et, chto zavoevanie novogo rynka obychno prohodit tri etapa. Pervyj etap |to izuchenie rynka i ego pribyl'nosti putem provedeniya tshchatel'nyh i glubokih analizov. Imenno ego rezul'taty pozvolyayut sdelat' vyvod o tom, stoit li voobshche zanimat'sya dannym rynkom. Ne isklyucheno, konechno, chto predpriyatie pridet k zaklyucheniyu, chto rynok dlya nego nedostatochno pribylen, poskol'ku on ili slishkom melok, ili na nem sushchestvuyut chereschur vysokie tamozhennye bar'ery, ili tovar na dannom rynke mozhno prodavat' lish' v special'noj upakovke, ispol'zovanie kotoroj ne okupaetsya v sluchae melkoserijnogo proizvodstva. Odnako i zdes' opyt mezhdunarodnyh koncernov i ih dejstviya svidetel'stvuyut o tom, chto TNK v podobnyh sluchayah okazyvayutsya ne stol' shchepetil'nymi. Naprimer, takie mezhdunarodnye prodovol'stvennye predpriyatiya, kak koncern "Nestle" (SHvejcariya), prezhde ne mogli prodavat' v stranah Afriki ih specializirovannoe moloko dlya novorozhdennyh i drugie produkty dlya detej grudnogo vozrasta iz-za togo, chto materi privykli kormit' detej svoim materinskim molokom. Ved' eto na dele dlya grudnyh detej namnogo luchshe i k tomu zhe povyshaet ih immunitet k zabolevaniyam. No, istrativ kolossal'nye sredstva na reklamu, eti mezhdunarodnye firmy "dokazali", chto kormit' rebenka grud'yu staromodno i ne sootvetstvuet sovremennym predstavleniyam. V itoge v afrikanskih stranah nablyudalos' rezkoe uvelichenie ob®ema prodazhi molochnyh produktov i drugogo pitaniya dlya detej grudnogo vozrasta. S odnoj storony eto privelo k tomu, chto i bez togo bednye strany Afrikanskogo kontinenta sejchas tratyat na import etih "neobhodimyh" produktov gromadnye sredstva v inostrannoj valyute, kotorye mozhno bylo by rashodovat' na bolee neobhodimye veshchi. S drugoj -- issledovaniya vrachej i Vsemirnoj organizacii zdravoohraneniya pokazyvayut, chto zdorov'e detej ne uluchshilos'. Naoborot, oni stali chashche i legche zabolevat', chem ran'she, kogda materi kormili ih svoim molokom. |tot primer govorit o tom, chto dlya mezhdunarodnyh koncernov vryad li sushchestvuet rynok, na kotorom s ih tochki zreniya rabotat' nepribyl'no. Raz TNK sobirayutsya rasshiryat' svoi sbytovye programmy, znachit, oni ne priznayut nikakih bar'erov, ni moral'nyh, ni prochih. Vtoroj etap Na vtorom etape eksporter vybiraet sebe mestnogo predstavitelya sredi rabotayushchih na dannom rynke torgovyh firm. Pravda, drugim variantom yavlyaetsya nezamedlitel'noe sozdanie zdes' svoego filiala. Vybor mestnogo predstavitelya sozdaet opredelennye preimushchestva. Vo-pervyh, on namnogo luchshe znakom s mestnymi usloviyami. Vo-vtoryh, u mestnogo predstavitelya, kak pravilo, luchshimi okazyvayutsya lichnye svyazi s vedushchimi sloyami obshchestva konkretnoj strany, s ee politicheskimi deyatelyami. |to ochen' vazhno prezhde vsego v razvivayushchihsya stranah, a takzhe vo mnogih arabskih stranah, gde nalichie horoshih svyazej s korolevskoj sem'ej obychno neobhodimo dlya uspeshnogo vedeniya raboty. V-tret'ih, mestnyj predstavitel' v odnom meste mozhet luchshe zanimat'sya servisnym obsluzhivaniem i remontnymi rabotami, a takzhe derzhat' na svoih skladah neobhodimoe kolichestvo novyh gotovyh izdelij i zapasnyh chastej. K tomu zhe, rabota cherez samostoyatel'nogo predstavitelya obhoditsya vnachale namnogo deshevle, chem sozdanie sobstvennogo filiala, i ne stoit bol'shih zatrat vremeni na formal'nosti pri sozdanii novogo predpriyatiya, kogda ego okupaemost' eshche ne garantirovana. Mestnyj predstavitel' blagodarya svoej energii i s pomoshch'yu zarubezhnogo eksportera v sostoyanii uspeshno razvivat' rynok. No imeyushchiesya u nego vozmozhnosti ne pozvolyayut emu polnost'yu ischerpat' potencial rynka. |to pobuzhdaet mezhdunarodnye koncerny obychno vstupat' v tretij etap zavoevaniya rynka, to est' k sozdaniyu sobstvennogo filiala. Tretij etap Dlya sozdaniya filialov sushchestvuet v principe tri vozmozhnosti. Pervaya vozmozhnost'. Koncerny priobretayut firmu mestnogo predstavitelya. |to dopustimo v tom sluchae, esli rech' idet o semejnom predpriyatii, a ego sobstvennik v vozraste, i u nego net naslednika voobshche libo podhodyashchego naslednika. Vtoraya vozmozhnost'. V dannom sluchae rech' idet o tom, chtoby chastichno ili polnost'yu vykupit' predpriyatie mestnogo predstavitelya i, tem samym, stat' edinstvennym vladel'cem ili po men'shej mere sovladel'cem firmy-agenta. Tret'ya vozmozhnost'. Mezhdunarodnyj koncern rastorgaet kontrakt s predstavitelem i sozdaet svoj, sovershenno novyj filial. Dlya rastorzheniya kontraktov ili soglashenij chasto sluzhat dostatochno prizrachnye povody, v silu chego neredko idut dlitel'nye processy. V principe mezhdunarodnye koncerny zanimayut bolee prochnye pozicii. I sam fakt, chto v hode vedeniya processa, dlyashchegosya poroj neskol'ko let, mezhdunarodnyj koncern ne postavlyaet mestnomu predstavitelyu neobhodimyj tovar, zastavlyaet ego v konechnom schete idti na soglashenie o vyplate emu opredelennoj summy v kachestve vyhodnogo posobiya. K tomu zhe dogovory mezhdunarodnyh koncernov na predstavitel'stvo predusmatrivayut dostatochno bol'shoe kolichestvo vozmozhnostej dlya rastorzheniya kontrakta. V nih obychno perechislyayutsya mnogochislennye potencial'nye obstoyatel'stva. Kak pravilo, eto narusheniya soglasheniya so storony mestnogo predstavitelya, kotorye dayut mezhdunarodnym koncernam povod dlya ih rastorzheniya. CHtoby izbezhat' etogo, torgovye zakonodatel'stva pochti vseh zapadnoevropejskih stran predusmatrivayut pri rastorzhenii kontrakta vyplatu opredelennoj summy mestnomu predstavitelyu nezavisimo ot togo, kto rastorg dogovor. Dal'she vsego v etoj oblasti zashlo zakonodatel'stvo Italii. Poetomu pri zaklyuchenii dogovora s mestnym predstavitelem i pri ego rastorzhenii v sluchae sozdaniya samostoyatel'nogo filiala vnachale neobhodimo obyazatel'no izuchit' sootvetstvuyushchee zakonodatel'stvo toj ili inoj strany. Obychno TNK prohodyat vse tri etapa. Sluzhbami mestnogo predstavitelya oni pol'zuyutsya tol'ko do teh por, poka schitayut celesoobraznym samostoyatel'no obrabatyvat' rynok. Tak, opyt, nakoplennyj v sfere prodazh avtomobilej, pokazyvaet, chto yaponskie firmy, da i drugie proizvoditeli avtomashin, ispol'zuya takoj podhod, v konechnom schete osvobozhdayutsya ot svoih predstavitelej, chto porozhdaet mnogochislennye spory. Vprochem, iz-za neravenstva sil oni obychno zakanchivayutsya tem, chto mestnyj predstavitel' dovol'stvuetsya isklyuchitel'no skromnym vyhodnym posobiem. Na pervom etape, t.e. v processe izucheniya rynka, ochen' vazhno reshit', stoit li sozdavat' lish' torgovyj filial, filial, zanimayushchijsya isklyuchitel'no prodazhami tovarov, ili proizvodstvennoe predpriyatie. Reshenie etogo voprosa zavisit v osnovnom ot emkosti rynka, ot nalichiya i otsutstviya tamozhennyh bar'erov, kotorye neobhodimo budet preodolevat', i ot vozmozhnostej eksportirovat' tovary iz dannoj strany v tret'i strany, esli rynok okazyvaetsya dostatochno ogranichennym. V lyubom sluchae budushchij partner, bud' to sovmestnoe predpriyatie ili samostoyatel'nyj predstavitel', dolzhen: ~ imet' solidnoe finansovoe polozhenie; -- otlichno znat' rynok; -- obladat' zhelaniem aktivno zanimat'sya novym predstavitel'stvom. Poslednee obstoyatel'stvo stoit ser'ezno izuchit', potomu chto mnogie firmy otkryvayut novye predstavitel'stva imenno dlya togo, chtoby kak-to "okruglit'" real'nyj assortiment svoej produkcii, no u nih net libo nastoyashchego zhelaniya, libo vozmozhnostej vser'ez zanyat'sya novymi tovarami. Vstrechayutsya takzhe firmy, berushchie v svoi ruki novoe predstavitel'stvo dlya togo, chtoby ego "zamorozit'". Vyshe uzhe otmechalos', chto vo mnogih sluchayah v kachestve budushchego partnera luchshe vybirat' moloduyu, eshche "agressivnuyu" i "nesytuyu" organizaciyu, chem tu, u kotoroj est' raznoobraznye svyazi, no net aktivnogo zhelaniya zanimat'sya novymi tovarami. Molodaya organizaciya, kak pravilo, prigodna dlya zavoevaniya novogo rynka. Esli predpriyatie prinimaet reshenie zanimat'sya novymi rynkami putem naznacheniya predstavitelej ili sozdaniya sobstvennogo filiala, sovmestnogo s mestnymi partnerami predpriyatiya, snachala neobhodimo obyazatel'no sozdat' sootvetstvuyushchuyu organizaciyu u sebya. Inostrannymi predstavitelyami, zarubezhnymi filialami i sovmestnymi predpriyatiyami na mnogih zapadnyh firmah zanimaetsya special'no sozdavaemyj otdel, a ne prosto otdel sbyta. |to obuslovleno tem, chto kontrol' za deyatel'nost'yu inostrannyh predstavitelej, sobstvennyh filialov za granicej i smeshannyh predpriyatij rasprostranyaetsya ne tol'ko na ih sbytovuyu deyatel'nost', no i na finansovoe polozhenie, a takzhe na soblyudenie hoda obshchej firmennoj politiki materinskoj kompanii, a kak raz eto nahoditsya vne ramok ih sbytovoj organizacii. V razdelah po eksportu i marketingu podrobno obsuzhdayutsya voprosy raboty s predstavitelyami. Zdes' zhe schitaem neobhodimym eshche raz dat' ryad sovetov, kasayushchihsya naznacheniya predstavitelya. -- Neobhodimo tochno ustanovit', kakie predpriyatiya on uzhe predstavlyaet i v pervuyu ochered' predstavitelem kakih predpriyatij-konkurentov on yavlyaetsya, kakoj reputaciej on pol'zuetsya sredi svoih klientov i potencial'nyh novyh klientov vashego predpriyatiya. -- Na rynkah s bol'shimi finansovymi riskami celesoobrazno, chtoby predstavitel' byl v sostoyanii garantirovat' postuplenie platezhej ot pokupatelej. |to svoego roda del'kredere.* Obychno predstaviteli, kotorye gotovy brat' na sebya takoj risk, poluchayut za eto komissiyu na odin-dva procenta vyshe obychnoj stavki. V etom sluchae eksporter mozhet spokojno rukovodstvovat'sya tem, chto ego predstavitel' prodaet tovary tol'ko platezhesposobnym klientam. -- Celesoobrazno takzhe, chtoby predstavitel', zanimayushchijsya prodazhej i remontom zapasnyh chastej, imel sobstvennyj sklad, a pri neobhodimosti i sobstvennuyu masterskuyu dlya vedeniya remontnyh rabot. -- Ne rekomenduetsya srazu zhe predostavlyat' novomu predstavitelyu isklyuchitel'noe pravo prodazhi na bolee krupnoj territorii. K tomu zhe razumnee predostavlyat' eto pravo na opredelennyj srok. -- Dolgosrochnoe soglashenie s predostavleniem isklyuchitel'nyh prav sleduet zaklyuchat' tol'ko v tom sluchae, esli novyj predstavitel' opravdal sebya. Neobhodimo postoyanno imet' v vidu nacional'noe zakonodatel'stvo, kotoroe vo mnogih stranah ustanavlivaet ves'ma strogie normy po zashchite prav mestnyh predstavitelej. O zaklyuchenii dogovora na predstavitel'stvo shla uzhe rech' v predydushchih razdelah nastoyashchej knigi. Poetomu zdes' ogranichimsya perechisleniem lish' teh minimal'nyh uslovij, kotorye dolzhny regulirovat'sya polozheniyami dannogo dogovora. K ih chislu otnosyatsya: -- peredacha prav na predstavitel'stvo i perechislenie tovarov, kotorye budut realizovyvat'sya predstavitelem; -- territoriya, na kotoruyu rasprostranyaetsya dejstvie dogovora; -- obshchie usloviya predstavitel'stva s ukazaniem minimal'nogo razmera godovogo oborota; obyazannost' regulyarno informirovat' eksportera; zapreshchenie predstavlyat' bez pis'mennogo soglasiya eksportera tovary konkurentov; obyazatel'stvo predstavitelya sohranyat' v tajne vsyu informaciyu, kotoruyu on poluchaet v techenie sroka dejstviya dogovora i v techenie kakogo-to vremeni posle prekrashcheniya ego dejstviya. Mnogie dogovory predusmatrivayut takzhe ustanovlenie zapreta predstavlyat' predpriyatiya konkurentov v techenie opredelennogo perioda vremeni posle istecheniya sroka dejstviya dogovora. V takom sluchae neobhodimo vnachale tshchatel'no izuchit' mestnoe zakonodatel'stvo i zafiksirovat' pravo predstavitelya naznachat' subagenta lish' pri nalichii soglasiya eksportera; -- dopolnitel'nye obyazannosti predstavitelya (obyazatel'stvo derzhat' minimal'nyj zapas gotovyh izdelij i zapasnyh chastej na sklade, provodit' garantijnye i drugie remontnye raboty, pri podderzhke eksportera obespechivat' professional'nuyu podgotovku svoih sluzhashchih, regulyarno davat' analiz rynka); -- prava predstavitelya, stavki komissionnogo voznagrazhdeniya i sroki ego vyplaty, stavki komissionnogo voznagrazhdeniya, esli eksporter poluchaet zakaz iz rajona predstavitelya bez usilij so storony eksportera (v teh sluchayah, kogda predstavitel' obladaet isklyuchitel'nymi pravami na predstavitel'stvo, on, kak pravilo, poluchaet opredelennoe, no bolee nizkoe komissionnoe voznagrazhdenie); -- obyazannosti eksportera. (|ksporter dolzhen obespechit' svoego predstavitelya neobhodimymi reklamnymi materialami i tehnicheskoj dokumentaciej, raspredelit' rashody na reklamu, svoevremenno informirovat' predstavitelya ob izmenenii cen, predostavlyat' emu neobhodimye obrazcy i soglasovyvat' s nim sroki postavok); * del'kredere -- ruchatel'stvo komissionera pered komitentom za ispolne- nie dogovora, zaklyuchennogo s tret'im licom. Za del'kredere komissioner poluchaet osoboe voznagrazhdenie. -- Prim. red. -- srok dejstviya soglasheniya i usloviya ego rastorzheniya (uregulirovanie voprosov vyplaty kompensacii pri rastorzhenii dogovora, a takzhe peredachi sklada i zapasnyh chastej eksporteru po istechenii sroka dejstviya dogovora); -- pravo, kotorym rukovodstvuetsya pri zaklyuchenii dogovora, kompetentnyj sud ili arbitrazh, chislo podpisyvaemyh ekzemplyarov dogovora, yazyk dogovora, chislo identichnyh ekzemplyarov. Rabota mestnyh agentov-predstavitelej na eksportnom rynke imeet svoi preimushchestva. Pravda, na mnogih rynkah neobhodimo proyavlyat' bol'shuyu nahodchivost', chtoby ne okazat'sya pobezhdennym svoimi konkurentami. V otdel'nyh zapadnyh stranah klassicheskij eksport tovarov stalkivaetsya s vozrastayushchimi trudnostyami. V pervuyu ochered' zdes' sleduet imet' v vidu uglublenie processa protekcionizma. Mnogie iz razvivayushchihsya stran uzhe ne v sostoyanii prosto importirovat'. Oni vyskazyvayut zhelanie uchastvovat' v kooperacii. Poetomu na mesto prezhnej koncepcii eksporta tovarov prihodit novyj mezhdunarodnyj marketing, pobuzhdayushchij razvivat' inye formy mezhdunarodnoj deyatel'nosti. K ih chislu otnositsya predostavlenie licenzij i "nouhau", okazanie upravlencheskih uslug, zaklyuchenie konsul'tativnyh dogovorov, vse vidy kompensacionnyh i barternyh sdelok, nakonec, kapitalovlozheniya za rubezhom v forme kak sovmestnogo predpriyatiya, tak i sozdaniya sobstvennogo filiala. Opyt krupnyh mezhdunarodnyh koncernov svidetel'stvuet, chto perechislennye vyshe formy bolee intensivnogo mezhdunarodnogo marketinga obespechivayut dostizhenie prochnogo uspeha na mezhdunarodnom rynke. Takoj vyvod pozvolyayut sdelat' ne tol'ko uglublenie processa protekcionizma i nehvatka valyutnyh sredstv vo mnogih stranah, no i to obstoyatel'stvo, chto sisteme raboty cherez general'nyh predstavitelej prihoditsya stalkivat'sya s neozhidanno voznikayushchimi problemami. Tak, pri rabote mezhdu eksporterom (proizvoditelem) i agentom-predstavitelem vozmozhno vozniknovenie samyh nastoyashchih konfliktov. U proizvoditelya poyavlyayutsya vysokie rashody na issledovaniya i razrabotki, a takzhe bol'shoj risk pri vnedrenii novyh izdelij na mezhdunarodnyj rynok. Ne sleduet zabyvat' pri etom o tom, chto v usloviyah ostroj konkurencii prodolzhitel'nost' zhizni tovarov na rynke sokrashchaetsya. Odnako inostrannye predstaviteli na razlichnyh rynkah podhodyat k dannoj probleme kazhdyj po-svoemu. Oni vovse ne zainteresovany vystavlyat' na prodazhu ves'ma slozhnye tovary. Ved' eto trebuet ispol'zovaniya kvalificirovannoj rabochej sily, vysokih rashodov na reklamu, nalichiya na skladah bol'shogo kolichestva zapasnyh chastej, Predstaviteli, razumeetsya, zainteresovany v bol'shom oborote pri minimume problem. Vot zdes' i mozhet nastupit' moment, kogda proizvoditel' dolzhen budet preodolet' opredelennyj psihologicheskij porog i perejti k drugoj, bolee intensivnoj forme obrabotki mezhdunarodnogo rynka -- prodazhe licenzij, sozdaniyu sovmestnogo predpriyatiya ili sobstvennogo filiala. Mnogim zapadnym proizvoditelyam prihoditsya reshat' takie problemy, kak otsutstvie sootvetstvuyushchej vnutrennej organizacii; sushchestvovanie problem finansirovaniya, kotorye pozvolyayut mnogim, prezhde vsego melkim i srednim, predpriyatiyam nezamedlitel'no sozdavat' neobhodimoe chislo sobstvennyh filialov ili smeshannyh predpriyatij; nehvatka vysokokvalificirovannyh sotrudnikov, ne tol'ko znayushchih inostrannye yazyki, no i gotovyh zhit' opredelennoe vremya za rubezhom poroj dazhe pri bolee hudshih usloviyah, chem u sebya doma. Kogda eksporter reshaet perevesti svoih luchshih sotrudnikov za rubezh, on nachinaet oshchushchat' nehvatku u sebya kompetentnyh rabotnikov. Mezhdunarodnyj opyt svidetel'stvuet o tom, chto pri takoj forme raboty na mezhdunarodnom rynke posylat' za granicu sobstvennyh sotrudnikov luchshe v teh sluchayah, kogda eto kasaetsya tehnicheskogo personala. Esli zhe rech' zahodit o kommercheskom personale i o stranah, kul'tura i obshchie usloviya zhizni kotoryh v korne otlichayutsya ot "domashnih", celesoobraznee pol'zovat'sya uslugami mestnyh kadrov, Dlya teh predpriyatij, kotorye ne zhelayut srazu zhe perehodit' ot vedeniya eksporta starymi metodami k sozdaniyu smeshannyh predpriyatij ili sobstvennogo filiala, sushchestvuyut takie promezhutochnye vozmozhnosti, kak, naprimer, peredacha licenzij; sozdanie konsorciumov s drugimi predpriyatiyami v sobstvennoj strane, proizvodstvennaya programma kotoryh dopolnyaetsya; osushchestvlenie proizvodstvennoj kooperacii s partnerami za rubezhom. Pervym reshayushchim shagom v napravlenii kooperacii yavlyaetsya predostavlenie licenzij. Vygoda vydachi licenzii zaklyuchaetsya v tom, chto ona ne trebuet nikakih finansovyh sredstv dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij. No pri zaklyuchenii licenzionnogo dogovora predpriyatiyu chasto prihoditsya preodolevat' vnutrennee soprotivlenie, Ved' rech' idet o peredache rezul'tatov sobstvennyh issledovanij i razrabotok. Ne isklyucheno, chto takim putem na svet poyavitsya novyj potencial'nyj konkurent. Vprochem, vo mnogih sluchayah peredacha licenzij yavlyaetsya edinstvennoj vozmozhnost'yu preodolet' eksportnye restrikcii ili tamozhennye bar'ery bez togo, chtoby ne stolknut'sya s bol'shimi finansovymi riskami pri sozdanii sobstvennogo filiala. Vazhnejshim preimushchestvom predostavleniya licenzij yavlyaetsya bystroe osvoenie novogo rynka. Pri etom vryad li vozniknut problemy, svyazannye s sozdaniem dopolnitel'nogo otdela, poskol'ku otdel eksporta, kak pravilo, v sostoyanii osushchestvlyat' dopolnitel'nye funkcii. Sushchestvuet dva osnovnyh vida licenzionnogo soglasheniya -- patentnyj dogovor i dogovor o peredache "nou-hau". (Dogovor o peredache "nou-hau" -- termin, primenyaemyj v mezhdunarodnom prave dlya oboznacheniya obyazatel'stv po peredache drugoj storone vyrazhennyh v forme dokumentacii tehnicheskih znanij, opyta, navykov s odnovremennoj posylkoj specialistov dlya nalazhivaniya proizvodstvennogo processa, izgotovleniya izdeliya i t.d. Primenyaetsya v licenzionnyh soglasheniyah. ) Kak pravilo, v licenzionnom soglashenii licenziar peredaet i patent i "nou-hau", poskol'ku pri vvedenii v ekspluataciyu novogo oborudovaniya, v processe podgotovki kadrov i proverki kachestva pomimo tehnicheskoj pomoshchi bol'shuyu rol' igrayut i kommercheskie voprosy. Sushchestvuet dve vozmozhnosti osushchestvleniya platezhej pri peredache licenzij: -- vyplata obshchej summy srazu ili po chastyam; -- vyplata summ v zavisimosti ot ob®ema proizvodstva i sbyta (na mezhdunarodnom urovne, kak pravilo, 2-5% oborota). V stranah zapada v poslednee vremya pridaetsya bol'shoe znachenie zaklyucheniyu licenzionnyh soglashenij. Ob®yasnyaetsya eto takzhe i tem, chto oni obladayut izvestnymi dostoinstvami. V chem zhe oni sostoyat? Vo-pervyh, oni pozvolyayut sushchestvenno uskorit' process osvoeniya novogo rynka. Zdes' otpadaet potrebnost' vo vremeni, neobhodimom dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenij v stroitel'stvo zdanij, na import oborudovaniya i t.d. Vo-vtoryh, v stranah s nestabil'noj politicheskoj situaciej snizhaetsya opasnost' potencial'noj ekspropriacii. V-tret'ih, eksporter ne vystupaet v roli rabotodatelya. Poetomu ego nel'zya kritikovat' kak mezhdunarodnyj koncern, ispol'zuyushchij blagopriyatnye usloviya, skladyvayushchiesya dlya nego v razvivayushchejsya strane, k primeru, bolee nizkij uroven' zarabotnoj platy. V-chetvertyh, za granicu mozhno perevesti proizvodstvo, perestayushchee byt' rentabel'nym v sobstvennoj strane. V-pyatyh, platezhi za licenzii hotya by chastichno pokryvayut sobstvennye rashody na issledovaniya i razrabotki. V-shestyh, v otdel'nyh sluchayah rekomenduetsya skoree prodavat' licenzii potencial'nomu konkurentu, chem ozhidat', poka on sam ne razrabotaet konkurentnuyu produkciyu. Vprochem, licenzionnye soglasheniya sozdayut dlya licenziara i opredelennye opasnosti. Vo mnogih stranah ochen' slozhno osushchestvlyat' kontrol' za peredavaemymi tehnicheskimi znaniyami, opytom, navykami i prezhde vsego za osushchestvleniem platezhej za peredannye licenzii. |to kasaetsya v pervuyu ochered' teh sluchaev, kogda licenziar ne imeet prava i tem bolee ne obladaet vozmozhnostyami tshchatel'no sledit' za proizvodstvom klienta i vedeniem im buhgalterskih schetov. Ne isklyucheno takzhe i to, chto licenziar predostavit emu tem samym vozmozhnost' stat' konkurentom dazhe na sobstvennom rynke. Razumeetsya, mozhno izbezhat' etogo, zaklyuchaya licenzionnoe soglashenie. No, imeya v vidu dostatochno nizkij uroven' razvitiya pravosudiya, prezhde vsego v razvivayushchihsya stranah, takaya opasnost' vse zhe sohranyaetsya. Dazhe vo mnogih evropejskih stranah, k primeru v Italii, vesti process dlya inostranca ne tol'ko ochen' dorogo, no i prakticheski bez shansov na uspeh. Kakoj process poroj dlitsya desyat' let, a za eto vremya partner mozhet sdelat' fakticheski vse, chto tol'ko pozhelaet. Esli predpriyatie prishlo k zaklyucheniyu, chto na eksportnom rynke neobhodimo vesti bolee intensivnuyu rabotu, ispol'zuya mestnuyu organizaciyu, ochen' vazhno vnachale reshit' vopros: libo sozdat' polnost'yu sobstvennyj filial, libo najti partnera i s nim uchredit' smeshannoe predpriyatie v sootvetstvuyushchej strane. Mnogie sovmestnye vneshnetorgovye organizacii v poslednie gody, opirayas' na podderzhku svoih staryh torgovyh partnerov za rubezhom, sozdali sovmestnye, tak nazyvaemye smeshannye firmy. Sovetskie firmy, v deyatel'nosti kotoryh proyavlyayutsya osobennosti ekonomicheskoj struktury socialisticheskih stran, v men'shej stepeni znakomy s usloviyami zapadnyh rynkov. Poetomu preimushchestva takih smeshannyh firm za granicej dlya sovetskih predpriyatii sostoyat v tom, chto zapadnyj partner ne tol'ko luchshe znakom s mestnymi usloviyami, no ego podklyuchenie pridaet novomu predpriyatiyu takzhe oblik mestnogo, a ne inostrannogo predpriyatiya. Kapitalovlozheniya s uchastiem mestnogo partnera rekomenduetsya osushchestvlyat', uchityvaya ryad obstoyatel'stv. 1. Zakonodatel'stvo konkretnoj strany polnost'yu zapreshchaet sozdanie filialov inostrannyh kompanij bez uchastiya v nih mestnyh partnerov. 2. V ryade sluchaev imeyushchiesya finansovye sredstva prevyshayut sobstvennye vozmozhnosti. V to zhe vremya sushchestvuyut potrebnosti v inostrannom kapitale, neobhodimom dlya osushchestvleniya kapitalovlozhenii. 3. Neredko privlechenie mestnogo partnera pozvolyaet poluchit' opredelennye l'goty so storony mestnogo gosudarstva (naprimer, l'gotnye usloviya priobreteniya zemel'nogo uchastka ili polucheniya pryamyh gosudarstvennyh subsidij pri sozdanii novogo predpriyatiya, a takzhe dopolnitel'nyh novyh rabochih mest v rajonah s vysokim urovnem bezraboticy). 4. V teh sluchayah, kogda osushchestvlenie kapitalovlozhenij v konkretnoj strane svyazano s opredelennymi ekonomicheskimi ili politicheskimi riskami, celesoobraznee privlekat' k etomu delu mestnogo partnera. 5. Vazhno imet' v vidu i to, chto mestnyj partner obladaet izvestnymi preimushchestvami. K primeru, skazhem, u nego est' dobrotnaya sbytovaya organizaciya, pozvolyayushchaya bystree i legche osvoit' novyj rynok. Uchtya vse eti obstoyatel'stva, nel'zya zabyvat' o tom chto v dele privlecheniya partnera preimushchestva dolzhny byt' bolee vesomymi, chem nedostatki. Inymi slovami nuzhno postoyanno imet' v vidu neobhodimost' ili, po krajnej mere, celesoobraznost' sovmestnogo prinyatiya vazhnyh reshenij i raspredeleniya pribyli s partnerom. Esli reshenie sozdat' smeshannuyu firmu za rubezhom prinyato, neobhodimo najti dlya nee podhodyashchuyu yuridicheskuyu (pravovuyu) formu. Pri vybore naibolee optimal'noj yuridicheskoj formy nedopustimo ignorirovat' fakt sushchestvovaniya nalogovoj sistemy, dejstvuyushchej v dannoj strane, a takzhe nalichiya mezhgosudarstvennogo soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya. V protivnom sluchae vsya pribyl', poluchennaya smeshannoj firmoj, budet oblozhena polnoj nalogovoj stavkoj i za granicu ostanetsya perevesti lish' chistuyu pribyl'. Otlichie odnoj yuridicheskoj formy ot drugoj rassmatrivaetsya v pravovom razdele nastoyashchej knigi. V principe zhe mozhno ishodit' iz togo, chto v takih stranah, kak FRG i Avstriya, celesoobraznee uchrezhdat' obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu. Pri sozdanii smeshannoj firmy v zapadnyh stranah neobhodimo reshit' voprosy, svyazannye s ustanovleniem razmera inostrannogo uchastiya. Zdes' nuzhno imet' v vidu, chto zakonodatel'stvo nekotoryh iz nih zapreshchaet inostrannoj firme obladat' bol'shej chast'yu kapitala ili ustanavlivaet konkretnye usloviya, pri kotoryh rekomenduetsya delit' porovnu osnovnoj kapital i vsyu otvetstvennost'. Mozhno skazat': kak pravilo, inostrannoe uchastie tem vyshe, chem bol'she smeshannoe predpriyatie schitaetsya inostrannym, i, naoborot, ono tem nizhe, chem nizhe zainteresovannost' zapadnogo partnera v razvitii dannogo predpriyatiya po toj prichine, chto ego vozmozhnosti prinimat' uchastie v rukovodstve, a takzhe dolya pribyli men'she. Odnoj iz vazhnyh yavlyaetsya problema rukovodstva, to est' opredelenie sostava soveta direktorov. Ser'eznoe znachenie imeet i postanovka voprosa o tom, kto naznachaet general'nogo direktora (pri uslovii, chto eto voobshche imeet mesto). Kak izvestno, vo mnogih firmah na Zapade rukovodstvo sostoit iz kollektivnogo organa, soveta direktorov, v kotorom kazhdyj polnost'yu otvechaet za svoyu sferu deyatel'nosti, v kotorom vse pol'zuyutsya ravnymi pravami, v ravnoj stepeni nesut otvetstvennost'. Sistema edinonachaliya, v kotoroj vsej polnotoj vlasti raspolagal lish' general'nyj direktor, na Zapade davno otoshla v proshloe. I esli sovetskoe predpriyatie pri sozdanii smeshannoj firmy za rubezhom pytaetsya ukorenyat' etu sistemu, ono neizbezhno stolknetsya s bol'shimi problemami. Polnomochiya i otvetstvennost' Kvalifikaciya sovetskih sotrudnikov vryad li stol' vysokaya, chtoby -- s uchetom vseh razlichij v ekonomicheskih strukturah vostochnoevropejskih i zapadnyh stran -- oni dejstvitel'no mogli samostoyatel'no reshat' vse voprosy. Praktika podskazyvaet, chto dazhe samyj vysokokvalificirovannyj sotrudnik iz Sovetskogo Soyuza ne v sostoyanii horosho razbirat'sya odnovremenno v ekonomicheskih, pravovyh i nalogovyh voprosah stran Zapada. K tomu zhe oni rabotayut za rubezhom obychno v techenie 3-& let, im krajne trudno privykat' k mestnym usloviyam. Poetomu dazhe v samom nezauryadnom sluchae samostoyatel'no prinimat' vse resheniya i nesti polnuyu otvetstvennost' za nih ves'ma trudno i krajne riskovanno. V konechnom sluchae podobnyj rukovoditel' tak ili inache okazyvaetsya v zavisimosti ot svoih zapadnyh kolleg. Vot pochemu my rekomenduem uchityvat' dannoe obstoyatel'stvo i naznachat' dvuh ravnopravnyh direktorov, iz kotoryh kazhdyj predstavlyaet svoego uchreditelya. Pri reshenii etogo voprosa vazhno uchityvat' i mestnoe zakonodatel'stvo, poskol'ku zakony otdel'nyh stran ne razreshayut imet' inostrannogo general'nogo direktora ili prezidenta firmy (obshchestva). Raspredelenie obyazannostej mezhdu sovetskimi i inostrannymi direktorami Kak pravilo, celesoobrazno, chtoby kazhdyj zanimalsya tem, v chem on luchshe razbiraetsya, to est' sovetskij predstavitel' zanimaetsya svyazyami s sovetskimi uchreditelyami ili proizvoditelyami (postavshchikami, klientami), a vnimanie ego partnera udelyaetsya svyazyam s zapadnoj klienturoj, Vazhno takzhe, chtoby zapadnyj predstavitel' zanimalsya by i nalogovymi, pravovymi i nekotorymi organizacionnymi voprosami, v kotoryh on v sostoyanii razobrat'sya luchshe, chem priezzhie. Vo vsyakom sluchae, horosho bylo by, chtoby vse vazhnye resheniya prinimalis' soglasovanno (koncensusom), nezavisimo dazhe ot doli inostrannogo kapitala. Dannoe obstoyatel'stvo neobhodimo vsegda imet' v vidu, potomu chto inostrannyj partner legko mozhet poteryat' interes k razvitiyu predpriyatiya, esli vazhnye resheniya prinimayutsya bez ego soglasiya ili bez konsul'tacii s nim. Raspredelenie pribyli Soglasno zakonodatel'stvu vseh zapadnyh stran, pribyl' raspredelyaetsya sredi uchreditelej v zavisimosti ot ih uchastiya v osnovnom kapitale. Mozhno ishodit' iz togo, chto smeshannye firmy s kompan'onami iz vostochnoevropejskih stran sozdany ne dlya togo, chtoby poluchat' svoi bol'shie pribyli, a chtoby oblegchat' uchreditelyam s obeih storon dostizhenie teh celej, kotorye byli postavleny imi pri uchrezhdenii smeshannoj firmy. So storony sovetskogo partnera eto -- rasshirenie ili oblegchenie sbyta v dannoj strane, a zapadnogo partnera -- v ravnoj stepeni uvelichenie sbyta svoej produkcii v Sovetskom Soyuze i sodejstvie prodazhe sovetskih tovarov v dannoj strane. Vot pochemu sozdanie smeshannoj firmy ni v koem sluchae ne yavlyaetsya samocel'yu. Ona sushchestvuet lish' dlya togo, chtoby pomoch' uchreditelyam v dostizhenii postavlennyh celej. Takie smeshannye firmy v lyubom sluchae dolzhny imet' vzveshennyj balans, potomu chto nalogovye organy vseh stran strogo sledyat za tem, chtoby smeshannye firmy ne rabotali bez pribyli. V protivnom sluchae oni schitayut, chto raschetnye ceny mezhdu inostrannymi i sovetskimi uchreditelyami ustanovleny na stol' vysokom urovne, chto pribyl' poluchaet lish' sovetskij partner, a ne smeshannoe predpriyatie na Zapade. Polagaya v takom sluchae, chto pribyl', kotoraya real'no dolzhna sozdavat'sya na smeshannoj firme, peremeshchaetsya v Sovetskij Soyuz, nalogovye organy vynuzhdayut vyplachivat' ee sootvetstvuyushchuyu stavku naloga, kotoraya okazyvaetsya ochen' vysokoj. Sfera deyatel'nosti smeshannoj firmy Obychno smeshannye firmy zanimayutsya prodazhej tovarov svoih sovetskih uchreditelej v konkretnoj zapadnoj strane i realizaciej assortimenta tovarov dannogo zapadnogo partnera v Sovetskom Soyuze. Vo mnogih sluchayah smeshannye firmy vedut takzhe tranzitnuyu torgovlyu, to est' prodazhu tovarov svoej nomenklatury v tret'i strany. Na etu storonu sotrudnichestva nado obratit' osoboe vnimanie v tom sluchae, esli zapadnyj partner yavlyaetsya odnovremenno i klientom sovetskogo uchreditelya. Pri etom vazhno chetko opredelit', kakie eksportnye ili importnye sdelki prohodyat cherez smeshannuyu firmu, a kakie zapadnye i sovetskie uchrediteli provodyat napryamuyu mezhdu soboj. CHasto v teh sluchayah, kogda zapadnyj partner yavlyalsya odnovremenno postavshchikom i klientom sovetskogo uchreditelya, okazyvalos', chto bolee vygodnye sdelki on osushchestvlyaet samostoyatel'no, a menee vygodnye -- cherez smeshannuyu firmu. Takaya opasnost' ischezaet, esli zapadnym partnerom vystupaet, skazhem, bank, dlya kotorogo kommercheskie sdelki sami po sebe ne predstavlyayut interesa. On zainteresovan prezhde vsego v tom, chtoby cherez nego velis' vse finansovye operacii. Vazhnoe znachenie imeet reshenie voprosa s podborom sovetskogo personala dlya raboty na smeshannyh firmah za rubezhom. |ti sotrudniki dolzhny ne tol'ko znat' yazyk strany i imet' opredelennyj opyt raboty s zapadnymi partnerami, no i vladet' opredelennoj intellektual'noj prisposoblyaemost'yu, pozvolyayushchej im bystree adaptirovat'sya k novym usloviyam zhizni na Zapade. Ne menee vazhno umet' sozdat' na smeshannoj firme sootvetstvuyushchuyu organizacionnuyu strukturu s chetkim raspredeleniem obyazannostej, kotoraya pozvolyala by izbezhat' vozmozhnyh trenij s mestnym personalom. Problemy, svyazannye s disciplinoj Disciplina dlya vseh sotrudnikov, bud' to zarubezhnye ili sovetskie specialisty, dolzhna byt' odna. Esli sovetskoe rukovodstvo tshchatel'no sledit za tem, chtoby zapadnye partnery strogo soblyudali ustanovlennye poryadki, v chastnosti vremya obedennogo pereryva, so svoej storony dopuskaya mnogochislennye narusheniya, eto, razumeetsya, okazyvaet otricatel'noe vozdejstvie na formirovanie special'nogo klimata na predpriyatii. Zdes' sovetskim direktoram neobhodimo proyavlyat' bol'shuyu shchepetil'nost' i takt. Krome togo, nuzhno postoyanno pomnit' o tom, chto sovetskie sotrudniki obhodyatsya smeshannoj firme namnogo dorozhe, chem mestnye, poskol'ku ih neobhodimo obespechivat' kvartiroj, mebel'yu, avtomashinoj i t.d. Pri vybore mesta dlya sozdaniya smeshannoj firmy zhelatel'no rukovodstvovat'sya tem, na kakom rynke ona dolzhna rabotat' i kakie drugie rynki smozhet dopolnitel'no obsluzhivat', naprimer, vybrat' stranu, vhodyashchuyu v E|S ili EAST, ili kakuyu-libo nejtral'nuyu stranu. Osoboe vnimanie pri etom sleduet udelyat': -- nalichiyu organizacionnoj bazy u zapadnogo partnera. (Vo mnogih sluchayah proshche sozdat' smeshannuyu firmu tam, gde uzhe imeetsya predpriyatie zapadnogo partnera, poskol'ku eto namnogo oblegchaet sozdanie smeshannogo obshchestva, poisk pomeshchenij dlya byuro, kvartir i t.d.); -- poisku vozmozhnostej uchrezhdeniya firmy tam, gde ona budet neposredstvenno rabotat'; -- nalogovym voprosam (razmer i vid nalogooblozheniya, nalichie soglasheniya ob izbezhanii dvojnogo nalogooblozheniya i dr. ). Pri obsuzhdenii voprosa o nalogooblozhenii vazhno imet' v vidu, chto v Evrope i drugih stranah sushchestvuyut tak nazyvaemye "nalogovye ubezhishcha", to est' strany i mesta s sushchestvenno bolee nizkim urovnem nalogooblozheniya, k primeru, v Lihtenshtejne, na Kanarskih ili Bermudskih ostrovah, gde prakticheski ne vzimayutsya podohodnye nalogi. Dazhe v SHvejcarii maksimal'naya stavka podohodnogo naloga men'she, chem vo mnogih drugih zapadnoevropejskih stranah. Dannyj vopros nadlezhit izuchat', lish' pribegaya k uslugam mestnogo nalogovogo specialista; -- izyskaniyu neslozhnyh vozmozhnostej polucheniya razresheniya na prebyvanie i vedenie raboty neobhodimym chislom sovetskih sotrudnikov; -- vyyavleniyu naibolee blagopriyatnogo obshchego klimata dlya sovetskogo uchastiya v konkretnoj strane (vozmozhnost' svobodnogo peredvizheniya v strane i t.p.). V nejtral'nyh stranah, naprimer, v Avstrii, sovetskim grazhdanam predostavlyayutsya bolee l'gotnye usloviya, chem v stranah NATO; -- izucheniyu problem transportirovki, prezhde vsego, pri eksporte bol'shih ob®emov nasypnyh gruzov iz Sovetskogo Soyuza. V etom otnoshenii nalichie morskogo ili, naprimer, pridunajskogo porta tozhe mozhet sozdavat' opredelennye preimushchestva; -- vyyavleniyu i izucheniyu vozmozhnostej priglasheniya na rabotu v nuzhnom chisle vysokokvalificirovannyh mestnyh specialistov) po vozmozhnosti, so znaniem russkogo yazyka i s opytom raboty s sovetskimi organizaciyami; -- obsuzhdeniyu voprosov obshchej stoimosti zhizni v razlichnyh stranah. Hotya urovni zhizni v stranah Central'noj Evropy (FRG, Avstriya, SHvejcariya) prakticheski odinakovy, stoimost' zhizni v kazhdoj iz nih dostatochno razlichna. OON regulyarno publikuet statistiku stoimosti zhizni v razlichnyh stranah, i sovetskie torgpredstva i posol'stva v konkretnyh stranah mogut okazat' neobhodimuyu pomoshch' pri izuchenii dannogo voprosa. V sluchae, kogda prinyato reshenie uchredit' na Zapade smeshannuyu firmu, predstoit najti otvet eshche na odin vopros: sozdavat' li novuyu smeshannuyu firmu ili priobresti uchastie v uzhe sushchestvuyushchej zapadnoj kompanii. Kak pravilo, sovetskie organizacii do sih por sozdavali lish' novye smeshannye firmy, I vse zhe stoit imet' v vidu eshche odnu vozmozhnost', a imenno kupit' uchastie v uzhe sushchestvuyushchej firme. Ee dostoinstvo sostoit v tom, chto v etom sluchae mozhno namnogo bystree obespechit' funkcionirovanie firmy. Zdes' otpadaet neobhodimost' v osushchestvlenii byurokraticheskih operacij, svyazannyh s sozdaniem novogo predpriyatiya. A ved' vo vseh evropejskih stranah eta "byurokraticheskaya kanitel'" dlitsya ne men'she, esli ne bol'she, treh mesyacev. Sovetskie organizacii protivnoj storonoj v delovyh otnosheniyah do sih por obychno vybirali uzhe davno izvestnogo torgovogo partnera. V svyazi s etim hotelos' by ukazat' na to, chto zapadnye predpriyatiya v takih sluchayah neredko pribegayut k uslugam special'nyh posrednicheskih firm, kotorye ishchut, s odnoj storony, potencial'nyh pokupatelej predpriyatiya, vladel'cy kotoryh gotovy ego prodat', a s drugoj -- po porucheniyu predprinimatelej, zhelayushchih prodat' svoyu firmu, -- potencial'nyh pokupatelej. Kak pravilo na semejnyh predpriyatiyah zachastuyu voznikaet takoe polozhenie, kogda hozyain ochen' pozhiloj chelovek i u nego net naslednikov voobshche ili podhodyashchih naslednikov, v silu chego on vynuzhden prodavat' svoe predpriyatie. Predostavleniem podobnyh posrednicheskih uslug zanimaetsya ryad mezhdunarodnyh firm, zhelayushchih poluchit' za nih opredelennoe, neredko dostatochno vysokoe komissionnoe voznagrazhdenie, v razmere 50-100 tys. shillingov i dazhe bol'she v zavisimosti ot razmerov predpriyatiya (firmy), stanovyashchegosya predmetom peregovorov. Dostoinstvom ispol'zovaniya uslug takogo roda specialistov yavlyaetsya to, chto vo-pervyh, inostrannyj zakazchik mozhet ostavat'sya anonimnym, a vo-vtoryh, podobnye mezhdunarodnye firmy privlekayut k svoej deyatel'nosti mestnyh specialistov, kotorye otlichno razbirayutsya v svoih rynkah. Priobretaya uchastie v uzhe sushchestvuyushchej firme, neobhodimo reshit' osnovnoj vopros -- ocenit' ee stoimost'. Srazu zhe stoit skazat', chto zdes' ne sushchestvuet edinoj obshcheprinyatoj sistemy. Kazhdyj otdel'no vzyatyj specialist ubezhden v tom, chto ego metod samyj podhodyashchij. V principe sushchestvuyut sleduyushchie podhody: -- opredelenie stoimosti predpriyatiya, ishodya iz dannyh opublikovannyh balansa i godovogo otcheta. No v vidu togo, chto raschety ves'ma rashodyatsya s real'nymi ciframi (sm. razdel "Kak schitat' balans"), dannyj metod mozhno ispol'zovat' lish' v kachestve dopolnitel'nogo; -- opredelenie stoimosti predpriyatiya putem umnozheniya razmera ego godovoj pribyli za poslednie dva ili tri goda na opredelennyj koefficient, ravnyj, kak pravilo 4-6. |to oznachaet, chto predpriyatie, kotoroe v poslednie gody poluchalo srednegodovuyu pribyl' v razmere 10 mln. shillingov, stoit ot 40 do 60 mln. shillingov; -- opredelenie stoimosti predpriyatiya putem rascheta stoimosti sozdaniya novoj firmy. Mnogie specialisty schitayut takoj podhod naibolee podhodyashchim i priemlemym. Iz skazannogo vyshe sleduet, chto opredelenie stoimosti real'no sushchestvuyushchej firmy -- dostatochno slozhnyj vopros, i poluchenie otveta na nego vo mnogom zavisit ot togo, kto bolee zainteresovan -- pokupatel' ili prodavec. V lyubom sluchae pri priobretenii podobnoj firmy rekomenduetsya privlekat' yuridicheskih i nalogovyh specialistov konkretnoj strany. Dlya vedeniya peregovorov po etim voprosam vazhno podgotovit' sleduyushchij spisok: 1. finansovoe polozhenie: -- godovye otchety poslednih 10 let; -- otchety auditorov za poslednie gody; balans predpriyatiya dlya opredeleniya summy nalogooblozheniya; -- statistika zadolzhennostej i trebovanij za poslednie gody, chtoby pokazat', v kakoj mere sobstvennye sredstva pokryvayut dolgi; -- planovye balansy (byudzhety) poslednih let s ukazaniem vseh otklonenij; -- perechen' bankovskih kreditov i teh ramok, kotorye predostavlyayutsya bankami dlya ispol'zovaniya kreditov; -- perechen' kapitalovlozhenij poslednih let i statistika sredstv, kotorymi oni byli finansirovany; -- statistika rentabel'nosti oborota i rabochej sily; -- statistika imeyushchihsya, eshche ne vypolnennyh zakazov; -- statistika licenzionnyh platezhej, kotorye firma poluchaet ot svoih klientov, i licenzionnyh platezhej firmy svoim licenziaram; -- administrativnye rashody v sravnenii s oborotom, chtoby pokazat', naskol'ko rentabel'nym yavlyaetsya administrativnyj apparat predpriyatiya; -- statistika dannoj otrasli promyshlennosti ili torgovli i dannye sopostavleniya razvitiya dannoj otrasli s razvitiem dannogo predpriyatiya, chtoby opredelit', mozhet li predpriyatie rasshirit' svoj rynok; 2. yuridicheskie voprosy -- nalichie u prodavca polnomochij pro