oyu tochku zreniya, no on teper' govorit o chem-to drugom, naverno, on ne ponyal nas". I takim obrazom vmesto togo chtoby prislushat'sya k vashej pozicii, oni budut razmyshlyat' nad tem, kak po-novomu sformulirovat' svoi argumenty, chtoby na etot raz vy vnikli v ih znachenie. Poetomu chashche pokazyvajte, chto vy ih ponimaete: "Posmotrim, pravil'no li ya ponimayu, chto vy mne govorite. S vashej tochki zreniya, situaciya sostoit v sleduyushchem..." Kogda vy progovarivaete svoe ponimanie togo, chto oni imeli v vidu, vyskazyvajtes' pozitivno otnositel'no drugoj storony, proyasnyaya sil'nuyu storonu ih pozicii. Vy mozhete skazat': "Vash dovod ubeditelen. Posmotrim, mogu li ya ob®yasnit' ego. Vot kak ya ego ponimayu..." Ponyat' -- ne znachit soglasit'sya. V odno i to zhe vremya mozhno velikolepno ponimat', o chem govorit drugaya storona, i polnost'yu s etim ne soglashat'sya. No, do teh por poka vy ne ubedite drugih, chto ponyali ih tochku zreniya, vy ne smozhete ob®yasnit' im svoj podhod. Kak tol'ko vy sami ob®yasnili cheloveku ego zhe dovody, vozvrashchajtes' k problemam, kotorye vy obnaruzhili v ego predlozhenii. Esli vy smozhete sformulirovat' predlozhennyj im podhod luchshe, chem on sam, i zatem etot podhod oprovergnut', vy poluchite maksimal'nyj shans predlozhit' konstruktivnyj dialog, osnovannyj na obsuzhdenii suti dela, i svedete k minimumu shans togo, chto vas budut podozrevat' v neponimanii. Govorite tak, chtoby vas ponyali Obrashchajtes' k drugoj storone. Inogda mozhno pozabyt', chto peregovory -- eto ne debaty. Kak i ne sudebnyj process. Vy ne pytaetes' pereubedit' kakuyu-to tret'yu storonu. CHelovek, kotorogo vy staraetes' pereubedit', sidit s vami za stolom. Esli iskat' analogii v yuridicheskoj praktike, peregovory napominayut situaciyu, kogda dvoe sudej stremyatsya dostich' soglasheniya po voprosu o tom, kak reshit' dannoe delo. Poprobujte sebya v etoj roli, otnosyas' k svoemu opponentu kak k kollege-sud'e, s kotorym vy pytaetes' prijti k odnomu mneniyu. V etom kontekste yavno neubeditel'no obvinyat' druguyu storonu v vozniknovenii problemy, vtyagivat'sya v naveshivanie yarlykov ili povyshat' golos. Naprotiv, eto pomozhet vam yasno osoznat', chto oni rassmatrivayut dannuyu situaciyu po-drugomu, i odnovremenno pomozhet vam popytat'sya vmeste prodvinut'sya vpered. Dlya togo chtoby snizit' effekt vliyaniya i destruktivnyh dejstvij so storony pressy, teh, kto nablyudaet za vami doma, slovom, tret'ej storony, polezno ustanovit' lichnoe i konfidencial'noe obshchenie s drugoj storonoj. Vy takzhe mozhete uluchshit' obshchenie, ogranichivaya chislo uchastnikov vstrech. Tak, na peregovorah mezhdu YUgoslaviej, Britaniej i Soedinennymi SHtatami po povodu Triesta v 1954 g. ne bylo dostignuto bol'shogo progressa, poka osnovnye uchastniki peregovorov ne otkazalis' ot svoih bol'shih delegacij i ne nachali vstrechat'sya naedine i neformal'no v chastnom dome. Horoshim primerom mozhet sluzhit' zamena prizyva Vudro Vil'sona "Otkrytye dogovorennosti, prinyatye otkryto", na lozung "Otkrytye dogovorennosti, prinyatye chastnym obrazom". Skol'ko by lyudej ni bylo vovlecheno v peregovory, vazhnye resheniya, kak pravilo, prinimayutsya togda, kogda v komnate ne bol'she dvuh chelovek. Govorite o sebe, a ne o nih Vo mnogih sluchayah kazhdaya storona tratit na peregovory mnogo vremeni, ob®yasnyaya i poricaya motivy i namereniya drugoj. Tem ne menee bolee ubeditel'nym yavlyaetsya opisanie problemy, kak ona viditsya vam, a ne v zavisimosti ot togo, chto oni sdelali ili pochemu. "YA chuvstvuyu sebya obmanutym" vmesto "Vy narushili svoe slovo". Luchshe skazat' tak: "My chuvstvuem diskriminaciyu po otnosheniyu k sebe", chem rezko brosit': "Vy rasist". Esli vy budete utverzhdat' o nih takoe, chto oni schitayut nevernym, vas proignoriruyut ili na vas ozlobyatsya: vashi zaboty ostanutsya bez vnimaniya. Trudno brosat' vyzov, kogda vy govorite o svoih chuvstvah. Vy daete tu zhe informaciyu, odnako ne provociruya zashchitnuyu reakciyu, kotoraya pomeshaet vosprinyat' vashe soobshchenie. Govorite radi dostizheniya celi Inogda problema voznikaet ne iz-za nedostatka obshcheniya, a poskol'ku ego slishkom mnogo. Kogda razdrazhenie i nepravil'noe vospriyatie chrezmerno veliki, luchshe ne vyskazyvat' nekotorye mysli. V otdel'nyh sluchayah polnoe raskrytie sobstvennoj gibkosti mozhet ne oblegchit', a zatrudnit' dostizhenie soglasheniya. Esli vy mne skazhete, chto gotovy prodat' dom za 40 tys. doll. posle togo, kak ya skazal, chto mogu zaplatit' 45 tys., nam budet trudnee zaklyuchit' sdelku, nezheli v tom sluchae, esli by vy promolchali. Vyvod, takim obrazom, zaklyuchaetsya v sleduyushchem: prezhde chem sdelat' kakoe-to ser'eznoe zayavlenie, vyyasnite dlya sebya, chto imenno vy hotite soobshchit' ili uznat', i kakoj celi posluzhit vasha informaciya. Predvaritel'nye dejstviya oblegchayut rabotu Opisannye vyshe priemy, nesomnenno, pomogut vam spravit'sya s voznikayushchimi na peregovorah trudnostyami vospriyatiya, obshcheniya i emocii. I vse zhe samoe razumnoe -- eto zaranee predupredit' vozniknovenie etih trudnostej, kotorye neset v sebe "chelovecheskij faktor" na peregovorah. |to oznachaet, chto neobhodimo postroit' takie lichnye i organizacionnye otnosheniya v peregovorah, kotorye smyagchat vozmozhnye oslozhneniya dlya obeih storon. |to takzhe oznachaet, chto nado takim obrazom skonstruirovat' peregovornuyu igru, chtoby otdelit' sushchestvo dela ot vzaimootnoshenij partnerov i tem samym izbezhat' sub®ektivnyh vliyanij na reshenie problemy. Postroenie rabotayushchih otnoshenij Esli vy znaete uchastnikov peregovorov lichno, eto dejstvitel'no mozhet pomoch' resheniyu dela. Gorazdo legche pripisyvat' d'yavol'skie namereniya neizvestnoj abstrakcii pod nazvaniem "drugaya storona", chem komu-to, s kem vy lichno znakomy. Est' raznica v tom, s kem vy imeete delo -- s odnoklassnikom, kollegoj, drugom, dazhe s drugom druga ili neznakomcem. CHem bystree neznakomyj chelovek stanet vam znakom, tem veroyatnee oblegchenie peregovorov: vy smozhete sozdat' osnovu doveriya v slozhnoj situacii. U vas vozniknet gladkoe i druzheskoe obshchenie. Stanet legche razryadit' napryazhennost' shutkoj ili neformal'nym pereryvom. Luchshe vsego sozdat' podobnye otnosheniya do peregovorov. Postarajtes' uznat' vashih partnerov, ih pristrastiya ili nepriyazni. Najdite sposob vstrechat' ih neformal'no. Starajtes' priehat' ran'she dlya legkoj besedy do uslovlennogo nachala peregovorov n zaderzhites' posle okonchaniya. Lyubimyj metod Bendzhamina Franklina zaklyuchalsya v tom, chto otprosil svoego protivnika odolzhit' emu kakuyu-to opredelennuyu knizhku, eto l'stilo i sozdavalo priyatnoe oshchushchenie, chto Franklin dolzhen otplatit' lyubeznost'yu so svoej storony. Bud'te gotovy razbirat'sya s problemoj, a ne s lyud'mi Esli peregovorshchiki rassmatrivayut drug druga v kachestve protivnikov v situacii lichnoj konfrontacii, trudno otdelit' ih otnosheniya ot sushchestva dela. V takom kontekste, chto by odin iz nih ni govoril po povodu problemy, zto budet kazat'sya napravlennym protiv drugogo i imenno tak vosprinimat'sya. Kazhdaya iz storon budet stremit'sya zanimat' zashchitnuyu poziciyu i polnost'yu ignorirovat' zakonnye interesy drugoj storony. Bolee effektivnyj put' sostoit v tom, chtoby storony rassmatrivali drug druga v kachestve partnerov v prakticheskih i sovmestnyh poiskah spravedlivogo soglasheniya, vygodnogo dlya vseh. Podobno dvum popavshim v krushenie moryakam, kotorye, nahodyas' v spasatel'noj shlyupke, ssoryatsya iz-za ogranichennyh zapasov i neobhodimosti men'she ih potreblyat', partnery po peregovoram mogut takim zhe obrazom prevratit'sya vo vragov. Kazhdyj iz nih budet rassmatrivat' drugogo kak pomehu. Odnako, dlya togo chtoby vyzhit', nashi dva moryaka dolzhny budut otdelit' problemu svoih otnoshenij ot suti dela. Oni dolzhny opredelit' neobhodimost' v ukrytii, lekarstvah, vode ili pishche dlya kazhdogo. Oni dolzhny budut pojti i dal'she i nachat' otnosit'sya k etim veshcham kak k ih obshchej probleme, tak zhe kak i k drugim obshchim problemam, naprimer k vedeniyu nablyudeniya, sobiraniyu dozhdevoj vody i dostizheniyu berega. Kogda oni bok o bok budut predprinimat' usiliya po resheniyu obshchih problem i osoznayut eto, im bystree udastsya kak sovmestit' svoi protivorechivye interesy, tak i prodvinut'sya vpered v reshenii svoih problem. To zhe samoe otnositsya i k dvum peregovorshchikam. Kak by ni byli trudny nashi lichnye vzaimootnosheniya, i vam i mne budet legche dostich' druzheskogo primireniya nashih raznyh interesov, esli my stanem rassmatrivat' zadachu kak obshchuyu problemu i reshat' ee sovmestno. Dlya togo chtoby pomoch' drugoj storone perejti ot konfrontacionnoj ornsntacii k sovmestnoj, vy mozhete pryamo postavit' pered nimi etu problemu. "Poslushajte, my oba advokaty (diplomaty, biznesmeny, chleny sem'i i t. d,). Do teh por poka my ne udovletvorim vashi interesy, my vryad li dostignem soglasheniya, kotoroe udovletvorilo by i moi interesy i naoborot. Dvajte vzglyanem na problemu kak na vopros udovletvoreniya nashih kollektivnyh interesov". Al'ternativa sostoit v tom, chto vy sami srazu nachnete otnosit'sya k peregovoram kak k sovmestnomu processu i svoimi dejstviyami vyzovete u drugih zhelanie vklyuchit'sya v nego. Delo mozhno oblegchit', esli sest' vmeste s odnoj storony stola i polozhit' pered soboj kontrakt, kartu, chistuyu stopku bumagi ili chto-to drugoe, chto otnositsya k vashemu voprosu. Esli vy zaranee sozdali osnovu dlya vzaimnogo doveriya, tem luchshe. No kakimi by neprochnymi ni byli vashi otnosheniya, postarajtes' takim obrazom postroit' peregovory, chtoby oni stali sovmestnoj deyatel'nost'yu, v kotoroj vy oba -- s vashimi razlichnymi interesami, vospriyatiyami i emocional'noj vovlechennost'yu -- vmeste imeli by pered soboj obshchuyu zadachu. * * * Otdelenie lyudej ot problemy ne yavlyaetsya chem-to, chto vy mozhete odnazhdy sdelat' i zabyt' ob etom; vy dolzhny prodolzhat' rabotat' v etom napravlenii. Osnovnoj podhod zaklyuchaetsya v tom, chtoby otnosit'sya k lyudyam kak k chelovecheskim sushchestvam, a k probleme - v sootvetstvii s sut'yu dela. Sleduyushchie tri glavy otvechayut na vopros, kak spravit'sya so vtoroj zadachej. CHASTX 2. METOD Glava 3. SOSREDOTOCHXTESX NA INTERESAH, A NE NA POZICIYAH Nachalo CHtoby dostich' razumnogo resheniya, neobhodimo primirit' interesy, a ne pozicii Interesy opredelyayut problemu Za protivopolozhnymi poziciyami naryadu s protivorechiyami nahodyatsya razdelyaemye i priemlemye interesy Kak identificirovat' interesy? Sprosite: "Pochemu?" Sprosite: "Pochemu net?" Podumajte o vybore drugih Osoznajte -- u kazhdoj storony mnozhestvo interesov Naibolee sil'nye interesy--eto osnovnye chelovecheskie nuzhdy Sostav'te perechen' interesov Govorite ob interesah Ob®yasnyaya vashi interesy, pokazhite ih zhiznennuyu vazhnost' Priznajte ih interesy chast'yu problemy Snachala sformulirujte problemu, a zatem predlozhite svoe reshenie Smotrite vpered, a ne nazad Bud'te konkretny, no gibki Bud'te tverdy, govorya o probleme, no myagki s lyud'mi Predstavim sebe situaciyu, kogda dva cheloveka ssoryatsya v biblioteke. Odin iz nih hochet otkryt' okno, drugoj predpochitaet zakrytoe okno. Oni sporyat, naskol'ko ego otkryt': ostavit' shchelochku, otkryt' napolovinu ili na tri chetverti. Ni odno iz reshenij ne ustraivaet oboih. Vhodit bibliotekar' i sprashivaet odnogo iz nih, pochemu on hochet otkryt' okno. Tot otvechaet: "Dlya svezhego voduha". Ona sprashivaet vtorogo, pochemu on hochet, chtoby okno bylo zakryto. "CHtoby izbezhat' skvoznyaka", -- otvechaet on. Posle minutnogo razdumiya ona shiroko otkryvaet okno v sosednej komnate, i svezhij vozduh postupaet bez skvoznyaka. CHtoby dostich' razumnogo resheniya, neobhodimo primirit' interesy, a ne pozicii |tot primer tipichen dlya mnogih peregovorov. Poskol'ku problema storon predstavlyaetsya konfliktom mezhdu poziciyami i poskol'ku cel' sostoit v tom, chtoby soglasit'sya po povodu kakoj-to pozicii, lyudi, estestvenno, dumayut i govoryat o poziciyah i v itoge chasto zahodyat v tupik. Bibliotekar' ne smogla by najti vyhod, esli by sosredotochilas' tol'ko na dvuh vyyavlennyh poziciyah oboih muzhchin o zakrytom ili otkrytom okne. Vmesto etogo ona obratilas' k ih istinnym interesam -- poluchit' svezhij vozduh i izbezhat' skvoznyaka. |ta raznica mezhdu poziciyami i interesami yavlyaetsya reshayushchej. Interesy opredelyayut problemu Osnovnaya problema peregovorov zaklyuchaetsya ne v konfliktnyh poziciyah, a v konflikte mezhdu nuzhdami, zhelaniyami, zabotami i opaseniyami kazhdoj iz storon. V spornoj situacii mozhno uslyshat' vyskazyvaniya tipa: "YA hochu, chtoby on perestal ispol'zovat' svoyu nedvizhimost' po sosedstvu so mnoj". Ili: "My ne mozhem dogovorit'sya. On hochet za dom 50 tysyach dollarov. YA ne zaplachu ni penni bol'she, chem 47500 dollarov". No osnovopolagayushchej problemoj yavlyaetsya sleduyushchaya: "Emu nuzhny den'gi, a ya hochu spokojstviya i tishiny". Ili: "Emu nuzhno po krajnej mere 50 tysyach dollarov, chtoby uregulirovat' dela s byvshej zhenoj. YA obeshchal svoej sem'e, chto ne stanu platit' za dom bol'she 47500 dollarov". Podobnye zhelaniya i zaboty i est' interesy. Interesy yavlyayutsya motivirovkoj povedeniya lyudej, oni yavlyayutsya molchalivoj dvizhushchej siloj na fone gama i shuma iz-za pozicij. Vasha poziciya -- eto nechto, o chem vy prinyali reshenie. Vashi interesy -- eto nechto, chto zastavilo vas prinyat' reshenie. Pervonachal'naya neudacha egipetsko-izrail'skogo mirnogo dogovora v Kemp-Devide v 1978 g. demonstriruet poleznost' stremleniya razobrat'sya v tom, chto stoit za toj ili inoj poziciej. Izrail' okkupiroval egipetskij Sinajskij poluostrov posle shestidnevnoj vojny 1967 g. Kogda v 1978 g. Egipet i Izrail' seli za stol peregovorov, chtoby dogovorit'sya o mire, ih pozicii byli nesovmestimy. Izrail' nastaival na chasti Sinaya. Egipet so svoej storony nastaival na tom, chtoby ves' Sinaj do poslednego dyujma byl vozvrashchen pod suverenitet Egipta. Raz za razom uchastniki dostavali karty s ukazaniem vozmozhnyh granic, kotorye razdelili by Sinaj mezhdu Egiptom i Izrailem. Takogo roda kompromiss byl polnost'yu nepriemlem dlya Egipta. Vernut'sya k situacii 1967 g - bylo takzhe nepriemlemo dlya Izrailya. Obrashchenie k ih interesam, a ne k poziciyam sdelalo vozmozhnym dostizhenie resheniya. Interes izrail'tyan sostoyal v obespechenii bezopasnosti, oni ne hoteli, chtoby egipetskie tanki stoyali na ih granice v gotovnosti v lyuboj moment peresech' ee. Interes Egipta zaklyuchalsya v suverenitete: Sinaj byl chast'yu Egipta so vremen faraonov. Posle vekov podavleniya so storony grekov, rimlyan, turok, francuzov i britancev Egipet tol'ko nedavno zavoeval polnyj suverenitet i ne zhelal ustupat' svoyu territoriyu novoyavlennomu inostrannomu zavoevatelyu. V Kemp-Devpde prezident Egipta Sadat i prem'er-ministr Izrailya Begin soglasilis' s planom, po kotoromu Sinaj vernetsya pod polnyj suverenitet Egipta, a putem demilitarizacii ego obshirnyh territorij budet garantirovana bezopasnost' Izrailyu. Vezde budet razvivat'sya flag Egipta, odnako vblizi Izrailya ne budet egipetskih tankov. Uspeshnoe soglasovanie interesov, a ne pozicij srabatyvaet po dvum prichinam. Pervaya -- dlya udovletvoreniya kazhdogo interesa obychno sushchestvuyut neskol'ko vozmozhnyh pozicij. Neredko lyudi prosto prinimayut kakuyu-to odnu opredelennuyu i zhestkuyu poziciyu, kak eto bylo, naprimer, s rukovodstvom Izrailya, kotoroe tverdo ob®yavilo, chto sobiraetsya uderzhivat' za soboj chast' Sinaya. No stoit tol'ko popytat'sya razobrat'sya v motivirovke interesov, kak vy pochti navernyaka uvidite al'ternativnuyu poziciyu, kotoraya otmechaet ne tol'ko vashim interesam, no i interesam drugih. V primere s Sinaem demilitarizaciya stala takoj al'ternativoj. Vtoraya prichina -- primirenie interesov vmesto dostizheniya kompromissa mezhdu poziciyami rabotaet i potomu, chto za protivopolozhnymi poziciyami skryvaetsya gorazdo bol'she interesov po sravneniyu s temi, kotorye voshli v protivorechie. Za protivopolozhnymi poziciyami naryadu s protivorechiyami nahodyatsya razdelyaemye i priemlemye interesy Obychno rassuzhdayut tak: raz poziciya drugoj storony protivopolozhna nashej, znachit, ee interesy takzhe protivorechat nashim interesam. Esli nash interes zaklyuchaetsya v tom, chtoby zashchishchat'sya, sledovatel'no, oni dolzhny stremit'sya na nas napast'. Esli nash interes sostoit v snizhenii arendnoj platy, to ih interes dolzhen zaklyuchat'sya v stremlenii dovesti ee do maksimuma. Vo mnogih peregovorah, odnako, pri tshchatel'nom rassmotrenii podspudnyh interesov obnaruzhivaetsya nalichie bol'shogo chisla razdelyaemyh ili priemlemyh interesov, nezheli teh, kotorye nahodyatsya v protivorechii drug s drugom. Naprimer, posmotrite na obshchie interesy arendatora i vladel'ca kvartiry. 1. Oba hotyat stabil'nosti. Vladelec hochet imet' postoyannogo zhil'ca; zhilec hochet imet' postoyannyj adres. 2. Oba hotyat, chtoby kvartira horosho soderzhalas'. Kvartirant sobiraetsya zdes' zhit', vladelec hochet uvelichit' stoimost' zhil'ya i reputaciyu svoego doma. 3. Oba zainteresovany v horoshih otnosheniyah. Vladelec hochet poluchit' kvartiranta, kotoryj regulyarno platit; kvartirant hochet, chtoby hozyain byl otvetstvennym chelovekom, kotoryj delaet neobhodimyj remont. U nih mogut byt' interesy, kotorye ne protivorechat drug drugu, a prosto raznye. 1. Kvartirant ne hochet zhit' v kvartire, okrashennoj kraskoj, na kotoruyu u nego allergiya. Vladelec ne hochet tratit'sya na pokrasku drugih kvartir, ne pokrasiv odnovremenno i etu. 2. Vladelec nadezhnosti radi hochet srazu zhe poluchit' mesyachnuyu platu, i k zavtrashnemu dnyu. Kvartirant vidit, chto kvartira horoshaya i emu vse ravno, kogda platit' -- zavtra ili pozzhe. Vzveshivaya razdelyaemye oboimi i razlichayushchiesya interesy, mozhno prijti k zaklyucheniyu o vozmozhnosti uregulirovat' raznye interesy. Blagodarya nalichiyu obshchih interesov kvartira budet sdana na dolgij srok, budet dostignuto soglashenie o razdelenni zatrat na blagoustrojstvo kvartiry i predprinyaty usiliya s obeih storon prisposobit'sya drug k drugu dlya ustanovleniya dobryh otnoshenij. Raznoglasiya v interesah mozhno snyat' dogovorivshis' ob oplate za kvartiru zavtra i soglasiem hozyaina pokrasit' kvartiru, esli kvartirant sam kupit podhodyashchuyu krasku. Ostaetsya tol'ko uregulirovat' vopros o cene, i eto mozhno budet sdelat' dostatochno spravedlivo, rukovodstvuyas' rynochnymi cenami. Ochen' chasto mozhno dostich' soglasheniya kak raz blagodarya razlichiyu v interesah. Naprimer, vy i prodavec obuvi zainteresovany v den'gah i tuflyah. Predpolozhim, ego zainteresovannost' v tridcati dollarah prevoshodit zainteresovannost' v tuflyah, a vam bol'she nuzhny tufli, chem tridcat' dollarov. Otsyuda i sdelka -- obshchie i razlichnye, no vzaimoustraivayushchne interesy sluzhat osnovaniem dlya razumnogo soglasheniya. Kak identificirovat' interesy? Sovershenno ochevidno, chto razglyadet' za poziciej interesy -- delo perspektivnoe. Kak eto sdelat' -- menee yasno. Poziciya chashe vsego konkretna i yasna; interesy, stoyashchie za nej, mogut byt' ploho vyrazheny, maloulovimy i, vozmozhno, neposledovatel'ny. CHto nuzhno delat', chtoby ponyat' interesy, kotorye vovlecheny v peregovory, pomnya o tom, chto opredelenie ih interesov po krajnej mere tak zhe vazhno, kak i vyyavlenie vashih interesov? Sprosite: "Pochemu?" Odin iz osnovnyh priemov -- postavit' sebya na ih mesto. Rassmotrite kazhduyu poziciyu, kotoruyu oni zanimayut i sprosite sebya "pochemu"? Pochemu, naprimer, vash hozyain predpochitaet fiksirovat' platu ezhegodno, esli uchest', chto vy snyali kvartiru na pyat' let? Otvet, kotoryj vam mozhet prijti v golovu, -- odin iz ego interesov, vozmozhno, sostoit v tom, chtoby zashchitit' sebya ot povysheniya cen. Vy takzhe mozhete pryamo sprosit' vladel'ca, pochemu on zanimaet imenno takuyu poziciyu. Esli vy tak postupite, to yasno pokazhete, chto sprashivaete ne dlya opravdaniya etoj pozicii, a dlya ponimaniya nuzhd, nadezhd, opasenij i zhelanij, kotorym ona sluzhit. "O chem vy bespokoites', g-n Dzhounz, sdavaya kvartiru ne bol'she chem na tri goda?" Sprosite: "Pochemu net?" Podumajte o vybore drugih Odin iz naibolee poleznyh sposobov raskryt' interesy drugoj storony -- eto prezhde vsego opredelit', kakoe reshenie, po ih mneniyu, vy dolzhny im predlozhit', a zatem sprosit' sebya, pochemu oni sami ne prinyali takogo resheniya? Kakie iz interesov yavlyayutsya zdes' prepyatstviem? Esli vy hotite izmenit' ih tochku zreniya, otpravnym punktom dlya vas dolzhno byt' ponimanie, kak oni nastroeny sejchas. Rassmotrim, naprimer, hod peregovorov mezhdu Soedinennymi SHtatami i Iranom v 1980 g. ob osvobozhdenii pyatidesyati dvuh amerikanskih diplomatov i sotrudnikov posol'stva, kotorye byli zaderzhany v kachestve zalozhnikov v Tegerane studencheskimi boevikami. Hotya sushchestvovalo celoe mnozhestvo ser'eznyh prepyatstvij dlya uregulirovaniya etogo spora, problemu mozhno proillyustrirovat', predstaviv sebe vybor, pered kotorym mog okazat'sya tipichnyj studencheskij lider. Trebovanie Soedinennyh SHtatov bylo yasnym: "Osvobodit' zalozhnikov". V 1980 g. predpolagaemyj studencheskij lider mog rassuzhdat' po sheme: Vesna 1980 g. Vozmozhnyj vybor studencheskogo lidera Stoyashchij pered nim vopros: "Dolzhen li ya nastaivat' na nemedlennom osvobozhdenii amerikanskih zalozhnikov?" Esli ya skazhu "da" Esli ya skazhu "net" - YA prodam Revolyuciyu. + YA podderzhu Revolyuciyu. - Menya budut kritikovat' kak proamerikanca. + Menya budut hvalit' za zashchitu Islama. - Drugie, vozmozhno, ne soglasyatsya so mnoj; esli zhe oni soglasyatsya i my osvobodim zalozhnikov, togda: + My, veroyatno, splotimsya na etoj osnove. + My poluchim ogromnye vozmozhnosti rasskazat' miru o nashih obidah po televideniyu. - Iran budet vyglyadet' slabym. + Iran budet vyglyadet' sil'nym. - My ustupim SSHA. + My smelo vstretim vyzov so storony SSHA. - My nichego ne poluchim (ni shaha, ni deneg). + U nas budet shans poluchit' chto-libo (po krajnej mere nashi den'gi). - My ne budem znat', chto sdelayut SSHA. + Zalozhniki obespechivayut zashchitu ot intervencii SSHA. no: no: + Est' shans, chto ekonomicheskie sankcii prekratyatsya. - |konomicheskne sankcii bez somneniya prodolzhatsya. + Nashi otnosheniya s drugimi stranami, osobenno v Evrope, mogut uluchshit'sya. - Nashi otnosheniya s drugimi stranami, osobenno v Evrope, postradayut. - Inflyaciya i ekonomicheskie problemy ostanutsya. - Est' risk, chto SSHA mogut predprinyat' voennye dejstviya (odnako muchenicheskaya smert' - samaya slavnaya smert'). Odnako: + SSHA mogut vzyat' dal'nejshie obyazatel'stva naschet nashih deneg, otkaza ot intervencii, okonchaniya sankcij i t. d. + My vsegda mozhem otpustit' zalozhnikov pozzhe. Esli vybor tipichnogo studencheskogo lidera hotya by priblizitel'no pohodil na predstavlennyj nami, stanovitsya ponyatnym, pochemu voinstvuyushchie studenty tak dolgo uderzhivali zalozhnikov: skol' by ni byl vozmutitel'nym i nezakonnym sam zahvat, prodolzhat' uderzhivat' zalozhnikov ne bylo neracional'nym dlya studentov, ozhidavshih bolee obeshchayushchego momenta dlya osvobozhdeniya zalozhnikov. Pri konstruirovanii vozmozhnogo vybora drugoj storony pervyj vopros, kotoryj nuzhno postavit', predstavlyaetsya sleduyushchim: "Na ch'e reshenie ya hochu povliyat'?" Vtorym voprosom vy dolzhny vyyasnit', imeet li drugaya storona predstavlenie o tom, kakoe reshenie, po vashemu mneniyu, ona dolzhna prinyat'? Esli u vas samih net predstavleniya po etomu voprosu, u nih ego tozhe mozhet ne byt'. Tol'ko eto odno mozhet ob®yasnit', pochemu oni ne prinimayut ozhidaemogo vami resheniya. Teper' proanaliziruem posledstviya (v tom vide, v kotorom ih, vozmozhno, predstavlyaet drugaya storona) soglasiya ili otkaza prinyat' to reshenie, o kotorom vy prosite. V etoj zadache mozhet pomoch' sleduyushchij hod razmyshlenij. Vliyanie na moi interesy Poteryayu ili poluchu politicheskuyu podderzhku? Budut kollegi kritikovat' ili hvalit' menya? Vliyanie na gruppovye interesy Kakovy budut kratkosrochnye posledstviya? Dolgosrochnye posledstviya? Kakovy budut ekonomicheskie posledstviya (politicheskie, yuridicheskie, psihologicheskie, voennye i t. d.)? Kakovo budet vozdejstvie na podderzhku izvne i obshchestvennoe mnenie? Budet eto horoshij ili plohoj precedent? Ne pomeshaet li dannoe reshenie kakim-to bolee gramotnym dejstviyam? Sootvetstvuet li eto dejstvie nashim principam? "Pravil'no" li eto? Mogu li ya sdelat' eto pozzhe, esli zahochu? Vo vsem etom processe bylo by oshibkoj popytat'sya dostich' bol'shej tochnosti. Ochen' redko mozhno vstretit' cheloveka, prinimayushchego reshenie, kotoryj zapisyvaet i vzveshivaet vse "za" i "protiv". Ved' vy pytaetes' sdelat' chelovecheskij vybor, a ne proizvesti matematicheskij raschet. Osoznajte -- u kazhdoj storony mnozhestvo interesov Pochti na vseh peregovorah kazhdaya iz storon imeet ne odin, a mnogo interesov. Naprimer, v kachestve kvartiranta vy mozhete stremit'sya k blagopriyatnomu soglasheniyu, starayas' dostich' ego bystro i s nebol'shimi usiliyami i podderzhivat' horoshie otnosheniya s vladel'cem. U vas voznikaet sil'nyj interes ne tol'ko povliyat' na soglashenie, kotorogo vy dostignete, no i sdelat' eto soglashenie effektivnym. Vy budete odnovremenno starat'sya presledovat' sioi nezavisimye i razdelyaemye s kem-to interesy. Obychnaya oshibka v ustanovlenii diagnoza situacii na peregovorah sostoit v uverennosti, chto chelovek s drugoj storony imeet te zhe samye interesy. Tak pochti nikogda ne byvaet. Vo vremya v'etnamskoj vojny prezident Dzhonson imel privychku myslenno ob®edinyat' v odno celoe chlenov pravitel'stva Severnogo V'etnama, V'etkonga na yuge i ih sovetskih i kitajskih sovetnikov i nazyvat' ih vseh vmeste "on". "Protivnik dolzhen znat', chto on ne mozhet beznakazanno zlit' Soedinennye SHtaty. On dolzhen budet uznat', chto agressiya ne okupaetsya". Ochen' trudno okazat' vliyanie na takogo sovokupnogo "on" (ili dazhe na "nih") i dostich' soglasheniya o chem-libo, esli vam ne udalos' ocenit' razlichnye interesy raznyh lyudej i frakcij. Podhod k peregovoram kak k dvuhstoronnemu processu ili diskussii mezhdu dvumya lyud'mi mozhet prolit' svet na sobytiya, no etot svet ne dolzhen oslepit' vas i pomeshat' osoznaniyu togo, chto v peregovorah uchastvuyut i drugie lyudi, drugie storony i drugie vliyaniya imeyut mesto. Byl sluchaj s peregovorami po povodu oplaty v bejsbol'noj komande, kogda glavnyj menedzher uporno nastaival na tom, chto 200 tys. doll. slishkom mnogo dazhe dlya prekrasnogo igroka, hotya v drugih komandah platili pochti stol'ko zhe primerno stol' zhe sposobnym igrokam. Na samom dele menedzher chuvstvoval, chto u nego neopravdannaya poziciya, odnako on imel strogie instrukcii ot vladel'cev kluba derzhat'sya tverdo bez ob®yasneniya prichin, poskol'ku oni hoteli izbezhat' oglaski svoih finansovyh trudnostej. Bud' to nanimatel', klient, podchinennye, kollegi, sem'ya ili zhena, no kazhdyj vstupayushchij v peregovory imeet izbiratelej, k ch'im interesam on chuvstvitelen. Dlya togo chtoby ponyat' interesy peregovorshchika, neobhodimo ponyat' raznoobrazie razlichayushchihsya interesov, kotorye on obyazan prinimat' vo vnimanie. Naibolee sil'nye interesy--eto osnovnye chelovecheskie nuzhdy V poiskah bazovyh interesov za toj ili inoj provozglashennoj poziciej obrashchajte osoboe vnimanie na osnovopolagayushchie potrebnosti, kotorye motiviruyut dejstviya voobshche vseh lyudej. Esli vy zajmetes' etimi osnovnymi nuzhdami, to uvelichite shans dostizheniya soglasheniya, i esli dogovorennost' dostignuta, budete sposobstvovat' tomu, chtoby drugaya storona ee priderzhivalas'. K osnovnym chelovecheskim nuzhdam otnosyatsya: bezopasnost' ekonomicheskoe blagosostoyanne chuvstvo prinadlezhnosti priznanie rasporyazhenie sobstvennoj zhizn'yu Nesmotrya na svoyu fundamental'nost', osnovnye chelovecheskie potrebnosti legko upuskayutsya na peregovorah. Vo mnogih peregovorah my, kak pravilo, schitaem, chto edinstvennyj interes zaklyuchaetsya v den'gah. Odnako dazhe v peregovorah o denezhnoj summe, naprimer o razmere alimentov pri razvode, zaklyucheno mnogo bol'shee. CHego na samom dele hochet zhena, trebuya na alimenty 500 doll. v nedelyu? Bezuslovno, ona zainteresovana v svoem ekonomicheskom blagopoluchii, no v chem eshche? Vozmozhno, ej nuzhny den'gi dlya togo, chtoby pochuvstvovat' sebya v bezopasnosti s psihologicheskoj tochki zreniya. Ona takzhe mozhet zhelat' ih radi priznaniya: chtoby pochuvstvovat', chto k nej otnosyatsya spravedlivo i kak k ravnoj. Vozmozhno, muzh s trudom mozhet sebe pozvolit' platit' 500 doll. v nedelyu i, vozmozhno, zhene ne nuzhno tak mnogo. I vse zhe ona, skoree vsego, soglasitsya na men'shuyu summu tol'ko v tom sluchae, esli kakim-to drugim putem budet udovletvorena ee potrebnost' v bezopasnosti i priznanii. To, chto spravedlivo dlya otdel'nyh lyudej, spravedlivo i dlya grupp lyudej i dlya stran. Ne budet bol'shogo progressa v peregovorah do teh por, poka odna iz storon schitaet, chto ee osnovnym chelovecheskim zaprosam ugrozhaet drugaya storona. V peregovorah mezhdu Soedinennymi SHtatami i Meksikoj SSHA dobivalis' bolee nizkoj ceny za meksikanskij prirodnyj gaz*1. *1. Dannye peregovory velis' mezhdu SSHA i Meksikoj v period 1977-1979 gg. -- Primech. per. Polagaya, chto peregovory kasalis' tol'ko deneg, ministr energetiki SSHA otkazalsya odobrit' povyshenie ceny, o kotorom dogovorilis' meksikancy i neftyanoj koncern SSHA. Poskol'ku u meksikancev v to vremya ne bylo drugogo potencial'nogo pokupatelya, ministr predpolagal, chto oni snizyat zaprashivaemuyu cenu. Odnako meksikancy byli zainteresovany ne tol'ko v horoshej cene za svoj gaz, no i v tom, chtoby k nim i ih chuvstvu ravnopraviya otnosilis' s uvazheniem. Dejstviya SSHA napominali ocherednuyu popytku oblaposhit' meksikancev: eto vyzvalo ogromnyj gnev. Vmesto togo chtoby prodat' svoj gaz, meksikanskoe pravitel'stvo nachalo szhigat' ego i po politicheskim prichinam ne ostalos' nikakogo shansa na dostizhenie soglasheniya. Ili drugoj primer. V peregovorah o budushchem Severnoj Irlandii lidery protestantov ignoriruyut potrebnost' katolikov v priznanii obshchej ih prinadlezhnosti k edinomu soobshchestvu, v tom, chtoby ih vosprinimali kak ravnyh i sootvetstvennym obrazom k nim otnosilis'. V svoyu ochered' lidery katolikov takzhe, pohozhe, pridayut slishkom malo znacheniya potrebnosti protestantov chuvstvovat' sebya v bezopasnosti. Otnoshenie k opaseniyam protestantov kak k "ih probleme", vmesto togo chtoby priznat' ih zakonnuyu ozabochennost', prevrashchaet dostizhenie resheniya putem peregovorov v eshche bolee trudnoe delo. Sostav'te perechen' interesov Dlya togo, chtoby vyyavit' razlichnye interesy kazhdoj iz storon, bol'shuyu pomoshch' mozhet okazat' ih izlozhenie na bumage v tom vide, kak vy ih sebe predstavlyaete. |to ne tol'ko pomozhet vam zapomnit' ih, no budet takzhe sposobstvovat' uglubleniyu vashih ocenok po mere togo, kak vy poluchite novuyu informaciyu, a takzhe pomozhet vam raspolozhit' eti interesy v opredelennom -- po vazhnosti -- poryadke. Bolee togo, eto mozhet stimulirovat' kakie-to idei otnositel'no udovletvoreniya etih interesov. Govorite ob interesah Cel' peregovorov -- obespechit' vashi interesy. Veroyatnost' uspeha etogo zamysla uvelichivaetsya, kogda vy o nih soobshchite. Drugaya storona mozhet ne znat', kakovy vashi interesy, a vy mozhete ne dogadyvat'sya o tom, kakovy ih interesy. Byvaet, chto odna storona ili obe sosredotochivayut vnimanie na neudachah proshlyh peregovorov, vmesto togo chtoby razmyshlyat' o budushchih zabotah. Inogda lyudi na peregovorah prosto ne slushayut drug druga. Kakim zhe obrazom obsuzhdat' interesy, ne ogranichivaya sebya zhestkoj poziciej? Esli vy hotite, chtoby drugaya storona prinyala vo vnimanie vashi interesy, nado ob®yasnit', v chem oni zaklyuchayutsya. CHlen gruppy ozabochennyh grazhdan, zhaluyushchihsya na proekt stroitel'stva v ih rajone, dolzhen otkryto obsuzhdat' takie voprosy, kak obespechenie bezopasnosti detej i spokojnogo nochnogo sna. Avtor, stremyashchijsya chashche publikovat' svoi knigi, dolzhen obsuzhdat' etot vopros s izdatelem. Izdatel' takzhe zainteresovan v publikaciyah i gotov predlozhit' avtoru bolee nizkuyu cenu za knigu. Ob®yasnyaya vashi interesy, pokazhite ih zhiznennuyu vazhnost' Kogda vy obrashchaetes' k vrachu s zhaloboj na pristup yazvy, ne stoit nadeyat'sya na oblegchenie, esli vy opisyvaete pristup kak slabuyu bol' v zheludke. Zastavit' druguyu storonu ponyat', naskol'ko vazhny i zakonny vashi interesy, -- vashe delo. Odin iz rukovodyashchih principov -- eto byt' tochnym. Konkretnye detali ne tol'ko vyzyvayut doverie k vashemu opisaniyu, no i pridayut emu ves. Naprimer: "Tri raza za poslednyuyu nedelyu odin iz vashih gruzovikov chut' bylo ne naehal na rebenka. Okolo vos'mi tridcati utrom vo vtornik vash ogromnyj krasnyj gruzovik, perevozyashchij gravij, shedshij na sever so skorost'yu pochti sorok mil' v chas, s®ehal v storonu i chut' bylo ne zadel semiletnyuyu Lorettu Dzhonson". Esln vy ne demonstriruete bezrazlichiya k interesam drugoj storony, to mozhete pozvolit' sebe nastojchivo dokazyvat' ser'eznost' vashih zabot. Priglasiv druguyu storonu: "Poprav'te menya, esli ya ne prav", vy tem samym demonstriruete svoyu otkrytost', i esli vas ne popravlyayut znachit, oni vosprinyali vashe opisanie situacii. CHtoby vashi interesy proizveli vpechatlenie na opponentov, neobhodimo takzhe obosnovat' ih zakonnost'. Vy ne hotite, chtoby u opponentov slozhilos' vpechatlenie, budto napadayut na nih lichno, a stremites' k tomu, chtoby oni ponyali: problema, s kotoroj vy stolknulis', trebuet vnimaniya na zakonnom osnovanii. Neobhodimo ubedit' lyudej v tom, chto na vashem meste oni oshchutili by to zhe samoe. "U vas est' deti? Kak by vy sebya chuvstvovali, esli by po vashej ulice gruzoviki nosilis' so skorost'yu sorok mil' v chas?" Priznajte ih interesy chast'yu problemy Kazhdyj iz nas obyknovenno nastol'ko ozabochen svoimi problemami, chto udelyaet slishkom malo vnimaniya interesam drugih. Lyudi slushayut luchshe, esli chuvstvuyut, chto ih ponyali. Oni sklonny schitat', chto te, kto ih ponimaet, znayushchie i simpatiziruyushchie im lyudi, k ch'emu mneniyu stoit prislushivat'sya. Poetomu, esli Vy hotite, chtoby drugaya storona uvazhala vashi interesy, nachnite s demonstracii togo, chto cenite ih interesy. "Kak ya ponimayu, interesy vashej stroitel'noj kompanii v svoej osnove zaklyuchayutsya v tom, chtoby s minimal'nymi zatratami i bystro sdelat' etu rabotu i sohranit' v gorode svoyu reputaciyu otnositel'no bezopasnosti i otvetstvennosti. Pravil'no ya vas ponyal? Ili u vas est' drugie vazhnye interesy?" Itak, pokazav, chto vy ponyali ih interesy, budet polezno takzhe priznat', chto eti interesy yavlyayutsya chast'yu vsej problemy, kotoruyu vy pytaetes' reshit'. Osobenno legko eto sdelat', esli u vas est' obshchie interesy. "Dlya vseh nas budet uzhasno, esli odin iz vashih gruzovikov sob'et rebenka". Snachala sformulirujte problemu, a zatem predlozhite svoe reshenie Obshchayas' s predstavitelem stroitel'noj kompanii, vy mozhete skazat': "My schitaem, chto vy dolzhny v sorok vosem' chasov postavit' vokrug vashego ob®ekta zabor i nemedlenno ogranichit' skorost' vashih gruzovikov na Ouk-strit do pyatnadcati mil' v chas. Teper' ya skazhu vam pochemu..." Esli vy tak postupite, bud'te uvereny, chto on ne stanet slushat' vashi dovody. On ponyal vashu poziciyu i budet zanyat poiskami kontrargumentov, hotya, vozmozhno, ego obespokoil vash ton ili sami predlozheniya. V rezul'tate vashi dovody tak i ne dojdut do nego. Esli vy hotite, chtoby vashi argumenty byli vosprinyaty, izlozhite snachala vashi interesy i dovody, a potom uzhe sdelajte svoi vyvody i predlozheniya. Pervym delom soobshchite kompanii ob opasnosti, kotoruyu ona sozdaet dlya vashih detej, i o svoih bessonnyh nochah. Posle etogo vas budut slushat' bolee vnimatel'no i smogut predstavit' sebe, chem vy zakonchite izlozhenie etogo voprosa. I kogda vy perejdete k vyvodam, oni luchshe smogut ponyat', pochemu vy prishli imenno k takomu, a ne drugomu zaklyucheniyu. Smotrite vpered, a ne nazad Udivitel'no, kak chasto my neracional'no reagiruem na to, chto kto-to skazal ili sdelal. Poroj beseda dvuh chelovek vneshne napominaet peregovory, hotya na samom dele oni vovse ne stavyat pered soboj takoj celi. Oni v chem-to ne soglasny drug s drugom, ih razgovor "dvizhetsya" to tuda, to syuda, i vrode by oni ishchut reshenie. Na dele zhe takoj spor predstavlyaet soboj obychnyj ritual ili prosto vremyaprovozhdenne. Kazhdyj iz nih zanyat podschetom ochkov v svoyu pol'zu ili zhe poiskom podtverzhdeniya spravedlivosti svoih vzglyadov v otnoshenii drugogo, kotorye slozhilis' u nego davno i kotorye on ne sobiraetsya menyat'. Ni odna iz storon ne stremitsya k dogovorennosti i dazhe ne pytaetsya podejstvovat' na druguyu. Esli vy sprosite dvuh chelovek, pochemu oni sporyat, otvet obychno opredelit prichinu, a ne cel'. V moment ssory, bud' to nedorazumenie mezhdu muzhem n zhenoj, kompaniej i profsoyuzom ili mezhdu dvumya biznesmenami, lyudi, skoree vsego, otreagiruyut na to, chto drugaya storona skazala ili sdelala, vmesto togo chtoby dejstvovat' s cel'yu udovletvoreniya svoih dolgosrochnyh interesov. "Oni ne dolzhny tak obrashchat'sya so mnoj. Esli oni schitayut, chto im eto sojdet, im pridetsya zadumat'sya. YA im pokazhu". Vopros "pochemu" imeet dva sovershenno razlichnyh znacheniya. Odno iz nih napravleno v proshloe v poiskah prichiny i opredelyaet nashe povedenie proshlymi sobytiyami. Drugoe napravleno v budushchee v poiskah celi i opredelyaet nashe povedenie nashej svobodnoj volej. Nam net neobhodimosti vstupat' v filosofskie debaty po povodu svobodnoj voli i determinizma, dlya togo chtoby reshit', kak dejstvovat'. Ili u nas est' svobodnaya volya, ili predopredeleno, chto my dolzhny vesti sebya imenno tak, kak my eto delaem. V lyubom sluchae my mozhem sdelat' vybor. My mozhem vybrat', smotret' nam vpered ili nazad. Vy luchshe udovletvorite svoi interesy, esli budete govorit' o tom, chego hotite dostich', a ne o tom, chto u vas bylo. Vmesto togo chtoby sporit' s drugoj storonoj o proshlom -- oplate v proshlom kvartale (kotoraya byla slishkom vysoka), o dejstviyah, predprinyatyh na proshloj nedele (bez dostatochnoj otvetstvennosti), o vcherashnej rabote (kotoroj bylo men'she, chem vy ozhidali), govorite o tom, chego vy hotite v budushchem. Vmesto togo chtoby prosit' ih ob®yasnit' to, chto oni sdelali vchera, sprosite: "Kto, chto dolzhen sdelat' zavtra?" Bud'te konkretny, no gibki V peregovorah vy hotite znat' napravlenie, v kotorom dvizhetes', i vse zhe byt' otkrytym dlya svezhih idej. CHtoby izbezhat' prinyatiya trudnogo resheniya, na chem ostanovit'sya, lyudi chasto nachinayut peregovory bez vsyakogo plana i predpochitayut uslyshat', chto predlagaet ili trebuet drugaya storona. Kak perejti ot opredeleniya interesov k vyrabotke konkretnyh i tochnyh podhodov n sohranit' gibkost' otnositel'no etih podhodov? Zadajte sebe vopros: "Esli zavtra moi opponenty soglasyatsya so mnoj, to s chem predpolozhitel'no oni dolzhny soglasit'sya?" Dlya sohraneniya gibkosti otnosites' k kazhdomu podhodu, kotoryj vy sformulirovali, prosto kak k illyustrativnomu. Podumajte, chto sushchestvuet bolee odnogo podhoda, kotoryj otvechaet vashim interesam. "Illyustrativnaya specifika" -- vot klyuchevoe ponyatie. Gorazdo bol'she togo, chto poluchat uchastvuyushchie v pozicionnom torge s pomoshch'yu otkrytoj pozicii, mozhno dostich' stol' zhe uspeshno, pribegnuv k illyustrativnomu predpolozheniyu, kotoroe uchityvaet vashi interesy v shirokom plane. Naprimer, pri obsuzhdenii bejsbol'nogo kontrakta agent mozhet skazat', chto "250 tysyach dollarov v god vrode by ta cifra, kotoraya dolzhna udovletvorit' stremlenie Kortesa imet' tot zarabotok, kotorogo, po ego mneniyu, on zasluzhivaet. A pyatiletnij kontrakt budet garantirovat' emu rabotu". Obdumyvaya svoi interesy, vy dolzhny ne tol'ko vyrabotat' odin ili bolee konkretnyh podhodov, obespechivayushchih vashi zakonnye interesy, no i byt' otkryty dlya novyh idej. Otkrytost' vashego uma vovse ne oznachaet ego pustoty. Bud'te tverdy, govorya o probleme, no myagki s lyud'mi V