eti argumenty. Voprosy formuliruyut vyzovy i mogut
stimulirovat' druguyu storonu obratit'sya neposredstvenno k probleme. Oni ne
vystupayut v kachestve celi dlya napadeniya, ne provociruyut ataku. Voprosy ne
kritikuyut, oni obuchayut. "Kak vy dumaete, chto budet luchshe: chtoby uchitelya
sotrudnichali s nami v processe, v kotorom oni oshchushchali by svoe uchastie, ili
chtoby oni aktivno soprotivlyalis' hodu del, schitaya, chto im chto-to navyazyvayut
i ne prinimayut ih zaboty vo vnimanie?"
Molchanie - nashe luchshee oruzhie. Primenite ego. Esli vam sdelali
nerazumnoe predlozhenie ili predprinyali neobosnovannuyu ataku, samoe luchshee,
vozmozhno, eto sidet' i ne govorit' ni slova.
Esli vy zadali chastnyj vopros, na kotoryj poluchili neudovletvoritel'nyj
otvet, prosto zhdite. Lyudi obychno chuvstvuyut sebya nelovko v molchanii, osobenno
esli oni ne sovsem uvereny v spravedlivosti svoih vyskazyvanij. Naprimer,
esli predstavitel' uchitelej sprashivaet: "Pochemu uchitelyam ne dayut slovo po
voprosu ob uvol'neniyah?" -- predsedatel' shkol'nogo soveta mozhet
pochuvstvovat' sebya v rasteryannosti: "Uvol'nenie -- eto chisto
administrativnos delo... Nu, konechno, u uchitelej est' svoj interes v
politike uvol'nenij, no oni dejstvitel'no ne luchshim obrazom podgotovleny,
chtoby opredelit', kto horoshij uchitel'... gm, chto ya imeyu v vidu..."
Molchanie chasto sozdaet vpechatlenie bezvyhodnogo polozheniya, - drugaya
storona budet chuvstvovat' sebya obyazannoj vyjti iz nego, otvetiv na vash
vopros ili vydvinuv novoe predlozhenie. Kogda vy zadaete voprosy, delajte
pauzu. Ne snimajte ih s "kryuchka", pristupiv srazu zhe k obsuzhdeniyu sleduyushchej
temy ili kommentirovaniyu. Samymi effektivnymi dlya vas peregovorami, kotorye
vy kogda-libo provodili, mogut okazat'sya te, v kotoryh vy molchali.
Obdumajte proceduru odnogo teksta
Esli vashi sobstvennye usiliya perevesti igru iz pozicionnogo torga v
principial'nye peregovory poterpeli neudachu, vy, veroyatno, obratites' k
pomoshchi tret'ej storony. Problema, pered kotoroj vy okazalis', mozhet byt'
proillyustrirovana prostym primerom peregovorov mezhdu muzhem i zhenoj,
planirovavshimi postroit' novyj dom.
ZHena voobrazhaet dvuhetazhnyj dom s kaminom i oknom-"fonarem". Muzh
mechtaet o sovremennom dome v stile rancho s nebol'shim kabinetom dlya sebya i
garazhom s podsobnym pomeshcheniem. V processe peregovorov oni zadayut drug drugu
mnozhestvo voprosov tipa: "Kak ty predstavlyaesh' sebe gostinuyu? Ty
dejstvitel'no nastaivaesh', chtoby bylo tak, kak ty hochesh'?" V rezul'tate
obsuzhdeniya vyrisovyvayutsya dva zhestkih razlichayushchihsya plana. Oni prosyat
arhitektora podgotovit' pervye nametki, a zatem i bolee detal'nye plany,
kotorye eshche bol'she ukreplyayut ih otdel'nye pozicii. V otvet na trebovanie
zheny proyavit' nemnogo gibkosti muzh soglashaetsya umen'shit' dlinu garazha na
odin fut. V otvet na ego nastojchivyj prizyv pojti na ustupki zhena
otkazyvaetsya ot zadnej verandy, kotoruyu ona vsegda hotela, no kotoroj dazhe
ne bylo na ee plane. Kazhdyj iz nih dokazyvaet preimushchestvo svoego plana v
otlichie ot plana drugogo. V processe obsuzhdeniya zadevayutsya chuvstva i obshchenie
stanovitsya trudnym. Ni odna iz storon ne hochet pojti na ustupki, ibo eto,
veroyatnee vsego, povlechet za soboj novye pros'by o dal'nejshih ustupkah.
|to klassicheskij primer pozicionnogo torga. Esli vy sami ne mozhete
perejti k poiskam resheniya, ishodya iz sushchestva problemy, vozmozhno, eto
sdelaet tret'ya storona? Legche, nezheli komu-to, pryamo povlechennomu v delo,
eto udastsya posredniku, kotoryj mozhet otdelit' lyudej ot problemy i napravit'
diskussiyu po puti vyyavleniya interesov i variantov. V dal'nejshem posrednik
mozhet predlozhit' kakuyu-to nepredvzyatuyu osnovu dlya ustraneniya raznoglasij.
Tret'ya storona mozhet takzhe otdelit' process izobreteniya variantov ot
processa prinyatiya reshenij, umen'shit' chislo reshenij, neobhodimyh dlya
dostizheniya soglasheniya, i pomoch' storonam ponyat', chto imenno oni poluchat
posle togo, kak reshat problemu. Process, prednaznachennyj dlya togo, chtoby
tret'ya storona smogla vse eto osushchestvit', nazyvaetsya proceduroj odnogo
teksta.
V peregovorah mezhdu muzhem i zhenoj na pomoshch' priglashaetsya nezavisimyj
arhitektor, emu pokazyvayut poslednie plany, otrazhayushchie pozicii suprugov. Ne
kazhdaya tret'ya storona mozhet povesti sebya razumno. Odin arhitektor mozhet,
naprimer, poprosit' storony proyasnit' svoi pozicii, okazyvat' na nih
davlenie, chtoby oni poshli na seriyu ustupok, i tem samym sposobstvovat' tomu,
chto emocional'no oni pochuvstvuyut eshche bol'shuyu privyazannost' k svoim
konkretnym variantam resheniya voprosa. Odnako arhitektor, ispol'zuyushchij
proceduru odnogo teksta, budet vesti sebya po-drugomu. Vmesto togo chtoby
rassprashivat' klientov o poziciyah, on prezhde razberetsya v ih interesah. On
vyyasnit, ne kakih razmerov "fonar'" hochet zhena, a pochemu ona ego hochet: "|to
okno dlya utrennego ili vechernego solnca? Vy hotite smotret' iz nego ili v
nego zaglyadyvat'?" On sprosit muzha: "Dlya chego vam garazh? CHto vam nuzhno tam
hranit'? A chto vy hotite delat' v svoem kabinete - chitat', smotret'
televizor, razvlekat' druzej? Kogda vy sobiraetes' ego ispol'zovat' -- v
techenie dnya, v vyhodnye dni, po vecheram?" I tak dalee.
Arhitektor daet ponyat', chto on ne prosit suprugov otstupit'sya ot svoih
pozicij. Skoree on ishchet vozmozhnost' vyrabotat' dlya nih rekomendacii, no dazhe
i eto ne sovsem tak. Na etoj stadii on prosto pytaetsya uznat' vse, chto
mozhno, ob ih nuzhdah i interesah.
Vposledstvii arhitektor sostavlyaet spisok interesov i nuzhd oboih
suprugov (utrennee solnce, otkrytyj kamin, udobnoe mesto dlya chteniya, mesto
dlya masterskoj, pomeshchenie dlya snegoochistitelya i srednih razmerov mashiny i
t.d.). On prosit kazhdogo iz suprugov sdelat' kriticheskie zamechaniya i vnesti
predlozheniya. Trudno idti na ustupki, kritikovat' legko.
Spustya neskol'ko dnej arhitektor vozvrashchaetsya s priblizitel'nym
poetazhnym planom: "Lichno ya nedovolen im, odnako pered tem, kak rabotat' nad
nim dal'she, ya hotel by vyslushat' vashi zamechaniya". Muzh mozhet skazat': "CHto
zdes' nepravil'no? Nu prezhde vsego vannaya nahoditsya slishkom daleko ot
spal'ni. Ne vizhu dostatochno mesta dlya moih knig. A gde budut spat'
ostayushchiesya na noch' gosti?" ZHena vnosit svoi predlozheniya otnositel'no
predvaritel'nogo proekta.
CHerez korotkoe vremya arhitektor snova prihodit so vtorym proektom i
opyat' prosit sdelat' kriticheskie zamechaniya: "YA tut postaralsya spravit'sya s
problemami vannoj komnaty i knig. U menya est' takzhe ideya ispol'zovat' vash
kabinet kak dopolnitel'nuyu spal'nyu. CHto vy dumaete po etomu voprosu?" Po
mere togo kak plan prinimaet yasnye ochertaniya, kazhdyj iz suprugov budet
obsuzhdat' samye vazhnye dlya nego ili dlya nee voprosy, a ne otvlekat'sya na
pustyaki. Ne idya na ustupki, zhena hochet byt' uverennoj, chto arhitektor
polnost'yu ponimaet ee osnovnye zaprosy. Ni odin iz proektov ni k chemu ne
obyazyvaet uchastnikov obsuzhdeniya, dazhe arhitektora. Poisk uvyazki interesov v
predelah finansovyh vozmozhnostej otdelen ot processa prinyatiya resheniya i
osvobozhdaet ot boyazni slishkom pospeshno vzyat' na sebya kakoe-to obyazatel'stvo.
Muzh i zhena ne ispytyvayut neobhodimosti otkazat'sya ot svoih pozicij, oni
teper' sidyat bok o bok, po krajnej mere figural'no, i vmeste kritikuyut
vyrisovyvayushchijsya plan, pomogaya arhitektoru podgotovit' rekomendacii, kotorye
on pozzhe im predstavit.
I tak delo idet dal'she: poyavlyaetsya tretij plan, chetvertyj, pyatyj.
Nakonec, v moment, kogda arhitektor pochuvstvuet, chto bol'she ne smozhet
uluchshit' proekt, on mozhet skazat': "Vot luchshee, chto ya mogu sdelat'. YA
popytalsya, naskol'ko mog, sovmestit' vashi razlichnye interesy. Mnogie iz
problem ya razreshil, ispol'zuya standartnye arhitekturnye i inzhenernye
resheniya, a takzhe professional'nye ocenki, kotorye syuda podhodili. Vot chto
poluchilos'. YA sovetuyu vam prinyat' etot plan".
Kazhdyj iz suprugov dolzhen teper' prinyat' odno reshenie: da ili net.
Prinimaya reshenie, oni teper' tochno znayut, chto poluchat v itoge. I
polozhitel'nyj otvet odnogo teper' mozhet byt' postavlen v zavisimosti ot "da"
drugogo. Procedura odnogo teksta ne tol'ko uvodit igru v storonu ot
pozicionnogo torga, no i v znachitel'noj mere uproshchaet process izobreteniya
variantov i sovmestnogo resheniya po povodu odnogo iz nih.
Kto mozhet sygrat' rol' arhitektora na drugih peregovorah? Vy mozhete v
kachestve posrednika priglasit' tret'yu storonu. A v peregovorah, v kotoryh
uchastvuet bolee dvuh storon, tret'ej storonoj mozhet, estestvenno, stat'
uchastnik, ch'i interesy v etom dele bol'she zaklyuchayutsya v dostizhenii samogo
soglasheniya, a ne v konkretnyh ego usloviyah.
Vo mnogih peregovorah etim posrednikom mozhete stat' vy. Predpolozhim, vy
sbyvaete produkciyu zavoda i dogovarivaetes' o bol'shom zakaze s pokupatelem,
kotoryj predstavlyaet firmu po proizvodstvu plastikovyh butylok. Pokupatel'
hochet, chtoby dlya nego sdelali special'nyj sort plastika, a zavod, kotoryj vy
predstavlyaete, ispytyvaet somneniya otnositel'no celesoobraznosti
pereoborudovaniya, neobhodimogo dlya vypolneniya dannogo zakaza. Vasha zadacha
sostoit v tom, chtoby zaklyuchit' samo soglashenie mezhdu pokupatelem i
proizvoditelem, a ne zabotit'sya o konkretnyh ego usloviyah. Ili, skazhem, vy
mozhete byt' yuriskonsul'tom u senatora, kotoryj bol'she ozabochen tem, chtoby
proshel opredelennyj zakonodatel'nyj akt ob assignovaniyah, a ne tem, budet
vydeleno desyat' millionov dollarov ili odinnadcat'. Ili, naprimer, vy
menedzher, pytayushchijsya reshit' problemu, otnositel'no kotoroj dvoe vashih
podchinennyh predpochitayut razlichnyj kurs dejstvij; vy bol'she ozabocheny tem,
chtoby prinyat' reshenie, s kotorym primiryatsya oba, a ne vyborom odnoj iz
al'ternativ. V kazhdoj iz etih situacij, hotya vy i yavlyaetes' aktivnym ih
uchastnikom, v vashih interesah vystupit' v kachestve posrednika i primenit'
proceduru odnoyu teksta. Bud'te posrednikom v vashem sobstvennom dispute.
Vozmozhno, samaya pokazatel'naya procedura odnogo teksta byla provedena
Soedinennymi SHtatami v Kemp-Devide v sentyabre 1978 g., kogda oni vystupili
posrednikom mezhdu Egiptom i Izrailem. Soedinennye SHtaty vyslushali obe
storony, podgotovili proekt, s kotorym nikto ne soglasilsya, poprosili
storony sdelat' prakticheskie zamechaniya, usovershenstvovali proekt neskol'ko
raz, poka ne pochuvstvovali, chto ne mogut sdelat' ego luchshe. Spustya
trinadcat' dnej i posle rassmotreniya primerno dvadcati treh proektov
Soedinennye SHtaty podgotovili tekst, kotoryj i reshili rekomendovat'
storonam. Kogda prezident Karter predstavil dokument, Izrail' i Egipet
prinyali ego. V kachestve tehnicheskogo priema, pozvolivshego ogranichit' chislo
reshenij, umen'shit' neopredelennost' kazhdogo iz reshenij i predostavit'
zhestkuyu privyazannost' storon k svoim poziciyam, etot priem srabotal ochen'
horosho.
Procedura odnogo teksta ochen' pomogaet dvuhstoronnim peregovoram s
posrednikom. Ona pochti vsegda krajne vazhna dlya mnogostoronnih peregovorov.
Sto pyat'desyat derzhav, naprimer, ne mogut konstruktivno obsuzhdat' sto
pyat'desyat razlichnyh predlozhenij. Ne mogut oni i idti na ustupki nezavisimo
ot vzaimnyh ustupok vseh ostal'nyh. Im nuzhen kakoj-to metod, chtoby uprostit'
process prinyatiya reshenij. Procedura odnogo teksta sluzhit etoj celi.
Dlya togo chtoby nachat' ispol'zovat' proceduru odnogo teksta, ne nuzhno
ch'ego-to soglasiya. Prosto podgotov'te proekt i otdajte ego na sud kritiki. I
opyat' zhe vy mozhete pomenyat' igru, prosto nachav novuyu. Dazhe esli drugaya
storona ne hochet razgovarivat' s vami neposredstvenno (ili naoborot),
predstavit' proekt mozhet tret'ya storona.
Vovlechenie v igru.
Delo Dzhounz i Frenka Ternbulla
Sleduyushchij, vzyatyj iz zhizni primer peregovorov mezhdu hozyainom i zhil'com
mozhet pomoch' oshchutit', kak neobhodimo vesti sebya s opponentom, kotoryj ne
hochet vhodit' v principial'nye peregovory. Primer illyustriruet, chto znachit
izmenit' igru, nachav novuyu.
Korotko o dele. Frenk Ternbull snyal v marte u g-zhi Dzhounz kvartiru na
dvoih za trista dollarov v mesyac. V iyule, kogda on so svoim tovarishchem po
kvartire reshil vyehat', Ternbull uznal, chto kvartira nahoditsya pod arendnym
kontrolem. Maksimal'naya zakonnaya cena sostavlyala 233 doll. v mesyac -- na 67
doll. men'she, chem platil on.
Rasstroennyj tem, chto pereplatil, Ternbull pozvonil g-zhe Dzhounz,
vladelice firmy "Dzhounz Rielti", chtoby obsudit' problemu. Snachala g-zha
Dzhounz byla nevospriimchiva k ego dovodam i vrazhdebna. Ona utverzhdala, chto
prava, i obvinyala Ternbulla v neblagodarnosti i shantazhe. Tem ne menee posle
neskol'kih dlitel'nyh obsuzhdenij g-zha Dzhounz soglasilas' vozmestit' rashody
Ternbullu i ego tovarishchu. Pod konec ona nachala opravdyvat'sya i pereshla na
bolee lyubeznyj ton.
Vse eto vremya Ternbull ispol'zoval metod principial'nyh peregovorov.
Nizhe sleduyut izbrannye primery obmena replikami v hode etih peregovorov.
Kazhdyj primer predvaryaetsya otpravnoj frazoj, kotoruyu principial'nyj
peregovorshchik mozhet ispol'zovat' v lyuboj shodnoj situacii. Za kazhdym primerom
sleduyut analiz slozhivshejsya situacii i ee vliyanie na hod peregovorov.
"Pozhalujsta, poprav'te menya, esli ya ne prav".
Ternbull: G-zha Dzhounz, ya uznal -- pozhalujsta, poprav'te menya, esli ya ne
prav, -- chto vasha kvartira nahoditsya pod arendnym kontrolem. Nam skazali,
chto zakonnaya maksimal'naya cena sostavlyaet 233 dollara i mesyac. Nas
nepravil'no informirovali?
Analiz. Sushchnost' principial'nyh peregovorov zaklyuchaetsya v tom, chtoby
ostavat'sya otkrytym dlya ubezhdeniya ob容ktivnymi faktami i principami. Proyaviv
ostorozhnoe otnoshenie k ob容ktivnym faktam i poprosiv g-zhu Dzhounz ispravit'
vozmozhnuyu oshibku, Ternbull ustanovil dialog, osnovannyj na rassuzhdenii. On
predlagaet svoemu opponentu uchastvovat' v etom dialoge, soglashayas' s
predstavlennymi faktami ili oprovergaya ih. |ta igra prevrashchaet uchastnikov
peregovorov v dvuh kolleg, pytayushchihsya ustanovit' fakty. Konfrontaciya
priglushena. Esli by Ternbull nachal s utverzhdenij, g-zha Dzhounz pochuvstvovala
by ugrozu i nachala oboronyat'sya. Ona mogla by otricat' fakty. Peregovory ne
poshli by konstruktivno.
V to zhe vremya esli by Ternbull dejstvitel'no oshibalsya, to pros'ba
popravit' ego pomogla by emu legche prinyat' svoyu oshibku. Zayavit' g-zhe Dzhounz,
chto takovy fakty tol'ko dlya togo, chtoby okazat'sya nepravym, zastavilo by ego
"poteryat' lico". I chto eshche huzhe, ona mogla by potom postavit' pod somnenie
vse, o chem by on ni govoril, a eto, konechno, zatrudnilo by peregovory.
Byt' otkrytym dlya popravok i pereubezhdeniya -- odna iz osnov strategii
principial'nyh peregovorov. Ubedit' druguyu storonu byt' otkrytoj dlya
principov i ob容ktivnyh faktov mozhno lish' togda, kogda vy sami otkryty dlya
faktov, kotorye vydvigayut vashi opponenty.
"My cenim to, chto vy dlya nas sdelali"
Ternbull: Pol' i ya ponimaem, chto vy sdelali nam lichnoe odolzhenie, sdav
etu kvartiru. Vy byli ochen' dobry, potrativ vashe vremya i usiliya, i my cenim
eto.
Analiz. Okazanie lichnoj podderzhki cheloveku, predstavlyayushchemu druguyu
storonu, yavlyaetsya reshayushchim faktorom pri otdelenii ot problemy -- otdelenii
otnoshenij ot suti dela. Vyraziv svoyu vysokuyu ocenku dobrym delam g-zhi
Dzhounz, Ternbull v dejstvitel'nosti skazal sleduyushchee: "My nichego ne imeem
protiv vas lichno. My dumaem, chto vy shchedryj chelovek". On stanovitsya na ee
storonu. On ustranyaet lyubuyu ugrozu, kotoruyu g-zha Dzhounz mozhet pochuvstvovat'
v otnoshenii sozdannogo eyu obraza.
Bolee togo, pohvala i podderzhka podrazumevayut, chto chelovek budet
pytat'sya zasluzhit' ih i dalee. Posle togo kak ee pohvalili, g-zha Dzhounz
sdelala nekoe emocional'noe "vlozhenie" v odobrenie ee Ternbullom. U nee
teper' est', chto teryat', i, kak rezul'tat, ona stanet vesti sebya bolee
primiritel'no.
"Nas interesuet spravedlivost'"
Ternbull: My hotim byt' uvereny, chto ne uplatili bol'she, chem dolzhny.
Esli nas pereubedyat, chto za vremya, provedennoe v kvartire, uplachena
spravedlivaya cena, my priznaem eto chestnym i vyedem iz kvartiry.
Analiz. Ternbull osnovyvaet svoyu tochku zreniya na principe i ob座avlyaet o
svoem namerenii priderzhivat'sya ee: pereubedit' ego mozhno takzhe tol'ko na
osnove principa. V to zhe vremya on daet ponyat' g-zhe Dzhounz, chto ego mozhno
pereubedit' pri uslovii soblyudeniya etogo zhe principa. U nee, takim obrazom,
nebol'shoj vybor i otsutstvie dovodov v svoyu pol'zu.
Ternbull ne prosto priderzhivaetsya svoej tochki zreniya na osnovanii
kakih-to vozmozhnostej. On obdumyvaet ne tol'ko svoyu cel', no i sredstva ee
dostizheniya. Ego cel', utverzhdaet on, sostoit v soblyudenii spravedlivogo
balansa mezhdu arendnoj platoj i vremenem prozhivaniya. Esli ego ubedyat, chto on
uplatil za kvartiru za vremya prozhivaniya skol'ko polozheno, Ternbull gotov
vyehat'. Esli zhe pereplatil, budet spravedlivo, esli on ostanetsya v kvartire
do teh por, poka vosstanovitsya balans mezhdu vyplachennymi den'gami i vremenem
prozhivaniya.
"My hoteli by uregulirovat' etot vopros ne na osnove egoisticheskih
interesov i sily, a polagayas' na principy"
G-zha Dzhounz: Zabavno, chto vy upomyanuli o spravedlivosti, ibo v
dejstvitel'nosti iz vashih slov sleduet, chto vy i Pol' sobiraetes'
vospol'zovat'sya tem, chto vse eshche nahodites' v kvartire i hotite vytyanut' u
menya den'gi. Vot chto real'no zlit menya. Bud' u menya takaya vozmozhnost', vy i
Pol' segodnya zhe pokinuli by kvartiru.
Ternbull (edva uderzhivayas' ot gneva): YA dolzhno byt' neyasno vyrazilsya.
Konechno, bylo by horosho, esli by Pol' i ya poluchili kakie-to den'gi. Konechno,
my mogli by popytat'sya ostat'sya v kvartire, poka vy nas ne vyselite po sudu.
No delo ne v etom, g-zha Dzhounz. Spravedlivoe otnoshenie dlya nas vazhnee, chem
vozmozhnost' zarabotat' to tam, to zdes' neskol'ko dollarov. Nikto ne lyubit,
kogda ego obmanyvayut. A esli delat' stavku na silu i uporstvo, togda nuzhno
otpravit'sya v sud, potratit' mnogo vremeni i deneg i vse okonchitsya dlya vas i
dlya nas golovnoj bol'yu. Komu eto nuzhno?
Net, g-zha Dzhounz, my hotim uregulirovat' etu problemu na osnove
spravedlivyh kriteriev, a ne na sile i egoisticheskih interesah.
Analiz. G-zha Dzhounz brosaet vyzov idee peregovorov na baze principov,
rassmatrivaya ee kak sharadu. Dlya nee vazhny zhelanie, volya, vozmozhnost'
vystavit' Ternbulla i ego tovarishcha iz kvartiry segodnya.
Zdes' Ternbull pochti teryaet samoobladanie, a s nim i kontrol' nad
peregovorami. On nachinaet ispytyvat' zhelanie kontratakovat': "Hotel by
posmotret', kak vy nas vystavite. My pojdem v sud. My dob'emsya, chto u vas
zaberut patent". Sluchis' takoe -- peregovory prekratyatsya, i Ternbull
poteryaet mnogo vremeni, usilij i spokojstvie. Odnako Ternbull sderzhivaet
sebya i vnov' vozvrashchaet peregovory k principam. |to horoshij primer
"peregovornoj dzhiu-dzhitsu". Ternbull otrazhaet ataku g-zhi Dzhound, vzyav na
sebya otvetstvennost' za ee oshibochnoe vospriyatie, i pytaetsya ubedit' ee v
svoem iskrennem interese reshit' delo s pomoshch'yu principov. On ne skryvaet
svoih celej ili teh vozmozhnostej, kotorymi obladaet, chtoby vozdejstvovat' na
nee, naoborot, i to i drugoe on delaet ochevidnym. Kak tol'ko oni vosprinyaty,
on mozhet otdelit' ih ot suti problemy i oni perestanut sami byt' problemoj.
Ternbull takzhe pytaetsya pridat' ves dannoj igre na baze principov,
soobshchaya g-zhe Dzhounz, chto eto ego osnovnoj kodeks povedeniya. On svyazyvaet
etot kodeks ne s kakimi-to vysokimi motivami, kotorye vsegda podozritel'ny,
a prosto s sobstvennymi interesami.
"Doverie -- eto drugoe delo"
G-zha Dzhounz: Vy mne ne dovernete? Posle vsego, chto ya dlya vas sdelala?
Ternbull: G-zha Dzhounz, my cenim vse, chto vy dlya nas sdelali. No v
dannyj moment delo ne v doverii. Problema v principe: my uplatili bol'she,
chem byli dolzhny? Kakoe soobrazhenie, kak vy dumaete, my dolzhny prinyat' vo
vnimanie pri reshenii etogo voprosa?
Analiz. G-zha Dzhounz pytaetsya manipulirovat' i zagnat' Ternbulla v ugol.
Raschet prost: esli on zahochet nastaivat' na svoej tochke zreniya, to budet
vyglyadet' neblagodarnym i nenadezhnym chelovekom, a esli obyazat' ego doveriem,
to, vozmozhno, on i ustupit. Ternbull, odnako, vyskal'zyvaet iz ugla, vnov'
vyrazhaya svoyu blagodarnost' i podcherkivaya, chto vopros doveriya ne imeet
otnosheniya k delu. Ternbull srazu zhe pokazyvaet, kak on cenit g-zhu Dzhounz,
hotya i tverd v svoih principah. Bolee togo, Ternbull ne prosto otbrasyvaet v
storonu vopros o doverii, on aktivno vozvrashchaet obsuzhdenie nazad k
principam, sprashivaya g-zhu Dzhounz, kakie, po ee mneniyu, soobrazheniya zdes'
umestny.
Terpbull tverdo priderzhivaetsya principov, ni v chem ne obvinyaya g-zhu
Dzhounz. On ni razu ne nazyvaet ee beschestnoj. On ne sprashivaet: "Vy hotite
vospol'zovat'sya svoim preimushchestvom?" -- no zadaet bolee bezlichnyj vopros:
"My uplatili bol'she, chem byli dolzhny?" Dazhe esli on ne doveryaet ej, skazat'
ob etom bylo by plohoj strategiej. Ona, veroyatno, rasserdilas' by i nachala
oboronyat'sya, vernulas' by k svoej negibkoj pozicii ili srazu prekratila by
peregovory.
Opornaya fraza vrode "|to ne vopros doveriya" pomogaet, kogda neobhodimo
povernut' v storonu kakoj-to hitryj umysel napodobie ssylki g-zhi Dzhounz na
otsutstvie doveriya.
"Mog by ya zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby ubedit'sya v pravil'nosti
faktov?"
Ternbull: Mog by ya zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby ubedit'sya v
pravil'nosti faktov? Kvartira dejstvitel'no nahoditsya pod arendnym
kontrolem? Dejstvitel'no li zakonnaya arendnaya plata sostavlyaet 233 dollara?
Pol' sprashivaet menya, ne stanovimsya li my narushitelyami zakona? Kto-nibud'
informiroval Polya, kogda on podpisyval dogovor, o tom, chto kvartira pod
arendnym kontrolem i chto zakonnaya maksimal'naya cena na 67 dollarov men'she,
chem ta, na kotoruyu on soglasilsya?
Analiz. Utverzhdenie faktov mozhet vyglyadet' ugrozhayushchim. Vo vseh sluchayah,
kogda mozhete, zadavajte vmesto etogo voprosy. Ternbull mog by ob座avit':
"Zakonnaya cena 233 dollara. Vy narushili zakon. CHto eshche huzhe, vy vtyanuli nas
v narushenie zakona, ne preduprediv nas". G-zha Dzhounz, vozmozhno, reagirovala
by na eti utverzhdeniya aktivno, otkloniv ih kak namerenie svesti schety.
Podacha informacii v forme voprosov pozvolyaet g-zhe Dzhounz uchastvovat' v
dialoge: vyslushat' informaciyu, ocenit' ee i prinyat' libo popravit' ee.
Ternbull peredaet ej tu zhe samuyu informaciyu, no v menee ugrozhayushchej manere.
On smyagchaet ugrozu i dal'she, otnosya osobenno zaostrennye voprosy na schet
svoego otsutstvuyushchego soseda.
Na dele Ternbull vynuzhdaet g-zhu Dzhounz pomoch' emu v stroitel'stve
fundamenta iz soglasovannyh faktov, na kotorom mozhno postroit'
principial'nuyu dogovorennost'.
"Na kakih principah stroyatsya vashi dejstviya?"
Ternbull: Mne ne yasno, pochemu vy zaprosili 300 dollarov v mesyac. Iz
kakih soobrazhenij vy ishodili, zaprosiv tak mnogo?
Analiz. Principial'nyj peregovorshchik ne prinimaet i ne otvergaet pozicii
drugoj storony. Dlya togo chtoby uderzhat' dialog v ramkah obsuzhdeniya sushchestva
problemy, Ternbull zadaet g-zhe Dzhounz voprosy otnositel'no motivov ee
pozicii. On ne sprashivaet, est' li u nee voobshche kakie-to motivy,
soobrazheniya. On predpolagaet, chto eto dostojnye motivy. |to l'styashchee
predpolozhenie pobuzhdaet druguyu storonu iskat' motivy dazhe tam, gde ih net, i
takim obrazom peregovory prodolzhayut vestis' na baze principov.
"Davajte posmotrim, ponimayu li ya, o chem vy govorite"
Ternbull: Davajte posmotrim, ponimayu li ya, o chem vy govorite, g-zha
Dzhounz. Esli ya pravil'no ponyal, vy schitaete platu, kotoruyu my otdali za
kvartiru, spravedlivoj, poskol'ku vy sdelali bol'shoj remont i uluchshili
kvartiru posle ocenki arendnogo kontrolya. Vy schitaete nedostojnym dlya sebya
prosit' Pravlenie arendnogo kontrolya uvelichit' cenu za te neskol'ko mesyacev,
na kotorye vy sdali nam kvartiru.
Dejstvitel'no, vy sdali ee tol'ko kak odolzhenie Polyu. A teper'
ozabocheny tem, chto my mozhem beschestno vospol'zovat'sya vashim polozheniem i
popytat'sya vytyanut' iz vas den'gi v kachestve ceny za vyezd. YA chto-to upustil
ili chto-to ponyal ne tak?
Analiz. Principial'nye peregovory trebuyut horoshego obshcheniya. Prezhde chem
otvetit' na argumenty g-zhi Dzhounz, Ternbull dobrozhelatel'no pereskazyvaet ej
poluchennuyu informaciyu, chtoby udostoverit'sya, chto on dejstvitel'no ponyal
sobesednika.
Kak tol'ko g-zha Dzhounz pochuvstvuet, chto ee ponyali, ona mozhet
rasslabit'sya i obsudit' problemu konstruktivno. Ona ne mozhet prenebrech'
argumentami kvartiranta na tom osnovanii, chto on ne prinimaet vo vnimanie
dopolnitel'nuyu informaciyu, izvestnuyu ej odnoj. Ona, veroyatno, teper' budet
slushat' spokojno i stanet bolee vospriimchivoj. V popytke summirovat' motivy
ee tochki zreniya, Ternbull ustanavlivaet sovmestnuyu igru, v kotoroj oba
udostoverilis', chto on ponimaet fakty.
"Pozvol'te pogovorit' s vami pozzhe eshche raz"
Ternbull: Teper', kazhetsya, ya ponimayu vashu tochku zreniya; pozvol'te mne
peregovorit' so svoim tovarishchem i vse emu ob座asnit'. Mogu ya k vam obratit'sya
zavtra v udobnoe dlya vas vremya?
Analiz. Horoshij peregovorshchik redko prinimaet vazhnoe reshenie na meste.
Stremlenie vyglyadet' prilichnym i ustupat' imeet ochen' bol'shoj
psihologicheskij effekt. Peredyshka vo vremeni i rasstoyanie pomogayut otdelit'
lyudej ot problemy.
Horoshij peregovorshchik saditsya za stol peregovorov, imeya v zapase
nadezhnyj argument, chtoby pokinut' ih, kogda zahochet. Takoj argument ne
dolzhen oznachat' passivnost' ili nesposobnost' prinyat' reshenie. V dannom
sluchae Ternbull dejstvuet kak chelovek, kotoryj tochno znaet, chego hochet, i
potomu uslovlivaetsya vozobnovit' peregovory v opredelennoe vremya. On
demonstriruet ne tol'ko reshitel'nost', no i kontrol' nad hodom peregovorov.
Kak tol'ko Ternbull pokinet stol peregovorov, on mozhet proverit'
otdel'nye detali informacii i prokonsul'tirovat'sya so svoimi "izbiratelyami"
-- s Polem. On mozhet obdumat' svoe reshenie i udostoverit'sya, chto ne upustil
vozmozhnosti prodolzhit' peregovory.
Dolgoe vremya, provedennoe za stolom peregovorov, mozhet iznuryayushche
podejstvovat' na reshimost' priderzhivat'sya principial'nyh peregovorov.
Vernuvshis' na peregovory s vozobnovlennoj reshimost'yu, Ternbullu legche budet
prodolzhat' svoyu liniyu: myagko otnosit'sya k lyudyam i zhestko k probleme.
"Davajte ya vam rasskazhu, gde u menya voznikli trudnosti v ponimanii
vashih rassuzhdenij"
Ternbull: Razreshite mne rasskazat' vam, gde u menya voznikli trudnosti v
ponimanii vashih argumentov otnositel'no dopolnitel'nyh 67 dollarov v mesyac.
Odin iz argumentov sostoyal v tom, chto vy sdelali remont i koe-chto popravili
v kvartire. Kontroler skazal mne, chto dlya povysheniya platy na 67 dollarov v
mesyac neobhodimo proizvesti remont v kvartire na 10 tysyach dollarov. Skol'ko
deneg vy potratili na eto?
Dolzhen priznat', chto Polyu i mne ne kazhetsya, chto na eto ushlo 10 tysyach.
Dyrka v linoleume, kotoruyu vy obeshchali zadelat', tak i ostalas', to zhe samoe
i s dyrkoj v polu gostinoj. Tualet postoyanno lomalsya. YA nazval tol'ko
nekotorye iz teh defektov, kotorye my obnaruzhili.
Analiz. Na principial'nyh peregovorah, prezhde chem vydvigat'
predlozhenie, vy dolzhny predstavit' vse svoi dovody. Esli zhe eti dovody
provozglashayutsya potom, oni vyglyadyat ne kak ob容ktivnye kriterii, kotorym
dolzhno otvechat' lyuboe predlozhenie, a kak prostye, opravdaniya proizvol'noj
situacii. Ternbull srazu vykladyvaet na stol svoi argumenty s cel'yu
prodemonstrirovat' otkrytost' dlya pereubezhdeniya i ponimanie neobhodimosti
ubedit' g-zhu Dzhounz. Esli by on snachala vydvinul predlozhenie, g-zha Dzhounz,
vozmozhno, i ne potrudilas' by prislushat'sya k ego dovodam, kotorye by zatem
posledovali. Ee mysli vitali by v poiskah vozrazhenij i kontrpredlozhenij.
"Odno spravedlivoe reshenie mozhet zaklyuchat'sya v..."
Ternbull: Uchityvaya vse soobrazheniya, kotorye my obsudili, odno
spravedlivoe reshenie mozhet zaklyuchat'sya v tom, chtoby Polyu i mne byla
vozmeshchena ta summa, kotoruyu my uplatili sverh zakonnogo maksimuma. Vy ne
nahodite eto spravedlivym?
Analiz. Ternbull delaet ne svoe predlozhenie, a vydvigaet spravedlivyj
variant, kotoryj zasluzhivaet sovmestnogo rassmotreniya. On ne utverzhdaet, chto
eto edinstvennoe spravedlivoe reshenie, a tol'ko odno spravedlivoe reshenie.
On ochen' chetok, pri etom ne zakreposhchaet sebya v svoej pozicii i vyrazhaet
gotovnost' vyslushat' vozrazheniya.
"Esli my dogovorimsya... Esli my ne dogovorimsya..."
Ternbull: Esli by vy i ya mogli sejchas dogovorit'sya, Pol' i ya vyehali by
nemedlenno. Esli zhe my ne smozhem dostich' soglasheniya, inspektor iz Pravleniya
arendnogo kontrolya posovetoval nam ostat'sya v kvartire i uderzhivat' za soboj
arendu ili podat' na vas v sud s iskom o vozmeshchenii deneg, trojnogo ushcherba,
plyus sudebnye izderzhki. Pol' i ya krajne neohotno poshli by i tem i drugim
putem. My uvereny, chto smozhem uregulirovat' eto delo po spravedlivosti k
vashemu i nashemu udovletvoreniyu.
Analiz. Ternbull pytaetsya oblegchit' polozhitel'nyj otvet na ego
predlozhenie dlya g-zhi Dzhounz. Poetomu on s samogo nachala daet ponyat' g-zhe
Dzhounz, chto dlya snyatiya problemy trebuetsya tol'ko ee soglasie.
Samaya neprostaya chast' problemy zaklyuchaetsya v sleduyushchem: prepodnesti
svoemu kontragentu al'ternativu, esli soglashenie eshche ne dostignuto. Kak
udalos' Ternbullu spravit'sya s etim - a on hochet, chtoby g-zha Dzhounz prinyala
vo vnimanie vozmozhnuyu al'ternativu pri svoem reshenii, -- bez riska prervat'
peregovory? On osnovyvaet al'ternativu na ob容ktivnom principe, ssylayas' na
predstavitelya zakonnoj vlasti -- na inspektora. On ustanavlivaet distanciyu
mezhdu soboj i predlozheniem. Ne utverzhdaya takzhe, chto budet dejstvovat'
opredelennym obrazom, on ostavlyaet etot variant kak vozmozhnost' i
podcherkivaet svoi kolebaniya v otnoshenii krutyh mer. I nakonec, on
zakanchivaet podtverzhdeniem svoej uverennosti v tom, chto
vzaimoudovletvoryayushchee soglashenie budet dostignuto.
NAOS Ternbulla, t. e. ego nailuchshaya al'ternativa obsuzhdaemomu
soglasheniyu, veroyatno, sostoit ne v tom, chtoby ostat'sya v kvartire ili pojti
v sud. On i Pol' uzhe snyali druguyu kvartiru i predpochitayut pereehat' tuda.
Sudebnyj process budet dlya nih truden, uchityvaya ih zanyatost', i dazhe pri
polnoj uverennosti v uspehe oni, vozmozhno, ne obratyatsya v sud, ibo poluchit'
dolg vryad li udastsya. NAOS Ternbulla skoree zaklyuchaetsya v tom, chtoby uehat'
iz kvartiry i perestat' bespokoit'sya o pereplachennyh dollarah. I poskol'ku
ego NAOS, veroyatno, ne tak privlekatel'na, kak dumaet g-zha Dzhounz, Ternbull
ne otkryvaet ee.
"My budem rady uehat', kogda vam udobno"
G-zha Dzhounz. Kogda vy planiruete uehat'?
Ternbull: Kak tol'ko my dogovorimsya o sootvetstvuyushchej oplate, my budem
rady uehat', kogda vam udobno. Kogda vy predpochitaete, chtoby my uehali?
Analiz. CHuvstvuya vozmozhnost' vzaimnogo soglasiya, Ternbull podcherkivaet svoyu
gotovnost' obsudit' interesy g-zhi Dzhounz. Okazyvaetsya, u Ternbulla i g-zhi
Dzhounz est' obshchij interes: oba oni hotyat, chtoby Ternbull vyehal kak mozhno
skoree.
Vklyuchenie interesov g-zhi Dzhounz v soglashenie ne tol'ko uvelichivaet ee
uchastie v reshenii voprosa, no i pozvolyaet ej "sohranit' lico". S odnoj
storony, soglasie na spravedlivoe reshenie pozvolyaet ej pochuvstvovat' sebya
spokojnee, dazhe nesmotrya na to, chto eto budet stoit' ej deneg. S drugoj
storony, ona mozhet s udovletvoreniem schitat', chto ej udalos' dobit'sya, chtoby
zhil'cy uehali poran'she.
"Imet' s vami delo bylo priyatno"
Ternbull: Pol' i ya, g-zha Dzhounz, cenim vse, chto vy dlya nas sdelali, i ya
dovolen, chto my uregulirovali etu problemu po spravedlivosti i druzheski.
G-zha Dzhounz: Blagodaryu vas, g-n Ternbull. ZHelayu vam horoshego leta.
Analiz. Ternbull zakanchivaet peregovory s g-zhoj Dzhounz na
primiritel'noj note. Poskol'ku oni uspeshno spravilis' s etim delom
nezavisimo ot ih vzaimootnoshenij, ni odna iz storon ne chuvstvuet sebya
obmanutoj ili rasserzhennoj i vryad li kto-nibud' iz nih popytaetsya
sabotirovat' ili ignorirovat' ih dogovorennost'. Rabochie otnosheniya sohraneny
na budushchee.
Budete li vy ispol'zovat' principial'nye peregovory i "peregovornuyu
dzhiu-dzhitsu" ili pribegnete k pomoshchi procedury odnogo teksta, osushchestvlennoj
tret'ej storonoj, vyvod ostaetsya tem zhe: vy mozhete sklonit' svoih opponentov
vesti s vami igru na principial'nyh peregovorah, dazhe esli snachala kazalos',
chto oni etogo ne hotyat.
CHASTX 3. "DA, NO..."
Glava 8.
CHTO DELATX, ESLI ONI POLXZUYUTSYA GRYAZNYMI METODAMI?
(ukroshchenie zhestkogo protivnika)
Nachalo
Kak vy dogovarivaetes' o pravilah igry?
Otdelite lyudej ot problemy
Sosredotoch'tes' na interesah, a ne na poziciyah
Izobretajte vzaimovygodnye varianty
Nastaivajte na ispol'zovanii ob容ktivnyh kriteriev
Nekotorye rasprostranennye priemy taktiki ulovok
Prednamerennyj obman
Fal'shivye fakty
Neyasnye polnomochiya
Somnitel'nye namereniya
Nepolnoe raskrytie faktov ne yavlyaetsya obmanom
Psihologicheskaya vojna
Stressovye situacii
Lichnye napadki
Obychnaya ulovka "horoshij paren'--plohoj paren'"
Ugrozy
Taktika pozicionnogo davleniya
Otkaz ot peregovorov
|kstremal'nye trebovaniya
Rastushchie trebovaniya
Taktika zatvora
Neustupchivyj partner
Rasschitannaya zaderzhka
"Berite ili ne berite"
Ne bud'te zhertvoj
Principial'nye peregovory -- horoshee delo, no kak byt', esli drugaya
storona obmanyvaet vas ili pytaetsya vyvesti iz ravnovesiya? I esli trebovaniya
uvelichivayutsya kak raz togda, kogda vy na grani dostizheniya soglasheniya?
Est' celyj ryad takticheskih priemov i hitrostej, s pomoshch'yu kotoryh lyudi
mogut poluchit' preimushchestvo v peregovorah. Nekotorye iz etih priemov
izvestny vsem. Ih shkala shiroka -- ot obmanov i oskorblenij, nanosyashchih
psihologicheskij ushcherb, do razlichnyh form nazhima. Oni mogut byt' nezakonnymi,
neetichnymi ili poprostu nepriyatnymi. Ih primenenie presleduet cel' dostich'
kakih-to sushchestvennyh pobed v neprincipial'nom srazhenii voli. Takaya taktika
mozhet byt' nazvana torgom ulovok.
Kogda lyudi osoznayut, chto k nim byla primenena taktika ulovok,
bol'shinstvo iz nih reagiruet dvumya sposobami. Pervaya obychnaya reakciya
zaklyuchaetsya v tom, chtoby smirit'sya s takim polozheniem. Nepriyatno raskachivat'
lodku. Vy mozhete podelit'sya s predstavitelyami drugoj storony svoimi
somneniyami ili rasserdit'sya i poobeshchat' sebe nikogda bol'she ne imet' s nimi
dela. A sejchas vy nadeetes' na luchshee i molchite. Bol'shinstvo reagiruet
imenno tak. Lyudi nadeyutsya, chto, esli oni ustupyat na sej raz, drugaya storona
budet umirotvorena i ne potrebuet bol'shego. Inogda eto sluchaetsya, no chashche
net. Imenno takim obrazom Nevill CHemberlen, britanskij prem'er-ministr,
otvetil v 1938 g. na peregovornuyu taktiku Gitlera*1.
*1. Imeetsya v vidu "politika umirotvoreniya", kotoruyu nakanune vtoroj
mirovoj vojny veli pravyashchie krugi zapadnyh derzhav i kotoraya privela k
Myunhenskomu soglasheniyu 1938 g. -- Primech. per.
CHemberlen dumal, chto soglashenie uzhe gotovo, no posle etogo Gitler
uzhestochil svoi trebovaniya. V Myunhene CHemberlen, nadeyas' izbezhat' vojny,
prodolzhal etu liniyu. God spustya nachalas' vtoraya mirovaya vojna.
Vtoraya standartnaya reakciya sostoit v tom, chtoby otvechat' tem zhe. Esli
vedushchie s vami peregovory nachinayut s vozmutitel'no vysokih zaprosov, vy
vydvigaete protivopolozhnyj variant. Esli oni pytayutsya obmanut' vas, vy
delaete to zhe samoe, esli vystupayut s ugrozami, vy vydvigaete kontrugrozy.
Esli oni "zapirayut" sebya v kakoj-to pozicii, vy stanovites' v eshche bolee
zhestkuyu poziciyu. V konce koncov odna iz storon sdaetsya ili, chto proishodit
chashche, peregovory preryvayutsya.
Takaya taktika ulovok predosuditel'na, ibo ne otvechaet trebovaniyu
vzaimnosti. Ona prednaznachena dlya ispol'zovaniya lish' odnoj storonoj; drugaya
storona predpolozhitel'no ne dolzhna o nej znat' libo, kak ozhidaetsya, dolzhna
otnosit'sya k etomu terpimo. Ranee my utverzhdali, chto effektivnym otvetom na
odnostoronnee predlozhenie, kasayushcheesya sushchestva voprosa, yavlyaetsya vyyasnenie
zakonnosti principa, kotoryj otrazhaet dannoe predlozhenie. Taktika ulovok na
samom dele yavlyaetsya odnostoronnim predlozheniem, kasayushchimsya procedury
peregovorov, igry, v kotoroj dolzhny uchastvovat' obe storony.
Kak vy dogovarivaetes' o pravilah igry?
Kogda est' podozrenie, chto drugaya storona, dogovarivayas' o pravilah
igry, ispol'zuet taktiku ulovok, neobhodimo sdelat' sleduyushchee:
1) vyyavit' sam fakt ispol'zovaniya etoj taktiki;
2) pryamo vynesti etot vopros na obsuzhdenie;
3) podvergnut' somneniyu zakonnost' i zhelatel'nost' ee primeneniya, t. e.
vesti peregovory imenno po etomu povodu.
Vy dolzhny znat', chto proishodit, chtoby imet' vozmozhnost' predprinyat'
kakie-to mery. Nauchites' opoznavat' specificheskie ulovki, kotorye oznachayut
obman i napravleny na to, chtoby postavit' vas v neudobnoe polozhenie, i te,
kotorye zakreplyayut druguyu storonu v ee pozicii. Ochen' chasto prostoe
vyyavlenie takoj taktiki mozhet nejtralizovat' ee. Kogda, naprimer, stanet
ochevidnym, chto vashi opponenty napadayut na vas personal'no, s cel'yu povliyat'
na vashe suzhdenie, eto mozhet srazu zhe sorvat' ih plany.
Posle togo kak vy ubedilis' v tom, chto drugaya storona ispol'zuet
taktiku ulovok, obsudite etot vopros s vashimi opponentami. "Poslushaj, Dzho, ya
mogu oshibat'sya, no u menya takoe oshchushchenie, chto ty i Ted igraete v obychnuyu
igru "plohoj paren' -- horoshij paren'". Esli vy hotite ustupok s moej
storony, chtoby ispravit' kakoe-nibud' nesootvetstvie, prosto skazhite mne ob
etom". Obsuzhdenie taktiki ulovok ne tol'ko delaet ee menee effektivnoj, no i
zastavlyaet druguyu storonu bespokoit'sya o tom, chto vy mozhete prervat'
peregovory. S vashej storony mozhet okazat'sya dostatochnym prosto podnyat'
vopros ob etoj taktike, posle chego ulovki mogut prekratit'sya.
Kogda vy podnimete vopros o dannoj taktike, eto, odnako, sluzhit eshche
odnoj, bolee vazhnoj, celi -- dat' vam vozmozhnost' obsudit' pravila igry. |to
budet tretij shag. Takoe obsuzhdenie koncentriruetsya na procedure, a ne na
sushchestve dela, odnako zadacha sostoit v tom, chtoby dostich' razumnogo
soglasheniya (na etot raz o procedure) effektivno i na druzheskoj osnove.
Neudivitel'no, chto i metod ostaetsya tem zhe.
Otdelite lyudej ot problemy
Ne napadajte na lyudej za to, chto oni ispol'zuyut taktiku, kotoruyu vy
schitaete nezakonnoj. Esli oni stanut v oboronitel'nuyu poziciyu, im budet
trudnee otkazat'sya ot prinyatoj taktiki, poyavyatsya dosada i razdrazhenie,
kotorye budut vliyat' na reshenie drugih voprosov. Postav'te pod vopros
taktiku, a ne lichnuyu chestnost'. Vmesto togo chtoby skazat': "Vy prednamerenno
vybrali dlya menya mesto, gde solnce svetit v glaza", sformulirujte problemu:
"Solnce svetit mne pryamo v glaza, eto ochen' otvlekaet. Esli my s etim ne
razberemsya, mne pridetsya ujti ran'she, chtoby nemnogo otdohnut'. Vy gotovy
peresmotret' nash rasporyadok?" Peredelat' process peregovorov legche, chem
peredelat' teh, s kem vy imeete delo. Puskaj zhelanie zadat' im urok ne
otvlekaet vas ot samih peregovorov.
Sosredotoch'tes' na interesah, a ne na poziciyah
"Pochemu, vystupaya v presse, vy tverdo zanyali krajnyuyu poziciyu? Vy
pytaetes' zashchitit'sya ot kritiki? Ili hotite zashchitit'sya ot neobhodimosti
izmenit' poziciyu? Razve ispol'zovanie takoj taktiki v nashih oboyudnyh
interesah?"
Izobretajte vzaimovygodnye varianty
Predlozhite al'ternativnuyu igru. "CHto, esli my dogovorimsya ne delat'
nikakih zayavlenij v presse do teh por, poka ne dostignem soglasheniya ili ne
prervem peregovory?"
Nastaivajte na ispol'zovanii ob容ktivnyh kriteriev
Prezhde vsego bud'te tverdy v principah. "Est' li kakoe-to osnovanie
tomu, chto ya sizhu v etom nizkom kresle spin