dy na zamenu. On chto-to protiv menya imeet, s menya dostatochno. Pochemu ya dolzhen zanimat'sya vsej chernoj rabotoj?" Pozzhe profsoyuznyj lider pred座avlyaet pretenzii Kempbellu: "Pochemu ty vse vremya pridiraesh'sya k Dzhounzu? On govorit, chto ty poslal ego na zamenu pyat' raz za dve nedeli. CHto proishodit?" Kempbell otvechaet: "YA vybral Dzhounza potomu, chto on luchshe drugih. YA znayu, chto mogu doveryat' emu, i s nim dela v brigade bez brigadira budut v poryadke. YA posylayu ego na zamenu, tol'ko kogda v drugoj brigade net starshego, v drugom sluchae posylayu Smita ili eshche kogo-nibud'. S etim grippom mnogo narodu ne rabotaet. YA i ne znal, chto Dzhounz vozrazhaet. Mne kazalos', emu nravitsya otvetstvennost'". V drugoj situacii na zavode po proizvodstvu dvigatelej predstavitel' rabochih prihodit k upravlyayushchemu i govorit: "YA blagodaren vam, chto vy nashli vremya vstretit'sya so mnoj. YA hotel pogovorit' s vami o probleme, kotoraya voznikla u rabochih otnositel'no novyh pravil. Sostavlennyj rasporyadok raboty nespravedliv po otnosheniyu k rabochim nochnoj smeny. Na dnevnoj smene rabochim pozvoleno sobirat' komponenty dvigatelya ne polnost'yu, a samoe trudnoe i utomitel'noe zadanie ostaetsya dlya nochnoj smeny. My hoteli by obdumat', kakim obrazom mozhno peresmotret' etot proizvodstvennyj rasporyadok..." Upravlyayushchij, perebivaya: "Mozhete dal'she ne prodolzhat'. Vy i vashi rabochie uchastvovali v razrabotke proizvodstvennogo rasporyadka i pravil. YA lichno uchastvoval v peregovorah po povodu rasporyadka raboty. YA vyslushal vashih lyudej i sam podgotovil eti pravila. Vy hotite skazat', chto ya sdelal oshibku?" "Net, no..." "Vy schitaete, chto ya nespravedliv?" "Konechno, net, no dumayu, chto nyneshnij rasporyadok privel k posledstviyam, kotorye nikto iz nas ne mog predusmotret', i..." "Poslushajte, ya byl naznachen na etot zavod, chtoby naladit' proizvodstvo posle neskol'kih let spada, i ya eto sdelal. Vashi rabochie udovletvoreny luchshimi usloviyami raboty i uvelichivshejsya zarplatoj, poskol'ku novye pravila podnyali proizvoditel'nost' zavoda. A teper' vy hotite nachat' vse snachala i podvergnut' risku vse, chego my dostigli, iz-za neskol'kih neznachitel'nyh zhalob? Vy chto, prinimaete menya za glupca? Ne hochu slyshat' bol'she nn slova!" I chto teper'? Stanet li predstavitel' rabochih i dal'she nastaivat' na svoem, chem rasserdit upravlyayushchego i, veroyatno, nichego ne dob'etsya? Dobrye rabochie otnosheniya s upravlyayushchim vazhny dlya nego. Dolzhen li on ostavit' eto delo, nesmotrya dazhe na to, chto on ubezhden v nespravedlivosti rasporyadka raboty i v tom, chto eto mozhet privesgi k spadu v budushchem? CHto proishodit v etih sluchayah? Uchastnik peregovorov prezhde vsego chelovek Osnovopolagayushchej real'nost'yu peregovoren, kotoraya legko zabyvaetsya v processe osushchestvleniya mezhdunarodnyh i delovyh kontaktov, yavlyaetsya tot fakt, chto my imeem delo ne s abstraktnymi predstavitelyami "drugoj storony", a s lyud'mi. Vashi partnery za stolom obladayut emociyami, glubokoj priverzhennost'yu k opredelennym cennostyam, razlichnymi zhiznennymi osnovami i vzglyadami, bolee togo, oni nepredskazuemy. Kstati, kak i vy. |tot "chelovecheskij faktor" peregovorov mozhet byt' poleznym ili razrushitel'nym. Process vyrabotki soglasheniya mozhet stimulirovat' psihologicheskuyu reshimost' poluchit' vzaimopriemlemyj rezul'tat. Dejstvennye otnosheniya, v kotoryh so vremenem voznikayut doverie, ponimanie, uvazhenie i druzhelyubie, mogut prevratit' kazhdye posleduyushchie peregovory v bolee spokojnyj i effektivnyj process. A zhelanie oshchushchat' sebya poryadochnym chelovekom i zabotit'sya o tom, chto o tebe podumayut drugie, chasto mozhet sposobstvovat' bol'shej vospriimchivosti k interesam drugih uchastnikov peregovorov. Krome togo, lyudi serdyatsya, prihodyat v unynie, boyatsya, nastraivayutsya vrazhdebno, rasstraivayutsya i obizhayutsya. Vse eto legko poddaetsya ustraneniyu. Lyudi sklonny videt' mir so svoej tochki zreniya i zachastuyu putayut svoe vospriyatie s real'nost'yu. Im obychno ne udaetsya pravil'no interpretirovat', chto, naprimer, vy imeete v vidu, da i sami oni hoteli soobshchit' vam vovse ne to, chto vy podumali. Nedoponimanie mozhet usilit' predubezhdenie i vyzvat' kontrreakciyu, tem samym sozdaetsya porochnyj krug; racional'nyj poisk veroyatnyh reshenij stanovitsya nevozmozhnym, zatem sleduet proval peregovorov. Cel'yu takoj igry stanovitsya podschet ochkov, podtverzhdenie sobstvennyh negativnyh vpechatlenij i poiski vinovnyh -- i vse eto idet v ushcherb sushchestvennym interesam obeih storon. Nesposobnost' vospriimchivo otnosit'sya k drugim kak k lichnostyam s ih osobennostyami mozhet katastroficheski otrazit'sya na peregovorah. CHem by vy ni zanimalis' v lyuboj moment peregovorov, nachinaya s podgotovki k nim i dalee, stoit sprashivat' sebya: "Dostatochno li ya udelyayu vnimaniya chelovecheskomu faktoru?" Kazhdyj uchastnik peregovorov presleduet dvojnoj interes: otnositel'no sushchestva dela i vzaimootnoshenij mezhdu partnerami Dostich' soglasheniya, kotoroe udovletvoryalo by ego nasushchnye interesy, hochet kazhdyj uchastnik peregovorov (s etoj cel'yu oni i vedutsya). Krome togo, on zainteresovan i v opredelennyh otnosheniyah s drugoj storonoj. Torgovec antikvariatom hochet odnovremenno i poluchit' dohod i sdelat' klienta postoyannym pokupatelem. Vedushchij peregovory stremitsya, kak minimum, podderzhivat' rabotayushchie otnosheniya, dostatochno blagopriyatnye dlya ustanovleniya priemlemogo soglasheniya, esli takovoe vozmozhno s uchetom interesov kazhdoj iz storon. Odnako obychno na kartu stavitsya bol'shee. Peregovory preimushchestvenno vedutsya v kontekste imeyushchih prodolzhenie otnoshenij, poetomu kazhdyj raund peregovorov vazhno osushchestvlyat' tak, chtoby on v bol'shej mere sposobstvoval razvitiyu budushchih otnoshenij i budushchih peregovorov, a ne meshal im. V samom dele, prodolzhenie otnoshenij vazhnee, chem rezul'tat kakih-to konkretnyh peregovorov, idet li rech' o dolgosrochnoj klienture, partnerah po biznesu, chlenah sem'i, kollegah--professionalah, pravitel'stvennyh chinovnikah ili ob inostrannyh gosudarstvah. Otnosheniya obychno uvyazyvayutsya s problemoj Glavnoe sledstvie "chelovecheskogo faktora" v peregovorah sostoit v tom, chto voznikaet tendenciya svyazyvat' otnosheniya mezhdu storonami s diskussiyami po sushchestvu dela. Obe sporyashchie storony, vydvigayushchaya trebovaniya i otklonyayushchaya ih, kak pravilo, otnosyatsya k lyudyam i probleme, kak k odnomu i tomu zhe faktoru. V sem'e zamechaniya vrode "V kuhne besporyadok" ili "Na nashem bankovskom schete ostalos' malo deneg" mogut byt' sdelany prosto s cel'yu oboznachit' problemu, no, skoree vsego, budut vosprinyaty kak lichnoe obvinenie. Nedovol'stvo kakoj-to situaciej mozhet pobudit' vas vyrazit' ego v otnoshenii k cheloveku, kotoryj associiruetsya u vas s etoj situaciej. Voobshche pri pozicionnom obsuzhdenii chelovecheskoe "ya" nachinaet igrat' slishkom bol'shuyu rol'. Drugoj prichinoj togo, chto sut' voprosa perepletaetsya s psihologicheskimi aspektami, yavlyaetsya to obstoyatel'stvo, chto lyudi delayut iz zamechanij po sushchestvu dela neobosnovannye vyvody, otnosyatsya k nim kak k faktam, ukazyvayushchim namereniya dannogo cheloveka i ego otnoshenie k etim faktam. |tot process, esli tol'ko my ne proyavlyaem ostorozhnosti, yavlyaetsya pochti avtomaticheskim; my ochen' redko osoznaem, chto tolkovanie sobytij drugim chelovekom stol' zhe zakonno, kak i nashe sobstvennoe. Tak, iz suti privedennogo vyshe konflikta, v kotorom prishlos' razbirat'sya profsoyuznomu deyatelyu, sleduet, chto Dzhounz voobrazil, budto Kempbell chto-to protiv nego imeet, togda kak Kempbell schital, chto on pooshchril Dzhounza, poruchiv emu otvetstvennoe zadanie. Pri pozicionnom torge voznikayut protivorechiya mezhdu sushchestvom problemy i otnosheniyami uchastnikov peregovorov Svedenie peregovorov k volevoj bor'be s cel'yu dostizheniya pobedy oslozhnyaet vse vzaimosvyazannye aspekty etogo processa. YA rassmatrivayu vashu poziciyu, kak zayavlenie o tom, chto vy predpochitaete zakonchit' peregovory takim, a ne inym obrazom; s moej tochki zreniya, vasha poziciya ukazyvaet na to, kak malo vy zabotites' o nashih vzaimootnosheniyah. Esli zhe ya sam zajmu tverduyu poziciyu, kotoruyu vy sochtete nerazumnoj, to vy, v svoyu ochered', budete schitat' ee okonchatel'noj; v itoge legko prijti k zaklyucheniyu, chto ya ne ochen' vysoko cenyu nashi vzaimootnosheniya ili zhe vas samih. Pozicionnyj torg predpolagaet udovletvorenie interesov uchastnika peregovorov i po suti dela i po povodu ustanovleniya dobryh otnoshenij, vytorgovyvaya odno za schet drugogo. Esli v konechnom schete dlya vas vazhnee vzaimootnosheniya s upravlyayushchim, togda, veroyatno, vy ustupite v reshaemom voprose. Libo esli blagopriyatnoe reshenie voprosa vas zabotit bol'she, chem uvazhenie ili simpatiya drugoj storony, to v takom sluchae vy mozhete postupit'sya otnosheniyami radi dela. "Esli vy ne soglasites' so mnoj po etomu punktu, eto budet vam mnogogo stoit'. My s vami vstrechaemsya v poslednij raz". V to zhe vremya, ustupiv v sushchestve dela, vy mozhete n ne priobresti druzheskogo raspolozheniya; vy ne dostignete nichego bol'shego, a tol'ko ubedite druguyu storonu, chto vas mozhno provesti. Otdelite otnosheniya ot sushchestva dela; zanimajtes' neposredstvenno "chelovecheskim faktorom" Reshenie sushchestva voprosa i podderzhanie horoshih rabochih otnoshenij ne obyazatel'no dolzhny byt' celyami, protivorechashchimi drug drugu, esli storony reshilis' i psihologicheski nastroilis' uchityvat' oba eti aspekta. Strojte vashi otnosheniya na tochnom vospriyatii, nedvusmyslennom obshchenii, podhodyashchih emociyah i dolgosrochnom i celeustremlennom podhode. Imejte delo neposredstvenno s lyud'mi; ne pytajtes' reshit' etu problemu za schet ustupok po suti dela. Kogda vy razbiraetes' v psihologicheskih problemah, sleduet ispol'zovat' sootvetstvuyushchie priemy. Tak, esli vashi oshchushcheniya neyasny, ishchite vozmozhnost' uznat' bol'she; esli strasti nakalyayutsya, najdite sposob "vypustit' par". Esli voznikaet nedoponimanie, nado postarat'sya naladit' obshchenie. Dlya togo chtoby najti put' v dzhunglyah chelovecheskih otnoshenij, polezno vsegda uchityvat' tri osnovnye kategorii: vospriyatie, emocii i obshchenie. Razlichnye problemy otnoshenij mezhdu lyud'mi popadayut v odnu iz etih treh "korzin". V peregovorah legko zabyt', chto vy imeete delo ne tol'ko s problemami drugih lyudej, no i so svoej sobstvennoj. Vashe vozmushchenie ili ogorchenie mozhet pomeshat' dostizheniyu vygodnogo dlya vas soglasheniya. Vashe vospriyatie budet, skoree vsego, odnostoronnim, i vy ne smozhete vyslushat' druguyu storonu ili produktivno obshchat'sya drug s drugom. Priemy, predlagaemye nizhe, odinakovo primenimy kak k vashim sobstvennym problemam, tak i k problemam drugoj storony. Vospriyatie Vyyasnenie obraza mysli drugoj storony -- eto ne prosto poleznyj process, sposobstvuyushchij resheniyu vashej problemy. Samo myshlenie opponenta i est' problema. Zaklyuchaete vy sdelku ili ulazhivaete spor, raznoglasiya, voznikayushchie pri etom, opredelyayutsya nesovpadeniem hoda vashej mysli s rassuzhdeniem drugoj storony. Kogda dva cheloveka ssoryatsya, oni obychno sporyat po povodu kakogo-libo ob容kta, naprimer o najdennyh chasah, na kotorye oba pred座avlyayut prava, libo iz-za kakogo-to sobytiya, naprimer kazhdyj iz nih mozhet obvinyat' drugogo v avtomobil'noj avarii. *1. V nastoyashchee vremya (1992 g.) po voprosu o Zapadnoj Sahare provodyatsya peregovory v ramkah Magriba (Liviya, Tunis, Alzhir, Marokko i Mavritaniya). -- Primech. per. To zhe samoe otnositsya i k stranam: Marokko i Alzhir sporyat po povodu sektora Zapadnoj Sahary *1; Indiya i Pakistan vrazhduyut, obvinyaya drug druga v razrabotke yadernoj bomby. V takih obstoyatel'stvah voznikaet zhelanie bol'she uznat' ob ob容kte spora ili o sobytii. Sporyashchie rassmatrivayut chasy ili sledy tormozov na meste katastrofy, izuchayut Zapadnuyu Saharu ili podrobnuyu istoriyu razvitiya yadernyh vooruzhenij v Indii i Pakistane. V konechnom schete, odnako, prichinoj konflikta yavlyaetsya ne ob容ktivnaya real'nost', a proishodyashchee v golovah lyudej. Istina -- eto prosto eshche odin dopolnitel'nyj argument, vozmozhno, horoshij, a vozmozhno, i net, kotoryj pomogaet spravit'sya s rashozhdeniyami. A sami rashozhdeniya sushchestvuyut postol'ku, poskol'ku oni obrazuyutsya v myshlenii lyudej. S etoj tochki zreniya, opaseniya, dazhe neobosnovannye, yavlyayutsya real'nymi, i s nimi neobhodimo razbirat'sya. Nadezhdy, dazhe nerealisticheskie, mogut vyzvat' vojnu. Fakty, dazhe ustanovlennye, mogut ne imet' nikakogo otnosheniya k resheniyu problemy. Obe storony mogut soglasit'sya v tom, chto kto-to poteryal chasy, a drugoj nashel ih, no tem ne menee rashodit'sya vo mnenii o tom, kto zhe dolzhen poluchit' ih. V konechnom schete mozhet byt' ustanovleno, chto avtomobil'naya katastrofa byla vyzvana lopnuvshej shinoj, kotoraya proshla 31402 mili, odnako storony mogut sporit' po povodu togo, kto dolzhen oplatit' ushcherb. Podrobnaya istoriya i geografiya Zapadnoj Sahary, kak by tshchatel'no oni ni byli izucheny i zadokumentirovany, ne yavlyayutsya materialom, s pomoshch'yu kotorogo mozhno bylo by razreshit' spor mezhdu Marokko i Alzhirom. Ni odno razbiratel'stvo togo, kto i kogda nachal razrabatyvat' yadernye ustrojstva, ne utihomirit raznoglasij mezhdu Indiej i Pakistanom. Kakim by poleznym ni bylo obrashchenie k ob容ktivnym faktam, v konechnom schete imenno real'nost' v tom vide, v kotorom vidit ee kazhdaya iz storon, sostavlyaet problemu peregovorov i otkryvaet put' k ee razresheniyu. Postav'te sebya na ih mesto To, kakim vy vidite mir, zavisit ot togo, s kakoj, obrazno govorya, kolokol'ni vy na nego smotrite. Lyudi sklonny videt' to, chto hotyat uvidet'. Iz massy podrobnoj informacii oni raspolozheny izymat' te fakty i sosredotochivat' vnimanie na teh iz nih, kotorye podtverzhdayut ih predvaritel'nye predstavleniya, i ne obrashchat' vnimanie ili oshibochno interpretirovat' te iz nih, kotorye stavyat pod vopros eti predstavleniya. V processe peregovorov kazhdaya iz storon mozhet videt' tol'ko dostoinstva svoej pozicii i tol'ko upushcheniya drugoj storony. Sposobnost' videt' situaciyu takoj, kak ona predstavlyaetsya drugoj storone, skol' by trudno eto ni bylo, -- samoe vazhnoe iskusstvo, kotorym mozhno ovladet'. Nedostatochno znat', chto kto-to vidit veshchi po-drugomu. Esli vy hotite okazat' na kogo-to vliyanie, vam takzhe neobhodimo bespristrastno razobrat'sya, naskol'ko opravdanna ego tochka zreniya, i oshchutit' emocional'nyj nakal ego uverennosti. Nedostatochno izuchat' uchastnikov peregovorov, kak pchel pod mikroskopom; vy dolzhny oshchutit' sebya etoj pcheloj. Dlya etogo vy dolzhny byt' gotovy popriderzhat' svoe suzhdenie v techenie nekotorogo vremeni, po mere togo kak vy "primeryaete" vzglyady drugih. Oni mogut verit' v to, chto ih podhod nastol'ko zhe "pravilen", naskol'ko vy uvereny v svoem. Vy vidite na stole stakan, napolovinu zapolnennyj ohlazhdennoj vodoj. Vasha supruga vidit gryaznyj polupustoj stakan, kotoryj mozhet ostavit' sled na otdelke iz krasnogo dereva. Obratite vnimanie na protivopolozhnye predstavleniya u kvartiros容mshchika i hozyajki, dogovarivayushchihsya o vozobnovlenii arendy: Predstavleniya kvartiros容mshchika Predstavleniya hozyajki Plata za kvartiru i tak uzhe slishkom vysoka. Cena za kvartiru dolgoe vremya ne uvelichivalas'. Uchityvaya rost cen na vse ostal'noe, ya ne mogu sebe pozvolit' platit' za kvartiru bol'she. Uchityvaya rost cen na vse ostal'noe, ya nuzhdayus' v roste dohoda s arenduemogo pomeshcheniya. Kvartiru davno pora zanovo pokrasit'. Pri nem kvartira ochen' iznosilas' i prishla v negodnost'. YA znayu lyudej, kotorye za podobnuyu kvartiru platyat men'she. YA znayu lyudej, kotorye za podobnuyu kvartiru platyat bol'she. Molodye lyudi vrode menya ne mogut sebe pozvolit' snimat' doroguyu kvartiru. Molodye lyudi vrode nego obychno proizvodyat mnogo shuma i ploho obrashchayutsya s kvartiroj. Plata za kvartiru dolzhna byt' snizhena, poskol'ku etot rajon prishel v zapustenie. My, hozyaeva, dolzhny podnyat' ceny, chtoby povysit' prestizh nashego rajona. YA horoshij kvartirant: u menya net ni koshek, ni sobak. YA sojdu s uma ot ego gromkogo radio. YA vsegda plachu za kvartiru, kak tol'ko ona poprosit. On nikogda ne platit, poka ya ne poproshu. Ona holodna i oficial'na, nikogda ne sprashivaet, kak u menya dela. YA taktichnyj chelovek i nikogda ne vmeshivayus' v lichnuyu zhizn' zhil'ca. Ponyat' tochku zreniya drugogo cheloveka -- ne znachit soglasit'sya s nej. Pravda, esli vy luchshe postignete ego obraz myshleniya, to mozhete podojti k peresmotru vashih sobstvennyh vzglyadov na preimushchestva toj ili inoj situacii. No eto ne cena za ponimanie vzglyadov drugih lyudej, eto vygodno. |to pomogaet vam suzit' oblast' konflikta, a takzhe prodvinut'sya vpered v vashej sobstvennoj zainteresovannosti, poluchivshej novyj stimul blagodarya poluchennomu znaniyu. Ne delajte vyvoda o namereniyah lyudej, ishodya iz sobstvennyh opasenij Lyudi sklonny prinimat' svoi strahi za namereniya drugoj storony. Rassmotrim syuzhet iz "N'yu-Jork tajme" ot 25 dekabrya 1980 g.: "Oni vstretilis' v bare, gde on predlozhil otvezti ee domoj. On vez ee po neznakomym ulicam. On skazal, chto eto byl kratchajshij put'. On tak bystro dovez ee, chto ona uspela na desyatichasovoj vypusk novostej". Pochemu konec etoj istorii kazhetsya nam stol' neozhidannym? Potomu chto my delali predpolozheniya, ishodya iz nashih opasenij. Slishkom legko vpast' v privychku interpretirovat' vyskazyvaniya ili dejstviya drugoj storony v negativnom plane. Podozritel'nost' chasto estestvennym obrazom proistekaet iz sushchestvuyushchej predubezhdennosti. Bolee togo, kazhetsya, chto tak "bezopasnee" i hudshie opaseniya naschet drugoj storony ochevidny. Odnako interpretaciya vyskazyvanij i dejstvij drugoj storony v samom mrachnom svete budet stoit' vam otkaza ot svezhih idej, vedushchih k dostizheniyu soglasheniya, a malozametnye izmeneniya v pozicii budut proignorirovany ili otvergnuty. Vasha problema - ne vina drugih Ochen' soblaznitel'no vozlozhit' otvetstvennost' za svoi problemy na drugih. "Vasha kompaniya sovershenno nenadezhna. Kazhdyj raz, kogda vy obsluzhivaete na fabrike nash rotornyj generator, vy nevazhno rabotaete, i on opyat' lomaetsya". Obvinyat' drugih -- samyj legkij metod, osobenno v tom sluchae, kogda vy chuvstvuete, chto drugaya storona dejstvitel'no otvetstvenna za chto-to. No dazhe esli vashi obvineniya opravdanny, oni obychno kontrproduktivny. Vashe nastuplenie vynuzhdaet druguyu storonu zanimat' oboronitel'nuyu poziciyu i apriori ne soglashat'sya s tem, chto vy hotite soobshchit'. Vas perestanut slushat' i otvetyat sobstvennym nastupleniem. Vozlozhiv na kogo-to vinu, vy prochno uvyazyvaete lyudej s problemoj. Kogda vy obsuzhdaete kakoj-to vopros, ne svyazyvajte sut' dela i cheloveka, s kotorym govorite. "Nash rotornyj generator, kotoryj vy obsluzhivaete, opyat' slomalsya. Uzhe tri raza za poslednij mesyac. V pervyj raz on byl neispraven celuyu nedelyu. Nashej fabrike nuzhen dejstvuyushchij generator. Posovetujte, kak minimal'no snizit' risk polomki generatora: pomenyat' obsluzhivayushchuyu kompaniyu, podat' v sud na proizvoditelya ili sdelat' chto-to drugoe?" Obsuzhdajte vospriyatie drug druga Odin iz sposobov spravit'sya s razlichiem vospriyatiya sostoit v tom, chtoby yasno vyrazit' eto razlichie, obsudit' ego s drugoj storonoj. Esli vy budete delat' eto otkrovenno i chestno, ne obvinyaya druguyu storonu v voznikayushchih slozhnostyah, takaya diskussiya mozhet pomoch' vashim partneram osoznat' ser'eznost' vashih namerenij. To zhe samoe otnositsya i k drugoj storone. Obychnoe delo, kogda v peregovorah k opaseniyam drugoj storony otnosyatsya kak k "nesushchestvennym". Naprotiv, chetko i ubeditel'no govorya o tom, chto bespokoit vas, i obsudiv vse, chto bespokoit ih, vy tem samym vnesete v peregovory nailuchshij vklad, kakoj tol'ko mozhet sdelat' ih uchastnik. Rassmotrim peregovory o peredache tehnologii na Konferencii po morskomu pravu. S 1974 po 1981 g. okolo 150 gosudarstv sobiralis' vmeste v N'yu-Jorke i ZHeneve, chtoby sformulirovat' pravila po ispol'zovaniyu okeana, nachinaya ot prava na rybnyj promysel i konchaya dobychej marganca na morskom dne. V kakoj-to moment predstaviteli razvivayushchihsya stran vyrazili ostruyu zainteresovannost' v obmene tehnologiej; eti strany hoteli poluchit' ot vysokoindustrial'nyh gosudarstv peredovye tehnicheskie znaniya i oborudovanie dlya glubokovodnyh razrabotok. Soedinennye SHtaty i drugie razvitye strany ne videli nikakih prepyatstvij dlya udovletvoreniya takih pozhelanij i poetomu otneslis' k voprosu o peredache tehnologii kak k neznachitel'nomu. V nekotorom smysle on i byl nevazhen dlya nih, no oni sovershili bol'shuyu oshibku, otnesyas' k probleme kak k nesushchestvennoj. Esli by oni udelili bol'she vremeni razrabotke prakticheskih dogovorennostej po peredache tehnologii, to mogli by predstavit' i vse drugie svoi predlozheniya bolee zasluzhivayushchimi doveriya i privlekatel'nymi dlya razvivayushchihsya stran, chem eto proizoshlo na samom dele. Otodvinuv na potom etot vopros kak delo neznachitel'noj vazhnosti, oni upustili neobremenitel'nuyu vozmozhnost' odnovremenno prodemonstrirovat' razvivayushchimsya stranam svoi vpechatlyayushchie dostizheniya i vyzvat' u nih bol'shij entuziazm otnositel'no dostizheniya dogovorennosti po drugim problemam. Ishchite vozmozhnost' dlya dejstvij, neozhidannyh s tochki zreniya drugoj storony Dlya togo chtoby izmenit' ch'i-libo predstavleniya, vozmozhno, luchshe vsego podat' sovershenno ne tot znak, kotorogo ot vas ozhidayut. Vizit prezidenta Egipta Sadata v Ierusalim v noyabre 1977 g. yavlyaetsya naglyadnym primerom podobnyh dejstvij.*2 *2. Ob etom bolee podrobno sm.: Diplomaticheskij slovar': V 3-h t. M., 1983. T. 1, s. 138. -- Primech. per. Izrail'tyane vosprinimali Sadata i Egipet kak svoih vragov: etot chelovek i ego strany vnezapno napali na nih chetyre goda nazad. CHtoby izmenit' eto vpechatlenie i prodemonstrirovat', chto on takzhe zhelaet mira, Sadat poletel v stolicu svoih vragov, v osparivaemuyu stolicu, kotoruyu dazhe luchshij drug Izrailya -- Soedinennye SHtaty - ne priznali. Vmesto togo chtoby dejstvovat' kak protivnik, Sadat postupil kak partner. Bez togo dramaticheskogo shaga trudno bylo by predstavit' podpisanie egipetsko-izrail'skogo mirnogo dogovora. Pozvol'te drugoj storone sdelat' stavku na rezul'tat, predostaviv vernuyu vozmozhnost' uchastvovat' v processe Esli uchastniki peregovorov s drugoj storony v nedostatochnoj mere vovlecheny v process prinyatiya resheniya, oni vryad li odobryat ego rezul'tat. V sushchnosti, vse ochen' prosto. Esli vy posle dolgogo razbiratel'stva idete k upravlyayushchemu na zavode s gotovnost'yu srazhat'sya, ne udivitel'no, chto on pochuvstvuet ugrozu i otvergnet vashi dovody. Esli vy ne udosuzhites' uznat' u rabotnika, hochet li on poluchit' otvetstvennoe zadanie, ne udivlyajtes', esli on otvergnet ego. Esli vy hotite, chtoby drugaya storona soglasilas' s nepriyatnym dlya nee zaklyucheniem, krajne vazhno sdelat' ee uchastnikom podgotovki etogo zaklyucheniya. Kak pravilo, imenno eto-to i ne delaetsya. Kogda pered vami neprostaya zadacha, vy instinktivno otkladyvaete naposledok samuyu trudnuyu ee chast'. "Davajte, prezhde chem idti k upravlyayushchemu, udostoverimsya, chto my vo vsem razobralis'". Esli zhe upravlyayushchij pochuvstvuet sebya vovlechennym v razrabotku dokumenta, on, skoree vsego, soglasitsya s peresmotrom pravil. V takom sluchae peresmotr pravil stanet prosto odnim nebol'shim shagom v dlitel'nom processe sostavleniya proekta, kotoryj posluzhil osnovoj dlya ego sobstvennyh instrukcij, chem ch'ej-to popytkoj izurodovat' prigotovlennyj im produkt. V YUzhnoj Afrike umerennye belye odnazhdy pytalis' uprazdnit' diskriminacionnyj zakon o prinyatii ekzamenov. Kakim obrazom? Sobravshis' dlya obsuzhdeniya predlozhenij v parlamentskom komitete, sostoyashchem tol'ko iz belyh. Odnako kakimi by dostojnymi ni okazalis' eti predlozheniya, oni byli zavedomo nedostatochny ne iz-za svoego soderzhaniya, a potomu chto stali rezul'tatom processa, v kotorom ne uchastvovali chernye. CHernye vosprinyali by eto tol'ko tak: "My belye, kotorye stoim vyshe sobiraemsya obdumat', kak reshit' vashi problemy". I opyat' voznikaet "bremya belogo cheloveka" -- problema, s kotoroj i nado bylo nachinat'. Dazhe esli usloviya soglasheniya predstavlyayutsya blagopriyatnymi, drugaya storona mozhet otvergnut' ih iz podozreniya, voznikshego na tom osnovanii, chto ona ne uchastvovala v sostavlenii dokumenta. Dostizhenie dogovorennosti namnogo oblegchaetsya, esli partnery chuvstvuyut sebya sobstvennikami idej. Ves' process peregovorov stanovitsya uverennej, esli kazhdaya iz storon shag za shagom vyskazyvaet svoe odobrenie vyrabatyvayushchemusya resheniyu. Kazhdoe kriticheskie zamechanie otnositel'no uslovij i posleduyushchee ih izmenenie, kazhdaya ustupka stavyat na tom ili inom predpolozhenii lichnoe klejmo peregovorshchika. |volyuciya predstavlennogo plana neset v sebe dostatochnoe chislo predlozhenij obeih storon dlya togo, chtoby kazhdaya schitala ego svoim. CHtoby vovlech' v delo druguyu storonu, neobhodimo ob etom pozabotit'sya kak mozhno ran'she. Obratites' k nim za sovetom. Tot fakt, chto vy pri vsyakoj vozmozhnosti otdaete drugim dolzhnoe za vydvizhenie idej, pobudit ih oshchutit' svoyu lichnuyu otvetstvennost' za zashchitu etih idej. Vozmozhno, trudno preodolet' soblazn otdat' dolzhnoe samomu sebe, odnako sderzhannost' shchedro voznagradit vas. Dlya togo chtoby uchastnik peregovorov prinyal to ili inoe predlozhenie, malo tol'ko obsuzhdat' s nim sushchestvo problemy, nado sozdat' u nego chuvstvo prichastnosti k processu vyrabotki resheniya, chto yavlyaetsya odnim iz vazhnejshih faktorov uspeshnyh peregovorov. V kakom-to smysle etot process i est' sam produkt peregovorov. "Spasti lico": vashi predlozheniya dolzhny sootvetstvovat' vozmozhnostyam partnerov V anglijskom yazyke slovosochetanie "spasti lico" zaklyuchaet v sebe unichizhitel'nyj ottenok. Lyudi govoryat: "My eto delaem prosto, chtoby dat' im vozmozhnost' spasti svoe lico", podrazumevaya, chto imeet mesto nekotoroe pritvorstvo, s tem chtoby pozvolit' komu-to prodolzhat' delo bez oshchushcheniya neudobstva. Takoj ton podrazumevaet nasmeshku. V etom zaklyuchaetsya ser'eznoe nedoponimanie roli i vazhnosti takogo faktora, kak "spasenie lica". Zdes' imeetsya v vidu neobhodimost' primirit', poziciyu uchastnika peregovorov ili prinyatoe soglashenie s ego principami, proshlymi slovami i postupkami. V sudebnom processe zanimayutsya po suti tem zhe. Kogda sud'ya oglashaet to ili inoe reshenie, ssylayas' na yuridicheskie normy, on "spasaet lico" ne tol'ko svoe i sudebnoj sistemy, no i storon. Vmesto togo chtoby prosto skazat' odnoj storone "vy vyigrali", a drugoj -- "vy proigrali", on ob座asnyaet, kakim obrazom ego reshenie soobrazuetsya s normami, zakonom i precedentom. On stremitsya ne byt' pohozhim na despotichnogo arbitra, a vesti sebya v podobayushchej manere. CHelovek, vedushchij peregovory, v etom smysle nichem ot sud'i ne otlichaetsya. Zachastuyu na peregovorah lyudi uderzhivayutsya ot kakih-to shagov ne potomu, chto polozhennoe na stol predlozhenie zavedomo nepriemlemo, a prosto potomu, chto hotyat izbezhat' vpechatleniya, budto oni podderzhivayut druguyu storonu. Esli soderzhanie dokumenta predstavit' neskol'ko inache, tak, chtoby ono vyglyadelo kak spravedli'yj vyhod iz sozdavshegosya polozheniya, oni primut ego. Usloviya, vydvinutye na peregovorah mezhdu merom i obshchinoj odnogo iz ispanskih gorodov otnositel'no municipal'nyh rabot, byli nepriemlemy dlya mera do teh por, poka obshchina ne otkazalas' ot sostavleniya oficial'nogo dokumenta i ne pozvolila meru provozglasit' te zhe samye usloviya v kachestve ego sobstvennogo resheniya i predvybornogo obeshchaniya. "Spasenie lica" podrazumevaet soglasovanie dogovorennosti s principami i imidzhem uchastnikov peregovorov. Ego vazhnost' ne dolzhna byt' nedoocenena. |mocii V peregovorah, osobenno v situacii zastoya, emocii mogut okazat'sya vazhnee samoj diskussii. V etom sluchae storony bol'she gotovy k bor'be, nezheli k sotrudnichestvu po vyrabotke dogovorennosti v otnoshenii obshchej problemy. Lyudi chasto vstupayut v peregovory s osoznaniem, chto stavki vysoki i ih chuvstvam ugrozhayut. |mocii s odnoj storony vyzyvayut emocii s drugoj. Strah mozhet vyzvat' gnev, a gnev -- strah. |mocii mogut bystro zavesti peregovory v tupik ili voobshche prekratit' ih. Prezhde vsego osoznajte svoi i ih chuvstva Vo vremya peregovorov ponablyudajte za soboj. Nervnichaete li vy? Rasserzheny li vy drugoj storonoj? Poslushajte ih i postarajtes' ponyat', chto oni chuvstvuyut. Vozmozhno, vam budet polezno zapisat', chto vy chuvstvuete -- skazhem, opaseniya, ozabochennost', gnev, -- a potom, chto vy hoteli by pochuvstvovat' -- uverennost', snyatie napryazheniya. Sdelajte to zhe samoe po otnosheniyu k drugoj storone. Imeya delo s uchastnikami peregovorov, kotorye predstavlyayut svoi organizacii, polezno otnosit'sya k nim prosto kak k vyrazitelyam ch'ih-to mnenij, t. e. bez emocij. Vazhno pomnit', chto oni tozhe, podobno vam, imeyut sobstvennye chuvstva, strahi, nadezhdy i mechty. Vozmozhno, na kartu postavlena ih kar'era. Mozhet byt', est' v slozhivshejsya situacii kakie-to momenty, kotorye dlya nih osobenno chuvstvitel'ny ili kotorymi oni osobenno gordyatsya. Problema emocij ne svoditsya tol'ko k uchastnikam peregovorov. Krugi, ot imeni kotoryh oni vystupayut, tozhe obladayut emociyami. Doveritel' dazhe mozhet predstavlyat' sebe situaciyu bolee uproshchenno i po vrazhdebnom plane. Sprosite sebya, chto vyzyvaet vashi chuvstva? Pochemu vy rasserzheny? Pochemu oni rasserzheny? Otvechayut li oni na proshlye obidy i stremyatsya li otomstit'? Perepleskivayutsya li chuvstva ot odnogo voprosa k drugomu? V blizhnevostochnyh peregovorah izrail'tyane i palestincy odinakovo chuvstvuyut ugrozu svoemu sushchestvovaniyu kak naciyam i razvili v sebe takie moshchnye emocii, kotorye pronikayut teper' dazhe v samye chto ni na est' konkretnye prakticheskie voprosy, kak naprimer, raspredelenie vody na Zapadnom beregu, poetomu obsuzhdat' i reshat' chto-libo stanovitsya pochti nevozmozhnym. Poskol'ku v shirokom plane oba naroda chuvstvuyut, chto na kartu postavleno ih vyzhivanie, oni i rassmatrivayut lyubuyu druguyu problemu v svete vyzhivaniya. Obnaruzh'te svoi emocii i priznajte ih zakonnymi Peregovorite s predstavitelyami drugoj storony ob ih oshchushcheniyah. Pogovorite s nimi i o svoih oshchushcheniyah. Nikakogo vreda ne budet, esli vy skazhete: "Znaete, nasha storona schitaet, chto s nami durno oboshlis', i my ochen' rasstroeny. My boimsya, chto soglashenie ne budet soblyudat'sya, dazhe esli i budet dostignuto. Pravil'no ili net, no takovy nashi opaseniya. Lichno ya dumayu, chto my mozhem byt' nepravy, opasayas' etogo, no takovy oshchushcheniya drugih. A kak vasha storona, chuvstvuet li to zhe samoe?" Postaviv vashi ili ih chuvstva v fokus diskussii, vy ne tol'ko podorvete ser'eznost' problemy, no eto prevratit peregovory v menee protivodejstvuyushchij i v bolee "pro-dejstvuyushchij" process. Osvobozhdennye ot bremeni nevyrazhennyh chuvstv, lyudi, skoree vsego, uvelichat svoi usiliya po resheniyu problemy. Pozvol'te drugoj storone "vypustit' par" Odin iz effektivnyh sposobov spravit'sya s chelovecheskim gnevom, rasstrojstvom i drugimi negativnymi emociyami sostoit v tom, chtoby pomoch' osvobodit'sya ot etih chuvstv. Lyudi poluchayut psihologicheskoe osvobozhdenie, esli oni prosto rasskazhut o svoih obidah. Kogda vy prihodite domoj i hotite podelit'sya s muzhem svoimi nepriyatnostyami na rabote, vy eshche bol'she rasstroites', esli on skazhet: "Ne trudis' rasskazyvat'; ya uveren, chto u tebya byl tyazhelyj den'. Davaj obojdemsya bez etogo". To zhe samoe otnositsya i k uchastnikam peregovorov. Esli dat' im vozmozhnost' "vypustit' par", s nimi budet legche razgovarivat' racional'no. Bolee togo, esli chelovek proiznosit gnevnuyu rech' i takim obrazom demonstriruet svoim izbiratelyam, chto on ne "myagok", emu mogut predostavnt' bol'shuyu svobodu na peregovorah. Dazhe esli on vse-taki prisoedinitsya k soglasheniyu, to v dal'nejshem, zashchishchaya sebya ot kritiki, on smozhet opirat'sya na svoyu reputaciyu zhestkogo cheloveka. Sledovatel'no, vmesto togo chtoby preryvat' polemicheskie rechi ili opolchat'sya na druguyu storonu, luchshe prijti k resheniyu sderzhat'sya, ostat'sya tam i pozvolit' im vyplesnut' na vas vse svoi obidy. Esli vashi storonniki sledyat za proishodyashchim, takie sluchai im tozhe mogut pomoch' spravit'sya so svoimi chuvstvami ogorcheniya ili obidy. Veroyatno, luchshej strategiej bylo by spokojno slushat', poka drugaya storona "vypuskaet par", i vremenami prosit' vystupayushchego prodolzhat' do teh por, poka on ne proizneset svoe poslednee slovo. Takim putem vy snimaete napryazhennost' obstanovki, vsyacheski pobuzhdaete vystupayushchego vyskazat'sya i perekryvaete vse puti k otstupleniyu libo ostavlyaete dlya etogo lish' nebol'shuyu vozmozhnost'. Ne reagirujte na emocional'nye proyavleniya Riskovanno obnaruzhivat' svoi chuvstva, esli eto vedet k emocional'noj reakcii. Esli za etim ne sledit', mozhet razrazit'sya krupnaya ssora. V 1950 g. Komitet po otnosheniyam mezhdu lyud'mi (gruppa iz upravlyayushchih i rabochih, sozdannaya v stalelitejnoj promyshlennosti dlya regulirovaniya voznikayushchih konfliktov do togo, kak oni stanut ser'eznoj problemoj) ispol'zoval neobychnyj i effektivnyj metod. CHleny komiteta prinyali pravilo, v sootvetstvii s kotorym na ego zasedaniyah bylo pozvoleno vozmushchat'sya tol'ko odnomu cheloveku. |to davalo drugim chlenam komiteta zakonnye osnovaniya ns reagirovat' burno na proyavleniya emocij. K tomu zhe byla vozmozhnost' i samomu "vypustit' par": "Tak, teper' moya ochered'". |to pravilo predostavlyalo takzhe vozmozhnost' pomoch' lyudyam kontrolirovat' svoi emocii. Narushenie pravila oznachalo, chto vy poteryali samokontrol' i, takim obrazom, "poteryali lico". Ispol'zujte simvolicheskie zhesty Kazhdyj lyubyashchij znaet: dlya togo chtoby okonchit' ssoru, luchshe vsego pomogaet krasnaya roza. Podobnogo roda dejstvie, okazyvayushchee effektivnoe emocional'noe vliyanie na odnu storonu, nedorogo stoit ili ne stoit nichego dlya drugoj storony. Druzheskaya zapiska, vyrazhenie sozhaleniya, poseshchenie kladbishcha, nebol'shoj podarok vnuku, obmen rukopozhatiem ili ob座atiya, sovmestnaya trapeza -- vse eto mozhet stat' bescennoj vozmozhnost'yu dlya snyatiya vrazhdebnoj situacii s minimal'nymi izderzhkami. Vo mnogih sluchayah izvinenie mozhet razryadit' emocii, dazhe esli vy ne priznaete personal'nuyu otvetstvennost' za kakoe-to dejstvie ili namerenie nanesti vred. Izvinenie mozhet stat' dlya vas samym nedorogim i voznagrazhdayushchim vkladom, kotoryj vy mozhete sdelat'. Obshchenie Bez obshcheniya net peregovorov. Peregovory -- eto vzaimnoe obshchenie s cel'yu dostizheniya sovmestnogo resheniya. Obshchenie nikogda ne byvaet legkim delom, dazhe dlya lyudej, u kotoryh ochen' mnogo obshchego v razdelyaemyh imi cennostyah i vzglyadah. U suprugov, prozhivshih vmeste tridcat' let, vse eshche mogut kazhdyj den' voznikat' raznoglasiya. Poetomu net nichego udivitel'nogo v tom, chto lyudi, ploho znayushchie drug druga i, vozmozhno, otnosyashchiesya vrazhdebno i podozritel'no drug k drugu, trudno obshchayutsya. CHtoby vy ni govorili, nado byt' gotovym k tomu, chto drugaya storona pochti vsegda pojmet vas po-svoemu. V obshchenii est' tri krupnye problemy. Pervaya -- lyudi, vedushchie peregovory, ne govoryat drug s drugom ili po krajnej mere govoryat ne tak, chtoby byt' ponyatymi. Ochen' chasto kazhdaya iz storon schitaet beznadezhnym delom ob座asnyat' chto-libo drugoj storone i bol'she ne pytaetsya naladit' s nej kakoe-to ser'eznoe obshchenie. Oni prodolzhayut peregovory lish' s odnoj cel'yu - proizvesti vpechatlenie na tret'yu storonu ili na svoih izbiratelej. Vmesto togo chtoby so svoim partnerom iskat' podhody k priemlemomu soglasheniyu, oni pytayutsya pojmat' ego v lovushku. Vmesto togo chtoby popytat'sya ugovorit' svoego partnera sdelat' bolee konstruktivnyj shag, oni starayutsya pobudit' sledyashchih za hodom dela prinyat' ch'yu-to storonu. Esli kazhdyj igraet na publiku, effektivnoe obshchenie mezhdu storonami sovershenno nevozmozhno. Dazhe esli vy govorite yasno i pryamo, vas mogut ne uslyshat'. |to sostavlyaet vtoruyu problemu obshcheniya. Zamet'te, kak chasto kazhetsya, chto lyudi ne obrashchayut vnimanie na vashi slova. Pozhaluj, stol' zhe chasto i vy ne v sostoyanii povtorit', chto oni skazali. Vo vremya peregovorov vy mozhete byt' nastol'ko zanyaty obdumyvaniem otveta na posledovavshee zamechanie ili togo, kakim obrazom sformulirovat' vash sleduyushchij argument, chto zabyvaete slushat', o chem govorit v etot moment vash partner. Vas otchasti mozhno ponyat'. Te, kogo vy predstavlyaete, v konce koncov zhdut vashego otcheta o rezul'tatah peregovorov. Imenno ih vy hotite udovletvorit'. Ne udivitel'no, chto vy hotite udelyat' etomu obstoyatel'stvu pristal'noe vnimanie. No esli vy ne slyshite, o chem govorit drugaya storona, nikakogo obshcheniya net. Tret'ya problema obshcheniya -- eto nedoponimanie. To, chto govorit odin, drugoj mozhet ne tak ponyat'. Dazhe esli uchastniki peregovorov nahodyatsya v odnoj komnate, obshchenie mezhdu nimi mozhet pohodit' na podachu dymovyh signalov pri sil'nom vetre. Tam, gde storony govoryat na raznyh yazykah, veroyatnost' nedoponimaniya uvelichivaetsya. Naprimer, v persidskom yazyke slovo "kompromiss" ne obladaet tem pozitivnym znacheniem, kotoroe ono imeet v anglijskom ("polovinchatoe reshenie, s kotorym mogut soglasit'sya obe storony"), no imeet lish' otricatel'nyj smysl, naprimer "ee dobrodetel' skomprometirovana" ili "nashe edinstvo bylo skomprometirovano". Podobnym zhe obrazom slovo "posrednik" v persidskom yazyke oznachaet "neproshenyj i nazojlivyj chelovek", kotoryj vmeshivaetsya v torg bez priglasheniya. V nachale 1980 g. General'nyj sekretar' OON K. Val'dhajm priletel v Iran dlya uregulirovaniya voprosa o zalozhnikah.*3 *3. V noyabre 1979 g. iranskie studenty zahvatili v kachestve zalozhnikov sotrudnikov posol'stva SSHA v Tegerane. V yanvare 1981 g. zalozhniki byli osvobozhdeny. -- Primech. per. Ego usiliya byli ser'eznym obrazom podorvany, kogda iranskoe nacional'noe radio i televidenie peredali na persidskom yazyke vyskazyvanie, kotoroe on yakoby sdelal po priezde v Tegeran: "YA priehal v kachestve posrednika dlya vyrabotki kompromissa". Primerno cherez chas posle peredachi ego mashinu zabrosali kamnyami razgnevannye irancy. CHto mozhno predprinyat' otnositel'no etih treh problem obshcheniya? Vnimatel'no slushajte i pokazyvajte, chto vy slyshali to, chto bylo skazano Neobhodimost' slushat' ochevidna, odnako delat' eto vnimatel'no trudno, osobenno v usloviyah napryazhennoj diskussii. Slushaya, vy poluchaete vozmozhnost' ponimat' ih vospriyatie, oshchushchat' ih emocii i slyshat' to, chto vam pytayutsya vtolkovat'. Aktivnoe slushanie povyshaet cennost' ne tol'ko togo, chto vy slyshite, no i togo, chto oni govoryat. Esli vy vnimatel'ny i vremya ot vremeni preryvaete ih, chtoby sprosit', "pravil'no li ya ponyal, vy govorite, chto...", drugaya storona budet soznavat', chto ona ne prosto ubivaet vremya, ne prosto otdaet dan' ustanovivshejsya rutinnoj praktike, a budet takzhe oshchushchat' udovletvorenie, buduchi uslyshannoj i ponyatoj. Govoryat, chto samaya deshevaya ustupka, kotoruyu vy mozhete sdelat' drugoj storone, -- eto dat' ej ponyat', chto ee uslyshali. Standartnaya tehnika dobrosovestnogo slushaniya sostoit v tom, chtoby udelyat' pristal'noe vnimanie tomu, chto govoritsya, prosit' druguyu storonu proyasnit' to, chto ona imeet v vidu, a takzhe obrashchat'sya s pros'boj povtorit' kakie-to idei, esli voznikaet neyasnost' ili neuverennost'. Kogda vy slushaete, postav'te pered soboj zadachu ne otvechat' tut zhe, a postarat'sya ponyat' vashih sobesednikov, kak oni ponimayut sebya sami. Pojmite ih vospriyatie, ih nuzhdy i to, chto ih smushchaet. Mnogie schitayut horoshej taktikoj ne udelyat' drugoj storone slishkom mnogo vremeni i ne priznavat' zakonnosti ee tochki zreniya. Opytnyj peregovorshchik postupaet kak raz naoborot. Poka vy ne podadite znak, chto horosho ponimaete, o chem oni govoryat i chto demonstriruyut, vam mogut ne poverit', chto vy slyshali ih. V protivnom sluchae, kogda vy popytaetes' obosnovat' drugoj podhod, oni budut predpolagat', chto vy ne ponyali, chto oni imeli v vidu. "My vyskazali emu sv