razdela.  Odnako,  eto  nuzhno
sdelat': ni  odin  investor ne  realizacii celevyh programm  i  proektov,  v
pervuyu  ochered' nauchno-tehnicheskih,  investicionnyh, prirodoohrannyh  i t.p.
Ob容dinyayutsya predpriyatiya lyuboj formy sobstvennosti. Reshiv zadachu, konsorcium
prekrashchaet  svoyu   deyatel'nost'.  Uchastniki   sohranyayut  svoyu  hozyajstvennuyu
samostoyatel'nost',   mogut   prinimat'   uchastie  v   drugih   konsorciumah,
associaciyah, sovmestnyh predpriyatiyah.
     Akcionernoe  tovarishchestvo -  eto odnovremenno  i organizacionnaya  forma
predpriyatiya  (ob容dineniya),  i  forma realizacii  akcionernoj sobstvennosti.
Osnovnye  sredstva  dannogo  predpriyatiya  razdelyayutsya  na  chasti, kazhduyu  iz
kotoryh  predstavlyaet  cennaya  bumaga  -  akciya;  vysshim   vlozhit  den'gi  v
proizvodstvo, ne izuchiv vnimatel'no finansovyj plan.
     |tot  razdel  biznes-plana  prizvan  obobshchit'  predydushchie  materialy  i
predstavit' ih  v cifrovom,  a vernee  v stoimostnom vyrazhenii. V cifrah net
nichego magicheskogo, volshebnogo,  a tem bolee opasnogo.  Oni  prosto otrazhayut
resheniya, kotorye Vy pis'menno izlozhili v predydushchih razdelah. Esli Vy reshili
ezhenedel'no  razmeshchat'  reklamu  Vashego  tovara v mestnoj  gazete,  v  Vashem
finansovom plane dolzhna byt'  cifra, otrazhayushchaya eto reshenie. Esli Vy  hotite
prodavat'  chast' tovara  po  ponizhennym  cenam, sootvetstvuyushchaya cifra  budet
otrazhat' eto v biznes-plane.
     Kazhdoe delovoe reshenie soprovozhdaetsya cifroj, a  vzyatye vse vmeste  eti
cifry  formiruyut  osnovu Vashego  finansovogo plana. |ti  cifry  nel'zya vzyat'
prosto  "s potolka",  potomu chto vse finansovye formy svyazany mezhdu soboj  i
odna  oshibka  porozhdaet  druguyu.  Poetomu  Vashi  cifry  vsegda  dolzhny  byt'
rezul'tatom tshchatel'nyh raschetov.
     Dazhe  esli  Vy  ne  v sostoyanii  sami podgotovit' finansovyj otchet,  Vy
dolzhny umet' ego chitat'  i  analizirovat'. Tol'ko  togda  Vy  mozhete uspeshno
rukovodit' kompaniej.  Sdelajte privychkoj  chitat'  finansovye  otchety  Vashej
kompanii  ezhemesyachno.  Ne zhdite  doklada Vashego  buhgaltera.  Znakom'tes'  s
informaciej ob ob容mah prodazh regulyarno.  Vy  budete chuvstvovat' sebya  bolee
uverenno,  prinimaya  resheniya, baziruyushchiesya na finansovoj informacii. Nikogda
ne  svyazyvajte svoi delovye resheniya  s nastroeniem.  V osnove  vseh  reshenij
dolzhna  lezhat'  finansovaya   informaciya.  Obyazatel'no  voz'mite   "uroki"  u
professional'nogo buhgaltera, kotoryj ob座asnit Vam vse  finansovye terminy i
nauchit chitat' finansovyj otchet.
     Mozhno porekomendovat' ispol'zovat' dlya sostavleniya finansovogo  plana i
v dal'nejshej  rabote komp'yuternye buhgalterskie programmy,  takie  kak Lotus
1-2-3, Excel ili  Quattro  Pro. |ti  programmy shiroko dostupny i  udobny dlya
lyudej, imeyushchih opyt kak v biznese, tak i umeyushchih rabotat' s komp'yuterom. Dlya
nachinayushchih zhe finansistov bol'she podhodit programma Microsoft Works.

     Vidy finansovyh form
     Finansovyj razdel biznes-plana dolzhen  soderzhat'  tri  naibolee  vazhnyh
formy:
     -- Otchet o pribylyah i ubytkah
     (V  nashej  praktike  etot otchet  nosit  nazvanie  "Otchet  o  finansovyh
rezul'tatah i ih ispol'zovanii" - forma 2).
     -- Otchet o dvizhenii nalichnosti
     -- Balans predpriyatiya
     Obychno  investory  hotyat videt' finansovye pokazateli na  tri ili  dazhe
pyat'  let vpered  (dlya  novyh kompanij), a dlya dejstvuyushchih, krome togo, i za
tri-pyat' proshedshih let. Pri etom dannye formy predostavlyayutsya za pyat' let po
godam, a takzhe za pervyj god - po mesyacam i za vtoroj god - po kvartalam.
     Otchet  o pribylyah  i  ubytkah pokazyvaet - budet  li poluchat' (ili  dlya
dejstvuyushchej  kompanii  - poluchaet  li  uzhe)  Vasha  kompaniya pribyl', to est'
uroven'  pribyl'nosti  Vashej  kompanii, skol'ko  deneg Vy budete imet' posle
vseh proizvedennyh rashodov. Odnako etot otchet ne otrazhaet obshchuyu "stoimost'"
Vashej  kompanii,  a takzhe kakoj nalichnost'yu ona raspolagaet.  Kompaniya mozhet
nachat' teryat' den'gi, chto otrazitsya v etom  zhe otchete,  odnako, stoimost' ee
mozhet ostavat'sya  vse eshche  dostatochno bol'shoj,  ili zhe  kompaniya mozhet  byt'
pribyl'noj,  no  ne imet' dostatochno  nalichnosti,  chtoby  platit' po  schetam
(iz-za problem  v dvizhenii nalichnosti). Odnako, ni odna iz  etih situacij ne
raskryvaetsya v otchete o pribylyah i ubytkah.
     CHitat'  etot otchet nuzhno sverhu  vniz.  Verhnyaya  stroka otrazhaet  obshchij
ob容m  prodazh. Vtoraya  - vklyuchennyj  v  nee nalog  na dobavlennuyu  stoimost'
(NDS).  V  posleduyushchih  strokah predstavleny proizvedennye  rashody. Raznica
mezhdu ob容mom  prodazh (za vychetom  NDS)  i zatratami  pokazyvaet  balansovuyu
pribyl'.   Summa   pribyli  i   nachislennoj   zarabotnoj   platy  sostavlyaet
nalogooblagaemyj  dohod. Poslednyaya  stroka  otcheta o pribylyah  i  ubytkah  -
dohod, ostayushchijsya v  rasporyazhenii  firmy.  Esli  rashody  kompanii prevyshayut
dohody,  v  poslednej  stroke  otcheta  o pribylyah  i  ubytkah  budet  stoyat'
otricatel'noe chislo v zapadnoj praktike buhgalterskogo ucheta  znak minus "-"
zamenyaetsya skobkami ( ).
     Otchet  o  dvizhenii  nalichnosti  -  pokazyvaet,  est'  li (ili  budet) u
kompanii nalichnost',  chtoby platit' po schetam. |tot  otchet odin iz  naibolee
vazhnyh finansovyh dokumentov. I  hotya v nashej praktike  buhgalterskogo ucheta
on ne yavlyaetsya v nastoyashchee vremya obyazatel'nym, pri sostavlenii  biznes-plana
Vam bez  nego  ne obojtis'. Ved' esli  Vy ne smozhete platit' svoim rabochim i
sluzhashchim, oplachivat' scheta postavshchikov. Vy  ne smozhete,  vesti  delo dolgo i
Vy, konechno, ne smozhete spat' po nocham.
     Otchet o dvizhenii  nalichnosti ne  harakterizuet vashu  pribyl'. On tol'ko
pokazyvaet,  skol'ko  deneg  Vy  imeete  v  banke,  skol'ko  nalichnyh  deneg
"prihodit" na  schet i "uhodit" so  scheta  v  kazhdom mesyace  goda. |tot otchet
osobenno vazhen dlya predpriyatij, ob容my rabot kotoryh zavisyat ot sezonnosti i
svyazany  s  bol'shimi  sezonnymi  zapasami  syr'ya (naprimer,  predpriyatiya  po
pererabotke sel'skohozyajstvennoj  produkcii), ili dlya teh, kto  prodaet svoyu
produkciyu v  kredit. Vy obyazatel'no dolzhny  planirovat'  razryv (lag)  mezhdu
vremenem oplaty  schetov za materialy i real'nym vremenem polucheniya deneg  za
prodannuyu produkciyu.
     Razrabatyvaya  etu  formu, pokazyvajte otdel'no  nalichnost', kotoruyu  Vy
budete poluchat' ot prodazh Vashej  produkcii  i  ot drugih  vidov deyatel'nosti
(naprimer,   finansovye   operacii,   procenty,  vyplachivaemye  Vam  bankom,
poluchenie investicij). |to  dast  Vam  yasnuyu kartinu  istochnikov postupleniya
nalichnosti i pokazhet vozmozhnost' prodazhi Vashih tovarov v kredit.
     Balans  predpriyatiya  - pokazyvaet,  skol'ko stoit  Vasha  kompaniya.  Dlya
novichkov  v biznese eto naimenee ponyatnaya  forma. Balans daet  "momental'nyj
snimok" stoimosti  Vashej  kompanii.  V aktive balansa ukazyvaetsya  stoimost'
vseh  ee   sostavlyayushchih   (zemlya,   zdaniya,   mashiny,  oborudovanie,  zapasy
tovarno-material'nyh cennostej), a  v passive - razmer vseh ee  obyazatel'stv
(poluchennye  kredity,  akcionernyj  kapital,  raschety s  kreditorami,  ssudy
rabotnikam kompanii i t.d.).
     Raznica  mezhdu  aktivami  predpriyatiya   i   dolgo-   i   kratkosrochnymi
obyazatel'stvami kompanii  (aktiv  minus itogi  po razdelam II i III passiva)
pokazyvaet  ee  chistuyu stoimost', est' itog  po  razdelu I  passiva  balansa
"Istochniki sobstvennyh  i  priravnennyh k  nim  sredstv".  |ti  cifry  takzhe
pokazyvayutsya v  "passive" balansa.  Poetomu "aktiv" i "passiv" vsegda ravny.
Imenno poetomu etot dokument nosit nazvanie "Balans".
     Dlya   podgotovki  "Balansa"  obyazatel'no  privlekite  professional'nogo
buhgaltera,  osobenno  dlya  rascheta  takih  pokazatelej.  Kak  "amortizaciya"
(iznos)  ili  "proizvodstvennye  zapasy"   i  "gotovaya  produkciya".  Odnako,
pomnite, chto Vy dolzhny ponimat'  znacheniya  vseh pokazatelej i umet' "chitat'"
balans.
     Finansovyj   plan   soderzhit   takzhe    raschet   tochki   bezubytochnosti
proizvodstva.
     Grafik dostizheniya bezubytochnosti  -  eto shema, pokazyvayushchaya vliyanie na
pribyl'  ob容mov  proizvodstva, otpusknoj ceny i sebestoimosti  produkcii (v
razbivke  na  uslovno-postoyannye  i   uslovno-peremennye  izderzhki).  Grafik
priveden na ris. 2.

     Ris. 2. Ob容m vypuska, pri kotorom dostigaetsya bezubytochnost'
     Takim obrazom, s pomoshch'yu etogo grafika mozhno najti tak nazyvaemuyu tochku
bezubytochnosti,  to  est'  tot  ob容m  proizvodstva,   pri  kotorom  krivaya,
pokazyvayushchaya  izmenenie  vyruchki ot  realizacii (pri  zadannom  urovne cen),
peresechetsya  s  krivoj,  pokazyvayushchej   izmenenie  sebestoimosti  produkcii.
Ochevidno, chto pri etom ob容me vypuska produkcii budet,  nakonec,  dostignuta
bezubytochnost' proizvodstva,  i  dal'nejshee  uvelichenie  ob容mov  realizacii
privedet k poyavleniyu pribyli.

     Programma investirovaniya
     V etom razdele neobhodimo  izlozhit' plan polucheniya sredstv dlya sozdaniya
ili rasshireniya predpriyatiya. Pervyj vopros: skol'ko voobshche nuzhno  sredstv dlya
realizacii  dannogo proekta? Vopros  vtoroj:  otkuda namechaetsya poluchit' eti
den'gi, v kakoj forme? I tretij vopros: kogda mozhno ozhidat' polnogo vozvrata
poluchennyh sredstv i polucheniya investorami dohoda ot nih? Otvety na pervyj i
tretij  voprosy vytekayut iz predydushchego razdela  biznes-plana -  "Finansovyj
plan". Otnositel'no vtorogo voprosa mozhno skazat' sleduyushchee.  Finansirovanie
cherez   kredity   predpochtitel'no  dlya  proektov,   svyaznyh   s  rasshireniem
proizvodstva na uzhe  dejstvuyushchih  (i  dejstvuyushchih  uspeshno)  predpriyatiyah. S
odnoj  storony,  ot takih  predpriyatij bankiry ne budut trebovat' povyshennoj
platy za  kredit, tak kak  riskovost' vlozhenij zdes' ne  slishkom velika, a s
drugoj  storony  -  ne  sostavit  problemy  najti  material'noe  obespechenie
kreditov: v kachestve ego mogut vystupit' uzhe imeyushchiesya aktivy.
     Privlekaya dlya  finansirovaniya  svoego  proekta  kreditnye  sredstva, ne
zabyvajte o vozmozhnosti  polucheniya ne tol'ko bankovskogo, no i kommercheskogo
kredita,  kotoryj  mozhet  byt'  predostavlen na znachitel'no  bolee  l'gotnyh
usloviyah (naprimer, uchastnikami rassmatrivaemogo proekta).

     Ohrana okruzhayushchej sredy
     V  sovremennyh  usloviyah,  harakterizuyushchihsya  stremitel'nym  uhudsheniem
ekologicheskoj   obstanovki,    umen'sheniem   zapasov   prirodnyh   resursov,
nekontroliruemym rostom naseleniya, nakopleniem stressovyh faktorov v  osnovu
deyatel'nosti  kompanii  vse  chashche  kladetsya  koncepciya  social'no-eticheskogo
marketinga.
     Realizaciya etoj koncepcii predpolagaet vysokuyu otvetstvennost' firmy ne
tol'ko pered otdel'nymi klientami (pokupatelyami), no i pered obshchestvom i ego
budushchim,  obespechivaya kak vysokij  uroven' zhizni, tak i ee vysokoe kachestvo.
Neobhodimo  otmetit',   chto  vozniknovenie  koncepcii   social'no-eticheskogo
marketinga v bol'shoj stepeni svyazano s deyatel'nost'yu obshchestv potrebitelej po
zashchite ih interesov, obshchestv po ohrane okruzhayushchej sredy. Pod ih vozdejstviem
proishodit pereocenka potrebitelyami mnogih svoih potrebnostej s tochki zreniya
zashchity   lichnyh  i  obshchestvennyh   interesov  (zdorov'e,  okruzhayushchaya  sreda,
ekologiya) i, kak  sledstvie,  izmenenie koncepcii  kommercheskoj deyatel'nosti
mnogih  firm,  ih  obrashchenie  k koncepcii  social'no-eticheskogo  marketinga.
Drugimi  slovami, realizaciya etoj  koncepcii trebuet opredelennoj "zrelosti"
vseh  chlenov  obshchestva,  ih  zainteresovannosti  v dolgovremennom  lichnom  i
obshchestvennom blagopoluchii.
     Pokazhite  v  svoem biznes-plane dostignutuyu Vami "social'nuyu zrelost'".
Otrazite vozmozhnoe vozdejstvie  Vashego  proizvodstva  na  okruzhayushchuyu sredu v
nastoyashchij moment i v budushchem. Naskol'ko  ono  ekologicheski opasno; kak budut
utilizirovat'sya othody, vozmozhna li ih dal'nejshaya pererabotka, ne  vozniknet
li problem s utilizaciej  upakovochnyh  materialov (paketov,  butylok, banok,
korobok i t.d.). Opishite  Vashi plany po umen'sheniyu vozmozhnogo otricatel'nogo
vozdejstviya na okruzhayushchuyu sredu, napravleniya i sroki realizacii etih planov.
Sobiraetes'  li  Vy  otrazit'  etu  deyatel'nost'  Vashej  firmy  v  reklamnoj
kompanii?  Ved'  Vasha  zabota  ob obshchestvennom  blage  mozhet obespechit'  Vam
polozhitel'nyj imidzh i privlech' dopolnitel'nyh pokupatelej.

     Ocenka riska i strahovanie.
     Ponyatie riska,  ego  ocenki, prognozirovaniya  i  dazhe upravleniya  im  -
takovo soderzhanie  razdela. Dajte otvet na  vopros:  kak  umen'shit' riski  i
poteri?  Otvet  dolzhen  sostoyat'  iz  dvuh  chastej,  v   pervom  iz  kotoryh
ukazyvayutsya organizacionnye mery profilaktiki riskov, a vo vtoroj -programma
strahovaniya ot riskov.
     Ocenka  riska  predstavlyaet soboj  odin iz naibolee slozhnyh i  naimenee
tochnyh   elementov  finansovogo  analiza.  Potrebuetsya,  kak  mozhno   tochnee
opredelit' vse nepredvidennye obstoyatel'stva,  kotorye  mogut  vozniknut'  v
budushchem.
     Tradicionno rassmatrivayutsya:
     1. Rynochnyj risk:
     -- Budet li v budushchem sushchestvovat' rynok?
     -- Budet li rynok rasti  takimi tempami, kotorye stanut  sposobstvovat'
Vashemu biznesu?
     -- YAvlyaetsya li Vasha norma valovoj pribyli dostatochnoj,  chtoby Vy smogli
vyderzhat' cenovuyu vojnu, esli takovaya budet imet' mesto?
     2. Risk konkuriruyushchih tehnologij:
     -- Smozhet li Vash konkurent razrabotat' tehnologiyu, kotoraya sdelaet vashu
ustarevshej?
     --  Mozhet li kakaya-libo  novaya tehnologiya pomeshat' predpriyatiyu  uspeshno
vypolnit' namechennoe?
     3. Risk zaversheniya ili tehnicheskij risk:
     --  Dostatochno li nadezhny predlagaemyj  proekt, tehnologiya ili  predmet
deyatel'nosti, chtoby vse srabotalo tak, kak namechaetsya?
     4. Vneshnij risk:
     --  Kakova  veroyatnost' togo,  chto  kto-to  ili  chto-to (pravitel'stvo,
profsoyuzy, subpodryadchiki, transport i t.d.)  ostanovit ili  zamedlit  rabotu
predpriyatiya?
     Est' li u Vas predlozheniya po resheniyu etih problem?
     5. Vnutrennij risk:
     --  Dostatochno  li  u Vas personala,  chtoby predpriyatie moglo normal'no
funkcionirovat'?
     -- Esli net,  to  est' li  vozmozhnost' ego  poluchit'  svoevremenno i na
vygodnyh usloviyah?
     6. Politicheskij risk:
     --  Est', ili  ozhidaetsya, kakoe-libo  pravitel'stvennoe  postanovlenie,
kotoroe mozhet pomeshat' uspehu?
     --  Budut  li polucheny,  kogda eto potrebuetsya, obyazatel'nye razresheniya
special'nyh  organov,  naprimer,  upravleniya  po  ohrane  okruzhayushchej  sredy,
zdravoohranitel'nyh organov i t.p.?
     7. Resursnyj risk:
     -- Budet li imet' mesto dostatochnoe kolichestvo klientov, materialov ili
produkcii v techenie perioda, sushchestvenno prevyshayushchego sroki pogasheniya zatrat
finansovyh resursov?
     --  Dostatochno  li  u partnerov finansovyh, lyudskih  i intellektual'nyh
resursov dlya polnogo zaversheniya namechennogo proekta?
     8. Risk kapital'nyh vlozhenij:
     --   Smozhet  li  inflyaciya,  izmenenie  valyutnyh   kursov  ili  politiki
pravitel'stva sushchestvenno povliyat' na ob容m investicij?
     -- Kakaya veroyatnost' togo, chto v rezul'tate etih izmenenij Vy polnost'yu
ili chastichno poteryaete svoj kapital?
     Real'naya  programma  "upravleniya  riskami"  dolzhna  byt'  vyrabotana na
osnove issledovaniya osobennostej biznesa i tonkostej rynka strahovyh uslug.
     Pri razrabotke programmy zashchity biznesa  ot poter' obychno akcentiruetsya
vnimanie na treh sleduyushchih oblastyah:
     1. Risk poteri imushchestva - podverzhennost' Vashego imushchestva, vklyuchayushchego
real'nye i  "nevidimye" aktivy, risku polnoj  poteri ili povrezhdeniya (pozhar,
krazha).
     2.  Risk  poteri vremeni  - voznikaet v  svyazi  s vozmozhnost'yu sboev  i
pereryvov  v funkcionirovanii  vashego biznesa  ili  zaderzhkami pri poluchenii
platezhej po proizvedennym investiciyam.
     3. Risk neispolneniya obyazatel'stv - vklyuchaet vashu otvetstvennost' pered
pokupatelyami,  lyud'mi,  prichastnymi   k  vashemu  biznesu,  pered  temi,  kto
ispol'zuet  ili  polagaetsya na  vashu produkciyu  ili  uslugi, a  takzhe  pered
obshchestvom v celom.
     V osnove strahovogo dela lezhit strahovoj polis:
     Strahovoj   polis  -  eto  kontrakt,  po  kotoromu  strahovaya  kompaniya
(strahovshchik)  beret na sebya  obyazannost'  vyplatit'  kompensaciyu  (strahovuyu
premiyu)  v   sluchae,  esli  proizojdet  kakoe-libo  nezhelatel'noe  sluchajnoe
sobytie,  prinesshee  ubytki. V  obmen za etu  uslugu Vy,  so svoej  storony,
obyazuetes' platit' strahovshchiku opredelennye summy ( strahovye vznosy).
     V strahovom polise  ukazyvaetsya, kakoj vid riska on pokryvaet,  v kakie
sroki i na  kakuyu summu. V strahovom polise mozhet byt' takzhe ukazan  poryadok
osushchestvleniya procedur,  svyazannyh s  ispolneniem kontrakta:  kak  oformlyat'
strahovoe trebovanie,  kak  prekratit'  dejstvie kontrakta,  kak  opredelit'
velichinu  prichitayushchegosya  strahovogo  voznagrazhdeniya,  kak  uvelichit'  ob容m
strahovogo pokrytiya.
     Strahovye polisy mogut byt' special'nymi ili obshchimi.
     Special'nym  polisom  ustanavlivaetsya   (opisyvaetsya)   kazhdyj  predmet
strahuemogo  imushchestva, opredelyaetsya ego ob容m  i stoimost'  (opis' naibolee
dorogostoyashchih predmetov iz komplekta oborudovaniya ili kollekcii proizvedenij
iskusstva  mozhet  sluzhit'  takim  primerom).  Obshchij polis predlagaet bol'shuyu
gibkost'  v opredelenii  razmera  strahovogo  vozmeshcheniya, ustanavlivaya  lish'
stoimost' zastrahovannogo imushchestva v celom. Summa strahovogo  vozmeshcheniya ne
opredelyaetsya  dlya  kazhdogo   otdel'nogo  predmeta   iz  sostava  strahuemogo
imushchestva.
     Paketnyj polis strahuet mnozhestvo vozmozhnyh riskov v edinom kompleksnom
kontrakte. Kogda shodnye odinakovye vidy riska sobrany vmeste i zastrahovany
edinym  "paketom", vy  mozhete  uspeshno izbezhat'  peresecheniya  sfer  dejstviya
razlichnyh  specificheskih strahovyh  polisov.  S drugoj  storony,  soedinenie
nepohozhih vidov riska v odnom  polise mozhet  lishit'  Vas gibkosti  v pokupke
drugih  strahovyh  polisov  i,  krome togo,  zatrudnit sravnitel'nyj  analiz
konkuriruyushchih vidov strahovaniya.
     Strahovanie riskov obespechivaetsya posredstvom sleduyushchego algoritma:
     1. Opredelite  ob容m i strukturu material'nyh aktivov,  kotorym  grozit
risk poteri ili povrezhdeniya.
     2. Vydelite  te riski, kotoryh  mozhno izbezhat',  prinimaya  opredelennye
mery predostorozhnosti, podschitajte Vashi zatraty na osushchestvlenie etih mer.
     3.  Reshite, kakoj  vid strahovaniya (obshchij ili special'nyj) mozhet  luchshe
zashchitit'  Vas  pri  men'shih  zatratah  po  sravneniyu  s  zatratami  na  mery
predostorozhnosti.
     4. Esli zatraty na  strahovanie tol'ko nemnogim men'she,  chem zatraty na
organizaciyu mer predostorozhnosti, podumajte,  stoit li  tratit' Vashe vremya i
den'gi, ne luchshe li prinyat' mery predostorozhnosti?
     Sledujte sleduyushchim pravilam dlya predotvrashcheniya kak nedostrahovaniya, tak
i perestrahovaniya:
     1.  CHetko  vyyavlyajte  vse vidy  svoej yuridicheskoj  otvetstvennosti:  po
vypolneniyu  kontraktov,  arende,  postavkam   i  vsem  drugim  sdelkam  -  i
pozabot'tes'  o   pokrytii  riskov,   voznikayushchih  v   svyazi   s   vozmozhnym
neispolneniem etih obyazatel'stv.
     2. Opredelite veroyatnost' poteri nekotoryh denezhnyh summ na  rabotu, ne
predusmotrennuyu sdelkoj.  Imejte  v vidu,  neoperacionnye riski,  svyazannye,
naprimer, s issledovatel'skimi rabotami v vashih laboratoriyah.
     3. Ocenite stepen' zavisimosti Vashego biznesa ot vnezapnyh pereryvov  v
ego funkcionirovanii  po prichine pozhara ili  avarij mashin, poteri  klyuchevogo
specialista ili postavshchika, sboev v transportnom obsluzhivanii.
     4.  Predusmotrite  riski, svyazannye  s  bezopasnym funkcionirovaniem  i
ispol'zovaniem  Vashej  produkcii  pokupatelyami,  potrebitelyami i dazhe  pered
tret'imi licami. Takie riski takzhe mogut byt' zastrahovany.
     5. Kogda  Vy pereveli  svoi ocenki v denezhnyj ekvivalent, ne teryajtes',
tak kak real'no neobhodimo zastrahovat' tol'ko  nebol'shoe kolichestvo iz vseh
riskov, kotorye mogut Vam vstretit'sya. Vash specialist po strahovaniyu otdelit
te riski, chto podlezhat strahovaniyu ot teh, chto ne strahuyutsya.
     6.  Posle  togo,   kak  Vy   opredelili,  chto   mozhet  byt'  s  vygodoj
zastrahovano, zabud'te  o vseh melkih  riskah,  kotorye ne  nuzhno pokryvat'.
Strahovanie ot malyh poter' obychno yavlyaetsya dorogostoyashchej prihot'yu.
     7.  Nakonec,  zabud'te  o  strahovanii  riska,   s  kotorym  vy  mozhete
spravit'sya sami kakim-libo drugim sposobom " pri men'shih zatratah i usiliyah.
     8. Eshche  odno primechanie. Ne dopuskajte, chtoby Vasha programma umen'sheniya
riskov zavershilas' pokupkoj strahovogo polisa. Dazhe pri uslovii strahovaniya,
poteri oznachayut, v  luchshem sluchae, neudobstvo,  v  hudshem zhe  sluchae - krah.
Predotvrashchenie vozmozhnosti poter'  yavlyaetsya central'nym  zvenom  v programme
umen'sheniya  riskov i  realizaciya  etoj programmy  na  dolzhna  ogranichivat'sya
sobstvenno strahovaniem.
     Pri   razvitoj   sisteme  sovremennogo   kommercheskogo   strahovaniya  v
biznes-plane mozhno prosto ukazat', kakie  tipy strahovyh polisov i  na kakie
summy planiruetsya priobresti.







     UCHEBNYJ BIZNES-PLAN










     BIZNES-PLAN
     Akcionernogo obshchestva "KETCHUP"



















     adres: Odesskaya obl., g.Izmail, ul.Naberezhnaya, 17
     tel. 2-81-43
     faks. 2-81-44
     |tot biznes-plan predostavlyaetsya Vam dlya sluzhebnogo pol'zovaniya s cel'yu
nahozhdeniya zainteresovannyh investorov i ne mozhet byt' peredan drugim licam.
Soglashayas' rassmotret' biznes-plan,  poluchatel'  obyazuetsya  vernut'  ego  AO
"Ketchup" (po adresu  ukazannomu  vyshe), v  sluchae  esli reshit  ne  prinimat'
uchastiya v investirovanii dannogo proekta

     SODERZHANIE
     1. Kratkie vyvody
     2. Produkt
     3. Celi i strategiya
     4. Rynok
     5. Konkurenty
     6. Plan marketinga
     7. Plan proizvodstva
     8. Organizaciya i upravlenie
     9. YUridicheskij plan
     10. Finansovyj plan
     11. Programma investirovaniya
     12. Vliyanie na okruzhayushchuyu sredu
     13. Programma umen'sheniya riskov i strahovaniya

     1. KRATKIE VYVODY
     AO "Ketchup"  predstavlyaet soboj  chastnuyu  firmu,  ob容dinyayushchuyu  v odnoj
organizacionnoj       strukture        razlichnye        zven'ya        edinoj
proizvodstvenno-tehnologicheskoj   cepi:   podrazdeleniya    po   vyrashchivaniyu,
mehanizirovannoj uborke i transportirovke tomatov (odin sel'skohozyajstvennyj
kooperativ  i pyat' fermerskih hozyajstv,  specializirovannyh  na proizvodstve
ovoshchej,  v  tom   chisle   tomatov)   i  predpriyatie  po  ih  pererabotke   v
vysokokachestvennyj produkt - ketchup.
     Ob容dinenie  ukazannyh  zven'ev proizvodstvenno-tehnologicheskoj cepi  v
edinuyu  organizacionnuyu strukturu na osnove akcionernoj  formy sobstvennosti
pozvolit obespechit' maksimal'nuyu  koncentraciyu usilij na povyshenii  kachestva
produkcii, ohvativ vse stadii  ee proizvodstva  i raspredeleniya (vyrashchivanie
tomatov, uborka, hranenie,  transportirovka, pererabotka, upakovka, dostavka
k potrebitelyu), snizhenii  proizvodstvennyh  i sbytovyh  zatrat  i  poluchenii
stabil'noj pribyli.
     AO   "Ketchup",  oficial'no  zaregistrirovannoe  v  dekabre  1993  goda,
ob容dinilo vysokokvalificirovannyh  specialistov v  oblasti  proizvodstva  i
pererabotki sel'skohozyajstvennoj  produkcii, uverennyh  v uspehe nachinaemogo
dela  i  sposobnyh obespechit' etot uspeh. Takaya  uverennost'  baziruetsya  na
sleduyushchem:
     1.  Predlagaemyj k  proizvodstvu  produkt  -  ketchup,  vhodit  v  gammu
tradicionno ispol'zuemyh ukrainskimi pokupatelyami tomatnyh priprav k myasnym,
ovoshchnym i  muchnym blyudam. Odnako,  nesmotrya na populyarnost' takih produktov,
spros na nih regulyarno ne  udovletvoryaetsya,  v tom  chisle po gruppe ketchupov
spros prevyshaet predlozhenie na 43,6%.
     2.  Osnovnymi  preimushchestvami  predlagaemogo produkta, po  sravneniyu  s
ispol'zuyushchimisya na  rynke,  kak otechestvennymi, tak  i importnymi  ketchupami
yavlyayutsya: ekologicheskaya chistota, nalichie chetyreh  raznoreceptnyh  dieticheski
sbalansirovannyh sostavov dlya razlichnyh kategorij  potrebitelej (v tom chisle
dieticheskij ketchup), s optimal'nym soderzhaniem vitamina S i pektina;
     -- novyj vid  original'noj  upakovki  s dozatorom,  ukazaniem receptury
prigotovleniya i receptov ispol'zovaniya;
     -- primenenie novoj tehnologii uborki  tomatov i proizvodstva  ketchupa,
pozvolyayushchej  snizit'  zatraty na vypusk  konechnogo produkta i obespechit'  AO
"Ketchup"  poluchenie  ezhegodnoj  valovoj pribyli v razmere  20% proizvedennyh
zatrat.
     3. Rynok  dlya predlagaemogo  k proizvodstvu ketchupa sostavlyaet ne menee
43%   stoimostnogo   ob容ma   prodazh  i  54,7%  sushchestvuyushchej  potrebnosti  v
natural'nyh edinicah izmereniya ili 3419 t ezhegodno.
     4.  V   Ukraine  ni  odin   vid  iz  imeyushchihsya  na  rynke  ketchupov  ne
proizvoditsya.
     5. Konkurenty, importiruyushchie ketchupy  v Ukrainu, a  takzhe otechestvennye
predpriyatiya,   proizvodyashchie  produkty,  kotorye  mogut  rassmatrivat'sya  kak
zameniteli  ketchupa  ("Kubanskij sous", "Krasnodarskij sous"  i  drugie)  ne
mogut obespechit' polnoe udovletvorenie rynochnoj potrebnosti v  nem ili v ego
zamenitelyah  v   silu  nedostatka  sushchestvuyushchih  proizvodstvennyh  moshchnostej
(otechestvennye  predpriyatiya)  ili  znachitel'nyh  transportnyh  i  tamozhennyh
izderzhek,  obuslovlivayushchih nedostupnuyu  dlya  bol'shinstva  potrebitelej  cenu
produkta  (firmy  vostochnoj  i  zapadnoj  Evropy).  Poyavlenie  otechestvennyh
konkurentov-proizvoditelej  ketchupa  vozmozhno,  odnako  trebuet  dlitel'nogo
perioda vremeni dlya  organizacii proizvodstva (ne menee 2 let), chto pozvolit
AO "Ketchup" zanyat' prochnye pozicii na rynke.
     6.  V  osnovu organizacii proizvodstva predpolagaetsya polozhit' princip,
obespechivayushchij   edinstvo  tehnologicheskogo   cikla  uborki,   zagotovki   i
pererabotki   tomatov,    i   sozdayushchij   material'nuyu    zainteresovannost'
sel'skohozyajstvennyh     predpriyatij     (kooperativov,     fermerov)      i
pererabatyvayushchego   proizvodstva  v  vypuske  vysokokachestvennogo  konechnogo
produkta.
     Kak  rezul'tat  etih uslovij,  AO  "Ketchup"  polagaet,  chto  ono  imeet
unikal'nuyu vozmozhnost' proizvesti  i postavit'  na  rynok vysokokachestvennyj
produkt po  privlekatel'noj cene i "zahvatit'" dolyu rynka v 43% v techenie  5
let. Dlya realizacii  proekta neobhodimy sredstva v summe 1070000 US $, v tom
chisle 720000 US  $ kommercheskij  kredit  na zakupku syr'ya  i  polufabrikatov
(dannyj kredit budet  predostavlen  kooperativami i fermerami, vyrashchivayushchimi
tomaty i uchastvuyushchimi v proekte,  v vide  otsrochki platezha  za  postavlennoe
syr'e)  i  350000  US  $  v  kachestve  investicij  na  pokupku  neobhodimogo
proizvodstvennogo oborudovaniya,  pod  zalog  uzhe imeyushchegosya  oborudovaniya  i
nedvizhimosti. Planiruemyj  srok  vozvrata investicij - 3 goda, s vyplatoj 5%
godovyh.
     Uzhe v konce 1994 goda planiruetsya poluchenie pribyli v razmere 117022 US
$.  Srednij  uroven'  rentabel'nosti  proizvodstva  AO  "Ketchup"  za  period
1994-1998 gg. sostavit 16,3%,  a valovaya pribyl' na  konec 1998 g. - 1195766
US $.

     2.PRODUKT
     Ob容m    tomatnyh   priprav,   primenyaemyh    v   kulinarii,   ezhegodno
uvelichivaetsya, chto  vyzvano kak osobennostyami nacional'noj ukrainskoj kuhni,
tak i poyavleniem novyh  produktov i  receptov ih prigotovleniya  v rezul'tate
otkrytosti ekonomiki i internacionalizacii svyazej.
     Predlagaemyj  k  proizvodstvu  i  prodazhe ketchup  - ekologicheski chistyj
produkt, imeyushchij chetyre recepturnyh raznovidnosti, original'no upakovannyj v
special'nuyu  plastmassovuyu   emkost'  s  dozatorom,  obladaet  sushchestvennymi
preimushchestvami pered importiruemymi v Ukrainu ketchupami:
     --  chetyre raznovidnosti  predlagaemogo produkta (ostryj,  slaboostryj,
umerennyj  i   bez  sahara)   i  sbalansirovannost'   sostava,   pozvolyayushchie
maksimal'no polno udovletvorit' vkusy potrebitelej i ispol'zovat' nash ketchup
dazhe dlya dieticheskogo pitaniya;
     -- vysokoe kachestvo ketchupa, obespechivaemoe ispol'zovaniem ekologicheski
chistyh  produktov  dlya  ego izgotovleniya, primeneniem  rajonirovannyh sortov
tomatov,  kontrolem soderzhaniya vitamina S i pektina,  uluchshennoj tehnologiej
proizvodstva i hraneniya gotovogo produkta;
     -- dostupnaya cena realizacii predlagaemoj gammy  ketchupov, sostavlyayushchaya
0,77 US $ za 0,5 l ili 65-70% ot urovnya ceny konkurentov (v  srednem 1,15 US
$);
     -- original'naya upakovka v plastmassovuyu emkost', vmestimost'yu 0,5 l, s
dozatorom, recepturoj izgotovleniya i kulinarnymi receptami primeneniya.
     Blagopriyatnye  klimaticheskie  usloviya  yuga   Ukrainy,  gde  planiruetsya
vyrashchivanie  tomatov i  proizvodstvo ketchupa,  ispol'zovanie  rajonirovannyh
sortov  tomatov, usovershenstvovannaya tehnologiya ih mehanizirovannoj uborki i
hraneniya,  novejshaya  tehnologiya  izgotovleniya  ketchupov   na  osnove  novogo
proizvodstvennogo  oborudovaniya,  regulyarnyj kontrol' kachestva,  mnogoletnij
opyt  raboty  v  pererabatyvayushchej  promyshlennosti  rukovoditelej AO "Ketchup"
pozvolyayut  utverzhdat',  chto predlagaemyj rynku  produkt budet  imet' vysokoe
kachestvo, dostupnuyu cenu i ustojchivyj spros potrebitelej.
     Zatraty na proizvodstvo odnoj upakovki ketchupa sostavlyayut, v srednem za
pyatiletnij period, 0,41 US $, pri srednej otpusknoj  cene (bez  ucheta NDS) -
0,54 US $, to est'  chistaya pribyl', poluchaemaya ot realizacii kazhdoj  edinicy
proizvedennogo tovara, dostigaet 0,13 US $ ili 31% proizvodstvennyh zatrat.
     Poluchenie ukazannoj pribyli obespechivaetsya za schet  razlichnyh faktorov,
ohvatyvayushchih   kak   process   mehanizirovannoj   uborki   urozhaya   tomatov,
sovershenstvovanie  tehnologii  i  organizacii proizvodstva  ketchupa,  tak  i
marketingovye meropriyatiya  v sfere raspredeleniya gotovogo produkta (sm. ris.
1).

     Ris.1  Sootnoshenie   faktorov,  obespechivayushchih  poluchenie  pribyli  pri
proizvodstve ketchupa

     3. CELI I STRATEGIYA
     Vazhnejshie celi  AO  "Ketchup"  na  blizhajshie  3-5  let  i  strategiya  ih
dostizheniya predstavleny nizhe:

     Cel'
     Strategiya

     Poluchenie ezhegodnoj valovoj pribyli v razmere 20% proizvedennyh zatrat
     Sovershenstvovanie tehnologii uborki urozhaya tomatov na osnove primeneniya
uborochnyh   kombajnov   SKT-2A,  modernizaciya   tehnologicheskoj   linii   po
proizvodstvu    ketchupa,   primenenie   deshevoj   plastmassovoj    upakovki,
marketingovye meropriyatiya.

     Obespechit' "zahvat" doli rynka v razmere ne menee 43% v techenie 5 let
     Vysokoe   kachestvo   tovara,  nalichie   chetyreh   ego   raznovidnostej,
dostupnost'   ceny,  krasochnost'  i  original'nost'   upakovki,  rashody  na
marketingovye meropriyatiya na urovne  13-15 % obshchej velichiny proizvodstvennyh
zatrat.

     Sistematicheskoe povyshenie
     kachestva produkcii
     Primenenie dlya  proizvodstva  ketchupa  rajonirovannyh  sortov  tomatov,
otbor plodov s pomoshch'yu fotoelektronnogo sortirovshchika UST-20.
     Vnedrenie  sistemy  kontrolya  kachestva  proizvodstva  ketchupa  na  vseh
stadiyah tehnologicheskogo processa pererabotki  tomatov, rasfasovki  gotovogo
produkta i ego hraneniya na sklade predpriyatiya.



     4. RYNOK
     Ob容m  potrebleniya tomatnyh  priprav naseleniem  nashej strany  ezhegodno
vozrastaet: za  poslednie  25  let  ego rost sostavil 15 raz, chto svyazano  s
osobennostyami  nacional'noj ukrainskoj  kuhni,  shirokim primeneniem tomatnyh
dobavok  pri  prigotovlenii  myasnyh,  ovoshchnyh  i  muchnyh  blyud. Ozhidaemoe  v
rezul'tate provedeniya radikal'nyh ekonomicheskih reform  povyshenie zhiznennogo
urovnya  naseleniya  Ukrainy,  nesomnenno,   privedet   k   dal'nejshemu  rostu
potrebleniya vkusovyh dobavok, v tom chisle, tomatnyh. Ob etom svidetel'stvuet
opyt ekonomicheski blagopoluchnyh stran. Naprimer, v  SSHA  za poslednie 25 let
ob容my potrebleniya  tomatnyh priprav vozrosli v 25 raz. Takim obrazom, mozhno
s uverennost'yu govorit' o nalichii rastushchego rynka v Ukraine.
     Vypolnennyj nami analiz rynka pokazal, chto godovaya rynochnaya potrebnost'
v ketchupe sostavlyaet 6 250 tonn ili 12 500 tys. upakovok vmestimost'yu 0,5 l.
Na otechestvennyh predpriyatiyah ketchup ne proizvoditsya. CHastichno potrebnost' v
etom produkte pokryvaetsya za schet ego  importa iz stran vostochnoj i zapadnoj
Evropy,  a takzhe  ispol'zovaniem  otechestvennyh  zamenitelej tipa "Kubanskij
sous",  "Krasnodarskij  sous"  i  drugie.   Ob容my  postavok  po  importu  i
otechestvennogo  proizvodstva  v  stoimostnom  izmerenii oceneny nami  v  57%
rynochnoj potrebnosti.  Takim obrazom, my mozhem  govorit' o sushchestvuyushchej nishe
rynka v  43%,  kotoruyu my  sobiraemsya zapolnit' predlagaemym  k proizvodstvu
produktom.
     Real'no ocenivaya nashi vozmozhnosti, my planiruem dovesti k 5 godu raboty
AO "Ketchup" vypusk produkta v ob容me 14 467 tys. upakovok (0,5 litra kazhdaya)
ili    5    723    tys.,    chto    pozvolit    neskol'ko   potesnit'   nashih
konkurentov-importerov,  obespechiv  vysokoe kachestvo produkta i  dostupnost'
ceny ukrainskogo  ketchupa,  a takzhe  nachat' eksportirovat' produkt  v strany
blizhnego zarubezh'ya.
     Struktura napolneniya sushchestvuyushchego  rynka  ketchupa i tomatnyh priprav v
natural'nom i stoimostnom vyrazhenii predstavleny na ris. 2, 3.

     Import iz stran:
     zapadnoj Evropy - 7,9%
     vostochnoj Evropy - 16,6%
     Proizvodstvo otechestvennyh zamenitelej - 20,8%
     Neudovletvorennaya potrebnost' - 54,7%
     Ris. 2.  Struktura napolneniya  rynka ketchupa  v Ukraine (v  natural'nom
izmerenii, tonn)

     Import iz stran:
     zapadnoj Evropy - 8,5%
     vostochnoj Evropy - 17,9%
     Proizvodstvo otechestvennyh zamenitelej - 30,8%
     Neudovletvorennaya potrebnost' - 43,6%
     Ris. 3. Struktura rynka ketchupa v Ukraine (v stoimostnom izmerenii)
     Poyavlenie  otechestvennyh  konkurentov  -   proizvoditelej   ketchupa  ne
ozhidaetsya ranee,  chem cherez 2 goda posle nachala vypuska nashego produkta, chto
obuslovleno otsutstviem neobhodimyh  moshchnostej na otechestvennyh predpriyatiyah
i dlitel'nost'yu sroka organizacii novogo proizvodstva.
     Osnovnymi kanalami raspredeleniya vypuskaemogo ketchupa budut:
     Predpriyatie-
     izgotovitel'
     (
     Optovaya
     torgovlya
     (
     Roznichnaya
     torgovlya
     (
     Potrebitel'

     Predpriyatie-
     izgotovitel'
     (
     Potrebitel' (firmennye magaziny AO "Ketchup")

     Predpriyatie-
     izgotovitel'
     (
     Melkooptovaya torgovlya
     (
     Predpriyatiya obshchestvennogo pitaniya

     Predpriyatie-
     izgotovitel'
     (
     |ksport v strany blizhnego zarubezh'ya
     (
     Optovaya
     torgovlya
     (
     Potrebitel'

     Vpervye tri goda  raboty AO "Ketchup"  po  pervomu  kanalu raspredeleniya
budet realizovano 70% proizvedennogo produkta, po vtoromu - 10%; po tret'emu
-  20%.  S  chetvertogo goda deyatel'nosti AO "Ketchup"  planiruyutsya eksportnye
postavki  produkta v strany blizhnego  zarubezh'ya  (okolo  15%  obshchego  ob容ma
proizvodstva),  a  takzhe   uvelichenie  ob容mov  prodazh  ketchupa  cherez  set'
firmennyh  magazinov do  20% (sootvetstvenno umen'shatsya ob容my raspredeleniya
ketchupa po pervomu kanalu s 70% do 45%).
     Preobladanie prodazh ketchupa  po pervomu  kanalu raspredeleniya svyazano s
sushchestvuyushchej  sezonnost'yu  potrebleniya produkta.  Imenno  optovaya  torgovlya,
obladayushchaya   znachitel'nymi   skladskimi   ploshchadyami,  sposobna   nakaplivat'
neobhodimye   ob容my   produkta   dlya  udovletvoreniya   rezko   vozrastayushchih
potrebnostej v nem (v 3,5 raza) v zimnij period.
     Predlagaemaya cena  realizacii ketchupa  - 0,77 US  $ za 0,5 l  na 30-35%
nizhe  ceny  konkurentov  i  sposobna  obespechit'  postoyanno  rastushchij  spros
potrebitelej.
     Postoyannomu rostu sprosa budet sposobstvovat' takzhe principial'no novyj
vid  krasochnoj  upakovki  s dozatorom,  razmeshchennaya  na  etiketke  receptura
izgotovleniya, rekomenduemye  recepty  primeneniya  ketchupa,  a  takzhe celevaya
reklamnaya   kampaniya.   Obshchie   zatraty    na   provedenie   sootvetstvuyushchih
marketingovyh  meropriyatij  ocenivayutsya  nami  v 13-15%  ot urovnya ezhegodnyh
proizvodstvennyh zatrat.

     5. KONKURENTY
     Prinimaya reshenie  ob organizacii  proizvodstva  ketchupa v Ukraine, nami
byli izucheny i proanalizirovany tri gruppy konkurentov:
     1. Optovye i melkooptovye postavshchiki ketchupov iz stran vostochnoj Evropy
     2. 0ptovye i melkooptovye postavshchiki ketchupov iz stran zapadnoj Evropy.
     3.    Otechestvennye   predpriyatiya-proizvoditeli    analogov-zamenitelej
ketchupa,  tak  kak  na  territorii  Ukrainy  ketchupy  v  nastoyashchee  vremya ne
proizvodyatsya.  Struktura  raspredeleniya  rynka   ketchupa   v  stoimostnom  i
natural'nom  vyrazhenii predstavlena  na  ris.  2  i  3. Nashimi  konkurentami
obespechivaetsya  45,3% potrebnosti v produkte v natural'nom izmerenii i 57,4%
-  v  stoimostnom.  Takim  obrazom,   my  obladaem  unikal'noj  vozmozhnost'yu
"zahvata" doli rynka, sootvetstvenno, v 54,7% i 43,6%.
     Oharakterizuem nashih osnovnyh konkurentov.
     Postavshchiki ketchupov iz stran  vostochnoj Evropy  harakterizuyutsya horoshim
kachestvom  i  dostupnoj  cenoj   predlagaemyh   ketchupov,  chto  obespechivaet
postoyannyj spros pokupatelej so srednim  urovnem dohodov; udobnoj upakovkoj,
vozmozhnost'yu ee povtornogo ispol'zovaniya v bytu; odnako, regulyarno dopuskayut
sboi v grafikah  postavok produkta, chto privodit k ego chastomu otsutstviyu na
prilavkah magazinov.
     Postavshchiki  ketchupov  iz  stran   zapadnoj  Evropy.  Dostoinstvom  etih
konkurentov yavlyaetsya chetkoe vypolnenie grafikov postavok, postoyannoe nalichie
produkta  na  prilavkah  magazinov,  horosho postavlennaya  reklama, krasochnaya
upakovka,  melkaya   rasfasovka   tovara,  pozvolyayushchaya  pokupat'  produkt   v
minimal'no  neobhodimyh  kolichestvah. Odnako  importnye produkty  otlichayutsya
vysokoj cenoj, rasschitannoj  na kategoriyu  vysokooplachivaemyh  potrebitelej.
Kachestvo   tovara   ne   vsegda   sootvetstvuet  vysokoj   cene  realizacii:
prosrochennye sroki  godnosti, primenenie kancerogennyh  vkusovyh i  cvetovyh
dobavok i konservantov.
     Otechestvennye predpriyatiya, proizvoditeli analogov ketchupa.
     Dostatochno  horoshee kachestvo proizvodimoj produkcii i  shiroko dostupnaya
cena  -  osnovnye dostoinstva  etih  konkurentov. Odnako  regulyarnye sboi  v
postavkah produkcii, svyazannye s pereboyami v proizvodstve i transportirovke,
privodyat  k  ego  postoyannomu  deficitu;  nekrasivaya  i  neudobnaya  upakovka
(periodicheski  produkt rasfasovyvaetsya  v  3-h  litrovye i  litrovye  banki)
ogranichivayut  vozmozhnosti  ego  pokupki malochislennymi sem'yami  i  odinokimi
lyud'mi;   desyatiletiyami  ne  obnovlyayushchijsya  assortiment  produktov,   nizkaya
zainteresovannost' proizvoditelej v ego obnovlenii (eti predpriyatiya  vse eshche
nahodyatsya  v  gosudarstvennoj  sobstvennosti),   polnoe  otsutstvie  reklamy
izdelij  delayut etu kategoriyu  proizvoditelej  ves'ma uyazvimoj v predstoyashchej
konkurentnoj bor'be.
     Sila pozicij AO "Ketchup" v bor'be  za mesto  na  rynke tomatnyh priprav
sostoit v sleduyushchem:
     1.  Uroven' predlagaemoj ceny (0,77  US $ za 0,5 l) delaet proizvodimyj
nami  produkt  dostupnym  dlya   sredne-  i  nizkooplachivaemogo  potrebitelya,
sostavlyayushchego  v  nastoyashchee vremya okolo  85-90%  platezhesposobnogo naseleniya
Ukrainy.
     2.  Diversifikaciya  recepturnyh  reshenij  ketchupa  (4   raznovidnosti),
pozvolyayushchaya uchest' raznoobrazie vkusov potrebitelej.
     3.  Sbalansirovannost'  sostava  i   ekologicheskaya  chistota   produkta,
pozvolyayushchaya primenyat' ego dlya dieticheskogo i detskogo pitaniya.
     4. Udobstvo, krasochnost' i informativnost' upakovki.
     5.  Postuplenie na  rynok (ne pozzhe,  chem  cherez tri goda posle  nachala
proizvodstva)  novyh  produktov pererabotki  tomatov:  tomatnyj sok i pasta,
tomaty,  konservirovannye v sobstvennom  soku;  tomat-pyure  i tomat-sup  dlya
detskogo  pitaniya,  mini-porcii  dlya  predpriyatij obshchestvennogo  pitaniya  na
avialiniyah i zheleznodorozhnom transporte.
     6. Sistematicheskoe uluchshenie  kachestva vypuskaemyh  produktov na osnove
sovershenstvovaniya   receptury   prigotovleniya  i   tehnologii  proizvodstva,
vnedreniya postoyanno dejstvuyushchej sistemy kontrolya kachestva.
     7.   Gibkost'   tehnologicheskogo   processa,   pozvolyayushchaya    mgnovenno
reagirovat' na izmenyayushchiesya zaprosy potrebitelej.
     Dlya  uluchsheniya  zakrepleniya na rynke, blizhajshimi  planami  AO  "Ketchup"
predusmotreno:
     -- obnovlenie sostava receptov;
     --  vydelenie  sredstv  na  issledovaniya  po  podboru  drugih  sostavov
(vozmozhnaya  zamena  sahara   ego  zamenitelem,  s  cel'yu  privlecheniya  novoj
kategorii pokupatelej - lyudej, stradayushchih diabetom);
     polnaya   modernizaciya  linii   s   vozmozhnym   ispol'zovaniem  ee   dlya
prigotovleniya drugih  vidov priprav na baze tomata (pyure,  supov, chilijskogo
sousa i t.d.).

     6. PLAN MARKETINGA
     Osnovnym rynkom  sbyta vypuskaemogo produkta yavlyaetsya  vnutrennij rynok
Ukrainy (100% vpervye tri  goda raboty AO "Ketchup") s posleduyushchim vyhodom na
rynok stran blizhnego zarubezh'ya (15% ob容ma prodazh).
     V pervye tri goda rynochnogo proniknoveniya  potrebitelyu budut predlozheny
chetyre  recepturnyh   raznovidnosti  ketchupov,  nachinaya  s  chetvertogo  goda
proizvodstva na rynok postupyat novye  produkty pererabotki tomatov: tomatnyj
sok  i  pasta;  tomaty  konservirovannye v  sobstvennom soku;  tomat-pyure  i
tomat-sup dlya detskogo pitaniya, mini-porcii.
     Osnovnym    kanalom   raspredeleniya   vypuskaemoj    produkcii    budet
dvuhurovnevyj kanal:
     Predpriyatie-
     izgotovitel'
     (
     Optovaya
     torgovlya
     (
     Roznichnaya
     torgovlya
     (
     Potrebitel'

     po kotoromu budet obespechivat'sya  sbyt  70%  proizvodimogo produkta.  S
chetvertogo goda proizvodstva dolya etogo kanala raspredeleniya snizitsya do 45%
za schet uvelicheniya ob容mov sbyta po drugim kanalam, a imenno:
     -- cherez firmennye magaziny  AO  "Ketchup"  (s  10 do  20% obshchego ob容ma
prodazh);
     --  eksport  produkta  v  strany SNG (15% obshchego  ob容ma prodazh). Kanal
raspredeleniya:
     Predpriyatie-
     izgotovitel'
     (
     Melkooptovaya torgovlya
     (
     Predpriyatiya obshchestvennogo pitaniya

     ohvatyvaet 20% proizvodimogo produkta.
     Takim  obrazom,  cherez  tri goda  posle  nachala  vypuska  produkcii  AO
"Ketchup"  sformiruetsya sistema ee  sbyta,  vklyuchayushchaya:  dvuhurovnevye kanaly
raspredeleniya - 60% obshchego ob容ma prodazh; odnourovnevye kanaly raspredeleniya
- 20%  obshchego  ob容ma  prodazh; kanal pryamogo marketinga  - 20% obshchego ob容ma
prodazh.
     Osnovnymi   potrebitelyami   predlagaemogo   produkta   budut  nizko-  i
sredneoplachivaemye   sloi   naseleniya   Ukrainy   (85-90%   platezhesposobnyh
potrebitelej), chto obespechivaetsya dostupnost'yu ceny  produkta, kotoraya budet
minimum na  30%  nizhe ceny konkurentov. Planom marketinga  predusmatrivaetsya
predostavlenie 10-20% skidok dlya krupno- i melkooptovyh pokupatelej.
     Ezhegodno   budet  napravlyat'sya   13-15%  proizvodstvennyh   zatrat   na
provedenie  marketingovyh  meropriyatij,  v  tom chisle  na reklamnuyu kampaniyu
nashego produkta:  uchastie  v  vystavkah  tovarov;  proizvodstvo  etiketok  s
ukazaniem  recepta  prigotovleniya  i  receptov   primeneniya,  chto  privlechet
pokupatelya i pomozhet zavoevat' ego doverie.
     Stimulirovanie  prodazh  budet provodit'sya  po  tipu: bol'shee kolichestvo
kuplennogo tovara - bol'shaya skidka pri pokupke.
     Zaprosy nashih potrebitelej my vsegda budem videt' v:
     -- vysokom kachestve;
     -- cenovoj dostupnosti;
     -- shirokom assortimente;
     -- postoyannom nalichii produkta na prilavkah magazinov.
     Nash deviz pri osushchestvlenii prodazh: "My znaem Vash vkus".
     Ponimaya,  chto  pokupatel'skij   spros   na  nash  produkt   budet  imet'
nepostoyannyj   harakter,    chto    svyazano    s    sezonnost'yu   potrebleniya
konservirovannyh produktov, plan  provedeniya marketingovyh meropriyatij i  ih
aktivnost' budet uchityvat' etot nemalovazhnyj faktor.
     Osushchestvlenie predlagaemogo  plana marketinga pozvolit realizovat' nashi
plany  ezhegodnogo  polucheniya  valovoj  pribyli v razmere  20%  proizvedennyh
zatrat i zanyat' prochnye pozicii na rynke tomatnyh priprav.

     7. PLAN PROIZVODSTVA
     AO  "Ketchup"  raspolozheno  v  g.  Izmaile  Odesskoj  oblasti  -regione,
tradicionno zanimayushchemsya proizvodstvom tomatov i ih pererabotkoj.
     Blagopriyatnye  klimaticheskie   usloviya   regiona  pozvolyayut  vyrashchivat'
vysokokachestvennye  tomaty,  a  blizost' k  pererabatyvayushchemu  predpriyatiyu -
sokratit'  zatraty  na ih transportirovku  pri sohranenii vysokogo  kachestva
plodov.
     Pererabotka   tomatov   budet   osushchestvlyat'sya   na   uzhe   dejstvuyushchem
predpriyatii,   vzyatom   v    arendu   AO    "Ketchup".   Proektnaya   moshchnost'
pererabatyvayushchego predpriyatiya - 1400 t  tomatov v smenu  ili 40  t  gotovogo
produkta (pri prodolzhitel'nosti smeny 8 chas.).
     V  osnovu  koncepcii  organizacii  proizvodstva  ketchupa  nami  polozhen
princip    sozdaniya    edinogo     organizacionno-tehnologicheskogo    cikla,
ohvatyvayushchego predpriyatiya  po vyrashchivaniyu tomatov i ih  pererabotke s  cel'yu
sozdaniya  obshchej zainteresovannosti  v  vypuske vysokokachestvennogo konechnogo
produkta. Dlya dostizheniya etoj celi planiruetsya:
     - priobretenie AO "Ketchup"  treh  kombajnov dlya mehanizirovannoj uborki
tomatov tipa SKT-2A i predostavlenie ih sel'skohozyajstvennym predpriyatiyam na
pravah  arendy  (na  velichinu  arendnoj  platy  budet umen'shat'sya  stoimost'
prodavaemyh imi pererabotchiku tomatov);
     --  chastichnaya  modernizaciya sushchestvuyushchej  linii po pererabotke tomatov,
povyshenie ee  proizvoditel'nosti i obespechenie  vysokogo kachestva  konechnogo
produkta za schet vnedreniya:
     a) mehanizma dlya goryachego drobleniya plodov, kotoryj  pozvolit sohranit'
pektin  v   konechnom  produkte,  uluchshiv  tem  samym  vkusovye   i  cvetovye
harakteristiki ketchupa;
     b)  varochnyh kotlov vmestimost'yu ne  bolee 950  l, chto uluchshit kachestvo
prigotovleniya ketchupa;
     c)  finishera  dlya  udaleniya volokon  i  ne rastvorivshihsya  chastic  (  s
secheniem 0,84-1,0 mm);
     d)   sbornikov,  snabzhennyh  razlivochnymi   kranami,  chto  predotvratit
obrazovanie zakipevshej massy vozle kryshki upakovki;
     e) linii po proizvodstvu plastmassovyh emkostej vmestimost'yu 0,5 l;
     f) fotoelektronnogo sortirovshchika plodov (UST-20).
     Vse dopolnitel'no neobhodimoe oborudovanie dlya organizacii proizvodstva
ketchupa mozhno  priobresti: kombajn  tomatouborochnyj SKT-2A,  fotoelektronnyj
sortirovshchik  UST-20 (279200, Moldova, g. Bel'cy, ul.  Pionerskaya,  17,  PO "
Bel'csel'mash");
     - mehanizm dlya goryachego drobleniya , finisher (Vengriya)
     - kotly  vmestimost'yu do  950 l (ZHitomirskaya  obl., g.  Korosten' , z-d
"Himmash")
     -  liniya  po  proizvodstvu  i.  zakatyvaniyu  emkostej  (Kiev,  kompaniya
"Dzhonson-Dzhonson" ).
     Besperebojnaya  rabota   predpriyatiya   po   pererabotke   tomatov  budet
obespechena za schet:
     - uvelicheniya ploshchadej pod tomatami u predpriyatij-postavshchikov do 300 ga;
     -  primeneniya treh  uborochnyh  kombajnov,  proizvoditel'nost'yu  5 t/chas
kazhdyj;
     -  sozdaniya  zapasa  tomatnoj  pul'py, chto  pozvolit  sgladit' sezonnye
kolebaniya v grafike zagruzki predpriyatiya.
     Za  rassmatrivaemyj period raboty  ob容m gotovoj produkcii, vypuskaemoj
predpriyatiem po pererabotke tomatov, vozrastet s 1000 tonn v 1994 g. do 7234
tonn v 1998 g. ili v 7,2 raza. Primenyaemaya tehnologiya proizvodstva ketchupa i
drugih   tomatnyh  priprav   pozvolyaet  bezboleznenno   uvelichivat'   ob容my
vypuskaemoj produkcii pri blagopriyatnyh rynochnyh perspektivah.
     Shema proizvodstvennyh potokov i sistemy kontrolya kachestva predstavlena
na ris. 4

     8. ORGANIZACIYA I UPRAVLENIE
     AO "Ketchup"  -  chastnaya firma,  ob容dinyayushchaya  v  odnoj  organizacionnoj
strukture  razlichnye  zven'ya   edinoj  proizvodstvenno-tehnologicheskoj  cepi
podrazdeleniya  po  vyrashchivaniyu,  mehanizirovannoj  uborke i  transportirovke
tomatov  (1 sel'skohozyajstvennyj  kooperativ  i  5  fermerskih  hozyajstv)  i
predpriyatie po ih pererabotke v vysokokachestvennyj produkt - ketchup.

     Ris. 4. Proizvodstvennye potoki i sistema kontrolya kachestva produkcii


     Ris. 5. Organizacionnaya struktura AO "Ketchup"
     I. Sovet direktorov - 3 cheloveka:
     1.    Pavlovskij    Stepan    Aleksandrovich    -    rabotaet    glavnym
agronomom-ovoshchevodom  kolhoza "Ukraina",  1955 g. rozhdeniya. Okonchil agrarnyj
institut; imeet  20  let  proizvodstvennogo  stazha  po  vyrashchivaniyu  ovoshchnyh
kul'tur, v tom chisle tomatov.
     2. Semenyuk  Viktor Ivanovich,  1958  g.  rozhdeniya, direktor  konservnogo
zavoda. Na etoj dolzhnosti nahoditsya v techenie treh let, do etogo v techenie 5
let rabotal glavnym tehnologom etogo zhe predpriyatiya. Okonchil tehnologicheskij
institut pishchevoj  promyshlennosti.  Horosho  vladeet voprosami  finansirovaniya
predprinimatel'skoj deyatel'nosti.
     3.  Onufrienko   Ivan   Stepanovich   -  vladelec  krupnogo  fermerskogo
hozyajstva,  zanimayushchijsya v techenie dvuh let vyrashchivaniem  tomatov,  1955  g.
rozhdeniya.  Desyat'  let  nazad  okonchil  agrarnyj  tehnikum,  15 let stazha po
vyrashchivaniyu ovoshchnyh kul'tur. V Sovete direktorov budet predstavlyat' interesy
fermerskih hozyajstv.
     Dlya lic, vhodyashchih  v sostav  Soveta  direktorov,  s cel'yu povysheniya  ih
zainteresovannosti v  rezul'tatah  raboty AO "Ketchup" vydelen  paket akcij v
razmere 9%.
     II.  Glavnyj  upravlyayushchij  -  Makarenko  Sergej  Viktorovich -1959  goda
rozhdeniya. Glavnyj  inzhener konservnogo zavoda, prekrasnyj tehnolog,  Okonchil
tehnologicheskij institut  pishchevoj promyshlennosti,  horosho  vladeet voprosami
zagotovki  syr'ya, tehnologii, ekspluatacii oborudovaniya i organizacii sbyta.
Vladeet 5% akcij.
     III. Otdel  zagotovok. Nachal'nik otdela  -  YAhimovich Andrej Vasil'evich,
1948 g. rozhdeniya. Dolgoe vremya rabotal v analogichnoj dolzhnosti na konservnom
predpriyatii.   Imeet  otlazhennye  svyazi  s  transportnymi   organizaciyami  i
postavshchikami. Vladelec 1% akcij AO "Ketchup".
     IV.   Otdel  proizvodstvenno-tehnologicheskij   i   kontrolya   kachestva.
Nachal'nik  otdela -  Starodub Nikolaj Mihajlovich, 1954  g. rozhdeniya. Rabotal
tehnologom na tomatopererabatyvayushchem  predpriyatii.  Okonchil  tehnologicheskij
institut  pishchevoj  promyshlennosti.   Prekrasnaya  proizvodstvennaya  praktika,
horoshee  vladenie   tehnologicheskim  processom,   otlichnye   organizatorskie
sposobnosti. Vladeet 1% akcij AO "Ketchup".
     Zam. nachal'nika otdela - Rudyuk Nadezhda Kazimirovna, 1958 g. rozhdeniya. V
techenie  16   let  rabotala   himikom-laborantom  na  predpriyatiyah   pishchevoj
promyshlennosti. Zakonchila  tehnikum pishchevoj  promyshlennosti po special'nosti
himik-laborant,  specializiruetsya na  metodah kontrolya kachestva  vypuskaemoj
produkcii. Vladeet 0,5% akcij AO "Ketchup".
     V.  Otdel  sbyta  i  marketinga.  Nachal'nik  otdela  -  Pustovenko Oleg
Grigor'evich, 1955  g. rozhdeniya. Opyt raboty  v otdele marketinga -  4  goda.
Obrazovanie  -  vysshee ekonomicheskoe.  Okonchil  godichnye  kursy  marketinga,
horosho  znaet  strukturu  rynka tomatnyh priprav, vladeet voprosami  sbyta i
organizacii torgovli, imeet 1% akcij AO "Ketchup".
     VI. Otdel  finansov  i buhgalteriya.  Nachal'nik  otdela -  SHelest  Igor'
Ivanovich, 1945 g.  rozhdeniya.  Imeet 15 let stazha raboty v dolzhnosti glavnogo
buhgaltera konservnogo  zavoda, obrazovanie  -vysshee  ekonomicheskoe.  Proshel
perepodgotovku na kursah buhgalterov malyh i sovmestnyh predpriyatij. Vladeet
1% akcij AO "Ketchup".
     VII. Otdel kadrov i sluzhba zanyatosti. Nachal'nik  otdela -Nikolaev  Ivan
Petrovich, 1945 g. rozhdeniya. Imeet desyatiletnij stazh raboty v rajonnoj sluzhbe
zanyatosti. Vladeet 0,5% akcij AO "Ketchup".
     Takim  obrazom,  rukovodstvo  AO "Ketchup" yavlyaetsya vladel'cem 20% akcij
obshchestva na summu 10 965 US $ (stoimost' 1 akcii - 9 US  $),  a 80% akcij na
summu 43 862 US $ prinadlezhit ryadovym akcioneram - rabotnikam, uchastvuyushchih v
proekte    sel'skohozyajstvennyh   predpriyatij,   i   rabochim    i   sluzhashchim
pererabatyvayushchego proizvodstva.
     Sobraniya  Soveta direktorov AO  "Ketchup"  budut provodit'sya odin  raz v
kvartal.
     Sotrudnikami   sluzhby  Glavnogo  upravlyayushchego  razrabotany,  a  Sovetom
direktorov utverzhdeny, professional'nye obyazannosti rabotnikov upravleniya AO
"Ketchup"  i trebovaniya  k  kachestvu ih ispolneniya. Vse  sluzhashchie AO "Ketchup"
rabotayut  na   postoyannoj  osnove.  Osnovnye  rabochie  privlekayutsya  kak  na
postoyannoj  (30%  obshchego  chisla),  tak i vremennoj osnove (70% obshchego  chisla
zanyatyh).  Vse  vspomogatel'nye  rabochie  privlekayutsya  tol'ko  na vremennoj
osnove, chto obuslovleno sezonnym harakterom processa sbora  urozhaya tomatov i
ih pervichnoj pererabotki (sozdanie zapasov tomatnoj pul'py).

     9. YURIDICHESKIJ PLAN
     Organizacionnoj formoj  sozdannogo predpriyatiya po  proizvodstvu ketchupa
yavlyaetsya akcionernoe obshchestvo. Ustavnyj fond AO "Ketchup" sostavlyaet 54828 US
$,  predstavlennyj 6092  akciyami, stoimost'yu  9  US  $ kazhdaya. 20% akcij  AO
"Ketchup"  prinadlezhat  rukovodyashchim  rabotnikam  struktury upravleniya, v  tom
chisle  -  9%  Sovetu direktorov, a 80%  akcij  raspredeleno  sredi rabochih i
sluzhashchih  postoyannogo   sostava  (rabotnikov   i  rukovodstva  kollektivnogo
sel'skohozyajstvennogo predpriyatiya po proizvodstvu tomatov, fermerov, rabochih
i sluzhashchih pererabatyvayushchego zavoda).
     Akcionernaya     forma     sobstvennosti,     sozdayushchaya     material'nuyu
zainteresovannost'  rabotnikov  v  rezul'tatah  svoego  truda  i pozvolyayushchaya
ohvatit' vse organizacionno-tehnologicheskie edinicy proizvodstvennoj cepi, v
naibol'shej  stepeni  sootvetstvuet  zadacham   AO   "Ketchup"  -  proizvodstvo
vysokokachestvennogo produkta pitaniya  po  dostupnoj  cene,  chto  pozvolit  v
techenie 5  let  osvoit' dolyu  rynka v  razmere ne  menee  43% (v stoimostnom
izmerenii).

     10. FINANSOVYJ PLAN
     Dlya harakteristiki finansovyh rezul'tatov deyatel'nosti AO "Ketchup" nami
podgotovleny tri formy:
     "Otchet  o  pribylyah  i ubytkah" -  po mesyacam  1994  goda (tabl. 1), po
kvartalam 1995 (tabl. 2) i za 1996 - 1998 gg. v celom (tabl. 3).
     "Otchet o  dvizhenii nalichnosti" -  po mesyacam  1994  goda (tabl.  4), po
kvartalam 1995 (tabl. 5) i za 1996 - 1998 gg. v celom (tabl. 6).
     "Balans  predpriyatiya"  - po mesyacam  1994  goda (tabl. 7), po kvartalam
1995 (tabl. 8) i za 1996 - 1998 gg. v celom (tabl. 9).

     Otchet o pribylyah i ubytkah AO "Ketchup" za 1994 god
     Naimenovanie pokazatelya
     maj
     iyun'
     iyul'
     avgust

     Valovaya vyruchka ot realizacii produkta
     -
     -

     147 687

     Nalog na dobavlennuyu stoimost' (NDS), 28%
     -
     -
     -
     32306


     Vyruchka ot realizacii produkcii



     115 380

     Zatraty na proizvodstvo realizovannoj produkcii,
     4348

     5248

     4348

     96 150


     V tom chisle:
     Zarabotnaya plata
     525
     525
     525
     2050

     Syr'e i materialy
     -
     -
     -
     72000

     Uslugi
     konsul'tantov
     1000
     1000
     1000
     1000

     Arendnaya plata
     2000
     2000
     2000
     2000

     Raschety s byudzhetom
     793
     793
     793
     1 586

     Amortizaciya
     -
     -
     -
     -

     Svyaz'
     30
     30
     30
     30

     Komandirovochnye rashody
     -
     900
     -
     3600

     Remont oborudovaniya





     Arenda oborudovaniya



     2000

     Procenty po kommercheskomu kreditu
     -


     -

     9000

     Marketing
     -
     -
     -
     2884

     Polufabrikaty
     4348
     5248
     4348
     96150

     Valovaya pribyl'
     -4348
     -5248
     -4348
     19230

     Nalogooblagaemyj
     dohod
     -4348
     -5248
     -4348
     21280

     Nalog na dohod predpriyatiya
     -
     -
     -
     4682

     CHistyj dohod predpriyatiya
     -4348
     -5248
     -4348
     16598

     v tom chisle % za dolgosrochnyj kredit





     Vozvrat kredita
     -
     -
     -
     -


     Tablica 1

     sentyabr'
     oktyabr'
     noyabr'
     dekabr'
     Vsego

     207 543
     272 214
     268 543
     295 922
     1 191 910

     45400
     59546
     58743
     64733
     260 730

     162 143
     212 667
     209 799
     231 189
     931 178

     135 119
     177 222
     174 833
     192 657
     789 925

     2050
     2050
     525
     525
     8775

     108 000
     144000
     144000
     144000
     612 000

     1 000
     3 000
     3 000
     3 000
     14000

     2 000
     2 000
     2000
     2 000
     16 000

     1 586
     2626
     1 833
     1 833
     11 843

     -
     -
     -
     17290
     17290

     30
     30
     30
     30
     240

     5400
     7200
     7200
     7200
     31 500

     -
     -
     -
     -
     -

     2 000
     2 000
     2 000
     2 000
     10000

     9 000
     9 000
     9 000
     9 000
     45000

     4054
     5316
     5245
     5779
     23 278

     135 119
     177 222
     174 833
     192 657
     789 925

     27 024
     35445
     34966
     38 532
     141 253

     29 074
     37495
     35491
     39 057
     150 028

     6 396
     8 249
     7 808
     8 592
     33 006

     22678
     29246
     27 683
     30465
     117 022

     -
     -
     -
     11 600
     11 600

     -
     -
     -
     -
     90000


     Tablica 2
     Otchet o pribylyah i ubytkah AO "Ketchup" za 1995 god
     Naimenovanie pokazatelya
     I KB
     II KB
     III KB
     IV KV
     Vsego za god

     Valovaya vyruchka ot realizacii
     104 498
     103 321
     395 257
     858 180
     1 461 256

     Nalog na dobavlennuyu stoimost' (NDS), 28%
     22859
     22601
     86462
     187 727
     319 649

     Vyruchka ot realizacii produkcii
     81 639
     80720
     308 795
     670 453
     1 141 607

     Zatraty na proizvodstvo realizovannoj produkcii,
     68033
     67266
     257 329
     558711
     951 339

     V tom chisle:
     Zarabotnaya plata
     1 775
     1 775
     6324
     1775
     11 649

     Syr'e i materialy
     54000
     54000
     177 120
     413 280
     698 400

     Uslugi
     konsul'tantov
     1 000
     500
     3 000
     3 000
     7500

     Arendnaya plata
     3 000
     3 000
     3 000
     16000
     25000

     Raschety s byudzhetom
     1 443
     1 183
     4848
     2483
     9957

     Amortizaciya
     -
     -
     -
     39096
     39 096

     Svyaz'
     90
     90
     180
     180
     540

     Komandirovochnye rashody
     2700
     2700
     8 856
     20664
     34920

     Remont
     oborudovaniya






     Arenda oborudovaniya
     2000
     2000
     2000
     2000
     8 000

     Procenty po kommercheskomu kreditu


     44280
     44280
     88 560

     Marketing
     2025
     2018
     7721
     15953
     27717

     Polufabrikaty
     68 033
     67266
     257 329
     558711
     951 339

     Valovaya pribyl'
     13 606
     13 454
     51 466
     111 742
     190 268

     Nalogooblagaemyj
     dohod
     15 381
     15229
     57790
     113 517
     201 917

     Nalog na dohod predpriyatiya
     3 384
     3 350
     12714
     24974
     44422

     CHistyj dohod predpriyatiya
     11 997
     11 879
     45076
     88 543
     157 495

     v tom chisle % za dolgosrochnyj kredit



     13 000
     13 000

     Vozvrat kredita
     -
     -
     -
     -
     100 000


     Tablica 4
     Otchet o pribylyah i ubytkah AO "Ketchup" za pyat' let
     Naimenovanie pokazatelya
     1996
     1997
     1998
     Vsego za 1994-- 1998 g.g

     Valovaya vyruchka ot realizacii
     3 515 049
     5 676 518
     9 183 480
     21 028 213

     Nalog na dobavlennuyu stoimost' (NDS), 28%
     768917
     1241738
     2008886
     4599920

     Vyruchka ot realizacii produkcii
     2746132.
     4434779
     7174594
     16428290

     Zatraty na proizvodstvo realizovannoj produkcii,
     2288443
     3695649
     5978828
     13704184

     V tom chisle:
     Zarabotnaya plata
     19679
     41427
     62345
     143875

     Syr'e i materialy
     1565856
     2556195
     4192161
     9624612

     Uslugi konsul'tantov
     12 000
     12000
     12000
     57500

     Arendnaya plata
     25000
     25000
     25000
     116000

     Raschety s byudzhetom
     16472
     27782
     38659
     1Y 713

     Amortizaciya
     50362
     62 858
     81 810
     251 416

     Svyaz'
     540
     540
     540
     2400

     Komandirovochnye rashody
     78293
     127810
     209608
     482131

     Remont oborudovaniya





     Arenda oborudovaniya
     8000
     8000
     8000
     4200

     Procenty po kommercheskomu kreditu
     163110
     266271
     436683
     999624

     Marketing
     349131
     567766
     912022
     1879915

     Polufabrikaty
     2288443
     3695649
     5978828
     13704184

     Valovaya pribyl'
     457689
     739130
     1195766
     2724106

     Nalogooblagaemyj dohod
     477368
     780557
     1258111
     2867981

     Nalog na dohod predpriyatiya
     105 021
     171723
     276784
     630956

     CHistyj dohod predpriyatiya
     372347
     608834
     981327
     2237025

     v tom chisle % za dolgosrochnyj kredit
     11500
     -
     -
     36100

     Vozvrat kredita
     23000
     -
     -
     350000


     Otchet o dvizhenii nalichnosti AO "Ketchup" za 1994 god
     Naimenovanie
     pokazatelya
     maj
     iyun'
     iyul'
     avgust

     PRIHOD
     Polucheno
     ot realizacii



     147 687

     Dolgosrochnyj kredit
     350 000
     -
     -
     -

     Vsego prihod denezhnyh sredstv
     350 000
     -
     -
     147 687

     RASHOD
     Proizvodstvennye
     zapasy



     200 000

     Proizvodstvennye rashody
     4348
     5248
     4348
     96 150

     Plata za kredit
     -
     -
     -
     9000

     Raschety s byudzhetom
     793
     793
     793
     38574

     Drugie rashody (oborudovanie)
     190 000
     99 QOO
     -
     -

     Vsego rashod denezhnyh sredstv
     195 141
     105 041
     5 141
     343724

     NALICHNOSTX
     (kassa)
     154859
     -105041
     -5141
     -196137

     Nalichie denezhnyh
     sredstv na nachalo
     perioda
     -
     154 859
     49818
     44677

     Polucheno denezhnyh
     sredstv
     350 000


     147 687

     Izrashodovano denezhnyh sredstv
     195 141
     105 041
     5 141
     343 724

     Nalichie denezhnyh sredstv na konec
     perioda
     154 859
     49818
     44677
     -151 360


     Tablica 4
     sentyabr'
     oktyabr'
     noyabr'
     dekabr'
     Vsego

     207 543
     272 214
     268 543
     295 922
     1 191 910

     720 000
     -
     -
     -
     1 070 000

     927 543
     272 214
     268 543
     295 922
     2 261 910

     520 000
     -
     -
     -
     720 000

     135 119
     177 222
     174 832
     192 657
     789 927

     9 000
     9000
     9 000
     21 000
     57 000

     53 382
     70421
     68 385
     75 158
     308 300

     -
     -
     -
     -
     289 000

     717 502
     256644
     252 218
     288 816
     2 164 228

     210 041
     15569
     16 325
     7 106
     97682

     - 151 360
     58 681
     74251
     90575
     -

     927 543
     272 214
     268 543
     295 922
     2261 910

     717 502
     256644
     252 218
     288 816
     2 164 228

     58681
     74251
     90576
     97682
     -


     Tablica 5
     Otchet o dvizhenii nalichnosti AO "Ketchup" za 1995 god
     Naimenovanie
     pokazatelya
     I KB
     II KB
     III KB
     IV kb
     Vsego

     PRIHOD
     Polucheno
     ot realizacii
     104 498
     103 320
     395 257
     858 180
     1 461 256

     Dolgosrochnyj
     kredit
     -
     -
     328 000
     852 800
     1 180 800

     Vsego prihod denezhnyh sredstv
     104 498
     103 320
     723 257
     1 710 980
     2 642 056

     RASHOD
     Proizvodstvennye
     zapasy


     328 000
     852 800
     1 180 800

     Proizvodstvennye
     rashody
     68 033
     67266
     257 328
     558 711
     951 338

     Plata za kredit
     -
     -
     44280
     44280
     88 560

     Raschety s byudzhetom
     27686
     27 134
     104 024
     215 183
     374 029

     Drugie rashody (oborudovanie)
     26 000
     -

     -
     26 000

     Vsego rashod denezhnyh sredstv
     121 719
     94400
     733 633
     1 670 975
     2 620 728

     NALICHNOSTX
     (kassa)
     -17 221
     8919
     -10 376
     40005
     21 328

     Nalichie denezhnyh
     sredstv na nachalo
     perioda
     97682
     80462
     89382
     79005
     -

     Polucheno denezhnyh
     sredstv
     104 498
     103 320
     723 257
     1 710980
     2 642 056

     Izrashodovano denezhnyh sredstv
     121718
     94400
     733 633
     1 670 975
     2 620 728

     Nalichie denezhnyh sredstv na konec perioda
     8O462
     89382
     79005
     19010
     -


     Tablica 6
     Otchet o dvizhenii nalichnosti AO "Ketchup" po godam
     Naimenovanie
     pokazatelya
     1996
     1997
     1998
     Vsego za
     1994--1998 g.g.

     PRIHOD
     Polucheno
     ot realizacii
     3 498 316
     5 673 334
     9 181 997
     21 006 813

     Dolgosrochnyj
     kredit
     1 398 592
     2 293 690
     3 761 652
     9 704 734

     Vsego prihod denezhnyh sredstv
     4 896 908
     7 967 024
     12 943 649
     30 711 547

     RASHOD
     Proizvodstvennye
     zapasy
     1 936 512
     3 175 879
     5 208 442
     12 221 633

     Proizvodstvennye
     rashody
     1 101 022
     1 788 038
     2 886 403
     7 516728

     Plata za kredit
     163 110
     266 270
     436 683
     1 011 623

     Raschety s byudzhetom
     1 586 048
     2 570 396
     4 154315
     8 993 088

     Drugie rashody
     (oborudovanie)
     26000
     26000
     26000
     393 000

     Vsego rashod denezhnyh sredstv
     4 812 692
     7 826 583
     12 711 843
     30 136 073

     NALICHNOSTX
     (kassa)
     84216
     140441
     231 806
     575 473

     Nalichie denezhnyh
     sredstv na nachalo
     perioda
     119010
     203 226
     343 667
     -

     Polucheno denezhnyh sredstv
     4 896 908
     7 967 024
     12 943 649
     30711 547

     Izrashodovano
     denezhnyh sredstv
     4812692
     7 826 583
     12711 843
     30 136 073

     Nalichie denezhnyh
     sredstv na konec
     perioda
     203 226
     343 667
     575 473
     -


     Balans predpriyatiya: AO "Ketchup" za 1994 god
     AKTIV
     maj
     iyun'
     iyul'
     avgust

     I.Osnovnye sredstva





     Osnovnye sredstva
     190 000
     289 000
     289 000
     289 000

     Amortizaciya (iznos)
     -
     -
     -
     -

     Itogo po razdelu I
     190 000
     289 000
     289 000
     289 000

     II. Zapasy i zatraty





     Proizvodstvennye
     zapasy i gotovaya
     produkciya



     128 000

     Izderzhki
     obrashcheniya





     Itogo po razdelu II
     -
     -
     -
     128 000

     III. Denezhnye
     sredstva, raschety i
     drugie aktivy





     Raschety
     s debitorami
     5 141
     -
     -
     -

     Denezhnye sredstva
     154 859
     49 818
     44677
     -

     Itogo po razdelu III
     160 000
     49818
     44677
     -

     BALANS
     350000
     338 818
     333 677
     417 000

     PASSIV





     I. Istochniki sobstvennyh i priravnennyh k nim
     sredstv





     Ustavnyj fond (kapital)
     3 207
     4025
     48 066
     54 828

     Amortizacionnyj
     fond





     Pribyl'
     -
     -
     -
     16598

     Itogo po razdelu I
     3207
     4025
     48066
     71426

     II. Dolgosrochnye
     passivy





     Dolgosrochnye kredity bankov
     156 000
     235 000
     235 000
     235 000

     III. Raschety i
     drugie passivy





     Raschety s kreditorami:





     - za tovary, raboty, uslugi
     190 000
     99000
     49 818
     72000

     - s byudzhetom
     793
     793
     793
     38574

     Itogo po razdelu II
     346793
     334 793
     285 611
     34557

     BALANS
     350000
     338 818
     333 677
     417000


     Tablica 7
     sentyabr'
     oktyabr'
     noyabr'
     dekabr'

     289 000
     289 000
     289 000
     271 710

     -
     -
     -
     17290

     289000
     289000
     289000
     271 710

     540 000
     396 000
     252 000
     108 000

     -
     -
     -
     -

     540000
     396000
     252000
     128000

     -
     -
     -
     -

     58 681
     74250
     90 576
     97 682

     58681
     74250
     90576
     97682

     887 681
     759 250
     631 576
     477 392

     54828
     54828
     54 828
     54828

     -
     -
     -
     17 290

     22677
     29245
     27 683
     18464

     77505
     84073
     82511
     90582

     235 000
     235 000
     235 000
     235 000

     521 794
     369 755
     245 680
     76652

     53 382
     70422
     68 385
     75 158

     810 176
     675 177
     549065
     386 810

     887 681
     759250
     631 576
     477 392


     Tablica 8
     Balans predpriyatiya: AO "Ketchup" za 1995 god
     AKTIV
     I KB
     II KB
     III KB
     IV kb

     I.Osnovnye sredstva





     Osnovnye sredstva
     315 000
     315 000
     315 000
     275 904

     Amortizaciya (iznos)
     -
     -
     -
     39 096

     Itogo po razdelu I
     315000
     315 000
     315000
     275 904

     II. Zapasy i zatraty





     Proizvodstvennye
     zapasy i gotovaya
     produkciya
     54000
     -
     1 003 680
     590 400

     Izderzhki
     obrashcheniya





     Itogo po razdelu II
     54 000
     -
     1 003 680
     590 400

     III. Denezhnye
     sredstva, raschety i
     drugie aktivy





     Raschety
     s debitorami
     -
     -
     -
     -

     Denezhnye sredstva
     80 462
     89 382
     79 005
     119010

     Itogo po razdelu III
     80462
     89382
     79005
     119 010

     BALANS
     449462
     404382
     1 397 685
     985 314

     PASSIV





     I. Istochniki sobstvennyh i priravnennyh k nim
     sredstv





     Ustavnyj fond (kapital)
     54828
     54 828
     54828
     54828

     Amortizacionnyj
     fond



     39 096

     Pribyl'
     11 997
     11 878
     45076
     88 543

     Itogo po razdelu I
     66825
     66706
     99804
     182467

     II. Dolgosrochnye
     passivy





     Dolgosrochnye kredity bankov





     III. Raschety i
     drugie passivy





     Raschety s kreditorami:





     - za tovary, raboty, uslugi
     354 951
     310542
     1 193 757
     587 664

     - s byudzhetom
     27686
     27 134
     104 024
     215 183

     Itogo po razdelu II
     382 637
     337 676
     1 297 781
     802 847

     BALANS
     449462
     404382
     1 397 685
     985 314


     Tablica 9
     Balans predpriyatiya: AO "Ketchup" na konec 1994 - 1998 gg.
     AKTIV
     1994
     1995
     1996
     1997
     1998

     I.Osnovnye sredstva






     Osnovnye sredstva
     271 710
     275 904
     290 638
     304 124
     311 190

     Amortizaciya (iznos)
     17290
     39096
     50362
     62 857
     81 809

     Itogo po razdelu I
     271 710
     275904
     290 638
     304 124
     311 190

     II. Zapasy i zatraty






     Proizvodstvennye
     zapasy i gotovaya
     produkciya
     108 000
     590 400
     1 344 800
     2 205 472
     3 616 974

     Izderzhki
     obrashcheniya






     Itogo po razdelu II
     108000
     590400
     1344800
     2 205 472
     3 616 974

     III. Denezhnye
     sredstva, raschety i
     drugie aktivy






     Raschety
     s debitorami
     -
     -
     -
     -


     Denezhnye sredstva
     97683
     119 010
     203 226
     343 667
     575 473

     Itogo po razdelu III
     97683
     119 010
     203 226
     343 667
     575 473

     BALANS
     477 393
     985 314
     1 838 665
     2 853 263
     4 503 637

     PASSIV






     I. Istochniki sobstvennyh i priravnennyh k nim
     sredstv






     Ustavnyj fond (kapital)
     54 828
     54 828
     54 828
     54828
     54 828

     Amortizacionnyj
     fond
     17290
     39096
     50 362
     62 857
     81 809

     Pribyl'
     18 464
     88 543
     372 346
     608 834
     981 326

     Itogo po razdelu I
     90582
     182 467
     477 536
     726 519
     1 117 963

     II. Dolgosrochnye
     passivy






     Dolgosrochnye kredity bankov
     235000





     III. Raschety i
     drugie passivy






     Raschety s kreditorami:






     - za tovary, raboty, uslugi
     76653
     587 664
     964 617
     1 484 145
     2 347 096

     - s byudzhetom
     75 158
     215 183
     396 512
     642 599
     1 038 578

     Itogo po razdelu II
     386 811
     102 847
     1 361 129
     2 126 744
     3 385 674

     BALANS
     477 393
     985 314
     1 838 665
     2 853 263
     4 503 637



     Ris. 7. Raschet tochki bezubytochnosti proizvodstva ketchupa

     11. PROGRAMMA INVESTIROVANIYA
     Kak sleduet  iz dannyh, privedennyh v  predydushchem razdele biznes-plana,
dlya  organizacii  proizvodstva  ketchupa  AO  "Ketchup"  neobhodimo  poluchenie
kratkosrochnogo kommercheskogo kredita pod zakupku  syr'ya  (tomaty,  specii) v
summe 720000 US S na period 2,5 mesyaca i 350000  US $ v  kachestve investicij
na  zakupku  dopolnitel'nogo proizvodstvennogo oborudovaniya (perechen' i ceny
neobhodimogo  oborudovaniya  privedeny  v  razdele   7  biznes-plana  "  Plan
proizvodstva").
     Kratkosrochnyj kommercheskij  kredit  na zakupku syr'ya budet  poluchen  ot
uchastvuyushchih  v  proekte sel'skohozyajstvennyh  predpriyatij  v  vide  otsrochki
platezha  za  predostavlennye  na pererabotku  tomaty  do  momenta  polucheniya
vyruchki za prodannuyu gotovuyu produkciyu,
     Investicii na  priobretenie oborudovaniya v summe  350000 US $, soglasno
vypolnennym raschetam, mogut byt' vozvrashcheny investoru v nachale 1997 goda, to
est' cherez 3 goda posle nachala proekta, s vyplatoj 5% godovyh.

     12. VLIYANIE NA OKRUZHAYUSHCHUYU SREDU
     Predpriyatie po pererabotke  tomatov  ne otnositsya k  tipu  ekologicheski
opasnyh  proizvodstv,   odnako  bez  dolzhnogo  vnimaniya  k  voprosam  zashchity
okruzhayushchej sredy negativnoe vliyanie na nee mozhet byt' okazano za schet:
     -  bol'shogo  kolichestva  othodov  proizvodstva   (vybrakovannye  plody,
kozhica, volokna,  semena  i  tkani plodov),  ob容m  kotoryh  dostigaet  6,5%
pererabotannyh tomatov,  chto sostavit 65 tonn v 1994  godu, a s vozrastaniem
ob容ma vypuska ketchupa dostignet 470  tonn v 1998 godu, to est' uvelichitsya v
7,2 raza;
     - znachitel'nyh ob容mov zagryaznennoj vody, poluchaemoj v rezul'tate mojki
pererabatyvaemyh plodov (neobhodimyj  dlya etih celej ob容m vody sostavlyaet v
srednem  2,5  l  na  1  kg  pererabotannyh  tomatov). Takim  obrazom,  ob容m
zagryaznennoj vody vozrastet s 2500 m kub. v 1994 godu do 18085 m kub. v 1998
godu;  ostayushchihsya  posle upotrebleniya ketchupa plastmassovyh emkostej dlya ego
upakovki ( ih kolichestvo za rassmatrivaemyj period uvelichitsya s 2 mln. sht. v
1994 godu do 14 mln. sht. v 1998 godu).
     Dlya  umen'sheniya  otricatel'nogo  vliyaniya  na okruzhayushchuyu sredu ukazannyh
faktorov nami predlagaetsya:
     -  organizovat'  proizvodstvo  tomatnoj  muki  iz  othodov  pererabotki
tomatov s  pomoshch'yu ustanovki dlya polucheniya travyanoj muki (takoe proizvodstvo
tehnologicheski  vozmozhno).  Tomatnaya  muka, otlichayushchayasya bogatym soderzhaniem
mineral'nyh veshchestv i proteina (13-14%), mozhet byt'  ispol'zovana kak cennyj
pitatel'nyj  produkt  v kachestve dobavki k  racionu kormleniya  zhivotnyh.  Iz
kazhdyh 5 tonn othodov mozhet byt' poluchena 1 tonna tomatnoj muki.
     -   ispol'zovanie  semyan,   othodov  pererabotki  tomatov,  v  kachestve
posadochnogo materiala, a  takzhe  dlya posleduyushchej  pererabotki v rastitel'noe
maslo.
     - umen'shenie  ob容mov zagryazneniya vody putem vnedreniya  2-h  stadijnogo
processa  mojki:  na  pervoj  stadii  -  vodoj  iz  special'nyh  otstojnikov
(povtornoe primenenie otrabotannoj vody posle ee chastichnogo ochishcheniya), i  na
vtoroj - chistoj, vpervye ispol'zuemoj vodoj.
     - sozdanie sistemy  material'nogo  stimulirovaniya torgovyh  rabotnikov,
realizuyushchih  ketchup,  s  cel'yu  povysheniya  ih  zainteresovannosti  v  prieme
ispol'zovannyh  upakovochnyh  emkostej  i  vozvrate  ih  na  pererabatyvayushchee
predpriyatie.

     13. PROGRAMMA UMENXSHENIYA RISKOV I STRAHOVANIYA
     Pri podgotovke etogo razdela biznes-plana  nami  byla  proanalizirovana
vozmozhnost'  vozniknoveniya  neskol'kih kriticheskih  situacij, kotorye  mogut
imet'  otricatel'noe vozdejstvie na  nash  biznes,  sredi nih: rynochnyj risk,
risk poteri imushchestva, risk poteri  vremeni, risk neispolneniya obyazatel'stv,
risk kapital'nyh vlozhenij (inflyaciya), politicheskij risk.
     Razrabotannaya  nami  programma  zashchity riskov, predstavlennaya  nizhe, ne
vklyuchaet meropriyatiya po zashchite ot riska kapital'nyh vlozhenij i politicheskogo
riska.  |ti  riski  svyazany  mezhdu  soboj   i  ne  zavisyat  ot  deyatel'nosti
rukovodstva  kompanii.  V to  zhe vremya,  my schitaem, chto  obshchaya koncepciya  i
tendencii  ekonomicheskogo  razvitiya  Ukrainy  privedut   k  snizheniyu  tempov
inflyacii i stabilizacii ekonomicheskogo i politicheskogo razvitiya  strany, chto
sozdast blagopriyatnuyu obstanovku dlya razvitiya chastnogo predprinimatel'stva.
     Rynochnyj  risk  (otsutstvie  rynka)  -  postoyannoe  uluchshenie  kachestva
ketchupa, sovershenstvovanie i  diversifikaciya recepturnyh  reshenij, reklamnaya
kampaniya i  drugie marketingovye meropriyatiya obespechat postoyannyj rost rynka
dlya nashego produkta. Planiruemaya ustanovka linii rasfasovki ketchupa v pakety
vmestimost'yu  5-10 g  pozvolit  osushchestvit'  rynochnoe  proniknovenie v sferu
predpriyatij  obshchestvennogo  pitaniya,   obsluzhivayushchih   aviakompanii,   vagon
restorany i dr.
     Risk  poteri  imushchestva  (pozhar, krazha)  -  predpriyatie po  pererabotke
tomatov  i ego sklady  snabzheny sistemami  pozharnoj i ohrannoj signalizacii;
zaklyuchen dogovor so  special'noj  sluzhboj vnevedomstvennoj ohrany g. Izmail;
ceha predpriyatiya i sklady snabzheny protivopozharnym oborudovaniem.
     Risk  poteri   vremeni  (otsutstvie   syr'ya,  nesvoevremennaya  dostavka
tomatov, ostanovka proizvodstva  iz-za  polomki oborudovaniya) - obyazannost'yu
otdela   zagotovok  predpriyatiya  yavlyaetsya  sbor   i   analiz  informacii   o
prognoziruemom urozhae  tomatov  i  zaklyuchenie  dogovorov  na ih  postavku  s
neobhodimym   kolichestvom   sel'skohozyajstvennyh   predpriyatij,  fermerov  i
transportnyh organizacij, postoyannyj kontrol' situacii  po ob容mam vozmozhnyh
postavok  syr'ya,   opredelyaemym  kak  urovnem  ezhegodnogo   urozhaya,   tak  i
transportnymi usloviyami dostavki tomatov.
     Proizvodstvenno-tehnologicheskim  otdelom   razrabotan  i  budet  strogo
soblyudat'sya  grafik   profilakticheskogo  remontno-tehnicheskogo  obsluzhivaniya
oborudovaniya,   chto   pozvolit   izbezhat'    ego    avarijnyh   polomok    i
nezaplanirovannyh ostanovok proizvodstva.
     Risk  neispolneniya obyazatel'stv  -  vysokoe  kachestvo ketchupa,  strogij
kontrol' za ekologicheskoj chistotoj vseh ego komponentov, horoshaya organizaciya
proizvodstva  i  tehnologicheskogo   processa  pozvolyat  nam  vypolnit'  svoi
obyazatel'stva pered pokupatelyami, obespechit' ih vysokokachestvennym, poleznym
produktom  pitaniya, strogo vyderzhivat'  sroki  postavok gotovogo  produkta v
roznichnuyu i optovuyu  torgovuyu  set', ne dopuskaya ego otsutstviya na prilavkah
magazinov i v seti obshchestvennogo pitaniya.
     Proanalizirovav  vse vozmozhnye riski,  rukovodstvo  kompanii  prishlo  k
vyvodu o neobhodimosti pokupki odnogo strahovogo polisa po zashchite ot  poteri
imushchestva,  a  imenno,  poteri  proizvodstvennogo  oborudovaniya.   Stoimost'
pokupki takogo strahovogo polisa  sostavit  2%  stoimosti oborudovaniya,  ili
5780 US$.
     Ostal'nye  riski  budut  kompensirovany meropriyatiyami po predotvrashcheniyu
poter', predstavlennymi v nashem plane.

     6. ZHELAEM USPEHA!
     Sovmestno s avtorami, ispol'zovannyh pri napisanii broshyury amerikanskih
knig,  my  zhelaem nachinayushchim, opytnym  i ne  ochen' opytnym  predprinimatelyam
uspeha   v  biznese,  hotim  dat'  neskol'ko  sovetov  i  otkryt'  neskol'ko
"sekretov" ego dostizheniya:
     DELAJTE!
     1. Vovlekajte vseh budushchih rukovoditelej  Vashego predpriyatiya v  process
razrabotki biznes-plana.
     2. Dobivajtes', chtoby Vash  biznes-plan byl logichnym, naglyadnym,  horosho
chitaemym, i kak mozhno bolee korotkim.
     3. Sdelajte  svoj  lichnyj vklad v  budushchee  delo, vlozhiv  vremya, a esli
nuzhno, i den'gi v razrabotku biznes-plana. Odnako pomnite, chto  plan eto eshche
ne biznes i chto odin gramm sdelannogo cennee kilogramma zaplanirovannogo!
     4.  Postarajtes'  zaranee  najti  zakazchikov  i  potrebitelej,  kotorye
prinesut den'gi na Vash tekushchij schet, dazhe  esli pridetsya otlozhit'  napisanie
biznes-plana.
     5. Uznajte, chego v dejstvitel'nosti hotyat, i chto ne lyubyat  Vashi celevye
investory (predprinimatel', bank, lizingovaya kompaniya) i razrabatyvajte  Vash
biznes-plan s uchetom etogo.
     6. Realisticheski ocenite vozmozhnye ob容my sbyta i polozhite ih v  osnovu
razrabatyvaemogo finansovogo plana, a ne naoborot. Ne vydavajte zhelaemoe  za
dejstvitel'noe!
     7. Nikogda ne  opisyvajte produkt ili process  proizvodstva,  ispol'zuya
zhargonnye slova  ili terminologiyu, ponyatnuyu tol'ko specialistu,  tak kak eto
snizhaet effektivnost' Vashego  biznes-plana. Nikto ne budet investirovat' to,
chto ne ponimaet.
     8. Ne schitajte druzheskoe rukopozhatie  ili ustnuyu pohvalu* polozhitel'nym
rezul'tatom sdelki. Sdelka schitaetsya sostoyavshejsya, kogda vy poluchili chek!.
     A teper' o "sekretah".
     1.  Sekretov  uspeha net. Ponimanie i prakticheskoe  ovladenie znaniyami,
izlozhennymi v  etoj  knige,  naryadu  s  napryazhennoj  rabotoj  prinesut  svoi
rezul'taty.
     2.  Esli est'  sekret, vsegda est'  kto-to eshche, krome Vas, kto  znaet o
nem. Poetomu poiski sekretov - bespoleznoe zanyatie.
     3. Schast'e predprinimatelya- eto den'gi na tekushchem schetu!
     4. CHtoby nauchit'sya  rabotat' na  drugih dostatochno odnogo goda, no esli
Vy hotite nauchit'sya predprinimatel'stvu  (drugimi slovami, rabotat' na sebya)
- potrebuetsya vsya zhizn'.
     5. Ne trat'te bol'she, chem poluchaete!
     6. V  osnove predprinimatel'stva v  bol'shej mere. Lezhit chelovecheskij, a
ne finansovyj ili tehnicheskij faktory. Vse zavisit ot Vas!


     LITERATURA
     1.   Jeffry   A.  Timmons.   New   Venture  Creation.  Third   Edition.
IRWIN.-1990,-677 p.
     2.   Rhonda   M.  Abrams.   The   Successful   Business  Plan:  Secrets
"Si-Strategies. The OASIS PRESS. -1991, -303 p.
     3. Johan S. V.  Bontje.  How to Create a  Plan  for Successful Business
Growth. AMACOM. -1990, -255 p.
     4. Collin Barrow. The Essence of  Small Business. PRENTICE HALL. -1993,
-197r.
     5.  William  G.  Dyer.  Team Building. Issues and  Alternatives. Second
Edition. Addison-Wesley Publishing Company. -1993. -171 p.
     6. S. D. Peterson. How to Leave Your Job &  Buy a Business of Your Own.
McGrow-NSH, Inc., -1993, -207 p.
     7.  Doil  D.  Kak  sozdat'  predpriyatie.  Rukovodstvo  dlya  menedzherov,
vkladchikov, ekonomicheskih sluzhb.- Tallinn. -1991 g.- 101s.
     8. Kotler F. Osnovy marketinga. Per. s  angl.- M.:Progress,  1990.- 736
s.
     9. Hejne P. |konomicheskij obraz  myshlenie  Per.  s angl. -M.:"Novosti",
1991.- 704 s.
     10. William J.Stolze. Start up. 2"nd Edition. Career Press. -1992, -191
p.
     [11]Substituty  -  zameniteli  tovarov.  Nel'zya  pryamolinejno  ponimat'
sushchnost'  substitutov  (zamenitelej):  naprimer,  elektrobritva  -  stanok s
lezviyami  ili naoborot.  Esli cena  elektrobritv nepomerno vozrastet, eto ne
obyazatel'no  privedet k proporcional'nomu rostu sprosa na stanki s lezviyami:
ved'  mozhno  prosto  nachat'  otrashchivat'  borodu  ili  pol'zovat'sya  uslugami
parikmahera. V etom  sluchae i "boroda"  i "parikmaher" yavlyayutsya substitutami
elektrobritvy.

Last-modified: Wed, 05 Mar 2003 19:37:57 GMT
Ocenite etot tekst: