oj raz igraet poleznaya sposobnost' "pereglyadet'" partnera, poskol'ku ezheli vedushchij ne v sostoyanii vyderzhat' pryamogo vzglyada im vedomogo - on ne goditsya i dlya rukovodstva. B. Sposoby uderzhaniya Uderzhivat' lyubogo cheloveka v svoih ryadah vozmozhno: 1. Prilichnym material'nym voznagrazhdeniem. 2. Vzaimnoj pomoshch'yu. 3. "Lapshoj na ushi". 4. Strahom vozmezdiya. 5. Zombirovaniem. Finansovoe voznagrazhdenie yavlyaetsya svoego roda podpityvayushchim faktorom, soputstvuyushchim vsem prochim stimulam. Ono dolzhno byt' horosho produmannym (chtoby ne oskorbit' bol'nogo samolyubiya), zametno izmenyaemym (v zavisimosti ot poleznosti raboty) i optimal'nym (chtoby ne podkupili drugie). Vzaimopomoshch' podrazumevaet aktivnoe sodejstvie v reshenii razlichnyh delovyh i lichnostnyh problem ob容kta (kar'era, "krysha", poleznye znakomstva, dohodnye kontrakty...). |to - svoeobraznaya zamena pryamogo material'nogo voznagrazhdeniya. Taktika "lapsha na ushi" osnovyvaetsya na sozdanii u agenta vpechatleniya o znachitel'nosti ego raboty s moral'noj ili ideologicheskoj tochek zreniya. |to zametno povyshaet samouvazhenie i obychno effektivnee, chem stimulyaciya odnoj lish' platoj. Pri uderzhanii strahom vozmezdiya, ugroza vozmezdiya visit kak nad lichnost'yu agenta, tak i nad ego blizkimi. Rasplata tut mozhet predpolagat'sya: - za proshlye grehi po otnosheniyu k komu-libo; - za yavnoe predatel'stvo "svoih"; - za ochevidnuyu izmenu novym hozyaevam. Dlya effektivnosti podobnyh ugroz neobhodim proizvodyashchij vpechatlenie kompromat, poluchennyj v processe razrabotki cheloveka (iz epizodov proshloj zhizni...), a takzhe pri vzaimodejstvii s nim (opredelenno neproshchaemye akcii protiv "svoih", svidetel'stva "prestupnoj" svyazi s protivnikom...). Dobavochnym podstegivayushchim momentom zdes' yavlyaetsya periodicheskoe obeshchanie agentu otdat' emu komprometiruyushchie ego materialy. Zombirovanie podrazumevaet iskusstvennoe otklyuchenie lichnoj voli cheloveka s besprekoslovnym podchineniem ego prikazam svoego hozyaina. Osushchestvlyaetsya zombirovanie posredstvom "promyvaniya mozgov" i "zhestkim" pereprogrammirovaniem ih na specificheskij rezhim raboty, a takzhe putem "myagkogo" pereprogrammirovaniya s ispol'zovaniem mnogostupenchatogo gipnoza. V. Sposoby proverki V sotrudnichestve s zaverbovannym vsegda est' opasnost' narvat'sya na "dvojnuyu igru" ili elementarnoe moshennichestvo. Dlya izbavleniya ot podobnyh nepriyatnostej zhelatel'na sistematicheskaya glasnaya (detektor lzhi) ili neglasnaya (dublirovanie, nablyudenie, provokaciya...) proverka agenta. Detektor lzhi otslezhivaet razlichnye psihoemocional'nye reakcii (so storony myshc, kozhi, zrachkov, serdechnoj i dyhatel'noj sistem...) na znachimuyu informaciyu i v uproshchennom variante obychno zamenyaetsya prostejshej ekspress-diagnostikoj (opisannoj v razdele ob obshchenii...) v hode proverochnogo razgovora. Dublirovanie zaklyuchaetsya v tom, chto ob容ktu poruchaetsya dostat' vpolne opredelennuyu informaciyu, kotoraya uzhe izvestna ego hozyaevam. Osobenno dlya etogo podhodyat takie svedeniya, kakovye agent po svoim sobstvennym prichinam ne hotel by vydavat'. Pri nablyudenii osushchestvlyaetsya periodicheskoe prosvechivanie zaverbovannogo, s fiksaciej lyubogo fakta, svidetel'stvuyushchego o ego nechestnoj igre. V podobnyh sluchayah obychno effektivno podklyuchenie parallel'nogo agenta. Pod provokaciej imeetsya vvidu raschetlivoe soblaznenie cheloveka (intrigoj, podkupom, podbrasyvaniem informacii, kotoruyu on predpochel by ne peredavat'...) i zasekaniem ego reakcii na eto. Standartnym variantom zhestokoj proverki yavlyaetsya "kreshchenie krov'yu", t.e. trebovanie k zaverbovannomu osushchestvit' aktivno-agressivnoe deyanie (inoj raz - krovoprolitie) protiv svoih prezhnih soratnikov. Otmetim, chto vykazyvaemaya agentom vernost' znachitel'no zavisit ot ego moral'nyh ustoev. YAvno degradirovavshij v lichnostnom plane chelovek ne v sostoyanii byt' nadezhnym ispolnitelem. Pri vyyavlenii "dvojnoj igry" vozmozhno libo preryvanie kontakta, libo ispol'zovanie sego fakta dlya provedeniya izyashchnoj kombinacii ili zabrasyvaniya dezinformacii. G. Sposoby svyazi Svyaz' s zaverbovannym rassmatrivaetsya kak samyj uyazvimyj aspekt konspirativnoj raboty i mozhet byt' po svoemu harakteru: - informacionnoj (priem i peredacha ukazanij i soobshchenij, razvernutoe obsuzhdenie razlichnyh voprosov, vydacha-poluchenie neobhodimyh predmetov...); - signal'noj (uvedomleniya ob opasnosti-bezopasnosti, otsylke-poluchenii, gotovnosti-negotovnosti...). *Klassicheskaya informacionnaya svyaz' osushchestvlyaetsya*: - pri personal'nom obshchenii; - posredstvom tehnicheskih sredstv svyazi (lichnye radiostancii, telefony, telefaksy...); - ispol'zovaniem "vslepuyu" postoronnih lic; - posredstvom svyaznikov-kur'erov; - putem pochtovyh otpravlenij; - podbrasyvaniem; - zakladyvaniem v opredelennye mesta (zaranee prismotrennye tajniki, avtomaticheskie kamery hraneniya...); - pri momental'nyh kontaktah. Ne vyzyvayushchaya podozrenij svyaz' pri personal'nom obshchenii chashche vsego realizuetsya togda, kogda vedushchij vhodit v krug obydennyh kontaktov zaverbovannogo (na rabote, pri vygule sobak, v sportivnom klube...). Ona mozhet proishodit' vo vremya vizitov k obshchim znakomym, a takzhe na special'no snyatyh konspirativnyh kvartirah. Svyaz' s primeneniem telefona byvaet kak pryamaya, tak i s zadejstvovaniem promezhutochnogo apparata, kak uproshchennaya signal'naya, tak i zagruzhennaya informativnaya. Vsegda sleduet pomnit' o vozmozhnosti proslushivaniya i pri neobhodimosti ispol'zovat' shifratory (chto, vprochem, nastorazhivaet) ili periodicheski smenyaemoe kodovoe obshchenie. Takim zhe obrazom, no s raznymi zashchitnymi ulovkami ekspluatiruyut lichnuyu radiosvyaz' ("uoki-toki"). S ispol'zovaniem postoronnih lic (poputchikov, provodnikov vagonov, priyatelej svoih znakomyh...) luchshe vsego peredayutsya materialy, den'gi ili pis'ma. Poslednie dolzhny imet' "kontrol'ki" na vskryvanie i soderzhat' informaciyu, skrytuyu tem ili inym sposobom. Obshchenie cherez svyaznikov-kur'erov predpisyvaet podtverzhdenie ih identichnosti (slovesnye, predmetnye i zhestovye paroli...). Pri nezhelatel'nosti personal'nogo kontakta, svyaz' mozhno realizovat' posredstvom promezhutochnogo zvena (a to i zven'ev). Pochtovuyu korrespondenciyu neslozhno otlovit' kak v meste ee otpravleniya, tak i pri poluchenii. Protivodejstvovat' semu inoj raz udaetsya putem otpravleniya pisem postoronnimi lyud'mi (a takzhe v drugom gorode) i ispol'zovanii adresov "nevinnyh", no doverennyh lic poluchatelya. V etom sluchae ispol'zuyut "kontrol'ki" i klassicheskie sposoby (shifr, kod, nevidimye chernila...) sokrytiya konkretnoj informacii. Podbrasyvaniya obychno proizvodyat togda, kogda neobhodimo chtoby adresat ne videl otpravitelya ili ego poslanca. Podbrasyvat' rekomenduetsya v pochtovyj yashchik, na rabochij stol, pod dver' s posleduyushchim zvonkom, a takzhe v karman lichnoj odezhdy, t.e. v takoe mesto, otkuda eta peredacha navernyaka dojdet do poluchatelya. Pri polnoj nezhelatel'nosti lichnyh kontaktov, mozhno ispol'zovat' avtomaticheskie kamery hraneniya i raznotipnye tajniki. V poslednem sluchae nahodyat ne brosayushcheesya v glaza ukromnoe mestechko (k primeru, batareyu v prohodnom pod容zde, bachok v obshchestvennom tualete...) i vkladyvayut tuda, krepya rezinkoj, lipkoj lentoj libo podvesom, peredavaemye materialy. Oberegayas' ot vozmozhnyh nepriyatnostej ne sleduet slishkom zatyagivat' period vremeni mezhdu zakladyvaniem i izymaniem, a vypolniv kak to, tak i drugoe - soobshchit' ob etom tem ili inym dostupnym sposobom (bezlichnym telefonnym zvonkom, otmetkoj na konkretnoj tochke...). Mgnovennye kontakty realizuyutsya v predmetnyh peredachah i sovershayutsya v mestah, gde maloveroyatno vseohvatyvayushchee nablyudenie (v potoke passazhirov v metro, v napolnennom avtobuse, v central'nom univermage...). Peredayut zdes' iz ruk v ruki, kak by sluchajno sblizivshis' vplotnuyu. Rabotayushchimi variantami takih kontaktov mogut sluzhit': "nechayannye vstrechi" s peredachej cherez rukopozhatie, peredacha v temnote pri dvuh sosednih kreslah v kinoteatre, "rasseyannyj obmen gazetami ili pohozhimi paketami i diplomatami v kafe, na vystavke, vokzale ili parkovoj skamejke, ronyanie predmeta, kotoryj tut zhe podnimaetsya s nezametnoj podmenoj. Kasatel'no signal'noj svyazi mozhno skazat', chto zdes' real'ny vsevozmozhnye formy, zavisyashchie ot fantazii konkretnyh kontakterov, a takzhe ih vozmozhnostej i obstoyatel'stv: risovannyj znachok v uslovnom meste, pochtovaya otkrytka s kodovoj podpis'yu ili syuzhetom, detal' odezhdy ili zhest "sluchajnogo" prohozhego, "oshibochnyj" zvonok po telefonu... Ispol'zuemye podobnym obrazom signaly dolzhny byt' sovershenno estestvennymi, chtoby ne vyzyvat' u okruzhayushchih nezhelatel'nogo udivleniya. D. Zavershenie kontakta Kak pravilo prihodit tot moment, posle kotorogo obshchenie s zaverbovannym uzhe teryaet vsyakij smysl, a poroj dazhe vredno. *Predel v zadejstvovanii agenta obychno nastupaet*: - kogda v ego uslugah bol'she ne nuzhdayutsya; - kogda on stal opasen kak svidetel'; - kogda vdrug vyyasnilos', chto on vedet "dvojnuyu igru" (obmanyvaet ili predaet), i net zhelaniya ispol'zovat' sej fakt dlya kontr-igry; - pri konservacii, s nametkami na budushchee. Pervoj cel'yu v dannyh sluchayah yavlyaetsya nejtralizaciya vozmozhnyh nepriyatnostej ot byvshego agenta. To, kak etogo dostich', opredelyayut ishodya iz osobennostej ego lichnosti, pozicii po otnosheniyu k kuratoram i urovnya real'no oshchushchaemoj ugrozy. *Zakanchivat' kontakt rekomenduetsya*: - uchtivo; - grubo; - radikal'no. Pri "chutkom" preryvanii kontakta vyskazyvaetsya blagodarnost' i vydaetsya voznagrazhdenie, velichina kotorogo ne mozhet oskorbit' ili obidet' cheloveka. Dazhe kogda obshchenie zavershaetsya sovsem (skazhem, vvidu "dvojnoj igry" ili obmana...), agentu ne meshaet nameknut', chto eto tol'ko vremennaya mera, i ego "cennye uslugi" skorej vsego snova ponadobyatsya v dal'nejshem. Pri "grubom" preryvanii kontakta ispol'zuyut blizhajshij podhodyashchij povod i, okazav opredelennoe fizicheskoe vozdejstvie, surovo govoryat o kompromate. Sej variant horosh lish' dlya robeyushchego individa i yavnoj uverennosti v tom, chto on ne prichinit nepopravimogo vreda. Esli agent yavlyaetsya opasnym svidetelem i net garantii, chto on budet molchat', zadejstvuyut radikal'nye sposoby zashchity, vklyuchayushchie kak fizicheskoe ustranenie ob容kta (chuzhimi, po vozmozhnosti, rukami ili v "sluchajnyh" obstoyatel'stvah), tak i osobye priemy "stiraniya" ego pamyati (sm. razdel o metodah vliyaniya na cheloveka). CHast' III Metody obespecheniya rezul'tativnogo obshcheniya 1. Teoriya i praktika rezul'tativnogo obshcheniya Dolzhnoe vzaimodejstvie s interesuyushchim Vas chelovekom skladyvaetsya iz individual'nyh kontaktov, pol'zu ot kotoryh udaetsya priumnozhit' cherez ih racional'nuyu organizaciyu. Raznye aspekty etih vzaimootnoshenij my vkratce i rassmotrim. A. Celenapravlennoe konstruirovanie Obshchenie yavlyaetsya rezul'tativnym pri tom uslovii, chto ono podchineno dostizheniyu ryada celej, naprimer takih kak: - izuchenie psihologii ob容kta; - diagnostika ob容kta; - ustanovlenie bolee tesnyh kontaktov; - obespechenie sotrudnichestva; - obsuzhdenie konkretnoj problemy; - poluchenie nuzhnoj informacii; - peredacha svoej faktury, ili dezinformacii; - ubezhdenie v chem-to; - prinuzhdenie k chemu-libo. V hode polnocennogo vzaimodejstviya mozhno vydelit' peretekayushchie drug v druga fazy, vklyuchayushchie: - predvaritel'nuyu podgotovku; - nachalo razgovora s obespecheniem podhodyashchego psihoemocional'nogo nastroya sobesednika; - provedenie svoej temy i napravlenie besedy v predusmotrennom napravlenii; - zavershenie dialoga s zakrepleniem dostignutogo rezul'tata. *Na etape predvaritel'noj podgotovki zanimayutsya*: - proyasneniem togo, chto nuzhno dostich' v rezul'tate razgovora, otmechaya predpochtitel'nyj maksimum i priemlemyj minimum; - polucheniem iznachal'noj informacii (o partnere i zatragivaemoj probleme); - obdumyvaniem taktiki kontakta (soobrazno s psihologiej ob容kta i inymi dejstvuyushchimi zdes' faktorami); - otrabatyvaniem vyigryshnyh komponentov obshcheniya (vybor podhodyashchego momenta, mesta, obstanovki i obstoyatel'stv svidaniya). Nachalo razgovora s podderzhaniem sootvetstvuyushchego psihoemocional'nogo nastroya u vizavi stroitsya na presechenii negativnyh emocij i otbrasyvanii vsevozmozhnyh bar'erov, zatrudnyayushchih neobhodimoe vzaimoponimanie. Negativnye reakcii sobesednika zasekayut po razlichnym vneshnim proyavleniyam (rezkosti fraz, zazhatosti poz, uzosti zrachkov...) i snimayut razlichnymi psihologicheskimi priemami (vyborom osobo dejstvuyushchih slov, mimikoj, telesnym kopirovaniem...). Provedenie izbrannoj temy i podstrojka besedy k kolebaniyam dialoga opirayutsya na ishodnuyu taktiku s postoyannym nablyudeniem za razlichnymi (zhesty, vyrazheniya lica, vzglyad...) reakciyami partnera i korrekciej, ishodya iz nih, svoego posleduyushchego povedeniya. Zavershenie besedy s zakrepleniem dostignutogo rezul'tata podrazumevaet, chto dannyj akt obshcheniya skazhetsya neobhodimym obrazom na myshlenii i postupkah sobesednika, ne zastaviv ego pomenyat' suzhdenie o vizavi na negativnoe. Nekotorye aspekty personal'nogo vzaimodejstviya byli izlozheny v razdele povestvuyushchem o verbovke, zdes' zhe my privedem razlichnye psihologicheskie momenty, uluchshayushchie effektivnost' rechevogo obshcheniya. B. Obshchie rekomendacii po organizacii Gotovyas' k perspektivnomu kontaktu sleduet uchityvat', chto: - v holodnye i suhie dni chelovek luchshe rabotaet, togda kak slishkom zharkaya ili vlazhnaya pogoda zametno prituplyaet intellekt; - vstrechi "na more" vvidu osobogo vozdejstviya svezhego "morskogo" vozduha (chut' soli i chut' joda...) ves'ma blagopriyatny dlya provedeniya delovyh peregovorov; - v rajone 19 chasov nervno-psihicheskoe sostoyanie lyudej stanovitsya dovol'no neustojchivym, chto mozhet proyavit'sya v izlishnej razdrazhitel'nosti i vspyl'chivosti; - tam, gde net tolpy i muzyka zvuchit ne ochen' gromko, legche pridat' besede intimno-doveritel'nyj harakter; - lyubaya radost' uvelichivaet al'truizm, obida ili razocharovanie - umen'shaet ego; - nas vsegda prityagivayut znayushchie i opytnye lyudi; - chelovek lyubit teh, kto lyubit simpatichnyh emu lyudej; - chem chashche my vidim partnera po obshcheniyu, tem bol'she veroyatnost' togo, chto on nam ponravitsya, no chrezmernye kontakty, odnako, snizhayut ego privlekatel'nost'; - lyudi chasto cenyatsya lish' v toj stepeni, v kakoj oni mogut pomoch' v realizacii lichnyh celej partnera; - chem bol'she kto-libo obladaet vlast'yu, tem men'she etot individ stremitsya k druzheskim kontaktam; - chelovek chashche vsego priderzhivaetsya principa: "pust' druz'yam vo vsem soputstvuet uspeh, no v tom, chto vazhno dlya menya - ne bolee, chem mne". *Vstupaya v razgovor i ustranyaya vnutrennee napryazhenie u partnera, pomnite, chto*: - tverdoe uverennoe rukopozhatie, soprovozhdaemoe vzglyadom v glaza nravitsya obychno pochti vsem; - diplomatichnoe povedenie predpolagaet ostorozhnost', taktichnost' i elementarnuyu uchtivost'; - banal'noe nachalo orientiruet na banal'nost' vsej besedy; - sub容kta bolee vsego oskorblyaet, kogda soobshchayut, chto ne pomnyat ego imeni, ved' etim emu kak by namekayut, chto on ne imeet sovershenno nikakogo znacheniya dlya partnera; - lyudi poznavshie emocional'nye potryaseniya neredko ishchut v sobesednike lish' "rezonatora", a ne sovetchika (neploho vyrazhaet ponimanie i sochuvstvie, k primeru, obychnoe prikosnovenie ruki...); - nachav besedu, popytajtes' organizovat' blagozhelatel'nuyu atmosferu takimi voprosami, na kotorye chelovek otvetit "da" s zametnym udovol'stviem; tem samym zavoevyvaetsya doverie partnera; - dobrozhelatel'naya ustanovka (a poprostu - gotovnost' slushat' cheloveka) rozhdaet sostoyanie svobody i neprinuzhdennosti; chem menee my sudim govoryashchego, tem bolee samokritichnym on proyavitsya, vykazyvaya svoi mysli i chuvstva gorazdo otkrovennee, chem v situaciyah s osoznannym kontrolem; - lyudi obychno lyubyat govorit' o sobstvennoj persone i podcherkivat' svoyu znachitel'nost'; - besedovat' s sub容ktom zhelatel'no lish' na ego privychnom "yazyke", ne zloupotreblyaya neznakomymi slovami (chto razdrazhaet) i ne vyskazyvayas' chrezmerno uproshchenno (Vas mogut zapodozrit' v nizkom urovne intellekta); - na pervyj plan v hode obshcheniya neobhodimo vydvigat' suzhdeniya i ustremleniya sobesednika (vmesto "ya by hotel..." - "Vy hotite..."), poskol'ku on ohotnee podderzhivaet razgovor o sobstvennyh problemah i zhelaniyah; - priyatno besedovat' s lyud'mi imeyushchimi ozhivlennoe lico i ekspressivnye zhesty, a takzhe s temi, kto spontanno prinimaet neprinuzhdennuyu pozu (s sub容ktami, kotorye pri razgovore otkidyvayutsya nazad ili razvalivayutsya v kresle obychno chuvstvuyut sebya ne ochen' uyutno); - chtoby naladit' polnoe vzaimoponimanie i porodit' neprinuzhdennost' pri kontakte, zhelatel'no kopirovat' kak pozu, tak i zhesty sobesednika; takoe "otzerkalivanie" soobshchaet vizavi, chto Vy podderzhivaete ego mneniya i vzglyady, i predraspolagaet cheloveka k Vam; - ne lishne inoj raz otobrazhat' emocional'nye perezhivaniya partnera, pokazyvaya, chto otlichno ponimaete ego psihicheskoe sostoyanie; eto ochen' priyatno i uluchshaet doveritel'nye otnosheniya; - kogda chelovek emocional'no vozbuzhden, on chasto vyrazhaetsya izlishne ekspressivno i kak by napadaet na sobesednika, hotya eto sovsem ne tak; - ustojchivyj kontakt glazami s govoryashchim vykazyvaet zainteresovannost' i vdohnovlyaet vizavi na prodolzhenie monologa; - prostejshie nejtral'nye slova ("konechno", "razumeetsya"...) s sochuvstvennym naklonom golovy, podbadrivayut sobesednika i vyzyvayut u nego zhelanie prodolzhat' obshchenie; - nichto tak ne nravitsya bezmolvstvuyushchemu partneru, kak predlozhenie vyskazat' svoe suzhdenie, kotoroe, konechno zhe, nado vnimatel'no vyslushat'; - kogda chelovek vidit, chto ego slushayut, on s simpatiej nastraivaetsya na sobesednika i, v svoyu ochered', staraetsya prislushivat'sya k nemu; - lyubomu cheloveku nravitsya, kogda emu soobshchayut priyatnye veshchi, v osobennosti eto cenyat zhenshchiny; - nemaloe znachenie dlya privedeniya ob容kta v dobrozhelatel'noe sostoyanie vsegda imeet umno skazannyj kompliment; - lest' ne vosprinimaetsya boleznenno, kogda ona ne vyglyadit kak slishkom yavnaya lozh'; - nel'zya rasschityvat' na druzheskuyu otkrovennost' v otvet na fal'sh', pust' dazhe zamaskirovannuyu; - ne stoit zadavat' izlishnee kolichestvo voprosov, poskol'ku eto mozhet pomeshat' Vam obresti neobhodimoe doverie; - bezuderzhnaya ochevidnaya hvastlivost', kak pravilo, neeffektivna, i pribegat' k nej est' kakoj-to smysl tol'ko togda, kogda doverie partnera uzhe obreteno; - krasivyj energichnyj zhest, podcherkivayushchij glavenstvuyushchuyu mysl' - obychno ne pomeha, no izbegajte pribegat' k rukam dlya privlecheniya vnimaniya; - dlya vyzyvaniya vrazhdebnosti vpolne hvataet suhosti i sderzhannosti v obmene informaciej; - dlya obreteniya druzhestvennosti nuzhna neprinuzhdennost' i izbytochnost' v soobshchenii raznyh svedenij. *Vedya razgovor ne zabyvajte, chto lyudej obyknovenno razdrazhayut*: - negativnyj egocentrizm (rech' o svoih sugubo lichnyh i intimnyh delah, bud' to bolezni ili nepriyatnosti na rabote); - banal'nost' (trep ob izvestnyh vsem veshchah, povtorenie izbityh shutok i aforizmov); - passivnost' (poddakivanie sobesedniku i nezhelanie vyskazyvat' obdumannoe mnenie); - samouglublennost' (sosredotochennost' lish' na svoih uspehah i problemah); - nizkaya emocional'nost' (neizmenyaemoe vyrazhenie lica, odnoobraznyj golos, stremlenie ne smotret' partneru v glaza...); - ugryumost' (podcherknutoe nezhelanie podderzhivat' besedu, kogda nuzhno "kleshchami tashchit' kazhdoe slovo"...); - ser'eznost' (polnoe otsutstvie ulybki i prinimanie vsego vser'ez); - l'stivost' (zaiskivayushchij ton, iskusstvennaya veselost' i pokaznoe druzhelyubie...); - otsutstvie taktichnosti i skoropalitel'nye vyvody (izlishnie perebivaniya sobesednika i sub容ktivnye ocenki po pervomu zhe vpechatleniyu; vse eto zastavlyaet vizavi prinyat' oboronitel'nuyu poziciyu, prepyatstvuyushchuyu normal'nomu obshcheniyu); - povyshennaya otvlekaemost' (uvilivanie ot rassmatrivaemoj problemy po lyubomu povodu, ispol'zovanie v razgovore slenga...); - pritvorstvo (razygryvanie zainteresovannosti ili soperezhivaniya; otsutstvie kakogo-libo interesa i skuka otlichno vychislyayutsya po vyrazheniyu lica, kak by ego vladelec ni izoshchryalsya, a eto inoj raz vosprinimaetsya kak oskorblenie); - vysokomerie (nadmennost' i prenebrezhenie k sobesedniku, "procezhivanie" slov skvoz' zuby...); - grubost' (otchetlivoe i dostatochno neuchtivoe protivorechie...); - boltlivost' ("vladenie razgovorom kak lichnoj votchinoj"); - neproshennye sovety (dacha sovetov, kogda ob etom sovershenno ne prosyat, osobenno esli sovetuyushchij ne ochen'-to razbiraetsya v zatragivaemom voprose); - reshitel'nost' utverzhdenij (bezappelyacionnye zamechaniya s nebrezhnym otmetaniem chuzhogo mneniya; takoe otnoshenie vyzyvaet podsoznatel'nyj protest i mozhet privesti k ssore); - zakrytye voprosy (t.e. voprosy, trebuyushchie odnoznachnogo - "da" ili "net" - otveta; oni vedut k sozdaniyu napryazhennosti v besede, poskol'ku ogranichivayut u partnera prostranstvo dlya manevra, i on mozhet pochuvstvovat' sebya kak na doprose). *Realizuya celevuyu ustanovku, nelishne znat', chto*: - pervym chashche vsego vynuzhden govorit' bolee slabyj; - dlya podderzhaniya interesa k sebe mozhno intrigovat' partnera svoej osvedomlennost'yu; - ton sobstvennogo golosa polezno vymeryat' po tonu sobesednika: kogda poslednij povyshaet ton, govorite tishe, chto vynudit i vizavi ponizit' silu golosa; pri etom on budet sozhalet' o sobstvennoj goryachnosti, ostaviv takim obrazom pobedu v etom epizode za Vami; - v konfliktnyh situaciyah nakal emocij zachastuyu udaetsya snyat', dav cheloveku prosto vyskazat'sya; - chtoby s uspehom chto-libo vnushit', nado umet' zastavit' sebya slushat'; - obman celesoobrazen, lish' esli on navernyaka ne mozhet byt' razoblachen; - malyusen'kaya lozh' sposobna porodit' bol'shoe nedoverie; - "vernejshij sposob byt' obmanutym, - eto schitat' sebya hitree vseh drugih"; - nechetko sformulirovannyj vopros neredko nastorazhivaet sobesednika; - opasno ignorirovat' predubezhdeniya vizavi; - polezno davat' partneru shans prodemonstrirovat' svoi poznaniya v lyuboj oblasti; - lyudi boleznenno otnosyatsya k napominaniyam o teh oshibkah, kotorye oni uzhe ne sovershayut; - kriticheskie zamechaniya prinimayutsya, esli ob容kt osoznaet, chto kritikuyushchij sochuvstvuet emu, ili kritika vyrazhaetsya v taktichnoj forme; - odno i to zhe kritikuyushchee zamechanie proiznesennoe spokojnym rovnym tonom, sposobno vyzvat': vozbuzhdenie u holerika, priliv energii u sangvinika, poteryu nastroeniya u melanholika i sovershenno ne vozdejstvovat' na hladnokrovnogo flegmatika; - ne sleduet vosprinimat' molchanie kak vnimanie; neredko eto mozhet byt' lish' pogruzhennost' cheloveka v svoi mysli. *Zakanchivaya dialog, uchityvajte, chto*: - nechetkij i nevyrazitel'nyj konec besedy sposoben razveyat' blagopriyatnoe vpechatlenie ot vseh vashih vyskazyvanij; - poslednie fragmenty razgovora zapominayutsya prochnee vsego; - neobhodimo umet' vovremya ostanovit'sya, inache effektivnost' provedennogo kontakta znachitel'no ponizitsya. V. Psihofiziologicheskie aspekty CHtoby dobit'sya ot ob容kta ozhidaemogo reagirovaniya, neobhodimo ponimat' osobennosti chelovecheskogo vospriyatiya: - smysl fraz, sostavlennyh bolee chem iz 13 slov (po drugim dannym iz 7 slov), soznanie obychno ne vosprinimaet, poetomu net smysla ih primenyat'; - rech' mozhno ponimat' lish' pri ee skorosti ne prevyshayushchej 2,5 slov v sekundu; - fraza proiznosimaya bez pauzy dol'she 5-6 sekund perestaet osoznavat'sya; - muzhchina v srednem slushaet drugih vnimatel'no 10-15 sekund, a posle nachinaet dumat', chto by emu dobavit' k predmetu razgovora; - lyuboe emocional'noe vozbuzhdenie (no tol'ko ne soperezhivanie...) obychno zatrudnyaet ponimanie drugih; - tipichnyj sobesednik kak "slyshit", tak i ponimaet namnogo men'she, chem on hochet pokazat'; - lyudi, imeyushchie sklonnost' k samoanalizu, nevazhno ponimayut teh, kto ne zadumyvaetsya nad svoim vnutrennim mirom; - beseduya s izvestnym chelovekom v znakomyh situaciyah, partnery obychno slyshat to, chto predpolagayut uslyshat', a potomu soobshchenie, ne ochen' harakternoe dlya nego, obychno propuskayut mimo ushej ili vosprinimayut neverno; - nepravil'nyj yazyk okazyvaet otricatel'noe vliyanie na vospriyatie soobshchaemogo; nesootvetstvie upotreblyaemogo vyrazheniya standartnomu znacheniyu, a to i stilisticheskim kanonam inoj raz vyzyvaet negativnye emocii, svodyashchie na net vsyu pol'zu ot besedy (izlishne vysprennye vyrazheniya - smeshat, banal'nye - neredko razdrazhayut, oshibochnaya leksika - nastraivaet na ironiyu...); - u bol'shinstva lyudej est' nekie kriticheskie slova, osobenno vozdejstvuyushchie na psihiku, tak chto uslyshav ih ob容kt vnezapno vozbuzhdaetsya i teryaet nit' vedushchegosya razgovora; - mgnovennyj perehod ot druzhelyubiya k nemotivirovannoj vrazhdebnosti sposoben vyzvat' rasteryannost', ocepenenie, strah i dazhe emocional'nyj shok; - kogda nuzhno vozdejstvovat' na chuvstva cheloveka - emu govoryat preimushchestvenno v levoe uho, kogda na logiku - v pravoe; - lyudej, ohvachennyh vnezapnym gnevom, zametno legche rassmeshit', chem v obychnom nastroenii, v etom sostoit odin iz cennyh sposobov nejtralizacii konfliktov; - aktivnost' vospriyatiya v ogromnoj stepeni zavisit ot sposobnosti poluchennoj informacii razberedit' v pamyati cheloveka tayashchiesya tam vospominaniya; - to, chto vsecelo novo dlya partnera i nikakim obrazom ne stykuetsya s ego poznaniyami, ne vyzyvaet u nego i osobogo interesa, a chem bol'she individ znakom s predmetom, tem bolee ego interesuyut chastnosti i nyuansy; - kogda sub容kt voobshche ne znakom s kakim-libo voprosom, posleduyushchee vospriyatie predmeta obychno sil'no obuslovlivaetsya pervichnym soobshcheniem o nem; - izvestiyu, poluchennomu pervym, gorazdo bol'she doveryayut, chem vsem poluchennym v dal'nejshem; - lyudi obychno preuvelichivayut informacionnuyu cennost' sobytij podtverzhdayushchih ih gipotezu i nedoocenivayut informaciyu protivorechashchuyu ej; - chelovek vyskazyvaet 80% iz togo, chto hochet soobshchit', a slushayushchie ego vosprinimayut lish' 70% iz etogo, ponimayut - 60%, v pamyati zhe u nih ostaetsya ot 10 do 25%; - chtoby partner smog vosprinyat' peredavaemuyu informaciyu, neobhodimo postoyanno povtoryat' emu glavenstvuyushchie tam mysli i polozheniya; - chem luchshe my osoznaem predmet besedy, tem legche ee zapominaem; - "srednij chelovek" uderzhivaet v pamyati ne bolee chetverti togo, chto bylo skazano emu lish' paru dnej nazad; - luchshe vsego pamyat' rabotaet mezhdu 8-12 chasami utra i posle 9 chasov vechera, huzhe vsego - srazu posle obeda; - luchshe vsego zapominaetsya poslednyaya chast' informacii, neskol'ko huzhe - pervaya, togda kak srednyaya - chashche vsego zabyvaetsya; - pamyat' cheloveka sposobna sohranit' do 90% iz togo, chto chelovek delaet, 50% iz togo, chto on vidit i 10% iz togo, chto on slyshit; - prervannye po tem ili inym prichinam dejstviya zapominayutsya v dva raza luchshe chem zakonchennye; - slishkom znachitel'nyj ob容m nalichnoj informacii sbivaet s tolku i prepyatstvuet ee pererabotke; - intellekt luchshe vsego rabotaet v polozhenii cheloveka sidya, huzhe - stoya, sovsem ploho - lezha; - pozhilye lyudi luchshe vsego soobrazhayut utrom, molodye - vecherom; - lyudi, kak pravilo, umnee i raschetlivee v 8 chasov utra; - stoyashchij chelovek imeet nekoe psihologicheskoe preimushchestvo nad sidyashchim; - vzaimodejstvuya v usloviyah bol'shogo shuma neobhodimo: smotret' na govoryashchego, ispol'zovat' lish' horosho znakomye slova, slegka rastyagivat' slogi, glagoly tipa "zapreshchayu" stavit' v nachale frazy, tipa "razreshayu" - v ee konce; - "mysl' izmenyaetsya v zavisimosti ot slov, kotorymi ona peredaetsya"; - "inache rasstavlyaemye slova priobretayut drugoj smysl, inache rasstavlyaemye mysli proizvedut drugoe vpechatlenie"; - pri impul'sivnom emocional'nom reagirovanii obychno ponimaetsya ne bolee chem tret' ot vosprinimaemoj informacii, poskol'ku voznikayushchij pri etom stress gotovit dlya aktivnogo otveta telo (vybrasyvaniem v krov' adrenalina, aktivizaciej dyhaniya i pul'sa, zadejstvovaniem rezervov sahara i zhira...), blokiruya "nenuzhnuyu" rabotu mozga; - zhenshchina rassmatrivaet razgovor kak sposob ustanavleniya kontakta, vyskazyvaniya chuvstv ili simpatij - antipatij, a glavnoe - kak sposob poiska resheniya razlichnyh problem; - muzhchiny bol'she lyubyat govorit' o sobstvennyh uspehah, chem slushat' o chuzhih, zhenshchiny - naoborot; - muzhchina ozabochen lichnym statusom vo mnenii okruzhayushchih i smotrit na obshchenie kak na vozmozhnost' obmena informaciej, a ne perezhivaniyami; on zhazhdet utverdit' zdes' svoyu sobstvennuyu nezavisimost'; - zhenshchiny orientiruyutsya na vnutrennee soderzhanie (mysli, namereniya, chuvstva i otnosheniya) besedy, usmatrivaya vsevozmozhnye nameki vo vsyakih bezobidnyh replikah; oni veryat slovam obychno bol'she, chem postupkam. G. Sostavnye elementy obshcheniya Lyubaya beseda slagaetsya iz mnogochislennyh elementov, zavisyashchih ot vneshnih obstoyatel'stv i sceplennyh produmannoj strategiej. Razlichnye aspekty effektivnogo obshcheniya predstavleny v razdelah obrisovyvayushchih verbovku i metody vozdejstviya na cheloveka, zdes' zhe my privedem lish' nekie orientiruyushchie rekomendacii. *Gotovyas' k besede, primite vo vnimanie, chto*: - neobhodimo prevoshodno orientirovat'sya v toj probleme, kotoruyu vy sobiraetes' ser'ezno obsuzhdat'; vozderzhivajtes' ot neobosnovannyh suzhdenij; - raspolagayas' za stolom drug protiv druga vy sozdaete atmosferu konkurencii, snizhaya etim shansy na uspeh peregovorov; - nenuzhnoe prisutstvie nezainteresovannyh lic i vsyakie nepredusmotrennye otvlecheniya (zvonok po telefonu, vnezapnyj shum, sluchajnyj posetitel'...) meshayut doveritel'nomu obshcheniyu, lomaya ustanavlivaemyj Vami nastroj besedy; - sidyashchij chelovek obychno otkrovennee stoyashchego, no esli poruchaetsya zadanie, rasschitannoe na reshitel'nost' i bystrotu - pust' vizavi vsegda stoit; - zhelaya, chtoby sobesednik zapomnil nekotoryj fakt, podajte emu etu informaciyu v samom nachale razgovora, esli zhe Vy hotite, chtoby on nechto sdelal - ostav'te pros'bu na konec besedy. *Obshchayas' s chelovekom, osoznavajte, chto*: - lyudi neredko nachinayut myslit' lish' v tot moment, kogda oni zagovoryat; - chem men'she u partnera uverennosti v sebe, tem bol'she on rashazhivaet vokrug da okolo, poka reshitsya i pristupit k glavnomu; - s vzvolnovannym i vozbuzhdennym chelovekom net smysla govorit' po-delovomu; - opasno poddavat'sya vliyaniyu emocij sobesednika, inache mozhno uteryat' ves' smysl soobshcheniya; - ispytyvaya pressing speshki ili sil'nejshego zhelaniya otpravit'sya v tualet, sub容kt okazyvaetsya ne v sostoyanii razumno myslit'; - "prikidyvayas' budto my popali v rasstavlennuyu nam lovushku, my proyavlyaem istinno izyskannuyu hitrost', poskol'ku oblaposhit' cheloveka legche vsego togda, kogda on hochet obmanut' nas"; *Rasschityvaya poluchit' kakuyu-libo informaciyu, ne zabyvajte, chto*: - v otvete na fakticheskoe utverzhdenie partner soobshchaet bol'she svedenij, chem otvechaya na obychnyj vopros; - dlya zhenshchin harakterno vospriyatie melkih sobytij kak krupnyh; - oshelomlyaya cheloveka, inoj raz udaetsya poluchit' dovol'no neozhidannye materialy; - peremezhaya svoej frazoj "ne mozhet byt'" vyskazyvaniya partnera, vy provociruete ego na otkrovennost': "lyudi tol'ko togda soobshchayut interesuyushchie nas svedeniya, kogda my protivorechim"; - esli sozdat' ubeditel'noe vpechatlenie, chto vedaete gorazdo bol'she sobesednika, poslednij sam rasskazhet vse, chto znaet; - vyslushivaya emocional'nye slova i vyrazheniya, vnikajte v ih real'nyj smysl, a ne oformlenie; - u vseh tak nazyvaemyh zakrytyh voprosov (t.e. trebuyushchih prostyh - "da" ili "net" - otvetov), est' svojstvo narushat' hod myslej govoryashchego, a potomu predpochitajte im otkrytye voprosy; - otkrytye voprosy horoshi pri polozhitel'nom libo nejtral'nom otnoshenii sobesednika, kogda Vam trebuyutsya dopolnitel'nye svedeniya ili neobhodimo proyasnit' real'nye motivy i pozicii ob容kta; poskol'ku iniciativa zdes' peredaetsya partneru, sledite, chtoby on ne zahvatil kontrol' nad hodom vsej besedy. *Dlya sohraneniya nuzhnoj Vam dobrozhelatel'nosti vizavi polezno znat', chto*: - sub容kta mozhno privesti v horoshee raspolozhenie duha, pojdya emu na nekie ustupki, kotorye po sushchestvu zametno men'she, chem kazhutsya na pervyj vzglyad; - pri vsyakom podhodyashchem sluchae aktivno priznavajte pravotu partnera, chto mozhet byt' polezno dazhe togda, kogda on v chem-to ne prav; - chem kritichnee k sebe Vy otnesetes' pri oshibke, tem bolee obezoruzhivaetsya protivnik; - uchtivost' obhozhdeniya ne priumen'shit yasnosti ni pros'by, ni prikaza, no yavno vosprepyatstvuet vozniknoveniyu u partnera podspudnogo soprotivleniya; - ves'ma nehorosho na atmosferu delovogo razgovora vozdejstvuet prezritel'noe otmetanie argumentov sobesednika bez vsyakogo zhelaniya ponyat' ih nastoyashchij smysl; - kogda vyskazyvaetsya vsecelo nepriemlemaya dlya Vas poziciya, ne stoit otvergat' ee ogul'no, luchshe skazat', chto Vam ona poka chto neponyatna. *Vystraivaya kompoziciyu kontakta uchityvayut, chto*: - v vybore taktiki i tehniki besedy nado uchityvat' svoeobrazie myshleniya sobesednika i ego psihofizicheskie osobennosti (k primeru, zhenshchine celesoobrazno pokazat', chto sdelano, a ne kak delaetsya); - v lyubom obshchenii nadobno predusmotret' kak "vzlety" (s koncentraciej vnimaniya vizavi), tak kak - i "spady" (dlya organizacii i zakrepleniya ego myslej i associacij) razgovora; - besedu sleduet periodicheski peremezhat' obosnovannymi pauzami, chtoby davat' vozmozhnost' peredohnut' i zakrepit' dostignutoe; - umelo rasstavlyaemye pauzy inoj raz mogut okazat' zametno bol'shee vliyanie, chem obshchij potok slov; - temp podachi materiala i razmeshchenie ostanovok opredelyayutsya s uchetom psihologii partnera, pri etom naibolee effektiven "kvantovyj" (t.e. doziruemymi porciyami) posyl faktury; - ne ochen' priyatnye momenty i fakty zhelatel'no cheredovat' s blagopriyatnymi, a nachalo i konec besedy dolzhny byt' nesomnenno pozitivnymi; - po mere priblizheniya k zaversheniyu, nasyshchennost' kontakta chashche vsego rekomenduetsya povysit'; - zhelatel'no ne dopuskat' vpechatleniya, chto sobesednik sdalsya ili zametno otstupil ot sobstvennyh pozicij. *ZHelaya ubedit' partnera v chem-to*: - starajtes' vyyavit' u sobesednika vse punkty vnutrennego kolebaniya, ili zhe te, gde razygryvaetsya bor'ba motivov, i imenno na nih skoncentrirujte svoe vozdejstvie; - vozdejstvujte lish' temi argumentami, kakie chelovek sposoben vosprinyat'; - ne ogranichivajtes' golym privedeniem faktov i dovodov, a chetko raskryvajte ves' ih smysl; - snachala popytajtes' dat' otvet na argumenty vizavi, a posle uzh vyskazyvajte sobstvennye dovody; - ne ignorirujte protivnye rezony, a zagodya predpolagaya ih produmajte svoi kontrargumenty; - vsegda imejte pro zapas odin horoshij argument, na tot sluchaj esli ob容kt v moment prinyatiya resheniya vdrug stanet kolebat'sya; - polezno pridavat' otdel'nym utverzhdeniyam formu nejtral'nogo voprosa (inoj raz ritoricheskogo, a to i na obdumyvanie...), togda vash vizavi ne oshchutit storonnego davleniya i svyazannogo s nim glubinnogo konteksta i smozhet vosprinyat' podobnuyu podachu kak sobstvennoe mnenie; - vozderzhivajtes' ot voprosov, na koi sobesednik mozhet otvetit' "net" (kogda sub容kt publichno soobshchil o svoem mnenii, ono stanovitsya dovol'no stojkim ko vsem posleduyushchim atakam na nego...); - sklonyaya cheloveka na svoyu storonu, smotrite emu mezhdu glaz i predstavlyajte imenno tu reakciyu, kotoruyu vy ozhidaete ot sobesednika; - ne otstupajte do teh por, poka partner neodnokratno i otchetlivo ne povtorit reshitel'noe "net"; - otslezhivajte neverbal'nye reakcii ob容kta podstraivaya sobstvennoe povedenie k ego psihicheskomu sostoyaniyu (tak, esli vizavi zainteresovalsya predlagaemoj problemoj, on vynet sigaretu izo rta ili sklonit golovu nabok; teryaya interes k besede on stanet razrisovyvat' bumagu libo zabrosit nogu na podlokotnik kresla; v moment prinyatiya resheniya partner poglazhivaet podborodok, a okazavshis' v zatrudnenii i neuverennosti - pochesyvaet uho, shcheku ili nos, a takzhe potiraet glaza...). *V manipulirovanii faktami ispol'zuyut takie sposoby, kak*: - zameshivanie klevety na pravde; - podsovyvanie lozhnogo fakta ili nameka k soobshcheniyu o real'nyh sobytiyah; - otvlechenie vnimaniya (igroyu na emociyah ili pobochnoj fakturoj...) ot vazhnyh dannyh; - podmena faktov emociyami; - vystraivanie lozhnyh vyvodov iz vernyh faktov; - lozhnye obobshcheniya (obshchie vyvody na chastnom fakte); - prenebrezhenie vremennymi i logicheskimi svyazyami mezhdu faktami; - ispol'zovanie mnogoznachnyh slov; - lozhnye ssylki na avtoritety; - igra na associaciyah ("pochtenie k nauke"...); - igra na samolyubii ("Kak Vy konechno znaete..."). *CHtoby rasseyat' reshimost' ob容kta i pomeshat' emu prinyat' nezhelatel'noe dlya Vas reshenie, ispol'zuyut netaktichnye priemy, takie kak*: - opazdyvanie na vstrechu; - nasmeshki, oskorbleniya, obvineniya; - demonstrativnoe prenebrezhenie; - soobshchenie chego-to nepriyatnogo; - razygryvanie "neponimaniya"; - davlenie "nehvatkoj vremeni"; - oshelomlenie naporom; - ustanovlenie nereal'nyh srokov; - zatyagivanie peregovorov... Kogda po poze cheloveka Vam stanet sovershenno yasno, chto on namerevaetsya okonchit' razgovor, berite iniciativu v svoi ruki i pervym predlozhite zavershit' kontakt, poskol'ku eto pozvolyaet sohranit' psihologicheskoe preimushchestvo i Vash kontrol' nad situaciej. 2. Tochnost' vospriyatiya partnera po obshcheniyu A. Vvodnye polozheniya Lyudi kak pravilo vyskazyvayut odno, a dumayut sovsem drugoe, poetomu ochen' vazhno ponimat' ih istinnoe sostoyanie. Pri peredache informacii lish' 7% ot nee soobshchaetsya posredstvom slov (verbal'no), procentov 30 vyrazhaetsya zvuchaniem golosa (tonal'nostyami, intonaciej...) i bolee 60% idet po prochim neverbal'nym (vzglyad, zhesty, mimika...) kanalam. Dlya pravil'nogo ponimaniya govoryashchego ocenivat' proiznosimoe zhelatel'no v nerazryvnoj svyazi slov, rechi, pantomimiki i drugih "soprovoditelej" obshcheniya, dovodya svoe vospriyatie do nekotoroj zavershennosti. *Ispytyvaemye v dushe emocii lyudi obychno vyrazhayut*: - konvencial'no (standartno prinyatym v dannoj srede obshcheniya sposobom); - spontanno (neproizvol'no). Kogda partner stremitsya ne vydat' to, kak on otnositsya k soobshchaemomu, vse mozhet ogranichit'sya prostym konvencial'nym neverbal'nym namekom, byvayushchim inoj raz istinnym, no chashche dezorientiruyushchim. Lyudi neredko vzveshivayut svoi slova i kontroliruyut mimiku, odnako chelovek sposoben sledit' odnovremenno ne bolee chem za dvumya-tremya iz vseh rozhdaemyh vnutri reakcij. Blagodarya takoj "utechke informacii" pri nalichii u Vas sootvetstvuyushchih znanij i opyta imeetsya vozmozhnost' vyyavlyat' te chuvstva i stremleniya, kotorye ob容kt predpochel by utait'. Neproizvol'no voznikayushchie u lyudej reakcii sugubo individual'ny i horosho chitayutsya lish' pri otmennom znanii partnera. Neponimanie sego momenta sposobno privesti k fatal'nomu samoobmanu v poznanii drugogo cheloveka. Ocenivaya personal'nuyu ekspressiyu, v uchet berut ne tol'ko vrozhdennye razlichiya, no i vliyanie tradicij, vospitaniya, sredy i obshchej zhiznennoj kul'tury. Osoznavat