' zhelatel'no kak fonovoe sostoyanie (nastroenie) individa, tak i ego reakciyu na nekij poyavlyayushchijsya stimul (zondazh, postupok, situaciyu...). Znachitel'no otchetlivee, chem u muzhchin prosmatrivayutsya nalichestvuyushchie emocii u zhenshchin, kotorye obychno (hotya i ne vsegda) legko chitaemy. Uspeshnost' v sokrytii svoih chuvstv zavisit ot natury cheloveka (holeriku eto trudnee, chem flegmatiku...), soputstvuyushchih obstoyatel'stv (zatragivaemosti, neozhidannosti...) i opyta vosprinimayushchego. Pri stimulirovanii lichnyh chuvstv, dlya bol'shej ubeditel'nosti vse ekspressivnye sredstva obychno primenyayut v izbytke. Ne zabyvajte etot fakt ocenivaya iskrennost' drugih lyudej i probuya izobrazhat' svoi perezhivaniya. |mociyami cheloveka povelevaet pravoe iz polusharij mozga, a logikoj i rech'yu - levoe. Vdobavok kazhdoe iz etih polusharij koordiniruet svoyu vsegda raznoimennuyu storonu tela. Poetomu: vse to, chto chelovek staraetsya prodemonstrirovat' drugim, otobrazhaetsya na pravoj polovine ego tela, a to, chto on v real'nosti perezhivaet - na levoj. Perezhivaniya, voznikayushchie v dushe kakogo-libo cheloveka, vysvechivayutsya v ego oblike i dvizheniyah vpolne opredelennym obrazom, i to kak eto proishodit my zdes' podrobno rassmotrim. B. Mimika lica Pod dejstviem ispytyvaemyh individom chuvstv rozhdayutsya skoordinirovannye sokrashcheniya i rasslableniya razlichnyh licevyh struktur, kotorye opredelyayut vyrazhenie lica, prekrasno otrazhayushchee perezhivaemye emocii. Poskol'ku sostoyaniem licevyh myshc neslozhno nauchit'sya upravlyat', otobrazhenie emocij na lice neredko probuyut maskirovat', a to i imitirovat'. Ob iskrennosti chelovecheskoj emocii obychno govorit simmetriya v otobrazhenii chuvstva na lice, togda kak chem sil'nee fal'sh', tem bolee raznyatsya mimikoj ego pravaya i levaya poloviny. Dazhe legko raspoznavaemaya mimika inoj raz ochen' kratkovremenna (doli sekundy...) i zachastuyu ostaetsya nezamechennoj; chtoby sumet' perehvatit' ee nuzhna poryadochnaya praktika ili special'naya trenirovka. Pri etom polozhitel'nye emocii (radost', udovol'stvie...) uznayutsya legche, chem otricatel'nye (pechal', styd, otvrashchenie...). Osoboj emocional'noj vyrazitel'nost'yu otlichayutsya guby cheloveka, chitat' kotorye sovsem neslozhno (usilennaya mimika rta ili zakusyvanie gub, k primeru, svidetel'stvuyut o bespokojstve, nu a skrivlennyj v odnu storonu rot - o skepsise ili nasmeshke...). Ulybka na lice, kak pravilo, vykazyvaet druzhelyubie ili potrebnost' v odobrenii. Ulybka dlya muzhchiny - eto horoshaya vozmozhnost' pokazat', chto on vo vsyakoj situacii vladeet soboj. Ulybka zhenshchiny znachitel'no pravdivee i chashche sootvetstvuet ee fakticheskomu nastroeniyu. Tak kak ulybki splosh' i ryadom otobrazhayut raznye motivy, zhelatel'no ne slishkom polagat'sya na ih standartnoe istolkovanie: - chrezmernaya ulybchivost' - potrebnost' v odobrenii; - krivaya ulybka - znak kontroliruemoj nervoznosti; - ulybka pri pripodnyatyh brovyah - gotovnost' podchinit'sya; - ulybka pri opushchennyh brovyah - vykazyvanie prevoshodstva; - ulybka bez pod容ma nizhnih vek - neiskrennost'; - ulybka s postoyannym rasshireniem glaz bez ih zakryvaniya - ugroza. Tipichnye vyrazheniya lica, soobshchayushchie ob ispytyvaemyh emociyah, takovy: - *radost'*: gruby iskrivleny i ih ugolki ottyanuty nazad, vokrug glaz obrazovalis' melkie morshchinki; - *interes*: brovi nemnogo pripodnyaty ili opushcheny, togda kak veki slegka rasshireny ili suzheny; - *schast'e*: vneshnie ugolki gub pripodnyaty i obychno otvedeny nazad, glaza spokojnye; - *udivlenie*: podnyatye brovi obrazuyut morshchiny na lbu, glaza pri etom rasshireny, a priotkrytyj rot imeet okruglennuyu formu; - *otvrashchenie*: brovi opushcheny, nos smorshchen, nizhnyaya guba vypyachena ili pripodnyata i somknuta s verhnej guboj, glaza kak by kosyat; chelovek slovno podavilsya ili splevyvaet; - *prezrenie*, brov' pripodnyata, lico vytyanuto, golova vozvyshena, slovno chelovek smotrit na kogo-to sverhu vniz; on kak by otstranyaetsya ot sobesednika; - *strah*: brovi nemnogo podnyaty, no imeyut pryamuyu formu, ih vnutrennie ugly sdvinuty i cherez lob prohodyat gorizontal'nye morshchiny, glaza rasshireny, prichem nizhnee veko napryazheno, a verhnee slegka pripodnyato, rot mozhet byt' otkryt, a ugolki ego ottyanuty nazad, natyagivaya i raspryamlyaya guby nad zubami (poslednee kak raz i govorit ob intensivnosti emocii...); kogda v nalichii lish' upomyanutoe polozhenie brovej, to eto - kontroliruemyj strah; - *gnev*: myshcy lba sdvinuty vovnutr' i vniz, organizuya ugrozhayushchee ili nahmurennoe vyrazhenie glaz, nozdri rasshireny i kryl'ya nosa pripodnyaty, guby libo plotno szhaty, libo ottyanuty nazad, prinimaya pryamougol'nuyu formu i obnazhaya stisnutye zuby, lico chasto krasneet; - *styd*: golova opushchena, lico otvernuto, vzglyad otveden, glaza ustremleny vniz ili "begayut" iz storony v storonu, veki prikryty, a inogda i somknuty; lico dovol'no pokrasnevshee, pul's uchashchennyj, dyhanie s pereboyami; - *skorb'*: brovi svedeny, glaza tuskly, a vneshnie ugly gub inoj raz neskol'ko opushcheny. Znat' vyrazheniya lica pri razlichnyh emociyah polezno ne tol'ko dlya togo, chtoby ponimat' drugih, no i dlya tshchatel'nejshej otrabotki (obychno pered zerkalom) svoih rabochih imitacij. V. Vzglyad i glaza Otkrovenno govoryat o vnutrennih perezhivaniyah cheloveka ego glaza, nedarom opytnye "igroki" pytayutsya skryvat' ih vyrazhenie za steklami temnyh ochkov. *Lyudej obychno vydayut*: - kakie-libo izmeneniya v obychnom vyrazhenii glaz - vozniknovenie nekoj emocii, signal reagirovaniya na stimul; - neproizvol'nye dvizheniya glaz (zametno "begayushchie glaza") - trevoga, styd, obman, strah, nevrasteniya; - blestyashchij vzglyad - goryachka, vozbuzhdenie; - osteklenelyj vzglyad - chrezvychajnaya slabost'; - uvelichenie zrachkov - oshchushchenie interesa i poluchenie udovol'stviya ot informacii, obshcheniya, fotografii, partnera, pishchi, muzyki i prochih vneshnih faktorov, prinyatie chego-libo, no takzhe i sil'noe stradanie; upotreblenie nekotoryh lekarstv i narkotikov (marihuany, kokaina...); - suzhenie zrachkov - nakatyvanie razdrazheniya, zloby, nenavisti i shodnyh otricatel'nyh emocij, neprinyatie chego-libo; dejstvie opredelennyh narkotikov (morfiya, geroina...); - sumburnye dvizheniya zrachkov - znak op'yaneniya (chem bol'she takovyh dvizhenij, tem chelovek p'yanee); - usilennoe morganie - vozbuzhdenie, obman. Lyudi vsegda predpochitayut smotret' na teh, kem oni yavno voshishchayutsya, ili na teh, s kem u nih blizkie vzaimootnosheniya s blizkogo rasstoyaniya; zhenshchiny pri etom proyavlyayut bol'shij vizual'nyj interes, chem muzhchiny. V hode obshcheniya chashche vsego smotryat partneru v glaza kogda slushayut, a ne kogda govoryat, hotya osushchestvlyaya vnushenie, inoj raz primenyayut pryamoj vzglyad v glaza v moment proizneseniya dialoga. Sub容kt, kotoryj smotrit Vam v glaza zametno men'she odnoj treti vsego perioda obshcheniya libo ne chesten, libo pytaetsya skryt' chto-to; tot zhe, kto neskryvaemo uporno vglyadyvaetsya v glaza ispytyvaet k Vam povyshennyj interes (zrachki rasshireny), vykazyvaet otkrovennuyu vrazhdebnost' (zrachki suzheny) ili stremitsya dominirovat'. Modifikacii kontaktov glaz imeyut sleduyushchuyu rasshifrovku: - "otsutstvuyushchij vzglyad" - sosredotochennoe razmyshlenie; - perevedenie vzglyada na okruzhayushchie predmety i v potolok - padenie interesa k besede, izlishne dlinnyj monolog partnera; - nastojchivyj i pristal'nyj vzglyad v glaza (zrachki suzheny) - priznak vrazhdebnosti i yavnogo zhelaniya dominirovat'; - nastojchivyj i pristal'nyj vzglyad v glaza (zrachki rasshireny) - znak seksual'noj zainteresovannosti; - otvod i opuskanie vzglyada - styd, obman; - vzglyad sboku - nedoverie; - vzglyad to otvoditsya, to vozvrashchaetsya nazad - otsutstvie soglasiya, nedoverie. G. Poza i ee detali Znachitel'nuyu informaciyu o vnutrennem nastroe cheloveka daet staticheskoe polozhenie ego tela. Pri etom chasto povtoryaemaya poza soobshchaet ob ustojchivyh osobennostyah lichnosti. Poskol'ku v perepadah chuvstv lyudi obychno luchshe kontroliruyut svoe lico, chem telo, neredko vovse ne mimika, a poza sposobna rasskazat' ob istinnyh perezhivaniyah individa. *Vozmozhnye privyazki polozhenij tela k psihicheskomu sostoyaniyu cheloveka takovy*: - ruki zalozheny za spinu, golova vysoko podnyata, podborodok vystavlen - chuvstvo uverennosti v sebe i prevoshodstva nad drugimi; - korpus podan vpered, ruki (podbochenyas') na bedrah - uverennost' v svoih silah i gotovnost' k aktivnym dejstviyam, agressivnost', vzvinchennost' pri razgovore, stremlenie otstaivat' svoyu poziciyu do konca; - stoyanie, opirayas' rukami o stol ili stul - oshchushchenie nepolnoty kontakta s partnerom; - ruki s rasstavlennymi loktyami zavedeny za golovu - osoznanie prevoshodstva nad drugimi; - zakladyvanie bol'shih pal'cev ruk za poyas ili v prorezi karmanov; - znak agressivnosti i demonstriruemoj uverennosti v sebe; - vysovyvanie bol'shih pal'cev ruk iz karmanov - znak prevoshodstva; - skreshchennye konechnosti - skepticheskaya zashchitnaya ustanovka; - neskreshchennye konechnosti i rasstegnutyj pidzhak - ustanovka doveriya; - naklon golovy v storonu - probuzhdenie interesa; - naklon golovy vniz - otricatel'noe otnoshenie; - legkij otklon golovy nazad - znak agressivnosti; - sidenie na konchike stula - gotovnost' vskochit' v lyuboj moment chtoby: libo ujti, libo dejstvovat' v sozdavshejsya situacii, libo unyat' skopivsheesya vozbuzhdenie, libo privlech' k sebe vnimanie i podklyuchit'sya k razgovoru; - zakidyvanie nogi na nogu so skreshchivaniem ruk na grudi - znak "otklyucheniya" ot razgovora; - zabrasyvanie nogi na podlokotnik kresla (sidya na nem) - prenebrezhenie k okruzhayushchim, poterya interesa k razgovoru; - skreshchennye lodyzhki u sidyashchego - sderzhivanie neodobritel'nogo otnosheniya, strah ili vzvolnovannost', popytka samokontrolya, negativnoe zashchitnoe sostoyanie; - polozhenie (sidya ili stoya) s nogami orientirovannymi na vyhod - yavnoe zhelanie prekratit' razgovor i ujti; - chastaya peremena poz, erzan'e na stule, suetlivost' - vnutrennee bespokojstvo, napryazhennost'; - vstavanie - signal o tom, chto nekoe reshenie prinyato, beseda nadoela, chto-to udivilo ili shokirovalo...; - sceplennost' pal'cev ruk - razocharovanie i zhelanie skryt' otricatel'noe otnoshenie (chem vyshe raspolozheny pri etom ruki, tem sil'nee negativ); - kisti ruk soedineny konchikami pal'cev, no ladoni ne soprikasayutsya - znak prevoshodstva i uverennosti v sebe i v svoih slovah; - ruki opirayutsya loktyami o stol, a ih kisti raspolozheny - pered rtom - skryvanie svoih istinnyh namerenij, igra s partnerom v koshki-myshki; - podderzhivanie golovy ladon'yu - skuka; - pal'cy, szhatye v kulak raspolozheny pod shchekoj, no ne sluzhat dlya opory golovy - priznak zainteresovannosti; - podpiranie bol'shim pal'cem podborodka - znak nekoej kriticheskoj ocenki; - obhvatyvanie svoego bokala dvumya rukami - zamaskirovannaya nervoznost'; - vypuskanie dyma ot sigarety vverh - polozhitel'nyj nastroj, uverennost' v sebe; - vypuskanie dyma ot sigarety vniz - negativnyj nastroj, so skrytymi ili podozritel'nymi myslyami. D. ZHesty i telodvizheniya "ZHest est' ne dvizhenie tela, a dvizhenie dushi". On soobshchaet o zhelanii cheloveka i o tom, chto tot v etot moment ispytyvaet, a privychnyj dlya kogo-to zhest - svidetel'stvuet o cherte ego haraktera. Vneshne odinakovye zhesty u razlichnyh lyudej mogut oznachat' sovershenno nepohozhie veshchi, no sushchestvuyut i tozhdestvennye momenty: - aktivnaya zhestikulyaciya - chastyj komponent polozhitel'nyh emocij, ponimaemyj drugimi kak vykazyvanie druzhelyubiya i zainteresovannosti; - chrezmernaya zhestikulyaciya - priznak bespokojstva ili neuverennosti. Pri opredelenii myslej i emocij individa sleduet otmechat' lish' neproizvol'nuyu zhestikulyaciyu: - demonstraciya otkrytyh ladonej - pokazatel' otkrovennosti; - szhatie kulakov - vnutrennee vozbuzhdenie, agressivnost' (chem sil'nee szhimayutsya pal'cy, tem sil'nee sama emociya); - prikryvanie rta rukoj (ili bokalom v ruke) v moment rechi - udivlenie, neuverennost' v proiznosimom, lozh', doveritel'noe soobshchenie, professional'naya podstrahovka ot chteniya po gubam; - prikosnoveniya k nosu ili legkie pochesyvaniya ego - neuverennost' v soobshchaemom (kak soboj, tak i partnerom), lozh', poisk v hode diskussii novogo kontrargumenta; - potiranie pal'cem veka - lozh', no inoj raz - oshchushchenie podozritel'nosti i lzhi so storony partnera; - potiranie i pochesyvanie razlichnyh fragmentov golovy (lba, shchek, zatylka, uha...) - ozabochennost', smushchenie, neuverennost'; - poglazhivanie podborodka - moment prinyatiya resheniya; - suetlivost' ruk (tereblenie chego-libo, skruchivanie i raskruchivanie avtoruchki, trogan'e chastej odezhdy...) - nastorozhennost', nervoznost', smushchenie; - poshchipyvanie ladoni - gotovnost' k agressii; - pokusyvanie nogtej - vnutrennee bespokojstvo; - vsevozmozhnye dvizheniya ruki poperek tela (popravit' chasy, prikosnut'sya k zaponke, poigrat' pugovicej na manzhete...) - maskiruemaya nervoznost'; - sobiranie "vorsinok" s odezhdy - zhest neodobreniya; - ottyagivanie ot shei yavno meshayushchego vorotnichka - chelovek podozrevaet, chto drugie raspoznali ego obman, nehvatka vozduha pri gneve; - protiranie stekol ochkov libo pomeshchenie duzhki ih opravy v rot - pauza dlya obdumyvaniya, pros'ba podozhdat'; - snyatie ochkov i brosanie ih na stol - chrezmerno ostryj razgovor, trudnaya i nepriyatnaya tema; - gashenie ili otkladyvanie sigarety - period maksimal'nogo napryazheniya; - slishkom chastoe sbivanie pepla s sigarety - tyagostnoe vnutrennee sostoyanie, nervoznost'; - naklon golovy nabok - probuzhdenie interesa; - bystryj naklon ili povorot golovy v storonu - zhelanie vyskazat'sya; - postoyannoe otbrasyvanie yakoby "meshayushchih" volos so lba - bespokojstvo; - yavnoe stremlenie operet'sya na chto-libo ili prislonit'sya k chemu-libo - oshchushchenie slozhnosti i nepriyatnosti momenta, nerazumenie togo, kak vykrutit'sya iz sozdavshegosya polozheniya (vsyakaya opora povyshaet uverennost' v sebe...). E. Intonacii golosa Golos dovol'no tochno soobshchaet okruzhayushchim o tekushchem sostoyanii cheloveka (o ego perezhivaniyah, otnoshenii k faktam, samochuvstvii, a neredko - i o temperamente, o chertah haraktera). Ulovit' emocii ob容kta (gnev i pechal' - legche, revnost' i nervoznost' - slozhnee...) pozvolyaet TON ego golosa. V sostoyanii trevogi ili nervnogo napryazheniya u partnera neskol'ko menyaetsya i golosovoj TEMBR. |tot fakt nashel dostojnoe primenenie v beskontaktnyh (t.e. vsecelo nezametnyh dlya sobesednika) obrazcah "detektora lzhi". Rasshifrovyvaya soobshchenie, obrashchajte vnimanie kak na SILU, tak i na VYSOTU golosa: - yavno vysokij - entuziazm, radost', nedoverie; - vysokij, v shirokom diapazone sily, tonal'nosti i vysoty - gnev i strah; - chrezmerno vysokij, pronzitel'nyj - bespokojstvo; - myagkij i priglushennyj, s ponizheniem intonacii k koncu kazhdoj frazy - gore, pechal', ustalost'; - forsirovanie zvuka - napryazhenie, obman. *Znachitel'no informativny neverbal'nye zvuki*: - svist (yavno ne hudozhestvennyj...) - neuverennost' ili opasenie; - nesootvetstvuyushchij momentu hohot - napryazhenie; - neozhidannye spazmy golosa - napryazhenie; - postoyannoe pokashlivanie - lzhivost', neuverennost' v sebe, obespokoennost'. ZH. Osobennosti leksiki Bolee vsego o vnutrennem psihoemocional'nom sostoyanii cheloveka mozhet soobshchit' analiz ego svyaznoj rechi: kak v nej rasstavleny logicheskie udareniya, kak bystro proiznosyatsya slova, kak konstruiruyutsya frazy, kakie imeyutsya otkloneniya ot normy (neuverennyj ili nevernyj podbor slov, obryvanie fraz na poluslove, izmenenie slov, poyavlenie slov-parazitov, ischeznovenie pauz...). Pri etom: - bystraya rech' - ochevidnaya vzvolnovannost' ili obespokoennost' chem-to, strastnoe zhelanie ubedit' ili ugovorit' kogo-to, razgovor o lichnyh trudnostyah; - medlennaya rech' - vysokomerie, ustalost', ugnetennoe sostoyanie, gore; - preryvistaya rech' - neuverennost'; - poyavlenie osoboj "gladkosti" rechi - vozbuzhdenie; - lakonichnost' i reshitel'nost' rechi - yavnaya uverennost'; - zaikanie - napryazhennost' ili obman; - nereshitel'nost' v podbore slov - neuverennost' v sebe ili namerenie vnezapno udivit' chem-to; - poyavlenie rechevyh nedostatkov (povtorenie ili iskazhenie slov, obryvanie fraz na poluslove...) - nesomnennoe volnenie, no inoj raz i zhelanie obmanut'; - opuskanie rechevyh pauz - napryazhenie; - slishkom udlinennye pauzy - nezainteresovannost' ili nesoglasie; - poyavlenie v rechi pauz, zapolnyaemyh slovami-parazitami ("nu...", "tak skazat'"..., "e"...) - nereshitel'nost' i zatrudnenie v vyrazhenii mysli, poisk vyhoda iz polozheniya; - vklinivanie v proiznosimoe slovo umen'shitel'no-laskatel'nyh suffiksov ("yasnen'ko"...) - emocional'noe ili fizicheskoe napryazhenie; - vozrastanie chisla trivial'nyh naborov slov, progovarivaemyh bystree chem obychno - emocional'noe vozbuzhdenie, napryazhenie; - umolkanie ili skupost' v slovah - obida; - postoyannoe preryvanie drugih - napryazhenie; - perehod vnutrennej rechi vo vneshnyuyu ("mysli vsluh") - chrezmernoe volnenie. Z. Neproizvol'nye reakcii |ti reakcii obychno ploho poddayutsya kontrolyu (hotya razlichnymi priemami pytayutsya ih maskirovat') i potomu ves'ma informativny. Otdel'nye iz nih vyyavlyayut pri apparatnoj diagnostike obmana, osushchestvlyaemoj priborami, izvestnymi pod obobshchayushchim nazvaniem "detektor lzhi" (a takzhe "poligraf"). *Standartnoe prochtenie etih reakcij takovo*: - pokrasnenie lica (inoj raz pyatnami) - styd, gnev; - pobelenie lica - strah, priznak vinovnosti; - rasshirenie zrachkov - interes, udovol'stvie, soglasie, sil'naya bol'; - suzhenie zrachkov - neudovol'stvie, otverganie; - usilennye bieniya pul'sa na venah ruk ili arteriyah shei (poddergivanie galstuka na shee iz-za aktivnogo serdcebieniya...) - trevoga, strah, styd, obman; - snizhenie chastoty pul'sa - povyshennoe vnimanie; - bystroe ili poverhnostnoe dyhanie - vnutrennee napryazhenie; - korotkoe dyhanie cherez nos - zlost'; - narushennost' dyhaniya, spazmaticheskie dvizheniya gorla i reflektornye sglatyvaniya slyuny - trevoga, styd, obman; - peresyhanie rta (sglatyvaniya, oblizyvanie gub, zhazhda...) - strah, obman; - vnezapnoe obnazhenie zubov - priznak yarosti, agressivnost'; - isparina, pot - gnev, smushchenie, nervoznost', obman; - drozh' (v pal'cah ruk i nog, myshcah lica...) - vnutrennee napryazhenie, strah, obman; - chastoe morganie - vozbuzhdenie, obman; - urchanie v zhivote - strah (ne vsegda, razumeetsya...); - skrip zubami - sil'nejshaya nervoznost', stress, otsutstvie vozmozhnosti osushchestvit' zadumannoe. Podobnye reakcii obychno proshche obnaruzhit' u muzhchin, nezheli u zhenshchin, kotorye k tomu zhe luchshe ohmuryayut i detektor lzhi. I. Fonovoe nastroenie Predstavlennaya zdes' privyazka otslezhivaemyh vneshnih proyavlenij k tomu, chto individ fakticheski perezhivaet, nepolna i ne sovsem nadezhna, poskol'ku kazhdyj chelovek hot' chutochku, da unikalen. - *Osoznanie svoej sily* (uverennost' v sebe). Stabil'naya pryamaya poza dopolnennaya vystavlennym podborodkom, ruki pri etom mogut: sceplyat'sya za spinoj, raspolagat'sya na bedrah ("podbochenyas'"), zasovyvat'sya v karmany pri ostavlenii bol'shih pal'cev snaruzhi, aktivno demonstrirovat' tyly kistej, v to vremya kak bol'shie pal'cy pomeshchayutsya za poyas... "Osedlyvanie" stula, ili nebrezhnoe zabrasyvanie odnoj nogi na podlokotnik kresla... Ruki poroj zakladyvayutsya za golovu libo soedinyayutsya koncami pal'cev pri razvedenii ladonej... Glaza podchas pochti prikryty vekami, tak chto smotret' prihoditsya pri zaprokinutoj nazad golove... Ulybka s prispushchennymi brovyami... Reshitel'nost' i lakonichnost' rechi... Skupost' v peredache delovoj informacii i rastochitel'stvo fakturoj pri ustanavlivanii kontakta... Povyshennaya zainteresovannost' problemami, celyami i obyazannostyami drugih... Spokojstvie... - *Osoznanie svoej slabosti* (otsutstvie uverennosti v sebe). CHrezmernaya zhestikulyaciya, a takzhe ubiranie ruk za spinu s zahvatyvaniem odnoj rukoj zapyast'ya drugoj; stremlenie operet'sya na chto-libo ili prislonit'sya k chemu-libo... Ulybka v sochetanii s pripodnyatymi brovyami... Somneniya v podbore slov i preryvaemaya rech'... Pospeshnost' i gotovnost' v vydache informacii, a takzhe sklonnost' obstoyatel'no i doskonal'no argumentirovat' svoi popolznoveniya... Suetlivost'... - *Volya k soprotivleniyu*. Srednyaya gromkost' golosa, tverdyj holodnyj ton, chetkaya artikulyaciya, medlennyj temp i ritmichnoe techenie rechi, tochnaya dikciya... - *Vnutrennee napryazhenie*. Zazhatost' v pozah i dvizheniyah, stremlenie operet'sya ili prislonit'sya k chemu-libo, skreshchennye lodyzhki u sidyashchego. Predel'no sceplennye mezhdu soboj ruki, izlishne chastoe sbivanie pepla s goryashchej sigarety... Izmenenie tembra golosa, forsirovanie zvuka, vnezapnye spazmy gortani, skrip zubami, zaikanie, nesootvetstvuyushchij momentu hohot, postoyannoe perebivanie drugih... Uvelichenie chisla shablonnyh fraz, vyskazyvaemyh bystree, chem obychno, prenebrezhenie rechevymi pauzami, ispol'zovanie v rechi slov s laskatel'nymi i umen'shitel'nymi suffiksami. - *Ustalost' ili ugnetennost'*. Tusklyj i osteklenelyj vzglyad, zamedlennaya rech', myagkij i priglushennyj golos, s padeniem intonacii k koncu otdel'noj frazy... - *Vrazhdebnost'*. Otodviganie ot partnera, szhimanie kulakov pri skreshchennyh rukah, otklon vsej golovy nazad i obryvanie chuzhoj rechi... Pristal'nyj ili nastojchivyj vzglyad v glaza s rezko umen'shennymi zrachkami... V vozmozhnom variante smotryat iskosa pri opushchennyh brovyah, lob nahmuren, ugolki gub opushcheny. - *Nervoznost' i neuverennost'*. Suetlivost', chastaya peremena pozy, chrezmernaya zhestikulyaciya, dvizheniya ruki poperek tela (vzyat' ili popravit' chto-to...), pokusyvanie nogtej, otbrasyvanie "meshayushchih" volos so lba, usilennaya mimika rta, zakusyvanie gub... Vysokij i pronzitel'nyj golos, bystraya rech', "vyskazyvanie myslej vsluh"... Isparina, pot... - *Horoshee nastroenie* (polozhitel'nye emocii). Ulybka na lice, aktivnaya zhestikulyaciya, rasshirennye zrachki, rasstegnutyj pidzhak, bodroe nasvistyvanie kakoj-libo melodii... Puskanie dyma ot sigarety vverh, obshchitel'nost'... - *Plohoe nastroenie* (otricatel'nye emocii). Pohodka s volocheniem nog, zametno suzhennye zrachki, vzglyad ustremlennyj k zemle... Puskanie dyma ot sigarety vniz, zamedlennaya rech', ugryumoe molchanie, razdrazhennyj golos... Pridirki k sovershenno bezobidnym slovam i provocirovanie na ssoru, vrazhdebnost' nekontaktnost'... K. Mikrokolebaniya nastroeniya Esli do etogo byli rassmotreny tipicheskie proyavleniya bolee ili menee ustojchivogo fonovogo psihoemocional'nogo nastroya cheloveka, to teper' my udelim vnimanie avtomaticheskim reakciyam ob容kta na neozhidanno voznikshij razdrazhitel' (slovo, postupok, situaciyu...). Kak i vsegda, na uchet berut libo nabor iz privodimyh nizhe priznakov, libo edinstvennyj, no harakternyj dlya konkretnogo sub容kta otklik: - *udovol'stvie, prinyatie* - znachitel'noe rasshirenie zrachkov, aktivno rasplyvayushchayasya po licu ulybka i melodichnyj golos; - *neudovol'stvie, otverzhenie* - suzhenie zrachkov, rezkie udary nogoj po zemle ili vozduhu; - *zainteresovannost'* - sklonenie golovy nabok, vzglyad iskosa, soprovozhdaemyj pri etom ulybkoj ili slegka pripodnyatymi brovyami, vytaskivanie sigarety izo rta; - *skuka* - smeshchenie vzglyada na sosedstvuyushchie predmety i v potolok, sugubo mehanicheskoe risovanie chego-to na bumage, sidyashchaya so skreshchennymi nogami zhenshchina vdrug nachinaet vyalo pokachivat' nogoj; - *smushchenie, styd* - zakrytie, a takzhe opuskanie i otvedenie glaz, pokrasnenie (inoj raz pyatnami) lica, usilennyj pul's krovi, otslezhivaemyj v venah ruk ili arteriyah shei, zatrudneniya dyhaniya, isparina, pot; - *nedoverie* - skladyvanie ruk na grudi, pochesyvanie pal'cem spinki nosa, otvod i vozvrashchenie vzglyada nazad; - *neodobrenie i nesoglasie* - pokachivanie golovoj iz storony v storonu, sbivanie "vorsinok" s odezhdy, skreshchivanie ruk na grudi, rastyagivanie rechevyh pauz; - *lozh'* - otvody vzglyada v storonu i knizu, pochesyvanie veka pal'cem i rastiranie ladon'yu zatylka, prikryvanie rta rukoj v momenty rechi, "begayushchie glaza", chastoe morganie, peresyhanie rta (sglatyvanie slyuny, oblizyvanie gub, zhazhda...), sudorozhnye dvizheniya gorla, problemy s dyhaniem, usilennye pul'sacii krovi, otmechennye v venah ruk ili arteriyah shei, isparina i pot, drozh' v myshcah tela (pal'cah konechnostej, fragmentah lica...), vozniknovenie v dialoge rechevyh nedostatkov vrode povtora slov ili obryva fraz na poluslove (pered obmanom), forsirovanie gromkosti rechi, a takzhe zaikanie i pokashlivanie; - *strah* - zametno vyrazhennoe poblednenie lica, peresyhanie rta (sglatyvanie slyuny, oblizyvanie gub, zhazhda...), proyavlennoe bienie pul'sa v venah ruk ili arteriyah shei, drozh' v pal'cah ruk i myshcah lica, "urchanie" v zhivote, vysokij golos, "begayushchie glaza"; - *vinovnost'* - nekie izmeneniya v cvete lica (poblednenie); - *zlost' (gnev)* - szhatie kulakov, poshchipyvanie ladoni, "svirepoe" razdavlivanie sigarety v pepel'nice, pinanie ili gruboe otbrasyvanie chego-libo, isparina i pot, znachitel'noe pokrasnenie (inoj raz pyatnami) lica, korotkoe i shumnoe dyhanie cherez nos; - *veroyatnost' napadeniya* - rezkoe pobelenie lica, vnezapnoe suzhenie zrachkov, oskalivanie zubov. Dlya tochnogo ulavlivaniya "obnazhayushchih" ob容kt reakcij *sleduet priobresti privychku neproizvol'no otmechat' vse voznikayushchie izmeneniya v*: - vyrazhenii glaz; - velichine zrachkov (suzhenie ili rasshirenie); - cvete lica (pobelenie ili pokrasnenie); - bienii pul'sa (na shee, na viskah i na zapyast'yah ruk...); - dyhanii (po kolebaniyam grudnoj kletki, a takzhe po yamochke u osnovaniya shei...); - suhosti rta (po sglatyvaniyu slyuny ili oblizyvaniyu gub...); - potlivosti kozhi (na ladonyah ruk i lice...); - tremore myshc (drozh' v rukah, v pal'cah konechnostej i v nekotoryh chastyah lica...). 3. Nejrolingvisticheskoe proniknovenie v psihiku Nejrolingvisticheskoe programmirovanie (NLP) schitaetsya ochen' effektivnym sposobom pochti neulovimogo proniknoveniya v podsoznanie cheloveka i organizacii na etoj osnove effektivnogo vzaimodejstviya s nim. A. Vvodnye polozheniya Vse lyudi obladayut soznaniem (vnutrennim osoznannym mirom) stykuyushchimsya s podsoznaniem (vnutrennim neosoznannym mirom) i funkcioniruyut v opredelennoj srede (vneshnem okruzhayushchem mire). Sub容ktom upravlyayut obrazy, obychno voznikayushchie iz ego proshlogo opyta, a takzhe sozdannye voobrazheniem i hranimye v podsoznanii. I vneshnij mir, i podsoznanie podderzhivayut svyaz' s soznaniem posredstvom treh osnovopolagayushchih sistem obrazov, oshchushchenij i predstavlenij: - audial'noj (sluh); - vizual'noj (zrenie); - kinesteticheskoj (myshechnye oshchushcheniya, vkus i obonyanie). Osnovyvayas' na sistemah predstavlenij (kotorye zdes' nazyvayutsya "modal'nostyami"...) vseh individov mozhno podrazdelit' na tri gruppy: - vizualistov (myslyashchih preimushchestvenno obrazami); - audialistov (myslyashchih preimushchestvenno slovami); - kinestetikov (myslyashchih preimushchestvenno oshchushcheniyami). Lyudi netochno ponimayut drug druga, esli obmenivayutsya informaciej v terminah raznyh modal'nostej; ispol'zovanie zhe odnoj obshchej modal'nosti sposobno obespechit' doveritel'nye otnosheniya avtomaticheski na podsoznatel'nom urovne. *Raspoznat' glavenstvuyushchuyu modal'nost' cheloveka obychno udaetsya po*: - svoeobraziyu upotreblyaemyh im slov: glagolov, prilagatel'nyh, narechij (kotorye zdes' nazyvayutsya "predikatami"); - dvizheniyam ego glaz; - nekotorym osobennostyam lichnosti. *Tipichnye varianty vozmozhnyh predikatov takovy*: - Vizual'nye: videt', sfokusirovat', mel'kat'... yarkij, temnyj, tumannyj... rasplyvchato, otchetlivo, yasno... - Audial'nye: slyshat', zvuchat', krichat', oglushat', nastraivat', soglasovyvat'... gromkij, tihij... zvonko... - Kinesteticheskie: chuvstvovat', orudovat', hvatat', pritragivat'sya... teplyj, gladkij, tverdyj, tyazhelyj, vkusnyj, presnyj, ostryj, gor'kij, svezhij, aromatnyj... pahnut', probovat'... - Nejtral'nye: dumat', znat', ponimat', vosprinimat', pomnit', verit'... uvazhitel'nyj, izmenchivyj... *Pererabatyvaya informaciyu, sub容kt obychno dvigaet glazami sleduyushchim obrazom*: - Vizualist - nalevo-vverh ili napravo-vverh, a takzhe pryamo-vverh ili po centru (na meste); - Audialist - nalevo-vbok ili napravo-vbok, a takzhe vlevo-vniz; - Kinestetik - napravo-vniz i pryamo-vniz. *Po nekotorym harakternym priznakam lyudej pytayutsya diagnostirovat' tak*: - *Vizualist*: plechi raspravleny, v obshchenii sklonen sohranyat' distanciyu, frazy predpochitaet nachinat' s mestoimeniya "ty" ili "Vy" i razgovarivaet bystro i gromko so mnogimi pauzami... ocenivaet vse vokrug ne otnosya eto k sebe... v konflikte zachastuyu obvinyaet... - *Audialist*: malopodvizhnyj, s minimal'noj zhestikulyaciej... predpochitaet ne smotret' v glaza, a govorya rassmatrivaet lob partnera... rech' monotonna i kak by na odnoj note... obychno govorit "te...", "tot..." redko primenyaet mestoimenie "ya"... staraetsya ne brat' otvetstvennost' na sebya... - *Kinestetik*: plechi i sheya ustremleny vpered... predpochitaet byt' poblizhe k partneru i lyubit prikasat'sya k nemu rukami, dolgo derzhat' ego ruku v svoej... zametno zloupotreblyaet slovom "ya"... v konfliktah sklonen k izvineniyam... Umenie slyshat' predikaty i opredelyat' po reflektornym dvizheniyam glaz glubinnye perezhivaniya cheloveka daet vozmozhnost' ustanovit' doveritel'nyj kontakt na bessoznatel'nom urovne i napravlyat' energiyu ob容kta tuda, kuda Vam nado. B. Raspoznanie sposoba obrabotki informacii Dvizheniya glaz lyubogo cheloveka sposobny rasskazat' ne tol'ko o ego modal'nosti, no i o tom, kak on rabotaet s tekushchej informaciej. *Rassmotrim 9 napravlenij vzglyada i ih rekomenduemuyu rasshifrovku*: - napravo-vverh - vizual'noe konstruirovanie (VK); - pryamo vverh - vizual'noe vospominanie (VV); - nalevo-vverh - vizual'noe vospominanie (VV); - nalevo-vbok - audial'nye vospominaniya (AV); - nalevo-vniz - audial'nye predstavleniya (AP); dialog s samim soboj; - pryamo vniz - kinesteticheskie predstavleniya (KP); - napravo-vniz - kinesteticheskie predstavleniya (KP); - napravo-vbok - audial'noe konstruirovanie (AK); - pryamo vpered - vizual'nye predstavleniya (VP), "navyazannye" izvne ili berushchiesya iz pamyati. r153.tif (Dlya oblegcheniya orientacij udobno primenyat' uzhe upominavsheesya svojstvo levoj storony, kotoraya "pravdivee" pravoj.) Pri stolknovenii s levshoj, proslezhivaemaya kartina kak pravilo zerkal'no protivopolozhna. Strategiya raboty s informaciej pri poiske otveta na vopros slagaetsya iz treh posledovatel'nyh etapov: - poiska informacii v podsoznatel'noj pamyati (ispol'zuya t.n. VEDUSHCHUYU sistemu predstavlenij); - predostavleniya izvlechennoj informacii soznaniyu (ispol'zuya t.n. REPREZENTATIVNUYU sistemu predstavlenij); - ocenki istinnosti etoj informacii soznaniem (ispol'zuya t.n. REFERENTNUYU sistemu predstavlenij). Na kazhdom iz etih etapov dejstvuet svoya modal'nost', obychno vyyavlyaemaya po napravleniyam dvizheniya glaz, uchityvaya, chto v harakternoj serii iz treh dvizhenij nachal'noe obychno sootvetstvuet "vyuzhivaniyu", vtoroe - predstavleniyu, a tret'e - ocenke. Modal'nosti etapov proslezhivayutsya i v rechi cheloveka - v posledovatel'nosti konkretnyh predikatov proskal'zyvayushchih v edinoj fraze. K primeru: "kogda my soglasovanno nastroimsya (poisk audial'nyj) na etu problemu, to yasno uvidim (reprezentaciya vizual'naya), chto razreshit' ee budet dovol'no tyazhelo (ocenka kinesteticheskaya)". Strategiya ob容kta inoj raz menyaetsya v zavisimosti ot situacii; ona otobrazhaetsya v dvizheniyah glaz dovol'no bystro, i potomu, chtoby zasech' ee nuzhna opredelennaya podgotovitel'naya trenirovka. Dvizheniya glaz neredko sochetayutsya s pobochnymi sugubo individual'nymi reakciyami, soobshchayushchimi o real'nom otnoshenii cheloveka k voznikshim pered nim mental'nym obrazam (glaza poshli nalevo, a zrachki pri etom suzilis' - nepriyatnoe audial'noe vospominanie o chem-libo...). V. Kalibrovka partnera po obshcheniyu Dlya polucheniya maksimuma pol'zy ot vsyakogo kontakta zhelatel'no umet': - opredelyat' po nekotorym vneshnim priznakam hod mysli sobesednika; - osoznavat' ego emocional'nye sostoyaniya; - orientirovat'sya v pravdivosti ego vyskazyvanij; - nezametno vnedryat' v ego soznanie i podsoznanie svoi idei. CHtoby horosho ponimat' myslitel'nye, emocional'nye i ocenochnye otkliki partnera, neobhodimo provesti ego otchetlivuyu "kalibrovku". Kalibrovanie ob容kta osushchestvlyaetsya cherez vpletenie v tkan' besedy kakih-libo nenastorazhivayushchih voprosov, otvety na kotorye Vy nesomnenno znaete i tochnoe ulavlivanie razlichnyh neslovesnyh reagirovanij na nih. Bol'shuyu pomoshch' v detal'noj kalibrovke individa sposobna okazat' faktura, podrobno privodimaya v razdele, zatragivayushchem chtenie myslej i emocij. CHtoby ponyat' svidetel'stva "soglasiya i otricaniya" ispol'zuyut prostejshie voprosy, predpisyvayushchie odnoznachnye ("da" ili "net") otvety, i vyyavlyayut nekie razlichiya v konkretnom reagirovanii na nih. V konce koncov Vam dolzhen byt' ponyaten ozhidaemyj otvet eshche do polucheniya ego v slovah. Dlya ponimaniya emocional'nyh reakcij cheloveka zatragivayut tshchatel'no otobrannye temy (ili upominanie lyudej) priyatnye i nepriyatnye ob容ktu. Dlya uyasneniya dvizhenij glaz partnera (a vdrug oni ne sootvetstvuyut standartnoj sheme...) zadayut legkie testiruyushchie voprosy, zatragivayushchie poocheredno to vizual'nuyu ("kak vyglyadit..."), to audial'nuyu ("kak zvuchit..."), to kinesteticheskuyu ("kak oshchushchaetsya"...) sistemy ego vnutrennih predstavlenij. CHtoby ponyat', kogda ob容kt soobshchaet o realiyah, a kogda pridumyvaet informaciyu, ispol'zuyut razlichnye voprosy, rasschitannye kak na yavnoe vospominanie ("kakaya pricheska u zheny?"), tak i na primenenie fantazii ("kak vyglyadit vash ideal?"). Prislushivayas' k rechi individa vnimatel'no otslezhivayut vse proskal'zyvayushchie tam modal'nye predikaty i ih posledovatel'nost' (strategiyu raboty s informaciej) v strukture progovarivaemyh pri etom fraz. G. Tehnika manipulirovaniya s pomoshch'yu NLP Osushchestviv kalibrovku ob容kta, Vy smozhete postich' ego glubinnyj mir i Vam ostanetsya lish' zapolnit' ego svoimi lichnymi ideyami. Slova vyskazyvaemye cheloveku okazyvayut na nego kakoe-to vozdejstvie tol'ko blagodarya tem mental'nym obrazam, kotorye oni sposobny porodit' v ego soznanii v tekushchij moment. Dlya polucheniya trebuemogo effekta prihoditsya "podstraivat'sya" k individu, chto osushchestvlyaetsya putem sinhronizacii, a proshche govorya otobrazheniem ego zhestikulyacii i rechi v aktivnom povedenii manipulyatora. Manera podachi slov (ottenki golosa i intonaciya...) znachitel'no vazhnee ih obshcheprinyatogo smysla; ritm rechi dolzhen byt' rovnym i podgonyat'sya k chastote dyhaniya sobesednika. Dlya provedeniya nuzhnoj mysli ili idei neobhodimo zahvatit' vnimanie partnera, zhivopisuya s pomoshch'yu ego modal'nyh slov vse to, chto on dejstvitel'no perezhivaet v sej moment. Zatem, cherez perehodnye slova ("esli", "takim obrazom", "sledovatel'no"...), podsovyvayut (ispol'zuya ishodnuyu modal'nost') navyazyvaemye predstavleniya, kotorye v takih usloviyah pokazhutsya emu "svoimi" i vpolne ubeditel'nymi, hotya mogut byt' sovsem neodnotipnymi s idushchimi vnachale utverzhdeniyami. Klassicheskaya shema ispodvol'nogo vnedreniya v soznanie i podsoznanie cheloveka vyglyadit pri etom tak: podstroechnye predlozheniya - perehodnoe slovo - fraza vedushchaya v namechennom napravlenii. Vyskazyvaniya stroyatsya s ispol'zovaniem vnutrennej strategii partnera (opredelyaemoj po vyyavlennym predvaritel'no dvizheniyam ego glaz) s upotrebleniem teh zhe slov i v toj zhe frazovoj posledovatel'nosti, kak eto delaet on. V hode osushchestvleniya vozdejstviya vnimatel'no sledyat za kazhdoj voznikayushchej reakciej ob容kta na vse proiznosimye slova, i korrektiruyut svoj obraz dejstvij do teh por, poka v soznanii vizavi ne sformiruetsya vpolne ustraivayushchij Vas otklik. CHast' IV Metody celenapravlennogo vozdejstviya na cheloveka 1. Vvodnye polozheniya Vozdejstvovat' na um i povedenie cheloveka mozhno razlichnymi putyami, odni iz kotoryh trebuyut lish' specifichnoj podgotovlennosti specialista (ubezhdenie, vnushenie, podkup...), a drugie - eshche i special'noj apparatury (tehnotronnye priemy, seks-meropriyatiya, zombirovanie...). Metody pricel'nogo vliyaniya mogut byt' shchadyashchimi (vnushenie...) i agressivnymi (shantazh), prosten'kimi (zapugivanie...) i izoshchrennymi (zombirovanie...), trudno ulovimymi (nejrolingvisticheskoe programmirovanie...) i dopolnyayushchimi (farmakoupravlenie...). *Vybor primenyaemoj metodiki zavisit ot*: - real'noj uyazvimosti ob容kta (chert ego haraktera, epizodov biografii, nalichnoj situacii...); - celi namechaemogo vozdejstviya (izmenenie myshleniya, privlechenie k sotrudnichestvu, poluchenie informacii, odnorazovoe sodejstvie, vospituyushchee nakazanie...); - sobstvennyh vozmozhnostej (obladanie vremenem, umeniem, znaniem, tehapparaturoj, dolzhnymi himpreparatami, kompetentnymi pomoshchnikami...); - personal'nyh ustanovok ispolnitelya (ego urovnya moral'noj dopustimosti...). *V praktike chashche vsego ispol'zuyutsya*: - ubezhdenie; - vnushenie; - gipnoz; - nejrolingvisticheskoe programmirovanie; - narkovozdejstviya; - seks-meropriyatiya; - farmakoupravlenie; - tehnotronnye priemy (ul'trazvuk, infrazvuk, SVCH-izlucheniya, elektroshok, podporogovaya stimulyaciya, torsionnye izlucheniya...); - zombirovanie; - podkup; - zapugivanie; - pytki... Nekotorye iz otmechennyh metodik byli obrisovany v drugih razdelah (NLP...), zdes' my razberem ostal'nye. 2. Sposoby vozdejstviya A. Ubezhdenie Ubezhdenie podrazumevaet "myagkoe" vozdejstvie na individa, stavyashchee cel'yu radikal'no skorrektirovat' ego vzglyady, chtoby tem samym povliyat' na posleduyushchee povedenie. Dannyj variant yavlyaetsya samym etichnym sposobom vliyaniya, ibo zdes' net grubogo nasiliya ili kovarnogo vnedreniya v podsoznanie ob容kta. *Metod ubezhdeniya zadejstvuetsya dlya*: - dolgovremennogo izmeneniya predstavlenij i ustanovok cheloveka v trebuemom napravlenii; - privlecheniya k sotrudnichestvu; - pobuzhdeniya ob容kta k nuzhnomu postupku. Po tehnicheskomu ispolneniyu ubezhdenie predstavlyaet soboj yavnuyu, inoj raz i skrytuyu diskussiyu, dopolnyaemuyu nekim stimuliruyushchim vozdejstviem. Kazhdyj chelovek imeet svoj nastroj (tochnee - ustanovku) v otnoshenii k chemu-libo ili komu-libo. Sushchestvuyut tri gradacii podobnogo nastroya: - yavnaya simpatiya (sklonnost' k prinyatiyu chego-libo); - bezrazlichie (s legkim smeshcheniem v tu ili inuyu storonu); - otricanie (nepriyatie). Vsyakaya popytka grubo navyazat' zhelaemoe mnenie privedet lish' k otricatel'nomu rezul'tatu, ibo chelovek vsegda soprotivlyaetsya ogranicheniyu svobody vybora. *Dlya izmeneniya otnosheniya individa k chemu-libo, nuzhno pereorientirovat' ego nastroj. Sleduet uchityvat', chto*: - v poedinke razuma i ustanovki chashche pobezhdaet ustanovka; - v hode peremeny ustanovok cheloveku nado pokazat' napravlennost' i soderzhanie neobhodimyh izmenenij; vse eto dolzhno byt' im vosprinyato i ponyato; - izmeneniya proizojdut tem