ejstvitel'nosti oni pokupayut potomu, chto etot tovar sootvetstvuet neizvestnym im vnutrennie dushevnym emociyam. Poetomu pri vnesenii tehnicheskih uluchshenij v marki tovara nel'zya zabyvat' o tom, chto oni opravdayut sebya na rynke tol'ko togda, kogda dadut opredelennuyu "psihologicheskuyu" pribyl'. Zadacha etogo nebol'shogo vvedeniya v psihologiyu izucheniya rynka -- obratit' vnimanie chitatelya na znachenie dannogo aspekta i na tot fakt, chto pri razrabotke lyubogo novogo izdeliya i novyh tovarov ochen' vazhno provodit' glubokoe izuchenie rynka. Lish' v redkih sluchayah podobnye issledovaniya v sostoyanii provodit' sami predpriyatiya-izgotoviteli. Vazhnuyu rol' zdes' vsegda igraet obrashchenie k pomoshchi specialistov, RAZRABOTKA SBYTOVOJ PROGRAMMY OPREDELENIE VIDOV PRODUKCII DLYA SBYTA Pri reshenii dannoj problemy neobhodimo opredelit' standart kachestva tovara i v svyazi s etim ustanovit' gruppu cen na tovar: vysokih, srednih, nizkih. Vysokoe kachestvo izdeliya, kak pravilo, predopredelyaet i vysokuyu cenu na nego, no pri etom nel'zya zabyvat', chto na lyudej s vysokoj zarabotnoj platoj prihoditsya dovol'no uzkij segment rynka. I naoborot -- vysokaya cena tovara vovse ne obyazatel'no yavlyaetsya pokazatelem ego vysokogo kachestva. Izvestno, chto, naprimer, ves'ma dorogie i prestizhnye firmy na Zapade izgotavlivayut celye serii prestizhnyh tovarov -- zazhigalki, galstuki, koshel'ki, chasy i t.d. -- pod odnoj markoj. Pri etom samye dorogie chasti k etim tovaram, naprimer, chasovye mehanizmy k marochnym chasam, pokupayut u deshevogo proizvoditelya, a sami izgotavlivayut (ili zakazyvayut u drugogo proizvoditelya) po ih prestizhnomu i lish' po vneshnemu vidu dorogomu dizajnu tol'ko braslety, korpusa i drugie bolee deshevye izdeliya. No, chtoby priobresti sootvetstvuyushchij "imidzh" na rynke imenno takim putem, neobhodimy gromadnye sredstva na reklamu i v vysshej stepeni modnyj stajling. Reklama, stajling tovara, firmennoe nazvanie, vid upakovki dolzhny sootvetstvovat' zaprosam toj kategorii pokupatelej, na kotoruyu prezhde vsego orientirovan tovar. No ne sleduet zabyvat' i o tom, chto moda stol' zhe bystro menyaetsya, da i razvitie tehniki cherez kakoe-to vremya trebuet vneseniya neobhodimyh izmenenij v vypuskaemuyu produkciyu. Prakticheski lyuboj tovar imeet svoj srok zhizni, postepenno on zamenyaetsya drugimi tovarami i ischezaet s rynka. Otsyuda sleduet, chto iz nomenklatury produkcii predpriyatiya neobhodimo postoyanno ubirat' menee rentabel'nye izdeliya, dolya kotoryh na rynke neizbezhno padaet ili sbyt kotoryh stalkivaetsya s chereschur zhestkoj konkurenciej. Vazhnuyu rol' pri opredelenii vidov produkcii dlya sbyta igraet stajling (dizajn) izdeliya, inache govorya, ego forma i vneshnij vid. Skazannoe kasaetsya ne tol'ko tovarov shirokogo potrebleniya, no i osnovnyh sredstv proizvodstva. Stajling pomogaet otlichat' sobstvennuyu produkciyu ot tovarov konkurentov, pridaet izdeliyu bolee dorogoj, prestizhnyj vid. Vse eto v ravnoj stepeni otnositsya i k upakovke. Dazhe samyj vysokokachestvennyj tovar nel'zya prodavat', esli ego vneshnij vid ili upakovka ne nravyatsya pokupatelyam. OPREDELENIE KANALOV SBYTA Neobhodimo tochno znat', na kakoj vid sbyta dolzhen byt' nacelen tot ili inoj tovar. Perechislim shest' osnovnyh vidov sbyta. Pryamoj sbyt |tot vid sbyta pozvolyaet ustanavlivat' pryamye kontakty s pokupatelyami. Pryamoj sbyt imeet hozhdenie obychno na rynke osnovnyh sredstv proizvodstva i rezhe na rynke tovarov shirokogo potrebleniya (za isklyucheniem rassylochnyh magazinov, torguyushchih po katalogam, kak, naprimer, zapadnogermanskie firmy "Otto", "Nekkerman", "Kvelli" i t.d. Vprochem, i zdes' dlya proizvoditelya sbyt ne yavlyaetsya pryamym). K toj zhe forme sbyta obychno otnosyat direkt-marketing, telefon-marketing i prodazhu po ob座avleniyam v gazetah i zhurnalah s kuponami dlya otvetov. Direkt-marketing -- eto pryamaya rabota s klientami, regulyarnoe poseshchenie predstavitelyami sootvetstvuyushchih otdelov predpriyatij (prodavcov) svoej klientury. Ona nahodit shirokoe primenenie v strahovanii. Telefon-marketing -- rabota s klientami po telefonu. V nastoyashchee vremya ochen' shiroko primenyaetsya firmami. Takaya forma, kak pomeshchenie ob座avlenij s kuponami dlya otvetov v zhurnalah, rekomenduetsya prezhde vsego v teh sluchayah, kogda prodazha tovara svyazana s dopolnitel'noj informaciej dlya klienta. Pri etom ob座avleniya stoit pomeshchat' ne v samyh dorogih zhurnalah, a v special'nyh otraslevyh izdaniyah. Kosvennyj sbyt |to -- prodazha tovara cherez torgovye organizacii, nezavisimye ot proizvoditelya. Dannyj vid sbyta praktikuetsya po vsem tovaram shirokogo potrebleniya i krome togo pri eksporte, osushchestvlyaemom cherez torgovyh agentov-komissionerov. Intensivnyj sbyt Dannyj vid sbyta oznachaet podklyuchenie k sbytovoj programme vseh vozmozhnyh torgovyh posrednikov nezavisimo ot formy ih deyatel'nosti (univermagi, melkie lavki, specializirovannye prestizhnye magaziny i t.p. ). Intensivnyj sbyt praktikuetsya prezhde vsego pri prodazhe tovarov shirokogo potrebleniya, marochnyh (firmennyh) tovarov. Preimushchestvo dannogo vida sbyta -- nalichie ochen' plotnoj sbytovoj seti. Ego nedostatki zaklyuchayutsya v sushchestvovanii bol'shogo chisla podchas melkih pokupatelej, slozhnogo kontrolya za ih platezhesposobnost'yu, krupnyh zatrat na izdanie prospektov i prochih reklamnyh sredstv. Selektivnyj (vyborochnyj) sbyt V dannom sluchae predusmatrivaetsya ogranichenie chisla torgovyh posrednikov v zavisimosti ot haraktera ih klientury, vozmozhnostej obsluzhivaniya i remonta produkcii, urovnya podgotovki personala i t.p. Ego rekomenduetsya primenyat' v teh sluchayah, kogda rech' idet o tovarah, kotorye trebuyut special'nogo obsluzhivaniya, obespecheniya zapasnymi chastyami, sozdaniya remontnyh masterskih ili podgotovki special'no obuchennogo personala, a takzhe pri sbyte dorogih, prestizhnyh tovarov, kotorye celesoobrazno prodavat' v horoshih magazinah i v sootvetstvuyushchem okruzhenii. Nacelennyj sbyt Pri nacelennom sbyte realizaciya mer po marketingu tovarov proishodit s uchetom konkretnoj gruppy pokupatelej (k primeru, tol'ko zhenshchiny opredelennogo vozrasta, lyudi, imeyushchie dachi ili vysokie oklady i t.d. ). Nenacelennyj sbyt Pri ispol'zovanii dannogo vida sbyta proishodit obrabotka vsego rynka bez ogranicheniya, inache govorya meropriyatiya po marketingu adresuyutsya vsem potencial'nym pokupatelyam. |tot vid obrabotki rynka sozdaet samuyu shirokuyu sferu "obstrela" pokupatelej, no vmeste s tem on trebuet osushchestvleniya bol'shih reklamnyh rashodov. Poetomu ego rekomenduetsya ispol'zovat' lish' po tovaram shirokogo potrebleniya. I dazhe v etom sluchae neobhodimo imet' v vidu, chto dlya udovletvoreniya prakticheski vseh potrebnostej imeyutsya kak deshevye, tak i bolee dorogie tovary, a eto, v svoyu ochered', stavit potrebitelej pered neobhodimost'yu osushchestvlyat' vybor. VNUTRENNYAYA I VNESHNYAYA FORMY ORGANIZACII SBYTA V kompetenciyu otdela marketinga obychno vhodit takzhe osushchestvlenie takih funkcij, kak vypolnenie zakazov, kontrol' za vedeniem raschetov i platezhesposobnost'yu klientov. Sistema sbyta sostoit iz tak nazyvaemoj vnutrennej sbytovoj organizacii, v zadachu kotoroj vhodit vedenie perepiski s klienturoj (i potencial'nymi klientami-zakazchikami), organizaciya raboty torgovyh predstavitelej, obsluzhivanie klientov, i vneshnej organizacii, zanimayushchejsya voprosami obespecheniya poseshcheniya sotrudnikami klientury (zakazchikov). Vo vneshnej sbytovoj organizacii rabotayut libo sluzhashchie predpriyatiya (kommivoyazhery), libo torgovye agenty (torgovye predstaviteli), kotorye poluchayut ne zarplatu, a opredelennoe komissionnoe voznagrazhdenie s kazhdoj torgovoj sdelki. Dlya predpriyatiya eto imeet svoi plyusy i minusy. S odnoj storony, rashody na kommivoyazherov zavisyat neposredstvenno ot rezul'tatov ih raboty, a s drugoj -- sushchestvuet ogranichennaya vozmozhnost' "dirizhirovat'" imi i kontrolirovat' ih rabotu. Poetomu dlya togo, chtoby zarplata etih sotrudnikov v polnom smysle slova zavisela ot rezul'tatov ih raboty, celesoobrazno opredelyat' razmer ih oklada (ili komissii) ne ot oborota, a ot pribyli. Tem samym sotrudniki i predstaviteli predpriyatij stanovyatsya zainteresovannymi v tom, chtoby forsirovat' sbyt teh tovarov, kotorye dayut predpriyatiyu naibol'shuyu pribyl', aktivizirovat'. Sleduet vsegda pomnit', chto vo vseh sluchayah reshayushchim faktorom uspeha sbytovoj organizacii yavlyaetsya ne tol'ko stimulirovanie raboty personala i nalichie sootvetstvuyushchego kompleksa motivov kazhdogo rabotnika, no takzhe uroven' ego professional'noj podgotovki. Specialisty, zanimayushchiesya voprosami sbyta, dolzhny proyavlyat' vysokij uroven' kompetencii po vsem voprosam ispol'zovaniya izdeliya, prednaznachennogo dlya sbyta. Nuzhno vsegda pomnit', chto dazhe samaya horoshaya vneshnyaya sbytovaya organizaciya ne mozhet obespechit' dostizheniya vysokih rezul'tatov bez sootvetstvuyushchej podderzhki "s tyla", t.e. bez neobhodimoj vnutrennej organizacii. Dlya realizacii promyshlennyh tovarov na rynke reshayushchimi usloviyami yavlyayutsya strogoe soblyudenie srokov postavki, vysokij uroven' obsluzhivaniya, bystraya postavka zapasnyh chastej i ih postoyannoe nalichie na vseh remontnyh i obsluzhivayushchih bazah. Vnutrennyaya sbytovaya organizaciya mozhet stroit'sya po vidam produkcii ili po territorial'nomu priznaku. Sbytovuyu organizaciyu po vidam produkcii predpochitayut togda, kogda ee nomenklatura sil'no razlichaetsya po assortimentu i trebuet special'nyh znanij. |ksport -- eto samostoyatel'naya sbytovaya deyatel'nost' na zarubezhnom rynke, trebuyushchaya special'nyh znanij i organizuemaya kak po vidam produkcii, tak i po territorial'nomu priznaku (po stranam ili regionam). |KSPORT Vyshe uzhe otmechalos', chto bol'shinstvo stran Zapadnoj Evropy v znachitel'noj mere zavisit ot vneshnej torgovli. K primeru, takaya strana, kak SHvejcariya, fakticheski ne imeyushchaya sobstvennyh mestorozhdenij poleznyh iskopaemyh, ne v sostoyanii zhit' bez vneshnej torgovli. |ksport v privychnom ponimanii slova -- eto ne chto inoe kak prodazha tovara v drugoj strane, otlichayushchayasya ot ego realizacii na sobstvennom vnutrennem rynke usloviyami sbyta, tradiciyami i obychayami, yazykom i t.p. CHem sushchestvennee otlichiya strany rynka ot sobstvennoj S1rany, tem bol'she eksportnye operacii otlichayutsya ot prodazh "doma". Poetomu strany, kotorye ne sil'no otlichayutsya drug ot druga svoim zakonodatel'stvom, yazykom, obychayami, kak pravilo, tesno svyazany mezhdu soboj vo vneshnej torgovle. |to takie strany, kak Avstriya, FRG i SHvejcariya, SSHA i Kanada, Franciya i Bel'giya, Skandinavskie strany. Uspeshnoe vedenie eksporta zavisit ot glubokogo znaniya vseh uslovij vneshnego rynka. Mnogie predpriyatiya naryadu s assortimentom izdelij, prednaznachennyh dlya vnutrennego rynka, raspolagayut nomenklaturoj eksportnoj produkcii, idushchej na razlichnye vneshnie rynki. Vse skazannoe v nastoyashchej knige ob izuchenii rynka, reklame i planirovanii sbyta sleduet v ravnoj stepeni otnosit' i k eksportu. Poetomu v dannom razdele rassmatrivayutsya lish' te dopolnitel'nye usloviya, na kotorye neobhodimo obrashchat' osoboe vnimanie pri osushchestvlenii eksportnyh operacij. KOMPETENTNOSTX V PRAVOVYH VOPROSAH V silu sushchestvovaniya razlichij v zakonodatel'stvah po eksportnoj deyatel'nosti mogut voznikat' konflikty pravovogo poryadka. Poetomu, chtoby izbezhat' slozhnostej vedeniya processa v drugoj strane, razumno vklyuchat' v kontrakty punkt o tom, chto oni sostavleny ishodya iz norm otechestvennogo prava i chto dlya kompetentnogo razresheniya sporov nadlezhit obrashchat'sya v sud sobstvennoj strany s ispol'zovaniem norm sobstvennogo zakonodatel'stva. Odnako v kazhdom konkretnom sluchae nuzhno takzhe proveryat', imeetsya li s dannoj stranoj soglashenie o vzaimnom priznanii sudebnyh reshenij. Uchet osobennostej eksporta V eksportnoj deyatel'nosti predpriyatiyam vazhno ne dopuskat' nezaplanirovannyh ubytkov i rashodov. Podobnye ubytki i rashody mogut voznikat', esli: -- chereschur poverhnostno izuchalos' finansovoe polozhenie pokupatelya, ego platezhesposobnost', imelos' malo svedenij o bankah, s kotorymi on rabotaet; -- dopuskalis' netochnosti v formulirovkah kontrakta; -- imelis' probely v znanii eksportno-importnyh pravil strany, ee sistemy valyutnyh raschetov; -- otsutstvovala informaciya ob importnyh kvotah na dannyj tovar, tamozhennyh poshlinah i drugih sborah; -- proyavlyalos' neznanie tehnicheskih norm dannoj strany. KOMPETENTNOSTX V FINANSOVYH VOPROSAH Pered tem, kak vstupat' v konkretnye peregovory s novymi klientami, neobhodimo poluchit' bankovskuyu spravku s ob容ktivnymi dannymi: -- komu prinadlezhit dannaya firma; -- do kakoj summy banki schitayut ee platezhesposobnoj; -- kak firma vypolnyaet svoi obyazatel'stva. Napominaem, chto na Zapade podobnuyu spravku predpriyatie poluchaet libo cherez banki, s kotorymi podderzhivaet delovye kontakty, libo v lyubom krupnom banke, predostavlyayushchem takogo roda uslugi na konfidencial'noj osnove. Krome togo, sushchestvuyut specializirovannye firmy, kotorye za opredelennuyu platu predostavlyayut informaciyu o finansovom polozhenii lyuboj kompanii, naprimer, "SHimmel'pfeng", "Kreditreform" ili "Dan end Bredstrit". No dazhe s samoj horoshej zarubezhnoj firmoj rekomenduetsya nachinat' rabotat' tol'ko na akkreditive. PRISPOSOBLENIE K ZARUBEZHNOMU RYNKU Zdes' nel'zya zabyvat', chto na rynok okazyvayut vozdejstvie takie obstoyatel'stva, kak razlichnaya, poroj bystro menyayushchayasya politicheskaya, ekonomicheskaya i social'naya situacii v strane. Vliyayut na rynok takzhe osobennosti, svyazannye s razlichiyami v sklade uma i psihologii lyudej, i dazhe otlichiya v haraktere i tradiciyah vedeniya peregovorov, v urovnyah nadezhnosti ih rezul'tatov. RABOTA S ZARUBEZHNYMI POKUPATELYAMI Kak i prodazha na vnutrennem rynke, eksport trebuet vedeniya nepreryvnoj raboty s klientami. Neobhodimo postoyanno byvat' u pokupatelej ili, po krajnej mere, svyazyvat'sya s nimi po telefonu, vyyasnyat', dovol'ny li oni postavlennym tovarom i net li novyh zaprosov. DOPOLNITELXNYE REKLAMNYE SREDSTVA Rabota s zarubezhnymi klientami trebuet bol'shih zatrat finansovyh sredstv, chem na vnutrennem rynke. Reklamnye materialy na inostrannom yazyke dolzhny byt' bezuprechnymi. Zdes' nel'zya na obshchem fone vyglyadet' smeshnym. PUNKTUALXNOSTX I CHETKOSTX V RABOTE Posle peregovorov neobhodimo pis'menno podtverdit' ih soderzhanie, ne zabyvaya o blagodarnosti za znaki vnimaniya i gostepriimstvo (esli klient vas priglasil). V perepiske sleduet pomnit', chto otvety na teleksy dayutsya v techenie dvuh, a na pis'ma -- desyati dnej. DELOPROIZVODSTVO (perepiska, operativnaya svyaz' s klientom) Pri vedenii delovoj perepiski, esli na firme otsutstvuet vozmozhnost' pisat' na yazyke strany, luchshe ispol'zovat' yazyk-posrednik, kakim yavlyaetsya, prezhde vsego, anglijskij yazyk. Poetomu v Ispanii luchshe pisat' na horoshem anglijskom, chem na lomanom ispanskom yazyke. Pis'mo dolzhno byt' vsegda predel'no informativnym, konkretnym i negromozdkim. V etom mogut pomoch' sushchestvuyushchie yazykovye klishe delovoj perepiski. Esli teleks ili telefaks sostavlyaetsya s pomoshch'yu transliteracii ili transkripcii, to pri etom dlya oboznacheniya russkih bukv s pomoshch'yu latinskogo shrifta nuzhno priderzhivat'sya mezhdunarodnyh standartov, poskol'ku neredko byvaet, chto sostavlennuyu takim obrazom korrespondenciyu firmy na Zapade ne mogut pravil'no ponyat'. No sotrudnikam eksportnogo otdela rekomenduetsya obladat' po men'shej mere osnovami znanij yazyka toj strany, s kotoroj oni rabotayut, ne govorya uzh o znaniyah ee istorii i kul'tury, kotorye vsegda rassmatrivayutsya, kak znak uvazheniya k strane. K tomu zhe, bez podobnyh znanij ponyat' i hotya by chastichno predugadat' povedenie i reakciyu inostranca ochen' trudno. PRAVILXNYJ VYBOR SBYTOVOJ ORGANIZACII Uspeh eksportnyh operacij v nemaloj stepeni zavisit ot vybora sbytovoj organizacii. V bol'shinstve sluchaev rekomenduetsya privlekat' kommivoyazherov (torgovyh predstavitelej agentov) iz strany, vvozyashchej tovary, torgovye predstaviteli luchshe znayut rynok, mestnye obychai, zakonodatel'stvo, mogut postoyanno i regulyarno rabotat' so vsemi klientami, v sostoyanii obespechivat' obsluzhivanie, a takzhe provedenie garantijnogo i drugih vidov remonta, kontrolirovat' nalichie na sklade dostatochnogo kolichestva zapasnyh chastej i t.p. Pri podklyuchenii mestnyh predstavitelej neobhodimo organizovyvat' postoyannyj kontrol' za ih deyatel'nost'yu i finansovym polozheniem. KONTROLX ZA RABOTOJ PREDSTAVITELEJ |to -- isklyuchitel'no vazhnaya funkciya otdela sbyta. Kontrol' rasprostranyaetsya ne tol'ko na teh predstavitelej i prodavcov, kotorye yavlyayutsya sluzhashchimi predpriyatiya i rabotayut odnovremenno na vnutrennem rynke, no i na samostoyatel'nyh predstavitelej. |ta deyatel'nost', razumeetsya, tesno svyazana s planirovaniem sbyta. Pri vybore vozmozhnostej kontrolya za deyatel'nost'yu prodavcov vazhno provodit' razlichiya mezhdu samostoyatel'nymi predstavitelyami i sluzhashchimi, rabotayushchimi v sfere sbyta. No v tom i drugom sluchayah kontrol' osushchestvlyaetsya, s odnoj storony, proverkoj ih deyatel'nosti, a s drugoj -- posredstvom ispol'zovaniya sootvetstvuyushchih form voznagrazhdeniya za prodelannuyu rabotu. Bezuslovno, legche kontrolirovat' rabotu sluzhashchih predpriyatiya, poskol'ku oni podchinyayutsya discipline predpriyatiya. Ot nih vprave trebovat' predostavleniya regulyarnyh otchetov. Mnogie zapadnye predpriyatiya praktikuyut ezhednevnoe planirovanie ih marshrutov. Nizhe my privodim obrazcy blankov, aktivno ispol'zuemyh na predpriyatiyah zapadnyh stran dlya kontrolya za rabotoj predstavitelej -- sluzhashchih otdela sbyta, a takzhe samostoyatel'nyh predstavitelej. V sootvetstvii s soglasheniyami i dogovorami samostoyatel'nye predstaviteli obyazany regulyarno predostavlyat' informaciyu o rynke, a takzhe otchety o svoej deyatel'nosti. Samoj effektivnoj formoj kontrolya i stimulom dlya produktivnoj raboty yavlyaetsya sootvetstvuyushchaya forma oplaty truda. Zdes', odnako, nel'zya zabyvat', chto samaya effektivnaya s tochki zreniya prodavca rabota i predstavitelya ne obyazatel'no dolzhna byt' odnovremenno i samoj effektivnoj rabotoj v interesah predpriyatiya. Predstavitel' ili prodavec so svoej storony zainteresovan v tom, chtoby zarabotat' kak mozhno bol'she pri naimen'shih usiliyah. Predpriyatie imeet bol'shoj interes v tom, chtoby prodavat' takuyu produkciyu, kotoraya daet emu naibol'shuyu pribyl'. Stoit takzhe pomnit', chto deyatel'nost' na rynke ne ogranichivaetsya prodazhej. V nee, kak izvestno, vhodit i predostavlenie uslug (sovetov, rekomendacij i t.p.). Poetomu, esli zarplata prodavca zavisit tol'ko ot summy stoimosti prodannyh tovarov, on, estestvenno, ves'ma neohotno stanet zanimat'sya vsem ostal'nym. Na Zapade sushchestvuyut razlichnye vidy voznagrazhdeniya deyatel'nosti prodavcov ili predstavitelej, uchityvayushchie interesy kak predpriyatiya, tak i ego predstavitelej. My uzhe govorili o tom, chto vo vseh sluchayah shiroko praktikuetsya ispol'zovanie komissionnoj sistemy, pri kotoroj razmer zarabotnoj platy pryamo ili kosvenno zavisit ot velichiny oborota, obespechennogo trudom prodavca ili predstavitelya. CHto kasaetsya sluzhashchih otdelov sbyta, to zdes' chasto ispol'zuetsya tak nazyvaemyj fiksirovannyj minimum. Prodavec poluchaet opredelennuyu minimal'nuyu godovuyu ili mesyachnuyu platu nezavisimo ot ob容ma prodazh, kotorogo udalos' dostich' s ego pomoshch'yu. Sushchestvuet dva vida takoj oplaty truda. Pervyj zaklyuchaetsya v tom, chto poluchenie minimal'noj platy prodavcom ili predstavitelem garantirovano vo vseh sluchayah. Lyubye komissionnye sotrudnik poluchaet dopolnitel'no k etomu minimumu. Sut' vtorogo vida svoditsya k tomu, chto minimum vyplachivaetsya sotrudniku ezhemesyachno, no fakticheski on yavlyaetsya lish' avansom togo komissionnogo voznagrazhdeniya, kotoroe uchityvaetsya pozdnee pri raschete effektivnogo dohoda rabotnika. Vot, skazhem sluzhashchij poluchaet ezhemesyachno svoj minimum v razmere 20 tys. shillingov, no v techenie mesyaca on pomimo togo zarabotal 30 tys. shillingov v vide komissionnogo voznagrazhdeniya, to po istechenii mesyaca pri okonchatel'nom raschete emu vyplachivaetsya vsego 340 tys. shillingov pri vtorom vide oplaty truda. Po pervomu zhe variantu sluzhashchij poluchit svoj minimum plyus 50 tys. shillingov. Sistema oplaty truda s vyplatoj absolyutno garantirovannogo minimuma nahodit shirokoe rasprostranenie prezhde vsego v otraslyah so znachitel'nymi sezonnymi kolebaniyami. Pri nej raschety effektivnogo dohoda prodavca ili predstavitelya provodyatsya, kak pravilo, pokvartal'no. Sistema dogovornoj oplaty truda prodavcov nezavisimo ot velichiny oborota na Zapade ne opravdala sebya. Dostoinstvo sistemy komissionnogo voznagrazhdeniya zaklyuchaetsya v tom, chto prodavec ili predstavitel' poluchaet dostatochno bol'shoj stimul, poskol'ku razmer ego zarabotnoj platy zavisit isklyuchitel'no ot ego truda. Poetomu v silu vysokoj zainteresovannosti mozhet otpast' neobhodimost' v osushchestvlenii kontrol'nyh funkcij. K tomu zhe primenenie etoj sistemy ne sozdaet nikakih trudnostej. Sama po sebe ona spravedliva i sozdaet horoshij klimat na predpriyatii: prodavcy i predstaviteli oshchushchayut sebya bolee svobodnymi. Vmeste s tem, v nej kroyutsya i opredelennye nedostatki. Esli prodavec chuvstvuet, chto ego dohod zavisit tol'ko ot ob容ma prodazhi, on neohotno zanimaetsya osushchestvleniem svoih kosvennyh funkcij, naprimer, takih, kak predostavlenie dopolnitel'nyh uslug svoim klientam, obuchenie svoego personala i t.p. Sluchaetsya, chto prodavcy, zainteresovannye v vysokoj zarabotnoj plate, pribegayut k dostatochno agressivnym metodam prodazhi, navyazyvayut svoim klientam bol'she, chem im nuzhno. V etom sluchae oni predlagayut klientu skidki i drugie bolee vygodnye usloviya platezha tol'ko dlya togo, chtoby uvelichit' oborot, ne obrashchaya vnimaniya na yavnoe pri etom umen'shenie chistoj pribyli dlya predpriyatiya. Izbezhat' etih nedostatkov na Zapade pozvolyaet primenenie razlichnyh sistem dopolnitel'nyh stimulov. Ih dejstvie v ravnoj stepeni rasprostranyaetsya kak na sluzhashchih predpriyatij, tak i na samostoyatel'nyh predstavitelej, Perechislim naibolee harakternye formy sistemy komissionnogo voznagrazhdeniya. Sistema linejnogo komissionnogo voznagrazhdeniya Prodavec poluchaet opredelennyj procent so svoego oborota bez kakih-libo izmenenij v zavisimosti ot togo, kakoe kolichestvo tovarov on prodast. |ta sistema ves'ma prosta i obozrima. Ona, odnako, imeet i dlya prodavca i dlya predpriyatiya opredelennye nedostatki. Vo-pervyh, pri vysokom oborote sluzhashchie zarabatyvayut ochen' mnogo, poroj dazhe bol'she, chem direktora, chto privodit k vozniknoveniyu napryazhennosti v proizvodstvennyh otnosheniyah. Vo-vtoryh, kogda prodavcy uzhe zarabatyvayut dostatochno mnogo, oni okazyvayutsya nezainteresovannymi predprinimat' dopolnitel'nye usiliya v interesah uvelicheniya oborota. I esli predpriyatie reshit sokratit' procentnuyu stavku komissionnogo voznagrazhdeniya, eto opyat' zhe mozhet obostrit' proizvodstvennye otnosheniya. Dannaya sistema ne pozvolyaet takzhe ispol'zovat' sistemu pooshchrenij pri uvelichenii ob容ma sbyta. Sistema degressivnogo komissionnogo voznagrazhdeniya Prodavec poluchaet opredelennyj procent, kotoryj s uvelicheniem oborota umen'shaetsya. Naprimer, na pervye 10 tys. shvejcarskih frankov -- 6% komissii, na sleduyushchie 10 tys. -- 5% i t.d. Dannaya sistema obespechivaet predpriyatiyu opredelennye preimushchestva: prodavcy ne mogut zarabatyvat' chereschur mnogo, esli sistema razrabotana neverno, to ona stanovitsya tormozom v dele stimulirovaniya prodazhi. No pri pravil'nom raschete procentnyh stavok sistema udovletvoryaet interesy kak predpriyatiya, tak i predstavitelej. Po etoj prichine ee shiroko primenyayut na predpriyatiyah stran Zapada. Sistema progressivnogo komissionnogo voznagrazhdeniya S rostom ob容ma prodazh uvelichivaetsya stavka komissionnogo voznagrazhdeniya, vyplachivaemogo prodavcu. |ta sistema daet bol'shoj stimul dlya rasshireniya ob容ma prodazh, tak kak kazhdyj zarabotannyj frank ili shilling dast prodavcu bol'shij procent, chem predydushchij. Nedostatok ee zaklyuchaetsya v tom, chto uvelichenie oborota obhoditsya predpriyatiyu ves'ma dorogo. Po mere rosta oborota progressivno uvelichivayutsya rashody na prodavcov ili predstavitelej. Ispol'zovanie sistemy neredko privodit k tomu, chto predstaviteli pereocenivayut svoi fizicheskie vozmozhnosti. Komissionnoe voznagrazhdenie na baze pribyli Osnovoj rascheta dohodov predstavitelya yavlyaetsya pribyl' predpriyatiya na dannyj tovar, a ne valovoj oborot. Sistema horosho zarekomendovala sebya na mnogih zapadnyh predpriyatiyah, poskol'ku v nej zalozheny bol'shie vospitatel'nye kachestva. Prodavcy ili predstaviteli stremyatsya ne tol'ko uvelichivat' oborot, no i prodavat' imenno te tovary, kotorye prinosyat predpriyatiyu bol'shuyu pribyl'. Pravda, i eta sistema imeet svoi nedostatki. Ona ne vpolne obozrima, prodavcy neredko vyskazyvayut somneniya v pravil'nosti raschetov, provodimyh predpriyatiem, Vremennye special'nye vidy komissionnogo voznagrazhdeniya Esli predpriyatie namerevaetsya forsirovat' sbyt teh ili inyh tovarov, ono ispol'zuet etu formu, predostavlyaya dlya predstavitelej ili prodavcov na opredelennyj ogranichennyj srok bolee vysokoe komissionnoe voznagrazhdenie po dannomu tovaru, K etomu sleduet pribegat' pri intensifikacii sbyta tovarov, prinosyashchih vysokuyu pribyl', ili pri osushchestvlenii nacelennogo sbyta dlya opredelennyh grupp pokupatelej i kanalov sbyta. Ee nedostatok v tom, chto predstaviteli v etom sluchae prenebregayut ostal'nym assortimentom tovarnoj produkcii i stremyatsya k prodleniyu etih uslovij lyubymi sposobami. Bol'shuyu rol' v formirovanii motivov povedeniya prodavcov i predstavitelej igrayut kosvennye l'goty, predostavlyaemye tem i drugim, naprimer, organizaciya simpoziumov i konferencij, oplata otpusknyh marshrutov (vklyuchaya sem'i). Dlya pooshchreniya sluzhashchih predpriyatij praktikuyut priobretenie avtomashin po ih vyboru, aviabiletov pervogo klassa, a takzhe prisvoenie titulov -- rajonnyj direktor i t. p. Deyatel'nost' zapadnyh predpriyatij svidetel'stvuet o tom, chto optimal'noj formoj voznagrazhdeniya truda prodavcov i predstavitelej mogut byt' kombinacii perechislennyh sistem, vklyuchaya predostavlenie dopolnitel'nyh l'got. Vybor firm-predstavitelej (torgovyh agentov) -- eto otdel'naya stat'ya, ves'ma otvetstvennaya i slozhnaya, dlya kotoroj ne sushchestvuet tverdyh pravil. I tem ne menee, v pervuyu ochered' rekomenduetsya imet' v vidu sleduyushchuyu gruppu voprosov: -- kakoj segment rynka zanimaet dannaya firma? -- predstavlyaet li dannaya firma na rynke i konkurentnyj tovar? (Vopros trebuet osobogo vnimaniya. Sushchestvuyut torgovye agenty, kotorye vstupayut v sdelku po konkurentnomu tovaru s cel'yu "zamorozit'" potencial'nogo konkurenta. No sam fakt, chto firma uzhe predstavlyaet konkurenta, ne dolzhen avtomaticheski isklyuchat' rabotu s nej); -- kakova platezhesposobnost' firmy-agenta? -- kakoj reputaciej pol'zuetsya firma-agent na svoem rynke? (Firma, kotoraya do etogo na rynke predstavlyala tol'ko deshevye tovary, vryad li goditsya dlya vnedreniya na rynok novogo dorogogo prestizhnogo tovara. ); -- kakova struktura firmy-agenta? (Melkie firmy, ne imeyushchie naslednika, chasto zavisyat tol'ko ot hozyaina) Dlya vnedreniya novogo tovara na rynok luchshe privlekat' moloduyu, energichnuyu, eshche ne slishkom bol'shuyu i "sytuyu" firmu. V sravnitel'no nebol'shoj strane rekomenduetsya imet' tol'ko odnogo predstavitelya, rabotu kotorogo, v tom chisle i pri provedenii reklamnyh meropriyatij, legche kontrolirovat', V krupnyh stranah celesoobrazno raspredelyat' pravo predstavitel'stva mezhdu neskol'kimi firmami libo po vidam produkcii, esli odin tovar sil'no otlichaetsya ot drugogo, libo territorial'no. Raspredelenie predstavitelej territorial'no bolee vsego opravdano v stranah, v kotoryh imeyutsya sushchestvennye razlichiya mezhdu otdel'nymi regionami, naprimer v Bel'gii, gde odna chast' strany govorit po-flamandski, a drugaya -- po-francuzski i gde mezhdu dvumya gruppami naseleniya, rezko otlichayushchimisya drug ot druga po svoemu obrazu myslej i psihologii, chasto sushchestvuet dostatochno sil'naya napryazhennost'. Po etoj zhe prichine ne sovetuem imet' vsego odnogo predstavitelya v FRG, Avstrii i SHvejcarii. Eshche zametnee eto proyavlyaetsya v afrikanskih stranah, gde naryadu s yazykovymi razlichiyami sushchestvuyut plemennye i religioznye. Vybor agentskoj firmy neredko stanovitsya klyuchevym faktorom v organizacii eksporta, i podhodit' k nemu sleduet s osoboj ostorozhnost'yu, vzveshivaya vse obstoyatel'stva. Imenno poetomu neobhodimo obrashchat' osoboe vnimanie na lichnost' predstavitelej, ih harakter, obrazovanie, social'noe polozhenie. Nel'zya upuskat' iz vidu i ih finansovoe sostoyanie. Ne zrya amerikanskie firmy chasto vybirayut v kachestve svoego predstavitelya ili rukovoditelya filiala na zarubezhnom rynke cheloveka iz vysshih sloev obshchestva. Tak, v sfere bol'shogo biznesa, gde sdelki zaklyuchayutsya na bol'shie summy, a partnery -- krupnye predpriyatiya ili gde rech' idet o gosudarstvennyh zakazah, mnogoe zavisit imenno ot lichnyh svyazej. |ti pravila kadrovogo podbora rasprostranyayutsya, kstati, i na rukovoditelej smeshannyh firm na Zapade. Pri vybore firmy-agenta nel'zya ne uchityvat' i togo obstoyatel'stva, chto v otdel'nyh stranah do sih por sushchestvuyut sil'nye rasovye, religioznye i social'nye predrassudki. Hotya v poslednee vremya zavisimost' povedeniya lyudej ot teh ili inyh predrassudkov umen'shaetsya, o nih tem ne menee nado postoyanno pomnit', glubzhe i vsestoronne izuchaya istoriyu i kul'turu strany-importera. V nekotoryh sluchayah obrabotka rynka vozmozhna bez mestnogo predstavitelya. |to prihoditsya delat', esli mestnye zakony voobshche zapreshchayut ispol'zovanie agentstva (kak, naprimer, v nekotoryh razvivayushchihsya stranah s sil'nym gosudarstvennym sektorom), ili esli chislo potencial'nyh klientov na zarubezhnom rynke ogranicheno i ih dostatochno poseshchat' odin-dva raza v god, podderzhivaya v ostal'nom kontakty po pochte ili telefonu. AGENTSKIE SOGLASHENIYA Osoboe vnimanie vsegda udelyaetsya podgotovke agentskih soglashenij s firmami-predstavitelyami (torgovymi agentami). Pospeshnost' i otsutstvie osmotritel'nosti v dannom sluchae mogut sygrat' plohuyu sluzhbu i privesti k rastorzheniyu soglasheniya s ser'eznymi finansovymi ubytkami. A eto, v svoyu ochered', vsegda privodit k dal'nejshim oslozhneniyam v osvoenii rynka. Poetomu sovetuem pomnit', chto pri podgotovke soglashenij luchshe vospol'zovat'sya uslugami horoshego mestnogo yurista, tak kak dannaya sfera delovyh otnoshenij vo vseh stranah reglamentiruetsya special'nym zakonodatel'stvom. Pri vybore sroka dejstviya soglasheniya ne sleduet zabyvat' o tom, chto chereschur korotkij srok ne daet torgovomu agentu vozmozhnosti podrobno izuchit' i obrabotat' rynok, a slishkom dlitel'nyj srok opasen dlya eksportera. Ved' agent mozhet ne ustraivat' i togda vozniknet neobhodimost' bystro zamenit' ego, V agentskih soglasheniyah krome razmera komissionnogo voznagrazhdeniya neobhodimo zafiksirovat' sleduyushchie usloviya: -- na kakie tovary rasprostranyaetsya dannoe soglashenie -- na polnyj assortiment eksportnoj produkcii ili tol'ko na chast' ego; -- raspredelenie zatrat na reklamu mezhdu eksporterom i torgovym agentom (na Zapade prinyato, chto eksporter predstavlyaet osnovnye reklamnye sredstva i neset bol'shuyu chast' zatrat na reklamu); -- osushchestvlenie rabot, vypolnyaemyh v techenie garantijnogo sroka, i organizaciya obsluzhivaniya; -- obespechenie nalichiya na sklade dostatochnogo kolichestva zapasnyh chastej; -- sozdanie sootvetstvuyushchego professional'nogo urovnya personala agentskih firm; -- predostavlenie agentskoj firme isklyuchitel'nogo prava predstavitel'stva na rynke ili vozmozhnosti eksporteru pol'zovat'sya uslugami drugih torgovyh agentov. Pri zaklyuchenii agentskogo soglasheniya sleduet vsegda prinimat' vo vnimanie normy mestnogo zakonodatel'stva. V nekotoryh stranah s vysokim urovnem nalogov, v stranah, gde razmer komissionnogo voznagrazhdeniya limitiruetsya zakonom ili v kotoryh predstavitelyu potrebuyutsya dopolnitel'nye sredstva dlya provedeniya special'nyh konfidencial'nyh meropriyatij, pri podgotovke soglasheniya budushchie torgovye agenty predpochitayut ukazyvat' v nem tol'ko oficial'nuyu chast' komissionnogo voznagrazhdeniya, a vtoruyu chast' poluchat' na osobyj schet v strane-eksportere ili v tret'ej strane. Poetomu soglasheniya dolzhny sostavlyat'sya i proveryat'sya s osoboj tshchatel'nost'yu. Predlagaem chitatelyu obrazec agentskogo soglasheniya v nadezhde, chto s uchetom konkretnyh uslovij i ob容ktivnyh obstoyatel'stv on pomozhet v podgotovke vashego dokumenta. SOGLASHENIE O PREDSTAVITELXSTVE (Agentskoe soglashenie) 1. My predostavlyaem vam isklyuchitel'noe pravo na prodazhu sleduyushchih proizvodimyh nami tovarov na territorii...... imenuemoj v dal'nejshem territoriej predstavitel'stva Dejstvie nastoyashchego soglasheniya ogranichivaetsya vyshenazvannymi kommercheskimi sferami. Esli Vy chastichno stanete posrednikom v inyh kommercheskih sdelkah, na eti sdelki dolzhny byt' dopolnitel'no razrabotany sootvetstvuyushchie usloviya, v chastnosti, otnositel'no komissionnogo voznagrazhdeniya. 2. Vy obyazuetes' predstavlyat' interesy nashego obshchestva (firmy, predpriyatiya i t. p. ) s dobrosovestnost'yu kommersanta, prezhde vsego v period dejstviya nastoyashchego soglasheniya, ne predstavlyat' nikakih firm-konkurentov i ne sbyvat' ih produkcii. Pri narushenii etogo usloviya nastoyashchee soglashenie mozhet byt' rastorgnuto dosrochno putem otpravleniya zakaznogo pis'ma. V hode osushchestvleniya svoej deyatel'nosti Vy obyazuetes' sledovat' nashim ukazaniyam i direktivam. Vy takzhe obyazuetes' sohranyat' v tajne predostavlennye Vam nashi kommercheskie sekrety i usloviya dazhe posle istecheniya sroka dejstviya nastoyashchego soglasheniya, 3, Sdelki, sovershennye pri Vashem posrednichestve, schitayutsya prinyatymi okonchatel'no tol'ko togda, kogda my podtverdim ih pis'mom ili teleksom. Raschetnye scheta vystavlyayutsya nami. Inkassirovanie summ po schetam proizvoditsya tol'ko nami. 4. Perepiska s klientami budet osushchestvlyat'sya nami napryamuyu, a peredachu pisem budete osushchestvlyat' Vy. Esli perepiska budet vestis' napryamuyu mezhdu Vami i klientami na territorii predstavitel'stva, Vy obyazany peresylat' nam kopii i budete nesti otvetstvennost' za to, chtoby v Vashej perepiske s klientami bylo odnoznachno ukazano na predstavitel'stvo firmy 5. Vam nadlezhit regulyarno, no ne rezhe odnogo raza v mesyac, napravlyat' nam pis'mennye otchety o sootvetstvuyushchem rynke (po sdelkam, pravo na zaklyuchenie kotoryh predostavleno Vam v p. 1 nastoyashchego soglasheniya) i o dinamike cen na territorii, na kotoroj Vy predstavlyaete nashu firmu. 6. Aktivizirovat' nastoyashchie sdelki na territorii, na kotoroj Vy predstavlyaete nashi interesy, podderzhivat' nas pri svershenii sdelok i osobenno okazyvat' nam pomoshch' v poluchenii raschetov. 7. My obyazuemsya vyplachivat' Vam v period dejstviya nastoyashchego soglasheniya za Vashu deyatel'nost' sleduyushchee komissionnoe voznagrazhdenie ot dohoda netto po vsem osushchestvlyaemym soglasno kontraktu sdelkam. Pri postuplenii zaprosa ot Vas na tovar dlya territorii, na kotoroj Vy predstavlyaete nashu firmu, my rasschityvaem svoi ceny na Baze sootvetstvuyushchih frahtovyh rashodov i s uchetom kon座unktury rynka. Esli Vam na etoj baze udastsya poluchit' bolee vysokuyu cenu, to raznica budet raspredelyat'sya porovnu mezhdu nami. Odnako, esli Vy potrebuete ot nas snizheniya predlozhennoj nami ceny i vposledstvii Vam udastsya poluchit' bolee vysokuyu cenu na predlozhenie po snizhennoj cene, to v etom sluchae ne mozhet idti rechi o raspredelenii raznicy v cene mezhdu nami v smysle vyshenazvannogo usloviya. Vozmozhnost' obespecheniya povysheniya ceny na etoj baze budet opredelyat'sya otdel'no s uchetom dejstvuyushchih na dannyj period uslovij rynka. Pravo na poluchenie komissionnogo voznagrazhdeniya predostavlyaetsya isklyuchitel'no na period postupleniya platezhej po nashim schetam v razmere postupayushchih ot klientov summ. Raschet i vyplata komissionnogo voznagrazhdeniya za kvartal proizvoditsya v konce kvartala bez vyplaty procentov za period. Vozmeshcheniya obshchih (nakladnyh) rashodov (pochtovye rashody, rashody po otpravke telegramm, teleksov, komandirovochnye i t.d.), a takzhe rashodov, oplachennyh nalichnymi, ne osushchestvlyaetsya, 8. Vse izmeneniya nastoyashchego soglasheniya dejstvitel'ny lish' v tom sluchae, esli oni oformleny v pis'mennoj forme. 9. Nastoyashchee soglashenie vstupaet v silu............ i dejstvuet do .......... Nikakih soobshchenij o prekrashchenii ego dejstviya ne daetsya. Obe storony ostavlyayut za soboj pravo pri narushenii uslovij nastoyashchego soglasheniya odnoj iz storon rastorgnut' nastoyashchee soglashenie putem otpravleniya zakaznogo pis'ma. Rastorzhenie soglasheniya nezamedlitel'no vstupaet v silu. 10. Esli odno ili neskol'ko uslovij nastoyashchego soglasheniya po kakoj-libo prichine teryayut svoyu silu, eto ne rasprostranyaetsya na ostal'nye usloviya soglasheniya. 11. Nastoyashchee soglashenie sostavleno na osnove......... prava. Dlya ego tolkovaniya primenyaetsya.............. pravo. Reshenie vseh voznikayushchih sporov predusmotreno v sude ................... |ksport otlichaetsya ot vnutrennej torgovli v osnovnom tem, chto eksporter zanimaetsya obrabotkoj menee izvestnogo rynka i, kak pravilo, raspolozhennogo daleko ot mesta nahozhdeniya eksportera, gde dejstvuyut drugie zakony i obychai. Krome togo, eksport neset na sebe dopolnitel'nye riski, v chastnosti, valyutnyj risk. Nekotorye riski okazyvayutsya za granicej bolee znachitel'nymi, chem v ramkah sobstvennoj strany. Odna iz vazhnejshih zadach, stoyashchih pered sotrudnikami eksportnyh i finansovyh otdelov, zaklyuchaetsya v tom, chtoby po vozmozhnosti bol'she snizhat' uroven' etih riskov. Sleduet razlichat': kommercheskie riski, a imenno: -- risk, svyazannyj s realizaciej tovarov na rynke; -- risk, svyazannyj s perevozkoj gruzov, ili transportnyj risk; -- risk, svyazannyj s priemkoj tovara pokupatelem; -- risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu pokupatelya; -- risk, svyazannyj s nezhelaniem pokupatelya osushchestvlyat' platezhi; -- risk, svyazannyj s kolebaniyami valyutnogo kursa; politicheskie riski, kak-to: -- risk, svyazannyj s vvedeniem v strane pokupatelya zapreta na import; -- risk, svyazannyj s zabastovkami (vojnami i t.p.) vo vremya perevozki gruzov k pokupatelyu; -- risk, svyazannyj s konvertiruemost'yu valyut ili ustanovleniem zapreta na perevod deneg. Dejstvie perechislennyh riskov mozhno ogranichivat' putem provedeniya strogoj proverki finansovogo polozheniya i reputacii budushchego klienta. Mozhno takzhe hotya by chastichno perekladyvat' riski na drugih partnerov (naprimer, risk, svyazannyj s povysheniem stoimosti perevozki gruzov -- na ekspeditora, risk poteri ili povrezhdeniya tovara -- na strahovoe obshchestvo). V nekotoryh zapadnyh stranah risk, svyazannyj s platezhesposobnost'yu, mozhno perenesti na specializirovannye strahovye obshchestva, kotorye za opredelennuyu stavku gotovy zastrahovat' eksportera ot etogo riska, ili na faktor-firmu. Mnogie zapadnye gosudarstva dlya stimulirovaniya eksporta sozdali special'nye banki ili strahovye obshchestva, proizvodyashchie strahovanie eksporterov ot tak nazyvaemyh politicheskih riskov. CHisto kommercheskie strahovye obshchestva takogo roda strahovaniya obychno ne osushchestvlyayut. V Avstrii dlya takih vidov strahovaniya sushchestvuet "Kontrol'bank", kotoryj fakticheski prinadlezhit gosudarstvu i za sravnitel'no nizkuyu stavku osushchestvlyaet strahovanie eksporterov ot politicheskih riskov. V FR1 etim zanimaetsya obshchestvo "Germes". Kak pravilo, kazhdaya storona pytaetsya ogranichivat' vse vozmozhnye riski i vo vremya peregovorov, e