toroj moment -- obshchie interesy est' real'naya vozmozhnost', a ne sluchaj.
Radi dela neobhodimo imi pol'zovat'sya. Budet ochen' polezno, esli vy smozhete
vydelit' i chetko sformulirovat' razdelyaemye vami interesy v kachestve obshchej
celi. Drugimi slovami, konkretizirujte ih, orientirujte v budushchee. K
primeru, v kachestve menedzhera "Taunsend ojl" vy mozhete vmeste s merom
postavit' pered soboj obshchuyu cel' -- za tri goda sozdat' v Pejdzhville pyat'
novyh promyshlennyh otraslej. Otsrochka uplaty nalogom dlya novyh predpriyatij
budet togda predstavlyat' soboj ne ustupku mera, a dejstvie, napravlennoe na
dostizhenie vashej obshchej celi.
Tretij moment -- podcherkivanie nalichiya obshchih celej delaet peregonory
bolee gladkimi i druzhestvennymi. Passazhiry v spasatel'noj shlyupke posredi
okeana s ogranichennymi zapasami podchinyat svoi raznoglasiya iz-za pishchi obshchej
celi -- dostizheniyu berega.
Soglasujte razlichnye interesy. Proanalizirujte eshche raz sluchaj s dvumya
sestrami, ssoryashchimisya iz-za apel'sina. Kazhdaya sestra hotela poluchit'
apel'sin, poetomu oni razdelili ego, ne sumev ponyat', chto odna hotela s容st'
frukt, a drugoj nuzhna byla tol'ko korka dlya vypechki. V etom sluchae, kak i vo
mnogih drugih, mozhno dostich' udovletvoritel'nogo soglasheniya, tak kak storony
hotyat raznogo. |to dejstvitel'no porazitel'no: lyudi obychno schitayut, chto
razlichiya porozhdayut problemu, odnako razlichiya mogut takzhe privesti i k ee
resheniyu.
Soglasie chasto osnovyvaetsya na razlichii. Absurdno dumat', naprimer, chto
vy vsegda dolzhny nachinat' s dostizheniya soglasheniya v sootvetstvii s faktami,
kak v sluchae s pokupatelem akcij, kotoryj pytaetsya ubedit' prodavca, chto
akcii pojdut vverh. Esli oni soglasyatsya v tom, chto akcii pojdut vverh,
prodavec, veroyatno, ne stanet ih prodavat'. Vozmozhnoj sdelku delaet tot
fakt, chto pokupatel' schitaet, chto cena pojdet vverh, a prodavec uveren, chto
ona upadet. Raznica v vospriyatii sozdaet osnovu dlya sdelki.
Mnogie tvorcheskie soglasheniya otrazhayut princip dostizheniya dogovorennosti
cherez razlichiya. Razlichiya v interesah i ubezhdennosti mogut sdelat' kakoj-to
predmet cennym dlya vas, no deshevym dlya drugih. Porazmyshlyajte nad detskim
stishkom:
Ne mog est' zhirnogo Dzhek Spret,
Ne ela postnogo zhena.
No vot vdvoem oni
Slizali vse do dna.
Osobye vidy razlichij, kotorye luchshe vsego poddayutsya soglasovaniyu, --
eto razlichiya, prisutstvuyushchie v interesah, ubezhdeniyah, vo vremennyh
cennostyah, v prognozah i nezhelanii riskovat'.
Est' li razlichiya v interesah? Nizhesleduyushchij korotkij spisok predlagaet
obychnye varianty interesov, na kotorye nuzhno obratit' vnimanie:
Odnu storonu bol'she privlekaet:
Druguyu storonu bol'she privlekaet:
forma
sushchestvo
ekonomicheskie soobrazheniya
politicheskie soobrazheniya
soobrazheniya vnutrennego haraktera
soobrazheniya vneshnego haraktera
simvolicheskie soobrazheniya
prakticheskie soobrazheniya
blizhajshee budushchee
otdalennoe budushchee
siyuminutnye rezul'taty
otnosheniya
material'nye veshchi
ideologiya
progress
uvazhenie k tradicii
precedent
dannyj sluchaj
prestizh, reputaciya
rezul'taty
politicheskie momenty
blagosostoyanie gruppy
Razlichnaya uverennost'? Esli ya schitayu, chto ya prav, a vy schitaete, chto vy
pravy, est' smysl vospol'zovat'sya etoj raznicej v nashej uverennosti. My
mozhem dogovorit'sya dlya resheniya voprosa privlech' postoronnego arbitra, prichem
kazhdyj iz nas budet uveren v svoej pobede. Esli dve frakcii rukovodstva
profsoyuzov ne mogut dogovorit'sya po povodu predlozheniya, kasayushchegosya
zarabotnoj platy, oni vprave vydvinut' etot vopros na golosovanie.
Razlichnoe otnoshenie ko vremeni? Dlya vas mozhet byt' vazhen nastoyashchij
moment, togda kak druguyu storonu bol'she bespokoit budushchee. Na yazyke biznesa
-- vy ocenivaete stoimost' budushchego po raznym stavkam. Vyplata vznosov pri
rassrochke osushchestvlyaetsya po etomu principu. Pokupatel' gotov zaplatit' za
avtomobil' bolee vysokuyu cenu, esli on smozhet sdelat' eto pozzhe, prodavec
soglasen poluchit' den'gi pozzhe, esli emu zaplatyat bol'she.
Razlichnyj prognoz? V peregovorah po povodu oplaty mezhdu stareyushchej
"zvezdoj" bejsbola i komandoj glavnoj bejsbol'noj ligi igrok utverzhdaet, chto
on vyjdet pobeditelem eshche vo mnogih igrah, a u vladel'ca komandy
protivopolozhnoe mnenie. Preimushchestvo etih razlichnyh ozhidanij sostoit v tom,
chto oni dogovoryatsya o stabil'nom zhalovan'e v 100 tys. doll. plyus eshche 50
tys., esli igrok horosho porabotaet i v srednem budet delat' ne menee treh
effektivnyh probezhek za igru.
Razlichiya v nepriyatii riska? Poslednij tip razlichij, kotorymi vy mozhete
vygodno vospol'oovat'sya, -- eto nepriyatie riska. Voz'mem, naprimer, vopros o
podvodnoj dobyche, obsuzhdavshejsya na peregovorah no morskomu pravu. Skol'ko
deneg dolzhny platit' mezhdunarodnomu soobshchestvu dobyvayushchie kompanii za
privilegiyu vesti razrabotki na morskom dne? |ti kompanii zainteresovany v
tom, chtoby izbezhat' krupnyh poter', nezheli v tom, chtoby zarabotat' bol'shie
pribyli. Dlya nih rabota na morskom dne yavlyaetsya osnovnym kapitalovlozheniem.
Oni hotyat sokratit' risk. Mezhdunarodnaya obshchestvennost', naoborot,
zainteresovana v vygode ot etogo dela. Esli kakaya-to firma hochet sdelat'
bol'shie den'gi na "obshchem nasledii chelovechestva", ostal'naya chast' etogo
chelovechestva hochet poluchit' shchedruyu chast' ee dohodov.
V etom tipe razlichij zalozhen potencial dlya soversheniya sdelki, vygodnoj
obeim storonam. Risk mozhno prodat' za pribyl'. Ispol'zuya etu raznicu v
nepriyatii riska, predlozhennyj dogovor predostavlyaet kompaniyam nizkie
procenty, poka oni ne opravdayut svoi kapitalovlozheniya -- drugimi slovami,
poka risk dlya nih vysok, -- a zatem namnogo ih povysyat, kogda risk snizitsya.
Vyyasnite, chto predpochitaet drugaya storona. Odin iz sposobov soglasovat'
interesy zaklyuchaetsya v tom, chtoby razrabotat' neskol'ko podhodov, odinakovo
priemlemyh dlya vas i dlya drugoj storony, i predlozhit' ej vyskazat' svoe
mnenie o tom, kakoj iz nih predpochtitelen. Nuzhno vyyasnit', chto predpochitaet
drugaya storona, i sovsem ne obyazatel'no na etom etape uznavat', chto dlya nee
priemlemo. Zatem vy mozhete nachat' dal'nejshuyu razrabotku ukazannogo imi
podhoda i vnov' predstavit' dva ili bolee variantov na vybor bez
okonchatel'nogo resheniya. Takim putem, bez prinyatiya resheniya, vy mozhete
sovershenstvovat' vybrannye varianty do teh por, poka bol'she ne smozhete
obnaruzhit' nikakih sovmestnyh vygod. Tak, agent bejsbol'noj "zvezdy" mog by
sprosit' vladel'ca komandy: "CHto luchshe otvechaet vashim interesam -- zarplata
175 tysyach dollarov v god v techenie chetyreh let ili 200 tysyach v god na tri
goda? Poslednee? 0'kej, togda, kak naschet srednego varianta -- 180 tysyach
dollarov v god v techenie treh let s premiej 50 tysyach ezhegodno, esli L'yuis
budet igrat' luchshe?"
Esli soglasovanie interesov neobhodimo summirovat' v odnom predlozhenii,
togda eto nuzhno sdelat' tak: vydelite te punkty, kotorye obojdutsya vam
deshevo, no v bol'shoj stepeni vygodny im i naoborot. Razlichiya v interesah,
prioritetah, ubezhdennosti, prognozah i otnoshenii k risku -- vse eto delaet
soglasovanie vozmozhnym. Lozungom peregovorshchika mozhet byt': "Da zdravstvuyut
razlichiya!"
Pust' reshenie budet legkim dlya drugoj storony
Tak kak vash uspeh na peregovorah zavisit ot prinyatiya drugoj storonoj
togo resheniya, kotorogo vy hotite, vy dolzhny sdelat' vse vozmozhnoe, chtoby ono
stalo dlya nee legkim. Vmesto togo, chtoby sozdavat' trudnuyu obstanovku dlya
drugoj storony, vy dolzhny postavit' ih pered bezboleznennym vyborom. Pod
vpechatleniem polozhitel'nyh momentov, kotorye prisutstvuyut v ih dele, lyudi
obychno udelyayut slishkom malo vnimaniya metodu dostizheniya svoej celi putem
ucheta interesov drugoj storony. Dlya togo, chtoby preodolet' podobnuyu
blizorukost', proistekayushchuyu ot slishkom uzkogo vzglyada na sobstvennye
siyuminutnye interesy, neobhodimo postavit' sebya na ih mesto. Bez kakogo-to
privlekatel'nogo dlya nih varianta, skoree vsego, ne budet dostignuto
nikakogo soglasheniya.
Na ch'e mesto? Na kogo vy pytaetes' okazat' vliyanie: na kakogo-to odnogo
uchastnika peregovorov, otsutstvuyushchego nachal'nika, kakoj-to komitet ili
druguyu gruppu, prinimayushchuyu resheniya kollektivno? Vy ne mozhete vesti uspeshnye
peregovory s kakoj-to abstrakciej tipa "H'yuston" ili "Kalifornijskij
universitet". Vmesto togo chtoby pytat'sya ubedit' "strahovuyu kompaniyu"
prinyat' reshenie, razumnee budet sosredotochit' usiliya na tom, chtoby ee
predstavlyal odin agent. Kakim by slozhnym ni kazalsya process prinyatiya reshenij
drugoj storonoj, vy razberetes' v nem luchshe, esli vyberete odnogo cheloveka
-- veroyatno, togo, s kem vy uzhe imeete delo, -- i posmotrite, kak vyglyadit
problema s ego ili ee tochki zreniya.
Sosredotochivshis' na odnom cheloveke, vy ne ignoriruete slozhnosti
voprosov. Skoree vsego, vy staraetes' spravit'sya s nimi, razbirayas' v tom,
kak oni vliyayut na cheloveka, s kotorym vy vedete peregovory. V itoge vy
mozhete ocenit' svoyu rol' v novom svete i uvidet' svoyu zadachu v tom, chtoby
usilit' vliyanie etogo cheloveka i snabdit' ego argumentami, kotorye emu budut
nuzhny, chtoby ubedit' ostal'nyh. Odin anglijskij posol oharakterizoval svoyu
rabotu tak: "Pomogat' moemu opponentu poluchit' novye instrukcii". Esli vy
postavite sebya tochno na mesto svoego opponenta, vy pojmete ego problemu i
kakogo roda podhody mogut reshit' ee.
Kakoe reshenie? Vo vtoroj glave my obsuzhdali, kak mozhno ponyat' interesy
drugoj storony putem analiza vybora, kotoryj ej predstavlyaetsya vernym v
dannyj moment. Teper' zhe vy pytaetes' razrabotat' takie varianty, chtoby s ih
pomoshch'yu izmenit' ih vybor v vygodnom dlya vas napravlenii. Vasha zadacha
sostoit v tom, chtoby predlozhit' im ne problemu, a otvet, dat' im vozmozhnost'
prinyat' ne trudnoe, a legkoe reshenie. Na etoj stadii samoe vazhnoe -- eto
sosredotochit' vnimanie na soderzhanii samogo resheniya. Ochen' chasto prinyatie
resheniya zatrudneno iz-za neyasnostej.
Neredko vy hotite dobit'sya chego-to v toj mere, v kakoj eto voobshche
vozmozhno, odnako vy sami ne znaete, v kakoj imenno. V dejstvitel'nosti vy
obychno govorite: "Predstav'te vash variant, a ya skazhu, dostatochno li etogo".
Vam samomu takoj podhod mozhet kazat'sya razumnym, odnako esli vy vzglyanete na
delo glazami drugogo cheloveka, to pojmete, chto vasha pros'ba dolzhna byt'
sformulirovana kak-to bolee privlekatel'no dlya drugoj storony. Ibo, chto by
oni ni delali ili govorili, vy, skoree vsego, vosprimete eto prosto kak ih
zayavlenie i poprosite sformulirovat' chto-to bolee konkretnoe. Obrashchenie k
drugoj storone s pros'boj byt' "blizhe k delu", vozmozhno, ne privedet k
zhelaemomu vami rezul'tatu.
Mnogie na peregovorah chasto ne znayut tochno, chego oni hotyat -- slov ili
dela. Raznica, odnako, krajne vazhnaya. Esli vam nuzhno delo, ne dobavlyajte
nichego, chto rasshiryalo by "pole peregovorov". Esli vy hotite, chtoby loshad'
pereprygnula cherez zabor, ne uvelichivajte vysotu zabora. Esli vy hotite
prodat' napitok za tridcat' pyat' centov, ne vystavlyajte cenu v pyat'desyat
centov, chtoby potorgovat'sya.
V bol'shinstve sluchaev na peregovorah vy ozhidaete obeshchaniya o soglashenii.
Voz'mite pero i bumagu i popytajtes' sostavit' spisok neskol'kih vozmozhnyh
reshenij. V peregovorah sostavlenie predvaritel'nyh proektov, kotorye pomogut
vam v bolee konkretnyh razmyshleniyah, nikogda ne byvaet slishkom rano.
Prigotov'te celyj ryad versij, nachinaya po vozmozhnosti s samyh legkih. Kakovy
usloviya, kotorye mozhet prinyat' drugaya storona, usloviya, priemlemye dlya nee
tak zhe, kak dlya vas? Mozhete li vy sokratit' chislo lyudej, ch'e odobrenie
trebuetsya? Mozhete li vy sformulirovat' soglashenie, kotoroe oni osushchestvili
by s legkost'yu? Esli drugaya storona primet vo vnimanie trudnosti, stoyashchie na
puti k vypolneniyu resheniya, vy dolzhny postupit' tak zhe.
Otkazat'sya ot dejstviya, kotoroe eshche ne nachato, obychno legche, chem
ostanovit' dejstvie, kotoroe uzhe svershaetsya. I gorazdo legche perestat'
delat' chto-to, chem nachat' osushchestvlyat' sovershenno novyj plan dejstvij. Esli
rabochie hotyat, chtoby vo vremya raboty zvuchala muzyka, dlya kompanii legche ne
vmeshivat'sya v etu eksperimental'nuyu muzykal'nuyu programmu, osushchestvlyaemuyu
samimi rabotnikami, v techenie neskol'kih nedel', nezheli samoj osushchestvlyat'
provedenie etoj programmy.
Poskol'ku bol'shinstvo lyudej podverzheny sil'nomu vozdejstviyu svoih
sobstvennyh ponyatij o zakonnosti, odin iz effektivnyh putej dobit'sya legkih
dlya drugoj storony reshenij sostoit v tom, chtoby pridat' im zakonnyj vid.
Drugaya storona skoree primet reshenie, kotoroe vyglyadit bezukoriznennym s
tochki zreniya spravedlivosti, zakonnosti, dostoinstva i t. d.
Nemnogie metody tak effektivno pomogayut oblegchit' process prinyatiya
resheniya, kak ispol'zovanie precedenta. Najdite ego. Postarajtes' otyskat'
kakoe-nibud' reshenie, kotoroe drugaya storona uzhe prinimala v podobnoj
situacii, i postarajtes' obosnovat' s ego pomoshch'yu svoe soglashenie. |to
obespechivaet ob容ktivnost' i oblegchaet soglasie drugoj storony. Uchityvaya
vozmozhnoe zhelanie vashih partnerov po peregovoram byt' posledovatel'nymi i
razmyshlyaya nad tem, chto oni govorili i kak postupali ranee, vy smozhete
razrabotat' priemlemye dlya vas varianty, kotorye prinimayut vo vnimanie i ih
tochku zreniya.
Ugroz nedostatochno. V dopolnenie k formulirovaniyu soderzhaniya resheniya,
kotoroe, kak vy nadeetes', primet drugaya storona, vam ponadobitsya
rassmotret' s ih tochki zreniya posledstviya dannogo resheniya. Esli by vy byli
na ih meste, kakih posledstvij opasalis' by vy? Na chto by vy nadeyalis'?
My ochen' chasto pytaemsya podejstvovat' na drugih putem ugroz i
preduprezhdenij po povodu togo, chto sluchitsya, esli oni ne sdelayut chego-to
tak, kak vy etogo hotite. Bolee effektivny, odnako, nashi predlozheniya.
Skoncentrirujte vnimanie na tom, chtoby oni osoznali te posledstviya, kotorye
mogut vozniknut' v rezul'tate prinyatiya resheniya, ustraivayushchego vas, a takzhe
vozmozhnost' ispravleniya etih posledstvij s uchetom ih tochki zreniya. Kak
sdelat' vashi predlozheniya zasluzhivayushchimi doveriya? Est' li u nih predpochteniya?
Nuzhno li otdat' vashim opponentam dolzhnoe za ih poslednee predlozhenie, hotyat
li oni etogo? Mozhet oni hotyat sdelat' zayavlenie? CHto mozhno pridumat' takoe,
chto pokazhetsya im privlekatel'nym, no ne budet vam dorogo stoit'?
Dlya togo chtoby ocenit' tot ili inoj podhod s tochki zreniya drugoj
storony, proanalizirujte, kak ih budut kritikovat', esli oni ego primut.
Napishite paru predlozhenij, illyustriruyushchih samuyu ostruyu kritiku v otnoshenii
resheniya, kotoroe vy hotite im predlozhit'. Zatem napishite eshche paru
predlozhenij, kotorye mogut stat' otvetom drugoj storony v svoe opravdanie.
Podobnyj priem pomozhet vam ocenit' te sderzhivayushchie faktory, vliyanie kotoryh
ispytyvayut v peregovorah vashi opponenty. |to dolzhno pomoch' vam razrabotat'
takzhe varianty, kotorye budut otvechat' ih interesam s tem, chtoby oni prinyali
ustraivayushchee vas reshenie.
Poslednyaya proverka varianta zaklyuchaetsya v tom, chtoby sformulirovat' ego
v forme "soglasitel'nogo predlozheniya". Poprobujte sostavit' predlozhenie,
otvet na kotoroe potrebuet edinstvennogo slova "da", -- realisticheskoe i
vypolnimoe. Esli vy smozhete eto sdelat', znachit, vam udalos' maksimal'no
izbezhat' riska nastol'ko uvlech'sya sobstvennymi interesami, chto interesy
drugoj storony stanovyatsya dlya vas nevazhnymi.
V slozhnoj situacii tvorcheskaya izobretatel'nost' yavlyaetsya absolyutno
neobhodimoj. Vo mnogih peregovorah ona mozhet otkryt' novye vozmozhnosti i
porodit' ryad potencial'nyh, blagopriyatnyh dlya obeih storon soglashenij.
Poetomu razrabotajte mnozhestvo variantov pered tem, kak nachat' process
vybora. Snachala pridumajte, potom reshajte. Starajtes' najti obshchie interesy i
soglasovat' razlichnye interesy. I starajtes' oblegchit' drugoj storone
prinyatie reshenij.
CHASTX 2. METOD
Glava 5.
NASTAIVAJTE NA ISPOLXZOVANII OB挂KTIVNYH KRITERIEV
Nachalo
Resheniya, prinyatye na volevoj osnove, dorogo obhodyatsya
Ispol'zujte ob容ktivnye kriterii
Principial'nye peregovory vyrabatyvayut razumnye soglasheniya na
druzhestvennoj i effektivnoj osnove
Razrabotka ob容ktivnyh kriteriev
Spravedlivye kriterii
Spravedlivye procedury
Peregovory pri nalichii ob容ktivnyh kriteriev
Podgotov'te kazhduyu problemu dlya sovmestnoyu poiska ob容ktivnyh kriteriev
Sprosite: "Kakov vash podhod?"
Prezhde vsego dogovorites' o principah
Rassuzhdajte i bud'te otkryty dlya dovodov
Nikogda ne poddavajtes' davleniyu
Primer: "Takova politika kompanii"
Kak by horosho vy ni ponimali interesy drugoj storony, kak by iskrenne
ni izobretali puti dlya soglasovaniya interesov, kak by vysoko ni cenili vashi
prodolzhayushchiesya vzaimootnosheniya, vy pochti vsegda stalkivaetes' s gruboj
real'nost'yu v vide protivorechivyh interesov. Vy hotite snizit' arendnuyu
platu -- hozyain hochet ee povysit': vy hotite poluchit' tovary zavtra --
postavshchiku udobnee dostavit' ih na sleduyushchej nedele: vy opredelenno
predpochitaete bol'shoj kabinet s horoshim vidom iz okna -- togo zhe hochet vash
opponent. Podobnye raznoglasiya nevozmozhno prosto otmesti proch'.
Resheniya, prinyatye na volevoj osnove, dorogo obhodyatsya
Kak pravilo, uchastniki peregovorov pytayutsya reshit' podobnye konflikty s
pomoshch'yu pozicionnogo torga -- drugimi slovami, obsuzhdaya, chto oni hotyat ili
chego ne hotyat prinyat'. Mozhno trebovat' znachitel'nyh ustupok, prosto
nastaivaya na nih: "Cena 50 dollarov, i vse". Mozhno sdelat' shchedroe
predlozhenie v nadezhde zasluzhit' odobrenie ili druzheskoe raspolozhenie. Stanet
situaciya sorevnovaniem v uporstve ili, naoborot, sorevnovaniem v shchedrosti, v
lyubom sluchae takoj peregovornyj process zamykaetsya na tom, o chem hlopochet
kazhdaya iz storon. I dazhe okazhis' rezul'taty takih peregovorov uspeshnymi, ih
uchastniki napominali by lyudej, vyrosshih na pustynnom ostrove, ne imevshih ni
istorii, ni obychaev, ni moral'nyh principov.
Kak my uzhe vyyasnili v pervoj glave, popytka soglasovat' razlichnye
interesy na volevoj osnove vlechet za soboj ser'eznye zatraty. Vryad li mogut
byt' effektivnymi ili druzhestvennymi peregovory, esli vy protivopostavite
svoyu volyu vole drugogo. CHto by vy ni delali -- iskali, gde poobedat',
organizovyvali kakoj-nibud' biznes, obsuzhdali opeku nad rebenkom, vryad li
mozhno dostich' razumnogo soglasheniya, otvechayushchego ob容ktivnym kriteriyam, esli
ne prinimat' vo vnimanie eti kriterii.
Uchityvaya, chto popytki uregulirovat' razlichnye interesy na volevoj
osnove obhodyatsya tak dorogo, vyhod sostoit v tom, chtoby vesti peregovory na
kakoj-to drugoj osnove, nezavisimoj ot voli obeih storon, a imenno na osnove
ob容ktivnyh kriteriev.
Ispol'zujte ob容ktivnye kriterii
Predpolozhim, vy zaklyuchili soglashenie o stroitel'stve svoego doma po
fiksirovannoj cene, kotoroe predusmatrivaet usilennyj fundament, no ne
opredelyaet ego glubinu. Po vashemu kontraktu predusmotrena glubina dva futa.
Vy zhe schitaete, chto pyat' futov bol'she otvechaet normam dlya doma dannogo tina.
Teper' predpolozhim, chto kontragent govorit: "YA soglasilsya s vami v
otnoshenii stal'nyh balok dlya kryshi. Teper' vasha ochered' soglashat'sya so mnoj
po povodu glubiny fundamenta". Ni odin vladelec, esli on v zdravom ume, ne
ustupit v etom dele. |to ved' ne loshadinye torgi. V dannom sluchae neobhodimo
nastaivat' na ispol'zovanii ob容ktivnyh normativov bezopasnosti.
"Poslushajte, vozmozhno, ya ne prav. Mozhet byt', dva futa dostatochno. No ya
hochu, chtoby fundament byl prochnyj i mog by nadezhno uderzhivat' dom. Est' li
kakie-nibud' oficial'nye normy dlya etoj pochvy? Kak gluboko zalegaet
fundament drugih domov v etom rajone? Est' li v etoj mestnosti kakoj-to risk
zemletryasenij? Gde, po vashemu mneniyu, my mozhem uznat' eti normy, chtoby
reshit' etot vopros?"
Sostavit' horoshij kontrakt ne legche, chem sdelat' krepkij fundament.
Esli v peregovorah mezhdu vladel'cem doma i kontragentom stol' ochevidno mozhno
operet'sya na ob容ktivnye kriterii, to pochemu by ne postupit' tak zhe v
otnoshenii delovyh sdelok, kollektivnyh torgov, yuridicheskih uregulirovanij i
mezhdunarodnyh peregovorov? Pochemu ne nastoyat' na tom, chtoby, naprimer,
obsuzhdaemaya cena byla obosnovana takimi normami, kak rynochnaya stoimost',
zatraty ili konkuriruyushchie ceny, vmesto proizvol'nyh trebovanij prodavca?
Koroche, podhod sostoit v tom, chtoby pri dostizhenii resheniya
rukovodstvovat'sya principami, a ne davleniem. Skoncentrirujtes' na suti
problemy, a ne ispytyvajte vyderzhku svoyu i drugoj storony. Bud'te otkryty
dlya razumnyh dovodov, no zakryty dlya ugroz.
Principial'nye peregovory vyrabatyvayut razumnye soglasheniya na
druzhestvennoj i effektivnoj osnove
CHem posledovatel'nee vy rukovodstvuetes' v reshenii toj ili inoj
problemy normami spravedlivosti, effektivnosti ili nauchnymi kriteriyami, tem
bol'she veroyatnost' togo, chto vash final'nyj paket dogovorennostej budet
razumnym i spravedlivym. CHem chashche vy i drugaya storona budete obrashchat'sya k
precedentu i praktike, tem bol'she u vas shansov izvlech' pol'zu iz proshlogo
opyta. K tomu zhe soglashenie, sootnosyashcheesya s precedentom, menee uyazvimo dlya
napadok. Esli arenda zaklyuchena na standartnyh usloviyah ili torgovyj kontrakt
podtverzhdaet praktiku, sushchestvuyushchuyu v etoj sfere, men'she risk togo, chto
kto-libo iz uchastnikov peregovorov pochuvstvuet, chto s nim postupili
nespravedlivo, i popytaetsya otkazat'sya ot dogovorennosti.
Postoyannoe srazhenie za dominirovanie ugrozhaet otnosheniyam;
principial'nye peregovory zashchishchayut ih. Gorazdo legche imet' delo s lyud'mi,
kogda vy obsuzhdaete ob容ktivnye kriterii dlya uregulirovaniya problemy, vmesto
togo chtoby pytat'sya zastavit' drug druga otstupit'.
Dostizhenie soglasheniya putem obsuzhdeniya ob容ktivnyh kriteriev takzhe
snizhaet chislo obyazatel'stv, kotorye nado prinimat', a zatem otkazyvat'sya ot
nih po mere prodvizheniya k dogovorennosti. V pozicionnom torge ego uchastniki
tratyat mnogo vremeni, zashchishchaya svoi pozicii i napadaya na pozicii drugoj
storony. Lyudi, primenyayushchie ob容ktivnye kriterii, sklonny ispol'zovat' vremya
bolee effektivno -- obsuzhdaya vozmozhnye normy i resheniya.
Nezavisimye standarty eshche bolee vazhny, kogda v peregovory vovlecheno
neskol'ko storon. V takih sluchayah pozicionnyj torg osobenno truden: on
trebuet sozdaniya koalicij vnutri kazhdoj iz storon i chem bol'she uchastnikov
torga soglasilos' po povodu kakoj-to pozicii, tem trudnee ee izmenit'. Krome
togo, esli u peregovorshchika est' izbirateli ili zhe on dolzhen soglasovat' svoi
dejstviya s nachal'stvom, zadacha vyrabotki pozicij, a zatem ih izmeneniya
pogloshchaet mnogo vremeni i stanovitsya voobshche trudnodostizhimoj.
Odin iz epizodov raboty Konferencii po morskomu pravu illyustriruet
preimushchestva upotrebleniya ob容ktivnyh kriteriev. V hode peregovorov Indiya,
predstavlyavshaya blok gosudarstv "tret'ego mira", predlozhila predvaritel'nuyu
cenu dlya kompanij, provodyashchih izyskaniya na morskom dne, v 60 mln doll. za
uchastok. Soedinennye SHtaty otvergli eto predlozhenie, vydvinuv svoe -- ne
ustanavlivat' predvaritel'noj ceny. Obe storony zaupryamilis', i delo
prevratilos' v sorevnovanie voli.
Zatem kto-to obnaruzhil, chto Massachusetskij tehnologicheskij institut
(MIT) sostavil ekonomicheskuyu model' dlya podvodnyh razrabotok. |ta model',
postepenno prinyataya vsemi uchastnikami v kachestve ob容ktivnoj, opredelila
metod ocenki vliyaniya lyubogo iz predlozhenij o cene na ekonomicheskoe sostoyanie
razrabotok. Kogda predstavitel' Indii pointeresovalsya, kakim budet effekt
ego predlozheniya, emu ubeditel'no prodemonstrirovali, chto predlozhennaya Indiej
ogromnaya cena, kotoruyu kompaniya dolzhna budet vyplachivat' za pyat' let do
togo, kak nachnet poluchat' pribyl', lishit ee vozmozhnosti voobshche proizvodit'
kakie-libo razrabotki. Pod vpechatleniem uslyshannogo on ob座avil, chto
peresmotrit svoyu poziciyu. Krome togo, s pomoshch'yu modeli MIT byla poluchena
dopolnitel'naya informaciya, vazhnaya dlya amerikanskogo predstavitelya, kotoryj
raspolagal tol'ko temi dannymi po etomu voprosu, kotorye emu predostavili
kompanii. Vyyasnilos', chto nekotoraya predvaritel'naya vyplata so storony
kompanij ekonomicheski vpolne priemlema. V rezul'tate SSHA takzhe izmenili svoyu
poziciyu. Nikto ni ot chego ne otstupilsya, nikto ne okazalsya slabym -- vse
postupili razumno. Posle dlitel'nyh peregovorov obe storony dostigli
predvaritel'nogo soglasheniya, odinakovo vseh udovletvorivshego.
Model' MIT uvelichila shans dostizheniya dogovorennosti i umen'shila
veroyatnost' vozniknoveniya situacii, kotoraya dorogo oboshlas' by vsem. Ona
privela k optimal'nomu resheniyu, kotoroe privlekalo kompanii na razrabotki i
odnovremenno obeshchalo znachitel'nye vygody dlya vseh stran. Sushchestvovanie
ob容ktivnoj modeli, sposobnoj prognozirovat' posledstviya lyubogo predlozheniya,
pomoglo ubedit' storony v spravedlivosti prinyatogo imi predvaritel'nogo
soglasheniya. |to, v svoyu ochered', ukrepilo otnosheniya sredi uchastnikov
peregovorov i usililo veroyatnost' togo, chto soglashenie vyderzhit ispytanie
vremenem.
Razrabotka ob容ktivnyh kriteriev
Provedenie principial'nyh peregovorov zaklyuchaet v sebe dva voprosa: kak
razrabotat' ob容ktivnye kriterii i kak primenyat' ih v peregovorah?
Kakoj by metod peregovorov ni primenyalsya, luchshe podgotovit'sya zaranee.
|to bezuslovno verno dlya principial'nyh peregovorov. Poetomu zaranee
zagotov'te neskol'ko al'ternativnyh kriteriev i obdumajte, naskol'ko oni
primenimy v vashej situacii.
Spravedlivye kriterii. V kachestve osnovaniya dlya dogovorennosti vy,
veroyatno, obnaruzhite bolee odnogo ob容ktivnogo kriteriya. Predpolozhim, vasha
mashina povrezhdena i vy zaregistrirovali zayavlenie v strahovoj kompanii. Pri
obsuzhdenii suti dela s predstavitelem kompanii vy mozhete uchest' takie
parametry stoimosti mashiny:
*1. V SSHA ezhegodno vyhodit tak nazyvaemaya golubaya kniga, ili katalog
marok avtomobilej. -- Primech. per.
1) pervonachal'naya cena s men'shej amortizaciej; 2) za kakuyu cenu mozhno
bylo by ee prodat'; 3) standartnaya cena iz "goluboj knigi"*1 za mashinu
dannoj modeli na etot god; 4) stoimost' zameny etoj mashiny takoj zhe; 5) v
kakuyu summu mozhet ocenit' mashinu sud.
V drugih sluchayah v zavisimosti ot problemy vy mozhete pred.lozhit', chtoby
soglashenie osnovyvalos' na:
rynochnoj cene
precedente
nauchnyh ocenkah
professional'nyh normah
effektivnosti
zatratah
reshenii suda
moral'nyh princppah
odinakovom otnoshenii
tradicii
vzaimnosti
i t. d.
Kak minimum ob容ktivnyj kriterij dolzhen byt' nezavisimym ot zhelanij
storon. V ideal'nom sluchae, dlya togo chtoby obespechit' razumnoe soglashenie,
ob容ktivnye kriterii dolzhny ne tol'ko ne zaviset' ot zhelanij, no byt'
zakonnymi i praktichnymi. Naprimer, v spore po povodu granicy vy mozhete legche
soglasit'sya na reshenie, ispol'zuyushchee kakuyu-libo osobennost' rel'efa, skazhem
rechku, nezheli liniyu v treh yardah na vostok ot berega reki,
Ob容ktivnye kriterii dolzhny podhodit', po krajnej mere teoreticheski,
dlya obeih storon. Tak, odin iz sposobov vyyasnit', yavlyaetsya li predlagaemyj
kriterij spravedlivym i ne zavisit li on ot zhelaniya kazhdoj iz storon, -- eto
podvergnut' ego proverke na vozmozhnost' vzaimnogo ispol'zovaniya. Esli,
skazhem, agentstvo po prodazhe nedvizhimosti pri prodazhe doma predlagaet vam
standartnuyu formu kontrakta, vy postupite umno, esli pointeresuetes',
yavlyaetsya li eta forma toj zhe, kotoruyu agentstvo ispol'zuet pri pokupke doma.
Na mezhdunarodnoj arene nekotorye nacii primenyayut preslovutyj princip
samoopredeleniya dlya togo, chtoby nastaivat' na nem kak na svoem iznachal'nom
prave, odnovremenno otkazyvaya v nem drugoj storone. Obratite vnimanie, kak v
etom otnoshenii obstoit delo tol'ko v treh regionah: na Blizhnem Vostoke, v
Severnoj Irlandii ili na Kipre.
Spravedlivye procedury. Dlya togo chtoby poluchit' rezul'tat, nezavisimyj
ot ustremlenij storon, vy mozhete primenyat' libo spravedlivye kriterii po
sushchestvu voprosa, libo spravedlivye procedury uregulirovaniya protivorechivyh
interesov. Vspomnim drevnij sposob podelit' pirog mezhdu dvumya det'mi: odin
ego rezhet, a drugoj vybiraet sebe kusok. Nikto iz nih, takim obrazom, ne
mozhet pozhalovat'sya na nespravedlivost'.
|tu prostuyu proceduru upotrebili na Peregovorah po morskomu pravu,
stavshih odnimi iz samyh slozhnyh v istorii peregovorov. V kakoj-to moment
problema opredeleniya mesta glubokovodnyh razrabotok zastoporila peregovory.
Po usloviyam proekta soglasheniya polovina razrabotok dolzhna byla provodit'sya
chastnymi kompaniyami, drugaya chast' -- Predpriyatiem, a prava na organizaciyu
razrabotok poluchila Organizaciya Ob容dinennyh Nacij. Poskol'ku chastnye
kompanii iz ekonomicheski razvityh stran obladali tehnologiej, ekspertnymi
znaniyami dlya vybora luchshih mest, slaborazvitye gosudarstva opasalis', chto
menee osvedomlennoe Predpriyatie poluchit nevygodnoe delo.
Prinyatoe reshenie zaklyuchalos' v tom, chto chastnaya kompaniya predlozhit
Predpriyatiyu dva mesta razrabotok. Predpriyatie vyberet odno iz nih dlya sebya,
a na drugoe vydast licenziyu kompanii. Tak kak kompaniya ne znaet, kakoe mesto
ej dostanetsya, u nee budet stimul opredelit' dva kak mozhno bolee
perspektivnyh mesta. |ta prostaya procedura, takim obrazom, ispol'zovala
prevoshodnyh ekspertov kompanii k oboyudnoj vygode.
Drugoj variant procedury "odin rezhet, drugoj vybiraet" sostoit v tom,
chtoby storony obsudili usloviya spravedlivoj dogovorennosti, prezhde chem oni
opredelyat svoi sootvetstvuyushchie roli. Tak, pri razvode, prezhde chem reshit',
kto iz roditelej budet opekat' detej, roditeli mogli by dogovorit'sya o prave
drugogo roditelya naveshchat' detej. |to sozdaet stimul dlya soglasheniya
otnositel'no prava naveshchat' detej, kotoroe dlya oboih budet spravedlivym.
Rassmatrivaya procedurnye resheniya, obratites' k drugim osnovnym
sredstvam ulazhivaniya raznoglasij: po ocheredi, s pomoshch'yu zhrebiya, predostaviv
pravo reshat' komu-to tret'emu i t.d.
Zachastuyu ocherednost' predostavlyaet nailuchshuyu vozmozhnost' dlya
naslednikov podelit' bol'shoe kolichestvo unasledovannyh veshchej. Posle oni
mogut o chem-to potorgovat'sya, esli zahotyat. Ili, prezhde chem vzyat' na sebya
kakie-to obyazatel'stva, mogut sdelat' probnyj vybor i posmotret', chto iz
etogo vyjdet.
ZHrebij, ritual s monetkoj ili drugie formy sluchajnogo raspredeleniya
obladayut iznachal'no prisushchej im spravedlivost'yu. Rezul'tat mozhet byt'
neravnopravnym, no u kazhdoj storony byla ravnaya vozmozhnost'.
Sposob resheniya spora, kogda klyuchevuyu rol' igraet kto-to eshche, yavlyaetsya
shiroko rasprostranennoj proceduroj s pochti beskonechnymi variaciyami. Storony
mogut dogovorit'sya predstavit' dannyj vopros na rassmotrenie specialistu,
chtoby poluchit' sovet ili reshenie. Oni mogut obratit'sya za pomoshch'yu k
posredniku ili arbitru dlya prinyatiya avtoritetnogo i obyazyvayushchego resheniya.
V professional'nom bejsbole, naprimer, dlya uregulirovaniya voprosov ob
oplate ispol'zuetsya "okonchatel'nyj arbitrazh luchshego vybora". Arbitr dolzhen
vybrat' mezhdu poslednim predlozheniem odnoj storony i poslednim predlozheniem
drugoj. Zamysel sostoit, v tom, chto eta procedura vynuzhdaet ee uchastnikov
delat' bolee razumnye predlozheniya. V bejsbole i v teh shtatah, gde podobnaya
forma arbitrazha obyazatel'na dlya nekotoryh sporov po povodu najma na
obshchestvennye raboty, ona dejstvitel'no, pohozhe, bolee produktivna, chem v
sravnimyh obstoyatel'stvah, gde osushchestvlyaetsya obychnyj arbitrazh. Odnako
storony, kotorye ne mogut dogovorit'sya mezhdu soboj, inogda stavyat arbitra
pered nepriyatnym vyborom mezhdu dvumya ekstremal'nymi predlozheniyami.
Peregovory pri nalichii ob容ktivnyh kriteriev
Itak, ob容ktivnye kriterii najdeny. Kak sleduet obsuzhdat' ih s drugoj
storonoj?
Est' tri osnovnyh momenta, kotorye neobhodimo pomnit'.
1. Podgotov'te kazhduyu problemu dlya sovmestnogo poiska ob容ktivnyh
kriteriev.
2. Rassuzhdajte i bud'te otkryty dlya dovodov, k kotorym principy mogut
byt' luchshe vsego primenimy. Obdumajte, kakim obrazom poslednee mozhno
osushchestvit'.
3. Nikogda ne poddavajtes' davleniyu, tol'ko principu. Koroche,
sosredotoch'tes' na ob容ktivnyh kriteriyah, buduchi tverdymi, no i gibkimi.
Podgotov'te kazhduyu problemu dlya sovmestnogo poiska ob容ktivnyh
kriteriev
Esli vy dogovarivaetes' o pokupke doma, mozhno nachat' sleduyushchim obrazom:
"Poslushajte, vy hotite vysokuyu cenu, a ya hochu nizkuyu. Davajte obdumaem,
kakova budet spravedlivaya cena. Kakovy samye podhodyashchie standarty?" U vas i
drugoj storony mogut byt' protivorechivye interesy, no vy oba imeete teper'
obshchuyu cel' -- opredelit' spravedlivuyu cenu. Vy mozhete sami predlozhit' odin
ili dva kriteriya -- cenu za dom, uchityvayushchuyu amortizaciyu i inflyaciyu,
poslednie ceny za podobnye doma v vashej mestnosti ili nezavisimuyu ocenku, --
a zatem poprosit' prodavca sdelat' svoi predlozheniya.
Sprosite: "Kakov vash podhod?" Dopustim, prodavec srazu zayavlyaet svoyu
poziciyu: "Cena 55 tysyach dollarov". Sprosite, na chem on ee osnovyvaet: "CHto
pobudilo vas nazvat' etu cenu?" Pri etom postarajtes' ubedit' sebya v tom,
chto prodavec tozhe stremitsya najti spravedlivuyu cenu, ishodya iz ob容ktivnyh
kriteriev.
Prezhde vsego dogovorites' o principah. Prezhde chem vesti rech' o
vozmozhnyh usloviyah, vy mozhete pozhelat' dogovorit'sya o kakom-to kriterii ili
kriteriyah.
Kazhdyj iz kriteriev, vydvinutyh drugoj storonoj, sposoben stat' tem
rychagom, kotoryj vy mozhete ispol'zovat' dlya togo, chtoby pereubedit' ih. Vash
podhod okazhet bol'shoe vliyanie, esli vy vospol'zuetes' ih kriteriyami, a im
budet trudnee soprotivlyat'sya primeneniyu sobstvennyh kriteriev. "Vy govorite,
chto g-n Dzhouns prodal sosednij dom za 60 tysyach dollarov. Vash podhod
zaklyuchaetsya v tom, chto etot dom dolzhen byt' prodan za tu cenu, kotoruyu dayut
za pohozhie doma v etom rajone, ya prav? V takom sluchae davajte posmotrim, za
skol'ko byl prodan dom na uglu ulicy |lsuort i ulicy Oksford i tot, kotoryj
stoit na uglu Brodveya i ulicy Dana". Osobenno trudno ustupat', esli
prihoditsya prinimat' ch'e-to predlozhenie. Esli zhe vashi partnery po
peregovoram sami predlozhili kriterij, togda ih otstuplenie budet aktom ne
slabosti, no sily po vypolneniyu svoego slova.
Rassuzhdajte i bud'te otkryty dlya dovodov
Kak by horosho vy ni podgotovili svoi kriterii, peregovory prevrashchayutsya
v sovmestnyj poisk tol'ko v tom sluchae, esli vy otkryty dlya dovodov drugih.
Vo mnogih peregovorah lyudi ispol'zuyut precedent i drugie ob容ktivnye normy
prosto kak argument v podderzhku svoej pozicii. K primeru, profsoyuz
policejskih mozhet nastaivat' na uvelichenii zarplaty, ssylayas' na zarabotok
policejskih v drugih gorodah. Takoe primenenie kriteriev obychno lish' eshche
bol'she privyazyvaet lyudej k svoej pozicii.
Bolee togo, nekotorye lyudi srazu ob座avlyayut svoyu poziciyu delom principa
i otkazyvayutsya dazhe rassmatrivat' podhod drugoj storony. "|to delo principa"
stanovitsya voinstvennym klichem v svyatoj vojne za ideologiyu. Prakticheskie
razlichiya vyrastayut v principial'nye i eshche bol'she zakreposhchayut, a ne
osvobozhdayut uchastnikov peregovorov.
Metod principial'nyh peregovorov, i eto neobhodimo podcherknut', ne
rabotaet v takoj situacii. Ustanovka na to, chto soglashenie dolzhno byt'
osnovano na ob容ktivnyh normah, vovse ne oznachaet, chto nado nastaivat'
isklyuchitel'no na teh kriteriyah, kotorye vydvinuli vy. Odin zakonnyj kriterij
ne dolzhen isklyuchat' sushchestvovanie drugih. To, chto schitaete spravedlivym vy,
drugaya storona mozhet ocenit' kak nespravedlivoe, i naoborot.
Nado vesti sebya napodobie sud'i: hotya vy mozhete byt' predraspolozheny k
odnoj storone (v dannom sluchae k sebe samim), neobhodimo vse zhe stremit'sya
reagirovat' na dovody v pol'zu upotrebleniya drugih norm ili ispol'zovat'
dannyj kriterij po-drugomu. Kogda kazhdaya iz storon vydvigaet svoj kriterij,
ishchite ob容ktivnuyu osnovu dlya vybora, naprimer uznajte, kakoj iz nih
primenyalsya storonami v proshlom ili voobshche bolee shiroko rasprostranen. Raz
nel'zya reshat' sushchestvo voprosa na osnove volevoj bor'by, znachit, nedopustimo
i kriterii vybirat' na etoj osnove.
V opredelennyh sluchayah mogut sushchestvovat' dva kriteriya (naprimer,
rynochnaya cena i amortizacionnaya), kotorye dayut raznye rezul'taty, no kotorye
obe storony schitayut odinakovo zakonnymi. V takom sluchae sovershenno zakonnym
budet vydelit' razlichiya ili, naoborot, pojti na kompromissnyj variant. Vyhod
iz polozheniya budet i zdes' nezavisim ot zhelaniya storon.
Esli, odnako, posle tshchatel'nogo obsuzhdeniya osobennostej problemy vy
vse-taki ne mozhete prinyat' predlozhennye kriterii v kachestve naibolee
podhodyashchih, poprobujte podvergnut' ih proverke. Dogovorites' s kem-nibud',
kogo vy i vash partner po peregovoram schitaete spravedlivym, i vruchite etomu
cheloveku spisok predlozhennyh kriteriev s pros'boj reshit', kakoj iz nih samyj
spravedlivyj i naibolee podhodyashchij dlya vashej situacii. Poskol'ku ob容ktivnye
kriterii dolzhny byt' zakonnymi i poskol'ku etot fakt dejstvuet na
bol'shinstvo lyudej, dannyj shag vpolne obosnovan. Vy ne poruchaete tret'ej
storone reshit' vashu problemu -- vy lish' prosite posovetovat', kakoj kriterij
ispol'zovat' dlya ee resheniya.
Raznica mezhdu stremleniem k soglasheniyu na osnove sootvetstvuyushchih
principov i primeneniem teh zhe principov prosto v kachestve argumentov dlya
podderzhki toj ili inoj pozicii chasto edva zametna, no vsegda znachitel'na.
CHelovek, ishodyashchij iz principov, otkryt dlya dialoga v pol'zu takogo
soglasheniya, kotoroe uchityvalo by sut' problemy; cheloveka, kotoryj sklonen k
pozicionnomu torgu, pereubedit' trudno. Imenno sochetanie otkrytosti k
argumentam drugih i stremleniya reshit' problemu na osnove ob容ktivnyh
kriteriev delaet principial'nye peregovory ves'ma ubeditel'nymi i
dejstvennymi v sposobnosti zastavit' druguyu storonu prinyat' igru.
Nikogda ne poddavajtes' davleniyu
Rassmotrim eshche raz primer peregovorov otnositel'no fundamenta doma. CHto
budet, esli podryadchik predlozhit vzyat' na rabotu vashego shurina pri uslovii,
chto vy ustupite emu v voprose o glubine fundamenta? Vy, veroyatno, otvetite
tak: "Rabota dlya moego shurina ne imeet nikakogo otnosheniya k voprosu,
obespechivaet li dannaya glubina fundamenta bezopasnost' moemu domu". A esli
podryadchik nachnet vam grozit' bolee vysokoj cenoj, vy, navernoe, otvetite:
"My razberemsya v etoj probleme, ishodya iz ee osobennostej. Davajte
posmotrim, skol'ko berut za takuyu rabotu drugie podryadchiki". Ili: "Davajte
vashi cifry. Vyberem kakuyu-nibud' spravedlivuyu srednyuyu cenu, chtoby obespechit'
vam dohod". Esli podryadchik skazhet: "Da, ladno. Vy zhe mne doveryaete, tak?"
Vy, ochevidno, otvetite: "Doverie -- eto sovershenno drugoe delo. Problema
zaklyuchaetsya v tom, chtoby vyyasnit', kakaya glubina fundamenta doma
obespechivaet ego nadezhnost'".
Davlenie mozhet priobretat' raznye formy: vzyatki, ugrozy, moshennicheskie
prizyvy doveryat' ili prosto otkaz sdvinut'sya s mesta. Vo vseh etih sluchayah
principial'nyj otvet odin i tot zhe: predlozhite svoemu kontragentu vyskazat'
ego soobrazheniya, predlozhite svoi ob容ktivnye kriterii i zayavite, chto bez
etoj osnovy vy ne dvinetes' dal'she. Nikogda ne poddavajtes' davleniyu, tol'ko
principu.
Kto voz'met verh? V kazhdom otdel'nom sluchae nevozmozhno tochno
predskazat', no v obshchem u vas budet preimushchestvo. Pomimo vyderzhki, vy budete
obladat' siloj zakonnosti i vashej otkrytost'yu dlya argumentacii. Vam budet
legche soprotivlyat'sya proizvol'nym ustupkam, chem drugim -- prinyatiyu kakih-to
ob容ktivnyh kriteriev. Otkaz ustupat' kakomu-libo nazhimu, krome zdravyh
dovodov, -- poziciya, kotoruyu legche zashchishchat' kak publichno, tak i v chastnom
poryadke, nezheli otkaz ustupit' davleniyu vmeste s nezhelaniem vydvinut'
zdravye argumenty. Po krajnej mere v processual'nyh voprosah u vas vsegda
budet preimushchestvo, ibo vy smozhete prevratit' process pozicionnogo spora v
process poiska ob容ktivnyh kriteriev. V etom smysle s