, konechno, delaete eto...). Vybor sootvetstvuyushchej ulovki obuslovlivaetsya tonkim ponimaniem psihologii ob容kta v sochetanii s vashimi vozmozhnostyami i voznikshej situaciej. Tshchatel'naya ochnaya razrabotka ob容kta podrazumevaet postoyannye kontakty s nim, oblegchit' kotorye pomozhet znanie koe-kakih psihologicheskih nyuansov, privedennyh v chasti tret'ej. G. Tehnika testirovaniya V hode lichnogo obshcheniya i special'no sozdannyh situacij malo-pomalu osushchestvlyaetsya raspoznavanie vzglyadov ob容kta, ego vozmozhnostej, slabostej, sklonnostej, cennostej, pobuzhdenij, sposobnostej, psihofizicheskih i intellektual'nyh kachestv... To, chto konkretno nado uznat', opredelyaetsya cel'yu razrabotki cheloveka (verbovka, manipulirovanie, ustranenie...) i orientiruetsya na unificirovannuyu tablicu dos'e. Vsestoronnee prosvechivanie ob容kta luchshe vsego proizvodit' po opredelennoj sheme (r79.tif), sleduya kotoroj namechayut i realizuyut nekuyu zondiruyushchuyu akciyu, otslezhivayut reakciyu na nee, delayut vyvod i na osnove etogo vyvoda vypolnyayut proverochnoe testirovanie. Pered osnovnym zondirovaniem sleduet provesti predvaritel'noe, proyasnyayushchee individual'nye osobennosti reagirovaniya cheloveka na znachimuyu dlya nego informaciyu. Vypolnyaya testirovanie, sostavlyayut chetyrehzvennuyu tablicu ("akciya", "reakciya ob容kta", "vyvod", "primechanie"), v pervuyu grafu kotoroj ("akciya") vnosyat temy namechaemyh razgovorov ili zhe proverochnyh tryukov. Vse posleduyushchie stolbcy zapolnyayut po mere provedeniya celevogo zondirovaniya, prichem v grafe "primechaniya" registriruyut te vneshnie usloviya, kotorye mogli povliyat' na rezul'taty nablyudeniya. *Gotovyas' k provedeniyu testirovaniya, nado*: - opredelit' mesto i v sootvetstvii s nim - cel', temu i metod (razgovor ili tryuk) zondazha; - podobrat' zondiruyushchuyu informaciyu; - vybrat' stil' i taktiku (poryadok i sposob) pred座avleniya etoj informacii; - produmat' nachal'nuyu i zavershayushchuyu fazy obshcheniya (eto neobhodimo, chtoby zalozhit' v soznanie ob容kta nuzhnuyu Vam versiyu razgovora, a takzhe stimulirovat' dal'nejshie kontakty s nim). *V hode nablyudeniya otslezhivayut*: - neverbal'noe povedenie (mimiku, obmen vzglyadami, vse dvizheniya tela, zhesty...); - paralingvisticheskoe povedenie (ton i tembr golosa, pauzy v rechi...); - lingvisticheskoe povedenie (slova, sintaksis); - peremeshcheniya v prostranstve. Osnovnoe pravilo testirovaniya glasit: "Bol'she nablyudatel'nosti - i men'she predubezhdenij". Stepen' grubosti zondazha (plavnoe vpletenie v nit' besedy, rezkost' fakta...) soglasuetsya s soobrazitel'nost'yu ob容kta, ego lichnostnoj chuvstvitel'nost'yu i situaciej. Otnoshenie testiruyushchego k osnovnoj teme zondirovaniya dolzhno byt' dostatochno nejtral'nym, chtoby v sluchae rezko otricatel'noj reakcii mozhno bylo podygrat' ob容ktu ili bez ushcherba dlya sebya perejti na druguyu temu. Zapolnyaya dannuyu tablicu, nikogda ne toropites' s vyvodami i vsegda predel'no chetko registrirujte te aspekty ("reakciyu ob容kta") na osnove kotoryh oni sdelany. *Provodya testirovanie sleduet uchityvat', chto*: - deklariruemye ustanovki lyudej malo svyazany s ih neverbal'nym povedeniem (govoryat odno, a delayut drugoe...); - emocii, vyzvannye zaochnoj ocenkoj situacii, neredko byvayut sil'nee, chem voznikayushchie pri real'nom kontakte s takoj situaciej; - chelovek bystryj, smelyj i reaktivnyj v besede mozhet okazat'sya sovershenno inym v kriticheskoj situacii; - chelovek vol'no ili nevol'no raskryvaetsya govorya o sebe; - sobesednik poznaetsya v spore; - "ni v chem tak ne proyavlyaetsya harakter lyudej kak v tom, chto oni nahodyat smeshnym"; - "manera smeyat'sya yavlyaetsya samym horoshim pokazatelem haraktera cheloveka"; - razgovory na otvlechennuyu temu pozvolyayut opredelit' intellekt, smetlivost', lovkost', reakciyu sobesednika; - chtoby ponyat' simpatii i antipatii ob容kta, oblasti priemlemogo dlya nego i opredelyayushchie motivacii, ne meshaet proyasnit' ego otnoshenie k razlichnym istoricheskim i literaturnym lichnostyam; - chem zhestche stereotip, tem bol'shuyu emociyu vyzyvaet lyubaya popytka podvergnut' ego somneniyu; - otvetnaya reakciya na utverzhdenie vsegda soderzhit bol'she informacii, chem otvet na tochno sformulirovannyj vopros; - peremena (uhudshenie) pogody zachastuyu vyzyvaet apatiyu i zamedlenie reakcii; - ne sleduet prinimat' molchanie za vnimanie; eto mozhet byt' pogruzhennost' v sobstvennye mysli; - kogda process ponimaniya idet slishkom uzh gladko, est' vse osnovaniya ne doveryat' takomu ponimaniyu; - harakternoj oshibkoj nablyudayushchih yavlyaetsya mnenie o yakoby sushchestvuyushchej vzaimosvyazi nekotoryh (chem vyshe agressivnost' - tem bolee energichnost'...) sovershenno razlichnyh kachestv; - cheloveku svojstvenno preuvelichivat' informacionnuyu cennost' sobytij podtverzhdayushchih ego gipotezu i nedoocenivat' informaciyu, zaklyuchayushchuyusya v protivorechashchih ej faktah; - trevozhnyj chelovek ohotnee obsuzhdaet svoi slabosti i nedostatki, chem netrevozhnyj; trevozhnost' zhe obychno proyavlyaetsya v takom povedenii, kotoroe mozhno nazvat' chrezmernoj chuvstvitel'nost'yu k razdrazhitelyam; - ploho sformulirovannyj vopros mozhet nastorozhit' sobesednika; - sleduet pomnit', chto vizavi "slyshit" i ponimaet namnogo men'she, chem hochet pokazat'; - stoit individu v chem-to proyavit' sebya liderom, kak na nego i v drugih situaciyah budut smotret' kak na lidera; - vse obshchitel'nye i zhivye lyudi predpochitayut ustnuyu rech', a sosredotochennye v sebe, stesnitel'nye i zastenchivye - pis'mennuyu; - esli povedenie partnera strogo fiksirovano pravilami, avtoritetami ili drugimi istochnikami, to sub容kt ne slishkom vospriimchiv k ego pozicii i ne pytaetsya predstavit' sebya v luchshem svete; kogda povedenie partnera kazhetsya svobodnym, to obychno nablyudaetsya protivopolozhnyj effekt; - lyudi s sil'nym samouvazheniem vedut sebya nezavisimo po otnosheniyu k svoej "reputacii", hotya neskol'ko orientiruyutsya na nee; lyudi s nizkim samouvazheniem sleduyut svoej "reputacii"; - individy mogut byt' samimi soboj lish' v sostave nebol'shih, poddayushchihsya ih ponimaniyu grupp; - povedenie cheloveka chashche vsego menyaetsya na publike po sravneniyu s povedeniem v odinochestve; ono takzhe izmenyaetsya v zavisimosti ot auditorii. |to svyazano s tem, chto *lyuboj chelovek zainteresovan vo vpechatlenii, proizvodimom na okruzhayushchih i zadejstvuet pri etom odnu iz dvuh sushchestvuyushchih strategij*: - "ublazhayushchuyu" (podstraivayas' k auditorii); - "samoutverzhdayushchuyu" (podkreplyaya svoe "YA" i pytayas' proizvesti horoshee vpechatlenie za schet kachestv, vhodyashchih v ideal'noe "YA"); - zhenshchiny i mnogie nacmeny obychno bolee konformny. Naryadu s ocenkoj povedeniya ob容kta pri personal'nom obshchenii, *sleduet proanalizirovat' ego dejstviya v samyh razlichnyh sozdannyh (tryuki) i samoproizvol'nyh (zhizn') situaciyah*. Delaya eto uchityvayut, chto: - bolee legko proyavlyayut harakter v privychnyh situaciyah; - o konkretnom svojstve temperamenta dovol'no tochno govorit otslezhivanie ego v naibolee trudnyh dlya vykazyvaniya usloviyah; - stalkivayas' s trudnostyami, chelovek otkrovennee vyrazhaet svoi chuvstva; - iz togo, v kakih konkretnyh obstoyatel'stvah izuchaemoe lico teryaet samokontrol' i zdravyj smysl, mozhno uznat' znachimost' dlya nego etih obstoyatel'stv, podlinnye interesy, temperament, privychki...; - esli individ dovol'no chetko vypolnyaet trebovaniya razygryvaemoj im roli, eto nichego ne govorit o ego lichnostnyh harakteristikah; esli on otklonyaetsya ot roli - eto harakterizuet ego. Zamechatel'nuyu informaciyu mozhet dat' analiz pisem ob容kta, tak kak oni risuyut cheloveka v otnoshenii k drugomu cheloveku, t.e. v nekotoroj konkretnoj situacii. Pri etom neobhodimo znat', koimi usloviyami vyzvana prosmatrivaemaya perepiska i kakovy otnosheniya mezhdu avtorami. Ves'ma informativny razlichiya v perepiske odnogo i togo zhe lica s raznymi adresatami. Dopolnitel'nye svedeniya ob emocional'no-volevyh i drugih kachestvah ob容kta mozhno pocherpnut' iz analiza ego pocherka (grafologiya...), hotya pri ispol'zovanii sharikovyh ruchek mnogie nyuansy dannoj informacii v obshchem-to teryayutsya. Ne meshaet, vprochem, znat', chto: - esli polya pis'ma sleva bol'she, chem sprava, to pisavshij druzhelyuben k adresatu, i na ego psihiku nichego ne davit; - esli polya pis'ma sprava bol'she, chem sleva - eto poslanie dlya nego lish' pustaya formal'nost'; - esli levoe pole knizu rasshiryaetsya, pis'mo pisalos' v napryazhennoj obstanovke, vozmozhno pri ogranichenii vo vremeni ili s vnutrennim zhelaniem skryt' real'noe polozhenie veshchej; - stroki uhodyashchie zametno vverh otmechayut yavno povyshennoe nastroenie pishushchego, a napravlennye vniz - ponizhennoe; - haoticheskoe izmenenie velichiny bukv soobshchaet o nervoznosti; - lichnaya podpis' posle priyatnyh sobytij vsegda krupnee, chem posle nepriyatnyh. Opredelennuyu prognosticheskuyu cennost' (osobenno esli ne bylo zaochnoj razrabotki ob容kta) mogut imet' ego fizicheskie (rost, teloslozhenie, volosy, glaza...) dannye. Polagat'sya tol'ko na nih, vprochem, bylo by ser'eznoj oshibkoj. Tak kak vsyakoe povedenie cheloveka napravlyaetsya odnim ili neskol'kimi motivami (pobuzhdeniyami), kakovye ne vsegda osoznayutsya, ochen' vazhno raspoznat' istinnye motivacii ob容kta. Sleduet uchityvat', chto motivy obladayut vyrazhennoj ierarhiej i byvayut inoj raz polyarno protivopolozhnymi ("bor'ba motivov"...). Predskazat' postupki cheloveka tol'ko po odnomu iz motivov ne vsegda vozmozhno. *Demonstriruemoe povedenie individa opredelyaetsya*: - tem, chto by on hotel sdelat' (zhelaniyami); - tem, chto on schitaet nuzhnym sdelat' (social'nymi normami, rolevym povedeniem); - tem, chto on obychno delaet (privychkami); - ozhidaemymi posledstviyami povedeniya (plyusami i minusami); - raznymi osobennostyami situacii (vneshnimi obstoyatel'stvami). *Vyyavlyaya motivacii, uchityvayut*: - zayavleniya ob容kta (pomnya, vprochem, chto vozmozhna kak namerennaya, tak i neproizvol'naya - v raschete na social'noe odobrenie - dezinformaciya); - vse obmolvki i ogovorki ob容kta; - voznikayushchie u nego associacii; - predpochtitel'nye temy dlya razgovora; - znaniya o nerealizovannyh dejstviyah (namereniyah) ob容kta; - povedenie ob容kta v konkretnyh situaciyah; - uroven' ego nastojchivosti pri stolknovenii s pregradoj (velichinu prilagaemyh usilij po ee preodoleniyu); - summu vremeni zatrachivaemogo ob容ktom na opredelennye dejstviya ili razgovory; - akcentirovanie ego vnimaniya na konkretnyh faktorah situacii; - tip i intensivnost' emocional'nyh reakcij. 4. Sostavlenie dos'e Dobytuyu v hode razrabotki cheloveka informaciyu pomeshchayut v formalizirovannoe dos'e, zapolnyaemoe radi udobstva po opredelennoj sheme, sochetayushchej dva osnovnyh razdela: - personograficheskie dannye i fakty iz zhizni, - harakternye osobennosti lichnosti (fizicheskie, funkcional'nye, obshchie, psihicheskie i intellektual'nye). Predstavlyaemaya v dos'e faktura dopolnyaetsya, kak pravilo, dvumya poyasneniyami: - otkuda vzyata eta informaciya (i, konechno, stepen' ee nadezhnosti), - kak konkretno ee mozhno ispol'zovat'. V utonchennoe dos'e inoj raz vklyuchayut special'nyj razdel, koncentriruyushchij svedeniya, obespechivayushchie okazanie optimal'nogo davleniya na ob容kt v nuzhnyj moment. Tipovoj variant rabochego dos'e formiruetsya obychno tak: DOSXE PERSONALXNOE I. Personograficheskie dannye i fakty iz zhizni (Dlya orientacii k kazhdomu fragmentu zdes' prilozhen kommentarij, otmechayushchij (A) - gde eti svedeniya mozhno poluchit', i (B) - chem oni mogut byt' polezny). *1. Familiya, imya, otchestvo* (A) lichnye dokumenty, delovye i personal'nye bumagi, pochta, kontaktery... (B) orientirovanie v nacional'nosti, rodstvennikah i predkah, predstavlenie o pretencioznosti i vzglyadah roditelej, sodejstvie pri kontaktah... *2. Parallel'nye imena, klichki, prozvishcha, psevdonimy i ih ispol'zovanie* (kogda, gde, pochemu, stepen' ih skryvaemosti...) (A) pis'ma, lichnye bumagi, telefonnye i obychnye razgovory, kontaktery... (B) dlya opredelennogo vozdejstviya (porazit' osvedomlennost'yu, zapugat'...), dlya ishodnogo kontakta (parol'-podtverzhdenie...), v hode vyyavleniya kontakterov... *3. Data rozhdeniya, znak zodiaka i vozrast* (po imeyushchemusya pasportu, fakticheski, stepen' skryvaemosti, prichiny...) (A) lichnye dokumenty, uchetnye kartochki (na rabote, v domoupravlenii, pasportnom stole, voenkomate, bol'nice, biblioteke, institute, part座achejke...); kontaktery, podarki i pozdravleniya; (B) veroyatnye vzglyady (konservatizm starosti, romantizm yunosti, racionalizm zrelosti...) i motivacii (seks, kar'era, zhelanie pokoya...), fiziologicheskie vozmozhnosti organizma (fizicheskaya sila, obonyanie, sluh, pamyat', vynoslivost'...), vremya optimal'nogo vozdejstviya (bioritmika...), povod dlya sblizheniya (vizit, pozdravlenie, podarok...). *4. Mesto rozhdeniya* (strana, naselennyj punkt, klimat, prichiny...) (A) lichnye dokumenty i uchetnye kartochki, kontaktery, sam... (B) predstavlenie o nekotoryh osobennostyah lichnosti (seksual'nosti, agressivnosti, sklonnosti k opredelennym boleznyam...), povod dlya sblizheniya (zemlyaki...), poisk zhiznennyh peripetij... *5. Nacional'nost'* (po imeyushchemusya pasportu, fakticheski, stepen' skryvaemosti, prichina, chuvstvo obshchnosti...) (A) lichnye dokumenty i uchetnye kartochki, kontaktery, "ekster'er", sam... (B) predstavlenie o nekotoryh osobennostyah lichnosti (i vozmozhnyh motivaciyah) (konformizm, predpriimchivost', "dikost'"... chuvstvo elitarnosti, lokal'naya vrazhdebnost'...), dlya zadejstvovaniya ob容kta i manipulyacii... *6. Roditeli* (F.I.O., daty, adres, familii do braka, mikrosreda, zanyatiya, stepen' blizosti, avtoritetnost'...) (A) lichnye dokumenty (svidetel'stvo o rozhdenii), lichnoe delo (avtobiografiya), domovye knigi, uchetnye kartochki (voenkomat, vuz), razlichnye ankety, kontaktery, sam... (B) ponimanie opredelennyh osobennostej lichnosti (vospitanie), sredstvo vozdejstviya na ob容kt (shantazh, vliyanie...), istochniki informacii. *7. Semejnost'* (sostav, s kem zhivet, data svad'by, nacional'nost' zheny (muzha), kratkie dannye chlenov sem'i, vzaimootnosheniya, ton obshcheniya (avtoritarnost', ravnopravie...), obshchaya atmosfera...) (A) lichnye dokumenty i bumagi, pis'ma, uchetnye kartochki, kontaktery (rodstvenniki, znakomye, roditeli, sosedi...), perehvachennye razgovory, nablyudenie, sam... (B) sredstva dlya vozdejstviya na ob容kt (shantazh, zavualirovannoe vliyanie...), vyyavlenie motivacij (seksual'naya neudovletvorennost', lyubov' k detyam...), tochnye istochniki informacii, nekie vozmozhnosti dlya sblizheniya (posredniki)... *8. Rodstvennye svyazi i znakomstva* (byvshie zheny i lyubovnicy, ne zhivushchie vmeste deti, druz'ya detstva, kollegi po rabote, znakomye po uvlecheniyu, "nuzhnye znakomye", rodstvenniki s toj i drugoj storony..., ih F.I.O., adresa, telefony, vozrast, obrazovanie, zanyatiya, stepen' i prichina blizosti...) (A) perehvachennye pis'ma i razgovory, nablyudenie, kontaktery, lichnye upominaniya, chastnye bumagi (zapisnye knizhki, starye pis'ma i otkrytki, obryvki zapisej i nomera telefonov na razlichnyh nositelyah)... (B) novye istochniki informacii, ponimanie nekotoryh motivacij, faktory vozdejstviya (cherez nih, cherez ugrozu im...), sredstva vyhoda na ob容kt i vozmozhnosti sblizheniya s nim, v hode poiskov ob容kta, lozhnyj sled pri nejtralizacii... *9. Partijnost' i religioznost'* (chlenstvo, aktivnost', iskrennost', uroven' prityazanij i avtoritetnost', "smena loshadok" i prichiny etogo, otnoshenie k drugim partiyam i ih lideram...) (A) lichnye dokumenty i uchetnye kartochki, otlovlennye razgovory i sluchajnye nablyudeniya, kontaktery i sam, sluhi i pressa... (B) ponimanie nekotoryh motivacij i chert haraktera (idealizm, kar'erizm, nacionalizm...), sredstva dlya vozdejstviya (shantazhirovanie diskreditaciej, podavlenie avtoritetom...), nekie vozmozhnosti dlya sblizheniya, povod dlya zadejstvovaniya v igre, lozhnyj sled pri nejtralizacii... *10. Obrazovanie i special'nost' po obrazovaniyu* (chto, gde, kogda, s kem, otnoshenie k etomu, podlinnost' diploma, rabotal li po etoj special'nosti, pochemu net, hochet li rabotat'...) (A) lichnye dela, uchetnye kartochki (voenkomat, pasportnyj stol...), trudovaya knizhka, kontaktery, sluhi i spletni, sam... (B) predstavlenie o vozmozhnostyah kar'ery i tipichnyh vzglyadah na zhizn', vyhod na veroyatnyh kontakterov (sokursniki, prepodavateli...), dlya ispol'zovaniya ih kak informatorov ili sredstv sblizheniya, vyyavlenie pokrovitelej, povody dlya privlecheniya k igre... *11. Ucheba v nastoyashchee vremya* (gde, kak, zachem, v kakoe vremya, s kem) (A) lichnye dela, kontaktery, sluhi, sam... (B) ponimanie nekotoryh ustanovok i chert haraktera, nekie vozmozhnosti dlya sblizheniya, obosnovannost' dlya podklyucheniya k igre, podbiranie momentov dlya konkretnyh akcij... *12. Znanie yazykov* (kakie, kak, gde, stepen' skryvaemosti ili gordosti) (A) lichnye dela (anketa, avtobiografiya), mesta prezhnego zhitel'stva, uchetnye kartochki bibliotek, poluchaemaya i priobretaemaya pressa, nablyudenie, kontaktery, sam... (B) kakie vozmozhnosti dlya sblizheniya (delovoe predlozhenie, sodejstvie v izuchenii...), neplohaya zacepka dlya privlecheniya k igre... *13. Professiya, mesto raboty, sluzhebnye obyazannosti* (v nastoyashchee vremya, v proshlom, skol'ko rabotal, kogda ushel, prichiny uhoda (oficial'nye i real'nye), otnosheniya s kollegami, uroven' professionalizma, svyazana li rabota s poluchennym obrazovaniem, otnoshenie k rabote, grafik raboty, uroven' dopuska, nomera rabochih telefonov, adres...) (A) lichnye dela, uchetnye kartochki, trudovaya knizhka, kontaktery (rodstvenniki, znakomye, kollegi po rabote...), sluhi, nablyudenie, sam... (B) ponimanie nekotoryh motivacij, chert haraktera, vzglyadov na zhizn', ustremlenij, uyazvimostej; vyyavlenie kontakterov dlya polucheniya informacii (kollegi po rabote), vyyavlenie putej sblizheniya, sredstva dlya vozdejstviya, nekie vozmozhnosti dlya ustraneniya, povody dlya privlecheniya k igre, lozhnyj sled pri nejtralizacii... *14. Perspektivy kar'ery* (professionalizm, lichnostnye kachestva, ch'ya-to podderzhka...) (A) kontaktery (kollegi po rabote i uchebe, rodstvenniki, starye znakomye, blizkie priyateli, eksperty, sluhi, tshchatel'nyj analiz deyatel'nosti i lichnosti. (B) sredstva dlya vozdejstviya na ob容kt, horoshie vozmozhnosti dlya sblizheniya, lozhnyj sled pri nejtralizacii... *15. Perelomnye etapy v biografii* (kogda, pochemu, kak povliyali...) (A) lichnoe delo (avtobiografiya), trudovaya knizhka (posluzhnoj spisok), personal'nye dokumenty (propiski v pasporte, shtampy v voennom bilete...), sobstvennye arhivy (starye pis'ma, fotografii...), kontaktery, sluhi, sam... (B) ponimanie nekotoryh chert haraktera, aspekty uyazvimosti... *16. SHCHekotlivye momenty biografii* (kogda, chto, uchastniki, posledstviya, afishiruemost' v svoe vremya, kto eshche znaet, kto "ne dolzhen" znat', uroven' skryvaemosti...) (A) tajnoe proslushivanie telefonnyh i obychnyh razgovorov, perehvat pisem, izuchenie pressy, sluhi, proniknovenie s obyskom (naudachu), mnenie kontakterov, izuchenie belyh pyaten v avtobiografii i trudovoj knizhke, lovkoe vyyavlenie pri doprose... (B) sredstva sil'nogo vozdejstviya, variant nejtralizacii... *17. Zdorov'e i bolezni* (kogda, chem, ne hronik li, sostoit li na uchete, sootvetstvuet li vozrastu, gde i u kogo lechitsya, otnoshenie k netradicionnoj medicine...) (A) medicinskie karty, kontaktery, sam, vneshnij vid, lechashchij vrach. (B) predstavlenie o chertah haraktera, sredstva vozdejstviya, nekie vozmozhnosti sblizheniya (obshchnost', novye lekarstva, luchshee lechenie, svyazi s modnymi vrachami i celitelyami, put' dlya "tihoj" nejtralizacii... *18. Mesta zhitel'stva* (sejchas, v proshlom, prichiny smeny, zhivet li tam gde propisan, a esli net - to gde, motivy etogo, mesta vremennogo obitaniya (druz'ya, rodstvenniki, snimaemye kvartiry...) (A) lichnye dokumenty, uchetnye kartochki, pasportnyj stol, kontaktery, sam, ATS (po nomeru telefony), otslezhivanie... (B) sredstva vozdejstviya (lokal'nyj terror...), uchet v igre (poyavlenie vozle...), vozmozhnosti dlya sblizheniya (vygul sobak...), uchet pri nejtralizacii (tip napadeniya...), poisk pri neobhodimosti... *19. Bytovye usloviya i ih ocenka* (kolichestvo komnat, metrazh, tip kvartiry, skol'ko chelovek zhivet (po dokumentam i fakticheski), komu prinadlezhit, kak dostalas', obstanovka i udobstva, prestizhnost' i obzhitost' rajona...) (A) uchetnye kartochki zhilotdelov, domovye knigi, kontaktery (sosedi, znakomye, rabotniki kommunal'nyh sluzhb i servisa, deti...) sam, analogiya (standartnost' kvartir...), zaslannyj viziter. (B) ponimanie otdel'nyh chert haraktera (obstanovka) i motivacij (raspolozhenie), pomoshch' v pronikanii v pomeshchenie s raznymi celyami (iz座at' ili podlozhit' chto-libo, ustanovit' "zhuchki", nejtralizovat' cheloveka...) *20. Nalichie dachi* (rajon, uchastok, tip stroeniya, sosedi, kuplena ili postroena, na kakie sredstva, kto i kogda pol'zuetsya, u kogo klyuchi, kak dobirayutsya...) (A) otdel registracii, kontaktery, sam, otslezhivanie... (B) uchet v igre, oblegchenie kontrolya, povod dlya znakomstva, variant nejtralizacii... *21. Material'nye usloviya* (zarplata, nasledstvo, pobochnye istochniki dohoda, skol'ko i kogda poluchaet, skol'ko i komu dolzhen, u kogo obychno beret v dolg...) (A) raschetnyj otdel, kontaktery, sam, otslezhivanie... (B) ponimanie vozmozhnyh motivacij (dobyvanie deneg, zhelanie skryt' realii i kontakty...), sredstvo dlya vozdejstviya na ob容kt (shantazh, podkup...). *22. Obladanie avtomashinoj* (tip, nomer, mesto registracii (gorod), na kogo oformlena, kto i kak vodit, kto pol'zuetsya, kogda kuplena, skol'ko zaplacheno, otkuda den'gi, est' li trudnosti s remontom i zapchastyami, gde stoit, est' li garazh, proverena li na ugon, tip signalizacii, podvozit li drugih...) (A) kontaktery (rodstvenniki i znakomye, rabotniki avtoservisa)... otslezhivanie, GAI, sam... (B) sredstvo davleniya, oblegchenie vizual'nogo kontrolya, uchet v igre, nekie vozmozhnosti dlya sblizheniya, variant nejtralizacii... *23. Telefon* nomera domashnego, sluzhebnogo i v mestah, gde chasto byvaet, tip (knopochnyj, diskovyj, sotovyj, radio-...), nalichie AONa, "anti-AONa" i "anti-anti-AONa", dostup k mestu nahozhdeniya) (A) kontaktery (druz'ya, rodstvenniki i znakomye, rabotniki servisa, kollegi po rabote i uvlecheniyam, zaslannyj viziter...), sam, kontrol' na linii, ATS... (B) dlya sugubo anonimnogo obshcheniya, pri ustanovlenii priborov proslushivaniya, dlya pressinga znaniem, v tehnikah nejtralizacii... *24. Raznoe* (veroyatnoe uchastie v osobyh meropriyatiyah, pravitel'stvennye nagrady, mesto voinskoj sluzhby, voinskoe zvanie i professiya, svyazi s kriminalami, obladanie sobakoj i komp'yuterom, detali poezdok za granicu... II. Osobennosti lichnosti Znanie fizicheskih kachestv oblegchaet vzaimodejstvie s ob容ktom, namekaet na ego predraspolozhennosti (k boleznyam, boli, aktivnosti...), utochnyaet varianty ispol'zovaniya... Tshchatel'noe oznakomlenie s funkcional'nymi kachestvami poprostu neocenimo dlya ustanovleniya reakcii ob容kta na soobshchenie ili sobytie (izmenenie pohodki, golosa, rechi...) Obshchie nyuansy obespechivayut optimal'noe ponimanie ob容kta i vysvechivayut psihointellektual'nyj razdel, na osnove koego vystraivaetsya "psihologicheskij portret" individa - istochnik svedenij dlya ottachivaniya besproigryshnyh shem verbovki, manipulirovaniya, fizicheskoj ili delovoj nejtralizacii...) A. Fizicheskie osobennosti 1. Rost (nizkij - srednij (165-175) - vysokij). 2. Teloslozhenie (atleticheskoe, korenastoe, srednee, slaboe, ryhloe). 3. Ves ili upitannost' (malaya, srednyaya, bol'shaya). 4. Glaza (cvet, razmer, defekty, osobennosti). 5. Volosy (cvet, tip, oblysenie, osobennosti). 6. Zuby (razmer, cvet, nalichie defektov, tip iskusstvennyh...). 7. Osobye primety (neproporcional'nost' otdel'nyh chastej tela, shramy i tatuirovki, harakternye mozoli, neestestvennyj cvet kozhi). B. Funkcional'nye osobennosti 1. Pohodka (temp, dvizheniya ruk, osobennosti). 2. ZHestikulyaciya (intensivnost', napravlenie zhestov, osobennosti). 3. Mimika (bogatstvo, bednost', risovannost', konkretika). 4. Ulybka (povody sposobstvuyushchie poyavleniyu, vpechatlenie, osobennosti). 5. Golos (tembr, sila, chistota, osobennosti). 6. Rech' (temp, akcent, zhargon, mat, osobennosti). 7. Dinamika kozhi (izmenenie cveta, potlivost'...). V. Obshchie osobennosti 1. ZHiznennye privychki (uvazhaemaya muzyka i literatura, obozhaemye napitki i kushan'ya, tip ispol'zuemyh sigaret, dominiruyushchee nastroenie, rezhim sna, chitaemye gazety i zhurnaly, temy razgovora, sposoby traty svobodnogo vremeni, izlyublennye marshruty, naibolee poseshchaemye mesta, izbegaemye mesta, predpochitaemaya odezhda, obychnaya pricheska, noshenie borody i usov, ispol'zovanie glaznyh linz i ochkov, nosimye ukrasheniya, tip lyudej s kotorymi predpochitaet vstrechat'sya, provedenie otpuska)... 2. Vzglyady i ih ustojchivost' (politicheskie, moral'nye, zhitejskie, esteticheskie...; raznyatsya li vyskazyvaniya v oficial'noj obstanovke i lichnom krugu); 3. Otnoshenie k proishodyashchim sobytiyam (bezrazlichnoe, ironichnoe, ekstremistskoe...); 4. Nacionalizm (skryvanie nacional'nosti, prevoznesenie svoej nacii, soblyudenie nacional'nyh tradicij, otnoshenie k drugim nacional'nostyam...); 5. Otnoshenie k rodnym i blizkim (stepen' privyazannosti, chastota i tip kontaktov...); 6. Otnoshenie k sebe (trebovatel'nost', popustitel'stvo, ironichnost', mnenie o sebe (adekvatnoe, povyshennoe, nizkoe); 7. Vozmozhnosti (vneshnie: po prichine delovogo polozheniya, znakomstv, rodstvennyh svyazej... i vnutrennie: v silu lichnostnyh kachestv, obrazovaniya, trenirovki...); 8. Uvlecheniya, s uchetom ih professionalizma i prityagatel'nosti (zhenshchiny, alkogol', kuhnya, den'gi, puteshestviya, sport, kollekcionirovanie, pornografiya, muzyka, teatr, televizor, komp'yuter, hristianstvo, yazychestvo, vostochnye religii, aziatskoe voinskoe iskusstvo, netradicionnaya medicina, okkul'tizm, istoriya, astrologiya, joga, ohota, sobaki, shahmaty, azartnye igry, avtomobil', radiolyubitel'stvo, narodnye promysly...); 9. Vsevozmozhnye umeniya (vodit' mashinu, chinit' mashinu, pilotirovat' samolet, remontirovat' televizor, drat'sya, strelyat', plavat', soblaznyat' zhenshchin, klast' pechi, orientirovat'sya na mestnosti i t.d. i t.p. 10. Strannosti (vera v primety, osobye ritualy, neobychnost' v manerah, odezhde, pricheske...); 11. Otnoshenie k raznym aspektam zhizni (k zhenshchinam, alkogolyu, den'gam, priklyucheniyam, literature i iskusstvu, mode, torgovle, material'noj vygode, prostitucii, gomoseksualizmu, narkomanii, terrorizmu, cenam, akciyam, privatizacii, religii, partiyam i politicheskim deyatelyam...); 12. Motivacii i ierarhiya (potrebnost' v bezopasnosti i ponimanii, lyubov' k detyam, seksual'naya neudovletvorennost'...); 14. Slabosti i uyazvimosti (vnutrennie: slabosti haraktera, fizicheskie nedostatki, nekotorye privychki, "melkie" radosti i poroki, sil'nye privyazannosti... i vneshnie: shchekotlivye momenty biografii, tshchatel'no skryvaemye aspekty lichnoj i delovoj zhizni...); 15. Zatrudneniya (denezhnye, seksual'nye, informacionnye...); 16. CHestolyubivye zamysly (stremlenie k delovoj ili politicheskoj kar'ere, tajnoj ili yavnoj vlasti, vsyacheskoj izvestnosti...); 17. Vrazhdebnost' (k cheloveku, organizacii, strane, nacii, obrazu myslej, opredelennomu povedeniyu...); 18. Neudachi (semejnye, professional'nye, delovye, lyubovnye, prestizhnye...); 19. Metody dejstvij (slovom, delom, pryamoj atakoj, hitrost'yu, kompromissom, chuzhimi rukami...); 20. Povedenie v p'yanom vide (kontroliruemost', slezlivost', dobrodushie, agressivnost'...); 21. Povedenie v ekstremal'noj situacii ("brosaetsya v boj", ubegaet, vyzhidaet, zamiraet...); 22. Povedenie v gruppe (stremlenie k liderstvu, podchineniyu, anarhii, ravnopraviyu, izolirovannosti...); 23. |mocional'noe reagirovanie (rechevoe povedenie, uroven' skryvaemosti chuvstv, harakternye dlya opredelennoj emocii zhesty i psihofiziologicheskie reakcii...); 24. seksual'nye nyuansy (stepen' motivacii, otkloneniya ot normy, kontroliruemost', privychki...). G. Psihologicheskie i intellektual'nye kachestva (Ocenku konkretnyh kachestv celesoobrazno provodit' po pyatibal'noj shkale, chetko registriruyushchej meru ih vyrazhennosti: "OV" (ochen' vysokaya), "V" (vysokaya), "S" (srednyaya), "N" (nizkaya), "ON" (ochen' nizkaya). V sluchae polyarnogo varianta luchshe orientirovat'sya na odin iz polyusov. 1. Myshlenie (konkretnoe - abstraktnoe). 2. |rudiciya (obshchaya i chastnaya). 3. Intellekt (dogmatichnost' - gibkost'). 4. Sposobnost' k analizu - verhoglyadstvo. 5. Soobrazitel'nost' - tupost'. 6. Pronicatel'nost' - poverhnostnost'. 7. Kritichnost' myshleniya - legkoverie. 8. Praktichnost' - fantazijnost'. 9. Konservatizm - novatorstvo. 10. Riskovannost' - nereshitel'nost'. 11. Ustupchivost' - agressivnost'. 12. Oderzhimost' - passivnost'. 13. Stremlenie k liderstvu - podchinyaemost'. 14. Prisposoblenchestvo - nezavisimost'. 15. Manevrennost' - pryamolinejnost'. 16. Legkoverie - podozritel'nost'. 17. Lyuboznatel'nost' - bezrazlichie. 18. Vnushaemost' - sposobnost' preodolet' vnushenie. 19. Sovestlivost' - praktichnost'. 20. Principial'nost' - konformnost'. 21. Snishoditel'nost' - trebovatel'nost'. 22. Al'truizm - egoizm. 23. Vera v sebya - vera v obstoyatel'stva. 24. Otkrytost' (ekstravertnost') - zamknutost' (introvertnost'). 25. Sklonnost' hitrit' - beshitrostnost'. 26. Hladnokrovie (kak v opasnosti, tak i v ozhidanii) - impul'sivnost'. 27. Sderzhannost' (v postupkah, razgovorah, vydache informacii...) - raspushchennost'. 28. Uverennost' v svoih silah - bespomoshchnost'. 29. ZHestokost' - myagkost' (dobrota). 30. Hrabrost' - truslivost'. 31. Otnoshenie k ugroze (yarost' - bezrazlichie - strah). 32. Rabotosposobnost' v stressovoj situacii. 33. Perenosimost' boli i stressovyh situacij. 34. Bystrota reagirovaniya (na vnezapnoe izmenenie temy razgovora, na otdel'nye dejstviya...). 35. |mocional'naya ustojchivost'. 36. Sila i dlitel'nost' emocij. 37. Sposobnost' dolgo skryvat' svoi chuvstva. 38. Uroven' prityazanij. 39. Nablyudatel'nost'. 40. Obyazatel'nost'. 41. Trevozhnost'. 42. Lzhivost'. 43. Mstitel'nost'. 44. CHuvstvo blagodarnosti. 45. Tshcheslavie. 46. Seksual'nost'. *Faktura, izvlekaemaya iz dos'e, obychno primenyaetsya dlya*: - verbovki ob容kta; - manipulirovaniya ob容ktom; - predvideniya dejstvij ob容kta; - proschityvaniya opasnosti ishodyashchej ot ob容kta; - nejtralizaciya ob容kta. 5. Taktika ocenki kandidata Vsestoronne izuchiv konkretnogo cheloveka, emu dayut predel'no vzveshennuyu potencial'nuyu ocenku s pozicij: - veroyatnosti ego verbovki; - ego vozmozhnostej kak agenta; - vygod pri ego privlechenii; - riska pri ego privlechenii; - real'nyh napravlenij ego ispol'zovaniya. *V ocenke veroyatnost' verbovki dannogo lica uchityvayut*: - nalichie neobhodimyh vnutrennih (cherty haraktera, slabosti, poroki...) i vneshnih (kompromat, cenimye faktory i lyudi...) uyazvimostej; - meshayushchie faktory (cherty haraktera, idejnaya ubezhdennost', vliyanie znachimyh lic, trudnosti pryamogo kontakta...) i optimal'nye vozmozhnosti ih ustraneniya (snizhenie znachimosti, obhod, perevorachivanie v svoyu pol'zu...); - kto, po kakoj prichine, kak i s kakoj effektivnost'yu mozhet sposobstvovat' verbovke... *V ocenke vozmozhnostej ob容kta kak agenta, berut v raschet*: - vnutrennie kachestva lichnosti (um, nablyudatel'nost', aktivnost', uroven' prityazanij, kontaktnost', sklonnost' k risku, uporstvo, hladnokrovie, smelost', nahodchivost'...); - vneshnie faktory obstanovki (imeyushchie informaciyu druz'ya, rodnye i znakomye, vozmozhnosti vliyaniya na klyuchevyh lyudej i hod sobytij vvidu svoego avtoriteta ili sluzhebnoj dolzhnosti, obshirnye kontakty...). *V ocenke vygody ot privlecheniya (verbovki) ob容kta proschityvayut*: - poleznost' informacii i prochego sodejstviya, kotorye predpolagaetsya zdes' obresti; - stepen' ego nalichnyh i potencial'nyh vozmozhnostej vliyat' na hod sobytij libo na konkretnyh lic; - stepen' trudnosti proniknoveniya izvne v dannuyu gruppu ili sredu; - shansy ispol'zovaniya ob容kta dlya vnedreniya v organizaciyu svoih lyudej; - aspekt poteri v ego lice aktivnogo protivnika. *V ocenke riska verbovki ob容kta prikidyvayut*: - vozmozhnosti aktivno-negativnoj reakcii na predlozhenie o sotrudnichestve; - naskol'ko nezhelatel'no "zasvechivanie" lichnostej verbuyushchih (pomehi v ih dal'nejshej deyatel'nosti, "brosanie teni" na kontakterov...); - skol' vredno proyavlenie interesa k konkretnoj teme ili organizacii (nastorozhit i oslozhnit namechennuyu razrabotku, dast nit' v aktivnoj kontrigre...); - stepen' uverennosti, chto ob容kt ne soobshchit "svoim" (opasnost' "dvojnoj igry"...); - velichinu lazejki, po kotoroj mogut dobrat'sya do verbuyushchej struktury, i sushchestvuyushchie vozmozhnosti ee bystrejshego perekryvaniya. *Ocenivaniya perspektivnye puti zadejstvovaniya ob容kta opredelyayut*: - kak ego vygodno ispol'zovat' (v kachestve informatora, agenta vliyaniya, dezinformatora, narushitelya edinstva, svyaznogo, provokatora, posobnika v razlichnyh akciyah...); - stoit li prodvigat' ob容kt na klyuchevoe mesto v ego organizacii i dostizhimo li poslednee. Sdelav analiz vseh vozmozhnyh plyusov i minusov ot privlecheniya ob容kta k sotrudnichestvu i uchtya potrebnosti tekushchej situacii, vynosyat sootvetstvuyushchee zaklyuchenie; - "zaverbovat' srochno" (dazhe esli ob容kt poka chto "ne sozrel", vremya ne terpit); - "povremenit' s verbovkoj" (net yavnoj neobhodimosti, net dejstvennogo kompromata, ob容kt ne doveden do nuzhnoj kondicii...); - "polnost'yu otkazat'sya ot verbovki" (slishkom nichtozhna veroyatnost' soglasiya, velik risk polucheniya "dvojnoj igry", "ovchinka ne stoit vydelki"...). 6. Provedenie verbovki Uyasniv psihologicheskij portret ob容kta i oceniv ego osobennosti, zatrudneniya i ustremleniya, obychno udaetsya vyjti na motivy, sposobnye sklonit' namechennogo cheloveka k sotrudnichestvu. CHashche vsego pobuzhdayushchimi momentami pri etom yavlyayutsya: - politicheskie ili religioznye ubezhdeniya; - stremlenie k vlasti; - romanticheskie predstavleniya; - nacionalizm; - tshcheslavie; - preuvelichennoe mnenie o svoih sposobnostyah; - mest'; - material'nye zatrudneniya; - strah (komprometacii, fizicheskogo vozdejstviya, za drugih lyudej...); - zhadnost' (kak cherta haraktera); - sostradanie (kak cherta haraktera); - lyubov'-strast'; - lyubov' k detyam; - zhitejskie slabosti i poroki (p'yanstvo, azartnye igry, zhenshchiny, gomoseksualizm, narkotiki, sibaritstvo...). *Motivami verbovki "zaoblachnyh" intellektualov mogut sluzhit' ih utonchennye stremleniya k*: - tajnoj vlasti; - igre s zakonami; - znaniyu togo, o chem ne mogut znat' drugie; - proniknoveniyu v tajny... *Polezno znat', chto lyubomu cheloveku trudno preodolet' v sebe*: - lyubov'-strast'; - lyubov' k detyam; - tshcheslavie; - strah... Neobhodimo pomnit', chto intensivnost' proyavleniya otdel'nyh chuvstv neredko izmenyaetsya vo vremeni i poddaetsya nekoj korrekcii. Sej fakt zhelatel'no uchityvat' pri otbore konkretnyh metodov vozdejstviya na individa. Kogda otlichno znaesh', chto cheloveku nado i est' vozmozhnost' dat' ili otnyat' eto, - legko stat' ego gospodinom. *Verbovku mozhno provodit'*: - ot imeni verbuyushchej organizacii ("pryamaya verbovka"); - bez neposredstvennogo ukazaniya, kto verbuet, davaya, vprochem, nekuyu vozmozhnost' chto-to predpolagat' ("namekayushchaya verbovka"); - pod "chuzhim flagom", ili ot imeni nichem ne primechatel'noj struktury (cheloveka), ne vyzyvayushchih kakoj-libo nepriyazni, a to i porozhdayushchih opredelennuyu simpatiyu ("odurachivayushchaya verbovka"); - ot imeni odnoj organizacii s posleduyushchim - kogda kontrol' uzhe poluchen - raskrytiem real'nogo hozyaina ("stupenchataya verbovka"). *Verbovochnyj podhod byvaet*: - "goryachim" (kogda verbovshchik delaet pryamoe predlozhenie o sotrudnichestve, inoj raz posle ochen' dolgoj obrabotki, a drugoj raz pochti srazu); - "holodnym" (kogda nevedomyj ob容ktu chelovek ispodvol' "podkatyvaetsya" k nemu); - "beskontaktnym" (kogda vliyanie na ob容kt osushchestvlyayut bez neposredstvennogo kontaktirovaniya s nim, pribegaya k pis'mam, faksu i telefonu); - "obratnym" (kogda ob容kt sam predlagaet svoi uslugi, hotya obychno emu nuzhno "podskazat'", k komu on mozhet obratit'sya...). Vo vseh ukazannyh variantah zhelatel'no predusmotret' usloviya dlya podderzhaniya svyazi, poskol'ku dazhe esli chelovek vnachale rezko otkazalsya ot predlozheniya, to cherez nekotoroe vremya on mozhet peredumat'. *Glavnymi metodami verbovki yavlyayutsya*: 1. SHantazh. 2. Podkup. 3. Ugroza fizicheskogo vozdejstviya. 4. Ugroza lyubimym lyudyam. 5. Raszhiganie emocij (mstitel'nosti, nedovol'stva, tshcheslaviya, vostorzhennosti, revnosti, sostradaniya...). 6. Ubezhdenie. 7. Zombirovanie (psihoprogrammirovanie). 8. Osobye akcii (narkoprivyazka, seks-meropriyatiya...). Prakticheskie shemy etih metodik i chastnye rekomendacii po ih osushchestvleniyu predstavleny v chasti, razbirayushchej sposoby vozdejstviya na cheloveka. 7. Obhozhdenie s zaverbovannym Zaverbovav konkretnogo cheloveka, starayutsya poluchit' ot nego maksimum vozmozhnogo, a eto udaetsya realizovat' lish' pri umelom rukovodstve, uchityvayushchem psihologicheskie osobennosti ego lichnosti i uroven' zhelaniya (a to i nezhelaniya) dejstvovat'. Otdel'nye aspekty podobnyh vzaimootnoshenij my vkratce zdes' i rassmotrim. A. Napravlenie ego deyatel'nosti *Sklonennogo k sotrudnichestvu cheloveka mozhno ispol'zovat'*: - razovo; - po mere neobhodimosti; - postoyanno. *CHastota ispol'zovaniya agenta zavisit ot*: - stremleniya byt' v kurse tekushchih sobytij; - operativnoj neobhodimosti; - zhelaniya sohranit' ego dlya samyh vazhnyh celej; - stepeni doverennoj emu iniciativy. *Agent mozhet funkcionirovat'*: - nezavisimo (peredavaya to, chto on sam schitaet nuzhnym, i dejstvuya pri etom tak, kak on schitaet neobhodimym); - avtonomno (rabotaya po ustanovlennomu zadaniyu, no ne podderzhivaya promezhutochnyh kontaktov s hozyaevami); - poluiniciativno (reshaya poruchaemuyu emu zadachu sovmestno so svoim rukovoditelem, no ne otkazyvayas' ot podvernuvshihsya vozmozhnostej); - strogo po instrukcii (orientiruyas' lish' na poluchennye ukazaniya, i ne pytayas' vyjti za nachal'no ustanovlennye ramki). Dlya napravleniya deyatel'nosti privlechennogo ispol'zuyut klassicheskie metody: - "knuta" (zapugivaniya); - "perchatki" (kontrolya); - "pryanika" (podkupa). Priderzhivajtes' principa: "Pust' budet zhestkaya ruka, no v myagkoj perchatke". Konkretnyj chelovek bessporno trebuet sugubo personal'nogo podhoda, no bolee effektivno napravlyat' ego obychno udaetsya posredstvom ubezhdeniya, a ne ugroz, posemu polezno razvivat' s nim druzheskie otnosheniya. Ustanavlivaya druzhbu s zaverbovannym, vse zhe ne sleduet teryat' iniciativy (dominirovaniya) i chetko presekat' lyubye popytki perehvatit' poslednyuyu. Znachitel'nuyu rol' zdes' in