y mozhete byt' stol' zhe tverdy, govorya o svoih interesah, naskol'ko
tverd lyuboj v peregovorah, govorya o svoej pozicii. V samom dele, tverdym
byt' polezno. Vozmozhno, nerazumno zhestko priderzhivat'sya svoej pozicii, no
tverdo presledovat' svoi interesy razumno. |to kak raz tot aspekt
peregovorov, gde vy mozhete istratit' svoyu agressivnuyu energiyu. Drugaya
storona, ozabochennaya svoimi sobstvennymi interesami, budet sklonyat'sya k
chrezmerno optimisticheskim ozhidaniyam no povodu spektra vozmozhnyh
dogovorennostej. CHasto naibolee razumnye resheniya, kotorye dayut maksimum
vygody pri naimen'shih zatratah drugoj storony, dostigayutsya prosto putem
dejstvennoj zashchity vashih interesov. Dva cheloveka, kazhdyj iz kotoryh usilenno
otstaivaet v peregovorah svoi interesy, chasto stimuliruyut drug u druga
tvorcheskij zapal dlya obdumyvaniya vzaimovygodnyh reshenij.
Stroitel'naya kompaniya, ozabochennaya inflyaciej, mozhet byt', krajne
zainteresovana v sokrashchenii rashodov i vypolnenii raboty v srok. Vy mozhete
pokolebat' ih poziciyu. Iskrennie emocii mogut sposobstvovat', naprimer,
vosstanovleniyu balansa mezhdu interesami, svyazannymi s polucheniem dohodov, i
bezopasnost'yu detej. Ne pozvolyajte svoemu primiritel'nomu nastroeniyu
pomeshat' vam otdat' dolzhnoe vashej probleme. "Vy, konechno, ne hotite skazat',
chto zhizn' moego syna stoit men'she, chem zabor. Esli by rech' shla o vashem syne,
vy by tak ne skazali. YA ne dumayu, chto vy beschuvstvennyj chelovek, g-n
Dzhenkinz. Davajte podumaem, kak reshit' etu problemu".
Esli oni budut chuvstvovat', chto iz-za problemy vy napadaete na nih
lichno, vas perestanut slushat'. Vot pochemu tak vazhno otdelit' lyudej ot
problemy. Atakujte problemu, no ne vinite lyudej. Pojdite dazhe dal'she i
podderzhivajte ih: slushajte ih s uvazheniem, okazyvajte im lyubeznost',
podcherkivajte svoe stremlenie ponyat' nh nuzhdy i tak dalee. Prodemonstrirujte
im, chto vy zanyaty problemoj, a ne ishchete ssory.
Odin poleznyj kustarnyj sposob sostoit v polozhitel'noj podderzhke lyudej
na drugoj storone s toj zhe siloj, s kakoj vy podcherkivaete vazhnost'
problemy. Kombinaciya podderzhki i nastupleniya mozhet pokazat'sya nesoobraznoj.
S psihologicheskoj tochki zreniya eto ne tak: nesoobraznost' kak raz mozhet
pomoch'. Horosho izvestnaya psihologicheskaya teoriya, teoriya kognitivnogo
dissonansa, utverzhdaet, chto lyudyam ne nravitsya nesootvetstvie i oni
dejstvuyut, chtoby ego likvidirovat'. Nastupaya na problemu, naprimer,
otnositel'no skorosti gruzovikov na sosednej ulice i v to zhe vremya okazyvaya
predstavitelyu kompanii polozhitel'nuyu podderzhku, vy sozdaete dlya nego
kognitivnyj dissonans. CHtoby preodolet' etot dissonans, ego pervym
pobuzhdeniem budet otdelit' sebya ot problemy i prisoedinit'sya k vam, chtoby
chto-to predprinyat'.
Aktivnoe srazhenie, po suti dela, sposobstvuet effektivnomu resheniyu:
podderzhka lyudej s toj storony stimuliruet uluchshenie otnoshenij i usilivaet
veroyatnost' dostizheniya soglasiya. Rabotaet imenno kombinaciya podderzhki i
nastupleniya; razdelenie ih nedejstvenno.
Tverdaya zashchita svoih interesov na peregovorah ne oznachaet, chto vy
otkazyvaetes' ponimat' tochku zreniya vashih opponentov, chto vy zakryty. Sovsem
naoborot. Vryad li stoit rasschityvat', chto drugaya storona prislushaetsya k
vashim interesam i obsudit vashi varianty, esli vy ne budete prinimat' vo
vnimanie ee interesy i ne pokazhete, chto otkryty dlya predlozhenij. Uspeshnye
peregovory trebuyut odnovremenno tverdosti i otkrytosti.
CHASTX 2. METOD
Glava 4.
IZOBRETAJTE VZAIMOVYGODNYE VARIANTY
Nachalo
Diagnoz
Prezhdevremennoe suzhdenie
Poisk edinstvennogo otveta
Ubezhdennost' v nevozmozhnosti "uvelichit' pirog"
Mnenie, chto "reshenie ih problemy -- ih problema"
Predpisanie
Otdelit' izobretenie ot resheniya
"Mozgovaya ataka"
Do "mozgovoj ataki"
Vo vremya "mozgovoj ataki"
Posle "mozgovoj ataki"
Obdumajte vozmozhnost' "mozgovoj ataki" s drugoj storonoj
Rasshiryajte svoi podhody
Krugovaya shema
Posmotrite na problemu glazami razlichnyh specialistov
Razrabotajte raznye po znacheniyu soglasheniya
Izmenite ob容m predlagaemogo soglasheniya
Ishchite vzaimnuyu vygodu
Opredelite obshchie interesy
Soglasujte razlichnye interesy
Est' li razlichiya v interesah?
Vyyasnite, chto predpochitaet drugaya storona
Pust' reshenie budet legkim dlya drugoj storony
Na ch'e mesto?
Kakoe reshenie?
Ugroz nedostatochno
Primer peregovorov mezhdu Izrailem n Egiptom o tom, kto i kakuyu chast'
Sinajskogo poluostrova budet uderzhivat' za soboj illyustriruet kak krupnuyu
peregovornuyu problemu, tak i bol'shie vozmozhnosti pri reshenii problem.
Voz'mem obychnuyu problemu. Poroj kazhetsya, chto net nikakogo sposoba
"razdelit' pirog" tak, chtoby udovletvorit' obe storony. Ochen' chasto vy
dogovarivaetes' lish' o chem-to odnom, naprimer o razmerah territorii, cene na
avtomobil', sroke na arendu, razmere komissionnyh za prodazhu. V drugih
sluchayah vy imeete vybor togo ili drugogo, chto yavno vygodno vam ili drugoj
storone. Kto poluchit dom pri razvode? Komu budet poruchena opeka detej? Vy
mozhete rassmatrivat' vybor mezhdu pobedoj i porazheniem -- i nikto ne
soglasitsya na porazhenie. Dazhe esli vy vyigraete i poluchite mashinu za pyat'
tysyach, snimete kvartiru na pyat' let, poluchite i dom i detej, u vas ostanetsya
davyashchee chuvstvo, chto vam ne pozvolyat pozabyt' eto. Kak by ni slozhilas'
situaciya, pohozhe, chto vash vybor budet ogranichen.
Peregovory o Sinae yavlyayutsya horoshim primerom ispol'zovaniya variantov.
Izobretatel'nyj podhod napodobie resheniya o demilitarizacii Sinaya
demonstriruet raznicu mezhdu tupikom i soglasheniem. Odin advokat, kotorogo my
znaem, pryamo pripisyvaet svoj uspeh sposobnosti izobretat' resheniya, vygodnye
dlya ego klienta i drugoj storony. Inymi slovami, on uvelichivaet "pirog",
prezhde chem razdelit' ego. Masterstvo v izobretenii variantov -- samoe
poleznoe kachestvo v peregovorah.
Tem ne menee slishkom chasto uchastniki peregovorov postupayut v konechnom
schete kak te dve sestry, chto ssorilis' iz-za apel'sina. Posle togo, kak oni
nakonec dogovorilis' podelit' apel'sin popolam, odna iz nih vzyala svoyu
polovinu i s容la frukt, vybrosiv korku, a drugaya ochistila korku so svoej
poloviny i ispol'zovala ee dlya piroga, vybrosiv sam frukt. Slishkom chasto
peregovorshchiki "ostavlyayut den'gi na stole" -- libo im ne udaetsya dostich'
dogovorennosti, hotya vpolne mogli by, libo oni vse zhe prihodyat k soglasheniyu,
odnako ne samomu blagopriyatnomu dlya kazhdogo iz uchastnikov. Ochen' chasto
storony zakanchivayut spor, poluchiv v itoge polovinu frukta kazhdaya, vmesto
togo chtoby otdat' korku odnoj storone, a serdcevinu frukta drugoj. Pochemu?
Diagnoz
Imet' mnogo variantov ochen' cenno, odnako lyudi, vovlechennye v
peregovory, redko oshchushchayut v etom neobhodimost'. V spore lyudi obychno schitayut,
chto znayut pravil'nyj otvet, poetomu ih podhod dolzhen prevalirovat'. Pri
sostavlenii kontrakta vse, kak pravilo, schitayut, chto ih predlozhenie dolzhno
byt' prinyato, vozmozhno s nekotoroj popravkoj, skazhem v cene. Vse imeyushchiesya
otvety, pohozhe, raspolagayutsya na pryamoj linii mezhdu poziciyami storon.
Tvorcheskoe myshlenie proyavlyaetsya razve lish' v predlozhenii pojti na
kompromiss.
V bol'shinstve peregovorov ih uchastniki dopuskayut chetyre ser'eznyh
proscheta, kotorye prepyatstvuyut sozdaniyu izobiliya variantov:
1) prezhdevremennoe suzhdenie;
2) poisk edinstvennogo otveta;
3) ubezhdennost' v nevozmozhnosti "uvelichit' pirog";
4) mnenie, chto "reshenie ih problemy -- ih problema".
CHtoby preodolet' eti sderzhivayushchie momenty, nuzhno v nih razobrat'sya.
Prezhdevremennoe suzhdenie
Izobretenie variantov nelegkoe delo. Neizobretenie -- obychnoe,
normal'noe sostoyanie, dazhe esli vy ne vedete napryazhennyh peregovorov. Esli
by vas poprosili nazvat' imya odnogo cheloveka na Zemle, bolee vsego
zasluzhivayushchego Nobelevskoj premii mira, lyubaya vasha popytka dat' otvet
vyzovet vashi zhe somneniya i ogovorki. Kak mozhno byt' uverennym, chto nazvannyj
chelovek etogo zasluzhivaet bolee drugih? Vy pochuvstvuete zameshatel'stvo ili
dadite neskol'ko otvetov, kotorye budut otrazhat' obychnoe myshlenie: "Nu,
mozhet byt', Papa ili prezident".
Nichego net bolee vrednogo v izobretenii variantov, chem kriticheskij
nastroj, kogda vy gotovy uhvatit'sya za nedostatki lyuboj idei. Suzhdenie
prepyatstvuet voobrazheniyu.
Pod davleniem predstoyashchih peregovorov vash kriticheskij nastroj, skoree
vsego, usilitsya. Vam predstavlyaetsya, chto prakticheskie peregovory dolzhny
stimulirovat' prakticheskoe myshlenie, a ne fantazii. Vasha izobretatel'nost'
mozhet takzhe ogranichivat'sya prisutstviem drugoj storony. Predpolozhim, vy
obsuzhdaete s nachal'nikom vashu zarplatu na budushchij god. Vy poprosili
povysheniya na chetyre tysyachi dollarov, boss predlagaet 1500 doll. chto, kak vy
podcherknuli, vas ne ustraivaet. V podobnoj napryazhennoj situacii vryad li vy
budete fantazirovat' naschet reshenij. Vy mozhete opasat'sya, chto, predlozhiv na
hodu kakuyu-nibud' neotrabotannuyu ideyu vrode togo, chto polovinu summy mozhno
poluchat' v kachestve nadbavki, a druguyu -- v vide premij, vy budete glupo
vyglyadet'. Vash nachal'nik mozhet skazat': "Bud'te ser'ezny. Vy dolzhny znat'
sushchestvo dela. Takoj shag narushit politiku kompanii. Udivlyayus', chto vy voobshche
eto predlozhili". Esli pod vliyaniem momenta vy predlozhite variant povysheniya
zhalovan'ya s techeniem vremeni, on mozhet poschitat' eto vashim predlozheniem: "YA
gotov nachat' peregovory na etoj osnove". I poskol'ku vse, chto vy mozhete
skazat', on mozhet vosprinyat' kak vashe obyazatel'stvo, vam pridetsya dvazhdy
podumat', chtoby chto-to predlozhit'.
Vy mozhete takzhe opasat'sya, chto, izobretaya varianty, vydadite kakuyu-to
informaciyu, kotoraya postavit pod ugrozu vashu poziciyu v torge. Esli vy,
naprimer, predlozhite kompanii finansirovat' pokupku doma, kotoryj vy kak raz
sobiraetes' priobresti, vash nachal'nik mozhet prijti k zaklyucheniyu, chto vy
nikoim obrazom ne brosite rabotu i v konce koncov primete tu nadbavku,
kotoruyu predlagaet on.
Poisk edinstvennogo otveta
Po ponyatiyam bol'shinstva lyudej tvorchestvo prosto ne mozhet byt'
sostavlyayushchej chast'yu processa peregovorov. Lyudi vidyat svoyu zadachu v tom,
chtoby suzit' razryv mezhdu poziciyami, a ne v tom, chtoby uvelichit' chislo
dostupnyh variantov. Oni sklonny schitat': "Nam i tak trudno dogovorit'sya.
Men'she vsego nam nuzhen voroh razlichnyh idej". Poskol'ku konechnyj produkt
peregovorov -- edinstvennoe reshenie, oni opasayutsya, chto svobodno tekushchaya
diskussiya lish' zatormozit process i zaputaet ego.
Esli pervoj pomehoj dlya tvorcheskogo myshleniya yavlyaetsya prezhdevremennaya
kritika, to vtoroj - prezhdevremennoe prekrashchenie prenij. V stremlenii s
samogo nachala najti edinstvennyj luchshij otvet vy delaete nechto vrode
korotkogo zamykaniya v razumnom processe prinyatiya reshenij, kotoryj pozvolyaet
vam vybirat' iz bol'shogo chisla vozmozhnyh otvetov.
Ubezhdennost' v nevozmozhnosti "uvelichit' pirog"
Tret'ej prichinoj togo, chto na stole peregovorov byvaet tak malo horoshih
variantov, yavlyaetsya stremlenie kazhdoj iz storon rassmatrivat' situaciyu kak
krajnyuyu: ili-ili. Libo vy poluchite to, o chem idet spor, libo oni. Peregovory
chasto vyglyadyat igroj "fiksirovannoj summy": esli cena na mashinu na sto
dollarov bol'she dlya vas, eto znachit, chto na sto dollarov men'she dlya menya.
Dlya chego starat'sya chto-to izobretat', esli vse podhody yasny i ya mogu
udovletvorit' vas tol'ko za svoj schet.
Mnenie, chto "reshenie ih problemy -- ih problema"
I poslednee prepyatstvie dlya obdumyvaniya realisticheskih podhodov
zaklyuchaetsya v zabote kazhdoj storony o svoih siyuminutnyh interesah. Esln
vedushchij peregovory hochet dostich' dogovorennosti, kotoraya otvechaet ego
sobstvennym interesam, on dolzhen predlozhit' takoe reshenie, kotoroe otvechalo
by interesu drugogo. Odnako emocional'naya uvlechennost' lish' odnoj storonoj
dela zatrudnyaet vozmozhnost' otorvat'sya ot problemy, chto neobhodimo dlya
obdumyvaniya razumnyh sposobov udovletvoreniya interesov obeih storon. "U nas
svoih problem hvataet, svoimi oni mogut zanyat'sya sami". Sushchestvuet takzhe
psihologicheskoe somnenie v zakonnosti vzglyadov drugoj storony; dumat' o
putyah udovletvoreniya interesov drugoj storony predstavlyaetsya nerazumnym.
Blizorukaya ozabochennost' tol'ko sobstvennymi problemami sposobstvuet tomu,
chto peregovorshchik zanyat isklyuchitel'no svoej poziyaiej, vosprinimaet tol'ko
svoi argumenty i prinimaet resheniya, ishodya isklyuchitel'no iz, svoih
interesov.
Predpisanie
Itak, dlya sozdaniya tvorcheskih podhodov neobhodimo:
1) otdelit' izobretenie variantov ot ih ocenki;
2) rasshirit' krug variantov na stole peregovorov, vmesto togo chtoby
iskat' edinstvennyj otvet;
3) iskat' vzaimnuyu vygodu;
4) izobresti sposoby, chtoby im bylo legko prinimat' reshenie.
Kazhdyj iz etih shagov obsuzhdaetsya nizhe.
Otdelit' izobretenie ot resheniya
Poskol'ku kriticheskoe suzhdenie meshaet voobrazheniyu, otdelite tvorcheskij
akt ot kriticheskogo; otdelite process obdumyvaniya vozmozhnyh reshenij ot
processa vybora mezhdu nimi. Snachala pridumajte, potom reshajte.
V kachestve uchastnika peregovorov vy dolzhny sami mnogo izobretat'. |to
nelegko; vyrabotka novyh idej trebuet osmysleniya kakih-to problem, o kotoryh
vy prezhde ne zadumyvalis'. Poetomu nam neobhodimo podumat' o zhelatel'nosti
provedeniya "mozgovoj ataki", t. e. nekoego tvorcheskogo soveshchaniya s kollegami
ili druz'yami. Podobnoe meropriyatie mozhet effektivno pomoch' v otdelenii
processa vyrabotki idej ot processa resheniya.
"Mozgovaya ataka" prizvana izobresti kak mozhno bol'she idej, s pomoshch'yu
kotoryh mozhno reshit' dannuyu problemu. Osnovopolagayushchim pravilom zdes'
yavlyaetsya otkaz ot vsyakoj kritiki i ocenki idej. Gruppa prosto vydvigaet idei
bez ostanovki dlya analiza ih cennosti, ih real'nosti ili nereal'nosti. Bez
etih sderzhivayushchih momentov odna ideya dolzhna stimulirovat' druguyu, podobno
ognyam fejerverka.
Vo vremya "mozgovoj ataki" lyudi ne dolzhny boyat'sya vyglyadet' glupymi,
poskol'ku dolzhny privetstvovat' samye dikie idei. K tomu zhe v otsutstvie
predstavitelej drugoj storony uchastnikam net neobhodimosti zabotit'sya o
sokrytii konfidencial'noj informacii ili rassmotrenii toj ili inoj idei v
kachestve ser'eznogo obyazatel'stva.
Net odnogo kakogo-to pravil'nogo sposoba provedeniya "mozgovoj ataki".
Skoree vy dolzhny prisposobit' ee k svoim nuzhdam i vozmozhnostyam. Pri etom vy
mozhete poschitat' poleznymi dlya sebya sleduyushchie orientiry.
Do "mozgovoj ataki"
1. Opredelite svoyu cel'. Podumajte, chto vy hoteli by poluchit' v
rezul'tate provedeniya etoj vstrechi.
2. Vyberite neskol'kih uchastnikov. Gruppa dolzhna byt' dostatochno
bol'shoj, chtoby stimulirovat' vzaimnyj obmen, i dostatochno malen'koj, chtoby
stimulirovat' i samih uchastnikov i ih svobodnoe izobretatel'stvo, -- obychno
ot pyati do vos'mi chelovek.
3. Smenite obstanovku. Podberite takie vremya i mesto, kotorye
otlichalis' by kak mozhno bol'she ot situacii obychnyh diskussij. CHem rezche
otlichaetsya "mozgovaya ataka" ot normal'noj vstrechi, tem legche ee uchastnikam
izbezhat' ocenochnogo myshleniya.
4. Sozdajte neformal'nuyu atmosferu. CHto vam i ostal'nym nuzhno, chtoby
rasslabit'sya? |to mozhet byt' razgovor za napitkami ili vstrecha gde-nibud' v
zhivopisnom meste otdyha, a mozhno prosto snyat' galstuki i pidzhaki i
obrashchat'sya drug k drugu ne po familiyam, a po imenam.
5. Izberite vedushchego. Kto-to dolzhen na vstreche oblegchit' vashu zadachu --
sledit' za tem, chtoby process ne ostanavlivalsya, obespechit' kazhdomu shans
vyskazat'sya, priderzhivat'sya kakih-to osnovnyh pravil i stimulirovat'
diskussiyu voprosami.
Vo vremya "mozgovoj ataki"
1. Posadite uchastnikov ryadom, materialy po probleme dolzhny byt' pered
nimi. Fizicheskie dejstviya usilivayut psihologicheskoe vozdejstvie. Tot fakt,
chto vy sidite bok o bok, mozhet stimulirovat' zhelanie soobshcha zanyat'sya
problemoj. Lyudi, sidyashchie drug protiv druga, sklonny reagirovat' na
individual'noj osnove i vovlekat'sya v dialog ili spor; lyudi, sidyashchie
polukrugom naprotiv, naprimer, doski, sklonny reagirovat' na problemu,
izobrazhennuyu na nej.
2. Vyyasnite osnovopolagayushchie pravila, vklyuchaya otsutstvie kritiki. Esli
uchastniki ne vse znayut drug druga, vstrecha nachinaetsya s ih predstavleniya
vseh po ocheredi, a zatem sleduet opredelenie pravil. Zapretite vsyakuyu
negativnuyu kritiku.
Sovmestnoe izobretatel'stvo porozhdaet novye idei, poskol'ku kazhdyj iz
nas po otdel'nosti ogranichen ramkami svoego opyta. Esli idei otvergayutsya do
teh por, poka ne prinimayutsya vsemi uchastnikami, ochevidnoj cel'yu stanovitsya
vydvizhenie takoj idei, kotoruyu nikto ne otvergnet. Esli zhe, s drugoj
storony, dikie idei privetstvuyutsya, dazhe te, kotorye nahodyatsya vne sfery
vozmozhnogo, togda gruppa smozhet generirovat' iz nih drugie varianty, kotorye
real'ny i o kotoryh nikto prezhde ne zadumyvalsya.
Drugie osnovopolagayushchie pravila, kotorye vy mozhete prinyat', -- eto ne
fiksirovat' process i ne obrashchat' vnimanie na to, kto kakuyu ideyu vydvinul.
3. "Mozgovaya ataka". Kak tol'ko cel' vstrechi stala yasnoj, dajte volyu
svoemu voobrazheniyu. Popytajtes' vydvinut' bol'shoj perechen' idej, podhodya k
voprosu so vseh vozmozhnyh storon.
4. Zapisyvajte idei tak, chtoby bylo vsem vidno. Zapis' idej na doske
ili, chto luchshe, dlinnyh listah bumagi sozdaet u gruppy oshchushchenie
kollektivnogo dostizheniya, - eto usilivaet pravilo otsutstviya kritiki,
snizhaet tendenciyu k povtoreniyu i stimuliruet novye idei.
Posle "mozgovoj ataki"
1. Vydelite samye mnogoobeshchayushchie idei. Posle provedeniya "mozgovoj
ataki" oslab'te antikriticheskoe pravilo dlya togo, chtoby otdelit' samye
mnogoobeshchayushchie idei. Vy vse eshche ne na stadii resheniya, vy prosto otmechaete
idei, kotorye neobhodimo razvit' v dal'nejshem. Otmet'te te idei, kotorye
chleny gruppy schitayut luchshimi.
2. Pridumajte puti uluchsheniya perspektivnyh idej. Voz'mite odnu
perspektivnuyu ideyu i obdumajte, kak ee usovershenstvovat' i sdelat' bolee
realisticheskoj, ravno kak i sposoby ee osushchestvleniya. Na etoj stadii zadacha
sostoit v tom, chtoby sdelat' etu ideyu kak mozhno bolee privlekatel'noj.
Predvarite konstruktivnuyu kritiku sleduyushchimi slovami: "CHto mne bol'she vsego
nravitsya v etoj idee, eto... Ne stanet li ona luchshe, esli?.."
3. Opredelite vremya ocenki idej i prinyatiya resheniya. Prezhde chem
zakonchit' soveshchanie, sostav'te spisok vybrannyh i usovershenstvovannyh idej i
opredelite vremya dlya resheniya -- kakie iz etih idej dolzhny byt' vydvinuty na
peregovorah i kakim obrazom.
Obdumajte vozmozhnost' "mozgovoj ataki" s drugoj storonoj. Hotya
provodit' "mozgovuyu ataku" so svoimi lyud'mi gorazdo legche, chem s drugoj
storonoj, sovmestnaya "mozgovaya ataka" takzhe mozhet okazat'sya chrezvychajno
poleznoj. Sdelat' eto trudnee iz-za uvelicheniya riska, chto vy chto-nibud'
skazhete takoe, chto povredit vashim interesam, nesmotrya na ustanovlennye
zaranee pravila. Vy mozhete neprednamerenno raskryt' konfidencial'nuyu
informaciyu ili pobudit' druguyu storonu prinyat' vash podhod za predlozhenie.
Tem ne menee sovmestnye "mozgovye ataki" imeyut to bol'shoe preimushchestvo, chto
oni proizvodyat idei, kotorye uchityvayut interesy vseh vovlechennyh storon,
uvelichivayut shansy na dostizhenie sovmestnogo resheniya problem i pozvolyayut
kazhdomu uchastniku luchshe uznat', chto zabotit drugih.
V kachestve zashchitnoj mery pri provedenii "mozgovoj ataki" s drugoj
storonoj vy mozhete podcherknut', chto vydelyaete "ataku" iz processa
peregovorov, v kotorom prinyato vyrazhat' oficial'noe mnenie i govorit' dlya
protokola. Lyudi nastol'ko privykli schitat' cel'yu oficial'nyh vstrech
nepremenno dostizhenie soglasheniya, chto vsyakuyu druguyu cel' nado ob座avit' ochen'
chetko.
U drugoj storony inogda mozhet slozhit'sya vpechatlenie, budto vy gotovy
vzyat' kakoe-to obyazatel'stvo otnositel'no odnoj iz idej. CHtoby izbezhat'
etogo riska, vy mozhete vzyat' za pravilo vydvigat' po krajnej mere dve
al'ternativnye idei odnovremenno. Vy mozhete takzhe vylozhit' na stol varianty,
s kotorymi yavno ne soglasny. "YA mogu otdat' vam etot dom besplatno, libo vy
zaplatite mne za nego million dollarov nalichnymi. Libo..." Poskol'ku
ochevidno, chto vy ne predlagaete ser'ezno ni odnu iz etih idej, drugie,
kotorye za nimi posleduyut, budut vosprinimat'sya prosto kak vozmozhnost', a ne
predlozhenie.
Dlya togo chtoby oshchutit' atmosferu "mozgovoj ataki", davajte nredstavim
sebe vstrechu liderov mestnogo profsoyuza s rukovodstvom ugol'noj shahty s
cel'yu sokratit' vremya odno ili dvuhdnevnoj nesankcionirovannoj zabastovki.
Prisutstvuyut desyat' chelovek -- po pyat' s kazhdoj storony. Oni sidyat za
stolom naprotiv doski. Nejtral'nyj vedushchij prosit vyskazyvat'sya i zapisyvaet
idei na doske.
Vedushchij: 0'kej, davajte posmotrim, kakie idei u vas est' otnositel'no
problemy s nerazreshennoj ostanovkoj raboty. Davajte napishem na doske desyat'
idej za pyat' minut, 0'kej, nachnem. Tom?
Tom (soyuz): Brigadir dolzhen byt' v sostoyanii udovletvorit' zhaloby
chlenov soyuza na meste.
Vedushchij: Horosho, ya zapisal, Dzhim, ty podnyal ruku.
Dzhim (upravlenie): CHlen soyuza dolzhen peregovorit' s brigadirom do
prinyatiya kakih-to dejstvij...
Tom (soyuz): Oni tak i sdelali, no brigadir ne stal slushat'.
Vedushchij: Tom, pozhalujsta, ne nado poka nikakoj kritiki. My dogovorilis'
otlozhit' eto na potom, o'kej? A ty, Dzherri? Pohozhe, chto u tebya est' ideya.
Dzherri (soyuz): Kogda voznikaet vopros o zabastovke, nuzhno razreshat'
chlenam soyuza srazu zhe sobirat'sya v komnate otdyha.
Rodzher (upravlenie): Rukovodstvo moglo by soglasit'sya ispol'zovat'
komnatu otdyha dlya vstrech chlenov soyuza i obespechit' im privatnyj razgovor:
zakroem dveri i ne pustim tuda brigadira.
Kerol (upravlenie): A kak naschet prinyatiya pravila o tom, chtoby ne
provodit' zabastovku do togo, kak chleny soyuza i upravlyayushchie ne razberutsya na
meste?
Dzherri (soyuz): A kak naschet togo, chtoby uskorit' rassmotrenie zhalob i
organizovat' vstrechu v predelah 24 chasov, esli brigadir i chleny soyuza ne
dogovoryatsya mezhdu soboj?
Karin (soyuz): Da, a chto, esli organizovat' kakoe-to sovmestnoe obuchenie
chlenov soyuza i brigadirov, chtoby oni znali kak reshat' vmeste podobnye
problemy?
Fil (soyuz): Esli chelovek horosho rabotaet, nuzhno emu govorit' ob etom.
Dzhon (upravlenie): Ustanovit' druzheskie otnosheniya mezhdu chlenami
profsoyuza i upravlyayushchimi.
Vedushchij: |to zvuchit mnogoobeshchayushche, Dzhon, no ne mog by ty utochnit', chto
ty imeesh' v vidu?
Dzhon (upravlenie): Nu, naprimer, mozhno organizovat' komandy soyuza i
upravlyayushchih po softbolu (raznovidnost' bejsbola. - Primech. per.).
Tom (soyuz): I v kegel'bane takzhe.
Rodzher (upravlenie): A chto, esli provodit' ezhegodnye pikniki dlya vseh
semej?
I tak dalee po mere togo, kak uchastniki prodolzhayut vydavat' idei.
Mnogie iz nih, vozmozhno, nikogda ne osushchestvyatsya i prozvuchat tol'ko vo vremya
podobnoj "mozgovoj ataki", a drugie mogut okazat'sya effektivnymi dlya
ogranicheniya chisla nerazreshennyh zabastovok. Vremya, provedennoe uchastnikami
vmeste v "mozgovoj atake", veroyatno, samoe luchshee vo vsem processe
peregovorov.
Odnako provodite vy sovmestnuyu "mozgovuyu ataku" ili net, otdelit'
vyrabotku variantov ot processa prinyatiya reshenij chrezvychajno vazhno v lyubyh
peregovorah. Obsuzhdenie podhodov radikal'no otlichaetsya ot zanyatiya pozicij. V
to vremya kak poziciya odnoj storony budet vhodit' v protivorechie s poziciej
drugoj storony, vyrabotka podhodov stimuliruet novye. V etoj procedure dazhe
yazyk otlichaetsya: on sostoit iz voprosov, a ne utverzhdenij. On svoboden, a ne
sderzhan: "Odin variant sostoit v tom, chtoby... Obdumali li vy kakie-to
drugie podhody?" "A chto, esli my soglasimsya na eto?" "CHto, esli my sdelaem
tak?" "Kak eto budet dejstvovat'?" "CHto zdes' nepravil'no?" Izobretajte,
prezhde chem reshat'.
Rasshiryajte svoi podhody
Dazhe pri samyh luchshih namereniyah uchastniki "mozgovoj ataki", veroyatno,
dejstvuyut, ishodya iz predpolozhenij, chto oni na samom dele otyskivayut odin
samyj luchshij otvet, podobno tomu kak ishchut igolku v stoge sena, perebiraya
kazhduyu travinku.
Odnako na etoj stadii peregovorov vy ne dolzhny iskat' pravil'nyj put'.
Vasha zadacha -- rasshirit' prostranstvo dlya dal'nejshih peregovorov. |togo
mozhno dostich' tol'ko s pomoshch'yu ryada yavno razlichnyh idej -- idej, iz kotoryh
vy mozhete v dal'nejshem na peregovorah chto-to postroit' i sredi kotoryh vy
mozhete chto-to sovmestno vybrat'.
Vinogradar', delayushchij horoshee vino, vybiraet vinograd iz ryada sortov.
Bejsbol'naya komanda v poiskah "zvezdy" otpravit svoih ohotnikov za talantami
vo vse mestnye ligi i komandy kolledzhej po vsej strane. Tot zhe samyj princip
podhodit i dlya peregovorov. Klyuch k razumnomu prinyatiyu reshenij, bud' to v
vinogradarstve, bejsbole ili peregovorah, lezhit v vozmozhnosti vybora sredi
bol'shogo chisla raznoobraznyh variantov.
Esli by vas sprosili, kto dolzhen poluchit' Nobelevskuyu premiyu za etot
god, vy horosho sdelali by, otvetiv: "Nu, davajte podumaem..." A zatem
sostavili by spisok iz primerno sotni imen iz sfer diplomatii, biznesa,
zhurnalistiki, religii, yurisprudencii, sel'skogo hozyajstva, politiki,
akademicheskih krugov, mediciny i drugih oblastej, vydvigaya pri etom samye
neveroyatnye idei. V rezul'tate vy primete luchshee reshenie, chem v tom sluchae,
esli by popytalis' prijti k vyvodu srazu zhe.
"Mozgovye ataki" dayut vozmozhnost' dumat' tvorcheski. Poluchiv etu
vozmozhnost', uchastniki peregovorov dolzhny ispol'zovat' opredelennye metody,
pozvolyayushchie obdumyvat' problemu i vyrabatyvat' konstruktivnye resheniya.
Uvelichivajte chislo variantov putem postoyannogo dvizheniya mezhdu
konkretnym i obshchim: krugovaya shema. Zadacha izobreteniya variantov trebuet
chetyre raznyh sposoba myshleniya.
Pervyj -- dumat' ob opredelennoj probleme, naprimer o real'noj
situacii, kotoraya vam ne nravitsya: o nepriyatno pahnushchej zagryaznennoj reke,
protekayushchej ryadom s vashej zemlej.
Vtoroj -- opisatel'nyj analiz; vy stavite diagnoz sushchestvuyushchej situacii
obychnym obrazom: sortiruete problemy po kategoriyam i daete priblizitel'nye
prichiny. V reke mozhet byt' vysokoe soderzhanie razlichnyh himicheskih elementov
ili slishkom malo kisloroda. Vy mozhete podozrevat', chto vinovaty k etom
raznye zavody, raspolozhennye vyshe po reke.
Tretij -- dumat' o tom, chto dolzhno byt' sdelano. Uchityvaya diagnoz,
kotoryj vy postavili, obrashchajtes' k vozmozhnym teoreticheskim rekomendaciyam,
naprimer mozhno umen'shit' sbrosy ili sdelat' zabor svezhej vody iz drugoj
reki.
Poslednij sposob predpolagaet vyrabotku tochnyh i effektivnyh
rekomendacij k dejstviyu. Kto, chto mozhet sdelat' zavtra, chtoby nachat' na dele
osushchestvlyat' odin iz etih obshchih podhodov? Agentstvo po ohrane okruzhayushchej
sredy shtata mozhet prikazat' zavodu snizit' kolichestvo himicheskih sbrosov.
Krugovaya shema (sm. risunok) illyustriruet eti chetyre tipa myshleniya i
predlagaet rassmatrivat' ih kak shagi, predprinimaemye v opredelennoj
posledovatel'nosti. Esli vse pojdet horosho, chetkie dejstviya, obdumannye
takim putem, v sluchae ih odobreniya budut napravleny na reshenie vashej
problemy.
CHTO SLUCHILOSX
CHTO MOZHET BYTX SDELANO
V TEORII
SHag 2. Analiz
Postav'te diagnoz problemy: rassortirujte simptomy po kategoriyam;
predlozhite svoi prichiny; posmotrite, chego ne hvataet; oboznach'te prepyatstviya
dlya resheniya problemy.
SHag 3. Podhody
Kakova vozmozhnaya strategiya ili rekomendaciya? Kakovo teoreticheskoe
obosnovanie lecheniya? Razrabotajte obshchie idei po povodu togo, chto delat'.
V REALXNOJ DEJSTVITELXNOSTI
SHAG 1. Problema
CHto sluchilos'? Kakovy simptomy na dannyj moment? Kakovy ne ustraivayushchie
vas faktory v protivopolozhnost' predpochtitel'noj situacii?
|v
SHag 4. Rekomendacii-idei k dejstviyu
CHto mozhno sdelat'? Kakie konkretnye shagi dolzhny byt' sdelany dlya
resheniya problemy?
Ris. Krugovaya shema. CHetyre osnovnyh shaga po izobreteniyu variantov.
Krugovaya shema predlagaet legkij put' dlya ispol'zovaniya odnoj idei,
chtoby rodilis' drugie. Imeya pered soboj odnu poleznuyu rekomendaciyu-ideyu k
deMstviyu, vy (ili gruppa "mozgovoj ataki") mozhete vernut'sya nazad n
popytat'sya opredelit' obshchij podhod, v kotorom dannaya ideya yavlyaetsya lish'
odnim iz ispol'zuemyh variantov. Zatem vy mozhete podumat' o drugih
rekomendaciyah-ideyah k dejstviyu, kotorye ispol'zuyut tot zhe samyj obshchij podhod
k real'noj dejstvitel'nosti. Sdelajte eshche odin shag nazad i sprosite sebya:
"Esli etot teoreticheskij podhod kazhetsya poleznym, kakoj diagnoz stoit za
nim?" Ustanoviv diagnoz, vy mozhete razrabotat' drugie podhody dlya resheniya
etoj problemy, a zatem nachat' poisk dejstvij, kotorye mogli by osushchestvit'
eti novye podhody. Takim obrazom, odin horoshij variant daet vozmozhnost'
poiska teorii, kotoraya obosnovyvaet etot variant, a zatem vy ispol'zuete etu
teoriyu dlya obdumyvaniya novyh variantov.
Dannyj process mozhet byt' proillyustrirovan sleduyushchim primerom. V
reshenii problemy konflikta v Severnoj Irlandii v kachestve odnoj iz
perspektivnyh mogla by stat' ideya podgotovki uchitelyami -- katolikami i
protestantami -- obychnogo uchebnika po istorii Severnoj Irlandii dlya
nachal'nyh klassov katolicheskih i protestantskih shkol. Uchebnik mog by
predstavlyat' istoriyu Severnoj Irlandii s razlichnyh tochek zreniya, a
uprazhneniya uchebnika vovlekali by detej v razlichnye roli, otkryvaya
vozmozhnost' stavit' sebya na mesto drugih. Dlya razrabotki bol'shego chisla idej
mozhno nachat' s etoj rekomendacii k dejstviyu, a zatem obratit'sya k
teoreticheskomu ee obosnovaniyu. Vy mozhete prijti k sleduyushchim predlozheniyam:
"V obeih shkol'nyh sistemah dolzhno byt' kakoe-to obshchee soderzhanie".
"Katoliki i protestanty dolzhny rabotat' vmeste nad nebol'shimi
osushchestvimymi proektami".
"Ponimanie dolzhno stimulirovat'sya v malen'kih detyah, poka ne pozdno".
"Obuchat' istorii neobhodimo takim obrazom, chtoby izbezhat'
odnostoronnego vospriyatiya".
Rabotaya nad podobnoj teoriej, vy smozhete izobretat' dopolnitel'nye
rekomendacii k dejstviyu, takie, naprimer, kak sovmestnyj fil'm, kotoryj
izobrazhaet istoriyu Severnoj Irlandii s raznyh tochek zreniya. Drugoj takoj
rekomendaciej k dejstviyu mozhet byt' programma obmena prepodavatelyami ili
kakie-to obshchie klassy dlya malen'kih detej v obeih shkol'nyh sistemah.
Posmotrite na problemu glazami razlichnyh specialistov. Eshche odin sposob
razrabotki mnogochislennyh variantov zaklyuchaetsya i tom, chtoby rassmotret'
problemu s tochki zreniya raznyh professij i disciplin. Pri obdumyvanii
vozmozhnyh reshenij v spore, naprimer, ob opeke rebenka, rassmotrite etot
vopros tak, kak k nemu mog by podojti, skazhem, prepodavatel', bankir,
psiholog, advokat po grazhdanskim delam, ministr, vospitatel', doktor,
feminist, futbol'nyj trener ili kto-to drugoj so specificheskoj tochki zreniya.
Esli vy vedete peregovory o delovom kontrakte, predpolozhite varianty,
kotorye mogut prijti v golovu bankiru, izobretatelyu, profsoyuznomu lideru,
torgovcu nedvizhimym imushchestvom, birzhevomu makleru, ekonomistu, nalogovomu
ekspertu ili socialistu.
Vy mozhete sovmestit' oba priema; ispol'zovat' krugovuyu shemu i
posmotret' na problemu glazami razlichnyh specialistov. Proanalizirujte po
ocheredi, kakoj diagnoz situacii mog by postavit' kazhdyj iz ekspertov, kakogo
roda podhody kazhdyj iz nih mozhet predlozhit' i kakie prakticheskie
rekomendacii mogut za nimi posledovat'.
Razrabotajte raznye po znacheniyu soglasheniya. Mozhno uvelichit' chislo
priemlemyh dogovorennostej putem obdumyvaniya "slabyh" versij, kotorye vy
hoteli by imet' pod rukoj v sluchae, esli soglashenie, k kotoromu vy
stremites', nedostizhimo. Esli vy ne mozhete prijti k soglasheniyu po sushchestvu
dela, vozmozhno, vy dogovorites' o procedure. Esli obuvnaya fabrika ne mozhet
dogovorit'sya s optovikom otnositel'no togo, kto dolzhen uplatit' za dostavku
brakovannoj obuvi, vozmozhno, oni soglasyatsya s tem, chto vopros nado peredat'
arbitru. Tochno tak zhe, esli postoyannoe soglashenie nedostizhimo, vozmozhno,
est' shans dogovorit'sya o vremennom. V konechnom schete, esli vy s drugoj
storonoj ne mozhete dostich' soglasheniya po pervostepennym voprosam, to, kak
pravilo, mozhno dostich' dogovorennosti po voprosam vtorostepennoj vazhnosti,
t. e. vyyasnit' te momenty, s kotorymi vy oba ne soglasny, chtoby chetko
ustanovit' osnovnye punkty vashih raznoglasij, a eto ne vsegda ochevidno.
Predstavlennye nizhe pary prilagatel'nyh predpolagayut potencial'nye
soglasheniya raznoj "sily":
Sil'nee
Slabee
sushchestvennoeprocedurnoe
postoyannoevremennoe
vseob容mlyushcheechastichnoe
okonchatel'noev principe
bezuslovnoeuslovnoe
obyazyvayushcheene obyazyvayushchee
pervostepennoevtorostepennoe
Izmenite ob容m predlagaemogo soglasheniya. Rassmotrite vozmozhnost' ne
tol'ko izmenyat' znachenie soglasheniya, no i ego ob容m. Vy mozhete, skazhem,
razdelit' vashu problemu na men'shie i, veroyatno, bolee osushchestvimye "chasti".
Budushchemu izdatelyu svoej knigi vy mozhete predlozhit': "CHto, esli izdat' pervye
dve glavy za 120 dollarov, a zatem posmotrim, kak oni pojdut?" Soglasheniya
mogut byt' chastichnymi, vovlekayushchimi men'shee chislo storon, otnosit'sya tol'ko
k nekotorym aspektam, primenyat'sya tol'ko na opredelennyh geograficheskih
oblastyah ili osushchestvlyat'sya tol'ko v ogranichennyj period vremeni.
Horoshim stimulom mozhet stat' vashe predlozhenie rasshirit' sushchestvo dela,
s tem chtoby dogovorennost' okazalas' bolee privlekatel'noj. Spor mezhdu
Indiej i Pakistanom o vodah Inda*1 stal poddavat'sya uregulirovaniyu, kogda
Bank
*1. Dogovor o raspredelenii vodnyh resursov Inda byl zaklyuchen v
sentyabre 1960 g. -- Primech. per.
rekonstrukcii i razvitiya vstupil v diskussiyu; ot storon potrebovalos'
razrabotat' novye irrigacionnye proekty, sozdat' novye vodohranilishcha i
provesti drugie inzhenernye raboty k vygode obeih stran, i vse eto
finansirovalos' s pomoshch'yu etogo banka.
Ishchite vzaimnuyu vygodu
Tret'e osnovnoe prepyatstvie na puti k tvorcheskomu resheniyu problem
sostoit v predpolozhenii o neizmennom "piroge": chem men'she tebe, tem bol'she
mne. Ochen' redko eto utverzhdenie spravedlivo, esli voobshche tak byvaet. Prezhde
vsego obe storony mogut okazat'sya v hudshem polozhenii, chem sejchas. SHahmaty
predstavlyayutsya imenno takoj igroj -- esli odin vyigryvaet, drugoj
proigryvaet -- do teh por, poka mimo ne probezhit sobaka i ne oprokinet
stolik, razliv vashe pivo i ostaviv vas v hudshej situacii po sravneniyu s
prezhnej.
Pomimo razdelyaemogo vami zhelaniya izbezhat' sovmestnyh poter', vsegda
est' vozmozhnost' polucheniya sovmestnoj vygody. |to mozhet vyrazit'sya v forme
vzaimovygodnyh otnoshenij ili putem udovletvoreniya interesov obeih storon s
pomoshch'yu sozidatel'nyh reshenij.
Opredelite obshchie interesy. V teorii ochevidno, chto razdelyaemye obeimi
storonami interesy pomogayut dostich' soglasheniya. Po opredeleniyu, poyavlenie
idei, kotoraya otvechaet sovmestnym interesam, horosho i dlya vas i dlya nih. Na
praktike, odnako, kartina ne stol' yasna. V seredine peregovorov, skazhem, o
cene obshchie interesy uzhe mogut ne pokazat'sya vam stol' ochevidnymi ili
polnost'yu imeyushchimi otnoshenie k delu. Kakim zhe obrazom mozhet okazat'sya
poleznym vyyavlenie obshchih interesov v podobnyh sluchayah?
Privedem primer. Predpolozhim, vy menedzher na nefteochistitel'nom
predpriyatii. Nazovem ego "Taunsend ojl". Mer Pejdzhvillya, goroda, n kotorom
nahoditsya eto predpriyatie, soobshchil vam, chto on hochet podnyat' nalogi,
vyplachivaemye vashim predpriyatiem gorodu, ot odnogo milliona dollarov v god
do dvuh millionov. Vy otvechaete emu, chto, po vashemu mneniyu, odnogo milliona
v god vpolne dostatochno. Na etom peregovory i ostanavlivayutsya: on hochet
bol'she, a vy hotite platit' stol'ko, skol'ko platili do sih por. Sluchaj
dovol'no rasprostranennyj na peregovorah.
Kogda zhe zdes' vstupayut n igru obshchie interesy? Davajte posmotrim
vnimatel'nee, chego hochet mer. On hochet deneg -- deneg, chtoby oplatit'
kakie-to gorodskie sluzhby, vozmozhno kakoj-nibud' novyj centr, i osvobodit'
obychnyh nalogoplatel'shchikov ot etogo bremeni. Odnako gorod ne mozhet poluchat'
vse neobhodimye emu sejchas i v budushchem den'gi tol'ko ot "Taunsend ojl".
Rukovodstvo goroda budet iskat' den'gi, naprimer, i na neftehimicheskom
zavode, raspolozhennom naprotiv vashego predpriyatiya, ili v budushchem na novyh
predpriyatiyah, a v svyazi s rasshireniem sushchestvuyushchih proizvodstv poluchit
dopolnitel'nye den'gi. Mer, sam biznesmen, stremitsya sodejstvovat'
rasshireniyu industrial'nogo proizvodstva i privlekat' novyj biznes, chto dast
novye rabochie mesta i ukrepit ekonomiku Pejdzhvillya.
Kakovy interesy vashej kompanii? Uchityvaya bystrye izmeneniya v tehnologii
ochistki nefti i vashe ustarevshee oborudovanie, vy v nastoyashchee vremya
rassmatrivaete vozmozhnost' zameny oborudovaniya i rasshireniya zavoda. Vas
bespokoit, chto gorod vposledstvii mozhet pereocenit' stoimost' rasshirennogo
proizvodstva i povysit' nalogi dazhe bol'she. Uchtite takzhe, chto vy vsyacheski
sposobstvuete tomu, chtoby vozle vashego predpriyatiya vozveli zavod plastika
dlya udobnogo ispol'zovaniya vashej produkcii. Estestvenno, vy opasaetes', chto
rukovodstvo plastikovogo zavoda budet dolgo razmyshlyat', uznav o povyshenii
nalogov v gorode.
Teper' vashi i mera obshchie interesy vyrisovyvayutsya yasnej. Vy oba
presleduete cel' stimulirovaniya promyshlennogo proizvodstva i novyh otraslej.
Esli vy nemnogo pofantaziruete s cel'yu dostizheniya etih obshchih celej, vam
mozhet prijti v golovu neskol'ko idej: nalogovyj pereryv na sem' let dlya
novyh predpriyatij, sovmestnaya s Torgovoj palatoj reklamnaya kampaciya dlya
privlecheniya novyh firm, snizhenie nalogov dlya sushchestvuyushchih predpriyatij,
kotorye reshili rasshirit' proizvodstvo. Takie varianty mogli by sohranit'
vashi den'gi i odnovremenno popolnit' gorodskuyu kaznu. Esli zhe, naoborot,
peregovory vyzvali uhudshenie otnoshenij mezhdu kompaniej i gorodom, obe
storony proigrayut. Vy mozhete sokratit' vklady vashej korporacii i
blagotvoritel'nost' i shkol'nuyu atletiku. Gorod mozhet zanyat' nerazumno
zhestkuyu poziciyu v otnoshenii pravil stroitel'stva i drugih mestnyh
postanovlenij. Vashi lichnye otnosheniya s gorodskimi politicheskimi i delovymi
vlastyami mogut obostrit'sya.
Otnosheniya mezhdu storonami, kotorye chasto vosprinimayutsya kak dolzhnoe ili
kotorym ne udelyaetsya vnimanie, v ryade sluchaev pereveshivayut po vazhnosti lyuboj
rezul'tat resheniya togo ili inogo voprosa.
Kak peregovorshchik, vy stremites' k takim resheniyam, kotorye udovletvoryayut
i druguyu storonu. Esli pokupatel' chuvstvuet, chto ego obmanyvayut, vladelec
magazina takzhe proigryvaet: on poteryaet pokupatelya i ego reputaciya budet
podorvana. Reshenie, v rezul'tate kotorogo drugaya storona absolyutno nichego ne
poluchaet, huzhe dlya vas, nezheli to, kogda oni chuvstvuyut sebya spokojno. Pochti
v kazhdom sluchae udovletvorenie hodom del v kakoj-to mere zavisit ot vashej
sposobnosti sdelat' tak, chtoby drugaya storona ostalas' dovol'na prinyatym
soglasheniem.
Stoit zapomnit' tri momenta, kasayushchiesya obshchih interesov.
Pervyj -- obshchie interesy est' v lyubyh peregovorah. Oni mogut byt' ne
srazu ochevidny. Sprosite sebya; est' li u nas obshchaya zainteresovannost' i
sohranenii otnoshenij? Kakie u nas vozmozhnosti v otnoshenii razvitiya
sotrudnichestva i dostizheniya vzaimnoj vygody? Kakova budet rasplata za
prekrashchenie peregovorov? Sushchestvuyut li kakie-nibud' obshchie principy
(naprimer, spravedlivaya cena), kotorye by my oba uvazhali?
V