t' ne prinyato,
chtoby mister Melkaya soshka obrashchalsya k Bol'shomu Bossu. V takoj obstanovke vy
mozhete podgotovit' i otrepetirovat' s nim, chto vy sobiraetes' soobshchit' Bol'shomu
Bossu.
|to privodit nas k glavnoj mysli ob ustanovlenii vzaimootnoshenij i prevrashchenii
blokerov v druzej. Posle kazhdoj vstrechi s rukovodstvom ne pokidajte ofisa, ne
pogovoriv s byvshim blokerom i ne izlozhiv emu podrobnosti vstrechi. Osobo
vydelite kommentarii i reakciyu rukovoditelya. |to ingredient kleya, kotoryj
ukreplyaet vzaimootnosheniya i kul'tiviruet trenerov.
3. U vas est' nechto, chto im nuzhno. Variaciya tol'ko chto opisannoj
tehniki - prodemonstrirovat' blokeru, chto u nas est' nechto, trebuemoe
prinimayushchemu ekonomicheskie resheniya licu.
|ti lyudi mnogoe sdelali dlya togo, chtoby nauchit'sya planirovat' budushchee,
predskazyvat', i izvlekat' vygodu iz vnov' voznikayushchih uslovij. Ih uspeh
zavisit ot kachestva ih magicheskogo kristalla. Im nuzhna informaciya, novye idei,
svezhie koncepcii - nechto, chto pozvolit im dostich' pribyl'noj celi bezopasno i
vovremya. Esli vy vypolnili domashnee zadanie kak opisano v glave 5 ("Poldnya v
CRU"), esli vy na samom dele ponimaete ih biznes, vy mozhete predlozhit' nechto,
chto trebuetsya prinimayushchemu resheniya. U vas mogut byt' mysli i idei po povodu
planiruemogo zakonodatel'stva, o tom, kak differencirovat' ih produkt, uluchshit'
obsluzhivanie klientov, ili ispol'zovat' samuyu bol'shuyu slabost' ih glavnogo
konkurenta. Ili to, chto vsegda privlechet ih interes i vnimanie: obzor sobytij v
ih otrasli s vashej tochki zreniya eksperta v svoem dele. Tol'ko vy mozhete dat' im
takoe predstavlenie.
4. Kupite sebe kusochek. Stan'te akcionerom ih kompanii. |to
sdelaet vas iz postavshchika vladel'cem ih biznesa. Vy udivites', kak izmenitsya
otnoshenie k vam, kogda vyyasnitsya, chto vy odin iz akcionerov. |to delaet vas
odnim iz nih. Vam ne nuzhno pokupat' soten akcij; dostatochno desyati. Prosto
popadite v spisok - spisok akcionerov. |to pozvolit vam prisutstvovat' na
glavnom sobytii, ezhegodnoj vstreche akcionerov. Esli eto mestnaya kompaniya,
vstrecha budet prohodit' v N-ske, a ne v N'yu-Jorke. I tam ne budet tysyach lyudej,
vsego lish' neskol'ko soten. Postarajtes' sest' v pervom ryadu.
Pozvol'te mne rasskazat' vam istoriyu. Odnim iz moih klientov byl glavnyj ofis
strahovoj kompanii. Prezidentom byl mister Dzhon Robinson. Nikto iz moej
kompanii nikogda ne vstrechalsya s nim. Mne ne udalos' dobit'sya nichego s
sotrudnikami na nizhnem urovne, i ya reshil kupit' sebe desyat' akcij (skol'ko smog
pozvolit'). CHerez nekotoroe vremya ya poluchil priglashenie na ezhegodnuyu vstrechu
akcionerov, naznachennuyu v mestnom otele.
Tam bylo lish' neskol'ko soten lyudej. Akcionerov vstrechali stoyavshie v ryad
rukovoditeli kompanii. V konce ryada stoyal mister Robinson. (YA znal, chto eto on,
poskol'ku videl ego portret v priemnoj glavnogo ofisa). Po mere prodvizheniya
vdol' ryada ya zametil, chto imena posetitelej peredayutsya po cepochke. Poskol'ku ya
byl znakom s odnim iz inspektorov, ya byl uveren, chto moe imya im takzhe izvestno.
Estestvenno, chto kogda ya stoyal pered misterom Robinsonom, on skazal: "YA dumayu,
chto vy nash chelovek iz IBM". YA otvetil: "Da, eto ya, mister Robinson". On skazal:
"YA ves'ma blagodaren vam za poseshchenie nashego sobraniya". Zahodite kak-nibud' ko
mne". YA skazal: "Na samom dele, mister Robinson, u menya est' ideya, kotoruyu ya
hotel by obsudit' s vami". "Svyazhites' s moim sekretarem. YA budu rad vyslushat'
vas": otvetil on.
CHerez tri dnya ya sidel v ofise na verhnem etazhe, i izlagal svoyu ideyu misteru
Robinsonu. Emu ponravilas' ideya i on zahotel poprobovat'. |to zakonchilos'
velichajshej prodazhej za god, sdelalo menya nacional'nym liderom po prodazham i
privelo na prestizhnyj kurort v Puerto-Riko. Tak chto kupite sebe kusochek i
sadites' v pervom ryadu.
P.S. Vozmozhno vy eshche i zarabotaete na akciyah.
5. Poluchite vyigrysh ot perestanovok. My stalkivaemsya s etim ochen'
chasto. Kogda menyaetsya torgovyj predstavitel' na kakoj-libo iz firm-klientov, s
kem staryj predstavitel' vas poznakomit? S tem zhe samym sotrudnikom ili
sotrudnicej na nizhnem urovne, s kotorym on rabotal? Kogda eto proishodit,
skazhite: “Net, ya ne pojdu”. V tot moment, kogda vy pozhmete ruku etomu
cheloveku, vy okazhetes' zablokirovany na tom zhe nizkom urovne. Vozmozhnost' budet
upushchena. Najdite kogo-to v vashej kompanii, kto mog by predstavit' vas na bolee
vysokom urovne. Esli takogo cheloveka net, ispol'zujte pryamye puti dlya vstrechi s
Bol'shim Bossom. Pervyj kontakt ves'ma vazhen.
Vot chto vazhno - kogda vy naladili kontakty na verhnem urovne, ochen' prosto
spustit'sya na nizhnij uroven' toj zhe organizacii. Kogda vy rabotaete na nizhnem
urovne, budet dostatochno slozhno (esli voobshche vozmozhno) podnyat'sya naverh. Krome
togo, est' drugaya prichina, chtoby obrashchat'sya naverh. Lyudi budut znachitel'no
vospriimchivee, esli vy mozhete skazat': "Mister/Missis Bol'shoj Boss schitaet
nuzhnym, chtoby my rabotali vmeste s vami nad _________". Budet eshche effektivnee,
esli Mister/Missis Boss lichno predstavit vas svoim sotrudnikam.
6. Obmen oblastyami deyatel'nosti. Predstavim, chto vy imeete
klienta, gde vy zablokirovany na nizhnem urovne. V rezul'tate u vas net nikakih
uspehov i dela idut ploho. YA takzhe imeyu analogichnuyu situaciyu u odnogo iz
klientov. Davajte pomenyaemsya. My oba mozhem nachat' snova, na etot raz postupaya
pravil'no - obrashchayas' naverh. Esli vy tol'ko chto pristupili k rabote, vy prosto
ne znaete, chto zablokirovany na nizhnem urovne.
7. Ispol'zujte krupnoe sobytie. Bol'shinstvo slov zabyvayutsya so
vremenem, a kartiny ostayutsya navsegda. Tak chto kogda imeet mesto krupnoe
sobytie - vash klient ili zakazchik stal pervym, krupnejshim, luchshim ili
poslednim, kto sdelal nechto, imeyushchee otnoshenie k vashemu produktu ili usluge -
sdelajte snimok Mistera/Missis Bol'shoj Boss, uchastvuyushchih v etom dejstvii. Ono
mozhet byt' pokazano v shestichasovyh novostyah, mestnoj gazete ili prosto v
vestnike vashej kompanii.
Tak ili inache vy smeshivali ingredienty krupnogo sobytiya (fotografa,
Mistera/Missis Boss i vash produkt ili uslugu), i prinimali uchastie v dejstvii.
Vy mozhete takzhe byt' na snimke. Kak minimum vy mozhete vstretit'sya s etim
rukovoditelem. Podumajte ob etom tak. Mnogie li iz lyudej, kotoryh vy znaete,
otkazhutsya uvidet' svoj portret v voskresnoj gazete? Krome togo, dver' dlya vas
budet otkryta, chtoby zajti i vruchit' emu ili ej uvelichennyj snimok v ramochke.
8. Stan'te pisatelem. |to dvoyurodnaya sestra predydushchego sposoba.
Kazhdaya otrasl' imeet sobstvennyj professional'nyj zhurnal. Vse chto vam nuzhno -
napisat' stat'yu dlya etogo zhurnala, kotoraya byla by posvyashchena krupnomu sobytiyu s
uchastiem vashego klienta, i imela by otnoshenie k vashemu produktu ili usluge. |to
kryuchok. V stat'e vam nuzhny nekotorye citaty, prinadlezhashchie podhodyashchemu cheloveku
iz kompanii vashego klienta. Takim podhodyashchim chelovekom yavlyaetsya Mister/Missis
Bol'shoj Boss. U vas ne budet problem vstretit'sya s Prinimayushchim |konomicheskie
Resheniya, esli vasha cel' - chtoby ego ili ee imya poyavilos' v pechati. Vy mozhete
dazhe podgotovit' nekotoryj tekst zaranee i predlozhit' im na utverzhdenie.
Est' eshche odno pobochnoe preimushchestvo. Vy mozhete ispol'zovat' kopii stat'i v
svoej rabote s drugimi klientami.
9. Izuchite ih grafik. Na verhnem urovne korporativnoj piramidy
net takoj veshchi, kak rabota s 8 do 17. Oni rabotayut v nekotorye nepredskazuemye
chasy. No chasto takaya rabota vse zhe podchinyaetsya opredelennomu grafiku. Naprimer,
ya vstrechal rukovoditelya, kotoryj prihodil na rabotu v ponedel'nik utrom v 7:00,
chtoby organizovat' i splanirovat' rabotu na nedelyu. YA vstrechal takzhe drugogo,
kotoryj prihodil v subbotu utrom nebrezhno odetym. CHto otlichaet i chto vazhno v
eti sluchajnye chasy - to chto ryadom net sekretarej, sotrudnikov i bar'erov mezhdu
nim i vami. Prosto predstav'tes' sami, prohodya mimo. |to mozhet vyglyadet'
nahal'no, no rabotaet ocharovatel'no. Ne probujte nichego prodavat'. Prosto
skazhite: "U menya est' nekotorye mysli o _____ _____, kotorye ya hotel by
obsudit' s vami kogda-nibud'". YA uveren, chto oni skazhut: "Prisazhivajtes' i
rasskazhite mne o nih".
YA zametil vazhnye otlichiya podobnyh situacij. Klient ili potencial'nyj klient
obychno byvaet bolee nebrezhen, bolee vnimatelen i netoropliv. Oni kak by
svobodny ot dezhurstva, kogda otsutstvuet vsya ih ohrana.
I esli u vas problemy s ustanovleniem kontakta, poprobujte pozvonit' v ofis
mistera ili missis Bol'shoj Boss do 8:00 ili posle 17:00. Kommutator ne rabotaet
i sekretar' uzhe ushel domoj. Vy vozmozhno popadete pryamo tuda, kuda nuzhno. Esli
vy stolknetes' so sluzhboj bezopasnosti, prosto poprosite ih soedinit' vas pryamo
s misterom ili missis Bol'shoj Boss. Rabotaet bezotkazno.
10. Zapishites' v klub. Raznye kluby - eto gnezdo i rodnaya pochva
dlya lic, Prinimayushchih |konomicheskie Resheniya. Esli postroit' dom tam, gde pasutsya
bujvoly, vy budete vstrechat' bujvolov ves'ma chasto.
YA davno ponyal, chto u menya ves'ma redko byvali delovye problemy ili problemy s
konkurentami v teh situaciyah, kogda my s klientom byli partnerami po gol'fu.
5
Poldnya v CRU
(Urok generala Dzhordzha Pattona)
Horoshie novosti! Otkryty vakansii dlya torgovyh predstavitelej v mestnoj
elektricheskoj kompanii i v mestnoj gazovoj kompanii. Vy mozhete zanyat' odnu iz
etih vakansij. Kotoruyu vy predpochitaete?
Kogda ya zadayu etot vopros na zanyatiyah, ot 80 do 90 procentov prisutstvuyushchih
vybirayut elektricheskuyu kompaniyu. Kak vy rassuzhdaete? Esli vy dumaete: "Na samom
dele mne hochetsya znat' bol'she o kazhdoj iz vakansij", - vy chitaete mysli svoih
zakazchikov. Oni takzhe hotyat, chtoby vy znali bol'she ob ih biznese. Gruppa
krupnejshih klientov IBM govorit: "Torgovye predstaviteli nedostatochno horosho
znayut nash biznes i nashu otrasl'". Special'noe issledovanie Garvarda pod
nazvaniem "The transformation of IBM" citiruet solidnogo klienta IBM, kotoryj
govorit: "Oni (torgovye predstaviteli IBM) nichego ne znayut o nashem biznese i ne
hotyat nichego znat'". Kogda u krupnejshih klientov IBM sprashivayut: "CHego vy
hotite ot torgovyh predstavitelej?", oni otvechayut: "Pervoe, chego my zhdem, eto
prekrasnoe znanie nashej kompanii, nashej otrasli i obstanovki, v kotoroj my
vedem svoi dela". Kogda zhe stavitsya vopros o znanii produktov, klienty
otvechayut: "|to - vo vtoruyu ochered'". Bolee togo, interesen sam vybor
formulirovok. Oni ne govoryat: "My ozhidaem, chto torgovyj predstavitel' yavlyaetsya
ekspertom v produktah, ili imeet inzhenernuyu podgotovku, ili nauchnye znaniya".
Vmesto etogo klienty trebuyut: "My ozhidaem, chto torgovyj predstavitel' tol'ko
ponimaet dannuyu liniyu produktov".
Itak, bud'te specialistom v ih otrasli i v ih biznese. Esli vy pytaetes' byt'
vsem i dlya vseh, vy nichego ne znachite ni dlya kogo. |to zrelost' eksperta.
Klient s potrebnostyami i den'gami s udovol'stviem zaplatit premiyu za to, chtoby
uvelichit' veroyatnost' uspeha i umen'shit' risk neudachi. |to imenno to, chto vy
mozhete predlozhit', provedya poldnya v CRU. Stan'te luchshim imenno v toj oblasti,
kotoraya naibolee vazhna dlya klienta - ego ili ee biznese. |to eshche odin sposob
otlichat'sya ot svoego konkurenta.
Kak my vyyasnili ranee, chem bol'she vy znaete o svoem kliente, tem bol'she
veroyatnost' uspeha.
|tot faktor byl prekrasno osoznan v drugoj oblasti deyatel'nosti odnim iz
velichajshih generalov v istorii Soedinennyh SHtatov. On govoril:
YA izuchal protivnika vsyu zhizn'.
YA prochel memuary ih generalov i liderov.
YA chital ih filosofov.
YA detal'no izuchil vse proigrannye imi srazheniya.
YA tochno znayu, kak oni budut reagirovat' v kazhdoj situacii.
Poetomu, kogda pridet vremya, ya sobirayus' pokazat' im kuz'kinu mat'.
CHelovekom, kotoryj skazal eti slova byl general Dzhordzh Patton.
Interesnyj fakt o nem - on ne umel chitat' i pisat' do 12 let.
Itak, naskol'ko horosho vy znaete svoego klienta? Esli vy v sostoyanii otvetit'
na voprosy risunka 5.1., vy mozhete propustit' ostavshuyusya chast' etoj glavy. Esli
zhe vashi otvety budut nepolnymi, prodolzhim.
Esli by vy byli generalom Pattonom i nuzhdalis' v razvedyvatel'noj informacii,
vy otpravilis' by v CRU. Kak torgovye predstaviteli, kotorym nuzhna informaciya o
nashih klientah, my dolzhny provesti poldnya v uchrezhdenii, yavlyayushchemsya v mire
biznesa analogom CRU. |to vasha mestnaya publichnaya biblioteka. Zdes' v
obshchedostupnoj forme, vy besplatno najdete informaciyu, kotoraya sdelaet vas
pervym nomerom sredi postavshchikov. Kogda vy budete znat' o kliente bol'she, chem
vash konkurent, i smozhete udovletvorit' ego ili ee potrebnosti luchshe
konkurenta, vy fakticheski ne budete imet' konkurentov. Po bol'shomu schetu luchshe
prodaet tot, kto prodaet men'she, no ponimaet klienta luchshe drugih. Tak chto
napravimsya pryamo k spravochnomu stoliku i sprosim, gde mozhno najti sleduyushchie
dokumenty:
1. U.S. Industrial Outlook (Obzor po otraslyam promyshlennosti SSHA). Zdes' vy
obnaruzhite osnovnye svedeniya, obzor, tendencii problemy i vozmozhnosti dlya 250
otraslej.
2. Standard and Poor's Industry Surveys (Standartnye i kratkie obozreniya po
otraslyam). |tot dokument obespechit dopolnitel'nuyu informaciyu i glubokoe
ponimanie otrasli.
3. Value Line Investment Survey (Obozrenie dlya investorov). |tot istochnik daet
fakty, dollary, tendencii, i delovye prognozy po 1700 kompaniyam - bol'she
informacii, chem mnogie sotrudniki znayut o svoej sobstvennoj kompanii.
Naskol'ko horosho vy znaete svoego klienta?
1. Glavnyj (krupnejshij) konkurent moego klienta
2. Edinstvennaya glavnaya slabost' etogo konkurenta
3. Naibolee tipichnaya zhaloba ili reklamaciya na produkt ili uslugi moego klienta
takovy
4. Planiruemye zakonoproekty mogut povliyat' ne moego klienta sleduyushchim
obrazom:
5. Glavnaya problema otrasli moego klienta takova:
6. Samaya glavnaya cel' prezidenta - eto
7. Za poslednie pyat' let tendenciya doli rynka, kontroliruemoj moim klientom,
byla
8. Strategiya moego klienta - eto
a. Snizhenie zatrat
b. Sozdanie unikal'noj produkcii
c. Zanyat' sektor
rynka
9. Tri naibolee sil'nye storony produkcii ili uslug moego klienta - eto
a. ______________________________
b. ______________________________
v. ______________________________
10. Samyj krupnyj klient moego klienta:
Ris. 5.1 CHem bol'she vy znaete, tem bolee veroyaten uspeh.
Vy mozhete sokratit' vremya vizita v CRU, sdelav kopii s perechislennyh
dokumentov. Odnoj otrasli ili kompanii posvyashcheno ne tak mnogo stranic.
Ochevidno, chto Vy budete sobirat' informaciyu o svoem kliente. No ne zabud'te
ochen' poleznyj sovet - sobrat' tu zhe informaciyu ob ih glavnom konkurente. Pri
obrashchenii na samyj verh my dolzhny govorit' i dejstvovat' tak, kak budto nashim
konkurentom yavlyaetsya konkurent nashego klienta. Vy smozhete bolee effektivno
postavit' sebya na mesto svoego klienta, esli pojmete ego vraga. Esli vy smozhete
videt' chast' mira ego ili ee glazami, bolee veroyatno, chto vy smozhete poluchit'
kompliment ot svoego klienta: "Vy ponimaete nash biznes". |to znachit chto u vas
fakticheski net konkurentov. Vash konkurent - prosto postavshchik; vy yavlyaetes'
partnerom.
Esli vash klient ili zakazchik rabotaet v obshchestvennom sektore, delovoj variant
CRU takzhe predlozhit vam otvety na eti voprosy. Bud' to mestnaya shkol'naya sistema
ili policejskoe upravlenie, ih plany, programmy i byudzhet yavlyayutsya
obshchedostupnymi. Bibliotekar' za spravochnym stolikom smozhet napravit' vas k
zolotym kopyam informacii na polkah.
Est' eshche odin dopolnitel'nyj dokument, kotoryj nam nuzhen - godovoj otchet. Esli
eto publichnaya kompaniya, poluchit' otchet prosto. Nado lish' poprosit'. Pozvonite
na kommutator kompanii i skazhite: "Mozhete li vy napravit' menya k sotrudniku,
kotoryj dast mne godovoj otchet vashej kompanii"? Esli vy na samom dele hotite
vypolnit' svoe domashnee zadanie, mozhno poprosit' takzhe kopiyu otcheta K-10. |to
dopolnenie k godovomu otchetu, podgotovlennoe Komissiej po cennym bumagam i
birzham. On soderzhit dopolnitel'nuyu i bolee podrobnuyu informaciyu po raznym vidam
deyatel'nosti kompanii, obshirnye finansovye dannye (vklyuchaya zarabotki i pakety
akcij vysshego rukovodstva), a takzhe podrobnye poyasneniya, kotorye ne poyavlyayutsya
v godovom otchete.
Imeetsya eshche tri dopolnitel'nyh istochnika informacii, kotorye pomogut vam
myslit' kak sotrudniku, a ne kak postoronnemu cheloveku. Zvonok v
sootvetstvuyushchij otdel ne tol'ko dast vam nuzhnuyu informaciyu, no i sozdast u nih
priyatnoe vpechatlenie blagodarya vashemu interesu k ih delam.
1. Literatura po trudoustrojstvu soderzhit obzor o kompanii, opisyvaet ee
filosofiyu, risuet kartinu ee budushchego i opredelyaet istochniki ee sily.
2. Literatura po produktam pozvolyaet ponyat' strategiyu marketinga, vypuskaemye
linii produktov i sil'nye storony produktov.
3. Reklamnye materialy kompanii otkryvayut vam strategiyu, mesto produktov na
rynke, ih sil'nye tehnicheskie storony i podderzhku.
I v zavershenie - zhurnal, vypuskaemyj profsoyuzom ili drugoj professional'noj
organizaciej dlya otrasli vashego klienta. Ego obychno mozhno najti na kofejnom
stolike v foje. Esli prochitat' stranicu redaktora, vy v kratchajshee vremya
stanete ekspertom po osnovnym problemam v otrasli klienta.
Esli vy skazhete: "No u menya net vremeni, chtoby delat' vse eto", - pozvol'te
dat' vam tri otveta. Pervyj takov: "Trebuetsya bol'she usilij, chtoby zhit' v
nishchete i bednosti, chem dlya dostizheniya uspeha”. Vo-vtoryh, ya napomnyu vam o
vremeni, kotoroe mozhno sekonomit' pri pomoshchi strategii Prohodi Mimo. Moj tretij
otvet dast vam bol'she informacii o vashih klientah, chem mnogie iz nih znayut o
sebe sami: najmite sobstvennogo korporativnogo syshchika. Imenno tak. CHastnye
syshchiki dlya biznesa delayut tozhe, chto CRU dlya generalov. Ne podumajte durnogo -
eto polnost'yu zakonno, i vsya informaciya dostupna dlya obshchestvennosti. |ti syshchiki
ne vpisyvayutsya v obraz SHtirlica ili Dzhejmsa Bonda. |to skoree byvshie
bibliotechnye rabotniki, imeyushchie v komnate cokol'nogo etazha komp'yuter,
podklyuchennyj on-lajn k mnozhestvu baz dannyh.
U nih dazhe est' sobstvennyj klub, Associaciya Nezavisimyh Informacionnyh
Professionalov, ob®edinyayushchij bolee 300 chlenov. Derzhu pari, chto odin ili
neskol'ko takih specialistov najdetsya v vashem rodnom gorode. Vy mozhete najti ih
cherez ih associaciyu. Prosto poprosite u bibliotekarya za spravochnym stolikom
dat' vam ee adres i telefon iz "Spravochnika Associacij".
Nashej cel'yu yavlyaetsya povyshenie sobstvennoj effektivnosti na konkretnyh uchastkah
raboty putem uluchsheniya kachestva na uchastkah s vysokim potencialom i snizheniya
ili likvidacii zatrat vremeni na uchastki s nizkim potencialom.
Pozvol'te mne rasskazat' vam istoriyu o ZHanet. Poslednie tri goda ona yavlyaetsya
prodavcom nomer odin v svoej kompanii. Imeetsya odno yavno vidimoe statisticheskoe
otlichie v dejstviyah ZHanet. Ona v srednem delaet tol'ko dva zvonka v den' s
cel'yu prodazh; ostal'nye zhe sotrudniki kompanii delayut v srednem chetyre. Koe-kto
mozhet skazat': "Predstav'te tol'ko, naskol'ko luchshe ona mogla by rabotat', esli
by dovela chislo zvonkov hotya by do srednego urovnya kompanii". Bolee mudryj
chelovek skazal by: "Predstav'te, naskol'ko luchshe mogli by rabotat' ostal'nye,
esli by snizili chislo svoih zvonkov za den'".
My nachali etu glavu s togo, chto 80 procentov oproshennyh na seminarah
progolosovali za vybor v kachestve klienta elektricheskoj kompanii. Davajte
provedem poldnya v CRU i posmotrim, chto my mozhem uznat' ob etoj kompanii. My
znaem, chto takzhe dolzhny sdelat' domashnee zadanie i dlya konkurenta elektricheskoj
kompanii: kompanii gazovoj.
To chto vy uvidite v obobshchennoj forme na ris. 5.2. polucheno iz treh dokumentov,
kotorye vy mozhete najti v biblioteke, plyus godovye otchety real'noj
elektricheskoj i gazovoj kompanij. Pozvol'te mne sformulirovat', chemu my
nauchilis'.
1. |lektricheskaya kompaniya nahoditsya pod sil'nym davleniem grupp zashchity
okruzhayushchej sredy iz-za svoego vklada v kislotnye dozhdi, parnikovyj effekt,
rasprostranenie radioaktivnyh othodov, utechki nefteproduktov i incidenty na
yadernyh proizvodstvah.
S drugoj storony, gazovaya kompaniya real'no vyigryvaet ot takogo davleniya,
poskol'ku gaz yavlyaetsya chistym, effektivnym i deshevym.
2. |lektricheskaya kompaniya yavlyaetsya odnim iz pyati glavnyh greshnikov v strane po
svoemu vkladu v kislotnye dozhdi. Prichina etomu - poluchenie 82 procentov energii
iz kamennogo uglya, v sravnenii s 55 procentami v srednem po strane dlya drugih
kompanij.
Gazovaya kompaniya ne tol'ko ne zagryaznyaet sredu, no takzhe igraet aktivnuyu rol',
osushchestvlyaya ispytaniya avtomobilej na gazovom toplive.
3. |lektricheskaya kompaniya chastichno zavisit ot OP|K i neopredelennosti politiki
i cen dannoj organizacii.
S drugoj storony, ves' prirodnyj gaz dobyvaetsya vnutri strany.
|lektricheskaya kompaniya Gazovaya kompaniya
Davlenie zashchitnikov okruzhayushchej Davlenie zashchitnikov okruzhayushchej
sredy. Kislotnye dozhdi, parnikovyj sredy. Vyigryvaet ot takogo
effekt, rasprostranenie davleniya. Gaz yavlyaetsya chistym,
radioaktivnyh othodov, utechki effektivnym i deshevym.
nefteproduktov i incidenty s
yadernymi proizvodstvami.
CHistyj vozduh - kislotnye dozhdi CHistyj vozduh - kislotnye dozhdi
Odin iz glavnyh 5 greshnikov. Ugol' - 55%. Ispytaniya legkovyh avtomobilej
82% v sravnenii s 55%. i gruzovikov na gazovom toplive.
Istochniki topliva Istochniki topliva
Zavisit ot OP|K Gaz dobyvaetsya v sobstvennoj strane.
Vozmozhnosti Vozmozhnosti
Kriticheskij uroven' Imeyutsya izlishki
Prognoz razvitiya Prognoz razvitiya
Malo i medlenno 32000 novyh sotrudnikov v god. 5000
sotrudnikov peremanili u konkurentov.
Pribyli Pribyli
Padenie na 16% Rost na 20%
Akcii Akcii
Neuverennost', stagnaciya Dividendy i pribyli dolzhny rasti
ezhegodno
Presledovaniya, sudebnye processy Presledovaniya, sudebnye processy
Pozhertvovaniya politikam Otsutstvie otsutstvuyut
dannyh komissii po cennym bumagam i
birzham Neakkuratnyj buhuchet
Nebrezhnoe rukovodstvo
Ris.
5.2 Kakuyu oblast' deyatel'nosti vy predpochtete?
4. Vsya energeticheskaya otrasl' stalkivaetsya s problemoj nedostatka
moshchnostej, kotoraya mozhet stat' kriticheskoj.
S drugoj storony, v gazovoj otrasli imeyutsya rezervy.
5. Prognoz rosta dlya elektricheskoj kompanii mozhet byt' luchshe vsego
oharakterizovan kak nebol'shoj i medlennyj.
Gazovaya kompaniya prinimaet na rabotu 32000 sotrudnikov v god, v tom chisle 5000
byvshih sotrudnikov elektricheskoj kompanii.
6. Pribyli elektricheskoj kompanii upali na 16 procentov. Pribyli gazovoj rastut
na 20 procentov v god.
7. Akcii elektricheskoj kompanii specialisty opisyvayut kak neuverennost',
stagnaciya (kodovye slova, oznachayushchie "bystro prodavajte").
Ozhidaetsya, chto dividendy i pribyli gazovoj kompanii budut rasti ezhegodno.
8. Protiv elektricheskoj kompanii ozhidayutsya iski po sleduyushchim delam:
Nesankcionirovannye pozhertvovaniya politicheskim deyatelyam
Nedostatochnaya informaciya dlya Komissii po cennym bumagam i birzham
Nedopustimaya praktika buhgalterskogo ucheta
9. Gazovaya kompaniya ne imeet iskov, napravlennyh protiv nee. Bolee togo,
gazovaya kompaniya imeet konkretnye celi po:
Uvelicheniyu doli na rynke
Rasshireniyu obsluzhivaniya
Razrabotke novyh produktov
Obespecheniyu otlichnogo obsluzhivaniya klientov
Dostizheniyu vysokogo urovnya produktivnosti
Upravleniyu zatratami
Kontrolyu nad zadolzhennostyami
Vernemsya tuda, otkuda nachali - ya sproshu vas teper', kakuyu oblast' deyatel'nosti
vy by predpochli? Posle izucheniya faktov pochti vse skazhut, chto gazovuyu kompaniyu.
Takovo znachenie informacii i znanij ob oblasti deyatel'nosti.
Esli vazhno znat' koe-chto o kompanii, stol' zhe vazhno znat' chto-to o Prinimayushchem
|konomicheskie Resheniya. My rassmotrim eto glubzhe v sleduyushchej glave. No my mozhem
sdelat' koe-chto poleznoe, eshche buduchi v CRU. Prosmotrite eti dva dokumenta:
Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and Executives
(Standartnye i kratkie reestry korporacij, direktorov i rukovoditelej).
Who's Who in the South and Southwest (Kto est' kto na YUge i YUgo-zapade SSHA),
izdanie Marquis. (Vypuskayutsya otdel'nye knigi dlya kazhdoj geograficheskoj chasti
strany).
V odnoj ili obeih vy, veroyatno, najdete spisok lic, prinimayushchih ekonomicheskie
resheniya, a takzhe vsevozmozhnye lichnye i professional'nye dannye.
Naprimer, esli posmotret' na bukvu "P" v spravochnike "Kto est' kto na YUge SSHA",
vy najdete sleduyushchie dannye:
PEOPLES, DAVID ALEXANDER, pisatel', orator; rodilsya v Big Rapids, sht. Michigan,
11 avgusta 1930 goda; s. Floyd G. i Tressa Z. (Reinghardt) P.; razveden; 1
rebenok, Lisa BS, U. Tenn., 1955. torgovyj predstavitel' IBM, CHattanuga,
1959-62; menedzher po prodazham, IBM, Atlanta, 1962-66, menedzher filiala IBM,
Grinvill, YUzhnaya Karolina, 196-72; menedzher po otrasli, IBM, Atlanta, 1972-82;
konsul'tant, 1982-; professional'nyj orator, 1985-, Avtor: Presentations Plus,
1988 (priz/premiya Maeventec 1988). 2-e izdanie, 1992; Supercharge Your Selling,
1990. 1-j lejtenant, VVS SSHA, 1956-59. Mem. ASTD, Nacional'naya associaciya
oratorov, Associaciya oratorov shtata Dzhordzhiya. Hobbi: risovanie portretov, beg
truscoj. Domashnij i rabochij adres: p/ya 8850, Longboat Key FL 34228
(813)383-0954.
Hotite znat' bol'she? Poprosite u bibliotekarya ezhegodnyj vypusk Biznes Uik
(kotoryj obychno vyhodit v oktyabre), soderzhashchij obzor Korporativnaya |lita -
katalog 1000 krupnejshih kompanij, dopolnennyj delovymi i personal'nymi
svedeniyami ob ih rukovodstve.
I eto opyat' ne vse. Mnogie goroda i shtaty imeyut sobstvennyj ezhemesyachnyj zhurnal,
posvyashchennyj biznesu v etom gorode ili shtate. Ego soderzhimoe vklyuchaet
uglublennye stat'i o mestnyh kompaniyah, podcherkivayushchie harakteristiki
rukovodstva i lichnye storony ih zhizni. Est' neplohoj shans, chto stat'ya o vashem
mistere ili missis Bol'shoj Boss uzhe poyavilas' v odnom iz vypuskov. Vy takzhe
najdete ee v CRU.
Vy mozhete poluchit' to, chego nikogda ne budet u vashego konkurenta - personal'noe
dos'e na klyuchevyh rukovoditelej, s kotorymi budete imet' kontakty. Znanie
prinosit silu, vliyanie, i to zamechatel'noe preimushchestvo, kotoroe otlichaet vas
ot vashego konkurenta. V sleduyushchih treh glavah my uvidim, kak ispol'zovat' eti
preimushchestva.
6
(Dazhe ne vstrechayas' s nim)
Samyj krupnyj kalibr oruzhiya v nashem komplekte torgovogo predstavitelya -
eto rukovoditeli nashej sobstvennoj kompanii. Kak ya govoril v glave 4, oni mogut
sdelat' dlya nas to, chto my ne v sostoyanii sdelat' dlya sebya sami. V IBM zvonki
ot rukovoditelej - eto dazhe bolee, chem standartnaya rabochaya procedura. Oni chast'
korporativnoj kul'tury. No so zvonkom vashego rukovoditelya rukovoditelyam
firmy-klienta svyazany horoshie i plohie novosti. Plohaya novost' sostoit v tom,
chto nado vypolnit' domashnee zadanie. |to oznachaet podgotovku professional'nogo
soobshcheniya dlya svoego rukovoditelya. Horoshie novosti v tom, chto v rezul'tate
podgotovki soobshcheniya vy nauchites' chemu-to novomu, budete ponimat' bol'she, i
budete imet' luchshuyu i bolee ischerpyvayushchuyu strategiyu prodazh dlya etogo klienta.
No derzhu pari, chto vy propustili vazhnyj vopros. YA tozhe vsegda tak delayu. Vashe
soobshchenie harakterizuetsya faktami, ciframi, istoriej, i strategiej - raznymi
vidami informacii, kotoruyu my poluchili v CRU. Vse eto vazhnye chasti brifinga, no
rano ili pozdno vash shef zadast vam vazhnyj vopros: "CHto eto za chelovek? Kakogo
tipa on/na - legkij i zhizneradostnyj ili mrachnyj i ser'eznyj"?
Pochemu nashi rukovoditeli stol' interesuyutsya temperamentom cheloveka, s kotorym
obshchayutsya? Otvet soderzhitsya v otvetah na drugie voprosy - takie kak na ris.
6.1.
A kak naschet voprosa: Pochemu etot chelovek ezdit na Vol'vo, drugie - na otkrytyh
sportivnyh mashinah, a nekotorye drugie - na gruzovichke-pikape? Fakticheski,
koe-kto vodit pikap, dazhe ne imeya v nem neobhodimosti.
Bylo li tak, chto vstretiv kogo-to vpervye, vy cherez neskol'ko minut uzhe
polyubili etogo cheloveka? Ili s drugoj storony, vspomnite o cheloveke, edva
vstretiv kotorogo vy cherez desyat' minut dumali: "On yavno so strannostyami".
Mozhem li my predskazat' povedenie drugih?
Vy uzhe znaete, chto:
· Bob dast vam reshenie problemy ne shodya s mesta?
· Meri zahochet bolee podrobnogo oznakomleniya i pechatnogo otcheta?
· Dzhim nuzhdaetsya v soglashenii s uchastiem drugih lyudej?
Ili chto:
· Bob nikogda ne soglasitsya s "X"?
· Esli Meri skazala, chto budet v 9:00, ona budet zdes' v 9:00?
· Dzhim vsegda imeet pri sebe meloch' dlya kofevarki?
Pochemu lyudi vedut sebya tak ili inache?
Imeyut li lyudi raznye motivy, pokupaya chto-to?
Odinakovo li lyudi ocenivayut:
Stil'
Kachestvo
Tehnologiyu
Cenu
Ris. 6.1. Naskol'ko my znaem harakter svoego klienta?
Nash interes k temperamentu rukovoditelya kompanii-klienta motiviruetsya
prostymi istinami:
1. Lyudi predpochitayut delat' dela s temi, kto im nravitsya.
2. CHem bol'she nam nravitsya klient, tem bol'she veroyatnost', chto on zahochet imet'
s nami delo.
3. Esli my mozhem predchuvstvovat' povedenie klienta, my smozhem izmenit' svoe
povedenie, chtoby stat' bolee sovmestimymi s nim.
4. Ne obrashchajtes' s lyud'mi tak, kak vy by hoteli, chtoby obrashchalis' s
vami. Postupajte tak, kak hotelos' by im. (Vazhnaya modifikaciya Zolotogo
Pravila).
Vozmozhno li predchuvstvovat' povedenie drugogo cheloveka? Vozmozhno li sdelat'
eto, dazhe ne vstrechayas' s nim? YA pojmu, esli vy otnesetes' k etomu skepticheski
i udivlenno pripodnimete brovi. Poetomu pozvol'te mne privesti nepolnyj spisok
knig i statej, kotorye privedut nas k nashej celi:
· Personal'nye stili i effektivnost'/proizvoditel'nost'. David Merril i
Rodzher Rid.
· Social'nyj stil'/Stil' upravleniya. Robert i Doroti Bolton.
· Gibkij prodavec. Rodzher Venshlag.
· Stat'i i lekcii doktora Alessandra Antoni.
Te iz vas, kto sklonen k analizu, mogut obratit'sya k proizvedeniyam velikogo
shvejcarskogo psihoanalitika Karla YUnga, kotoryj pridumal slova introvert
i ekstravert. Ego kniga "Psihologicheskie tipy" sozdala fundament dlya
moego dal'nejshego povestvovaniya.
Koncepciya o kotoroj my govorim, imenuetsya po-raznomu; my budem nazyvat' ee
povedencheskij stil'. Ee prelest' v prostote. Ona ne osnovana na glubokih i
misticheskih issledovaniyah podsoznaniya, a tol'ko na harakteristikah povedeniya,
kotorye mozhet nablyudat' kazhdyj. My sklonny sudit' sebya po namereniyam. No drugie
lyudi ne mogut chuvstvovat' i dumat' takzhe kak my. Oni mogut, odnako, sudit' o
nas po nashim postupkam i povedeniyu.
My mozhem ocenit' drugogo cheloveka po ego povedeniyu. Kak my uvidim, imeetsya
tendenciya k dominirovaniyu odnogo stilya povedeniya. Kogda my identificirovali
etot stil', my mozhem predskazyvat' budushchee povedenie i reakcii dannogo
cheloveka. CHto bolee vazhno, my mozhem nauchit'sya izmenyat' svoe povedenie tak,
chtoby uluchshit' sovmestimost' i bol'she nravit'sya drugim.
My nachnem s opredeleniya polozheniya individuuma po dvum osyam koordinat -
vertikal'noj i gorizontal'noj. Pri ssylkah na ris. 6.2 ispol'zuem v kachestve
primera sebya.
Na vertikal'noj osi v verhnej chasti my imeem cheloveka, kotoryj skryten,
a v nizhnej - otkrytogo. Kogda ya opisal oba sluchaya, vasha zadacha reshit',
gde na etoj osi nahodites' vy. Vyberite chislo ot 1 do 4, kotoroe luchshe vsego
opisyvaet vashe povedenie. Razumeetsya, tut net pravil'nogo ili nepravil'nogo
otveta. Net takzhe dokazannogo preimushchestva u togo ili inogo stilya povedeniya.
David Merril i Rodzher Rid rukovodili issledovaniem vliyaniya stilya povedeniya na
effektivnost' raboty. I nichego ne vyyasnili. Tak chto sovet takov: prekrasno byt'
tem, kto vy est', i ne starat'sya byt' tem, kem vy ne yavlyaetes'. Stili povedeniya
prosto otrazhenie togo real'nogo fakta, chto raznye lyudi vedut sebya po-raznomu.
Ochen' redko lyudi budut imet' 100 procentov harakteristik, kotorye my opisyvaem,
no bol'shinstvo imeet nablyudaemye dominiruyushchie harakteristiki povedeniya.
Skrytnaya lichnost' ne pokazyvaet ili ne delitsya svoimi chuvstvami. Oni pryachut
svoi karty blizko k serdcu. Oni otlichayutsya sderzhannoj zhestikulyaciej i
ogranichennoj mimikoj, starayas' podderzhivat' fizicheskuyu i psihologicheskuyu
distanciyu; oni ne prikasayutsya k drugim i ne lyubyat, chtoby prikasalis' k nim. Oni
stremyatsya sosredotochit'sya na faktah i logike. Oni vyglyadyat bolee
orientirovannymi na zadachu, nezheli na cheloveka. Formal'nye, ser'eznye i
surovye, oni bezlichny i "vse v rabote". Ih diskussii imeyut tendenciyu k tochnosti
i konkretnosti. Ih obychno rassmatrivayut kak trudnyh dlya ponimaniya,
poskol'ku oni izbegayut lichnogo uchastiya.
Skrytnyj
Otkrytyj
Ris. 6.2. Gde vy? Vyberite chislo.
Otkrytogo cheloveka mozhno chitat' kak knigu. Oni pokazyvayut i delyatsya svoimi
emociyami v svoej rechi, yazyke tela i vyrazhenii lica. Oni pol'zuyutsya intuiciej i
prislushivayutsya k vnutrennemu golosu. Skoree orientirovannye na cheloveka, nezheli
na zadachu, oni vyglyadyat kak teplye, druzhelyubnye, rasslablennye, chelovechnye i
neformal'nye. Oni sklonny k ustanovleniyu vzaimootnoshenij i obychno
rassmatrivayutsya kak legko uznavaemye.
Harakteristiki zamknutoj i otkrytoj lichnosti summiruyutsya na ris. 6.3.
Skrytnaya lichnost'
Upravlyaet emociyami
Sosredotochen na faktah i logike
Orientirovan na zadachi, a ne na cheloveka
Formal'nyj, ser'eznyj
Bezlichnyj, delovoj
Tochen i konkreten
Trudno poznavaem
Otkrytaya lichnost'
Proyavlyaet i delitsya vpechatleniyami
Polagaetsya na intuiciyu i mneniya
Orientirovan na cheloveka, a ne na zadachu
Teplyj, druzhestvennyj, rasslablennyj
Lichnostnyj, neformal'nyj
Orientirovan na ustanovlenie otnoshenij
Legko poznavaem
Ris. 6.3. Vyberite chislo.
Na gorizontal'noj shkale sprava my vidim lichnost'-lidera, a sleva -
vedomogo. Po mere opisaniya krajnih sluchaev vy dolzhny vybrat' bukvu na ris. 6.4.
Vy bol'she pohozhi na A, B, C ili D?
Lichnost'-lider vedet sebya utverditel'no i stremitsya k chetkoj linii povedeniya.
Oni reshitel'ny v povedenii i obychno bystro prinimayut resheniya. Oni yavno
dejstvuyut bol'she v rezhime "razgovora" nezheli "voprosa i slushaniya". Imeetsya
tendenciya k bystroj rechi, intensivnoj i chasto gromkoj. Oni uverenny v tom chto
govoryat, i potomu govoryat nastojchivo. Oni lyubyat vesti bol'shuyu chast' besedy.
Ris. 6.4. Vy vedushchij ili vedomyj? Vyberite bukvu.
Vedomyj Tihij Skrytnyj Sprashivat' - ne Vedushchij Utverditel'nyj Reshitel'nyj
govorit' Medlenno, tiho Komandnyj Govorit' - ne sprashivat' Bystro,
igrok Vzaimodejstvuyushchij gromko Uverennyj Neterpelivyj
Vspomogatel'naya rol' Nastojchivyj
Ris.
6.5. Vyberite bukvu.
Vedomye lichnosti vyglyadyat bolee tihimi i skrytnymi. Oni stremyatsya zadavat'
voprosy i bol'she slushat', chem govorit'. Oni chasto govoryat medlenno i tiho,
obdumyvaya svoi resheniya, chtoby minimizirovat' risk. Oni komandnye igroki,
vzaimodejstvuyushchie i igrayushchie vspomogatel'nye roli. V srednem oni menee sil'ny v
vyrazhenii mnenij, formulirovanii trebovanij i ukazanii napravlenij.
Harakteristiki vedushchih i vedomyh lichnostej summiruyutsya na ris. 6.5.
Na dannyj moment my dolzhny imet' chislo s vertikal'noj shkaly i bukvu s
gorizontal'noj.
Esli u vas 1 ili 2 i C ili D, to vy Rulevoj.
Rulevye predskazuemy, trebovatel'ny i reshitel'ny. Oni nezavisimy i
samo-upravlyaemy. Oni znayut, chego hotyat, i oni hotyat etogo vchera. Oni
sosredotocheny na faktah i logike. Oni berut na sebya risk, i prinimayut resheniya
bystree, chem lichnosti s drugimi tipami povedeniya. Oni chasto prinimayut resheniya
posle odnogo-dvuh kontaktov. Oni orientirovany na dejstviya i rezul'tat, a ne na
cheloveka. Ih stil' povedeniya govorit', a ne sprashivat'. Oni mogut byt' upryamymi
i neterpelivymi. Oni ishchut vlasti i upravleniya, a takzhe avtoriteta (polnomochij).
Esli u nih est' lyubimaya pesnya, to eto budet "Moj put'", a devizom budet
"Pokazhite mne okonchatel'nye rezul'taty". Oni govoryat "otlichnaya rabota" tol'ko
togda, kogda kupyat bifshteks. Oni obychno lyubyat davlenie i sostoyanie avrala, tak
chto ih chasto mozhno obnaruzhit' na rabochih mestah s takimi harakteristikami. Iz
nih poluchayutsya horoshie CEO, monarhi i diktatory. Schitaetsya, chto ih kolichestvo
primerno 15 procentov ot razmera populyacii. Rulevomu obychno udaetsya prodat' s
pervogo ili vtorogo zvonka.
Harakteristiki rulevogo obobshchayutsya na ris. 6.6.
Rulevoj
Predskazuem, trebovatelen, reshitelen
Nezavisim, samo-upravlyaem
Znaet chego hochet
Hochet etogo vchera
Fokusiruyutsya na faktah i logike
Beret na sebya risk
Prinimaet resheniya bystro
Orientirovan na dejstviya i rezul'tat
Ne orientirovan na cheloveka
Sklonen govorit', a ne zadavat' voprosy
Upryamyj i neterpelivyj
Ishchet vlasti i upravleniya
Ris. 6.6. Harakteristiki rulevogo
Esli u vas 1 ili 2 i A ili B, to vy Analitik.
Analitiki ob®ektivnye, vzveshennye i predusmotritel'nye. Oni ser'ezny,
trebovatel'ny i nastojchivy. Oni lyubyat poryadok, strukturu i proceduru. Oni
stremyatsya sosredotochit'sya na analize faktov, i horosho izvestny svoim vnimaniem
k detalyam i tshchatel'noj podgotovitel'noj "shtabnoj" rabote. V rezul'tate oni
minimiziruyut risk. Oni skeptichny i hotyat dokazatel'stv. Oni horoshi v
planirovanii, organizacii i reshenii problem. Poskol'ku oni nuzhdayutsya v
podrobnoj informacii, oni orientirovany na zadavanie voprosov, a ne na monolog.
Oni, odnako, slegka bespristrastny i otstraneny. Oni medlennee vsego prinimayut
resheniya, dlya prodazhi im trebuetsya ot pyati do semi kontaktov. Analitiki tyagoteyut
k professiyam, svyazannym s tochnymi naukami, t.e. inzhenernym, arhitekture,
buhgalterii i t.p. Oni sostavlyayut primerno 35 procentov populyacii.
Harakteristiki analitika obobshchayutsya na ris. 6.7.
Ob®ektivny, vzvesheny i predusmotritel'ny
Ser'ezny, trebovatel'ny i nastojchivy
Lyubyat poryadok, strukturu i proceduru
Sosredotocheny na analize faktov
Tshchatel'ny v podgotovitel'noj rabote
Vnimatel'ny k detalyam
Skeptichny i hotyat dokazatel'stv
Horoshi v reshenii problem
Horoshi v planirovanii, organizacii
Orientirovany na voprosy, a ne na monolog
Izbegayut riska
Bespristrastny i otstraneny
Ris. 6.7. Harakteristiki analitika
Esli u vas 3 ili 4 i A ili B, to vy Druzhelyubnyj.
Druzhelyubnye teplye, druzhestvennye i zavisimye. Oni loyal'ny, uchastlivy i
posvyashchayut sebya drugim. Oni orientirovany na cheloveka, komandu i
vzaimootnosheniya. Oni horoshie slushateli i horosho ponimayut chuvstva drugogo. Oni
naibolee horoshi v oblasti obsluzhivaniya klientov. Druzhelyubnye stremyatsya izbegat'
konfliktov i protivostoyanij. Oni lyubyat privlekat' drugih lyudej k prinyatiyu
reshenij i dostizheniyu gruppovogo soglasheniya. Ih interesuet nizkaya stepen' riska
i garantii. CHtoby prodat' chto-to druzhelyubnomu, trebuetsya chetyre-pyat' kontaktov.
Druzhelyubnye chasto vstrechayutsya na rabochih mestah, orientirovannyh na cheloveka,
takih kak prodavcy, psihiatry, ministerstva, medicina, nyani i
analogichnyh. Oni sostavlyayut primerno 35 procentov populyacii. Koe kto schitaet,
chto oni luchshie lyubovniki.
Harakteristiki druzhelyubnogo obobshchayutsya na ris. 6.8.
Teplye, druzhestvennye i zavisimye
Loyal'ny, uchastlivy i posvyashchayut sebya drugim
Orientirovany na cheloveka, komandu
Orientirovany na vzaimootnosheniya
Horosho ponimayut chuvstva drugogo
Horoshie slushateli
Naibolee horoshi v oblasti obsluzhivaniya klientov
Stremyatsya izbegat' konfliktov i protivostoyanij
Stremyatsya k dostizheniyu gruppovogo soglasheniya
Lyubyat nizkuyu stepen' riska i garantii
Ris. 6.8. Harakteristiki druzhelyubnogo
Esli u vas 3 ili 4 i C ili D, to vy |kspressivnyj.
|kspressivnye polny entuziazma, dramatichny i vdohnovlyayushchi. Oni lyubyashchie
vesel'e i yarkost' lyudi. Mnogie ih dejstviya spontanny, i imeyut tendenciyu
k impul'sivnosti. Oni sil'no doveryayut svoej intuicii i podozreniyam. Oni
ves'ma ubeditel'ny, i potomu horosho podhodyat dlya kar'ery prodavca. Oni
mogut volnovat' drugih lyudej svoimi ideyami. |kspressivnye imeyut istoriyu of
talking themselves into and out of almost anything. Oni novatory i tvorcy.
Oni mechtateli. Ih interesuet kartina v celom, a ne detali. Ih stremlenie byt'
zametnymi i priznannymi privodit k tomu, cht