ym licam i predpriyatiyam rassmatrivaetsya imenno v predlozhenii im ne kakogo-to tovara, a celogo paketa al'ternativnyh vozmozhnostej i osobyh form finansirovaniya, kak, naprimer, "prodazha + vstrechnyj lizing" ili "zakupka + lizing", V pol'zu rosta v budushchem lizingovyh operacij govoryat razlichnye faktory, nekotorye iz kotoryh my privodim nizhe. Kogda tempy ekonomicheskogo rosta nachnut snizhat'sya, proizvodstvo dolzhno byt' racionalizirovano sootvetstvuyushchim obrazom. Inache govorya, sokrashchenie vozmozhnostej rasshireniya proizvodstva budet kompensirovat'sya za schet mer po racionalizacii, naprimer, putem ispol'zovaniya |VM i energosberegayushchih tehnologij. Ispol'zovanie al'ternativnyh istochnikov energii potrebuet v budushchem investicij na pereosnashchenie proizvodstva. Pri nalichii ne stol' ustojchivyh prognozov na budushchee mozhno ozhidat' dal'nejshej individualizacii form dogovorov, zaklyuchaemyh na osushchestvlenie investicij. Skazannoe kasaetsya ih tipa, srokov dejstviya i sposobov osushchestvleniya platezhej. Zametnoe obostrenie mezhdunarodnoj konkurencii potrebuet postoyannogo vnedreniya novyh tehnologij. Nepreryvno rastushchaya stoimost' rabochej sily sdelaet neobhodimym osushchestvlenie investicij v racionalizaciyu proizvodstva i potrebuet, krome togo, bol'shego vnimaniya k polozheniyu s likvidnost'yu predpriyatij. Predpolagaetsya sokrashchenie vozmozhnostej osushchestvleniya investicij predpriyatiyami za schet sobstvennogo kapitala. Naryadu s rasshireniem lizingovogo biznesa po prichinam chisto ekonomicheskogo haraktera, rost ob容ma lizingovyh operacij sleduet ozhidat' takzhe i v svyazi s sushchestvuyushchim lizingovym potencialom, OSNOVY LIZINGA Kak uzhe govorilos', termin "lizing" ispol'zuetsya vo mnogih stranah mira dlya oboznacheniya samyh razlichnyh pravovyh otnoshenij. V privodimyh nizhe materialah my osnovyvaemsya na modeli finansovogo lizingovogo dogovora, rasprostranennoj v Avstrii. Pri etom my ssylaemsya na primer "Inter trejd konsal't", dochernej konsul'tativno-posrednicheskoj firmy sovetskogo "Donau-bank AG" i avstrijskogo "AVA bank". Predpriyatie, zhelayushchee poluchit' dlya svoego osnashcheniya kakoe-libo oborudovanie, imeet dlya etogo dve vozmozhnosti: 1. pokupka -- za schet sobstvennyh sredstv (pri nalichii neobhodimoj likvidnosti), -- za schet zaemnyh sredstv (v sluchae nehvatki likvidnosti; kreditnoe finansirovanie); 2. arenda V etom sluchae voznikaet problema najti togo, kto etim oborudovaniem raspolagaet i v to zhe vremya gotov sdat' ego v arendu, po vozmozhnosti, na dolgovremennoj osnove. Podobnaya sdelka mozhet byt' svyazana s bol'shimi trudnostyami, poskol'ku predpriyatie, torguyushchee podobnym oborudovaniem, orientiruetsya, kak pravilo, na prodazhu, a ne na arendu svoej produkcii. Vyhod iz takoj situacii sostoit v poiske togo, kto byl by gotov kupit' oborudovanie v interesah tret'ego lica s tem, chtoby sdat' ego poslednemu v arendu, Zadacha lizingovogo obshchestva sostoit, takim obrazom, v tom, chtoby pokupat' izdeliya, nuzhnye ego klientam, i sdavat' ih etim klientam v arendu na zaranee soglasovannyj srok za sootvetstvuyushchuyu platu. V rezul'tate klient (lizingopoluchatel') v konce soglasovannogo sroka sluzhby ob容kta lizingovoj sdelki obychno priobretaet ego v sobstvennost'. Samo soboj razumeetsya, chto vozmozhno takzhe prodlenie sroka dejstviya lizingovogo dogovora, a takzhe vozvrat ob容kta lizingodatelyu. S ekonomicheskoj tochki zreniya, proishodit to zhe samoe, chto i pri pokupke v kredit. Klient (poluchatel' kredita) vnosit v techenie soglasovannogo sroka ezhemesyachnye vznosy v finansiruyushchee uchrezhdenie, prichem poslednee dlya obespecheniya pogasheniya kredita sohranyaet za soboj pravo sobstvennosti i finansiruet ob容kt. Zaemshchik stanovitsya vladel'cem vzyatogo v lizing ob容kta tol'ko po istechenii sroka dejstviya dogovora. CHem zhe yavlyaetsya lizing -- arendnym dogovorom ili dogovorom o predostavlenii kredita? V celom mozhno skazat', chto lizing yavlyaetsya dogovorom osobogo roda, v kotorom sochetayutsya elementy oboih vysheukazannyh tipov dogovorov. Rassmotrim naibolee harakternye razlichiya mezhdu lizingom i shodnymi formami finansirovaniya -- arendoj, kreditom pokupatelyu, finansovym kreditom. LIZING I ARENDA Pri poluchenii ob容kta v pol'zovanie lizingopoluchatel' prinimaet na sebya obyazannosti, svyazannye s pravom sobstvennosti (risk sluchajnoj gibeli, tehnicheskoe obsluzhivanie), hotya v sootvetstvii s polozheniyami grazhdanskogo zakonodatel'stva lizingodatel' prodolzhaet ostavat'sya vladel'cem ob容kta lizingovoj sdelki. Gibel' ili nevozmozhnost' ispol'zovaniya vpred' ob容kta lizingovoj sdelki ne osvobozhdaet lizingopoluchatelya ot obyazannosti pogashat' dolg. Drugimi slovami, v otlichie ot arendatora lizingopoluchatel' vyplachivaet lizingodatelyu ne ezhemesyachnuyu platu za pravo pol'zovaniya ob容ktom, a polnuyu summu amortizacionnyh otchislenij. Takoe raspredelenie riskov, otlichayushcheesya ot sdelki pri arende, yavlyaetsya obosnovannym, tak kak lizingodatel' obychno priobretaet ob容kt lizinga po pros'be i v interesah lizingopoluchatelya. Krome togo, ono yavlyaetsya effektivnoj garantiej obespecheniya tshchatel'nogo uhoda za ob容ktom so storony lizingopoluchatelya. Polozheniya o raspredelenii riskov soderzhatsya i v obychnyh dlya lizingovyh dogovorov punktah ob otvetstvennosti tret'ih storon. V sluchae vyyavleniya defektov v ob容kte lizingovoj sdelki lizingodatel' schitaetsya polnost'yu svobodnym ot garantijnyh obyazatel'stv i v poryadke kompromissa ustupaet lizingopoluchatelyu pravo pred座avleniya reklamacii (pretenzij) k postavshchiku dannogo ob容kta. V celom mozhno skazat': osnovnaya osobennost' lizingovogo dogovora sostoit v tom, chto s tochki zreniya raspredeleniya riskov, otvetstvennosti i garantij lizingodatelya arendnye dogovornye otnosheniya zamenyayutsya pravovym regulirovaniem na osnove dogovorov kupli-prodazhi. V nachale dogovornogo sroka ob容kt amortiziruetsya na znachitel'no bol'shuyu summu, nezheli predusmotrennye soglasheniem lizingovye vznosy. Poetomu v lizingovyh dogovorah soderzhitsya obyazatel'stvo o soblyudenii soglasovannogo sroka dejstviya dogovora, s tem chtoby amortizacionnye otchisleniya mogli byt' rasschitany do konca etogo sroka. Vazhnoj otlichitel'noj chertoj finansovogo lizinga, a takzhe osnovoj, na kotoroj rasschityvayutsya lizingovye vznosy, yavlyaetsya zafiksirovannyj v dogovore i ne podlezhashchij otmene srok, v techenie kotorogo obe storony imeyut garantirovannyj pravovoj status. Nekotorye lizingovye dogovory predusmatrivayut vozmozhnost' otkaza lizingopoluchatelya ot uslovij sdelki. |ta vozmozhnost', odnako, ne chto inoe, kak pravo dosrochnoj vyplaty obshchej summy obyazatel'stv po lizingovym vznosam. Prichem v tom sluchae, kogda lizingopoluchatel' vozvrashchaet ob容kt, k etoj summe dobavlyaetsya takzhe stoimost' ob容kta za vychetom summy amortizacii. Sushchestvuyut tak nazyvaemye "operativnye" lizingovye dogovory. |to obychnye lizingovye dogovory, podlezhashchie rastorzheniyu v lyuboj moment, i na nih rasprostranyayutsya polozheniya grazhdanskogo zakonodatel'stva v otnoshenii arendnyh dogovorov. Srok ispol'zovaniya ob容kta pri etom otnositel'no kratok (vremya vypolneniya krupnogo zakaza, sezon i t.p.), a pokupnaya cena sravnitel'no vysoka. Predprinimatel', estestvenno, zadaetsya voprosom, stoit li voobshche emu pri takih usloviyah vkladyvat' kapital. Operativnye lizingovye dogovory v otlichie ot finansovyh lizingovyh dogovorov predstavlyayut soboj reshenie problemy ne putem polucheniya kredita, a posredstvom investirovaniya. Oni ne predusmatrivayut polnoj amortizacii i otneseniya svyazannyh s pravom sobstvennosti riskov na schet lizingopoluchatelya. Mezhdu partnerami po obychnym arendnym dogovoram i lizingovym dogovoram sushchestvuyut i drugie otlichiya, slozhivshiesya na praktike. Pri raschete vyplat po lizingu uchityvayutsya pokupnaya cena ob容kta, srok, na kotoryj zaklyuchen lizingovyj dogovor, ostatochnaya stoimost' i procentnaya stavka. Pri raschete za arendu razmer vyplat v znachitel'noj mere zavisit ot rynochnoj kon座unktury (sprosa i predlozheniya). V otlichie ot arendy, pri lizinge sushchestvuet praktika polucheniya ob容kta po okonchanii sroka dejstviya dogovora v sobstvennost' lizingopoluchatelya po zaranee soglasovannoj pokupnoj cene (v otlichie ot kredita pokupatelyu). Pri etom trebuetsya zaklyuchenie otdel'nogo dogovora. LIZING I KREDIT POKUPATELYU Pri kredite pokupatelyu finansiruyushchee uchrezhdenie imeet pravo sobstvennosti na finansiruemyj ob容kt do polnogo pogasheniya dolga, inache govorya, v etot period zaemshchik ne imeet prava pereprodavat' ob容kt. Pri vyplate poslednego vznosa pravo sobstvennosti na ob容kt perehodit k zaemshchiku. Pri lizinge lizingopoluchatel' ne vsegda mozhet schitat'sya vladel'cem ob容kta dazhe posle vyplaty i istecheniya sroka dejstviya dogovora. Nesmotrya na to, chto pri zaklyuchenii dogovora lizingodatel' predostavlyaet lizingopoluchatelyu pravo opciona, t.e. prava pokupki ob容kta za opredelennuyu cenu ili za ostatochnuyu stoimost', eto pravo nel'zya otozhdestvlyat' s uzhe soglasovannoj peredachej prava sobstvennosti. Pri lizinge i kredite, predostavlyaemom pokupatelyu, imeetsya sushchestvennoe razlichie v polozhenii lizingopoluchatelya i zaemshchika po otnosheniyu k sobstvennosti na ob容kt. Zaemshchik, priobretaya ob容kt v kredit, poluchaet veshchnoe pravo pol'zovaniya, kotoroe posle uplaty vseh polozhennyh vznosov perehodit v pravo sobstvennosti. Lizingopoluchatel' na period dejstviya dogovora imeet ne veshchnoe pravo, a isklyuchitel'noe pravo pol'zovaniya. Pri pokupke v kredit trebuetsya utochnenie uslovij ispol'zovaniya ob容kta, i vsya dopolnitel'naya pribyl' ot ispol'zovaniya priobretennogo v kredit ob容kta prinadlezhit zaemshchiku. Lizingopoluchatel' imeet pravo na poluchenie dopolnitel'noj pribyli tol'ko togda, kogda ob etom pryamo govoritsya v dogovore. S tochki zreniya buhgalterskih raschetov, zaemshchik v otlichie ot lizingopoluchatelya schitaetsya pokupatelem. On rassmatrivaet svoyu pokupku kak sobstvennoe kapitalovlozhenie i otrazhaet stoimost' priobreteniya ob容kta v stat'e "osnovnoj kapital" s toj tol'ko raznicej, chto vyplaty budut proizvodit'sya v schet kredita i otnositsya na balansovuyu stat'yu rashodov. V etom otnoshenii lizingovye (kak i arendnye) dogovory yavlyayutsya tak nazyvaemymi nezavershennymi sdelkami i ne chislyatsya v balansah oboih partnerov. |to oznachaet, chto vyplaty vznosov lizingopoluchatelem ne debetuyutsya na ego schet v kachestve obyazatel'stv, a u lizingodatelya oni ne chislyatsya kak trebovaniya. Oboyudnomu uchetu podlezhat tol'ko neuplachennye lizingovye vznosy. Lizingopoluchatel' zanosit lizingovye vznosy v buhgalterskie knigi kak tekushchie rashody (rashody na arendu), ne razgranichivaya zatraty na uplatu procentov i amortizacionnye otchisleniya. Ob容kt lizingovoj (kak i arendnoj) sdelki provoditsya v buhgalterskih knigah kak kapitalovlozhenie lizingodatelya ("hozyajstvennaya sobstvennost'" lizingodatelya v silu togo, chto ego pozicii krepki), i poetomu on vklyuchaetsya v osnovnoj kapital lizingodatelya. Takim obrazom, lizingodatel' (arendodatel') mozhet ispol'zovat' investicionnye nalogovye l'goty i delat' po ob容ktu obychnye amortizacionnye otchisleniya. LIZING I FINANSOVYJ KREDIT Finansovyj kredit, v otlichie ot kredita pokupatelyu i lizinga, ne yavlyaetsya finansirovaniem ob容kta sdelki, a predostavlyaetsya konkretnomu zaemshchiku. Kreditor dlya obespecheniya svoego trebovaniya na usloviyah peredachi sobstvennosti na dvizhimoe imushchestvo poluchaet pravo sobstvennosti na ob容kt, kotoroe do togo prinadlezhalo zaemshchiku (dolzhniku). S tochki zreniya nalogovogo i torgovogo zakonodatel'stv finansovyj kredit rassmatrivaetsya takzhe kak kredit, predostavlyaemyj pokupatelyu. UCHET LIZINGA V GODOVOM BALANSE Po slozhivshejsya praktike ob容kt lizingovoj sdelki obychno chislitsya na balanse lizingopoluchatelya, a lizingovyj dogovor na osnove torgovogo zakonodatel'stva sootvetstvenno kvalificiruetsya kak kredit. Privodim na etoj osnove polozheniya lizingovyh dogovorov: -- po istechenii sroka arendy yuridicheskaya sobstvennost' perehodit k lizingopoluchatelyu avtomaticheski, ili... -- v dogovore predusmatrivaetsya vozmozhnost' vybora mezhdu pokupkoj ob容kta sdelki, prodleniem sroka arendy za simvolicheskuyu summu, kotoraya znachitel'no nizhe predpolozhitel'noj rynochnoj ceny, ili... -- srok dejstviya osnovnogo dogovora i predpolagaemyj srok ispol'zovaniya ob容kta v celom sovpadayut, ili... -- srok dejstviya osnovnogo dogovora znachitel'no koroche predpolagaemogo sroka ispol'zovaniya ob容kta. Odnako v sootvetstvii s osobymi usloviyami polozhenie lizingopoluchatelya takovo, chto i posle istecheniya sroka dejstviya osnovnogo dogovora mozhno ozhidat', chto ob容kt lizingovoj sdelki budet ispol'zovat'sya lizingopoluchatelem tol'ko na pravah hozyajstvennoj sobstvennosti (special'nyj lizing), ili... -- lizingodatelyu v sootvetstvii s dogovorom predostavlyaetsya pravo trebovat' po istechenii sroka dejstviya dogovora, chtoby ob容kt lizingovoj sdelki byl prodan emu, prichem na usloviyah, pozvolyayushchih osushchestvlenie etogo prava s ekonomicheskoj tochki zreniya, ili... -- summa lizingovyh vznosov prevyshaet rynochnuyu cenu ob容kta ili ravna ej. V zaklyuchenie eshche raz otmetim, chto lizing yavlyaetsya novym interesnym sredstvom finansirovaniya, kotoroe mozhet byt' vygodnym dlya predpriyatij pri opredelennyh usloviyah, a imenno, esli predpriyatie ne raspolagaet neobhodimymi likvidnymi sredstvami dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij. Pri nalichii dostatochnyh finansovyh sredstv, esli nalogovoe zakonodatel'stvo ne predusmatrivaet l'gotnyh uslovij dlya lizinga, celesoobraznee predpochest' finansirovanie kapitalovlozhenij za schet sobstvennyh sredstv. FAKTORING Kak i lizing, faktoring -- eto dostatochno novyj vid uslug v oblasti finansirovaniya, prednaznachennyj, v pervuyu ochered', dlya novyh melkih i srednih firm. Im zanimayutsya special'nye faktor-firmy, kotorye, kak pravilo, tesno svyazany s bankami libo yavlyayutsya ih dochernimi firmami. Osnovnoj princip faktoringa sostoit v tom, chto faktor-firma pokupaet u svoih klientov ih trebovaniya k svoim klientam, v techenie 2-3 dnej oplachivaet im ot 70 do 90% trebovanij v vide avansa, ostayushchiesya 10 -- 30% klient poluchaet posle togo, kak k nemu postupit schet ot klienta. Preimushchestvo takoj formy uslug zaklyuchaetsya v uvelichenii likvidnosti, a dostatochno vysokij uroven' likvidnosti yavlyaetsya predposylkoj dlya bystrogo rosta predpriyatiya. Imenno pri bystro rastushchem oborote predpriyatie obyazano akkumulirovat' krupnye likvidnye sredstva, chtoby pogasit' scheta svoih postavshchikov, oplatit' zarabotnuyu platu i predostavit' svoim klientam tot zhe samyj srok platezha, chto i ih konkurenty. Na Zapade shiroko praktikuetsya ustanovlenie sroka platezha, ravnogo 1-3 mesyacam. Ponyatno, chto firmy, gotovye nemedlenno oplatit' svoi scheta, mogut poluchit' ot svoih postavshchikov luchshie usloviya platezha: s odnoj storony, ih postavshchiki bystree poluchayut svoi den'gi, s drugoj -- u etih postavshchikov rezko umen'shaetsya risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu klientov. Novye predpriyatiya s rastushchim oborotom vynuzhdeny, takim obrazom, akkumulirovat' takzhe i bol'shie likvidnye sredstva. No esli firmy v sostoyanii nemedlenno oplatit' svoi scheta, oni mogut pol'zovat'sya opredelennymi skidkami. Skidka za nemedlennyj platezh po schetu (v techenie 5-10 dnej) sostavlyaet vo mnogih zapadnyh stranah okolo 3%. Esli ishodit' iz togo, chto pri ezhegodnoj zakupke tovarov na summu 10 mln. rub. poluchat' 3%, to legko podschitat', skol'ko eto sostavit -- 300 tys. rub. No tol'ko tochnaya kal'kulyaciya pokazyvaet, kakoj summe sootvetstvuyut eti 3%. Raschet proizvoditsya po sleduyushchej formule: 30 + 360 ---------- - 54% 30 -- 10 Nemedlennaya oplata scheta na Zapade imenuetsya "skonto". |to oznachaet, chto v nashem primere pri predostavlenii trehprocentnoj skidki pri platezhe v techenie 10 dnej, po sravneniyu s platezhom v techenie 30 dnej bez skidki, eta skidka v 3% sootvetstvuet 54% godovyh. Predpriyatiyam obychno vygodno platit' po svoim schetam v techenie predostavlennogo sroka dlya skidki, skonto. Esli predpriyatie ne pol'zuetsya sistemoj faktoringa, ono mozhet umen'shit' svoi zatraty na personal v buhgalterii, tak kak faktor-firma/bank prinimaet na sebya vedenie debitorskogo ucheta. Kak pravilo, na mnogih firmah samye krupnye zatraty svyazany s zarabotnoj platoj sotrudnikov, poetomu ochen' vazhno obespechit' naibolee racional'nuyu organizaciyu ih truda. |ffektivnost' deyatel'nosti uslug faktor-firm/bankov na Zapade, a takzhe tot fakt, chto vse oni prinadlezhat krupnym bankam, zastavili firmy, kotorye obychno s bol'shim opozdaniem oplachivali svoi scheta i ne reagirovali na napominaniya, oplachivat' ih tot chas zhe po poluchenii ot faktornyh firm podobnyh napominanij. Ved' izvestno, chto vse krupnye banki postoyanno obmenivayutsya informaciej o finansovom polozhenii vseh firm v dannoj strane i dazhe na mezhdunarodnoj arene. Poetomu nikto ne hochet popadat' v "chernyj spisok" bankov i teh firm, kotorye professional'no zanimayutsya predostavleniem finansovyh spravok o predpriyatiyah. Kak pravilo, zapadnye firmy, vpervye zaklyuchayushchie sdelku s novym partnerom, trebuyut bankovskuyu spravku ot svoih bankov ili ot specializirovannyh firm. I esli v etoj spravke govoritsya: "Oplachivaet scheta tol'ko s bol'shim opozdaniem", potencial'nyj pokupatel' nachinaet rukovodstvovat'sya tem, chto zaklyuchenie sdelki s takim partnerom tait v sebe opredelennyj finansovyj risk, poetomu on povyshaet svoyu prodazhnuyu cenu za schet togo, chto vklyuchaet v kal'kulyaciyu opredelennyj procent finansovogo riska. Faktornye firmy gotovy predostavlyat' svoim klientam takie dopolnitel'nye uslugi, kak garantiyu za platezh. V etom sluchae faktor-bank fakticheski pokupaet u svoih klientov ih trebovaniya k svoim klientam. Kak i pri obychnoj sisteme on vyplachivaet im v techenie 2-3 dnej ot 70 do 90% summy trebovanij, ostatok predostavlyaetsya klientu posle togo, kak ego klient oplatit schet. Vprochem, faktor-banki gotovy regulyarno informirovat' svoih klientov o platezhesposobnosti pokupatelej, a pri zhelanii oni mogut brat' na sebya garantiyu za platezhi v zarubezhnyh stranah. Oni gotovy takzhe prinimat' na sebya ot svoih klientov sootvetstvuyushchie riski v sluchae neplatezhesposobnosti pokupatelej. Vyshe uzhe upominalos', chto vse faktor-firmy libo tesno svyazany s bankami, libo prinadlezhat im. Poetomu blagodarya sushchestvovaniyu obshirnoj komp'yuternoj informacionnoj sistemy krupnyh bankov, sotrudnichayushchih mezhdu soboj dazhe nesmotrya na to, chto poroj yavlyayutsya pryamymi konkurentami, faktor-firmy horosho proinformirovany o finansovom polozhenii bol'shinstva predpriyatij, v tom chisle zarubezhnyh. Vot pochemu im dovol'no legko opredelit' finansovyj risk pri pokupke trebovanij. Faktor-firmy raspolagayut sistemoj "on line". Sut' ee v tom, chto firmy cherez svoyu komp'yuternuyu sistemu mogut kruglosutochno poluchat' informaciyu o finansovom sostoyanii ih trebovanij: kakie scheta uzhe oplacheny, kakie yavlyayutsya srochnymi i prochuyu informaciyu, stol' neobhodimuyu na konkretnyj moment vremeni. |ta sistema isklyuchaet vozmozhnost' podklyucheniya k nej i polucheniya informacii drugoj firmoj. Kodirovanie informacii pomogaet derzhat' ee v tajne ot konkurentov, ne dopuskaet nikakih zloupotreblenij so storony tret'ih lic. V ramkah dannoj sistemy faktor-banki-firmy gotovy predostavlyat' svoim klientam vsevozmozhnye strategicheskie dannye kasatel'no ne tol'ko buhgalterskih schetov, no i sbytovoj statistiki. V oblasti eksporta faktor-firmy gotovy predostavlyat' svoim klientam dopolnitel'nye uslugi v dvuh variantah: -- tak nazyvaemyj "tihij" ili "skrytyj" faktoring, -- "otkrytyj" faktoring. Pri "tihom" ("skrytom") faktoringe klient zaklyuchaet dogovor-faktoring so svoim faktor-bankom, regulyarno ego informiruet o zaklyuchennyh sdelkah i prisylaet kopii vseh eksportnyh schetov. Klient eksportera ne uznaet ob etom. Faktor-bank vyplachivaet svoemu klientu 80% summy scheta cherez bank. Kogda eksporter poluchit den'gi po schetu ot svoego klienta, on rasschitaetsya s faktor-bankom, No esli pokupatel', to est' klient eksportera, ne v sostoyanii ili ne gotov oplatit' scheta -- obychno v techenie 60 dnej posle istecheniya sroka -- eksporter informiruet ego ob ustupke ("cessiya" -- pravovaya forma ustupki prav po dolgovym obyazatel'stvam) trebovaniya faktor-banku, kotoryj so svoej storony) prinimaet vse mery, vplot' do pred座avleniya iska k pokupatelyu. Vse faktor-firmy v Evrope yavlyayutsya chlenami mezhdunarodnoj organizacii International factors group. Poetomu v drugoj strane oni mogut prinimat' pravovye sankcii k pokupatelyu cherez chlenov etoj organizacii dannoj strany. Itak, faktor-firmy vprave pred座avlyat' trebovaniya i s akkreditivov, i inkasso protiv dokumentov. Esli, naprimer, inostrannyj pokupatel' ne gotov oplatit' svoj schet v techenie 90 dnej, faktor-bank tem ne menee oplachivaet ego svoemu klientu polnost'yu i sam prinimaet vse mery s tem, chtoby poluchit' den'gi ot pokupatelya. Kakie zhe preimushchestva daet eta sistema eksporteru? |ksporter poluchaet stoprocentnuyu garantiyu na poluchenie vseh platezhej po svoim schetam. Krome togo u nego uzhe net neobhodimosti poluchat' informaciyu o finansovom polozhenii novyh pokupatelej, poskol'ku etim zanimaetsya faktor-firma. Stoimost' sistemy "tihogo" faktoringa zavisit ot razmera oborota i platezhesposobnosti pokupatelej -- ot 0,5 do 1% summy schetov. K etomu eshche dobavlyaetsya obychnaya rynochnaya procentnaya stavka dlya kreditov po finansirovaniyu eksportnyh sdelok, tak kak faktor-bank vyplachivaet klientu den'gi ran'she, chem pokupatel' oplachivaet svoi scheta. Vtoraya sistema faktoringa, vklyuchaya inkasso, nazyvaetsya "otkrytoj". V otlichie ot pervoj, zdes' eksporter obyazan ukazat' na svoih schetah, chto trebovanie prodano faktor-firme v strane pokupatelya. Kak i v pervoj sisteme, faktor-bank garantiruet svoemu klientu stoprocentnoe poluchenie summy svoih schetov pri uslovii, chto predel kreditovaniya soglasovan mezhdu faktor-bankom i klientom. Posle polucheniya kopij schetov klientu faktor-bank vyplachivaet 80% summy schetov. Po etoj sisteme faktor-firmy, yavlyayushchiesya chlenami mezhdunarodnoj organizacii faktor-firm, sobirayut platezhi vseh debitorov. Esli tot ili inoj iz nih okazyvaetsya neplatezhesposobnym, to k nemu prinimayutsya vse neobhodimye mery, vplot' do vedeniya processa. Poslednee v dannom sluchae, razumeetsya, legche, potomu chto mestnyj chlen dannoj organizacii luchshe razbiraetsya v osobennostyah svoej strany. Esli eksporter dazhe posle neodnokratnyh popytok poluchit' ot svoego klienta platezh tem ne menee ne poluchit deneg, faktor-firma cherez 90 dnej (po trebovaniyam k ital'yanskim firmam cherez 80 dnej) vse-taki perevodit eksporteru vsyu summu scheta. No v etom sluchae stoimost' dlya eksportera sistemy faktoringa neskol'ko vyshe, chem pri "tihom" ili "skrytom" faktoringe -- na 0,70% -- 1,5% summy schetov -- v zavisimosti ot oborota i kreditosposobnosti pokupatelej. Itak, faktoring yavlyaetsya novoj effektivnoj sistemoj uluchsheniya likvidnosti i umen'sheniya finansovogo riska dlya novyh predpriyatij s bystrorastushchim oborotom, kotorye ne hotyat brat' na sebya vypolneniya administrativnoj raboty po proverke platezhesposobnosti svoih klientov, vedeniyu buhgalterskogo ucheta v otnoshenii svoih trebovanij i zainteresovany v (po vozmozhnosti) bystrom poluchenii deneg po svoim schetam. PLANIROVANIE I BUHGALTERSKIJ UCHET PLANIROVANIE DEYATELXNOSTI PREDPRIYATIYA OBSHCHIE POLOZHENIYA V ponyatie "planirovanie" vhodit opredelenie celej i putej ih dostizheniya. Na Zapade planirovanie deyatel'nosti predpriyatij osushchestvlyaetsya po takim vazhnym napravleniyam, kak sbyt, finansy, proizvodstvo i zakupki. Pri etom, konechno, vse chastnye plany tesno vzaimouvyazany mezhdu soboj. Sam process planirovaniya prohodit chetyre etapa: -- razrabotka obshchih celej; -- opredelenie konkretnyh, detalizirovannyh celej na zadannyj, sravnitel'no korotkij period vremeni (2, 5, 10 let); -- opredelenie putej i sredstv ih dostizheniya; -- kontrol' za dostizheniem postavlennyh celej putem sopostavleniya planovyh pokazatelej s fakticheskimi. Planirovanie vsegda orientiruetsya na dannye proshlogo, no stremitsya opredelit' i kontrolirovat' razvitie predpriyatiya v perspektive. Poetomu nadezhnost' planirovaniya zavisit ot tochnosti fakticheskih pokazatelej proshlogo. Inymi slovami, obespechit' etu nadezhnost' nevozmozhno bez tochnogo buhgalterskogo ucheta i ne obladaya neobhodimoj obshirnoj statisticheskoj bazoj. Poskol'ku predpriyatie vsegda -- vsego lish' nebol'shaya chast' obshchego rynka i ekonomiki strany, dlya tochnogo planirovaniya neobhodimo poluchit' kak mozhno bol'she tochnoj informacii. Esli razvitie predpriyatiya ne obyazatel'no dolzhno idti parallel'no razvitiyu obshchej ekonomiki konkretnoj strany, to pokazateli rynka yavlyayutsya ishodnymi dannymi dlya planirovaniya predpriyatiya. Planirovanie, kak pravilo, tem legche, chem krupnee predpriyatie, hotya na melkih predpriyatiyah nekotorye faktory okazyvayutsya bolee obozrimymi dlya rukovodstva, chem na krupnyh. Sleduet takzhe imet' v vidu, chto nekotorye aspekty ekonomiki v celom, takie, naprimer, kak ekonomicheskie krizisy, zabastovki i t.p., voobshche ne poddayutsya planirovaniyu. Kak nel'zya tochno predskazat' razvitie budushchego, tak zhe nevozmozhno poluchit' vse bez isklyucheniya vazhnye dannye, skazhem, o rynke v celom, kak i v pervuyu ochered' te, kotorye zatragivayut deyatel'nost' konkurentov. Ih reakciyu na razvitie rynka nevozmozhno predugadat'. Takim obrazom, lyuboe planirovanie predpriyatiya baziruetsya na nepolnyh dannyh. Poskol'ku predpriyatie ne tol'ko ne raspolagaet vsej neobhodimoj informaciej dlya sostavleniya planov, a chastichno i voobshche neizvestno, kakih dannyh ne hvataet (ved' mozhet sluchitsya, chto pri podbore bazovyh dannyh kakie-to iz nih budut upushcheny kak nesushchestvennye), kachestvo planirovaniya v bol'shej mere zavisit ot intellektual'nogo urovnya kompetentnyh sotrudnikov. Otsyuda sleduet, chto sistemu planirovaniya neobhodimo formalizovat' s takim raschetom, chtoby pri razrabotke planov ispol'zovalis' po krajnej mere vse imeyushchiesya pokazateli. K tomu zhe vse plany dolzhny sostavlyat'sya tak, chtoby v nih mozhno bylo vnosit' izmeneniya, a sami plany vzaimouvyazyvat' s menyayushchimisya usloviyami, Poetomu plany soderzhat v sebe tak nazyvaemye rezervy, inache imenuemye "nadbavkami bezopasnosti", ili "podushkami". Vazhno, odnako, imet' v vidu, chto slishkom bol'shie rezervy delayut plany netochnymi, a nebol'shie vlekut za soboj chastye izmeneniya plana. Okonchatel'noe opredelenie pokazatelej planov vsegda ostaetsya delom rukovodstva, tak zhe, kak koordinaciya i kontrol' za ih vypolneniem. Itak, planovaya sistema predpriyatiya sostoit iz otdel'nyh planov, chetko otgranichennyh drug ot druga po razlichnym otraslyam deyatel'nosti predpriyatiya (sm. ris. na str. 120). Obratim eshche raz vnimanie na to, chto planirovanie ohvatyvaet vse vazhnejshie uchastki deyatel'nosti predpriyatiya s tem, chtoby orientirovat' ih na dostizhenie postavlennyh celej. |to praktikuetsya na vseh predpriyatiyah. Tak, obshchaya cel' na amerikanskih predpriyatiyah nazyvaetsya "policy", ili "company philosophy", t.e. osnovnye principy deyatel'nosti predpriyatiya. Vtoraya stupen' planirovaniya -- sostavlenie planov po konkretnym napravleniyam proizvodstvennyh uchastkov predpriyatiya. V ih osnovu kladutsya otdel'nye zadachi, kotorye opredelyayutsya kak v denezhnyh, tak i kolichestvennyh pokazatelyah. Pri etom planirovanie dolzhno ottalkivat'sya ot tak nazyvaemyh uzkih mest, inymi slovami, ot takih sfer deyatel'nosti predpriyatiya, v kotoryh manevrennost', a potomu i vozmozhnost' vliyaniya na razvitie del bolee ogranicheny. V poslevoennye gody eto byla sfera proizvodstva, tak kak vo mnogih sluchayah zapros prevyshal proizvodstvennye moshchnosti. V poslednee zhe vremya uzkim mestom obychno yavlyaetsya sbyt, finansy ili rabochaya sila. Posle zaversheniya razrabotki planov po otdel'nym otraslyam vyyavlyayutsya nesootvetstviya -- zavyshennye ili zanizhennye pokazateli, -- kotorye neobhodimo ustranit'. Poskol'ku plany vzaimozavisimy, voznikaet neobhodimost' vneseniya sootvetstvuyushchej korrektirovki. Sal'do dohodnoj i rashodnoj chastej vseh planov vklyuchaetsya v byudzhet, t.e. v plan rashodov i dohodov, poskol'ku orientirom yavlyaetsya sohranenie likvidnosti -- platezhesposobnosti predpriyatiya. Obychno otdel'nye plany sostavlyayutsya tol'ko po kolichestvennym pokazatelyam i lish' posle ih vzaimouvyazki proizvoditsya raschet denezhnyh pokazatelej. Nizhe my ostanovimsya tol'ko na teh oblastyah planirovaniya, kotorye imeyut bol'shoe znachenie dlya eksporterov ili dlya raboty na smeshannyh predpriyatiyah. PLANIROVANIE SBYTA Uzkim mestom v deyatel'nosti zapadnyh predpriyatij yavlyaetsya, obychno sfera prodazh, poetomu v osnovu planirovaniya kladetsya ideya o razvitii rynka. V ramkah lyubogo plana predstavlena kak obshchaya kartina deyatel'nosti predpriyatiya, tak i vozmozhnosti, pozvolyayushchie reagirovat' na izmenenie situacii na rynke. Pervym shagom dlya sostavleniya plana yavlyaetsya sbor ishodnoj informacii (vplot' do dannyh ob individual'nyh aktah prodazhi), kotoraya daet naibolee polnoe predstavlenie o polozhenii na rynke. Analiz vnutrifirmennyh dannyh Analiz oborota za proshlye gody obychno daetsya v vide tablic i ohvatyvaet mnogoletnij period. V tablicah dolzhny byt' pokazany: 1. oborot prodazh (kolichestvo); 2. stoimost' prodazh (oborota); 3. prodazhnye ceny: sobstvennoj produkcii, konkurentnoj produkcii; 4. sobstvennye prognozy sbyta, sostavlyavshiesya v proshlom; 5. kolebaniya mezhdu planovymi i fakticheskimi pokazatelyami, imevshie mesto v proshlom. Takoj podrobnyj analiz s pokazatelyami po mesyacam i vozmozhnost'yu podrobno rassmotret' vse vidy kolebanij pozvolyaet predskazat' perspektivnye dannye sbyta. Statistika sbyta rasshifrovyvaetsya po sleduyushchim poziciyam: 1. tovary i gruppy tovarov; 2. torgovye rajony i rajony predstavitelej (prodavcov); 3. gruppy pokupatelej; 4. kolichestvo i chastota zakazov; 5. puti prodazhi. Rasshifrovka tovarov po gruppam neobhodima, tak kak torgovye programmy neredko ves'ma shiroki, a slishkom bol'shie obobshcheniya iskazhayut dejstvitel'nost'. K tomu zhe, otdel'nye vidy tovarov chasto podvergayutsya vozdejstviyam razlichnyh vneshnih uslovij, Rasshifrovka po torgovym rajonam i rajonam predstavitelej pozvolyaet pokazat' razvitie otdel'nyh rajonov sbyta, provesti analiz vzaimosvyazej mezhdu rabotoj torgovogo personala, effektivnost'yu reklamy i reklamnyh sredstv, a takzhe pomogaet opredelit' uroven' zarabotnoj platy prodavcov. Dannye po kolichestvu i chastote zakazov yavlyayutsya orientirami dlya cenoobrazovaniya i primeneniya reklamnyh sredstv. Statisticheskie dannye sbyta po vsem pyati punktam dayut informaciyu o strukture i razvitii sbyta. V celom vnutrifirmennye dannye pozvolyayut videt' puti sbyta i voznikayushchie na nih rashody. Analiz dannyh o rynke Poluchenie dannyh o rynke krajne neobhodimo, poskol'ku pokazateli sbytovoj deyatel'nosti v proshlom sami po sebe eshche ne pozvolyayut ocenit' sbyt v perspektive. Tol'ko analiz sootnosheniya mezhdu ob容mom oborota i dejstviem rynochnyh faktorov dast vozmozhnost' poluchit' real'nye ocenki ego razvitiya v budushchem. Na zapadnyh predpriyatiyah analiziruyutsya sleduyushchie pokazateli: 1, dinamika chislennosti naseleniya s razbivkoj po rajonam i vozrastnym gruppam. Takaya informaciya vazhna pri organizacii prodazhi tovarov shirokogo potrebleniya; 2. potreblenie tovarov v raschete na dushu naseleniya. Analiz takih dannyh pozvolyaet vyyavit' izmeneniya v povedenii potrebitelej; 3. dinamika dohodov naseleniya (klientov). |ta informaciya otrazhaet peremeshchenie rashodov s odnogo tovara na drugoj; 4. dinamika pokupatel'noj sposobnosti; 5. dinamika obshchego sprosa na vse sopostavimye tovary na rynke. Podobnye dannye mozhno poluchit' iz statistiki ispol'zovaniya proizvodstvennyh moshchnostej konkretnoj promyshlennoj sfery. Takoj analiz otobrazhaet veroyatnyj perehod na ispol'zovanie vzaimozamenyaemyh tovarov; 6. dinamika izmeneniya proizvodstvennyh moshchnostej konkurentov ili chislennosti zanyatyh v konkretnoj oblasti. V zavisimosti ot togo, kakaya informaciya poluchena po pp. 1-3, predpriyatiya izmenyayut svoi proizvodstvennye programmy. Analiz dannyh po pp. 4-6 daet vozmozhnost' vychlenit' v principe tri gruppy tovarov: -- tovary s rastushchim sprosom; -- nejtral'nye tovary; -- tovary s padayushchim sprosom. Celostnyj analiz dannyh po rynku, ih sopostavlenie s vnutrifirmennymi dannymi, otrazhayut proporcii, skladyvayushchiesya mezhdu dinamikoj rynka i dinamikoj sobstvennogo predpriyatiya. Special'nye issledovaniya rynka Nablyudenie za dinamikoj rynka i analiz ego kon座unktury yavlyayutsya vazhnejshimi instrumentami polucheniya neobhodimyh dannyh o dinamike sbyta. Nablyudenie za razvitiem rynka -- eto postoyannyj sbor informacii predpriyatiem, prakticheski vsegda "vtorichnoe" issledovanie rynka, t.e. analiz uzhe imeyushchihsya dannyh. Takogo roda dannye chastichno imeyutsya na predpriyatii (statistika oborota, otchety predstavitelej), chastichno ih mozhno poluchit' iz drugih istochnikov (dannye central'nogo statisticheskogo upravleniya, torgovoj palaty, associacij i soyuzov). Ih analiz yavlyaetsya postoyannoj zadachej otdela sbyta. Bol'shoe znachenie v poslednee vremya priobretaet "pryamoe" issledovanie rynka, inymi slovami special'nye issledovaniya, kotorye dayut "momental'nyj snimok" rynka. Pri etom primenenie nahodyat kolichestvennye i kachestvennye issledovaniya. S pomoshch'yu kolichestvennyh issledovanij provodyat analiz potrebnostej, sprosa i segmentov rynka metodom vyborochnoj proverki. Oni dayut vozmozhnost' ustanovit', kto yavlyaetsya potencial'nym pokupatelem dannogo tovara i kakie faktory vliyayut na ih povedenie, t.e. chto vliyaet na prinyatie resheniya pokupat' dannyj tovar ili ne pokupat'. Kachestvennye issledovaniya yavlyayutsya chast'yu issledovaniya motivov i mnenij. Takie issledovaniya vazhno provodit' pri vnedrenii novyh tovarov na rynok. Oni pozvolyayut izuchit' povedenie, mnenie i predstavlenie klientury. Sbytovaya psihologiya svidetel'stvuet o tom, chto vo mnogih sluchayah lyudi pokupayut tovary ne v silu kakoj-to konkretnoj neobhodimosti, a dlya udovletvoreniya dazhe im samim ne vsegda izvestnyh, podsoznatel'nyh, chisto psihologicheskih potrebnostej. Dannye, kotorye mozhno poluchit' s pomoshch'yu etih issledovanij, krajne neobhodimy v sfere sbyta tovarov shirokogo potrebleniya, v kotoroj reshayushchuyu rol' neredko igrayut "stajling", upakovka, nazvanie tovara i t.p. Izvestno, chto reshenie klienta kupit' tovar zavisit ne tol'ko ot kachestva tovara, no i ot vida upakovki, ot vneshnej formy i t.p. Vazhnuyu funkciyu vypolnyaet zdes' takzhe reklama. Potencial'nyj klient dolzhen otozhdestvlyat' sebya s temi personazhami, kotorye on vidit v reklamnyh fil'mah ili na plakatah. Potrebitel' neredko avtomaticheski i tol'ko podsoznatel'no svyazyvaet svoi predstavleniya s opredelennymi formami upakovki, cvetom i t.p. Takogo roda informaciyu mozhno poluchit' oprosami (ustnymi, pis'mennymi ili, v poslednee vremya, po telefonu). Pri sostavlenii sootvetstvuyushchih anket nado obrashchat'sya tol'ko k opytnym specialistam, tak kak uzhe sama postanovka voprosov vo mnogih sluchayah predopredelyaet otvet ili po men'shej mere vliyaet na ego napravlennost'. Ochen' trudno izbegat' postanovki kak raz navodyashchih voprosov. Iz etogo sleduet, chto provedenie podobnyh issledovanij dolzhno byt' delom isklyuchitel'no special'nyh firm. Naryadu s perechislennymi vyshe v stranah Zapadnoj Evropy i v SSHA primenyayutsya takzhe takie metody, kak: -- panel'nyj opros potrebitelej (customer panels); -- "rynochnye indeksy" (brand barometer); -- "kontrol' kladovyh" (pantry checks); -- "uchety skladov torgovyh firm" (shop audits). Krupnye firmy, specializiruyushchiesya na issledovaniyah rynka, imeyut svoi postoyannye gruppy potrebitelej (panels) i delayut oprosy regulyarno toj zhe samoj gruppy. Planirovanie reklamy Plany reklamy razrabatyvayutsya vmeste s planom sbyta, pri etom uchityvayutsya rezul'taty issledovanij rynka i mery, prinimaemye konkurentami. Poskol'ku pochti nikogda nel'zya tochno opredelit' pryamoj effekt reklamy v sbyte produkcii, predpriyatiya raspolagayut opredelennoj svobodoj manevrirovaniya pri ispol'zovanii reklamnyh sredstv. Vmeste s tem ispol'zuyutsya sleduyushchie metody opredeleniya reklamnogo byudzheta: 1. opredelenie procenta s oborota; 2. ocenka sredstv, izrashodovannyh konkurentami; 3. ocenka sobstvennyh zaplanirovannyh reklamnyh sredstv. Obychno pervym i tret'im metodami opredelyaetsya obshchaya summa reklamnyh sredstv, a vtorym -- ee raspredelenie. Plany sostavlyayutsya s uchetom rezervov. Plan reklamnyh meropriyatij vklyuchaet v sebya: 1. plany provedeniya tekushchih reklamnyh meropriyatij -- po reklamnym sredstvam, -- po vremeni provedeniya otdel'nyh meropriyatij; 2. plany uchastiya v vystavkah i ekspoziciyah; 3. zaklyuchitel'nyj obshchij plan reklamnyh meropriyatij, vklyuchayushchij v sebya rezerv; 4. otdel'nye plany provedeniya special'nyh reklamnyh kampanij. Kak govoryat, vladelec odnoj krupnoj amerikanskoj firmy pri obsuzhdenii reklamnogo byudzheta kak-to zayavil: mol, emu izvestno, chto polovina etih deneg vybroshena na veter, on tol'ko ne znaet -- kakaya imenno. ZHizn' chasto podtverzhdaet eto. CHtoby sohranyat', a zatem i povyshat' dostignutyj uroven' sbyta, parallel'no s reklamnymi meropriyatiyami neobhodimo odnovremenno planirovat' prinyatie mer po podderzhaniyu i uluchsheniyu imidzha (prestizha) predpriyatiya. Oni svyazany s predstavitel'skimi rashodami (priglashenie zhurnalistov, priemy, ob座avleniya obshchego haraktera v gazetah i zhurnalah i t.p.). Vse eto imeet samoe pryamoe otnoshenie k organizacii sluzhby svyazi s obshchestvennost'yu ("pablik rilejshenz"). Nablyudaya kolebaniya kon座unktury zapadnogo rynka, nuzhno imet' v vidu, chto pri vysokoj kon座unkture s rastushchimi ili stabil'nymi cenami firmy dostatochno shchedro rashoduyut den'gi na reklamu, a v period zastoya obychno sokrashchayut reklamnyj byudzhet, ved' nado ekonomit'. |to nazyvaetsya ciklicheskoj reklamoj. Hotya imenno v period nizkoj kon座unktury sledovalo by aktivizirovat' reklamnuyu deyatel'nost', t.e. sdelat' ee anticiklicheskoj. Okonchatel'nyj plan sbyta V ego osnovu kladutsya poluchennye dannye i prognoz sbyta na perspektivu. Sbyt planiruetsya po mesyacam i nedelyam. Esli ne proyavlyayutsya tendencii k pereraspredeleniyu, to mozhno vospol'zovat'sya v kachestve osnovy vremennym raspredeleniem sbyta v proshlom. Pri etom godovoe kolichestvo prinimaetsya za 100%, a mesyachnye oboroty rasschityvayutsya kak chasti godovogo oborota, |tot godovoj plan okazyvaet vliyanie na plan proizvodstva, ibo process proizvodstva protekaet, kak pravilo, parallel'no sbytu. Dlya luchshego kontrolya plan sbyta sostavlyaetsya na osnove teh zhe metodov, chto i statistika sbyta. Posle razrabotki plana v kolichestvennyh pokazatelyah osushchestvlyaetsya raschet stoimostnyh pokazatelej, pri etom obychno ishodyat iz srednih cen. Zatem sostavlyayutsya plany sbytovyh rashodov po otdel'nym vidam produkcii, sbytovym rajonam i gruppam klientov. Teper' uzhe mozhno opredelit' planovuyu pribyl', a s uchetom stoimosti proizvodstva i minimal'nuyu predel'nuyu prodazhnuyu cenu. Zdes' kak raz i sleduet opredelit' maksimal'nye skidki i usloviya platezha. V sootvetstvii s etimi planami razrabatyvayutsya planovye zadaniya i dopolnitel'nye instrukcii dlya vseh prodavcov. Takim obrazom, plan sbyta yavlyaetsya osnovoj razrabotki vseh ostal'nyh planov i vsegda vklyuchaet v sebya: -- kolichestvennyj plan;