Ocenite etot tekst:


   POSOBIE   dlya   sotrudnikov   vneshnetorgovyh    organizacij,
sovmestnyh predpriyatij, smeshannyh firm, kooperativov

   Vstupitel'noe   slovo   doktora  ekonomicheskih  nauk  YU.  V.
PISKULOVA



   Na protyazhenii dolgih let  cheredovanij  kommercheskoj  raboty,
izucheniya  torgovoj  politiki  i  vedeniya issledovanij otnoshenij
nashej strany s Zapadom,  ya  chasto  lovil  sebya  na  mysli,  chto
Avstriya i avstrijcy, pozhaluj, ton'she drugih chuvstvuyut situaciyu,
skladyvayushchuyusya v sfere sotrudnichestva mezhdu Vostokom i Zapadom.
Mozhet  byt',  eto  ob座asnyaetsya ee polozheniem v Evrope ili osobo
pragmatichnym  i  gibkim  skladom  "avstrijskoj   ekonomicheskoj,
shkoly"  v  otlichie  ot  izvestnyh  skandinavskoj,  anglijskoj i
drugih ne menee znamenityh shkol. Imenno nad etim  ya  razmyshlyal,
slushaya   vystuplenie   predstavitelej   Avstrii  na  zasedaniyah
Obshcheevropejskoj ekonomicheskoj konferencii v Bonne  v  marte  --
aprele  1990  g.,  na  kotoroj vyrabatyvalis' novye, adekvatnye
nashej perestrojke  "pravila  igry"  Vostok  --  Zapad  na  vseh
urovnyah.  Ne  oshibsya  ya  i na etot raz, kogda mne v ruki popala
rukopis'  knigi  "Kak  delat'  biznes  v  Evrope",   napisannoj
doktorom  Vol'fgangom Hojerom, direktorom sovetsko-avstrijskogo
predpriyatiya "Interprom", bolee 20  let  podderzhivayushchim  delovye
otnosheniya s sovetskimi partnerami.
   "Zerkal'noj  knigoj"  nazval  ee avtor. I dejstvitel'no, ona
otrazhaet bogatyj kommercheskij i nauchnyj opyt otnoshenij s  nashej
stranoj,  segodnyashnij  den'  kotoroj  V. Hojer tonko chuvstvuet:
"...  v  usloviyah  prakticheski  polnogo  otsutstviya   rynka   v
Sovetskom Soyuze mozhno prodavat' vse nezavisimo ot kachestva, cen
i  srokov  postavki.  No imenno eti elementy na zapadnyh rynkah
yavlyayutsya reshayushchimi".
   V otlichie ot poyavlyayushchihsya nynche, slovno griby  posle  dozhdya,
"samouchitelej  dlya  igry  v  biznes",  kniga  V. Hojera logichno
vvodit nas v atmosferu  hozyajstvennoj  zhizni  Zapada,  osnovnyh
pravil   zhestkoj   igry,   kotorye   universal'ny  dlya  vseh  v
sovremennom mire i kotorye neobhodimo znat', chtoby rasschityvat'
na uspeh.
   Perestrojka,  otkrytost'  sovetskoj  ekonomiki,  perehod   k
reguliruemomu  rynku  i  predprinimatel'stvu  --  isklyuchitel'no
ser'eznoe ispytanie dlya vsego sovetskogo  obshchestva.  Po  slovam
akademika  S.  SHatalina,  eto  oznachaet  "vybrat'  opredelennuyu
model' socializma, tu model', v centre kotoroj  chelovek-tvorec,
ishchushchij,   prinimayushchij   samostoyatel'nye  resheniya,  i,  konechno,
nesushchij   za   nih   polnuyu    otvetstvennost'.    Ved'    sut'
predprinimatel'stva     imenno     v     samostoyatel'nosti    i
otvetstvennosti" (Kommunist, 1990, N7, str. 33).
   No  predprinimatel'stvu,  rynochnoj   kul'ture,   v   kotoroj
zapadnyj  biznesmen  plavaet,  kak  ryba  v vode, nam predstoit
nauchit'sya. Nauchit'sya ser'ezno,  professional'no.  Tol'ko  togda
mozhno  rasschityvat'  na  uspeh  na  zapadnom rynke, gde, nas ne
zhdut.
   Kniga "Kak delat'  biznes  v  Evrope"  okazhet  v  etom  dele
bol'shuyu  pomoshch'.  Udivitel'no,  no  ona  kak  by predvoshishchaet,
prognoziruet        blizhajshij        interes         sovetskogo
predprinimatelya-eksportera.  Uzhe  pervye  ee stranicy posvyashcheny
strukture i organizacii "Obshchego rynka", t. e. 12 stran-uchastnic
Evropejskih soobshchestv,  s  kotorymi  SSSR  vpervye  zaklyuchil  v
dekabre   1989   g.  soglashenie  "O  torgovle,  kommercheskom  i
ekonomicheskom  sotrudnichestve".  |to  soglashenie,  eshche   shiroko
neizvestnoe, -- kodeks delovogo povedeniya sovetskih predpriyatij
s    uchastnikami    krupnejshej    mezhdunarodnoj    organizacii,
ob容dinyayushchej nashih osnovnyh torgovyh partnerov.
   Osnovy pravovyh norm zapadnoevropejskih stran, v  tom  chisle
predprinimatel'skoe   pravo,   poryadok  obrazovaniya  obshchestv  s
ogranichennoj otvetstvennost'yu, "ves'ma podhodyashchih dlya  semejnyh
predpriyatij",   sposoby   sozdaniya  i  upravleniya  akcionernymi
obshchestvami --  vse  eto  aktual'no  v  svyazi  s  razrabotkoj  i
prinyatiem   u   nas   zakonodatel'stva   o  predprinimatel'skoj
deyatel'nosti, malyh predpriyatiyah, akcionernyh obshchestvah. Do sih
por etimi  normami  v  osnovnom  pol'zovalis'  nemnogochislennye
smeshannye  torgovye firmy za rubezhom tipa "Konela" v Finlyandii,
kommercheskim direktorom kotoroj mne prishlos' rabotat'  v  konce
60-h -- nachale 70-h godov. Sejchas etot opyt nuzhen vsem.
   Sistemu    "centrov   pribyli",   ili   razdelenie   krupnyh
predpriyatij na ryad samostoyatel'no  dejstvuyushchih  subpredpriyatii,
lizing,  faktoring  i drugie sovremennye metody hozyajstvovaniya,
rassmotrennye  v  knige,  nam  eshche  predstoit   oprobovat'   na
praktike.
   Material  podaetsya avtorom na primerah vedushchih zapadnyh firm
i  TNK,  chitaetsya  poroj  kak  stroki  uvlekatel'nogo   romana,
naprimer  o  "bankovskoj  tajne",  v chastnosti o tajnah vkladov
russkih dvoryan i deyatelej tret'ego rejha.
   V konce etoj, po sushchestvu "enciklopedii  biznesa"  V.  Hojer
umelo  podvodit  chitatelya  k harakteristike kachestv menedzhera i
eksportera, k  tomu,  kakimi  im  byt'  v  civilizovannom  mire
sovremennoj mezhdunarodnoj torgovli.
   Hochetsya  ozhidat' prodolzheniya etoj poleznoj raboty, skazhem, v
plane    sravnitel'nogo     analiza     sovetskogo     delovogo
zakonodatel'stva  i praktiki s zapadnoevropejskim. No dlya etogo
potrebuetsya  vremya,  kotoroe  skoro  vse   postavit   na   svoi
estestvennye mesta v ekonomike. Narozhdayushchijsya "klass" sovetskih
predprinimatelej,  predstavlyayushchij  vse  vidy  sobstvennosti,  s
bol'shoj dlya sebya pol'zoj prochtet etu knigu.

   YU.  PISKULOV,  doktor   ekonomicheskih   nauk,   Predsedatel'
Komiteta  po  mezhdunarodnomu  sotrudnichestvu  malyh  i  srednih
predpriyatij Soyuza NIO SSSR



   Ideya napisaniya etoj knigi voznikla u menya  vo  vremya  chteniya
lekcij  v  Akademii  vneshnej  torgovle  v  Moskve. Vprochem, ona
rodilas' ne na pustom meste. Za mnogie gody  u  menya  nakopilsya
dostatochno   solidnyj  opyt  raboty  s  sotrudnikami  sovetskih
vneshnetorgovyh organizacij. V poslednee vremya stali rasshiryat'sya
svyazi s  predstavitelyami  sovetskih  predpriyatii,  nalazhivayushchih
pryamoe  sotrudnichestvo  s  zarubezhnymi  firmami. Mysl' napisat'
takuyu knigu podavali mne sovetskie kollegi i druz'ya, kotorym  ya
pokazyval   svoyu   knigu   o   torgovle   s  Sovetskim  Soyuzom,
adresovannuyu special'no dlya zapadnyh menedzherov. Oni predlagali
mne  sozdat'  svoego  roda  "zerkal'nuyu  knigu"  dlya  sovetskih
chitatelej.
   Nastoyashchaya kniga rasschitana v pervuyu ochered' na teh sovetskih
specialistov   razlichnyh  otraslej  ekonomiki  i  hozyajstvennoj
deyatel'nosti, kotorye eshche ne  obladayut  prakticheskim  opytom  v
sfere   vneshneekonomicheskih   svyazej   i  poka  ne  raspolagali
vozmozhnost'yu pobyvat' v zapadnyh  stranah.  Vprochem,  ya  schitayu
takzhe,  chto  ona  predstavit  interes  i dlya molodyh rabotnikov
vneshnetorgovyh   ob容dinenij,   ravno   kak   rukovoditelej   i
sotrudnikov  drugih  predpriyatij,  stremyashchihsya zavyazat' delovye
otnosheniya s zapadnymi firmami.
   Dlya vseh novyh i budushchih  uchastnikov  mirovoj  torgovli  mne
hotelos'  napisat'  chto-to  vrode uchebnika, spravochnogo posobiya
ili    nastol'noj    knigi.    Ponyatie     "vneshneekonomicheskaya
deyatel'nost'"  ohvatyvaet  gromadnoe  kolichestvo razlichnyh sfer
deyatel'nosti  cheloveka.  |to  i  obshchij  marketing,  i  problemy
finansirovaniya, i pravovye voprosy i t.p. Poetomu kniga po suti
dela  stanet  lish'  vvedeniem  v temu i, konechno, ne mozhet dat'
ischerpyvayushchie otvety na  te  ili  inye  chastnye,  specificheskie
voprosy,   voznikayushchie   v   kazhdodnevnoj  praktike.  Skazannoe
kasaetsya v pervuyu ochered' pravovyh i finansovyh norm  razlichnyh
stran  Zapada,  mezhdu  kotorymi sushchestvuyut dostatochno ser'eznye
razlichiya. Dazhe v ramkah organizacii "Obshchego rynka",  v  kotoroj
Komissiya  ES  prilagaet  nemalye usiliya, chtoby kak mozhno skoree
unificirovat' torgovoe i nalogovoe  zakonodatel'stva  stran  --
chlenov  "Obshchego rynka", vo mnogih oblastyah eti normy prodolzhayut
sushchestvenno otlichat'sya drug ot druga.
   V dannoj rabote ya popytalsya izlozhit' obshchie podhody  v  takih
voprosah,    kak    marketing,    izuchenie   rynka,   reklamnaya
deyatel'nost', finansirovanie eksporta i importa, raschety cen  i
t.p.,  t.e.  tam, gde v obshchem net razlichij ih resheniya v toj ili
drugoj strane.  V  razdelah  o  pravovoj  sisteme  i  nalogovom
zakonodatel'stve  ya schital neobhodimym dat' samye obshchie ponyatiya
o "hozyajstvennom prave"  zapadnyh  stran  i  opisat'  otdel'nye
aspekty  zakonodatel'stv  lish'  teh  stran,  kotorye mne v etom
otnoshenii ponyatnee i blizhe vsego, t.e. Avstrii, FRG i  chastichno
SHvejcarii.  Pri  etom mne hotelos' by zametit', chto dlya resheniya
lyubyh pravovyh ili nalogovyh voprosov, kasayushchihsya toj ili  inoj
konkretnoj  strany,  pravil'nee vsego budet opirat'sya na pomoshch'
kvalificirovannogo specialista v etoj oblasti iz dannoj strany.
   Perestrojka v Sovetskom Soyuze prinesla bol'shie  izmeneniya  v
oblast'   vneshnej   torgovli.  Prezhde  fakticheski  vsya  vneshnyaya
torgovlya -- sovetskij eksport i import -- byla skoncentrirovana
v rukah nebol'shogo chisla vsesoyuznyh vneshnetorgovyh ob容dinenij,
v ramkah kotoryh odna firma ili prakticheski  dva-tri  cheloveka,
reshali   vse   voprosy   prodazhi   ili   zakupki   opredelennoj
nomenklatury tovarnoj produkcii. Dlya zapadnyh biznesmenov  eto,
s  odnoj  storony,  namnogo uproshchalo rabotu na sovetskom rynke,
no, s drugoj -- prakticheski lishalo ih vozmozhnosti ustanavlivat'
pryamye  kontakty  s  konechnym  proizvoditelem  ili  pokupatelem
tovarov.   Sotrudniki   etih  vneshnetorgovyh  organizacij,  kak
pravilo, imeli  opredelennuyu  podgotovku  i  prakticheskij  opyt
raboty   s  predstavitelyami  torgovyh  krugov  zapadnyh  stran,
dostatochno  horosho  znali  svoj  specificheskij   rynok.   Obraz
myshleniya  zhe  etih lyudej, razumeetsya, vo mnogom rezko otlichalsya
ot  podhodov  zapadnyh  biznesmenov,   poskol'ku   on   otrazhal
monopol'noe polozhenie kazhdogo vneshnetorgovogo ob容dineniya. Dazhe
te   sotrudniki   vneshnetorgovogo   apparata,  kotorye  podolgu
rabotali v sovetskih  torgpredstvah  ili  smeshannyh  firmah  za
rubezhom,  vo mnogih sluchayah ves'ma slabo razbiralis' v tom, kak
dejstvitel'no sledovalo by tam rabotat'.  Ved'  im  nikogda  ne
prihodilos'   rabotat'   neposredstvenno   v  ramkah  zapadnogo
predpriyatiya.
   |konomicheskaya reforma v Sovetskom Soyuze privela k tomu,  chto
ogromnoe    chislo    sovetskih   predpriyatij   poluchilo   pravo
sobstvennogo vyhoda na vneshnij  rynok.  Nekotorye  iz  nih  uzhe
ran'she    imeli   kontakty   s   zapadnymi   pokupatelyami   ili
postavshchikami, odnako pochti vsegda eti  kontakty  osushchestvlyalis'
lish'  kosvenno  ili  pri  uchastii  vneshnetorgovyh ob容dinenij i
otraslevyh ministerstv. BOLXSHINSTVO zhe sovetskih predpriyatij ne
imelo nikakih svyazej s  zapadnymi  firmami.  V  raschete  prezhde
vsego  na  sotrudnikov  etih  predpriyatij  kak  raz  i pisalas'
nastoyashchaya kniga.
   Mne chasto prihodilos' znakomit'sya s etimi lyud'mi.  I  kazhdyj
raz  ya  ubezhdalsya  v tom, chto oni s bol'shoj nadezhdoj i energiej
namereny  samostoyatel'no  vystupat'  na   zapadnom   rynke.   K
sozhaleniyu,   iz-za   otsutstviya  neobhodimyh  znanij,  opyta  i
dostatochnoj informacii oni sejchas dovol'no chasto okazyvayutsya  v
rukah somnitel'nyh posrednikov iz toj ili inoj strany, kotorye,
pochuvstvovav  ogromnyj potencial legkogo zarabotka v otnosheniyah
s maloopytnymi  partnerami,  ustremilis'  na  sovetskij  rynok.
Takie  posredniki  obychno  obeshchayut  "zolotye  gory",  a na dele
prosto obmanyvayut ili stavyat ih v  krajne  nevygodnye  usloviya,
podvergaya  vsevozmozhnym  riskam.  |to vlechet za soboj ne tol'ko
material'nye poteri i prestizh na Zapade -- v  zapadnyh  stranah
privlechenie  somnitel'nogo  posrednika kak by brosaet ten' i na
samu  firmu.  Glavnoe  zhe  to,  chto  teryaetsya  poleznoe  vremya,
poskol'ku,  perezhiv  gor'koe  razocharovanie,  mnogoe prihoditsya
nachinat' zanovo.
   Ot oshibok nikto ne zastrahovan, vstrechayutsya oni i u  opytnyh
zapadnyh  menedzherov. U menya iskrennee zhelanie pomoch' chitatelyam
s pomoshch'yu informacii, zalozhennoj v etoj knige, i svoih sovetov,
v osnove kotoryh lezhit mnogoletnij  opyt,  izbezhat'  mnogih  iz
nih.
   Vyhodya  vpervye  na  mirovoj  rynok, specialist dolzhen tochno
znat', pochemu imenno predpriyatie stremitsya  k  etomu  i  kakimi
vozmozhnostyami  dlya  etogo  ono raspolagaet. V nyneshnih usloviyah
osnovnaya cel' bol'shinstva sovetskih predpriyatij -- eto, vidimo,
poluchenie inostrannoj valyuty  i  priobretenie  na  nee  novogo,
sootvetstvuyushchego   mirovomu   urovnyu  oborudovaniya,  s  pomoshch'yu
kotorogo  mozhno  sushchestvenno  povysit'   kachestvo   vypuskaemoj
produkcii,  a  takzhe  rasshirenie  proizvodstva tovarov shirokogo
potrebleniya i zapolnenie sovetskogo  rynka  vysokokachestvennymi
tovarami  i  produktami. Delaya pervye shagi vo vneshnej torgovle,
nado vsegda pomnit', chto na  Zapade  novyj  eksporter  i  novyj
tovar v principe ne nuzhny. Vse zapadnye tovarnye rynki nasyshcheny
i  perenasyshcheny.  Novyj  eksporter dolzhen predlagat' pokupatelyu
libo sovershenno novye tovary, libo dopolnitel'nye  preimushchestva
starogo tovara. Inache govorya, predlagaemyj tovar dolzhen idti po
konkurentosposobnoj  cene,  byt'  vysokogo  kachestva i otvechat'
dopolnitel'nym  trebovaniyam,  naprimer,  po  srokam   postavok,
obespecheniyu  servisnogo obsluzhivaniya, postavkam zapasnyh chastej
i t.p.
   Predpriyatiya,    predlagayushchie    na    mezhdunarodnom    rynke
promyshlennye tovary i oborudovanie, takzhe ne dolzhny upuskat' iz
vidu,  chto  i  dlya  nih  neobhodimym usloviem na zapadnom rynke
yavlyaetsya   sozdanie   v   glazah   potencial'nogo    pokupatelya
opredelennogo imidzha. Torgovuyu marku sleduet umelo podderzhivat'
s  pomoshch'yu  reklamnyh  sredstv.  V tom zhe napravlenii dejstvuyut
horoshee   kachestvo,   garantiya   servisnogo   obsluzhivaniya    i
svoevremennaya postavka zapasnyh chastej. Dlya eksporterov stankov
i oborudovaniya osobenno vazhnoe znachenie imeet obespechenie takih
dopolnitel'nyh uslug, kak provedenie garantijnyh i prochih vidov
remontnyh  rabot,  potomu  chto  ni odna zapadnaya firma ne kupit
novyj  tip  oborudovaniya,  poka  ne  udostoveritsya,  chto  lyuboj
vozmozhnyj   defekt   ne   budet   ustranen   postavshchikom  etogo
oborudovaniya  v  kratchajshie  sroki.  Te  zhe  samye   trebovaniya
rasprostranyayutsya   i   na   vse   tehnicheskie  tovary  shirokogo
potrebleniya, skazhem, na utyugi, pylesosy,  televizory  i  t.  p.
Otsyuda  sleduet,  chto  pomimo  sbytovoj  organizacii neobhodimo
sozdavat' organizacii po remontu i obsluzhivaniyu.
   Dlya novyh sovetskih  eksporterov  samostoyatel'nyj  vyhod  na
zapadnyj  rynok  obuslovlen  mnogochislennymi trudnostyami, pryamo
svyazannymi s tem obstoyatel'stvom, kogda v usloviyah  prakticheski
polnogo otsutstviya rynka v Sovetskom Soyuze mozhno prodavat' vse,
nezavisimo  ot  kachestva,  cen i srokov postavki. No imenno eti
elementy na zapadnyh rynkah yavlyayutsya reshayushchimi dlya togo,  kakim
okazhetsya vyhod na nih: uspeshnym ili neuspeshnym. Pri opredelenii
eksportnoj  nomenklatury nepravil'no rukovodstvovat'sya tem, chto
dannyj tovar s uspehom idet na sovetskom  rynke.  Krajne  vazhno
tshchatel'nym  obrazom  izuchit'  mirovoj rynok i na osnove analiza
ego  nachat'  proizvodit'  to,   chto   v   polnoj   mere   budet
sootvetstvovat' ego potrebnostyam.
   Perepletenie ekonomiki Sovetskogo Soyuza s mirovoj ekonomikoj
namnogo   slabee,  chem  u  zapadnyh  stran.  Naprimer,  v  FRG,
SHvejcarii,   Avstrii   ili   Skandinavskih   stranah    imeyutsya
predpriyatiya, 90% produkcii kotoryh idet na eksport. |ti strany,
po  suti  dela,  ne  mogli  sushchestvovat', ne prinimaya uchastiya v
mirovoj torgovle. Vprochem, i dlya takogo  bol'shogo  gosudarstva,
kakim  yavlyaetsya  Sovetskij  Soyuz,  uchastie  v  mirovoj torgovle
neobhodimo i neizbezhno. Ne bud' etogo, on zametno  otstanet  ot
mnogih stran po urovnyu razvitiya nauki i tehniki.
   V  zaklyuchenie  mne  by hotelos' vyrazit' slova blagodarnosti
vsem tem, kto svoim uchastiem sposobstvoval vyhodu v  svet  etoj
knigi,  v  pervuyu  ochered'  moej  supruge  N.P.  Hojer, vnesshej
bol'shoj  vklad  v  eto  delo.   Nadeyus',   chto   kniga   okazhet
prakticheskuyu pomoshch' sovetskomu chitatelyu.

   Vol'fgang HOJER
   Vena, iyul' 1990 g.

                      "OBSHCHIJ RYNOK" I |FTA (EAST)



   Evropejskie  soobshchestva  (ES),  ili  tak  nazyvaemyj  "Obshchij
rynok", yavlyayutsya ob容dineniem gosudarstv, kotorye  stremyatsya  k
politicheskomu i ekonomicheskomu edinstvu pri chastichnom otkaze ot
svoih  nacional'nyh  suverenitetov. Strany-chleny "Obshchego rynka"
schitayut sebya yadrom budushchih Soedinennyh SHtatov Evropy.
   V "Obshchij rynok" vhodyat:
   -- Evropejskoe ob容dinenie  uglya  i  stali  (sootvetstvuyushchij
dogovor vstupil v silu v 1952 g. );
   --  Evropejskoe  ekonomicheskoe soobshchestvo (dogovor vstupil v
silu v 1958 g.);
   --  Evropejskoe  ob容dinenie  po  atomnoj  energii,  Evratom
(dogovor vstupil v silu v 1958 g. ).
   |ti  dogovory  byli  dopolneny  i  rasshireny tak nazyvaemymi
Edinymi evropejskimi aktami,  vstupivshimi  v  silu  v  1978  g.
Edinye    evropejskie   akty   yavlyayutsya   bazoj   politicheskogo
sotrudnichestva stran-chlenov "Obshchego rynka".
   Vnachale   chlenami   ob容dineniya   byli   shest'   evropejskih
gosudarstv  ("shesterka")  --  Bel'giya,  FRG,  Franciya,  Italiya,
Lyuksemburg, Gollandiya. Sejchas v etu  mezhdunarodnuyu  organizaciyu
vhodyat   12   stran:  Bel'giya,  FRG,  Daniya,  Franciya,  Greciya,
Velikobritaniya,  Irlandiya,   Italiya,   Lyuksemburg,   Gollandiya,
Portugaliya, Ispaniya.
   "Obshchij rynok" yavlyaetsya krupnejshim v mire torgovym partnerom.
CHislennost'  naseleniya  stran-chlenov  "Obshchego rynka" sostavlyaet
320 mln. chelovek, t. e. bol'she, chem chislennost' naseleniya  SSSR
(280 mln. chel. ) i SSHA (239 mln. chel. ).

   S  1967  g.  ES  imeyut  sleduyushchie  obshchie nadnacional'nye ili
mezhgosudarstvennye organy:
   -- Sovet ministrov -- zakonodatel'nyj organ;
   -- Komissiyu Evropejskih soobshchestv --  ispolnitel'nyj  organ.
Tol'ko  Komissiya imeet pravo predstavlyat' na utverzhdenie Sovetu
ministrov proekty zakonov;
   --  Evropejskij  parlament  --  kontroliruyushchij   organ.   On
osushchestvlyaet  kontrol'  za  deyatel'nost'yu Komissii i utverzhdaet
byudzhet;
   -- Sud Evropejskih soobshchestv -- vysshij sudebnyj organ.

   V poslednee vremya vse bol'shee znachenie stali priobretat' eshche
dva  organa,  kotorye   ne   predusmotreny   v   pervonachal'nyh
dogovorah.  Oni  sozdavalis'  postepenno,  v  silu prakticheskoj
neobhodimosti. Ih prava i funkcii byli uregulirovany v 1978  g.
v uzhe upomyanutyh Edinyh evropejskih aktah:
   --   Evropejskij  sovet,  v  sostav  kotorogo  vhodyat  glavy
pravitel'stv stran-chlenov;
   --  Evropejskoe  politicheskoe  sotrudnichestvo,  komitet,   v
sostave  kotorogo  naschityvaetsya 12 ministrov inostrannyh del i
odin chlen Komissii ES.
   V sootvetstvii s Edinymi evropejskimi  aktami  predstaviteli
etih  organov  vstrechayutsya  ne  rezhe  chetyreh  raz  v god. Cel'
podobnyh vstrech -- vzaimnaya  informaciya  po  vneshnepoliticheskim
voprosam,  uchityvayushchaya  obshchie  interesy,  i provedenie vzaimnyh
konsul'tacij ("Edinye evropejskie akty", st.
30.2.a., ch. 3),
   V svoej rabote  Evropejskij  sovet  i  Komissiya  Evropejskih
soobshchestv nahodyat podderzhku eshche dvuh organizacij, dejstvuyushchih v
ramkah "Obshchego rynka":
   -- |konomicheskogo i social'nogo soveta;
   -- Konsul'tativnoj komissii ES po uglyu i stali.
   V  nastoyashchee  vremya  v  ramkah  organizacii  "Obshchego  rynka"
rabotaet  primerno  20  tys.  sluzhashchih  iz   raznyh   stran   v
sootvetstvii  s tak nazyvaemoj nacional'noj proporciej. Drugimi
slovami, kazhdaya strana-chlen imeet pravo vvodit' v shtat  "Obshchego
rynka" vpolne opredelennoe chislo svoih sotrudnikov.

   Zakonodatel'stvo   "Obshchego  rynka"  predstavleno  sleduyushchimi
vidami zakonodatel'nyh aktov:
   --  postanovleniyami.  V  principe  eto  --   nadnacional'nye
zakony,    kotorye    priobretayut   zakonnuyu   silu   vo   vseh
stranah-chlenah. Oni vyshe nacional'nyh zakonov  otdel'no  vzyatyh
stran-chlenov ES;
   --  direktivami,  kotorye predstavlyayut soboj zakonodatel'nye
akty, soderzhashchie obshchie polozheniya.  Strany-chleny  ES  --  dolzhny
konkretizirovat' ih v special'nyh postanovleniyah.
   Nadnacional'nyj  harakter  organizacii Evropejskih soobshchestv
usmatrivaetsya kak raz  v  tom,  chto  postanovleniya  imeyut  silu
zakona  i  stoyat vyshe nacional'nyh zakonov stran-chlenov "Obshchego
rynka".



   Do 1970 g. strany-chleny ES za schet  sredstv  svoih  byudzhetov
vnosili  vznosy  v obshchij byudzhet. S aprelya 1970 g. "Obshchij rynok"
raspolagaet  sobstvennymi  sredstvami  nezavisimo  ot  byudzhetov
vhodyashchih  v  nego  stran.  |tot  fakt  pridaet administrativnym
organam ES bol'shuyu stepen' nezavisimosti.
   Sobstvennye sredstva "Obshchego rynka" skladyvayutsya iz  vvoznyh
poshlin,  kompensiruyushchih raznicu v cenah na sel'skohozyajstvennye
produkty v importiruyushchej strane i na  vneshnem  rynke,  a  takzhe
otchislenii  po  saharu  (v 1986 g. oni sostavili okolo 7% obshchih
dohodov),  tamozhennyh  poshlin  po  Obshchemu  tamozhennomu  tarifu,
isklyuchaya  poshliny Evropejskogo ob容dineniya uglya i stali (v 1986
g. -- okolo 24,3% obshchih dohodov), opredelennoj chasti otchislenij
ot naloga na dobavlennuyu stoimost' i prochih sredstv (okolo 2,6%
obshchih dohodov).
   Nachinaya s serediny 80-h  godov,  eti  dohody  uzhe  ne  mogli
pokryvat'   postoyanno  rastushchie  rashody,  i  posle  dlitel'nyh
peregovorov v fevrale 1988 g. na  soveshchanii  glav  pravitel'stv
stran-chlenov  byla prinyata novaya sistema finansirovaniya "Obshchego
rynka".
   V sootvetstvii  s  etoj  sistemoj  na  sredstva  byudzheta  ES
vydelyaetsya   1,2-1,3%   valovogo  obshchestvennogo  produkta  vseh
gosudarstv,  chto  sootvetstvuet   znachitel'nomu   (pochti   20%)
uvelicheniyu byudzheta etoj organizacii.

   Rashodnuyu chast' "Obshchego rynka" sostavlyayut sleduyushchie rashody:
   --   subsidii   i  prochie  rashody  po  sel'skomu  hozyajstvu
(primerno 73%);
   -- subsidii na provedenie v zhizn' regional'noj politiki,  t.
e.  na  okazanie  finansovoj podderzhki menee razvitym regionam,
naprimer, YUzhnoj Italii, Portugalii i t. d. (5,8%);
   --  rashody  po  subsidirovaniyu   nauchnyh   issledovanij   i
opytno-konstruktorskih    razrabotok,    finansovye   sredstva,
vydelyaemye na energetiku, promyshlennost' i transport (2,6%);
   -- ekonomicheskaya pomoshch' razvivayushchimsya stranam (3,8%);
   -- administrativnye rashody (4,7%);
   -- prochie rashody (4,4%).

   Postoyannyj rost zatrat po sel'skomu hozyajstvu privel k tomu,
chto v poslednie  gody  rashody  "Obshchego  rynka"  prevysili  ego
dohody.  Tak,  stremlenie  Francii  poluchit'  kak  mozhno bol'she
sredstv dlya svoih krest'yan  iz  obshchego  byudzheta  sposobstvovalo
poyavleniyu  sushchestvennyh  raznoglasij  mezhdu stranami-chlenami, v
pervuyu ochered' mezhdu  Velikobritaniej  i  Franciej.  Anglijskoe
pravitel'stvo,  chastichno  soglasovav  dannyj  vopros  s drugimi
stranami-chlenami --  FRG,  Bel'giej,  Gollandiej,  --  pytaetsya
ogranichit'  razmer  etih  subsidij  v  pol'zu  bolee  svobodnoj
vneshnetorgovoj politiki v oblasti sel'skogo  hozyajstva.  Takogo
roda  protivorechiya reshayutsya obychno na vstrechah v verhah. Vazhnye
resheniya po ogranicheniyu rashodov i sbalansirovaniyu byudzheta  byli
prinyaty na vstreche v fevrale 1988 g.


TORGOVLI

   Osnovoj  politiki  Evropejskih   soobshchestv   yavlyayutsya   pyat'
principov:
   -- svobodnyj torgovyj obmen (svobodnaya torgovlya);
   -- svobodnoe peredvizhenie grazhdan stran-chlenov;
   -- svoboda vybora mesta zhitel'stva;
   -- svoboda predostavleniya uslug;
   --  svobodnyj  oborot kapitalov i svobodnyj platezhnyj oborot
(transfert kapitalov).

   Pervym shagom  v  realizacii  celej  "Obshchego  rynka"  yavilos'
sozdanie  svobodnogo edinogo rynka) inymi slovami osushchestvlenie
torgovli   bez   vzimaniya   poshlin,    ustanovleniya    tovarnyh
kontingentov i vvedeniya drugih ogranichenii. Odnovremenno s etim
byla  vvedena  edinaya  sistema  poshlin  po  otnosheniyu k tret'im
stranam (tamozhennaya  uniya).  Nachalos'  takzhe  vnedrenie  edinoj
vneshnetorgovoj politiki po otnosheniyu k tret'im stranam.
   Poslednie  dve  zadachi  --  tamozhennaya uniya i vneshnetorgovaya
politika -- fakticheski uzhe realizovany. Odnako na  praktike  vo
vneshnej torgovle prodolzhayut sushchestvovat' otdel'nye nemalovazhnye
ogranicheniya. Na granicah mezhdu stranami-chlenami eshche imeyut mesto
sluchai  provedeniya  tamozhennogo  dosmotra i kontrolya, a poroj i
drugih  dorogostoyashchih   formal'nostej.   Bol'shie   nepriyatnosti
stranam-chlenam    "Obshchego   rynka"   dostavlyaet   sushchestvovanie
razlichnyh standartov i tehnicheskih norm v  otdel'nyh  otraslyah,
kak,  naprimer,  v  oblasti  zdravoohraneniya, ohrany okruzhayushchej
sredy, zashchity interesov potrebitelej i t. p.
   V nekotoryh  gosudarstvah  eshche  sohranyayutsya  gosudarstvennye
monopolii  (Franciya  i Italiya -- tabachnaya promyshlennost'), hotya
po dogovoram "Obshchego rynka" ih sledovalo by likvidirovat'.
   Sushchestvovanie razlichnyh  nalogovyh  sistem  s  neodinakovymi
nalogovymi   stavkami,   prezhde   vsego   v   sfere  kosvennogo
nalogooblozheniya (nalogi s oborota i na  predmety  potrebleniya),
tozhe    prepyatstvuet    vedeniyu    svobodnoj   torgovli   mezhdu
stranami-chlenami.
   Vpolne ponyatno, chto svobodnaya torgovlya vnutri "Obshchego rynka"
v sootvetstvii s ego Ustavom vozmozhna tol'ko v tom sluchae, esli
vse nazvannye prepyatstviya ischeznut. Poetomu odnim iz  vazhnejshih
napravlenij   deyatel'nosti   Komissii   Evropejskih   soobshchestv
yavlyaetsya garmonizaciya nacional'nyh zakonodatel'stv.
   Tak,  znachitel'nye  sdvigi  proizoshli  v  oblasti   turizma.
Kontrol' passazhirov iz stran-chlenov na granicah prakticheski uzhe
ne  osushchestvlyaetsya.  Postepenno dlya vseh grazhdan "Obshchego rynka"
nachal vvodit'sya edinyj pasport.
   Odnako garmonizaciya  nacional'nyh  zakonodatel'stv  --  delo
daleko  ne prostoe, poskol'ku ono zatragivaet naibolee uyazvimye
storony zhizni razlichnyh obshchestvennyh  sloev.  Osobuyu  slozhnost'
predstavlyaet  eta  problema v oblasti teh nalogovyh sistem, gde
vopros raspredeleniya gosudarstvennyh dohodov  mezhdu  pryamymi  i
kosvennymi  nalogami  imeet  i  social'nye  aspekty.  Kosvennye
nalogi v men'shej  stepeni  obremenyayut  vysokooplachivaemye  sloi
obshchestva i krepche b'yut po byudzhetu teh, u kogo zarabotki nizkie.
K  tomu  zhe,  nalogovye  sistemy  razlichnyh  stran  razvivalis'
organicheski, a posemu oni s trudom poddayutsya izmeneniyam.
   Pervym shagom v  etom  napravlenii  stalo  vvedenie  vo  vseh
stranah  ES sistemy nalogov na dobavlennuyu stoimost' kak edinoj
sistemy naloga s  oborota.  Dannaya  sistema  naloga  s  oborota
zarekomendovala  sebya  v  takoj  stepeni, chto byla vnedrena i v
drugih stranah Evropy.
   Preimushchestvo dannoj sistemy sostoit v tom, chto ona pozvolyaet
osvobodit' tovary ot nalogovogo bremeni na granicah  i  poetomu
yavlyaetsya nejtral'noj po otnosheniyu k ih konkurentosposobnosti.
   No,  kak  uzhe  skazano, garmonizaciya nalogov stalkivaetsya so
mnogimi problemami, sushchestvuyushchimi  v  otdel'nyh  stranah-chlenah
"Obshchego   rynka".   Ved'  uroven'  nalogov  (nalogovye  stavki)
kosvenno vliyaet na gosudarstvennye byudzhety.
   V FRG dolya kosvennogo naloga v valovom obshchestvennom produkte
sostavlyaet 6%, v Italii -- 5%, v Danii -- pochti 10%, vo Francii
-- svyshe 10% ( eto -- bol'shaya chast' gosudarstvennyh dohodov). A
srednyaya nalogovaya stavka v "Obshchem rynke" -- 6,5%.
   Dolgosrochnaya nalogovaya politika "Obshchego rynka"  nacelena  na
to,  chtoby  umen'shit'  dolyu  pryamyh  i uvelichit' dolyu kosvennyh
nalogov. Pri etom vo vnimanie dolzhna  prinimat'sya  tendenciya  k
pereraspredeleniyu   gosudarstvennyh  dohodov  bolee  ili  menee
ravnomerno mezhdu kosvennymi i pryamymi nalogami.
   Uzhe v 1975 g.  Komissiya  Evropejskih  soobshchestv  razrabotala
proekt obshchego naloga na pribyl' korporacij, no on tak i ostalsya
proektom.
   Bol'shie   uspehi   byli   dostignuty  v  oblasti  transferta
kapitala. Soglasno stat'yam Zs, 67-73 Ustava ES vse prepyatstviya,
stoyashchie na puti svobodnogo peremeshcheniya kapitalov,  dolzhny  byt'
ustraneny.  V  poslednie  gody "Obshchij rynok" prakticheski dostig
etoj celi, i sejchas  sredi  stran-chlenov  pochti  ne  sushchestvuet
nikakih ogranichenij dlya svobodnogo transferta kapitalov.
   Problemy garmonizacii nacional'nyh zakonodatel'stv neizbezhno
obostryatsya s vvedeniem v 1991 g. Edinogo vnutrennego rynka. Pri
etom   odnim  iz  central'nyh  stanet  vopros  o  nalogah,  ibo
sushchestvuyushchie razlichiya v ih urovnyah po otdel'nym  stranam-chlenam
privodyat k iskazheniyam konkurentosposobnosti pri sbyte tovarov.



   Pri  sozdanii  Evropejskih  soobshchestv  bylo vyrazheno zhelanie
prijti k edinoj valyute i valyutnoj politike.  Odnako  konkretnyh
shagov  v  etom  napravlenii  na pervyh porah ne bylo sdelano. K
tomu zhe edinaya valyuta obuslovlivaet provedenie v zhizn' i edinoj
ekonomicheskoj politiki, na  chto  strany-chleny  togda  ne  mogli
reshit'sya.
   Pervym  shagom  na puti sozdaniya Evropejskoj valyutnoj sistemy
bylo vvedenie v 1971 g. evropejskoj  valyutnoj  edinicy  --  |KYU
(ECU).  S  togo  vremeni |KYU ispol'zuetsya kak raschetnaya edinica
dlya opredeleniya byudzheta "Obshchego rynka"  i  kursov  nacional'nyh
valyut,  a  takzhe  dlya  osushchestvleniya  vseh raschetov i perevodov
mezhdu vedomstvami ES. Ona kotiruetsya na evropejskih birzhah.
   Bazoj dlya ustanovleniya kursa |KYU yavlyayutsya kursy nacional'nyh
valyut  stran-chlenov.   Kurs   |KYU   ustanavlivaetsya   ezhednevno
Komissiej Evropejskih soobshchestv i publikuetsya v vedomostyah ES.
   Na   praktike   zhe  kazhdaya  strana  provodit  v  zhizn'  svoyu
sobstvennuyu ekonomicheskuyu politiku bolee ili  menee  nezavisimo
ot  drugih  chlenov  "Obshchego rynka". V valyutnoj politike iz vseh
evropejskih  stran  poka  tol'ko  FRG,  Avstriya   i   SHvejcariya
koordiniruyut  kursy  svoih nacional'nyh valyut (marki, shillingi,
franki). I hotya ni Avstriya, ni SHvejcariya  ne  yavlyayutsya  chlenami
ES,   no   imenno  valyuty  etih  stran  naryadu  s  gollandskimi
gul'denami ostayutsya samymi stabil'nymi v Evrope.
   Nesmotrya na nizkij uroven' soglasovannosti valyutnoj politiki
"Obshchego  rynka"  Komissiya  Evropejskih  soobshchestv  v  blizhajshem
budushchem namerena predprinimat' sleduyushchie shagi:
   --  osushchestvlyat'  bolee  tesnuyu  koordinaciyu valyutnyh kursov
nacional'nyh denezhnyh edinic. Poka zhe central'nye  nacional'nye
banki  obyazany  podderzhivat'  kurs  sobstvennoj valyuty tol'ko v
ramkah tak nazyvaemogo "indikatora otkloneniya";
   -- povyshat' rol' |KYU v provedenii raschetov mezhdu  bankami  i
chastnymi licami;
   --  sozdat'  Evropejskij  central'nyj  bank  i  edinuyu obshchuyu
valyutu (|KYU). Takoe reshenie bylo  prinyato  Evropejskim  sovetom
eshche  v  dekabre  1985  g.  No central'nye banki stran-chlenov ne
hotyat  teryat'  tu  rol',  kotoruyu  oni  igrayut  vo   vnutrennej
ekonomicheskoj politike svoih stran.
   Valyutnaya  i  nalogovaya  politika  --  eto, konechno, klyuchevye
zven'ya suvereniteta kazhdoj strany, poetomu imenno zdes'  horosho
vidno  protivorechie  mezhdu  stremleniem  k ob容dineniyu Evropy i
zhelaniem otdel'nyh stran sohranit'  po  vozmozhnosti  v  bol'shoj
stepeni sobstvennyj suverenitet.
   Takim  obrazom, v ob容dinenii Evropy chasto delaetsya dva shaga
vpered i odin shag nazad.



   Evropejskie soobshchestva predstavlyayut soboj  tamozhennyj  soyuz,
poetomu  edinaya torgovaya politika zdes' real'naya neobhodimost',
v otlichie ot zony  svobodnoj  torgovli,  dlya  kotoroj  torgovaya
politika ostaetsya delom kazhdoj storony.
   V   st.   113   Ustava  ES  govorit'sya,  chto  po  zavershenii
perehodnogo  perioda  (konec  1969  g.)  vvoditsya   po   edinym
principam  obshchaya edinaya vneshnetorgovaya politika. V svyazi s etim
Ustav predusmatrivaet izmenenie poshlin  i  tarifov,  zaklyuchenie
torgovyh    soglashenij    s   tret'imi   stranami,   provedenie
liberalizacii eksporta i importa, a takzhe  osushchestvlenie  takih
meropriyatij  po zashchite vnutrennej ekonomiki, kak predostavlenie
subsidij i bor'ba s dempingom.
   Importnaya    politika    "Obshchego     rynka"     reguliruetsya
postanovleniem  Evropejskogo  soveta e 288/82 ot 5 fevralya 1982
g.  Sushchestvuyut  osobye  pravila  importa  tovarov  iz  stran  s
gosudarstvennoj monopoliej vneshnej torgovli. Mozhno skazat', chto
importnaya  politika  "Obshchego  rynka"  dostatochno  liberal'na, a
poshliny nizhe, chem vo mnogih drugih stranah.
   V poslednee vremya st. 113 Ustava ES priobretaet vse  bol'shee
znachenie.   Ona  opredelyaet  vozmozhnosti  prinyatiya  special'nyh
zashchitnyh mer, svoim  ostriem  napravlennyh  protiv  dempingovyh
cen.  St.  6  General'nogo  soglasheniya  po tamozhennym tarifam i
torgovle (GATT), podpisannogo  v  1947  g.,  schitaet  dempingom
rasprostranenie  tovarov  odnoj  strany na rynke drugoj po cene
nizhe ih normal'noj stoimosti. V etom sluchae drugaya strana imeet
pravo vvesti dlya dannogo tovara dopolnitel'nye  antidempingovye
poshliny  v  razmere raznicy mezhdu zanizhennoj eksportnoj cenoj i
normal'noj stoimost'yu etogo tovara.
   Komissiya  Evropejskih  soobshchestv   konstatirovala,   chto   v
poslednee  vremya  byla  vynuzhdena vse chashche pribegat' k podobnym
antidempingovym  meram  kak  sredstvu  zashchity  ot  somnitel'noj
konkurencii (XX obshchij doklad Komissii, 1987 g., punkt 788).
   Takogo roda mery primenyayutsya prezhde vsego protiv stran Azii,
naprimer,   YUzhnoj   Korei,   YAponii   po   tovaram  tekstil'noj
promyshlennosti, elektroniki i t. p.

   Politika "Obshchego rynka" v oblasti sel'skogo hozyajstva

   Sel'skoe hozyajstvo -- odna iz vazhnejshih  sfer  politiki  ES.
Preobladayushchaya  chast'  vseh  postanovlenij  i  direktiv kasaetsya
sel'skohozyajstvennyh voprosov, na etot sektor  ekonomiki  pryamo
ili kosvenno napravlyayutsya dve treti byudzheta "Obshchego rynka".
   Agrarnaya  politika baziruetsya na edinoj sisteme cen, kotoraya
garantiruet ustanovlenie edinoj  minimal'noj  ceny  dlya  mnogih
sel'skohozyajstvennyh produktov stran "Obshchego rynka".
   |ta sistema vklyuchaet tri vida cen:
   --  limitirovannuyu ili predel'nuyu cenu. |to ta cena, kotoruyu
dolzhny  poluchit'  proizvoditeli  sel'hozproduktov   i   kotoraya
ustanavlivaetsya  na  kazhdyj  god  Sovetom  ministrov  ES.  Esli
rynochnaya cena iz-za bol'shogo predlozheniya  --  sverhproizvodstva
-- padaet nizhe dannoj limitirovannoj ceny, to posle vyhoda ceny
za  ustanovlennyj  limit administraciya "Obshchego rynka" prinimaet
stabiliziruyushchie mery,  t.e.  vmeshivaetsya  v  process  v  pol'zu
proizvoditelej;
   --  intervencionnuyu  cenu.  |to  ta  cena, po kotoroj organy
"Obshchego rynka" obyazany pokupat'  produkty  u  proizvoditelej  v
ogranichennom,  a  v  otdel'nyh  sluchayah  dazhe  v neogranichennom
kolichestve. Drugimi slovami, dannaya cena  --  eto  svoego  roda
garantiya   zakupki   sel'skohozyajstvennyh   produktov.  Sistema
vmeshatel'stva  obespechivaet  ustanovlenie  dlya   proizvoditelej
minimal'nyh  limitirovannyh  cen  po  mnogim produktam. Po etim
cenam  oni  mogut  realizovat'  svoyu  produkciyu  nezavisimo  ot
rynochnoj  ceny  i  ot  slozhivshegosya sootnosheniya mezhdu sprosom i
predlozheniem;
   -- limitirovannuyu importnuyu cenu. |to minimal'naya  cena,  po
kotoroj  sel'skohozyajstvennye produkty mogut byt' importirovany
v strany "Obshchego rynka". Vo mnogih sluchayah ona znachitel'no vyshe
mirovoj ceny. Poskol'ku v  nekotoryh  tret'ih  stranah  usloviya
proizvodstva  agrarnyh  produktov bolee vygodnye, chem v stranah
ES, eti ceny sluzhat zashchite sravnitel'no vysokih vnutrennih  cen
i, sledovatel'no, zashchite sel'skogo hozyajstva "Obshchego rynka".

   Vo   izbezhanie  navodneniya  agrarnogo  rynka  v  stranah  ES
deshevymi    importnymi     produktami     sel'skohozyajstvennogo
proizvodstva  iz  tret'ih stran dannaya sistema cen special'nymi
nacenkami  --  vvoznymi  poshlinami  --  iskusstvenno  udorozhaet
importnuyu   produkciyu,   dovodit   ee   stoimost'   do   urovnya
limitirovannoj ceny  na  dannyj  tovar.  V  svoyu  ochered',  eti
nacenki  perevodyatsya  v  byudzhet  "Obshchego  rynka"  i  sostavlyayut
nemaluyu chast' ego.
   Analogom takoj sistemy  dlya  eksportnoj  produkcii  yavlyaetsya
vozmeshchenie  (platezhi), kotoroe poluchaet eksporter. Po suti dela
eto -- subsidirovanie eksporta  sel'skohozyajstvennoj  produkcii
i,  po  idee,  ono  dolzhno kompensirovat' raznicu mezhdu mirovoj
cenoj i bolee vysokoj cenoj  v  "Obshchem  rynke".  Subsidirovanie
pozvolyaet   eksporteram  i  proizvoditelyam  realizovyvat'  svoyu
produkciyu na mirovom rynke nezavisimo ot bolee vysokogo  urovnya
ceny vnutri ES.
   Podobnaya  politika  na praktike porodila ser'eznye problemy.
Ee pretvorenie  v  zhizn'  postoyanno  privodit  k  vozniknoveniyu
konfliktov,  prezhde  vsego,  s SSHA, k sverhproizvodstvu (v silu
predostavleniya garantij sbyta  po  limitirovannoj  cene)  i,  v
svyazi  s  etim,  k  sushchestvennomu  obremeneniyu  byudzheta "Obshchego
rynka".
   Krome  togo,  eta  sistema  stala   prichinoj   vozniknoveniya
ser'eznyh   sporov   mezhdu   pravitel'stvami  stran-chlenov  ES,
poskol'ku nekotorye iz nih, k primeru, Angliya i FRG,  ne  hotyat
subsidirovat'   sverhproizvodstvo   po  bolee  vysokomu  urovnyu
stoimosti v drugih stranah, naprimer, vo Francii.
   V svyazi s  etim  Komissiya  ES  v  1985  g.  razrabotala  tak
nazyvaemuyu   "zelenuyu  knigu"  o  perspektivah  obshchej  agrarnoj
politiki,  kotoraya  predpolagaet  provedenie  ryada  reform,   a
imenno:
   --  perehod  k  urovnyu  cen,  kotoryj  bol'she  sootvetstvuet
rynochnym cenam;
   -- bolee gibkoe  prisposoblenie  mehanizma  vmeshatel'stva  v
rynochnye usloviya;
   --   vyplaty   premij   proizvoditelyam  sel'skohozyajstvennoj
produkcii za  sokrashchenie  ploshchadej  poleznyh  sel'hozyajstvennyh
zemel' ili sel'skohozyajstvennogo proizvodstva;
   --  fakul'tativnoe  ustanovlenie  bolee  rannego pensionnogo
vozrasta  dlya  proizvoditelej  sel'skohozyajstvennoj  produkcii,
esli oni gotovy prekratit' svoyu trudovuyu deyatel'nost';
   -- razvitie i pooshchrenie al'ternativnyh vidov proizvodstva.

   CHto  kasaetsya  podobnyh  trebovanij, to Komissii Evropejskih
soobshchestv  poka  udalos'   dobit'sya   provedeniya   ogranichennyh
izmenenij v oblasti proizvodstva myasa, moloka i zerna.
   Vopros  sel'skohozyajstvennyh subsidij -- odin iz klyuchevyh vo
vneshnetorgovoj politike ES. Kazhdyj  god  ustanavlivayutsya  novye
limitirovannye  ceny,  a  eto  oznachaet,  chto  kosvenno  rastut
subsidii, predostavlyaemye krest'yanam v stranah "Obshchego rynka".
   "Obshchij rynok", subsidiruya svoe menee  rentabel'noe  sel'skoe
hozyajstvo,   porozhdaet   ostrye   konflikty  s  proizvoditelyami
sel'skohozyajstvennoj produkcii v drugih stranah.  Razvivayushchiesya
strany   ne  v  sostoyanii  udachno  zashchitit'  svoi  interesy,  a
amerikanskie fermery naoborot  yavlyayut  soboj  moshchnyj  potencial
podderzhki   svobodnoj  mirovoj  torgovli  v  svoih  sobstvennyh
interesah. I pravitel'stvo SSHA vo mnogih  sluchayah  vystupalo  v
zashchitu   svoih   fermerov,  esli  ih  interesy  tak  ili  inache
zatragivalis'   sistemoj   "Obshchego   rynka".   Vmeste   s   tem
amerikanskoe    pravitel'stvo   ne   stesnyaetsya   pribegat'   k
analogichnym protekcionistskim meram, esli nahodit ih vygodnymi,
chtoby pooshchrit' eksport ili ogranichit' import.

   Politika "Obshchego rynka" v oblasti konkurencii i kartelej

   Odnoj  iz  oblastej,  gde  zakonodatel'stvo  "Obshchego  rynka"
shiroko    razvivalos'    i    okazalo    sil'noe   vliyanie   na
zakonodatel'stva  stran-chlenov,  yavlyaetsya  sfera   deyatel'nosti
kartelej i monopolij.
   V  Ustave  E|S  zakrepleno,  chto  gosudarstva, vhodyashchie v ih
sostav, dolzhny preobrazovyvat' sushchestvuyushchie torgovye  monopolii
s  takim raschetom, chtoby oni ne diskriminirovali partnerov (st.
37),  |ti  pravila  rasprostranyayutsya   i   na   gosudarstvennye
predpriyatiya, i na gosudarstvennye monopolii.
   Ispolnitel'nym  organom  v etoj oblasti yavlyaetsya Komissiya, a
kompetentnym sudom -- Sud Evropejskih soobshchestv.
   Zakonodatel'stvo   "Obshchego   rynka"   razlichaet   tri   vida
"nedobrosovestnoj konkurencii":
   -- karteli;
   -- zloupotreblenie gospodstvuyushchim polozheniem na rynke;
   -- subsidii (gosudarstvennye subsidii predpriyatiyam).
   Soglasno  pravovym  normam,  demping  vnutri  "Obshchego rynka"
isklyuchaetsya, tak kak deshevyj tovar dolzhen  vernut'sya  v  stranu
proishozhdeniya  po  takoj zhe nizkoj cene (tak nazyvaemyj "effekt
bumeranga"). Poetomu antidempingovoe zakonodatel'stvo  naceleno
tol'ko protiv tret'ih stran.
   Oblast'  proizvodstva  uglya  i stali yavlyaetsya osoboj sferoj,
gde vo izbezhanie "nedobrosovestnoj konkurencii" ustanavlivayutsya
kolichestvennye ogranicheniya (kvoty).

   Kartel'noe pravo v ES

   Kak i v SSHA,  kartel'noe  pravo  v  ES,  isklyuchaya  otdel'nye
otrasli  (prezhde  vsego,  sel'skoe  hozyajstvo),  baziruetsya  na
principe zapreta vseh vidov kartelej s ustanovleniem razresheniya
ih deyatel'nosti v osobyh usloviyah.  Soglasno  st.  35,  abz.  1
Ustava   ES   principial'no  zapreshcheny  "vse  soglasheniya  mezhdu
predpriyatiyami, resheniya ob容dinennyh predpriyatij i soglasovannye
mery  dejstviya,   kotorye   mogut   pomeshat'   torgovle   mezhdu
gosudarstvami-chlenami,  cel'yu i rezul'tatom kotoryh mogut stat'
predotvrashchenie, ogranichenie ili  iskazhenie  konkurencii  vnutri
ES".  V  kachestve primera nedobrosovestnoj konkurencii v Ustave
ES perechislyayutsya kartel'noe  soglashenie  o  cenah  i  usloviyah,
ogranichenie ili ustanovlenie kontrolya za proizvodstvom, sbytom,
tehnicheskim   razvitiem  i  kapital'nymi  vlozheniyami,  karteli,
deyatel'nost'    kotoryh    ogranichena    strogo    opredelennoj
territoriej, a takzhe diskriminaciya torgovyh partnerov.
   Odnako  ryad  kartelej  ne  popadet  pod  dejstvie  ukazannyh
pravil.  Komissiya  Ed  imeet  pravo   osvobodit'   karteli   na
opredelennyj  srok  ot  zapretov i ogranichenij ih deyatel'nosti.
Poslednee, v chastnosti, kasaetsya:
   --  kartelej,  kotorye  okazyvayut  vozdejstvie   tol'ko   na
nacional'nom  rynke  ili v torgovle s tret'imi stranami. Na nih
rasprostranyaetsya   dejstvie    ne    prava    konkurencii,    a
sootvetstvuyushchih nacional'nyh pravil;
   --   kartelej,   na   kotorye   prihoditsya  menee  5%  rynka
opredelennogo proizvodstva, a godovoj tovarooborot predpriyatij,
uchastvuyushchih v kartel'nyh soglasheniyah, nizhe 50 mln. |KYU;
   -- kartelej, deyatel'nost'  kotoryh  napravlena  na  osvoenie
rynka.   Rech'   idet   o   takih   ogranichivayushchih   konkurenciyu
soglasheniyah, kotorye neobhodimy dlya  vnedreniya  predpriyatiya  na
novyj rynok, prezhde ne rabotavshego na dannom rynke;
   -- kartelej, za deyatel'nost' kotoryh ne otvechayut potrebiteli
i kotorye  prinosyat  opredelennuyu  narodnohozyajstvennuyu pol'zu,
naprimer, kartelej, sposobstvuyushchih tehnicheskomu progressu;
   -- "krizisnyh" kartelej, t.e.  kartelej,  umen'shayushchih  ob容m
proizvodstvennyh    moshchnostej.   Deyatel'nost'   etih   kartelej
razreshena Komissiej ES tol'ko s 1984 g.


GOSPODSTVUYUSHCHEGO POLOZHENIYA

   Soglasno   st.  86  Ustava  ES  zapreshcheno  "...nepravomernoe
ispol'zovanie  na  rynke  ES  ili  v  znachitel'noj  ego   chasti
gospodstvuyushchego polozheniya odnim ili neskol'kimi predpriyatiyami",
esli   ono  meshaet  torgovle  mezhdu  gosudarstvami-chlenami  ES.
Lishenie  kartelej  vozmozhnostej  nepravomernogo   ispol'zovaniya
svoego  polozheniya  na rynke stat'ej ne predusmotreno. Odnako po
hodatajstvu   Komissiya   imeet   pravo    ustanavlivat',    chto
opredelennoe  povedenie  togo  ili  inogo  predpriyatiya na rynke
yavlyaetsya ili ne yavlyaetsya pravomernym.
   V  kachestve  logicheskogo  dopolneniya  k   lyubomu   pravovomu
kontrolyu  za  monopol'noj  vlast'yu vystupaet obychno kontrol' za
ob容dineniem predpriyatij. Vprochem, kartel'noe pravo ES ne imeet
takogo kontrolya ili predusmatrivaet ego tol'ko  v  ogranichennoj
forme,   v   vide  dopolnitel'nogo  kontrolya  za  deyatel'nost'yu
ob容dinivshihsya  predpriyatij.  Komissiya  ES   dlitel'noe   vremya
pytaetsya osushchestvit' pravovoe zakreplenie effektivnogo kontrolya
za processom ob容dineniya predpriyatij.

   Subvencionnoe pravo v "Obshchem rynke"

   Subvencii neredko nosyat harakter netarifnoj torgovoj pomehi.
Oni  zashchishchayut  interesy  nacional'nogo  hozyajstva ot zarubezhnoj
konkurencii. Soglasno st. 92, abz. 1 Ustava ES "gosudarstvennye
ili predostavlennye iz gosudarstvennyh sredstv subvencii lyubogo
tipa, kotorye sozdayut ugrozu iskazheniya konkurencii ili  l'goty,
predostavlyaemye  opredelennym predpriyatiyam ili proizvodstvennym
otraslyam, nesovmestimy s "Obshchim rynkom".
   Odnako eto  pravo  predusmatrivaet  ryad  isklyuchenij  zapreta
predostavleniya  subvencii  soglasno  st.  91, abz. 1. V nej pod
ponyatiem   "nesovmestimo   s    "Obshchim    rynkom"    ponimayutsya
preimushchestvenno   subvencii,  predostavlyaemye  potrebitelyam  po
social'nym prichinam. Razumeetsya, oni dolzhny predostavlyat'sya pri
uslovii  otsutstviya  diskriminacii  po  proishozhdeniyu  tovarov.
Zdes'  imeyutsya  v  vidu  takzhe  subvencii  na sluchaj likvidacii
ushcherba, nanesennogo, naprimer, stihijnym bedstviem.
   Bolee   problematichnymi   po   otnosheniyu   k    prakticheskoj
effektivnosti  subvencionnogo  prava  ES  yavlyayutsya  isklyucheniya,
predusmotrennye st. 93, abz. 3  Ustava:  sovmestimymi  yavlyayutsya
regional'nye subvencii, subvencii na proekty, otrazhayushchie "obshchie
evropejskie  interesy"  ili  na  celi  "ustraneniya sushchestvennyh
pomeh" v  hozyajstvennoj  zhizni  odnogo  iz  gosudarstv-chlenov",
subvencii  dlya otdel'nyh otraslej hozyajstva, a takzhe subvencii,
odobrennye  Komissiej  po  sootvetstvuyushchim   predlozheniyam.   Na
praktike   okazyvaetsya,  chto  bol'shinstvo  subvencij  otnositsya
imenno k etim kategoriyam. Kak veliki isklyucheniya iz sushchestvuyushchih
pravil, mozhno videt' na primere regional'nyh subvencij.  Tol'ko
v   Niderlandah,   Danii  i  Velikobritanii  dolya  regional'nyh
subvencij po sootvetstvuyushchim otraslyam byla nizhe  50%,  vo  vseh
ostal'nyh zhe stranah -- vyshe.
   Kontrol'   za   dejstvuyushchimi   i   planiruemymi  subvenciyami
osushchestvlyaet Komissiya Evropejskih soobshchestv.  Soglasno  st.  93
Ustava   ona   poluchaet   informaciyu  ot  stran-chlenov  o  vseh
meropriyatiyah v dannom napravlenii. Nachinaya s 80-h godov,  chislo
podobnogo  roda  meropriyatij  kolebletsya mezhdu 100 i 200 v god.
Sistema subvencij v poslednie gody rasshirena.

   Razrabotka zakonodatel'stva "Obshchego rynka"

   Pervym etapom pri razrabotke zakonov "Obshchego rynka" yavlyayutsya
predlozheniya Komissii ob izdanii opredelennogo  zakona  s  chetko
razrabotannymi polozheniyami.
   Vtoroj  etap -- zaklyuchenie Evropejskogo parlamenta po dannym
predlozheniyam. Proekt zakona  obsuzhdaet  Sovet  ministrov.  Esli
Sovet  ministrov  reshit izmenit' proekt, to eto vozmozhno tol'ko
pri  uslovii,  chto  dannoe  reshenie  prinyato  edinoglasno.  Dlya
prinyatiya proekta bez izmenenij dostatochno bol'shinstva golosov.
   Posle  odobreniya  proekta  zakona Sovetom ministrov on nosit
nazvanie "Obshchaya tochka zreniya Soveta ministrov  po..."  i  vnov'
peredaetsya Evropejskomu parlamentu s podrobnoj motivirovkoj.
   Tret'im   shagom   yavlyaetsya  obsuzhdenie  proekta  Evropejskim
parlamentom, kotoryj imeet vozmozhnost' v techenie  treh  mesyacev
libo  prinyat'  dannyj  zakon,  libo  otklonit' ego. Evropejskij
parlament v prave izmenit' ili otklonit' dannyj  proekt  tol'ko
absolyutnym bol'shinstvom golosov.
   Pri    odobrenii    teksta   parlamentom   Sovet   ministrov
bol'shinstvom golosov okonchatel'no odobryaet dannyj zakon.
   V sluchae,  esli  parlament  predlagaet  vnesti  izmeneniya  v
dannyj   proekt,   v  sootvetstvii  s  predlozheniem  parlamenta
Komissiya v techenie mesyaca dorabatyvaet proekt  zakona  i  vnov'
vnosit   ego   na   rassmotrenie  Sovetu  ministrov.  Procedura
rassmotreniya v  Sovete  ministrov  povtoryaetsya:  bez  izmenenij
proekt  prinimaetsya  bol'shinstvom  golosov,  s  izmeneniyami  --
tol'ko edinoglasno.


NEGO STRAN

   Kak  otmechalos', postanovleniya ES yavlyayutsya zakonami, kotorye
vstupayut v silu avtomaticheski vo vseh  stranah-chlenah  i  stoyat
vyshe  nacional'nyh zakonov. V otlichie ot nih direktivy obrashchayut
vnimanie  pravitel'stv  na  neobhodimost'  konkretizirovat'   v
nacional'nom  zakone  polozheniya  konkretnoj direktivy. Resheniya,
prinyatye administrativnymi organami "Obshchego rynka", tozhe  imeyut
zakonnuyu silu.
   Zakonodatel'nye akty "Obshchego rynka" neposredstvenno zamenyayut
nacional'nye zakony stran-chlenov ego v oblasti:
   -- "vneshnetorgovoj politiki;
   -- agrarnoj politiki;
   --  torgovogo  i  grazhdanskogo  prava  (svoboda konkurencii,
monopolii i karteli);
   -- nalogovogo prava (sblizhenie sistem  nalogov  na  pribyl',
ustanovlenie  urovnya  naloga s oborota i pryamye vznosy v byudzhet
ES).

   Pravo vseh grazhdan stran-chlenov bez  kakih-libo  ogranichenij
zhit'  i  rabotat'  v  lyuboj  strane-chlene  "Obshchego rynka" takzhe
okazyvaet vliyanie na nacional'nye zakonodatel'stva.
   Takim  obrazom,  strany-chleny  ES   otkazalis'   ot   svoego
suvereniteta   v  dostatochno  krupnom  masshtabe.  Oni  lishilis'
samostoyatel'nosti  vo   vneshnetorgovoj   politike,   vyveli   v
kompetenciyu   "Obshchego   rynka"   ves'   kompleks   torgovogo  i
grazhdanskogo   prava,   reguliruyushchij   konkurenciyu,   a   takzhe
deyatel'nost' karteli i monopolii.
   YAvnoe  namerenie  uchreditelej  "Obshchego rynka" sostoit v tom,
chtoby  so  vremenem  sozdat'  iz  nego  odno   gosudarstvo   --
Soedinennye  SHtaty  Evropy,  gde nacional'nye gosudarstva budut
regulirovat'     lish'     ogranichennuyu,     lokal'nuyu     chast'
zakonodatel'stva. No dostich' etih celej poka ne udaetsya.
   V oblasti vneshnetorgovoj politiki nacional'nye pravitel'stva
na nyneshnem etape poka raspolagayut sleduyushchimi vozmozhnostyami:
   -- vvodit' importnye kvoty po tovaram iz tret'ih stran;
   --   zaklyuchat'   dogovory  o  tak  nazyvaemyh  "dobrovol'nyh
ogranicheniyah eksporta"  (prezhde  vsego  so  stranami,  imeyushchimi
krajne  nizkie  ceny  na  produkciyu  tekstil'noj  i elektronnoj
promyshlennosti, naprimer, s YAponiej, YUzhnoj Koreej i t. d. );
   -- ispol'zovat' po soglasheniyu importnye  kvoty  na  torgovlyu
tekstil'nymi voloknami;
   --  sohranyat'  osobye torgovye otnosheniya s byvshimi koloniyami
Velikobritanii (Commonwealth) ili FRG s GDR.

   Dazhe  v  oblasti   vozdushnogo   transporta   "Obshchij   rynok"
stremitsya, hotya i s ogranicheniyami, k provedeniyu edinoj politiki
(st.  3  Ustava). V 1985 g. Evropejskij sovet i Sovet ministrov
putej soobshcheniya prinyali reshenie k 1992 g. sozdat' edinyj  rynok
v oblasti transporta.
   Itak,  nesmotrya na sushchestvovanie bol'shih prepyatstvij, "Obshchij
rynok" delaet vse  vozmozhnoe  dlya  dostizheniya  svoih  celej  --
sozdaniya edinogo rynka i, vidimo, cherez opredelennoe vremya dazhe
dlya sozdaniya edinogo soyuznogo gosudarstva.
   V  kazhdodnevnoj  zhe  praktike  etih  stran problema kollizii
nacional'nogo prava otdel'nyh  gosudarstv  s  zakonodatel'stvom
"Obshchego   rynka"  oznachaet,  chto  krajne  neobhodimo  postoyanno
provodit'   konsul'tacii:   kakie    obshcheevropejskie    pravila
sushchestvuyut  v  toj  ili  inoj  sfere  i  kak  oni dopolnyayut ili
izmenyayut  nacional'noe  zakonodatel'stvo  po  tomu  ili   inomu
voprosu.


    EVROPEJSKAYA   ASSOCIACIYA   SVOBODNOJ   TORGOVLI  (EAST)  --
STRUKTURA I


   EAST --  vtoraya  evropejskaya  organizaciya  po  oblegcheniyu  i
rasshireniyu  torgovli,  kotoraya  sushchestvuet  s 4 yanvarya 1960 g.,
kogda v Stokgol'me byla podpisana sootvetstvuyushchaya konvenciya.
   V period sozdaniya EAST v ee sostav vhodili  Avstriya,  Daniya,
Norvegiya, Portugaliya, SHveciya, SHvejcariya, Velikobritaniya.
   Sejchas   EAST   naschityvaet   shest'  stran-chlenov:  Avstriya,
Finlyandiya, Islandiya (s 1970 g.), Norvegiya (vklyuchaya SHpicbergen),
SHveciya  i  SHvejcariya.  Po  osobomu   protokolu   dogovor   EAST
rasprostranyaetsya i na Lihtenshtejn, kotoryj sostoit v tamozhennoj
unii so SHvejcariej.
   V  otlichie  ot  "Obshchego  rynka",  EAST yavlyaetsya "maloj zonoj
svobodnoj  torgovli",  v  kotoroj  strany-chleny   chastichno   ne
otkazyvayutsya  ot  svoego  suvereniteta.  V  EAST  ne sushchestvuet
nadnacional'nyh organov, imeyushchih pravo izdavat' zakony.
   V torgovle  mezhdu  stranami-chlenami  EAST  rezhim  svobodnogo
besposhlinnogo  torgovogo  oborota  dejstvuet tol'ko v otnoshenie
promyshlennyh  tovarov,  tak  kak  dejstvie  konvencii  EAST   v
principe ne rasprostranyaetsya na sel'skohozyajstvennuyu produkciyu.
   V   otlichie  ot  "Obshchego  rynka",  kazhdoe  vhodyashchee  v  EAST
gosudarstvo  ostavlyaet  za  soboj  vneshnetorgovuyu  avtonomiyu  i
sohranyaet   svoi  tamozhennye  poshliny  v  torgovle  s  tret'imi
stranami, v silu  chego  ne  sushchestvuet  i  edinogo  tamozhennogo
tarifa.
   CHlenami  EAST  yavlyayutsya  v  osnovnom  te  nejtral'nye strany
Evropy, kotorye pri sozdanii  EAST  ne  schitali  celesoobraznym
hotya by chastichno otkazat'sya ot svoego suvereniteta.

   V  1972  g.  kazhdoe  gosudarstvo, vhodyashchee v EAST, podpisalo
soglashenie  s  "Obshchim  rynkom",  po  kotoromu  postepenno  byli
snizheny  poshliny  i  kolichestvennye ogranicheniya na promyshlennye
tovary. Besposhlinnaya torgovlya mezhdu etimi  stranami  baziruetsya
na  sisteme  slozhnyh  pravil,  razrabotannyh  v  zavisimosti ot
proishozhdeniya  tovara.  Iz-za  otsutstviya  edinogo  tamozhennogo
tarifa  vnutri  EAST  svoboda  besposhlinnoj torgovli sushchestvuet
tol'ko dlya tovarov, proizvedennyh  v  stranah-chlenah.  Sleduet,
odnako,  imet' v vidu, chto promyshlennye tovary chasto sostoyat iz
komponentov,  kuplennyh  za  granicej.  Dannoe   obstoyatel'stvo
privelo  k  razrabotke detalizirovannyh pravil, opredelyayushchih tu
dolyu stoimosti tovara (v %),  kotoraya  prihoditsya  na  vvozimye
komponenty, ne izgotovlyaemye v stranah-chlenah EAST.
   Po  mere  rosta  znachimosti  "Obshchego  rynka"  znachenie  EAST
postepenno  umen'shaetsya,  i  poetomu,  nachinaya  s  70-h  godov,
Velikobritaniya,  Daniya, Portugaliya vyhodyat iz EAST i vstupayut v
ES.
   Popytki zaklyuchit' obshchee soglashenie mezhdu  "Obshchim  rynkom"  i
EAST,   chtoby  takim  putem  slit'  ih  v  edinuyu  organizaciyu,
ohvatyvayushchuyu  vsyu   Zapadnuyu   Evropu,   ne   dali   konkretnyh
rezul'tatov.  Slishkom  znachitel'nymi  byli  razlichiya  v  tochkah
zreniya   na   celesoobraznost'   i    neobhodimost'    sozdaniya
nadnacional'nyh  organov.  Strany-chleny  ES postepenno nachinayut
vse bol'she i  bol'she  otkazyvat'sya  ot  svoego  suvereniteta  v
interesah   sozdaniya  Soedinennyh  SHtatov  Evropy.  Nejtral'nye
strany Evropy poka ne mogut reshit'sya na podobnyj shag.

   Organy EAST

   Vysshim   organom   EAST   yavlyaetsya   Sovet,   sostoyashchij   iz
predstavitelej  vseh  stran-chlenov (po odnomu golosu) i mogushchij
prinimat' resheniya fakticheski lish' na osnove edinoglasiya po  toj
prostoj prichine, chto emu ne prisushch nadnacional'nyj harakter.
   Sovet  zasedaet  regulyarno,  dva  raza v mesyac v ZHeneve, gde
rukovoditeli postoyannyh missij predstavlyayut svoi strany. Sostav
prezidiuma Soveta menyaetsya kazhdye 6 mesyacev, prichem  proishodit
poocherednaya smena ego chlenov,
   Tekushchuyu rabotu vedet sekretariat EAST, kotoryj vozglavlyaetsya
General'nym sekretarem.

   Sovet  rassmatrivaet  voprosy,  svyazannye so stimulirovaniem
torgovli mezhdu stranami-chlenami i aktivizaciej sotrudnichestva s
tret'imi stranami i mezhdunarodnymi organizaciyami. On  prinimaet
resheniya,  kotorye  imeyut  obyazatel'nuyu silu dlya stran-chlenov (v
rezul'tate  dejstviya  principa  edinoglasiya).  Iz-za  slozhnosti
pravil,  svyazannyh  s  proishozhdeniem  tovarov, upravlenie EAST
trebuet  special'nyh  znanij  v  oblasti   torgovoj   politiki,
tamozhennoj reglamentacii i obshchej ekonomicheskoj politiki.
   Poetomu  Sovet  sozdal  ryad komissij, kotorye, odnako, imeyut
pravo razrabatyvat' tol'ko rekomendacii.  Sushchestvuyut  sleduyushchie
komissii:
   -- komissiya vneshnetorgovyh ekspertov;
   --  komissiya po problemam tehnicheskih prepyatstvij vo vneshnej
torgovle;
   -- komissiya ekspertov  po  tamozhennym  voprosam  i  pravilam
proishozhdeniya tovarov;
   --  ekonomicheskaya  i  konsul'tativnaya komissiya, sostoyashchaya iz
vidnyh  predstavitelej  ekonomicheskih  krugov  stran-chlenov   i
vnosyashchaya na rassmotrenie soveta predlozheniya i rekomendacii;
   -- komissiya deputatov parlamentov stran-chlenov;
   -- komissiya po sel'skomu hozyajstvu i rybolovstvu;
   -- komissiya po problemam ekonomicheskogo razvitiya;
   -- byudzhetno-finansovaya komissiya.

   Ministry  finansov, torgovli i transporta zapadnoevropejskih
stran regulyarno vstrechayutsya nezavisimo ot togo, yavlyayutsya li eti
strany chlenami "Obshchego rynka" i EAST ili net.  Osobenno  tesnye
kontakty  takogo  roda  ustanavlivayutsya mezhdu nemeckogovoryashchimi
stranami: FRG, SHvejcariej i Avstriej. Pri opredelenii  teh  ili
inyh  mer finansovoj i torgovoj politiki vse zapadnoevropejskie
strany vynuzhdeny uchityvat' reakciyu drugih stran. V  bol'shinstve
sluchaev   takie   mery   ne   prinimayutsya  samostoyatel'no,  bez
konsul'tacij  so  svoimi  sosedyami  i   krupnejshimi   torgovymi
partnerami.

   |konomicheskaya   moshch'   "Obshchego   rynka",   dinamichnost'  ego
rasshireniya  i  sil'naya  zavisimost'  otdel'nyh  stran  Zapadnoj
Evropy  ot  torgovli  s  nim v blizhajshem budushchem postavyat pered
ostal'nymi stranami Evropy al'ternativu: libo vstupit' v  ES  i
chastichno   otkazat'sya   ot   svoego   suvereniteta,   no   zato
pol'zovat'sya vsemi vozmozhnostyami krupnejshih rynkov  mira,  libo
ostavat'sya v storone, otrezat' sebe put' k processu ob容dineniya
Zapadnoj  Evropy  so  vsemi  otricatel'nymi  posledstviyami  dlya
sobstvennoj ekonomiki. |ti posledstviya dlya takih  stran  daleko
ne    odinakovy.    Naprimer,    SHvejcariya,   eksport   kotoroj
raspredelyaetsya sravnitel'no ravnomerno po vsem stranam mira, ih
mozhet perenesti legche, chem Avstriya, okolo 60% vneshnej  torgovli
kotoroj  prihoditsya  na  strany  "Obshchego  rynka". No dvizhenie k
ob容dineniyu Evropy, stimulom kotorogo yavlyaetsya "Obshchij rynok", v
budushchem, veroyatno, aktiviziruetsya, i  chleny  EAST  v  interesah
svoej sobstvennoj ekonomiki budut vynuzhdeny libo vstupit' v ES,
libo najti opredelennuyu formulu associirovaniya.





   Pravo    sluzhilo    i   sluzhit   tomu,   chtoby   uporyadochit'
sosushchestvovanie lyudej v obshchestve putem razrabotki razreshayushchih i
zapreshchayushchih normativov. Ponimanie  pravovyh  problem  otdel'noj
lichnosti   v   znachitel'noj   mere  oblegchaetsya,  esli  ponyatny
vzaimosvyazi, opredelyayushchie ih.  Pravovaya  organizaciya  otdel'nyh
gosudarstv   v   znachitel'noj  stepeni  podverzhena  vliyaniyu  ih
politicheskogo  stroya.  Znanie  teorii  "stupenchatoj  struktury"
razlichnyh  pravoporyadkov  pozvolyaet  menedzheru,  rabotayushchemu na
mezhdunarodnom  urovne,  ohvatit'   i   ponyat'   ves'   kompleks
vzaimosvyazej i vzaimozavisimostej sovremennogo mira.
   Glavnym  pri  analize  togo  ili inogo pravoporyadka yavlyaetsya
konstitucionnoe pravo, kotoroe  prezhde  vsego  opredelyaet,  kto
polnomochen sozdavat' i otmenyat' zakony i drugie zakonodatel'nye
akty,  kakim  obrazom zakon dolzhen dejstvovat' i kakie osnovnye
prava predostavleny otdel'no vzyatoj lichnosti.
   Sushchestvovanie sovremennogo pravovogo gosudarstva ne myslitsya
bez  razmezhevaniya  funkcij  zakonotvorchestva,  gosudarstvennogo
upravleniya i yurisdikcii.
   Zakonodatel'stvo  reglamentiruetsya konstitucionnym pravom, a
upravlenie  gosudarstvom  administrativnym  pravom,   a   takzhe
raz座asnyayushchimi ego processual'no-pravovymi predpisaniyami.
   Rassmatrivayushchee  grazhdansko-pravovye  pretenzii i nakazuemye
deyaniya otdel'nyh lic sudoproizvodstvo,  nezavisimost'  kotorogo
obespechivaetsya  konstitucionnym pravom (ono garantiruet kazhdomu
sud'e  nezavisimost',   nezamenyaemost'   i   svobodu   prinyatiya
reshenij),  pol'zuetsya  zafiksirovannymi  v  zakonah  pravami  i
reglamentiruetsya processual'no-pravovymi predpisaniyami.

   Dannaya  glava   dolzhna   dat'   menedzheru,   rabotayushchemu   v
mezhdunarodnom     biznese,     predstavlenie    o    polozheniyah
hozyajstvennogo prava. Ponyatie "hozyajstvennoe pravo" vklyuchaet  v
sebya   normy   kak   grazhdanskogo,   tak  i  ugolovnogo  prava,
opredelyayushchie   tipovye   ekonomicheskie   dannosti    (naprimer,
kooperativnoe  pravo) i povsednevnuyu hozyajstvennuyu deyatel'nost'
(naprimer,  dogovora  o  postavkah,   prosrochka,   garantii   i
obespechenie  ih provedeniya v zhizn' putem prinuzhdeniya so storony
gosudarstva).
   Samo po sebe izlozhenie vysheukazannogo dolzhno  sposobstvovat'
priobreteniyu  preimushchestvenno  elementarnyh  znanij,  kotorye v
otdel'nyh sluchayah ne smogut zamenit' specialistov, privlekaemyh
k resheniyu konkretnyh problem. V chastnosti, k  pomoshchi  advokatov
sleduet  pribegat'  ne  togda, kogda uzhe vozniknut trudnosti, a
eshche na etape zaklyucheniya toj ili inoj sdelki ili pri  uchrezhdenii
kakoj-libo kompanii.
   Glavnymi   elementami   avstrijskogo   hozyajstvennogo  prava
yavlyayutsya "Avstrijskij grazhdanskij kodeks",  "Torgovyj  kodeks",
"Veksel'nyj   ustav",   "Zakon   ob  obshchestvah  s  ogranichennoj
otvetstvennost'yu", "Zakon ob operaciyah s  cennymi  bumagami"  i
"Zakon  o kooperativnyh tovarishchestvah". Naryadu s perechislennymi
zakonodatel'nymi  aktami  imeet  silu  "Promyslovyj  ustav"   i
drugie,    dejstvuyushchie    v    otdel'nyh   otraslyah   ekonomiki
administrativnye normy  (k  primeru  polozheniya,  predpisyvayushchie
obyazatel'noe  nalichie  razreshenii  na  zaklyuchenie  opredelennyh
eksportnyh i importnyh sdelok).
   Nesmotrya na to, chto pravovoj poryadok stroitsya v principe  na
osnove   kodificirovannogo   prava   (zakony,   postanovleniya),
vyneseniyu     reshenij     vysshimi     sudebnymi     instanciyami
(Konstitucionnyj  sud, Administrativnyj sud, Verhovnyj sud) pri
tolkovanii  prava,  zapisannogo  v  zakone,  pridaetsya  bol'shoe
znachenie.    Sleduet    obratit'    vnimanie    na    to,   chto
obshchestvenno-pravovye  polozheniya  sleduet  rassmatrivat'  prezhde
vsego   kak   imeyushchie  tesnuyu  vzaimosvyaz'  s  sootvetstvuyushchimi
nalogovopravovymi pravilami.
   Avtor na praktike  ustanovil,  chto  mezhdunarodnye  menedzhery
gorazdo  proshche  reshayut  abstraktnye pravovye problemy, imeya pod
rukoj  konkretnye  primery.  Poetomu  vazhnejshie  dlya   praktiki
polozheniya   nadlezhit  izlagat'  putem  raschleneniya  konkretnogo
dogovora:
   -- naimenovanie dogovora;
   -- dogovarivayushchiesya storony;
   -- predmet dogovora;
   -- cena i usloviya platezha;
   -- sroki ispolneniya  obyazatel'stv,  odnostoronnij  otkaz  ot
dogovora;
   -- upakovka, transportirovka, strahovanie;
   --   perehod   prava  sobstvennosti,  ogovorki  ob  usloviyah
perehoda prava sobstvennosti;
   -- nepreodolimaya sila, fors-mazhor;
   -- poruchitel'stvo, otvetstvennost' za produkciyu, garantii;
   -- vozmeshchenie ubytkov, konvencional'nyj shtraf;
   -- obshchie usloviya zaklyucheniya sdelki;
   -- dejstvuyushchij pravoporyadok;
   -- formal'nye trebovaniya, osobenno pri podpisanii dopolnenij
k dogovoru;
   -- arbitrazh, ogovorka o podsudnosti:
   -- rashody i poshliny, vytekayushchie iz uslovij dogovora.



   Naimenovanie soglasheniya v principe ne yavlyaetsya  normativnym.
Naprotiv,   ego  soderzhanie  imeet  opredelyayushchee  znachenie  dlya
pravovoj  ocenki  dogovora.   Naimenovanie   --   vsego-navsego
otpravnaya tochka zaklyucheniya dogovarivayushchimisya storonami pravovoj
sdelki.   Otsutstvie  naimenovaniya  kakogo-libo  soglasheniya  ne
protivorechit ego zakonnosti.



   V   kachestve   dogovarivayushchihsya   storon   mogut   vystupat'
fizicheskie  i yuridicheskie lica. Fizicheskimi licami yavlyayutsya vse
lyudi, a yuridicheskimi licami --  struktury,  kotorym  na  osnove
opredelennogo  pravovogo  regulirovaniya  razreshaetsya  vystupat'
naryadu  s  sub容ktom  prava.  Dlya  togo,  chtoby  uchastvovat'  v
pravovoj  zhizni,  yuridicheskie  lica  dolzhny  byt'  predstavleny
fizicheskimi   licami.   Predposylkoj   zakonnosti   kakogo-libo
soglasheniya yavlyaetsya deesposobnost' dogovarivayushchihsya storon. Pod
etim  ponimaetsya  sposobnost'  togo  ili  inogo lica obosnovat'
prava   i   obyazannosti,   voznikayushchie   v   ego    sobstvennoj
deyatel'nosti.   V   principe   zhe   kazhdyj  chelovek  nachinaya  s
opredelennogo  vozrasta  (v  Avstrii  v  nastoyashchee   vremya   po
dostizhenii   19   let)  i  lyuboe  yuridicheskoe  lico  cherez  ego
konkretnyj organ upravleniya yavlyaetsya deesposobnymi.
   Zakonnye   predstaviteli   yuridicheskogo   lica   vneseny   v
obshchestvennye    registry   (naprimer,   torgovyj   reestr).   S
sootvetstvuyushchej   zapis'yu   mozhno    oznakomit'sya.    Zakonnymi
predstavitelyami lica, ne dostigshego 19 let, obychno yavlyayutsya ego
roditeli.



   Lyuboj vid postavok tovarov i predostavleniya uslug mozhet byt'
oformlen  v  vide  dogovora,  esli  tol'ko  oni  odnoznachno  ne
zapreshcheny  ili  ne  ogranicheny  polozheniyami  zakona  (naprimer,
nalichie soglasiya vedomstva).
   Naibolee   chasto   prihoditsya   imet'   delo   s   dogovorom
kupli-prodazhi. Predposylkoj  vstupleniya  ego  v  zakonnuyu  silu
yavlyaetsya   sushchestvovanie   dogovorennosti  storon  otnositel'no
tovara i  ceny.  Poetomu  predmetu  dogovora  pridaetsya  osoboe
znachenie.




   Cena  --  sushchestvennaya  sostavnaya chast' dogovora. Ee sleduet
libo  chetko  ogovorit',  libo  odnoznachno  vyvesti  iz  uslovij
dogovora.  Cena dolzhna byt' zafiksirovana v dogovore ciframi (v
vide kolichestva sootvetstvuyushchih denezhnyh edinic). Pri  sdelkah,
vyhodyashchih  za  predely  odnoj strany, vid valyuty ogovarivaetsya,
prichem risk, svyazannyj s primeneniem  valyutnogo  kursa,  obychno
prihoditsya  na  odnu  iz  dogovarivayushchihsya  storon.  Vprochem, v
sdelkah  dopuskaetsya   ispol'zovat'   valyutu   tret'ej   strany
(naprimer,   dollary   SSHA   v   avstrijsko-sovetskom  torgovom
dogovore).
   V mezhdunarodnyh dogovorah rekomenduetsya naryadu s cenoj tochno
ogovorit' usloviya platezha.  Mozhno  ispol'zovat'  odnu  iz  nizhe
perechislennyh platezhnyh form.

   Postavka na otkrytyj schet

   Prodavec  postavlyaet tovar pokupatelyu i napravlyaet emu schet,
kak pravilo, v odno i tozhe vremya ili chut' pozzhe, no ne  ran'she.
Nazvannuyu  summu  sleduet  oplatit'  libo  nemedlenno,  libo  v
techenie kakogo-to opredelennogo sroka  (skazhem,  v  techenie  30
dnej,  3  mesyacev).  V  bol'shinstve sluchaev, esli pokupatel' ne
ispol'zoval do konca dannyj srok i  oplatil  schet  ran'she,  emu
predostavlyaetsya osobaya skidka, skonto (obychno ot 2 do 5%). |tot
vid  oplaty  harakterizuetsya  nalichiem  opredelennogo riska dlya
prodavca pri neplatezhesposobnosti pokupatelya ili ego  nezhelanii
platit'.  Stepen'  riska  mozhno  umen'shit',  vklyuchiv  v dogovor
ogovorku ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti na tovar.

   Oplata vpered

   Pokupatel' oplachivaet prodavcu vsyu stoimost' tovara  do  ego
postavki.  |tot  BMfl  oplaty  obremenyaet  pokupatelya riskom ne
poluchit' tovar voobshche ili poluchit' nekachestvennyj  tovar.  Esli
oplachena  tol'ko  chast'  stoimosti,  to v etom sluchae govoritsya
lish' o zadatke.

   Akkreditiv

   Pod akkreditivom  ponimaetsya  vzyatoe  bankom  (po  porucheniyu
pokupatelya)   obyazatel'stvo  v  techenie  opredelennogo  perioda
vremeni oplatit' prodavcu vsyu stoimost' tovara pri pred座avlenii
zaranee  opredelennyh  dokumentov  (naprimer,   dokumentov   na
perevozku   gruza).   V  principe  prodavcu  rekomenduetsya  pri
oformlenii kontrakta ogovorit' bezotzyvnost' akkreditiva.
   Bank proveryaet lish' pred座avlennye dokumenty, kotorye  dolzhny
byt'   ukazany  poshtuchno  (k  primeru,  schet,  svidetel'stvo  o
proishozhdenii tovara, konosament). Bank obyazan  platit'  tol'ko
togda,  kogda  pred座avlennye  dokumenty  budut  sootvetstvovat'
ranee  ogovorennoj  specifikacii.  Esli  ne   vse   ogovorennye
dokumenty  imeyutsya  v  polnom nalichii, to bank mozhet otkazat' v
oplate,  nesmotrya  na  to,  chto   na   nem   lezhit   i   drugaya
otvetstvennost'.
   |tot vid oplaty, kotoryj osushchestvlyayut banki, v mezhdunarodnom
biznese  ispol'zuetsya  togda,  kogda  prodavec  ne zhelaet nesti
finansovogo riska.

   Inkasso po pred座avleniyu dokumentov

   Prodavec  tovara  poruchaet  banku  posle   otgruzki   tovara
pred座avit' pokupatelyu vmeste s transportnymi dokumentami schet k
oplate.  Esli  pokupatel'  otkazhetsya  ot  oplaty,  dokumenty ne
peredayutsya pokupatelyu i  on  ne  mozhet  rasporyadit'sya  tovarom.
Poetomu prodavec dolzhen dat' banku chetkie instrukcii o tom, chto
nuzhno  delat' s tovarom i dokumentami v sluchae, esli pokupatel'
otkazhetsya ot ego oplaty.



DOGOVORA

   Sroki   postavok   obychno  ogovarivayutsya  v  dogovore.  Esli
odnoznachnoj dogovorennosti net i iz sushchestva i celej sdelki  ne
sleduet  vyvoda  otnositel'no  ih,  to  pokupatel'  imeet pravo
trebovat' postavki v lyuboe vremya.
   V  teh  sluchayah,  kogda  odna  iz  dogovarivayushchihsya   storon
nesvoevremenno    vypolnyaet   svoi   obyazatel'stva,   voznikaet
prosrochka. CHashche vsego  prosrochka  nablyudaetsya,  kogda  po  vine
prodavca postavka tovara osushchestvlyaetsya s zapozdaniem ili zhe ee
net voobshche.

   Pri prosrochke po vine prodavca pokupatel' imeet pravo:
   --  naznachit' sootvetstvuyushchij obstoyatel'stvam dopolnitel'nyj
srok postavki  ili  rastorgnut'  dogovor.  Dopolnitel'nyj  srok
dolzhen  byt'  opredelen  s takim raschetom, chtoby prodavec byl v
sostoyanii zavershit' uzhe podgotovlennuyu postavku. Esli v techenie
etogo dopolnitel'nogo vremeni postavka tovara ne proizojdet ili
esli ona  ne  budet  sootvetstvovat'  dogovornym  usloviyam,  to
pokupatel' (v Avstrii) mozhet potrebovat' ot prodavca vozmeshcheniya
ubytkov.  V  FRG  naznachenie  dopolnitel'nogo  sroka  svyazano s
vyneseniem preduprezhdeniya ob otkaze ot  postavok  po  istechenii
ustanovlennogo  sroka. V SHvejcarii po istechenii dopolnitel'nogo
sroka  nezamedlitel'no  delaetsya   zayavlenie   ob   otkaze   ot
posleduyushchih postavok;
   --  nastoyat'  na vypolnenii dogovornyh uslovij i potrebovat'
ot  prodavca  vozmeshcheniya  ubytkov  iz-za  nesoblyudeniya   srokov
postavki po vine prodavca.

   Dlya opredelennogo vida sdelok srok postavki yavlyaetsya glavnoj
sostavnoj chast'yu dogovora (naprimer, postavka novogodnih elok).
Podobnye  sdelki  nazyvayutsya  tverdymi. Po nim pokupatel' uzhe v
silu  prirody  veshchej  dolzhen   otvergat'   lyubye   zaderzhki   s
postavkami.  Esli  zhe  v  silu kakih-libo obstoyatel'stv tverdaya
sdelka ne yavlyaetsya samo soboj razumeyushchimsya delom, to neobhodimo
zafiksirovat' v dogovore tochnost' postavok vo vremeni. V  takom
sluchae  pri prosrochke po vine prodavca net neobhodimosti delat'
zayavleniya ob otkaze  ot  postavok  i  naznachat'  dopolnitel'nye
sroki.  V  sluchae  prosrochki  partner  po sdelke imeet pravo na
vozmeshchenie ubytkov. V etoj svyazi sm. punkt "Vozmeshchenie ubytkov,
konvencional'nyj shtraf".



   Esli  v  otnoshenii  upakovki  tovara  ne  bylo   special'noj
dogovorennosti,  to  pokupatel'  sam dolzhen obespechit' upakovku
dlya   normal'noj   transportirovki   tovara.    Pri    vysokih,
obuslovlennyh  neobhodimost'yu  rashodah  na upakovku neobhodimo
odnoznachno ogovorit' vid i ob容m upakovki  i  raspredelenie  ee
stoimosti mezhdu partnerami.
   Mesto  ispolneniya libo opredelyaetsya usloviyami dogovora, libo
vytekaet neposredstvenno iz sushchestva i  celi  sdelki.  Esli  zhe
etim  sposobom mesto ispolneniya ne ustanovleno, to im schitaetsya
rezidenciya ili filial predpriyatiya  prodavca,  kotorye  yavlyalis'
takovymi v moment zaklyucheniya dogovora.
   V  mezhdunarodnoj  torgovle  obychno  soglasuyut  takie usloviya
sdelok  kupli-prodazhi  ("Inkoterms"),  kak   SIF   ("stoimost',
strahovanie,  fraht"),  FAS  ("franke vdol' borta sudna") i FOB
("franko-bort"), kotorye reglamentiruyut problemy obyazannostej i
rashodov kak prodavca, tak i pokupatelya, riska sluchajnoj gibeli
ili porchi tovara v sootvetstvii s normami "Inkoterms".



   Pravo sobstvennosti na prodannuyu dvizhimuyu veshch', kak pravilo,
odnovremenno s peredachej veshchi perehodit na pokupatelya, esli net
osoboj ogovorki ob usloviyah  perehoda  prava  sobstvennosti  na
tovar.
   Ogovorka  ob  usloviyah perehoda prava sobstvennosti na tovar
yavlyaetsya special'nym dogovornym soglasheniem, soglasno  kotoromu
prodavec  tovara  yavlyaetsya  ego  vladel'cem  do  teh  por, poka
polnost'yu  ne  vnesena  pokupnaya  cena.  |ta  ogovorka   sluzhit
sredstvom,    umen'shayushchim    stepen'    riska   dlya   prodavca,
postavlyayushchego tovar na otkrytyj schet, poskol'ku pri neuplate on
mozhet potrebovat' svoj tovar obratno, a takzhe nastoyat' na svoih
pravah po otnosheniyu k tret'im licam. V sluchae nesostoyatel'nosti
pokupatelya prodavec, postavlyayushchij tovar s ukazannoj  ogovorkoj,
nahoditsya  v  luchshem polozhenii, tak kak on dolzhen poluchit' svoj
tovar iz konkursnoj massy.
   Esli tret'e lico kupit tovar "bona fide"  (dobrosovestno)  u
pokupatelya,  to  prodavec teryaet pravo sobstvennosti na tovar i
eto pravo perehodit na tret'e lico.
   Ogovorka ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti  na  tovar
mozhet byt' soglasovana v Avstrii i FRG bez osobyh formal'nostej
pri  zaklyuchenii dogovora. V SHvejcarii dlya bol'shej effektivnosti
ogovorki  ona  dolzhna  byt'  zaregistrirovana   v   oficial'nom
registre  ogovorok  o  perehode  prava sobstvennosti na tovar s
perechnem otdel'nyh vidov tovara.  V  silu  sushchestvovaniya  stol'
obyazatel'nogo   formal'nogo  akta  pravovaya  sila  ogovorki  ob
usloviyah  perehoda  prava  sobstvennosti  redko  nahodit   svoe
primenenie.
   Sleduet  otmetit',  chto  kogda  sobstvennost'  pri dogovorah
kupli-prodazhi perehodit ot prodavca k  pokupatelyu,  to  perehod
riska,  t.e.  nesenie  riska sluchajnoj gibeli ili porchi tovara,
mozhet byt' otdelen ot etogo processa. V torgovyh operaciyah, pri
kotoryh zaklyuchenie dogovora i  otgruzka  tovara  sovershayutsya  v
raznyh  mestah,  perehod  riska imeet mesto pri peredache tovara
prodavcom ekspeditoru ili vladel'cu transportnogo predpriyatiya.



   Fors-mazhor  --  eto  prihodyashchee  izvne,  nepredskazuemoe   i
neotvratimoe   sobytie,   kotoroe  vlechet  za  soboj  narushenie
dogovornyh  uslovij.  Kak  takovoe   eto   ponyatie   ne   imeet
yuridicheskogo  opredeleniya.  Poetomu  dogovarivayushchimsya  storonam
mozhno rekomendovat'  v  dogovornom  poryadke  ustanovit'  sluchai
nepredvidennyh obstoyatel'stv i ih pravovye posledstviya. Ponyatie
fors-mazhor   vklyuchaet   v   sebya   obychno  prirodnye  bedstviya,
zabastovki, vojnu i t.p.
   Pri vozniknovenii nepreodolimoj sily postradavshij partner po
dogovoru ne mozhet byt' obvinen v prosrochke, a pri samoj  potere
postavlyaemogo   tovara   otpadaet   i   obyazannost'  vypolneniya
obyazatel'stva,



   Garantiya -- eto ustanovlennoe zakonom obyazatel'stvo prodavca
otvechat' za material'nye nedostatki tovara i za to,  chto  tovar
svoboden   ot   dolgovyh   obyazatel'stv   i   ne   nahoditsya  v
sobstvennosti tret'ih lic.  Garantii  rasprostranyayutsya  kak  na
obuslovlennoe  v  dogovore, tak i na podrazumevayushcheesya iz samoj
suti  sdelki   kachestvo   postavlyaemogo   tovara.   Garantijnye
pretenzii  mozhno  pred座avlyat'  v predelah ustanovlennyh zakonom
srokov. Obyazatel'stvo  prodavca  otvechat'  za  defekty  tovara,
kasaetsya  lish'  teh  nedostatkov,  kotorye  uzhe  sushchestvovali v
moment peredachi tovara. Ono ne zavisit ni ot viny prodavca,  ni
ot osoznaniya im etoj viny.
   Pri nedobrosovestnyh postavkah tovara pokupatel' imeet pravo
pred座avlyat'   k   prodavcu   ryad   trebovanij.   Inogda   mogut
vystavlyat'sya srazu neskol'ko trebovanij:
   -- annulirovanie: prekrashchenie dejstviya zakonno  oformlennogo
dogovora  kupli-prodazhi  pri  obnaruzhenii defekta postavlennogo
tovara. V Avstrii annulirovanie  vozmozhno  lish'  pri  vyyavlenii
ser'eznyh i neustranimyh defektov, v SHvejcarii -- v bol'shinstve
sluchaev, v FRG vsegda;
   --  ponizhenie  ceny:  sootvetstvuyushchee  kolichestvu vyyavlennyh
defektov umen'shenie prodazhnoj ceny. Primenyaetsya glavnym obrazom
pri   obnaruzhenii   nesushchestvennyh   i   ustranimyh    defektov
postavlennogo tovara;
   --  ispravlenie  defektov:  pokupatel'  pred座avlyaet prodavcu
trebovaniya ustranit' defekty postavlennogo tovara.  Primenyaetsya
preimushchestvenno  pri vyyavlenii sushchestvennyh ili nesushchestvennyh,
no ustranimyh defektov postavlennogo tovara;
   -- postavka  s  cel'yu  zameny  nekondicionnogo  tovara:  pri
postavkah  odnotipnyh  tovarov  (naprimer,  serijnoj produkcii)
pokupatel' pri obnaruzhenii defektov v postavlennom tovare imeet
pravo potrebovat' drugoj, ne  imeyushchij  defektov  tovar  toj  zhe
kategorii. Nekondicionnyj tovar sleduet vozvratit';
   --    dopolnenie    nedostayushchego:    pravo   pokupatelya   na
dopolnitel'nuyu postavku  obuslovlennogo  dogovorom,  odnako  ne
postavlennogo   tovara.  Primenyaetsya  tol'ko  pri  nedopostavke
tovara.

   Pokupatel' mozhet, posle togo kak on na  zakonnyh  osnovaniyah
potreboval ispravleniya defektov, zaderzhat' oplatu vsej pokupnoj
ceny do ih polnogo ustraneniya.
   Esli   pokupatel'  yavlyaetsya  predprinimatelem,  to  na  nego
vozlagaetsya  kommercheskaya  obyazannost'  obsledovat'   tovar   i
pred座avlyat'  pretenzii.  Pod  etim sleduet ponimat' obyazannost'
pokupatelya po vozmozhnosti bystree proverit' postavlennyj  tovar
i  nezamedlitel'no  soobshchit' prodavcu ob obnaruzhennyh defektah,
poskol'ku v protivnom sluchae tovar  budet  schitat'sya  prinyatym,
t.e.  postavlennym  v  sootvetstvii s ustanovlennym poryadkom, a
eto vlechet za soboj otmenu vseh garantijnyh prav.
   Srok  pred座avleniya  garantijnyh  pretenzij  po   dvizhimostyam
sostavlyaet  v Avstrii i FRG 6 mesyacev, v SHvejcarii -- odin god,
schitaya s momenta postavki tovara. V predelah etogo sroka  pravo
na garantijnye uslugi realizuetsya v principe putem pred座avleniya
iska.   V   protivnom   sluchae   eto   pravo   budet  poteryano.
Svoevremennoe pred座avlenie reklamacii na  obnaruzhennye  defekty
putem vozbuzhdeniya iska, ob容ktom rassmotreniya kotorogo yavlyaetsya
prodazhnaya  cena,  ustanovlennaya  prodavcom, obespechivaet v hode
sudebnogo razbiratel'stva obosnovannost' zayavlenij otnositel'no
defektnyh postavok.

   V principe  dogovornym  putem  mozhno  isklyuchit'  vozmozhnost'
vystavleniya   garantijnyh   pretenzij.  Vprochem,  skazannoe  ne
rasprostranyaetsya na novye, tol'ko chto izgotovlennye tovary. |to
protivorechilo by dejstvuyushchim delovym normam i yavilos' by  aktom
neloyal'nosti po otnosheniyu k potrebitelyu.
   Garantii  isklyuchayutsya  polnost'yu, esli tol'ko rech' zahodit o
sovershenno ochevidnyh  defektah,  uzhe  imevshih  mesto  vo  vremya
podpisaniya dogovora.
   V  Avstrii  i  FR1  sushchestvuet,  krome  togo, nezavisimaya ot
material'noj otvetstvennosti otvetstvennost' proizvoditelya  ili
importera-grazhdanina    strany    za   proizvedennyj   produkt.
Otvetstvennost' za produkt  rasprostranyaetsya  na  fizicheskij  i
material'nyj ushcherb, kotoryj voznik iz-za nalichiya defektov, a ne
na  povrezhdeniya samogo produkta, Lish' v otdel'nyh sluchayah takaya
otvetstvennost'   mozhet   ne   ustanavlivat'sya.   Vot    pochemu
voznikayushchij  zdes'  risk  rekomenduetsya  eliminirovat' zaranee,
luchshe vsego putem strahovaniya,
   Perechislennye pravovye normy byli razrabotany,  v  osnovnom,
dlya   zashchity   interesov  potrebitelej,  tak  kak  poslednie  v
bol'shinstve sluchaev  ne  mogli  dobit'sya  udovletvoreniya  svoih
pretenzij po povodu vyyavlennyh v tovare defektov.
   Otvetstvennost'   za   produkt,   mnogie   aspekty   kotoroj
diskutirovalis' v Evropejskom sovete, nachinaya s 1972 g., dolzhna
byt'  zakonodatel'no  oformlena  vo  vseh  stranah  Evropejskih
soobshchestv.  Posle detal'nyh obsuzhdenij sootvetstvuyushchie pravovye
normy po nej byli razrabotany i prinyaty v  Avstrii  v  seredine
1988 g., a v FRG chut' pozdnee.
   Pod  garantiej  ponimaetsya dogovornoe obyazatel'stvo prodavca
nesti otvetstvennost' za te nedostatki, kotorye byli obnaruzheny
v techenie opredelennogo perioda vremeni,  nezavisimo  ot  togo,
imelis' li eti defekty v moment postavki tovara ili net.



   Vozmeshchenie  ubytkov  oznachaet  realizaciyu zakonnogo prava na
kompensaciyu ubytkov, kotorye neset odin iz uchastnikov dogovora,
esli nalico sleduyushchie predposylki:
   -- prichinnost': povedenie storony po  dogovoru  dolzhno  byt'
prichinoj vozniknoveniya ubytkov;
   --   nezakonnost':  povedenie  storony  po  dogovoru  dolzhno
narushat' obuslovlennye zakonom ili dogovorom obyazatel'stva;
   -- vina: povedenie storony po  dogovoru  vyzyvaet  ser'eznye
upreki, inymi slovami, esli ushcherb voznik iz-za ee nebrezhnosti i
po prichine ee prednamerennyh dejstvij.
   Storona  po dogovoru v ravnoj stepeni otvechaet za rabotayushchih
u nego po najmu ili podchinennyh emu predprinimatelej.
   Pravo na vozmeshchenie ubytkov postradavshej storone po dogovoru
rasprostranyaetsya  ne  tol'ko  na   real'no   nanesennyj   ushcherb
(naprimer,  povrezhdennaya  veshch'), no v principe v zavisimosti ot
stepeni viny i na upushchennuyu vygodu. Esli imeetsya chastichnaya vina
postradavshej storony, to summa vozmeshchaemogo ubytka umen'shaetsya,
Obe storony mogut dogovornym putem otkazat'sya, pravda, v ves'ma
uzkih ramkah ot obyazatel'stva vozmeshchat' ubytki.

   Opredelenie velichiny ushcherba v bol'shinstve sluchaev zatrudneno
i trebuet bol'shih rashodov. Poetomu  chasto  vo  izbezhanie  etih
trudnostej  na sluchaj neispolneniya ili nepravil'nogo ispolneniya
dogovornyh   uslovij   partnery   dogovarivayutsya   o   vvedenii
konvencional'nogo   shtrafa.  Pod  nim  ponimaetsya  svoego  roda
paushal'noe  vozmeshchenie  ubytkov.  Ego  razmery  ne  zavisyat  ot
masshtabov  real'no  voznikshih  ubytkov i mogut byt' ustanovleny
vne zavisimosti ot viny.



   Obshchie  usloviya  zaklyucheniya  sdelki  harakterizuyutsya  tipovym
soderzhaniem  dogovorov predpriyatij, chto pozvolyaet unificirovat'
zaklyuchenie odnorodnyh sdelok. Dogovarivayushchiesya  storony  dolzhny
soglasit'sya  na  prinyatie  obshchih uslovij zaklyucheniya sdelok. Kak
pravilo, obshchie usloviya reglamentiruyut  v  dogovore  prakticheski
vse, isklyuchaya tovar, kolichestvo i ceny.
   Dejstvie   obshchih  uslovij  pri  zaklyuchenii  sdelok  zachastuyu
podtverzhdaetsya prosto  ih  upominaniem.  Poetomu  rekomenduetsya
priznavat'  ih  dejstvie  tol'ko  togda, kogda oni soderzhatsya v
tekste  dogovora  i  vse   ih   polozheniya   budut   vnimatel'no
rassmotreny.  Esli  otdel'nye  chasti  obshchih uslovij okazyvayutsya
nepriemlemymi, to celesoobrazno ih  libo  ubrat'  iz  dogovora,
libo izmenit'.



   Pri   zaklyuchenii  mezhdunarodnyh  kontraktov  obychno  prinyato
dogovornym putem ogovorit' tot pravoporyadok, v ramkah  kotorogo
osushchestvlyaetsya  tolkovanie dogovora, a takzhe reshayutsya vozmozhnye
spory.  V  principe  storony  po  dogovoru  svobodny  v  vybore
pravoporyadka.
   Vybor  pravoporyadka  ogranichivaetsya  tol'ko  v  teh sluchayah,
kogda prisutstvuyut interesy grupp, nuzhdayushchihsya v  zashchite.  Tak,
pri zaklyuchenii trudovyh dogovorov i dogovorov s potrebitelyami v
Avstrii i FRG obyazatel'no ogovarivaetsya dejstvie sootvetstvenno
avstrijskogo i zapadnogermanskogo pravoporyadka. V SHvejcarii pri
zaklyuchenii  dogovorov  s  torgovymi predstavitelyami vo vnimanie
prinimaetsya dejstvuyushchij mestnyj pravoporyadok.
   Esli   partnery   po   dogovoru   ne   dostigli   soglasheniya
otnositel'no  dejstvuyushchego  pravoporyadka,  to  vopros  o  nem v
sootvetstvii s nacional'nymi  normami  rassmotreniya  konfliktov
reshaet kompetentnyj sud.
   V  Avstrii,  FRG  i  SHvejcarii  dejstvuet  princip, soglasno
kotoromu lyubuyu spornuyu situaciyu sleduet rassmatrivat' s pozicij
togo pravoporyadka, k kotoromu ona ob容ktivno blizhe vsego stoit.
Vo mnogih sluchayah primenyaetsya pravo mesta zaklyucheniya kontrakta.



   Mezhdunarodnye   dogovory,   kak   pravilo,   zaklyuchayutsya   v
pis'mennom vide. Poskol'ku bol'shinstvo dogovorov v Avstrii, FRG
i  SHvejcarii  zaklyuchaetsya neformal'no, t.e. mogut byt' ustnymi,
rekomenduetsya   chetko   zapisat'   v   dogovore,   chto   ustnye
dogovorennosti  ne  imeyut  sily i chto dlya vozmozhnyh izmenenij i
dopolnenij sleduet primenyat' pis'mennuyu formu.



   Dejstvuyushchij vo mnogih stranah, v tom chisle v Avstrii, FRG  i
SHvejcarii  pravoporyadok  predusmatrivaet  vozmozhnost' ukazat' v
tekste dogovora konkretnyj, kompetentnyj po  dannomu  delu  sud
dlya  rassmotreniya vozmozhnyh konfliktnyh situacij. |to polozhenie
dogovora nazyvaetsya  ogovorkoj  o  podsudnosti.  Nazvannyj  sud
dolzhen vystupat' vmesto tradicionnogo suda.
   V  lyubom sluchae ves'ma vazhno utochnit', mozhet li reshenie suda
privodit'sya v ispolnenie za granicej. |to  mozhet  imet'  mesto,
esli  mezhdu  oboimi  gosudarstvami  sushchestvuet  sootvetstvuyushchaya
dogovorennost' o principe vzaimnosti.  Mezhdu  Avstriej  i  SSSR
podobnyj gosudarstvennyj dogovor zaklyuchen.

   Vmesto  gosudarstvennogo  suda  storony  po  dogovoru  mogut
ogovorit'  kompetentnost'  chastnogo   arbitrazha.   V   dogovore
dopuskaetsya   ogovorit'   ee   primenitel'no   kak   k  budushchim
konfliktam, tak i uzhe k voznikshim. Podobnaya  dogovorennost'  na
territorii   Avstrii   i  SHvejcarii  dolzhna  byt'  oformlena  v
pis'mennoj   forme.   V   principe   kompetentnost'   arbitrazha
ogovarivaetsya  pri  nalichii takih konfliktnyh situacij, kotorye
pri  rassmotrenii  gosudarstvennym  sudom   mogut   zavershit'sya
kompromissom.
   V  sravnenii  s  gosudarstvennymi  arbitrazhnye sudy imeyut to
preimushchestvo, chto ih resheniya vynosyatsya bystree,  a  v  kachestve
sudej  vystupayut  specialisty uzkogo profilya. K tomu zhe resheniya
arbitrazhnogo suda legche privesti v ispolnenie, tak  kak  mnogie
strany   (sredi   nih   SSSR,   Avstriya,   FRG   i   SHvejcariya)
prisoedinilis'  k  N'yu-Jorkskomu   dogovoru   o   priznanii   i
privedenii v ispolnenie reshenij zarubezhnyh arbitrazhnyh sudov.



   Kak pravilo, zaklyuchenie lyubogo dogovora svyazano s rashodami.
Obychno  kazhdaya dogovarivayushchayasya storona neset svoi rashody sama
(konsul'tacii,  perevod,  mashinopisnye  raboty).  V   otdel'nyh
sluchayah,  osobenno  pri vozniknovenii dopolnitel'nyh rashodov v
vide  gosudarstvennyh  sborov  i  poshlin   (naprimer,   pokupka
nedvizhimosti)  dogovor  dolzhen  tochno  ustanovit', komu sleduet
nesti  eti,  poroj   daleko   ne   malye   rashody.   Poskol'ku
mezhdunarodnyj  menedzher  chasto ne znakom s podobnymi rashodami,
voznikayushchimi  za  granicej,  i  ne  v  sostoyanii  pravil'no  ih
ocenit',  v  dogovor  nadlezhit  vklyuchit'  "ogovorku  o sborah",
kotoraya vozlagaet eti rashody na odnu iz storon  ili  delit  ih
porovnu mezhdu obeimi dogovarivayushchimisya storonami.



   |ta  vazhnejshaya  chast'  hozyajstvennogo prava obrazuet prochnyj
fundament  deyatel'nosti  otdel'nyh  predprinimatelej   i   lic,
ob容dinennyh   v   obshchestva.  Cel'  ob容dineniya  --  ukreplenie
finansovoj  bazy,  svedenie  v  edinoe  celoe   tehnologicheskih
potencialov  otdel'nyh  lic,  a  v  primenitel'no  k  otdel'nym
konkretnym tipam  obshchestv  --  ogranichenie  otvetstvennosti  ih
chlenov.
   Po  suti  svoej  obshchestva delyatsya na tovarishchestva (eto takie
obshchestva, v kotoryh ego  chleny,  i  prezhde  vsego  te,  kotorye
obladayut  ogranichennoj  otvetstvennost'yu i v pravovom otnoshenii
nahodyatsya na perednem plane) i na kompanii, kak by otdelivshiesya
ot svoih vladel'cev, gde  na  pervom  plane  stoit  vyplachennyj
kapital.

   Predprinimatel'skoe  pravo  znaet  lish'  vpolne opredelennye
formy obshchestv. Drugie formy nedopustimy.  Odnako  okonchatel'noe
formirovanie   otdel'nyh   tipov  obshchestv  v  shirokom  masshtabe
predostavleno ih chlenam. Zakonom dopuskaetsya izmenenie pravovoj
formy obshchestva, pri etom ego deyatel'nost' ne preryvaetsya.



   Edinolichnye   predpriyatiya   --   pervichnaya   forma    lyubogo
hozyajstvovaniya.   |to   prostejshij  i  samyj  bezrashodnyj  tip
predpriyatiya,   poskol'ku   zdes'   otpadaet   neobhodimost'   v
soblyudenii   formal'nostej,   svyazannyh  s  uchrezhdeniem  firmy.
Edinstvennoe ogranichenie, sushchestvuyushchee zdes',  sostoit  v  tom,
chto,   s   odnoj   storony,  neobhodimo  imet'  sootvetstvuyushchee
podtverzhdenie  prava  zanimat'sya  promyslom,  a  s  drugoj   --
predpriyatie  v  obyazatel'nom poryadke sleduet zanesti v torgovyj
reestr, esli poslednee imeet ustanovlennye  zakonom  razmery  i
zanimaetsya   deyatel'nost'yu,  razreshennoj  zakonom.  Pri  vybore
pravovoj formy nebol'shim firmam ili firmam s nemnogochislennymi,
chetko vyrazhennymi  napravleniyami  delovoj  aktivnosti,  kotoroj
prisushch    opredelennyj    risk,   mozhno   rekomendovat'   formu
edinolichnogo predpriyatiya.

   OBSHCHESTVO GRAZHDANSKOGO PRAVA (AVSTRIYA), OBSHCHESTVO GRAZHDANSKOGO
KODEKSA (FRG), PROSTOE OBSHCHESTVO (SHVEJCARIYA)

   Ukazannye  obshchestva  yavlyayutsya  osnovnoj   formoj   kompanij,
ob容dinyayushchih otdel'nyh lic. Lyuboe fizicheskoe i yuridicheskoe lico
mozhet byt' chlenom obshchestva.
   Obshchestvo  voznikaet v rezul'tate neformal'noj dogovorennosti
neskol'kih lic v interesah dostizheniya opredelennoj obshchej  celi.
Obshchestvo  ne mozhet byt' vneseno v torgovyj reestr, v rezul'tate
chego voznikaet opredelennaya neuverennost'  pri  vedenii  del  s
nim. Osobo sleduet podcherknut' otsutstvie vozmozhnosti proveryat'
pravomochnost'   predstavitelej   obshchestv  s  pomoshch'yu  torgovogo
reestra.
   Naibolee  harakternym  sluchaem  ispol'zovaniya   etoj   formy
yavlyaetsya  ob容dinenie  neskol'kih  predpriyatij  dlya  realizacii
kakogo-libo  otdel'nogo  edinogo  proekta,  naprimer,  trudovye
soobshchestva,  sokrashchenno "ARGE" (provedenie krupnyh stroitel'nyh
rabot) ili kreditnye  konsorciumy  (predostavlenie  neskol'kimi
bankami kredita na bol'shuyu summu).
   Polozheniya,   kasayushchiesya  rukovodstva  obshchestvom,  neobhodimo
zafiksirovat' v tekste dogovora, poskol'ku sushchestvuyushchie na etot
schet normativnye akty libo nedostatochno  gibki  (v  FRG:  obshchee
rukovodstvo  obshchestvom  stroitsya na principe edinoglasiya), libo
chastichno   neyasny   (Avstriya).   Pod   rukovodstvom   obshchestvom
ponimaetsya dostignutoe mezhdu chlenami obshchestva soglashenie o tom,
kak  oni  budut  vesti  dela  predpriyatiya.  Esli etot moment ne
otrazhen  v  dogovore  o  sozdanii  obshchestva,  to  rekomenduetsya
soglasovat'  vytekayushchie  otsyuda  voprosy  i  prinyat'  otdel'nyj
samostoyatel'nyj ustav obshchestva.
   Pravomernost' predstavitel'stva, t.e. polnomochij na zakonnyh
osnovaniyah predstavlyat' obshchestvo po otnosheniyu k tret'im  licam,
kak  uzhe  otmechalos',  nel'zya  proverit'  po torgovomu reestru.
Krome togo, ob容m polnomochij zakonom ne opredelyaetsya.
   Polnomochie dejstvovat'  v  kachestve  predstavitelya,  esli  v
dogovore  ne  ogovoreno  nichego  drugogo,  rassmatrivaetsya  kak
polnomochie  na  rukovodstvo  obshchestvom.  No  v  dogovore  mozhno
predusmotret'  razgranichenie  togo  i  drugogo vida polnomochij.
Primerom mozhet sluzhit' ogranichenie  polnomochij  pri  zaklyuchenii
opredelennyh  vidov  sdelok ili sdelok na opredelennuyu denezhnuyu
summu.
   Vot pochemu mezhdunarodnomu menedzheru  rekomenduetsya  v  svoej
delovoj   deyatel'nosti,   osobenno   pri  zaklyuchenii  sdelok  s
podobnogo  roda  obshchestvami,   udostoverit'sya   v   polnomochiyah
partnera  po sdelke, predostavlennyh firmoj, putem oznakomleniya
s dogovorom ob  uchrezhdenii  obshchestva  ili  poluchiv  odnoznachnye
pis'mennye zayavleniya vseh chlenov obshchestva.

   OTKRYTOE   TORGOVOE   TOVARISHCHESTVO  (FRG,  AVSTRIYA),  POLNOE
TOVARISHCHESTVO (SHVEJCARIYA)

   Dejstvuyushchie zakonodatel'nye akty ne dayut otkrytomu torgovomu
tovarishchestvu prav yuridicheskogo lica. No  vo  mnogih  otnosheniyah
dannyj  vid  obshchestva obladaet statusom takovogo. Pod firmennym
naimenovaniem ono mozhet priobretat' prava, v  tom  chisle  pravo
byt'  zanesennym  v  kachestve  firmy v kadastr sobstvennikov, i
brat' na sebya obyazatel'stva. Krome togo, firma mozhet  vystupat'
v sude v kachestve istca i otvetchika,
   Lyuboe  fizicheskoe  i  yuridicheskoe  lico  vprave stat' chlenom
obshchestva.  Vkladom  chlena  obshchestva  mogut  byt'  denezhnye  ili
material'nye  cennosti,  to  i  drugoe  vmeste  vzyatoe  ili  zhe
sobstvennaya   proizvoditel'nost'   truda    (rabotayushchij    chlen
obshchestva).

   Vnutrennie   vzaimootnosheniya  obshchestva  stroyatsya  na  osnove
dogovorennosti, dostignutoj mezhdu  ego  chlenami.  CHto  kasaetsya
vneshnih  svyazej, to obshchestvo nachinaet funkcionirovat' s momenta
zaneseniya firmy v torgovyj reestr ili zhe pri opredelennyh vidah
deyatel'nosti s momenta nachala raboty samogo predpriyatiya.
   Pravo rukovodit' obshchestvom zakon predostavlyaet  kazhdomu  ego
chlenu,   prichem   lyuboj   iz  nih  mozhet  rukovodit'  obshchestvom
edinolichno.  Vprochem,  razresheno  vnosit'  v   dannyj   poryadok
izmeneniya,   kotorye   fiksiruyutsya  v  dogovore  ob  uchrezhdenii
obshchestva ili v ego ustave.

   V principe kazhdyj chlen obshchestva  vprave  lichno  predstavlyat'
obshchestvo  vo  vneshnih svyazyah. Ogranicheniya vo vzaimootnosheniyah s
tret'imi licami priobretayut zakonnuyu silu tol'ko v tom  sluchae,
esli  oni  vneseny  v torgovyj reestr. Polnomochiya dejstvovat' v
kachestve predstavitelya mogut byt' ogranicheny putem osvobozhdeniya
otdel'nyh chlenov obshchestva  ot  obyazannostej  vypolnyat'  funkcii
predstavitelya    ili    putem   dostizheniya   dogovorennosti   o
kollektivnom predstavitel'stve. Ob容m  sushchestvuyushchih  polnomochij
ne ogranichivaetsya.
   CHleny   otkrytogo   torgovogo   tovarishchestva   otvechayut   za
zadolzhennost'  obshchestva,  nesut   solidarnuyu,   neogranichennuyu,
lichnuyu  (vsej  svoej  lichnoj  sobstvennost'yu)  otvetstvennost'.
"Pervostepenno"  oznachaet,  chto  kreditor   mozhet   po   svoemu
usmotreniyu  trebovat'  (v  tom  chisle  i  v  sudebnom  poryadke)
vypolneniya dogovornyh uslug ot obshchestva ili ego chlenov  ili  ot
oboih odnovremenno.
   Lica,   vstupayushchie   v   uzhe  sushchestvuyushchee  obshchestvo,  nesut
otvetstvennost' naryadu  so  starymi  chlenami  obshchestva  za  vse
zadolzhennosti,  v  tom  chisle  i  voznikshie  prezhde,  eshche do ih
vstupleniya v obshchestvo. Esli kakoj-libo chlen obshchestva vyhodit iz
nego, to on neogranichenno otvetstvenen  za  vse  zadolzhennosti,
voznikshie  do ego vyhoda iz obshchestva, na protyazhenii posleduyushchih
pyati let.



   CHlenami tovarishchestva mogut byt' vse yuridicheskie i fizicheskie
lica. Oni podrazdelyayutsya  na  dve  kategorii.  CHleny  obshchestva,
kotorye   kak   i   v   otkrytom  torgovom  tovarishchestve  nesut
neogranichennuyu   otvetstvennost'   vsem    svoim    sostoyaniem,
nazyvayutsya    komplementariyami.    CHleny    obshchestva,   nesushchie
otvetstvennost'  lish'  v  predelah  svoego  vklada,  nazyvayutsya
kommanditistami.  Kommanditnye tovarishchestva sostoyat kak minimum
iz odnogo komplementariya i odnogo kommanditista.
   Rukovodyat obshchestvom i osushchestvlyayut ego predstavitel'stvo kak
pravilo komplementarii. Obychno  funkcii  rukovodstva  firmoj  v
plane   vnutrennih   vzaimosvyazej   osushchestvlyayutsya  s  soglasiya
kommanditistov. CHasto eto soglasitel'noe pravo v ramkah krupnyh
kommanditnyh  kompanij  predostavlyayut  sovetu,  sostoyashchemu   iz
kommanditistov.     Na     komplementariev     rasprostranyayutsya
principial'no te  zhe  polozheniya,  chto  i  v  otkrytyh  torgovyh
tovarishchestvah.
   Komplementarii  nesut  otvetstvennost'  kak  chleny otkrytogo
torgovogo    tovarishchestva.    Otvetstvennost'    kommanditistov
ogranichivaetsya   razmerami   ih   vkladov  v  osnovnoj  kapital
obshchestva. Takoe ogranichenie otvetstvennosti imeet mesto lish'  v
sluchae,  esli  eto  uslovie vneseno v torgovyj reestr. Iz etogo
sleduet, chto kommanditist s momenta uchrezhdeniya firmy do momenta
zaneseniya dannogo ogranichitel'nogo polozheniya v torgovyj  reestr
yavlyaetsya neogranichenno otvetstvennym licom.
   Preimushchestvenno   po   nalogovym   soobrazheniyam  v  kachestve
edinstvennogo komplementariya v kommanditnoe tovarishchestvo  mozhet
byt' prinyato obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu. Podobnoe
obrazovanie imenuetsya obshchestvom s ogranichennoj otvetstvennost'yu
i  kommanditnym  tovarishchestvom. Ego preimushchestvo sostoit v tom,
chto s tochki zreniya nalogooblozheniya ono yavlyaetsya  tovarishchestvom,
a  s tochki zreniya grazhdanskogo prava daet vozmozhnost' perenesti
neogranichennuyu  otvetstvennost'  na  obshchestvo  s   ogranichennoj
otvetstvennost'yu,  kotoroe  stanovitsya  edinstvennym  nositelem
neogranichennoj otvetstvennosti i, kak pravilo, raspolagaet lish'
neznachitel'nym kapitalom.



   Anonimnoe obshchestvo yavlyaetsya chisto vnutrennej  strukturoj,  a
potomu  ne  mozhet  byt' firmoj i vnosit'sya v torgovyj reestr. V
principe     neglasnyj     kompan'on      uchastvuet      svoimi
kapitalovlozheniyami  v  torgovoj  deyatel'nosti  drugogo  lica za
chast' poluchennoj pribyli. Po dannoj forme  obshchestva  sushchestvuet
nebol'shoe   chislo   formal'nyh   trebovanij  i  zakonodatel'nyh
ogranichenij.  V  silu   etogo   vozmozhnosti   ego   dogovornogo
oformleniya ves'ma shiroki.



   Rol'  obshchestv  s ogranichennoj otvetstvennost'yu v sovremennoj
ekonomicheskoj zhizni FRG i Avstrii postoyanno rastet. V SHvejcarii
eta  forma  po-nastoyashchemu  tak  i   ne   prizhilas',   poskol'ku
dejstvuyushchie   v   etoj   strane  pravovye  normy  otdayut  yavnoe
predpochtenie akcionernym obshchestvam.
   Pravovye osnovy obshchestv s  ogranichennoj  otvetstvennost'yu  v
Avstrii  i  FRG  ves'ma  shozhi.  S uchetom vozrosshej roli ih i v
interesah zashchity kreditorov zakonom predpisyvaetsya znachitel'noe
uvelichenie  minimal'nyh  razmerov   osnovnogo   kapitala   etih
obshchestv.   V   obshchestvah  takogo  tipa  v  bol'shinstve  sluchaev
sushchestvuyut tesnye vzaimosvyazi mezhdu kompan'onami i  obshchestvami.
Po  etoj  prichine ono ves'ma podhodit dlya semejnyh predpriyatij.
Esli vse imushchestvo obshchestva koncentriruetsya v odnih  rukah,  to
ono stanovitsya, kak govoryat, "obshchestvom odnogo cheloveka".
   Naimenovanie  dannogo  obshchestva v izvestnoj stepeni vvodit v
zabluzhdenie, tak kak za voznikshuyu  zadolzhennost'  ono  otvechaet
vsem   svoim   imushchestvom,   a   otvetstvennost'   ego   chlenov
ogranichivaetsya ih dolej v  osnovnom  kapitale.  CHlen  obshchestva,
polnost'yu  vnesshij svoyu dolyu osnovnogo kapitala, ne neset sverh
etogo nikakoj otvetstvennosti.
   Obshchestvo   s    ogranichennoj    otvetstvennost'yu    yavlyaetsya
yuridicheskim  licom)  a  potomu  imeet  status  sub容kta  prava.
CHlenami obshchestva mogut byt' kak fizicheskie, tak  i  yuridicheskie
lica.

   Dlya  uchrezhdeniya  obshchestva  s  ogranichennoj  otvetstvennost'yu
neobhodimo   zaklyuchit'   uchreditel'nyj    dogovor    v    forme
notarial'nogo  akta.  V  Avstrii  dlya  osnovaniya obshchestva nuzhno
nalichie  kak  minimum  dvuh  chlenov.  V  FRG  est'  vozmozhnost'
sozdaniya  "obshchestva odnogo cheloveka". Dogovor dolzhen opredelit'
firmennoe   naimenovanie,   mestonahozhdenie    i    napravlenie
deyatel'nosti  predpriyatiya,  a  takzhe  ukazat'  razmer osnovnogo
kapitala i dolevoe uchastie v nem chlenov  obshchestva.  Minimal'nyj
razmer   osnovnogo  kapitala  sostavlyaet  v  Avstrii  500  tys.
shillingov, a v FRG -- 50 tys. marok, prichem polovina etoj summy
dolzhna byt' oplachena. Vozmozhno  takzhe  uchrezhdenie  obshchestva  na
osnove   veshchnyh   vkladov   v   forme   material'nyh  cennostej
(avtomobili, zemel'nye uchastki, licenzii).  Osnovanie  obshchestva
na  osnove  veshchnyh  vkladov  uchreditelej v chistom vide vozmozhno
posle provedeniya ustanovlennoj zakonom proverki  uchreditel'nogo
processa,  kotoroj  zanimayutsya  polnomochnye  doverennye lica --
ekonomisty.
   S  zaneseniem  v   torgovyj   reestr   obshchestvo   stanovitsya
yuridicheskim  licom.  Za  voznikshie  pered zaneseniem v torgovyj
reestr  zadolzhennosti  uchrediteli  obshchestva   otvechayut   lichno,
neogranichenno  i  solidarno,  esli  obshchestvo  posle zaneseniya v
torgovyj reestr ne voz'met na sebya eti zadolzhennosti.
   Rukovodyat  obshchestvom  s  ogranichennoj   otvetstvennost'yu   i
osushchestvlyayut  ego  predstavitel'stvo  direktora,  vybiraemye na
sobranii uchreditelej obshchestva. Dopustimo naznachenie odnogo  ili
neskol'kih  direktorov,  kotorye  individual'no ili kollektivno
predstavlyayut obshchestvo.  Zakonom  predusmatrivaetsya  vozmozhnost'
predstavleniya  obshchestva  ego  prokuristom  (doverennym  licom).
Principial'noe reshenie voprosa  predstavitel'stva  dolzhno  byt'
otrazheno v uchreditel'nom dogovore.
   CHlenam    obshchestva    razreshaetsya    ostavlyat'    za   soboj
soglasitel'noe pravo  na  sovershenie  opredelennyh  sdelok.  Po
otnosheniyu k tret'im licam polnomochiya ne ogranichivayutsya.
   So  svoej  storony  direktora  nesut otvetstvennost' za svoi
dejstviya  pered  obshchestvom,  a  v  otdel'nyh  sluchayah  i  pered
kreditorami.   Otvetstvennost'  direktorov  predpolagaet  takzhe
ugolovnuyu otvetstvennost' v sluchae neplatezhesposobnosti firmy.
   Prava  chlenov  obshchestva  realizuyutsya  na  sobraniyah   chlenov
obshchestva,  kotorye  provodyatsya  ne  rezhe  odnogo  raza  v  god.
Sobranie imeet  pravo  prinimat'  naibolee  vazhnye  resheniya,  v
chastnosti,   utverzhdat'   godovoj   balans,  opredelyat'  sposob
ispol'zovaniya   pribylej,   spisyvat'   rashody,    osvobozhdat'
direktorov  ot  chrezmernoj  zagruzki,  a  v neobhodimyh sluchayah
osvobozhdat' ih ot zanimaemoj dolzhnosti i naznachat' novyh.
   Sobraniya chlenov obshchestva vprave davat'  ukazaniya  direktoram
po samym raznoobraznym voprosam. V principe resheniya prinimayutsya
prostym  bol'shinstvom  golosov,  a  v  opredelennyh zakonom ili
obuslovlennyh  v  dogovore  sluchayah  bol'shinstvo  dolzhno   byt'
absolyutnym.  Kazhdyj  chlen  obshchestva  imeet odin golos na kazhduyu
tysyachu shillingov svoego denezhnogo vklada v obshchestvo.
   V  kachestve  organa  kontrolya  za  deyatel'nost'yu  direktorov
sushchestvuet  nablyudatel'nyj  sovet,  chleny  kotorogo naznachayutsya
obshchim sobraniem. Pri nalichii opredelennyh predposylok  (razmery
predpriyatiya,  chislennost' zanyatyh lic, napravlenie deyatel'nosti
predpriyatiya) naznachenie nablyudatel'nogo  soveta  predpisyvaetsya
zakonom. Organizacionnaya struktura i polnomochiya nablyudatel'nogo
soveta obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu analogichny tem,
kotorye  prisushchi  nablyudatel'nomu  sovetu  lyubogo  akcionernogo
obshchestva,

   AKCIONERNOE OBSHCHESTVO (A/O)

   Pravovye  osnovy  akcionernogo  obshchestva   Avstrii   i   FRG
odinakovy. V SHvejcarii A/O zanimaet kachestvenno inoe mesto. Tam
eta  forma ispol'zuetsya dazhe v teh sluchayah, v kotoryh v Avstrii
i FRG uchrezhdaetsya  obshchestvo  s  ogranichennoj  otvetstvennost'yu.
Otvetstvennost'  chlenov obshchestva, kotoryh nazyvayut akcionerami,
ogranichivaetsya  naricatel'noj  stoimost'yu   priobretennyh   imi
akcij.
   A/O-yuridicheskoe  lico  i  potomu  yavlyaetsya  sub容ktom prava.
Akcionerami mogut stat' kak fizicheskie, tak i yuridicheskie lica.
   Pri oformlenii akcij v vide cennyh  bumag  na  pred座avitelya,
chto  v  SHvejcarii  vozmozhno lish' s ogranicheniyami, a v Avstrii i
FRG bez ogranichenij, akcionery mogut ostavat'sya  anonimnymi.  V
takih sluchayah akcionery ostayutsya neizvestnymi obshchestvu.
   Dlya    uchrezhdeniya    A/O    neobhodimo   zaklyuchit'   dogovor
tovarishchestva,  imenuemyj  ustavom  obshchestva  i   zaveryaemyj   u
notariusa.  Kak  pravilo,  dlya  uchrezhdeniya  A/O  neobhodimy  po
men'shej mere dva lica. Ustav obshchestva dolzhen  vklyuchat'  v  sebya
firmennoe  naimenovanie, ukazanie o mestonahozhdenii rezidencii,
predmet  delovoj  deyatel'nosti  obshchestva,   razmery   osnovnogo
kapitala, nominal'nuyu summu i vid otdel'noj akcii, chislo chlenov
pravleniya, a takzhe formu publikacij obshchestva.
   Osnovnoj  kapital dolzhen sostavlyat' kak minimum odin million
shillingov (Avstriya), 100 tys. marok (FRG) i 50 tys. shv. frankov
(SHvejcariya), iz kotoryh pri uchrezhdenii  A/O  v  Avstrii  i  FRG
dolzhno  byt'  oplacheno  nalichnymi  ne  menee  odnoj chetverti, v
SHvejcarii  --   dve   pyatyh.   Dopuskaetsya   takzhe   uchrezhdenie
akcionernogo  obshchestva  na osnove veshchnyh vkladov, kogda kapital
budet sostoyat' iz  material'nyh  cennostej  (mashiny,  zemel'nye
uchastki,  licenzii).  Uchrezhdenie  A/O  na osnove veshchnyh vkladov
trebuet  provedeniya  obuslovlennyh  zakonom  proverok  processa
uchrezhdeniya  polnomochnym doverennym licom-ekonomistom, S momenta
vneseniya v  torgovyj  reestr  obshchestvo  stanovitsya  yuridicheskim
licom.
   Osnovnoj  kapital  A/O  delitsya  na akcii. Nominal'naya summa
akcij dolzhna sootvetstvovat'  velichine  osnovnogo  kapitala.  S
ekonomicheskoj    tochki    zreniya   akciya   predstavlyaet   soboj
opredelennuyu chast' imushchestva obshchestva. Akciya mozhet byt'  cennoj
bumagoj  na  pred座avitelya  ili  imennoj  cennoj bumagoj. Akcii,
kotorye  prodayutsya  i  pokupayutsya  na  birzhah,  publikuyutsya   v
birzhevoj  kotirovke  s  ukazaniem  kursovoj ceny. Kursovaya cena
akcii eto ee stoimost' na birzhe v kakoj-libo opredelennyj den'.
Pod akciej ponimaetsya  takzhe  vydannyj  A/O  dokument,  kotorym
podtverzhdayutsya prava akcionerov.
   V Avstrii i FRG naznachaemoe nablyudatel'nym sovetom pravlenie
rukovodit    akcionernym    obshchestvom    i   osushchestvlyaet   ego
predstavitel'stvo. Razresheno naznachat'  odnogo  ili  neskol'kih
chlenov   pravleniya,   predstavlyayushchih   A/O   individual'no  ili
kollektivno. Osushchestvlyat' funkcii predstavitel'stva mozhet takzhe
prokurist.
   Ustav  ili  nablyudatel'nyj  sovet  mozhet   ustanovit',   chto
opredelennye   vidy   sdelok   sovershayutsya   lish'   s  soglasiya
nablyudatel'nogo  soveta.   Po   otnosheniyu   k   tret'im   licam
predstavitel'stvo  nikak  ne  ogranichivaetsya.  CHleny  pravleniya
nesut otvetstvennost' za svoi  dejstviya  pered  obshchestvom  i  v
opredelennyh     sluchayah     pered     kreditorami    obshchestva.
Otvetstvennost' chlenov pravleniya vklyuchaet v  sebya  i  ugolovnuyu
otvetstvennost' v sluchayah neplatezhesposobnosti.
   Prava  akcionerov  realizuyutsya na obshchem sobranii akcionerov,
sobirayushchemsya ne rezhe odnogo raza v god.  Obshchee  sobranie  imeet
pravo  prinimat'  resheniya po godovomu balansu, ob ispol'zovanii
pribyli, osvobozhdenii ot svoih obyazannostej chlenov pravleniya  i
nablyudatel'nogo  soveta, ob izmeneniyah v ustave, uvelichenii ili
umen'shenii osnovnogo kapitala obshchestva. Emu predostavleno pravo
vybirat' nablyudatel'nyj sovet i revizorov godovogo balansa.
   Resheniya obshchego sobraniya, kak  pravilo,  prinimayutsya  prostym
bol'shinstvom golosov. V ustanovlennyh zakonom ili obuslovlennyh
dogovorom  sluchayah  bol'shinstvo  dolzhno byt' absolyutnym. Kazhdaya
akciya  daet  pravo  golosa,  kotoroe  opredelyaetsya   otnosheniem
nominal'noj  stoimosti  akcii  k osnovnomu kapitalu. Sushchestvuyut
takzhe  privilegirovannye  akcii.  Takovymi  yavlyayutsya  akcii   s
garantirovannym  minimal'nym razmerom dividenda. V principe oni
ne dayut pravo golosa.  Osobo  podcherknem,  chto  lyuboj  akcioner
imeet   pravo  na  poluchenie  podrobnoj  informacii  ot  chlenov
pravleniya i nablyudatel'nogo soveta.

   V kachestve organa kontrolya za deyatel'nost'yu pravleniya  obshchim
sobraniem     izbiraetsya     nablyudatel'nyj     sovet.    CHleny
nablyudatel'nogo  soveta  ne  mogut  byt'  odnovremenno  chlenami
pravleniya.    Pomimo    vybrannyh    obshchim   sobraniem   chlenov
nablyudatel'nogo   soveta   akcionernyh   obshchestv   opredelennyh
razmerov   v   nablyudatel'nom   sovete  dolzhny  zasedat'  takzhe
predstaviteli rabotayushchih v A/O po najmu. Oni sostavlyayut  tret'yu
chast'  obshchego  sostava  soveta,  V  FRG  dlya  A/O  opredelennoj
velichiny,   funkcioniruyushchih   v   osnovnyh   otraslyah   tyazheloj
promyshlennosti,    v    nablyudatel'nom   sovete   predusmotreno
paritetnoe predstavitel'stvo rabotayushchih po najmu.
   Nablyudatel'nyj  sovet  dolzhen  vybrat'   iz   svoih   chlenov
predsedatelya i po men'shej mere odnogo zamestitelya. Predsedatel'
rukovodit  zasedaniyami  nablyudatel'nogo soveta i provodit obshchee
sobranie akcionerov. Resheniya nablyudatel'nogo soveta prinimayutsya
prostym bol'shinstvom.
   Osnovnoj zadachej nablyudatel'nogo soveta yavlyaetsya  naznachenie
i  smeshchenie  chlenov pravleniya, kontrol' za ego rabotoj, a takzhe
sozyv  obshchego  sobraniya  akcionerov  i  podgotovka   otcheta   k
sobraniyu.
   Vybiraemyj  obshchim  sobraniem revizor godovogo balansa dolzhen
byt' prisyazhnym buhgalterom-revizorom (auditorom). Emu  nadlezhit
proveryat'  godovoj  balans  i otchet o rabote A/O s tochki zreniya
soblyudeniya zakonnosti. Na godovom balanse delaetsya  oficial'naya
pometka    o    proizvedennoj    revizii.    |ffektivnost'    i
celesoobraznost' delovoj aktivnosti A/O  ne  podlezhat  proverke
revizorom.
   Kak  pravilo,  lyuboe A/O v Avstrii i FRG obyazano publikovat'
godovoj balans i napravlyat' ego dlya vneseniya v torgovyj reestr.
   V  sootvetstvii  s  dejstvuyushchim  v  SHvejcarii  pravoporyadkom
delami  akcionernogo obshchestva rukovodit administrativnyj sovet.
On zhe  osushchestvlyaet  kontrol'nye  funkcii.  Bol'shinstvo  chlenov
administrativnogo  soveta  dolzhny  byt'  grazhdanami SHvejcarii i
prozhivat'  v  strane.  Sobranie  chlenov   obshchestva   nazyvaetsya
general'nym   sobraniem.   Funkcii  revizora  godovogo  balansa
vypolnyaet kontrol'nyj organ. Godovoj balans shvejcarskogo A/O ne
publikuetsya. Lish' obshchestva, akcii kotoryh kotiruyutsya na  birzhe,
v  otdel'nyh kantonah dolzhny napravlyat' godovye balansy organam
birzhevogo nadzora.


OTVETSTVENNOSTXYU

   Pri   sozdanii   smeshannogo  predpriyatiya  odnim  iz  glavnyh
pravovyh voprosov yavlyaetsya vybor podhodyashchej pravovoj formy.
   V osnovnom sushchestvuyut dve vozmozhnosti: akcionernoe  obshchestvo
ili  obshchestvo  s ogranichennoj otvetstvennost'yu -- poskol'ku vse
formy  s  lichnoj   i   polnoj   material'noj   otvetstvennost'yu
uchreditelej otpadayut.
   Bol'shinstvo  srednih  firm  i  firm  s uchastiem inostrannogo
kapitala v FRG i Avstrii sozdany kak  obshchestva  s  ogranichennoj
otvetstvennost'yu.
   |ta  forma obshchestva daet uchreditelyam bol'she svobody v vybore
konkretnogo soderzhaniya ustava. Odnako v SHvejcarii, kak pravilo,
predpochitayut   vybirat'   akcionernoe    obshchestvo,    poskol'ku
dejstvuyushchij pravoporyadok etoj strany predostavlyaet akcionernomu
obshchestvu te zhe samye vozmozhnosti.
   CHtoby  bolee  podrobno  poznakomit'  chitatelej s etimi dvumya
al'ternativami, rassmotrim te oblasti, v kotoryh  mezhdu  A/O  i
obshchestvom  s ogranichennoj otvetstvennost'yu imeyutsya sushchestvennye
razlichiya, obychno vliyayushchie na vybor pravovoj formy obshchestva.
   V principe akcionernoe obshchestvo  otlichaetsya  ot  obshchestva  s
ogranichennoj  otvetstvennost'yu  tem,  chto  v  A/O  zakon  bolee
detal'no i strogo reglamentiruet  formu  i  soderzhanie  ustava,
prava  akcionerov  i  nablyudatel'nogo  soveta,  a  takzhe soveta
direktorov. Dannoe obstoyatel'stvo pridaet akcionernomu obshchestvu
reputaciyu bolee solidnoj formy obshchestva po sravneniyu s  drugimi
vidami firm.
   Akcionernoe obshchestvo vybirayut v teh sluchayah, kogda uchastvuet
bol'shoe   chislo   uchreditelej,   i   oni   hotyat  predusmotret'
vozmozhnost' vypuska novyh akcij cherez birzhu  i,  voobshche,  bolee
prostuyu   formu  peredachi  akcij.  V  obshchestve  s  ogranichennoj
otvetstvennost'yu peredacha dolej kapitala vozmozhna tol'ko  putem
sostavleniya   notarial'nogo  akta,  prichem  transfert  kapitala
oblagaetsya bolee vysokoj stavkoj naloga, chem pri prodazhe  akcij
A/O.
   V  akcionernom  obshchestve  zakon  predusmatrivaet  sozdanie v
obyazatel'nom poryadke  nablyudatel'nogo  soveta,  chleny  kotorogo
obychno  poluchayut  za  svoi  uslugi dostatochno vysokuyu oplatu. V
bol'shinstve sluchaev oni  predstavlyayut  banki,  s  kotorymi  A/O
svyazano   svoej  deyatel'nost'yu,  advokaty  i  lica,  zanimayushchie
solidnoe polozhenie v obshchestve, kotorye, po  mneniyu  akcionerov,
mogut byt' poleznymi.
   Na praktike, odnako, chleny nablyudatel'nyh sovetov sobirayutsya
v polnom  sostave  dostatochno  redko  i, v osnovnom, tol'ko dlya
togo, chtoby "proshtampovat'" godovoj otchet  i  dat'  hod  drugim
meropriyatiyam   soveta   direktorov  pravleniya.  Rashody  po  ih
soderzhaniyu zapisyvayutsya na schet akcionernyh obshchestv.
   Sozdanie  takogo  nablyudatel'nogo  soveta   v   obshchestve   s
ogranichennoj otvetstvennost'yu zakonom ne predusmotreno. Poetomu
on  mozhet  byt'  organizovan  v  sootvetstvii  s ustavom, no na
praktike eto proishodit krajne redko.
   V  akcionernom  obshchestve  nablyudatel'nyj   sovet   naznachaet
direktorov  na  opredelennyj  srok, v techenie kotorogo ih mozhno
uvolit' tol'ko pri grubom narushenii obyazannostej, V obshchestve  s
ogranichennoj    otvetstvennost'yu    upravlenie   osushchestvlyaetsya
fakticheski sluzhashchimi etogo obshchestva, i ih uvol'nenie proishodit
soglasno  normam  trudovogo  prava.   Uchrediteli   obshchestva   s
ogranichennoj   otvetstvennost'yu   vprave   davat'   upravlyayushchim
konkretnye ukazaniya v  otlichie  ot  A/O,  v  kotorom  lish'  dlya
osushchestvleniya   nekotoryh   vidov  sdelok  neobhodimo  poluchit'
razreshenie  nablyudatel'nogo  soveta.  Vprochem,   po   otdel'nym
operaciyam  ustav obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu takzhe
predusmatrivaet prinyatie edinoglasnogo  resheniya  ili  poluchenie
soglasiya lish' ot opredelennogo kruga uchreditelej.
   V otlichie ot A/O, gde soglasno zakonu pribyl' raspredelyaetsya
mezhdu  akcionerami v ravnyh dolyah (za nekotorymi isklyucheniyami),
ustav   obshchestva   s   ogranichennoj   otvetstvennost'yu    mozhet
predusmatrivat'  lyubuyu druguyu formu ili proporcii raspredeleniya
pribyli.
   Dlya provedeniya sobraniya  akcionerov  neobhodimo  sostavlenie
protokola  notariusom,  chto  vyzyvaet dopolnitel'nye rashody. V
obshchestve s ogranichennoj otvetstvennost'yu prisutstvie  notariusa
neobhodimo tol'ko pri izmenenii ustava obshchestva.
   V  akcionernom obshchestve akcionery imeyut pravo prodavat' svoi
akcii kak pravilo bez kakih-libo  ogranichenij  (za  isklyucheniem
teh  akcij,  dlya  kotoryh  predusmotreno  soglasie  obshchestva  v
celom). Ustav obshchestva s ogranichennoj  otvetstvennost'yu  vprave
predusmotret',   chto  dlya  peredachi  doli  kapitala  neobhodimo
soglasie drugih uchreditelej -- vseh ili bol'shinstva.
   V  otlichie  ot  akcionerov,  kotorye  sami  ne  imeyut  prava
kontrolirovat'  delovye  bumagi  i buhgalterskie dokumenty A/O,
uchrediteli obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu  pravomerny
proveryat' buhgalterskie knigi i drugie dokumenty obshchestva.
   Samym  sushchestvennym dlya mnogih uchreditelej, odnako, yavlyaetsya
razlichie v tom,  chto  po  zakonu  akcionernoe  obshchestvo  dolzhno
publikovat'  svoj  godovoj  otchet  v pechatnyh organah, i, takim
obrazom, konkurenty poluchayut  informaciyu  o  ego  deyatel'nosti.
Obshchestvo  s  ogranichennoj otvetstvennost'yu takoj obyazannosti na
sebe ne neset. V silu etogo pochti vse smeshannye  predpriyatiya  s
uchastiem  zapadnyh  partnerov i uchreditelej iz socialisticheskih
stran   otdayut    predpochtenie    obshchestvu    s    ogranichennoj
otvetstvennost'yu.



   Kooperativ -- eto obshchestvo, deyatel'nost' kotorogo napravlena
v principe  ne  na  poluchenie  dohodov,  a na okazanie pomoshchi i
sodejstviya  chlenam  obshchestva.   Dlya   etoj   formy   harakterno
ustanovlenie   tesnoj   svyazi   chlenov   kooperativa   s  samim
kooperativom. Sejchas nablyudaetsya tendenciya k  sokrashcheniyu  chisla
kooperativov,  poetomu  eta  forma  obshchestva  rassmatrivaetsya v
knige v obshchih chertah. Kooperativ yavlyaetsya yuridicheskim licom,  a
posemu i sub容ktom prava.
   Dlya  uchrezhdeniya  kooperativa  neobhodimo  v pis'mennoj forme
zaklyuchit'  dogovor  tovarishchestva,  kotoryj  imenuetsya  ustavom,
imet'  pis'mennye  zayavleniya  o  vstuplenii v kooperativ pervyh
chlenov, oformit' vstuplenie v revizionnyj soyuz, a takzhe  vnesti
kooperativ v kooperativnyj reestr.
   Ustav  opredelyaet usloviya vstupleniya v kooperativ i nazyvaet
nominal'nye summy  dolevyh  uchastij.  On  reglamentiruet  takzhe
poryadok  vybora  i  sostav  pravleniya,  poryadok  sozyva  obshchego
sobraniya i golosovaniya chlenov kooperativa.
   CHleny  kooperativa  ne  registriruyutsya,  odnako  ih  familii
neobhodimo vnesti v spiski, kotorye vedutsya v kooperativah.
   Rukovodit  kooperativom i osushchestvlyaet ego predstavitel'stvo
pravlenie, kotoroe izbiraetsya,  kak  pravilo,  obshchim  sobraniem
chlenov  kooperativa. Dopuskaetsya izbirat' odnogo ili neskol'kih
chlenov pravleniya, kotorye  predstavlyayut  kooperativ  lichno  ili
kollektivno.  CHlen  kooperativa mozhet predstavlyat' ego interesy
vmeste s prokuristom. Obshchee sobranie opredelyaet usloviya  raboty
pravleniya. Po otnosheniyu k tret'im licam polnomochiya pravleniya na
predstavitel'stvo nikak ne ogranichivayutsya.
   Prava  chlenov  kooperativa  realizuyutsya  na  obshchem sobranii,
kotoroe nadlezhit provodit' ne rezhe odnogo  raza  v  god.  Obshchee
sobranie vprave prinimat' vse vazhnye resheniya, v pervuyu ochered',
resheniya,  kasayushchiesya  izmeneniya  ustava,  izbraniya  pravleniya i
nablyudatel'nogo soveta,  sostavleniya  zaklyuchitel'nogo  balansa,
ispol'zovaniya  poluchennyh  pribylej,  snyatiya chlenov pravleniya i
nablyudatel'nogo soveta s zanimaemyh dolzhnostej.
   Resheniya obshchego sobraniya, kak  pravilo,  prinimayutsya  prostym
bol'shinstvom.   V   ustanavlivaemyh  zakonom  ili  opredelyaemyh
dogovorom sluchayah bol'shinstvo dolzhno  byt'  absolyutnym.  Kazhdyj
chlen  kooperativa  obladaet  na  obshchem  sobranii  pravom odnogo
golosa.
   V  kachestve  organa  kontrolya  za  deyatel'nost'yu  pravleniya,
kotoroe   naznachaetsya  obshchim  sobraniem,  mozhet  byt'  uchrezhden
nablyudatel'nyj sovet.



   TORGOVYJ REESTR (REESTR TORGOVYH FIRM)

   Torgovyj reestr  --  eto  kniga  vedeniya  ucheta,  v  kotoruyu
neobhodimo  vnosit'  opredelennye,  imeyushchie  pravovoe  znachenie
dannye (k  primeru,  naznachenie  prokurista).  Vazhnoe  znachenie
imeet  registraciya  kompanij, poskol'ku tol'ko posle vneseniya v
torgovyj reestr oni stanovyatsya takovymi.
   Torgovye reestry v Avstrii i FRG vedut sudy, v SHvejcarii  --
sudy i administrativnye organy. Kazhdyj imeet pravo oznakomit'sya
s  nimi  i  poluchit'  za platu izgotovlennye i zaverennye kopii
zapisej reestra. Iv torgovogo reestra mozhno uznat' naimenovanie
firmy  (torgovoe  imya  kommersanta),  napravlenie  deyatel'nosti
predpriyatiya,   ego  organizaciyu,  familii  chlenov  tovarishchestv,
nesushchih lichnuyu otvetstvennost',  dannye  ob  osnovnom  kapitale
kompanij,   a   takzhe   imena  naznachennyh  prokuristov  i  vid
polnomochij  na   pravo   podpisi   organami   kompanij   i   ih
prokuristami.
   V principe vse zapisi v torgovom reestre zasluzhivayut doveriya
i sootvetstvuyut  faktam.  Ego  sushchestvovanie  oblegchaet vedenie
kommercheskoj   deyatel'nosti,   poskol'ku   cherez   nego   legko
proverit',   imeet   li  to  ili  inoe  konkretnoe  lico  pravo
dejstvitel'no predstavlyat' interesy predpriyatiya.
   V povsednevnoj delovoj deyatel'nosti  mezhdunarodnyj  menedzher
postoyanno  vstrechaet  na  peregovorah  novyh lic, o kotoryh on,
krome  imeni  i  zanimaemoj  dolzhnosti,  ukazannyh  v  vizitnoj
kartochke,  nikakoj inoj informacii vnachale ne imeet. Poetomu po
vazhnejshim,   chasto   nepravil'no   upotreblyaemym   oboznacheniyam
funkcional'nyh  obyazannostej sleduet podgotavlivat' special'nye
perechni i snabzhat' ih kratkim kommentariem.



   Pravlenie   na   svoyu   otvetstvennost'   rukovodit   delami
akcionernogo  obshchestva s uchetom interesov samogo obshchestva i ego
akcionerov. Pravlenie obychno naznachaetsya nablyudatel'nym sovetom
srokom na neskol'ko let.  Ono  mozhet  sostoyat'  iz  odnogo  ili
neskol'kih  chelovek. Pravlenie, sostoyashchee iz neskol'kih chlenov,
kotoryh nazyvayut chlenami pravleniya ili  direktorami  pravleniya,
mozhet  naznachit'  odnogo  iz  chlenov  predsedatelem  pravleniya.
Neredko ego nazyvayut takzhe general'nym direktorom.
   Nablyudatel'nyj sovet yavlyaetsya organom, kotoryj  sostoit  kak
minimum  iz  treh  chelovek  i  sozdanie kotorogo predpisyvaetsya
zakonom. V zadachu nablyudatel'nogo soveta  vhodit  osushchestvlenie
kontrolya za deyatel'nost'yu pravleniya po upravleniyu predpriyatiem.
Obychno  nablyudatel'nyj sovet vneshne nichem sebya ne proyavlyaet. Iz
svoej sredy chleny soveta vybirayut  predsedatelya.  Tret'yu  chast'
obshchego   chisla   chlenov   nablyudatel'nogo   soveta   sostavlyayut
predstaviteli lic, rabotayushchih na predpriyatii po najmu. CHasto  v
roli   chlenov   nablyudatel'nyh  sovetov  vystupayut  advokaty  i
doverennye lica-ekonomisty.



   Upravlenie   obshchestvom   s   ogranichennoj   otvetstvennost'yu
osushchestvlyaetsya  s  uchetom  interesov kak samogo obshchestva, tak i
ego chlenov. Upravlyayushchie naznachayutsya chlenami obshchestva (na  obshchem
sobranii)  v principe na neopredelennyj srok. Upravlenie delami
obshchestva   vhodit   v   obyazannosti   odnogo   ili   neskol'kih
kommercheskih   direktorov.   Kak  i  v  akcionernyh  obshchestvah,
kommercheskij direktor krupnyh  predpriyatij  neredko  nazyvaetsya
general'nym  direktorom. Kommercheskih direktorov, imeyushchih vklad
v osnovnoj kapital, dovol'no chasto imenuyut upravlyayushchimi  delami
-- uchreditelyami obshchestva.
   Pri  opredelennyh  obstoyatel'stvah  obshchestva  s ogranichennoj
otvetstvennost'yu obyazatel'no dolzhny imet' nablyudatel'nyj sovet.
V  lyubom  sluchae  mozhno  dobrovol'no   predusmotret'   sozdanie
nablyudatel'nogo soveta v dogovore ob uchrezhdenii obshchestva.



   Pravlenie   na   svoyu   otvetstvennost'   rukovodit   delami
tovarishchestva s uchetom interesov kak samogo tovarishchestva, tak  i
ego   chlenov.  Pravlenie  izbiraetsya  chlenami  tovarishchestva  na
neopredelennyj srok i sostoit obychno iz odnogo  ili  neskol'kih
lic.  V opredelennyh usloviyah naznachenie nablyudatel'nogo soveta
obyazatel'no. Sovet sostoit kak minimum iz treh chelovek.


TOVARISHCHESTVO

   V  otkrytyh  torgovyh  tovarishchestvah  kazhdyj  ego  chlen, a v
kommanditnyh   tovarishchestvah   kazhdyj   komplementarij,    chlen
obshchestva,  nesushchij neogranichennuyu otvetstvennost', priglashaetsya
k  uchastiyu  v  upravlenii  delami.  V  protivoves  etoj   idee,
nahodyashchej  podtverzhdenie  v  zakone,  nekotorye  chleny obshchestva
zachastuyu ne ispol'zuyut dannoe polnomochie.  Poetomu  oboznachenie
"upravlyayushchij delami -- uchreditel' obshchestva" kak by ukazyvaet na
to, chto est' i drugie, neaktivnye chleny obshchestva.
   Vse   perechislennye   vyshe  obshchestva  mogut  privlekat'  dlya
osushchestvleniya  funkcij  predstavitelya  svoih   interesov,   kak
prokuristov,  tak  i  lic, upolnomochennyh na to firmoj. V oboih
sluchayah  ob容m   sootvetstvuyushchih   polnomochij   ustanavlivaetsya
zakonom.

   Obshchaya, ili general'naya doverennost'

   Obshchaya,    ili   general'naya   doverennost'   --   pis'mennoe
polnomochie,    vydavaemoe    odnim    licom     drugomu     dlya
predstavitel'stva  interesov  pered  tret'imi  licami. Ona daet
pravo na zaklyuchenie vseh postoyannyh  sdelok,  tradicionnyh  dlya
predpriyatiya.  Vydacha  doverennosti  na  svershenie  chrezvychajnyh
sdelok, naprimer zakrytie  predpriyatiya,  ne  predusmatrivaetsya.
Poroj ispol'zuemoe nazvanie dolzhnosti "starshij prokurist" imeet
lish'  ierarhicheskoe znachenie i ne uvelichivaet ob容ma vydavaemyh
polnomochij na predstavitel'stvo.

   Doverennost' na vedenie torgovyh operacij

   Doverennost'   na   vedenie   torgovyh   operacij   yavlyaetsya
pis'mennym  polnomochiem,  vydavaemym  odnim  licom  drugomu dlya
predstavitel'stva,  kotoroe  ne  zaneseno  v  torgovyj  reestr.
Doverennost'   daet  pravo  sovershat'  vse  postoyannye  sdelki,
tradicionnye dlya predpriyatiya. V otlichie ot  obshchej  doverennosti
zakon ogranichivaet zdes' ob容m vydavaemyh polnomochij.

   Firma

   Firma  --  hozyajstvennoe, promyshlennoe, torgovoe predpriyatie
ili  otdel'nyj  biznesmen,  pol'zuyushchijsya  pravami  yuridicheskogo
lica.  V  zavisimosti  ot pravovoj formy predpriyatiya pri vybore
firmy predusmatrivaetsya  vypolnenie  razlichnyh  predvaritel'nyh
uslovij, a takzhe vvedenie ogranichenij. Firma mozhet byt' imennoj
firmoj    ("Vol'fgang    Hojer,    obshchestvo    s   ogranichennoj
otvetstvennost'yu"),   predmetnoj   firmoj,   nazvanie   kotoroj
soderzhit  ukazanie  na vid ee deyatel'nosti (obshchestvo po prodazhe
avtomashin s  ogranichennoj  otvetstvennost'yu),  a  takzhe  firmoj
smeshannogo   tipa   ("Vol'fgang   Hojer,  obshchestvo  po  prodazhe
avtomashin s ogranichennoj otvetstvennost'yu").



   V principe naimenovanie firmy  dolzhno  sootvetstvovat'  vidu
deyatel'nosti firmy i imet' oboznachenie "akcionernoe obshchestvo".



   Firma  mozhet  byt'  imennoj firmoj, firmoj, nazvanie kotoroj
soderzhit ukazanie na vid ee deyatel'nosti, ravno  kak  i  firmoj
smeshannogo   tipa.   V  lyubom  sluchae  ee  naimenovanie  dolzhno
soderzhat'    dobavlenie    --    obshchestvo    s     ogranichennoj
otvetstvennost'yu.


TOVARISHCHESTVO

   Firmennoe  naimenovanie  otkrytogo  torgovogo   tovarishchestva
dolzhno  vklyuchat'  v sebya imya, po men'shej mere, odnogo iz chlenov
obshchestva i soderzhat' dopolnenie, ukazyvayushchee  na  sushchestvovanie
obshchestva  (naprimer,  "Hojer  i  K'",  "Hojer i Hojer", "Hojer,
otkrytoe  torgovoe  tovarishchestvo",  "Hojer   i   K',   torgovlya
tovarami").
   Firmennoe  naimenovanie  kommanditnogo  tovarishchestva  dolzhno
vklyuchat'  imya,  po  men'shej  mere,  odnogo   komplementariya   i
soderzhat'  dopolnenie,  ukazyvayushchee  na  sushchestvovanie obshchestva
("Hojer i K'",  "Hojer  i  Hojer",  "Kommanditnoe  tovarishchestvo
Hojer", "Hojer i K', torgovlya tovarami")
   V  otlichie  ot  akcionernyh obshchestv i obshchestv s ogranichennoj
otvetstvennost'yu u otkrytyh torgovyh i kommanditnyh tovarishchestv
dopolnenie  OTT  ili   KT   ne   predpisano   zakonom,   odnako
upotrebitel'no.



   Firmennoe   naimenovanie   tovarishchestva   dolzhno   soderzhat'
ukazanie   na   vid   ego   deyatel'nosti,   imet'   oboznachenie
"zaregistrirovannoe  tovarishchestvo"  i, v zavisimosti ot stepeni
otvetstvennosti, dopolnenie "s ogranichennoj  otvetstvennost'yu",
"s  neogranichennoj  otvetstvennost'yu" ili "s otvetstvennost'yu v
razmere dolevogo uchastiya v predpriyatii".



   Sbyt produkcii na lyubom rynke  trebuet  prisutstviya  na  nem
lic,  kotorye  predstavlyali  by interesy proizvoditelya. Dostich'
etogo ili sozdat' podobnuyu situaciyu mozhno, lish'  uchrediv  novoe
sobstvennoe    predpriyatie    na   meste   ili   zhe   dostignuv
dogovorennosti  s  professional'nymi   delovymi   posrednikami,
kakovymi, po suti dela, yavlyayutsya torgovye maklery, komissionery
i torgovye predstaviteli.



   Torgovym   maklerom   yavlyaetsya   lico,   kotoroe   ne  imeet
postoyannogo porucheniya sposobstvovat'  zaklyucheniyu  sdelok  putem
svedeniya  partnerov  po  sdelke.  Sam on sdelok ne zaklyuchaet, a
tol'ko ukazyvaet na  vozmozhnost'  ih  soversheniya.  Za  uspeshnuyu
deyatel'nost'  emu polagaetsya maklerskoe voznagrazhdenie, kotoroe
vyplachivaetsya v principe obeimi storonami v razmere,  zavisyashchem
ot summy zaklyuchennoj sdelki.



   Komissionerom yavlyaetsya lico, kotoroe ot svoego imeni prodaet
ili pokupaet tovary i cennye bumagi v pol'zu i za schet tret'ego
lica.   Pri   uspeshnom   zavershenii   sdelki   emu   polagaetsya
komissionnoe  voznagrazhdenie  za   uslugi,   razmery   kotorogo
opredelyayutsya  summoj  sdelki.  Naryadu s etim, komissioner imeet
pravo na vozmeshchenie voznikshih pri etom rashodov.



   Torgovymi predstavitelyami yavlyayutsya lica, kotorym  postoyanno,
no  ne isklyuchitel'no, poruchaetsya sovershat' sdelki ot imeni i za
schet vladel'cev predpriyatiya (predstavitel', upolnomochivaemyj na
zaklyuchenie dogovorov kupli-prodazhi) ili zhe tol'ko  posrednichat'
pri    sovershenii    podobnyh    sdelok    (predstavitel'    po
posrednichestvu).
   Torgovomu     predstavitelyu     polagaetsya      komissionnoe
voznagrazhdenie  za  kazhduyu  zaklyuchennuyu  sdelku  i  za  sdelki,
zaklyuchennye  pri  ego  posrednichestve.  Razmer   voznagrazhdeniya
zavisit  ot  summy sdelki. Pri sdelkah po prodazhe rekomenduetsya
postavit' komissionnoe voznagrazhdenie torgovogo predstavitelya v
zavisimost' ot srokov oplaty tovara klientom.



   Vyplata vyhodnyh posobij dlya samostoyatel'nyh  predstavitelej
predusmotrena  pochti  vo  vseh  stranah  Zapadnoj  Evropy (FRG,
Franciya, SHvejcariya, Avstriya, Bel'giya i SHveciya).
   Ital'yanskoe   zakonodatel'stvo   v   nekotoryh    otnosheniyah
otlichaetsya  ot  zakonodatel'stva FRG i Avstrii. |to ob座asnyaetsya
tem, chto samostoyatel'nye predstaviteli igrayut bol'shuyu  rol'  na
ital'yanskom rynke.
   Pri rastorzhenii zaklyuchennogo na neopredelennyj srok dogovora
predstavlyaemaya  firma  dolzhna  vyplatit' predstavitelyu vyhodnoe
posobie.  Doslovno  v   zakone   zapisano:   "Pri   rastorzhenii
zaklyuchennogo  na  neopredelennyj  srok  dogovora,  firma dolzhna
vyplatit'  predstavitelyu  vyhodnoe  posobie,  razmer   kotorogo
sootvetstvuet  razmeru  poluchennomu  vo vremya dejstviya dogovora
"komissionnogo voznagrazhdeniya".
   Pravovoj institut ital'yanskogo "indennit per lo scioglimento
del  contratto"  (doslovnyj  perevod:  "vyhodnye  posobiya   dlya
rastorzheniya kontrakta") otlichaetsya po ryadu aspektov ot nemeckoj
"uplaty"  ili  avstrijskih  "vyhodnyh  posobij" i ne mozhet byt'
protivopostavlen sootvetstvuyushchim pravovym institutam  ukazannyh
stran,  poskol'ku opredelenie etogo ponyatiya v ital'yanskom prave
neodnoznachno.  Prezhde  vsego  sleduet  podcherknut',  chto  takoe
trebovanie  voznikaet  preimushchestvenno  v trudovom prave. V ego
osnovu   polozhena   ideya   skoree   o    nemedlennoj    vyplate
voznagrazhdeniya,  a  ne  o  sglazhivanii  preimushchestva. Poslednee
oznachaet, chto social'nyj moment vydvigaetsya na  pervyj  plan  i
tem samym opredelyaet sut' pravovogo ponyatiya.

   Prityazanie   na   uplatu  voznagrazhdeniya  predpolagaet,  chto
rastorgnutyj dogovor byl zaklyuchen na neopredelennyj  srok.  Pri
rastorzhenii   zaklyuchennogo   na   ogranichennyj   srok  dogovora
podobnogo prityazaniya byt' ne mozhet. Neobhodimo  osobo  obratit'
vnimanie  chitatelya na to, chto pervonachal'no ogranichennyj srokom
i  molchalivo  prolongirovannyj   torgovyj   dogovor   schitaetsya
zaklyuchennym na neopredelennyj srok.
   Pri  etom  ne  imeet nikakogo znacheniya, kakim obrazom ili po
kakim prichinam zaklyuchennyj dogovor, ne ogranichennyj srokom, byl
rastorgnut: prityazanie na  uplatu  voznagrazhdeniya  voznikaet  v
sluchae  kak  rastorzheniya  v  srok,  tak  i rastorzheniya odnim iz
partnerov kontrakta bez ogranicheniya srokom,  a  takzhe  vo  vseh
prochih sluchayah prekrashcheniya otnoshenij.
   Prezhde  eshche  odnoj  predposylkoj vozniknoveniya prityazaniya na
uplatu  voznagrazhdeniya  yavlyalsya  tot  fakt,  chto  dogovor   byl
rastorgnut  po  prichinam,  za  kotorye ne otvechal predstavitel'
firmy. Odnako segodnya  takoj  predposylki  uzhe  ne  sushchestvuet.
Voznagrazhdenie  dolzhno  byt'  vyplacheno  predpriyatiem, interesy
kotorogo  predstavlyalo  dannoe  lico,  nezavisimo  ot   prichiny
rastorzheniya dogovora.
   Zakonom  predusmatrivaetsya i sluchaj rastorzheniya otnoshenij po
prichine dlitel'noj ili polnoj invalidnosti predstavitelya.  I  v
dannom  sluchae  sushchestvuet prityazanie na uplatu voznagrazhdeniya.
Pri smerti torgovogo predstavitelya  polagayushchayasya  summa  dolzhna
byt'  vyplachena  neposredstvenno naslednikam. |to oznachaet, chto
naslednik  imeet  pravo  na   pryamoe   prityazanie   na   uplatu
voznagrazhdeniya    predpriyatiem,   a   ne   na   prityazanie   po
nasledovaniyu.
   Razmer  voznagrazhdeniya  zavisit  ot  velichiny  poluchennyh  v
period  dejstviya  dogovora  komissionnyh  i  ustanavlivaetsya  v
sootvetstvii s usloviyami kollektivnogo dogovora  ili  torgovymi
tradiciyami. Esli takovyh net, on ustanavlivaetsya sudom,
   Iz  vyplachivaemogo  voznagrazhdeniya sleduet vychest' tu summu,
na  kotoruyu  torgovyj  predstavitel'   imeet   pravo   soglasno
dogovoram  strahovaniya, zaklyuchennym predpriyatiem po sobstvennoj
iniciative v ego pol'zu. V chastnosti, rech' idet  o  vznosah  na
pensiyu, strahovanie zhizni, po starosti ili invalidnosti.
   Pomimo   prityazanij   na  vyplatu  voznagrazhdeniya  torgovomu
predstavitelyu predusmatrivayutsya ego obespechenie po  starosti  i
strahovanie   na  sluchaj  bolezni  na  osnove  vzaimnosti.  |to
pozvolyaet reshat' ryad social'nyh problem. Dlya etogo  ital'yanskaya
firma,  interesy  kotoroj  predstavlyaet dannoe lico, uderzhivaet
opredelennyj  procent  vyplachivaemogo  godovogo   komissionnogo
voznagrazhdeniya i vnosit eti summy v gosudarstvennuyu organizaciyu
social'nogo obespecheniya ENASARCO. ENASARCO yavlyaetsya korporaciej
publichnogo prava i trebuet po etoj prichine obyazatel'nogo vznosa
deneg   na   material'noe   obespechenie   ital'yanskih  torgovyh
predstavitelej (skazannoe ne  rasprostranyaetsya  na  inostrannyh
predstavitelej).  Obychno sam ital'yanskij torgovyj predstavitel'
platit v srednem 5%, a ego  firma  eshche  5%.  ENASARCO,  v  svoyu
ochered', raspredelyaet poluchennye den'gi v kachestve "vyplaty".
   Vyplachivaemoe   voznagrazhdenie   vklyuchaet  v  sebya  osnovnuyu
vyplatu  v  razmere  1%  obshchej  summy  godovogo   komissionnogo
voznagrazhdeniya,  kotoroe  torgovyj  predstavitel' zarabatyval v
period dejstviya dogovora. K dannoj summe  Sleduet  dobavit'  3%
godovogo  komissionnogo  voznagrazhdeniya  v summe do 10 mln. lir
(dlya torgovogo predstavitelya odnoj firmy -- do  12  mln.  lir).
Razmer  dopolnitel'noj  vyplaty  sokrashchaetsya  s  3  do 1%, esli
godovoe komissionnoe voznagrazhdenie sostavlyaet ot 6 do  9  mln.
lir  (dlya  predstavitelya  odnoj firmy -- ot 12 do 18 mln. lir).
Dopolnitel'nuyu vyplatu  ne  proizvodyat  v  teh  sluchayah,  kogda
razmer komissionnogo voznagrazhdeniya prevyshaet nazvannye summy.
   Esli   torgovomu   predstavitelyu   otvodyatsya  isklyuchitel'nye
polnomochiya dejstvovat' v kachestve  predstavitelya  v  kakom-libo
opredelennom regione, to za vse sdelki, sovershennye s klientami
etogo  regiona, torgovomu predstavitelyu polagaetsya komissionnoe
voznagrazhdenie nezavisimo ot togo, uchastvoval on  v  zaklyuchenii
konkretnyh sdelok ili net.
   Pri  sozdanii rynka, trebuyushchego k sebe postoyannogo vnimaniya,
torgovyj predstavitel'  yavlyaetsya  naibolee  podhodyashchim  delovym
posrednikom.  Vyboru  torgovogo  predstavitelya pridaetsya osoboe
znachenie. Krajne vazhno znat', naskol'ko gluboko on znaet  rynok
i kakuyu produkciyu on mog by na nem predstavlyat'.



   Grazhdanskoe  pravo  opredelyaet  davnost'  kak  poteryu prava,
kotorym   v   techenie   ustanovlennogo   zakonom    sroka    ne
vospol'zovalis'.   Davnost'   kak  ponyatie  v  Avstrii,  FRG  i
SHvejcarii rassmatrivaetsya v principe tak  zhe,  kak  i  v  SSSR,
po-raznomu  opredelyayutsya  lish'  sroki davnosti i nachalo techeniya
davnosti. Poskol'ku sroki  davnosti  razlichny,  my  rekomenduem
mezhdunarodnomu   menedzheru   zablagovremenno   poluchit'  tochnuyu
informaciyu. Poslednee osobenno vazhno v teh sluchayah,  kogda  pri
zaklyuchenii  mezhdunarodnyh  kontraktov  dogovarivayushchiesya storony
orientiruyutsya  na   razlichnye   dejstvuyushchie   pravoporyadki,   a
primenyaemoe  pravo  nedostatochno  odnoznachno ogovoreno. V lyubom
sluchae svoevremennaya podacha iskovogo zayavleniya priostanavlivaet
techenie sroka davnosti.



   Na  sluchaj,  esli  predpriyatie  ne  v   sostoyanii   pogashat'
sushchestvuyushchie   zadolzhennosti  ili  zhe  esli  passivy  prevyshayut
aktivy,  chto   sozdaet   ser'eznuyu   ugrozu   dlya   dal'nejshego
sushchestvovaniya firmy, pravovymi normami zapadnoevropejskih stran
predusmatrivaetsya    ispol'zovanie    procedury   maksimal'nogo
udovletvoreniya trebovanij kreditorov, hod kotoroj  kontroliruet
sud. V principe sushchestvuet dva podhoda k resheniyu problemy.

   Kompensaciya

   Cel' kompensacii, chastichnogo vozmeshcheniya ubytkov, -- sozdanie
uslovij    sushchestvovaniya   predpriyatiya   v   dal'nejshem   putem
postepennogo  umen'sheniya  trebovanij   (pretenzij)   kreditora.
Poskol'ku   po   zaversheniyu   dannoj   procedury   i   vneseniya
kompensacionnyh  platezhej  (v  Avstrii  po  men'shej  mere   40%
zadolzhennosti)   razmery  ostayushchejsya  zadolzhennosti  (v  dannom
sluchae 60%) sushchestvenno sokratilis', kreditoram predostavlyaetsya
pravo reshat' samim sushchestvuyushchuyu problemu. Vopros uchastiya obychno
reshaetsya golosovaniem kreditorov.

   Konkurs

   Konkurs v zapadnom torgovom prave -- poryadok  udovletvoreniya
pretenzij  kreditorov k nesostoyatel'nomu dolzhniku. On sostoit v
peredache v sudebnom poryadke imushchestva dolzhnika  pod  upravlenie
special'noj  komissii,  tak nazyvaemomu konkursnomu upravleniyu.
Poslednee zanimaetsya rassmotreniem trebovanij kreditorov.
   Kak  pravilo,  v  konkurse  proishodit   polnaya   likvidaciya
predpriyatiya,   a   poluchennaya  pri  etom  likvidacionnaya  summa
ravnomerno  raspredelyaetsya  mezhdu  kreditorami.   |konomicheskaya
deyatel'nost'    predpriyatiya    posle   konkursa   prekrashchaetsya.
Kreditorskie pretenzii  polnost'yu  ne  pogashayutsya,  ved'  shansy
kogda-libo   poluchit'  ot  predpriyatiya-bankrota  dopolnitel'nye
vyplaty neveliki.
   Sleduet otmetit', chto ipotechnye prava i  ogovorki  kreditora
ob  usloviyah  perehoda prava sobstvennosti na tovar sohranyayutsya
za nimi polnost'yu, nezavisimo ot togo, kak  prohodit  procedura
pri   vozniknovenii   neplatezhesposobnosti  dolzhnika.  Vse  eto
blagopriyatno skazyvaetsya na material'nyh interesah kreditorov.
   Sushchestvuet zakreplennoe v zakone obyazatel'stvo, po  kotoromu
lica,   otvetstvennye   za  to  ili  inoe  predpriyatie,  dolzhny
svoevremenno  zayavlyat'   o   neobhodimosti   nachat'   proceduru
kompensacii   ili   konkursa  pri  poyavlenii  pervyh  priznakov
prevysheniya  passivov  nad  aktivami  ili  neplatezhesposobnosti.
Narushenie etogo obyazatel'stva nakazyvaetsya v sudebnom poryadke.

   ADVOKAT, DOVERENNOE LICO-|KONOMIST (AUDITOR) I NOTARIUS

   Ukazannye professional'nye gruppy predostavlyayut predpriyatiyam
glavnym  obrazom  konsul'tativnye  uslugi  po  problemam prava,
nalogooblozheniya   i   ekonomiki.   Takogo   roda    specialisty
osushchestvlyayut  svoyu  deyatel'nost'  po zhestkim soslovnym zakonam.
Osobo  zdes'  sleduet   otmetit'   zafiksirovannuyu   v   zakone
obyazannost'   dannoj  kategorii  lic  hranit'  professional'nuyu
tajnu. Zanyatie takogo roda deyatel'nost'yu  predpolagaet  nalichie
solidnogo  obrazovaniya,  postoyannoe  povyshenie professional'nyh
znanij i vedenie obshirnoj praktiki.  |tim  specialistam  strogo
zapreshchaetsya    reklamirovat'   svoi   uslugi.   Poetomu   licu,
nuzhdayushchemusya v kvalificirovannom sovete,  poroj  byvaet  krajne
trudno  najti  "svoego"  specialista.  CHtoby  kak-to  oblegchit'
orientaciyu mezhdunarodnogo menedzhera v dannom voprose,  nizhe  my
daet kratkuyu harakteristiku osnovnyh zadach i napravlenij raboty
treh   perechislennyh   professional'nyh   grupp.   Ih   delovaya
aktivnost'  neredko  peresekaetsya,   chto   pozvolyaet   povyshat'
kachestvo uslug, predostavlyaemyh kazhdoj iz grupp.
   Advokaty  i  doverennye  lica-ekonomisty  --  eto  tot  krug
professionalov, kotorye obsluzhivayut predpriyatiya  na  stadii  ih
uchrezhdeniya,  a zatem na protyazhenii vsego sroka ih deyatel'nosti.
V to zhe vremya notariusy vypolnyayut otdel'nye,  chetko  ocherchennye
pravovye dejstviya, neredko formal'nogo haraktera.
   Notariusy   --  dolzhnostnye  lica,  oblechennye  obshchestvennym
doveriem.  Krug  ih   zadach   po   otnosheniyu   k   predpriyatiyam
ogranichivaetsya  v  osnovnom  vydachej pis'mennyh podtverzhdenij i
zaverennyh dokumentov, a takzhe podgotovkoj  opredelennogo  vida
dogovorov   (naprimer,   dogovora   ob  uchrezhdenii  obshchestva  s
ogranichennoj  otvetstvennost'yu),  v  razrabotke  kotoryh  zakon
trebuet obyazatel'nogo uchastiya notariusa.
   Advokaty  okazyvayut predpriyatiyu pravovuyu pomoshch' v zaklyuchenii
vseh  vazhnyh  dogovorov,  kotorye  vedut  k  poyavleniyu  prav  i
obyazannostej    predpriyatiya.    Krome    togo,   oni   yavlyayutsya
predstavitelyami  obshchestva  vo  vseh   sudebnyh   i   nesudebnyh
kolliziyah.   V   bol'shinstve  sudebnyh  razbiratel'stv  uchastie
advokata  v  kachestve  predstavitelya   predpriyatiya   opredeleno
zakonom.
   Doverennye  lica-ekonomisty yavlyayutsya sovetnikami predpriyatiya
po voprosam nalogovogo prava i ekonomicheskim problemam. Oni  zhe
predstavlyayut  predpriyatie  vo  vseh  otnosheniyah  s  finansovymi
organami.  Doverennye  lica  delyatsya  na  podgruppy  s   samymi
razlichnymi  i  pritom  shirokimi  polnomochiyami  (konsul'tant  po
nalogovym  voprosam,  buhgalter-revizor).  Zakon   trebuet   ot
nekotoryh  obshchestv  (v bol'shinstve sluchaev akcionernyh obshchestv)
oficial'noj  proverki  godovogo  otcheta   buhgalterom-revizorom
(auditorom).
   Obratim osoboe vnimanie chitatelya na to, chto vybor advokata i
doverennogo  lica  trebuet osoboj tshchatel'nosti. Vazhno uchityvat'
takzhe,   chto   eti   lica   koordiniruyut   mezhdu   soboj   svoyu
konsul'tativnuyu deyatel'nost'.
   V FRG razdelenie takih professional'nyh grupp osushchestvlyaetsya
neskol'ko   inache.  Tam  est'  advokaty,  kotorye  odnovremenno
yavlyayutsya  notariusami,  i   advokaty,   specializiruyushchiesya   na
voprosah nalogovogo prava.



   Veksel'

   Veksel'  --  vid cennoj bumagi. Po svoej yuridicheskoj prirode
--  eto  abstraktnoe  denezhnoe  obyazatel'stvo,   vyrazhennoe   v
pis'mennoj,   strogo   ustanovlennoj   zakonom  forme.  Veksel'
sohranyaet  svoyu  silu   nezavisimo   ot   prichin,   posluzhivshih
osnovaniem  dlya  ego  vydachi.  Veksel'noe pravo -- besspornoe i
bezuslovnoe: storony ne mogut postavit' platezh v zavisimost' ot
nastupleniya  kakogo-libo  sobytiya.   Veksel'   ispol'zuetsya   v
kachestve odnogo iz vazhnyh sredstv oformleniya kreditno-raschetnyh
otnoshenij   v   sfere   mezhdunarodnogo   torgovo-ekonomicheskogo
sotrudnichestva.
   Veksel'noe pravo Avstrii, FRG i  SHvejcarii  osnovyvaetsya  na
ZHenevskih   veksel'nyh  konvenciyah  1930  g.,  ratificirovannyh
mnogimi stranami. K nim prisoedinilsya i Sovetskij Soyuz, v  silu
chego nalico shirokoe sovpadenie pravovyh osnov.

   Veksel'   shiroko   ispol'zuetsya   v  kommercheskoj  praktike.
Pokupnaya cena tovara kredituetsya  pokupatelyu  zachastuyu  prostym
akceptom  vekselya  na  trebuemuyu summu pokupnoj ceny, poskol'ku
pokupatel' mozhet diskontirovat' (uchest') veksel' v banke i  tem
samym  bystro  poluchit'  nalichnye  den'gi.  Kak  tol'ko veksel'
peredaetsya pervym, imevshim na nego pravo  licom  dal'she,  svyaz'
vekselya  so  sdelkoj, stavshej ego osnovoj, teryaetsya. Dolzhnik po
vekselyu obyazan  vyplatit'  licu,  vnov'  priobretshemu  na  nego
pravo,  summu vekselya, dazhe esli by on mog otkazat'sya ot uplaty
v pervonachal'noj sdelke (po prichine, naprimer, plohogo kachestva
postavlennogo tovara). No  i  v  etom  sluchae  za  nim  vse  zhe
ostaetsya pravo obratnogo trebovaniya o vozmeshchenii po otnosheniyu k
pervomu licu, imevshemu pravo na veksel'.

   CHek

   CHek   --   vid   cennoj  bumagi,  denezhnyj  dokument  strogo
ustanovlennoj zakonom formy, soderzhashchij prikaz vladel'ca  scheta
v kreditnom uchrezhdenii (chekodatelya) o vyplate derzhatelyu cheka po
ego pred座avlenii summy deneg, oznachennoj v etom dokumente.
   Obychno  platel'shchikom  po  cheku yavlyaetsya bank. Bank ne vsegda
obyazan platit' po cheku (naprimer, den'gi ne vyplachivayutsya, esli
na  cheke  stoit  nechetkaya  podpis'  ili  esli  chek  vypisan  na
neobespechennyj bankovskij schet),
   Otnosheniya,  svyazannye  s  chekom,  v Avstrii, FRG i SHvejcarii
reguliruyutsya ZHenevskoj konvenciej  1931  g.  CHek  sluzhit  celyam
uproshcheniya platezhnogo oborota.
   V  delovom  mire  chasto primenyaetsya raschetnyj chek, t.e. chek,
perecherknutyj polosoj  po  diagonali,  kotoraya  idet  s  levogo
nizhnego  ugla  k  pravomu  verhnemu. Ego preimushchestvo sostoit v
tom, chto chekovaya summa ne vyplachivaetsya nalichnymi, a vnositsya v
kredit scheta. Sledovatel'no, raschetnyj chek obespechivaet bol'shuyu
bezopasnost'.  Takim  obrazom,  voznikaet  garantiya  togo,  chto
den'gi  po  cheku  poluchaet  tol'ko  ta  firma,  dlya kotoroj oni
prednaznacheny. Poetomu  on  prigoden  dlya  denezhnyh  perevodov.
Sleduet  zametit',  chto  chek  sluzhit celyam ne finansirovaniya, a
isklyuchitel'no beznalichnogo rascheta, dlya  chego  i  predusmotreny
kratkie sroki pred座avleniya chekov.



   Princip   svobody   promysla,  to  est'  pravo  kazhdogo  bez
kakih-libo   ogranichenij   zanimat'sya    lyuboj    hozyajstvennoj
deyatel'nost'yu,  yavlyaetsya  sostavnoj chast'yu ekonomicheskih sistem
Avstrii,  FRG  i   SHvejcarii.   Ogranicheniya   etogo   principa,
sushchestvuyushchie  v etih stranah, ves'ma razlichny. Svoboda promysla
polnee  realizovana  v  SHvejcarii,  gde   lish'   na   otdel'nye
nemnogochislennye  vidy deyatel'nosti (naprimer, banki, strahovye
kompanii)   neobhodimo    poluchit'    special'nye    razresheniya
administrativnyh organov. V FRG svoboda promysla ogranichivaetsya
preimushchestvenno   interesami  zashchity  potrebitelya  (k  primeru,
lekarstva), kogda k kvalifikacii lic, zanimayushchihsya tem ili inym
vidom   ekonomicheskoj   deyatel'nosti,   pred座avlyayutsya   zhestkie
trebovaniya.   Avstriya   imeet   mnogo   prostrannyh   polozhenij
promyslovogo   prava,   sushchestvenno   ogranichivayushchih    svobodu
promysla.  Zanimat'sya  bol'shinstvom  vidov  promysla mozhno lish'
posle pred座avleniya dokazatel'stv  nalichiya  dostatochno  vysokogo
urovnya  kvalifikacii  (naprimer, torgovlya). Hozyajstvennoe pravo
Avstrii  v  teh  sluchayah,  kogda  rech'   idet   ob   obshchestvah,
predostavlyaet   vozmozhnost'  podtverzhdat'  nalichie  neobhodimoj
kvalifikacii  s  pomoshch'yu  lic   (upravlyayushchih,   imeyushchih   pravo
zanimat'sya promyslom), ne prichislyaemyh k rukovodstvu firmy.





   Sovremennaya    ekonomicheskaya   zhizn'   v   bol'shoj   stepeni
opredelyaetsya pravovoj i nalogovo-pravovoj obstanovkoj v strane.
Osoboe  znachenie  nalogovoe  pravo   priobretaet   v   zapadnyh
promyshlenno razvityh stranah, kotorye inogda nazyvayut "stranami
samyh vysokih nalogov". K ih chislu otnosyatsya Avstriya i FRG, a s
nekotorymi  ogovorkami  takzhe SHvejcariya. V slozhnejshej nalogovoj
problematike etih stran sposobny razobrat'sya lish'  specialisty.
S  uchetom  strategicheskih  planov  predpriyatij,  rabotayushchih  na
mezhdunarodnoj  arene,  mezhdunarodnomu   menedzheru   samomu   ne
obojtis'  bez  znaniya  osnovnyh harakteristik nalogooblozheniya i
nalogovyh sistem.
   Zadacha nastoyashchego razdela  sostoit  v  tom,  chtoby  izlozhit'
osnovnye  znaniya,  ne  vdavayas'  v  detali,  i  tem  samym dat'
vozmozhnost' mezhdunarodnomu menedzheru umelo vesti  podgotovku  k
prinyatiyu  reshenii  strategicheskogo  poryadka.  |to  izlozhenie ne
zamenit neobhodimosti privlecheniya v otdel'nyh sluchayah ekspertov
po ekonomicheskim voprosam,  odnako  pomozhet  menedzheru  stavit'
konkretnye voprosy.
   Osnovoj  bol'shinstva  nalogovyh  sistem  v stranah naivysshih
nalogov yavlyaetsya podohodnoe nalogooblozhenie. V  Avstrii  takogo
roda nalogi vzimayutsya, po sushchestvu, kak:
   -- podohodnyj nalog -- oblozhenie nalogom fizicheskih lic;
   -- nalog na korporacii -- oblozhenie nalogom yuridicheskih lic;
   --  promyslovyj  nalog  --  oblozhenie  nalogom  promyshlennyh
predpriyatij, t.e. fizicheskih i yuridicheskih lic.



   Vzimaetsya v  poryadke,  ustanovlennom  Zakonom  o  podohodnom
naloge    1988    g.,    tolkovanie   i   primenenie   kotorogo
reglamentiruetsya   masshtabnymi   i   ves'ma   detalizirovannymi
instrukciyami podohodnogo naloga.
   Zakon o podohodnom naloge 1988 g., kotoryj yavlyaetsya odnim iz
komponentov nalogovoj reformy, provedennoj v Avstrii v 1988 g.,
po svoej   suti,   osobenno  v  tom,  chto  kasaetsya  predel'nyh
nalogovyh stavok i tarifa, zamenil Zakon  o  podohodnom  naloge
1972  g.  Cel'  reformy -- snizhenie predel'nyh nalogovyh stavok
putem  otmeny  chrezvychajnyh  polozhenij,  ne  otvechayushchih   bolee
sovremennym   trebovaniyam,  v  pervuyu  ochered'  zadumannoj  kak
sredstvo stimulirovaniya investicionnoj  deyatel'nosti  polozheniya
ob   uskorennoj   amortizacii,   kotoroe   ispol'zovalos'   tak
nazyvaemymi ubytochnymi predpriyatiyami sovsem v drugih celyah,  --
byla dostignuta. Predel'nuyu stavku naloga ponizili s 62 do 50%.
   Zakon o podohodnom naloge 1988 g. razlichaet neogranichennuyu i
ogranichennuyu  nalogovye  povinnosti.  Neogranichennaya  nalogovaya
povinnost' -- obyazannost' platit' nalogi s dohodov,  poluchaemyh
v  techenie  kalendarnogo  goda  kak  vnutri  strany,  tak  i za
granicej.  Ogranichennaya  nalogovaya  povinnost'  obyazyvaet  lico
platit'  nalogi  s  dohodov,  poluchaemyh  vnutri  strany, inymi
slovami, v samoj Avstrii.

   Neogranichennaya nalogovaya povinnost'

   Ona vozlagaetsya na fizicheskie  lica,  obychno  prozhivayushchie  v
predelah  strany  i  imeyushchie  tam  mesto zhitel'stva, a takzhe na
firmy (predpriyatiya), ne yavlyayushchiesya akcionernymi obshchestvami  ili
obshchestvami s ogranichennoj otvetstvennost'yu, drugimi slovami, ne
yavlyayushchiesya  yuridicheskim  licom.  Lish'  perechislennye  nizhe vidy
dohodov podlezhat oblozheniyu podohodnym nalogom:
   --  dohody  ot  sel'skogo  i  lesnogo  hozyajstva.  Syuda   zhe
otnosyatsya vinogradarstvo, zhivotnovodstvo, razvedenie zhivotnyh i
ryb,  prudovoe  rybnoe  hozyajstvo  i  soputstvuyushchie sel'skomu i
lesnomu hozyajstvu predpriyatiya;
   -- dohody ot samostoyatel'nogo individual'nogo truda.  V  etu
kategoriyu   vhodyat  takzhe  zarabotki  lic  svobodnyh  professij
(naprimer, advokatov, doverennyh lic-ekonomistov, perevodchikov,
lic, zanimayushchihsya nauchnoj i tvorcheskoj  deyatel'nost'yu),  dohody
ot  upravleniya  imushchestvom  i  ot  premij,  poluchaemyh  chlenami
kompanij ot predpriyatii, v kotoryh dolya  ih  uchastiya  prevyshaet
25%;
   -- dohody ot promyshlennyh predpriyatij. Syuda otnosyatsya dohody
vseh   vidov   samostoyatel'noj,   napravlennoj   na  postoyannoe
poluchenie dohodov deyatel'nosti,  ne  ukazannye  v  pervyh  dvuh
punktah;
   -- dohody ot nesamostoyatel'nogo truda. Syuda zhe otnosyatsya vse
vidy zarabotnoj platy ot raboty po najmu;
   -- dohody s kapitala. K dannoj kategorii otnosyatsya procenty,
dividendy  i  prochie  dohody ot uchastiya v kompaniyah, ot zajmov,
bankovskih vkladov i t.d.;
   -- dohody ot sdachi v naem i arendu. Pomimo sdachi  v  naem  i
arendu  nedvizhimostej,  zdes' sleduet imet' v vidu takzhe dohody
ot peredachi prava pol'zovaniya predpriyatiem, a takzhe  dohody  ot
l'got, predostavlyaemyh dlya stimulirovaniya promyshlennosti;
   --  vse  prochie  dohody.  Zdes'  imeyutsya v vidu, v osnovnom,
dohody ot spekulyativnyh  sdelok,  t.e.  sdelok  mezhdu  chastnymi
licami,  kotorye  oblagayutsya  nalogom  tol'ko s pozicij otscheta
vremeni ot pokupki  do  prodazhi,  a  takzhe  dohody  ot  prodazhi
dolevyh uchastij v kompaniyah.
   Razmer  vzimaemogo  naloga  ischislyaetsya  putem  summirovaniya
pokazatelej po vsem semi vidam dohodov i  rashodov.  Provoditsya
balans  poter'  i  dohodov.  Na zavershayushchej stadii ispol'zuyutsya
dannye tarifa nalogooblozheniya.

   Poryadok vzimaniya podohodnogo naloga:

   -- ezhegodnoe ustanovlenie razmera naloga. |to osushchestvlyaetsya
putem predstavleniya nalogovoj deklaracii i posleduyushchego za  nej
opredeleniya  nalogovoj  zadolzhennosti  v sootvetstvii s dannymi
deklaracii;
   -- uderzhanie podohodnogo naloga rabotodatelem. V etom sluchae
rabotayushchij poluchaet zarabotnuyu platu i denezhnoe  voznagrazhdenie
za  vychetom  summy  podohodnogo  naloga,  kotoryj rabotodatelem
napravlyaetsya v byudzhet ministerstva finansov;
   -- uderzhanie kompaniej naloga na dohod s kapitala. Zdes' pri
kazhdoj  vyplate   dividendov   chlenam   obshchestva   etot   nalog
uderzhivaetsya kompaniej i zatem napravlyaetsya v byudzhet strany.
   Rukovodstvuyas'  ozhidaemymi  razmerami  podohodnogo naloga za
konkretnyj god, neobhodimo osushchestvlyat' pokvartal'nye avansovye
otchisleniya. Pri ischislenii godovoj zadolzhennosti po podohodnomu
nalogu  obyazatel'no  uchityvayutsya  podobnye  avansovye  vyplaty,
nalogi,    uderzhannye    s   zarabotnoj   platy   i   denezhnogo
voznagrazhdeniya, a takzhe nalogi na kapital.
   Nalogovaya stavka pri dohodah, prevyshayushchih 5 mln. shillingov v
god, sostavlyaet 50%,

   Ogranichennaya nalogovaya povinnost'

   Dannym  vidom  nalogovoj  povinnosti  oblagayutsya  fizicheskie
lica, ne imeyushchie mesta zhitel'stva v predelah strany i obychno ne
nahodyashchiesya  v nej. Nalogom oblagayutsya dohody, poluchennye etimi
licami v predelah  strany.  K  ih  chislu  otnosyatsya  dohody  ot
proizvodstva,  raspolozhennogo  v  predelah strany, i ot sdachi v
naem ili arendu nahodyashchejsya v Avstrii  nedvizhimosti.  Nalogovaya
stavka ravna 20%.



   Vzimanie  naloga  reguliruetsya  Zakonom  o podohodnom naloge
1988  g.,  a  takzhe  sushchestvuyushchimi  instrukciyami   o   vzimanii
podohodnogo   naloga.   Skazannoe  rasprostranyaetsya,  v  pervuyu
ochered', na ustanovlenie razmera dohoda.
   V hode upominavshejsya vyshe nalogovoj reformy 1988 g. nalog na
korporacii preterpel  izmeneniya:  predel'naya  nalogovaya  stavka
byla umen'shena s e5 do 30%, nalogooblozhenie dohodov ot dolevogo
uchastiya  v  obshchestvah  voobshche  otmeneno,  ravnoe s tochki zreniya
nalogooblozheniya otnoshenie k  dohodam,  vyplachennym  v  kachestve
dividendov    i    ostavlennym    v    oborote    firmy,   bylo
usovershenstvovano.  Vot  pochemu  kompanii  stali  proyavlyat'   k
Avstrii  povyshennyj  (po sravneniyu s drugimi stranami) interes.
Do  nalogovoj  reformy  kompanii  nahodilis'   v   principe   v
nevygodnom  polozhenii.  Sushchestvovanie vysokoj nalogovoj stavki,
ravnoj  55%  (nalog  vzimalsya   tol'ko   pri   polnoj   vyplate
dividendov),  sposobstvovalo  poyavleniyu ser'eznyh zatrudnenij v
processe formirovaniya sobstvennogo kapitala iz-za neobhodimosti
polnoj vyplaty dohodov chlenam kompanij. Krome togo, ot  nalogov
byli  osvobozhdeny  dohody  tol'ko  ot  uchastiya v tak nazyvaemyh
"korobochnyh kompaniyah". Rech' idet o  pryamom  i  prodolzhitel'nom
(ne  menee  12  mesyacev)  uchastii  v  drugoj  kompanii, nesushchej
neogranichennuyu nalogovuyu povinnost'  v  razmere  ne  menee  25%
kapitala   etogo   obshchestva.  Dannoe  polozhenie  o  "korobochnyh
kompaniyah"  ne  zatragivaet   interesov   mestnyh   avstrijskih
kompanij,  no  po-prezhnemu  rasprostranyaetsya  na  vsyakogo  roda
dohody ot "korobochnogo uchastiya" v mezhdunarodnyh kompaniyah.
   Sleduet   nazvat'   vazhnoe   polozhenie   o   nalogooblozhenii
vyplachennoj  chasti  dohoda  kompanii.  V  otnoshenii  takih summ
nalogovaya stavka snizhaetsya do poloviny srednej nalogovoj stavki
na ves' dohod nalogoplatel'shchika.
   Pri vozniknovenii osoboj  ekonomicheskoj,  organizacionnoj  i
finansovoj  zavisimosti dochernej kompanii ot golovnogo obshchestva
my imeem delo  s  tak  nazyvaemoj  funkcional'noj  zavisimost'yu
yuridicheskogo  lica  ot  glavenstvuyushchej  organizacii. Esli mezhdu
etimi dvumya  obshchestvami  byl  zaklyuchen  dogovor  ob  otchislenii
pribylej  i ubytkov, to konechnyj rezul'tat, bud' to pribyl' ili
ubytok,  s  tochki  zreniya  nalogooblozheniya  otnositsya  na  schet
golovnoj firmy.
   Podobno  "Zakonu  o  podohodnom  naloge"  1988  g.  "Zakon o
korporaciyah" 1988 g. provodit razlichie mezhdu  neogranichennoj  i
ogranichennoj   nalogovoj  povinnost'yu.  Ogranichennuyu  nalogovuyu
povinnost' nesut yuridicheskie lica, ne imeyushchie v predelah strany
ni administracii predpriyatiya, ni osnovnoj rezidencii.



   Vzimanie  naloga  reglamentiruetsya  Zakonom  o   promyslovom
naloge  1953  g.  v  redakcii "Dopolneniya k zakonu ot 1988 g.".
Tarif promyslovogo naloga v hode nalogovoj reformy 1988 g.  byl
umen'shen s 15 do 13,5%.
   Promyslovyj  nalog,  v  principe, yavlyaetsya nalogom na dohody
promyshlennyh  predpriyatij,  rabotayushchih   v   predelah   strany.
Promyshlennymi  predpriyatiyami  yavlyayutsya  vse otkrytye torgovye i
kommanditnye tovarishchestva, a  takzhe  predpriyatiya,  zanimayushchiesya
kakoj-libo  deyatel'nost'yu i v duhe "Zakona o podohodnom naloge"
1988 g., poluchayushchie dohod ot promyshlennogo predpriyatiya.
   Osnova nalogooblozheniya -- dohod ot zanyatiya promyslom i summa
zarabotnoj platy. Dohod ot zanyatiya promyslom predstavlyaet soboj
pribyl', ustanovlennuyu s uchetom polozhenij o podohodnom naloge i
naloge na  korporacii,  uvelichivayushchuyusya  za  schet  opredelennyh
postuplenij  (naprimer,  procenty i uchastie v dohodah neglasnyh
chlenov obshchestva) i umen'shayushchuyusya za schet teh ili inyh  vychetov.
Summa  zarabotnoj  platy -- eto summa vseh vyplat rabotayushchim po
najmu.
   Sleduet  otmetit',  chto  promyslovyj  nalog  sam   po   sebe
vystupaet  v kachestve rashodov. Inymi slovami promyslovyj nalog
yavlyaetsya nichem inym kak izderzhkami.
   Razmer promyslovogo naloga ischislyaetsya na  osnove  ezhegodnoj
promyslovo-nalogovoj  deklaracii  i  soderzhashchihsya v nej dannyh.
Kazhdyj  kvartal  neobhodimo  osushchestvlyat'  avansovye   platezhi,
ustanovlennye finansovymi organami.



   Vzimanie   naloga   reglamentiruetsya  "Zakonom  o  naloge  s
oborota" 1972 g.
   Nalog s oborota, nazyvaemyj neredko nalogom  na  dobavlennuyu
stoimost',  vzimaetsya  s  postavok tovarov i drugih vypolnennyh
predprinimatelem v  predelah  strany  oplachivaemyh  rabot  i  v
ramkah  svoego predpriyatiya, s vnutrizavodskogo potrebleniya i za
import tovarov predprinimatelyami i chastnymi licami (v poslednem
sluchae nalog s oborota po importu).
   Nalog  s  oborota  ne  vzimaetsya   s   eksportnyh   postavok
predprinimatelya   i  nekotoryh  vidov  rabot,  vypolnennyh  dlya
zarubezhnogo zakazchika.
   Nalogovaya  stavka,  v  principe,  sostavlyaet   20%,   a   za
opredelennye, tochno oboznachennye platezhi (naprimer, kvartplata,
produkty  pitaniya)  snizhaetsya  do  10%. V to zhe vremya za te ili
inye konkretnye, tochno oboznachennye postavki tovarov (naprimer,
legkovyh avtomashin, motociklov) stavka povyshaetsya do 32%, chto v
obihode imenuetsya nalogom na predmety  roskoshi.  V  bol'shinstve
zapadnyh stran glavnymi istochnikami dohoda gosudarstva yavlyayutsya
podohodnye  nalogi,  nalogi  na  korporacii i nalogi s oborota.
Sistemy  podohodnogo  nalogooblozheniya  i  vzimaniya  naloga   na
korporacii  sozdany  v  zapadnoevropejskih promyshlenno razvityh
stranah, v principe, po shozhemu obrazcu.  V  otlichie  ot  etogo
nalog s oborota otlichaetsya svoej sistemoj vzimaniya, v silu chego
chasto  nel'zya  sopostavlyat'  mezhdu soboj dazhe nalogovye stavki.
Tak, pri vvedenii v 1972  g.  dejstvuyushchego  v  nastoyashchee  vremya
nalogovogo  prava  primenitel'no k nalogam s oborota, nalogovaya
stavka byla uvelichena s 5,5 do  16%,  no,  blagodarya  razlichnym
sistemam  nalogooblozheniya,  nalogovoe  bremya  vo mnogih sluchayah
stalo menee oshchutimym.
   Lyuboj predprinimatel' pri predostavlenii uslug i  provedenii
rabot  dolzhen  uchityvat'  nalog  s  oborota,  otrazhat'  ego pri
sostavlenii  schetov  i  kazhdyj  mesyac  vnosit'   v   finansovoe
vedomstvo  te  summy  nalogovyh  sborov  s  oborota, kotorye on
dolzhen platit' sam, i te, kotorye on sam poluchil. Pri  etom  ne
delaetsya razlichiya v tom, komu predprinimatel' postavlyaet tovar,
vazhno  lish',  gde  nahoditsya klient, poskol'ku pri postavkah za
granicu nalog s oborota ne vzimaetsya.
   Vmeste s tem,  lyuboj  predprinimatel',  kak  pravilo,  imeet
pravo pereschitat' s finansovym vedomstvom vklyuchennyj emu v schet
i  oplachennyj  im  nalog  s oborota, nazyvaemyj predvaritel'nym
nalogom.  Obychno  prostavlennyj  predprinimatelem  v   schet   i
poluchennyj   im   nalog   s   oborota   umen'shaetsya   na  summu
predvaritel'no uplachennogo im naloga, a poluchivsheesya sal'do  --
k  oplate  ili  k  zapisi  v  kredit  scheta -- ispol'zuetsya dlya
ezhemesyachnogo pererascheta s  finansovym  vedomstvom  v  kachestve
predvaritel'nogo  nalogovogo  uvedomleniya. Naryadu s ezhemesyachnym
pereraschetom predprinimatel' sostavlyaet godovuyu  deklaraciyu  po
nalogooblozheniyu  oborota,  v  kotoroj uzhe ukazannye ezhemesyachnye
summy     pererascheta     svodyatsya     voedino.     Vyplachennyj
predprinimatelem nalog s oborota po importu rassmatrivaetsya kak
predvaritel'nyj  nalog. CHtoby legche predstavit' sebe pereraschet
naloga s oborota rassmotrim sleduyushchij primer.
   Avstrijskij predprinimatel' (A) postavlyaet predprinimatelyu v
Avstrii  (B)  syr'e  na  summu  netto  100.  V   svoem   schete,
napravlyaemom(B), ryadom s grafoj "cena syr'ya" stavit 20 -- nalog
s oborota. Itogo po schetu 120. (B) vyplachivaet etu summu.
   Predprinimatel'    (B)    proizvodit    iz    etogo    syr'ya
potrebitel'skij tovar i prodaet ego konechnomu potrebitelyu  (V),
kotoryj  yavlyaetsya chastnym licom, a ne predprinimatelem, za cenu
netto 300 plyus 60 v kachestve naloga s oborota.  Inymi  slovami,
prodaet   tovar   za   360  i  etu  summu  ukazyvaet  v  schete.
Predprinimatelyu (A) nadlezhit uplatit' v finansovoe vedomstvo 20
v kachestve poluchennogo im naloga s oborota. Predprinimatel' (B)
dolzhen uplatit' v finansovoe vedomstvo 60 poluchennogo im naloga
s oborota za minusom 20  uplachennogo  predvaritel'nogo  naloga.
Itogovaya  summa,  vnosimaya  v  finansovoe  vedomstvo, ravna 40.
CHastnomu  licu  (V)  ne  trebuetsya  provodit'   pereraschety   s
finansovym  vedomstvom.  Na  nego  celikom  vozlagaetsya nalog s
oborota, sootvetstvuyushchij prodelannoj rabote, i on platit ego.
   |ta sistema  nalogooblozheniya  oborota  v  nashi  dni  vvedena
fakticheski  vo  vseh  zapadnoevropejskih stranah, poskol'ku ona
pozvolyaet  luchshe,  chem  vse   ostal'nye   sistemy   osvobozhdat'
eksportnye postavki ot bremeni naloga s oborota.



   Vzimanie   naloga  reglamentiruetsya  "Zakonom  o  naloge  na
imushchestvo"  1954  g.  v   neznachitel'no   izmenennoj   redakcii
"Dopolneniya k zakonu ot 1988 g."
   "Zakon   o   naloge   na   imushchestvo"   1954   g.  razlichaet
neogranichennuyu   i   ogranichennuyu   nalogovuyu   povinnost'   na
imushchestvo.   Ogranichennuyu   nalogovuyu   povinnost'   nesut  vse
fizicheskie lica, obychno ne nahodyashchiesya v strane, ne  imeyushchie  v
predelah strany mesta zhitel'stva.
   Osnovoj   ischisleniya   naloga   na  imushchestvo  yavlyaetsya  vse
sostoyanie lic,  nesushchih  neogranichennuyu  nalogovuyu  povinnost',
ravno  kak i sostoyanie v predelah strany teh lic, kotorye nesut
ogranichennuyu nalogovuyu povinnost'. Sostoyaniem  schitaetsya  obshchaya
stoimost'   vseh   cennostej,   kotoraya  opredelyaetsya  soglasno
pravilam "Zakona ob ustanovlenii stoimosti" 1955 g. Pri etom iz
nee isklyuchayutsya vse zadolzhennosti.
   Nalogovaya  stavka  v  principe  ustanovlena  na  urovne   1%
stoimosti  sostoyaniya. Krome togo, kompanii dopolnitel'no platyat
0,5%   stoimosti   imushchestva   v   kachestve   tak   nazyvaemogo
"ekvivalenta naloga s nasledstva".
   Razmer  naloga  na imushchestvo kazhdye tri goda ustanavlivaetsya
zanovo. Neobhodimo takzhe osushchestvlyat'  pokvartal'nye  avansovye
platezhi.  Poskol'ku otdel'nye elementy imushchestva chastichno mogut
byt' oceneny v duhe "Zakona ob ustanovlenii stoimosti" 1955  g.
nizhe   real'noj   rynochnoj   ceny  (v  osobennosti,  nedvizhimoe
imushchestvo), to nalogovoe bremya na imushchestvo ne yavlyaetsya merilom
ego dejstvitel'noj stoimosti.



   Nalogooblozhenie etogo tipa reglamentiruet "Zakon o nalogah s
nasledstva i na dareniya" 1955 g.
   Soglasno polozheniyam zakona nalogom oblagayutsya:
   -- priobreteniya vsledstvie smerti vladel'ca;
   -- dareniya pri zhizni.
   Lichnaya nalogovaya povinnost' sushchestvenno zavisit ot otnosheniya
lica, ostavlyayushchego nasledstvo (daritelya), i  naslednika,  lica,
poluchayushchego  darenie, k svoej strane kak takovoj. |to oznachaet,
chto kto-to iz nih (daritel' ili naslednik) yavlyaetsya grazhdaninom
strany v duhe zakona libo unasledovannoe (podarennoe) imushchestvo
predstavlyaet soboj nahodyashchuyusya v strane zemel'nuyu sobstvennost'
ili imushchestvo predpriyatiya.
   Velichina nalogovoj stavki zavisit ot stepeni  rodstva  lica,
ostavlyayushchego   nasledstvo   (daritelya),   i  naslednika  (lica,
poluchayushchego  darenie)  i  ot   razmera   stoimosti   ukazannogo
imushchestva.  Razmer  stavki kolebletsya ot 2 do 60% stoimosti. Ob
ostavlennom  nasledstve  ili  darenii  neobhodimo   zayavit'   v
finansovye organy v techenie treh mesyacev.



   Vzimanie  etogo  naloga reglamentiruetsya "Zakonom o vzimanii
naloga pri pokupke zemel'nogo uchastka" 1987 g.
   Nalog vzimaetsya pri  pokupke  lyubogo  zemel'nogo  uchastka  v
predelah strany. Pri etom ne delaetsya razlichij mezhdu grazhdanami
strany  i  inostrancami,  fizicheskimi  i yuridicheskimi licami i,
nakonec, mezhdu predprinimatelyami i chastnymi licami.
   Nalogovaya stavka sostavlyaet kak pravilo 3,5%, a pri  nalichii
blizkih  rodstvennyh  svyazej  uchastnikov  sdelki ona mozhet byt'
snizhena do 2%.  Do  1987  g.  nalogovaya  stavka  dostigala  8%,
vprochem,  mnogie  iz  podobnyh  sdelok  osvobozhdalis' ot uplaty
naloga. Nalogom oblagayutsya kak prezhnij vladelec,  tak  i  novyh
hozyain.  Nalogovuyu  deklaraciyu neobhodimo predstavit' v techenie
mesyaca posle zaversheniya formal'nostej pokupki.



   Pod  dvojnym  nalogooblozheniem  podrazumevaetsya   pravo   na
nalogooblozhenie  dvuh  suverennyh  gosudarstv  po  otnosheniyu  k
odnomu i tomu zhe sub容ktu i ob容ktu nalogooblozheniya.
   Dlya predotvrashcheniya dvojnogo  nalogooblozheniya  mezhdu  mnogimi
gosudarstvami   byli   zaklyucheny   dvustoronnie  soglasheniya  ob
izbezhanii  dvojnogo  nalogooblozheniya,   kotorye   ustanavlivayut
poryadok  vzimaniya  podohodnogo naloga, nalogov na imushchestvo i s
nasledstva ili zhe tol'ko nekotoryh iz nih. |ti soglasheniya, hotya
po  otdel'nym  punktam  i  razlichayutsya  mezhdu  soboj,  v  celom
sootvetstvuyut  tipovomu  dogovoru,  razrabotannomu Organizaciej
ekonomicheskogo sotrudnichestva i razvitiya (O|SR).
   Osnovnye   tochki   soprikosnoveniya   --   eto    gosudarstvo
prozhivaniya,  to  est'  strana,  gde  lico  neset neogranichennuyu
nalogovuyu povinnost', i gosudarstvo-istochnik, strana, v kotoroj
lico neset ogranichennuyu nalogovuyu povinnost'.
   Bol'shuyu   chast'    soglashenij    ob    izbezhanii    dvojnogo
nalogooblozheniya   sostavlyayut  pravila  raspredeleniya  nalogovyh
summ,    razgranichivayushchih    prava    oboih    gosudarstv    na
nalogooblozhenie.  Tak,  naprimer,  pravom  na oblozhenie nalogom
nedvizhimoj sobstvennosti obladaet, kak pravilo, to gosudarstvo,
v predelah kotorogo nahoditsya nedvizhimost'.
   Dvojnogo nalogooblozheniya mozhno izbezhat' putem libo  ucheta  v
odnoj  strane  nalogov, vyplachennyh v drugoj, libo osvobozhdeniya
nalogovogo istochnika odnoj strany ot nalogooblozheniya v drugoj.
   Sushchestvovanie problemy  dvojnogo  nalogooblozheniya  vynuzhdaet
pribegat' k sovetam specialistov, osobenno v teh sluchayah, kogda
imeet   mesto   soprikosnovenie   interesov   treh  stran.  Pri
otsutstvii soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya  ne
isklyuchaetsya   vozmozhnost'   dostich'  dogovorennosti  s  vysshimi
finansovymi organami strany.



   Social'noe  strahovanie   --   eto   sistema   material'nogo
obespecheniya   i  obsluzhivaniya  grazhdan  v  starosti,  v  sluchae
bolezni,  polnoj   ili   chastichnoj   utraty   trudosposobnosti,
bezraboticy.
   V  sootvetstvii  s  polozheniyami  zakona  uchastie  v  sisteme
social'nogo  strahovaniya   yavlyaetsya   obyazatel'nym   naryadu   s
prinuditel'nym  vzimaniem otchislenij na social'noe obespechenie.
V lyubom sluchae vse lica, rabotayushchie v Avstrii po najmu,  dolzhny
byt'   zastrahovany.   Vznosy  rabotayushchih  po  najmu  vzimayutsya
rabotodatelem i ezhemesyachno napravlyayutsya  v  organy  social'nogo
strahovaniya. Razmery vznosa opredelyayutsya ne stepen'yu riska, kak
pri  obychnom  strahovanii, a velichinoj dohoda, kak pri vzimanii
podohodnogo  naloga,  prichem  ustanovlennye  predel'nye  stavki
ogranichivayut  razmery  takih  otchislenij.  V  nastoyashchee vremya v
Avstrii maksimal'nyj vznos  raven  30  tys.  shillingov  v  god.
Naryadu  so  vznosami,  uderzhannymi  s lic, rabotayushchih na najmu,
rabotodatel' obyazan dopolnitel'no vnesti v  organy  social'nogo
strahovaniya takuyu zhe summu.
   Deyatel'nost'  organov  social'nogo  strahovaniya  sostoit,  v
osnovnom, v tom, chto oni berut  na  sebya  rashody  po  lecheniyu,
oplate   medikamentov,   prebyvaniyu  v  bol'nice  i  provedeniyu
operacij, inogda rashody po finansirovaniyu kurortno-sanatornogo
lecheniya, a takzhe po obespecheniyu pensiyami pri nastuplenii polnoj
utraty trudosposobnosti i po dostizhenii pensionnogo vozrasta.
   Social'no-strahovaya zashchishchennost' rasprostranyaetsya  takzhe  na
zhenshchin-domohozyaek,  yavlyayushchihsya  suprugami zastrahovannyh lic, i
na ih detej.
   Formy prava, reguliruyushchie voprosy social'nogo strahovaniya, v
silu mnozhestva polozhenii i chastnyh popravok i dopolnenij ves'ma
zaputany.  Sleduet  obratit'  vnimanie  na  to,   chto   sistema
social'nogo  strahovaniya  chasto  rassmatrivaetsya  ne v kachestve
strahovaniya kak takovogo, a kak sluzhba, prizvannaya, v osnovnom,
zanimat'sya opekoj i obsluzhivaniem lic  s  nebol'shimi  dohodami.
Nesmotrya  na  to,  chto  vznosy social'nogo strahovaniya zachastuyu
vosprinimayutsya kak chereschur vysokie, ih daleko ne  hvataet  dlya
finansirovaniya vseh programm social'nogo obespecheniya. V svyazi s
etim  rastushchie  iz  goda  v  god dotacii gosudarstva stanovyatsya
krajne neobhodimymi, hotya problemy ih finansirovaniya s techeniem
vremeni vse  bol'she  obostryayutsya.  Imenno  poetomu  formiruetsya
tendenciya  k sokrashcheniyu ob容ma uslug social'nogo strahovaniya, s
tem chtoby pozdnee kompensirovat' eto s pomoshch'yu lichnogo  uchastiya
v zabote o budushchem na osnove obychnogo strahovaniya.
   Vvidu  shozhesti  vzimaniya  podohodnogo  naloga  i  strahovyh
vznosov poslednie chasto vosprinimayutsya kak nalogi.




PREDPRIYATII

   Pod  slovom  "koncern"  obychno ponimaetsya gruppa predpriyatij
(dochernih  firm)  vokrug   drugogo   predpriyatiya   (materinskoj
kompanii), kotoraya derzhit akcii etih predpriyatij.
   Dlya  togo,  chtoby  byt'  v sostoyanii kontrolirovat' dochernie
predpriyatiya, golovnomu predpriyatiyu vo mnogih  zapadnyh  stranah
dostatochno  imet'  ot  20 do 40% akcij (v SSHA, gde akcii mnogih
predpriyatij prinadlezhat desyatkam,  esli  ne  sotnyam  i  tysyacham
akcionerov,  dlya  effektivnogo  kontrolya predpriyatij dostatochno
obladat' 10-15%  akcij).  V  ramkah  koncernov  chasto  dochernie
predpriyatiya yavlyayutsya derzhatelyami akcij drugih dochernih firm.
   V  Avstrii,  FRG i drugih zapadnyh stranah podobnyj kontrol'
za deyatel'nost'yu predpriyatij  osushchestvlyayut  banki.  Obychno  oni
kontroliruyut  torgovye,  promyshlennye  predpriyatiya  ili  drugie
banki.
   Cel'yu  obrazovaniya  koncerna  proizvodstvennyh   predpriyatij
mozhet byt':
   -- vyravnivanie opredelennyh otraslevyh sezonnyh kolebanij i
riskov   (naprimer,  dlya  predpriyatiya,  izgotavlivayushchego  lyzhi,
celesoobrazno  priobresti   drugoe   predpriyatie,   vypuskayushchee
oborudovanie  dlya  letnih  vidov  sporta  -- tennisnye raketki,
parusnye lodki i t.p.);
   -- peremeshchenie  kapitala  iz  menee  perspektivnyh  otraslej
promyshlennosti  (tabachnaya promyshlennost') v bolee progressivnye
(farmacevtika, komp'yuternaya tehnologiya i t.p.). Mnogie  krupnye
mezhdunarodnye  tabachnye  koncerny v poslednee vremya priobretali
firmy, rabotayushchie sovsem v drugih  oblastyah  ekonomiki,  takih,
naprimer, kak gostinicy, himicheskie predpriyatiya i t.d.;
   --   osushchestvlenie   kapitalovlozhenij  pri  nalichii  krupnyh
likvidnyh sredstv;
   --   sozdanie   "ekonomicheskoj   imperii"    (pri    nalichii
individual'noj   sobstvennosti).  Nizhe  privoditsya  harakternyj
primer  takoj  "imperii"  ital'yanskogo  sobstvennika  Karlo  de
Benedetti.
   Kak   uzhe  otmechalos',  neredko  uchastie  v  promyshlennyh  i
torgovyh predpriyatiyah priobretayut  banki.  |to  provoditsya  dlya
togo,  chtoby  predpriyatiya  tesnee privyazat' k bankam v kachestve
klientov.  Dlya  rasprostraneniya  svoej  deyatel'nosti  s   chisto
bankovskoj  na  drugie  sfery  s  rastushchim rynkom banki sozdayut
takie specializirovannye firmy v  oblasti  finansirovaniya,  kak
lizingovye ili faktornye firmy (podrobnee ob etom sm. s. 9.
   CHasto  banki  napravlyayut  svoih  direktorov v nablyudatel'nye
sovety firm-klientov, chtoby imet' vozmozhnost' kontrolirovat' ih
kreditosposobnost'. Dlya predpriyatij eto yavlyaetsya preimushchestvom:
takim putem mozhno legche ili na bolee vygodnyh usloviyah poluchat'
kredity. Odnako neredki sluchai,  kogda  banki  vynuzhdeny  iz-za
neplatezhesposobnosti     predpriyatij     prevrashchat'    kredity,
predostavlennye im, v finansovye uchastiya.
   V sostav koncernov  chasto  vhodyat  predpriyatiya  s  razlichnoj
sferoj  deyatel'nosti  --  promyshlennye i torgovye firmy, banki,
ekspeditorskie predpriyatiya. Poetomu  dlya  uspeshnogo  upravleniya
koncernom neobhodimo obespechit' postoyannyj pritok informacii ot
dochernih firm v central'noe materinskoe obshchestvo.
   Privodim  primer  vnutrikoncernovoj informacionnoj sistemy v
vide ezhemesyachnoj i ezhekvartal'noj informacii,  kotoraya  sostoit
iz   opredelennyh   bazisnyh   dannyh   i  pokazatelej.  Primer
pokazyvaet   obshchee   razvitie   dochernih   firm    s    pozicij
rentabel'nosti i likvidnosti.
   Mezhdunarodnye  koncerny  --  transnacional'nye korporacii --
provodyat opredelennuyu politiku v oblasti  rentabel'nosti  svoih
inostrannyh  dochernih  firm. Ee cel' zaklyuchaetsya, v osnovnom, v
tom, chtoby poluchat' vysokuyu pribyl' v stranah  so  sravnitel'no
nizkimi  nalogovymi  stavkami,  a  v  teh  stranah,  gde nalogi
vysokie, akkumulirovat' men'shuyu po razmeram pribyl'. Obshchaya cel'
politiki koncernov sostoit, razumeetsya, v tom, chtoby  sohranit'
likvidnost' i rentabel'nost' svoih dochernih firm. Poetomu takie
informacionnye  dannye,  kotorye  privedeny  v  nashih primerah,
dochernie (firmy ezhemesyachno ili ezhekvartal'no obyazany  prisylat'
materinskoj kompanii.
   Amerikanskij  zhurnal  "Forchun"  ezhegodno publikuet spisok 50
krupnejshih predpriyatij za predelami SSHA,  ukazyvaya  ih  godovoj
oborot,  chistuyu pribyl' (ili ubytok) i chislennost' sotrudnikov.
Deyatel'nost'  krupnejshih   koncernov   analiziruyut   i   drugie
ekonomicheskie       zhurnaly      na      Zapade,      naprimer,
zhurnal"Handel'sblatt"  v  FRG,  kotoryj   sostavlyaet   perechen'
krupnejshih kompanij vsego mira vklyuchaya koncerny SSHA.
   Krupnejshim   v   mire   predpriyatiem   po  oborotu  yavlyaetsya
amerikanskij koncern "Dzheneral motorc". Ego  godovoj  oborot  v
poslednie gody prevyshaet 100 mlrd. doll. Tak, v 1987 g. godovoj
oborot "Dzheneral motorc" sostavil 101,8 mlrd. doll., v to vremya
kak  ves'  eksport  Italii  v  tot zhe period dostigal 116 mlrd.
doll. Godovoj  oborot  etogo  koncerna  v  1987  g.  byl  raven
stoimosti  eksporta treh nejtral'nyh stran: SHvejcarii (45 mlrd.
doll.), SHvecii (44,5 mlrd. doll.) i Avstrii (27  mlrd.  doll.),
ili   sostavlyal  primerno  polovinu  stoimosti  eksporta  takih
otdel'no vzyatyh stran, kak SSHA (252 mlrd. doll.) i YAponiya  (231
mlrd.  doll.).  Na  dolyu "Dzheneral motore" prihoditsya pochti 20%
mirovogo proizvodstva avtomashin. |tomu koncernu prinadlezhit 209
zavodov v SSHA i 12 v Kanade, a takzhe predpriyatiya  v  32  drugih
stranah.  Na vseh predpriyatiyah koncerna zanyato 813 tys. chelovek
i sluzhashchih, a ego chistaya pribyl' v 1987 g. sostavila 3,5  mlrd.
doll.
   Esli zhe proanalizirovat' deyatel'nost' krupnejshih predpriyatij
mira  ne  po  ih  oborotu,  a  po godovoj pribyli, to po dannym
opublikovannogo balansovogo otcheta  za  1987  g.,  luchshe  vsego
rabotala  amerikanskaya  kompaniya  "Aj-bi-em", pribyl' kotoroj v
tom godu  dostigla  5,3  mlrd.  doll.  Vtoroe  mesto  po  etomu
pokazatelyu zanimala firma "|kson" (SSHA, neft' i nefteprodukty),
ee pribyl' v 1987 g. sostavila vsego 4,8 mlrd. doll.
   Vprochem,  bol'shinstvo  gigantov  bylo  sozdano  ne dlya togo,
chtoby  stat'   transnacional'nymi   korporaciyami   (TNK).   Oni
prevrashchalis'  v  nih  postepenno, rasshiryaya svoyu deyatel'nost' za
granicy  uzhe  uzkogo  dlya  nih   otechestvennogo   rynka.   Tak,
amerikanskie   TNK,   zavoevav   vnutrennij  rynok,  stali  uzhe
nastol'ko krupnymi, chto ovladenie rynkom  lyuboj  drugoj  strany
bylo dlya nih sravnitel'no prostym delom.
   Nekotorye  iz  tepereshnih krupnejshih mezhdunarodnyh koncernov
zarozhdalis'  kak   sovsem   nebol'shie   semejnye   predpriyatiya.
Naprimer,  vsemirno  izvestnaya  firma  "Koka-Kola"  voznikla iz
laboratorii aptekarya,  a  ne  menee  izvestnyj  koncern  "ford"
zarodilsya v malen'koj masterskoj mehanika Forda.
   Transnacional'nye  korporacii  neredko okazyvayutsya oveyannymi
reputaciej  vlastolyubivyh  chudovishch,  kotorye,  slovno  shchupal'ca
os'minogov,  oputyvayut  ves'  mir,  A  vot  po  ih  sobstvennoj
propagande, TNK --  eto,  skoree,  dobrodetel',  sposobstvuyushchaya
razvitiyu  mirovoj  torgovli  i  nauchno-tehnicheskomu  progressu,
pomogayushchaya razvivayushchimsya stranam. Ni to, ni  drugoe  ne  verno,
istina -- gde-to poseredine.
   Cifry, otrazhayushchie ekonomicheskuyu moshch' TNK, razumeetsya, ves'ma
vnushitel'nye.  No  nel'zya upuskat' iz vidu togo, chto byt' stol'
krupnym organizmom, tait v sebe i ser'eznye opasnosti:
   --   administrativnaya   struktura   stanovitsya   prakticheski
neobozrimoj;
   --  ot  prodavca  na  rynke do vysshego rukovodstva tak mnogo
promezhutochnyh organizacionnyh zven'ev,  i  lyubaya  informaciya  o
rynke prohodit takoe kolichestvo fil'trov do togo, kak popast' v
ruki  vysshego rukovodstva, chto neredko ona stanovitsya ne tol'ko
iskazhennoj, no i zapozdaloj;
   -- dlya togo, chtoby upravlyat' stol' krupnymi organizacionnymi
strukturami, nuzhna chetkaya komandnaya  sistema,  a  ona  dovol'no
legko okostenevaet;
   --  konkurenty,  konechno,  tozhe ne spyat, oni okruzhayut takogo
kolossa kak  korshuny  i  brosayutsya  na  kazhdyj  segment  rynka,
kotoryj   gigant  ne  v  sostoyanii  ohvatit'.  Imenno  poetomu,
naprimer,  firmy  "|jpls",  SSHA,  i  "Niksdorf",  FRG,  kotorye
vnachale  byli  karlikovymi  po  sravneniyu  s "Aj-bi-em", smogli
stat' ej opasnymi konkurentami: oni sosredotochili  svoi  usiliya
na teh sektorah rynka, kotorye "Aj-bi-em" schitala neinteresnymi
(rynok srednih i personal'nyh komp'yuterov);
   --   perepletenie  ekonomicheskoj  moshchi  TNK  s  politicheskoj
vlast'yu teh stran, gde  rabotayut  ih  predpriyatiya,  privodit  k
tomu,  chto rukovodstvo korporacij vse bol'she i bol'she vynuzhdeno
uchityvat' v svoih ekonomicheskih resheniyah takzhe  i  politicheskie
faktory.  K  primeru,  esli  nerentabel'nyj  zavod  nahoditsya v
ekonomicheski  slabom  rajone,  reshenie  o  ego  zakrytii  mozhet
povlech'  za  soboj  politicheskie  oslozhneniya,  ved'  rost chisla
bezrabotnyh stoit pravitel'stvu mnozhestva golosov na vyborah;
   -- v svyazi s tem, chto TNK rabotayut vo vseh  vedushchih  stranah
mira,  oni  v  znachitel'noj  mere  zavisyat ot kolebanij mirovoj
ekonomicheskoj kon座unktury, dinamiki  kursov  osnovnyh  valyut  i
t.p.
   V  poslednee  vremya  v SSHA bytuet vyrazhenie: "Being small is
beautiful" ("Byt' nebol'shim prekrasno"). Sravnitel'no nebol'shie
firmy  yavlyayutsya  bolee  gibkimi,  oni   v   sostoyanii   bystree
reagirovat'  na  lyubuyu  novuyu  tendenciyu  na  rynke,  v men'shej
stepeni  zavisyat  ot  mirovoj  ekonomiki,  ih   organizacionnaya
struktura   bolee   obozrima.   Sbytovye   organizacii  krupnyh
koncernov so vremenem stanovyatsya menee gibkimi,  a  poroj  dazhe
vysokomernymi.  Poslednee  neredko  mozhno videt' prezhde vsego u
amerikanskih koncernov, kotorye schitayut sebya vyshe  ostal'nyh  i
uzhe  ne  gotovy  zanimat'sya  chastnymi  problemami potencial'nyh
klientov. Vo izbezhanie etogo fenomena v poslednee vremya  mnogie
predpriyatiya  reorganizovalis',  sozdav  u  sebya  tak nazyvaemye
"profit centers -- "centry pribyli" (bolee podrobno sm. ob etom
na s. 83). |ti  "centry"  sozdayut  vozmozhnost'  bolee  gibko  i
bystro  reagirovat'  na izmenenie uslovij rynka. V ryade sluchaev
krupnye koncerny byli razukrupneny na  neskol'ko  bolee  melkih
predpriyatij pod obshchim rukovodstvom administracii koncerna.
   Nu,  a  teper' poznakomimsya poblizhe s nekotorymi kompaniyami,
ih stanovleniem, strukturoj i problemami.

   "INTERN|SHNL BIZNES M|SHINZ" ("AJ-BI-|M", SSHA)

   |to -- krupnejshaya v mire  transnacional'naya  korporaciya.  Po
godovomu  oborotu  ona zanimaet pyatoe mesto v mire. Tak, v 1987
g. godovoj oborot "Aj-bi-em"  dostig  54  mlrd.  doll.,  na  ee
zavodah  v  17  stranah  mira  rabotaet pochti 400 tys. chelovek.
Firma        yavlyaetsya         krupnejshim         proizvoditelem
elektronno-vychislitel'noj     tehniki     i     orgtehnicheskogo
oborudovaniya.
   "Aj-bi-em" byla sozdana v 1911 g. i  nazyvalas'  "Komp'yuting
feb'yuleshing   rekording   K   ".   Sovremennoe   nazvanie  bylo
zaregistrirovano v 1924 g.
   Kak zhe eta firma sama sebya predstavlyaet, i kakoj ona viditsya
so storony?
   V svoih  reklamnyh  materialah  "Aj-bi-em"  utverzhdaet,  chto
filosofiej ee predpriyatiya yavlyaetsya kommercheskij uspeh dlya samoj
firmy i dlya ee akcionerov, t.e. sozdanie bogatstva dlya srednego
amerikanca.  Ee byvshij prezident Tom Uotson, unasledovavshij etu
dolzhnost'  ot  svoego   otca,   schital   sebya   samym   krupnym
kapitalistom  v  mire v smysle sozdaniya bogatstva. Kogda v 1971
g. on ushel na pensiyu, osnovnoj kapital "Aj-bi-em" ocenivalsya na
36 mlrd. doll. bol'she, chem 15 let tomu nazad. Otec T.  Uotsona,
T.  Uotson-starshij  --  odin  iz  samyh uspeshnyh promyshlennikov
20-30-h godov -- byl genial'nym prodavcom. On izobrel izvestnyj
deviz: "Think"!  --  "Dumaj"!  --  kak  osnovnoj  princip  vsej
deyatel'nosti  koncerna. Pod ego rukovodstvom kompaniya "Aj-biem"
stala  vedushchim  proizvoditelem  schetnyh  mashin,  rabotayushchih  na
perfokartah,  a  ego syn prodvinul predpriyatie vpered v oblasti
|VM  i  podnyal  ego  na  samyj  vysokij  uroven'   razvitiya   v
sovremennoj  ekonomicheskoj istorii. Kompaniya "Aj-bi-em" probila
sebe dorogu na vedushchee mesto sredi 500 krupnejshih koncernov SSHA
i mira. Pod rukovodstvom T. Uotsona-mladshego  ona  stala  samym
rentabel'nym predpriyatiem v mire.
   T.   Uotson   byl   instinktivnym   liderom,  ego  vydvinulo
stremlenie nikogda ne  otstupat'  ot  komp'yuternoj  tehnologii,
hotya on byl gotov priznat'sya i v neudachah. Naprimer, v 1961 g.,
vystupaya  s  rech'yu  pered promyshlennikami, on zayavil o tom, chto
novaya model' |VM ne sootvetstvuet vsem ozhidaniem,  ee  moshchnost'
sostavlyaet  lish'  70%  zaplanirovannoj, poetomu firma vynuzhdena
snizit' cenu tovara na 30%.
   T.  Uotson  byl  zhestkim  rukovoditelem  i   sozdal   ves'ma
napryazhennyj klimat dlya menedzherov "Aj-bi-em". I esli s ryadovymi
rabotnikami  on  vel  sebya  po-druzheski  i dazhe po-otcovski, to
odnovremenno ves'ma zhestko i trebovatel'no  otnosilsya  k  svoim
blizkim   vysokopostavlennym  sotrudnikam:  chasto  perevodil  s
odnogo rabochego mesta na drugoe, naznachal na  takie  dolzhnosti,
gde  zaranee  mozhno  bylo  videt', chto harakter raboty prevyshal
sposobnosti rabotnika. Dlya teh, kto ne vyderzhival etoj  sistemy
i  sovershal  oshibki,  on sozdal tak nazyvaemyj "penalty box" --
"yashchik  (korobka)  nakazanij",  inymi  slovami,  vremennoe,   no
unizitel'noe peremeshchenie na drugoe rabochee mesto.
   V  otlichie  ot  otca,  kotoryj  polnost'yu otdal sebya firme i
rabotal na  nej  do  samogo  poslednego  dnya  svoej  zhizni,  T.
Uotson-mladshij  ne  zhertvoval vsego sebya "Aj-bi-em". On zanimal
vidnoe mesto v obshchestve, yavlyalsya chlenom demokraticheskoj partii,
a s 1979 po 1982 g. byl poslom SSHA v SSSR. Kstati, zanimaya etot
post,  on  vsegda  vyskazyvalsya  v  pol'zu  umen'sheniya   ob容ma
proizvodstva yadernogo oruzhiya. |to -- mobil'nyj i organizovannyj
chelovek.  I  sejchas,  nesmotrya  na  svoj  preklonnyj vozrast, v
svobodnoe vremya on lyubit plavat'  na  parusnikah,  pilotirovat'
reaktivnye  samolety  i  vertolety.  On  dazhe  proletel  po toj
transsibirskoj  aviatrasse,   po   kotoroj   vo   vremya   vojny
pilotiroval amerikanskie samolety.
   V  poslevoennye  gody  spros  na  oborudovanie dlya obrabotki
perfokart  bystro  vozros.   Oborot   "Aj-bi-em"   uvelichivalsya
ezhegodno  na  20-22% i prevysil uzhe 500 mln. doll., po nyneshnej
stoimosti dollara -- okolo 2 mlrd. Rukovodstvo  kompanii  sochlo
etot  rost  slishkom  burnym  i  opasnym  i stalo derzhat' ego na
urovne  16%  v  god.  No  iskusstvenno  zatormozit'   rost   ne
udavalos',  tak  kak  imenno  v  eto  vremya nachinalos' razvitie
komp'yuternoj tehnologii, i torgovo-sbytovaya  organizaciya  firmy
stala poistine agressivnoj, zadavaya tempy: poteryannyj zakaz dlya
nee  byl  raven  katastrofe.  Takim  obrazom, rukovodstvo firmy
vynuzhdeno bylo uskoryat' rost koncerna v takoj stepeni, v  kakoj
eto pozvolyal delat' rynok.
   Klyuchom  k  uspehu  koncerna  "Aj-bi-em"  vo  mnogom yavlyaetsya
otlichnaya  organizaciya  marketinga.  Firma  znaet,  kak   udachno
vnedryat'  novye komp'yuternye modeli na rynok, "lovit'" klientov
i "ceplyat'sya" k nim, posle togo kak te razmestili  svoj  pervyj
zakaz.   Osnovoj   filosofii   prodazh  kompanii  yavlyaetsya  ideya
prodavat' klientu ne tol'ko komp'yuter, no vmeste s nim i  celuyu
programmu   obsluzhivaniya,   t.e.   komp'yuter   plyus  postoyannoe
obsluzhivanie personalom firmy.
   Eshche odnoj klyuchevoj ideej  marketingovoj  sistemy  "Aj-bi-em"
stala  programma  ne tol'ko prodavat' komp'yutery klientam, no i
sdavat' ih v arendu. Koncern predostavlyaet  svoi  komp'yutery  v
rasporyazhenie  klientov,  i  za arendnuyu platu klienty ne tol'ko
ispol'zuyut   komp'yutery,   no   i   obespechivayutsya   postoyannym
obsluzhivaniem torgovo-sbytovoj organizacii firmy. Dlya firmy eto
imelo   to  preimushchestvo,  chto  klienty  okazalis'  prakticheski
polnost'yu povyazany svoim postavshchikom.  Krome  togo,  postoyannoe
obsluzhivanie  klientov  pozvolilo koncernu nakopit' podrobnye i
detal'nye  znaniya  vseh  problem  etogo  klienta  i  tem  samym
postavit'  sebya  v bolee vygodnoe po sravneniyu s potencial'nymi
konkurentami  polozhenie  na  rynke.  I   hotya   eta   programma
potrebovala  osushchestvleniya  gromadnyh kapital'nyh vlozhenii, ona
priobrela  bol'shie  preimushchestva  v  tom,  chto  vse   kolebaniya
komp'yuternogo rynka firmu uzhe prakticheski ne zadevali.
   Realizaciya  sbytovoj  programmy  "Aj-bi-em"  byla  nastol'ko
uspeshnoj, chto ona pozvolyala koncernu zanimat' pervoe  mesto  na
komp'yuternom  rynke  dazhe  togda,  kogda  on ne byl v sostoyanii
predlagat' svoim klientam samuyu peredovuyu tehnologiyu. Ne  redko
dazhe   sama   firma  zanimala  vtoroe  mesto  v  vypuske  novoj
tehnologii,  no  ee  torgovo-sbytovaya   organizaciya   okazalas'
nastol'ko effektivnoj, nastol'ko moshchnoj, chto firme pochti vsegda
udavalos'   tesnit'  svoih  klientov.  A,  kak  govoritsya,  dlya
dostizheniya etoj celi vse metody prigodny, esli oni  privodyat  k
zhelaemomu rezul'tatu.
   Na  pamyati  odin  iz  sluchaev,  kotoryj harakterizuet metody
raboty  etogo  koncerna.  Odnoj  iz  firm,  gde  mne   dovelos'
rabotat',   "Aj-bi-em"   predlozhila   komp'yuter,   kotoryj   po
tehnologii byl fakticheski na odnom urovne s |VM konkurenta.  No
konkurent obladal tem preimushchestvom, chto on znal problemy nashej
firmy,   tak   kak  ona  uzhe  pol'zovalas'  predydushchej  model'yu
konkurenta.
   Prodavcy "Aj-bi-em", kotorye, konechno, eshche  tochno  ne  mogli
znat'  vseh  nashih  potrebnostej, obeshchali, chto oni smogut legko
reshit'  vse  voprosy,  predostaviv  nam  vmeste  s  komp'yuterom
neobhodimuyu  programmu.  Kak  horoshie psihologi, oni vybrali iz
vseh kompetentnyh  sotrudnikov  nashej  firmy,  reshavshih  vopros
zakupki  komp'yutera,  togo,  kto  skoree byl sklonen razmestit'
zakaz  u  "Aj-bi-em",  priglasili  ego  na  svoe   predpriyatie,
organizovali vnushitel'nyj pokaz komp'yuternoj tehniki, kak mozhno
bol'she  podcherkivaya, chto oni -- vedushchaya firma v dannoj otrasli.
Na teh zhe sotrudnikov, kotoryh, po  mneniyu  prodavcov,  ubedit'
bylo nel'zya, oni ne tratili ni minuty.
   Ochevidno,  cherez  dobrozhelatel'nogo  sotrudnika  etoj  firmy
sbytovikam "Aj-bi-em" udalos' poluchit'  predlozhenie  konkurenta
i,  takim  obrazom,  im  bylo  sravnitel'no  legko  razrabotat'
podhodyashchee predlozhenie svoej  firmy.  Ono  bylo  sdelano  ochen'
hitro.  Poskol'ku  oborudovanie  "Aj-bi-em"  bylo dorozhe, chem u
konkurenta, oni sdelali predlozhenie s takim raschetom, chto obshchaya
summa oboih predlozhenij byla odinakova. No v  svoe  predlozhenie
oni   ne   vklyuchili  znachitel'nuyu  chast'  oborudovaniya,  sdelav
malen'kuyu, pochti nevidimuyu snosku v konce predlozheniya, gde bylo
napisano,  chto  vysheukazannaya  cena  ne  vklyuchaet   etu   chast'
oborudovaniya.  Dlya ne ochen' kompetentnogo sotrudnika, k tomu zhe
dlya cheloveka, kotoryj byl uzhe nastroen v pol'zu "Aj-bi-em", eto
predlozhenie na pervyj vzglyad vyglyadelo odinakovym po  sravneniyu
s predlozheniem konkurenta. Tol'ko posle podrobnogo izucheniya ego
bylo  vidno,  chto  konechnuyu cenu etogo predlozheniya nikak nel'zya
sravnivat' s konechnoj cenoj predlozheniya konkurenta.
   Dannyj primer horosho  pokazyvaet  ne  tol'ko  metody  raboty
torgovo-sbytovoj    organizacii   "Aj-bi-em",   no   i   voobshche
amerikanskij   podhod   k   marketingu:   analizirovat'   svoih
potencial'nyh pokupatelej, vyyasnyat', kto reshaet na predpriyatii,
vybrat'   iz   etih   lyudej   teh,  na  kotoryh  vliyat'  legche,
"obrabatyvat'" ih kak mozhno luchshe (i, esli vozmozhno, --  vplot'
do   predlozheniya   vzyatok),  starat'sya  zapoluchit'  predlozhenie
konkurentov, kak mozhno bol'she povtoryat', chto ih firma  yavlyaetsya
vedushchej, chto amerikanskaya tehnologiya sama po sebe uzhe vedushchaya i
t.d.
   V  rabote  s  firmami i predpriyatiyami socialisticheskih stran
amerikancy obychno  rukovodstvuyutsya  tem,  chto  sotrudniki  etih
predpriyatij  malo  informirovany  o polozhenii na mirovom rynke,
naivny, chto ih legko ubedit'. Pomnyatsya otdel'nye sluchai,  kogda
horosho  obdumannye  vystupleniya  amerikanskih  specialistov  po
marketingu na peregovorah s sovetskimi pokupatelyami  mogli  bez
truda  ubezhdat'  poslednih.  Uzhe  sam  fakt,  chto  oni yavlyayutsya
predstavitelyami   krupnyh    amerikanskih    koncernov    daval
opredelennoe preimushchestvo po sravneniyu so stol' zhe ser'eznymi i
stol' zhe konkurentosposobnymi zapadnoevropejskimi firmami.
   Agressivnaya  marketingovaya  koncepciya "Aj-bi-em" so vremenem
privela k tomu, chto  mnogie  klienty  vozmutilis'.  K  tomu  zhe
politika koncerna, dolgoe vremya koncentrirovavshaya vse usiliya na
razvitii  proizvodstva i prodazhe krupnyh sistem |VM, ne udelyala
nikakogo  vnimaniya  razvitiyu  srednih  i   malyh   sistem,   ne
zanimalas'  oblast'yu personal'nyh komp'yuterov. Vse eto ne moglo
ne  skazat'sya  na  prestizhe   koncerna.   Amerikanskij   zhurnal
"Forchun",  kotoryj  kazhdyj god vybiraet samyj udachnyj koncern i
na stranicah kotorogo "Aj-bi-em" dolgoe vremya figurirovala  kak
lidiruyushchee  amerikanskoe predpriyatie, v poslednee vremya pomeshchal
ee na sed'moe mesto.
   Problemy,  s  kotorymi  stalkivaetsya  koncern  "Aj-bi-em"  v
nastoyashchee     vremya,     yavlyayutsya    isklyuchitel'no    domashnimi
(vnutrennimi). |to -- prekrashchenie rosta oborota, bol'shie poteri
u klientov,  pereves  marketinga  nad  ser'eznym  obsluzhivaniem
klientov.  Ne  zrya  izvestnyj  zapadnogermanskij  ekonomicheskij
zhurnal "Kapital" v N 5 za 1987 g. pisal: "To, chto dolgoe  vremya
schitalos' genial'nym marketingom i chego vse konkurenty boyalis',
bol'shinstvo klientov raspoznali, kak summu tryukov".
   Odna iz bol'shih oshibok, sovershennyh koncernom, zaklyuchalas' i
v tom,  chto  on  tol'ko  pod  bol'shim  davleniem  klientov stal
razvivat' programmy dlya svoih komp'yuterov. Konechno,  komp'yuter,
dazhe  samyj peredovoj i samyj dorogoj, bez podhodyashchej programmy
ne imeet nikakoj  cennosti  dlya  pokupatelya.  No,  naprimer,  k
novomu  komp'yuteru "DV-2" podhodyashchaya programma byla razrabotana
spustya neskol'ko let, tol'ko posle mnogochislennyh zhalob  i  pod
bol'shim   davleniem   klientov.   Da   i   to   eta   programma
maloeffektivna  po  sravneniyu  s  programmami  i   komp'yuterami
konkurentov.
   Rukovodstvo  koncerna  "Aj-bi-em"  ne  ponyalo, chto budushchee v
oblasti  komp'yuternoj  tehnologii   zavisit   ne   stol'ko   ot
razrabotki novogo oborudovaniya, skol'ko ot novoj programmy.
   Hotya oborot koncerna poka eshche kazhdyj god rastet, tempy etogo
rosta  padayut. Esli v 1984 g. on vozros na 14%, v 1985 g, -- na
9%, to v 1986 g. -- uzhe tol'ko  na  2,4%.  Odnovremenno  oborot
konkurentov    uvelichivalsya    namnogo   bystree.   Parallel'no
rasshiryalas' ih dolya rynka. Naprimer,  oborot  vtoroj  firmy  na
amerikanskom  rynke  "Digital'  ekvipment"  uvelichivalsya v etot
period na i0 i 31% v god.
   Odnako dazhe v stol' trudnoe dlya koncerna vremya on  prodolzhal
zanimat' lidiruyushchee polozhenie na rynke komp'yuterov i rabotat' v
sootvetstvii   so   svoej   filosofiej,   kotoraya,   po  mneniyu
specialistov, sostoit iz sleduyushchih momentov:
   -- ob座avlenie o sozdanii novoj komp'yuternoj sistemy v  forme
gosudarstvennoj  ceremonii.  Pri  etom  delalis' mnogoobeshchayushchie
zayavleniya o novyh moshchnostyah i preimushchestvah  dannoj  sistemy  v
sravnenii   s   oborudovaniem  konkurentov  (hotya  v  eti  gody
oborudovanie  eshche  ne  vypuskaetsya,  eto  budet  tol'ko   cherez
neskol'ko let);
   --  ob座avlenie  o sozdanii novoj sistemy za neskol'ko let do
ee poyavleniya v prodazhe porozhdaet v kakoj-to mere  "paralich"  na
rynke,  tak  kak  mnogie potencial'nye klienty otkladyvayut svoe
reshenie o zakupke komp'yuternyh sistem v ozhidanii novoj modeli.
   Kogda v konce koncov novoe oborudovanie poyavlyaetsya na rynke,
"Aj-bi-em"  pytaetsya,  ustanavlivaya  vysokie   ceny,   "snimat'
slivki"   na  rynke,  gde  ozhidaniyami  klientov  akkumulirovany
bol'shie svobodnye investicionnye sredstva.
   Vot, skazhem, pri  rabote  nad  novoj  seriej  pod  nazvaniem
"S'erra"  reklama  i propaganda koncerna dolgoe vremya tverdila,
chto eto budet samaya funkcional'naya i samaya moshchnaya liniya. Odnako
eta sistema uzhe dovol'no skoro  perestala  dejstvovat',  a  sam
komp'yuter   okazalsya   otnyud'   ne  bolee  moshchnym,  chem  model'
konkurentov.  Kak  pishet  zapadnogermanskij  zhurnal  "Kapital",
koncern "Aj-oi-em" "stal zhertvoj svoej sobstvennoj propagandy".
   V  nastoyashchee  vremya  dlya  etogo  koncerna  nazrela ser'eznaya
neobhodimost' detal'no proanalizirovat' ne tol'ko  vsyu  sistemu
marketinga,  no  i  samu  koncepciyu  marketinga,  vsyu sistemu i
organizaciyu  upravleniya  predpriyatiem.  No,  uchityvaya  to,  chto
predpriyatie  vse-taki  yavlyaetsya vedushchim v oblasti komp'yuterov i
imeet gromadnye finansovye sredstva, est'  horoshie  shansy,  chto
eti  popytki  okazhutsya  udachnymi.  Vmeste  s  tem, primer firmy
"Aj-bi-em" yarko pokazyvaet, chto dazhe takie krupnye firmy  mogut
delat' samye elementarnye i ser'eznye oshibki.

   PREDPRIYATIYA KARLO DE BENEDETTI (ITALIYA)

   Sleduyushchij  primer,  s  kotorym hochetsya poznakomit' chitatelya,
eto  gruppa  predpriyatij,   sozdannaya   izvestnym   ital'yanskim
predprinimatelem Karlo de Benedetti.
   O  gospodine Karlo de Benedetti, v principe, izvestno ne tak
uzh mnogo. On, kak vse krupnye predprinimateli, ne  ochen'  lyubit
"pablisiti".  Pochti  vo  vseh  stranah Evropy i Ameriki krupnye
biznesmeny prosto ne raspolagayut  neobhodimym  vremenem,  chtoby
vertet'sya v krugah tak nazyvaemogo "luchshego obshchestva", i ne zrya
govoryat, chto eto "luchshee obshchestvo" tol'ko nazyvaetsya luchshim.
   O  Karlo  de Benedetti izvestno, chto on zakonchil tehnicheskij
vuz    v    Italii,     poluchil     zvanie     diplomirovannogo
inzhenera-elektrotehnika,   u   odnogo  iz  svoih  rodstvennikov
poznakomilsya s  finansovymi  i  bankovskimi  operaciyami,  a  na
predpriyatii   otca   --   s   marketingom   i   prodazhej.  Stal
rukovoditelem  kompanii  "Olivetti"  --  krupnogo  ital'yanskogo
predpriyatiya  po  proizvodstvu  pishushchih  mashinok,  kancelyarskogo
oborudovaniya, a v poslednee vremya i komp'yuternoj tehniki.
   Kogda Karlo de Benedetti stal general'nym  direktorom  etogo
koncerna,   predpriyatie   perezhivalo   ser'eznyj   krizis,   ia
sravnitel'no  kratkij  otrezok  vremeni  emu  udalos'   vyvesti
koncern   iz  zatrudnitel'nogo  polozheniya,  posle  chego  K.  de
Benedetti ob座avil, chto  dlya  rukovodstva  koncernom  emu  nuzhno
tol'ko  70%  ego  rabochego  vremeni  i chto parallel'no on mozhet
zanimat'sya drugimi voprosami.
   Vskore  iz  firmy  "Buitoni"  emu  udalos'  sozdat'  koncern
evropejskogo  masshtaba v oblasti pishchevoj promyshlennosti. Zatem,
kak  govoritsya,  poputno   on   sozdal   drugoe   mezhdunarodnoe
predpriyatie  v  oblasti  proizvodstva  detalej  dlya  avtomashin,
kotoroe,   postepenno   rasshiryayas',    stalo    samostoyatel'nym
koncernom.
   K.  de  Benedetti priobrel takzhe izvestnuyu francuzskuyu firmu
"Iv Sen-Loran" i  sozdal  v  SHvejcarii  holding  pod  nazvaniem
"Sos'ete finans'er", imeyushchij, v svoyu ochered', akcii predpriyatiya
v Ispanii.
   Putem  zaklyucheniya  ves'ma  razumnyh dogovorov i prezhde vsego
blagodarya   sposobnostyam   menedzhera   emu   udalos'   dobit'sya
ustanovleniya  kontrolya  za  deyatel'nost'yu  krupnyh predpriyatij.
hotya neredko v ego  rasporyazhenii  imelis'  ves'ma  ogranichennye
finansovye  sredstva  v  sravnenii s kapitalom teh predpriyatij,
kotorye on kontroliruet. Finansovye  krugi  v  Italii  ubezhdeny
imenno v ego sposobnostyah menedzhera.
   Itak,   K.   de   Benedetti  yavlyaetsya  prezidentom  koncerna
"Olivetti",  nesmotrya  na  to,  chto  kontroliruet  tol'ko  odnu
sed'muyu   chast'   ego   kapitala   (a   amerikanskij   partner,
mezhdunarodnyj koncern "ATIT" -- odnu  chetvert').  V  upomyanutom
koncerne pishchevoj promyshlennosti "Buitoni" on kontroliruet vsego
46%  i  tem  ne  menee  yavlyaetsya  ego  prezidentom, Francuzskij
koncern  "Valeo",  proizvodyashchij  detali  dlya  avtomashin,   tozhe
poprosil  K.  de  Benedetti  stat'  ego prezidentom, hotya v ego
rukah nahoditsya minimal'naya dolya kapitala.
   Nado priznat', chto rezul'taty deyatel'nosti gospodina  K.  de
Benedetti  opravdyvayut  vlozhennoe  v nego doverie. Ego deviz --
"Kapitalist imeet tol'ko togda social'noe opravdanie, kogda  on
proizvodit pribavochnuyu stoimost'".
   Karlo   de   Benedetti   --  krupnyj  specialist  v  oblasti
mezhdunarodnogo finansirovaniya.  Uzhe  v  1987  g.  on  predvidel
okonchanie perioda bystrogo pod容ma kursa akcij na mezhdunarodnyh
birzhah i schitaet, chto v perspektive finansirovanie stanet uzkim
mestom   dlya   mnogih  zapadnyh  predpriyatij.  Poetomu  vo  vse
kontroliruemye  im  predpriyatiya  on  vvel   stroguyu   programmu
snizheniya  rashodov.  Ego  soyuzniki  i  druz'ya nahodyatsya glavnym
obrazom  v  krugah   ital'yanskoj   promyshlennosti   i   krupnyh
evropejskih bankov.
   No  nel'zya  skazat',  chto  u etogo predprinimatelya net svoih
rragov.  Naprimer,  mezhdunarodnyj  koncern   "Lazar   brazers",
kotoromu on protivopostavil sebya tem, chto prodal 5%-noe uchastie
v  anglijskoj firme "Pirson", imeyushchej tesnye finansovye svyazi s
firmoj "Lazar orazers", avstralijskomu predprinimatelyu  Merdoku
za  150  mln.  francuzskih  frankov.  V  to  vremya  rech' shla ob
ustanovlenii  kontrolya  nad  izvestnoj  mezhdunarodnoj   gazetoj
"fajnenshl tajms".
   Nedavno v interv'yu izvestnoj ital'yanskoj gazete "Il' sole --
24 ore"   K.   de   Benedetti   skazal,  chto  sozdanie  edinogo
evropejskogo rynka v ramkah "Obshchego rynka" v  1992  g.  otkroet
dlya  evropejskih  predpriyatij sovsem drugie, novye vozmozhnosti.
Poetomu  on  staraetsya   lyubymi   sposobami   sozdat'   koncern
evropejskogo  masshtaba.  V  svyazi  s etim stal beshenymi tempami
skupat' novye firmy. Tak, naprimer, koncern "Olivetti" kupil  v
poslednee  vremya  10  drugih  predpriyatij,  a  pishchevoj  koncern
"Buitoni" -- 3 predpriyatiya vo Francii i Italii. K. de Benedetti
kontroliruet vse eti predpriyatiya cherez  svoj  holding  "Kompani
Konfide".
   Odnako  sud'ba  etogo  evropejskogo  mezhdunarodnogo koncerna
slishkom tesno svyazana s odnim chelovekom, Karlo de Benedetti,  i
neizvestno, kak dolgo on ego perezhivet.

   "DZHENERAL MOTORS" (SSHA)

   "Dzheneral   motors"   --  do  sih  por  odin  iz  krupnejshih
mezhdunarodnyh  koncernov  mira.  Kompaniya  postoyanno   zanimaet
pervoe  mesto  v spiske krupnejshih amerikanskih i mezhdunarodnyh
koncernov.  Ne  zrya  dolgoe  vremya  govorili:  chto  horosho  dlya
"Dzheneral motors", to horosho i dlya SSHA. Oborot koncerna namnogo
prevyshaet  valovoj  obshchestvennyj  produkt nebol'shih evropejskih
stran. No, chto  kasaetsya  rentabel'nosti  i  obshchego  uspeha  na
rynke,  "Dzheneral  motors" davno uzhe ne zanimaet pervogo mesta.
|to mesto on ustupil drugomu amerikanskomu gigantu --  koncernu
"Ford".
   Takoe    negativnoe    razvitie,   razumeetsya,   obuslovleno
opredelennymi     prichinami.     Amerikanskaya     avtomobil'naya
promyshlennost'  ishodila  iz togo, chto rost rynka fakticheski ne
ogranichen, i vovremya ne sreagirovala na suzhenie rynka v svyazi s
sil'nym  povysheniem  cen   na   neft'.   Avtomobil'nye   zavody
prodolzhali  izgotavlivat' bol'shie avtomashiny s vysokim rashodom
benzina i sovsem prenebregli rynkom malolitrazhnyh avtomobilej v
otlichie  ot  evropejskih   proizvoditelej.   Dazhe   v   oblasti
tehnologii  oni  stali  sil'no otstavat' ot svoih konkurentov v
Zapadnoj Evrope.
   Nachinaya s 1985 g. vse amerikanskie  proizvoditeli  avtomashin
popali  v ves'ma trudnoe polozhenie. Tak, firmu "Krajsler" mozhno
bylo spasti tol'ko s pomoshch'yu krupnyh gosudarstvennyh  subsidij,
kotorye    firma   "Krajsler",   vprochem,   polnost'yu   vernula
gosudarstvu, a koncern "Ford"  nahodilsya  na  krayu  finansovogo
kraha.
   No  nesmotrya  na  to,  chto firmy "Krajsler" i "Ford" udalos'
spasti chastichno blagodarya  znachitel'nym  snizheniyam  izderzhek  i
sokrashcheniyu   proizvodstvennyh   moshchnostej,   koncern  "Dzheneral
motors", kak i prezhde, polagalsya na dal'nejshij rost  rynka.  On
razrabatyval  novuyu  mashinu  srednego  klassa,  tak  nazyvaemyj
"H-kar"  so  znachitel'no  umen'shennym  rashodom  benzina.  Bylo
vlozheno  okolo  50  mlrd.  doll. v rekonstrukciyu i modernizaciyu
proizvodstvennyh moshchnostej.
   Krome togo, ogromnye  sredstva  vydelyalis'  na  proizvodstvo
elektromobilej.  Dlya  etogo  byla  sozdana special'naya dochernyaya
firma "Saturn korporejshn". S yaponskoj firmoj "Toeta"  "Dzheneral
motors"   uchredil  v  Kalifornii  sovmestnoe  predpriyatie  "N'yu
yunaited  motors   men'yufekchuring   kompani"   po   proizvodstvu
malolitrazhnyh avtomashin.
   No  na dele vse vyshlo po-drugomu: rezko upali ceny na neft',
i iz elektromobilej nichego ne poluchilos'. Bystro rosli  prodazhi
bol'shih   i   srednih   avtomashin.   Evropejskie   i   yaponskie
proizvoditeli, kotorye v period vysokih cen na neft'  ukreplyali
svoe   polozhenie   na  rynke  srednih  i  malolitrazhnyh  mashin,
uvelichili svoyu dolyu na etom rynke za schet povysheniya moshchnosti ih
dvigatelej i uluchsheniya komfortabel'nosti mashin.
   V svyazi s rezkim rasshireniem importa avtomashin  amerikanskij
potrebitel'  stal  tshchatel'nee otnosit'sya k voprosam kachestva, a
kak   raz   eto   bylo   bol'nym   mestom   vseh   amerikanskih
proizvoditelej.   Pervym  sredi  amerikanskih  predpriyatij  eto
zametil koncern "ford", kotoryj predprinyal vazhnye shagi  v  dele
uluchsheniya  moral'nogo  klimata  na  svoih  predpriyatiyah za schet
rasshireniya prav  rabochih  i  sluzhashchih  i  povysheniya  ih  lichnoj
zainteresovannosti.
   V  otlichie  ot  nego  koncern  "Dzheneral  motors" uvelichival
kapitalovlozheniya  na  priobretenie  novejshego  oborudovaniya.  V
dal'nejshem   "Dzheneral   motore"  zaklyuchil  takzhe  kollektivnyj
dogovor s  profsoyuzom,  v  kotorom  byla  zafiksirovana  lichnaya
zainteresovannost'  sotrudnikov  i predusmatrivalas' vyplata im
opredelennoj doli pribyli. Pravda, s etoj  pribyl'yu  nichego  ne
poluchilos',  potomu chto v balanse ona ne byla pokazana. I hotya,
rukovodstvo  vse-taki  pozvolilo  sebe  v  dal'nejshem  povysit'
razmer  premial'nyh  vyplat  dlya  sebya  na  neskol'ko millionov
dollarov,  interesy  rabochih  i  sluzhashchih  tem  ne  menee  byli
ushchemleny,   a   kachestvo   avtomashin,   proizvodimyh  koncernom
"Dzheneral motors" uhudshilos'.
   V 1987 g. koncern prodal avtomobilej na  odin  million  shtuk
men'she,  chem  v 1986 g. V rezul'tate ego dolya rynka umen'shilas'
do menee chem 30%, hotya ran'she ona  prevyshala  50%.  Rukovodstvo
koncerna  videlo  vyhod  iz slozhivshegosya polozheniya v sokrashchenii
proizvodstvennoj  programmy.  Odnako  eta  koncepciya  okazalas'
nereal'noj,  tak kak marki mashin, vypuskavshiesya etim koncernom,
prednaznachalis' dlya opredelennyh segmentov rynka.
   Koncern   izgotavlivaet    avtomobili    razlichnyh    marok:
"Oldsmobil'",  "Kadillak",  "Pontiak",  "SHevrole",  "Opel'"  (v
Evrope), "Voksholl" (v Velikobritanii), "Dzhi-em-si",  "Betford"
(gruzoviki),  "Holden" (legkovye avtomashiny v Avstralii). Imidzh
etih  marok  ves'ma  prestizhen.  Naprimer,   marka   "Kadillak"
schitaetsya  samoj  prestizhnoj  v SSHA, a v mire -- pochti na odnom
urovne s anglijskim "Rolls-Rojsom".
   Pokupateli  ne  odobrili  reshenie  koncerna   o   sokrashchenii
proizvodstvennoj  programmy  i pereshli k konkurentam. V svyazi s
etim rentabel'nost' predpriyatiya rezko upala. "Dzheneral  motors"
proizvodit  na  odnogo  sotrudnika 12 avtomashin "Ford" -- 16, a
"Tojota" -- bolee 50. Izderzhki na zarabotnuyu platu v  stoimosti
odnogo avtomobilya u koncerna "Dzheneral motors" sostavlyayut svyshe
4  tys.  doll.,  u koncerna "Ford" -- vsego 2,3 tys. doll., a u
"Tojoty" -- lish' 0,7 tys. doll. |to, konechno, v  kakoj-to  mere
svidetel'stvuet  o  tom,  naskol'ko  nizkoj yavlyaetsya zarabotnaya
plata v YAponii. Ona nizhe, chem v Evrope i SSHA. K tomu zhe koncern
"Dzheneral motors" prodolzhal proizvodit' vse neobhodimye  detali
dlya   sborki   avtomashin   na  sobstvennyh  predpriyatiyah,  hotya
konkurenty davno uzhe pereklyuchilis' na subpostavshchikov, u kotoryh
mozhno poluchit' vse eti detali  deshevle,  i  svobodnye  moshchnosti
kotoryh pri sokrashchenii ob容ma zakupok ne sostavlyayut problem dlya
pokupatelya.
   Rukovodstvo  "Dzheneral  motors"  bylo  vynuzhdeno razrabotat'
sovershenno novuyu  programmu:  vo-pervyh,  zakryt',  po  krajnej
mere, 4 iz i6 predpriyatij v SSHA i sokratit' shtat minimum na 100
tys.  rabochih,  vo-vtoryh,  razrabotat' novye modeli avtomashin,
kotorye po komfortu i  po  rentabel'nosti  luchshe  udovletvoryayut
potrebnosti  pokupatelej.  Sleduyushchie  gody  pokazhut, udastsya li
rukovodstvu koncerna "Dzheneral motors" dostich' svoih celej.
   |tu  kartinu   zapadnyh   predpriyatij   zavershim   opisaniem
deyatel'nosti  nekotoryh  chastnyh  predprinimatelej, predpriyatiya
kotoryh, konechno, namnogo men'she po oborotu i po  pribyli,  chem
krupnye  mezhdunarodnye  koncerny.  I  vse  zhe istoriya ih uspeha
pokazyvaet, kak sleduet rabotat'  na  Zapade,  chtoby  vyzhit'  v
usloviyah zhestkoj konkurencii.
   Odnim    iz    naibolee    yarkih    primerov   sredi   takih
predprinimatelej   --   gospodin   Karl   Vlashek,   avstrijskij
predprinimatel'  v  sfere  roznichnoj  torgovli.  On  rodilsya  v
Avstrii i posle vojny rabotal vnachale pianistom v nochnyh klubah
i izvestnyh gostinicah. Ego kar'era biznesmena  nachalas'  posle
zhenit'by, s reorganizacii magazina, prinadlezhavshego zhene.
   K.  Vlashek rukovodstvovalsya tem, chto pri zhestkoj konkurencii
imenno v oblasti roznichnoj torgovli mozhno prozhit', tol'ko  esli
ceny konkurentosposobny, inymi slovami, esli oni nizhe, chem ceny
u  soseda.  Ego  koncepciya  opravdalas',  i postepenno on sumel
rasshirit' svoyu torgovuyu organizaciyu. On  nazval  svoi  magaziny
"Billa"   ot   nemeckogo  slovosochetaniya  "Billiger  Laden"  --
"Deshevaya lavka".
   Ego koncepciya byla nastol'ko uspeshnoj, chto  v  1987  g.  eta
firma   stala   vedushchej  na  rynke  produktov  i  hozyajstvennyh
magazinov Avstrii s oborotom 18  mlrd.  shillingov  v  god,  chto
sootvetstvuet  900  mln.,  invalyutnyh rublej. V magazinah firmy
"Billa" zanyato pochti sem' tysyach chelovek (sm. shemu).
   V sovsem drugoj oblasti ekonomiki rabotaet gospodin  |ngel's
so   svoej   suprugoj.   Oni  --  vladel'cy  vedushchej  firmy  po
proizvodstvu stankov  po  obrabotke  plastmass  "|ngel's".  |to
predpriyatie  eksportiruet  okolo  90%  proizvodimoj produkcii i
yavlyaetsya vedushchim v mire proizvoditelem takih stankov.
   Predprinimateli  nachali  svoyu  deyatel'nost'  posle  vojny  i
prevratili  predpriyatie  v  dostatochno krupnuyu firmu s oborotom
pochti 2,5 mlrd. avstrijskih shillingov,  chto  sootvetstvuet  120
mln. invalyutnyh rublej. Na predpriyatiyah etoj firmy zanyato okolo
dvuh tysyach rabochih i sluzhashchih.
   Koncepciya firmy svoditsya k sleduyushchemu:
   -- vedushchaya tehnologiya, vysokij uroven' avtomatizacii;
   -- polnaya garantiya v oblasti obsluzhivaniya. Firma garantiruet
vsem  klientam,  chto esli stanok vyhodit iz stroya, to v techenie
48 chasov ih remontnaya brigada  budet  na  meste  nezavisimo  ot
togo, gde eto proizojdet -- v Gonkonge, v Brazilii ili v SSHA;
   --  uzkaya  specializaciya  v oblasti obrabotki plastmass. |to
pozvolilo im utverzhdat',  chto  oni  v  sostoyanii  reshit'  lyubuyu
problemu v svoej otrasli.
   CHto     obshchego     mezhdu    etimi    uspeshno    dejstvuyushchimi
predprinimatelyami? Podrobnyj analiz ih deyatel'nosti pokazyvaet,
chto oni vse priderzhivayutsya v obshchem sleduyushchih principov:
   -- predpriimchivost' i gotovnost' idti na opredelennyj strogo
rasschitannyj risk;
   -- chut'e na potrebnosti rynka;
   --  zheleznaya  disciplina.  CHto  kasaetsya  ih  samih  --  oni
rabotayut bol'she, chem ih sotrudniki;
   --   detal'noe  znanie  svoego  dela.  Oni  --  prevoshodnye
tehnicheskie  specialisty,  a  takzhe   specialisty   v   oblasti
marketinga i finansirovaniya;
   --  umenie privlekat' horoshih sotrudnikov i predostavlyat' im
dostatochno shirokie polnomochiya;
   -- horoshaya motivaciya  vseh  sotrudnikov  i  poetomu  horoshaya
zarplata.   Obychno   na  takih  predpriyatiyah  zarabotnaya  plata
sotrudnikov  vyshe,  chem  na  drugih  predpriyatiyah,  a  zarplata
vysokopostavlennyh  sotrudnikov vsegda zavisit ot uspeha raboty
predpriyatiya. Esli sotrudniki ne v sostoyanii spravit'sya so svoej
rabotoj, oni nemedlenno uvol'nyayutsya;
   --  strogij  kontrol'  za  sootnosheniem  mezhdu  rashodami  i
pribyl'yu, gotovnost' zakryt' proizvodstvo, esli ono okazyvaetsya
nerentabel'nym;
   -- stremlenie vsegda byt' luchshe svoih konkurentov.
   Znachenie  mezhdunarodnyh koncernov v mirovoj torgovle ocenit'
dostatochno trudno.  Po  ocenkam  YUNK1AD,  dolya  vnutrifirmennoj
torgovli  transnacional'nyh  korporacij  sostavlyaet  okolo  &0%
vsego ob容ma  mirovoj  torgovli.  Rasshirenie  deyatel'nosti  TNK
proishodit  odnovremenno  v dvuh napravleniyah -- vertikal'nom i
gorizontal'nom.
   V pervom sluchae filialy mezhdunarodnyh koncernov  za  rubezhom
yavlyayutsya  postavshchikami  polufabrikatov materinskoj kompanii ili
pokupatelyami  ee   konechnoj   produkcii.   Pri   rasshirenii   v
gorizontal'nom  napravlenii  eti  firmy  polnost'yu ili chastichno
dubliruyut deyatel'nost' materinskoj kompanii za schet  togo,  chto
proizvodyat  te  zhe samye tovary, chto i materinskaya kompaniya, no
neposredstvenno dlya rynka dannoj  strany.  |to  --  substituciya
eksporta iz strany materinskoj kompanii v dannuyu stranu.
   Analiz    deyatel'nosti    transnacional'nyh   korporacij   v
ekonomicheskoj literature zapadnyh stran otnositsya  k  odnim  iz
samyh  spornyh  voprosov.  Odnako  nel'zya upuskat' iz vidu, chto
pryamye kapitalovlozheniya TNK yavlyayutsya vazhnym, esli ne  reshayushchim,
faktorom   v  ekonomicheskoj  integracii  evropejskih  i  voobshche
zapadnyh stran, a takzhe v dal'nejshem uglublenii  mezhdunarodnogo
razdeleniya truda. Takie samye bogatye i razvitye v promyshlennom
otnoshenii  strany,  kak  SSHA,  FRG,  SHvejcariya, Velikobritaniya,
Gollandiya  i  SHveciya,  yavlyayutsya  investorami,  a  takie   menee
bogatye,  hotya  stol' zhe vysokorazvitye evropejskie strany, kak
Ispaniya, Portugaliya i chastichno dazhe  Italiya,  Greciya,  yavlyayutsya
poluchatelyami investicij,
   S    tochki    zreniya    mezhdunarodnogo    koncerna    pryamye
kapitalovlozheniya   v   firmu   v   drugoj    strane    yavlyayutsya
strategicheskimi    investicionnymi    resheniyami    otnositel'no
optimal'nogo  ispol'zovaniya  preimushchestv  svoego  polozheniya  na
rynke  konkurentov  i  --  zahvata rynkov. Takie preimushchestva v
svoem polozhenii na rynke --  po  sravneniyu  s  konkurentami  --
mogut   zaklyuchat'sya   v   nalichii  kapitala,  proizvodstvennogo
potenciala, v luchshej razrabotke  osnov  marketinga,  v  nalichii
"nou-hau"   v   proizvodstve   dannogo   tovara,  ravno  kak  i
vozmozhnostej    umelogo    menedzhmenta    ili    vysokoklassnoj
organizacionnoj struktury.
   S   tochki  zreniya  toj  storony,  gde  osushchestvlyayutsya  takie
kapitalovlozheniya,  oni  yavlyayutsya  fakticheski  importom  rabochih
mest,  promyshlennogo  "nou-hau" i sovremennoj tehnologii, v tom
chisle i v sfere marketinga i menedzhmenta. Poetomu  vse  strany,
dazhe takie naibolee razvitye, kak SSHA, SHvejcariya, Franciya, FRG,
kotorye  sami  eksportiruyut  kapital  cherez  svoi mezhdunarodnye
koncerny, tem ne menee vsyacheski  pooshchryayut  osushchestvlenie  novyh
kapitalovlozhenij inostrannymi mezhdunarodnymi korporaciyami.
   Poetomu   mozhno   ishodit'  iz  togo,  chto  podobnye  pryamye
inostrannye kapitalovlozheniya yavlyayutsya polozhitel'nym  vkladom  v
razvitie   ekonomiki  dannoj  strany,  esli  novoe  predpriyatie
prevoshodit srednee predpriyatie v dannoj strane libo po  urovnyu
proizvoditel'nosti,  libo po eksportnoj kvote, libo po sozdaniyu
novyh moshchnostej v oblasti issledovanij i razrabotok.
   Pol'za inostrannyh kapitalovlozhenij zavisit i ot ryada drugih
faktorov, naprimer, ot urovnya samostoyatel'nosti novoj  dochernej
firmy, ot kachestva menedzhmenta i organizacii, ot masshtaba rabot
po   issledovaniyam   i   razrabotkam,   ot   urovnya  podgotovki
otechestvennyh rabochih i ot masshtabov  kooperacii  s  firmami  i
issledovatel'skimi    institutami    v   dannoj   strane.   Uzhe
perechislenie dannyh faktorov pokazyvaet, kak trudno  ob容ktivno
ocenit'   pol'zu  kapitalovlozhenij  mezhdunarodnyh  koncernov  v
drugih stranah.
   Osnovnymi  motivami   dlya   osushchestvleniya   kapitalovlozhenij
yavlyayutsya  luchshij  dostup  k  novomu rynku i ispol'zovanie bolee
nizkih izderzhek proizvodstva ili nalogovyh stavok.
   V mezhdunarodnom masshtabe kapitalovlozheniya TNK delyatsya na dve
gruppy.
   1.  Transkontinental'nye  kapitalovlozheniya,  obuslovlivaemye
vozmozhnostyami  luchshego  ispol'zovaniya rynka, t.e. vozmozhnostyami
postavlyat' tovary s novogo zavoda na rynok dannoj strany, a  vo
mnogih  sluchayah  i  na  rynki vsego etogo kontinenta. Naprimer,
koncern iz SSHA sozdaet novye proizvodstvennye moshchnosti v  odnoj
iz  stran Evropy dlya togo, chtoby ottuda postavlyat' produkciyu vo
vse strany Zapadnoj Evropy, strany-chleny "Obshchego  rynka  "  ili
EAST.   Raznica   v   izderzhkah   proizvodstva  v  sravnenii  s
materinskoj kompaniej yavlyaetsya menee vazhnym  faktorom  prinyatiya
takogo  resheniya.  No  oni yavlyayutsya reshayushchimi dlya opredeleniya, v
kakoj  strane  dannogo  kontinenta  sleduet   sozdavat'   novye
proizvodstvennye moshchnosti.
   2.    Transnacional'nye    kapitalovlozheniya,   t.e.   pryamye
kapitalovlozheniya v  drugoj,  chasto  v  sosednej  strane.  Zdes'
reshayushchim   faktorom   yavlyaetsya   ispol'zovanie  bolee  vygodnyh
izderzhek  proizvodstva  ili  luchshaya  obrabotka  dannogo   rynka
sovmestnogo predpriyatiya.
   Bol'shuyu rol' v reshenii, gde sozdavat' novye proizvodstvennye
moshchnosti,  igrayut,  razumeetsya, i l'goty, predostavlyaemye svoej
sobstvennoj stranoj, a takzhe drugimi stranami.
   V poslednee  desyatiletie  TNK  stran-chlenov  "Obshchego  rynka"
sozdali  novye  predpriyatiya  v  stranah-chlenah EAST i naoborot.
Motivom  dlya  takogo  resheniya  yavlyaetsya  luchshee   ispol'zovanie
tamozhennyh sistem etih dvuh mezhdunarodnyh organizacij.
   Osnovnymi     kriteriyami     dlya     osushchestvleniya    pryamyh
kapitalovlozhenij    mezhdunarodnymi     koncernami     yavlyayutsya:
politicheskaya i ekonomicheskaya stabil'nost', dostup k evropejskim
finansovym   rynkam,   izderzhki   proizvodstva,  obshchie  usloviya
mestonahozhdeniya predpriyatij (usloviya  transportirovki,  nalichie
infrastruktury   v  dannoj  strane  i  kosvennye  kriterii  dlya
opredeleniya izderzhek proizvodstva),  gosudarstvennye  l'goty  i
stimuly,  nalichie  sravnitel'no  deshevoj  rabochej sily, a takzhe
kvalificirovannoj rabochej sily, emkost'  rynka  dannoj  strany,
nalichie  ili  otsutstvie  torgovyh  ogranichenij, nalichie nuzhnyh
subpostavshchikov i t.p.
   Sleduet skazat', chto sushchestvovanie v odnoj  strane  bol'shogo
kolichestva  inostrannyh  dochernih  firm mezhdunarodnyh koncernov
yavlyaetsya pryamym  ili  kosvennym  rezul'tatom  slabogo  razvitiya
ekonomiki etoj strany. S tochki zreniya takoj strany sledovalo by
proverit',  pochemu,  vo-pervyh,  otechestvennye  firmy ne byli v
sostoyanii  svoevremenno  kooperirovat'  rabotu  mezhdu  soboj  i
polnost'yu   obespechit'   potrebnosti   dannogo  rynka;  pochemu,
vo-vtoryh, inostrannye  firmy,  inostrannoe  "nou-hau"  byli  v
sostoyanii  zavoevat'  znachitel'nuyu chast' dannogo rynka, pochemu,
v-tret'ih, domashnie firmy ne uvideli shansov stat'  postavshchikami
svoej   produkcii   mezhdunarodnym   koncernam   za  rubezhom  i,
sledovatel'no, predostavili etim koncernam vozmozhnost'  sozdat'
svoi filialy v dannoj strane.
   Vprochem,   kak   my   uzhe  govorili,  vliyanie  mezhdunarodnyh
koncernov oshchushchaetsya vo  vseh  kapitalisticheskih  stranah  mira,
dazhe v samyh razvityh.
   Kakim  obrazom mezhdunarodnye koncerny sozdayut svoi filialy v
drugih  stranah?  Vo-pervyh,  vo  mnogih  sluchayah  oni   prosto
pokupayut   uzhe   sushchestvuyushchie  predpriyatiya,  kotorye  popali  v
finansovoe   zatrudnenie,   vo-vtoryh,   oni    stroyat    novye
predpriyatiya,  ispol'zuya  sushchestvennye  gosudarstvennye l'goty i
stimuly. |ti l'goty i stimuly vse strany Zapada ispol'zuyut  dlya
privlecheniya  inostrannogo  kapitala.  K  chislu  takih  l'got  i
stimulov otnosyatsya:
   -- predostavlenie zemel'nyh uchastkov libo besplatno, libo po
ochen' vygodnym cenam;
   -- predostavlenie ili stroitel'stvo gosudarstvom neobhodimoj
infrastruktury, tozhe  libo  besplatno,  libo  po  ochen'  nizkim
cenam;
   --  pryamye gosudarstvennye subsidii pod razlichnym nazvaniem,
iz sushchestvuyushchih vo mnogih stranah  fondov  dlya  sozdaniya  novyh
rabochih mest, prezhde vsego, v malorazvityh rajonah.
   Esli mezhdunarodnye koncerny sobirayutsya sozdat' novyj filial,
to neredko  mezhdu nimi provoditsya nastoyashchaya gonka za polucheniem
takih l'got. Mezhdunarodnye koncerny uzhe privykli  k  l'gotam  i
shiroko ih ispol'zuyut, protivopostavlyaya odnu stranu drugoj.
   O    polozhitel'nom    ili   otricatel'nom   effekte   pryamyh
kapitalovlozhenij TNK napisana bol'shaya literatura. Odnako mnogie
iz publikacij okazyvayutsya dovol'no predvzyatymi.
   Dostatochno besspornym yavlyaetsya  tot  fakt,  chto  inostrannye
kapitalovlozheniya  v  malorazvitye strany obychno imeyut nebol'shoj
polozhitel'nyj, esli ne otkrovenno  otricatel'nyj  effekt,  kak,
skazhem,  stroitel'stvo  gostinichnyh  i  turistskih kompleksov v
malorazvityh v promyshlennom otnoshenii stranah, gde edinstvennym
preimushchestvom,   kotoroe   strana   mozhet   izvlech'   iz   etih
kapitalovlozhenij,  yavlyaetsya  to, chto opredelennoe chislo zhitelej
nahodit rabochie mesta v postroennyh  gostinicah.  No  eti  lyudi
rabotayut   isklyuchitel'no   na   samom   nizkom   urovne   sfery
obsluzhivaniya, a  bolee  prestizhnye  rabochie  mesta  prakticheski
vsegda  zanyaty  inostrancami. Poetomu tol'ko ogranichennaya chast'
vsej zarabotnoj  platy  ostaetsya  v  strane.  K  tomu  zhe,  pri
stroitel'stve  gostinic, kak pravilo, importiruyut ne tol'ko vse
neobhodimye stroitel'nye materialy, no i mebel', a  zatem  dazhe
chast'  prodovol'stviya,  neobhodimogo dlya pitaniya i obsluzhivaniya
inostrannyh turistov. Vsya pribyl', razumeetsya,  perevoditsya  za
granicu.
   Slozhnee  opredelit'  effekt mezhdunarodnyh kapitalovlozhenij v
bolee razvityh stranah. Dazhe v FRG, kotoraya po urovnyu  razvitiya
promyshlennosti  i  urovnyu zhizni yavlyaetsya odnoj iz vedushchih stran
Zapada, specialisty poka ne smogli prijti k edinomu  vyvodu  po
dannomu voprosu.
   Dostatochno  ob容ktivnoe  issledovanie  v dannoj oblasti bylo
uzhe provedeno v 1987 g. Organizaciej ekonomicheskogo razvitiya  i
sotrudnichestva v Irlandii, Bel'gii, Kanade i Avstrii (v 1988 g.
).  Provedennye nezavisimo drug ot druga issledovaniya pozvolili
sdelat' sleduyushchie vyvody:
   -- znachitel'naya  chast'  dochernih  predpriyatij  mezhdunarodnyh
koncernov   ne   prinesla   v   strany  ni  osoboj  sovremennoj
tehnologii, ni osobogo "nou-hau";
   -- dochernie  predpriyatiya  mezhdunarodnyh  koncernov  prinosyat
sravnitel'no   nebol'shuyu   pol'zu   dlya  obshchego  ekonomicheskogo
razvitiya dannoj  strany,  za  isklyucheniem  pryamyh  rashodov  na
personal  (zarplata),  Oni,  kak  uzhe  upominalos',  vo  mnogih
stranah poluchayut subsidii i platnye l'goty iz  gosudarstvennogo
byudzheta.  Poslednee  oznachaet,  chto  nalogoplatel'shchiki,  v  tom
chisle,    razumeetsya    i    konkurenty    TNK,     subsidiruyut
transnacional'nye korporacii;
   --  dochernie predpriyatiya tol'ko v krajne nebol'shih masshtabah
sotrudnichayut s promyshlennost'yu v dannoj strane i  orientiruyutsya
prakticheski tol'ko na svoyu materinskuyu kompaniyu. Takim obrazom,
dazhe esli oni prinosyat v stranu peredovuyu tehnologiyu, poslednyaya
ne okazyvaet nikakogo effekta na ee ekonomicheskoe razvitie;
   --   rashody   na   issledovaniya  i  razrabotki  v  filialah
mezhdunarodnyh  koncernov  obychno  yavlyayutsya  ochen'  vysokimi  po
sravneniyu s temi zhe rashodami na predpriyatiyah dannoj strany, no
oni  pochti  vsegda znachitel'no nizhe, chem analogichnye rashody na
materinskom predpriyatii. K tomu  zhe  teorii,  soglasno  kotorym
inostrannye   investicii  sposobstvuyut  povysheniyu  kvalifikacii
otechestvennoj rabochej sily, tozhe ne opravdyvayut sebya  na  dele,
poskol'ku   eti   predpriyatiya   obychno  verbuyut  v  toj  strane
vysokokvalificirovannyh rabochih u svoih konkurentov.
   |ti   fakty   eshche   raz   podtverzhdayut,   chto   deyatel'nost'
mezhdunarodnyh koncernov v oblasti sozdaniya novyh filialov, t.e.
osushchestvleniya  pryamyh  kapitalovlozhenij  v  drugie  strany,  ne
vsegda daet polozhitel'nyj rezul'tat dlya ih ekonomiki.
   O  roli  kapitalovlozhenij  v  drugie  strany  i   srashchivanii
ekonomiki zapadnyh stran horosho govoryat sleduyushchie dannye:
   --   po  SHvejcarii  --  na  100  rabotayushchih  v  etoj  strane
prihoditsya  79  rabochih  i  sluzhashchih,  zanyatyh  na  shvejcarskih
predpriyatiyah za rubezhom;
   --  po  SHvecii -- na 100 rabotayushchih na predpriyatiyah v strane
prihoditsya 20 zanyatyh na shvedskih predpriyatiyah za rubezhom;
   -- po Finlyandii -- sootvetstvenno 17 chelovek;
   -- po FRG-12.
   Ministry finansov, torgovli i transporta  zapadnoevropejskih
stran regulyarno vstrechayutsya nezavisimo ot togo, yavlyayutsya li eti
strany  chlenami  "Obshchego rynka" i EAST ili net. Osobenno tesnye
kontakty takogo roda  ustanavlivayutsya  mezhdu  nemeckogovoryashchimi
stranami:  FRG,  SHvejcariej i Avstriej. Pri opredelenii teh ili
inyh mer finansovoj i torgovoj politiki vse  zapadnoevropejskie
strany  vynuzhdeny uchityvat' reakciyu drugih stran. V bol'shinstve
sluchaev  takie  mery   ne   prinimayutsya   samostoyatel'no,   bez
konsul'tacii   so   svoimi  sosedyami  i  krupnejshimi  torgovymi
partnerami.


I KOLLEKTIVNAYA OTVETSTVENNOSTX

   Organizacionnaya  struktura  predpriyatiya, v osnovnom, zavisit
ot pravovoj formy, t.e. ot ego ustava.  Odnako  organizacionnye
struktury,   primenyaemye  sejchas  v  ekonomike,  special'no  ne
razrabatyvalis' dlya predpriyatij. Oni formirovalis', v osnovnom,
v sootvetstvii s istoricheskimi  i  social'nymi  usloviyami  togo
vremeni,  kogda  vstupali  v  silu,  i zaviseli ot social'nyh i
ekonomicheskih  idej  gosudarstva  i  obshchestva   na   konkretnom
istoricheskom etape.
   Kogda  v  30-e  gody  proshlogo stoletiya v Evrope zarozhdalis'
pervye   promyshlennye   predpriyatiya,    primerom    organizacii
upravleniya    etimi    predpriyatiyami   sluzhilo   absolyutistskoe
gosudarstvo so svoej armiej i administrativnym apparatom.
   Dlya   absolyutistskogo   gosudarstva    harakterno    nalichie
komandno-byurokraticheskoj  struktury,  t.e.  sootnoshenie  komand
(rasporyazhenij) i povinnostej, otpravnym  punktom  byla  persona
monarha. Teoretik gosudarstvennogo absolyutizma Iogannes Bodinus
v  svoej rabote "SHest' knig o respublike", napisannoj v 1576 g.
opredelil princip suvereniteta  sleduyushchim  obrazom:  "Suverenom
(gosudarem)  yavlyaetsya  tot,  kto  -- krome bessmertnogo boga --
nikogo ne priznaet bol'she, chem samogo sebya".
   Princip, po kotoromu monarh  yavlyaetsya  absolyutnym  gosudarem
sudeb  svoih  podchinennyh,  a  potomu  obyazan  predostavlyat' im
zashchitu,  ispol'zovalsya  i  pri  sozdanii  pervyh   promyshlennyh
predpriyatij.   Rol'   absolyutnogo   gosudarya   bral   na   sebya
predprinimatel'. Esli gosudarstvo bylo sobstvennost'yu  monarha,
to   predpriyatie   i   vse  sredstva  proizvodstva  stanovilis'
imushchestvom predprinimatelya.
   |ta sistema funkcionirovala do teh por, poka predpriyatiya  po
svoemu  razmeru  byli  eshche  obozrimy i poka predprinimatel' byl
sposoben  sam  zanimat'sya  vsemi   vazhnymi   voprosami   raboty
predpriyatiya.  Odnako  razvitie  tehniki,  dal'nejshee uglublenie
razdeleniya  truda  i  specializacii   privelo   k   tomu,   chto
komandno-absolyutistskaya   sistema   perestala   sootvetstvovat'
razvivavshimsya na etoj osnove  novym  ekonomicheskim  otnosheniyam.
Zadacha  rukovoditelya  ili  predprinimatelya uzhe ne zaklyuchalas' v
tom, chtoby  davat'  svoim  podchinennym  komandu  sverhu,  i  na
predpriyatiyah stali bol'she ne nuzhny tol'ko te rabotniki, kotorye
ne  dumaya, podchinyalis' prikazaniyam sverhu. Naoborot, vse bol'she
trebovalis' te specialisty, kotorye mogli samostoyatel'no dumat'
i  dejstvovat'.  Takim  obrazom,  podchinennye  prevrashchalis'   v
sotrudnikov.  Medlenno  i  postepenno razvivalas' novaya sistema
upravleniya   predpriyatiem,   kotoraya    bukval'no    nazyvaetsya
"rukovodstvo v sootnoshenii s sotrudnichestvom".
   Kakovy zhe osnovnye principy takoj sistemy upravleniya?
   1.  Reshenie  na  predpriyatii  ne  prinimaetsya  odnostoronne,
sverhu  odnim  lish'  predprinimatelem  ili  rukovoditelem.  Ego
prinimayut sotrudniki na teh urovnyah, gde okazyvaetsya v sile eto
reshenie.
   2.  Sotrudniki  rukovodstvuyutsya ne otdel'nymi rasporyazheniyami
sverhu, a imeyut  svoi  chetko  razrabotannye  sfery  dejstviya  s
polnomochiyami i kompetenciyami.
   3.  Otvetstvennost'  ne  koncentriruetsya  na  verhnem urovne
upravleniya. Ona yavlyaetsya chast'yu kompetencii drugih sotrudnikov,
po sferam deyatel'nosti.
   4. Prakticheski samym vazhnym  yavlyaetsya  to,  chto  vyshestoyashchaya
instanciya  imeet  pravo  prinimat'  tol'ko  te resheniya, kotorye
nizhestoyashchie instancii prinimat' ne vprave.
   Dlya bolee polnogo  predstavleniya  organizacionnoj  struktury
zapadnyh    predpriyatij    sleduet    proanalizirovat'   rabotu
predpriyatiya na vseh urovnyah.
   Pervym shagom v ih organizacii yavlyaetsya opredelenie otdel'nyh
pozicij, zadach, polnomochij,  dlya  togo  chtoby  na  etoj  osnove
vyyavit'     sootvetstvuyushchuyu     otvetstvennost'.     Neobhodimo
podcherknut', chto pri sil'noj konkurencii na Zapade  gibkost'  i
elastichnost'  organizacionnoj  struktury  predpriyatiya,  a takzhe
bystryj i  svobodnyj  potok  informacii  snizu  vverh  yavlyayutsya
inogda reshayushchim faktorom vyzhivaniya na rynke. Sledovatel'no, tak
nazyvaemoe     "delegirovanie"    (peredacha)    polnomochij    i
otvetstvennosti  stanovitsya   vedushchim   principom   sovremennoj
struktury upravleniya na zapadnyh predpriyatiyah.
   CHto zhe vklyuchaet v sebya princip "delegirovaniya" kompetencii i
otvetstvennosti?
   1.    Sotrudniku    predostavlyaetsya    opredelennaya    sfera
deyatel'nosti (zadachi s sootvetstvuyushchimi polnomochiyami), v ramkah
kotoroj   on   obyazan   dejstvovat'   i    prinimat'    resheniya
samostoyatel'no.  On  neset  polnuyu  otvetstvennost'  za to, chto
delaet ili ne delaet.
   2. Nachal'nik ne imeet prava vmeshivat'sya v sferu deyatel'nosti
svoih podchinennyh i ne mozhet  v  ramkah  etoj  sfery  prinimat'
samostoyatel'nyh  reshenij, krome sluchaev vozniknoveniya ser'eznoj
opasnosti. On dolzhen osushchestvlyat', glavnym obrazom, kontrol' za
rabotoj svoih sotrudnikov.
   Pri takoj sisteme upravleniya predpriyatiem  na  vseh  urovnyah
dolzhny sootvetstvovat' drug drugu sleduyushchie tri faktora:
   -- zadachi, svyazannye s opredelennoj poziciej v ramkah dannoj
struktury;
   --  polnomochiya,  kotorymi  obladaet dannyj sotrudnik v sfere
svoej deyatel'nosti;
   -- otvetstvennost', kotoraya ishodit iz postavlennoj zadachi i
nadeleniya sootvetstvuyushchimi polnomochiyami.
   Itak, sushchestvuet dva vida  otvetstvennosti:  otvetstvennost'
za dejstviya i otvetstvennost' za rukovodstvo.
   Tol'ko  chetkie  polnomochiya v opredelennoj sfere deyatel'nosti
pozvolyayut  osushchestvlyat'  peredachu  otvetstvennosti.  Pri  takoj
organizacionnoj    strukture    upravleniya   kazhdyj   sotrudnik
predpriyatiya nezavisimo ot togo, na kakom  urovne  on  rabotaet,
otvechaet  tol'ko  za to, chto on sam sdelal ili upustil v ramkah
svoih polnomochij.
   Sotrudnik neset otvetstvennost' za dejstviya.  |to  oznachaet,
chto   imenno  on  i  tol'ko  on,  a  ne  ego  nachal'nik,  neset
otvetstvennost'  za  vse  svoi  dejstviya  i  upushcheniya.  A   ego
nachal'nik    otvechaet    za    rukovodstvo,   t.e.   on   neset
otvetstvennost' za vypolnenie vseh obyazatel'stv po otnosheniyu  k
svoim sotrudnikam.
   Za  oshibki sotrudnika nachal'nik otvechaet lish' v teh sluchayah,
kogda on ne vypolnil  svoih  obyazannostej  rukovoditelya,  inymi
slovami,  esli  on,  vo-pervyh,  vybiral  svoih  sotrudnikov ne
dostatochno tshchatel'no, kak on voobshche dolzhen eto delat',  ili  ne
ukazal  na  to,  chto  dannyj  sotrudnik  ne sootvetstvuet svoej
dolzhnosti;  esli  on,  vo-vtoryh,  ne  dal  novomu   sotrudniku
sootvetstvuyushchih  instrukcij  i  informacii; esli on, v-tret'ih,
tshchatel'no ne kontroliroval deyatel'nost' svoih sotrudnikov; esli
on,  v-chetvertyh,   svoevremenno   ne   popravlyal   sotrudnikov
zamechaniyami i kritikoj.
   Rukovoditel'  ne  otvechaet za oshibki sotrudnikov podchinennyh
emu  rukovoditelej  podrazdelenij  i  otdelov  predpriyatiya.  On
dolzhen nesti otvetstvennost' za nih tol'ko v sleduyushchih sluchayah:
   --   esli   on  nepravil'no  vybral  sotrudnika  v  kachestve
rukovoditelya podrazdeleniya (otdela) ili ne ukazal na otsutstvie
sposobnostej u  dannogo  sotrudnika  rukovodit'  podrazdeleniem
togda, kogda vopros o naznachenii ne vhodit v ego kompetenciyu;
   --  esli  on  ne  daval  svoemu sotrudniku, kak rukovoditelyu
otdela, neobhodimyh instrukcij i ukazanij;
   --   esli   on   ne   dostatochno   tshchatel'no   kontroliroval
deyatel'nost' svoih podchinennyh -- nachal'nikov otdelov.
   CHetkoe    razdelenie    etih    dvuh   otvetstvennostej   --
otvetstvennosti za dejstviya i otvetstvennosti za rukovodstvo --
yavlyaetsya vazhnym faktorom v opredelenii, kto otvechaet za oshibki.
   Sotrudniki, so svoej storony, vypolnyayut  sleduyushchij  kompleks
obyazannostej:
   1.   Oni   obyazany  v  ramkah  svoej  kompetencii  prinimat'
samostoyatel'nye resheniya i dejstvovat' samostoyatel'no, t.e.  oni
ne imeyut pravo "delegirovat'" (peredavat') svoi zadachi kollegam
ili drugim sotrudnikam.
   2.  Vo  vseh  sluchayah,  kogda  reshenie  konkretnogo  voprosa
vyhodit   za   predely   kompetencii   rabotnika,   on   obyazan
svoevremenno soobshchat' ob etom svoemu nachal'niku.
   3.  Sotrudnik  obyazan  sovetovat'sya  so svoim nachal'nikom po
vsem voprosam, po kotorym on schitaet neobhodimym delat' eto.  V
ramkah  etoj  obyazannosti on dolzhen otkrovenno vyskazyvat' svoe
mnenie  nezavisimo  ot  togo,  sovpadaet  li  ono   s   mneniem
rukovoditelya, a pri neobhodimosti i kritikovat'.
   4.  Sotrudnik  obyazan  produmyvat'  vozmozhnosti  uluchsheniya i
intensifikacii    svoej     sfery     deyatel'nosti,     vnosit'
sootvetstvuyushchie   predlozheniya,   pri   etom   v   ramkah  svoej
kompetencii   emu    nadlezhit    vnedryat'    racionalizatorskie
predlozheniya  samostoyatel'no,  predvaritel'no  proinformirovav o
nih svoego rukovoditelya.
   5. Sotrudnik dolzhen postoyanno informirovat'  rukovoditelya  o
svoej  deyatel'nosti,  chtoby tot vsegda byl v kurse deyatel'nosti
svoih podchinennyh.
   6. Sotrudnik obyazan takzhe koordinirovat' svoyu deyatel'nost' s
rabotoj drugih sotrudnikov ili otdelov togo zhe urovnya.
   7. Sotrudniku nadlezhit postoyanno povyshat' svoyu kvalifikaciyu.

   A vot obyazannosti rukovoditelya:

   1.  Rukovoditel'  obyazan  sledit'  za  tem,  chtoby  vo  vseh
podchinennyh emu otdelah rabotali lyudi, kotorye sootvetstvuyut po
delovym kachestvam i harakteru raboty krugu svoih obyazannostej.
   2.   Rukovoditel'  dolzhen  predostavlyat'  svoim  sotrudnikam
vozmozhnost' rabotat' i  prinimat'  resheniya  samostoyatel'no,  on
mozhet vmeshivat'sya v ih rabotu tol'ko v ekstrennyh sluchayah.
   3.   Rukovoditel'  dolzhen  davat'  svoim  sotrudnikam  chetko
opredelennye rabochie zadaniya s ukazaniem  srokov  vypolneniya  i
vydeleniem v nih naibolee vazhnyh momentov.
   4.   Rukovoditel'  obyazan  kontrolirovat'  i  koordinirovat'
deyatel'nost' svoih podchinennyh, pri neobhodimosti popravlyat'  i
kritikovat' ih.
   5.  Rukovoditel'  dolzhen sovetovat'sya so svoimi sotrudnikami
vo vseh teh  sluchayah,  kogda  im  nadlezhit  prinimat'  resheniya,
vyhodyashchie  za  ramki  ih kompetencii. On dolzhen takzhe prinimat'
svoi resheniya tol'ko posle konsul'tacii so svoimi sotrudnikami.
   6. Esli podchinennye ne  vypolnyayut  svoih  zadach,  a  reshenie
voprosa   nosit   bezotlagatel'nyj   harakter,  on  dolzhen  sam
prinimat' reshenie.
   Vazhnejshim momentom  v  takogo  vida  organizacii  upravleniya
predpriyatiem yavlyaetsya chetkoe opredelenie zadaniya, kompetencii i
otvetstvennosti po kazhdomu rabochemu mestu.
   Analiz  deyatel'nosti  sotrudnikov na vseh eshelonah -- eto ne
chto inoe kak uchet intellektual'nogo potenciala predpriyatiya.
   Pervym   etapom   formirovaniya   processa    "delegirovaniya"
kompetencii     i    otvetstvennosti    yavlyaetsya    opredelenie
principial'nogo polozheniya predpriyatiya v tom, chto  kasaetsya  ego
organizacii  i upravleniya im. Zdes' neobhodimo proanalizirovat'
deyatel'nost' ne tol'ko vnutri predpriyatiya, no i  ego  polozheniya
na  rynke,  v obshchestve i v ekonomike v celom. |to i est' analiz
intellektual'nogo potenciala  predpriyatiya.  On,  kak  i  mnogie
drugie  issledovaniya  deyatel'nosti  predpriyatiya,  nachinaetsya  s
resheniya  voprosa:  kakova  obshchaya  cel'  predpriyatiya  (filosofiya
predpriyatiya),   drugimi  slovami,  kak  realizuetsya  pribyl'  i
osushchestvlyaetsya udovletvorenie potrebnostej potrebitelya.
   Neobhodimo takzhe  gluboko  proanalizirovat'  to,  kak  polno
predpriyatie  udovletvoryalo  eti  potrebnosti  i kakih celej ono
dostiglo v svoej deyatel'nosti. Vazhno kontrolirovat' i te  celi,
na    dostizhenie    kotoryh   orientirovany   otdel'nye   chasti
(podrazdeleniya) predpriyatiya, v  kakoj  mere  oni  sootvetstvuyut
obshchim celyam predpriyatiya.
   Sleduyushchim  shagom  yavlyaetsya  vyyasnenie voprosa, kakie zadaniya
otnosyatsya ko vsem podrazdeleniyam predpriyatiya, a kakie  kasayutsya
tol'ko otdel'nyh sluzhb, i naskol'ko kompetenciya i polnomochiya ih
sotrudnikov  sootvetstvuyut  dostizheniyu  obshchej celi predpriyatiya.
Zdes' ochen' vazhno  opredelit'  dlya  kazhdogo  rabochego  mesta  i
kazhdoj  funkcii  predpriyatiya,  dejstvitel'no  li  sootvetstvuet
imeyushcheesya zadanie po dannomu rabochemu  mestu  sushchestvu  funkcii
zanyatogo  na nem rabotnika ili ego neobhodimo "delegirovat'" na
drugie rabochie mesta predpriyatiya.
   V konechnom schete, mozhno opredelit'  i  te  funkcii,  kotorye
dolzhno vypolnyat' tol'ko vysshee rukovodstvo. Vot oni:
   1.  Opredelenie  obshchej  celi  predpriyatiya  i privedenie ee v
sootvetstvie s menyayushchimsya polozheniem v obshchestve i na rynke.
   2. Kratko-,  sredne--  i  dolgosrochnoe  planirovanie  raboty
predpriyatiya i razrabotka sootvetstvuyushchej strategii.
   3. Razrabotka organizacionnoj struktury predpriyatiya.
   4.  Formulirovanie proizvodstvennoj politiki, inymi slovami,
opredelenie togo, chto proizvodit' i kakim sposobom.
   5.  Razrabotka  napravlenij   v   oblasti   issledovanij   i
razrabotok.
   6. Utverzhdenie koncepcii marketinga.
   7.  Razrabotka  obshchih  pravil  v oblasti zakupok (zakupochnaya
politika).
   8. Opredelenie obshchej linii finansovoj politiki.
   9. Osnovnye resheniya v oblasti kadrovoj politiki i social'nyh
voprosov.
   10. Koordinaciya  mezhdu  soboj  razlichnyh  sfer  deyatel'nosti
predpriyatiya.
   11. Vybor sotrudnikov, podchinyayushchihsya neposredstvenno vysshemu
rukovodstvu,   a   takzhe   sotrudnikov   shtabnyh  podrazdelenij
(podrazdelenij, ne imeyushchih  prava  davat'  pryamye  ukazaniya,  a
predostavlyayushchih konsul'tativnye uslugi rukovodstvu po razlichnym
aspektam deyatel'nosti predpriyatiya).

   Organizacionnaya   struktura  predpriyatij  delitsya  na  sfery
deyatel'nosti vne zavisimosti ot sposobnostej  sotrudnikov.  |to
oznachaet,   chto   sfery   deyatel'nosti  (funkcii)  dolzhny  byt'
opredeleny ne po zakazu v  zavisimosti  ot  kachestva  i  znanij
sotrudnikov,   a   v   sootvetstvii  s  dannoj  organizacionnoj
strukturoj. Mozhno skazat', chto dolzhnost' ishchet svoego  cheloveka,
a    ne    chelovek   rabochee   mesto.   Pri   etom   neobhodimo
rukovodstvovat'sya sleduyushchim:
   1. Vo vseh  podrazdeleniyah  i  na  vseh  urovnyah  upravleniya
predpriyatiem  imeyutsya  sotrudniki,  kotorye  gotovy  i sposobny
rabotat'  po   principu   "delegirovaniya"   otvetstvennosti   i
sposobnosti  kotoryh  vo  mnogih  sluchayah  prevoshodyat  uroven'
zanimaemogo imi polozheniya i ih polnomochii.
   2. Vmeste s nimi est' i sotrudniki, sposobnosti  kotoryh  ne
sootvetstvuyut  ili  tol'ko  chastichno sootvetstvuyut potrebnostyam
zanimaemoj dolzhnosti.
   |to neredko okazyvaetsya  rezul'tatom  sushchestvovavshej  prezhde
komandno-administrativnoj struktury, ne pozvolyavshej sotrudnikam
razvivat' svoi sposobnosti.

   Kakie  zhe vozmozhnosti sushchestvuyut dlya togo, chtoby realizovat'
princip  "delegirovaniya"  otvetstvennosti  v  naibol'shej  mere,
nesmotrya    na    nedostatochnuyu   kompetentnost'   opredelennyh
sotrudnikov? V ramkah optimal'noj organizacionnoj struktury eti
vozmozhnosti realizuyutsya posredstvom  vospitaniya  sotrudnikov  i
pri  neobhodimosti  putem  otstraneniya ot raboty nekompetentnyh
sotrudnikov, osushchestvleniya postoyannogo kontrolya za ih  rabotoj,
povysheniya  professional'noj  podgotovki  i obshcheobrazovatel'nogo
urovnya. |to -- odna iz vazhnejshih zadach rukovodstva.
   Rezul'taty analiza intellektual'nogo potenciala  predpriyatiya
v  pis'mennom vide otrazhayut v forme zadanij po kazhdomu rabochemu
mestu. Opisaniya rabochih mest vklyuchayut v sebya:
   -- nazvanie rabochego mesta;
   -- ego uroven' v strukture predpriyatiya;
   -- sootnoshenie podchinennosti, t.e. komu  podchinyaetsya  dannyj
SOTRUDNIK;
   -- kto (kakoe rabochee mesto) podchinyaetsya emu;
   -- cel' (obshchee zadanie) etogo rabochego mesta;
   --  neobhodimye  mery  na  period otsutstviya ili zabolevaniya
dannogo   sotrudnika,   inymi   slovami,   kto   yavlyaetsya   ego
zamestitelem i kakimi polnomochiyami on pri etom raspolagaet;
   --    zadanie    dlya    dannogo    sotrudnika    na   sluchaj
netrudosposobnosti drugih sotrudnikov sootvetstvuyushchego  urovnya,
t.e. kogo on mozhet zamestit';
   --   funkcii,  kotorye  sotrudniku  nadlezhit  vypolnyat'  dlya
dostizheniya obshchej celi;
   -- polnomochiya, kotorymi on raspolagaet dlya vypolneniya svoego
zadaniya,  harakter  ego  funkcij,  drugimi  slovami,  linejnye,
shtabnye ili konsul'tativnye funkcii.
   Stol'   podrobnoe   opisanie   rabochego   mesta,  funkcij  i
polnomochij   rabotnika   sozdaet    dlya    nego    opredelennye
preimushchestva.  Sotrudnik horosho proinformirovan o svoem zadanii
i polnomochiyah, a potomu  on  priobretaet  opredelennuyu  svobodu
dejstvij  po  otnosheniyu  k svoemu rukovoditelyu i svoim kollegam
togo zhe urovnya, chto i on sam. |to yavlyaetsya garantiej togo,  chto
on neset otvetstvennost' tol'ko za te voprosy, kotorye vhodyat v
ego  kompetenciyu.  Krome  togo,  eto  opisanie stanovitsya bazoj
vedeniya samokontrolya.
   Dlya rukovoditelya chetkoe opredelenie funkcij  i  obyazannostej
ego  podchinennyh  pokazyvaet,  v  kakie  dela on ne imeet prava
vmeshivat'sya  i  kakie  resheniya  on  ne  dolzhen  prinimat'   bez
provedeniya neobhodimyh konsul'tacij so svoimi sotrudnikami. |to
takzhe sozdaet emu real'nuyu osnovu dlya osushchestvleniya kontrolya za
deyatel'nost'yu svoih podchinennyh.

   Itak,   organizacionnaya   struktura  predpriyatiya  stanovitsya
obozrimoj, pozvolyaet pravil'no  opredelit'  razmery  zarabotnoj
platy,   vesti  effektivnoe  kadrovoe  planirovanie  i  sozdaet
real'nye usloviya dlya uspeshnogo resheniya zadach po racionalizacii.
   Pochti na vseh krupnyh zapadnyh  predpriyatiyah  naryadu  s  tak
nazyvaemoj    linejnoj    organizaciej   pryamoj   podchinennosti
sushchestvuyut    i    rabochie    gruppy,    kotorye    podchinyayutsya
neposredstvenno vysshemu rukovodstvu i ne imeyut linejnyh funkcij
podchinennosti,  govorya  inache,  oni  ne  mogut  davat' ukazaniya
drugim podrazdeleniyam  predpriyatiya.  Vyshe  my  ih  uzhe  nazvali
shtabnymi  organami. Ih zadacha sostoit prezhde vsego v tom, chtoby
umelo konsul'tirovat' rukovodstvo. Takie "shtaby"  sushchestvuyut  v
osnovnom dlya vypolneniya sleduyushchih funkcij:
   --  vedenie  "pablik  rilejshenz", t.e. ustanovlenie svyazej s
obshchestvennost'yu i pressoj;
   --  osushchestvlenie  kontrolya  za  deyatel'nost'yu  predpriyatij,
prinadlezhashchih  dannoj  kompanii, no ne vhodyashchih v ee strukturu,
t.e. rabotayushchih sravnitel'no samostoyatel'no (dochernie firmy);
   -- osushchestvlenie rabot po planirovaniyu;
   -- predostavlenie pravovyh i nalogovyh konsul'tacij.
   Krupnye   i   srednie   predpriyatiya   vynuzhdeny    postoyanno
prisposablivat'  svoyu  organizacionnuyu  strukturu  k menyayushchimsya
potrebnostyam rynka. Ne zrya govoryat, chto edinstvennoj postoyannoj
velichinoj v organizacionnyh strukturah ostaetsya  ih  postoyannoe
izmenenie.
   Osnovnye   funkcii   predpriyatij   --   zakupka,   hranenie,
proizvodstvo,  vnutrifirmennyj  transport,  marketing  (vklyuchaya
sbyt), upravlenie.
   Marketingom  i sbytom ohvatyvayutsya sleduyushchie sfery: izuchenie
rynka,  reklama,  transport,  kontrol'  za  platezhesposobnost'yu
klientov,  kontrol'  za svoevremennymi postavkami, obsluzhivanie
klientov. Otdely marketinga  i  sbyta  obychno  yavlyayutsya  chast'yu
kommercheskoj    sfery    deyatel'nosti    predpriyatiya.   No   na
predpriyatiyah, proizvodyashchih specificheskuyu tehnicheskuyu  produkciyu
(eto  kasaetsya  prezhde  vsego  stankostroitel'nyh  zavodov, gde
ser'eznaya tehnicheskaya podgotovka nuzhna dazhe dlya prodavcov), eti
otdely neredko stanovyatsya elementom tehnicheskoj sfery.
   Administrativnaya  funkciya  rasprostranyaetsya   na   sleduyushchie
oblasti:   vnutrifirmennaya  informaciya,  buhgalteriya,  finansy,
"pablik rilejshenz", pravovye i nalogovye voprosy,  kontrol'  za
osushchestvleniem platezhej i t.d.
   V  zadachi  rukovodstva  vhodit  upravlenie kadrovym sostavom
predpriyatiya i vsemi sferami ego deyatel'nosti, a takzhe  vzaimnaya
koordinaciya   raboty   etih   sfer,   obespechenie   predpriyatiya
neobhodimymi kapitalami  (za  schet  polucheniya  kreditov,  putem
vypuska  novyh  akcij  i t.d.), raspredelenie kapitala, vedenie
rabot po planirovaniyu deyatel'nosti  predpriyatiya,  osushchestvlenie
kontrolya  za  deyatel'nost'yu  vseh podrazdelenij predpriyatiya. Na
predpriyatiyah s filialami ili dochernimi  kompaniyami  za  rubezhom
kontrol'   za   ih   deyatel'nost'yu   takzhe   vhodit  v  funkcii
rukovodstva.

   Struktura  upravleniya  predpriyatiem   mozhet   stroit'sya   po
principam:
   --    linejnoj    podchinennosti.   Pravo   davat'   ukazaniya
predostavlyaetsya po otnosheniyu ko vsem nizhestoyashchim sotrudnikam  i
primenitel'no ko vsem funkciyam, kotorye oni osushchestvlyayut;
   --   funkcional'noj  podchinennosti.  Pravo  davat'  ukazaniya
predostavlyaetsya primenitel'no k strogo konkretnym funkciyam,  no
nezavisimo ot togo, kto ih osushchestvlyaet;
   --   tak  nazyvaemoj  linejno-shtabnoj  podchinennosti.  Zdes'
naryadu s linejnoj sistemoj sushchestvuyut "shtaby", kotorye ne imeyut
prava   davat'   ukazaniya,   no    predostavlyayut    neobhodimye
konsul'tativnye uslugi.
   Pri  linejnoj  sisteme vse rasporyazheniya idut sverhu vniz: ot
rukovodstva  k   sotrudnikam.   Preimushchestvo   dannoj   sistemy
zaklyuchaetsya  v  tochnom  opredelenii  i  razgranichenii funkcij i
otvetstvennosti, nakonec, v sozdanii ochen' chetkoj  organizacii.
Vmeste s tem ona, s odnoj storony, chereschur "neuklyuzha" i obychno
ne  pozvolyaet  predpriyatiyam  dostatochno  bystro  reagirovat' na
izmeneniya na rynke, s drugoj -- vyshestoyashchie otdely  okazyvayutsya
peregruzhennymi,  poskol'ku vsya informaciya, kotoroj obmenivayutsya
nizhestoyashchie  podrazdeleniya,  prohodit  cherez  nih.  V  etom  ee
nedostatok.
   Funkcional'naya   sistema   v   bol'shej   mere  sootvetstvuet
potrebnostyam tekushchego  dnya.  V  ramkah  etoj  sistemy  nositel'
funkcij,  t.e.  sotrudnik, poluchaet ukazaniya ne ot odnogo, a ot
ryada vyshestoyashchih sotrudnikov i odnovremenno  on  informiruet  o
svoej  deyatel'nosti  ne  odnogo  cheloveka, a opredelennoe chislo
sotrudnikov, kotorye rabotayut v toj zhe samoj  oblasti.  Odnako,
chto  kasaetsya  disciplinarnoj podchinennosti, to i v ramkah etoj
sistemy on podchinyaetsya  lish'  odnomu  nachal'niku.  |ta  sistema
bolee gibkaya, i bol'shinstvo predpriyatii izbralo dlya sebya imenno
ee.
   Bol'shuyu   rol',   i   prezhde   vsego  dlya  krupnyh  zapadnyh
predpriyatij, igraet informaciya. Imeetsya v vidu  vzaimnyj  obmen
informaciej   mezhdu  sotrudnikami  i  rukovodstvom  o  celyah  i
rezul'tatah raboty predpriyatiya, ob izmenenii situacii na rynke.
Upravlencheskaya struktura dolzhna byt' v  takoj  stepeni  gibkoj,
chtoby   predpriyatie   ne   tol'ko  prosto  prisposablivalos'  k
menyayushchejsya situacii na rynke, no i delala eto svoevremenno i  v
polnom sootvetstvii s celyami predpriyatiya.
   Ne zrya pochti vse predpriyatiya boryutsya s fenomenom okosteneniya
organizacionnoj  struktury. Dazhe krupnye mezhdunarodnye koncerny
dostatochno  chasto  kardinal'no  menyayut   svoyu   organizacionnuyu
strukturu.
   |timi  voprosami na vseh krupnyh predpriyatiyah zanimaetsya tak
nazyvaemyj  revizionnyj   otdel.   On   proveryaet   ne   tol'ko
deyatel'nost'  samogo  predpriyatiya voobshche, no i rabotu otdel'nyh
sotrudnikov i rukovodstva, a takzhe opredelyaet  celesoobraznost'
dannoj organizacii.
   Na  privodimyh  na  str.  80-82  shemah  pokazany  vozmozhnye
varianty organizacionnyh struktur zapadnyh predpriyatij.

             SISTEMA "CENTROV PRIBYLI" ("Profit Centers")

   V svyazi s dal'nejshim obostreniem konkurencii pochti  na  vseh
zapadnoevropejskih rynkah, gde osnovnoj cel'yu predpriyatiya stalo
ne  uvelichenie  ob容ma prodazh, a poluchenie neobhodimoj pribyli,
byla vvedena sistema "Profit Centers" -- "centrov pribyli".
   Sut'  etoj  sistemy   sostoit   v   sleduyushchem.   Predpriyatie
fakticheski  raspadaetsya  na  opredelennoe chislo subpredpriyatij,
kotorye  samostoyatel'no   izgotavlivayut   produkciyu,   pokupayut
neobhodimye  dlya ee proizvodstva syr'e i materialy i nezavisimo
ot drugih otdelov prodayut etu produkciyu.
   Rassmotrim  etu  sistemu  na  dostatochno  yarkom  primere  --
deyatel'nosti avstrijskogo predpriyatiya "Trajbazher hemishe verke",
odnogo  iz  vedushchih  proizvoditelej ferrosplavov i abrazivov na
Zapade.
   Rukovodstvo  dannogo  predpriyatiya  sostoit  iz  dvuh  chlenov
pravleniya   --   tehnicheskogo   i   kommercheskogo   direktorov.
Kommercheskij direktor  odnovremenno  yavlyaetsya  i  pervym  sredi
ravnyh,  t.e.  predsedatelem  soveta  direktorov  ili  spikerom
rukovodstva (po starym ponyatiyam -- general'nym direktorom).
   Dlya konsul'tirovaniya  rukovodstva  po  voprosam  obshchego  dlya
predpriyatiya interesa sushchestvuet dva shtaba: odin -- po problemam
planirovaniya,  drugoj -- po obshchim problemam marketinga, a takzhe
problemam, svyazannym s zagranichnymi filialami dannogo  koncerna
i inostrannymi predstavitelyami.

   Vse  osnovnye  funkcii na etom predpriyatii vypolnyayut "centry
pribyli". K primeru,  "centr  pribyli  po  ferrosplavam"  imeet
svoih  tehnicheskogo  i kommercheskogo rukovoditelej. Tehnicheskij
rukovoditel'  zanimaetsya  proizvodstvom  i   vsemi   voprosami,
svyazannymi  s  ferrosplavami.  Kommercheskoe  rukovodstvo  etogo
"centra   pribyli",   opirayas'   na   podderzhku    tehnicheskogo
rukovodstva, pokupaet syr'e i zanimaetsya sbytom.
   Naryadu  s  "centrami  pribyli" na predpriyatii sushchestvuyut eshche
ryad  otdelov,  zanimayushchihsya  obshchimi  voprosami.  K   ih   chislu
otnosyatsya   finansy  i  buhgalteriya,  otdel  zakupok,  kotoryj,
odnako, zakupaet tol'ko tovary i syr'e, prosto neobhodimye  dlya
deyatel'nosti   predpriyatiya   v   celom:  toplivo,  kancelyarskie
prinadlezhnosti i t.p. ). Est' takzhe transportnyj  otdel,  otdel
issledovanij i razrabotok, yuridicheskij otdel i otdel kadrov.
   Otdel'no  vzyatye  "centry pribyli" v dannoj sisteme rabotayut
dostatochno samostoyatel'no,  mogut  bystro  reagirovat'  na  vse
izmeneniya  rynka.  K sovetam vysshego rukovodstva oni obrashchayutsya
tol'ko v osobyh sluchayah.
   Preimushchestvo dannoj sistemy sostoit v  tom,  chto  sotrudniki
kazhdogo   "centra  pribyli"  tshchatel'no  sledyat  za  realizaciej
zaplanirovannoj pribyli.
   V zaklyuchenii sleduet skazat', chto sistema "centrov  pribyli"
zarekomendovala    sebya   v   kachestve   isklyuchitel'no   gibkoj
organizacionnoj struktury. Ona mozhet dobivat'sya  ochen'  horoshih
rezul'tatov,  prezhde  vsego, v tom, chtoby bystro reagirovat' na
menyayushchuyusya situaciyu na rynke i usloviya realizacii  pribyli.  No
neobhodimo vsegda pomnit', chto ona mozhet horosho funkcionirovat'
lish'  togda,  kogda obespechena postoyannym potokom informacii ot
vseh "centrov pribyli" k rukovodstvu i obratno.  V  etot  potok
informacii  vovlekayutsya  i  vse  obshchie  otdely  --  finansovyj,
transportnyj i t.p.





   S razvitiem mezhdunarodnoj  torgovli  v  XIX  v.  bol'shinstvo
stran  vveli  "zolotoj  standart",  t.e. s etogo vremeni kurs i
stoimost'   ih   valyut   stali   opredelyat'sya    kolichestvennym
soderzhaniem  zolota. Valyutnye vedomstva (gosudarstvennye banki)
byli obyazany  obmenivat'  bumazhnye  den'gi  na  sootvetstvuyushchee
kolichestvo  zolota.  S  drugoj storony, eti vedomstva regulyarno
zakupali zoloto na mezhdunarodnom rynke.
   V Velikobritanii, Naprimer, chistoe soderzhanie zolota 1 funta
sterlingov (sovereign) s 1821 g. sostavlyalo 7,322385  gramm.  1
germanskaya  marka  sootvetstvovala  s  1873 g. 0,385422 grammam
zolota. Poetomu  valyutnyj  kurs  marki  po  otnosheniyu  k  funtu
sterlingov opredelyalsya sootnosheniem 1:20,43.
   Do  teh por poka soderzhanie zolota v nacional'nyh valyutah ne
menyalos'  (do  1914  g.),  valyutnye  kursy  tozhe  ne  menyalis'.
"Zolotoj  standart" byl sistemoj tverdyh valyutnyh kursov -- par
excelence.
   |ta  sistema  imela  opredelennye  dostoinstva.  Zoloto  kak
dragocennyj  metall  mozhno  legko hranit' i transportirovat'. V
otlichie ot drugih metallov zoloto -- dostatochno redkij  metall,
ego kolichestvo uvelichit' nelegko.
   Poetomu  valyutnye banki i pravitel'stva ne mogli tak prosto,
po svoemu zhelaniyu, uvelichivat' masshtaby denezhnogo  obrashcheniya  i
stimulirovat'  inflyaciyu.  Hotya  izvestno, chto inflyaciya yavlyaetsya
sil'nym iskusheniem dlya vseh, kto  mozhet  sozdavat'  den'gi.  Po
slovam V.V. Novozhilova, skazannym v 1924 g., "eto -- ahillesova
pyata  denezhno-menovogo  hozyajstva...  Vsya  mnogovekovaya istoriya
deneg yavlyaetsya  istoriej  inflyacij,  istoriej  bor'by  s  siloj
samorasshireniya".

   ZHizn' pokazala, chto do pervoj mirovoj vojny inflyaciya vo vseh
vedushchih  stranah  byla  sravnitel'no  nizkoj,  rezkih kolebanij
kursa vedushchih valyut ne nablyudalos'. |tomu sposobstvovalo  i  to
obstoyatel'stvo,  chto  v  te gody den'gi, resursy i rabochaya sila
mogli svobodno, bez sushchestvennyh ogranichenij, peredvigat'sya  iz
odnoj strany v druguyu.
   S  1880  po  1913  gg.  obshchestvennyj produkt vo vseh stranah
bystro vyros, ved' sistema "zolotogo  standarta"  ne  pozvolyala
gosudarstvam finansirovat' svoi rashody putem inflyacii.
   Po   okonchanii   pervoj  mirovoj  vojny  mnogie  gosudarstva
pytalis'    vnov'    vvesti    "zolotoj    standart",    odnako
bezrezul'tatno,  tak  kak sootvetstvuyushchih predposylok dlya etogo
uzhe ne bylo.
   Mirovuyu valyutnuyu sistemu  mezhdu  pervoj  i  vtoroj  mirovymi
vojnami mozhno nazvat' "zolotovalyutnym standartom".
   |tot  period  otlichaetsya prezhde vsego sil'nym vmeshatel'stvom
gosudarstva v ekonomiku. Povsyudu  byli  ustanovleny  tamozhennye
bar'ery,   i  svobodnoe  vzaimodejstvie  sprosa  i  predlozheniya
kapitala i resursov na mirovom rynke stalo ogranichennym.
   S  othodom  ot   sistemy   "zolotogo   standarta"   deviznye
(valyutnye)  banki  i gosudarstva poluchili vozmozhnost' rasshiryat'
obrashchenie bumazhnyh deneg. Posle pervoj mirovoj vojny ih  vypusk
prevzoshel  v  otdel'nyh  stranah  vse istoricheskie predely, chto
privelo k burnomu rostu inflyacionnyh processov. V svoyu  ochered'
inflyaciya  sposobstvovala iskazheniyu vseh dannyh, neobhodimyh dlya
provedeniya raschetov v denezhnom hozyajstve.  Proishodila  beshenaya
perekachka valyut.
   Znachenie  Londona  kak  vedushchego  valyutnogo  rynka upalo. Im
stali N'yu-Jork  i  Parizh.  London  okonchatel'no  perestal  byt'
bankirom   mira.  Anglijskij  bank  vvel  v  1925  g.  "zolotoj
standart"  po  prezhnemu  kursu,   kotoryj,   odnako,   uzhe   ne
sootvetstvoval   real'noj   dejstvitel'nosti.   Rezko  uvelichiv
kolichestvo funtov sterlingov, amerikanskie i francuzskie  banki
nachinaya  s  1931  g.  etu  sistemu  ne primenyali. Pri etom &SHA,
dobivayas'  aktivnogo  platezhnogo  balansa,  predostavili  svoim
zarubezhnym  partneram  dolgosrochnye  kredity i tem samym sumeli
spasti svoe polozhenie v period ekonomicheskoj depressii. Franciya
zhe nastaivala na  svoem  prave  obmenyat'  aktivy  v  funtah  na
zoloto. No Velikobritaniya stala neplatezhesposobnoj i letom 1931
g. otmenila obyazatel'stvo obmena bumazhnyh banknot na zoloto.
   Rost likvidnyh sredstv v 1926-1929 gg. i nakoplenie zolota v
nekotoryh  stranah  sposobstvovali tomu, chto v 30-e gody v mire
razrazilsya sil'nejshij ekonomicheskij krizis.
   Nekotorye  strany  otoshli  ot  "zolotogo  standarta"  uzhe  v
1929-1930g.  g.  Do  1931  g.  fakticheski  vse  valyuty svobodno
kolebalis'. SSHA otmenili svyaz' valyuty s zolotom v 1933 g. No  v
1934 g. oni vernulis' k "zolotomu standartu", no s bolee nizkim
paritetom.  Kurs  dollara  sostavlyal  uzhe 54% prezhnego kursa. V
posleduyushchie gody mnogie strany deval'virovali svoi valyuty.
   Itak, nastupila pora mnogochislennyh deval'vacij  i  vvedeniya
torgovyh  ogranichenij.  Mirovaya  torgovlya rezko sokratilas'. Vo
vseh stranah rezko uvelichilas' chislennost' bezrabotnyh.
   Posle vtoroj mirovoj  vojny  lidery  krupnejshih  stran  mira
staralis'  izbezhat'  oshibok, kotorye priveli k mirovomu krizisu
30-h godov, i v iyule 1944 g. v  Bretton-Vudse  sozdali  sistemu
tverdyh  valyutnyh  kursov, poluchivshuyu nazvanie "brettonvudsskoj
sistemy".

   Vazhnejshim voprosom togo vremeni bylo reshenie problemy dolgov
voennyh let. Ved', naprimer, Velikobritaniya  zadolzhala  bol'shie
summy  SSHA.  Vprochem,  ne  tol'ko  ona byla obremenena dolgami.
Prakticheski ni odno gosudarstvo  v  Evrope  iz-za  kolossal'nyh
poter' ne bylo v sostoyanii v blizhajshie gody pogasit' svoi dolgi
eksportnymi postavkami. Vopros voennyh dolgov, voznikshih v hode
vtoroj mirovoj vojny, byl reshen vvedeniem sistemy bezvozvratnyh
kreditov i dolgosrochnyh ssud. Kstati skazat', takie zhe ogromnye
dolgi  pered  pobeditelyami  pervoj  mirovoj  vojny byli u FRG i
Avstrii.
   Nesposobnost'  gosudarstv  pogashat'  svoi   dolgi   chastichno
sposobstvovala tomu, chto mnogie strany poddalis' iskusheniyu hotya
by postepenno izbavit'sya ot nih za schet inflyacii.
   Stremlenie k mezhdunarodnomu sotrudnichestvu bylo tem sil'nee,
chem ochevidnee stanovilis' posledstviya izolyacionizma (stremleniya
gosudarstv  izolirovat'  sebya  ot  mezhdunarodnoj  konkurencii):
"gonki" za deval'vaciej, vsyakogo roda  torgovye  ogranicheniya  i
bar'ery,  sokrashchenie  mirovoj  torgovli, massovaya bezrabotica i
politicheskaya nestabil'nost'.
   Sut'  "brettonvudsskoj  sistemy"  sostoit   v   ustanovlenii
stabil'nyh,  podvergayushchihsya  neznachitel'nym kolebaniyam valyutnyh
kursov. Strany-chleny Mezhdunarodnogo  valyutnogo  fonda,  kotoryj
byl  sozdan  na toj zhe samoj mezhdunarodnoj konferencii vmeste s
Mezhdunarodnym bankom rekonstrukcii  i  razvitiya,  zafiksirovali
kursy  svoih  valyut  v  dollarah ili zolote, a dollar, so svoej
storony, byl uvyazan s zolotom (35 doll. za 1 unciyu zolota).
   Tem, chto SSHA dolgie gody pokupali i prodavali  zoloto,  t.e.
sozdavali  ili unichtozhali dollary, udalos' stabilizirovat' cenu
zolota na urovne Za doll. i prakticheski pokonchit' s  inflyaciej.
Doverie  k  dollaru i k ustojchivosti amerikanskoj ekonomicheskoj
valyutnoj politiki bylo znachitel'nym, tem bolee, chto inostrannye
deviznye banki mogli v lyuboe vremya  obmenyat'  imeyushchiesya  u  nih
dollary na zoloto.
   Kursy valyut mogli svobodno kolebat'sya v predelah 0,75% (v tu
i druguyu  storonu)  ot ih pariteta k dollaru, t.e. zolotu. Esli
kolebanie kursa dostigalo etoj tochki, gosudarstvennye  deviznye
banki  byli  obyazany  pokupat'  na  valyutnom  rynke sobstvennuyu
valyutu, inache govorya,  prodavat'  dollary  iz  svoih  rezervov,
chtoby  sozdat'  iskusstvennyj  spros  na ih valyutu, povysit' ee
kurs.
   V rezul'tate predlozhenie deneg  vnutri  strany  umen'shalos',
procentnye   stavki   na   kredity  povyshalis',  voznik  pritok
inostrannogo kapitala, eksport rasshiryalsya.  CHerez  opredelennoe
vremya kurs dannoj nacional'noj valyuty vnov' ukreplyalsya.

   Dannyj   mehanizm   ne  imel  rezkogo  otlichiya  ot  prezhnego
"zolotogo standarta", no  v  nem  imelos'  dva  vida  rezervov:
zoloto  i dollary. Kak upominalos' vyshe, kursy valyut, k dollaru
mogli kolebat'sya v predelah plyus-minus 0,75% ili summarno 1,5%.
Esli, naprimer, zapadnogermanskaya marka kolebalas' po otnosheniyu
k  dollaru  ot  3,69  do  3,63,  a  kurs   francuzskoj   valyuty
odnovremenno  padal ot 5,5125 franka za 1 doll. do 5,960 franka
za odin dollar, to eto avtomaticheski  privodilo  k  deval'vacii
zapadnogermanskoj  marki  po otnosheniyu k francuzskomu franku na
3,19%:

         3,6300
           -------- - 0,6487 DM/FF
         5,5960

         3,6900
           -------- - 0,6694 DM/FF
         5,5125

         0,6694
           -------- - 3,19 %
         0,6487

   |to  v  izvestnoj  mere  sootvetstvovalo  summe  maksimal'no
dopustimyh   kolebanij  obeih  valyut  k  dollaru  i  nazyvalos'
"cross-rates".

   Vo  vremya   dejstviya   "brettonvudsskoj   sistemy"   mirovaya
ekonomika  i  mirovaya  torgovlya  razvivalis'  burnymi  tempami.
Odnovremenno indeks inflyacii ostavalsya sravnitel'no ustojchivym,
okolo 3%. V bol'shinstve stran  otmechalis'  lish'  neznachitel'nye
otkloneniya.
   |to    byli   gody   "ekonomicheskogo   chuda":   kolossal'nye
razrusheniya,    prichinennye    vojnoj,    byli    likvidirovany,
energonositeli  sushchestvenno podesheveli, proizoshla liberalizaciya
mezhdunarodnoj torgovli. Vysokie tempy rosta  proizvoditel'nosti
truda,  valovogo  obshchestvennogo  produkta  i  mirovoj  torgovli
fakticheski pokonchili s bezraboticej.
   Odnako eta sistema  taila  v  sebe  opredelennye  opasnosti.
Dollar   byl   lidiruyushchej   valyutoj.   |to  imelo  dlya  SSHA  to
preimushchestvo,  chto  ekonomicheskuyu  politiku  mozhno  bylo  vesti
nezavisimo  ot  dinamiki kursa dollara. Ved' ob etom zabotilis'
ostal'nye strany. Bolee togo, SSHA  izvlekali  vygodu  takzhe  iz
togo,   chto   ostal'noj   mir  finansiroval  bol'shuyu  chast'  ih
gosudarstvennogo byudzheta. Poetomu amerikancam ne  nuzhno  zhestko
ekonomit',  chtoby  pol'zovat'sya  preimushchestvami vysokogo urovnya
zhizni.

   Kogda zapadnoevropejskie deviznye  banki  pokupali  dollary,
chtoby  podderzhat'  kurs  svoej  valyuty,  to  oni,  kak pravilo,
vkladyvali  eti  den'gi  v  amerikanskie  kaznachejskie  bumagi.
Pravitel'stvo  SSHA poddavalos' na takogo roda iskusheniya. S 1909
g. polozhitel'nyj balans amerikanskogo byudzheta stal prevrashchat'sya
v svoyu protivopolozhnost', voznik gromadnyj deficit. Dolg drugim
stranam postoyanno uvelichivalsya. Kogda v 1970 g. v SSHA  voznikla
ugroza  ekonomicheskogo zastoya, oni snizili procentnuyu stavku na
kaznachejskie bumagi (treasury bills) s 8% v yanvare 1970  g.  do
3,3%  v marte 1971 g. Pri etom dolg SSHA drugim stranam vozros s
46 mlrd. doll. v 1969 g. do 92 mlrd. doll. Torgovyj balans stal
otricatel'nym.
   Evropejskie strany, so  svoej  storony,  pytalis'  tormozit'
inflyacionnye  processy prinyatiem ogranichitel'nyh mer, snizhavshih
tempy   ekonomicheskogo   rosta.   Odnovremenno   s   uhudsheniem
amerikanskogo  platezhnogo  balansa  sal'do  platezhnyh  balansov
drugih  stran  sushchestvenno  uluchshilos'  (v  chastnosti,   sal'do
platezhnogo  balansa FRG -- s 2,7 mlrd. doll. v 1969 g. do + 4,9
mlrd. doll. v 1971 g.). Rezervy deviznogo banka FRG uvelichilis'
s 3,1 mlrd, do 9,6 mlrd. doll.

   V svyazi s tem, chto proizvoditel'nost' promyshlennosti v SSHA v
eti  gody  okazalas'  nizhe  proizvoditel'nosti  evropejskoj   i
yaponskoj   promyshlennosti,  konkurentosposobnost'  amerikanskih
tovarov na mirovom rynke upala. Pereocenka kursa dollara  stala
neizbezhnoj.
   V  mae  1971  g.  bylo  prinyato  reshenie dopustit' svobodnoe
kolebanie  kursa   zapadnogermanskoj   marki   i   gollandskogo
gul'dena. Sohranyat' sistemu tverdyh invalyutnyh kursov okazalos'
uzhe   nel'zya.  No  tak  nazyvaemye  evrorynki  ne  podvergalis'
nikakomu  regulirovaniyu,   i   ogromnoe   kolichestvo   svobodno
peremeshchavshihsya deneg porodilo osobuyu problemu.



   Zdes'   nel'zya   ne   ostanovit'sya  na  nekotoryh  ponyatiyah,
otrazhayushchih yavleniya v sovremennom mezhdunarodnom  valyutnom  mire.
Pod  slovom  "evrorynok" ("euromarket") ponimayutsya sovokupnost'
operacij s valyutami, kotorye  vystupayut  na  svobodnom  mirovom
valyutnom  rynke  vne  strany  ih proishozhdeniya. Mezhdunarodnye i
drugie predpriyatiya, kotorye imeyut svobodnye  summy  v  svobodno
konvertiruemoj  valyute,  --  dollary,  zapadnogermanskie marki,
shvejcarskie franki i t.d. -- mogut v lyuboe vremya obmenyat' ih na
druguyu valyutu i vkladyvat' na opredelennyj srok  v  bank  lyuboj
drugoj strany.
   Esli,  naprimer,  shvejcarskaya  firma  poluchaet za eksportnye
postavki 1 mln. doll. i eti den'gi ej tot chas zhe ne nuzhny,  ona
mozhet  pomestit'  ih  v  drugoj  bank  v SHvejcarii ili v drugoj
strane Evropy, v SSHA ili v YAponii.
   Kak  pravilo,  krupnye  koncerny  postoyanno  imeyut  v  svoem
rasporyazhenii  opredelennuyu summu dollarov, marok FRG ili drugoj
valyuty, poetomu massa etih deneg, nahodyashchihsya  v  obrashchenii,  v
poslednee  desyatiletie  dostigaet  ogromnyh razmerov. Svobodnye
den'gi obychno derzhat  v  teh  valyutah)  po  kotorym  finansovye
menedzhery  ozhidayut  bolee stabil'noe razvitie kursa. |to prezhde
vsego marki FRG i shvejcarskie franki.

   Takim  obrazom,  v   mezhdunarodnoj   valyutnoj   terminologii
razlichayut:
   --  valyutnye rynki. Na nih osushchestvlyaetsya torgovlya valyutami.
Prodazha   ili   pokupka   valyuty   proishodit   v   strane   ee
proishozhdeniya;
   -- evrorynok (euromarket). V etom sluchae operacii po pokupke
i prodazhe valyuty proishodyat vne strany ee proishozhdeniya.
   Esli  bank  v  FRG beret kredit u banka v SSHA v dollarah, on
torguet na mezhdunarodnom valyutnom rynke, a esli  tot  zhe  samyj
bank  poluchaet  tot  zhe  samyj  kredit  u  banka  v Londone ili
Lyuksemburge,  to  kontrakt   zaklyuchen   na   rynke   evrovalyut.
Evrodollar,   shvejcarskij   evrofrank   ili   zapadnogermanskaya
evromarka -- eto odnoimennye valyuty na schetah  bankov,  kotorye
nahodyatsya ne v SSHA, SHvejcarii ili FRG, t.e. ne "na rodine" etih
valyut.
   Kak  uzhe govorilos', eti den'gi bystro peremeshchayutsya iz odnoj
strany v druguyu v zavisimosti ot velichiny procentnoj  stavki  i
sootnosheniya  kursov.  Ih  istochniki -- mezhdunarodnye platezhi po
eksportnym i importnym postavkam srednih i krupnyh predpriyatij.



   V  rassmotrenii  dannogo  voprosa  osoboe   mesto   zanimaet
formirovanie  rynka  evrodollarov.  Na nem sleduet ostanovit'sya
osobo.
   Finansovye organy bol'shinstva  zapadnyh  stran  v  poslednee
vremya  stali  obrashchat'  osoboe  vnimanie na ogromnoe kolichestvo
dollarov, svobodno cirkuliruyushchih  na  mezhdunarodnom  finansovom
rynke.  |to vyzvano ne tol'ko stremleniem vseh gosudarstv luchshe
kontrolirovat' potok kapitalov, no i  bor'boj  s  mezhdunarodnoj
mafiej,  i prezhde vsego, s torgovlej narkotikami. Po dannym OON
ob容m torgovli narkotikami dostigaet pochti 400  mlrd.  doll.  v
god. V osnovnom ona vedetsya v amerikanskih dollarah.

   Nesmotrya  na  to,  chto,  kak izvestno, v SHvejcarii i Avstrii
sushchestvuet vozmozhnost'  otkryvat'  bankovskie  scheta  anonimno,
t.e.  bez  pred座avleniya  udostovereniya  lichnosti,  a  takzhe pod
slovesnym ili cifrovym kodom, banki vseh evropejskih gosudarstv
pod davleniem SSHA obyazalis'  otkazyvat'sya  ot  priema  na  svoi
scheta  platezhej,  prevyshayushchih  100  tys.  doll. nalichnymi v teh
sluchayah,  esli  klient  okazhetsya  ne  gotov  udostoverit'  svoyu
lichnost'.
   No  bankovskaya  tajna, inymi slovami, obyazatel'stvo banka ne
otkryvat' lichnost' klienta (v  tom  chisle  i  pered  nalogovymi
organami),  igraet  bol'shuyu  rol'  dlya  bankov  v  SHvejcarii  i
Avstrii, i vse diskussii o vozmozhnyh ogranicheniyah  takogo  roda
"tajny"  mogut  privesti  tol'ko  k  utechke  bol'shih sredstv iz
bankov etih stran.

   V sejfah i na  schetah  evropejskih  bankov  lezhat  gromadnye
summy.  Ved'  uzhe  v  konce  proshlogo  stoletiya bogatye lyudi na
"chernye dni" vkladyvali v nih rezervnye fondy.  Mnogie  iz  nih
pogibli vmeste s naslednikami, i nikto uzhe ne mozhet potrebovat'
vozvrata etih bogatstv. Skazannoe rasprostranyaetsya i na russkih
dvoryan,  i  na  deyatelej  fashistskogo tret'ego rejha, i na lic,
pogibshih so svoimi sem'yami v fashistskih  konclageryah.  Tak,  po
mneniyu  specialistov,  anglijskie  banki  do  sih por derzhat na
svoih schetah bol'shie summy byvshih  russkih  dvoryan,  u  kotoryh
umerli ili pogibli vse nasledniki. I esli oni vse zhe nastaivayut
na   poluchenii   nasledstva,   ot   nih  trebuyut  predstavleniya
dokumentov, v  kotoryh  soderzhalos'  by  razreshenie  sovetskogo
gosudarstva na vydachu im nasledstva. No im horosho izvestno, chto
oni nikogda ne smogut poluchit' takih dokumentov.
   Mnogie     politicheskie     sobytiya    nyneshnego    stoletiya
sposobstvovali  obogashcheniyu  fakticheski  evropejskih  bankov,  v
pervuyu ochered', shvejcarskih.
   Horosho izvestno takzhe, chto bankovskie nakopleniya stimuliruet
i procvetayushchee  vo  mnogih  razvivayushchihsya  stranah,  skazhem,  v
stranah Blizhnego Vostoka, vzyatochnichestvo (v pervuyu ochered' tam,
gde neobhodimo pokupat' voennuyu tehniku ili  razmeshchat'  krupnye
gosudarstvennye   zakazy).  Zdes'  nikto  ne  udivlyaetsya,  esli
kompetentnye lica trebuyut  ot  prodavca  perevoda  opredelennoj
chasti  stoimosti  sdelki  (ot 2 do 10%) na ih anonimnye scheta v
SHvejcarii ili anonimnye knigi v Avstrii.
   Takim obrazom, v bankah etih stran (den'gi  mafioznyh  grupp
dostavlyayutsya   tuda   v   chemodanah   i  postupayut  perevodami)
akkumuliruyutsya gigantskie summy, kotorye  vmeste  s  likvidnymi
sredstvami   krupnyh  mezhdunarodnyh  koncernov  obrazuyut  rynok
evrodollarov.
   Poslednij otlichaetsya isklyuchitel'noj  mobil'nost'yu:  sredstva
vkladyvayutsya  v teh stranah, gde procentnaya stavka vyshe, a kurs
sootvetstvuyushchej valyuty bolee stabilen. No reakciya sredstv etogo
rynka na ekonomicheskie novosti  (osobenno  uhudshenie  torgovogo
ili  platezhnogo  balansa  SSHA)  neravnoznachna i nepredskazuema,
poskol'ku chastnye lica reagiruyut na nih neracional'no. V to  zhe
vremya dejstviya krupnyh koncernov bolee racional'ny.
   Evrorynki  v  celom  pitayutsya  i  dohodami ot eksporta nefti
arabskih stran. Centrami etoj torgovli yavlyayutsya London,  Cyurih,
ZHeneva   i   Frankfurt-na-Majne.  Rynki  pomogayut  predpriyatiyam
vkladyvat' svoi svobodnye valyutnye sredstva tam, gde  v  dannyj
moment  bolee  vygodno,  i  tem  samym  na  nih  lish'  chastichno
rasprostranyayutsya  ogranicheniya,  ustanavlivaemye   nacional'nymi
valyutnymi vedomstvami.

   Itak,  sistemu  tverdyh  valyutnyh kursov v nachale 70-h godov
spasti bylo uzhe nel'zya. Rezkoe  svobodnoe  kolebanie  kursov  v
svyazi  s nestabil'nost'yu dollara privelo k "begstvu ot dollara"
i k dal'nejshemu padeniyu ego  kursa.  V  dekabre  1971  g.  byla
predprinyata  eshche  odna  popytka stabilizirovat' valyutnye kursy.
Dollar byl deval'virovan na 8,6% po otnosheniyu k  zolotu:  s  35
doll/unciya    do   38   doll/unciya.   Limity   kolebanij   byli
zafiksirovany na urovne 2,25% v tu  i  druguyu  storonu.  Dollar
ostavalsya lidiruyushchej valyutoj.
   Vmeste  s  tem, v aprele 1972 g. strany-chleny "Obshchego rynka"
prishli k resheniyu ustanovit'  mezhdu  soboj  bolee  uzkie  limity
kolebaniya  svoih  valyut  i  dlya  etogo  sozdali  tak nazyvaemuyu
"valyutnuyu  zmeyu".   Kogda   v   fevrale   1973g.   dollar   byl
deval'virovan  vtorichno,  valyutnyj  rynok prishlos' na neskol'ko
nedel' zakryt'. V svyazi s  etim  bol'shinstvo  stran  pereshlo  k
sisteme svobodno koleblyushchihsya kursov.
   V  poslednee  vremya kursy vedushchih evropejskih valyut rezko ne
kolebalis' v otlichie ot kursa dollara,  kotoryj  shel  to  rezko
vverh,  to  rezko vniz. Prichiny kolebanij amerikanskogo dollara
proanalizirovat' trudno. Vo-pervyh, oni  zavisyat  ot  tendencij
razvitiya  ekonomiki  SSHA.  Esli  torgovyj  i  platezhnyj balansy
razvivayutsya  otricatel'no,  to  kurs  dollara  obychno   padaet.
Vo-vtoryh,  bol'shuyu  rol' igrayut takie psihologicheskie momenty,
kak, skazhem, doverie k ekonomicheskoj i voobshche vneshnej  politike
SSHA.  Dannoe  obstoyatel'stvo  vazhno  dlya  krupnyh investorov iz
arabskih stran. Sootnoshenie mezhdu ekonomicheskim mogushchestvom SSHA
i kursom dollara mozhet byt', esli ono voobshche sushchestvuet, ves'ma
kosvennym (pri uslovii, chto kurs v techenie goda  kolebletsya  na
30-40% i dazhe bolee procentov).
   Finansovyj  menedzher torgovogo ili promyshlennogo predpriyatiya
dolzhen  ishodit'  iz  real'nogo  razvitiya  kursov,   vkladyvat'
svobodnye  sredstva  svoego predpriyatiya v tu valyutu, kotoraya na
dannyj moment razvivaetsya s naimen'shimi  kolebaniyami  i  v  toj
strane,  gde  procentnaya  stavka  bolee vygodna. S uchetom etogo
luchshe ogranichivat'sya periodom ne bolee 3 mesyacev. Vse  prognozy
na  bolee  dlitel'nyj  period vremeni predstavlyayut soboj skoree
gadanie, chem obosnovannyj analiz.
   Vprochem,  celesoobrazno  sledit'  ne  tol'ko  za   dinamikoj
valyutnyh  kursov, no i za razvitiem mirovoj ekonomiki, tak kak,
nesmotrya na vse nazyvavshiesya ogranicheniya, real'no dejstvuet ryad
dolgosrochnyh tendencij:
   -- Esli v odnoj strane rasshiryayutsya eksportnye  postavki,  to
eto  privodit  k  ukrepleniyu  aktivnogo  torgovogo i platezhnogo
balansov. Valyutnye organy strany  vynuzhdeny  protivodejstvovat'
etomu reval'vaciej svoej valyuty.
   --   Esli   uchastniki   mezhdunarodnogo  valyutnogo  rynka  po
kakim-libo prichinam pereocenili riski" svoih kapitalovlozhenij v
odnoj valyute) to oni rasstayutsya s etoj valyutoj: iz-za togo, chto
uvelichivayutsya  predlozheniya  dannoj  valyuty,  ee  kurs   padaet.
Podobnoe  razvitie  vynuzhdaet  dazhe  krupnyh  derzhatelej  valyut
prinimat' parallel'nye mery (razumeetsya, krome takih ostorozhnyh
i  ser'eznyh  bankov,  kak  shvejcarskij   "Federal'nyj   bank",
zapadnogermanskij  "Bundesbank"  i  t.d.),  chto  sootvetstvenno
mozhet vyzvat' nastoyashchuyu lavinu na mezhdunarodnom valyutnom rynke.
   -- Povyshenie procentnyh stavok, kak pravilo, vedet  k  rostu
kursa  dannoj valyuty, poskol'ku bolee vysokaya procentnaya stavka
privlekaet vnimanie inostrannyh kapitalov.

   Vo izbezhanie otricatel'nyh posledstvij v  ekonomike  tret'ih
stran   gosudarstva,   vhodyashchie   v  Evropejskoe  ekonomicheskoe
soobshchestvo, uzhe v 1979g.  podpisali  soglashenie  o  Evropejskoj
valyutnoj  sisteme,  smenivshej  "valyutnuyu  zmeyu",  s tem chtoby v
ramkah "Obshchego rynka" perejti k bolee  stabil'nym  kursam.  Vot
pochemu  byla sozdana lidiruyushchaya valyutnaya edinica -- |KYU, vokrug
kotoroj  nacional'nye  valyuty  stran-chlenov  E|S  imeyut   pravo
kolebat'sya  v  predelah plyus-minus 2,25%. Isklyuchenie sostavlyaet
ital'yanskaya lira, kolebaniya kotoroj mogut dostigat' 6% "  tu  i
druguyu  storony.  Esli  kursy  valyut  nachinayut  kolebat'sya vyshe
oboznachennogo  predel'nogo  otkloneniya,  nacional'nye  valyutnye
banki  obyazany  prodavat'  ili  pokupat'  valyuty stran-chlenov v
lyubom kolichestve.
   Nezavisimo ot etoj sistemy, tri strany -- FRG,  SHvejcariya  i
Avstriya  --  reshili samostoyatel'no koordinirovat' svoyu valyutnuyu
politiku. Poetomu kursy zapadnogermanskoj  marki,  shvejcarskogo
franka  i  avstrijskogo  shillinga  razvivayutsya parallel'no, bez
sushchestvennyh  vzaimnyh  kolebanij.  Provedenie  takoj  valyutnoj
politiki obuslovleno sil'nym perepleteniem ih ekonomik.

   |KYU   poka  ostaetsya  prosto  raschetnoj  edinicej,  ee  kurs
publikuetsya ezhednevno. On opredelyaetsya putem  vzveshivaniya  vseh
valyut   stran-chlenov  E|S.  Pri  fiksacii  kursa  |KYU  Komissiya
Evropejskih soobshchestv ishodit  iz  kursa  dollara,  kotoryj  ej
soobshchayut deviznye banki. Sledovatel'no, vnachale ustanavlivaetsya
kurs |KYU k dollaru, a zatem -- k drugim valyutam "Obshchego rynka".
   V  poslednee  vremya  |KYU  poluchila  opredelennyj  status i v
platezhnyh operaciyah mezhdu  firmami  v  ramkah  "Obshchego  rynka".
Odnako  ona  poka  eshche  daleka ot togo, chtoby stat' oficial'noj
valyutoj E|S,
   S sentyabrya 1989 g. vvoditsya novaya sistema opredeleniya  kursa
|KYU, vklyuchayushchaya ispanskie pesety i portugal'skie eskudo.
   Nesmotrya  na  to,  chto  v  kachestve  edinicy  fiksacii cen v
mezhdunarodnoj torgovle shiroko  upotreblyayutsya  zapadnogermanskie
marki, shvejcarskie franki i anglijskie funty sterlingov, dollar
SSHA  prodolzhaet sohranyat' svoe lidiruyushchee polozhenie. Ceny takih
vazhnejshih tovarov, kak neft' i drugie energonositeli,  i  takih
metallov,  kak nikel', molibden i t.d., po-prezhnemu fiksiruyutsya
v dollarah.



   Godovoj oborot mirovoj torgovli sostavlyaet  pochti  20  mlrd.
doll.,  a ezhednevnyj oborot valyutnyh birzh -- primerno 300 mlrd.
doll. |to oznachaet  chto  90%  vseh  valyutnyh  sdelok  pryamo  ne
svyazany s torgovymi operaciyami, a osushchestvlyayutsya mezhdunarodnymi
bankami. Vse eto proishodit v techenie sutok.
   Esli  sotrudnik  valyutnogo otdela banka utrom vhodit v byuro,
on snachala interesuetsya ne kursami predydushchego dnya, a temi,  po
kotorym v dannyj chas torguyut v Singapure ili Tokio. CHasto kursy
koleblyutsya  sil'nee vsego, kogda v Evrope noch'. Poskol'ku rynki
na Dal'nem Vostoke i v San-Francisko po  svoej  emkosti  men'she
evropejskih,  to dazhe otdel'nye krupnye sdelki mogut vyzvat' na
nih znachitel'nye kolebaniya kursov. Evropejskie  valyutnye  rynki
yavlyayutsya   samymi  likvidnymi  vo  vtoroj  polovine  dnya,  esli
torgovye  operacii  osushchestvlyayutsya  odnovremenno   v   Londone,
Frankfurtena-Majne  i  N'yu-Jorke.  V  eto  vremya mozhno provesti
krupnye operacii bez okazaniya sil'nogo vozdejstviya na  obmennyj
kurs.

   Vazhnejshim valyutnym kursom yavlyaetsya kurs dollara k marke FRG.
Dazhe  na  aziatskih  valyutnyh birzhah on igraet ne men'shuyu rol',
chem  kurs  dollara  k  yaponskoj  jene.   Poetomu   v   torgovle
dollarami-markami  uchastvuyut  banki  ne tol'ko FRG, no i drugih
stran. Oni gotovy pokupat' dollary za marki i  naoborot.  Samaya
prinyataya edinica v etih operaciyah -- 5 mln. doll.
   Banki, gotovye zaklyuchit' valyutnye sdelki, nazyvayut kursy, po
kotorym oni rasschityvayut pokupat' ili prodavat'. Est' otdel'nye
krupnye   promyshlennye   predpriyatiya,   kotorye   v   sostoyanii
konkurirovat' s bankami.
   Krome bankov i krupnyh  predpriyatij  v  operaciyah  na  rynke
prinimayut   uchastie  takzhe  maklery.  Ih  osnovnaya  funkciya  --
nezamedlitel'no predostavlyat' bankam obzor polozheniya na rynke i
pomogat' ekonomit'  rashody  na  telefon  i  personal.  Maklery
yavlyayutsya  vsego-navsego  posrednikami  i trebuyut za svoi uslugi
komissiyu (kurtazh). Ih firmy -- vazhnoe mesto dlya obmena  vsyakogo
roda informaciej.

   Pod    torgovlej   inostrannoj   valyutoj   ponimayut   sdelki
kupli-prodazhi odnoj valyuty na druguyu ili na nacional'nuyu valyutu
po kursu, zaranee ustanovlennomu partnerami.
   Partnerami  vystupayut   banki,   deviznye   otdely   krupnyh
predpriyatij  i  maklery.  Odnako  celi  partnerov ne odinakovy.
Banki torguyut valyutami s cel'yu polucheniya pribyli. V to zhe vremya
promyshlennye i torgovye predpriyatiya torguyut svoimi na  kakoj-to
otrezok   vremeni  likvidnymi  sredstvami,  preimushchestvenno  vo
izbezhanie vozmozhnyh poter' iz-za kolebaniya kursov.
   V  etoj  torgovle  uchastvuyut  i   gosudarstvennye   deviznye
(valyutnye)  banki.  Oni  opredelyayut  obshchie  usloviya na valyutnom
rynke, a takzhe sami pokupayut i  prodayut  valyuty,  kak  pravilo,
chtoby  sohranit'  kurs sobstvennoj nacional'noj valyuty v ramkah
oboznachennogo predel'nogo otkloneniya.

   Valyutnyj  rynok  predstavlyaet  soboj  summu   telefonnyh   i
teletajpnyh  kontaktov  mezhdu  nazvannymi  uchastnikami torgovli
inostrannoj valyutoj. V otdel'nyh stranah, takih, kak  FRG,  dlya
etogo   byla   sozdana   valyutnaya   birzha,   kotoraya   rabotaet
opredelennoe vremya.
   Ochevidno, chto na takom rynke,  ohvatyvayushchem  bukval'no  ves'
mir   i   funkcioniruyushchem   dnem  i  noch'yu,  reshayushchim  faktorom
okazyvaetsya bystrota polucheniya  informacii,  ved'  kursy  mogut
menyat'sya v korne v techenie schitannyh sekund.
   Obmen   informaciej  provoditsya  cherez  set'  sputnikovoj  i
monitornoj  svyazi,  pokryvayushchej  ves'  Zemnoj   shar.   Monitory
ustanovleny  vo  vseh  bankah,  uchastvuyushchih  v mirovoj torgovle
inostrannoj valyutoj. Oni imeyutsya  takzhe  u  maklerov  i  drugih
zainteresovannyh lic i organizacij.
   Mnozhestvo  bankov  v finansovyh centrah mira vvodyat v pamyat'
etoj sistemy svoi dejstvuyushchie  kursy  i  usloviya  dlya  kupli  i
prodazhi valyut i svoi postavki. Kazhdyj uchastvuyushchij v nej, naorav
sootvetstvuyushchij kod drugogo uchastnika, mozhet uznat' ego dannye.
Esli,  naprimer, sotrudnik deviznogo otdela kakogo-to banka A v
Londone hochet uznat', kak ego kollegi v filialah togo zhe  banka
v N'yu-Jorke ocenivayut shvejcarskij frank po otnosheniyu k dollaru,
to  emu  ne  nuzhno  zvonit' po telefonu, dostatochno nabrat' kod
etogo banka, i ekran vysvetit neobhodimye dannye.  Odnovremenno
ih mogut uznat' i konkurenty.
   Pomimo   ukazannyh,  sistema  peredaet  i  drugie  svedeniya,
neobhodimye  dlya   opredeleniya   dinamiki   kursov,   naprimer,
platezhnyj  balans  vedushchih  stran,  mnenie prezidentov deviznyh
bankov i t.p.
   Banki-uchastniki dannoj sistemy v teh sluchayah,  kogda  drugoj
uchastnik  nabiraet  ih  kod, ne obyazany zaklyuchat' sdelku po toj
informacii, kotoraya otobrazhaetsya  na  ekrane.  No  esli  drugie
banki  vidyat, chto drugoj uchastnik ne gotov s nimi torgovat', to
rano ili pozdno preryvayut s nim svyazi.
   Banki, ne  uchastvuyushchie  v  sisteme  videoekranov,  vynuzhdeny
poluchat'  neobhodimuyu  im  informaciyu  po telefonu ili teleksu.
Gazety i ekonomicheskie zhurnaly,  k  primeru  "fajnenshl  tajms",
podrobno   informiruyut   svoih  chitatelej  o  kursah  valyut  na
vazhnejshih rynkah, odnako s opozdaniem, po krajnej mere, na odin
den'.
   V  razdele  "Mery  po  ogranicheniyu  valyutnyh  riskov"  budut
opisany  te  bankovskie  operacii, s kotorymi prihoditsya skoree
vsego stalkivat'sya  eksporteram  i  importeram.  Poetomu  zdes'
ogranichimsya  rassmotreniem lish' teh mer, kotorye imeyut znachenie
dlya eksporterov i importerov.

   Osnovnoj princip -- osushchestvlenie postoyannogo ischerpyvayushchego
kontrolya za kolichestvom vseh inostrannyh  valyut,  imeyushchihsya  na
schetah  predpriyatiya.  Celesoobrazno  bylo  by,  i k etomu nuzhno
postoyanno stremit'sya, esli  by  platezhi  i  postupleniya  vsegda
proizvodilis'   v   odnoj   i   toj  zhe  valyute,  chto  pozvolit
eliminirovat'  valyutnyj  risk,  hotya  dostizhenie  etogo  ideala
prakticheski nereal'no, esli ono tol'ko voobshche vozmozhno, da i to
lish'  u  torgovyh firm. A u predpriyatij-proizvoditelej izderzhki
proizvodstva i vse svyazannye s nim rashody (zatraty na energiyu,
zarabotnuyu platu, transportirovku gruzov do granicy  i  t.p.  )
vsegda  oplachivayutsya  v  otechestvennoj valyute dazhe pri uslovii,
chto vse syr'e importiruetsya.

   Privedem primer.

Godovye zatraty, mln. Vsego Nacional'naya valyuta Inostrannaya valyuta
Syr'e                   70              40              30
Amortizacionnye         12              12              --
otchisleniya
Zarabotnaya plata        25              25              -
Prochie rashody          30              30              -
Transport               7               2               5
ITOGO                   174             109             35
Dohody                                  131             40

   Dannyj  primer  pokazyvaet,  chto  proizvoditelyam  neobhodimo
zanimat'sya voprosom izbezhaniya valyutnogo riska. Firma mozhet lish'
nebol'shuyu  chast'  vseh  platezhej  proizvodit'  v  toj  zhe samoj
valyute, v kotoroj  pokupaet  syr'e  i  oplachivaet  transportnye
rashody  za  rubezhom  pri  uslovii,  chto udastsya vypisat' scheta
prodazhnyh cen v toj zhe valyute. CHto kasaetsya ostal'nyh rashodov,
to   neobhodimo   prinimat'   preventivnye   mery   na   sluchaj
vozniknoveniya valyutnogo riska.
   Imenno zdes' zadacha finansovogo otdela predpriyatiya sostoit v
tom,  chtoby  strogo  sledit'  za nalichiem imeyushchihsya inostrannyh
valyut.  Ved'  poteri  valyuty  iz-za  padeniya  kursa,  naprimer,
dollara, mogut prevysit' vsyu raschetnuyu pribyl'.
   Na  krupnyh  promyshlennyh  i  torgovyh predpriyatiyah, kotorye
neredko imeyut na opredelennoe vremya bol'shie summy svobodnyh  na
dannyj  moment  valyutnyh  sredstv,  sotrudniki valyutnogo otdela
legko poddayutsya iskusheniyu samim zanyat'sya torgovlej  inostrannoj
valyutoj.   No   eto   legko  privodit  k  material'nym  poteryam
predpriyatiya,  poskol'ku  eti  sotrudniki  ne  obladayut   opytom
professional'nyh  bankovskih  torgovcev  inostrannoj valyutoj, k
tomu zhe u nih zachastuyu net vsej neobhodimoj informacii. V  silu
imenno  takih  prichin  koncern  "fol'ksvagen"  nedavno  poteryal
milliony marok.
   Dlya promyshlennyh i torgovyh predpriyatij,  imeyushchih  svobodnye
na kakoj-to srok krupnye summy inostrannyh valyut, celesoobrazno
poluchit'  konsul'tacii  ser'eznyh  bankov  o  naibolee vygodnyh
sposobah vlozheniya etih sredstv.
   Torgovlya  inostrannoj  valyutoj   --   ves'ma   specificheskaya
oblast'.  Kolebaniya  kursov  valyut  poroj ves'ma znachitel'ny, i
"autsajder", kak pravilo, mozhet skoree proigrat', chem vyigrat'.





   V otlichie ot  nedvizhimogo  imushchestva  --  zdanij,  zemel'nyh
uchastkov  --  cennye  bumagi  yavlyayutsya  dvizhimymi,  zamenyaemymi
tovarami.  K  naibolee  rasprostranennym  formam  cennyh  bumag
otnosyatsya  obligacii gosudarstvennogo zajma, obligacii kompanij
i razlichnye vidy akcij.
   Obligacii -- raznovidnost' cennyh bumag. Vladel'cu obligacii
prinadlezhit pravo poluchit' zaranee ustanovlennyj dohod  v  vide
fiksirovannoj    procentnoj   stavki.   Na   Zapade   obligacii
vypuskayutsya  gosudarstvom,  a  takzhe  chastnymi   kompaniyami   i
akcionernymi obshchestvami.
   V otlichie ot akcij, obligacii ne dayut ih derzhatelyam prava na
poluchenie  dividendov,  t.e.  na  uchastie v pribylyah kompanii i
prava golosa pri reshenii voprosov deyatel'nosti kompanii. Kak  i
drugie  cennye bumagi, oni obrashchayutsya -- pokupayutsya, prodayutsya,
zakladyvayutsya i t.p. na fondovyh birzhah.
   Sushchestvuyut,  kak  pravilo,  samye  raznoobraznye  obligacii.
Gosudarstvo  vypuskaet  ih  v  forme obligacij gosudarstvennogo
zajma. Sluchaetsya, chto gosudarstvo vypuskaet obligacii sovmestno
s  predpriyatiem  --  na  dlitel'nyj   period   i   po   zaranee
ustanovlennoj  procentnoj  stavke.  Zajmy  provodyatsya  takzhe  v
ramkah chastnyh predpriyatij sovmestno s bankami.
   Konversionnye obligacii. Dannyj vid obligacij garantiruet ih
derzhatelyu pravo pri nastuplenii opredelennyh  uslovij  obmenyat'
ih na akcii predpriyatiya.
   Glavnuyu   rol'   pri  vypuske  obligacij  igraet  finansovaya
reputaciya toj organizacii  ili  togo  predpriyatiya,  kotoroe  ih
vypuskaet.
   Na mezhdunarodnom finansovom rynke kotiruyutsya preimushchestvenno
te zajmy  gosudarstv  ili  predpriyatij,  kotorye poluchayut samuyu
horoshuyu ocenku mezhdunarodnyh bankov. Naivysshej ocenki  "tri  A"
udostaivayutsya   gosudarstva,  v  platezhesposobnosti  kotoryh  v
bankovskih krugah net nikakih somnenij.
   Zajmy i obligacii razvivayushchihsya stran, kak  i  ih  invalyuta,
obychno nazyvayutsya "myagkimi".
   Zajmy   i   obligacii   s   menee   horoshej   reputaciej  na
mezhdunarodnom  finansovom  zhargone  nazyvayutsya  Junk  bono"  --
"musornymi obligaciyami". Vvidu bol'shogo riska procentnye stavki
takih   obligacij  obychno  namnogo  vyshe,  chem  gosudarstvennyh
obligacij  s  horoshej  reputaciej.  Skazannoe  otnositsya  i   k
"musornym   obligaciyam"   predpriyatij   s   plohoj   finansovoj
reputaciej.
   Akcii -- cennye bumagi,  udostoveryayushchie  dolevoe  uchastie  v
kapitale   predpriyatiya,   dejstvuyushchego   v  forme  akcionernogo
obshchestva. Oni dayut pravo na poluchenie chasti ego pribylej v vide
dividendov, a takzhe pravo golosa na obshchem sobranii akcionerov.
   Imushchestvennye prava  akcij  garantiruyut  uchastie  v  pribyli
predpriyatiya  tem,  chto  akcionernoe  obshchestvo raspredelyaet svoyu
pribyl' mezhdu akcionerami opredelennym procentom po nominal'noj
stoimosti akcij.
   Kurs akcij, razumeetsya, prakticheski nikogda ne sootvetstvuet
ih nominal'noj stoimosti. Tak, v  FRG  i  Avstrii,  k  primeru,
nominal'naya  stoimost'  akcij mozhet sostavlyat' ot 500 do 1000 i
bolee marok ili shillingov. A ih kurs budet vyshe ili  nizhe.  Ego
sovpadenie s nominal'noj stoimost'yu byvaet krajne redko.
   Esli,  naprimer,  predpriyatie  s osnovnym kapitalom 100 mln.
shillingov vyplachivaet svoim akcioneram  pribyl'  v  razmere  10
mln. shillingov, to pribyl' sostavlyaet 10% osnovnogo kapitala. V
dannom   sluchae  na  odnu  akciyu  nominal'noj  stoimost'yu  1000
shillingov kazhdyj akcioner  poluchaet  dividendy  v  razmere  100
shillingov.  No  esli  akcioner priobrel na birzhe akcii po kursu
2500 shillingov, ego real'naya pribyl' sostavit vsego 4%.
   Kazhdaya akciya daet pravo na odin  golos  na  obshchem  sobranii,
esli  ustav  akcionernogo  obshchestva  ne  predusmatrivaet nichego
drugogo. Nekotorye firmy vypuskayut bezgolosye akcii, no v takom
sluchae oni  garantiruyut  opredelennyj  dividend  nezavisimo  ot
pribyli -- privilegirovannye akcii.
   Obshchee  sobranie  akcionerov, v kotorom mogut uchastvovat' vse
akcionery (data i povestka dolzhny byt' zaranee  opublikovany  v
pechati),  odobryaet  balans  i  otchet  za  istekshij god, a takzhe
deyatel'nost'  chlenov   pravleniya   v   istekshem   godu,   mozhet
nominirovat'  novyh  chlenov  pravleniya, a takzhe reshat' vopros o
povyshenii ili ponizhenii osnovnogo kapitala.

   Osnovnye vidy akcij

   Imennye  akcii.   Vladelec   imennyh   akcij   dolzhen   byt'
zaregistrirovan   v  sootvetstvuyushchem  reestre  predpriyatiya.  Ih
shiroko ispol'zuyut  v  SSHA  i  SHvejcarii.  Imennye  akcii  mozhno
prodat'  putem  vneseniya  izmenenij  v reestr predpriyatiya. CHashche
vsego  ih  ispol'zuyut  v   teh   sluchayah,   kogda   predpriyatie
zainteresovano vyyasnit' to, kto zhelaet stat' ih akcionerom, ili
--  kak  v  SHvejcarii,  --  esli predpriyatiya i pravitel'stvo ne
hotyat, chtoby chereschur bol'shoe kolichestvo akcij popadalo v  ruki
inostrancev.
   Akcii  na  pred座avitelya.  Vladel'cy  takih  akcij  nigde  ne
registriruyutsya. Oni mogut byt' prodany  putem  pryamoj  peredachi
etoj  cennoj  bumagi  ot  pred座avitelya  pokupatelyu. Kak pravilo
predpriyatie ne znaet, kto vladelec etih akcij. Prodazha akcij na
pred座avitelya za rubezh vpolne dopustima.
   Osnovnye akcii, ili akcii pervogo vypuska,  obladayut  pravom
golosa,  no  ne  dayut  garantii  na  poluchenie  dividendov. |to
obychnaya forma akcij.
   Privilegirovannye  akcii.  |to  tot  vid  cennyh  bumag,  po
kotorym    predpriyatie   garantiruet   poluchenie   opredelennyh
dividendov nezavisimo  ot  razmera  poluchennoj  pribyli.  Prava
golosa oni ne dayut.
   Vinkulirovannye  akcii. V dannom sluchae rech' idet ob imennyh
akciyah, kotorye mogut  byt'  peredany  v  tret'i  ruki  lish'  s
razresheniya vypustivshego ih akcionernogo obshchestva. |to -- osobaya
forma  imennyh  akcij,  i  vypuskayutsya  oni s cel'yu uznat', kto
yavlyaetsya akcionerom i pri neobhodimosti isklyuchit'  opredelennuyu
kategoriyu lic iz chisla akcionerov.
   Akcii  bez  nominal'noj  stoimosti. |ti akcii pri likvidacii
obshchestva garantiruyut akcioneram vozvrat lish' opredelennoj chasti
imeyushchihsya sredstv obshchestva, a ne  vsej  nominal'noj  stoimosti.
Dannyj  vid  akcij  shiroko  praktikuetsya  v  SSHA, poskol'ku oni
obespechivayut pravo uchastiya v pribylyah predpriyatiya,  no  oni  ne
garantiruyut  vozvrata  summ  po nominal'noj stoimosti akcij. Na
dele oni malo chem otlichayutsya ot akcij s nominal'noj stoimost'yu,
shiroko rasprostranennyh v Evrope.
   Na finansovom rynke sushchestvuyut i takie  vidy  cennyh  bumag,
kak  opcionnye sertifikaty. Oni dayut pravo v konkretnyj otrezok
vremeni po opredelennoj  cene  pokupat'  ili  prodavat'  drugie
cennye bumagi (akcii i obligacii), ili opredelennuyu inostrannuyu
valyutu.
   Sertifikat  na  pravo  pokupat' nazyvaetsya "call option", na
pravo prodavat' -- "put option".

   Torgovlya cennymi bumagami vedetsya na mezhdunarodnyh  denezhnyh
rynkah,  t.e.  na  birzhah takih krupnyh finansovyh centrov, kak
N'yu-Jork,  London,  Parizh,  Frankfurt-na-Majne,  Tokio,  Cyurih.
Napomnim,   chto  krome  fondovyh  (valyutnyh)  sushchestvuyut  takzhe
tovarnye birzhi, gde vedetsya torgovlya opredelennymi  tovarami  i
produktami  (naprimer,  cvetnymi  metallami, hlopkom, saharom i
t.p.).
   Birzhi razvivalis' na protyazhenii neskol'kih stoletij.  Pervaya
iz  nih byla uchrezhdena v Antverpe v 1531 g., zatem v Londone --
v 1566 g. i, nakonec, v N'yu-Jorke na Uoll-strite -- v 1792 g.
   Birzha na Uoll-strite v N'yu-Jorke yavlyaetsya chastnym obshchestvom,
naschityvayushchim okolo 1500 chlenov. Esli odin iz chlenov etoj birzhi
umret, ego mesto prodadut  na  aukcionah  tomu,  kto  predlozhit
bol'shuyu summu.
   Vo  vseh  stranah  Zapada  birzhi kontroliruyutsya special'nymi
gosudarstvennymi organami, naprimer, v  CLUA  --  Komissiej  po
delam fondovyh birzh i vypusku cennyh bumag.
   V nastoyashchee vremya krupnejshaya birzha v mire nahoditsya v Tokio.
V nej  kotiruyutsya  akcii  1520  predpriyatij.  V  1987 g. oborot
tokijskoj birzhi sostavil pochti 240 000 mlrd. ien.
   Torgovlya cennymi bumagami proizvoditsya v prisutstvennye chasy
na birzhe, ili  tak  nazyvaemoe  birzhevoe  vremya,  naprimer,  na
n'yu-jorkskoj birzhe -- s 8 do 12 i s 13.30 do 16 chasov.
   V kachestve prodavcov i pokupatelej na birzhah mogut vystupat'
lish' brokery (maklery), kotorye vypolnyayut zakazy svoih klientov
i za eto poluchayut opredelennyj procent s oborota.
   Dlya  torgovli s cennymi bumagami -- akciyami i obligaciyami --
sushchestvuyut tak  nazyvaemye  brokerskie  firmy,  ili  maklerskie
kontory.  Krupnejshaya  iz  amerikanskih  firm  --  "Meril Linch",
imushchestvo kotoroj ocenivaetsya v 55 mlrd. doll. Na nej zanyato 44
tys. chelovek,  postoyanno  obsluzhivayushchih  okolo  pyati  millionov
klientov.

   Birzhevoj   kurs   akcij   i   drugih  cennyh  bumag  zavisit
isklyuchitel'no ot sootnosheniya mezhdu predlozheniem i sprosom.
   Indeks kotirovki (kursov) akcij  --  eto  pokazatel'  kursov
vazhnejshih  akcii  na  birzhah.  On  obychno  vklyuchaet kursy akcij
krupnejshih predpriyatij. Indeks kotirovki akcij yavlyaetsya  svoego
roda indikatorom klimata na birzhe.
   Ob   ob容me  sdelok,  svershaemyh  na  mezhdunarodnyh  birzhah,
svidetel'stvuyut sleduyushchie dannye. 20 oktyabrya  1988  g.,  v  tak
nazyvaemyj   "chernyj   ponedel'nik",   na   n'yu-jorkskoj  birzhe
torgovali 608.148.710 akciyami.  Iz-za  rezkogo  padeniya  kursov
akcionery  poteryali  520  mlrd.  doll.  (v  "chernuyu pyatnicu" 29
oktyabrya 1922 g. vo vremya mirovogo  ekonomicheskogo  krizisa  shla
torgovlya 16.410.030 akciyami).
   Stol'  katastroficheskoe  padenie  nazyvaetsya birzhevym krahom
ili "vnezapnym padeniem kursov". Konechno, eti poteri sushchestvuyut
tol'ko na bumage,  poskol'ku  akcionery  obychno  ne  sobirayutsya
prodavat'  akcii, kogda kursy nahodyatsya na takom nizkom urovne.
I   vse-taki   mezhdunarodnaya   statistika    pokazyvaet,    chto
kapitalovlozheniya  v  akcii po sravneniyu s drugimi vozmozhnostyami
poka eshche ostayutsya nailuchshim vidom investicij. Esli by v 1890 g.
chelovek vlozhil opredelennuyu summu deneg v akcii,  to,  nesmotrya
na  pervuyu  i  vtoruyu  mirovye  vojny i krizisy mezhdu nimi, ego
kapital v srednem ezhegodno vozrastal by na 10%.
   Banki,  kotorye  cherez  brokerov  (maklerov)   prodayut   ili
pokupayut  akcii dlya svoih klientov, otkryvayut dlya etih fondovyh
operacij special'nye scheta -- tak nazyvaemye fondovye scheta.  V
etom  sluchae  banki zabotyatsya o poluchenii dividendov i prinyatii
drugih neobhodimyh mer.
   Sredi zhitelej SSHA ves'ma  rasprostraneno  vladenie  akciyami.
Tak,  06% vseh akcij amerikanskih predpriyatij nahodyatsya v rukah
chastnyh lic, 25% -- v rukah predpriyatij, 5%  --  u  bankov,  4%
derzhat strahovye obshchestva i pensionnye fondy.
   V  YAponii zhe v sobstvennosti chastnyh lic nahoditsya vsego 25%
akcij, 29% akcij -- u predpriyatij, 24% -- u bankov,  16%  --  u
pensionnyh   fondov   i   strahovyh  obshchestv,  1%  --  v  rukah
gosudarstva i okolo 7% akcij yaponskih predpriyatij popali v ruki
inostrancev.
   V  FRG  okolo  30%  akcij  vladeyut   predpriyatiya,   24%   --
inostrannye  grazhdane  i tol'ko 17% -- chastnye lica. 9% akcij v
FRG  derzhat  banki,  7%  --  strahovye  obshchestva,  a  7%  akcij
prinadlezhat gosudarstvu.

   Skupka  na  birzhe  akcionerom ili gruppoj akcionerov (inogda
vmeste s opredelennym chislom zainteresovannyh sotrudnikov) vseh
akcij predpriyatiya oznachaet priobretenie etogo predpriyatiya,  ili
akviziciyu   (acqvisition).   V   poslednee   vremya  znachitel'no
uvelichilos' kolichestvo predpriyatij,  kotorye  byli  priobreteny
drugimi kompaniyami. Operacii -- priobretenie odnogo predpriyatiya
drugim  ili  sliyanie dvuh ili bolee predpriyatij (acqvisition or
merger) -- daleko ne vsegda  provodyatsya  s  soglasiya  togo  ili
inogo  predpriyatiya.  V  podobnyh  sluchayah govoryat o "vrazhdebnyh
akviziciyah".
   V istekshie gody chislo "akvizicij" v SSHA rezko uvelichilos' --
s 2000 v 1978 g. do 4000  v  1988  g.  Finansovyj  ob容m  takih
operacij  sostavil  v  1988  g.  225  mlrd.  doll. Odnovremenno
stranami-chlenami "Obshchego rynka"  bylo  provedeno  akvizitorskih
operacij na summu 75 mlrd. doll.
   Zametno  vozroslo v SSHA i kolichestvo "vrazhdebnyh akvizicij",
provodivshihsya prezhde vsego inostrannymi investitorami:  s  dvuh
sluchaev v 1984 g. do 11-v pervoj polovine 1988 g.
   Naryadu  s  ukazannymi  dvumya  vidami "akvizicij" -- mirnoj i
vrazhdebnoj -- sushchestvuyut  i  drugie  raznovidnosti  finansovogo
sliyaniya predpriyatiya:
   -- obmen akciyami mezhdu dvumya obshchestvami ("SW\P"),
   --  priobretenie  predpriyatij gruppoj menedzherov (Management
buy out).
   Priobretaya predpriyatie u akcionerov, menedzhment odnovremenno
stanovitsya i ego vladel'cem. Takoj vid priobreteniya predpriyatij
stal  dostatochno  rasprostranen  ne  tol'ko  v  SSHA,  no  i   v
zapadnoevropejskih stranah.
   Poskol'ku   menedzhment   zachastuyu   ne   imeet   dostatochnyh
finansovyh sredstv na  priobretenie  predpriyatiya,  kuplya  chasto
osushchestvlyaetsya  v  kredit  i pozdnee pogashaetsya za schet pribyli
predpriyatiya ili prodazhi chasti ego imushchestva (Laverage buy out).
Tot fakt, chto posle priobreteniya firmy novymi vladel'cami chast'
ee imushchestva  dolzhna  byt'  prodana,  stal  predmetom  kritiki,
osobenno  v  SSHA, gde otdel'nye shtaty hotyat zapretit' takoj vid
prodazhi imushchestva. Pravda, eto mozhet povlech' za soboj poyavlenie
bol'shoj massy likvidnyh sredstv.
   Rezkoe uvelichenie chisla sliyanij obuslovleno ryadom prichin.
   -- Perenasyshchennost' mnogih rynkov na Zapade privodit k tomu,
chto otdel'nym predpriyatiyam uzhe krajne  trudno  uderzhivat'sya  na
rynke. Priobretaya novoe predpriyatie, oni budut v sostoyanii hotya
by   chastichno  "nejtralizovat'"  real'nogo  ili  potencial'nogo
konkurenta, mogut takzhe proniknut' na novyj rynok.
   -- V poslednie  gody  nablyudalas'  stabil'naya  ekonomicheskaya
situaciya.  |to pozvolilo mnogim predpriyatiyam nakopit' gromadnye
likvidnye sredstva, kotorye  mozhno  napravit'  na  priobretenie
novyh predpriyatij.
   V  Evrope  eto  svyazano  s  formirovaniem  novoj  obstanovki
sosushchestvovaniya stran v ramkah Edinogo  obshchego  rynka.  V  etih
usloviyah  mnogie  predpriyatiya  iz  stran, ne yavlyayushchihsya chlenami
"Obshchego rynka", stremyatsya obespechit'  kosvennoe  uchastie  v  ES
putem   priobreteniya   firm,   funkcioniruyushchih   v   odnoj   iz
stran-chlenov soobshchestva. So svoej storony "Obshchij  rynok"  takzhe
nameren  rasshiryat'  proizvodstvennye  moshchnosti  i svoi rynki za
schet pokupki novyh predpriyatij v tret'ih stranah.
   Pravda,   organy   "Obshchego   rynka"   namerevayutsya   sozdat'
special'nuyu   komissiyu   po  voprosam  sliyaniya  i  priobreteniya
predpriyatij, kotoraya, kak predpolagaetsya,  dolzhna  vynosit'  na
otdel'noe  rassmotrenie  "akvizicii",  ob容m  kotoryh prevyshaet
odin milliard dollarov.  Sledovatel'no,  pochti  35%  sliyanij  i
"akvizicij"   v   "Obshchem   rynke"  mogli  by  osushchestvlyat'sya  s
razresheniya etogo organa. Dopolnitel'nye bar'ery dlya "akvizicij"
sozdaet i dejstvuyushchee v "Obshchem rynke" zakonodatel'stvo,  ostrie
kotorogo   napravleno  protiv  nedobrosovestnogo  ispol'zovaniya
gospodstvuyushchego polozheniya na rynke.
   --  Torgovlya  krupnymi  paketami  akcij  ili   kuplya-prodazha
predpriyatij  postepenno  prevrashchaetsya  v  rentabel'nyj  biznes.
Rastet   chislo   bogatyh   lyudej,   priobretayushchih   na   birzhah
predpriyatiya, kurs akcij kotoryh otnositel'no nizok po sravneniyu
s  ih  vnutrennej  stoimost'yu  (k  primeru,  anglichanin  Dzhimmi
Goldsmit):

                  osnovnoj kapital + rezervnye fondy
                  -----------------------------------
                              chislo akcij

   Posle priobreteniya  takih  akcij  pokupateli,  kak  pravilo,
drobyat  ih  i  prodayut  chastyami (naprimer, imushchestvo pensionnyh
fondov dlya sluzhashchih, koncessii na avialinii  dlya  aviakompanij,
zemel'nye uchastki i t.d. ).
   Osoboj raznovidnost'yu podobnyh akcij yavlyaetsya tak nazyvaemyj
"green  mailing"  --  "zelenyj  shantazh". V etom sluchae vladelec
krupnogo paketa akcij ugrozhaet firme "akviziciej" s posleduyushchim
drobleniem ee imushchestva, esli tol'ko  ta  ne  okazhetsya  gotovoj
pokupat' u nego akcii po vygodnomu dlya nego kursu. Imenno takim
obrazom   vyshenazvannyj   anglichanin  vymogal  u  amerikanskogo
koncerna  "Gudijer"  3,6  mlrd.  doll.,  chto  imelo  dlya   nego
ser'eznye finansovye posledstviya.
   Esli  odno  predpriyatie sobiraetsya pokupat' drugoe, ono, kak
pravilo, obrashchaetsya  k  melkim  akcioneram  s  ves'ma  vygodnym
predlozheniem  priobretat'  akcii  po kursu, kotoryj znachitel'no
vyshe  birzhevogo.  Razumeetsya,  firma  vystupayushchaya  s   podobnym
predlozheniem,  dolzhna  imet'  v  svoih  rukah opredelennuyu dolyu
dannyh akcij.
   Bor'ba za "akviziciyu" protekaet dostatochno ostro.  V  nej  i
napadayushchie,  i  oboronyayushchiesya  ispol'zuyut  samye  raznoobraznye
metody i priemy dlya dostizheniya postavlennoj celi.
   V  kachestve  primera  soshlemsya  na  povedenie  amerikanskogo
koncerna  "Polyaroid"  (fototehnika  i  plenki)  v hode uspeshnoj
oborony  protiv  popytok  "vrazhdebnoj  akvizicii".  Dlya   firmy
"Polyaroid"  ser'eznuyu ugrozu predstavlyala kampaniya, razvyazannaya
protiv nee koncernom "Disnejs  shemrok".  Po  etoj  prichine  ona
postepenno  perevela  okolo 14% akcij na special'nyj pensionnyj
fond svoih sluzhashchih, snyav ih tem samym s birzhevogo rynka:  esli
akcii  nahodyatsya  v  rasporyazhenii  pensionnogo  fonda,  oni  ne
kotiruyutsya na birzhe. A po zakonam amerikanskogo  shtata  Delaver
"akviziciya"   vozmozhna   tol'ko  pri  uslovii,  chto  pokupatel'
obladaet ne menee 85% akcij dannogo predpriyatiya.

   CHto  zhe  pobudilo  koncern   "Disnejs   shemrok"   popytat'sya
priobresti "Polyaroid"? |to bylo vyzvano otnyud' ne potrebnostyami
rasshireniya  rynka.  Vazhnuyu rol' igrali zdes' drugie motivy. Kak
izvestno, firma "Polyaroid" na protyazhenii mnogih let  s  bol'shim
uspehom   vypuskaet   vo   mnogih  stranah  mira  fotoapparaty,
pozvolyayushchie totchas zhe poluchat' snimki. No v poslednee vremya  ee
konkurent  firma "Kodak", krupnyj proizvoditel' fotoapparatov i
plenki, tozhe stala  vypuskat'  analogichnye  fotoapparaty,  hotya
firma "Polyaroid" imeet na nih patenty na mirovom rynke. V svyazi
s  etim  "Polyaroid"  pred座avil  iski firme "Kodak" za narushenie
patentnyh prav  i  na  vozmeshchenie  ubytkov  v  razmere  chetyreh
milliardov dollarov. I vot zdes' v igru vstupaet firma "Disnejs
shemrok".  Ona  dogovorilas' s kompaniej "Kodak", chto priobretet
"Polyaroid" fakticheski ot imeni firmy "Kodak" -- kak  podstavnoe
lico,   --   a   zatem   zaklyuchit   kompromiss   s  "Kodak"  ob
uregulirovanii sushchestvuyushchih pretenzij. V 1992 g. v sootvetstvii
s  etoj  dogovorennost'yu  firme  "Disnejs  shemrok"   predstoyalo
prodat'  "Polyaroid"  primerno  za  350  mlrd.  doll. Po ocenkam
"Disnejs shemrok",  eto  pozvolilo  by  ej  poluchit'  pribyl'  v
razmere 172 mlrd. doll., kak raznicu mezhdu pokupnoj i prodazhnoj
cenoj vseh akcij.
   Kak   pokazyvaet   etot  primer,  dlya  priobreteniya  krupnyh
koncernov nuzhny kolossal'nye finansovye  sredstva,  mobilizaciya
kotoryh  yavlyaetsya  isklyuchitel'no tyazhelym delom dazhe dlya krupnyh
mezhdunarodnyh kompanij.
   V  sleduyushchem  primere,  imeyushchem  pryamoe  otnoshenie  takzhe  k
amerikanskim    THK,   rech'   idet   o   priobretenii   krupnoj
mezhdunarodnoj  korporacii  v   oblasti   tabachnoj   i   pishchevoj
promyshlennosti  "Nabisko"  investicionnym  koncernom "Kol'berg,
Kravis, Roberte und K'" ("KKR").
   V svyazi s etoj operaciej "KKR" skupil 225 mln.  akcij  firmy
"Nabisko"  za  25  mlrd.  doll.  Vo izbezhanie chereschur vysokogo
nalogooblozheniya  v  processe  mobilizacii  etih  sredstv  "KKR"
sozdal  chetyre  holdingovye  kompanii.  Holding  N  1  vypustil
konversionnye obligacii, holding N  2  realizoval  obmen  akcij
koncerna  "Nabisko"  na  novye privilegirovannye akcii. V itoge
eti dve holdingovye kompanii mobilizovali okolo 6  mlrd.  doll.
Eshche  6  mlrd.  doll.  udalos'  sobrat'  s  pomoshch'yu  kreditov  s
garantiej ih pogasheniya za  schet  prodazhi  dochernih  predpriyatij
firmy "Nabisko" v ramkah tak nazyvaemogo Laverage buy out.
   Dopolnitel'nyj  kredit gasyat libo iz likvidnyh sredstv firmy
"Nabisko", libo putem dal'nejshej prodazhi ee imushchestva. Krupnymi
bankami dlya etoj operacii byli predostavleny bankovskie kredity
v summe 5,25 mlrd. doll. na srok 6  let.  CHerez  uzhe  izvestnye
chitatelyam    "musornye    obligacii"    udalos'    mobilizovat'
dopolnitel'no 5 mlrd. doll. Eshche 2  mlrd.  doll.  koncern  "KKR"
vydelil iz sobstvennyh sredstv.
   Za    koncernom    "Nabisko"    sejchas   chislitsya   ogromnaya
zadolzhennost',  pomimo  5  mlrd.  doll.  dolgovyh  obyazatel'stv
(prezhnie  kredity)  i  30 mlrd. doll. ot samoj operacii. I hotya
stoimost' koncerna,  esli  ego  prodavat'  chastyami,  sostavlyaet
primerno 35 mlrd., doll., on neset na sebe, krome togo, tyazheloe
bremya moral'nogo ushcherba.
   Itogom   etoj   "akvizicii"   stalo   sushchestvennoe   padenie
finansovoj reputacii "Nabisko".  Ko  vsemu  prochemu,  eshche  odin
amerikanskij  koncern  "Interneshnl  telefon  end  telegraf K' "
("ITT")  pred座avil  isk  o  vozmeshchenii  ubytkov   v   svyazi   s
priobretennymi prezhde obligaciyami koncerna "Nabisko" i bol'shimi
ubytkami, voznikshimi v rezul'tate rezkogo padeniya ih kursa.
   Sleduet,   odnako,   zametit',  chto  sama  ideya  "akvizicii"
koncerna   "Nabisko"   byla   razrabotana   menedzherami   etogo
predpriyatiya,  kotorye  putem  "Management bay out" predpolagali
kupit'  ego  vmeste  s  drugimi  menedzherami  koncerna.  Vosem'
vedushchih  menedzherov namerevalis' po istechenii pyati let poluchit'
pribyl' v razmere 2,5 mlrd. doll.
   |tot   primer   odnovremenno   raskryvaet   nam   i   ves'ma
somnitel'nuyu  celesoobraznost'  i  rentabel'nost' stol' krupnyh
operacij,   a   takzhe   vozmozhnost'   vozniknoveniya   gromadnyh
finansovyh  riskov.  Ved' okolo 80% operacij finansirovalos' za
schet chuzhih sredstv.
   Dlya uspeshnoj zashchity ot "vrazhdebnoj akvizicii" sushchestvuet ryad
primerov. Nazovem nekotorye iz nih.
   "Mud slinging" -- "brosit' gryaz'". |to -- popytka stat'yami v
pechati i vystupleniyami po televideniyu ochernit' ili vystavit'  v
durnom svet firmu, pretenduyushchuyu na priobretenie predpriyatiya.
   Poison pill -- "yadovitye pilyuli". Dannyj priem zaklyuchaetsya v
razvodnenii  akcionernogo  kapitala  putem  vypuska novyh akcij
(obychno privilegirovannyh akcij bez prava golosa).
   "Golden parachutes" -- "zolotye  parashyuty".  V  etom  sluchae
daetsya  obeshchanie  vyplatit'  menedzheram  krupnye summy, esli te
soglasyatsya  s  "akviziciej",  ili  zaklyuchit'  s  nimi  trudovoj
dogovor s ochen' vysokimi vyhodnymi posobiyami. Pravda, eto imeet
dlya novogo pokupatelya svoj nedostatok, poskol'ku on prakticheski
vynuzhden  prodolzhat'  rabotat'  v  krugu  menedzherov, vrazhdebno
nastroennyh po otnosheniyu k nemu.
   "White knight" --  "belyj  rycar'".  |to  ne  chto  inoe  kak
pros'ba  rukovodstva,  napravlennaya al'ternativnomu kontragentu
kupit' predpriyatie. |to  daet  vozmozhnost'  isklyuchit'  iz  igry
vrazhdebno nastroennogo pokupatelya,
   Itak, v finansovom mire krupnye kompanii ili bogatye chastnye
lica inogda ne stydyatsya nichego, kogda rech' zahodit o rasshirenii
sfery  ih  vliyaniya  ili zahvate novyh rynkov. I esli rasshirenie
"svoej imperii"  krupnym  koncernom  putem  priobreteniya  novyh
predpriyatij   mozhet   byt'   hotya   by   chastichno  opravdano  s
ekonomicheskoj tochki zreniya, to provedenie chastnymi licami stol'
somnitel'nyh operacij sozdaet  takie  "ekonomicheskie  imperii",
kotorye prakticheski nikogda ne perezhivayut svoih tvorcov.



   Fakticheski  vse  sdelki  vo  vneshnej  torgovle  s  zapadnymi
stranami svyazany s platezhami, t.e. s perevodom deneg  iz  odnoj
strany  v  druguyu.  |tim  oni otlichayutsya ot sistemy kliringovyh
raschetov, kogda platezhi mezhdu klientami i gosudarstvennymi  ili
vneshnetorgovymi   bankami   proizvodyatsya   v  odnoj  strane,  a
okonchatel'nyj raschet proishodit mezhdu gosudarstvennymi  bankami
etih stran.
   V  svyazi  s  ukrepleniem  ekonomicheskogo polozheniya pochti vse
strany Zapada v 50-e gody pereshli  ot  kliringovyh  raschetov  k
raschetam v svobodno konvertiruemoj valyute.

   Svobodno  konvertiruemaya valyuta -- eto valyuta, kotoruyu mozhno
perevezti  iz  odnoj   strany   v   druguyu   bez   sushchestvennyh
ogranichenij,  a  takzhe  svobodno  prodavat' i pokupat'. Vo vseh
zapadnyh stranah pochti vse  inostrannye  valyuty  kotiruyutsya  na
valyutnoj birzhe, ih kursy fiksiruyutsya i ob座avlyayutsya ezhednevno.
   V  torgovle  s  zarubezhnymi  stranami sleduet vsegda imet' v
vidu sushchestvovanie:
   --  razlichij  v  politicheskom,  ekonomicheskom  i  social'nom
razvitii stran;
   -- razlichij v sklade uma i psihologii lyudej raznyh stran;
   -- kul'turnyh razlichij;
   --  razlichij  v  praktike provedeniya peregovorov, zaklyucheniya
sdelok i ih vypolnenii.
   |ksporter obyazan prinimat' vse mery, chtoby  ogranichit'  svoj
risk. Pri etom neobhodimo uchityvat':
   -- finansovoe polozhenie klienta i ego strany v celom;
   --  valyutnye  riski  v svyazi s kolebaniyami kursa inostrannyh
valyut;
   --  sushchestvovanie  ogranichennyh   vozmozhnostej   pred座avlyat'
klientu reklamacii (pretenzii);
   -- vozmozhnosti gibeli ili porchi tovara pri perevozkah.

   Dlya  ogranicheniya  riska rekomenduetsya sobrat' po vozmozhnosti
samuyu polnuyu informaciyu o finansovom polozhenii klienta.  Obychno
ee  mozhno  poluchit'  strogo  konfidencial'no  cherez  banki  ili
special'nye firmy, naprimer, "SHimmel'pfeng", "Kreditreform" ili
"Dan und Bredstrit". |ti firmy rabotayut na mezhdunarodnom urovne
i v sostoyanii dat'  dostatochno  podrobnuyu  informaciyu  o  lyuboj
firme   v   lyuboj   strane  v  techenie  1-7  dnej.  Pravda,  ne
predostavlyaetsya nikakih garantij.
   Ot riskov valyutnogo  rynka  mozhno  zastrahovat'sya,  zaklyuchaya
special'nye sdelki s bankami.
   Pri  sostavlenii kontraktov sleduet obrashchat' osoboe vnimanie
na to, chtoby  opredelyalis'  prava  pokupatelya  na  pred座avlenie
pretenzij,   a   usloviya  platezha  i  postavki  sootvetstvovali
pravilam "Inkoterms".
   |konomicheskaya komissiya  OON  dlya  Evropy  (|KE)  razrabotala
"Obshchie  usloviya  |KE  po  eksportnym  sdelkam".  No nesmotrya na
sushchestvuyushchie mery ogranicheniya finansovogo riska polnoj garantii
ot riska vo vneshnej torgovle net,
   V nastoyashchej  glave  rassmatrivayutsya  samye  rasprostranennye
mery  regulirovaniya  platezhej.  Pri osushchestvlenii bolee slozhnyh
operacij  neobhodimo  konsul'tirovat'sya  so  specialistami   po
bankovskomu delu.

   Platezh na otkrytyj schet (clean payment)
   Prodavec  postavlyaet  tovar bez garantij platezha, pokupatel'
perevodit den'gi na den' platezha. Prodavec ne poluchaet  nikakih
garantij  so  storony pokupatelya. Poetomu takie usloviya platezha
vozmozhny tol'ko na territorii odnoj strany ili  mezhdu  firmami,
kotorye  horosho  znayut  drug  druga i vo vneshnej torgovle redko
stalkivayutsya.

   Platezh protiv dokumentov (cash against documents)
   |ksporter  posle  otgruzki  tovara  peredaet  svoemu   banku
dokumenty,  chem  podtverzhdaet ne tol'ko otgruzku, no i peredachu
sobstvennosti na tovar. Odnovremenno on  daet  ukazanie  svoemu
banku  peredat'  eti dokumenty pokupatelyu cherez ego bank protiv
platezha (sm. shemu na sled. str.),
   Dlya etogo vida platezha, kak, vprochem, i dlya vseh  ostal'nyh,
sushchestvuyut  obshchie usloviya, razrabotannye Mezhdunarodnoj torgovoj
palatoj, a takzhe obshchie usloviya inkasso 1978 g.
   Osnovnye usloviya:

   -- D/P (documents against payment)  --  peredacha  dokumentov
pokupatelyu  tol'ko  protiv  platezha  nalichnymi  ili  perevodom;
Peredacha  banku  dokumentov  i  porucheniya  vydat'  na   inkasso
Dokumenty   napravlyayutsya   banku   poluchatelya  Bank  poluchatelya
informiruet poluchatelya, chto dokumenty pribyli i chto on vypolnil
usloviya inkasso (aviso) Vypolnenie usloviya inkasso pokupatelem,
peredacha emu dokumentov Perevod  deneg  banku  prodavca  Den'gi
postupayut na schet eksportera

   --  D/A  (documents  against  acceptance) -- bank pokupatelya
imeet  pravo  peredat'  emu  dokumenty  pri  uslovii,  chto   on
akceptuet vystavlennyj prodavcom veksel'. |tot veksel' (akcept)
libo   ostaetsya   do  dnya  platezha  u  banka  pokupatelya,  libo
vysylaetsya prodavcu cherez ego bank.

   --  Irrevocable  under  taking  (bezotzyvnoe   obyazatel'stvo
proizvesti  platezh).  Peredacha  dokumentov  protiv bezotzyvnogo
podtverzhdeniya pokupatelya, oplata scheta v naznachennyj den'.

   -- Paperless colection (inkasso bez dokumentov).
   Esli tovar otgruzhen  prodavcom  i  otpravlen  vozdushnym  ili
nazemnym  transportom,  to  ne  isklyucheno,  chto  tovar, kotoryj
srochno  nuzhen  pokupatelyu,  pribudet  ran'she,  chem   dokumenty,
otpravlennye  po  pochte.  V  takih sluchayah dokumenty vysylayutsya
vmeste s tovarom i v adres banka v strane pokupatelya. |tot bank
poluchaet rasporyazheniya i instrukcii ot banka teleksom ili  cherez
komp'yuternuyu sistemu "SVIFT".

   |ti usloviya rekomenduetsya ispol'zovat' tol'ko v teh sluchayah,
kogda   prodavec   uveren   v   horoshem   finansovom  polozhenii
pokupatelya. V nekotoryh stranah, prezhde vsego neevropejskih, ne
vsegda imeetsya garantiya togo,  chto  bank  v  strane  pokupatelya
peredast  emu  dokumenty  tol'ko  protiv  platezha, I esli takaya
praktika sushchestvuet mezhdu pokupatelem i bankom v ego strane, ne
isklyucheno, chto on poluchit dokumenty bez platezha.

   -- Letter of credit -- L/C (akkreditiv).
   Akkreditiv  daet  prodavcu  garantiyu  poluchit'   platezh   ot
pokupatelya.    |ksporter    poluchaet    obyazatel'stvo    banka,
otkryvayushchego akkreditiv, po kotoromu on  poluchit  den'gi,  esli
vse  dokumenty  budut sootvetstvovat' usloviyam kontrakta. Kak i
dlya drugih vidov platezhej, dlya akkreditiva vo vneshnej  torgovle
sushchestvuyut standartnye usloviya Mezhdunarodnoj torgovoj palaty.
   1. Pokupatel' poruchaet svoemu banku otkryt' akkreditiv
   2. Banku prodavca peresylayutsya instrukcii
   3.  Bank  informiruet  prodavca,  chto  poluchil instrukcii ob
otkrytii
   akkreditiva
   4. Prodavec  ispol'zuet  akkreditiv  --  peredaet  dokumenty
banku
   5. Posle proverki dokumentov bank vyplachivaet summu
   akkreditiva prodavcu
   5a. Dokumenty napravlyayutsya banku pokupatelya
   6. Dokumenty proveryayutsya i otpravlyayutsya pokupatelyu
   Dlya    prodavca    krajne   vazhno,   chtoby   vse   dokumenty
sootvetstvovali usloviyam akkreditiva, tak kak bank proveryaet ih
ochen' tshchatel'no.  On  zhe  neset  polnuyu  otvetstvennost'  pered
pokupatelem.  I  esli  okazhetsya,  chto  dokumenty  ne  polnost'yu
sootvetstvuyut  usloviyam  akkreditiva,  bank,  tem   ne   menee,
vyplachivaet  vsyu  summu  akkreditiva  i  neset  pri etom polnuyu
otvetstvennost'.   Poetomu   pri   proverke   dokumentov   bank
informiruet   pokupatelya,   i   v  sluchae,  esli  dokumenty  ne
sootvetstvuyut usloviyam, trebuet dopolnitel'nyh ukazanij  i  bez
soglasiya pokupatelya ne mozhet vyplachivat' summu akkreditiva.
   No  poroj  imeyut  mesto sluchai, kogda bank prodavca vse-taki
mozhet vyplatit' den'gi pokupatelyu, pravda,  s  ogovorkoj,  t.e.
pri   uslovii,   chto   pokupatel'  primet  dokumenty.  Esli  zhe
pokupatel' otkazyvaetsya  prinimat'  nesootvetstvuyushchie  usloviyam
akkreditiva   dokumenty,   to  prodavec  obyazan  vernut'  summu
akkreditiva svoemu banku.
   Zdes' nado zametit', chto v mezhdunarodnoj  praktike  pochti  v
80%  sluchaev  dokumenty akkreditivov ne polnost'yu sootvetstvuyut
usloviyam  akkreditiva,  i  banki   --   iz-za   ih   povyshennoj
otvetstvennosti pered pokupatelem -- proveryayut dokumenty ves'ma
skrupulezno, vplot' "do poslednej zapyatoj".

   Vidy akkreditivov:
   -- otkrytyj akkreditiv
   Pokupatel'  ne  imeet  prava  otzyvat' akkreditiv. Poskol'ku
takoj  akkreditiv  ne  daet  prodavcu  nikakoj   garantii,   on
ispol'zuetsya ves'ma redko;
   -- bezotzyvnyj akkreditiv
   Obshcheprinyataya   forma  akkreditiva:  pokupatel'  imeet  pravo
otozvat' akkreditiv. U etogo vida akkreditiva imeyutsya podvidy;
   -- bezotzyvnyj podtverzhdennyj akkreditiv
   Pokupatel'  poruchaet  svoemu  banku  podtverdit'  akkreditiv
cherez  bank  prodavca. Inymi slovami, bank prodavca garantiruet
vypolnenie uslovij platezha;
   -- bezotzyvnyj nepodtverzhdennyj akkreditiv
   Bank prodavca lish' informiruet ego ob otkrytii  akkreditiva,
a  sam  ne  podtverzhdaet ego, t.e. ne garantiruet ego oplatu. V
takom sluchae otvetstvennost' za vypolnenie  obyazatel'stv  neset
tol'ko bank pokupatelya:
   -- perevodnyj akkreditiv
   Esli  prodavec  ne  proizvodit  vse  prodavaemye  detali,  a
pokupaet ih u subpostavshchikov, to celesoobrazno  dogovorit'sya  s
pokupatelem  ob otkrytii perevodnogo akkreditiva. V etom sluchae
prodavec imeet vozmozhnost' perevesti  chast'  etogo  akkreditiva
(dazhe s izmeneniem sroka dejstviya) svoim subpostavshchikam. Dannyj
vid  akkreditiva  deshevle,  chem otkrytie otdel'nyh akkreditivov
svoim subpostavshchikam.

   V  principe  eksporter  dolzhen  stremit'sya  k  tomu,   chtoby
poluchit' ot pokupatelya bezotzyvnyj i podtverzhdennyj akkreditiv,
tak  kak  tol'ko  togda  i  ego  bank  neset otvetstvennost' za
platezh, a ne tol'ko bank pokupatelya v drugoj strane.

   Itak, akkreditiv ili inkasso? Esli poziciya prodavca vo vremya
peregovorov  pozvolyaet  emu  vybirat'  mezhdu   akkreditivom   i
inkasso, to nado pomnit', chto chem vyshe summa sdelki, tem vazhnee
zastrahovat'  sebya  ot  vsevozmozhnyh  riskov. Pri nalichii bolee
vnushitel'noj   summy,   na    kotoruyu    sovershaetsya    sdelka,
celesoobrazno   nastaivat'   na   vystavlenii   bezotzyvnogo  i
podtverzhdennogo  akkreditiva,  esli  klient  ne  gotov  platit'
avansom  ili  predostavit'  bankovskuyu  garantiyu.  Pri postavke
klientom oborudovaniya shiroko praktikuetsya  poluchenie  avansa  v
razmere odnoj treti ot summy sdelki.
   Pri   raschetah   inkasso   celesoobrazno   zaranee  vyyasnit'
vozmozhnosti prodavat' tovar  drugomu  pokupatelyu.  Byvaet,  chto
tovar  uzhe  otpravlen klientu, a vo vremya transportirovki gruza
ili  oformleniya  inkasso  vyyasnyaetsya,  chto  klient   ne   gotov
vypolnyat' svoi obyazatel'stva.
   Po  svoej  stoimosti  akkreditiv dorozhe, chem inkasso. Obychno
rashody po akkreditivu neset  pokupatel'.  No,  esli  vo  vremya
peregovorov   klient   ne  gotov  nesti  rashody,  svyazannye  s
otkrytiem akkreditiva, to, po-vidimomu, razumnee  vzyat'  ih  na
sebya  polnost'yu  ili  chastichno,  chem otkazyvat'sya ot finansovoj
garantii akkreditiva.



   S togo vremeni, kak zapadnye strany otkazalis' ot stabil'nyh
valyutnyh  kursov,  vopros  ogranicheniya  valyutnogo   riska   dlya
eksporterov priobrel eshche bol'shee znachenie.
   Lidiruyushchee polozhenie na valyutnyh rynkah po-prezhnemu zanimaet
amerikanskij   dollar,   vtoroe   mesto   sredi  vedushchih  valyut
uderzhivayut za soboj zapadnogermanskaya marka i  anglijskij  funt
sterlingov.
   Nesmotrya  na  to,  chto kurs dollara v poslednee vremya sil'no
kolebalsya, on prodolzhaet  ostavat'sya  toj  valyutoj,  v  kotoroj
opredelyayutsya  ceny takih vazhnejshih syr'evyh tovarov, kak neft',
med', nikel', zerno i t.d. |to ob座asnyaetsya tem,  chto  ekonomika
SSHA  igraet  vazhnuyu rol' v mirovom hozyajstve, chto v etoj strane
osushchestvleny gromadnye kapitalovlozheniya  inostrannyh  kompanij,
prezhde   vsego   kompanij   arabskogo   regiona,   chto  zametno
umen'shilas' stabil'nost' anglijskogo funta  sterlingov,  prezhde
zanimavshego vedushchie pozicii.
   V svoe vremya iz-za nestabil'nosti kursa dollara strany-chleny
"Obshchego  rynka" pytalis' "otstykovat'sya" ot kursa dollara putem
sozdaniem Edinoj evropejskoj valyutnoj sistemy.  Odnako  edinica
"Obshchego  rynka"  |KYU  vse  eshche  ostaetsya ogranichennoj raschetnoj
edinicej. Ona ispol'zuetsya tol'ko dlya perevodov vnutri ES.
   Vmeste s tem, strany Central'noj Evropy,  ekonomiki  kotoryh
tesno  perepleteny  mezhdu  soboj, -- FRG, SHvejcariya, Avstriya --
takzhe tesno uvyazali kursy svoih  valyut,  hotya  ni  Avstriya,  ni
SHvejcariya   ne  yavlyayutsya  chlenami  ES.  Poslednee  takzhe  legko
ob座asnit'. Sotrudnichestvo etih stran  v  poslednie  gody  stalo
ves'ma  effektivnym,  poetomu  i kursy zapadnogermanskoj marki,
avstrijskogo  shillinga  i   shvejcarskogo   franka   razvivayutsya
parallel'no,  nesmotrya  na  sil'nye  kolebaniya kursov dollara i
drugih evropejskih valyut.

   Naibolee  prostoj  metod   izbezhat'   valyutnyh   riskov   --
fiksirovanie  eksporterom  svoih  cen v nacional'noj valyute. No
poslednee vozmozhno tol'ko dlya eksporterov v stranah s tverdymi,
t.e. svobodno konvertiruemymi,  valyutami  i  pri  uslovii,  chto
pokupatel' pojdet na eto.
   Dlya eksporterov iz stran s nekonvertiruemymi valyutami dannyj
podhod  nerealen.  Poetomu  oni  vynuzhdeny nazyvat' svoi ceny v
priemlemoj dlya nih i ih bankov tverdoj valyute.
   Ponyatno, chto v to vremya kak  importer  zainteresovan,  chtoby
cena  v  pereschete  na nacional'nuyu valyutu byla kak mozhno nizhe,
eksporter delaet vse vozmozhnoe,  chtoby  ostavit'  ee  na  bolee
vysokom  urovne.  Poetomu importer predpochitaet tu valyutu, kurs
kotoroj, po ego predpolozheniyu, so dnya podpisaniya  kontrakta  do
momenta  platezha  budet  padat', a eksporter, so svoej storony,
zainteresovan  zafiksirovat'  cenu  v  valyute,  po  kotoroj   v
perspektive mozhet sformirovat'sya tendenciya k povysheniyu kursa.
   Kogda   voznikaet  valyutnyj  risk?  V  principe,  s  momenta
podpisaniya lyubogo kontrakta, v kotorom cena  ustanovlena  ne  v
nacional'noj  valyute, i dazhe ran'she ee, s momenta predstavleniya
kommercheskogo predlozheniya s takoj cenoj.
   Risk dlya eksportera -- eto padenie kursa inostrannoj  valyuty
s  momenta  polucheniya  (ili  podtverzhdeniya) zakaza do polucheniya
platezha i vo vremya peregovorov.
   Risk dlya importera -- eto povyshenie kursa inostrannoj valyuty
v otrezok vremeni  mezhdu  datoj  podtverzhdeniya  zakaza  i  dnem
platezha.

   Izbezhat' etih riskov pozvolyayut sleduyushchie operacii.
   1.    Fiksirovanie    ceny   v   nacional'noj   valyute   ili
zablagovremennoe  ustanovlenie  kursa  inostrannoj  valyuty   po
otnosheniyu   k  nacional'noj.  Poslednee  oznachaet  vklyuchenie  v
kontrakt usloviya o tom, chto kurs  dannoj  valyuty,  skazhem  kurs
dollara,  esli  cena  zafiksirovana  v dollarah, po otnosheniyu k
kursu valyuty eksportera na tekushchij den'  takoj-to  i  chto  etot
raschetnyj  kurs ostaetsya v sile dlya perescheta v den' platezha. I
hotya  cena  v  kontrakte  (v  nashem  primere)  zafiksirovana  v
dollarah,  pokupatel'  tem ne menee neset risk izmeneniya kursa,
esli on razvivaetsya ne v ego  pol'zu.  Sleduet  osobo  obratit'
vnimanie  na  to,  chto  takaya  vozmozhnost'  sushchestvuet lish' dlya
eksporterov v stranah, gde imeetsya valyutnaya birzha.
   2.  Vzaimouvyazka  riskov  eksporta  ili  importa   s   takim
raschetom,  chtoby summa vseh trebovanij i obyazatel'stv sovpadala
v odnoj i toj zhe valyute.
   |tot metod shiroko ispol'zuyut firmy, kotorye  pokupayut  syr'e
na  mezhdunarodnom  rynke  v  dollarah, gde ceny na ih produkciyu
takzhe  kotiruyutsya  v  dollarah.  |to  v  znachitel'noj   stepeni
pozvolyaet im izbezhat' valyutnogo riska.
   3. Poluchenie vygodnyh uslovij ot svoih nacional'nyh bankov.
   Vo  mnogih  stranah  Zapadnoj Evropy eksport pooshchryaetsya tem,
chto   specializirovannye   banki   ne   tol'ko    predostavlyayut
eksporteram  vygodnyj  kredit,  no  i  osushchestvlyayut strahovanie
eksporterov ot valyutnyh riskov.
   4. Zaklyuchenie special'nyh srochnyh valyutnyh sdelok s bankami.
   Ostanovimsya  popodrobnee  na  etoj   operacii,   pozvolyayushchej
eksporteru  (ili importeru) zablagovremenno zafiksirovat' kurs,
kotoryj  sleduet  ozhidat'  na  den'   platezha   i   tem   samym
zastrahovat' sebya ot ego kolebanij.
   Dlya  importera  takaya  operaciya  daet  vozmozhnost'  v  svoih
raschetah rukovodstvovat'sya bolee nadezhnymi dannymi i bolee togo
strahovat' sebya ot povysheniya kursa,  a  takzhe  reval'vacii  ili
deval'vacii nacional'noj valyuty.
   Esli  banki  schitayut, chto kurs valyuty, v kotoroj ustanovlena
ili predpolagaetsya byt' ustanovlennoj cena v  kontrakte,  budet
povyshat'sya  do  dnya platezha, to oni stanut trebovat' nadbavku k
kursu na den' zaklyucheniya sdelki ("Report" ili "Premium").
   I naoborot, esli banki rasschityvayut na padenie kursa  dannoj
valyuty  do  dnya  platezha,  to  raznica  mezhdu  kursom  na  den'
zaklyucheniya sdelki  s  bankom  i  zafiksirovannym  kursom  budet
otricatel'noj. Ona imenuetsya skidkoj ("Deport ili "Discount").
   Oba  vida  kursovyh  raznic  --  Discount (Deport) i Premium
(Report) -- nazyvayut "svop". Inymi slovami "svopovskaya  stavka"
--  eto  raznica  mezhdu  segodnyashnim  kursom  i  tem kursom, po
kotoromu  banki  gotovy  zaklyuchit'  sdelku  na  srok,  t.e.  po
kotoromu   oni   obyazyvayutsya   pokupat'  u  eksportera  valyutu,
poluchennuyu im, v svoyu ochered', ot pokupatelya  v  den'  platezha,
ili  naoborot  --  prodavat'  importeru  tu  valyutu, kotoruyu on
dolzhen perevesti prodavcu v den' platezha.
   Tot kurs, kotoryj voznikaet za schet  izmeneniya  segodnyashnego
kursa -- s umen'sheniem ili nadbavkoj na "svopovskuyu stavku", --
nazyvaetsya "solo" ("Solo") ili (Outright Exchange Rate).
   Sledovatel'no,  srochnye  valyutnye operacii -- eto bankovskie
transakcii, v kotoryh bank zaranee fiksiruet kurs, po  kotoromu
on  pokupaet  u  eksportera  inostrannuyu  valyutu, poluchennuyu ot
pokupatelya,  ili  prodaet  importeru  tu  inostrannuyu   valyutu,
kotoraya emu nuzhna dlya perevoda postavshchiku.
   So  svoej  storony banki strahuyutsya ot valyutnyh riskov takih
sdelok na srok putem osushchestvleniya vstrechnyh operacij,  kotorye
pozvolyayut sbalansirovat' zadolzhennost', ili zhe zaranee pokupayut
i  prodayut  dannuyu valyutu. Krome togo, sushchestvuet mezhdunarodnyj
mezhbankovskij  rynok  inostrannyh  valyut,  na   kotorom   banki
pokupayut ili prodayut valyutu na srok.
   Razmer  "svopovskih stavok" zavisit ot dinamiki kursa dannoj
valyuty v poslednie dni. Odnako  nemaluyu  rol'  zdes'  igrayut  i
psihologicheskie   faktory.   V  pervuyu  ochered'  eto  kasaetsya,
razumeetsya, kursa amerikanskogo dollara, ved' v  rukah  chastnyh
lic,  a  takzhe  nebol'shih  gosudarstv, i prezhde vsego arabskogo
regiona, nahoditsya ogromnoe kolichestvo  etoj  valyuty.  I  esli,
naprimer,  Central'noe  statisticheskoe upravlenie SSHA publikuet
otnositel'no negativnye dannye ob amerikanskoj  ekonomike,  to,
kak  pravilo, kurs dollara padaet, hotya eti dannye po suti dela
svidetel'stvuyut lish' o tom, chto ekonomika v istekshem periode ne
razvivalas'. Poetomu izmenenie kursa  zdes'  ne  opravdano.  No
kratkovremennye   izmeneniya  kursa  dollara  zastavlyayut  bystro
prinimat' neobhodimye resheniya.
   V  zapadnyh   stranah   srochnye   valyutnye   sdelki   obychno
zaklyuchayutsya   po   telefonu   ili   teleksu   i   tol'ko  pozzhe
podtverzhdayutsya v pis'mennom  vide.  Pri  etom  banki  zaklyuchayut
sdelki lish' s firmami, obladayushchimi horoshej reputaciej.
   Kogda  klient  po  razlichnym  prichinam  v  den' platezha ne v
sostoyanii vypolnit' kontrakt s  bankom,  ostaetsya  ispol'zovat'
sleduyushchie vozmozhnosti.
   --  Esli  srok platezha prodlitsya na kakoe-to vremya, to mozhno
prolongirovat' i sootvetstvuyushchuyu valyutnuyu operaciyu s bankom  na
tot zhe srok. Odnako v zavisimosti ot dinamiki kursa inostrannoj
valyuty  banki  trebuyut  sootvetstvuyushchih  skidok  (Discount) ili
nadbavok (Premium).
   -- Esli sdelka, po kotoroj klient zaklyuchil s bankom  srochnuyu
valyutnuyu  operaciyu, voobshche ne sostoitsya, to klient banka obyazan
kupit' ili prodat' dannuyu inostrannuyu valyutu po birzhevomu kursu
za dva dnya do nastupleniya zaranee ustanovlennogo dnya platezha  i
proizvesti  raschet s bankom po zablagovremenno zafiksirovannomu
kursu.
   5. Valyutnyj opcion -- vklyuchaemoe v birzhevye  srochnye  sdelki
uslovie,   po   kotoromu   odnoj   iz   storon  predostavlyaetsya
vozmozhnost' pol'zovat'sya opredelennym pravom ili otkazat'sya  ot
nego (naprimer, pravo pokupki ili prodazhi valyuty).
   Opcion  daet  pravo pokupatelyu v zaranee ustanovlennoe vremya
kupit'  opredelennuyu  summu  inostrannoj  valyuty   po   zaranee
fiksirovannomu kursu.
   |ta  shema  prinyata  v Evrope i nazyvaetsya call-option, esli
opcion sushchestvuet v pol'zu potrebitelya,  ili  put-option,  esli
opcion  sushchestvuet  v pol'zu prodavca, t.e. esli prodavec imeet
pravo prodavat' inostrannuyu valyutu  po  zaranee  fiksirovannomu
kursu.
   Ne  nado  zabyvat'  o  tom,  chto sushchestvuet eshche amerikanskij
variant opciona, kogda on fiksiruetsya ne na konkretnyj den',  a
na  konkretnyj  srok.  Pokupatel'  po etomu opcionu imeet pravo
vospol'zovat'sya im ili -- v sluchae  bolee  vygodnogo  kursa  na
den' platezha -- otkazat'sya ot nego. Pri etom pokupatel' opciona
zaplatit prodavcu nadbavku (Premium) v den' zaklyucheniya opciona.
   Sleduet  takzhe  imet'  v  vidu,  chto  valyutnye opciony nosyat
spekulyativnyj  harakter  i  v  otdel'nyh   stranah   oni   libo
zapreshcheny, libo zaklyuchayutsya v ogranichennom ob容me.

   Pomimo   predstavlennyh   vyshe  evropejskih  i  amerikanskih
variantov   opcionov   sushchestvuet   sistema   tak    nazyvaemyh
zero-cost-options ili forward-range-contract.
   Po etoj sisteme eksporter pokupaet put-option i odnovremenno
prodaet  po  drugomu  bazisnomu kursu call-option. Klient banka
sam opredelyaet bazisnyj (raschetnyj) kurs, po kotoromu on  hochet
ogranichit' svoj risk (minimal'nyj risk).
   Takim  obrazom,  eksporter strahuet svoj valyutnyj risk putem
ustanovleniya bazisnogo kursa.  Poetomu  kazhdoe  dvizhenie  kursa
vverh do ukazannogo predela dlya nego vygodno.
   Esli  klient banka -- importer, to on pokupaet call-option i
prodaet odnovremenno put-option po razlichnomu bazisnomu  kursu.
Klient  sam opredelyaet takzhe tot raschetnyj kurs call-option, po
kotoromu on hochet  zastrahovat'  svoj  valyutnyj  risk  "vverh".
Importer   zaranee   strahuet   svoj  risk  na  raschetnyj  kurs
call-option. Pri etom dvizhenii kursa vniz do  raschetnogo  kursa
put-option dlya nego vygodno.
   Dazhe pri poverhnostnom rassmotrenii etih operacij vidno, chto
oni   yavlyayutsya  dostatochno  slozhnymi  konstrukciyami  i  pri  ih
ispol'zovanii  neobhodimo  ispol'zovat'   sovety   specialistov
horoshih bankov.
   Stoimost' zaklyucheniya valyutnyh opcionov vsegda vyshe stoimosti
sdelok  na  srok.  Zato klient banka ostavlyaet za soboj shans na
dopolnitel'nuyu pribyl' za schet izmeneniya kursa.

   Takie invalyutnye operacii, kak opciony, priemlemy  lish'  dlya
dostatochno  krupnyh  firm,  na  kotoryh rabotayut specialisty po
valyutnym sdelkam. Odnako primenenie kak  odnoj,  tak  i  drugoj
formy   ogranicheniya   valyutnogo   riska   neobhodimo  dlya  vseh
vneshnetorgovyh operacij.

                                Lizing

   Odnim    iz    instrumentov     finansirovaniya     razlichnyh
vneshneekonomicheskih operacij kak po importu mashin, oborudovaniya
i drugih tovarov, tak i po eksportu gotovoj produkcii, yavlyaetsya
lizing -- osobyj vid arendy.
   Ispol'zovanie lizinga imeet svoi preimushchestva, poskol'ku pri
etoj  forme sotrudnichestva dlya perestrojki proizvodstva na baze
sovremennoj tehnologii i vypuska  produkcii,  otvechayushchej  samym
strogim   trebovaniyam   mezhdunarodnogo   rynka,   ne  trebuetsya
iznachal'nogo vydeleniya krupnyh sredstv  v  inostrannoj  valyute.
Vse  rashody  na  pervom  etape  pokryvaet  lizingovaya kompaniya
(firma-arendodatel'). V kachestve odnoj iz form ih  posleduyushchego
vozmeshcheniya  mozhet  sluzhit'  eksport produkcii, proizvedennoj na
vzyatom v lizing oborudovanii.



   Ideya lizinga po  sushchestvu  ne  nova.  Nekotorye  istoriki  i
ekonomisty pytayutsya dokazat', chto lizingovye sdelki zaklyuchalis'
eshche  zadolgo  do  novoj  ery  v drevnem gosudarstve SHumer. Est'
ssylki i na Aristotelya, kotoryj, po mneniyu istorikov,  kosnulsya
idei  lizinga v traktate "Bogatstvo sostoit v pol'zovanii, a ne
v prave sobstvennosti", napisannom okolo 350 g. do n.e.
   V XI v. v Venecii  takzhe  osushchestvlyalis'  sdelki,  shozhie  s
lizingovymi operaciyami: veneciancy sdavali v arendu torgovcam i
vladel'cam  torgovyh sudov ochen' dorogie po tem vremenam yakorya.
Po  okonchanii  plavaniya  "chugunnye  cennosti"  vozvrashchalis'  ih
vladel'cam, chtoby vnov' byt' sdannymi v arendu.
   Schitayut, chto slovo "lizing" voshlo v upotreblenie v poslednej
chetverti proshlogo stoletiya, kogda v 1877 g. telefonnaya kompaniya
"Bell" prinyala reshenie ne prodavat' svoi telefonnye apparaty, a
sdavat' ih v arendu.
   Vprochem,  kogda  by  ne  voznikla  ideya  o  lizinge,  moshchnym
impul'som  dlya   ee   formirovaniya   stalo   sozdanie   pervogo
lizingovogo   obshchestva,  dlya  kotorogo  lizing  stal  predmetom
osnovnoj deyatel'nosti. Ego osnovala v San-Francisko v  1952  g.
amerikanskaya kompaniya "YUnajted stojte lizing korporejshn".
   Za  korotkoe  vremya  lizing  v  SSHA  prevratilsya  v  odin iz
osnovnyh  instrumentov  ekonomicheskoj  deyatel'nosti.  Odno   za
drugim  voznikali  novye  obshchestva, predlagavshie svoi uslugi, a
blagodarya  modifikacii  uslovij  lizingovyh  dogovorov,   stali
vozmozhnymi samye razlichnye varianty priobreteniya investicionnyh
sredstv.  Pozdnee  oni  poluchili nazvanie "finansovo-lizingovyh
obshchestv".  |ti   obshchestva   vzyali   na   sebya   trud   nahodit'
proizvoditelyam  puti sbyta ih tovarov posredstvom sdachi tovarov
v arendu, a takzhe finansirovanie  sdelok  i  svyazannyh  s  etim
riskov.

   Na  evropejskom  rynke  pervye finansovo-lizingovye obshchestva
poyavilis' v konce 50-h --  nachale  60-h  godov.  Ponachalu  delo
prodvigalos'   vpered   s  trudom.  Bystromu  rostu  lizingovyh
operacij prepyatstvovala neopredelennost'  ih  statusa  s  tochki
zreniya  grazhdanskogo,  torgovogo  i nalogovogo zakonodatel'stv.
Posle   togo,   kak   v   nachale   70-h   godov   v   nalogovom
zakonodatel'stve   nemeckogovoryashchih   stran   nashlo   otrazhenie
pravovoe zakreplenie  statusa  lizingovyh  dogovorov,  znachenie
etogo    faktora    v   oblasti   planirovaniya   investicij   i
finansirovaniya v evropejskoj ekonomike rezko vozroslo.



   Razumeetsya, ideya lizinga smogla probit' sebe dorogu ne srazu
i prezhde vsego po prichine sushchestvovavshih  po  otnosheniyu  k  nem
predrassudkov. Odnako horoshie rezul'taty pri sopostavlenii etoj
formy  s kreditnym finansirovaniem, a takzhe aktivnaya propaganda
preimushchestv lizinga pozvolili najti  emu  shirokoe  priznanie  v
ekonomike.  Nachinaya s 1980 g., ob容m lizingovyh operacij rastet
vysokimi tempami.
   V  nastoyashchee  vremya  v  Ob容dinenie  evropejskih  lizingovyh
obshchestv  (shtab-kvartira  v Bryussele) vhodyat obshchestva i soyuzy 17
evropejskih gosudarstv. V 1987 g. ob容m  ih  operacij  sostavil
58,5  mlrd.  doll.,  v  tom  chisle po dvizhimosti -- 50 mlrd., a
nedvizhimosti --  8,  i  mlrd.  doll.  Naibol'shij  udel'nyj  ves
lizinga  v promyshlennyh investiciyah nablyudalsya v Velikobritanii
(pochti 18%), SHvecii i Francii (primerno  15%),  FRG  i  Ispanii
(okolo 14%). |ti pokazateli eshche ne govoryat o nasyshchenii rynka. V
SSHA,  Aziatskom  regione  i  Avstralii  pokazateli  po  lizingu
sushchestvenno   prevoshodyat   evropejskie.    Pervenstvo    zdes'
prinadlezhit   Avstralii,  gde  pochti  tret'  vseh  promyshlennyh
investicij finansiruetsya na osnove lizinga.
   Lizing ne yavlyaetsya "bankovskoj  operaciej"  v  uzkom  smysle
slova.   On   otnositsya   k   "blizkoj   k   bankovskoj"  forme
finansirovaniya,       kotoraya       mozhet        osushchestvlyat'sya
torgovo-promyshlennymi predpriyatiyami kak pobochnaya operaciya. No v
pervuyu  ochered' eto kompetenciya special'no sozdannyh lizingovyh
obshchestv.
   Poskol'ku  v  ustavah   predpriyatij   i   vedomstv   ponyatie
lizingovoj  operacii  ne  opredeleno  eshche  dostatochno  tochno, v
otdel'nyh stranah (Avstriya) poka ne sushchestvuet  edinyh  pravil,
reguliruyushchih  vydachu  licenzij  na  ih  vedenie.  Odnako v ryade
zapadnyh stran,  naprimer,  vo  Francii,  termin  "lizing"  uzhe
poluchil uzakonennoe opredelenie i chastichno klassificiruetsya kak
"bankovskaya operaciya".

   Soglasno       rezul'tatam      izyskanij      Stenfordskogo
issledovatel'skogo instituta  u  lizinga  horoshie  perspektivy.
|tomu  sposobstvuyut  otdel'nye  obshchie  tendencii ekonomicheskogo
razvitiya, blagopriyatnye dlya lizinga) a imenno:
   --  sokrashchenie  ob容ma  likvidnyh  sredstv  iz-za  postoyanno
voznikayushchih na denezhnyh rynkah trudnostej;
   -- obostrenie konkurencii, trebuyushchee optimizacii investicij;
   --   umen'shenie   pribyli   predpriyatij,  ogranichivayushchee  ih
vozmozhnosti  vydeleniya  dostatochnyh  sredstv  dlya  zhelatel'nogo
rasshireniya proizvodstva;
   --   sodejstvie  razvitiyu  lizingovyh  operacij  so  storony
pravitel'stvennyh  organov  i  finansovogo  mira  v   celom   v
interesah  stimulirovaniya  ekonomicheskogo rosta i, v chastnosti,
rosta investicij.
   Lizingovye operacii  rassmatrivayutsya  delovym  mirom  prezhde
vsego  kak  novyj  interesnyj  vid  finansirovaniya, i ne tol'ko
potomu, chto oni okazyvayut finansovuyu pomoshch' nuzhdayushchimsya  v  nej
predpriyatiyam,  no  takzhe  potomu,  chto oni na osnove nalogovogo
zakonodatel'stva   pri   opredelennyh   usloviyah   obespechivayut
ekonomicheskie   vygody   dlya  sil'nyh  v  finansovom  otnoshenii
predpriyatij. YAvno prosmatrivayutsya i drugie  vygody:  sohranenie
likvidnosti,   neomertvlenie   sobstvennogo  kapitala,  prochnaya
osnova dlya raschetov, gibkost', balansovye preimushchestva,  vygody
strahovaniya.
   V    svyazi   s   pravom   sobstvennosti   lizingodatelya   na
investicionnyj ob容kt lizingovye operacii s tochki zreniya svoego
oformleniya  i  osushchestvleniya  s  samogo  nachala  otlichayutsya  ot
obychnyh  bankovskih  i  kreditnyh operacij. |to oznachaet, chto v
kreditnom dele  sushchestvuet  vazhnaya  al'ternativnaya  vozmozhnost'
raspredeleniya  nalogov  putem  pryamogo, blizkogo k bankovskomu,
finansirovaniya  na  usloviyah  lizinga  ili   putem   kosvennogo
refinansirovaniya  lizingovyh  operacij  na  osnove kreditov ili
dolevogo uchastiya v kapitale.
   Budushchee lizingovyh operacij na urovne okazaniya uslug chastnym
licam i predpriyatiyam rassmatrivaetsya imenno v predlozhenii im ne
kakogo-to tovara, a celogo paketa al'ternativnyh vozmozhnostej i
osobyh form finansirovaniya, kak, naprimer, "prodazha + vstrechnyj
lizing" ili "zakupka + lizing",
   V  pol'zu  rosta  v  budushchem  lizingovyh  operacij   govoryat
razlichnye faktory, nekotorye iz kotoryh my privodim nizhe.
   Kogda   tempy   ekonomicheskogo   rosta   nachnut   snizhat'sya,
proizvodstvo  dolzhno  byt'  racionalizirovano   sootvetstvuyushchim
obrazom.   Inache  govorya,  sokrashchenie  vozmozhnostej  rasshireniya
proizvodstva   budet   kompensirovat'sya   za   schet   mer    po
racionalizacii,    naprimer,    putem   ispol'zovaniya   |VM   i
energosberegayushchih  tehnologij.   Ispol'zovanie   al'ternativnyh
istochnikov   energii   potrebuet   v   budushchem   investicij  na
pereosnashchenie proizvodstva.
   Pri nalichii ne stol' ustojchivyh prognozov na  budushchee  mozhno
ozhidat' dal'nejshej individualizacii form dogovorov, zaklyuchaemyh
na osushchestvlenie investicij. Skazannoe kasaetsya ih tipa, srokov
dejstviya i sposobov osushchestvleniya platezhej.
   Zametnoe   obostrenie  mezhdunarodnoj  konkurencii  potrebuet
postoyannogo vnedreniya novyh tehnologij.
   Nepreryvno   rastushchaya   stoimost'   rabochej   sily   sdelaet
neobhodimym    osushchestvlenie    investicij   v   racionalizaciyu
proizvodstva i  potrebuet,  krome  togo,  bol'shego  vnimaniya  k
polozheniyu s likvidnost'yu predpriyatij.
   Predpolagaetsya    sokrashchenie    vozmozhnostej   osushchestvleniya
investicij predpriyatiyami za schet sobstvennogo kapitala.
   Naryadu s rasshireniem lizingovogo biznesa po  prichinam  chisto
ekonomicheskogo   haraktera,  rost  ob容ma  lizingovyh  operacij
sleduet ozhidat' takzhe  i  v  svyazi  s  sushchestvuyushchim  lizingovym
potencialom,



   Kak  uzhe  govorilos', termin "lizing" ispol'zuetsya vo mnogih
stranah  mira  dlya   oboznacheniya   samyh   razlichnyh   pravovyh
otnoshenij.  V  privodimyh  nizhe  materialah  my osnovyvaemsya na
modeli finansovogo  lizingovogo  dogovora,  rasprostranennoj  v
Avstrii.   Pri   etom  my  ssylaemsya  na  primer  "Inter  trejd
konsal't",   dochernej    konsul'tativno-posrednicheskoj    firmy
sovetskogo "Donau-bank AG" i avstrijskogo "AVA bank".
   Predpriyatie,   zhelayushchee   poluchit'   dlya   svoego  osnashcheniya
kakoe-libo oborudovanie, imeet dlya etogo dve vozmozhnosti:
   1. pokupka
   -- za schet  sobstvennyh  sredstv  (pri  nalichii  neobhodimoj
likvidnosti),
   --  za  schet zaemnyh sredstv (v sluchae nehvatki likvidnosti;
kreditnoe finansirovanie);
   2. arenda
   V etom  sluchae  voznikaet  problema  najti  togo,  kto  etim
oborudovaniem  raspolagaet  i  v  to zhe vremya gotov sdat' ego v
arendu, po  vozmozhnosti,  na  dolgovremennoj  osnove.  Podobnaya
sdelka  mozhet  byt'  svyazana  s bol'shimi trudnostyami, poskol'ku
predpriyatie, torguyushchee podobnym  oborudovaniem,  orientiruetsya,
kak pravilo, na prodazhu, a ne na arendu svoej produkcii.
   Vyhod  iz  takoj  situacii sostoit v poiske togo, kto byl by
gotov kupit' oborudovanie v  interesah  tret'ego  lica  s  tem,
chtoby sdat' ego poslednemu v arendu,
   Zadacha  lizingovogo  obshchestva sostoit, takim obrazom, v tom,
chtoby pokupat' izdeliya, nuzhnye ego klientam, i sdavat' ih  etim
klientam   v   arendu   na   zaranee   soglasovannyj   srok  za
sootvetstvuyushchuyu platu. V rezul'tate klient  (lizingopoluchatel')
v  konce  soglasovannogo sroka sluzhby ob容kta lizingovoj sdelki
obychno priobretaet ego v sobstvennost'. Samo soboj  razumeetsya,
chto   vozmozhno   takzhe  prodlenie  sroka  dejstviya  lizingovogo
dogovora, a takzhe vozvrat ob容kta lizingodatelyu.
   S ekonomicheskoj tochki zreniya, proishodit to zhe samoe, chto  i
pri  pokupke  v  kredit.  Klient  (poluchatel' kredita) vnosit v
techenie soglasovannogo sroka ezhemesyachnye vznosy v finansiruyushchee
uchrezhdenie, prichem poslednee dlya obespecheniya pogasheniya  kredita
sohranyaet  za  soboj  pravo sobstvennosti i finansiruet ob容kt.
Zaemshchik stanovitsya vladel'cem vzyatogo v lizing  ob容kta  tol'ko
po istechenii sroka dejstviya dogovora.
   CHem zhe yavlyaetsya lizing -- arendnym dogovorom ili dogovorom o
predostavlenii kredita?
   V celom mozhno skazat', chto lizing yavlyaetsya dogovorom osobogo
roda,  v  kotorom sochetayutsya elementy oboih vysheukazannyh tipov
dogovorov.
   Rassmotrim naibolee harakternye razlichiya  mezhdu  lizingom  i
shodnymi    formami   finansirovaniya   --   arendoj,   kreditom
pokupatelyu, finansovym kreditom.



   Pri  poluchenii  ob容kta  v   pol'zovanie   lizingopoluchatel'
prinimaet na sebya obyazannosti, svyazannye s pravom sobstvennosti
(risk  sluchajnoj  gibeli,  tehnicheskoe  obsluzhivanie),  hotya  v
sootvetstvii  s   polozheniyami   grazhdanskogo   zakonodatel'stva
lizingodatel'    prodolzhaet   ostavat'sya   vladel'cem   ob容kta
lizingovoj  sdelki.  Gibel'  ili  nevozmozhnost'   ispol'zovaniya
vpred'     ob容kta    lizingovoj    sdelki    ne    osvobozhdaet
lizingopoluchatelya  ot  obyazannosti   pogashat'   dolg.   Drugimi
slovami,  v otlichie ot arendatora lizingopoluchatel' vyplachivaet
lizingodatelyu  ne  ezhemesyachnuyu  platu  za   pravo   pol'zovaniya
ob容ktom, a polnuyu summu amortizacionnyh otchislenij.
   Takoe  raspredelenie  riskov,  otlichayushcheesya  ot  sdelki  pri
arende, yavlyaetsya obosnovannym,  tak  kak  lizingodatel'  obychno
priobretaet   ob容kt   lizinga   po   pros'be   i  v  interesah
lizingopoluchatelya.  Krome  togo,   ono   yavlyaetsya   effektivnoj
garantiej  obespecheniya tshchatel'nogo uhoda za ob容ktom so storony
lizingopoluchatelya.

   Polozheniya o raspredelenii riskov soderzhatsya i v obychnyh  dlya
lizingovyh dogovorov punktah ob otvetstvennosti tret'ih storon.
V   sluchae  vyyavleniya  defektov  v  ob容kte  lizingovoj  sdelki
lizingodatel'  schitaetsya  polnost'yu  svobodnym  ot  garantijnyh
obyazatel'stv i v poryadke kompromissa ustupaet lizingopoluchatelyu
pravo  pred座avleniya reklamacii (pretenzij) k postavshchiku dannogo
ob容kta.
   V celom  mozhno  skazat':  osnovnaya  osobennost'  lizingovogo
dogovora  sostoit  v  tom,  chto  s  tochki  zreniya raspredeleniya
riskov,  otvetstvennosti  i  garantij  lizingodatelya   arendnye
dogovornye  otnosheniya  zamenyayutsya  pravovym  regulirovaniem  na
osnove dogovorov kupli-prodazhi.
   V  nachale  dogovornogo  sroka   ob容kt   amortiziruetsya   na
znachitel'no  bol'shuyu  summu, nezheli predusmotrennye soglasheniem
lizingovye vznosy. Poetomu v  lizingovyh  dogovorah  soderzhitsya
obyazatel'stvo   o   soblyudenii  soglasovannogo  sroka  dejstviya
dogovora, s tem chtoby  amortizacionnye  otchisleniya  mogli  byt'
rasschitany do konca etogo sroka.
   Vazhnoj  otlichitel'noj  chertoj  finansovogo  lizinga, a takzhe
osnovoj, na kotoroj rasschityvayutsya lizingovye vznosy,  yavlyaetsya
zafiksirovannyj  v  dogovore  i  ne  podlezhashchij  otmene srok, v
techenie kotorogo obe  storony  imeyut  garantirovannyj  pravovoj
status.
   Nekotorye  lizingovye  dogovory  predusmatrivayut vozmozhnost'
otkaza lizingopoluchatelya ot uslovij  sdelki.  |ta  vozmozhnost',
odnako,  ne  chto  inoe, kak pravo dosrochnoj vyplaty obshchej summy
obyazatel'stv po lizingovym vznosam. Prichem v tom sluchae,  kogda
lizingopoluchatel'  vozvrashchaet  ob容kt, k etoj summe dobavlyaetsya
takzhe stoimost' ob容kta za vychetom summy amortizacii.
   Sushchestvuyut tak nazyvaemye "operativnye" lizingovye dogovory.
|to obychnye lizingovye dogovory, podlezhashchie rastorzheniyu v lyuboj
moment,  i  na  nih  rasprostranyayutsya  polozheniya   grazhdanskogo
zakonodatel'stva v otnoshenii arendnyh dogovorov.
   Srok  ispol'zovaniya  ob容kta  pri  etom  otnositel'no kratok
(vremya vypolneniya krupnogo zakaza, sezon i  t.p.),  a  pokupnaya
cena   sravnitel'no   vysoka.   Predprinimatel',   estestvenno,
zadaetsya voprosom, stoit  li  voobshche  emu  pri  takih  usloviyah
vkladyvat' kapital.

   Operativnye  lizingovye  dogovory  v  otlichie  ot finansovyh
lizingovyh dogovorov predstavlyayut  soboj  reshenie  problemy  ne
putem  polucheniya  kredita, a posredstvom investirovaniya. Oni ne
predusmatrivayut polnoj  amortizacii  i  otneseniya  svyazannyh  s
pravom sobstvennosti riskov na schet lizingopoluchatelya.
   Mezhdu  partnerami po obychnym arendnym dogovoram i lizingovym
dogovoram sushchestvuyut i drugie otlichiya, slozhivshiesya na praktike.
Pri  raschete  vyplat  po  lizingu  uchityvayutsya  pokupnaya   cena
ob容kta,   srok,   na   kotoryj  zaklyuchen  lizingovyj  dogovor,
ostatochnaya stoimost' i procentnaya stavka. Pri raschete za arendu
razmer  vyplat  v  znachitel'noj  mere   zavisit   ot   rynochnoj
kon座unktury  (sprosa  i  predlozheniya). V otlichie ot arendy, pri
lizinge sushchestvuet  praktika  polucheniya  ob容kta  po  okonchanii
sroka  dejstviya  dogovora  v sobstvennost' lizingopoluchatelya po
zaranee soglasovannoj  pokupnoj  cene  (v  otlichie  ot  kredita
pokupatelyu). Pri etom trebuetsya zaklyuchenie otdel'nogo dogovora.



   Pri  kredite pokupatelyu finansiruyushchee uchrezhdenie imeet pravo
sobstvennosti na  finansiruemyj  ob容kt  do  polnogo  pogasheniya
dolga,  inache  govorya,  v  etot  period  zaemshchik ne imeet prava
pereprodavat'  ob容kt.  Pri  vyplate  poslednego  vznosa  pravo
sobstvennosti na ob容kt perehodit k zaemshchiku.
   Pri  lizinge  lizingopoluchatel'  ne  vsegda  mozhet schitat'sya
vladel'cem  ob容kta  dazhe  posle  vyplaty  i  istecheniya   sroka
dejstviya  dogovora. Nesmotrya na to, chto pri zaklyuchenii dogovora
lizingodatel' predostavlyaet  lizingopoluchatelyu  pravo  opciona,
t.e.   prava  pokupki  ob容kta  za  opredelennuyu  cenu  ili  za
ostatochnuyu stoimost', eto  pravo  nel'zya  otozhdestvlyat'  s  uzhe
soglasovannoj peredachej prava sobstvennosti.
   Pri  lizinge  i kredite, predostavlyaemom pokupatelyu, imeetsya
sushchestvennoe razlichie v polozhenii lizingopoluchatelya i  zaemshchika
po otnosheniyu k sobstvennosti na ob容kt.
   Zaemshchik,  priobretaya  ob容kt v kredit, poluchaet veshchnoe pravo
pol'zovaniya,  kotoroe  posle  uplaty  vseh  polozhennyh  vznosov
perehodit v pravo sobstvennosti.
   Lizingopoluchatel'  na  period  dejstviya  dogovora  imeet  ne
veshchnoe pravo, a isklyuchitel'noe pravo pol'zovaniya.
   Pri   pokupke   v   kredit   trebuetsya   utochnenie   uslovij
ispol'zovaniya   ob容kta,   i   vsya  dopolnitel'naya  pribyl'  ot
ispol'zovaniya  priobretennogo  v  kredit  ob容kta   prinadlezhit
zaemshchiku.
   Lizingopoluchatel'  imeet  pravo  na poluchenie dopolnitel'noj
pribyli tol'ko togda, kogda ob etom pryamo govoritsya v dogovore.
   S tochki zreniya buhgalterskih raschetov, zaemshchik v otlichie  ot
lizingopoluchatelya  schitaetsya pokupatelem. On rassmatrivaet svoyu
pokupku kak sobstvennoe kapitalovlozhenie i  otrazhaet  stoimost'
priobreteniya  ob容kta  v stat'e "osnovnoj kapital" s toj tol'ko
raznicej, chto vyplaty budut  proizvodit'sya  v  schet  kredita  i
otnositsya na balansovuyu stat'yu rashodov.

   V  etom  otnoshenii  lizingovye  (kak  i  arendnye)  dogovory
yavlyayutsya tak nazyvaemymi nezavershennymi sdelkami i ne  chislyatsya
v  balansah  oboih partnerov. |to oznachaet, chto vyplaty vznosov
lizingopoluchatelem  ne  debetuyutsya  na  ego  schet  v   kachestve
obyazatel'stv, a u lizingodatelya oni ne chislyatsya kak trebovaniya.
Oboyudnomu uchetu podlezhat tol'ko neuplachennye lizingovye vznosy.
   Lizingopoluchatel'  zanosit lizingovye vznosy v buhgalterskie
knigi kak tekushchie rashody (rashody na arendu), ne razgranichivaya
zatraty na uplatu procentov i amortizacionnye otchisleniya.
   Ob容kt lizingovoj  (kak  i  arendnoj)  sdelki  provoditsya  v
buhgalterskih   knigah   kak   kapitalovlozhenie   lizingodatelya
("hozyajstvennaya sobstvennost'" lizingodatelya v silu  togo,  chto
ego pozicii krepki), i poetomu on vklyuchaetsya v osnovnoj kapital
lizingodatelya.   Takim  obrazom,  lizingodatel'  (arendodatel')
mozhet ispol'zovat' investicionnye nalogovye l'goty i delat'  po
ob容ktu obychnye amortizacionnye otchisleniya.



   Finansovyj   kredit,  v  otlichie  ot  kredita  pokupatelyu  i
lizinga,  ne  yavlyaetsya  finansirovaniem   ob容kta   sdelki,   a
predostavlyaetsya  konkretnomu zaemshchiku. Kreditor dlya obespecheniya
svoego  trebovaniya  na  usloviyah  peredachi   sobstvennosti   na
dvizhimoe  imushchestvo  poluchaet  pravo  sobstvennosti  na ob容kt,
kotoroe do togo prinadlezhalo zaemshchiku (dolzhniku).
   S  tochki  zreniya  nalogovogo  i  torgovogo   zakonodatel'stv
finansovyj    kredit    rassmatrivaetsya   takzhe   kak   kredit,
predostavlyaemyj pokupatelyu.



   Po slozhivshejsya  praktike  ob容kt  lizingovoj  sdelki  obychno
chislitsya  na balanse lizingopoluchatelya, a lizingovyj dogovor na
osnove      torgovogo      zakonodatel'stva      sootvetstvenno
kvalificiruetsya  kak  kredit. Privodim na etoj osnove polozheniya
lizingovyh dogovorov:
   --  po  istechenii  sroka  arendy  yuridicheskaya  sobstvennost'
perehodit k lizingopoluchatelyu avtomaticheski, ili...
   --  v  dogovore  predusmatrivaetsya  vozmozhnost' vybora mezhdu
pokupkoj   ob容kta   sdelki,   prodleniem   sroka   arendy   za
simvolicheskuyu summu, kotoraya znachitel'no nizhe predpolozhitel'noj
rynochnoj ceny, ili...
   --  srok  dejstviya  osnovnogo dogovora i predpolagaemyj srok
ispol'zovaniya ob容kta v celom sovpadayut, ili...
   --  srok  dejstviya  osnovnogo  dogovora  znachitel'no  koroche
predpolagaemogo   sroka   ispol'zovaniya   ob容kta.   Odnako   v
sootvetstvii s osobymi  usloviyami  polozhenie  lizingopoluchatelya
takovo, chto i posle istecheniya sroka dejstviya osnovnogo dogovora
mozhno    ozhidat',    chto   ob容kt   lizingovoj   sdelki   budet
ispol'zovat'sya    lizingopoluchatelem    tol'ko    na     pravah
hozyajstvennoj sobstvennosti (special'nyj lizing), ili...
   --  lizingodatelyu v sootvetstvii s dogovorom predostavlyaetsya
pravo trebovat' po istechenii  sroka  dejstviya  dogovora,  chtoby
ob容kt  lizingovoj  sdelki  byl prodan emu, prichem na usloviyah,
pozvolyayushchih osushchestvlenie etogo  prava  s  ekonomicheskoj  tochki
zreniya, ili...
   --  summa lizingovyh vznosov prevyshaet rynochnuyu cenu ob容kta
ili ravna ej.

   V zaklyuchenie eshche raz  otmetim,  chto  lizing  yavlyaetsya  novym
interesnym   sredstvom   finansirovaniya,   kotoroe  mozhet  byt'
vygodnym dlya predpriyatij pri opredelennyh usloviyah,  a  imenno,
esli   predpriyatie   ne   raspolagaet  neobhodimymi  likvidnymi
sredstvami dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij.
   Pri nalichii dostatochnyh finansovyh sredstv,  esli  nalogovoe
zakonodatel'stvo   ne   predusmatrivaet  l'gotnyh  uslovij  dlya
lizinga,     celesoobraznee     predpochest'      finansirovanie
kapitalovlozhenij za schet sobstvennyh sredstv.



   Kak  i lizing, faktoring -- eto dostatochno novyj vid uslug v
oblasti finansirovaniya, prednaznachennyj, v pervuyu ochered',  dlya
novyh   melkih   i  srednih  firm.  Im  zanimayutsya  special'nye
faktor-firmy, kotorye, kak pravilo,  tesno  svyazany  s  bankami
libo yavlyayutsya ih dochernimi firmami.
   Osnovnoj  princip faktoringa sostoit v tom, chto faktor-firma
pokupaet u svoih klientov ih trebovaniya  k  svoim  klientam,  v
techenie  2-3  dnej oplachivaet im ot 70 do 90% trebovanij v vide
avansa, ostayushchiesya 10 -- 30% klient poluchaet posle togo, kak  k
nemu  postupit  schet ot klienta. Preimushchestvo takoj formy uslug
zaklyuchaetsya v  uvelichenii  likvidnosti,  a  dostatochno  vysokij
uroven'  likvidnosti  yavlyaetsya  predposylkoj dlya bystrogo rosta
predpriyatiya.

   Imenno  pri  bystro  rastushchem  oborote  predpriyatie  obyazano
akkumulirovat' krupnye likvidnye sredstva, chtoby pogasit' scheta
svoih  postavshchikov,  oplatit'  zarabotnuyu  platu i predostavit'
svoim klientam tot zhe samyj srok platezha, chto i ih  konkurenty.
Na  Zapade  shiroko  praktikuetsya  ustanovlenie  sroka  platezha,
ravnogo 1-3 mesyacam. Ponyatno,  chto  firmy,  gotovye  nemedlenno
oplatit' svoi scheta, mogut poluchit' ot svoih postavshchikov luchshie
usloviya   platezha:  s  odnoj  storony,  ih  postavshchiki  bystree
poluchayut svoi den'gi, s drugoj  --  u  etih  postavshchikov  rezko
umen'shaetsya risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu klientov.
   Novye  predpriyatiya  s  rastushchim  oborotom  vynuzhdeny,  takim
obrazom, akkumulirovat' takzhe i bol'shie likvidnye sredstva.  No
esli  firmy  v  sostoyanii  nemedlenno  oplatit' svoi scheta, oni
mogut   pol'zovat'sya   opredelennymi   skidkami.   Skidka    za
nemedlennyj platezh po schetu (v techenie 5-10 dnej) sostavlyaet vo
mnogih  zapadnyh  stranah  okolo 3%. Esli ishodit' iz togo, chto
pri ezhegodnoj zakupke tovarov na summu 10  mln.  rub.  poluchat'
3%, to legko podschitat', skol'ko eto sostavit -- 300 tys. rub.
   No   tol'ko   tochnaya  kal'kulyaciya  pokazyvaet,  kakoj  summe
sootvetstvuyut eti 3%. Raschet proizvoditsya po sleduyushchej formule:

                               30 + 360
                               ---------- - 54%


   Nemedlennaya oplata scheta na Zapade imenuetsya  "skonto".  |to
oznachaet, chto v nashem primere pri predostavlenii trehprocentnoj
skidki pri platezhe v techenie 10 dnej, po sravneniyu s platezhom v
techenie  30  dnej bez skidki, eta skidka v 3% sootvetstvuet 54%
godovyh.
   Predpriyatiyam  obychno  vygodno  platit'  po  svoim  schetam  v
techenie   predostavlennogo   sroka  dlya  skidki,  skonto.  Esli
predpriyatie  ne  pol'zuetsya  sistemoj  faktoringa,  ono   mozhet
umen'shit'  svoi  zatraty  na  personal  v  buhgalterii, tak kak
faktor-firma/bank prinimaet na sebya vedenie debitorskogo ucheta.
Kak pravilo, na mnogih firmah samye krupnye zatraty  svyazany  s
zarabotnoj  platoj  sotrudnikov, poetomu ochen' vazhno obespechit'
naibolee racional'nuyu organizaciyu ih truda.
   |ffektivnost'  deyatel'nosti  uslug   faktor-firm/bankov   na
Zapade,  a  takzhe  tot  fakt,  chto  vse oni prinadlezhat krupnym
bankam, zastavili firmy, kotorye obychno  s  bol'shim  opozdaniem
oplachivali   svoi   scheta  i  ne  reagirovali  na  napominaniya,
oplachivat' ih  tot  chas  zhe  po  poluchenii  ot  faktornyh  firm
podobnyh  napominanij.  Ved'  izvestno,  chto  vse krupnye banki
postoyanno obmenivayutsya informaciej o finansovom polozhenii  vseh
firm  v  dannoj  strane  i dazhe na mezhdunarodnoj arene. Poetomu
nikto ne hochet popadat' v "chernyj spisok" bankov  i  teh  firm,
kotorye  professional'no  zanimayutsya predostavleniem finansovyh
spravok o predpriyatiyah.
   Kak pravilo, zapadnye firmy, vpervye  zaklyuchayushchie  sdelku  s
novym partnerom, trebuyut bankovskuyu spravku ot svoih bankov ili
ot  specializirovannyh  firm.  I esli v etoj spravke govoritsya:
"Oplachivaet scheta tol'ko s bol'shim  opozdaniem",  potencial'nyj
pokupatel'   nachinaet  rukovodstvovat'sya  tem,  chto  zaklyuchenie
sdelki s takim partnerom tait v  sebe  opredelennyj  finansovyj
risk, poetomu on povyshaet svoyu prodazhnuyu cenu za schet togo, chto
vklyuchaet v kal'kulyaciyu opredelennyj procent finansovogo riska.

   Faktornye  firmy  gotovy  predostavlyat' svoim klientam takie
dopolnitel'nye uslugi, kak garantiyu za platezh.  V  etom  sluchae
faktor-bank  fakticheski pokupaet u svoih klientov ih trebovaniya
k svoim klientam. Kak i pri obychnoj sisteme on vyplachivaet im v
techenie 2-3  dnej  ot  70  do  90%  summy  trebovanij,  ostatok
predostavlyaetsya  klientu  posle  togo,  kak  ego klient oplatit
schet.  Vprochem,  faktor-banki  gotovy  regulyarno  informirovat'
svoih  klientov o platezhesposobnosti pokupatelej, a pri zhelanii
oni mogut brat'  na  sebya  garantiyu  za  platezhi  v  zarubezhnyh
stranah.  Oni  gotovy takzhe prinimat' na sebya ot svoih klientov
sootvetstvuyushchie    riski    v    sluchae    neplatezhesposobnosti
pokupatelej.

   Vyshe  uzhe  upominalos',  chto  vse  faktor-firmy  libo  tesno
svyazany s  bankami,  libo  prinadlezhat  im.  Poetomu  blagodarya
sushchestvovaniyu   obshirnoj  komp'yuternoj  informacionnoj  sistemy
krupnyh bankov, sotrudnichayushchih mezhdu soboj dazhe nesmotrya na to,
chto poroj yavlyayutsya pryamymi  konkurentami,  faktor-firmy  horosho
proinformirovany    o    finansovom    polozhenii    bol'shinstva
predpriyatij, v tom chisle zarubezhnyh.  Vot  pochemu  im  dovol'no
legko opredelit' finansovyj risk pri pokupke trebovanij.
   Faktor-firmy  raspolagayut sistemoj "on line". Sut' ee v tom,
chto firmy cherez svoyu komp'yuternuyu sistemu  mogut  kruglosutochno
poluchat' informaciyu o finansovom sostoyanii ih trebovanij: kakie
scheta   uzhe   oplacheny,   kakie   yavlyayutsya  srochnymi  i  prochuyu
informaciyu, stol' neobhodimuyu na konkretnyj moment vremeni. |ta
sistema isklyuchaet vozmozhnost' podklyucheniya  k  nej  i  polucheniya
informacii   drugoj  firmoj.  Kodirovanie  informacii  pomogaet
derzhat'  ee  v  tajne  ot  konkurentov,  ne  dopuskaet  nikakih
zloupotreblenij so storony tret'ih lic.
   V    ramkah   dannoj   sistemy   faktor-banki-firmy   gotovy
predostavlyat' svoim klientam vsevozmozhnye strategicheskie dannye
kasatel'no  ne  tol'ko  buhgalterskih  schetov,  no  i  sbytovoj
statistiki.
   V  oblasti  eksporta faktor-firmy gotovy predostavlyat' svoim
klientam dopolnitel'nye uslugi v dvuh variantah:
   -- tak nazyvaemyj "tihij" ili "skrytyj" faktoring,
   -- "otkrytyj" faktoring.

   Pri  "tihom"   ("skrytom")   faktoringe   klient   zaklyuchaet
dogovor-faktoring   so   svoim   faktor-bankom,  regulyarno  ego
informiruet  o  zaklyuchennyh  sdelkah  i  prisylaet  kopii  vseh
eksportnyh   schetov.  Klient  eksportera  ne  uznaet  ob  etom.
Faktor-bank vyplachivaet svoemu klientu 80%  summy  scheta  cherez
bank.  Kogda  eksporter  poluchit  den'gi  po  schetu  ot  svoego
klienta, on rasschitaetsya s faktor-bankom,
   No  esli  pokupatel',  to  est'  klient  eksportera,  ne   v
sostoyanii  ili  ne  gotov oplatit' scheta -- obychno v techenie 60
dnej posle istecheniya sroka  --  eksporter  informiruet  ego  ob
ustupke  ("cessiya"  --  pravovaya forma ustupki prav po dolgovym
obyazatel'stvam)  trebovaniya  faktor-banku,  kotoryj  so   svoej
storony)  prinimaet  vse  mery,  vplot'  do pred座avleniya iska k
pokupatelyu.
   Vse faktor-firmy v  Evrope  yavlyayutsya  chlenami  mezhdunarodnoj
organizacii  International  factors  group.  Poetomu  v  drugoj
strane oni mogut prinimat' pravovye sankcii k pokupatelyu  cherez
chlenov etoj organizacii dannoj strany.
   Itak,   faktor-firmy   vprave  pred座avlyat'  trebovaniya  i  s
akkreditivov, i  inkasso  protiv  dokumentov.  Esli,  naprimer,
inostrannyj pokupatel' ne gotov oplatit' svoj schet v techenie 90
dnej,  faktor-bank  tem  ne menee oplachivaet ego svoemu klientu
polnost'yu i sam prinimaet vse mery s tem, chtoby poluchit' den'gi
ot pokupatelya.

   Kakie zhe preimushchestva daet eta sistema eksporteru?
   |ksporter poluchaet stoprocentnuyu garantiyu na poluchenie  vseh
platezhej   po   svoim   schetam.  Krome  togo  u  nego  uzhe  net
neobhodimosti poluchat' informaciyu o finansovom polozhenii  novyh
pokupatelej, poskol'ku etim zanimaetsya faktor-firma.
   Stoimost'  sistemy  "tihogo"  faktoringa  zavisit ot razmera
oborota i platezhesposobnosti pokupatelej -- ot 0,5 do 1%  summy
schetov.  K  etomu  eshche  dobavlyaetsya obychnaya rynochnaya procentnaya
stavka dlya kreditov po finansirovaniyu  eksportnyh  sdelok,  tak
kak   faktor-bank   vyplachivaet   klientu  den'gi  ran'she,  chem
pokupatel' oplachivaet svoi scheta.
   Vtoraya  sistema  faktoringa,  vklyuchaya  inkasso,   nazyvaetsya
"otkrytoj". V otlichie ot pervoj, zdes' eksporter obyazan ukazat'
na  svoih  schetah, chto trebovanie prodano faktor-firme v strane
pokupatelya. Kak i v  pervoj  sisteme,  faktor-bank  garantiruet
svoemu  klientu  stoprocentnoe poluchenie summy svoih schetov pri
uslovii, chto predel kreditovaniya soglasovan mezhdu faktor-bankom
i klientom. Posle polucheniya kopij  schetov  klientu  faktor-bank
vyplachivaet 80% summy schetov.
   Po    etoj    sisteme   faktor-firmy,   yavlyayushchiesya   chlenami
mezhdunarodnoj organizacii faktor-firm,  sobirayut  platezhi  vseh
debitorov.    Esli    tot   ili   inoj   iz   nih   okazyvaetsya
neplatezhesposobnym, to k nemu prinimayutsya vse neobhodimye mery,
vplot'  do  vedeniya  processa.  Poslednee  v   dannom   sluchae,
razumeetsya,  legche,  potomu chto mestnyj chlen dannoj organizacii
luchshe razbiraetsya v osobennostyah svoej strany.
   Esli eksporter dazhe posle neodnokratnyh popytok poluchit'  ot
svoego   klienta   platezh   tem  ne  menee  ne  poluchit  deneg,
faktor-firma cherez 90 dnej (po trebovaniyam k ital'yanskim firmam
cherez 80 dnej) vse-taki perevodit eksporteru vsyu  summu  scheta.
No  v  etom  sluchae stoimost' dlya eksportera sistemy faktoringa
neskol'ko vyshe, chem pri "tihom" ili "skrytom" faktoringe --  na
0,70%  --  1,5%  summy  schetov  --  v  zavisimosti ot oborota i
kreditosposobnosti pokupatelej.
   Itak,  faktoring   yavlyaetsya   novoj   effektivnoj   sistemoj
uluchsheniya  likvidnosti i umen'sheniya finansovogo riska dlya novyh
predpriyatij s bystrorastushchim oborotom, kotorye ne  hotyat  brat'
na   sebya   vypolneniya   administrativnoj  raboty  po  proverke
platezhesposobnosti svoih klientov, vedeniyu buhgalterskogo ucheta
v  otnoshenii  svoih   trebovanij   i   zainteresovany   v   (po
vozmozhnosti) bystrom poluchenii deneg po svoim schetam.







   V ponyatie "planirovanie" vhodit opredelenie celej i putej ih
dostizheniya.  Na  Zapade  planirovanie  deyatel'nosti predpriyatij
osushchestvlyaetsya po takim vazhnym napravleniyam, kak sbyt, finansy,
proizvodstvo i zakupki. Pri etom, konechno,  vse  chastnye  plany
tesno vzaimouvyazany mezhdu soboj.
   Sam process planirovaniya prohodit chetyre etapa:
   -- razrabotka obshchih celej;
   --   opredelenie   konkretnyh,   detalizirovannyh  celej  na
zadannyj, sravnitel'no korotkij period vremeni (2, 5, 10 let);
   -- opredelenie putej i sredstv ih dostizheniya;
   --  kontrol'  za  dostizheniem   postavlennyh   celej   putem
sopostavleniya planovyh pokazatelej s fakticheskimi.
   Planirovanie  vsegda  orientiruetsya  na  dannye proshlogo, no
stremitsya opredelit' i kontrolirovat'  razvitie  predpriyatiya  v
perspektive.   Poetomu   nadezhnost'   planirovaniya  zavisit  ot
tochnosti  fakticheskih  pokazatelej  proshlogo.  Inymi   slovami,
obespechit' etu nadezhnost' nevozmozhno bez tochnogo buhgalterskogo
ucheta i ne obladaya neobhodimoj obshirnoj statisticheskoj bazoj.
   Poskol'ku  predpriyatie  vsegda -- vsego lish' nebol'shaya chast'
obshchego rynka  i  ekonomiki  strany,  dlya  tochnogo  planirovaniya
neobhodimo poluchit' kak mozhno bol'she tochnoj informacii.

   Esli   razvitie   predpriyatiya  ne  obyazatel'no  dolzhno  idti
parallel'no razvitiyu  obshchej  ekonomiki  konkretnoj  strany,  to
pokazateli  rynka  yavlyayutsya  ishodnymi dannymi dlya planirovaniya
predpriyatiya. Planirovanie, kak pravilo, tem legche, chem  krupnee
predpriyatie,  hotya  na  melkih  predpriyatiyah  nekotorye faktory
okazyvayutsya bolee obozrimymi dlya rukovodstva, chem na krupnyh.
   Sleduet takzhe imet' v vidu, chto nekotorye aspekty  ekonomiki
v celom, takie, naprimer, kak ekonomicheskie krizisy, zabastovki
i  t.p.,  voobshche  ne  poddayutsya  planirovaniyu. Kak nel'zya tochno
predskazat' razvitie budushchego, tak zhe nevozmozhno  poluchit'  vse
bez  isklyucheniya vazhnye dannye, skazhem, o rynke v celom, kak i v
pervuyu   ochered'   te,   kotorye    zatragivayut    deyatel'nost'
konkurentov.   Ih   reakciyu   na   razvitie   rynka  nevozmozhno
predugadat'.
   Takim obrazom, lyuboe planirovanie predpriyatiya baziruetsya  na
nepolnyh dannyh.

   Poskol'ku   predpriyatie   ne   tol'ko  ne  raspolagaet  vsej
neobhodimoj informaciej dlya sostavleniya planov,  a  chastichno  i
voobshche   neizvestno,   kakih  dannyh  ne  hvataet  (ved'  mozhet
sluchitsya, chto pri podbore bazovyh dannyh kakie-to iz nih  budut
upushcheny  kak  nesushchestvennye),  kachestvo planirovaniya v bol'shej
mere   zavisit   ot   intellektual'nogo   urovnya   kompetentnyh
sotrudnikov.
   Otsyuda   sleduet,   chto   sistemu   planirovaniya  neobhodimo
formalizovat' s takim raschetom,  chtoby  pri  razrabotke  planov
ispol'zovalis' po krajnej mere vse imeyushchiesya pokazateli. K tomu
zhe  vse  plany  dolzhny sostavlyat'sya tak, chtoby v nih mozhno bylo
vnosit' izmeneniya, a sami plany vzaimouvyazyvat'  s  menyayushchimisya
usloviyami,
   Poetomu  plany soderzhat v sebe tak nazyvaemye rezervy, inache
imenuemye "nadbavkami bezopasnosti",  ili  "podushkami".  Vazhno,
odnako,  imet' v vidu, chto slishkom bol'shie rezervy delayut plany
netochnymi, a nebol'shie vlekut za soboj chastye izmeneniya  plana.
Okonchatel'noe  opredelenie  pokazatelej  planov vsegda ostaetsya
delom rukovodstva, tak zhe, kak koordinaciya  i  kontrol'  za  ih
vypolneniem.
   Itak,  planovaya  sistema  predpriyatiya  sostoit  iz otdel'nyh
planov, chetko otgranichennyh drug ot druga po razlichnym otraslyam
deyatel'nosti predpriyatiya (sm. ris. na str. 120).
   Obratim eshche raz vnimanie na to, chto planirovanie  ohvatyvaet
vse  vazhnejshie  uchastki  deyatel'nosti  predpriyatiya s tem, chtoby
orientirovat'  ih  na  dostizhenie   postavlennyh   celej.   |to
praktikuetsya   na   vseh   predpriyatiyah.  Tak,  obshchaya  cel'  na
amerikanskih predpriyatiyah  nazyvaetsya  "policy",  ili  "company
philosophy", t.e. osnovnye principy deyatel'nosti predpriyatiya.
   Vtoraya   stupen'   planirovaniya  --  sostavlenie  planov  po
konkretnym napravleniyam proizvodstvennyh uchastkov  predpriyatiya.
V ih osnovu kladutsya otdel'nye zadachi, kotorye opredelyayutsya kak
v denezhnyh, tak i kolichestvennyh pokazatelyah.
   Pri etom planirovanie dolzhno ottalkivat'sya ot tak nazyvaemyh
uzkih   mest,   inymi   slovami,  ot  takih  sfer  deyatel'nosti
predpriyatiya, v kotoryh manevrennost', a  potomu  i  vozmozhnost'
vliyaniya  na  razvitie del bolee ogranicheny. V poslevoennye gody
eto byla sfera proizvodstva, tak kak vo mnogih  sluchayah  zapros
prevyshal  proizvodstvennye moshchnosti. V poslednee zhe vremya uzkim
mestom obychno yavlyaetsya sbyt, finansy ili rabochaya sila.
   Posle zaversheniya razrabotki  planov  po  otdel'nym  otraslyam
vyyavlyayutsya   nesootvetstviya   --   zavyshennye   ili  zanizhennye
pokazateli, -- kotorye neobhodimo  ustranit'.  Poskol'ku  plany
vzaimozavisimy,      voznikaet      neobhodimost'      vneseniya
sootvetstvuyushchej korrektirovki.
   Sal'do dohodnoj i rashodnoj chastej vseh planov vklyuchaetsya  v
byudzhet,  t.e.  v  plan rashodov i dohodov, poskol'ku orientirom
yavlyaetsya   sohranenie   likvidnosti    --    platezhesposobnosti
predpriyatiya.  Obychno  otdel'nye  plany  sostavlyayutsya  tol'ko po
kolichestvennym  pokazatelyam  i  lish'  posle   ih   vzaimouvyazki
proizvoditsya raschet denezhnyh pokazatelej.
   Nizhe  my  ostanovimsya  tol'ko  na teh oblastyah planirovaniya,
kotorye imeyut bol'shoe znachenie dlya eksporterov ili  dlya  raboty
na smeshannyh predpriyatiyah.



   Uzkim  mestom  v deyatel'nosti zapadnyh predpriyatij yavlyaetsya,
obychno sfera prodazh, poetomu  v  osnovu  planirovaniya  kladetsya
ideya o razvitii rynka.
   V   ramkah  lyubogo  plana  predstavlena  kak  obshchaya  kartina
deyatel'nosti  predpriyatiya,  tak  i   vozmozhnosti,   pozvolyayushchie
reagirovat' na izmenenie situacii na rynke.
   Pervym  shagom  dlya  sostavleniya plana yavlyaetsya sbor ishodnoj
informacii (vplot' do dannyh ob individual'nyh aktah  prodazhi),
kotoraya  daet  naibolee  polnoe  predstavlenie  o  polozhenii na
rynke.

   Analiz vnutrifirmennyh dannyh

   Analiz oborota za proshlye gody obychno daetsya v vide tablic i
ohvatyvaet mnogoletnij period. V tablicah dolzhny byt' pokazany:
   1. oborot prodazh (kolichestvo);
   2. stoimost' prodazh (oborota);
   3. prodazhnye ceny:
   sobstvennoj produkcii,
   konkurentnoj produkcii;
   4. sobstvennye prognozy sbyta, sostavlyavshiesya v proshlom;
   5. kolebaniya mezhdu planovymi  i  fakticheskimi  pokazatelyami,
imevshie mesto v proshlom.
   Takoj   podrobnyj   analiz   s  pokazatelyami  po  mesyacam  i
vozmozhnost'yu podrobno rassmotret' vse vidy kolebanij  pozvolyaet
predskazat'   perspektivnye   dannye  sbyta.  Statistika  sbyta
rasshifrovyvaetsya po sleduyushchim poziciyam:
   1. tovary i gruppy tovarov;
   2. torgovye rajony i rajony predstavitelej (prodavcov);
   3. gruppy pokupatelej;
   4. kolichestvo i chastota zakazov;
   5. puti prodazhi.

   Rasshifrovka tovarov po gruppam neobhodima, tak kak  torgovye
programmy  neredko  ves'ma  shiroki, a slishkom bol'shie obobshcheniya
iskazhayut dejstvitel'nost'. K tomu zhe,  otdel'nye  vidy  tovarov
chasto podvergayutsya vozdejstviyam razlichnyh vneshnih uslovij,
   Rasshifrovka  po  torgovym  rajonam  i rajonam predstavitelej
pozvolyaet pokazat' razvitie otdel'nyh rajonov  sbyta,  provesti
analiz   vzaimosvyazej   mezhdu   rabotoj   torgovogo  personala,
effektivnost'yu reklamy i reklamnyh sredstv,  a  takzhe  pomogaet
opredelit' uroven' zarabotnoj platy prodavcov.
   Dannye  po kolichestvu i chastote zakazov yavlyayutsya orientirami
dlya cenoobrazovaniya i primeneniya reklamnyh sredstv.
   Statisticheskie  dannye  sbyta  po  vsem  pyati  punktam  dayut
informaciyu    o   strukture   i   razvitii   sbyta.   V   celom
vnutrifirmennye  dannye   pozvolyayut   videt'   puti   sbyta   i
voznikayushchie na nih rashody.

   Analiz dannyh o rynke

   Poluchenie   dannyh  o  rynke  krajne  neobhodimo,  poskol'ku
pokazateli sbytovoj deyatel'nosti v proshlom sami po sebe eshche  ne
pozvolyayut ocenit' sbyt v perspektive. Tol'ko analiz sootnosheniya
mezhdu  ob容mom  oborota  i  dejstviem  rynochnyh  faktorov  dast
vozmozhnost' poluchit' real'nye ocenki ego razvitiya v budushchem.

   Na zapadnyh predpriyatiyah analiziruyutsya sleduyushchie pokazateli:
   1, dinamika chislennosti naseleniya s razbivkoj po  rajonam  i
vozrastnym  gruppam.  Takaya  informaciya  vazhna  pri organizacii
prodazhi tovarov shirokogo potrebleniya;
   2. potreblenie tovarov v raschete na dushu  naseleniya.  Analiz
takih   dannyh   pozvolyaet   vyyavit'   izmeneniya   v  povedenii
potrebitelej;
   3. dinamika dohodov  naseleniya  (klientov).  |ta  informaciya
otrazhaet peremeshchenie rashodov s odnogo tovara na drugoj;
   4. dinamika pokupatel'noj sposobnosti;
   5.  dinamika  obshchego  sprosa  na  vse sopostavimye tovary na
rynke.
   Podobnye dannye mozhno poluchit' iz  statistiki  ispol'zovaniya
proizvodstvennyh moshchnostej konkretnoj promyshlennoj sfery. Takoj
analiz    otobrazhaet   veroyatnyj   perehod   na   ispol'zovanie
vzaimozamenyaemyh tovarov;
   6. dinamika izmeneniya proizvodstvennyh moshchnostej konkurentov
ili chislennosti zanyatyh v konkretnoj oblasti.

   V zavisimosti ot togo, kakaya informaciya poluchena po pp. 1-3,
predpriyatiya izmenyayut svoi proizvodstvennye programmy.
   Analiz dannyh  po  pp.  4-6  daet  vozmozhnost'  vychlenit'  v
principe tri gruppy tovarov:
   -- tovary s rastushchim sprosom;
   -- nejtral'nye tovary;
   -- tovary s padayushchim sprosom.
   Celostnyj   analiz  dannyh  po  rynku,  ih  sopostavlenie  s
vnutrifirmennymi dannymi,  otrazhayut  proporcii,  skladyvayushchiesya
mezhdu dinamikoj rynka i dinamikoj sobstvennogo predpriyatiya.

   Special'nye issledovaniya rynka

   Nablyudenie  za  dinamikoj  rynka  i  analiz  ego kon座unktury
yavlyayutsya vazhnejshimi instrumentami polucheniya neobhodimyh  dannyh
o   dinamike  sbyta.  Nablyudenie  za  razvitiem  rynka  --  eto
postoyannyj sbor  informacii  predpriyatiem,  prakticheski  vsegda
"vtorichnoe"  issledovanie  rynka,  t.e.  analiz  uzhe  imeyushchihsya
dannyh.
   Takogo  roda  dannye   chastichno   imeyutsya   na   predpriyatii
(statistika  oborota, otchety predstavitelej), chastichno ih mozhno
poluchit'   iz   drugih    istochnikov    (dannye    central'nogo
statisticheskogo   upravleniya,  torgovoj  palaty,  associacij  i
soyuzov). Ih analiz yavlyaetsya postoyannoj zadachej otdela sbyta.
   Bol'shoe znachenie  v  poslednee  vremya  priobretaet  "pryamoe"
issledovanie  rynka,  inymi  slovami  special'nye issledovaniya,
kotorye dayut "momental'nyj snimok" rynka. Pri  etom  primenenie
nahodyat kolichestvennye i kachestvennye issledovaniya.

   S   pomoshch'yu   kolichestvennyh  issledovanij  provodyat  analiz
potrebnostej,  sprosa  i  segmentov  rynka  metodom  vyborochnoj
proverki.   Oni   dayut  vozmozhnost'  ustanovit',  kto  yavlyaetsya
potencial'nym pokupatelem dannogo tovara i kakie faktory vliyayut
na ih povedenie, t.e. chto vliyaet na prinyatie  resheniya  pokupat'
dannyj tovar ili ne pokupat'.
   Kachestvennye   issledovaniya   yavlyayutsya  chast'yu  issledovaniya
motivov  i  mnenij.  Takie  issledovaniya  vazhno  provodit'  pri
vnedrenii   novyh  tovarov  na  rynok.  Oni  pozvolyayut  izuchit'
povedenie, mnenie i predstavlenie klientury.
   Sbytovaya psihologiya svidetel'stvuet o  tom,  chto  vo  mnogih
sluchayah  lyudi  pokupayut  tovary  ne  v silu kakoj-to konkretnoj
neobhodimosti, a dlya udovletvoreniya dazhe  im  samim  ne  vsegda
izvestnyh, podsoznatel'nyh, chisto psihologicheskih potrebnostej.
   Dannye,  kotorye mozhno poluchit' s pomoshch'yu etih issledovanij,
krajne neobhodimy v sfere sbyta tovarov shirokogo potrebleniya, v
kotoroj reshayushchuyu  rol'  neredko  igrayut  "stajling",  upakovka,
nazvanie tovara i t.p.
   Izvestno, chto reshenie klienta kupit' tovar zavisit ne tol'ko
ot kachestva  tovara,  no i ot vida upakovki, ot vneshnej formy i
t.p.   Vazhnuyu   funkciyu   vypolnyaet   zdes'   takzhe    reklama.
Potencial'nyj   klient   dolzhen   otozhdestvlyat'   sebya  s  temi
personazhami, kotorye  on  vidit  v  reklamnyh  fil'mah  ili  na
plakatah.    Potrebitel'   neredko   avtomaticheski   i   tol'ko
podsoznatel'no svyazyvaet  svoi  predstavleniya  s  opredelennymi
formami  upakovki,  cvetom  i t.p. Takogo roda informaciyu mozhno
poluchit' oprosami (ustnymi, pis'mennymi ili, v poslednee vremya,
po telefonu).
   Pri sostavlenii sootvetstvuyushchih anket nado obrashchat'sya tol'ko
k opytnym specialistam, tak kak uzhe sama postanovka voprosov vo
mnogih sluchayah predopredelyaet otvet ili po men'shej mere  vliyaet
na ego napravlennost'. Ochen' trudno izbegat' postanovki kak raz
navodyashchih  voprosov.  Iz etogo sleduet, chto provedenie podobnyh
issledovanij dolzhno byt' delom isklyuchitel'no special'nyh firm.

   Naryadu s perechislennymi vyshe v stranah Zapadnoj Evropy  i  v
SSHA primenyayutsya takzhe takie metody, kak:
   -- panel'nyj opros potrebitelej (customer panels);
   -- "rynochnye indeksy" (brand barometer);
   -- "kontrol' kladovyh" (pantry checks);
   -- "uchety skladov torgovyh firm" (shop audits).
   Krupnye  firmy,  specializiruyushchiesya  na issledovaniyah rynka,
imeyut svoi postoyannye gruppy  potrebitelej  (panels)  i  delayut
oprosy regulyarno toj zhe samoj gruppy.

   Planirovanie reklamy

   Plany  reklamy  razrabatyvayutsya  vmeste  s planom sbyta, pri
etom  uchityvayutsya  rezul'taty  issledovanij   rynka   i   mery,
prinimaemye  konkurentami. Poskol'ku pochti nikogda nel'zya tochno
opredelit' pryamoj effekt reklamy v sbyte produkcii, predpriyatiya
raspolagayut   opredelennoj    svobodoj    manevrirovaniya    pri
ispol'zovanii  reklamnyh  sredstv.  Vmeste  s  tem ispol'zuyutsya
sleduyushchie metody opredeleniya reklamnogo byudzheta:
   1. opredelenie procenta s oborota;
   2. ocenka sredstv, izrashodovannyh konkurentami;
   3. ocenka sobstvennyh zaplanirovannyh reklamnyh sredstv.
   Obychno pervym i tret'im metodami  opredelyaetsya  obshchaya  summa
reklamnyh   sredstv,   a  vtorym  --  ee  raspredelenie.  Plany
sostavlyayutsya s uchetom rezervov.

   Plan reklamnyh meropriyatij vklyuchaet v sebya:
   1. plany provedeniya tekushchih reklamnyh meropriyatij
   -- po reklamnym sredstvam,
   -- po vremeni provedeniya otdel'nyh meropriyatij;
   2. plany uchastiya v vystavkah i ekspoziciyah;
   3.  zaklyuchitel'nyj   obshchij   plan   reklamnyh   meropriyatij,
vklyuchayushchij v sebya rezerv;
   4.   otdel'nye   plany   provedeniya   special'nyh  reklamnyh
kampanij.

   Kak govoryat, vladelec odnoj krupnoj amerikanskoj  firmy  pri
obsuzhdenii reklamnogo byudzheta kak-to zayavil: mol, emu izvestno,
chto  polovina etih deneg vybroshena na veter, on tol'ko ne znaet
-- kakaya imenno. ZHizn' chasto podtverzhdaet eto.
   CHtoby sohranyat', a  zatem  i  povyshat'  dostignutyj  uroven'
sbyta,   parallel'no   s  reklamnymi  meropriyatiyami  neobhodimo
odnovremenno  planirovat'  prinyatie  mer   po   podderzhaniyu   i
uluchsheniyu   imidzha   (prestizha)   predpriyatiya.  Oni  svyazany  s
predstavitel'skimi rashodami (priglashenie zhurnalistov,  priemy,
ob座avleniya  obshchego  haraktera v gazetah i zhurnalah i t.p.). Vse
eto imeet samoe pryamoe otnoshenie k organizacii sluzhby  svyazi  s
obshchestvennost'yu ("pablik rilejshenz").
   Nablyudaya  kolebaniya kon座unktury zapadnogo rynka, nuzhno imet'
v vidu, chto pri vysokoj kon座unkture s rastushchimi ili stabil'nymi
cenami firmy dostatochno shchedro rashoduyut den'gi na reklamu, a  v
period  zastoya  obychno  sokrashchayut  reklamnyj  byudzhet, ved' nado
ekonomit'. |to nazyvaetsya ciklicheskoj reklamoj. Hotya  imenno  v
period nizkoj kon座unktury sledovalo by aktivizirovat' reklamnuyu
deyatel'nost', t.e. sdelat' ee anticiklicheskoj.

   Okonchatel'nyj plan sbyta

   V  ego  osnovu kladutsya poluchennye dannye i prognoz sbyta na
perspektivu. Sbyt planiruetsya po mesyacam  i  nedelyam.  Esli  ne
proyavlyayutsya    tendencii    k   pereraspredeleniyu,   to   mozhno
vospol'zovat'sya  v  kachestve  osnovy  vremennym  raspredeleniem
sbyta  v  proshlom.  Pri  etom godovoe kolichestvo prinimaetsya za
100%, a mesyachnye  oboroty  rasschityvayutsya  kak  chasti  godovogo
oborota,
   |tot  godovoj  plan  okazyvaet vliyanie na plan proizvodstva,
ibo process proizvodstva protekaet,  kak  pravilo,  parallel'no
sbytu.  Dlya  luchshego kontrolya plan sbyta sostavlyaetsya na osnove
teh zhe metodov, chto i statistika sbyta.
   Posle  razrabotki   plana   v   kolichestvennyh   pokazatelyah
osushchestvlyaetsya  raschet stoimostnyh pokazatelej, pri etom obychno
ishodyat iz srednih cen.
   Zatem sostavlyayutsya  plany  sbytovyh  rashodov  po  otdel'nym
vidam produkcii, sbytovym rajonam i gruppam klientov.
   Teper'  uzhe  mozhno  opredelit'  planovuyu pribyl', a s uchetom
stoimosti proizvodstva i minimal'nuyu predel'nuyu prodazhnuyu cenu.
Zdes' kak  raz  i  sleduet  opredelit'  maksimal'nye  skidki  i
usloviya platezha.
   V  sootvetstvii  s  etimi  planami  razrabatyvayutsya planovye
zadaniya i dopolnitel'nye instrukcii dlya vseh prodavcov.

   Takim obrazom, plan sbyta yavlyaetsya osnovoj  razrabotki  vseh
ostal'nyh planov i vsegda vklyuchaet v sebya:
   -- kolichestvennyj plan;
   -- stoimostnyj plan;
   -- instrukcii o skidkah, srokah i usloviyah platezha.



   Planirovanie  pribyli  --  vazhnejshij  instrument  upravleniya
predpriyatiem.   Poskol'ku    strategiya    predpriyatiya    obychno
orientiruetsya na pribyl', dannyj plan podchas yavlyaetsya klyuchevym.
   Dlya  sostavleniya  plana pribyli sushchestvuyut razlichnye metody,
chetyre iz nih naibolee rasprostranennye.

   1. Prognoz rentabel'nosti

   Raschet  rentabel'nosti  vlozhennogo   kapitala   (Return   on
Investment)  predpolagaet  znanie  velichiny  oborota kapitala i
razmera pribyli na vlozhennyj kapital (v %). Zdes'  ispol'zuyutsya
sleduyushchie formuly:

    oborotnye  sredstva  +  kapital'nye  vlozheniya  -  vlozhennyj
kapital;

    oborotnye sredstva
    --------------------    -    koefficient    oborachivaemosti
kapitala;
    vlozhennyj kapital

    oborot kapitala
    ----------------- - koefficient pribyli;
    sebestoimost'

    pribyl'
    --------- - koefficient rentabel'nosti;
    oborot

          oborot pribyl'
    -------------------  X  ---------  +  100  - rentabel'nost'
kapitala;
    vlozhennyj kapital oborot

    |ti formuly shiroko primenyayutsya  v  SSHA  dazhe  po  otdel'nym
vidam produkcii.

   2. Analiz limita rentabel'nosti (break even point)

   |tot  metod  naglyadno,  s pomoshch'yu grafika pozvolyaet pokazat'
planovuyu pribyl' i  elastichnost'  predpriyatiya  po  otnosheniyu  k
kolebaniyam velichiny rashodov pri oborote kapitala.

   Raschety proizvodyatsya po formule:

   minimal'nyj oborot (break -- even -- point) -

           postoyannye rashody
   a) - --------------------------
            % postoyannyh rashodov
      1 -- ----------------------
                100

          postoyannye rashody
   b) - -----------------------
            peremennye rashody
      1 -- -------------------
             planovyj oborot

   V  etom analize vazhnoe znachenie imeet "razryv", sushchestvuyushchij
mezhdu  "mertvoj  tochkoj"  (minimal'nym  oborotom  dlya  pokrytiya
rashodov)   i  zaplanirovannym  oborotom.  Imenno  on  otrazhaet
nalichie svobody dejstviya  predpriyatiya  v  planirovanii  oborota
kapitala. Znanie ego pozvolyaet predpriyatiyu izbezhat' popadaniya v
zonu nerentabel'nosti (ubytkov).

   3.  Analiz  perekrytiya  likvidnosti  (variant analiza limita
rentabel'nosti)

   Pri  dannom  podhode   izderzhki   proizvodstva   predpriyatiya
podrazdelyayutsya  na  denezhnye  rashody  i  te, kotorye s nimi ne
svyazany, naprimer, amortizaciya. Tochka peresecheniya krivoj  chasti
stoimosti,  sootvetstvuyushchej denezhnym rashodam, s krivoj oborota
pokazyvaet  velichinu  minimal'nogo  oborota,  neobhodimuyu   dlya
sohraneniya likvidnosti.

   4. Regressivnoe raspredelenie minimal'nogo oborota

   Dannyj metod pozvolyaet kontrolirovat', v kakoj mere mesyachnye
izmeneniya oborota kapitala vliyayut na razmer planovoj pribyli.
   Podobnye  grafiki pozvolyayut fiksirovat' velichinu pribyli ili
ubytkov po kazhdomu mesyacu.



   Razrabotka  finansovogo  plana  daet   kartinu   finansovogo
razvitiya    predpriyatiya.   Razlichayut   dva   vida   finansovogo
planirovaniya: dolgosrochnoe i kratkosrochnoe.

   1. Dolgosrochnoe finansovoe planirovanie

   a)  Opredelenie  potrebnostej  v  kapitale  --  pervyj   shag
dolgosrochnogo    finansovogo    planirovaniya.   |to   pozvolyaet
osushchestvit' vybor kreditov, ustanovit'  sroki  ih  polucheniya  i
raspredelit'  kapital  v  celom  na  sobstvennyj  i  zaemnyj  v
zavisimosti ot ego rentabel'nosti.
   Opredelenie potrebnostej v kapitale provoditsya razdel'no  po
oborotnym   i   osnovnym   sredstvam   i   predstavlyaet   soboj
statisticheskie dannye o finansovyh sredstvah,  neobhodimyh  dlya
rasshireniya,     remonta,    modernizacii,    rekonstrukcii    i
racionalizacii proizvodstva.

   Razmer neobhodimyh oborotnyh sredstv zavisit ot obshchej  summy
osnovnyh   sredstv  i  ih  oborota.  Dlya  opredeleniya  velichiny
neobhodimyh oborotnyh sredstv ispol'zuetsya ryad metodov.
   Sopostavlenie s balansami analogichnyh predpriyatij. |to samyj
prostoj  metod.  No  on  ne  uchityvaet   osobennostej   kazhdogo
predpriyatiya  i  prigoden  tol'ko  dlya kontrolya za tem, chto daet
primenenie drugih metodov.
   Analiz  otdel'nyh  faktorov,  vliyayushchih  na   potrebnosti   v
kapitale, inymi slovami, analiz teh rashodov, kotorye voznikayut
ezhednevno  pri polnoj zagruzke -- ezhednevnye rashody + srok, na
kotoryj zamorazhivayutsya sredstva, v dnyah - oborotnye sredstva.
   Analiz sebestoimosti v raschete na 100 doll. s oborota i uchet
uslovij platezha. Dannyj metod sushchestvenno tochnee predydushchego.

   Primer:

   Rashody v raschete Syr'e i materialy 40 doll.
   na 100 doll. Prochie rashody 30 doll.
   s oborota Amortizaciya i drugie
                              nedenezhnye rashody 10 doll.


----------------------------------------
                              Itogo: 80 doll.


   Vremya nahozhdeniya materialov i syr'ya na sklade 30 dnej
   (40 dnej -- 10 dnej, srok platezha u postavshchikov)
   Vremya proizvodstva 15 dnej
   Vremya nahozhdeniya gotovyh izdelij na sklade 10 dnej
   Srok platezhej klientov 30 dnej


----------------------------------------

                              Itogo: 85 dnej


   Stoimost' syr'ya i materiala (40 doll/den' h  85  dnej)  3400
doll.
   Prochie rashody (30 doll/den' h 55 dnej) 1650 doll.


-------------------------------------------------------------------

   Potrebnost' v kapitale v raschete
   na 100 doll. s oborota 5050 doll.

   Okonchatel'naya  formula  opredeleniya potrebnostej v oborotnyh
sredstvah:

   potrebnosti dnevnoj oborot zatraty kapitala
   v oborotnyh - ---------------- x v raschete
   sredstvah 100 na 100 doll. oborota

   b) Plan kapitalovlozhenij (investicionnyj plan). Dannyj  plan
ohvatyvaet    vse   kapitalovlozheniya   predpriyatiya.   Dlya   ego
sostavleniya neobhodimo provesti analiz rentabel'nosti  i  sroka
okupaemosti vseh kapital'nyh vlozhenij.
   Dlya etogo provodyatsya:
   --  sopostavitel'nye analizy proizvodstvennyh izderzhek. V ih
ramkah sravnivayutsya izderzhki novogo oborudovaniya  s  izderzhkami
oborudovaniya, nahodyashchegosya v ekspluatacii;
   --  sopostavitel'nye  analizy  pribyli.  Zdes'  sravnivayutsya
izderzhki i pribyli po novomu i staromu oborudovaniyu;
   -- opredelenie rentabel'nosti. V  hode  analiza  kapital'nye
sredstva,  neobhodimye  dlya  priobreteniya i ekspluatacii novogo
oborudovaniya,   sopostavlyayutsya   s   dopolnitel'noj   pribyl'yu,
poluchennoj na novom oborudovanii;
   --  opredelenie  okupaemosti.  V dannom sluchae analiziruetsya
chastota oborota kapitalovlozhenij (pay off period).

                                           neobhodimye
kapitalovlozheniya
                   srednee   vremya   razbega   +   dlya   novogo
oborudovaniya            Srok            okupaemosti           -
-----------------------------------------------------
                   godovaya amortizaciya + godovaya pribyl'

   v) Dolgosrochnoe planirovanie likvidnosti balansa. Dannyj vid
planirovaniya daet kartinu finansovogo polozheniya  predpriyatiya  v
sravnitel'no  dlitel'noj  perspektive.  V  ego  osnovu kladutsya
dannye  planov  sbyta   i   prochih   planov.   V   otlichie   ot
kratkosrochnogo  finansovogo planirovaniya osnovnaya cel' kotorogo
-- analiz i  kontrol'  za  sostoyaniem  likvidnosti,  razrabotka
takogo  roda  planov  pozvolyaet  soblyudat'  osnovnye finansovye
principy.

   2. Kratkosrochnoe finansovoe planirovanie
   Princip sohraneniya likvidnosti sozdaet izvestnye ogranicheniya
dlya  provedeniya  v   zhizn'   vseh   ostal'nyh   zaplanirovannyh
meropriyatij.   Kratkosrochnyj   finansovyj   plan  imeet  osoboe
znachenie dlya predpriyatiya, poskol'ku on pozvolyaet  analizirovat'
i  kontrolirovat' likvidnost' s uchetom vseh ostal'nyh planov, a
zalozhennye  v  nem  rezervy  dayut  informaciyu   o   neobhodimyh
likvidnyh sredstvah.
   Kratkosrochnoe   finansovoe   planirovanie   skladyvaetsya  iz
sleduyushchih planov:
   1. ocherednogo finansovogo plana:

   dohody s oborota
 -- tekushchie rashody (syr'e, materialy, zarplata);
   ----------------------------------------------
   vyigrysh ili poteri ot tekushchej deyatel'nosti

   2.  finansovogo  plana  nejtral'noj   oblasti   deyatel'nosti
predpriyatiya;

   dohody (prodazha starogo oborudovaniya i t.p.)
 -- rashody ;
   ----------------------------------------------
   vyigrysh ili poteri ot nejtral'noj deyatel'nosti

   3. kreditnogo plana;
   4. plana kapital'nyh vlozhenij;
   5.  plana  po obespecheniyu likvidnosti. On ohvatyvaet vyigrysh
ili poteri predshestvuyushchih planov;

   summa vyigryshej i poter'
 + imeyushchiesya likvidnye sredstva ;
   -----------------------------
   rezerv likvidnyh sredstv

   V sostavlenii finansovyh planov dominiruyut ryad obshchih  pravil
finansirovaniya. Vot oni:
   1.   princip   finansovogo   sootnosheniya   srokov  ("zolotoe
bankovskoe pravilo"). Ispol'zovanie i poluchenie sredstv  dolzhny
proishodit'  v  ustanovlennye  sroki,  t.e.  kapitalovlozheniya s
dlitel'nymi srokami okupaemosti dolzhny finansirovat'sya za  schet
dolgosrochnyh sredstv;
   2.    princip    platezhesposobnosti.   Planirovanie   dolzhno
obespechivat' platezhesposobnost' v lyuboe vremya;
   3.  princip  rentabel'nosti   kapitalovlozhenij.   Dlya   vseh
kapitalovlozhenij  neobhodimo  vybirat'  samye  deshevye  sposoby
finansirovaniya. Zaemnyj kapital mozhno  privlekat'  lish'  v  tom
sluchae, esli eto povyshaet rentabel'nost' sobstvennyh sredstv;
   4.  princip  sbalansirovannosti riskov. Osobenno riskovannye
kapitalovlozheniya neobhodimo finansirovat' za  schet  sobstvennyh
sredstv;
   5.  princip prisposobleniya k potrebnostyam rynka. Ochen' vazhno
uchityvat'   kon座unkturu   rynka   i   svoyu    zavisimost'    ot
predostavleniya kreditov;
   6.  princip  predel'noj  rentabel'nosti. Sleduet vybirat' te
kapitalovlozheniya,   kotorye   dayut   maksimal'nuyu,   predel'nuyu
rentabel'nost'.

   Pri    oznakomlenii   s   sistemoj   planirovaniya   zapadnyh
predpriyatij  nuzhno  imet'  v   vidu,   chto   vse   planirovanie
orientiruetsya  na  celi  predpriyatiya  (filosofiya  predpriyatiya v
amerikanskom  ponimanii),  a  eto,  kak   izvestno,   poluchenie
pribyli.  Pod  pribyl'yu ponimaetsya, razumeetsya, chistaya pribyl',
za vychetom nalogov. Poetomu pri sostavlenii  finansovyh  planov
rukovodstvo  predpriyatiya uchityvaet kak nalogovuyu sistemu, tak i
vozmozhnosti umen'sheniya nalogovogo bremeni.
   Dannoe  obstoyatel'stvo  osobenno  vazhno  dlya   mezhdunarodnyh
koncernov.  Delo  v  tom,  chto  predpriyatiya  odnogo  i  togo zhe
koncerna nahodyatsya v  raznyh  stranah.  Pribyl'  raspredelyaetsya
planovym  putem  v zavisimosti ot velichiny nalogovogo bremeni v
konkretnoj strane.  |to  oznachaet,  chto  v  stranah  s  vysokim
podohodnym  nalogom  planiruetsya sravnitel'no nizkaya pribyl', a
bolee vysokaya nakaplivaetsya v stranah s nizkimi nalogami. Poroj
eto privodit k tomu, chto v  mezhdunarodnyh  koncernah  poluchenie
chereschur  vysokoj  pribyli  schitaetsya  takim  zhe  otricatel'nym
otkloneniem ot plana, kak i slishkom nizkaya pribyl'.
   V celom, sistema  planirovaniya  i  kontrolya  za  vypolneniem
planovyh  zadanij  v  mezhdunarodnyh koncernah dovol'no slozhnaya.
Ona  ohvatyvaet  vse  oblasti  deyatel'nosti  vhodyashchih  v   nego
predpriyatij.     Komp'yuterizaciya    sposobstvovala    uskoreniyu
postupleniya  neobhodimoj  informacii.  Nekotorye  mezhdunarodnye
koncerny  ezhenedel'no  sostavlyayut svoi balansy odnovremenno dlya
vseh filialov, nahodyashchihsya v raznyh koncah sveta.
   V zaklyuchenii nastoyashchego razdela hotelos'  by  zametit',  chto
oblast'  planirovaniya  i  kontrolya -- eto odna iz teh oblastej,
gde "vlastvuet zakon Parkinsona". Poetomu predpriyatiya starayutsya
najti   srednij   put'   mezhdu   razrastaniem   byurokratii    i
nedostatochnym kontrolem za deyatel'nost'yu predpriyatiya.





   Vedenie buhgalterskogo ucheta yavlyaetsya vazhnejshej chast'yu vsego
schetovodstva   na  predpriyatii.  Sistema  buhgalterskogo  ucheta
vklyuchaet v sebya:
   vedenie buhgalterskogo ucheta i sostavlenie balansa;
   osushchestvlenie raschetov;
   sbor statisticheskih dannyh (vedenie statistiki);
   razrabotku planov.
   Na  predpriyatiyah  zapadnyh  stran  prinyato  vedenie  dvojnoj
zapisi ili dvojnoj sistemy buhgalterskogo ucheta, predstavlyayushchej
soboj  sistemu  kontrolya  vseh  dannyh  o  sostoyanii imushchestva,
kapitala i pribyli predpriyatiya.
   Ispol'zovanie  dannoj  sistemy  oznachaet  polnoe,  tochnoe  i
svoevremennoe   "provedenie   po   knigam"   vseh  kommercheskih
operacij. Zdes' pretvoryayutsya v zhizn' dva principa:
   "net buhgalterskoj zapisi bez dokumenta";
   "nemedlennaya registraciya vseh kommercheskih operacij".

   Uchet aktivov i passivov
   |ti dannye  pokazyvayutsya  kak  minimum  odin  raz  v  god  v
balanse.   Na   bol'shinstve   zapadnyh   predpriyatij  balans  i
otchetnost' po pribyli i ubytkam sostavlyayut chashche: ezhekvartal'no,
a v otdel'nyh sluchayah dazhe ezhemesyachno.
   Uchet vseh dohodov i pribylej. |tot pokazatel'  est'  ne  chto
inoe   kak   raznost'   mezhdu   rashodami   i   dohodami.   Ona
rasschityvaetsya ne  rezhe  odnogo  raza  v  god  pri  opredelenii
pribylej i ubytkov.
   Odnako  takoj  uchet  dohodov  i  pribylej  neobhodimo  vesti
namnogo chashche i regulyarno,  ezhemesyachno  ili  dazhe  ezhednevno  (s
pomoshch'yu    |VM).    Tol'ko    eti    dannye   pozvolyayut   umelo
proanalizirovat' izmeneniya, proishodyashchie v finansovom polozhenii
predpriyatiya i svoevremenno otreagirovat' na nih.

   Osushchestvlenie raschetov. S pomoshch'yu  raschetov  ustanavlivayutsya
vse  vidy  rashodov  (izderzhek), v zavisimosti ot togo, gde oni
voznikayut, na kakih izdeliyah ili  na  kakih  vidah  uslug.  Oni
pozvolyayut   znat',   kakie   vidy  zatrat  voznikayut  na  samom
predpriyatii.
   Vedenie statistiki predpriyatiya. V etoj  sfere  sobirayutsya  i
obrabatyvayutsya   dannye  buhgalterskogo  ucheta  i  drugih  sfer
(uchastkov) predpriyatiya (naprimer, dannye o sbyte,  issledovanii
rynka  i t.p. ). |ta rabota vedetsya po drugim principam, nezheli
buhgalterskij  uchet.  CHtoby  otrazit'  rezul'taty  deyatel'nosti
predpriyatiya  v  sravnenii,  statistika daet naglyadnuyu kartinu v
forme tablic i grafikov.

   Godovoj otchet predpriyatiya.
   Otchet sostoit iz balansa i otchetnosti po pribyli i  ubytkam.
Obe  chasti po sisteme dvojnoj zapisi otrazhayutsya odnovremenno na
schetah buhgalterskogo ucheta.

   Balans
   V balanse svodyatsya vse aktivnye i passivnye  scheta  na  den'
sostavleniya, kak pravilo, na poslednij den' goda.

   Otchetnost' po pribyli i ubytkam
   V  dannom  sluchae  sostavlyayutsya  otchety  po  vsem  obozrimym
rashodam i dohodam. Odnovremenno vyyavlyayutsya  izmeneniya  razmera
sobstvennogo   kapitala   predpriyatiya   v  techenie  konkretnogo
perioda,  kak  pravilo  odnogo  goda.  Sledovatel'no,  po  etoj
otchetnosti   mozhno   proanalizirovat'  rezul'taty  deyatel'nosti
predpriyatiya s uchetom  togo,  kak  ih  dobilis'.  Vse  izmeneniya
otrazhayutsya  v  schetah  "rashody"  i  "dohody". Lyuboe uvelichenie
kapitala predpriyatiya est'  pribyl',  lyuboe  ego  sokrashchenie  --
ubytok.




   Esli  obratit'sya  k  istorii,  to mozhno uvidet', chto dvojnaya
sistema buhgalterskogo ucheta, ili sistema dvojnoj zapisi, imeet
davnie tradicii. Ona byla izvestna uzhe narodam antichnogo mira.
   V Evrope eta sistema vpervye byla vvedena v srednie  veka  v
ital'yanskih gorodah-gosudarstvah. V 1458 g. ital'yanec Benedetti
Kotrul'i potreboval sostavlyat' balansy hotya by kazhdye sem' let.
A  uzhe v 1494 g. ital'yancem Lukoj Pacholi bylo vvedeno ezhegodnoe
sostavlenie balansa. Konechno, regulyarnogo sostavleniya balansa i
otchetnosti po pribylyam i ubytkam v te vremena v Italii  eshche  ne
praktikovalos'.
   Sovremennye  zakony  vseh  gosudarstv  predpisyvayut  vedenie
regulyarnoj finansovoj otchetnosti kazhdye 12 mesyacev. |tot period
kak pravilo sovpadaet s kalendarnym godom.
   Francuzskoe   gosudarstvo   vnedrilo    ezhegodnoe    vedenie
finansovogo  ucheta  Korolevskim  ekonomicheskim ukazom, I tol'ko
pri Napoleone v 1807 g. byl vveden Kommercheskij kodeks, kotoryj
sdelal obyazatel'nym ezhegodnoe sostavlenie balansa i  otchetnosti
po pribylyam i ubytkam,



PREDPRIYATIYA

   Cel'yu sostavleniya balansa predpriyatiya, rascheta ego  pribylej
i ubytkov yavlyaetsya, s odnoj storony, proverka identichnosti vseh
aktivnyh  i  passivnyh  schetov  (debeta/kredita),  s  drugoj --
poluchenie kolichestvennyh dannyh o deyatel'nosti predpriyatiya.
   Sovremennyj balans i otchetnost' po pribylyam i ubytkam  nosyat
harakter    vsestoronnego   ucheta   deyatel'nosti   i   razvitiya
predpriyatiya v istekshem godu i  opredeleniya  ego  perspektiv  na
blizhajshee budushchee.
   Cel'   takogo   ucheta   tesno   vzaimouvyazana  s  harakterom
informacii, kotoruyu  trebuetsya  ot  nego  poluchit',  a  imenno,
otobrazhenie:
   --  v  absolyutnyh  cifrah  kapitala  i imushchestva predpriyatiya
(balansovyj itog);
   -- struktury kapitala i imushchestva (balans);
   -- chistyh sobstvennyh sredstv (sobstvennyj kapital);
   -- izmenenij sobstvennogo kapitala v techenie odnogo perioda.
   CHem zhe vyzvana neobhodimost' polucheniya podobnoj  informacii?
|to obuslovleno potrebnostyami v nej:
   -- rukovodstva predpriyatiya,
   -- sobstvennika,
   -- gosudarstva (finansovyh organov),
   -- kreditorov,
   -- obshchestvennosti,
   -- nauchnyh institutov i t.d.

   Motivy  kazhdoj  iz perechislennyh storon mogut v znachitel'noj
stepeni razlichat'sya.  Tak,  rukovodstvo  trebuet  informaciyu  v
interesah   obespecheniya   umelogo   rukovodstva   predpriyatiem,
sobstvennik  --  dlya  kontrolya  za  deyatel'nost'yu  rukovodstva,
finansovye   organy   --  dlya  proverki  soblyudeniya  finansovyh
zakonov.  Kreditory  zhe  hotyat   proveryat'   platezhesposobnost'
predpriyatiya v kachestve garantii soblyudeniya ih trebovanij i t.p.
V  principe  mozhno  skazat', chto osnovnym, dominiruyushchim motivom
yavlyaetsya zashchita sobstvennyh interesov.




   Pod "balansovoj politikoj" ponimaetsya osoznannoe  oformlenie
balansa   v   ramkah   sushchestvuyushchih   zakonov   pri  soblyudenii
obshcheprinyatyh principov sostavleniya godovogo otcheta. |to ponyatie
vklyuchaet v sebya takzhe mery po izmeneniyu  struktury  kapitala  i
razmera  pribyli  za  den' do sostavleniya balansa, provodimye s
cel'yu okazat' vliyanie na balans.
   Kak   pravilo,    cel'    balansovoj    politiki    yavlyaetsya
prednamerennoe zanizhenie razmera pribylej, razumeetsya, v ramkah
vozmozhnostej nalogovogo zakonodatel'stva, s tem chtoby umen'shit'
bremya  nalogov  ili  velichinu dividendov akcioneram i tem samym
rasshirit' rezervnyj kapital.
   Odnako neredko rukovodstvo predpriyatiya, naoborot,  umyshlenno
uvelichivaet  razmer  pribylej  v  balanse,  chtoby ne pokazyvat'
plohoe finansovoe sostoyanie predpriyatiya. Obychno eto dostigaetsya
putem likvidacii skrytyh rezervov, pomeshcheniya zavyshennoj  ocenki
vypuska  godovoj produkcii ili skladskih zapasov syr'ya, otkazom
ot formirovaniya neobhodimogo rezervnogo kapitala  dlya  pokrytiya
somnitel'nyh trebovanij i t.p. Tak, banki predpochitayut otrazhat'
v   svoem  balanse  vysokie  likvidnye  sredstva,  kotorye  oni
nakaplivayut na den' sostavleniya balansa. Takoj priem  imenuetsya
"dekoraciej vitrin" ("window-dressing").

   Predmetom     balansovoj     politiki     vsegda    yavlyaetsya
balans-externus  (ekstern-balans,  ili  vneshnij  balans),  t.e.
balans,   sostavlyaemyj   special'no  dlya  publikacii.  |to  tot
edinstvennyj balans, s kotorym  mogut  oznakomit'sya  akcionery,
kreditory, sotrudniki predpriyatiya, zhurnalisty i obshchestvennost'.

   Vnutrennie  balansy  i  otchetnost'  po  pribylyam  i  ubytkam
sostavlyayutsya  po   drugim   kriteriyam.   Oni   ne   obyazatel'no
sootvetstvuyut tomu, chto trebuyut ot nih nalogovye zakony, obychno
vnutrennie   balansy  otrazhayut  istinnoe  finansovoe  polozhenie
predpriyatiya i sluzhat informaciej dlya  rukovodstva.  Ih  glavnaya
cel' -- analiz likvidnosti, poskol'ku predpriyatiya gibnut skoree
ot nehvatki likvidnyh sredstv, chem po drugim prichinam.
   Privedem neskol'ko primerov togo, kak eto mozhet vyglyadet' na
praktike.

   1. Osnovnoj akcioner predpriyatiya, vladeyushchij kak pravilo vsej
informaciej   "iz  pervyh  ruk",  v  gody  s  vysokoj  pribyl'yu
staraetsya umyshlenno uhudshit' itogi balansa, dlya togo chtoby  pri
nizkom  kurse  zakupit'  na  birzhe  bol'she  akcij  i  tem samym
uvelichit'   svoyu   dolyu    v    kapitale    predpriyatiya.    Pri
neudovletvoritel'nom  razvitii  predpriyatiya, t.e. v gody nizkoj
pribyli,  osnovnoj  akcioner  mozhet  trebovat'  ot  rukovodstva
"priukrashivat'"  balans  s  tem, chtoby prodavat' svoi akcii bez
ubytkov po vysokomu kursu.
   2. Menedzhery predpriyatiya mogut nachat' spekulirovat'  akciyami
svoego  predpriyatiya. Poskol'ku balans sostavlyaetsya rukovodstvom
i tol'ko  zatem  utverzhdaetsya  nablyudatel'nym  sovetom,  dannoj
kategorii   sotrudnikov   predpriyatiya   putem   prednamerennogo
zavysheniya ili zanizheniya  dannyh  balansa  udaetsya  bez  osobogo
truda vliyat' na dinamiku birzhevogo kursa akcij.
   3.   S   pozicii   rukovodstva   predpriyatiya,  ne  schitaetsya
celesoobraznym  "v  horoshie  gody"  pokazyvat'  vsyu  poluchennuyu
pribyl'   i   tem   samym  informirovat'  o  nej  akcionerov  i
obshchestvennost'. Vo-pervyh, eto dast slishkom vysokie  pokazateli
dlya  sravneniya  s  budushchimi godami, kogda po razlichnym prichinam
nevozmozhno budet dobit'sya stol' vysokih rezul'tatov. Vo-vtoryh,
putem  utaivaniya  pribylej  mozhno  sozdat'   skrytye   rezervy,
neobhodimye   dlya   obespecheniya   bol'shej   manevrennosti   pri
sostavlenii balansov "v  plohie  gody".  Zametim,  kstati,  chto
menedzhery  budut  nahodit'sya  v men'shej opasnosti, esli balansy
ravnomerno otrazyat poluchennuyu  pribyl',  a  ne  pokazhut  rezkie
kolebaniya ee.

   Stoit  li govorit' o tom, chto kogda rech' zahodit o poluchenii
bankovskogo  kredita  ili  vo  vremya  vedeniya   peregovorov   o
povyshenii   cen,   a  takzhe  zarabotnoj  platy,  ne  greh,  kak
govoritsya, balans i "priukrasit'" v tom ili inom napravlenii.
   Vedenie balansovoj politiki ne prestuplenie. Ona realizuetsya
v zhizn' v ramkah dejstvuyushchih kommercheskih i nalogovyh  zakonov.
Pri   etom   uchityvayutsya   takzhe   pravila  ocenki  i  principy
sostavleniya balansa. No  nel'zya  upuskat'  iz  vidu  togo,  chto
togda,  kak  lyuboe  zanizhenie  pribyli v odin period vedet k ee
uvelicheniyu v dal'nejshem, prednamerennoe  zavyshenie  pokazatelej
balansa, naoborot, vedet k ih uhudsheniyu v posleduyushchie gody.

   Itogom  provedeniya  v  zhizn'  mer  balansovoj politiki mogut
byt':
   1. pryamoe vozdejstvie na godovye itogi;
   2. kosvennoe vozdejstvie na godovye itogi;
   3. manipulirovanie itogami goda  bez  pryamyh  ili  kosvennyh
posledstvij;
   4. material'noe izmenenie struktury imushchestva ili kapitala;
   5.   lish'   formal'noe  izmenenie  struktury  imushchestva  ili
kapitala.
   Vot neskol'ko  illyustracij  togo,  o  chem  bylo  tol'ko  chto
skazano.

   Pryamym  vliyaniem  na godovye itogi (1) yavlyaetsya priobretenie
oborudovaniya, kotoroe mozhet byt' spisano eshche v tekushchem  godu  s
takim  raschetom,  chtoby  uvelichit' razmer amortizacii. Podobnaya
mera privodit odnovremenno k material'nomu izmeneniyu  struktury
imushchestva i kapitala predpriyatiya (4).
   Kosvennym  vozdejstviem  na  itogi  goda yavlyaetsya, naprimer,
razumnoe  ispol'zovanie  nalogovyh  vozmozhnostej   pri   ocenke
gotovyh izdelij, syr'ya, materialov i t.p. (2).
   Manipulirovaniem  itogami  goda  bez  pryamyh  ili  kosvennyh
material'nyh posledstvij yavlyaetsya  bolee  ili  menee  detal'naya
rasshifrovka  razlichnyh  vidov  komponentov  pribyli (rashodov i
dohodov) (3).
   Izmenenie shemy balansa ili planovyh schetov privedet lish'  k
formal'nomu izmeneniyu struktury kapitala i/ili imushchestva (5).

   Mery balansovoj politiki podrazdelyayutsya na te, kotorye mozhno
prinimat'  za  den'  do  sostavleniya  balansa,  i  te,  kotorye
dopuskaetsya prinimat' posle dnya sostavleniya  balansa.  K  meram
pervogo  roda  otnosyatsya  vse  akty,  sozdayushchie  ili izmenyayushchie
kartinu  finansovogo  polozheniya.  Imeyutsya  v  vidu   zaklyuchenie
kakih-libo sdelok, sostavlenie dokumentov, v tom chisle i mnimyh
pretenzij  i t.d. Sredi mer vtorogo roda sleduet nazvat' raboty
po sostavleniyu balansa,  ne  vyhodyashchie  za  ramki  vozmozhnostej
torgovogo i finansovogo zakonodatel'stv, a imenno:
   --  izmenenie  itogov balansa, chto, so svoej storony, vliyaet
na razmer dividendov i nalogov *,
   -- operacii,  lish'  formal'no  izmenyayushchie  strukturu  i  vid
balansa.
   Sushchestvuyut  takzhe  vozmozhnosti,  pozvolyayushchie  lish' formal'no
vozdejstvovat'  na  balans.  K  primeru,  zakonodatel'stvo   po
akcionernym  obshchestvam  reguliruet  lish'  minimal'nuyu  razbivku
(rasshifrovku) balansa i otchetnosti po pribyli i ubytkam. A ved'
eti  usloviya  dostatochno  skromny,  t.e.  ne   trebuyut   ves'ma
podrobnoj rasshifrovki.
   Bolee   detal'naya   rasshifrovka   naprimer  ukazanie  srokov
kreditov, vozmozhna, no ne vsegda zhelatel'na, tak kak  ona  daet
bolee chetkuyu i podrobnuyu kartinu finansovogo polozheniya firmy.
   Vozmozhnosti provedeniya v zhizn' balansovoj politiki vo mnogom
zavisyat ot zakonodatel'stva konkretnoj strany. Tak, v Avstrii i
SHvejcarii   ono   predostavlyaet   bolee   shirokie,  chem  v  FRG
vozmozhnosti, gde reforma prava po akcionernym  obshchestvam  vvela
novye,  bolee  zhestkie  pravila  zashchity interesov kreditorov (k
primeru, zapret na formirovanie skrytyh rezervov).

   Shema mer v ramkah vedeniya balansovoj politiki:
   1. politika ocenki (v ramkah torgovogo i nalogovogo prava);
   2.  politika  pribyli.  Pribyl'  po   torgovomu   pravu   ne
obyazatel'no  sootvetstvuet pribyli po nalogovomu pravu (princip
kommercheskoj ostorozhnosti --  v  FRG  i  Avstrii:  amortizaciya,
pripiski i t. p. ):
   3.  politika  dividendov.  Pribyl'  po balansu sootvetstvuet
raspredelyaemoj pribyli, a imenno:

            rezul'taty / balansovaya pribyl'
          + perenos pribylej predydushchego goda
          + likvidaciya rezervov
          -- perenos ubytkov predydushchego goda
          -- otchisleniya v rezervnyj kapital;

   4. politika v oblasti rasshifrovki balansa  i  ego  struktury
(ukazanie  ili  sokrytie likvidnosti, bolee ili menee podrobnaya
rasshifrovka dohodov i rashodov i t.p. );
   5.  politika  po  voprosu  informacii  (predostavlenie   ili
nepredstavlenie   dopolnitel'noj   informacii  (krome  balansa)
akcioneram, zhurnalistam, obshchestvennosti i t. p.);
   6. politika po voprosu vybora dnya, na  kotoryj  sostavlyaetsya
balans   (obychno   pri  nalichii  bol'shih  likvidnyh  sredstv  i
neznachitel'nogo kolichestva  neprodannoj  gotovoj  produkcii,  a
takzhe  vybora  vremeni  pred座avleniya  ili  publikacii  balansa,
naprimer, pered emissiej novyh akcij).
   Tehnicheskie priemy vedeniya balansovoj  politiki  zaklyuchayutsya
v:
   --  perenesenii  pribylej  na  bolee pozdnij srok (dosrochnoe
zanesenie ih v scheta zatrat i rashodov ili vklyuchenie dohodov  v
scheta s zaderzhkoj);

*  Zakonodatel'stvo pozvolyaet "aktivizirovat'",  naprimer,  "dizazhio"  i
"perevodit' v passiv" otchisleniya na vedenie remontnyh rabot  ("zamorazhi-
vat'" sredstva na remontnye raboty). Zakonom predusmatrivaetsya  prinyatie
takih mer. Odnako oni ne osushchestvlyayutsya v prinuditel'nom poryadke. Vmeste
s tem zakony predostavlyayut bol'shuyu svobodu pri ocenke zatrat  na  proiz-
vodstvo gotovoj produkcii i t.p.

   --  perenesenii  pribylej  na  bolee  rannij srok (vklyuchenie
zatrat i rashodov v scheta s zaderzhkoj ili dosrochnoe zanesenie v
scheta dohodov).

   Sredstva balansovoj politiki

   Mery, prinimaemye do daty sostavleniya balansa:
   -- osushchestvlenie kapitalovlozhenij (amortizacii);
   --  otsrochka  vvedeniya  v  ekspluataciyu  novyh   cehov   ili
oborudovaniya;
   --   prodazha   nenuzhnogo  oborudovaniya  (realizaciya  skrytyh
rezervov, esli balansovaya stoimost' nizhe realizuemoj  prodazhnoj
ceny);
   -- uskorenie ili zamedlenie vypiski schetov-faktur.
   -- diskontirovanie vekselej, inkassirovanie trebovanii.

   Mery, prinimaemye v ramkah mezhdunarodnyh koncernov:
   --  peremeshchenie  pribyli  v  strany  s  nevysokim  nalogovym
bremenem;
   -- peremeshchenie likvidnyh sredstv na te predpriyatiya, gde  eti
sredstva nuzhny dlya sostavleniya sootvetstvuyushchego balansa;
   Dlya dostizheniya nazvannyh celej:
   -- osushchestvlyayutsya postavki predpriyatiyam togo zhe koncerna,
   -- ustanavlivayutsya raschetnye ceny (!);
   -- osushchestvlyaetsya prodazha patentov, licenzij i cennyh bumag;
   -- osushchestvlyaetsya perevod likvidnyh sredstv;
   --   provoditsya  peredacha  nevygodnyh  sdelok  predpriyatiyam,
kotorye ne dolzhny publikovat' svoj godovoj otchet,

   V kachestve motivov, pobuzhdayushchih prinimat' eti mery, nazovem:
   -- peremeshchenie pribylej v "nalogovye oazisy";
   -- blokirovanie (ili vyvedenie iz igry) melkih akcionerov;
   -- podderzhanie ili povyshenie kreditosposobnosti;
   -- dosrochnoe sostavlenie balansa, t.e. perehod na  sleduyushchij
"balansovyj  god",  v  pervuyu  ochered' togda, kogda v blizhajshej
perspektive predvidyatsya rezkie izmeneniya v finansovom polozhenii
predpriyatiya;
   --   priobretenie   nenuzhnogo   oborudovaniya   ili   drugogo
imushchestva;
   --  protokolirovanie  kommercheskih i finansovyh operacij ili
otkaz ot nego;
   -- razukrupnenie predpriyatiya dlya sozdaniya  bolee  ili  menee
rentabel'nyh;
   -- vzaimnoe uchastie firm.

   Mery, prinimaemye posle nastupleniya daty sostavleniya balansa
-- uporyadochenie balansovyh itogov:
   --    vse   vidy   spisanij   (amortizacii)   --   linejnye,
progressivnye,  regressivnye,  dosrochnye  --  gotovyh  izdelij,
zapasov, trebovanij i t.p.;
   --  povyshenie  balansovoj  stoimosti  oborotnyh  i  osnovnyh
sredstv;
   -- vsevozmozhnye  otchisleniya  (po  somnitel'nym  trebovaniyam,
neyasnym    obyazatel'stvam,    pensiyam,    vyhodnym    posobiyam,
nepredusmotrennym   remontnym    rabotam,    kapitalovlozheniyam,
nevozmeshchennym  izrashodovannym  sredstvam  (kogda, kak pravilo,
stoimost'  priobreteniya  vyshe  pervonachal'nyh   cen),   tekushchim
sdelkam, nalogam;
   -- ocenka imushchestva, prezhde vsego materialov, syr'ya, gotovyh
izdelij  i  polufabrikatov  (putem  ispol'zovaniya metodov Lifo,
Fifo po zafiksirovannym cenam ili po identichnoj cene);
   -- perenos skrytyh rezervov.
   Provodya v zhizn' perechislennye vyshe mery v  ramkah  togo  ili
inogo  konkretnogo predpriyatiya, neobhodimo vsegda imet' v vidu,
chto oni daleko ne bezopasny. Poetomu sozdavat' skrytye  rezervy
celesoobrazno, naprimer, tol'ko tam, gde ih mozhno realizovat' v
polnom sootvetstvii s balansovoj i finansovoj politikoj. K tomu
zhe,  vse eti meropriyatiya dolzhny otvechat' normam kommercheskogo i
nalogovogo zakonodatel'stva. Polnost'yu  ispol'zovat'  ih  mogut
chasto    tol'ko   mezhdunarodnye   koncerny   s   predpriyatiyami,
nahodyashchimisya  v  stranah  s  razlichnym  nalogovym,  valyutnym  i
kommercheskim zakonodatel'stvom.



   Godovoj  otchet  balans  i  otchetnost'  po pribylyam i ubytkam
yavlyaetsya otchetom o deyatel'nosti predpriyatiya  v  istekshem  godu,
pokazannom  v  konkretnyh cifrah. Poetomu analiz balansa -- eto
odnovremenno i analiz  deyatel'nosti  firmy,  poskol'ku  godovoj
otchet   stanovitsya,   kak   pravilo,   edinstvennym  istochnikom
informacii.
   Dannyj analiz provoditsya dlya togo, chtoby poluchit' otvety  na
sleduyushchie voprosy:
   kakova real'naya stoimost' predpriyatiya i ego akcij;
   kak  soblyudayutsya  nalogovye  i  kommercheskie zakony, (v etom
zainteresovany finansovye organy);
   kak ocenivaetsya deyatel'nost' rukovodstva  (eto  predstavlyaet
interes  dlya chlenov nablyudatel'nogo soveta, zhurnalistov i t.p.)
*
   Zadacha analiza balansa -- poluchenie informacii o  finansovom
polozhenii predpriyatiya, ego rentabel'nosti i obshchej politike.
   Razlichayut dva vida analiza:
   --   vnutrennij)   (provodimyj   rukovodstvom   predpriyatiya,
auditorami   ili   sobstvennikami   s   pomoshch'yu   vseh   dannyh
predpriyatiya,   buhgalterskih   dokumentov,  statistiki,  dannyh
raschetov i t.d. );
   -- vneshnij, (provodimyj i podgotavlivaemyj tret'imi  licami,
v  rasporyazhenii  kotoryh imeetsya tol'ko informaciya, publikuemaya
predpriyatiem v forme godovogo otcheta,  dokladov  rukovodstva  o
deyatel'nosti predpriyatiya, razlichnyh svedenij v presse i t.p. ).
   Sovershenno  yasno, chto pri vneshnem analize bez dopolnitel'nyh
svedenij i  proverki  vnutrennih  materialov  predpriyatiya,  kak
pravilo,  nel'zya vyyavit' nalichiya opredelennyh pozicij v balanse
i  otchetnosti  po  pribyli  i  dohodam  na   osnove   lish'   ne
sootvetstvuyushchih   istine  statej,  nedopustimogo  sal'dirovaniya
otdel'nyh pozicij, upushcheniya vazhnyh faktov,  otsutstviya  polnoty
drugih svedenij i t.p.
   Poetomu  zakonodatel'stvami  vseh razvityh stran v interesah
zashchity kreditorov i melkih  akcionerov  predusmotreny  proverki
godovyh otchetov akcionernyh obshchestv.
   Analiz balansa pozvolyaet:
   -- ogranichivat'sya proverkoj balansa i otchetnosti po pribylyam
i ubytkam odnogo, obychno istekshego goda;
   --   sopostavlyat'  analiziruemyj  balans  s  dannymi  drugih
predpriyatij toj zhe oblasti ekonomiki;
   -- sravnivat' analiziruemyj balans s balansami  proshlyh  let
odnogo i togo zhe predpriyatiya;
   --   sravnivat'  balans  s  zaranee  razrabotannym  planovym
balansom odnogo i togo zhe predpriyatiya.
   Dlya ob容ktivnogo i korrektnogo analiza krome obshchih znanij  v
oblasti   upravleniya   predpriyatiem   neobhodimy  takzhe  znaniya
ekonomicheskoj  situacii   na   osnovnyh   rynkah   predpriyatiya,
deyatel'nosti  konkurentov,  a  takzhe  toj  otrasli hozyajstva, k
kotoroj otnositsya dannoe predpriyatie, obshchej kon座unktury  rynka,
sezonnyh kolebanij i t.p.

*  Pri obsuzhdenii voprosa kupli-prodazhi akcij ili priobreteniya predpriya-
tiya.



   Strukturnye cifry i gruppirovka imushchestva i kapitala
   CHtoby    uluchshit'    sopostavimost'    balansa    neobhodimo
predvaritel'no   obrabotat'   soderzhashchuyusya   v   nem   cifrovuyu
informaciyu.
   Dlya etogo sushchestvuyut:
   -- procentnyj metod,
   -- otnositel'nyj metod)
   -- indeksaciya.
   Pri   ispol'zovanii  procentnogo  metoda  otdel'nye  pozicii
balansa sopostavlyayutsya  v  procentnom  otnoshenii  s  balansovym
itogom.
   Otnositel'nyj   metod   pozvolyaet   pokazat'   izmeneniya   v
absolyutnyh   cifrah   za   proanalizirovannyj    period.    Pri
ispol'zovanii  metoda  indeksacii  itog  po  otdel'nym poziciyam
balansa  odnogo  goda   prinimaetsya   za   100,   a   itog   po
sootvetstvuyushchim   poziciyam   posleduyushchih   let   izmeryaetsya   v
procentnom sootnoshenii k ishodnoj baze.
   Kak pravilo, pri analize balansa vnachale issleduetsya  vid  i
struktura  imushchestva  (osnovnyh  sredstv),  a takzhe sootnoshenie
otdel'nyh  chastej  imushchestva   mezhdu   soboj.   Aktiv   balansa
pokazyvaet,  kak  byli  ispol'zovany imeyushchiesya sredstva, passiv
balansa otrazhaet puti, po kotorym sredstva poluchayut. Na  pervom
etape  analiza  balansa  izuchayut  sootnoshenie  mezhdu oborotnymi
sredstvami i osnovnym kapitalom. Pri etom  neobhodimo  imet'  v
vidu, chto velichina osnovnogo kapitala, pokazannaya v balanse, ne
vsegda  pozvolyaet  sdelat' vyvod ob istinnom polozhenii, tak kak
ona   nahoditsya   v   zavisimosti   ot   provodimoj    politiki
amortizacionnyh spisanij. Poslednee govorit o tom, chto zdes' ne
otobrazheny skrytye rezervy.
   Odnako  balansy  akcionernyh obshchestv pozvolyayut sdelat' vyvod
ob ih amortizacionnoj i investicionnoj  politike,  poskol'ku  v
nih   otrazheny  novye  kapital'nye  vlozheniya,  prodazha  starogo
oborudovaniya i norma amortizacii.
   Oborotnyj kapital, pokazannyj  v  balanse,  skoree  otrazhaet
real'noe  polozhenie,  tak  kak  on  oborachivaetsya  bystree, chem
osnovnoj, i po  etomu  skoree  daet  ob容ktivnye  i  aktual'nye
pokazateli.

   Analiz  kapitala  balansa  daet vozmozhnost' uvidet' metody i
problemy finansirovaniya predpriyatiya. Struktura  kapitala,  t.e.
sootnoshenie  mezhdu  sobstvennymi i zaemnymi sredstvami, sama po
sebe,   kak   pravilo,   nedostatochno   pokazatel'na.    Tol'ko
sootnoshenie  mezhdu  strukturoj  imushchestva i strukturoj kapitala
pozvolyaet proanalizirovat'  celesoobraznost'  finansirovaniya  i
voznikayushchie pri etom problemy.
   Osnovnaya  cel'  takogo  analiza  --  vyyavlenie togo, v kakoj
stepeni ispol'zovanie kapitala (kapitalovlozheniya) sootvetstvuet
tomu,  chtoby  vysvobozhdenie  vlozhennyh  sredstv  (deinvesticiya)
cherez prodazhu (sbytovuyu deyatel'nost') pozvolyalo by osushchestvlyat'
--  zablagovremenno  i  svoevremenno  -- oplatu chuzhogo kapitala
(amortizaciyu).
   Po  tradicionno  slozhivshemusya  mneniyu,  eto  oznachaet,   chto
osnovnoj   kapital  i  chast'  oborotnogo  ("zheleznye  rezervy")
sleduet  finansirovat'  za  schet  dolgosrochnyh  sredstv,  inache
govorya,   za   schet   sobstvennogo  kapitala  ili  dolgosrochnyh
kreditov.
   No  eto  staroe  pravilo  ne  vsegda  sootvetstvuet  istine.
Opredelennuyu  chast'  osnovnyh  sredstv mozhno finansirovat' i za
schet kratkosrochnyh zaemnyh sredstv, no pri  uslovii,  chto  est'
nadezhda  na  ih bystruyu amortizaciyu, tochno takzhe kratkosrochnymi
zaemnymi sredstvami (kreditami postavshchikov) mozhno finansirovat'
dazhe "zheleznye rezervy" oborotnyh sredstv. Pravda, pri uslovii,
chto oni budut  postoyanno  vozobnovlyat'sya  temi  zhe  samymi  ili
drugimi postavshchikami.

   Vazhnymi   indikatorami   pri   obsuzhdenii   kapitalovlozhenij
yavlyayutsya "pokrytie dolgov" i "likvidnost'".
   V ponyatie "pokrytie dolgov" vhodit sopostavlenie  imushchestva,
rassmatrivaemoe  v zavisimosti ot stepeni vozmozhnoj realizacii,
a takzhe obyazatel'stv, rassmatrivaemyh po stepeni srochnosti. Pri
etom razlichayutsya tri stepeni pokrytiya dolgov:

   1. stepen' nemedlennogo pokrytiya dolgov

         nemedlenno realizuemoe imushchestvo h 100
   ---------------------------------------------------- ;
   ne terpyashchie otlagatel'stva + kratkosrochnye zatraty
   srochnye dolgi nalichnymi

   2. stepen' pokrytiya kratkosrochnyh dolgov

              bystro realizuemoe imushchestvo h 100


-----------------------------------------------------------------
;
   kratkosrochnye  i  srochnye  dolgi  +  kratkosrochnye   zatraty
nalichnymi

   3. stepen' pokrytiya srednesrochnyh dolgov

   bystro i otnositel'no bystro realizuemoe imushchestvo x 100
   ---------------------------------------------------------- ;
   srochnye i otnositel'no + kratkosrochnye
   srochnye dolgi zatraty nalichnymi

   Pod  terminom  "likvidnost'"  ponimaetsya sposobnost' vovremya
oplatit'   predstoyashchie   dolgi.   Pri    etom    sopostavlyayutsya
imushchestvennye sredstva, razbivaemye po stepeni ih realizacii.
   Razlichayutsya  sleduyushchie koefficienty likvidnosti (ili stepeni
pokrytiya imushchestvennyh sredstv):

   1. stepen' pokrytiya denezhnoj nalichnosti

             nalichnye sredstva x 100
   --------------------------------------------------- ;
   kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
                         likvidnyh sredstvah

   2. stepen' pokrytiya denezhnoj nalichnosti  i  legkorealizuemyh
cennyh bumag

            summa nalichnyh sredstv i
            realizuemyh cennyh bumag x 100
   --------------------------------------------------- ;
   kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
                         likvidnyh sredstvah

   3. stepen' pokrytiya finansovogo imushchestva

            summa nalichnyh sredstv i
            kratkosrochnyh trebovanij x 100
   --------------------------------------------------- ;
   kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
                         likvidnyh sredstvah

   4. stepen' obshchego pokrytiya

            summa svobodnogo imushchestva
            i kreditnyh rezervov x 100
   --------------------------------------------------- ;
   kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
                         likvidnyh sredstvah

   Krome   predstavlennyh   vyshe  ponyatij,  ispol'zuyutsya  takzhe
ponyatiya -- likvidnost' pervoj stepeni, vtoroj  stepeni  i  t.d.
Dlya  proverki  likvidnosti  i  vozmozhnostej  samofinansirovaniya
nazovem naibolee vazhnye sposoby.
   Cash  flow  (potok  nalichnyh)  --  pribyl'  (do   nachisleniya
nalogov)   +   amortizaciya.   |ta   summa  pokazyvaet  real'nye
vozmozhnosti samofinansirovaniya predpriyatiya.  Cash  flow  igraet
bol'shuyu rol' pri obsuzhdenii vozmozhnostej pogasheniya kreditov;
   Working  capital -- oborotnyj kapital, finansiruemyj za schet
dolgosrochnyh  sredstv  (dolgosrochnyj  sobstvennyj   i   zaemnyj
kapital   -   osnovnoj   kapital).  CHem  vyshe  working  capital
predpriyatiya, tem luchshe ego finansovoe polozhenie.
   Nel'zya zabyvat',  chto  eti  "indikatory"  otrazhayut  istinnoe
polozhenie  predpriyatiya lish' togda, kogda balans ego "ochishchen" ot
vseh obshcheprinyatyh i dopuskaemyh iskazhenij  (skrytye  rezervy  i
t.p.),   pri   etom   perenos   pribylej   priplyusovyvaetsya   k
sobstvennomu  kapitalu,   a   perenos   ubytkov   snimaetsya   s
sobstvennyh sredstv.




   Analiz  pribylej predpriyatiya mozhet byt' problematichnym, esli
on  osushchestvlyaetsya  lish'   na   osnove   odnoj   opublikovannoj
otchetnosti po pribylyam i ubytkam.
   Kommercheskoe  pravo  mnogih stran predostavlyaet predpriyatiyam
opredelennuyu svobodu v otnoshenii  ocenki  rashodov  i  dohodov,
poetomu rashody, pokazannye v otchetnosti po pribylyam i ubytkam,
malo   govoryat   o   dejstvitel'nyh   rashodah  predpriyatiya.  V
konkretnyh  sluchayah   sleduet   prezhde   vsego   obrashchat'sya   k
kommercheskomu i nalogovomu zakonodatel'stvam dannoj strany.

   Pri  provedenii  vneshnego  analiza  obychno  ottalkivayutsya ot
summy rashodov: "Nalogi na pribyl' i imushchestvo". Iz etoj  summy
vychitayutsya  nalogi  na  imushchestvo, prichem, vydelyayutsya nalogi na
pribyl'. Teper', ishodya iz nalogovoj stavki na  pribyl',  mozhno
primerno ocenit' pribyl'.
   Pokazatel'nym byvaet analiz pozicij "Rashody, ne svyazannye s
osnovnoj  deyatel'nost'yu  predpriyatiya" i "Dohody, ne svyazannye s
osnovnoj deyatel'nost'yu predpriyatiya". Esli pri  vysokoj  pribyli
prevyshayut   dohody,   to  mozhno  predpolozhit',  chto  otchetnost'
skryvaet chast' pribyli. V protivopolozhnom sluchae vozmozhno,  chto
v  otchetnosti  pytalis'  izbezhat'  otricatel'nogo balansa putem
pripisok.
   Pri analize pribyli  v  pervuyu  ochered'  ispol'zuyutsya  takie
pokazateli,   kak   rentabel'nost'  kapitala  i  rentabel'nost'
oborota.

   Rentabel'nost' kapitala

   Dannyj  pokazatel'  predstavlyaet  soboj  sootnoshenie   mezhdu
vlozhennym v predpriyatie kapitalom i ego pribyl'yu.
   Rentabel'nost' kapitala:

                  pribyl' h 100
                  --------------
                     kapital

   Pod  pribyl'yu  zdes'  ponimaetsya  raznica  mezhdu rashodami i
dohodami.
   Razlichayut sleduyushchie vidy rentabel'nosti kapitala:
   1. rentabel'nost' nominal'nogo sobstvennogo kapitala.
   Pod nominal'nym sobstvennym kapitalom ponimaetsya akcionernyj
kapital po ustavu predpriyatiya:

                         pribyl' h 100
                ---------------------------------
                     akcionernyj kapital
                (nominal'nyj sobstvennyj kapital)

   2. rentabel'nost' sobstvennogo kapitala po balansu.
   Pod sobstvennym kapitalom po  balansu  ponimaetsya  summarnaya
velichina nominal'nogo sobstvennogo kapitala, rezervnyh fondov i
perenosa pribylej za vychetom perenosa ubytkov:

                         pribyl' h 100
                -------------------------------
                sobstvennyj kapital po balansu

   3. rentabel'nost' summarnoj velichiny kapitala po balansu
   V  eto  ponyatie  vhodit  velichina  sobstvennogo  kapitala po
balansu i zaemnogo kapitala:

          pribyl' + interesy na zaemnyj kapital
      -------------------------------------------------
      sobstvennyj kapital po balansu + zaemnyj kapital

   4. rentabel'nost' imushchestva, neobhodimogo dlya predpriyatiya
   Pod "imushchestvom, neobhodimym dlya predpriyatiya" ponimaetsya vse
imushchestvo,  kotoroe  sluzhit  real'nym   celyam   predpriyatiya   i
ocenivaetsya po tekushchim cenam:

                            pribyl' h 100
                ---------------------------------------
                imushchestvo, neobhodimoe dlya predpriyatiya

   5. rentabel'nost' kapitala, neobhodimogo dlya predpriyatiya
   Zdes' imeetsya v vidu imushchestvo, neobhodimoe dlya predpriyatiya,
isklyuchaya kredity postavshchikov i zatraty klientov:

                            pribyl' h 100
                -------------------------------------
                kapital, neobhodimyj dlya predpriyatiya

   Rentabel'nost' oborota

   Rentabel'nost'  oborota  -- eto sootnoshenie mezhdu pribyl'yu i
razmerom oborota:

                  pribyl' h 100
                  --------------
                     oborot

   Zdes' nado imet' v vidu, chto  sushchestvuet  sootnoshenie  mezhdu
rentabel'nost'yu   kapitala  i  rentabel'nost'yu  oborota:  chislo
oborotov, to est' oborot  :  kapital,  pozvolyaet  opredelit'  i
rentabel'nost' oborota.

   Primer:

   Akcionernyj kapital 200 000
   Oborot 600 000
   Pribyl' 90 000

   CHislo oborotov akcionernogo kapitala:
                                  600 000
                                  --------- - 3
                                  200 000

   Rentabel'nost' kapitala:
                                   90 000 x 100
                                   -------------- - 45 %
                                   200 000

   Rentabel'nost' oborota:
                                   90 000 x 100
                                   -------------- - 15 %
                                   600 000

   Rentabel'nost' kapitala mozhno rasschitat' i drugim putem:

   rentabel'nost' x chislo oborotov - 15% x 3 - 45%
   oborota kapitala

   Dannyj    primer    pokazyvaet,    chto   vlozhennyj   kapital
oborachivaetsya tri raza v  god,  chto  rentabel'nost'  vlozhennogo
kapitala   sostavlyaet  45%  interesov  i  chto  srednyaya  pribyl'
dostigaet 15% oborota.

   Pri analize godovogo otcheta neobhodimo imet'  v  vidu  takzhe
vozdejstviya   inflyacii  na  finansovoe  polozhenie  predpriyatiya.
Pryamye  posledstviya  zaklyuchayutsya  v  tom,  chto  pri  provedenii
raschetov  ih nadlezhit vklyuchat' v amortizaciyu oborudovaniya ne po
staroj zakupochnoj cene,  a  ishodya  iz  ego  aktual'noj  (vnov'
sozdannoj)   stoimosti.   Poetomu  razmer  sobstvennyh  sredstv
predpriyatiya dolzhen povyshat'sya v  bol'shej  stepeni,  chem  indeks
inflyacii.  Nikoem  obrazom  nel'zya  upuskat'  iz vidu togo, chto
inflyaciya mozhet okazyvat' i polozhitel'noe vozdejstvie,  tak  kak
pri  etom  ne  rastut dolgi, a ih real'naya stoimost' kazhdyj god
budut umen'shat'sya na pokazatel' inflyacii.

   Bol'shoe   vnimanie   na   Zapade    udelyaetsya    likvidnosti
predpriyatiya,  ved',  kak  uzhe  otmechalos',  firmy  pogibayut  ot
nehvatki skoree likvidnyh sredstv, chem dolgosrochnogo  kapitala.
V  etom  plane  provoditsya  analiz sootnosheniya mezhdu oborotnymi
sredstvami i tekushchimi obyazatel'stvami. Vyvodimyj otsyuda  indeks
nazyvaetsya current ratio.
   On nahodit shirokoe primenenie pri analize likvidnosti prezhde
vsego  v  SSHA.  Current  ratio  schitaetsya  polozhitel'nym,  esli
sootnoshenie   mezhdu   oborotnymi    sredstvami    i    tekushchimi
obyazatel'stvami   ravno  proporcii  2:1.  Odnako  pri  glubokom
analize  uchityvayutsya  norma  likvidnosti   i   chislo   oborotov
otdel'nyh chastej oborotnyh sredstv.
   Drugoe  vazhnoe sootnoshenie v oblasti likvidnosti -- eto acid
test (proverka platezhesposobnosti).

   summa likvidnyh sredstv, trebovanij
   i trebovanij po vekselyam -- pereocenki
   -------------------------------------------------
                    tekushchie obyazatel'stva

   Pri provedenii podobnyh analizov nel'zya ne  uchityvat'  obshchej
kon座unktury,  sezonnye kolebaniya, i prezhde vsego, v toj otrasli
narodnogo   hozyajstva,   k   kakoj   otnositsya    analiziruemoe
predpriyatie.  Balans predpriyatiya dolzhen rassmatrivat'sya na fone
balansovoj kartiny konkurentov.
   V stranah s  vysokimi  nalogami  ves'ma  slozhno  nakaplivat'
finansovye sredstva dlya uvelicheniya sobstvennyh sredstv. Poetomu
v  etih  stranah  firmy,  kak pravilo, imeyut nebol'shie rezervy,
zato rabotayut, ispol'zuya krupnye dolgosrochnye kredity.  Im  eto
vygodno,  ibo  procenty  ot  etih  kreditov,  buduchi rashodami,
umen'shayut pribyl' predpriyatiya, a tem samym i  nalog  (v  to  zhe
vremya   pribyl'  ot  sobstvennogo  kapitala  oblagaetsya  polnoj
nalogovoj  stavkoj).  K  tomu  zhe,  oplata  dolgov  i   vyplata
procentov na nih umen'shayutsya iz-za inflyacii.

   Stepen' zadolzhennosti mozhno proverit' takzhe sootnosheniem:

   koefficient  zadolzhennosti  -  zaemnyj kapital / sobstvennyj
kapital *.

   indeks finansovoj napryazhennosti - zaemnyj  kapital  /  obshchaya
summa kapitala

   Pri analize deyatel'nosti promyshlennyh i torgovyh predpriyatij
ne ostaetsya  bez  vnimaniya i proizvoditel'nost' truda rabochih i
sluzhashchih.
   Na proizvodstve eto: oborot / chislo rabochih chasov;
   v torgovyh firmah: oborot / chislo sotrudnikov;
   v roznichnoj torgovle ispol'zuetsya i takoj pokazatel': oborot
/ torgovye ploshchadi.
   V  zaklyuchenie  obratit'  vnimanie  na  sleduyushchee:   real'noe
polozhenie  predpriyatiya  balans  skoree vualiruet chem otkryvaet.
Poetomu, chtoby poluchit'  dostatochno  real'noe  predstavlenie  o
zapadnom  predpriyatii,  nuzhno  vsestoronne proanalizirovat' ego
balansy ne men'she chem za tri goda.

*  Sobstvennyj kapital, vklyuchaya skrytye  rezervy,  kak  pravilo,  dolzhen
prevyshat' zaemnyj kapital.






   Pri obsuzhdenii voprosov, svyazannyh s  uspehom  ili  neudachej
zapadnogo  predpriyatiya  na  rynke,  neobhodimo  pomnit', chto na
Zapade pokupatel' -- hozyain polozheniya. Kak  pravilo,  on  imeet
vozmozhnost' vybirat' ne tol'ko mezhdu neskol'kimi prodavcami, no
i    mezhdu   razlichnymi   tovarami,   sostavlyayushchimi   kosvennuyu
konkurenciyu i udovletvoryayushchimi potrebnosti pokupatelya  s  samyh
raznyh  storon.  Poslednee  oznachaet,  chto prodavec nahoditsya v
konkurencii  ne   tol'ko   so   svoimi   pryamymi   "kollegami",
izgotovitelyami  identichnogo  tovara,  no  i  s  proizvoditelyami
raznoobraznyh   ego   zamenitelej.   |lementarnyj   primer    s
proizvoditelyami  kremnej  dlya  zazhigalok: oni konkuriruyut kak s
temi, kto vypuskaet kremni, tak i s izgotovitelyami  elektronnyh
zazhigalok, v kotoryh net takovyh.
   Odna iz istin zapadnoj ekonomiki glasit: izgotavlivat' lyuboj
tovar -- eto sravnitel'no prosto, a vot prodavat' ego -- obychno
slozhno. Imenno poetomu krupnye univermagi dlya rasshireniya svoego
assortimenta zakupayut tovary u lyubogo proizvoditelya -- v Evrope
ili  v  Azii -- a prodayut vsegda pod svoej markoj nezavisimo ot
togo, kto ego sdelal. Sledovatel'no, torgovye firmy mogut legko
pereklyuchat'sya  s  odnogo  postavshchika  na  drugogo,   esli   tot
predlagaet bolee vygodnye usloviya.
   Vazhnejshij  princip  vyzhivaniya  promyshlennyh  predpriyatij  --
proizvodit' to, chto mozhno prodat', a ne naoborot  --  prodavat'
to, chto proizvodit predpriyatie.

   Na  Zapade  v  sfere  sbyta  tovarov  shirokogo  potrebleniya,
vklyuchaya bytovuyu  tehniku,  rukovodstvuyutsya  tem,  chto  standart
kachestva  izdelij  nahoditsya  bolee  ili menee na odnom urovne.
Poetomu   osoboe   znachenie    priobretayut    drugie    storony
udovletvoreniya  zhelanij  potrebitelya:  horoshij  stajling,  t.e.
krasivaya forma i vneshnee oformlenie, prostota  v  ekspluatacii,
izvestnost'  marki,  prestizh  proizvoditelya,  garantijnyj srok,
besperebojnoe snabzhenie zapasnymi  chastyami,  deshevyj  remont  i
otlichnoe obsluzhivanie.
   Otdel'nye firmy pytayutsya inogda privlekat' novyh pokupatelej
nizkimi    cenami    na   tovar   (naprimer,   avtomashiny),   a
kompensirovat'   poteryannuyu   pribyl'   starayutsya    za    schet
ustanovleniya  vysokih  cen  na  zapasnye  chasti.  |to,  odnako,
nedal'novidnaya politika, tak kak pokupatel' obychno proschityvaet
vse varianty svoih rashodov.
   Itak, usloviya  uspeha  na  rynke  --  eto  horoshee  kachestvo
tovara,  bystroe i deshevoe obsluzhivanie; normal'nyj garantijnyj
srok, a takzhe --  i  eto  priobretaet  vse  bol'shee  i  bol'shee
znachenie pri izobilii tovarov -- otlichnyj marketing.
   Nesmotrya  na  to,  chto  ponyatie  marketing  nahodit  shirokoe
rasprostranenie pochti vo vseh yazykah i v poslednee vremya bystro
voshlo v russkij yazyk, ego tolkuyut dovol'no shiroko i slozhno.

   Po  obshcheprinyatomu  mneniyu  specialistov,  marketing  --  eto
effektivnaya   organizaciya   vseh  proizvodstvennyh  i  sbytovyh
meropriyatij (ot  zakupki  syr'ya  do  obsluzhivaniya  pokupatelya),
analiz   rynka,   stajling   (forma   i  vneshnij  vid)  tovara,
opredelenie   haraktera   upakovki,   vybor   tovarnoj   marki,
fiksirovanie ceny, planirovanie i organizaciya sbyta, reklama.
   Po  drugomu  opredeleniyu,  marketing  -- eto sozdanie rynkov
sbyta, ili sozdanie sprosa.
   Otdely marketinga  zapadnyh  firm,  kak  pravilo,  vypolnyayut
sleduyushchie funkcii:
   -- provedenie issledovanij rynka;
   -- vedenie reklamnoj raboty;
   -- sbyt i postavka;
   --    osushchestvlenie    kontrolya    za    platezhesposobnost'yu
pokupatelej;
   -- osushchestvlenie kontrolya za soblyudeniem srokov postavki;
   --  obsluzhivanie  (predostavlenie  raznoobraznyh  uslug  pri
prodazhe tovara i ego remonte).

   Kommercheskij  uspeh  predpriyatiya  i,  v  konechnom itoge, ego
zhizn' polnost'yu zavisyat ot  vozvrata  vlozhennyh  sredstv  cherez
realizaciyu tovara, sledovatel'no, ot effektivnosti ego sbytovoj
deyatel'nosti,  glavnoj  zadachej kotoroj yavlyaetsya issledovanie i
vozmozhno bolee polnaya ekspluataciya  rynka.  Poetomu,  naryadu  s
finansami,  marketing  na  predpriyatii  takzhe vypolnyaet odnu iz
vazhnejshih funkcij. |to otrazhaetsya i na urovne zarabotnoj  platy
rukovodstva  firmy:  rukovoditel'  otdela  marketinga  poluchaet
pochti vsegda bol'she, chem rukovoditeli proizvodstvennyh otdelov,
administraciya i drugie chleny pravleniya.
   Itak, vse  funkcii  predpriyatiya  naceleny  na  prodazhu.  |ta
vzaimnaya  zavisimost'  nazyvaetsya  "marketing  miks" (marketing
mix)  --  vzaimouvyazka  mezhdu  soboj  vseh  sfer   deyatel'nosti
predpriyatiya, a takzhe uslovij i vozmozhnostej etoj deyatel'nosti s
edinoj cel'yu realizacii produkcii na rynke.

   Koncepciya  marketinga  vklyuchaet  v  sebya  kompleks sleduyushchih
ponyatij:
   -- chto  nado  prodavat',  t.e.  proizvodit'  to,  chto  mozhno
prodat';
   --  gde  prodavat',  inymi  slovami, opredelenie rynka sbyta
produkcii;
   -- kakim putem prodavat' -- neposredstvenno potrebitelyu  ili
cherez  optovuyu  i  roznichnuyu  torgovlyu  (v  poslednem sluchae --
postavlyat' vsem magazinam ili v zavisimosti ot ih urovnya,  t.e.
vyborochno v otlichie ot intensivnogo sposoba sbyta);
   --  opredelenie  potencial'nyh  pokupatelej,  inache  govorya,
nenacelennyi   sbyt,   kogda    produkciya    adresovana    vsem
potencial'nym    pokupatelyam,   ili   nacelennyj   sbyt,   t.e.
ogranichenie   kruga   pokupatelej   v   zavisimosti    ot    ih
individual'nyh  zaprosov  ili platezhesposobnogo sprosa (skazhem,
kosmeticheskie tovary: dlya zhenshchin ili dlya muzhchin,  dlya  molodezhi
ili  dlya  lyudej  srednego  vozrasta,  na  kazhdyj  den'  ili dlya
torzhestvennyh sluchaev i t.p. ).
   Kontrolyu effektivnosti sbyta i marketingovyh meropriyatij  na
zapadnyh predpriyatiyah sluzhat sleduyushchie indikatory:

   poluchennye zakazy
   ------------------- ;
   oborot

   kolichestvo (stoimost')
   poluchennyh zakazov
   ------------------------ ;
   chislo klientov

        oborot
   ------------------ ;
   imeyushchiesya zakazy

        oborot
   ------------------- ;
   chislo sotrudnikov

        oborot
   ----------------- ;
   chislo prodavcov

   poluchennye zakazy
   ------------------- ;
   imeyushchiesya zakazy

   obshchaya stoimost'
   poluchennyh zakazov
   -------------------- ;
   chislo klientov

            oborot
   -------------------------- ;
   gotovye tovary na sklade

       oborot
   ---------------- ;
   chislo klientov

        oborot
   ------------------ ;
   chislo reklamacij

   summa skidok
   -------------- ;
   oborot netto

   summa reklamnyh zatrat
   ------------------------ ;
          oborot

   summa reklamnyh zatrat
   ------------------------ ;
        chistaya pribyl'

   Osnovnye  principy  planirovaniya izlozheny v otdel'noj glave,
poetomu zdes' my ostanovimsya, glavnym  obrazom,  na  razrabotke
samoj  koncepcii  marketinga i sbyta, osobo podcherkivaya glavnuyu
mysl':  vsya  proizvodstvennaya   politika   predpriyatiya   dolzhna
stroit'sya    na   osnove   ne   proizvodstvennyh   vozmozhnostej
predpriyatiya,  a  potrebnostej  potencial'nyh  pokupatelej   ego
produkcii.



   Issledovanie  rynka  ohvatyvaet  soboj  analiz vseh uslovij,
imeyushchih znachenie dlya uspeshnoj realizacii tovara. V osnovu  etoj
deyatel'nosti  predpriyatiya  polozheny  issledovamiya produkcii pod
uglom  zreniya  vysshej  effektivnosti   ee   sbyta.   Pri   etom
analiziruetsya   ne   tol'ko  sposob  proizvodstva,  potreblenie
produkcii,  srok  sluzhby,  pravila  pol'zovaniya,   upakovka   i
stajling  izdeliya,  no  i  takie  aspekty,  kak  ob容m oborota,
pribyl' ot prodazhi, konkurentosposobnost', skorost' realizacii.
   Issledovanie rynka vklyuchaet v sebya takzhe vsestoronnij analiz
potrebitelya, ego motivacij i potrebnostej,  sezonnyh  kolebanij
sprosa,    effektivnosti    sbytovoj    organizacii,   reklamy,
deyatel'nosti konkurentov.
   Tol'ko  sistematicheskoe  issledovanie  rynka  daet  nadezhnuyu
osnovu  dlya  planomernoj  realizacii  produkcii.  |to,  v  svoyu
ochered', predopredelyaet effektivnost' vseh rezul'tatov sbytovoj
deyatel'nosti po ob容mu, vyruchke,  vremeni  sbyta  i  territorii
rasprostraneniya tovara.
   Kontrol'  za  sbytom  pozvolyaet  sopostavit' zaplanirovannye
dannye s poluchennymi rezul'tatami. Na osnove kontrolya za sbytom
tekushchee   planirovanie   delaet   vsyu   marketingovuyu   sistemu
elastichnoj,  tak  kak  ono  svoevremenno  vyyavlyaet otkloneniya i
izmeneniya kon座unktury rynka.

   Odnoj iz vazhnejshih oblastej v koncepcii marketinga  yavlyaetsya
analiz faktorov, vliyayushchih na sbyt produkcii. V osnove lezhat tri
gruppy faktorov: sam tovar, polozhenie predpriyatiya, rynok.

   Faktory tovara, vliyayushchie na sbyt:
   -- otlichie ceny dannogo tovara ot cen konkurentnyh tovarov:
   -- ego vzaimozamenyaemost' (uroven' vozmozhnoj zameny) drugimi
tovarami;
   --   zavisimost'   ot   neobhodimogo  dlya  ego  proizvodstva
oborudovaniya, vozmozhnost' bystro pereklyuchat'sya na  proizvodstvo
drugih tovarov;
   -- kosvennaya pol'za tovara dlya pokupatelya;
   -- zavisimost' ekspluatacii izdeliya ot pravil pol'zovaniya;
   -- uroven' platezhesposobnogo sprosa na tovar.

   Faktory polozheniya predpriyatiya, vliyayushchie na sbyt:
   -- obshchee polozhenie predpriyatiya na rynke;
   -- davlenie konkurencii;
   -- prestizh predpriyatiya;
   -- finansovye sredstva, kotorymi predpriyatie raspolagaet dlya
provedeniya sbytovyh meropriyatij;
   -- obshchaya struktura nomenklatury produkcii;
   --    gibkost'    proizvodstvennoj   i   sbytovoj   programm
(vozmozhnosti po bystromu vypusku novoj produkcii).

   Faktory rynka, vliyayushchie na sbyt:
   -- obshchaya emkost' rynka;
   -- sootnoshenie sil predpriyatiya i ego konkurentov;
   -- elastichnost' sprosa;
   -- rol' optovoj torgovli;
   -- raspredelenie rynka mezhdu konkurentami.

   Rynki tovarov shirokogo potrebleniya vo mnogom  otlichayutsya  ot
rynkov osnovnyh sredstv proizvodstva.
   Na  Zapade,  gde  rynok vseh tovarov fakticheski perenasyshchen,
zavoevanie novyh segmentov rynkov v  oblasti  tovarov  shirokogo
potrebleniya  vozmozhno  tol'ko  za  schet  pryamyh  ili  kosvennyh
konkurentov.  Zdes'  reklama  i  izuchenie  rynka  igrayut  chasto
reshayushchuyu rol', poskol'ku tovary obychno otlichayutsya drug ot druga
ne  kachestvom,  a  tol'ko  nazvaniem  i  upakovkoj. Poetomu pri
issledovanii rynka tovarov  shirokogo  potrebleniya  analiz  vseh
faktorov,  vliyayushchih  na  prinyatie resheniya klientom, v tom chisle
psihologicheskih,  yavlyaetsya  osnovoj  dlya  sostavleniya  sbytovyh
programm  firm.  Issledovanie  rynka  etih tovarov stalo sferoj
deyatel'nosti specializirovannyh firm. V  nih  rabotayut  opytnye
psihologi,  i  poetomu  dazhe krupnye predpriyatiya pribegayut k ih
uslugam.
   Analiz rynka osnovnyh  sredstv  proizvodstva  chasto  trebuet
specificheskih    tehnicheskih   znanij   etih   tovarov.   CHislo
potencial'nyh potrebitelej zdes' bolee ogranicheno, chem na rynke
tovarov shirokogo potrebleniya.  Vot  pochemu  issledovaniya  takih
rynkov chashche vsego provodyatsya samimi izgotovitelyami produkcii, V
otdelah    marketinga    etim   obychno   zanimayutsya   podotdely
issledovaniya rynka i reklamy sovmestno so sbytovoj organizaciej
firm, kotorye luchshe ostal'nyh znayut rynok.
   Sostavlyayushchie analiza rynka osnovnyh sredstv proizvodstva:
   -- obshchaya emkost' rynka;
   -- racional'noe raspredelenie sprosa;
   -- sobstvennaya dolya rynka;
   -- chislo konkurentov i ih doli rynkov;
   -- reklamnye sredstva i mery, prinimaemye konkurentami;
   -- sbytovaya organizaciya konkurentov;
   -- opredelenie motivacii postoyannyh klientov u konkurentov;
   --   konstruktivnye   i   drugie    osobennosti    produkcii
konkurentov;
   --    sopostavlenie   sobstvennoj   produkcii   s   tovarami
konkurentov po kachestvu, rentabel'nosti i cene.

   Issledovanie deyatel'nosti konkurentov na rynke  predpolagaet
kak pravilo, poluchenie otveta na sleduyushchie voprosy:
   --  kakuyu  dolyu  na  rynke zanimayut konkurenty (po otdel'nym
vidam tovarov)?
   -- kakaya dolya iz vseh  postavok  konkurentov  prihoditsya  na
gotovye  izdeliya,  zakupaemye  promyshlennymi  predpriyatiyami dlya
komplektovaniya vypuskaemoj imi produkcii?
   -- kakov ob容m tovarooborota konkurentov?
   --  naskol'ko  shirokoj  izvestnost'yu  pol'zuetsya   produkciya
konkurentov?
   --  imeet  li  produkciya  konkurentov sobstvennoe (marochnoe)
nazvanie?
   -- imeet li produkciya konkurentov  v  sfere  sbyta  svyaz'  s
tovarami   drugih   konkurentov   ili   s   produkciej   drugih
predpriyatij?
   -- kakova organizaciya sbyta u konkurentov, kakovy sistema  i
kanaly sbyta?
   --  raspolagayut li konkurenty sobstvennoj sistemoj sbyta ili
ispol'zuyut chuzhuyu?
   -- po kakim kriteriyam organizovan sbyt u konkurentov  --  po
vidam produkcii, po regional'nomu principu, po vidam klientury?
   -- kakova chislennost' sotrudnikov v sfere sbyta?
   -- kakova politika cen konkurentov (skidki i t.p.) ?
   --  na chto delaetsya upor v kommercheskoj politike konkurentov
-- na cenu ili na kachestvo?
   -- kakie celi stavyat konkurenty v politike cen?
   -- kakie vidy i sredstva reklamy ispol'zuyut konkurenty?
   -- izgotavlivaetsya li  reklama  sobstvennymi  silami  ili  s
privlecheniem special'nyh organizacij?
   --  pokazyvayut  li  konkurenty svoyu produkciyu na vystavkah i
yarmarkah?
   -- kak postavleno obsluzhivanie klientov u konkurentov?
   -- kakovy usloviya i sroki postavki u konkurentov?
   -- kakova forma i vneshnij vid produkcii konkurentov?
   -- v kakie strany eksportiruetsya konkurentnaya produkciya?
   -- kakova dolya eksporta po otdel'nym stranam?
   -- kak organizovan sbyt produkcii po otdel'nym stranam?
   -- kakaya dolya rynka prihoditsya na konkurentov za rubezhom?
   -- kogo ispol'zuyut konkurenty v rabote za rubezhom -- mestnyh
agentov ili sotrudnikov svoej sobstvennoj strany"?
   --  kakovy  ekonomicheskie  i  politicheskie  otnosheniya  mezhdu
stranami konkurentov i importerov?

   |tot  perechen'  voprosov,  razumeetsya,  mozhno  prodolzhit'  i
konkretizirovat' v  zavisimosti  ot  harakteristiki  tovarov  i
uslovij  rynkov.  Vmeste s tem, pokazateli uzhe po perechislennym
aspektam  dadut  vam  obshchuyu   kartinu   polozheniya   sobstvennoj
produkcii   na   rynke   i  pozvolyat  prisposablivat'  sbytovuyu
programmu   k   kon座unkture   rynka.   |ffektivnost'   sbytovoj
organizacii  kak  raz i proyavlyaetsya v stepeni prisposoblyaemosti
sbyta  k  menyayushchimsya  usloviyam  i   formiruyushchimsya   tendenciyam,
vliyayushchim na rynok i na deyatel'nost' predpriyatiya.



   V  metodike izucheniya rynka i razrabotki koncepcii marketinga
v poslednee  vremya  vse  bol'shuyu  rol'  igrayut  psihologicheskie
metody,  metody izucheniya motivacii pokupatelej, drugimi slovami
-- pochemu pokupateli ohotnee pokupayut odin tovar i otkazyvayutsya
ot  drugogo,  hotya  s  tehnicheskoj  tochki  zreniya  oba   tovara
odinakovo udovletvoryayut ego potrebnosti.
   Issledovanie    motivacii    pokupatelej    idet   po   dvum
napravleniyam.  V  odnom  sluchae  izuchayutsya   motivy   povedeniya
cheloveka  (ego postupkov) pri vybore i pokupke tovara. V drugom
-- usiliya napravlyayutsya na to, chtoby najti sposoby  effektivnogo
vozdejstviya na eti resheniya pokupatelej.
   Popytka   izuchit'   motivy   povedeniya   lyudej   vedet   nas
neposredstvenno v ves'ma obshirnuyu oblast' nauki --  psihologii.
(Zdes'   my   zametim  v  skobkah,  chto  rassmatrivaemye  dalee
psihologicheskie faktory baziruyutsya na  slozhivshihsya  stereotipah
povedeniya  v  usloviyah postoyannoj svobody vybora tovarov, inache
govorya, pri otsutstvii tovarnogo deficita)
   Izvestno, chto vse resheniya lyudej, kotorye  oni  prinimayut  na
protyazhenii   vsej   svoej   zhizni,   obuslovleny  opredelennymi
motivami. Vot, skazhem, pochemu sredi kuryashchih bol'she lyudej  kuryat
sigarety,  chem  trubki,  pochemu  rastet  chislo  kuryashchih zhenshchin,
pochemu zhenshchiny upotreblyayut  duhi  i  lak  dlya  nogtej,  pochemu,
nakonec,  lyudi  pokupayut  opredelennuyu  marku  ili  vid mashiny,
naprimer  "Kabriolet",  hotya   po   pogodnym   usloviyam   bolee
podhodyashchej byla by drugaya mashina.
   Ochevidno,  chto  vse eti lyudi (pokupateli) imeyut svoi motivy.
No chto zhe eto takoe -- motivaciya?

   Motivaciya -- eto kompleks faktorov, pobuzhdayushchih  cheloveka  k
opredelennym  dejstviyam.  CHelovek  pri  oshchushchenii  goloda  hochet
poest', t.e.  udovletvorit'  chuvstvo  goloda.  Pokupateli  tozhe
hotyat  udovletvorit'  opredelennoe  chuvstvo.  Esli  by vse lyudi
pokupali tol'ko te veshchi, kotorye  im  nuzhny,  udovletvoryaya  tem
samym  svoi  zhiznenno  vazhnye  potrebnosti,  razvitie ekonomiki
mnogih, i v pervuyu ochered' zapadnyh, stran pritormozilos' by.
   Bol'shinstvo veshchej, kotorye lyudi pokupayut,  ne  udovletvoryayut
zhiznenno   vazhnyh  potrebnostej.  Poroj  oni  bespolezny,  dazhe
vredny, k primeru, tabachnye izdeliya i vysokie kabluki u zhenskoj
obuvi. A mozhet byt' vovse ne nuzhny, kak meha v teplyh stranah i
duhi. Ili zhe v obshchestve prosto prinyato ih ispol'zovat', no  oni
okazyvayutsya   neudobnymi,  naprimer,  galstuki  dlya  muzhchin.  I
podobnyh sluchaev mozhno nazvat' skol'ko ugodno.
   Itak, dannaya psihologicheskaya potrebnost' svyazana ne  stol'ko
s udovletvoreniem zhiznenno vazhnyh, potrebnostej, skol'ko s tem,
chtoby udovletvoryat' v sebe nechto inoe, imeyushchee pryamoe otnoshenie
k   social'nym   nachalam   cheloveka,   kak,  naprimer,  zhelanie
priobresti prestizh ili  osobo  vydelit'  svoj  individualizm  i
nonkonformizm.
   Bol'shinstvo  chelovecheskih  postupkov -- rezul'tat proyavleniya
opredelennogo  vnutrennego  psihologicheskogo  napryazheniya.  Esli
takie    vnutrennie   psihologicheskie   napryazheniya   stanovyatsya
dostatochno   sil'nymi,   oni   pobuzhdayut   cheloveka   sovershat'
opredelennye dejstviya.
   No  osnovnoj motiv takogo chelovecheskogo postupka (dejstviya),
kak priobretenie kakoj-libo veshchi, -- eto zhelanie v toj ili inoj
forme pridat' sebe bol'shuyu uverennost' v obshchestve.  K  primeru,
lyudi  pokupayut opredelennuyu marku avtomashiny tol'ko potomu, chto
ona povyshaet ih prestizh, i u nih skladyvaetsya oshchushchenie, chto  ih
bol'she  uvazhayut  v  obshchestve  i  ih material'naya obespechennost'
vyshe.
   K   tomu   zhe,   neredko   motivy   pokupatelej   sovershenno
irracional'ny.  Obshcheizvestno,  chto muzhchiny chasto pokupayut bolee
deshevuyu avtomashinu, chem im hotelos' by. I delayut oni eto obychno
pod vliyaniem suprugi, kotoraya  hochet  izrashodovat'  den'gi  na
sovsem drugie veshchi, skazhem, na novuyu mebel' ili shubu. A pozdnee
k    novoj,    sravnitel'no   deshevoj   mashine   oni   pokupayut
dopolnitel'nye prinadlezhnosti (kolpaki iz  alyuminiya,  usiliteli
ili  kondicionery).  V  itoge  mashina  okazyvaetsya  ne  namnogo
deshevle, a inogda dazhe dorozhe, chem bolee dorogaya model'.
   Privedem eshche odin primer. CHelovek hochet  kupit'  sebe  novuyu
avtomashinu,   poskol'ku  staraya  po  ryadu  prichin  ego  uzhe  ne
ustraivaet. Deti ne ustayut emu napominat', chto u sosedej  bolee
sovremennaya  i dorogaya mashina, a zhena tverdit, chto novaya mashina
vovse poka ne nuzhna. Ved', po ee slovam, na  staroj  plite  uzhe
sovsem  nevozmozhno  gotovit'  i  stydno priglashat' v dom gostej
iz-za staroj mebeli v stolovoj. Dovody ubeditel'nye, no  vzglyad
glavy   semejstva   tem  ne  menee  postoyanno  prikovan  k  toj
nazojlivoj reklame  samyh  raznoobraznyh  avtomobilej,  kotoroj
zapolneny  stranicy  gazet  i  zhurnalov.  I  kogda u ego staroj
mashiny voznikayut tehnicheskie problemy, kotorye v obshchem-to mozhno
bylo by dovol'no legko i bez osobyh zatrat reshit', oni dayut emu
stol' dolgozhdannyj povod  priobresti  novyj  avtomobil'.  Itak,
pochemu  zhe  vse-taki on pokupaet novuyu mashinu, ved' staraya poka
eshche vpolne  udovletvoryaet  ego  potrebnosti?  Pri  racional'nom
podhode  bylo  by  razumnee izrashodovat' nakoplennye den'gi na
drugie celi. Takogo roda voprosy -- eto psihologicheskie aspekty
issledovaniya rynka i povedeniya potrebitelej.
   Lish' v redkih  sluchayah  motivy  predstavlyayut  soboj  prostuyu
cepochku  prichin,  raspolagayushchihsya  v  linejnom poryadke, kotorye
mozhno bylo by legko perechislit' po pal'cam. Obychno  eto  ves'ma
slozhnye  struktury,  kotorye sravnimy s chasovym mehanizmom, gde
odno kolesiko soprikasaetsya s drugim. Prihodya samo v  dvizhenie,
ono privodit v dvizhenie i vse ostal'nye kolesiki.
   Takim  obrazom, chelovecheskoe povedenie i postupki lyudej, kak
pravilo, obuslovlivayutsya ne odnim motivom, a srazu neskol'kimi.
I podobno tomu, chto proishodit v setevyh grafikah, odni  motivy
okazyvayut vozdejstvie na drugie, a te v svoyu ochered' na tret'i.
   Dlya  togo,  chtoby  ponyat'  prichiny chelovecheskih postupkov, a
takzhe motivy prinyatiya reshenij pokupatelyami, neobhodimo  izuchit'
otdel'nye psihologicheskie faktory. Dlya etogo ispol'zuyutsya:
   -- funkcional'nyj metod;
   -- dinamichnyj metod;
   -- metod fundamental'nogo analiza.

   Funkcional'nyj metod
   Metod  baziruetsya  na  tom,  chto  my ne mozhem najti otvet na
vopros,  pochemu  lyudi  pokupayut  imenno  etu  konkretnuyu  marku
(naprimer  avtomobilya),  a ne druguyu bez togo, chtoby ne uznat',
pochemu oni voobshche pokupayut etu veshch' (t.e.  voobshche  avtomobil').
Pri   izuchenii   dannogo   voprosa   neobhodimo  uchityvat'  vse
obstoyatel'stva, kotorye vliyayut na prinyatie dannogo resheniya.
   Esli,  skazhem,  cel'  analiza  sostoit  v  razrabotke  novoj
koncepcii  marketinga  dlya  prodazhi  novoj  marki sigaret -- ee
novogo nazvaniya, novoj upakovki i novogo aromata -- to pri etom
izuchaetsya povedenie kuryashchih: v kakih situaciyah oni kuryat, o chem
oni dumayut, kogda zakurivayut sigaretu i kogda ee kuryat, v kakih
sluchayah oni pokupayut sigarety i kakoe  ispytyvayut  chuvstvo  pri
vide toj ili inoj upakovki i t.p.
   Pri  opredelenii  vozdejstviya  na  potrebitelya televizionnoj
reklamy, sleduet uchityvat' rol' televizora v  dome  kak  centre
semejnoj zhizni.
   Eshche  odin  primer. Pri izuchenii rynka tualetnogo myla uchenye
vyyavili,   chto   predpochtenie,   kotoroe   potrebitel'   otdaet
opredelennoj  marke,  ne  obyazatel'no  zavisit  tol'ko  ot vida
upakovki, aromata i tomu podobnogo.  Dlya  togo,  chtoby  ponyat',
pochemu  lyudi predpochitayut odnu marku myla drugoj, sleduet brat'
v raschet i dopolnitel'nye faktory. Ved' est' pokupateli molodye
i pozhilye, konservativnye i koketlivye. Mylo yavlyaetsya odnim  iz
teh   tovarov,   kotorye  vhodyat  v  ochen'  tesnyj  kontakt  (v
bukval'nom smysle tesno soprikasayutsya)  s  chelovecheskim  telom,
poetomu  psihologicheskij  faktor  v processe prinyatiya reshenij o
tom, kakuyu vybrat' marku, igraet isklyuchitel'no vazhnuyu rol'.

   Sovershenno irracional'nye psihologicheskie motivy  opredelyayut
takzhe  prinyatie  reshenij  o zakupke promyshlennyh izdelij, v tom
chisle dazhe stankov i oborudovaniya.

   Primer.

   Firma, proizvoditel'  bochek  iz  dyuralyuminiya,  obratilas'  k
institutu  marketinga,  chtoby  izuchit'  vozmozhnosti  uvelicheniya
prodazhi  etoj  produkcii.  Opros   pokupatelej   pokazal,   chto
tehnicheskie specialisty predpochitali stal'nye Bochki alyuminievym
potomu,  chto  oni  byli  bolee  tyazhelymi  i  poetomu  sozdavali
vidimost'  povyshennoj  nadezhnosti,  hotya  s  tehnicheskoj  tochki
zreniya  alyuminievye  bochki  nahodilis'  na odinakovom s drugimi
metallicheskimi bochkami  urovne  nadezhnosti.  No  pri  etom  oni
obladali,  razumeetsya, preimushchestvom, tak kak imeli men'shij ves
(paradoks sostoit v tom, chto kak raz iz-za svoej  legkosti  oni
dazhe dlya specialistov vyglyadeli ne stol' nadezhnymi).

   Dinamichnyj metod

   Vprochem,  odnogo  izucheniya  motivov  lyudej  v  samyh  raznyh
obstoyatel'stvah eshche nedostatochno. Ne sleduet upuskat' iz  vidu,
chto motivaciya cheloveka menyaetsya s vozrastom. Izmenyaetsya ona i v
istoricheskom aspekte, t.e. v processe razvitiya obshchestva (nacii,
rasy).
   Horosho izvestno, chto chelovek na protyazhenii zhizni menyaet svoi
vzglyady.  Poetomu pri izuchenii voprosa, pochemu chelovek pokupaet
imenno tu veshch' (imenno tu novuyu  model'),  neobhodimo  vyyasnit'
kakie marki toj konkretnoj veshchi (modeli avtomobilej) on pokupal
prezhde  i  kakoe znachenie oni imeli dlya nego na protyazhenii vsej
zhizni.

   Primer 1.
   Pri razrabotke novoj koncepcii marketinga po prodazhe sigaret
interesno znat',  chto  ispytyvali  kuryashchie,  kogda  oni  kurili
pervuyu  v  svoej  zhizni sigaretu i kakoe znachenie imelo dlya nih
kurenie v raznye gody zhizni.

   Primer 2.
   Izuchaya motivy lyudej pri raspredelenii semejnogo  byudzheta  na
opredelennye  vidy rashodov, ochen' vazhno znat', kak razvivalis'
dohody konkretnoj sem'i. Izvestno, chto  lyudi  prisposablivayutsya
skoree k rostu dohodov, chem k ih umen'sheniyu.

   Metod fundamental'nogo analiza
   Ispol'zuya  etot  metod, specialisty rukovodstvuyutsya tem, chto
esli povedenie lyudej nahoditsya na poverhnosti, to ego glubinnye
motivy, kak pravilo, samomu cheloveku ne izvestny.  Poetomu  pri
izuchenii  motivov  povedeniya  pokupatelej  nuzhno  uchityvat' vse
vtorostepennye obstoyatel'stva, esli dazhe ponachalu  oni  kazhutsya
ne   stol'   vazhnymi.  Skorospelye  tolkovaniya  motivov  obychno
obmanchivy.
   Povtorim eshche i eshche raz: pri  opredelenii  motivov  povedeniya
pokupatelej   ne   sleduet  nikogda  zabyvat'  o  tom,  chto  ih
bol'shinstvo irracional'no. Poskol'ku, kak pokazyvayut rezul'taty
provodimyh issledovanij, bol'shaya  chast'  prichin,  privodyashchih  k
prinyatiyu  resheniya o pokupke, neizvestna dazhe samim pokupatelyam,
to odnoj iz glavnyh  zadach  izucheniya  rynka  v  etom  otnoshenii
yavlyaetsya  vyyavlenie  teh  motivov,  kotorye  ne  izvestny samim
potrebitelyam.

   Primer.
   Nedavno  odin  iz  zapadnyh  institutov  po  marketingu   po
porucheniyu  predpriyatiya, izgotavlivayushchego tualetnoe mylo, provel
interesnoe issledovanie. Vnachale metodom oprosa u  prohozhih  na
ulice  uznavali, kakie svojstva myla dlya nih naibolee vazhny pri
vybore etogo tovara v magazine. Bol'shinstvo otvetilo, chto  eto,
prezhde  vsego moyushchie svojstva i aromat myla, i tol'ko zatem ego
cvet i forma, no, kogda tem zhe samym lyudyam vruchili mylo,  okolo
70%   iz  nih  prodelali  sleduyushchee:  razvernuli  ego,  oshchupali
poverhnost', ponyuhali i  potom  vzvesili  mylo  v  ruke.  Svoim
povedeniem  oni  pokazali,  chto  ves  myla  dlya nih imeet pochti
osnovnoe znachenie, hotya lyudi sami ob etom ne dumayut.

   Odnovremenno zhelanie proverit' myagkost' (nezhnost') myla  pri
prikosnovenii  k  telu  vyrazilos'  v  tom, chto lyudi ostorozhno,
pochti nezhno oshchupyvali ego. I eto  otnositsya  k  irracional'nomu
povedeniyu, ibo ni ves ni svojstva poverhnosti suhogo kuska myla
ne opredelyayut ego moyushchie svojstva i kachestva.
   Itak,  opros  pokazal, chto motivaciya pokupatelej pri pokupke
myla  yavlyaetsya  dostatochno   irracional'noj,   a   v   kachestve
opredelyayushchih faktorov zdes' vystupayut takie svojstva, kak ves i
stepen'  sherohovatosti  poverhnosti, kotorye nikak ne svyazany s
kachestvom myla.
   Parallel'noe   izuchenie   motivov   povedeniya    pokupatelej
pozvolilo  sdelat'  vyvod,  chto  pri  priobretenii promyshlennyh
izdelij (stankov  i  oborudovaniya)  i  dazhe  pri  osushchestvlenii
kapitalovlozhenij  motivy  takzhe  nosyat irracional'nyj harakter.
Tak, forma i stajling gruzovikov vliyayut na prinyatie  resheniya  o
priobretenii   ne   v   men'shej  stepeni,  chem  ih  tehnicheskie
harakteristiki.
   Te zhe irracional'nye motivy rukovodyat povedeniem pokupatelej
v teh sluchayah, kogda predpochtenie otdaetsya, naprimer, tomu, chto
raspolozheno na vitrine dal'she, ili vyshe, ili glubzhe.
   Psihologi uzhe govorili, chto esli by globus  pokazyval  yuzhnyj
polyus  naverhu,  a  severnyj  --  vnizu,  to  otnoshenie k yuzhnym
stranam veroyatno bylo by neskol'ko inym. Izvestna  takzhe  tochka
zreniya,   soglasno  kotoroj  religioznye  i  dazhe  politicheskie
ubezhdeniya, a takzhe takie ponyatiya kak vera,  lyubov',  nadezhda  i
t.p.,  imeyut  pryamoe  otnoshenie  k  formirovaniyu irracional'nyh
motivov povedeniya lyudej.
   Itak, razrabotka novogo  tovara  nachinaetsya  s  issledovaniya
motivov  povedeniya potencial'nyh pokupatelej. Zdes' sleduet eshche
raz obratit' vnimanie na  to,  chto,  kak  pravilo,  chelovek  ne
nachinaet  dejstvovat',  ne  imeya  vnutrennego napryazheniya, inache
govorya, esli u nego net neudovletvorennyh potrebnostej,  i  chto
bol'shie perspektivy otkryvayutsya na rynke u togo tovara, kotoryj
v sostoyanii snyat' eto vnutrennee napryazhenie.

   Vozdejstvie  reklamy  i koncepcii sbyta tem effektivnee, chem
osnovatel'nee oni uchityvayut emocional'nye  svyazi,  sushchestvuyushchie
mezhdu  pokupatelyami  i  tovarom.  |to dolzhno stat' odnim iz teh
osnovnyh faktorov, kotorye  sleduet  uchityvat'  pri  razrabotke
marketingovyh  koncepcij.  Ved' issledovaniya pokazali, chto dazhe
otdel'nye vidy metallov i syr'ya s poziciya pokupatelya imeyut svoi
svojstva.  Naprimer,  zhelezo  i  stal'  schitayutsya  staromodnymi
materialami v sravnenii s alyuminiem i plastmassami.
   O tom, kak ispol'zovat' znaniya chelovecheskih emocij i motivov
povedeniya   lyudej   pri   razrabotke  marketingovoj  koncepcii,
prekrasno   govorit   amerikanskij   specialist    avstrijskogo
proishozhdeniya   |rnest   Dihter  v  svoej  knige  "Strategiya  v
korolevstve  zhelanij".  On,   v   chastnosti   privodit   primer
razrabotki    marketingovoj    koncepcii    dlya    predpriyatiya,
realizuyushchego citrusovye.
   Zadacha zaklyuchalas' v tom, chtoby vnachale opredelit'  chuvstva,
kotorye   ispytyvayut   pokupateli   pri   vide   apel'sinov   i
grejpfrutov, chtoby na baze  poluchennoj  informacii  razrabotat'
marketingovuyu koncepciyu. Dlya etih celej specialisty razrabotali
sistemu  proporcional'nogo  predstavitel'stva  etih  fruktov  v
zavisimosti ot mneniya i  chuvstv  pokupatelej.  Pri  etom  zdes'
ispol'zovalis'   takie   ocenochnye  kategorii,  kak  veselost',
obshchitel'nost', nadezhnost'  i  t.d.,  vklyuchaya  ponyatiya  semejnye
chuvstva i social'nyj status.
   Dlya  ustanovleniya proporcional'nogo predstavitel'stva dannyh
produktov v ramkah ponyatiya social'nyj status oni vyyavili chetyre
tipa  lyudej:  pervyj  --  nekto  mister  Dzhons  --   sportsmen,
zavtrakayushchij uzhe v pyat' chasov utra; vtoroj -- missis Vandobil',
--  molodaya  dama,  kotoraya,  kak  govoryat,  vertitsya  v krugah
izbrannogo obshchestva i kotoroj slugi podayut zavtrak v krovat'  v
11  chasov;  tretij  --  mister  Kanini, -- dirizher, prinimayushchij
zavtrak v devyat' tridcat' v svoej rabochej komnate  i,  nakonec,
poslednij   --   mister   Nesh,   buhgalterskij  klerk,  kotoryj
zavtrakaet v sem' chasov utra v malen'kom restorane nedaleko  ot
svoej kvartiry.
   Zatem  specialisty  zadali  gruppe,  sostoyavshej  iz  dvuhsot
chelovek,  sleduyushchij  vopros:  kto   iz   etih   chetyreh   lyudej
predpochitaet  apel'sinovyj sok, a kto grejpfrutovyj? Rezul'taty
okazalis' sleduyushchimi (v %):

          apel'siny grejpfruty
   Dzhonz 76 24
   Vandobil' 38 62
   Kanini 29 71
   Nesh 85 15

   Iz etih dannyh vidno, chto apel'sinovyj sok  associiruetsya  s
zhizn'yu  rabotayushchih  lyudej,  a  grejpfrutovyj skoree otnositsya k
dame  iz  "obshchestva"  i  dirizheru.  Sledovatel'no,  mozhno  bylo
ustanovit'   tak   nazyvaemyj  "social'nyj  status"  etih  dvuh
produktov.
   Pri provedenii eshche odnogo testa eti  dva  frukta  otnesli  k
protivostoyashchim  kachestvennym  ponyatiyam.  Pri  etom  specialisty
poluchili  informaciyu,  pozvolyayushchuyu  glubzhe  opredelyat'   emocii
pokupatelej,  svyazannye  s etimi produktami. Oni smogli vyyavit'
te svojstva, na kotorye neobhodimo obratit' osoboe  vnimanie  v
marketingovoj    kampanii    i    kotorye,   navernyaka,   dadut
polozhitel'nyj otzyv so storony potencial'nyh pokupatelej.
   Itak,  bylo  ustanovleno:  apel'sin   associiruetsya   skoree
ponyatiyami:  solnechno,  mnogo,  dinamichno, veselo, bystro, a vot
grejpfrut  --  s  ponyatiyami:  intellektual'nyj,  malo,  veselo,
medlenno,   staryj  i  prohladnyj.  Vse  eti  dannye  posluzhili
ishodnym materialom dlya razrabotki reklamnyh sredstv.
   Oni,  k  primeru,  pokazali,  chto  pokupateli  obychno  vidyat
apel'siny  v  bol'shih  kolichestvah,  a  grejpfruty -- kak odin,
otdel'no vzyatyj frukt. Apel'siny vyzyvayut associacii veselosti,
a grejpfrut -- holodnoj rassuditel'nosti,  K  tomu  zhe,  dannyj
frukt schitaetsya "intellektual'nym" produktom.
   Podobnye  issledovaniya  neobhodimo  provodit' pri razrabotke
lyuboj marketingovoj koncepcii, nezavisimo  ot  togo,  k  kakomu
tovaru     otnositsya     marketingovaya     programma    --    k
sel'skohozyajstvennym produktam ili k stankam i oborudovaniyu.
   |ksporteram,  rabotayushchim   s   zapadnymi   partnerami,   pri
razrabotke   eksportnoj   strategii   neobhodimo   znat',   chto
psihologicheskie faktory po otnosheniyu k novomu,  netradicionnomu
tovaru   ili   k   postavshchiku,  nahodyashchemusya  8  geograficheskom
otnoshenii daleko, pri prinyatii resheniya pokupat' ili ne pokupat'
igrayut vazhnuyu rol'.
   Sleduet  obratit'  vnimanie  i  na  to,  chto  krajne   vazhno
vsestoronne izuchat' vozdejstvie reklamy na potrebitelya dazhe pri
razrabotke  plakatov  i  pri vybore shriftov. Ved' izvestno, chto
razlichnye  vidy  reklamy  okazyvayut  neodinakovoe  vliyanie   na
razlichnye sloi obshchestva.

   Primer.
   Issledovanie  pokazalo,  chto  srednie  i  vysshie  social'nye
zven'ya orientiruyutsya prezhde vsego na sovety svoih druzej i chashche
berut  konsul'tacii  u  specialistov.  Rezhe  oni  obrashchayutsya  k
sredstvam  reklamy,  v  to vremya kak nizhestoyashchie sloi obshchestva,
tol'ko   chto   obogativshiesya   (tak   nazyvaemye   "nuvorishi"),
orientiruyutsya  skoree  na  reklamu  po  radio,  televideniyu, na
plakatah i na stranicah zhurnalov i gazet.

   Sledovatel'no, pri razrabotke marketingovoj koncepcii,  i  v
pervuyu ochered' na tovary shirokogo potrebleniya, neobhodimo chetko
opredelit', kakim sloyam obshchestva adresovana konkretnaya reklama,
a otsyuda -- kogo sleduet vybrat' v kachestve nositelej reklamy.
   Bol'shinstvo   pokupatelej  priobretayut  tovar  togda,  kogda
schitayut,  chto  dannyj  tovar  sootvetstvuet  ih  persone  i  ih
social'nomu  polozheniyu.  |tot  fakt krajne vazhen dlya razrabotki
torgovyh marok i  simvolov.  Ne  zrya  mnogie  simvoly  vyglyadyat
podobno  starym dvoryanskim gerbam, ved' tak nazyvaemaya marochnaya
lichnost'  tozhe  yavlyaetsya  faktorom  motivacii  v   ustanovlenii
vzaimosvyazej  mezhdu pokupatelem, tovarom i markoj. Vot, skazhem,
chelovek pokupaet avtomashinu tol'ko v tom sluchae, esli  ona,  po
ego  mneniyu, sootvetstvuet ego lichnosti ili harakteru i pridaet
emu ves v obshchestve.
   Tol'ko v krajne redkih,  isklyuchitel'nyh  sluchayah  pokupateli
rukovodstvuyutsya     chisto     racional'nymi     motivami.     V
dejstvitel'nosti  oni   pokupayut   potomu,   chto   etot   tovar
sootvetstvuet   neizvestnym  im  vnutrennie  dushevnym  emociyam.
Poetomu pri  vnesenii  tehnicheskih  uluchshenij  v  marki  tovara
nel'zya  zabyvat'  o tom, chto oni opravdayut sebya na rynke tol'ko
togda, kogda dadut opredelennuyu "psihologicheskuyu" pribyl'.

   Zadacha etogo nebol'shogo vvedeniya v psihologiyu izucheniya rynka
-- obratit' vnimanie chitatelya na znachenie dannogo aspekta i  na
tot  fakt,  chto  pri  razrabotke  lyubogo novogo izdeliya i novyh
tovarov ochen' vazhno provodit' glubokoe izuchenie rynka.  Lish'  v
redkih sluchayah podobnye issledovaniya v sostoyanii provodit' sami
predpriyatiya-izgotoviteli.   Vazhnuyu  rol'  zdes'  vsegda  igraet
obrashchenie k pomoshchi specialistov,





   Pri reshenii dannoj problemy neobhodimo  opredelit'  standart
kachestva  tovara  i  v  svyazi  s  etim ustanovit' gruppu cen na
tovar: vysokih, srednih, nizkih.
   Vysokoe kachestvo  izdeliya,  kak  pravilo,  predopredelyaet  i
vysokuyu cenu na nego, no pri etom nel'zya zabyvat', chto na lyudej
s  vysokoj  zarabotnoj platoj prihoditsya dovol'no uzkij segment
rynka. I naoborot -- vysokaya cena tovara vovse  ne  obyazatel'no
yavlyaetsya pokazatelem ego vysokogo kachestva.
   Izvestno,  chto,  naprimer, ves'ma dorogie i prestizhnye firmy
na Zapade  izgotavlivayut  celye  serii  prestizhnyh  tovarov  --
zazhigalki, galstuki, koshel'ki, chasy i t.d. -- pod odnoj markoj.
Pri  etom samye dorogie chasti k etim tovaram, naprimer, chasovye
mehanizmy k marochnym chasam, pokupayut u deshevogo  proizvoditelya,
a  sami  izgotavlivayut (ili zakazyvayut u drugogo proizvoditelya)
po ih prestizhnomu i lish'  po  vneshnemu  vidu  dorogomu  dizajnu
tol'ko  braslety,  korpusa  i drugie bolee deshevye izdeliya. No,
chtoby priobresti sootvetstvuyushchij "imidzh" na rynke imenno  takim
putem,  neobhodimy  gromadnye  sredstva  na  reklamu i v vysshej
stepeni modnyj stajling.

   Reklama, stajling tovara, firmennoe nazvanie,  vid  upakovki
dolzhny  sootvetstvovat'  zaprosam toj kategorii pokupatelej, na
kotoruyu prezhde vsego orientirovan tovar. No ne sleduet zabyvat'
i o tom, chto moda stol'  zhe  bystro  menyaetsya,  da  i  razvitie
tehniki  cherez  kakoe-to  vremya  trebuet  vneseniya  neobhodimyh
izmenenij v vypuskaemuyu produkciyu.
   Prakticheski lyuboj tovar imeet svoj srok zhizni, postepenno on
zamenyaetsya drugimi tovarami i ischezaet s rynka. Otsyuda sleduet,
chto iz nomenklatury produkcii predpriyatiya neobhodimo  postoyanno
ubirat'  menee  rentabel'nye  izdeliya,  dolya  kotoryh  na rynke
neizbezhno padaet  ili  sbyt  kotoryh  stalkivaetsya  s  chereschur
zhestkoj konkurenciej.

   Vazhnuyu rol' pri opredelenii vidov produkcii dlya sbyta igraet
stajling  (dizajn)  izdeliya,  inache govorya, ego forma i vneshnij
vid. Skazannoe kasaetsya ne tol'ko tovarov shirokogo potrebleniya,
no i osnovnyh sredstv proizvodstva. Stajling pomogaet  otlichat'
sobstvennuyu  produkciyu  ot tovarov konkurentov, pridaet izdeliyu
bolee  dorogoj,  prestizhnyj  vid.  Vse  eto  v  ravnoj  stepeni
otnositsya  i  k  upakovke.  Dazhe samyj vysokokachestvennyj tovar
nel'zya prodavat', esli ego vneshnij vid ili upakovka ne nravyatsya
pokupatelyam.



   Neobhodimo tochno znat',  na  kakoj  vid  sbyta  dolzhen  byt'
nacelen  tot  ili  inoj  tovar. Perechislim shest' osnovnyh vidov
sbyta.

   Pryamoj sbyt
   |tot vid sbyta pozvolyaet  ustanavlivat'  pryamye  kontakty  s
pokupatelyami.  Pryamoj  sbyt  imeet  hozhdenie  obychno  na  rynke
osnovnyh sredstv proizvodstva i rezhe na rynke tovarov  shirokogo
potrebleniya (za isklyucheniem rassylochnyh magazinov, torguyushchih po
katalogam,   kak,  naprimer,  zapadnogermanskie  firmy  "Otto",
"Nekkerman", "Kvelli" i t.d. Vprochem, i zdes' dlya proizvoditelya
sbyt ne yavlyaetsya pryamym).
   K  toj  zhe  forme  sbyta  obychno  otnosyat  direkt-marketing,
telefon-marketing i prodazhu po ob座avleniyam v gazetah i zhurnalah
s kuponami dlya otvetov.
   Direkt-marketing   --   eto   pryamaya   rabota  s  klientami,
regulyarnoe poseshchenie  predstavitelyami  sootvetstvuyushchih  otdelov
predpriyatij  (prodavcov)  svoej  klientury. Ona nahodit shirokoe
primenenie v strahovanii.
   Telefon-marketing --  rabota  s  klientami  po  telefonu.  V
nastoyashchee vremya ochen' shiroko primenyaetsya firmami.
   Takaya forma, kak pomeshchenie ob座avlenij s kuponami dlya otvetov
v zhurnalah,  rekomenduetsya  prezhde  vsego  v teh sluchayah, kogda
prodazha  tovara  svyazana  s  dopolnitel'noj   informaciej   dlya
klienta.  Pri etom ob座avleniya stoit pomeshchat' ne v samyh dorogih
zhurnalah, a v special'nyh otraslevyh izdaniyah.

   Kosvennyj sbyt
   |to  --   prodazha   tovara   cherez   torgovye   organizacii,
nezavisimye  ot proizvoditelya. Dannyj vid sbyta praktikuetsya po
vsem tovaram shirokogo potrebleniya i krome  togo  pri  eksporte,
osushchestvlyaemom cherez torgovyh agentov-komissionerov.

   Intensivnyj sbyt
   Dannyj  vid  sbyta oznachaet podklyuchenie k sbytovoj programme
vseh vozmozhnyh torgovyh  posrednikov  nezavisimo  ot  formy  ih
deyatel'nosti   (univermagi,  melkie  lavki,  specializirovannye
prestizhnye magaziny i t.p.  ).  Intensivnyj  sbyt  praktikuetsya
prezhde vsego pri prodazhe tovarov shirokogo potrebleniya, marochnyh
(firmennyh) tovarov.
   Preimushchestvo  dannogo  vida  sbyta  -- nalichie ochen' plotnoj
sbytovoj  seti.  Ego  nedostatki  zaklyuchayutsya  v  sushchestvovanii
bol'shogo  chisla podchas melkih pokupatelej, slozhnogo kontrolya za
ih platezhesposobnost'yu, krupnyh zatrat na izdanie prospektov  i
prochih reklamnyh sredstv.

   Selektivnyj (vyborochnyj) sbyt
   V dannom sluchae predusmatrivaetsya ogranichenie chisla torgovyh
posrednikov   v   zavisimosti   ot   haraktera   ih  klientury,
vozmozhnostej   obsluzhivaniya   i   remonta   produkcii,   urovnya
podgotovki  personala  i t.p. Ego rekomenduetsya primenyat' v teh
sluchayah,  kogda  rech'   idet   o   tovarah,   kotorye   trebuyut
special'nogo   obsluzhivaniya,   obespecheniya  zapasnymi  chastyami,
sozdaniya  remontnyh  masterskih   ili   podgotovki   special'no
obuchennogo  personala,  a  takzhe  pri sbyte dorogih, prestizhnyh
tovarov, kotorye celesoobrazno prodavat' v horoshih magazinah  i
v sootvetstvuyushchem okruzhenii.

   Nacelennyj sbyt
   Pri  nacelennom  sbyte  realizaciya mer po marketingu tovarov
proishodit s uchetom konkretnoj gruppy pokupatelej  (k  primeru,
tol'ko  zhenshchiny  opredelennogo vozrasta, lyudi, imeyushchie dachi ili
vysokie oklady i t.d. ).

   Nenacelennyj sbyt
   Pri ispol'zovanii dannogo vida  sbyta  proishodit  obrabotka
vsego  rynka  bez  ogranicheniya,  inache  govorya  meropriyatiya  po
marketingu adresuyutsya vsem potencial'nym pokupatelyam. |tot  vid
obrabotki   rynka   sozdaet   samuyu  shirokuyu  sferu  "obstrela"
pokupatelej, no vmeste s tem on trebuet  osushchestvleniya  bol'shih
reklamnyh rashodov. Poetomu ego rekomenduetsya ispol'zovat' lish'
po   tovaram   shirokogo  potrebleniya.  I  dazhe  v  etom  sluchae
neobhodimo imet' v vidu,  chto  dlya  udovletvoreniya  prakticheski
vseh  potrebnostej  imeyutsya  kak  deshevye,  tak i bolee dorogie
tovary, a  eto,  v  svoyu  ochered',  stavit  potrebitelej  pered
neobhodimost'yu osushchestvlyat' vybor.



   V   kompetenciyu   otdela   marketinga  obychno  vhodit  takzhe
osushchestvlenie takih funkcij, kak vypolnenie  zakazov,  kontrol'
za vedeniem raschetov i platezhesposobnost'yu klientov.
   Sistema  sbyta sostoit iz tak nazyvaemoj vnutrennej sbytovoj
organizacii,  v  zadachu  kotoroj  vhodit  vedenie  perepiski  s
klienturoj     (i     potencial'nymi    klientami-zakazchikami),
organizaciya  raboty   torgovyh   predstavitelej,   obsluzhivanie
klientov,   i   vneshnej   organizacii,  zanimayushchejsya  voprosami
obespecheniya poseshcheniya sotrudnikami klientury (zakazchikov).
   Vo  vneshnej  sbytovoj  organizacii  rabotayut  libo  sluzhashchie
predpriyatiya  (kommivoyazhery),  libo  torgovye  agenty  (torgovye
predstaviteli), kotorye poluchayut ne  zarplatu,  a  opredelennoe
komissionnoe  voznagrazhdenie  s  kazhdoj  torgovoj  sdelki.  Dlya
predpriyatiya eto imeet svoi plyusy i  minusy.  S  odnoj  storony,
rashody na kommivoyazherov zavisyat neposredstvenno ot rezul'tatov
ih  raboty,  a  s drugoj -- sushchestvuet ogranichennaya vozmozhnost'
"dirizhirovat'" imi i  kontrolirovat'  ih  rabotu.  Poetomu  dlya
togo,  chtoby  zarplata  etih  sotrudnikov v polnom smysle slova
zavisela ot rezul'tatov  ih  raboty,  celesoobrazno  opredelyat'
razmer  ih  oklada  (ili komissii) ne ot oborota, a ot pribyli.
Tem samym sotrudniki  i  predstaviteli  predpriyatij  stanovyatsya
zainteresovannymi  v  tom,  chtoby forsirovat' sbyt teh tovarov,
kotorye dayut predpriyatiyu naibol'shuyu pribyl', aktivizirovat'.

   Sleduet  vsegda  pomnit',  chto  vo  vseh  sluchayah   reshayushchim
faktorom   uspeha   sbytovoj  organizacii  yavlyaetsya  ne  tol'ko
stimulirovanie  raboty  personala  i  nalichie  sootvetstvuyushchego
kompleksa  motivov  kazhdogo  rabotnika,  no  takzhe  uroven' ego
professional'noj    podgotovki.    Specialisty,    zanimayushchiesya
voprosami  sbyta,  dolzhny proyavlyat' vysokij uroven' kompetencii
po vsem voprosam ispol'zovaniya  izdeliya,  prednaznachennogo  dlya
sbyta.  Nuzhno  vsegda  pomnit',  chto dazhe samaya horoshaya vneshnyaya
sbytovaya organizaciya ne  mozhet  obespechit'  dostizheniya  vysokih
rezul'tatov  bez  sootvetstvuyushchej  podderzhki "s tyla", t.e. bez
neobhodimoj vnutrennej organizacii.
   Dlya  realizacii  promyshlennyh  tovarov  na  rynke  reshayushchimi
usloviyami  yavlyayutsya strogoe soblyudenie srokov postavki, vysokij
uroven' obsluzhivaniya, bystraya postavka  zapasnyh  chastej  i  ih
postoyannoe nalichie na vseh remontnyh i obsluzhivayushchih bazah.
   Vnutrennyaya  sbytovaya  organizaciya  mozhet  stroit'sya po vidam
produkcii   ili   po   territorial'nomu   priznaku.    Sbytovuyu
organizaciyu  po  vidam  produkcii  predpochitayut togda, kogda ee
nomenklatura  sil'no  razlichaetsya  po  assortimentu  i  trebuet
special'nyh znanij.
   |ksport  --  eto  samostoyatel'naya  sbytovaya  deyatel'nost' na
zarubezhnom rynke, trebuyushchaya special'nyh znanij  i  organizuemaya
kak  po vidam produkcii, tak i po territorial'nomu priznaku (po
stranam ili regionam).



   Vyshe uzhe otmechalos', chto bol'shinstvo stran Zapadnoj Evropy v
znachitel'noj mere zavisit ot vneshnej torgovli. K primeru, takaya
strana,  kak  SHvejcariya,  fakticheski  ne  imeyushchaya   sobstvennyh
mestorozhdenij  poleznyh  iskopaemyh,  ne  v  sostoyanii zhit' bez
vneshnej torgovli.
   |ksport v privychnom ponimanii slova -- eto ne chto  inoe  kak
prodazha  tovara v drugoj strane, otlichayushchayasya ot ego realizacii
na sobstvennom vnutrennem rynke usloviyami sbyta,  tradiciyami  i
obychayami, yazykom i t.p.
   CHem sushchestvennee otlichiya strany rynka ot sobstvennoj S1rany,
tem  bol'she  eksportnye  operacii  otlichayutsya ot prodazh "doma".
Poetomu strany, kotorye ne  sil'no  otlichayutsya  drug  ot  druga
svoim  zakonodatel'stvom,  yazykom, obychayami, kak pravilo, tesno
svyazany mezhdu soboj vo vneshnej torgovle. |to takie strany,  kak
Avstriya,  FRG  i  SHvejcariya,  SSHA  i Kanada, Franciya i Bel'giya,
Skandinavskie strany.
   Uspeshnoe vedenie eksporta zavisit ot glubokogo  znaniya  vseh
uslovij   vneshnego   rynka.   Mnogie   predpriyatiya   naryadu   s
assortimentom izdelij, prednaznachennyh dlya  vnutrennego  rynka,
raspolagayut   nomenklaturoj  eksportnoj  produkcii,  idushchej  na
razlichnye vneshnie rynki.
   Vse skazannoe v nastoyashchej knige ob izuchenii rynka, reklame i
planirovanii sbyta  sleduet  v  ravnoj  stepeni  otnosit'  i  k
eksportu.  Poetomu  v  dannom  razdele  rassmatrivayutsya lish' te
dopolnitel'nye usloviya, na kotorye neobhodimo  obrashchat'  osoboe
vnimanie pri osushchestvlenii eksportnyh operacij.



   V   silu   sushchestvovaniya  razlichij  v  zakonodatel'stvah  po
eksportnoj deyatel'nosti  mogut  voznikat'  konflikty  pravovogo
poryadka.  Poetomu, chtoby izbezhat' slozhnostej vedeniya processa v
drugoj strane, razumno vklyuchat' v kontrakty punkt  o  tom,  chto
oni  sostavleny  ishodya  iz norm otechestvennogo prava i chto dlya
kompetentnogo  razresheniya  sporov  nadlezhit  obrashchat'sya  v  sud
sobstvennoj   strany   s   ispol'zovaniem   norm   sobstvennogo
zakonodatel'stva. Odnako v kazhdom konkretnom sluchae nuzhno takzhe
proveryat', imeetsya li s dannoj stranoj  soglashenie  o  vzaimnom
priznanii sudebnyh reshenij.

   Uchet osobennostej eksporta
   V  eksportnoj  deyatel'nosti  predpriyatiyam vazhno ne dopuskat'
nezaplanirovannyh ubytkov i rashodov. Podobnye ubytki i rashody
mogut voznikat', esli:
   --  chereschur  poverhnostno  izuchalos'  finansovoe  polozhenie
pokupatelya,  ego  platezhesposobnost',  imelos'  malo svedenij o
bankah, s kotorymi on rabotaet;
   -- dopuskalis' netochnosti v formulirovkah kontrakta;
   --  imelis'  probely  v  znanii  eksportno-importnyh  pravil
strany, ee sistemy valyutnyh raschetov;
   --  otsutstvovala  informaciya  ob importnyh kvotah na dannyj
tovar, tamozhennyh poshlinah i drugih sborah;
   -- proyavlyalos' neznanie tehnicheskih norm dannoj strany.



   Pered tem, kak vstupat' v  konkretnye  peregovory  s  novymi
klientami,    neobhodimo    poluchit'   bankovskuyu   spravku   s
ob容ktivnymi dannymi:
   -- komu prinadlezhit dannaya firma;
   -- do kakoj summy banki schitayut ee platezhesposobnoj;
   -- kak firma vypolnyaet svoi obyazatel'stva.
   Napominaem,  chto  na  Zapade  podobnuyu  spravku  predpriyatie
poluchaet  libo  cherez  banki,  s  kotorymi podderzhivaet delovye
kontakty, libo v lyubom krupnom  banke,  predostavlyayushchem  takogo
roda  uslugi na konfidencial'noj osnove. Krome togo, sushchestvuyut
specializirovannye  firmy,  kotorye   za   opredelennuyu   platu
predostavlyayut informaciyu o finansovom polozhenii lyuboj kompanii,
naprimer,   "SHimmel'pfeng",   "Kreditreform"   ili   "Dan   end
Bredstrit".
   No dazhe s  samoj  horoshej  zarubezhnoj  firmoj  rekomenduetsya
nachinat' rabotat' tol'ko na akkreditive.



   Zdes'  nel'zya  zabyvat',  chto na rynok okazyvayut vozdejstvie
takie obstoyatel'stva, kak razlichnaya,  poroj  bystro  menyayushchayasya
politicheskaya,  ekonomicheskaya  i  social'naya  situacii v strane.
Vliyayut na rynok takzhe osobennosti,  svyazannye  s  razlichiyami  v
sklade  uma  i  psihologii  lyudej, i dazhe otlichiya v haraktere i
tradiciyah  vedeniya  peregovorov,  v   urovnyah   nadezhnosti   ih
rezul'tatov.



   Kak  i  prodazha na vnutrennem rynke, eksport trebuet vedeniya
nepreryvnoj raboty s klientami. Neobhodimo postoyanno  byvat'  u
pokupatelej  ili,  po  krajnej  mere,  svyazyvat'sya  s  nimi  po
telefonu, vyyasnyat', dovol'ny li oni postavlennym tovarom i  net
li novyh zaprosov.



   Rabota   s  zarubezhnymi  klientami  trebuet  bol'shih  zatrat
finansovyh  sredstv,  chem  na   vnutrennem   rynke.   Reklamnye
materialy  na inostrannom yazyke dolzhny byt' bezuprechnymi. Zdes'
nel'zya na obshchem fone vyglyadet' smeshnym.



   Posle  peregovorov  neobhodimo  pis'menno   podtverdit'   ih
soderzhanie,  ne  zabyvaya  o  blagodarnosti  za znaki vnimaniya i
gostepriimstvo (esli klient vas priglasil). V perepiske sleduet
pomnit', chto otvety na teleksy dayutsya  v  techenie  dvuh,  a  na
pis'ma -- desyati dnej.

   DELOPROIZVODSTVO (perepiska, operativnaya svyaz' s klientom)

   Pri  vedenii  delovoj  perepiski,  esli na firme otsutstvuet
vozmozhnost'  pisat'  na  yazyke   strany,   luchshe   ispol'zovat'
yazyk-posrednik,  kakim yavlyaetsya, prezhde vsego, anglijskij yazyk.
Poetomu v Ispanii luchshe pisat' na horoshem  anglijskom,  chem  na
lomanom ispanskom yazyke.
   Pis'mo   dolzhno   byt'   vsegda   predel'no   informativnym,
konkretnym i negromozdkim. V  etom  mogut  pomoch'  sushchestvuyushchie
yazykovye klishe delovoj perepiski.
   Esli    teleks   ili   telefaks   sostavlyaetsya   s   pomoshch'yu
transliteracii ili transkripcii, to pri  etom  dlya  oboznacheniya
russkih  bukv  s pomoshch'yu latinskogo shrifta nuzhno priderzhivat'sya
mezhdunarodnyh  standartov,  poskol'ku   neredko   byvaet,   chto
sostavlennuyu  takim  obrazom korrespondenciyu firmy na Zapade ne
mogut pravil'no ponyat'.
   No sotrudnikam eksportnogo otdela rekomenduetsya obladat'  po
men'shej  mere  osnovami  znanij yazyka toj strany, s kotoroj oni
rabotayut, ne govorya uzh o znaniyah ee istorii i kul'tury, kotorye
vsegda rassmatrivayutsya, kak znak uvazheniya k strane. K tomu  zhe,
bez  podobnyh  znanij  ponyat'  i  hotya  by chastichno predugadat'
povedenie i reakciyu inostranca ochen' trudno.



   Uspeh eksportnyh  operacij  v  nemaloj  stepeni  zavisit  ot
vybora    sbytovoj    organizacii.    V   bol'shinstve   sluchaev
rekomenduetsya privlekat' kommivoyazherov (torgovyh predstavitelej
agentov) iz strany,  vvozyashchej  tovary,  torgovye  predstaviteli
luchshe  znayut  rynok,  mestnye  obychai,  zakonodatel'stvo, mogut
postoyanno i regulyarno rabotat' so vsemi klientami, v  sostoyanii
obespechivat'  obsluzhivanie,  a  takzhe provedenie garantijnogo i
drugih  vidov  remonta,  kontrolirovat'   nalichie   na   sklade
dostatochnogo kolichestva zapasnyh chastej i t.p.
   Pri    podklyuchenii    mestnyh    predstavitelej   neobhodimo
organizovyvat'  postoyannyj  kontrol'  za  ih  deyatel'nost'yu   i
finansovym polozheniem.



   |to  --  isklyuchitel'no vazhnaya funkciya otdela sbyta. Kontrol'
rasprostranyaetsya ne tol'ko na teh predstavitelej  i  prodavcov,
kotorye  yavlyayutsya sluzhashchimi predpriyatiya i rabotayut odnovremenno
na vnutrennem rynke, no i  na  samostoyatel'nyh  predstavitelej.
|ta  deyatel'nost',  razumeetsya,  tesno  svyazana s planirovaniem
sbyta.
   Pri vybore vozmozhnostej kontrolya za deyatel'nost'yu  prodavcov
vazhno provodit' razlichiya mezhdu samostoyatel'nymi predstavitelyami
i  sluzhashchimi,  rabotayushchimi  v  sfere  sbyta.  No v tom i drugom
sluchayah kontrol' osushchestvlyaetsya, s odnoj storony, proverkoj  ih
deyatel'nosti,   a   s   drugoj   --  posredstvom  ispol'zovaniya
sootvetstvuyushchih form voznagrazhdeniya za prodelannuyu rabotu.
   Bezuslovno,    legche    kontrolirovat'    rabotu    sluzhashchih
predpriyatiya,  poskol'ku oni podchinyayutsya discipline predpriyatiya.
Ot nih vprave trebovat' predostavleniya regulyarnyh otchetov.
   Mnogie   zapadnye    predpriyatiya    praktikuyut    ezhednevnoe
planirovanie ih marshrutov.
   Nizhe  my  privodim  obrazcy blankov, aktivno ispol'zuemyh na
predpriyatiyah   zapadnyh   stran   dlya   kontrolya   za   rabotoj
predstavitelej    --    sluzhashchih    otdela   sbyta,   a   takzhe
samostoyatel'nyh predstavitelej.
   V sootvetstvii s soglasheniyami i  dogovorami  samostoyatel'nye
predstaviteli  obyazany  regulyarno  predostavlyat'  informaciyu  o
rynke, a takzhe otchety o svoej deyatel'nosti.
   Samoj   effektivnoj   formoj   kontrolya   i   stimulom   dlya
produktivnoj   raboty  yavlyaetsya  sootvetstvuyushchaya  forma  oplaty
truda. Zdes', odnako, nel'zya zabyvat', chto samaya effektivnaya  s
tochki  zreniya  prodavca  rabota  i predstavitelya ne obyazatel'no
dolzhna  byt'  odnovremenno  i  samoj  effektivnoj   rabotoj   v
interesah predpriyatiya.
   Predstavitel'  ili prodavec so svoej storony zainteresovan v
tom, chtoby zarabotat' kak mozhno bol'she pri naimen'shih  usiliyah.
Predpriyatie  imeet bol'shoj interes v tom, chtoby prodavat' takuyu
produkciyu, kotoraya daet emu  naibol'shuyu  pribyl'.  Stoit  takzhe
pomnit',  chto deyatel'nost' na rynke ne ogranichivaetsya prodazhej.
V nee, kak izvestno, vhodit i  predostavlenie  uslug  (sovetov,
rekomendacij i t.p.).
   Poetomu,  esli  zarplata  prodavca  zavisit  tol'ko ot summy
stoimosti prodannyh tovarov, on, estestvenno,  ves'ma  neohotno
stanet zanimat'sya vsem ostal'nym.
   Na   Zapade   sushchestvuyut   razlichnye   vidy   voznagrazhdeniya
deyatel'nosti prodavcov ili predstavitelej, uchityvayushchie interesy
kak predpriyatiya, tak i ego predstavitelej. My  uzhe  govorili  o
tom,  chto  vo  vseh  sluchayah  shiroko praktikuetsya ispol'zovanie
komissionnoj sistemy, pri kotoroj razmer zarabotnoj platy pryamo
ili kosvenno zavisit ot velichiny oborota, obespechennogo  trudom
prodavca ili predstavitelya.

   CHto   kasaetsya   sluzhashchih  otdelov  sbyta,  to  zdes'  chasto
ispol'zuetsya tak  nazyvaemyj  fiksirovannyj  minimum.  Prodavec
poluchaet  opredelennuyu  minimal'nuyu  godovuyu ili mesyachnuyu platu
nezavisimo ot ob容ma prodazh, kotorogo  udalos'  dostich'  s  ego
pomoshch'yu.   Sushchestvuet  dva  vida  takoj  oplaty  truda.  Pervyj
zaklyuchaetsya v tom, chto poluchenie  minimal'noj  platy  prodavcom
ili   predstavitelem   garantirovano  vo  vseh  sluchayah.  Lyubye
komissionnye sotrudnik poluchaet dopolnitel'no k etomu minimumu.
Sut' vtorogo vida svoditsya k tomu,  chto  minimum  vyplachivaetsya
sotrudniku  ezhemesyachno,  no fakticheski on yavlyaetsya lish' avansom
togo komissionnogo voznagrazhdeniya, kotoroe uchityvaetsya  pozdnee
pri raschete effektivnogo dohoda rabotnika. Vot, skazhem sluzhashchij
poluchaet  ezhemesyachno  svoj minimum v razmere 20 tys. shillingov,
no v techenie mesyaca on pomimo togo zarabotal 30 tys.  shillingov
v vide komissionnogo voznagrazhdeniya, to po istechenii mesyaca pri
okonchatel'nom   raschete   emu   vyplachivaetsya  vsego  340  tys.
shillingov pri vtorom vide oplaty truda. Po pervomu zhe  variantu
sluzhashchij poluchit svoj minimum plyus 50 tys. shillingov.
   Sistema  oplaty  truda s vyplatoj absolyutno garantirovannogo
minimuma  nahodit  shirokoe  rasprostranenie  prezhde   vsego   v
otraslyah   so  znachitel'nymi  sezonnymi  kolebaniyami.  Pri  nej
raschety  effektivnogo   dohoda   prodavca   ili   predstavitelya
provodyatsya, kak pravilo, pokvartal'no.
   Sistema  dogovornoj  oplaty  truda  prodavcov  nezavisimo ot
velichiny oborota na Zapade ne opravdala sebya.
   Dostoinstvo sistemy komissionnogo voznagrazhdeniya zaklyuchaetsya
v tom,  chto  prodavec  ili  predstavitel'  poluchaet  dostatochno
bol'shoj  stimul,  poskol'ku razmer ego zarabotnoj platy zavisit
isklyuchitel'no  ot   ego   truda.   Poetomu   v   silu   vysokoj
zainteresovannosti  mozhet otpast' neobhodimost' v osushchestvlenii
kontrol'nyh funkcij. K  tomu  zhe  primenenie  etoj  sistemy  ne
sozdaet  nikakih  trudnostej.  Sama  po  sebe ona spravedliva i
sozdaet horoshij klimat na predpriyatii: prodavcy i predstaviteli
oshchushchayut sebya bolee svobodnymi.
   Vmeste s tem, v nej kroyutsya i opredelennye nedostatki.  Esli
prodavec  chuvstvuet,  chto  ego  dohod  zavisit tol'ko ot ob容ma
prodazhi, on neohotno zanimaetsya osushchestvleniem svoih  kosvennyh
funkcij,  naprimer,  takih,  kak  predostavlenie dopolnitel'nyh
uslug svoim klientam, obuchenie svoego personala i t.p.
   Sluchaetsya,  chto   prodavcy,   zainteresovannye   v   vysokoj
zarabotnoj  plate,  pribegayut  k dostatochno agressivnym metodam
prodazhi, navyazyvayut svoim klientam bol'she, chem im nuzhno. V etom
sluchae oni predlagayut klientu skidki i  drugie  bolee  vygodnye
usloviya  platezha  tol'ko  dlya  togo, chtoby uvelichit' oborot, ne
obrashchaya vnimaniya na yavnoe pri etom  umen'shenie  chistoj  pribyli
dlya predpriyatiya.
   Izbezhat'  etih  nedostatkov  na  Zapade pozvolyaet primenenie
razlichnyh sistem dopolnitel'nyh stimulov. Ih dejstvie v  ravnoj
stepeni  rasprostranyaetsya kak na sluzhashchih predpriyatij, tak i na
samostoyatel'nyh predstavitelej,
   Perechislim naibolee harakternye formy sistemy  komissionnogo
voznagrazhdeniya.

   Sistema linejnogo komissionnogo voznagrazhdeniya
   Prodavec poluchaet opredelennyj procent so svoego oborota bez
kakih-libo  izmenenij  v  zavisimosti ot togo, kakoe kolichestvo
tovarov on prodast. |ta sistema ves'ma prosta i obozrima.  Ona,
odnako,  imeet  i  dlya  prodavca i dlya predpriyatiya opredelennye
nedostatki.   Vo-pervyh,   pri   vysokom    oborote    sluzhashchie
zarabatyvayut ochen' mnogo, poroj dazhe bol'she, chem direktora, chto
privodit   k  vozniknoveniyu  napryazhennosti  v  proizvodstvennyh
otnosheniyah.  Vo-vtoryh,   kogda   prodavcy   uzhe   zarabatyvayut
dostatochno    mnogo,    oni   okazyvayutsya   nezainteresovannymi
predprinimat'  dopolnitel'nye  usiliya  v  interesah  uvelicheniya
oborota.  I  esli predpriyatie reshit sokratit' procentnuyu stavku
komissionnogo voznagrazhdeniya,  eto  opyat'  zhe  mozhet  obostrit'
proizvodstvennye  otnosheniya.  Dannaya sistema ne pozvolyaet takzhe
ispol'zovat' sistemu pooshchrenij pri uvelichenii ob容ma sbyta.

   Sistema degressivnogo komissionnogo voznagrazhdeniya
   Prodavec   poluchaet   opredelennyj   procent,   kotoryj    s
uvelicheniem  oborota  umen'shaetsya.  Naprimer, na pervye 10 tys.
shvejcarskih frankov -- 6% komissii, na sleduyushchie 10 tys. --  5%
i  t.d.  Dannaya  sistema  obespechivaet predpriyatiyu opredelennye
preimushchestva: prodavcy ne mogut  zarabatyvat'  chereschur  mnogo,
esli  sistema razrabotana neverno, to ona stanovitsya tormozom v
dele  stimulirovaniya  prodazhi.  No   pri   pravil'nom   raschete
procentnyh    stavok   sistema   udovletvoryaet   interesy   kak
predpriyatiya, tak i predstavitelej. Po etoj  prichine  ee  shiroko
primenyayut na predpriyatiyah stran Zapada.

   Sistema progressivnogo komissionnogo voznagrazhdeniya
   S  rostom  ob容ma  prodazh uvelichivaetsya stavka komissionnogo
voznagrazhdeniya,  vyplachivaemogo  prodavcu.  |ta  sistema   daet
bol'shoj  stimul  dlya  rasshireniya  ob容ma prodazh, tak kak kazhdyj
zarabotannyj frank ili shilling dast prodavcu  bol'shij  procent,
chem predydushchij. Nedostatok ee zaklyuchaetsya v tom, chto uvelichenie
oborota  obhoditsya  predpriyatiyu  ves'ma  dorogo.  Po mere rosta
oborota progressivno uvelichivayutsya  rashody  na  prodavcov  ili
predstavitelej.  Ispol'zovanie sistemy neredko privodit k tomu,
chto predstaviteli pereocenivayut svoi fizicheskie vozmozhnosti.

   Komissionnoe voznagrazhdenie na baze pribyli
   Osnovoj  rascheta  dohodov  predstavitelya  yavlyaetsya   pribyl'
predpriyatiya  na  dannyj  tovar,  a  ne  valovoj oborot. Sistema
horosho zarekomendovala sebya na  mnogih  zapadnyh  predpriyatiyah,
poskol'ku  v  nej  zalozheny  bol'shie  vospitatel'nye  kachestva.
Prodavcy ili  predstaviteli  stremyatsya  ne  tol'ko  uvelichivat'
oborot,  no  i  prodavat'  imenno  te  tovary, kotorye prinosyat
predpriyatiyu bol'shuyu pribyl'. Pravda, i eta sistema  imeet  svoi
nedostatki.   Ona   ne   vpolne   obozrima,   prodavcy  neredko
vyskazyvayut  somneniya  v  pravil'nosti   raschetov,   provodimyh
predpriyatiem,

   Vremennye special'nye vidy komissionnogo voznagrazhdeniya
   Esli  predpriyatie namerevaetsya forsirovat' sbyt teh ili inyh
tovarov,   ono   ispol'zuet   etu   formu,   predostavlyaya   dlya
predstavitelej  ili prodavcov na opredelennyj ogranichennyj srok
bolee vysokoe komissionnoe voznagrazhdenie po dannomu tovaru,  K
etomu  sleduet  pribegat'  pri  intensifikacii  sbyta  tovarov,
prinosyashchih vysokuyu pribyl', ili pri  osushchestvlenii  nacelennogo
sbyta  dlya  opredelennyh  grupp pokupatelej i kanalov sbyta. Ee
nedostatok v tom, chto predstaviteli v etom sluchae  prenebregayut
ostal'nym   assortimentom  tovarnoj  produkcii  i  stremyatsya  k
prodleniyu etih uslovij lyubymi sposobami.
   Bol'shuyu rol' v formirovanii motivov  povedeniya  prodavcov  i
predstavitelej  igrayut  kosvennye l'goty, predostavlyaemye tem i
drugim, naprimer, organizaciya simpoziumov i konferencij, oplata
otpusknyh marshrutov (vklyuchaya  sem'i).  Dlya  pooshchreniya  sluzhashchih
predpriyatij  praktikuyut  priobretenie  avtomashin  po ih vyboru,
aviabiletov pervogo  klassa,  a  takzhe  prisvoenie  titulov  --
rajonnyj direktor i t. p.
   Deyatel'nost' zapadnyh predpriyatij svidetel'stvuet o tom, chto
optimal'noj    formoj    voznagrazhdeniya   truda   prodavcov   i
predstavitelej  mogut  byt'  kombinacii  perechislennyh  sistem,
vklyuchaya predostavlenie dopolnitel'nyh l'got.

   Vybor   firm-predstavitelej   (torgovyh   agentov)   --  eto
otdel'naya stat'ya, ves'ma otvetstvennaya i slozhnaya,  dlya  kotoroj
ne  sushchestvuet tverdyh pravil. I tem ne menee, v pervuyu ochered'
rekomenduetsya imet' v vidu sleduyushchuyu gruppu voprosov:
   -- kakoj segment rynka zanimaet dannaya firma?
   -- predstavlyaet li dannaya  firma  na  rynke  i  konkurentnyj
tovar?  (Vopros  trebuet  osobogo vnimaniya. Sushchestvuyut torgovye
agenty, kotorye vstupayut v sdelku  po  konkurentnomu  tovaru  s
cel'yu  "zamorozit'" potencial'nogo konkurenta. No sam fakt, chto
firma uzhe  predstavlyaet  konkurenta,  ne  dolzhen  avtomaticheski
isklyuchat' rabotu s nej);
   -- kakova platezhesposobnost' firmy-agenta?
   --  kakoj  reputaciej pol'zuetsya firma-agent na svoem rynke?
(Firma, kotoraya do etogo na rynke predstavlyala  tol'ko  deshevye
tovary,  vryad li goditsya dlya vnedreniya na rynok novogo dorogogo
prestizhnogo tovara. );
   -- kakova struktura firmy-agenta? (Melkie firmy, ne  imeyushchie
naslednika, chasto zavisyat tol'ko ot hozyaina)
   Dlya  vnedreniya  novogo  tovara  na  rynok  luchshe  privlekat'
moloduyu, energichnuyu, eshche ne slishkom bol'shuyu i "sytuyu" firmu.
   V sravnitel'no nebol'shoj strane rekomenduetsya  imet'  tol'ko
odnogo  predstavitelya,  rabotu  kotorogo,  v  tom  chisle  i pri
provedenii reklamnyh meropriyatij, legche kontrolirovat',
   V   krupnyh   stranah   celesoobrazno   raspredelyat'   pravo
predstavitel'stva  mezhdu  neskol'kimi  firmami  libo  po  vidam
produkcii, esli odin tovar sil'no otlichaetsya ot  drugogo,  libo
territorial'no.
   Raspredelenie   predstavitelej  territorial'no  bolee  vsego
opravdano v stranah, v kotoryh  imeyutsya  sushchestvennye  razlichiya
mezhdu  otdel'nymi regionami, naprimer v Bel'gii, gde odna chast'
strany govorit po-flamandski, a drugaya -- po-francuzski  i  gde
mezhdu  dvumya  gruppami  naseleniya,  rezko otlichayushchimisya drug ot
druga po svoemu obrazu myslej i  psihologii,  chasto  sushchestvuet
dostatochno   sil'naya  napryazhennost'.  Po  etoj  zhe  prichine  ne
sovetuem imet' vsego odnogo  predstavitelya  v  FRG,  Avstrii  i
SHvejcarii.
   Eshche  zametnee  eto  proyavlyaetsya  v  afrikanskih stranah, gde
naryadu  s   yazykovymi   razlichiyami   sushchestvuyut   plemennye   i
religioznye.
   Vybor agentskoj firmy neredko stanovitsya klyuchevym faktorom v
organizacii  eksporta,  i  podhodit'  k  nemu  sleduet s osoboj
ostorozhnost'yu, vzveshivaya  vse  obstoyatel'stva.  Imenno  poetomu
neobhodimo obrashchat' osoboe vnimanie na lichnost' predstavitelej,
ih harakter, obrazovanie, social'noe polozhenie. Nel'zya upuskat'
iz vidu i ih finansovoe sostoyanie.
   Ne  zrya  amerikanskie firmy chasto vybirayut v kachestve svoego
predstavitelya ili  rukovoditelya  filiala  na  zarubezhnom  rynke
cheloveka  iz  vysshih  sloev  obshchestva.  Tak,  v  sfere bol'shogo
biznesa, gde sdelki zaklyuchayutsya na bol'shie summy, a partnery --
krupnye  predpriyatiya  ili  gde  rech'  idet  o   gosudarstvennyh
zakazah,  mnogoe  zavisit  imenno ot lichnyh svyazej. |ti pravila
kadrovogo podbora rasprostranyayutsya, kstati, i na  rukovoditelej
smeshannyh firm na Zapade.
   Pri   vybore   firmy-agenta   nel'zya  ne  uchityvat'  i  togo
obstoyatel'stva, chto v otdel'nyh stranah do sih  por  sushchestvuyut
sil'nye  rasovye, religioznye i social'nye predrassudki. Hotya v
poslednee vremya zavisimost' povedeniya lyudej  ot  teh  ili  inyh
predrassudkov  umen'shaetsya,  o  nih tem ne menee nado postoyanno
pomnit',  glubzhe  i  vsestoronne  izuchaya  istoriyu  i   kul'turu
strany-importera.
   V  nekotoryh  sluchayah  obrabotka rynka vozmozhna bez mestnogo
predstavitelya.  |to  prihoditsya  delat',  esli  mestnye  zakony
voobshche  zapreshchayut  ispol'zovanie  agentstva  (kak,  naprimer, v
nekotoryh  razvivayushchihsya  stranah  s  sil'nym   gosudarstvennym
sektorom),  ili esli chislo potencial'nyh klientov na zarubezhnom
rynke ogranicheno i ih dostatochno poseshchat' odin-dva raza v  god,
podderzhivaya v ostal'nom kontakty po pochte ili telefonu.



   Osoboe   vnimanie   vsegda  udelyaetsya  podgotovke  agentskih
soglashenij  s  firmami-predstavitelyami  (torgovymi   agentami).
Pospeshnost' i otsutstvie osmotritel'nosti v dannom sluchae mogut
sygrat'  plohuyu  sluzhbu  i  privesti k rastorzheniyu soglasheniya s
ser'eznymi finansovymi ubytkami. A eto, v svoyu ochered',  vsegda
privodit  k  dal'nejshim  oslozhneniyam  v osvoenii rynka. Poetomu
sovetuem  pomnit',  chto   pri   podgotovke   soglashenij   luchshe
vospol'zovat'sya  uslugami  horoshego  mestnogo  yurista,  tak kak
dannaya sfera delovyh otnoshenij vo vseh stranah reglamentiruetsya
special'nym zakonodatel'stvom.
   Pri vybore sroka dejstviya soglasheniya ne sleduet  zabyvat'  o
tom,  chto  chereschur  korotkij  srok  ne  daet  torgovomu agentu
vozmozhnosti podrobno izuchit'  i  obrabotat'  rynok,  a  slishkom
dlitel'nyj  srok  opasen  dlya  eksportera.  Ved' agent mozhet ne
ustraivat' i togda vozniknet neobhodimost' bystro zamenit' ego,
   V  agentskih   soglasheniyah   krome   razmera   komissionnogo
voznagrazhdeniya neobhodimo zafiksirovat' sleduyushchie usloviya:
   --  na kakie tovary rasprostranyaetsya dannoe soglashenie -- na
polnyj assortiment eksportnoj produkcii  ili  tol'ko  na  chast'
ego;
   --  raspredelenie  zatrat  na  reklamu  mezhdu  eksporterom i
torgovym agentom (na Zapade prinyato, chto eksporter predstavlyaet
osnovnye reklamnye sredstva i neset  bol'shuyu  chast'  zatrat  na
reklamu);
   --  osushchestvlenie  rabot, vypolnyaemyh v techenie garantijnogo
sroka, i organizaciya obsluzhivaniya;
   -- obespechenie nalichiya  na  sklade  dostatochnogo  kolichestva
zapasnyh chastej;
   --   sozdanie   sootvetstvuyushchego   professional'nogo  urovnya
personala agentskih firm;
   --  predostavlenie  agentskoj  firme  isklyuchitel'nogo  prava
predstavitel'stva   na   rynke   ili   vozmozhnosti   eksporteru
pol'zovat'sya uslugami drugih torgovyh agentov.

   Pri  zaklyuchenii   agentskogo   soglasheniya   sleduet   vsegda
prinimat' vo vnimanie normy mestnogo zakonodatel'stva.
   V  nekotoryh  stranah  s vysokim urovnem nalogov, v stranah,
gde razmer komissionnogo  voznagrazhdeniya  limitiruetsya  zakonom
ili v kotoryh predstavitelyu potrebuyutsya dopolnitel'nye sredstva
dlya  provedeniya  special'nyh  konfidencial'nyh meropriyatij, pri
podgotovke  soglasheniya  budushchie  torgovye  agenty  predpochitayut
ukazyvat'   v   nem   tol'ko  oficial'nuyu  chast'  komissionnogo
voznagrazhdeniya, a  vtoruyu  chast'  poluchat'  na  osobyj  schet  v
strane-eksportere  ili  v  tret'ej  strane.  Poetomu soglasheniya
dolzhny sostavlyat'sya i proveryat'sya s osoboj tshchatel'nost'yu.
   Predlagaem chitatelyu obrazec agentskogo soglasheniya v nadezhde,
chto s uchetom konkretnyh uslovij i ob容ktivnyh obstoyatel'stv  on
pomozhet v podgotovke vashego dokumenta.

   SOGLASHENIE O PREDSTAVITELXSTVE (Agentskoe soglashenie)

   1.  My  predostavlyaem  vam  isklyuchitel'noe  pravo na prodazhu
sleduyushchih  proizvodimyh  nami   tovarov   na   territorii......
imenuemoj v dal'nejshem territoriej predstavitel'stva
   Dejstvie nastoyashchego soglasheniya ogranichivaetsya vyshenazvannymi
kommercheskimi  sferami.  Esli Vy chastichno stanete posrednikom v
inyh  kommercheskih  sdelkah,  na   eti   sdelki   dolzhny   byt'
dopolnitel'no razrabotany sootvetstvuyushchie usloviya, v chastnosti,
otnositel'no komissionnogo voznagrazhdeniya.
   2.  Vy  obyazuetes'  predstavlyat'  interesy  nashego  obshchestva
(firmy, predpriyatiya i t. p. ) s dobrosovestnost'yu  kommersanta,
prezhde  vsego  v  period  dejstviya  nastoyashchego  soglasheniya,  ne
predstavlyat'  nikakih  firm-konkurentov   i   ne   sbyvat'   ih
produkcii.  Pri  narushenii  etogo  usloviya nastoyashchee soglashenie
mozhet byt' rastorgnuto  dosrochno  putem  otpravleniya  zakaznogo
pis'ma.
   V   hode  osushchestvleniya  svoej  deyatel'nosti  Vy  obyazuetes'
sledovat' nashim ukazaniyam i  direktivam.  Vy  takzhe  obyazuetes'
sohranyat' v tajne predostavlennye Vam nashi kommercheskie sekrety
i  usloviya  dazhe  posle  istecheniya  sroka  dejstviya  nastoyashchego
soglasheniya,
   3, Sdelki, sovershennye pri Vashem  posrednichestve,  schitayutsya
prinyatymi  okonchatel'no  tol'ko  togda,  kogda my podtverdim ih
pis'mom ili teleksom.
   Raschetnye scheta vystavlyayutsya nami.  Inkassirovanie  summ  po
schetam proizvoditsya tol'ko nami.
   4. Perepiska s klientami budet osushchestvlyat'sya nami napryamuyu,
a peredachu pisem budete osushchestvlyat' Vy.
   Esli perepiska budet vestis' napryamuyu mezhdu Vami i klientami
na territorii  predstavitel'stva,  Vy  obyazany  peresylat'  nam
kopii i budete nesti  otvetstvennost'  za  to,  chtoby  v  Vashej
perepiske    s    klientami    bylo   odnoznachno   ukazano   na
predstavitel'stvo firmy
   5. Vam nadlezhit regulyarno, no ne rezhe odnogo raza  v  mesyac,
napravlyat'  nam  pis'mennye  otchety o sootvetstvuyushchem rynke (po
sdelkam, pravo na zaklyuchenie kotoryh predostavleno Vam v  p.  1
nastoyashchego  soglasheniya)  i  o  dinamike  cen  na territorii, na
kotoroj Vy predstavlyaete nashu firmu.
   6. Aktivizirovat' nastoyashchie sdelki na territorii, na kotoroj
Vy predstavlyaete nashi interesy, podderzhivat' nas pri  svershenii
sdelok i osobenno okazyvat' nam pomoshch' v poluchenii raschetov.
   7. My obyazuemsya vyplachivat' Vam v period dejstviya nastoyashchego
soglasheniya   za   Vashu   deyatel'nost'   sleduyushchee  komissionnoe
voznagrazhdenie ot dohoda netto po vsem osushchestvlyaemym  soglasno
kontraktu sdelkam.
   Pri  postuplenii  zaprosa ot Vas na tovar dlya territorii, na
kotoroj Vy predstavlyaete nashu firmu, my rasschityvaem svoi  ceny
na   Baze   sootvetstvuyushchih   frahtovyh  rashodov  i  s  uchetom
kon座unktury rynka.
   Esli Vam na etoj baze udastsya poluchit' bolee  vysokuyu  cenu,
to  raznica  budet  raspredelyat'sya  porovnu mezhdu nami. Odnako,
esli Vy potrebuete ot nas snizheniya  predlozhennoj  nami  ceny  i
vposledstvii   Vam  udastsya  poluchit'  bolee  vysokuyu  cenu  na
predlozhenie po snizhennoj cene, to v etom sluchae ne  mozhet  idti
rechi  o  raspredelenii  raznicy  v  cene  mezhdu  nami  v smysle
vyshenazvannogo usloviya. Vozmozhnost' obespecheniya povysheniya  ceny
na  etoj  baze budet opredelyat'sya otdel'no s uchetom dejstvuyushchih
na dannyj period uslovij rynka.
   Pravo    na    poluchenie    komissionnogo     voznagrazhdeniya
predostavlyaetsya isklyuchitel'no na period postupleniya platezhej po
nashim  schetam  v razmere postupayushchih ot klientov summ. Raschet i
vyplata komissionnogo voznagrazhdeniya za kvartal proizvoditsya  v
konce kvartala bez vyplaty procentov za period.
   Vozmeshcheniya  obshchih  (nakladnyh)  rashodov  (pochtovye rashody,
rashody po  otpravke  telegramm,  teleksov,  komandirovochnye  i
t.d.),    a    takzhe   rashodov,   oplachennyh   nalichnymi,   ne
osushchestvlyaetsya,
   8. Vse izmeneniya nastoyashchego soglasheniya dejstvitel'ny lish'  v
tom sluchae, esli oni oformleny v pis'mennoj forme.
   9.   Nastoyashchee  soglashenie  vstupaet  v  silu............  i
dejstvuet do .......... Nikakih  soobshchenij  o  prekrashchenii  ego
dejstviya ne daetsya.
   Obe  storony  ostavlyayut za soboj pravo pri narushenii uslovij
nastoyashchego soglasheniya odnoj  iz  storon  rastorgnut'  nastoyashchee
soglashenie  putem  otpravleniya  zakaznogo  pis'ma.  Rastorzhenie
soglasheniya nezamedlitel'no vstupaet v silu.
   10. Esli odno ili neskol'ko uslovij nastoyashchego soglasheniya po
kakoj-libo prichine teryayut svoyu silu, eto ne rasprostranyaetsya na
ostal'nye usloviya soglasheniya.
   11.  Nastoyashchee  soglashenie  sostavleno  na   osnove.........
prava.  Dlya  ego  tolkovaniya  primenyaetsya..............  pravo.
Reshenie  vseh   voznikayushchih   sporov   predusmotreno   v   sude
...................

   |ksport  otlichaetsya  ot  vnutrennej torgovli v osnovnom tem,
chto eksporter zanimaetsya obrabotkoj menee izvestnogo  rynka  i,
kak   pravilo,   raspolozhennogo   daleko  ot  mesta  nahozhdeniya
eksportera, gde dejstvuyut drugie zakony i obychai.  Krome  togo,
eksport  neset  na  sebe  dopolnitel'nye  riski,  v  chastnosti,
valyutnyj risk. Nekotorye riski okazyvayutsya  za  granicej  bolee
znachitel'nymi, chem v ramkah sobstvennoj strany.
   Odna   iz   vazhnejshih   zadach,  stoyashchih  pered  sotrudnikami
eksportnyh i finansovyh otdelov, zaklyuchaetsya v  tom,  chtoby  po
vozmozhnosti bol'she snizhat' uroven' etih riskov.
   Sleduet razlichat': kommercheskie riski, a imenno:
   -- risk, svyazannyj s realizaciej tovarov na rynke;
   --  risk,  svyazannyj  s  perevozkoj gruzov, ili transportnyj
risk;
   -- risk, svyazannyj s priemkoj tovara pokupatelem;
   -- risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu pokupatelya;
   -- risk,  svyazannyj  s  nezhelaniem  pokupatelya  osushchestvlyat'
platezhi;
   --   risk,   svyazannyj   s   kolebaniyami   valyutnogo  kursa;
politicheskie riski, kak-to:
   -- risk, svyazannyj s vvedeniem v strane  pokupatelya  zapreta
na import;
   --  risk, svyazannyj s zabastovkami (vojnami i t.p.) vo vremya
perevozki gruzov k pokupatelyu;
   --   risk,   svyazannyj   s   konvertiruemost'yu   valyut   ili
ustanovleniem zapreta na perevod deneg.
   Dejstvie   perechislennyh  riskov  mozhno  ogranichivat'  putem
provedeniya strogoj proverki finansovogo polozheniya  i  reputacii
budushchego  klienta.  Mozhno  takzhe hotya by chastichno perekladyvat'
riski  na  drugih  partnerov  (naprimer,  risk,   svyazannyj   s
povysheniem  stoimosti  perevozki gruzov -- na ekspeditora, risk
poteri ili povrezhdeniya tovara -- na strahovoe obshchestvo).
   V   nekotoryh   zapadnyh   stranah   risk,    svyazannyj    s
platezhesposobnost'yu,   mozhno  perenesti  na  specializirovannye
strahovye  obshchestva,  kotorye  za  opredelennuyu  stavku  gotovy
zastrahovat' eksportera ot etogo riska, ili na faktor-firmu.
   Mnogie  zapadnye  gosudarstva  dlya  stimulirovaniya  eksporta
sozdali special'nye banki ili strahovye obshchestva,  proizvodyashchie
strahovanie  eksporterov ot tak nazyvaemyh politicheskih riskov.
CHisto kommercheskie strahovye obshchestva takogo  roda  strahovaniya
obychno ne osushchestvlyayut.
   V   Avstrii   dlya   takih   vidov   strahovaniya   sushchestvuet
"Kontrol'bank", kotoryj fakticheski prinadlezhit gosudarstvu i za
sravnitel'no nizkuyu stavku osushchestvlyaet strahovanie eksporterov
ot  politicheskih  riskov.  V  FR1  etim   zanimaetsya   obshchestvo
"Germes".
   Kak   pravilo,  kazhdaya  storona  pytaetsya  ogranichivat'  vse
vozmozhnye riski i  vo  vremya  peregovorov,  eshche  do  zaklyucheniya
kontrakta,  staraetsya  perenesti ih na svoih partnerov. Poetomu
mozhno  skazat',  chto  eshche  odna  vazhnejshaya  zadacha  eksportnogo
kontrakta  sostoit  v  tom,  chtoby opredelit', kakuyu chast' vseh
vozmozhnyh riskov neset kazhdaya iz storon.
   V razdele o vazhnejshih aspektah kommercheskogo i  grazhdanskogo
prava  dannyj  vopros osveshchen s pravovoj tochki zreniya. Zdes' zhe
rassmotrim ego s kommercheskih pozicij.



   |ksportnye kontrakty mogut zaklyuchat'sya v ustnoj i pis'mennoj
formah.
   Pis'mennaya forma:
   -- cherez perepisku;
   --  podpisanie  podtverzhdeniya  zakaza.  Pochti  vse   krupnye
zapadnye   predpriyatiya  ispol'zuyut  pri  osushchestvlenii  zakupok
special'nye blanki, v kotoryh  perechisleny  vse  obshchie  usloviya
zakupok,  i  kak  pravilo  pri  zaklyuchenii sdelki kupli-prodazhi
pokupatel'  vysylaet  prodavcu  takoj  zapolnennyj   blank,   a
prodavec, v znak soglasiya tol'ko raspisyvaetsya v nem;
   -- formal'nyj kontrakt.

   Mezhdunarodnyj   dogovor   kupli-prodazhi   (kontrakt)  dolzhen
soderzhat' kak minimum sleduyushchie soglasovannye pozicii po:
   -- kachestvu,
   -- kolichestvu,
   -- cene i bazisu cen,
   -- vremeni postavki,
   -- mestu vypolneniya kontrakta,
   -- platezham,
   -- reklamaciyam,
   -- garantijnomu sroku,
   -- konvencional'nomu shtrafu,
   -- primenyaemomu storonami pravu i podsudnosti.

   V pravovom smysle dogovor  kupli-prodazhi  yavlyaetsya  oboyudnym
voleiz座avleniem.   V   kommercheskom   smysle  on  --  vazhnejshij
instrument  ogranicheniya  riska  eksportera  i  importera.   Ego
ogovorkami partnery (storony) pytayutsya isklyuchit', perenesti ili
razdelit'   vse   vozmozhnye   riski,  svyazannye  s  vypolneniem
dogovora.
   Bol'shinstvom   dejstvuyushchih   v   stranah   Zapadnoj   Evropy
pravoporyadkov   predusmatrivaetsya   svobodnaya   forma  dogovora
kupli-prodazhi, inache govorya, mozhno zaklyuchat' lyuboj dogovor  ili
kontrakt,  v  tom  chisle  dazhe  v ustnom vide. I vse zhe v lyubom
sluchae celesoobrazno zaklyuchat' eksportnyj ili importnyj dogovor
v pis'mennoj forme, i luchshe delat' ego skoree detalizirovannym,
chem obobshchennym.
   |to ne oznachaet, odnako, chto dlya lyubogo kontrakta neobhodimo
gotovit'  otdel'nyj  dokument,  kak  eto   praktikuetsya   vsemi
vneshnetorgovymi  organizaciyami  v  SSSR.  Po  zapadnym pravovym
normam sovershenno dostatochno obmena teleksami ili  telefaksami.
|to v ravnoj mere schitaetsya formoj podpisaniya kontrakta.
   V   praktike   zhe   SSSR  formal'noe  podpisanie  kontraktov
osushchestvlyaetsya  dazhe  togda,  kogda  tovar  uzhe  chastichno   ili
polnost'yu   postavlen,   prichem   zachastuyu  ono  soprovozhdaetsya
chrezmernoj i nikomu ne nuzhnoj torzhestvennost'yu i  pompeznost'yu.
Otmetim,  kstati,  chto  eto  absolyutno  ne prinyato na Zapade, i
podobnaya zaorganizovannost'  aktov  podpisaniya  mozhet  vyzyvat'
lish' ulybku.
   Itak, pis'mennye formy dogovorov kupli-prodazhi mogut byt':
   --  v  forme  pis'ma,  telefaksa  ili  teleksa,  k  primeru,
predlozhenie i pis'mennoe prinyatie etogo predlozheniya  prodavcom,
kak podtverzhdenie zakaza;
   --  v forme kontrakta, t.e. dokumenta, v kotorom perechisleny
vse usloviya kupli-prodazhi (u krupnyh firm, kak pravilo imeyutsya,
svoi blanki, na kotoryh na odnoj stranice perechisleny vse obshchie
usloviya, a na drugoj -- svobodnoe mesto, kuda  mozhno  vstavlyat'
konkretnye  usloviya kazhdoj sdelki). Obychno kontrakt oformlyaetsya
v treh ekzemplyarah. Odin ekzemplyar  ostaetsya  u  prodavca,  dva
napravlyayutsya  pokupatelyu,  iz  kotoryh  odin im podpisyvaetsya i
vozvrashchaetsya prodavcu;
   -- v forme  special'nyh  mezhdunarodnyh  tipovyh  kontraktov,
prinyatyh  po  takim syr'evym tovaram, kak zerno, maslo i t.d. V
etih  kontraktah  v  sootvetstvii  s  tradiciyami  mezhdunarodnoj
torgovli  prodavcy  i pokupateli vsegda ispol'zuyut odni i te zhe
usloviya.
   Kontrakt, ili dogovor kupli-prodazhi sostoit iz dvuh  chastej.
Pervaya  chast'  kontrakta  imeet  neposredstvennoe  otnoshenie  k
obyazatel'stvam eksportera. V nej privodyatsya svedeniya o:
   -- kachestve tovara,
   -- kolichestve tovara,
   -- cene tovara,
   -- usloviyah postavok,
   -- vremeni i meste postavok.
   Vo   vtoroj   chasti   kontrakta   izlagayutsya   obyazatel'stva
importera:
   -- usloviya prinyatiya tovara,
   -- usloviya platezha.
   Rassmotrim bolee podrobno nekotorye obyazannosti eksportera.



   Kachestvo tovara opredelyaetsya putem:
   --  osmotra  (proverki)  tovara  klientom  pered podpisaniem
kontrakta;
   -- tochnogo opisaniya tovara (eto  kasaetsya  oborudovaniya  ili
produkcii, proizvodimoj po zakazu);
   -- podtverzhdeniya klientom obrazca;
   --  ssylki  na  promyshlennye  standarty (GOST, DIN, OENORM i
t.p.).
   Kachestvo  tovara  konkretno  i   tochno   fiksiruetsya   posle
podpisaniya kontrakta.
   Pri  sostavlenii  kontrakta  dlya opredeleniya kachestva tovara
sushchestvuyut sleduyushchie pravovye vozmozhnosti:

   pokupka s usloviem osmotra
   Ves' tovar osmatrivaetsya pered zaklyucheniem kontrakta;

   pokupka optom
   V dannom sluchae rech' idet o kuple-prodazhe konkretnoj  partii
tovara  bez  opredeleniya  kachestva i bez perechisleniya otdel'nyh
chastej (ostatki na sklade i  t.p.;  prodavec  ne  daet  nikakoj
garantii po kachestvu i kolichestvu);

   pokupka na probu po obrazcu
   Kachestvo  prodannogo  tovara  opredelyaetsya  po  obrazcu (kak
pravilo, beretsya 2-3 obrazca; prodavec i pokupatel' ostavlyayut u
sebya po odnomu obrazcu dlya dokazatel'stva);

   pokupka na baze opredelennogo kachestva
   Pri takoj pokupke ustanovlennoe razlichie mezhdu soglasovannym
i postavlennym kachestvom  kompensiruetsya  skidkoj  s  ceny  ili
nadbavkoj  k  cene. Prodavec mozhet postavlyat' tovar luchshego ili
hudshego kachestva, poskol'ku on, v izvestnoj stepeni, zavisit ot
subpostavshchikov.  CHto  kasaetsya  kompensacii  za  otklonenie  ot
kachestva,  to,  kak  pravilo,  obe  storony dogovarivayutsya, chto
raznica v  kachestve  kompensiruetsya  tol'ko  togda,  kogda  ona
prevyshaet ustanovlennye predely.

Primer.

   V  kontrakte  na  prodazhu  100  t  elektrolitnoj medi cena v
razmere 120 doll. za tonnu ustanovlena v zavisimosti ot chistoty
soderzhaniya  medi  (99%).  Esli   prodavec   postavlyaet   tovar,
soderzhanie  chistoj  medi  v  kotorom  sostavlyaet 99,5%, to cena
etogo tovara opredelyaetsya po sleduyushchej formule: 120  h  99,5  -
120, 61 dollarov za tonnu;

   sdelka s posleduyushchim utochneniem harakteristik tovara
   |to  v  principe  tipovoj kontrakt, kotoryj opredelyaet bazis
ceny  i  kolichestvo  (cena  fiksiruetsya  lish'  pri   zaklyuchenii
konkretnogo  zakaza,  v  kotorom  ustanavlivaetsya  i kolichestvo
tovara);

   opcion
   Podobnaya sdelka zaklyuchaetsya prakticheski tol'ko pri  uslovii,
chto  odna  iz  storon  podtverzhdaet  ee v techenie opredelennogo
sroka.
   Opcion mozhet byt' v pol'zu pokupatelya, esli pokupatel' imeet
pravo  podtverdit'  opcion  do  opredelennogo  chisla.  Vzaimnyj
opcion,  kogda  prodavec takzhe obladaet pravom predlozhit' tovar
ili otkazat'sya ot etogo. Esli tochnye potrebnosti pokupatelya pri
zaklyuchenii sdelki eshche ne  izvestny,  to  opcion,  kak  pravilo,
sushchestvuet tol'ko v pol'zu pokupatelya. |to ispol'zuetsya kak raz
v  teh  sluchayah,  kogda  pokupatel' pereprodaet tovar. Pri etom
poslednij  zaklyuchaet  so  svoim   postavshchikom   tverdyj,   t.e.
bezotzyvnyj  opcion  v  svoyu  pol'zu,  i  lish' kogda pokupatel'
podtverdit emu  kuplyu,  on  takzhe  podtverzhdaet  opcion  svoemu
prodavcu. CHtoby ogranichit' risk dlya pereprodavca, nuzhno sdelat'
identichnymi   usloviya   opciona   i  prodazhi.  Podobnye  sdelki
nazyvayutsya "Back to back deals"  ("Spina  k  spine")  i  shiroko
praktikuyutsya vo vseh teh sferah, v kotoryh torgovymi firmami na
mirovom   rynke  zakupayutsya  i  pereprodayutsya  syr'evye  tovary
(himikaty, udobreniya, energonositeli,  ruda  i  t.p.  ),  inymi
slovami, v tranzitnoj torgovle.



   Cena  mozhet  byt'  srazu  zhe  zafiksirovana  v kontrakte. Ee
posleduyushchie izmeneniya dopuskaetsya lish' pri nalichii opredelennyh
prichin (uslovij). Dlya etogo  sushchestvuyut  pravovye  vozmozhnosti,
kotorye zanosyatsya v kontrakt v vide ogovorok.

   Ogovorka o vozmozhnosti povysheniya ili snizheniya rashodov
   Takie  ogovorki  prinimayutsya,  kak  pravilo,  v teh sluchayah,
kogda na cenu okazyvayut  bol'shoe  vliyanie  odin  ili  neskol'ko
faktorov  izderzhek naprimer syr'e ili zarabotnaya plata, i putem
povysheniya  etih  rashodov  prodavec  hochet  perenesti  risk  na
pokupatelya.

   Primer:
   Takoj  podhod  dostatochno  shiroko  rasprostranen  v Evrope v
stroitel'noj  promyshlennosti.  Esli  stroitel'naya  firma   daet
predlozhenie  na  vozvedenie  zavoda, mosta ili zhilogo doma, ona
vsegda  vklyuchaet  v  nego  ogovorku,   chto   esli   s   momenta
predostavleniya  etogo  predlozheniya  do  okonchaniya  stroitel'nyh
rabot izmenyaetsya zarabotnaya plata stroitelej, to v opredelennoj
proporcii povyshaetsya  takzhe  prodazhnaya  cena  ob容kta.  V  etom
sluchae vazhno opredelit' dolyu dannogo faktora v opredelenii ceny
i  bazu  dlya  rascheta  proisshedshih izmenenij. Takim pokazatelem
mozhet stat' uroven' izderzhek  na  den'  zaklyucheniya  sdelki  ili
kakoj-to drugoj den'.

   Ogovorka o kolebanii ceny
   Dannuyu   ogovorku   primenyayut  lish'  pri  postavke  tovarov.
Sushchestvuyut tri ogovorki: hausse (povyshenie), baisse (ponizhenie)
ili hausse-baisse.
   Pri ogovorke "hausse" lyuboe povyshenie rynochnoj ceny vedet  k
povysheniyu ceny.
   Pri  ogovorke "baisse" lyuboe ponizhenie rynochnoj ceny vedet k
ponizheniyu prodazhnoj ceny. Lyuboe povyshenie ceny vo  vnimanie  ne
prinimaetsya.
   Kombinirovannaya ogovorka "hausse-baisse" pozvolyaet povyshenie
i ponizhenie  ceny  v  zavisimosti ot sootvetstvuyushchego izmeneniya
rynochnoj  ceny.  Takaya  ogovorka  primenima  preimushchestvenno  k
tovaram, kotiruyushchimsya na birzhah.

   Primery na usloviyah ogovorki "hausse"

   V  kontrakte  o prodazhe elektroliznoj medi kolichestvom 100 t
(+5%), chistota soderzhaniya medi v tovare --  99%,  cena  14  500
avstrijskih shillingov za tonnu obuslovleno sleduyushchee:
   -- ogovorka "baisse",
   --  uchet  postavki  sverh  dogovornyh uslovij (pri ponizhenii
ceny) ili nedopostavki (pri povyshenii ceny),
   -- po cene na den' postavki.

Variant 1.

   Na den' postavki 100  t  elektroliznoj  medi  imeli  chistotu
soderzhaniya  medi  po  dannym  analiza,  ravnuyu  99,5%. Pri etom
rynochnaya  cena  sostavlyaet  14000  shillingov  za  tonnu.  Novaya
kontraktnaya  cena ostaetsya bez izmenenij -- 14000 shillingov, no
uchityvaetsya izmenenie kachestva:

   14000 shill. h 99,5% / 99% - 14070,71  shill.  za  tonnu  (pri
chistote soderzhaniya medi 99,5%)

   Variant 2.

   Na  den'  postavki  --  95  t elektroliznoj medi pri chistote
soderzhaniya medi, ravnoj 99%.  Rynochnaya  cena  sostavlyaet  15000
avstrijskih  shillingov.  Cena  ostaetsya  bez  izmenenij. Odnako
eksporter mog by poddat'sya iskusheniyu postavlyat' po  vozmozhnosti
men'she, chtoby umen'shit' ubytok, poskol'ku cena na den' postavki
vyshe  (15000  shillingov) bazisnoj ceny (14500 shillingov). No vo
izbezhanie nedopostavki (5 t) rasschityvaetsya  po  cene  na  den'
postavki, kak predusmotreno v kontrakte:

   1450000 shillingov cena po kontraktu (100t. h 14500 shill./t.)
   75000  shillingov  --  cena  na  den'  postavki  (5t. h 15000
shill./t.)


---------------------------------------------------------------
   1375000 shillingov -- stoimost', vklyuchayushchaya novuyu cenu.

   CHtoby ogranichit' riski pri zaklyuchenii kontrakta, ochen' vazhno
opredelit':
   -- kto organizuet i oplachivaet perevozku tovara ot  prodavca
k pokupatelyu;
   -- kto neset risk v hode osushchestvleniya etih funkcij;
   -- kto neset risk ot gibeli ili porchi tovara.

   Raspredelenie  etih  riskov  mezhdu  prodavcom  i pokupatelem
proizvoditsya  na   osnove   mezhdunarodnyh   torgovyh   uslovij,
ustanovlennyh  Mezhdunarodnoj  torgovoj  palatoj, tak nazyvaemyh
"Jnkoterms".
   |tih mezhdunarodnyh torgovyh uslovij naschityvaetsya dostatochno
mnogo.  Oni   chasto   podvergayutsya   izmeneniyam   i   regulyarno
publikuyutsya  Mezhdunarodnoj  torgovoj  palatoj.  V ramkah dannoj
knigi nazovem lish' chetyrnadcat' naibolee vazhnyh uslovij:

"ex  works",  "free  carrier",  "FOR/FOT",  "FOB airport", "FAS", "FOB",
"C&F",  "CIF",   "freight/carriage  paid   to",  "freight/carriage   and
insurance  paid  to",  "ex  ship",  "ex  quay", "delivered at frontier",
"delivered duty paid".

   |ksportery i importery dolzhny postoyanno imet' pod rukoj  eti
usloviya   s  tem,  chtoby  svoevremenno  poluchat'  informaciyu  o
velichine vozmozhnyh sobstvennyh riskov i ob obyazatel'stvah.

   Kazhdoe   iz   uslovij    "Inkoterms"    oboznachaet    osoboe
raspredelenie   riskov,   rashodov   i   otvetstvennosti  mezhdu
prodavcom i pokupatelem, nachinaya s togo usloviya, v sootvetstvii
s kotorym vse vidy otvetstvennosti vozlagayutsya na pokupatelya, i
konchaya  drugoj  krajnost'yu,  kogda,  naoborot,  vse  vhodit   v
otvetstvennost' prodavca,
   Dannye  usloviya  voznikali  i  razvivalis'  v  mezhdunarodnoj
torgovoj praktike  v  ramkah  razlichnyh  pravovyh  sistem  SSHA,
zapadnoevropejskih    i    drugih    stran.    Postepenno   oni
sovershenstvovalis'. Ih osnovnaya cel' izbezhat'  nedorazumenij  v
tolkovanii uslovij kontraktov iz-za nesovpadeniya pravovyh norm,
prinyatyh v razlichnyh pravovyh sistemah.
   Osnovnaya  zadacha  "Jnkoterms"  --  opredelit'  situaciyu, pri
kotoroj schitaetsya, chto prodavec  vypolnyaet  svoi  obyazatel'stva
tak,  chto  tovar  mozhno  schitat' postavlennym v pravovom smysle
slova.
   Pobochnye zadachi "Jnkoterms":
   -- obespechit' poluchenie eksportnyh i importnyh licenzij;
   -- obespechit' vystavlenie dokumentov sootvetstvuyushchej formy i
vida;
   -- obespechit' neobhodimyj ob容m strahovoj zashchity;
   -- obespechit' neobhodimuyu upakovku tovara;
   -- predostavlyat' drugoj storone informaciyu o hode vypolneniya
obyazatel'stv;
   -- provodit' proverki (kachestva i t.p. ).

   Kak  pol'zovat'sya  mezhdunarodnoj  formoj  torgovyh   uslovij
"Inkoterms"?

   Usloviya  "Inkoterms"  stanovyatsya  sostavnoj chast'yu kontrakta
tol'ko pri nalichii oboyudnogo  resheniya  storon,  t.e.  esli  pri
opredelenii   vzaimnyh  obyazannostej  oni  pryamo  ili  kosvenno
ssylayutsya na dannye usloviya (k  primeru,  esli  ustanavlivaetsya
cena  "KAF").  No,  chtoby  izbezhat'  nedorazumenij i sporov pri
zaklyuchenii pis'mennogo formal'nogo kontrakta  razumno  vklyuchat'
sleduyushchuyu  frazu:  "Pri  tolkovanii  nastoyashchego kontrakta imeyut
silu usloviya "Inkoterms"  v  dejstvuyushchej  redakcii".  Poslednee
rekomenduetsya  delat'  v kontraktah dazhe s takimi stranami, kak
Avstriya, FRG, Franciya, v kotoryh usloviya "Jnkoterms"  schitayutsya
otnosyashchimisya  k  mezhdunarodnym  torgovym obychayam i ispol'zuyutsya
dazhe togda, kogda eto kontraktami special'no ne ogovoreno.
   No, esli v  kontrakte  predusmotreny  special'nye  ogovorki,
protivorechashchie  usloviyam  "Jnkoterms",  to  ih  dejstvie  imeet
preobladayushchee znachenie. Drugimi slovami,  usloviya  "Jnkoterms",
esli  na nih v kontrakte sdelana ssylka, oni yavlyayutsya bazisnymi
usloviyami kontrakta do teh por, poka  v  kontrakt  ne  vklyucheny
drugie, protivorechashchie im usloviya.
   Itak,   storony  svobodny  v  svoem  prave  ustanavlivat'  v
kontrakte  usloviya  po   zhelaniyu   i   vzaimouvyazyvat'   ih   s
potrebnostyami  konkretnoj  sdelki.  Nel'zya, odnako, upuskat' iz
vidu,  chto  prostoj  ssylki  na  "Inkotermsn  nedostatochno  dlya
opredeleniya   polnoty   pravovyh   otnoshenii   mezhdu  storonami
kontrakta.
   Drugie  obstoyatel'stva  --   narushenie   kontrakta   i   ego
posledstviya,  a  takzhe  vopros  sobstvennosti  na  tovar  -- ne
reguliruyutsya usloviyami "Jnkoterms".
   Sootnoshenie mezhdu "Jnkoterms" i drugimi usloviyami  kontrakta
horosho prosmatrivaetsya iz sleduyushchej shemy:

   TORGOVAYA  PRAKTIKA  -->  STANDARTNYE  USLOVIYA  -->  TORGOVOE
ZAKONODATELXSTVO
-> USLOVIYA KONTRAKTA, USTANOVLENNYE V NEM V KOSVENNOJ FORME, T.E. CO
SSYLKOJ NA CHETKO VYRAZHENNYE NAMERENIYA STORON

   Kontrakt mozhet tolkovat'sya po nim, poskol'ku:
   -- oni yavlyayutsya chast'yu torgovoj praktiki (torgovogo obychaya);
   -- oni upominayutsya v poryadke ssylki v  standartnyh  usloviyah
prodavca ili pokupatelya;
   -- kosvennaya ssylka na nih soderzhitsya v kontrakte;
   -- oni yavlyayutsya sostavnoj chast'yu torgovogo zakonodatel'stva.

   Ne  sleduet  upuskat' iz vidu dve veshchi. Vo-pervyh, pered tem
kak zaklyuchit' kontrakt, neobhodimo dogovorit'sya  s  klientom  o
vklyuchenii  "Jnkoterms"  v  kontrakt,  a takzhe vyyasnit', v kakoj
mere dannye usloviya priznany zakonodatel'stvom strany-partnera.
Vo-vtoryh, po dostizhenii  dogovorennosti  o  vklyuchenii  uslovij
"Jnkoterms"  v  tekst kontrakta nuzhno opredelit', kakoe iz etih
uslovij vybrat'.
   Vpolne ochevidno, chto kazhdaya storona stremitsya k tomu,  chtoby
kak  mozhno  bol'she ogranichit' sobstvennye obyazannosti i riski i
perenesti ih na druguyu storonu. Tak, naprimer,  prodavec  hochet
prodavat'  na  baze  "ex  works",  t.e.  so  svoego  zavoda,  a
pokupatel' zhelaet, chtoby tovar byl postavlen emu  na  sklad  za
schet  riska  prodavca. V raspredelenii obyazannostej i riska obe
storony, kak pravilo, rukovodstvuyutsya dvumya kriteriyami:

   Polozhenie na rynke.
   Esli na rynke  sushchestvuet  mnozhestvo  konkurentov,  prodavec
obychno   vynuzhden   predlagat'  po  usloviyam,  kotorye  vygodny
pokupatelyu, inache govorya, on, navernyaka, obyazan predlozhit' svoj
tovar na teh zhe samyh  usloviyah,  chto  i  konkurenty  v  strane
pokupatelya.  Skoree vsego v etom sluchae prodavec vynuzhden budet
predlozhit' tovar "franke sklad pokupatelya" ili na usloviyah SIF,
vklyuchaya stoimost' strahovaniya i  fraht.  Po  krajnej  mere,  on
budet vynuzhden organizovat' perevozku tovara i zaplatit' za nee
po  usloviyam  KAF, SIF, "franke granica" ili "vklyuchaya stoimost'
dostavki na zavod pokupatelya".  Nel'zya,  konechno,  upuskat'  iz
vidu,  chto  vse  dopolnitel'nye  rashody  so  storony  prodavca
otrazhayutsya v cene.

Kontrol' za transportom i strahovaniem.
   Krupnyj eksporter, regulyarno postavlyayushchij bol'shoe kolichestvo
tovarov, kak pravilo, v sostoyanii poluchit'  ot  ekspeditorov  i
strahovyh  obshchestv  bolee  vygodnye  stavki,  chem  firma, redko
pol'zuyushchayasya etimi  uslugami.  V  takom  sluchae  celesoobraznee
organizovat'   perevozku   v   strane   eksportera,   poskol'ku
provedenie rabot na meste kontrolirovat' legche. Zdes'  prodavec
mozhet  predlozhit'  usloviya  KAF (vklyuchaya stoimost' i fraht) ili
SIF (vklyuchaya stoimost', strahovanie i fraht).
   Prodavcy i pokupateli ne vsegda  gotovy  prinimat'  na  sebya
risk gibeli ili porchi tovara, pri perevozkah ili risk povysheniya
stoimosti perevozki tovara v drugoj strane.
   Pri  normal'nyh  usloviyah  torgovli v evropejskih stranah, a
takzhe v stranah Severnoj Ameriki, gde zabastovki i politicheskie
volneniya byvayut redko, risk politicheskogo haraktera (zabastovki
v portah ili vneshnetorgovye zaprety) minimalen. V etih  sluchayah
eksporter skoree gotov prinimat' na sebya risk perevozki tovara,
a  takzhe akceptovat' takie usloviya, pri kotoryh ego obyazannosti
rasprostranyayutsya  do  pribytiya  tovara  k   mestu   naznacheniya:
"postavka  na  sklad  pokupatelya", "franke granica" ili "franke
pristan' pokupatelya".  Prodavec,  kotoryj  schitaet,  chto  takie
riski  dlya  nego  nepriemlemy,  ili  esli on ne mozhet uchityvat'
voznikayushchie  dopolnitel'nye  rashody  v   raschetah,   navernoe,
predpochtet, chtoby risk vnutrennej perevozki (perevozki v strane
pokupatelya)  prinyal  na  sebya  pokupatel'.  |ti  obstoyatel'stva
sootvetstvuyut usloviyam FOB ("franko bort sudna"), KAF, SIF.
   Pryamo ili kosvenno na resheniya storon prodavat'  na  usloviyah
FOB  mogut vliyat' pravitel'stva. |to proishodit po ryadu prichin.
Torgovye  usloviya  yavlyayutsya   vazhnym   instrumentom   polucheniya
dopolnitel'nyh  zakazov  dlya nacional'nyh sudohodnyh kompanii i
strahovyh obshchestv.  Takim  putem  mozhno  ekonomit'  inostrannuyu
valyutu.  |ksporter,  kotoryj  prodaet na usloviyah KAF, vynuzhden
vklyuchat' v svoi raschety sootvetstvuyushchie rashody, za  schet  chego
on  poluchaet  ot  svoego klienta bolee vysokuyu cenu, t.e. summu
inostrannoj valyuty. A  pokupatel',  vzyavshij  rashody  na  sebya,
zaplatit  za etot tovar v inostrannoj valyute men'she, tak kak za
perevozku i strahovanie mozhet zaplatit'  v  "domashnej"  valyute.
Imenno   tak  mnogie,  i  prezhde  vsego  razvivayushchiesya,  strany
subsidiruyut deyatel'nost' svoih strahovyh i sudohodnyh kompanij.
   Neobhodimo takzhe imet' v vidu, chto usloviya "vklyuchaya postavku
v stranu   pokupatelya",   rasprostranyayushchiesya   na   obyazannosti
prodavca,  uvelichivayut  ne tol'ko ego rashody, no i riski. Risk
gibeli ili porchi tovara mozhno zastrahovat'.  K  chislu  naibolee
opasnyh   riskov   otnosyatsya   vozmozhnoe  uvelichenie  razlichnyh
sobstvennyh   rashodov    i    nepredvidennye    obstoyatel'stva
(zabastovki,  embargo, rost poshlin i t.p.). Vliyanie takogo roda
situacij vazhno ogranichivat' putem pomeshcheniya v kontrakt ogovorki
o fors-mazhore, no pri etom ne sleduet  upuskat'  iz  vidu,  chto
stoprocentnoj  garantii  ot etogo ne sushchestvuet. K tomu zhe dazhe
samo tolkovanie ponyatiya "fors-mazhor" v razlichnyh  stranah  mira
neodinakovo.

USLOVIYA "INKOTERMS"

   1.    "Ex    works"   ("franko   zavod-postavshchik"   ili   "s
zavoda-postavshchika")
   Dannoe  uslovie   oboznachaet,   chto   obyazannost'   prodavca
ogranichivaetsya predostavleniem tovara v rasporyazhenie pokupatelya
na  svoem  zavode  ili  v  sklade. Osobenno vazhno, chto pri etom
uslovii prodavec ne neset otvetstvennosti za pogruzku tovara na
gruzoviki  ili  v   zheleznodorozhnye   vagony,   predostavlennye
pokupatelem.  Pokupatel'  neset  vse  rashody i riski perevozki
tovara s zavoda ili sklada prodavca do  mesta  naznacheniya.  |ti
usloviya, takim obrazom, oznachayut minimal'nyj risk dlya prodavca.

   2. "FOB" ("free on board" -- "franko bort sudna").
   Tovar   postavlyaetsya   prodavcom  na  bort  sudna  v  portu,
ukazannom v kontrakte. Risk porchi ili gibeli tovara perehodit s
prodavca  na  pokupatelya,  kogda  tovar  peresechet  leer   (ili
planshir) sudna.
   Obyazannosti prodavca:
   -- postavlyat' tovar na bort sudna:
   --   predostavlyat'   licenzii  na  eksport  i  oplatit'  vse
eksportnye poshliny i sbory;
   -- poluchit' "chistyj" konosament (t.e. podtverzhdenie kapitana
sudna, chto tovar pogruzhen na sudno bez povrezhdenij);
   -- oplatit' vse rashody, svyazannye  s  pogruzkoj  tovara  na
bort sudna.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- predostavit' sudno v tochno ustanovlennyj kontraktom srok;
   -- zafrahtovat' sudno i oplatit' fraht;
   --   oplatit'  vse  rashody  po  razgruzke  tovara  v  portu
naznacheniya.

   3. "Free carrier" ("postavka tovara v  naznachennoe  mesto  v
rasporyazhenie ekspeditora pokupatelya").
   |to   uslovie   nahodit  primenenie  v  teh  sluchayah,  kogda
ekspluatiruyutsya sovremennye vidy transporta, skazhem takie,  kak
kontejnerovozy,  suda  i  paromy  s  gorizontal'noj pogruzkoj i
vygruzkoj (Ro-RoSchiffe). Oni otlichayutsya ot  uslovij  FOB  tem,
chto  prodavec  vypolnit svoi obyazatel'stva, esli on predostavit
tovar v rasporyazhenie  ekspeditora  v  naznachennom  portu.  Risk
gibeli  ili porchi tovara perehodit s prodavca na pokupatelya pri
peredache tovara ekspeditoru. Pod  slovom  "Carrier"  ponimaetsya
lyubaya  firma, s kotoroj zaklyuchen dogovor na perevozku gruzov po
zheleznoj doroge, avtomobil'nym transportom, po moryu i t.p. Esli
po usloviyam kontrakta prodavec obyazan  predstavlyat'  nakladnuyu,
to   on   vypolnit   svoi   obyazatel'stva  posle  predstavleniya
dokumenta, podpisannogo ekspeditorskoj firmoj.
   Obyazannosti prodavca:
   --  postavit'  tovar  v  naznachennoe  mesto  v  rasporyazhenie
ekspeditora, naznachennogo pokupatelem;
   --   poluchit'  eksportnye  licenzii  i  oplatit'  eksportnye
poshliny;
   -- poluchit' dokument o peredache tovara ekspeditoru.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- naznachit' svoego ekspeditora;
   -- organizovat' i oplatit' perevozku.

   4, "FOR/FOT" ("free on rail /  free  on  truck"  --  "franko
vagon / gruzovoj avtomobil'").
   Oba  vyrazheniya sinonimichny, tak kak zdes' pod slovom "truck"
v  anglijskom  yazyke  ponimaetsya  i  zheleznodorozhnyj  vagon,  i
gruzovik.
   Obyazannosti prodavca:
   --  postavit'  tovar  k  zheleznoj  doroge.  Pri etom sleduet
razlichat' dve  vozmozhnosti.  Esli  kolichestvo  gruzov  hvataet,
chtoby  zagruzit'  celyj  vagon  (full  load),  prodavec  dolzhen
predostavit' etot vagon i  obespechit'  pogruzku  v  nego.  Esli
kolichestva  tovara  ne hvataet dlya polnoj zagruzki vagona (less
than  full  load),  prodavec  postavlyaet  tovar  na  vokzal,  a
zheleznaya  doroga  pogruzhaet  tovar s drugimi partiyami po svoemu
usmotreniyu (takie uslugi vypolnyayut i ekspeditorskie firmy);
   -- peredat' pokupatelyu schet i transportnye dokumenty,
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- proinformirovat' prodavca  o  meste  naznacheniya  gruza  i
oplatit' fraht;
   --  prinyat'  postavlennyj  na  zheleznodorozhnuyu  stanciyu gruz
posle polucheniya scheta i transportnyh dokumentov;
   --  poluchit'  eksportnye  licenzii  i  oplatit'   eksportnye
poshliny.

   5. "FOB airport" ("franko aeroport").
   Dannoe  uslovie imeet tu zhe samuyu osnovu, chto i uslovie FOB.
Schitaetsya,  chto  prodavec  vypolnit  svoi  obyazatel'stva,  esli
postavit  tovar v aeroport, oboznachennyj prodavcom v kontrakte.
Risk gibeli i porchi tovara perehodit s prodavca na  pokupatelya,
kogda tovar budet postavlen v aeroport.
   Obyazannosti prodavca:
   --   postavit'   tovar   v   aeroport   v  rasporyazhenie  toj
aviakompanii  ili  togo  ekspeditora,  kotorye   oboznacheny   v
kontrakte;
   --  organizovat'  vozdushnyj  transport, esli nichego inogo ne
predusmotreno kontraktom;
   --   proinformirovat'   pokupatelya,   esli   tomu   nadlezhit
organizovat' vozdushnyj transport.
   Obyazannosti pokupatelya:
   --   prinyat'  postavku  gruza  v  aeroportu  v  rasporyazhenie
ekspeditora ili aviakompanii;
   --  proinformirovat'  prodavca,  esli  on  ne  hochet,  chtoby
prodavec  organizovyval  vozdushnyj  transport. Na praktike, kak
pravilo, vozdushnyj transport  organizuet  prodavec,  odnako  za
schet pokupatelya.

   6.  "FAS" ("free alongside ship" -- FAS, "franko vdol' borta
sudna").
   Po etomu usloviyu prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva,  esli
postavit   tovar   na   pristan'  vdol'  sudna.  On  ne  obyazan
proizvodit' pogruzku tovara na bort sudna.  |to  oznachaet,  chto
pokupatel' dolzhen oplatit' vse rashody i neset vse riski gibeli
ili  porchi tovara imenno v etogo momenta. Sleduet imet' v vidu,
chto v otlichie ot uslovij  FOB  po  dannomu  usloviyu  pokupatel'
dolzhen vypolnit' vse neobhodimye eksportnye formal'nosti.
   Obyazannosti prodavca:
   -- postavit' tovar na pristan', raspolozhiv ego vdol' sudna;
   -- poluchit' sootvetstvuyushchie dokumenty ot ekspeditora.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- naznachit' ekspeditora ili sudno;
   --  zafrahtovat'  sudno  ili  organizovat' perevozku drugimi
sposobami, k primeru, cherez ekspeditora i oplatit' fraht:
   --  poluchit'  eksportnye  licenzii  i  oplatit'   eksportnye
poshliny.

   7. "CAF" ("cost and freight" -- KAF, "stoimost' i fraht").
   Prodavec  obyazan  oplatit'  vse  rashody  po frahtu do mesta
naznacheniya, no  risk  gibeli  ili  porchi  tovara  perehodit  na
pokupatelya,  tol'ko  togda,  kogda  tovar  peresechet  leer (ili
planshir) v portu naznacheniya.
   Obyazannosti prodavca:
   -- organizovat' perevozku i oplatit' ee do mesta naznacheniya;
   -- postavlyat' tovar na bort sudna;
   --  poluchit'  eksportnye  licenzii  i  oplatit'   eksportnye
poshliny;
   --  peredat'  pokupatelyu  schet  i "chistyj" konosament (Clean
bill  of   lading),   dokument,   v   kotorom   kapitan   sudna
podtverzhdaet, chto on poluchil tovar na bort sudna bez kakih-libo
povrezhdenij;
   -- oplatit' rashody po pogruzke tovara na bort sudna;
   -- nesti rashody po razgruzke tovara, poskol'ku oni vklyucheny
vo fraht.
   Obyazannosti pokupatelya:
   --  prinyat' postavku tovara, kogda poluchen schet i konosament
(peredacha konosamenta oznachaet peredachu tovara);
   -- oplatit' rashody, poskol'ku oni ne vklyucheny vo fraht.

   Vnimanie! Rashody po  pogruzke  vsegda  neset  prodavec,  no
rashody  razgruzki  mogut byt' raspredeleny mezhdu pokupatelem i
prodavcom, tak kak oni ne vklyucheny  v  stoimost'  frahta.  Esli
prodavec  gotov  nesti  vse  rashody  razgruzki,  to neobhodimo
dobavit' usloviya "CAP landed", t.e. "vklyuchaya  razgruzku".  Hotya
eto  dopolnenie (landed) otnositsya k rashodam po razgruzke, ono
ne menyaet uslovij perehoda riskov s prodavca na pokupatelya.

   8. "CIF" ("cost,  insurance,  freight"  --  SIF,  "stoimost'
tovara, strahovanie i fraht").
   |to  uslovie,  v  principe,  sovpadaet  s usloviem KAF, no s
dopolneniem:  prodavec  obyazan   zaklyuchit'   dogovor   morskogo
strahovaniya  ot  riska  gibeli  ili porchi tovara pri perevozke.
Prodavec takzhe obyazan zastrahovat' tovar i oplatit' strahovku.
   Obyazannosti prodavca:
   --  organizovat'  transport  i  oplatit'  fraht   do   porta
naznacheniya;
   -- postavit' tovar na bort sudna;
   --   poluchit'  eksportnye  licenzii  i  oplatit'  eksportnye
poshliny;
   --  zastrahovat'  tovar  na  vremya  perevozki   i   oplatit'
strahovuyu premiyu;
   -- peredat' pokupatelyu schet, "chistyj" konosament i strahovoj
polis;
   -- oplatit' rashody po pogruzke tovara na bort sudna;
   --  oplatit'  rashody  po  razgruzke,  esli  oni vklyucheny vo
fraht.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- prinyat' postavku tovara, esli  polucheny  schet,  strahovoj
polis i "chistyj" konosament (peredacha konosamenta sootvetstvuet
peredache tovara);
   --  oplatit'  rashody  po  razgruzke  tovara,  esli  oni  ne
vklyucheny vo fraht.

   Vnimanie! Kak pravilo, rashody  po  razgruzke  tovara  neset
pokupatel'. Esli obe storony hotyat, chtoby rashody byli otneseny
na  schet  prodavca,  to nuzhno predusmotret' v kontrakte uslovie
"CIF landed" ("SIF, vklyuchaya razgruzku").

   9. "freight/carriage  paid  to"  ("fraht  oplachen  do  mesta
naznacheniya")
   Takzhe,  kak  i  KAF,  eto  uslovie  oznachaet,  chto  prodavec
oplachivaet fraht do mesta naznacheniya. Odnako  risk  gibeli  ili
porchi  tovara,  ravno  kak  i  risk  povysheniya  sootvetstvuyushchih
rashodov perehodyat s prodavca na pokupatelya, esli tovar peredan
pervomu ekspeditoru, ne togda, kogda on peresekaet leer  sudna.
|to  uslovie  ispol'zuetsya takzhe v teh sluchayah, kogda perevozka
osushchestvlyaetsya sudami s gorizontal'noj pogruzkoj  i  vygruzkoj.
Zdes'  tovar  peredaetsya  pervomu ekspeditoru v portu, a tot, v
svoyu ochered', organizuet pogruzku tovara na bort sudna.
   Obyazannosti prodavca:
   --  organizovat'  perevozku  i  oplatit'  fraht   do   mesta
naznacheniya (kak pravilo, v port);
   --  postavit'  tovar  v  rasporyazhenie  pervogo  naznachennogo
ekspeditora;
   --  poluchit'  eksportnye  licenzii  i  oplatit'   eksportnye
poshliny;
   --   peredat'   pokupatelyu   schet   i  obychnye  transportnye
dokumenty.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- prinimat' postavku gruza, kogda on posle polucheniya  scheta
i drugih transportnyh dokumentov peredan pervomu ekspeditoru.

   Vnimanie!   Peredacha   transportnyh   dokumentov  pokupatelyu
prodavcom  oznachaet,  chto  posle  soversheniya  dannoj   operacii
prodavec  uzhe  ne  mozhet  davat'  ekspeditoru  rasporyazheniya  ob
izmenenii  mesta  naznacheniya  tovara.   Detali   etih   uslovij
zafiksirovany    v   Mezhdunarodnom   soglashenii   po   gruzovym
avtomobil'nym   perevozkam,   Mezhdunarodnom    soglashenii    po
zheleznodorozhnym  gruzovym perevozkam i Mezhdunarodnom soglashenii
po gruzovym vozdushnym perevozkam.

   10. "Freight/carriage  and  insurance  paid  to"  ("fraht  i
strahovanie oplacheny do ").
   Dannoe  uslovie  sovpadaet  s usloviem "Freight and carriage
paid to". No zdes' prodavec dolzhen zastrahovat' tovar ot  riska
gibeli  ili  porchi tovara na vremya transportirovki. Prodavec zhe
oplachivaet i strahovku.
   Obyazannosti prodavca:
   -- organizovat' perevozku tovara  i  oplatit'  ee  do  mesta
naznacheniya;
   -- peredat' tovar pervomu ekspeditoru;
   --   poluchit'  eksportnuyu  licenziyu  i  oplatit'  eksportnuyu
poshliny;
   --  zastrahovat'  tovar  na  vremya  perevozki   i   oplatit'
strahovuyu premiyu;
   --   peredat'  pokupatelyu  schet,  transportnye  dokumenty  i
strahovoj polis za strahovanie gruza na vremya nahozhdeniya ego  v
puti.
   Obyazannosti pokupatelya:
   --   prinyat'   postavku  tovara,  esli  on  peredan  pervomu
ekspeditoru  i  posle  polucheniya  scheta,  strahovogo  polisa  i
obychnyh transportnyh dokumentov.

   Vnimanie!   Razmer   strahovaniya   gruza   po  usloviyam  SIF
baziruetsya na principe  minimal'noj  otvetstvennosti  prodavca,
kotoryj obyazan zastrahovat' gruz tol'ko po usloviyam "FPA ("free
from  particular  average"  --  "svobodno ot chastichnoj porchi").
Poslednee oznachaet, chto strahovoe obshchestvo ne obyazano vozmeshchat'
ubytki v sluchae chastichnoj gibeli ili chastichnoj porchi gruza.  On
delaet  eto  tol'ko, esli ves' tovar pogib ili isporchen v takih
fors-mazhornyh  obstoyatel'stvah,  kak  pozhar,   korablekrushenie,
drugimi slovami pri nastuplenii tak nazyvaemyh obshchih avarij.
   Odnako  uslovie  "freight/carriage  and  insuriance paid to"
mozhet  dejstvovat'  i  na  drugih  vidah  transporta.  Poetomu,
vklyuchaya  eti  usloviya v kontrakt, storony dolzhny dogovorit'sya o
razmere strahovaniya, inache prodavec vyberet takoe  strahovanie,
kotoroe  dlya  nego  bolee vygodno. Po etomu usloviyu risk gibeli
ili porchi tovara perehodit s  pokupatelya  pri  peredache  tovara
pervomu  ekspeditoru.  CHtoby izbezhat' nepriyatnostej, pokupatel'
vynuzhden v takih sluchayah obrashchat'sya k strahovomu obshchestvu.  Kak
pravilo,  tovar  strahuyut  na  summu, kotoraya sootvetstvuet ego
stoimosti plyus 10%.

   11. "Ex ship" ("s sudna").
   V  dannom  sluchae  prodavec  obyazan  predostavlyat'  tovar  v
rasporyazhenie  pokupatelya  na  bortu  sudna  v portu naznacheniya.
Prodavec neset vse  rashody  i  riski,  svyazannye  s  dostavkoj
tovara v port naznacheniya.
   Obyazannosti prodavca:
   -- dostavit' tovar na bort sudna v portu naznacheniya;
   --  predostavit'  pokupatelyu  vse dokumenty, neobhodimye dlya
razgruzki tovara s borta sudna (konosament);
   --  proinformirovat'  pokupatelya   o   predpolagaemoj   date
pribytiya sudna v port naznacheniya.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- prinyat' postavku tovara s borta sudna v portu naznacheniya;
   -- oplatit' vse rashody po razgruzke tovara;
   --   poluchit'   importnye   licenzii  i  oplatit'  importnye
poshliny."

   Vnimanie! Esli sudno ne mozhet  vojti  v  port  naznacheniya  v
predusmotrennoe  vremya (naprimer, iz-za peregruzhennosti porta),
prodavec obyazan oplatit' demeredzh za vremya stoyanki sudna. Takie
sluchai chasto imeyut mesto v portah s vysokoj plotnost'yu dvizheniya
sudov i s nehvatkoj moshchnostej  po  ih  razgruzke,  naprimer,  v
otdel'nyh  portah razvivayushchihsya stran, gde suda vynuzhdeny zhdat'
poroj neskol'ko nedel' i dazhe mesyacev.
   No v kontrakte mozhno predusmotret',  chto  demeredzh  idet  za
schet  pokupatelya. Pokupatel' so svoej storony obyazan proizvesti
razgruzku sudna kak mozhno bystree, tak kak v  protivnom  sluchae
lyuboj demeredzh idet na ego schet.

   12. "Ex quay" ("c pristani").
   Po etomu usloviyu prodavec predostavlyaet tovar v rasporyazhenie
pokupatelya  na  pristani v portu naznacheniya. Prodavec neset vse
rashody i ves' risk perevozki tovara do etogo mesta. V praktike
razlichayutsya dva vida takogo usloviya:
   -- "ex quay duties paid" ("s pristani,  poshlina  oplachena"),
inymi slovami, prodavec vypolnyaet vse importnye formal'nosti;
   --  ex  quay duties on buyer s account ("s pristani, poshlina
za schet pokupatelya").

   Vnimanie! Vo izbezhanie nepriyatnostej v kontrakte  neobhodimo
vsegda tochno opredelyat', kakoj variant iz dvuh imeet silu.

   Obyazannosti prodavca:
   --   dostavit'  tovar  na  pristan'  v  portu  naznacheniya  v
rasporyazhenie pokupatelya;
   -- predstavit' vse  dokumenty,  neobhodimye  pokupatelyu  dlya
togo, chtoby zabrat' tovar s pristani;
   -- oplatit' rashody po razgruzke s sudna na pristan';
   --  poluchit' importnye licenzii i -- pri nalichii usloviya "ex
quai duty paid -- oplatit' importnuyu poshlinu.
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- prinyat' postavku gruza i zabrat' tovar s pristani.

   13. "Delivered at frontier" ("tovar postavlen na granicu").
   Soglasno   dannomu   usloviyu    prodavec    vypolnit    svoi
obyazatel'stva,  esli  tovar  pribudet  na granicu pered punktom
tamozhennogo  kontrolya  strany,  nazvannoj  v   kontrakte.   Kak
pravilo,  etomu  usloviyu  otdaetsya  predpochtenie  pri postavkah
gruza avtotransportom ili po zheleznoj doroge.
   Obyazannosti prodavca:
   -- postavit'  tovar  k  granice  pered  punktom  tamozhennogo
kontrolya strany naznacheniya;
   --  predstavit'  vse  dokumenty,  neobhodimye pokupatelyu dlya
togo,   chtoby   prinyat'   tovar   (nakladnaya   ili    skladskoe
svidetel'stvo).
   Obyazannosti pokupatelya:
   --  prinyat'  postavku  tovara  v  ustanovlennom po kontraktu
meste (na granice);
   -- poluchit' vse neobhodimye importnye  licenzii  i  oplatit'
importnye poshliny.

   Vnimanie!  Uchityvaya  to, chto vse eti usloviya i ih tolkovanie
dostatochno  slozhno,   rekomenduetsya   po   vozmozhnosti   tochnee
ukazyvat'  ih  v kontrakte. Pri etom stoit luchshe izbegat' takih
uslovij, kak, naprimer, "free  (franco)  border"  --  "svobodno
(franko) granica". |ksportery neredko polagayut, chto eto uslovie
identichno  usloviyu "delivered at frontier. Odnako uslovie "free
(franco) border  po  normam  zakonodatel'stva  razlichnyh  stran
chasto   imeet   protivorechivoe   znachenie.   V  sootvetstvii  s
zakonodatel'stvami  nekotoryh  evropejskih  stran  eto  uslovie
oznachaet, chto prodavec obyazan lish' otpravlyat' tovar na usloviyah
"freight/corriage paid" ("perevozka oplachena do").
   Vo  izbezhanie  nepriyatnostej  usloviya, kotorye ne vklyucheny v
"Inkoterms", ispol'zovat' ne sleduet.

   14. "Delivered duty paid" ("postavleno, poshlina oplachena").
   V  otlichie  ot  usloviya  "ex  works",  gde  prodavec   neset
minimal'nyj  risk,  dannoe uslovie s ukazaniem mesta naznacheniya
oznachaet  druguyu  krajnost'  --  maksimal'nuyu   otvetstvennost'
prodavca.  |tu  formu  mozhno  ispol'zovat'  nezavisimo  ot vida
transporta. Esli storony hotyat, chtoby prodavec oformil tovar na
import, no ne byl by obyazan oplachivat' nekotorye vidy importnyh
nalogov  ili  sborov  "k   primeru,   naloga   na   dobavlennuyu
stoimost'),   to   v   kontrakt  neobhodimo  vklyuchit'  ogovorku
"exclusive of VAT and/or taxe -- "isklyuchaya nalog na dobavlennuyu
stoimost' i/ili nalogi".
   Obyazannosti prodavca:
   -- postavit' tovar k mestu naznacheniya;
   -- poluchit' importnye licenzii i oplatit' importnye poshliny;
   --  peredat'  pokupatelyu  vse  neobhodimye   dokumenty   dlya
prinyatiya   tovara   (transportnye   dokumenty   ili   skladskoe
svidetel'stvo).
   Obyazannosti pokupatelya:
   -- prinyat' postavku tovara v naznachennom meste.

   Vnimanie! Rekomenduetsya:
   -- izbegat' teh uslovij, kotorye ne vhodyat v "Inkoterms";
   --  kak  mozhno  tochnee  formulirovat'  dejstvuyushchie  usloviya,
ispol'zuya  te dopolneniya, kotorye ukazany, naprimer, "delivered
duty paid exclusive VAT  and/or  taxes"  ("postavleno,  poshlina
oplachena,   isklyuchaya   nalog  na  dobavlennuyu  stoimost'  i/ili
nalogi");
   -- dlya bolee tochnoj formulirovki  usloviya,  sootvetstvuyushchego
dannomu kontraktu, celesoobrazno ne tol'ko obsudit' etot vopros
s   klientom,   no   i   poluchit'   kvalificirovannyj  sovet  u
specialistov ekspeditora i strahovogo obshchestva.
   Mezhdunarodnaya torgovaya palata regulyarno publikuet broshyury  o
novyh    razrabotkah   v   oblasti   "Inkoterms".   |ksporteram
rekomenduetsya regulyarno poluchat' ih v svoi ruki.

   RASCHET (KALXKULYACIYA) |KSPORTNYH CEN

   V raschetah  eksportnyh  cen  i  cen  dlya  vnutrennego  rynka
sushchestvennyh  rashozhdenij  net.  Podobno  tomu, kak ob eksporte
mozhno skazat', chto on otlichaetsya ot prodazh na vnutrennem  rynke
tem,  chto predstavlyaet soboj tu zhe prodazhu tovara v udalennyh i
menee izvestnyh stranah, tak i  osnovnye  osobennosti  raschetov
eksportnyh   cen   mozhno  usmatrivat'  v  tom,  chto  neobhodimo
predusmotret' dopolnitel'nye rashody, svyazannye s postavkami  v
druguyu   stranu.   Snachala   eksporter  dolzhen  putem  raschetov
opredelit' naskol'ko rentabel'nym okazhetsya dlya nego  eksport  v
dannuyu  novuyu  stranu. Prodazha na novyj, neznakomyj i k tomu zhe
eshche daleko nahodyashchijsya rynok neset na sebe opredelennye  riski,
kotorye neobhodimo uchityvat' v raschetah, no poroj byvaet trudno
najti dlya nih mesto v etih raschetah.
   Novyj eksporter na rynke obychno vynuzhden ne tol'ko prodavat'
po toj  zhe samoj cene, chto i ego konkurenty, no i predostavlyat'
svoim potencial'nym pokupatelyam opredelennye l'gotnye  usloviya,
kak,  naprimer,  bolee  nizkuyu  cenu,  bolee  vygodnye  usloviya
platezha, bolee prodolzhitel'nyj garantijnyj srok.
   Poetomu eksporter neredko stalkivaetsya s takimi voprosami:
   -- mozhet li  on  voobshche  vklyuchat'  v  svoi  kal'kulyacii  vse
rashody po proizvodstvu i sbytu tovara?
   --  obyazan  li  on  prodavat'  po  takoj  cene, kotoraya lish'
chastichno kompensiruet ego rashody, kak pravilo, tak  nazyvaemye
pryamye predel'nye rashody, t.e. rashody na materialy, personal,
tol'ko  opredelennuyu  chast'  amortizacii i pryamye rashody sbyta
(stoimost'  upakovki,  strahovaniya  perevozok  i   komissionnye
voznagrazhdeniya, svyazannye s prodazhej)?
   Obychno  novye  eksportery  na  rynke vynuzhdeny otkazat'sya ot
polnogo pokrytiya rashodov v svoih raschetah  i  dovol'stvovat'sya
pokrytiem odnih pryamyh rashodov.
   Byvayut,  razumeetsya,  i  takie sluchai, kogda eksporter hochet
prodavat' prakticheski po lyuboj cene, dlya togo, chtoby  zavoevat'
rynok,  libo  vytesnit' s rynka opasnogo konkurenta. Odnako eti
prodazhi po lyuboj cene ne mogut vestis'  v  techenie  dlitel'nogo
perioda vremeni.
   Ves'ma   opasnoj   v  dlitel'nyj  period  okazyvaetsya  takzhe
politika  prodazhi  po  cenam,  pokryvayushchim  tol'ko   predel'nye
izderzhki  t.e.,  esli predpriyatie realizuet bol'shuyu chast' svoej
produkcii po predel'nym izderzhkam. Ved' predpriyatie ne mozhet na
dlitel'nyj srok otkazat'sya ot pokrytiya rashodov  na  postoyannyj
kapital.
   Vmeste  s  tem, esli predpriyatie prodaet bol'shuyu chast' svoej
produkcii po cenam, kotorye pozvolyayut  pokryvat'  vse  rashody,
realizaciya  dopolnitel'noj produkcii po cenam, pokryvayushchim odni
lish' predel'nye izderzhki, mozhet predstavlyat' interes. Kak-nikak
vse to, chto predpriyatie  poluchaet  sverh  predel'nyh  izderzhek,
sposobstvuet  uvelicheniyu  pribyli  pri  uslovii, chto rashody na
postoyannyj kapital uzhe pokryty osnovnoj chast'yu oborota.
   Kogda  predpriyatie  rabotaet  s  nepolnoj  zagruzkoj,  lyuboj
zakaz,  pokryvayushchij  bol'shuyu  summu,  chem  predel'nye izderzhki,
yavlyaetsya rentabel'nym, tak kak on pomogaet pokryvat' rashody na
postoyannyj kapital.
   V razdele o planirovanii finansov i sbyta govorilos' o  tom,
chto summa oborota, v kotoroj postoyannye rashody (ili rashody na
postoyannyj  kapital)  i  chast'  ceny, ostayushchayasya posle pokrytiya
predel'nyh  rezervov,  identichny.  Oni  nazyvayutsya  kriticheskoj
tochkoj.
   Formal'naya  shema  kal'kulyacii  malo  otlichaetsya  ot  shemy,
ispol'zuemoj  pri  raschete  vnutrennih  cen.  Osnovnye  otlichiya
eksportnoj    kal'kulyacii    ot    vnutrennej   zaklyuchayutsya   v
dopolnitel'nyh rashodah po sbytu, a imenno:
   -- komissionnoe voznagrazhdenie prodavcov i predstavitelej;
   -- importnye tamozhennye rashody v strane pokupatelya;
   -- transportnye izderzhki;
   -- zatraty na finansirovanie;
   -- rashody po strahovaniyu;
   -- rashody po upakovke;
   -- rezervy, neobhodimye dlya pokrytiya nepredvidennyh riskov;
   -- rashody po sostavleniyu kontrakta, oformleniyu sertifikatov
i
   prochih bumag.
   Rukovodstvuyas' tem, chto ceny v eksporte obychno sootvetstvuyut
usloviyam  "Inkoterms",  my   privodim   zdes'   shemu   rascheta
(kal'kulyacii),  v  kotoroj  v  zavisimosti  ot  uslovij prodazhi
uchityvayutsya vse predpolagaemye rashody:

   predvaritel'naya sebestoimost'
 + skal'kulirovannaya pribyl'
 ----------------------------------------
 - cena "s zavoda-postavshchika" (ex works)

 + perevozka k zheleznodorozhnoj stancii
 + stoimost' uslug ekspeditora
 + strahovanie
 + stoimost' pogruzki v vagon
 ----------------------------------------
 - cena "franko zheleznodorozhnyj vagon" ("for/fot")

 + fraht do granicy
 ----------------------------------------
 - cena "franko granica" (delivered at frontier)

 + fraht do mesta/porta naznacheniya
 ----------------------------------------
 - cena, vklyuchaya fraht do mesta/porta naznacheniya  ("freight  or
carriage paid to")

 +  rashody  v portu: perevalka, skladirovanie, portovye sbory,
komissiya
   ekspeditora  v  portu,   dopolnitel'nye   rashody   (teleks,
telefon, pochta)
 ----------------------------------------
 - cena "franko port otgruzki"

 + rashody na dokumenty
 + rashody na konosament
 + morskoj fraht
 ----------------------------------------
 - cena "KAF porta naznacheniya"

 + strahovanie FPA (free particular average)
 ----------------------------------------
 -  cena  "SIF  porta naznacheniya" ili cena "s sudna (ex ship) v
portu
   naznacheniya"

 + stoimost' perevalki v portu naznacheniya
 + importnaya poshlina i oformlenie dokumentov
 ----------------------------------------
 - cena "s pristani v portu naznacheniya" ("ex quay")

 + stoimost' perevozki do mesta nahozhdeniya pokupatelya
 ----------------------------------------
 - cena "franko pokupatel', vklyuchaya  poshlinu"  (delivered  duty
paid)

   Ishodnoj   bazoj   dlya   rascheta   eksportnyh  cen  yavlyaetsya
kontraktnaya    cena.    Lyuboe    komissionnoe    voznagrazhdenie
predstavitelyam  i  prodavcam  obychno vyplachivaetsya tol'ko posle
postupleniya deneg eksporteru.
   V  otdel'nyh  stranah   praktikuyut   ispol'zovanie   sistemy
dvojnogo  komissionnogo voznagrazhdeniya: chast' ego vyplachivaetsya
predstavitelyu oficial'no, a chast' voobshche ne  upominaetsya  ni  v
kakoj  oficial'noj perepiske, ne perevoditsya emu na ego schet za
rubezhom,  a   vyplachivaetsya   tol'ko   lichno   na   predpriyatii
eksportera, razumeetsya, s pis'mennym podtverzhdeniem o poluchenii
etih deneg.
   Sistema takogo dvojnogo komissionnogo voznagrazhdeniya nahodit
rasprostranenie  v  teh  sluchayah,  kogda predstavitel' ne hochet
predstavlyat' deklaraciyu  o  vseh  svoih  dohodah  v  finansovye
organy  vo  izbezhanie ustanovleniya vysokogo naloga. |ta skrytaya
chast' voznagrazhdeniya pozvolyaet emu takzhe  ispol'zovat'  ego  na
"vspomogatel'nye  meropriyatiya",  inache  govorya,  na  podarki  i
podkupy. Takoj podhod praktikuetsya prezhde vsego v razvivayushchihsya
stranah.
   V  nekotoryh  stranah  maksimal'naya   stavka   komissionnogo
voznagrazhdeniya ogranichivaetsya zakonodatel'stvom. V takom sluchae
v   dogovore   o  predstavitel'stve  takzhe  upominaetsya  tol'ko
oficial'naya chast' voznagrazhdeniya.
   V  otdel'nyh   otraslyah   ekonomiki   razvivayushchihsya   stran,
naprimer,    v    krupnom    stroitel'stve,    pri   vypolnenii
gosudarstvennyh zakazov (oruzhie i t.p.) --  shiroko  primenyaetsya
sistema  vzyatok  i  podkupa.  V  provedenii  podobnyh  operacij
bol'shoj opyt nakopili prezhde vsego shvejcarskie banki, poskol'ku
sohranenie tak nazyvaemoj bankovskoj tajny, prichem ne tol'ko  v
SHvejcarii,  no  i  v  Avstrii,  obespechivaetsya  zakonom. V etih
bankah schet mozhno otkryvat' ne tol'ko na familiyu derzhatelya  ili
sobstvennika,  no i na opredelennyj kod ili opredelennoe chislo.
V sootvetstvii s zakonom banki ne dolzhny nikogo informirovat' o
tom, komu prinadlezhit tot ili inoj schet. Finansovye operacii  s
takimi  schetami  mozhno  osushchestvlyat'  i  v  forme  perevodov po
telefonu, nazyvaya tol'ko svoj  kod.  Izvestno,  chto,  naprimer,
sem'ya  filippinskogo  diktatora  Markosa  ot mnogih inostrannyh
firm, iz座avlyavshih zhelanie  rabotat'  na  Filippinah,  trebovala
perevoda  opredelennogo  procenta  summy  sdelki  na ih scheta v
mezhdunarodnyh bankah SHvejcarii.
   Poroj vysokuyu dolyu  eksportnoj  ceny  sostavlyayut  tamozhennye
poshliny,   Tamozhennye   tarify   bol'shinstva   zapadnyh   stran
"skonstruirovany" po sisteme  tak  nazyvaemogo  "bryussel'skogo"
mezhdunarodnogo  tamozhennogo tarifa. I pered tem, kak predlagat'
tovar, v cenu kotorogo vklyuchaetsya poshlina, nuzhno vsegda  znat',
kakaya stavka tamozhennoj poshliny dejstvuet v dannoj strane.
   Kak   pravilo,   predlozhenie  tovara  na  usloviyah  "vklyuchaya
poshlinu"  sleduet  izbegat',  a  pri  nalichii  u  Vas  mestnogo
predstavitelya  luchshe  postavlyat'  emu  tovar  "franko  granica,
isklyuchaya poshliny". Predstavitelyu legche budet  potom  zanimat'sya
oformleniem poshliny.
   V  razvityh stranah Zapada poshliny koleblyutsya ot 0 do 30%, v
osnovnom  v  zavisimosti  ot  togo,   sushchestvuet   li   mestnoe
proizvodstvo dannogo tovara ili net. V teh evropejskih stranah,
a  ih  bol'shinstvo,  dejstvuet  nalog na dobavlennuyu stoimost'.
|tot nalog dobavlyaetsya i  k  importnoj  cene,  k  cene  "franko
granica". Po nekotorym tovaram, takim, naprimer, kak alkogol' v
Avstrii sushchestvuyut i tak nazyvaemye monopol'nye sbory.
   Takim  obrazom,  issleduya  rynok, eksporter dolzhen tshchatel'no
izuchit' takzhe voprosy, svyazannye s uplatoj tamozhennyh i  drugih
sborov.
   Ustanovlenie  kontingentov  na importnye tovary i razlichnogo
roda  zapretov  v  stranah  Central'noj   Evropy   ispol'zuetsya
sravnitel'no  redko,  hotya  administraciya  "Obshchego  rynka"  pod
davleniem sootvetstvuyushchih sel'skohozyajstvennyh  i  promyshlennyh
organizacij  pytaetsya  vvesti podobnye importnye ogranicheniya na
mnogie produkty i promyshlennye tovary.
   Transportnye  izderzhki  vklyuchayut  v  sebya  vse  rashody   po
perevozke tovarov ot zavoda-izgotovitelya do mesta naznacheniya po
kontraktu "Inkoterms".
   Izderzhki  finansirovaniya i osushchestvleniya platezhej vklyuchayut v
sebya  rashody  po  otkrytiyu  akkreditivov  ili   predostavleniyu
bankovskih  garantij, ravno kak i bankovskie rashody, svyazannye
s  provedeniem  drugih  platezhnyh  operacij   (inkasso   protiv
dokumentov i t.p. )
   Uchetnyj  bankovskij  procent  za  otkrytie  akkreditivov  na
Zapade  sostavlyaet,  primerno,  odnu  chetvert'   procenta,   za
predostavlenie   bankovskoj  garantii  --  okolo  dvuh  desyatyh
procenta. Pri raschete eksportnyh cen neobhodimo  uchityvat'  vse
rashody  na  prinyatie mer, pozvolyayushchih izbezhat' izlishkov v silu
kolebaniya valyutnyh kursov, ravno kak i stoimost'  kapitala  pri
nastuplenii sroka platezha.

   Primer.
   Esli  uchetnaya stavka sostavlyaet 12% godovyh i mozhno ishodit'
iz togo, chto na proizvodstvo zakazannyh tovarov ujdet  primerno
dva  mesyaca,  perevozka tovara s zavoda do porta zajmet eshche dve
nedeli, a  dlya  togo,  chtoby  poluchit'  otgruzochnye  dokumenty,
konosament,  strahovoj  polis i t.d., chtoby pred座avit' ih banku
dlya otkrytiya akkreditiva, ponadobitsya takzhe dve  nedeli,  inache
govorya,  esli  kapital budet "zamorozhen" na celyh tri mesyaca, v
raschet eksportnoj ceny potrebuetsya vklyuchit' 3% (12%/4).

   Kak uzhe  otmechalos',  pri  eksporte  tovarov  prosto  nel'zya
vklyuchat'  v  kal'kulyaciyu  vse  rashody.  Na  Zapade eto pravilo
rasprostranyaetsya obychno i na raschety vnutrennih cen. No krupnye
predpriyatiya, rabotayushchie  ne  tol'ko  dlya  vnutrennego  rynka  i
proizvodyashchie   ne  odin  vid  tovarov,  v  sovokupnosti  obychno
provodyat balansirovku "horoshih" i "plohih" cen.  |to  pozvolyaet
im  pokryvat'  vse  svoi rashody. I hotya na odnom rynke prodazha
idet s ubytkom, drugoj rynok obespechivaet dostatochnuyu  pribyl'.
Odnako dlya lyubogo proizvoditelya gde-to sushchestvuet predel.
   Esli  izuchenie  rynka  pokazyvaet,  chto  ceny  na nem ves'ma
nizki, chto dlya togo, chtoby ukrepit' svoyu  poziciyu  na  rynke  i
dazhe zahvatit' nebol'shoj segment rynka, neobhodimo prodavat' po
ochen'  nizkim  i  nerentabel'nym  cenam, kotorye ne v sostoyanii
pokryvat' dazhe pryamyh rashodov, to luchshe  otkazat'sya  ot  etogo
rynka.  CHisto  psihologicheskie faktory v protivnom sluchae mogut
privesti k tomu, chto rukovoditeli predpriyatiya --  prezhde  vsego
menedzhery  otdelov  eksporta  i  sbyta  -- okazhutsya ne gotovymi
otkazat'sya  ot  dal'nejshej  obrabotki  etogo  rynka   dazhe   po
ubytochnym  cenam.  Ved',  kak  pravilo,  oni  schitayut,  chto uzhe
vlozhili stol'ko deneg v bitvu za rynok,  chto  otkazyvat'sya  uzhe
prosto nel'zya.
   Poetomu  molodym eksporteram posovetuem eshche raz: esli vidno,
chto ceny na odnom rynke ochen' nizki, chto net nadezhdy na ih rost
v blizhajshem budushchem, luchshe ot etogo rynka otkazat'sya  i  nachat'
poisk drugih rynkov, gde sushchestvuyut bolee vygodnye usloviya.



   Na  Zapade,  gde  uroven'  konkurencii ochen' vysok, pochti vo
vseh otraslyah ekonomiki ni odna firma  ne  mozhet  obojtis'  bez
reklamy v toj ili inoj forme.
   V   ponyatie   reklama  vhodyat  razlichnye  vidy  deyatel'nosti
predpriyatiya:
   -- reklama na izgotavlivaemuyu produkciyu i ee ispol'zovanie;
   -- reklama samogo predpriyatiya;
   -- otkrytaya (pryamaya) reklama;
   -- skrytaya (kosvennaya) reklama (k  primeru,  esli  v  fil'me
pokazyvayut  opredelennuyu  marku  izdeliya  ili  esli  v pechatnyh
organah   pomeshchayut   polozhitel'nuyu   stat'yu   o    deyatel'nosti
predpriyatiya i o kachestve ego produktov);
   -- reklama, napravlennaya na rasshirenie sbyta tovarov i t.p.
   Sledovatel'no,  k  reklame  mozhno otnesti vse mery, prinyatie
kotoryh pryamo ili kosvenno pomogayut dostigat' celi predpriyatiya.
   Naibolee shirokoe rasprostranenie  reklama  nahodit  v  sfere
sbyta tovarov massovogo potrebleniya.
   Otlichie    reklamy   na   osnovnye   sredstva   proizvodstva
zaklyuchaetsya prezhde vsego v  tom,  chto  ona  obrashchena  k  drugim
predpriyatiyam-proizvoditelyam, zavodam, fabrikam, v to vremya, kak
reklama na tovary shirokogo potrebleniya svoim ostriem napravlena
pryamo  na  potrebitelya. Ne stoit, odnako, pri etom schitat', chto
organizacii  prinimayut  svoe  reshenie   bolee   racional'no   i
obdumanno, chem obychnyj "chelovek s ulicy".
   Rassmotrim reklamu v treh aspektah:
   -- vnutrifirmennaya reklama;
   --  reklama v celyah sozdaniya prestizha predpriyatiya v obshchestve
("pablik rilejshenz");
   -- reklama v celyah rasshireniya sbyta.



   Odna iz glavnyh  ee  zadach  sostoit  v  tom,  chtoby  vnushit'
sotrudnikam  veru  v  sobstvennoe  predpriyatie,  porodit' u nih
chuvstvo tesnoj vzaimosvyazi s ego sud'boj. CHem bol'she sotrudniki
gotovy   brat'   na   sebya    otvetstvennost'    i    prinimat'
samostoyatel'nye  resheniya,  tem  men'she trebuetsya funkcional'nyh
edinic v  organizacionnoj  strukture  predpriyatiya,  tem  men'she
nenuzhnoj volokity i poter'.
   Tol'ko  pri  uslovii, chto kazhdyj uchastok predpriyatiya, kazhdyj
ego uzel, smozhet samostoyatel'no prinimat' neobhodimye  dlya  ego
deyatel'nosti  resheniya,  budet nesti za nih otvetstvennost', tem
bystree ego rabotniki stanut ispytyvat' chuvstvo  udovletvoreniya
svoej  rabotoj,  i,  sledovatel'no,  stanut nositelyami aktivnoj
propagandy i reklamy dannoj firmy v obshchestve.
   Sredstvami vnutrifirmennoj reklamy yavlyayutsya:
   --   sootvetstvuyushchij   uroven'   organizacionnoj   struktury
predpriyatiya  i  horoshie  vzaimootnosheniya  mezhdu  rukovodstvom i
sotrudnikami;
   -- social'nye l'goty dlya sotrudnikov;
   -- firmennaya gazeta;
   -- obrazcovoe povedenie rukovodstva v obshchestve.
   Pri rassmotrenii  reklamy  v  etom  aspekte  sleduet  vsegda
pomnit', chto kazhdyj sotrudnik predpriyatiya odnovremenno yavlyaetsya
i chast'yu obshchestva, i potencial'nym klientom.

   REKLAMA  V  CELYAH  SOZDANIYA  PRESTIZHA PREDPRIYATIYA V OBSHCHESTVE
("PUBLIC RELATIONS")

   Na krupnyh predpriyatiyah  sushchestvuyut  special'nye  otdely  po
osushchestvleniyu  takogo  vida  reklamnoj deyatel'nosti. Obychno oni
podchinyayutsya neposredstvenno  rukovodstvu.  |tot  vid  reklamnoj
deyatel'nosti   nahoditsya   v  tesnoj  svyazi  s  vnutrifirmennoj
reklamoj i ispol'zuet sleduyushchie sredstva:
   -- kontakty  s  predstavitelyami  pressy.  Kazhdaya  stat'ya,  v
kotoroj   upominaetsya   firma,   yavlyaetsya   reklamoj.   Poetomu
praktikuyut  posylku  priglashenij  zhurnalistam   dlya   poseshcheniya
predpriyatiya  ili dlya uchastiya v obede, organizuemom v restorane.
S nimi provoditsya rabota po sozdaniyu statej, im predostavlyayutsya
informacionnye materialy. Odnovremenno  sledyat  za  tem,  chtoby
deyatel'nost'  predpriyatiya osveshchalas' v presse v vygodnom svete.
Vedetsya takzhe rabota s firmennoj gazetoj;
   -- ob座avleniya v presse,  reklamiruyushchie  ne  pryamo  tovar,  a
dostizheniya predpriyatiya, skazhem, v dele ohrany okruzhayushchej sredy,
dotacii  predpriyatiya na kul'turnye ili sportivnye meropriyatiya i
drugie social'nye l'goty (sponsorstvo);
   -- uchastie rukovoditelej predpriyatiya  v  obshchestvennoj  zhizni
strany.  K  primeru,  v  SSHA  menedzhery  krupnyh firm ne tol'ko
prinimayut uchastie v obshchestvennoj deyatel'nosti, no dazhe vremenno
rabotayut  v  pravitel'stvennyh  organah).  Krupnye  predpriyatiya
vynuzhdeny  zashchishchat'  svoi  interesy kak v obshchestvennyh, tak i v
politicheskih krugah, hotya eto privodit k  tesnomu  perepleteniyu
"bol'shogo biznesa" s politikoj i mozhet davat' obratnyj effekt.



   |to osnovnaya sfera reklamnoj deyatel'nosti. Ona tesno svyazana
s ponyatiem     "marketing-miks",    ili    koordinaciej    vseh
vzaimozavisimyh faktorov, vliyayushchih na prodazhu.
   Kon座unktura  rynka,  kak  izvestno,  podverzhena   postoyannym
kolebaniyam,   i  tochno  prognozirovat'  ee  nevozmozhno.  Tol'ko
ispol'zovanie kompleksa vseh elementov  "marketing  miksa"  pri
odnovremennoj podgonke ih k menyayushchimsya usloviyam rynka pozvolyaet
razrabatyvat' konkretnye prognozy.
   Vsya  reklamnaya  deyatel'nost' baziruetsya na glubokom izuchenii
rynka. Reklama pozvolyaet  uvidet',  naskol'ko  gibkim  yavlyaetsya
predpriyatie,   kak   bystro  ono  v  sostoyanii  reagirovat'  na
izmeneniya kon座unktury rynka: putem libo  prisposobleniya  k  nej
nomenklatury izdelij, libo ee korennogo peresmotra i zameny.

Funkcii celenapravlennoj reklamy:
   -- sozdavat' prestizh predpriyatiya.
   Pokupatel'   gotov   platit'  vysokuyu  cenu  --  i  dazhe  za
vysokokachestvennyj  tovar  --  tol'ko  v   tom   sluchae,   esli
izgotovitel' emu izvesten i pol'zuetsya horoshej reputaciej. Ved'
potrebitel'   hochet   otozhdestvlyat'   sebya   s  tovarom  i  ego
proizvoditelem.  Sledovatel'no,  imeya  horoshee   imya   (imidzh),
predpriyatie  mozhet v izvestnoj stepeni prodavat' svoi tovary po
vysokoj cene nezavisimo ot kachestva;

   -- sposobstvovat' poyavleniyu potrebnostej  v  dannom  tovare,
t.e. sozdavat' spros;

   -- davat' potrebitelyam neobhodimuyu informaciyu o tovare.
   Ischerpyvayushchuyu   informaciyu   o   tovare  trebuyut  ne  tol'ko
pokupateli  osnovnyh  sredstv  proizvodstva,  no  i  pokupateli
tovarov shirokogo potrebleniya, kotorym ona oblegchaet vybor;

   --  obespechivat'  sbyt, podderzhivat' i rasshiryat' dostignutyj
ob容m sbyta.
   Osnovnoj princip reklamnoj deyatel'nosti, glavnoe uslovie  ee
uspeha  --  eto  zapusk v postoyannoe obrashchenie reklamy, kotoruyu
pokupatel' zapominaet i otozhdestvlyaet s konkretnym tovarom. Vot
pochemu osnovnoj syuzhet reklamy predpriyatiya ne dolzhen menyat'sya.
   Pri  vvedenii  novogo  tovara  na  rynok  reklama   znakomit
klientov  s  samoj  sut'yu  etogo  tovara. V posleduyushchem reklama
dolzhna sposobstvovat' rasshireniyu doli  rynka,  prihodyashchejsya  na
etot  tovar, vytesneniyu konkuriruyushchih tovarov. Rynok pochti vseh
tovarov ogranichen, v silu  chego  zavoevanie  novoj  doli  rynka
proishodit  tol'ko za schet drugih prodavcov. Posle stabilizacii
tovara cel' reklamy isklyuchit' vozmozhnost' sokrashcheniya  ego  doli
rynka.
   Horoshaya  reklama sposobstvuet tomu, chto potrebitel' nachinaet
avtomaticheski   associirovat'   opredelennye   potrebnosti    s
predlagaemym  tovarom,  s  tem,  chto  imenno  etot  produkt ili
izdelie   optimal'no   otvechaet   ego   potrebnostyam.   Poetomu
neobhodimo   postoyanno   informirovat'   potrebitelej   o  vseh
izmeneniyah i novovvedeniyah v tovare;

   -- vnushat' doverie k tovaru i k ego izgotovitelyu;
   -- ishodit' iz potrebnostej klienta;
   Lyudi  pokupayut   veshchi,   chtoby   udovletvoryat'   ne   tol'ko
raznoobraznye zhiznenno neobhodimye, no i mnogie psihologicheskie
potrebnosti. Ne zrya govoryat, chto pokupka -- privnosit radost' v
povsednevnuyu zhizn'. Poetomu reklama tesno svyazana s izucheniem i
analizom   psihologii   potrebitelya,  ego  motivov  pri  vybore
pokupki.  Eshche  raz  napomnim,  chto  motivy  --  eto   sochetaniya
faktorov,  kotorye  pobuzhdayut  cheloveka postupat' i dejstvovat'
opredelennym obrazom. V obshchestve izobiliya  tovarov  lyudi  chasto
pokupayut  veshchi,  kotorye  im  vovse  ne nuzhny. Prichinoj pokupki
mozhet sluzhit', naprimer, stremlenie k samoutverzhdeniyu,  zhelanie
obespechit' bezopasnost' ili poprobovat' zadavat' ton v obshchestve
i   t.p.   Nado  imet'  v  vidu,  chto  motivy  --  eto  slozhnye
psihologicheskie struktury, otdel'nye zven'ya kotoryh zachastuyu ne
yasny samomu potrebitelyu. Izuchenie  vozmozhnyh  motivov,  mogushchih
vliyat'  na prinyatie resheniya potrebitelem pokupat' ili voobshche ne
pokupat' tot ili inoj tovar, yavlyaetsya odnoj iz vazhnejshih  zadach
izucheniya rynka;

   --  pobuzhdat'  pokupatelya otozhdestvlyat' sebya s tovarom i ego
izgotovitelem;
   -- pridavat' dannomu tovaru opredelennyj obraz (imidzh)
   Reklama  sozdaet   vozmozhnost'   vygodno   otlichat'   dannyj
konkuriruyushchij    tovar.   |tomu   sluzhit   sozdanie   marochnogo
(firmennogo) nazvaniya, kotoroe dolzhno polnost'yu sootvetstvovat'
dannomu tovaru i  potencial'nomu  pokupatelyu.  Razumeetsya,  chto
kogda  i  ego dorogoj, i deshevyj tovary udovletvoryayut odni i te
zhe potrebnosti, to reklama dorogogo i prestizhnogo tovara dolzhna
byt' obrashchena k drugim pokupatelyam,  nezheli  reklama  deshevogo.
Poetomu,  prezhde  chem razrabatyvat' firmennoe nazvanie, vneshnij
vid i upakovku tovara, sleduet vsestoronne  proanalizirovat'  i
opredelit'   krug   potencial'nyh  pokupatelej,  ih  kul'turnyj
uroven', obychai i t.p. Kstati  skazat',  na  Zapade  v  oblasti
marketinga  v  poslednee vremya poluchilo shirokoe rasprostranenie
izuchenie rynka putem psihologicheskogo analiza.

   Itak,  reklama  vsestoronne  ohvatyvaet   vsyu   deyatel'nost'
predpriyatiya, nachinaya s vneshnego vida predpriyatiya, povedeniya ego
sotrudnikov,  golosa  sekretarya  po telefonu i konchaya nazvaniem
tovara, upakovkoj, obsluzhivaniem klientov. Tak,  naprimer,  dlya
gostinicy reklamoj yavlyaetsya i povedenie shvejcara, i ego vneshnij
vid, vklyuchaya chistotu ego formy, i to, kak on otkryvaet dver'. A
v   primere   s   promyshlennym  predpriyatiem  takovoj  yavlyayutsya
povedenie shofera-postavshchika, vid gruzovika i t.p.
   Ob容m sredstv, kotorye zapadnye firmy rashoduyut na  reklamu,
rezko  kolebletsya  v  zavisimosti ot haraktera tovara. Vprochem,
mozhno skazat', chto chem men'she tovary  otlichayutsya  po  kachestvu,
tem  bol'she  nuzhno  ih  reklamirovat'.  Vot, skazhem, dlya moyushchih
sredstv, kotorye po kachestvu i himicheskomu  sostavu  fakticheski
ne  otlichayutsya  drug ot druga, izgotoviteli obychno rashoduyut na
reklamu tret' prodazhnoj ceny. Rashody na reklamu drugih tovarov
shirokogo potrebleniya v srednem sostavlyayut ot 5 do 15% stoimosti
ob容ma prodazhi.

   Reklama osnovnyh sredstv proizvodstva, kak  uzhe  govorilos',
otlichaetsya   tem,   chto   ona  adresovana  bolee  uzkomu  krugu
potencial'nyh klientov i pridaet bol'shoe  znachenie  tehnicheskoj
informacii. Odnako nel'zya ishodit' tol'ko iz togo, chto dazhe pri
osushchestvlenii krupnyh kapitalovlozhenij resheniya o pokupke vsegda
prinimayutsya    isklyuchitel'no    na    osnove   racional'nyh   i
argumentirovannyh razmyshlenij, Vspominaetsya sluchaj na odnom  iz
zasedanij pravleniya krupnogo avstrijskogo predpriyatiya. Vopros o
stroitel'stve  novogo zavoda pravlenie predpriyatiya prinyalo, ili
skoree "otshtampovalo" ego, v techenie neskol'kih minut. V to  zhe
vremya  sleduyushchaya  problema o vybore pokrytiya dlya garazha -- tolya
ili zhesti  --  burno  obsuzhdalas'  v  techenie  polutora  chasov,
poskol'ku   kazhdyj   chlen  pravleniya,  ispol'zuya  stroitel'stva
sobstvennoj dachi, vnosil konkretnye predlozheniya.
   Vse  bol'shee  znachenie  dlya  osnovnyh  sredstv  proizvodstva
priobretaet   promyshlennyj   dizajn,  inymi  slovami,  pridanie
krasivoj  formy,   sootvetstvuyushchej   sovremennym   esteticheskim
predstavleniyam.   Kak   i   v   marketinge   tovarov   shirokogo
potrebleniya,  vsya   reklama   osnovnyh   sredstv   proizvodstva
baziruetsya  na  izuchenii  rynka, t.e. na izuchenii potencial'nyh
potrebitelej i ih potrebnostej.

   Osnovnymi istochnikami nuzhnoj informacii yavlyayutsya:
   -- obshchie katalogi, spravochniki ("AVS -- Europe Production"),
   -- spiski chlenov torgovyh palat i soyuzov  promyshlennikov  (v
FRG "Industrieverbaende", v Avstrii "Pachverbaende");
   --  informacionnye  materialy  bankov  (obychno krupnye banki
regulyarno  posylayut  svoim  klientam  informaciyu.   Oni   mogut
predostavlyat' ee cherez svoi filialy i dlya zarubezhnyh firm);
   --  uslugi konsul'tativnyh firm (dannyj podhod rekomenduetsya
primenyat' togda,  kogda  eksporter  ne  imeet  eshche  dostatochnoj
informacii o novom dlya nego rynke);
   --    specializirovannye   delovye   zhurnaly   po   otraslyam
promyshlennosti,    izdavaemye,    kak     pravilo,     krupnymi
mezhdunarodnymi izdatel'stvami;
   --  svedeniya,  poluchennye  vo vremya vstrech s konkurentami na
kongressah, simpoziumah i soveshchaniyah.
   Luchshij  istochnik   informacii   o   rynke   i   deyatel'nosti
konkurentov  -- sobstvennaya sbytovaya organizaciya, t.e. prodavcy
i agentskie firmy.
   Mnogoletnij opyt issledovanij motivov pokupatelej  pozvolyaet
vyvesti  osnovnye  kriterii  prinyatiya reshenij pri osushchestvlenii
zakupok osnovnyh sredstv proizvodstva:

   S tochki zreniya potrebitelya S tochki zreniya prodavca

   tehnicheskij uroven' (sov-- tehnicheskij uroven' (sov-
   remennost' produkcii) remennost' produkcii)

   rentabel'nost', okupaemost' tehnicheskij "nou-hau"

   tehnicheskaya zrelost' pro-- tehnicheskij uroven' issle-
   dukcii dovanij i razrabotok

   uroven' obsluzhivaniya risk defektnosti produkcii

   risk vyhoda iz stroya kul'tura proizvodstva

   sroki   postavki   produkcii   organizaciya   i   koordinaciya
proizvodstva i sbyta
   sroki postavki zapasnyh organizacii remonta
   chastej

   uroven' tehnicheskoj i kom- uroven' kvalifikacii pro-
   mercheskoj konsul'tativnoj davcov
   sluzhb

   prestizh prodavca na rynke kachestvo reklamy
   v sravnenii s konkurentami

   cena, usloviya postavki i rentabel'nost' proizvodstva
   postavka i vsego predpriyatiya

   rekomendacii rezul'taty deyatel'nosti sbytovoj
                                               organizacii
   finansovoe polozhenie upravlenie finansami
   postavshchika

   kachestvo produkcii s tochki uroven' nauchno-tehnicheskih
   zreniya problem ohrany issledovanij i vnedreniya ih
   okruzhayushchej sredy rezul'tatov v proizvodstvo

   dizajn uroven' (vklyuchaya kachestvo) is-
                                               sledovanij rynka
i funkcioni-
                                               rovaniya   otdela
opytno-konstruk-
                                               torskih rabot  i
dizajna
   lichnoe vpechatlenie ot kul'tura sbytovoj organizacii
   prodavcov

   Perechislennye  kriterii  yavlyayutsya  osnovoj  dlya planirovaniya
reklamnyh meropriyatij. Plany takih meropriyatij sostavlyayutsya kak
pravilo v treh napravleniyah:  po  konkretnym  meropriyatiyam,  po
"ob容ktam"  reklamy,  t.e.  po potencial'nym potrebitelyam, i vo
vremennom aspekte.
   Osnovnye   momenty,   kotorye   nadlezhit    uchityvat'    pri
planirovanii reklamnoj raboty:
   polozhenie tovara
      -- po otnosheniyu k motivam potrebitelya;
      -- v sravnenii s konkurenciej;
   cel' reklamy
      -- stepen' izvestnosti;
      -- zhelaemyj imidzh;
   ob容kt reklamy
      -- kto (otrasl' ekonomiki, kto reshaet, kto rekomenduet);
      --    ego    struktura    (razmery,    struktura   firmy,
psihologicheskie
        faktory);
   soderzhanie reklamy
      -- koncepciya (chto reklamiruetsya);
        sredstva reklamy
      -- kak (sposoby dovedeniya  reklamy  do  nuzhnogo  effekta:
cherez
        tekst, grafiku ili hudozhestvennymi sredstvami);
        reklamnyj byudzhet
      -- obshchij byudzhet (s uchetom sezonnogo faktora);
      -- v sravnenii s reklamnymi vozmozhnostyami konkurentov;
   plan reklamnyh meropriyatij
      -- chastota povtoreniya reklamy;
      -- kachestvo;
      -- rentabel'nost';
      -- raspredelenie po konkretnym reklamnym sredstvam;
   plan reklamnyh meropriyatij vo vremennom otnoshenii
      -- sroki reklamnyh kampanij;
   detal'naya kal'kulyaciya
      --  obychno  v  pereschete  na  1000 shtuk ili drugih edinic
reklam-
        noj produkcii v zavisimosti ot ee prodazhnoj ceny;
        kontrol' za effektivnost'yu reklamy
      -- sopostavlenie zatrachennyh sredstv s oborota prodazh.

   V zaklyuchenie hochetsya eshche  raz  podcherknut',  chto  nositelyami
reklamy  yavlyayutsya  ne  tol'ko  reklamnye  sredstva  -- plakaty,
ob座avleniya i  tomu  podobnoe,  no  prakticheski  vse  sotrudniki
predpriyatiya, nachinaya s rukovodstva i konchaya shoferom, analogichno
tomu,  kak  prestizh  firmy  zavisit  ot  mnogogo,  (vneshnij vid
predpriyatiya,  ego  avtomashin,  golos  lyubogo  iz   sotrudnikov,
uslyshannyj po telefonu).



   Pridat'   izdeliyu   vneshnyuyu  formu,  kotoraya  by  ne  tol'ko
sootvetstvovala potrebitel'skim celyam, no i laskala vzglyad teh,
kto pozzhe soprikasaetsya s nim, -- ideya  daleko  ne  novaya.  Uzhe
predmety  kamennogo  veka  ne  tol'ko obladali potrebitel'skimi
svojstvami, no i otvechali esteticheskim potrebnostyam lyudej.
   Interesno posmotret' na  sootnosheniya,  skladyvavshiesya  mezhdu
chisto   tehnicheskimi  kachestvami  i  vneshnim  vidom  predmetov,
kotorye  izgotavlivalis'  v  razlichnye   periody   chelovecheskoj
istorii.  Osobenno chetko eto proyavlyaetsya na oruzhii XV-XVIII vv.
Mechi  i  dospehi  vnachale  imeli  isklyuchitel'no  funkcional'nyj
harakter i obladali funkcional'noj formoj. Postepenno nekotorye
iz  nih  vse  bol'she  i  bol'she  stali  ukrashat'sya blagorodnymi
metallami i dragocennymi kamnyami. So vremenem oni  prevratilis'
iz boevogo oruzhiya v ceremonial'nuyu prinadlezhnost'.

   Vo  vse  vremena  chelovek stremilsya k tomu, chtoby okruzhavshie
ego predmety  byli  krasivymi,  sootvetstvovali  vkusam  svoego
vremeni. V XX v. s razvitiem tehniki, obostreniem mezhdunarodnoj
konkurencii  i  perenasyshchennost'yu pochti vseh rynkov etot moment
priobretal na Zapade vse bol'shee  znachenie.  Uzhe  v  20-e  gody
nyneshnego  stoletiya  k  razvitiyu  novyh  izdelij  stali aktivno
podklyuchat'sya hudozhniki.
   V  poslevoennye  gody  promyshlennyj  dizajn  prevratilsya   v
samostoyatel'nuyu  otrasl',  sut'  kotoroj  --  pridavat'  novomu
izdeliyu ili v processe usovershenstvovaniya starogo takuyu  formu,
kotoraya   sootvetstvovala   by   tesno  svyazannym  mezhdu  soboj
material'nym,   funkcional'nym,   kul'turnym,   psihologicheskim
kontaktam  potrebitelya.  Naprimer,  pri  konstruirovanii  novoj
avtomashiny specialisty promyshlennogo dizajna  otvechayut  za  to,
chtoby  v  mashine  pri  otkrytyh  oknah  ne  voznikalo  bol'shogo
skvoznyaka, chtoby sideniya mashiny v bol'shej mere  sootvetstvovali
konstitucii chelovecheskogo tela.
   Itak,   vse  storony  konstruirovaniya  i  razrabotki  novogo
izdeliya vliyayut na promyshlennyj dizajn i, naoborot, promyshlennyj
dizajn  okazyvaet  vozdejstvie  na  promyshlennye  izdeliya,   ih
konstrukciyu   i  chisto  tehnicheskuyu  funkcional'nost'  (kak,  v
prochem,  i  na  drugie,  marketingovye  aspekty   --   marochnoe
nazvanie,  vid upakovki i ustanovlenie prodazhnoj ceny). Bol'shuyu
rol' v razrabotke stajlinga  izdeliya  igrayut,  naprimer,  takie
storony,  kak  pol'zovanie  etim  izdeliem,  ego  bezopasnost',
udobstva, rentabel'nost'.
   Uzhe eto  korotkoe  perechislenie  otdel'nyh  storon  razvitiya
novogo  izdeliya na baze promyshlennogo dizajna svidetel'stvuet o
tom, chto oni samym  tesnym  obrazom  vzaimosvyazany  so  mnogimi
aspektami marketinga.

   Promyshlennyj  dizajn  vklyuchaet  v  sebya vse te vzaimosvyazi i
vzaimozavisimosti,  kotorye  sushchestvuyut   mezhdu   chelovekom   i
izdeliem.  |to  oznachaet,  chto  predmetom promyshlennogo dizajna
yavlyaetsya ne vzaimodejstvie veshchej s veshchami, podobno  cilindru  i
porshnyu v dvigatele, a isklyuchitel'no svyazi cheloveka s veshchami.
   Dlya  analiza etih vzaimosvyazej specialisty ispol'zuyut dannye
psihologicheskih i  fiziologicheskih  issledovanij  cheloveka.  Ih
cel' obespechit' garantiyu naibol'shego sootvetstviya formy izdeliya
ego funkciyam.
   Pri  formulirovanii  zadach  promyshlennogo dizajna v processe
razrabotki  novogo  izdeliya  obychno  rassmatrivayutsya  sleduyushchie
voprosy:
   -- kakim trebovaniyam dolzhno udovletvoryat' dannoe izdelie?
   -- kakimi sposobami mogut udovletvoryat'sya eti trebovaniya?
   --  kak  dolzhno  vyglyadet'  izdeliya  dlya  togo, chtoby svoimi
potencial'nymi    svojstvami    ili    usloviyami    moglo    by
sootvetstvovat' pred座avlyaemym k nemu trebovaniyam?

   Pravda,  nel'zya  obojtis'  i  bez  polucheniya  otveta  na ryad
vstrechnyh voprosov:
   -- kakie tehnicheskie vozmozhnosti sushchestvuyut  dlya  oformleniya
etogo izdeliya?
   --   na   chto   prigodny   tehnicheskie  vozmozhnosti  dannogo
oformleniya?
   --  kakie  svojstva  poluchit  novoe   izdelie   ili   kakimi
svojstvami ono obladaet na baze imeyushchihsya vozmozhnostej?

   Pri    konstruirovanii   izdeliya   neobhodimo,   razumeetsya,
rukovodstvovat'sya tem, chto forma izdeliya zavisit ot ego funkcii
i chto trebovaniya potrebitelya vsegda opredelyayut  formu  izdeliya.
Nu, a chtoby vyyavit' trebovaniya klienta, neobhodimo ego podrobno
izuchit', chto vne vsyakogo somneniya yavlyaetsya odnim iz komponentov
glubokogo issledovaniya rynka.
   Otpravnoj tochkoj razrabotki takih izdelij, kotorye v hode ih
ispol'zovaniya  vstupayut  v  tesnyj  kontakt  s  chelovekom, kak,
naprimer,  pri  razrabotke  novogo  tipa  mebeli,   sidenij   v
avtomobilyah ili konstruirovanii rabochih mest, yavlyaetsya izuchenie
osobennostej cheloveka, kak zhivogo organizma voobshche.
   Izucheniem  chelovecheskogo  organizma  zanimayutsya  dve otrasli
nauki: antropometriya i ergonomika.  Oni  sushchestvenno  oblegchayut
rabotu dizajnera. V seredine 40-h godov eti otrasli razvivalis'
osobenno  burno,  i  sejchas prakticheskie rezul'taty ih razvitiya
shiroko primenyayutsya v promyshlennom dizajne.

   Antropometriya  zanimaetsya  izucheniem  razmerov   i   funkcij
chelovecheskogo  tela i otdel'nyh chastej ego. Ona takzhe issleduet
vo  vsej  ih   sovokupnosti   anatomicheskie,   fiziologicheskie,
psihologicheskie aspekty deyatel'nosti cheloveka.
   Antropometriya  i  ergonomika  obogatili  promyshlennyj dizajn
dopolnitel'nymi  nauchnymi  dannymi  i  sozdali   nauchnuyu   bazu
dizajna. Dizajner poluchaet antropometricheskuyu informaciyu v vide
norm  i  standartov,  k  primeru  srednie  dannye  po organizmu
cheloveka, o polozhenii konkretnogo organa ili vypolnenii teh ili
inyh rabot.  Podrobnuyu  informaciyu  poluchayut  putem  provedeniya
mnogochislennyh  vyborochnyh  proverok  lyudej.  Ona  dolzhna  byt'
dostatochno   shirokoj,   chtoby   obladat'    vysokoj    stepen'yu
ob容ktivnosti i stat' predstavitel'skimi dannymi.
   No  odnih  srednih  dannyh eshche nedostatochno. Dizajner dolzhen
postoyanno  imet'  v  vidu,  chto  razmery   organizma   cheloveka
neodinakovy u razlichnyh etnicheskih grupp. Dannoe obstoyatel'stvo
imeet  vazhnoe  znachenie  prezhde  vsego  dlya  teh  mezhdunarodnyh
koncernov, kotorye postavlyayut svoyu produkciyu vo vse  ili  pochti
vo  vse  strany  mira.  Naprimer, rost u yaponcev, kak izvestno,
namnogo nizhe, chem u evropejcev. Poetomu, kogda  yaponskie  firmy
stali  prodavat' svoi avtomobili na evropejskom rynke i v CLUA,
oni byli vynuzhdeny prisposablivat'  razmery  mashin  k  srednemu
rostu evropejca i amerikanca.
   Dlya  polucheniya  takoj  informacii  po  razlichnym  etnicheskim
gruppam  i  narodam  ispol'zuetsya   natropometr,   pribor   dlya
izmereniya  chelovecheskogo organizma. Primenenie nahodit eshche odin
metod -- proekciya fotografii  razlichnyh  lyudej  na  special'nye
shablony.

   |rgonomika  izuchaet  dvizheniya  chelovecheskogo  tela  vo vremya
raboty, zatraty energii i proizvoditel'nost' konkretnogo  truda
cheloveka.   |rgonomika   daet   informaciyu  o  psihologicheskih,
anatomicheskih i  fiziologicheskih  izmeneniyah,  kotorym  chelovek
podvergaetsya  pri  sovershenii  teh ili inyh dejstvij v processe
vypolneniya rabot.
   Oblast'   primeneniya   ergonomiki   dovol'no   shiroka.   Ona
ohvatyvaet  i  organizaciyu  rabochih mest, kak proizvodstvennyh,
tak i bytovyh, a takzhe promyshlennyj dizajn. K primeru,  skazhem,
chto  pri  proizvodstve  novyh  avtomashin  issleduyutsya razlichnye
faktory  dvizheniya  organov  chelovecheskogo  tela  pri  ezde   na
avtomobile  i upravlenii im: sposobnost' cheloveka k vospriyatiyu,
bystrota reakcii, vozmozhnosti cheloveka ocenivat' rasstoyanie  vo
vremya  bystroj  ezdy,  dvizhenie  nog  v  processe  uskoreniya  i
tormozheniya,  ie  zhe  samye  faktory,  obuslovlivayushchie  dvizhenie
organov  tela  cheloveka,  uchityvayutsya i pri razrabotke kuhonnoj
mebeli, gazovyh  plit  i  t.p.  Pri  etom  voprosy  obespecheniya
bezopasnosti igrayut isklyuchitel'no vazhnuyu rol'.
   CHelovek mozhet odnovremenno kontrolirovat' i umelo obrashchat'sya
lish'  s  opredelennym chislom priborov i rychagov. Ih optimal'noe
raspolozhenie i oformlenie na  rabochem  meste  vhodit  v  zadachi
promyshlennogo   dizajna.   Sushchestvennuyu   pomoshch'  v  etom  dele
okazyvaet   ergonomika.   Poslednee    osobenno    vazhno    pri
osushchestvlenii avtomatizacii i mehanizacii rabochih mest.
   Razrabatyvaya  ili  konstruiruya  novoe  izdelie, promyshlennyj
dizajn  zanimaetsya  resheniem  celogo  ryada   drugih   voprosov.
Naprimer,   kakoj   iz   imeyushchihsya   vidov  syr'ya  bolee  vsego
sootvetstvuet trebovaniyam klienta? Ved' chasto  odin  i  tot  zhe
produkt  mozhno  izgotovit'  v  tverdom  ili zhidkom vide, v vide
pasty (abrazivy ili moyushchie sredstva). Abrazivy  i  shlifoval'nye
sredstva  vypuskayutsya  v  pasto--  ili poroshkoobraznoj forme. A
moyushchie sredstva, kak izvestno,  vypuskayutsya  v  vide  zhidkosti,
poroshka, a takzhe pasty.
   Pri  reshenii etih voprosov prinimayutsya vo vnimanie ne tol'ko
trebovaniya klientov, no i stoimost' proizvodstva samogo tovara.
V  principe  sleduet  rukovodstvovat'sya  tem,  chto   prityazaniya
potrebitelej  vsegda  prevaliruyut  nad  proizvodstvom. Kuhonnuyu
mebel',  skazhem,  mozhno  izgotavlivat'  iz  takih   materialov,
kotorye  pozvolyayut domashnej hozyajke rezat' hleb i myaso pryamo na
poverhnosti vstroennoj mebeli, a ne  na  otdel'noj  razdelochnoj
doske. Problema v takom sluchae zaklyuchaetsya v tom, na kakuyu cenu
rasschitana takaya kuhnya.

   Razrabatyvaya  dizajn  takih  predmetov,  dlya  kotoryh vazhnoe
znachenie imeyut voprosy prestizha, sleduet rukovodstvovat'sya tem,
chto v sovremennom mire lyudi  pokupayut  konkretnye  predmety  ne
tol'ko   iz-za   togo,   chto   oni  sootvetstvuyut  opredelennym
trebovaniyam, no i potomu, chto, po ih mneniyu, vneshnij vid dannyh
predmetov otvechayut social'nomu polozheniyu pokupatelya.
   Avtomashiny,  chasy,  avtoruchki  i  tomu  podobnoe   imeyut   u
otdel'nyh potrebitelej osoboe prednaznachenie. S ih tochki zreniya
eti veshchi pryamo ili kosvenno opredelyayut ih polozhenie v obshchestve.
Takogo   roda  tovary  otnosyatsya  k  tak  nazyvaemym  "simvolam
statusa", i potrebiteli vo  mnogih  sluchayah  priobretayut  ih  s
osoznaniem  chuvstva  svoego bol'shego ili men'shego prevoshodstva
nad drugimi lyud'mi.
   V lyubom sluchae izdelie i produkt dolzhny vnushat' doverie. Kak
raz  v  etom  napravlenii  oshchushchaetsya  vozdejstvie   stabil'nyh,
solidnyh, bol'shih form.
   CHto   kasaetsya   tehnicheskih   izdelij,   to   rekomenduetsya
podcherkivat' ih vneshnij  vid,  kotoryj  dolzhen  sootvetstvovat'
vysokomu  urovnyu  professionalizma  i  tehnicizma.  Voz'mem dlya
naglyadnosti magnitofony. Opros pokupatelej pokazal, chto v  etom
tovare  doverie  vyzyvaet  nalichie bol'shogo kolichestva knopok i
izmeritel'nyh shkal. Pokupateli schitayut, chto svoim  promyshlennym
dizajnom    magnitofon   pozvolyaet   im   dobit'sya   moral'nogo
prevoshodstva nad drugimi lyud'mi. Ved' ego vladelec v sostoyanii
obrashchat'sya so stol' slozhnoj tehnicheskoj apparaturoj.
   Vazhnoe znachenie dlya promyshlennogo dizajna imeet vybor cveta.
Zdes', razumeetsya, bol'shuyu rol' igrayut psihologicheskie momenty.
Pri vybore cveta neobhodimo ne upuskat' iz  vidu  ih  svojstva:
ottenki,  yarkost'  i blesk. Dannye psihologicheskih issledovanij
govoryat o tom, chto dlya srednego cheloveka kazhdyj  cvet  obladaet
opredelennymi svojstvami.
   Pri   vybore  cveta  kakogo-nibud'  izdeliya  vazhno  zadat'sya
voprosom, ne sushchestvuet li  u  etogo  predpriyatiya  opredelennyj
firmennyj  cvet.  Horosho  izvestno,  chto mnogie firmy na Zapade
vybirayut dlya svoih izdelij vpolne konkretnye  cveta.  Tak,  dlya
kosmeticheskih tovarov zapadnogermanskoj firmy "Niveya" ("Nivea")
vybrano sine-beloe sochetanie cvetov, a izgotoviteli parfyumernyh
izdelij  zapadnogermanskoj firmy "4711" predpochli temno-zelenyj
cvet.
   Firmennye cveta oblegchayut identifikaciyu  dannogo  tovara  na
polkah  magazinov samoobsluzhivaniya. Pri vypuske novogo tovara v
ramkah toj zhe serii oni pozvolyayut potrebitelyu skoree privyknut'
k nemu.
   Dannyj aspekt priobretaet  vse  bol'shee  znachenie  imenno  v
zapadnyh stranah, gde supermarkety postepenno vytesnyayut s rynka
nebol'shie magaziny. Sredi ogromnogo kolichestva tovarov, kotorye
udovletvoryayut  odni i te zhe potrebnosti, pokupatel' priobretaet
ohotnee uzhe izvestnyj tovar ili novyj,  esli  tot  otnositsya  k
"horosho izvestnomu semejstvu tovarov".
   Svojstva  i  vozdejstvie  cvetov  na cheloveka -- special'nyj
predmet issledovaniya v processe izucheniya povedeniya pokupatelej.
Cvet dolzhen ne tol'ko pomogat'  tovaru  byt'  realizovannym  po
vozmozhnosti  ochen'  bystro, no i prizvan vypolnyat' opredelennye
tehnicheskie funkcii. Dlya  primera  soshlemsya  na  standartizaciyu
rascvetok   razlichnyh   kabelej   v   elektrotehnike.  Vo  vseh
elektropriborah mnogochislennye provoda, markirovany  razlichnymi
cvetami  v  zavisimosti ot svoego naznacheniya ili v avtomashinah,
gde dal'nij svet vsegda oboznachen sinej lampochkoj,  blinker  --
zelenoj,   a   vse   lampochki,   signaliziruyushchie  o  kakoj-libo
opasnosti, zagorayutsya krasnym svetom.

   Osobuyu  rol'  igraet  vybor  cveta  v  oblasti   obespecheniya
bezopasnosti  dvizheniya.  Kak pokazalo issledovanie, provedennoe
firmoj   "Dajmler-Benc",   vybor   cveta    avtomobilya    imeet
isklyuchitel'no  vazhnoe  znachenie  dlya  obespecheniya  bezopasnosti
dvizheniya: chem svetlee mashina, tem luchshe ona prosmatrivaetsya  na
bol'shih rasstoyaniyah.
   Ne  men'shuyu  rol'  vybor  cveta  igraet  v  dele obespecheniya
prestizhnosti.  Naprimer,  natural'nyj  cvet  dereva  ili   kozhi
svidetel'stvuet o horoshih kachestvah izdeliya, chto krajne vazhno v
proizvodstve   obuvi   ili   mebeli.  Fanera  iz  sinteticheskih
materialov priobretaet  ottenok  ili  cvet  nastoyashchego  dereva.
Mebel'  iz  nastoyashchego  dereva,  kotoroj  pridan  vneshnij  losk
krasnogo dereva, podcherkivaet  ee  aziatskij  stil'.  Sumki  iz
natural'noj       svetlo-korichnevoj      kozhi      podcherkivayut
individual'nost' nositelya.
   To, chto cveta  proizvodyat  razlichnye  vpechatleniya,  izvestno
kazhdomu.  No kak zhe vozdejstvuyut na cheloveka tot ili inoj cvet?
|to zavisit, s odnoj storony, ot haraktera tovara, s drugoj  --
ot  osobennostej  klienta,  potrebitelya,  ego  urovnya  znanii i
esteticheskih predstavlenij. Ili, skazhem, dekorativnyj  material
dlya    kvartiry   orientirovan   na   to,   chtoby   podcherknut'
ocharovatel'nost', nezhnost' proizvodimogo vpechatleniya.  Broskie,
kontrastnye, pestrye cveta nikak ne godyatsya dlya etogo.
   Vmeste  s  tem,  cvet  mozhet pridat' tovaram takzhe svojstva,
vnushayushchie   doverie   (metallicheskij   cvet   dlya   tehnicheskoj
apparatury -- radiopriemnikov, televizorov i t.p. ).

   Osobuyu  rol'  v  sfere promyshlennogo dizajna igrayut marochnye
nazvaniya i ih shrifty. Sovershenno yasno, chto forma i konfiguraciya
shrifta   dolzhny    sootvetstvovat'    izdeliyu.    Ispol'zovanie
goticheskogo  shrifta  vryad li prigodno dlya markirovki meshkov pod
cement. Vid shrifta imeet vazhnoe  znachenie  dlya  teh  tovarov  i
produktov,  kotorye  prodayutsya  v  univermagah  i universamah s
sistemoj samoobsluzhivaniya. Imenno v etom sluchae nadpis'  dolzhna
byt' ochen' chetkoj, po vozmozhnosti korotkoj.
   Pri  razrabotke  koncepcii  marochnogo  izdeliya celesoobrazno
zadat' vopros: chto luchshe podhodit k dannomu izdeliyu -- marochnoe
nazvanie  ili  marochnyj  risunok.  Otvet  na  nego  zavisit,  v
osnovnom,  ot  vida  izdeliya  i  ot  togo,  kakoj  izvestnost'yu
pol'zuetsya izgotovitel'.
   Nekotorye marochnye znaki shiroko izvestny vo vsem mire.  Vot,
k primeru -- "Horoshaya zvezda na vseh dorogah" firmy "Mersedes",
"Lyagushka"  na  kreme  dlya  obuvi  firmy  "|rdal'" ili "Pelikan"
shvejcarskoj firmy "Vagner", vypuskayushchej avtoruchki i karandashi.
   Marochnye risunki, esli oni chetki i  vyrazitel'ny,  oblegchayut
pokupatelyu  poisk tovara na polkah v magazine i identifikaciyu s
nim samogo  sebya.  Ispol'zovanie  marochnyh  risunkov  s  lihvoj
opravdyvaet  sebya v mezhdunarodnoj torgovle dannym tovarom. Delo
v tom, chto, esli oni ne nahodyatsya v  protivorechii  s  temi  ili
inymi kul'turnymi ili nacional'nymi tradiciyami, to sushchestvuyushchij
yazykovoj  bar'er mozhet byt' legko preodolen. Marochnye risunki i
znaki v otlichie ot slovesnyh ne mogut zvuchat'  stranno,  smeshno
ili neprilichno na drugih yazyka.

   Marochnye nazvaniya dolzhny:
   -- rezko otlichatsya ot drugih nazvanij;
   --   legko  zapominat'sya.  Ih  ne  sleduet  delat'  chereschur
dlinnymi;
   -- sootvetstvovat' produktu ili tovaru;
   -- obladat' polozhitel'nym imidzhem na vysokom urovne.
   Odnovremenno marochnoe nazvanie  ne  sleduet  delat'  slishkom
korotkim.  Ved'  neobhodimo  imet'  vozmozhnost'  "zaryazhat'  ego
polozhitel'nym imidzhem". Razmery  ego  ogranichivayutsya  tem,  chto
reklamnye  zatraty  na  usvoenie  ego  klientom  ne dolzhny byt'
chereschur vysokimi.
   Zdes'  neobhodimo  imet'  v  vidu  dva  momenta.  Vo-pervyh,
nazvanie  ne dolzhno soderzhat' dvusmyslennosti. Emu sleduet byt'
odnoznachnym.  Vo-vtoryh,  ego   neobhodimo   dostatochno   legko
zapominat'.

   Obrashchaem  osoboe vnimanie chitatelya na dannoe obstoyatel'stvo,
potomu chto, esli marochnoe  nazvanie  stanovitsya  obshcheizvestnym,
ono  prakticheski  mozhet  poteryat' svoj osnovnoj smysl. Ved' ono
associiruetsya u pokupatelya s konkretnym vidom tovarov, a otnyud'
ne  s  ego  proizvoditelem.  Vot,  skazhem,  marochnye   nazvaniya
"SHtiropor"  dlya  konkretnogo  vida  plastmass  ili  "Tempo" dlya
bumazhnyh nosovyh platkov v Zapadnoj Evrope stali uzhe  nastol'ko
izvestnymi,   chto   pokupateli   ih   uzhe  ne  otozhdestvlyayut  s
pervonachal'nymi proizvoditelyami i nositelyami etih marok.
   Takim obrazom, marochnoe nazvanie so vremenem  stanovitsya  ne
zavisimym  ot  predstavlenij potrebitelej, a obshcheprinyatym vidom
tovara, inache govorya, rodovym ponyatiem.  Esli  v  takom  sluchae
nositel'  marochnogo  nazvaniya  vedet reklamu, on sootvetstvenno
rabotaet odnovremenno i na konkurentov, stimuliruya ih prodazhi i
oborot. CHtoby  izbezhat'  eto,  rekomenduetsya  sozdavat'  gruppu
marochnyh  nazvanij  pod  markoj odnogo proizvoditelya, v kotoroj
marochnoe nazvanie konkretnogo tovara vklyuchaet v  sebya  hotya  by
chasticu   obshchej  firmennoj  marki.  Esli,  naprimer,  sovetskoe
predpriyatie  na  Urale  proizvodit  razlichnye  vidy  stiral'nyh
poroshkov,  to  vo  izbezhanie  upomyanutogo obstoyatel'stva dannuyu
produkciyu  mozhno  bylo   by   nazvat'   "Uraleks",   "Uralkor",
"Uralostir" i t.p., hotya, vozmozhno, takogo roda markirovka i ne
prinyata.
   Obrashchaem vnimanie takzhe na to, chto predpriyatie nezavisimo ot
togo,  izgotavlivaet  li  ono  tovary  shirokogo potrebleniya ili
osnovnye sredstva proizvodstva, svoyu reklamnuyu koncepciyu i svoyu
imidzhnuyu liniyu (to, chto  po-anglijski  imenuetsya  Look)  dolzhno
stroit'  tak,  chtoby  eto  pomogalo pokupatelyu identificirovat'
starye i novye tovary s ih izgotovitelem, a v konechnom itoge, i
s samim soboj. Skazannoe v ravnoj stepeni rasprostranyaetsya i na
dizajn pochti vseh izdelij, krome krupnyh mashin i  oborudovaniya.
Vprochem zdes' neobhodimo pridavat' izdeliyu krasivuyu formu.



Cvet                        Simvol zritel'no-chuvstvennogo vospriyatiya
           rasstoyaniya    temperatury    dushevnogo    nastroeniya
gigienicheskogo


vozdejstviya Sinij dalekij holodnyj spokojnyj chistyj Zelenyj
nejtral'nyj  ochen'  holodnyj  ochen'  spokojnyj  svezhij  Krasnyj
blizkij  teplyj  razdrazhitel'nyj  -----Oranzhevyj  ochen' blizkij
ochen' teplyj uvlekatel'nyj  -----ZHeltyj  blizkij  ochen'  teplyj
uvlekatel'nyj   -----Korichnevyj   ochen'   blizkij   nejtral'nyj
uvlekatel'nyj  gryaznyj  Fioletovyj   ochen'   blizkij   holodnyj
agressivno trevozhnyj,
                                         obeskurazhivayushchij -----

   V svyazi s burnym razvitiem na Zapade promyshlennogo dizajna v
1957 g. byl sozdan Mezhdunarodnyj sovet obshchestv po promyshlennomu
dizajnu  --  ICSID. Sovet postavil sebe cel'yu pooshchryat' razvitie
promyshlennogo  dizajna  vo  vseh  stranah  mira   i   okazyvat'
dizajneram  pomoshch' v povyshenii ih kvalifikacii. |ta organizaciya
dejstvuet v ramkah YUNESKO.
   V usloviyah obostreniya konkurentnoj bor'by na mirovyh  rynkah
aktivizaciya deyatel'nosti ICSID sposobstvovala tomu, chto na vseh
krupnyh  predpriyatiyah  Zapada byli sozdany otdely promyshlennogo
dizajna, a vo mnogih stranah, takih, kak SSHA  i  Italiya,  bolee
togo,  sushchestvuyut  samostoyatel'nye  firmy,  kotorye  special'no
zanimayutsya  razrabotkoj  dizajna  dlya  zakazchikov.  Ital'yanskie
firmy  v  dannoj  oblasti  sdelali  dostatochno  mnogo. Stajling
mnogih zapadnyh avtomobilej, k primeru, razrabotan ital'yanskimi
specialistami. Ital'yanskij dizajn  stal  v  oblasti  obuvnoj  i
kozheobrabatyvayushchej promyshlennosti vedushchim v mire.
   Dizajn   --  neot容mlemaya  sostavnaya  chast'  vsego  processa
razrabotki novyh tovarov: ot  ih  konstruirovaniya  do  sozdaniya
marketingovoj koncepcii.



   Upakovka  tovarov  yavlyaetsya  odnoj iz teh otraslej narodnogo
hozyajstva, kotorye na pervyj vzglyad kazhutsya ne osobenno vazhnymi
i  stol'  uzh  nuzhnymi,  no  kotorye  v  poslednee   desyatiletie
razvivalis' tem ne menee burnymi tempami.
   Na  Zapade  vse  tovary  i  produkty prodayutsya v upakovannom
vide. Pri etom oni ne tol'ko upakovany.  V  krupnyh  magazinah,
universamah klientam predostavlyayutsya obychno besplatno i pakety,
bumazhnye  i  polietilenovye  sumki, v kotorye pri neobhodimosti
mozhno slozhit' kuplennyj v dannom magazine tovar.
   V poslednee vremya v upakovannom vide prodaetsya vse bol'she  i
bol'she  produktov,  naprimer ogurcy v termousadochnoj plenke ili
klubnika, griby i t.p. v  nebol'shih  plastmassovyh  korobochkah,
obtyanutyh termousadochnoj plenkoj,
   Razumeetsya,  eto  delaetsya  ne iz osoboj lyubvi k pokupatelyu.
Upakovka stala odnim iz vazhnejshih nositelej reklamy.  Vmeste  s
tem,  ona  udobna  i dlya pokupatelya, i dlya proizvoditelya, i dlya
prodavca,  k  tomu  zhe  oblegchaet  process  transportirovki   i
skladirovaniya tovarov.
   Itak, upakovka dolzhna:
   -- predohranyat' tovary ot porchi i povrezhdenij;
   --    obespechit'    sozdanie    racional'nyh    edinic   dlya
transportirovki) pogruzki i vygruzki tovarov;
   --  obespechit'   sozdanie   racional'nyh   edinic   dlya   ih
skladirovaniya;
   --  obespechivat' sozdanie optimal'nyh -- po vesu i ob容mu --
edinic dlya prodazhi tovara;
   -- byt' vazhnym nositelem reklamy.
   Lyubaya  upakovka  yavlyaetsya  faktorom  rashodov,  svyazannyh  s
proizvodstvom  tovarov.  Velichina  izderzhek  na upakovku dolzhna
nahodit'sya  v  razumnoj  proporcii  k  stoimosti   upakovannogo
tovara.  Poetomu  pri  sozdanii  novogo  vida  upakovki sleduet
vsegda obrashchat' vnimanie na to,  v  kakoj  stepeni  rashody  po
opredelennoj upakovke s tochki zreniya ee funkcij.
   Funkcii   upakovki   nachinayut  formirovat'sya  uzhe  s  samogo
proizvodstva tovara. Ih dejstvie rasprostranyaetsya na ves'  put'
sledovaniya  tovara  --  ot  proizvoditelya  cherez ekspeditora do
optovogo  magazina  ili  roznichnogo   magazina   proizvoditelya.
Upakovka  perestaet  vypolnyat' svoi funkcii v tot moment, kogda
pokupatel' ili potrebitel' vynimaet iz nee tovar  i  unichtozhaet
ee.   V   poslednem   sluchae   rech'  idet  o  tovarah  shirokogo
potrebleniya.
   Imenno potomu, chto na Zapade vse tovary i produkty prodayutsya
v upakovannom  vide,  vopros  gorodskogo  musora   priobrel   v
poslednie  gody  gromadnye,  a poroj dazhe ustrashayushchie masshtaby.
|to pobuzhdaet zapadnyh  proizvoditelej  upakovochnyh  materialov
udelyat'  bol'shoe  vnimanie voprosu ohrany okruzhayushchej sredy, a v
svyazi  s   etim   i   vozmozhnostyam   povtornogo   ispol'zovaniya
upakovochnyh  materialov  libo  ekologicheski chistogo unichtozheniya
ih. Otsyuda sleduet, chto:
   -- lyubye rashody ili zatraty na upakovochnye materialy dolzhny
sootvetstvovat' ekonomicheskoj pol'ze;
   -- upakovka nikogda ne dolzhna stanovit'sya samocel'yu.

   Harakter funkcij upakovki zavisit ot togo tovara, kotoryj  v
nee pomeshchen. Ona igraet rol' vspomogatel'nogo tovara i nositelya
propagandy   pri  realizacii  tovarov  shirokogo  potrebleniya  i
firmennyh  izdelij,  V  gruppe  osnovnyh  sredstv  proizvodstva
zadacha  upakovki -- predohranit' tovar ot vozmozhnyh povrezhdenij
i oblegchit' ego transportirovku.
   Transportirovka  tovara  ot  poslednego  rabochego  mesta  na
predpriyatii-izgotovitele  do  klienta  obyazatel'no  dolzhna byt'
rentabel'noj. Skazannoe  oznachaet,  chto  neobhodimo  obespechit'
minimal'nyj   uroven'   transportnyh  izderzhek.  Vot  pochemu  v
zapadnyh stranah v poslednee vremya idet  process  avtomatizacii
raboty po pogruzke i vygruzke tovara, pri skladirovanii ego ili
transportirovke   k  mestu  naznacheniya.  |tim  celyam  sluzhit  i
upakovka: upakovka na paletah  (poddonah)  i  v  termousadochnyh
plenkah,   transportirovka   v   kontejnerah,   ravno   kak   i
avtomatizaciya  skladskih  rabot  s   pomoshch'yu   avtopogruzchikov.
Nekotorye  krupnye zavody imeyut v svoem rasporyazhenii sklady dlya
gotovyh izdelij, gde net tradicionnyh rabochih.  Ih  obsluzhivayut
specialisty,   kotorye   s   pomoshch'yu  special'nyh  komp'yuternyh
programm mogut najti na sklade lyuboj tovar,  postavit'  ego  na
poddony,  ispol'zuya  avtomaticheskie  transportnye  sredstva,  i
razmestit' ego na avtomashine pokupatelya.

   Pri razrabotke novyh vidov upakovki  obychno  uznayut,  kakimi
transportnymi   sredstvami  budut  raspolagat'  klienty  i  kak
organizovano u nih skladirovanie tovara. Na Zapade rabochie vryad
li gotovy razgruzhat' tovar iz vagonov ili gruzovikov,  esli  on
nahoditsya  v otdel'nyh meshkah, a ne nahoditsya na paletah. Iz-za
nehvatki rabochej sily i ee vysokoj stoimosti, zapadnye klienty,
kak pravilo, ne v sostoyanii prinimat' tovar, ne postupayushchij  na
paletah.
   Kontejner,  kak  udobnoe  sredstvo  transportirovki  gruzov,
opravdal sebya pri perevozkah ne tol'ko vodnym putem,  no  i  na
zheleznodorozhnom   i   avtomobil'nom  transporte.  On,  s  odnoj
storony, oblegchaet sam process transportirovki, a, s drugoj  --
yavlyaetsya optimal'noj zashchitoj ot povrezhdeniya tovara.

   Faktory, vliyayushchie na vid upakovki:
   --   ves   i  ob容m  tovara  pri  optimal'nom  ispol'zovanii
transportnyh sredstv, sredstv skladirovaniya, a takzhe  s  uchetom
postoyannogo rosta transportnyh tarifov;
   --  uroven'  prisposoblennosti  sredstv upakovki k sredstvam
avtomatizacii, transportirovki i skladirovaniya u klientov;
   --  vidy  i  puti  perevozki   tovara,   poskol'ku   imeyutsya
sushchestvennye  razlichiya v upakovke v zavisimosti ot transportnyh
sredstv.  Pri  transportirovke  vozdushnym  putem  celesoobrazno
vybirat'   bolee  legkie  upakovochnye  materialy.  Pri  morskih
perevozkah vazhno ispol'zovat' upakovochnye materialy, obladayushchie
vysokimi zashchitnymi svojstvami.
   Itak,   odnoj   iz   vazhnyh   funkcij   upakovki    yavlyaetsya
predohranenie  tovara  ot  povrezhdenii,  poskol'ku izgotovitel'
poluchit polnuyu  prodazhnuyu  cenu  tol'ko  togda,  kogda  v  ruki
klienta tovar postupit v bezuprechnom i nepovrezhdennom vide.
   Na   vybor   upakovochnogo  materiala  vliyaet  dejstvie  treh
faktorov:
   -- chuvstvitel'nost' upakovannogo tovara;
   -- vidy vozmozhnyh povrezhdenij  vo  vremya  transportirovki  i
skladirovaniya;
   --  dejstvuyushchie  zakony  i  predpisaniya po transportirovke i
skladirovaniyu konkretnogo tovara vo vseh stranah, cherez kotorye
provozitsya tovar.
   Razrabatyvaya novye upakovochnye materialy,  ispol'zuemye  dlya
predotvrashcheniya povrezhdeniya tovara, nuzhno sopostavlyat' stoimost'
upakovochnogo   materiala   i  vozmozhnye  razmery  potencial'nyh
reklamacij iz-za povrezhdeniya tovara, nahodyashchegosya v puti ili na
sklade.  Tshchatel'noe  izuchenie  nacional'nyh   i   mezhdunarodnyh
predpisanij  i  instrukcij  po  transportirovke  teh  ili  inyh
tovarov pozvolyaet izbezhat' mnogih nepriyatnostej.
   Sushchestvuyut special'nye mezhdunarodnye soglasheniya po perevozke
opasnyh gruzov. Poetomu  takie  transportnye  organizacii,  kak
"Sovtransavto"  ili  zheleznaya  doroga,  obyazany  pomoch'  Vam ne
tol'ko v vybore podhodyashchih upakovochnyh materialov, no i v  tom,
kak pravil'no markirovat' tovar.

   Odna  iz  funkcij  upakovki sostoit v tom, chtoby sozdavalis'
optimal'nye  edinicy,   udobnye   dlya   skladirovaniya.   Tovary
skladiruyutsya  ne  tol'ko u proizvoditelya, optovyh torgovcev i v
magazinah roznichnoj torgovli, no i u ekspeditorov  v  portah  i
sami  potrebitelej.  Poetomu  pered tem, kak vybrat' priemlemoe
sredstvo upakovki, sleduet izuchit' vse obstoyatel'stva,  imeyushchie
neposredstvennoe  otnoshenie k hraneniyu tovarov. Dlya etogo vazhno
poluchit' informaciyu u svoih klientov otnositel'no togo, kakoe u
nih skladskoe oborudovanie, kakim sposobom  i  kak  dolgo,  pri
kakoj  temperature  i  v kakih usloviyah skladiruetsya konkretnyj
tovar,  v  kakoj  mere  klienty  ili  ekspeditory   raspolagayut
otaplivaemymi  skladskimi  pomeshcheniyami  ili  kakoe  vremya tovar
hranyat  pod  otkrytym  nebom.  Zdes',  razumeetsya,  nel'zya   ne
uchityvat'  i razlichij v klimaticheskih usloviyah stran, v kotorye
eksportiruyutsya  tovary,  tropicheskie  ili  aziatskie  rajony  s
vysokoj   temperaturoj   i,   chto  eshche  bolee  opasno,  vysokoj
vlazhnost'yu.
   Vazhno ne upustit' iz vidu eshche odin moment.  Imeetsya  v  vidu
vremya nahozhdeniya tovara v puti so sklada k pokupatelyu, t.e. kak
dolgo tovar hranitsya na sklade.
   Klient,  osobenno esli on pereprodaet tovar, zainteresovan v
tom, chtoby tovary  byli  postavleny  emu  v  takih  upakovochnyh
edinicah,  kotorye  okazalis'  by  optimal'nymi  ne  tol'ko dlya
skladirovaniya,  no  i  dlya  prodazhi  klientam,  ravno  kak  dlya
pogruzki   i   vygruzki.   |to  pozvolyaet  emu  sokratit'  svoi
sobstvennye izderzhki.
   Upakovannye tovary dolzhny pomogat'  pokupatelyu  ili  klientu
bystro  nahodit'  ih  na sklade. Poetomu rekomenduetsya vybirat'
cvet i formu, kotorye by  sushchestvenno  otlichalis'  ot  upakovki
konkurentov. K tomu zhe upakovka dolzhna pozvolyat' pokupatelyu pri
neobhodimosti bystro otkryvat' i zakryvat' ee.
   Odnako po tovaram shirokogo potrebleniya i firmennym izdeliyam,
kak   uzhe   otmechalos',  upakovka  osushchestvlyaet  takzhe  funkciyu
nositelya reklamy. Na Zapade net  takogo  tovara,  dlya  kotorogo
proizvoditel'   ne   staralsya   by   sozdat'  i  optimal'nuyu  s
tehnicheskoj  tochki  zreniya  i  dostatochno  krasivuyu   upakovku,
kotoraya  sposobstvuet  zametnomu  uskoreniyu  prodazhi  tovara. V
dannom sluchae pervonachal'nyj smysl  upakovki  --  predohranenie
tovarov   ot   vozmozhnyh  povrezhdenij.  Ona  priobretaet  novyj
harakter, kak vazhnoe sredstvo reklamy.
   Neskol'ko slov o firmennyh tovarah. Zdes' gromadnye sredstva
idut  na  to,  chtoby  postoyanno  privlekat'  vnimanie  klienta,
pobuzhdat'  ego  avtomaticheski  priobretat' odin i tot zhe tovar.
Zdes' rol' upakovki vozrastaet. Ona dolzhna:
   --  otlichat'sya  ot  upakovki  konkurentov,  inymi   slovami,
obladat'  chertami,  zametno otlichayushchimi dannyj tovar ot tovarov
konkurentov;
   -- pomogat' pokupatelyu  v  poiske  tovara,  prezhde  vsego  v
magazinah  samoobsluzhivaniya,  i  bez truda otozhdestvlyat' dannyj
tovar s proizvoditelem. V  silu  etogo  necelesoobrazno  menyat'
upakovku,   esli   ee  ispol'zovanie  na  rynke  uzhe  polnost'yu
opravdyvaet sebya;
   --  pridavat'  tovaru  opredelennyj  imidzh,  sootvetstvovat'
urovnyu ceny tovara. Poslednee osobenno vazhno dlya teh tovarov, u
kotoryh  prestizh  igraet  bol'shuyu  rol'  v prinyatii pokupatelem
resheniya,  naprimer  v  parfyumerii,  gde  legche  prodavat'  duhi
srednego   kachestva  v  krasivoj  upakovke,  chem  dejstvitel'no
horoshie duhi v nepodhodyashchej, deshevoj upakovke.

   V svyazi s obostreniem konkurentnoj bor'by otdel'nye zapadnye
proizvoditeli  stali  ispol'zovat'  upakovku  dlya  togo,  chtoby
prodavat'  v  nej  deshevye  (ili  nizkogo  kachestva)  tovary po
neopravdanno  vysokoj  cene  ili   realizovyvat'   sravnitel'no
nebol'shoe  kolichestvo  tovara  v  krupnoj upakovke, s tem chtoby
klient schital, chto on pokupaet bol'she, chem na samom  dele.  Kak
raz  po  predmetam  domashnego obihoda -- moyushchie sredstva v vide
poroshka ili zhidkosti -- neser'eznye prodavcy starayutsya  sozdat'
u pokupatelya vpechatlenie, chto upakovka soderzhit namnogo bol'she,
chem  v  nej  dejstvitel'no  nahoditsya.  Otdel'nye vidy upakovki
(termousadochnye  plenki),  kotorye  shiroko   ispol'zuyutsya   pri
prodazhe  knig  ili  instrumentov,  uzhe  ne  tol'ko  v izvestnoj
stepeni ne nuzhny. Oni okazyvayutsya nastol'ko  plotnymi,  chto  ih
ochen' trudno otkryvat'.
   V  silu  skazannogo  vyshe,  vo  vseh  stranah Zapada aktivno
razvivalos' zakonodatel'stvo  v  zashchitu  interesov  pokupatelej
(klientov).  V  treh  central'no-evropejskih  stranah  --  FRG,
Avstrii i SHvejcarii  --  razrabotali  obshchie  normy  i  kompleks
definicij, pryamo svyazannyh s upakovkoj. Na mezhdunarodnom urovne
sushchestvuet  Mezhdunarodnaya  organizaciya po standartizacii (ISO),
predpisaniya i instrukcii kotoroj baziruyutsya na  sootvetstvuyushchih
normah FRG, Avstrii i SHvejcarii. Poetomu ne sleduet upuskat' iz
vidu,  chto v zapadnoevropejskih stranah sushchestvuyut edinye normy
po upakovke.
   Zapadnogermanskoe  obshchestvo   po   racionalizacii   upakovki
razrabotalo  sleduyushchie dopolnitel'nye normy po upakovke tovarov
shirokogo potrebleniya:
   --  tekst  i  illyustracii  upakovki  dolzhny  byt'   chetkimi,
odnoznachnymi  i  sootvetstvovat'  soderzhaniyu  tovara, ne dolzhny
vyzyvat'  u  pokupatelya  lozhnyh  vpechatlenii  o  kachestve   ili
kolichestve soderzhashchegosya v nej tovara;
   --  dannye  o  vese, ob容me i kolichestve upakovannogo tovara
nadlezhit pomeshchat' na horosho vidnom meste upakovki.  Svedeniya  o
kachestve  dolzhny  polnost'yu  sootvetstvovat' real'nomu kachestvu
tovara.  Sledovatel'no,  predpisyvaetsya  izbegat'   togo,   chto
praktikovalos'   prezhde,   kogda   v   krupnoj  upakovke  vdrug
obnaruzhivalos' sravnitel'no nebol'shoe  kolichestvo  tovara,  chto
sozdavalo u pokupatelya nepravil'noe predstavlenie;
   --  ves  i kolichestvo edinic upakovannogo tovara dolzhny byt'
po  vozmozhnosti  okruglennymi,  (naprimer,   10-20   shtuk   ili
kilogramm, polkilogramma i t.p.);
   --  ukazanie  ceny  na  upakovke dolzhno byt' chetkim i horosho
vidnym.   Zdes'   neobhodimo   imet'   v   vidu,   chto    normy
zakonodatel'stva   vseh   stran   Zapadnoj   Evropy   zapreshchayut
proizvoditelyu tovara predpisyvat' pereprodavcu razmer prodazhnoj
ceny, poskol'ku eta praktika protivorechila  by  zakonodatel'nym
aktam  o  kartelyah.  Lish'  v  otdel'nyh  sluchayah on imeet pravo
rekomendovat' prodazhnuyu cenu. Pravda, i zdes',  esli  prodazhnaya
cena  tovara  ne  odinakova  vo vseh magazinah, prodavec dolzhen
ostavlyat' svobodnoe mesto na upakovke dlya pereprodavca, kotoryj
nakleit etiketku s sootvetstvuyushchej cenoj;
   -- kontrol' za ustarevaniem tovarov i predel'nymi srokami ih
godnosti dolzhen osushchestvlyat'sya na osnove special'nogo ukazaniya,
pomeshchaemogo na upakovke (vo mnogih stranah Zapadnoj Evropy  dlya
pishchevyh  produktov:  moloka,  slivok  i  t.d.  --  na  upakovke
ukazyvaetsya  den'  razliva  tovara  i   predel'nyj   srok   ego
godnosti);
   --  prodavcam  nadlezhit  prinimat'  vse mery dlya togo, chtoby
snizhat'   zatraty   na   upakovku   tovara,   im    soblyudalis'
gosudarstvennye i drugie normy. Vse eto rekomenduetsya v svyazi s
shirokim  primeneniem upakovki vo vseh sferah zhizni, chto sozdaet
slozhnye problemy uborki othodov i musora.

   V otdel'nyh otraslyah narodnogo  hozyajstva  sushchestvuet  celyj
ryad  dopolnitel'nyh  gosudarstvennyh  i  mezhdunarodnyh  norm. K
primeru,  v  tekstil'noj  promyshlennosti  materialy  iz  chistoj
shersti   dolzhny  imet'  special'nuyu  markirovku  i  special'nuyu
etiketku,  v  kotoroj  ukazyvalos'  by,  kak  ili   pri   kakoj
temperature neobhodimo chistit' ili stirat' izdelie i kak shiroko
rekomenduetsya   gladit'   ego.   Proizvoditelyu  iz  tekstil'noj
promyshlennosti poslednee vazhno znat', tak kak bez  takogo  roda
etiketok na Zapade prodavat' tovar uzhe nevozmozhno -- sushchestvuet
zapret. Dlya naglyadnosti nizhe privoditsya neskol'ko mezhdunarodnyh
simvolov dlya tekstil'nyh izdelij.
   Razumeetsya, chto vse nadpisi na upakovke dolzhny byt' na yazyke
strany-pokupatelya.  Vot  pochemu  v  stranah Zapadnoj Evropy oni
pomeshchayutsya kak minimum  na  chetyreh,  a  poroj  dazhe  na  shesti
yazykah.  |to,  konechno,  oblegchaet  proizvoditelyu  reshenie ryada
problem, svyazannyh s upakovkoj, ved' u nego odin  vid  upakovki
mozhet byt' rasschitan na eksport v raznye strany.
   Special'nye  zakony dejstvuyut dlya upakovki tabachnyh izdelij.
Na upakovku etogo tovara sleduet  nanosit'  tekst  o  tom,  chto
kurenie opasno dlya zdorov'ya cheloveka.
   Osobyj  vid  upakovki sushchestvuet u farmacevticheskih izdelij,
lekarstvennyh preparatov, na kotoroj neobhodimo ukazat', chto  k
prilozhennoj   instrukcii   pri   neobhodimosti  nuzhno  poluchit'
dopolnitel'nuyu informaciyu u aptekarya ili vracha,  chto  preparaty
hranyatsya v prohladnom meste, podal'she ot detej i t. p.

   Horoshaya  markirovka  upakovki  i  perechislenie vseh uslovij,
vliyayushchih na ispol'zovanie togo ili inogo tovara, krajne  nuzhny,
v  pervuyu  ochered',  v  teh  stranah,  v kotoryh horosho razvito
zakonodatel'stvo v zashchitu interesov potrebitelej  i  sushchestvuyut
zakonodatel'nye  akty,  opredelyayushchie otvetstvennost' prodavcov.
Tak, v SSHA eto  zakonodatel'stvo  privodit  inogda  k  prinyatiyu
sudom  absurdnogo  resheniya,  kak,  skazhem,  eto bylo v sluchae s
vozmeshcheniem   ubytkov   odnoj   amerikanskoj    pokupatel'nice,
svyazannyh  s ee pudelem. Dazhe esli eta istoriya vymyshlennaya, ona
horosha  tem,  chto  ubeditel'no  svidetel'stvuet  o  ser'eznosti
dannoj  problemy.  Kak  glasit  istoriya, odna amerikanka, vymyv
svoego  pudelya,  postoyanno  sushila  ego  v  pechke  pri   nizkoj
temperature.  Kogda  ona priobrela mikrovolnovuyu plitu, to tozhe
reshila prosushit' v nej svoyu sobaku. No ona ne smogla  perenesti
etu  proceduru.  ZHenshchina  podala  v  sud na izgotovitelya dannoj
plity, zayaviv o tom, chto v nej ne bylo ukazano,  chto  plita  ne
goditsya  dlya  sushki  zhivotnyh.  Blagodarya  etomu  ona  vyigrala
process i, kak govorit vse  ta  zhe  istoriya,  poluchila  million
dollarov v poryadke vozmeshcheniya ponesennyh ubytkov.
   V  svyazi s tem, chto dannaya istoriya poluchila shirokoe hozhdenie
v mire, proizvoditeli vo vseh  stranah  Zapadnoj  Evrope  stali
pomeshchat'  na  upakovke  tovarov  bol'shoe kolichestvo instrukcij,
rasschitannyh na potrebitelej.

   Nedavno v Evrope byla  sozdana  edinaya  komp'yuterizirovannaya
sistema  po  tovaram  shirokogo potrebleniya, kotoraya sushchestvenno
oblegchaet razmeshchenie zakazov i rabotu v magazinah. Ona  sostoit
iz  opredelennogo  chisla  shtrihov  razlichnoj  tolshchiny  i cifr i
pomeshchaetsya v forme etiketki na upakovke.  Kassir  ili  prodavec
provodit  elektronnym  karandashom po etoj upakovke, i komp'yuter
vypisyvaet chek pokupatelyu, a v vychislitel'nom  centre  magazina
registriruetsya   ne   tol'ko  cena,  no  i  umen'shenie  zapasov
nahodyashchegosya  na  skladah  tovara.  Krome  togo,   odnovremenno
postavshchiku  vypisyvaetsya  novyj  zakaz,  esli  zapas  na sklade
men'she opredelennogo minimuma. Takim obrazom, po  etim  shtriham
mozhno identificirovat' lyuboj tovar.

   V  svyazi  s  tem, chto po materialam nastoyashchej knigi chitatel'
hochet  poluchit'  informaciyu  ob  eksporte  sovetskih   tovarov,
sdelaem  neskol'ko  kratkih  zamechanij  po eksportnoj upakovke.
Ona, v celom, ne ochen' otlichaetsya ot upakovki  tovarov,  idushchih
na  vnutrennij  rynok  pri  uslovii, chto ona nahoditsya v polnom
sootvetstvii s perechislennymi vyshe vnutrennimi gosudarstvennymi
normami.  Odnako,  kak  pokazyvaet  opyt,  upakovka   sovetskih
izdelij otlichaetsya zametno bolee nizkim urovnem ispolneniya i vo
mnogom   ne  sootvetstvuet  mezhdunarodnym  standartam.  Poetomu
problema upakovki dlya sovetskih proizvoditelej ostaetsya  ves'ma
aktual'noj.
   Neobhodimo  postoyanno pomnit': na Zapade bez sootvetstvuyushchej
upakovki   prodavat'   nel'zya.   Poetomu   nuzhno    vnimatel'no
oznakomit'sya    s    sootvetstvuyushchimi    zakonodatel'stvami   i
normativnymi aktami v teh stranah, kuda budet postupat' tovar i
cherez kakie strany ego stanut  perevozit'.  Naprimer,  nasypnye
gruzy  v  zapadnyh stranah shiroko praktikuetsya perevozit' v tak
nazyvaemyh myagkih  kontejnerah,  "big  bag  ("bol'shoj  meshok"),
emkost'yu  ot odnoj do dvuh tonn. Takie kontejnery byvayut odno--
i mnogorazovogo pol'zovaniya. Naverhu u nih imeetsya  special'naya
petlya,  s  pomoshch'yu  kotoroj  kontejner  podnimaetsya  kranom ili
avtopogruzchikom.
   Osobo prochnaya upakovka predusmatrivaetsya dlya perevozki gruza
morskim transportom.  Krome  togo,  sleduet  vsegda  pomnit'  o
dopolnitel'noj  zashchite  ot korrozii i vlazhnosti. Poetomu imenno
dlya  perevozok   morskim   transportom   celesoobraznee   vsego
ispol'zovat' upakovku v kontejnerah.

   Kak   uzhe  govorilos',  v  svyazi  s  povysheniem  tarifov  na
pogruzochno-razgruzochnye raboty, a takzhe nehvatkoj rabochej  sily
voznikla  neobhodimost'  v  racionalizacii  i  mehanizacii etih
processov. |to privelo k shirokomu vnedreniyu takih sredstv,  kak
palety  ili poddony. V nastoyashchee vremya sushchestvuyut mezhdunarodnye
normy, reglamentiruyushchie ih razmery i  prochnost'.  Mezhdunarodnyj
razmer  --  800  h  100  mm, prochnost' dolzhna byt' takoj, kakaya
pozvolyaet   im   vyderzhat'   chetyre   probega.    Administraciya
evropejskogo  zheleznodorozhnogo  transporta  ob容dinilas'  v tak
nazyvaemyj "Evropul", razrabotav dlya sebya  special'nye  poddony
--  "evropoddony".  |to  namnogo  oblegchilo  perevozku  gruzov,
poskol'ku vse zapadnoevropejskie strany  imeyut  odni  i  te  zhe
poddony.
   V  morskih  perevozkah  prinyato  ispol'zovat' drugie razmery
poddonov -- 1000 h 1200 mm, a dlya morskih kontejnerov ih razmer
sostavlyaet 1100 h 1100 mm. |ti gabarity shiroko  praktikuyutsya  v
YAponii i Avstralii. Mezhdunarodnaya organizaciya po standartizacii
stremitsya  k  tomu,  chtoby pri transportirovke na sudah shirokoe
primenenie   nahodili   poddony   isklyuchitel'no   mezhdunarodnyh
razmerov, to est' 1000 h 1200 mm.
   Obychno   tovar   posle   pogruzki   na  palety  ili  poddony
upakovyvaetsya  v   termousadochnuyu   plenku   i   perevyazyvaetsya
plastmassovoj  ili  metallicheskoj lentoj, s tem chtoby uvelichit'
prochnost' upakovki.

   V eksportnoj upakovke vazhnuyu rol' igraet  takzhe  markirovka.
Zdes'  neobhodimo priderzhivat'sya ukazanij pokupatelya. Pravda, i
v lyubom inom sluchae markirovka vsegda dolzhna soderzhat':
   -- naimenovanie proizvoditelya;
   -- naimenovanie pokupatelya;
   -- nomer zakaza;
   --  nomer  upakovochnoj  edinicy  (s  pervogo  do  poslednego
yashchika);
   -- mesto i port naznacheniya;
   --  (dopolnitel'no)  "Sdelano  v SSSR" (na anglijskom yazyke:
"Made In USSR);
   -- tochnye gabarity;
   -- instrukcii po  pogruzke  i  vygruzke  --  "verh",  "niz")
"steklo" i t.d.;
   --   dopolnitel'nye   ukazaniya  vo  izbezhanie  vozniknoveniya
opasnosti.
   Dlya  etogo  razrabotany   mezhdunarodnye   simvoly,   kotorye
primenyayutsya i v Sovetskom Soyuze.

   Po    markirovke   i   upakovke   sushchestvuyut   raznoobraznye
mezhdunarodnye soglasheniya:
   ATR -- Mezhdunarodnoe soglashenie  o  transportirovke  opasnyh
tovarov;
   MDG -- Mezhdunarodnyj morskoj kod dlya opasnyh tovarov;
   GATA  --  Mezhdunarodnoe  soglashenie  po  markirovke  opasnyh
gruzov,  perevozimyh  vozdushnym  putem.  V  forme   broshyury   o
perevozke   opasnyh  gruzov  OON  opublikovala  tak  nazyvaemuyu
"Oranzhevuyu knigu".

   V zaklyuchenie obratim eshche raz vnimanie chitatelya na to, chto:
   -- bez sootvetstvuyushchej upakovki prodavat' tovary na zapadnom
rynke nel'zya;
   -- pri sozdanii novogo vida upakovki neobhodimo oznakomit'sya
ne tol'ko s tehnicheskimi potrebnostyami  upakovki  i  vozmozhnymi
povrezhdeniyami   pri   perevozkah   i   skladirovanii,  no  i  s
dejstvuyushchimi dlya konkretnogo tovara na eksportnom rynke normami
i zakonami po upakovke i markirovke;
   -- upakovka dolzhna oblegchat' processy pogruzki,  vygruzki  i
hraneniya tovarov;
   --  vid  upakovki i markirovka dolzhny strogo sootvetstvovat'
ukazaniyam pokupatelya i usloviyam kontrakta.
   To, chto klient prezhde vsego vidit v priobretaemom tovare  --
eto  upakovka.  V  silu  etogo  ona yavlyaetsya ne tol'ko vizitnoj
kartochkoj  prodavca,  no  i  vazhnejshim  instrumentom   reklamy.
Skazannoe  v  ravnoj  mere  otnositsya  kak  k  tovaram shirokogo
potrebleniya, tak i k osnovnym sredstvam proizvodstva.



   Ponyatiya "menedzher", "menedzhment",  "marketing"  v  poslednee
vremya  bystro  voshli  v  slovarnyj zapas russkogo yazyka. Inogda
lyudi govoryat o direktore svoego  predpriyatiya,  chto  on  horoshij
menedzher.  Skazannym  oni hotyat vyrazit', chto on -- sovremennyj
rukovoditel', kotoryj v otlichie ot stilya rukovodstva, prisushchego
staroj komandno-byurokraticheskoj sisteme, pri organizacii  svoej
raboty  i  raboty  svoego  predpriyatiya  ispol'zuet  sovremennye
metody upravleniya.
   Otkryvayutsya    "shkoly    menedzherov",    sozdayutsya    "kluby
menedzherov",  provodyatsya  "seminary  menedzherov", no redko lyudi
otdayut sebe otchet v tom, v chem sobstvenno menedzher  predpriyatiya
otlichaetsya, skazhem, ot rukovoditelya ili direktora predpriyatiya.
   Mnogie,  prichem ne tol'ko v Sovetskom Soyuze, rukovodstvuyutsya
tem, chto ponyatiya  "menedzher"  i  "menedzhment"  shiroko  izvestny
vsem,  a  posemu  ih  definiciya  ne  nuzhna,  V zapadnyh stranah
neredko  mozhno  stolknut'sya  s  razgovorami  o  menedzhmente   i
menedzherah   bez   osobogo   razmyshleniya   nad  tem,  v  chem  v
dejstvitel'nosti eti anglijskie slova, vernee skazat', ih sut',
otlichayutsya ot sootvetstvuyushchih slov na rodnom  yazyke,  naprimer,
ot direktora ili rukovoditelya.
   Slova  "menedzher"  i "menedzhment" upotreblyalis' v anglijskom
yazyke eshche v proshlom stoletii. No lish'  vo  vtoroj  chetverti  XX
veka oni postepenno nachinayut priobretat' opredelennoe znachenie,
v   sootvetstvii   s   kotorym   menedzherom  yavlyaetsya  chelovek,
organizuyushchij  konkretnuyu  rabotu,  rukovodstvuyas'  sovremennymi
metodami.
   Menedzher  ne avtomaticheski yavlyaetsya rukovoditelem ili vhodit
v sostav vysshego rukovodstva predpriyatiya. Menedzhery rabotayut na
vseh "eshelonah" upravleniya i, po amerikanskim ponyatiyam, takovym
yavlyaetsya  chelovek,  v  zadachu   kotorogo   vhodit   organizaciya
konkretnoj  raboty  v  ramkah  opredelennogo chisla sotrudnikov,
kotorye podchinyayutsya emu.
   Itak, na zapadnyh predpriyatiyah razlichayut:
   --  Top  management,  to  est'   vysshee   zveno   upravleniya
(general'nyj direktor i drugie chleny pravleniya);
   --   Middle   management   --   srednee   zveno   upravleniya
(rukovoditeli upravlenij i samostoyatel'nyh otdelov);
   --   Lover   management   --   nizshie   zven'ya    upravleniya
(rukovoditeli    podotdelov    i    drugih    analogichnyh    im
podrazdelenij).

   Menedzhment   --   specificheskij    organ    funkcioniruyushchego
kommercheskogo  predpriyatiya.  Esli  na  Zapade  rech'  zahodit  o
kakom-to  predpriyatii,  skazhem  o  firme  "Mersedes-Benc"   ili
"Dzheneral   motors",   to   lyudi  imeyut  v  vidu  prezhde  vsego
menedzhment,  t.e.  rukovodstvo  dannogo  predpriyatiya,  tak  kak
imenno ono predstavlyaet predpriyatie v obshchestve.
   Delovoe  predpriyatie  mozhet  dejstvovat'  tol'ko  cherez svoi
organy, a eto oznachaet cherez rukovodstvo, ili menedzhment. Lyuboe
predpriyatie, nezavisimo ot ego pravovoj  formy,  obyazano  imet'
rukovodstvo.
   Vprochem,   rukovodstvo   razlichnogo   urovnya   imeetsya  i  v
pravitel'stve, i v armii, i u  cerkvi,  no  menedzhment  delovyh
predpriyatij  otlichaetsya  ot  prochih  vidov  upravleniya tem, chto
cel'yu predpriyatiya, a sledovatel'no, i  zadachej  ego  upravleniya
yavlyaetsya  proizvodstvo  tovarov ili predostavlenie uslug, inymi
slovami,    udovletvorenie    potrebnostej    klientov,     ili
udovletvorenie social'nyh potrebnostej cherez rynok.
   V otlichie ot drugih organizacij, menedzhment proizvodstvennyh
predpriyatij  vo  vseh  svoih  resheniyah dolzhen rukovodstvovat'sya
ekonomicheskimi  soobrazheniyami.  Ego  sushchestvovanie  i   prestizh
obosnovyvaetsya ekonomicheskimi rezul'tatami deyatel'nosti.
   Opredelenie   ponyatiya   "menedzhment"   govorit  o  tom,  chto
menedzhment yavlyaetsya ekonomicheskim  organom,  funkcioniruyushchim  v
sovremennom  industrial'nom  obshchestve.  Lyuboe  dejstvie,  lyuboe
reshenie,   prinimaemoe   menedzhmentom   --   eto    meropriyatie
ekonomicheskogo    haraktera.   Takim   obrazom,   effektivnost'
menedzhmenta i deyatel'nosti menedzherov  mozhno  izmeryat'  lish'  s
pomoshch'yu   pokazatelej   ekonomicheskih   uspehov,  ekonomicheskih
rezul'tatov.
   Menedzhment -- skoree prakticheskaya  deyatel'nost',  chem  nauka
ili professiya, hotya im ohvatyvaetsya kak to, tak i drugoe.

   V   poslednee   vremya   v  silu  sil'noj  konkurencii  mezhdu
predpriyatiyami  stran  Zapada  i  perenasyshchennosti  pochti   vseh
zapadnyh  rynkov v stile rukovodstva predpriyatiem (menedzhmenta)
proizoshli  sushchestvennye   izmeneniya.   Esli   ran'she   uspeshnym
menedzherom  byl  tot,  kto bystree vseh reagiroval na izmenenie
situacii na  rynke,  to  sejchas  horoshim  menedzherom  schitaetsya
specialist, kotoryj dlya svoego predpriyatiya sozdaet novye rynki,
kotoryj  ne tol'ko passivno reagiruet na izmeneniya na rynke, no
i sam menyaet rynok. Ne  zrya  govoryat,  chto  zadacha  menedzhmenta
sostoit  v  tom,  chtoby  vnachale  sdelat' zhelaemoe vozmozhnym, a
potom i real'nym.
   Glavnoe  v  menedzhmente  --  stavit'   pered   soboj   celi,
otvechayushchie  interesam  predpriyatiya  -- Management by objectives
("menedzhment   postanovkoj   celej").   V   etom    zaklyuchaetsya
principial'noe  otlichie menedzherov ot rukovoditelej predpriyatiya
starogo stilya.
   V sootvetstvii s eshche odnim opredeleniem menedzhmenta  funkciya
poslednego  zaklyuchaetsya  v  tom,  chtoby  sozdavat' rentabel'noe
predpriyatie  na  osnove  imeyushchihsya   lyudskih   i   material'nyh
resursov.
   Predpriyatie   dolzhno  byt'  v  sostoyanii  postavlyat'  tovary
luchshego kachestva po bolee nizkoj cene ili predostavlyat'  luchshie
uslugi,    chem   uslugi   konkurentov.   Menedzhment   pozvolyaet
predpriyatiyu  byt'  nechto  bol'shim,  chem  summoj  ego  otdel'nyh
komponentov -- kapitala i sotrudnikov.
   Vprochem,  predpriyatie  --  prezhde vsego lyudi. Otsyuda sleduet
tret'e  opredelenie  termina:  menedzhment  --  eto  organizaciya
raboty  lyudej,  sotrudnikov.  Lyudi yavlyayutsya vazhnejshim elementom
proizvodstvennogo processa na predpriyatii. Finansovye sredstva,
kapital dlya osushchestvleniya novyh investicij pri sozdanii  novogo
predpriyatiya  mozhno  poluchit'  na  rynke  kapitalov. A vot najti
kompetentnyh sotrudnikov namnogo slozhnee. Uzhe grecheskij filosof
Platon zametil, chto horoshee obshchestvo -- eto bol'she,  chem  summa
ego otdel'nyh chastej.
   My  chasto  govorim,  chto  zadacha  predpriyatiya sostoit v tom,
chtoby  osvaivat'   novye   rynki,   udovletvoryat'   potrebnosti
klientov.  Odnovremenno  ona  yavlyaetsya  i  zadachej rukovodstva,
menedzhmenta. Uspehi i  neudachi  predpriyatiya  --  eto  v  pervuyu
ochered' uspehi i neudachi menedzhmenta. Esli predpriyatie rabotaet
ploho  i  nerentabel'no,  ego novyj hozyain menyaet ne rabochih, a
rukovodstvo.  Itak,  menedzhment  oznachaet  organizaciyu   raboty
kollektiva.  Rabotu  na  predpriyatii  sleduet  organizovyvat' s
takim   raschetom,   chtoby   ona    v    maksimal'noj    stepeni
sootvetstvovala    potrebnostyam    sotrudnikov    i   pozvolyala
aktivizirovat' ih rabotu i povysit' ee effektivnost'.
   Menedzhment kak nauka upravleniya ishodit iz togo, chto rabochie
i sluzhashchie yavlyayutsya  chelovecheskimi  sushchestvami  i  kak  takovye
otlichayutsya    drug    ot    druga    svoimi    psihologicheskimi
harakteristikami, sposobnostyami i nedostatkami.  Sledovatel'no,
prinimaya lyubye resheniya, menedzhery dolzhny postoyanno imet' v vidu
ne  tol'ko  vysokuyu  rentabel'nost'  predpriyatiya, no i problemy
sushchestvovaniya svoih sotrudnikov,  a  takzhe  potrebitelej,  radi
kotoryh  predpriyatie  sushchestvuet  i udovletvorenie potrebnostej
kotoryh real'no  obuslovlivaet  neobhodimost'  funkcionirovaniya
predpriyatiya  i raboty ego menedzherov. Lyuboe prinimaemoe reshenie
dolzhno   v   dlitel'noj   perspektive   svidetel'stvovat'    ob
ekonomicheskoj  pol'ze  predpriyatiya.  Nu, a to, chto daet horoshie
rezul'taty tol'ko  v  dannyj  moment  vremeni  i  na  blizhajshee
budushchee,   a   v   otdalennom   periode   stavit  sushchestvovanie
predpriyatiya pod  ugrozu,  sleduet  rascenivat'  kak  oshibochnoe.
Takim  obrazom,  obespechenie sushchestvovaniya predpriyatiya na rynke
mozhno schitat' glavnoj  zadachej  menedzhmenta.  V  svyazi  s  etim
dolgosrochnomu  planirovaniyu  v  ego  rabote  pridaetsya  bol'shoe
znachenie.

   V sfere issledovanij i razrabotok togo ili inogo predpriyatiya
vse  bol'shuyu  rol'  igraet  vremya.  Esli  stoletie   nazad   ot
izobreteniya  do  vnedreniya  v proizvodstvo ili do prodazhi ego v
kachestve novyh tovarov prohodilo tri goda, to teper' na vedenie
issledovatel'skih rabot trebuetsya uzhe pyat', shest', a poroj dazhe
desyat' let. Zatem  projdet  eshche  neskol'ko  let  do  togo,  kak
razrabotannyj   novyj  tovar  budet  zapushchen  v  krupnoserijnoe
proizvodstvo.
   V  chem  zhe  konkretno  sostoyat  zadachi  menedzhmenta?   CHtoby
poluchit'  naglyadno predstavlenie ob etom, rassmotrim v kachestve
primera rabotu krupnoj amerikanskoj firmy "Sirs, Rebak end K'",
umelaya  organizaciya  upravleniya  kotoroj  pozvolila  stat'   ej
vedushchim v SSHA predpriyatiem v svoej oblasti. |ta firma sozdana v
proshlom stoletii. Svoj pervyj shag v napravlenii osvoeniya novogo
rynka  ona  sdelala  na rubezhe nashego veka. Ona ustanovila, chto
amerikanskoe fermerskoe hozyajstvo yavlyaetsya otdel'noj  sostavnoj
chast'yu rynka po toj prostoj prichine, chto v te gody fermery zhili
dostatochno    izolirovanno   i   prakticheski   ne   raspolagali
vozmozhnost'yu   poseshchat'   krupnye   goroda,   chtoby    pokupat'
neobhodimye im tovary. V silu etogo fermery rezko otlichalis' ot
togdashnih  potrebitelej  amerikanskih gorodov, kotorye poka eshche
ostavalis' prakticheski  osnovnymi  pokupatelyami  tovarov  firmy
"Sirs,   Rebak   end  K'".  I  hotya  pokupatel'naya  sposobnost'
amerikanskih fermerov  byla  eshche  dostatochno  nizkoj,  fermery,
poskol'ku  ih  chislennost' byla velika, sostavlyali znachitel'nuyu
chast' rynka. V svoej zhe sovokupnosti  oni  obladali  gromadnymi
finansovymi  sredstvami. Odnako prodavat' tovary etim fermeram,
ispol'zuya  sushchestvovavshie  v  to  vremya  metody,   bylo   pochti
nevozmozhno.  Delo  v tom, chto oni krajne redko poseshchali krupnye
goroda i, sledovatel'no, imeli ogranichennye vozmozhnosti byt'  v
magazinah etoj firmy.
   Vot   pochemu   rodilas'  ideya  sozdat'  sistemu  rassylochnoj
torgovli.  Avtory  ee  rukovodstvovalis'  tem,   chto   fermeram
trebuetsya  mnogo tovarov po nizkoj cene pri nalichii garantii ih
regulyarnoj postavki. Firma predostavila svoim klientam garantii
togo,  chto  ne  stanet  ih  obmanyvat'.  Takaya  garantiya   byla
neobhodima,  poskol'ku  fermery  ne  mogli  proveryat'  kachestvo
tovara do togo, kak kupyat ego.
   Buduchi   odnoj   iz   pervyh   dlya   togo   vremeni    firm,
propovedovavshih novuyu filosofiyu, "Sirs, Rebak end K'" tshchatel'no
izuchala  rynok,  obychai  i  potrebnosti  fermerov i ustanovila,
kakie tovary neobhodimy im v pervuyu ochered'. Vtorym shagom firmy
bylo  najti  nadezhnyh  i  nedorogih  postavshchikov   tovarov,   a
sleduyushchim    stalo    opublikovanie   kataloga   s   naglyadnymi
illyustraciyami, kotorye pozvolyali klientam poluchat'  neobhodimuyu
informaciyu  ob  interesuyushchih  ih  tovarah.  Krome  togo,  firma
predostavila svoim pokupatelyam pravo na to, chto oni, esli tovar
ih ne udovletvorit, mogut pereslat' ego nazad i  poluchit'  svoi
den'gi.
   Takim  obrazom, dannaya firma fakticheski sozdala novyj rynok,
novuyu sistemu torgovli, i ne zrya v nachale nashego veka govorili,
chto katalog firmy "Sirs, Rebak  end  K'"  yavlyalsya  edinstvennoj
knigoj,  kotoruyu  pomimo Biblii imeli v svoih domah vse fermery
strany.
   V seredine 20-h godov  nyneshnego  stoletiya,  kogda  uzhe  dlya
amerikanskih fermerov perestal byt' v dikovinku avtomobil', oni
uzhe  dovol'no  chasto  stali poseshchat' goroda i pokupat' tovary v
magazinah. Firma "Sirs, Rebak end K'", predvidya takie izmeneniya
na rynke, otkryla v gorodah univermagi i dlya  fermerov,  i  dlya
zhitelej gorodov.
   V  poslednee  vremya  s  razvitiem avtomobil'nogo transporta,
kogda avtomobil' na dorogah v  SSHA  iz-za  bol'shih  probok  uzhe
prevratilsya  v  somnitel'nyj  vid transporta, rassylochnyj metod
prodazhi tovarov priobretaet novye masshtaby  v  silu  togo,  chto
lyudi  predpochitayut  priobretat'  tovary  po  katalogam,  nezheli
probirat'sya  cherez  mnogochislennye  dorozhnye  probki  i  drugie
prepyatstviya   k   perepolnennym   univermagam   i  preodolevat'
analogichnyj put' obratno.  Firma  "Sirs,  Rebak  end  K"  svoej
mnogoletnej   rabotoj   pokazala,  chto  v  sostoyanii  pokryvat'
potrebnosti klientov kak cherez  sistemu  rassylochnoj  torgovli,
tak i putem prodazhi tovarov v svoih univermagah.
   Privedennyj primer naglyadno svidetel'stvuet o tom, chto odnoj
iz vazhnejshih  zadach  menedzhmenta yavlyaetsya takzhe sozdanie novogo
rynka i obespechenie bystrogo reagirovaniya na  vse  izmeneniya  v
social'noj sfere rynka.



   Po  zapadnym predstavleniyam, predpriyatie sozdaetsya i uspeshno
funkcioniruet  tol'ko  togda,  kogda   imeetsya   shirokij   krug
potrebitelej,  ili  klientov.  |to  daet vozmozhnost' opredelit'
odnu iz osnovnyh celej predpriyatiya -- zapoluchenie v  svoi  ruki
novyh  klientov,  drugimi  slovami  --  sozdanie  novyh rynkov.
Imenno za schet etogo sozdayutsya i obespechivayutsya rabochie mesta i
odnovremenno   udovletvoryayutsya   potrebnosti   klientov.    Pri
neobhodimosti  dazhe sozdayutsya novye potrebnosti u potencial'nyh
klientov,   yavlyayushchiesya    ob容ktivnoj    osnovoj    dal'nejshego
sushchestvovaniya    delovogo    predpriyatiya.   Sledovatel'no,   na
predpriyatie i  menedzhment  vozlagayutsya  eshche  dve  ochen'  vazhnye
funkcii -- funkciya marketinga i funkciya innovacii.
   Sleduet,  vprochem,  imet'  v  vidu,  chto marketing -- eto ne
prosto prodazha proizvodimyh  tovarov,  dannoe  ponyatie  namnogo
shire  togo,  chto  my  imeem  v  vidu pod sbytom. Ono ohvatyvaet
prakticheski vse sfery raboty predpriyatiya v toj  mere,  v  kakoj
oni   vliyayut   na   realizuemost'   izgotovlennyh  tovarov:  ot
issledovanij  i  razrabotok  do  zakupki  syr'ya,  proizvodstva,
upakovki,   transportirovki,  prodazhi  klientam,  obsluzhivaniya,
postavki zapchastej i t. p. Inache govorya, marketing ne chto inoe,
kak  rabota  predpriyatiya  v  celom  s  tochki  zreniya  konechnogo
rezul'tata, t.e. udovletvorenie potrebnostej klientov.

   Sistema  marketinga  dolzhna zanimat' prevaliruyushchee polozhenie
vo  vseh  sferah  deyatel'nosti  predpriyatiya  i,  sledovatel'no,
rabotu  predpriyatiya  nadlezhit  ocenivat' pod etim uglom zreniya.
Vot, naprimer, na predpriyatiyah sfery  obsluzhivaniya  (gostinicy,
banki  i  t.p.) povedenie shvejcara v otnosheniyah s klientami uzhe
stanovitsya elementom marketinga.  Analogichnym  pokazatelem  dlya
promyshlennyh  predpriyatij  yavlyaetsya  povedenie  telefonistki, a
takzhe  rabochih  pri   postavkah   tovarov   ili   osushchestvlenii
garantijnogo  remonta.  Razrabotka  i utverzhdenie marketingovoj
koncepcii   yavlyaetsya   isklyuchitel'noj   kompetenciej    vysshego
rukovodstva.
   Eshche  odnoj  vazhnoj  funkciej menedzhmenta yavlyayutsya innovacii,
razrabotka novyh tovarov i uslug,  k  tomu  zhe  bolee  vysokogo
kachestva.
   Vryad  li  mozhno schitat' udovletvoritel'nym, esli predpriyatie
postavlyaet horoshie tovary i predostavlyaet uslugi po  priemlemym
cenam.  Ono  dolzhno  davat'  svoim  klientam tovary i uslugi na
bolee priemlemyh usloviyah, chem ego konkurenty, i bolee vysokogo
kachestva. S etoj tochki zreniya ponyatie  "innovaciya"  vklyuchaet  v
sebya  ne tol'ko chisto tehnicheskie issledovaniya i razrabotki, no
i vse izmeneniya v stile raboty  predpriyatiya  v  luchshuyu  storonu
(razrabotka  novyh  vidov uslug, ustanovlenie bolee nizkoj ceny
ili drugih bolee vygodnyh dlya svoih  klientov  uslovij).  Itak,
ponyatie  "innovaciya"  imeet  samoe pryamoe otnoshenie ne tol'ko k
promyshlennym predpriyatiyam, no i k tem, kotorye funkcioniruyut  v
sfere  uslug -- gostinicy, strahovye obshchestva i t.p.). Vse vidy
innovacij (razrabotka novyh tovarov ili novyh  uslug  na  bolee
priemlemyh  dlya  klientov usloviyah) predstavlyayut soboj reshayushchij
komponent  marketinga  i  sredstvo,  obespechivayushchee   vyzhivanie
predpriyatiya  na  rynke. Vot pochemu eta sfera deyatel'nosti takzhe
yavlyaetsya isklyuchitel'noj kompetenciej vysshego rukovodstva.
   V nashe vremya, kogda obshchestvo  nachinaet  aktivnee  zanimat'sya
resheniem  voprosov  ohrany okruzhayushchej sredy, v ramkah innovacij
rukovodstvu neobhodimo obrashchat' osoboe  vnimanie  na  povyshenie
rentabel'nosti  ispol'zovaniya material'nyh sredstv i umen'shenie
zagryazneniya okruzhayushchej sredy.

   Nel'zya upuskat' iz vidu i togo obstoyatel'stva,  chto  zadachej
menedzhmenta  v  dannoj sfere yavlyaetsya obespechenie avtomatizacii
slozhnoj,   gryaznoj   i    opasnoj    raboty,    ne    trebuyushchej
kvalificirovannoj    rabochej   sily,   a   takzhe   perehoda   k
ispol'zovaniyu    sotrudnikov,    obladayushchih    bolee    vysokoj
kvalifikaciej.   Bolee   togo,  zamena  kadrov  obuslovlivaetsya
neobhodimost'yu ne tol'ko povysit'  rentabel'nost'  predpriyatiya,
no  i stimulirovat' rabotu svoih sotrudnikov putem sozdaniya dlya
nih  luchshih  uslovij  truda  i   ustanovleniya   bolee   vysokoj
zarabotnoj platy.
   Proizvoditel'nost'  truda  na predpriyatiyah vo mnogom zavisit
ot     effektivnosti     organizacionnoj     struktury,      ot
sbalansirovannosti    razlichnyh    sfer   deyatel'nosti   vnutri
predpriyatiya. |to trebuet ot vysshego  rukovodstva  osushchestvleniya
postoyannogo   kontrolya  za  rentabel'nost'yu,  effektivnost'yu  i
voobshche    neobhodimost'yu    koordinirovannoj    raboty     vseh
podrazdelenij  predpriyatiya. Pri neobhodimosti stavitsya vopros o
nemedlennoj  likvidacii  tak   nazyvaemyh   paraziticheskih,   v
bol'shinstve sluchaev administrativnyh, edinic.
   Analiziruya  problemy  pribyl'nosti predpriyatiya i funkcii ego
rukovodstva, nuzhno ishodit' iz togo, chto  pribyl'  yavlyaetsya  ne
prichinoj   sushchestvovaniya   predpriyatiya,   a   rezul'tatom   ego
deyatel'nosti  i  osushchestvleniya  osnovnyh  funkcii   predpriyatiya
(marketing, innovacii, proizvoditel'nost').

   CHto  zhe  daet  nam pribyl'? CHto eto za kategoriya? Pribyl' --
itog  uspeshnoj  deyatel'nosti  predpriyatiya.  Vmeste  s  tem  ona
sozdaet   opredelennye   garantii   dal'nejshemu   sushchestvovaniyu
predpriyatiya,  poskol'ku  tol'ko  ona   i   ee   nakoplenie   na
predpriyatii   v   vide  razlichnyh  rezervnyh  fondov  pozvolyayut
ogranichit'  i  preodolevat'  riski,  svyazannye  s   realizaciej
tovarov   na   rynke.  Poskol'ku  kon座unktura  rynka  postoyanno
menyaetsya, predpriyatiyam prihoditsya  povsemestno  stalkivat'sya  s
riskom:  nel'zya  zabyvat'  o  tom,  chto  peremeny  proishodyat v
polozhenii   konkurentov   na   rynke,   usloviyah    i    formah
finansirovaniya,  ekonomicheskom polozhenii sobstvennoj strany ili
uslovij  na  eksportnyh  rynkah  i   t.d.   Poetomu   vazhnejshej
soobshchennoj  funkciej  pribyli mozhno schitat' obespechenie uslovij
sushchestvovaniya predpriyatiya.
   Vidimo, ne mnogim izvestno,  chto  vo  vseh  zapadnyh  yazykah
shirokoe rasprostranenie poluchil termin "risk". On proishodit ot
arabskogo   slova,  oznachayushchego  v  perevode  na  russkij  yazyk
imushchestvo, prozhivanie, zarabotnuyu platu. No dazhe  planirovanie,
osushchestvlyaemoe   na   vysokom  professional'nom  urovne,  ne  v
sostoyanii sushchestvenno ogranichit' riski, s kotorymi stalkivaetsya
predpriyatie. Ne zrya govoryat, chto edinstvennoe, chto my  znaem  o
budushchem,   eto  to,  chto  ono  yavlyaetsya  riskovannym.  Po  mere
uvelicheniya vremennyh gorizontov planirovaniya  v  geometricheskoj
progressii rastut i riski predskazanij.

   Odna  iz  vazhnejshih funkcij upravleniya -- sozdavat' usloviya,
neobhodimye   dlya   dal'nejshego   uspeshnogo    funkcionirovaniya
predpriyatiya. Imenno poetomu dazhe na predpriyatiyah zapadnyh stran
osnovnym   principom   i  orientirom  menedzhmenta  yavlyaetsya  ne
maksimalizaciya  pribyli,  a  uspeshnoe  eliminirovanie   vliyaniya
riskovyh  situacij.  Ta  ili  inaya  operaciya predpriyatiya dolzhna
prinosit' takuyu pribyl', kotoraya  pozvolyala  by  akkumulirovat'
dostatochno sredstv, sozdayushchih real'nuyu vozmozhnost' preodolevat'
vozmozhnye riski budushchego.
   Kak  skazano vyshe, v osnove deyatel'nosti vysshego rukovodstva
lezhit glubokij analiz  deyatel'nosti  predpriyatiya,  a  odnim  iz
vazhnejshih  elementov  ee  yavlyaetsya  marketing i novovvedeniya. V
silu etogo lyuboj  menedzhment  odnovremenno  predstavlyaet  soboj
odnu  iz  form predprinimatel'skoj deyatel'nosti. Rukovodstvo ne
mozhet byt' chisto byurokraticheskim,  administrativnym  aktom  ili
bazirovat'sya  na  politicheskih  domyslah.  |to -- po-nastoyashchemu
tvorcheskaya     deyatel'nost',     isklyuchayushchaya     vse      formy
prisposoblenchestva.  Ono  dolzhno  postoyanno, aktivno, v shirokih
masshtabah  sozdavat',  tvorit'  novye  usloviya,  a  ne   prosto
passivno  reagirovat'  na  izmeneniya, proishodyashchie v okruzhayushchej
srede. Imenno eto delaet menedzhment istinno sovremennoj  formoj
upravleniya.
   Vysshee rukovodstvo samo stavit pered soboj celi. Vnachale oni
priobretayut   formu  zhelaemogo.  Zatem  v  processe  razrabotki
konkretnyh, detalizirovannyh  planov  i  postanovki  konkretnyh
zadach   dlya   otdel'nyh   sfer   deyatel'nosti  predpriyatiya  eti
global'nye celi  sootnosyatsya  s  imeyushchimisya  vozmozhnostyami.  Iz
skazannogo  sleduet, chto menedzhment dolzhen umelo organizovyvat'
analiticheskuyu rabotu na predpriyatii. Mozhet pokazat'sya na pervyj
vzglyad, chto takaya postanovka  voprosa  neser'ezna.  Razumeetsya,
mozhno  govorit',  chto  zadacha banka predostavlyat' kredity svoim
klientam, zadacha tekstil'noj fabriki  proizvodit'  kostyumy.  No
bolee   glubokij  analiz  svidetel'stvuet  o  tom,  chto  zadachi
predpriyatiya opredelyayutsya ne proizvoditelyami,  a  potrebitelyami.
Drugimi  slovami,  ih  postavka  zavisit ne ot proizvodstvennyh
moshchnostej i ne ot urovnya kvalifikacii sotrudnikov  predpriyatiya.
Glavnoe  dejstvuyushchee lico zdes' -- klienty predpriyatiya. Kak raz
oni opredelyayut, kakie  tovary  ili  uslugi  dolzhno  proizvodit'
(predostavlyat')    predpriyatie.    V    konechnom    schete   eto
predopredelyaet i postanovku zadach. Pravil'nyj otvet  na  dannyj
vopros  mozhno  poluchit' tol'ko v tom sluchae, esli analizirovat'
deyatel'nost' predpriyatiya s pozicij potrebitelya i rynka.

   Itak, predpriyatie  sushchestvuet  dlya  potrebitelej,  i  tol'ko
klienty,  potrebnosti kotoryh udovletvoryayutsya, dayut predpriyatiyu
vozmozhnost'  vyzhivat'  na  rynke.  Ego   rukovodstvu   nadlezhit
postoyanno  i  tshchatel'no  issledovat'  rynki,  opredelyat', kto v
dannyj moment  real'no  yavlyaetsya  klientami  predpriyatiya.  Vot,
skazhem,   esli   izgotovitel'   elektroplit  polagaet,  chto  on
konkuriruet lish' s drugimi izgotovitelyami elektroplit,  to  eto
neverno. Ved' s tochki zreniya pokupatelya, t.e. domashnej hozyajki,
on  konkuriruet  fakticheski  i s drugimi predpriyatiyami, kotorye
izgotavlivayut  oborudovanie  dlya  prigotovleniya   blyud.   Inymi
slovami,   on   konkuriruet   s   proizvoditelyami   gazovyh   i
mikrovolnovyh plit i t.p. Domashnyaya hozyajka, vystupaya v kachestve
pokupatelya, kak pravilo, priobretaet ne plitu, a samuyu  deshevuyu
i  udobnuyu  vozmozhnost'  gotovit'.  Eshche  odin primer. Nekotorye
producenty avtomashin na Zapade  vedut  konkurentnuyu  bor'bu  ne
tol'ko  s drugimi proizvoditelyami. Kosvenno oni konkuriruyut i s
prodavcami  poderzhannyh  avtomobilej,  poskol'ku   v   zapadnyh
stranah pri pokupke novoj prinyato staruyu avtomashinu sdavat' kak
chast'   platezha   za  novuyu.  Poetomu  proizvoditeli  avtomashin
rabotayut i konkuriruyut odnovremenno na dvuh  rynkah:  na  rynke
novyh  i  na  rynke  poderzhannyh avtomashin, a kosvenno takzhe na
rynke  drugih  transportnyh  sredstv  --  mopedov,  motociklov,
sistemy obshchestvennogo transporta i t. p.
   Predpriyatiya,   proizvodyashchie   razlichnye   vidy  tehnicheskogo
oborudovaniya dlya promyshlennosti i individual'nyh  potrebitelej,
okol'nymi  putyami rabotayut i na rynke tehnicheskogo obsluzhivaniya
i masterskih. Esli domashnyaya hozyajka  pokupaet  plitu,  v  svoem
reshenii,  kakuyu plitu priobresti, ona orientiruetsya na to, gde,
kak bystro  i  deshevo  mozhno  ee  otremontirovat'.  Vot  pochemu
masterskie, kotorye zanimayutsya remontom, bud' to avtomobili ili
samye  banal'nye  melochi,  kosvenno  tozhe  yavlyayutsya  rynkom dlya
proizvoditelej. |tot kratkij i daleko ne  ischerpyvayushchij  analiz
pokazyvaet,  chto  ne  stol'  absurdnym  yavlyaetsya  vopros o tom,
kakovy  zadachi  predpriyatiya  (firmy)  i  na  kakom  rynke   ono
rabotaet.

   Rukovodstvo  firmy reshaet ne tol'ko dannuyu problemu, drugimi
slovami, na kakom rynke firma  rabotaet  v  dannoe  vremya.  Emu
krajne  vazhno  znat',  a  kak  budet  vyglyadet'  rynok zavtra i
poslezavtra, kuda, v kakom napravlenii on stanet razvivat'sya  v
blizhajshem budushchem, chto budut ozhidat' klienty ot firmy ne tol'ko
segodnya,  no  i  zavtra.  Iz dannyh analiza mozhet vytekat', chto
rabota vedetsya sovsem ne na tom rynke,  chto  sushchestvuyut  drugie
rynki,  na  kotorye  ono  poka  eshche ne vyshlo i na kotoryh mozhno
rabotat' bolee uspeshno, chem na nyneshnem, ves'ma nasyshchennom  ili
dazhe  perenasyshchennom  rynke.  Skazannoe  podtverzhdaetsya opytom,
nakoplennym shvejcarskimi chasovymi zavodami.  Dolgoe  vremya  oni
rabotali  na  dostatochno uzkom rynke dorogih, prestizhnyh chasov.
Poetomu  im  prihodilos'  s  bol'shim  trudom  konkurirovat'   s
yaponskimi  proizvoditelyami,  vypuskavshimi  bolee  deshevye chasy.
Tshchatel'no issledovav rynok, oni ustanovili, chto sushchestvuet  eshche
odin  potencial'nyj  rynok,  na kotorom poka nikto ne rabotaet.
|to -- rynok ochen' deshevyh, no modnyh chasov.  Dlya  etogo  rynka
oni  razrabotali  model'  chasov  "Swatch",  pozvolivshuyu otkryt'
svoim predpriyatiyam novuyu, eshche svobodnuyu  i  dostatochno  bol'shuyu
nishu  na  rynke. Do sih por oni rabotayut tam, ne imeya ser'eznyh
konkurentov.
   Takogo roda postanovka voprosa  imeet  vazhnoe  znachenie  dlya
srednih  i melkih predpriyatij, kotorye, lish' prilagaya gromadnye
usiliya,  konkuriruyut  ili  voobshche  ne  mogut  konkurirovat'  na
osnovnom   rynke  s  krupnymi  proizvoditelyami  i  dlya  kotoryh
izuchenie rynka i nahozhdenie svobodnyh  nish  na  rynke  yavlyaetsya
voprosom  ih  dal'nejshego  sushchestvovaniya. Reshaya problemu o tom,
rabotaet li firma dejstvitel'no na  nuzhnom  rynke,  rukovodstvo
obyazano  tshchatel'no  analizirovat'  vozmozhnosti  kak  rasshireniya
proizvodstva  produkcii  dlya  dannogo  rynka,  tak   i   prosto
perebroski  predpriyatiya  na  drugie rynki. Vyshe otmechalos', chto
osnovnymi sferami deyatel'nosti, dlya kotoryh vysshee  rukovodstvo
dolzhno   ustanavlivat'   celi,   yavlyayutsya  situaciya  na  rynke,
innovacii, proizvoditel'nost'  truda,  obespechenie  finansovymi
sredstvami  i rabochej siloj, rentabel'nost' v chisto tehnicheskom
i finansovom smysle, a takzhe effektivnost' truda sluzhashchih i  ih
vzaimootnosheniya,   a  takzhe  svyazi  s  obshchestvennost'yu  (public
relations).
   Mezhdu vsemi etimi sferami sushchestvuyut  tesnye  vzaimosvyazi  i
vzaimozavisimosti.   Naprimer,  plohie  otnosheniya,  slozhivshiesya
mezhdu rukovodstvom  i  sotrudnikami,  rano  ili  pozdno  stanut
otricatel'no  skazyvat'sya  i na polozhenii predpriyatiya na rynke.
Skazannoe otnositsya i  k  nizkoj  effektivnosti  truda  rabochej
sily,  nizkoj udovletvorennosti, sotrudnikov rabotoj. Poslednee
osobenno vliyaet na ih otnoshenie s klientami. Predpriyatie -- eto
sovokupnost' svoih sotrudnikov. I, sledovatel'no, esli  klienty
razmyshlyayut  o  nem,  to  imeyut  v  vidu  ne  zdaniya,  mashiny  i
oborudovanie, a svoih  konkretnyh  sobesednikov  na  konkretnom
predpriyatii, t.e. kotorye tam rabotayut.

   Analiziruya   polozhenie   predpriyatiya   na   rynke,   sleduet
rukovodstvovat'sya  tem,  chto  vse  rynki  nepreryvno  menyayutsya.
Poetomu  sopostavlyat'  svoe  polozhenie  na  nem  stoit ne s ego
proshloj i tepereshnej dolej  rynka,  a  so  vsem  rynkom  i  ego
emkost'yu.  K  primeru, rukovodstvo predpriyatiya ishodit iz togo,
chto do teh por, poka ob容m prodazhi rastet, vse idet  normal'no.
No ono legko mozhet upustit' iz vidu, chto ves' rynok rasshiryaetsya
namnogo   bystree,   chem  rastet  ob容m  ih  prodazh,  ili,  chto
predpriyatie nahoditsya na  otmirayushchem  ili  suzhivayushchemsya  rynke.
Takoj  analiz  neobhodim  osobenno  togda, kogda na predpriyatie
prihoditsya  nebol'shaya   dolya   rynka   (10-15%).   Imenno   eti
predpriyatiya   postoyanno   zavisyat   ne   tol'ko   ot  kolebaniya
kon座unktury rynka,  no  i  ot  povedeniya  konkurentov,  kotorye
dovol'no legko i, mozhet byt', dazhe neozhidanno dlya predpriyatiya v
sostoyanii vytesnit' ego s rynka.
   Vmeste  s  tem, esli predpriyatie osushchestvlyaet postavki svoih
tovarov  ogranichennomu  chislu  klientov,  ono  slishkom   sil'no
zavisit  ot  nih  i  mozhet  okazat'sya  v ves'ma zatrudnitel'nom
polozhenii, kogda odin iz klientov ischeznet  voobshche  ili  stanet
pokupat' tovar u drugogo postavshchika. To zhe samoe, kstati, mozhno
skazat'  o  zavisimosti  predpriyatiya  ot  svoih  postavshchikov, a
posemu nuzhno provodit' analizy ne  tol'ko  rynka  sbyta,  no  i
rynka zakupok.
   Na Zapade opasnye dlya predpriyatiya situacii mogut voznikat' i
v teh  sluchayah,  esli  na nego prihoditsya chereschur bol'shaya dolya
rynka. Vo  vseh  zapadnyh  stranah  sushchestvuyut  ves'ma  strogie
zakony  o kartelyah, kotorye vo izbezhanie ustanovleniya monopolii
na rynke ogranichivayut razmer doli rynka, prihodyashchejsya na odnogo
postavshchika tovarov na nego.
   Rukovodstvo  firmy  (predpriyatiya)  dolzhno  po  men'shej  mere
analizirovat':
   --  zhelaemoe  polozhenie  predpriyatiya  na  rynke  s tovarami,
vypuskaemymi v nastoyashchij moment;
   --   zhelaemoe   polozhenie   tekushchej   produkcii   na   novyh
potencial'nyh rynkah;
   --  vypusk  produkcii v zavisimosti ot togo, v kakoj stepeni
neobhodimo vyvodit' opredelennye  izdeliya  iz  proizvodstvennoj
programmy;
   --  proizvodstvo  novyh  vidov  tovarov, prednaznachennyh dlya
vyvedeniya na novye rynki;
   -- vozmozhnye izmeneniya sbytovoj i prochih  organizacij,  esli
vozniknet neobhodimost' dostizheniya vyshenazvannyh celej.

   Neobhodimost'  v novovvedeniyah voznikaet togda, kogda ih uzhe
trebuet  rynok.  No   rukovodstvo   predpriyatiya   dolzhno   samo
zablagovremenno opredelyat' ih neobhodimost' i celesoobraznost'.
Imenno v dannoj sfere emu sleduet:
   --  opredelit'  novye  vidy  tovarov  ili  uslug,  s pomoshch'yu
kotoryh predpriyatie budet imet' sootvetstvuyushchuyu dolyu rynka;
   -- opredelit' novye vidy tovarov  i  uslug,  kotorye  dolzhny
zamenit' uzhe sushchestvuyushchie, no ustarevayushchie tovary i uslugi;
   --  vnedrit' novovvedeniya i osushchestvit' modernizaciyu vo vseh
ostal'nyh sferah  deyatel'nosti  predpriyatiya  (deloproizvodstvo,
svyazi s obshchestvennost'yu i t.d.).
   Takoj    innovacionnyj   analiz   deyatel'nosti   predpriyatiya
neobhodim prezhde vsego v  teh  otraslyah  ekonomiki,  v  kotoryh
predpriyatiya  polnost'yu menyayut svoyu proizvodstvennuyu programmu v
techenie  vsego  2-5  let,  kak,   naprimer,   v   avtomobil'noj
promyshlennosti,  kotoraya  kazhdyj  god  vypuskaet  novye  modeli
avtomobilej.
   Po  zavershenii  glubokogo   analiza   vseh   storon   raboty
predpriyatiya ego rukovodstvu predstoit sbalansirovat' kratko-- i
dolgosrochnye  celi  predpriyatiya.  Emu  i  tol'ko  emu  nadlezhit
opredelit', chto bolee vazhno:  uvelichit'  svoyu  dolyu  rynka  ili
povyshat'  proizvoditel'nost'  vlozhennogo  kapitala. A esli rech'
pojdet o rentabel'nosti vlozhennogo kapitala, to ustanovit', gde
luchshe investirovat' novye sredstva: v povyshenie  rentabel'nosti
dejstvuyushchego   proizvodstva  ili  v  proizvodstvo  novyh  vidov
izdelij ili uslug. I hotya sushchestvuet mnozhestvo opravdavshih sebya
na praktike  metodov,  v  tom  chisle  matematicheskih,  a  takzhe
komp'yuternyh programm, nel'zya upuskat' iz vidu, chto mnogie veshchi
nosyat   tem   ne   menee   intuitivnyj   harakter.  Vstrechayutsya
vysokoprofessional'nye rukovoditeli, v polnoj  mere  ovladevshie
mnogimi  sovremennymi  metodami  upravleniya, i vse zhe oni poroj
rabotayut huzhe, chem specialist, imeyushchij "chut'e rynka". |to takoe
kachestvo,  kotorym  horoshij   predprinimatel'   otlichaetsya   ot
rukovoditelya, prosto horosho vypolnyayushchego svoi obyazannosti.

   Sovremennoe  predpriyatie  harakterizuetsya  tem,  chto  na nem
zanyato namnogo men'she ryadovyh rabochih, chem 50 ili dazhe  10  let
nazad. A cherez 5, 10 ili 20 let ih budet eshche men'she. Uzhe sejchas
sushchestvuyut  predpriyatiya,  na kotoryh prakticheski net rabochih, a
imeyutsya  lish'  vysokokvalificirovannye  sluzhashchie  i  menedzhery.
Menedzhery  stanovyatsya  osnovnym  i  odnovremenno  samym  redkim
faktorom  proizvodstva.  Promyshlennye   predpriyatiya   bez   nih
rabotayut maloeffektivno, tak kak pri otsutstvii sootvetstvuyushchih
opytnyh menedzherov kapital sam po sebe ne mozhet najti vygodnogo
primeneniya.    Sledovatel'no,    nalichie   opytnyh   menedzherov
stanovitsya reshayushchim elementom v reshenii  voprosa  o  dal'nejshem
sushchestvovanii  predpriyatiya.  V  to zhe samoe vremya predpriyatie i
vysshee rukovodstvo dolzhny prinimat' vse mery  dlya  togo,  chtoby
obespechit'    nalichie   takoj   chislennosti   kvalificirovannyh
menedzherov, kotoraya neobhodima dlya uspeshnoj raboty  predpriyatiya
v dlitel'noj perspektive.
   Dlya  sozdaniya  horoshego  tvorcheskogo  kollektiva  menedzherov
trebuetsya kak minimum dva*tri goda. Vyjti za ramki etogo  sroka
dovol'no   legko   i   bystro.   Po  etoj  prichine  sovremennye
predpriyatiya pridayut osoboe znachenie  "chelovecheskim  otnosheniyam"
(human relations), to est' vzaimootnosheniyam mezhdu menedzherami i
sotrudnikami.

   Negativnym  primerom v etom plane mozhet sluzhit' sud'ba firmy
"Ford" vo vremena  "carstvovaniya"  Genri  Forda,  rukovodivshego
predpriyatiem  podobno  absolyutnomu  monarhu. U nego bylo chto-to
vrode  specsluzhby,  postoyanno  sledivshej  za  tem,  chtoby   ego
menedzhery ne prinimali samostoyatel'nyh reshenij. Esli Genri Ford
chuvstvoval,   chto   ego  menedzhery  byli  sposobny  ili  gotovy
prinimat' sobstvennoe reshenie i brat' na sebya  otvetstvennost',
on,  kak pravilo, uvol'nyal ih. Reshiv dlya sebya byt' i ostavat'sya
edinstvennym  hozyainom,  G.  Ford  hotel  byt'  odnovremenno  i
edinstvennym    upolnomochennym    menedzherom    svoej    firmy.
Otricatel'noe vozdejstvie etogo vskore proyavilos': firme "Ford"
prishlos' perezhit' ser'eznyj krizis.
   Genri Ford mladshij, kotoromu ispolnilos' 25  let,  kogda  on
unasledoval  firmu, bystro ponyal, v chem kroyutsya glavnye prichiny
ee krizisnogo sostoyaniya. Poskol'ku menedzhery "Forda" byli v tot
period  prosto-naprosto  ispolnitelyami  chuzhoj  voli,  on  reshil
zamenit'  ih,  priglasiv  s  drugih  predpriyatij  energichnyh  i
deyatel'nyh   specialistov   i   predostaviv   im    neobhodimye
polnomochiya.  Dostatochno  bystro ego staraniya dali polozhitel'nye
rezul'taty.
   Na sovremennom predpriyatii odin-edinstvennyj chelovek nikogda
ili pochti nikogda ne v  sostoyanii  byt'  naibolee  kompetentnym
menedzherom.  Fakticheski  na  vseh krupnyh zapadnyh predpriyatiyah
vysshee  rukovodstvo  formiruetsya  v  vide  rabochej  gruppy.  Na
sovremennyh  predpriyatiyah,  esli  eto  ne  ochen'  melkie firmy,
menedzhery mogut vypolnyat' svoi obyazannosti  lish'  pri  uslovii,
chto oni delegiruyut chast' svoih polnomochij drugim rukovoditelyam.
Takim  obrazom,  odni  menedzhery  postoyanno  rabotayut  v tesnom
kontakte s drugimi menedzherami (Managing Managers).
   Sozdanie sootvetstvuyushchego  klimata,  prezhde  vsego  v  krugu
menedzherov,  igraet reshayushchuyu rol' v obespechenii uspeshnoj raboty
predpriyatiya. Sistema upravleniya Managing Managers  predpolagaet
postanovku  zadach  i  osushchestvlenie  samokontrolya. Kazhdaya sfera
predpriyatiya obyazana poluchat' konkretnye zadachi, i  odnovremenno
kazhdyj  menedzher  dolzhen  imet' vozmozhnost' kontrolirovat' svoyu
deyatel'nost', analiziruya  sobstvennye  uspehi  ili  neudachi.  I
lyubomu  iz  nih,  nachinaya s rukovoditelya vysshego zvena i konchaya
masterom ili starshim rabochim, neobhodimo imet' svoi sobstvennye
chetkie zadachi. K tomu zhe vse  menedzhery  i  sotrudniki  obyazany
videt'  i  ponimat', chto vypolnyaemaya imi rabota, eta nebol'shaya,
inogda  dazhe  krohotnaya  chast'  raboty  predpriyatiya  v   celom,
okazyvaet   pryamoe   vozdejstvie  na  proizvoditel'nost'  vsego
predpriyatiya.  Oni  dolzhny  byt'  v   sostoyanii   kontrolirovat'
sobstvennuyu  deyatel'nost'.  Podobnaya  vozmozhnost'  samokontrolya
stimuliruet rabotu sotrudnikov v bol'shej mere, chem  strah  byt'
uvolennym ili lishennym premii.

   Itak,   odnoj   iz   vazhnejshih  zadach  menedzhmenta  yavlyaetsya
postanovka sotrudnikam firmy konkretnyh  zadach,  predostavlenie
im  vozmozhnosti kontrolirovat' svoyu sobstvennuyu rabotu, a takzhe
videt', kakoj vklad v obshchie rezul'taty deyatel'nosti predpriyatiya
vnes ih trud. Sotrudnik nezavisimo  ot  togo,  yavlyaetsya  li  on
prostym  rabochim ili direktorom zavoda, dolzhen ponimat', chto ot
ego  raboty  zavisit  sud'ba  predpriyatiya.   Emu   ne   sleduet
chuvstvovat'  sebya  prostym  vintikom.  Poetomu  mnogie  vedushchie
zapadnye predpriyatiya pereshli ot konvejernoj sistemy organizacii
proizvodstva k bolee  effektivnoj  gruppovoj  rabote.  V  takih
usloviyah  kazhdaya  rabochaya  gruppa  zanyata  na  kakom-to  odnom,
konkretnom  uchastke  proizvodstva  predpriyatiya  (naprimer,   na
shvedskom avtomobil'nom zavode "Vol'vo", gde vpolne opredelennoe
chislo grupp rabochih proizvodit avtomashinu prakticheski celikom).
   Mozhet   byt',  skazannoe  zvuchit  nemnogo  stranno  i  mozhet
pokazat'sya shagom nazad, esli imet' v vidu  vnedrenie  massovogo
proizvodstva  i anonimnoj konvejernoj sistemy. No rezul'taty na
dele svidetel'stvuyut o tom, chto dannyj vid proizvodstva  i  eta
sistema organizacii vyglyadyat bolee trudoemkimi. Oni okazyvayutsya
gorazdo  bolee  rentabel'nymi  i effektivnymi, chem obezlichennaya
rabota konvejernoj sistemy. Rassmatrivaemaya  sistema  pozvolyaet
povysit'  ponimanie  rabochimi  neobhodimosti proyavlyat' zabotu o
sud'be svoego predpriyatiya i ih  pryamogo  uchastiya  v  dostizhenii
polozhitel'nyh  rezul'tatov  raboty  predpriyatiya. Takim obrazom,
zainteresovannost'   rabochih   rastet   nezamedlitel'no,    chto
stimuliruet   rezkoe   povyshenie   proizvoditel'nosti  truda  i
sokrashchenie  tekuchesti  kadrov.   V   svyazi   s   etim   sleduet
podcherknut',  chto  vysokaya  zarplata  yavlyaetsya  tol'ko odnim iz
vazhnyh i, mozhet  byt',  dazhe  reshayushchim  elementom  formirovaniya
horoshego klimata na predpriyatii.

   Vysshee  rukovodstvo predpriyatiya nikogda ne dolzhno zabyvat' o
tom, chto ono sushchestvuet  tol'ko  blagodarya  klientam,  a  takzhe
potomu,  chto  ih sotrudniki gotovy rabotat' v tesnom kontakte s
nim. Kogda predpriyatie rabotaet ploho, to i na  Zapade  prinyato
govorit',  chto  "ryba  portitsya  s golovy" i chto "uzkoe mesto u
butylki sverhu". Ne zrya ved' eshche avstrijskie imperatory ne  raz
zayavlyali, chto oni yavlyayutsya pervymi slugami gosudarstva.
   Imenno   vysshee   rukovodstvo  predpriyatiya  legko  poddaetsya
iskusheniyu dumat', chto sud'ba predpriyatiya, rabochih  i  ih  semej
zavisit  ot  reshenii  rukovodstva.  Na  dele vse obstoit sovsem
inache: sushchestvovanie rukovodstva zavisit ot raboty  sotrudnikov
i  ot  rynka.  I  na  zapadnyh  predpriyatiyah  ono neredko lyubit
okruzhat' sebya pokornymi slugami, peredayushchimi,  po  sobstvennomu
ih   mneniyu,   zhelaemuyu   dlya  rukovodstva  informaciyu.  Umelaya
organizaciya  rabochego  vremeni  i   horoshij   vybor   blizhajshih
sotrudnikov   neredko  yavlyayutsya  odnim  iz  reshayushchih  elementov
uspeshnoj  ili  neuspeshnoj  deyatel'nosti  vysshego   rukovodstva,
poskol'ku  i  dlya  general'nogo  direktora  odin  den' imeet ne
bol'she dvadcati chetyreh chasov.
   Menedzher, i prezhde vsego vysshij  menedzher,  dolzhen  byt'  ne
tol'ko  isklyuchitel'no  obrazovannym  chelovekom, no i krepkim po
harakteru,  nesgibaemym  chelovekom.  On  dolzhen  byt'  aktivnym
bojcom  i  ne  boyat'sya  lyubyh  stolknovenij:  s  akcionerami, s
sobstvennikami  predpriyatiya,  so  svoimi  sotrudnikami,  a  pri
neobhodimosti dazhe so svoimi kollegami.
   Dazhe   s  chisto  tehnicheskoj  i  kommercheskoj  tochek  zreniya
upravlenie predpriyatiem  v  nashi  dni  yavlyaetsya  stol'  slozhnym
delom,  chto etu funkciyu pochti nikogda ne mozhet vypolnyat' tol'ko
odin  chelovek.  Poetomu  pochti   na   vseh   krupnyh   zapadnyh
predpriyatiyah  vysshee  rukovodstvo  organizovano  v vide rabochih
grupp,  v  kotoryh  neredko  odno   lico   vystupaet   v   roli
predsedatelya.  I  vse  zhe  on lish' pervyj sredi ravnopravnyh, i
lyuboj iz ego kolleg imeet te zhe samye  zakonnye  vozmozhnosti  i
prava, chto i predsedatel'.
   Na   mnogih   zapadnyh   predpriyatiyah   uzhe   ne  sushchestvuet
general'nogo   direktora   ili   predsedatelya   vysshego   zvena
rukovodstva   kak   takovogo,   a   est'   gruppa  ravnopravnyh
rukovoditelej  vysshego  zvena   upravleniya,   Dlya   organizacii
podobnoj rabochej gruppy neobhodimo soblyusti ryad uslovij. Zadachi
i  funkcii kazhdogo chlena takoj rabochej gruppy dolzhny byt' chetko
oboznacheny. Nikomu iz nih ne predostavlyaetsya prava  vmeshivat'sya
v  sferu  deyatel'nosti  svoih  kolleg,  i v to zhe vremya vse oni
vmeste ne dolzhny  oprovergat'  mnenij  svoih  kolleg.  Nakonec,
mnogoe  v deyatel'nosti gruppy menedzherov zavisit ot slozhivshihsya
v nej chisto chelovecheskih otnoshenij.

   Na  sovremennyh  predpriyatiyah  bol'shoe  vnimanie   udelyaetsya
voprosu   sozdaniya   optimal'noj   organizacionnoj   struktury.
Sozdavaya ee, neobhodimo imet' v vidu, chto ona dolzhna:
   --   obespechivat'   dostizhenie   predpriyatiem    optimal'noj
rentabel'nosti.   Poetomu   organizacionnuyu  strukturu  sleduet
sozdavat' po vozmozhnosti prostoj, chetkoj i legko obozrimoj;
   --  ohvatyvat'   po   vozmozhnosti   minimal'noe   kolichestvo
promezhutochnyh    zven'ev.    Inymi    slovami,    komandnuyu   i
informacionnuyu   sistemy   neobhodimo   sozdavat'   ne    stol'
gromozdkimi;
   --    obespechivat'    usloviya   podgotovki   menedzherov   na
perspektivu.

   Kak raz eto poslednee obstoyatel'stvo chasto upuskayut iz  vidu
dazhe  na  krupnyh, horosho organizovannyh zapadnyh predpriyatiyah,
poskol'ku, opirayas' na  lichnyj  opyt,  menedzhery  krajne  redko
dopuskayut  prisutstvie  v svoem okruzhenii sil'nyh potencial'nyh
konkurentov.  No   nalichie   sil'nyh,   horosho   podgotovlennyh
potencial'nyh menedzherov igraet bol'shuyu rol' v dele obespecheniya
uspeshnogo   funkcionirovaniya   predpriyatiya   v  perspektive.  V
nyneshnih  usloviyah,   kogda   na   rynkah   oshchushchaetsya   zhestkaya
konkurenciya   i   ih  perenasyshchennost'  mnogimi  tovarami,  dlya
bol'shinstva, esli ne dlya vseh zapadnyh predpriyatij formirovanie
horoshego     menedzhmenta     i     obespechenie      dostatochnoj
zainteresovannosti   vseh   sotrudnikov   stanovyatsya   reshayushchim
faktorom uspeshnoj raboty predpriyatiya v budushchem.
   Pri  oformlenii  na  rabotu  novogo  sotrudnika  rukovodstvu
sleduet  imet'  v  vidu,  chto  na  predpriyatie  priglashaetsya ne
stol'ko rabochaya sila, skol'ko sam chelovek kak takovoj so  vsemi
prisushchimi   emu  polozhitel'nymi  i  otricatel'nymi  kachestvami,
osobennostyami ili, mozhet byt', nedostatkami. Ne zrya, povtoryaem,
na  zapadnyh  predpriyatiyah  "chelovecheskim   otnosheniyam",   t.e.
otnosheniyam   mezhdu   rukovodstvom   i  sotrudnikami,  udelyaetsya
isklyuchitel'no bol'shoe vnimanie. Ved' ot nih vo  mnogom  zavisit
rentabel'nost'  raboty  predpriyatiya.  I  pravil'no govoryat, chto
rentabel'nost' -- eto ne prosto chisto  tehnicheskoe  ponyatie,  a
samaya  nastoyashchaya  intellektual'naya  ustanovka  i obraz myshleniya
cheloveka.
   Kak pravilo, sotrudniki ozhidayut  ot  svoego  predpriyatiya  ne
tol'ko  polucheniya  sootvetstvuyushchej  zarabotnoj platy, a gorazdo
bol'shego udovletvoreniya ih  psihologicheskih  potrebnostej.  Oni
hotyat,  chtoby  rukovodstvo  naglyadno pokazyvalo, chto oni horosho
vypolnyayut vozlozhennuyu na  nih  rabotu.  Oni  v  ravnoj  stepeni
zhelayut poluchit' udovol'stvie kak ot samogo processa raboty, tak
i ot uspeha vsego predpriyatiya.
   Tol'ko   horosho   zainteresovannye   rabochie  i  sluzhashchie  v
sostoyanii vnesti sushchestvennyj vklad v  dostizhenie  predpriyatiem
vysokih  rezul'tatov,  i  lish'  dovol'nye vsem sluzhashchie mogut s
vysokoj   otvetstvennost'yu   otnosit'sya   k    rabote    svoego
predpriyatiya.  Polozhitel'nye  ili  otricatel'nye vzaimootnosheniya
mezhdu  rukovodstvom,  rabochimi  i  sluzhashchimi   dovol'no   skoro
skazyvayutsya   v   polozhitel'nom  ili  otricatel'nom  smysle  na
polozhenii  predpriyatiya  na  rynke,  ot   kotorogo   predpriyatie
zavisit.



   CHem vyshe polozhenie menedzhera, tem bol'she vremeni on provodit
na zasedaniyah.  Dazhe  na  predpriyatiyah,  obladayushchih effektivnoj
organizacionnoj  strukturoj,  dragocennoe  vremya  samyh   umnyh
rukovoditelej  zachastuyu  teryaetsya  popustu,  tak  kak  nikto ne
uchilsya tomu, kak umelo provodit' zasedaniya. Privedem  neskol'ko
sovetov,  kotorye, na nash vzglyad, pomogayut menedzheram ekonomit'
svoe vremya.
   Prezhde vsego sleduet nachinat' s  resheniya  glavnogo  voprosa:
dejstvitel'no  li stoit rassmatrivat' dannuyu temu na soveshchanii.
V  bol'shinstve  sluchaev  glavnoe  preimushchestvo   zasedanij   --
vozmozhnost'  provedeniya  dialoga  mezhdu  ego  uchastnikami -- ne
mozhet byt' realizovano, poskol'ku nachal'nik hochet lish' peredat'
informaciyu i dazhe ne predusmatrivaet davat' otvety  na  voprosy
sobravshihsya. Esli vopros ne trebuet nemedlennogo resheniya, luchshe
obojtis' bez provedeniya soveshchaniya. Ostaetsya dovesti do vnimaniya
sotrudnikov  vazhnuyu  informaciyu  libo cirkulyarnym pis'mom, libo
cherez  komp'yuternuyu  sistemu  v  ramkah  predpriyatiya.  V  etom,
po-vidimomu,   i   sostoit   odin   iz   paradoksov  raboty  na
predpriyatii.
   Kak pravilo, rekomenduetsya sobirat' kollektiv sotrudnikov po
trem prichinam:
   -- pri neobhodimosti prinyatiya kollektivnogo resheniya voprosa.
Nuzhnaya dlya etogo informaciya rassylaetsya po neskol'kim otdelam;
   --  pri  uslovii,  chto  reshenie   voprosa   imeet   znachenie
odnovremenno dlya neskol'kih otdelov;
   --   pri   uslovii,   chto  dlya  resheniya  voprosa  neobhodimo
vospol'zovat'sya razlichnymi mneniyami otdel'nyh grupp.
   Vo vseh sluchayah celesoobrazno:
   -- soobshchat' uchastnikam zasedaniya ego temu, po krajnej  mere,
za dva dnya do ego provedeniya;
   --   povestku   dnya   sostavlyat'   s  zaranee  obuslovlennym
reglamentom. Uchastniki v takom  sluchae  luchshe  podgotovyatsya  po
naibolee interesuyushchim ih temam;
   --  oznakomit' kazhdogo so spiskom vseh uchastnikov soveshchaniya,
poskol'ku dannyj moment  takzhe  okazyvaet  vliyanie  na  process
podgotovki sobraniya.
   Esli  vy  sami  predsedatel'stvuete  na  soveshchanii,  vam  ne
sleduet zabyvat' o tom, kto na  nem  prinimaet  uchastie,  kakie
dolzhnosti  zanimayut  eti  lyudi  i chto mozhno ozhidat' ot nih. |to
pomozhet vam sohranit' samoobladanie i izbezhat' togo,  chtoby  po
prichine   sobstvennogo   smushcheniya   diskussiya   prevratilas'  v
bescel'nuyu besedu.
   Predsedatel'stvuya na sobranii, vam nuzhno takzhe imet' v  vidu
sleduyushchij  moment;  lyuboe zasedanie harakterizuetsya tem, kakovo
ego predpolagaemoe soderzhanie i  kak  ono  protekaet  na  samom
dele.  Inache  govorya  ochen' vazhno vladet' mehanizmom provedeniya
diskussij.  Pri  etom  vtoroj  aspekt  namnogo  slozhnee,   hotya
soderzhanie   --   smysl  soveshchaniya.  Inogda  luchshe,  chtoby  hod
diskussii kontroliroval ne rukovoditel', a drugoj chelovek, rol'
kotorogo dolzhna zaklyuchat'sya v tom, chtoby sledit' za  temi,  kto
uzhe  vystupil,  a  kto  eshche ne imel slova, kto govorit chereschur
dolgo i zavodit besedu v tupik. Drugimi slovami, zadacha  takogo
predsedatelya  ne davat' soveshchaniyu uhodit' ot temy, obespechivat'
disciplinu i reglament.
   Esli na sobranii  budet  predsedatel'stvovat'  rukovoditel',
sovetuem  emu  nachinat'  zasedanie  s nebol'shogo vstupitel'nogo
slova (3-5 minut). Ono v reshayushchej stepeni opredelyaet uspeh  ili
neuspeh zasedaniya, V nem nadlezhit opredelit':
   -- cel' sobraniya i povestku dnya;
   -- poryadok vedeniya diskussii;
   -- predystoriyu obsuzhdaemoj problemy;
   -- ee predpolagaemye rezul'taty;
   -- vozmozhnye resheniya i usloviya ih prinyatiya ili otkloneniya;
   -- poryadok vedeniya protokola.

   K  uchastiyu  v  diskussii  zhelatel'no privlekat' otnositel'no
spokojnyh  sotrudnikov.  Pri  neobhodimosti   vazhno   pobuzhdat'
vozniknovenie  protivopolozhnyh tochek zreniya. Poslednee kasaetsya
prezhde vsego mnenij predsedatelya i rukovoditelya soveshchaniya.
   Ni v  koem  sluchae  nel'zya  dopuskat'  v  diskussiyah  rezkih
vypadov  v  adres  ch'ego-libo  lichnogo mneniya, nuzhno sledit' za
tem, chtoby vystupayushchih ne preryvali i ne osmeivali ih mneniya.
   Vazhno napravlyat' uchastnikov zasedaniya na  dostizhenie  obshchego
dlya   vseh  rezul'tata,  ne  zaklyuchat'  kompromissa,  poka  vse
uchastniki ne vyskazhut svoego sobstvennogo mneniya.
   Pri  podvedenii  itogov   obsuzhdeniya   obobshchajte   vazhnejshie
polozheniya, pri etom postoyanno sprashivajte, vse li vas pravil'no
ponyali.  Dazhe esli vy ne trebuete formal'nogo soglasiya, v konce
sobraniya  sleduet  obratit'sya  k  prisutstvuyushchim  vot  s  takoj
frazoj:  "My  sejchas  dogovorilis'...  Vse li soglasny s etim?"
Posle etogo nuzhno ubedit'sya v pravil'nosti reakcii sobraniya.
   V  zaklyuchenie  ne  zabud'te  opredelit',  kto  i  chto  budet
vypolnyat'.  Poslednyaya  zadacha  --  prosledit' za tem, chtoby vse
poluchili protokol rezul'tatov sobraniya.
   Bol'shoe vnimanie v  zapadnyh  stranah  udelyaetsya  umelomu  v
psihologicheskom  otnoshenii rukovodstvu, t.e. obshcheniyu menedzherov
s ostal'nymi  sotrudnikami  predpriyatiya.  Obratim  vnimanie  na
trinadcat'  tak  nazyvaemyh  "smertnyh  grehov", inymi slovami,
oshibok v obshchenii  s  sotrudnikami,  kotoryh  menedzheru  sleduet
izbegat'.

   1. "Otkaz ot lichnoj otvetstvennosti"
   Mnogie  menedzhery  s trudom miryatsya s neudachami, a tem bolee
preodolevayut  ih.  Neredko  oni   vinyat   vo   vsem   razlichnye
obstoyatel'stva,  i  chto eshche huzhe, perelagayut otvetstvennost' na
podchinennyh im sotrudnikov.
   2.   "Ne   prepyatstvovat'   dal'nejshemu   povysheniyu   urovnya
kvalifikacii i rostu talantov sotrudnikov".
   Lyudi,   trud   kotoryh   nedoocenivaetsya   i  kotorye  imeyut
nedostatochnuyu zainteresovannost' v trude, rabotayut huzhe drugih.
V konechnom schete imenno  slabyj  sotrudnik  opredelyaet  uroven'
vsej rabochej gruppy.
   3. Proverka rezul'tatov vmesto okazaniya vliyaniya na myshlenie"
   Kak pravilo, menedzhery ozhidayut dostizheniya postavlennyh celej
i myslyat  Lish'  ob  etom.  Oni redko prinimayut vo vnimanie, chto
lyuboj prikaz mozhet porodit' u sotrudnika opredelennye chuvstva i
dlinnye cepochki myslej, a  eto,  kak  pravilo,  imeet  reshayushchee
znachenie dlya dostizheniya uspeha.
   4. "Stanovit'sya na nepravil'nye pozicii"
   Kto  trebuet  ot sotrudnikov proyavleniya loyal'nosti, dolzhen i
sam umet' proyavlyat' loyal'nost', umet' podderzhivat'  sotrudnikov
v sluchae dopushcheniya imi proschetov.
   5. "Zabyt' o vazhnosti pribyli"
   Lyuboj  menedzher  vnosit svoj vklad v delo polucheniya pribyli.
Celesoobrazno inogda davat' sebe kriticheskij otchet v etom,
   6. "Rukovodit' vsemi sotrudnikami odinakovo"
   Kazhdyj sotrudnik obladaet sobstvennoj sud'boj i lichnost'yu. U
kazhdogo svoe proishozhdenie i obrazovanie, svoj  harakter,  svoi
sil'nye  i  slabye  storony,  predstavleniya  o  professii.  Tot
menedzher,  kotoryj  schitaet,  chto  vse  sotrudniki   na   firme
odinakovy, ne mozhet rasschityvat' na dostizhenie uspehov.
   7. "Sosredotochit'sya ne na cepyah, a na problemah"
   Kto  postoyanno  razmenivaetsya  na reshenie melkih problem, ne
mozhet nadolgo zaderzhat'sya v kresle rukovoditelya.
   8. "Byt' nachal'nikom, a ne tovarishchem"
   Menedzher   dolzhen   oshchushchat'   svoyu   otvetstvennost'   pered
sotrudnikami, a ne za nih.
   9. "Ne priderzhivat'sya obshchih pravil"
   Tochnost'   i  chetkost'  menedzhera  v  osoznanii  rashodov  i
dohodov,  nedostatkov   i   poter'   predpriyatiya,   ego   obshchih
napravlenij  i  putej  razvitiya  ne sozdayut prepyatstvij dlya ego
prodvizheniya po sluzhbe.
   10. "Nastavlyat' sotrudnikov"
   Menedzher dolzhen dostigat' namechennyh celej, uluchshaya  usloviya
truda  sotrudnikov, stimuliruya ego, prilagaya neobhodimye usiliya
i obespechivaya tesnoe sotrudnichestvo.
   11. "Dopuskat' nevnimanie"
   Umelye menedzhery v  svoej  rabote  pokazyvayut  primer  svoim
sotrudnikam.  Oni  ne  trebuyut  ot  nih  togo,  chto  sami  ne v
sostoyanii sdelat'.
   12. "Vysoko ocenivat' rabotu tol'ko luchshih sotrudnikov"
   Umelym menedzherom  yavlyaetsya  tot,  kto  mozhet  dat'  oshchutit'
bol'shinstvu sotrudnikov rezul'taty svoego sobstvennogo uspeha.
   13. "Manipulirovat' lyud'mi"
   Ugrozy,   strah,   panika   --   vsegda   oznachayut  neumeloe
rukovodstvo.  Opytnyj  menedzher   nadeetsya   na   ponimanie   i
gotovnost'    vseh    sotrudnikov   sootvetstvovat'   principu:
"rukovodit' -- znachit spravit'sya s samim soboj".

   Itak, predpriyatie, ego rukovodstvo i sotrudniki predstavlyayut
soboj nebol'shuyu  chast'  ekonomiki  konkretnoj  strany  i  vsego
mirovogo  hozyajstva.  Menedzhery,  i  prezhde  vsego rukovoditeli
vysshego zvena upravleniya, dolzhny postoyanno imet'  v  vidu,  chto
predpriyatie  zhivet  na  rynke  i  zavisit  celikom ot nego, chto
sushchestvuet   tol'ko   blagodarya   rabote   svoih   sotrudnikov.
Sushchestvovanie  predpriyatiya  opravdyvaetsya faktom udovletvoreniya
zhiznennyh  potrebnostej  ne  tol'ko  klientov,   no   i   svoih
sobstvennyh sotrudnikov.



   Vyshe  my  uzhe  upominali  o  tom,  chto  krupnye  predpriyatiya
zapadnyh stran v poslednee desyatiletie sozdali svoi filialy  na
samyh  vazhnyh  dlya  nih zarubezhnyh rynkah. |to svyazano, s odnoj
storony, s tem, chto avtomatizaciya krupnoserijnogo  proizvodstva
obuslovlivaet uzost' vnutrennih rynkov (ih emkosti) dlya tovarov
etih  predpriyatij. S drugoj -- eti koncerny aktivno stremyatsya k
tomu, chtoby polnost'yu ischerpat'  vozmozhnosti  svoih  zarubezhnyh
rynkov.
   Dlya  resheniya  vtoroj  zadachi  neobhodimo imet' na meste svoyu
organizaciyu, kotoraya ne tol'ko luchshe znaet mestnye usloviya,  no
i  v  silu  ee  blizosti  k  etomu  rynku  v  sostoyanii bystree
reagirovat' na vse kolebaniya ego kon座unktury, chem udalennaya  ot
nego materinskaya kompaniya. K tomu zhe, mestnyj filial u ryadovogo
potrebitelya  neredko sozdaet vpechatlenie, chto on pokupaet tovar
u otechestvennogo proizvoditelya, a  ne  u  krupnogo  zarubezhnogo
mezhdunarodnogo koncerna.
   Imenno po etim prichinam vse krupnye predpriyatiya stran Zapada
vo vtoroj   polovine   nyneshnego   stoletiya   postepenno  stali
sozdavat'   zarubezhnye   filialy:   libo   kak    isklyuchitel'no
kommercheskie   organizacii,   libo  dazhe  kak  proizvodstvennye
edinicy.
   Opyt deyatel'nosti mezhdunarodnyh  koncernov  pokazyvaet,  chto
zavoevanie novogo rynka obychno prohodit tri etapa.

   Pervyj etap
   |to  izuchenie  rynka  i  ego  pribyl'nosti  putem provedeniya
tshchatel'nyh i glubokih analizov. Imenno ego rezul'taty pozvolyayut
sdelat' vyvod o tom, stoit li voobshche zanimat'sya dannym  rynkom.
Ne isklyucheno, konechno, chto predpriyatie pridet k zaklyucheniyu, chto
rynok  dlya nego nedostatochno pribylen, poskol'ku on ili slishkom
melok,  ili  na  nem  sushchestvuyut  chereschur  vysokie  tamozhennye
bar'ery,  ili  tovar  na  dannom  rynke  mozhno prodavat' lish' v
special'noj upakovke,  ispol'zovanie  kotoroj  ne  okupaetsya  v
sluchae   melkoserijnogo   proizvodstva.  Odnako  i  zdes'  opyt
mezhdunarodnyh koncernov i ih dejstviya  svidetel'stvuyut  o  tom,
chto  TNK  v podobnyh sluchayah okazyvayutsya ne stol' shchepetil'nymi.
Naprimer, takie  mezhdunarodnye  prodovol'stvennye  predpriyatiya,
kak  koncern  "Nestle" (SHvejcariya), prezhde ne mogli prodavat' v
stranah Afriki ih specializirovannoe moloko dlya novorozhdennyh i
drugie produkty dlya detej grudnogo  vozrasta  iz-za  togo,  chto
materi  privykli  kormit' detej svoim materinskim molokom. Ved'
eto na dele dlya  grudnyh  detej  namnogo  luchshe  i  k  tomu  zhe
povyshaet ih immunitet k zabolevaniyam. No, istrativ kolossal'nye
sredstva  na  reklamu,  eti mezhdunarodnye firmy "dokazali", chto
kormit'  rebenka   grud'yu   staromodno   i   ne   sootvetstvuet
sovremennym  predstavleniyam.  V  itoge  v  afrikanskih  stranah
nablyudalos' rezkoe uvelichenie ob容ma prodazhi molochnyh produktov
i drugogo pitaniya dlya detej grudnogo vozrasta. S odnoj  storony
eto  privelo  k tomu, chto i bez togo bednye strany Afrikanskogo
kontinenta sejchas tratyat na import etih "neobhodimyh" produktov
gromadnye sredstva v inostrannoj valyute, kotorye mozhno bylo  by
rashodovat' na bolee neobhodimye veshchi. S drugoj -- issledovaniya
vrachej  i Vsemirnoj organizacii zdravoohraneniya pokazyvayut, chto
zdorov'e detej ne uluchshilos'. Naoborot, oni stali chashche i  legche
zabolevat',  chem ran'she, kogda materi kormili ih svoim molokom.
|tot primer govorit o tom, chto dlya mezhdunarodnyh koncernov vryad
li sushchestvuet rynok, na kotorom  s  ih  tochki  zreniya  rabotat'
nepribyl'no.   Raz   TNK  sobirayutsya  rasshiryat'  svoi  sbytovye
programmy,  znachit,  oni  ne  priznayut  nikakih  bar'erov,   ni
moral'nyh, ni prochih.

   Vtoroj etap
   Na   vtorom   etape   eksporter   vybiraet   sebe   mestnogo
predstavitelya sredi rabotayushchih na dannom rynke  torgovyh  firm.
Pravda,  drugim  variantom  yavlyaetsya  nezamedlitel'noe sozdanie
zdes' svoego filiala.
   Vybor   mestnogo    predstavitelya    sozdaet    opredelennye
preimushchestva.  Vo-pervyh,  on  namnogo  luchshe znakom s mestnymi
usloviyami. Vo-vtoryh, u mestnogo  predstavitelya,  kak  pravilo,
luchshimi  okazyvayutsya  lichnye  svyazi  s vedushchimi sloyami obshchestva
konkretnoj strany, s  ee  politicheskimi  deyatelyami.  |to  ochen'
vazhno  prezhde  vsego v razvivayushchihsya stranah, a takzhe vo mnogih
arabskih stranah, gde  nalichie  horoshih  svyazej  s  korolevskoj
sem'ej   obychno   neobhodimo   dlya  uspeshnogo  vedeniya  raboty.
V-tret'ih, mestnyj predstavitel'  v  odnom  meste  mozhet  luchshe
zanimat'sya  servisnym  obsluzhivaniem  i  remontnymi rabotami, a
takzhe derzhat' na svoih  skladah  neobhodimoe  kolichestvo  novyh
gotovyh  izdelij  i  zapasnyh  chastej.  K tomu zhe, rabota cherez
samostoyatel'nogo  predstavitelya   obhoditsya   vnachale   namnogo
deshevle,  chem sozdanie sobstvennogo filiala, i ne stoit bol'shih
zatrat vremeni na formal'nosti pri sozdanii novogo predpriyatiya,
kogda ego okupaemost' eshche ne garantirovana.
   Mestnyj predstavitel' blagodarya svoej energii  i  s  pomoshch'yu
zarubezhnogo  eksportera v sostoyanii uspeshno razvivat' rynok. No
imeyushchiesya  u  nego  vozmozhnosti  ne  pozvolyayut  emu   polnost'yu
ischerpat' potencial rynka. |to pobuzhdaet mezhdunarodnye koncerny
obychno  vstupat'  v  tretij  etap  zavoevaniya  rynka, to est' k
sozdaniyu sobstvennogo filiala.

   Tretij etap
   Dlya sozdaniya filialov sushchestvuet v principe tri vozmozhnosti.
   Pervaya  vozmozhnost'.  Koncerny  priobretayut  firmu  mestnogo
predstavitelya.  |to  dopustimo  v  tom sluchae, esli rech' idet o
semejnom predpriyatii, a ego sobstvennik v vozraste,  i  u  nego
net naslednika voobshche libo podhodyashchego naslednika.
   Vtoraya  vozmozhnost'.  V dannom sluchae rech' idet o tom, chtoby
chastichno   ili   polnost'yu   vykupit'   predpriyatie    mestnogo
predstavitelya  i,  tem samym, stat' edinstvennym vladel'cem ili
po men'shej mere sovladel'cem firmy-agenta.
   Tret'ya   vozmozhnost'.   Mezhdunarodnyj   koncern   rastorgaet
kontrakt  s  predstavitelem  i  sozdaet  svoj, sovershenno novyj
filial. Dlya rastorzheniya kontraktov ili soglashenij chasto  sluzhat
dostatochno   prizrachnye   povody,  v  silu  chego  neredko  idut
dlitel'nye processy. V principe mezhdunarodnye koncerny zanimayut
bolee prochnye pozicii. I sam fakt, chto v hode vedeniya processa,
dlyashchegosya  poroj  neskol'ko  let,  mezhdunarodnyj   koncern   ne
postavlyaet mestnomu predstavitelyu neobhodimyj tovar, zastavlyaet
ego   v  konechnom  schete  idti  na  soglashenie  o  vyplate  emu
opredelennoj summy v kachestve vyhodnogo posobiya.
   K   tomu   zhe   dogovory    mezhdunarodnyh    koncernov    na
predstavitel'stvo predusmatrivayut dostatochno bol'shoe kolichestvo
vozmozhnostej   dlya   rastorzheniya   kontrakta.   V   nih  obychno
perechislyayutsya mnogochislennye potencial'nye obstoyatel'stva.  Kak
pravilo,   eto   narusheniya   soglasheniya   so  storony  mestnogo
predstavitelya, kotorye dayut mezhdunarodnym koncernam  povod  dlya
ih rastorzheniya.

   CHtoby  izbezhat'  etogo, torgovye zakonodatel'stva pochti vseh
zapadnoevropejskih  stran   predusmatrivayut   pri   rastorzhenii
kontrakta  vyplatu  opredelennoj  summy  mestnomu predstavitelyu
nezavisimo ot togo, kto rastorg dogovor. Dal'she  vsego  v  etoj
oblasti  zashlo  zakonodatel'stvo Italii. Poetomu pri zaklyuchenii
dogovora s mestnym  predstavitelem  i  pri  ego  rastorzhenii  v
sluchae  sozdaniya  samostoyatel'nogo  filiala  vnachale neobhodimo
obyazatel'no izuchit' sootvetstvuyushchee  zakonodatel'stvo  toj  ili
inoj strany.
   Obychno   TNK  prohodyat  vse  tri  etapa.  Sluzhbami  mestnogo
predstavitelya oni pol'zuyutsya tol'ko do teh  por,  poka  schitayut
celesoobraznym  samostoyatel'no  obrabatyvat'  rynok. Tak, opyt,
nakoplennyj  v  sfere  prodazh  avtomobilej,   pokazyvaet,   chto
yaponskie  firmy, da i drugie proizvoditeli avtomashin, ispol'zuya
takoj  podhod,  v  konechnom  schete   osvobozhdayutsya   ot   svoih
predstavitelej,  chto  porozhdaet  mnogochislennye spory. Vprochem,
iz-za neravenstva sil oni obychno zakanchivayutsya tem, chto mestnyj
predstavitel' dovol'stvuetsya  isklyuchitel'no  skromnym  vyhodnym
posobiem.
   Na pervom etape, t.e. v processe izucheniya rynka, ochen' vazhno
reshit',  stoit  li  sozdavat'  lish'  torgovyj  filial,  filial,
zanimayushchijsya    isklyuchitel'no    prodazhami     tovarov,     ili
proizvodstvennoe  predpriyatie.  Reshenie etogo voprosa zavisit v
osnovnom ot emkosti rynka, ot nalichiya i  otsutstviya  tamozhennyh
bar'erov,   kotorye   neobhodimo   budet   preodolevat',  i  ot
vozmozhnostej eksportirovat' tovary iz dannoj  strany  v  tret'i
strany, esli rynok okazyvaetsya dostatochno ogranichennym.
   V   lyubom   sluchae   budushchij  partner,  bud'  to  sovmestnoe
predpriyatie ili samostoyatel'nyj predstavitel', dolzhen:
   ~ imet' solidnoe finansovoe polozhenie;
   -- otlichno znat' rynok;
   --    obladat'    zhelaniem    aktivno    zanimat'sya    novym
predstavitel'stvom.
   Poslednee  obstoyatel'stvo stoit ser'ezno izuchit', potomu chto
mnogie firmy otkryvayut novye predstavitel'stva imenno dlya togo,
chtoby kak-to "okruglit'" real'nyj assortiment svoej  produkcii,
no u nih net libo nastoyashchego zhelaniya, libo vozmozhnostej vser'ez
zanyat'sya  novymi  tovarami.  Vstrechayutsya takzhe firmy, berushchie v
svoi  ruki  novoe  predstavitel'stvo  dlya   togo,   chtoby   ego
"zamorozit'".
   Vyshe  uzhe  otmechalos',  chto  vo  mnogih  sluchayah  v kachestve
budushchego partnera luchshe vybirat' moloduyu, eshche  "agressivnuyu"  i
"nesytuyu"  organizaciyu,  chem  tu,  u kotoroj est' raznoobraznye
svyazi, no net aktivnogo  zhelaniya  zanimat'sya  novymi  tovarami.
Molodaya  organizaciya,  kak  pravilo,  prigodna  dlya  zavoevaniya
novogo rynka.
   Esli predpriyatie prinimaet reshenie zanimat'sya novymi rynkami
putem  naznacheniya  predstavitelej  ili  sozdaniya   sobstvennogo
filiala, sovmestnogo s mestnymi partnerami predpriyatiya, snachala
neobhodimo  obyazatel'no  sozdat'  sootvetstvuyushchuyu organizaciyu u
sebya. Inostrannymi  predstavitelyami,  zarubezhnymi  filialami  i
sovmestnymi  predpriyatiyami na mnogih zapadnyh firmah zanimaetsya
special'no sozdavaemyj otdel, a  ne  prosto  otdel  sbyta.  |to
obuslovleno  tem,  chto  kontrol'  za  deyatel'nost'yu inostrannyh
predstavitelej, sobstvennyh filialov za  granicej  i  smeshannyh
predpriyatij   rasprostranyaetsya   ne   tol'ko   na  ih  sbytovuyu
deyatel'nost',  no  i  na  finansovoe  polozhenie,  a  takzhe   na
soblyudenie  hoda obshchej firmennoj politiki materinskoj kompanii,
a kak raz eto nahoditsya vne ramok ih sbytovoj organizacii.
   V razdelah po eksportu  i  marketingu  podrobno  obsuzhdayutsya
voprosy  raboty s predstavitelyami. Zdes' zhe schitaem neobhodimym
eshche raz dat' ryad sovetov, kasayushchihsya naznacheniya predstavitelya.
   -- Neobhodimo tochno ustanovit',  kakie  predpriyatiya  on  uzhe
predstavlyaet   i   v   pervuyu   ochered'   predstavitelem  kakih
predpriyatij-konkurentov  on  yavlyaetsya,  kakoj   reputaciej   on
pol'zuetsya  sredi svoih klientov i potencial'nyh novyh klientov
vashego predpriyatiya.
   -- Na rynkah s bol'shimi finansovymi  riskami  celesoobrazno,
chtoby  predstavitel'  byl v sostoyanii garantirovat' postuplenie
platezhej ot pokupatelej. |to svoego roda  del'kredere.*  Obychno
predstaviteli,   kotorye  gotovy  brat'  na  sebya  takoj  risk,
poluchayut za eto komissiyu  na  odin-dva  procenta  vyshe  obychnoj
stavki.    V    etom    sluchae    eksporter    mozhet   spokojno
rukovodstvovat'sya tem, chto  ego  predstavitel'  prodaet  tovary
tol'ko platezhesposobnym klientam.
   --  Celesoobrazno  takzhe,  chtoby predstavitel', zanimayushchijsya
prodazhej i remontom zapasnyh chastej, imel sobstvennyj sklad,  a
pri   neobhodimosti   i   sobstvennuyu  masterskuyu  dlya  vedeniya
remontnyh rabot.
   --  Ne   rekomenduetsya   srazu   zhe   predostavlyat'   novomu
predstavitelyu  isklyuchitel'noe  pravo  prodazhi  na bolee krupnoj
territorii. K tomu  zhe  razumnee  predostavlyat'  eto  pravo  na
opredelennyj srok.
   --  Dolgosrochnoe soglashenie s predostavleniem isklyuchitel'nyh
prav  sleduet  zaklyuchat'  tol'ko  v  tom  sluchae,  esli   novyj
predstavitel'  opravdal sebya. Neobhodimo postoyanno imet' v vidu
nacional'noe  zakonodatel'stvo,  kotoroe  vo   mnogih   stranah
ustanavlivaet  ves'ma  strogie  normy  po  zashchite  prav mestnyh
predstavitelej.

   O zaklyuchenii dogovora na predstavitel'stvo shla  uzhe  rech'  v
predydushchih  razdelah nastoyashchej knigi. Poetomu zdes' ogranichimsya
perechisleniem lish'  teh  minimal'nyh  uslovij,  kotorye  dolzhny
regulirovat'sya   polozheniyami   dannogo  dogovora.  K  ih  chislu
otnosyatsya:
   --  peredacha  prav  na  predstavitel'stvo   i   perechislenie
tovarov, kotorye budut realizovyvat'sya predstavitelem;
   --   territoriya,   na   kotoruyu   rasprostranyaetsya  dejstvie
dogovora;
   -- obshchie usloviya predstavitel'stva s ukazaniem  minimal'nogo
razmera  godovogo  oborota; obyazannost' regulyarno informirovat'
eksportera; zapreshchenie predstavlyat'  bez  pis'mennogo  soglasiya
eksportera   tovary  konkurentov;  obyazatel'stvo  predstavitelya
sohranyat' v tajne vsyu informaciyu, kotoruyu on poluchaet v techenie
sroka dejstviya dogovora i v  techenie  kakogo-to  vremeni  posle
prekrashcheniya ego dejstviya.
   Mnogie  dogovory  predusmatrivayut takzhe ustanovlenie zapreta
predstavlyat' predpriyatiya konkurentov  v  techenie  opredelennogo
perioda  vremeni  posle  istecheniya  sroka  dejstviya dogovora. V
takom  sluchae  neobhodimo  vnachale  tshchatel'no  izuchit'  mestnoe
zakonodatel'stvo  i zafiksirovat' pravo predstavitelya naznachat'
subagenta lish' pri nalichii soglasiya eksportera;
   -- dopolnitel'nye obyazannosti  predstavitelya  (obyazatel'stvo
derzhat'  minimal'nyj zapas gotovyh izdelij i zapasnyh chastej na
sklade, provodit' garantijnye i drugie  remontnye  raboty,  pri
podderzhke  eksportera  obespechivat' professional'nuyu podgotovku
svoih sluzhashchih, regulyarno davat' analiz rynka);
   -- prava predstavitelya, stavki komissionnogo  voznagrazhdeniya
i  sroki ego vyplaty, stavki komissionnogo voznagrazhdeniya, esli
eksporter poluchaet zakaz iz rajona predstavitelya bez usilij  so
storony eksportera (v teh sluchayah, kogda predstavitel' obladaet
isklyuchitel'nymi  pravami na predstavitel'stvo, on, kak pravilo,
poluchaet   opredelennoe,   no   bolee    nizkoe    komissionnoe
voznagrazhdenie);
   --  obyazannosti  eksportera.  (|ksporter  dolzhen  obespechit'
svoego  predstavitelya  neobhodimymi  reklamnymi  materialami  i
tehnicheskoj  dokumentaciej,  raspredelit'  rashody  na reklamu,
svoevremenno  informirovat'  predstavitelya  ob  izmenenii  cen,
predostavlyat'  emu  neobhodimye  obrazcy  i soglasovyvat' s nim
sroki postavok);

*  del'kredere -- ruchatel'stvo komissionera pered komitentom za  ispolne-
nie dogovora, zaklyuchennogo s tret'im licom. Za  del'kredere  komissioner
poluchaet osoboe voznagrazhdenie. -- Prim. red.

   --  srok  dejstviya  soglasheniya  i  usloviya  ego  rastorzheniya
(uregulirovanie  voprosov  vyplaty  kompensacii pri rastorzhenii
dogovora, a takzhe peredachi sklada i zapasnyh chastej  eksporteru
po istechenii sroka dejstviya dogovora);
   --  pravo,  kotorym rukovodstvuetsya pri zaklyuchenii dogovora,
kompetentnyj sud ili arbitrazh, chislo podpisyvaemyh  ekzemplyarov
dogovora, yazyk dogovora, chislo identichnyh ekzemplyarov.

   Rabota  mestnyh  agentov-predstavitelej  na eksportnom rynke
imeet svoi preimushchestva. Pravda, na  mnogih  rynkah  neobhodimo
proyavlyat'  bol'shuyu nahodchivost', chtoby ne okazat'sya pobezhdennym
svoimi konkurentami. V otdel'nyh zapadnyh stranah  klassicheskij
eksport  tovarov  stalkivaetsya  s  vozrastayushchimi trudnostyami. V
pervuyu ochered' zdes' sleduet imet' v vidu  uglublenie  processa
protekcionizma.   Mnogie   iz  razvivayushchihsya  stran  uzhe  ne  v
sostoyanii  prosto  importirovat'.   Oni   vyskazyvayut   zhelanie
uchastvovat'  v  kooperacii.  Poetomu na mesto prezhnej koncepcii
eksporta  tovarov  prihodit  novyj   mezhdunarodnyj   marketing,
pobuzhdayushchij  razvivat' inye formy mezhdunarodnoj deyatel'nosti. K
ih chislu otnositsya predostavlenie licenzij i "nouhau", okazanie
upravlencheskih uslug, zaklyuchenie konsul'tativnyh dogovorov, vse
vidy   kompensacionnyh    i    barternyh    sdelok,    nakonec,
kapitalovlozheniya   za   rubezhom   v   forme   kak   sovmestnogo
predpriyatiya, tak i sozdaniya sobstvennogo filiala. Opyt  krupnyh
mezhdunarodnyh koncernov svidetel'stvuet, chto perechislennye vyshe
formy bolee intensivnogo mezhdunarodnogo marketinga obespechivayut
dostizhenie prochnogo uspeha na mezhdunarodnom rynke.

   Takoj  vyvod pozvolyayut sdelat' ne tol'ko uglublenie processa
protekcionizma i nehvatka valyutnyh sredstv vo  mnogih  stranah,
no  i  to  obstoyatel'stvo, chto sisteme raboty cherez general'nyh
predstavitelej    prihoditsya    stalkivat'sya    s    neozhidanno
voznikayushchimi  problemami.  Tak,  pri  rabote  mezhdu eksporterom
(proizvoditelem)     i     agentom-predstavitelem      vozmozhno
vozniknovenie   samyh  nastoyashchih  konfliktov.  U  proizvoditelya
poyavlyayutsya vysokie rashody  na  issledovaniya  i  razrabotki,  a
takzhe bol'shoj risk pri vnedrenii novyh izdelij na mezhdunarodnyj
rynok.  Ne  sleduet  zabyvat'  pri  etom  o tom, chto v usloviyah
ostroj konkurencii prodolzhitel'nost'  zhizni  tovarov  na  rynke
sokrashchaetsya.  Odnako  inostrannye  predstaviteli  na  razlichnyh
rynkah podhodyat k dannoj probleme kazhdyj po-svoemu.  Oni  vovse
ne  zainteresovany vystavlyat' na prodazhu ves'ma slozhnye tovary.
Ved' eto trebuet ispol'zovaniya kvalificirovannoj rabochej  sily,
vysokih  rashodov  na  reklamu,  nalichiya  na  skladah  bol'shogo
kolichestva   zapasnyh   chastej,   Predstaviteli,    razumeetsya,
zainteresovany  v  bol'shom  oborote  pri  minimume problem. Vot
zdes' i mozhet  nastupit'  moment,  kogda  proizvoditel'  dolzhen
budet preodolet' opredelennyj psihologicheskij porog i perejti k
drugoj,  bolee intensivnoj forme obrabotki mezhdunarodnogo rynka
--  prodazhe  licenzij,  sozdaniyu  sovmestnogo  predpriyatiya  ili
sobstvennogo filiala.

   Mnogim   zapadnym  proizvoditelyam  prihoditsya  reshat'  takie
problemy,    kak    otsutstvie    sootvetstvuyushchej    vnutrennej
organizacii;   sushchestvovanie  problem  finansirovaniya,  kotorye
pozvolyayut mnogim, prezhde vsego melkim i  srednim,  predpriyatiyam
nezamedlitel'no   sozdavat'   neobhodimoe   chislo   sobstvennyh
filialov     ili      smeshannyh      predpriyatij;      nehvatka
vysokokvalificirovannyh    sotrudnikov,   ne   tol'ko   znayushchih
inostrannye yazyki, no i  gotovyh  zhit'  opredelennoe  vremya  za
rubezhom poroj dazhe pri bolee hudshih usloviyah, chem u sebya doma.
   Kogda eksporter reshaet perevesti svoih luchshih sotrudnikov za
rubezh,   on  nachinaet  oshchushchat'  nehvatku  u  sebya  kompetentnyh
rabotnikov. Mezhdunarodnyj opyt svidetel'stvuet o tom,  chto  pri
takoj  forme  raboty na mezhdunarodnom rynke posylat' za granicu
sobstvennyh sotrudnikov luchshe v teh sluchayah, kogda eto kasaetsya
tehnicheskogo personala. Esli zhe  rech'  zahodit  o  kommercheskom
personale i o stranah, kul'tura i obshchie usloviya zhizni kotoryh v
korne  otlichayutsya  ot  "domashnih",  celesoobraznee pol'zovat'sya
uslugami mestnyh kadrov,
   Dlya teh predpriyatij, kotorye ne zhelayut srazu  zhe  perehodit'
ot  vedeniya  eksporta  starymi  metodami  k  sozdaniyu smeshannyh
predpriyatij  ili   sobstvennogo   filiala,   sushchestvuyut   takie
promezhutochnye  vozmozhnosti,  kak,  naprimer, peredacha licenzij;
sozdanie konsorciumov s  drugimi  predpriyatiyami  v  sobstvennoj
strane,   proizvodstvennaya   programma   kotoryh   dopolnyaetsya;
osushchestvlenie  proizvodstvennoj  kooperacii  s  partnerami   za
rubezhom.

   Pervym  reshayushchim  shagom  v  napravlenii  kooperacii yavlyaetsya
predostavlenie licenzij. Vygoda vydachi licenzii  zaklyuchaetsya  v
tom,   chto  ona  ne  trebuet  nikakih  finansovyh  sredstv  dlya
osushchestvleniya kapitalovlozhenij. No pri zaklyuchenii licenzionnogo
dogovora predpriyatiyu chasto prihoditsya  preodolevat'  vnutrennee
soprotivlenie,   Ved'   rech'   idet   o   peredache  rezul'tatov
sobstvennyh issledovanij i razrabotok. Ne isklyucheno, chto  takim
putem  na svet poyavitsya novyj potencial'nyj konkurent. Vprochem,
vo  mnogih  sluchayah  peredacha  licenzij  yavlyaetsya  edinstvennoj
vozmozhnost'yu  preodolet'  eksportnye  restrikcii ili tamozhennye
bar'ery bez togo, chtoby ne stolknut'sya s  bol'shimi  finansovymi
riskami pri sozdanii sobstvennogo filiala.
   Vazhnejshim  preimushchestvom  predostavleniya  licenzij  yavlyaetsya
bystroe osvoenie novogo  rynka.  Pri  etom  vryad  li  vozniknut
problemy,   svyazannye   s   sozdaniem  dopolnitel'nogo  otdela,
poskol'ku otdel eksporta, kak pravilo, v sostoyanii osushchestvlyat'
dopolnitel'nye funkcii.

   Sushchestvuet dva osnovnyh  vida  licenzionnogo  soglasheniya  --
patentnyj  dogovor  i  dogovor o peredache "nou-hau". (Dogovor o
peredache "nou-hau" -- termin, primenyaemyj v mezhdunarodnom prave
dlya  oboznacheniya  obyazatel'stv  po  peredache   drugoj   storone
vyrazhennyh  v  forme  dokumentacii  tehnicheskih  znanij, opyta,
navykov s odnovremennoj posylkoj specialistov  dlya  nalazhivaniya
proizvodstvennogo   processa,   izgotovleniya   izdeliya  i  t.d.
Primenyaetsya  v  licenzionnyh  soglasheniyah.  )  Kak  pravilo,  v
licenzionnom   soglashenii   licenziar   peredaet   i  patent  i
"nou-hau",  poskol'ku  pri  vvedenii  v   ekspluataciyu   novogo
oborudovaniya,  v processe podgotovki kadrov i proverki kachestva
pomimo tehnicheskoj pomoshchi bol'shuyu rol'  igrayut  i  kommercheskie
voprosy.
   Sushchestvuet   dve   vozmozhnosti  osushchestvleniya  platezhej  pri
peredache licenzij:
   -- vyplata obshchej summy srazu ili po chastyam;
   -- vyplata summ v zavisimosti ot ob容ma proizvodstva i sbyta
(na mezhdunarodnom urovne, kak pravilo, 2-5% oborota).
   V  stranah  zapada  v  poslednee  vremya  pridaetsya   bol'shoe
znachenie  zaklyucheniyu  licenzionnyh  soglashenij. Ob座asnyaetsya eto
takzhe i tem, chto oni obladayut izvestnymi dostoinstvami.  V  chem
zhe  oni  sostoyat? Vo-pervyh, oni pozvolyayut sushchestvenno uskorit'
process osvoeniya novogo rynka. Zdes'  otpadaet  potrebnost'  vo
vremeni,   neobhodimom  dlya  osushchestvleniya  kapitalovlozhenij  v
stroitel'stvo zdanij, na import oborudovaniya i t.d.  Vo-vtoryh,
v  stranah  s  nestabil'noj  politicheskoj  situaciej  snizhaetsya
opasnost' potencial'noj ekspropriacii. V-tret'ih, eksporter  ne
vystupaet  v  roli rabotodatelya. Poetomu ego nel'zya kritikovat'
kak mezhdunarodnyj koncern, ispol'zuyushchij blagopriyatnye  usloviya,
skladyvayushchiesya  dlya  nego  v  razvivayushchejsya  strane, k primeru,
bolee nizkij uroven' zarabotnoj platy. V-chetvertyh, za  granicu
mozhno  perevesti  proizvodstvo, perestayushchee byt' rentabel'nym v
sobstvennoj  strane.  V-pyatyh,  platezhi  za  licenzii  hotya  by
chastichno   pokryvayut  sobstvennye  rashody  na  issledovaniya  i
razrabotki. V-shestyh, v otdel'nyh sluchayah rekomenduetsya  skoree
prodavat' licenzii potencial'nomu konkurentu, chem ozhidat', poka
on sam ne razrabotaet konkurentnuyu produkciyu.
   Vprochem,  licenzionnye  soglasheniya  sozdayut dlya licenziara i
opredelennye  opasnosti.  Vo  mnogih   stranah   ochen'   slozhno
osushchestvlyat'  kontrol'  za peredavaemymi tehnicheskimi znaniyami,
opytom, navykami i prezhde vsego za osushchestvleniem  platezhej  za
peredannye licenzii. |to kasaetsya v pervuyu ochered' teh sluchaev,
kogda  licenziar  ne  imeet  prava  i  tem  bolee  ne  obladaet
vozmozhnostyami tshchatel'no  sledit'  za  proizvodstvom  klienta  i
vedeniem  im buhgalterskih schetov. Ne isklyucheno takzhe i to, chto
licenziar  predostavit  emu   tem   samym   vozmozhnost'   stat'
konkurentom   dazhe  na  sobstvennom  rynke.  Razumeetsya,  mozhno
izbezhat' etogo, zaklyuchaya licenzionnoe soglashenie.  No,  imeya  v
vidu  dostatochno  nizkij  uroven'  razvitiya  pravosudiya, prezhde
vsego  v  razvivayushchihsya  stranah,  takaya   opasnost'   vse   zhe
sohranyaetsya.  Dazhe  vo  mnogih evropejskih stranah, k primeru v
Italii, vesti process dlya inostranca ne tol'ko ochen' dorogo, no
i prakticheski bez shansov na uspeh. Kakoj process  poroj  dlitsya
desyat'  let,  a  za  eto vremya partner mozhet sdelat' fakticheski
vse, chto tol'ko pozhelaet.

   Esli predpriyatie prishlo  k  zaklyucheniyu,  chto  na  eksportnom
rynke  neobhodimo  vesti  bolee  intensivnuyu  rabotu, ispol'zuya
mestnuyu organizaciyu, ochen' vazhno vnachale  reshit'  vopros:  libo
sozdat'  polnost'yu  sobstvennyj filial, libo najti partnera i s
nim uchredit' smeshannoe predpriyatie v sootvetstvuyushchej strane.
   Mnogie sovmestnye  vneshnetorgovye  organizacii  v  poslednie
gody,  opirayas' na podderzhku svoih staryh torgovyh partnerov za
rubezhom, sozdali sovmestnye, tak  nazyvaemye  smeshannye  firmy.
Sovetskie firmy, v deyatel'nosti kotoryh proyavlyayutsya osobennosti
ekonomicheskoj   struktury  socialisticheskih  stran,  v  men'shej
stepeni  znakomy   s   usloviyami   zapadnyh   rynkov.   Poetomu
preimushchestva  takih  smeshannyh  firm  za granicej dlya sovetskih
predpriyatii sostoyat v tom, chto zapadnyj partner ne tol'ko luchshe
znakom s mestnymi usloviyami, no ego podklyuchenie pridaet  novomu
predpriyatiyu   takzhe   oblik   mestnogo,   a   ne   inostrannogo
predpriyatiya.

   Kapitalovlozheniya s uchastiem mestnogo partnera  rekomenduetsya
osushchestvlyat', uchityvaya ryad obstoyatel'stv.
   1.  Zakonodatel'stvo  konkretnoj  strany polnost'yu zapreshchaet
sozdanie  filialov  inostrannyh  kompanij  bez  uchastiya  v  nih
mestnyh partnerov.
   2.  V  ryade  sluchaev imeyushchiesya finansovye sredstva prevyshayut
sobstvennye vozmozhnosti. V to zhe vremya sushchestvuyut potrebnosti v
inostrannom    kapitale,    neobhodimom    dlya    osushchestvleniya
kapitalovlozhenii.
   3.  Neredko privlechenie mestnogo partnera pozvolyaet poluchit'
opredelennye l'goty so storony mestnogo gosudarstva  (naprimer,
l'gotnye  usloviya priobreteniya zemel'nogo uchastka ili polucheniya
pryamyh   gosudarstvennyh   subsidij   pri    sozdanii    novogo
predpriyatiya,  a  takzhe  dopolnitel'nyh  novyh  rabochih  mest  v
rajonah s vysokim urovnem bezraboticy).
   4. V teh sluchayah,  kogda  osushchestvlenie  kapitalovlozhenij  v
konkretnoj  strane  svyazano  s opredelennymi ekonomicheskimi ili
politicheskimi riskami, celesoobraznee privlekat' k  etomu  delu
mestnogo partnera.
   5.  Vazhno  imet'  v  vidu i to, chto mestnyj partner obladaet
izvestnymi preimushchestvami.  K  primeru,  skazhem,  u  nego  est'
dobrotnaya  sbytovaya  organizaciya,  pozvolyayushchaya  bystree i legche
osvoit' novyj rynok.
   Uchtya vse eti obstoyatel'stva, nel'zya zabyvat'  o  tom  chto  v
dele   privlecheniya  partnera  preimushchestva  dolzhny  byt'  bolee
vesomymi, chem nedostatki. Inymi slovami nuzhno postoyanno imet' v
vidu  neobhodimost'  ili,  po  krajnej  mere,  celesoobraznost'
sovmestnogo  prinyatiya  vazhnyh reshenij i raspredeleniya pribyli s
partnerom.

   Esli reshenie sozdat' smeshannuyu  firmu  za  rubezhom  prinyato,
neobhodimo  najti  dlya  nee  podhodyashchuyu  yuridicheskuyu (pravovuyu)
formu.  Pri  vybore  naibolee  optimal'noj  yuridicheskoj   formy
nedopustimo  ignorirovat' fakt sushchestvovaniya nalogovoj sistemy,
dejstvuyushchej    v    dannoj    strane,    a    takzhe     nalichiya
mezhgosudarstvennogo    soglasheniya    ob    izbezhanii   dvojnogo
nalogooblozheniya. V protivnom  sluchae  vsya  pribyl',  poluchennaya
smeshannoj  firmoj, budet oblozhena polnoj nalogovoj stavkoj i za
granicu ostanetsya perevesti lish' chistuyu pribyl'. Otlichie  odnoj
yuridicheskoj  formy ot drugoj rassmatrivaetsya v pravovom razdele
nastoyashchej knigi. V principe zhe mozhno ishodit' iz  togo,  chto  v
takih  stranah,  kak  FRG  i  Avstriya, celesoobraznee uchrezhdat'
obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu.
   Pri sozdanii smeshannoj firmy v zapadnyh  stranah  neobhodimo
reshit'  voprosy, svyazannye s ustanovleniem razmera inostrannogo
uchastiya.  Zdes'  nuzhno  imet'  v  vidu,  chto   zakonodatel'stvo
nekotoryh  iz  nih zapreshchaet inostrannoj firme obladat' bol'shej
chast'yu  kapitala  ili  ustanavlivaet  konkretnye  usloviya,  pri
kotoryh  rekomenduetsya  delit'  porovnu  osnovnoj kapital i vsyu
otvetstvennost'.  Mozhno  skazat':  kak   pravilo,   inostrannoe
uchastie  tem  vyshe,  chem bol'she smeshannoe predpriyatie schitaetsya
inostrannym,   i,   naoborot,   ono   tem   nizhe,   chem    nizhe
zainteresovannost'   zapadnogo   partnera  v  razvitii  dannogo
predpriyatiya po  toj  prichine,  chto  ego  vozmozhnosti  prinimat'
uchastie v rukovodstve, a takzhe dolya pribyli men'she.
   Odnoj  iz  vazhnyh  yavlyaetsya  problema  rukovodstva,  to est'
opredelenie sostava soveta direktorov. Ser'eznoe znachenie imeet
i  postanovka  voprosa  o  tom,  kto   naznachaet   general'nogo
direktora (pri uslovii, chto eto voobshche imeet mesto).
   Kak izvestno, vo mnogih firmah na Zapade rukovodstvo sostoit
iz kollektivnogo  organa,  soveta  direktorov, v kotorom kazhdyj
polnost'yu otvechaet za svoyu sferu deyatel'nosti,  v  kotorom  vse
pol'zuyutsya    ravnymi   pravami,   v   ravnoj   stepeni   nesut
otvetstvennost'. Sistema edinonachaliya, v kotoroj vsej  polnotoj
vlasti  raspolagal  lish'  general'nyj direktor, na Zapade davno
otoshla v proshloe. I esli  sovetskoe  predpriyatie  pri  sozdanii
smeshannoj  firmy za rubezhom pytaetsya ukorenyat' etu sistemu, ono
neizbezhno stolknetsya s bol'shimi problemami.

   Polnomochiya i otvetstvennost'
   Kvalifikaciya sovetskih sotrudnikov vryad  li  stol'  vysokaya,
chtoby  --  s  uchetom  vseh  razlichij v ekonomicheskih strukturah
vostochnoevropejskih i zapadnyh stran -- oni dejstvitel'no mogli
samostoyatel'no reshat' vse voprosy. Praktika  podskazyvaet,  chto
dazhe  samyj  vysokokvalificirovannyj  sotrudnik  iz  Sovetskogo
Soyuza  ne  v  sostoyanii  horosho  razbirat'sya   odnovremenno   v
ekonomicheskih,  pravovyh  i  nalogovyh voprosah stran Zapada. K
tomu zhe oni rabotayut za rubezhom obychno v techenie  3-&  let,  im
krajne  trudno  privykat'  k  mestnym  usloviyam. Poetomu dazhe v
samom nezauryadnom sluchae samostoyatel'no prinimat' vse resheniya i
nesti polnuyu otvetstvennost' za  nih  ves'ma  trudno  i  krajne
riskovanno.  V  konechnom  sluchae  podobnyj rukovoditel' tak ili
inache okazyvaetsya v zavisimosti ot svoih zapadnyh  kolleg.  Vot
pochemu   my   rekomenduem  uchityvat'  dannoe  obstoyatel'stvo  i
naznachat'  dvuh  ravnopravnyh  direktorov,  iz  kotoryh  kazhdyj
predstavlyaet svoego uchreditelya. Pri reshenii etogo voprosa vazhno
uchityvat'   i   mestnoe   zakonodatel'stvo,   poskol'ku  zakony
otdel'nyh stran ne razreshayut  imet'  inostrannogo  general'nogo
direktora ili prezidenta firmy (obshchestva).

   Raspredelenie  obyazannostej  mezhdu sovetskimi i inostrannymi
direktorami
   Kak pravilo, celesoobrazno, chtoby kazhdyj  zanimalsya  tem,  v
chem  on  luchshe  razbiraetsya,  to  est'  sovetskij predstavitel'
zanimaetsya    svyazyami    s    sovetskimi    uchreditelyami    ili
proizvoditelyami   (postavshchikami,  klientami),  a  vnimanie  ego
partnera udelyaetsya svyazyam s zapadnoj klienturoj,  Vazhno  takzhe,
chtoby   zapadnyj   predstavitel'  zanimalsya  by  i  nalogovymi,
pravovymi i nekotorymi organizacionnymi voprosami, v kotoryh on
v sostoyanii razobrat'sya luchshe, chem priezzhie.
   Vo vsyakom sluchae, horosho bylo by, chtoby vse  vazhnye  resheniya
prinimalis' soglasovanno (koncensusom), nezavisimo dazhe ot doli
inostrannogo  kapitala. Dannoe obstoyatel'stvo neobhodimo vsegda
imet' v  vidu,  potomu  chto  inostrannyj  partner  legko  mozhet
poteryat'  interes  k  razvitiyu predpriyatiya, esli vazhnye resheniya
prinimayutsya bez ego soglasiya ili bez konsul'tacii s nim.

   Raspredelenie pribyli
   Soglasno  zakonodatel'stvu  vseh  zapadnyh  stran,   pribyl'
raspredelyaetsya  sredi uchreditelej v zavisimosti ot ih uchastiya v
osnovnom kapitale. Mozhno ishodit' iz togo, chto smeshannye  firmy
s  kompan'onami  iz  vostochnoevropejskih  stran  sozdany ne dlya
togo, chtoby poluchat' svoi bol'shie pribyli,  a  chtoby  oblegchat'
uchreditelyam  s  obeih storon dostizhenie teh celej, kotorye byli
postavleny imi  pri  uchrezhdenii  smeshannoj  firmy.  So  storony
sovetskogo  partnera  eto  -- rasshirenie ili oblegchenie sbyta v
dannoj  strane,  a  zapadnogo  partnera  --  v  ravnoj  stepeni
uvelichenie sbyta svoej produkcii v Sovetskom Soyuze i sodejstvie
prodazhe sovetskih tovarov v dannoj strane.
   Vot  pochemu  sozdanie  smeshannoj  firmy  ni v koem sluchae ne
yavlyaetsya samocel'yu. Ona sushchestvuet lish' dlya togo, chtoby  pomoch'
uchreditelyam  v  dostizhenii  postavlennyh celej. Takie smeshannye
firmy v lyubom sluchae dolzhny imet' vzveshennyj balans, potomu chto
nalogovye  organy  vseh  stran  strogo  sledyat  za  tem,  chtoby
smeshannye firmy ne rabotali bez pribyli. V protivnom sluchae oni
schitayut,  chto  raschetnye  ceny  mezhdu inostrannymi i sovetskimi
uchreditelyami ustanovleny na stol' vysokom urovne,  chto  pribyl'
poluchaet  lish' sovetskij partner, a ne smeshannoe predpriyatie na
Zapade. Polagaya v takom sluchae, chto  pribyl',  kotoraya  real'no
dolzhna sozdavat'sya na smeshannoj firme, peremeshchaetsya v Sovetskij
Soyuz, nalogovye organy vynuzhdayut vyplachivat' ee sootvetstvuyushchuyu
stavku naloga, kotoraya okazyvaetsya ochen' vysokoj.

   Sfera deyatel'nosti smeshannoj firmy
   Obychno  smeshannye  firmy  zanimayutsya  prodazhej tovarov svoih
sovetskih  uchreditelej   v   konkretnoj   zapadnoj   strane   i
realizaciej  assortimenta  tovarov dannogo zapadnogo partnera v
Sovetskom Soyuze. Vo mnogih sluchayah smeshannye firmy vedut  takzhe
tranzitnuyu torgovlyu, to est' prodazhu tovarov svoej nomenklatury
v  tret'i  strany.  Na etu storonu sotrudnichestva nado obratit'
osoboe vnimanie v tom sluchae, esli  zapadnyj  partner  yavlyaetsya
odnovremenno  i  klientom sovetskogo uchreditelya. Pri etom vazhno
chetko  opredelit',  kakie  eksportnye  ili   importnye   sdelki
prohodyat  cherez  smeshannuyu  firmu, a kakie zapadnye i sovetskie
uchrediteli provodyat napryamuyu mezhdu soboj.
   CHasto  v  teh  sluchayah,  kogda  zapadnyj   partner   yavlyalsya
odnovremenno  postavshchikom  i  klientom  sovetskogo  uchreditelya,
okazyvalos',  chto  bolee  vygodnye   sdelki   on   osushchestvlyaet
samostoyatel'no,  a  menee  vygodnye  --  cherez smeshannuyu firmu.
Takaya opasnost' ischezaet, esli  zapadnym  partnerom  vystupaet,
skazhem,  bank, dlya kotorogo kommercheskie sdelki sami po sebe ne
predstavlyayut interesa. On zainteresovan  prezhde  vsego  v  tom,
chtoby cherez nego velis' vse finansovye operacii.
   Vazhnoe  znachenie imeet reshenie voprosa s podborom sovetskogo
personala dlya  raboty  na  smeshannyh  firmah  za  rubezhom.  |ti
sotrudniki   dolzhny   ne  tol'ko  znat'  yazyk  strany  i  imet'
opredelennyj opyt raboty s zapadnymi partnerami, no  i  vladet'
opredelennoj  intellektual'noj  prisposoblyaemost'yu, pozvolyayushchej
im bystree adaptirovat'sya k novym usloviyam zhizni na Zapade.
   Ne  menee   vazhno   umet'   sozdat'   na   smeshannoj   firme
sootvetstvuyushchuyu     organizacionnuyu    strukturu    s    chetkim
raspredeleniem  obyazannostej,  kotoraya  pozvolyala  by  izbezhat'
vozmozhnyh trenij s mestnym personalom.

   Problemy, svyazannye s disciplinoj
   Disciplina  dlya  vseh  sotrudnikov,  bud'  to zarubezhnye ili
sovetskie  specialisty,  dolzhna  byt'  odna.   Esli   sovetskoe
rukovodstvo  tshchatel'no  sledit  za tem, chtoby zapadnye partnery
strogo  soblyudali  ustanovlennye  poryadki,  v  chastnosti  vremya
obedennogo  pereryva,  so svoej storony dopuskaya mnogochislennye
narusheniya, eto, razumeetsya, okazyvaet otricatel'noe vozdejstvie
na formirovanie  special'nogo  klimata  na  predpriyatii.  Zdes'
sovetskim direktoram neobhodimo proyavlyat' bol'shuyu shchepetil'nost'
i  takt.  Krome  togo,  nuzhno  postoyanno  pomnit'  o  tom,  chto
sovetskie sotrudniki obhodyatsya smeshannoj firme namnogo  dorozhe,
chem  mestnye,  poskol'ku  ih neobhodimo obespechivat' kvartiroj,
mebel'yu, avtomashinoj i t.d.
   Pri vybore mesta dlya  sozdaniya  smeshannoj  firmy  zhelatel'no
rukovodstvovat'sya  tem,  na  kakom  rynke ona dolzhna rabotat' i
kakie drugie rynki smozhet dopolnitel'no obsluzhivat',  naprimer,
vybrat'  stranu,  vhodyashchuyu  v  E|S  ili  EAST,  ili  kakuyu-libo
nejtral'nuyu stranu. Osoboe vnimanie pri etom sleduet udelyat':
   -- nalichiyu organizacionnoj bazy u  zapadnogo  partnera.  (Vo
mnogih  sluchayah  proshche  sozdat'  smeshannuyu  firmu  tam, gde uzhe
imeetsya predpriyatie zapadnogo partnera, poskol'ku  eto  namnogo
oblegchaet  sozdanie  smeshannogo  obshchestva,  poisk pomeshchenij dlya
byuro, kvartir i t.d.);
   -- poisku vozmozhnostej uchrezhdeniya firmy tam, gde  ona  budet
neposredstvenno rabotat';
   -- nalogovym voprosam (razmer i vid nalogooblozheniya, nalichie
soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya i dr. ).
   Pri obsuzhdenii voprosa o nalogooblozhenii vazhno imet' v vidu,
chto  v  Evrope  i  drugih  stranah  sushchestvuyut  tak  nazyvaemye
"nalogovye ubezhishcha", to est' strany i mesta s sushchestvenno bolee
nizkim urovnem nalogooblozheniya, k primeru, v  Lihtenshtejne,  na
Kanarskih ili Bermudskih ostrovah, gde prakticheski ne vzimayutsya
podohodnye   nalogi.   Dazhe  v  SHvejcarii  maksimal'naya  stavka
podohodnogo   naloga   men'she,    chem    vo    mnogih    drugih
zapadnoevropejskih  stranah.  Dannyj  vopros  nadlezhit izuchat',
lish' pribegaya k uslugam mestnogo nalogovogo specialista;
   -- izyskaniyu neslozhnyh vozmozhnostej polucheniya razresheniya  na
prebyvanie   i  vedenie  raboty  neobhodimym  chislom  sovetskih
sotrudnikov;
   -- vyyavleniyu  naibolee  blagopriyatnogo  obshchego  klimata  dlya
sovetskogo  uchastiya v konkretnoj strane (vozmozhnost' svobodnogo
peredvizheniya v strane i t.p.).
   V  nejtral'nyh  stranah,  naprimer,  v  Avstrii,   sovetskim
grazhdanam predostavlyayutsya bolee l'gotnye usloviya, chem v stranah
NATO;
   --  izucheniyu  problem  transportirovki,  prezhde  vsego,  pri
eksporte bol'shih ob容mov nasypnyh gruzov iz Sovetskogo Soyuza. V
etom otnoshenii nalichie morskogo  ili,  naprimer,  pridunajskogo
porta tozhe mozhet sozdavat' opredelennye preimushchestva;
   -- vyyavleniyu i izucheniyu vozmozhnostej priglasheniya na rabotu v
nuzhnom  chisle  vysokokvalificirovannyh mestnyh specialistov) po
vozmozhnosti, so znaniem russkogo yazyka  i  s  opytom  raboty  s
sovetskimi organizaciyami;
   --  obsuzhdeniyu  voprosov  obshchej  stoimosti zhizni v razlichnyh
stranah.
   Hotya  urovni  zhizni  v  stranah  Central'noj  Evropy   (FRG,
Avstriya,  SHvejcariya)  prakticheski  odinakovy, stoimost' zhizni v
kazhdoj iz nih  dostatochno  razlichna.  OON  regulyarno  publikuet
statistiku  stoimosti  zhizni  v  razlichnyh stranah, i sovetskie
torgpredstva i posol'stva v konkretnyh  stranah  mogut  okazat'
neobhodimuyu pomoshch' pri izuchenii dannogo voprosa.
   V sluchae, kogda prinyato reshenie uchredit' na Zapade smeshannuyu
firmu,  predstoit  najti otvet eshche na odin vopros: sozdavat' li
novuyu smeshannuyu firmu ili priobresti uchastie v uzhe sushchestvuyushchej
zapadnoj kompanii. Kak pravilo, sovetskie  organizacii  do  sih
por  sozdavali lish' novye smeshannye firmy, I vse zhe stoit imet'
v vidu eshche odnu vozmozhnost', a  imenno  kupit'  uchastie  v  uzhe
sushchestvuyushchej  firme.  Ee  dostoinstvo sostoit v tom, chto v etom
sluchae mozhno namnogo bystree obespechit' funkcionirovanie firmy.
Zdes' otpadaet neobhodimost'  v  osushchestvlenii  byurokraticheskih
operacij,  svyazannyh  s sozdaniem novogo predpriyatiya. A ved' vo
vseh evropejskih stranah eta "byurokraticheskaya kanitel'"  dlitsya
ne men'she, esli ne bol'she, treh mesyacev.
   Sovetskie   organizacii   protivnoj   storonoj   v   delovyh
otnosheniyah do sih por  obychno  vybirali  uzhe  davno  izvestnogo
torgovogo  partnera.  V svyazi s etim hotelos' by ukazat' na to,
chto zapadnye predpriyatiya v takih sluchayah  neredko  pribegayut  k
uslugam  special'nyh posrednicheskih firm, kotorye ishchut, s odnoj
storony,  potencial'nyh  pokupatelej   predpriyatiya,   vladel'cy
kotoryh  gotovy  ego  prodat',  a  s  drugoj  --  po  porucheniyu
predprinimatelej, zhelayushchih prodat' svoyu firmu, -- potencial'nyh
pokupatelej. Kak  pravilo  na  semejnyh  predpriyatiyah  zachastuyu
voznikaet takoe polozhenie, kogda hozyain ochen' pozhiloj chelovek i
u  nego  net  naslednikov  voobshche ili podhodyashchih naslednikov, v
silu chego on vynuzhden prodavat' svoe predpriyatie.
   Predostavleniem podobnyh posrednicheskih uslug zanimaetsya ryad
mezhdunarodnyh firm,  zhelayushchih  poluchit'  za  nih  opredelennoe,
neredko   dostatochno  vysokoe  komissionnoe  voznagrazhdenie,  v
razmere 50-100 tys. shillingov i dazhe bol'she  v  zavisimosti  ot
razmerov    predpriyatiya    (firmy),   stanovyashchegosya   predmetom
peregovorov.  Dostoinstvom  ispol'zovaniya  uslug  takogo   roda
specialistov  yavlyaetsya  to, chto vo-pervyh, inostrannyj zakazchik
mozhet ostavat'sya anonimnym, a vo-vtoryh, podobnye mezhdunarodnye
firmy privlekayut k  svoej  deyatel'nosti  mestnyh  specialistov,
kotorye otlichno razbirayutsya v svoih rynkah.
   Priobretaya  uchastie  v  uzhe  sushchestvuyushchej  firme, neobhodimo
reshit' osnovnoj vopros -- ocenit' ee stoimost'. Srazu zhe  stoit
skazat',  chto  zdes' ne sushchestvuet edinoj obshcheprinyatoj sistemy.
Kazhdyj otdel'no vzyatyj specialist ubezhden v tom, chto ego  metod
samyj podhodyashchij. V principe sushchestvuyut sleduyushchie podhody:
   --  opredelenie  stoimosti  predpriyatiya,  ishodya  iz  dannyh
opublikovannyh balansa i godovogo otcheta. No v vidu  togo,  chto
raschety  ves'ma rashodyatsya s real'nymi ciframi (sm. razdel "Kak
schitat'  balans"),  dannyj  metod  mozhno  ispol'zovat'  lish'  v
kachestve dopolnitel'nogo;
   -- opredelenie stoimosti predpriyatiya putem umnozheniya razmera
ego   godovoj   pribyli  za  poslednie  dva  ili  tri  goda  na
opredelennyj  koefficient,  ravnyj,  kak   pravilo   4-6.   |to
oznachaet,  chto  predpriyatie,  kotoroe v poslednie gody poluchalo
srednegodovuyu pribyl' v razmere 10 mln. shillingov, stoit ot  40
do 60 mln. shillingov;
   -- opredelenie stoimosti predpriyatiya putem rascheta stoimosti
sozdaniya  novoj  firmy. Mnogie specialisty schitayut takoj podhod
naibolee podhodyashchim i priemlemym.
   Iz  skazannogo  vyshe  sleduet,  chto  opredelenie   stoimosti
real'no  sushchestvuyushchej  firmy  --  dostatochno  slozhnyj vopros, i
poluchenie otveta na nego vo mnogom zavisit ot togo,  kto  bolee
zainteresovan  --  pokupatel'  ili prodavec. V lyubom sluchae pri
priobretenii   podobnoj    firmy    rekomenduetsya    privlekat'
yuridicheskih i nalogovyh specialistov konkretnoj strany.

   Dlya  vedeniya  peregovorov po etim voprosam vazhno podgotovit'
sleduyushchij spisok:
   1. finansovoe polozhenie:
   -- godovye otchety poslednih 10 let;
   -- otchety auditorov za poslednie  gody;  balans  predpriyatiya
dlya opredeleniya summy nalogooblozheniya;
   -- statistika zadolzhennostej i trebovanij za poslednie gody,
chtoby  pokazat',  v  kakoj  mere sobstvennye sredstva pokryvayut
dolgi;
   -- planovye balansy (byudzhety) poslednih let s ukazaniem vseh
otklonenij;
   --  perechen'  bankovskih  kreditov  i  teh  ramok,   kotorye
predostavlyayutsya bankami dlya ispol'zovaniya kreditov;
   --  perechen'  kapitalovlozhenij  poslednih  let  i statistika
sredstv, kotorymi oni byli finansirovany;
   -- statistika rentabel'nosti oborota i rabochej sily;
   -- statistika imeyushchihsya, eshche ne vypolnennyh zakazov;
   -- statistika licenzionnyh platezhej, kotorye firma  poluchaet
ot   svoih   klientov,  i  licenzionnyh  platezhej  firmy  svoim
licenziaram;
   -- administrativnye rashody v sravnenii  s  oborotom,  chtoby
pokazat',   naskol'ko  rentabel'nym  yavlyaetsya  administrativnyj
apparat predpriyatiya;
   -- statistika dannoj otrasli promyshlennosti ili  torgovli  i
dannye   sopostavleniya  razvitiya  dannoj  otrasli  s  razvitiem
dannogo predpriyatiya, chtoby  opredelit',  mozhet  li  predpriyatie
rasshirit' svoj rynok;
   2. yuridicheskie voprosy
   --  nalichie  u  prodavca  polnomochij  prodavat'  predpriyatie
(nekotorye   akcionery   mogut   vozrazhat'    protiv    prodazhi
predpriyatiya);
   --  nalichie  u kreditorov (bankov) vozrazhenij protiv prodazhi
predpriyatiya;
   -- kopii registracionnyh pometok v torgovom reestre  obshchestv
s  ogranichennoj  otvetstvennost'yu,  chtoby tochno ustanovit', kto
yavlyaetsya uchreditelem;
   -- po vozmozhnosti spisok  vseh  akcionerov,  kotorye  derzhat
bolee  5%  akcij,  esli  rech'  idet  ob  akcionernom  obshchestve;
vyyasnenie voprosa, yavlyaetsya li dannoe predpriyatie  monopolistom
ili  kvazimonopolistiom  po  zakonodatel'stvu  dannoj  strany i
mogut  li  sootvetstvuyushchie  administrativnye  organy  vozrazhat'
protiv prodazhi dannogo predpriyatiya zarubezhnomu partneru;
   --  perechen'  soglashenij  ili  dogovorov, sushchestvuyushchih mezhdu
dannoj firmoj i drugimi predpriyatiyami (licenzionnye soglasheniya,
raspredelenie  proizvodstva  ili  rynkov,  zakupki  i   prodazhi
marochnyh nazvanij ili torgovyh marok i t. p. ).
   V  dopolnenie  k  skazannomu  vyshe krajne neobhodimo izuchit'
voprosy nalogooblozheniya  po  otnosheniyu  k  Sovetskomu  Soyuzu  i
transferta   tuda  pribyli.  K  tomu  zhe  v  otdel'nyh  stranah
inostrannye uchrediteli dolzhny  vnesti  opredelennyj  nalog  pri
osushchestvlenii kapitalovlozhenij v smeshannoe predpriyatie v dannoj
strane.
   Ochen'  vazhno podrobno izuchit' takzhe polozhenie predpriyatiya na
rynke, drugimi slovami, ego marketingovuyu situaciyu, ravno kak i
organizacionnuyu  strukturu  (v  kakoj  mere  ona  sootvetstvuet
sovremennym     trebovaniyam).     Celesoobrazno     vnimatel'no
oznakomit'sya s tem, kakim  prestizhem  obladaet  predpriyatie  na
Zapade,  t.e.  s mneniem obshchestvennosti, pressy, pravitel'stva,
klientov i postavshchikov o nem.
   Nel'zya ne obratit' vnimanie na to, chto v  dele  priobreteniya
uchastiya   v  zapadnoj  firme  ili  sozdaniya  novogo  smeshannogo
predpriyatiya  reshayushchim  faktorom  yavlyaetsya   nalichie   vzaimnogo
doveriya mezhdu novymi partnerami. I zdes' k mestu budet skazat':
"Sem' raz otmer' -- odin raz otrezh'".
   Posle   togo,  kak  s  budushchim  partnerom  budet  dostignuto
principial'noe soglasie na sozdanie smeshannoj firmy za rubezhom,
oba partnera  obychno  podpisyvayut  tak  nazyvaemyj  protokol  o
namereniyah  (Letter  of  intent),  v kotorom vyrazhaetsya zhelanie
sozdat'  smeshannoe  predpriyatie  i  perechislyayutsya  oblasti,  po
kotorym   uzhe   imeetsya   principial'naya   dogovorennost'.  Pri
sostavlenii takogo protokola celesoobrazno privlekat' advokata.
Odnako sam  fakt  sushchestvovaniya  soglasheniya  eshche  ne  obyazyvaet
partnerov  sozdavat'  smeshannuyu  firmu,  esli v hode dal'nejshih
peregovorov partnery ne smogli okonchatel'no dogovorit'sya.
   Odnim iz klyuchevyh voprosov sozdaniya smeshannoj firmy yavlyaetsya
sostavlenie pervogo byudzheta -- pervoj smety rashodov i dohodov)
-- kotoryj razrabatyvaetsya lish' posle dostizheniya dogovorennosti
po konkretnym sferam ee raboty. Sostavlenie byudzheta pokazyvaet,
v sostoyanii li eta firma rabotat' rentabel'no.
   Na Zapade  dejstvuet  pravilo)  chto  novoe  predpriyatie  kak
pravilo  v  pervye  dva-tri goda yavlyaetsya ubytochnym i tol'ko na
tretij ili chetvertyj god mozhet prinosit' pribyl'.
   Kak  uzhe  govorilos'  vyshe,  razrabotka  sbytovoj  programmy
yavlyaetsya  ishodnym  punktom i dlya sostavleniya finansovogo plana
(byudzheta), v silu chego chetkoe  opredelenie  sfery  deyatel'nosti
smeshannoj firmy yavlyaetsya odnoj iz klyuchevyh problem.
   V  nashe  vremya shirokogo rasprostraneniya v nekotoryh oblastyah
intensivnyh form sotrudnichestva ustarevayushchie formy  eksporta  i
importa   postepenno  uhodyat  v  proshloe.  Proishodit  sozdanie
smeshannyh  firm  i  sobstvennyh  filialov,  chto,   estestvenno,
pozvolyaet  aktivizirovat'  rabotu  na  zarubezhnyh  rynkah.  |to
privodit k dal'nejshemu perepleteniyu  ekonomik  razlichnyh  stran
mira  i uglubleniyu v nih sotrudnichestva predpriyatij, a kosvenno
-- k rostu finansovyh  riskov,  obuslovlivaemyh  neobhodimost'yu
osushchestvlyat'  kapitalovlozheniya v zarubezhnyh stranah. Vot pochemu
neobhodimo tshchatel'nee i glubzhe izuchat' ne tol'ko  rynki,  no  i
potencial'nyh partnerov.



   My  reshili  kosnut'sya stol' delikatnogo voprosa ne dlya togo,
chtoby  obratit'  vnimanie  na  nedostatok  kul'tury  obshcheniya  u
kogo-libo. Cel' dannogo razdela -- poznakomit' teh, komu do sih
por    ne    prihodilos'    vstrechat'sya    neposredstvenno    s
zapadnoevropejskimi delovymi krugami, s temi pravilami, kotorye
slozhilis'  v  obshchenii  delovyh  krugov   i,   mozhet   byt',   s
uslovnostyami,   pozvolyayushchimi   chuvstvovat'   sebya   svobodno  i
komfortno, ne vyzyvaya svoimi postupkami  nedoumeniya  i  skrytoj
ulybki  so  storony.  Nikak ne pretenduya na rol' zakonodatelya v
lyuboj iz oblastej, o kotoryh pojdet zdes' rech', sovetuem vse zhe
poprobovat' priderzhivat'sya dannyh v razdele rekomendacij  i  ne
schitat'   ih  melochami,  poskol'ku  vsya  zhizn',  kak  izvestno,
skladyvaetsya iz melochej.
   V nastoyashchee vremya, kogda uvelichivaetsya chislo lyudej  --  bud'
to  komandirovannye  ili turisty, kotorye nahodyatsya v poezdkah,
poseshchayut razlichnye strany, znakomyatsya  s  kul'turoj  mnogih  iz
nih,   proishodit   postepennoe  sblizhenie  obychaev,  nravov  i
etiketov. I esli prezhde orientirami horoshego povedeniya v  srede
dvoryanstva byli vnachale ispanskij, a zatem francuzskij etikety,
to  nynche  obshchie  normy  povedeniya  narodov  Evropy -- Francii,
Anglii,  FRG,   Avstrii,   SHvejcarii,   Italii   --   nastol'ko
sblizilis',  chto  mozhno govorit' prakticheski ob obshcheevropejskom
kodekse horoshego tona, kotoryj,  sleduet  skazat',  v  principe
pochti  ne  otlichaetsya  ot  amerikanskogo  ili russkogo kodeksov
horoshego tona,
   Zdes'  chitatelyu  nado  imet'  v  vidu  to,   chto   evropejcy
puteshestvuyut  namnogo  bol'she,  chem grazhdane SSSR. Dlya srednego
evropejca provesti svoj otpusk za rubezhom  yavlyaetsya  sovershenno
obychnym  delom. Mnogie zhiteli odnoj evropejskoj strany kakoe-to
vremya  zhivut  i  rabotayut  v  drugoj.  Pri  etom   obshchenie   na
anglijskom,  nemeckom  ili francuzskom yazykah dlya mnogih iz nih
ne yavlyaetsya chem-to neobychnym. Glavnym orientirom v povedenii za
rubezhom sluzhat, vpolne estestvenno, manery i etiket, prinyatye u
sebya na rodine.
   Tak uzh slozhilos' v nashi  dni,  chto  predstavitelej  delovogo
mira  sovetskoj  strany  ne tak uzh chasto mozhno bylo vstretit' v
gorodah  Zapadnoj  Evropy.  Poetomu  oni  v   samyh   obydennyh
situaciyah -- v gostinice, v restorane, na ulice -- eshche vyzyvayut
znachitel'nyj  interes.  |to  --  vpolne normal'noe chelovecheskoe
lyubopytstvo,  i  s  uglubleniem  sotrudnichestva  i  rasshireniem
kontaktov ono, po-vidimomu, ischeznet.

   Esli  vy  nahodites'  za granicej, vsegda imejte v vidu, chto
lyudi smotryat na vas, kak na predstavitelya vashego gosudarstva  i
vashego  naroda.  Kazhdoe  neestestvennoe  i  nenuzhnoe podrazhanie
drugim nravam proizvodyat otricatel'nyj effekt i  mogut  vyzvat'
ulybku.  Krome  togo, nikto na Zapade ot vas ne ozhidaet, chto vy
stanete vesti sebya tochno  takzhe,  kak  francuz,  ital'yanec  ili
avstriec.  Kazhdyj  chelovek  yavlyaetsya  plodom svoego vospitaniya,
obrazovaniya, a v konechnom schete, istorii svoej strany.
   Otpravlyayas' za rubezh, nel'zya  ostavlyat'  doma  prisushchie  vam
cherty  i kachestva. Naprotiv, nuzhno vsegda vesti sebya, postupat'
kak dostojnyj predstavitel' svoego gosudarstva i naroda. Vedite
sebya,  kak  horosho  vospitannyj  russkij,  litovec)   ukrainec,
armyanin,   bashkir,   kirgiz,  kak  predstavitel'  lyuboj  drugoj
nacional'nosti ili narodnosti SSSR, i togda  sobesedniki  budut
vstrechat' vas s uvazheniem i dostoinstvom.
   I, navernoe, gde by chelovek ne nahodilsya, samym vazhnym v ego
povedenii ostaetsya horoshee chuvstvo takta.

   Nel'zya, konechno, perechislit' vse "tabu" i vse tak nazyvaemye
"smertnye  grehi"  nepravil'nogo  povedeniya za granicej. K tomu
zhe,  opasnostej  takogo  roda  prakticheski  ne  vozniknet   pri
poseshchenii  vami  toj  ili  inoj  zapadnoevropejskoj strany. Tam
otnyud' ne prinyato otryzhkoj pokazyvat', chto otvedannyj vami obed
horosho prigotovlen.
   CHuvstvo takta -- intuitivnoe chuvstvo vesti sebya normal'no, a
ne iskusstvenno,  skovanno.   Ono   vsegda   prisushche   horoshemu
vospitaniyu.
   Nahodyas' za rubezhom, neobhodimo proyavlyat' takzhe opredelennoe
chuvstvo terpimosti k nravam drugih narodov. Ne sleduet zabyvat'
ob etom  osobenno  pri  proyavlenii religioznyh ili politicheskih
ubezhdenij, ved' kak govoryat  po-nemecki:  "Nikto  ne  arendoval
istinu",  Esli,  k  primeru, priverzhency odnoj religii schitayut,
chto imenno ih religiya yavlyaetsya konechnoj istinoj  v  otlichie  ot
drugih  religij (to zhe samoe rasprostranyaetsya i na politicheskie
ubezhdeniya), to eto poroj  vyglyadit  v  vysshej  stepeni  smeshno,
podobno  tomu,  kak  esli  by  zhiteli  Moskvy, schitali, chto oni
nahodyatsya k Solncu na neskol'ko  tysyach  kilometrov  blizhe,  chem
zhiteli N'yu-Jorka.
   Ne   uglublyayas'  v  filosofskie  voprosy  ob  istine,  nuzhno
ishodit' iz togo, chto v mire ne sushchestvuet  odnoj-edinstvennoj,
raz   i   navsegda   dannoj   pravdy   i  istiny.  Ryadom  mogut
sosushchestvovat' mnogie  istiny.  Skazannoe  kasaetsya  ne  tol'ko
politicheskih i religioznyh ubezhdenij, no i vsego mirovozzreniya.
   CHtoby  razobrat'sya  v  tom,  pri  kakih  usloviyah v zapadnom
obshchestve predstaviteli sovetskoj strany budut chuvstvovat'  sebya
bolee komfortno, vernemsya k tomu, kak lyudi na Zapade smotryat na
russkih ili voobshche na grazhdan Sovetskogo Soyuza.

   Zdes'  neobhodimo srazu zhe podcherknut', chto zapadnoevropejcy
ochen'  chetko  provodyat  razlichiya  mezhdu  russkimi,  ukraincami,
estoncami  --  kak predstavitelyami etih narodov -- i grazhdanami
Sovetskogo Soyuza. Vse lyudi na Zapade (za nebol'shim isklyucheniem)
otnosyatsya s  bol'shim  uvazheniem  k  russkim  i  drugim  narodam
Sovetskogo  Soyuza kak nositelyam drevnej kul'tury i neot容mlemoj
chasti obshcheevropejskoj  kul'tury.  V  pervuyu  ochered'  skazannoe
otnositsya  k  kul'ture  russkogo  naroda  i narodov na zapadnyh
granicah Sovetskogo Soyuza. Drugie narody  --  gruziny,  uzbeki,
azerbajdzhancy  i  t.d.  -- menee izvestny zhitelyam stran Zapada,
hotya bol'shinstvo evropejcev  znayut,  chto  Armeniya,  k  primeru,
strana  s  ochen'  drevnej  kul'turoj. Byvaet, dazhe obrazovannye
lyudi putayut belorusov s  belogvardejcami,  poskol'ku  vo  vremya
grazhdanskoj   vojny   v   zapadnyh  publikaciyah  belogvardejcev
nazyvali prosto "belye" ili "belye russkie".
   ZHiteli zapadnoevropejskih stran schitayut, chto russkie --  eto
evropejcy,   obladayushchie,   pravda,   nekotorymi  osobennostyami,
kotorye, vprochem, ne otlichayut  srednego  russkogo  ot  srednego
evropejca  v  bol'shej  stepeni,  chem, skazhem, harakternye cherty
ispancev, portugal'cev, ili grekov.
   Odnako nel'zya upuskat' iz vidu, chto zapadnaya propaganda  uzhe
v  hode  pervoj  mirovoj vojny, a zatem propagandistskaya mashina
fashistskogo tret'ego rejha, sozdala rezko  otricatel'nyj  obraz
russkogo  cheloveka,  slavyanina voobshche. Vse slavyane izobrazhalis'
uzhe lenivymi i ne umnymi  muzhikami,  predpochitayushchimi  provodit'
zimnee  vremya  lezha  na medvezh'ej shkure na pechi. Kstati, uzhe vo
vremya napoleonovskih vojn,  kogda  na  korotkoe  vremya  russkie
polki   vstupili   v  Parizh,  voznikla  francuzskaya  pogovorka:
"Pocarapaj russkogo,  uvidish'  varvara".  No  vopreki  podobnoj
propagande,   lyudi  na  Zapade  smotryat  na  russkogo,  kak  na
dobrodushnogo,  dobroserdechnogo   cheloveka,   kotoryj,   odnako,
sravnitel'no  legko  stanovitsya  razdrazhitel'nym.  Vprochem  i v
dobrozhelatel'nyh karikaturah, sharzhah na russkogo  cheloveka  ego
neredko  pokazyvayut v obraze medvedya, kotoromu osnovatel'no ili
bezosnovatel'no tozhe pripisyvayut analogichnye cherty i kachestva.
   Itak, lyudi, i v pervuyu  ochered'  predstaviteli  obrazovannyh
krugov  na  Zapade  ochen'  chetko  provodyat gran' mezhdu narodami
Sovetskogo  Soyuza  i  Sovetskim  Soyuzom  kak   gosudarstvom   i
politicheskoj   derzhavoj.   No   polozhitel'nuyu   ocenku   lyudej,
naselyayushchih etu stranu, dayut dazhe te, kto otricatel'no otnositsya
k Sovetskomu Soyuzu kak k samoj bol'shoj kommunisticheskoj strane.
CHto kasaetsya eticheskih norm, to vsegda rekomenduetsya bez osoboj
neobhodimosti v politicheskie diskussii luchshe ne vstupat', a tem
bolee v prisutstvii inostrancev sil'no kritikovat' svoyu rodinu,
ravno kak i drugie strany i, prezhde vsego, stranu prebyvaniya.
   Ne sleduet ozhidat' ot takih stran  Central'noj  Evropy,  kak
FRG  ili Avstriya, osoboj blagodarnosti za to, chto Krasnaya Armiya
osvobodila   ih   ot   fashizma.   Lyudi   starshego    pokoleniya,
uchastvovavshie  v  vojne  v  forme  nemeckih  soldat,  ne  lyubyat
vspominat' te vremena i chuvstvovat' nalichie  opredelennoj  viny
so  svoej  storony.  Poetomu  voobshche necelesoobrazno govorit' v
etih stranah, o tom,  chto  ih  zhiteli  dolzhny  byt'  blagodarny
Sovetskomu Soyuzu za osvobozhdenie.
   I  voobshche, slovo "blagodarnost'" ne ochen' cenitsya na Zapade.
Ved' ne zrya vidnyj francuzskij politicheskij  deyatel'  de  Goll'
skazal,  chto  u  narodov  net  druzej,  a est' tol'ko vremennye
soyuzniki. Starshee pokolenie nemcev, razumeetsya, horosho znaet  i
pomnit, kto nachal vtoruyu mirovuyu vojny (kak, vprochem, i pervuyu)
i  kak  soldaty  fashistskoj armii veli sebya v Sovetskom Soyuze i
drugih okkupirovannyh stranah.  Molodoe  pokolenie  prakticheski
malo  znaet  ob  etih  sobytiyah. Kak pokazali rezul'taty oprosa
naseleniya FRG v 1989 godu, provedennogo v svyazi so stoletiem so
dnya  rozhdeniya  Gitlera,  lish'  sravnitel'no   nebol'shoe   chislo
zapadnyh  nemcev dejstvitel'no horosho znali ob istorii tret'ego
rejha. 44,4% dumali, chto  Gitler  byl  krupnym  gosudarstvennym
deyatelem.  Sredi etih lic 55% sostavlyala molodezh' v vozraste ot
18 do 30 let. Itogi drugogo oprosa  zapadnogermanskogo  zhurnala
"SHpigel'",  provedennogo v to zhe vremya, pokazali, chto pochti 40%
nemcev schitayut, chto Gitler byl velikim  politicheskim  deyatelem,
glavnoj oshibkoj kotorogo byl proigrysh nachatoj im vojny.

   Takie   real'nosti  nel'zya  ne  uchityvat',  kak  i  to,  chto
politicheskomu  obrazovaniyu   v   zapadnyh   stranah   udelyaetsya
znachitel'no  men'she  vnimaniya, chem v Sovetskom Soyuze. Gromadnoe
bol'shinstvo  naseleniya  voobshche  ne  interesuetsya  politikoj:  v
gazetah  oni  prosmatrivayut  lish'  sportivnye stranicy, mestnye
novosti ili publikacii o kakih-libo skandalah v tak  nazyvaemom
"vysshem  obshchestve".  Nel'zya,  odnako, ne zametit', chto pri vsem
tom uroven' obrazovaniya v Zapadnoj Evrope  vse  zhe  sushchestvenno
vyshe, chem v SSSR.
   Vse  eto  otrazhaetsya na tematike besed i razgovorov vo vremya
vstrech i priemov. |to kak pravilo  razgovory  o  novyh  krupnyh
priobreteniyah,  svoih  zabotah  o  detyah,  poezdkah v otpusknoj
period ili ob  ocherednyh  skandalah  v  obshchestve.  Zdes'  takzhe
igraet  rol'  tot  fakt,  chto  istinnaya  druzhba  mezhdu lyud'mi v
zapadnyh  stranah  imeet   men'shee   rasprostranenie,   chem   v
slavyanskih.  Amerikanec dazhe menyaet krug svoih druzej, kogda on
podnimaetsya po sluzhbe,  poskol'ku  starye  druz'ya  emu  uzhe  ne
nuzhny. Rodstvennye svyazi podderzhivayutsya takzhe ne stol' aktivno:
lyudi   vstrechayutsya  so  svoimi  rodstvennikami  chashche  vsego  na
pohoronah. Zato bol'shuyu rol' v lichnoj zhizni etih  lyudej  igraet
kommercheskij uspeh.
   Pri  vseh  poezdkah  za  granicu  nuzhno imet' v vidu, chto vo
mnogih zapadnyh stranah lichnostnye  kachestva  otdel'no  vzyatogo
cheloveka  igrayut  gorazdo  bol'shuyu rol', chem v Sovetskom Soyuze.
CHelovek smotrit na sebya glavnym obrazom kak na lichnost',  a  ne
kak  na  chlena obshchestva ili naroda. Poetomu i rodstvennye svyazi
vo mnogih zapadnyh stranah menee tesnye, chem v Sovetskom Soyuze.

   Teper' cherez prizmu zhitelej FRG kosnemsya vkratce  togo,  kak
zhiteli  stran  Zapada  smotryat  drug na druga i kakie v svyazi s
etim sushchestvuyut u nih predrassudki.
   Zapadnye  nemcy  schitayut  sebya  isklyuchitel'no  prilezhnymi  i
punktual'nymi   lyud'mi.   Oni   polagayut,   chto   bol'she,   chem
predstaviteli drugih narodov, lyubyat poryadok i  poryadochnost',  i
polagayut,  chto  avstrijcy,  naprimer,  menee  ser'eznye,  menee
punktual'nye i menee poryadochnye lyudi, v silu chego oni  i  zhivut
legche,  chem  nemcy. S tochki zreniya zapadnyh nemcev ital'yancy --
eshche menee nadezhnye, zato bolee veselye lyudi i im  zhit'  namnogo
legche. Samoe horoshee vpechatlenie u nih slozhilos' o skandinavah.
   Drugie  narody  Evropy,  v svoyu ochered', schitayut, chto nemcam
svojstvenna  akkuratnost'  i  poryadochnost',  chto  oni   obozhayut
sovershenstvo  v  lyuboj  forme.  No pri vsem etom oni vedut sebya
vysokomerno i nadmenno po otnosheniyu k drugim narodam,  chto  oni
schitayut  svoi  znaniya isklyuchitel'no vysokimi. O zapadnyh nemcah
neredko govoryat, chto eto -- narod poetov i myslitelej, sudej  i
palachej.
   Zdes'   stoit   podcherknut',   chto   predrassudki,   kotorye
dostatochno shiroko byli rasprostraneny  v  proshlom  i  v  nachale
nyneshnego  stoletiya,  posle  vtoroj  mirovoj vojny vse bol'she i
bol'she teryayut svoe znachenie. I  v  golovah  molodogo  pokoleniya
podobnyh  predrassudkov uzhe prakticheski net. Molodye lyudi mnogo
puteshestvuyut, rabotayut za  granicej,  studenty  kakoe-to  vremya
uchatsya v universitetah i institutah drugih evropejskih stran, a
brakosochetanie  grazhdan  razlichnyh  stran  stanovitsya vse bolee
obydennym yavleniem.
   Esli proanalizirovat' kodeks horoshego  povedeniya  v  stranah
Central'noj  Evropy  --  FRG,  Avstrii  i  SHvejcarii  --  mozhno
obnaruzhit', chto  on  fakticheski  odin  dlya  etih  stran.  Zdes'
dejstvuyut   chetyre   osnovnyh  pravila  horoshego  povedeniya  --
vezhlivost', prostota, dostoinstvo i horoshee vospitanie.

   Teper' rasskazhem vkratce o vneshnem oblike delovogo cheloveka.
No prezhde chem davat' rekomendacii,  eshche  raz  zametim,  chto  my
vovse ne pretenduem byt' "zakonodatelyami" v etoj sfere.
   V  rabochee  vremya  v  delovom mire prinyato nosit' ne slishkom
svetlye kostyumy. Ne rekomenduyutsya odevat'  pestrye  ili  temnye
sorochki.  Sorochka  dolzhna  byt'  beloj  ili  svetloj  (goluboj,
bezhevoj, v tonkuyu polosku ili melkuyu, chut' zametnuyu  kletochku).
Galstuki  zhelatel'no vybirat' dlya delovoj obstanovki ne slishkom
yarkie i bez broskih uzorov. Pri etom ponyatno,  chto  oni  dolzhny
podhodit' po cvetovoj gamme k kostyumu i sorochke.
   Nosit'  sorochki  s  korotkimi  rukavami v delovoj obstanovke
takzhe ne rekomenduetsya, poskol'ku  schitaetsya  elegantnym,  esli
manzhety  sorochki vidny iz-pod rukavov pidzhaka, primerno, na dva
santimetra. Temno-sinij ili temno-seryj kostyum v tonkuyu polosku
-- naibolee rasprostranennyj tip kostyuma  dlya  kazhdogo  sluchaya.
Delo  v  tom,  chto menedzher za granicej neredko utrom ne znaet,
kuda ego priglasyat vecherom i udastsya li  emu  eshche  vernut'sya  v
gostinicu ili domoj dlya togo, chtoby pereodet'sya.
   V  teatr,  v  torzhestvennyh sluchayah zhelatel'no nosit' temnuyu
odezhdu, hotya odevat' otkrovenno chernye kostyumy uzhe ne  prinyato,
krome kak v sluchayah traurnyh ceremonij.
   CHto  kasaetsya obuvi, to chernuyu obuv' v principe mozhno nosit'
ko vsem vidam kostyumov  i  ko  vsem  cvetam.  Korichnevaya  obuv'
podhodit  k kostyumam bezhevo-korichnevoj gammy. Noski luchshe imet'
ne ochen' yarkie i broskie, chashche nosyat  serye  ili  chernye,  a  k
bezhevo-korichnevoj odezhde i obuvi -- korichnevye.
   Esli  sudit'  o  mode,  to,  naprimer,  FRG v etom otnoshenii
bol'she orientiruetsya na Angliyu, a v Avstrii i SHvejcarii  bol'she
sleduyut  rekomendaciyam  mody Francii i Italii. Voobshche v delovoj
mir  moda  vhodit  ne  tak  aktivno  i  bystro.  On  dostatochno
konservativen po otnosheniyu k mode, strog i sderzhan.
   Delovoj mir vo vneshnem oblike skoree priderzhivaetsya ne mody,
a opredelennogo  urovnya  --  odevat'sya  tak, chtoby ne podmochit'
svoj prestizh. V etom smysle ves'ma vazhno, chtoby odezhda i  obuv'
byli chistymi i akkuratnymi. Izvinite, no zanoshennyj, neglazhenyj
kostyum,  nesvezhaya  sorochka,  "s容havshie"  noski  ili  galstuk v
pyatnah pri vsem uvazhenii k cheloveku  vsegda  obrashchayut  na  sebya
vnimanie i ostavlyayut ne luchshee vpechatlenie.
   Eshche  bolee  slozhno  nauchit'sya odevat'sya otnositel'no vol'no,
kak govoryat, "s  sharmom",  no  odnovremenno  s  chuvstvom  mery,
drugimi   slovami,  po-nastoyashchemu  modno  i  elegantno.  Nechego
skryvat', molodym menedzheram, zhelayushchim ne  otstavat'  ot  mody,
tozhe ne vsegda eto udaetsya.
   Znaya,  chto  v  Sovetskom  Soyuze  ochen'  rasprostranen obychaj
nosit' ordena i medali,  nel'zya  vse  zhe  ne  zametit',  chto  v
stranah   Zapadnoj   Evropy   ordena   nosyat   tol'ko  v  osobo
torzhestvennyh sluchayah. Nosit' ordena v  rabochee  vremya  i  dazhe
vecherom ne prinyato,
   V  hode  kommercheskih  peregovorov,  a  tem bolee vstrech, ne
rekomenduetsya snimat' pidzhak, ne sprosiv razresheniya  okruzhayushchih
dam.  |to  otnositsya  i  k  kureniyu.  Kstati,  zametim,  chto  v
poslednee vremya kurenie imeet  vse  men'shee  rasprostranenie  v
processe   delovogo  obshcheniya.  Ob  etom  nuzhno  pomnit'  i  pri
otsutstvii dam v obshchestve. Esli peregovory prohodyat v nebol'shom
pomeshchenii, to luchshe podavlyat' v sebe zhelanie pokurit'.
   Vo vseh zapadnoevropejskih stranah v delovom mire,  bud'  to
na obede ili na prieme, alkogol' vosprinimaetsya ves'ma uslovno,
poetomu  nastoyatel'no  rekomenduetsya  sderzhivat'sya  i starat'sya
"vypivat'" kak mozhno men'she. Takih tradicij, kak "pit' do  dna"
ili  "vypit' zalpom", voobshche net. Poetomu v obshchenii s zapadnymi
menedzherami ne sleduet priderzhivat'sya ih, tak kak nahozhdenie  v
sostoyanii op'yaneniya, gromkogo vesel'ya rassmatrivaetsya kak ochen'
plohoe  povedenie.  CHto  kasaetsya tostov, to oni praktikuyutsya v
etih stranah v men'shej stepeni, chem v Sovetskom  Soyuze.  Voobshche
pervyj  tost  prinyato proiznosit' tol'ko posle pervogo goryachego
blyuda -- za zdorov'e priglasivshih ili v znak  blagodarnosti  za
priglashenie.  Vysokoparnyh  tostov  --  za  mir  i druzhbu mezhdu
narodami -- luchshe izbegat'.

   Vo  vseh  zapadnoevropejskih  stranah  pri   obshchenii   luchshe
nazyvat'  lyudej  po  ih titulu, naprimer: "Gospodin ministr..."
ili "Gospodin sekretar'..." i t.p. Opuskat' takie tituly,  kak,
naprimer,  doktor  ili  direktor,  schitaetsya  nevezhlivym.  Odna
tonkost':  v  FRG  prinyato  govorit'  "gospodin  doktor"   plyus
familiya,   v  Avstrii  i  SHvejcarii  dostatochno  proiznesti  --
"gospodin doktor".
   Samye rasprostranennye tituly  --  "doktor",  "magistr"  ili
"diplomirovannyj  inzhener"  (vypusknik  tehnicheskogo vuza). Tak
nazyvaemyh nediplomirovannyh inzhenerov (vypusknikov tehnicheskih
uchilishch) mozhno nazyvat'  bez  titulov,  tol'ko  "gospodin"  plyus
familiya.  Odnako  izvestno,  chto  imenno  eti  lyudi  ispytyvayut
opredelennyj   kompleks   nepolnocennosti   po   otnosheniyu    k
diplomirovannym inzheneram.
   V  Avstrii  eshche  sushchestvuet ryad starinnyh titulov, naprimer,
"nadvornyj sovetnik" ("gofrat").  Takoj  titul  gosudarstvennye
chinovniki  poluchayut pri vypolnenii opredelennyh funkcij, ili on
predostavlyaetsya prezidentom respubliki za opredelennye zaslugi.
   I v FRG, i v Avstrii  rasprostranen  takzhe  titul  kommercii
sovetnik (Kommerzialrat v Avstrii, i Kommerzienrat v FRG). |tih
titulov  lyudi  takzhe udostaivayutsya za opredelennye zaslugi, a v
Avstrii ih mozhno krome togo prosto kupit',
   Hotya s vvedeniem respublikanskogo stroya posle pervoj mirovoj
vojny v Avstrii nosit' dvoryanskie tituly zapreshchaetsya,  vo  vseh
drugih  stranah  eto eshche praktikuetsya, no nazyvat' ih sovsem ne
obyazatel'no.
   Vidimo izvestno, chto v Avstrii i v FRG (osobenno v ee  yuzhnoj
chasti  --  Bavarii)  v  otlichie  ot  SHvejcarii lyudi chasto nosyat
nacional'nye kostyumy. Otmetim: ih mozhno nosit' vo vseh  sluchayah
(dazhe  pri  priglashenii  v  gosti),  krome poseshcheniya teatra ili
opery. Inostrancy  v  nacional'nyh  kostyumah  vyglyadyat  nemnogo
smeshno, hotya sredi zhenshchin eto vpolne priemlemo.

   Vo   vseh  zapadnyh  stranah  tochnost'  schitaetsya  priznakom
horoshego tona. I ne zrya govoryat, chto tochnost' -- eto vezhlivost'
korolej. Opozdat' na vstrechu ili priglashenie na  15  minut  eshche
dopustimo,   no   opozdanie  na  bolee  prodolzhitel'nyj  period
schitaetsya  gruboj  nevezhlivost'yu.  Esli  vse  zhe  opozdanie  po
kakim-to    prichinam   neizbezhno,   neobhodimo   najti   sposob
predupredit' ob etom zaranee i izvinit'sya. Prihodit' na vstrechi
zaranee, hotya i dopustimo, no luchshe  vse-taki  etogo  izbegat',
tak kak rannim poyavleniem mozhno postavit' v neudobnoe polozhenie
priglasivshih  vas  na  peregovory. Ved' u nih mogut v eto vremya
prohodit' drugie vstrechi ili meropriyatiya, i oni vynuzhdeny budut
kak-to  menyat'  svoi  plany.  Poslednee  sleduet  izbegat'  pri
priglashenii  posetit'  dom,  poskol'ku  hozyaeva mogut okazat'sya
prosto ne gotovy k vstreche gostej.

   Neobhodimo   postoyanno   pomnit'   o   tom,   chto   kak    v
mnogonacional'nom  Sovetskom  Soyuze,  tak  i v stranah Zapadnoj
Evropy obraz myslej, sklad uma mogut  sushchestvenno  razlichat'sya.
Podobnye  razlichiya,  naprimer,  sushchestvenno  zametny  u nemcev,
prozhivayushchih v severnoj i yuzhnoj chastyah FRG,  Severnye  nemcy  po
svoemu  skladu uma blizhe skoree skandinavam, a yuzhnye -- bavarcy
-- v  etom  malo  chem  otlichayutsya  ot  avstrijcev  V  SHvejcarii
sushchestvuyut  razlichiya  mezhdu  nemecko-- i frankogovoryashchej chast'yu
naseleniya. Dazhe v nebol'shoj Avstrii zametny  rashozhdeniya  mezhdu
zhitelyami  Veny  i  ostal'nymi  avstrijcami.  Poslednee chastichno
ob座asnyaetsya tem, chto Vena, kak byvshaya stolica Avstro-Vengerskoj
monarhii, byla chem-to vrode plavil'nogo gorna dlya vseh nacij  i
narodnostej  imperii.  Dazhe  segodnya telefonnyj spravochnik Veny
svidetel'stvuet o tom, chto primerno dve treti  venskih  familij
-- inostrannogo proishozhdeniya, preimushchestvenno cheshskogo.
   CHto  kasaetsya  povedeniya  lyudej v ramkah obshchestvennoj zhizni,
ono u predstavitelej etih treh nacij, prinadlezhashchih k odnomu  i
tomu  zhe  narodu,  ves'ma razlichno. Zapadnye nemcy predpochitayut
demonstrirovat' svoe bogatstvo: bol'shoj dom, doroguyu mashinu ili
to, chto provodyat svoj otpusk v dorogih, prestizhnyh  mestah.  To
zhe  samoe,  v  osnovnom,  mozhno  skazat' i ob avstrijcah, A vot
shvejcarcy predpochitayut  rassuzhdat'  o  svoih  den'gah.  I  dazhe
direktora  krupnyh  koncernov  i  bankov v SHvejcarii sovershenno
spokojno  ezhednevno  pol'zuyutsya  tramvaem,  chtoby  popast'   na
rabotu.
   Dlya  teh,  kto otpravlyaetsya v Venu, rekomenduem pomnit', chto
zdes'  ot  prezhnih  vremen  ostalas'  podcherknutaya  vezhlivost',
prinosivshaya vencam reputaciyu menee ser'eznyh i menee iskrennih,
chem ostal'nye zhiteli Avstrii.
   V  otlichie  ot  severnoj  chasti  FRG ili SHvejcarii, gde lyudi
orientiruyutsya preimushchestvenno na effektivnost' biznesa, v  Vene
vedushchie  sloi  obshchestva,  kak  pravilo,  imeyut  v  vidu  kodeks
horoshego tona byvshej monarhii. Vency, sootvetstvuet eto  istine
ili  net, schitayut sebya centrom Evropy, i po svoemu skladu uma i
obrazu myslej otnosyat sebya  k  narodam  skoree  Vostochnoj,  chem
Zapadnoj ili YUzhnoj Evropy.

   Sushchestvuyut  opredelennye razlichiya i v vedenii peregovorov. V
SHvejcarii i FRG oni vedutsya dostatochno celenapravlenno i  suho.
V  ih hode mozhet dopuskat'sya dazhe izvestnaya grubost'. Avstrijcy
zhe ne lyubyat govorit' "net",  oni  predpochitayut  skazat'  skoree
"da,  no..."  "Net"  ili  rezkij  otkaz,  po mneniyu avstrijcev,
schitaetsya dostatochno grubym delom.
   V hode peregovorov ili posle ih okonchaniya prinyato priglashat'
partnerov na obed ili uzhin. Na  dom  priglashayut  obychno  tol'ko
vecherom  i  tol'ko  teh  inostrancev, s kotorymi uzhe sushchestvuyut
dostatochno tesnye kontakty ili  pri  nalichii  chetko  vyrazhennoj
simpatii.  V  takom  sluchae  prinyato  okazyvat'  znak  vnimaniya
hozyajke doma -- eto mogut  byt'  cvety  ili  suvenir  iz  svoej
strany.  Pri  etom razreshaetsya dazhe pocelovat' ruku. Delaya eto,
ne sleduet naklonyat'sya chereschur nizko, a, lish', pripodnyav  ruku
damy,  ostorozhno  podnesti  ee k svoim gubam. Na sleduyushchij den'
posle takogo priema rekomenduetsya  po  telefonu  ili  pis'menno
poblagodarit' hozyaev za priyatno provedennyj vecher.
   Poryadok  osazhivaniya  gostej  za stolom pochti vo vseh stranah
odinakov i nichem ne otlichaetsya ot prinyatyh  v  Sovetskom  Soyuze
norm:  pochetnyj  gost'  sidit sprava ot hozyajki, zhena pochetnogo
gostya -- sprava ot hozyaina, vse ostal'nye  gosti  raspolagayutsya
po chinu ili po vozrastu, prichem muzhchiny chereduyutsya s zhenshchinami.
V oficial'nyh sluchayah praktikuetsya ispol'zovanie tak nazyvaemyh
stolovyh   kartochek:   na  mestah,  gde  dolzhny  sidet'  gosti,
raspolagayutsya tablichki s ih familiyami.
   Pri servirovke stola vilki i nozhi kladutsya ostriem kverhu  i
k centru, dlya zakuski -- te, chto lezhat snaruzhi, a dlya osnovnogo
blyuda -- blizhe k tarelke. Odna osobennost' sostoit v tom, chto v
etih   stranah,   v   otlichie   ot  Sovetskogo  Soyuza,  prinyato
ispol'zovat' special'nye nozhi dlya ryby -- s korotkim,  tupym  i
bolee kruglym ostriem.
   Salfetku  pered  edoj  kladut na koleni, tol'ko vo Francii i
nekotoryh frankogovoryashchih stranah prinyato vstavlyat' salfetku za
vorotnik, no eto, soglasites', vyglyadit,  nemnogo  strannovato.
My  ne  sovetuem  delat'  eto. Pered tem, kak zapit' myasnoe ili
rybnoe blyudo, ne  sleduet  zabyvat'  vyteret'  guby  salfetkoj,
chtoby ne ispachkat' bokal. Kogda odno blyudo zakoncheno (ili gost'
bol'she  ne  hochet  ego  est'),  sleduet polozhit' nozh i vilku na
tarelku parallel'no vmeste. |to  oznachaet  dlya  oficianta,  chto
tarelku mozhno unesti. I naoborot, esli vilka i lozhka na tarelke
porozn',  to eto oznachaet, chto gost' delaet pereryv i potom eshche
poest.
   Takih situacij, kogda ne znaesh', kak pristupit' k  tomu  ili
inomu  ekzoticheskomu  blyudu, v stranah Central'noj Evropy pochti
ne vstrechaetsya. No chtoby "ne popast' vprosak" pri vybore blyuda,
mozhno pribegnut' k pomoshchi teh, kto pomozhet razobrat'sya v menyu.
   Hochetsya eshche raz napomnit', chto izlishnyaya  skovannost'  delaet
situaciyu  neestestvennoj,  a  izlishnyaya  vol'nost'  v  povedenii
blizka k otsutstviyu kul'tury. Dlya  okruzhayushchih  vsegda  naibolee
priemlemo,  kogda chelovek, osoznavaya chuvstvo mery, ostaetsya tem
ne menee samim soboj.

   Kak izvestno, rezul'taty komandirovki zavisyat v osnovnom  ot
horoshej  podgotovki.  Poetomu  rekomenduem kak mozhno tshchatel'nee
issledovat' rynok i poluchit' po vozmozhnosti polnuyu informaciyu o
svoih  budushchih  partnerah  po  peregovoram.  Takuyu   informaciyu
poluchayut  obychno  na  osnove  bankovskih  spravok,  libo  cherez
sovetskoe torgpredstvo ili posol'stvo v konkretnoj strane.
   Ochen' vazhnym yavlyaetsya vopros soglasovaniya srokov. V rabote s
zapadnymi  partnerami   neobhodimo   postoyanno   pomnit',   chto
soglasovanie   srokov   komandirovki   proishodit  kak  pravilo
zablagovremenno, prichem po oboyudnomu soglasiyu storon. Schitaetsya
nevezhlivym,  kogda  odin  iz  partnerov  ne  pridaet   znacheniya
vozmozhnostyam  drugoj  storony  prinimat'  gostej.  |tot  moment
ves'ma  sushchestvenen,  ot  nego  vo  mnogom  zavisyat  rezul'taty
vstrechi.  K  sozhaleniyu,  ves'ma chasto po neponyatnym prichinam on
ignoriruetsya sovetskoj storonoj.
   Sleduet horosho uyasnit', chto ustanovlenie  daty  pribytiya  --
eto eshche ne sposob dostizheniya vzaimnoj dogovorennosti, poskol'ku
bez  soglasovaniya  srokov neredko poluchaetsya tak, chto sovetskie
specialisty priezzhayut v vyhodnye ili prazdnichnye dni ili  zhe  v
to  vremya,  kogda  sootvetstvuyushchih  specialistov  net  v strane
prebyvaniya.

   Otpravlyayas' v komandirovku,  nuzhno  proverit'  nalichie  vseh
neobhodimyh  dokumentov,  nachinaya  s  pasporta  i vizy, a takzhe
sertifikatov o privivkah. So vseh etih dokumentov rekomenduetsya
snyat'  fotokopii,  chtoby  v  sluchae   uteri   ih   mozhno   bylo
vosstanovit'.
   Vo  mnogih  stranah  uzhe  shiroko  praktikuetsya osushchestvlenie
platezhej po kreditnym kartochkam. Ih dostoinstvo  zaklyuchaetsya  v
tom, chto komandirovannyj ne dolzhen nosit' s soboj bol'shie summy
deneg.
   Rekomenduetsya  zahvatit' s soboj bol'shoe kolichestvo vizitnyh
kartochek, poskol'ku praktika govorit o tom,  chto  ih  rashod  v
komandirovkah vsegda prevyshaet ozhidaemoe kolichestvo.
   Pochti  vo vseh stranah Zapadnoj Evropy pri pokupke tovarov s
inostrancev ne vzimaetsya -- ili ego mozhno poluchit'  obratno  --
tak  nazyvaemyj  nalog  na  dobavlennuyu  stoimost' (ili nalog s
oborota).  Inostranec  imeet  pravo  potrebovat'  ot   prodavca
magazina  zapolnit'  opredelennyj  blank  i  zatem  etot  blank
pred座avit'   tamozhenniku   na   granice,   a    proshtampovannyj
tamozhennikom  dokument  i  chek  vernut' magazinu. V etom sluchae
tovar budet prodan po cene, ne vklyuchayushchej v sebya dannyj nalog.

   Tamozhennyj dosmotr v zapadnyh stranah,  kak  pravilo,  menee
strog,  chem  v  Sovetskom Soyuze. On orientirovan na osmotr togo
bagazha, kotoryj dolzhen byt' pred座avlen k osmotru. V  aeroportah
v etih stranah sushchestvuyut sootvetstvenno dva vyhoda: zelenyj --
dlya  teh,  komu  nechego  pred座avlyat', i krasnyj -- dlya teh, kto
dolzhen deklarirovat' svoj bagazh. V  zapadnoevropejskih  stranah
ne trebuetsya zapolnyat' blanki deklaracij ob inostrannyh valyutah
ili inyh cennostyah.
   Kak  i  v  Sovetskom  Soyuze,  vo  vseh stranah Evropy shiroko
praktikuetsya  davat'  "chaevye".  V  osnovnom,  oni  nikogda  ne
prevyshayut 10%. Esli schet v restorane v FRG bolee 200 marok, a v
Avstrii  bolee  1000  shillingov,  to mozhno chut' bol'she 10%. "Na
chaj" ozhidayut  i  shofery  taksi,  i  shvejcary  v  gostinicah,  i
obsluzhivayushchij   personal   na   benzozapravochnyh   kolonkah,  i
parikmaher.
   Prepodnoshenie suvenirov  na  Zapade  praktikuetsya  ne  stol'
shiroko,  kak  v Sovetskom Soyuze. Uzhe samo slovo "suvenir" imeet
deshevyj privkus. Gostincy i podarki prepodnosyat hozyajke doma po
sluchayu priglasheniya na domashnij obed. Pri etom nel'zya  zabyvat',
chto  luchshe  podarit'  krasivye  cvety,  chem deshevyj suvenir. Vo
vremya kommercheskih vstrech  i  peregovorov  suveniry  obychno  ne
vruchayutsya,  a  takie  suveniry,  kak  bloknoty,  avtoruchki  ili
kalendari ni dlya kogo ne predstavlyayut interesa.
   I v zaklyuchenie nuzhno skazat', chto mnogie zamechaniya i  sovety
vryad  li  ponadobyatsya  cheloveku,  obladayushchemu  chuvstvom takta i
poluchivshemu horoshee obrazovanie i vospitanie.





Sokrashcheniya v kommercheskih dokumentah

   a.a. 1. (ad acta, lat.) -- k  delu;  ispolneno;  2.  (always
afloat, angl.) -- vsegda na plavu (uslovie v charter-partii)
   a.A. (auf Abruf, nem.) -- po otzyvu, po trebovaniyu
   a.a.g.,  A/fl, AAR (against all risks, angl.) -- protiv vseh
riskov (ukazannyh v polise)
   A.F. (advanced  freight,  angl.)  --  dopolnitel'nyj  vznos;
dobavochnaya strahovaya premiya
   A/S, a. s. (aftersight, angl.) po -- pred座avlenii (tratty)
   a.W. (ab Werk, nem. ) frankozavod
   AWB   (Airwaybill,   angl.,   Lufttrachtbrief,   nem.  )  --
avianakladnaya

   V. (Brief, nem.) --  1.  kurs  prodavcov,  "predlozhenie"  (v
kursovyh byulletenyah), 2. veksel', cennaya bumaga
   VO, V/O (Bank draft, angl.) -- veksel' s zhiroakceptom banka:
pervoklassnyj veksel'; bankovskaya tratta
   V/E,  BE  1.  (Bill  of  exchange,  angl., Wechsel, nem.) --
perevodnyj veksel', tratta; 2.  (Bill  of  entry  ,  angl.)  --
tamozhennaya deklaraciya po prihodu
   B/G   (Bonded   goods,  angl.)  --  tovary,  nahodyashchiesya  na
tamozhennom sklade i ne oplachennye poshlinoj
   V/N (Bill of  health,  angl.)  --  karantinnoe  (sanitarnoe)
svidetel'stvo
   B/L,  B.o.L.  (Bill of lading, angl., Blading; Konnossement,
nem.) konosament
   V/R 1. (Bills payable, angl.) -- vekselya k oplate; 2.  (Bill
of parcels, angl.) -- faktura, nakladnaya
   B/R  1.  (Bills  receivable,  angl. )vekselya k polucheniyu; 2.
(Bank rate, angl.) -- bankovskaya uchetnaya stavka
   B/S 1. (Bill of sale, angl.) -- zakladnaya; kupchaya; 2.  (Bill
of  sight,  Demand  bill,  angl.  ) -- pred座avitel'skij veksel'
(srochnyj po pred座avlenii)

   s.a.,  S/A  (current  account,  angl.)  --   tekushchij   schet,
kontokorrent   canci.   (cancelling,   angl.)   --  otmenyaetsya;
annuliruetsya
   CDA (Connaissement  direct  aller,  fr.,  Durchkonnossement,
Durchfrachtkonnossement, nem. ) -- skvoznoj (pryamoj) konosament
   C.I.  (Consular  invoice,  angl., Konsularfaktura, nem. ) --
konsul'skaya faktura
   C/N  1.  (Consignment  note,  angl.,  SSHA  --  waybill)   --
transportnaya  nakladnaya;  2.  (Cover note, angl. ) -- kovernot,
vremennoe svidetel'stvo o strahovanii; 3. (Credit note,  angl.)
-- kredit-nota, kreditovoe avizo
   S/O  (Certificate  of origin, angl., Ursprungszeugnis, nem.)
-- svidetel'stvo o proishozhdenii tovara
   C.O.D. (Cash on delivery, angl.) -- nalozhennyj platezh
   S/R (Charter party, angl.  )  --  charter-partiya,  dogovor  o
frahtovanii sudna
   c.p.d.  (Charterers  pay  dues,  angl.)  -- poshliny podlezhat
oplate frahtovatelem
   s.r. (Current rate, angl.) -- 1.  tekushchaya  stavka;  2.  kurs
dnya; 3. sushchestvuyushchij tarif

   D/A  1.  (Days after acceptance, angl. ) -- cherez stol'ko-to
dnej  posle  akceptovano   vekselya;   2.   (Documents   against
acceptance,   angl.;   Dokumente   gegen   Akzept,  nem.  )  --
tovarorasporyaditel'nye dokumenty protiv akcepta;
3. (Documents attached, angl.) -- dokumenty prilozheny; s prilozhennymi do-
kumentami
   D/V (Documentary bill, angl., Dokumententratte,  nem.  )  --
dokumentirovannaya tratta
   D/S  1.  (Delivery  clause,  angl.)  --  punkt  dogovora  ob
usloviyah postavki; 2. (Deviation clause, angl.) --  usloviya  (v
chartere) o vozmozhnosti zahoda sudna v drugie porty pomimo porta
naznacheniya)
   D/D  (Demand  draft,  angl.  )  -- tratta, podlezhashchaya oplate
nemedlenno po pred座avlenii
   D/d (Days after date, angl.) --  cherez  stol'ko-to  dnej  ot
sego chisla (v tekste vekselya)
   D/N  (Debit  note,  angl.,  Belastung,  nem.) -- debet-nota,
debetovoe avizo
   D/O (Delivery order, angl.) -- deliveri-order  (rasporyazhenie
o  vydache  tovara  so  sklada  ili  o  vydache  chasti  gruza  po
konosamentu)
   D/P  (Documents  against  payment,  angl.,  Dokumente  gegen
Zahiung, nem.) -- dokumenty protiv platezha

   FBI.  (FIATA  Combined  Transport Bill of Lading, angl. ) --
konosament   po   usloviyam   FIATA   (Mezhdunarodnoj   federacii
transportno-ekspeditorskih associacij)
   FCR  (Forwarding  Agent's Certificate of Receipt, angl. ) --
ekspeditorskoe svidetel'stvo o poluchenii gruza ili imushchestva
   FCT (Forwarding Agent's Certificate of Transport, angl.)  --
ekspeditorskoe svidetel'stvo ob otgruzke

   LTA  (Lettre de Transport Aerien, fr.; Luftfrachtbrief, nem.
) -- avianakladnaya

   M/R, M.R., m.r. (Mate's Receipt, angl.; Ubernahmebestatigung
des Maates, nem.) -- shturmanskaya raspiska,  raspiska  pomoshchnika
kapitana (v prieme gruza)

   n/n (non-negotiable, angl., nicht Ubertragbar, nem. ) -- bez
prava peredachi (o dokumente)

   R/N  (Promissory  note,  angl.) -- prostoj (pryamoj) veksel',
soloveksel'

   S/N  (Shipping  note,  angl.,   Versandmeldung,   nem.)   --
uvedomlenie ob otgruzke

   TBL  (Through  Bill  of  Lading,  angl.,  Durchkonnossement,
Durchtrachtkonnossement, nem.) -- skvoznoj (pryamoj) konosament
   T/R     (Trust     receipt,      angl.;      Treuhanderliche
Ubernahmebestatigung,  nem.)  -- sohrannaya raspiska; raspiska o
poluchenii imushchestva v doveritel'noe upravlenie

   W/R (Warehouse  receipt,  angl.  )  --  tovarnaya  kvitanciya,
tovarnaya raspiska, kvitanciya na gruz, prinyatyj na hranenie
   W/W (Warehouse warrant, angl. ) -- skladskoj varrant

                           Frahtovye usloviya

   CAP  (cost  and freight, angl., Kosten und Fracht, nem. ) --
kaf, stoimost' i fraht (usloviya postavki)
   Cl (Cost and  insurance,  angl.,  Kosten  und  Versicherung,
nem.) -- stoimost' i strahovanie (usloviya postavki)
   CIFC   (Cost,  insurance,  freight  and  commission,  angl.,
Kosten,  Versicherung,  Fracht   und   Kommission,   nem.)   --
stoimost', strahovanie, fraht i komissionnye (usloviya postavki)
   CIFCI  (Cost,  insurance,  freight, commission and interest,
angl., Kosten, Versicherung, Fracht, Kommission und  Prozenten,
nem.) -- stoimost', strahovanie, fraht, komissionnye i procenty
(usloviya postavki)
   SIR  (Freight/carriage and insurance paid to "named point of
destination,  angl.  ,  Fracht  und  Versicherung  bezahit  bis
Bestimmungsort,  nem.)  --  fraht  i  strahovanie do ukazannogo
mesta naznacheniya (usloviya postavki)
   S/R, s/r (Carriage paid, angl.;  Fracht  bezahit,  nem.)  --
perevozka oplachena

   DAF  (Delivered  at  frontier,  angl.; zur Grenze geliefert,
nem. ) -- postavleno do granicy

   EXQ  (Ex  quay,  angl..  Ex   Kai,   Ex   Quay,   nem.)   --
franko-pristan' (usloviya postavki)
   EXS  (Ex  ship,  angl.-. Ex Schiff, nem.) -- franko-sudno, s
sudna (usloviya postavki)
   EXW  (Ex  work,  angl.-,  Ab  Werk,  nem.)  --  franko-zavod
postavshchik, s zavoda postavshchika (usloviya postavki)

   FAQ  (Free  alongside  quay,  angl.  )  -- fas, franko vdol'
naberezhnoj hAS, taz (Free  alongside  ship,  angl.  )  --  fas,
franko vdol' borta sudna
   fco  (franco,  angl.,  frei,  nem.)  -- franko; svobodnyj ot
rashodov
   FOA (Free on aircraft, angl., frei Flugzeug geliefert,  nem.
) -- franko-samolet
   FOB  (Free  on  board,  angl.,  frei  an Bord, nem.) -- fob,
franko-bort, svobodno na bortu (usloviya postavki)
   FOR (Free on rail, angl., in Waggon verladen, nem.) --  for,
frankopogruzochnaya platforma; frankovagon
   FOT  (Free  on  truck,  angl.,  in  LKW  verladen,  nem.) --
franko-gruzovik; franko-pogruzochnaya platforma
   FPO (Free Post Office, angl.-, Postamt geliefert, nem. )  --
frankopochtamt
   FRC   (Free   carrier,   angl.,  frei  FrachtfUhrer,  nem.-,
Expediteur, (pp.) -- franko-ekspeditor

   PP  (Postage  paid,  angl.,  Postgebuhr  bezahit,  nem.)  --
peresylka po pochte oplachena, pochtovye rashody oplacheny

                          Transport, upakovka

   ATA   (Actual   time   of   arrival,   angl.,   tatsachliche
Ankunftszeit, nem. ) -- fakticheskoe vremya pribytiya
   ATD  (Actual  time   of   departure,   angl.,   tatsachliche
Abfanrtszeit, nem. ) -- fakticheskoe vremya otbytiya

   VASO  (Barge  Container,  angl., Schiffskontainer, nem. ) --
kontejner dlya barzh
   VR, Br,  bri  (Barrel,  angl.-,  FaB,  nem.)  --  1.  bochka,
bochonok; 2. barrel'

   C.F.S.  (Container freight station, angl., Kontainerstation,
nem. ) -- kontejnernaya zheleznodorozhnaya stanciya
   C/S (Cases, angl.-, Kisten, nem. ) -- yashchiki
   C.Y. (Container yard, angl., Koptainerlagerplatz,  nem.)  --
kontejnernyj sklad

   ETA  (Expected (estimated) time of arrival, angl., erwartete
oder geschatzte Ankunftszeit, nem.)-- ozhidaemoe vremya pribytiya
   ETV (Expected (estimated) time of berthing, angl.; erwartete
oder  geschatzte  Aniegezeit,  nem.  )   --   ozhidaemoe   vremya
prichalivaniya
   ETD   (Expected   (estimated)   time  of  departure,  angl.;
erwartete oder geschatzte Abfahrtszeit,  nem.  )  --  ozhidaemoe
vremya otbytiya
   ETS  (Expected  (estimated)  time  of  sailing,  angl.  ) --
ozhidaemoe vremya otplytiya

   FCL (Full  Container  Load,  angl.,  voile  Kontainerladung,
nem.) -- polnaya kontejnernaya zagruzka

   GR.WT  (Gross  Weight,  angl.-,  Bruttogewicht, nem.) -- ves
brutto

   LASH (Lighter aboard ship, angl.) -- lihterovoz
   LCL (Less than Container  Load,  angl.;  weniger  als  voile
Kontainerladung,   nem.)   --   partiya   men'she,   chem   polnaya
kontejnernaya zagruzka

   n.e. (not exceeding, angl., nicht  mehr  als,  nem.)  --  ne
bolee, maksimum
   NOC  (Notice of completion, angl., Erflillungsmeldung, nem.)
-- uvedomlenie ob okonchanii rabot
   NOD (Notice of dispatch,  angl.,  Versandmeldung,  nem.)  --
uvedomlenie ob otgruzke
   NOR,   N/R   (Notice  of  readiness,  angl.;  Meldung  liber
Versandbereitschaft, nem.  )  --  uvedomlenie  o  gotovnosti  k
otpravke
   NT.WT (Net Weight, angl.-, Nettogewicht, nem.) -- ves netto

   r  and  o  (rail  and ocean, angl., Bahn-- und Seetransport,
nem.) -- perevozki po zheleznoj doroge i morem
   Reefer-Container           (Klihikontainer,            nem.)
kontejner-holodil'nik
   Ro/Ro  (Roll  on/Roll  off,  angl.) -- metod transportirovki
gruzov s gorizontal'noj pogruzkoj i vygruzkoj

   s and h.e. (Sundays and Holidays excepted,  angl.,  Sonntage
und  Feiertageausgeschlossen,  nem.)  -- isklyuchaya voskresen'ya i
prazdnichnye dni

   TIR (Transport international de marchandises par  la  route,
fr.  )  --  mezhdunarodnye  perevozki  tovarov  (Po opredelennym
avtomagistralyam Evropy)

   U.L.C.C., ULCC (Ultra  Large  Crude  (Oil)  Carrier,  angl.,
libergroBer Erdoltanker, nem. ) -- gigantskij tanker

   VLCC  (Very  Large  Crude  (Oil) Carrier, angl., senr groCer
Erdol-

   tanker, nem. ) -- ochen' krupnyj tanker

   VLOC  (Very  Large  Ore/Oil  Carrier,  angl.;  sehr   groBer
Erz/Oltanker, nem. ) -- ochen' krupnyj rudovoztanker

   W.W.D.S.H.EX  (Weather  working  days,  Sundays and Holidays
excepted, angl.-, Arbeitstage bei tauglichem  Wetter,  Sonntage
und Feiertage ausgeschlossen, nem.) -- isklyuchaya pogozhie rabochie
dni, voskresen'ya i prazdniki

                              Strahovanie

   AAR  (Against all risks, angl. ; gegen alle Risken, nem.) --
protiv vseh riskov (ukazannyh v polise)
   ABC-Clauses (Neue englische Versicherungsklausein, nem.)  --
novye anglijskie usloviya strahovaniya

   CN   (Cover   Note,  angl.,  Deckungsbestatigung,  nem.)  --
kovernot, vremennoe  svidetel'stvo  o  strahovanii  (vydavaemoe
brokerom strahova telyu )

   FAA  (Free of all average, angl., ausgenommen Havarie, net.)
-- svobodno ot vsyakoj avarii
   FPA  (Free  of  particular   average,   angl.,   ausgenommen
teilweise Havarie, nem. ) -- svobodno ot chastnoj avarii

   IR   (Irrespective  of  percentage,  angl.;  unabhangig  vom
Prozentsatz, nem.) -- nezavisimo ot procentnoj stavki

   S.R.C.C. (Strike, Riots and Civil Commotion,  angl.;  Streik
und Unruhen, nem.) -- zabastovki, volneniya

   TPND  (.Theft,  Pilferage,  Non-Delivery,  angl., Diebstahl,
Nicht-Lieferung, nem.) -- propazhi, melkie krazhi, nedopostavka

   WA (With average, angl.; mit  Havarie,  nem.  )  --  vklyuchaya
avariyu  WPA  (With  particular  average,  angl., mit teilweiser
Havarie, nem.) -- vklyuchaya chastnuyu avariyu

                           Platezhnyj oborot

   CAD, cad  (Cash  against  documents,  angl.,  Zahiung  gegen
Dokumente, nem. ) -- platezh protiv dokumentov
   CBD  (Cash  before  delivery,  angl.; Zahiung vor Lieferung,
nem.) -- platezh do postavki
   SIA  (Cash  in  advance,  angl.,  Vorauszahiung,  nem.)   --
avansovaya vyplata; oplata vpered
   CLC  (Commercial Letter of Credit, angl.; Handelsakkreditiv,
nem. ) -- kommercheskij akkreditiv
   S.O.O. (Cash  on  delivery,  angl.,  Nachnahme,  nem.  )  --
nalozhennyj platezh

   D/D  (...Days  after date/Demand/ Draft, angl., ...Tage nach
Datum/ Aufforderung/Wechsel, nem.) -- ...cherez stol'ko-to  dnej
posle daty/napominanie o platezhe/ veksel'

   E.  and O.E. (Errors and omissions excepted, angl.; Irrtumer
und  Auslassungen  ausgenommen,  nem.)  --  isklyuchaya  oshibki  i
upushcheniya

   L/C  (Letter  of  Credit,  angl.  ;  Akkreditiv,  nem.  ) --
akkreditiv

   M/T (Mail transfer, angl.; Postuberweisung, nem.) -- perevod
po pochte

   P.O.  (Payment  Order,  angl.,  Zahiungsauftrag,  nem.)   --
platezhnoe poruchenie
   P.O.D., p.o.d. (Payment on delivery, paid on delivery, angl.
;

   Nachnahme, nem. -- nalozhennym platezhom; nalozhennyj platezh

   S.W.I.F.T.   (Society   for  Worldwide  Interbank  Financial
ielecommunication,      angl.;       Weltweites       Interbank
Telekommunikationssystem,   nem.)   --   SVIFT,   Mezhdunarodnaya
mezhbankovskaya organizaciya po valyutnym i finansovym raschetam  po
teleksu

   TT (Telegraphic transfer, angl., telegraphische Uberweisung,
nem.) -- perevod po telegrafu (denezhnyj)

               +---------------------------------------+
               | |tot fajl OCR'ed v Alligator's Studio |
               | Fido: 2:5020/22.18 |
               +---------------------------------------+

Last-modified: Wed, 04 Feb 1998 07:16:37 GMT
Ocenite etot tekst: