Vol'fgang Hojer. Kak delat' biznes v Evrope
POSOBIE dlya sotrudnikov vneshnetorgovyh organizacij,
sovmestnyh predpriyatij, smeshannyh firm, kooperativov
Vstupitel'noe slovo doktora ekonomicheskih nauk YU. V.
PISKULOVA
Na protyazhenii dolgih let cheredovanij kommercheskoj raboty,
izucheniya torgovoj politiki i vedeniya issledovanij otnoshenij
nashej strany s Zapadom, ya chasto lovil sebya na mysli, chto
Avstriya i avstrijcy, pozhaluj, ton'she drugih chuvstvuyut situaciyu,
skladyvayushchuyusya v sfere sotrudnichestva mezhdu Vostokom i Zapadom.
Mozhet byt', eto ob座asnyaetsya ee polozheniem v Evrope ili osobo
pragmatichnym i gibkim skladom "avstrijskoj ekonomicheskoj,
shkoly" v otlichie ot izvestnyh skandinavskoj, anglijskoj i
drugih ne menee znamenityh shkol. Imenno nad etim ya razmyshlyal,
slushaya vystuplenie predstavitelej Avstrii na zasedaniyah
Obshcheevropejskoj ekonomicheskoj konferencii v Bonne v marte --
aprele 1990 g., na kotoroj vyrabatyvalis' novye, adekvatnye
nashej perestrojke "pravila igry" Vostok -- Zapad na vseh
urovnyah. Ne oshibsya ya i na etot raz, kogda mne v ruki popala
rukopis' knigi "Kak delat' biznes v Evrope", napisannoj
doktorom Vol'fgangom Hojerom, direktorom sovetsko-avstrijskogo
predpriyatiya "Interprom", bolee 20 let podderzhivayushchim delovye
otnosheniya s sovetskimi partnerami.
"Zerkal'noj knigoj" nazval ee avtor. I dejstvitel'no, ona
otrazhaet bogatyj kommercheskij i nauchnyj opyt otnoshenij s nashej
stranoj, segodnyashnij den' kotoroj V. Hojer tonko chuvstvuet:
"... v usloviyah prakticheski polnogo otsutstviya rynka v
Sovetskom Soyuze mozhno prodavat' vse nezavisimo ot kachestva, cen
i srokov postavki. No imenno eti elementy na zapadnyh rynkah
yavlyayutsya reshayushchimi".
V otlichie ot poyavlyayushchihsya nynche, slovno griby posle dozhdya,
"samouchitelej dlya igry v biznes", kniga V. Hojera logichno
vvodit nas v atmosferu hozyajstvennoj zhizni Zapada, osnovnyh
pravil zhestkoj igry, kotorye universal'ny dlya vseh v
sovremennom mire i kotorye neobhodimo znat', chtoby rasschityvat'
na uspeh.
Perestrojka, otkrytost' sovetskoj ekonomiki, perehod k
reguliruemomu rynku i predprinimatel'stvu -- isklyuchitel'no
ser'eznoe ispytanie dlya vsego sovetskogo obshchestva. Po slovam
akademika S. SHatalina, eto oznachaet "vybrat' opredelennuyu
model' socializma, tu model', v centre kotoroj chelovek-tvorec,
ishchushchij, prinimayushchij samostoyatel'nye resheniya, i, konechno,
nesushchij za nih polnuyu otvetstvennost'. Ved' sut'
predprinimatel'stva imenno v samostoyatel'nosti i
otvetstvennosti" (Kommunist, 1990, N7, str. 33).
No predprinimatel'stvu, rynochnoj kul'ture, v kotoroj
zapadnyj biznesmen plavaet, kak ryba v vode, nam predstoit
nauchit'sya. Nauchit'sya ser'ezno, professional'no. Tol'ko togda
mozhno rasschityvat' na uspeh na zapadnom rynke, gde, nas ne
zhdut.
Kniga "Kak delat' biznes v Evrope" okazhet v etom dele
bol'shuyu pomoshch'. Udivitel'no, no ona kak by predvoshishchaet,
prognoziruet blizhajshij interes sovetskogo
predprinimatelya-eksportera. Uzhe pervye ee stranicy posvyashcheny
strukture i organizacii "Obshchego rynka", t. e. 12 stran-uchastnic
Evropejskih soobshchestv, s kotorymi SSSR vpervye zaklyuchil v
dekabre 1989 g. soglashenie "O torgovle, kommercheskom i
ekonomicheskom sotrudnichestve". |to soglashenie, eshche shiroko
neizvestnoe, -- kodeks delovogo povedeniya sovetskih predpriyatij
s uchastnikami krupnejshej mezhdunarodnoj organizacii,
ob容dinyayushchej nashih osnovnyh torgovyh partnerov.
Osnovy pravovyh norm zapadnoevropejskih stran, v tom chisle
predprinimatel'skoe pravo, poryadok obrazovaniya obshchestv s
ogranichennoj otvetstvennost'yu, "ves'ma podhodyashchih dlya semejnyh
predpriyatij", sposoby sozdaniya i upravleniya akcionernymi
obshchestvami -- vse eto aktual'no v svyazi s razrabotkoj i
prinyatiem u nas zakonodatel'stva o predprinimatel'skoj
deyatel'nosti, malyh predpriyatiyah, akcionernyh obshchestvah. Do sih
por etimi normami v osnovnom pol'zovalis' nemnogochislennye
smeshannye torgovye firmy za rubezhom tipa "Konela" v Finlyandii,
kommercheskim direktorom kotoroj mne prishlos' rabotat' v konce
60-h -- nachale 70-h godov. Sejchas etot opyt nuzhen vsem.
Sistemu "centrov pribyli", ili razdelenie krupnyh
predpriyatij na ryad samostoyatel'no dejstvuyushchih subpredpriyatii,
lizing, faktoring i drugie sovremennye metody hozyajstvovaniya,
rassmotrennye v knige, nam eshche predstoit oprobovat' na
praktike.
Material podaetsya avtorom na primerah vedushchih zapadnyh firm
i TNK, chitaetsya poroj kak stroki uvlekatel'nogo romana,
naprimer o "bankovskoj tajne", v chastnosti o tajnah vkladov
russkih dvoryan i deyatelej tret'ego rejha.
V konce etoj, po sushchestvu "enciklopedii biznesa" V. Hojer
umelo podvodit chitatelya k harakteristike kachestv menedzhera i
eksportera, k tomu, kakimi im byt' v civilizovannom mire
sovremennoj mezhdunarodnoj torgovli.
Hochetsya ozhidat' prodolzheniya etoj poleznoj raboty, skazhem, v
plane sravnitel'nogo analiza sovetskogo delovogo
zakonodatel'stva i praktiki s zapadnoevropejskim. No dlya etogo
potrebuetsya vremya, kotoroe skoro vse postavit na svoi
estestvennye mesta v ekonomike. Narozhdayushchijsya "klass" sovetskih
predprinimatelej, predstavlyayushchij vse vidy sobstvennosti, s
bol'shoj dlya sebya pol'zoj prochtet etu knigu.
YU. PISKULOV, doktor ekonomicheskih nauk, Predsedatel'
Komiteta po mezhdunarodnomu sotrudnichestvu malyh i srednih
predpriyatij Soyuza NIO SSSR
Ideya napisaniya etoj knigi voznikla u menya vo vremya chteniya
lekcij v Akademii vneshnej torgovle v Moskve. Vprochem, ona
rodilas' ne na pustom meste. Za mnogie gody u menya nakopilsya
dostatochno solidnyj opyt raboty s sotrudnikami sovetskih
vneshnetorgovyh organizacij. V poslednee vremya stali rasshiryat'sya
svyazi s predstavitelyami sovetskih predpriyatii, nalazhivayushchih
pryamoe sotrudnichestvo s zarubezhnymi firmami. Mysl' napisat'
takuyu knigu podavali mne sovetskie kollegi i druz'ya, kotorym ya
pokazyval svoyu knigu o torgovle s Sovetskim Soyuzom,
adresovannuyu special'no dlya zapadnyh menedzherov. Oni predlagali
mne sozdat' svoego roda "zerkal'nuyu knigu" dlya sovetskih
chitatelej.
Nastoyashchaya kniga rasschitana v pervuyu ochered' na teh sovetskih
specialistov razlichnyh otraslej ekonomiki i hozyajstvennoj
deyatel'nosti, kotorye eshche ne obladayut prakticheskim opytom v
sfere vneshneekonomicheskih svyazej i poka ne raspolagali
vozmozhnost'yu pobyvat' v zapadnyh stranah. Vprochem, ya schitayu
takzhe, chto ona predstavit interes i dlya molodyh rabotnikov
vneshnetorgovyh ob容dinenij, ravno kak rukovoditelej i
sotrudnikov drugih predpriyatij, stremyashchihsya zavyazat' delovye
otnosheniya s zapadnymi firmami.
Dlya vseh novyh i budushchih uchastnikov mirovoj torgovli mne
hotelos' napisat' chto-to vrode uchebnika, spravochnogo posobiya
ili nastol'noj knigi. Ponyatie "vneshneekonomicheskaya
deyatel'nost'" ohvatyvaet gromadnoe kolichestvo razlichnyh sfer
deyatel'nosti cheloveka. |to i obshchij marketing, i problemy
finansirovaniya, i pravovye voprosy i t.p. Poetomu kniga po suti
dela stanet lish' vvedeniem v temu i, konechno, ne mozhet dat'
ischerpyvayushchie otvety na te ili inye chastnye, specificheskie
voprosy, voznikayushchie v kazhdodnevnoj praktike. Skazannoe
kasaetsya v pervuyu ochered' pravovyh i finansovyh norm razlichnyh
stran Zapada, mezhdu kotorymi sushchestvuyut dostatochno ser'eznye
razlichiya. Dazhe v ramkah organizacii "Obshchego rynka", v kotoroj
Komissiya ES prilagaet nemalye usiliya, chtoby kak mozhno skoree
unificirovat' torgovoe i nalogovoe zakonodatel'stva stran --
chlenov "Obshchego rynka", vo mnogih oblastyah eti normy prodolzhayut
sushchestvenno otlichat'sya drug ot druga.
V dannoj rabote ya popytalsya izlozhit' obshchie podhody v takih
voprosah, kak marketing, izuchenie rynka, reklamnaya
deyatel'nost', finansirovanie eksporta i importa, raschety cen i
t.p., t.e. tam, gde v obshchem net razlichij ih resheniya v toj ili
drugoj strane. V razdelah o pravovoj sisteme i nalogovom
zakonodatel'stve ya schital neobhodimym dat' samye obshchie ponyatiya
o "hozyajstvennom prave" zapadnyh stran i opisat' otdel'nye
aspekty zakonodatel'stv lish' teh stran, kotorye mne v etom
otnoshenii ponyatnee i blizhe vsego, t.e. Avstrii, FRG i chastichno
SHvejcarii. Pri etom mne hotelos' by zametit', chto dlya resheniya
lyubyh pravovyh ili nalogovyh voprosov, kasayushchihsya toj ili inoj
konkretnoj strany, pravil'nee vsego budet opirat'sya na pomoshch'
kvalificirovannogo specialista v etoj oblasti iz dannoj strany.
Perestrojka v Sovetskom Soyuze prinesla bol'shie izmeneniya v
oblast' vneshnej torgovli. Prezhde fakticheski vsya vneshnyaya
torgovlya -- sovetskij eksport i import -- byla skoncentrirovana
v rukah nebol'shogo chisla vsesoyuznyh vneshnetorgovyh ob容dinenij,
v ramkah kotoryh odna firma ili prakticheski dva-tri cheloveka,
reshali vse voprosy prodazhi ili zakupki opredelennoj
nomenklatury tovarnoj produkcii. Dlya zapadnyh biznesmenov eto,
s odnoj storony, namnogo uproshchalo rabotu na sovetskom rynke,
no, s drugoj -- prakticheski lishalo ih vozmozhnosti ustanavlivat'
pryamye kontakty s konechnym proizvoditelem ili pokupatelem
tovarov. Sotrudniki etih vneshnetorgovyh organizacij, kak
pravilo, imeli opredelennuyu podgotovku i prakticheskij opyt
raboty s predstavitelyami torgovyh krugov zapadnyh stran,
dostatochno horosho znali svoj specificheskij rynok. Obraz
myshleniya zhe etih lyudej, razumeetsya, vo mnogom rezko otlichalsya
ot podhodov zapadnyh biznesmenov, poskol'ku on otrazhal
monopol'noe polozhenie kazhdogo vneshnetorgovogo ob容dineniya. Dazhe
te sotrudniki vneshnetorgovogo apparata, kotorye podolgu
rabotali v sovetskih torgpredstvah ili smeshannyh firmah za
rubezhom, vo mnogih sluchayah ves'ma slabo razbiralis' v tom, kak
dejstvitel'no sledovalo by tam rabotat'. Ved' im nikogda ne
prihodilos' rabotat' neposredstvenno v ramkah zapadnogo
predpriyatiya.
|konomicheskaya reforma v Sovetskom Soyuze privela k tomu, chto
ogromnoe chislo sovetskih predpriyatij poluchilo pravo
sobstvennogo vyhoda na vneshnij rynok. Nekotorye iz nih uzhe
ran'she imeli kontakty s zapadnymi pokupatelyami ili
postavshchikami, odnako pochti vsegda eti kontakty osushchestvlyalis'
lish' kosvenno ili pri uchastii vneshnetorgovyh ob容dinenij i
otraslevyh ministerstv. BOLXSHINSTVO zhe sovetskih predpriyatij ne
imelo nikakih svyazej s zapadnymi firmami. V raschete prezhde
vsego na sotrudnikov etih predpriyatij kak raz i pisalas'
nastoyashchaya kniga.
Mne chasto prihodilos' znakomit'sya s etimi lyud'mi. I kazhdyj
raz ya ubezhdalsya v tom, chto oni s bol'shoj nadezhdoj i energiej
namereny samostoyatel'no vystupat' na zapadnom rynke. K
sozhaleniyu, iz-za otsutstviya neobhodimyh znanij, opyta i
dostatochnoj informacii oni sejchas dovol'no chasto okazyvayutsya v
rukah somnitel'nyh posrednikov iz toj ili inoj strany, kotorye,
pochuvstvovav ogromnyj potencial legkogo zarabotka v otnosheniyah
s maloopytnymi partnerami, ustremilis' na sovetskij rynok.
Takie posredniki obychno obeshchayut "zolotye gory", a na dele
prosto obmanyvayut ili stavyat ih v krajne nevygodnye usloviya,
podvergaya vsevozmozhnym riskam. |to vlechet za soboj ne tol'ko
material'nye poteri i prestizh na Zapade -- v zapadnyh stranah
privlechenie somnitel'nogo posrednika kak by brosaet ten' i na
samu firmu. Glavnoe zhe to, chto teryaetsya poleznoe vremya,
poskol'ku, perezhiv gor'koe razocharovanie, mnogoe prihoditsya
nachinat' zanovo.
Ot oshibok nikto ne zastrahovan, vstrechayutsya oni i u opytnyh
zapadnyh menedzherov. U menya iskrennee zhelanie pomoch' chitatelyam
s pomoshch'yu informacii, zalozhennoj v etoj knige, i svoih sovetov,
v osnove kotoryh lezhit mnogoletnij opyt, izbezhat' mnogih iz
nih.
Vyhodya vpervye na mirovoj rynok, specialist dolzhen tochno
znat', pochemu imenno predpriyatie stremitsya k etomu i kakimi
vozmozhnostyami dlya etogo ono raspolagaet. V nyneshnih usloviyah
osnovnaya cel' bol'shinstva sovetskih predpriyatij -- eto, vidimo,
poluchenie inostrannoj valyuty i priobretenie na nee novogo,
sootvetstvuyushchego mirovomu urovnyu oborudovaniya, s pomoshch'yu
kotorogo mozhno sushchestvenno povysit' kachestvo vypuskaemoj
produkcii, a takzhe rasshirenie proizvodstva tovarov shirokogo
potrebleniya i zapolnenie sovetskogo rynka vysokokachestvennymi
tovarami i produktami. Delaya pervye shagi vo vneshnej torgovle,
nado vsegda pomnit', chto na Zapade novyj eksporter i novyj
tovar v principe ne nuzhny. Vse zapadnye tovarnye rynki nasyshcheny
i perenasyshcheny. Novyj eksporter dolzhen predlagat' pokupatelyu
libo sovershenno novye tovary, libo dopolnitel'nye preimushchestva
starogo tovara. Inache govorya, predlagaemyj tovar dolzhen idti po
konkurentosposobnoj cene, byt' vysokogo kachestva i otvechat'
dopolnitel'nym trebovaniyam, naprimer, po srokam postavok,
obespecheniyu servisnogo obsluzhivaniya, postavkam zapasnyh chastej
i t.p.
Predpriyatiya, predlagayushchie na mezhdunarodnom rynke
promyshlennye tovary i oborudovanie, takzhe ne dolzhny upuskat' iz
vidu, chto i dlya nih neobhodimym usloviem na zapadnom rynke
yavlyaetsya sozdanie v glazah potencial'nogo pokupatelya
opredelennogo imidzha. Torgovuyu marku sleduet umelo podderzhivat'
s pomoshch'yu reklamnyh sredstv. V tom zhe napravlenii dejstvuyut
horoshee kachestvo, garantiya servisnogo obsluzhivaniya i
svoevremennaya postavka zapasnyh chastej. Dlya eksporterov stankov
i oborudovaniya osobenno vazhnoe znachenie imeet obespechenie takih
dopolnitel'nyh uslug, kak provedenie garantijnyh i prochih vidov
remontnyh rabot, potomu chto ni odna zapadnaya firma ne kupit
novyj tip oborudovaniya, poka ne udostoveritsya, chto lyuboj
vozmozhnyj defekt ne budet ustranen postavshchikom etogo
oborudovaniya v kratchajshie sroki. Te zhe samye trebovaniya
rasprostranyayutsya i na vse tehnicheskie tovary shirokogo
potrebleniya, skazhem, na utyugi, pylesosy, televizory i t. p.
Otsyuda sleduet, chto pomimo sbytovoj organizacii neobhodimo
sozdavat' organizacii po remontu i obsluzhivaniyu.
Dlya novyh sovetskih eksporterov samostoyatel'nyj vyhod na
zapadnyj rynok obuslovlen mnogochislennymi trudnostyami, pryamo
svyazannymi s tem obstoyatel'stvom, kogda v usloviyah prakticheski
polnogo otsutstviya rynka v Sovetskom Soyuze mozhno prodavat' vse,
nezavisimo ot kachestva, cen i srokov postavki. No imenno eti
elementy na zapadnyh rynkah yavlyayutsya reshayushchimi dlya togo, kakim
okazhetsya vyhod na nih: uspeshnym ili neuspeshnym. Pri opredelenii
eksportnoj nomenklatury nepravil'no rukovodstvovat'sya tem, chto
dannyj tovar s uspehom idet na sovetskom rynke. Krajne vazhno
tshchatel'nym obrazom izuchit' mirovoj rynok i na osnove analiza
ego nachat' proizvodit' to, chto v polnoj mere budet
sootvetstvovat' ego potrebnostyam.
Perepletenie ekonomiki Sovetskogo Soyuza s mirovoj ekonomikoj
namnogo slabee, chem u zapadnyh stran. Naprimer, v FRG,
SHvejcarii, Avstrii ili Skandinavskih stranah imeyutsya
predpriyatiya, 90% produkcii kotoryh idet na eksport. |ti strany,
po suti dela, ne mogli sushchestvovat', ne prinimaya uchastiya v
mirovoj torgovle. Vprochem, i dlya takogo bol'shogo gosudarstva,
kakim yavlyaetsya Sovetskij Soyuz, uchastie v mirovoj torgovle
neobhodimo i neizbezhno. Ne bud' etogo, on zametno otstanet ot
mnogih stran po urovnyu razvitiya nauki i tehniki.
V zaklyuchenie mne by hotelos' vyrazit' slova blagodarnosti
vsem tem, kto svoim uchastiem sposobstvoval vyhodu v svet etoj
knigi, v pervuyu ochered' moej supruge N.P. Hojer, vnesshej
bol'shoj vklad v eto delo. Nadeyus', chto kniga okazhet
prakticheskuyu pomoshch' sovetskomu chitatelyu.
Vol'fgang HOJER
Vena, iyul' 1990 g.
"OBSHCHIJ RYNOK" I |FTA (EAST)
STRUKTURA I ORGANIZACIYA "OBSHCHEGO RYNKA"
Evropejskie soobshchestva (ES), ili tak nazyvaemyj "Obshchij
rynok", yavlyayutsya ob容dineniem gosudarstv, kotorye stremyatsya k
politicheskomu i ekonomicheskomu edinstvu pri chastichnom otkaze ot
svoih nacional'nyh suverenitetov. Strany-chleny "Obshchego rynka"
schitayut sebya yadrom budushchih Soedinennyh SHtatov Evropy.
V "Obshchij rynok" vhodyat:
-- Evropejskoe ob容dinenie uglya i stali (sootvetstvuyushchij
dogovor vstupil v silu v 1952 g. );
-- Evropejskoe ekonomicheskoe soobshchestvo (dogovor vstupil v
silu v 1958 g.);
-- Evropejskoe ob容dinenie po atomnoj energii, Evratom
(dogovor vstupil v silu v 1958 g. ).
|ti dogovory byli dopolneny i rasshireny tak nazyvaemymi
Edinymi evropejskimi aktami, vstupivshimi v silu v 1978 g.
Edinye evropejskie akty yavlyayutsya bazoj politicheskogo
sotrudnichestva stran-chlenov "Obshchego rynka".
Vnachale chlenami ob容dineniya byli shest' evropejskih
gosudarstv ("shesterka") -- Bel'giya, FRG, Franciya, Italiya,
Lyuksemburg, Gollandiya. Sejchas v etu mezhdunarodnuyu organizaciyu
vhodyat 12 stran: Bel'giya, FRG, Daniya, Franciya, Greciya,
Velikobritaniya, Irlandiya, Italiya, Lyuksemburg, Gollandiya,
Portugaliya, Ispaniya.
"Obshchij rynok" yavlyaetsya krupnejshim v mire torgovym partnerom.
CHislennost' naseleniya stran-chlenov "Obshchego rynka" sostavlyaet
320 mln. chelovek, t. e. bol'she, chem chislennost' naseleniya SSSR
(280 mln. chel. ) i SSHA (239 mln. chel. ).
S 1967 g. ES imeyut sleduyushchie obshchie nadnacional'nye ili
mezhgosudarstvennye organy:
-- Sovet ministrov -- zakonodatel'nyj organ;
-- Komissiyu Evropejskih soobshchestv -- ispolnitel'nyj organ.
Tol'ko Komissiya imeet pravo predstavlyat' na utverzhdenie Sovetu
ministrov proekty zakonov;
-- Evropejskij parlament -- kontroliruyushchij organ. On
osushchestvlyaet kontrol' za deyatel'nost'yu Komissii i utverzhdaet
byudzhet;
-- Sud Evropejskih soobshchestv -- vysshij sudebnyj organ.
V poslednee vremya vse bol'shee znachenie stali priobretat' eshche
dva organa, kotorye ne predusmotreny v pervonachal'nyh
dogovorah. Oni sozdavalis' postepenno, v silu prakticheskoj
neobhodimosti. Ih prava i funkcii byli uregulirovany v 1978 g.
v uzhe upomyanutyh Edinyh evropejskih aktah:
-- Evropejskij sovet, v sostav kotorogo vhodyat glavy
pravitel'stv stran-chlenov;
-- Evropejskoe politicheskoe sotrudnichestvo, komitet, v
sostave kotorogo naschityvaetsya 12 ministrov inostrannyh del i
odin chlen Komissii ES.
V sootvetstvii s Edinymi evropejskimi aktami predstaviteli
etih organov vstrechayutsya ne rezhe chetyreh raz v god. Cel'
podobnyh vstrech -- vzaimnaya informaciya po vneshnepoliticheskim
voprosam, uchityvayushchaya obshchie interesy, i provedenie vzaimnyh
konsul'tacij ("Edinye evropejskie akty", st.
30.2.a., ch. 3),
V svoej rabote Evropejskij sovet i Komissiya Evropejskih
soobshchestv nahodyat podderzhku eshche dvuh organizacij, dejstvuyushchih v
ramkah "Obshchego rynka":
-- |konomicheskogo i social'nogo soveta;
-- Konsul'tativnoj komissii ES po uglyu i stali.
V nastoyashchee vremya v ramkah organizacii "Obshchego rynka"
rabotaet primerno 20 tys. sluzhashchih iz raznyh stran v
sootvetstvii s tak nazyvaemoj nacional'noj proporciej. Drugimi
slovami, kazhdaya strana-chlen imeet pravo vvodit' v shtat "Obshchego
rynka" vpolne opredelennoe chislo svoih sotrudnikov.
Zakonodatel'stvo "Obshchego rynka" predstavleno sleduyushchimi
vidami zakonodatel'nyh aktov:
-- postanovleniyami. V principe eto -- nadnacional'nye
zakony, kotorye priobretayut zakonnuyu silu vo vseh
stranah-chlenah. Oni vyshe nacional'nyh zakonov otdel'no vzyatyh
stran-chlenov ES;
-- direktivami, kotorye predstavlyayut soboj zakonodatel'nye
akty, soderzhashchie obshchie polozheniya. Strany-chleny ES -- dolzhny
konkretizirovat' ih v special'nyh postanovleniyah.
Nadnacional'nyj harakter organizacii Evropejskih soobshchestv
usmatrivaetsya kak raz v tom, chto postanovleniya imeyut silu
zakona i stoyat vyshe nacional'nyh zakonov stran-chlenov "Obshchego
rynka".
BYUDZHET "OBSHCHEGO RYNKA"
Do 1970 g. strany-chleny ES za schet sredstv svoih byudzhetov
vnosili vznosy v obshchij byudzhet. S aprelya 1970 g. "Obshchij rynok"
raspolagaet sobstvennymi sredstvami nezavisimo ot byudzhetov
vhodyashchih v nego stran. |tot fakt pridaet administrativnym
organam ES bol'shuyu stepen' nezavisimosti.
Sobstvennye sredstva "Obshchego rynka" skladyvayutsya iz vvoznyh
poshlin, kompensiruyushchih raznicu v cenah na sel'skohozyajstvennye
produkty v importiruyushchej strane i na vneshnem rynke, a takzhe
otchislenii po saharu (v 1986 g. oni sostavili okolo 7% obshchih
dohodov), tamozhennyh poshlin po Obshchemu tamozhennomu tarifu,
isklyuchaya poshliny Evropejskogo ob容dineniya uglya i stali (v 1986
g. -- okolo 24,3% obshchih dohodov), opredelennoj chasti otchislenij
ot naloga na dobavlennuyu stoimost' i prochih sredstv (okolo 2,6%
obshchih dohodov).
Nachinaya s serediny 80-h godov, eti dohody uzhe ne mogli
pokryvat' postoyanno rastushchie rashody, i posle dlitel'nyh
peregovorov v fevrale 1988 g. na soveshchanii glav pravitel'stv
stran-chlenov byla prinyata novaya sistema finansirovaniya "Obshchego
rynka".
V sootvetstvii s etoj sistemoj na sredstva byudzheta ES
vydelyaetsya 1,2-1,3% valovogo obshchestvennogo produkta vseh
gosudarstv, chto sootvetstvuet znachitel'nomu (pochti 20%)
uvelicheniyu byudzheta etoj organizacii.
Rashodnuyu chast' "Obshchego rynka" sostavlyayut sleduyushchie rashody:
-- subsidii i prochie rashody po sel'skomu hozyajstvu
(primerno 73%);
-- subsidii na provedenie v zhizn' regional'noj politiki, t.
e. na okazanie finansovoj podderzhki menee razvitym regionam,
naprimer, YUzhnoj Italii, Portugalii i t. d. (5,8%);
-- rashody po subsidirovaniyu nauchnyh issledovanij i
opytno-konstruktorskih razrabotok, finansovye sredstva,
vydelyaemye na energetiku, promyshlennost' i transport (2,6%);
-- ekonomicheskaya pomoshch' razvivayushchimsya stranam (3,8%);
-- administrativnye rashody (4,7%);
-- prochie rashody (4,4%).
Postoyannyj rost zatrat po sel'skomu hozyajstvu privel k tomu,
chto v poslednie gody rashody "Obshchego rynka" prevysili ego
dohody. Tak, stremlenie Francii poluchit' kak mozhno bol'she
sredstv dlya svoih krest'yan iz obshchego byudzheta sposobstvovalo
poyavleniyu sushchestvennyh raznoglasij mezhdu stranami-chlenami, v
pervuyu ochered' mezhdu Velikobritaniej i Franciej. Anglijskoe
pravitel'stvo, chastichno soglasovav dannyj vopros s drugimi
stranami-chlenami -- FRG, Bel'giej, Gollandiej, -- pytaetsya
ogranichit' razmer etih subsidij v pol'zu bolee svobodnoj
vneshnetorgovoj politiki v oblasti sel'skogo hozyajstva. Takogo
roda protivorechiya reshayutsya obychno na vstrechah v verhah. Vazhnye
resheniya po ogranicheniyu rashodov i sbalansirovaniyu byudzheta byli
prinyaty na vstreche v fevrale 1988 g.
ZNACHENIE ZAKONODATELXSTVA "OBSHCHEGO RYNKA" DLYA VNESHNEJ
TORGOVLI
Osnovoj politiki Evropejskih soobshchestv yavlyayutsya pyat'
principov:
-- svobodnyj torgovyj obmen (svobodnaya torgovlya);
-- svobodnoe peredvizhenie grazhdan stran-chlenov;
-- svoboda vybora mesta zhitel'stva;
-- svoboda predostavleniya uslug;
-- svobodnyj oborot kapitalov i svobodnyj platezhnyj oborot
(transfert kapitalov).
Pervym shagom v realizacii celej "Obshchego rynka" yavilos'
sozdanie svobodnogo edinogo rynka) inymi slovami osushchestvlenie
torgovli bez vzimaniya poshlin, ustanovleniya tovarnyh
kontingentov i vvedeniya drugih ogranichenii. Odnovremenno s etim
byla vvedena edinaya sistema poshlin po otnosheniyu k tret'im
stranam (tamozhennaya uniya). Nachalos' takzhe vnedrenie edinoj
vneshnetorgovoj politiki po otnosheniyu k tret'im stranam.
Poslednie dve zadachi -- tamozhennaya uniya i vneshnetorgovaya
politika -- fakticheski uzhe realizovany. Odnako na praktike vo
vneshnej torgovle prodolzhayut sushchestvovat' otdel'nye nemalovazhnye
ogranicheniya. Na granicah mezhdu stranami-chlenami eshche imeyut mesto
sluchai provedeniya tamozhennogo dosmotra i kontrolya, a poroj i
drugih dorogostoyashchih formal'nostej. Bol'shie nepriyatnosti
stranam-chlenam "Obshchego rynka" dostavlyaet sushchestvovanie
razlichnyh standartov i tehnicheskih norm v otdel'nyh otraslyah,
kak, naprimer, v oblasti zdravoohraneniya, ohrany okruzhayushchej
sredy, zashchity interesov potrebitelej i t. p.
V nekotoryh gosudarstvah eshche sohranyayutsya gosudarstvennye
monopolii (Franciya i Italiya -- tabachnaya promyshlennost'), hotya
po dogovoram "Obshchego rynka" ih sledovalo by likvidirovat'.
Sushchestvovanie razlichnyh nalogovyh sistem s neodinakovymi
nalogovymi stavkami, prezhde vsego v sfere kosvennogo
nalogooblozheniya (nalogi s oborota i na predmety potrebleniya),
tozhe prepyatstvuet vedeniyu svobodnoj torgovli mezhdu
stranami-chlenami.
Vpolne ponyatno, chto svobodnaya torgovlya vnutri "Obshchego rynka"
v sootvetstvii s ego Ustavom vozmozhna tol'ko v tom sluchae, esli
vse nazvannye prepyatstviya ischeznut. Poetomu odnim iz vazhnejshih
napravlenij deyatel'nosti Komissii Evropejskih soobshchestv
yavlyaetsya garmonizaciya nacional'nyh zakonodatel'stv.
Tak, znachitel'nye sdvigi proizoshli v oblasti turizma.
Kontrol' passazhirov iz stran-chlenov na granicah prakticheski uzhe
ne osushchestvlyaetsya. Postepenno dlya vseh grazhdan "Obshchego rynka"
nachal vvodit'sya edinyj pasport.
Odnako garmonizaciya nacional'nyh zakonodatel'stv -- delo
daleko ne prostoe, poskol'ku ono zatragivaet naibolee uyazvimye
storony zhizni razlichnyh obshchestvennyh sloev. Osobuyu slozhnost'
predstavlyaet eta problema v oblasti teh nalogovyh sistem, gde
vopros raspredeleniya gosudarstvennyh dohodov mezhdu pryamymi i
kosvennymi nalogami imeet i social'nye aspekty. Kosvennye
nalogi v men'shej stepeni obremenyayut vysokooplachivaemye sloi
obshchestva i krepche b'yut po byudzhetu teh, u kogo zarabotki nizkie.
K tomu zhe, nalogovye sistemy razlichnyh stran razvivalis'
organicheski, a posemu oni s trudom poddayutsya izmeneniyam.
Pervym shagom v etom napravlenii stalo vvedenie vo vseh
stranah ES sistemy nalogov na dobavlennuyu stoimost' kak edinoj
sistemy naloga s oborota. Dannaya sistema naloga s oborota
zarekomendovala sebya v takoj stepeni, chto byla vnedrena i v
drugih stranah Evropy.
Preimushchestvo dannoj sistemy sostoit v tom, chto ona pozvolyaet
osvobodit' tovary ot nalogovogo bremeni na granicah i poetomu
yavlyaetsya nejtral'noj po otnosheniyu k ih konkurentosposobnosti.
No, kak uzhe skazano, garmonizaciya nalogov stalkivaetsya so
mnogimi problemami, sushchestvuyushchimi v otdel'nyh stranah-chlenah
"Obshchego rynka". Ved' uroven' nalogov (nalogovye stavki)
kosvenno vliyaet na gosudarstvennye byudzhety.
V FRG dolya kosvennogo naloga v valovom obshchestvennom produkte
sostavlyaet 6%, v Italii -- 5%, v Danii -- pochti 10%, vo Francii
-- svyshe 10% ( eto -- bol'shaya chast' gosudarstvennyh dohodov). A
srednyaya nalogovaya stavka v "Obshchem rynke" -- 6,5%.
Dolgosrochnaya nalogovaya politika "Obshchego rynka" nacelena na
to, chtoby umen'shit' dolyu pryamyh i uvelichit' dolyu kosvennyh
nalogov. Pri etom vo vnimanie dolzhna prinimat'sya tendenciya k
pereraspredeleniyu gosudarstvennyh dohodov bolee ili menee
ravnomerno mezhdu kosvennymi i pryamymi nalogami.
Uzhe v 1975 g. Komissiya Evropejskih soobshchestv razrabotala
proekt obshchego naloga na pribyl' korporacij, no on tak i ostalsya
proektom.
Bol'shie uspehi byli dostignuty v oblasti transferta
kapitala. Soglasno stat'yam Zs, 67-73 Ustava ES vse prepyatstviya,
stoyashchie na puti svobodnogo peremeshcheniya kapitalov, dolzhny byt'
ustraneny. V poslednie gody "Obshchij rynok" prakticheski dostig
etoj celi, i sejchas sredi stran-chlenov pochti ne sushchestvuet
nikakih ogranichenij dlya svobodnogo transferta kapitalov.
Problemy garmonizacii nacional'nyh zakonodatel'stv neizbezhno
obostryatsya s vvedeniem v 1991 g. Edinogo vnutrennego rynka. Pri
etom odnim iz central'nyh stanet vopros o nalogah, ibo
sushchestvuyushchie razlichiya v ih urovnyah po otdel'nym stranam-chlenam
privodyat k iskazheniyam konkurentosposobnosti pri sbyte tovarov.
VALYUTNAYA POLITIKA "OBSHCHEGO RYNKA"
Pri sozdanii Evropejskih soobshchestv bylo vyrazheno zhelanie
prijti k edinoj valyute i valyutnoj politike. Odnako konkretnyh
shagov v etom napravlenii na pervyh porah ne bylo sdelano. K
tomu zhe edinaya valyuta obuslovlivaet provedenie v zhizn' i edinoj
ekonomicheskoj politiki, na chto strany-chleny togda ne mogli
reshit'sya.
Pervym shagom na puti sozdaniya Evropejskoj valyutnoj sistemy
bylo vvedenie v 1971 g. evropejskoj valyutnoj edinicy -- |KYU
(ECU). S togo vremeni |KYU ispol'zuetsya kak raschetnaya edinica
dlya opredeleniya byudzheta "Obshchego rynka" i kursov nacional'nyh
valyut, a takzhe dlya osushchestvleniya vseh raschetov i perevodov
mezhdu vedomstvami ES. Ona kotiruetsya na evropejskih birzhah.
Bazoj dlya ustanovleniya kursa |KYU yavlyayutsya kursy nacional'nyh
valyut stran-chlenov. Kurs |KYU ustanavlivaetsya ezhednevno
Komissiej Evropejskih soobshchestv i publikuetsya v vedomostyah ES.
Na praktike zhe kazhdaya strana provodit v zhizn' svoyu
sobstvennuyu ekonomicheskuyu politiku bolee ili menee nezavisimo
ot drugih chlenov "Obshchego rynka". V valyutnoj politike iz vseh
evropejskih stran poka tol'ko FRG, Avstriya i SHvejcariya
koordiniruyut kursy svoih nacional'nyh valyut (marki, shillingi,
franki). I hotya ni Avstriya, ni SHvejcariya ne yavlyayutsya chlenami
ES, no imenno valyuty etih stran naryadu s gollandskimi
gul'denami ostayutsya samymi stabil'nymi v Evrope.
Nesmotrya na nizkij uroven' soglasovannosti valyutnoj politiki
"Obshchego rynka" Komissiya Evropejskih soobshchestv v blizhajshem
budushchem namerena predprinimat' sleduyushchie shagi:
-- osushchestvlyat' bolee tesnuyu koordinaciyu valyutnyh kursov
nacional'nyh denezhnyh edinic. Poka zhe central'nye nacional'nye
banki obyazany podderzhivat' kurs sobstvennoj valyuty tol'ko v
ramkah tak nazyvaemogo "indikatora otkloneniya";
-- povyshat' rol' |KYU v provedenii raschetov mezhdu bankami i
chastnymi licami;
-- sozdat' Evropejskij central'nyj bank i edinuyu obshchuyu
valyutu (|KYU). Takoe reshenie bylo prinyato Evropejskim sovetom
eshche v dekabre 1985 g. No central'nye banki stran-chlenov ne
hotyat teryat' tu rol', kotoruyu oni igrayut vo vnutrennej
ekonomicheskoj politike svoih stran.
Valyutnaya i nalogovaya politika -- eto, konechno, klyuchevye
zven'ya suvereniteta kazhdoj strany, poetomu imenno zdes' horosho
vidno protivorechie mezhdu stremleniem k ob容dineniyu Evropy i
zhelaniem otdel'nyh stran sohranit' po vozmozhnosti v bol'shoj
stepeni sobstvennyj suverenitet.
Takim obrazom, v ob容dinenii Evropy chasto delaetsya dva shaga
vpered i odin shag nazad.
VNESHNETORGOVAYA POLITIKA "OBSHCHEGO RYNKA"
Evropejskie soobshchestva predstavlyayut soboj tamozhennyj soyuz,
poetomu edinaya torgovaya politika zdes' real'naya neobhodimost',
v otlichie ot zony svobodnoj torgovli, dlya kotoroj torgovaya
politika ostaetsya delom kazhdoj storony.
V st. 113 Ustava ES govorit'sya, chto po zavershenii
perehodnogo perioda (konec 1969 g.) vvoditsya po edinym
principam obshchaya edinaya vneshnetorgovaya politika. V svyazi s etim
Ustav predusmatrivaet izmenenie poshlin i tarifov, zaklyuchenie
torgovyh soglashenij s tret'imi stranami, provedenie
liberalizacii eksporta i importa, a takzhe osushchestvlenie takih
meropriyatij po zashchite vnutrennej ekonomiki, kak predostavlenie
subsidij i bor'ba s dempingom.
Importnaya politika "Obshchego rynka" reguliruetsya
postanovleniem Evropejskogo soveta e 288/82 ot 5 fevralya 1982
g. Sushchestvuyut osobye pravila importa tovarov iz stran s
gosudarstvennoj monopoliej vneshnej torgovli. Mozhno skazat', chto
importnaya politika "Obshchego rynka" dostatochno liberal'na, a
poshliny nizhe, chem vo mnogih drugih stranah.
V poslednee vremya st. 113 Ustava ES priobretaet vse bol'shee
znachenie. Ona opredelyaet vozmozhnosti prinyatiya special'nyh
zashchitnyh mer, svoim ostriem napravlennyh protiv dempingovyh
cen. St. 6 General'nogo soglasheniya po tamozhennym tarifam i
torgovle (GATT), podpisannogo v 1947 g., schitaet dempingom
rasprostranenie tovarov odnoj strany na rynke drugoj po cene
nizhe ih normal'noj stoimosti. V etom sluchae drugaya strana imeet
pravo vvesti dlya dannogo tovara dopolnitel'nye antidempingovye
poshliny v razmere raznicy mezhdu zanizhennoj eksportnoj cenoj i
normal'noj stoimost'yu etogo tovara.
Komissiya Evropejskih soobshchestv konstatirovala, chto v
poslednee vremya byla vynuzhdena vse chashche pribegat' k podobnym
antidempingovym meram kak sredstvu zashchity ot somnitel'noj
konkurencii (XX obshchij doklad Komissii, 1987 g., punkt 788).
Takogo roda mery primenyayutsya prezhde vsego protiv stran Azii,
naprimer, YUzhnoj Korei, YAponii po tovaram tekstil'noj
promyshlennosti, elektroniki i t. p.
Politika "Obshchego rynka" v oblasti sel'skogo hozyajstva
Sel'skoe hozyajstvo -- odna iz vazhnejshih sfer politiki ES.
Preobladayushchaya chast' vseh postanovlenij i direktiv kasaetsya
sel'skohozyajstvennyh voprosov, na etot sektor ekonomiki pryamo
ili kosvenno napravlyayutsya dve treti byudzheta "Obshchego rynka".
Agrarnaya politika baziruetsya na edinoj sisteme cen, kotoraya
garantiruet ustanovlenie edinoj minimal'noj ceny dlya mnogih
sel'skohozyajstvennyh produktov stran "Obshchego rynka".
|ta sistema vklyuchaet tri vida cen:
-- limitirovannuyu ili predel'nuyu cenu. |to ta cena, kotoruyu
dolzhny poluchit' proizvoditeli sel'hozproduktov i kotoraya
ustanavlivaetsya na kazhdyj god Sovetom ministrov ES. Esli
rynochnaya cena iz-za bol'shogo predlozheniya -- sverhproizvodstva
-- padaet nizhe dannoj limitirovannoj ceny, to posle vyhoda ceny
za ustanovlennyj limit administraciya "Obshchego rynka" prinimaet
stabiliziruyushchie mery, t.e. vmeshivaetsya v process v pol'zu
proizvoditelej;
-- intervencionnuyu cenu. |to ta cena, po kotoroj organy
"Obshchego rynka" obyazany pokupat' produkty u proizvoditelej v
ogranichennom, a v otdel'nyh sluchayah dazhe v neogranichennom
kolichestve. Drugimi slovami, dannaya cena -- eto svoego roda
garantiya zakupki sel'skohozyajstvennyh produktov. Sistema
vmeshatel'stva obespechivaet ustanovlenie dlya proizvoditelej
minimal'nyh limitirovannyh cen po mnogim produktam. Po etim
cenam oni mogut realizovat' svoyu produkciyu nezavisimo ot
rynochnoj ceny i ot slozhivshegosya sootnosheniya mezhdu sprosom i
predlozheniem;
-- limitirovannuyu importnuyu cenu. |to minimal'naya cena, po
kotoroj sel'skohozyajstvennye produkty mogut byt' importirovany
v strany "Obshchego rynka". Vo mnogih sluchayah ona znachitel'no vyshe
mirovoj ceny. Poskol'ku v nekotoryh tret'ih stranah usloviya
proizvodstva agrarnyh produktov bolee vygodnye, chem v stranah
ES, eti ceny sluzhat zashchite sravnitel'no vysokih vnutrennih cen
i, sledovatel'no, zashchite sel'skogo hozyajstva "Obshchego rynka".
Vo izbezhanie navodneniya agrarnogo rynka v stranah ES
deshevymi importnymi produktami sel'skohozyajstvennogo
proizvodstva iz tret'ih stran dannaya sistema cen special'nymi
nacenkami -- vvoznymi poshlinami -- iskusstvenno udorozhaet
importnuyu produkciyu, dovodit ee stoimost' do urovnya
limitirovannoj ceny na dannyj tovar. V svoyu ochered', eti
nacenki perevodyatsya v byudzhet "Obshchego rynka" i sostavlyayut
nemaluyu chast' ego.
Analogom takoj sistemy dlya eksportnoj produkcii yavlyaetsya
vozmeshchenie (platezhi), kotoroe poluchaet eksporter. Po suti dela
eto -- subsidirovanie eksporta sel'skohozyajstvennoj produkcii
i, po idee, ono dolzhno kompensirovat' raznicu mezhdu mirovoj
cenoj i bolee vysokoj cenoj v "Obshchem rynke". Subsidirovanie
pozvolyaet eksporteram i proizvoditelyam realizovyvat' svoyu
produkciyu na mirovom rynke nezavisimo ot bolee vysokogo urovnya
ceny vnutri ES.
Podobnaya politika na praktike porodila ser'eznye problemy.
Ee pretvorenie v zhizn' postoyanno privodit k vozniknoveniyu
konfliktov, prezhde vsego, s SSHA, k sverhproizvodstvu (v silu
predostavleniya garantij sbyta po limitirovannoj cene) i, v
svyazi s etim, k sushchestvennomu obremeneniyu byudzheta "Obshchego
rynka".
Krome togo, eta sistema stala prichinoj vozniknoveniya
ser'eznyh sporov mezhdu pravitel'stvami stran-chlenov ES,
poskol'ku nekotorye iz nih, k primeru, Angliya i FRG, ne hotyat
subsidirovat' sverhproizvodstvo po bolee vysokomu urovnyu
stoimosti v drugih stranah, naprimer, vo Francii.
V svyazi s etim Komissiya ES v 1985 g. razrabotala tak
nazyvaemuyu "zelenuyu knigu" o perspektivah obshchej agrarnoj
politiki, kotoraya predpolagaet provedenie ryada reform, a
imenno:
-- perehod k urovnyu cen, kotoryj bol'she sootvetstvuet
rynochnym cenam;
-- bolee gibkoe prisposoblenie mehanizma vmeshatel'stva v
rynochnye usloviya;
-- vyplaty premij proizvoditelyam sel'skohozyajstvennoj
produkcii za sokrashchenie ploshchadej poleznyh sel'hozyajstvennyh
zemel' ili sel'skohozyajstvennogo proizvodstva;
-- fakul'tativnoe ustanovlenie bolee rannego pensionnogo
vozrasta dlya proizvoditelej sel'skohozyajstvennoj produkcii,
esli oni gotovy prekratit' svoyu trudovuyu deyatel'nost';
-- razvitie i pooshchrenie al'ternativnyh vidov proizvodstva.
CHto kasaetsya podobnyh trebovanij, to Komissii Evropejskih
soobshchestv poka udalos' dobit'sya provedeniya ogranichennyh
izmenenij v oblasti proizvodstva myasa, moloka i zerna.
Vopros sel'skohozyajstvennyh subsidij -- odin iz klyuchevyh vo
vneshnetorgovoj politike ES. Kazhdyj god ustanavlivayutsya novye
limitirovannye ceny, a eto oznachaet, chto kosvenno rastut
subsidii, predostavlyaemye krest'yanam v stranah "Obshchego rynka".
"Obshchij rynok", subsidiruya svoe menee rentabel'noe sel'skoe
hozyajstvo, porozhdaet ostrye konflikty s proizvoditelyami
sel'skohozyajstvennoj produkcii v drugih stranah. Razvivayushchiesya
strany ne v sostoyanii udachno zashchitit' svoi interesy, a
amerikanskie fermery naoborot yavlyayut soboj moshchnyj potencial
podderzhki svobodnoj mirovoj torgovli v svoih sobstvennyh
interesah. I pravitel'stvo SSHA vo mnogih sluchayah vystupalo v
zashchitu svoih fermerov, esli ih interesy tak ili inache
zatragivalis' sistemoj "Obshchego rynka". Vmeste s tem
amerikanskoe pravitel'stvo ne stesnyaetsya pribegat' k
analogichnym protekcionistskim meram, esli nahodit ih vygodnymi,
chtoby pooshchrit' eksport ili ogranichit' import.
Politika "Obshchego rynka" v oblasti konkurencii i kartelej
Odnoj iz oblastej, gde zakonodatel'stvo "Obshchego rynka"
shiroko razvivalos' i okazalo sil'noe vliyanie na
zakonodatel'stva stran-chlenov, yavlyaetsya sfera deyatel'nosti
kartelej i monopolij.
V Ustave E|S zakrepleno, chto gosudarstva, vhodyashchie v ih
sostav, dolzhny preobrazovyvat' sushchestvuyushchie torgovye monopolii
s takim raschetom, chtoby oni ne diskriminirovali partnerov (st.
37), |ti pravila rasprostranyayutsya i na gosudarstvennye
predpriyatiya, i na gosudarstvennye monopolii.
Ispolnitel'nym organom v etoj oblasti yavlyaetsya Komissiya, a
kompetentnym sudom -- Sud Evropejskih soobshchestv.
Zakonodatel'stvo "Obshchego rynka" razlichaet tri vida
"nedobrosovestnoj konkurencii":
-- karteli;
-- zloupotreblenie gospodstvuyushchim polozheniem na rynke;
-- subsidii (gosudarstvennye subsidii predpriyatiyam).
Soglasno pravovym normam, demping vnutri "Obshchego rynka"
isklyuchaetsya, tak kak deshevyj tovar dolzhen vernut'sya v stranu
proishozhdeniya po takoj zhe nizkoj cene (tak nazyvaemyj "effekt
bumeranga"). Poetomu antidempingovoe zakonodatel'stvo naceleno
tol'ko protiv tret'ih stran.
Oblast' proizvodstva uglya i stali yavlyaetsya osoboj sferoj,
gde vo izbezhanie "nedobrosovestnoj konkurencii" ustanavlivayutsya
kolichestvennye ogranicheniya (kvoty).
Kartel'noe pravo v ES
Kak i v SSHA, kartel'noe pravo v ES, isklyuchaya otdel'nye
otrasli (prezhde vsego, sel'skoe hozyajstvo), baziruetsya na
principe zapreta vseh vidov kartelej s ustanovleniem razresheniya
ih deyatel'nosti v osobyh usloviyah. Soglasno st. 35, abz. 1
Ustava ES principial'no zapreshcheny "vse soglasheniya mezhdu
predpriyatiyami, resheniya ob容dinennyh predpriyatij i soglasovannye
mery dejstviya, kotorye mogut pomeshat' torgovle mezhdu
gosudarstvami-chlenami, cel'yu i rezul'tatom kotoryh mogut stat'
predotvrashchenie, ogranichenie ili iskazhenie konkurencii vnutri
ES". V kachestve primera nedobrosovestnoj konkurencii v Ustave
ES perechislyayutsya kartel'noe soglashenie o cenah i usloviyah,
ogranichenie ili ustanovlenie kontrolya za proizvodstvom, sbytom,
tehnicheskim razvitiem i kapital'nymi vlozheniyami, karteli,
deyatel'nost' kotoryh ogranichena strogo opredelennoj
territoriej, a takzhe diskriminaciya torgovyh partnerov.
Odnako ryad kartelej ne popadet pod dejstvie ukazannyh
pravil. Komissiya Ed imeet pravo osvobodit' karteli na
opredelennyj srok ot zapretov i ogranichenij ih deyatel'nosti.
Poslednee, v chastnosti, kasaetsya:
-- kartelej, kotorye okazyvayut vozdejstvie tol'ko na
nacional'nom rynke ili v torgovle s tret'imi stranami. Na nih
rasprostranyaetsya dejstvie ne prava konkurencii, a
sootvetstvuyushchih nacional'nyh pravil;
-- kartelej, na kotorye prihoditsya menee 5% rynka
opredelennogo proizvodstva, a godovoj tovarooborot predpriyatij,
uchastvuyushchih v kartel'nyh soglasheniyah, nizhe 50 mln. |KYU;
-- kartelej, deyatel'nost' kotoryh napravlena na osvoenie
rynka. Rech' idet o takih ogranichivayushchih konkurenciyu
soglasheniyah, kotorye neobhodimy dlya vnedreniya predpriyatiya na
novyj rynok, prezhde ne rabotavshego na dannom rynke;
-- kartelej, za deyatel'nost' kotoryh ne otvechayut potrebiteli
i kotorye prinosyat opredelennuyu narodnohozyajstvennuyu pol'zu,
naprimer, kartelej, sposobstvuyushchih tehnicheskomu progressu;
-- "krizisnyh" kartelej, t.e. kartelej, umen'shayushchih ob容m
proizvodstvennyh moshchnostej. Deyatel'nost' etih kartelej
razreshena Komissiej ES tol'ko s 1984 g.
ZAPRET NEPRAVOMERNOGO ISPOLXZOVANIYA NA RYNKE
GOSPODSTVUYUSHCHEGO POLOZHENIYA
Soglasno st. 86 Ustava ES zapreshcheno "...nepravomernoe
ispol'zovanie na rynke ES ili v znachitel'noj ego chasti
gospodstvuyushchego polozheniya odnim ili neskol'kimi predpriyatiyami",
esli ono meshaet torgovle mezhdu gosudarstvami-chlenami ES.
Lishenie kartelej vozmozhnostej nepravomernogo ispol'zovaniya
svoego polozheniya na rynke stat'ej ne predusmotreno. Odnako po
hodatajstvu Komissiya imeet pravo ustanavlivat', chto
opredelennoe povedenie togo ili inogo predpriyatiya na rynke
yavlyaetsya ili ne yavlyaetsya pravomernym.
V kachestve logicheskogo dopolneniya k lyubomu pravovomu
kontrolyu za monopol'noj vlast'yu vystupaet obychno kontrol' za
ob容dineniem predpriyatij. Vprochem, kartel'noe pravo ES ne imeet
takogo kontrolya ili predusmatrivaet ego tol'ko v ogranichennoj
forme, v vide dopolnitel'nogo kontrolya za deyatel'nost'yu
ob容dinivshihsya predpriyatij. Komissiya ES dlitel'noe vremya
pytaetsya osushchestvit' pravovoe zakreplenie effektivnogo kontrolya
za processom ob容dineniya predpriyatij.
Subvencionnoe pravo v "Obshchem rynke"
Subvencii neredko nosyat harakter netarifnoj torgovoj pomehi.
Oni zashchishchayut interesy nacional'nogo hozyajstva ot zarubezhnoj
konkurencii. Soglasno st. 92, abz. 1 Ustava ES "gosudarstvennye
ili predostavlennye iz gosudarstvennyh sredstv subvencii lyubogo
tipa, kotorye sozdayut ugrozu iskazheniya konkurencii ili l'goty,
predostavlyaemye opredelennym predpriyatiyam ili proizvodstvennym
otraslyam, nesovmestimy s "Obshchim rynkom".
Odnako eto pravo predusmatrivaet ryad isklyuchenij zapreta
predostavleniya subvencii soglasno st. 91, abz. 1. V nej pod
ponyatiem "nesovmestimo s "Obshchim rynkom" ponimayutsya
preimushchestvenno subvencii, predostavlyaemye potrebitelyam po
social'nym prichinam. Razumeetsya, oni dolzhny predostavlyat'sya pri
uslovii otsutstviya diskriminacii po proishozhdeniyu tovarov.
Zdes' imeyutsya v vidu takzhe subvencii na sluchaj likvidacii
ushcherba, nanesennogo, naprimer, stihijnym bedstviem.
Bolee problematichnymi po otnosheniyu k prakticheskoj
effektivnosti subvencionnogo prava ES yavlyayutsya isklyucheniya,
predusmotrennye st. 93, abz. 3 Ustava: sovmestimymi yavlyayutsya
regional'nye subvencii, subvencii na proekty, otrazhayushchie "obshchie
evropejskie interesy" ili na celi "ustraneniya sushchestvennyh
pomeh" v hozyajstvennoj zhizni odnogo iz gosudarstv-chlenov",
subvencii dlya otdel'nyh otraslej hozyajstva, a takzhe subvencii,
odobrennye Komissiej po sootvetstvuyushchim predlozheniyam. Na
praktike okazyvaetsya, chto bol'shinstvo subvencij otnositsya
imenno k etim kategoriyam. Kak veliki isklyucheniya iz sushchestvuyushchih
pravil, mozhno videt' na primere regional'nyh subvencij. Tol'ko
v Niderlandah, Danii i Velikobritanii dolya regional'nyh
subvencij po sootvetstvuyushchim otraslyam byla nizhe 50%, vo vseh
ostal'nyh zhe stranah -- vyshe.
Kontrol' za dejstvuyushchimi i planiruemymi subvenciyami
osushchestvlyaet Komissiya Evropejskih soobshchestv. Soglasno st. 93
Ustava ona poluchaet informaciyu ot stran-chlenov o vseh
meropriyatiyah v dannom napravlenii. Nachinaya s 80-h godov, chislo
podobnogo roda meropriyatij kolebletsya mezhdu 100 i 200 v god.
Sistema subvencij v poslednie gody rasshirena.
Razrabotka zakonodatel'stva "Obshchego rynka"
Pervym etapom pri razrabotke zakonov "Obshchego rynka" yavlyayutsya
predlozheniya Komissii ob izdanii opredelennogo zakona s chetko
razrabotannymi polozheniyami.
Vtoroj etap -- zaklyuchenie Evropejskogo parlamenta po dannym
predlozheniyam. Proekt zakona obsuzhdaet Sovet ministrov. Esli
Sovet ministrov reshit izmenit' proekt, to eto vozmozhno tol'ko
pri uslovii, chto dannoe reshenie prinyato edinoglasno. Dlya
prinyatiya proekta bez izmenenij dostatochno bol'shinstva golosov.
Posle odobreniya proekta zakona Sovetom ministrov on nosit
nazvanie "Obshchaya tochka zreniya Soveta ministrov po..." i vnov'
peredaetsya Evropejskomu parlamentu s podrobnoj motivirovkoj.
Tret'im shagom yavlyaetsya obsuzhdenie proekta Evropejskim
parlamentom, kotoryj imeet vozmozhnost' v techenie treh mesyacev
libo prinyat' dannyj zakon, libo otklonit' ego. Evropejskij
parlament v prave izmenit' ili otklonit' dannyj proekt tol'ko
absolyutnym bol'shinstvom golosov.
Pri odobrenii teksta parlamentom Sovet ministrov
bol'shinstvom golosov okonchatel'no odobryaet dannyj zakon.
V sluchae, esli parlament predlagaet vnesti izmeneniya v
dannyj proekt, v sootvetstvii s predlozheniem parlamenta
Komissiya v techenie mesyaca dorabatyvaet proekt zakona i vnov'
vnosit ego na rassmotrenie Sovetu ministrov. Procedura
rassmotreniya v Sovete ministrov povtoryaetsya: bez izmenenij
proekt prinimaetsya bol'shinstvom golosov, s izmeneniyami --
tol'ko edinoglasno.
KOLLIZIYA ZAKONOV "OBSHCHEGO RYNKA" S ZAKONAMI VHODYASHCHIH V
NEGO STRAN
Kak otmechalos', postanovleniya ES yavlyayutsya zakonami, kotorye
vstupayut v silu avtomaticheski vo vseh stranah-chlenah i stoyat
vyshe nacional'nyh zakonov. V otlichie ot nih direktivy obrashchayut
vnimanie pravitel'stv na neobhodimost' konkretizirovat' v
nacional'nom zakone polozheniya konkretnoj direktivy. Resheniya,
prinyatye administrativnymi organami "Obshchego rynka", tozhe imeyut
zakonnuyu silu.
Zakonodatel'nye akty "Obshchego rynka" neposredstvenno zamenyayut
nacional'nye zakony stran-chlenov ego v oblasti:
-- "vneshnetorgovoj politiki;
-- agrarnoj politiki;
-- torgovogo i grazhdanskogo prava (svoboda konkurencii,
monopolii i karteli);
-- nalogovogo prava (sblizhenie sistem nalogov na pribyl',
ustanovlenie urovnya naloga s oborota i pryamye vznosy v byudzhet
ES).
Pravo vseh grazhdan stran-chlenov bez kakih-libo ogranichenij
zhit' i rabotat' v lyuboj strane-chlene "Obshchego rynka" takzhe
okazyvaet vliyanie na nacional'nye zakonodatel'stva.
Takim obrazom, strany-chleny ES otkazalis' ot svoego
suvereniteta v dostatochno krupnom masshtabe. Oni lishilis'
samostoyatel'nosti vo vneshnetorgovoj politike, vyveli v
kompetenciyu "Obshchego rynka" ves' kompleks torgovogo i
grazhdanskogo prava, reguliruyushchij konkurenciyu, a takzhe
deyatel'nost' karteli i monopolii.
YAvnoe namerenie uchreditelej "Obshchego rynka" sostoit v tom,
chtoby so vremenem sozdat' iz nego odno gosudarstvo --
Soedinennye SHtaty Evropy, gde nacional'nye gosudarstva budut
regulirovat' lish' ogranichennuyu, lokal'nuyu chast'
zakonodatel'stva. No dostich' etih celej poka ne udaetsya.
V oblasti vneshnetorgovoj politiki nacional'nye pravitel'stva
na nyneshnem etape poka raspolagayut sleduyushchimi vozmozhnostyami:
-- vvodit' importnye kvoty po tovaram iz tret'ih stran;
-- zaklyuchat' dogovory o tak nazyvaemyh "dobrovol'nyh
ogranicheniyah eksporta" (prezhde vsego so stranami, imeyushchimi
krajne nizkie ceny na produkciyu tekstil'noj i elektronnoj
promyshlennosti, naprimer, s YAponiej, YUzhnoj Koreej i t. d. );
-- ispol'zovat' po soglasheniyu importnye kvoty na torgovlyu
tekstil'nymi voloknami;
-- sohranyat' osobye torgovye otnosheniya s byvshimi koloniyami
Velikobritanii (Commonwealth) ili FRG s GDR.
Dazhe v oblasti vozdushnogo transporta "Obshchij rynok"
stremitsya, hotya i s ogranicheniyami, k provedeniyu edinoj politiki
(st. 3 Ustava). V 1985 g. Evropejskij sovet i Sovet ministrov
putej soobshcheniya prinyali reshenie k 1992 g. sozdat' edinyj rynok
v oblasti transporta.
Itak, nesmotrya na sushchestvovanie bol'shih prepyatstvij, "Obshchij
rynok" delaet vse vozmozhnoe dlya dostizheniya svoih celej --
sozdaniya edinogo rynka i, vidimo, cherez opredelennoe vremya dazhe
dlya sozdaniya edinogo soyuznogo gosudarstva.
V kazhdodnevnoj zhe praktike etih stran problema kollizii
nacional'nogo prava otdel'nyh gosudarstv s zakonodatel'stvom
"Obshchego rynka" oznachaet, chto krajne neobhodimo postoyanno
provodit' konsul'tacii: kakie obshcheevropejskie pravila
sushchestvuyut v toj ili inoj sfere i kak oni dopolnyayut ili
izmenyayut nacional'noe zakonodatel'stvo po tomu ili inomu
voprosu.
EVROPEJSKAYA ASSOCIACIYA SVOBODNOJ TORGOVLI (EAST) --
STRUKTURA I
EAST -- vtoraya evropejskaya organizaciya po oblegcheniyu i
rasshireniyu torgovli, kotoraya sushchestvuet s 4 yanvarya 1960 g.,
kogda v Stokgol'me byla podpisana sootvetstvuyushchaya konvenciya.
V period sozdaniya EAST v ee sostav vhodili Avstriya, Daniya,
Norvegiya, Portugaliya, SHveciya, SHvejcariya, Velikobritaniya.
Sejchas EAST naschityvaet shest' stran-chlenov: Avstriya,
Finlyandiya, Islandiya (s 1970 g.), Norvegiya (vklyuchaya SHpicbergen),
SHveciya i SHvejcariya. Po osobomu protokolu dogovor EAST
rasprostranyaetsya i na Lihtenshtejn, kotoryj sostoit v tamozhennoj
unii so SHvejcariej.
V otlichie ot "Obshchego rynka", EAST yavlyaetsya "maloj zonoj
svobodnoj torgovli", v kotoroj strany-chleny chastichno ne
otkazyvayutsya ot svoego suvereniteta. V EAST ne sushchestvuet
nadnacional'nyh organov, imeyushchih pravo izdavat' zakony.
V torgovle mezhdu stranami-chlenami EAST rezhim svobodnogo
besposhlinnogo torgovogo oborota dejstvuet tol'ko v otnoshenie
promyshlennyh tovarov, tak kak dejstvie konvencii EAST v
principe ne rasprostranyaetsya na sel'skohozyajstvennuyu produkciyu.
V otlichie ot "Obshchego rynka", kazhdoe vhodyashchee v EAST
gosudarstvo ostavlyaet za soboj vneshnetorgovuyu avtonomiyu i
sohranyaet svoi tamozhennye poshliny v torgovle s tret'imi
stranami, v silu chego ne sushchestvuet i edinogo tamozhennogo
tarifa.
CHlenami EAST yavlyayutsya v osnovnom te nejtral'nye strany
Evropy, kotorye pri sozdanii EAST ne schitali celesoobraznym
hotya by chastichno otkazat'sya ot svoego suvereniteta.
V 1972 g. kazhdoe gosudarstvo, vhodyashchee v EAST, podpisalo
soglashenie s "Obshchim rynkom", po kotoromu postepenno byli
snizheny poshliny i kolichestvennye ogranicheniya na promyshlennye
tovary. Besposhlinnaya torgovlya mezhdu etimi stranami baziruetsya
na sisteme slozhnyh pravil, razrabotannyh v zavisimosti ot
proishozhdeniya tovara. Iz-za otsutstviya edinogo tamozhennogo
tarifa vnutri EAST svoboda besposhlinnoj torgovli sushchestvuet
tol'ko dlya tovarov, proizvedennyh v stranah-chlenah. Sleduet,
odnako, imet' v vidu, chto promyshlennye tovary chasto sostoyat iz
komponentov, kuplennyh za granicej. Dannoe obstoyatel'stvo
privelo k razrabotke detalizirovannyh pravil, opredelyayushchih tu
dolyu stoimosti tovara (v %), kotoraya prihoditsya na vvozimye
komponenty, ne izgotovlyaemye v stranah-chlenah EAST.
Po mere rosta znachimosti "Obshchego rynka" znachenie EAST
postepenno umen'shaetsya, i poetomu, nachinaya s 70-h godov,
Velikobritaniya, Daniya, Portugaliya vyhodyat iz EAST i vstupayut v
ES.
Popytki zaklyuchit' obshchee soglashenie mezhdu "Obshchim rynkom" i
EAST, chtoby takim putem slit' ih v edinuyu organizaciyu,
ohvatyvayushchuyu vsyu Zapadnuyu Evropu, ne dali konkretnyh
rezul'tatov. Slishkom znachitel'nymi byli razlichiya v tochkah
zreniya na celesoobraznost' i neobhodimost' sozdaniya
nadnacional'nyh organov. Strany-chleny ES postepenno nachinayut
vse bol'she i bol'she otkazyvat'sya ot svoego suvereniteta v
interesah sozdaniya Soedinennyh SHtatov Evropy. Nejtral'nye
strany Evropy poka ne mogut reshit'sya na podobnyj shag.
Organy EAST
Vysshim organom EAST yavlyaetsya Sovet, sostoyashchij iz
predstavitelej vseh stran-chlenov (po odnomu golosu) i mogushchij
prinimat' resheniya fakticheski lish' na osnove edinoglasiya po toj
prostoj prichine, chto emu ne prisushch nadnacional'nyj harakter.
Sovet zasedaet regulyarno, dva raza v mesyac v ZHeneve, gde
rukovoditeli postoyannyh missij predstavlyayut svoi strany. Sostav
prezidiuma Soveta menyaetsya kazhdye 6 mesyacev, prichem proishodit
poocherednaya smena ego chlenov,
Tekushchuyu rabotu vedet sekretariat EAST, kotoryj vozglavlyaetsya
General'nym sekretarem.
Sovet rassmatrivaet voprosy, svyazannye so stimulirovaniem
torgovli mezhdu stranami-chlenami i aktivizaciej sotrudnichestva s
tret'imi stranami i mezhdunarodnymi organizaciyami. On prinimaet
resheniya, kotorye imeyut obyazatel'nuyu silu dlya stran-chlenov (v
rezul'tate dejstviya principa edinoglasiya). Iz-za slozhnosti
pravil, svyazannyh s proishozhdeniem tovarov, upravlenie EAST
trebuet special'nyh znanij v oblasti torgovoj politiki,
tamozhennoj reglamentacii i obshchej ekonomicheskoj politiki.
Poetomu Sovet sozdal ryad komissij, kotorye, odnako, imeyut
pravo razrabatyvat' tol'ko rekomendacii. Sushchestvuyut sleduyushchie
komissii:
-- komissiya vneshnetorgovyh ekspertov;
-- komissiya po problemam tehnicheskih prepyatstvij vo vneshnej
torgovle;
-- komissiya ekspertov po tamozhennym voprosam i pravilam
proishozhdeniya tovarov;
-- ekonomicheskaya i konsul'tativnaya komissiya, sostoyashchaya iz
vidnyh predstavitelej ekonomicheskih krugov stran-chlenov i
vnosyashchaya na rassmotrenie soveta predlozheniya i rekomendacii;
-- komissiya deputatov parlamentov stran-chlenov;
-- komissiya po sel'skomu hozyajstvu i rybolovstvu;
-- komissiya po problemam ekonomicheskogo razvitiya;
-- byudzhetno-finansovaya komissiya.
Ministry finansov, torgovli i transporta zapadnoevropejskih
stran regulyarno vstrechayutsya nezavisimo ot togo, yavlyayutsya li eti
strany chlenami "Obshchego rynka" i EAST ili net. Osobenno tesnye
kontakty takogo roda ustanavlivayutsya mezhdu nemeckogovoryashchimi
stranami: FRG, SHvejcariej i Avstriej. Pri opredelenii teh ili
inyh mer finansovoj i torgovoj politiki vse zapadnoevropejskie
strany vynuzhdeny uchityvat' reakciyu drugih stran. V bol'shinstve
sluchaev takie mery ne prinimayutsya samostoyatel'no, bez
konsul'tacij so svoimi sosedyami i krupnejshimi torgovymi
partnerami.
|konomicheskaya moshch' "Obshchego rynka", dinamichnost' ego
rasshireniya i sil'naya zavisimost' otdel'nyh stran Zapadnoj
Evropy ot torgovli s nim v blizhajshem budushchem postavyat pered
ostal'nymi stranami Evropy al'ternativu: libo vstupit' v ES i
chastichno otkazat'sya ot svoego suvereniteta, no zato
pol'zovat'sya vsemi vozmozhnostyami krupnejshih rynkov mira, libo
ostavat'sya v storone, otrezat' sebe put' k processu ob容dineniya
Zapadnoj Evropy so vsemi otricatel'nymi posledstviyami dlya
sobstvennoj ekonomiki. |ti posledstviya dlya takih stran daleko
ne odinakovy. Naprimer, SHvejcariya, eksport kotoroj
raspredelyaetsya sravnitel'no ravnomerno po vsem stranam mira, ih
mozhet perenesti legche, chem Avstriya, okolo 60% vneshnej torgovli
kotoroj prihoditsya na strany "Obshchego rynka". No dvizhenie k
ob容dineniyu Evropy, stimulom kotorogo yavlyaetsya "Obshchij rynok", v
budushchem, veroyatno, aktiviziruetsya, i chleny EAST v interesah
svoej sobstvennoj ekonomiki budut vynuzhdeny libo vstupit' v ES,
libo najti opredelennuyu formulu associirovaniya.
OSNOVY PRAVOVYH NORM STRAN CENTRALXNOJ EVROPY
OBSHCHIE PONYATIYA O PRAVE
Pravo sluzhilo i sluzhit tomu, chtoby uporyadochit'
sosushchestvovanie lyudej v obshchestve putem razrabotki razreshayushchih i
zapreshchayushchih normativov. Ponimanie pravovyh problem otdel'noj
lichnosti v znachitel'noj mere oblegchaetsya, esli ponyatny
vzaimosvyazi, opredelyayushchie ih. Pravovaya organizaciya otdel'nyh
gosudarstv v znachitel'noj stepeni podverzhena vliyaniyu ih
politicheskogo stroya. Znanie teorii "stupenchatoj struktury"
razlichnyh pravoporyadkov pozvolyaet menedzheru, rabotayushchemu na
mezhdunarodnom urovne, ohvatit' i ponyat' ves' kompleks
vzaimosvyazej i vzaimozavisimostej sovremennogo mira.
Glavnym pri analize togo ili inogo pravoporyadka yavlyaetsya
konstitucionnoe pravo, kotoroe prezhde vsego opredelyaet, kto
polnomochen sozdavat' i otmenyat' zakony i drugie zakonodatel'nye
akty, kakim obrazom zakon dolzhen dejstvovat' i kakie osnovnye
prava predostavleny otdel'no vzyatoj lichnosti.
Sushchestvovanie sovremennogo pravovogo gosudarstva ne myslitsya
bez razmezhevaniya funkcij zakonotvorchestva, gosudarstvennogo
upravleniya i yurisdikcii.
Zakonodatel'stvo reglamentiruetsya konstitucionnym pravom, a
upravlenie gosudarstvom administrativnym pravom, a takzhe
raz座asnyayushchimi ego processual'no-pravovymi predpisaniyami.
Rassmatrivayushchee grazhdansko-pravovye pretenzii i nakazuemye
deyaniya otdel'nyh lic sudoproizvodstvo, nezavisimost' kotorogo
obespechivaetsya konstitucionnym pravom (ono garantiruet kazhdomu
sud'e nezavisimost', nezamenyaemost' i svobodu prinyatiya
reshenij), pol'zuetsya zafiksirovannymi v zakonah pravami i
reglamentiruetsya processual'no-pravovymi predpisaniyami.
Dannaya glava dolzhna dat' menedzheru, rabotayushchemu v
mezhdunarodnom biznese, predstavlenie o polozheniyah
hozyajstvennogo prava. Ponyatie "hozyajstvennoe pravo" vklyuchaet v
sebya normy kak grazhdanskogo, tak i ugolovnogo prava,
opredelyayushchie tipovye ekonomicheskie dannosti (naprimer,
kooperativnoe pravo) i povsednevnuyu hozyajstvennuyu deyatel'nost'
(naprimer, dogovora o postavkah, prosrochka, garantii i
obespechenie ih provedeniya v zhizn' putem prinuzhdeniya so storony
gosudarstva).
Samo po sebe izlozhenie vysheukazannogo dolzhno sposobstvovat'
priobreteniyu preimushchestvenno elementarnyh znanij, kotorye v
otdel'nyh sluchayah ne smogut zamenit' specialistov, privlekaemyh
k resheniyu konkretnyh problem. V chastnosti, k pomoshchi advokatov
sleduet pribegat' ne togda, kogda uzhe vozniknut trudnosti, a
eshche na etape zaklyucheniya toj ili inoj sdelki ili pri uchrezhdenii
kakoj-libo kompanii.
Glavnymi elementami avstrijskogo hozyajstvennogo prava
yavlyayutsya "Avstrijskij grazhdanskij kodeks", "Torgovyj kodeks",
"Veksel'nyj ustav", "Zakon ob obshchestvah s ogranichennoj
otvetstvennost'yu", "Zakon ob operaciyah s cennymi bumagami" i
"Zakon o kooperativnyh tovarishchestvah". Naryadu s perechislennymi
zakonodatel'nymi aktami imeet silu "Promyslovyj ustav" i
drugie, dejstvuyushchie v otdel'nyh otraslyah ekonomiki
administrativnye normy (k primeru polozheniya, predpisyvayushchie
obyazatel'noe nalichie razreshenii na zaklyuchenie opredelennyh
eksportnyh i importnyh sdelok).
Nesmotrya na to, chto pravovoj poryadok stroitsya v principe na
osnove kodificirovannogo prava (zakony, postanovleniya),
vyneseniyu reshenij vysshimi sudebnymi instanciyami
(Konstitucionnyj sud, Administrativnyj sud, Verhovnyj sud) pri
tolkovanii prava, zapisannogo v zakone, pridaetsya bol'shoe
znachenie. Sleduet obratit' vnimanie na to, chto
obshchestvenno-pravovye polozheniya sleduet rassmatrivat' prezhde
vsego kak imeyushchie tesnuyu vzaimosvyaz' s sootvetstvuyushchimi
nalogovopravovymi pravilami.
Avtor na praktike ustanovil, chto mezhdunarodnye menedzhery
gorazdo proshche reshayut abstraktnye pravovye problemy, imeya pod
rukoj konkretnye primery. Poetomu vazhnejshie dlya praktiki
polozheniya nadlezhit izlagat' putem raschleneniya konkretnogo
dogovora:
-- naimenovanie dogovora;
-- dogovarivayushchiesya storony;
-- predmet dogovora;
-- cena i usloviya platezha;
-- sroki ispolneniya obyazatel'stv, odnostoronnij otkaz ot
dogovora;
-- upakovka, transportirovka, strahovanie;
-- perehod prava sobstvennosti, ogovorki ob usloviyah
perehoda prava sobstvennosti;
-- nepreodolimaya sila, fors-mazhor;
-- poruchitel'stvo, otvetstvennost' za produkciyu, garantii;
-- vozmeshchenie ubytkov, konvencional'nyj shtraf;
-- obshchie usloviya zaklyucheniya sdelki;
-- dejstvuyushchij pravoporyadok;
-- formal'nye trebovaniya, osobenno pri podpisanii dopolnenij
k dogovoru;
-- arbitrazh, ogovorka o podsudnosti:
-- rashody i poshliny, vytekayushchie iz uslovij dogovora.
Naimenovanie soglasheniya v principe ne yavlyaetsya normativnym.
Naprotiv, ego soderzhanie imeet opredelyayushchee znachenie dlya
pravovoj ocenki dogovora. Naimenovanie -- vsego-navsego
otpravnaya tochka zaklyucheniya dogovarivayushchimisya storonami pravovoj
sdelki. Otsutstvie naimenovaniya kakogo-libo soglasheniya ne
protivorechit ego zakonnosti.
DOGOVARIVAYUSHCHIESYA STORONY
V kachestve dogovarivayushchihsya storon mogut vystupat'
fizicheskie i yuridicheskie lica. Fizicheskimi licami yavlyayutsya vse
lyudi, a yuridicheskimi licami -- struktury, kotorym na osnove
opredelennogo pravovogo regulirovaniya razreshaetsya vystupat'
naryadu s sub容ktom prava. Dlya togo, chtoby uchastvovat' v
pravovoj zhizni, yuridicheskie lica dolzhny byt' predstavleny
fizicheskimi licami. Predposylkoj zakonnosti kakogo-libo
soglasheniya yavlyaetsya deesposobnost' dogovarivayushchihsya storon. Pod
etim ponimaetsya sposobnost' togo ili inogo lica obosnovat'
prava i obyazannosti, voznikayushchie v ego sobstvennoj
deyatel'nosti. V principe zhe kazhdyj chelovek nachinaya s
opredelennogo vozrasta (v Avstrii v nastoyashchee vremya po
dostizhenii 19 let) i lyuboe yuridicheskoe lico cherez ego
konkretnyj organ upravleniya yavlyaetsya deesposobnymi.
Zakonnye predstaviteli yuridicheskogo lica vneseny v
obshchestvennye registry (naprimer, torgovyj reestr). S
sootvetstvuyushchej zapis'yu mozhno oznakomit'sya. Zakonnymi
predstavitelyami lica, ne dostigshego 19 let, obychno yavlyayutsya ego
roditeli.
Lyuboj vid postavok tovarov i predostavleniya uslug mozhet byt'
oformlen v vide dogovora, esli tol'ko oni odnoznachno ne
zapreshcheny ili ne ogranicheny polozheniyami zakona (naprimer,
nalichie soglasiya vedomstva).
Naibolee chasto prihoditsya imet' delo s dogovorom
kupli-prodazhi. Predposylkoj vstupleniya ego v zakonnuyu silu
yavlyaetsya sushchestvovanie dogovorennosti storon otnositel'no
tovara i ceny. Poetomu predmetu dogovora pridaetsya osoboe
znachenie.
Cena -- sushchestvennaya sostavnaya chast' dogovora. Ee sleduet
libo chetko ogovorit', libo odnoznachno vyvesti iz uslovij
dogovora. Cena dolzhna byt' zafiksirovana v dogovore ciframi (v
vide kolichestva sootvetstvuyushchih denezhnyh edinic). Pri sdelkah,
vyhodyashchih za predely odnoj strany, vid valyuty ogovarivaetsya,
prichem risk, svyazannyj s primeneniem valyutnogo kursa, obychno
prihoditsya na odnu iz dogovarivayushchihsya storon. Vprochem, v
sdelkah dopuskaetsya ispol'zovat' valyutu tret'ej strany
(naprimer, dollary SSHA v avstrijsko-sovetskom torgovom
dogovore).
V mezhdunarodnyh dogovorah rekomenduetsya naryadu s cenoj tochno
ogovorit' usloviya platezha. Mozhno ispol'zovat' odnu iz nizhe
perechislennyh platezhnyh form.
Postavka na otkrytyj schet
Prodavec postavlyaet tovar pokupatelyu i napravlyaet emu schet,
kak pravilo, v odno i tozhe vremya ili chut' pozzhe, no ne ran'she.
Nazvannuyu summu sleduet oplatit' libo nemedlenno, libo v
techenie kakogo-to opredelennogo sroka (skazhem, v techenie 30
dnej, 3 mesyacev). V bol'shinstve sluchaev, esli pokupatel' ne
ispol'zoval do konca dannyj srok i oplatil schet ran'she, emu
predostavlyaetsya osobaya skidka, skonto (obychno ot 2 do 5%). |tot
vid oplaty harakterizuetsya nalichiem opredelennogo riska dlya
prodavca pri neplatezhesposobnosti pokupatelya ili ego nezhelanii
platit'. Stepen' riska mozhno umen'shit', vklyuchiv v dogovor
ogovorku ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti na tovar.
Oplata vpered
Pokupatel' oplachivaet prodavcu vsyu stoimost' tovara do ego
postavki. |tot BMfl oplaty obremenyaet pokupatelya riskom ne
poluchit' tovar voobshche ili poluchit' nekachestvennyj tovar. Esli
oplachena tol'ko chast' stoimosti, to v etom sluchae govoritsya
lish' o zadatke.
Akkreditiv
Pod akkreditivom ponimaetsya vzyatoe bankom (po porucheniyu
pokupatelya) obyazatel'stvo v techenie opredelennogo perioda
vremeni oplatit' prodavcu vsyu stoimost' tovara pri pred座avlenii
zaranee opredelennyh dokumentov (naprimer, dokumentov na
perevozku gruza). V principe prodavcu rekomenduetsya pri
oformlenii kontrakta ogovorit' bezotzyvnost' akkreditiva.
Bank proveryaet lish' pred座avlennye dokumenty, kotorye dolzhny
byt' ukazany poshtuchno (k primeru, schet, svidetel'stvo o
proishozhdenii tovara, konosament). Bank obyazan platit' tol'ko
togda, kogda pred座avlennye dokumenty budut sootvetstvovat'
ranee ogovorennoj specifikacii. Esli ne vse ogovorennye
dokumenty imeyutsya v polnom nalichii, to bank mozhet otkazat' v
oplate, nesmotrya na to, chto na nem lezhit i drugaya
otvetstvennost'.
|tot vid oplaty, kotoryj osushchestvlyayut banki, v mezhdunarodnom
biznese ispol'zuetsya togda, kogda prodavec ne zhelaet nesti
finansovogo riska.
Inkasso po pred座avleniyu dokumentov
Prodavec tovara poruchaet banku posle otgruzki tovara
pred座avit' pokupatelyu vmeste s transportnymi dokumentami schet k
oplate. Esli pokupatel' otkazhetsya ot oplaty, dokumenty ne
peredayutsya pokupatelyu i on ne mozhet rasporyadit'sya tovarom.
Poetomu prodavec dolzhen dat' banku chetkie instrukcii o tom, chto
nuzhno delat' s tovarom i dokumentami v sluchae, esli pokupatel'
otkazhetsya ot ego oplaty.
SROKI ISPOLNENIYA OBYAZATELXSTV, ODNOSTORONNIJ OTKAZ OT
DOGOVORA
Sroki postavok obychno ogovarivayutsya v dogovore. Esli
odnoznachnoj dogovorennosti net i iz sushchestva i celej sdelki ne
sleduet vyvoda otnositel'no ih, to pokupatel' imeet pravo
trebovat' postavki v lyuboe vremya.
V teh sluchayah, kogda odna iz dogovarivayushchihsya storon
nesvoevremenno vypolnyaet svoi obyazatel'stva, voznikaet
prosrochka. CHashche vsego prosrochka nablyudaetsya, kogda po vine
prodavca postavka tovara osushchestvlyaetsya s zapozdaniem ili zhe ee
net voobshche.
Pri prosrochke po vine prodavca pokupatel' imeet pravo:
-- naznachit' sootvetstvuyushchij obstoyatel'stvam dopolnitel'nyj
srok postavki ili rastorgnut' dogovor. Dopolnitel'nyj srok
dolzhen byt' opredelen s takim raschetom, chtoby prodavec byl v
sostoyanii zavershit' uzhe podgotovlennuyu postavku. Esli v techenie
etogo dopolnitel'nogo vremeni postavka tovara ne proizojdet ili
esli ona ne budet sootvetstvovat' dogovornym usloviyam, to
pokupatel' (v Avstrii) mozhet potrebovat' ot prodavca vozmeshcheniya
ubytkov. V FRG naznachenie dopolnitel'nogo sroka svyazano s
vyneseniem preduprezhdeniya ob otkaze ot postavok po istechenii
ustanovlennogo sroka. V SHvejcarii po istechenii dopolnitel'nogo
sroka nezamedlitel'no delaetsya zayavlenie ob otkaze ot
posleduyushchih postavok;
-- nastoyat' na vypolnenii dogovornyh uslovij i potrebovat'
ot prodavca vozmeshcheniya ubytkov iz-za nesoblyudeniya srokov
postavki po vine prodavca.
Dlya opredelennogo vida sdelok srok postavki yavlyaetsya glavnoj
sostavnoj chast'yu dogovora (naprimer, postavka novogodnih elok).
Podobnye sdelki nazyvayutsya tverdymi. Po nim pokupatel' uzhe v
silu prirody veshchej dolzhen otvergat' lyubye zaderzhki s
postavkami. Esli zhe v silu kakih-libo obstoyatel'stv tverdaya
sdelka ne yavlyaetsya samo soboj razumeyushchimsya delom, to neobhodimo
zafiksirovat' v dogovore tochnost' postavok vo vremeni. V takom
sluchae pri prosrochke po vine prodavca net neobhodimosti delat'
zayavleniya ob otkaze ot postavok i naznachat' dopolnitel'nye
sroki. V sluchae prosrochki partner po sdelke imeet pravo na
vozmeshchenie ubytkov. V etoj svyazi sm. punkt "Vozmeshchenie ubytkov,
konvencional'nyj shtraf".
UPAKOVKA, TRANSPORTIROVKA, STRAHOVANIE
Esli v otnoshenii upakovki tovara ne bylo special'noj
dogovorennosti, to pokupatel' sam dolzhen obespechit' upakovku
dlya normal'noj transportirovki tovara. Pri vysokih,
obuslovlennyh neobhodimost'yu rashodah na upakovku neobhodimo
odnoznachno ogovorit' vid i ob容m upakovki i raspredelenie ee
stoimosti mezhdu partnerami.
Mesto ispolneniya libo opredelyaetsya usloviyami dogovora, libo
vytekaet neposredstvenno iz sushchestva i celi sdelki. Esli zhe
etim sposobom mesto ispolneniya ne ustanovleno, to im schitaetsya
rezidenciya ili filial predpriyatiya prodavca, kotorye yavlyalis'
takovymi v moment zaklyucheniya dogovora.
V mezhdunarodnoj torgovle obychno soglasuyut takie usloviya
sdelok kupli-prodazhi ("Inkoterms"), kak SIF ("stoimost',
strahovanie, fraht"), FAS ("franke vdol' borta sudna") i FOB
("franko-bort"), kotorye reglamentiruyut problemy obyazannostej i
rashodov kak prodavca, tak i pokupatelya, riska sluchajnoj gibeli
ili porchi tovara v sootvetstvii s normami "Inkoterms".
PEREHOD PRAVA SOBSTVENNOSTI
Pravo sobstvennosti na prodannuyu dvizhimuyu veshch', kak pravilo,
odnovremenno s peredachej veshchi perehodit na pokupatelya, esli net
osoboj ogovorki ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti na
tovar.
Ogovorka ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti na tovar
yavlyaetsya special'nym dogovornym soglasheniem, soglasno kotoromu
prodavec tovara yavlyaetsya ego vladel'cem do teh por, poka
polnost'yu ne vnesena pokupnaya cena. |ta ogovorka sluzhit
sredstvom, umen'shayushchim stepen' riska dlya prodavca,
postavlyayushchego tovar na otkrytyj schet, poskol'ku pri neuplate on
mozhet potrebovat' svoj tovar obratno, a takzhe nastoyat' na svoih
pravah po otnosheniyu k tret'im licam. V sluchae nesostoyatel'nosti
pokupatelya prodavec, postavlyayushchij tovar s ukazannoj ogovorkoj,
nahoditsya v luchshem polozhenii, tak kak on dolzhen poluchit' svoj
tovar iz konkursnoj massy.
Esli tret'e lico kupit tovar "bona fide" (dobrosovestno) u
pokupatelya, to prodavec teryaet pravo sobstvennosti na tovar i
eto pravo perehodit na tret'e lico.
Ogovorka ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti na tovar
mozhet byt' soglasovana v Avstrii i FRG bez osobyh formal'nostej
pri zaklyuchenii dogovora. V SHvejcarii dlya bol'shej effektivnosti
ogovorki ona dolzhna byt' zaregistrirovana v oficial'nom
registre ogovorok o perehode prava sobstvennosti na tovar s
perechnem otdel'nyh vidov tovara. V silu sushchestvovaniya stol'
obyazatel'nogo formal'nogo akta pravovaya sila ogovorki ob
usloviyah perehoda prava sobstvennosti redko nahodit svoe
primenenie.
Sleduet otmetit', chto kogda sobstvennost' pri dogovorah
kupli-prodazhi perehodit ot prodavca k pokupatelyu, to perehod
riska, t.e. nesenie riska sluchajnoj gibeli ili porchi tovara,
mozhet byt' otdelen ot etogo processa. V torgovyh operaciyah, pri
kotoryh zaklyuchenie dogovora i otgruzka tovara sovershayutsya v
raznyh mestah, perehod riska imeet mesto pri peredache tovara
prodavcom ekspeditoru ili vladel'cu transportnogo predpriyatiya.
NEPREODOLIMAYA SILA -- FORS-MAZHOR
Fors-mazhor -- eto prihodyashchee izvne, nepredskazuemoe i
neotvratimoe sobytie, kotoroe vlechet za soboj narushenie
dogovornyh uslovij. Kak takovoe eto ponyatie ne imeet
yuridicheskogo opredeleniya. Poetomu dogovarivayushchimsya storonam
mozhno rekomendovat' v dogovornom poryadke ustanovit' sluchai
nepredvidennyh obstoyatel'stv i ih pravovye posledstviya. Ponyatie
fors-mazhor vklyuchaet v sebya obychno prirodnye bedstviya,
zabastovki, vojnu i t.p.
Pri vozniknovenii nepreodolimoj sily postradavshij partner po
dogovoru ne mozhet byt' obvinen v prosrochke, a pri samoj potere
postavlyaemogo tovara otpadaet i obyazannost' vypolneniya
obyazatel'stva,
PORUCHITELXSTVO, OTVETSTVENNOSTX ZA PRODUKCIYU, GARANTII
Garantiya -- eto ustanovlennoe zakonom obyazatel'stvo prodavca
otvechat' za material'nye nedostatki tovara i za to, chto tovar
svoboden ot dolgovyh obyazatel'stv i ne nahoditsya v
sobstvennosti tret'ih lic. Garantii rasprostranyayutsya kak na
obuslovlennoe v dogovore, tak i na podrazumevayushcheesya iz samoj
suti sdelki kachestvo postavlyaemogo tovara. Garantijnye
pretenzii mozhno pred座avlyat' v predelah ustanovlennyh zakonom
srokov. Obyazatel'stvo prodavca otvechat' za defekty tovara,
kasaetsya lish' teh nedostatkov, kotorye uzhe sushchestvovali v
moment peredachi tovara. Ono ne zavisit ni ot viny prodavca, ni
ot osoznaniya im etoj viny.
Pri nedobrosovestnyh postavkah tovara pokupatel' imeet pravo
pred座avlyat' k prodavcu ryad trebovanij. Inogda mogut
vystavlyat'sya srazu neskol'ko trebovanij:
-- annulirovanie: prekrashchenie dejstviya zakonno oformlennogo
dogovora kupli-prodazhi pri obnaruzhenii defekta postavlennogo
tovara. V Avstrii annulirovanie vozmozhno lish' pri vyyavlenii
ser'eznyh i neustranimyh defektov, v SHvejcarii -- v bol'shinstve
sluchaev, v FRG vsegda;
-- ponizhenie ceny: sootvetstvuyushchee kolichestvu vyyavlennyh
defektov umen'shenie prodazhnoj ceny. Primenyaetsya glavnym obrazom
pri obnaruzhenii nesushchestvennyh i ustranimyh defektov
postavlennogo tovara;
-- ispravlenie defektov: pokupatel' pred座avlyaet prodavcu
trebovaniya ustranit' defekty postavlennogo tovara. Primenyaetsya
preimushchestvenno pri vyyavlenii sushchestvennyh ili nesushchestvennyh,
no ustranimyh defektov postavlennogo tovara;
-- postavka s cel'yu zameny nekondicionnogo tovara: pri
postavkah odnotipnyh tovarov (naprimer, serijnoj produkcii)
pokupatel' pri obnaruzhenii defektov v postavlennom tovare imeet
pravo potrebovat' drugoj, ne imeyushchij defektov tovar toj zhe
kategorii. Nekondicionnyj tovar sleduet vozvratit';
-- dopolnenie nedostayushchego: pravo pokupatelya na
dopolnitel'nuyu postavku obuslovlennogo dogovorom, odnako ne
postavlennogo tovara. Primenyaetsya tol'ko pri nedopostavke
tovara.
Pokupatel' mozhet, posle togo kak on na zakonnyh osnovaniyah
potreboval ispravleniya defektov, zaderzhat' oplatu vsej pokupnoj
ceny do ih polnogo ustraneniya.
Esli pokupatel' yavlyaetsya predprinimatelem, to na nego
vozlagaetsya kommercheskaya obyazannost' obsledovat' tovar i
pred座avlyat' pretenzii. Pod etim sleduet ponimat' obyazannost'
pokupatelya po vozmozhnosti bystree proverit' postavlennyj tovar
i nezamedlitel'no soobshchit' prodavcu ob obnaruzhennyh defektah,
poskol'ku v protivnom sluchae tovar budet schitat'sya prinyatym,
t.e. postavlennym v sootvetstvii s ustanovlennym poryadkom, a
eto vlechet za soboj otmenu vseh garantijnyh prav.
Srok pred座avleniya garantijnyh pretenzij po dvizhimostyam
sostavlyaet v Avstrii i FRG 6 mesyacev, v SHvejcarii -- odin god,
schitaya s momenta postavki tovara. V predelah etogo sroka pravo
na garantijnye uslugi realizuetsya v principe putem pred座avleniya
iska. V protivnom sluchae eto pravo budet poteryano.
Svoevremennoe pred座avlenie reklamacii na obnaruzhennye defekty
putem vozbuzhdeniya iska, ob容ktom rassmotreniya kotorogo yavlyaetsya
prodazhnaya cena, ustanovlennaya prodavcom, obespechivaet v hode
sudebnogo razbiratel'stva obosnovannost' zayavlenij otnositel'no
defektnyh postavok.
V principe dogovornym putem mozhno isklyuchit' vozmozhnost'
vystavleniya garantijnyh pretenzij. Vprochem, skazannoe ne
rasprostranyaetsya na novye, tol'ko chto izgotovlennye tovary. |to
protivorechilo by dejstvuyushchim delovym normam i yavilos' by aktom
neloyal'nosti po otnosheniyu k potrebitelyu.
Garantii isklyuchayutsya polnost'yu, esli tol'ko rech' zahodit o
sovershenno ochevidnyh defektah, uzhe imevshih mesto vo vremya
podpisaniya dogovora.
V Avstrii i FR1 sushchestvuet, krome togo, nezavisimaya ot
material'noj otvetstvennosti otvetstvennost' proizvoditelya ili
importera-grazhdanina strany za proizvedennyj produkt.
Otvetstvennost' za produkt rasprostranyaetsya na fizicheskij i
material'nyj ushcherb, kotoryj voznik iz-za nalichiya defektov, a ne
na povrezhdeniya samogo produkta, Lish' v otdel'nyh sluchayah takaya
otvetstvennost' mozhet ne ustanavlivat'sya. Vot pochemu
voznikayushchij zdes' risk rekomenduetsya eliminirovat' zaranee,
luchshe vsego putem strahovaniya,
Perechislennye pravovye normy byli razrabotany, v osnovnom,
dlya zashchity interesov potrebitelej, tak kak poslednie v
bol'shinstve sluchaev ne mogli dobit'sya udovletvoreniya svoih
pretenzij po povodu vyyavlennyh v tovare defektov.
Otvetstvennost' za produkt, mnogie aspekty kotoroj
diskutirovalis' v Evropejskom sovete, nachinaya s 1972 g., dolzhna
byt' zakonodatel'no oformlena vo vseh stranah Evropejskih
soobshchestv. Posle detal'nyh obsuzhdenij sootvetstvuyushchie pravovye
normy po nej byli razrabotany i prinyaty v Avstrii v seredine
1988 g., a v FRG chut' pozdnee.
Pod garantiej ponimaetsya dogovornoe obyazatel'stvo prodavca
nesti otvetstvennost' za te nedostatki, kotorye byli obnaruzheny
v techenie opredelennogo perioda vremeni, nezavisimo ot togo,
imelis' li eti defekty v moment postavki tovara ili net.
VOZMESHCHENIE UBYTKOV, KONVENCIONALXNYJ SHTRAF
Vozmeshchenie ubytkov oznachaet realizaciyu zakonnogo prava na
kompensaciyu ubytkov, kotorye neset odin iz uchastnikov dogovora,
esli nalico sleduyushchie predposylki:
-- prichinnost': povedenie storony po dogovoru dolzhno byt'
prichinoj vozniknoveniya ubytkov;
-- nezakonnost': povedenie storony po dogovoru dolzhno
narushat' obuslovlennye zakonom ili dogovorom obyazatel'stva;
-- vina: povedenie storony po dogovoru vyzyvaet ser'eznye
upreki, inymi slovami, esli ushcherb voznik iz-za ee nebrezhnosti i
po prichine ee prednamerennyh dejstvij.
Storona po dogovoru v ravnoj stepeni otvechaet za rabotayushchih
u nego po najmu ili podchinennyh emu predprinimatelej.
Pravo na vozmeshchenie ubytkov postradavshej storone po dogovoru
rasprostranyaetsya ne tol'ko na real'no nanesennyj ushcherb
(naprimer, povrezhdennaya veshch'), no v principe v zavisimosti ot
stepeni viny i na upushchennuyu vygodu. Esli imeetsya chastichnaya vina
postradavshej storony, to summa vozmeshchaemogo ubytka umen'shaetsya,
Obe storony mogut dogovornym putem otkazat'sya, pravda, v ves'ma
uzkih ramkah ot obyazatel'stva vozmeshchat' ubytki.
Opredelenie velichiny ushcherba v bol'shinstve sluchaev zatrudneno
i trebuet bol'shih rashodov. Poetomu chasto vo izbezhanie etih
trudnostej na sluchaj neispolneniya ili nepravil'nogo ispolneniya
dogovornyh uslovij partnery dogovarivayutsya o vvedenii
konvencional'nogo shtrafa. Pod nim ponimaetsya svoego roda
paushal'noe vozmeshchenie ubytkov. Ego razmery ne zavisyat ot
masshtabov real'no voznikshih ubytkov i mogut byt' ustanovleny
vne zavisimosti ot viny.
OBSHCHIE USLOVIYA ZAKLYUCHENIYA SDELKI
Obshchie usloviya zaklyucheniya sdelki harakterizuyutsya tipovym
soderzhaniem dogovorov predpriyatij, chto pozvolyaet unificirovat'
zaklyuchenie odnorodnyh sdelok. Dogovarivayushchiesya storony dolzhny
soglasit'sya na prinyatie obshchih uslovij zaklyucheniya sdelok. Kak
pravilo, obshchie usloviya reglamentiruyut v dogovore prakticheski
vse, isklyuchaya tovar, kolichestvo i ceny.
Dejstvie obshchih uslovij pri zaklyuchenii sdelok zachastuyu
podtverzhdaetsya prosto ih upominaniem. Poetomu rekomenduetsya
priznavat' ih dejstvie tol'ko togda, kogda oni soderzhatsya v
tekste dogovora i vse ih polozheniya budut vnimatel'no
rassmotreny. Esli otdel'nye chasti obshchih uslovij okazyvayutsya
nepriemlemymi, to celesoobrazno ih libo ubrat' iz dogovora,
libo izmenit'.
DEJSTVUYUSHCHIJ PRAVOPORYADOK
Pri zaklyuchenii mezhdunarodnyh kontraktov obychno prinyato
dogovornym putem ogovorit' tot pravoporyadok, v ramkah kotorogo
osushchestvlyaetsya tolkovanie dogovora, a takzhe reshayutsya vozmozhnye
spory. V principe storony po dogovoru svobodny v vybore
pravoporyadka.
Vybor pravoporyadka ogranichivaetsya tol'ko v teh sluchayah,
kogda prisutstvuyut interesy grupp, nuzhdayushchihsya v zashchite. Tak,
pri zaklyuchenii trudovyh dogovorov i dogovorov s potrebitelyami v
Avstrii i FRG obyazatel'no ogovarivaetsya dejstvie sootvetstvenno
avstrijskogo i zapadnogermanskogo pravoporyadka. V SHvejcarii pri
zaklyuchenii dogovorov s torgovymi predstavitelyami vo vnimanie
prinimaetsya dejstvuyushchij mestnyj pravoporyadok.
Esli partnery po dogovoru ne dostigli soglasheniya
otnositel'no dejstvuyushchego pravoporyadka, to vopros o nem v
sootvetstvii s nacional'nymi normami rassmotreniya konfliktov
reshaet kompetentnyj sud.
V Avstrii, FRG i SHvejcarii dejstvuet princip, soglasno
kotoromu lyubuyu spornuyu situaciyu sleduet rassmatrivat' s pozicij
togo pravoporyadka, k kotoromu ona ob容ktivno blizhe vsego stoit.
Vo mnogih sluchayah primenyaetsya pravo mesta zaklyucheniya kontrakta.
Mezhdunarodnye dogovory, kak pravilo, zaklyuchayutsya v
pis'mennom vide. Poskol'ku bol'shinstvo dogovorov v Avstrii, FRG
i SHvejcarii zaklyuchaetsya neformal'no, t.e. mogut byt' ustnymi,
rekomenduetsya chetko zapisat' v dogovore, chto ustnye
dogovorennosti ne imeyut sily i chto dlya vozmozhnyh izmenenij i
dopolnenij sleduet primenyat' pis'mennuyu formu.
ARBITRAZH, OGOVORKA O PODSUDNOSTI
Dejstvuyushchij vo mnogih stranah, v tom chisle v Avstrii, FRG i
SHvejcarii pravoporyadok predusmatrivaet vozmozhnost' ukazat' v
tekste dogovora konkretnyj, kompetentnyj po dannomu delu sud
dlya rassmotreniya vozmozhnyh konfliktnyh situacij. |to polozhenie
dogovora nazyvaetsya ogovorkoj o podsudnosti. Nazvannyj sud
dolzhen vystupat' vmesto tradicionnogo suda.
V lyubom sluchae ves'ma vazhno utochnit', mozhet li reshenie suda
privodit'sya v ispolnenie za granicej. |to mozhet imet' mesto,
esli mezhdu oboimi gosudarstvami sushchestvuet sootvetstvuyushchaya
dogovorennost' o principe vzaimnosti. Mezhdu Avstriej i SSSR
podobnyj gosudarstvennyj dogovor zaklyuchen.
Vmesto gosudarstvennogo suda storony po dogovoru mogut
ogovorit' kompetentnost' chastnogo arbitrazha. V dogovore
dopuskaetsya ogovorit' ee primenitel'no kak k budushchim
konfliktam, tak i uzhe k voznikshim. Podobnaya dogovorennost' na
territorii Avstrii i SHvejcarii dolzhna byt' oformlena v
pis'mennoj forme. V principe kompetentnost' arbitrazha
ogovarivaetsya pri nalichii takih konfliktnyh situacij, kotorye
pri rassmotrenii gosudarstvennym sudom mogut zavershit'sya
kompromissom.
V sravnenii s gosudarstvennymi arbitrazhnye sudy imeyut to
preimushchestvo, chto ih resheniya vynosyatsya bystree, a v kachestve
sudej vystupayut specialisty uzkogo profilya. K tomu zhe resheniya
arbitrazhnogo suda legche privesti v ispolnenie, tak kak mnogie
strany (sredi nih SSSR, Avstriya, FRG i SHvejcariya)
prisoedinilis' k N'yu-Jorkskomu dogovoru o priznanii i
privedenii v ispolnenie reshenij zarubezhnyh arbitrazhnyh sudov.
RASHODY I SBORY, VYTEKAYUSHCHIE IZ USLOVIJ DOGOVORA
Kak pravilo, zaklyuchenie lyubogo dogovora svyazano s rashodami.
Obychno kazhdaya dogovarivayushchayasya storona neset svoi rashody sama
(konsul'tacii, perevod, mashinopisnye raboty). V otdel'nyh
sluchayah, osobenno pri vozniknovenii dopolnitel'nyh rashodov v
vide gosudarstvennyh sborov i poshlin (naprimer, pokupka
nedvizhimosti) dogovor dolzhen tochno ustanovit', komu sleduet
nesti eti, poroj daleko ne malye rashody. Poskol'ku
mezhdunarodnyj menedzher chasto ne znakom s podobnymi rashodami,
voznikayushchimi za granicej, i ne v sostoyanii pravil'no ih
ocenit', v dogovor nadlezhit vklyuchit' "ogovorku o sborah",
kotoraya vozlagaet eti rashody na odnu iz storon ili delit ih
porovnu mezhdu obeimi dogovarivayushchimisya storonami.
PREDPRINIMATELXSKOE PRAVO
|ta vazhnejshaya chast' hozyajstvennogo prava obrazuet prochnyj
fundament deyatel'nosti otdel'nyh predprinimatelej i lic,
ob容dinennyh v obshchestva. Cel' ob容dineniya -- ukreplenie
finansovoj bazy, svedenie v edinoe celoe tehnologicheskih
potencialov otdel'nyh lic, a v primenitel'no k otdel'nym
konkretnym tipam obshchestv -- ogranichenie otvetstvennosti ih
chlenov.
Po suti svoej obshchestva delyatsya na tovarishchestva (eto takie
obshchestva, v kotoryh ego chleny, i prezhde vsego te, kotorye
obladayut ogranichennoj otvetstvennost'yu i v pravovom otnoshenii
nahodyatsya na perednem plane) i na kompanii, kak by otdelivshiesya
ot svoih vladel'cev, gde na pervom plane stoit vyplachennyj
kapital.
Predprinimatel'skoe pravo znaet lish' vpolne opredelennye
formy obshchestv. Drugie formy nedopustimy. Odnako okonchatel'noe
formirovanie otdel'nyh tipov obshchestv v shirokom masshtabe
predostavleno ih chlenam. Zakonom dopuskaetsya izmenenie pravovoj
formy obshchestva, pri etom ego deyatel'nost' ne preryvaetsya.
EDINOLICHNYE PREDPRIYATIYA
Edinolichnye predpriyatiya -- pervichnaya forma lyubogo
hozyajstvovaniya. |to prostejshij i samyj bezrashodnyj tip
predpriyatiya, poskol'ku zdes' otpadaet neobhodimost' v
soblyudenii formal'nostej, svyazannyh s uchrezhdeniem firmy.
Edinstvennoe ogranichenie, sushchestvuyushchee zdes', sostoit v tom,
chto, s odnoj storony, neobhodimo imet' sootvetstvuyushchee
podtverzhdenie prava zanimat'sya promyslom, a s drugoj --
predpriyatie v obyazatel'nom poryadke sleduet zanesti v torgovyj
reestr, esli poslednee imeet ustanovlennye zakonom razmery i
zanimaetsya deyatel'nost'yu, razreshennoj zakonom. Pri vybore
pravovoj formy nebol'shim firmam ili firmam s nemnogochislennymi,
chetko vyrazhennymi napravleniyami delovoj aktivnosti, kotoroj
prisushch opredelennyj risk, mozhno rekomendovat' formu
edinolichnogo predpriyatiya.
OBSHCHESTVO GRAZHDANSKOGO PRAVA (AVSTRIYA), OBSHCHESTVO GRAZHDANSKOGO
KODEKSA (FRG), PROSTOE OBSHCHESTVO (SHVEJCARIYA)
Ukazannye obshchestva yavlyayutsya osnovnoj formoj kompanij,
ob容dinyayushchih otdel'nyh lic. Lyuboe fizicheskoe i yuridicheskoe lico
mozhet byt' chlenom obshchestva.
Obshchestvo voznikaet v rezul'tate neformal'noj dogovorennosti
neskol'kih lic v interesah dostizheniya opredelennoj obshchej celi.
Obshchestvo ne mozhet byt' vneseno v torgovyj reestr, v rezul'tate
chego voznikaet opredelennaya neuverennost' pri vedenii del s
nim. Osobo sleduet podcherknut' otsutstvie vozmozhnosti proveryat'
pravomochnost' predstavitelej obshchestv s pomoshch'yu torgovogo
reestra.
Naibolee harakternym sluchaem ispol'zovaniya etoj formy
yavlyaetsya ob容dinenie neskol'kih predpriyatij dlya realizacii
kakogo-libo otdel'nogo edinogo proekta, naprimer, trudovye
soobshchestva, sokrashchenno "ARGE" (provedenie krupnyh stroitel'nyh
rabot) ili kreditnye konsorciumy (predostavlenie neskol'kimi
bankami kredita na bol'shuyu summu).
Polozheniya, kasayushchiesya rukovodstva obshchestvom, neobhodimo
zafiksirovat' v tekste dogovora, poskol'ku sushchestvuyushchie na etot
schet normativnye akty libo nedostatochno gibki (v FRG: obshchee
rukovodstvo obshchestvom stroitsya na principe edinoglasiya), libo
chastichno neyasny (Avstriya). Pod rukovodstvom obshchestvom
ponimaetsya dostignutoe mezhdu chlenami obshchestva soglashenie o tom,
kak oni budut vesti dela predpriyatiya. Esli etot moment ne
otrazhen v dogovore o sozdanii obshchestva, to rekomenduetsya
soglasovat' vytekayushchie otsyuda voprosy i prinyat' otdel'nyj
samostoyatel'nyj ustav obshchestva.
Pravomernost' predstavitel'stva, t.e. polnomochij na zakonnyh
osnovaniyah predstavlyat' obshchestvo po otnosheniyu k tret'im licam,
kak uzhe otmechalos', nel'zya proverit' po torgovomu reestru.
Krome togo, ob容m polnomochij zakonom ne opredelyaetsya.
Polnomochie dejstvovat' v kachestve predstavitelya, esli v
dogovore ne ogovoreno nichego drugogo, rassmatrivaetsya kak
polnomochie na rukovodstvo obshchestvom. No v dogovore mozhno
predusmotret' razgranichenie togo i drugogo vida polnomochij.
Primerom mozhet sluzhit' ogranichenie polnomochij pri zaklyuchenii
opredelennyh vidov sdelok ili sdelok na opredelennuyu denezhnuyu
summu.
Vot pochemu mezhdunarodnomu menedzheru rekomenduetsya v svoej
delovoj deyatel'nosti, osobenno pri zaklyuchenii sdelok s
podobnogo roda obshchestvami, udostoverit'sya v polnomochiyah
partnera po sdelke, predostavlennyh firmoj, putem oznakomleniya
s dogovorom ob uchrezhdenii obshchestva ili poluchiv odnoznachnye
pis'mennye zayavleniya vseh chlenov obshchestva.
OTKRYTOE TORGOVOE TOVARISHCHESTVO (FRG, AVSTRIYA), POLNOE
TOVARISHCHESTVO (SHVEJCARIYA)
Dejstvuyushchie zakonodatel'nye akty ne dayut otkrytomu torgovomu
tovarishchestvu prav yuridicheskogo lica. No vo mnogih otnosheniyah
dannyj vid obshchestva obladaet statusom takovogo. Pod firmennym
naimenovaniem ono mozhet priobretat' prava, v tom chisle pravo
byt' zanesennym v kachestve firmy v kadastr sobstvennikov, i
brat' na sebya obyazatel'stva. Krome togo, firma mozhet vystupat'
v sude v kachestve istca i otvetchika,
Lyuboe fizicheskoe i yuridicheskoe lico vprave stat' chlenom
obshchestva. Vkladom chlena obshchestva mogut byt' denezhnye ili
material'nye cennosti, to i drugoe vmeste vzyatoe ili zhe
sobstvennaya proizvoditel'nost' truda (rabotayushchij chlen
obshchestva).
Vnutrennie vzaimootnosheniya obshchestva stroyatsya na osnove
dogovorennosti, dostignutoj mezhdu ego chlenami. CHto kasaetsya
vneshnih svyazej, to obshchestvo nachinaet funkcionirovat' s momenta
zaneseniya firmy v torgovyj reestr ili zhe pri opredelennyh vidah
deyatel'nosti s momenta nachala raboty samogo predpriyatiya.
Pravo rukovodit' obshchestvom zakon predostavlyaet kazhdomu ego
chlenu, prichem lyuboj iz nih mozhet rukovodit' obshchestvom
edinolichno. Vprochem, razresheno vnosit' v dannyj poryadok
izmeneniya, kotorye fiksiruyutsya v dogovore ob uchrezhdenii
obshchestva ili v ego ustave.
V principe kazhdyj chlen obshchestva vprave lichno predstavlyat'
obshchestvo vo vneshnih svyazyah. Ogranicheniya vo vzaimootnosheniyah s
tret'imi licami priobretayut zakonnuyu silu tol'ko v tom sluchae,
esli oni vneseny v torgovyj reestr. Polnomochiya dejstvovat' v
kachestve predstavitelya mogut byt' ogranicheny putem osvobozhdeniya
otdel'nyh chlenov obshchestva ot obyazannostej vypolnyat' funkcii
predstavitelya ili putem dostizheniya dogovorennosti o
kollektivnom predstavitel'stve. Ob容m sushchestvuyushchih polnomochij
ne ogranichivaetsya.
CHleny otkrytogo torgovogo tovarishchestva otvechayut za
zadolzhennost' obshchestva, nesut solidarnuyu, neogranichennuyu,
lichnuyu (vsej svoej lichnoj sobstvennost'yu) otvetstvennost'.
"Pervostepenno" oznachaet, chto kreditor mozhet po svoemu
usmotreniyu trebovat' (v tom chisle i v sudebnom poryadke)
vypolneniya dogovornyh uslug ot obshchestva ili ego chlenov ili ot
oboih odnovremenno.
Lica, vstupayushchie v uzhe sushchestvuyushchee obshchestvo, nesut
otvetstvennost' naryadu so starymi chlenami obshchestva za vse
zadolzhennosti, v tom chisle i voznikshie prezhde, eshche do ih
vstupleniya v obshchestvo. Esli kakoj-libo chlen obshchestva vyhodit iz
nego, to on neogranichenno otvetstvenen za vse zadolzhennosti,
voznikshie do ego vyhoda iz obshchestva, na protyazhenii posleduyushchih
pyati let.
KOMMANDITNOE TOVARISHCHESTVO
CHlenami tovarishchestva mogut byt' vse yuridicheskie i fizicheskie
lica. Oni podrazdelyayutsya na dve kategorii. CHleny obshchestva,
kotorye kak i v otkrytom torgovom tovarishchestve nesut
neogranichennuyu otvetstvennost' vsem svoim sostoyaniem,
nazyvayutsya komplementariyami. CHleny obshchestva, nesushchie
otvetstvennost' lish' v predelah svoego vklada, nazyvayutsya
kommanditistami. Kommanditnye tovarishchestva sostoyat kak minimum
iz odnogo komplementariya i odnogo kommanditista.
Rukovodyat obshchestvom i osushchestvlyayut ego predstavitel'stvo kak
pravilo komplementarii. Obychno funkcii rukovodstva firmoj v
plane vnutrennih vzaimosvyazej osushchestvlyayutsya s soglasiya
kommanditistov. CHasto eto soglasitel'noe pravo v ramkah krupnyh
kommanditnyh kompanij predostavlyayut sovetu, sostoyashchemu iz
kommanditistov. Na komplementariev rasprostranyayutsya
principial'no te zhe polozheniya, chto i v otkrytyh torgovyh
tovarishchestvah.
Komplementarii nesut otvetstvennost' kak chleny otkrytogo
torgovogo tovarishchestva. Otvetstvennost' kommanditistov
ogranichivaetsya razmerami ih vkladov v osnovnoj kapital
obshchestva. Takoe ogranichenie otvetstvennosti imeet mesto lish' v
sluchae, esli eto uslovie vneseno v torgovyj reestr. Iz etogo
sleduet, chto kommanditist s momenta uchrezhdeniya firmy do momenta
zaneseniya dannogo ogranichitel'nogo polozheniya v torgovyj reestr
yavlyaetsya neogranichenno otvetstvennym licom.
Preimushchestvenno po nalogovym soobrazheniyam v kachestve
edinstvennogo komplementariya v kommanditnoe tovarishchestvo mozhet
byt' prinyato obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu. Podobnoe
obrazovanie imenuetsya obshchestvom s ogranichennoj otvetstvennost'yu
i kommanditnym tovarishchestvom. Ego preimushchestvo sostoit v tom,
chto s tochki zreniya nalogooblozheniya ono yavlyaetsya tovarishchestvom,
a s tochki zreniya grazhdanskogo prava daet vozmozhnost' perenesti
neogranichennuyu otvetstvennost' na obshchestvo s ogranichennoj
otvetstvennost'yu, kotoroe stanovitsya edinstvennym nositelem
neogranichennoj otvetstvennosti i, kak pravilo, raspolagaet lish'
neznachitel'nym kapitalom.
Anonimnoe obshchestvo yavlyaetsya chisto vnutrennej strukturoj, a
potomu ne mozhet byt' firmoj i vnosit'sya v torgovyj reestr. V
principe neglasnyj kompan'on uchastvuet svoimi
kapitalovlozheniyami v torgovoj deyatel'nosti drugogo lica za
chast' poluchennoj pribyli. Po dannoj forme obshchestva sushchestvuet
nebol'shoe chislo formal'nyh trebovanij i zakonodatel'nyh
ogranichenij. V silu etogo vozmozhnosti ego dogovornogo
oformleniya ves'ma shiroki.
OBSHCHESTVO S OGRANICHENNOJ OTVETSTVENNOSTXYU
Rol' obshchestv s ogranichennoj otvetstvennost'yu v sovremennoj
ekonomicheskoj zhizni FRG i Avstrii postoyanno rastet. V SHvejcarii
eta forma po-nastoyashchemu tak i ne prizhilas', poskol'ku
dejstvuyushchie v etoj strane pravovye normy otdayut yavnoe
predpochtenie akcionernym obshchestvam.
Pravovye osnovy obshchestv s ogranichennoj otvetstvennost'yu v
Avstrii i FRG ves'ma shozhi. S uchetom vozrosshej roli ih i v
interesah zashchity kreditorov zakonom predpisyvaetsya znachitel'noe
uvelichenie minimal'nyh razmerov osnovnogo kapitala etih
obshchestv. V obshchestvah takogo tipa v bol'shinstve sluchaev
sushchestvuyut tesnye vzaimosvyazi mezhdu kompan'onami i obshchestvami.
Po etoj prichine ono ves'ma podhodit dlya semejnyh predpriyatij.
Esli vse imushchestvo obshchestva koncentriruetsya v odnih rukah, to
ono stanovitsya, kak govoryat, "obshchestvom odnogo cheloveka".
Naimenovanie dannogo obshchestva v izvestnoj stepeni vvodit v
zabluzhdenie, tak kak za voznikshuyu zadolzhennost' ono otvechaet
vsem svoim imushchestvom, a otvetstvennost' ego chlenov
ogranichivaetsya ih dolej v osnovnom kapitale. CHlen obshchestva,
polnost'yu vnesshij svoyu dolyu osnovnogo kapitala, ne neset sverh
etogo nikakoj otvetstvennosti.
Obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu yavlyaetsya
yuridicheskim licom) a potomu imeet status sub容kta prava.
CHlenami obshchestva mogut byt' kak fizicheskie, tak i yuridicheskie
lica.
Dlya uchrezhdeniya obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu
neobhodimo zaklyuchit' uchreditel'nyj dogovor v forme
notarial'nogo akta. V Avstrii dlya osnovaniya obshchestva nuzhno
nalichie kak minimum dvuh chlenov. V FRG est' vozmozhnost'
sozdaniya "obshchestva odnogo cheloveka". Dogovor dolzhen opredelit'
firmennoe naimenovanie, mestonahozhdenie i napravlenie
deyatel'nosti predpriyatiya, a takzhe ukazat' razmer osnovnogo
kapitala i dolevoe uchastie v nem chlenov obshchestva. Minimal'nyj
razmer osnovnogo kapitala sostavlyaet v Avstrii 500 tys.
shillingov, a v FRG -- 50 tys. marok, prichem polovina etoj summy
dolzhna byt' oplachena. Vozmozhno takzhe uchrezhdenie obshchestva na
osnove veshchnyh vkladov v forme material'nyh cennostej
(avtomobili, zemel'nye uchastki, licenzii). Osnovanie obshchestva
na osnove veshchnyh vkladov uchreditelej v chistom vide vozmozhno
posle provedeniya ustanovlennoj zakonom proverki uchreditel'nogo
processa, kotoroj zanimayutsya polnomochnye doverennye lica --
ekonomisty.
S zaneseniem v torgovyj reestr obshchestvo stanovitsya
yuridicheskim licom. Za voznikshie pered zaneseniem v torgovyj
reestr zadolzhennosti uchrediteli obshchestva otvechayut lichno,
neogranichenno i solidarno, esli obshchestvo posle zaneseniya v
torgovyj reestr ne voz'met na sebya eti zadolzhennosti.
Rukovodyat obshchestvom s ogranichennoj otvetstvennost'yu i
osushchestvlyayut ego predstavitel'stvo direktora, vybiraemye na
sobranii uchreditelej obshchestva. Dopustimo naznachenie odnogo ili
neskol'kih direktorov, kotorye individual'no ili kollektivno
predstavlyayut obshchestvo. Zakonom predusmatrivaetsya vozmozhnost'
predstavleniya obshchestva ego prokuristom (doverennym licom).
Principial'noe reshenie voprosa predstavitel'stva dolzhno byt'
otrazheno v uchreditel'nom dogovore.
CHlenam obshchestva razreshaetsya ostavlyat' za soboj
soglasitel'noe pravo na sovershenie opredelennyh sdelok. Po
otnosheniyu k tret'im licam polnomochiya ne ogranichivayutsya.
So svoej storony direktora nesut otvetstvennost' za svoi
dejstviya pered obshchestvom, a v otdel'nyh sluchayah i pered
kreditorami. Otvetstvennost' direktorov predpolagaet takzhe
ugolovnuyu otvetstvennost' v sluchae neplatezhesposobnosti firmy.
Prava chlenov obshchestva realizuyutsya na sobraniyah chlenov
obshchestva, kotorye provodyatsya ne rezhe odnogo raza v god.
Sobranie imeet pravo prinimat' naibolee vazhnye resheniya, v
chastnosti, utverzhdat' godovoj balans, opredelyat' sposob
ispol'zovaniya pribylej, spisyvat' rashody, osvobozhdat'
direktorov ot chrezmernoj zagruzki, a v neobhodimyh sluchayah
osvobozhdat' ih ot zanimaemoj dolzhnosti i naznachat' novyh.
Sobraniya chlenov obshchestva vprave davat' ukazaniya direktoram
po samym raznoobraznym voprosam. V principe resheniya prinimayutsya
prostym bol'shinstvom golosov, a v opredelennyh zakonom ili
obuslovlennyh v dogovore sluchayah bol'shinstvo dolzhno byt'
absolyutnym. Kazhdyj chlen obshchestva imeet odin golos na kazhduyu
tysyachu shillingov svoego denezhnogo vklada v obshchestvo.
V kachestve organa kontrolya za deyatel'nost'yu direktorov
sushchestvuet nablyudatel'nyj sovet, chleny kotorogo naznachayutsya
obshchim sobraniem. Pri nalichii opredelennyh predposylok (razmery
predpriyatiya, chislennost' zanyatyh lic, napravlenie deyatel'nosti
predpriyatiya) naznachenie nablyudatel'nogo soveta predpisyvaetsya
zakonom. Organizacionnaya struktura i polnomochiya nablyudatel'nogo
soveta obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu analogichny tem,
kotorye prisushchi nablyudatel'nomu sovetu lyubogo akcionernogo
obshchestva,
AKCIONERNOE OBSHCHESTVO (A/O)
Pravovye osnovy akcionernogo obshchestva Avstrii i FRG
odinakovy. V SHvejcarii A/O zanimaet kachestvenno inoe mesto. Tam
eta forma ispol'zuetsya dazhe v teh sluchayah, v kotoryh v Avstrii
i FRG uchrezhdaetsya obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu.
Otvetstvennost' chlenov obshchestva, kotoryh nazyvayut akcionerami,
ogranichivaetsya naricatel'noj stoimost'yu priobretennyh imi
akcij.
A/O-yuridicheskoe lico i potomu yavlyaetsya sub容ktom prava.
Akcionerami mogut stat' kak fizicheskie, tak i yuridicheskie lica.
Pri oformlenii akcij v vide cennyh bumag na pred座avitelya,
chto v SHvejcarii vozmozhno lish' s ogranicheniyami, a v Avstrii i
FRG bez ogranichenij, akcionery mogut ostavat'sya anonimnymi. V
takih sluchayah akcionery ostayutsya neizvestnymi obshchestvu.
Dlya uchrezhdeniya A/O neobhodimo zaklyuchit' dogovor
tovarishchestva, imenuemyj ustavom obshchestva i zaveryaemyj u
notariusa. Kak pravilo, dlya uchrezhdeniya A/O neobhodimy po
men'shej mere dva lica. Ustav obshchestva dolzhen vklyuchat' v sebya
firmennoe naimenovanie, ukazanie o mestonahozhdenii rezidencii,
predmet delovoj deyatel'nosti obshchestva, razmery osnovnogo
kapitala, nominal'nuyu summu i vid otdel'noj akcii, chislo chlenov
pravleniya, a takzhe formu publikacij obshchestva.
Osnovnoj kapital dolzhen sostavlyat' kak minimum odin million
shillingov (Avstriya), 100 tys. marok (FRG) i 50 tys. shv. frankov
(SHvejcariya), iz kotoryh pri uchrezhdenii A/O v Avstrii i FRG
dolzhno byt' oplacheno nalichnymi ne menee odnoj chetverti, v
SHvejcarii -- dve pyatyh. Dopuskaetsya takzhe uchrezhdenie
akcionernogo obshchestva na osnove veshchnyh vkladov, kogda kapital
budet sostoyat' iz material'nyh cennostej (mashiny, zemel'nye
uchastki, licenzii). Uchrezhdenie A/O na osnove veshchnyh vkladov
trebuet provedeniya obuslovlennyh zakonom proverok processa
uchrezhdeniya polnomochnym doverennym licom-ekonomistom, S momenta
vneseniya v torgovyj reestr obshchestvo stanovitsya yuridicheskim
licom.
Osnovnoj kapital A/O delitsya na akcii. Nominal'naya summa
akcij dolzhna sootvetstvovat' velichine osnovnogo kapitala. S
ekonomicheskoj tochki zreniya akciya predstavlyaet soboj
opredelennuyu chast' imushchestva obshchestva. Akciya mozhet byt' cennoj
bumagoj na pred座avitelya ili imennoj cennoj bumagoj. Akcii,
kotorye prodayutsya i pokupayutsya na birzhah, publikuyutsya v
birzhevoj kotirovke s ukazaniem kursovoj ceny. Kursovaya cena
akcii eto ee stoimost' na birzhe v kakoj-libo opredelennyj den'.
Pod akciej ponimaetsya takzhe vydannyj A/O dokument, kotorym
podtverzhdayutsya prava akcionerov.
V Avstrii i FRG naznachaemoe nablyudatel'nym sovetom pravlenie
rukovodit akcionernym obshchestvom i osushchestvlyaet ego
predstavitel'stvo. Razresheno naznachat' odnogo ili neskol'kih
chlenov pravleniya, predstavlyayushchih A/O individual'no ili
kollektivno. Osushchestvlyat' funkcii predstavitel'stva mozhet takzhe
prokurist.
Ustav ili nablyudatel'nyj sovet mozhet ustanovit', chto
opredelennye vidy sdelok sovershayutsya lish' s soglasiya
nablyudatel'nogo soveta. Po otnosheniyu k tret'im licam
predstavitel'stvo nikak ne ogranichivaetsya. CHleny pravleniya
nesut otvetstvennost' za svoi dejstviya pered obshchestvom i v
opredelennyh sluchayah pered kreditorami obshchestva.
Otvetstvennost' chlenov pravleniya vklyuchaet v sebya i ugolovnuyu
otvetstvennost' v sluchayah neplatezhesposobnosti.
Prava akcionerov realizuyutsya na obshchem sobranii akcionerov,
sobirayushchemsya ne rezhe odnogo raza v god. Obshchee sobranie imeet
pravo prinimat' resheniya po godovomu balansu, ob ispol'zovanii
pribyli, osvobozhdenii ot svoih obyazannostej chlenov pravleniya i
nablyudatel'nogo soveta, ob izmeneniyah v ustave, uvelichenii ili
umen'shenii osnovnogo kapitala obshchestva. Emu predostavleno pravo
vybirat' nablyudatel'nyj sovet i revizorov godovogo balansa.
Resheniya obshchego sobraniya, kak pravilo, prinimayutsya prostym
bol'shinstvom golosov. V ustanovlennyh zakonom ili obuslovlennyh
dogovorom sluchayah bol'shinstvo dolzhno byt' absolyutnym. Kazhdaya
akciya daet pravo golosa, kotoroe opredelyaetsya otnosheniem
nominal'noj stoimosti akcii k osnovnomu kapitalu. Sushchestvuyut
takzhe privilegirovannye akcii. Takovymi yavlyayutsya akcii s
garantirovannym minimal'nym razmerom dividenda. V principe oni
ne dayut pravo golosa. Osobo podcherknem, chto lyuboj akcioner
imeet pravo na poluchenie podrobnoj informacii ot chlenov
pravleniya i nablyudatel'nogo soveta.
V kachestve organa kontrolya za deyatel'nost'yu pravleniya obshchim
sobraniem izbiraetsya nablyudatel'nyj sovet. CHleny
nablyudatel'nogo soveta ne mogut byt' odnovremenno chlenami
pravleniya. Pomimo vybrannyh obshchim sobraniem chlenov
nablyudatel'nogo soveta akcionernyh obshchestv opredelennyh
razmerov v nablyudatel'nom sovete dolzhny zasedat' takzhe
predstaviteli rabotayushchih v A/O po najmu. Oni sostavlyayut tret'yu
chast' obshchego sostava soveta, V FRG dlya A/O opredelennoj
velichiny, funkcioniruyushchih v osnovnyh otraslyah tyazheloj
promyshlennosti, v nablyudatel'nom sovete predusmotreno
paritetnoe predstavitel'stvo rabotayushchih po najmu.
Nablyudatel'nyj sovet dolzhen vybrat' iz svoih chlenov
predsedatelya i po men'shej mere odnogo zamestitelya. Predsedatel'
rukovodit zasedaniyami nablyudatel'nogo soveta i provodit obshchee
sobranie akcionerov. Resheniya nablyudatel'nogo soveta prinimayutsya
prostym bol'shinstvom.
Osnovnoj zadachej nablyudatel'nogo soveta yavlyaetsya naznachenie
i smeshchenie chlenov pravleniya, kontrol' za ego rabotoj, a takzhe
sozyv obshchego sobraniya akcionerov i podgotovka otcheta k
sobraniyu.
Vybiraemyj obshchim sobraniem revizor godovogo balansa dolzhen
byt' prisyazhnym buhgalterom-revizorom (auditorom). Emu nadlezhit
proveryat' godovoj balans i otchet o rabote A/O s tochki zreniya
soblyudeniya zakonnosti. Na godovom balanse delaetsya oficial'naya
pometka o proizvedennoj revizii. |ffektivnost' i
celesoobraznost' delovoj aktivnosti A/O ne podlezhat proverke
revizorom.
Kak pravilo, lyuboe A/O v Avstrii i FRG obyazano publikovat'
godovoj balans i napravlyat' ego dlya vneseniya v torgovyj reestr.
V sootvetstvii s dejstvuyushchim v SHvejcarii pravoporyadkom
delami akcionernogo obshchestva rukovodit administrativnyj sovet.
On zhe osushchestvlyaet kontrol'nye funkcii. Bol'shinstvo chlenov
administrativnogo soveta dolzhny byt' grazhdanami SHvejcarii i
prozhivat' v strane. Sobranie chlenov obshchestva nazyvaetsya
general'nym sobraniem. Funkcii revizora godovogo balansa
vypolnyaet kontrol'nyj organ. Godovoj balans shvejcarskogo A/O ne
publikuetsya. Lish' obshchestva, akcii kotoryh kotiruyutsya na birzhe,
v otdel'nyh kantonah dolzhny napravlyat' godovye balansy organam
birzhevogo nadzora.
AKCIONERNYE OBSHCHESTVA I OBSHCHESTVA S OGRANICHENNOJ
OTVETSTVENNOSTXYU
Pri sozdanii smeshannogo predpriyatiya odnim iz glavnyh
pravovyh voprosov yavlyaetsya vybor podhodyashchej pravovoj formy.
V osnovnom sushchestvuyut dve vozmozhnosti: akcionernoe obshchestvo
ili obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu -- poskol'ku vse
formy s lichnoj i polnoj material'noj otvetstvennost'yu
uchreditelej otpadayut.
Bol'shinstvo srednih firm i firm s uchastiem inostrannogo
kapitala v FRG i Avstrii sozdany kak obshchestva s ogranichennoj
otvetstvennost'yu.
|ta forma obshchestva daet uchreditelyam bol'she svobody v vybore
konkretnogo soderzhaniya ustava. Odnako v SHvejcarii, kak pravilo,
predpochitayut vybirat' akcionernoe obshchestvo, poskol'ku
dejstvuyushchij pravoporyadok etoj strany predostavlyaet akcionernomu
obshchestvu te zhe samye vozmozhnosti.
CHtoby bolee podrobno poznakomit' chitatelej s etimi dvumya
al'ternativami, rassmotrim te oblasti, v kotoryh mezhdu A/O i
obshchestvom s ogranichennoj otvetstvennost'yu imeyutsya sushchestvennye
razlichiya, obychno vliyayushchie na vybor pravovoj formy obshchestva.
V principe akcionernoe obshchestvo otlichaetsya ot obshchestva s
ogranichennoj otvetstvennost'yu tem, chto v A/O zakon bolee
detal'no i strogo reglamentiruet formu i soderzhanie ustava,
prava akcionerov i nablyudatel'nogo soveta, a takzhe soveta
direktorov. Dannoe obstoyatel'stvo pridaet akcionernomu obshchestvu
reputaciyu bolee solidnoj formy obshchestva po sravneniyu s drugimi
vidami firm.
Akcionernoe obshchestvo vybirayut v teh sluchayah, kogda uchastvuet
bol'shoe chislo uchreditelej, i oni hotyat predusmotret'
vozmozhnost' vypuska novyh akcij cherez birzhu i, voobshche, bolee
prostuyu formu peredachi akcij. V obshchestve s ogranichennoj
otvetstvennost'yu peredacha dolej kapitala vozmozhna tol'ko putem
sostavleniya notarial'nogo akta, prichem transfert kapitala
oblagaetsya bolee vysokoj stavkoj naloga, chem pri prodazhe akcij
A/O.
V akcionernom obshchestve zakon predusmatrivaet sozdanie v
obyazatel'nom poryadke nablyudatel'nogo soveta, chleny kotorogo
obychno poluchayut za svoi uslugi dostatochno vysokuyu oplatu. V
bol'shinstve sluchaev oni predstavlyayut banki, s kotorymi A/O
svyazano svoej deyatel'nost'yu, advokaty i lica, zanimayushchie
solidnoe polozhenie v obshchestve, kotorye, po mneniyu akcionerov,
mogut byt' poleznymi.
Na praktike, odnako, chleny nablyudatel'nyh sovetov sobirayutsya
v polnom sostave dostatochno redko i, v osnovnom, tol'ko dlya
togo, chtoby "proshtampovat'" godovoj otchet i dat' hod drugim
meropriyatiyam soveta direktorov pravleniya. Rashody po ih
soderzhaniyu zapisyvayutsya na schet akcionernyh obshchestv.
Sozdanie takogo nablyudatel'nogo soveta v obshchestve s
ogranichennoj otvetstvennost'yu zakonom ne predusmotreno. Poetomu
on mozhet byt' organizovan v sootvetstvii s ustavom, no na
praktike eto proishodit krajne redko.
V akcionernom obshchestve nablyudatel'nyj sovet naznachaet
direktorov na opredelennyj srok, v techenie kotorogo ih mozhno
uvolit' tol'ko pri grubom narushenii obyazannostej, V obshchestve s
ogranichennoj otvetstvennost'yu upravlenie osushchestvlyaetsya
fakticheski sluzhashchimi etogo obshchestva, i ih uvol'nenie proishodit
soglasno normam trudovogo prava. Uchrediteli obshchestva s
ogranichennoj otvetstvennost'yu vprave davat' upravlyayushchim
konkretnye ukazaniya v otlichie ot A/O, v kotorom lish' dlya
osushchestvleniya nekotoryh vidov sdelok neobhodimo poluchit'
razreshenie nablyudatel'nogo soveta. Vprochem, po otdel'nym
operaciyam ustav obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu takzhe
predusmatrivaet prinyatie edinoglasnogo resheniya ili poluchenie
soglasiya lish' ot opredelennogo kruga uchreditelej.
V otlichie ot A/O, gde soglasno zakonu pribyl' raspredelyaetsya
mezhdu akcionerami v ravnyh dolyah (za nekotorymi isklyucheniyami),
ustav obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu mozhet
predusmatrivat' lyubuyu druguyu formu ili proporcii raspredeleniya
pribyli.
Dlya provedeniya sobraniya akcionerov neobhodimo sostavlenie
protokola notariusom, chto vyzyvaet dopolnitel'nye rashody. V
obshchestve s ogranichennoj otvetstvennost'yu prisutstvie notariusa
neobhodimo tol'ko pri izmenenii ustava obshchestva.
V akcionernom obshchestve akcionery imeyut pravo prodavat' svoi
akcii kak pravilo bez kakih-libo ogranichenij (za isklyucheniem
teh akcij, dlya kotoryh predusmotreno soglasie obshchestva v
celom). Ustav obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu vprave
predusmotret', chto dlya peredachi doli kapitala neobhodimo
soglasie drugih uchreditelej -- vseh ili bol'shinstva.
V otlichie ot akcionerov, kotorye sami ne imeyut prava
kontrolirovat' delovye bumagi i buhgalterskie dokumenty A/O,
uchrediteli obshchestva s ogranichennoj otvetstvennost'yu pravomerny
proveryat' buhgalterskie knigi i drugie dokumenty obshchestva.
Samym sushchestvennym dlya mnogih uchreditelej, odnako, yavlyaetsya
razlichie v tom, chto po zakonu akcionernoe obshchestvo dolzhno
publikovat' svoj godovoj otchet v pechatnyh organah, i, takim
obrazom, konkurenty poluchayut informaciyu o ego deyatel'nosti.
Obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu takoj obyazannosti na
sebe ne neset. V silu etogo pochti vse smeshannye predpriyatiya s
uchastiem zapadnyh partnerov i uchreditelej iz socialisticheskih
stran otdayut predpochtenie obshchestvu s ogranichennoj
otvetstvennost'yu.
Kooperativ -- eto obshchestvo, deyatel'nost' kotorogo napravlena
v principe ne na poluchenie dohodov, a na okazanie pomoshchi i
sodejstviya chlenam obshchestva. Dlya etoj formy harakterno
ustanovlenie tesnoj svyazi chlenov kooperativa s samim
kooperativom. Sejchas nablyudaetsya tendenciya k sokrashcheniyu chisla
kooperativov, poetomu eta forma obshchestva rassmatrivaetsya v
knige v obshchih chertah. Kooperativ yavlyaetsya yuridicheskim licom, a
posemu i sub容ktom prava.
Dlya uchrezhdeniya kooperativa neobhodimo v pis'mennoj forme
zaklyuchit' dogovor tovarishchestva, kotoryj imenuetsya ustavom,
imet' pis'mennye zayavleniya o vstuplenii v kooperativ pervyh
chlenov, oformit' vstuplenie v revizionnyj soyuz, a takzhe vnesti
kooperativ v kooperativnyj reestr.
Ustav opredelyaet usloviya vstupleniya v kooperativ i nazyvaet
nominal'nye summy dolevyh uchastij. On reglamentiruet takzhe
poryadok vybora i sostav pravleniya, poryadok sozyva obshchego
sobraniya i golosovaniya chlenov kooperativa.
CHleny kooperativa ne registriruyutsya, odnako ih familii
neobhodimo vnesti v spiski, kotorye vedutsya v kooperativah.
Rukovodit kooperativom i osushchestvlyaet ego predstavitel'stvo
pravlenie, kotoroe izbiraetsya, kak pravilo, obshchim sobraniem
chlenov kooperativa. Dopuskaetsya izbirat' odnogo ili neskol'kih
chlenov pravleniya, kotorye predstavlyayut kooperativ lichno ili
kollektivno. CHlen kooperativa mozhet predstavlyat' ego interesy
vmeste s prokuristom. Obshchee sobranie opredelyaet usloviya raboty
pravleniya. Po otnosheniyu k tret'im licam polnomochiya pravleniya na
predstavitel'stvo nikak ne ogranichivayutsya.
Prava chlenov kooperativa realizuyutsya na obshchem sobranii,
kotoroe nadlezhit provodit' ne rezhe odnogo raza v god. Obshchee
sobranie vprave prinimat' vse vazhnye resheniya, v pervuyu ochered',
resheniya, kasayushchiesya izmeneniya ustava, izbraniya pravleniya i
nablyudatel'nogo soveta, sostavleniya zaklyuchitel'nogo balansa,
ispol'zovaniya poluchennyh pribylej, snyatiya chlenov pravleniya i
nablyudatel'nogo soveta s zanimaemyh dolzhnostej.
Resheniya obshchego sobraniya, kak pravilo, prinimayutsya prostym
bol'shinstvom. V ustanavlivaemyh zakonom ili opredelyaemyh
dogovorom sluchayah bol'shinstvo dolzhno byt' absolyutnym. Kazhdyj
chlen kooperativa obladaet na obshchem sobranii pravom odnogo
golosa.
V kachestve organa kontrolya za deyatel'nost'yu pravleniya,
kotoroe naznachaetsya obshchim sobraniem, mozhet byt' uchrezhden
nablyudatel'nyj sovet.
SPECIFICHESKIE PRAVOVYE POLOZHENIYA
TORGOVYJ REESTR (REESTR TORGOVYH FIRM)
Torgovyj reestr -- eto kniga vedeniya ucheta, v kotoruyu
neobhodimo vnosit' opredelennye, imeyushchie pravovoe znachenie
dannye (k primeru, naznachenie prokurista). Vazhnoe znachenie
imeet registraciya kompanij, poskol'ku tol'ko posle vneseniya v
torgovyj reestr oni stanovyatsya takovymi.
Torgovye reestry v Avstrii i FRG vedut sudy, v SHvejcarii --
sudy i administrativnye organy. Kazhdyj imeet pravo oznakomit'sya
s nimi i poluchit' za platu izgotovlennye i zaverennye kopii
zapisej reestra. Iv torgovogo reestra mozhno uznat' naimenovanie
firmy (torgovoe imya kommersanta), napravlenie deyatel'nosti
predpriyatiya, ego organizaciyu, familii chlenov tovarishchestv,
nesushchih lichnuyu otvetstvennost', dannye ob osnovnom kapitale
kompanij, a takzhe imena naznachennyh prokuristov i vid
polnomochij na pravo podpisi organami kompanij i ih
prokuristami.
V principe vse zapisi v torgovom reestre zasluzhivayut doveriya
i sootvetstvuyut faktam. Ego sushchestvovanie oblegchaet vedenie
kommercheskoj deyatel'nosti, poskol'ku cherez nego legko
proverit', imeet li to ili inoe konkretnoe lico pravo
dejstvitel'no predstavlyat' interesy predpriyatiya.
V povsednevnoj delovoj deyatel'nosti mezhdunarodnyj menedzher
postoyanno vstrechaet na peregovorah novyh lic, o kotoryh on,
krome imeni i zanimaemoj dolzhnosti, ukazannyh v vizitnoj
kartochke, nikakoj inoj informacii vnachale ne imeet. Poetomu po
vazhnejshim, chasto nepravil'no upotreblyaemym oboznacheniyam
funkcional'nyh obyazannostej sleduet podgotavlivat' special'nye
perechni i snabzhat' ih kratkim kommentariem.
Pravlenie na svoyu otvetstvennost' rukovodit delami
akcionernogo obshchestva s uchetom interesov samogo obshchestva i ego
akcionerov. Pravlenie obychno naznachaetsya nablyudatel'nym sovetom
srokom na neskol'ko let. Ono mozhet sostoyat' iz odnogo ili
neskol'kih chelovek. Pravlenie, sostoyashchee iz neskol'kih chlenov,
kotoryh nazyvayut chlenami pravleniya ili direktorami pravleniya,
mozhet naznachit' odnogo iz chlenov predsedatelem pravleniya.
Neredko ego nazyvayut takzhe general'nym direktorom.
Nablyudatel'nyj sovet yavlyaetsya organom, kotoryj sostoit kak
minimum iz treh chelovek i sozdanie kotorogo predpisyvaetsya
zakonom. V zadachu nablyudatel'nogo soveta vhodit osushchestvlenie
kontrolya za deyatel'nost'yu pravleniya po upravleniyu predpriyatiem.
Obychno nablyudatel'nyj sovet vneshne nichem sebya ne proyavlyaet. Iz
svoej sredy chleny soveta vybirayut predsedatelya. Tret'yu chast'
obshchego chisla chlenov nablyudatel'nogo soveta sostavlyayut
predstaviteli lic, rabotayushchih na predpriyatii po najmu. CHasto v
roli chlenov nablyudatel'nyh sovetov vystupayut advokaty i
doverennye lica-ekonomisty.
OBSHCHESTVO S OGRANICHENNOJ OTVETSTVENNOSTXYU
Upravlenie obshchestvom s ogranichennoj otvetstvennost'yu
osushchestvlyaetsya s uchetom interesov kak samogo obshchestva, tak i
ego chlenov. Upravlyayushchie naznachayutsya chlenami obshchestva (na obshchem
sobranii) v principe na neopredelennyj srok. Upravlenie delami
obshchestva vhodit v obyazannosti odnogo ili neskol'kih
kommercheskih direktorov. Kak i v akcionernyh obshchestvah,
kommercheskij direktor krupnyh predpriyatij neredko nazyvaetsya
general'nym direktorom. Kommercheskih direktorov, imeyushchih vklad
v osnovnoj kapital, dovol'no chasto imenuyut upravlyayushchimi delami
-- uchreditelyami obshchestva.
Pri opredelennyh obstoyatel'stvah obshchestva s ogranichennoj
otvetstvennost'yu obyazatel'no dolzhny imet' nablyudatel'nyj sovet.
V lyubom sluchae mozhno dobrovol'no predusmotret' sozdanie
nablyudatel'nogo soveta v dogovore ob uchrezhdenii obshchestva.
Pravlenie na svoyu otvetstvennost' rukovodit delami
tovarishchestva s uchetom interesov kak samogo tovarishchestva, tak i
ego chlenov. Pravlenie izbiraetsya chlenami tovarishchestva na
neopredelennyj srok i sostoit obychno iz odnogo ili neskol'kih
lic. V opredelennyh usloviyah naznachenie nablyudatel'nogo soveta
obyazatel'no. Sovet sostoit kak minimum iz treh chelovek.
OTKRYTOE TORGOVOE TOVARISHCHESTVO, KOMMANDITNOE
TOVARISHCHESTVO
V otkrytyh torgovyh tovarishchestvah kazhdyj ego chlen, a v
kommanditnyh tovarishchestvah kazhdyj komplementarij, chlen
obshchestva, nesushchij neogranichennuyu otvetstvennost', priglashaetsya
k uchastiyu v upravlenii delami. V protivoves etoj idee,
nahodyashchej podtverzhdenie v zakone, nekotorye chleny obshchestva
zachastuyu ne ispol'zuyut dannoe polnomochie. Poetomu oboznachenie
"upravlyayushchij delami -- uchreditel' obshchestva" kak by ukazyvaet na
to, chto est' i drugie, neaktivnye chleny obshchestva.
Vse perechislennye vyshe obshchestva mogut privlekat' dlya
osushchestvleniya funkcij predstavitelya svoih interesov, kak
prokuristov, tak i lic, upolnomochennyh na to firmoj. V oboih
sluchayah ob容m sootvetstvuyushchih polnomochij ustanavlivaetsya
zakonom.
Obshchaya, ili general'naya doverennost'
Obshchaya, ili general'naya doverennost' -- pis'mennoe
polnomochie, vydavaemoe odnim licom drugomu dlya
predstavitel'stva interesov pered tret'imi licami. Ona daet
pravo na zaklyuchenie vseh postoyannyh sdelok, tradicionnyh dlya
predpriyatiya. Vydacha doverennosti na svershenie chrezvychajnyh
sdelok, naprimer zakrytie predpriyatiya, ne predusmatrivaetsya.
Poroj ispol'zuemoe nazvanie dolzhnosti "starshij prokurist" imeet
lish' ierarhicheskoe znachenie i ne uvelichivaet ob容ma vydavaemyh
polnomochij na predstavitel'stvo.
Doverennost' na vedenie torgovyh operacij
Doverennost' na vedenie torgovyh operacij yavlyaetsya
pis'mennym polnomochiem, vydavaemym odnim licom drugomu dlya
predstavitel'stva, kotoroe ne zaneseno v torgovyj reestr.
Doverennost' daet pravo sovershat' vse postoyannye sdelki,
tradicionnye dlya predpriyatiya. V otlichie ot obshchej doverennosti
zakon ogranichivaet zdes' ob容m vydavaemyh polnomochij.
Firma
Firma -- hozyajstvennoe, promyshlennoe, torgovoe predpriyatie
ili otdel'nyj biznesmen, pol'zuyushchijsya pravami yuridicheskogo
lica. V zavisimosti ot pravovoj formy predpriyatiya pri vybore
firmy predusmatrivaetsya vypolnenie razlichnyh predvaritel'nyh
uslovij, a takzhe vvedenie ogranichenij. Firma mozhet byt' imennoj
firmoj ("Vol'fgang Hojer, obshchestvo s ogranichennoj
otvetstvennost'yu"), predmetnoj firmoj, nazvanie kotoroj
soderzhit ukazanie na vid ee deyatel'nosti (obshchestvo po prodazhe
avtomashin s ogranichennoj otvetstvennost'yu), a takzhe firmoj
smeshannogo tipa ("Vol'fgang Hojer, obshchestvo po prodazhe
avtomashin s ogranichennoj otvetstvennost'yu").
V principe naimenovanie firmy dolzhno sootvetstvovat' vidu
deyatel'nosti firmy i imet' oboznachenie "akcionernoe obshchestvo".
OBSHCHESTVO S OGRANICHENNOJ OTVETSTVENNOSTXYU
Firma mozhet byt' imennoj firmoj, firmoj, nazvanie kotoroj
soderzhit ukazanie na vid ee deyatel'nosti, ravno kak i firmoj
smeshannogo tipa. V lyubom sluchae ee naimenovanie dolzhno
soderzhat' dobavlenie -- obshchestvo s ogranichennoj
otvetstvennost'yu.
OTKRYTOE TORGOVOE TOVARISHCHESTVO, KOMMANDITNOE
TOVARISHCHESTVO
Firmennoe naimenovanie otkrytogo torgovogo tovarishchestva
dolzhno vklyuchat' v sebya imya, po men'shej mere, odnogo iz chlenov
obshchestva i soderzhat' dopolnenie, ukazyvayushchee na sushchestvovanie
obshchestva (naprimer, "Hojer i K'", "Hojer i Hojer", "Hojer,
otkrytoe torgovoe tovarishchestvo", "Hojer i K', torgovlya
tovarami").
Firmennoe naimenovanie kommanditnogo tovarishchestva dolzhno
vklyuchat' imya, po men'shej mere, odnogo komplementariya i
soderzhat' dopolnenie, ukazyvayushchee na sushchestvovanie obshchestva
("Hojer i K'", "Hojer i Hojer", "Kommanditnoe tovarishchestvo
Hojer", "Hojer i K', torgovlya tovarami")
V otlichie ot akcionernyh obshchestv i obshchestv s ogranichennoj
otvetstvennost'yu u otkrytyh torgovyh i kommanditnyh tovarishchestv
dopolnenie OTT ili KT ne predpisano zakonom, odnako
upotrebitel'no.
Firmennoe naimenovanie tovarishchestva dolzhno soderzhat'
ukazanie na vid ego deyatel'nosti, imet' oboznachenie
"zaregistrirovannoe tovarishchestvo" i, v zavisimosti ot stepeni
otvetstvennosti, dopolnenie "s ogranichennoj otvetstvennost'yu",
"s neogranichennoj otvetstvennost'yu" ili "s otvetstvennost'yu v
razmere dolevogo uchastiya v predpriyatii".
Sbyt produkcii na lyubom rynke trebuet prisutstviya na nem
lic, kotorye predstavlyali by interesy proizvoditelya. Dostich'
etogo ili sozdat' podobnuyu situaciyu mozhno, lish' uchrediv novoe
sobstvennoe predpriyatie na meste ili zhe dostignuv
dogovorennosti s professional'nymi delovymi posrednikami,
kakovymi, po suti dela, yavlyayutsya torgovye maklery, komissionery
i torgovye predstaviteli.
Torgovym maklerom yavlyaetsya lico, kotoroe ne imeet
postoyannogo porucheniya sposobstvovat' zaklyucheniyu sdelok putem
svedeniya partnerov po sdelke. Sam on sdelok ne zaklyuchaet, a
tol'ko ukazyvaet na vozmozhnost' ih soversheniya. Za uspeshnuyu
deyatel'nost' emu polagaetsya maklerskoe voznagrazhdenie, kotoroe
vyplachivaetsya v principe obeimi storonami v razmere, zavisyashchem
ot summy zaklyuchennoj sdelki.
Komissionerom yavlyaetsya lico, kotoroe ot svoego imeni prodaet
ili pokupaet tovary i cennye bumagi v pol'zu i za schet tret'ego
lica. Pri uspeshnom zavershenii sdelki emu polagaetsya
komissionnoe voznagrazhdenie za uslugi, razmery kotorogo
opredelyayutsya summoj sdelki. Naryadu s etim, komissioner imeet
pravo na vozmeshchenie voznikshih pri etom rashodov.
Torgovymi predstavitelyami yavlyayutsya lica, kotorym postoyanno,
no ne isklyuchitel'no, poruchaetsya sovershat' sdelki ot imeni i za
schet vladel'cev predpriyatiya (predstavitel', upolnomochivaemyj na
zaklyuchenie dogovorov kupli-prodazhi) ili zhe tol'ko posrednichat'
pri sovershenii podobnyh sdelok (predstavitel' po
posrednichestvu).
Torgovomu predstavitelyu polagaetsya komissionnoe
voznagrazhdenie za kazhduyu zaklyuchennuyu sdelku i za sdelki,
zaklyuchennye pri ego posrednichestve. Razmer voznagrazhdeniya
zavisit ot summy sdelki. Pri sdelkah po prodazhe rekomenduetsya
postavit' komissionnoe voznagrazhdenie torgovogo predstavitelya v
zavisimost' ot srokov oplaty tovara klientom.
Vyplata vyhodnyh posobij dlya samostoyatel'nyh predstavitelej
predusmotrena pochti vo vseh stranah Zapadnoj Evropy (FRG,
Franciya, SHvejcariya, Avstriya, Bel'giya i SHveciya).
Ital'yanskoe zakonodatel'stvo v nekotoryh otnosheniyah
otlichaetsya ot zakonodatel'stva FRG i Avstrii. |to ob座asnyaetsya
tem, chto samostoyatel'nye predstaviteli igrayut bol'shuyu rol' na
ital'yanskom rynke.
Pri rastorzhenii zaklyuchennogo na neopredelennyj srok dogovora
predstavlyaemaya firma dolzhna vyplatit' predstavitelyu vyhodnoe
posobie. Doslovno v zakone zapisano: "Pri rastorzhenii
zaklyuchennogo na neopredelennyj srok dogovora, firma dolzhna
vyplatit' predstavitelyu vyhodnoe posobie, razmer kotorogo
sootvetstvuet razmeru poluchennomu vo vremya dejstviya dogovora
"komissionnogo voznagrazhdeniya".
Pravovoj institut ital'yanskogo "indennit per lo scioglimento
del contratto" (doslovnyj perevod: "vyhodnye posobiya dlya
rastorzheniya kontrakta") otlichaetsya po ryadu aspektov ot nemeckoj
"uplaty" ili avstrijskih "vyhodnyh posobij" i ne mozhet byt'
protivopostavlen sootvetstvuyushchim pravovym institutam ukazannyh
stran, poskol'ku opredelenie etogo ponyatiya v ital'yanskom prave
neodnoznachno. Prezhde vsego sleduet podcherknut', chto takoe
trebovanie voznikaet preimushchestvenno v trudovom prave. V ego
osnovu polozhena ideya skoree o nemedlennoj vyplate
voznagrazhdeniya, a ne o sglazhivanii preimushchestva. Poslednee
oznachaet, chto social'nyj moment vydvigaetsya na pervyj plan i
tem samym opredelyaet sut' pravovogo ponyatiya.
Prityazanie na uplatu voznagrazhdeniya predpolagaet, chto
rastorgnutyj dogovor byl zaklyuchen na neopredelennyj srok. Pri
rastorzhenii zaklyuchennogo na ogranichennyj srok dogovora
podobnogo prityazaniya byt' ne mozhet. Neobhodimo osobo obratit'
vnimanie chitatelya na to, chto pervonachal'no ogranichennyj srokom
i molchalivo prolongirovannyj torgovyj dogovor schitaetsya
zaklyuchennym na neopredelennyj srok.
Pri etom ne imeet nikakogo znacheniya, kakim obrazom ili po
kakim prichinam zaklyuchennyj dogovor, ne ogranichennyj srokom, byl
rastorgnut: prityazanie na uplatu voznagrazhdeniya voznikaet v
sluchae kak rastorzheniya v srok, tak i rastorzheniya odnim iz
partnerov kontrakta bez ogranicheniya srokom, a takzhe vo vseh
prochih sluchayah prekrashcheniya otnoshenij.
Prezhde eshche odnoj predposylkoj vozniknoveniya prityazaniya na
uplatu voznagrazhdeniya yavlyalsya tot fakt, chto dogovor byl
rastorgnut po prichinam, za kotorye ne otvechal predstavitel'
firmy. Odnako segodnya takoj predposylki uzhe ne sushchestvuet.
Voznagrazhdenie dolzhno byt' vyplacheno predpriyatiem, interesy
kotorogo predstavlyalo dannoe lico, nezavisimo ot prichiny
rastorzheniya dogovora.
Zakonom predusmatrivaetsya i sluchaj rastorzheniya otnoshenij po
prichine dlitel'noj ili polnoj invalidnosti predstavitelya. I v
dannom sluchae sushchestvuet prityazanie na uplatu voznagrazhdeniya.
Pri smerti torgovogo predstavitelya polagayushchayasya summa dolzhna
byt' vyplachena neposredstvenno naslednikam. |to oznachaet, chto
naslednik imeet pravo na pryamoe prityazanie na uplatu
voznagrazhdeniya predpriyatiem, a ne na prityazanie po
nasledovaniyu.
Razmer voznagrazhdeniya zavisit ot velichiny poluchennyh v
period dejstviya dogovora komissionnyh i ustanavlivaetsya v
sootvetstvii s usloviyami kollektivnogo dogovora ili torgovymi
tradiciyami. Esli takovyh net, on ustanavlivaetsya sudom,
Iz vyplachivaemogo voznagrazhdeniya sleduet vychest' tu summu,
na kotoruyu torgovyj predstavitel' imeet pravo soglasno
dogovoram strahovaniya, zaklyuchennym predpriyatiem po sobstvennoj
iniciative v ego pol'zu. V chastnosti, rech' idet o vznosah na
pensiyu, strahovanie zhizni, po starosti ili invalidnosti.
Pomimo prityazanij na vyplatu voznagrazhdeniya torgovomu
predstavitelyu predusmatrivayutsya ego obespechenie po starosti i
strahovanie na sluchaj bolezni na osnove vzaimnosti. |to
pozvolyaet reshat' ryad social'nyh problem. Dlya etogo ital'yanskaya
firma, interesy kotoroj predstavlyaet dannoe lico, uderzhivaet
opredelennyj procent vyplachivaemogo godovogo komissionnogo
voznagrazhdeniya i vnosit eti summy v gosudarstvennuyu organizaciyu
social'nogo obespecheniya ENASARCO. ENASARCO yavlyaetsya korporaciej
publichnogo prava i trebuet po etoj prichine obyazatel'nogo vznosa
deneg na material'noe obespechenie ital'yanskih torgovyh
predstavitelej (skazannoe ne rasprostranyaetsya na inostrannyh
predstavitelej). Obychno sam ital'yanskij torgovyj predstavitel'
platit v srednem 5%, a ego firma eshche 5%. ENASARCO, v svoyu
ochered', raspredelyaet poluchennye den'gi v kachestve "vyplaty".
Vyplachivaemoe voznagrazhdenie vklyuchaet v sebya osnovnuyu
vyplatu v razmere 1% obshchej summy godovogo komissionnogo
voznagrazhdeniya, kotoroe torgovyj predstavitel' zarabatyval v
period dejstviya dogovora. K dannoj summe Sleduet dobavit' 3%
godovogo komissionnogo voznagrazhdeniya v summe do 10 mln. lir
(dlya torgovogo predstavitelya odnoj firmy -- do 12 mln. lir).
Razmer dopolnitel'noj vyplaty sokrashchaetsya s 3 do 1%, esli
godovoe komissionnoe voznagrazhdenie sostavlyaet ot 6 do 9 mln.
lir (dlya predstavitelya odnoj firmy -- ot 12 do 18 mln. lir).
Dopolnitel'nuyu vyplatu ne proizvodyat v teh sluchayah, kogda
razmer komissionnogo voznagrazhdeniya prevyshaet nazvannye summy.
Esli torgovomu predstavitelyu otvodyatsya isklyuchitel'nye
polnomochiya dejstvovat' v kachestve predstavitelya v kakom-libo
opredelennom regione, to za vse sdelki, sovershennye s klientami
etogo regiona, torgovomu predstavitelyu polagaetsya komissionnoe
voznagrazhdenie nezavisimo ot togo, uchastvoval on v zaklyuchenii
konkretnyh sdelok ili net.
Pri sozdanii rynka, trebuyushchego k sebe postoyannogo vnimaniya,
torgovyj predstavitel' yavlyaetsya naibolee podhodyashchim delovym
posrednikom. Vyboru torgovogo predstavitelya pridaetsya osoboe
znachenie. Krajne vazhno znat', naskol'ko gluboko on znaet rynok
i kakuyu produkciyu on mog by na nem predstavlyat'.
Grazhdanskoe pravo opredelyaet davnost' kak poteryu prava,
kotorym v techenie ustanovlennogo zakonom sroka ne
vospol'zovalis'. Davnost' kak ponyatie v Avstrii, FRG i
SHvejcarii rassmatrivaetsya v principe tak zhe, kak i v SSSR,
po-raznomu opredelyayutsya lish' sroki davnosti i nachalo techeniya
davnosti. Poskol'ku sroki davnosti razlichny, my rekomenduem
mezhdunarodnomu menedzheru zablagovremenno poluchit' tochnuyu
informaciyu. Poslednee osobenno vazhno v teh sluchayah, kogda pri
zaklyuchenii mezhdunarodnyh kontraktov dogovarivayushchiesya storony
orientiruyutsya na razlichnye dejstvuyushchie pravoporyadki, a
primenyaemoe pravo nedostatochno odnoznachno ogovoreno. V lyubom
sluchae svoevremennaya podacha iskovogo zayavleniya priostanavlivaet
techenie sroka davnosti.
PRAVOVYE NORMY NA SLUCHAJ NEPLATEZHESPOS06NOSTI
Na sluchaj, esli predpriyatie ne v sostoyanii pogashat'
sushchestvuyushchie zadolzhennosti ili zhe esli passivy prevyshayut
aktivy, chto sozdaet ser'eznuyu ugrozu dlya dal'nejshego
sushchestvovaniya firmy, pravovymi normami zapadnoevropejskih stran
predusmatrivaetsya ispol'zovanie procedury maksimal'nogo
udovletvoreniya trebovanij kreditorov, hod kotoroj kontroliruet
sud. V principe sushchestvuet dva podhoda k resheniyu problemy.
Kompensaciya
Cel' kompensacii, chastichnogo vozmeshcheniya ubytkov, -- sozdanie
uslovij sushchestvovaniya predpriyatiya v dal'nejshem putem
postepennogo umen'sheniya trebovanij (pretenzij) kreditora.
Poskol'ku po zaversheniyu dannoj procedury i vneseniya
kompensacionnyh platezhej (v Avstrii po men'shej mere 40%
zadolzhennosti) razmery ostayushchejsya zadolzhennosti (v dannom
sluchae 60%) sushchestvenno sokratilis', kreditoram predostavlyaetsya
pravo reshat' samim sushchestvuyushchuyu problemu. Vopros uchastiya obychno
reshaetsya golosovaniem kreditorov.
Konkurs
Konkurs v zapadnom torgovom prave -- poryadok udovletvoreniya
pretenzij kreditorov k nesostoyatel'nomu dolzhniku. On sostoit v
peredache v sudebnom poryadke imushchestva dolzhnika pod upravlenie
special'noj komissii, tak nazyvaemomu konkursnomu upravleniyu.
Poslednee zanimaetsya rassmotreniem trebovanij kreditorov.
Kak pravilo, v konkurse proishodit polnaya likvidaciya
predpriyatiya, a poluchennaya pri etom likvidacionnaya summa
ravnomerno raspredelyaetsya mezhdu kreditorami. |konomicheskaya
deyatel'nost' predpriyatiya posle konkursa prekrashchaetsya.
Kreditorskie pretenzii polnost'yu ne pogashayutsya, ved' shansy
kogda-libo poluchit' ot predpriyatiya-bankrota dopolnitel'nye
vyplaty neveliki.
Sleduet otmetit', chto ipotechnye prava i ogovorki kreditora
ob usloviyah perehoda prava sobstvennosti na tovar sohranyayutsya
za nimi polnost'yu, nezavisimo ot togo, kak prohodit procedura
pri vozniknovenii neplatezhesposobnosti dolzhnika. Vse eto
blagopriyatno skazyvaetsya na material'nyh interesah kreditorov.
Sushchestvuet zakreplennoe v zakone obyazatel'stvo, po kotoromu
lica, otvetstvennye za to ili inoe predpriyatie, dolzhny
svoevremenno zayavlyat' o neobhodimosti nachat' proceduru
kompensacii ili konkursa pri poyavlenii pervyh priznakov
prevysheniya passivov nad aktivami ili neplatezhesposobnosti.
Narushenie etogo obyazatel'stva nakazyvaetsya v sudebnom poryadke.
ADVOKAT, DOVERENNOE LICO-|KONOMIST (AUDITOR) I NOTARIUS
Ukazannye professional'nye gruppy predostavlyayut predpriyatiyam
glavnym obrazom konsul'tativnye uslugi po problemam prava,
nalogooblozheniya i ekonomiki. Takogo roda specialisty
osushchestvlyayut svoyu deyatel'nost' po zhestkim soslovnym zakonam.
Osobo zdes' sleduet otmetit' zafiksirovannuyu v zakone
obyazannost' dannoj kategorii lic hranit' professional'nuyu
tajnu. Zanyatie takogo roda deyatel'nost'yu predpolagaet nalichie
solidnogo obrazovaniya, postoyannoe povyshenie professional'nyh
znanij i vedenie obshirnoj praktiki. |tim specialistam strogo
zapreshchaetsya reklamirovat' svoi uslugi. Poetomu licu,
nuzhdayushchemusya v kvalificirovannom sovete, poroj byvaet krajne
trudno najti "svoego" specialista. CHtoby kak-to oblegchit'
orientaciyu mezhdunarodnogo menedzhera v dannom voprose, nizhe my
daet kratkuyu harakteristiku osnovnyh zadach i napravlenij raboty
treh perechislennyh professional'nyh grupp. Ih delovaya
aktivnost' neredko peresekaetsya, chto pozvolyaet povyshat'
kachestvo uslug, predostavlyaemyh kazhdoj iz grupp.
Advokaty i doverennye lica-ekonomisty -- eto tot krug
professionalov, kotorye obsluzhivayut predpriyatiya na stadii ih
uchrezhdeniya, a zatem na protyazhenii vsego sroka ih deyatel'nosti.
V to zhe vremya notariusy vypolnyayut otdel'nye, chetko ocherchennye
pravovye dejstviya, neredko formal'nogo haraktera.
Notariusy -- dolzhnostnye lica, oblechennye obshchestvennym
doveriem. Krug ih zadach po otnosheniyu k predpriyatiyam
ogranichivaetsya v osnovnom vydachej pis'mennyh podtverzhdenij i
zaverennyh dokumentov, a takzhe podgotovkoj opredelennogo vida
dogovorov (naprimer, dogovora ob uchrezhdenii obshchestva s
ogranichennoj otvetstvennost'yu), v razrabotke kotoryh zakon
trebuet obyazatel'nogo uchastiya notariusa.
Advokaty okazyvayut predpriyatiyu pravovuyu pomoshch' v zaklyuchenii
vseh vazhnyh dogovorov, kotorye vedut k poyavleniyu prav i
obyazannostej predpriyatiya. Krome togo, oni yavlyayutsya
predstavitelyami obshchestva vo vseh sudebnyh i nesudebnyh
kolliziyah. V bol'shinstve sudebnyh razbiratel'stv uchastie
advokata v kachestve predstavitelya predpriyatiya opredeleno
zakonom.
Doverennye lica-ekonomisty yavlyayutsya sovetnikami predpriyatiya
po voprosam nalogovogo prava i ekonomicheskim problemam. Oni zhe
predstavlyayut predpriyatie vo vseh otnosheniyah s finansovymi
organami. Doverennye lica delyatsya na podgruppy s samymi
razlichnymi i pritom shirokimi polnomochiyami (konsul'tant po
nalogovym voprosam, buhgalter-revizor). Zakon trebuet ot
nekotoryh obshchestv (v bol'shinstve sluchaev akcionernyh obshchestv)
oficial'noj proverki godovogo otcheta buhgalterom-revizorom
(auditorom).
Obratim osoboe vnimanie chitatelya na to, chto vybor advokata i
doverennogo lica trebuet osoboj tshchatel'nosti. Vazhno uchityvat'
takzhe, chto eti lica koordiniruyut mezhdu soboj svoyu
konsul'tativnuyu deyatel'nost'.
V FRG razdelenie takih professional'nyh grupp osushchestvlyaetsya
neskol'ko inache. Tam est' advokaty, kotorye odnovremenno
yavlyayutsya notariusami, i advokaty, specializiruyushchiesya na
voprosah nalogovogo prava.
Veksel'
Veksel' -- vid cennoj bumagi. Po svoej yuridicheskoj prirode
-- eto abstraktnoe denezhnoe obyazatel'stvo, vyrazhennoe v
pis'mennoj, strogo ustanovlennoj zakonom forme. Veksel'
sohranyaet svoyu silu nezavisimo ot prichin, posluzhivshih
osnovaniem dlya ego vydachi. Veksel'noe pravo -- besspornoe i
bezuslovnoe: storony ne mogut postavit' platezh v zavisimost' ot
nastupleniya kakogo-libo sobytiya. Veksel' ispol'zuetsya v
kachestve odnogo iz vazhnyh sredstv oformleniya kreditno-raschetnyh
otnoshenij v sfere mezhdunarodnogo torgovo-ekonomicheskogo
sotrudnichestva.
Veksel'noe pravo Avstrii, FRG i SHvejcarii osnovyvaetsya na
ZHenevskih veksel'nyh konvenciyah 1930 g., ratificirovannyh
mnogimi stranami. K nim prisoedinilsya i Sovetskij Soyuz, v silu
chego nalico shirokoe sovpadenie pravovyh osnov.
Veksel' shiroko ispol'zuetsya v kommercheskoj praktike.
Pokupnaya cena tovara kredituetsya pokupatelyu zachastuyu prostym
akceptom vekselya na trebuemuyu summu pokupnoj ceny, poskol'ku
pokupatel' mozhet diskontirovat' (uchest') veksel' v banke i tem
samym bystro poluchit' nalichnye den'gi. Kak tol'ko veksel'
peredaetsya pervym, imevshim na nego pravo licom dal'she, svyaz'
vekselya so sdelkoj, stavshej ego osnovoj, teryaetsya. Dolzhnik po
vekselyu obyazan vyplatit' licu, vnov' priobretshemu na nego
pravo, summu vekselya, dazhe esli by on mog otkazat'sya ot uplaty
v pervonachal'noj sdelke (po prichine, naprimer, plohogo kachestva
postavlennogo tovara). No i v etom sluchae za nim vse zhe
ostaetsya pravo obratnogo trebovaniya o vozmeshchenii po otnosheniyu k
pervomu licu, imevshemu pravo na veksel'.
CHek
CHek -- vid cennoj bumagi, denezhnyj dokument strogo
ustanovlennoj zakonom formy, soderzhashchij prikaz vladel'ca scheta
v kreditnom uchrezhdenii (chekodatelya) o vyplate derzhatelyu cheka po
ego pred座avlenii summy deneg, oznachennoj v etom dokumente.
Obychno platel'shchikom po cheku yavlyaetsya bank. Bank ne vsegda
obyazan platit' po cheku (naprimer, den'gi ne vyplachivayutsya, esli
na cheke stoit nechetkaya podpis' ili esli chek vypisan na
neobespechennyj bankovskij schet),
Otnosheniya, svyazannye s chekom, v Avstrii, FRG i SHvejcarii
reguliruyutsya ZHenevskoj konvenciej 1931 g. CHek sluzhit celyam
uproshcheniya platezhnogo oborota.
V delovom mire chasto primenyaetsya raschetnyj chek, t.e. chek,
perecherknutyj polosoj po diagonali, kotoraya idet s levogo
nizhnego ugla k pravomu verhnemu. Ego preimushchestvo sostoit v
tom, chto chekovaya summa ne vyplachivaetsya nalichnymi, a vnositsya v
kredit scheta. Sledovatel'no, raschetnyj chek obespechivaet bol'shuyu
bezopasnost'. Takim obrazom, voznikaet garantiya togo, chto
den'gi po cheku poluchaet tol'ko ta firma, dlya kotoroj oni
prednaznacheny. Poetomu on prigoden dlya denezhnyh perevodov.
Sleduet zametit', chto chek sluzhit celyam ne finansirovaniya, a
isklyuchitel'no beznalichnogo rascheta, dlya chego i predusmotreny
kratkie sroki pred座avleniya chekov.
Princip svobody promysla, to est' pravo kazhdogo bez
kakih-libo ogranichenij zanimat'sya lyuboj hozyajstvennoj
deyatel'nost'yu, yavlyaetsya sostavnoj chast'yu ekonomicheskih sistem
Avstrii, FRG i SHvejcarii. Ogranicheniya etogo principa,
sushchestvuyushchie v etih stranah, ves'ma razlichny. Svoboda promysla
polnee realizovana v SHvejcarii, gde lish' na otdel'nye
nemnogochislennye vidy deyatel'nosti (naprimer, banki, strahovye
kompanii) neobhodimo poluchit' special'nye razresheniya
administrativnyh organov. V FRG svoboda promysla ogranichivaetsya
preimushchestvenno interesami zashchity potrebitelya (k primeru,
lekarstva), kogda k kvalifikacii lic, zanimayushchihsya tem ili inym
vidom ekonomicheskoj deyatel'nosti, pred座avlyayutsya zhestkie
trebovaniya. Avstriya imeet mnogo prostrannyh polozhenij
promyslovogo prava, sushchestvenno ogranichivayushchih svobodu
promysla. Zanimat'sya bol'shinstvom vidov promysla mozhno lish'
posle pred座avleniya dokazatel'stv nalichiya dostatochno vysokogo
urovnya kvalifikacii (naprimer, torgovlya). Hozyajstvennoe pravo
Avstrii v teh sluchayah, kogda rech' idet ob obshchestvah,
predostavlyaet vozmozhnost' podtverzhdat' nalichie neobhodimoj
kvalifikacii s pomoshch'yu lic (upravlyayushchih, imeyushchih pravo
zanimat'sya promyslom), ne prichislyaemyh k rukovodstvu firmy.
OBSHCHIE SVEDENIYA O NALOGAH
Sovremennaya ekonomicheskaya zhizn' v bol'shoj stepeni
opredelyaetsya pravovoj i nalogovo-pravovoj obstanovkoj v strane.
Osoboe znachenie nalogovoe pravo priobretaet v zapadnyh
promyshlenno razvityh stranah, kotorye inogda nazyvayut "stranami
samyh vysokih nalogov". K ih chislu otnosyatsya Avstriya i FRG, a s
nekotorymi ogovorkami takzhe SHvejcariya. V slozhnejshej nalogovoj
problematike etih stran sposobny razobrat'sya lish' specialisty.
S uchetom strategicheskih planov predpriyatij, rabotayushchih na
mezhdunarodnoj arene, mezhdunarodnomu menedzheru samomu ne
obojtis' bez znaniya osnovnyh harakteristik nalogooblozheniya i
nalogovyh sistem.
Zadacha nastoyashchego razdela sostoit v tom, chtoby izlozhit'
osnovnye znaniya, ne vdavayas' v detali, i tem samym dat'
vozmozhnost' mezhdunarodnomu menedzheru umelo vesti podgotovku k
prinyatiyu reshenii strategicheskogo poryadka. |to izlozhenie ne
zamenit neobhodimosti privlecheniya v otdel'nyh sluchayah ekspertov
po ekonomicheskim voprosam, odnako pomozhet menedzheru stavit'
konkretnye voprosy.
Osnovoj bol'shinstva nalogovyh sistem v stranah naivysshih
nalogov yavlyaetsya podohodnoe nalogooblozhenie. V Avstrii takogo
roda nalogi vzimayutsya, po sushchestvu, kak:
-- podohodnyj nalog -- oblozhenie nalogom fizicheskih lic;
-- nalog na korporacii -- oblozhenie nalogom yuridicheskih lic;
-- promyslovyj nalog -- oblozhenie nalogom promyshlennyh
predpriyatij, t.e. fizicheskih i yuridicheskih lic.
Vzimaetsya v poryadke, ustanovlennom Zakonom o podohodnom
naloge 1988 g., tolkovanie i primenenie kotorogo
reglamentiruetsya masshtabnymi i ves'ma detalizirovannymi
instrukciyami podohodnogo naloga.
Zakon o podohodnom naloge 1988 g., kotoryj yavlyaetsya odnim iz
komponentov nalogovoj reformy, provedennoj v Avstrii v 1988 g.,
po svoej suti, osobenno v tom, chto kasaetsya predel'nyh
nalogovyh stavok i tarifa, zamenil Zakon o podohodnom naloge
1972 g. Cel' reformy -- snizhenie predel'nyh nalogovyh stavok
putem otmeny chrezvychajnyh polozhenij, ne otvechayushchih bolee
sovremennym trebovaniyam, v pervuyu ochered' zadumannoj kak
sredstvo stimulirovaniya investicionnoj deyatel'nosti polozheniya
ob uskorennoj amortizacii, kotoroe ispol'zovalos' tak
nazyvaemymi ubytochnymi predpriyatiyami sovsem v drugih celyah, --
byla dostignuta. Predel'nuyu stavku naloga ponizili s 62 do 50%.
Zakon o podohodnom naloge 1988 g. razlichaet neogranichennuyu i
ogranichennuyu nalogovye povinnosti. Neogranichennaya nalogovaya
povinnost' -- obyazannost' platit' nalogi s dohodov, poluchaemyh
v techenie kalendarnogo goda kak vnutri strany, tak i za
granicej. Ogranichennaya nalogovaya povinnost' obyazyvaet lico
platit' nalogi s dohodov, poluchaemyh vnutri strany, inymi
slovami, v samoj Avstrii.
Neogranichennaya nalogovaya povinnost'
Ona vozlagaetsya na fizicheskie lica, obychno prozhivayushchie v
predelah strany i imeyushchie tam mesto zhitel'stva, a takzhe na
firmy (predpriyatiya), ne yavlyayushchiesya akcionernymi obshchestvami ili
obshchestvami s ogranichennoj otvetstvennost'yu, drugimi slovami, ne
yavlyayushchiesya yuridicheskim licom. Lish' perechislennye nizhe vidy
dohodov podlezhat oblozheniyu podohodnym nalogom:
-- dohody ot sel'skogo i lesnogo hozyajstva. Syuda zhe
otnosyatsya vinogradarstvo, zhivotnovodstvo, razvedenie zhivotnyh i
ryb, prudovoe rybnoe hozyajstvo i soputstvuyushchie sel'skomu i
lesnomu hozyajstvu predpriyatiya;
-- dohody ot samostoyatel'nogo individual'nogo truda. V etu
kategoriyu vhodyat takzhe zarabotki lic svobodnyh professij
(naprimer, advokatov, doverennyh lic-ekonomistov, perevodchikov,
lic, zanimayushchihsya nauchnoj i tvorcheskoj deyatel'nost'yu), dohody
ot upravleniya imushchestvom i ot premij, poluchaemyh chlenami
kompanij ot predpriyatii, v kotoryh dolya ih uchastiya prevyshaet
25%;
-- dohody ot promyshlennyh predpriyatij. Syuda otnosyatsya dohody
vseh vidov samostoyatel'noj, napravlennoj na postoyannoe
poluchenie dohodov deyatel'nosti, ne ukazannye v pervyh dvuh
punktah;
-- dohody ot nesamostoyatel'nogo truda. Syuda zhe otnosyatsya vse
vidy zarabotnoj platy ot raboty po najmu;
-- dohody s kapitala. K dannoj kategorii otnosyatsya procenty,
dividendy i prochie dohody ot uchastiya v kompaniyah, ot zajmov,
bankovskih vkladov i t.d.;
-- dohody ot sdachi v naem i arendu. Pomimo sdachi v naem i
arendu nedvizhimostej, zdes' sleduet imet' v vidu takzhe dohody
ot peredachi prava pol'zovaniya predpriyatiem, a takzhe dohody ot
l'got, predostavlyaemyh dlya stimulirovaniya promyshlennosti;
-- vse prochie dohody. Zdes' imeyutsya v vidu, v osnovnom,
dohody ot spekulyativnyh sdelok, t.e. sdelok mezhdu chastnymi
licami, kotorye oblagayutsya nalogom tol'ko s pozicij otscheta
vremeni ot pokupki do prodazhi, a takzhe dohody ot prodazhi
dolevyh uchastij v kompaniyah.
Razmer vzimaemogo naloga ischislyaetsya putem summirovaniya
pokazatelej po vsem semi vidam dohodov i rashodov. Provoditsya
balans poter' i dohodov. Na zavershayushchej stadii ispol'zuyutsya
dannye tarifa nalogooblozheniya.
Poryadok vzimaniya podohodnogo naloga:
-- ezhegodnoe ustanovlenie razmera naloga. |to osushchestvlyaetsya
putem predstavleniya nalogovoj deklaracii i posleduyushchego za nej
opredeleniya nalogovoj zadolzhennosti v sootvetstvii s dannymi
deklaracii;
-- uderzhanie podohodnogo naloga rabotodatelem. V etom sluchae
rabotayushchij poluchaet zarabotnuyu platu i denezhnoe voznagrazhdenie
za vychetom summy podohodnogo naloga, kotoryj rabotodatelem
napravlyaetsya v byudzhet ministerstva finansov;
-- uderzhanie kompaniej naloga na dohod s kapitala. Zdes' pri
kazhdoj vyplate dividendov chlenam obshchestva etot nalog
uderzhivaetsya kompaniej i zatem napravlyaetsya v byudzhet strany.
Rukovodstvuyas' ozhidaemymi razmerami podohodnogo naloga za
konkretnyj god, neobhodimo osushchestvlyat' pokvartal'nye avansovye
otchisleniya. Pri ischislenii godovoj zadolzhennosti po podohodnomu
nalogu obyazatel'no uchityvayutsya podobnye avansovye vyplaty,
nalogi, uderzhannye s zarabotnoj platy i denezhnogo
voznagrazhdeniya, a takzhe nalogi na kapital.
Nalogovaya stavka pri dohodah, prevyshayushchih 5 mln. shillingov v
god, sostavlyaet 50%,
Ogranichennaya nalogovaya povinnost'
Dannym vidom nalogovoj povinnosti oblagayutsya fizicheskie
lica, ne imeyushchie mesta zhitel'stva v predelah strany i obychno ne
nahodyashchiesya v nej. Nalogom oblagayutsya dohody, poluchennye etimi
licami v predelah strany. K ih chislu otnosyatsya dohody ot
proizvodstva, raspolozhennogo v predelah strany, i ot sdachi v
naem ili arendu nahodyashchejsya v Avstrii nedvizhimosti. Nalogovaya
stavka ravna 20%.
Vzimanie naloga reguliruetsya Zakonom o podohodnom naloge
1988 g., a takzhe sushchestvuyushchimi instrukciyami o vzimanii
podohodnogo naloga. Skazannoe rasprostranyaetsya, v pervuyu
ochered', na ustanovlenie razmera dohoda.
V hode upominavshejsya vyshe nalogovoj reformy 1988 g. nalog na
korporacii preterpel izmeneniya: predel'naya nalogovaya stavka
byla umen'shena s e5 do 30%, nalogooblozhenie dohodov ot dolevogo
uchastiya v obshchestvah voobshche otmeneno, ravnoe s tochki zreniya
nalogooblozheniya otnoshenie k dohodam, vyplachennym v kachestve
dividendov i ostavlennym v oborote firmy, bylo
usovershenstvovano. Vot pochemu kompanii stali proyavlyat' k
Avstrii povyshennyj (po sravneniyu s drugimi stranami) interes.
Do nalogovoj reformy kompanii nahodilis' v principe v
nevygodnom polozhenii. Sushchestvovanie vysokoj nalogovoj stavki,
ravnoj 55% (nalog vzimalsya tol'ko pri polnoj vyplate
dividendov), sposobstvovalo poyavleniyu ser'eznyh zatrudnenij v
processe formirovaniya sobstvennogo kapitala iz-za neobhodimosti
polnoj vyplaty dohodov chlenam kompanij. Krome togo, ot nalogov
byli osvobozhdeny dohody tol'ko ot uchastiya v tak nazyvaemyh
"korobochnyh kompaniyah". Rech' idet o pryamom i prodolzhitel'nom
(ne menee 12 mesyacev) uchastii v drugoj kompanii, nesushchej
neogranichennuyu nalogovuyu povinnost' v razmere ne menee 25%
kapitala etogo obshchestva. Dannoe polozhenie o "korobochnyh
kompaniyah" ne zatragivaet interesov mestnyh avstrijskih
kompanij, no po-prezhnemu rasprostranyaetsya na vsyakogo roda
dohody ot "korobochnogo uchastiya" v mezhdunarodnyh kompaniyah.
Sleduet nazvat' vazhnoe polozhenie o nalogooblozhenii
vyplachennoj chasti dohoda kompanii. V otnoshenii takih summ
nalogovaya stavka snizhaetsya do poloviny srednej nalogovoj stavki
na ves' dohod nalogoplatel'shchika.
Pri vozniknovenii osoboj ekonomicheskoj, organizacionnoj i
finansovoj zavisimosti dochernej kompanii ot golovnogo obshchestva
my imeem delo s tak nazyvaemoj funkcional'noj zavisimost'yu
yuridicheskogo lica ot glavenstvuyushchej organizacii. Esli mezhdu
etimi dvumya obshchestvami byl zaklyuchen dogovor ob otchislenii
pribylej i ubytkov, to konechnyj rezul'tat, bud' to pribyl' ili
ubytok, s tochki zreniya nalogooblozheniya otnositsya na schet
golovnoj firmy.
Podobno "Zakonu o podohodnom naloge" 1988 g. "Zakon o
korporaciyah" 1988 g. provodit razlichie mezhdu neogranichennoj i
ogranichennoj nalogovoj povinnost'yu. Ogranichennuyu nalogovuyu
povinnost' nesut yuridicheskie lica, ne imeyushchie v predelah strany
ni administracii predpriyatiya, ni osnovnoj rezidencii.
Vzimanie naloga reglamentiruetsya Zakonom o promyslovom
naloge 1953 g. v redakcii "Dopolneniya k zakonu ot 1988 g.".
Tarif promyslovogo naloga v hode nalogovoj reformy 1988 g. byl
umen'shen s 15 do 13,5%.
Promyslovyj nalog, v principe, yavlyaetsya nalogom na dohody
promyshlennyh predpriyatij, rabotayushchih v predelah strany.
Promyshlennymi predpriyatiyami yavlyayutsya vse otkrytye torgovye i
kommanditnye tovarishchestva, a takzhe predpriyatiya, zanimayushchiesya
kakoj-libo deyatel'nost'yu i v duhe "Zakona o podohodnom naloge"
1988 g., poluchayushchie dohod ot promyshlennogo predpriyatiya.
Osnova nalogooblozheniya -- dohod ot zanyatiya promyslom i summa
zarabotnoj platy. Dohod ot zanyatiya promyslom predstavlyaet soboj
pribyl', ustanovlennuyu s uchetom polozhenij o podohodnom naloge i
naloge na korporacii, uvelichivayushchuyusya za schet opredelennyh
postuplenij (naprimer, procenty i uchastie v dohodah neglasnyh
chlenov obshchestva) i umen'shayushchuyusya za schet teh ili inyh vychetov.
Summa zarabotnoj platy -- eto summa vseh vyplat rabotayushchim po
najmu.
Sleduet otmetit', chto promyslovyj nalog sam po sebe
vystupaet v kachestve rashodov. Inymi slovami promyslovyj nalog
yavlyaetsya nichem inym kak izderzhkami.
Razmer promyslovogo naloga ischislyaetsya na osnove ezhegodnoj
promyslovo-nalogovoj deklaracii i soderzhashchihsya v nej dannyh.
Kazhdyj kvartal neobhodimo osushchestvlyat' avansovye platezhi,
ustanovlennye finansovymi organami.
Vzimanie naloga reglamentiruetsya "Zakonom o naloge s
oborota" 1972 g.
Nalog s oborota, nazyvaemyj neredko nalogom na dobavlennuyu
stoimost', vzimaetsya s postavok tovarov i drugih vypolnennyh
predprinimatelem v predelah strany oplachivaemyh rabot i v
ramkah svoego predpriyatiya, s vnutrizavodskogo potrebleniya i za
import tovarov predprinimatelyami i chastnymi licami (v poslednem
sluchae nalog s oborota po importu).
Nalog s oborota ne vzimaetsya s eksportnyh postavok
predprinimatelya i nekotoryh vidov rabot, vypolnennyh dlya
zarubezhnogo zakazchika.
Nalogovaya stavka, v principe, sostavlyaet 20%, a za
opredelennye, tochno oboznachennye platezhi (naprimer, kvartplata,
produkty pitaniya) snizhaetsya do 10%. V to zhe vremya za te ili
inye konkretnye, tochno oboznachennye postavki tovarov (naprimer,
legkovyh avtomashin, motociklov) stavka povyshaetsya do 32%, chto v
obihode imenuetsya nalogom na predmety roskoshi. V bol'shinstve
zapadnyh stran glavnymi istochnikami dohoda gosudarstva yavlyayutsya
podohodnye nalogi, nalogi na korporacii i nalogi s oborota.
Sistemy podohodnogo nalogooblozheniya i vzimaniya naloga na
korporacii sozdany v zapadnoevropejskih promyshlenno razvityh
stranah, v principe, po shozhemu obrazcu. V otlichie ot etogo
nalog s oborota otlichaetsya svoej sistemoj vzimaniya, v silu chego
chasto nel'zya sopostavlyat' mezhdu soboj dazhe nalogovye stavki.
Tak, pri vvedenii v 1972 g. dejstvuyushchego v nastoyashchee vremya
nalogovogo prava primenitel'no k nalogam s oborota, nalogovaya
stavka byla uvelichena s 5,5 do 16%, no, blagodarya razlichnym
sistemam nalogooblozheniya, nalogovoe bremya vo mnogih sluchayah
stalo menee oshchutimym.
Lyuboj predprinimatel' pri predostavlenii uslug i provedenii
rabot dolzhen uchityvat' nalog s oborota, otrazhat' ego pri
sostavlenii schetov i kazhdyj mesyac vnosit' v finansovoe
vedomstvo te summy nalogovyh sborov s oborota, kotorye on
dolzhen platit' sam, i te, kotorye on sam poluchil. Pri etom ne
delaetsya razlichiya v tom, komu predprinimatel' postavlyaet tovar,
vazhno lish', gde nahoditsya klient, poskol'ku pri postavkah za
granicu nalog s oborota ne vzimaetsya.
Vmeste s tem, lyuboj predprinimatel', kak pravilo, imeet
pravo pereschitat' s finansovym vedomstvom vklyuchennyj emu v schet
i oplachennyj im nalog s oborota, nazyvaemyj predvaritel'nym
nalogom. Obychno prostavlennyj predprinimatelem v schet i
poluchennyj im nalog s oborota umen'shaetsya na summu
predvaritel'no uplachennogo im naloga, a poluchivsheesya sal'do --
k oplate ili k zapisi v kredit scheta -- ispol'zuetsya dlya
ezhemesyachnogo pererascheta s finansovym vedomstvom v kachestve
predvaritel'nogo nalogovogo uvedomleniya. Naryadu s ezhemesyachnym
pereraschetom predprinimatel' sostavlyaet godovuyu deklaraciyu po
nalogooblozheniyu oborota, v kotoroj uzhe ukazannye ezhemesyachnye
summy pererascheta svodyatsya voedino. Vyplachennyj
predprinimatelem nalog s oborota po importu rassmatrivaetsya kak
predvaritel'nyj nalog. CHtoby legche predstavit' sebe pereraschet
naloga s oborota rassmotrim sleduyushchij primer.
Avstrijskij predprinimatel' (A) postavlyaet predprinimatelyu v
Avstrii (B) syr'e na summu netto 100. V svoem schete,
napravlyaemom(B), ryadom s grafoj "cena syr'ya" stavit 20 -- nalog
s oborota. Itogo po schetu 120. (B) vyplachivaet etu summu.
Predprinimatel' (B) proizvodit iz etogo syr'ya
potrebitel'skij tovar i prodaet ego konechnomu potrebitelyu (V),
kotoryj yavlyaetsya chastnym licom, a ne predprinimatelem, za cenu
netto 300 plyus 60 v kachestve naloga s oborota. Inymi slovami,
prodaet tovar za 360 i etu summu ukazyvaet v schete.
Predprinimatelyu (A) nadlezhit uplatit' v finansovoe vedomstvo 20
v kachestve poluchennogo im naloga s oborota. Predprinimatel' (B)
dolzhen uplatit' v finansovoe vedomstvo 60 poluchennogo im naloga
s oborota za minusom 20 uplachennogo predvaritel'nogo naloga.
Itogovaya summa, vnosimaya v finansovoe vedomstvo, ravna 40.
CHastnomu licu (V) ne trebuetsya provodit' pereraschety s
finansovym vedomstvom. Na nego celikom vozlagaetsya nalog s
oborota, sootvetstvuyushchij prodelannoj rabote, i on platit ego.
|ta sistema nalogooblozheniya oborota v nashi dni vvedena
fakticheski vo vseh zapadnoevropejskih stranah, poskol'ku ona
pozvolyaet luchshe, chem vse ostal'nye sistemy osvobozhdat'
eksportnye postavki ot bremeni naloga s oborota.
Vzimanie naloga reglamentiruetsya "Zakonom o naloge na
imushchestvo" 1954 g. v neznachitel'no izmenennoj redakcii
"Dopolneniya k zakonu ot 1988 g."
"Zakon o naloge na imushchestvo" 1954 g. razlichaet
neogranichennuyu i ogranichennuyu nalogovuyu povinnost' na
imushchestvo. Ogranichennuyu nalogovuyu povinnost' nesut vse
fizicheskie lica, obychno ne nahodyashchiesya v strane, ne imeyushchie v
predelah strany mesta zhitel'stva.
Osnovoj ischisleniya naloga na imushchestvo yavlyaetsya vse
sostoyanie lic, nesushchih neogranichennuyu nalogovuyu povinnost',
ravno kak i sostoyanie v predelah strany teh lic, kotorye nesut
ogranichennuyu nalogovuyu povinnost'. Sostoyaniem schitaetsya obshchaya
stoimost' vseh cennostej, kotoraya opredelyaetsya soglasno
pravilam "Zakona ob ustanovlenii stoimosti" 1955 g. Pri etom iz
nee isklyuchayutsya vse zadolzhennosti.
Nalogovaya stavka v principe ustanovlena na urovne 1%
stoimosti sostoyaniya. Krome togo, kompanii dopolnitel'no platyat
0,5% stoimosti imushchestva v kachestve tak nazyvaemogo
"ekvivalenta naloga s nasledstva".
Razmer naloga na imushchestvo kazhdye tri goda ustanavlivaetsya
zanovo. Neobhodimo takzhe osushchestvlyat' pokvartal'nye avansovye
platezhi. Poskol'ku otdel'nye elementy imushchestva chastichno mogut
byt' oceneny v duhe "Zakona ob ustanovlenii stoimosti" 1955 g.
nizhe real'noj rynochnoj ceny (v osobennosti, nedvizhimoe
imushchestvo), to nalogovoe bremya na imushchestvo ne yavlyaetsya merilom
ego dejstvitel'noj stoimosti.
NALOG S NASLEDSTVA I NALOG NA DARENIE
Nalogooblozhenie etogo tipa reglamentiruet "Zakon o nalogah s
nasledstva i na dareniya" 1955 g.
Soglasno polozheniyam zakona nalogom oblagayutsya:
-- priobreteniya vsledstvie smerti vladel'ca;
-- dareniya pri zhizni.
Lichnaya nalogovaya povinnost' sushchestvenno zavisit ot otnosheniya
lica, ostavlyayushchego nasledstvo (daritelya), i naslednika, lica,
poluchayushchego darenie, k svoej strane kak takovoj. |to oznachaet,
chto kto-to iz nih (daritel' ili naslednik) yavlyaetsya grazhdaninom
strany v duhe zakona libo unasledovannoe (podarennoe) imushchestvo
predstavlyaet soboj nahodyashchuyusya v strane zemel'nuyu sobstvennost'
ili imushchestvo predpriyatiya.
Velichina nalogovoj stavki zavisit ot stepeni rodstva lica,
ostavlyayushchego nasledstvo (daritelya), i naslednika (lica,
poluchayushchego darenie) i ot razmera stoimosti ukazannogo
imushchestva. Razmer stavki kolebletsya ot 2 do 60% stoimosti. Ob
ostavlennom nasledstve ili darenii neobhodimo zayavit' v
finansovye organy v techenie treh mesyacev.
NALOG, VZIMAEMYJ PRI POKUPKE ZEMELXNOGO UCHASTKA
Vzimanie etogo naloga reglamentiruetsya "Zakonom o vzimanii
naloga pri pokupke zemel'nogo uchastka" 1987 g.
Nalog vzimaetsya pri pokupke lyubogo zemel'nogo uchastka v
predelah strany. Pri etom ne delaetsya razlichij mezhdu grazhdanami
strany i inostrancami, fizicheskimi i yuridicheskimi licami i,
nakonec, mezhdu predprinimatelyami i chastnymi licami.
Nalogovaya stavka sostavlyaet kak pravilo 3,5%, a pri nalichii
blizkih rodstvennyh svyazej uchastnikov sdelki ona mozhet byt'
snizhena do 2%. Do 1987 g. nalogovaya stavka dostigala 8%,
vprochem, mnogie iz podobnyh sdelok osvobozhdalis' ot uplaty
naloga. Nalogom oblagayutsya kak prezhnij vladelec, tak i novyh
hozyain. Nalogovuyu deklaraciyu neobhodimo predstavit' v techenie
mesyaca posle zaversheniya formal'nostej pokupki.
Pod dvojnym nalogooblozheniem podrazumevaetsya pravo na
nalogooblozhenie dvuh suverennyh gosudarstv po otnosheniyu k
odnomu i tomu zhe sub容ktu i ob容ktu nalogooblozheniya.
Dlya predotvrashcheniya dvojnogo nalogooblozheniya mezhdu mnogimi
gosudarstvami byli zaklyucheny dvustoronnie soglasheniya ob
izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya, kotorye ustanavlivayut
poryadok vzimaniya podohodnogo naloga, nalogov na imushchestvo i s
nasledstva ili zhe tol'ko nekotoryh iz nih. |ti soglasheniya, hotya
po otdel'nym punktam i razlichayutsya mezhdu soboj, v celom
sootvetstvuyut tipovomu dogovoru, razrabotannomu Organizaciej
ekonomicheskogo sotrudnichestva i razvitiya (O|SR).
Osnovnye tochki soprikosnoveniya -- eto gosudarstvo
prozhivaniya, to est' strana, gde lico neset neogranichennuyu
nalogovuyu povinnost', i gosudarstvo-istochnik, strana, v kotoroj
lico neset ogranichennuyu nalogovuyu povinnost'.
Bol'shuyu chast' soglashenij ob izbezhanii dvojnogo
nalogooblozheniya sostavlyayut pravila raspredeleniya nalogovyh
summ, razgranichivayushchih prava oboih gosudarstv na
nalogooblozhenie. Tak, naprimer, pravom na oblozhenie nalogom
nedvizhimoj sobstvennosti obladaet, kak pravilo, to gosudarstvo,
v predelah kotorogo nahoditsya nedvizhimost'.
Dvojnogo nalogooblozheniya mozhno izbezhat' putem libo ucheta v
odnoj strane nalogov, vyplachennyh v drugoj, libo osvobozhdeniya
nalogovogo istochnika odnoj strany ot nalogooblozheniya v drugoj.
Sushchestvovanie problemy dvojnogo nalogooblozheniya vynuzhdaet
pribegat' k sovetam specialistov, osobenno v teh sluchayah, kogda
imeet mesto soprikosnovenie interesov treh stran. Pri
otsutstvii soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya ne
isklyuchaetsya vozmozhnost' dostich' dogovorennosti s vysshimi
finansovymi organami strany.
Social'noe strahovanie -- eto sistema material'nogo
obespecheniya i obsluzhivaniya grazhdan v starosti, v sluchae
bolezni, polnoj ili chastichnoj utraty trudosposobnosti,
bezraboticy.
V sootvetstvii s polozheniyami zakona uchastie v sisteme
social'nogo strahovaniya yavlyaetsya obyazatel'nym naryadu s
prinuditel'nym vzimaniem otchislenij na social'noe obespechenie.
V lyubom sluchae vse lica, rabotayushchie v Avstrii po najmu, dolzhny
byt' zastrahovany. Vznosy rabotayushchih po najmu vzimayutsya
rabotodatelem i ezhemesyachno napravlyayutsya v organy social'nogo
strahovaniya. Razmery vznosa opredelyayutsya ne stepen'yu riska, kak
pri obychnom strahovanii, a velichinoj dohoda, kak pri vzimanii
podohodnogo naloga, prichem ustanovlennye predel'nye stavki
ogranichivayut razmery takih otchislenij. V nastoyashchee vremya v
Avstrii maksimal'nyj vznos raven 30 tys. shillingov v god.
Naryadu so vznosami, uderzhannymi s lic, rabotayushchih na najmu,
rabotodatel' obyazan dopolnitel'no vnesti v organy social'nogo
strahovaniya takuyu zhe summu.
Deyatel'nost' organov social'nogo strahovaniya sostoit, v
osnovnom, v tom, chto oni berut na sebya rashody po lecheniyu,
oplate medikamentov, prebyvaniyu v bol'nice i provedeniyu
operacij, inogda rashody po finansirovaniyu kurortno-sanatornogo
lecheniya, a takzhe po obespecheniyu pensiyami pri nastuplenii polnoj
utraty trudosposobnosti i po dostizhenii pensionnogo vozrasta.
Social'no-strahovaya zashchishchennost' rasprostranyaetsya takzhe na
zhenshchin-domohozyaek, yavlyayushchihsya suprugami zastrahovannyh lic, i
na ih detej.
Formy prava, reguliruyushchie voprosy social'nogo strahovaniya, v
silu mnozhestva polozhenii i chastnyh popravok i dopolnenij ves'ma
zaputany. Sleduet obratit' vnimanie na to, chto sistema
social'nogo strahovaniya chasto rassmatrivaetsya ne v kachestve
strahovaniya kak takovogo, a kak sluzhba, prizvannaya, v osnovnom,
zanimat'sya opekoj i obsluzhivaniem lic s nebol'shimi dohodami.
Nesmotrya na to, chto vznosy social'nogo strahovaniya zachastuyu
vosprinimayutsya kak chereschur vysokie, ih daleko ne hvataet dlya
finansirovaniya vseh programm social'nogo obespecheniya. V svyazi s
etim rastushchie iz goda v god dotacii gosudarstva stanovyatsya
krajne neobhodimymi, hotya problemy ih finansirovaniya s techeniem
vremeni vse bol'she obostryayutsya. Imenno poetomu formiruetsya
tendenciya k sokrashcheniyu ob容ma uslug social'nogo strahovaniya, s
tem chtoby pozdnee kompensirovat' eto s pomoshch'yu lichnogo uchastiya
v zabote o budushchem na osnove obychnogo strahovaniya.
Vvidu shozhesti vzimaniya podohodnogo naloga i strahovyh
vznosov poslednie chasto vosprinimayutsya kak nalogi.
ORGANIZACIONNYE STRUKTURY ZAPADNYH FIRM
STRUKTURA MEZHDUNARODNYH KONCERNOV I SEMEJNYH
PREDPRIYATII
Pod slovom "koncern" obychno ponimaetsya gruppa predpriyatij
(dochernih firm) vokrug drugogo predpriyatiya (materinskoj
kompanii), kotoraya derzhit akcii etih predpriyatij.
Dlya togo, chtoby byt' v sostoyanii kontrolirovat' dochernie
predpriyatiya, golovnomu predpriyatiyu vo mnogih zapadnyh stranah
dostatochno imet' ot 20 do 40% akcij (v SSHA, gde akcii mnogih
predpriyatij prinadlezhat desyatkam, esli ne sotnyam i tysyacham
akcionerov, dlya effektivnogo kontrolya predpriyatij dostatochno
obladat' 10-15% akcij). V ramkah koncernov chasto dochernie
predpriyatiya yavlyayutsya derzhatelyami akcij drugih dochernih firm.
V Avstrii, FRG i drugih zapadnyh stranah podobnyj kontrol'
za deyatel'nost'yu predpriyatij osushchestvlyayut banki. Obychno oni
kontroliruyut torgovye, promyshlennye predpriyatiya ili drugie
banki.
Cel'yu obrazovaniya koncerna proizvodstvennyh predpriyatij
mozhet byt':
-- vyravnivanie opredelennyh otraslevyh sezonnyh kolebanij i
riskov (naprimer, dlya predpriyatiya, izgotavlivayushchego lyzhi,
celesoobrazno priobresti drugoe predpriyatie, vypuskayushchee
oborudovanie dlya letnih vidov sporta -- tennisnye raketki,
parusnye lodki i t.p.);
-- peremeshchenie kapitala iz menee perspektivnyh otraslej
promyshlennosti (tabachnaya promyshlennost') v bolee progressivnye
(farmacevtika, komp'yuternaya tehnologiya i t.p.). Mnogie krupnye
mezhdunarodnye tabachnye koncerny v poslednee vremya priobretali
firmy, rabotayushchie sovsem v drugih oblastyah ekonomiki, takih,
naprimer, kak gostinicy, himicheskie predpriyatiya i t.d.;
-- osushchestvlenie kapitalovlozhenij pri nalichii krupnyh
likvidnyh sredstv;
-- sozdanie "ekonomicheskoj imperii" (pri nalichii
individual'noj sobstvennosti). Nizhe privoditsya harakternyj
primer takoj "imperii" ital'yanskogo sobstvennika Karlo de
Benedetti.
Kak uzhe otmechalos', neredko uchastie v promyshlennyh i
torgovyh predpriyatiyah priobretayut banki. |to provoditsya dlya
togo, chtoby predpriyatiya tesnee privyazat' k bankam v kachestve
klientov. Dlya rasprostraneniya svoej deyatel'nosti s chisto
bankovskoj na drugie sfery s rastushchim rynkom banki sozdayut
takie specializirovannye firmy v oblasti finansirovaniya, kak
lizingovye ili faktornye firmy (podrobnee ob etom sm. s. 9.
CHasto banki napravlyayut svoih direktorov v nablyudatel'nye
sovety firm-klientov, chtoby imet' vozmozhnost' kontrolirovat' ih
kreditosposobnost'. Dlya predpriyatij eto yavlyaetsya preimushchestvom:
takim putem mozhno legche ili na bolee vygodnyh usloviyah poluchat'
kredity. Odnako neredki sluchai, kogda banki vynuzhdeny iz-za
neplatezhesposobnosti predpriyatij prevrashchat' kredity,
predostavlennye im, v finansovye uchastiya.
V sostav koncernov chasto vhodyat predpriyatiya s razlichnoj
sferoj deyatel'nosti -- promyshlennye i torgovye firmy, banki,
ekspeditorskie predpriyatiya. Poetomu dlya uspeshnogo upravleniya
koncernom neobhodimo obespechit' postoyannyj pritok informacii ot
dochernih firm v central'noe materinskoe obshchestvo.
Privodim primer vnutrikoncernovoj informacionnoj sistemy v
vide ezhemesyachnoj i ezhekvartal'noj informacii, kotoraya sostoit
iz opredelennyh bazisnyh dannyh i pokazatelej. Primer
pokazyvaet obshchee razvitie dochernih firm s pozicij
rentabel'nosti i likvidnosti.
Mezhdunarodnye koncerny -- transnacional'nye korporacii --
provodyat opredelennuyu politiku v oblasti rentabel'nosti svoih
inostrannyh dochernih firm. Ee cel' zaklyuchaetsya, v osnovnom, v
tom, chtoby poluchat' vysokuyu pribyl' v stranah so sravnitel'no
nizkimi nalogovymi stavkami, a v teh stranah, gde nalogi
vysokie, akkumulirovat' men'shuyu po razmeram pribyl'. Obshchaya cel'
politiki koncernov sostoit, razumeetsya, v tom, chtoby sohranit'
likvidnost' i rentabel'nost' svoih dochernih firm. Poetomu takie
informacionnye dannye, kotorye privedeny v nashih primerah,
dochernie (firmy ezhemesyachno ili ezhekvartal'no obyazany prisylat'
materinskoj kompanii.
Amerikanskij zhurnal "Forchun" ezhegodno publikuet spisok 50
krupnejshih predpriyatij za predelami SSHA, ukazyvaya ih godovoj
oborot, chistuyu pribyl' (ili ubytok) i chislennost' sotrudnikov.
Deyatel'nost' krupnejshih koncernov analiziruyut i drugie
ekonomicheskie zhurnaly na Zapade, naprimer,
zhurnal"Handel'sblatt" v FRG, kotoryj sostavlyaet perechen'
krupnejshih kompanij vsego mira vklyuchaya koncerny SSHA.
Krupnejshim v mire predpriyatiem po oborotu yavlyaetsya
amerikanskij koncern "Dzheneral motorc". Ego godovoj oborot v
poslednie gody prevyshaet 100 mlrd. doll. Tak, v 1987 g. godovoj
oborot "Dzheneral motorc" sostavil 101,8 mlrd. doll., v to vremya
kak ves' eksport Italii v tot zhe period dostigal 116 mlrd.
doll. Godovoj oborot etogo koncerna v 1987 g. byl raven
stoimosti eksporta treh nejtral'nyh stran: SHvejcarii (45 mlrd.
doll.), SHvecii (44,5 mlrd. doll.) i Avstrii (27 mlrd. doll.),
ili sostavlyal primerno polovinu stoimosti eksporta takih
otdel'no vzyatyh stran, kak SSHA (252 mlrd. doll.) i YAponiya (231
mlrd. doll.). Na dolyu "Dzheneral motore" prihoditsya pochti 20%
mirovogo proizvodstva avtomashin. |tomu koncernu prinadlezhit 209
zavodov v SSHA i 12 v Kanade, a takzhe predpriyatiya v 32 drugih
stranah. Na vseh predpriyatiyah koncerna zanyato 813 tys. chelovek
i sluzhashchih, a ego chistaya pribyl' v 1987 g. sostavila 3,5 mlrd.
doll.
Esli zhe proanalizirovat' deyatel'nost' krupnejshih predpriyatij
mira ne po ih oborotu, a po godovoj pribyli, to po dannym
opublikovannogo balansovogo otcheta za 1987 g., luchshe vsego
rabotala amerikanskaya kompaniya "Aj-bi-em", pribyl' kotoroj v
tom godu dostigla 5,3 mlrd. doll. Vtoroe mesto po etomu
pokazatelyu zanimala firma "|kson" (SSHA, neft' i nefteprodukty),
ee pribyl' v 1987 g. sostavila vsego 4,8 mlrd. doll.
Vprochem, bol'shinstvo gigantov bylo sozdano ne dlya togo,
chtoby stat' transnacional'nymi korporaciyami (TNK). Oni
prevrashchalis' v nih postepenno, rasshiryaya svoyu deyatel'nost' za
granicy uzhe uzkogo dlya nih otechestvennogo rynka. Tak,
amerikanskie TNK, zavoevav vnutrennij rynok, stali uzhe
nastol'ko krupnymi, chto ovladenie rynkom lyuboj drugoj strany
bylo dlya nih sravnitel'no prostym delom.
Nekotorye iz tepereshnih krupnejshih mezhdunarodnyh koncernov
zarozhdalis' kak sovsem nebol'shie semejnye predpriyatiya.
Naprimer, vsemirno izvestnaya firma "Koka-Kola" voznikla iz
laboratorii aptekarya, a ne menee izvestnyj koncern "ford"
zarodilsya v malen'koj masterskoj mehanika Forda.
Transnacional'nye korporacii neredko okazyvayutsya oveyannymi
reputaciej vlastolyubivyh chudovishch, kotorye, slovno shchupal'ca
os'minogov, oputyvayut ves' mir, A vot po ih sobstvennoj
propagande, TNK -- eto, skoree, dobrodetel', sposobstvuyushchaya
razvitiyu mirovoj torgovli i nauchno-tehnicheskomu progressu,
pomogayushchaya razvivayushchimsya stranam. Ni to, ni drugoe ne verno,
istina -- gde-to poseredine.
Cifry, otrazhayushchie ekonomicheskuyu moshch' TNK, razumeetsya, ves'ma
vnushitel'nye. No nel'zya upuskat' iz vidu togo, chto byt' stol'
krupnym organizmom, tait v sebe i ser'eznye opasnosti:
-- administrativnaya struktura stanovitsya prakticheski
neobozrimoj;
-- ot prodavca na rynke do vysshego rukovodstva tak mnogo
promezhutochnyh organizacionnyh zven'ev, i lyubaya informaciya o
rynke prohodit takoe kolichestvo fil'trov do togo, kak popast' v
ruki vysshego rukovodstva, chto neredko ona stanovitsya ne tol'ko
iskazhennoj, no i zapozdaloj;
-- dlya togo, chtoby upravlyat' stol' krupnymi organizacionnymi
strukturami, nuzhna chetkaya komandnaya sistema, a ona dovol'no
legko okostenevaet;
-- konkurenty, konechno, tozhe ne spyat, oni okruzhayut takogo
kolossa kak korshuny i brosayutsya na kazhdyj segment rynka,
kotoryj gigant ne v sostoyanii ohvatit'. Imenno poetomu,
naprimer, firmy "|jpls", SSHA, i "Niksdorf", FRG, kotorye
vnachale byli karlikovymi po sravneniyu s "Aj-bi-em", smogli
stat' ej opasnymi konkurentami: oni sosredotochili svoi usiliya
na teh sektorah rynka, kotorye "Aj-bi-em" schitala neinteresnymi
(rynok srednih i personal'nyh komp'yuterov);
-- perepletenie ekonomicheskoj moshchi TNK s politicheskoj
vlast'yu teh stran, gde rabotayut ih predpriyatiya, privodit k
tomu, chto rukovodstvo korporacij vse bol'she i bol'she vynuzhdeno
uchityvat' v svoih ekonomicheskih resheniyah takzhe i politicheskie
faktory. K primeru, esli nerentabel'nyj zavod nahoditsya v
ekonomicheski slabom rajone, reshenie o ego zakrytii mozhet
povlech' za soboj politicheskie oslozhneniya, ved' rost chisla
bezrabotnyh stoit pravitel'stvu mnozhestva golosov na vyborah;
-- v svyazi s tem, chto TNK rabotayut vo vseh vedushchih stranah
mira, oni v znachitel'noj mere zavisyat ot kolebanij mirovoj
ekonomicheskoj kon座unktury, dinamiki kursov osnovnyh valyut i
t.p.
V poslednee vremya v SSHA bytuet vyrazhenie: "Being small is
beautiful" ("Byt' nebol'shim prekrasno"). Sravnitel'no nebol'shie
firmy yavlyayutsya bolee gibkimi, oni v sostoyanii bystree
reagirovat' na lyubuyu novuyu tendenciyu na rynke, v men'shej
stepeni zavisyat ot mirovoj ekonomiki, ih organizacionnaya
struktura bolee obozrima. Sbytovye organizacii krupnyh
koncernov so vremenem stanovyatsya menee gibkimi, a poroj dazhe
vysokomernymi. Poslednee neredko mozhno videt' prezhde vsego u
amerikanskih koncernov, kotorye schitayut sebya vyshe ostal'nyh i
uzhe ne gotovy zanimat'sya chastnymi problemami potencial'nyh
klientov. Vo izbezhanie etogo fenomena v poslednee vremya mnogie
predpriyatiya reorganizovalis', sozdav u sebya tak nazyvaemye
"profit centers -- "centry pribyli" (bolee podrobno sm. ob etom
na s. 83). |ti "centry" sozdayut vozmozhnost' bolee gibko i
bystro reagirovat' na izmenenie uslovij rynka. V ryade sluchaev
krupnye koncerny byli razukrupneny na neskol'ko bolee melkih
predpriyatij pod obshchim rukovodstvom administracii koncerna.
Nu, a teper' poznakomimsya poblizhe s nekotorymi kompaniyami,
ih stanovleniem, strukturoj i problemami.
"INTERN|SHNL BIZNES M|SHINZ" ("AJ-BI-|M", SSHA)
|to -- krupnejshaya v mire transnacional'naya korporaciya. Po
godovomu oborotu ona zanimaet pyatoe mesto v mire. Tak, v 1987
g. godovoj oborot "Aj-bi-em" dostig 54 mlrd. doll., na ee
zavodah v 17 stranah mira rabotaet pochti 400 tys. chelovek.
Firma yavlyaetsya krupnejshim proizvoditelem
elektronno-vychislitel'noj tehniki i orgtehnicheskogo
oborudovaniya.
"Aj-bi-em" byla sozdana v 1911 g. i nazyvalas' "Komp'yuting
feb'yuleshing rekording K ". Sovremennoe nazvanie bylo
zaregistrirovano v 1924 g.
Kak zhe eta firma sama sebya predstavlyaet, i kakoj ona viditsya
so storony?
V svoih reklamnyh materialah "Aj-bi-em" utverzhdaet, chto
filosofiej ee predpriyatiya yavlyaetsya kommercheskij uspeh dlya samoj
firmy i dlya ee akcionerov, t.e. sozdanie bogatstva dlya srednego
amerikanca. Ee byvshij prezident Tom Uotson, unasledovavshij etu
dolzhnost' ot svoego otca, schital sebya samym krupnym
kapitalistom v mire v smysle sozdaniya bogatstva. Kogda v 1971
g. on ushel na pensiyu, osnovnoj kapital "Aj-bi-em" ocenivalsya na
36 mlrd. doll. bol'she, chem 15 let tomu nazad. Otec T. Uotsona,
T. Uotson-starshij -- odin iz samyh uspeshnyh promyshlennikov
20-30-h godov -- byl genial'nym prodavcom. On izobrel izvestnyj
deviz: "Think"! -- "Dumaj"! -- kak osnovnoj princip vsej
deyatel'nosti koncerna. Pod ego rukovodstvom kompaniya "Aj-biem"
stala vedushchim proizvoditelem schetnyh mashin, rabotayushchih na
perfokartah, a ego syn prodvinul predpriyatie vpered v oblasti
|VM i podnyal ego na samyj vysokij uroven' razvitiya v
sovremennoj ekonomicheskoj istorii. Kompaniya "Aj-bi-em" probila
sebe dorogu na vedushchee mesto sredi 500 krupnejshih koncernov SSHA
i mira. Pod rukovodstvom T. Uotsona-mladshego ona stala samym
rentabel'nym predpriyatiem v mire.
T. Uotson byl instinktivnym liderom, ego vydvinulo
stremlenie nikogda ne otstupat' ot komp'yuternoj tehnologii,
hotya on byl gotov priznat'sya i v neudachah. Naprimer, v 1961 g.,
vystupaya s rech'yu pered promyshlennikami, on zayavil o tom, chto
novaya model' |VM ne sootvetstvuet vsem ozhidaniem, ee moshchnost'
sostavlyaet lish' 70% zaplanirovannoj, poetomu firma vynuzhdena
snizit' cenu tovara na 30%.
T. Uotson byl zhestkim rukovoditelem i sozdal ves'ma
napryazhennyj klimat dlya menedzherov "Aj-bi-em". I esli s ryadovymi
rabotnikami on vel sebya po-druzheski i dazhe po-otcovski, to
odnovremenno ves'ma zhestko i trebovatel'no otnosilsya k svoim
blizkim vysokopostavlennym sotrudnikam: chasto perevodil s
odnogo rabochego mesta na drugoe, naznachal na takie dolzhnosti,
gde zaranee mozhno bylo videt', chto harakter raboty prevyshal
sposobnosti rabotnika. Dlya teh, kto ne vyderzhival etoj sistemy
i sovershal oshibki, on sozdal tak nazyvaemyj "penalty box" --
"yashchik (korobka) nakazanij", inymi slovami, vremennoe, no
unizitel'noe peremeshchenie na drugoe rabochee mesto.
V otlichie ot otca, kotoryj polnost'yu otdal sebya firme i
rabotal na nej do samogo poslednego dnya svoej zhizni, T.
Uotson-mladshij ne zhertvoval vsego sebya "Aj-bi-em". On zanimal
vidnoe mesto v obshchestve, yavlyalsya chlenom demokraticheskoj partii,
a s 1979 po 1982 g. byl poslom SSHA v SSSR. Kstati, zanimaya etot
post, on vsegda vyskazyvalsya v pol'zu umen'sheniya ob容ma
proizvodstva yadernogo oruzhiya. |to -- mobil'nyj i organizovannyj
chelovek. I sejchas, nesmotrya na svoj preklonnyj vozrast, v
svobodnoe vremya on lyubit plavat' na parusnikah, pilotirovat'
reaktivnye samolety i vertolety. On dazhe proletel po toj
transsibirskoj aviatrasse, po kotoroj vo vremya vojny
pilotiroval amerikanskie samolety.
V poslevoennye gody spros na oborudovanie dlya obrabotki
perfokart bystro vozros. Oborot "Aj-bi-em" uvelichivalsya
ezhegodno na 20-22% i prevysil uzhe 500 mln. doll., po nyneshnej
stoimosti dollara -- okolo 2 mlrd. Rukovodstvo kompanii sochlo
etot rost slishkom burnym i opasnym i stalo derzhat' ego na
urovne 16% v god. No iskusstvenno zatormozit' rost ne
udavalos', tak kak imenno v eto vremya nachinalos' razvitie
komp'yuternoj tehnologii, i torgovo-sbytovaya organizaciya firmy
stala poistine agressivnoj, zadavaya tempy: poteryannyj zakaz dlya
nee byl raven katastrofe. Takim obrazom, rukovodstvo firmy
vynuzhdeno bylo uskoryat' rost koncerna v takoj stepeni, v kakoj
eto pozvolyal delat' rynok.
Klyuchom k uspehu koncerna "Aj-bi-em" vo mnogom yavlyaetsya
otlichnaya organizaciya marketinga. Firma znaet, kak udachno
vnedryat' novye komp'yuternye modeli na rynok, "lovit'" klientov
i "ceplyat'sya" k nim, posle togo kak te razmestili svoj pervyj
zakaz. Osnovoj filosofii prodazh kompanii yavlyaetsya ideya
prodavat' klientu ne tol'ko komp'yuter, no vmeste s nim i celuyu
programmu obsluzhivaniya, t.e. komp'yuter plyus postoyannoe
obsluzhivanie personalom firmy.
Eshche odnoj klyuchevoj ideej marketingovoj sistemy "Aj-bi-em"
stala programma ne tol'ko prodavat' komp'yutery klientam, no i
sdavat' ih v arendu. Koncern predostavlyaet svoi komp'yutery v
rasporyazhenie klientov, i za arendnuyu platu klienty ne tol'ko
ispol'zuyut komp'yutery, no i obespechivayutsya postoyannym
obsluzhivaniem torgovo-sbytovoj organizacii firmy. Dlya firmy eto
imelo to preimushchestvo, chto klienty okazalis' prakticheski
polnost'yu povyazany svoim postavshchikom. Krome togo, postoyannoe
obsluzhivanie klientov pozvolilo koncernu nakopit' podrobnye i
detal'nye znaniya vseh problem etogo klienta i tem samym
postavit' sebya v bolee vygodnoe po sravneniyu s potencial'nymi
konkurentami polozhenie na rynke. I hotya eta programma
potrebovala osushchestvleniya gromadnyh kapital'nyh vlozhenii, ona
priobrela bol'shie preimushchestva v tom, chto vse kolebaniya
komp'yuternogo rynka firmu uzhe prakticheski ne zadevali.
Realizaciya sbytovoj programmy "Aj-bi-em" byla nastol'ko
uspeshnoj, chto ona pozvolyala koncernu zanimat' pervoe mesto na
komp'yuternom rynke dazhe togda, kogda on ne byl v sostoyanii
predlagat' svoim klientam samuyu peredovuyu tehnologiyu. Ne redko
dazhe sama firma zanimala vtoroe mesto v vypuske novoj
tehnologii, no ee torgovo-sbytovaya organizaciya okazalas'
nastol'ko effektivnoj, nastol'ko moshchnoj, chto firme pochti vsegda
udavalos' tesnit' svoih klientov. A, kak govoritsya, dlya
dostizheniya etoj celi vse metody prigodny, esli oni privodyat k
zhelaemomu rezul'tatu.
Na pamyati odin iz sluchaev, kotoryj harakterizuet metody
raboty etogo koncerna. Odnoj iz firm, gde mne dovelos'
rabotat', "Aj-bi-em" predlozhila komp'yuter, kotoryj po
tehnologii byl fakticheski na odnom urovne s |VM konkurenta. No
konkurent obladal tem preimushchestvom, chto on znal problemy nashej
firmy, tak kak ona uzhe pol'zovalas' predydushchej model'yu
konkurenta.
Prodavcy "Aj-bi-em", kotorye, konechno, eshche tochno ne mogli
znat' vseh nashih potrebnostej, obeshchali, chto oni smogut legko
reshit' vse voprosy, predostaviv nam vmeste s komp'yuterom
neobhodimuyu programmu. Kak horoshie psihologi, oni vybrali iz
vseh kompetentnyh sotrudnikov nashej firmy, reshavshih vopros
zakupki komp'yutera, togo, kto skoree byl sklonen razmestit'
zakaz u "Aj-bi-em", priglasili ego na svoe predpriyatie,
organizovali vnushitel'nyj pokaz komp'yuternoj tehniki, kak mozhno
bol'she podcherkivaya, chto oni -- vedushchaya firma v dannoj otrasli.
Na teh zhe sotrudnikov, kotoryh, po mneniyu prodavcov, ubedit'
bylo nel'zya, oni ne tratili ni minuty.
Ochevidno, cherez dobrozhelatel'nogo sotrudnika etoj firmy
sbytovikam "Aj-bi-em" udalos' poluchit' predlozhenie konkurenta
i, takim obrazom, im bylo sravnitel'no legko razrabotat'
podhodyashchee predlozhenie svoej firmy. Ono bylo sdelano ochen'
hitro. Poskol'ku oborudovanie "Aj-bi-em" bylo dorozhe, chem u
konkurenta, oni sdelali predlozhenie s takim raschetom, chto obshchaya
summa oboih predlozhenij byla odinakova. No v svoe predlozhenie
oni ne vklyuchili znachitel'nuyu chast' oborudovaniya, sdelav
malen'kuyu, pochti nevidimuyu snosku v konce predlozheniya, gde bylo
napisano, chto vysheukazannaya cena ne vklyuchaet etu chast'
oborudovaniya. Dlya ne ochen' kompetentnogo sotrudnika, k tomu zhe
dlya cheloveka, kotoryj byl uzhe nastroen v pol'zu "Aj-bi-em", eto
predlozhenie na pervyj vzglyad vyglyadelo odinakovym po sravneniyu
s predlozheniem konkurenta. Tol'ko posle podrobnogo izucheniya ego
bylo vidno, chto konechnuyu cenu etogo predlozheniya nikak nel'zya
sravnivat' s konechnoj cenoj predlozheniya konkurenta.
Dannyj primer horosho pokazyvaet ne tol'ko metody raboty
torgovo-sbytovoj organizacii "Aj-bi-em", no i voobshche
amerikanskij podhod k marketingu: analizirovat' svoih
potencial'nyh pokupatelej, vyyasnyat', kto reshaet na predpriyatii,
vybrat' iz etih lyudej teh, na kotoryh vliyat' legche,
"obrabatyvat'" ih kak mozhno luchshe (i, esli vozmozhno, -- vplot'
do predlozheniya vzyatok), starat'sya zapoluchit' predlozhenie
konkurentov, kak mozhno bol'she povtoryat', chto ih firma yavlyaetsya
vedushchej, chto amerikanskaya tehnologiya sama po sebe uzhe vedushchaya i
t.d.
V rabote s firmami i predpriyatiyami socialisticheskih stran
amerikancy obychno rukovodstvuyutsya tem, chto sotrudniki etih
predpriyatij malo informirovany o polozhenii na mirovom rynke,
naivny, chto ih legko ubedit'. Pomnyatsya otdel'nye sluchai, kogda
horosho obdumannye vystupleniya amerikanskih specialistov po
marketingu na peregovorah s sovetskimi pokupatelyami mogli bez
truda ubezhdat' poslednih. Uzhe sam fakt, chto oni yavlyayutsya
predstavitelyami krupnyh amerikanskih koncernov daval
opredelennoe preimushchestvo po sravneniyu so stol' zhe ser'eznymi i
stol' zhe konkurentosposobnymi zapadnoevropejskimi firmami.
Agressivnaya marketingovaya koncepciya "Aj-bi-em" so vremenem
privela k tomu, chto mnogie klienty vozmutilis'. K tomu zhe
politika koncerna, dolgoe vremya koncentrirovavshaya vse usiliya na
razvitii proizvodstva i prodazhe krupnyh sistem |VM, ne udelyala
nikakogo vnimaniya razvitiyu srednih i malyh sistem, ne
zanimalas' oblast'yu personal'nyh komp'yuterov. Vse eto ne moglo
ne skazat'sya na prestizhe koncerna. Amerikanskij zhurnal
"Forchun", kotoryj kazhdyj god vybiraet samyj udachnyj koncern i
na stranicah kotorogo "Aj-bi-em" dolgoe vremya figurirovala kak
lidiruyushchee amerikanskoe predpriyatie, v poslednee vremya pomeshchal
ee na sed'moe mesto.
Problemy, s kotorymi stalkivaetsya koncern "Aj-bi-em" v
nastoyashchee vremya, yavlyayutsya isklyuchitel'no domashnimi
(vnutrennimi). |to -- prekrashchenie rosta oborota, bol'shie poteri
u klientov, pereves marketinga nad ser'eznym obsluzhivaniem
klientov. Ne zrya izvestnyj zapadnogermanskij ekonomicheskij
zhurnal "Kapital" v N 5 za 1987 g. pisal: "To, chto dolgoe vremya
schitalos' genial'nym marketingom i chego vse konkurenty boyalis',
bol'shinstvo klientov raspoznali, kak summu tryukov".
Odna iz bol'shih oshibok, sovershennyh koncernom, zaklyuchalas' i
v tom, chto on tol'ko pod bol'shim davleniem klientov stal
razvivat' programmy dlya svoih komp'yuterov. Konechno, komp'yuter,
dazhe samyj peredovoj i samyj dorogoj, bez podhodyashchej programmy
ne imeet nikakoj cennosti dlya pokupatelya. No, naprimer, k
novomu komp'yuteru "DV-2" podhodyashchaya programma byla razrabotana
spustya neskol'ko let, tol'ko posle mnogochislennyh zhalob i pod
bol'shim davleniem klientov. Da i to eta programma
maloeffektivna po sravneniyu s programmami i komp'yuterami
konkurentov.
Rukovodstvo koncerna "Aj-bi-em" ne ponyalo, chto budushchee v
oblasti komp'yuternoj tehnologii zavisit ne stol'ko ot
razrabotki novogo oborudovaniya, skol'ko ot novoj programmy.
Hotya oborot koncerna poka eshche kazhdyj god rastet, tempy etogo
rosta padayut. Esli v 1984 g. on vozros na 14%, v 1985 g, -- na
9%, to v 1986 g. -- uzhe tol'ko na 2,4%. Odnovremenno oborot
konkurentov uvelichivalsya namnogo bystree. Parallel'no
rasshiryalas' ih dolya rynka. Naprimer, oborot vtoroj firmy na
amerikanskom rynke "Digital' ekvipment" uvelichivalsya v etot
period na i0 i 31% v god.
Odnako dazhe v stol' trudnoe dlya koncerna vremya on prodolzhal
zanimat' lidiruyushchee polozhenie na rynke komp'yuterov i rabotat' v
sootvetstvii so svoej filosofiej, kotoraya, po mneniyu
specialistov, sostoit iz sleduyushchih momentov:
-- ob座avlenie o sozdanii novoj komp'yuternoj sistemy v forme
gosudarstvennoj ceremonii. Pri etom delalis' mnogoobeshchayushchie
zayavleniya o novyh moshchnostyah i preimushchestvah dannoj sistemy v
sravnenii s oborudovaniem konkurentov (hotya v eti gody
oborudovanie eshche ne vypuskaetsya, eto budet tol'ko cherez
neskol'ko let);
-- ob座avlenie o sozdanii novoj sistemy za neskol'ko let do
ee poyavleniya v prodazhe porozhdaet v kakoj-to mere "paralich" na
rynke, tak kak mnogie potencial'nye klienty otkladyvayut svoe
reshenie o zakupke komp'yuternyh sistem v ozhidanii novoj modeli.
Kogda v konce koncov novoe oborudovanie poyavlyaetsya na rynke,
"Aj-bi-em" pytaetsya, ustanavlivaya vysokie ceny, "snimat'
slivki" na rynke, gde ozhidaniyami klientov akkumulirovany
bol'shie svobodnye investicionnye sredstva.
Vot, skazhem, pri rabote nad novoj seriej pod nazvaniem
"S'erra" reklama i propaganda koncerna dolgoe vremya tverdila,
chto eto budet samaya funkcional'naya i samaya moshchnaya liniya. Odnako
eta sistema uzhe dovol'no skoro perestala dejstvovat', a sam
komp'yuter okazalsya otnyud' ne bolee moshchnym, chem model'
konkurentov. Kak pishet zapadnogermanskij zhurnal "Kapital",
koncern "Aj-oi-em" "stal zhertvoj svoej sobstvennoj propagandy".
V nastoyashchee vremya dlya etogo koncerna nazrela ser'eznaya
neobhodimost' detal'no proanalizirovat' ne tol'ko vsyu sistemu
marketinga, no i samu koncepciyu marketinga, vsyu sistemu i
organizaciyu upravleniya predpriyatiem. No, uchityvaya to, chto
predpriyatie vse-taki yavlyaetsya vedushchim v oblasti komp'yuterov i
imeet gromadnye finansovye sredstva, est' horoshie shansy, chto
eti popytki okazhutsya udachnymi. Vmeste s tem, primer firmy
"Aj-bi-em" yarko pokazyvaet, chto dazhe takie krupnye firmy mogut
delat' samye elementarnye i ser'eznye oshibki.
PREDPRIYATIYA KARLO DE BENEDETTI (ITALIYA)
Sleduyushchij primer, s kotorym hochetsya poznakomit' chitatelya,
eto gruppa predpriyatij, sozdannaya izvestnym ital'yanskim
predprinimatelem Karlo de Benedetti.
O gospodine Karlo de Benedetti, v principe, izvestno ne tak
uzh mnogo. On, kak vse krupnye predprinimateli, ne ochen' lyubit
"pablisiti". Pochti vo vseh stranah Evropy i Ameriki krupnye
biznesmeny prosto ne raspolagayut neobhodimym vremenem, chtoby
vertet'sya v krugah tak nazyvaemogo "luchshego obshchestva", i ne zrya
govoryat, chto eto "luchshee obshchestvo" tol'ko nazyvaetsya luchshim.
O Karlo de Benedetti izvestno, chto on zakonchil tehnicheskij
vuz v Italii, poluchil zvanie diplomirovannogo
inzhenera-elektrotehnika, u odnogo iz svoih rodstvennikov
poznakomilsya s finansovymi i bankovskimi operaciyami, a na
predpriyatii otca -- s marketingom i prodazhej. Stal
rukovoditelem kompanii "Olivetti" -- krupnogo ital'yanskogo
predpriyatiya po proizvodstvu pishushchih mashinok, kancelyarskogo
oborudovaniya, a v poslednee vremya i komp'yuternoj tehniki.
Kogda Karlo de Benedetti stal general'nym direktorom etogo
koncerna, predpriyatie perezhivalo ser'eznyj krizis, ia
sravnitel'no kratkij otrezok vremeni emu udalos' vyvesti
koncern iz zatrudnitel'nogo polozheniya, posle chego K. de
Benedetti ob座avil, chto dlya rukovodstva koncernom emu nuzhno
tol'ko 70% ego rabochego vremeni i chto parallel'no on mozhet
zanimat'sya drugimi voprosami.
Vskore iz firmy "Buitoni" emu udalos' sozdat' koncern
evropejskogo masshtaba v oblasti pishchevoj promyshlennosti. Zatem,
kak govoritsya, poputno on sozdal drugoe mezhdunarodnoe
predpriyatie v oblasti proizvodstva detalej dlya avtomashin,
kotoroe, postepenno rasshiryayas', stalo samostoyatel'nym
koncernom.
K. de Benedetti priobrel takzhe izvestnuyu francuzskuyu firmu
"Iv Sen-Loran" i sozdal v SHvejcarii holding pod nazvaniem
"Sos'ete finans'er", imeyushchij, v svoyu ochered', akcii predpriyatiya
v Ispanii.
Putem zaklyucheniya ves'ma razumnyh dogovorov i prezhde vsego
blagodarya sposobnostyam menedzhera emu udalos' dobit'sya
ustanovleniya kontrolya za deyatel'nost'yu krupnyh predpriyatij.
hotya neredko v ego rasporyazhenii imelis' ves'ma ogranichennye
finansovye sredstva v sravnenii s kapitalom teh predpriyatij,
kotorye on kontroliruet. Finansovye krugi v Italii ubezhdeny
imenno v ego sposobnostyah menedzhera.
Itak, K. de Benedetti yavlyaetsya prezidentom koncerna
"Olivetti", nesmotrya na to, chto kontroliruet tol'ko odnu
sed'muyu chast' ego kapitala (a amerikanskij partner,
mezhdunarodnyj koncern "ATIT" -- odnu chetvert'). V upomyanutom
koncerne pishchevoj promyshlennosti "Buitoni" on kontroliruet vsego
46% i tem ne menee yavlyaetsya ego prezidentom, Francuzskij
koncern "Valeo", proizvodyashchij detali dlya avtomashin, tozhe
poprosil K. de Benedetti stat' ego prezidentom, hotya v ego
rukah nahoditsya minimal'naya dolya kapitala.
Nado priznat', chto rezul'taty deyatel'nosti gospodina K. de
Benedetti opravdyvayut vlozhennoe v nego doverie. Ego deviz --
"Kapitalist imeet tol'ko togda social'noe opravdanie, kogda on
proizvodit pribavochnuyu stoimost'".
Karlo de Benedetti -- krupnyj specialist v oblasti
mezhdunarodnogo finansirovaniya. Uzhe v 1987 g. on predvidel
okonchanie perioda bystrogo pod容ma kursa akcij na mezhdunarodnyh
birzhah i schitaet, chto v perspektive finansirovanie stanet uzkim
mestom dlya mnogih zapadnyh predpriyatij. Poetomu vo vse
kontroliruemye im predpriyatiya on vvel stroguyu programmu
snizheniya rashodov. Ego soyuzniki i druz'ya nahodyatsya glavnym
obrazom v krugah ital'yanskoj promyshlennosti i krupnyh
evropejskih bankov.
No nel'zya skazat', chto u etogo predprinimatelya net svoih
rragov. Naprimer, mezhdunarodnyj koncern "Lazar brazers",
kotoromu on protivopostavil sebya tem, chto prodal 5%-noe uchastie
v anglijskoj firme "Pirson", imeyushchej tesnye finansovye svyazi s
firmoj "Lazar orazers", avstralijskomu predprinimatelyu Merdoku
za 150 mln. francuzskih frankov. V to vremya rech' shla ob
ustanovlenii kontrolya nad izvestnoj mezhdunarodnoj gazetoj
"fajnenshl tajms".
Nedavno v interv'yu izvestnoj ital'yanskoj gazete "Il' sole --
24 ore" K. de Benedetti skazal, chto sozdanie edinogo
evropejskogo rynka v ramkah "Obshchego rynka" v 1992 g. otkroet
dlya evropejskih predpriyatij sovsem drugie, novye vozmozhnosti.
Poetomu on staraetsya lyubymi sposobami sozdat' koncern
evropejskogo masshtaba. V svyazi s etim stal beshenymi tempami
skupat' novye firmy. Tak, naprimer, koncern "Olivetti" kupil v
poslednee vremya 10 drugih predpriyatij, a pishchevoj koncern
"Buitoni" -- 3 predpriyatiya vo Francii i Italii. K. de Benedetti
kontroliruet vse eti predpriyatiya cherez svoj holding "Kompani
Konfide".
Odnako sud'ba etogo evropejskogo mezhdunarodnogo koncerna
slishkom tesno svyazana s odnim chelovekom, Karlo de Benedetti, i
neizvestno, kak dolgo on ego perezhivet.
"DZHENERAL MOTORS" (SSHA)
"Dzheneral motors" -- do sih por odin iz krupnejshih
mezhdunarodnyh koncernov mira. Kompaniya postoyanno zanimaet
pervoe mesto v spiske krupnejshih amerikanskih i mezhdunarodnyh
koncernov. Ne zrya dolgoe vremya govorili: chto horosho dlya
"Dzheneral motors", to horosho i dlya SSHA. Oborot koncerna namnogo
prevyshaet valovoj obshchestvennyj produkt nebol'shih evropejskih
stran. No, chto kasaetsya rentabel'nosti i obshchego uspeha na
rynke, "Dzheneral motors" davno uzhe ne zanimaet pervogo mesta.
|to mesto on ustupil drugomu amerikanskomu gigantu -- koncernu
"Ford".
Takoe negativnoe razvitie, razumeetsya, obuslovleno
opredelennymi prichinami. Amerikanskaya avtomobil'naya
promyshlennost' ishodila iz togo, chto rost rynka fakticheski ne
ogranichen, i vovremya ne sreagirovala na suzhenie rynka v svyazi s
sil'nym povysheniem cen na neft'. Avtomobil'nye zavody
prodolzhali izgotavlivat' bol'shie avtomashiny s vysokim rashodom
benzina i sovsem prenebregli rynkom malolitrazhnyh avtomobilej v
otlichie ot evropejskih proizvoditelej. Dazhe v oblasti
tehnologii oni stali sil'no otstavat' ot svoih konkurentov v
Zapadnoj Evrope.
Nachinaya s 1985 g. vse amerikanskie proizvoditeli avtomashin
popali v ves'ma trudnoe polozhenie. Tak, firmu "Krajsler" mozhno
bylo spasti tol'ko s pomoshch'yu krupnyh gosudarstvennyh subsidij,
kotorye firma "Krajsler", vprochem, polnost'yu vernula
gosudarstvu, a koncern "Ford" nahodilsya na krayu finansovogo
kraha.
No nesmotrya na to, chto firmy "Krajsler" i "Ford" udalos'
spasti chastichno blagodarya znachitel'nym snizheniyam izderzhek i
sokrashcheniyu proizvodstvennyh moshchnostej, koncern "Dzheneral
motors", kak i prezhde, polagalsya na dal'nejshij rost rynka. On
razrabatyval novuyu mashinu srednego klassa, tak nazyvaemyj
"H-kar" so znachitel'no umen'shennym rashodom benzina. Bylo
vlozheno okolo 50 mlrd. doll. v rekonstrukciyu i modernizaciyu
proizvodstvennyh moshchnostej.
Krome togo, ogromnye sredstva vydelyalis' na proizvodstvo
elektromobilej. Dlya etogo byla sozdana special'naya dochernyaya
firma "Saturn korporejshn". S yaponskoj firmoj "Toeta" "Dzheneral
motors" uchredil v Kalifornii sovmestnoe predpriyatie "N'yu
yunaited motors men'yufekchuring kompani" po proizvodstvu
malolitrazhnyh avtomashin.
No na dele vse vyshlo po-drugomu: rezko upali ceny na neft',
i iz elektromobilej nichego ne poluchilos'. Bystro rosli prodazhi
bol'shih i srednih avtomashin. Evropejskie i yaponskie
proizvoditeli, kotorye v period vysokih cen na neft' ukreplyali
svoe polozhenie na rynke srednih i malolitrazhnyh mashin,
uvelichili svoyu dolyu na etom rynke za schet povysheniya moshchnosti ih
dvigatelej i uluchsheniya komfortabel'nosti mashin.
V svyazi s rezkim rasshireniem importa avtomashin amerikanskij
potrebitel' stal tshchatel'nee otnosit'sya k voprosam kachestva, a
kak raz eto bylo bol'nym mestom vseh amerikanskih
proizvoditelej. Pervym sredi amerikanskih predpriyatij eto
zametil koncern "ford", kotoryj predprinyal vazhnye shagi v dele
uluchsheniya moral'nogo klimata na svoih predpriyatiyah za schet
rasshireniya prav rabochih i sluzhashchih i povysheniya ih lichnoj
zainteresovannosti.
V otlichie ot nego koncern "Dzheneral motors" uvelichival
kapitalovlozheniya na priobretenie novejshego oborudovaniya. V
dal'nejshem "Dzheneral motore" zaklyuchil takzhe kollektivnyj
dogovor s profsoyuzom, v kotorom byla zafiksirovana lichnaya
zainteresovannost' sotrudnikov i predusmatrivalas' vyplata im
opredelennoj doli pribyli. Pravda, s etoj pribyl'yu nichego ne
poluchilos', potomu chto v balanse ona ne byla pokazana. I hotya,
rukovodstvo vse-taki pozvolilo sebe v dal'nejshem povysit'
razmer premial'nyh vyplat dlya sebya na neskol'ko millionov
dollarov, interesy rabochih i sluzhashchih tem ne menee byli
ushchemleny, a kachestvo avtomashin, proizvodimyh koncernom
"Dzheneral motors" uhudshilos'.
V 1987 g. koncern prodal avtomobilej na odin million shtuk
men'she, chem v 1986 g. V rezul'tate ego dolya rynka umen'shilas'
do menee chem 30%, hotya ran'she ona prevyshala 50%. Rukovodstvo
koncerna videlo vyhod iz slozhivshegosya polozheniya v sokrashchenii
proizvodstvennoj programmy. Odnako eta koncepciya okazalas'
nereal'noj, tak kak marki mashin, vypuskavshiesya etim koncernom,
prednaznachalis' dlya opredelennyh segmentov rynka.
Koncern izgotavlivaet avtomobili razlichnyh marok:
"Oldsmobil'", "Kadillak", "Pontiak", "SHevrole", "Opel'" (v
Evrope), "Voksholl" (v Velikobritanii), "Dzhi-em-si", "Betford"
(gruzoviki), "Holden" (legkovye avtomashiny v Avstralii). Imidzh
etih marok ves'ma prestizhen. Naprimer, marka "Kadillak"
schitaetsya samoj prestizhnoj v SSHA, a v mire -- pochti na odnom
urovne s anglijskim "Rolls-Rojsom".
Pokupateli ne odobrili reshenie koncerna o sokrashchenii
proizvodstvennoj programmy i pereshli k konkurentam. V svyazi s
etim rentabel'nost' predpriyatiya rezko upala. "Dzheneral motors"
proizvodit na odnogo sotrudnika 12 avtomashin "Ford" -- 16, a
"Tojota" -- bolee 50. Izderzhki na zarabotnuyu platu v stoimosti
odnogo avtomobilya u koncerna "Dzheneral motors" sostavlyayut svyshe
4 tys. doll., u koncerna "Ford" -- vsego 2,3 tys. doll., a u
"Tojoty" -- lish' 0,7 tys. doll. |to, konechno, v kakoj-to mere
svidetel'stvuet o tom, naskol'ko nizkoj yavlyaetsya zarabotnaya
plata v YAponii. Ona nizhe, chem v Evrope i SSHA. K tomu zhe koncern
"Dzheneral motors" prodolzhal proizvodit' vse neobhodimye detali
dlya sborki avtomashin na sobstvennyh predpriyatiyah, hotya
konkurenty davno uzhe pereklyuchilis' na subpostavshchikov, u kotoryh
mozhno poluchit' vse eti detali deshevle, i svobodnye moshchnosti
kotoryh pri sokrashchenii ob容ma zakupok ne sostavlyayut problem dlya
pokupatelya.
Rukovodstvo "Dzheneral motors" bylo vynuzhdeno razrabotat'
sovershenno novuyu programmu: vo-pervyh, zakryt', po krajnej
mere, 4 iz i6 predpriyatij v SSHA i sokratit' shtat minimum na 100
tys. rabochih, vo-vtoryh, razrabotat' novye modeli avtomashin,
kotorye po komfortu i po rentabel'nosti luchshe udovletvoryayut
potrebnosti pokupatelej. Sleduyushchie gody pokazhut, udastsya li
rukovodstvu koncerna "Dzheneral motors" dostich' svoih celej.
|tu kartinu zapadnyh predpriyatij zavershim opisaniem
deyatel'nosti nekotoryh chastnyh predprinimatelej, predpriyatiya
kotoryh, konechno, namnogo men'she po oborotu i po pribyli, chem
krupnye mezhdunarodnye koncerny. I vse zhe istoriya ih uspeha
pokazyvaet, kak sleduet rabotat' na Zapade, chtoby vyzhit' v
usloviyah zhestkoj konkurencii.
Odnim iz naibolee yarkih primerov sredi takih
predprinimatelej -- gospodin Karl Vlashek, avstrijskij
predprinimatel' v sfere roznichnoj torgovli. On rodilsya v
Avstrii i posle vojny rabotal vnachale pianistom v nochnyh klubah
i izvestnyh gostinicah. Ego kar'era biznesmena nachalas' posle
zhenit'by, s reorganizacii magazina, prinadlezhavshego zhene.
K. Vlashek rukovodstvovalsya tem, chto pri zhestkoj konkurencii
imenno v oblasti roznichnoj torgovli mozhno prozhit', tol'ko esli
ceny konkurentosposobny, inymi slovami, esli oni nizhe, chem ceny
u soseda. Ego koncepciya opravdalas', i postepenno on sumel
rasshirit' svoyu torgovuyu organizaciyu. On nazval svoi magaziny
"Billa" ot nemeckogo slovosochetaniya "Billiger Laden" --
"Deshevaya lavka".
Ego koncepciya byla nastol'ko uspeshnoj, chto v 1987 g. eta
firma stala vedushchej na rynke produktov i hozyajstvennyh
magazinov Avstrii s oborotom 18 mlrd. shillingov v god, chto
sootvetstvuet 900 mln., invalyutnyh rublej. V magazinah firmy
"Billa" zanyato pochti sem' tysyach chelovek (sm. shemu).
V sovsem drugoj oblasti ekonomiki rabotaet gospodin |ngel's
so svoej suprugoj. Oni -- vladel'cy vedushchej firmy po
proizvodstvu stankov po obrabotke plastmass "|ngel's". |to
predpriyatie eksportiruet okolo 90% proizvodimoj produkcii i
yavlyaetsya vedushchim v mire proizvoditelem takih stankov.
Predprinimateli nachali svoyu deyatel'nost' posle vojny i
prevratili predpriyatie v dostatochno krupnuyu firmu s oborotom
pochti 2,5 mlrd. avstrijskih shillingov, chto sootvetstvuet 120
mln. invalyutnyh rublej. Na predpriyatiyah etoj firmy zanyato okolo
dvuh tysyach rabochih i sluzhashchih.
Koncepciya firmy svoditsya k sleduyushchemu:
-- vedushchaya tehnologiya, vysokij uroven' avtomatizacii;
-- polnaya garantiya v oblasti obsluzhivaniya. Firma garantiruet
vsem klientam, chto esli stanok vyhodit iz stroya, to v techenie
48 chasov ih remontnaya brigada budet na meste nezavisimo ot
togo, gde eto proizojdet -- v Gonkonge, v Brazilii ili v SSHA;
-- uzkaya specializaciya v oblasti obrabotki plastmass. |to
pozvolilo im utverzhdat', chto oni v sostoyanii reshit' lyubuyu
problemu v svoej otrasli.
CHto obshchego mezhdu etimi uspeshno dejstvuyushchimi
predprinimatelyami? Podrobnyj analiz ih deyatel'nosti pokazyvaet,
chto oni vse priderzhivayutsya v obshchem sleduyushchih principov:
-- predpriimchivost' i gotovnost' idti na opredelennyj strogo
rasschitannyj risk;
-- chut'e na potrebnosti rynka;
-- zheleznaya disciplina. CHto kasaetsya ih samih -- oni
rabotayut bol'she, chem ih sotrudniki;
-- detal'noe znanie svoego dela. Oni -- prevoshodnye
tehnicheskie specialisty, a takzhe specialisty v oblasti
marketinga i finansirovaniya;
-- umenie privlekat' horoshih sotrudnikov i predostavlyat' im
dostatochno shirokie polnomochiya;
-- horoshaya motivaciya vseh sotrudnikov i poetomu horoshaya
zarplata. Obychno na takih predpriyatiyah zarabotnaya plata
sotrudnikov vyshe, chem na drugih predpriyatiyah, a zarplata
vysokopostavlennyh sotrudnikov vsegda zavisit ot uspeha raboty
predpriyatiya. Esli sotrudniki ne v sostoyanii spravit'sya so svoej
rabotoj, oni nemedlenno uvol'nyayutsya;
-- strogij kontrol' za sootnosheniem mezhdu rashodami i
pribyl'yu, gotovnost' zakryt' proizvodstvo, esli ono okazyvaetsya
nerentabel'nym;
-- stremlenie vsegda byt' luchshe svoih konkurentov.
Znachenie mezhdunarodnyh koncernov v mirovoj torgovle ocenit'
dostatochno trudno. Po ocenkam YUNK1AD, dolya vnutrifirmennoj
torgovli transnacional'nyh korporacij sostavlyaet okolo &0%
vsego ob容ma mirovoj torgovli. Rasshirenie deyatel'nosti TNK
proishodit odnovremenno v dvuh napravleniyah -- vertikal'nom i
gorizontal'nom.
V pervom sluchae filialy mezhdunarodnyh koncernov za rubezhom
yavlyayutsya postavshchikami polufabrikatov materinskoj kompanii ili
pokupatelyami ee konechnoj produkcii. Pri rasshirenii v
gorizontal'nom napravlenii eti firmy polnost'yu ili chastichno
dubliruyut deyatel'nost' materinskoj kompanii za schet togo, chto
proizvodyat te zhe samye tovary, chto i materinskaya kompaniya, no
neposredstvenno dlya rynka dannoj strany. |to -- substituciya
eksporta iz strany materinskoj kompanii v dannuyu stranu.
Analiz deyatel'nosti transnacional'nyh korporacij v
ekonomicheskoj literature zapadnyh stran otnositsya k odnim iz
samyh spornyh voprosov. Odnako nel'zya upuskat' iz vidu, chto
pryamye kapitalovlozheniya TNK yavlyayutsya vazhnym, esli ne reshayushchim,
faktorom v ekonomicheskoj integracii evropejskih i voobshche
zapadnyh stran, a takzhe v dal'nejshem uglublenii mezhdunarodnogo
razdeleniya truda. Takie samye bogatye i razvitye v promyshlennom
otnoshenii strany, kak SSHA, FRG, SHvejcariya, Velikobritaniya,
Gollandiya i SHveciya, yavlyayutsya investorami, a takie menee
bogatye, hotya stol' zhe vysokorazvitye evropejskie strany, kak
Ispaniya, Portugaliya i chastichno dazhe Italiya, Greciya, yavlyayutsya
poluchatelyami investicij,
S tochki zreniya mezhdunarodnogo koncerna pryamye
kapitalovlozheniya v firmu v drugoj strane yavlyayutsya
strategicheskimi investicionnymi resheniyami otnositel'no
optimal'nogo ispol'zovaniya preimushchestv svoego polozheniya na
rynke konkurentov i -- zahvata rynkov. Takie preimushchestva v
svoem polozhenii na rynke -- po sravneniyu s konkurentami --
mogut zaklyuchat'sya v nalichii kapitala, proizvodstvennogo
potenciala, v luchshej razrabotke osnov marketinga, v nalichii
"nou-hau" v proizvodstve dannogo tovara, ravno kak i
vozmozhnostej umelogo menedzhmenta ili vysokoklassnoj
organizacionnoj struktury.
S tochki zreniya toj storony, gde osushchestvlyayutsya takie
kapitalovlozheniya, oni yavlyayutsya fakticheski importom rabochih
mest, promyshlennogo "nou-hau" i sovremennoj tehnologii, v tom
chisle i v sfere marketinga i menedzhmenta. Poetomu vse strany,
dazhe takie naibolee razvitye, kak SSHA, SHvejcariya, Franciya, FRG,
kotorye sami eksportiruyut kapital cherez svoi mezhdunarodnye
koncerny, tem ne menee vsyacheski pooshchryayut osushchestvlenie novyh
kapitalovlozhenij inostrannymi mezhdunarodnymi korporaciyami.
Poetomu mozhno ishodit' iz togo, chto podobnye pryamye
inostrannye kapitalovlozheniya yavlyayutsya polozhitel'nym vkladom v
razvitie ekonomiki dannoj strany, esli novoe predpriyatie
prevoshodit srednee predpriyatie v dannoj strane libo po urovnyu
proizvoditel'nosti, libo po eksportnoj kvote, libo po sozdaniyu
novyh moshchnostej v oblasti issledovanij i razrabotok.
Pol'za inostrannyh kapitalovlozhenij zavisit i ot ryada drugih
faktorov, naprimer, ot urovnya samostoyatel'nosti novoj dochernej
firmy, ot kachestva menedzhmenta i organizacii, ot masshtaba rabot
po issledovaniyam i razrabotkam, ot urovnya podgotovki
otechestvennyh rabochih i ot masshtabov kooperacii s firmami i
issledovatel'skimi institutami v dannoj strane. Uzhe
perechislenie dannyh faktorov pokazyvaet, kak trudno ob容ktivno
ocenit' pol'zu kapitalovlozhenij mezhdunarodnyh koncernov v
drugih stranah.
Osnovnymi motivami dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij
yavlyayutsya luchshij dostup k novomu rynku i ispol'zovanie bolee
nizkih izderzhek proizvodstva ili nalogovyh stavok.
V mezhdunarodnom masshtabe kapitalovlozheniya TNK delyatsya na dve
gruppy.
1. Transkontinental'nye kapitalovlozheniya, obuslovlivaemye
vozmozhnostyami luchshego ispol'zovaniya rynka, t.e. vozmozhnostyami
postavlyat' tovary s novogo zavoda na rynok dannoj strany, a vo
mnogih sluchayah i na rynki vsego etogo kontinenta. Naprimer,
koncern iz SSHA sozdaet novye proizvodstvennye moshchnosti v odnoj
iz stran Evropy dlya togo, chtoby ottuda postavlyat' produkciyu vo
vse strany Zapadnoj Evropy, strany-chleny "Obshchego rynka " ili
EAST. Raznica v izderzhkah proizvodstva v sravnenii s
materinskoj kompaniej yavlyaetsya menee vazhnym faktorom prinyatiya
takogo resheniya. No oni yavlyayutsya reshayushchimi dlya opredeleniya, v
kakoj strane dannogo kontinenta sleduet sozdavat' novye
proizvodstvennye moshchnosti.
2. Transnacional'nye kapitalovlozheniya, t.e. pryamye
kapitalovlozheniya v drugoj, chasto v sosednej strane. Zdes'
reshayushchim faktorom yavlyaetsya ispol'zovanie bolee vygodnyh
izderzhek proizvodstva ili luchshaya obrabotka dannogo rynka
sovmestnogo predpriyatiya.
Bol'shuyu rol' v reshenii, gde sozdavat' novye proizvodstvennye
moshchnosti, igrayut, razumeetsya, i l'goty, predostavlyaemye svoej
sobstvennoj stranoj, a takzhe drugimi stranami.
V poslednee desyatiletie TNK stran-chlenov "Obshchego rynka"
sozdali novye predpriyatiya v stranah-chlenah EAST i naoborot.
Motivom dlya takogo resheniya yavlyaetsya luchshee ispol'zovanie
tamozhennyh sistem etih dvuh mezhdunarodnyh organizacij.
Osnovnymi kriteriyami dlya osushchestvleniya pryamyh
kapitalovlozhenij mezhdunarodnymi koncernami yavlyayutsya:
politicheskaya i ekonomicheskaya stabil'nost', dostup k evropejskim
finansovym rynkam, izderzhki proizvodstva, obshchie usloviya
mestonahozhdeniya predpriyatij (usloviya transportirovki, nalichie
infrastruktury v dannoj strane i kosvennye kriterii dlya
opredeleniya izderzhek proizvodstva), gosudarstvennye l'goty i
stimuly, nalichie sravnitel'no deshevoj rabochej sily, a takzhe
kvalificirovannoj rabochej sily, emkost' rynka dannoj strany,
nalichie ili otsutstvie torgovyh ogranichenij, nalichie nuzhnyh
subpostavshchikov i t.p.
Sleduet skazat', chto sushchestvovanie v odnoj strane bol'shogo
kolichestva inostrannyh dochernih firm mezhdunarodnyh koncernov
yavlyaetsya pryamym ili kosvennym rezul'tatom slabogo razvitiya
ekonomiki etoj strany. S tochki zreniya takoj strany sledovalo by
proverit', pochemu, vo-pervyh, otechestvennye firmy ne byli v
sostoyanii svoevremenno kooperirovat' rabotu mezhdu soboj i
polnost'yu obespechit' potrebnosti dannogo rynka; pochemu,
vo-vtoryh, inostrannye firmy, inostrannoe "nou-hau" byli v
sostoyanii zavoevat' znachitel'nuyu chast' dannogo rynka, pochemu,
v-tret'ih, domashnie firmy ne uvideli shansov stat' postavshchikami
svoej produkcii mezhdunarodnym koncernam za rubezhom i,
sledovatel'no, predostavili etim koncernam vozmozhnost' sozdat'
svoi filialy v dannoj strane.
Vprochem, kak my uzhe govorili, vliyanie mezhdunarodnyh
koncernov oshchushchaetsya vo vseh kapitalisticheskih stranah mira,
dazhe v samyh razvityh.
Kakim obrazom mezhdunarodnye koncerny sozdayut svoi filialy v
drugih stranah? Vo-pervyh, vo mnogih sluchayah oni prosto
pokupayut uzhe sushchestvuyushchie predpriyatiya, kotorye popali v
finansovoe zatrudnenie, vo-vtoryh, oni stroyat novye
predpriyatiya, ispol'zuya sushchestvennye gosudarstvennye l'goty i
stimuly. |ti l'goty i stimuly vse strany Zapada ispol'zuyut dlya
privlecheniya inostrannogo kapitala. K chislu takih l'got i
stimulov otnosyatsya:
-- predostavlenie zemel'nyh uchastkov libo besplatno, libo po
ochen' vygodnym cenam;
-- predostavlenie ili stroitel'stvo gosudarstvom neobhodimoj
infrastruktury, tozhe libo besplatno, libo po ochen' nizkim
cenam;
-- pryamye gosudarstvennye subsidii pod razlichnym nazvaniem,
iz sushchestvuyushchih vo mnogih stranah fondov dlya sozdaniya novyh
rabochih mest, prezhde vsego, v malorazvityh rajonah.
Esli mezhdunarodnye koncerny sobirayutsya sozdat' novyj filial,
to neredko mezhdu nimi provoditsya nastoyashchaya gonka za polucheniem
takih l'got. Mezhdunarodnye koncerny uzhe privykli k l'gotam i
shiroko ih ispol'zuyut, protivopostavlyaya odnu stranu drugoj.
O polozhitel'nom ili otricatel'nom effekte pryamyh
kapitalovlozhenij TNK napisana bol'shaya literatura. Odnako mnogie
iz publikacij okazyvayutsya dovol'no predvzyatymi.
Dostatochno besspornym yavlyaetsya tot fakt, chto inostrannye
kapitalovlozheniya v malorazvitye strany obychno imeyut nebol'shoj
polozhitel'nyj, esli ne otkrovenno otricatel'nyj effekt, kak,
skazhem, stroitel'stvo gostinichnyh i turistskih kompleksov v
malorazvityh v promyshlennom otnoshenii stranah, gde edinstvennym
preimushchestvom, kotoroe strana mozhet izvlech' iz etih
kapitalovlozhenij, yavlyaetsya to, chto opredelennoe chislo zhitelej
nahodit rabochie mesta v postroennyh gostinicah. No eti lyudi
rabotayut isklyuchitel'no na samom nizkom urovne sfery
obsluzhivaniya, a bolee prestizhnye rabochie mesta prakticheski
vsegda zanyaty inostrancami. Poetomu tol'ko ogranichennaya chast'
vsej zarabotnoj platy ostaetsya v strane. K tomu zhe, pri
stroitel'stve gostinic, kak pravilo, importiruyut ne tol'ko vse
neobhodimye stroitel'nye materialy, no i mebel', a zatem dazhe
chast' prodovol'stviya, neobhodimogo dlya pitaniya i obsluzhivaniya
inostrannyh turistov. Vsya pribyl', razumeetsya, perevoditsya za
granicu.
Slozhnee opredelit' effekt mezhdunarodnyh kapitalovlozhenij v
bolee razvityh stranah. Dazhe v FRG, kotoraya po urovnyu razvitiya
promyshlennosti i urovnyu zhizni yavlyaetsya odnoj iz vedushchih stran
Zapada, specialisty poka ne smogli prijti k edinomu vyvodu po
dannomu voprosu.
Dostatochno ob容ktivnoe issledovanie v dannoj oblasti bylo
uzhe provedeno v 1987 g. Organizaciej ekonomicheskogo razvitiya i
sotrudnichestva v Irlandii, Bel'gii, Kanade i Avstrii (v 1988 g.
). Provedennye nezavisimo drug ot druga issledovaniya pozvolili
sdelat' sleduyushchie vyvody:
-- znachitel'naya chast' dochernih predpriyatij mezhdunarodnyh
koncernov ne prinesla v strany ni osoboj sovremennoj
tehnologii, ni osobogo "nou-hau";
-- dochernie predpriyatiya mezhdunarodnyh koncernov prinosyat
sravnitel'no nebol'shuyu pol'zu dlya obshchego ekonomicheskogo
razvitiya dannoj strany, za isklyucheniem pryamyh rashodov na
personal (zarplata), Oni, kak uzhe upominalos', vo mnogih
stranah poluchayut subsidii i platnye l'goty iz gosudarstvennogo
byudzheta. Poslednee oznachaet, chto nalogoplatel'shchiki, v tom
chisle, razumeetsya i konkurenty TNK, subsidiruyut
transnacional'nye korporacii;
-- dochernie predpriyatiya tol'ko v krajne nebol'shih masshtabah
sotrudnichayut s promyshlennost'yu v dannoj strane i orientiruyutsya
prakticheski tol'ko na svoyu materinskuyu kompaniyu. Takim obrazom,
dazhe esli oni prinosyat v stranu peredovuyu tehnologiyu, poslednyaya
ne okazyvaet nikakogo effekta na ee ekonomicheskoe razvitie;
-- rashody na issledovaniya i razrabotki v filialah
mezhdunarodnyh koncernov obychno yavlyayutsya ochen' vysokimi po
sravneniyu s temi zhe rashodami na predpriyatiyah dannoj strany, no
oni pochti vsegda znachitel'no nizhe, chem analogichnye rashody na
materinskom predpriyatii. K tomu zhe teorii, soglasno kotorym
inostrannye investicii sposobstvuyut povysheniyu kvalifikacii
otechestvennoj rabochej sily, tozhe ne opravdyvayut sebya na dele,
poskol'ku eti predpriyatiya obychno verbuyut v toj strane
vysokokvalificirovannyh rabochih u svoih konkurentov.
|ti fakty eshche raz podtverzhdayut, chto deyatel'nost'
mezhdunarodnyh koncernov v oblasti sozdaniya novyh filialov, t.e.
osushchestvleniya pryamyh kapitalovlozhenij v drugie strany, ne
vsegda daet polozhitel'nyj rezul'tat dlya ih ekonomiki.
O roli kapitalovlozhenij v drugie strany i srashchivanii
ekonomiki zapadnyh stran horosho govoryat sleduyushchie dannye:
-- po SHvejcarii -- na 100 rabotayushchih v etoj strane
prihoditsya 79 rabochih i sluzhashchih, zanyatyh na shvejcarskih
predpriyatiyah za rubezhom;
-- po SHvecii -- na 100 rabotayushchih na predpriyatiyah v strane
prihoditsya 20 zanyatyh na shvedskih predpriyatiyah za rubezhom;
-- po Finlyandii -- sootvetstvenno 17 chelovek;
-- po FRG-12.
Ministry finansov, torgovli i transporta zapadnoevropejskih
stran regulyarno vstrechayutsya nezavisimo ot togo, yavlyayutsya li eti
strany chlenami "Obshchego rynka" i EAST ili net. Osobenno tesnye
kontakty takogo roda ustanavlivayutsya mezhdu nemeckogovoryashchimi
stranami: FRG, SHvejcariej i Avstriej. Pri opredelenii teh ili
inyh mer finansovoj i torgovoj politiki vse zapadnoevropejskie
strany vynuzhdeny uchityvat' reakciyu drugih stran. V bol'shinstve
sluchaev takie mery ne prinimayutsya samostoyatel'no, bez
konsul'tacii so svoimi sosedyami i krupnejshimi torgovymi
partnerami.
CHASTNYE FIRMY I KORPORACII: RASPREDELENIE OBYAZANNOSTEJ
I KOLLEKTIVNAYA OTVETSTVENNOSTX
Organizacionnaya struktura predpriyatiya, v osnovnom, zavisit
ot pravovoj formy, t.e. ot ego ustava. Odnako organizacionnye
struktury, primenyaemye sejchas v ekonomike, special'no ne
razrabatyvalis' dlya predpriyatij. Oni formirovalis', v osnovnom,
v sootvetstvii s istoricheskimi i social'nymi usloviyami togo
vremeni, kogda vstupali v silu, i zaviseli ot social'nyh i
ekonomicheskih idej gosudarstva i obshchestva na konkretnom
istoricheskom etape.
Kogda v 30-e gody proshlogo stoletiya v Evrope zarozhdalis'
pervye promyshlennye predpriyatiya, primerom organizacii
upravleniya etimi predpriyatiyami sluzhilo absolyutistskoe
gosudarstvo so svoej armiej i administrativnym apparatom.
Dlya absolyutistskogo gosudarstva harakterno nalichie
komandno-byurokraticheskoj struktury, t.e. sootnoshenie komand
(rasporyazhenij) i povinnostej, otpravnym punktom byla persona
monarha. Teoretik gosudarstvennogo absolyutizma Iogannes Bodinus
v svoej rabote "SHest' knig o respublike", napisannoj v 1576 g.
opredelil princip suvereniteta sleduyushchim obrazom: "Suverenom
(gosudarem) yavlyaetsya tot, kto -- krome bessmertnogo boga --
nikogo ne priznaet bol'she, chem samogo sebya".
Princip, po kotoromu monarh yavlyaetsya absolyutnym gosudarem
sudeb svoih podchinennyh, a potomu obyazan predostavlyat' im
zashchitu, ispol'zovalsya i pri sozdanii pervyh promyshlennyh
predpriyatij. Rol' absolyutnogo gosudarya bral na sebya
predprinimatel'. Esli gosudarstvo bylo sobstvennost'yu monarha,
to predpriyatie i vse sredstva proizvodstva stanovilis'
imushchestvom predprinimatelya.
|ta sistema funkcionirovala do teh por, poka predpriyatiya po
svoemu razmeru byli eshche obozrimy i poka predprinimatel' byl
sposoben sam zanimat'sya vsemi vazhnymi voprosami raboty
predpriyatiya. Odnako razvitie tehniki, dal'nejshee uglublenie
razdeleniya truda i specializacii privelo k tomu, chto
komandno-absolyutistskaya sistema perestala sootvetstvovat'
razvivavshimsya na etoj osnove novym ekonomicheskim otnosheniyam.
Zadacha rukovoditelya ili predprinimatelya uzhe ne zaklyuchalas' v
tom, chtoby davat' svoim podchinennym komandu sverhu, i na
predpriyatiyah stali bol'she ne nuzhny tol'ko te rabotniki, kotorye
ne dumaya, podchinyalis' prikazaniyam sverhu. Naoborot, vse bol'she
trebovalis' te specialisty, kotorye mogli samostoyatel'no dumat'
i dejstvovat'. Takim obrazom, podchinennye prevrashchalis' v
sotrudnikov. Medlenno i postepenno razvivalas' novaya sistema
upravleniya predpriyatiem, kotoraya bukval'no nazyvaetsya
"rukovodstvo v sootnoshenii s sotrudnichestvom".
Kakovy zhe osnovnye principy takoj sistemy upravleniya?
1. Reshenie na predpriyatii ne prinimaetsya odnostoronne,
sverhu odnim lish' predprinimatelem ili rukovoditelem. Ego
prinimayut sotrudniki na teh urovnyah, gde okazyvaetsya v sile eto
reshenie.
2. Sotrudniki rukovodstvuyutsya ne otdel'nymi rasporyazheniyami
sverhu, a imeyut svoi chetko razrabotannye sfery dejstviya s
polnomochiyami i kompetenciyami.
3. Otvetstvennost' ne koncentriruetsya na verhnem urovne
upravleniya. Ona yavlyaetsya chast'yu kompetencii drugih sotrudnikov,
po sferam deyatel'nosti.
4. Prakticheski samym vazhnym yavlyaetsya to, chto vyshestoyashchaya
instanciya imeet pravo prinimat' tol'ko te resheniya, kotorye
nizhestoyashchie instancii prinimat' ne vprave.
Dlya bolee polnogo predstavleniya organizacionnoj struktury
zapadnyh predpriyatij sleduet proanalizirovat' rabotu
predpriyatiya na vseh urovnyah.
Pervym shagom v ih organizacii yavlyaetsya opredelenie otdel'nyh
pozicij, zadach, polnomochij, dlya togo chtoby na etoj osnove
vyyavit' sootvetstvuyushchuyu otvetstvennost'. Neobhodimo
podcherknut', chto pri sil'noj konkurencii na Zapade gibkost' i
elastichnost' organizacionnoj struktury predpriyatiya, a takzhe
bystryj i svobodnyj potok informacii snizu vverh yavlyayutsya
inogda reshayushchim faktorom vyzhivaniya na rynke. Sledovatel'no, tak
nazyvaemoe "delegirovanie" (peredacha) polnomochij i
otvetstvennosti stanovitsya vedushchim principom sovremennoj
struktury upravleniya na zapadnyh predpriyatiyah.
CHto zhe vklyuchaet v sebya princip "delegirovaniya" kompetencii i
otvetstvennosti?
1. Sotrudniku predostavlyaetsya opredelennaya sfera
deyatel'nosti (zadachi s sootvetstvuyushchimi polnomochiyami), v ramkah
kotoroj on obyazan dejstvovat' i prinimat' resheniya
samostoyatel'no. On neset polnuyu otvetstvennost' za to, chto
delaet ili ne delaet.
2. Nachal'nik ne imeet prava vmeshivat'sya v sferu deyatel'nosti
svoih podchinennyh i ne mozhet v ramkah etoj sfery prinimat'
samostoyatel'nyh reshenij, krome sluchaev vozniknoveniya ser'eznoj
opasnosti. On dolzhen osushchestvlyat', glavnym obrazom, kontrol' za
rabotoj svoih sotrudnikov.
Pri takoj sisteme upravleniya predpriyatiem na vseh urovnyah
dolzhny sootvetstvovat' drug drugu sleduyushchie tri faktora:
-- zadachi, svyazannye s opredelennoj poziciej v ramkah dannoj
struktury;
-- polnomochiya, kotorymi obladaet dannyj sotrudnik v sfere
svoej deyatel'nosti;
-- otvetstvennost', kotoraya ishodit iz postavlennoj zadachi i
nadeleniya sootvetstvuyushchimi polnomochiyami.
Itak, sushchestvuet dva vida otvetstvennosti: otvetstvennost'
za dejstviya i otvetstvennost' za rukovodstvo.
Tol'ko chetkie polnomochiya v opredelennoj sfere deyatel'nosti
pozvolyayut osushchestvlyat' peredachu otvetstvennosti. Pri takoj
organizacionnoj strukture upravleniya kazhdyj sotrudnik
predpriyatiya nezavisimo ot togo, na kakom urovne on rabotaet,
otvechaet tol'ko za to, chto on sam sdelal ili upustil v ramkah
svoih polnomochij.
Sotrudnik neset otvetstvennost' za dejstviya. |to oznachaet,
chto imenno on i tol'ko on, a ne ego nachal'nik, neset
otvetstvennost' za vse svoi dejstviya i upushcheniya. A ego
nachal'nik otvechaet za rukovodstvo, t.e. on neset
otvetstvennost' za vypolnenie vseh obyazatel'stv po otnosheniyu k
svoim sotrudnikam.
Za oshibki sotrudnika nachal'nik otvechaet lish' v teh sluchayah,
kogda on ne vypolnil svoih obyazannostej rukovoditelya, inymi
slovami, esli on, vo-pervyh, vybiral svoih sotrudnikov ne
dostatochno tshchatel'no, kak on voobshche dolzhen eto delat', ili ne
ukazal na to, chto dannyj sotrudnik ne sootvetstvuet svoej
dolzhnosti; esli on, vo-vtoryh, ne dal novomu sotrudniku
sootvetstvuyushchih instrukcij i informacii; esli on, v-tret'ih,
tshchatel'no ne kontroliroval deyatel'nost' svoih sotrudnikov; esli
on, v-chetvertyh, svoevremenno ne popravlyal sotrudnikov
zamechaniyami i kritikoj.
Rukovoditel' ne otvechaet za oshibki sotrudnikov podchinennyh
emu rukovoditelej podrazdelenij i otdelov predpriyatiya. On
dolzhen nesti otvetstvennost' za nih tol'ko v sleduyushchih sluchayah:
-- esli on nepravil'no vybral sotrudnika v kachestve
rukovoditelya podrazdeleniya (otdela) ili ne ukazal na otsutstvie
sposobnostej u dannogo sotrudnika rukovodit' podrazdeleniem
togda, kogda vopros o naznachenii ne vhodit v ego kompetenciyu;
-- esli on ne daval svoemu sotrudniku, kak rukovoditelyu
otdela, neobhodimyh instrukcij i ukazanij;
-- esli on ne dostatochno tshchatel'no kontroliroval
deyatel'nost' svoih podchinennyh -- nachal'nikov otdelov.
CHetkoe razdelenie etih dvuh otvetstvennostej --
otvetstvennosti za dejstviya i otvetstvennosti za rukovodstvo --
yavlyaetsya vazhnym faktorom v opredelenii, kto otvechaet za oshibki.
Sotrudniki, so svoej storony, vypolnyayut sleduyushchij kompleks
obyazannostej:
1. Oni obyazany v ramkah svoej kompetencii prinimat'
samostoyatel'nye resheniya i dejstvovat' samostoyatel'no, t.e. oni
ne imeyut pravo "delegirovat'" (peredavat') svoi zadachi kollegam
ili drugim sotrudnikam.
2. Vo vseh sluchayah, kogda reshenie konkretnogo voprosa
vyhodit za predely kompetencii rabotnika, on obyazan
svoevremenno soobshchat' ob etom svoemu nachal'niku.
3. Sotrudnik obyazan sovetovat'sya so svoim nachal'nikom po
vsem voprosam, po kotorym on schitaet neobhodimym delat' eto. V
ramkah etoj obyazannosti on dolzhen otkrovenno vyskazyvat' svoe
mnenie nezavisimo ot togo, sovpadaet li ono s mneniem
rukovoditelya, a pri neobhodimosti i kritikovat'.
4. Sotrudnik obyazan produmyvat' vozmozhnosti uluchsheniya i
intensifikacii svoej sfery deyatel'nosti, vnosit'
sootvetstvuyushchie predlozheniya, pri etom v ramkah svoej
kompetencii emu nadlezhit vnedryat' racionalizatorskie
predlozheniya samostoyatel'no, predvaritel'no proinformirovav o
nih svoego rukovoditelya.
5. Sotrudnik dolzhen postoyanno informirovat' rukovoditelya o
svoej deyatel'nosti, chtoby tot vsegda byl v kurse deyatel'nosti
svoih podchinennyh.
6. Sotrudnik obyazan takzhe koordinirovat' svoyu deyatel'nost' s
rabotoj drugih sotrudnikov ili otdelov togo zhe urovnya.
7. Sotrudniku nadlezhit postoyanno povyshat' svoyu kvalifikaciyu.
A vot obyazannosti rukovoditelya:
1. Rukovoditel' obyazan sledit' za tem, chtoby vo vseh
podchinennyh emu otdelah rabotali lyudi, kotorye sootvetstvuyut po
delovym kachestvam i harakteru raboty krugu svoih obyazannostej.
2. Rukovoditel' dolzhen predostavlyat' svoim sotrudnikam
vozmozhnost' rabotat' i prinimat' resheniya samostoyatel'no, on
mozhet vmeshivat'sya v ih rabotu tol'ko v ekstrennyh sluchayah.
3. Rukovoditel' dolzhen davat' svoim sotrudnikam chetko
opredelennye rabochie zadaniya s ukazaniem srokov vypolneniya i
vydeleniem v nih naibolee vazhnyh momentov.
4. Rukovoditel' obyazan kontrolirovat' i koordinirovat'
deyatel'nost' svoih podchinennyh, pri neobhodimosti popravlyat' i
kritikovat' ih.
5. Rukovoditel' dolzhen sovetovat'sya so svoimi sotrudnikami
vo vseh teh sluchayah, kogda im nadlezhit prinimat' resheniya,
vyhodyashchie za ramki ih kompetencii. On dolzhen takzhe prinimat'
svoi resheniya tol'ko posle konsul'tacii so svoimi sotrudnikami.
6. Esli podchinennye ne vypolnyayut svoih zadach, a reshenie
voprosa nosit bezotlagatel'nyj harakter, on dolzhen sam
prinimat' reshenie.
Vazhnejshim momentom v takogo vida organizacii upravleniya
predpriyatiem yavlyaetsya chetkoe opredelenie zadaniya, kompetencii i
otvetstvennosti po kazhdomu rabochemu mestu.
Analiz deyatel'nosti sotrudnikov na vseh eshelonah -- eto ne
chto inoe kak uchet intellektual'nogo potenciala predpriyatiya.
Pervym etapom formirovaniya processa "delegirovaniya"
kompetencii i otvetstvennosti yavlyaetsya opredelenie
principial'nogo polozheniya predpriyatiya v tom, chto kasaetsya ego
organizacii i upravleniya im. Zdes' neobhodimo proanalizirovat'
deyatel'nost' ne tol'ko vnutri predpriyatiya, no i ego polozheniya
na rynke, v obshchestve i v ekonomike v celom. |to i est' analiz
intellektual'nogo potenciala predpriyatiya. On, kak i mnogie
drugie issledovaniya deyatel'nosti predpriyatiya, nachinaetsya s
resheniya voprosa: kakova obshchaya cel' predpriyatiya (filosofiya
predpriyatiya), drugimi slovami, kak realizuetsya pribyl' i
osushchestvlyaetsya udovletvorenie potrebnostej potrebitelya.
Neobhodimo takzhe gluboko proanalizirovat' to, kak polno
predpriyatie udovletvoryalo eti potrebnosti i kakih celej ono
dostiglo v svoej deyatel'nosti. Vazhno kontrolirovat' i te celi,
na dostizhenie kotoryh orientirovany otdel'nye chasti
(podrazdeleniya) predpriyatiya, v kakoj mere oni sootvetstvuyut
obshchim celyam predpriyatiya.
Sleduyushchim shagom yavlyaetsya vyyasnenie voprosa, kakie zadaniya
otnosyatsya ko vsem podrazdeleniyam predpriyatiya, a kakie kasayutsya
tol'ko otdel'nyh sluzhb, i naskol'ko kompetenciya i polnomochiya ih
sotrudnikov sootvetstvuyut dostizheniyu obshchej celi predpriyatiya.
Zdes' ochen' vazhno opredelit' dlya kazhdogo rabochego mesta i
kazhdoj funkcii predpriyatiya, dejstvitel'no li sootvetstvuet
imeyushcheesya zadanie po dannomu rabochemu mestu sushchestvu funkcii
zanyatogo na nem rabotnika ili ego neobhodimo "delegirovat'" na
drugie rabochie mesta predpriyatiya.
V konechnom schete, mozhno opredelit' i te funkcii, kotorye
dolzhno vypolnyat' tol'ko vysshee rukovodstvo. Vot oni:
1. Opredelenie obshchej celi predpriyatiya i privedenie ee v
sootvetstvie s menyayushchimsya polozheniem v obshchestve i na rynke.
2. Kratko-, sredne-- i dolgosrochnoe planirovanie raboty
predpriyatiya i razrabotka sootvetstvuyushchej strategii.
3. Razrabotka organizacionnoj struktury predpriyatiya.
4. Formulirovanie proizvodstvennoj politiki, inymi slovami,
opredelenie togo, chto proizvodit' i kakim sposobom.
5. Razrabotka napravlenij v oblasti issledovanij i
razrabotok.
6. Utverzhdenie koncepcii marketinga.
7. Razrabotka obshchih pravil v oblasti zakupok (zakupochnaya
politika).
8. Opredelenie obshchej linii finansovoj politiki.
9. Osnovnye resheniya v oblasti kadrovoj politiki i social'nyh
voprosov.
10. Koordinaciya mezhdu soboj razlichnyh sfer deyatel'nosti
predpriyatiya.
11. Vybor sotrudnikov, podchinyayushchihsya neposredstvenno vysshemu
rukovodstvu, a takzhe sotrudnikov shtabnyh podrazdelenij
(podrazdelenij, ne imeyushchih prava davat' pryamye ukazaniya, a
predostavlyayushchih konsul'tativnye uslugi rukovodstvu po razlichnym
aspektam deyatel'nosti predpriyatiya).
Organizacionnaya struktura predpriyatij delitsya na sfery
deyatel'nosti vne zavisimosti ot sposobnostej sotrudnikov. |to
oznachaet, chto sfery deyatel'nosti (funkcii) dolzhny byt'
opredeleny ne po zakazu v zavisimosti ot kachestva i znanij
sotrudnikov, a v sootvetstvii s dannoj organizacionnoj
strukturoj. Mozhno skazat', chto dolzhnost' ishchet svoego cheloveka,
a ne chelovek rabochee mesto. Pri etom neobhodimo
rukovodstvovat'sya sleduyushchim:
1. Vo vseh podrazdeleniyah i na vseh urovnyah upravleniya
predpriyatiem imeyutsya sotrudniki, kotorye gotovy i sposobny
rabotat' po principu "delegirovaniya" otvetstvennosti i
sposobnosti kotoryh vo mnogih sluchayah prevoshodyat uroven'
zanimaemogo imi polozheniya i ih polnomochii.
2. Vmeste s nimi est' i sotrudniki, sposobnosti kotoryh ne
sootvetstvuyut ili tol'ko chastichno sootvetstvuyut potrebnostyam
zanimaemoj dolzhnosti.
|to neredko okazyvaetsya rezul'tatom sushchestvovavshej prezhde
komandno-administrativnoj struktury, ne pozvolyavshej sotrudnikam
razvivat' svoi sposobnosti.
Kakie zhe vozmozhnosti sushchestvuyut dlya togo, chtoby realizovat'
princip "delegirovaniya" otvetstvennosti v naibol'shej mere,
nesmotrya na nedostatochnuyu kompetentnost' opredelennyh
sotrudnikov? V ramkah optimal'noj organizacionnoj struktury eti
vozmozhnosti realizuyutsya posredstvom vospitaniya sotrudnikov i
pri neobhodimosti putem otstraneniya ot raboty nekompetentnyh
sotrudnikov, osushchestvleniya postoyannogo kontrolya za ih rabotoj,
povysheniya professional'noj podgotovki i obshcheobrazovatel'nogo
urovnya. |to -- odna iz vazhnejshih zadach rukovodstva.
Rezul'taty analiza intellektual'nogo potenciala predpriyatiya
v pis'mennom vide otrazhayut v forme zadanij po kazhdomu rabochemu
mestu. Opisaniya rabochih mest vklyuchayut v sebya:
-- nazvanie rabochego mesta;
-- ego uroven' v strukture predpriyatiya;
-- sootnoshenie podchinennosti, t.e. komu podchinyaetsya dannyj
SOTRUDNIK;
-- kto (kakoe rabochee mesto) podchinyaetsya emu;
-- cel' (obshchee zadanie) etogo rabochego mesta;
-- neobhodimye mery na period otsutstviya ili zabolevaniya
dannogo sotrudnika, inymi slovami, kto yavlyaetsya ego
zamestitelem i kakimi polnomochiyami on pri etom raspolagaet;
-- zadanie dlya dannogo sotrudnika na sluchaj
netrudosposobnosti drugih sotrudnikov sootvetstvuyushchego urovnya,
t.e. kogo on mozhet zamestit';
-- funkcii, kotorye sotrudniku nadlezhit vypolnyat' dlya
dostizheniya obshchej celi;
-- polnomochiya, kotorymi on raspolagaet dlya vypolneniya svoego
zadaniya, harakter ego funkcij, drugimi slovami, linejnye,
shtabnye ili konsul'tativnye funkcii.
Stol' podrobnoe opisanie rabochego mesta, funkcij i
polnomochij rabotnika sozdaet dlya nego opredelennye
preimushchestva. Sotrudnik horosho proinformirovan o svoem zadanii
i polnomochiyah, a potomu on priobretaet opredelennuyu svobodu
dejstvij po otnosheniyu k svoemu rukovoditelyu i svoim kollegam
togo zhe urovnya, chto i on sam. |to yavlyaetsya garantiej togo, chto
on neset otvetstvennost' tol'ko za te voprosy, kotorye vhodyat v
ego kompetenciyu. Krome togo, eto opisanie stanovitsya bazoj
vedeniya samokontrolya.
Dlya rukovoditelya chetkoe opredelenie funkcij i obyazannostej
ego podchinennyh pokazyvaet, v kakie dela on ne imeet prava
vmeshivat'sya i kakie resheniya on ne dolzhen prinimat' bez
provedeniya neobhodimyh konsul'tacij so svoimi sotrudnikami. |to
takzhe sozdaet emu real'nuyu osnovu dlya osushchestvleniya kontrolya za
deyatel'nost'yu svoih podchinennyh.
Itak, organizacionnaya struktura predpriyatiya stanovitsya
obozrimoj, pozvolyaet pravil'no opredelit' razmery zarabotnoj
platy, vesti effektivnoe kadrovoe planirovanie i sozdaet
real'nye usloviya dlya uspeshnogo resheniya zadach po racionalizacii.
Pochti na vseh krupnyh zapadnyh predpriyatiyah naryadu s tak
nazyvaemoj linejnoj organizaciej pryamoj podchinennosti
sushchestvuyut i rabochie gruppy, kotorye podchinyayutsya
neposredstvenno vysshemu rukovodstvu i ne imeyut linejnyh funkcij
podchinennosti, govorya inache, oni ne mogut davat' ukazaniya
drugim podrazdeleniyam predpriyatiya. Vyshe my ih uzhe nazvali
shtabnymi organami. Ih zadacha sostoit prezhde vsego v tom, chtoby
umelo konsul'tirovat' rukovodstvo. Takie "shtaby" sushchestvuyut v
osnovnom dlya vypolneniya sleduyushchih funkcij:
-- vedenie "pablik rilejshenz", t.e. ustanovlenie svyazej s
obshchestvennost'yu i pressoj;
-- osushchestvlenie kontrolya za deyatel'nost'yu predpriyatij,
prinadlezhashchih dannoj kompanii, no ne vhodyashchih v ee strukturu,
t.e. rabotayushchih sravnitel'no samostoyatel'no (dochernie firmy);
-- osushchestvlenie rabot po planirovaniyu;
-- predostavlenie pravovyh i nalogovyh konsul'tacij.
Krupnye i srednie predpriyatiya vynuzhdeny postoyanno
prisposablivat' svoyu organizacionnuyu strukturu k menyayushchimsya
potrebnostyam rynka. Ne zrya govoryat, chto edinstvennoj postoyannoj
velichinoj v organizacionnyh strukturah ostaetsya ih postoyannoe
izmenenie.
Osnovnye funkcii predpriyatij -- zakupka, hranenie,
proizvodstvo, vnutrifirmennyj transport, marketing (vklyuchaya
sbyt), upravlenie.
Marketingom i sbytom ohvatyvayutsya sleduyushchie sfery: izuchenie
rynka, reklama, transport, kontrol' za platezhesposobnost'yu
klientov, kontrol' za svoevremennymi postavkami, obsluzhivanie
klientov. Otdely marketinga i sbyta obychno yavlyayutsya chast'yu
kommercheskoj sfery deyatel'nosti predpriyatiya. No na
predpriyatiyah, proizvodyashchih specificheskuyu tehnicheskuyu produkciyu
(eto kasaetsya prezhde vsego stankostroitel'nyh zavodov, gde
ser'eznaya tehnicheskaya podgotovka nuzhna dazhe dlya prodavcov), eti
otdely neredko stanovyatsya elementom tehnicheskoj sfery.
Administrativnaya funkciya rasprostranyaetsya na sleduyushchie
oblasti: vnutrifirmennaya informaciya, buhgalteriya, finansy,
"pablik rilejshenz", pravovye i nalogovye voprosy, kontrol' za
osushchestvleniem platezhej i t.d.
V zadachi rukovodstva vhodit upravlenie kadrovym sostavom
predpriyatiya i vsemi sferami ego deyatel'nosti, a takzhe vzaimnaya
koordinaciya raboty etih sfer, obespechenie predpriyatiya
neobhodimymi kapitalami (za schet polucheniya kreditov, putem
vypuska novyh akcij i t.d.), raspredelenie kapitala, vedenie
rabot po planirovaniyu deyatel'nosti predpriyatiya, osushchestvlenie
kontrolya za deyatel'nost'yu vseh podrazdelenij predpriyatiya. Na
predpriyatiyah s filialami ili dochernimi kompaniyami za rubezhom
kontrol' za ih deyatel'nost'yu takzhe vhodit v funkcii
rukovodstva.
Struktura upravleniya predpriyatiem mozhet stroit'sya po
principam:
-- linejnoj podchinennosti. Pravo davat' ukazaniya
predostavlyaetsya po otnosheniyu ko vsem nizhestoyashchim sotrudnikam i
primenitel'no ko vsem funkciyam, kotorye oni osushchestvlyayut;
-- funkcional'noj podchinennosti. Pravo davat' ukazaniya
predostavlyaetsya primenitel'no k strogo konkretnym funkciyam, no
nezavisimo ot togo, kto ih osushchestvlyaet;
-- tak nazyvaemoj linejno-shtabnoj podchinennosti. Zdes'
naryadu s linejnoj sistemoj sushchestvuyut "shtaby", kotorye ne imeyut
prava davat' ukazaniya, no predostavlyayut neobhodimye
konsul'tativnye uslugi.
Pri linejnoj sisteme vse rasporyazheniya idut sverhu vniz: ot
rukovodstva k sotrudnikam. Preimushchestvo dannoj sistemy
zaklyuchaetsya v tochnom opredelenii i razgranichenii funkcij i
otvetstvennosti, nakonec, v sozdanii ochen' chetkoj organizacii.
Vmeste s tem ona, s odnoj storony, chereschur "neuklyuzha" i obychno
ne pozvolyaet predpriyatiyam dostatochno bystro reagirovat' na
izmeneniya na rynke, s drugoj -- vyshestoyashchie otdely okazyvayutsya
peregruzhennymi, poskol'ku vsya informaciya, kotoroj obmenivayutsya
nizhestoyashchie podrazdeleniya, prohodit cherez nih. V etom ee
nedostatok.
Funkcional'naya sistema v bol'shej mere sootvetstvuet
potrebnostyam tekushchego dnya. V ramkah etoj sistemy nositel'
funkcij, t.e. sotrudnik, poluchaet ukazaniya ne ot odnogo, a ot
ryada vyshestoyashchih sotrudnikov i odnovremenno on informiruet o
svoej deyatel'nosti ne odnogo cheloveka, a opredelennoe chislo
sotrudnikov, kotorye rabotayut v toj zhe samoj oblasti. Odnako,
chto kasaetsya disciplinarnoj podchinennosti, to i v ramkah etoj
sistemy on podchinyaetsya lish' odnomu nachal'niku. |ta sistema
bolee gibkaya, i bol'shinstvo predpriyatii izbralo dlya sebya imenno
ee.
Bol'shuyu rol', i prezhde vsego dlya krupnyh zapadnyh
predpriyatij, igraet informaciya. Imeetsya v vidu vzaimnyj obmen
informaciej mezhdu sotrudnikami i rukovodstvom o celyah i
rezul'tatah raboty predpriyatiya, ob izmenenii situacii na rynke.
Upravlencheskaya struktura dolzhna byt' v takoj stepeni gibkoj,
chtoby predpriyatie ne tol'ko prosto prisposablivalos' k
menyayushchejsya situacii na rynke, no i delala eto svoevremenno i v
polnom sootvetstvii s celyami predpriyatiya.
Ne zrya pochti vse predpriyatiya boryutsya s fenomenom okosteneniya
organizacionnoj struktury. Dazhe krupnye mezhdunarodnye koncerny
dostatochno chasto kardinal'no menyayut svoyu organizacionnuyu
strukturu.
|timi voprosami na vseh krupnyh predpriyatiyah zanimaetsya tak
nazyvaemyj revizionnyj otdel. On proveryaet ne tol'ko
deyatel'nost' samogo predpriyatiya voobshche, no i rabotu otdel'nyh
sotrudnikov i rukovodstva, a takzhe opredelyaet celesoobraznost'
dannoj organizacii.
Na privodimyh na str. 80-82 shemah pokazany vozmozhnye
varianty organizacionnyh struktur zapadnyh predpriyatij.
SISTEMA "CENTROV PRIBYLI" ("Profit Centers")
V svyazi s dal'nejshim obostreniem konkurencii pochti na vseh
zapadnoevropejskih rynkah, gde osnovnoj cel'yu predpriyatiya stalo
ne uvelichenie ob容ma prodazh, a poluchenie neobhodimoj pribyli,
byla vvedena sistema "Profit Centers" -- "centrov pribyli".
Sut' etoj sistemy sostoit v sleduyushchem. Predpriyatie
fakticheski raspadaetsya na opredelennoe chislo subpredpriyatij,
kotorye samostoyatel'no izgotavlivayut produkciyu, pokupayut
neobhodimye dlya ee proizvodstva syr'e i materialy i nezavisimo
ot drugih otdelov prodayut etu produkciyu.
Rassmotrim etu sistemu na dostatochno yarkom primere --
deyatel'nosti avstrijskogo predpriyatiya "Trajbazher hemishe verke",
odnogo iz vedushchih proizvoditelej ferrosplavov i abrazivov na
Zapade.
Rukovodstvo dannogo predpriyatiya sostoit iz dvuh chlenov
pravleniya -- tehnicheskogo i kommercheskogo direktorov.
Kommercheskij direktor odnovremenno yavlyaetsya i pervym sredi
ravnyh, t.e. predsedatelem soveta direktorov ili spikerom
rukovodstva (po starym ponyatiyam -- general'nym direktorom).
Dlya konsul'tirovaniya rukovodstva po voprosam obshchego dlya
predpriyatiya interesa sushchestvuet dva shtaba: odin -- po problemam
planirovaniya, drugoj -- po obshchim problemam marketinga, a takzhe
problemam, svyazannym s zagranichnymi filialami dannogo koncerna
i inostrannymi predstavitelyami.
Vse osnovnye funkcii na etom predpriyatii vypolnyayut "centry
pribyli". K primeru, "centr pribyli po ferrosplavam" imeet
svoih tehnicheskogo i kommercheskogo rukovoditelej. Tehnicheskij
rukovoditel' zanimaetsya proizvodstvom i vsemi voprosami,
svyazannymi s ferrosplavami. Kommercheskoe rukovodstvo etogo
"centra pribyli", opirayas' na podderzhku tehnicheskogo
rukovodstva, pokupaet syr'e i zanimaetsya sbytom.
Naryadu s "centrami pribyli" na predpriyatii sushchestvuyut eshche
ryad otdelov, zanimayushchihsya obshchimi voprosami. K ih chislu
otnosyatsya finansy i buhgalteriya, otdel zakupok, kotoryj,
odnako, zakupaet tol'ko tovary i syr'e, prosto neobhodimye dlya
deyatel'nosti predpriyatiya v celom: toplivo, kancelyarskie
prinadlezhnosti i t.p. ). Est' takzhe transportnyj otdel, otdel
issledovanij i razrabotok, yuridicheskij otdel i otdel kadrov.
Otdel'no vzyatye "centry pribyli" v dannoj sisteme rabotayut
dostatochno samostoyatel'no, mogut bystro reagirovat' na vse
izmeneniya rynka. K sovetam vysshego rukovodstva oni obrashchayutsya
tol'ko v osobyh sluchayah.
Preimushchestvo dannoj sistemy sostoit v tom, chto sotrudniki
kazhdogo "centra pribyli" tshchatel'no sledyat za realizaciej
zaplanirovannoj pribyli.
V zaklyuchenii sleduet skazat', chto sistema "centrov pribyli"
zarekomendovala sebya v kachestve isklyuchitel'no gibkoj
organizacionnoj struktury. Ona mozhet dobivat'sya ochen' horoshih
rezul'tatov, prezhde vsego, v tom, chtoby bystro reagirovat' na
menyayushchuyusya situaciyu na rynke i usloviya realizacii pribyli. No
neobhodimo vsegda pomnit', chto ona mozhet horosho funkcionirovat'
lish' togda, kogda obespechena postoyannym potokom informacii ot
vseh "centrov pribyli" k rukovodstvu i obratno. V etot potok
informacii vovlekayutsya i vse obshchie otdely -- finansovyj,
transportnyj i t.p.
MIROVAYA VALYUTNAYA SISTEMA
IZ ISTORII VALYUTNOJ SISTEMY
S razvitiem mezhdunarodnoj torgovli v XIX v. bol'shinstvo
stran vveli "zolotoj standart", t.e. s etogo vremeni kurs i
stoimost' ih valyut stali opredelyat'sya kolichestvennym
soderzhaniem zolota. Valyutnye vedomstva (gosudarstvennye banki)
byli obyazany obmenivat' bumazhnye den'gi na sootvetstvuyushchee
kolichestvo zolota. S drugoj storony, eti vedomstva regulyarno
zakupali zoloto na mezhdunarodnom rynke.
V Velikobritanii, Naprimer, chistoe soderzhanie zolota 1 funta
sterlingov (sovereign) s 1821 g. sostavlyalo 7,322385 gramm. 1
germanskaya marka sootvetstvovala s 1873 g. 0,385422 grammam
zolota. Poetomu valyutnyj kurs marki po otnosheniyu k funtu
sterlingov opredelyalsya sootnosheniem 1:20,43.
Do teh por poka soderzhanie zolota v nacional'nyh valyutah ne
menyalos' (do 1914 g.), valyutnye kursy tozhe ne menyalis'.
"Zolotoj standart" byl sistemoj tverdyh valyutnyh kursov -- par
excelence.
|ta sistema imela opredelennye dostoinstva. Zoloto kak
dragocennyj metall mozhno legko hranit' i transportirovat'. V
otlichie ot drugih metallov zoloto -- dostatochno redkij metall,
ego kolichestvo uvelichit' nelegko.
Poetomu valyutnye banki i pravitel'stva ne mogli tak prosto,
po svoemu zhelaniyu, uvelichivat' masshtaby denezhnogo obrashcheniya i
stimulirovat' inflyaciyu. Hotya izvestno, chto inflyaciya yavlyaetsya
sil'nym iskusheniem dlya vseh, kto mozhet sozdavat' den'gi. Po
slovam V.V. Novozhilova, skazannym v 1924 g., "eto -- ahillesova
pyata denezhno-menovogo hozyajstva... Vsya mnogovekovaya istoriya
deneg yavlyaetsya istoriej inflyacij, istoriej bor'by s siloj
samorasshireniya".
ZHizn' pokazala, chto do pervoj mirovoj vojny inflyaciya vo vseh
vedushchih stranah byla sravnitel'no nizkoj, rezkih kolebanij
kursa vedushchih valyut ne nablyudalos'. |tomu sposobstvovalo i to
obstoyatel'stvo, chto v te gody den'gi, resursy i rabochaya sila
mogli svobodno, bez sushchestvennyh ogranichenij, peredvigat'sya iz
odnoj strany v druguyu.
S 1880 po 1913 gg. obshchestvennyj produkt vo vseh stranah
bystro vyros, ved' sistema "zolotogo standarta" ne pozvolyala
gosudarstvam finansirovat' svoi rashody putem inflyacii.
Po okonchanii pervoj mirovoj vojny mnogie gosudarstva
pytalis' vnov' vvesti "zolotoj standart", odnako
bezrezul'tatno, tak kak sootvetstvuyushchih predposylok dlya etogo
uzhe ne bylo.
Mirovuyu valyutnuyu sistemu mezhdu pervoj i vtoroj mirovymi
vojnami mozhno nazvat' "zolotovalyutnym standartom".
|tot period otlichaetsya prezhde vsego sil'nym vmeshatel'stvom
gosudarstva v ekonomiku. Povsyudu byli ustanovleny tamozhennye
bar'ery, i svobodnoe vzaimodejstvie sprosa i predlozheniya
kapitala i resursov na mirovom rynke stalo ogranichennym.
S othodom ot sistemy "zolotogo standarta" deviznye
(valyutnye) banki i gosudarstva poluchili vozmozhnost' rasshiryat'
obrashchenie bumazhnyh deneg. Posle pervoj mirovoj vojny ih vypusk
prevzoshel v otdel'nyh stranah vse istoricheskie predely, chto
privelo k burnomu rostu inflyacionnyh processov. V svoyu ochered'
inflyaciya sposobstvovala iskazheniyu vseh dannyh, neobhodimyh dlya
provedeniya raschetov v denezhnom hozyajstve. Proishodila beshenaya
perekachka valyut.
Znachenie Londona kak vedushchego valyutnogo rynka upalo. Im
stali N'yu-Jork i Parizh. London okonchatel'no perestal byt'
bankirom mira. Anglijskij bank vvel v 1925 g. "zolotoj
standart" po prezhnemu kursu, kotoryj, odnako, uzhe ne
sootvetstvoval real'noj dejstvitel'nosti. Rezko uvelichiv
kolichestvo funtov sterlingov, amerikanskie i francuzskie banki
nachinaya s 1931 g. etu sistemu ne primenyali. Pri etom &SHA,
dobivayas' aktivnogo platezhnogo balansa, predostavili svoim
zarubezhnym partneram dolgosrochnye kredity i tem samym sumeli
spasti svoe polozhenie v period ekonomicheskoj depressii. Franciya
zhe nastaivala na svoem prave obmenyat' aktivy v funtah na
zoloto. No Velikobritaniya stala neplatezhesposobnoj i letom 1931
g. otmenila obyazatel'stvo obmena bumazhnyh banknot na zoloto.
Rost likvidnyh sredstv v 1926-1929 gg. i nakoplenie zolota v
nekotoryh stranah sposobstvovali tomu, chto v 30-e gody v mire
razrazilsya sil'nejshij ekonomicheskij krizis.
Nekotorye strany otoshli ot "zolotogo standarta" uzhe v
1929-1930g. g. Do 1931 g. fakticheski vse valyuty svobodno
kolebalis'. SSHA otmenili svyaz' valyuty s zolotom v 1933 g. No v
1934 g. oni vernulis' k "zolotomu standartu", no s bolee nizkim
paritetom. Kurs dollara sostavlyal uzhe 54% prezhnego kursa. V
posleduyushchie gody mnogie strany deval'virovali svoi valyuty.
Itak, nastupila pora mnogochislennyh deval'vacij i vvedeniya
torgovyh ogranichenij. Mirovaya torgovlya rezko sokratilas'. Vo
vseh stranah rezko uvelichilas' chislennost' bezrabotnyh.
Posle vtoroj mirovoj vojny lidery krupnejshih stran mira
staralis' izbezhat' oshibok, kotorye priveli k mirovomu krizisu
30-h godov, i v iyule 1944 g. v Bretton-Vudse sozdali sistemu
tverdyh valyutnyh kursov, poluchivshuyu nazvanie "brettonvudsskoj
sistemy".
Vazhnejshim voprosom togo vremeni bylo reshenie problemy dolgov
voennyh let. Ved', naprimer, Velikobritaniya zadolzhala bol'shie
summy SSHA. Vprochem, ne tol'ko ona byla obremenena dolgami.
Prakticheski ni odno gosudarstvo v Evrope iz-za kolossal'nyh
poter' ne bylo v sostoyanii v blizhajshie gody pogasit' svoi dolgi
eksportnymi postavkami. Vopros voennyh dolgov, voznikshih v hode
vtoroj mirovoj vojny, byl reshen vvedeniem sistemy bezvozvratnyh
kreditov i dolgosrochnyh ssud. Kstati skazat', takie zhe ogromnye
dolgi pered pobeditelyami pervoj mirovoj vojny byli u FRG i
Avstrii.
Nesposobnost' gosudarstv pogashat' svoi dolgi chastichno
sposobstvovala tomu, chto mnogie strany poddalis' iskusheniyu hotya
by postepenno izbavit'sya ot nih za schet inflyacii.
Stremlenie k mezhdunarodnomu sotrudnichestvu bylo tem sil'nee,
chem ochevidnee stanovilis' posledstviya izolyacionizma (stremleniya
gosudarstv izolirovat' sebya ot mezhdunarodnoj konkurencii):
"gonki" za deval'vaciej, vsyakogo roda torgovye ogranicheniya i
bar'ery, sokrashchenie mirovoj torgovli, massovaya bezrabotica i
politicheskaya nestabil'nost'.
Sut' "brettonvudsskoj sistemy" sostoit v ustanovlenii
stabil'nyh, podvergayushchihsya neznachitel'nym kolebaniyam valyutnyh
kursov. Strany-chleny Mezhdunarodnogo valyutnogo fonda, kotoryj
byl sozdan na toj zhe samoj mezhdunarodnoj konferencii vmeste s
Mezhdunarodnym bankom rekonstrukcii i razvitiya, zafiksirovali
kursy svoih valyut v dollarah ili zolote, a dollar, so svoej
storony, byl uvyazan s zolotom (35 doll. za 1 unciyu zolota).
Tem, chto SSHA dolgie gody pokupali i prodavali zoloto, t.e.
sozdavali ili unichtozhali dollary, udalos' stabilizirovat' cenu
zolota na urovne Za doll. i prakticheski pokonchit' s inflyaciej.
Doverie k dollaru i k ustojchivosti amerikanskoj ekonomicheskoj
valyutnoj politiki bylo znachitel'nym, tem bolee, chto inostrannye
deviznye banki mogli v lyuboe vremya obmenyat' imeyushchiesya u nih
dollary na zoloto.
Kursy valyut mogli svobodno kolebat'sya v predelah 0,75% (v tu
i druguyu storonu) ot ih pariteta k dollaru, t.e. zolotu. Esli
kolebanie kursa dostigalo etoj tochki, gosudarstvennye deviznye
banki byli obyazany pokupat' na valyutnom rynke sobstvennuyu
valyutu, inache govorya, prodavat' dollary iz svoih rezervov,
chtoby sozdat' iskusstvennyj spros na ih valyutu, povysit' ee
kurs.
V rezul'tate predlozhenie deneg vnutri strany umen'shalos',
procentnye stavki na kredity povyshalis', voznik pritok
inostrannogo kapitala, eksport rasshiryalsya. CHerez opredelennoe
vremya kurs dannoj nacional'noj valyuty vnov' ukreplyalsya.
Dannyj mehanizm ne imel rezkogo otlichiya ot prezhnego
"zolotogo standarta", no v nem imelos' dva vida rezervov:
zoloto i dollary. Kak upominalos' vyshe, kursy valyut, k dollaru
mogli kolebat'sya v predelah plyus-minus 0,75% ili summarno 1,5%.
Esli, naprimer, zapadnogermanskaya marka kolebalas' po otnosheniyu
k dollaru ot 3,69 do 3,63, a kurs francuzskoj valyuty
odnovremenno padal ot 5,5125 franka za 1 doll. do 5,960 franka
za odin dollar, to eto avtomaticheski privodilo k deval'vacii
zapadnogermanskoj marki po otnosheniyu k francuzskomu franku na
3,19%:
3,6300
-------- - 0,6487 DM/FF
5,5960
3,6900
-------- - 0,6694 DM/FF
5,5125
0,6694
-------- - 3,19 %
0,6487
|to v izvestnoj mere sootvetstvovalo summe maksimal'no
dopustimyh kolebanij obeih valyut k dollaru i nazyvalos'
"cross-rates".
Vo vremya dejstviya "brettonvudsskoj sistemy" mirovaya
ekonomika i mirovaya torgovlya razvivalis' burnymi tempami.
Odnovremenno indeks inflyacii ostavalsya sravnitel'no ustojchivym,
okolo 3%. V bol'shinstve stran otmechalis' lish' neznachitel'nye
otkloneniya.
|to byli gody "ekonomicheskogo chuda": kolossal'nye
razrusheniya, prichinennye vojnoj, byli likvidirovany,
energonositeli sushchestvenno podesheveli, proizoshla liberalizaciya
mezhdunarodnoj torgovli. Vysokie tempy rosta proizvoditel'nosti
truda, valovogo obshchestvennogo produkta i mirovoj torgovli
fakticheski pokonchili s bezraboticej.
Odnako eta sistema taila v sebe opredelennye opasnosti.
Dollar byl lidiruyushchej valyutoj. |to imelo dlya SSHA to
preimushchestvo, chto ekonomicheskuyu politiku mozhno bylo vesti
nezavisimo ot dinamiki kursa dollara. Ved' ob etom zabotilis'
ostal'nye strany. Bolee togo, SSHA izvlekali vygodu takzhe iz
togo, chto ostal'noj mir finansiroval bol'shuyu chast' ih
gosudarstvennogo byudzheta. Poetomu amerikancam ne nuzhno zhestko
ekonomit', chtoby pol'zovat'sya preimushchestvami vysokogo urovnya
zhizni.
Kogda zapadnoevropejskie deviznye banki pokupali dollary,
chtoby podderzhat' kurs svoej valyuty, to oni, kak pravilo,
vkladyvali eti den'gi v amerikanskie kaznachejskie bumagi.
Pravitel'stvo SSHA poddavalos' na takogo roda iskusheniya. S 1909
g. polozhitel'nyj balans amerikanskogo byudzheta stal prevrashchat'sya
v svoyu protivopolozhnost', voznik gromadnyj deficit. Dolg drugim
stranam postoyanno uvelichivalsya. Kogda v 1970 g. v SSHA voznikla
ugroza ekonomicheskogo zastoya, oni snizili procentnuyu stavku na
kaznachejskie bumagi (treasury bills) s 8% v yanvare 1970 g. do
3,3% v marte 1971 g. Pri etom dolg SSHA drugim stranam vozros s
46 mlrd. doll. v 1969 g. do 92 mlrd. doll. Torgovyj balans stal
otricatel'nym.
Evropejskie strany, so svoej storony, pytalis' tormozit'
inflyacionnye processy prinyatiem ogranichitel'nyh mer, snizhavshih
tempy ekonomicheskogo rosta. Odnovremenno s uhudsheniem
amerikanskogo platezhnogo balansa sal'do platezhnyh balansov
drugih stran sushchestvenno uluchshilos' (v chastnosti, sal'do
platezhnogo balansa FRG -- s 2,7 mlrd. doll. v 1969 g. do + 4,9
mlrd. doll. v 1971 g.). Rezervy deviznogo banka FRG uvelichilis'
s 3,1 mlrd, do 9,6 mlrd. doll.
V svyazi s tem, chto proizvoditel'nost' promyshlennosti v SSHA v
eti gody okazalas' nizhe proizvoditel'nosti evropejskoj i
yaponskoj promyshlennosti, konkurentosposobnost' amerikanskih
tovarov na mirovom rynke upala. Pereocenka kursa dollara stala
neizbezhnoj.
V mae 1971 g. bylo prinyato reshenie dopustit' svobodnoe
kolebanie kursa zapadnogermanskoj marki i gollandskogo
gul'dena. Sohranyat' sistemu tverdyh invalyutnyh kursov okazalos'
uzhe nel'zya. No tak nazyvaemye evrorynki ne podvergalis'
nikakomu regulirovaniyu, i ogromnoe kolichestvo svobodno
peremeshchavshihsya deneg porodilo osobuyu problemu.
VALYUTNYJ RYNOK -- EVRORYNOK
Zdes' nel'zya ne ostanovit'sya na nekotoryh ponyatiyah,
otrazhayushchih yavleniya v sovremennom mezhdunarodnom valyutnom mire.
Pod slovom "evrorynok" ("euromarket") ponimayutsya sovokupnost'
operacij s valyutami, kotorye vystupayut na svobodnom mirovom
valyutnom rynke vne strany ih proishozhdeniya. Mezhdunarodnye i
drugie predpriyatiya, kotorye imeyut svobodnye summy v svobodno
konvertiruemoj valyute, -- dollary, zapadnogermanskie marki,
shvejcarskie franki i t.d. -- mogut v lyuboe vremya obmenyat' ih na
druguyu valyutu i vkladyvat' na opredelennyj srok v bank lyuboj
drugoj strany.
Esli, naprimer, shvejcarskaya firma poluchaet za eksportnye
postavki 1 mln. doll. i eti den'gi ej tot chas zhe ne nuzhny, ona
mozhet pomestit' ih v drugoj bank v SHvejcarii ili v drugoj
strane Evropy, v SSHA ili v YAponii.
Kak pravilo, krupnye koncerny postoyanno imeyut v svoem
rasporyazhenii opredelennuyu summu dollarov, marok FRG ili drugoj
valyuty, poetomu massa etih deneg, nahodyashchihsya v obrashchenii, v
poslednee desyatiletie dostigaet ogromnyh razmerov. Svobodnye
den'gi obychno derzhat v teh valyutah) po kotorym finansovye
menedzhery ozhidayut bolee stabil'noe razvitie kursa. |to prezhde
vsego marki FRG i shvejcarskie franki.
Takim obrazom, v mezhdunarodnoj valyutnoj terminologii
razlichayut:
-- valyutnye rynki. Na nih osushchestvlyaetsya torgovlya valyutami.
Prodazha ili pokupka valyuty proishodit v strane ee
proishozhdeniya;
-- evrorynok (euromarket). V etom sluchae operacii po pokupke
i prodazhe valyuty proishodyat vne strany ee proishozhdeniya.
Esli bank v FRG beret kredit u banka v SSHA v dollarah, on
torguet na mezhdunarodnom valyutnom rynke, a esli tot zhe samyj
bank poluchaet tot zhe samyj kredit u banka v Londone ili
Lyuksemburge, to kontrakt zaklyuchen na rynke evrovalyut.
Evrodollar, shvejcarskij evrofrank ili zapadnogermanskaya
evromarka -- eto odnoimennye valyuty na schetah bankov, kotorye
nahodyatsya ne v SSHA, SHvejcarii ili FRG, t.e. ne "na rodine" etih
valyut.
Kak uzhe govorilos', eti den'gi bystro peremeshchayutsya iz odnoj
strany v druguyu v zavisimosti ot velichiny procentnoj stavki i
sootnosheniya kursov. Ih istochniki -- mezhdunarodnye platezhi po
eksportnym i importnym postavkam srednih i krupnyh predpriyatij.
V rassmotrenii dannogo voprosa osoboe mesto zanimaet
formirovanie rynka evrodollarov. Na nem sleduet ostanovit'sya
osobo.
Finansovye organy bol'shinstva zapadnyh stran v poslednee
vremya stali obrashchat' osoboe vnimanie na ogromnoe kolichestvo
dollarov, svobodno cirkuliruyushchih na mezhdunarodnom finansovom
rynke. |to vyzvano ne tol'ko stremleniem vseh gosudarstv luchshe
kontrolirovat' potok kapitalov, no i bor'boj s mezhdunarodnoj
mafiej, i prezhde vsego, s torgovlej narkotikami. Po dannym OON
ob容m torgovli narkotikami dostigaet pochti 400 mlrd. doll. v
god. V osnovnom ona vedetsya v amerikanskih dollarah.
Nesmotrya na to, chto, kak izvestno, v SHvejcarii i Avstrii
sushchestvuet vozmozhnost' otkryvat' bankovskie scheta anonimno,
t.e. bez pred座avleniya udostovereniya lichnosti, a takzhe pod
slovesnym ili cifrovym kodom, banki vseh evropejskih gosudarstv
pod davleniem SSHA obyazalis' otkazyvat'sya ot priema na svoi
scheta platezhej, prevyshayushchih 100 tys. doll. nalichnymi v teh
sluchayah, esli klient okazhetsya ne gotov udostoverit' svoyu
lichnost'.
No bankovskaya tajna, inymi slovami, obyazatel'stvo banka ne
otkryvat' lichnost' klienta (v tom chisle i pered nalogovymi
organami), igraet bol'shuyu rol' dlya bankov v SHvejcarii i
Avstrii, i vse diskussii o vozmozhnyh ogranicheniyah takogo roda
"tajny" mogut privesti tol'ko k utechke bol'shih sredstv iz
bankov etih stran.
V sejfah i na schetah evropejskih bankov lezhat gromadnye
summy. Ved' uzhe v konce proshlogo stoletiya bogatye lyudi na
"chernye dni" vkladyvali v nih rezervnye fondy. Mnogie iz nih
pogibli vmeste s naslednikami, i nikto uzhe ne mozhet potrebovat'
vozvrata etih bogatstv. Skazannoe rasprostranyaetsya i na russkih
dvoryan, i na deyatelej fashistskogo tret'ego rejha, i na lic,
pogibshih so svoimi sem'yami v fashistskih konclageryah. Tak, po
mneniyu specialistov, anglijskie banki do sih por derzhat na
svoih schetah bol'shie summy byvshih russkih dvoryan, u kotoryh
umerli ili pogibli vse nasledniki. I esli oni vse zhe nastaivayut
na poluchenii nasledstva, ot nih trebuyut predstavleniya
dokumentov, v kotoryh soderzhalos' by razreshenie sovetskogo
gosudarstva na vydachu im nasledstva. No im horosho izvestno, chto
oni nikogda ne smogut poluchit' takih dokumentov.
Mnogie politicheskie sobytiya nyneshnego stoletiya
sposobstvovali obogashcheniyu fakticheski evropejskih bankov, v
pervuyu ochered', shvejcarskih.
Horosho izvestno takzhe, chto bankovskie nakopleniya stimuliruet
i procvetayushchee vo mnogih razvivayushchihsya stranah, skazhem, v
stranah Blizhnego Vostoka, vzyatochnichestvo (v pervuyu ochered' tam,
gde neobhodimo pokupat' voennuyu tehniku ili razmeshchat' krupnye
gosudarstvennye zakazy). Zdes' nikto ne udivlyaetsya, esli
kompetentnye lica trebuyut ot prodavca perevoda opredelennoj
chasti stoimosti sdelki (ot 2 do 10%) na ih anonimnye scheta v
SHvejcarii ili anonimnye knigi v Avstrii.
Takim obrazom, v bankah etih stran (den'gi mafioznyh grupp
dostavlyayutsya tuda v chemodanah i postupayut perevodami)
akkumuliruyutsya gigantskie summy, kotorye vmeste s likvidnymi
sredstvami krupnyh mezhdunarodnyh koncernov obrazuyut rynok
evrodollarov.
Poslednij otlichaetsya isklyuchitel'noj mobil'nost'yu: sredstva
vkladyvayutsya v teh stranah, gde procentnaya stavka vyshe, a kurs
sootvetstvuyushchej valyuty bolee stabilen. No reakciya sredstv etogo
rynka na ekonomicheskie novosti (osobenno uhudshenie torgovogo
ili platezhnogo balansa SSHA) neravnoznachna i nepredskazuema,
poskol'ku chastnye lica reagiruyut na nih neracional'no. V to zhe
vremya dejstviya krupnyh koncernov bolee racional'ny.
Evrorynki v celom pitayutsya i dohodami ot eksporta nefti
arabskih stran. Centrami etoj torgovli yavlyayutsya London, Cyurih,
ZHeneva i Frankfurt-na-Majne. Rynki pomogayut predpriyatiyam
vkladyvat' svoi svobodnye valyutnye sredstva tam, gde v dannyj
moment bolee vygodno, i tem samym na nih lish' chastichno
rasprostranyayutsya ogranicheniya, ustanavlivaemye nacional'nymi
valyutnymi vedomstvami.
Itak, sistemu tverdyh valyutnyh kursov v nachale 70-h godov
spasti bylo uzhe nel'zya. Rezkoe svobodnoe kolebanie kursov v
svyazi s nestabil'nost'yu dollara privelo k "begstvu ot dollara"
i k dal'nejshemu padeniyu ego kursa. V dekabre 1971 g. byla
predprinyata eshche odna popytka stabilizirovat' valyutnye kursy.
Dollar byl deval'virovan na 8,6% po otnosheniyu k zolotu: s 35
doll/unciya do 38 doll/unciya. Limity kolebanij byli
zafiksirovany na urovne 2,25% v tu i druguyu storonu. Dollar
ostavalsya lidiruyushchej valyutoj.
Vmeste s tem, v aprele 1972 g. strany-chleny "Obshchego rynka"
prishli k resheniyu ustanovit' mezhdu soboj bolee uzkie limity
kolebaniya svoih valyut i dlya etogo sozdali tak nazyvaemuyu
"valyutnuyu zmeyu". Kogda v fevrale 1973g. dollar byl
deval'virovan vtorichno, valyutnyj rynok prishlos' na neskol'ko
nedel' zakryt'. V svyazi s etim bol'shinstvo stran pereshlo k
sisteme svobodno koleblyushchihsya kursov.
V poslednee vremya kursy vedushchih evropejskih valyut rezko ne
kolebalis' v otlichie ot kursa dollara, kotoryj shel to rezko
vverh, to rezko vniz. Prichiny kolebanij amerikanskogo dollara
proanalizirovat' trudno. Vo-pervyh, oni zavisyat ot tendencij
razvitiya ekonomiki SSHA. Esli torgovyj i platezhnyj balansy
razvivayutsya otricatel'no, to kurs dollara obychno padaet.
Vo-vtoryh, bol'shuyu rol' igrayut takie psihologicheskie momenty,
kak, skazhem, doverie k ekonomicheskoj i voobshche vneshnej politike
SSHA. Dannoe obstoyatel'stvo vazhno dlya krupnyh investorov iz
arabskih stran. Sootnoshenie mezhdu ekonomicheskim mogushchestvom SSHA
i kursom dollara mozhet byt', esli ono voobshche sushchestvuet, ves'ma
kosvennym (pri uslovii, chto kurs v techenie goda kolebletsya na
30-40% i dazhe bolee procentov).
Finansovyj menedzher torgovogo ili promyshlennogo predpriyatiya
dolzhen ishodit' iz real'nogo razvitiya kursov, vkladyvat'
svobodnye sredstva svoego predpriyatiya v tu valyutu, kotoraya na
dannyj moment razvivaetsya s naimen'shimi kolebaniyami i v toj
strane, gde procentnaya stavka bolee vygodna. S uchetom etogo
luchshe ogranichivat'sya periodom ne bolee 3 mesyacev. Vse prognozy
na bolee dlitel'nyj period vremeni predstavlyayut soboj skoree
gadanie, chem obosnovannyj analiz.
Vprochem, celesoobrazno sledit' ne tol'ko za dinamikoj
valyutnyh kursov, no i za razvitiem mirovoj ekonomiki, tak kak,
nesmotrya na vse nazyvavshiesya ogranicheniya, real'no dejstvuet ryad
dolgosrochnyh tendencij:
-- Esli v odnoj strane rasshiryayutsya eksportnye postavki, to
eto privodit k ukrepleniyu aktivnogo torgovogo i platezhnogo
balansov. Valyutnye organy strany vynuzhdeny protivodejstvovat'
etomu reval'vaciej svoej valyuty.
-- Esli uchastniki mezhdunarodnogo valyutnogo rynka po
kakim-libo prichinam pereocenili riski" svoih kapitalovlozhenij v
odnoj valyute) to oni rasstayutsya s etoj valyutoj: iz-za togo, chto
uvelichivayutsya predlozheniya dannoj valyuty, ee kurs padaet.
Podobnoe razvitie vynuzhdaet dazhe krupnyh derzhatelej valyut
prinimat' parallel'nye mery (razumeetsya, krome takih ostorozhnyh
i ser'eznyh bankov, kak shvejcarskij "Federal'nyj bank",
zapadnogermanskij "Bundesbank" i t.d.), chto sootvetstvenno
mozhet vyzvat' nastoyashchuyu lavinu na mezhdunarodnom valyutnom rynke.
-- Povyshenie procentnyh stavok, kak pravilo, vedet k rostu
kursa dannoj valyuty, poskol'ku bolee vysokaya procentnaya stavka
privlekaet vnimanie inostrannyh kapitalov.
Vo izbezhanie otricatel'nyh posledstvij v ekonomike tret'ih
stran gosudarstva, vhodyashchie v Evropejskoe ekonomicheskoe
soobshchestvo, uzhe v 1979g. podpisali soglashenie o Evropejskoj
valyutnoj sisteme, smenivshej "valyutnuyu zmeyu", s tem chtoby v
ramkah "Obshchego rynka" perejti k bolee stabil'nym kursam. Vot
pochemu byla sozdana lidiruyushchaya valyutnaya edinica -- |KYU, vokrug
kotoroj nacional'nye valyuty stran-chlenov E|S imeyut pravo
kolebat'sya v predelah plyus-minus 2,25%. Isklyuchenie sostavlyaet
ital'yanskaya lira, kolebaniya kotoroj mogut dostigat' 6% " tu i
druguyu storony. Esli kursy valyut nachinayut kolebat'sya vyshe
oboznachennogo predel'nogo otkloneniya, nacional'nye valyutnye
banki obyazany prodavat' ili pokupat' valyuty stran-chlenov v
lyubom kolichestve.
Nezavisimo ot etoj sistemy, tri strany -- FRG, SHvejcariya i
Avstriya -- reshili samostoyatel'no koordinirovat' svoyu valyutnuyu
politiku. Poetomu kursy zapadnogermanskoj marki, shvejcarskogo
franka i avstrijskogo shillinga razvivayutsya parallel'no, bez
sushchestvennyh vzaimnyh kolebanij. Provedenie takoj valyutnoj
politiki obuslovleno sil'nym perepleteniem ih ekonomik.
|KYU poka ostaetsya prosto raschetnoj edinicej, ee kurs
publikuetsya ezhednevno. On opredelyaetsya putem vzveshivaniya vseh
valyut stran-chlenov E|S. Pri fiksacii kursa |KYU Komissiya
Evropejskih soobshchestv ishodit iz kursa dollara, kotoryj ej
soobshchayut deviznye banki. Sledovatel'no, vnachale ustanavlivaetsya
kurs |KYU k dollaru, a zatem -- k drugim valyutam "Obshchego rynka".
V poslednee vremya |KYU poluchila opredelennyj status i v
platezhnyh operaciyah mezhdu firmami v ramkah "Obshchego rynka".
Odnako ona poka eshche daleka ot togo, chtoby stat' oficial'noj
valyutoj E|S,
S sentyabrya 1989 g. vvoditsya novaya sistema opredeleniya kursa
|KYU, vklyuchayushchaya ispanskie pesety i portugal'skie eskudo.
Nesmotrya na to, chto v kachestve edinicy fiksacii cen v
mezhdunarodnoj torgovle shiroko upotreblyayutsya zapadnogermanskie
marki, shvejcarskie franki i anglijskie funty sterlingov, dollar
SSHA prodolzhaet sohranyat' svoe lidiruyushchee polozhenie. Ceny takih
vazhnejshih tovarov, kak neft' i drugie energonositeli, i takih
metallov, kak nikel', molibden i t.d., po-prezhnemu fiksiruyutsya
v dollarah.
STRUKTURA VALYUTNYH RYNKOV
Godovoj oborot mirovoj torgovli sostavlyaet pochti 20 mlrd.
doll., a ezhednevnyj oborot valyutnyh birzh -- primerno 300 mlrd.
doll. |to oznachaet chto 90% vseh valyutnyh sdelok pryamo ne
svyazany s torgovymi operaciyami, a osushchestvlyayutsya mezhdunarodnymi
bankami. Vse eto proishodit v techenie sutok.
Esli sotrudnik valyutnogo otdela banka utrom vhodit v byuro,
on snachala interesuetsya ne kursami predydushchego dnya, a temi, po
kotorym v dannyj chas torguyut v Singapure ili Tokio. CHasto kursy
koleblyutsya sil'nee vsego, kogda v Evrope noch'. Poskol'ku rynki
na Dal'nem Vostoke i v San-Francisko po svoej emkosti men'she
evropejskih, to dazhe otdel'nye krupnye sdelki mogut vyzvat' na
nih znachitel'nye kolebaniya kursov. Evropejskie valyutnye rynki
yavlyayutsya samymi likvidnymi vo vtoroj polovine dnya, esli
torgovye operacii osushchestvlyayutsya odnovremenno v Londone,
Frankfurtena-Majne i N'yu-Jorke. V eto vremya mozhno provesti
krupnye operacii bez okazaniya sil'nogo vozdejstviya na obmennyj
kurs.
Vazhnejshim valyutnym kursom yavlyaetsya kurs dollara k marke FRG.
Dazhe na aziatskih valyutnyh birzhah on igraet ne men'shuyu rol',
chem kurs dollara k yaponskoj jene. Poetomu v torgovle
dollarami-markami uchastvuyut banki ne tol'ko FRG, no i drugih
stran. Oni gotovy pokupat' dollary za marki i naoborot. Samaya
prinyataya edinica v etih operaciyah -- 5 mln. doll.
Banki, gotovye zaklyuchit' valyutnye sdelki, nazyvayut kursy, po
kotorym oni rasschityvayut pokupat' ili prodavat'. Est' otdel'nye
krupnye promyshlennye predpriyatiya, kotorye v sostoyanii
konkurirovat' s bankami.
Krome bankov i krupnyh predpriyatij v operaciyah na rynke
prinimayut uchastie takzhe maklery. Ih osnovnaya funkciya --
nezamedlitel'no predostavlyat' bankam obzor polozheniya na rynke i
pomogat' ekonomit' rashody na telefon i personal. Maklery
yavlyayutsya vsego-navsego posrednikami i trebuyut za svoi uslugi
komissiyu (kurtazh). Ih firmy -- vazhnoe mesto dlya obmena vsyakogo
roda informaciej.
Pod torgovlej inostrannoj valyutoj ponimayut sdelki
kupli-prodazhi odnoj valyuty na druguyu ili na nacional'nuyu valyutu
po kursu, zaranee ustanovlennomu partnerami.
Partnerami vystupayut banki, deviznye otdely krupnyh
predpriyatij i maklery. Odnako celi partnerov ne odinakovy.
Banki torguyut valyutami s cel'yu polucheniya pribyli. V to zhe vremya
promyshlennye i torgovye predpriyatiya torguyut svoimi na kakoj-to
otrezok vremeni likvidnymi sredstvami, preimushchestvenno vo
izbezhanie vozmozhnyh poter' iz-za kolebaniya kursov.
V etoj torgovle uchastvuyut i gosudarstvennye deviznye
(valyutnye) banki. Oni opredelyayut obshchie usloviya na valyutnom
rynke, a takzhe sami pokupayut i prodayut valyuty, kak pravilo,
chtoby sohranit' kurs sobstvennoj nacional'noj valyuty v ramkah
oboznachennogo predel'nogo otkloneniya.
Valyutnyj rynok predstavlyaet soboj summu telefonnyh i
teletajpnyh kontaktov mezhdu nazvannymi uchastnikami torgovli
inostrannoj valyutoj. V otdel'nyh stranah, takih, kak FRG, dlya
etogo byla sozdana valyutnaya birzha, kotoraya rabotaet
opredelennoe vremya.
Ochevidno, chto na takom rynke, ohvatyvayushchem bukval'no ves'
mir i funkcioniruyushchem dnem i noch'yu, reshayushchim faktorom
okazyvaetsya bystrota polucheniya informacii, ved' kursy mogut
menyat'sya v korne v techenie schitannyh sekund.
Obmen informaciej provoditsya cherez set' sputnikovoj i
monitornoj svyazi, pokryvayushchej ves' Zemnoj shar. Monitory
ustanovleny vo vseh bankah, uchastvuyushchih v mirovoj torgovle
inostrannoj valyutoj. Oni imeyutsya takzhe u maklerov i drugih
zainteresovannyh lic i organizacij.
Mnozhestvo bankov v finansovyh centrah mira vvodyat v pamyat'
etoj sistemy svoi dejstvuyushchie kursy i usloviya dlya kupli i
prodazhi valyut i svoi postavki. Kazhdyj uchastvuyushchij v nej, naorav
sootvetstvuyushchij kod drugogo uchastnika, mozhet uznat' ego dannye.
Esli, naprimer, sotrudnik deviznogo otdela kakogo-to banka A v
Londone hochet uznat', kak ego kollegi v filialah togo zhe banka
v N'yu-Jorke ocenivayut shvejcarskij frank po otnosheniyu k dollaru,
to emu ne nuzhno zvonit' po telefonu, dostatochno nabrat' kod
etogo banka, i ekran vysvetit neobhodimye dannye. Odnovremenno
ih mogut uznat' i konkurenty.
Pomimo ukazannyh, sistema peredaet i drugie svedeniya,
neobhodimye dlya opredeleniya dinamiki kursov, naprimer,
platezhnyj balans vedushchih stran, mnenie prezidentov deviznyh
bankov i t.p.
Banki-uchastniki dannoj sistemy v teh sluchayah, kogda drugoj
uchastnik nabiraet ih kod, ne obyazany zaklyuchat' sdelku po toj
informacii, kotoraya otobrazhaetsya na ekrane. No esli drugie
banki vidyat, chto drugoj uchastnik ne gotov s nimi torgovat', to
rano ili pozdno preryvayut s nim svyazi.
Banki, ne uchastvuyushchie v sisteme videoekranov, vynuzhdeny
poluchat' neobhodimuyu im informaciyu po telefonu ili teleksu.
Gazety i ekonomicheskie zhurnaly, k primeru "fajnenshl tajms",
podrobno informiruyut svoih chitatelej o kursah valyut na
vazhnejshih rynkah, odnako s opozdaniem, po krajnej mere, na odin
den'.
V razdele "Mery po ogranicheniyu valyutnyh riskov" budut
opisany te bankovskie operacii, s kotorymi prihoditsya skoree
vsego stalkivat'sya eksporteram i importeram. Poetomu zdes'
ogranichimsya rassmotreniem lish' teh mer, kotorye imeyut znachenie
dlya eksporterov i importerov.
Osnovnoj princip -- osushchestvlenie postoyannogo ischerpyvayushchego
kontrolya za kolichestvom vseh inostrannyh valyut, imeyushchihsya na
schetah predpriyatiya. Celesoobrazno bylo by, i k etomu nuzhno
postoyanno stremit'sya, esli by platezhi i postupleniya vsegda
proizvodilis' v odnoj i toj zhe valyute, chto pozvolit
eliminirovat' valyutnyj risk, hotya dostizhenie etogo ideala
prakticheski nereal'no, esli ono tol'ko voobshche vozmozhno, da i to
lish' u torgovyh firm. A u predpriyatij-proizvoditelej izderzhki
proizvodstva i vse svyazannye s nim rashody (zatraty na energiyu,
zarabotnuyu platu, transportirovku gruzov do granicy i t.p. )
vsegda oplachivayutsya v otechestvennoj valyute dazhe pri uslovii,
chto vse syr'e importiruetsya.
Privedem primer.
Godovye zatraty, mln. Vsego Nacional'naya valyuta Inostrannaya valyuta
Syr'e 70 40 30
Amortizacionnye 12 12 --
otchisleniya
Zarabotnaya plata 25 25 -
Prochie rashody 30 30 -
Transport 7 2 5
ITOGO 174 109 35
Dohody 131 40
Dannyj primer pokazyvaet, chto proizvoditelyam neobhodimo
zanimat'sya voprosom izbezhaniya valyutnogo riska. Firma mozhet lish'
nebol'shuyu chast' vseh platezhej proizvodit' v toj zhe samoj
valyute, v kotoroj pokupaet syr'e i oplachivaet transportnye
rashody za rubezhom pri uslovii, chto udastsya vypisat' scheta
prodazhnyh cen v toj zhe valyute. CHto kasaetsya ostal'nyh rashodov,
to neobhodimo prinimat' preventivnye mery na sluchaj
vozniknoveniya valyutnogo riska.
Imenno zdes' zadacha finansovogo otdela predpriyatiya sostoit v
tom, chtoby strogo sledit' za nalichiem imeyushchihsya inostrannyh
valyut. Ved' poteri valyuty iz-za padeniya kursa, naprimer,
dollara, mogut prevysit' vsyu raschetnuyu pribyl'.
Na krupnyh promyshlennyh i torgovyh predpriyatiyah, kotorye
neredko imeyut na opredelennoe vremya bol'shie summy svobodnyh na
dannyj moment valyutnyh sredstv, sotrudniki valyutnogo otdela
legko poddayutsya iskusheniyu samim zanyat'sya torgovlej inostrannoj
valyutoj. No eto legko privodit k material'nym poteryam
predpriyatiya, poskol'ku eti sotrudniki ne obladayut opytom
professional'nyh bankovskih torgovcev inostrannoj valyutoj, k
tomu zhe u nih zachastuyu net vsej neobhodimoj informacii. V silu
imenno takih prichin koncern "fol'ksvagen" nedavno poteryal
milliony marok.
Dlya promyshlennyh i torgovyh predpriyatij, imeyushchih svobodnye
na kakoj-to srok krupnye summy inostrannyh valyut, celesoobrazno
poluchit' konsul'tacii ser'eznyh bankov o naibolee vygodnyh
sposobah vlozheniya etih sredstv.
Torgovlya inostrannoj valyutoj -- ves'ma specificheskaya
oblast'. Kolebaniya kursov valyut poroj ves'ma znachitel'ny, i
"autsajder", kak pravilo, mozhet skoree proigrat', chem vyigrat'.
V otlichie ot nedvizhimogo imushchestva -- zdanij, zemel'nyh
uchastkov -- cennye bumagi yavlyayutsya dvizhimymi, zamenyaemymi
tovarami. K naibolee rasprostranennym formam cennyh bumag
otnosyatsya obligacii gosudarstvennogo zajma, obligacii kompanij
i razlichnye vidy akcij.
Obligacii -- raznovidnost' cennyh bumag. Vladel'cu obligacii
prinadlezhit pravo poluchit' zaranee ustanovlennyj dohod v vide
fiksirovannoj procentnoj stavki. Na Zapade obligacii
vypuskayutsya gosudarstvom, a takzhe chastnymi kompaniyami i
akcionernymi obshchestvami.
V otlichie ot akcij, obligacii ne dayut ih derzhatelyam prava na
poluchenie dividendov, t.e. na uchastie v pribylyah kompanii i
prava golosa pri reshenii voprosov deyatel'nosti kompanii. Kak i
drugie cennye bumagi, oni obrashchayutsya -- pokupayutsya, prodayutsya,
zakladyvayutsya i t.p. na fondovyh birzhah.
Sushchestvuyut, kak pravilo, samye raznoobraznye obligacii.
Gosudarstvo vypuskaet ih v forme obligacij gosudarstvennogo
zajma. Sluchaetsya, chto gosudarstvo vypuskaet obligacii sovmestno
s predpriyatiem -- na dlitel'nyj period i po zaranee
ustanovlennoj procentnoj stavke. Zajmy provodyatsya takzhe v
ramkah chastnyh predpriyatij sovmestno s bankami.
Konversionnye obligacii. Dannyj vid obligacij garantiruet ih
derzhatelyu pravo pri nastuplenii opredelennyh uslovij obmenyat'
ih na akcii predpriyatiya.
Glavnuyu rol' pri vypuske obligacij igraet finansovaya
reputaciya toj organizacii ili togo predpriyatiya, kotoroe ih
vypuskaet.
Na mezhdunarodnom finansovom rynke kotiruyutsya preimushchestvenno
te zajmy gosudarstv ili predpriyatij, kotorye poluchayut samuyu
horoshuyu ocenku mezhdunarodnyh bankov. Naivysshej ocenki "tri A"
udostaivayutsya gosudarstva, v platezhesposobnosti kotoryh v
bankovskih krugah net nikakih somnenij.
Zajmy i obligacii razvivayushchihsya stran, kak i ih invalyuta,
obychno nazyvayutsya "myagkimi".
Zajmy i obligacii s menee horoshej reputaciej na
mezhdunarodnom finansovom zhargone nazyvayutsya Junk bono" --
"musornymi obligaciyami". Vvidu bol'shogo riska procentnye stavki
takih obligacij obychno namnogo vyshe, chem gosudarstvennyh
obligacij s horoshej reputaciej. Skazannoe otnositsya i k
"musornym obligaciyam" predpriyatij s plohoj finansovoj
reputaciej.
Akcii -- cennye bumagi, udostoveryayushchie dolevoe uchastie v
kapitale predpriyatiya, dejstvuyushchego v forme akcionernogo
obshchestva. Oni dayut pravo na poluchenie chasti ego pribylej v vide
dividendov, a takzhe pravo golosa na obshchem sobranii akcionerov.
Imushchestvennye prava akcij garantiruyut uchastie v pribyli
predpriyatiya tem, chto akcionernoe obshchestvo raspredelyaet svoyu
pribyl' mezhdu akcionerami opredelennym procentom po nominal'noj
stoimosti akcij.
Kurs akcij, razumeetsya, prakticheski nikogda ne sootvetstvuet
ih nominal'noj stoimosti. Tak, v FRG i Avstrii, k primeru,
nominal'naya stoimost' akcij mozhet sostavlyat' ot 500 do 1000 i
bolee marok ili shillingov. A ih kurs budet vyshe ili nizhe. Ego
sovpadenie s nominal'noj stoimost'yu byvaet krajne redko.
Esli, naprimer, predpriyatie s osnovnym kapitalom 100 mln.
shillingov vyplachivaet svoim akcioneram pribyl' v razmere 10
mln. shillingov, to pribyl' sostavlyaet 10% osnovnogo kapitala. V
dannom sluchae na odnu akciyu nominal'noj stoimost'yu 1000
shillingov kazhdyj akcioner poluchaet dividendy v razmere 100
shillingov. No esli akcioner priobrel na birzhe akcii po kursu
2500 shillingov, ego real'naya pribyl' sostavit vsego 4%.
Kazhdaya akciya daet pravo na odin golos na obshchem sobranii,
esli ustav akcionernogo obshchestva ne predusmatrivaet nichego
drugogo. Nekotorye firmy vypuskayut bezgolosye akcii, no v takom
sluchae oni garantiruyut opredelennyj dividend nezavisimo ot
pribyli -- privilegirovannye akcii.
Obshchee sobranie akcionerov, v kotorom mogut uchastvovat' vse
akcionery (data i povestka dolzhny byt' zaranee opublikovany v
pechati), odobryaet balans i otchet za istekshij god, a takzhe
deyatel'nost' chlenov pravleniya v istekshem godu, mozhet
nominirovat' novyh chlenov pravleniya, a takzhe reshat' vopros o
povyshenii ili ponizhenii osnovnogo kapitala.
Osnovnye vidy akcij
Imennye akcii. Vladelec imennyh akcij dolzhen byt'
zaregistrirovan v sootvetstvuyushchem reestre predpriyatiya. Ih
shiroko ispol'zuyut v SSHA i SHvejcarii. Imennye akcii mozhno
prodat' putem vneseniya izmenenij v reestr predpriyatiya. CHashche
vsego ih ispol'zuyut v teh sluchayah, kogda predpriyatie
zainteresovano vyyasnit' to, kto zhelaet stat' ih akcionerom, ili
-- kak v SHvejcarii, -- esli predpriyatiya i pravitel'stvo ne
hotyat, chtoby chereschur bol'shoe kolichestvo akcij popadalo v ruki
inostrancev.
Akcii na pred座avitelya. Vladel'cy takih akcij nigde ne
registriruyutsya. Oni mogut byt' prodany putem pryamoj peredachi
etoj cennoj bumagi ot pred座avitelya pokupatelyu. Kak pravilo
predpriyatie ne znaet, kto vladelec etih akcij. Prodazha akcij na
pred座avitelya za rubezh vpolne dopustima.
Osnovnye akcii, ili akcii pervogo vypuska, obladayut pravom
golosa, no ne dayut garantii na poluchenie dividendov. |to
obychnaya forma akcij.
Privilegirovannye akcii. |to tot vid cennyh bumag, po
kotorym predpriyatie garantiruet poluchenie opredelennyh
dividendov nezavisimo ot razmera poluchennoj pribyli. Prava
golosa oni ne dayut.
Vinkulirovannye akcii. V dannom sluchae rech' idet ob imennyh
akciyah, kotorye mogut byt' peredany v tret'i ruki lish' s
razresheniya vypustivshego ih akcionernogo obshchestva. |to -- osobaya
forma imennyh akcij, i vypuskayutsya oni s cel'yu uznat', kto
yavlyaetsya akcionerom i pri neobhodimosti isklyuchit' opredelennuyu
kategoriyu lic iz chisla akcionerov.
Akcii bez nominal'noj stoimosti. |ti akcii pri likvidacii
obshchestva garantiruyut akcioneram vozvrat lish' opredelennoj chasti
imeyushchihsya sredstv obshchestva, a ne vsej nominal'noj stoimosti.
Dannyj vid akcij shiroko praktikuetsya v SSHA, poskol'ku oni
obespechivayut pravo uchastiya v pribylyah predpriyatiya, no oni ne
garantiruyut vozvrata summ po nominal'noj stoimosti akcij. Na
dele oni malo chem otlichayutsya ot akcij s nominal'noj stoimost'yu,
shiroko rasprostranennyh v Evrope.
Na finansovom rynke sushchestvuyut i takie vidy cennyh bumag,
kak opcionnye sertifikaty. Oni dayut pravo v konkretnyj otrezok
vremeni po opredelennoj cene pokupat' ili prodavat' drugie
cennye bumagi (akcii i obligacii), ili opredelennuyu inostrannuyu
valyutu.
Sertifikat na pravo pokupat' nazyvaetsya "call option", na
pravo prodavat' -- "put option".
Torgovlya cennymi bumagami vedetsya na mezhdunarodnyh denezhnyh
rynkah, t.e. na birzhah takih krupnyh finansovyh centrov, kak
N'yu-Jork, London, Parizh, Frankfurt-na-Majne, Tokio, Cyurih.
Napomnim, chto krome fondovyh (valyutnyh) sushchestvuyut takzhe
tovarnye birzhi, gde vedetsya torgovlya opredelennymi tovarami i
produktami (naprimer, cvetnymi metallami, hlopkom, saharom i
t.p.).
Birzhi razvivalis' na protyazhenii neskol'kih stoletij. Pervaya
iz nih byla uchrezhdena v Antverpe v 1531 g., zatem v Londone --
v 1566 g. i, nakonec, v N'yu-Jorke na Uoll-strite -- v 1792 g.
Birzha na Uoll-strite v N'yu-Jorke yavlyaetsya chastnym obshchestvom,
naschityvayushchim okolo 1500 chlenov. Esli odin iz chlenov etoj birzhi
umret, ego mesto prodadut na aukcionah tomu, kto predlozhit
bol'shuyu summu.
Vo vseh stranah Zapada birzhi kontroliruyutsya special'nymi
gosudarstvennymi organami, naprimer, v CLUA -- Komissiej po
delam fondovyh birzh i vypusku cennyh bumag.
V nastoyashchee vremya krupnejshaya birzha v mire nahoditsya v Tokio.
V nej kotiruyutsya akcii 1520 predpriyatij. V 1987 g. oborot
tokijskoj birzhi sostavil pochti 240 000 mlrd. ien.
Torgovlya cennymi bumagami proizvoditsya v prisutstvennye chasy
na birzhe, ili tak nazyvaemoe birzhevoe vremya, naprimer, na
n'yu-jorkskoj birzhe -- s 8 do 12 i s 13.30 do 16 chasov.
V kachestve prodavcov i pokupatelej na birzhah mogut vystupat'
lish' brokery (maklery), kotorye vypolnyayut zakazy svoih klientov
i za eto poluchayut opredelennyj procent s oborota.
Dlya torgovli s cennymi bumagami -- akciyami i obligaciyami --
sushchestvuyut tak nazyvaemye brokerskie firmy, ili maklerskie
kontory. Krupnejshaya iz amerikanskih firm -- "Meril Linch",
imushchestvo kotoroj ocenivaetsya v 55 mlrd. doll. Na nej zanyato 44
tys. chelovek, postoyanno obsluzhivayushchih okolo pyati millionov
klientov.
Birzhevoj kurs akcij i drugih cennyh bumag zavisit
isklyuchitel'no ot sootnosheniya mezhdu predlozheniem i sprosom.
Indeks kotirovki (kursov) akcij -- eto pokazatel' kursov
vazhnejshih akcii na birzhah. On obychno vklyuchaet kursy akcij
krupnejshih predpriyatij. Indeks kotirovki akcij yavlyaetsya svoego
roda indikatorom klimata na birzhe.
Ob ob容me sdelok, svershaemyh na mezhdunarodnyh birzhah,
svidetel'stvuyut sleduyushchie dannye. 20 oktyabrya 1988 g., v tak
nazyvaemyj "chernyj ponedel'nik", na n'yu-jorkskoj birzhe
torgovali 608.148.710 akciyami. Iz-za rezkogo padeniya kursov
akcionery poteryali 520 mlrd. doll. (v "chernuyu pyatnicu" 29
oktyabrya 1922 g. vo vremya mirovogo ekonomicheskogo krizisa shla
torgovlya 16.410.030 akciyami).
Stol' katastroficheskoe padenie nazyvaetsya birzhevym krahom
ili "vnezapnym padeniem kursov". Konechno, eti poteri sushchestvuyut
tol'ko na bumage, poskol'ku akcionery obychno ne sobirayutsya
prodavat' akcii, kogda kursy nahodyatsya na takom nizkom urovne.
I vse-taki mezhdunarodnaya statistika pokazyvaet, chto
kapitalovlozheniya v akcii po sravneniyu s drugimi vozmozhnostyami
poka eshche ostayutsya nailuchshim vidom investicij. Esli by v 1890 g.
chelovek vlozhil opredelennuyu summu deneg v akcii, to, nesmotrya
na pervuyu i vtoruyu mirovye vojny i krizisy mezhdu nimi, ego
kapital v srednem ezhegodno vozrastal by na 10%.
Banki, kotorye cherez brokerov (maklerov) prodayut ili
pokupayut akcii dlya svoih klientov, otkryvayut dlya etih fondovyh
operacij special'nye scheta -- tak nazyvaemye fondovye scheta. V
etom sluchae banki zabotyatsya o poluchenii dividendov i prinyatii
drugih neobhodimyh mer.
Sredi zhitelej SSHA ves'ma rasprostraneno vladenie akciyami.
Tak, 06% vseh akcij amerikanskih predpriyatij nahodyatsya v rukah
chastnyh lic, 25% -- v rukah predpriyatij, 5% -- u bankov, 4%
derzhat strahovye obshchestva i pensionnye fondy.
V YAponii zhe v sobstvennosti chastnyh lic nahoditsya vsego 25%
akcij, 29% akcij -- u predpriyatij, 24% -- u bankov, 16% -- u
pensionnyh fondov i strahovyh obshchestv, 1% -- v rukah
gosudarstva i okolo 7% akcij yaponskih predpriyatij popali v ruki
inostrancev.
V FRG okolo 30% akcij vladeyut predpriyatiya, 24% --
inostrannye grazhdane i tol'ko 17% -- chastnye lica. 9% akcij v
FRG derzhat banki, 7% -- strahovye obshchestva, a 7% akcij
prinadlezhat gosudarstvu.
Skupka na birzhe akcionerom ili gruppoj akcionerov (inogda
vmeste s opredelennym chislom zainteresovannyh sotrudnikov) vseh
akcij predpriyatiya oznachaet priobretenie etogo predpriyatiya, ili
akviziciyu (acqvisition). V poslednee vremya znachitel'no
uvelichilos' kolichestvo predpriyatij, kotorye byli priobreteny
drugimi kompaniyami. Operacii -- priobretenie odnogo predpriyatiya
drugim ili sliyanie dvuh ili bolee predpriyatij (acqvisition or
merger) -- daleko ne vsegda provodyatsya s soglasiya togo ili
inogo predpriyatiya. V podobnyh sluchayah govoryat o "vrazhdebnyh
akviziciyah".
V istekshie gody chislo "akvizicij" v SSHA rezko uvelichilos' --
s 2000 v 1978 g. do 4000 v 1988 g. Finansovyj ob容m takih
operacij sostavil v 1988 g. 225 mlrd. doll. Odnovremenno
stranami-chlenami "Obshchego rynka" bylo provedeno akvizitorskih
operacij na summu 75 mlrd. doll.
Zametno vozroslo v SSHA i kolichestvo "vrazhdebnyh akvizicij",
provodivshihsya prezhde vsego inostrannymi investitorami: s dvuh
sluchaev v 1984 g. do 11-v pervoj polovine 1988 g.
Naryadu s ukazannymi dvumya vidami "akvizicij" -- mirnoj i
vrazhdebnoj -- sushchestvuyut i drugie raznovidnosti finansovogo
sliyaniya predpriyatiya:
-- obmen akciyami mezhdu dvumya obshchestvami ("SW\P"),
-- priobretenie predpriyatij gruppoj menedzherov (Management
buy out).
Priobretaya predpriyatie u akcionerov, menedzhment odnovremenno
stanovitsya i ego vladel'cem. Takoj vid priobreteniya predpriyatij
stal dostatochno rasprostranen ne tol'ko v SSHA, no i v
zapadnoevropejskih stranah.
Poskol'ku menedzhment zachastuyu ne imeet dostatochnyh
finansovyh sredstv na priobretenie predpriyatiya, kuplya chasto
osushchestvlyaetsya v kredit i pozdnee pogashaetsya za schet pribyli
predpriyatiya ili prodazhi chasti ego imushchestva (Laverage buy out).
Tot fakt, chto posle priobreteniya firmy novymi vladel'cami chast'
ee imushchestva dolzhna byt' prodana, stal predmetom kritiki,
osobenno v SSHA, gde otdel'nye shtaty hotyat zapretit' takoj vid
prodazhi imushchestva. Pravda, eto mozhet povlech' za soboj poyavlenie
bol'shoj massy likvidnyh sredstv.
Rezkoe uvelichenie chisla sliyanij obuslovleno ryadom prichin.
-- Perenasyshchennost' mnogih rynkov na Zapade privodit k tomu,
chto otdel'nym predpriyatiyam uzhe krajne trudno uderzhivat'sya na
rynke. Priobretaya novoe predpriyatie, oni budut v sostoyanii hotya
by chastichno "nejtralizovat'" real'nogo ili potencial'nogo
konkurenta, mogut takzhe proniknut' na novyj rynok.
-- V poslednie gody nablyudalas' stabil'naya ekonomicheskaya
situaciya. |to pozvolilo mnogim predpriyatiyam nakopit' gromadnye
likvidnye sredstva, kotorye mozhno napravit' na priobretenie
novyh predpriyatij.
V Evrope eto svyazano s formirovaniem novoj obstanovki
sosushchestvovaniya stran v ramkah Edinogo obshchego rynka. V etih
usloviyah mnogie predpriyatiya iz stran, ne yavlyayushchihsya chlenami
"Obshchego rynka", stremyatsya obespechit' kosvennoe uchastie v ES
putem priobreteniya firm, funkcioniruyushchih v odnoj iz
stran-chlenov soobshchestva. So svoej storony "Obshchij rynok" takzhe
nameren rasshiryat' proizvodstvennye moshchnosti i svoi rynki za
schet pokupki novyh predpriyatij v tret'ih stranah.
Pravda, organy "Obshchego rynka" namerevayutsya sozdat'
special'nuyu komissiyu po voprosam sliyaniya i priobreteniya
predpriyatij, kotoraya, kak predpolagaetsya, dolzhna vynosit' na
otdel'noe rassmotrenie "akvizicii", ob容m kotoryh prevyshaet
odin milliard dollarov. Sledovatel'no, pochti 35% sliyanij i
"akvizicij" v "Obshchem rynke" mogli by osushchestvlyat'sya s
razresheniya etogo organa. Dopolnitel'nye bar'ery dlya "akvizicij"
sozdaet i dejstvuyushchee v "Obshchem rynke" zakonodatel'stvo, ostrie
kotorogo napravleno protiv nedobrosovestnogo ispol'zovaniya
gospodstvuyushchego polozheniya na rynke.
-- Torgovlya krupnymi paketami akcij ili kuplya-prodazha
predpriyatij postepenno prevrashchaetsya v rentabel'nyj biznes.
Rastet chislo bogatyh lyudej, priobretayushchih na birzhah
predpriyatiya, kurs akcij kotoryh otnositel'no nizok po sravneniyu
s ih vnutrennej stoimost'yu (k primeru, anglichanin Dzhimmi
Goldsmit):
osnovnoj kapital + rezervnye fondy
-----------------------------------
chislo akcij
Posle priobreteniya takih akcij pokupateli, kak pravilo,
drobyat ih i prodayut chastyami (naprimer, imushchestvo pensionnyh
fondov dlya sluzhashchih, koncessii na avialinii dlya aviakompanij,
zemel'nye uchastki i t.d. ).
Osoboj raznovidnost'yu podobnyh akcij yavlyaetsya tak nazyvaemyj
"green mailing" -- "zelenyj shantazh". V etom sluchae vladelec
krupnogo paketa akcij ugrozhaet firme "akviziciej" s posleduyushchim
drobleniem ee imushchestva, esli tol'ko ta ne okazhetsya gotovoj
pokupat' u nego akcii po vygodnomu dlya nego kursu. Imenno takim
obrazom vyshenazvannyj anglichanin vymogal u amerikanskogo
koncerna "Gudijer" 3,6 mlrd. doll., chto imelo dlya nego
ser'eznye finansovye posledstviya.
Esli odno predpriyatie sobiraetsya pokupat' drugoe, ono, kak
pravilo, obrashchaetsya k melkim akcioneram s ves'ma vygodnym
predlozheniem priobretat' akcii po kursu, kotoryj znachitel'no
vyshe birzhevogo. Razumeetsya, firma vystupayushchaya s podobnym
predlozheniem, dolzhna imet' v svoih rukah opredelennuyu dolyu
dannyh akcij.
Bor'ba za "akviziciyu" protekaet dostatochno ostro. V nej i
napadayushchie, i oboronyayushchiesya ispol'zuyut samye raznoobraznye
metody i priemy dlya dostizheniya postavlennoj celi.
V kachestve primera soshlemsya na povedenie amerikanskogo
koncerna "Polyaroid" (fototehnika i plenki) v hode uspeshnoj
oborony protiv popytok "vrazhdebnoj akvizicii". Dlya firmy
"Polyaroid" ser'eznuyu ugrozu predstavlyala kampaniya, razvyazannaya
protiv nee koncernom "Disnejs shemrok". Po etoj prichine ona
postepenno perevela okolo 14% akcij na special'nyj pensionnyj
fond svoih sluzhashchih, snyav ih tem samym s birzhevogo rynka: esli
akcii nahodyatsya v rasporyazhenii pensionnogo fonda, oni ne
kotiruyutsya na birzhe. A po zakonam amerikanskogo shtata Delaver
"akviziciya" vozmozhna tol'ko pri uslovii, chto pokupatel'
obladaet ne menee 85% akcij dannogo predpriyatiya.
CHto zhe pobudilo koncern "Disnejs shemrok" popytat'sya
priobresti "Polyaroid"? |to bylo vyzvano otnyud' ne potrebnostyami
rasshireniya rynka. Vazhnuyu rol' igrali zdes' drugie motivy. Kak
izvestno, firma "Polyaroid" na protyazhenii mnogih let s bol'shim
uspehom vypuskaet vo mnogih stranah mira fotoapparaty,
pozvolyayushchie totchas zhe poluchat' snimki. No v poslednee vremya ee
konkurent firma "Kodak", krupnyj proizvoditel' fotoapparatov i
plenki, tozhe stala vypuskat' analogichnye fotoapparaty, hotya
firma "Polyaroid" imeet na nih patenty na mirovom rynke. V svyazi
s etim "Polyaroid" pred座avil iski firme "Kodak" za narushenie
patentnyh prav i na vozmeshchenie ubytkov v razmere chetyreh
milliardov dollarov. I vot zdes' v igru vstupaet firma "Disnejs
shemrok". Ona dogovorilas' s kompaniej "Kodak", chto priobretet
"Polyaroid" fakticheski ot imeni firmy "Kodak" -- kak podstavnoe
lico, -- a zatem zaklyuchit kompromiss s "Kodak" ob
uregulirovanii sushchestvuyushchih pretenzij. V 1992 g. v sootvetstvii
s etoj dogovorennost'yu firme "Disnejs shemrok" predstoyalo
prodat' "Polyaroid" primerno za 350 mlrd. doll. Po ocenkam
"Disnejs shemrok", eto pozvolilo by ej poluchit' pribyl' v
razmere 172 mlrd. doll., kak raznicu mezhdu pokupnoj i prodazhnoj
cenoj vseh akcij.
Kak pokazyvaet etot primer, dlya priobreteniya krupnyh
koncernov nuzhny kolossal'nye finansovye sredstva, mobilizaciya
kotoryh yavlyaetsya isklyuchitel'no tyazhelym delom dazhe dlya krupnyh
mezhdunarodnyh kompanij.
V sleduyushchem primere, imeyushchem pryamoe otnoshenie takzhe k
amerikanskim THK, rech' idet o priobretenii krupnoj
mezhdunarodnoj korporacii v oblasti tabachnoj i pishchevoj
promyshlennosti "Nabisko" investicionnym koncernom "Kol'berg,
Kravis, Roberte und K'" ("KKR").
V svyazi s etoj operaciej "KKR" skupil 225 mln. akcij firmy
"Nabisko" za 25 mlrd. doll. Vo izbezhanie chereschur vysokogo
nalogooblozheniya v processe mobilizacii etih sredstv "KKR"
sozdal chetyre holdingovye kompanii. Holding N 1 vypustil
konversionnye obligacii, holding N 2 realizoval obmen akcij
koncerna "Nabisko" na novye privilegirovannye akcii. V itoge
eti dve holdingovye kompanii mobilizovali okolo 6 mlrd. doll.
Eshche 6 mlrd. doll. udalos' sobrat' s pomoshch'yu kreditov s
garantiej ih pogasheniya za schet prodazhi dochernih predpriyatij
firmy "Nabisko" v ramkah tak nazyvaemogo Laverage buy out.
Dopolnitel'nyj kredit gasyat libo iz likvidnyh sredstv firmy
"Nabisko", libo putem dal'nejshej prodazhi ee imushchestva. Krupnymi
bankami dlya etoj operacii byli predostavleny bankovskie kredity
v summe 5,25 mlrd. doll. na srok 6 let. CHerez uzhe izvestnye
chitatelyam "musornye obligacii" udalos' mobilizovat'
dopolnitel'no 5 mlrd. doll. Eshche 2 mlrd. doll. koncern "KKR"
vydelil iz sobstvennyh sredstv.
Za koncernom "Nabisko" sejchas chislitsya ogromnaya
zadolzhennost', pomimo 5 mlrd. doll. dolgovyh obyazatel'stv
(prezhnie kredity) i 30 mlrd. doll. ot samoj operacii. I hotya
stoimost' koncerna, esli ego prodavat' chastyami, sostavlyaet
primerno 35 mlrd., doll., on neset na sebe, krome togo, tyazheloe
bremya moral'nogo ushcherba.
Itogom etoj "akvizicii" stalo sushchestvennoe padenie
finansovoj reputacii "Nabisko". Ko vsemu prochemu, eshche odin
amerikanskij koncern "Interneshnl telefon end telegraf K' "
("ITT") pred座avil isk o vozmeshchenii ubytkov v svyazi s
priobretennymi prezhde obligaciyami koncerna "Nabisko" i bol'shimi
ubytkami, voznikshimi v rezul'tate rezkogo padeniya ih kursa.
Sleduet, odnako, zametit', chto sama ideya "akvizicii"
koncerna "Nabisko" byla razrabotana menedzherami etogo
predpriyatiya, kotorye putem "Management bay out" predpolagali
kupit' ego vmeste s drugimi menedzherami koncerna. Vosem'
vedushchih menedzherov namerevalis' po istechenii pyati let poluchit'
pribyl' v razmere 2,5 mlrd. doll.
|tot primer odnovremenno raskryvaet nam i ves'ma
somnitel'nuyu celesoobraznost' i rentabel'nost' stol' krupnyh
operacij, a takzhe vozmozhnost' vozniknoveniya gromadnyh
finansovyh riskov. Ved' okolo 80% operacij finansirovalos' za
schet chuzhih sredstv.
Dlya uspeshnoj zashchity ot "vrazhdebnoj akvizicii" sushchestvuet ryad
primerov. Nazovem nekotorye iz nih.
"Mud slinging" -- "brosit' gryaz'". |to -- popytka stat'yami v
pechati i vystupleniyami po televideniyu ochernit' ili vystavit' v
durnom svet firmu, pretenduyushchuyu na priobretenie predpriyatiya.
Poison pill -- "yadovitye pilyuli". Dannyj priem zaklyuchaetsya v
razvodnenii akcionernogo kapitala putem vypuska novyh akcij
(obychno privilegirovannyh akcij bez prava golosa).
"Golden parachutes" -- "zolotye parashyuty". V etom sluchae
daetsya obeshchanie vyplatit' menedzheram krupnye summy, esli te
soglasyatsya s "akviziciej", ili zaklyuchit' s nimi trudovoj
dogovor s ochen' vysokimi vyhodnymi posobiyami. Pravda, eto imeet
dlya novogo pokupatelya svoj nedostatok, poskol'ku on prakticheski
vynuzhden prodolzhat' rabotat' v krugu menedzherov, vrazhdebno
nastroennyh po otnosheniyu k nemu.
"White knight" -- "belyj rycar'". |to ne chto inoe kak
pros'ba rukovodstva, napravlennaya al'ternativnomu kontragentu
kupit' predpriyatie. |to daet vozmozhnost' isklyuchit' iz igry
vrazhdebno nastroennogo pokupatelya,
Itak, v finansovom mire krupnye kompanii ili bogatye chastnye
lica inogda ne stydyatsya nichego, kogda rech' zahodit o rasshirenii
sfery ih vliyaniya ili zahvate novyh rynkov. I esli rasshirenie
"svoej imperii" krupnym koncernom putem priobreteniya novyh
predpriyatij mozhet byt' hotya by chastichno opravdano s
ekonomicheskoj tochki zreniya, to provedenie chastnymi licami stol'
somnitel'nyh operacij sozdaet takie "ekonomicheskie imperii",
kotorye prakticheski nikogda ne perezhivayut svoih tvorcov.
FINANSY I PLATEZHI VO VNESHNEJ TORGOVLE
Fakticheski vse sdelki vo vneshnej torgovle s zapadnymi
stranami svyazany s platezhami, t.e. s perevodom deneg iz odnoj
strany v druguyu. |tim oni otlichayutsya ot sistemy kliringovyh
raschetov, kogda platezhi mezhdu klientami i gosudarstvennymi ili
vneshnetorgovymi bankami proizvodyatsya v odnoj strane, a
okonchatel'nyj raschet proishodit mezhdu gosudarstvennymi bankami
etih stran.
V svyazi s ukrepleniem ekonomicheskogo polozheniya pochti vse
strany Zapada v 50-e gody pereshli ot kliringovyh raschetov k
raschetam v svobodno konvertiruemoj valyute.
Svobodno konvertiruemaya valyuta -- eto valyuta, kotoruyu mozhno
perevezti iz odnoj strany v druguyu bez sushchestvennyh
ogranichenij, a takzhe svobodno prodavat' i pokupat'. Vo vseh
zapadnyh stranah pochti vse inostrannye valyuty kotiruyutsya na
valyutnoj birzhe, ih kursy fiksiruyutsya i ob座avlyayutsya ezhednevno.
V torgovle s zarubezhnymi stranami sleduet vsegda imet' v
vidu sushchestvovanie:
-- razlichij v politicheskom, ekonomicheskom i social'nom
razvitii stran;
-- razlichij v sklade uma i psihologii lyudej raznyh stran;
-- kul'turnyh razlichij;
-- razlichij v praktike provedeniya peregovorov, zaklyucheniya
sdelok i ih vypolnenii.
|ksporter obyazan prinimat' vse mery, chtoby ogranichit' svoj
risk. Pri etom neobhodimo uchityvat':
-- finansovoe polozhenie klienta i ego strany v celom;
-- valyutnye riski v svyazi s kolebaniyami kursa inostrannyh
valyut;
-- sushchestvovanie ogranichennyh vozmozhnostej pred座avlyat'
klientu reklamacii (pretenzii);
-- vozmozhnosti gibeli ili porchi tovara pri perevozkah.
Dlya ogranicheniya riska rekomenduetsya sobrat' po vozmozhnosti
samuyu polnuyu informaciyu o finansovom polozhenii klienta. Obychno
ee mozhno poluchit' strogo konfidencial'no cherez banki ili
special'nye firmy, naprimer, "SHimmel'pfeng", "Kreditreform" ili
"Dan und Bredstrit". |ti firmy rabotayut na mezhdunarodnom urovne
i v sostoyanii dat' dostatochno podrobnuyu informaciyu o lyuboj
firme v lyuboj strane v techenie 1-7 dnej. Pravda, ne
predostavlyaetsya nikakih garantij.
Ot riskov valyutnogo rynka mozhno zastrahovat'sya, zaklyuchaya
special'nye sdelki s bankami.
Pri sostavlenii kontraktov sleduet obrashchat' osoboe vnimanie
na to, chtoby opredelyalis' prava pokupatelya na pred座avlenie
pretenzij, a usloviya platezha i postavki sootvetstvovali
pravilam "Inkoterms".
|konomicheskaya komissiya OON dlya Evropy (|KE) razrabotala
"Obshchie usloviya |KE po eksportnym sdelkam". No nesmotrya na
sushchestvuyushchie mery ogranicheniya finansovogo riska polnoj garantii
ot riska vo vneshnej torgovle net,
V nastoyashchej glave rassmatrivayutsya samye rasprostranennye
mery regulirovaniya platezhej. Pri osushchestvlenii bolee slozhnyh
operacij neobhodimo konsul'tirovat'sya so specialistami po
bankovskomu delu.
Platezh na otkrytyj schet (clean payment)
Prodavec postavlyaet tovar bez garantij platezha, pokupatel'
perevodit den'gi na den' platezha. Prodavec ne poluchaet nikakih
garantij so storony pokupatelya. Poetomu takie usloviya platezha
vozmozhny tol'ko na territorii odnoj strany ili mezhdu firmami,
kotorye horosho znayut drug druga i vo vneshnej torgovle redko
stalkivayutsya.
Platezh protiv dokumentov (cash against documents)
|ksporter posle otgruzki tovara peredaet svoemu banku
dokumenty, chem podtverzhdaet ne tol'ko otgruzku, no i peredachu
sobstvennosti na tovar. Odnovremenno on daet ukazanie svoemu
banku peredat' eti dokumenty pokupatelyu cherez ego bank protiv
platezha (sm. shemu na sled. str.),
Dlya etogo vida platezha, kak, vprochem, i dlya vseh ostal'nyh,
sushchestvuyut obshchie usloviya, razrabotannye Mezhdunarodnoj torgovoj
palatoj, a takzhe obshchie usloviya inkasso 1978 g.
Osnovnye usloviya:
-- D/P (documents against payment) -- peredacha dokumentov
pokupatelyu tol'ko protiv platezha nalichnymi ili perevodom;
Peredacha banku dokumentov i porucheniya vydat' na inkasso
Dokumenty napravlyayutsya banku poluchatelya Bank poluchatelya
informiruet poluchatelya, chto dokumenty pribyli i chto on vypolnil
usloviya inkasso (aviso) Vypolnenie usloviya inkasso pokupatelem,
peredacha emu dokumentov Perevod deneg banku prodavca Den'gi
postupayut na schet eksportera
-- D/A (documents against acceptance) -- bank pokupatelya
imeet pravo peredat' emu dokumenty pri uslovii, chto on
akceptuet vystavlennyj prodavcom veksel'. |tot veksel' (akcept)
libo ostaetsya do dnya platezha u banka pokupatelya, libo
vysylaetsya prodavcu cherez ego bank.
-- Irrevocable under taking (bezotzyvnoe obyazatel'stvo
proizvesti platezh). Peredacha dokumentov protiv bezotzyvnogo
podtverzhdeniya pokupatelya, oplata scheta v naznachennyj den'.
-- Paperless colection (inkasso bez dokumentov).
Esli tovar otgruzhen prodavcom i otpravlen vozdushnym ili
nazemnym transportom, to ne isklyucheno, chto tovar, kotoryj
srochno nuzhen pokupatelyu, pribudet ran'she, chem dokumenty,
otpravlennye po pochte. V takih sluchayah dokumenty vysylayutsya
vmeste s tovarom i v adres banka v strane pokupatelya. |tot bank
poluchaet rasporyazheniya i instrukcii ot banka teleksom ili cherez
komp'yuternuyu sistemu "SVIFT".
|ti usloviya rekomenduetsya ispol'zovat' tol'ko v teh sluchayah,
kogda prodavec uveren v horoshem finansovom polozhenii
pokupatelya. V nekotoryh stranah, prezhde vsego neevropejskih, ne
vsegda imeetsya garantiya togo, chto bank v strane pokupatelya
peredast emu dokumenty tol'ko protiv platezha, I esli takaya
praktika sushchestvuet mezhdu pokupatelem i bankom v ego strane, ne
isklyucheno, chto on poluchit dokumenty bez platezha.
-- Letter of credit -- L/C (akkreditiv).
Akkreditiv daet prodavcu garantiyu poluchit' platezh ot
pokupatelya. |ksporter poluchaet obyazatel'stvo banka,
otkryvayushchego akkreditiv, po kotoromu on poluchit den'gi, esli
vse dokumenty budut sootvetstvovat' usloviyam kontrakta. Kak i
dlya drugih vidov platezhej, dlya akkreditiva vo vneshnej torgovle
sushchestvuyut standartnye usloviya Mezhdunarodnoj torgovoj palaty.
1. Pokupatel' poruchaet svoemu banku otkryt' akkreditiv
2. Banku prodavca peresylayutsya instrukcii
3. Bank informiruet prodavca, chto poluchil instrukcii ob
otkrytii
akkreditiva
4. Prodavec ispol'zuet akkreditiv -- peredaet dokumenty
banku
5. Posle proverki dokumentov bank vyplachivaet summu
akkreditiva prodavcu
5a. Dokumenty napravlyayutsya banku pokupatelya
6. Dokumenty proveryayutsya i otpravlyayutsya pokupatelyu
Dlya prodavca krajne vazhno, chtoby vse dokumenty
sootvetstvovali usloviyam akkreditiva, tak kak bank proveryaet ih
ochen' tshchatel'no. On zhe neset polnuyu otvetstvennost' pered
pokupatelem. I esli okazhetsya, chto dokumenty ne polnost'yu
sootvetstvuyut usloviyam akkreditiva, bank, tem ne menee,
vyplachivaet vsyu summu akkreditiva i neset pri etom polnuyu
otvetstvennost'. Poetomu pri proverke dokumentov bank
informiruet pokupatelya, i v sluchae, esli dokumenty ne
sootvetstvuyut usloviyam, trebuet dopolnitel'nyh ukazanij i bez
soglasiya pokupatelya ne mozhet vyplachivat' summu akkreditiva.
No poroj imeyut mesto sluchai, kogda bank prodavca vse-taki
mozhet vyplatit' den'gi pokupatelyu, pravda, s ogovorkoj, t.e.
pri uslovii, chto pokupatel' primet dokumenty. Esli zhe
pokupatel' otkazyvaetsya prinimat' nesootvetstvuyushchie usloviyam
akkreditiva dokumenty, to prodavec obyazan vernut' summu
akkreditiva svoemu banku.
Zdes' nado zametit', chto v mezhdunarodnoj praktike pochti v
80% sluchaev dokumenty akkreditivov ne polnost'yu sootvetstvuyut
usloviyam akkreditiva, i banki -- iz-za ih povyshennoj
otvetstvennosti pered pokupatelem -- proveryayut dokumenty ves'ma
skrupulezno, vplot' "do poslednej zapyatoj".
Vidy akkreditivov:
-- otkrytyj akkreditiv
Pokupatel' ne imeet prava otzyvat' akkreditiv. Poskol'ku
takoj akkreditiv ne daet prodavcu nikakoj garantii, on
ispol'zuetsya ves'ma redko;
-- bezotzyvnyj akkreditiv
Obshcheprinyataya forma akkreditiva: pokupatel' imeet pravo
otozvat' akkreditiv. U etogo vida akkreditiva imeyutsya podvidy;
-- bezotzyvnyj podtverzhdennyj akkreditiv
Pokupatel' poruchaet svoemu banku podtverdit' akkreditiv
cherez bank prodavca. Inymi slovami, bank prodavca garantiruet
vypolnenie uslovij platezha;
-- bezotzyvnyj nepodtverzhdennyj akkreditiv
Bank prodavca lish' informiruet ego ob otkrytii akkreditiva,
a sam ne podtverzhdaet ego, t.e. ne garantiruet ego oplatu. V
takom sluchae otvetstvennost' za vypolnenie obyazatel'stv neset
tol'ko bank pokupatelya:
-- perevodnyj akkreditiv
Esli prodavec ne proizvodit vse prodavaemye detali, a
pokupaet ih u subpostavshchikov, to celesoobrazno dogovorit'sya s
pokupatelem ob otkrytii perevodnogo akkreditiva. V etom sluchae
prodavec imeet vozmozhnost' perevesti chast' etogo akkreditiva
(dazhe s izmeneniem sroka dejstviya) svoim subpostavshchikam. Dannyj
vid akkreditiva deshevle, chem otkrytie otdel'nyh akkreditivov
svoim subpostavshchikam.
V principe eksporter dolzhen stremit'sya k tomu, chtoby
poluchit' ot pokupatelya bezotzyvnyj i podtverzhdennyj akkreditiv,
tak kak tol'ko togda i ego bank neset otvetstvennost' za
platezh, a ne tol'ko bank pokupatelya v drugoj strane.
Itak, akkreditiv ili inkasso? Esli poziciya prodavca vo vremya
peregovorov pozvolyaet emu vybirat' mezhdu akkreditivom i
inkasso, to nado pomnit', chto chem vyshe summa sdelki, tem vazhnee
zastrahovat' sebya ot vsevozmozhnyh riskov. Pri nalichii bolee
vnushitel'noj summy, na kotoruyu sovershaetsya sdelka,
celesoobrazno nastaivat' na vystavlenii bezotzyvnogo i
podtverzhdennogo akkreditiva, esli klient ne gotov platit'
avansom ili predostavit' bankovskuyu garantiyu. Pri postavke
klientom oborudovaniya shiroko praktikuetsya poluchenie avansa v
razmere odnoj treti ot summy sdelki.
Pri raschetah inkasso celesoobrazno zaranee vyyasnit'
vozmozhnosti prodavat' tovar drugomu pokupatelyu. Byvaet, chto
tovar uzhe otpravlen klientu, a vo vremya transportirovki gruza
ili oformleniya inkasso vyyasnyaetsya, chto klient ne gotov
vypolnyat' svoi obyazatel'stva.
Po svoej stoimosti akkreditiv dorozhe, chem inkasso. Obychno
rashody po akkreditivu neset pokupatel'. No, esli vo vremya
peregovorov klient ne gotov nesti rashody, svyazannye s
otkrytiem akkreditiva, to, po-vidimomu, razumnee vzyat' ih na
sebya polnost'yu ili chastichno, chem otkazyvat'sya ot finansovoj
garantii akkreditiva.
FINANSOVYE OPERACII, OGRANICHIVAYUSHCHIE VALYUTNYJ RISK
S togo vremeni, kak zapadnye strany otkazalis' ot stabil'nyh
valyutnyh kursov, vopros ogranicheniya valyutnogo riska dlya
eksporterov priobrel eshche bol'shee znachenie.
Lidiruyushchee polozhenie na valyutnyh rynkah po-prezhnemu zanimaet
amerikanskij dollar, vtoroe mesto sredi vedushchih valyut
uderzhivayut za soboj zapadnogermanskaya marka i anglijskij funt
sterlingov.
Nesmotrya na to, chto kurs dollara v poslednee vremya sil'no
kolebalsya, on prodolzhaet ostavat'sya toj valyutoj, v kotoroj
opredelyayutsya ceny takih vazhnejshih syr'evyh tovarov, kak neft',
med', nikel', zerno i t.d. |to ob座asnyaetsya tem, chto ekonomika
SSHA igraet vazhnuyu rol' v mirovom hozyajstve, chto v etoj strane
osushchestvleny gromadnye kapitalovlozheniya inostrannyh kompanij,
prezhde vsego kompanij arabskogo regiona, chto zametno
umen'shilas' stabil'nost' anglijskogo funta sterlingov, prezhde
zanimavshego vedushchie pozicii.
V svoe vremya iz-za nestabil'nosti kursa dollara strany-chleny
"Obshchego rynka" pytalis' "otstykovat'sya" ot kursa dollara putem
sozdaniem Edinoj evropejskoj valyutnoj sistemy. Odnako edinica
"Obshchego rynka" |KYU vse eshche ostaetsya ogranichennoj raschetnoj
edinicej. Ona ispol'zuetsya tol'ko dlya perevodov vnutri ES.
Vmeste s tem, strany Central'noj Evropy, ekonomiki kotoryh
tesno perepleteny mezhdu soboj, -- FRG, SHvejcariya, Avstriya --
takzhe tesno uvyazali kursy svoih valyut, hotya ni Avstriya, ni
SHvejcariya ne yavlyayutsya chlenami ES. Poslednee takzhe legko
ob座asnit'. Sotrudnichestvo etih stran v poslednie gody stalo
ves'ma effektivnym, poetomu i kursy zapadnogermanskoj marki,
avstrijskogo shillinga i shvejcarskogo franka razvivayutsya
parallel'no, nesmotrya na sil'nye kolebaniya kursov dollara i
drugih evropejskih valyut.
Naibolee prostoj metod izbezhat' valyutnyh riskov --
fiksirovanie eksporterom svoih cen v nacional'noj valyute. No
poslednee vozmozhno tol'ko dlya eksporterov v stranah s tverdymi,
t.e. svobodno konvertiruemymi, valyutami i pri uslovii, chto
pokupatel' pojdet na eto.
Dlya eksporterov iz stran s nekonvertiruemymi valyutami dannyj
podhod nerealen. Poetomu oni vynuzhdeny nazyvat' svoi ceny v
priemlemoj dlya nih i ih bankov tverdoj valyute.
Ponyatno, chto v to vremya kak importer zainteresovan, chtoby
cena v pereschete na nacional'nuyu valyutu byla kak mozhno nizhe,
eksporter delaet vse vozmozhnoe, chtoby ostavit' ee na bolee
vysokom urovne. Poetomu importer predpochitaet tu valyutu, kurs
kotoroj, po ego predpolozheniyu, so dnya podpisaniya kontrakta do
momenta platezha budet padat', a eksporter, so svoej storony,
zainteresovan zafiksirovat' cenu v valyute, po kotoroj v
perspektive mozhet sformirovat'sya tendenciya k povysheniyu kursa.
Kogda voznikaet valyutnyj risk? V principe, s momenta
podpisaniya lyubogo kontrakta, v kotorom cena ustanovlena ne v
nacional'noj valyute, i dazhe ran'she ee, s momenta predstavleniya
kommercheskogo predlozheniya s takoj cenoj.
Risk dlya eksportera -- eto padenie kursa inostrannoj valyuty
s momenta polucheniya (ili podtverzhdeniya) zakaza do polucheniya
platezha i vo vremya peregovorov.
Risk dlya importera -- eto povyshenie kursa inostrannoj valyuty
v otrezok vremeni mezhdu datoj podtverzhdeniya zakaza i dnem
platezha.
Izbezhat' etih riskov pozvolyayut sleduyushchie operacii.
1. Fiksirovanie ceny v nacional'noj valyute ili
zablagovremennoe ustanovlenie kursa inostrannoj valyuty po
otnosheniyu k nacional'noj. Poslednee oznachaet vklyuchenie v
kontrakt usloviya o tom, chto kurs dannoj valyuty, skazhem kurs
dollara, esli cena zafiksirovana v dollarah, po otnosheniyu k
kursu valyuty eksportera na tekushchij den' takoj-to i chto etot
raschetnyj kurs ostaetsya v sile dlya perescheta v den' platezha. I
hotya cena v kontrakte (v nashem primere) zafiksirovana v
dollarah, pokupatel' tem ne menee neset risk izmeneniya kursa,
esli on razvivaetsya ne v ego pol'zu. Sleduet osobo obratit'
vnimanie na to, chto takaya vozmozhnost' sushchestvuet lish' dlya
eksporterov v stranah, gde imeetsya valyutnaya birzha.
2. Vzaimouvyazka riskov eksporta ili importa s takim
raschetom, chtoby summa vseh trebovanij i obyazatel'stv sovpadala
v odnoj i toj zhe valyute.
|tot metod shiroko ispol'zuyut firmy, kotorye pokupayut syr'e
na mezhdunarodnom rynke v dollarah, gde ceny na ih produkciyu
takzhe kotiruyutsya v dollarah. |to v znachitel'noj stepeni
pozvolyaet im izbezhat' valyutnogo riska.
3. Poluchenie vygodnyh uslovij ot svoih nacional'nyh bankov.
Vo mnogih stranah Zapadnoj Evropy eksport pooshchryaetsya tem,
chto specializirovannye banki ne tol'ko predostavlyayut
eksporteram vygodnyj kredit, no i osushchestvlyayut strahovanie
eksporterov ot valyutnyh riskov.
4. Zaklyuchenie special'nyh srochnyh valyutnyh sdelok s bankami.
Ostanovimsya popodrobnee na etoj operacii, pozvolyayushchej
eksporteru (ili importeru) zablagovremenno zafiksirovat' kurs,
kotoryj sleduet ozhidat' na den' platezha i tem samym
zastrahovat' sebya ot ego kolebanij.
Dlya importera takaya operaciya daet vozmozhnost' v svoih
raschetah rukovodstvovat'sya bolee nadezhnymi dannymi i bolee togo
strahovat' sebya ot povysheniya kursa, a takzhe reval'vacii ili
deval'vacii nacional'noj valyuty.
Esli banki schitayut, chto kurs valyuty, v kotoroj ustanovlena
ili predpolagaetsya byt' ustanovlennoj cena v kontrakte, budet
povyshat'sya do dnya platezha, to oni stanut trebovat' nadbavku k
kursu na den' zaklyucheniya sdelki ("Report" ili "Premium").
I naoborot, esli banki rasschityvayut na padenie kursa dannoj
valyuty do dnya platezha, to raznica mezhdu kursom na den'
zaklyucheniya sdelki s bankom i zafiksirovannym kursom budet
otricatel'noj. Ona imenuetsya skidkoj ("Deport ili "Discount").
Oba vida kursovyh raznic -- Discount (Deport) i Premium
(Report) -- nazyvayut "svop". Inymi slovami "svopovskaya stavka"
-- eto raznica mezhdu segodnyashnim kursom i tem kursom, po
kotoromu banki gotovy zaklyuchit' sdelku na srok, t.e. po
kotoromu oni obyazyvayutsya pokupat' u eksportera valyutu,
poluchennuyu im, v svoyu ochered', ot pokupatelya v den' platezha,
ili naoborot -- prodavat' importeru tu valyutu, kotoruyu on
dolzhen perevesti prodavcu v den' platezha.
Tot kurs, kotoryj voznikaet za schet izmeneniya segodnyashnego
kursa -- s umen'sheniem ili nadbavkoj na "svopovskuyu stavku", --
nazyvaetsya "solo" ("Solo") ili (Outright Exchange Rate).
Sledovatel'no, srochnye valyutnye operacii -- eto bankovskie
transakcii, v kotoryh bank zaranee fiksiruet kurs, po kotoromu
on pokupaet u eksportera inostrannuyu valyutu, poluchennuyu ot
pokupatelya, ili prodaet importeru tu inostrannuyu valyutu,
kotoraya emu nuzhna dlya perevoda postavshchiku.
So svoej storony banki strahuyutsya ot valyutnyh riskov takih
sdelok na srok putem osushchestvleniya vstrechnyh operacij, kotorye
pozvolyayut sbalansirovat' zadolzhennost', ili zhe zaranee pokupayut
i prodayut dannuyu valyutu. Krome togo, sushchestvuet mezhdunarodnyj
mezhbankovskij rynok inostrannyh valyut, na kotorom banki
pokupayut ili prodayut valyutu na srok.
Razmer "svopovskih stavok" zavisit ot dinamiki kursa dannoj
valyuty v poslednie dni. Odnako nemaluyu rol' zdes' igrayut i
psihologicheskie faktory. V pervuyu ochered' eto kasaetsya,
razumeetsya, kursa amerikanskogo dollara, ved' v rukah chastnyh
lic, a takzhe nebol'shih gosudarstv, i prezhde vsego arabskogo
regiona, nahoditsya ogromnoe kolichestvo etoj valyuty. I esli,
naprimer, Central'noe statisticheskoe upravlenie SSHA publikuet
otnositel'no negativnye dannye ob amerikanskoj ekonomike, to,
kak pravilo, kurs dollara padaet, hotya eti dannye po suti dela
svidetel'stvuyut lish' o tom, chto ekonomika v istekshem periode ne
razvivalas'. Poetomu izmenenie kursa zdes' ne opravdano. No
kratkovremennye izmeneniya kursa dollara zastavlyayut bystro
prinimat' neobhodimye resheniya.
V zapadnyh stranah srochnye valyutnye sdelki obychno
zaklyuchayutsya po telefonu ili teleksu i tol'ko pozzhe
podtverzhdayutsya v pis'mennom vide. Pri etom banki zaklyuchayut
sdelki lish' s firmami, obladayushchimi horoshej reputaciej.
Kogda klient po razlichnym prichinam v den' platezha ne v
sostoyanii vypolnit' kontrakt s bankom, ostaetsya ispol'zovat'
sleduyushchie vozmozhnosti.
-- Esli srok platezha prodlitsya na kakoe-to vremya, to mozhno
prolongirovat' i sootvetstvuyushchuyu valyutnuyu operaciyu s bankom na
tot zhe srok. Odnako v zavisimosti ot dinamiki kursa inostrannoj
valyuty banki trebuyut sootvetstvuyushchih skidok (Discount) ili
nadbavok (Premium).
-- Esli sdelka, po kotoroj klient zaklyuchil s bankom srochnuyu
valyutnuyu operaciyu, voobshche ne sostoitsya, to klient banka obyazan
kupit' ili prodat' dannuyu inostrannuyu valyutu po birzhevomu kursu
za dva dnya do nastupleniya zaranee ustanovlennogo dnya platezha i
proizvesti raschet s bankom po zablagovremenno zafiksirovannomu
kursu.
5. Valyutnyj opcion -- vklyuchaemoe v birzhevye srochnye sdelki
uslovie, po kotoromu odnoj iz storon predostavlyaetsya
vozmozhnost' pol'zovat'sya opredelennym pravom ili otkazat'sya ot
nego (naprimer, pravo pokupki ili prodazhi valyuty).
Opcion daet pravo pokupatelyu v zaranee ustanovlennoe vremya
kupit' opredelennuyu summu inostrannoj valyuty po zaranee
fiksirovannomu kursu.
|ta shema prinyata v Evrope i nazyvaetsya call-option, esli
opcion sushchestvuet v pol'zu potrebitelya, ili put-option, esli
opcion sushchestvuet v pol'zu prodavca, t.e. esli prodavec imeet
pravo prodavat' inostrannuyu valyutu po zaranee fiksirovannomu
kursu.
Ne nado zabyvat' o tom, chto sushchestvuet eshche amerikanskij
variant opciona, kogda on fiksiruetsya ne na konkretnyj den', a
na konkretnyj srok. Pokupatel' po etomu opcionu imeet pravo
vospol'zovat'sya im ili -- v sluchae bolee vygodnogo kursa na
den' platezha -- otkazat'sya ot nego. Pri etom pokupatel' opciona
zaplatit prodavcu nadbavku (Premium) v den' zaklyucheniya opciona.
Sleduet takzhe imet' v vidu, chto valyutnye opciony nosyat
spekulyativnyj harakter i v otdel'nyh stranah oni libo
zapreshcheny, libo zaklyuchayutsya v ogranichennom ob容me.
Pomimo predstavlennyh vyshe evropejskih i amerikanskih
variantov opcionov sushchestvuet sistema tak nazyvaemyh
zero-cost-options ili forward-range-contract.
Po etoj sisteme eksporter pokupaet put-option i odnovremenno
prodaet po drugomu bazisnomu kursu call-option. Klient banka
sam opredelyaet bazisnyj (raschetnyj) kurs, po kotoromu on hochet
ogranichit' svoj risk (minimal'nyj risk).
Takim obrazom, eksporter strahuet svoj valyutnyj risk putem
ustanovleniya bazisnogo kursa. Poetomu kazhdoe dvizhenie kursa
vverh do ukazannogo predela dlya nego vygodno.
Esli klient banka -- importer, to on pokupaet call-option i
prodaet odnovremenno put-option po razlichnomu bazisnomu kursu.
Klient sam opredelyaet takzhe tot raschetnyj kurs call-option, po
kotoromu on hochet zastrahovat' svoj valyutnyj risk "vverh".
Importer zaranee strahuet svoj risk na raschetnyj kurs
call-option. Pri etom dvizhenii kursa vniz do raschetnogo kursa
put-option dlya nego vygodno.
Dazhe pri poverhnostnom rassmotrenii etih operacij vidno, chto
oni yavlyayutsya dostatochno slozhnymi konstrukciyami i pri ih
ispol'zovanii neobhodimo ispol'zovat' sovety specialistov
horoshih bankov.
Stoimost' zaklyucheniya valyutnyh opcionov vsegda vyshe stoimosti
sdelok na srok. Zato klient banka ostavlyaet za soboj shans na
dopolnitel'nuyu pribyl' za schet izmeneniya kursa.
Takie invalyutnye operacii, kak opciony, priemlemy lish' dlya
dostatochno krupnyh firm, na kotoryh rabotayut specialisty po
valyutnym sdelkam. Odnako primenenie kak odnoj, tak i drugoj
formy ogranicheniya valyutnogo riska neobhodimo dlya vseh
vneshnetorgovyh operacij.
Lizing
Odnim iz instrumentov finansirovaniya razlichnyh
vneshneekonomicheskih operacij kak po importu mashin, oborudovaniya
i drugih tovarov, tak i po eksportu gotovoj produkcii, yavlyaetsya
lizing -- osobyj vid arendy.
Ispol'zovanie lizinga imeet svoi preimushchestva, poskol'ku pri
etoj forme sotrudnichestva dlya perestrojki proizvodstva na baze
sovremennoj tehnologii i vypuska produkcii, otvechayushchej samym
strogim trebovaniyam mezhdunarodnogo rynka, ne trebuetsya
iznachal'nogo vydeleniya krupnyh sredstv v inostrannoj valyute.
Vse rashody na pervom etape pokryvaet lizingovaya kompaniya
(firma-arendodatel'). V kachestve odnoj iz form ih posleduyushchego
vozmeshcheniya mozhet sluzhit' eksport produkcii, proizvedennoj na
vzyatom v lizing oborudovanii.
Ideya lizinga po sushchestvu ne nova. Nekotorye istoriki i
ekonomisty pytayutsya dokazat', chto lizingovye sdelki zaklyuchalis'
eshche zadolgo do novoj ery v drevnem gosudarstve SHumer. Est'
ssylki i na Aristotelya, kotoryj, po mneniyu istorikov, kosnulsya
idei lizinga v traktate "Bogatstvo sostoit v pol'zovanii, a ne
v prave sobstvennosti", napisannom okolo 350 g. do n.e.
V XI v. v Venecii takzhe osushchestvlyalis' sdelki, shozhie s
lizingovymi operaciyami: veneciancy sdavali v arendu torgovcam i
vladel'cam torgovyh sudov ochen' dorogie po tem vremenam yakorya.
Po okonchanii plavaniya "chugunnye cennosti" vozvrashchalis' ih
vladel'cam, chtoby vnov' byt' sdannymi v arendu.
Schitayut, chto slovo "lizing" voshlo v upotreblenie v poslednej
chetverti proshlogo stoletiya, kogda v 1877 g. telefonnaya kompaniya
"Bell" prinyala reshenie ne prodavat' svoi telefonnye apparaty, a
sdavat' ih v arendu.
Vprochem, kogda by ne voznikla ideya o lizinge, moshchnym
impul'som dlya ee formirovaniya stalo sozdanie pervogo
lizingovogo obshchestva, dlya kotorogo lizing stal predmetom
osnovnoj deyatel'nosti. Ego osnovala v San-Francisko v 1952 g.
amerikanskaya kompaniya "YUnajted stojte lizing korporejshn".
Za korotkoe vremya lizing v SSHA prevratilsya v odin iz
osnovnyh instrumentov ekonomicheskoj deyatel'nosti. Odno za
drugim voznikali novye obshchestva, predlagavshie svoi uslugi, a
blagodarya modifikacii uslovij lizingovyh dogovorov, stali
vozmozhnymi samye razlichnye varianty priobreteniya investicionnyh
sredstv. Pozdnee oni poluchili nazvanie "finansovo-lizingovyh
obshchestv". |ti obshchestva vzyali na sebya trud nahodit'
proizvoditelyam puti sbyta ih tovarov posredstvom sdachi tovarov
v arendu, a takzhe finansirovanie sdelok i svyazannyh s etim
riskov.
Na evropejskom rynke pervye finansovo-lizingovye obshchestva
poyavilis' v konce 50-h -- nachale 60-h godov. Ponachalu delo
prodvigalos' vpered s trudom. Bystromu rostu lizingovyh
operacij prepyatstvovala neopredelennost' ih statusa s tochki
zreniya grazhdanskogo, torgovogo i nalogovogo zakonodatel'stv.
Posle togo, kak v nachale 70-h godov v nalogovom
zakonodatel'stve nemeckogovoryashchih stran nashlo otrazhenie
pravovoe zakreplenie statusa lizingovyh dogovorov, znachenie
etogo faktora v oblasti planirovaniya investicij i
finansirovaniya v evropejskoj ekonomike rezko vozroslo.
LIZING V SISTEME MIROVYH HOZYAJSTVENNYH SVYAZEJ
Razumeetsya, ideya lizinga smogla probit' sebe dorogu ne srazu
i prezhde vsego po prichine sushchestvovavshih po otnosheniyu k nem
predrassudkov. Odnako horoshie rezul'taty pri sopostavlenii etoj
formy s kreditnym finansirovaniem, a takzhe aktivnaya propaganda
preimushchestv lizinga pozvolili najti emu shirokoe priznanie v
ekonomike. Nachinaya s 1980 g., ob容m lizingovyh operacij rastet
vysokimi tempami.
V nastoyashchee vremya v Ob容dinenie evropejskih lizingovyh
obshchestv (shtab-kvartira v Bryussele) vhodyat obshchestva i soyuzy 17
evropejskih gosudarstv. V 1987 g. ob容m ih operacij sostavil
58,5 mlrd. doll., v tom chisle po dvizhimosti -- 50 mlrd., a
nedvizhimosti -- 8, i mlrd. doll. Naibol'shij udel'nyj ves
lizinga v promyshlennyh investiciyah nablyudalsya v Velikobritanii
(pochti 18%), SHvecii i Francii (primerno 15%), FRG i Ispanii
(okolo 14%). |ti pokazateli eshche ne govoryat o nasyshchenii rynka. V
SSHA, Aziatskom regione i Avstralii pokazateli po lizingu
sushchestvenno prevoshodyat evropejskie. Pervenstvo zdes'
prinadlezhit Avstralii, gde pochti tret' vseh promyshlennyh
investicij finansiruetsya na osnove lizinga.
Lizing ne yavlyaetsya "bankovskoj operaciej" v uzkom smysle
slova. On otnositsya k "blizkoj k bankovskoj" forme
finansirovaniya, kotoraya mozhet osushchestvlyat'sya
torgovo-promyshlennymi predpriyatiyami kak pobochnaya operaciya. No v
pervuyu ochered' eto kompetenciya special'no sozdannyh lizingovyh
obshchestv.
Poskol'ku v ustavah predpriyatij i vedomstv ponyatie
lizingovoj operacii ne opredeleno eshche dostatochno tochno, v
otdel'nyh stranah (Avstriya) poka ne sushchestvuet edinyh pravil,
reguliruyushchih vydachu licenzij na ih vedenie. Odnako v ryade
zapadnyh stran, naprimer, vo Francii, termin "lizing" uzhe
poluchil uzakonennoe opredelenie i chastichno klassificiruetsya kak
"bankovskaya operaciya".
Soglasno rezul'tatam izyskanij Stenfordskogo
issledovatel'skogo instituta u lizinga horoshie perspektivy.
|tomu sposobstvuyut otdel'nye obshchie tendencii ekonomicheskogo
razvitiya, blagopriyatnye dlya lizinga) a imenno:
-- sokrashchenie ob容ma likvidnyh sredstv iz-za postoyanno
voznikayushchih na denezhnyh rynkah trudnostej;
-- obostrenie konkurencii, trebuyushchee optimizacii investicij;
-- umen'shenie pribyli predpriyatij, ogranichivayushchee ih
vozmozhnosti vydeleniya dostatochnyh sredstv dlya zhelatel'nogo
rasshireniya proizvodstva;
-- sodejstvie razvitiyu lizingovyh operacij so storony
pravitel'stvennyh organov i finansovogo mira v celom v
interesah stimulirovaniya ekonomicheskogo rosta i, v chastnosti,
rosta investicij.
Lizingovye operacii rassmatrivayutsya delovym mirom prezhde
vsego kak novyj interesnyj vid finansirovaniya, i ne tol'ko
potomu, chto oni okazyvayut finansovuyu pomoshch' nuzhdayushchimsya v nej
predpriyatiyam, no takzhe potomu, chto oni na osnove nalogovogo
zakonodatel'stva pri opredelennyh usloviyah obespechivayut
ekonomicheskie vygody dlya sil'nyh v finansovom otnoshenii
predpriyatij. YAvno prosmatrivayutsya i drugie vygody: sohranenie
likvidnosti, neomertvlenie sobstvennogo kapitala, prochnaya
osnova dlya raschetov, gibkost', balansovye preimushchestva, vygody
strahovaniya.
V svyazi s pravom sobstvennosti lizingodatelya na
investicionnyj ob容kt lizingovye operacii s tochki zreniya svoego
oformleniya i osushchestvleniya s samogo nachala otlichayutsya ot
obychnyh bankovskih i kreditnyh operacij. |to oznachaet, chto v
kreditnom dele sushchestvuet vazhnaya al'ternativnaya vozmozhnost'
raspredeleniya nalogov putem pryamogo, blizkogo k bankovskomu,
finansirovaniya na usloviyah lizinga ili putem kosvennogo
refinansirovaniya lizingovyh operacij na osnove kreditov ili
dolevogo uchastiya v kapitale.
Budushchee lizingovyh operacij na urovne okazaniya uslug chastnym
licam i predpriyatiyam rassmatrivaetsya imenno v predlozhenii im ne
kakogo-to tovara, a celogo paketa al'ternativnyh vozmozhnostej i
osobyh form finansirovaniya, kak, naprimer, "prodazha + vstrechnyj
lizing" ili "zakupka + lizing",
V pol'zu rosta v budushchem lizingovyh operacij govoryat
razlichnye faktory, nekotorye iz kotoryh my privodim nizhe.
Kogda tempy ekonomicheskogo rosta nachnut snizhat'sya,
proizvodstvo dolzhno byt' racionalizirovano sootvetstvuyushchim
obrazom. Inache govorya, sokrashchenie vozmozhnostej rasshireniya
proizvodstva budet kompensirovat'sya za schet mer po
racionalizacii, naprimer, putem ispol'zovaniya |VM i
energosberegayushchih tehnologij. Ispol'zovanie al'ternativnyh
istochnikov energii potrebuet v budushchem investicij na
pereosnashchenie proizvodstva.
Pri nalichii ne stol' ustojchivyh prognozov na budushchee mozhno
ozhidat' dal'nejshej individualizacii form dogovorov, zaklyuchaemyh
na osushchestvlenie investicij. Skazannoe kasaetsya ih tipa, srokov
dejstviya i sposobov osushchestvleniya platezhej.
Zametnoe obostrenie mezhdunarodnoj konkurencii potrebuet
postoyannogo vnedreniya novyh tehnologij.
Nepreryvno rastushchaya stoimost' rabochej sily sdelaet
neobhodimym osushchestvlenie investicij v racionalizaciyu
proizvodstva i potrebuet, krome togo, bol'shego vnimaniya k
polozheniyu s likvidnost'yu predpriyatij.
Predpolagaetsya sokrashchenie vozmozhnostej osushchestvleniya
investicij predpriyatiyami za schet sobstvennogo kapitala.
Naryadu s rasshireniem lizingovogo biznesa po prichinam chisto
ekonomicheskogo haraktera, rost ob容ma lizingovyh operacij
sleduet ozhidat' takzhe i v svyazi s sushchestvuyushchim lizingovym
potencialom,
Kak uzhe govorilos', termin "lizing" ispol'zuetsya vo mnogih
stranah mira dlya oboznacheniya samyh razlichnyh pravovyh
otnoshenij. V privodimyh nizhe materialah my osnovyvaemsya na
modeli finansovogo lizingovogo dogovora, rasprostranennoj v
Avstrii. Pri etom my ssylaemsya na primer "Inter trejd
konsal't", dochernej konsul'tativno-posrednicheskoj firmy
sovetskogo "Donau-bank AG" i avstrijskogo "AVA bank".
Predpriyatie, zhelayushchee poluchit' dlya svoego osnashcheniya
kakoe-libo oborudovanie, imeet dlya etogo dve vozmozhnosti:
1. pokupka
-- za schet sobstvennyh sredstv (pri nalichii neobhodimoj
likvidnosti),
-- za schet zaemnyh sredstv (v sluchae nehvatki likvidnosti;
kreditnoe finansirovanie);
2. arenda
V etom sluchae voznikaet problema najti togo, kto etim
oborudovaniem raspolagaet i v to zhe vremya gotov sdat' ego v
arendu, po vozmozhnosti, na dolgovremennoj osnove. Podobnaya
sdelka mozhet byt' svyazana s bol'shimi trudnostyami, poskol'ku
predpriyatie, torguyushchee podobnym oborudovaniem, orientiruetsya,
kak pravilo, na prodazhu, a ne na arendu svoej produkcii.
Vyhod iz takoj situacii sostoit v poiske togo, kto byl by
gotov kupit' oborudovanie v interesah tret'ego lica s tem,
chtoby sdat' ego poslednemu v arendu,
Zadacha lizingovogo obshchestva sostoit, takim obrazom, v tom,
chtoby pokupat' izdeliya, nuzhnye ego klientam, i sdavat' ih etim
klientam v arendu na zaranee soglasovannyj srok za
sootvetstvuyushchuyu platu. V rezul'tate klient (lizingopoluchatel')
v konce soglasovannogo sroka sluzhby ob容kta lizingovoj sdelki
obychno priobretaet ego v sobstvennost'. Samo soboj razumeetsya,
chto vozmozhno takzhe prodlenie sroka dejstviya lizingovogo
dogovora, a takzhe vozvrat ob容kta lizingodatelyu.
S ekonomicheskoj tochki zreniya, proishodit to zhe samoe, chto i
pri pokupke v kredit. Klient (poluchatel' kredita) vnosit v
techenie soglasovannogo sroka ezhemesyachnye vznosy v finansiruyushchee
uchrezhdenie, prichem poslednee dlya obespecheniya pogasheniya kredita
sohranyaet za soboj pravo sobstvennosti i finansiruet ob容kt.
Zaemshchik stanovitsya vladel'cem vzyatogo v lizing ob容kta tol'ko
po istechenii sroka dejstviya dogovora.
CHem zhe yavlyaetsya lizing -- arendnym dogovorom ili dogovorom o
predostavlenii kredita?
V celom mozhno skazat', chto lizing yavlyaetsya dogovorom osobogo
roda, v kotorom sochetayutsya elementy oboih vysheukazannyh tipov
dogovorov.
Rassmotrim naibolee harakternye razlichiya mezhdu lizingom i
shodnymi formami finansirovaniya -- arendoj, kreditom
pokupatelyu, finansovym kreditom.
Pri poluchenii ob容kta v pol'zovanie lizingopoluchatel'
prinimaet na sebya obyazannosti, svyazannye s pravom sobstvennosti
(risk sluchajnoj gibeli, tehnicheskoe obsluzhivanie), hotya v
sootvetstvii s polozheniyami grazhdanskogo zakonodatel'stva
lizingodatel' prodolzhaet ostavat'sya vladel'cem ob容kta
lizingovoj sdelki. Gibel' ili nevozmozhnost' ispol'zovaniya
vpred' ob容kta lizingovoj sdelki ne osvobozhdaet
lizingopoluchatelya ot obyazannosti pogashat' dolg. Drugimi
slovami, v otlichie ot arendatora lizingopoluchatel' vyplachivaet
lizingodatelyu ne ezhemesyachnuyu platu za pravo pol'zovaniya
ob容ktom, a polnuyu summu amortizacionnyh otchislenij.
Takoe raspredelenie riskov, otlichayushcheesya ot sdelki pri
arende, yavlyaetsya obosnovannym, tak kak lizingodatel' obychno
priobretaet ob容kt lizinga po pros'be i v interesah
lizingopoluchatelya. Krome togo, ono yavlyaetsya effektivnoj
garantiej obespecheniya tshchatel'nogo uhoda za ob容ktom so storony
lizingopoluchatelya.
Polozheniya o raspredelenii riskov soderzhatsya i v obychnyh dlya
lizingovyh dogovorov punktah ob otvetstvennosti tret'ih storon.
V sluchae vyyavleniya defektov v ob容kte lizingovoj sdelki
lizingodatel' schitaetsya polnost'yu svobodnym ot garantijnyh
obyazatel'stv i v poryadke kompromissa ustupaet lizingopoluchatelyu
pravo pred座avleniya reklamacii (pretenzij) k postavshchiku dannogo
ob容kta.
V celom mozhno skazat': osnovnaya osobennost' lizingovogo
dogovora sostoit v tom, chto s tochki zreniya raspredeleniya
riskov, otvetstvennosti i garantij lizingodatelya arendnye
dogovornye otnosheniya zamenyayutsya pravovym regulirovaniem na
osnove dogovorov kupli-prodazhi.
V nachale dogovornogo sroka ob容kt amortiziruetsya na
znachitel'no bol'shuyu summu, nezheli predusmotrennye soglasheniem
lizingovye vznosy. Poetomu v lizingovyh dogovorah soderzhitsya
obyazatel'stvo o soblyudenii soglasovannogo sroka dejstviya
dogovora, s tem chtoby amortizacionnye otchisleniya mogli byt'
rasschitany do konca etogo sroka.
Vazhnoj otlichitel'noj chertoj finansovogo lizinga, a takzhe
osnovoj, na kotoroj rasschityvayutsya lizingovye vznosy, yavlyaetsya
zafiksirovannyj v dogovore i ne podlezhashchij otmene srok, v
techenie kotorogo obe storony imeyut garantirovannyj pravovoj
status.
Nekotorye lizingovye dogovory predusmatrivayut vozmozhnost'
otkaza lizingopoluchatelya ot uslovij sdelki. |ta vozmozhnost',
odnako, ne chto inoe, kak pravo dosrochnoj vyplaty obshchej summy
obyazatel'stv po lizingovym vznosam. Prichem v tom sluchae, kogda
lizingopoluchatel' vozvrashchaet ob容kt, k etoj summe dobavlyaetsya
takzhe stoimost' ob容kta za vychetom summy amortizacii.
Sushchestvuyut tak nazyvaemye "operativnye" lizingovye dogovory.
|to obychnye lizingovye dogovory, podlezhashchie rastorzheniyu v lyuboj
moment, i na nih rasprostranyayutsya polozheniya grazhdanskogo
zakonodatel'stva v otnoshenii arendnyh dogovorov.
Srok ispol'zovaniya ob容kta pri etom otnositel'no kratok
(vremya vypolneniya krupnogo zakaza, sezon i t.p.), a pokupnaya
cena sravnitel'no vysoka. Predprinimatel', estestvenno,
zadaetsya voprosom, stoit li voobshche emu pri takih usloviyah
vkladyvat' kapital.
Operativnye lizingovye dogovory v otlichie ot finansovyh
lizingovyh dogovorov predstavlyayut soboj reshenie problemy ne
putem polucheniya kredita, a posredstvom investirovaniya. Oni ne
predusmatrivayut polnoj amortizacii i otneseniya svyazannyh s
pravom sobstvennosti riskov na schet lizingopoluchatelya.
Mezhdu partnerami po obychnym arendnym dogovoram i lizingovym
dogovoram sushchestvuyut i drugie otlichiya, slozhivshiesya na praktike.
Pri raschete vyplat po lizingu uchityvayutsya pokupnaya cena
ob容kta, srok, na kotoryj zaklyuchen lizingovyj dogovor,
ostatochnaya stoimost' i procentnaya stavka. Pri raschete za arendu
razmer vyplat v znachitel'noj mere zavisit ot rynochnoj
kon座unktury (sprosa i predlozheniya). V otlichie ot arendy, pri
lizinge sushchestvuet praktika polucheniya ob容kta po okonchanii
sroka dejstviya dogovora v sobstvennost' lizingopoluchatelya po
zaranee soglasovannoj pokupnoj cene (v otlichie ot kredita
pokupatelyu). Pri etom trebuetsya zaklyuchenie otdel'nogo dogovora.
LIZING I KREDIT POKUPATELYU
Pri kredite pokupatelyu finansiruyushchee uchrezhdenie imeet pravo
sobstvennosti na finansiruemyj ob容kt do polnogo pogasheniya
dolga, inache govorya, v etot period zaemshchik ne imeet prava
pereprodavat' ob容kt. Pri vyplate poslednego vznosa pravo
sobstvennosti na ob容kt perehodit k zaemshchiku.
Pri lizinge lizingopoluchatel' ne vsegda mozhet schitat'sya
vladel'cem ob容kta dazhe posle vyplaty i istecheniya sroka
dejstviya dogovora. Nesmotrya na to, chto pri zaklyuchenii dogovora
lizingodatel' predostavlyaet lizingopoluchatelyu pravo opciona,
t.e. prava pokupki ob容kta za opredelennuyu cenu ili za
ostatochnuyu stoimost', eto pravo nel'zya otozhdestvlyat' s uzhe
soglasovannoj peredachej prava sobstvennosti.
Pri lizinge i kredite, predostavlyaemom pokupatelyu, imeetsya
sushchestvennoe razlichie v polozhenii lizingopoluchatelya i zaemshchika
po otnosheniyu k sobstvennosti na ob容kt.
Zaemshchik, priobretaya ob容kt v kredit, poluchaet veshchnoe pravo
pol'zovaniya, kotoroe posle uplaty vseh polozhennyh vznosov
perehodit v pravo sobstvennosti.
Lizingopoluchatel' na period dejstviya dogovora imeet ne
veshchnoe pravo, a isklyuchitel'noe pravo pol'zovaniya.
Pri pokupke v kredit trebuetsya utochnenie uslovij
ispol'zovaniya ob容kta, i vsya dopolnitel'naya pribyl' ot
ispol'zovaniya priobretennogo v kredit ob容kta prinadlezhit
zaemshchiku.
Lizingopoluchatel' imeet pravo na poluchenie dopolnitel'noj
pribyli tol'ko togda, kogda ob etom pryamo govoritsya v dogovore.
S tochki zreniya buhgalterskih raschetov, zaemshchik v otlichie ot
lizingopoluchatelya schitaetsya pokupatelem. On rassmatrivaet svoyu
pokupku kak sobstvennoe kapitalovlozhenie i otrazhaet stoimost'
priobreteniya ob容kta v stat'e "osnovnoj kapital" s toj tol'ko
raznicej, chto vyplaty budut proizvodit'sya v schet kredita i
otnositsya na balansovuyu stat'yu rashodov.
V etom otnoshenii lizingovye (kak i arendnye) dogovory
yavlyayutsya tak nazyvaemymi nezavershennymi sdelkami i ne chislyatsya
v balansah oboih partnerov. |to oznachaet, chto vyplaty vznosov
lizingopoluchatelem ne debetuyutsya na ego schet v kachestve
obyazatel'stv, a u lizingodatelya oni ne chislyatsya kak trebovaniya.
Oboyudnomu uchetu podlezhat tol'ko neuplachennye lizingovye vznosy.
Lizingopoluchatel' zanosit lizingovye vznosy v buhgalterskie
knigi kak tekushchie rashody (rashody na arendu), ne razgranichivaya
zatraty na uplatu procentov i amortizacionnye otchisleniya.
Ob容kt lizingovoj (kak i arendnoj) sdelki provoditsya v
buhgalterskih knigah kak kapitalovlozhenie lizingodatelya
("hozyajstvennaya sobstvennost'" lizingodatelya v silu togo, chto
ego pozicii krepki), i poetomu on vklyuchaetsya v osnovnoj kapital
lizingodatelya. Takim obrazom, lizingodatel' (arendodatel')
mozhet ispol'zovat' investicionnye nalogovye l'goty i delat' po
ob容ktu obychnye amortizacionnye otchisleniya.
LIZING I FINANSOVYJ KREDIT
Finansovyj kredit, v otlichie ot kredita pokupatelyu i
lizinga, ne yavlyaetsya finansirovaniem ob容kta sdelki, a
predostavlyaetsya konkretnomu zaemshchiku. Kreditor dlya obespecheniya
svoego trebovaniya na usloviyah peredachi sobstvennosti na
dvizhimoe imushchestvo poluchaet pravo sobstvennosti na ob容kt,
kotoroe do togo prinadlezhalo zaemshchiku (dolzhniku).
S tochki zreniya nalogovogo i torgovogo zakonodatel'stv
finansovyj kredit rassmatrivaetsya takzhe kak kredit,
predostavlyaemyj pokupatelyu.
UCHET LIZINGA V GODOVOM BALANSE
Po slozhivshejsya praktike ob容kt lizingovoj sdelki obychno
chislitsya na balanse lizingopoluchatelya, a lizingovyj dogovor na
osnove torgovogo zakonodatel'stva sootvetstvenno
kvalificiruetsya kak kredit. Privodim na etoj osnove polozheniya
lizingovyh dogovorov:
-- po istechenii sroka arendy yuridicheskaya sobstvennost'
perehodit k lizingopoluchatelyu avtomaticheski, ili...
-- v dogovore predusmatrivaetsya vozmozhnost' vybora mezhdu
pokupkoj ob容kta sdelki, prodleniem sroka arendy za
simvolicheskuyu summu, kotoraya znachitel'no nizhe predpolozhitel'noj
rynochnoj ceny, ili...
-- srok dejstviya osnovnogo dogovora i predpolagaemyj srok
ispol'zovaniya ob容kta v celom sovpadayut, ili...
-- srok dejstviya osnovnogo dogovora znachitel'no koroche
predpolagaemogo sroka ispol'zovaniya ob容kta. Odnako v
sootvetstvii s osobymi usloviyami polozhenie lizingopoluchatelya
takovo, chto i posle istecheniya sroka dejstviya osnovnogo dogovora
mozhno ozhidat', chto ob容kt lizingovoj sdelki budet
ispol'zovat'sya lizingopoluchatelem tol'ko na pravah
hozyajstvennoj sobstvennosti (special'nyj lizing), ili...
-- lizingodatelyu v sootvetstvii s dogovorom predostavlyaetsya
pravo trebovat' po istechenii sroka dejstviya dogovora, chtoby
ob容kt lizingovoj sdelki byl prodan emu, prichem na usloviyah,
pozvolyayushchih osushchestvlenie etogo prava s ekonomicheskoj tochki
zreniya, ili...
-- summa lizingovyh vznosov prevyshaet rynochnuyu cenu ob容kta
ili ravna ej.
V zaklyuchenie eshche raz otmetim, chto lizing yavlyaetsya novym
interesnym sredstvom finansirovaniya, kotoroe mozhet byt'
vygodnym dlya predpriyatij pri opredelennyh usloviyah, a imenno,
esli predpriyatie ne raspolagaet neobhodimymi likvidnymi
sredstvami dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij.
Pri nalichii dostatochnyh finansovyh sredstv, esli nalogovoe
zakonodatel'stvo ne predusmatrivaet l'gotnyh uslovij dlya
lizinga, celesoobraznee predpochest' finansirovanie
kapitalovlozhenij za schet sobstvennyh sredstv.
Kak i lizing, faktoring -- eto dostatochno novyj vid uslug v
oblasti finansirovaniya, prednaznachennyj, v pervuyu ochered', dlya
novyh melkih i srednih firm. Im zanimayutsya special'nye
faktor-firmy, kotorye, kak pravilo, tesno svyazany s bankami
libo yavlyayutsya ih dochernimi firmami.
Osnovnoj princip faktoringa sostoit v tom, chto faktor-firma
pokupaet u svoih klientov ih trebovaniya k svoim klientam, v
techenie 2-3 dnej oplachivaet im ot 70 do 90% trebovanij v vide
avansa, ostayushchiesya 10 -- 30% klient poluchaet posle togo, kak k
nemu postupit schet ot klienta. Preimushchestvo takoj formy uslug
zaklyuchaetsya v uvelichenii likvidnosti, a dostatochno vysokij
uroven' likvidnosti yavlyaetsya predposylkoj dlya bystrogo rosta
predpriyatiya.
Imenno pri bystro rastushchem oborote predpriyatie obyazano
akkumulirovat' krupnye likvidnye sredstva, chtoby pogasit' scheta
svoih postavshchikov, oplatit' zarabotnuyu platu i predostavit'
svoim klientam tot zhe samyj srok platezha, chto i ih konkurenty.
Na Zapade shiroko praktikuetsya ustanovlenie sroka platezha,
ravnogo 1-3 mesyacam. Ponyatno, chto firmy, gotovye nemedlenno
oplatit' svoi scheta, mogut poluchit' ot svoih postavshchikov luchshie
usloviya platezha: s odnoj storony, ih postavshchiki bystree
poluchayut svoi den'gi, s drugoj -- u etih postavshchikov rezko
umen'shaetsya risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu klientov.
Novye predpriyatiya s rastushchim oborotom vynuzhdeny, takim
obrazom, akkumulirovat' takzhe i bol'shie likvidnye sredstva. No
esli firmy v sostoyanii nemedlenno oplatit' svoi scheta, oni
mogut pol'zovat'sya opredelennymi skidkami. Skidka za
nemedlennyj platezh po schetu (v techenie 5-10 dnej) sostavlyaet vo
mnogih zapadnyh stranah okolo 3%. Esli ishodit' iz togo, chto
pri ezhegodnoj zakupke tovarov na summu 10 mln. rub. poluchat'
3%, to legko podschitat', skol'ko eto sostavit -- 300 tys. rub.
No tol'ko tochnaya kal'kulyaciya pokazyvaet, kakoj summe
sootvetstvuyut eti 3%. Raschet proizvoditsya po sleduyushchej formule:
30 + 360
---------- - 54%
Nemedlennaya oplata scheta na Zapade imenuetsya "skonto". |to
oznachaet, chto v nashem primere pri predostavlenii trehprocentnoj
skidki pri platezhe v techenie 10 dnej, po sravneniyu s platezhom v
techenie 30 dnej bez skidki, eta skidka v 3% sootvetstvuet 54%
godovyh.
Predpriyatiyam obychno vygodno platit' po svoim schetam v
techenie predostavlennogo sroka dlya skidki, skonto. Esli
predpriyatie ne pol'zuetsya sistemoj faktoringa, ono mozhet
umen'shit' svoi zatraty na personal v buhgalterii, tak kak
faktor-firma/bank prinimaet na sebya vedenie debitorskogo ucheta.
Kak pravilo, na mnogih firmah samye krupnye zatraty svyazany s
zarabotnoj platoj sotrudnikov, poetomu ochen' vazhno obespechit'
naibolee racional'nuyu organizaciyu ih truda.
|ffektivnost' deyatel'nosti uslug faktor-firm/bankov na
Zapade, a takzhe tot fakt, chto vse oni prinadlezhat krupnym
bankam, zastavili firmy, kotorye obychno s bol'shim opozdaniem
oplachivali svoi scheta i ne reagirovali na napominaniya,
oplachivat' ih tot chas zhe po poluchenii ot faktornyh firm
podobnyh napominanij. Ved' izvestno, chto vse krupnye banki
postoyanno obmenivayutsya informaciej o finansovom polozhenii vseh
firm v dannoj strane i dazhe na mezhdunarodnoj arene. Poetomu
nikto ne hochet popadat' v "chernyj spisok" bankov i teh firm,
kotorye professional'no zanimayutsya predostavleniem finansovyh
spravok o predpriyatiyah.
Kak pravilo, zapadnye firmy, vpervye zaklyuchayushchie sdelku s
novym partnerom, trebuyut bankovskuyu spravku ot svoih bankov ili
ot specializirovannyh firm. I esli v etoj spravke govoritsya:
"Oplachivaet scheta tol'ko s bol'shim opozdaniem", potencial'nyj
pokupatel' nachinaet rukovodstvovat'sya tem, chto zaklyuchenie
sdelki s takim partnerom tait v sebe opredelennyj finansovyj
risk, poetomu on povyshaet svoyu prodazhnuyu cenu za schet togo, chto
vklyuchaet v kal'kulyaciyu opredelennyj procent finansovogo riska.
Faktornye firmy gotovy predostavlyat' svoim klientam takie
dopolnitel'nye uslugi, kak garantiyu za platezh. V etom sluchae
faktor-bank fakticheski pokupaet u svoih klientov ih trebovaniya
k svoim klientam. Kak i pri obychnoj sisteme on vyplachivaet im v
techenie 2-3 dnej ot 70 do 90% summy trebovanij, ostatok
predostavlyaetsya klientu posle togo, kak ego klient oplatit
schet. Vprochem, faktor-banki gotovy regulyarno informirovat'
svoih klientov o platezhesposobnosti pokupatelej, a pri zhelanii
oni mogut brat' na sebya garantiyu za platezhi v zarubezhnyh
stranah. Oni gotovy takzhe prinimat' na sebya ot svoih klientov
sootvetstvuyushchie riski v sluchae neplatezhesposobnosti
pokupatelej.
Vyshe uzhe upominalos', chto vse faktor-firmy libo tesno
svyazany s bankami, libo prinadlezhat im. Poetomu blagodarya
sushchestvovaniyu obshirnoj komp'yuternoj informacionnoj sistemy
krupnyh bankov, sotrudnichayushchih mezhdu soboj dazhe nesmotrya na to,
chto poroj yavlyayutsya pryamymi konkurentami, faktor-firmy horosho
proinformirovany o finansovom polozhenii bol'shinstva
predpriyatij, v tom chisle zarubezhnyh. Vot pochemu im dovol'no
legko opredelit' finansovyj risk pri pokupke trebovanij.
Faktor-firmy raspolagayut sistemoj "on line". Sut' ee v tom,
chto firmy cherez svoyu komp'yuternuyu sistemu mogut kruglosutochno
poluchat' informaciyu o finansovom sostoyanii ih trebovanij: kakie
scheta uzhe oplacheny, kakie yavlyayutsya srochnymi i prochuyu
informaciyu, stol' neobhodimuyu na konkretnyj moment vremeni. |ta
sistema isklyuchaet vozmozhnost' podklyucheniya k nej i polucheniya
informacii drugoj firmoj. Kodirovanie informacii pomogaet
derzhat' ee v tajne ot konkurentov, ne dopuskaet nikakih
zloupotreblenij so storony tret'ih lic.
V ramkah dannoj sistemy faktor-banki-firmy gotovy
predostavlyat' svoim klientam vsevozmozhnye strategicheskie dannye
kasatel'no ne tol'ko buhgalterskih schetov, no i sbytovoj
statistiki.
V oblasti eksporta faktor-firmy gotovy predostavlyat' svoim
klientam dopolnitel'nye uslugi v dvuh variantah:
-- tak nazyvaemyj "tihij" ili "skrytyj" faktoring,
-- "otkrytyj" faktoring.
Pri "tihom" ("skrytom") faktoringe klient zaklyuchaet
dogovor-faktoring so svoim faktor-bankom, regulyarno ego
informiruet o zaklyuchennyh sdelkah i prisylaet kopii vseh
eksportnyh schetov. Klient eksportera ne uznaet ob etom.
Faktor-bank vyplachivaet svoemu klientu 80% summy scheta cherez
bank. Kogda eksporter poluchit den'gi po schetu ot svoego
klienta, on rasschitaetsya s faktor-bankom,
No esli pokupatel', to est' klient eksportera, ne v
sostoyanii ili ne gotov oplatit' scheta -- obychno v techenie 60
dnej posle istecheniya sroka -- eksporter informiruet ego ob
ustupke ("cessiya" -- pravovaya forma ustupki prav po dolgovym
obyazatel'stvam) trebovaniya faktor-banku, kotoryj so svoej
storony) prinimaet vse mery, vplot' do pred座avleniya iska k
pokupatelyu.
Vse faktor-firmy v Evrope yavlyayutsya chlenami mezhdunarodnoj
organizacii International factors group. Poetomu v drugoj
strane oni mogut prinimat' pravovye sankcii k pokupatelyu cherez
chlenov etoj organizacii dannoj strany.
Itak, faktor-firmy vprave pred座avlyat' trebovaniya i s
akkreditivov, i inkasso protiv dokumentov. Esli, naprimer,
inostrannyj pokupatel' ne gotov oplatit' svoj schet v techenie 90
dnej, faktor-bank tem ne menee oplachivaet ego svoemu klientu
polnost'yu i sam prinimaet vse mery s tem, chtoby poluchit' den'gi
ot pokupatelya.
Kakie zhe preimushchestva daet eta sistema eksporteru?
|ksporter poluchaet stoprocentnuyu garantiyu na poluchenie vseh
platezhej po svoim schetam. Krome togo u nego uzhe net
neobhodimosti poluchat' informaciyu o finansovom polozhenii novyh
pokupatelej, poskol'ku etim zanimaetsya faktor-firma.
Stoimost' sistemy "tihogo" faktoringa zavisit ot razmera
oborota i platezhesposobnosti pokupatelej -- ot 0,5 do 1% summy
schetov. K etomu eshche dobavlyaetsya obychnaya rynochnaya procentnaya
stavka dlya kreditov po finansirovaniyu eksportnyh sdelok, tak
kak faktor-bank vyplachivaet klientu den'gi ran'she, chem
pokupatel' oplachivaet svoi scheta.
Vtoraya sistema faktoringa, vklyuchaya inkasso, nazyvaetsya
"otkrytoj". V otlichie ot pervoj, zdes' eksporter obyazan ukazat'
na svoih schetah, chto trebovanie prodano faktor-firme v strane
pokupatelya. Kak i v pervoj sisteme, faktor-bank garantiruet
svoemu klientu stoprocentnoe poluchenie summy svoih schetov pri
uslovii, chto predel kreditovaniya soglasovan mezhdu faktor-bankom
i klientom. Posle polucheniya kopij schetov klientu faktor-bank
vyplachivaet 80% summy schetov.
Po etoj sisteme faktor-firmy, yavlyayushchiesya chlenami
mezhdunarodnoj organizacii faktor-firm, sobirayut platezhi vseh
debitorov. Esli tot ili inoj iz nih okazyvaetsya
neplatezhesposobnym, to k nemu prinimayutsya vse neobhodimye mery,
vplot' do vedeniya processa. Poslednee v dannom sluchae,
razumeetsya, legche, potomu chto mestnyj chlen dannoj organizacii
luchshe razbiraetsya v osobennostyah svoej strany.
Esli eksporter dazhe posle neodnokratnyh popytok poluchit' ot
svoego klienta platezh tem ne menee ne poluchit deneg,
faktor-firma cherez 90 dnej (po trebovaniyam k ital'yanskim firmam
cherez 80 dnej) vse-taki perevodit eksporteru vsyu summu scheta.
No v etom sluchae stoimost' dlya eksportera sistemy faktoringa
neskol'ko vyshe, chem pri "tihom" ili "skrytom" faktoringe -- na
0,70% -- 1,5% summy schetov -- v zavisimosti ot oborota i
kreditosposobnosti pokupatelej.
Itak, faktoring yavlyaetsya novoj effektivnoj sistemoj
uluchsheniya likvidnosti i umen'sheniya finansovogo riska dlya novyh
predpriyatij s bystrorastushchim oborotom, kotorye ne hotyat brat'
na sebya vypolneniya administrativnoj raboty po proverke
platezhesposobnosti svoih klientov, vedeniyu buhgalterskogo ucheta
v otnoshenii svoih trebovanij i zainteresovany v (po
vozmozhnosti) bystrom poluchenii deneg po svoim schetam.
PLANIROVANIE I BUHGALTERSKIJ UCHET
PLANIROVANIE DEYATELXNOSTI PREDPRIYATIYA
V ponyatie "planirovanie" vhodit opredelenie celej i putej ih
dostizheniya. Na Zapade planirovanie deyatel'nosti predpriyatij
osushchestvlyaetsya po takim vazhnym napravleniyam, kak sbyt, finansy,
proizvodstvo i zakupki. Pri etom, konechno, vse chastnye plany
tesno vzaimouvyazany mezhdu soboj.
Sam process planirovaniya prohodit chetyre etapa:
-- razrabotka obshchih celej;
-- opredelenie konkretnyh, detalizirovannyh celej na
zadannyj, sravnitel'no korotkij period vremeni (2, 5, 10 let);
-- opredelenie putej i sredstv ih dostizheniya;
-- kontrol' za dostizheniem postavlennyh celej putem
sopostavleniya planovyh pokazatelej s fakticheskimi.
Planirovanie vsegda orientiruetsya na dannye proshlogo, no
stremitsya opredelit' i kontrolirovat' razvitie predpriyatiya v
perspektive. Poetomu nadezhnost' planirovaniya zavisit ot
tochnosti fakticheskih pokazatelej proshlogo. Inymi slovami,
obespechit' etu nadezhnost' nevozmozhno bez tochnogo buhgalterskogo
ucheta i ne obladaya neobhodimoj obshirnoj statisticheskoj bazoj.
Poskol'ku predpriyatie vsegda -- vsego lish' nebol'shaya chast'
obshchego rynka i ekonomiki strany, dlya tochnogo planirovaniya
neobhodimo poluchit' kak mozhno bol'she tochnoj informacii.
Esli razvitie predpriyatiya ne obyazatel'no dolzhno idti
parallel'no razvitiyu obshchej ekonomiki konkretnoj strany, to
pokazateli rynka yavlyayutsya ishodnymi dannymi dlya planirovaniya
predpriyatiya. Planirovanie, kak pravilo, tem legche, chem krupnee
predpriyatie, hotya na melkih predpriyatiyah nekotorye faktory
okazyvayutsya bolee obozrimymi dlya rukovodstva, chem na krupnyh.
Sleduet takzhe imet' v vidu, chto nekotorye aspekty ekonomiki
v celom, takie, naprimer, kak ekonomicheskie krizisy, zabastovki
i t.p., voobshche ne poddayutsya planirovaniyu. Kak nel'zya tochno
predskazat' razvitie budushchego, tak zhe nevozmozhno poluchit' vse
bez isklyucheniya vazhnye dannye, skazhem, o rynke v celom, kak i v
pervuyu ochered' te, kotorye zatragivayut deyatel'nost'
konkurentov. Ih reakciyu na razvitie rynka nevozmozhno
predugadat'.
Takim obrazom, lyuboe planirovanie predpriyatiya baziruetsya na
nepolnyh dannyh.
Poskol'ku predpriyatie ne tol'ko ne raspolagaet vsej
neobhodimoj informaciej dlya sostavleniya planov, a chastichno i
voobshche neizvestno, kakih dannyh ne hvataet (ved' mozhet
sluchitsya, chto pri podbore bazovyh dannyh kakie-to iz nih budut
upushcheny kak nesushchestvennye), kachestvo planirovaniya v bol'shej
mere zavisit ot intellektual'nogo urovnya kompetentnyh
sotrudnikov.
Otsyuda sleduet, chto sistemu planirovaniya neobhodimo
formalizovat' s takim raschetom, chtoby pri razrabotke planov
ispol'zovalis' po krajnej mere vse imeyushchiesya pokazateli. K tomu
zhe vse plany dolzhny sostavlyat'sya tak, chtoby v nih mozhno bylo
vnosit' izmeneniya, a sami plany vzaimouvyazyvat' s menyayushchimisya
usloviyami,
Poetomu plany soderzhat v sebe tak nazyvaemye rezervy, inache
imenuemye "nadbavkami bezopasnosti", ili "podushkami". Vazhno,
odnako, imet' v vidu, chto slishkom bol'shie rezervy delayut plany
netochnymi, a nebol'shie vlekut za soboj chastye izmeneniya plana.
Okonchatel'noe opredelenie pokazatelej planov vsegda ostaetsya
delom rukovodstva, tak zhe, kak koordinaciya i kontrol' za ih
vypolneniem.
Itak, planovaya sistema predpriyatiya sostoit iz otdel'nyh
planov, chetko otgranichennyh drug ot druga po razlichnym otraslyam
deyatel'nosti predpriyatiya (sm. ris. na str. 120).
Obratim eshche raz vnimanie na to, chto planirovanie ohvatyvaet
vse vazhnejshie uchastki deyatel'nosti predpriyatiya s tem, chtoby
orientirovat' ih na dostizhenie postavlennyh celej. |to
praktikuetsya na vseh predpriyatiyah. Tak, obshchaya cel' na
amerikanskih predpriyatiyah nazyvaetsya "policy", ili "company
philosophy", t.e. osnovnye principy deyatel'nosti predpriyatiya.
Vtoraya stupen' planirovaniya -- sostavlenie planov po
konkretnym napravleniyam proizvodstvennyh uchastkov predpriyatiya.
V ih osnovu kladutsya otdel'nye zadachi, kotorye opredelyayutsya kak
v denezhnyh, tak i kolichestvennyh pokazatelyah.
Pri etom planirovanie dolzhno ottalkivat'sya ot tak nazyvaemyh
uzkih mest, inymi slovami, ot takih sfer deyatel'nosti
predpriyatiya, v kotoryh manevrennost', a potomu i vozmozhnost'
vliyaniya na razvitie del bolee ogranicheny. V poslevoennye gody
eto byla sfera proizvodstva, tak kak vo mnogih sluchayah zapros
prevyshal proizvodstvennye moshchnosti. V poslednee zhe vremya uzkim
mestom obychno yavlyaetsya sbyt, finansy ili rabochaya sila.
Posle zaversheniya razrabotki planov po otdel'nym otraslyam
vyyavlyayutsya nesootvetstviya -- zavyshennye ili zanizhennye
pokazateli, -- kotorye neobhodimo ustranit'. Poskol'ku plany
vzaimozavisimy, voznikaet neobhodimost' vneseniya
sootvetstvuyushchej korrektirovki.
Sal'do dohodnoj i rashodnoj chastej vseh planov vklyuchaetsya v
byudzhet, t.e. v plan rashodov i dohodov, poskol'ku orientirom
yavlyaetsya sohranenie likvidnosti -- platezhesposobnosti
predpriyatiya. Obychno otdel'nye plany sostavlyayutsya tol'ko po
kolichestvennym pokazatelyam i lish' posle ih vzaimouvyazki
proizvoditsya raschet denezhnyh pokazatelej.
Nizhe my ostanovimsya tol'ko na teh oblastyah planirovaniya,
kotorye imeyut bol'shoe znachenie dlya eksporterov ili dlya raboty
na smeshannyh predpriyatiyah.
Uzkim mestom v deyatel'nosti zapadnyh predpriyatij yavlyaetsya,
obychno sfera prodazh, poetomu v osnovu planirovaniya kladetsya
ideya o razvitii rynka.
V ramkah lyubogo plana predstavlena kak obshchaya kartina
deyatel'nosti predpriyatiya, tak i vozmozhnosti, pozvolyayushchie
reagirovat' na izmenenie situacii na rynke.
Pervym shagom dlya sostavleniya plana yavlyaetsya sbor ishodnoj
informacii (vplot' do dannyh ob individual'nyh aktah prodazhi),
kotoraya daet naibolee polnoe predstavlenie o polozhenii na
rynke.
Analiz vnutrifirmennyh dannyh
Analiz oborota za proshlye gody obychno daetsya v vide tablic i
ohvatyvaet mnogoletnij period. V tablicah dolzhny byt' pokazany:
1. oborot prodazh (kolichestvo);
2. stoimost' prodazh (oborota);
3. prodazhnye ceny:
sobstvennoj produkcii,
konkurentnoj produkcii;
4. sobstvennye prognozy sbyta, sostavlyavshiesya v proshlom;
5. kolebaniya mezhdu planovymi i fakticheskimi pokazatelyami,
imevshie mesto v proshlom.
Takoj podrobnyj analiz s pokazatelyami po mesyacam i
vozmozhnost'yu podrobno rassmotret' vse vidy kolebanij pozvolyaet
predskazat' perspektivnye dannye sbyta. Statistika sbyta
rasshifrovyvaetsya po sleduyushchim poziciyam:
1. tovary i gruppy tovarov;
2. torgovye rajony i rajony predstavitelej (prodavcov);
3. gruppy pokupatelej;
4. kolichestvo i chastota zakazov;
5. puti prodazhi.
Rasshifrovka tovarov po gruppam neobhodima, tak kak torgovye
programmy neredko ves'ma shiroki, a slishkom bol'shie obobshcheniya
iskazhayut dejstvitel'nost'. K tomu zhe, otdel'nye vidy tovarov
chasto podvergayutsya vozdejstviyam razlichnyh vneshnih uslovij,
Rasshifrovka po torgovym rajonam i rajonam predstavitelej
pozvolyaet pokazat' razvitie otdel'nyh rajonov sbyta, provesti
analiz vzaimosvyazej mezhdu rabotoj torgovogo personala,
effektivnost'yu reklamy i reklamnyh sredstv, a takzhe pomogaet
opredelit' uroven' zarabotnoj platy prodavcov.
Dannye po kolichestvu i chastote zakazov yavlyayutsya orientirami
dlya cenoobrazovaniya i primeneniya reklamnyh sredstv.
Statisticheskie dannye sbyta po vsem pyati punktam dayut
informaciyu o strukture i razvitii sbyta. V celom
vnutrifirmennye dannye pozvolyayut videt' puti sbyta i
voznikayushchie na nih rashody.
Analiz dannyh o rynke
Poluchenie dannyh o rynke krajne neobhodimo, poskol'ku
pokazateli sbytovoj deyatel'nosti v proshlom sami po sebe eshche ne
pozvolyayut ocenit' sbyt v perspektive. Tol'ko analiz sootnosheniya
mezhdu ob容mom oborota i dejstviem rynochnyh faktorov dast
vozmozhnost' poluchit' real'nye ocenki ego razvitiya v budushchem.
Na zapadnyh predpriyatiyah analiziruyutsya sleduyushchie pokazateli:
1, dinamika chislennosti naseleniya s razbivkoj po rajonam i
vozrastnym gruppam. Takaya informaciya vazhna pri organizacii
prodazhi tovarov shirokogo potrebleniya;
2. potreblenie tovarov v raschete na dushu naseleniya. Analiz
takih dannyh pozvolyaet vyyavit' izmeneniya v povedenii
potrebitelej;
3. dinamika dohodov naseleniya (klientov). |ta informaciya
otrazhaet peremeshchenie rashodov s odnogo tovara na drugoj;
4. dinamika pokupatel'noj sposobnosti;
5. dinamika obshchego sprosa na vse sopostavimye tovary na
rynke.
Podobnye dannye mozhno poluchit' iz statistiki ispol'zovaniya
proizvodstvennyh moshchnostej konkretnoj promyshlennoj sfery. Takoj
analiz otobrazhaet veroyatnyj perehod na ispol'zovanie
vzaimozamenyaemyh tovarov;
6. dinamika izmeneniya proizvodstvennyh moshchnostej konkurentov
ili chislennosti zanyatyh v konkretnoj oblasti.
V zavisimosti ot togo, kakaya informaciya poluchena po pp. 1-3,
predpriyatiya izmenyayut svoi proizvodstvennye programmy.
Analiz dannyh po pp. 4-6 daet vozmozhnost' vychlenit' v
principe tri gruppy tovarov:
-- tovary s rastushchim sprosom;
-- nejtral'nye tovary;
-- tovary s padayushchim sprosom.
Celostnyj analiz dannyh po rynku, ih sopostavlenie s
vnutrifirmennymi dannymi, otrazhayut proporcii, skladyvayushchiesya
mezhdu dinamikoj rynka i dinamikoj sobstvennogo predpriyatiya.
Special'nye issledovaniya rynka
Nablyudenie za dinamikoj rynka i analiz ego kon座unktury
yavlyayutsya vazhnejshimi instrumentami polucheniya neobhodimyh dannyh
o dinamike sbyta. Nablyudenie za razvitiem rynka -- eto
postoyannyj sbor informacii predpriyatiem, prakticheski vsegda
"vtorichnoe" issledovanie rynka, t.e. analiz uzhe imeyushchihsya
dannyh.
Takogo roda dannye chastichno imeyutsya na predpriyatii
(statistika oborota, otchety predstavitelej), chastichno ih mozhno
poluchit' iz drugih istochnikov (dannye central'nogo
statisticheskogo upravleniya, torgovoj palaty, associacij i
soyuzov). Ih analiz yavlyaetsya postoyannoj zadachej otdela sbyta.
Bol'shoe znachenie v poslednee vremya priobretaet "pryamoe"
issledovanie rynka, inymi slovami special'nye issledovaniya,
kotorye dayut "momental'nyj snimok" rynka. Pri etom primenenie
nahodyat kolichestvennye i kachestvennye issledovaniya.
S pomoshch'yu kolichestvennyh issledovanij provodyat analiz
potrebnostej, sprosa i segmentov rynka metodom vyborochnoj
proverki. Oni dayut vozmozhnost' ustanovit', kto yavlyaetsya
potencial'nym pokupatelem dannogo tovara i kakie faktory vliyayut
na ih povedenie, t.e. chto vliyaet na prinyatie resheniya pokupat'
dannyj tovar ili ne pokupat'.
Kachestvennye issledovaniya yavlyayutsya chast'yu issledovaniya
motivov i mnenij. Takie issledovaniya vazhno provodit' pri
vnedrenii novyh tovarov na rynok. Oni pozvolyayut izuchit'
povedenie, mnenie i predstavlenie klientury.
Sbytovaya psihologiya svidetel'stvuet o tom, chto vo mnogih
sluchayah lyudi pokupayut tovary ne v silu kakoj-to konkretnoj
neobhodimosti, a dlya udovletvoreniya dazhe im samim ne vsegda
izvestnyh, podsoznatel'nyh, chisto psihologicheskih potrebnostej.
Dannye, kotorye mozhno poluchit' s pomoshch'yu etih issledovanij,
krajne neobhodimy v sfere sbyta tovarov shirokogo potrebleniya, v
kotoroj reshayushchuyu rol' neredko igrayut "stajling", upakovka,
nazvanie tovara i t.p.
Izvestno, chto reshenie klienta kupit' tovar zavisit ne tol'ko
ot kachestva tovara, no i ot vida upakovki, ot vneshnej formy i
t.p. Vazhnuyu funkciyu vypolnyaet zdes' takzhe reklama.
Potencial'nyj klient dolzhen otozhdestvlyat' sebya s temi
personazhami, kotorye on vidit v reklamnyh fil'mah ili na
plakatah. Potrebitel' neredko avtomaticheski i tol'ko
podsoznatel'no svyazyvaet svoi predstavleniya s opredelennymi
formami upakovki, cvetom i t.p. Takogo roda informaciyu mozhno
poluchit' oprosami (ustnymi, pis'mennymi ili, v poslednee vremya,
po telefonu).
Pri sostavlenii sootvetstvuyushchih anket nado obrashchat'sya tol'ko
k opytnym specialistam, tak kak uzhe sama postanovka voprosov vo
mnogih sluchayah predopredelyaet otvet ili po men'shej mere vliyaet
na ego napravlennost'. Ochen' trudno izbegat' postanovki kak raz
navodyashchih voprosov. Iz etogo sleduet, chto provedenie podobnyh
issledovanij dolzhno byt' delom isklyuchitel'no special'nyh firm.
Naryadu s perechislennymi vyshe v stranah Zapadnoj Evropy i v
SSHA primenyayutsya takzhe takie metody, kak:
-- panel'nyj opros potrebitelej (customer panels);
-- "rynochnye indeksy" (brand barometer);
-- "kontrol' kladovyh" (pantry checks);
-- "uchety skladov torgovyh firm" (shop audits).
Krupnye firmy, specializiruyushchiesya na issledovaniyah rynka,
imeyut svoi postoyannye gruppy potrebitelej (panels) i delayut
oprosy regulyarno toj zhe samoj gruppy.
Planirovanie reklamy
Plany reklamy razrabatyvayutsya vmeste s planom sbyta, pri
etom uchityvayutsya rezul'taty issledovanij rynka i mery,
prinimaemye konkurentami. Poskol'ku pochti nikogda nel'zya tochno
opredelit' pryamoj effekt reklamy v sbyte produkcii, predpriyatiya
raspolagayut opredelennoj svobodoj manevrirovaniya pri
ispol'zovanii reklamnyh sredstv. Vmeste s tem ispol'zuyutsya
sleduyushchie metody opredeleniya reklamnogo byudzheta:
1. opredelenie procenta s oborota;
2. ocenka sredstv, izrashodovannyh konkurentami;
3. ocenka sobstvennyh zaplanirovannyh reklamnyh sredstv.
Obychno pervym i tret'im metodami opredelyaetsya obshchaya summa
reklamnyh sredstv, a vtorym -- ee raspredelenie. Plany
sostavlyayutsya s uchetom rezervov.
Plan reklamnyh meropriyatij vklyuchaet v sebya:
1. plany provedeniya tekushchih reklamnyh meropriyatij
-- po reklamnym sredstvam,
-- po vremeni provedeniya otdel'nyh meropriyatij;
2. plany uchastiya v vystavkah i ekspoziciyah;
3. zaklyuchitel'nyj obshchij plan reklamnyh meropriyatij,
vklyuchayushchij v sebya rezerv;
4. otdel'nye plany provedeniya special'nyh reklamnyh
kampanij.
Kak govoryat, vladelec odnoj krupnoj amerikanskoj firmy pri
obsuzhdenii reklamnogo byudzheta kak-to zayavil: mol, emu izvestno,
chto polovina etih deneg vybroshena na veter, on tol'ko ne znaet
-- kakaya imenno. ZHizn' chasto podtverzhdaet eto.
CHtoby sohranyat', a zatem i povyshat' dostignutyj uroven'
sbyta, parallel'no s reklamnymi meropriyatiyami neobhodimo
odnovremenno planirovat' prinyatie mer po podderzhaniyu i
uluchsheniyu imidzha (prestizha) predpriyatiya. Oni svyazany s
predstavitel'skimi rashodami (priglashenie zhurnalistov, priemy,
ob座avleniya obshchego haraktera v gazetah i zhurnalah i t.p.). Vse
eto imeet samoe pryamoe otnoshenie k organizacii sluzhby svyazi s
obshchestvennost'yu ("pablik rilejshenz").
Nablyudaya kolebaniya kon座unktury zapadnogo rynka, nuzhno imet'
v vidu, chto pri vysokoj kon座unkture s rastushchimi ili stabil'nymi
cenami firmy dostatochno shchedro rashoduyut den'gi na reklamu, a v
period zastoya obychno sokrashchayut reklamnyj byudzhet, ved' nado
ekonomit'. |to nazyvaetsya ciklicheskoj reklamoj. Hotya imenno v
period nizkoj kon座unktury sledovalo by aktivizirovat' reklamnuyu
deyatel'nost', t.e. sdelat' ee anticiklicheskoj.
Okonchatel'nyj plan sbyta
V ego osnovu kladutsya poluchennye dannye i prognoz sbyta na
perspektivu. Sbyt planiruetsya po mesyacam i nedelyam. Esli ne
proyavlyayutsya tendencii k pereraspredeleniyu, to mozhno
vospol'zovat'sya v kachestve osnovy vremennym raspredeleniem
sbyta v proshlom. Pri etom godovoe kolichestvo prinimaetsya za
100%, a mesyachnye oboroty rasschityvayutsya kak chasti godovogo
oborota,
|tot godovoj plan okazyvaet vliyanie na plan proizvodstva,
ibo process proizvodstva protekaet, kak pravilo, parallel'no
sbytu. Dlya luchshego kontrolya plan sbyta sostavlyaetsya na osnove
teh zhe metodov, chto i statistika sbyta.
Posle razrabotki plana v kolichestvennyh pokazatelyah
osushchestvlyaetsya raschet stoimostnyh pokazatelej, pri etom obychno
ishodyat iz srednih cen.
Zatem sostavlyayutsya plany sbytovyh rashodov po otdel'nym
vidam produkcii, sbytovym rajonam i gruppam klientov.
Teper' uzhe mozhno opredelit' planovuyu pribyl', a s uchetom
stoimosti proizvodstva i minimal'nuyu predel'nuyu prodazhnuyu cenu.
Zdes' kak raz i sleduet opredelit' maksimal'nye skidki i
usloviya platezha.
V sootvetstvii s etimi planami razrabatyvayutsya planovye
zadaniya i dopolnitel'nye instrukcii dlya vseh prodavcov.
Takim obrazom, plan sbyta yavlyaetsya osnovoj razrabotki vseh
ostal'nyh planov i vsegda vklyuchaet v sebya:
-- kolichestvennyj plan;
-- stoimostnyj plan;
-- instrukcii o skidkah, srokah i usloviyah platezha.
Planirovanie pribyli -- vazhnejshij instrument upravleniya
predpriyatiem. Poskol'ku strategiya predpriyatiya obychno
orientiruetsya na pribyl', dannyj plan podchas yavlyaetsya klyuchevym.
Dlya sostavleniya plana pribyli sushchestvuyut razlichnye metody,
chetyre iz nih naibolee rasprostranennye.
1. Prognoz rentabel'nosti
Raschet rentabel'nosti vlozhennogo kapitala (Return on
Investment) predpolagaet znanie velichiny oborota kapitala i
razmera pribyli na vlozhennyj kapital (v %). Zdes' ispol'zuyutsya
sleduyushchie formuly:
oborotnye sredstva + kapital'nye vlozheniya - vlozhennyj
kapital;
oborotnye sredstva
-------------------- - koefficient oborachivaemosti
kapitala;
vlozhennyj kapital
oborot kapitala
----------------- - koefficient pribyli;
sebestoimost'
pribyl'
--------- - koefficient rentabel'nosti;
oborot
oborot pribyl'
------------------- X --------- + 100 - rentabel'nost'
kapitala;
vlozhennyj kapital oborot
|ti formuly shiroko primenyayutsya v SSHA dazhe po otdel'nym
vidam produkcii.
2. Analiz limita rentabel'nosti (break even point)
|tot metod naglyadno, s pomoshch'yu grafika pozvolyaet pokazat'
planovuyu pribyl' i elastichnost' predpriyatiya po otnosheniyu k
kolebaniyam velichiny rashodov pri oborote kapitala.
Raschety proizvodyatsya po formule:
minimal'nyj oborot (break -- even -- point) -
postoyannye rashody
a) - --------------------------
% postoyannyh rashodov
1 -- ----------------------
100
postoyannye rashody
b) - -----------------------
peremennye rashody
1 -- -------------------
planovyj oborot
V etom analize vazhnoe znachenie imeet "razryv", sushchestvuyushchij
mezhdu "mertvoj tochkoj" (minimal'nym oborotom dlya pokrytiya
rashodov) i zaplanirovannym oborotom. Imenno on otrazhaet
nalichie svobody dejstviya predpriyatiya v planirovanii oborota
kapitala. Znanie ego pozvolyaet predpriyatiyu izbezhat' popadaniya v
zonu nerentabel'nosti (ubytkov).
3. Analiz perekrytiya likvidnosti (variant analiza limita
rentabel'nosti)
Pri dannom podhode izderzhki proizvodstva predpriyatiya
podrazdelyayutsya na denezhnye rashody i te, kotorye s nimi ne
svyazany, naprimer, amortizaciya. Tochka peresecheniya krivoj chasti
stoimosti, sootvetstvuyushchej denezhnym rashodam, s krivoj oborota
pokazyvaet velichinu minimal'nogo oborota, neobhodimuyu dlya
sohraneniya likvidnosti.
4. Regressivnoe raspredelenie minimal'nogo oborota
Dannyj metod pozvolyaet kontrolirovat', v kakoj mere mesyachnye
izmeneniya oborota kapitala vliyayut na razmer planovoj pribyli.
Podobnye grafiki pozvolyayut fiksirovat' velichinu pribyli ili
ubytkov po kazhdomu mesyacu.
Razrabotka finansovogo plana daet kartinu finansovogo
razvitiya predpriyatiya. Razlichayut dva vida finansovogo
planirovaniya: dolgosrochnoe i kratkosrochnoe.
1. Dolgosrochnoe finansovoe planirovanie
a) Opredelenie potrebnostej v kapitale -- pervyj shag
dolgosrochnogo finansovogo planirovaniya. |to pozvolyaet
osushchestvit' vybor kreditov, ustanovit' sroki ih polucheniya i
raspredelit' kapital v celom na sobstvennyj i zaemnyj v
zavisimosti ot ego rentabel'nosti.
Opredelenie potrebnostej v kapitale provoditsya razdel'no po
oborotnym i osnovnym sredstvam i predstavlyaet soboj
statisticheskie dannye o finansovyh sredstvah, neobhodimyh dlya
rasshireniya, remonta, modernizacii, rekonstrukcii i
racionalizacii proizvodstva.
Razmer neobhodimyh oborotnyh sredstv zavisit ot obshchej summy
osnovnyh sredstv i ih oborota. Dlya opredeleniya velichiny
neobhodimyh oborotnyh sredstv ispol'zuetsya ryad metodov.
Sopostavlenie s balansami analogichnyh predpriyatij. |to samyj
prostoj metod. No on ne uchityvaet osobennostej kazhdogo
predpriyatiya i prigoden tol'ko dlya kontrolya za tem, chto daet
primenenie drugih metodov.
Analiz otdel'nyh faktorov, vliyayushchih na potrebnosti v
kapitale, inymi slovami, analiz teh rashodov, kotorye voznikayut
ezhednevno pri polnoj zagruzke -- ezhednevnye rashody + srok, na
kotoryj zamorazhivayutsya sredstva, v dnyah - oborotnye sredstva.
Analiz sebestoimosti v raschete na 100 doll. s oborota i uchet
uslovij platezha. Dannyj metod sushchestvenno tochnee predydushchego.
Primer:
Rashody v raschete Syr'e i materialy 40 doll.
na 100 doll. Prochie rashody 30 doll.
s oborota Amortizaciya i drugie
nedenezhnye rashody 10 doll.
----------------------------------------
Itogo: 80 doll.
Vremya nahozhdeniya materialov i syr'ya na sklade 30 dnej
(40 dnej -- 10 dnej, srok platezha u postavshchikov)
Vremya proizvodstva 15 dnej
Vremya nahozhdeniya gotovyh izdelij na sklade 10 dnej
Srok platezhej klientov 30 dnej
----------------------------------------
Itogo: 85 dnej
Stoimost' syr'ya i materiala (40 doll/den' h 85 dnej) 3400
doll.
Prochie rashody (30 doll/den' h 55 dnej) 1650 doll.
-------------------------------------------------------------------
Potrebnost' v kapitale v raschete
na 100 doll. s oborota 5050 doll.
Okonchatel'naya formula opredeleniya potrebnostej v oborotnyh
sredstvah:
potrebnosti dnevnoj oborot zatraty kapitala
v oborotnyh - ---------------- x v raschete
sredstvah 100 na 100 doll. oborota
b) Plan kapitalovlozhenij (investicionnyj plan). Dannyj plan
ohvatyvaet vse kapitalovlozheniya predpriyatiya. Dlya ego
sostavleniya neobhodimo provesti analiz rentabel'nosti i sroka
okupaemosti vseh kapital'nyh vlozhenij.
Dlya etogo provodyatsya:
-- sopostavitel'nye analizy proizvodstvennyh izderzhek. V ih
ramkah sravnivayutsya izderzhki novogo oborudovaniya s izderzhkami
oborudovaniya, nahodyashchegosya v ekspluatacii;
-- sopostavitel'nye analizy pribyli. Zdes' sravnivayutsya
izderzhki i pribyli po novomu i staromu oborudovaniyu;
-- opredelenie rentabel'nosti. V hode analiza kapital'nye
sredstva, neobhodimye dlya priobreteniya i ekspluatacii novogo
oborudovaniya, sopostavlyayutsya s dopolnitel'noj pribyl'yu,
poluchennoj na novom oborudovanii;
-- opredelenie okupaemosti. V dannom sluchae analiziruetsya
chastota oborota kapitalovlozhenij (pay off period).
neobhodimye
kapitalovlozheniya
srednee vremya razbega + dlya novogo
oborudovaniya Srok okupaemosti -
-----------------------------------------------------
godovaya amortizaciya + godovaya pribyl'
v) Dolgosrochnoe planirovanie likvidnosti balansa. Dannyj vid
planirovaniya daet kartinu finansovogo polozheniya predpriyatiya v
sravnitel'no dlitel'noj perspektive. V ego osnovu kladutsya
dannye planov sbyta i prochih planov. V otlichie ot
kratkosrochnogo finansovogo planirovaniya osnovnaya cel' kotorogo
-- analiz i kontrol' za sostoyaniem likvidnosti, razrabotka
takogo roda planov pozvolyaet soblyudat' osnovnye finansovye
principy.
2. Kratkosrochnoe finansovoe planirovanie
Princip sohraneniya likvidnosti sozdaet izvestnye ogranicheniya
dlya provedeniya v zhizn' vseh ostal'nyh zaplanirovannyh
meropriyatij. Kratkosrochnyj finansovyj plan imeet osoboe
znachenie dlya predpriyatiya, poskol'ku on pozvolyaet analizirovat'
i kontrolirovat' likvidnost' s uchetom vseh ostal'nyh planov, a
zalozhennye v nem rezervy dayut informaciyu o neobhodimyh
likvidnyh sredstvah.
Kratkosrochnoe finansovoe planirovanie skladyvaetsya iz
sleduyushchih planov:
1. ocherednogo finansovogo plana:
dohody s oborota
-- tekushchie rashody (syr'e, materialy, zarplata);
----------------------------------------------
vyigrysh ili poteri ot tekushchej deyatel'nosti
2. finansovogo plana nejtral'noj oblasti deyatel'nosti
predpriyatiya;
dohody (prodazha starogo oborudovaniya i t.p.)
-- rashody ;
----------------------------------------------
vyigrysh ili poteri ot nejtral'noj deyatel'nosti
3. kreditnogo plana;
4. plana kapital'nyh vlozhenij;
5. plana po obespecheniyu likvidnosti. On ohvatyvaet vyigrysh
ili poteri predshestvuyushchih planov;
summa vyigryshej i poter'
+ imeyushchiesya likvidnye sredstva ;
-----------------------------
rezerv likvidnyh sredstv
V sostavlenii finansovyh planov dominiruyut ryad obshchih pravil
finansirovaniya. Vot oni:
1. princip finansovogo sootnosheniya srokov ("zolotoe
bankovskoe pravilo"). Ispol'zovanie i poluchenie sredstv dolzhny
proishodit' v ustanovlennye sroki, t.e. kapitalovlozheniya s
dlitel'nymi srokami okupaemosti dolzhny finansirovat'sya za schet
dolgosrochnyh sredstv;
2. princip platezhesposobnosti. Planirovanie dolzhno
obespechivat' platezhesposobnost' v lyuboe vremya;
3. princip rentabel'nosti kapitalovlozhenij. Dlya vseh
kapitalovlozhenij neobhodimo vybirat' samye deshevye sposoby
finansirovaniya. Zaemnyj kapital mozhno privlekat' lish' v tom
sluchae, esli eto povyshaet rentabel'nost' sobstvennyh sredstv;
4. princip sbalansirovannosti riskov. Osobenno riskovannye
kapitalovlozheniya neobhodimo finansirovat' za schet sobstvennyh
sredstv;
5. princip prisposobleniya k potrebnostyam rynka. Ochen' vazhno
uchityvat' kon座unkturu rynka i svoyu zavisimost' ot
predostavleniya kreditov;
6. princip predel'noj rentabel'nosti. Sleduet vybirat' te
kapitalovlozheniya, kotorye dayut maksimal'nuyu, predel'nuyu
rentabel'nost'.
Pri oznakomlenii s sistemoj planirovaniya zapadnyh
predpriyatij nuzhno imet' v vidu, chto vse planirovanie
orientiruetsya na celi predpriyatiya (filosofiya predpriyatiya v
amerikanskom ponimanii), a eto, kak izvestno, poluchenie
pribyli. Pod pribyl'yu ponimaetsya, razumeetsya, chistaya pribyl',
za vychetom nalogov. Poetomu pri sostavlenii finansovyh planov
rukovodstvo predpriyatiya uchityvaet kak nalogovuyu sistemu, tak i
vozmozhnosti umen'sheniya nalogovogo bremeni.
Dannoe obstoyatel'stvo osobenno vazhno dlya mezhdunarodnyh
koncernov. Delo v tom, chto predpriyatiya odnogo i togo zhe
koncerna nahodyatsya v raznyh stranah. Pribyl' raspredelyaetsya
planovym putem v zavisimosti ot velichiny nalogovogo bremeni v
konkretnoj strane. |to oznachaet, chto v stranah s vysokim
podohodnym nalogom planiruetsya sravnitel'no nizkaya pribyl', a
bolee vysokaya nakaplivaetsya v stranah s nizkimi nalogami. Poroj
eto privodit k tomu, chto v mezhdunarodnyh koncernah poluchenie
chereschur vysokoj pribyli schitaetsya takim zhe otricatel'nym
otkloneniem ot plana, kak i slishkom nizkaya pribyl'.
V celom, sistema planirovaniya i kontrolya za vypolneniem
planovyh zadanij v mezhdunarodnyh koncernah dovol'no slozhnaya.
Ona ohvatyvaet vse oblasti deyatel'nosti vhodyashchih v nego
predpriyatij. Komp'yuterizaciya sposobstvovala uskoreniyu
postupleniya neobhodimoj informacii. Nekotorye mezhdunarodnye
koncerny ezhenedel'no sostavlyayut svoi balansy odnovremenno dlya
vseh filialov, nahodyashchihsya v raznyh koncah sveta.
V zaklyuchenii nastoyashchego razdela hotelos' by zametit', chto
oblast' planirovaniya i kontrolya -- eto odna iz teh oblastej,
gde "vlastvuet zakon Parkinsona". Poetomu predpriyatiya starayutsya
najti srednij put' mezhdu razrastaniem byurokratii i
nedostatochnym kontrolem za deyatel'nost'yu predpriyatiya.
VEDENIE BUHGALTERSKOGO UCHETA.
SOSTAVLENIE BALANSA I BALANSOVAYA POLITIKA
Vedenie buhgalterskogo ucheta yavlyaetsya vazhnejshej chast'yu vsego
schetovodstva na predpriyatii. Sistema buhgalterskogo ucheta
vklyuchaet v sebya:
vedenie buhgalterskogo ucheta i sostavlenie balansa;
osushchestvlenie raschetov;
sbor statisticheskih dannyh (vedenie statistiki);
razrabotku planov.
Na predpriyatiyah zapadnyh stran prinyato vedenie dvojnoj
zapisi ili dvojnoj sistemy buhgalterskogo ucheta, predstavlyayushchej
soboj sistemu kontrolya vseh dannyh o sostoyanii imushchestva,
kapitala i pribyli predpriyatiya.
Ispol'zovanie dannoj sistemy oznachaet polnoe, tochnoe i
svoevremennoe "provedenie po knigam" vseh kommercheskih
operacij. Zdes' pretvoryayutsya v zhizn' dva principa:
"net buhgalterskoj zapisi bez dokumenta";
"nemedlennaya registraciya vseh kommercheskih operacij".
Uchet aktivov i passivov
|ti dannye pokazyvayutsya kak minimum odin raz v god v
balanse. Na bol'shinstve zapadnyh predpriyatij balans i
otchetnost' po pribyli i ubytkam sostavlyayut chashche: ezhekvartal'no,
a v otdel'nyh sluchayah dazhe ezhemesyachno.
Uchet vseh dohodov i pribylej. |tot pokazatel' est' ne chto
inoe kak raznost' mezhdu rashodami i dohodami. Ona
rasschityvaetsya ne rezhe odnogo raza v god pri opredelenii
pribylej i ubytkov.
Odnako takoj uchet dohodov i pribylej neobhodimo vesti
namnogo chashche i regulyarno, ezhemesyachno ili dazhe ezhednevno (s
pomoshch'yu |VM). Tol'ko eti dannye pozvolyayut umelo
proanalizirovat' izmeneniya, proishodyashchie v finansovom polozhenii
predpriyatiya i svoevremenno otreagirovat' na nih.
Osushchestvlenie raschetov. S pomoshch'yu raschetov ustanavlivayutsya
vse vidy rashodov (izderzhek), v zavisimosti ot togo, gde oni
voznikayut, na kakih izdeliyah ili na kakih vidah uslug. Oni
pozvolyayut znat', kakie vidy zatrat voznikayut na samom
predpriyatii.
Vedenie statistiki predpriyatiya. V etoj sfere sobirayutsya i
obrabatyvayutsya dannye buhgalterskogo ucheta i drugih sfer
(uchastkov) predpriyatiya (naprimer, dannye o sbyte, issledovanii
rynka i t.p. ). |ta rabota vedetsya po drugim principam, nezheli
buhgalterskij uchet. CHtoby otrazit' rezul'taty deyatel'nosti
predpriyatiya v sravnenii, statistika daet naglyadnuyu kartinu v
forme tablic i grafikov.
Godovoj otchet predpriyatiya.
Otchet sostoit iz balansa i otchetnosti po pribyli i ubytkam.
Obe chasti po sisteme dvojnoj zapisi otrazhayutsya odnovremenno na
schetah buhgalterskogo ucheta.
Balans
V balanse svodyatsya vse aktivnye i passivnye scheta na den'
sostavleniya, kak pravilo, na poslednij den' goda.
Otchetnost' po pribyli i ubytkam
V dannom sluchae sostavlyayutsya otchety po vsem obozrimym
rashodam i dohodam. Odnovremenno vyyavlyayutsya izmeneniya razmera
sobstvennogo kapitala predpriyatiya v techenie konkretnogo
perioda, kak pravilo odnogo goda. Sledovatel'no, po etoj
otchetnosti mozhno proanalizirovat' rezul'taty deyatel'nosti
predpriyatiya s uchetom togo, kak ih dobilis'. Vse izmeneniya
otrazhayutsya v schetah "rashody" i "dohody". Lyuboe uvelichenie
kapitala predpriyatiya est' pribyl', lyuboe ego sokrashchenie --
ubytok.
IZ ISTORII BUHGALTERSKOGO UCHETA
Esli obratit'sya k istorii, to mozhno uvidet', chto dvojnaya
sistema buhgalterskogo ucheta, ili sistema dvojnoj zapisi, imeet
davnie tradicii. Ona byla izvestna uzhe narodam antichnogo mira.
V Evrope eta sistema vpervye byla vvedena v srednie veka v
ital'yanskih gorodah-gosudarstvah. V 1458 g. ital'yanec Benedetti
Kotrul'i potreboval sostavlyat' balansy hotya by kazhdye sem' let.
A uzhe v 1494 g. ital'yancem Lukoj Pacholi bylo vvedeno ezhegodnoe
sostavlenie balansa. Konechno, regulyarnogo sostavleniya balansa i
otchetnosti po pribylyam i ubytkam v te vremena v Italii eshche ne
praktikovalos'.
Sovremennye zakony vseh gosudarstv predpisyvayut vedenie
regulyarnoj finansovoj otchetnosti kazhdye 12 mesyacev. |tot period
kak pravilo sovpadaet s kalendarnym godom.
Francuzskoe gosudarstvo vnedrilo ezhegodnoe vedenie
finansovogo ucheta Korolevskim ekonomicheskim ukazom, I tol'ko
pri Napoleone v 1807 g. byl vveden Kommercheskij kodeks, kotoryj
sdelal obyazatel'nym ezhegodnoe sostavlenie balansa i otchetnosti
po pribylyam i ubytkam,
KAKOVY CELI I MOTIVY SOSTAVLENIYA FINANSOVOJ OTCHETNOSTI
PREDPRIYATIYA
Cel'yu sostavleniya balansa predpriyatiya, rascheta ego pribylej
i ubytkov yavlyaetsya, s odnoj storony, proverka identichnosti vseh
aktivnyh i passivnyh schetov (debeta/kredita), s drugoj --
poluchenie kolichestvennyh dannyh o deyatel'nosti predpriyatiya.
Sovremennyj balans i otchetnost' po pribylyam i ubytkam nosyat
harakter vsestoronnego ucheta deyatel'nosti i razvitiya
predpriyatiya v istekshem godu i opredeleniya ego perspektiv na
blizhajshee budushchee.
Cel' takogo ucheta tesno vzaimouvyazana s harakterom
informacii, kotoruyu trebuetsya ot nego poluchit', a imenno,
otobrazhenie:
-- v absolyutnyh cifrah kapitala i imushchestva predpriyatiya
(balansovyj itog);
-- struktury kapitala i imushchestva (balans);
-- chistyh sobstvennyh sredstv (sobstvennyj kapital);
-- izmenenij sobstvennogo kapitala v techenie odnogo perioda.
CHem zhe vyzvana neobhodimost' polucheniya podobnoj informacii?
|to obuslovleno potrebnostyami v nej:
-- rukovodstva predpriyatiya,
-- sobstvennika,
-- gosudarstva (finansovyh organov),
-- kreditorov,
-- obshchestvennosti,
-- nauchnyh institutov i t.d.
Motivy kazhdoj iz perechislennyh storon mogut v znachitel'noj
stepeni razlichat'sya. Tak, rukovodstvo trebuet informaciyu v
interesah obespecheniya umelogo rukovodstva predpriyatiem,
sobstvennik -- dlya kontrolya za deyatel'nost'yu rukovodstva,
finansovye organy -- dlya proverki soblyudeniya finansovyh
zakonov. Kreditory zhe hotyat proveryat' platezhesposobnost'
predpriyatiya v kachestve garantii soblyudeniya ih trebovanij i t.p.
V principe mozhno skazat', chto osnovnym, dominiruyushchim motivom
yavlyaetsya zashchita sobstvennyh interesov.
Pod "balansovoj politikoj" ponimaetsya osoznannoe oformlenie
balansa v ramkah sushchestvuyushchih zakonov pri soblyudenii
obshcheprinyatyh principov sostavleniya godovogo otcheta. |to ponyatie
vklyuchaet v sebya takzhe mery po izmeneniyu struktury kapitala i
razmera pribyli za den' do sostavleniya balansa, provodimye s
cel'yu okazat' vliyanie na balans.
Kak pravilo, cel' balansovoj politiki yavlyaetsya
prednamerennoe zanizhenie razmera pribylej, razumeetsya, v ramkah
vozmozhnostej nalogovogo zakonodatel'stva, s tem chtoby umen'shit'
bremya nalogov ili velichinu dividendov akcioneram i tem samym
rasshirit' rezervnyj kapital.
Odnako neredko rukovodstvo predpriyatiya, naoborot, umyshlenno
uvelichivaet razmer pribylej v balanse, chtoby ne pokazyvat'
plohoe finansovoe sostoyanie predpriyatiya. Obychno eto dostigaetsya
putem likvidacii skrytyh rezervov, pomeshcheniya zavyshennoj ocenki
vypuska godovoj produkcii ili skladskih zapasov syr'ya, otkazom
ot formirovaniya neobhodimogo rezervnogo kapitala dlya pokrytiya
somnitel'nyh trebovanij i t.p. Tak, banki predpochitayut otrazhat'
v svoem balanse vysokie likvidnye sredstva, kotorye oni
nakaplivayut na den' sostavleniya balansa. Takoj priem imenuetsya
"dekoraciej vitrin" ("window-dressing").
Predmetom balansovoj politiki vsegda yavlyaetsya
balans-externus (ekstern-balans, ili vneshnij balans), t.e.
balans, sostavlyaemyj special'no dlya publikacii. |to tot
edinstvennyj balans, s kotorym mogut oznakomit'sya akcionery,
kreditory, sotrudniki predpriyatiya, zhurnalisty i obshchestvennost'.
Vnutrennie balansy i otchetnost' po pribylyam i ubytkam
sostavlyayutsya po drugim kriteriyam. Oni ne obyazatel'no
sootvetstvuyut tomu, chto trebuyut ot nih nalogovye zakony, obychno
vnutrennie balansy otrazhayut istinnoe finansovoe polozhenie
predpriyatiya i sluzhat informaciej dlya rukovodstva. Ih glavnaya
cel' -- analiz likvidnosti, poskol'ku predpriyatiya gibnut skoree
ot nehvatki likvidnyh sredstv, chem po drugim prichinam.
Privedem neskol'ko primerov togo, kak eto mozhet vyglyadet' na
praktike.
1. Osnovnoj akcioner predpriyatiya, vladeyushchij kak pravilo vsej
informaciej "iz pervyh ruk", v gody s vysokoj pribyl'yu
staraetsya umyshlenno uhudshit' itogi balansa, dlya togo chtoby pri
nizkom kurse zakupit' na birzhe bol'she akcij i tem samym
uvelichit' svoyu dolyu v kapitale predpriyatiya. Pri
neudovletvoritel'nom razvitii predpriyatiya, t.e. v gody nizkoj
pribyli, osnovnoj akcioner mozhet trebovat' ot rukovodstva
"priukrashivat'" balans s tem, chtoby prodavat' svoi akcii bez
ubytkov po vysokomu kursu.
2. Menedzhery predpriyatiya mogut nachat' spekulirovat' akciyami
svoego predpriyatiya. Poskol'ku balans sostavlyaetsya rukovodstvom
i tol'ko zatem utverzhdaetsya nablyudatel'nym sovetom, dannoj
kategorii sotrudnikov predpriyatiya putem prednamerennogo
zavysheniya ili zanizheniya dannyh balansa udaetsya bez osobogo
truda vliyat' na dinamiku birzhevogo kursa akcij.
3. S pozicii rukovodstva predpriyatiya, ne schitaetsya
celesoobraznym "v horoshie gody" pokazyvat' vsyu poluchennuyu
pribyl' i tem samym informirovat' o nej akcionerov i
obshchestvennost'. Vo-pervyh, eto dast slishkom vysokie pokazateli
dlya sravneniya s budushchimi godami, kogda po razlichnym prichinam
nevozmozhno budet dobit'sya stol' vysokih rezul'tatov. Vo-vtoryh,
putem utaivaniya pribylej mozhno sozdat' skrytye rezervy,
neobhodimye dlya obespecheniya bol'shej manevrennosti pri
sostavlenii balansov "v plohie gody". Zametim, kstati, chto
menedzhery budut nahodit'sya v men'shej opasnosti, esli balansy
ravnomerno otrazyat poluchennuyu pribyl', a ne pokazhut rezkie
kolebaniya ee.
Stoit li govorit' o tom, chto kogda rech' zahodit o poluchenii
bankovskogo kredita ili vo vremya vedeniya peregovorov o
povyshenii cen, a takzhe zarabotnoj platy, ne greh, kak
govoritsya, balans i "priukrasit'" v tom ili inom napravlenii.
Vedenie balansovoj politiki ne prestuplenie. Ona realizuetsya
v zhizn' v ramkah dejstvuyushchih kommercheskih i nalogovyh zakonov.
Pri etom uchityvayutsya takzhe pravila ocenki i principy
sostavleniya balansa. No nel'zya upuskat' iz vidu togo, chto
togda, kak lyuboe zanizhenie pribyli v odin period vedet k ee
uvelicheniyu v dal'nejshem, prednamerennoe zavyshenie pokazatelej
balansa, naoborot, vedet k ih uhudsheniyu v posleduyushchie gody.
Itogom provedeniya v zhizn' mer balansovoj politiki mogut
byt':
1. pryamoe vozdejstvie na godovye itogi;
2. kosvennoe vozdejstvie na godovye itogi;
3. manipulirovanie itogami goda bez pryamyh ili kosvennyh
posledstvij;
4. material'noe izmenenie struktury imushchestva ili kapitala;
5. lish' formal'noe izmenenie struktury imushchestva ili
kapitala.
Vot neskol'ko illyustracij togo, o chem bylo tol'ko chto
skazano.
Pryamym vliyaniem na godovye itogi (1) yavlyaetsya priobretenie
oborudovaniya, kotoroe mozhet byt' spisano eshche v tekushchem godu s
takim raschetom, chtoby uvelichit' razmer amortizacii. Podobnaya
mera privodit odnovremenno k material'nomu izmeneniyu struktury
imushchestva i kapitala predpriyatiya (4).
Kosvennym vozdejstviem na itogi goda yavlyaetsya, naprimer,
razumnoe ispol'zovanie nalogovyh vozmozhnostej pri ocenke
gotovyh izdelij, syr'ya, materialov i t.p. (2).
Manipulirovaniem itogami goda bez pryamyh ili kosvennyh
material'nyh posledstvij yavlyaetsya bolee ili menee detal'naya
rasshifrovka razlichnyh vidov komponentov pribyli (rashodov i
dohodov) (3).
Izmenenie shemy balansa ili planovyh schetov privedet lish' k
formal'nomu izmeneniyu struktury kapitala i/ili imushchestva (5).
Mery balansovoj politiki podrazdelyayutsya na te, kotorye mozhno
prinimat' za den' do sostavleniya balansa, i te, kotorye
dopuskaetsya prinimat' posle dnya sostavleniya balansa. K meram
pervogo roda otnosyatsya vse akty, sozdayushchie ili izmenyayushchie
kartinu finansovogo polozheniya. Imeyutsya v vidu zaklyuchenie
kakih-libo sdelok, sostavlenie dokumentov, v tom chisle i mnimyh
pretenzij i t.d. Sredi mer vtorogo roda sleduet nazvat' raboty
po sostavleniyu balansa, ne vyhodyashchie za ramki vozmozhnostej
torgovogo i finansovogo zakonodatel'stv, a imenno:
-- izmenenie itogov balansa, chto, so svoej storony, vliyaet
na razmer dividendov i nalogov *,
-- operacii, lish' formal'no izmenyayushchie strukturu i vid
balansa.
Sushchestvuyut takzhe vozmozhnosti, pozvolyayushchie lish' formal'no
vozdejstvovat' na balans. K primeru, zakonodatel'stvo po
akcionernym obshchestvam reguliruet lish' minimal'nuyu razbivku
(rasshifrovku) balansa i otchetnosti po pribyli i ubytkam. A ved'
eti usloviya dostatochno skromny, t.e. ne trebuyut ves'ma
podrobnoj rasshifrovki.
Bolee detal'naya rasshifrovka naprimer ukazanie srokov
kreditov, vozmozhna, no ne vsegda zhelatel'na, tak kak ona daet
bolee chetkuyu i podrobnuyu kartinu finansovogo polozheniya firmy.
Vozmozhnosti provedeniya v zhizn' balansovoj politiki vo mnogom
zavisyat ot zakonodatel'stva konkretnoj strany. Tak, v Avstrii i
SHvejcarii ono predostavlyaet bolee shirokie, chem v FRG
vozmozhnosti, gde reforma prava po akcionernym obshchestvam vvela
novye, bolee zhestkie pravila zashchity interesov kreditorov (k
primeru, zapret na formirovanie skrytyh rezervov).
Shema mer v ramkah vedeniya balansovoj politiki:
1. politika ocenki (v ramkah torgovogo i nalogovogo prava);
2. politika pribyli. Pribyl' po torgovomu pravu ne
obyazatel'no sootvetstvuet pribyli po nalogovomu pravu (princip
kommercheskoj ostorozhnosti -- v FRG i Avstrii: amortizaciya,
pripiski i t. p. ):
3. politika dividendov. Pribyl' po balansu sootvetstvuet
raspredelyaemoj pribyli, a imenno:
rezul'taty / balansovaya pribyl'
+ perenos pribylej predydushchego goda
+ likvidaciya rezervov
-- perenos ubytkov predydushchego goda
-- otchisleniya v rezervnyj kapital;
4. politika v oblasti rasshifrovki balansa i ego struktury
(ukazanie ili sokrytie likvidnosti, bolee ili menee podrobnaya
rasshifrovka dohodov i rashodov i t.p. );
5. politika po voprosu informacii (predostavlenie ili
nepredstavlenie dopolnitel'noj informacii (krome balansa)
akcioneram, zhurnalistam, obshchestvennosti i t. p.);
6. politika po voprosu vybora dnya, na kotoryj sostavlyaetsya
balans (obychno pri nalichii bol'shih likvidnyh sredstv i
neznachitel'nogo kolichestva neprodannoj gotovoj produkcii, a
takzhe vybora vremeni pred座avleniya ili publikacii balansa,
naprimer, pered emissiej novyh akcij).
Tehnicheskie priemy vedeniya balansovoj politiki zaklyuchayutsya
v:
-- perenesenii pribylej na bolee pozdnij srok (dosrochnoe
zanesenie ih v scheta zatrat i rashodov ili vklyuchenie dohodov v
scheta s zaderzhkoj);
* Zakonodatel'stvo pozvolyaet "aktivizirovat'", naprimer, "dizazhio" i
"perevodit' v passiv" otchisleniya na vedenie remontnyh rabot ("zamorazhi-
vat'" sredstva na remontnye raboty). Zakonom predusmatrivaetsya prinyatie
takih mer. Odnako oni ne osushchestvlyayutsya v prinuditel'nom poryadke. Vmeste
s tem zakony predostavlyayut bol'shuyu svobodu pri ocenke zatrat na proiz-
vodstvo gotovoj produkcii i t.p.
-- perenesenii pribylej na bolee rannij srok (vklyuchenie
zatrat i rashodov v scheta s zaderzhkoj ili dosrochnoe zanesenie v
scheta dohodov).
Sredstva balansovoj politiki
Mery, prinimaemye do daty sostavleniya balansa:
-- osushchestvlenie kapitalovlozhenij (amortizacii);
-- otsrochka vvedeniya v ekspluataciyu novyh cehov ili
oborudovaniya;
-- prodazha nenuzhnogo oborudovaniya (realizaciya skrytyh
rezervov, esli balansovaya stoimost' nizhe realizuemoj prodazhnoj
ceny);
-- uskorenie ili zamedlenie vypiski schetov-faktur.
-- diskontirovanie vekselej, inkassirovanie trebovanii.
Mery, prinimaemye v ramkah mezhdunarodnyh koncernov:
-- peremeshchenie pribyli v strany s nevysokim nalogovym
bremenem;
-- peremeshchenie likvidnyh sredstv na te predpriyatiya, gde eti
sredstva nuzhny dlya sostavleniya sootvetstvuyushchego balansa;
Dlya dostizheniya nazvannyh celej:
-- osushchestvlyayutsya postavki predpriyatiyam togo zhe koncerna,
-- ustanavlivayutsya raschetnye ceny (!);
-- osushchestvlyaetsya prodazha patentov, licenzij i cennyh bumag;
-- osushchestvlyaetsya perevod likvidnyh sredstv;
-- provoditsya peredacha nevygodnyh sdelok predpriyatiyam,
kotorye ne dolzhny publikovat' svoj godovoj otchet,
V kachestve motivov, pobuzhdayushchih prinimat' eti mery, nazovem:
-- peremeshchenie pribylej v "nalogovye oazisy";
-- blokirovanie (ili vyvedenie iz igry) melkih akcionerov;
-- podderzhanie ili povyshenie kreditosposobnosti;
-- dosrochnoe sostavlenie balansa, t.e. perehod na sleduyushchij
"balansovyj god", v pervuyu ochered' togda, kogda v blizhajshej
perspektive predvidyatsya rezkie izmeneniya v finansovom polozhenii
predpriyatiya;
-- priobretenie nenuzhnogo oborudovaniya ili drugogo
imushchestva;
-- protokolirovanie kommercheskih i finansovyh operacij ili
otkaz ot nego;
-- razukrupnenie predpriyatiya dlya sozdaniya bolee ili menee
rentabel'nyh;
-- vzaimnoe uchastie firm.
Mery, prinimaemye posle nastupleniya daty sostavleniya balansa
-- uporyadochenie balansovyh itogov:
-- vse vidy spisanij (amortizacii) -- linejnye,
progressivnye, regressivnye, dosrochnye -- gotovyh izdelij,
zapasov, trebovanij i t.p.;
-- povyshenie balansovoj stoimosti oborotnyh i osnovnyh
sredstv;
-- vsevozmozhnye otchisleniya (po somnitel'nym trebovaniyam,
neyasnym obyazatel'stvam, pensiyam, vyhodnym posobiyam,
nepredusmotrennym remontnym rabotam, kapitalovlozheniyam,
nevozmeshchennym izrashodovannym sredstvam (kogda, kak pravilo,
stoimost' priobreteniya vyshe pervonachal'nyh cen), tekushchim
sdelkam, nalogam;
-- ocenka imushchestva, prezhde vsego materialov, syr'ya, gotovyh
izdelij i polufabrikatov (putem ispol'zovaniya metodov Lifo,
Fifo po zafiksirovannym cenam ili po identichnoj cene);
-- perenos skrytyh rezervov.
Provodya v zhizn' perechislennye vyshe mery v ramkah togo ili
inogo konkretnogo predpriyatiya, neobhodimo vsegda imet' v vidu,
chto oni daleko ne bezopasny. Poetomu sozdavat' skrytye rezervy
celesoobrazno, naprimer, tol'ko tam, gde ih mozhno realizovat' v
polnom sootvetstvii s balansovoj i finansovoj politikoj. K tomu
zhe, vse eti meropriyatiya dolzhny otvechat' normam kommercheskogo i
nalogovogo zakonodatel'stva. Polnost'yu ispol'zovat' ih mogut
chasto tol'ko mezhdunarodnye koncerny s predpriyatiyami,
nahodyashchimisya v stranah s razlichnym nalogovym, valyutnym i
kommercheskim zakonodatel'stvom.
ANALIZ I KRITIKA BALANSA, ILI KAK CHITATX GODOVOJ OTCHET
Godovoj otchet balans i otchetnost' po pribylyam i ubytkam
yavlyaetsya otchetom o deyatel'nosti predpriyatiya v istekshem godu,
pokazannom v konkretnyh cifrah. Poetomu analiz balansa -- eto
odnovremenno i analiz deyatel'nosti firmy, poskol'ku godovoj
otchet stanovitsya, kak pravilo, edinstvennym istochnikom
informacii.
Dannyj analiz provoditsya dlya togo, chtoby poluchit' otvety na
sleduyushchie voprosy:
kakova real'naya stoimost' predpriyatiya i ego akcij;
kak soblyudayutsya nalogovye i kommercheskie zakony, (v etom
zainteresovany finansovye organy);
kak ocenivaetsya deyatel'nost' rukovodstva (eto predstavlyaet
interes dlya chlenov nablyudatel'nogo soveta, zhurnalistov i t.p.)
*
Zadacha analiza balansa -- poluchenie informacii o finansovom
polozhenii predpriyatiya, ego rentabel'nosti i obshchej politike.
Razlichayut dva vida analiza:
-- vnutrennij) (provodimyj rukovodstvom predpriyatiya,
auditorami ili sobstvennikami s pomoshch'yu vseh dannyh
predpriyatiya, buhgalterskih dokumentov, statistiki, dannyh
raschetov i t.d. );
-- vneshnij, (provodimyj i podgotavlivaemyj tret'imi licami,
v rasporyazhenii kotoryh imeetsya tol'ko informaciya, publikuemaya
predpriyatiem v forme godovogo otcheta, dokladov rukovodstva o
deyatel'nosti predpriyatiya, razlichnyh svedenij v presse i t.p. ).
Sovershenno yasno, chto pri vneshnem analize bez dopolnitel'nyh
svedenij i proverki vnutrennih materialov predpriyatiya, kak
pravilo, nel'zya vyyavit' nalichiya opredelennyh pozicij v balanse
i otchetnosti po pribyli i dohodam na osnove lish' ne
sootvetstvuyushchih istine statej, nedopustimogo sal'dirovaniya
otdel'nyh pozicij, upushcheniya vazhnyh faktov, otsutstviya polnoty
drugih svedenij i t.p.
Poetomu zakonodatel'stvami vseh razvityh stran v interesah
zashchity kreditorov i melkih akcionerov predusmotreny proverki
godovyh otchetov akcionernyh obshchestv.
Analiz balansa pozvolyaet:
-- ogranichivat'sya proverkoj balansa i otchetnosti po pribylyam
i ubytkam odnogo, obychno istekshego goda;
-- sopostavlyat' analiziruemyj balans s dannymi drugih
predpriyatij toj zhe oblasti ekonomiki;
-- sravnivat' analiziruemyj balans s balansami proshlyh let
odnogo i togo zhe predpriyatiya;
-- sravnivat' balans s zaranee razrabotannym planovym
balansom odnogo i togo zhe predpriyatiya.
Dlya ob容ktivnogo i korrektnogo analiza krome obshchih znanij v
oblasti upravleniya predpriyatiem neobhodimy takzhe znaniya
ekonomicheskoj situacii na osnovnyh rynkah predpriyatiya,
deyatel'nosti konkurentov, a takzhe toj otrasli hozyajstva, k
kotoroj otnositsya dannoe predpriyatie, obshchej kon座unktury rynka,
sezonnyh kolebanij i t.p.
* Pri obsuzhdenii voprosa kupli-prodazhi akcij ili priobreteniya predpriya-
tiya.
SOSTAVLYAYUSHCHIE ANALIZA BALANSA
Strukturnye cifry i gruppirovka imushchestva i kapitala
CHtoby uluchshit' sopostavimost' balansa neobhodimo
predvaritel'no obrabotat' soderzhashchuyusya v nem cifrovuyu
informaciyu.
Dlya etogo sushchestvuyut:
-- procentnyj metod,
-- otnositel'nyj metod)
-- indeksaciya.
Pri ispol'zovanii procentnogo metoda otdel'nye pozicii
balansa sopostavlyayutsya v procentnom otnoshenii s balansovym
itogom.
Otnositel'nyj metod pozvolyaet pokazat' izmeneniya v
absolyutnyh cifrah za proanalizirovannyj period. Pri
ispol'zovanii metoda indeksacii itog po otdel'nym poziciyam
balansa odnogo goda prinimaetsya za 100, a itog po
sootvetstvuyushchim poziciyam posleduyushchih let izmeryaetsya v
procentnom sootnoshenii k ishodnoj baze.
Kak pravilo, pri analize balansa vnachale issleduetsya vid i
struktura imushchestva (osnovnyh sredstv), a takzhe sootnoshenie
otdel'nyh chastej imushchestva mezhdu soboj. Aktiv balansa
pokazyvaet, kak byli ispol'zovany imeyushchiesya sredstva, passiv
balansa otrazhaet puti, po kotorym sredstva poluchayut. Na pervom
etape analiza balansa izuchayut sootnoshenie mezhdu oborotnymi
sredstvami i osnovnym kapitalom. Pri etom neobhodimo imet' v
vidu, chto velichina osnovnogo kapitala, pokazannaya v balanse, ne
vsegda pozvolyaet sdelat' vyvod ob istinnom polozhenii, tak kak
ona nahoditsya v zavisimosti ot provodimoj politiki
amortizacionnyh spisanij. Poslednee govorit o tom, chto zdes' ne
otobrazheny skrytye rezervy.
Odnako balansy akcionernyh obshchestv pozvolyayut sdelat' vyvod
ob ih amortizacionnoj i investicionnoj politike, poskol'ku v
nih otrazheny novye kapital'nye vlozheniya, prodazha starogo
oborudovaniya i norma amortizacii.
Oborotnyj kapital, pokazannyj v balanse, skoree otrazhaet
real'noe polozhenie, tak kak on oborachivaetsya bystree, chem
osnovnoj, i po etomu skoree daet ob容ktivnye i aktual'nye
pokazateli.
Analiz kapitala balansa daet vozmozhnost' uvidet' metody i
problemy finansirovaniya predpriyatiya. Struktura kapitala, t.e.
sootnoshenie mezhdu sobstvennymi i zaemnymi sredstvami, sama po
sebe, kak pravilo, nedostatochno pokazatel'na. Tol'ko
sootnoshenie mezhdu strukturoj imushchestva i strukturoj kapitala
pozvolyaet proanalizirovat' celesoobraznost' finansirovaniya i
voznikayushchie pri etom problemy.
Osnovnaya cel' takogo analiza -- vyyavlenie togo, v kakoj
stepeni ispol'zovanie kapitala (kapitalovlozheniya) sootvetstvuet
tomu, chtoby vysvobozhdenie vlozhennyh sredstv (deinvesticiya)
cherez prodazhu (sbytovuyu deyatel'nost') pozvolyalo by osushchestvlyat'
-- zablagovremenno i svoevremenno -- oplatu chuzhogo kapitala
(amortizaciyu).
Po tradicionno slozhivshemusya mneniyu, eto oznachaet, chto
osnovnoj kapital i chast' oborotnogo ("zheleznye rezervy")
sleduet finansirovat' za schet dolgosrochnyh sredstv, inache
govorya, za schet sobstvennogo kapitala ili dolgosrochnyh
kreditov.
No eto staroe pravilo ne vsegda sootvetstvuet istine.
Opredelennuyu chast' osnovnyh sredstv mozhno finansirovat' i za
schet kratkosrochnyh zaemnyh sredstv, no pri uslovii, chto est'
nadezhda na ih bystruyu amortizaciyu, tochno takzhe kratkosrochnymi
zaemnymi sredstvami (kreditami postavshchikov) mozhno finansirovat'
dazhe "zheleznye rezervy" oborotnyh sredstv. Pravda, pri uslovii,
chto oni budut postoyanno vozobnovlyat'sya temi zhe samymi ili
drugimi postavshchikami.
Vazhnymi indikatorami pri obsuzhdenii kapitalovlozhenij
yavlyayutsya "pokrytie dolgov" i "likvidnost'".
V ponyatie "pokrytie dolgov" vhodit sopostavlenie imushchestva,
rassmatrivaemoe v zavisimosti ot stepeni vozmozhnoj realizacii,
a takzhe obyazatel'stv, rassmatrivaemyh po stepeni srochnosti. Pri
etom razlichayutsya tri stepeni pokrytiya dolgov:
1. stepen' nemedlennogo pokrytiya dolgov
nemedlenno realizuemoe imushchestvo h 100
---------------------------------------------------- ;
ne terpyashchie otlagatel'stva + kratkosrochnye zatraty
srochnye dolgi nalichnymi
2. stepen' pokrytiya kratkosrochnyh dolgov
bystro realizuemoe imushchestvo h 100
-----------------------------------------------------------------
;
kratkosrochnye i srochnye dolgi + kratkosrochnye zatraty
nalichnymi
3. stepen' pokrytiya srednesrochnyh dolgov
bystro i otnositel'no bystro realizuemoe imushchestvo x 100
---------------------------------------------------------- ;
srochnye i otnositel'no + kratkosrochnye
srochnye dolgi zatraty nalichnymi
Pod terminom "likvidnost'" ponimaetsya sposobnost' vovremya
oplatit' predstoyashchie dolgi. Pri etom sopostavlyayutsya
imushchestvennye sredstva, razbivaemye po stepeni ih realizacii.
Razlichayutsya sleduyushchie koefficienty likvidnosti (ili stepeni
pokrytiya imushchestvennyh sredstv):
1. stepen' pokrytiya denezhnoj nalichnosti
nalichnye sredstva x 100
--------------------------------------------------- ;
kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
likvidnyh sredstvah
2. stepen' pokrytiya denezhnoj nalichnosti i legkorealizuemyh
cennyh bumag
summa nalichnyh sredstv i
realizuemyh cennyh bumag x 100
--------------------------------------------------- ;
kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
likvidnyh sredstvah
3. stepen' pokrytiya finansovogo imushchestva
summa nalichnyh sredstv i
kratkosrochnyh trebovanij x 100
--------------------------------------------------- ;
kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
likvidnyh sredstvah
4. stepen' obshchego pokrytiya
summa svobodnogo imushchestva
i kreditnyh rezervov x 100
--------------------------------------------------- ;
kratkosrochnye dolgi + kratkosrochnye potrebnosti v
likvidnyh sredstvah
Krome predstavlennyh vyshe ponyatij, ispol'zuyutsya takzhe
ponyatiya -- likvidnost' pervoj stepeni, vtoroj stepeni i t.d.
Dlya proverki likvidnosti i vozmozhnostej samofinansirovaniya
nazovem naibolee vazhnye sposoby.
Cash flow (potok nalichnyh) -- pribyl' (do nachisleniya
nalogov) + amortizaciya. |ta summa pokazyvaet real'nye
vozmozhnosti samofinansirovaniya predpriyatiya. Cash flow igraet
bol'shuyu rol' pri obsuzhdenii vozmozhnostej pogasheniya kreditov;
Working capital -- oborotnyj kapital, finansiruemyj za schet
dolgosrochnyh sredstv (dolgosrochnyj sobstvennyj i zaemnyj
kapital - osnovnoj kapital). CHem vyshe working capital
predpriyatiya, tem luchshe ego finansovoe polozhenie.
Nel'zya zabyvat', chto eti "indikatory" otrazhayut istinnoe
polozhenie predpriyatiya lish' togda, kogda balans ego "ochishchen" ot
vseh obshcheprinyatyh i dopuskaemyh iskazhenij (skrytye rezervy i
t.p.), pri etom perenos pribylej priplyusovyvaetsya k
sobstvennomu kapitalu, a perenos ubytkov snimaetsya s
sobstvennyh sredstv.
Analiz pribylej predpriyatiya mozhet byt' problematichnym, esli
on osushchestvlyaetsya lish' na osnove odnoj opublikovannoj
otchetnosti po pribylyam i ubytkam.
Kommercheskoe pravo mnogih stran predostavlyaet predpriyatiyam
opredelennuyu svobodu v otnoshenii ocenki rashodov i dohodov,
poetomu rashody, pokazannye v otchetnosti po pribylyam i ubytkam,
malo govoryat o dejstvitel'nyh rashodah predpriyatiya. V
konkretnyh sluchayah sleduet prezhde vsego obrashchat'sya k
kommercheskomu i nalogovomu zakonodatel'stvam dannoj strany.
Pri provedenii vneshnego analiza obychno ottalkivayutsya ot
summy rashodov: "Nalogi na pribyl' i imushchestvo". Iz etoj summy
vychitayutsya nalogi na imushchestvo, prichem, vydelyayutsya nalogi na
pribyl'. Teper', ishodya iz nalogovoj stavki na pribyl', mozhno
primerno ocenit' pribyl'.
Pokazatel'nym byvaet analiz pozicij "Rashody, ne svyazannye s
osnovnoj deyatel'nost'yu predpriyatiya" i "Dohody, ne svyazannye s
osnovnoj deyatel'nost'yu predpriyatiya". Esli pri vysokoj pribyli
prevyshayut dohody, to mozhno predpolozhit', chto otchetnost'
skryvaet chast' pribyli. V protivopolozhnom sluchae vozmozhno, chto
v otchetnosti pytalis' izbezhat' otricatel'nogo balansa putem
pripisok.
Pri analize pribyli v pervuyu ochered' ispol'zuyutsya takie
pokazateli, kak rentabel'nost' kapitala i rentabel'nost'
oborota.
Rentabel'nost' kapitala
Dannyj pokazatel' predstavlyaet soboj sootnoshenie mezhdu
vlozhennym v predpriyatie kapitalom i ego pribyl'yu.
Rentabel'nost' kapitala:
pribyl' h 100
--------------
kapital
Pod pribyl'yu zdes' ponimaetsya raznica mezhdu rashodami i
dohodami.
Razlichayut sleduyushchie vidy rentabel'nosti kapitala:
1. rentabel'nost' nominal'nogo sobstvennogo kapitala.
Pod nominal'nym sobstvennym kapitalom ponimaetsya akcionernyj
kapital po ustavu predpriyatiya:
pribyl' h 100
---------------------------------
akcionernyj kapital
(nominal'nyj sobstvennyj kapital)
2. rentabel'nost' sobstvennogo kapitala po balansu.
Pod sobstvennym kapitalom po balansu ponimaetsya summarnaya
velichina nominal'nogo sobstvennogo kapitala, rezervnyh fondov i
perenosa pribylej za vychetom perenosa ubytkov:
pribyl' h 100
-------------------------------
sobstvennyj kapital po balansu
3. rentabel'nost' summarnoj velichiny kapitala po balansu
V eto ponyatie vhodit velichina sobstvennogo kapitala po
balansu i zaemnogo kapitala:
pribyl' + interesy na zaemnyj kapital
-------------------------------------------------
sobstvennyj kapital po balansu + zaemnyj kapital
4. rentabel'nost' imushchestva, neobhodimogo dlya predpriyatiya
Pod "imushchestvom, neobhodimym dlya predpriyatiya" ponimaetsya vse
imushchestvo, kotoroe sluzhit real'nym celyam predpriyatiya i
ocenivaetsya po tekushchim cenam:
pribyl' h 100
---------------------------------------
imushchestvo, neobhodimoe dlya predpriyatiya
5. rentabel'nost' kapitala, neobhodimogo dlya predpriyatiya
Zdes' imeetsya v vidu imushchestvo, neobhodimoe dlya predpriyatiya,
isklyuchaya kredity postavshchikov i zatraty klientov:
pribyl' h 100
-------------------------------------
kapital, neobhodimyj dlya predpriyatiya
Rentabel'nost' oborota
Rentabel'nost' oborota -- eto sootnoshenie mezhdu pribyl'yu i
razmerom oborota:
pribyl' h 100
--------------
oborot
Zdes' nado imet' v vidu, chto sushchestvuet sootnoshenie mezhdu
rentabel'nost'yu kapitala i rentabel'nost'yu oborota: chislo
oborotov, to est' oborot : kapital, pozvolyaet opredelit' i
rentabel'nost' oborota.
Primer:
Akcionernyj kapital 200 000
Oborot 600 000
Pribyl' 90 000
CHislo oborotov akcionernogo kapitala:
600 000
--------- - 3
200 000
Rentabel'nost' kapitala:
90 000 x 100
-------------- - 45 %
200 000
Rentabel'nost' oborota:
90 000 x 100
-------------- - 15 %
600 000
Rentabel'nost' kapitala mozhno rasschitat' i drugim putem:
rentabel'nost' x chislo oborotov - 15% x 3 - 45%
oborota kapitala
Dannyj primer pokazyvaet, chto vlozhennyj kapital
oborachivaetsya tri raza v god, chto rentabel'nost' vlozhennogo
kapitala sostavlyaet 45% interesov i chto srednyaya pribyl'
dostigaet 15% oborota.
Pri analize godovogo otcheta neobhodimo imet' v vidu takzhe
vozdejstviya inflyacii na finansovoe polozhenie predpriyatiya.
Pryamye posledstviya zaklyuchayutsya v tom, chto pri provedenii
raschetov ih nadlezhit vklyuchat' v amortizaciyu oborudovaniya ne po
staroj zakupochnoj cene, a ishodya iz ego aktual'noj (vnov'
sozdannoj) stoimosti. Poetomu razmer sobstvennyh sredstv
predpriyatiya dolzhen povyshat'sya v bol'shej stepeni, chem indeks
inflyacii. Nikoem obrazom nel'zya upuskat' iz vidu togo, chto
inflyaciya mozhet okazyvat' i polozhitel'noe vozdejstvie, tak kak
pri etom ne rastut dolgi, a ih real'naya stoimost' kazhdyj god
budut umen'shat'sya na pokazatel' inflyacii.
Bol'shoe vnimanie na Zapade udelyaetsya likvidnosti
predpriyatiya, ved', kak uzhe otmechalos', firmy pogibayut ot
nehvatki skoree likvidnyh sredstv, chem dolgosrochnogo kapitala.
V etom plane provoditsya analiz sootnosheniya mezhdu oborotnymi
sredstvami i tekushchimi obyazatel'stvami. Vyvodimyj otsyuda indeks
nazyvaetsya current ratio.
On nahodit shirokoe primenenie pri analize likvidnosti prezhde
vsego v SSHA. Current ratio schitaetsya polozhitel'nym, esli
sootnoshenie mezhdu oborotnymi sredstvami i tekushchimi
obyazatel'stvami ravno proporcii 2:1. Odnako pri glubokom
analize uchityvayutsya norma likvidnosti i chislo oborotov
otdel'nyh chastej oborotnyh sredstv.
Drugoe vazhnoe sootnoshenie v oblasti likvidnosti -- eto acid
test (proverka platezhesposobnosti).
summa likvidnyh sredstv, trebovanij
i trebovanij po vekselyam -- pereocenki
-------------------------------------------------
tekushchie obyazatel'stva
Pri provedenii podobnyh analizov nel'zya ne uchityvat' obshchej
kon座unktury, sezonnye kolebaniya, i prezhde vsego, v toj otrasli
narodnogo hozyajstva, k kakoj otnositsya analiziruemoe
predpriyatie. Balans predpriyatiya dolzhen rassmatrivat'sya na fone
balansovoj kartiny konkurentov.
V stranah s vysokimi nalogami ves'ma slozhno nakaplivat'
finansovye sredstva dlya uvelicheniya sobstvennyh sredstv. Poetomu
v etih stranah firmy, kak pravilo, imeyut nebol'shie rezervy,
zato rabotayut, ispol'zuya krupnye dolgosrochnye kredity. Im eto
vygodno, ibo procenty ot etih kreditov, buduchi rashodami,
umen'shayut pribyl' predpriyatiya, a tem samym i nalog (v to zhe
vremya pribyl' ot sobstvennogo kapitala oblagaetsya polnoj
nalogovoj stavkoj). K tomu zhe, oplata dolgov i vyplata
procentov na nih umen'shayutsya iz-za inflyacii.
Stepen' zadolzhennosti mozhno proverit' takzhe sootnosheniem:
koefficient zadolzhennosti - zaemnyj kapital / sobstvennyj
kapital *.
indeks finansovoj napryazhennosti - zaemnyj kapital / obshchaya
summa kapitala
Pri analize deyatel'nosti promyshlennyh i torgovyh predpriyatij
ne ostaetsya bez vnimaniya i proizvoditel'nost' truda rabochih i
sluzhashchih.
Na proizvodstve eto: oborot / chislo rabochih chasov;
v torgovyh firmah: oborot / chislo sotrudnikov;
v roznichnoj torgovle ispol'zuetsya i takoj pokazatel': oborot
/ torgovye ploshchadi.
V zaklyuchenie obratit' vnimanie na sleduyushchee: real'noe
polozhenie predpriyatiya balans skoree vualiruet chem otkryvaet.
Poetomu, chtoby poluchit' dostatochno real'noe predstavlenie o
zapadnom predpriyatii, nuzhno vsestoronne proanalizirovat' ego
balansy ne men'she chem za tri goda.
* Sobstvennyj kapital, vklyuchaya skrytye rezervy, kak pravilo, dolzhen
prevyshat' zaemnyj kapital.
KAK PRODAVATX NA ZAPADNOM RYNKE
Pri obsuzhdenii voprosov, svyazannyh s uspehom ili neudachej
zapadnogo predpriyatiya na rynke, neobhodimo pomnit', chto na
Zapade pokupatel' -- hozyain polozheniya. Kak pravilo, on imeet
vozmozhnost' vybirat' ne tol'ko mezhdu neskol'kimi prodavcami, no
i mezhdu razlichnymi tovarami, sostavlyayushchimi kosvennuyu
konkurenciyu i udovletvoryayushchimi potrebnosti pokupatelya s samyh
raznyh storon. Poslednee oznachaet, chto prodavec nahoditsya v
konkurencii ne tol'ko so svoimi pryamymi "kollegami",
izgotovitelyami identichnogo tovara, no i s proizvoditelyami
raznoobraznyh ego zamenitelej. |lementarnyj primer s
proizvoditelyami kremnej dlya zazhigalok: oni konkuriruyut kak s
temi, kto vypuskaet kremni, tak i s izgotovitelyami elektronnyh
zazhigalok, v kotoryh net takovyh.
Odna iz istin zapadnoj ekonomiki glasit: izgotavlivat' lyuboj
tovar -- eto sravnitel'no prosto, a vot prodavat' ego -- obychno
slozhno. Imenno poetomu krupnye univermagi dlya rasshireniya svoego
assortimenta zakupayut tovary u lyubogo proizvoditelya -- v Evrope
ili v Azii -- a prodayut vsegda pod svoej markoj nezavisimo ot
togo, kto ego sdelal. Sledovatel'no, torgovye firmy mogut legko
pereklyuchat'sya s odnogo postavshchika na drugogo, esli tot
predlagaet bolee vygodnye usloviya.
Vazhnejshij princip vyzhivaniya promyshlennyh predpriyatij --
proizvodit' to, chto mozhno prodat', a ne naoborot -- prodavat'
to, chto proizvodit predpriyatie.
Na Zapade v sfere sbyta tovarov shirokogo potrebleniya,
vklyuchaya bytovuyu tehniku, rukovodstvuyutsya tem, chto standart
kachestva izdelij nahoditsya bolee ili menee na odnom urovne.
Poetomu osoboe znachenie priobretayut drugie storony
udovletvoreniya zhelanij potrebitelya: horoshij stajling, t.e.
krasivaya forma i vneshnee oformlenie, prostota v ekspluatacii,
izvestnost' marki, prestizh proizvoditelya, garantijnyj srok,
besperebojnoe snabzhenie zapasnymi chastyami, deshevyj remont i
otlichnoe obsluzhivanie.
Otdel'nye firmy pytayutsya inogda privlekat' novyh pokupatelej
nizkimi cenami na tovar (naprimer, avtomashiny), a
kompensirovat' poteryannuyu pribyl' starayutsya za schet
ustanovleniya vysokih cen na zapasnye chasti. |to, odnako,
nedal'novidnaya politika, tak kak pokupatel' obychno proschityvaet
vse varianty svoih rashodov.
Itak, usloviya uspeha na rynke -- eto horoshee kachestvo
tovara, bystroe i deshevoe obsluzhivanie; normal'nyj garantijnyj
srok, a takzhe -- i eto priobretaet vse bol'shee i bol'shee
znachenie pri izobilii tovarov -- otlichnyj marketing.
Nesmotrya na to, chto ponyatie marketing nahodit shirokoe
rasprostranenie pochti vo vseh yazykah i v poslednee vremya bystro
voshlo v russkij yazyk, ego tolkuyut dovol'no shiroko i slozhno.
Po obshcheprinyatomu mneniyu specialistov, marketing -- eto
effektivnaya organizaciya vseh proizvodstvennyh i sbytovyh
meropriyatij (ot zakupki syr'ya do obsluzhivaniya pokupatelya),
analiz rynka, stajling (forma i vneshnij vid) tovara,
opredelenie haraktera upakovki, vybor tovarnoj marki,
fiksirovanie ceny, planirovanie i organizaciya sbyta, reklama.
Po drugomu opredeleniyu, marketing -- eto sozdanie rynkov
sbyta, ili sozdanie sprosa.
Otdely marketinga zapadnyh firm, kak pravilo, vypolnyayut
sleduyushchie funkcii:
-- provedenie issledovanij rynka;
-- vedenie reklamnoj raboty;
-- sbyt i postavka;
-- osushchestvlenie kontrolya za platezhesposobnost'yu
pokupatelej;
-- osushchestvlenie kontrolya za soblyudeniem srokov postavki;
-- obsluzhivanie (predostavlenie raznoobraznyh uslug pri
prodazhe tovara i ego remonte).
Kommercheskij uspeh predpriyatiya i, v konechnom itoge, ego
zhizn' polnost'yu zavisyat ot vozvrata vlozhennyh sredstv cherez
realizaciyu tovara, sledovatel'no, ot effektivnosti ego sbytovoj
deyatel'nosti, glavnoj zadachej kotoroj yavlyaetsya issledovanie i
vozmozhno bolee polnaya ekspluataciya rynka. Poetomu, naryadu s
finansami, marketing na predpriyatii takzhe vypolnyaet odnu iz
vazhnejshih funkcij. |to otrazhaetsya i na urovne zarabotnoj platy
rukovodstva firmy: rukovoditel' otdela marketinga poluchaet
pochti vsegda bol'she, chem rukovoditeli proizvodstvennyh otdelov,
administraciya i drugie chleny pravleniya.
Itak, vse funkcii predpriyatiya naceleny na prodazhu. |ta
vzaimnaya zavisimost' nazyvaetsya "marketing miks" (marketing
mix) -- vzaimouvyazka mezhdu soboj vseh sfer deyatel'nosti
predpriyatiya, a takzhe uslovij i vozmozhnostej etoj deyatel'nosti s
edinoj cel'yu realizacii produkcii na rynke.
Koncepciya marketinga vklyuchaet v sebya kompleks sleduyushchih
ponyatij:
-- chto nado prodavat', t.e. proizvodit' to, chto mozhno
prodat';
-- gde prodavat', inymi slovami, opredelenie rynka sbyta
produkcii;
-- kakim putem prodavat' -- neposredstvenno potrebitelyu ili
cherez optovuyu i roznichnuyu torgovlyu (v poslednem sluchae --
postavlyat' vsem magazinam ili v zavisimosti ot ih urovnya, t.e.
vyborochno v otlichie ot intensivnogo sposoba sbyta);
-- opredelenie potencial'nyh pokupatelej, inache govorya,
nenacelennyi sbyt, kogda produkciya adresovana vsem
potencial'nym pokupatelyam, ili nacelennyj sbyt, t.e.
ogranichenie kruga pokupatelej v zavisimosti ot ih
individual'nyh zaprosov ili platezhesposobnogo sprosa (skazhem,
kosmeticheskie tovary: dlya zhenshchin ili dlya muzhchin, dlya molodezhi
ili dlya lyudej srednego vozrasta, na kazhdyj den' ili dlya
torzhestvennyh sluchaev i t.p. ).
Kontrolyu effektivnosti sbyta i marketingovyh meropriyatij na
zapadnyh predpriyatiyah sluzhat sleduyushchie indikatory:
poluchennye zakazy
------------------- ;
oborot
kolichestvo (stoimost')
poluchennyh zakazov
------------------------ ;
chislo klientov
oborot
------------------ ;
imeyushchiesya zakazy
oborot
------------------- ;
chislo sotrudnikov
oborot
----------------- ;
chislo prodavcov
poluchennye zakazy
------------------- ;
imeyushchiesya zakazy
obshchaya stoimost'
poluchennyh zakazov
-------------------- ;
chislo klientov
oborot
-------------------------- ;
gotovye tovary na sklade
oborot
---------------- ;
chislo klientov
oborot
------------------ ;
chislo reklamacij
summa skidok
-------------- ;
oborot netto
summa reklamnyh zatrat
------------------------ ;
oborot
summa reklamnyh zatrat
------------------------ ;
chistaya pribyl'
Osnovnye principy planirovaniya izlozheny v otdel'noj glave,
poetomu zdes' my ostanovimsya, glavnym obrazom, na razrabotke
samoj koncepcii marketinga i sbyta, osobo podcherkivaya glavnuyu
mysl': vsya proizvodstvennaya politika predpriyatiya dolzhna
stroit'sya na osnove ne proizvodstvennyh vozmozhnostej
predpriyatiya, a potrebnostej potencial'nyh pokupatelej ego
produkcii.
Issledovanie rynka ohvatyvaet soboj analiz vseh uslovij,
imeyushchih znachenie dlya uspeshnoj realizacii tovara. V osnovu etoj
deyatel'nosti predpriyatiya polozheny issledovamiya produkcii pod
uglom zreniya vysshej effektivnosti ee sbyta. Pri etom
analiziruetsya ne tol'ko sposob proizvodstva, potreblenie
produkcii, srok sluzhby, pravila pol'zovaniya, upakovka i
stajling izdeliya, no i takie aspekty, kak ob容m oborota,
pribyl' ot prodazhi, konkurentosposobnost', skorost' realizacii.
Issledovanie rynka vklyuchaet v sebya takzhe vsestoronnij analiz
potrebitelya, ego motivacij i potrebnostej, sezonnyh kolebanij
sprosa, effektivnosti sbytovoj organizacii, reklamy,
deyatel'nosti konkurentov.
Tol'ko sistematicheskoe issledovanie rynka daet nadezhnuyu
osnovu dlya planomernoj realizacii produkcii. |to, v svoyu
ochered', predopredelyaet effektivnost' vseh rezul'tatov sbytovoj
deyatel'nosti po ob容mu, vyruchke, vremeni sbyta i territorii
rasprostraneniya tovara.
Kontrol' za sbytom pozvolyaet sopostavit' zaplanirovannye
dannye s poluchennymi rezul'tatami. Na osnove kontrolya za sbytom
tekushchee planirovanie delaet vsyu marketingovuyu sistemu
elastichnoj, tak kak ono svoevremenno vyyavlyaet otkloneniya i
izmeneniya kon座unktury rynka.
Odnoj iz vazhnejshih oblastej v koncepcii marketinga yavlyaetsya
analiz faktorov, vliyayushchih na sbyt produkcii. V osnove lezhat tri
gruppy faktorov: sam tovar, polozhenie predpriyatiya, rynok.
Faktory tovara, vliyayushchie na sbyt:
-- otlichie ceny dannogo tovara ot cen konkurentnyh tovarov:
-- ego vzaimozamenyaemost' (uroven' vozmozhnoj zameny) drugimi
tovarami;
-- zavisimost' ot neobhodimogo dlya ego proizvodstva
oborudovaniya, vozmozhnost' bystro pereklyuchat'sya na proizvodstvo
drugih tovarov;
-- kosvennaya pol'za tovara dlya pokupatelya;
-- zavisimost' ekspluatacii izdeliya ot pravil pol'zovaniya;
-- uroven' platezhesposobnogo sprosa na tovar.
Faktory polozheniya predpriyatiya, vliyayushchie na sbyt:
-- obshchee polozhenie predpriyatiya na rynke;
-- davlenie konkurencii;
-- prestizh predpriyatiya;
-- finansovye sredstva, kotorymi predpriyatie raspolagaet dlya
provedeniya sbytovyh meropriyatij;
-- obshchaya struktura nomenklatury produkcii;
-- gibkost' proizvodstvennoj i sbytovoj programm
(vozmozhnosti po bystromu vypusku novoj produkcii).
Faktory rynka, vliyayushchie na sbyt:
-- obshchaya emkost' rynka;
-- sootnoshenie sil predpriyatiya i ego konkurentov;
-- elastichnost' sprosa;
-- rol' optovoj torgovli;
-- raspredelenie rynka mezhdu konkurentami.
Rynki tovarov shirokogo potrebleniya vo mnogom otlichayutsya ot
rynkov osnovnyh sredstv proizvodstva.
Na Zapade, gde rynok vseh tovarov fakticheski perenasyshchen,
zavoevanie novyh segmentov rynkov v oblasti tovarov shirokogo
potrebleniya vozmozhno tol'ko za schet pryamyh ili kosvennyh
konkurentov. Zdes' reklama i izuchenie rynka igrayut chasto
reshayushchuyu rol', poskol'ku tovary obychno otlichayutsya drug ot druga
ne kachestvom, a tol'ko nazvaniem i upakovkoj. Poetomu pri
issledovanii rynka tovarov shirokogo potrebleniya analiz vseh
faktorov, vliyayushchih na prinyatie resheniya klientom, v tom chisle
psihologicheskih, yavlyaetsya osnovoj dlya sostavleniya sbytovyh
programm firm. Issledovanie rynka etih tovarov stalo sferoj
deyatel'nosti specializirovannyh firm. V nih rabotayut opytnye
psihologi, i poetomu dazhe krupnye predpriyatiya pribegayut k ih
uslugam.
Analiz rynka osnovnyh sredstv proizvodstva chasto trebuet
specificheskih tehnicheskih znanij etih tovarov. CHislo
potencial'nyh potrebitelej zdes' bolee ogranicheno, chem na rynke
tovarov shirokogo potrebleniya. Vot pochemu issledovaniya takih
rynkov chashche vsego provodyatsya samimi izgotovitelyami produkcii, V
otdelah marketinga etim obychno zanimayutsya podotdely
issledovaniya rynka i reklamy sovmestno so sbytovoj organizaciej
firm, kotorye luchshe ostal'nyh znayut rynok.
Sostavlyayushchie analiza rynka osnovnyh sredstv proizvodstva:
-- obshchaya emkost' rynka;
-- racional'noe raspredelenie sprosa;
-- sobstvennaya dolya rynka;
-- chislo konkurentov i ih doli rynkov;
-- reklamnye sredstva i mery, prinimaemye konkurentami;
-- sbytovaya organizaciya konkurentov;
-- opredelenie motivacii postoyannyh klientov u konkurentov;
-- konstruktivnye i drugie osobennosti produkcii
konkurentov;
-- sopostavlenie sobstvennoj produkcii s tovarami
konkurentov po kachestvu, rentabel'nosti i cene.
Issledovanie deyatel'nosti konkurentov na rynke predpolagaet
kak pravilo, poluchenie otveta na sleduyushchie voprosy:
-- kakuyu dolyu na rynke zanimayut konkurenty (po otdel'nym
vidam tovarov)?
-- kakaya dolya iz vseh postavok konkurentov prihoditsya na
gotovye izdeliya, zakupaemye promyshlennymi predpriyatiyami dlya
komplektovaniya vypuskaemoj imi produkcii?
-- kakov ob容m tovarooborota konkurentov?
-- naskol'ko shirokoj izvestnost'yu pol'zuetsya produkciya
konkurentov?
-- imeet li produkciya konkurentov sobstvennoe (marochnoe)
nazvanie?
-- imeet li produkciya konkurentov v sfere sbyta svyaz' s
tovarami drugih konkurentov ili s produkciej drugih
predpriyatij?
-- kakova organizaciya sbyta u konkurentov, kakovy sistema i
kanaly sbyta?
-- raspolagayut li konkurenty sobstvennoj sistemoj sbyta ili
ispol'zuyut chuzhuyu?
-- po kakim kriteriyam organizovan sbyt u konkurentov -- po
vidam produkcii, po regional'nomu principu, po vidam klientury?
-- kakova chislennost' sotrudnikov v sfere sbyta?
-- kakova politika cen konkurentov (skidki i t.p.) ?
-- na chto delaetsya upor v kommercheskoj politike konkurentov
-- na cenu ili na kachestvo?
-- kakie celi stavyat konkurenty v politike cen?
-- kakie vidy i sredstva reklamy ispol'zuyut konkurenty?
-- izgotavlivaetsya li reklama sobstvennymi silami ili s
privlecheniem special'nyh organizacij?
-- pokazyvayut li konkurenty svoyu produkciyu na vystavkah i
yarmarkah?
-- kak postavleno obsluzhivanie klientov u konkurentov?
-- kakovy usloviya i sroki postavki u konkurentov?
-- kakova forma i vneshnij vid produkcii konkurentov?
-- v kakie strany eksportiruetsya konkurentnaya produkciya?
-- kakova dolya eksporta po otdel'nym stranam?
-- kak organizovan sbyt produkcii po otdel'nym stranam?
-- kakaya dolya rynka prihoditsya na konkurentov za rubezhom?
-- kogo ispol'zuyut konkurenty v rabote za rubezhom -- mestnyh
agentov ili sotrudnikov svoej sobstvennoj strany"?
-- kakovy ekonomicheskie i politicheskie otnosheniya mezhdu
stranami konkurentov i importerov?
|tot perechen' voprosov, razumeetsya, mozhno prodolzhit' i
konkretizirovat' v zavisimosti ot harakteristiki tovarov i
uslovij rynkov. Vmeste s tem, pokazateli uzhe po perechislennym
aspektam dadut vam obshchuyu kartinu polozheniya sobstvennoj
produkcii na rynke i pozvolyat prisposablivat' sbytovuyu
programmu k kon座unkture rynka. |ffektivnost' sbytovoj
organizacii kak raz i proyavlyaetsya v stepeni prisposoblyaemosti
sbyta k menyayushchimsya usloviyam i formiruyushchimsya tendenciyam,
vliyayushchim na rynok i na deyatel'nost' predpriyatiya.
V metodike izucheniya rynka i razrabotki koncepcii marketinga
v poslednee vremya vse bol'shuyu rol' igrayut psihologicheskie
metody, metody izucheniya motivacii pokupatelej, drugimi slovami
-- pochemu pokupateli ohotnee pokupayut odin tovar i otkazyvayutsya
ot drugogo, hotya s tehnicheskoj tochki zreniya oba tovara
odinakovo udovletvoryayut ego potrebnosti.
Issledovanie motivacii pokupatelej idet po dvum
napravleniyam. V odnom sluchae izuchayutsya motivy povedeniya
cheloveka (ego postupkov) pri vybore i pokupke tovara. V drugom
-- usiliya napravlyayutsya na to, chtoby najti sposoby effektivnogo
vozdejstviya na eti resheniya pokupatelej.
Popytka izuchit' motivy povedeniya lyudej vedet nas
neposredstvenno v ves'ma obshirnuyu oblast' nauki -- psihologii.
(Zdes' my zametim v skobkah, chto rassmatrivaemye dalee
psihologicheskie faktory baziruyutsya na slozhivshihsya stereotipah
povedeniya v usloviyah postoyannoj svobody vybora tovarov, inache
govorya, pri otsutstvii tovarnogo deficita)
Izvestno, chto vse resheniya lyudej, kotorye oni prinimayut na
protyazhenii vsej svoej zhizni, obuslovleny opredelennymi
motivami. Vot, skazhem, pochemu sredi kuryashchih bol'she lyudej kuryat
sigarety, chem trubki, pochemu rastet chislo kuryashchih zhenshchin,
pochemu zhenshchiny upotreblyayut duhi i lak dlya nogtej, pochemu,
nakonec, lyudi pokupayut opredelennuyu marku ili vid mashiny,
naprimer "Kabriolet", hotya po pogodnym usloviyam bolee
podhodyashchej byla by drugaya mashina.
Ochevidno, chto vse eti lyudi (pokupateli) imeyut svoi motivy.
No chto zhe eto takoe -- motivaciya?
Motivaciya -- eto kompleks faktorov, pobuzhdayushchih cheloveka k
opredelennym dejstviyam. CHelovek pri oshchushchenii goloda hochet
poest', t.e. udovletvorit' chuvstvo goloda. Pokupateli tozhe
hotyat udovletvorit' opredelennoe chuvstvo. Esli by vse lyudi
pokupali tol'ko te veshchi, kotorye im nuzhny, udovletvoryaya tem
samym svoi zhiznenno vazhnye potrebnosti, razvitie ekonomiki
mnogih, i v pervuyu ochered' zapadnyh, stran pritormozilos' by.
Bol'shinstvo veshchej, kotorye lyudi pokupayut, ne udovletvoryayut
zhiznenno vazhnyh potrebnostej. Poroj oni bespolezny, dazhe
vredny, k primeru, tabachnye izdeliya i vysokie kabluki u zhenskoj
obuvi. A mozhet byt' vovse ne nuzhny, kak meha v teplyh stranah i
duhi. Ili zhe v obshchestve prosto prinyato ih ispol'zovat', no oni
okazyvayutsya neudobnymi, naprimer, galstuki dlya muzhchin. I
podobnyh sluchaev mozhno nazvat' skol'ko ugodno.
Itak, dannaya psihologicheskaya potrebnost' svyazana ne stol'ko
s udovletvoreniem zhiznenno vazhnyh, potrebnostej, skol'ko s tem,
chtoby udovletvoryat' v sebe nechto inoe, imeyushchee pryamoe otnoshenie
k social'nym nachalam cheloveka, kak, naprimer, zhelanie
priobresti prestizh ili osobo vydelit' svoj individualizm i
nonkonformizm.
Bol'shinstvo chelovecheskih postupkov -- rezul'tat proyavleniya
opredelennogo vnutrennego psihologicheskogo napryazheniya. Esli
takie vnutrennie psihologicheskie napryazheniya stanovyatsya
dostatochno sil'nymi, oni pobuzhdayut cheloveka sovershat'
opredelennye dejstviya.
No osnovnoj motiv takogo chelovecheskogo postupka (dejstviya),
kak priobretenie kakoj-libo veshchi, -- eto zhelanie v toj ili inoj
forme pridat' sebe bol'shuyu uverennost' v obshchestve. K primeru,
lyudi pokupayut opredelennuyu marku avtomashiny tol'ko potomu, chto
ona povyshaet ih prestizh, i u nih skladyvaetsya oshchushchenie, chto ih
bol'she uvazhayut v obshchestve i ih material'naya obespechennost'
vyshe.
K tomu zhe, neredko motivy pokupatelej sovershenno
irracional'ny. Obshcheizvestno, chto muzhchiny chasto pokupayut bolee
deshevuyu avtomashinu, chem im hotelos' by. I delayut oni eto obychno
pod vliyaniem suprugi, kotoraya hochet izrashodovat' den'gi na
sovsem drugie veshchi, skazhem, na novuyu mebel' ili shubu. A pozdnee
k novoj, sravnitel'no deshevoj mashine oni pokupayut
dopolnitel'nye prinadlezhnosti (kolpaki iz alyuminiya, usiliteli
ili kondicionery). V itoge mashina okazyvaetsya ne namnogo
deshevle, a inogda dazhe dorozhe, chem bolee dorogaya model'.
Privedem eshche odin primer. CHelovek hochet kupit' sebe novuyu
avtomashinu, poskol'ku staraya po ryadu prichin ego uzhe ne
ustraivaet. Deti ne ustayut emu napominat', chto u sosedej bolee
sovremennaya i dorogaya mashina, a zhena tverdit, chto novaya mashina
vovse poka ne nuzhna. Ved', po ee slovam, na staroj plite uzhe
sovsem nevozmozhno gotovit' i stydno priglashat' v dom gostej
iz-za staroj mebeli v stolovoj. Dovody ubeditel'nye, no vzglyad
glavy semejstva tem ne menee postoyanno prikovan k toj
nazojlivoj reklame samyh raznoobraznyh avtomobilej, kotoroj
zapolneny stranicy gazet i zhurnalov. I kogda u ego staroj
mashiny voznikayut tehnicheskie problemy, kotorye v obshchem-to mozhno
bylo by dovol'no legko i bez osobyh zatrat reshit', oni dayut emu
stol' dolgozhdannyj povod priobresti novyj avtomobil'. Itak,
pochemu zhe vse-taki on pokupaet novuyu mashinu, ved' staraya poka
eshche vpolne udovletvoryaet ego potrebnosti? Pri racional'nom
podhode bylo by razumnee izrashodovat' nakoplennye den'gi na
drugie celi. Takogo roda voprosy -- eto psihologicheskie aspekty
issledovaniya rynka i povedeniya potrebitelej.
Lish' v redkih sluchayah motivy predstavlyayut soboj prostuyu
cepochku prichin, raspolagayushchihsya v linejnom poryadke, kotorye
mozhno bylo by legko perechislit' po pal'cam. Obychno eto ves'ma
slozhnye struktury, kotorye sravnimy s chasovym mehanizmom, gde
odno kolesiko soprikasaetsya s drugim. Prihodya samo v dvizhenie,
ono privodit v dvizhenie i vse ostal'nye kolesiki.
Takim obrazom, chelovecheskoe povedenie i postupki lyudej, kak
pravilo, obuslovlivayutsya ne odnim motivom, a srazu neskol'kimi.
I podobno tomu, chto proishodit v setevyh grafikah, odni motivy
okazyvayut vozdejstvie na drugie, a te v svoyu ochered' na tret'i.
Dlya togo, chtoby ponyat' prichiny chelovecheskih postupkov, a
takzhe motivy prinyatiya reshenij pokupatelyami, neobhodimo izuchit'
otdel'nye psihologicheskie faktory. Dlya etogo ispol'zuyutsya:
-- funkcional'nyj metod;
-- dinamichnyj metod;
-- metod fundamental'nogo analiza.
Funkcional'nyj metod
Metod baziruetsya na tom, chto my ne mozhem najti otvet na
vopros, pochemu lyudi pokupayut imenno etu konkretnuyu marku
(naprimer avtomobilya), a ne druguyu bez togo, chtoby ne uznat',
pochemu oni voobshche pokupayut etu veshch' (t.e. voobshche avtomobil').
Pri izuchenii dannogo voprosa neobhodimo uchityvat' vse
obstoyatel'stva, kotorye vliyayut na prinyatie dannogo resheniya.
Esli, skazhem, cel' analiza sostoit v razrabotke novoj
koncepcii marketinga dlya prodazhi novoj marki sigaret -- ee
novogo nazvaniya, novoj upakovki i novogo aromata -- to pri etom
izuchaetsya povedenie kuryashchih: v kakih situaciyah oni kuryat, o chem
oni dumayut, kogda zakurivayut sigaretu i kogda ee kuryat, v kakih
sluchayah oni pokupayut sigarety i kakoe ispytyvayut chuvstvo pri
vide toj ili inoj upakovki i t.p.
Pri opredelenii vozdejstviya na potrebitelya televizionnoj
reklamy, sleduet uchityvat' rol' televizora v dome kak centre
semejnoj zhizni.
Eshche odin primer. Pri izuchenii rynka tualetnogo myla uchenye
vyyavili, chto predpochtenie, kotoroe potrebitel' otdaet
opredelennoj marke, ne obyazatel'no zavisit tol'ko ot vida
upakovki, aromata i tomu podobnogo. Dlya togo, chtoby ponyat',
pochemu lyudi predpochitayut odnu marku myla drugoj, sleduet brat'
v raschet i dopolnitel'nye faktory. Ved' est' pokupateli molodye
i pozhilye, konservativnye i koketlivye. Mylo yavlyaetsya odnim iz
teh tovarov, kotorye vhodyat v ochen' tesnyj kontakt (v
bukval'nom smysle tesno soprikasayutsya) s chelovecheskim telom,
poetomu psihologicheskij faktor v processe prinyatiya reshenij o
tom, kakuyu vybrat' marku, igraet isklyuchitel'no vazhnuyu rol'.
Sovershenno irracional'nye psihologicheskie motivy opredelyayut
takzhe prinyatie reshenij o zakupke promyshlennyh izdelij, v tom
chisle dazhe stankov i oborudovaniya.
Primer.
Firma, proizvoditel' bochek iz dyuralyuminiya, obratilas' k
institutu marketinga, chtoby izuchit' vozmozhnosti uvelicheniya
prodazhi etoj produkcii. Opros pokupatelej pokazal, chto
tehnicheskie specialisty predpochitali stal'nye Bochki alyuminievym
potomu, chto oni byli bolee tyazhelymi i poetomu sozdavali
vidimost' povyshennoj nadezhnosti, hotya s tehnicheskoj tochki
zreniya alyuminievye bochki nahodilis' na odinakovom s drugimi
metallicheskimi bochkami urovne nadezhnosti. No pri etom oni
obladali, razumeetsya, preimushchestvom, tak kak imeli men'shij ves
(paradoks sostoit v tom, chto kak raz iz-za svoej legkosti oni
dazhe dlya specialistov vyglyadeli ne stol' nadezhnymi).
Dinamichnyj metod
Vprochem, odnogo izucheniya motivov lyudej v samyh raznyh
obstoyatel'stvah eshche nedostatochno. Ne sleduet upuskat' iz vidu,
chto motivaciya cheloveka menyaetsya s vozrastom. Izmenyaetsya ona i v
istoricheskom aspekte, t.e. v processe razvitiya obshchestva (nacii,
rasy).
Horosho izvestno, chto chelovek na protyazhenii zhizni menyaet svoi
vzglyady. Poetomu pri izuchenii voprosa, pochemu chelovek pokupaet
imenno tu veshch' (imenno tu novuyu model'), neobhodimo vyyasnit'
kakie marki toj konkretnoj veshchi (modeli avtomobilej) on pokupal
prezhde i kakoe znachenie oni imeli dlya nego na protyazhenii vsej
zhizni.
Primer 1.
Pri razrabotke novoj koncepcii marketinga po prodazhe sigaret
interesno znat', chto ispytyvali kuryashchie, kogda oni kurili
pervuyu v svoej zhizni sigaretu i kakoe znachenie imelo dlya nih
kurenie v raznye gody zhizni.
Primer 2.
Izuchaya motivy lyudej pri raspredelenii semejnogo byudzheta na
opredelennye vidy rashodov, ochen' vazhno znat', kak razvivalis'
dohody konkretnoj sem'i. Izvestno, chto lyudi prisposablivayutsya
skoree k rostu dohodov, chem k ih umen'sheniyu.
Metod fundamental'nogo analiza
Ispol'zuya etot metod, specialisty rukovodstvuyutsya tem, chto
esli povedenie lyudej nahoditsya na poverhnosti, to ego glubinnye
motivy, kak pravilo, samomu cheloveku ne izvestny. Poetomu pri
izuchenii motivov povedeniya pokupatelej nuzhno uchityvat' vse
vtorostepennye obstoyatel'stva, esli dazhe ponachalu oni kazhutsya
ne stol' vazhnymi. Skorospelye tolkovaniya motivov obychno
obmanchivy.
Povtorim eshche i eshche raz: pri opredelenii motivov povedeniya
pokupatelej ne sleduet nikogda zabyvat' o tom, chto ih
bol'shinstvo irracional'no. Poskol'ku, kak pokazyvayut rezul'taty
provodimyh issledovanij, bol'shaya chast' prichin, privodyashchih k
prinyatiyu resheniya o pokupke, neizvestna dazhe samim pokupatelyam,
to odnoj iz glavnyh zadach izucheniya rynka v etom otnoshenii
yavlyaetsya vyyavlenie teh motivov, kotorye ne izvestny samim
potrebitelyam.
Primer.
Nedavno odin iz zapadnyh institutov po marketingu po
porucheniyu predpriyatiya, izgotavlivayushchego tualetnoe mylo, provel
interesnoe issledovanie. Vnachale metodom oprosa u prohozhih na
ulice uznavali, kakie svojstva myla dlya nih naibolee vazhny pri
vybore etogo tovara v magazine. Bol'shinstvo otvetilo, chto eto,
prezhde vsego moyushchie svojstva i aromat myla, i tol'ko zatem ego
cvet i forma, no, kogda tem zhe samym lyudyam vruchili mylo, okolo
70% iz nih prodelali sleduyushchee: razvernuli ego, oshchupali
poverhnost', ponyuhali i potom vzvesili mylo v ruke. Svoim
povedeniem oni pokazali, chto ves myla dlya nih imeet pochti
osnovnoe znachenie, hotya lyudi sami ob etom ne dumayut.
Odnovremenno zhelanie proverit' myagkost' (nezhnost') myla pri
prikosnovenii k telu vyrazilos' v tom, chto lyudi ostorozhno,
pochti nezhno oshchupyvali ego. I eto otnositsya k irracional'nomu
povedeniyu, ibo ni ves ni svojstva poverhnosti suhogo kuska myla
ne opredelyayut ego moyushchie svojstva i kachestva.
Itak, opros pokazal, chto motivaciya pokupatelej pri pokupke
myla yavlyaetsya dostatochno irracional'noj, a v kachestve
opredelyayushchih faktorov zdes' vystupayut takie svojstva, kak ves i
stepen' sherohovatosti poverhnosti, kotorye nikak ne svyazany s
kachestvom myla.
Parallel'noe izuchenie motivov povedeniya pokupatelej
pozvolilo sdelat' vyvod, chto pri priobretenii promyshlennyh
izdelij (stankov i oborudovaniya) i dazhe pri osushchestvlenii
kapitalovlozhenij motivy takzhe nosyat irracional'nyj harakter.
Tak, forma i stajling gruzovikov vliyayut na prinyatie resheniya o
priobretenii ne v men'shej stepeni, chem ih tehnicheskie
harakteristiki.
Te zhe irracional'nye motivy rukovodyat povedeniem pokupatelej
v teh sluchayah, kogda predpochtenie otdaetsya, naprimer, tomu, chto
raspolozheno na vitrine dal'she, ili vyshe, ili glubzhe.
Psihologi uzhe govorili, chto esli by globus pokazyval yuzhnyj
polyus naverhu, a severnyj -- vnizu, to otnoshenie k yuzhnym
stranam veroyatno bylo by neskol'ko inym. Izvestna takzhe tochka
zreniya, soglasno kotoroj religioznye i dazhe politicheskie
ubezhdeniya, a takzhe takie ponyatiya kak vera, lyubov', nadezhda i
t.p., imeyut pryamoe otnoshenie k formirovaniyu irracional'nyh
motivov povedeniya lyudej.
Itak, razrabotka novogo tovara nachinaetsya s issledovaniya
motivov povedeniya potencial'nyh pokupatelej. Zdes' sleduet eshche
raz obratit' vnimanie na to, chto, kak pravilo, chelovek ne
nachinaet dejstvovat', ne imeya vnutrennego napryazheniya, inache
govorya, esli u nego net neudovletvorennyh potrebnostej, i chto
bol'shie perspektivy otkryvayutsya na rynke u togo tovara, kotoryj
v sostoyanii snyat' eto vnutrennee napryazhenie.
Vozdejstvie reklamy i koncepcii sbyta tem effektivnee, chem
osnovatel'nee oni uchityvayut emocional'nye svyazi, sushchestvuyushchie
mezhdu pokupatelyami i tovarom. |to dolzhno stat' odnim iz teh
osnovnyh faktorov, kotorye sleduet uchityvat' pri razrabotke
marketingovyh koncepcij. Ved' issledovaniya pokazali, chto dazhe
otdel'nye vidy metallov i syr'ya s poziciya pokupatelya imeyut svoi
svojstva. Naprimer, zhelezo i stal' schitayutsya staromodnymi
materialami v sravnenii s alyuminiem i plastmassami.
O tom, kak ispol'zovat' znaniya chelovecheskih emocij i motivov
povedeniya lyudej pri razrabotke marketingovoj koncepcii,
prekrasno govorit amerikanskij specialist avstrijskogo
proishozhdeniya |rnest Dihter v svoej knige "Strategiya v
korolevstve zhelanij". On, v chastnosti privodit primer
razrabotki marketingovoj koncepcii dlya predpriyatiya,
realizuyushchego citrusovye.
Zadacha zaklyuchalas' v tom, chtoby vnachale opredelit' chuvstva,
kotorye ispytyvayut pokupateli pri vide apel'sinov i
grejpfrutov, chtoby na baze poluchennoj informacii razrabotat'
marketingovuyu koncepciyu. Dlya etih celej specialisty razrabotali
sistemu proporcional'nogo predstavitel'stva etih fruktov v
zavisimosti ot mneniya i chuvstv pokupatelej. Pri etom zdes'
ispol'zovalis' takie ocenochnye kategorii, kak veselost',
obshchitel'nost', nadezhnost' i t.d., vklyuchaya ponyatiya semejnye
chuvstva i social'nyj status.
Dlya ustanovleniya proporcional'nogo predstavitel'stva dannyh
produktov v ramkah ponyatiya social'nyj status oni vyyavili chetyre
tipa lyudej: pervyj -- nekto mister Dzhons -- sportsmen,
zavtrakayushchij uzhe v pyat' chasov utra; vtoroj -- missis Vandobil',
-- molodaya dama, kotoraya, kak govoryat, vertitsya v krugah
izbrannogo obshchestva i kotoroj slugi podayut zavtrak v krovat' v
11 chasov; tretij -- mister Kanini, -- dirizher, prinimayushchij
zavtrak v devyat' tridcat' v svoej rabochej komnate i, nakonec,
poslednij -- mister Nesh, buhgalterskij klerk, kotoryj
zavtrakaet v sem' chasov utra v malen'kom restorane nedaleko ot
svoej kvartiry.
Zatem specialisty zadali gruppe, sostoyavshej iz dvuhsot
chelovek, sleduyushchij vopros: kto iz etih chetyreh lyudej
predpochitaet apel'sinovyj sok, a kto grejpfrutovyj? Rezul'taty
okazalis' sleduyushchimi (v %):
apel'siny grejpfruty
Dzhonz 76 24
Vandobil' 38 62
Kanini 29 71
Nesh 85 15
Iz etih dannyh vidno, chto apel'sinovyj sok associiruetsya s
zhizn'yu rabotayushchih lyudej, a grejpfrutovyj skoree otnositsya k
dame iz "obshchestva" i dirizheru. Sledovatel'no, mozhno bylo
ustanovit' tak nazyvaemyj "social'nyj status" etih dvuh
produktov.
Pri provedenii eshche odnogo testa eti dva frukta otnesli k
protivostoyashchim kachestvennym ponyatiyam. Pri etom specialisty
poluchili informaciyu, pozvolyayushchuyu glubzhe opredelyat' emocii
pokupatelej, svyazannye s etimi produktami. Oni smogli vyyavit'
te svojstva, na kotorye neobhodimo obratit' osoboe vnimanie v
marketingovoj kampanii i kotorye, navernyaka, dadut
polozhitel'nyj otzyv so storony potencial'nyh pokupatelej.
Itak, bylo ustanovleno: apel'sin associiruetsya skoree
ponyatiyami: solnechno, mnogo, dinamichno, veselo, bystro, a vot
grejpfrut -- s ponyatiyami: intellektual'nyj, malo, veselo,
medlenno, staryj i prohladnyj. Vse eti dannye posluzhili
ishodnym materialom dlya razrabotki reklamnyh sredstv.
Oni, k primeru, pokazali, chto pokupateli obychno vidyat
apel'siny v bol'shih kolichestvah, a grejpfruty -- kak odin,
otdel'no vzyatyj frukt. Apel'siny vyzyvayut associacii veselosti,
a grejpfrut -- holodnoj rassuditel'nosti, K tomu zhe, dannyj
frukt schitaetsya "intellektual'nym" produktom.
Podobnye issledovaniya neobhodimo provodit' pri razrabotke
lyuboj marketingovoj koncepcii, nezavisimo ot togo, k kakomu
tovaru otnositsya marketingovaya programma -- k
sel'skohozyajstvennym produktam ili k stankam i oborudovaniyu.
|ksporteram, rabotayushchim s zapadnymi partnerami, pri
razrabotke eksportnoj strategii neobhodimo znat', chto
psihologicheskie faktory po otnosheniyu k novomu, netradicionnomu
tovaru ili k postavshchiku, nahodyashchemusya 8 geograficheskom
otnoshenii daleko, pri prinyatii resheniya pokupat' ili ne pokupat'
igrayut vazhnuyu rol'.
Sleduet obratit' vnimanie i na to, chto krajne vazhno
vsestoronne izuchat' vozdejstvie reklamy na potrebitelya dazhe pri
razrabotke plakatov i pri vybore shriftov. Ved' izvestno, chto
razlichnye vidy reklamy okazyvayut neodinakovoe vliyanie na
razlichnye sloi obshchestva.
Primer.
Issledovanie pokazalo, chto srednie i vysshie social'nye
zven'ya orientiruyutsya prezhde vsego na sovety svoih druzej i chashche
berut konsul'tacii u specialistov. Rezhe oni obrashchayutsya k
sredstvam reklamy, v to vremya kak nizhestoyashchie sloi obshchestva,
tol'ko chto obogativshiesya (tak nazyvaemye "nuvorishi"),
orientiruyutsya skoree na reklamu po radio, televideniyu, na
plakatah i na stranicah zhurnalov i gazet.
Sledovatel'no, pri razrabotke marketingovoj koncepcii, i v
pervuyu ochered' na tovary shirokogo potrebleniya, neobhodimo chetko
opredelit', kakim sloyam obshchestva adresovana konkretnaya reklama,
a otsyuda -- kogo sleduet vybrat' v kachestve nositelej reklamy.
Bol'shinstvo pokupatelej priobretayut tovar togda, kogda
schitayut, chto dannyj tovar sootvetstvuet ih persone i ih
social'nomu polozheniyu. |tot fakt krajne vazhen dlya razrabotki
torgovyh marok i simvolov. Ne zrya mnogie simvoly vyglyadyat
podobno starym dvoryanskim gerbam, ved' tak nazyvaemaya marochnaya
lichnost' tozhe yavlyaetsya faktorom motivacii v ustanovlenii
vzaimosvyazej mezhdu pokupatelem, tovarom i markoj. Vot, skazhem,
chelovek pokupaet avtomashinu tol'ko v tom sluchae, esli ona, po
ego mneniyu, sootvetstvuet ego lichnosti ili harakteru i pridaet
emu ves v obshchestve.
Tol'ko v krajne redkih, isklyuchitel'nyh sluchayah pokupateli
rukovodstvuyutsya chisto racional'nymi motivami. V
dejstvitel'nosti oni pokupayut potomu, chto etot tovar
sootvetstvuet neizvestnym im vnutrennie dushevnym emociyam.
Poetomu pri vnesenii tehnicheskih uluchshenij v marki tovara
nel'zya zabyvat' o tom, chto oni opravdayut sebya na rynke tol'ko
togda, kogda dadut opredelennuyu "psihologicheskuyu" pribyl'.
Zadacha etogo nebol'shogo vvedeniya v psihologiyu izucheniya rynka
-- obratit' vnimanie chitatelya na znachenie dannogo aspekta i na
tot fakt, chto pri razrabotke lyubogo novogo izdeliya i novyh
tovarov ochen' vazhno provodit' glubokoe izuchenie rynka. Lish' v
redkih sluchayah podobnye issledovaniya v sostoyanii provodit' sami
predpriyatiya-izgotoviteli. Vazhnuyu rol' zdes' vsegda igraet
obrashchenie k pomoshchi specialistov,
RAZRABOTKA SBYTOVOJ PROGRAMMY
OPREDELENIE VIDOV PRODUKCII DLYA SBYTA
Pri reshenii dannoj problemy neobhodimo opredelit' standart
kachestva tovara i v svyazi s etim ustanovit' gruppu cen na
tovar: vysokih, srednih, nizkih.
Vysokoe kachestvo izdeliya, kak pravilo, predopredelyaet i
vysokuyu cenu na nego, no pri etom nel'zya zabyvat', chto na lyudej
s vysokoj zarabotnoj platoj prihoditsya dovol'no uzkij segment
rynka. I naoborot -- vysokaya cena tovara vovse ne obyazatel'no
yavlyaetsya pokazatelem ego vysokogo kachestva.
Izvestno, chto, naprimer, ves'ma dorogie i prestizhnye firmy
na Zapade izgotavlivayut celye serii prestizhnyh tovarov --
zazhigalki, galstuki, koshel'ki, chasy i t.d. -- pod odnoj markoj.
Pri etom samye dorogie chasti k etim tovaram, naprimer, chasovye
mehanizmy k marochnym chasam, pokupayut u deshevogo proizvoditelya,
a sami izgotavlivayut (ili zakazyvayut u drugogo proizvoditelya)
po ih prestizhnomu i lish' po vneshnemu vidu dorogomu dizajnu
tol'ko braslety, korpusa i drugie bolee deshevye izdeliya. No,
chtoby priobresti sootvetstvuyushchij "imidzh" na rynke imenno takim
putem, neobhodimy gromadnye sredstva na reklamu i v vysshej
stepeni modnyj stajling.
Reklama, stajling tovara, firmennoe nazvanie, vid upakovki
dolzhny sootvetstvovat' zaprosam toj kategorii pokupatelej, na
kotoruyu prezhde vsego orientirovan tovar. No ne sleduet zabyvat'
i o tom, chto moda stol' zhe bystro menyaetsya, da i razvitie
tehniki cherez kakoe-to vremya trebuet vneseniya neobhodimyh
izmenenij v vypuskaemuyu produkciyu.
Prakticheski lyuboj tovar imeet svoj srok zhizni, postepenno on
zamenyaetsya drugimi tovarami i ischezaet s rynka. Otsyuda sleduet,
chto iz nomenklatury produkcii predpriyatiya neobhodimo postoyanno
ubirat' menee rentabel'nye izdeliya, dolya kotoryh na rynke
neizbezhno padaet ili sbyt kotoryh stalkivaetsya s chereschur
zhestkoj konkurenciej.
Vazhnuyu rol' pri opredelenii vidov produkcii dlya sbyta igraet
stajling (dizajn) izdeliya, inache govorya, ego forma i vneshnij
vid. Skazannoe kasaetsya ne tol'ko tovarov shirokogo potrebleniya,
no i osnovnyh sredstv proizvodstva. Stajling pomogaet otlichat'
sobstvennuyu produkciyu ot tovarov konkurentov, pridaet izdeliyu
bolee dorogoj, prestizhnyj vid. Vse eto v ravnoj stepeni
otnositsya i k upakovke. Dazhe samyj vysokokachestvennyj tovar
nel'zya prodavat', esli ego vneshnij vid ili upakovka ne nravyatsya
pokupatelyam.
OPREDELENIE KANALOV SBYTA
Neobhodimo tochno znat', na kakoj vid sbyta dolzhen byt'
nacelen tot ili inoj tovar. Perechislim shest' osnovnyh vidov
sbyta.
Pryamoj sbyt
|tot vid sbyta pozvolyaet ustanavlivat' pryamye kontakty s
pokupatelyami. Pryamoj sbyt imeet hozhdenie obychno na rynke
osnovnyh sredstv proizvodstva i rezhe na rynke tovarov shirokogo
potrebleniya (za isklyucheniem rassylochnyh magazinov, torguyushchih po
katalogam, kak, naprimer, zapadnogermanskie firmy "Otto",
"Nekkerman", "Kvelli" i t.d. Vprochem, i zdes' dlya proizvoditelya
sbyt ne yavlyaetsya pryamym).
K toj zhe forme sbyta obychno otnosyat direkt-marketing,
telefon-marketing i prodazhu po ob座avleniyam v gazetah i zhurnalah
s kuponami dlya otvetov.
Direkt-marketing -- eto pryamaya rabota s klientami,
regulyarnoe poseshchenie predstavitelyami sootvetstvuyushchih otdelov
predpriyatij (prodavcov) svoej klientury. Ona nahodit shirokoe
primenenie v strahovanii.
Telefon-marketing -- rabota s klientami po telefonu. V
nastoyashchee vremya ochen' shiroko primenyaetsya firmami.
Takaya forma, kak pomeshchenie ob座avlenij s kuponami dlya otvetov
v zhurnalah, rekomenduetsya prezhde vsego v teh sluchayah, kogda
prodazha tovara svyazana s dopolnitel'noj informaciej dlya
klienta. Pri etom ob座avleniya stoit pomeshchat' ne v samyh dorogih
zhurnalah, a v special'nyh otraslevyh izdaniyah.
Kosvennyj sbyt
|to -- prodazha tovara cherez torgovye organizacii,
nezavisimye ot proizvoditelya. Dannyj vid sbyta praktikuetsya po
vsem tovaram shirokogo potrebleniya i krome togo pri eksporte,
osushchestvlyaemom cherez torgovyh agentov-komissionerov.
Intensivnyj sbyt
Dannyj vid sbyta oznachaet podklyuchenie k sbytovoj programme
vseh vozmozhnyh torgovyh posrednikov nezavisimo ot formy ih
deyatel'nosti (univermagi, melkie lavki, specializirovannye
prestizhnye magaziny i t.p. ). Intensivnyj sbyt praktikuetsya
prezhde vsego pri prodazhe tovarov shirokogo potrebleniya, marochnyh
(firmennyh) tovarov.
Preimushchestvo dannogo vida sbyta -- nalichie ochen' plotnoj
sbytovoj seti. Ego nedostatki zaklyuchayutsya v sushchestvovanii
bol'shogo chisla podchas melkih pokupatelej, slozhnogo kontrolya za
ih platezhesposobnost'yu, krupnyh zatrat na izdanie prospektov i
prochih reklamnyh sredstv.
Selektivnyj (vyborochnyj) sbyt
V dannom sluchae predusmatrivaetsya ogranichenie chisla torgovyh
posrednikov v zavisimosti ot haraktera ih klientury,
vozmozhnostej obsluzhivaniya i remonta produkcii, urovnya
podgotovki personala i t.p. Ego rekomenduetsya primenyat' v teh
sluchayah, kogda rech' idet o tovarah, kotorye trebuyut
special'nogo obsluzhivaniya, obespecheniya zapasnymi chastyami,
sozdaniya remontnyh masterskih ili podgotovki special'no
obuchennogo personala, a takzhe pri sbyte dorogih, prestizhnyh
tovarov, kotorye celesoobrazno prodavat' v horoshih magazinah i
v sootvetstvuyushchem okruzhenii.
Nacelennyj sbyt
Pri nacelennom sbyte realizaciya mer po marketingu tovarov
proishodit s uchetom konkretnoj gruppy pokupatelej (k primeru,
tol'ko zhenshchiny opredelennogo vozrasta, lyudi, imeyushchie dachi ili
vysokie oklady i t.d. ).
Nenacelennyj sbyt
Pri ispol'zovanii dannogo vida sbyta proishodit obrabotka
vsego rynka bez ogranicheniya, inache govorya meropriyatiya po
marketingu adresuyutsya vsem potencial'nym pokupatelyam. |tot vid
obrabotki rynka sozdaet samuyu shirokuyu sferu "obstrela"
pokupatelej, no vmeste s tem on trebuet osushchestvleniya bol'shih
reklamnyh rashodov. Poetomu ego rekomenduetsya ispol'zovat' lish'
po tovaram shirokogo potrebleniya. I dazhe v etom sluchae
neobhodimo imet' v vidu, chto dlya udovletvoreniya prakticheski
vseh potrebnostej imeyutsya kak deshevye, tak i bolee dorogie
tovary, a eto, v svoyu ochered', stavit potrebitelej pered
neobhodimost'yu osushchestvlyat' vybor.
VNUTRENNYAYA I VNESHNYAYA FORMY ORGANIZACII SBYTA
V kompetenciyu otdela marketinga obychno vhodit takzhe
osushchestvlenie takih funkcij, kak vypolnenie zakazov, kontrol'
za vedeniem raschetov i platezhesposobnost'yu klientov.
Sistema sbyta sostoit iz tak nazyvaemoj vnutrennej sbytovoj
organizacii, v zadachu kotoroj vhodit vedenie perepiski s
klienturoj (i potencial'nymi klientami-zakazchikami),
organizaciya raboty torgovyh predstavitelej, obsluzhivanie
klientov, i vneshnej organizacii, zanimayushchejsya voprosami
obespecheniya poseshcheniya sotrudnikami klientury (zakazchikov).
Vo vneshnej sbytovoj organizacii rabotayut libo sluzhashchie
predpriyatiya (kommivoyazhery), libo torgovye agenty (torgovye
predstaviteli), kotorye poluchayut ne zarplatu, a opredelennoe
komissionnoe voznagrazhdenie s kazhdoj torgovoj sdelki. Dlya
predpriyatiya eto imeet svoi plyusy i minusy. S odnoj storony,
rashody na kommivoyazherov zavisyat neposredstvenno ot rezul'tatov
ih raboty, a s drugoj -- sushchestvuet ogranichennaya vozmozhnost'
"dirizhirovat'" imi i kontrolirovat' ih rabotu. Poetomu dlya
togo, chtoby zarplata etih sotrudnikov v polnom smysle slova
zavisela ot rezul'tatov ih raboty, celesoobrazno opredelyat'
razmer ih oklada (ili komissii) ne ot oborota, a ot pribyli.
Tem samym sotrudniki i predstaviteli predpriyatij stanovyatsya
zainteresovannymi v tom, chtoby forsirovat' sbyt teh tovarov,
kotorye dayut predpriyatiyu naibol'shuyu pribyl', aktivizirovat'.
Sleduet vsegda pomnit', chto vo vseh sluchayah reshayushchim
faktorom uspeha sbytovoj organizacii yavlyaetsya ne tol'ko
stimulirovanie raboty personala i nalichie sootvetstvuyushchego
kompleksa motivov kazhdogo rabotnika, no takzhe uroven' ego
professional'noj podgotovki. Specialisty, zanimayushchiesya
voprosami sbyta, dolzhny proyavlyat' vysokij uroven' kompetencii
po vsem voprosam ispol'zovaniya izdeliya, prednaznachennogo dlya
sbyta. Nuzhno vsegda pomnit', chto dazhe samaya horoshaya vneshnyaya
sbytovaya organizaciya ne mozhet obespechit' dostizheniya vysokih
rezul'tatov bez sootvetstvuyushchej podderzhki "s tyla", t.e. bez
neobhodimoj vnutrennej organizacii.
Dlya realizacii promyshlennyh tovarov na rynke reshayushchimi
usloviyami yavlyayutsya strogoe soblyudenie srokov postavki, vysokij
uroven' obsluzhivaniya, bystraya postavka zapasnyh chastej i ih
postoyannoe nalichie na vseh remontnyh i obsluzhivayushchih bazah.
Vnutrennyaya sbytovaya organizaciya mozhet stroit'sya po vidam
produkcii ili po territorial'nomu priznaku. Sbytovuyu
organizaciyu po vidam produkcii predpochitayut togda, kogda ee
nomenklatura sil'no razlichaetsya po assortimentu i trebuet
special'nyh znanij.
|ksport -- eto samostoyatel'naya sbytovaya deyatel'nost' na
zarubezhnom rynke, trebuyushchaya special'nyh znanij i organizuemaya
kak po vidam produkcii, tak i po territorial'nomu priznaku (po
stranam ili regionam).
Vyshe uzhe otmechalos', chto bol'shinstvo stran Zapadnoj Evropy v
znachitel'noj mere zavisit ot vneshnej torgovli. K primeru, takaya
strana, kak SHvejcariya, fakticheski ne imeyushchaya sobstvennyh
mestorozhdenij poleznyh iskopaemyh, ne v sostoyanii zhit' bez
vneshnej torgovli.
|ksport v privychnom ponimanii slova -- eto ne chto inoe kak
prodazha tovara v drugoj strane, otlichayushchayasya ot ego realizacii
na sobstvennom vnutrennem rynke usloviyami sbyta, tradiciyami i
obychayami, yazykom i t.p.
CHem sushchestvennee otlichiya strany rynka ot sobstvennoj S1rany,
tem bol'she eksportnye operacii otlichayutsya ot prodazh "doma".
Poetomu strany, kotorye ne sil'no otlichayutsya drug ot druga
svoim zakonodatel'stvom, yazykom, obychayami, kak pravilo, tesno
svyazany mezhdu soboj vo vneshnej torgovle. |to takie strany, kak
Avstriya, FRG i SHvejcariya, SSHA i Kanada, Franciya i Bel'giya,
Skandinavskie strany.
Uspeshnoe vedenie eksporta zavisit ot glubokogo znaniya vseh
uslovij vneshnego rynka. Mnogie predpriyatiya naryadu s
assortimentom izdelij, prednaznachennyh dlya vnutrennego rynka,
raspolagayut nomenklaturoj eksportnoj produkcii, idushchej na
razlichnye vneshnie rynki.
Vse skazannoe v nastoyashchej knige ob izuchenii rynka, reklame i
planirovanii sbyta sleduet v ravnoj stepeni otnosit' i k
eksportu. Poetomu v dannom razdele rassmatrivayutsya lish' te
dopolnitel'nye usloviya, na kotorye neobhodimo obrashchat' osoboe
vnimanie pri osushchestvlenii eksportnyh operacij.
KOMPETENTNOSTX V PRAVOVYH VOPROSAH
V silu sushchestvovaniya razlichij v zakonodatel'stvah po
eksportnoj deyatel'nosti mogut voznikat' konflikty pravovogo
poryadka. Poetomu, chtoby izbezhat' slozhnostej vedeniya processa v
drugoj strane, razumno vklyuchat' v kontrakty punkt o tom, chto
oni sostavleny ishodya iz norm otechestvennogo prava i chto dlya
kompetentnogo razresheniya sporov nadlezhit obrashchat'sya v sud
sobstvennoj strany s ispol'zovaniem norm sobstvennogo
zakonodatel'stva. Odnako v kazhdom konkretnom sluchae nuzhno takzhe
proveryat', imeetsya li s dannoj stranoj soglashenie o vzaimnom
priznanii sudebnyh reshenij.
Uchet osobennostej eksporta
V eksportnoj deyatel'nosti predpriyatiyam vazhno ne dopuskat'
nezaplanirovannyh ubytkov i rashodov. Podobnye ubytki i rashody
mogut voznikat', esli:
-- chereschur poverhnostno izuchalos' finansovoe polozhenie
pokupatelya, ego platezhesposobnost', imelos' malo svedenij o
bankah, s kotorymi on rabotaet;
-- dopuskalis' netochnosti v formulirovkah kontrakta;
-- imelis' probely v znanii eksportno-importnyh pravil
strany, ee sistemy valyutnyh raschetov;
-- otsutstvovala informaciya ob importnyh kvotah na dannyj
tovar, tamozhennyh poshlinah i drugih sborah;
-- proyavlyalos' neznanie tehnicheskih norm dannoj strany.
KOMPETENTNOSTX V FINANSOVYH VOPROSAH
Pered tem, kak vstupat' v konkretnye peregovory s novymi
klientami, neobhodimo poluchit' bankovskuyu spravku s
ob容ktivnymi dannymi:
-- komu prinadlezhit dannaya firma;
-- do kakoj summy banki schitayut ee platezhesposobnoj;
-- kak firma vypolnyaet svoi obyazatel'stva.
Napominaem, chto na Zapade podobnuyu spravku predpriyatie
poluchaet libo cherez banki, s kotorymi podderzhivaet delovye
kontakty, libo v lyubom krupnom banke, predostavlyayushchem takogo
roda uslugi na konfidencial'noj osnove. Krome togo, sushchestvuyut
specializirovannye firmy, kotorye za opredelennuyu platu
predostavlyayut informaciyu o finansovom polozhenii lyuboj kompanii,
naprimer, "SHimmel'pfeng", "Kreditreform" ili "Dan end
Bredstrit".
No dazhe s samoj horoshej zarubezhnoj firmoj rekomenduetsya
nachinat' rabotat' tol'ko na akkreditive.
PRISPOSOBLENIE K ZARUBEZHNOMU RYNKU
Zdes' nel'zya zabyvat', chto na rynok okazyvayut vozdejstvie
takie obstoyatel'stva, kak razlichnaya, poroj bystro menyayushchayasya
politicheskaya, ekonomicheskaya i social'naya situacii v strane.
Vliyayut na rynok takzhe osobennosti, svyazannye s razlichiyami v
sklade uma i psihologii lyudej, i dazhe otlichiya v haraktere i
tradiciyah vedeniya peregovorov, v urovnyah nadezhnosti ih
rezul'tatov.
RABOTA S ZARUBEZHNYMI POKUPATELYAMI
Kak i prodazha na vnutrennem rynke, eksport trebuet vedeniya
nepreryvnoj raboty s klientami. Neobhodimo postoyanno byvat' u
pokupatelej ili, po krajnej mere, svyazyvat'sya s nimi po
telefonu, vyyasnyat', dovol'ny li oni postavlennym tovarom i net
li novyh zaprosov.
DOPOLNITELXNYE REKLAMNYE SREDSTVA
Rabota s zarubezhnymi klientami trebuet bol'shih zatrat
finansovyh sredstv, chem na vnutrennem rynke. Reklamnye
materialy na inostrannom yazyke dolzhny byt' bezuprechnymi. Zdes'
nel'zya na obshchem fone vyglyadet' smeshnym.
PUNKTUALXNOSTX I CHETKOSTX V RABOTE
Posle peregovorov neobhodimo pis'menno podtverdit' ih
soderzhanie, ne zabyvaya o blagodarnosti za znaki vnimaniya i
gostepriimstvo (esli klient vas priglasil). V perepiske sleduet
pomnit', chto otvety na teleksy dayutsya v techenie dvuh, a na
pis'ma -- desyati dnej.
DELOPROIZVODSTVO (perepiska, operativnaya svyaz' s klientom)
Pri vedenii delovoj perepiski, esli na firme otsutstvuet
vozmozhnost' pisat' na yazyke strany, luchshe ispol'zovat'
yazyk-posrednik, kakim yavlyaetsya, prezhde vsego, anglijskij yazyk.
Poetomu v Ispanii luchshe pisat' na horoshem anglijskom, chem na
lomanom ispanskom yazyke.
Pis'mo dolzhno byt' vsegda predel'no informativnym,
konkretnym i negromozdkim. V etom mogut pomoch' sushchestvuyushchie
yazykovye klishe delovoj perepiski.
Esli teleks ili telefaks sostavlyaetsya s pomoshch'yu
transliteracii ili transkripcii, to pri etom dlya oboznacheniya
russkih bukv s pomoshch'yu latinskogo shrifta nuzhno priderzhivat'sya
mezhdunarodnyh standartov, poskol'ku neredko byvaet, chto
sostavlennuyu takim obrazom korrespondenciyu firmy na Zapade ne
mogut pravil'no ponyat'.
No sotrudnikam eksportnogo otdela rekomenduetsya obladat' po
men'shej mere osnovami znanij yazyka toj strany, s kotoroj oni
rabotayut, ne govorya uzh o znaniyah ee istorii i kul'tury, kotorye
vsegda rassmatrivayutsya, kak znak uvazheniya k strane. K tomu zhe,
bez podobnyh znanij ponyat' i hotya by chastichno predugadat'
povedenie i reakciyu inostranca ochen' trudno.
PRAVILXNYJ VYBOR SBYTOVOJ ORGANIZACII
Uspeh eksportnyh operacij v nemaloj stepeni zavisit ot
vybora sbytovoj organizacii. V bol'shinstve sluchaev
rekomenduetsya privlekat' kommivoyazherov (torgovyh predstavitelej
agentov) iz strany, vvozyashchej tovary, torgovye predstaviteli
luchshe znayut rynok, mestnye obychai, zakonodatel'stvo, mogut
postoyanno i regulyarno rabotat' so vsemi klientami, v sostoyanii
obespechivat' obsluzhivanie, a takzhe provedenie garantijnogo i
drugih vidov remonta, kontrolirovat' nalichie na sklade
dostatochnogo kolichestva zapasnyh chastej i t.p.
Pri podklyuchenii mestnyh predstavitelej neobhodimo
organizovyvat' postoyannyj kontrol' za ih deyatel'nost'yu i
finansovym polozheniem.
KONTROLX ZA RABOTOJ PREDSTAVITELEJ
|to -- isklyuchitel'no vazhnaya funkciya otdela sbyta. Kontrol'
rasprostranyaetsya ne tol'ko na teh predstavitelej i prodavcov,
kotorye yavlyayutsya sluzhashchimi predpriyatiya i rabotayut odnovremenno
na vnutrennem rynke, no i na samostoyatel'nyh predstavitelej.
|ta deyatel'nost', razumeetsya, tesno svyazana s planirovaniem
sbyta.
Pri vybore vozmozhnostej kontrolya za deyatel'nost'yu prodavcov
vazhno provodit' razlichiya mezhdu samostoyatel'nymi predstavitelyami
i sluzhashchimi, rabotayushchimi v sfere sbyta. No v tom i drugom
sluchayah kontrol' osushchestvlyaetsya, s odnoj storony, proverkoj ih
deyatel'nosti, a s drugoj -- posredstvom ispol'zovaniya
sootvetstvuyushchih form voznagrazhdeniya za prodelannuyu rabotu.
Bezuslovno, legche kontrolirovat' rabotu sluzhashchih
predpriyatiya, poskol'ku oni podchinyayutsya discipline predpriyatiya.
Ot nih vprave trebovat' predostavleniya regulyarnyh otchetov.
Mnogie zapadnye predpriyatiya praktikuyut ezhednevnoe
planirovanie ih marshrutov.
Nizhe my privodim obrazcy blankov, aktivno ispol'zuemyh na
predpriyatiyah zapadnyh stran dlya kontrolya za rabotoj
predstavitelej -- sluzhashchih otdela sbyta, a takzhe
samostoyatel'nyh predstavitelej.
V sootvetstvii s soglasheniyami i dogovorami samostoyatel'nye
predstaviteli obyazany regulyarno predostavlyat' informaciyu o
rynke, a takzhe otchety o svoej deyatel'nosti.
Samoj effektivnoj formoj kontrolya i stimulom dlya
produktivnoj raboty yavlyaetsya sootvetstvuyushchaya forma oplaty
truda. Zdes', odnako, nel'zya zabyvat', chto samaya effektivnaya s
tochki zreniya prodavca rabota i predstavitelya ne obyazatel'no
dolzhna byt' odnovremenno i samoj effektivnoj rabotoj v
interesah predpriyatiya.
Predstavitel' ili prodavec so svoej storony zainteresovan v
tom, chtoby zarabotat' kak mozhno bol'she pri naimen'shih usiliyah.
Predpriyatie imeet bol'shoj interes v tom, chtoby prodavat' takuyu
produkciyu, kotoraya daet emu naibol'shuyu pribyl'. Stoit takzhe
pomnit', chto deyatel'nost' na rynke ne ogranichivaetsya prodazhej.
V nee, kak izvestno, vhodit i predostavlenie uslug (sovetov,
rekomendacij i t.p.).
Poetomu, esli zarplata prodavca zavisit tol'ko ot summy
stoimosti prodannyh tovarov, on, estestvenno, ves'ma neohotno
stanet zanimat'sya vsem ostal'nym.
Na Zapade sushchestvuyut razlichnye vidy voznagrazhdeniya
deyatel'nosti prodavcov ili predstavitelej, uchityvayushchie interesy
kak predpriyatiya, tak i ego predstavitelej. My uzhe govorili o
tom, chto vo vseh sluchayah shiroko praktikuetsya ispol'zovanie
komissionnoj sistemy, pri kotoroj razmer zarabotnoj platy pryamo
ili kosvenno zavisit ot velichiny oborota, obespechennogo trudom
prodavca ili predstavitelya.
CHto kasaetsya sluzhashchih otdelov sbyta, to zdes' chasto
ispol'zuetsya tak nazyvaemyj fiksirovannyj minimum. Prodavec
poluchaet opredelennuyu minimal'nuyu godovuyu ili mesyachnuyu platu
nezavisimo ot ob容ma prodazh, kotorogo udalos' dostich' s ego
pomoshch'yu. Sushchestvuet dva vida takoj oplaty truda. Pervyj
zaklyuchaetsya v tom, chto poluchenie minimal'noj platy prodavcom
ili predstavitelem garantirovano vo vseh sluchayah. Lyubye
komissionnye sotrudnik poluchaet dopolnitel'no k etomu minimumu.
Sut' vtorogo vida svoditsya k tomu, chto minimum vyplachivaetsya
sotrudniku ezhemesyachno, no fakticheski on yavlyaetsya lish' avansom
togo komissionnogo voznagrazhdeniya, kotoroe uchityvaetsya pozdnee
pri raschete effektivnogo dohoda rabotnika. Vot, skazhem sluzhashchij
poluchaet ezhemesyachno svoj minimum v razmere 20 tys. shillingov,
no v techenie mesyaca on pomimo togo zarabotal 30 tys. shillingov
v vide komissionnogo voznagrazhdeniya, to po istechenii mesyaca pri
okonchatel'nom raschete emu vyplachivaetsya vsego 340 tys.
shillingov pri vtorom vide oplaty truda. Po pervomu zhe variantu
sluzhashchij poluchit svoj minimum plyus 50 tys. shillingov.
Sistema oplaty truda s vyplatoj absolyutno garantirovannogo
minimuma nahodit shirokoe rasprostranenie prezhde vsego v
otraslyah so znachitel'nymi sezonnymi kolebaniyami. Pri nej
raschety effektivnogo dohoda prodavca ili predstavitelya
provodyatsya, kak pravilo, pokvartal'no.
Sistema dogovornoj oplaty truda prodavcov nezavisimo ot
velichiny oborota na Zapade ne opravdala sebya.
Dostoinstvo sistemy komissionnogo voznagrazhdeniya zaklyuchaetsya
v tom, chto prodavec ili predstavitel' poluchaet dostatochno
bol'shoj stimul, poskol'ku razmer ego zarabotnoj platy zavisit
isklyuchitel'no ot ego truda. Poetomu v silu vysokoj
zainteresovannosti mozhet otpast' neobhodimost' v osushchestvlenii
kontrol'nyh funkcij. K tomu zhe primenenie etoj sistemy ne
sozdaet nikakih trudnostej. Sama po sebe ona spravedliva i
sozdaet horoshij klimat na predpriyatii: prodavcy i predstaviteli
oshchushchayut sebya bolee svobodnymi.
Vmeste s tem, v nej kroyutsya i opredelennye nedostatki. Esli
prodavec chuvstvuet, chto ego dohod zavisit tol'ko ot ob容ma
prodazhi, on neohotno zanimaetsya osushchestvleniem svoih kosvennyh
funkcij, naprimer, takih, kak predostavlenie dopolnitel'nyh
uslug svoim klientam, obuchenie svoego personala i t.p.
Sluchaetsya, chto prodavcy, zainteresovannye v vysokoj
zarabotnoj plate, pribegayut k dostatochno agressivnym metodam
prodazhi, navyazyvayut svoim klientam bol'she, chem im nuzhno. V etom
sluchae oni predlagayut klientu skidki i drugie bolee vygodnye
usloviya platezha tol'ko dlya togo, chtoby uvelichit' oborot, ne
obrashchaya vnimaniya na yavnoe pri etom umen'shenie chistoj pribyli
dlya predpriyatiya.
Izbezhat' etih nedostatkov na Zapade pozvolyaet primenenie
razlichnyh sistem dopolnitel'nyh stimulov. Ih dejstvie v ravnoj
stepeni rasprostranyaetsya kak na sluzhashchih predpriyatij, tak i na
samostoyatel'nyh predstavitelej,
Perechislim naibolee harakternye formy sistemy komissionnogo
voznagrazhdeniya.
Sistema linejnogo komissionnogo voznagrazhdeniya
Prodavec poluchaet opredelennyj procent so svoego oborota bez
kakih-libo izmenenij v zavisimosti ot togo, kakoe kolichestvo
tovarov on prodast. |ta sistema ves'ma prosta i obozrima. Ona,
odnako, imeet i dlya prodavca i dlya predpriyatiya opredelennye
nedostatki. Vo-pervyh, pri vysokom oborote sluzhashchie
zarabatyvayut ochen' mnogo, poroj dazhe bol'she, chem direktora, chto
privodit k vozniknoveniyu napryazhennosti v proizvodstvennyh
otnosheniyah. Vo-vtoryh, kogda prodavcy uzhe zarabatyvayut
dostatochno mnogo, oni okazyvayutsya nezainteresovannymi
predprinimat' dopolnitel'nye usiliya v interesah uvelicheniya
oborota. I esli predpriyatie reshit sokratit' procentnuyu stavku
komissionnogo voznagrazhdeniya, eto opyat' zhe mozhet obostrit'
proizvodstvennye otnosheniya. Dannaya sistema ne pozvolyaet takzhe
ispol'zovat' sistemu pooshchrenij pri uvelichenii ob容ma sbyta.
Sistema degressivnogo komissionnogo voznagrazhdeniya
Prodavec poluchaet opredelennyj procent, kotoryj s
uvelicheniem oborota umen'shaetsya. Naprimer, na pervye 10 tys.
shvejcarskih frankov -- 6% komissii, na sleduyushchie 10 tys. -- 5%
i t.d. Dannaya sistema obespechivaet predpriyatiyu opredelennye
preimushchestva: prodavcy ne mogut zarabatyvat' chereschur mnogo,
esli sistema razrabotana neverno, to ona stanovitsya tormozom v
dele stimulirovaniya prodazhi. No pri pravil'nom raschete
procentnyh stavok sistema udovletvoryaet interesy kak
predpriyatiya, tak i predstavitelej. Po etoj prichine ee shiroko
primenyayut na predpriyatiyah stran Zapada.
Sistema progressivnogo komissionnogo voznagrazhdeniya
S rostom ob容ma prodazh uvelichivaetsya stavka komissionnogo
voznagrazhdeniya, vyplachivaemogo prodavcu. |ta sistema daet
bol'shoj stimul dlya rasshireniya ob容ma prodazh, tak kak kazhdyj
zarabotannyj frank ili shilling dast prodavcu bol'shij procent,
chem predydushchij. Nedostatok ee zaklyuchaetsya v tom, chto uvelichenie
oborota obhoditsya predpriyatiyu ves'ma dorogo. Po mere rosta
oborota progressivno uvelichivayutsya rashody na prodavcov ili
predstavitelej. Ispol'zovanie sistemy neredko privodit k tomu,
chto predstaviteli pereocenivayut svoi fizicheskie vozmozhnosti.
Komissionnoe voznagrazhdenie na baze pribyli
Osnovoj rascheta dohodov predstavitelya yavlyaetsya pribyl'
predpriyatiya na dannyj tovar, a ne valovoj oborot. Sistema
horosho zarekomendovala sebya na mnogih zapadnyh predpriyatiyah,
poskol'ku v nej zalozheny bol'shie vospitatel'nye kachestva.
Prodavcy ili predstaviteli stremyatsya ne tol'ko uvelichivat'
oborot, no i prodavat' imenno te tovary, kotorye prinosyat
predpriyatiyu bol'shuyu pribyl'. Pravda, i eta sistema imeet svoi
nedostatki. Ona ne vpolne obozrima, prodavcy neredko
vyskazyvayut somneniya v pravil'nosti raschetov, provodimyh
predpriyatiem,
Vremennye special'nye vidy komissionnogo voznagrazhdeniya
Esli predpriyatie namerevaetsya forsirovat' sbyt teh ili inyh
tovarov, ono ispol'zuet etu formu, predostavlyaya dlya
predstavitelej ili prodavcov na opredelennyj ogranichennyj srok
bolee vysokoe komissionnoe voznagrazhdenie po dannomu tovaru, K
etomu sleduet pribegat' pri intensifikacii sbyta tovarov,
prinosyashchih vysokuyu pribyl', ili pri osushchestvlenii nacelennogo
sbyta dlya opredelennyh grupp pokupatelej i kanalov sbyta. Ee
nedostatok v tom, chto predstaviteli v etom sluchae prenebregayut
ostal'nym assortimentom tovarnoj produkcii i stremyatsya k
prodleniyu etih uslovij lyubymi sposobami.
Bol'shuyu rol' v formirovanii motivov povedeniya prodavcov i
predstavitelej igrayut kosvennye l'goty, predostavlyaemye tem i
drugim, naprimer, organizaciya simpoziumov i konferencij, oplata
otpusknyh marshrutov (vklyuchaya sem'i). Dlya pooshchreniya sluzhashchih
predpriyatij praktikuyut priobretenie avtomashin po ih vyboru,
aviabiletov pervogo klassa, a takzhe prisvoenie titulov --
rajonnyj direktor i t. p.
Deyatel'nost' zapadnyh predpriyatij svidetel'stvuet o tom, chto
optimal'noj formoj voznagrazhdeniya truda prodavcov i
predstavitelej mogut byt' kombinacii perechislennyh sistem,
vklyuchaya predostavlenie dopolnitel'nyh l'got.
Vybor firm-predstavitelej (torgovyh agentov) -- eto
otdel'naya stat'ya, ves'ma otvetstvennaya i slozhnaya, dlya kotoroj
ne sushchestvuet tverdyh pravil. I tem ne menee, v pervuyu ochered'
rekomenduetsya imet' v vidu sleduyushchuyu gruppu voprosov:
-- kakoj segment rynka zanimaet dannaya firma?
-- predstavlyaet li dannaya firma na rynke i konkurentnyj
tovar? (Vopros trebuet osobogo vnimaniya. Sushchestvuyut torgovye
agenty, kotorye vstupayut v sdelku po konkurentnomu tovaru s
cel'yu "zamorozit'" potencial'nogo konkurenta. No sam fakt, chto
firma uzhe predstavlyaet konkurenta, ne dolzhen avtomaticheski
isklyuchat' rabotu s nej);
-- kakova platezhesposobnost' firmy-agenta?
-- kakoj reputaciej pol'zuetsya firma-agent na svoem rynke?
(Firma, kotoraya do etogo na rynke predstavlyala tol'ko deshevye
tovary, vryad li goditsya dlya vnedreniya na rynok novogo dorogogo
prestizhnogo tovara. );
-- kakova struktura firmy-agenta? (Melkie firmy, ne imeyushchie
naslednika, chasto zavisyat tol'ko ot hozyaina)
Dlya vnedreniya novogo tovara na rynok luchshe privlekat'
moloduyu, energichnuyu, eshche ne slishkom bol'shuyu i "sytuyu" firmu.
V sravnitel'no nebol'shoj strane rekomenduetsya imet' tol'ko
odnogo predstavitelya, rabotu kotorogo, v tom chisle i pri
provedenii reklamnyh meropriyatij, legche kontrolirovat',
V krupnyh stranah celesoobrazno raspredelyat' pravo
predstavitel'stva mezhdu neskol'kimi firmami libo po vidam
produkcii, esli odin tovar sil'no otlichaetsya ot drugogo, libo
territorial'no.
Raspredelenie predstavitelej territorial'no bolee vsego
opravdano v stranah, v kotoryh imeyutsya sushchestvennye razlichiya
mezhdu otdel'nymi regionami, naprimer v Bel'gii, gde odna chast'
strany govorit po-flamandski, a drugaya -- po-francuzski i gde
mezhdu dvumya gruppami naseleniya, rezko otlichayushchimisya drug ot
druga po svoemu obrazu myslej i psihologii, chasto sushchestvuet
dostatochno sil'naya napryazhennost'. Po etoj zhe prichine ne
sovetuem imet' vsego odnogo predstavitelya v FRG, Avstrii i
SHvejcarii.
Eshche zametnee eto proyavlyaetsya v afrikanskih stranah, gde
naryadu s yazykovymi razlichiyami sushchestvuyut plemennye i
religioznye.
Vybor agentskoj firmy neredko stanovitsya klyuchevym faktorom v
organizacii eksporta, i podhodit' k nemu sleduet s osoboj
ostorozhnost'yu, vzveshivaya vse obstoyatel'stva. Imenno poetomu
neobhodimo obrashchat' osoboe vnimanie na lichnost' predstavitelej,
ih harakter, obrazovanie, social'noe polozhenie. Nel'zya upuskat'
iz vidu i ih finansovoe sostoyanie.
Ne zrya amerikanskie firmy chasto vybirayut v kachestve svoego
predstavitelya ili rukovoditelya filiala na zarubezhnom rynke
cheloveka iz vysshih sloev obshchestva. Tak, v sfere bol'shogo
biznesa, gde sdelki zaklyuchayutsya na bol'shie summy, a partnery --
krupnye predpriyatiya ili gde rech' idet o gosudarstvennyh
zakazah, mnogoe zavisit imenno ot lichnyh svyazej. |ti pravila
kadrovogo podbora rasprostranyayutsya, kstati, i na rukovoditelej
smeshannyh firm na Zapade.
Pri vybore firmy-agenta nel'zya ne uchityvat' i togo
obstoyatel'stva, chto v otdel'nyh stranah do sih por sushchestvuyut
sil'nye rasovye, religioznye i social'nye predrassudki. Hotya v
poslednee vremya zavisimost' povedeniya lyudej ot teh ili inyh
predrassudkov umen'shaetsya, o nih tem ne menee nado postoyanno
pomnit', glubzhe i vsestoronne izuchaya istoriyu i kul'turu
strany-importera.
V nekotoryh sluchayah obrabotka rynka vozmozhna bez mestnogo
predstavitelya. |to prihoditsya delat', esli mestnye zakony
voobshche zapreshchayut ispol'zovanie agentstva (kak, naprimer, v
nekotoryh razvivayushchihsya stranah s sil'nym gosudarstvennym
sektorom), ili esli chislo potencial'nyh klientov na zarubezhnom
rynke ogranicheno i ih dostatochno poseshchat' odin-dva raza v god,
podderzhivaya v ostal'nom kontakty po pochte ili telefonu.
Osoboe vnimanie vsegda udelyaetsya podgotovke agentskih
soglashenij s firmami-predstavitelyami (torgovymi agentami).
Pospeshnost' i otsutstvie osmotritel'nosti v dannom sluchae mogut
sygrat' plohuyu sluzhbu i privesti k rastorzheniyu soglasheniya s
ser'eznymi finansovymi ubytkami. A eto, v svoyu ochered', vsegda
privodit k dal'nejshim oslozhneniyam v osvoenii rynka. Poetomu
sovetuem pomnit', chto pri podgotovke soglashenij luchshe
vospol'zovat'sya uslugami horoshego mestnogo yurista, tak kak
dannaya sfera delovyh otnoshenij vo vseh stranah reglamentiruetsya
special'nym zakonodatel'stvom.
Pri vybore sroka dejstviya soglasheniya ne sleduet zabyvat' o
tom, chto chereschur korotkij srok ne daet torgovomu agentu
vozmozhnosti podrobno izuchit' i obrabotat' rynok, a slishkom
dlitel'nyj srok opasen dlya eksportera. Ved' agent mozhet ne
ustraivat' i togda vozniknet neobhodimost' bystro zamenit' ego,
V agentskih soglasheniyah krome razmera komissionnogo
voznagrazhdeniya neobhodimo zafiksirovat' sleduyushchie usloviya:
-- na kakie tovary rasprostranyaetsya dannoe soglashenie -- na
polnyj assortiment eksportnoj produkcii ili tol'ko na chast'
ego;
-- raspredelenie zatrat na reklamu mezhdu eksporterom i
torgovym agentom (na Zapade prinyato, chto eksporter predstavlyaet
osnovnye reklamnye sredstva i neset bol'shuyu chast' zatrat na
reklamu);
-- osushchestvlenie rabot, vypolnyaemyh v techenie garantijnogo
sroka, i organizaciya obsluzhivaniya;
-- obespechenie nalichiya na sklade dostatochnogo kolichestva
zapasnyh chastej;
-- sozdanie sootvetstvuyushchego professional'nogo urovnya
personala agentskih firm;
-- predostavlenie agentskoj firme isklyuchitel'nogo prava
predstavitel'stva na rynke ili vozmozhnosti eksporteru
pol'zovat'sya uslugami drugih torgovyh agentov.
Pri zaklyuchenii agentskogo soglasheniya sleduet vsegda
prinimat' vo vnimanie normy mestnogo zakonodatel'stva.
V nekotoryh stranah s vysokim urovnem nalogov, v stranah,
gde razmer komissionnogo voznagrazhdeniya limitiruetsya zakonom
ili v kotoryh predstavitelyu potrebuyutsya dopolnitel'nye sredstva
dlya provedeniya special'nyh konfidencial'nyh meropriyatij, pri
podgotovke soglasheniya budushchie torgovye agenty predpochitayut
ukazyvat' v nem tol'ko oficial'nuyu chast' komissionnogo
voznagrazhdeniya, a vtoruyu chast' poluchat' na osobyj schet v
strane-eksportere ili v tret'ej strane. Poetomu soglasheniya
dolzhny sostavlyat'sya i proveryat'sya s osoboj tshchatel'nost'yu.
Predlagaem chitatelyu obrazec agentskogo soglasheniya v nadezhde,
chto s uchetom konkretnyh uslovij i ob容ktivnyh obstoyatel'stv on
pomozhet v podgotovke vashego dokumenta.
SOGLASHENIE O PREDSTAVITELXSTVE (Agentskoe soglashenie)
1. My predostavlyaem vam isklyuchitel'noe pravo na prodazhu
sleduyushchih proizvodimyh nami tovarov na territorii......
imenuemoj v dal'nejshem territoriej predstavitel'stva
Dejstvie nastoyashchego soglasheniya ogranichivaetsya vyshenazvannymi
kommercheskimi sferami. Esli Vy chastichno stanete posrednikom v
inyh kommercheskih sdelkah, na eti sdelki dolzhny byt'
dopolnitel'no razrabotany sootvetstvuyushchie usloviya, v chastnosti,
otnositel'no komissionnogo voznagrazhdeniya.
2. Vy obyazuetes' predstavlyat' interesy nashego obshchestva
(firmy, predpriyatiya i t. p. ) s dobrosovestnost'yu kommersanta,
prezhde vsego v period dejstviya nastoyashchego soglasheniya, ne
predstavlyat' nikakih firm-konkurentov i ne sbyvat' ih
produkcii. Pri narushenii etogo usloviya nastoyashchee soglashenie
mozhet byt' rastorgnuto dosrochno putem otpravleniya zakaznogo
pis'ma.
V hode osushchestvleniya svoej deyatel'nosti Vy obyazuetes'
sledovat' nashim ukazaniyam i direktivam. Vy takzhe obyazuetes'
sohranyat' v tajne predostavlennye Vam nashi kommercheskie sekrety
i usloviya dazhe posle istecheniya sroka dejstviya nastoyashchego
soglasheniya,
3, Sdelki, sovershennye pri Vashem posrednichestve, schitayutsya
prinyatymi okonchatel'no tol'ko togda, kogda my podtverdim ih
pis'mom ili teleksom.
Raschetnye scheta vystavlyayutsya nami. Inkassirovanie summ po
schetam proizvoditsya tol'ko nami.
4. Perepiska s klientami budet osushchestvlyat'sya nami napryamuyu,
a peredachu pisem budete osushchestvlyat' Vy.
Esli perepiska budet vestis' napryamuyu mezhdu Vami i klientami
na territorii predstavitel'stva, Vy obyazany peresylat' nam
kopii i budete nesti otvetstvennost' za to, chtoby v Vashej
perepiske s klientami bylo odnoznachno ukazano na
predstavitel'stvo firmy
5. Vam nadlezhit regulyarno, no ne rezhe odnogo raza v mesyac,
napravlyat' nam pis'mennye otchety o sootvetstvuyushchem rynke (po
sdelkam, pravo na zaklyuchenie kotoryh predostavleno Vam v p. 1
nastoyashchego soglasheniya) i o dinamike cen na territorii, na
kotoroj Vy predstavlyaete nashu firmu.
6. Aktivizirovat' nastoyashchie sdelki na territorii, na kotoroj
Vy predstavlyaete nashi interesy, podderzhivat' nas pri svershenii
sdelok i osobenno okazyvat' nam pomoshch' v poluchenii raschetov.
7. My obyazuemsya vyplachivat' Vam v period dejstviya nastoyashchego
soglasheniya za Vashu deyatel'nost' sleduyushchee komissionnoe
voznagrazhdenie ot dohoda netto po vsem osushchestvlyaemym soglasno
kontraktu sdelkam.
Pri postuplenii zaprosa ot Vas na tovar dlya territorii, na
kotoroj Vy predstavlyaete nashu firmu, my rasschityvaem svoi ceny
na Baze sootvetstvuyushchih frahtovyh rashodov i s uchetom
kon座unktury rynka.
Esli Vam na etoj baze udastsya poluchit' bolee vysokuyu cenu,
to raznica budet raspredelyat'sya porovnu mezhdu nami. Odnako,
esli Vy potrebuete ot nas snizheniya predlozhennoj nami ceny i
vposledstvii Vam udastsya poluchit' bolee vysokuyu cenu na
predlozhenie po snizhennoj cene, to v etom sluchae ne mozhet idti
rechi o raspredelenii raznicy v cene mezhdu nami v smysle
vyshenazvannogo usloviya. Vozmozhnost' obespecheniya povysheniya ceny
na etoj baze budet opredelyat'sya otdel'no s uchetom dejstvuyushchih
na dannyj period uslovij rynka.
Pravo na poluchenie komissionnogo voznagrazhdeniya
predostavlyaetsya isklyuchitel'no na period postupleniya platezhej po
nashim schetam v razmere postupayushchih ot klientov summ. Raschet i
vyplata komissionnogo voznagrazhdeniya za kvartal proizvoditsya v
konce kvartala bez vyplaty procentov za period.
Vozmeshcheniya obshchih (nakladnyh) rashodov (pochtovye rashody,
rashody po otpravke telegramm, teleksov, komandirovochnye i
t.d.), a takzhe rashodov, oplachennyh nalichnymi, ne
osushchestvlyaetsya,
8. Vse izmeneniya nastoyashchego soglasheniya dejstvitel'ny lish' v
tom sluchae, esli oni oformleny v pis'mennoj forme.
9. Nastoyashchee soglashenie vstupaet v silu............ i
dejstvuet do .......... Nikakih soobshchenij o prekrashchenii ego
dejstviya ne daetsya.
Obe storony ostavlyayut za soboj pravo pri narushenii uslovij
nastoyashchego soglasheniya odnoj iz storon rastorgnut' nastoyashchee
soglashenie putem otpravleniya zakaznogo pis'ma. Rastorzhenie
soglasheniya nezamedlitel'no vstupaet v silu.
10. Esli odno ili neskol'ko uslovij nastoyashchego soglasheniya po
kakoj-libo prichine teryayut svoyu silu, eto ne rasprostranyaetsya na
ostal'nye usloviya soglasheniya.
11. Nastoyashchee soglashenie sostavleno na osnove.........
prava. Dlya ego tolkovaniya primenyaetsya.............. pravo.
Reshenie vseh voznikayushchih sporov predusmotreno v sude
...................
|ksport otlichaetsya ot vnutrennej torgovli v osnovnom tem,
chto eksporter zanimaetsya obrabotkoj menee izvestnogo rynka i,
kak pravilo, raspolozhennogo daleko ot mesta nahozhdeniya
eksportera, gde dejstvuyut drugie zakony i obychai. Krome togo,
eksport neset na sebe dopolnitel'nye riski, v chastnosti,
valyutnyj risk. Nekotorye riski okazyvayutsya za granicej bolee
znachitel'nymi, chem v ramkah sobstvennoj strany.
Odna iz vazhnejshih zadach, stoyashchih pered sotrudnikami
eksportnyh i finansovyh otdelov, zaklyuchaetsya v tom, chtoby po
vozmozhnosti bol'she snizhat' uroven' etih riskov.
Sleduet razlichat': kommercheskie riski, a imenno:
-- risk, svyazannyj s realizaciej tovarov na rynke;
-- risk, svyazannyj s perevozkoj gruzov, ili transportnyj
risk;
-- risk, svyazannyj s priemkoj tovara pokupatelem;
-- risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu pokupatelya;
-- risk, svyazannyj s nezhelaniem pokupatelya osushchestvlyat'
platezhi;
-- risk, svyazannyj s kolebaniyami valyutnogo kursa;
politicheskie riski, kak-to:
-- risk, svyazannyj s vvedeniem v strane pokupatelya zapreta
na import;
-- risk, svyazannyj s zabastovkami (vojnami i t.p.) vo vremya
perevozki gruzov k pokupatelyu;
-- risk, svyazannyj s konvertiruemost'yu valyut ili
ustanovleniem zapreta na perevod deneg.
Dejstvie perechislennyh riskov mozhno ogranichivat' putem
provedeniya strogoj proverki finansovogo polozheniya i reputacii
budushchego klienta. Mozhno takzhe hotya by chastichno perekladyvat'
riski na drugih partnerov (naprimer, risk, svyazannyj s
povysheniem stoimosti perevozki gruzov -- na ekspeditora, risk
poteri ili povrezhdeniya tovara -- na strahovoe obshchestvo).
V nekotoryh zapadnyh stranah risk, svyazannyj s
platezhesposobnost'yu, mozhno perenesti na specializirovannye
strahovye obshchestva, kotorye za opredelennuyu stavku gotovy
zastrahovat' eksportera ot etogo riska, ili na faktor-firmu.
Mnogie zapadnye gosudarstva dlya stimulirovaniya eksporta
sozdali special'nye banki ili strahovye obshchestva, proizvodyashchie
strahovanie eksporterov ot tak nazyvaemyh politicheskih riskov.
CHisto kommercheskie strahovye obshchestva takogo roda strahovaniya
obychno ne osushchestvlyayut.
V Avstrii dlya takih vidov strahovaniya sushchestvuet
"Kontrol'bank", kotoryj fakticheski prinadlezhit gosudarstvu i za
sravnitel'no nizkuyu stavku osushchestvlyaet strahovanie eksporterov
ot politicheskih riskov. V FR1 etim zanimaetsya obshchestvo
"Germes".
Kak pravilo, kazhdaya storona pytaetsya ogranichivat' vse
vozmozhnye riski i vo vremya peregovorov, eshche do zaklyucheniya
kontrakta, staraetsya perenesti ih na svoih partnerov. Poetomu
mozhno skazat', chto eshche odna vazhnejshaya zadacha eksportnogo
kontrakta sostoit v tom, chtoby opredelit', kakuyu chast' vseh
vozmozhnyh riskov neset kazhdaya iz storon.
V razdele o vazhnejshih aspektah kommercheskogo i grazhdanskogo
prava dannyj vopros osveshchen s pravovoj tochki zreniya. Zdes' zhe
rassmotrim ego s kommercheskih pozicij.
FORMY |KSPORTNYH KONTRAKTOV
|ksportnye kontrakty mogut zaklyuchat'sya v ustnoj i pis'mennoj
formah.
Pis'mennaya forma:
-- cherez perepisku;
-- podpisanie podtverzhdeniya zakaza. Pochti vse krupnye
zapadnye predpriyatiya ispol'zuyut pri osushchestvlenii zakupok
special'nye blanki, v kotoryh perechisleny vse obshchie usloviya
zakupok, i kak pravilo pri zaklyuchenii sdelki kupli-prodazhi
pokupatel' vysylaet prodavcu takoj zapolnennyj blank, a
prodavec, v znak soglasiya tol'ko raspisyvaetsya v nem;
-- formal'nyj kontrakt.
Mezhdunarodnyj dogovor kupli-prodazhi (kontrakt) dolzhen
soderzhat' kak minimum sleduyushchie soglasovannye pozicii po:
-- kachestvu,
-- kolichestvu,
-- cene i bazisu cen,
-- vremeni postavki,
-- mestu vypolneniya kontrakta,
-- platezham,
-- reklamaciyam,
-- garantijnomu sroku,
-- konvencional'nomu shtrafu,
-- primenyaemomu storonami pravu i podsudnosti.
V pravovom smysle dogovor kupli-prodazhi yavlyaetsya oboyudnym
voleiz座avleniem. V kommercheskom smysle on -- vazhnejshij
instrument ogranicheniya riska eksportera i importera. Ego
ogovorkami partnery (storony) pytayutsya isklyuchit', perenesti ili
razdelit' vse vozmozhnye riski, svyazannye s vypolneniem
dogovora.
Bol'shinstvom dejstvuyushchih v stranah Zapadnoj Evropy
pravoporyadkov predusmatrivaetsya svobodnaya forma dogovora
kupli-prodazhi, inache govorya, mozhno zaklyuchat' lyuboj dogovor ili
kontrakt, v tom chisle dazhe v ustnom vide. I vse zhe v lyubom
sluchae celesoobrazno zaklyuchat' eksportnyj ili importnyj dogovor
v pis'mennoj forme, i luchshe delat' ego skoree detalizirovannym,
chem obobshchennym.
|to ne oznachaet, odnako, chto dlya lyubogo kontrakta neobhodimo
gotovit' otdel'nyj dokument, kak eto praktikuetsya vsemi
vneshnetorgovymi organizaciyami v SSSR. Po zapadnym pravovym
normam sovershenno dostatochno obmena teleksami ili telefaksami.
|to v ravnoj mere schitaetsya formoj podpisaniya kontrakta.
V praktike zhe SSSR formal'noe podpisanie kontraktov
osushchestvlyaetsya dazhe togda, kogda tovar uzhe chastichno ili
polnost'yu postavlen, prichem zachastuyu ono soprovozhdaetsya
chrezmernoj i nikomu ne nuzhnoj torzhestvennost'yu i pompeznost'yu.
Otmetim, kstati, chto eto absolyutno ne prinyato na Zapade, i
podobnaya zaorganizovannost' aktov podpisaniya mozhet vyzyvat'
lish' ulybku.
Itak, pis'mennye formy dogovorov kupli-prodazhi mogut byt':
-- v forme pis'ma, telefaksa ili teleksa, k primeru,
predlozhenie i pis'mennoe prinyatie etogo predlozheniya prodavcom,
kak podtverzhdenie zakaza;
-- v forme kontrakta, t.e. dokumenta, v kotorom perechisleny
vse usloviya kupli-prodazhi (u krupnyh firm, kak pravilo imeyutsya,
svoi blanki, na kotoryh na odnoj stranice perechisleny vse obshchie
usloviya, a na drugoj -- svobodnoe mesto, kuda mozhno vstavlyat'
konkretnye usloviya kazhdoj sdelki). Obychno kontrakt oformlyaetsya
v treh ekzemplyarah. Odin ekzemplyar ostaetsya u prodavca, dva
napravlyayutsya pokupatelyu, iz kotoryh odin im podpisyvaetsya i
vozvrashchaetsya prodavcu;
-- v forme special'nyh mezhdunarodnyh tipovyh kontraktov,
prinyatyh po takim syr'evym tovaram, kak zerno, maslo i t.d. V
etih kontraktah v sootvetstvii s tradiciyami mezhdunarodnoj
torgovli prodavcy i pokupateli vsegda ispol'zuyut odni i te zhe
usloviya.
Kontrakt, ili dogovor kupli-prodazhi sostoit iz dvuh chastej.
Pervaya chast' kontrakta imeet neposredstvennoe otnoshenie k
obyazatel'stvam eksportera. V nej privodyatsya svedeniya o:
-- kachestve tovara,
-- kolichestve tovara,
-- cene tovara,
-- usloviyah postavok,
-- vremeni i meste postavok.
Vo vtoroj chasti kontrakta izlagayutsya obyazatel'stva
importera:
-- usloviya prinyatiya tovara,
-- usloviya platezha.
Rassmotrim bolee podrobno nekotorye obyazannosti eksportera.
OPREDELENIE KACHESTVA TOVARA
Kachestvo tovara opredelyaetsya putem:
-- osmotra (proverki) tovara klientom pered podpisaniem
kontrakta;
-- tochnogo opisaniya tovara (eto kasaetsya oborudovaniya ili
produkcii, proizvodimoj po zakazu);
-- podtverzhdeniya klientom obrazca;
-- ssylki na promyshlennye standarty (GOST, DIN, OENORM i
t.p.).
Kachestvo tovara konkretno i tochno fiksiruetsya posle
podpisaniya kontrakta.
Pri sostavlenii kontrakta dlya opredeleniya kachestva tovara
sushchestvuyut sleduyushchie pravovye vozmozhnosti:
pokupka s usloviem osmotra
Ves' tovar osmatrivaetsya pered zaklyucheniem kontrakta;
pokupka optom
V dannom sluchae rech' idet o kuple-prodazhe konkretnoj partii
tovara bez opredeleniya kachestva i bez perechisleniya otdel'nyh
chastej (ostatki na sklade i t.p.; prodavec ne daet nikakoj
garantii po kachestvu i kolichestvu);
pokupka na probu po obrazcu
Kachestvo prodannogo tovara opredelyaetsya po obrazcu (kak
pravilo, beretsya 2-3 obrazca; prodavec i pokupatel' ostavlyayut u
sebya po odnomu obrazcu dlya dokazatel'stva);
pokupka na baze opredelennogo kachestva
Pri takoj pokupke ustanovlennoe razlichie mezhdu soglasovannym
i postavlennym kachestvom kompensiruetsya skidkoj s ceny ili
nadbavkoj k cene. Prodavec mozhet postavlyat' tovar luchshego ili
hudshego kachestva, poskol'ku on, v izvestnoj stepeni, zavisit ot
subpostavshchikov. CHto kasaetsya kompensacii za otklonenie ot
kachestva, to, kak pravilo, obe storony dogovarivayutsya, chto
raznica v kachestve kompensiruetsya tol'ko togda, kogda ona
prevyshaet ustanovlennye predely.
Primer.
V kontrakte na prodazhu 100 t elektrolitnoj medi cena v
razmere 120 doll. za tonnu ustanovlena v zavisimosti ot chistoty
soderzhaniya medi (99%). Esli prodavec postavlyaet tovar,
soderzhanie chistoj medi v kotorom sostavlyaet 99,5%, to cena
etogo tovara opredelyaetsya po sleduyushchej formule: 120 h 99,5 -
120, 61 dollarov za tonnu;
sdelka s posleduyushchim utochneniem harakteristik tovara
|to v principe tipovoj kontrakt, kotoryj opredelyaet bazis
ceny i kolichestvo (cena fiksiruetsya lish' pri zaklyuchenii
konkretnogo zakaza, v kotorom ustanavlivaetsya i kolichestvo
tovara);
opcion
Podobnaya sdelka zaklyuchaetsya prakticheski tol'ko pri uslovii,
chto odna iz storon podtverzhdaet ee v techenie opredelennogo
sroka.
Opcion mozhet byt' v pol'zu pokupatelya, esli pokupatel' imeet
pravo podtverdit' opcion do opredelennogo chisla. Vzaimnyj
opcion, kogda prodavec takzhe obladaet pravom predlozhit' tovar
ili otkazat'sya ot etogo. Esli tochnye potrebnosti pokupatelya pri
zaklyuchenii sdelki eshche ne izvestny, to opcion, kak pravilo,
sushchestvuet tol'ko v pol'zu pokupatelya. |to ispol'zuetsya kak raz
v teh sluchayah, kogda pokupatel' pereprodaet tovar. Pri etom
poslednij zaklyuchaet so svoim postavshchikom tverdyj, t.e.
bezotzyvnyj opcion v svoyu pol'zu, i lish' kogda pokupatel'
podtverdit emu kuplyu, on takzhe podtverzhdaet opcion svoemu
prodavcu. CHtoby ogranichit' risk dlya pereprodavca, nuzhno sdelat'
identichnymi usloviya opciona i prodazhi. Podobnye sdelki
nazyvayutsya "Back to back deals" ("Spina k spine") i shiroko
praktikuyutsya vo vseh teh sferah, v kotoryh torgovymi firmami na
mirovom rynke zakupayutsya i pereprodayutsya syr'evye tovary
(himikaty, udobreniya, energonositeli, ruda i t.p. ), inymi
slovami, v tranzitnoj torgovle.
Cena mozhet byt' srazu zhe zafiksirovana v kontrakte. Ee
posleduyushchie izmeneniya dopuskaetsya lish' pri nalichii opredelennyh
prichin (uslovij). Dlya etogo sushchestvuyut pravovye vozmozhnosti,
kotorye zanosyatsya v kontrakt v vide ogovorok.
Ogovorka o vozmozhnosti povysheniya ili snizheniya rashodov
Takie ogovorki prinimayutsya, kak pravilo, v teh sluchayah,
kogda na cenu okazyvayut bol'shoe vliyanie odin ili neskol'ko
faktorov izderzhek naprimer syr'e ili zarabotnaya plata, i putem
povysheniya etih rashodov prodavec hochet perenesti risk na
pokupatelya.
Primer:
Takoj podhod dostatochno shiroko rasprostranen v Evrope v
stroitel'noj promyshlennosti. Esli stroitel'naya firma daet
predlozhenie na vozvedenie zavoda, mosta ili zhilogo doma, ona
vsegda vklyuchaet v nego ogovorku, chto esli s momenta
predostavleniya etogo predlozheniya do okonchaniya stroitel'nyh
rabot izmenyaetsya zarabotnaya plata stroitelej, to v opredelennoj
proporcii povyshaetsya takzhe prodazhnaya cena ob容kta. V etom
sluchae vazhno opredelit' dolyu dannogo faktora v opredelenii ceny
i bazu dlya rascheta proisshedshih izmenenij. Takim pokazatelem
mozhet stat' uroven' izderzhek na den' zaklyucheniya sdelki ili
kakoj-to drugoj den'.
Ogovorka o kolebanii ceny
Dannuyu ogovorku primenyayut lish' pri postavke tovarov.
Sushchestvuyut tri ogovorki: hausse (povyshenie), baisse (ponizhenie)
ili hausse-baisse.
Pri ogovorke "hausse" lyuboe povyshenie rynochnoj ceny vedet k
povysheniyu ceny.
Pri ogovorke "baisse" lyuboe ponizhenie rynochnoj ceny vedet k
ponizheniyu prodazhnoj ceny. Lyuboe povyshenie ceny vo vnimanie ne
prinimaetsya.
Kombinirovannaya ogovorka "hausse-baisse" pozvolyaet povyshenie
i ponizhenie ceny v zavisimosti ot sootvetstvuyushchego izmeneniya
rynochnoj ceny. Takaya ogovorka primenima preimushchestvenno k
tovaram, kotiruyushchimsya na birzhah.
Primery na usloviyah ogovorki "hausse"
V kontrakte o prodazhe elektroliznoj medi kolichestvom 100 t
(+5%), chistota soderzhaniya medi v tovare -- 99%, cena 14 500
avstrijskih shillingov za tonnu obuslovleno sleduyushchee:
-- ogovorka "baisse",
-- uchet postavki sverh dogovornyh uslovij (pri ponizhenii
ceny) ili nedopostavki (pri povyshenii ceny),
-- po cene na den' postavki.
Variant 1.
Na den' postavki 100 t elektroliznoj medi imeli chistotu
soderzhaniya medi po dannym analiza, ravnuyu 99,5%. Pri etom
rynochnaya cena sostavlyaet 14000 shillingov za tonnu. Novaya
kontraktnaya cena ostaetsya bez izmenenij -- 14000 shillingov, no
uchityvaetsya izmenenie kachestva:
14000 shill. h 99,5% / 99% - 14070,71 shill. za tonnu (pri
chistote soderzhaniya medi 99,5%)
Variant 2.
Na den' postavki -- 95 t elektroliznoj medi pri chistote
soderzhaniya medi, ravnoj 99%. Rynochnaya cena sostavlyaet 15000
avstrijskih shillingov. Cena ostaetsya bez izmenenij. Odnako
eksporter mog by poddat'sya iskusheniyu postavlyat' po vozmozhnosti
men'she, chtoby umen'shit' ubytok, poskol'ku cena na den' postavki
vyshe (15000 shillingov) bazisnoj ceny (14500 shillingov). No vo
izbezhanie nedopostavki (5 t) rasschityvaetsya po cene na den'
postavki, kak predusmotreno v kontrakte:
1450000 shillingov cena po kontraktu (100t. h 14500 shill./t.)
75000 shillingov -- cena na den' postavki (5t. h 15000
shill./t.)
---------------------------------------------------------------
1375000 shillingov -- stoimost', vklyuchayushchaya novuyu cenu.
CHtoby ogranichit' riski pri zaklyuchenii kontrakta, ochen' vazhno
opredelit':
-- kto organizuet i oplachivaet perevozku tovara ot prodavca
k pokupatelyu;
-- kto neset risk v hode osushchestvleniya etih funkcij;
-- kto neset risk ot gibeli ili porchi tovara.
Raspredelenie etih riskov mezhdu prodavcom i pokupatelem
proizvoditsya na osnove mezhdunarodnyh torgovyh uslovij,
ustanovlennyh Mezhdunarodnoj torgovoj palatoj, tak nazyvaemyh
"Jnkoterms".
|tih mezhdunarodnyh torgovyh uslovij naschityvaetsya dostatochno
mnogo. Oni chasto podvergayutsya izmeneniyam i regulyarno
publikuyutsya Mezhdunarodnoj torgovoj palatoj. V ramkah dannoj
knigi nazovem lish' chetyrnadcat' naibolee vazhnyh uslovij:
"ex works", "free carrier", "FOR/FOT", "FOB airport", "FAS", "FOB",
"C&F", "CIF", "freight/carriage paid to", "freight/carriage and
insurance paid to", "ex ship", "ex quay", "delivered at frontier",
"delivered duty paid".
|ksportery i importery dolzhny postoyanno imet' pod rukoj eti
usloviya s tem, chtoby svoevremenno poluchat' informaciyu o
velichine vozmozhnyh sobstvennyh riskov i ob obyazatel'stvah.
Kazhdoe iz uslovij "Inkoterms" oboznachaet osoboe
raspredelenie riskov, rashodov i otvetstvennosti mezhdu
prodavcom i pokupatelem, nachinaya s togo usloviya, v sootvetstvii
s kotorym vse vidy otvetstvennosti vozlagayutsya na pokupatelya, i
konchaya drugoj krajnost'yu, kogda, naoborot, vse vhodit v
otvetstvennost' prodavca,
Dannye usloviya voznikali i razvivalis' v mezhdunarodnoj
torgovoj praktike v ramkah razlichnyh pravovyh sistem SSHA,
zapadnoevropejskih i drugih stran. Postepenno oni
sovershenstvovalis'. Ih osnovnaya cel' izbezhat' nedorazumenij v
tolkovanii uslovij kontraktov iz-za nesovpadeniya pravovyh norm,
prinyatyh v razlichnyh pravovyh sistemah.
Osnovnaya zadacha "Jnkoterms" -- opredelit' situaciyu, pri
kotoroj schitaetsya, chto prodavec vypolnyaet svoi obyazatel'stva
tak, chto tovar mozhno schitat' postavlennym v pravovom smysle
slova.
Pobochnye zadachi "Jnkoterms":
-- obespechit' poluchenie eksportnyh i importnyh licenzij;
-- obespechit' vystavlenie dokumentov sootvetstvuyushchej formy i
vida;
-- obespechit' neobhodimyj ob容m strahovoj zashchity;
-- obespechit' neobhodimuyu upakovku tovara;
-- predostavlyat' drugoj storone informaciyu o hode vypolneniya
obyazatel'stv;
-- provodit' proverki (kachestva i t.p. ).
Kak pol'zovat'sya mezhdunarodnoj formoj torgovyh uslovij
"Inkoterms"?
Usloviya "Inkoterms" stanovyatsya sostavnoj chast'yu kontrakta
tol'ko pri nalichii oboyudnogo resheniya storon, t.e. esli pri
opredelenii vzaimnyh obyazannostej oni pryamo ili kosvenno
ssylayutsya na dannye usloviya (k primeru, esli ustanavlivaetsya
cena "KAF"). No, chtoby izbezhat' nedorazumenij i sporov pri
zaklyuchenii pis'mennogo formal'nogo kontrakta razumno vklyuchat'
sleduyushchuyu frazu: "Pri tolkovanii nastoyashchego kontrakta imeyut
silu usloviya "Inkoterms" v dejstvuyushchej redakcii". Poslednee
rekomenduetsya delat' v kontraktah dazhe s takimi stranami, kak
Avstriya, FRG, Franciya, v kotoryh usloviya "Jnkoterms" schitayutsya
otnosyashchimisya k mezhdunarodnym torgovym obychayam i ispol'zuyutsya
dazhe togda, kogda eto kontraktami special'no ne ogovoreno.
No, esli v kontrakte predusmotreny special'nye ogovorki,
protivorechashchie usloviyam "Jnkoterms", to ih dejstvie imeet
preobladayushchee znachenie. Drugimi slovami, usloviya "Jnkoterms",
esli na nih v kontrakte sdelana ssylka, oni yavlyayutsya bazisnymi
usloviyami kontrakta do teh por, poka v kontrakt ne vklyucheny
drugie, protivorechashchie im usloviya.
Itak, storony svobodny v svoem prave ustanavlivat' v
kontrakte usloviya po zhelaniyu i vzaimouvyazyvat' ih s
potrebnostyami konkretnoj sdelki. Nel'zya, odnako, upuskat' iz
vidu, chto prostoj ssylki na "Inkotermsn nedostatochno dlya
opredeleniya polnoty pravovyh otnoshenii mezhdu storonami
kontrakta.
Drugie obstoyatel'stva -- narushenie kontrakta i ego
posledstviya, a takzhe vopros sobstvennosti na tovar -- ne
reguliruyutsya usloviyami "Jnkoterms".
Sootnoshenie mezhdu "Jnkoterms" i drugimi usloviyami kontrakta
horosho prosmatrivaetsya iz sleduyushchej shemy:
TORGOVAYA PRAKTIKA --> STANDARTNYE USLOVIYA --> TORGOVOE
ZAKONODATELXSTVO
-> USLOVIYA KONTRAKTA, USTANOVLENNYE V NEM V KOSVENNOJ FORME, T.E. CO
SSYLKOJ NA CHETKO VYRAZHENNYE NAMERENIYA STORON
Kontrakt mozhet tolkovat'sya po nim, poskol'ku:
-- oni yavlyayutsya chast'yu torgovoj praktiki (torgovogo obychaya);
-- oni upominayutsya v poryadke ssylki v standartnyh usloviyah
prodavca ili pokupatelya;
-- kosvennaya ssylka na nih soderzhitsya v kontrakte;
-- oni yavlyayutsya sostavnoj chast'yu torgovogo zakonodatel'stva.
Ne sleduet upuskat' iz vidu dve veshchi. Vo-pervyh, pered tem
kak zaklyuchit' kontrakt, neobhodimo dogovorit'sya s klientom o
vklyuchenii "Jnkoterms" v kontrakt, a takzhe vyyasnit', v kakoj
mere dannye usloviya priznany zakonodatel'stvom strany-partnera.
Vo-vtoryh, po dostizhenii dogovorennosti o vklyuchenii uslovij
"Jnkoterms" v tekst kontrakta nuzhno opredelit', kakoe iz etih
uslovij vybrat'.
Vpolne ochevidno, chto kazhdaya storona stremitsya k tomu, chtoby
kak mozhno bol'she ogranichit' sobstvennye obyazannosti i riski i
perenesti ih na druguyu storonu. Tak, naprimer, prodavec hochet
prodavat' na baze "ex works", t.e. so svoego zavoda, a
pokupatel' zhelaet, chtoby tovar byl postavlen emu na sklad za
schet riska prodavca. V raspredelenii obyazannostej i riska obe
storony, kak pravilo, rukovodstvuyutsya dvumya kriteriyami:
Polozhenie na rynke.
Esli na rynke sushchestvuet mnozhestvo konkurentov, prodavec
obychno vynuzhden predlagat' po usloviyam, kotorye vygodny
pokupatelyu, inache govorya, on, navernyaka, obyazan predlozhit' svoj
tovar na teh zhe samyh usloviyah, chto i konkurenty v strane
pokupatelya. Skoree vsego v etom sluchae prodavec vynuzhden budet
predlozhit' tovar "franke sklad pokupatelya" ili na usloviyah SIF,
vklyuchaya stoimost' strahovaniya i fraht. Po krajnej mere, on
budet vynuzhden organizovat' perevozku tovara i zaplatit' za nee
po usloviyam KAF, SIF, "franke granica" ili "vklyuchaya stoimost'
dostavki na zavod pokupatelya". Nel'zya, konechno, upuskat' iz
vidu, chto vse dopolnitel'nye rashody so storony prodavca
otrazhayutsya v cene.
Kontrol' za transportom i strahovaniem.
Krupnyj eksporter, regulyarno postavlyayushchij bol'shoe kolichestvo
tovarov, kak pravilo, v sostoyanii poluchit' ot ekspeditorov i
strahovyh obshchestv bolee vygodnye stavki, chem firma, redko
pol'zuyushchayasya etimi uslugami. V takom sluchae celesoobraznee
organizovat' perevozku v strane eksportera, poskol'ku
provedenie rabot na meste kontrolirovat' legche. Zdes' prodavec
mozhet predlozhit' usloviya KAF (vklyuchaya stoimost' i fraht) ili
SIF (vklyuchaya stoimost', strahovanie i fraht).
Prodavcy i pokupateli ne vsegda gotovy prinimat' na sebya
risk gibeli ili porchi tovara, pri perevozkah ili risk povysheniya
stoimosti perevozki tovara v drugoj strane.
Pri normal'nyh usloviyah torgovli v evropejskih stranah, a
takzhe v stranah Severnoj Ameriki, gde zabastovki i politicheskie
volneniya byvayut redko, risk politicheskogo haraktera (zabastovki
v portah ili vneshnetorgovye zaprety) minimalen. V etih sluchayah
eksporter skoree gotov prinimat' na sebya risk perevozki tovara,
a takzhe akceptovat' takie usloviya, pri kotoryh ego obyazannosti
rasprostranyayutsya do pribytiya tovara k mestu naznacheniya:
"postavka na sklad pokupatelya", "franke granica" ili "franke
pristan' pokupatelya". Prodavec, kotoryj schitaet, chto takie
riski dlya nego nepriemlemy, ili esli on ne mozhet uchityvat'
voznikayushchie dopolnitel'nye rashody v raschetah, navernoe,
predpochtet, chtoby risk vnutrennej perevozki (perevozki v strane
pokupatelya) prinyal na sebya pokupatel'. |ti obstoyatel'stva
sootvetstvuyut usloviyam FOB ("franko bort sudna"), KAF, SIF.
Pryamo ili kosvenno na resheniya storon prodavat' na usloviyah
FOB mogut vliyat' pravitel'stva. |to proishodit po ryadu prichin.
Torgovye usloviya yavlyayutsya vazhnym instrumentom polucheniya
dopolnitel'nyh zakazov dlya nacional'nyh sudohodnyh kompanii i
strahovyh obshchestv. Takim putem mozhno ekonomit' inostrannuyu
valyutu. |ksporter, kotoryj prodaet na usloviyah KAF, vynuzhden
vklyuchat' v svoi raschety sootvetstvuyushchie rashody, za schet chego
on poluchaet ot svoego klienta bolee vysokuyu cenu, t.e. summu
inostrannoj valyuty. A pokupatel', vzyavshij rashody na sebya,
zaplatit za etot tovar v inostrannoj valyute men'she, tak kak za
perevozku i strahovanie mozhet zaplatit' v "domashnej" valyute.
Imenno tak mnogie, i prezhde vsego razvivayushchiesya, strany
subsidiruyut deyatel'nost' svoih strahovyh i sudohodnyh kompanij.
Neobhodimo takzhe imet' v vidu, chto usloviya "vklyuchaya postavku
v stranu pokupatelya", rasprostranyayushchiesya na obyazannosti
prodavca, uvelichivayut ne tol'ko ego rashody, no i riski. Risk
gibeli ili porchi tovara mozhno zastrahovat'. K chislu naibolee
opasnyh riskov otnosyatsya vozmozhnoe uvelichenie razlichnyh
sobstvennyh rashodov i nepredvidennye obstoyatel'stva
(zabastovki, embargo, rost poshlin i t.p.). Vliyanie takogo roda
situacij vazhno ogranichivat' putem pomeshcheniya v kontrakt ogovorki
o fors-mazhore, no pri etom ne sleduet upuskat' iz vidu, chto
stoprocentnoj garantii ot etogo ne sushchestvuet. K tomu zhe dazhe
samo tolkovanie ponyatiya "fors-mazhor" v razlichnyh stranah mira
neodinakovo.
USLOVIYA "INKOTERMS"
1. "Ex works" ("franko zavod-postavshchik" ili "s
zavoda-postavshchika")
Dannoe uslovie oboznachaet, chto obyazannost' prodavca
ogranichivaetsya predostavleniem tovara v rasporyazhenie pokupatelya
na svoem zavode ili v sklade. Osobenno vazhno, chto pri etom
uslovii prodavec ne neset otvetstvennosti za pogruzku tovara na
gruzoviki ili v zheleznodorozhnye vagony, predostavlennye
pokupatelem. Pokupatel' neset vse rashody i riski perevozki
tovara s zavoda ili sklada prodavca do mesta naznacheniya. |ti
usloviya, takim obrazom, oznachayut minimal'nyj risk dlya prodavca.
2. "FOB" ("free on board" -- "franko bort sudna").
Tovar postavlyaetsya prodavcom na bort sudna v portu,
ukazannom v kontrakte. Risk porchi ili gibeli tovara perehodit s
prodavca na pokupatelya, kogda tovar peresechet leer (ili
planshir) sudna.
Obyazannosti prodavca:
-- postavlyat' tovar na bort sudna:
-- predostavlyat' licenzii na eksport i oplatit' vse
eksportnye poshliny i sbory;
-- poluchit' "chistyj" konosament (t.e. podtverzhdenie kapitana
sudna, chto tovar pogruzhen na sudno bez povrezhdenij);
-- oplatit' vse rashody, svyazannye s pogruzkoj tovara na
bort sudna.
Obyazannosti pokupatelya:
-- predostavit' sudno v tochno ustanovlennyj kontraktom srok;
-- zafrahtovat' sudno i oplatit' fraht;
-- oplatit' vse rashody po razgruzke tovara v portu
naznacheniya.
3. "Free carrier" ("postavka tovara v naznachennoe mesto v
rasporyazhenie ekspeditora pokupatelya").
|to uslovie nahodit primenenie v teh sluchayah, kogda
ekspluatiruyutsya sovremennye vidy transporta, skazhem takie, kak
kontejnerovozy, suda i paromy s gorizontal'noj pogruzkoj i
vygruzkoj (Ro-RoSchiffe). Oni otlichayutsya ot uslovij FOB tem,
chto prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli on predostavit
tovar v rasporyazhenie ekspeditora v naznachennom portu. Risk
gibeli ili porchi tovara perehodit s prodavca na pokupatelya pri
peredache tovara ekspeditoru. Pod slovom "Carrier" ponimaetsya
lyubaya firma, s kotoroj zaklyuchen dogovor na perevozku gruzov po
zheleznoj doroge, avtomobil'nym transportom, po moryu i t.p. Esli
po usloviyam kontrakta prodavec obyazan predstavlyat' nakladnuyu,
to on vypolnit svoi obyazatel'stva posle predstavleniya
dokumenta, podpisannogo ekspeditorskoj firmoj.
Obyazannosti prodavca:
-- postavit' tovar v naznachennoe mesto v rasporyazhenie
ekspeditora, naznachennogo pokupatelem;
-- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye
poshliny;
-- poluchit' dokument o peredache tovara ekspeditoru.
Obyazannosti pokupatelya:
-- naznachit' svoego ekspeditora;
-- organizovat' i oplatit' perevozku.
4, "FOR/FOT" ("free on rail / free on truck" -- "franko
vagon / gruzovoj avtomobil'").
Oba vyrazheniya sinonimichny, tak kak zdes' pod slovom "truck"
v anglijskom yazyke ponimaetsya i zheleznodorozhnyj vagon, i
gruzovik.
Obyazannosti prodavca:
-- postavit' tovar k zheleznoj doroge. Pri etom sleduet
razlichat' dve vozmozhnosti. Esli kolichestvo gruzov hvataet,
chtoby zagruzit' celyj vagon (full load), prodavec dolzhen
predostavit' etot vagon i obespechit' pogruzku v nego. Esli
kolichestva tovara ne hvataet dlya polnoj zagruzki vagona (less
than full load), prodavec postavlyaet tovar na vokzal, a
zheleznaya doroga pogruzhaet tovar s drugimi partiyami po svoemu
usmotreniyu (takie uslugi vypolnyayut i ekspeditorskie firmy);
-- peredat' pokupatelyu schet i transportnye dokumenty,
Obyazannosti pokupatelya:
-- proinformirovat' prodavca o meste naznacheniya gruza i
oplatit' fraht;
-- prinyat' postavlennyj na zheleznodorozhnuyu stanciyu gruz
posle polucheniya scheta i transportnyh dokumentov;
-- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye
poshliny.
5. "FOB airport" ("franko aeroport").
Dannoe uslovie imeet tu zhe samuyu osnovu, chto i uslovie FOB.
Schitaetsya, chto prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli
postavit tovar v aeroport, oboznachennyj prodavcom v kontrakte.
Risk gibeli i porchi tovara perehodit s prodavca na pokupatelya,
kogda tovar budet postavlen v aeroport.
Obyazannosti prodavca:
-- postavit' tovar v aeroport v rasporyazhenie toj
aviakompanii ili togo ekspeditora, kotorye oboznacheny v
kontrakte;
-- organizovat' vozdushnyj transport, esli nichego inogo ne
predusmotreno kontraktom;
-- proinformirovat' pokupatelya, esli tomu nadlezhit
organizovat' vozdushnyj transport.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku gruza v aeroportu v rasporyazhenie
ekspeditora ili aviakompanii;
-- proinformirovat' prodavca, esli on ne hochet, chtoby
prodavec organizovyval vozdushnyj transport. Na praktike, kak
pravilo, vozdushnyj transport organizuet prodavec, odnako za
schet pokupatelya.
6. "FAS" ("free alongside ship" -- FAS, "franko vdol' borta
sudna").
Po etomu usloviyu prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli
postavit tovar na pristan' vdol' sudna. On ne obyazan
proizvodit' pogruzku tovara na bort sudna. |to oznachaet, chto
pokupatel' dolzhen oplatit' vse rashody i neset vse riski gibeli
ili porchi tovara imenno v etogo momenta. Sleduet imet' v vidu,
chto v otlichie ot uslovij FOB po dannomu usloviyu pokupatel'
dolzhen vypolnit' vse neobhodimye eksportnye formal'nosti.
Obyazannosti prodavca:
-- postavit' tovar na pristan', raspolozhiv ego vdol' sudna;
-- poluchit' sootvetstvuyushchie dokumenty ot ekspeditora.
Obyazannosti pokupatelya:
-- naznachit' ekspeditora ili sudno;
-- zafrahtovat' sudno ili organizovat' perevozku drugimi
sposobami, k primeru, cherez ekspeditora i oplatit' fraht:
-- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye
poshliny.
7. "CAF" ("cost and freight" -- KAF, "stoimost' i fraht").
Prodavec obyazan oplatit' vse rashody po frahtu do mesta
naznacheniya, no risk gibeli ili porchi tovara perehodit na
pokupatelya, tol'ko togda, kogda tovar peresechet leer (ili
planshir) v portu naznacheniya.
Obyazannosti prodavca:
-- organizovat' perevozku i oplatit' ee do mesta naznacheniya;
-- postavlyat' tovar na bort sudna;
-- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye
poshliny;
-- peredat' pokupatelyu schet i "chistyj" konosament (Clean
bill of lading), dokument, v kotorom kapitan sudna
podtverzhdaet, chto on poluchil tovar na bort sudna bez kakih-libo
povrezhdenij;
-- oplatit' rashody po pogruzke tovara na bort sudna;
-- nesti rashody po razgruzke tovara, poskol'ku oni vklyucheny
vo fraht.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku tovara, kogda poluchen schet i konosament
(peredacha konosamenta oznachaet peredachu tovara);
-- oplatit' rashody, poskol'ku oni ne vklyucheny vo fraht.
Vnimanie! Rashody po pogruzke vsegda neset prodavec, no
rashody razgruzki mogut byt' raspredeleny mezhdu pokupatelem i
prodavcom, tak kak oni ne vklyucheny v stoimost' frahta. Esli
prodavec gotov nesti vse rashody razgruzki, to neobhodimo
dobavit' usloviya "CAP landed", t.e. "vklyuchaya razgruzku". Hotya
eto dopolnenie (landed) otnositsya k rashodam po razgruzke, ono
ne menyaet uslovij perehoda riskov s prodavca na pokupatelya.
8. "CIF" ("cost, insurance, freight" -- SIF, "stoimost'
tovara, strahovanie i fraht").
|to uslovie, v principe, sovpadaet s usloviem KAF, no s
dopolneniem: prodavec obyazan zaklyuchit' dogovor morskogo
strahovaniya ot riska gibeli ili porchi tovara pri perevozke.
Prodavec takzhe obyazan zastrahovat' tovar i oplatit' strahovku.
Obyazannosti prodavca:
-- organizovat' transport i oplatit' fraht do porta
naznacheniya;
-- postavit' tovar na bort sudna;
-- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye
poshliny;
-- zastrahovat' tovar na vremya perevozki i oplatit'
strahovuyu premiyu;
-- peredat' pokupatelyu schet, "chistyj" konosament i strahovoj
polis;
-- oplatit' rashody po pogruzke tovara na bort sudna;
-- oplatit' rashody po razgruzke, esli oni vklyucheny vo
fraht.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku tovara, esli polucheny schet, strahovoj
polis i "chistyj" konosament (peredacha konosamenta sootvetstvuet
peredache tovara);
-- oplatit' rashody po razgruzke tovara, esli oni ne
vklyucheny vo fraht.
Vnimanie! Kak pravilo, rashody po razgruzke tovara neset
pokupatel'. Esli obe storony hotyat, chtoby rashody byli otneseny
na schet prodavca, to nuzhno predusmotret' v kontrakte uslovie
"CIF landed" ("SIF, vklyuchaya razgruzku").
9. "freight/carriage paid to" ("fraht oplachen do mesta
naznacheniya")
Takzhe, kak i KAF, eto uslovie oznachaet, chto prodavec
oplachivaet fraht do mesta naznacheniya. Odnako risk gibeli ili
porchi tovara, ravno kak i risk povysheniya sootvetstvuyushchih
rashodov perehodyat s prodavca na pokupatelya, esli tovar peredan
pervomu ekspeditoru, ne togda, kogda on peresekaet leer sudna.
|to uslovie ispol'zuetsya takzhe v teh sluchayah, kogda perevozka
osushchestvlyaetsya sudami s gorizontal'noj pogruzkoj i vygruzkoj.
Zdes' tovar peredaetsya pervomu ekspeditoru v portu, a tot, v
svoyu ochered', organizuet pogruzku tovara na bort sudna.
Obyazannosti prodavca:
-- organizovat' perevozku i oplatit' fraht do mesta
naznacheniya (kak pravilo, v port);
-- postavit' tovar v rasporyazhenie pervogo naznachennogo
ekspeditora;
-- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye
poshliny;
-- peredat' pokupatelyu schet i obychnye transportnye
dokumenty.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinimat' postavku gruza, kogda on posle polucheniya scheta
i drugih transportnyh dokumentov peredan pervomu ekspeditoru.
Vnimanie! Peredacha transportnyh dokumentov pokupatelyu
prodavcom oznachaet, chto posle soversheniya dannoj operacii
prodavec uzhe ne mozhet davat' ekspeditoru rasporyazheniya ob
izmenenii mesta naznacheniya tovara. Detali etih uslovij
zafiksirovany v Mezhdunarodnom soglashenii po gruzovym
avtomobil'nym perevozkam, Mezhdunarodnom soglashenii po
zheleznodorozhnym gruzovym perevozkam i Mezhdunarodnom soglashenii
po gruzovym vozdushnym perevozkam.
10. "Freight/carriage and insurance paid to" ("fraht i
strahovanie oplacheny do ").
Dannoe uslovie sovpadaet s usloviem "Freight and carriage
paid to". No zdes' prodavec dolzhen zastrahovat' tovar ot riska
gibeli ili porchi tovara na vremya transportirovki. Prodavec zhe
oplachivaet i strahovku.
Obyazannosti prodavca:
-- organizovat' perevozku tovara i oplatit' ee do mesta
naznacheniya;
-- peredat' tovar pervomu ekspeditoru;
-- poluchit' eksportnuyu licenziyu i oplatit' eksportnuyu
poshliny;
-- zastrahovat' tovar na vremya perevozki i oplatit'
strahovuyu premiyu;
-- peredat' pokupatelyu schet, transportnye dokumenty i
strahovoj polis za strahovanie gruza na vremya nahozhdeniya ego v
puti.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku tovara, esli on peredan pervomu
ekspeditoru i posle polucheniya scheta, strahovogo polisa i
obychnyh transportnyh dokumentov.
Vnimanie! Razmer strahovaniya gruza po usloviyam SIF
baziruetsya na principe minimal'noj otvetstvennosti prodavca,
kotoryj obyazan zastrahovat' gruz tol'ko po usloviyam "FPA ("free
from particular average" -- "svobodno ot chastichnoj porchi").
Poslednee oznachaet, chto strahovoe obshchestvo ne obyazano vozmeshchat'
ubytki v sluchae chastichnoj gibeli ili chastichnoj porchi gruza. On
delaet eto tol'ko, esli ves' tovar pogib ili isporchen v takih
fors-mazhornyh obstoyatel'stvah, kak pozhar, korablekrushenie,
drugimi slovami pri nastuplenii tak nazyvaemyh obshchih avarij.
Odnako uslovie "freight/carriage and insuriance paid to"
mozhet dejstvovat' i na drugih vidah transporta. Poetomu,
vklyuchaya eti usloviya v kontrakt, storony dolzhny dogovorit'sya o
razmere strahovaniya, inache prodavec vyberet takoe strahovanie,
kotoroe dlya nego bolee vygodno. Po etomu usloviyu risk gibeli
ili porchi tovara perehodit s pokupatelya pri peredache tovara
pervomu ekspeditoru. CHtoby izbezhat' nepriyatnostej, pokupatel'
vynuzhden v takih sluchayah obrashchat'sya k strahovomu obshchestvu. Kak
pravilo, tovar strahuyut na summu, kotoraya sootvetstvuet ego
stoimosti plyus 10%.
11. "Ex ship" ("s sudna").
V dannom sluchae prodavec obyazan predostavlyat' tovar v
rasporyazhenie pokupatelya na bortu sudna v portu naznacheniya.
Prodavec neset vse rashody i riski, svyazannye s dostavkoj
tovara v port naznacheniya.
Obyazannosti prodavca:
-- dostavit' tovar na bort sudna v portu naznacheniya;
-- predostavit' pokupatelyu vse dokumenty, neobhodimye dlya
razgruzki tovara s borta sudna (konosament);
-- proinformirovat' pokupatelya o predpolagaemoj date
pribytiya sudna v port naznacheniya.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku tovara s borta sudna v portu naznacheniya;
-- oplatit' vse rashody po razgruzke tovara;
-- poluchit' importnye licenzii i oplatit' importnye
poshliny."
Vnimanie! Esli sudno ne mozhet vojti v port naznacheniya v
predusmotrennoe vremya (naprimer, iz-za peregruzhennosti porta),
prodavec obyazan oplatit' demeredzh za vremya stoyanki sudna. Takie
sluchai chasto imeyut mesto v portah s vysokoj plotnost'yu dvizheniya
sudov i s nehvatkoj moshchnostej po ih razgruzke, naprimer, v
otdel'nyh portah razvivayushchihsya stran, gde suda vynuzhdeny zhdat'
poroj neskol'ko nedel' i dazhe mesyacev.
No v kontrakte mozhno predusmotret', chto demeredzh idet za
schet pokupatelya. Pokupatel' so svoej storony obyazan proizvesti
razgruzku sudna kak mozhno bystree, tak kak v protivnom sluchae
lyuboj demeredzh idet na ego schet.
12. "Ex quay" ("c pristani").
Po etomu usloviyu prodavec predostavlyaet tovar v rasporyazhenie
pokupatelya na pristani v portu naznacheniya. Prodavec neset vse
rashody i ves' risk perevozki tovara do etogo mesta. V praktike
razlichayutsya dva vida takogo usloviya:
-- "ex quay duties paid" ("s pristani, poshlina oplachena"),
inymi slovami, prodavec vypolnyaet vse importnye formal'nosti;
-- ex quay duties on buyer s account ("s pristani, poshlina
za schet pokupatelya").
Vnimanie! Vo izbezhanie nepriyatnostej v kontrakte neobhodimo
vsegda tochno opredelyat', kakoj variant iz dvuh imeet silu.
Obyazannosti prodavca:
-- dostavit' tovar na pristan' v portu naznacheniya v
rasporyazhenie pokupatelya;
-- predstavit' vse dokumenty, neobhodimye pokupatelyu dlya
togo, chtoby zabrat' tovar s pristani;
-- oplatit' rashody po razgruzke s sudna na pristan';
-- poluchit' importnye licenzii i -- pri nalichii usloviya "ex
quai duty paid -- oplatit' importnuyu poshlinu.
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku gruza i zabrat' tovar s pristani.
13. "Delivered at frontier" ("tovar postavlen na granicu").
Soglasno dannomu usloviyu prodavec vypolnit svoi
obyazatel'stva, esli tovar pribudet na granicu pered punktom
tamozhennogo kontrolya strany, nazvannoj v kontrakte. Kak
pravilo, etomu usloviyu otdaetsya predpochtenie pri postavkah
gruza avtotransportom ili po zheleznoj doroge.
Obyazannosti prodavca:
-- postavit' tovar k granice pered punktom tamozhennogo
kontrolya strany naznacheniya;
-- predstavit' vse dokumenty, neobhodimye pokupatelyu dlya
togo, chtoby prinyat' tovar (nakladnaya ili skladskoe
svidetel'stvo).
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku tovara v ustanovlennom po kontraktu
meste (na granice);
-- poluchit' vse neobhodimye importnye licenzii i oplatit'
importnye poshliny.
Vnimanie! Uchityvaya to, chto vse eti usloviya i ih tolkovanie
dostatochno slozhno, rekomenduetsya po vozmozhnosti tochnee
ukazyvat' ih v kontrakte. Pri etom stoit luchshe izbegat' takih
uslovij, kak, naprimer, "free (franco) border" -- "svobodno
(franko) granica". |ksportery neredko polagayut, chto eto uslovie
identichno usloviyu "delivered at frontier. Odnako uslovie "free
(franco) border po normam zakonodatel'stva razlichnyh stran
chasto imeet protivorechivoe znachenie. V sootvetstvii s
zakonodatel'stvami nekotoryh evropejskih stran eto uslovie
oznachaet, chto prodavec obyazan lish' otpravlyat' tovar na usloviyah
"freight/corriage paid" ("perevozka oplachena do").
Vo izbezhanie nepriyatnostej usloviya, kotorye ne vklyucheny v
"Inkoterms", ispol'zovat' ne sleduet.
14. "Delivered duty paid" ("postavleno, poshlina oplachena").
V otlichie ot usloviya "ex works", gde prodavec neset
minimal'nyj risk, dannoe uslovie s ukazaniem mesta naznacheniya
oznachaet druguyu krajnost' -- maksimal'nuyu otvetstvennost'
prodavca. |tu formu mozhno ispol'zovat' nezavisimo ot vida
transporta. Esli storony hotyat, chtoby prodavec oformil tovar na
import, no ne byl by obyazan oplachivat' nekotorye vidy importnyh
nalogov ili sborov "k primeru, naloga na dobavlennuyu
stoimost'), to v kontrakt neobhodimo vklyuchit' ogovorku
"exclusive of VAT and/or taxe -- "isklyuchaya nalog na dobavlennuyu
stoimost' i/ili nalogi".
Obyazannosti prodavca:
-- postavit' tovar k mestu naznacheniya;
-- poluchit' importnye licenzii i oplatit' importnye poshliny;
-- peredat' pokupatelyu vse neobhodimye dokumenty dlya
prinyatiya tovara (transportnye dokumenty ili skladskoe
svidetel'stvo).
Obyazannosti pokupatelya:
-- prinyat' postavku tovara v naznachennom meste.
Vnimanie! Rekomenduetsya:
-- izbegat' teh uslovij, kotorye ne vhodyat v "Inkoterms";
-- kak mozhno tochnee formulirovat' dejstvuyushchie usloviya,
ispol'zuya te dopolneniya, kotorye ukazany, naprimer, "delivered
duty paid exclusive VAT and/or taxes" ("postavleno, poshlina
oplachena, isklyuchaya nalog na dobavlennuyu stoimost' i/ili
nalogi");
-- dlya bolee tochnoj formulirovki usloviya, sootvetstvuyushchego
dannomu kontraktu, celesoobrazno ne tol'ko obsudit' etot vopros
s klientom, no i poluchit' kvalificirovannyj sovet u
specialistov ekspeditora i strahovogo obshchestva.
Mezhdunarodnaya torgovaya palata regulyarno publikuet broshyury o
novyh razrabotkah v oblasti "Inkoterms". |ksporteram
rekomenduetsya regulyarno poluchat' ih v svoi ruki.
RASCHET (KALXKULYACIYA) |KSPORTNYH CEN
V raschetah eksportnyh cen i cen dlya vnutrennego rynka
sushchestvennyh rashozhdenij net. Podobno tomu, kak ob eksporte
mozhno skazat', chto on otlichaetsya ot prodazh na vnutrennem rynke
tem, chto predstavlyaet soboj tu zhe prodazhu tovara v udalennyh i
menee izvestnyh stranah, tak i osnovnye osobennosti raschetov
eksportnyh cen mozhno usmatrivat' v tom, chto neobhodimo
predusmotret' dopolnitel'nye rashody, svyazannye s postavkami v
druguyu stranu. Snachala eksporter dolzhen putem raschetov
opredelit' naskol'ko rentabel'nym okazhetsya dlya nego eksport v
dannuyu novuyu stranu. Prodazha na novyj, neznakomyj i k tomu zhe
eshche daleko nahodyashchijsya rynok neset na sebe opredelennye riski,
kotorye neobhodimo uchityvat' v raschetah, no poroj byvaet trudno
najti dlya nih mesto v etih raschetah.
Novyj eksporter na rynke obychno vynuzhden ne tol'ko prodavat'
po toj zhe samoj cene, chto i ego konkurenty, no i predostavlyat'
svoim potencial'nym pokupatelyam opredelennye l'gotnye usloviya,
kak, naprimer, bolee nizkuyu cenu, bolee vygodnye usloviya
platezha, bolee prodolzhitel'nyj garantijnyj srok.
Poetomu eksporter neredko stalkivaetsya s takimi voprosami:
-- mozhet li on voobshche vklyuchat' v svoi kal'kulyacii vse
rashody po proizvodstvu i sbytu tovara?
-- obyazan li on prodavat' po takoj cene, kotoraya lish'
chastichno kompensiruet ego rashody, kak pravilo, tak nazyvaemye
pryamye predel'nye rashody, t.e. rashody na materialy, personal,
tol'ko opredelennuyu chast' amortizacii i pryamye rashody sbyta
(stoimost' upakovki, strahovaniya perevozok i komissionnye
voznagrazhdeniya, svyazannye s prodazhej)?
Obychno novye eksportery na rynke vynuzhdeny otkazat'sya ot
polnogo pokrytiya rashodov v svoih raschetah i dovol'stvovat'sya
pokrytiem odnih pryamyh rashodov.
Byvayut, razumeetsya, i takie sluchai, kogda eksporter hochet
prodavat' prakticheski po lyuboj cene, dlya togo, chtoby zavoevat'
rynok, libo vytesnit' s rynka opasnogo konkurenta. Odnako eti
prodazhi po lyuboj cene ne mogut vestis' v techenie dlitel'nogo
perioda vremeni.
Ves'ma opasnoj v dlitel'nyj period okazyvaetsya takzhe
politika prodazhi po cenam, pokryvayushchim tol'ko predel'nye
izderzhki t.e., esli predpriyatie realizuet bol'shuyu chast' svoej
produkcii po predel'nym izderzhkam. Ved' predpriyatie ne mozhet na
dlitel'nyj srok otkazat'sya ot pokrytiya rashodov na postoyannyj
kapital.
Vmeste s tem, esli predpriyatie prodaet bol'shuyu chast' svoej
produkcii po cenam, kotorye pozvolyayut pokryvat' vse rashody,
realizaciya dopolnitel'noj produkcii po cenam, pokryvayushchim odni
lish' predel'nye izderzhki, mozhet predstavlyat' interes. Kak-nikak
vse to, chto predpriyatie poluchaet sverh predel'nyh izderzhek,
sposobstvuet uvelicheniyu pribyli pri uslovii, chto rashody na
postoyannyj kapital uzhe pokryty osnovnoj chast'yu oborota.
Kogda predpriyatie rabotaet s nepolnoj zagruzkoj, lyuboj
zakaz, pokryvayushchij bol'shuyu summu, chem predel'nye izderzhki,
yavlyaetsya rentabel'nym, tak kak on pomogaet pokryvat' rashody na
postoyannyj kapital.
V razdele o planirovanii finansov i sbyta govorilos' o tom,
chto summa oborota, v kotoroj postoyannye rashody (ili rashody na
postoyannyj kapital) i chast' ceny, ostayushchayasya posle pokrytiya
predel'nyh rezervov, identichny. Oni nazyvayutsya kriticheskoj
tochkoj.
Formal'naya shema kal'kulyacii malo otlichaetsya ot shemy,
ispol'zuemoj pri raschete vnutrennih cen. Osnovnye otlichiya
eksportnoj kal'kulyacii ot vnutrennej zaklyuchayutsya v
dopolnitel'nyh rashodah po sbytu, a imenno:
-- komissionnoe voznagrazhdenie prodavcov i predstavitelej;
-- importnye tamozhennye rashody v strane pokupatelya;
-- transportnye izderzhki;
-- zatraty na finansirovanie;
-- rashody po strahovaniyu;
-- rashody po upakovke;
-- rezervy, neobhodimye dlya pokrytiya nepredvidennyh riskov;
-- rashody po sostavleniyu kontrakta, oformleniyu sertifikatov
i
prochih bumag.
Rukovodstvuyas' tem, chto ceny v eksporte obychno sootvetstvuyut
usloviyam "Inkoterms", my privodim zdes' shemu rascheta
(kal'kulyacii), v kotoroj v zavisimosti ot uslovij prodazhi
uchityvayutsya vse predpolagaemye rashody:
predvaritel'naya sebestoimost'
+ skal'kulirovannaya pribyl'
----------------------------------------
- cena "s zavoda-postavshchika" (ex works)
+ perevozka k zheleznodorozhnoj stancii
+ stoimost' uslug ekspeditora
+ strahovanie
+ stoimost' pogruzki v vagon
----------------------------------------
- cena "franko zheleznodorozhnyj vagon" ("for/fot")
+ fraht do granicy
----------------------------------------
- cena "franko granica" (delivered at frontier)
+ fraht do mesta/porta naznacheniya
----------------------------------------
- cena, vklyuchaya fraht do mesta/porta naznacheniya ("freight or
carriage paid to")
+ rashody v portu: perevalka, skladirovanie, portovye sbory,
komissiya
ekspeditora v portu, dopolnitel'nye rashody (teleks,
telefon, pochta)
----------------------------------------
- cena "franko port otgruzki"
+ rashody na dokumenty
+ rashody na konosament
+ morskoj fraht
----------------------------------------
- cena "KAF porta naznacheniya"
+ strahovanie FPA (free particular average)
----------------------------------------
- cena "SIF porta naznacheniya" ili cena "s sudna (ex ship) v
portu
naznacheniya"
+ stoimost' perevalki v portu naznacheniya
+ importnaya poshlina i oformlenie dokumentov
----------------------------------------
- cena "s pristani v portu naznacheniya" ("ex quay")
+ stoimost' perevozki do mesta nahozhdeniya pokupatelya
----------------------------------------
- cena "franko pokupatel', vklyuchaya poshlinu" (delivered duty
paid)
Ishodnoj bazoj dlya rascheta eksportnyh cen yavlyaetsya
kontraktnaya cena. Lyuboe komissionnoe voznagrazhdenie
predstavitelyam i prodavcam obychno vyplachivaetsya tol'ko posle
postupleniya deneg eksporteru.
V otdel'nyh stranah praktikuyut ispol'zovanie sistemy
dvojnogo komissionnogo voznagrazhdeniya: chast' ego vyplachivaetsya
predstavitelyu oficial'no, a chast' voobshche ne upominaetsya ni v
kakoj oficial'noj perepiske, ne perevoditsya emu na ego schet za
rubezhom, a vyplachivaetsya tol'ko lichno na predpriyatii
eksportera, razumeetsya, s pis'mennym podtverzhdeniem o poluchenii
etih deneg.
Sistema takogo dvojnogo komissionnogo voznagrazhdeniya nahodit
rasprostranenie v teh sluchayah, kogda predstavitel' ne hochet
predstavlyat' deklaraciyu o vseh svoih dohodah v finansovye
organy vo izbezhanie ustanovleniya vysokogo naloga. |ta skrytaya
chast' voznagrazhdeniya pozvolyaet emu takzhe ispol'zovat' ego na
"vspomogatel'nye meropriyatiya", inache govorya, na podarki i
podkupy. Takoj podhod praktikuetsya prezhde vsego v razvivayushchihsya
stranah.
V nekotoryh stranah maksimal'naya stavka komissionnogo
voznagrazhdeniya ogranichivaetsya zakonodatel'stvom. V takom sluchae
v dogovore o predstavitel'stve takzhe upominaetsya tol'ko
oficial'naya chast' voznagrazhdeniya.
V otdel'nyh otraslyah ekonomiki razvivayushchihsya stran,
naprimer, v krupnom stroitel'stve, pri vypolnenii
gosudarstvennyh zakazov (oruzhie i t.p.) -- shiroko primenyaetsya
sistema vzyatok i podkupa. V provedenii podobnyh operacij
bol'shoj opyt nakopili prezhde vsego shvejcarskie banki, poskol'ku
sohranenie tak nazyvaemoj bankovskoj tajny, prichem ne tol'ko v
SHvejcarii, no i v Avstrii, obespechivaetsya zakonom. V etih
bankah schet mozhno otkryvat' ne tol'ko na familiyu derzhatelya ili
sobstvennika, no i na opredelennyj kod ili opredelennoe chislo.
V sootvetstvii s zakonom banki ne dolzhny nikogo informirovat' o
tom, komu prinadlezhit tot ili inoj schet. Finansovye operacii s
takimi schetami mozhno osushchestvlyat' i v forme perevodov po
telefonu, nazyvaya tol'ko svoj kod. Izvestno, chto, naprimer,
sem'ya filippinskogo diktatora Markosa ot mnogih inostrannyh
firm, iz座avlyavshih zhelanie rabotat' na Filippinah, trebovala
perevoda opredelennogo procenta summy sdelki na ih scheta v
mezhdunarodnyh bankah SHvejcarii.
Poroj vysokuyu dolyu eksportnoj ceny sostavlyayut tamozhennye
poshliny, Tamozhennye tarify bol'shinstva zapadnyh stran
"skonstruirovany" po sisteme tak nazyvaemogo "bryussel'skogo"
mezhdunarodnogo tamozhennogo tarifa. I pered tem, kak predlagat'
tovar, v cenu kotorogo vklyuchaetsya poshlina, nuzhno vsegda znat',
kakaya stavka tamozhennoj poshliny dejstvuet v dannoj strane.
Kak pravilo, predlozhenie tovara na usloviyah "vklyuchaya
poshlinu" sleduet izbegat', a pri nalichii u Vas mestnogo
predstavitelya luchshe postavlyat' emu tovar "franko granica,
isklyuchaya poshliny". Predstavitelyu legche budet potom zanimat'sya
oformleniem poshliny.
V razvityh stranah Zapada poshliny koleblyutsya ot 0 do 30%, v
osnovnom v zavisimosti ot togo, sushchestvuet li mestnoe
proizvodstvo dannogo tovara ili net. V teh evropejskih stranah,
a ih bol'shinstvo, dejstvuet nalog na dobavlennuyu stoimost'.
|tot nalog dobavlyaetsya i k importnoj cene, k cene "franko
granica". Po nekotorym tovaram, takim, naprimer, kak alkogol' v
Avstrii sushchestvuyut i tak nazyvaemye monopol'nye sbory.
Takim obrazom, issleduya rynok, eksporter dolzhen tshchatel'no
izuchit' takzhe voprosy, svyazannye s uplatoj tamozhennyh i drugih
sborov.
Ustanovlenie kontingentov na importnye tovary i razlichnogo
roda zapretov v stranah Central'noj Evropy ispol'zuetsya
sravnitel'no redko, hotya administraciya "Obshchego rynka" pod
davleniem sootvetstvuyushchih sel'skohozyajstvennyh i promyshlennyh
organizacij pytaetsya vvesti podobnye importnye ogranicheniya na
mnogie produkty i promyshlennye tovary.
Transportnye izderzhki vklyuchayut v sebya vse rashody po
perevozke tovarov ot zavoda-izgotovitelya do mesta naznacheniya po
kontraktu "Inkoterms".
Izderzhki finansirovaniya i osushchestvleniya platezhej vklyuchayut v
sebya rashody po otkrytiyu akkreditivov ili predostavleniyu
bankovskih garantij, ravno kak i bankovskie rashody, svyazannye
s provedeniem drugih platezhnyh operacij (inkasso protiv
dokumentov i t.p. )
Uchetnyj bankovskij procent za otkrytie akkreditivov na
Zapade sostavlyaet, primerno, odnu chetvert' procenta, za
predostavlenie bankovskoj garantii -- okolo dvuh desyatyh
procenta. Pri raschete eksportnyh cen neobhodimo uchityvat' vse
rashody na prinyatie mer, pozvolyayushchih izbezhat' izlishkov v silu
kolebaniya valyutnyh kursov, ravno kak i stoimost' kapitala pri
nastuplenii sroka platezha.
Primer.
Esli uchetnaya stavka sostavlyaet 12% godovyh i mozhno ishodit'
iz togo, chto na proizvodstvo zakazannyh tovarov ujdet primerno
dva mesyaca, perevozka tovara s zavoda do porta zajmet eshche dve
nedeli, a dlya togo, chtoby poluchit' otgruzochnye dokumenty,
konosament, strahovoj polis i t.d., chtoby pred座avit' ih banku
dlya otkrytiya akkreditiva, ponadobitsya takzhe dve nedeli, inache
govorya, esli kapital budet "zamorozhen" na celyh tri mesyaca, v
raschet eksportnoj ceny potrebuetsya vklyuchit' 3% (12%/4).
Kak uzhe otmechalos', pri eksporte tovarov prosto nel'zya
vklyuchat' v kal'kulyaciyu vse rashody. Na Zapade eto pravilo
rasprostranyaetsya obychno i na raschety vnutrennih cen. No krupnye
predpriyatiya, rabotayushchie ne tol'ko dlya vnutrennego rynka i
proizvodyashchie ne odin vid tovarov, v sovokupnosti obychno
provodyat balansirovku "horoshih" i "plohih" cen. |to pozvolyaet
im pokryvat' vse svoi rashody. I hotya na odnom rynke prodazha
idet s ubytkom, drugoj rynok obespechivaet dostatochnuyu pribyl'.
Odnako dlya lyubogo proizvoditelya gde-to sushchestvuet predel.
Esli izuchenie rynka pokazyvaet, chto ceny na nem ves'ma
nizki, chto dlya togo, chtoby ukrepit' svoyu poziciyu na rynke i
dazhe zahvatit' nebol'shoj segment rynka, neobhodimo prodavat' po
ochen' nizkim i nerentabel'nym cenam, kotorye ne v sostoyanii
pokryvat' dazhe pryamyh rashodov, to luchshe otkazat'sya ot etogo
rynka. CHisto psihologicheskie faktory v protivnom sluchae mogut
privesti k tomu, chto rukovoditeli predpriyatiya -- prezhde vsego
menedzhery otdelov eksporta i sbyta -- okazhutsya ne gotovymi
otkazat'sya ot dal'nejshej obrabotki etogo rynka dazhe po
ubytochnym cenam. Ved', kak pravilo, oni schitayut, chto uzhe
vlozhili stol'ko deneg v bitvu za rynok, chto otkazyvat'sya uzhe
prosto nel'zya.
Poetomu molodym eksporteram posovetuem eshche raz: esli vidno,
chto ceny na odnom rynke ochen' nizki, chto net nadezhdy na ih rost
v blizhajshem budushchem, luchshe ot etogo rynka otkazat'sya i nachat'
poisk drugih rynkov, gde sushchestvuyut bolee vygodnye usloviya.
Na Zapade, gde uroven' konkurencii ochen' vysok, pochti vo
vseh otraslyah ekonomiki ni odna firma ne mozhet obojtis' bez
reklamy v toj ili inoj forme.
V ponyatie reklama vhodyat razlichnye vidy deyatel'nosti
predpriyatiya:
-- reklama na izgotavlivaemuyu produkciyu i ee ispol'zovanie;
-- reklama samogo predpriyatiya;
-- otkrytaya (pryamaya) reklama;
-- skrytaya (kosvennaya) reklama (k primeru, esli v fil'me
pokazyvayut opredelennuyu marku izdeliya ili esli v pechatnyh
organah pomeshchayut polozhitel'nuyu stat'yu o deyatel'nosti
predpriyatiya i o kachestve ego produktov);
-- reklama, napravlennaya na rasshirenie sbyta tovarov i t.p.
Sledovatel'no, k reklame mozhno otnesti vse mery, prinyatie
kotoryh pryamo ili kosvenno pomogayut dostigat' celi predpriyatiya.
Naibolee shirokoe rasprostranenie reklama nahodit v sfere
sbyta tovarov massovogo potrebleniya.
Otlichie reklamy na osnovnye sredstva proizvodstva
zaklyuchaetsya prezhde vsego v tom, chto ona obrashchena k drugim
predpriyatiyam-proizvoditelyam, zavodam, fabrikam, v to vremya, kak
reklama na tovary shirokogo potrebleniya svoim ostriem napravlena
pryamo na potrebitelya. Ne stoit, odnako, pri etom schitat', chto
organizacii prinimayut svoe reshenie bolee racional'no i
obdumanno, chem obychnyj "chelovek s ulicy".
Rassmotrim reklamu v treh aspektah:
-- vnutrifirmennaya reklama;
-- reklama v celyah sozdaniya prestizha predpriyatiya v obshchestve
("pablik rilejshenz");
-- reklama v celyah rasshireniya sbyta.
Odna iz glavnyh ee zadach sostoit v tom, chtoby vnushit'
sotrudnikam veru v sobstvennoe predpriyatie, porodit' u nih
chuvstvo tesnoj vzaimosvyazi s ego sud'boj. CHem bol'she sotrudniki
gotovy brat' na sebya otvetstvennost' i prinimat'
samostoyatel'nye resheniya, tem men'she trebuetsya funkcional'nyh
edinic v organizacionnoj strukture predpriyatiya, tem men'she
nenuzhnoj volokity i poter'.
Tol'ko pri uslovii, chto kazhdyj uchastok predpriyatiya, kazhdyj
ego uzel, smozhet samostoyatel'no prinimat' neobhodimye dlya ego
deyatel'nosti resheniya, budet nesti za nih otvetstvennost', tem
bystree ego rabotniki stanut ispytyvat' chuvstvo udovletvoreniya
svoej rabotoj, i, sledovatel'no, stanut nositelyami aktivnoj
propagandy i reklamy dannoj firmy v obshchestve.
Sredstvami vnutrifirmennoj reklamy yavlyayutsya:
-- sootvetstvuyushchij uroven' organizacionnoj struktury
predpriyatiya i horoshie vzaimootnosheniya mezhdu rukovodstvom i
sotrudnikami;
-- social'nye l'goty dlya sotrudnikov;
-- firmennaya gazeta;
-- obrazcovoe povedenie rukovodstva v obshchestve.
Pri rassmotrenii reklamy v etom aspekte sleduet vsegda
pomnit', chto kazhdyj sotrudnik predpriyatiya odnovremenno yavlyaetsya
i chast'yu obshchestva, i potencial'nym klientom.
REKLAMA V CELYAH SOZDANIYA PRESTIZHA PREDPRIYATIYA V OBSHCHESTVE
("PUBLIC RELATIONS")
Na krupnyh predpriyatiyah sushchestvuyut special'nye otdely po
osushchestvleniyu takogo vida reklamnoj deyatel'nosti. Obychno oni
podchinyayutsya neposredstvenno rukovodstvu. |tot vid reklamnoj
deyatel'nosti nahoditsya v tesnoj svyazi s vnutrifirmennoj
reklamoj i ispol'zuet sleduyushchie sredstva:
-- kontakty s predstavitelyami pressy. Kazhdaya stat'ya, v
kotoroj upominaetsya firma, yavlyaetsya reklamoj. Poetomu
praktikuyut posylku priglashenij zhurnalistam dlya poseshcheniya
predpriyatiya ili dlya uchastiya v obede, organizuemom v restorane.
S nimi provoditsya rabota po sozdaniyu statej, im predostavlyayutsya
informacionnye materialy. Odnovremenno sledyat za tem, chtoby
deyatel'nost' predpriyatiya osveshchalas' v presse v vygodnom svete.
Vedetsya takzhe rabota s firmennoj gazetoj;
-- ob座avleniya v presse, reklamiruyushchie ne pryamo tovar, a
dostizheniya predpriyatiya, skazhem, v dele ohrany okruzhayushchej sredy,
dotacii predpriyatiya na kul'turnye ili sportivnye meropriyatiya i
drugie social'nye l'goty (sponsorstvo);
-- uchastie rukovoditelej predpriyatiya v obshchestvennoj zhizni
strany. K primeru, v SSHA menedzhery krupnyh firm ne tol'ko
prinimayut uchastie v obshchestvennoj deyatel'nosti, no dazhe vremenno
rabotayut v pravitel'stvennyh organah). Krupnye predpriyatiya
vynuzhdeny zashchishchat' svoi interesy kak v obshchestvennyh, tak i v
politicheskih krugah, hotya eto privodit k tesnomu perepleteniyu
"bol'shogo biznesa" s politikoj i mozhet davat' obratnyj effekt.
REKLAMA V CELYAH RASSHIRENIYA SBYTA
|to osnovnaya sfera reklamnoj deyatel'nosti. Ona tesno svyazana
s ponyatiem "marketing-miks", ili koordinaciej vseh
vzaimozavisimyh faktorov, vliyayushchih na prodazhu.
Kon座unktura rynka, kak izvestno, podverzhena postoyannym
kolebaniyam, i tochno prognozirovat' ee nevozmozhno. Tol'ko
ispol'zovanie kompleksa vseh elementov "marketing miksa" pri
odnovremennoj podgonke ih k menyayushchimsya usloviyam rynka pozvolyaet
razrabatyvat' konkretnye prognozy.
Vsya reklamnaya deyatel'nost' baziruetsya na glubokom izuchenii
rynka. Reklama pozvolyaet uvidet', naskol'ko gibkim yavlyaetsya
predpriyatie, kak bystro ono v sostoyanii reagirovat' na
izmeneniya kon座unktury rynka: putem libo prisposobleniya k nej
nomenklatury izdelij, libo ee korennogo peresmotra i zameny.
Funkcii celenapravlennoj reklamy:
-- sozdavat' prestizh predpriyatiya.
Pokupatel' gotov platit' vysokuyu cenu -- i dazhe za
vysokokachestvennyj tovar -- tol'ko v tom sluchae, esli
izgotovitel' emu izvesten i pol'zuetsya horoshej reputaciej. Ved'
potrebitel' hochet otozhdestvlyat' sebya s tovarom i ego
proizvoditelem. Sledovatel'no, imeya horoshee imya (imidzh),
predpriyatie mozhet v izvestnoj stepeni prodavat' svoi tovary po
vysokoj cene nezavisimo ot kachestva;
-- sposobstvovat' poyavleniyu potrebnostej v dannom tovare,
t.e. sozdavat' spros;
-- davat' potrebitelyam neobhodimuyu informaciyu o tovare.
Ischerpyvayushchuyu informaciyu o tovare trebuyut ne tol'ko
pokupateli osnovnyh sredstv proizvodstva, no i pokupateli
tovarov shirokogo potrebleniya, kotorym ona oblegchaet vybor;
-- obespechivat' sbyt, podderzhivat' i rasshiryat' dostignutyj
ob容m sbyta.
Osnovnoj princip reklamnoj deyatel'nosti, glavnoe uslovie ee
uspeha -- eto zapusk v postoyannoe obrashchenie reklamy, kotoruyu
pokupatel' zapominaet i otozhdestvlyaet s konkretnym tovarom. Vot
pochemu osnovnoj syuzhet reklamy predpriyatiya ne dolzhen menyat'sya.
Pri vvedenii novogo tovara na rynok reklama znakomit
klientov s samoj sut'yu etogo tovara. V posleduyushchem reklama
dolzhna sposobstvovat' rasshireniyu doli rynka, prihodyashchejsya na
etot tovar, vytesneniyu konkuriruyushchih tovarov. Rynok pochti vseh
tovarov ogranichen, v silu chego zavoevanie novoj doli rynka
proishodit tol'ko za schet drugih prodavcov. Posle stabilizacii
tovara cel' reklamy isklyuchit' vozmozhnost' sokrashcheniya ego doli
rynka.
Horoshaya reklama sposobstvuet tomu, chto potrebitel' nachinaet
avtomaticheski associirovat' opredelennye potrebnosti s
predlagaemym tovarom, s tem, chto imenno etot produkt ili
izdelie optimal'no otvechaet ego potrebnostyam. Poetomu
neobhodimo postoyanno informirovat' potrebitelej o vseh
izmeneniyah i novovvedeniyah v tovare;
-- vnushat' doverie k tovaru i k ego izgotovitelyu;
-- ishodit' iz potrebnostej klienta;
Lyudi pokupayut veshchi, chtoby udovletvoryat' ne tol'ko
raznoobraznye zhiznenno neobhodimye, no i mnogie psihologicheskie
potrebnosti. Ne zrya govoryat, chto pokupka -- privnosit radost' v
povsednevnuyu zhizn'. Poetomu reklama tesno svyazana s izucheniem i
analizom psihologii potrebitelya, ego motivov pri vybore
pokupki. Eshche raz napomnim, chto motivy -- eto sochetaniya
faktorov, kotorye pobuzhdayut cheloveka postupat' i dejstvovat'
opredelennym obrazom. V obshchestve izobiliya tovarov lyudi chasto
pokupayut veshchi, kotorye im vovse ne nuzhny. Prichinoj pokupki
mozhet sluzhit', naprimer, stremlenie k samoutverzhdeniyu, zhelanie
obespechit' bezopasnost' ili poprobovat' zadavat' ton v obshchestve
i t.p. Nado imet' v vidu, chto motivy -- eto slozhnye
psihologicheskie struktury, otdel'nye zven'ya kotoryh zachastuyu ne
yasny samomu potrebitelyu. Izuchenie vozmozhnyh motivov, mogushchih
vliyat' na prinyatie resheniya potrebitelem pokupat' ili voobshche ne
pokupat' tot ili inoj tovar, yavlyaetsya odnoj iz vazhnejshih zadach
izucheniya rynka;
-- pobuzhdat' pokupatelya otozhdestvlyat' sebya s tovarom i ego
izgotovitelem;
-- pridavat' dannomu tovaru opredelennyj obraz (imidzh)
Reklama sozdaet vozmozhnost' vygodno otlichat' dannyj
konkuriruyushchij tovar. |tomu sluzhit sozdanie marochnogo
(firmennogo) nazvaniya, kotoroe dolzhno polnost'yu sootvetstvovat'
dannomu tovaru i potencial'nomu pokupatelyu. Razumeetsya, chto
kogda i ego dorogoj, i deshevyj tovary udovletvoryayut odni i te
zhe potrebnosti, to reklama dorogogo i prestizhnogo tovara dolzhna
byt' obrashchena k drugim pokupatelyam, nezheli reklama deshevogo.
Poetomu, prezhde chem razrabatyvat' firmennoe nazvanie, vneshnij
vid i upakovku tovara, sleduet vsestoronne proanalizirovat' i
opredelit' krug potencial'nyh pokupatelej, ih kul'turnyj
uroven', obychai i t.p. Kstati skazat', na Zapade v oblasti
marketinga v poslednee vremya poluchilo shirokoe rasprostranenie
izuchenie rynka putem psihologicheskogo analiza.
Itak, reklama vsestoronne ohvatyvaet vsyu deyatel'nost'
predpriyatiya, nachinaya s vneshnego vida predpriyatiya, povedeniya ego
sotrudnikov, golosa sekretarya po telefonu i konchaya nazvaniem
tovara, upakovkoj, obsluzhivaniem klientov. Tak, naprimer, dlya
gostinicy reklamoj yavlyaetsya i povedenie shvejcara, i ego vneshnij
vid, vklyuchaya chistotu ego formy, i to, kak on otkryvaet dver'. A
v primere s promyshlennym predpriyatiem takovoj yavlyayutsya
povedenie shofera-postavshchika, vid gruzovika i t.p.
Ob容m sredstv, kotorye zapadnye firmy rashoduyut na reklamu,
rezko kolebletsya v zavisimosti ot haraktera tovara. Vprochem,
mozhno skazat', chto chem men'she tovary otlichayutsya po kachestvu,
tem bol'she nuzhno ih reklamirovat'. Vot, skazhem, dlya moyushchih
sredstv, kotorye po kachestvu i himicheskomu sostavu fakticheski
ne otlichayutsya drug ot druga, izgotoviteli obychno rashoduyut na
reklamu tret' prodazhnoj ceny. Rashody na reklamu drugih tovarov
shirokogo potrebleniya v srednem sostavlyayut ot 5 do 15% stoimosti
ob容ma prodazhi.
Reklama osnovnyh sredstv proizvodstva, kak uzhe govorilos',
otlichaetsya tem, chto ona adresovana bolee uzkomu krugu
potencial'nyh klientov i pridaet bol'shoe znachenie tehnicheskoj
informacii. Odnako nel'zya ishodit' tol'ko iz togo, chto dazhe pri
osushchestvlenii krupnyh kapitalovlozhenij resheniya o pokupke vsegda
prinimayutsya isklyuchitel'no na osnove racional'nyh i
argumentirovannyh razmyshlenij, Vspominaetsya sluchaj na odnom iz
zasedanij pravleniya krupnogo avstrijskogo predpriyatiya. Vopros o
stroitel'stve novogo zavoda pravlenie predpriyatiya prinyalo, ili
skoree "otshtampovalo" ego, v techenie neskol'kih minut. V to zhe
vremya sleduyushchaya problema o vybore pokrytiya dlya garazha -- tolya
ili zhesti -- burno obsuzhdalas' v techenie polutora chasov,
poskol'ku kazhdyj chlen pravleniya, ispol'zuya stroitel'stva
sobstvennoj dachi, vnosil konkretnye predlozheniya.
Vse bol'shee znachenie dlya osnovnyh sredstv proizvodstva
priobretaet promyshlennyj dizajn, inymi slovami, pridanie
krasivoj formy, sootvetstvuyushchej sovremennym esteticheskim
predstavleniyam. Kak i v marketinge tovarov shirokogo
potrebleniya, vsya reklama osnovnyh sredstv proizvodstva
baziruetsya na izuchenii rynka, t.e. na izuchenii potencial'nyh
potrebitelej i ih potrebnostej.
Osnovnymi istochnikami nuzhnoj informacii yavlyayutsya:
-- obshchie katalogi, spravochniki ("AVS -- Europe Production"),
-- spiski chlenov torgovyh palat i soyuzov promyshlennikov (v
FRG "Industrieverbaende", v Avstrii "Pachverbaende");
-- informacionnye materialy bankov (obychno krupnye banki
regulyarno posylayut svoim klientam informaciyu. Oni mogut
predostavlyat' ee cherez svoi filialy i dlya zarubezhnyh firm);
-- uslugi konsul'tativnyh firm (dannyj podhod rekomenduetsya
primenyat' togda, kogda eksporter ne imeet eshche dostatochnoj
informacii o novom dlya nego rynke);
-- specializirovannye delovye zhurnaly po otraslyam
promyshlennosti, izdavaemye, kak pravilo, krupnymi
mezhdunarodnymi izdatel'stvami;
-- svedeniya, poluchennye vo vremya vstrech s konkurentami na
kongressah, simpoziumah i soveshchaniyah.
Luchshij istochnik informacii o rynke i deyatel'nosti
konkurentov -- sobstvennaya sbytovaya organizaciya, t.e. prodavcy
i agentskie firmy.
Mnogoletnij opyt issledovanij motivov pokupatelej pozvolyaet
vyvesti osnovnye kriterii prinyatiya reshenij pri osushchestvlenii
zakupok osnovnyh sredstv proizvodstva:
S tochki zreniya potrebitelya S tochki zreniya prodavca
tehnicheskij uroven' (sov-- tehnicheskij uroven' (sov-
remennost' produkcii) remennost' produkcii)
rentabel'nost', okupaemost' tehnicheskij "nou-hau"
tehnicheskaya zrelost' pro-- tehnicheskij uroven' issle-
dukcii dovanij i razrabotok
uroven' obsluzhivaniya risk defektnosti produkcii
risk vyhoda iz stroya kul'tura proizvodstva
sroki postavki produkcii organizaciya i koordinaciya
proizvodstva i sbyta
sroki postavki zapasnyh organizacii remonta
chastej
uroven' tehnicheskoj i kom- uroven' kvalifikacii pro-
mercheskoj konsul'tativnoj davcov
sluzhb
prestizh prodavca na rynke kachestvo reklamy
v sravnenii s konkurentami
cena, usloviya postavki i rentabel'nost' proizvodstva
postavka i vsego predpriyatiya
rekomendacii rezul'taty deyatel'nosti sbytovoj
organizacii
finansovoe polozhenie upravlenie finansami
postavshchika
kachestvo produkcii s tochki uroven' nauchno-tehnicheskih
zreniya problem ohrany issledovanij i vnedreniya ih
okruzhayushchej sredy rezul'tatov v proizvodstvo
dizajn uroven' (vklyuchaya kachestvo) is-
sledovanij rynka
i funkcioni-
rovaniya otdela
opytno-konstruk-
torskih rabot i
dizajna
lichnoe vpechatlenie ot kul'tura sbytovoj organizacii
prodavcov
Perechislennye kriterii yavlyayutsya osnovoj dlya planirovaniya
reklamnyh meropriyatij. Plany takih meropriyatij sostavlyayutsya kak
pravilo v treh napravleniyah: po konkretnym meropriyatiyam, po
"ob容ktam" reklamy, t.e. po potencial'nym potrebitelyam, i vo
vremennom aspekte.
Osnovnye momenty, kotorye nadlezhit uchityvat' pri
planirovanii reklamnoj raboty:
polozhenie tovara
-- po otnosheniyu k motivam potrebitelya;
-- v sravnenii s konkurenciej;
cel' reklamy
-- stepen' izvestnosti;
-- zhelaemyj imidzh;
ob容kt reklamy
-- kto (otrasl' ekonomiki, kto reshaet, kto rekomenduet);
-- ego struktura (razmery, struktura firmy,
psihologicheskie
faktory);
soderzhanie reklamy
-- koncepciya (chto reklamiruetsya);
sredstva reklamy
-- kak (sposoby dovedeniya reklamy do nuzhnogo effekta:
cherez
tekst, grafiku ili hudozhestvennymi sredstvami);
reklamnyj byudzhet
-- obshchij byudzhet (s uchetom sezonnogo faktora);
-- v sravnenii s reklamnymi vozmozhnostyami konkurentov;
plan reklamnyh meropriyatij
-- chastota povtoreniya reklamy;
-- kachestvo;
-- rentabel'nost';
-- raspredelenie po konkretnym reklamnym sredstvam;
plan reklamnyh meropriyatij vo vremennom otnoshenii
-- sroki reklamnyh kampanij;
detal'naya kal'kulyaciya
-- obychno v pereschete na 1000 shtuk ili drugih edinic
reklam-
noj produkcii v zavisimosti ot ee prodazhnoj ceny;
kontrol' za effektivnost'yu reklamy
-- sopostavlenie zatrachennyh sredstv s oborota prodazh.
V zaklyuchenie hochetsya eshche raz podcherknut', chto nositelyami
reklamy yavlyayutsya ne tol'ko reklamnye sredstva -- plakaty,
ob座avleniya i tomu podobnoe, no prakticheski vse sotrudniki
predpriyatiya, nachinaya s rukovodstva i konchaya shoferom, analogichno
tomu, kak prestizh firmy zavisit ot mnogogo, (vneshnij vid
predpriyatiya, ego avtomashin, golos lyubogo iz sotrudnikov,
uslyshannyj po telefonu).
Pridat' izdeliyu vneshnyuyu formu, kotoraya by ne tol'ko
sootvetstvovala potrebitel'skim celyam, no i laskala vzglyad teh,
kto pozzhe soprikasaetsya s nim, -- ideya daleko ne novaya. Uzhe
predmety kamennogo veka ne tol'ko obladali potrebitel'skimi
svojstvami, no i otvechali esteticheskim potrebnostyam lyudej.
Interesno posmotret' na sootnosheniya, skladyvavshiesya mezhdu
chisto tehnicheskimi kachestvami i vneshnim vidom predmetov,
kotorye izgotavlivalis' v razlichnye periody chelovecheskoj
istorii. Osobenno chetko eto proyavlyaetsya na oruzhii XV-XVIII vv.
Mechi i dospehi vnachale imeli isklyuchitel'no funkcional'nyj
harakter i obladali funkcional'noj formoj. Postepenno nekotorye
iz nih vse bol'she i bol'she stali ukrashat'sya blagorodnymi
metallami i dragocennymi kamnyami. So vremenem oni prevratilis'
iz boevogo oruzhiya v ceremonial'nuyu prinadlezhnost'.
Vo vse vremena chelovek stremilsya k tomu, chtoby okruzhavshie
ego predmety byli krasivymi, sootvetstvovali vkusam svoego
vremeni. V XX v. s razvitiem tehniki, obostreniem mezhdunarodnoj
konkurencii i perenasyshchennost'yu pochti vseh rynkov etot moment
priobretal na Zapade vse bol'shee znachenie. Uzhe v 20-e gody
nyneshnego stoletiya k razvitiyu novyh izdelij stali aktivno
podklyuchat'sya hudozhniki.
V poslevoennye gody promyshlennyj dizajn prevratilsya v
samostoyatel'nuyu otrasl', sut' kotoroj -- pridavat' novomu
izdeliyu ili v processe usovershenstvovaniya starogo takuyu formu,
kotoraya sootvetstvovala by tesno svyazannym mezhdu soboj
material'nym, funkcional'nym, kul'turnym, psihologicheskim
kontaktam potrebitelya. Naprimer, pri konstruirovanii novoj
avtomashiny specialisty promyshlennogo dizajna otvechayut za to,
chtoby v mashine pri otkrytyh oknah ne voznikalo bol'shogo
skvoznyaka, chtoby sideniya mashiny v bol'shej mere sootvetstvovali
konstitucii chelovecheskogo tela.
Itak, vse storony konstruirovaniya i razrabotki novogo
izdeliya vliyayut na promyshlennyj dizajn i, naoborot, promyshlennyj
dizajn okazyvaet vozdejstvie na promyshlennye izdeliya, ih
konstrukciyu i chisto tehnicheskuyu funkcional'nost' (kak, v
prochem, i na drugie, marketingovye aspekty -- marochnoe
nazvanie, vid upakovki i ustanovlenie prodazhnoj ceny). Bol'shuyu
rol' v razrabotke stajlinga izdeliya igrayut, naprimer, takie
storony, kak pol'zovanie etim izdeliem, ego bezopasnost',
udobstva, rentabel'nost'.
Uzhe eto korotkoe perechislenie otdel'nyh storon razvitiya
novogo izdeliya na baze promyshlennogo dizajna svidetel'stvuet o
tom, chto oni samym tesnym obrazom vzaimosvyazany so mnogimi
aspektami marketinga.
Promyshlennyj dizajn vklyuchaet v sebya vse te vzaimosvyazi i
vzaimozavisimosti, kotorye sushchestvuyut mezhdu chelovekom i
izdeliem. |to oznachaet, chto predmetom promyshlennogo dizajna
yavlyaetsya ne vzaimodejstvie veshchej s veshchami, podobno cilindru i
porshnyu v dvigatele, a isklyuchitel'no svyazi cheloveka s veshchami.
Dlya analiza etih vzaimosvyazej specialisty ispol'zuyut dannye
psihologicheskih i fiziologicheskih issledovanij cheloveka. Ih
cel' obespechit' garantiyu naibol'shego sootvetstviya formy izdeliya
ego funkciyam.
Pri formulirovanii zadach promyshlennogo dizajna v processe
razrabotki novogo izdeliya obychno rassmatrivayutsya sleduyushchie
voprosy:
-- kakim trebovaniyam dolzhno udovletvoryat' dannoe izdelie?
-- kakimi sposobami mogut udovletvoryat'sya eti trebovaniya?
-- kak dolzhno vyglyadet' izdeliya dlya togo, chtoby svoimi
potencial'nymi svojstvami ili usloviyami moglo by
sootvetstvovat' pred座avlyaemym k nemu trebovaniyam?
Pravda, nel'zya obojtis' i bez polucheniya otveta na ryad
vstrechnyh voprosov:
-- kakie tehnicheskie vozmozhnosti sushchestvuyut dlya oformleniya
etogo izdeliya?
-- na chto prigodny tehnicheskie vozmozhnosti dannogo
oformleniya?
-- kakie svojstva poluchit novoe izdelie ili kakimi
svojstvami ono obladaet na baze imeyushchihsya vozmozhnostej?
Pri konstruirovanii izdeliya neobhodimo, razumeetsya,
rukovodstvovat'sya tem, chto forma izdeliya zavisit ot ego funkcii
i chto trebovaniya potrebitelya vsegda opredelyayut formu izdeliya.
Nu, a chtoby vyyavit' trebovaniya klienta, neobhodimo ego podrobno
izuchit', chto vne vsyakogo somneniya yavlyaetsya odnim iz komponentov
glubokogo issledovaniya rynka.
Otpravnoj tochkoj razrabotki takih izdelij, kotorye v hode ih
ispol'zovaniya vstupayut v tesnyj kontakt s chelovekom, kak,
naprimer, pri razrabotke novogo tipa mebeli, sidenij v
avtomobilyah ili konstruirovanii rabochih mest, yavlyaetsya izuchenie
osobennostej cheloveka, kak zhivogo organizma voobshche.
Izucheniem chelovecheskogo organizma zanimayutsya dve otrasli
nauki: antropometriya i ergonomika. Oni sushchestvenno oblegchayut
rabotu dizajnera. V seredine 40-h godov eti otrasli razvivalis'
osobenno burno, i sejchas prakticheskie rezul'taty ih razvitiya
shiroko primenyayutsya v promyshlennom dizajne.
Antropometriya zanimaetsya izucheniem razmerov i funkcij
chelovecheskogo tela i otdel'nyh chastej ego. Ona takzhe issleduet
vo vsej ih sovokupnosti anatomicheskie, fiziologicheskie,
psihologicheskie aspekty deyatel'nosti cheloveka.
Antropometriya i ergonomika obogatili promyshlennyj dizajn
dopolnitel'nymi nauchnymi dannymi i sozdali nauchnuyu bazu
dizajna. Dizajner poluchaet antropometricheskuyu informaciyu v vide
norm i standartov, k primeru srednie dannye po organizmu
cheloveka, o polozhenii konkretnogo organa ili vypolnenii teh ili
inyh rabot. Podrobnuyu informaciyu poluchayut putem provedeniya
mnogochislennyh vyborochnyh proverok lyudej. Ona dolzhna byt'
dostatochno shirokoj, chtoby obladat' vysokoj stepen'yu
ob容ktivnosti i stat' predstavitel'skimi dannymi.
No odnih srednih dannyh eshche nedostatochno. Dizajner dolzhen
postoyanno imet' v vidu, chto razmery organizma cheloveka
neodinakovy u razlichnyh etnicheskih grupp. Dannoe obstoyatel'stvo
imeet vazhnoe znachenie prezhde vsego dlya teh mezhdunarodnyh
koncernov, kotorye postavlyayut svoyu produkciyu vo vse ili pochti
vo vse strany mira. Naprimer, rost u yaponcev, kak izvestno,
namnogo nizhe, chem u evropejcev. Poetomu, kogda yaponskie firmy
stali prodavat' svoi avtomobili na evropejskom rynke i v CLUA,
oni byli vynuzhdeny prisposablivat' razmery mashin k srednemu
rostu evropejca i amerikanca.
Dlya polucheniya takoj informacii po razlichnym etnicheskim
gruppam i narodam ispol'zuetsya natropometr, pribor dlya
izmereniya chelovecheskogo organizma. Primenenie nahodit eshche odin
metod -- proekciya fotografii razlichnyh lyudej na special'nye
shablony.
|rgonomika izuchaet dvizheniya chelovecheskogo tela vo vremya
raboty, zatraty energii i proizvoditel'nost' konkretnogo truda
cheloveka. |rgonomika daet informaciyu o psihologicheskih,
anatomicheskih i fiziologicheskih izmeneniyah, kotorym chelovek
podvergaetsya pri sovershenii teh ili inyh dejstvij v processe
vypolneniya rabot.
Oblast' primeneniya ergonomiki dovol'no shiroka. Ona
ohvatyvaet i organizaciyu rabochih mest, kak proizvodstvennyh,
tak i bytovyh, a takzhe promyshlennyj dizajn. K primeru, skazhem,
chto pri proizvodstve novyh avtomashin issleduyutsya razlichnye
faktory dvizheniya organov chelovecheskogo tela pri ezde na
avtomobile i upravlenii im: sposobnost' cheloveka k vospriyatiyu,
bystrota reakcii, vozmozhnosti cheloveka ocenivat' rasstoyanie vo
vremya bystroj ezdy, dvizhenie nog v processe uskoreniya i
tormozheniya, ie zhe samye faktory, obuslovlivayushchie dvizhenie
organov tela cheloveka, uchityvayutsya i pri razrabotke kuhonnoj
mebeli, gazovyh plit i t.p. Pri etom voprosy obespecheniya
bezopasnosti igrayut isklyuchitel'no vazhnuyu rol'.
CHelovek mozhet odnovremenno kontrolirovat' i umelo obrashchat'sya
lish' s opredelennym chislom priborov i rychagov. Ih optimal'noe
raspolozhenie i oformlenie na rabochem meste vhodit v zadachi
promyshlennogo dizajna. Sushchestvennuyu pomoshch' v etom dele
okazyvaet ergonomika. Poslednee osobenno vazhno pri
osushchestvlenii avtomatizacii i mehanizacii rabochih mest.
Razrabatyvaya ili konstruiruya novoe izdelie, promyshlennyj
dizajn zanimaetsya resheniem celogo ryada drugih voprosov.
Naprimer, kakoj iz imeyushchihsya vidov syr'ya bolee vsego
sootvetstvuet trebovaniyam klienta? Ved' chasto odin i tot zhe
produkt mozhno izgotovit' v tverdom ili zhidkom vide, v vide
pasty (abrazivy ili moyushchie sredstva). Abrazivy i shlifoval'nye
sredstva vypuskayutsya v pasto-- ili poroshkoobraznoj forme. A
moyushchie sredstva, kak izvestno, vypuskayutsya v vide zhidkosti,
poroshka, a takzhe pasty.
Pri reshenii etih voprosov prinimayutsya vo vnimanie ne tol'ko
trebovaniya klientov, no i stoimost' proizvodstva samogo tovara.
V principe sleduet rukovodstvovat'sya tem, chto prityazaniya
potrebitelej vsegda prevaliruyut nad proizvodstvom. Kuhonnuyu
mebel', skazhem, mozhno izgotavlivat' iz takih materialov,
kotorye pozvolyayut domashnej hozyajke rezat' hleb i myaso pryamo na
poverhnosti vstroennoj mebeli, a ne na otdel'noj razdelochnoj
doske. Problema v takom sluchae zaklyuchaetsya v tom, na kakuyu cenu
rasschitana takaya kuhnya.
Razrabatyvaya dizajn takih predmetov, dlya kotoryh vazhnoe
znachenie imeyut voprosy prestizha, sleduet rukovodstvovat'sya tem,
chto v sovremennom mire lyudi pokupayut konkretnye predmety ne
tol'ko iz-za togo, chto oni sootvetstvuyut opredelennym
trebovaniyam, no i potomu, chto, po ih mneniyu, vneshnij vid dannyh
predmetov otvechayut social'nomu polozheniyu pokupatelya.
Avtomashiny, chasy, avtoruchki i tomu podobnoe imeyut u
otdel'nyh potrebitelej osoboe prednaznachenie. S ih tochki zreniya
eti veshchi pryamo ili kosvenno opredelyayut ih polozhenie v obshchestve.
Takogo roda tovary otnosyatsya k tak nazyvaemym "simvolam
statusa", i potrebiteli vo mnogih sluchayah priobretayut ih s
osoznaniem chuvstva svoego bol'shego ili men'shego prevoshodstva
nad drugimi lyud'mi.
V lyubom sluchae izdelie i produkt dolzhny vnushat' doverie. Kak
raz v etom napravlenii oshchushchaetsya vozdejstvie stabil'nyh,
solidnyh, bol'shih form.
CHto kasaetsya tehnicheskih izdelij, to rekomenduetsya
podcherkivat' ih vneshnij vid, kotoryj dolzhen sootvetstvovat'
vysokomu urovnyu professionalizma i tehnicizma. Voz'mem dlya
naglyadnosti magnitofony. Opros pokupatelej pokazal, chto v etom
tovare doverie vyzyvaet nalichie bol'shogo kolichestva knopok i
izmeritel'nyh shkal. Pokupateli schitayut, chto svoim promyshlennym
dizajnom magnitofon pozvolyaet im dobit'sya moral'nogo
prevoshodstva nad drugimi lyud'mi. Ved' ego vladelec v sostoyanii
obrashchat'sya so stol' slozhnoj tehnicheskoj apparaturoj.
Vazhnoe znachenie dlya promyshlennogo dizajna imeet vybor cveta.
Zdes', razumeetsya, bol'shuyu rol' igrayut psihologicheskie momenty.
Pri vybore cveta neobhodimo ne upuskat' iz vidu ih svojstva:
ottenki, yarkost' i blesk. Dannye psihologicheskih issledovanij
govoryat o tom, chto dlya srednego cheloveka kazhdyj cvet obladaet
opredelennymi svojstvami.
Pri vybore cveta kakogo-nibud' izdeliya vazhno zadat'sya
voprosom, ne sushchestvuet li u etogo predpriyatiya opredelennyj
firmennyj cvet. Horosho izvestno, chto mnogie firmy na Zapade
vybirayut dlya svoih izdelij vpolne konkretnye cveta. Tak, dlya
kosmeticheskih tovarov zapadnogermanskoj firmy "Niveya" ("Nivea")
vybrano sine-beloe sochetanie cvetov, a izgotoviteli parfyumernyh
izdelij zapadnogermanskoj firmy "4711" predpochli temno-zelenyj
cvet.
Firmennye cveta oblegchayut identifikaciyu dannogo tovara na
polkah magazinov samoobsluzhivaniya. Pri vypuske novogo tovara v
ramkah toj zhe serii oni pozvolyayut potrebitelyu skoree privyknut'
k nemu.
Dannyj aspekt priobretaet vse bol'shee znachenie imenno v
zapadnyh stranah, gde supermarkety postepenno vytesnyayut s rynka
nebol'shie magaziny. Sredi ogromnogo kolichestva tovarov, kotorye
udovletvoryayut odni i te zhe potrebnosti, pokupatel' priobretaet
ohotnee uzhe izvestnyj tovar ili novyj, esli tot otnositsya k
"horosho izvestnomu semejstvu tovarov".
Svojstva i vozdejstvie cvetov na cheloveka -- special'nyj
predmet issledovaniya v processe izucheniya povedeniya pokupatelej.
Cvet dolzhen ne tol'ko pomogat' tovaru byt' realizovannym po
vozmozhnosti ochen' bystro, no i prizvan vypolnyat' opredelennye
tehnicheskie funkcii. Dlya primera soshlemsya na standartizaciyu
rascvetok razlichnyh kabelej v elektrotehnike. Vo vseh
elektropriborah mnogochislennye provoda, markirovany razlichnymi
cvetami v zavisimosti ot svoego naznacheniya ili v avtomashinah,
gde dal'nij svet vsegda oboznachen sinej lampochkoj, blinker --
zelenoj, a vse lampochki, signaliziruyushchie o kakoj-libo
opasnosti, zagorayutsya krasnym svetom.
Osobuyu rol' igraet vybor cveta v oblasti obespecheniya
bezopasnosti dvizheniya. Kak pokazalo issledovanie, provedennoe
firmoj "Dajmler-Benc", vybor cveta avtomobilya imeet
isklyuchitel'no vazhnoe znachenie dlya obespecheniya bezopasnosti
dvizheniya: chem svetlee mashina, tem luchshe ona prosmatrivaetsya na
bol'shih rasstoyaniyah.
Ne men'shuyu rol' vybor cveta igraet v dele obespecheniya
prestizhnosti. Naprimer, natural'nyj cvet dereva ili kozhi
svidetel'stvuet o horoshih kachestvah izdeliya, chto krajne vazhno v
proizvodstve obuvi ili mebeli. Fanera iz sinteticheskih
materialov priobretaet ottenok ili cvet nastoyashchego dereva.
Mebel' iz nastoyashchego dereva, kotoroj pridan vneshnij losk
krasnogo dereva, podcherkivaet ee aziatskij stil'. Sumki iz
natural'noj svetlo-korichnevoj kozhi podcherkivayut
individual'nost' nositelya.
To, chto cveta proizvodyat razlichnye vpechatleniya, izvestno
kazhdomu. No kak zhe vozdejstvuyut na cheloveka tot ili inoj cvet?
|to zavisit, s odnoj storony, ot haraktera tovara, s drugoj --
ot osobennostej klienta, potrebitelya, ego urovnya znanii i
esteticheskih predstavlenij. Ili, skazhem, dekorativnyj material
dlya kvartiry orientirovan na to, chtoby podcherknut'
ocharovatel'nost', nezhnost' proizvodimogo vpechatleniya. Broskie,
kontrastnye, pestrye cveta nikak ne godyatsya dlya etogo.
Vmeste s tem, cvet mozhet pridat' tovaram takzhe svojstva,
vnushayushchie doverie (metallicheskij cvet dlya tehnicheskoj
apparatury -- radiopriemnikov, televizorov i t.p. ).
Osobuyu rol' v sfere promyshlennogo dizajna igrayut marochnye
nazvaniya i ih shrifty. Sovershenno yasno, chto forma i konfiguraciya
shrifta dolzhny sootvetstvovat' izdeliyu. Ispol'zovanie
goticheskogo shrifta vryad li prigodno dlya markirovki meshkov pod
cement. Vid shrifta imeet vazhnoe znachenie dlya teh tovarov i
produktov, kotorye prodayutsya v univermagah i universamah s
sistemoj samoobsluzhivaniya. Imenno v etom sluchae nadpis' dolzhna
byt' ochen' chetkoj, po vozmozhnosti korotkoj.
Pri razrabotke koncepcii marochnogo izdeliya celesoobrazno
zadat' vopros: chto luchshe podhodit k dannomu izdeliyu -- marochnoe
nazvanie ili marochnyj risunok. Otvet na nego zavisit, v
osnovnom, ot vida izdeliya i ot togo, kakoj izvestnost'yu
pol'zuetsya izgotovitel'.
Nekotorye marochnye znaki shiroko izvestny vo vsem mire. Vot,
k primeru -- "Horoshaya zvezda na vseh dorogah" firmy "Mersedes",
"Lyagushka" na kreme dlya obuvi firmy "|rdal'" ili "Pelikan"
shvejcarskoj firmy "Vagner", vypuskayushchej avtoruchki i karandashi.
Marochnye risunki, esli oni chetki i vyrazitel'ny, oblegchayut
pokupatelyu poisk tovara na polkah v magazine i identifikaciyu s
nim samogo sebya. Ispol'zovanie marochnyh risunkov s lihvoj
opravdyvaet sebya v mezhdunarodnoj torgovle dannym tovarom. Delo
v tom, chto, esli oni ne nahodyatsya v protivorechii s temi ili
inymi kul'turnymi ili nacional'nymi tradiciyami, to sushchestvuyushchij
yazykovoj bar'er mozhet byt' legko preodolen. Marochnye risunki i
znaki v otlichie ot slovesnyh ne mogut zvuchat' stranno, smeshno
ili neprilichno na drugih yazyka.
Marochnye nazvaniya dolzhny:
-- rezko otlichatsya ot drugih nazvanij;
-- legko zapominat'sya. Ih ne sleduet delat' chereschur
dlinnymi;
-- sootvetstvovat' produktu ili tovaru;
-- obladat' polozhitel'nym imidzhem na vysokom urovne.
Odnovremenno marochnoe nazvanie ne sleduet delat' slishkom
korotkim. Ved' neobhodimo imet' vozmozhnost' "zaryazhat' ego
polozhitel'nym imidzhem". Razmery ego ogranichivayutsya tem, chto
reklamnye zatraty na usvoenie ego klientom ne dolzhny byt'
chereschur vysokimi.
Zdes' neobhodimo imet' v vidu dva momenta. Vo-pervyh,
nazvanie ne dolzhno soderzhat' dvusmyslennosti. Emu sleduet byt'
odnoznachnym. Vo-vtoryh, ego neobhodimo dostatochno legko
zapominat'.
Obrashchaem osoboe vnimanie chitatelya na dannoe obstoyatel'stvo,
potomu chto, esli marochnoe nazvanie stanovitsya obshcheizvestnym,
ono prakticheski mozhet poteryat' svoj osnovnoj smysl. Ved' ono
associiruetsya u pokupatelya s konkretnym vidom tovarov, a otnyud'
ne s ego proizvoditelem. Vot, skazhem, marochnye nazvaniya
"SHtiropor" dlya konkretnogo vida plastmass ili "Tempo" dlya
bumazhnyh nosovyh platkov v Zapadnoj Evrope stali uzhe nastol'ko
izvestnymi, chto pokupateli ih uzhe ne otozhdestvlyayut s
pervonachal'nymi proizvoditelyami i nositelyami etih marok.
Takim obrazom, marochnoe nazvanie so vremenem stanovitsya ne
zavisimym ot predstavlenij potrebitelej, a obshcheprinyatym vidom
tovara, inache govorya, rodovym ponyatiem. Esli v takom sluchae
nositel' marochnogo nazvaniya vedet reklamu, on sootvetstvenno
rabotaet odnovremenno i na konkurentov, stimuliruya ih prodazhi i
oborot. CHtoby izbezhat' eto, rekomenduetsya sozdavat' gruppu
marochnyh nazvanij pod markoj odnogo proizvoditelya, v kotoroj
marochnoe nazvanie konkretnogo tovara vklyuchaet v sebya hotya by
chasticu obshchej firmennoj marki. Esli, naprimer, sovetskoe
predpriyatie na Urale proizvodit razlichnye vidy stiral'nyh
poroshkov, to vo izbezhanie upomyanutogo obstoyatel'stva dannuyu
produkciyu mozhno bylo by nazvat' "Uraleks", "Uralkor",
"Uralostir" i t.p., hotya, vozmozhno, takogo roda markirovka i ne
prinyata.
Obrashchaem vnimanie takzhe na to, chto predpriyatie nezavisimo ot
togo, izgotavlivaet li ono tovary shirokogo potrebleniya ili
osnovnye sredstva proizvodstva, svoyu reklamnuyu koncepciyu i svoyu
imidzhnuyu liniyu (to, chto po-anglijski imenuetsya Look) dolzhno
stroit' tak, chtoby eto pomogalo pokupatelyu identificirovat'
starye i novye tovary s ih izgotovitelem, a v konechnom itoge, i
s samim soboj. Skazannoe v ravnoj stepeni rasprostranyaetsya i na
dizajn pochti vseh izdelij, krome krupnyh mashin i oborudovaniya.
Vprochem zdes' neobhodimo pridavat' izdeliyu krasivuyu formu.
CVET KAK KOMPONENT DIZAJNA
Cvet Simvol zritel'no-chuvstvennogo vospriyatiya
rasstoyaniya temperatury dushevnogo nastroeniya
gigienicheskogo
vozdejstviya Sinij dalekij holodnyj spokojnyj chistyj Zelenyj
nejtral'nyj ochen' holodnyj ochen' spokojnyj svezhij Krasnyj
blizkij teplyj razdrazhitel'nyj -----Oranzhevyj ochen' blizkij
ochen' teplyj uvlekatel'nyj -----ZHeltyj blizkij ochen' teplyj
uvlekatel'nyj -----Korichnevyj ochen' blizkij nejtral'nyj
uvlekatel'nyj gryaznyj Fioletovyj ochen' blizkij holodnyj
agressivno trevozhnyj,
obeskurazhivayushchij -----
V svyazi s burnym razvitiem na Zapade promyshlennogo dizajna v
1957 g. byl sozdan Mezhdunarodnyj sovet obshchestv po promyshlennomu
dizajnu -- ICSID. Sovet postavil sebe cel'yu pooshchryat' razvitie
promyshlennogo dizajna vo vseh stranah mira i okazyvat'
dizajneram pomoshch' v povyshenii ih kvalifikacii. |ta organizaciya
dejstvuet v ramkah YUNESKO.
V usloviyah obostreniya konkurentnoj bor'by na mirovyh rynkah
aktivizaciya deyatel'nosti ICSID sposobstvovala tomu, chto na vseh
krupnyh predpriyatiyah Zapada byli sozdany otdely promyshlennogo
dizajna, a vo mnogih stranah, takih, kak SSHA i Italiya, bolee
togo, sushchestvuyut samostoyatel'nye firmy, kotorye special'no
zanimayutsya razrabotkoj dizajna dlya zakazchikov. Ital'yanskie
firmy v dannoj oblasti sdelali dostatochno mnogo. Stajling
mnogih zapadnyh avtomobilej, k primeru, razrabotan ital'yanskimi
specialistami. Ital'yanskij dizajn stal v oblasti obuvnoj i
kozheobrabatyvayushchej promyshlennosti vedushchim v mire.
Dizajn -- neot容mlemaya sostavnaya chast' vsego processa
razrabotki novyh tovarov: ot ih konstruirovaniya do sozdaniya
marketingovoj koncepcii.
Upakovka tovarov yavlyaetsya odnoj iz teh otraslej narodnogo
hozyajstva, kotorye na pervyj vzglyad kazhutsya ne osobenno vazhnymi
i stol' uzh nuzhnymi, no kotorye v poslednee desyatiletie
razvivalis' tem ne menee burnymi tempami.
Na Zapade vse tovary i produkty prodayutsya v upakovannom
vide. Pri etom oni ne tol'ko upakovany. V krupnyh magazinah,
universamah klientam predostavlyayutsya obychno besplatno i pakety,
bumazhnye i polietilenovye sumki, v kotorye pri neobhodimosti
mozhno slozhit' kuplennyj v dannom magazine tovar.
V poslednee vremya v upakovannom vide prodaetsya vse bol'she i
bol'she produktov, naprimer ogurcy v termousadochnoj plenke ili
klubnika, griby i t.p. v nebol'shih plastmassovyh korobochkah,
obtyanutyh termousadochnoj plenkoj,
Razumeetsya, eto delaetsya ne iz osoboj lyubvi k pokupatelyu.
Upakovka stala odnim iz vazhnejshih nositelej reklamy. Vmeste s
tem, ona udobna i dlya pokupatelya, i dlya proizvoditelya, i dlya
prodavca, k tomu zhe oblegchaet process transportirovki i
skladirovaniya tovarov.
Itak, upakovka dolzhna:
-- predohranyat' tovary ot porchi i povrezhdenij;
-- obespechit' sozdanie racional'nyh edinic dlya
transportirovki) pogruzki i vygruzki tovarov;
-- obespechit' sozdanie racional'nyh edinic dlya ih
skladirovaniya;
-- obespechivat' sozdanie optimal'nyh -- po vesu i ob容mu --
edinic dlya prodazhi tovara;
-- byt' vazhnym nositelem reklamy.
Lyubaya upakovka yavlyaetsya faktorom rashodov, svyazannyh s
proizvodstvom tovarov. Velichina izderzhek na upakovku dolzhna
nahodit'sya v razumnoj proporcii k stoimosti upakovannogo
tovara. Poetomu pri sozdanii novogo vida upakovki sleduet
vsegda obrashchat' vnimanie na to, v kakoj stepeni rashody po
opredelennoj upakovke s tochki zreniya ee funkcij.
Funkcii upakovki nachinayut formirovat'sya uzhe s samogo
proizvodstva tovara. Ih dejstvie rasprostranyaetsya na ves' put'
sledovaniya tovara -- ot proizvoditelya cherez ekspeditora do
optovogo magazina ili roznichnogo magazina proizvoditelya.
Upakovka perestaet vypolnyat' svoi funkcii v tot moment, kogda
pokupatel' ili potrebitel' vynimaet iz nee tovar i unichtozhaet
ee. V poslednem sluchae rech' idet o tovarah shirokogo
potrebleniya.
Imenno potomu, chto na Zapade vse tovary i produkty prodayutsya
v upakovannom vide, vopros gorodskogo musora priobrel v
poslednie gody gromadnye, a poroj dazhe ustrashayushchie masshtaby.
|to pobuzhdaet zapadnyh proizvoditelej upakovochnyh materialov
udelyat' bol'shoe vnimanie voprosu ohrany okruzhayushchej sredy, a v
svyazi s etim i vozmozhnostyam povtornogo ispol'zovaniya
upakovochnyh materialov libo ekologicheski chistogo unichtozheniya
ih. Otsyuda sleduet, chto:
-- lyubye rashody ili zatraty na upakovochnye materialy dolzhny
sootvetstvovat' ekonomicheskoj pol'ze;
-- upakovka nikogda ne dolzhna stanovit'sya samocel'yu.
Harakter funkcij upakovki zavisit ot togo tovara, kotoryj v
nee pomeshchen. Ona igraet rol' vspomogatel'nogo tovara i nositelya
propagandy pri realizacii tovarov shirokogo potrebleniya i
firmennyh izdelij, V gruppe osnovnyh sredstv proizvodstva
zadacha upakovki -- predohranit' tovar ot vozmozhnyh povrezhdenij
i oblegchit' ego transportirovku.
Transportirovka tovara ot poslednego rabochego mesta na
predpriyatii-izgotovitele do klienta obyazatel'no dolzhna byt'
rentabel'noj. Skazannoe oznachaet, chto neobhodimo obespechit'
minimal'nyj uroven' transportnyh izderzhek. Vot pochemu v
zapadnyh stranah v poslednee vremya idet process avtomatizacii
raboty po pogruzke i vygruzke tovara, pri skladirovanii ego ili
transportirovke k mestu naznacheniya. |tim celyam sluzhit i
upakovka: upakovka na paletah (poddonah) i v termousadochnyh
plenkah, transportirovka v kontejnerah, ravno kak i
avtomatizaciya skladskih rabot s pomoshch'yu avtopogruzchikov.
Nekotorye krupnye zavody imeyut v svoem rasporyazhenii sklady dlya
gotovyh izdelij, gde net tradicionnyh rabochih. Ih obsluzhivayut
specialisty, kotorye s pomoshch'yu special'nyh komp'yuternyh
programm mogut najti na sklade lyuboj tovar, postavit' ego na
poddony, ispol'zuya avtomaticheskie transportnye sredstva, i
razmestit' ego na avtomashine pokupatelya.
Pri razrabotke novyh vidov upakovki obychno uznayut, kakimi
transportnymi sredstvami budut raspolagat' klienty i kak
organizovano u nih skladirovanie tovara. Na Zapade rabochie vryad
li gotovy razgruzhat' tovar iz vagonov ili gruzovikov, esli on
nahoditsya v otdel'nyh meshkah, a ne nahoditsya na paletah. Iz-za
nehvatki rabochej sily i ee vysokoj stoimosti, zapadnye klienty,
kak pravilo, ne v sostoyanii prinimat' tovar, ne postupayushchij na
paletah.
Kontejner, kak udobnoe sredstvo transportirovki gruzov,
opravdal sebya pri perevozkah ne tol'ko vodnym putem, no i na
zheleznodorozhnom i avtomobil'nom transporte. On, s odnoj
storony, oblegchaet sam process transportirovki, a, s drugoj --
yavlyaetsya optimal'noj zashchitoj ot povrezhdeniya tovara.
Faktory, vliyayushchie na vid upakovki:
-- ves i ob容m tovara pri optimal'nom ispol'zovanii
transportnyh sredstv, sredstv skladirovaniya, a takzhe s uchetom
postoyannogo rosta transportnyh tarifov;
-- uroven' prisposoblennosti sredstv upakovki k sredstvam
avtomatizacii, transportirovki i skladirovaniya u klientov;
-- vidy i puti perevozki tovara, poskol'ku imeyutsya
sushchestvennye razlichiya v upakovke v zavisimosti ot transportnyh
sredstv. Pri transportirovke vozdushnym putem celesoobrazno
vybirat' bolee legkie upakovochnye materialy. Pri morskih
perevozkah vazhno ispol'zovat' upakovochnye materialy, obladayushchie
vysokimi zashchitnymi svojstvami.
Itak, odnoj iz vazhnyh funkcij upakovki yavlyaetsya
predohranenie tovara ot povrezhdenii, poskol'ku izgotovitel'
poluchit polnuyu prodazhnuyu cenu tol'ko togda, kogda v ruki
klienta tovar postupit v bezuprechnom i nepovrezhdennom vide.
Na vybor upakovochnogo materiala vliyaet dejstvie treh
faktorov:
-- chuvstvitel'nost' upakovannogo tovara;
-- vidy vozmozhnyh povrezhdenij vo vremya transportirovki i
skladirovaniya;
-- dejstvuyushchie zakony i predpisaniya po transportirovke i
skladirovaniyu konkretnogo tovara vo vseh stranah, cherez kotorye
provozitsya tovar.
Razrabatyvaya novye upakovochnye materialy, ispol'zuemye dlya
predotvrashcheniya povrezhdeniya tovara, nuzhno sopostavlyat' stoimost'
upakovochnogo materiala i vozmozhnye razmery potencial'nyh
reklamacij iz-za povrezhdeniya tovara, nahodyashchegosya v puti ili na
sklade. Tshchatel'noe izuchenie nacional'nyh i mezhdunarodnyh
predpisanij i instrukcij po transportirovke teh ili inyh
tovarov pozvolyaet izbezhat' mnogih nepriyatnostej.
Sushchestvuyut special'nye mezhdunarodnye soglasheniya po perevozke
opasnyh gruzov. Poetomu takie transportnye organizacii, kak
"Sovtransavto" ili zheleznaya doroga, obyazany pomoch' Vam ne
tol'ko v vybore podhodyashchih upakovochnyh materialov, no i v tom,
kak pravil'no markirovat' tovar.
Odna iz funkcij upakovki sostoit v tom, chtoby sozdavalis'
optimal'nye edinicy, udobnye dlya skladirovaniya. Tovary
skladiruyutsya ne tol'ko u proizvoditelya, optovyh torgovcev i v
magazinah roznichnoj torgovli, no i u ekspeditorov v portah i
sami potrebitelej. Poetomu pered tem, kak vybrat' priemlemoe
sredstvo upakovki, sleduet izuchit' vse obstoyatel'stva, imeyushchie
neposredstvennoe otnoshenie k hraneniyu tovarov. Dlya etogo vazhno
poluchit' informaciyu u svoih klientov otnositel'no togo, kakoe u
nih skladskoe oborudovanie, kakim sposobom i kak dolgo, pri
kakoj temperature i v kakih usloviyah skladiruetsya konkretnyj
tovar, v kakoj mere klienty ili ekspeditory raspolagayut
otaplivaemymi skladskimi pomeshcheniyami ili kakoe vremya tovar
hranyat pod otkrytym nebom. Zdes', razumeetsya, nel'zya ne
uchityvat' i razlichij v klimaticheskih usloviyah stran, v kotorye
eksportiruyutsya tovary, tropicheskie ili aziatskie rajony s
vysokoj temperaturoj i, chto eshche bolee opasno, vysokoj
vlazhnost'yu.
Vazhno ne upustit' iz vidu eshche odin moment. Imeetsya v vidu
vremya nahozhdeniya tovara v puti so sklada k pokupatelyu, t.e. kak
dolgo tovar hranitsya na sklade.
Klient, osobenno esli on pereprodaet tovar, zainteresovan v
tom, chtoby tovary byli postavleny emu v takih upakovochnyh
edinicah, kotorye okazalis' by optimal'nymi ne tol'ko dlya
skladirovaniya, no i dlya prodazhi klientam, ravno kak dlya
pogruzki i vygruzki. |to pozvolyaet emu sokratit' svoi
sobstvennye izderzhki.
Upakovannye tovary dolzhny pomogat' pokupatelyu ili klientu
bystro nahodit' ih na sklade. Poetomu rekomenduetsya vybirat'
cvet i formu, kotorye by sushchestvenno otlichalis' ot upakovki
konkurentov. K tomu zhe upakovka dolzhna pozvolyat' pokupatelyu pri
neobhodimosti bystro otkryvat' i zakryvat' ee.
Odnako po tovaram shirokogo potrebleniya i firmennym izdeliyam,
kak uzhe otmechalos', upakovka osushchestvlyaet takzhe funkciyu
nositelya reklamy. Na Zapade net takogo tovara, dlya kotorogo
proizvoditel' ne staralsya by sozdat' i optimal'nuyu s
tehnicheskoj tochki zreniya i dostatochno krasivuyu upakovku,
kotoraya sposobstvuet zametnomu uskoreniyu prodazhi tovara. V
dannom sluchae pervonachal'nyj smysl upakovki -- predohranenie
tovarov ot vozmozhnyh povrezhdenij. Ona priobretaet novyj
harakter, kak vazhnoe sredstvo reklamy.
Neskol'ko slov o firmennyh tovarah. Zdes' gromadnye sredstva
idut na to, chtoby postoyanno privlekat' vnimanie klienta,
pobuzhdat' ego avtomaticheski priobretat' odin i tot zhe tovar.
Zdes' rol' upakovki vozrastaet. Ona dolzhna:
-- otlichat'sya ot upakovki konkurentov, inymi slovami,
obladat' chertami, zametno otlichayushchimi dannyj tovar ot tovarov
konkurentov;
-- pomogat' pokupatelyu v poiske tovara, prezhde vsego v
magazinah samoobsluzhivaniya, i bez truda otozhdestvlyat' dannyj
tovar s proizvoditelem. V silu etogo necelesoobrazno menyat'
upakovku, esli ee ispol'zovanie na rynke uzhe polnost'yu
opravdyvaet sebya;
-- pridavat' tovaru opredelennyj imidzh, sootvetstvovat'
urovnyu ceny tovara. Poslednee osobenno vazhno dlya teh tovarov, u
kotoryh prestizh igraet bol'shuyu rol' v prinyatii pokupatelem
resheniya, naprimer v parfyumerii, gde legche prodavat' duhi
srednego kachestva v krasivoj upakovke, chem dejstvitel'no
horoshie duhi v nepodhodyashchej, deshevoj upakovke.
V svyazi s obostreniem konkurentnoj bor'by otdel'nye zapadnye
proizvoditeli stali ispol'zovat' upakovku dlya togo, chtoby
prodavat' v nej deshevye (ili nizkogo kachestva) tovary po
neopravdanno vysokoj cene ili realizovyvat' sravnitel'no
nebol'shoe kolichestvo tovara v krupnoj upakovke, s tem chtoby
klient schital, chto on pokupaet bol'she, chem na samom dele. Kak
raz po predmetam domashnego obihoda -- moyushchie sredstva v vide
poroshka ili zhidkosti -- neser'eznye prodavcy starayutsya sozdat'
u pokupatelya vpechatlenie, chto upakovka soderzhit namnogo bol'she,
chem v nej dejstvitel'no nahoditsya. Otdel'nye vidy upakovki
(termousadochnye plenki), kotorye shiroko ispol'zuyutsya pri
prodazhe knig ili instrumentov, uzhe ne tol'ko v izvestnoj
stepeni ne nuzhny. Oni okazyvayutsya nastol'ko plotnymi, chto ih
ochen' trudno otkryvat'.
V silu skazannogo vyshe, vo vseh stranah Zapada aktivno
razvivalos' zakonodatel'stvo v zashchitu interesov pokupatelej
(klientov). V treh central'no-evropejskih stranah -- FRG,
Avstrii i SHvejcarii -- razrabotali obshchie normy i kompleks
definicij, pryamo svyazannyh s upakovkoj. Na mezhdunarodnom urovne
sushchestvuet Mezhdunarodnaya organizaciya po standartizacii (ISO),
predpisaniya i instrukcii kotoroj baziruyutsya na sootvetstvuyushchih
normah FRG, Avstrii i SHvejcarii. Poetomu ne sleduet upuskat' iz
vidu, chto v zapadnoevropejskih stranah sushchestvuyut edinye normy
po upakovke.
Zapadnogermanskoe obshchestvo po racionalizacii upakovki
razrabotalo sleduyushchie dopolnitel'nye normy po upakovke tovarov
shirokogo potrebleniya:
-- tekst i illyustracii upakovki dolzhny byt' chetkimi,
odnoznachnymi i sootvetstvovat' soderzhaniyu tovara, ne dolzhny
vyzyvat' u pokupatelya lozhnyh vpechatlenii o kachestve ili
kolichestve soderzhashchegosya v nej tovara;
-- dannye o vese, ob容me i kolichestve upakovannogo tovara
nadlezhit pomeshchat' na horosho vidnom meste upakovki. Svedeniya o
kachestve dolzhny polnost'yu sootvetstvovat' real'nomu kachestvu
tovara. Sledovatel'no, predpisyvaetsya izbegat' togo, chto
praktikovalos' prezhde, kogda v krupnoj upakovke vdrug
obnaruzhivalos' sravnitel'no nebol'shoe kolichestvo tovara, chto
sozdavalo u pokupatelya nepravil'noe predstavlenie;
-- ves i kolichestvo edinic upakovannogo tovara dolzhny byt'
po vozmozhnosti okruglennymi, (naprimer, 10-20 shtuk ili
kilogramm, polkilogramma i t.p.);
-- ukazanie ceny na upakovke dolzhno byt' chetkim i horosho
vidnym. Zdes' neobhodimo imet' v vidu, chto normy
zakonodatel'stva vseh stran Zapadnoj Evropy zapreshchayut
proizvoditelyu tovara predpisyvat' pereprodavcu razmer prodazhnoj
ceny, poskol'ku eta praktika protivorechila by zakonodatel'nym
aktam o kartelyah. Lish' v otdel'nyh sluchayah on imeet pravo
rekomendovat' prodazhnuyu cenu. Pravda, i zdes', esli prodazhnaya
cena tovara ne odinakova vo vseh magazinah, prodavec dolzhen
ostavlyat' svobodnoe mesto na upakovke dlya pereprodavca, kotoryj
nakleit etiketku s sootvetstvuyushchej cenoj;
-- kontrol' za ustarevaniem tovarov i predel'nymi srokami ih
godnosti dolzhen osushchestvlyat'sya na osnove special'nogo ukazaniya,
pomeshchaemogo na upakovke (vo mnogih stranah Zapadnoj Evropy dlya
pishchevyh produktov: moloka, slivok i t.d. -- na upakovke
ukazyvaetsya den' razliva tovara i predel'nyj srok ego
godnosti);
-- prodavcam nadlezhit prinimat' vse mery dlya togo, chtoby
snizhat' zatraty na upakovku tovara, im soblyudalis'
gosudarstvennye i drugie normy. Vse eto rekomenduetsya v svyazi s
shirokim primeneniem upakovki vo vseh sferah zhizni, chto sozdaet
slozhnye problemy uborki othodov i musora.
V otdel'nyh otraslyah narodnogo hozyajstva sushchestvuet celyj
ryad dopolnitel'nyh gosudarstvennyh i mezhdunarodnyh norm. K
primeru, v tekstil'noj promyshlennosti materialy iz chistoj
shersti dolzhny imet' special'nuyu markirovku i special'nuyu
etiketku, v kotoroj ukazyvalos' by, kak ili pri kakoj
temperature neobhodimo chistit' ili stirat' izdelie i kak shiroko
rekomenduetsya gladit' ego. Proizvoditelyu iz tekstil'noj
promyshlennosti poslednee vazhno znat', tak kak bez takogo roda
etiketok na Zapade prodavat' tovar uzhe nevozmozhno -- sushchestvuet
zapret. Dlya naglyadnosti nizhe privoditsya neskol'ko mezhdunarodnyh
simvolov dlya tekstil'nyh izdelij.
Razumeetsya, chto vse nadpisi na upakovke dolzhny byt' na yazyke
strany-pokupatelya. Vot pochemu v stranah Zapadnoj Evropy oni
pomeshchayutsya kak minimum na chetyreh, a poroj dazhe na shesti
yazykah. |to, konechno, oblegchaet proizvoditelyu reshenie ryada
problem, svyazannyh s upakovkoj, ved' u nego odin vid upakovki
mozhet byt' rasschitan na eksport v raznye strany.
Special'nye zakony dejstvuyut dlya upakovki tabachnyh izdelij.
Na upakovku etogo tovara sleduet nanosit' tekst o tom, chto
kurenie opasno dlya zdorov'ya cheloveka.
Osobyj vid upakovki sushchestvuet u farmacevticheskih izdelij,
lekarstvennyh preparatov, na kotoroj neobhodimo ukazat', chto k
prilozhennoj instrukcii pri neobhodimosti nuzhno poluchit'
dopolnitel'nuyu informaciyu u aptekarya ili vracha, chto preparaty
hranyatsya v prohladnom meste, podal'she ot detej i t. p.
Horoshaya markirovka upakovki i perechislenie vseh uslovij,
vliyayushchih na ispol'zovanie togo ili inogo tovara, krajne nuzhny,
v pervuyu ochered', v teh stranah, v kotoryh horosho razvito
zakonodatel'stvo v zashchitu interesov potrebitelej i sushchestvuyut
zakonodatel'nye akty, opredelyayushchie otvetstvennost' prodavcov.
Tak, v SSHA eto zakonodatel'stvo privodit inogda k prinyatiyu
sudom absurdnogo resheniya, kak, skazhem, eto bylo v sluchae s
vozmeshcheniem ubytkov odnoj amerikanskoj pokupatel'nice,
svyazannyh s ee pudelem. Dazhe esli eta istoriya vymyshlennaya, ona
horosha tem, chto ubeditel'no svidetel'stvuet o ser'eznosti
dannoj problemy. Kak glasit istoriya, odna amerikanka, vymyv
svoego pudelya, postoyanno sushila ego v pechke pri nizkoj
temperature. Kogda ona priobrela mikrovolnovuyu plitu, to tozhe
reshila prosushit' v nej svoyu sobaku. No ona ne smogla perenesti
etu proceduru. ZHenshchina podala v sud na izgotovitelya dannoj
plity, zayaviv o tom, chto v nej ne bylo ukazano, chto plita ne
goditsya dlya sushki zhivotnyh. Blagodarya etomu ona vyigrala
process i, kak govorit vse ta zhe istoriya, poluchila million
dollarov v poryadke vozmeshcheniya ponesennyh ubytkov.
V svyazi s tem, chto dannaya istoriya poluchila shirokoe hozhdenie
v mire, proizvoditeli vo vseh stranah Zapadnoj Evrope stali
pomeshchat' na upakovke tovarov bol'shoe kolichestvo instrukcij,
rasschitannyh na potrebitelej.
Nedavno v Evrope byla sozdana edinaya komp'yuterizirovannaya
sistema po tovaram shirokogo potrebleniya, kotoraya sushchestvenno
oblegchaet razmeshchenie zakazov i rabotu v magazinah. Ona sostoit
iz opredelennogo chisla shtrihov razlichnoj tolshchiny i cifr i
pomeshchaetsya v forme etiketki na upakovke. Kassir ili prodavec
provodit elektronnym karandashom po etoj upakovke, i komp'yuter
vypisyvaet chek pokupatelyu, a v vychislitel'nom centre magazina
registriruetsya ne tol'ko cena, no i umen'shenie zapasov
nahodyashchegosya na skladah tovara. Krome togo, odnovremenno
postavshchiku vypisyvaetsya novyj zakaz, esli zapas na sklade
men'she opredelennogo minimuma. Takim obrazom, po etim shtriham
mozhno identificirovat' lyuboj tovar.
V svyazi s tem, chto po materialam nastoyashchej knigi chitatel'
hochet poluchit' informaciyu ob eksporte sovetskih tovarov,
sdelaem neskol'ko kratkih zamechanij po eksportnoj upakovke.
Ona, v celom, ne ochen' otlichaetsya ot upakovki tovarov, idushchih
na vnutrennij rynok pri uslovii, chto ona nahoditsya v polnom
sootvetstvii s perechislennymi vyshe vnutrennimi gosudarstvennymi
normami. Odnako, kak pokazyvaet opyt, upakovka sovetskih
izdelij otlichaetsya zametno bolee nizkim urovnem ispolneniya i vo
mnogom ne sootvetstvuet mezhdunarodnym standartam. Poetomu
problema upakovki dlya sovetskih proizvoditelej ostaetsya ves'ma
aktual'noj.
Neobhodimo postoyanno pomnit': na Zapade bez sootvetstvuyushchej
upakovki prodavat' nel'zya. Poetomu nuzhno vnimatel'no
oznakomit'sya s sootvetstvuyushchimi zakonodatel'stvami i
normativnymi aktami v teh stranah, kuda budet postupat' tovar i
cherez kakie strany ego stanut perevozit'. Naprimer, nasypnye
gruzy v zapadnyh stranah shiroko praktikuetsya perevozit' v tak
nazyvaemyh myagkih kontejnerah, "big bag ("bol'shoj meshok"),
emkost'yu ot odnoj do dvuh tonn. Takie kontejnery byvayut odno--
i mnogorazovogo pol'zovaniya. Naverhu u nih imeetsya special'naya
petlya, s pomoshch'yu kotoroj kontejner podnimaetsya kranom ili
avtopogruzchikom.
Osobo prochnaya upakovka predusmatrivaetsya dlya perevozki gruza
morskim transportom. Krome togo, sleduet vsegda pomnit' o
dopolnitel'noj zashchite ot korrozii i vlazhnosti. Poetomu imenno
dlya perevozok morskim transportom celesoobraznee vsego
ispol'zovat' upakovku v kontejnerah.
Kak uzhe govorilos', v svyazi s povysheniem tarifov na
pogruzochno-razgruzochnye raboty, a takzhe nehvatkoj rabochej sily
voznikla neobhodimost' v racionalizacii i mehanizacii etih
processov. |to privelo k shirokomu vnedreniyu takih sredstv, kak
palety ili poddony. V nastoyashchee vremya sushchestvuyut mezhdunarodnye
normy, reglamentiruyushchie ih razmery i prochnost'. Mezhdunarodnyj
razmer -- 800 h 100 mm, prochnost' dolzhna byt' takoj, kakaya
pozvolyaet im vyderzhat' chetyre probega. Administraciya
evropejskogo zheleznodorozhnogo transporta ob容dinilas' v tak
nazyvaemyj "Evropul", razrabotav dlya sebya special'nye poddony
-- "evropoddony". |to namnogo oblegchilo perevozku gruzov,
poskol'ku vse zapadnoevropejskie strany imeyut odni i te zhe
poddony.
V morskih perevozkah prinyato ispol'zovat' drugie razmery
poddonov -- 1000 h 1200 mm, a dlya morskih kontejnerov ih razmer
sostavlyaet 1100 h 1100 mm. |ti gabarity shiroko praktikuyutsya v
YAponii i Avstralii. Mezhdunarodnaya organizaciya po standartizacii
stremitsya k tomu, chtoby pri transportirovke na sudah shirokoe
primenenie nahodili poddony isklyuchitel'no mezhdunarodnyh
razmerov, to est' 1000 h 1200 mm.
Obychno tovar posle pogruzki na palety ili poddony
upakovyvaetsya v termousadochnuyu plenku i perevyazyvaetsya
plastmassovoj ili metallicheskoj lentoj, s tem chtoby uvelichit'
prochnost' upakovki.
V eksportnoj upakovke vazhnuyu rol' igraet takzhe markirovka.
Zdes' neobhodimo priderzhivat'sya ukazanij pokupatelya. Pravda, i
v lyubom inom sluchae markirovka vsegda dolzhna soderzhat':
-- naimenovanie proizvoditelya;
-- naimenovanie pokupatelya;
-- nomer zakaza;
-- nomer upakovochnoj edinicy (s pervogo do poslednego
yashchika);
-- mesto i port naznacheniya;
-- (dopolnitel'no) "Sdelano v SSSR" (na anglijskom yazyke:
"Made In USSR);
-- tochnye gabarity;
-- instrukcii po pogruzke i vygruzke -- "verh", "niz")
"steklo" i t.d.;
-- dopolnitel'nye ukazaniya vo izbezhanie vozniknoveniya
opasnosti.
Dlya etogo razrabotany mezhdunarodnye simvoly, kotorye
primenyayutsya i v Sovetskom Soyuze.
Po markirovke i upakovke sushchestvuyut raznoobraznye
mezhdunarodnye soglasheniya:
ATR -- Mezhdunarodnoe soglashenie o transportirovke opasnyh
tovarov;
MDG -- Mezhdunarodnyj morskoj kod dlya opasnyh tovarov;
GATA -- Mezhdunarodnoe soglashenie po markirovke opasnyh
gruzov, perevozimyh vozdushnym putem. V forme broshyury o
perevozke opasnyh gruzov OON opublikovala tak nazyvaemuyu
"Oranzhevuyu knigu".
V zaklyuchenie obratim eshche raz vnimanie chitatelya na to, chto:
-- bez sootvetstvuyushchej upakovki prodavat' tovary na zapadnom
rynke nel'zya;
-- pri sozdanii novogo vida upakovki neobhodimo oznakomit'sya
ne tol'ko s tehnicheskimi potrebnostyami upakovki i vozmozhnymi
povrezhdeniyami pri perevozkah i skladirovanii, no i s
dejstvuyushchimi dlya konkretnogo tovara na eksportnom rynke normami
i zakonami po upakovke i markirovke;
-- upakovka dolzhna oblegchat' processy pogruzki, vygruzki i
hraneniya tovarov;
-- vid upakovki i markirovka dolzhny strogo sootvetstvovat'
ukazaniyam pokupatelya i usloviyam kontrakta.
To, chto klient prezhde vsego vidit v priobretaemom tovare --
eto upakovka. V silu etogo ona yavlyaetsya ne tol'ko vizitnoj
kartochkoj prodavca, no i vazhnejshim instrumentom reklamy.
Skazannoe v ravnoj mere otnositsya kak k tovaram shirokogo
potrebleniya, tak i k osnovnym sredstvam proizvodstva.
ROLX MENEDZHMENTA V UKREPLENII POZICIJ NA RYNKE
Ponyatiya "menedzher", "menedzhment", "marketing" v poslednee
vremya bystro voshli v slovarnyj zapas russkogo yazyka. Inogda
lyudi govoryat o direktore svoego predpriyatiya, chto on horoshij
menedzher. Skazannym oni hotyat vyrazit', chto on -- sovremennyj
rukovoditel', kotoryj v otlichie ot stilya rukovodstva, prisushchego
staroj komandno-byurokraticheskoj sisteme, pri organizacii svoej
raboty i raboty svoego predpriyatiya ispol'zuet sovremennye
metody upravleniya.
Otkryvayutsya "shkoly menedzherov", sozdayutsya "kluby
menedzherov", provodyatsya "seminary menedzherov", no redko lyudi
otdayut sebe otchet v tom, v chem sobstvenno menedzher predpriyatiya
otlichaetsya, skazhem, ot rukovoditelya ili direktora predpriyatiya.
Mnogie, prichem ne tol'ko v Sovetskom Soyuze, rukovodstvuyutsya
tem, chto ponyatiya "menedzher" i "menedzhment" shiroko izvestny
vsem, a posemu ih definiciya ne nuzhna, V zapadnyh stranah
neredko mozhno stolknut'sya s razgovorami o menedzhmente i
menedzherah bez osobogo razmyshleniya nad tem, v chem v
dejstvitel'nosti eti anglijskie slova, vernee skazat', ih sut',
otlichayutsya ot sootvetstvuyushchih slov na rodnom yazyke, naprimer,
ot direktora ili rukovoditelya.
Slova "menedzher" i "menedzhment" upotreblyalis' v anglijskom
yazyke eshche v proshlom stoletii. No lish' vo vtoroj chetverti XX
veka oni postepenno nachinayut priobretat' opredelennoe znachenie,
v sootvetstvii s kotorym menedzherom yavlyaetsya chelovek,
organizuyushchij konkretnuyu rabotu, rukovodstvuyas' sovremennymi
metodami.
Menedzher ne avtomaticheski yavlyaetsya rukovoditelem ili vhodit
v sostav vysshego rukovodstva predpriyatiya. Menedzhery rabotayut na
vseh "eshelonah" upravleniya i, po amerikanskim ponyatiyam, takovym
yavlyaetsya chelovek, v zadachu kotorogo vhodit organizaciya
konkretnoj raboty v ramkah opredelennogo chisla sotrudnikov,
kotorye podchinyayutsya emu.
Itak, na zapadnyh predpriyatiyah razlichayut:
-- Top management, to est' vysshee zveno upravleniya
(general'nyj direktor i drugie chleny pravleniya);
-- Middle management -- srednee zveno upravleniya
(rukovoditeli upravlenij i samostoyatel'nyh otdelov);
-- Lover management -- nizshie zven'ya upravleniya
(rukovoditeli podotdelov i drugih analogichnyh im
podrazdelenij).
Menedzhment -- specificheskij organ funkcioniruyushchego
kommercheskogo predpriyatiya. Esli na Zapade rech' zahodit o
kakom-to predpriyatii, skazhem o firme "Mersedes-Benc" ili
"Dzheneral motors", to lyudi imeyut v vidu prezhde vsego
menedzhment, t.e. rukovodstvo dannogo predpriyatiya, tak kak
imenno ono predstavlyaet predpriyatie v obshchestve.
Delovoe predpriyatie mozhet dejstvovat' tol'ko cherez svoi
organy, a eto oznachaet cherez rukovodstvo, ili menedzhment. Lyuboe
predpriyatie, nezavisimo ot ego pravovoj formy, obyazano imet'
rukovodstvo.
Vprochem, rukovodstvo razlichnogo urovnya imeetsya i v
pravitel'stve, i v armii, i u cerkvi, no menedzhment delovyh
predpriyatij otlichaetsya ot prochih vidov upravleniya tem, chto
cel'yu predpriyatiya, a sledovatel'no, i zadachej ego upravleniya
yavlyaetsya proizvodstvo tovarov ili predostavlenie uslug, inymi
slovami, udovletvorenie potrebnostej klientov, ili
udovletvorenie social'nyh potrebnostej cherez rynok.
V otlichie ot drugih organizacij, menedzhment proizvodstvennyh
predpriyatij vo vseh svoih resheniyah dolzhen rukovodstvovat'sya
ekonomicheskimi soobrazheniyami. Ego sushchestvovanie i prestizh
obosnovyvaetsya ekonomicheskimi rezul'tatami deyatel'nosti.
Opredelenie ponyatiya "menedzhment" govorit o tom, chto
menedzhment yavlyaetsya ekonomicheskim organom, funkcioniruyushchim v
sovremennom industrial'nom obshchestve. Lyuboe dejstvie, lyuboe
reshenie, prinimaemoe menedzhmentom -- eto meropriyatie
ekonomicheskogo haraktera. Takim obrazom, effektivnost'
menedzhmenta i deyatel'nosti menedzherov mozhno izmeryat' lish' s
pomoshch'yu pokazatelej ekonomicheskih uspehov, ekonomicheskih
rezul'tatov.
Menedzhment -- skoree prakticheskaya deyatel'nost', chem nauka
ili professiya, hotya im ohvatyvaetsya kak to, tak i drugoe.
V poslednee vremya v silu sil'noj konkurencii mezhdu
predpriyatiyami stran Zapada i perenasyshchennosti pochti vseh
zapadnyh rynkov v stile rukovodstva predpriyatiem (menedzhmenta)
proizoshli sushchestvennye izmeneniya. Esli ran'she uspeshnym
menedzherom byl tot, kto bystree vseh reagiroval na izmenenie
situacii na rynke, to sejchas horoshim menedzherom schitaetsya
specialist, kotoryj dlya svoego predpriyatiya sozdaet novye rynki,
kotoryj ne tol'ko passivno reagiruet na izmeneniya na rynke, no
i sam menyaet rynok. Ne zrya govoryat, chto zadacha menedzhmenta
sostoit v tom, chtoby vnachale sdelat' zhelaemoe vozmozhnym, a
potom i real'nym.
Glavnoe v menedzhmente -- stavit' pered soboj celi,
otvechayushchie interesam predpriyatiya -- Management by objectives
("menedzhment postanovkoj celej"). V etom zaklyuchaetsya
principial'noe otlichie menedzherov ot rukovoditelej predpriyatiya
starogo stilya.
V sootvetstvii s eshche odnim opredeleniem menedzhmenta funkciya
poslednego zaklyuchaetsya v tom, chtoby sozdavat' rentabel'noe
predpriyatie na osnove imeyushchihsya lyudskih i material'nyh
resursov.
Predpriyatie dolzhno byt' v sostoyanii postavlyat' tovary
luchshego kachestva po bolee nizkoj cene ili predostavlyat' luchshie
uslugi, chem uslugi konkurentov. Menedzhment pozvolyaet
predpriyatiyu byt' nechto bol'shim, chem summoj ego otdel'nyh
komponentov -- kapitala i sotrudnikov.
Vprochem, predpriyatie -- prezhde vsego lyudi. Otsyuda sleduet
tret'e opredelenie termina: menedzhment -- eto organizaciya
raboty lyudej, sotrudnikov. Lyudi yavlyayutsya vazhnejshim elementom
proizvodstvennogo processa na predpriyatii. Finansovye sredstva,
kapital dlya osushchestvleniya novyh investicij pri sozdanii novogo
predpriyatiya mozhno poluchit' na rynke kapitalov. A vot najti
kompetentnyh sotrudnikov namnogo slozhnee. Uzhe grecheskij filosof
Platon zametil, chto horoshee obshchestvo -- eto bol'she, chem summa
ego otdel'nyh chastej.
My chasto govorim, chto zadacha predpriyatiya sostoit v tom,
chtoby osvaivat' novye rynki, udovletvoryat' potrebnosti
klientov. Odnovremenno ona yavlyaetsya i zadachej rukovodstva,
menedzhmenta. Uspehi i neudachi predpriyatiya -- eto v pervuyu
ochered' uspehi i neudachi menedzhmenta. Esli predpriyatie rabotaet
ploho i nerentabel'no, ego novyj hozyain menyaet ne rabochih, a
rukovodstvo. Itak, menedzhment oznachaet organizaciyu raboty
kollektiva. Rabotu na predpriyatii sleduet organizovyvat' s
takim raschetom, chtoby ona v maksimal'noj stepeni
sootvetstvovala potrebnostyam sotrudnikov i pozvolyala
aktivizirovat' ih rabotu i povysit' ee effektivnost'.
Menedzhment kak nauka upravleniya ishodit iz togo, chto rabochie
i sluzhashchie yavlyayutsya chelovecheskimi sushchestvami i kak takovye
otlichayutsya drug ot druga svoimi psihologicheskimi
harakteristikami, sposobnostyami i nedostatkami. Sledovatel'no,
prinimaya lyubye resheniya, menedzhery dolzhny postoyanno imet' v vidu
ne tol'ko vysokuyu rentabel'nost' predpriyatiya, no i problemy
sushchestvovaniya svoih sotrudnikov, a takzhe potrebitelej, radi
kotoryh predpriyatie sushchestvuet i udovletvorenie potrebnostej
kotoryh real'no obuslovlivaet neobhodimost' funkcionirovaniya
predpriyatiya i raboty ego menedzherov. Lyuboe prinimaemoe reshenie
dolzhno v dlitel'noj perspektive svidetel'stvovat' ob
ekonomicheskoj pol'ze predpriyatiya. Nu, a to, chto daet horoshie
rezul'taty tol'ko v dannyj moment vremeni i na blizhajshee
budushchee, a v otdalennom periode stavit sushchestvovanie
predpriyatiya pod ugrozu, sleduet rascenivat' kak oshibochnoe.
Takim obrazom, obespechenie sushchestvovaniya predpriyatiya na rynke
mozhno schitat' glavnoj zadachej menedzhmenta. V svyazi s etim
dolgosrochnomu planirovaniyu v ego rabote pridaetsya bol'shoe
znachenie.
V sfere issledovanij i razrabotok togo ili inogo predpriyatiya
vse bol'shuyu rol' igraet vremya. Esli stoletie nazad ot
izobreteniya do vnedreniya v proizvodstvo ili do prodazhi ego v
kachestve novyh tovarov prohodilo tri goda, to teper' na vedenie
issledovatel'skih rabot trebuetsya uzhe pyat', shest', a poroj dazhe
desyat' let. Zatem projdet eshche neskol'ko let do togo, kak
razrabotannyj novyj tovar budet zapushchen v krupnoserijnoe
proizvodstvo.
V chem zhe konkretno sostoyat zadachi menedzhmenta? CHtoby
poluchit' naglyadno predstavlenie ob etom, rassmotrim v kachestve
primera rabotu krupnoj amerikanskoj firmy "Sirs, Rebak end K'",
umelaya organizaciya upravleniya kotoroj pozvolila stat' ej
vedushchim v SSHA predpriyatiem v svoej oblasti. |ta firma sozdana v
proshlom stoletii. Svoj pervyj shag v napravlenii osvoeniya novogo
rynka ona sdelala na rubezhe nashego veka. Ona ustanovila, chto
amerikanskoe fermerskoe hozyajstvo yavlyaetsya otdel'noj sostavnoj
chast'yu rynka po toj prostoj prichine, chto v te gody fermery zhili
dostatochno izolirovanno i prakticheski ne raspolagali
vozmozhnost'yu poseshchat' krupnye goroda, chtoby pokupat'
neobhodimye im tovary. V silu etogo fermery rezko otlichalis' ot
togdashnih potrebitelej amerikanskih gorodov, kotorye poka eshche
ostavalis' prakticheski osnovnymi pokupatelyami tovarov firmy
"Sirs, Rebak end K'". I hotya pokupatel'naya sposobnost'
amerikanskih fermerov byla eshche dostatochno nizkoj, fermery,
poskol'ku ih chislennost' byla velika, sostavlyali znachitel'nuyu
chast' rynka. V svoej zhe sovokupnosti oni obladali gromadnymi
finansovymi sredstvami. Odnako prodavat' tovary etim fermeram,
ispol'zuya sushchestvovavshie v to vremya metody, bylo pochti
nevozmozhno. Delo v tom, chto oni krajne redko poseshchali krupnye
goroda i, sledovatel'no, imeli ogranichennye vozmozhnosti byt' v
magazinah etoj firmy.
Vot pochemu rodilas' ideya sozdat' sistemu rassylochnoj
torgovli. Avtory ee rukovodstvovalis' tem, chto fermeram
trebuetsya mnogo tovarov po nizkoj cene pri nalichii garantii ih
regulyarnoj postavki. Firma predostavila svoim klientam garantii
togo, chto ne stanet ih obmanyvat'. Takaya garantiya byla
neobhodima, poskol'ku fermery ne mogli proveryat' kachestvo
tovara do togo, kak kupyat ego.
Buduchi odnoj iz pervyh dlya togo vremeni firm,
propovedovavshih novuyu filosofiyu, "Sirs, Rebak end K'" tshchatel'no
izuchala rynok, obychai i potrebnosti fermerov i ustanovila,
kakie tovary neobhodimy im v pervuyu ochered'. Vtorym shagom firmy
bylo najti nadezhnyh i nedorogih postavshchikov tovarov, a
sleduyushchim stalo opublikovanie kataloga s naglyadnymi
illyustraciyami, kotorye pozvolyali klientam poluchat' neobhodimuyu
informaciyu ob interesuyushchih ih tovarah. Krome togo, firma
predostavila svoim pokupatelyam pravo na to, chto oni, esli tovar
ih ne udovletvorit, mogut pereslat' ego nazad i poluchit' svoi
den'gi.
Takim obrazom, dannaya firma fakticheski sozdala novyj rynok,
novuyu sistemu torgovli, i ne zrya v nachale nashego veka govorili,
chto katalog firmy "Sirs, Rebak end K'" yavlyalsya edinstvennoj
knigoj, kotoruyu pomimo Biblii imeli v svoih domah vse fermery
strany.
V seredine 20-h godov nyneshnego stoletiya, kogda uzhe dlya
amerikanskih fermerov perestal byt' v dikovinku avtomobil', oni
uzhe dovol'no chasto stali poseshchat' goroda i pokupat' tovary v
magazinah. Firma "Sirs, Rebak end K'", predvidya takie izmeneniya
na rynke, otkryla v gorodah univermagi i dlya fermerov, i dlya
zhitelej gorodov.
V poslednee vremya s razvitiem avtomobil'nogo transporta,
kogda avtomobil' na dorogah v SSHA iz-za bol'shih probok uzhe
prevratilsya v somnitel'nyj vid transporta, rassylochnyj metod
prodazhi tovarov priobretaet novye masshtaby v silu togo, chto
lyudi predpochitayut priobretat' tovary po katalogam, nezheli
probirat'sya cherez mnogochislennye dorozhnye probki i drugie
prepyatstviya k perepolnennym univermagam i preodolevat'
analogichnyj put' obratno. Firma "Sirs, Rebak end K" svoej
mnogoletnej rabotoj pokazala, chto v sostoyanii pokryvat'
potrebnosti klientov kak cherez sistemu rassylochnoj torgovli,
tak i putem prodazhi tovarov v svoih univermagah.
Privedennyj primer naglyadno svidetel'stvuet o tom, chto odnoj
iz vazhnejshih zadach menedzhmenta yavlyaetsya takzhe sozdanie novogo
rynka i obespechenie bystrogo reagirovaniya na vse izmeneniya v
social'noj sfere rynka.
CELI PREDPRIYATIYA I FUNKCII MENEDZHMENTA
Po zapadnym predstavleniyam, predpriyatie sozdaetsya i uspeshno
funkcioniruet tol'ko togda, kogda imeetsya shirokij krug
potrebitelej, ili klientov. |to daet vozmozhnost' opredelit'
odnu iz osnovnyh celej predpriyatiya -- zapoluchenie v svoi ruki
novyh klientov, drugimi slovami -- sozdanie novyh rynkov.
Imenno za schet etogo sozdayutsya i obespechivayutsya rabochie mesta i
odnovremenno udovletvoryayutsya potrebnosti klientov. Pri
neobhodimosti dazhe sozdayutsya novye potrebnosti u potencial'nyh
klientov, yavlyayushchiesya ob容ktivnoj osnovoj dal'nejshego
sushchestvovaniya delovogo predpriyatiya. Sledovatel'no, na
predpriyatie i menedzhment vozlagayutsya eshche dve ochen' vazhnye
funkcii -- funkciya marketinga i funkciya innovacii.
Sleduet, vprochem, imet' v vidu, chto marketing -- eto ne
prosto prodazha proizvodimyh tovarov, dannoe ponyatie namnogo
shire togo, chto my imeem v vidu pod sbytom. Ono ohvatyvaet
prakticheski vse sfery raboty predpriyatiya v toj mere, v kakoj
oni vliyayut na realizuemost' izgotovlennyh tovarov: ot
issledovanij i razrabotok do zakupki syr'ya, proizvodstva,
upakovki, transportirovki, prodazhi klientam, obsluzhivaniya,
postavki zapchastej i t. p. Inache govorya, marketing ne chto inoe,
kak rabota predpriyatiya v celom s tochki zreniya konechnogo
rezul'tata, t.e. udovletvorenie potrebnostej klientov.
Sistema marketinga dolzhna zanimat' prevaliruyushchee polozhenie
vo vseh sferah deyatel'nosti predpriyatiya i, sledovatel'no,
rabotu predpriyatiya nadlezhit ocenivat' pod etim uglom zreniya.
Vot, naprimer, na predpriyatiyah sfery obsluzhivaniya (gostinicy,
banki i t.p.) povedenie shvejcara v otnosheniyah s klientami uzhe
stanovitsya elementom marketinga. Analogichnym pokazatelem dlya
promyshlennyh predpriyatij yavlyaetsya povedenie telefonistki, a
takzhe rabochih pri postavkah tovarov ili osushchestvlenii
garantijnogo remonta. Razrabotka i utverzhdenie marketingovoj
koncepcii yavlyaetsya isklyuchitel'noj kompetenciej vysshego
rukovodstva.
Eshche odnoj vazhnoj funkciej menedzhmenta yavlyayutsya innovacii,
razrabotka novyh tovarov i uslug, k tomu zhe bolee vysokogo
kachestva.
Vryad li mozhno schitat' udovletvoritel'nym, esli predpriyatie
postavlyaet horoshie tovary i predostavlyaet uslugi po priemlemym
cenam. Ono dolzhno davat' svoim klientam tovary i uslugi na
bolee priemlemyh usloviyah, chem ego konkurenty, i bolee vysokogo
kachestva. S etoj tochki zreniya ponyatie "innovaciya" vklyuchaet v
sebya ne tol'ko chisto tehnicheskie issledovaniya i razrabotki, no
i vse izmeneniya v stile raboty predpriyatiya v luchshuyu storonu
(razrabotka novyh vidov uslug, ustanovlenie bolee nizkoj ceny
ili drugih bolee vygodnyh dlya svoih klientov uslovij). Itak,
ponyatie "innovaciya" imeet samoe pryamoe otnoshenie ne tol'ko k
promyshlennym predpriyatiyam, no i k tem, kotorye funkcioniruyut v
sfere uslug -- gostinicy, strahovye obshchestva i t.p.). Vse vidy
innovacij (razrabotka novyh tovarov ili novyh uslug na bolee
priemlemyh dlya klientov usloviyah) predstavlyayut soboj reshayushchij
komponent marketinga i sredstvo, obespechivayushchee vyzhivanie
predpriyatiya na rynke. Vot pochemu eta sfera deyatel'nosti takzhe
yavlyaetsya isklyuchitel'noj kompetenciej vysshego rukovodstva.
V nashe vremya, kogda obshchestvo nachinaet aktivnee zanimat'sya
resheniem voprosov ohrany okruzhayushchej sredy, v ramkah innovacij
rukovodstvu neobhodimo obrashchat' osoboe vnimanie na povyshenie
rentabel'nosti ispol'zovaniya material'nyh sredstv i umen'shenie
zagryazneniya okruzhayushchej sredy.
Nel'zya upuskat' iz vidu i togo obstoyatel'stva, chto zadachej
menedzhmenta v dannoj sfere yavlyaetsya obespechenie avtomatizacii
slozhnoj, gryaznoj i opasnoj raboty, ne trebuyushchej
kvalificirovannoj rabochej sily, a takzhe perehoda k
ispol'zovaniyu sotrudnikov, obladayushchih bolee vysokoj
kvalifikaciej. Bolee togo, zamena kadrov obuslovlivaetsya
neobhodimost'yu ne tol'ko povysit' rentabel'nost' predpriyatiya,
no i stimulirovat' rabotu svoih sotrudnikov putem sozdaniya dlya
nih luchshih uslovij truda i ustanovleniya bolee vysokoj
zarabotnoj platy.
Proizvoditel'nost' truda na predpriyatiyah vo mnogom zavisit
ot effektivnosti organizacionnoj struktury, ot
sbalansirovannosti razlichnyh sfer deyatel'nosti vnutri
predpriyatiya. |to trebuet ot vysshego rukovodstva osushchestvleniya
postoyannogo kontrolya za rentabel'nost'yu, effektivnost'yu i
voobshche neobhodimost'yu koordinirovannoj raboty vseh
podrazdelenij predpriyatiya. Pri neobhodimosti stavitsya vopros o
nemedlennoj likvidacii tak nazyvaemyh paraziticheskih, v
bol'shinstve sluchaev administrativnyh, edinic.
Analiziruya problemy pribyl'nosti predpriyatiya i funkcii ego
rukovodstva, nuzhno ishodit' iz togo, chto pribyl' yavlyaetsya ne
prichinoj sushchestvovaniya predpriyatiya, a rezul'tatom ego
deyatel'nosti i osushchestvleniya osnovnyh funkcii predpriyatiya
(marketing, innovacii, proizvoditel'nost').
CHto zhe daet nam pribyl'? CHto eto za kategoriya? Pribyl' --
itog uspeshnoj deyatel'nosti predpriyatiya. Vmeste s tem ona
sozdaet opredelennye garantii dal'nejshemu sushchestvovaniyu
predpriyatiya, poskol'ku tol'ko ona i ee nakoplenie na
predpriyatii v vide razlichnyh rezervnyh fondov pozvolyayut
ogranichit' i preodolevat' riski, svyazannye s realizaciej
tovarov na rynke. Poskol'ku kon座unktura rynka postoyanno
menyaetsya, predpriyatiyam prihoditsya povsemestno stalkivat'sya s
riskom: nel'zya zabyvat' o tom, chto peremeny proishodyat v
polozhenii konkurentov na rynke, usloviyah i formah
finansirovaniya, ekonomicheskom polozhenii sobstvennoj strany ili
uslovij na eksportnyh rynkah i t.d. Poetomu vazhnejshej
soobshchennoj funkciej pribyli mozhno schitat' obespechenie uslovij
sushchestvovaniya predpriyatiya.
Vidimo, ne mnogim izvestno, chto vo vseh zapadnyh yazykah
shirokoe rasprostranenie poluchil termin "risk". On proishodit ot
arabskogo slova, oznachayushchego v perevode na russkij yazyk
imushchestvo, prozhivanie, zarabotnuyu platu. No dazhe planirovanie,
osushchestvlyaemoe na vysokom professional'nom urovne, ne v
sostoyanii sushchestvenno ogranichit' riski, s kotorymi stalkivaetsya
predpriyatie. Ne zrya govoryat, chto edinstvennoe, chto my znaem o
budushchem, eto to, chto ono yavlyaetsya riskovannym. Po mere
uvelicheniya vremennyh gorizontov planirovaniya v geometricheskoj
progressii rastut i riski predskazanij.
Odna iz vazhnejshih funkcij upravleniya -- sozdavat' usloviya,
neobhodimye dlya dal'nejshego uspeshnogo funkcionirovaniya
predpriyatiya. Imenno poetomu dazhe na predpriyatiyah zapadnyh stran
osnovnym principom i orientirom menedzhmenta yavlyaetsya ne
maksimalizaciya pribyli, a uspeshnoe eliminirovanie vliyaniya
riskovyh situacij. Ta ili inaya operaciya predpriyatiya dolzhna
prinosit' takuyu pribyl', kotoraya pozvolyala by akkumulirovat'
dostatochno sredstv, sozdayushchih real'nuyu vozmozhnost' preodolevat'
vozmozhnye riski budushchego.
Kak skazano vyshe, v osnove deyatel'nosti vysshego rukovodstva
lezhit glubokij analiz deyatel'nosti predpriyatiya, a odnim iz
vazhnejshih elementov ee yavlyaetsya marketing i novovvedeniya. V
silu etogo lyuboj menedzhment odnovremenno predstavlyaet soboj
odnu iz form predprinimatel'skoj deyatel'nosti. Rukovodstvo ne
mozhet byt' chisto byurokraticheskim, administrativnym aktom ili
bazirovat'sya na politicheskih domyslah. |to -- po-nastoyashchemu
tvorcheskaya deyatel'nost', isklyuchayushchaya vse formy
prisposoblenchestva. Ono dolzhno postoyanno, aktivno, v shirokih
masshtabah sozdavat', tvorit' novye usloviya, a ne prosto
passivno reagirovat' na izmeneniya, proishodyashchie v okruzhayushchej
srede. Imenno eto delaet menedzhment istinno sovremennoj formoj
upravleniya.
Vysshee rukovodstvo samo stavit pered soboj celi. Vnachale oni
priobretayut formu zhelaemogo. Zatem v processe razrabotki
konkretnyh, detalizirovannyh planov i postanovki konkretnyh
zadach dlya otdel'nyh sfer deyatel'nosti predpriyatiya eti
global'nye celi sootnosyatsya s imeyushchimisya vozmozhnostyami. Iz
skazannogo sleduet, chto menedzhment dolzhen umelo organizovyvat'
analiticheskuyu rabotu na predpriyatii. Mozhet pokazat'sya na pervyj
vzglyad, chto takaya postanovka voprosa neser'ezna. Razumeetsya,
mozhno govorit', chto zadacha banka predostavlyat' kredity svoim
klientam, zadacha tekstil'noj fabriki proizvodit' kostyumy. No
bolee glubokij analiz svidetel'stvuet o tom, chto zadachi
predpriyatiya opredelyayutsya ne proizvoditelyami, a potrebitelyami.
Drugimi slovami, ih postavka zavisit ne ot proizvodstvennyh
moshchnostej i ne ot urovnya kvalifikacii sotrudnikov predpriyatiya.
Glavnoe dejstvuyushchee lico zdes' -- klienty predpriyatiya. Kak raz
oni opredelyayut, kakie tovary ili uslugi dolzhno proizvodit'
(predostavlyat') predpriyatie. V konechnom schete eto
predopredelyaet i postanovku zadach. Pravil'nyj otvet na dannyj
vopros mozhno poluchit' tol'ko v tom sluchae, esli analizirovat'
deyatel'nost' predpriyatiya s pozicij potrebitelya i rynka.
Itak, predpriyatie sushchestvuet dlya potrebitelej, i tol'ko
klienty, potrebnosti kotoryh udovletvoryayutsya, dayut predpriyatiyu
vozmozhnost' vyzhivat' na rynke. Ego rukovodstvu nadlezhit
postoyanno i tshchatel'no issledovat' rynki, opredelyat', kto v
dannyj moment real'no yavlyaetsya klientami predpriyatiya. Vot,
skazhem, esli izgotovitel' elektroplit polagaet, chto on
konkuriruet lish' s drugimi izgotovitelyami elektroplit, to eto
neverno. Ved' s tochki zreniya pokupatelya, t.e. domashnej hozyajki,
on konkuriruet fakticheski i s drugimi predpriyatiyami, kotorye
izgotavlivayut oborudovanie dlya prigotovleniya blyud. Inymi
slovami, on konkuriruet s proizvoditelyami gazovyh i
mikrovolnovyh plit i t.p. Domashnyaya hozyajka, vystupaya v kachestve
pokupatelya, kak pravilo, priobretaet ne plitu, a samuyu deshevuyu
i udobnuyu vozmozhnost' gotovit'. Eshche odin primer. Nekotorye
producenty avtomashin na Zapade vedut konkurentnuyu bor'bu ne
tol'ko s drugimi proizvoditelyami. Kosvenno oni konkuriruyut i s
prodavcami poderzhannyh avtomobilej, poskol'ku v zapadnyh
stranah pri pokupke novoj prinyato staruyu avtomashinu sdavat' kak
chast' platezha za novuyu. Poetomu proizvoditeli avtomashin
rabotayut i konkuriruyut odnovremenno na dvuh rynkah: na rynke
novyh i na rynke poderzhannyh avtomashin, a kosvenno takzhe na
rynke drugih transportnyh sredstv -- mopedov, motociklov,
sistemy obshchestvennogo transporta i t. p.
Predpriyatiya, proizvodyashchie razlichnye vidy tehnicheskogo
oborudovaniya dlya promyshlennosti i individual'nyh potrebitelej,
okol'nymi putyami rabotayut i na rynke tehnicheskogo obsluzhivaniya
i masterskih. Esli domashnyaya hozyajka pokupaet plitu, v svoem
reshenii, kakuyu plitu priobresti, ona orientiruetsya na to, gde,
kak bystro i deshevo mozhno ee otremontirovat'. Vot pochemu
masterskie, kotorye zanimayutsya remontom, bud' to avtomobili ili
samye banal'nye melochi, kosvenno tozhe yavlyayutsya rynkom dlya
proizvoditelej. |tot kratkij i daleko ne ischerpyvayushchij analiz
pokazyvaet, chto ne stol' absurdnym yavlyaetsya vopros o tom,
kakovy zadachi predpriyatiya (firmy) i na kakom rynke ono
rabotaet.
Rukovodstvo firmy reshaet ne tol'ko dannuyu problemu, drugimi
slovami, na kakom rynke firma rabotaet v dannoe vremya. Emu
krajne vazhno znat', a kak budet vyglyadet' rynok zavtra i
poslezavtra, kuda, v kakom napravlenii on stanet razvivat'sya v
blizhajshem budushchem, chto budut ozhidat' klienty ot firmy ne tol'ko
segodnya, no i zavtra. Iz dannyh analiza mozhet vytekat', chto
rabota vedetsya sovsem ne na tom rynke, chto sushchestvuyut drugie
rynki, na kotorye ono poka eshche ne vyshlo i na kotoryh mozhno
rabotat' bolee uspeshno, chem na nyneshnem, ves'ma nasyshchennom ili
dazhe perenasyshchennom rynke. Skazannoe podtverzhdaetsya opytom,
nakoplennym shvejcarskimi chasovymi zavodami. Dolgoe vremya oni
rabotali na dostatochno uzkom rynke dorogih, prestizhnyh chasov.
Poetomu im prihodilos' s bol'shim trudom konkurirovat' s
yaponskimi proizvoditelyami, vypuskavshimi bolee deshevye chasy.
Tshchatel'no issledovav rynok, oni ustanovili, chto sushchestvuet eshche
odin potencial'nyj rynok, na kotorom poka nikto ne rabotaet.
|to -- rynok ochen' deshevyh, no modnyh chasov. Dlya etogo rynka
oni razrabotali model' chasov "Swatch", pozvolivshuyu otkryt'
svoim predpriyatiyam novuyu, eshche svobodnuyu i dostatochno bol'shuyu
nishu na rynke. Do sih por oni rabotayut tam, ne imeya ser'eznyh
konkurentov.
Takogo roda postanovka voprosa imeet vazhnoe znachenie dlya
srednih i melkih predpriyatij, kotorye, lish' prilagaya gromadnye
usiliya, konkuriruyut ili voobshche ne mogut konkurirovat' na
osnovnom rynke s krupnymi proizvoditelyami i dlya kotoryh
izuchenie rynka i nahozhdenie svobodnyh nish na rynke yavlyaetsya
voprosom ih dal'nejshego sushchestvovaniya. Reshaya problemu o tom,
rabotaet li firma dejstvitel'no na nuzhnom rynke, rukovodstvo
obyazano tshchatel'no analizirovat' vozmozhnosti kak rasshireniya
proizvodstva produkcii dlya dannogo rynka, tak i prosto
perebroski predpriyatiya na drugie rynki. Vyshe otmechalos', chto
osnovnymi sferami deyatel'nosti, dlya kotoryh vysshee rukovodstvo
dolzhno ustanavlivat' celi, yavlyayutsya situaciya na rynke,
innovacii, proizvoditel'nost' truda, obespechenie finansovymi
sredstvami i rabochej siloj, rentabel'nost' v chisto tehnicheskom
i finansovom smysle, a takzhe effektivnost' truda sluzhashchih i ih
vzaimootnosheniya, a takzhe svyazi s obshchestvennost'yu (public
relations).
Mezhdu vsemi etimi sferami sushchestvuyut tesnye vzaimosvyazi i
vzaimozavisimosti. Naprimer, plohie otnosheniya, slozhivshiesya
mezhdu rukovodstvom i sotrudnikami, rano ili pozdno stanut
otricatel'no skazyvat'sya i na polozhenii predpriyatiya na rynke.
Skazannoe otnositsya i k nizkoj effektivnosti truda rabochej
sily, nizkoj udovletvorennosti, sotrudnikov rabotoj. Poslednee
osobenno vliyaet na ih otnoshenie s klientami. Predpriyatie -- eto
sovokupnost' svoih sotrudnikov. I, sledovatel'no, esli klienty
razmyshlyayut o nem, to imeyut v vidu ne zdaniya, mashiny i
oborudovanie, a svoih konkretnyh sobesednikov na konkretnom
predpriyatii, t.e. kotorye tam rabotayut.
Analiziruya polozhenie predpriyatiya na rynke, sleduet
rukovodstvovat'sya tem, chto vse rynki nepreryvno menyayutsya.
Poetomu sopostavlyat' svoe polozhenie na nem stoit ne s ego
proshloj i tepereshnej dolej rynka, a so vsem rynkom i ego
emkost'yu. K primeru, rukovodstvo predpriyatiya ishodit iz togo,
chto do teh por, poka ob容m prodazhi rastet, vse idet normal'no.
No ono legko mozhet upustit' iz vidu, chto ves' rynok rasshiryaetsya
namnogo bystree, chem rastet ob容m ih prodazh, ili, chto
predpriyatie nahoditsya na otmirayushchem ili suzhivayushchemsya rynke.
Takoj analiz neobhodim osobenno togda, kogda na predpriyatie
prihoditsya nebol'shaya dolya rynka (10-15%). Imenno eti
predpriyatiya postoyanno zavisyat ne tol'ko ot kolebaniya
kon座unktury rynka, no i ot povedeniya konkurentov, kotorye
dovol'no legko i, mozhet byt', dazhe neozhidanno dlya predpriyatiya v
sostoyanii vytesnit' ego s rynka.
Vmeste s tem, esli predpriyatie osushchestvlyaet postavki svoih
tovarov ogranichennomu chislu klientov, ono slishkom sil'no
zavisit ot nih i mozhet okazat'sya v ves'ma zatrudnitel'nom
polozhenii, kogda odin iz klientov ischeznet voobshche ili stanet
pokupat' tovar u drugogo postavshchika. To zhe samoe, kstati, mozhno
skazat' o zavisimosti predpriyatiya ot svoih postavshchikov, a
posemu nuzhno provodit' analizy ne tol'ko rynka sbyta, no i
rynka zakupok.
Na Zapade opasnye dlya predpriyatiya situacii mogut voznikat' i
v teh sluchayah, esli na nego prihoditsya chereschur bol'shaya dolya
rynka. Vo vseh zapadnyh stranah sushchestvuyut ves'ma strogie
zakony o kartelyah, kotorye vo izbezhanie ustanovleniya monopolii
na rynke ogranichivayut razmer doli rynka, prihodyashchejsya na odnogo
postavshchika tovarov na nego.
Rukovodstvo firmy (predpriyatiya) dolzhno po men'shej mere
analizirovat':
-- zhelaemoe polozhenie predpriyatiya na rynke s tovarami,
vypuskaemymi v nastoyashchij moment;
-- zhelaemoe polozhenie tekushchej produkcii na novyh
potencial'nyh rynkah;
-- vypusk produkcii v zavisimosti ot togo, v kakoj stepeni
neobhodimo vyvodit' opredelennye izdeliya iz proizvodstvennoj
programmy;
-- proizvodstvo novyh vidov tovarov, prednaznachennyh dlya
vyvedeniya na novye rynki;
-- vozmozhnye izmeneniya sbytovoj i prochih organizacij, esli
vozniknet neobhodimost' dostizheniya vyshenazvannyh celej.
Neobhodimost' v novovvedeniyah voznikaet togda, kogda ih uzhe
trebuet rynok. No rukovodstvo predpriyatiya dolzhno samo
zablagovremenno opredelyat' ih neobhodimost' i celesoobraznost'.
Imenno v dannoj sfere emu sleduet:
-- opredelit' novye vidy tovarov ili uslug, s pomoshch'yu
kotoryh predpriyatie budet imet' sootvetstvuyushchuyu dolyu rynka;
-- opredelit' novye vidy tovarov i uslug, kotorye dolzhny
zamenit' uzhe sushchestvuyushchie, no ustarevayushchie tovary i uslugi;
-- vnedrit' novovvedeniya i osushchestvit' modernizaciyu vo vseh
ostal'nyh sferah deyatel'nosti predpriyatiya (deloproizvodstvo,
svyazi s obshchestvennost'yu i t.d.).
Takoj innovacionnyj analiz deyatel'nosti predpriyatiya
neobhodim prezhde vsego v teh otraslyah ekonomiki, v kotoryh
predpriyatiya polnost'yu menyayut svoyu proizvodstvennuyu programmu v
techenie vsego 2-5 let, kak, naprimer, v avtomobil'noj
promyshlennosti, kotoraya kazhdyj god vypuskaet novye modeli
avtomobilej.
Po zavershenii glubokogo analiza vseh storon raboty
predpriyatiya ego rukovodstvu predstoit sbalansirovat' kratko-- i
dolgosrochnye celi predpriyatiya. Emu i tol'ko emu nadlezhit
opredelit', chto bolee vazhno: uvelichit' svoyu dolyu rynka ili
povyshat' proizvoditel'nost' vlozhennogo kapitala. A esli rech'
pojdet o rentabel'nosti vlozhennogo kapitala, to ustanovit', gde
luchshe investirovat' novye sredstva: v povyshenie rentabel'nosti
dejstvuyushchego proizvodstva ili v proizvodstvo novyh vidov
izdelij ili uslug. I hotya sushchestvuet mnozhestvo opravdavshih sebya
na praktike metodov, v tom chisle matematicheskih, a takzhe
komp'yuternyh programm, nel'zya upuskat' iz vidu, chto mnogie veshchi
nosyat tem ne menee intuitivnyj harakter. Vstrechayutsya
vysokoprofessional'nye rukovoditeli, v polnoj mere ovladevshie
mnogimi sovremennymi metodami upravleniya, i vse zhe oni poroj
rabotayut huzhe, chem specialist, imeyushchij "chut'e rynka". |to takoe
kachestvo, kotorym horoshij predprinimatel' otlichaetsya ot
rukovoditelya, prosto horosho vypolnyayushchego svoi obyazannosti.
Sovremennoe predpriyatie harakterizuetsya tem, chto na nem
zanyato namnogo men'she ryadovyh rabochih, chem 50 ili dazhe 10 let
nazad. A cherez 5, 10 ili 20 let ih budet eshche men'she. Uzhe sejchas
sushchestvuyut predpriyatiya, na kotoryh prakticheski net rabochih, a
imeyutsya lish' vysokokvalificirovannye sluzhashchie i menedzhery.
Menedzhery stanovyatsya osnovnym i odnovremenno samym redkim
faktorom proizvodstva. Promyshlennye predpriyatiya bez nih
rabotayut maloeffektivno, tak kak pri otsutstvii sootvetstvuyushchih
opytnyh menedzherov kapital sam po sebe ne mozhet najti vygodnogo
primeneniya. Sledovatel'no, nalichie opytnyh menedzherov
stanovitsya reshayushchim elementom v reshenii voprosa o dal'nejshem
sushchestvovanii predpriyatiya. V to zhe samoe vremya predpriyatie i
vysshee rukovodstvo dolzhny prinimat' vse mery dlya togo, chtoby
obespechit' nalichie takoj chislennosti kvalificirovannyh
menedzherov, kotoraya neobhodima dlya uspeshnoj raboty predpriyatiya
v dlitel'noj perspektive.
Dlya sozdaniya horoshego tvorcheskogo kollektiva menedzherov
trebuetsya kak minimum dva*tri goda. Vyjti za ramki etogo sroka
dovol'no legko i bystro. Po etoj prichine sovremennye
predpriyatiya pridayut osoboe znachenie "chelovecheskim otnosheniyam"
(human relations), to est' vzaimootnosheniyam mezhdu menedzherami i
sotrudnikami.
Negativnym primerom v etom plane mozhet sluzhit' sud'ba firmy
"Ford" vo vremena "carstvovaniya" Genri Forda, rukovodivshego
predpriyatiem podobno absolyutnomu monarhu. U nego bylo chto-to
vrode specsluzhby, postoyanno sledivshej za tem, chtoby ego
menedzhery ne prinimali samostoyatel'nyh reshenij. Esli Genri Ford
chuvstvoval, chto ego menedzhery byli sposobny ili gotovy
prinimat' sobstvennoe reshenie i brat' na sebya otvetstvennost',
on, kak pravilo, uvol'nyal ih. Reshiv dlya sebya byt' i ostavat'sya
edinstvennym hozyainom, G. Ford hotel byt' odnovremenno i
edinstvennym upolnomochennym menedzherom svoej firmy.
Otricatel'noe vozdejstvie etogo vskore proyavilos': firme "Ford"
prishlos' perezhit' ser'eznyj krizis.
Genri Ford mladshij, kotoromu ispolnilos' 25 let, kogda on
unasledoval firmu, bystro ponyal, v chem kroyutsya glavnye prichiny
ee krizisnogo sostoyaniya. Poskol'ku menedzhery "Forda" byli v tot
period prosto-naprosto ispolnitelyami chuzhoj voli, on reshil
zamenit' ih, priglasiv s drugih predpriyatij energichnyh i
deyatel'nyh specialistov i predostaviv im neobhodimye
polnomochiya. Dostatochno bystro ego staraniya dali polozhitel'nye
rezul'taty.
Na sovremennom predpriyatii odin-edinstvennyj chelovek nikogda
ili pochti nikogda ne v sostoyanii byt' naibolee kompetentnym
menedzherom. Fakticheski na vseh krupnyh zapadnyh predpriyatiyah
vysshee rukovodstvo formiruetsya v vide rabochej gruppy. Na
sovremennyh predpriyatiyah, esli eto ne ochen' melkie firmy,
menedzhery mogut vypolnyat' svoi obyazannosti lish' pri uslovii,
chto oni delegiruyut chast' svoih polnomochij drugim rukovoditelyam.
Takim obrazom, odni menedzhery postoyanno rabotayut v tesnom
kontakte s drugimi menedzherami (Managing Managers).
Sozdanie sootvetstvuyushchego klimata, prezhde vsego v krugu
menedzherov, igraet reshayushchuyu rol' v obespechenii uspeshnoj raboty
predpriyatiya. Sistema upravleniya Managing Managers predpolagaet
postanovku zadach i osushchestvlenie samokontrolya. Kazhdaya sfera
predpriyatiya obyazana poluchat' konkretnye zadachi, i odnovremenno
kazhdyj menedzher dolzhen imet' vozmozhnost' kontrolirovat' svoyu
deyatel'nost', analiziruya sobstvennye uspehi ili neudachi. I
lyubomu iz nih, nachinaya s rukovoditelya vysshego zvena i konchaya
masterom ili starshim rabochim, neobhodimo imet' svoi sobstvennye
chetkie zadachi. K tomu zhe vse menedzhery i sotrudniki obyazany
videt' i ponimat', chto vypolnyaemaya imi rabota, eta nebol'shaya,
inogda dazhe krohotnaya chast' raboty predpriyatiya v celom,
okazyvaet pryamoe vozdejstvie na proizvoditel'nost' vsego
predpriyatiya. Oni dolzhny byt' v sostoyanii kontrolirovat'
sobstvennuyu deyatel'nost'. Podobnaya vozmozhnost' samokontrolya
stimuliruet rabotu sotrudnikov v bol'shej mere, chem strah byt'
uvolennym ili lishennym premii.
Itak, odnoj iz vazhnejshih zadach menedzhmenta yavlyaetsya
postanovka sotrudnikam firmy konkretnyh zadach, predostavlenie
im vozmozhnosti kontrolirovat' svoyu sobstvennuyu rabotu, a takzhe
videt', kakoj vklad v obshchie rezul'taty deyatel'nosti predpriyatiya
vnes ih trud. Sotrudnik nezavisimo ot togo, yavlyaetsya li on
prostym rabochim ili direktorom zavoda, dolzhen ponimat', chto ot
ego raboty zavisit sud'ba predpriyatiya. Emu ne sleduet
chuvstvovat' sebya prostym vintikom. Poetomu mnogie vedushchie
zapadnye predpriyatiya pereshli ot konvejernoj sistemy organizacii
proizvodstva k bolee effektivnoj gruppovoj rabote. V takih
usloviyah kazhdaya rabochaya gruppa zanyata na kakom-to odnom,
konkretnom uchastke proizvodstva predpriyatiya (naprimer, na
shvedskom avtomobil'nom zavode "Vol'vo", gde vpolne opredelennoe
chislo grupp rabochih proizvodit avtomashinu prakticheski celikom).
Mozhet byt', skazannoe zvuchit nemnogo stranno i mozhet
pokazat'sya shagom nazad, esli imet' v vidu vnedrenie massovogo
proizvodstva i anonimnoj konvejernoj sistemy. No rezul'taty na
dele svidetel'stvuyut o tom, chto dannyj vid proizvodstva i eta
sistema organizacii vyglyadyat bolee trudoemkimi. Oni okazyvayutsya
gorazdo bolee rentabel'nymi i effektivnymi, chem obezlichennaya
rabota konvejernoj sistemy. Rassmatrivaemaya sistema pozvolyaet
povysit' ponimanie rabochimi neobhodimosti proyavlyat' zabotu o
sud'be svoego predpriyatiya i ih pryamogo uchastiya v dostizhenii
polozhitel'nyh rezul'tatov raboty predpriyatiya. Takim obrazom,
zainteresovannost' rabochih rastet nezamedlitel'no, chto
stimuliruet rezkoe povyshenie proizvoditel'nosti truda i
sokrashchenie tekuchesti kadrov. V svyazi s etim sleduet
podcherknut', chto vysokaya zarplata yavlyaetsya tol'ko odnim iz
vazhnyh i, mozhet byt', dazhe reshayushchim elementom formirovaniya
horoshego klimata na predpriyatii.
Vysshee rukovodstvo predpriyatiya nikogda ne dolzhno zabyvat' o
tom, chto ono sushchestvuet tol'ko blagodarya klientam, a takzhe
potomu, chto ih sotrudniki gotovy rabotat' v tesnom kontakte s
nim. Kogda predpriyatie rabotaet ploho, to i na Zapade prinyato
govorit', chto "ryba portitsya s golovy" i chto "uzkoe mesto u
butylki sverhu". Ne zrya ved' eshche avstrijskie imperatory ne raz
zayavlyali, chto oni yavlyayutsya pervymi slugami gosudarstva.
Imenno vysshee rukovodstvo predpriyatiya legko poddaetsya
iskusheniyu dumat', chto sud'ba predpriyatiya, rabochih i ih semej
zavisit ot reshenii rukovodstva. Na dele vse obstoit sovsem
inache: sushchestvovanie rukovodstva zavisit ot raboty sotrudnikov
i ot rynka. I na zapadnyh predpriyatiyah ono neredko lyubit
okruzhat' sebya pokornymi slugami, peredayushchimi, po sobstvennomu
ih mneniyu, zhelaemuyu dlya rukovodstva informaciyu. Umelaya
organizaciya rabochego vremeni i horoshij vybor blizhajshih
sotrudnikov neredko yavlyayutsya odnim iz reshayushchih elementov
uspeshnoj ili neuspeshnoj deyatel'nosti vysshego rukovodstva,
poskol'ku i dlya general'nogo direktora odin den' imeet ne
bol'she dvadcati chetyreh chasov.
Menedzher, i prezhde vsego vysshij menedzher, dolzhen byt' ne
tol'ko isklyuchitel'no obrazovannym chelovekom, no i krepkim po
harakteru, nesgibaemym chelovekom. On dolzhen byt' aktivnym
bojcom i ne boyat'sya lyubyh stolknovenij: s akcionerami, s
sobstvennikami predpriyatiya, so svoimi sotrudnikami, a pri
neobhodimosti dazhe so svoimi kollegami.
Dazhe s chisto tehnicheskoj i kommercheskoj tochek zreniya
upravlenie predpriyatiem v nashi dni yavlyaetsya stol' slozhnym
delom, chto etu funkciyu pochti nikogda ne mozhet vypolnyat' tol'ko
odin chelovek. Poetomu pochti na vseh krupnyh zapadnyh
predpriyatiyah vysshee rukovodstvo organizovano v vide rabochih
grupp, v kotoryh neredko odno lico vystupaet v roli
predsedatelya. I vse zhe on lish' pervyj sredi ravnopravnyh, i
lyuboj iz ego kolleg imeet te zhe samye zakonnye vozmozhnosti i
prava, chto i predsedatel'.
Na mnogih zapadnyh predpriyatiyah uzhe ne sushchestvuet
general'nogo direktora ili predsedatelya vysshego zvena
rukovodstva kak takovogo, a est' gruppa ravnopravnyh
rukovoditelej vysshego zvena upravleniya, Dlya organizacii
podobnoj rabochej gruppy neobhodimo soblyusti ryad uslovij. Zadachi
i funkcii kazhdogo chlena takoj rabochej gruppy dolzhny byt' chetko
oboznacheny. Nikomu iz nih ne predostavlyaetsya prava vmeshivat'sya
v sferu deyatel'nosti svoih kolleg, i v to zhe vremya vse oni
vmeste ne dolzhny oprovergat' mnenij svoih kolleg. Nakonec,
mnogoe v deyatel'nosti gruppy menedzherov zavisit ot slozhivshihsya
v nej chisto chelovecheskih otnoshenij.
Na sovremennyh predpriyatiyah bol'shoe vnimanie udelyaetsya
voprosu sozdaniya optimal'noj organizacionnoj struktury.
Sozdavaya ee, neobhodimo imet' v vidu, chto ona dolzhna:
-- obespechivat' dostizhenie predpriyatiem optimal'noj
rentabel'nosti. Poetomu organizacionnuyu strukturu sleduet
sozdavat' po vozmozhnosti prostoj, chetkoj i legko obozrimoj;
-- ohvatyvat' po vozmozhnosti minimal'noe kolichestvo
promezhutochnyh zven'ev. Inymi slovami, komandnuyu i
informacionnuyu sistemy neobhodimo sozdavat' ne stol'
gromozdkimi;
-- obespechivat' usloviya podgotovki menedzherov na
perspektivu.
Kak raz eto poslednee obstoyatel'stvo chasto upuskayut iz vidu
dazhe na krupnyh, horosho organizovannyh zapadnyh predpriyatiyah,
poskol'ku, opirayas' na lichnyj opyt, menedzhery krajne redko
dopuskayut prisutstvie v svoem okruzhenii sil'nyh potencial'nyh
konkurentov. No nalichie sil'nyh, horosho podgotovlennyh
potencial'nyh menedzherov igraet bol'shuyu rol' v dele obespecheniya
uspeshnogo funkcionirovaniya predpriyatiya v perspektive. V
nyneshnih usloviyah, kogda na rynkah oshchushchaetsya zhestkaya
konkurenciya i ih perenasyshchennost' mnogimi tovarami, dlya
bol'shinstva, esli ne dlya vseh zapadnyh predpriyatij formirovanie
horoshego menedzhmenta i obespechenie dostatochnoj
zainteresovannosti vseh sotrudnikov stanovyatsya reshayushchim
faktorom uspeshnoj raboty predpriyatiya v budushchem.
Pri oformlenii na rabotu novogo sotrudnika rukovodstvu
sleduet imet' v vidu, chto na predpriyatie priglashaetsya ne
stol'ko rabochaya sila, skol'ko sam chelovek kak takovoj so vsemi
prisushchimi emu polozhitel'nymi i otricatel'nymi kachestvami,
osobennostyami ili, mozhet byt', nedostatkami. Ne zrya, povtoryaem,
na zapadnyh predpriyatiyah "chelovecheskim otnosheniyam", t.e.
otnosheniyam mezhdu rukovodstvom i sotrudnikami, udelyaetsya
isklyuchitel'no bol'shoe vnimanie. Ved' ot nih vo mnogom zavisit
rentabel'nost' raboty predpriyatiya. I pravil'no govoryat, chto
rentabel'nost' -- eto ne prosto chisto tehnicheskoe ponyatie, a
samaya nastoyashchaya intellektual'naya ustanovka i obraz myshleniya
cheloveka.
Kak pravilo, sotrudniki ozhidayut ot svoego predpriyatiya ne
tol'ko polucheniya sootvetstvuyushchej zarabotnoj platy, a gorazdo
bol'shego udovletvoreniya ih psihologicheskih potrebnostej. Oni
hotyat, chtoby rukovodstvo naglyadno pokazyvalo, chto oni horosho
vypolnyayut vozlozhennuyu na nih rabotu. Oni v ravnoj stepeni
zhelayut poluchit' udovol'stvie kak ot samogo processa raboty, tak
i ot uspeha vsego predpriyatiya.
Tol'ko horosho zainteresovannye rabochie i sluzhashchie v
sostoyanii vnesti sushchestvennyj vklad v dostizhenie predpriyatiem
vysokih rezul'tatov, i lish' dovol'nye vsem sluzhashchie mogut s
vysokoj otvetstvennost'yu otnosit'sya k rabote svoego
predpriyatiya. Polozhitel'nye ili otricatel'nye vzaimootnosheniya
mezhdu rukovodstvom, rabochimi i sluzhashchimi dovol'no skoro
skazyvayutsya v polozhitel'nom ili otricatel'nom smysle na
polozhenii predpriyatiya na rynke, ot kotorogo predpriyatie
zavisit.
CHem vyshe polozhenie menedzhera, tem bol'she vremeni on provodit
na zasedaniyah. Dazhe na predpriyatiyah, obladayushchih effektivnoj
organizacionnoj strukturoj, dragocennoe vremya samyh umnyh
rukovoditelej zachastuyu teryaetsya popustu, tak kak nikto ne
uchilsya tomu, kak umelo provodit' zasedaniya. Privedem neskol'ko
sovetov, kotorye, na nash vzglyad, pomogayut menedzheram ekonomit'
svoe vremya.
Prezhde vsego sleduet nachinat' s resheniya glavnogo voprosa:
dejstvitel'no li stoit rassmatrivat' dannuyu temu na soveshchanii.
V bol'shinstve sluchaev glavnoe preimushchestvo zasedanij --
vozmozhnost' provedeniya dialoga mezhdu ego uchastnikami -- ne
mozhet byt' realizovano, poskol'ku nachal'nik hochet lish' peredat'
informaciyu i dazhe ne predusmatrivaet davat' otvety na voprosy
sobravshihsya. Esli vopros ne trebuet nemedlennogo resheniya, luchshe
obojtis' bez provedeniya soveshchaniya. Ostaetsya dovesti do vnimaniya
sotrudnikov vazhnuyu informaciyu libo cirkulyarnym pis'mom, libo
cherez komp'yuternuyu sistemu v ramkah predpriyatiya. V etom,
po-vidimomu, i sostoit odin iz paradoksov raboty na
predpriyatii.
Kak pravilo, rekomenduetsya sobirat' kollektiv sotrudnikov po
trem prichinam:
-- pri neobhodimosti prinyatiya kollektivnogo resheniya voprosa.
Nuzhnaya dlya etogo informaciya rassylaetsya po neskol'kim otdelam;
-- pri uslovii, chto reshenie voprosa imeet znachenie
odnovremenno dlya neskol'kih otdelov;
-- pri uslovii, chto dlya resheniya voprosa neobhodimo
vospol'zovat'sya razlichnymi mneniyami otdel'nyh grupp.
Vo vseh sluchayah celesoobrazno:
-- soobshchat' uchastnikam zasedaniya ego temu, po krajnej mere,
za dva dnya do ego provedeniya;
-- povestku dnya sostavlyat' s zaranee obuslovlennym
reglamentom. Uchastniki v takom sluchae luchshe podgotovyatsya po
naibolee interesuyushchim ih temam;
-- oznakomit' kazhdogo so spiskom vseh uchastnikov soveshchaniya,
poskol'ku dannyj moment takzhe okazyvaet vliyanie na process
podgotovki sobraniya.
Esli vy sami predsedatel'stvuete na soveshchanii, vam ne
sleduet zabyvat' o tom, kto na nem prinimaet uchastie, kakie
dolzhnosti zanimayut eti lyudi i chto mozhno ozhidat' ot nih. |to
pomozhet vam sohranit' samoobladanie i izbezhat' togo, chtoby po
prichine sobstvennogo smushcheniya diskussiya prevratilas' v
bescel'nuyu besedu.
Predsedatel'stvuya na sobranii, vam nuzhno takzhe imet' v vidu
sleduyushchij moment; lyuboe zasedanie harakterizuetsya tem, kakovo
ego predpolagaemoe soderzhanie i kak ono protekaet na samom
dele. Inache govorya ochen' vazhno vladet' mehanizmom provedeniya
diskussij. Pri etom vtoroj aspekt namnogo slozhnee, hotya
soderzhanie -- smysl soveshchaniya. Inogda luchshe, chtoby hod
diskussii kontroliroval ne rukovoditel', a drugoj chelovek, rol'
kotorogo dolzhna zaklyuchat'sya v tom, chtoby sledit' za temi, kto
uzhe vystupil, a kto eshche ne imel slova, kto govorit chereschur
dolgo i zavodit besedu v tupik. Drugimi slovami, zadacha takogo
predsedatelya ne davat' soveshchaniyu uhodit' ot temy, obespechivat'
disciplinu i reglament.
Esli na sobranii budet predsedatel'stvovat' rukovoditel',
sovetuem emu nachinat' zasedanie s nebol'shogo vstupitel'nogo
slova (3-5 minut). Ono v reshayushchej stepeni opredelyaet uspeh ili
neuspeh zasedaniya, V nem nadlezhit opredelit':
-- cel' sobraniya i povestku dnya;
-- poryadok vedeniya diskussii;
-- predystoriyu obsuzhdaemoj problemy;
-- ee predpolagaemye rezul'taty;
-- vozmozhnye resheniya i usloviya ih prinyatiya ili otkloneniya;
-- poryadok vedeniya protokola.
K uchastiyu v diskussii zhelatel'no privlekat' otnositel'no
spokojnyh sotrudnikov. Pri neobhodimosti vazhno pobuzhdat'
vozniknovenie protivopolozhnyh tochek zreniya. Poslednee kasaetsya
prezhde vsego mnenij predsedatelya i rukovoditelya soveshchaniya.
Ni v koem sluchae nel'zya dopuskat' v diskussiyah rezkih
vypadov v adres ch'ego-libo lichnogo mneniya, nuzhno sledit' za
tem, chtoby vystupayushchih ne preryvali i ne osmeivali ih mneniya.
Vazhno napravlyat' uchastnikov zasedaniya na dostizhenie obshchego
dlya vseh rezul'tata, ne zaklyuchat' kompromissa, poka vse
uchastniki ne vyskazhut svoego sobstvennogo mneniya.
Pri podvedenii itogov obsuzhdeniya obobshchajte vazhnejshie
polozheniya, pri etom postoyanno sprashivajte, vse li vas pravil'no
ponyali. Dazhe esli vy ne trebuete formal'nogo soglasiya, v konce
sobraniya sleduet obratit'sya k prisutstvuyushchim vot s takoj
frazoj: "My sejchas dogovorilis'... Vse li soglasny s etim?"
Posle etogo nuzhno ubedit'sya v pravil'nosti reakcii sobraniya.
V zaklyuchenie ne zabud'te opredelit', kto i chto budet
vypolnyat'. Poslednyaya zadacha -- prosledit' za tem, chtoby vse
poluchili protokol rezul'tatov sobraniya.
Bol'shoe vnimanie v zapadnyh stranah udelyaetsya umelomu v
psihologicheskom otnoshenii rukovodstvu, t.e. obshcheniyu menedzherov
s ostal'nymi sotrudnikami predpriyatiya. Obratim vnimanie na
trinadcat' tak nazyvaemyh "smertnyh grehov", inymi slovami,
oshibok v obshchenii s sotrudnikami, kotoryh menedzheru sleduet
izbegat'.
1. "Otkaz ot lichnoj otvetstvennosti"
Mnogie menedzhery s trudom miryatsya s neudachami, a tem bolee
preodolevayut ih. Neredko oni vinyat vo vsem razlichnye
obstoyatel'stva, i chto eshche huzhe, perelagayut otvetstvennost' na
podchinennyh im sotrudnikov.
2. "Ne prepyatstvovat' dal'nejshemu povysheniyu urovnya
kvalifikacii i rostu talantov sotrudnikov".
Lyudi, trud kotoryh nedoocenivaetsya i kotorye imeyut
nedostatochnuyu zainteresovannost' v trude, rabotayut huzhe drugih.
V konechnom schete imenno slabyj sotrudnik opredelyaet uroven'
vsej rabochej gruppy.
3. Proverka rezul'tatov vmesto okazaniya vliyaniya na myshlenie"
Kak pravilo, menedzhery ozhidayut dostizheniya postavlennyh celej
i myslyat Lish' ob etom. Oni redko prinimayut vo vnimanie, chto
lyuboj prikaz mozhet porodit' u sotrudnika opredelennye chuvstva i
dlinnye cepochki myslej, a eto, kak pravilo, imeet reshayushchee
znachenie dlya dostizheniya uspeha.
4. "Stanovit'sya na nepravil'nye pozicii"
Kto trebuet ot sotrudnikov proyavleniya loyal'nosti, dolzhen i
sam umet' proyavlyat' loyal'nost', umet' podderzhivat' sotrudnikov
v sluchae dopushcheniya imi proschetov.
5. "Zabyt' o vazhnosti pribyli"
Lyuboj menedzher vnosit svoj vklad v delo polucheniya pribyli.
Celesoobrazno inogda davat' sebe kriticheskij otchet v etom,
6. "Rukovodit' vsemi sotrudnikami odinakovo"
Kazhdyj sotrudnik obladaet sobstvennoj sud'boj i lichnost'yu. U
kazhdogo svoe proishozhdenie i obrazovanie, svoj harakter, svoi
sil'nye i slabye storony, predstavleniya o professii. Tot
menedzher, kotoryj schitaet, chto vse sotrudniki na firme
odinakovy, ne mozhet rasschityvat' na dostizhenie uspehov.
7. "Sosredotochit'sya ne na cepyah, a na problemah"
Kto postoyanno razmenivaetsya na reshenie melkih problem, ne
mozhet nadolgo zaderzhat'sya v kresle rukovoditelya.
8. "Byt' nachal'nikom, a ne tovarishchem"
Menedzher dolzhen oshchushchat' svoyu otvetstvennost' pered
sotrudnikami, a ne za nih.
9. "Ne priderzhivat'sya obshchih pravil"
Tochnost' i chetkost' menedzhera v osoznanii rashodov i
dohodov, nedostatkov i poter' predpriyatiya, ego obshchih
napravlenij i putej razvitiya ne sozdayut prepyatstvij dlya ego
prodvizheniya po sluzhbe.
10. "Nastavlyat' sotrudnikov"
Menedzher dolzhen dostigat' namechennyh celej, uluchshaya usloviya
truda sotrudnikov, stimuliruya ego, prilagaya neobhodimye usiliya
i obespechivaya tesnoe sotrudnichestvo.
11. "Dopuskat' nevnimanie"
Umelye menedzhery v svoej rabote pokazyvayut primer svoim
sotrudnikam. Oni ne trebuyut ot nih togo, chto sami ne v
sostoyanii sdelat'.
12. "Vysoko ocenivat' rabotu tol'ko luchshih sotrudnikov"
Umelym menedzherom yavlyaetsya tot, kto mozhet dat' oshchutit'
bol'shinstvu sotrudnikov rezul'taty svoego sobstvennogo uspeha.
13. "Manipulirovat' lyud'mi"
Ugrozy, strah, panika -- vsegda oznachayut neumeloe
rukovodstvo. Opytnyj menedzher nadeetsya na ponimanie i
gotovnost' vseh sotrudnikov sootvetstvovat' principu:
"rukovodit' -- znachit spravit'sya s samim soboj".
Itak, predpriyatie, ego rukovodstvo i sotrudniki predstavlyayut
soboj nebol'shuyu chast' ekonomiki konkretnoj strany i vsego
mirovogo hozyajstva. Menedzhery, i prezhde vsego rukovoditeli
vysshego zvena upravleniya, dolzhny postoyanno imet' v vidu, chto
predpriyatie zhivet na rynke i zavisit celikom ot nego, chto
sushchestvuet tol'ko blagodarya rabote svoih sotrudnikov.
Sushchestvovanie predpriyatiya opravdyvaetsya faktom udovletvoreniya
zhiznennyh potrebnostej ne tol'ko klientov, no i svoih
sobstvennyh sotrudnikov.
KAK NAHODITX I OCENIVATX PARTNERA
Vyshe my uzhe upominali o tom, chto krupnye predpriyatiya
zapadnyh stran v poslednee desyatiletie sozdali svoi filialy na
samyh vazhnyh dlya nih zarubezhnyh rynkah. |to svyazano, s odnoj
storony, s tem, chto avtomatizaciya krupnoserijnogo proizvodstva
obuslovlivaet uzost' vnutrennih rynkov (ih emkosti) dlya tovarov
etih predpriyatij. S drugoj -- eti koncerny aktivno stremyatsya k
tomu, chtoby polnost'yu ischerpat' vozmozhnosti svoih zarubezhnyh
rynkov.
Dlya resheniya vtoroj zadachi neobhodimo imet' na meste svoyu
organizaciyu, kotoraya ne tol'ko luchshe znaet mestnye usloviya, no
i v silu ee blizosti k etomu rynku v sostoyanii bystree
reagirovat' na vse kolebaniya ego kon座unktury, chem udalennaya ot
nego materinskaya kompaniya. K tomu zhe, mestnyj filial u ryadovogo
potrebitelya neredko sozdaet vpechatlenie, chto on pokupaet tovar
u otechestvennogo proizvoditelya, a ne u krupnogo zarubezhnogo
mezhdunarodnogo koncerna.
Imenno po etim prichinam vse krupnye predpriyatiya stran Zapada
vo vtoroj polovine nyneshnego stoletiya postepenno stali
sozdavat' zarubezhnye filialy: libo kak isklyuchitel'no
kommercheskie organizacii, libo dazhe kak proizvodstvennye
edinicy.
Opyt deyatel'nosti mezhdunarodnyh koncernov pokazyvaet, chto
zavoevanie novogo rynka obychno prohodit tri etapa.
Pervyj etap
|to izuchenie rynka i ego pribyl'nosti putem provedeniya
tshchatel'nyh i glubokih analizov. Imenno ego rezul'taty pozvolyayut
sdelat' vyvod o tom, stoit li voobshche zanimat'sya dannym rynkom.
Ne isklyucheno, konechno, chto predpriyatie pridet k zaklyucheniyu, chto
rynok dlya nego nedostatochno pribylen, poskol'ku on ili slishkom
melok, ili na nem sushchestvuyut chereschur vysokie tamozhennye
bar'ery, ili tovar na dannom rynke mozhno prodavat' lish' v
special'noj upakovke, ispol'zovanie kotoroj ne okupaetsya v
sluchae melkoserijnogo proizvodstva. Odnako i zdes' opyt
mezhdunarodnyh koncernov i ih dejstviya svidetel'stvuyut o tom,
chto TNK v podobnyh sluchayah okazyvayutsya ne stol' shchepetil'nymi.
Naprimer, takie mezhdunarodnye prodovol'stvennye predpriyatiya,
kak koncern "Nestle" (SHvejcariya), prezhde ne mogli prodavat' v
stranah Afriki ih specializirovannoe moloko dlya novorozhdennyh i
drugie produkty dlya detej grudnogo vozrasta iz-za togo, chto
materi privykli kormit' detej svoim materinskim molokom. Ved'
eto na dele dlya grudnyh detej namnogo luchshe i k tomu zhe
povyshaet ih immunitet k zabolevaniyam. No, istrativ kolossal'nye
sredstva na reklamu, eti mezhdunarodnye firmy "dokazali", chto
kormit' rebenka grud'yu staromodno i ne sootvetstvuet
sovremennym predstavleniyam. V itoge v afrikanskih stranah
nablyudalos' rezkoe uvelichenie ob容ma prodazhi molochnyh produktov
i drugogo pitaniya dlya detej grudnogo vozrasta. S odnoj storony
eto privelo k tomu, chto i bez togo bednye strany Afrikanskogo
kontinenta sejchas tratyat na import etih "neobhodimyh" produktov
gromadnye sredstva v inostrannoj valyute, kotorye mozhno bylo by
rashodovat' na bolee neobhodimye veshchi. S drugoj -- issledovaniya
vrachej i Vsemirnoj organizacii zdravoohraneniya pokazyvayut, chto
zdorov'e detej ne uluchshilos'. Naoborot, oni stali chashche i legche
zabolevat', chem ran'she, kogda materi kormili ih svoim molokom.
|tot primer govorit o tom, chto dlya mezhdunarodnyh koncernov vryad
li sushchestvuet rynok, na kotorom s ih tochki zreniya rabotat'
nepribyl'no. Raz TNK sobirayutsya rasshiryat' svoi sbytovye
programmy, znachit, oni ne priznayut nikakih bar'erov, ni
moral'nyh, ni prochih.
Vtoroj etap
Na vtorom etape eksporter vybiraet sebe mestnogo
predstavitelya sredi rabotayushchih na dannom rynke torgovyh firm.
Pravda, drugim variantom yavlyaetsya nezamedlitel'noe sozdanie
zdes' svoego filiala.
Vybor mestnogo predstavitelya sozdaet opredelennye
preimushchestva. Vo-pervyh, on namnogo luchshe znakom s mestnymi
usloviyami. Vo-vtoryh, u mestnogo predstavitelya, kak pravilo,
luchshimi okazyvayutsya lichnye svyazi s vedushchimi sloyami obshchestva
konkretnoj strany, s ee politicheskimi deyatelyami. |to ochen'
vazhno prezhde vsego v razvivayushchihsya stranah, a takzhe vo mnogih
arabskih stranah, gde nalichie horoshih svyazej s korolevskoj
sem'ej obychno neobhodimo dlya uspeshnogo vedeniya raboty.
V-tret'ih, mestnyj predstavitel' v odnom meste mozhet luchshe
zanimat'sya servisnym obsluzhivaniem i remontnymi rabotami, a
takzhe derzhat' na svoih skladah neobhodimoe kolichestvo novyh
gotovyh izdelij i zapasnyh chastej. K tomu zhe, rabota cherez
samostoyatel'nogo predstavitelya obhoditsya vnachale namnogo
deshevle, chem sozdanie sobstvennogo filiala, i ne stoit bol'shih
zatrat vremeni na formal'nosti pri sozdanii novogo predpriyatiya,
kogda ego okupaemost' eshche ne garantirovana.
Mestnyj predstavitel' blagodarya svoej energii i s pomoshch'yu
zarubezhnogo eksportera v sostoyanii uspeshno razvivat' rynok. No
imeyushchiesya u nego vozmozhnosti ne pozvolyayut emu polnost'yu
ischerpat' potencial rynka. |to pobuzhdaet mezhdunarodnye koncerny
obychno vstupat' v tretij etap zavoevaniya rynka, to est' k
sozdaniyu sobstvennogo filiala.
Tretij etap
Dlya sozdaniya filialov sushchestvuet v principe tri vozmozhnosti.
Pervaya vozmozhnost'. Koncerny priobretayut firmu mestnogo
predstavitelya. |to dopustimo v tom sluchae, esli rech' idet o
semejnom predpriyatii, a ego sobstvennik v vozraste, i u nego
net naslednika voobshche libo podhodyashchego naslednika.
Vtoraya vozmozhnost'. V dannom sluchae rech' idet o tom, chtoby
chastichno ili polnost'yu vykupit' predpriyatie mestnogo
predstavitelya i, tem samym, stat' edinstvennym vladel'cem ili
po men'shej mere sovladel'cem firmy-agenta.
Tret'ya vozmozhnost'. Mezhdunarodnyj koncern rastorgaet
kontrakt s predstavitelem i sozdaet svoj, sovershenno novyj
filial. Dlya rastorzheniya kontraktov ili soglashenij chasto sluzhat
dostatochno prizrachnye povody, v silu chego neredko idut
dlitel'nye processy. V principe mezhdunarodnye koncerny zanimayut
bolee prochnye pozicii. I sam fakt, chto v hode vedeniya processa,
dlyashchegosya poroj neskol'ko let, mezhdunarodnyj koncern ne
postavlyaet mestnomu predstavitelyu neobhodimyj tovar, zastavlyaet
ego v konechnom schete idti na soglashenie o vyplate emu
opredelennoj summy v kachestve vyhodnogo posobiya.
K tomu zhe dogovory mezhdunarodnyh koncernov na
predstavitel'stvo predusmatrivayut dostatochno bol'shoe kolichestvo
vozmozhnostej dlya rastorzheniya kontrakta. V nih obychno
perechislyayutsya mnogochislennye potencial'nye obstoyatel'stva. Kak
pravilo, eto narusheniya soglasheniya so storony mestnogo
predstavitelya, kotorye dayut mezhdunarodnym koncernam povod dlya
ih rastorzheniya.
CHtoby izbezhat' etogo, torgovye zakonodatel'stva pochti vseh
zapadnoevropejskih stran predusmatrivayut pri rastorzhenii
kontrakta vyplatu opredelennoj summy mestnomu predstavitelyu
nezavisimo ot togo, kto rastorg dogovor. Dal'she vsego v etoj
oblasti zashlo zakonodatel'stvo Italii. Poetomu pri zaklyuchenii
dogovora s mestnym predstavitelem i pri ego rastorzhenii v
sluchae sozdaniya samostoyatel'nogo filiala vnachale neobhodimo
obyazatel'no izuchit' sootvetstvuyushchee zakonodatel'stvo toj ili
inoj strany.
Obychno TNK prohodyat vse tri etapa. Sluzhbami mestnogo
predstavitelya oni pol'zuyutsya tol'ko do teh por, poka schitayut
celesoobraznym samostoyatel'no obrabatyvat' rynok. Tak, opyt,
nakoplennyj v sfere prodazh avtomobilej, pokazyvaet, chto
yaponskie firmy, da i drugie proizvoditeli avtomashin, ispol'zuya
takoj podhod, v konechnom schete osvobozhdayutsya ot svoih
predstavitelej, chto porozhdaet mnogochislennye spory. Vprochem,
iz-za neravenstva sil oni obychno zakanchivayutsya tem, chto mestnyj
predstavitel' dovol'stvuetsya isklyuchitel'no skromnym vyhodnym
posobiem.
Na pervom etape, t.e. v processe izucheniya rynka, ochen' vazhno
reshit', stoit li sozdavat' lish' torgovyj filial, filial,
zanimayushchijsya isklyuchitel'no prodazhami tovarov, ili
proizvodstvennoe predpriyatie. Reshenie etogo voprosa zavisit v
osnovnom ot emkosti rynka, ot nalichiya i otsutstviya tamozhennyh
bar'erov, kotorye neobhodimo budet preodolevat', i ot
vozmozhnostej eksportirovat' tovary iz dannoj strany v tret'i
strany, esli rynok okazyvaetsya dostatochno ogranichennym.
V lyubom sluchae budushchij partner, bud' to sovmestnoe
predpriyatie ili samostoyatel'nyj predstavitel', dolzhen:
~ imet' solidnoe finansovoe polozhenie;
-- otlichno znat' rynok;
-- obladat' zhelaniem aktivno zanimat'sya novym
predstavitel'stvom.
Poslednee obstoyatel'stvo stoit ser'ezno izuchit', potomu chto
mnogie firmy otkryvayut novye predstavitel'stva imenno dlya togo,
chtoby kak-to "okruglit'" real'nyj assortiment svoej produkcii,
no u nih net libo nastoyashchego zhelaniya, libo vozmozhnostej vser'ez
zanyat'sya novymi tovarami. Vstrechayutsya takzhe firmy, berushchie v
svoi ruki novoe predstavitel'stvo dlya togo, chtoby ego
"zamorozit'".
Vyshe uzhe otmechalos', chto vo mnogih sluchayah v kachestve
budushchego partnera luchshe vybirat' moloduyu, eshche "agressivnuyu" i
"nesytuyu" organizaciyu, chem tu, u kotoroj est' raznoobraznye
svyazi, no net aktivnogo zhelaniya zanimat'sya novymi tovarami.
Molodaya organizaciya, kak pravilo, prigodna dlya zavoevaniya
novogo rynka.
Esli predpriyatie prinimaet reshenie zanimat'sya novymi rynkami
putem naznacheniya predstavitelej ili sozdaniya sobstvennogo
filiala, sovmestnogo s mestnymi partnerami predpriyatiya, snachala
neobhodimo obyazatel'no sozdat' sootvetstvuyushchuyu organizaciyu u
sebya. Inostrannymi predstavitelyami, zarubezhnymi filialami i
sovmestnymi predpriyatiyami na mnogih zapadnyh firmah zanimaetsya
special'no sozdavaemyj otdel, a ne prosto otdel sbyta. |to
obuslovleno tem, chto kontrol' za deyatel'nost'yu inostrannyh
predstavitelej, sobstvennyh filialov za granicej i smeshannyh
predpriyatij rasprostranyaetsya ne tol'ko na ih sbytovuyu
deyatel'nost', no i na finansovoe polozhenie, a takzhe na
soblyudenie hoda obshchej firmennoj politiki materinskoj kompanii,
a kak raz eto nahoditsya vne ramok ih sbytovoj organizacii.
V razdelah po eksportu i marketingu podrobno obsuzhdayutsya
voprosy raboty s predstavitelyami. Zdes' zhe schitaem neobhodimym
eshche raz dat' ryad sovetov, kasayushchihsya naznacheniya predstavitelya.
-- Neobhodimo tochno ustanovit', kakie predpriyatiya on uzhe
predstavlyaet i v pervuyu ochered' predstavitelem kakih
predpriyatij-konkurentov on yavlyaetsya, kakoj reputaciej on
pol'zuetsya sredi svoih klientov i potencial'nyh novyh klientov
vashego predpriyatiya.
-- Na rynkah s bol'shimi finansovymi riskami celesoobrazno,
chtoby predstavitel' byl v sostoyanii garantirovat' postuplenie
platezhej ot pokupatelej. |to svoego roda del'kredere.* Obychno
predstaviteli, kotorye gotovy brat' na sebya takoj risk,
poluchayut za eto komissiyu na odin-dva procenta vyshe obychnoj
stavki. V etom sluchae eksporter mozhet spokojno
rukovodstvovat'sya tem, chto ego predstavitel' prodaet tovary
tol'ko platezhesposobnym klientam.
-- Celesoobrazno takzhe, chtoby predstavitel', zanimayushchijsya
prodazhej i remontom zapasnyh chastej, imel sobstvennyj sklad, a
pri neobhodimosti i sobstvennuyu masterskuyu dlya vedeniya
remontnyh rabot.
-- Ne rekomenduetsya srazu zhe predostavlyat' novomu
predstavitelyu isklyuchitel'noe pravo prodazhi na bolee krupnoj
territorii. K tomu zhe razumnee predostavlyat' eto pravo na
opredelennyj srok.
-- Dolgosrochnoe soglashenie s predostavleniem isklyuchitel'nyh
prav sleduet zaklyuchat' tol'ko v tom sluchae, esli novyj
predstavitel' opravdal sebya. Neobhodimo postoyanno imet' v vidu
nacional'noe zakonodatel'stvo, kotoroe vo mnogih stranah
ustanavlivaet ves'ma strogie normy po zashchite prav mestnyh
predstavitelej.
O zaklyuchenii dogovora na predstavitel'stvo shla uzhe rech' v
predydushchih razdelah nastoyashchej knigi. Poetomu zdes' ogranichimsya
perechisleniem lish' teh minimal'nyh uslovij, kotorye dolzhny
regulirovat'sya polozheniyami dannogo dogovora. K ih chislu
otnosyatsya:
-- peredacha prav na predstavitel'stvo i perechislenie
tovarov, kotorye budut realizovyvat'sya predstavitelem;
-- territoriya, na kotoruyu rasprostranyaetsya dejstvie
dogovora;
-- obshchie usloviya predstavitel'stva s ukazaniem minimal'nogo
razmera godovogo oborota; obyazannost' regulyarno informirovat'
eksportera; zapreshchenie predstavlyat' bez pis'mennogo soglasiya
eksportera tovary konkurentov; obyazatel'stvo predstavitelya
sohranyat' v tajne vsyu informaciyu, kotoruyu on poluchaet v techenie
sroka dejstviya dogovora i v techenie kakogo-to vremeni posle
prekrashcheniya ego dejstviya.
Mnogie dogovory predusmatrivayut takzhe ustanovlenie zapreta
predstavlyat' predpriyatiya konkurentov v techenie opredelennogo
perioda vremeni posle istecheniya sroka dejstviya dogovora. V
takom sluchae neobhodimo vnachale tshchatel'no izuchit' mestnoe
zakonodatel'stvo i zafiksirovat' pravo predstavitelya naznachat'
subagenta lish' pri nalichii soglasiya eksportera;
-- dopolnitel'nye obyazannosti predstavitelya (obyazatel'stvo
derzhat' minimal'nyj zapas gotovyh izdelij i zapasnyh chastej na
sklade, provodit' garantijnye i drugie remontnye raboty, pri
podderzhke eksportera obespechivat' professional'nuyu podgotovku
svoih sluzhashchih, regulyarno davat' analiz rynka);
-- prava predstavitelya, stavki komissionnogo voznagrazhdeniya
i sroki ego vyplaty, stavki komissionnogo voznagrazhdeniya, esli
eksporter poluchaet zakaz iz rajona predstavitelya bez usilij so
storony eksportera (v teh sluchayah, kogda predstavitel' obladaet
isklyuchitel'nymi pravami na predstavitel'stvo, on, kak pravilo,
poluchaet opredelennoe, no bolee nizkoe komissionnoe
voznagrazhdenie);
-- obyazannosti eksportera. (|ksporter dolzhen obespechit'
svoego predstavitelya neobhodimymi reklamnymi materialami i
tehnicheskoj dokumentaciej, raspredelit' rashody na reklamu,
svoevremenno informirovat' predstavitelya ob izmenenii cen,
predostavlyat' emu neobhodimye obrazcy i soglasovyvat' s nim
sroki postavok);
* del'kredere -- ruchatel'stvo komissionera pered komitentom za ispolne-
nie dogovora, zaklyuchennogo s tret'im licom. Za del'kredere komissioner
poluchaet osoboe voznagrazhdenie. -- Prim. red.
-- srok dejstviya soglasheniya i usloviya ego rastorzheniya
(uregulirovanie voprosov vyplaty kompensacii pri rastorzhenii
dogovora, a takzhe peredachi sklada i zapasnyh chastej eksporteru
po istechenii sroka dejstviya dogovora);
-- pravo, kotorym rukovodstvuetsya pri zaklyuchenii dogovora,
kompetentnyj sud ili arbitrazh, chislo podpisyvaemyh ekzemplyarov
dogovora, yazyk dogovora, chislo identichnyh ekzemplyarov.
Rabota mestnyh agentov-predstavitelej na eksportnom rynke
imeet svoi preimushchestva. Pravda, na mnogih rynkah neobhodimo
proyavlyat' bol'shuyu nahodchivost', chtoby ne okazat'sya pobezhdennym
svoimi konkurentami. V otdel'nyh zapadnyh stranah klassicheskij
eksport tovarov stalkivaetsya s vozrastayushchimi trudnostyami. V
pervuyu ochered' zdes' sleduet imet' v vidu uglublenie processa
protekcionizma. Mnogie iz razvivayushchihsya stran uzhe ne v
sostoyanii prosto importirovat'. Oni vyskazyvayut zhelanie
uchastvovat' v kooperacii. Poetomu na mesto prezhnej koncepcii
eksporta tovarov prihodit novyj mezhdunarodnyj marketing,
pobuzhdayushchij razvivat' inye formy mezhdunarodnoj deyatel'nosti. K
ih chislu otnositsya predostavlenie licenzij i "nouhau", okazanie
upravlencheskih uslug, zaklyuchenie konsul'tativnyh dogovorov, vse
vidy kompensacionnyh i barternyh sdelok, nakonec,
kapitalovlozheniya za rubezhom v forme kak sovmestnogo
predpriyatiya, tak i sozdaniya sobstvennogo filiala. Opyt krupnyh
mezhdunarodnyh koncernov svidetel'stvuet, chto perechislennye vyshe
formy bolee intensivnogo mezhdunarodnogo marketinga obespechivayut
dostizhenie prochnogo uspeha na mezhdunarodnom rynke.
Takoj vyvod pozvolyayut sdelat' ne tol'ko uglublenie processa
protekcionizma i nehvatka valyutnyh sredstv vo mnogih stranah,
no i to obstoyatel'stvo, chto sisteme raboty cherez general'nyh
predstavitelej prihoditsya stalkivat'sya s neozhidanno
voznikayushchimi problemami. Tak, pri rabote mezhdu eksporterom
(proizvoditelem) i agentom-predstavitelem vozmozhno
vozniknovenie samyh nastoyashchih konfliktov. U proizvoditelya
poyavlyayutsya vysokie rashody na issledovaniya i razrabotki, a
takzhe bol'shoj risk pri vnedrenii novyh izdelij na mezhdunarodnyj
rynok. Ne sleduet zabyvat' pri etom o tom, chto v usloviyah
ostroj konkurencii prodolzhitel'nost' zhizni tovarov na rynke
sokrashchaetsya. Odnako inostrannye predstaviteli na razlichnyh
rynkah podhodyat k dannoj probleme kazhdyj po-svoemu. Oni vovse
ne zainteresovany vystavlyat' na prodazhu ves'ma slozhnye tovary.
Ved' eto trebuet ispol'zovaniya kvalificirovannoj rabochej sily,
vysokih rashodov na reklamu, nalichiya na skladah bol'shogo
kolichestva zapasnyh chastej, Predstaviteli, razumeetsya,
zainteresovany v bol'shom oborote pri minimume problem. Vot
zdes' i mozhet nastupit' moment, kogda proizvoditel' dolzhen
budet preodolet' opredelennyj psihologicheskij porog i perejti k
drugoj, bolee intensivnoj forme obrabotki mezhdunarodnogo rynka
-- prodazhe licenzij, sozdaniyu sovmestnogo predpriyatiya ili
sobstvennogo filiala.
Mnogim zapadnym proizvoditelyam prihoditsya reshat' takie
problemy, kak otsutstvie sootvetstvuyushchej vnutrennej
organizacii; sushchestvovanie problem finansirovaniya, kotorye
pozvolyayut mnogim, prezhde vsego melkim i srednim, predpriyatiyam
nezamedlitel'no sozdavat' neobhodimoe chislo sobstvennyh
filialov ili smeshannyh predpriyatij; nehvatka
vysokokvalificirovannyh sotrudnikov, ne tol'ko znayushchih
inostrannye yazyki, no i gotovyh zhit' opredelennoe vremya za
rubezhom poroj dazhe pri bolee hudshih usloviyah, chem u sebya doma.
Kogda eksporter reshaet perevesti svoih luchshih sotrudnikov za
rubezh, on nachinaet oshchushchat' nehvatku u sebya kompetentnyh
rabotnikov. Mezhdunarodnyj opyt svidetel'stvuet o tom, chto pri
takoj forme raboty na mezhdunarodnom rynke posylat' za granicu
sobstvennyh sotrudnikov luchshe v teh sluchayah, kogda eto kasaetsya
tehnicheskogo personala. Esli zhe rech' zahodit o kommercheskom
personale i o stranah, kul'tura i obshchie usloviya zhizni kotoryh v
korne otlichayutsya ot "domashnih", celesoobraznee pol'zovat'sya
uslugami mestnyh kadrov,
Dlya teh predpriyatij, kotorye ne zhelayut srazu zhe perehodit'
ot vedeniya eksporta starymi metodami k sozdaniyu smeshannyh
predpriyatij ili sobstvennogo filiala, sushchestvuyut takie
promezhutochnye vozmozhnosti, kak, naprimer, peredacha licenzij;
sozdanie konsorciumov s drugimi predpriyatiyami v sobstvennoj
strane, proizvodstvennaya programma kotoryh dopolnyaetsya;
osushchestvlenie proizvodstvennoj kooperacii s partnerami za
rubezhom.
Pervym reshayushchim shagom v napravlenii kooperacii yavlyaetsya
predostavlenie licenzij. Vygoda vydachi licenzii zaklyuchaetsya v
tom, chto ona ne trebuet nikakih finansovyh sredstv dlya
osushchestvleniya kapitalovlozhenij. No pri zaklyuchenii licenzionnogo
dogovora predpriyatiyu chasto prihoditsya preodolevat' vnutrennee
soprotivlenie, Ved' rech' idet o peredache rezul'tatov
sobstvennyh issledovanij i razrabotok. Ne isklyucheno, chto takim
putem na svet poyavitsya novyj potencial'nyj konkurent. Vprochem,
vo mnogih sluchayah peredacha licenzij yavlyaetsya edinstvennoj
vozmozhnost'yu preodolet' eksportnye restrikcii ili tamozhennye
bar'ery bez togo, chtoby ne stolknut'sya s bol'shimi finansovymi
riskami pri sozdanii sobstvennogo filiala.
Vazhnejshim preimushchestvom predostavleniya licenzij yavlyaetsya
bystroe osvoenie novogo rynka. Pri etom vryad li vozniknut
problemy, svyazannye s sozdaniem dopolnitel'nogo otdela,
poskol'ku otdel eksporta, kak pravilo, v sostoyanii osushchestvlyat'
dopolnitel'nye funkcii.
Sushchestvuet dva osnovnyh vida licenzionnogo soglasheniya --
patentnyj dogovor i dogovor o peredache "nou-hau". (Dogovor o
peredache "nou-hau" -- termin, primenyaemyj v mezhdunarodnom prave
dlya oboznacheniya obyazatel'stv po peredache drugoj storone
vyrazhennyh v forme dokumentacii tehnicheskih znanij, opyta,
navykov s odnovremennoj posylkoj specialistov dlya nalazhivaniya
proizvodstvennogo processa, izgotovleniya izdeliya i t.d.
Primenyaetsya v licenzionnyh soglasheniyah. ) Kak pravilo, v
licenzionnom soglashenii licenziar peredaet i patent i
"nou-hau", poskol'ku pri vvedenii v ekspluataciyu novogo
oborudovaniya, v processe podgotovki kadrov i proverki kachestva
pomimo tehnicheskoj pomoshchi bol'shuyu rol' igrayut i kommercheskie
voprosy.
Sushchestvuet dve vozmozhnosti osushchestvleniya platezhej pri
peredache licenzij:
-- vyplata obshchej summy srazu ili po chastyam;
-- vyplata summ v zavisimosti ot ob容ma proizvodstva i sbyta
(na mezhdunarodnom urovne, kak pravilo, 2-5% oborota).
V stranah zapada v poslednee vremya pridaetsya bol'shoe
znachenie zaklyucheniyu licenzionnyh soglashenij. Ob座asnyaetsya eto
takzhe i tem, chto oni obladayut izvestnymi dostoinstvami. V chem
zhe oni sostoyat? Vo-pervyh, oni pozvolyayut sushchestvenno uskorit'
process osvoeniya novogo rynka. Zdes' otpadaet potrebnost' vo
vremeni, neobhodimom dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij v
stroitel'stvo zdanij, na import oborudovaniya i t.d. Vo-vtoryh,
v stranah s nestabil'noj politicheskoj situaciej snizhaetsya
opasnost' potencial'noj ekspropriacii. V-tret'ih, eksporter ne
vystupaet v roli rabotodatelya. Poetomu ego nel'zya kritikovat'
kak mezhdunarodnyj koncern, ispol'zuyushchij blagopriyatnye usloviya,
skladyvayushchiesya dlya nego v razvivayushchejsya strane, k primeru,
bolee nizkij uroven' zarabotnoj platy. V-chetvertyh, za granicu
mozhno perevesti proizvodstvo, perestayushchee byt' rentabel'nym v
sobstvennoj strane. V-pyatyh, platezhi za licenzii hotya by
chastichno pokryvayut sobstvennye rashody na issledovaniya i
razrabotki. V-shestyh, v otdel'nyh sluchayah rekomenduetsya skoree
prodavat' licenzii potencial'nomu konkurentu, chem ozhidat', poka
on sam ne razrabotaet konkurentnuyu produkciyu.
Vprochem, licenzionnye soglasheniya sozdayut dlya licenziara i
opredelennye opasnosti. Vo mnogih stranah ochen' slozhno
osushchestvlyat' kontrol' za peredavaemymi tehnicheskimi znaniyami,
opytom, navykami i prezhde vsego za osushchestvleniem platezhej za
peredannye licenzii. |to kasaetsya v pervuyu ochered' teh sluchaev,
kogda licenziar ne imeet prava i tem bolee ne obladaet
vozmozhnostyami tshchatel'no sledit' za proizvodstvom klienta i
vedeniem im buhgalterskih schetov. Ne isklyucheno takzhe i to, chto
licenziar predostavit emu tem samym vozmozhnost' stat'
konkurentom dazhe na sobstvennom rynke. Razumeetsya, mozhno
izbezhat' etogo, zaklyuchaya licenzionnoe soglashenie. No, imeya v
vidu dostatochno nizkij uroven' razvitiya pravosudiya, prezhde
vsego v razvivayushchihsya stranah, takaya opasnost' vse zhe
sohranyaetsya. Dazhe vo mnogih evropejskih stranah, k primeru v
Italii, vesti process dlya inostranca ne tol'ko ochen' dorogo, no
i prakticheski bez shansov na uspeh. Kakoj process poroj dlitsya
desyat' let, a za eto vremya partner mozhet sdelat' fakticheski
vse, chto tol'ko pozhelaet.
Esli predpriyatie prishlo k zaklyucheniyu, chto na eksportnom
rynke neobhodimo vesti bolee intensivnuyu rabotu, ispol'zuya
mestnuyu organizaciyu, ochen' vazhno vnachale reshit' vopros: libo
sozdat' polnost'yu sobstvennyj filial, libo najti partnera i s
nim uchredit' smeshannoe predpriyatie v sootvetstvuyushchej strane.
Mnogie sovmestnye vneshnetorgovye organizacii v poslednie
gody, opirayas' na podderzhku svoih staryh torgovyh partnerov za
rubezhom, sozdali sovmestnye, tak nazyvaemye smeshannye firmy.
Sovetskie firmy, v deyatel'nosti kotoryh proyavlyayutsya osobennosti
ekonomicheskoj struktury socialisticheskih stran, v men'shej
stepeni znakomy s usloviyami zapadnyh rynkov. Poetomu
preimushchestva takih smeshannyh firm za granicej dlya sovetskih
predpriyatii sostoyat v tom, chto zapadnyj partner ne tol'ko luchshe
znakom s mestnymi usloviyami, no ego podklyuchenie pridaet novomu
predpriyatiyu takzhe oblik mestnogo, a ne inostrannogo
predpriyatiya.
Kapitalovlozheniya s uchastiem mestnogo partnera rekomenduetsya
osushchestvlyat', uchityvaya ryad obstoyatel'stv.
1. Zakonodatel'stvo konkretnoj strany polnost'yu zapreshchaet
sozdanie filialov inostrannyh kompanij bez uchastiya v nih
mestnyh partnerov.
2. V ryade sluchaev imeyushchiesya finansovye sredstva prevyshayut
sobstvennye vozmozhnosti. V to zhe vremya sushchestvuyut potrebnosti v
inostrannom kapitale, neobhodimom dlya osushchestvleniya
kapitalovlozhenii.
3. Neredko privlechenie mestnogo partnera pozvolyaet poluchit'
opredelennye l'goty so storony mestnogo gosudarstva (naprimer,
l'gotnye usloviya priobreteniya zemel'nogo uchastka ili polucheniya
pryamyh gosudarstvennyh subsidij pri sozdanii novogo
predpriyatiya, a takzhe dopolnitel'nyh novyh rabochih mest v
rajonah s vysokim urovnem bezraboticy).
4. V teh sluchayah, kogda osushchestvlenie kapitalovlozhenij v
konkretnoj strane svyazano s opredelennymi ekonomicheskimi ili
politicheskimi riskami, celesoobraznee privlekat' k etomu delu
mestnogo partnera.
5. Vazhno imet' v vidu i to, chto mestnyj partner obladaet
izvestnymi preimushchestvami. K primeru, skazhem, u nego est'
dobrotnaya sbytovaya organizaciya, pozvolyayushchaya bystree i legche
osvoit' novyj rynok.
Uchtya vse eti obstoyatel'stva, nel'zya zabyvat' o tom chto v
dele privlecheniya partnera preimushchestva dolzhny byt' bolee
vesomymi, chem nedostatki. Inymi slovami nuzhno postoyanno imet' v
vidu neobhodimost' ili, po krajnej mere, celesoobraznost'
sovmestnogo prinyatiya vazhnyh reshenij i raspredeleniya pribyli s
partnerom.
Esli reshenie sozdat' smeshannuyu firmu za rubezhom prinyato,
neobhodimo najti dlya nee podhodyashchuyu yuridicheskuyu (pravovuyu)
formu. Pri vybore naibolee optimal'noj yuridicheskoj formy
nedopustimo ignorirovat' fakt sushchestvovaniya nalogovoj sistemy,
dejstvuyushchej v dannoj strane, a takzhe nalichiya
mezhgosudarstvennogo soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo
nalogooblozheniya. V protivnom sluchae vsya pribyl', poluchennaya
smeshannoj firmoj, budet oblozhena polnoj nalogovoj stavkoj i za
granicu ostanetsya perevesti lish' chistuyu pribyl'. Otlichie odnoj
yuridicheskoj formy ot drugoj rassmatrivaetsya v pravovom razdele
nastoyashchej knigi. V principe zhe mozhno ishodit' iz togo, chto v
takih stranah, kak FRG i Avstriya, celesoobraznee uchrezhdat'
obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu.
Pri sozdanii smeshannoj firmy v zapadnyh stranah neobhodimo
reshit' voprosy, svyazannye s ustanovleniem razmera inostrannogo
uchastiya. Zdes' nuzhno imet' v vidu, chto zakonodatel'stvo
nekotoryh iz nih zapreshchaet inostrannoj firme obladat' bol'shej
chast'yu kapitala ili ustanavlivaet konkretnye usloviya, pri
kotoryh rekomenduetsya delit' porovnu osnovnoj kapital i vsyu
otvetstvennost'. Mozhno skazat': kak pravilo, inostrannoe
uchastie tem vyshe, chem bol'she smeshannoe predpriyatie schitaetsya
inostrannym, i, naoborot, ono tem nizhe, chem nizhe
zainteresovannost' zapadnogo partnera v razvitii dannogo
predpriyatiya po toj prichine, chto ego vozmozhnosti prinimat'
uchastie v rukovodstve, a takzhe dolya pribyli men'she.
Odnoj iz vazhnyh yavlyaetsya problema rukovodstva, to est'
opredelenie sostava soveta direktorov. Ser'eznoe znachenie imeet
i postanovka voprosa o tom, kto naznachaet general'nogo
direktora (pri uslovii, chto eto voobshche imeet mesto).
Kak izvestno, vo mnogih firmah na Zapade rukovodstvo sostoit
iz kollektivnogo organa, soveta direktorov, v kotorom kazhdyj
polnost'yu otvechaet za svoyu sferu deyatel'nosti, v kotorom vse
pol'zuyutsya ravnymi pravami, v ravnoj stepeni nesut
otvetstvennost'. Sistema edinonachaliya, v kotoroj vsej polnotoj
vlasti raspolagal lish' general'nyj direktor, na Zapade davno
otoshla v proshloe. I esli sovetskoe predpriyatie pri sozdanii
smeshannoj firmy za rubezhom pytaetsya ukorenyat' etu sistemu, ono
neizbezhno stolknetsya s bol'shimi problemami.
Polnomochiya i otvetstvennost'
Kvalifikaciya sovetskih sotrudnikov vryad li stol' vysokaya,
chtoby -- s uchetom vseh razlichij v ekonomicheskih strukturah
vostochnoevropejskih i zapadnyh stran -- oni dejstvitel'no mogli
samostoyatel'no reshat' vse voprosy. Praktika podskazyvaet, chto
dazhe samyj vysokokvalificirovannyj sotrudnik iz Sovetskogo
Soyuza ne v sostoyanii horosho razbirat'sya odnovremenno v
ekonomicheskih, pravovyh i nalogovyh voprosah stran Zapada. K
tomu zhe oni rabotayut za rubezhom obychno v techenie 3-& let, im
krajne trudno privykat' k mestnym usloviyam. Poetomu dazhe v
samom nezauryadnom sluchae samostoyatel'no prinimat' vse resheniya i
nesti polnuyu otvetstvennost' za nih ves'ma trudno i krajne
riskovanno. V konechnom sluchae podobnyj rukovoditel' tak ili
inache okazyvaetsya v zavisimosti ot svoih zapadnyh kolleg. Vot
pochemu my rekomenduem uchityvat' dannoe obstoyatel'stvo i
naznachat' dvuh ravnopravnyh direktorov, iz kotoryh kazhdyj
predstavlyaet svoego uchreditelya. Pri reshenii etogo voprosa vazhno
uchityvat' i mestnoe zakonodatel'stvo, poskol'ku zakony
otdel'nyh stran ne razreshayut imet' inostrannogo general'nogo
direktora ili prezidenta firmy (obshchestva).
Raspredelenie obyazannostej mezhdu sovetskimi i inostrannymi
direktorami
Kak pravilo, celesoobrazno, chtoby kazhdyj zanimalsya tem, v
chem on luchshe razbiraetsya, to est' sovetskij predstavitel'
zanimaetsya svyazyami s sovetskimi uchreditelyami ili
proizvoditelyami (postavshchikami, klientami), a vnimanie ego
partnera udelyaetsya svyazyam s zapadnoj klienturoj, Vazhno takzhe,
chtoby zapadnyj predstavitel' zanimalsya by i nalogovymi,
pravovymi i nekotorymi organizacionnymi voprosami, v kotoryh on
v sostoyanii razobrat'sya luchshe, chem priezzhie.
Vo vsyakom sluchae, horosho bylo by, chtoby vse vazhnye resheniya
prinimalis' soglasovanno (koncensusom), nezavisimo dazhe ot doli
inostrannogo kapitala. Dannoe obstoyatel'stvo neobhodimo vsegda
imet' v vidu, potomu chto inostrannyj partner legko mozhet
poteryat' interes k razvitiyu predpriyatiya, esli vazhnye resheniya
prinimayutsya bez ego soglasiya ili bez konsul'tacii s nim.
Raspredelenie pribyli
Soglasno zakonodatel'stvu vseh zapadnyh stran, pribyl'
raspredelyaetsya sredi uchreditelej v zavisimosti ot ih uchastiya v
osnovnom kapitale. Mozhno ishodit' iz togo, chto smeshannye firmy
s kompan'onami iz vostochnoevropejskih stran sozdany ne dlya
togo, chtoby poluchat' svoi bol'shie pribyli, a chtoby oblegchat'
uchreditelyam s obeih storon dostizhenie teh celej, kotorye byli
postavleny imi pri uchrezhdenii smeshannoj firmy. So storony
sovetskogo partnera eto -- rasshirenie ili oblegchenie sbyta v
dannoj strane, a zapadnogo partnera -- v ravnoj stepeni
uvelichenie sbyta svoej produkcii v Sovetskom Soyuze i sodejstvie
prodazhe sovetskih tovarov v dannoj strane.
Vot pochemu sozdanie smeshannoj firmy ni v koem sluchae ne
yavlyaetsya samocel'yu. Ona sushchestvuet lish' dlya togo, chtoby pomoch'
uchreditelyam v dostizhenii postavlennyh celej. Takie smeshannye
firmy v lyubom sluchae dolzhny imet' vzveshennyj balans, potomu chto
nalogovye organy vseh stran strogo sledyat za tem, chtoby
smeshannye firmy ne rabotali bez pribyli. V protivnom sluchae oni
schitayut, chto raschetnye ceny mezhdu inostrannymi i sovetskimi
uchreditelyami ustanovleny na stol' vysokom urovne, chto pribyl'
poluchaet lish' sovetskij partner, a ne smeshannoe predpriyatie na
Zapade. Polagaya v takom sluchae, chto pribyl', kotoraya real'no
dolzhna sozdavat'sya na smeshannoj firme, peremeshchaetsya v Sovetskij
Soyuz, nalogovye organy vynuzhdayut vyplachivat' ee sootvetstvuyushchuyu
stavku naloga, kotoraya okazyvaetsya ochen' vysokoj.
Sfera deyatel'nosti smeshannoj firmy
Obychno smeshannye firmy zanimayutsya prodazhej tovarov svoih
sovetskih uchreditelej v konkretnoj zapadnoj strane i
realizaciej assortimenta tovarov dannogo zapadnogo partnera v
Sovetskom Soyuze. Vo mnogih sluchayah smeshannye firmy vedut takzhe
tranzitnuyu torgovlyu, to est' prodazhu tovarov svoej nomenklatury
v tret'i strany. Na etu storonu sotrudnichestva nado obratit'
osoboe vnimanie v tom sluchae, esli zapadnyj partner yavlyaetsya
odnovremenno i klientom sovetskogo uchreditelya. Pri etom vazhno
chetko opredelit', kakie eksportnye ili importnye sdelki
prohodyat cherez smeshannuyu firmu, a kakie zapadnye i sovetskie
uchrediteli provodyat napryamuyu mezhdu soboj.
CHasto v teh sluchayah, kogda zapadnyj partner yavlyalsya
odnovremenno postavshchikom i klientom sovetskogo uchreditelya,
okazyvalos', chto bolee vygodnye sdelki on osushchestvlyaet
samostoyatel'no, a menee vygodnye -- cherez smeshannuyu firmu.
Takaya opasnost' ischezaet, esli zapadnym partnerom vystupaet,
skazhem, bank, dlya kotorogo kommercheskie sdelki sami po sebe ne
predstavlyayut interesa. On zainteresovan prezhde vsego v tom,
chtoby cherez nego velis' vse finansovye operacii.
Vazhnoe znachenie imeet reshenie voprosa s podborom sovetskogo
personala dlya raboty na smeshannyh firmah za rubezhom. |ti
sotrudniki dolzhny ne tol'ko znat' yazyk strany i imet'
opredelennyj opyt raboty s zapadnymi partnerami, no i vladet'
opredelennoj intellektual'noj prisposoblyaemost'yu, pozvolyayushchej
im bystree adaptirovat'sya k novym usloviyam zhizni na Zapade.
Ne menee vazhno umet' sozdat' na smeshannoj firme
sootvetstvuyushchuyu organizacionnuyu strukturu s chetkim
raspredeleniem obyazannostej, kotoraya pozvolyala by izbezhat'
vozmozhnyh trenij s mestnym personalom.
Problemy, svyazannye s disciplinoj
Disciplina dlya vseh sotrudnikov, bud' to zarubezhnye ili
sovetskie specialisty, dolzhna byt' odna. Esli sovetskoe
rukovodstvo tshchatel'no sledit za tem, chtoby zapadnye partnery
strogo soblyudali ustanovlennye poryadki, v chastnosti vremya
obedennogo pereryva, so svoej storony dopuskaya mnogochislennye
narusheniya, eto, razumeetsya, okazyvaet otricatel'noe vozdejstvie
na formirovanie special'nogo klimata na predpriyatii. Zdes'
sovetskim direktoram neobhodimo proyavlyat' bol'shuyu shchepetil'nost'
i takt. Krome togo, nuzhno postoyanno pomnit' o tom, chto
sovetskie sotrudniki obhodyatsya smeshannoj firme namnogo dorozhe,
chem mestnye, poskol'ku ih neobhodimo obespechivat' kvartiroj,
mebel'yu, avtomashinoj i t.d.
Pri vybore mesta dlya sozdaniya smeshannoj firmy zhelatel'no
rukovodstvovat'sya tem, na kakom rynke ona dolzhna rabotat' i
kakie drugie rynki smozhet dopolnitel'no obsluzhivat', naprimer,
vybrat' stranu, vhodyashchuyu v E|S ili EAST, ili kakuyu-libo
nejtral'nuyu stranu. Osoboe vnimanie pri etom sleduet udelyat':
-- nalichiyu organizacionnoj bazy u zapadnogo partnera. (Vo
mnogih sluchayah proshche sozdat' smeshannuyu firmu tam, gde uzhe
imeetsya predpriyatie zapadnogo partnera, poskol'ku eto namnogo
oblegchaet sozdanie smeshannogo obshchestva, poisk pomeshchenij dlya
byuro, kvartir i t.d.);
-- poisku vozmozhnostej uchrezhdeniya firmy tam, gde ona budet
neposredstvenno rabotat';
-- nalogovym voprosam (razmer i vid nalogooblozheniya, nalichie
soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya i dr. ).
Pri obsuzhdenii voprosa o nalogooblozhenii vazhno imet' v vidu,
chto v Evrope i drugih stranah sushchestvuyut tak nazyvaemye
"nalogovye ubezhishcha", to est' strany i mesta s sushchestvenno bolee
nizkim urovnem nalogooblozheniya, k primeru, v Lihtenshtejne, na
Kanarskih ili Bermudskih ostrovah, gde prakticheski ne vzimayutsya
podohodnye nalogi. Dazhe v SHvejcarii maksimal'naya stavka
podohodnogo naloga men'she, chem vo mnogih drugih
zapadnoevropejskih stranah. Dannyj vopros nadlezhit izuchat',
lish' pribegaya k uslugam mestnogo nalogovogo specialista;
-- izyskaniyu neslozhnyh vozmozhnostej polucheniya razresheniya na
prebyvanie i vedenie raboty neobhodimym chislom sovetskih
sotrudnikov;
-- vyyavleniyu naibolee blagopriyatnogo obshchego klimata dlya
sovetskogo uchastiya v konkretnoj strane (vozmozhnost' svobodnogo
peredvizheniya v strane i t.p.).
V nejtral'nyh stranah, naprimer, v Avstrii, sovetskim
grazhdanam predostavlyayutsya bolee l'gotnye usloviya, chem v stranah
NATO;
-- izucheniyu problem transportirovki, prezhde vsego, pri
eksporte bol'shih ob容mov nasypnyh gruzov iz Sovetskogo Soyuza. V
etom otnoshenii nalichie morskogo ili, naprimer, pridunajskogo
porta tozhe mozhet sozdavat' opredelennye preimushchestva;
-- vyyavleniyu i izucheniyu vozmozhnostej priglasheniya na rabotu v
nuzhnom chisle vysokokvalificirovannyh mestnyh specialistov) po
vozmozhnosti, so znaniem russkogo yazyka i s opytom raboty s
sovetskimi organizaciyami;
-- obsuzhdeniyu voprosov obshchej stoimosti zhizni v razlichnyh
stranah.
Hotya urovni zhizni v stranah Central'noj Evropy (FRG,
Avstriya, SHvejcariya) prakticheski odinakovy, stoimost' zhizni v
kazhdoj iz nih dostatochno razlichna. OON regulyarno publikuet
statistiku stoimosti zhizni v razlichnyh stranah, i sovetskie
torgpredstva i posol'stva v konkretnyh stranah mogut okazat'
neobhodimuyu pomoshch' pri izuchenii dannogo voprosa.
V sluchae, kogda prinyato reshenie uchredit' na Zapade smeshannuyu
firmu, predstoit najti otvet eshche na odin vopros: sozdavat' li
novuyu smeshannuyu firmu ili priobresti uchastie v uzhe sushchestvuyushchej
zapadnoj kompanii. Kak pravilo, sovetskie organizacii do sih
por sozdavali lish' novye smeshannye firmy, I vse zhe stoit imet'
v vidu eshche odnu vozmozhnost', a imenno kupit' uchastie v uzhe
sushchestvuyushchej firme. Ee dostoinstvo sostoit v tom, chto v etom
sluchae mozhno namnogo bystree obespechit' funkcionirovanie firmy.
Zdes' otpadaet neobhodimost' v osushchestvlenii byurokraticheskih
operacij, svyazannyh s sozdaniem novogo predpriyatiya. A ved' vo
vseh evropejskih stranah eta "byurokraticheskaya kanitel'" dlitsya
ne men'she, esli ne bol'she, treh mesyacev.
Sovetskie organizacii protivnoj storonoj v delovyh
otnosheniyah do sih por obychno vybirali uzhe davno izvestnogo
torgovogo partnera. V svyazi s etim hotelos' by ukazat' na to,
chto zapadnye predpriyatiya v takih sluchayah neredko pribegayut k
uslugam special'nyh posrednicheskih firm, kotorye ishchut, s odnoj
storony, potencial'nyh pokupatelej predpriyatiya, vladel'cy
kotoryh gotovy ego prodat', a s drugoj -- po porucheniyu
predprinimatelej, zhelayushchih prodat' svoyu firmu, -- potencial'nyh
pokupatelej. Kak pravilo na semejnyh predpriyatiyah zachastuyu
voznikaet takoe polozhenie, kogda hozyain ochen' pozhiloj chelovek i
u nego net naslednikov voobshche ili podhodyashchih naslednikov, v
silu chego on vynuzhden prodavat' svoe predpriyatie.
Predostavleniem podobnyh posrednicheskih uslug zanimaetsya ryad
mezhdunarodnyh firm, zhelayushchih poluchit' za nih opredelennoe,
neredko dostatochno vysokoe komissionnoe voznagrazhdenie, v
razmere 50-100 tys. shillingov i dazhe bol'she v zavisimosti ot
razmerov predpriyatiya (firmy), stanovyashchegosya predmetom
peregovorov. Dostoinstvom ispol'zovaniya uslug takogo roda
specialistov yavlyaetsya to, chto vo-pervyh, inostrannyj zakazchik
mozhet ostavat'sya anonimnym, a vo-vtoryh, podobnye mezhdunarodnye
firmy privlekayut k svoej deyatel'nosti mestnyh specialistov,
kotorye otlichno razbirayutsya v svoih rynkah.
Priobretaya uchastie v uzhe sushchestvuyushchej firme, neobhodimo
reshit' osnovnoj vopros -- ocenit' ee stoimost'. Srazu zhe stoit
skazat', chto zdes' ne sushchestvuet edinoj obshcheprinyatoj sistemy.
Kazhdyj otdel'no vzyatyj specialist ubezhden v tom, chto ego metod
samyj podhodyashchij. V principe sushchestvuyut sleduyushchie podhody:
-- opredelenie stoimosti predpriyatiya, ishodya iz dannyh
opublikovannyh balansa i godovogo otcheta. No v vidu togo, chto
raschety ves'ma rashodyatsya s real'nymi ciframi (sm. razdel "Kak
schitat' balans"), dannyj metod mozhno ispol'zovat' lish' v
kachestve dopolnitel'nogo;
-- opredelenie stoimosti predpriyatiya putem umnozheniya razmera
ego godovoj pribyli za poslednie dva ili tri goda na
opredelennyj koefficient, ravnyj, kak pravilo 4-6. |to
oznachaet, chto predpriyatie, kotoroe v poslednie gody poluchalo
srednegodovuyu pribyl' v razmere 10 mln. shillingov, stoit ot 40
do 60 mln. shillingov;
-- opredelenie stoimosti predpriyatiya putem rascheta stoimosti
sozdaniya novoj firmy. Mnogie specialisty schitayut takoj podhod
naibolee podhodyashchim i priemlemym.
Iz skazannogo vyshe sleduet, chto opredelenie stoimosti
real'no sushchestvuyushchej firmy -- dostatochno slozhnyj vopros, i
poluchenie otveta na nego vo mnogom zavisit ot togo, kto bolee
zainteresovan -- pokupatel' ili prodavec. V lyubom sluchae pri
priobretenii podobnoj firmy rekomenduetsya privlekat'
yuridicheskih i nalogovyh specialistov konkretnoj strany.
Dlya vedeniya peregovorov po etim voprosam vazhno podgotovit'
sleduyushchij spisok:
1. finansovoe polozhenie:
-- godovye otchety poslednih 10 let;
-- otchety auditorov za poslednie gody; balans predpriyatiya
dlya opredeleniya summy nalogooblozheniya;
-- statistika zadolzhennostej i trebovanij za poslednie gody,
chtoby pokazat', v kakoj mere sobstvennye sredstva pokryvayut
dolgi;
-- planovye balansy (byudzhety) poslednih let s ukazaniem vseh
otklonenij;
-- perechen' bankovskih kreditov i teh ramok, kotorye
predostavlyayutsya bankami dlya ispol'zovaniya kreditov;
-- perechen' kapitalovlozhenij poslednih let i statistika
sredstv, kotorymi oni byli finansirovany;
-- statistika rentabel'nosti oborota i rabochej sily;
-- statistika imeyushchihsya, eshche ne vypolnennyh zakazov;
-- statistika licenzionnyh platezhej, kotorye firma poluchaet
ot svoih klientov, i licenzionnyh platezhej firmy svoim
licenziaram;
-- administrativnye rashody v sravnenii s oborotom, chtoby
pokazat', naskol'ko rentabel'nym yavlyaetsya administrativnyj
apparat predpriyatiya;
-- statistika dannoj otrasli promyshlennosti ili torgovli i
dannye sopostavleniya razvitiya dannoj otrasli s razvitiem
dannogo predpriyatiya, chtoby opredelit', mozhet li predpriyatie
rasshirit' svoj rynok;
2. yuridicheskie voprosy
-- nalichie u prodavca polnomochij prodavat' predpriyatie
(nekotorye akcionery mogut vozrazhat' protiv prodazhi
predpriyatiya);
-- nalichie u kreditorov (bankov) vozrazhenij protiv prodazhi
predpriyatiya;
-- kopii registracionnyh pometok v torgovom reestre obshchestv
s ogranichennoj otvetstvennost'yu, chtoby tochno ustanovit', kto
yavlyaetsya uchreditelem;
-- po vozmozhnosti spisok vseh akcionerov, kotorye derzhat
bolee 5% akcij, esli rech' idet ob akcionernom obshchestve;
vyyasnenie voprosa, yavlyaetsya li dannoe predpriyatie monopolistom
ili kvazimonopolistiom po zakonodatel'stvu dannoj strany i
mogut li sootvetstvuyushchie administrativnye organy vozrazhat'
protiv prodazhi dannogo predpriyatiya zarubezhnomu partneru;
-- perechen' soglashenij ili dogovorov, sushchestvuyushchih mezhdu
dannoj firmoj i drugimi predpriyatiyami (licenzionnye soglasheniya,
raspredelenie proizvodstva ili rynkov, zakupki i prodazhi
marochnyh nazvanij ili torgovyh marok i t. p. ).
V dopolnenie k skazannomu vyshe krajne neobhodimo izuchit'
voprosy nalogooblozheniya po otnosheniyu k Sovetskomu Soyuzu i
transferta tuda pribyli. K tomu zhe v otdel'nyh stranah
inostrannye uchrediteli dolzhny vnesti opredelennyj nalog pri
osushchestvlenii kapitalovlozhenij v smeshannoe predpriyatie v dannoj
strane.
Ochen' vazhno podrobno izuchit' takzhe polozhenie predpriyatiya na
rynke, drugimi slovami, ego marketingovuyu situaciyu, ravno kak i
organizacionnuyu strukturu (v kakoj mere ona sootvetstvuet
sovremennym trebovaniyam). Celesoobrazno vnimatel'no
oznakomit'sya s tem, kakim prestizhem obladaet predpriyatie na
Zapade, t.e. s mneniem obshchestvennosti, pressy, pravitel'stva,
klientov i postavshchikov o nem.
Nel'zya ne obratit' vnimanie na to, chto v dele priobreteniya
uchastiya v zapadnoj firme ili sozdaniya novogo smeshannogo
predpriyatiya reshayushchim faktorom yavlyaetsya nalichie vzaimnogo
doveriya mezhdu novymi partnerami. I zdes' k mestu budet skazat':
"Sem' raz otmer' -- odin raz otrezh'".
Posle togo, kak s budushchim partnerom budet dostignuto
principial'noe soglasie na sozdanie smeshannoj firmy za rubezhom,
oba partnera obychno podpisyvayut tak nazyvaemyj protokol o
namereniyah (Letter of intent), v kotorom vyrazhaetsya zhelanie
sozdat' smeshannoe predpriyatie i perechislyayutsya oblasti, po
kotorym uzhe imeetsya principial'naya dogovorennost'. Pri
sostavlenii takogo protokola celesoobrazno privlekat' advokata.
Odnako sam fakt sushchestvovaniya soglasheniya eshche ne obyazyvaet
partnerov sozdavat' smeshannuyu firmu, esli v hode dal'nejshih
peregovorov partnery ne smogli okonchatel'no dogovorit'sya.
Odnim iz klyuchevyh voprosov sozdaniya smeshannoj firmy yavlyaetsya
sostavlenie pervogo byudzheta -- pervoj smety rashodov i dohodov)
-- kotoryj razrabatyvaetsya lish' posle dostizheniya dogovorennosti
po konkretnym sferam ee raboty. Sostavlenie byudzheta pokazyvaet,
v sostoyanii li eta firma rabotat' rentabel'no.
Na Zapade dejstvuet pravilo) chto novoe predpriyatie kak
pravilo v pervye dva-tri goda yavlyaetsya ubytochnym i tol'ko na
tretij ili chetvertyj god mozhet prinosit' pribyl'.
Kak uzhe govorilos' vyshe, razrabotka sbytovoj programmy
yavlyaetsya ishodnym punktom i dlya sostavleniya finansovogo plana
(byudzheta), v silu chego chetkoe opredelenie sfery deyatel'nosti
smeshannoj firmy yavlyaetsya odnoj iz klyuchevyh problem.
V nashe vremya shirokogo rasprostraneniya v nekotoryh oblastyah
intensivnyh form sotrudnichestva ustarevayushchie formy eksporta i
importa postepenno uhodyat v proshloe. Proishodit sozdanie
smeshannyh firm i sobstvennyh filialov, chto, estestvenno,
pozvolyaet aktivizirovat' rabotu na zarubezhnyh rynkah. |to
privodit k dal'nejshemu perepleteniyu ekonomik razlichnyh stran
mira i uglubleniyu v nih sotrudnichestva predpriyatij, a kosvenno
-- k rostu finansovyh riskov, obuslovlivaemyh neobhodimost'yu
osushchestvlyat' kapitalovlozheniya v zarubezhnyh stranah. Vot pochemu
neobhodimo tshchatel'nee i glubzhe izuchat' ne tol'ko rynki, no i
potencial'nyh partnerov.
KAK VESTI SEBYA V OBSHCHESTVE
My reshili kosnut'sya stol' delikatnogo voprosa ne dlya togo,
chtoby obratit' vnimanie na nedostatok kul'tury obshcheniya u
kogo-libo. Cel' dannogo razdela -- poznakomit' teh, komu do sih
por ne prihodilos' vstrechat'sya neposredstvenno s
zapadnoevropejskimi delovymi krugami, s temi pravilami, kotorye
slozhilis' v obshchenii delovyh krugov i, mozhet byt', s
uslovnostyami, pozvolyayushchimi chuvstvovat' sebya svobodno i
komfortno, ne vyzyvaya svoimi postupkami nedoumeniya i skrytoj
ulybki so storony. Nikak ne pretenduya na rol' zakonodatelya v
lyuboj iz oblastej, o kotoryh pojdet zdes' rech', sovetuem vse zhe
poprobovat' priderzhivat'sya dannyh v razdele rekomendacij i ne
schitat' ih melochami, poskol'ku vsya zhizn', kak izvestno,
skladyvaetsya iz melochej.
V nastoyashchee vremya, kogda uvelichivaetsya chislo lyudej -- bud'
to komandirovannye ili turisty, kotorye nahodyatsya v poezdkah,
poseshchayut razlichnye strany, znakomyatsya s kul'turoj mnogih iz
nih, proishodit postepennoe sblizhenie obychaev, nravov i
etiketov. I esli prezhde orientirami horoshego povedeniya v srede
dvoryanstva byli vnachale ispanskij, a zatem francuzskij etikety,
to nynche obshchie normy povedeniya narodov Evropy -- Francii,
Anglii, FRG, Avstrii, SHvejcarii, Italii -- nastol'ko
sblizilis', chto mozhno govorit' prakticheski ob obshcheevropejskom
kodekse horoshego tona, kotoryj, sleduet skazat', v principe
pochti ne otlichaetsya ot amerikanskogo ili russkogo kodeksov
horoshego tona,
Zdes' chitatelyu nado imet' v vidu to, chto evropejcy
puteshestvuyut namnogo bol'she, chem grazhdane SSSR. Dlya srednego
evropejca provesti svoj otpusk za rubezhom yavlyaetsya sovershenno
obychnym delom. Mnogie zhiteli odnoj evropejskoj strany kakoe-to
vremya zhivut i rabotayut v drugoj. Pri etom obshchenie na
anglijskom, nemeckom ili francuzskom yazykah dlya mnogih iz nih
ne yavlyaetsya chem-to neobychnym. Glavnym orientirom v povedenii za
rubezhom sluzhat, vpolne estestvenno, manery i etiket, prinyatye u
sebya na rodine.
Tak uzh slozhilos' v nashi dni, chto predstavitelej delovogo
mira sovetskoj strany ne tak uzh chasto mozhno bylo vstretit' v
gorodah Zapadnoj Evropy. Poetomu oni v samyh obydennyh
situaciyah -- v gostinice, v restorane, na ulice -- eshche vyzyvayut
znachitel'nyj interes. |to -- vpolne normal'noe chelovecheskoe
lyubopytstvo, i s uglubleniem sotrudnichestva i rasshireniem
kontaktov ono, po-vidimomu, ischeznet.
Esli vy nahodites' za granicej, vsegda imejte v vidu, chto
lyudi smotryat na vas, kak na predstavitelya vashego gosudarstva i
vashego naroda. Kazhdoe neestestvennoe i nenuzhnoe podrazhanie
drugim nravam proizvodyat otricatel'nyj effekt i mogut vyzvat'
ulybku. Krome togo, nikto na Zapade ot vas ne ozhidaet, chto vy
stanete vesti sebya tochno takzhe, kak francuz, ital'yanec ili
avstriec. Kazhdyj chelovek yavlyaetsya plodom svoego vospitaniya,
obrazovaniya, a v konechnom schete, istorii svoej strany.
Otpravlyayas' za rubezh, nel'zya ostavlyat' doma prisushchie vam
cherty i kachestva. Naprotiv, nuzhno vsegda vesti sebya, postupat'
kak dostojnyj predstavitel' svoego gosudarstva i naroda. Vedite
sebya, kak horosho vospitannyj russkij, litovec) ukrainec,
armyanin, bashkir, kirgiz, kak predstavitel' lyuboj drugoj
nacional'nosti ili narodnosti SSSR, i togda sobesedniki budut
vstrechat' vas s uvazheniem i dostoinstvom.
I, navernoe, gde by chelovek ne nahodilsya, samym vazhnym v ego
povedenii ostaetsya horoshee chuvstvo takta.
Nel'zya, konechno, perechislit' vse "tabu" i vse tak nazyvaemye
"smertnye grehi" nepravil'nogo povedeniya za granicej. K tomu
zhe, opasnostej takogo roda prakticheski ne vozniknet pri
poseshchenii vami toj ili inoj zapadnoevropejskoj strany. Tam
otnyud' ne prinyato otryzhkoj pokazyvat', chto otvedannyj vami obed
horosho prigotovlen.
CHuvstvo takta -- intuitivnoe chuvstvo vesti sebya normal'no, a
ne iskusstvenno, skovanno. Ono vsegda prisushche horoshemu
vospitaniyu.
Nahodyas' za rubezhom, neobhodimo proyavlyat' takzhe opredelennoe
chuvstvo terpimosti k nravam drugih narodov. Ne sleduet zabyvat'
ob etom osobenno pri proyavlenii religioznyh ili politicheskih
ubezhdenij, ved' kak govoryat po-nemecki: "Nikto ne arendoval
istinu", Esli, k primeru, priverzhency odnoj religii schitayut,
chto imenno ih religiya yavlyaetsya konechnoj istinoj v otlichie ot
drugih religij (to zhe samoe rasprostranyaetsya i na politicheskie
ubezhdeniya), to eto poroj vyglyadit v vysshej stepeni smeshno,
podobno tomu, kak esli by zhiteli Moskvy, schitali, chto oni
nahodyatsya k Solncu na neskol'ko tysyach kilometrov blizhe, chem
zhiteli N'yu-Jorka.
Ne uglublyayas' v filosofskie voprosy ob istine, nuzhno
ishodit' iz togo, chto v mire ne sushchestvuet odnoj-edinstvennoj,
raz i navsegda dannoj pravdy i istiny. Ryadom mogut
sosushchestvovat' mnogie istiny. Skazannoe kasaetsya ne tol'ko
politicheskih i religioznyh ubezhdenij, no i vsego mirovozzreniya.
CHtoby razobrat'sya v tom, pri kakih usloviyah v zapadnom
obshchestve predstaviteli sovetskoj strany budut chuvstvovat' sebya
bolee komfortno, vernemsya k tomu, kak lyudi na Zapade smotryat na
russkih ili voobshche na grazhdan Sovetskogo Soyuza.
Zdes' neobhodimo srazu zhe podcherknut', chto zapadnoevropejcy
ochen' chetko provodyat razlichiya mezhdu russkimi, ukraincami,
estoncami -- kak predstavitelyami etih narodov -- i grazhdanami
Sovetskogo Soyuza. Vse lyudi na Zapade (za nebol'shim isklyucheniem)
otnosyatsya s bol'shim uvazheniem k russkim i drugim narodam
Sovetskogo Soyuza kak nositelyam drevnej kul'tury i neot容mlemoj
chasti obshcheevropejskoj kul'tury. V pervuyu ochered' skazannoe
otnositsya k kul'ture russkogo naroda i narodov na zapadnyh
granicah Sovetskogo Soyuza. Drugie narody -- gruziny, uzbeki,
azerbajdzhancy i t.d. -- menee izvestny zhitelyam stran Zapada,
hotya bol'shinstvo evropejcev znayut, chto Armeniya, k primeru,
strana s ochen' drevnej kul'turoj. Byvaet, dazhe obrazovannye
lyudi putayut belorusov s belogvardejcami, poskol'ku vo vremya
grazhdanskoj vojny v zapadnyh publikaciyah belogvardejcev
nazyvali prosto "belye" ili "belye russkie".
ZHiteli zapadnoevropejskih stran schitayut, chto russkie -- eto
evropejcy, obladayushchie, pravda, nekotorymi osobennostyami,
kotorye, vprochem, ne otlichayut srednego russkogo ot srednego
evropejca v bol'shej stepeni, chem, skazhem, harakternye cherty
ispancev, portugal'cev, ili grekov.
Odnako nel'zya upuskat' iz vidu, chto zapadnaya propaganda uzhe
v hode pervoj mirovoj vojny, a zatem propagandistskaya mashina
fashistskogo tret'ego rejha, sozdala rezko otricatel'nyj obraz
russkogo cheloveka, slavyanina voobshche. Vse slavyane izobrazhalis'
uzhe lenivymi i ne umnymi muzhikami, predpochitayushchimi provodit'
zimnee vremya lezha na medvezh'ej shkure na pechi. Kstati, uzhe vo
vremya napoleonovskih vojn, kogda na korotkoe vremya russkie
polki vstupili v Parizh, voznikla francuzskaya pogovorka:
"Pocarapaj russkogo, uvidish' varvara". No vopreki podobnoj
propagande, lyudi na Zapade smotryat na russkogo, kak na
dobrodushnogo, dobroserdechnogo cheloveka, kotoryj, odnako,
sravnitel'no legko stanovitsya razdrazhitel'nym. Vprochem i v
dobrozhelatel'nyh karikaturah, sharzhah na russkogo cheloveka ego
neredko pokazyvayut v obraze medvedya, kotoromu osnovatel'no ili
bezosnovatel'no tozhe pripisyvayut analogichnye cherty i kachestva.
Itak, lyudi, i v pervuyu ochered' predstaviteli obrazovannyh
krugov na Zapade ochen' chetko provodyat gran' mezhdu narodami
Sovetskogo Soyuza i Sovetskim Soyuzom kak gosudarstvom i
politicheskoj derzhavoj. No polozhitel'nuyu ocenku lyudej,
naselyayushchih etu stranu, dayut dazhe te, kto otricatel'no otnositsya
k Sovetskomu Soyuzu kak k samoj bol'shoj kommunisticheskoj strane.
CHto kasaetsya eticheskih norm, to vsegda rekomenduetsya bez osoboj
neobhodimosti v politicheskie diskussii luchshe ne vstupat', a tem
bolee v prisutstvii inostrancev sil'no kritikovat' svoyu rodinu,
ravno kak i drugie strany i, prezhde vsego, stranu prebyvaniya.
Ne sleduet ozhidat' ot takih stran Central'noj Evropy, kak
FRG ili Avstriya, osoboj blagodarnosti za to, chto Krasnaya Armiya
osvobodila ih ot fashizma. Lyudi starshego pokoleniya,
uchastvovavshie v vojne v forme nemeckih soldat, ne lyubyat
vspominat' te vremena i chuvstvovat' nalichie opredelennoj viny
so svoej storony. Poetomu voobshche necelesoobrazno govorit' v
etih stranah, o tom, chto ih zhiteli dolzhny byt' blagodarny
Sovetskomu Soyuzu za osvobozhdenie.
I voobshche, slovo "blagodarnost'" ne ochen' cenitsya na Zapade.
Ved' ne zrya vidnyj francuzskij politicheskij deyatel' de Goll'
skazal, chto u narodov net druzej, a est' tol'ko vremennye
soyuzniki. Starshee pokolenie nemcev, razumeetsya, horosho znaet i
pomnit, kto nachal vtoruyu mirovuyu vojny (kak, vprochem, i pervuyu)
i kak soldaty fashistskoj armii veli sebya v Sovetskom Soyuze i
drugih okkupirovannyh stranah. Molodoe pokolenie prakticheski
malo znaet ob etih sobytiyah. Kak pokazali rezul'taty oprosa
naseleniya FRG v 1989 godu, provedennogo v svyazi so stoletiem so
dnya rozhdeniya Gitlera, lish' sravnitel'no nebol'shoe chislo
zapadnyh nemcev dejstvitel'no horosho znali ob istorii tret'ego
rejha. 44,4% dumali, chto Gitler byl krupnym gosudarstvennym
deyatelem. Sredi etih lic 55% sostavlyala molodezh' v vozraste ot
18 do 30 let. Itogi drugogo oprosa zapadnogermanskogo zhurnala
"SHpigel'", provedennogo v to zhe vremya, pokazali, chto pochti 40%
nemcev schitayut, chto Gitler byl velikim politicheskim deyatelem,
glavnoj oshibkoj kotorogo byl proigrysh nachatoj im vojny.
Takie real'nosti nel'zya ne uchityvat', kak i to, chto
politicheskomu obrazovaniyu v zapadnyh stranah udelyaetsya
znachitel'no men'she vnimaniya, chem v Sovetskom Soyuze. Gromadnoe
bol'shinstvo naseleniya voobshche ne interesuetsya politikoj: v
gazetah oni prosmatrivayut lish' sportivnye stranicy, mestnye
novosti ili publikacii o kakih-libo skandalah v tak nazyvaemom
"vysshem obshchestve". Nel'zya, odnako, ne zametit', chto pri vsem
tom uroven' obrazovaniya v Zapadnoj Evrope vse zhe sushchestvenno
vyshe, chem v SSSR.
Vse eto otrazhaetsya na tematike besed i razgovorov vo vremya
vstrech i priemov. |to kak pravilo razgovory o novyh krupnyh
priobreteniyah, svoih zabotah o detyah, poezdkah v otpusknoj
period ili ob ocherednyh skandalah v obshchestve. Zdes' takzhe
igraet rol' tot fakt, chto istinnaya druzhba mezhdu lyud'mi v
zapadnyh stranah imeet men'shee rasprostranenie, chem v
slavyanskih. Amerikanec dazhe menyaet krug svoih druzej, kogda on
podnimaetsya po sluzhbe, poskol'ku starye druz'ya emu uzhe ne
nuzhny. Rodstvennye svyazi podderzhivayutsya takzhe ne stol' aktivno:
lyudi vstrechayutsya so svoimi rodstvennikami chashche vsego na
pohoronah. Zato bol'shuyu rol' v lichnoj zhizni etih lyudej igraet
kommercheskij uspeh.
Pri vseh poezdkah za granicu nuzhno imet' v vidu, chto vo
mnogih zapadnyh stranah lichnostnye kachestva otdel'no vzyatogo
cheloveka igrayut gorazdo bol'shuyu rol', chem v Sovetskom Soyuze.
CHelovek smotrit na sebya glavnym obrazom kak na lichnost', a ne
kak na chlena obshchestva ili naroda. Poetomu i rodstvennye svyazi
vo mnogih zapadnyh stranah menee tesnye, chem v Sovetskom Soyuze.
Teper' cherez prizmu zhitelej FRG kosnemsya vkratce togo, kak
zhiteli stran Zapada smotryat drug na druga i kakie v svyazi s
etim sushchestvuyut u nih predrassudki.
Zapadnye nemcy schitayut sebya isklyuchitel'no prilezhnymi i
punktual'nymi lyud'mi. Oni polagayut, chto bol'she, chem
predstaviteli drugih narodov, lyubyat poryadok i poryadochnost', i
polagayut, chto avstrijcy, naprimer, menee ser'eznye, menee
punktual'nye i menee poryadochnye lyudi, v silu chego oni i zhivut
legche, chem nemcy. S tochki zreniya zapadnyh nemcev ital'yancy --
eshche menee nadezhnye, zato bolee veselye lyudi i im zhit' namnogo
legche. Samoe horoshee vpechatlenie u nih slozhilos' o skandinavah.
Drugie narody Evropy, v svoyu ochered', schitayut, chto nemcam
svojstvenna akkuratnost' i poryadochnost', chto oni obozhayut
sovershenstvo v lyuboj forme. No pri vsem etom oni vedut sebya
vysokomerno i nadmenno po otnosheniyu k drugim narodam, chto oni
schitayut svoi znaniya isklyuchitel'no vysokimi. O zapadnyh nemcah
neredko govoryat, chto eto -- narod poetov i myslitelej, sudej i
palachej.
Zdes' stoit podcherknut', chto predrassudki, kotorye
dostatochno shiroko byli rasprostraneny v proshlom i v nachale
nyneshnego stoletiya, posle vtoroj mirovoj vojny vse bol'she i
bol'she teryayut svoe znachenie. I v golovah molodogo pokoleniya
podobnyh predrassudkov uzhe prakticheski net. Molodye lyudi mnogo
puteshestvuyut, rabotayut za granicej, studenty kakoe-to vremya
uchatsya v universitetah i institutah drugih evropejskih stran, a
brakosochetanie grazhdan razlichnyh stran stanovitsya vse bolee
obydennym yavleniem.
Esli proanalizirovat' kodeks horoshego povedeniya v stranah
Central'noj Evropy -- FRG, Avstrii i SHvejcarii -- mozhno
obnaruzhit', chto on fakticheski odin dlya etih stran. Zdes'
dejstvuyut chetyre osnovnyh pravila horoshego povedeniya --
vezhlivost', prostota, dostoinstvo i horoshee vospitanie.
Teper' rasskazhem vkratce o vneshnem oblike delovogo cheloveka.
No prezhde chem davat' rekomendacii, eshche raz zametim, chto my
vovse ne pretenduem byt' "zakonodatelyami" v etoj sfere.
V rabochee vremya v delovom mire prinyato nosit' ne slishkom
svetlye kostyumy. Ne rekomenduyutsya odevat' pestrye ili temnye
sorochki. Sorochka dolzhna byt' beloj ili svetloj (goluboj,
bezhevoj, v tonkuyu polosku ili melkuyu, chut' zametnuyu kletochku).
Galstuki zhelatel'no vybirat' dlya delovoj obstanovki ne slishkom
yarkie i bez broskih uzorov. Pri etom ponyatno, chto oni dolzhny
podhodit' po cvetovoj gamme k kostyumu i sorochke.
Nosit' sorochki s korotkimi rukavami v delovoj obstanovke
takzhe ne rekomenduetsya, poskol'ku schitaetsya elegantnym, esli
manzhety sorochki vidny iz-pod rukavov pidzhaka, primerno, na dva
santimetra. Temno-sinij ili temno-seryj kostyum v tonkuyu polosku
-- naibolee rasprostranennyj tip kostyuma dlya kazhdogo sluchaya.
Delo v tom, chto menedzher za granicej neredko utrom ne znaet,
kuda ego priglasyat vecherom i udastsya li emu eshche vernut'sya v
gostinicu ili domoj dlya togo, chtoby pereodet'sya.
V teatr, v torzhestvennyh sluchayah zhelatel'no nosit' temnuyu
odezhdu, hotya odevat' otkrovenno chernye kostyumy uzhe ne prinyato,
krome kak v sluchayah traurnyh ceremonij.
CHto kasaetsya obuvi, to chernuyu obuv' v principe mozhno nosit'
ko vsem vidam kostyumov i ko vsem cvetam. Korichnevaya obuv'
podhodit k kostyumam bezhevo-korichnevoj gammy. Noski luchshe imet'
ne ochen' yarkie i broskie, chashche nosyat serye ili chernye, a k
bezhevo-korichnevoj odezhde i obuvi -- korichnevye.
Esli sudit' o mode, to, naprimer, FRG v etom otnoshenii
bol'she orientiruetsya na Angliyu, a v Avstrii i SHvejcarii bol'she
sleduyut rekomendaciyam mody Francii i Italii. Voobshche v delovoj
mir moda vhodit ne tak aktivno i bystro. On dostatochno
konservativen po otnosheniyu k mode, strog i sderzhan.
Delovoj mir vo vneshnem oblike skoree priderzhivaetsya ne mody,
a opredelennogo urovnya -- odevat'sya tak, chtoby ne podmochit'
svoj prestizh. V etom smysle ves'ma vazhno, chtoby odezhda i obuv'
byli chistymi i akkuratnymi. Izvinite, no zanoshennyj, neglazhenyj
kostyum, nesvezhaya sorochka, "s容havshie" noski ili galstuk v
pyatnah pri vsem uvazhenii k cheloveku vsegda obrashchayut na sebya
vnimanie i ostavlyayut ne luchshee vpechatlenie.
Eshche bolee slozhno nauchit'sya odevat'sya otnositel'no vol'no,
kak govoryat, "s sharmom", no odnovremenno s chuvstvom mery,
drugimi slovami, po-nastoyashchemu modno i elegantno. Nechego
skryvat', molodym menedzheram, zhelayushchim ne otstavat' ot mody,
tozhe ne vsegda eto udaetsya.
Znaya, chto v Sovetskom Soyuze ochen' rasprostranen obychaj
nosit' ordena i medali, nel'zya vse zhe ne zametit', chto v
stranah Zapadnoj Evropy ordena nosyat tol'ko v osobo
torzhestvennyh sluchayah. Nosit' ordena v rabochee vremya i dazhe
vecherom ne prinyato,
V hode kommercheskih peregovorov, a tem bolee vstrech, ne
rekomenduetsya snimat' pidzhak, ne sprosiv razresheniya okruzhayushchih
dam. |to otnositsya i k kureniyu. Kstati, zametim, chto v
poslednee vremya kurenie imeet vse men'shee rasprostranenie v
processe delovogo obshcheniya. Ob etom nuzhno pomnit' i pri
otsutstvii dam v obshchestve. Esli peregovory prohodyat v nebol'shom
pomeshchenii, to luchshe podavlyat' v sebe zhelanie pokurit'.
Vo vseh zapadnoevropejskih stranah v delovom mire, bud' to
na obede ili na prieme, alkogol' vosprinimaetsya ves'ma uslovno,
poetomu nastoyatel'no rekomenduetsya sderzhivat'sya i starat'sya
"vypivat'" kak mozhno men'she. Takih tradicij, kak "pit' do dna"
ili "vypit' zalpom", voobshche net. Poetomu v obshchenii s zapadnymi
menedzherami ne sleduet priderzhivat'sya ih, tak kak nahozhdenie v
sostoyanii op'yaneniya, gromkogo vesel'ya rassmatrivaetsya kak ochen'
plohoe povedenie. CHto kasaetsya tostov, to oni praktikuyutsya v
etih stranah v men'shej stepeni, chem v Sovetskom Soyuze. Voobshche
pervyj tost prinyato proiznosit' tol'ko posle pervogo goryachego
blyuda -- za zdorov'e priglasivshih ili v znak blagodarnosti za
priglashenie. Vysokoparnyh tostov -- za mir i druzhbu mezhdu
narodami -- luchshe izbegat'.
Vo vseh zapadnoevropejskih stranah pri obshchenii luchshe
nazyvat' lyudej po ih titulu, naprimer: "Gospodin ministr..."
ili "Gospodin sekretar'..." i t.p. Opuskat' takie tituly, kak,
naprimer, doktor ili direktor, schitaetsya nevezhlivym. Odna
tonkost': v FRG prinyato govorit' "gospodin doktor" plyus
familiya, v Avstrii i SHvejcarii dostatochno proiznesti --
"gospodin doktor".
Samye rasprostranennye tituly -- "doktor", "magistr" ili
"diplomirovannyj inzhener" (vypusknik tehnicheskogo vuza). Tak
nazyvaemyh nediplomirovannyh inzhenerov (vypusknikov tehnicheskih
uchilishch) mozhno nazyvat' bez titulov, tol'ko "gospodin" plyus
familiya. Odnako izvestno, chto imenno eti lyudi ispytyvayut
opredelennyj kompleks nepolnocennosti po otnosheniyu k
diplomirovannym inzheneram.
V Avstrii eshche sushchestvuet ryad starinnyh titulov, naprimer,
"nadvornyj sovetnik" ("gofrat"). Takoj titul gosudarstvennye
chinovniki poluchayut pri vypolnenii opredelennyh funkcij, ili on
predostavlyaetsya prezidentom respubliki za opredelennye zaslugi.
I v FRG, i v Avstrii rasprostranen takzhe titul kommercii
sovetnik (Kommerzialrat v Avstrii, i Kommerzienrat v FRG). |tih
titulov lyudi takzhe udostaivayutsya za opredelennye zaslugi, a v
Avstrii ih mozhno krome togo prosto kupit',
Hotya s vvedeniem respublikanskogo stroya posle pervoj mirovoj
vojny v Avstrii nosit' dvoryanskie tituly zapreshchaetsya, vo vseh
drugih stranah eto eshche praktikuetsya, no nazyvat' ih sovsem ne
obyazatel'no.
Vidimo izvestno, chto v Avstrii i v FRG (osobenno v ee yuzhnoj
chasti -- Bavarii) v otlichie ot SHvejcarii lyudi chasto nosyat
nacional'nye kostyumy. Otmetim: ih mozhno nosit' vo vseh sluchayah
(dazhe pri priglashenii v gosti), krome poseshcheniya teatra ili
opery. Inostrancy v nacional'nyh kostyumah vyglyadyat nemnogo
smeshno, hotya sredi zhenshchin eto vpolne priemlemo.
Vo vseh zapadnyh stranah tochnost' schitaetsya priznakom
horoshego tona. I ne zrya govoryat, chto tochnost' -- eto vezhlivost'
korolej. Opozdat' na vstrechu ili priglashenie na 15 minut eshche
dopustimo, no opozdanie na bolee prodolzhitel'nyj period
schitaetsya gruboj nevezhlivost'yu. Esli vse zhe opozdanie po
kakim-to prichinam neizbezhno, neobhodimo najti sposob
predupredit' ob etom zaranee i izvinit'sya. Prihodit' na vstrechi
zaranee, hotya i dopustimo, no luchshe vse-taki etogo izbegat',
tak kak rannim poyavleniem mozhno postavit' v neudobnoe polozhenie
priglasivshih vas na peregovory. Ved' u nih mogut v eto vremya
prohodit' drugie vstrechi ili meropriyatiya, i oni vynuzhdeny budut
kak-to menyat' svoi plany. Poslednee sleduet izbegat' pri
priglashenii posetit' dom, poskol'ku hozyaeva mogut okazat'sya
prosto ne gotovy k vstreche gostej.
Neobhodimo postoyanno pomnit' o tom, chto kak v
mnogonacional'nom Sovetskom Soyuze, tak i v stranah Zapadnoj
Evropy obraz myslej, sklad uma mogut sushchestvenno razlichat'sya.
Podobnye razlichiya, naprimer, sushchestvenno zametny u nemcev,
prozhivayushchih v severnoj i yuzhnoj chastyah FRG, Severnye nemcy po
svoemu skladu uma blizhe skoree skandinavam, a yuzhnye -- bavarcy
-- v etom malo chem otlichayutsya ot avstrijcev V SHvejcarii
sushchestvuyut razlichiya mezhdu nemecko-- i frankogovoryashchej chast'yu
naseleniya. Dazhe v nebol'shoj Avstrii zametny rashozhdeniya mezhdu
zhitelyami Veny i ostal'nymi avstrijcami. Poslednee chastichno
ob座asnyaetsya tem, chto Vena, kak byvshaya stolica Avstro-Vengerskoj
monarhii, byla chem-to vrode plavil'nogo gorna dlya vseh nacij i
narodnostej imperii. Dazhe segodnya telefonnyj spravochnik Veny
svidetel'stvuet o tom, chto primerno dve treti venskih familij
-- inostrannogo proishozhdeniya, preimushchestvenno cheshskogo.
CHto kasaetsya povedeniya lyudej v ramkah obshchestvennoj zhizni,
ono u predstavitelej etih treh nacij, prinadlezhashchih k odnomu i
tomu zhe narodu, ves'ma razlichno. Zapadnye nemcy predpochitayut
demonstrirovat' svoe bogatstvo: bol'shoj dom, doroguyu mashinu ili
to, chto provodyat svoj otpusk v dorogih, prestizhnyh mestah. To
zhe samoe, v osnovnom, mozhno skazat' i ob avstrijcah, A vot
shvejcarcy predpochitayut rassuzhdat' o svoih den'gah. I dazhe
direktora krupnyh koncernov i bankov v SHvejcarii sovershenno
spokojno ezhednevno pol'zuyutsya tramvaem, chtoby popast' na
rabotu.
Dlya teh, kto otpravlyaetsya v Venu, rekomenduem pomnit', chto
zdes' ot prezhnih vremen ostalas' podcherknutaya vezhlivost',
prinosivshaya vencam reputaciyu menee ser'eznyh i menee iskrennih,
chem ostal'nye zhiteli Avstrii.
V otlichie ot severnoj chasti FRG ili SHvejcarii, gde lyudi
orientiruyutsya preimushchestvenno na effektivnost' biznesa, v Vene
vedushchie sloi obshchestva, kak pravilo, imeyut v vidu kodeks
horoshego tona byvshej monarhii. Vency, sootvetstvuet eto istine
ili net, schitayut sebya centrom Evropy, i po svoemu skladu uma i
obrazu myslej otnosyat sebya k narodam skoree Vostochnoj, chem
Zapadnoj ili YUzhnoj Evropy.
Sushchestvuyut opredelennye razlichiya i v vedenii peregovorov. V
SHvejcarii i FRG oni vedutsya dostatochno celenapravlenno i suho.
V ih hode mozhet dopuskat'sya dazhe izvestnaya grubost'. Avstrijcy
zhe ne lyubyat govorit' "net", oni predpochitayut skazat' skoree
"da, no..." "Net" ili rezkij otkaz, po mneniyu avstrijcev,
schitaetsya dostatochno grubym delom.
V hode peregovorov ili posle ih okonchaniya prinyato priglashat'
partnerov na obed ili uzhin. Na dom priglashayut obychno tol'ko
vecherom i tol'ko teh inostrancev, s kotorymi uzhe sushchestvuyut
dostatochno tesnye kontakty ili pri nalichii chetko vyrazhennoj
simpatii. V takom sluchae prinyato okazyvat' znak vnimaniya
hozyajke doma -- eto mogut byt' cvety ili suvenir iz svoej
strany. Pri etom razreshaetsya dazhe pocelovat' ruku. Delaya eto,
ne sleduet naklonyat'sya chereschur nizko, a, lish', pripodnyav ruku
damy, ostorozhno podnesti ee k svoim gubam. Na sleduyushchij den'
posle takogo priema rekomenduetsya po telefonu ili pis'menno
poblagodarit' hozyaev za priyatno provedennyj vecher.
Poryadok osazhivaniya gostej za stolom pochti vo vseh stranah
odinakov i nichem ne otlichaetsya ot prinyatyh v Sovetskom Soyuze
norm: pochetnyj gost' sidit sprava ot hozyajki, zhena pochetnogo
gostya -- sprava ot hozyaina, vse ostal'nye gosti raspolagayutsya
po chinu ili po vozrastu, prichem muzhchiny chereduyutsya s zhenshchinami.
V oficial'nyh sluchayah praktikuetsya ispol'zovanie tak nazyvaemyh
stolovyh kartochek: na mestah, gde dolzhny sidet' gosti,
raspolagayutsya tablichki s ih familiyami.
Pri servirovke stola vilki i nozhi kladutsya ostriem kverhu i
k centru, dlya zakuski -- te, chto lezhat snaruzhi, a dlya osnovnogo
blyuda -- blizhe k tarelke. Odna osobennost' sostoit v tom, chto v
etih stranah, v otlichie ot Sovetskogo Soyuza, prinyato
ispol'zovat' special'nye nozhi dlya ryby -- s korotkim, tupym i
bolee kruglym ostriem.
Salfetku pered edoj kladut na koleni, tol'ko vo Francii i
nekotoryh frankogovoryashchih stranah prinyato vstavlyat' salfetku za
vorotnik, no eto, soglasites', vyglyadit, nemnogo strannovato.
My ne sovetuem delat' eto. Pered tem, kak zapit' myasnoe ili
rybnoe blyudo, ne sleduet zabyvat' vyteret' guby salfetkoj,
chtoby ne ispachkat' bokal. Kogda odno blyudo zakoncheno (ili gost'
bol'she ne hochet ego est'), sleduet polozhit' nozh i vilku na
tarelku parallel'no vmeste. |to oznachaet dlya oficianta, chto
tarelku mozhno unesti. I naoborot, esli vilka i lozhka na tarelke
porozn', to eto oznachaet, chto gost' delaet pereryv i potom eshche
poest.
Takih situacij, kogda ne znaesh', kak pristupit' k tomu ili
inomu ekzoticheskomu blyudu, v stranah Central'noj Evropy pochti
ne vstrechaetsya. No chtoby "ne popast' vprosak" pri vybore blyuda,
mozhno pribegnut' k pomoshchi teh, kto pomozhet razobrat'sya v menyu.
Hochetsya eshche raz napomnit', chto izlishnyaya skovannost' delaet
situaciyu neestestvennoj, a izlishnyaya vol'nost' v povedenii
blizka k otsutstviyu kul'tury. Dlya okruzhayushchih vsegda naibolee
priemlemo, kogda chelovek, osoznavaya chuvstvo mery, ostaetsya tem
ne menee samim soboj.
Kak izvestno, rezul'taty komandirovki zavisyat v osnovnom ot
horoshej podgotovki. Poetomu rekomenduem kak mozhno tshchatel'nee
issledovat' rynok i poluchit' po vozmozhnosti polnuyu informaciyu o
svoih budushchih partnerah po peregovoram. Takuyu informaciyu
poluchayut obychno na osnove bankovskih spravok, libo cherez
sovetskoe torgpredstvo ili posol'stvo v konkretnoj strane.
Ochen' vazhnym yavlyaetsya vopros soglasovaniya srokov. V rabote s
zapadnymi partnerami neobhodimo postoyanno pomnit', chto
soglasovanie srokov komandirovki proishodit kak pravilo
zablagovremenno, prichem po oboyudnomu soglasiyu storon. Schitaetsya
nevezhlivym, kogda odin iz partnerov ne pridaet znacheniya
vozmozhnostyam drugoj storony prinimat' gostej. |tot moment
ves'ma sushchestvenen, ot nego vo mnogom zavisyat rezul'taty
vstrechi. K sozhaleniyu, ves'ma chasto po neponyatnym prichinam on
ignoriruetsya sovetskoj storonoj.
Sleduet horosho uyasnit', chto ustanovlenie daty pribytiya --
eto eshche ne sposob dostizheniya vzaimnoj dogovorennosti, poskol'ku
bez soglasovaniya srokov neredko poluchaetsya tak, chto sovetskie
specialisty priezzhayut v vyhodnye ili prazdnichnye dni ili zhe v
to vremya, kogda sootvetstvuyushchih specialistov net v strane
prebyvaniya.
Otpravlyayas' v komandirovku, nuzhno proverit' nalichie vseh
neobhodimyh dokumentov, nachinaya s pasporta i vizy, a takzhe
sertifikatov o privivkah. So vseh etih dokumentov rekomenduetsya
snyat' fotokopii, chtoby v sluchae uteri ih mozhno bylo
vosstanovit'.
Vo mnogih stranah uzhe shiroko praktikuetsya osushchestvlenie
platezhej po kreditnym kartochkam. Ih dostoinstvo zaklyuchaetsya v
tom, chto komandirovannyj ne dolzhen nosit' s soboj bol'shie summy
deneg.
Rekomenduetsya zahvatit' s soboj bol'shoe kolichestvo vizitnyh
kartochek, poskol'ku praktika govorit o tom, chto ih rashod v
komandirovkah vsegda prevyshaet ozhidaemoe kolichestvo.
Pochti vo vseh stranah Zapadnoj Evropy pri pokupke tovarov s
inostrancev ne vzimaetsya -- ili ego mozhno poluchit' obratno --
tak nazyvaemyj nalog na dobavlennuyu stoimost' (ili nalog s
oborota). Inostranec imeet pravo potrebovat' ot prodavca
magazina zapolnit' opredelennyj blank i zatem etot blank
pred座avit' tamozhenniku na granice, a proshtampovannyj
tamozhennikom dokument i chek vernut' magazinu. V etom sluchae
tovar budet prodan po cene, ne vklyuchayushchej v sebya dannyj nalog.
Tamozhennyj dosmotr v zapadnyh stranah, kak pravilo, menee
strog, chem v Sovetskom Soyuze. On orientirovan na osmotr togo
bagazha, kotoryj dolzhen byt' pred座avlen k osmotru. V aeroportah
v etih stranah sushchestvuyut sootvetstvenno dva vyhoda: zelenyj --
dlya teh, komu nechego pred座avlyat', i krasnyj -- dlya teh, kto
dolzhen deklarirovat' svoj bagazh. V zapadnoevropejskih stranah
ne trebuetsya zapolnyat' blanki deklaracij ob inostrannyh valyutah
ili inyh cennostyah.
Kak i v Sovetskom Soyuze, vo vseh stranah Evropy shiroko
praktikuetsya davat' "chaevye". V osnovnom, oni nikogda ne
prevyshayut 10%. Esli schet v restorane v FRG bolee 200 marok, a v
Avstrii bolee 1000 shillingov, to mozhno chut' bol'she 10%. "Na
chaj" ozhidayut i shofery taksi, i shvejcary v gostinicah, i
obsluzhivayushchij personal na benzozapravochnyh kolonkah, i
parikmaher.
Prepodnoshenie suvenirov na Zapade praktikuetsya ne stol'
shiroko, kak v Sovetskom Soyuze. Uzhe samo slovo "suvenir" imeet
deshevyj privkus. Gostincy i podarki prepodnosyat hozyajke doma po
sluchayu priglasheniya na domashnij obed. Pri etom nel'zya zabyvat',
chto luchshe podarit' krasivye cvety, chem deshevyj suvenir. Vo
vremya kommercheskih vstrech i peregovorov suveniry obychno ne
vruchayutsya, a takie suveniry, kak bloknoty, avtoruchki ili
kalendari ni dlya kogo ne predstavlyayut interesa.
I v zaklyuchenie nuzhno skazat', chto mnogie zamechaniya i sovety
vryad li ponadobyatsya cheloveku, obladayushchemu chuvstvom takta i
poluchivshemu horoshee obrazovanie i vospitanie.
SOKRASHCHENIYA I USLOVNYE OBOZNACHENIYA,
VSTRECHAYUSHCHIESYA V KOMMERCHESKOJ PRAKTIKE
Sokrashcheniya v kommercheskih dokumentah
a.a. 1. (ad acta, lat.) -- k delu; ispolneno; 2. (always
afloat, angl.) -- vsegda na plavu (uslovie v charter-partii)
a.A. (auf Abruf, nem.) -- po otzyvu, po trebovaniyu
a.a.g., A/fl, AAR (against all risks, angl.) -- protiv vseh
riskov (ukazannyh v polise)
A.F. (advanced freight, angl.) -- dopolnitel'nyj vznos;
dobavochnaya strahovaya premiya
A/S, a. s. (aftersight, angl.) po -- pred座avlenii (tratty)
a.W. (ab Werk, nem. ) frankozavod
AWB (Airwaybill, angl., Lufttrachtbrief, nem. ) --
avianakladnaya
V. (Brief, nem.) -- 1. kurs prodavcov, "predlozhenie" (v
kursovyh byulletenyah), 2. veksel', cennaya bumaga
VO, V/O (Bank draft, angl.) -- veksel' s zhiroakceptom banka:
pervoklassnyj veksel'; bankovskaya tratta
V/E, BE 1. (Bill of exchange, angl., Wechsel, nem.) --
perevodnyj veksel', tratta; 2. (Bill of entry , angl.) --
tamozhennaya deklaraciya po prihodu
B/G (Bonded goods, angl.) -- tovary, nahodyashchiesya na
tamozhennom sklade i ne oplachennye poshlinoj
V/N (Bill of health, angl.) -- karantinnoe (sanitarnoe)
svidetel'stvo
B/L, B.o.L. (Bill of lading, angl., Blading; Konnossement,
nem.) konosament
V/R 1. (Bills payable, angl.) -- vekselya k oplate; 2. (Bill
of parcels, angl.) -- faktura, nakladnaya
B/R 1. (Bills receivable, angl. )vekselya k polucheniyu; 2.
(Bank rate, angl.) -- bankovskaya uchetnaya stavka
B/S 1. (Bill of sale, angl.) -- zakladnaya; kupchaya; 2. (Bill
of sight, Demand bill, angl. ) -- pred座avitel'skij veksel'
(srochnyj po pred座avlenii)
s.a., S/A (current account, angl.) -- tekushchij schet,
kontokorrent canci. (cancelling, angl.) -- otmenyaetsya;
annuliruetsya
CDA (Connaissement direct aller, fr., Durchkonnossement,
Durchfrachtkonnossement, nem. ) -- skvoznoj (pryamoj) konosament
C.I. (Consular invoice, angl., Konsularfaktura, nem. ) --
konsul'skaya faktura
C/N 1. (Consignment note, angl., SSHA -- waybill) --
transportnaya nakladnaya; 2. (Cover note, angl. ) -- kovernot,
vremennoe svidetel'stvo o strahovanii; 3. (Credit note, angl.)
-- kredit-nota, kreditovoe avizo
S/O (Certificate of origin, angl., Ursprungszeugnis, nem.)
-- svidetel'stvo o proishozhdenii tovara
C.O.D. (Cash on delivery, angl.) -- nalozhennyj platezh
S/R (Charter party, angl. ) -- charter-partiya, dogovor o
frahtovanii sudna
c.p.d. (Charterers pay dues, angl.) -- poshliny podlezhat
oplate frahtovatelem
s.r. (Current rate, angl.) -- 1. tekushchaya stavka; 2. kurs
dnya; 3. sushchestvuyushchij tarif
D/A 1. (Days after acceptance, angl. ) -- cherez stol'ko-to
dnej posle akceptovano vekselya; 2. (Documents against
acceptance, angl.; Dokumente gegen Akzept, nem. ) --
tovarorasporyaditel'nye dokumenty protiv akcepta;
3. (Documents attached, angl.) -- dokumenty prilozheny; s prilozhennymi do-
kumentami
D/V (Documentary bill, angl., Dokumententratte, nem. ) --
dokumentirovannaya tratta
D/S 1. (Delivery clause, angl.) -- punkt dogovora ob
usloviyah postavki; 2. (Deviation clause, angl.) -- usloviya (v
chartere) o vozmozhnosti zahoda sudna v drugie porty pomimo porta
naznacheniya)
D/D (Demand draft, angl. ) -- tratta, podlezhashchaya oplate
nemedlenno po pred座avlenii
D/d (Days after date, angl.) -- cherez stol'ko-to dnej ot
sego chisla (v tekste vekselya)
D/N (Debit note, angl., Belastung, nem.) -- debet-nota,
debetovoe avizo
D/O (Delivery order, angl.) -- deliveri-order (rasporyazhenie
o vydache tovara so sklada ili o vydache chasti gruza po
konosamentu)
D/P (Documents against payment, angl., Dokumente gegen
Zahiung, nem.) -- dokumenty protiv platezha
FBI. (FIATA Combined Transport Bill of Lading, angl. ) --
konosament po usloviyam FIATA (Mezhdunarodnoj federacii
transportno-ekspeditorskih associacij)
FCR (Forwarding Agent's Certificate of Receipt, angl. ) --
ekspeditorskoe svidetel'stvo o poluchenii gruza ili imushchestva
FCT (Forwarding Agent's Certificate of Transport, angl.) --
ekspeditorskoe svidetel'stvo ob otgruzke
LTA (Lettre de Transport Aerien, fr.; Luftfrachtbrief, nem.
) -- avianakladnaya
M/R, M.R., m.r. (Mate's Receipt, angl.; Ubernahmebestatigung
des Maates, nem.) -- shturmanskaya raspiska, raspiska pomoshchnika
kapitana (v prieme gruza)
n/n (non-negotiable, angl., nicht Ubertragbar, nem. ) -- bez
prava peredachi (o dokumente)
R/N (Promissory note, angl.) -- prostoj (pryamoj) veksel',
soloveksel'
S/N (Shipping note, angl., Versandmeldung, nem.) --
uvedomlenie ob otgruzke
TBL (Through Bill of Lading, angl., Durchkonnossement,
Durchtrachtkonnossement, nem.) -- skvoznoj (pryamoj) konosament
T/R (Trust receipt, angl.; Treuhanderliche
Ubernahmebestatigung, nem.) -- sohrannaya raspiska; raspiska o
poluchenii imushchestva v doveritel'noe upravlenie
W/R (Warehouse receipt, angl. ) -- tovarnaya kvitanciya,
tovarnaya raspiska, kvitanciya na gruz, prinyatyj na hranenie
W/W (Warehouse warrant, angl. ) -- skladskoj varrant
Frahtovye usloviya
CAP (cost and freight, angl., Kosten und Fracht, nem. ) --
kaf, stoimost' i fraht (usloviya postavki)
Cl (Cost and insurance, angl., Kosten und Versicherung,
nem.) -- stoimost' i strahovanie (usloviya postavki)
CIFC (Cost, insurance, freight and commission, angl.,
Kosten, Versicherung, Fracht und Kommission, nem.) --
stoimost', strahovanie, fraht i komissionnye (usloviya postavki)
CIFCI (Cost, insurance, freight, commission and interest,
angl., Kosten, Versicherung, Fracht, Kommission und Prozenten,
nem.) -- stoimost', strahovanie, fraht, komissionnye i procenty
(usloviya postavki)
SIR (Freight/carriage and insurance paid to "named point of
destination, angl. , Fracht und Versicherung bezahit bis
Bestimmungsort, nem.) -- fraht i strahovanie do ukazannogo
mesta naznacheniya (usloviya postavki)
S/R, s/r (Carriage paid, angl.; Fracht bezahit, nem.) --
perevozka oplachena
DAF (Delivered at frontier, angl.; zur Grenze geliefert,
nem. ) -- postavleno do granicy
EXQ (Ex quay, angl.. Ex Kai, Ex Quay, nem.) --
franko-pristan' (usloviya postavki)
EXS (Ex ship, angl.-. Ex Schiff, nem.) -- franko-sudno, s
sudna (usloviya postavki)
EXW (Ex work, angl.-, Ab Werk, nem.) -- franko-zavod
postavshchik, s zavoda postavshchika (usloviya postavki)
FAQ (Free alongside quay, angl. ) -- fas, franko vdol'
naberezhnoj hAS, taz (Free alongside ship, angl. ) -- fas,
franko vdol' borta sudna
fco (franco, angl., frei, nem.) -- franko; svobodnyj ot
rashodov
FOA (Free on aircraft, angl., frei Flugzeug geliefert, nem.
) -- franko-samolet
FOB (Free on board, angl., frei an Bord, nem.) -- fob,
franko-bort, svobodno na bortu (usloviya postavki)
FOR (Free on rail, angl., in Waggon verladen, nem.) -- for,
frankopogruzochnaya platforma; frankovagon
FOT (Free on truck, angl., in LKW verladen, nem.) --
franko-gruzovik; franko-pogruzochnaya platforma
FPO (Free Post Office, angl.-, Postamt geliefert, nem. ) --
frankopochtamt
FRC (Free carrier, angl., frei FrachtfUhrer, nem.-,
Expediteur, (pp.) -- franko-ekspeditor
PP (Postage paid, angl., Postgebuhr bezahit, nem.) --
peresylka po pochte oplachena, pochtovye rashody oplacheny
Transport, upakovka
ATA (Actual time of arrival, angl., tatsachliche
Ankunftszeit, nem. ) -- fakticheskoe vremya pribytiya
ATD (Actual time of departure, angl., tatsachliche
Abfanrtszeit, nem. ) -- fakticheskoe vremya otbytiya
VASO (Barge Container, angl., Schiffskontainer, nem. ) --
kontejner dlya barzh
VR, Br, bri (Barrel, angl.-, FaB, nem.) -- 1. bochka,
bochonok; 2. barrel'
C.F.S. (Container freight station, angl., Kontainerstation,
nem. ) -- kontejnernaya zheleznodorozhnaya stanciya
C/S (Cases, angl.-, Kisten, nem. ) -- yashchiki
C.Y. (Container yard, angl., Koptainerlagerplatz, nem.) --
kontejnernyj sklad
ETA (Expected (estimated) time of arrival, angl., erwartete
oder geschatzte Ankunftszeit, nem.)-- ozhidaemoe vremya pribytiya
ETV (Expected (estimated) time of berthing, angl.; erwartete
oder geschatzte Aniegezeit, nem. ) -- ozhidaemoe vremya
prichalivaniya
ETD (Expected (estimated) time of departure, angl.;
erwartete oder geschatzte Abfahrtszeit, nem. ) -- ozhidaemoe
vremya otbytiya
ETS (Expected (estimated) time of sailing, angl. ) --
ozhidaemoe vremya otplytiya
FCL (Full Container Load, angl., voile Kontainerladung,
nem.) -- polnaya kontejnernaya zagruzka
GR.WT (Gross Weight, angl.-, Bruttogewicht, nem.) -- ves
brutto
LASH (Lighter aboard ship, angl.) -- lihterovoz
LCL (Less than Container Load, angl.; weniger als voile
Kontainerladung, nem.) -- partiya men'she, chem polnaya
kontejnernaya zagruzka
n.e. (not exceeding, angl., nicht mehr als, nem.) -- ne
bolee, maksimum
NOC (Notice of completion, angl., Erflillungsmeldung, nem.)
-- uvedomlenie ob okonchanii rabot
NOD (Notice of dispatch, angl., Versandmeldung, nem.) --
uvedomlenie ob otgruzke
NOR, N/R (Notice of readiness, angl.; Meldung liber
Versandbereitschaft, nem. ) -- uvedomlenie o gotovnosti k
otpravke
NT.WT (Net Weight, angl.-, Nettogewicht, nem.) -- ves netto
r and o (rail and ocean, angl., Bahn-- und Seetransport,
nem.) -- perevozki po zheleznoj doroge i morem
Reefer-Container (Klihikontainer, nem.)
kontejner-holodil'nik
Ro/Ro (Roll on/Roll off, angl.) -- metod transportirovki
gruzov s gorizontal'noj pogruzkoj i vygruzkoj
s and h.e. (Sundays and Holidays excepted, angl., Sonntage
und Feiertageausgeschlossen, nem.) -- isklyuchaya voskresen'ya i
prazdnichnye dni
TIR (Transport international de marchandises par la route,
fr. ) -- mezhdunarodnye perevozki tovarov (Po opredelennym
avtomagistralyam Evropy)
U.L.C.C., ULCC (Ultra Large Crude (Oil) Carrier, angl.,
libergroBer Erdoltanker, nem. ) -- gigantskij tanker
VLCC (Very Large Crude (Oil) Carrier, angl., senr groCer
Erdol-
tanker, nem. ) -- ochen' krupnyj tanker
VLOC (Very Large Ore/Oil Carrier, angl.; sehr groBer
Erz/Oltanker, nem. ) -- ochen' krupnyj rudovoztanker
W.W.D.S.H.EX (Weather working days, Sundays and Holidays
excepted, angl.-, Arbeitstage bei tauglichem Wetter, Sonntage
und Feiertage ausgeschlossen, nem.) -- isklyuchaya pogozhie rabochie
dni, voskresen'ya i prazdniki
Strahovanie
AAR (Against all risks, angl. ; gegen alle Risken, nem.) --
protiv vseh riskov (ukazannyh v polise)
ABC-Clauses (Neue englische Versicherungsklausein, nem.) --
novye anglijskie usloviya strahovaniya
CN (Cover Note, angl., Deckungsbestatigung, nem.) --
kovernot, vremennoe svidetel'stvo o strahovanii (vydavaemoe
brokerom strahova telyu )
FAA (Free of all average, angl., ausgenommen Havarie, net.)
-- svobodno ot vsyakoj avarii
FPA (Free of particular average, angl., ausgenommen
teilweise Havarie, nem. ) -- svobodno ot chastnoj avarii
IR (Irrespective of percentage, angl.; unabhangig vom
Prozentsatz, nem.) -- nezavisimo ot procentnoj stavki
S.R.C.C. (Strike, Riots and Civil Commotion, angl.; Streik
und Unruhen, nem.) -- zabastovki, volneniya
TPND (.Theft, Pilferage, Non-Delivery, angl., Diebstahl,
Nicht-Lieferung, nem.) -- propazhi, melkie krazhi, nedopostavka
WA (With average, angl.; mit Havarie, nem. ) -- vklyuchaya
avariyu WPA (With particular average, angl., mit teilweiser
Havarie, nem.) -- vklyuchaya chastnuyu avariyu
Platezhnyj oborot
CAD, cad (Cash against documents, angl., Zahiung gegen
Dokumente, nem. ) -- platezh protiv dokumentov
CBD (Cash before delivery, angl.; Zahiung vor Lieferung,
nem.) -- platezh do postavki
SIA (Cash in advance, angl., Vorauszahiung, nem.) --
avansovaya vyplata; oplata vpered
CLC (Commercial Letter of Credit, angl.; Handelsakkreditiv,
nem. ) -- kommercheskij akkreditiv
S.O.O. (Cash on delivery, angl., Nachnahme, nem. ) --
nalozhennyj platezh
D/D (...Days after date/Demand/ Draft, angl., ...Tage nach
Datum/ Aufforderung/Wechsel, nem.) -- ...cherez stol'ko-to dnej
posle daty/napominanie o platezhe/ veksel'
E. and O.E. (Errors and omissions excepted, angl.; Irrtumer
und Auslassungen ausgenommen, nem.) -- isklyuchaya oshibki i
upushcheniya
L/C (Letter of Credit, angl. ; Akkreditiv, nem. ) --
akkreditiv
M/T (Mail transfer, angl.; Postuberweisung, nem.) -- perevod
po pochte
P.O. (Payment Order, angl., Zahiungsauftrag, nem.) --
platezhnoe poruchenie
P.O.D., p.o.d. (Payment on delivery, paid on delivery, angl.
;
Nachnahme, nem. -- nalozhennym platezhom; nalozhennyj platezh
S.W.I.F.T. (Society for Worldwide Interbank Financial
ielecommunication, angl.; Weltweites Interbank
Telekommunikationssystem, nem.) -- SVIFT, Mezhdunarodnaya
mezhbankovskaya organizaciya po valyutnym i finansovym raschetam po
teleksu
TT (Telegraphic transfer, angl., telegraphische Uberweisung,
nem.) -- perevod po telegrafu (denezhnyj)
+---------------------------------------+
| |tot fajl OCR'ed v Alligator's Studio |
| Fido: 2:5020/22.18 |
+---------------------------------------+
Last-modified: Wed, 04 Feb 1998 07:16:37 GMT