i
dostignutyh rezul'tatov.
· Uslyshat' Vashe mnenie o kachestve i cennosti nashih izdelij (ili uslug ili
podderzhki).
· Vyslushat' Vashi predlozheniya v otnoshenii togo, kak mozhno luchshe Vas
obsluzhivat'.
· Predstavit' nashi zaplanirovannye raboty na tekushchij god i podtverdit',
chto oni soglasuyutsya s Vashimi kommercheskimi celyami i prioritetami.
Nash opyt pokazyvaet, chto takie analizy vzaimno vygodny dlya sohraneniya i
uluchsheniya konkurentnyh pozicij obeih storon na rynke.
G-n/g-zha (administrator iz Vashej kompanii), nash (dolzhnost') i ya stremimsya
vstretit'sya s Vami. Vy mozhete po zhelaniyu priglasit' drugih chlenov Vashego
rukovodstva prisoedinit'sya k nam. My ozhidaem, chto vstrecha zajmet primerno 30
minut.
YA pozvonyu Vam (data), chtoby dogovorit'sya ob udobnoj date.
Iskrenne Vash i t.d.
Ris. 9.3 Primer pis'ma po analizu ESS
Vnimatel'no prochitajte spisok iz pyati pozicij v pis'me. Razve oni ne
zvuchat kak "materinstvo", "bratstvo" i "yablochnyj pirog"? Vash konkurent govorit
ob osobennostyah, funkciyah, skorosti i pitatel'nosti lyudyam na nizhnih stupenyah
lestnicy. CHto analizirovat' dlya kontrasta? Kakim obrazom mozhno vydelit'sya?
Vy zamet'te, chto v pis'me ne govoritsya o demonstracii tovara. |to sozdaet
oblegchenie rukovoditelyu i podnimaet vstrechu na uroven' obsuzhdeniya vzaimnyh
interesov mezhdu kommercheskimi lyud'mi. No perechitajte pyatyj punkt naznacheniya
vstrechi. Bah! Esli Vashu "planiruemuyu deyatel'nost'" predstavit' s tochki zreniya
zakazchika, chtoby otvetit' na vopros: "CHto u nih est' dlya menya (zakazchika)?",
ona ne budet zvuchat' ili vosprinimat'sya kak kommercheskaya demonstraciya.
Esli Vy zanimaetes' obsluzhivaniem zakazchikov, Vy budete udivleny tem, kak
analiz ESS vliyaet na udovletvorenie zakazchika. Pomnite eto pravilo: "Stepen'
uchastiya rukovodstva budet opredelyat' uroven' udovletvoreniya rukovodstva".
Davajte pogovorim o nashej zadache kak torgovye predstaviteli. YA sklonen
predpolozhit', chto ona sostoit v tom, chtoby ubedit' drugih lyudej vybrat' takoe
napravlenie dejstvij, kotoroe hotelos' by nam.
YA hotel by rekomendovat', kogda pridet Vashe vremya ubezhdat' drugih, chtoby Vy
vstali i proveli demonstraciyu s pomoshch'yu vizual'nyh sredstv - a ne prosto
govorili cherez stol. YA eto govoryu potomu, chto issledovanie, provedennoe v
universitete Minnesoty, pokazalo - esli Vy stoite i pol'zuetes' vizual'nymi
sredstvami, veroyatnost' ubezhdeniya Vashej auditorii, Vashego klienta ili Vashego
perspektivnogo zakazchika budet na 43 procenta vyshe.
No eto ne vse. Porazitel'naya novost' sleduet iz etogo issledovaniya -
neozhidannaya i nepredvidennaya nikem: Esli Vy provodite demonstraciyu stoya, Vash
klient pozhelaet zaplatit' na 26 procentov bol'she deneg za takuyu zhe uslugu.
Sushchestvuyut drugie svidetel'stva. Voz'mem Uortonskuyu shkolu biznesa v
universitete Pensil'vanii. Zdes' bylo provedeno kontroliruemoe issledovanie s
pomoshch'yu demonstracii, chtoby popytat'sya ubedit' lyudej investirovat' svoi den'gi
v novoe predpriyatie.
V etom issledovanii dlya gruppy A chelovek izlagal istoriyu, sidya za stolom. Kogda
ona zakonchilas', 58% namechennyh uchastnikov zayavili: "YA podpishu eto kommercheskoe
predlozhenie". Dlya gruppy V byli ispol'zovany te zhe samye fakty, chisla i
statisticheskie dannye. Vse bylo identichno, za isklyucheniem togo, chto
demonstrator stoyal i ispol'zoval vizual'nye sredstva. No teper' ne 58%, a 79%
skazali: "YA podpishu eto kommercheskoe predlozhenie".
Bolee togo, demonstrator, kotoryj stoyal i ispol'zoval vizual'nye sredstva
vosprinimalsya auditoriej kak
· bolee professional'nyj;
· bolee ubeditel'nyj;
· zasluzhivayushchij bol'she doveriya;
· bolee interesnyj;
· luchshe podgotovlennyj.
Vazhno ispol'zovat' vizual'nye sredstva. Dlya etogo est' eshche odna prichina.
Issledovaniya pokazali, chto bez vizual'nyh sredstv Vash klient ili perspektivnyj
pokupatel' zabudet 75 procentov ili bolee iz togo, chto Vy govorite, cherez 24
chasa ili eshche bystree.
Imeyutsya i drugie bolee vazhnye dopolnitel'nye vygody, chtoby provodit'
demonstraciyu s pomoshch'yu vizual'nyh sredstv:
· Obuchaemost' uluchshilas' pochti na 200 procentov (po rezul'tatam
issledovaniya v universitete sht. Viskonsin)
· Zapominanie uluchshilos' pochti na 38% (po rezul'tatam issledovanij v
Garvarde i Kolumbijskom universitete)
· Vremya, trebuemoe dlya izlozheniya slozhnyh predmetov, sokratilos' na 25-40
procentov (po rezul'tatam issledovaniya v Uortonskoj shkole biznesa).
Vazhnejshij vyvod takov: V umah Vashih klientov kachestvo Vashej demonstracii
yavlyaetsya zerkal'nym otrazheniem kachestva:
· Vashej kompanii.
· Vashego izdeliya.
· Vashego obsluzhivaniya.
· Vashej podderzhki.
· Vashih lyudej.
V shkole my zatrachivaem gody na podgotovku, izuchenie i sovershenstvovanie navykov
svoej professii, no tratim malo vremeni na izuchenie navykov obshcheniya. No
blestyashchie znaniya bez sposobnosti obshchat'sya segodnya stoyat stol' zhe malo, kak i vo
vremena Perikla.
Redko voznikaet situaciya, kogda vozmozhna uspeshnaya i perspektivnaya kar'era
cheloveka pri obshchenii tol'ko s komp'yuterami. Po mere togo kak nash biznes
stanovitsya bolee slozhnym, sposobnost' kommunikacii v tochnyh vyrazheniyah
stanovitsya bolee vazhnoj i bolee neobhodimoj dlya nashej kar'ery. Demonstracii
zavoevyvayut svoyu territoriyu.
Issledovanie, provedennoe Amerikanskim obshchestvom podgotovki i razvitiya,
pozvolilo zaklyuchit', chto "edinstvennoj veshch'yu, kotoraya cenitsya vyshe
kommunikacionnyh navykov kak faktor prodvizheniya po rabote, yavlyaetsya znanie
predmeta".
Poetomu esli Vy vybiraete sredstvo dlya dvizheniya vpered, nuzhno prosto stat'
horoshim demonstratorom. Obratite vnimanie, chto ya ne govoryu "prekrasnym" - i ya
ne govoryu "vydayushchimsya". Lish' stat' horoshim, potomu chto ostal'nye v mire
sovershenno uzhasny. Vy dostignete uspeha, esli budete delat' prosto "horosho" to,
chto delalos' tak ploho. Esli Vy ne zainteresovany v sebe, podumajte o Vashih
detyah - razve oni ne zasluzhivayut bogatyh roditelej?
Pozhalujsta, ne ver'te skazke, chto horoshimi oratorami i demonstratorami
rozhdayutsya, a ne delayutsya. Lozh' - vse lozh'. Oratorskoe i demonstracionnoe
iskusstvo yavlyayutsya navykami, kotorye priobretayutsya pri nalichii zhelaniya, usilij
i praktiki. Kak i s drugimi priobretennymi navykami, odni dostigayut bol'shih
uspehov, chem drugie. No na kakom by urovne Vy ne byli segodnya, ya obeshchayu Vam -
zavtra Vy budete v tri raza vyshe.
Lyudi govoryat mne: "Horosho, esli nastupit den', kogda ya dolzhen vystupit' pered
20, 50 ili neskol'kimi sotnyami chelovek, ya podgotovlyu demonstraciyu i nekotorye
vizual'nye sredstva. No v osnovnom moya rabota sostoit v tom, chtoby ubezhdat'
drugih lyudej odin na odin".
Pozvol'te mne soobshchit' Vam odno samoe effektivnoe sredstvo, kotoroe ya
kogda-libo nahodil: demonstraciya stoya, kogda on ili ona odin na odin so mnoj v
moem ili v ih konferenc-zale. YA znayu, chto kazhetsya glupym provodit' demonstraciyu
stoya dlya odnogo cheloveka, no fizicheskoe vozdejstvie ochen' moshchnoe. I vot pochemu.
Dlya bol'shinstva lyudej nikogda v ih zhizni nikto ne provodil demonstraciyu v
stoyachej poze odin na odin. Nevyskazannoe soobshchenie, kotoroe Vy tem samym
posylaete svoemu perspektivnomu pokupatelyu, budet sleduyushchim: "YA stavlyu Vas na
p'edestal. YA delayu Vas korolem ili korolevoj dnya. Vashe reshenie otnositel'no
moego izdeliya ili uslugi stol' vazhno dlya menya i moej firmy, chto ya organizoval i
formalizoval moj rasskaz. Vy zasluzhivaete samogo luchshego, chto ya mogu dat'. YA
polagayu, chto moi uslugi stol' horoshi i stol' sootvetstvuyut Vashim celyam i Vashim
zadacham, chto esli ya smogu effektivno peredat' Vashe znachenie i moe ubezhdenie,
togda po moemu ubezhdeniyu, my smozhem vesti dela vmeste".
Sila takogo nevyskazannogo soobshcheniya, kak yavstvuet iz Vashih dejstvij, budet
porazitel'noj. Vashi konkurenty poteryayut shansy. Oni budut delat' vse, chto delaet
kazhdyj drugoj, - to est', sledovat' linii naimen'shego soprotivleniya i govorit',
sidya za stolom. Zdes' zhe vse naoborot. Vy sumeete ochen' rezko vydelit'sya iz
konkurentov. Govorya slovami birzhevogo brokera, vy budete "novym pokoleniem".
Kak govorilos' vyshe, v processe prinyatiya resheniya po usluge zanyato v srednem
pyat', a po izdeliyu - sem' lic, prinimayushchih reshenie. |to oznachaet, chto esli Vy
delaete svoyu rabotu, togda Vam potrebuetsya poobshchat'sya s pyat'yu-sem'yu lyud'mi i
pereskazat' svoyu istoriyu neskol'ko raz.
Na eto ujdet mnogo vremeni. Delo eshche i v tom, chto vse my raspolagaem odinakovym
vremenem, no odno iz vazhnejshih razlichij mezhdu nami - v tom, kak my ego
ispol'zuem.
Predpolozhim, naprimer, chto ya ispol'zuyu strategiyu “Bystrota i natisk”
i govoryu: "G-n ili g-zha prinimayushchie reshenie, mne hotelos' by imet' vozmozhnost'
provesti oficial'nuyu demonstraciyu dlya Vas i drugih lyudej, uchastvuyushchih v
prinyatii etogo resheniya". YA ispol'zuyu oficial'nuyu demonstraciyu v kachestve
katalizatora, chtoby sobrat' vmeste vseh prinimayushchih resheniya i professional'no
izlozhit' svoi svedeniya odin raz, a ne povtoryat' ih pyat' ili sem' raz
neprofessional'no.
Professionalizm, s kotorym Vy provodite demonstraciyu, pozvolit isklyuchit' (ili,
po krajnej mere, minimizirovat') pros'by o skidkah ili special'nyh kontraktnyh
dogovorennostyah. Dazhe esli ne izbavit'sya ot pros'b ob ustupkah, Vy s bol'shej
veroyatnost'yu dob'etes' prinyatiya Vashej standartnoj ceny i kontrakta, esli
otstaivaete ih, sohranyaya svoj obraz professionala, chem sozdavaya obraz
mahinatora, govoryashchego sidya za stolom i torguyushchegosya za tovar, sosredotochivshis'
na cene.
Horoshie demonstratory mogut vozdejstvovat' na zhizni lyudej i izmenyat' ih. Oni
sposobny pereorientirovat' budushchee amerikanskogo obshchestva. Oni mogut ubedit'
drugih vybirat' takoj put' dejstvij, kakoj hotite Vy. I oni stanovyatsya ochen'
cennymi, chto pozvolyaet im sohranit' nastoyashchej rabotu pri nastoyashchej oplate. Vy
mozhete byt' odnim iz nih.
SHagi i predlozheniya, pokazannye na risunkah 9.4 i 9.5, pozvolyat Vam kazhdyj raz
provodit' vyigryshnuyu demonstraciyu. Dlya polucheniya dopolnitel'noj informacii o
tom, chto i kak nado delat', priobretite ekzemplyar moej knigi
“Presentations Plus”. |to luchshij bestseller, kogda-libo napisannyj o
tom, kak podgotavlivat' i provodit' effektivnye demonstracii.
SHagi dlya provedeniya vyigryshnoj demonstracii
OPREDELENIE CELI Kakovo naznachenie demonstracii? Kogda ona zakonchitsya, chto
Vy zhelaete, chtoby sdelala auditoriya?
OKONCHANIE RAZRABOTKI |to samaya vazhnaya chast' demonstracii. Vylozhite zdes' svoi
samye sil'nye karty. Luchshaya pesnya poetsya v konce.
PROVEDENIE OTKRYTIYA |to vtoraya po vazhnosti chast' demonstracii. Struktura dlya
zakrytiya i pervoe vpechatlenie o Vas.
IZLOZHENIE OSNOVNOJ CHASTI Kakova Vasha istoriya? Dlya podkrepleniya Vashego izlozheniya
privedite prichiny, fakty, dokazatel'stva, primery, ssylki
i t.d.
DOBAVLENIE PRIPRAVY Kak privlech' vnimanie auditorii i podderzhat' ee interes?
RAZRABOTKA VIZUALXNYH Pri ispol'zovanii vizual'nyh sredstv veroyatnost'
SREDSTV ubezhdeniya na 43% bol'she i mozhno poluchit' na 26% bol'she
deneg.
PRISPOSOBLENIE K Sozdaet vpechatlenie, chto Vasha demonstraciya byla
AUDITORII razrabotana special'no dlya nee.
SOZDANIE SHPARGALOK Zdes' soderzhatsya napominaniya. |to to, chto Vy skazhete
dal'she.
REPETICIYA |to ne konvejer dlya prigotovleniya neslozhnyh blyud. Vy
dolzhny vypolnit' svoi obyazannosti.
Ris.
9.4
Otkrytie Zauchite to, chto budete govorit' v pervye dve minuty.
Privlekite vnimanie i interes i sozdajte horoshee pervoe
vpechatlenie. Kakovy Vashi polnomochiya? Kakova programma?
Cel' Zachem my zdes'? Kogda vse zakonchitsya, chto Vy hotite, chtoby oni
sdelali ili vo chto poverili? Kakie dejstviya oni dolzhny
predprinyat' po Vashemu zhelaniyu? Otvet'te na vopros: "CHto v etom
dlya nih"?
Podgotovka Repetirujte, repetirujte, repetirujte. Ne chitajte. V zametkah
dolzhny byt' tol'ko klyuchevye slova i frazy.
Soderzhanie Ubeditel'nye fakty, chisla, ssylki, primery, analogii, citaty i
t.d. Horoshaya logichnaya organizaciya uproshchaet slezhenie i
obespechivaet horoshee izlozhenie.
Uchastie Vovlekajte auditoriyu. Zaranee planirujte voprosy, sprashivajte
o soglasii, predlagajte vyskazyvat' mnenie. Ssylajtes' na ih
kompaniyu, ih podrazdelenie, ih rabotu. Ispol'zujte ih
terminologiyu, ih akronimy.
Vizual'nye sredstva Prostye, yasnye, legko chitayushchiesya i ponyatnye. Kak doska
ob®yavlenij. Ispol'zujte risunki, chertezhi, grafiki,
gistogrammy, krugovye diagrammy. Ispol'zujte shemy dlya slozhnyh
predmetov. Ispol'zujte cvet. Ispol'zujte metody raskrytiya
smysla. Vizual'nye sredstva dolzhny byt' yasnymi, prostymi i
podcherkivayushchimi osnovnye mysli.
Interes Podderzhivajte interes i vnimanie. Ispol'zujte voprosy,
demonstracii, rekomendacii, voennye istorii, yumor (tol'ko
estestvennyj), vizual'nye sredstva, analogii, uprazhneniya,
issledovaniya konkretnyh sluchaev, primery i t.d.
Ubezhdenie Vy ne soglasny? Vy kupite? Vy podpishetes'? Bud'te iskrennim,
serdechnym i druzhelyubnym. Govorite so znaniem, ubezhdeniem i
entuziazmom. Sozdavajte doverie. Sud prisyazhnyh progolosuet za.
Glaznoj kontakt Ne glyadite v pol, potolok, svoi zametki, na ekran ili v pustoe
prostranstvo. Vstrechajtes' glazami s kazhdym chelovekom.
Peredvigajtes' po komnate.
Golos Tverdyj, chetkij, iskrennij. Variacii tona i skorosti
izlozheniya. Izbegajte otvlkayushchih slov tipa "uh", "ah", "okej,
okej".
Dvizheniya Ne stojte v odnom meste. Dvigajtes' po auditorii. Ispol'zujte
estestvennye zhesty dlya privlecheniya vnimaniya.
Vneshnij vid Priyatnoe vyrazhenie lica. Ulybka. Udobnaya rasslablennaya poza.
Professional'nyj vid. Izbegajte otvlekayushchih elementov v odezhde
i manernosti.
Sil'noe zaklyuchenie Zauchite naizust', chto budete govorit' v poslednie dve minuty.
Podvedite itogi. Sprosite o soglasii. Sprosite o zakaze.
Sprosite o dejstvii.
Ris.
9.5 DEJSTVOVATX HOROSHO, DEJSTVOVATX LUCHSHE.
My obsudili shest' ispytannyh strategij, pozvolyayushchih vydelit'sya sredi
svoih konkurentov. No Vam ne nuzhno vybirat' i ispol'zovat' odnu iz nih. Vy
poluchite dvojnoj effekt, esli ob®edinite ih, kak pokazano na ris. 9.6.
CHTO ESLI BY VY MOGLI SDELATX VSE |TO?
Provedite demonstraciyu putem primeneniya:
· Kommercheskoj filosofii
· Strategii "Naimen'shego riska"
· Strategii proryva
· Predvaritel'noj demonstracii s analizom administrativnogo obsluzhivaniya i
podderzhki
· Ili dobejtes' togo, chtoby byt' pervym kandidatom na vtoroe mesto.
Ris. 9.6 Ob®edinenie vseh strategij.
V techenie vseh let moih zanyatij prodazhej, obucheniem i upravleniem ya zamechal,
chto samye luchshie idei po marketingu i prodazhe poyavlyayutsya ne v shtab-kvartirah
kompanij, a u nizovyh rabotnikov - teh, kto blizhe vsego k zakazchiku. YA takzhe
nablyudal, chto vperedi byli ne te, u kogo serebryanyj yazyk, a te, u kogo zolotye
idei, proverennye v ih sobstvennoj oblasti deyatel'nosti.
Zdes' u Vas poyavlyaetsya vozmozhnost' dobit'sya dlya sebya i svoej kar'ery togo, chto
my predlagaem Vam sdelat' dlya svoih zakazchikov. No na etot raz my predlagaem
Vam, kak vydelit'sya sredi drugih torgovyh agentov Vashej sobstvennoj kompanii.
Odna ili neskol'ko vysheprivedennyh idej mogut stat' Vashim lokomotivom,
pozvolyayushchim ne tol'ko rasshirit' svoj biznes, no takzhe okazat'sya vperedi.
YA predlagayu Vam proyavlyat' aktivnost'. Naprimer:
· Esli Vasha kompaniya ne provodit vizual'noj demonstracii svoih izdelij i
uslug, organizujte svoyu sobstvennuyu demonstraciyu. Vam ne nuzhno hudozhestvennoe
proizvedenie; prosto akkuratnaya rabota. I dazhe esli Vy platite neskol'ko
dollarov studentu mestnoj kommercheskoj hudozhestvennoj shkoly, otdacha na Vashi
vlozheniya, veroyatno, budet 1000 k 1. Rabota po podgotovke demonstracii yavlyaetsya
edinovremennoj. Zatem Vy mozhete professional'no rasskazyvat' svoyu istoriyu
kazhdyj raz, a ne delat' eto neprofessional'no mnogo raz.
· U kazhdoj kompanii imeetsya svoya kommercheskaya filosofiya, dazhe esli ona ne
izlozhena v dokumentah kompanii. Esli Vy somnevaetes', prosto sprosite sebya (ili
svoih zakazchikov), pochemu lyudi vedut s Vami dela. Zatem najdite slova, chtoby
eto zvuchalo privlekatel'no dlya "Medison-Avenyu", - i Vy uzhe popali v sferu
populyarizacii filosofii.
· Tot fakt, chto Vasha kompaniya ne imeet broshyury, v kotoroj opredelyaetsya
"naimen'shij risk", ne oznachaet, chto Vy ne mozhete prodavat' s naimen'shim riskom.
Prosto poprobujte istolkovat' unikal'nye osobennosti Vashego izdeliya ili uslugi
v terminah riska. YA derzhu pari, chto Vy mozhete najti ubeditel'nye dovody v
pol'zu togo, chto Vy postavshchik s naimen'shim riskom.
· Strategiya proryva ne zavisit ot politiki ili programmy Vashej kompanii.
Vazhnejshim elementom dlya ee uspeha yavlyaetsya to, kak Vy umeete zadavat' voprosy,
slushat' i tvorcheski prisposablivat' Vashi resursy k zhelaniyu ili potrebnosti
administratora, kotoraya imeet nastoyatel'nyj i kratkosrochnyj harakter, s
dostizheniem izmerimyh rezul'tatov.
· Vy edinstvennyj chelovek v Vashej kompanii, kotoryj mozhet provodit' analiz
administrativnogo obsluzhivaniya i podderzhki (ESS). Vy edinstvennyj, obladayushchij
znaniyami i dokumentami, kto mozhet sostavit' slozhnyj obzor po obsluzhivaniyu i
podderzhke dlya Vashih zakazchikov.
· Vozmozhnost' stat' pervym kandidatom na vtoroe mesto na 100 procentov
nahoditsya pod Vashim kontrolem na Vashej territorii. Zachem Vam ee upuskat'?
10
(Esli ne ya, to kto zhe)
My proshli dolgij put'. V devyati glavah ya govoril o navykah, metodah i
strategii prodazh administratoram. Sushchestvuet eshche odin dopolnitel'nyj vazhnyj
faktor - Vy. Vazhnym slagaemym dlya Vashego uspeha yavlyayutsya ne Vashi vneshnie
vozmozhnosti, a Vash vnutrennij sklad.
Imeete li Vy
· Mechtu v golove?
· ZHelanie v serdce?
· Ogon' v dushe?
· YAvlyaetsya li Vasha zhizn' igroj sluchaya ili vybora?
· Est' li u Vas strastnoe uvlechenie
Vashej kompaniej?
Vashimi izdeliyami?
Vashej rabotoj?
· Vy nastojchivy?
Ot togo, kak Vy otvetite na eti voprosy, budet zaviset' Vashe polozhenie na
piramide zhizni, pokazannoj na ris. 10.1.
3% Den'gi, izvestnost' i slava
10% Net mechty Net zhelaniya Net ognya
Ris.
10.1 Piramida zhizni.
Na vershine piramidy nahodyatsya superzvezdy. Imeetsya 3%, kotorye luchshe
vseh v tom, chto oni umeyut delat'. Oni zhivut v mire deneg, izvestnosti i slavy.
Vy mozhete stat' odnim iz nih.
Srazu nizhe superzvezd nahoditsya 10 chelovek iz 100, kotorye hotyat byt' na
vershine, no ne imeyut klyuchevyh ingredientov. U nih net ognya v dushe, strastnogo
zhelaniya i celej. Oni pohozhi na Alisu iz skazki "Alisa v strane chudes".
"Skazhite, pozhalujsta, kuda mne otsyuda idti?"
"A kuda ty hochesh' popast'", -
skazal kot.
"Mne vse ravno ...", - skazala Alisa.
"Togda vse ravno, kuda
i idti", - zametil kot.
Ogromnoe bol'shinstvo torgovyh predstavitelej vhodit v 60 procentov teh, kto
prosto predpochitaet barahtat'sya vnizu. U nih nizkoe chuvstvo sobstvennogo
dostoinstva, oni neuverenny, nereshitel'ny i zastenchivy, obladayut maloj energiej
i naporistost'yu i plohoj samodisciplinoj. Oni skoree udovletvoryatsya napolovinu
garantirovannoj posredstvennost'yu, chem budut stremit'sya k znachitel'nym
dostizheniyam.
I, nakonec, est' 27 procentov, u kotoryh dominiruet stremlenie poluchit'
chto-nibud', nichego ne delaya. Oni poluchateli rasporyazhenij. Oni tratyat vsyu svoyu
zhizn', ozhidaya, kogda pridet ih korabl' - kotoryj oni nikogda ne otpravlyali.
V kakom meste Vy na etoj gore?
YA mogu soobshchit' Vam horoshie izvestiya. Sushchestvuyut svobodnye mesta na vershine
piramidy. Bolee togo, kak pokazano na ris. 10.2, Vam ne potrebuetsya byt'
vydayushchimsya, talantlivym, trudogolikom, ili imet' uchenye stepeni, chtoby popast'
tuda.
NE TREBUETSYA
vydayushchijsya uchenye stepeni
talant trudogolik
Ris.
10.2 Ne nuzhno byt' vydayushchimsya, talantlivym, trudogolikom, ili imet' uchenye
stepeni, chtoby popast' na vershinu.
V mire mnozhestvo vydayushchihsya lyudej, kotorye bedny. Voz'mem, naprimer, bolee 55
000 chlenov organizacii vysoko intellektual'nyh lic Mensa (trebuetsya koefficient
umstvennogo razvitiya 135, chtoby popast' cherez zadnyuyu dver'). Srednij chlen
organizacii zarabatyvaet za god men'she, chem vodoprovodchik.
D-r |dvard Teller, genial'nyj izobretatel' vodorodnoj bomby, odnazhdy sdelal
sleduyushchee zayavlenie: "CHtoby byt' uchenym, rebenku ne nuzhen ni blestyashchij um, ni
zamechatel'naya pamyat', ni poluchenie vysokih ocenok v shkole. Edinstvennyj moment,
kotoryj vazhen, - eto chtoby rebenok imel vysokuyu stepen' interesa k nauke". Lyudi
s koefficientom umstvennogo razvitiya 100, kotorye reshitel'ny, optimistichny,
sklonny k sotrudnichestvu i dejstvitel'no lyubyat to, chto delayut, smogut
zarabotat' bol'she deneg i uvazheniya i dostignut' bol'shih uspehov, chem chleny
Mensa, kotorye nevyrazitel'ny, pessimistichny i ne sklonny k sotrudnichestvu.
Vil'yam Dzhejms, velikij amerikanskij psiholog i filosof, skazal ob etom tak: "My
tol'ko napolovinu probudilis'". Uchenye govoryat, chto 90 procentov nashih
sposobnostej ostayutsya bezdejstvuyushchimi, a 95 procentov nashih talantov
neispol'zovannymi.
CHto kasaetsya talanta - net nichego vstrechayushchegosya chashche, chem talantlivyj chelovek,
ne dostigshij uspeha. Bol'shinstvo velikih dostizhenij v istorii prihoditsya ne na
samyh talantlivyh, a na lyudej so srednimi sposobnostyami, kotorye obladali
drugimi, bolee vazhnymi harakteristikami. Prislushajtes' k slovam etogo
cheloveka:
"Net, moj drug, Vy sovershenno ne pravy v otnoshenii menya. YA prosto obyknovennyj
chelovek bez osobyh sposobnostej po lyuboj chasti. V bol'shinstve del ya tol'ko chut'
vyshe srednego urovnya; v nekotoryh veshchah ya skoree nizhe, chem vyshe srednego. |to
navernyaka pravil'no v otnoshenii moih fizicheskih vozmozhnostej. YA ne mogut
begat'; ya tol'ko obychnyj hodok; ya opredelenno ne horoshij plovec. YA mogu,
veroyatno, ezdit' verhom na loshadi luchshe, chem delayu chto-to drugoe, no ya ne
zamechatel'nyj naezdnik. Takzhe ya ne horoshij strelok. Moe zrenie stol' plohoe,
chto mne nado byt' ryadom s dich'yu, chtoby voobshche pricelit'sya. Poetomu Vy mozhete
ubedit'sya, chto v otnoshenii fizicheskih vozmozhnostej ya prosto obyknovennyj
chelovek. To zhe samoe spravedlivo dlya moih literaturnyh sposobnostej. YA
opredelenno ne blestyashchij pisatel'. V techenie moej zhizni ya napisal mnogo, no ya
vsegda dolzhen byl rabotat' do iznemozheniya nad vsem, chto ya izlagal na bumage".
Tak pisal proslavlennyj geroj vojny, issledovatel', lyubimec naroda, prekrasnyj
ohotnik, avtor i prezident Soedinennyh SHtatov - Teodor Ruzvel't.
Napryazhennaya rabota pozvolit dostich' celi? Edva li. Sushchestvuet milliony lyudej,
kotorye tyazhelo rabotali vsyu svoyu zhizn', odnako segodnya oni zhivut na social'nom
posobii.
Obrazovanie i uchenye stepeni mogut vnesti razlichie? Da, no net nichego
vstrechayushchegosya chashche, chem horosho obrazovannyj chelovek. Mir polon obrazovannyh
bomzhej. I znaete li Vy, chto 15 procentov vseh millionerov ne imeyut vysshego
obrazovaniya?
Vot dvenadcat' znamenityh yuristov. Kto iz nih byl vypusknikom yuridicheskogo
fakul'teta?
· Patrik Genri ... Gubernator Virzhinii
· Dzhon Dzhej ... Glavnyj sud'ya, Verhovnyj sud SSHA
· Dzhon Marshall ... Glavnyj sud'ya, Verhovnyj sud SSHA
· Vil'yam Virt ... Ministr yusticii SSHA
· Rodzher Tenej ... Glavnyj sud'ya, Verhovnyj sud SSHA
· Deniel Vebster ... Gosudarstvennyj sekretar'
· Salmon CHejz ... Glavnyj sud'ya, Verhovnyj sud SSHA
· Avraam Linkol'n ... Prezident SSHA
· Stiven Duglas ... Amerikanskij senator
· Klarens Derrou ... Vsemirno izvestnyj yurist
· Robert Storej ... Prezident Amerikanskoj associacii advokatov
· Strom Turmond ... Amerikanskij senator
Tol'ko odin byl vypusknikom yuridicheskogo uchebnogo zavedeniya. |to Klarens
Derrou. Ostal'nye odinnadcat' ne byli vypusknikami yuridicheskih shkol, potomu chto
voobshche nikogda ne hodili v yuridicheskuyu shkolu.
Pozvol'te mne summirovat' dlya Vas rezul'taty 20-letnego issledovaniya d-ra
CHarlza Garfilda, dokumental'no podtverzhdennye na 318 stranicah ego knigi
“Peak Performers” ("Samye izvestnye lyudi"). On prihodit k vyvodu, chto
samye izvestnye lyudi
· Ne rozhdayutsya takimi, a stanovyatsya.
· Ne supermeny s osobymi talantami, a srednie lyudi, kak Vy i ya.
· Ne trudogoliki, no lyudi, orientirovannye na rezul'taty, a ne na
deyatel'nost'.
Imenno poetomu sushchestvuyut ekstraordinarnye vozmozhnosti dlya obychnyh lyudej.
Setchel Rejdzh, bejsbol'naya zvezda, vyrazilsya tak: "Nikto ne mozhet pomeshat' byt'
obyknovennym, kogda rozhdaesh'sya, no i nikto ne zastavlyaet tebya ostavat'sya
obyknovennym".
U nas est' vybor. My ne dolzhny provodit' svoyu zhizn', pogryaznuv v nishchete,
nenadezhnosti i posredstvennosti.
I poetomu ya prizyvayu Vas vospol'zovat'sya prilivom - i blagopriyatnym momentom.
Otvet'te na stuk - on v Vashu dver'. |to mozhet ne povtorit'sya snova. Pohod po
doroge k slave nachinaetsya segodnya. Vy mozhete byt' kapitanom svoego sudna i
hozyainom svoej sud'by. Vy mozhete byt' odnim iz 3 procentov.
Na protyazhenii vsej izvestnoj istorii lyudi stremilis' najti obshchie harakteristiki
u liderov, pobeditelej i teh, kto dobilsya uspeha. Ih nelegko opredelit'. Odnoj
obshchej chertoj, svojstvennoj vsem velikim muzhchinam i zhenshchinam v istorii
chelovechestva, bylo yarkoe videnie sebya v budushchem uzhe dostigshimi svoej celi. U
nih byla mechta v golove.
Oni byli polnost'yu predany tomu, chto oni delayut i chego hotyat. Lyudi, dobivshiesya
uspehov, nazyvayut eto raznymi slovami - strastnoe uvlechenie, missiya, cel',
glubokoe zhelanie ili ogon' v dushe. Svoj uspeh oni pripisyvayut v bol'shej mere
etoj strasti, chem svoej prigodnosti dlya dostizheniya celi - bol'she zhelaniyu, chem
znaniyam ili obrazovaniyu.
Oliver Uendell Holms imel vvidu ih, kogda skazal: "Kazhdoe prizvanie velikoe,
kogda ego neotstupno dobivayutsya".
Na drugoj storone okazhutsya te, u kogo horoshee obrazovanie i prirodnyj talant,
no net uvlecheniya, celi i predannosti.
Bol'shinstvo lyudej ni k chemu ne stremyatsya i dostigaet etogo s udivitel'noj
tochnost'yu.
Neobhodimost' smysla i celi v zhizni yavlyaetsya odnim iz vazhnejshih stimulov v
chelovecheskoj prirode. My sozdany dlya resheniya problem, preodoleniya prepyatstvij i
dostizheniya celej. Te, u kogo etogo net, brodyat po krugu. Oni schitayut zhizn'
bescel'noj i skuchnoj i pogruzheny v depressiyu. Oni lisheny interesa k zhizni.
Odnoj iz zagadok uma yavlyaetsya sposobnost' nahodit' racional'noe ob®yasnenie
pochti dlya vsego. Za redkimi isklyucheniyami, lyudi, ne dobivshiesya uspeha, nahodyat
prichiny, ob®yasnyayushchie ih neudachi. Esli ob®yasneniya povtoryat' dostatochno chasto, v
nih nachinayut verit' i chuvstvovat' sebya komfortno blagodarya etim opravdaniyam,
kotorye so vremenem stanovyatsya prorochestvami samorealizacii. Velikie filosofy
opisyvayut rezul'tat takim obrazom:
"Snachala my formiruem svoi privychki, a zatem nashi privychki formiruyut nas",
-
Dzhon Drajden
"Privychka - eto kanat. My spletaem niti kazhdyj den', i, nakonec, ne mozhem ego
razorvat'",
- Horas Mann
"Cepi privychek obychno stol' legki, chto ne chuvstvuyutsya, poka ne stanovyatsya
takimi prochnymi, chto my ne mozhem ih razorvat'",
- Semuel Dzhonson
"Privychka, esli ej ne protivit'sya, vskore stanovitsya neobhodimost'yu",
-
Svyatoj Avgustin
Naibolee rasprostranennye opravdaniya mozhno summirovat' v vide togo, chto ya
nazyvayu igroj v "Esli by tol'ko". Oni zvuchat sleduyushchim obrazom:
ESLI BY TOLXKO:
YA byl molozhe.
YA byl starshe.
YA imel bol'she deneg.
YA imel luchshe obrazovanie.
YA byl bolee talantliv.
YA imel bol'she opyta.
YA imel horoshego pomoshchnika.
YA byl svoboden.
YA ne byl tak nereshitelen.
YA ne vesil slishkom mnogo.
YA ne vesil slishkom malo.
U menya ne bylo stol'ko problem.
Esli ne podhodit nichto iz vysheperechislennogo, togda vsegda imeetsya
vseob®emlyushchaya fraza: "Esli by drugie lyudi ponimali menya".
Obshchim znamenatelem dlya vseh etih "esli by tol'ko" yavlyaetsya sravnenie sebya s
drugimi. Hotya eta tendenciya mozhet byt' preobladayushchej, delo v tom, chto
harakteristiki drugih ne imeyut nikakogo otnosheniya k Vashemu uspehu. Vy
konkuriruete ne s nimi.
"YA nashel vraga, - eto ya sam".
Esli Vy somnevaetes' v etoj istine, pridite v moyu priemnuyu. YA hochu, chtoby Vy
vstretilis' s nekotorymi lyud'mi.
· |tot chelovek slepoj.
· |tot gluhoj.
· |tot chelovek kosnoyazychen ot rozhdeniya.
· |ta chernaya zhenshchina, rodivshayasya dvadcatoj iz 22 detej. Ona byla slabym
rebenkom i nosila ortopedicheskie fiksatory na nogah do shesti let.
Slepoj chelovek napisal "Poteryannyj raj". Ego imya Dzhon Milton.
Gluhogo Vy znaete po ego muzyke - Bethoven.
Demosfen, velichajshij orator a istorii Drevnej Grecii, byl kosnoyazychnym ot
rozhdeniya.
I pervoj amerikanskoj zhenshchinoj, zavoevavshej tri zolotyh medali na Olimpijskih
igrah, byla Vilma Rudol'f.
Kto mog by poverit', chto odnorukij chelovek stanet professional'nym igrokom v
bejsbol? chto chelovek bez nog budet bezhat' marafon? chto mozhno byt' artistom i ne
imet' ruk? chto chelovek s polovinoj nogi zab'et gol s 63 yardov i popadet v Zal
futbol'noj slavy? Ili chto chelovek, kotoryj, vozmozhno, obladal samym velikim
umom iz zhivshih posle |jnshtejna, budet ogranichen kreslom-katalkoj i ne smozhet
govorit', - hotya Stiven Hokin napisal bestseller “A Brief History of
Time” ("Kratkaya istoriya vremeni"), i ego lekcii razoshlis' po vsemu miru
blagodarya interpretatoru.
Issledovanie svyshe 400 vydayushchihsya lyudej pokazalo, chto 75 procentov iz nih
ispytali tragediyu, poteryu trudosposobnosti ili krushenie planov. Biografii
velikih lyudej na protyazhenii vsej istorii svidetel'stvuyut, chto invalidnost',
neobrazovannost', slepota ili bednost' ne yavlyayutsya prepyatstviyami na puti k
uspehu - ili dazhe velichiyu. Takih ne odin ili dva, a tysyachi. Oni vyshli iz getto
i stali velikimi.
Eshche bol'shim zabluzhdeniem, chem igra v "esli by tol'ko" budet otkaz ot uchastiya v
igre. |tot otkaz osnovyvaetsya na ubezhdenii, chto nashe budushchee opredelyaetsya
udachej i sud'boj - igroj sluchaya, znakami zodiaka ili bioritmami i solnechnymi
pyatnami. Inogda lyudi govoryat tak: "CHemu byt', togo ne minovat'". Takoj sklad
uma osnovyvaetsya na predstavlenii, chto my ne mozhem upravlyat' svoej sud'boj. |ti
lyudi vidyat sebya peshkami na gigantskoj shahmatnoj doske vselennoj. Oni zhdut dnya,
kogda udarit molniya i oni smogut poluchit' blaga, kotorymi obladayut drugie. Oni
schitayut sebya ili zhertvami sistemy, ili odnim iz nemnogih izbrannyh - kogda v
dejstvitel'nosti oni dobrovol'cy, kotorye sposobstvuyut svoej sobstvennoj
neudache. Ne udivitel'no, chto oni sostavlyayut osnovnuyu massu igrokov v loterei.
Oliver Uendell Holms skazal: "Nam nuzhno znat' ochevidnoe, a ne issledovat'
neponyatnoe". Vymyslam ob udache protivostoit zakon prichiny i sledstviya, kotoryj
glasit, chto kazhdoe yavlenie v nashej zhizni opredelyaetsya konkretnoj prichinoj.
Poskol'ku my imeem vozmozhnost' izmenyat' prichiny, my mozhet izmenyat' i sledstviya.
Esli my hotim, chtoby v budushchem nasha zhizn' byla inoj, my dolzhny izmenit' prichiny
v nastoyashchem. CHto poseesh', to i pozhnesh'. ZHizn' ne vybiraet, kto vyigraet, a kto
proigraet, - eto delaete Vy. Uspeh ne pirog, gde lish' stol'ko kuskov, skol'ko
chelovek pomestitsya vokrug. Zdes' budet dejstvovat' zakon prichiny i sledstviya.
Tak nazyvaemaya udacha poyavlyaetsya togda, kogda podgotovka sootvetstvuet
vozmozhnosti. Uspeh prihodit ne ot togo, chto Vam sdali horoshie karty, a ot
horoshej igry s imeyushchimisya kartami. Bol'shinstvo velichajshih uspehov v istorii
dostigli ne te, kto poluchil korolevskij flesh, a imevshie lish' paru kozyrej.
Sushchestvuet shest' vazhnyh oblastej Vashej zhizni, kotorye Vy kontroliruete. Oni
yavlyayutsya prichinami. To, chto i kak Vy delaete v etih shesti oblastyah,
izobrazhennyh na ris. 10.3, budet opredelyat' stepen' Vashego procvetaniya v
budushchem.
My ne mozhem ostanovit' vremya, no my mozhem kontrolirovat' ispol'zovanie nashego
vremeni. Vse my raspolagaem odinakovym kolichestvom vremeni, no samaya bol'shaya
raznica mezhdu 3 procentami lyudej i vsemi ostal'nymi zaklyuchaetsya v tom, kak oni
ispol'zuyut svoe vremya.
My kontroliruem vybor teh, s kem my budem tratit' svoe vremya. Vyberem li my
polozhitel'nye vdohnovlyayushchie obrazcy, imeyushchie chto-to zhelatel'noe dlya nas, ili
podavlennyh lyudej, kotorye v osnovnom zanyaty kritikoj mest, lyudej i veshchej? My
sklonny priobretat' harakteristiki teh, s kem my svyazany.
Esli Vy hotite pojmat' gripp, prosto pohodite ryadom s bol'nymi im. Esli hotite
stat' brodyagoj, potolkajtes' s brodyagami. Esli hotite stat' neudachnikom,
vybirajte neudachnikov v kachestve svoih druzej. Esli hotite preuspet', provodite
vremya s preuspevayushchimi lyud'mi.
Pravil'no delajte vybor. Derzhites' podal'she ot niza piramidy. Ne bud'te odnim
iz stai. Orly ne letayut stayami - ih nuzhno iskat' po odnomu.
MY KONTROLIRUEM IGRU ZHIZNI
VREMYA DRUZXYA
RECHX ZDOROVXE
FINANSY OTNOSHENIE
Ris.
10.3 Kak Vy dejstvuete v teh oblastyah, kotorye kontroliruete.
Preuspevayushchie lyudi govoryat ob ideyah. Srednie lyudi govoryat o veshchah.
Neudachniki govoryat o drugih lyudyah.
Vot formula uspeha, kotoraya srabatyvaet:
· Reshite, chto Vy hotite delat'.
· Najdite cheloveka, kotoryj delaet eto luchshe.
· Delajte to, chto delaet on ili ona.
Vy kontroliruete to, skol'ko Vy slushaete i skol'ko govorite, chto i kak
govorite. Lyudi, kotoryh lyubit i uvazhaet bol'shinstvo, govoryat malo i slushayut
mnogo. My ne dolzhny imet' mnenie po kazhdomu predmetu. Na dele po bol'shinstvu
predmetov my nedostatochno informirovany, chtoby imet' uvazhaemoe mnenie. My
sdelaem pravil'no, esli posleduem mudrosti "Dezideraty": "Izlagaj svoyu istinu
spokojno i yasno; i slushaj drugih, dazhe tupyh i nevezhlivyh; u nih tozhe est' svoya
istoriya. Izbegaj gromkih i agressivnyh lyudej, oni razdrazhayut duh".
Vopros zvuchit prosto: horoshi ili plohi Vashi privychki dlya sohraneniya zdorov'ya?
Otvet Vy znaete luchshe chem kto-libo drugoj.
Edinstvennyj chelovek, kotoryj mozhet obespechit' Vashu finansovuyu nezavisimost' -
dazhe bogatstvo, - eto VY, a ne Vash bankir, broker ili konsul'tant po
investiciyam. Kak vojna slishkom vazhna, chtoby ee otdavat' na otkup generalam, tak
i Vashe finansovoe budushchee slishkom vazhno, chtoby ostavlyat' ego na otkup
ekspertam. Ne zabyvajte tot tyazhelyj urok, kotoryj poluchil Dzhon F. Kennedi posle
porazheniya v Zalive svinej, kogda on skazal: "Kak ya mog tak oshibit'sya, chtoby
doveryat' ekspertam?"
Vil'yam Dzhejms skazal odnazhdy: "Velichajshee otkrytie moego pokoleniya sostoit v
tom, chto lyudi mogut izmenit' svoyu zhizn' putem izmeneniya svoego myshleniya".
ZHivete li Vy v mire unyniya, obrechennosti i dozhdya ili v mire dobra, slavy i
solnechnogo sveta? Um podoben vyklyuchatelyu. Vash mir mozhet byt' svetlym i yarkim
ili temnym i mrachnym. Vyklyuchatel' v Vashih rukah.
My mozhem, my budem i my dolzhny nesti otvetstvennost' za nashu sobstvennuyu
sud'bu. Nashe budushchee nahoditsya ne na zvezdah, a v sebe, esli perefrazirovat'
SHekspira. "Tot, kto svyshe", - ne nash navigator. On daroval nam intellekt i
neobhodimye sredstva, chtoby prokladyvat' svoj sobstvennyj kurs - pisat' svoyu
sobstvennuyu knigu. My imeem vybor. Vy edinstvennye, kto mozhet ispol'zovat'
talant, zalozhennyj v nas.
"Que Sera, "Sera" byla ocharovatel'noj lyubovnoj pesenkoj proshlyh dnej. K
sozhaleniyu, eto skazka - net, lozh'. Te, kto polagaetsya na etu filosofiyu zhizni,
budut samorazrushitelyami svoih sobstvennyh potencial'nyh vozmozhnostej. Oni
dejstvuyut po principu "luchshe sgnoit', chem snosit'".
U nas sushchestvuet tri otlichiya ot vseh drugih sozdanij na planete:
1. My obladaem darom smeha.
2. My osoznaem, chto odnazhdy nas zdes' ne budet - my umrem.
3. My sposobny izmenit' budushchee. My raspolagaem vyborom.
Vygody ot kontrolya za svoj zhizn'yu gromadny. Issledovanie Kalifornijskogo
universiteta v Berkli pokazalo, chto samymi schastlivymi i uravnoveshennymi lyud'mi
yavlyayutsya te, kto polagaet, chto v bol'shoj mere mogut kontrolirovat' svoyu zhizn'.
Oni luchshe reagirovali na nepredvidennye sobytiya i vosprinimali izmeneniya s
men'shej trevogoj. Oni uchilis' na svoih oshibkah, chtoby ne povtoryat' ih, i
tratili svoe vremya, chtoby rabotat' v nastoyashchem, a ne boyat'sya budushchego.
YUdit Rodin, filosof iz Jel'skogo universiteta, govorit, chto chuvstva kontrolya i
samostoyatel'nosti "imeyut central'noe znachenie v opredelenii psihologicheskogo i
fizicheskogo zdorov'ya i, vozmozhno, dazhe dolgoletiya". Kakaya professiya, po-vashemu,
mozhet pohvastat' samym bol'shim dolgoletiem? Otvet - dirizhery simfonicheskih
orkestrov. Govoryat, chto iz vseh professionalov oni sohranyayut naibol'shij
kontrol' za tem, chto i kak oni delayut.
Nereshitel'nost' i otkladyvanie so dnya na den' - eto vybrannyj obraz zhizni
bol'shinstva lyudej. Oni sleduyut v napravlenii naimen'shego soprotivleniya, to est'
ne delayut nichego. Polnost'yu garantirovano, chto oni:
· Nikogda ne oshibayutsya.
· Nikogda ne delayut oshibki.
· Nikogda ne razocharuyutsya.
· Nikogda ne poterpyat neudachu.
No oni takzhe nikogda ne dob'yutsya uspehov.
Iz vseh skazannyh ili napisannyh slov samye pechal'nye takie: "CHto moglo by
byt'". Ili, citiruya G.Uellsa: "Edinstvennoj istinnoj meroj uspeha yavlyaetsya
sootnoshenie mezhdu tem, chto moglo by byt', i tem, chto stalo".
Devid Livingston, velikij issledovatel', skazal: "YA budu idti kuda ugodno do
teh por, poka est' chto-to vperedi". Konfucij uchil: "Tot, to pytaetsya chto-to
sdelat' i terpit neudachu, beskonechno vyshe togo, kto nichego ne delaet i
preuspevaet". A Genri Vudsvord Longfello pisal:
"Pust' vse zhizni velikih lyudej napominayut nam,
CHto my mozhem sdelat' svoyu
zhizn' velikoj.
I pri proshchanii ostavit' za soboyu
Sledy na peske vremeni."
Dlya pobeditelej harakterna gromadnaya nastojchivost'. Ili, kak oni govoryat v
nachale puti, "bol'shoj chelovek - eto ne chto inoe, kak obychnyj chelovek, kotoryj
prodolzhaet popytki". V Kitae oni budut citirovat' Konfuciya, kotoryj skazal:
"Delo ne v tom, kak medlenno ty idesh', esli ty ne ostanavlivaesh'sya".
Napravlenie naimen'shego soprotivleniya - eto otkaz ot prodolzheniya, esli proigran
pervyj raund. My zabyvaem, chto pervyj raund - vsego lish' pervyj raund.
Vremennoe porazhenie - eto ne okonchatel'naya neudacha. Net ni odnogo pobeditelya,
kotoryj ne by ispytal vremennoe porazhenie. Pomnite, uspeh nikogda ne yavlyaetsya
okonchatel'nym, a porazhenie nikogda ne yavlyaetsya smertel'nym.
Rassmotrim sleduyushchuyu statistiku torgovyh predstavitelej:
44% otkazalis' posle odnogo "net".
22% otkazalis' posle dvuh "net".
14% otkazalis' posle treh "net".
12% otkazalis' posle chetyreh "net".
92%
V obshchem, 92 procenta vseh torgovyh predstavitelej otkazyvayutsya ot popytok, esli
net prodazh posle chetvertogo kontakta. Odnako 60 procentov vseh zakazchikov
govoryat "net" chetyre raza, prezhde chem skazat' "da".
V samom dele, iz glavy 6 Vy dolzhny pomnit', chto trebuetsya v srednem pyat'-sem'
kontaktov, chtoby prodat' "analitiku" i chetyre-pyat', chtoby prodat'
"druzhelyubnomu" pokupatelyu. A na eti dve gruppy prihoditsya d