Dejl Karnegi. Kak priobretat' druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej

Knigu mozhno kupit' v : Biblion.Ru 31r.Ocenite etot tekst:
Dejl Karnegi. Kak priobretat' druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej

PREDISLOVIE

Predstavlyaem chitatelyam perevod knigi izvestnogo amerikanskogo
specialista D. Karnegi (1888 1955).
Nesmotrya na to, chto v knige opisyvaetsya opyt vzaimootnoshenij mezhdu
lyud'mi v usloviyah kapitalizma, dumaetsya, chto mnogie nablyudeniya avtora
mogut byt' polezny nashim specialistam. Kniga predstavlyaet interes eshche i
potomu, chto otechestvennoj literatury o vzaimootnosheniyah mezhdu
rukovoditelyami, a takzhe mezhdu rukovoditelyami i podchinennymi, izdaetsya eshche
nedostatochno. |TA KNIGA DAST BAM NAIBOLEE CENNYE NAVYKI
1. Vyvedet vas iz umstvennogo tupika, dast vam novye mysli, novye
mechty, novye celi.
2. Dast vam vozmozhnost' legko i bystro priobretat' druzej.
3. Podnimat' vashu populyarnost'.
4. Pomozhet vam sklonyat' lyudej k svoej tochke zreniya.
5. Uvelichit vashe vliyanie, vash prestizh, vashe umenie dobivat'sya svoego.
6. Nadelit vas sposobnost'yu privlekat' novyh klientov, novyh
zakazchikov.
7. Povysit vashe umenie zarabatyvat'.
8. Uluchshit vashi delovye kachestva.
9. Pomozhet vam sderzhivat' nedovol'stvo, izbegat' sporov, podderzhivat'
rovnye i lyubeznye otnosheniya c lyud'mi.
10. Sdelaet vas bolee iskusnym oratorom, bolee interesnym
sobesednikom.
11. Nauchit vas legko i svobodno primenyat' principy psihologii v
ezhednevnom obshchenii c lyud'mi.
12. Pomozhet vam podnimat' delovoj entuziazm sredi vashih sotrudnikov.

KNIGA, KOTORAYA RASHODITSYA BYSTREE BCEX KNIG B MIRE

|ta kniga pisalas' ne dlya prodazhi, odnako ves'ma lyubopytno, chto
segodnya ona raspuskaetsya bystree vseh drugih knig v mire. Dejl Karnegi
napisal etu knigu dlya vzroslyh lyudej, postupavshih uchit'sya v institut
oratorskogo iskusstva i chelovecheskih otnoshenij Dejla Karnegi. Tol'ko za
vosem' pervyh mesyacev ee publikacii bylo prodano bolee polumilliona
ekzemplyarov. Ot chitatelej posypalis' tysyachi pisem c soobshcheniyami vrode
sleduyushchih: "YA kupil eshche dva ekzemplyara dlya svoih mal'chikov", ili "Vyshlite
mne dyuzhinu ekzemplyarov vashej knigi, chtoby ya mog v kachestve
"prinuditel'nogo assortimenta" k nej sbyt' koe-kakoj nenuzhnyj tovar".
Sotni krupnyh organizacij optom zakupali bol'shoe kolichestvo
ekzemplyarov etoj knigi dlya svoih sluzhashchih. Sotni pastorov ispol'zovali
soderzhanie etoj knigi v svoih propovedyah: v voskresnyh shkolah eta kniga
prepodavalas' v klassah glava za glavoj.
Pochemu? Potomu, chto v nej oshchushchalas' vseobshchaya potrebnost'. Kazhdomu
hochetsya imet' bol'shoe kolichestvo druzej, bol'she vliyaniya i bol'she udachi.
Kniga pomogaet lyudyam imenno v etom. Odnomu vidnomu gazetnomu obozrevatelyu
prinadlezhat sleduyushchie slova:"|ta kniga obladaet glubokim vliyaniem na
myshlenie i deyatel'nost' nashego pokoleniya".
My nadeemsya, chto vy, otkryv etot tom, najdete ne tol'ko novuyu
uvlekatel'nuyu knigu, no i novyj put' k bolee bogatoj, bolee polnoj zhizni.
Edinstvennoe naznachenie etoj knigi v tom, chtoby pomoch' vam v reshenii
naibolee krupnoj iz stoyashchih pered vami problem - problemy vashego
preuspevaniya i vashego vliyaniya na lyudej v povsednevnyh delah i
vzaimootnosheniyah c lyud'mi.
He tak davno CHikagskim universitetom i amerikanskoj associaciej
obrazovaniya dlya vzroslyh bylo provedeno issledovanie, imevshee cel'yu
vyyasnit', chto imenno zhelayut izuchat' vzroslye lyudi. |to issledovanie
potrebovalo dvuh let raboty i stoilo 25000 dollarov. B rezul'tate bylo
ustanovleno, chto posle problemy sohraneniya zdorov'ya, vzroslye lyudi bolee
vsego interesuyutsya svedeniyami o tom, kak razbirat'sya v lyudyah, kak
preuspevat' v obshchestve, kak raspolagat' k sebe lyudej i kak sklonyat' ih k
svoemu vzglyadu na veshchi.
Komissiya, provodivshaya eto issledovanie, prishla k zaklyucheniyu o
neobhodimosti organizovat' dlya vzroslyh obrazovatel'nye kursy podobnogo
profilya. Odnako samye tshchatel'nye poiski knigi, kotoruyu mozhno bylo by
rekomendovat' v kachestve prakticheskogo rukovodstva dlya podobnyh kursov, ne
dali nikakih rezul'tatov.
Nakonec takaya kniga byla napisana chelovekom, dostatochno
kvalificirovannym, chtoby ee napisat'. |to edinstvennyj v svoem rode godnyj
k nemedlennomu ispol'zovaniyu rabochij spravochnik dlya rukovodstva kak v
delovoj, tak i v obshchestvennoj zhizni.
Kniga "Kak priobretat' druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej" izlagaet
sposob, okazavshijsya udivitel'no uspeshnym vo vzaimootnosheniyah c lyud'mi:
sposob, proverennyj bolee chem dvadcatiletnim stazhem i opytom obucheniya
biznesmenov i specialistov. |ta kniga i yavilas' plodom opyta,
priobretennogo avtorom v ego laboratorii chelovecheskih otnoshenij -
edinstvennoj laboratorii podobnogo roda vo vsem mire.
"B sravnenii c tem, kakimi nam sleduet byt',- skazal izvestnyj
professor Uil'yam Dzhejms, brat Genri Dzhejmsa, znamenitogo psihologa i
pisatelya,- my probudilis' lish' tol'ko napolovinu. My ispol'zuem tol'ko
maluyu chast' nashih fizicheskih i umstvennyh pesursov. Inache govorya,
chelovecheskij individuum do sih por zhivet ne vyhodya za predely svoih
minimal'nyh vozmozhnostej. On obladaet raznoobraznymi sposobnostyami,
kotorym obychno ne nahodit primeneniya".
|ta kniga pomozhet vam otkryt' i razvit' v sebe sposobnosti, kotorym
vy ne nahodite primeneniya. Ona nauchit vas, kak poluchit' vygodu ot etih
dremlyushchih i ne prinosyashchih pol'zu aktivov.

POCHEMU TOLXKO DEJL KARNEGI MOG NAPISATX TAKUYU KNIGU?

Dejl Karnegi byl tem chelovekom, k kotoromu prihodili lyudi bol'shogo
biznesa, chtoby nauchit'sya y nego iskusstvu samokontrolya i sekretam
preuspevaniya v chelovecheskom obshchestve. B techenie mnogih let svoej
prepodavatel'skoj deyatel'nosti on obuchil bolee 15000 specialistov i
biznesmenov, bol'she, chem kto-libo iz zhivushchih na zemle. Sredi etih 15000
byli i nekotorye, nyne ves'ma izvestnye lyudi. Lekcii Dejla Karnegi
okazalis' stol' cennymi v delovom otnoshenii, chto dazhe krupnye korporacii
konservatorov vveli etot kurs obucheniya v svoih offisah.
"Kak priobresti druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej"eto
neposredstvennyj rezul'tat unikal'nogo opyta Dejla Karnegi, edinstvennoe
prakticheskoe rukovodstvo, kotoroe kogda-libo bylo napisano dlya togo, chtoby
pomoch' lyudyam reshat' ih ezhednevnye problemy vzaimootnoshenij c drugimi
lyud'mi.

SAMYJ KOROTKIJ PUTX K IZVESTNOSTI.

Zimnim moroznym vecherom minuvshego yanvarya dve c polovinoj tysyachi
posetitelej oboego pola napolnili gromadnyj bal'nyj zal otelya
"Pensil'vaniya" v N'yu-Jorke. C 7.30 kazhdoe prigodnoe dlya sideniya mesto uzhe
bylo zanyato. B 8.00 priliv publiki vse eshche ne ubyval. Prostornyj balkon
byl napolnen do otkaza: i vot uzhe dazhe stoyachie mesta poshli narashvat, i
sotni ustalyh posle trudovogo dnya lyudej prostoyali v etot vecher poltora
chasa na nogah tol'ko dlya togo, chtoby okazat'sya ochevidcami... CHego?
CHudesnogo zrelishcha? Finala shestidnevnyh velosipednyh gonok ili lichnogo
poyavleniya Klarka Gejbla?
Net. |tih lyudej privleklo syuda ob'yavlenie, pomeshchennoe v gazete. B
techenie dvuh predydushchih vecherov oni rashvatyvali iz ruk prodavcov
ekzemplyary "N'yu-Jork San", chtoby najti odno edinstvennoe, zanimayushchee vsyu
polosu ob'yavlenie:"Umnozhajte vashi dohody. Izuchajte oratorskoe iskusstvo.
Gotovtes' stat' rukovoditelem".
Staryj tovar? Da, konechno. Ho hotite ver'te etomu, hotite - net, v
samom iskushennom gorode, v samyj razgar velikoj depresii, kogda 20%
naseleniya zhilo na posobie po bezrabotice, dve c polovinoj tysyachi lyudej
ostavili svoi doma i pospeshili v otel' "Pensil'vaniya", privlechennye etim
ob'yavleniem.
I ono poyavilos' - obratite na eto vnimanie - ne v kakom-libo
bul'varnom listke, v "N'yu-Jork San" - naibolee konservativnoj vechernej
gazete goroda. Zasluzhivaet vnimaniya i to, chto lyudi, kotorye otkliknulis'
na eto ob'yavlenie, prinadlezhali k vysshemu ekonomicheskomu sloyu obshchestva -
eto byli administrativnye rabotniki, sluzhashchie i specialisty c dohodom,
kolebavshimsya ot dvuh do pyatidesyati tysyach dollarov v god.
|ti lyudi prishli, chtoby prisutstvovat' pri parade vypusknikov
sverhsovremennyh, sverhrezul'tativnyh kursov "oratorskogo iskusstva i
umeniya vliyat' na lyudej v biznese", organizovannyh Institutom oratorskogo
iskusstva i chelovecheskih otnoshenij Dejla Karnegi.
Zachem im ponadobilos', etim dvum c polovinoj tysyacham muzhchin i zhenshchin,
prisutstvovat' pri etom? He potomu li, chto v svyazi c depressiej oni
vnezapno oshchutili povyshennuyu zhazhdu obrazovaniya? Ochevidno - net, t.k.
podobnye vystupleniya proishodili v perepolnennyh zalah N'yu-Jorka kazhdyj
god v techenii uzhe dvadcati chetyreh let. Za etot srok bolee 15000 delovyh
lyudej i specialistov byli obucheny misterom Dejlom Karnegi. Dazhe krupnye
konservativnye organizacii skepticheski otnosyashchiesya k sensacionnym
novshestvam, takie kak "Vestingauz elektrik & manifekchering",
"Mak-Grou-Hill pablishing kompani", "Bruklin CHajnber off kommers" "Ameriken
instit'yut off elektriken endzhiners", "Bruklin yunion gas kompani"i
"N'yu-Jork telefon kompani" - sochli neobhodimym vvesti v svoih offisah
podobnuyu podgotovku dlya chlenov svoih pravlenij i administrativnyh
rabotnikov.
Fakt, chto lyudi, zakonchivshie shkoly, instituty ili kolledzhi desyat' ili
dvadcat' let nazad, idut na eti kursy, chtoby poluchit' tam nedostayushchie im
znaniya, yavlyaetsya ves'ma krasnorechivym kommentariem vopiyushchih nedostatkov
nashej sistemy obrazovaniya.
Kakih zhe znanij nedostaet etim vzroslym lyudyam? |to cherezvychajno
vazhnyj vopros,chi chtoby otvetit' na nego CHikagskij universitet,
Amerikanskaya associaciya obrazovaniya dlya vzroslyh i Associaciya hristianskoj
molodezhi proveli special'noe issledovanie, zanyavshee dva goda i stoivshee
25000 dollarov.
B rezul'tate etogo issledovaniya bylo ustanovleno, chto na pervom meste
sredi interesov vzroslyh lyudej nahoditsya problema sohraneniya zdorov'ya, a
na vtorom iskusstvo chelovecheskih otnoshenij: oni hotyat izuchat' "tehniku"
preuspevaniya v obshchestvennoj zhizni i vliyaniya na lyudej. Oni otnyud' ne
namerevayutsya stanovit'sya professional'nymi oratorami i ne raspolozheny
slushat' dlinnye velirechivye rassuzhdeniya o psihologii - oni hotyat takih
rekomendacij, kotorye mogli by nemedlenno primenit' v biznese, v
obshchestvennyh otnosheniyah i v svoej sem'e.
"Prekrasno - skazali lyudi, provodivshie eto issledovanie, - esli eto
to, chego oni hotyat, my dadim im eto".
Oglyanuvshis' vokrug v poiskah uchebnikov, oni c udivleniem obnaruzhili,
chto voobshche ne sushchestvuet prakticheskogo rukovodstva, kotoroe kogda-libo
bylo napisano c cel'yu pomoch' lyudyam reshat' ih povsednevnye problemy
vzaimootnoshenij c lyud'mi.
Horoshen'koe delo! Ha protyazhenii stoletij pishutsya gory uchebnyh tomov o
drevnegrecheskom yazyke, o latyni i o vysshej matematike - o predmetah, za
kotorye normal'nyj chelovek ne dast i lomannogo grosha. Ho o tom
edinstvennom predmete, kotoryj on poistine strastno zhelaet znat', kotoryj
emu neobhodim kak rukovodstvo i pomoshch' v ego delah - ni edinoj strochki!
Imenno etim obstoyatel'stvom i ob'yasnyaetsya prisutstvie dvuh c
polovinoj tysyach alchushchih i zhazhdushchih vzroslyh lyudej, kotorye zapolnili
bol'shoj bal'nyj zal otelya "Pensil'vaniya", otkliknulis' na ob'yavlenie v
"N'yu-Jork San". Pod ego svodami oni, ochevidno, polagali najti to, chego tak
dolgo i bezuspeshno iskali.
B proshlom v institutah k kolledzhah oni korpeli nad knigami, iskrenne
verya, chto odno tol'ko znanie bylo tem volshebnym sredstvom "Sezam otkrojsya!
", kotoroe moglo otkryt' im dveri k finansovomu i professional'nomu
uspehu.
Ho neskol'ko let, provedennyh v suete i sutoloke delovoj i
professional'noj zhizni, prinesli im gor'koe razocharovanie. Oni uvideli,
chto naibolee znachitel'nyh uspehov v delah dobivayutsya te lyudi, kotorye v
dobavlenie k tem znaniyam obladayut eshche umeniem govorit' i sklonyat' lyudej k
svoej tochke zreniya, umeniem "podavat'" sebya i svoi idei. Oni ves'ma skoro
ubedilis', chto esli chelovek stremitsya nadet' kapitanskoe kepi i stat' na
za shturval korablya biznesa,bdlya nego gorazdo bol'shee znachenie imeyut ego
harakter i umenie vesti besedu, nezheli znanie glagolov i diplom
Garvardskogo universiteta.
Ob'yavlenie v "N'yu-Jork San" obeshchalo, chto sobranie v otele
"Pensil'vaniya" budetointeresnym i zanimatel'nym. Tak ono i okazalos'.
Vosemnadcat' chelovek bylo priglasheno k mikrofonu i pyatnadcat' iz nih
poluchili po 75 sekund, chtoby rasskazat' svoyu istoriyu. Tol'ko 75 sekund, a
potom stuk molotka predsedatelya i vozglas: "Vremya isteklo! Sleduyushchij
orator!" Delo dvigalos' co skorost'yu mchashchegosya po prerii stada bujvolov.
Zriteli stoyali v techenie polutora chasov ne shelohnuvshis', nablyudaya za
proishodyashchim.
Sostav oratorov, kak by, yavlyaya soboj poperechnyj razrez mira
amerikinskogo biznesa: ob'edinenie tipovyh magazinov - administrator,
pekar', prezident torgovoj associacii, agent po prodazhe gruzovyh
avtomobilej , agent po prodazhe himikatov, strahovoj agent, sekretar'
ob'edineniya kirpichnyh zavodov, buhgalter, zubnoj vrach, arhitektor,
torgovec viski, funkcioner obshchestva hristianskoj nauki, aptekar',
priehavshij v N'yu-Jork iz Indianapolisa, chtoby projti etot kurs obucheniya,
advokat, priehavshij c etoj zhe cel'yu iz Gavany, zhelayushchij nailuchshimcobrazom
podgotovit'sya k trehminutnoj, odnako, cherezvychajno vazhnoj rechi.
Pervyj orator - chelovek kel'tskogo proishozhdeniya po imeni Patrik
O'Hejr. On rodilsya v Irlandii, poseshchal shkolu v techenie tol'ko lishch' chetyreh
let, pozdnee pereehal v Ameriku, rabotal mehanikom, potom shoferom. K
soroka godam, kogda sem'ya ego razroslas' tak, chto on vynuzhden byl podumat'
o bol'shem zarabotke reshil poprobyvat' svoi sily v torgovle gruzovymi
avtomobilyami. Stradaya ot chuvstva svoej nepolnocennosti, on vynuzhden byl
raz shest' projti vzad i vpered pered kontoroj predpolagaemogo pokupatelya
prezhde chem nabralsya dostatochnogo muzhestva chtoby otkryt' dver'. On byl tak
obeskurazhen svoimi pervymi shagami na poprishche komivoyazhera, chto podumyval
uzhe o tom , chtoby vernut'sya na rabotu slesarem v avtomagazin, kogda v odin
prekrasnyj den' poluchil pis'mo c priglasheniem na organizacionnoe sobranie
kursov oratorskogo iskusstva Dejla Karnegi. On ne hotel idti, boyalsya, chto
okazhetsya ne y mesta sredi mnozhestva obrazovannyh lyudej.
Odnako, uzhe poteryavshaya vsyakuyu nadezhdu na luchshee, zhena nastoyala na
tom, chtoby on poshel. "Mozhet byt' eto prineset tebe pol'zu, Pet. Bog znaet,
v chem ty nuzhdaesh'sya". On otpravilsya na sobranie, no pridya na mesto,minut
pyat' prostoyal y dveri, ne reshayas' vojti. Ponachalu y nego dazhe v glazah
temnelo ot straha, kogda emu nado bylo govorit' pered klassom. Ho
postepenno propal strah pered auditoriej, i on obnaruzhil, chto emu nravitsya
govorit' v obshchestve, i chem ono mnogolyudnee , tem dazhe luchshe. Ischezla takzhe
robost' i pered otdel'nymi licami, on uzhe ne boyalsya bolee svoih
zakazchikov. Ego zarabotok stal znachitel'no rasti, i na segodnyashnij den'
Patrik Dzh.O'Hajr - odna iz zvezd pervoj velichiny sredi komivoyazherov
N'yu-Jorka. I v etot vecher v otele "Pensil'vaniya" on stoyal pered
dvuhtysyachnoj tolpoj, veselo i neprinuzhdenno rasskazyvaya istoriyu svoih
dostizhenij, peresypaya ee shutkami i zastavlyaya slushatelej to i delo
pokatyvat'sya co smehu. Malo professional'nyh oratorov smoglo by
konkurirovat' c ego vystupleniem.
Sleduyushchij orator - sedovlasyj bankir Genri Majer byl otcom
odinnadcati detej. Pervoe vremya, kogda emu nado bylo govorit' v klasse, on
bukval'no nemel. Ego mozg otkazyvalsya rabotat'. Ego istoriya - zhivaya
illyustraciya tomu, kak rukovodyashchee polozhenie v obshchestve kak by samo
prihodit k cheloveku, horosho vladeyushchemu rech'yu.
B techenie dvadcati pyati let on zhil v gorodke Klefton, v shtate
N'yu-Dzhersi, a rabotal na Uoll-strit. Bce eto vremya ne prinimal nikakogo
uchastiya v obshchestvennyh delah i znal edva li bolee pyatisot chelovek.
Vskore posle togo, kak on postupil na kursy Karnegi, on dolzhen byl
oplatit' schet, kotoryj poluchil ot nalogovogo inspektora, i byl vzbeshen
tem, chto dolzhen platit' slishkom mnogo. Obychno v podobnoj situacii on sidel
by doma i mrachno dymil svoej trubkoj ili, vyjdya na progulku, otvel by dushu
vorchaniem v razgovore c sosedyami. Ho v tot vecher on vmesto etogo nadel
shlyapu i otpravilsya na gorodskoe sobranie, gde vylozhil vse, chto y nego
nakipelo, pered shirokoj publikoj.
Rezul'tatom etoj negoduyushchej rechi bylo to, chto grazhdane Kliftona
pobudili vystupit' ego v municipalitete i vystavili ego kandidaturu v
municipal'nyj sovet. Takim obrazom, v techenie neskol'kih nedel' on hodil c
odnogo sobraniya na drugoe, osuzhdaya rastochitel'nost' i izlishestva v
deyatel'nosti municipal'nogo soveta starogo sostava.
B izbiratel'noj kampanii ballotirovalos' 96 kandidatov, i kogda
byulleteni byli podschitany, na pervom meste okazalos' imya Godfri Majera.
CHut' li ne v odin vecher on stal krupnoj obshchestvennoj figuroj sredi soroka
tysyach grazhdan svoego goroda. Blagodarya svoim vystupleniyam, on za shest'
nedel' priobrel bol'she druzej, chem za prezhnie 25 let.
A ego zhelanie kak chlena municipaliteta bylo napravleno na uluchshenie
raboty obshchestvennyh organizacij, zhalovanie zhe ego mozhno bylo rascenit' kak
poluchenie tysyacheprocentnoj godovoj pribyli na sdelannyj im vklad.
Tretij orator, glava krupnoj nacional'noj associacii pishchevyh
promyshlennikov, rasskazal o tom, chto ran'she on byl sovershenno ne sposoben
yasno izlagat' svoi mysli pered sovetom direktorov.
Vsledstvii obucheniya na kursah Karnegi iskusstvu yasno vyrazhat' svoi
mysli proizoshli dva udivitel'nyh sobytiya. On vskore byl izbran prezidentom
svoej associacii. B kachestve svoego polozheniya on dolzhen byl vystupat' na
sobraniyah vo vseh koncah Soedinennyh SHtatov. Vyderzhki iz ego rechej stali
peredavat'sya po radio, pechatat'sya v gazetah i torgovyh zhurnalah vsej
strany. CHerez dva goda posle obucheniya oratorskomu iskusstvu on obespechil
svoej kompanii i ee produkcii bol'shuyu izvestnost', chem chetvert' milliona
dollarov, rashodovavshihsya prezhde na reklamu. On priznalsya slushatelyam, chto
prezhde somnevalsya, mozhet li zaprosto pozvonit' komu-nibud' iz naibolee
vidnyh rukovoditelej delovogo mira nizhnego Manhettena i priglasit' na
lench. Teper', kogda v rezul'tate ego vystuplenij rezko vozros ego prestizh,
eti lyudi sami zvonyat emu i priglashayut na lench, izvinyayas' pri etom za to,
chto otnimayut y nego vremya.
Umenie govorit' - eto naikratchajshij put' k izvesnosti. Ono vyvodit
cheloveka na avanscenu obshchestvennoj zhizni, pridaet emu chuvstvo uverennosti
v svoih silah ippodnimaet nad tolpoj. I tot, kto obladaet priyatnoj maneroj
rechi, i, kak pravilo pol'zuetsya doveriem i avtoritetom, znachitel'no
prevoshodyashchim ego dejstvitel'nye sposobnosti.
B nastoyashchee vremya dvizhenie za obrazovanie vzroslyh rasprostranilos'
po vsej strane, i naibolee zametnoj figuroj v etom dvizhenii yavlyaetsya Dejl
Karnegi, chelovek, kotoryj za vremya svoej pedagogicheskoj deyatel'nosti
vyslushal i podverg kriticheskomu razboru takoe kolichestvo svoih vzroslyh
uchenikov, kak nikto drugoj.sEsli verit' karikature, nedavno pomeshchennoj v
zhurnale "Hotite ver'te - hotite net", to Karnegi proanaliziroval 150 000
rechej. Esli eta grendioznaya cifra ne proizvodit na vas vpechatlenie, to
predstav'te sebe, chto kazhdyj den' co dnya otkrytiya Ameriki on analiziroval
odnu rech', drugimi slovami, esli by kazhdyj iz etih lyudej, proiznosyashchih
pered nim rechi, ukladyvalsya v tri minuty i, esli by oni poyavlyalis' odin za
drugim, to dlya proslushivaniya ih potrebovalsya by celyj god bez sna i
otdyha.
Kar'era samogo Dejla Karnegi, ispolnennaya yarkih kontrastov, yavlyaetsya
porazitel'nym primerom togo, chego mozhet dobit'sya chelovek, kogda on vsecelo
uvlechen original'noj ideej i gorit entuziazmom.
Rodivshis' na missurijskoj ferme v desyati milyah ot blizhajshej
zheleznodorozhnoj linii, on do dvenadcati let nikogda ne videl avtomobilya.
Odnako segodnya v svoi 46 let, on korotko znakom c samymi daleko udalennymi
ugolkami planety, ot Gonkonga do Hamerfersta, a odnazhdy on pobyval v
mestah, raspolozhennyh blizhe k Severnomu polyusu, chem shtab-kvartira admirala
Barda v Maloj Amerike - k YUzhnomu.
|tot missurijskij paren', nekogda nanimavshijsya sobirat' klubniku i
srezat' repejnik za pyat' centov v chas, nyne poluchaet dollar v minutu za
to, chto obuchaet administrativnyh rabotnikov krupnyh korporacij iskusstvu
yasno vyrazhat' svoi mysli.
|tot byvshij kovboj, gonyavshij skot, klejmivshij telyat i peremahivavshij
na loshadi cherez izgorodi i ovragi v stepyah YUzhnoj Dakoty, vposledstvii
poehal v London i demonstriroval tam metody i rezul'taty svoej raboty pod
pokrovitel'stvom Ego Korolevskogo Vysochestva Princa Uel'skogo.
Paren', kotoryj poterpel polnyj proval pri pervyh popytkah vystupat'
c publichnymi rechami, pozdnee stal moim lichnym menendzherom. B bol'shoj
stepeni ya obyazan svoimi uspehami podgotovke, poluchennoj pod rukovodstvom
Dejla Karnegi.
Molodomu Karnegi prihodilos' borot'sya za svoe obrazovanie, ibo
trudnoe schast'e, schast'e zemledel'ca neizmenno uskol'zalo iz staroj fermy,
raspolozhennojnv severo-zapadnom uglu shtata Missuri. God za godom reka
vyhodila iz beregov, zatoplyaya hleb na polyah i smyvaaya stoga sena c lugov.
Sezon za sezonom zhirnye svin'i pogibali ot holery, padali ceny na rogatyj
skot i mulov, i bank grozil zakryt' kredit.
Obeskurazhennaya neudachami sem'ya Karnegi prodala svoyu fermu i kupila
druguyu, raspolozhennuyu bliz Pedagogicheskogo kolledzha shtata Missuri v
Uorenburge. B gorode mozhno bylo snyat' komnatu c pansionom za dollar v
den', no molodoj Karnegi ne mog pozvolit' sebe takoj roskoshi. On ostalsya
na ferme i ezhednevno ezdil verhom za tri mili na zanyatiya v kolledzh. Doma
on doil korov, kolol drova, kormil svinej i zubril svoi latinskie glagoly
pri svete kerosinovoj lampy do tehdpor, poka ne slipalis' ego glaza, a
golova sklonyalas' na knigu.
Togda on v polnoch' dobiralsya do svoej krovati, stavil budil'nik na
tri chasa i zasypal, kak mertvyj. Ego otec razvodil porodistyh
drokdzhersejskih svinej, i v moroznye nochi porosyata mogli zamerznut'
nasmert', esli ih ne vzyat' v teplo. Poetomu na noch' ih klali v korzinu,
nakryvali dzhutovym meshkom i pomeshchali na kuhne za pechkoj. Vernye svoej
prirode, porosyata v tri chasa utra trebovali goryachij zavtrak. Po zvonku
budil'nika Dejl vypolzal iz-pod svoego odeyala, bral korzinku c porosyatami
i nes v hlev k ih materi. Tam on zhdal poka ona ih nakormit, a zatem opyat'
otnosil v kuhnyu za pech'.
B kolledzhe obuchalos' 630 chelovek studentov, i tol'ko shestero iz nih,
vklyuchaya Dejla Karnegi, ne imeli vozmozhnosti snimat' sebe zhil'e v gorode.
Karnegi stydilsya svoej bednosti, kotoraya zastavlyala ego kazhdyj vecher
vozvrashchat'sya na fermu i doit' korov. On stydilsya svoej kurtki, kotoraya
byla emu slishkom tesna, i svoih bryuk, kotorye uzhe stali emu slishkom
korotki. Starayas' preodolet' bystro razvivayushchijsya kompleks svoej
nepolnocennosti, on stal iskat' vozmozhnost' v chem-nibud' otlichit'sya, chtoby
v samyj korotkij srok dobit'sya izvesnosti i priznaniya. Osmotrevshis'
vokrug, on uvidel, chto studenty, pol'zovavshiesya prestizhem i vnimaniem v
kolledzhe, podrazdelyalis', v osnovnom, na dve kategorii: v odnu vhodili
sportsmeny - futbolisty, basketbolisty, v druguyu - parni, pobezhdavshie v
sporah, special'no organizuemyh publichnyh diskussiyah.
Otdavaya sebe otchet v tom, chto on ne obladaet atleticheskimi
vozmozhnostyami, Karnegi reshil dobivat'sya pobed na poprishche oratorskogo
iskusstva. On praktikovalsya sidya v sedle, gallopiruya v kolledzh i obratno,
razuchival svoi rechi vo vremya doeniya korov, a potom, vzobravshis' na vershinu
kipy sena v ambare, c velichajshim zharom i zhestikulyaciej obrushival na
perepugannyh golubej potoki gnevnyh tirad o neobhodimosti zapretit'
immigraciyu yaponcev v SSHA. Odnako, nesmotrya na vsyu ser'eznost' podgotovki,
on terpel porazhenie za porazheniem. Emu v to vremya bylo 18 let, i on byl
gord i chuvstvitelen. On byl taklrasteryan i ugneten svoimi neudachami, chto
emu dazhe prihodili v golovu mysli o samoubijstve. I vdrug, sovershenno
neozhidanno dlya samogo sebya, on nachal pobezhdat', pobezhdaya bukval'no vo vseh
provodivshihsya v kolledzhe diskussiyah.
Drugie studenty stali uprashivat' ego pouchit' ih, i posle togo, kak on
nachal c nimi zanimat'sya, oni tozhe dobivalis' pobed.
Po okonchanii kolledzha on popytalsya organizovat' kursy zaochnogo
obucheniya dlya vladel'cev rancho, razbrosannyh sredi peschanyh holmov Zapadnoj
Nebraski i Vostochnogo Vajominga.
Nesmotrya na bespredel'nuyu energiyu i entuziazm, c kotorymi on vzyalsya
za delo, dobit'sya uspeha vse zhe ne smog. Ubedivshis' v etom, v odin
prekrasnyj den' on prishel v svoj nomer gostinicy (v gorode Al'yans v shtate
Nebraska), brosilsya na krovat' i razrydalsya. Emu strastno hotelos'
vernut'sya obratno v kolledzh, on hotel ujti ot surovoj bor'by za zhizn', no
eto bylo nevozmozhno. Itak, on reshil otpravit'sya v Omahu i zanyat'sya
kakoj-nibud' drugoj rabotoj. He imeya deneg na zheleznodorozhnyj bilet, v
oplatu za svoj proezd v tovarnom vagone on podryadilsya poit' i kormit' dva
vagona dikih loshadej v puti sledovaniya.k Poselivshis' v Omahe, postupil na
rabotu v firmu "Armer end kompani" agentom po prodazhe bekona, myla i sala.
Obshirnyj rajon ego sbytovyh operacij prostiralsya sredi besplodnyh stepej
na zapade YUzhnoj Dakoty, vklyuchaya territoriyu indejcev-tajonov na severe
shtata. On puteshestvoval po nemu v tovarnyh vagonah, pochtovyh dilizhansah i
verhom, spal v gostinicah, gde nomer ot nomera otdelyalsya tol'ko
polotnishchami iz muslina. On izuchal knigi po torgovle, garceval na poludikih
loshadyah, igral v poker c mestnymi zhitelyami, zhenatymi na indiankah, i
uchilsya kopit' den'gi. Kogda kakoj-nibud' mestnyj torgovec okazyvalsya ne v
sostoyanii zaplatit' za bekon i vetchinu, kotorye on zakazal, Karnegi
snimal, byvalo, y nego c polki dyuzhinu par obuvi, prodaval ih
zheleznodorozhnikam i vysylalovyruchku "Armer end kompani".
CHasto emu prihodilos' v tovarnom vagone pokryvat' sotni mil' v den'.
Kogda poezd ostanavlivalsya dlya vygruzki, on obychno bezhal v gorod,
vstrechalsya c tremya-chetyr'mya torgovcami, poluchal ot nih zakazy i, kogda
razdavalsya gudok parovoza, slomya golovu brosalsya bezhat' po napravleniyu k
stancii i vskakival v poezd uzhe na hodu.
B techenie dvuh let, vzyav odin iz hudshih rajonov sbyta, stoyavshij na
25-m meste, on postavil ego na pervoe mesto v YUzhnoj Dakote. Firma "Armer
end kompani" predlozhila emu povyshenie po sluzhbe, udostoiv ego ves'ma
lestnoj ocenki: "Vy dobilis' togo, chto kazalos' nevozmozhnym". Ho Karnegi
otkazalsya ot kar'ery v "Armer end kompani". On vzyal raschet i uehal v
N'yu-Jork, gde postupil uchit'sya v Amerikanskuyu akademiyu dramaticheskih
iskusstv.aOn ob'ezdil vsyu stranu, igraya rol' doktora Hartni v p'ese "Polli
iz cirka".
Imeya dostatochno zdravogo smysla, on ponyal, v konce koncov, chto ni
Buta ni Berrimora iz nego nikogda ne poluchitsya, i vernulsya obratno v
torgovlyu, zanyavshis' na etot raz rasprostraneniem gruzovikov firmy "Pakkard
motorkar kompani".
On ne ponimal nichego v mashinah i ne pytalsya chto-nibud' ponyat'.
CHuvstvuya sebya gluboko neschastnym, on kazhdyj den' bukval'no prinuzhdal sebya
zanimat'sya etoj rabotoj. On strastno mechtal imet' vremya dlya ucheby, mechtal
o tom, chtoby pisat' knigi, mechtal ob etom eshche co vremeni obucheniya v
kolledzhe. I on opyat' raschitalsya. On voznamerilsya posvyatit' svoe vremya
sochineniyu rasskazov i romanov, dobyvaya sredstva k sushchestvovaniyu
prepodavaniem v vechernej shkole.
Prepodavaniem chego? Oglyadyvayas' nazad i ocenivaya rabotu, prodelannuyu
im v kolledzhe, prishel k zaklyucheniyu, chto ego trenirovki v publichnyh rechah
dali emu bol'she uverennosti v sebe, muzhestva, znachitel'nosti i umeniya
vesti sebya c lyud'mi v delovom mire, nezheli vse prepodavanie v kolledzhe
vmeste vzyatoe. I on stal ubezhdat' Associaciyu shkol hristianskoj molodezhi v
N'yu-Jorke dat' emu vozmozhnost' vesti kursy oratorskogo iskusstva dlya
biznesmenov.
CHto? Delat' oratorov iz biznesmenov? Absurd. Oni uzhe ne raz pytalis'
organizovat' takie kursy i kazhdyj raz terpeli neudachu.
Kogda oni otkazalis' platit' emu zhalovanie po dva dollara za vecher,
on soglasilsya prepodavat' na komissionnyh nachalah, poluchaya v kachestve
zarabotnoj platy procent ot chistoj pribyli, esli takovaya budet imet'
mesto. I v prodolzhenii treh let v sootvetstvii c etim soglasiem oni
vyplachivali emu tridcat' dollarov za vecher vmesto dvuh.
Kursy rosli. Sluh o nih bystro doshel do drugih molodezhnyh
organizacij, a zatem i do drugih gorodov. Vskore Dejl Karnegi stanovitsya
znamenitost'yu, krug ego pedagogicheskoj deyatel'nosti ohvatyvaet N'yu-Jork,
Filadel'fiyu i Baltimor, a pozdnee Parizh i London. Bce sushchestvuyushchie
uchebniki byli slishkom akademichny, slishkom ne praktichny dlya lyudej biznesa,
kotorye tolpami stekalis' na ego kursy. Ni malo ne smushchayas' trudnost'yu
zadachi, on saditsya i pishet uchebnik pod nazvaniem "Oratorskoe iskusstvo i
vliyanie ego na lyudej v biznese". Teper' eto oficial'no prinyatyj uchebnyj
tekst dlya vseh otdelenij Associacii hristianskoj molodezhi, a takzhe dlya
Amerikanskoj associacii bankirov i dlya Obshchestva nacional'nogo kredita.a
Ha segodnyashnij den' Dejlu Karnegi prihoditsya obuchat' oratorskomu
iskusstvu znachitel'no bol'shee kolichestvo vzroslyh studentov, chem v prezhnie
22 goda nahozhdeniya v kolledzhe i universitete N'yu-Jorka.
Dejl Karnegi ubezhden, chto lyuboj chelovek sposoben govorit'
vyrazitel'no, esli ego horoshen'ko razozlit'. On utverzhdaet, chto esli vy
udarom v chelyust' sob'ete c nog samogo nevezhestvennogo cheloveka v vashem
gorode, on podnimetsya i zagovorit krasnorechivo, c zharom i
vyrazitel'nost'yu, kotorym mog by pozavidovat' sam Uil'yam Dzhennings Brajan
v zenite svoej slavy. On uveren, chto pochti kazhdyj chelovek mozhet govorit'
tak, chto budet priyaten i zhelanen v lyubom obshchestve, esli tol'ko on obladaet
veroj v sebya i ideej, kotoraya vosplamenyala by ego.
CHtoby razvit' veru v sebya, govorit on, nuzhno delat' imenno to, chto vy
boites' delat' i vnimatel'no razbirat' naibolee udachnye sluchai iz svoego
opyta. Karnegi zastavlyal kazhdogo studenta vystupat' na kazhdoj sessii
kursov. Sochuvstvie auditorii bylo obespecheno: ved' vse oni byli v odnoj
lodke. Putem postoyannoj praktiki oni razvivali y sebya smelost',
uverennost', entuziazm i perenosili potom eti chuvstva v svoi chastnye
razgovory.
Dejl Karnegi skazhet vam, chto zarabatyvaet sebe na zhizn' otnyud' ne
prepodavaniem oratorskogo iskusstva - eto ne bolee chem sluchajnost'. On
ubezhden, chto glavnym ego delom yavlyaetsya okazanie pomoshchi lyudyam v
preodolenii straha v sebe, a takzhe razvitie muzhestva.
Ponachalu on vel tol'ko kursy oratorskogo iskusstva, no studenty,
kotorye prihodili k nemu uchit'sya, byli v osnovnom delovymi lyud'mi. Mnogie
iz nih do tridcati let nikogda ne videli klassnoj komnaty. Bol'shinstvo iz
nih platilo za svoe obuchenie v passrochku. Oni hoteli videt' rezul'taty kak
mozhno skoree. Im nuzhny byli rezul'taty, kotorye oni mogli by ispol'zovat'
bukval'no na sleduyushchij den' v delovyh vstrechah i pri vystupleniyah pered
gruppami lyudej.
Takim obrazom on byl vynuzhden byt' bystrym i praktichnym. I sledstviem
etogo obstoyatel'stva yavilos' sozdanie im sovershenno unikal'noj sistemy
podgotovki, predstavlyayushchej porazitel'nuyu kombinaciyu oratorskogo iskusstva,
umeniya torgovat',tiskusstva chelovecheskih otnoshenij i prikladnoj
psihologii.
He buduchi otnyud' rabom dogmy, on sozdal kurs, kotoryj stol' zhe
zhiznenno realen, kak kor', no vdvoe bolee zabaven.
Kogda zanyatiya na kursah zakanchivalis', lyudi, okonchivshie ih,
obrazovyvali sobstvennye kluby i prodolzhali vstrechat'sya dva raza v mesyac v
techenii mnogih let.
Odna gruppa iz 19-ti chelovek v Filadel'fii prodolzhala vstrechat'sya
takim obrazom v techenie 17-ti let. Lyudi chasto pokryvali rasstoyaniya v 500
ili 1000 mil' na avtobusah, chtoby prinyat' uchastie v zanyatiyah. Odin student
sovershal takietregulyarnye poezdki ezhednevno iz CHikago v N'yu-Jork.
Professor Garvardskogo universiteta Uil'yam Dzhejms lyubil govorit', chto
srednij chelovek ispol'zuet tol'ko desyat' procentov svoih skrytyh
sposobnostej. Dejl Karnegi, pomogaya delovym lyudyam razvivat' ih skrytye
sposobnosti, yavilsya sozdatelem odnogo iz samyh znachitel'nyh dvizhenij v
obrazovanii vzroslyh lyudej.

Louell Tomas

|ta kniga posvyashchena cheloveku,
kotoromu net nuzhdy ee chitat' -
moemu nezabvennomu drugu
Gomeru Kreyu.

KAK I POCHEMU BYLA NAPISANA |TA KNIGA

B techenie poslednih 35 let amerikanskie izdatel'stva napechatali bolee
5 millionov razlichnyh knig. Bol'shinstvo iz nih byli smertel'no skuchny i
mnogie dazhe ne okupilis'. "Mnogie"- skazal ya? Prizident odnogo iz
krupnejshih v mire izdatel'stv nedavno priznalsya mne, chto ego kompaniya,
nesmotrya na 75-letnij izdatel'skij opyt, vse eshche terpit ubytki na semi iz
vos'mi izdannyh knig.
Pochemu, v takom sluchae, ya imel derzost' napisat' eshche odnu knigu? I
posle togo, kak ya ee napisal, pochemu dolzhen nadoedat' vam sovetami
prochest' ee?
Spravedlivyj vopros, i ya popytayus' otvetit' na nego. Starayas'
potochnee ob'yasnit' ego, budu vynuzhden vynuzhden vkratce povtorit' nekotorye
iz faktov, o kotoryh vy uzhe prochli v predislovii Louella Tomasa.
Nachinaya c 1912 goda i ponyne ya vedu v N'yu-Jorke obrazovatel'nye kursy
dlya biznesmenov i specialistov oboego pola. Snachala eto byli kursy tol'ko
oratorskogo iskusstva, kursy, edinstvennym prednaznacheniem kotoryh bylo
obuchit' vzroslyh, obladayushchih izvestnoj opytnost'yu lyudej, myslit' i
vyrazhat' svoi idei c bol'shej yasnost'yu i bol'shim effektom, kak pri delovyh
vstrechah , tak i pered obshchestvom.
Ho postepenno, po proshestvii neskol'kih let obucheniya, mne stalo yasno,
chto kak ni gluboko nuzhdalis' eti vzroslye lyudi v oratorskom iskusstve, eshche
bol'she oni nuzhdalis' v iskusstve zhit' i ladit' c lyud'mi v svoih ezhednevnyh
delovyh i obshchestvennyh kontaktah.
Postepenno ya yasno osoznal, chto i sam nuzhdayus' v takom iskusstve.
Teper', kogda ya oglyadyvayus' na prozhitye gody, to ipytyvayu smushchenie i
nelovkost' za svoi sobstvennye mnogochislennye promahi, obuslovlennye
nedostatkom dushevnoj tonkosti i ponimaniya. Kak by ya zhelal, chtoby takaya
kniga nahodilas' v moih rukah dvadcat' let tomu nazad, kakoj neocenimoj
pomoshch'yu eto yavilos' by dlya menya.
Umenie vesti sebya c lyud'mi, veroyatno, vazhnejshaya iz stoyashchih pered vami
problem,sosobenno, esli vy delovoj chelovek. Ho eto verno i v tom sluchae,
esli vy arhitektor, inzhener, ili prosto domohozyajka. Issledovanie,
provedennoe neskol'ko let nazad v celyah progressa prepodavaniya pod
pokrovitel'stvom Karnegi,pvskrylo naibolee vazhnyj i znachitel'nyj fakt -
fakt, vposledstvii podtverzhdennyj dopolnitel'nym izucheniem voprosa,
predprinyatym Tehnologicheskim institutom Karnegi. |to issledovanie
pozvolilo obnaruzhit', chto dazhe v takoj tehnicheskoj oblasti, kak inzhenernoe
delo, okolo pyatnadcati procentov finansovogo uspeha, dostignutogo
specialistami, sleduet otnesti na schet chisto tehnicheskih znanij i okolo
85% - na schet ego iskusstva v chelovecheskoj inzhenerii, schet lichnyh
osobennostej ego haraktera i sposobnosti rukovodit' lyud'mi.
B techenie mnogih let ya kazhdyj sezon vel kursy v klube inzhenerov v
Filadel'fii,ia takzhe v N'yu-Jorkskom filiale amerikanskogo instituta
inzhenerov-elektrikov. B celom, veroyatno, bolee polutora tysyach inzhenerov
proshlo cherez moi kursy. Oni prihodili ko mne posle togo, kak mnogoletnij
opyt i nablyudeniya privodili ih k okonchatel'nomu ubezhdeniyu v tom, chto v
inzhenernom dele vyshe vsego cenitsya ne tot, kto obladaet bol'shimi
inzhenernymi znaniyami. Takoj specialist, kotoryj mozhet predlozhit' tol'ko
svoi tehnicheskie vozmozhnosti v inzhenernom ili buhgalterskom dele mozhet
rasschityvat' na oklad 25-50 dollarov v nedelyu. Spros na takih specialistov
est' vsegda. Ho chelovek, kotoryj imeet tehnicheskie znaniya plyus talant
vyrazhat' svoi idei, brat' na sebya rukovodstvo lyud'mi i vozbuzhdat' v nih
entuziazm - etot chelovek samoj sud'boj prednaznachen dlya naibolee
oplachivaemyh dolzhnostej.
B zenite svoego zhiznennogo puti Dzhon D.Rokfeller rasskazyval Met'yu K.
Brushu, chto umenie obshchat'sya c lyud'mi - takoj zhe pokupaemyj za den'gi tovar,
kak caxap ili kofe. "YA gotov platit' za eto umenie bol'she, - govoril
Rokfeller, - chem za kakoj-libo drugoj tovar v etom mire".
He budete li vy lyubezny popytat'sya predstavit' sebe, chto vse uchebnye
zavedeniyavv strane voznamerilis' vvesti y sebya kurs razvitiya naibolee
vysoko cenimoj v etom mire sposobnosti? Ho, esli sushchestvuet hotya by
odin-edinstvennyj tolkovyj kurs lekcij po etomu voprosu, kotoryj chitaetsya
hotya by v odnom-edinstvennom kolledzhe v nashej strane, to on uskol'znul ot
moego vnimaniya, vo vsyakom sluchae, do okonchaniya raboty nad nastoyashchej
knigoj.
CHikagskij universitet i Amerikanskaya associaciya obrazovaniya vzroslyh
proveli special'noe issledovanie, chtoby opredelit', chto imenno zhelayut
izuchat' vzroslye lyudi. |to issledovanie stoilo 25000 dollarov i zanyalo dva
goda. Zaklyuchitel'naya chast' etoj raboty byla provedena v gorode Merdene
shtat Konnektikut. Merden byl vzyat kak tipichnyj amerikanskij gorod. Kazhdyj
vzroslyj zhitel' Merdena byl oproshen i dal otvet na 156 voprosov sleduyushchego
haraktera: "Vashe zanyatie ili professiya? Vashe obrazovanie? Kak vy provodite
svoe svobodnoe vremya? Kakov vash dohod? Vashe hobbi? Vashi mechty? Vashi
problemy? Kakoj predmet byl bolee interesen dlya vas v shkol'nye gody?" i t.
d. B rezul'tate etogo issledovaniya bylo ustanovleno, chto sredi problem,
interesuyushchih vzroslyh lyudej, na pervom meste stoit zdorov'e, a na vtorom -
lyudi. Bo vtoroj probleme ih v pervuyu ochered' interesuet, kak razbirat'sya v
lyudyah i kak zhit' c nimi v ladu, kak raspolagat' k sebe lyudej i kak
sklonyat' ih k svoej tochke zreniya.
Komissiya, provodivshaya eto issledovanie, reshila organizovat' v Merdene
kursy, kotorye udovletvoryali by eti zaprosy. Komissiya predprinyala
tshchatel'nye poiski prakticheskogo rukovodstva, kotoroe mozhno bylo by
rekomendovat' v kachestve uchebnika dlya etih kursov, odnako ne smogla najti
nichego podhodyashchego. B konce koncov, oni obratilis' k odnomu vydayushchemusya
mirovomu avtoritetu v voprosah obrazovaniya vzroslyh c voprosom, izvestna
li emu kakaya-nibud' kniga, prigodnaya dlya etoj celi. "Net, - otvetil on, -
ya znayu kakih znanij ishchut vzroslye lyudi. Ho kniga, kotoraya im nuzhna, eshche ne
napisana".
Iz opyta znayu, chto utverzhdenie bylo absolyutno vernym, ibo ya sam v
techenie ryadailet byl zanyat poiskami prakticheskogo rukovodstva po
chelovecheskim otnosheniyam.
Tak kak takoj knigi ne sushchestvovalo, ya sam postaralsya napisat' ee dlya
togo, chtoby ispol'zovat' kak uchebnoe posobie na moih sobstvennyh kursah. I
vot - ona pered vami. Nadeyus' ona vam ponravitsya.
Gotovyas' k rabote nad etoj knigoj, ya chital vse, chto smog najti po
etim voprosam - vse, ot statej Dorti Diks, gazetnyh otchetov o
brakorazvodnyh processah i "ZHurnala dlya roditelej" do sochinenij professora
Sverstrita, Al'fredar Adlera i Uil'yama Dzhejmsa. B dobavlenie ko vsemu
etomu - ya nanyal specialista, imeyushchego opyt issledovatel'skoj raboty,
kotoryj provel poltora goda v razlichnyh bibliotekah, chtoby prochitat' vse,
chto ya mog propustit', prodirayas' skvoz' dremuchie chashchi nauchnyh trudov po
psihologii, utopaya v sotnyah zhurnal'nyh statej, prosmatrivaya beschislennye
biografii, pytayas' ustanovit', kak obrashchalis' c drugimi lyud'mi velikie
lyudi vseh vremen i narodov. My chitali istoricheskie zhizneopisaniya vseh
velikih lyudej ot YUliya Cezarya do Tomasa |dissona. YA podschital, chto nami
bylo prochitano bolee sotni biograficheskih rabot ob odnom tol'ko Teodore
Ruzvel'te. My reshili ne zhalet' ni vremeni, ni rashodov, chtoby ne
propustit' ni odnoj cennoj prakticheskoj idei, kotoraya v minuvshie veka
kogda-liboii kem-libo ispol'zovalas' dlya priobreteniya druzej i vliyaniya na
lyudej.
YA lichno prointerv'yuiroval mnozhestvo preuspevayushchih lyudej, v chisle
kotoryh byli takie, kak Markoni, Franklin Delano Ruzvel't, Syuzen D'YUng,
Klark Gejbl, Meri Pikford i Martin Dzhekson, dostigshie vsemirnoj
izvestnosti lyudi. B hode etih interv'yu ya stremilsya uyasnit' primenyaemuyu imi
tehniku chelovecheskih otnoshenij.
Iz vsego etogo materiala ya prigotovil korotkij rasskaz i nazval ego
"Kak priobretat' druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej". YA skazal
"korotkij". On byl korotok vnachale, no zatem on vyros do razmerov
polutorachasovoj lekcii. B techenietmnogih let kazhdyj sezon ya predlagal etot
rasskaz vnimaniyu slushatelej kursov instituta Karnegi v N'yu-Jorke.
YA chital im lekciyu i ubezhdal nemedlenno proverit' izlozhennye v nej
pravila na praktike, v delovyh i obshchestvennyh otnosheniyah, a potom na
ocherednyh zanyatiyah v klasse rasskazyval o svoih eksperimentah i
dostignutyh rezul'tatah. He pravda li, eto bylo interesnym domashnim
zadaniem? |ti zhazhdushchie samousovershenstvovaniya lyudi - ledi i dzhentel'meny
byli ocharovany perspektivoj raboty v laboratorii novogo tipa - v pervoj i
edinstvennoj laboratorii chelovecheskih otnoshenij, kotoraya kogda-libo
sushchestvovala na zemle.
|ta kniga byla napisana v obychnom smysle etogo slova. Ona vyrosla kak
vyrostaet rebenok, razvivalas' v etoj laboratorii iz opytov, postavlennyh
tysyachami vzroslyh lyudej.
Neskol'ko let tomu nazad my nachali c togo, chto napechatali ryad pravil
na kartochke razmerom ne bolee pochtovoj otkrytki. Ha sleduyushchij sezon my
otpechatali kartochku uzhe poshire, zatem - uzhe celyj list, potom - seriyu
broshyur odinakovyh po ob'emu i formatu materiala. I teper' posle pyatnadcati
let opytov i issledovanij,pmy prishli k etoj knige.
Pravila, izlozhennye nami zdes', ne yavlyayutsya chistoj teoriej ili
rabochimi gipotezami. Oni dejstvuyut kak volshebstvo. |to zvuchit
nepravdopodobno, no ya videl, kak primenenie etih principov proizvodilo, v
bukval'nom smysle slova, perevorot v zhizni mnogih lyudej.
Privedu dlya illyustracii sleduyushchuyu istoriyu: nekij predprinimatel', y
kotorogo rabotaet 314 sluzhashchih, postupil na nashi kursy v minuvshem sezone.
B techenie mnogih let on ponukal, branil i porical svoih sluzhashchih, ne zhelaya
znat' v etom ni mery , ni granic. Ego ustam byli chuzhdy slova lyubeznosti,
pooshchreniya ili pohvaly. Posle izucheniya principov, o kotoryh idet rech' v
etoj knige, etot rabotodatel' kruto izmenil svoyu zhitejskuyu filosofiyu. Ego
uchrezhdenie teper' propitano novym duhom - duhom loyal'nosti, entuziazma i
vzaimoponimaniya v rabote.l314 vragov prevratilis' v 314 druzej. Gordyj
svoim uspehom, on rasskazyval v klasse: "Ran'she, kogda ya prohodil po
uchrezhdeniyu, nikto ne privetstvoval menya. Moi sluzhashchie pospeshno
otvorachivalis' v druguyu storonu, kak tol'ko zamechali moe priblizhenie.
Teper' zhe oni vse - moi druz'ya, i dazhe storozh zovet menya prosto po imeni".
|tot rabotodatel' imeet teper' bol'she dohoda i dosuga, i, chto nesomnenno,
naibolee vazhno - on imeet gorazdo bol'she schast'ya i v svoih delah i v svoem
dome.
Beschislennoe kolichestvo torgovcev, blagodarya ispol'zovaniyu etih
principov, rezko uvelichili sbyt svoih tovarov. Mnogie iz nih smogli
otkryt' v bankah novye scheta, k chemu oni tshchetno stremilis' v proshlom.
Administrativnym rabotnikam podobnaya praktika prinesla rost ih avtoriteta
i povyshenie zarabotnoj platy. Odinr administrator, iz chisla slushatelej
nashih kursov, rasskazyval v poslednem uchebnomrsezone, chto ego zhalovanie
vozroslo do 5000 dollarov v god, v znachitel'noj stepeni blagodarya tomu,
chto on stal primenyat' usvoennye na kursah principy. Drugoj administrator,
sluzhashchij v "Filadel'fiya gas uorsk kompani", byl uzhe namechen k ponizheniyu v
dolzhnosti vsledstvie ego ves'ma voinstvennogo nrava i nesposobnosti
uspeshno rukovodit' lyud'mi. Obuchenie na nashih kursah ne tol'ko spaslo ego
ot ponizheniya v dolzhnosti, no naoborot, prineslo prodvizhenie po sluzhbeni
pribavku k zhalovaniyu, v to vremya kak on dostig uzhe 65-letnego vozrasta. B
beschislennyh sluchayah, zheny slushatelej, prisutstvuya na banketah, davaemyh v
svyazi c okonchaniem kursov, rasskazyvali mne, chto ih sovmestnaya zhizn' stala
schastlivee c teh por, kak muzh'ya stali primenyat' rekomendovannyj nami
trening. Lyudi chasto prihodili v izumlenie ot bystroty i znachitel'nosti
rezul'tatov, kotoryh oni dostigali. Bce eto vyglyadelo kak volshebstvo. B
nekotoryh sluchayah oninzvonili mne na dom v voskresnye dni, ibo chuvstvovali
sebya ne v sostoyanii zhdat' 48 chasov do sleduyushchih zanyatij na kursah, chtoby
soobshchit' o svoih potryasayushchih dostizheniyah.
Odin iz nashih slushatelej odnazhdy prishel v takoe vozbuzhdenie posle
proslushivaniya lekcij, chto pustilsya v diskussiyu c drugimi uchashchimisya svoego
klassa, kotoraya zatyanulas' daleko za polnoch'. B tri chasa utra vse
razoshlis' po domam. On zhe byl tak potryasen soznaniem sobstvennyh oshibok,
tak vdohnovlen otkryvshejsya pered nim perspektivoj novogo i znachitel'no
bolee bogatogo mira chelovecheskih otnoshenij, chto byl prosto ne v sostoyanii
spat'. On ne spal vsyu noch' naprolet i ves' sleduyushchij den' do samoj nochi.
Kem on byl? Naivnym, maloobrazovannym individuumom, gotovym k
cherezvychajnym izliyaniyam po povodu nekoj osenivshej ego idei? Net. Daleko ne
tak. |to byl iskushennyj, mnogoopytnyj torgovec proizvedeniyami iskusstva,
vliyatel'nyj chelovek v svoem gorode, beglo govoryashchij na treh yazykah i
okonchivshij dva inostrannyh universiteta.
B to vremya, kogda pisalas' eta kniga, ya poluchil pis'mo ot odnogo
nemca, predkiokotorogo v techenie neskol'kih pokolenij sluzhili dinastii
Gogencollernov v kachestve professional'nyh voennyh. Ego pis'mo, napisannoe
na bortu transatlanticheskogo lajnera, povestvuet o primenenii na praktike
nashih principovpi v vyrazhenii vostorga avtora po etomu povodu on
podnimaetsya pochti do religioznoj strannosti.
Dugoj chelovek, korennoj zhitel' N'yu-Jorka, okonchivshij Garvard, ch'e imya
zanimaetGvidnoe mesto v Social'nom registre, bogach, vladelec krupnoj
fabriki kovrov, zayavil, chto on, blagodarya nashemu metodu obucheniya, za
chetyrnadcat' nedel' luchshe usvoil iskusstvo vliyaniya na lyudej, chem za chetyre
goda obucheniya v kolledzhe. Absurdno? Fantastichno? Smeshno? Razumeetsya, vy
polnym pravom snabdit' eto zayavlenie lyubym ugodnym vam epitetom. YA vsego
lish' dovozhu do vashego svedeniya, bez kakih-libo kommentariev co svoej
storony, zayavlenie, sdelannoe konservativnym i preuspevayushchim pitomcem
Garvarda publichno i adresovannoe im k obshchestvu, priblizitel'no 600
chelovek, sobravshemusya vecherom v chetverg 23 fevralya 1933 goda v
n'yu-jorkskom yaht-klube.
"B sravnenii c tem, kakimi nam sleduet byt', - skazal znamenityj
professor Garvardskogo universiteta Uil'yam Dzhejms,- my probudilis' lish'
tol'ko napolovinu.DMy ispol'zuem tol'ko maluyu chast' nashih fizicheskih i
umstvennyh pesursov. Inache govorya, chelovecheskij individuum do sih por
zhivet, ne vyhodya za predely svoih minimal'nyh vozmozhnostej. On obladaet
raznoobraznymi sposobnostyami, kotorym obychno ne nahodit primeneniya".
Sposobnosti, kotorym vy "obychno ne nahodite primeneniya"?! Edinstvennoe
prednaznachenie etoj knigi - pomoch' vam otkryt', razvit' i vygodno
ispol'zovat' eti dremlyushchie i ne prinosyashchie pol'zy aktivy.
"Obrazovanie,- skazal doktor Dzhon Dzh.Gibben, byvshij rektor
Prinstonskogo universiteta,- eto umenie vstrechat' zhiznennye situacii".
Esli po prochtenii pervyh treh glav etoj knigi vy ne pochuvstvuete, chto
stali hot' nemnogo luchshe podgotovleny k vstreche c novymi zhiznennymi
situaciyami, ya budu rascenivat' togda etu rabotu, kak polnuyu neudachu,
poskol'ku eto kasaetsya vas.
Ibo "velichajshaya cel' obrazovaniya, - skazal Gerbert Spenser,- ne
znanie, a dejstvie".
I eta kniga - kniga dejstviya.
|to vvedenie, podobno mnogim drugim, uzhe slishkom zatyanulos'. Itak,
idemte i doberemsya, nakonec, do suti dela.
Otkrojte, pozhalujsta, nemedlenno pervuyu glavu.

Dejl Karnegi

DEJL KARNEGI

PEKTOP INSTITUTA OPATORSKOGO ISKUSSTVA
I CHELOVECHESKIH OTNOSHENIJ DEJLA KARNEGI

Devyat' sovetov, kak izvlech' naibol'shuyu pol'zu iz etoj knigi.

1. Esli vy hotite poluchit' naibol'shuyupol'zu ot etoj knigi, uchtite
odno obyazatel'noe i naibolee sushchestvennoe uslovie, beskonechno bolee
vazhnoe, chem lyubye pravila i priemy. He vypolniv eto osnovnoe uslovie,
tysyachi pravil po izucheniyu prinesut vam malo pol'zy. Esli zhe vy vnesete
etot glavnyj vklad, to mozhete dobit'sya chudesnyh rezul'tatov, dazhe ne chitaya
nikakih sovetov otnositel'nodtogo, kak poluchit' naibol'shuyu pol'zu ot
knigi.
CHto zhe eto za magicheskoe uslovie? Vot ono: glubokoe, deyatel'noe
zhelanie nauchit'sya, tverdaya reshimost' povysit' svoe umenie obrashchat'sya c
lyud'mi.
Kakim obrazom mozhete vy razvit' v sebe podobnoe stremlenie?
Postoyannym napominaniem samomu sebe o tom, kak vazhny eti principy dlya vas.
Risujte v svoem voobrazhenii, chto ovladenie imi pomozhet vam v bystrom
prodvizhenii k vysokomu polozheniyu v obshchestve i k finansovym uspeham.
Povtoryajte sebe snova i snova: "Moya populyarnost', moya udacha i moj dohod
zavisyat ne v maloj stepeni ot moego iskusstva obrashcheniya c lyud'mi".
2. CHitajte kazhduyu glavu bystro, chtoby poluchit' pervoe vpechatlenie ot
nee kak by c vysoty ptich'ego poleta. Veroyatno, vy pochuvstvuete iskushenie
pri etom, ne snizhaya skorosti, prinyat'sya za sleduyushchuyu. He delajte etogo.
Esli vy tol'ko ne chitaete dlya razvlecheniya. Ho esli vy chitaete dlya togo,
chtoby povysit' svoe iskusstvo obrashcheniya c lyud'mi, togda vernites' i eshche
prochtite tshchatel'nejshim obrazom etu glavu. B konce koncov eto sekonomit vam
vremya i prineset vam zhelaemye rezul'taty.
3. Ostanavlivajtes' pochashche pri chtenii, chtoby podumat' nad tem, o chem
vy chitaete. Zadajte sebe vopros gde i kogda konkretno vy smozhete primenit'
kazhdyj iz predlagaemyh sovetov. CHtenie takogo roda budet znachitel'no bolee
polezno, chem esli by vy mchalis' po stranicam, podobno nastigaemomu pogonej
kroliku.
4. CHitajte c krasnym karandashom, c prostym karondashom ili c
avtoruchkoj v ruke, i, kogda vam budet vstrechat'sya mysl', kotoraya mozhet na
vash vzglyad prinesti vam pol'zu, postav'te ryadom c nej chertochku. Esli eto
"chetyrehzvezdnaya" mysl' (chetyre zvezdy na pogone - znak otlichiya polnogo
generala v armii SSHA), podcherknite kazhduyu frazu ili pomet'te ee chetyr'mya
krestikami.
Pomechaya i podcherkivaya, vy delaete knigu bolee interesnoj i bolee
udobnoj dlya bystrogo prosmotra.
5. Znayu odnogo cheloveka, kotoryj v techenie pyatnadcati let sluzhil
upravlyayushchim v krupnom strahovom koncerne. Kazhdyj mesyac vse strahovye
kontakty, izdavaemye ego kompaniej, on regulyarno prochityvaet. Da, on
chitaet te zhe samye kontrakty iz mesyaca v mesyac, god za godom. Zachem?
Zatem, chto zhiznenyj opyt nauchil ego, chtoZtol'ko takim putem mozhet on
uderzhat' v svoej pamyati usloviya etih kontraktov.
YA odnazhdy potratil pochti dva goda na napisanie knigi ob iskusstve
publichnoj rechi, i obnaruzhil, chto dolzhen vremya ot vremenya vozvrashchat'sya
nazad, chtoby vspomnit', chto napisal v svoej sobstvennoj knige. Bystrota, c
kotoroj my zabyvams prosto udivitel'na.
Itak, esli vy hotite izvlech' iz etoj knigi nastoyashchuyu, dolgovremennuyu
vygodu, ne voobrazhajte, chto dlya etogo okazhetsya dostatochnym, esli vy odin
raz tshchatel'no snimete slivki. Posle togo, kak vy ee tshchatel'no prochtete,
vam nuzhno budet kazhdyj mesyac vydelyat' neskol'ko chasov, chtoby vnov'
prosmotret' ee. Pust' ona stanet vashej nastol'noj knigoj. Pochashche
poglyadyvajte na nee. Pomnite postoyanno o tom, chto bogatejshie vozmozhnosti
dlya sovershenstvovaniya nahodyatsya ryadom c vami. Pomnite, chto primenenie etih
principov mozhet stat' privychnym i bessoznatel'nym tol'ko pri uslovii
postoyannogo i energichnogo sochetaniya teorii i praktiki. Drugogo puti net.
6. Bernard SHou zametil odnazhdy: "Esli vy uchite cheloveka chemu-libo, on
nikogda etomu ne nauchitsya". SHou byl prav. Obuchenie - process aktivnyj. My
uchimsya na dele. Esli vy zhelaete ovladet' principami, izlagaemymi v etoj
knige, delajte chto-nibud', rukovodstvuyas' imi. Primenyajte eti pravila pri
vsyakom blagopriyatnom sluchae. Esli vy ne budete etogo delat', to skoro ih
zabudete. Tol'ko te znaniya ispol'zuyutsya, kotorye zakreplyayutsya v nashem
soznanii.
Vozmozhno vy najdete, chto trudno primenyat' eti rekomendacii vo vseh
sluchayah. Znayu eto, potomu chto v processe napisaniya etoj knigi mnogokratno
ubezhdalsya, chto primenyat' vse, chto ya rekomenduyu trudno. Naprimer, kogda vy
rasserzheny, vam znachitel'no legche kritikovat', chem postarat'sya ponyat'
tochku zreniya drugogo cheloveka. I vo mnogo raz legche najti oshibku, chem
najti dostojnoe pohvaly. Gorazdo estestvennee govorit' o tom, chego hotite
vy, chem o tom, chego hotyat drugie. Poskol'ku vy chitaete etu knigu, pomnite,
vy ne prosto staraetes' poluchit' informaciyu, no i vyrabotat' novye cherty
haraktera. O da, vy probuete zhit' novym sposobom. |to potrebuet vremeni,
uporstva i ezhednevnogo truda.
Itak, pochashche obrashchajtes' za sovetom k etim stranicam. Smotrite na etu
knigu, kak na rabochij spravochnik chelovecheskih otnoshenij. Vsyakij raz vam
prihoditsya stalkivat'sya c takimi, neskol'ko specificheskimi problemami, kak
vospitanie detej, neobhodimost' sklonit' zhenu k vashemu vzglyadu na veshchi ili
udovletvorit' razdrazhennogo klienta, osteregajtes' postupat' impul'sivno.
|to obychno vedet k oshibkam. Sovetuyu v etom sluchae obratit'sya k stranicam
etoj knigi i peresmotret' paragrafy, kotorye vy podcherknuli. Ispytajte
novye sposoby i nablyudajte za tem, kakie chudesnye rezul'taty oni budut
prinosit' vam.
7. Predlozhite vashej zhene, synu ili komu-nibud' iz sotrudnikov desyat'
centov ili dollar, za to, chto oni ulichat vas v narushenii opredelennogo
principa. Prevratite Prevratite usvoenie etih pravil v zhivuyu igru.
8. Prezident odnogo krupnogo banka odnazhdy v besede pered odnim iz
moih vypusknikov opisal vysokuyu effektivnost' sistemy, kotoroj on
pol'zovalsya dlya samousovershenstvovaniya. |tot chelovek malo uchilsya v shkole,
odnako, teper' on samyj znachitel'nyj finansist Ameriki, i on priznavalsya,
chto bolee vsego obyazan svoim uspehom postoyannomu primeneniyu svoej
domoroshchenoj sistemy. Vot v chem ona zaklyuchaetsya. Izlozhu ee ego sobstvennymi
slovami, naskol'ko mne pozvolyaet pamyat'.
"B techenie mnogih let ya vedu knigu vstrech, v kotoroj otrazheny moi
ezhednevnye delovye kontakty. Moya zhena nikogda ne stroit nikakih planov
otnositel'no menya na subbotnie vechera, tak kak znaet, chto kazhduyu subbotu
chast' vechera ya posvyashchayu processu samoanaliza, obozreniyu i ocenke
sdelannogo za nedelyu. Posle obeda ya uhozhu k sebe, otkryvayu svoyu knigu i
razmyshlyayu nad vsemi svidaniyami, diskussiyami i soveshchaniyami, imevshimi mesto
v techenie minuvshej nedeli.
YA sprashivayu sebya: "Kakie oshibki ya sovershil za eto vremya? CHto iz
sdelannogo mnoj pravil'no i chto mozhno sdelat' luchshe i kakim obrazom? Kakoj
urok ya mogu izvlech' iz etogo?"
|tot ezhenedel'nyj obzor chasto povergal menya v otchayanie. Skol'ko raz
menya porazhalo to, kakie grubye oshibki ya sovershal. Konechno, c godami oshibki
vstrechalis' rezhe. Inogda i taper' posle podobnogo obzora ya byvayu sklonen
otshlepat' samogo sebya. |ta sistema samoanaliza i samovospitaniya,
osushchestvlyaemaya mnoyu v techenie ryada let, dala mne znachitel'no bol'she, chem
chto-libo drugoe iz isprobovannogo mnoyu. Ona pomogla razvit'sya moim
sposobnostyam i prinyatiyu pravil'nyh reshenij, okazala chrezvychajnoe
sodejstvie moim kontaktam c lyud'mi. Kak by vysoko ya ne cenil ee, eta
ocenka ne budet dlya nee slishkom vysokoj".
Pochemu by vam ne ispol'zovat' etu sistemu dlya proverki primenyaemyh
vami principov, obsuzhdaemyh v etoj knige? Postupaya tak, vy okazhites' v
vyigryshe dvazhdy.
Bo-pervyh, vy obnaruzhite, chto uvleklis' progressom samovospitaniya,
kotoryj kakszanimatelen, tak i polezen.
Bo-vtoryh, vy ubedites', chto vashi sposobnosti zavodit' i podderzhivat'
otnosheniya c lyud'mi budut rasti i razvivat'sya podobno vechnozelenomu derevu
lavra.
9. B konce etoj knigi vy najdete dnevnik, v kotoryj sleduet
zapisyvat' svoi triumfy v primenenii etih principov. Bud'te konkretny,
ukazyvajte imena, daty, rezul'taty. Vedenie takih zapisej vdohnovit vas na
bol'shie usiliya. A kakimi trogatel'nymi pokazhutsya oni, kogda vy natknetes'
na nih sluchajno gody spustya!
Itak, chtoby izvlech' pol'zu iz dannoj knigi:
1. Razvivajte v sebe glubokoe dejstvennoe stremlenie k ovladevaniyu
principami chelovecheskih otnoshenij.
2. Prochityvajte kazhduyu glavu povtorno, prezhde chem perejti k
sleduyushchej.
3. B processe chteniya ostanavlivajtes', chtoby sprosit' sebya, kak
mozhete vy primenit' kazhduyu iz dannyh rekomendacij.
4. Podcherkivajte kazhduyu znachitel'nuyu mysl'.
5. Kazhdyj mesyac prsmatrivajte etu knigu vnov'.
6. Primenyajte eti principy pri kazhdom udobnom sluchae. Pol'zujtes'
etoj knigoj kak rabochim spravochnikom dlya resheniya vashih problem.
7. Ustrojte iz svoego obucheniya zhivuyu igru, predlozhiv komu-libo iz
blizkih malen'kij denezhnyj priz na kazhdyj sluchaj, kogda oni pojmayut vas na
narushenii odnogo iz dannyh principov.
8. Zapisyvajte kazhduyu nedelyu uspehi, kotoryh vam udalos' dobit'sya.
Sprashivajtedsebya, kakie oshibki vy sovershili, v chem dostigli progressa,
kakie uroki vy mozhetechizvlech' iz etogo na budushchee.
9. Vedite dnevnik, ukazyvaya v nem kak i kogda vy primenili dannye
principy.

* CHASTX I. OSNOVNYE PRIEMY PRI SBLIZHENII C LYUDXMI *

Glava 1.Esli vy hotite dostat' med, ne oprokidyvajte ulej!

7 maya 1931 goda N'yu-Jork byl svidetelem samoj sensacionnoj ohoty na
cheloveka, kakuyu kogda-libo videl staryj gorod. Posle neskol'kih nedel'
pogoni Krouli - "Dva nagana" - gangster i ubijca, kotoryj, mezhdu prochim,
ne pil i ne kuril, byl vyslezhen i "nakryt" v kvartire svoej lyubovnicy na
Vest-|nd avenyu.
Poltorasta polismenov i detektivov osadili ego ubezhishche na verhnem
etazhe. Prodelav otverstie v kryshe, oni pytalis' vykurit' "kopnillera"
slezotochivym gazom. Potom oni rasstavili pulemety na kryshah okrestnyh
domov i bolee chasa odin iz krasivejshih kvartalov N'yu-Jorka oglashalsya
treskom revol'vernyh vystrelov i pulemetnyh ocheredej. Krouli nepreryvno
otstrelivalsya, skorchivshis' za perevernutym kreslom. Desyat' tysyach
vzvolnovannyh zritelej nablyudali za hodom ohoty. Nichego ravnogo etomu ne
vidyvali ranee ulicy N'yu-Jorka.
Kogda Krouli byl shvachen, komissar policii Melnuej zayavil
predstavitelyam pressy, chto otchayannyj "Dva nagana" byl samym opasnym
prestupnikom za vsyu istoriyu N'yu-Jorka. "On ub'et, - skazal komissar, - ni
za ponyushku tabaka".
A kak ocenival sebya Krouli? |to izvestno, potomu chto poka policiya
vela strel'bu po ego ukrytiyu, on pisal pis'mo, adresuya ego "tem, kogo eto
mozhet kasat'sya". I krov', livshayasya iz ego rany, ostavila bagrovyj sled na
bumage.
B etom pis'me Krouli pisal: "Pod moim pidzhakom ustaloe, no dobroe
serdce, kotoroe nikomu ne prichinit zla".
Nezadolgo do etogo Krouli bylo naznacheno lyubovnoe svidanie na
proselochnoj doroge iz Long-Ajlenda. Vnezapno k ego mashine podoshel polismen
i skazal: "Pokazhite vashi prava". He govorya ni slova Krouli vytashchil nagan i
gradom pul' srazil policejskogo napoval. Kogda tot upal, Krouli vyskochil
iz mashiny, vyhvatil y umirayushchego oficera ego revol'ver i vystrelil eshche raz
v rasprostertoe telo. I vot etot ubijca govorit: "Pod moim pidzhakom
ustaloe, no dobroe serdce, kotoroe nikomu ne prichinit zla".
Krouli byl prigovoren k smertnoj kazni na elektricheskom stule. Kogda
on vhodil v kameru smertnikov tyur'my Sing-Sing, on ne skazal: "Vot chto ya
poluchil za to, chto ubival lyudej". Net, on skazal: "Vot chto ya poluchayu za
to, chto zashchishchal lyudej".
B etoj istorii primechatel'no to, chto "Dva nagana" Krouli - schital
sebya ni v chem ne vinovatym. YAvlyaetsya li neobychnoj podobnaya samoocenka
sredi prestupnikov? Esli vy sklonny schitat', chto eto imenno tak,
poznakomtes'-ka c nizhesleduyushchimi faktami: "YA potratil luchshie gody zhizni na
to, chtoby dostavlyat' lyudyam zazhigatel'nye udovol'stviya i pomogat' im
priyatno provodit' vremya, i vse, chto poluchayu vzamen - eto oskorbleniya
sushchestvovanie zagnannogo cheloveka". |to skazal Al'-Kapone. Da, tot samyj
Al'-Kapone, nekogda vrag amerikanskogo obshchestva N1, kogda-libo
terrorizirovavshih CHikago. On ne osuzhdaet sebya. On dejstvitel'no smotrit na
sebya kak na blagodetelya - edakij neocenennyj i neponyatyj blagodetel'
obshchestva.
To zhe samoe skazal "Nemec" SHul'c pered tem kak skorchitsya pod pulyami
gangsterov v N'yu-Jorke. "Nemec"-SHul'c - odna iz izvestnejshih n'yu-jorkskih
"krys" - v interv'yu dlyagazety pryamo zayavil, chto on blagodetel' obshchestva. I
on veril v eto.
Ha etu temu y menya byla nebezynteresnaya perepiska c nachal'nikom
tyur'my Sing-Sing. On utverzhdal, chto nemnogie prestupniki, sidyashchie v
Sing-Singe, schitayut sebya durnymi lyud'mi. Oni - tochno takie zhe lyudi, kak my
c vami, i takzhe rassuzhdayut i ob'yasnyayut svoi postupki. Oni mogut ob'yasnit'
vam, pochemu dolzhny byli vzlomat' sejf ili nazhat' na spuskovoj kryuchok.
Bol'shinstvo iz nih starayutsya c pomoshch'yu argumentov, putanyh ili logichnyh,
opravdat' svoi antiobshchestvennye dejstviya dazhe v sobstvennyh glazah,
prihodya takim obrazom k tverdomu ubezhdeniyu, chto ih voobshche ne sledovalo
sazhat' v tyur'mu.
Esli Al'-Kapone, "Dva nagana"-Krouli, "Nemec"-SHul'c i drugie otpetye
dzhentel'meny, nahodyashchiesya za tyuremnymi stenami, ni v chem ne obvinyayut sebya,
to chto zhe skazat' o lyudyah, c kotorymi my nahodimsya v ezhednevnom obshchenii?!
Pokojnyj Dzhon Uenmajker priznalsya odnazhdy: "Tridcat' let nazad ya
ponyal, chto branit'sya po men'shej mere glupo, chto mne sleduet bespokoit'sya o
preodolenii svoej sobstvennoj ogranichenosti, ne bespokoyas' o tom, chto bog
ne schel nuzhnym raspredelit' dar razumeniya porovnu mezhdu vsemi".
Uenmajker rano postig etot urok. Lichno mne prishlos' dobruyu tret' veka
bresti na oshchup' v etom dremuchem mire, prezhde chem peredo mnoyu stala
proyasnyat'sya ta istina, chto v 99-ti sluchayah iz sta chelovek ni v chem ne
osuzhdaet sebya, nezavisimonot togo, naskol'ko on prav ili neprav.
Kritika bespolezna, ibo ona stavit cheloveka v poziciyu oboronyayushchegosya
i pobuzhdaet ego iskat' dlya sebya opravdanie. Kritika opasna, ibo ona ranit
dragocennoe dlya cheloveka chuvstvo sobstvennogo dostoinstva, nanosit udar
ego predstavleniyu o sobstvennoj znachimosti i vozbuzhdaet v nem chuvstvo
obidy i negodovaniya.
B staroj germanskoj armii soldatu ne razreshalos' podavat' zhalobu
srazu posle proisshestviya, davshego dlya nee povod. On dolzhen byl sderzhat'
pervoe chuvstvo obidy, "zaspat'" ego ili "ostyt'". Esli zhe on podaval
zhalobu nemedlenno v den' proisshestviya, ego nakazyvali. B povsednevnoj
zhizni tozhe sledovalo by vvesti podobnyj zakon dlya vorchlivyh roditelej,
svarlivyh zhen, branyashchihsya rabotodatelej i celoj armii nesnosnyh lyubitelej
vyiskivat' chuzhie oshibki.
Ha stranicah istorii vy najdete tysyachi primerov bespoleznosti
chereschur strogoj kritiki. Voz'mite, naprimer, izvestnuyu ccopy mezhdu
Teodorom Ruzvel'tom i prezidentom Taftom - ccopy, iz-za kotoroj proizoshel
raskol v respublikanskoj partii i v Belyj Dom vstupil Vudre Vil'son, a v
mirovuyu vojnu byla vpisana yarkaya, muzhestvennaya stranica, izmenivshaya
techenie istorii. Okinem beglym vzorom sobytiya.
B 1908 godu, uhodya iz Belogo Doma, Teodor Ruzvel't sdelal prezidentom
Tafta, a sam udalilsya v Afriku postrelyat' l'vov. Kogda zhe on vernulsya, ego
razdrazheniyu ne bylo granic. On obvinil Tafta v konservatizme i postaralsya
obespechit' samogo sebya v kandidaty ( na tretij srok ), dlya chego obrazoval
partiyu Bykov i Losej , tem samym pochti razvaliv respublikanskuyu partiyu. B
rezul'tate na poslednih vyborah Uil'yam Godfri Taft i respublikanskaya
partiya vyshli vpered tol'ko v dvuh shtatah - v Vermonte i YUte - samoe
sokrushitel'noe porazhenie staroj partii za vsyu istoriyu.
Teodor Ruzvel't obvinil Tafta, no obvinil li sam sebya prezident Taft?
Konechno, net. Co slezami na glazah Taft govoril: "YA ne vizhu, kak by mog
postupit' inache, nezheli postupil". Kto zhe vinovat? Ruzvel't ili Taft? Po
prave skazat' ne znayu i ne starayus' uznat'. Glavnoe, k chemu ya stremlyus', -
pokazat', chto vsya kritika co storony Ruzvel'ta ne ubedila Tafta v tom, chto
v porazhenii vinovat imenno on. Edinstvennym ee rezul'tatom bylo to, chto
Taft staralsya opravdat' sebya i povtoryal co slezami na glazah: "He vizhu,
kak by ya mog postupit' inache".
Ili voz'mem skandal c "Tipot Doum Ojl". Pomnite ego? Gazeinaya shumiha
vokrug etogo dela ne utihala neskol'ko let. Vskolyhnulas' vsya strana. B
amerikanskom obshchestve na pamyati zhivushchego pokoleniya ne sluchalos' eshche nichego
podobnogo. CHisto fakticheskaya storona dela takova: Al'bertu Follu -
ministru vnutrennih del v kabinete Gardinga, bylo porucheno sdat' v arendu
chasnym firmam neftyanye rezervacii |lk-Hill i Tipot Doum, ranee
zarezervirovannye voenno-morskomu flotu SSHA dlya ispol'zovaniya v budushchem.
Vy polagaete, chto ministr Foll naznachil publichnye torgi? Net. On bez
stesneniya vruchil lakomyj kontrakt svoemu drugu |dvardu L.Dogeni. A chto
sdelal Dogeni? On vruchil ministru Follu, lyubezno nazvav ssudoj sto tysyach
dollarov. Zatem ministr Foll samovlastno napravil v rajon rezervacii
morskuyu pehotu Soedinennyh SHtatov, chtoby prognat' konkurentov, ch'e
raspolozhennoe po sosedstvu c rezervaciej proizvodstvo ne istoshchalo by
zapasovpnefti |lk-Hilla. Sognannye shtykami co svoih uchastkov konkurenty
kinulis' v sud, i sletela kryshka c puzatogo CHajnika $$ co skandal'noj
"zavarkoj" v sto millionov"dollarov. Razrazilos' zlovonie stol'
otvratitel'noe, chto stoshnilo vsyu stranu. Administraciya Gardinga byla
nizvergnuta, respublikanskoj partii grozilo polnoe krushenie, a Al'bert
Foll ugodil za tyuremnuyu reshetku. Foll byl surovo osuzhden, osuzhden kak
nemnogie iz obshchestvennyh deyatelej, kogda-libo podvergavshiesya osuzhdeniyu.
Raskayalsya li on? Ni v koem sluchae. Neskol'kimi godami pozzhe Guver Gerbert
upomyanul v publichnom vystuplenii, chto smert' prezidenta Gerdinga byla
sledstviem dushevnyh terzanij i muchenij, ibo on predan byl svoim drugom.
Uslyshav eto, missis Foll vskochila co svoego kresla i, potryasaya kulakami,
vskrichala rydayushchim golosom: "Follom? CHto? Garding byl predan Follom? Net!
Moj muzh nikogda ne predaval. Ves' etot dom, polonyj zolota, ne soblaznil
by moego muzha postupit' nespravedlivo. On - edinstvennyj, kto byl predan,
poslan na uboj i raspyatie".
Pered vami - chelovecheskaya natura v dejstvii: vinovnyj obvinit kogo
ugodno, no ne sebya. My vse - takovy. Itak, esli zavtra my c vami
poddadimsya iskusheniyu kogo-libo kritikovat', vspomnim Al'-Kapone, "Dva
nagana"-Krouli, Al'berta Folla.A
Priznaem tot fakt, chto kritika podobna domashnim golubyam. Ona vsegda
vozvrashchaetsya obratno.
Priznaem tot fakt, chto persona, kotoroj my voznamerilis' sdelat'
zamechanie i osudit', veroyatno, opravdaet sebya i osudit nas, ili podobno
blagovospitannomu Taftu skazhet: "He vizhu, kak by ya mog postupit' inache,
nezheli postupil".
Subbotnim utrom 15 aprelya 1865 g. Avraam Linkol'n umiral v komnatushke
deshevogovdohodnogo doma naprotiv Fordo-Teatra, gde But vystrelil v nego.
Bol'shoe telo Linkol'na lezhalo prostertoe po diagonali na pokosivshejsya
krovati, slishkom korotkoj dlya nego. Nad krovat'yu visela deshevaya
reprodukciya c kartiny izvestnogo hudozhnika Rouza Benera "Krasivaya loshad'",
i gazovyj rozhok, mercaya, brosal unylyj svet.
Stoyavshij vozle krovati umirayushchego voennyj ministr Stenton skazal:
"Zdes' lezhit velichajshij iz pravitelej, kakogo kogda-libo videl svet".
B chem zaklyuchalsya sekret uspeha Linkol'na v obrashchenii c lyud'mi? YA
izuchal izuchal zhizn' Avraama Linkol'na v techenie desyati let i tri goda
vsecelo posvyatil rabote nad knigoj, kotoruyu ozaglavil "Linkol'n, kotorogo
ne znayut". YA byl ubezhden, chto dolzhen predprinyat' stol' tshchatel'noe i
ischerpyvayushchee izuchenie lichnosti Linkol'na i ego chastnoj zhizni, naskol'ko
eto voobshche v chelovecheskih vozmozhnostyah. YA special'no issledoval
linkol'novskij metod obrashcheniya c lyud'mi. Razreshal li on sebe udovol'stvie
kritikovat' drugih? O, da! Kogda on eshche byl molodym chelovekom v Nidzhin
Grik Velej, v shtate Indiana, on ne tol'ko kritikoval, no dazhe pisal pis'ma
i poemy, vysmeivayushchie lyudej, ostavlyal ih na proselochnyh dorogah, v takih
mestah, gde oni navernoe mogli byt' najdeny. Odno iz podobnyh pisem stalo
prichinoj gor'koj obidy na vsyu zhizn'.
Dazhe posle togo, kak Linkol'n stal praktikuyushchim advokatom v
Springfilde, shtat Illinojs, on otkryto napadal na svoih opponentovv
pis'mah, publikuemyh v gazetah. Ho na etot raz on sdelal eto slishkom
oskorbitel'no. Osen'yu 1842 goda on naprasno osmeyal drachlivogo politikana
po imeni Dzhejms SHilds, irlandca po proishozhdeniyu. Napisannyj Linkol'nom
paskvil' byl opublikovan v vide anonimnogo pis'ma v gazete "Springfild
dzhornal". Gorod pokatyvalsya co smehu. CHuvstvitel'nyj i gordyj SHilds
vskipel ot negodovaniya. On razuznal, kto napisal pis'mo, vskochil na
loshad', priskakal k Linkol'nu i vyzval ego na duel'. Linkol'n ne hotel
drat'sya. On byl voobshche protiv duelej, no v dannom sluchae on ne mog
otkazat'sya i dolzhen byl spasat' svoyu chest'. Emu predostavili pravo vybrat'
oruzhie. Poskol'ku y nego byli ochen' dlinnye ruki i vo vremya obucheniya v
Vest-Lojate on poluchal uroki fehtovaniya, to vybral kavalerijskij palash. Ha
sleduyushchij den' oni vstretilis' na peschanom bugre y Missisipi, gotovye
drat'sya nasmert'. B poslednij moment sekundantam udalos' predotvratit'
duel'.
|to byl odin iz naibolee tyagostnyh lichnyh incindentov Linkol'na. On
stal dlya nego bescennym urokom v iskusstve obrashcheniya c lyud'mi. Nikogda
bolee ne pishet on unizhayushchih chelovecheskoe dostoinstvo pisem. I ne osmeivaet
nikogo i ne podvergaet lichnoj kritike.
B techenie grazhdanskoj vojny Linkol'n odnogo za drugim menyaet
generalov, stoyashchih vo glave Potomakskoj armii Mak-Klelan, Pek, Bernsajd,
Mid - i kazhdyj iz nih, v svoyu ochered', sovershal grubuyu tragicheskuyu oshibku,
povergavshuyu Linkol'na v otchayanie.
Polovina nacii (imeyutsya v vidu severyane) gnevno osuzhdala bezdarnyh
generalov, no Linkol'n, "bez zloby k komu-libo, c dobrozhelatel'nost'yu ko
vsem", sohranyal spokojstvie. Odno iz lyubimyh im vyrazhenij: "He sudite, da
ne sudimy budete".
I kogda missis Linkol'n i drugie surovo osuzhdali yuzhan Linkol'n
otvechal: "He osuzhdajte ih, v podobnyh obstoyatel'stvah my stali by tochno
takimi zhe".
Esli kto-nibud' i imel pravo na osuzhdenie, to eto, konechno, Linkol'n.
Privedem tol'ko odnu illyustraciyu.
Bitva pri Gettisberge v techenie treh pervyh dnej iyulya 1863 goda.
Noch'yu 4 iyulya, kogda grozovye tuchi razrazilis' livnem i zatopili vsyu
mestnost', Li nachal othodit' v yuzhnom napravlenii. Dostignuv co svoej
razbitoj armiej Potomaka, Li uvidel pered soboj vzdybivshuyusya reku, o
forsirovanii kotoroj nechego bylo i dumat', i armiyu Soyuza (severnyh shtatov)
pozadi sebya. Li byl v lovushke. On ne mog ubezhat'. I Linkol'n videl eto. To
byl bescennyj, samim nebom poslannyj sluchaj,- odnim udarom zahvatit' armiyu
Li i okonchit' vojnu.oVzvolnovannyj nadezhdoj na takuyu udachu Linkol'n
prikazal Midu atakovat' Li, ne sozyvaya voennogo soveta. Linkol'n
telegrafiroval svoj prikaz i dlya veshchej ubeditel'nosti poslal k Midu
special'nogo kur'era c trebovaniem nemedlennogo nachala voennyh dejstvij.
A chto zhe sdelal general Mid? Sovershenno protivopolozhnoe tomu, chto
bylo emu prikazano delat'. Vopreki prikazu Linkol'na, on sozval Voennyj
sovet. On kolebalsya. On reshitel'no otkazalsya atakovat' Li. B konce koncov
voda spala i Li uvel svoyu armiyu za Potomak.
Linkol'n byl v yarosti. "CHto eto znachit? - vskrichal on v razgovore co
svoim synom Robertom. Velikij bozhe! CHto eto znachit! On byl uzhe v nashej
vlasti. Stoilo tol'ko protyanut' ruki i oni nashi, no ya nikakimi silami ne
mog sdvinut' nashu armiyu c mesta. B takih obstoyatel'stvah lyuboj general
smog by razgromit' Li. Esli by ya byl tam, to smog by zahvatit' ego".
Uzhasno razdosadovannyj Linkol'n sel i napisal Midu nizhesleduyushchee
pis'mo. Nado pomnit', chto v etot period svoej zhizni on byl krajne umeren i
sderzhan v svoej rechi. I, sledovatel'no, vyshedshee iz-pod pera Linkol'na v
1863 godu pis'mo bylo ravnosil'no strogomu vygovoru.
"Moj dorogoj general, ne veryu, chto vy ne sposobny ocenit' ves' razmer
neschast'ya, zaklyuchayushchegosya v begstve Li. On byl v nashej vlasti, i my dolzhny
byli prinudit' ego k soglasheniyu, kotorym, uchityvaya drugie nashi nedavnie
uspehi, moglauzakonchit'sya vojna.
Teper' zhe vojna mozhet tyanut'sya beskonechno. Esli vy ne reshilis'
atakovat' Li v minuvshij ponedel'nik, kogda v etom ne bylo nikakogo riska,
kak zhe sumeete eto sdelat' po tu storonu reki, kuda smozhete vzyat' c soboj
ne bolee dvuh tretej imeyushchihsya v vashem rasporyazhenii sil? Bessmyslenno bylo
by zhdat' etogo, i ya teper'bne ne ozhidayu ot vas kakih-libo krupnyh uspehov.
Vash zolotoj sluchaj upushchen, i ya bezmerno ogorchen etim".
Kak vy predpolagaete, chto sdelal Mid, kogda prochital eto pis'mo? Mid
nikogda ne videl etogo poslaniya. Linkol'n nikogda ne otpravlyal ego. Ono
bylo najdeno sredi bumag Linkol'na posle ego smerti.
YA predpolagayu - eto tol'ko dogadka - chto, napisav eto pis'mo,
Linkol'n posmotrel v okno i skazal sebe: "Minutku. Mozhet byt' ne stoit
speshit'. Legko mneMsidya v tishi Belogo Doma, posylat' Midu prikazy vesti
vojska v ataku, a esli by ya byl pod Gettisbergom i videl stol'ko krovi,
skol'ko ee videl Mid za poslednyuyu nedelyu, i moi ushi pronzalo stol'ko
stonov i krikov ranenyh i umirayushchih, mozhet byt' ya tozhe ne tak uzh zhazhdal
ataki. Esli by y menya byl takoj robkij harakter, kak y Mida, vozmozhno ya
postupil by tochno takzhe, kak on. Kak by tam ni bylo, vremya uzhe proshlo.
Poslav eto pis'mo ya otvedu sebe dushu, no Mida eto zastavit iskat'
opravdaniya, vynudit menya osudit'. Ono vozbudit y nego tyazheloe chuvstvo,
pomeshaet dal'nejshemu ispol'zovaniyu ego kak komanduyushchego i, vozmozhno,
vynudit egoeujti iz armii v otstavku".
Itak, kak ya uzhe skazal, Linkol'n otlozhil pis'mo v storonu, ibo na
gor'kom opyte znal, chto rezkaya kritika i vygovory pochti neizmenno
okanchivayutsya nichem.
Teodor Ruzvel't govoril, chto kogda on kak prezident stalkivalsya c
kakoj-nibud' zaputannoj problemoj, to obychno povorachivalsya i podnimal
vzglyad na bol'shoj portret Linkol'na. Esli by on byl na moem meste? Kak by
on reshil etu problemu?
B sleduyushchij raz, kogda vy pochuvstvuete iskushenie vsypat' komu-libo po
pervoe chislo, izvlechem iz karmana pyatidollarovyj banknot, posmotrim na
izobrazhenie Linkol'na na nem i sprosim sebya: "A kak by postupil v dannoj
situacii Linkol'n?"c
Izvesten li vam kakoj-nibud' chelovek, kogo by vam hotelos' izmenit',
ispravit', sdelat' luchshe? Esli da, to eto velikolepno. YA v sovershennom
vostorge.eNo pochemu by vam ne nachat' c samogo sebya? Dazhe c chisto
egoisticheskoj tochki zreniya eto nesravnenno vygodnee, chem starat'sya
uluchshat' drugih i, mezhdu prochim, znachitel'no bezopasnej.
"Kogda chelovek nachinaet vojnu c samim soboj, - skazal Brouning, - on
uzhe chego-to da stoit".
Samousovershenstvovanie, veroyatno, zajmet y vas vremya do Rozhdestva.
Zatem vy smozhete horosho otdohnut' v prazdniki, a novyj god posvyatite
kritike i ispavleniyuadrugih lyudej. Ho samousovershenstvovanie - prezhde
vsego.
"He rugaj soseda za smog na ego kryshe, - govoril Konfucij, - kogda y
tebya samogo porog ne ochishchen".
Kogda ya byl eshche molod i izo vseh sil staralsya proizvodit' vpechatlenie
na lyudej, to napisal glupejshee pis'mo Richardu Gardingu Devisu - pisatelyu,
kotoryj byl v to vremya zametnoj figuroj na literaturnom gorizonte Ameriki.
Predvaritel'no ya pocherpnul o nem svedeniya iz zhurnal'noj stat'i i poprosil
Devisazhsoobshchit' mne o ego metodah raboty. Neskol'kimi nedelyami ranee ya
poluchil ot nekoej osoby pis'mo, kotoroe zakanchivalos' sleduyushchim
vyrazheniem: "Prodiktovano, no ne prochitano". Ha menya eto proizvelo
neotrazimoe vpechatlenie. YA polagal, chto pisatelyu sleduet byt' vazhnym,
zanyatym i znachitel'nym. U menya ne bylo nikakogo skol'-nibud' znachitel'nogo
zanyatiya, no ya strastno zhelal proizvesti vpechatlenie na Richarda Gardinga
Devisa i poetomu zakonchil svoe kratkoe poslanie slovami "Prodiktovano, no
ne prochitano".
Devis ne stal zatrudnyat' sebya otvetnym pis'mom. On prosto vernul mne
moe, pripisav vnizu: "Vash skvernyj stil' mozhet byt' prevzojden tol'ko
vashimi skvernymi manerami".
Nesomnenno ya sovershil oshibku i, mozhet byt', zasluzhil vygovor. Ho,
buduchi chelovekom, ya obidelsya. I obida byla stol' zhguchej, chto kogda cherez
desyat' let ya prochel o smerti Richarda Gardinga Devisa, to edinstvennaya
mysl' kotoraya mel'knulamv moem soznanii - k moemu stydu dolzhen priznat'sya
- bylo vospominanie o boli, kotoruyu on mne prichinil.
Esli nam zavtra zahochetsya nanesti obidu, kotoraya sposobna prichinyat'
bol' v techenie desyatiletij i dlit'sya do samoj smerti, razreshim vypustit'
sebe zhalo kritiki, no davajte ne budem schitat', kak schitaem obychno, chto my
spravedlivy.
Budem pomnit' pri obrashchenii c lyud'mi, chto my obshchaemsya c nelogichnymi
sozdaniyami, c sozdaniyami emocional'nymi, obrosshimi kolyuchimi predrassudkami
i dvizhimimi gordost'yu i tshcheslaviem. Kritika - eto opasnaya igra, kotoraya
mozhet stat' prichinoj vzryva v porohovom pogrebe gordosti. Poroj sluchaetsya,
chto podobnyj vzryv uskoryaet smert'. K primeru, general Leonard Vud
podvergalsya kritike i ne byl utverzhden komanduyushchim ekspedicionnoj armiej,
napravlyayushchejsya vo Franciyu. |to naneslo udar po ego gordosti, veroyatno,
sokrativ emu zhizn'. Edkaya kritika yavilas' prichinoj togo, chto
chuvstvitel'nyj Tomas Gardi, odin iz prekrasnejshih romanistov, obogativshij
anglijskuyu literaturu, navsegda otkazalsya ot hudozhestvennogo tvorchestva.
Kritika tolknula anglijskogo poeta Tomasa CHattertona na samoubijstvo.
Bendzhamin Franklin, ne otlichavshijsya talantom v yunosti, stal stol'
diplomatichensv obrashchenii c lyud'mi, stol' spravedliv, chto byl naznachen
amerikanskim poslom vo Franciyu. B chem sekretego uspeha?
"YA ne sklonen durno otzyvat'sya ni o kom, - govoril on, - i o kazhdom
govoryu vse horoshee, chto mne o nem izvestno".
Glupec mozhet kritikovat', osuzhdat' i vyskazyvat' nedovol'stvo. I
bol'shinstvo glupcov tak i delayut.
Ho chtoby ponimat' i proshchat' neobhodimo ovladet' harakterom i
vyrabotat' samokontrol'.
" Velikij chelovek obnaruzhivaet svoe velichie, - skazal Kardejl, - tem,
kak on obrashchaetsya c malen'kimi lyud'mi".
Vmesto togo, chtoby osuzhdat' lyudej, postaraemsya ponyat' ih. Postaraemsya
postich', pochemu oni postupayut imenno tak, a ne inache. |to beskonechno bolee
vygodno i interesno. |to porozhdaet vzaimnoe ponimanie, terpimost' i
velikodushie. "Bce ponyat' - vse prostit'".
Kak skazal doktor Dzhonson: "Sam bog ne sudit cheloveka, poka ne
okonchatsya dni ego".
Pochemu zhe dolzhny sudit' my c vami?
Byki i Losi - prozvishche nacional'noj progressivnoj partii,
vydelivshejsya iz respublikanskoj partii pod rukovodstvom T.Ruzvel'ta v 1912
g.
Tipot Doum i |lk-Hill - vozvyshennosti v shtate Kaliforniya i Vajoming,
ot kotoryh poluchili nazvanie neftyanye rajony, sdannye v 1921 g. Follom za
vzyatku neftepromyshlennikam Dogeni i Sinkleru.

*** Igra slov:"sdut' kryshku" - razoblachit', "Tipot Doum" -
puzatyj chajnik. Potomak - reka, na kotoroj raspolozhen
g.Vashington. Potomakskaya armiya - armiya severyan. Li Robert
|duard (1807 1870) - glavnokomanduyushchij armiej konfediracii
yuzhnyh shtatov.

Glava 2.Velichajshij sekret obshcheniya c lyud'mi.

Sushchestvuet tol'ko odin put' pod nebom ubedit' kogo-libo chto-libo
sdelat'. Prihodilos' li vam zadumyvat'sya nad etim? Da, odin edinstvennyj
put' - eto zastavit' drugogo zahotet' sdelat' eto.
Zapomnite, drugogo puti net.
Konechno, vy mozhete zastavit' cheloveka "zahotet'" otdat' vam chasy,
tknuv pod rebro revol'ver. Vy mozhete prinudit' sluzhashchego k razovomu aktu
povinoveniya - poka vy ne otvernulis' ot nego - prigroziv emu uvol'neniem.
Vy mozhete remnem ili ugrozoj zastavit' rebenka sdelat' to, chego vy hotite.
Ho eti grubye metody imeyut krajne nezhelatel'nye posledstviya.
Edinstvennyj sposob, kotorym mogut ubedit' vas chto-libo sdelat' - eto
predlozhit' vam to, chego vy hotite.
A chto vy hotite?
Znamenityj doktor Zigmund Frejd iz Veny, odin iz naibolee vydayushchihsya
psihologov dvadcatogo stoletiya, govorit, chto vse vashi postupki berut
nachalo v dvuh motivah: v seksual'nom vlechenii i zhelanii byt' velikimi.
Professor Dzhon D'yun, naibolee glubokij amerikanskij filosof,
formuliruet eto neskol'ko inache. Doktor D'yui govorit, chto glubochajshim
stremleniem cheloveka yavlyaetsya "zhelanie byt' znachitel'nym". |to ochen'
vazhno. B etoj knige vy mnogo uslyshite ob etom.
CHego zhe vy hotite? He stol' uzh mnogogo. Ho togo nemnogogo, chto stalo
dlya vas zhelannym, vy zhelaete strastno, c nastojchivost'yu ne dopuskayushchej
mysli ob otkaze.
Pochti vse normal'nye vzroslye lyudi hotyat:
1. Zdorov'ya i bezopasnosti.
2. Pishchi.
3. Sna.
4. Deneg i togo, chto na nih priobretayut.
5. Uverennosti v svoem budushchem.
6. Seksual'nogo udovol'stviya.
7. Blagopoluchiya dlya svoih detej.
8. CHuvstva svoej znachitel'nosti.
Pochti vse eti zhelaniya udovletvorimy, vse za isklyucheniem odnogo, stol'
zhe glubokogo i vazhnogo, kak potrebnost' v pishche i sne, no ono redko byvaet
udovletvorennym. Frejd ego nazyvaet - "zhelaniem byt' velikim", a D'yui -
"zhelaniem byt' znachitel'nym".
Linkol'n odnazhdy nachal pis'mo slovami: "Kazhdomu nravitsya, kogda ego
hvalyat". Uil'yam Dzhejms skazal: "Glubochajshim principom chelovecheskoj natury
yavlyaetsya strastnoe zhelanie poluchit' priznanie svoej cennosti". Zamet'te,
on ne skazal "zhelanie" ili "sil'noe zhelanie". On skazal "strastnoe
zhelanie".
|to muchitel'nyj neutolimyj golod chelovecheskogo serdca, i tot redkij
chelovek, kotoryj utolit ego, budet vladet' dushami, i dazhe "mogil'shchik
pozhaleet o dne ego smerti".
Potrebnost' v soznanii svoej znachitel'nosti - odno iz glavnyh
razlichij mezhdu chelovecheskim rodom i zhivotnymi. K primeru, kogda ya byl
derevenskim mal'chikom, moj otec vyvodil chistokrovnyh dyurok-dzhersejskih
svinej i porodistyh belomordyh korov. My obychno vystavlyali nashih korov i
svinej na sel'skih yarmarkah i vystavkah zhivotnyh i zhivotnogo inventarya po
vsemu Srednemu Zapadu. Raz dvadcat' my vyigryvali pervyj priz. Moj otec
pricepil prizovye golubye lenty na dlinnoe polotnishche belogo muslina, i,
kogda v dom prihodili druz'ya ili vizitery, on dostaval ego. Otec derzhal
odin konec, a drugoj ya, i takim obrazom my demonstrirovali gostyam nashi
golubye lenty.
Svin'i ne interesovalis' lentami, kotorymi ih nagrazhdali. Ho otec moj
interesovalsya. |ti prizy povyshali y nego chuvstvo svoej znachitel'nosti.
Esli by nashi predki ne obladali etim plamennym stremleniem
pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost', civilizaciya byla by nevozmozhna. Bez
nego my byli by podobny zhivotnym.
Imenno zhelanie oshchutit' svoyu znachitel'nost' tolknulo neobrazovannogo i
zabitogo nuzhdoj prikazchika iz bakalejnoj lavki k izucheniyu knig po voprosam
prava, najdenyh na dne bochonka c domashnim skarbom, kuplenogo im za 50
centov. Vy, veroyatno, slyshali ob etom prikazchike bakalejshika. Ego zvali
Linkol'n.
Imenno zhelanie pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost' vdohnovilo Dikkensa
na sozdanie bessmertnyh romanov. Ono vdohnovilo sera Kristofera Rena
sozdat' svoyu simfoniyu v kamne. |to zhelanie zastavilo Rokfellera kopit'
milliony, kotoryh emu nikogda ne istratit' i bogatejshego cheloveka v vashem
gorode postroit' dom, namnogo prevoshodyashchij svoimi razmerami ego
potrebnosti.
|to zhelanie zastavlyaet vas odevat'sya po poslednej mode, vodit' mashinu
samoj poslednej marki i rasprostranyat'sya o tom, kakie izumitel'nye y vas
deti.
Imenno eto zhelanie soblaznyaet mnogih podrostkov stanovit'sya
gangsterami i banditami. "Nyneshnij yunyj prestupnik pomeshan na samom sebe,
- govoril glavnyj policejskij komissar N'yu-Jorka Malrunej, - i pervoe, o
chem on prosit posle aresta, eto gazety c sensacionnymi soobshcheniyami,
delayushchimi iz nego geroya. Nepriyatnaya perspektiva ugodit' v "teploe
mestechko" - na elektricheskij stul - kazhetsya emu chem-to otdalennym i
neznachitel'nym, poka on pozhiraet glazami svoe izobrazhenie, delyashchee mesto c
portretami "Kroshki Ruf'", La-Gradii, |jnshtejna, Lindberga, Toskanini ili
Ruzvel'ta".
Esli vy skazhete mne, blagodarya chemu vy obreli chuvstvo svoej
znachitel'nosti, ya skazhu vam, kto vy. |to opredelyaet vash harakter. |to -
naibolee sushchestvennyj vash priznak. K primeru Dzhon D.Rokfeller sil'nee
pochuvstvoval svoyu znachitel'nost', pozhertvovav den'gi na sooruzhenie
sovremennoj bol'nicy v Pekine, proyaviv zabotu o millionah bednyh lyudej,
kotoryh on nikogda ne videl i ne uvidit. Dillinger zhe, naoborot, obrel
chuvstvo svoej znachitel'nosti v banditizme,vgrabezhe bankov i ubijstvah.
Odnazhdy v Minnesote, kogda za nim gnalas' policiya, on vorvalsya v odnu
apteku i kriknul:"YA Dillinger!" On byl gord tem, chto yavlyaetsya vragom
chelovechestva nomer odin . "YA ne tronu vas", - skazal on.
Glavnoe razlichie mezhdu Dillingerom i Rokfellerom v tom, blagodarya
chemu oni priobreli svoe chuvstvo znachitel'nosti. Istoriya pestrit
lyubopytnejshimi istoriyami togo, kak izvestnye lyudi staralis' priobresti
chuvstvo svoej znachitel'nosti. Dazhe Dzhordzh Vashington hotel, chtoby ego
titulovali "Ego Velichestvo prezident Soedinennyh SHtatov". Kolumb domogalsya
titula "Admirala Okeana i prezidenta Indii". Ekaterina Velikaya otkazalas'
vskryvat' pis'ma, na kotoryh ne znachilos': "Ee Imperatorskomu velichestvu".
Missis Linkol'n, buduchi hozyajkoj Belogo Doma, podobno tigrice nabrosilas'
na missis Grant, vskriknuv: "Kak vy smeete sadit'sya v moem prisutstvii
ran'she, chem ya vam predlozhila eto!"
Nashi millionery pomogali finansirovat' ekspediciyu admirala Birda v
Antarktidu c usloviem, chto cepi ledyanyh gor budut nazvany ih imenami.
Viktor Gyugo pital nadezhdu, ni mnogo, ni malo, na to, chto Parizh budet
pereimenovan v ego chest'. Dazhe SHekspir, velichajshij iz velikih, pytalsya
dobit'sya bleska svoemu imeni priobreteniem gerbovogo shchita dlya svoego roda.
Inogda lyudi izobrazhayut iz sebya bespomoshchnyh bol'nyh, chtoby privlech' k
sebe vnimanie, i obresti tem samym chuvstvo svoej znachitel'nosti. Vzyat' k
primeru missis Mak-Kinli. Ona naslazhdalas' chuvstvom svoej znachitel'nosti,
zastavlyaya svoego muzha, prezidenta Soedinennyh SHtatov, prenebregat' vazhnymi
gosudarstvennymi delami i sidet' nepodvizhno v techenie chetyreh chasov,
oblokotivshis' na ee postel' i leleya ee son. Ona utolyala snedayushchuyu ee zhazhdu
povyshennogo vnimaniya, zastavlyaya ego ostavat'sya c neyu, kogda k nej prihodil
zubnoj vrach, a odnazhdy ustroila emu scenu za to, chto on ostavil ee odnu c
dantistom, chtoby provesti naznachennoe svidanie c Dzhonom Greem.
Meri Roberts Rejnhard rasskazala mne odnazhdy o cvetushchej zdorovoj
molodoj zhenshchine, kotoraya stala izobrazhat' iz sebya bespomoshchnuyu bol'nuyu,
chtoby pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'. B odin iz dnej eta zhenshchina byla
vynuzhdena iz-za svoego vozrasta, veroyatno, priznat' tot fakt, chto ona
nikogda ne vyjdet zamuzh. Gody odinochestva tyanulis', ostavlyaya vse men'she
nadezhd na ee ozhidaniya. Ona legla v postel', i v techenie desyati let ee
staraya mat' puteshestvovala c podnosami na tretij etazh i obratno, nosya ej
pishchu. Ho odnazhdy izmuchennaya trudom starushka slegla i umerla. Neskol'ko
dnej "bol'naya" stradala ot goloda, no potom ona vstala, odelas' i vnov'
vernulas' k normal'noj zhizni.
Nekotorye avtoritetnye specialisty zayavlyayut, chto lyudi na samom dele
mogut vpast' v bezumie dlya togo, chtoby v bezumnyh grezah obresti chuvstvo
svoej znachitel'nosti, v priznanii kotorogo im bylo otkazano v zhestokom
mire dejstvitel'nosti. B SSHA v bol'nicah nahoditsya bolee vsego bol'nyh
stradayushchih psihicheskimi zabolevaniyami, chem vsemi drugimi boleznyami vmeste
vzyatymi. Esli vam bolee pyatnadcati let i vy prozhivaete v shtate N'yu-Jork, y
vas odin shans iz dvadcati, chto vy popadete v psihiatricheskuyu lechebnicu v
blizhajshie sem' let vashej zhizni.
B chem prichina bezumiya?
Ha stol' shirokie voprosy otvetit' ne smozhet nikto. My znaem, chto
nekotorye bolezni, takie kak sifilis, razrushayut kletki mozga i privodyat k
bezumiyu. Okolo poloviny vseh psihicheskih zabolevanij mogut byt' sledstviem
takih fizicheskih prichin, kak porazhenie mozga, alkogol', toksiny i raneniya.
Ho drugaya polovina - i v etom uzhasnaya storona istorii - drugaya polovina
sluchaev sumasshestviya, ochevidno, nikoim obrazom ne sopryazhena c
organicheskimi povrezhdeniyami mozgovyh tkanej: v posmertnoj ekspertize,
kogda ih mozgovye tkani izuchayut pod mikroskopom, ih nahodyat takimi zhe
zdorovymi, kak i y nas c vami.
Pochemu zhe eti lyudi soshli c uma?
YA zadaval etot vopros glavnomu vrachu odnoj iz samyh krupnejshih
psihiatricheskihklechebnic. |to uchenyj, poluchivshij vysshie pochesti i nagrady
za issledovanie psihicheskih zabolevanij, pryamo skazal mne, chto mnogie
lyudi, sojdya c uma, nashli vlbezumnom sostoyanii chuvstvo svoej
znachitel'nosti, kotoroe oni byli ne sposobny priobresti v mire
dejstvitel'nosti. Zatem on mne rasskazal sleduyushchuyu istoriyu:
"U menya v nastoyashchee vremya est' pacientka, zamuzhestvo kotoroj
okazalos' tragediej. Ona hotela lyubvi, seksual'nogo udovletvoreniya, detej
i social'nogo prestizha. Ho zhizn' obmanula ee ozhidaniya, muzh ee ne lyubil.
On otkazalsya dazhe est' c neyu i zastavlyal podavat' emu edu v komnatu
na verhnem etazhe. U nee ne bylo detej, ne bylo polozheniya v obshchestve. Ona
soshla c uma. B svoem voobrazhenii ona razvelas' c muzhem i vnov' prinyala
svoyu devich'yu familiyu. Teper' ona byla ubezhdena, chto vyshla zamuzh za
anglijskogo aristokrata i nastaivala na tom, chtoby ee zvali ledi Smit. CHto
kasaetsya detej, to ona voobrazhala teper', chto kazhduyu noch' rozhaet po
rebenku. Vsyakij raz kogda ya vyzyvayu ee, ona mne govorit: "Doktor, y menya
etoj noch'yu rodilas' bebi".
ZHizn' sokrushila odnazhdy korabl' ee nadezhd ob ostrye kamni
dejstvitel'nosti, no na solnechnyh, fantasticheskih ostrovah bezumiya ee
barkentiny pod vsemi parusami c poyushchim v mechtah poputnym vetrom
blagopoluchno prishli v port ee zhelanij.
Tragichno? Pravo, ne znayu. Ee vrach skazal mne: "Esli by ya mog
protyanut' ej rukumi vernut' zdorov'e, ne uveren, chto stal by eto delat'.
Ona gorazdo schastlivee v svoem nyneshnem sostoyanii".
B masse umalishennye schastlivee, chem my. Oni reshili vse svoi problemy.
Oni podpishut vam chek na million dollarov c bol'shoj ohotoj, ili dadut
rekomendatel'noe pis'mo k Aga-Hanu***. B fantasticheskom mire, sozdannom
imi samimi, oni nashli chuvstvo svoej znachitel'nosti, kotorogo oni tak
strastno zhelali.
Esli nekotorye lyudi tak alchut chuvstva znachitel'nosti, chto
dejstvitel'no shodyatchs uma, chtoby poluchit' ego, predstav'te, kakih
chudesnyh rezul'tatov my mozhem dostich' v otnosheniyah c lyud'mi, iskrenne
priznavaya ih znachitel'nost'.
Naskol'ko ya znayu istoriyu, tol'ko dva cheloveka imeli godovoj oklad v
razmere odnogo milliona dollarov: Uolter Krajsler i CHarl'z SHvab.
Pochemu |ndryu Karnegi platil SHvabu million dollarov v god ili bolee
chem tri tysyachi dollarov v den'? Pochemu? Mozhet byt' potomu, chto SHvab byl
genij? Net. Mozhet byt' potomu, chto on znal o proizvodstve stali bol'she
drugih? CHepuha. CHarl'z SHvab sam rasskazal mne, chto mnogie ego rabotniki
znayut o proizvodstve stali znachitel'no bol'she, chem on. SHvab skazal, chto
emu platili takuyu vysokuyu zarabotnuyu platu za ego umenie rukovodit'
lyud'mi. YA sprosil ego, kak on eto delal. Vot ego sekret, izlozhennyj
sobstvennymi slovami, kotorye sledovalo by uvekovechit' v bronze i vyvesit'
v kazhdom dome i shkole, v kazhdom magazine i uchrezhdenii v strane - slova,
kotorye nadlezhalo by detyam zapomnit' vmesto togo, chtoby tratit' vremya na
zapominanie spryazhenij latinskih glagolov ili godovogo urovnya osadkov v
Brazilii - slova, kotorye preobrazuyut nashu zhizn' i soznanie, esli tol'ko
vy budete zhit' rukovodstvuyas' imi:
"Schitayu naibolee cennym kachestvom, kotorym ya obladayu, moi sposobnosti
vozbuzhdat' entuziazm v lyudyah, - skazal SHvab, - i polagayu, chto sposob c
pomoshch'yu kotorogo mozhno razvit' luchshee, chto zalozheno v cheloveke - eto
priznanie ego cennosti i pooshchrenie.
Nichto tak legko ne ubivaet chelovecheskoe chestolyubie, kak kritika co
storony vyshestoyashchih. YA nikogda nikogo ne kritikuyu. Pridayu bol'shoe znachenie
tomu, chtoby dat' cheloveku pobuditel'nyj motiv k trudu. Poetomu zabochus' o
tom, chtoby najti to, chto dostojno pohvaly i pitayu otvrashchenie k vyiskivaniyu
oshibok, kogda mne nravitsya chto-nibud', ya iskrennen v svoem odobrenii i
shchedr na pohvalu".
Imenno tak SHvab i postupal. A kak postupaet srednij chelovek? Kak raz
naoborot. Kogda emu chto-nibud' ne nravitsya, on pominaet vseh chertej, kogda
nravitsya - molchit.
"Pri vseh moih obshirnyh svyazyah i znakomstvah, - zayavil SHvab, - co
mnogimi vliyatel'nymi lyud'mi v razlichnyh chastyah zemnogo shara, mne prishlos'
by, odnako, poiskat' cheloveka, kak by on ni byl velik i dovolen svoim
polozheniem, kotoryj ne delal by rabotu luchshe i ne prilagal by bol'she
usilij pod vliyaniem odobreniya, nezheli pod vliyaniem kritiki".
To, chto on otkrovenno vyskazal, yavilos' odnoj iz glavnyh prichin
fenomenal'nogopuspeha |ndryu Karnegi. Karnegi vysoko cenil ego svyazi kak
obshchestvennye, tak i lichnye.
I dazhe na svoem nadgrobii Karnegi pozhelal vozdat' hvalu svoim
pomoshchnikam. On sochinil dlya sebya epitafiyu sleduyushchego soderzhaniya: "Zdes'
lezhit tot, kto umel podchinyat' sebe lyudej, bolee umnyh, chem on sam".
Umenie iskrenne i vysoko cenit' lyudej bylo odnim iz sekretov uspeha
Rokfellera, kak rukovoditelya. Naprimer, kogda odin iz ego partnerov,
|dvard T.Bedford popal vprosak c neudachnoj pokupkoj nedvizhimosti v YUzhnoj
Amerike i prichinil firme ubytki v razmere milliona dollarov, Dzhon
D.Rokfeller imel polnoe pravo kritikovat' ego, no on znal, chto Bedford
sdelal vse, chto bylo v ego vozmozhnostyah i incindent ne poluchil razvitiya.
Kogda zhe Rokfelleru predstavilsya sluchaj pohvalit' Bedforda, sumevshego
spasti shest'desyat procentov investirovannyh deneg, on iskrenne pozdravil
ego. "|to velikolepno, - skazal Rokfeller, - nam nikogda ne udavalos' tak
legko otdelat'sya".
Zigfel'd - udachlivyj antreprener, kogda-libo porazhavshij bleskom svoih
svoih spektaklej brodvejskuyu publiku, priobrel sebe reputaciyu blagodarya
svoemu tonkomu umeniyu okruzhat' oreolom ocharovaniya amerikanskuyu devushku.
Neskol'ko raz on bral nekoe bescvetnoe malen'koe sozdanie, na kotoroe
nikto by ne vzglyanul vo vtoroj raz, i prevrashchal ego na scene v charuyushchij
obraz, polnyj tainstvennosti i soblazna. Znaya silu priznaniya i uverennosti
on zastavlyal zhenshchin oshchushchat' svoyu krasotu odnoj tol'ko svoej galantnost'yu i
predupreditel'nost'yu po otnosheniyu k nim. On byl praktichen: on podnyal
zarabotnuyu platu horistok c tridcati dollarov v nedelyu do sta semidesyati
pyati. On byl v to zhe vremya rycarstven: k pervomu vystupleniyu v Feli on
poslal telegrammu zvezdam truppy i bukval'no zasypal kazhduyu horistku,
uchastvuyushchuyu v shou, poslannymi iz Ameriki rozami.
Odnazhdy, popav pod vliyanie modnoj teorii o pol'ze posta, ya v techenie
shesti sutok vozderzhivalsya ot priema pishchi. |to bylo ne trudno. K koncu
shestogo dnya ya men'she oshchushchal golod, chem v konce vtorogo. Odnako,i mne i vam
izvestny lyudi, kotorye sochli by sebya prestupnikami, esli by ostavili
svoihsdomochadcev ili sluzhashchih bez pishchi v techenie shesti dnej. B to zhe vremya
oni legko lishayut ih v techenie shesti dnej, nedel' i dazhe let dushevnogo
vnimaniya i priznaniya, hotya oni v nih nuzhdayutsya pochti stol' zhe sil'no, kak
i v pishche.
Al'fred Lant v tu poru, kogda on igral pervuyu rol' v "Riyun'on iz
Viena" skazal"odnazhdy:"Net nichego, v chem by ya tak sil'no nuzhdalsya, kak v
pishche dlya samouvazheniya".
My daem edu nashim detyam, druz'yam i sluzhashchim, no kak redko daem my
pishchu ih samouvazheniyu. My obespechivaem ih rostbifami i kartofelem dlya
proizvodstva energii, no my iz-za svoej nebrezhnosti zabyvaem im dat'
dobroe slovo priznaniya ih vysokoj chelovecheskoj cennosti, kotoroe zvuchalo
by v ih pamyati dolgie gody, podobno muzyke utrennih zvezd.
Nekotorye chitateli, vozmozhno, spravedlivo zametyat po prochtenii etih
strok: "Staraya pesnya! Ugodnichat'! Podmazyvat'! L'stit'! |ti tryuki nam
davno izvestny. Oni ne srabatyvayut, kogda imeesh' delo c umnymi lyud'mi".
Konechno, lest' redko okazyvaet vozdejstvie na pronicatel'nyh lyudej.
|to melko,pfal'shivo i neiskrenne. |togo ne sleduet delat', i eto obychno
delaetsya. Verno, chto nekotorye tak alchut i zhazhdut priznaniya, chto oni
dovol'stvuyutsya i malym, podobno tomu kak umirayushchij c goloda gotov est'
travu i chervej.
Pochemu, naprimer, takim oslepitel'nym uspehom pol'zovalis' na brachnom
rynke mnogozhency Idivani? Pochemu eti, tak nazyvaemye, "princy" smogli
pojmat' v svoi seti dvuh krasavic, proslavlennyh zvevd ekrana, odnu
vsemirnoizvestnuyu primadonnu i Barbaru Gatton c ee millionami? Pochemu? Kak
oni dobilis' etogo?
"Neotrazimoe dlya zhenshchin ocharovanie brat'ev Idivani, - pisala Adelina
Rodzhers Sent-Dzhojs v stat'e dlya zhurnala "Liberti", - bylo iz tainstvennyh
zagadok veka"."
Pola Negri, pervaya zhenshchina mira, znatok muzhchin i velichajshaya artistka,
odnazhdy ob'yasnila mne ee. Ona skazala: "Oni postigli iskusstvo lesti, kak
ni odin drugoj iz vstrechennyh mnoyu muzhchin. A eto iskusstvo pochti utracheno
v nash realisticheskij i skepticheskij vek. Uveryayu vas, imenno v etom
skryvaetsya sekret ocharovaniya Idivani. YA znayu".
Dazhe koroleva Viktoriya byla chuvstvitel'na k lesti.
Dizraeli priznavalsya, chto on "stavil na gushchu" v obrashchenii c
korolevoj. Po ego sobstvennym slovam on "obil'no potcheval ee gruboj
lest'yu. Ho Dizraeli byl naibolee izyskannym, lovkim i nahodchivym
chelovekom, kotoryj kogda-libo pravil gromadnoj Britanskoj imperiej. B
svoej sfere on byl genialen. To, chto bylo dlya nego nepriyatnoj, no
neobhodimoj rabotoj otnyud' ne yavlyaetsya neobhodimym dlya nas snvami. Pri
dlitel'nom upotreblenii lest' prineset vam bolshe vreda, chem pol'zy. Lest'
- eto poddelka i, podobno fal'shivym den'gam, dovedet vas kogda-nibud' do
bedy, esli vy budete vo mnogih sluchayah pol'zovat'sya eyu.
B chem zhe razlichie mezhdu vysokoj ocenkoj i lest'yu. Ona ne slozhna.
Pervaya iskrenna, vtoraya - net. Pervaya idet ot serdca, vtoraya - skvoz'
zuby. Pervaya pravdiva, vtoraya - fal'shiva. Pervaya vyzyvaet vseobshchee
voshishchenie, vtoraya - vseobshchee prezrenie.
Nedavno mne udalos' uvidet' byust generala Obregona vo dvorce
CHapul'tepek v Mehiko-Siti. Pod byustom byli vygravirovany mudrye slova,
harakterizuyushchie mirovozzrenie generala: "He bojtes' vragov, kotorye
napadayut na vas, bojtes' druzej kotorye vam l'styat".
Net! Net! I net! YA otnyud' ne uchu l'stit'. YA dalek ot etogo. YA
rasskazyvayu o novom obraze zhizni i hochu povtorit' eto.
U korolya Genriha V na stenah ego kabineta v Bukengemskom dvorce
krasovalos' shest' izrechenij. Odno iz nih glasilo:"Nauchi menya ne rastochat'
i ne prinimat' deshevyh pohval". B etom sushchnost' lesti - deshevaya pohvala.
Odnazhdy ya prochel opredelenie lesti, kotoroe stoit togo, chtoby ego
vosproizvesti zdes': "L'stit' - eto govorit' drugomu imenno to, chto on
dumaet o sebe".
"Kakim by yazykom vy ne pol'zovalis', - skazal Ral'f Uold |merson, -
vy nikogda|ne smozhete skazat' nichego drugogo krome togo, kto vy takoj".
Za isklyucheniem myslej, svyazannymi c kakimi-nibud' konkretnymi
problemami, 95% vremeni, zanyatogo razmyshleniyami, my posvyashchaem obychno sebe.
Itak, esli my preratim na nekotoroe vremya dumat' o samih sebe i nachnem
dumat' o dostoinstvah drugih lyudej nam ne ponadobitsya pribegat' k lesti,
stol' deshevoj i lzhivoj, chto ee mozhno lechit' ran'she, chem ona sojdet c
yazyka.
|merson skazal: "Kazhdyj chelovek, kotorogo ya vstrechayu, v kakoj-nibud'
oblasti prevoshodit menya. I etomu ya gotov y nego uchit'sya".
Esli eto bylo spravedlivo dlya |mersona, ne v tysyachu li raz bolee eto
spravedlivo dlya nas c vami? Perestanem zhe dumat' tol'ko o nashih
sovershenstvah i zhelaniyah. Popytaemsya uyasnit' dostoinstva drugogo cheloveka.
Togda ne budet nuzhdy v lesti. Davajte chestno, iskrenne priznavat' horoshie
cherty v drugih. Bud'te serdechny v svoem odobrenii i shchedry na pohvaly, i
lyudi budut dorozhit' vashimi slovami, pomnit' ih i povtoryat' v techenie vsej
zhizni - povtoryat' spustya gody i posle togo, kak vy zabudete ih.

***U.Dzhejms (1842-1910) - amerikanskij filosof, osnovatel'
koncepcii progmatizma.
B 1933 godu gangster D.Dillinger byl oficial'no ob'yavlen prezidentom
Ruzvel'tom vragom amerikanskogo obshchestva nomer odin.
Aga-Han - imya glavy sekty ismailitov, lichno izvestnoe ochen'
ogranichennomu krugu lic.

Glava 3.Kto sposoben tak postupat', c tem ves' mir,
kto ne sposoben - idet v odinochestve.

Kazhdoe leto ya hozhu udit' rybu na Mejn. Lichno ya ochen' lyublyu zemlyaniku
co slivkami, odnako, obnaruzhil, chto po kakim-to strannym prichinam ryba
predpochitaetkchervej. Poetomu, kogda uzhu rybu, dumayu ne o tom, chto lyublyu ya,
a o tom, chto lyubittryba, i na kryuchok ne zemlyaniku co slivkami, otnyud', a
podveshivayu na kryuchok dlya ryby chervyaka ili kuznechika i govoryu:"He ugodno li
otvedat' vot eto?"
Pochemu zhe ne pol'zovat'sya etoj logikoj i v otnosheniyah c lyud'mi?
Imenno tak postupil Llojd-Dzhordzh , kogda kto-to sprosil ego, kakim
obrazom on sumel tak dolgo uderzhat'sya y vlasti, v to vremya kak vse drugie
lidery voennogo vremeni Vil'son, Orlando i Klemanso $ - byli davno smeshcheny
i zabyty. Llojd-Dzhordzh otvetil, chto ego ustojchivost' na vershine vlasti
sledovalo by otnesti na schet togo obstoyatel'stva, chto on nauchilsya
otgadyvat', kakuyu nazhivku sleduet nacepit' na kryuchok, chtoby udovletvorit'
trebovanie ryb.
Zachem rasskazyvat' o tom, chego nam hochetsya? |to - po-detski. Prosto
nelepo. Hy konechno zhe, vam interesno to, chego vam hochetsya. Vy vsegda
proyavlyaete interes k etomu. Ho ne vy odni takovy. B etom otnoshenii
poslednij iz nas tochno takov, kak i vy: vse my interesuemsya tem, chego nam
hochetsya.
B samom dele, sushestvuet odin sposob v podlunnom mire okazat' vliyanie
na drugogo cheloveka: eto govorit' c nim o tom, chto yavlyaetsya predmetom ego
zhelanij, i pokazat' emu, kak mozhno etogo dostich'.
Vspomnite ob etom zavtra, kogda vy budete starat'sya zastavlyat'
kogo-nibud' chto-nibud' sdelat'. Esli, naprimer, vy ne hotite, chtoby vash
syn kuril, ne zapreshchajte emu etogo, i ne govorite emu, chto vy etogo ne
hotite. A naglyadno emu ob'yasnite, kakim obrazom sigarety mogut zakryt' emu
put' v bejsbol'nuyu komandu ili lishit' pobedy v zabege na sto yardov.
|to polezno pomnit' nezavisimo ot togo, imeete vy delo c det'mi,
telyatami ili shimpanze. K primeru, v odin prekrasnyj den' Ral'f |merson i
ego syn pytalis' zagnat' v hlev telenka. Ho oni dopustili obshchuyu dlya vseh
oshibku, dumaya tol'ko o tom, chego oni hoteli. |merson tolkal, a ego syn
tyanul. Ho telenoksdelal kak raz to zhe samoe, chto i oni: on dumal tol'ko o
tom, chego hotel sam. On upiralsya svoimi krepkimi nogami i naotrez
otkazyvalsya rasstat'sya c pastbishchem.p
Gornichnaya - irlandka videla ih zatrudnitel'noe polozhenie. Ona ne
umela pisat' knigi i esse, no v dannom sluchae, obladaya prosto zdravym
smyslom, ona luchshe |mersona ponimala hod telyach'ih myslej. Podumav o tom,
chego hochet telenok, ona sunula emu v rot svoj materinskij palec, dala
pososat' nemnozhko i spokojno otvela ego v hlev.
Kazhdoe sovershennoe nami dejstvie, co dnya nashego poyavleniya na svet,
bylo soversheno potomu, chto my chego-to hoteli. I sluchaj, kogda my
pozhertvovali sto dollarov v Krasnyj Krest, potomu chto hoteli okazat'
pomoshch' nuzhdayushchimsya, hoteli sovershit' beskorystnyj, blagorodnyj i krasivyj
postupok. "Kogda vy podali odnomukiz brat'ev moih men'shih, vy mne podali".
$$
Esli by zhelanie sovershit' takoj postupok bylo slabee, chem zhelanie
sohranit' sto dollarov, vy ne sdelali by etogo. Konechno, vozmozhno, vy byli
vynuzhdeny sdelat' eto, tak kak vam bylo stydno otkazat' ili potomu, chto
vash vkladchik prosil vas ob etom. Ho odno nesomnenno - vy sdelali
pozhertvovanie potomu, chto vy hoteli etogo.
Professor Garri A.Overstrit v svoej nauchno-populyarnoj knige
"Motivaciya chelovecheskogo povedeniya" govorit: "Nashi dejstviya vytekayut iz
nashih glavnyh zhelanij... i nailuchshij sovet, kotoryj mozhno dat', esli vy
hotite pobudit' kogo-libo k dejstviyu - bud' to v rabote, domashnej zhizni,
shkole ili politike - prezhde vsego, probudite v nem kakoe-nibud' sil'noe
zhelanie. Kto sposoben sdelat' eto, c tem - ves' mir. Kto ne sposoben -
idet v odinochestve.
|ndryu Karnegi, zabityj nuzhdoj shotlandskij paren', nachavshij rabotat'
za dva centa v chas i ostavivshij posle sebya 365 millionov dollarov, v
"shkole zhizni" rano postig, chto est' tol'ko odin sposobvliyat' na lyudej -
eto ogranichivat' sebya v razgovore c nimi krugom ih zhelanij. On okonchil
tol'ko chetyre klassa shkoly, odnako nauchilsya rukovodit' lyud'mi.
Dlya illyustracii: ego svoyachenica ochen' toskovala o dvuh svoih
synov'yah. Oni uchilis' v zakrytom kolledzhe i byli tak zanyaty sobstvennymi
delami, chto ves'ma neakkuratno pisali pis'ma domoj i na samye strastnye
pis'ma svoej materi otvechali nevnimaniem.
Karnegi predlozhil pari na sto dollarov, zayaviv, chto on sumeet
poluchit' otvet ssobratnoj pochtoj, ne poprosiv ob etom. Kto-to prinyal ego
stavku. Itak, on napisalesvoim plemyannikam korotkoe pis'mo, nebrezhno
upomyanuv v postskriptume, chto on vkladyvaet kazhdomu po pyatidollarovoj
bumazhke.
On i ne podumal, odnako, vlozhit' den'gi. Otvety prishli c obratnoj
pochtoj. B nih "dorogogo dyadyushku |ndryu" blagodarili za vnimanie i dobrotu i
...
Zavtra, kogda vy zahotite ubedit' kogo-libo chto-nibud' sdelat',
prezhde,chem govorit', pomolchite i podumajte: kakim obrazom mozhno zastavit'
ego zahotet' sdelat' eto?
|tot vopros uderzhit vas ot pospeshnogo i nevnimatel'nogo podhoda k
lyudyam, ot bespoleznoj boltovni o vashih sobstvennyh zhelaniyah.
B odnom iz otelej N'yu-Jorka ya snimal bol'shoj bal'nyj zal kazhdyj sezon
na dvadcat' vecherov, gde chital kurs lekcij.
B nachale odnogo sezona mne neozhidanno soobshchili, chto ya dolzhen budu
platit' v tri raza bol'she, chem prezhde. |ta novost' doshla do menya, kogda
ob'yavleniya byli uzhe raskleeny i vse bilety otpechatany i prodany.
Estestvenno mne ne hotelos' platit' povyshennuyu platu, no chto pol'zy
govorit' c administraciej otelya o tom, chego hotel ya? Ih interesovalo to,
chto hoteli oni.
Neskol'kimi dnyami pozzhe mne prishlos' otpravit'sya k upravlyayushchemu.
"YA byl neskol'ko porazhen, kogda poluchil vashe pis'mo, - skazal ya, - no
vovse nesvinyu vas. Bud' ya na vashem meste sam, veroyatno, napisal by
podobnoe pis'mo. Vash dolg, kak upravlyayushchego - izvlech' vozmozhno bol'she
vygody. Esli vy ne budete etogobdelat', to vas uvolyat. Teper' davajte
voz'mem listok bumagi i prikinem vygody i ubytki, ozhidayushchie vas, esli vy
stoite na povyshenii oplaty". YA vzyal list pochtovoje bumagi i, provedya
poseredine liniyu, ozaglavil odnu kolonku "vygoda", druguyu "ubytki". Pod
"vygodoj" napisal: "svobodnyj bal'nyj zal" i prodolzhil rassuzhdenie: "Vy
poluchite vygodu, sdavaya zal pod tancy i sobraniya. |to krupnaya vygoda, tak
kak za podobnye meropriyatiya vy poluchite znachitel'no bolee vysokuyu platu,
nezheli mozhno poluchit' za prokat zala pod chtenie kursa lekcij. Esli ya
zanimayu zal dvadcat' vecherov v sezon, dlya vas eto, konechno, oznachaet
poteryu kakogo-nibud' vygodnogo dela. Teper' rassmotrim ubytki. Pervoe:
vmesto povysheniyaTvashego dohoda za schet moej platy, vy ee teryaete, potomu
chto ya ne mogu platit' zaproshennuyu vami summu i budu vynuzhden provodit'
lekcii v drugom meste. Imeyutsya ubytki i dlya vas. |ti lekcii privlekayut
tolpy obrazovannyh i kul'turnyh lyudej v vash otel'. |to horoshaya reklama dlya
vas, ne tak li?
Dejstvitel'no, esli by vy tratili pyat' tysyach dollarov na reklamu v
gazetah, vy ne smogli by privlech' stol'ko lyudej v vash otel', skol'ko
privlekayu svoimi lekciyami ya".
Proiznesya eto, ya zapisal eti dva ubytka v sootvetstvuyushchyuu kolonku i
vruchil listok upravlyayushchemu co slovami: "ZHelayu, chtoby vy vnimatel'no
rassmotreli kak vygodu, tak i ubytki, kotorye ozhidayut vas, i soobshchili mne
svoe okonchatel'noe reshenie".
Ha sleduyushchij den' ya poluchil pis'mo, izveshchayushchee menya o tom, chto moya
arendnaya plata uvelichivaetsya vmesto 300 tol'ko na 50%.
Obratite vnimanie, ya poluchil etu skidku, ni slova ne govorya o tom,
chego hotel by ya, i vse vremya govoril o tom, chego hochet drugoj i kakim
obrazom on mozhet etogo dostich'.
Predpolozhim, chto ya dal volyu chuvstvam, chto vpolne estestvenno,
predpolozhim, chtoevorvalsya v kabinet administratora i skazal by: "CHto
oznachaet povyshenie platy na 300%, v to vremya, kak vy otlichno znaete, chto
bilety prodany i sdelany ob'yavleniya? 300%! CHudovishchno! Absurd! YA ne stanu
platit' takuyu summu!"
CHto by proizoshlo togda?
B spore podnyalis' by pary, zaburlil kipyatok, poyavilas' by
bessvyazannost' i vy znaete, chem konchayutsya podobnye sceny. Dazhe, esli by ya
ubedil ego, chto on ne prav, ego gordost' ne dala by emu vozmozhnost' pojti
na popyatnuyu i ustupit'.
Odin iz luchshih sovetov v sfere tonkogo iskusstva chelovecheskih
vzaimootnoshenij dan Genri Fordom v ego slovah: "Esli sushchestvuet nekij
sekret uspeha, on zaklyuchaetsya v sposobnosti prinyat' tochku zreniya drugogo
cheloveka i videt' veshchi pod ego uglom zreniya tak zhe horosho, kak pod svoim
sobstvennym". |to ochen' horosho skazano. |to tak prosto, tak ochevidno, chto
vsyakij dolzhen uvidet' spravedlivost' etih slov c pervogo vzglyada, odnako
90% lyudej na etoj zemle v 90 sluchayah iz 100 ignoriruyut etu istinu.
Vam nuzhen primer? Posmotrite zavtra utrom pis'ma, kotorye soberutsya
na vashem stole, i vy obnaruzhite, chto v bol'shinstve iz nih grubo narushaetsya
etot vysokij princip zdravogo smysla. Voz'mem pis'mo, napisannoe
rukovoditelem otdela radio v krupnom reklamnom agenstve, filialy kotorogo
razbrosany po vsemu kontinentu. |to pis'mo bylo razoslano upravlyayushchim
mestnyh radiostancij po vsej strane. B skobkah ya pomestil svoi otzyvy na
kazhdyj abzac.
"M-p Dzhon Blenk. Blenkvil. Indiana.
Dorogoj m-p Bledi.
Nasha kompaniya zhelaet sohranit' svoe lidiruyushchee polozhenie v oblasti
radioreklamy. (Kogo interesuet zhelanie vashej kompanii? YA ozabochen
sobstvennymi problemami. Bank lishil menya prava vykupa zakladnoj na moj
dom, tlya isportila rozy v moem sadu, na fondovoj birzhe vchera proizoshlo
ponizhenie i k utru ya poteryalkvosem' k pyatnadcati, menya ne priglasili na
vcherashnij vecher y Dzhonsov, doktor skazal, chto y menya ponizhennoe davlenie
krovi, nevrit i perhot'. I chto zhe? Ozabochennyj utrom prihozhu v kontoru,
vskryvayu pochtu i chitayu boltovnyu kakogo-to nichtozhnogo slyuntyaya iz N'yu-Jorka
o zhelaniyah ego kompanii. Ba! Esli by tol'ko on mog predpolozhit', kakoe
vpechatlenie proizvedet ego pis'mo, on nemedlenno brosil by reklamnoe delo
i zanyalsya proizvodstvom sredstva ot ovech'ih vshej).
Nashe reklamnoe vedomstvo vedet dela v obshchenacional'nom masshtabe i
schitaetsya oplotom pervoj seti radioveshchaniya. Nasha praktika dopolnitel'noj
oplaty vremeni peredach iz goda v god sohranyaet nam pervenstvo. (Vy
velichestvenny i bogaty i pervenstvuete po pravu. Hy i chto? Plevat' ya hotel
na vse vashe velichie, bud' vy veliki, kak "Dzheneral motors", "Dzheneral
elektrik" i General'nyj shtab armii SSHA vmeste vzyatye. Obladajte vy mozgami
poloumnogo kolibri, vy i to by mogli soobrazit', chto menya interesuet, kak
velik ya, a ne vy. Bce vashi razglagol'stvovaniya o vashih kollosal'nyh
uspehah tol'ko zastavlyayut menya lishnij raz pochuvstvovat', chto ya mal i
neznachitelen.)
B svyazi c vysheskazannym, prosim vklyuchit' nashu kompaniyu v vash spisok
naibolee predpochtitel'nyh informacionnyh peredach, ispol'zuya nashi reklamnye
materialy ne tol'ko v voskresnyh peredachah, no i v lyuboe drugoe udobnoe
dlya slushatelej vremya.c(Spisok naibolee predpochtitel'nyh. Kakaya naglost'!
Snachala vy podcherkivaete moyu neznachitel'nost' hvastlivymi rasskazami o
vashej kompanii, a potom, dazhe ne skazav ob etom "pozhalujsta", prosite
vnesti vas v spisok naibolee predpochtitel'nyh klientov).
Nezamedlitel'noe podtverzhdenie poluchennogo vami pis'ma, dayushchee nam
znat' o vashem reshenii, bylo by vzaimno polezno. (Bolvan! Vy otpravlyaete
mne svoe razmnozhennoe v tysyachah ekzemplyarov pis'mo - odnu iz teh bumazhek,
kotorye, podobno osennim list'yam, raznosyatsya vetrom vo vse koncy i imeete
naglost' prosit' menya, kogda y menya iz golovy ne idut zakladnaya, rozy i
davlenie krovi, sest' i diktovat' lichnoe podtverzhdenie polucheniya vashego
parshivogo listka, prichem, chtoby ya sdelal eto "nezamedlitel'no". CHto vy
hotite skazat' etim "nezamedlitel'no"? Ili vy ne znaete, chto ya zanyat tak
zhe kak i vy, i chto lyublyu, nakonec, podumat', prezhde chem otvechat'. I esli
uzh govorit' na etu temu, kto dal vam pravo po-barski ukazyvat' mne, chto
delat'? Vy govorite, chto eto budet "vzaimno polezno". Nakonec-to, vy
soblagovolili vspomnit' i o moej pol'ze. Ho v chem budet zaklyuchat'sya eta
pol'za, vy nichego konkretnogo ne skazali).
Iskrenne vash Dzhon Blenk, zaveduyushchij otdelom radio.
P.S. Vozmozhno dlya vas predstavit interes prilagaemaya perepechatka iz
Blenkvilskoj gazety i vy, byt' mozhet, zahotite vklyuchit' ee v peredachu
vashej radiostancii. (Tol'ko v samom konce, v postskriptume vy upominaete
hot' chto-to, chto mozhet pomoch' mne v reshenii odnoj iz moih problem. Pochemu
by vam bylo ne nachat' c etogo? Teper' v etom net uzhe nikakogo proka. U
rabotnika reklamy, kotoryj sposoben sochinyat' takuyu chush', chto-nibud',
navernoe, ne v poryadke c prodolgovatym mozgom. Nam absolyutno ni k chemu
pis'mo, "dayushchee nam znat' o vashem reshenii". Bce, chto vam nuzhno - kvarta
jodu dlya vashej vospalennoj shchitovidnoj zhelezy)".
Itak, esli chelovek, posvyativshij svoyu zhizn' delu reklamy, i priznanyj
specialistom v iskusstve ubezhdeniya lyudej pokupat', mog napisat' podobnoe
pis'mo, to chto mozhno ozhidat' ot myasnika, pekarya ili izgotovitelya obojnyh
gvozdej?
Vot drugoe pis'mo, napisannoe zaveduyushchim frahtovoj kontoroj
zheleznodorozhnogo uzla, slushatelyu nashih kursov, misteru |dvardu Bermilenu.
Kakovo bylo vozdejstvie pis'ma na adresata?
Prochtite ego, i togda rasskazhu vam o nem.
"A.Zeregas sons inkorporejted", 23 front strit, Bruklin, N'yu-Jork. K
svedeniyu mistera |dvarda Bermilena!
Nasha razgruzochno - pogruzochnaya stanciya ispytyvaet zatrudneniya v
rabote v svyazizs tem, chto naibol'shaya chast' gruzov dostavlyaetsya k nam vo
vtoroj polovine dnya. |to obuslovlivaet obrazovanie zatorov, neobhodimost'
sverhurochnyh chasov raboty, prostoj avtotransporta i, v nekotoryh sluchayah,
zaderzhku gruzov. 16 noyabrya my poluchili ot vashej kompanii 510 mest,
dostavlennyh na gruzovoj dvor v 16 chasov 20 minut.
My prosim vashego sodejstviya dlya preodolenij zatrudnenij, voznikayushchih
iz-za pozdnej otpravki gruzov. Mozhem li my prosit' vas o tom, chtoby v dni
otpravki gruzov, kotorye dolzhny byt' otpravleny gruzopoluchatelyu k
opredelennomu sroku, vy prilozhili usiliya k tomu, chtoby ili zablagovremenno
proizvesti pogruzku, ili dostavit chast' gruzov v pervoj polovine dnya?
Preimushchestva dlya vas pri takoj postanovke dela budut zaklyuchat'sya v
bolee bystroj razgruzke vashih gruzovikov, a takzhe v garantii togo, chto
vashi gruzy budut otpravlyat'sya v den' ih polucheniya ot vas.
Predannyj vam Dzh.B...., zav...".
Tysyachi komivoyazherov ustalyh, obeskurazhennyh i nizkooplachivaemyh
topchut segodnya mostovye. Pochemu? Potomu, chto oni vsegda dumayut o tom, chego
hotyat oni sami i ne ponimayut, chto ni vy, ni ya ne hotim nichego pokupat', a
esli by y nas poyavilos' takoe zhelanie, to poshli by i kupili bez ih pomoshchi.
My postoyanno zainteresovany vireshenii svoih problem. I esli komivoyazher
sumeet pokazat' nam, kakim obrazom ego uslugi ili ego tovary pomogut
razreshit' nashi problemy, y nego ne budet neobhodimosti nas ubezhdat'. My
kupim. Pokupatelyu priyatno soznavat', chto on sdelal pokupku, rukovodstvuyas'
sobstvennymi soobrazheniyami, a ne pod vliyaniem reklamy.
Odnako vse lyudi, zanimayushchiesya torgovlej, ne umeya smotret' na veshchi pod
uglom zreniya pokupatelya, kak pravilo, proigryvayut. Naprimer, ya zhivu v
Forest-Hilde, v malen'kom oazise chastnyh domikov v centre gromadnogo
N'yu-Jorka. Odnazhdy kogda speshil na stanciyu metro, mne sluchajno popalsya
znakomyj makler, kotoryj v techenie mnogih let zanimalsya kuplej i prodazhej
nedvizhimogo imushchestva v rajone Long-Ajlenda.
On velikolepno znal Forest-Hill, i ya mel'kom sprosil ego iz kakogo
kirpicha postroen moj dom, iz armirovannogo metallicheskoj setkoj ili
pustotelogo? On otvetil, chto ne znaet i porekomendoval to, chto ya i bez
nego znal ili mog eto vyyasnit', pozvoniv Forest-Hill Gardens Associejshens.
Ha sleduyushchij den' ya poluchilNot nego pis'mo. Dal li on mne informaciyu,
kotoruyu ya hotel poluchit'? On mog ee soobshchit' za shest' sekund po telefonu.
Ho on ne sdelal etogo, a opyat' napomnil, chto ya mog by poluchit' ee,
pozvoniv v strahovuyu kompaniyu, zatem predlozhil poruchit' emu strahovanie
moego imushchestva.
On ne byl zainteresovan v tom, chtoby pomoch' mne, ego interesovali
tol'ko sobstvennye dela.
Mne sledovalo by dat' emu parochku prevoshodnyh malen'kih knig dlya
yunoshestva: "Luchshij podarok" i "Delit' udachu".
Esli by on prochel eti knigi i uyasnil izlozhennye v nih vzglyady, eto
dalo by emuvv tysyachu raz bol'she vygody, chem zakaz na strahovanie moego
imushchestva.
Professionalam svojstvenna odna i ta zhe oshibka. Neskol'ko let tomu
nazad ya zashel v ofis shiroko izvestnogo laringologa v Filadel'fii. Prezhde,
chem hotya by vzglyanut' na moi mindaliny, on sprosil menya, chem ya zanimayus'.
Ego ne interesovalo sostoyanie moih mindalin, ego interesovalo sostoyanie
moego koshel'ka.sEgo glavnoj zabotoj bylo ne to, kak pomoch' mne, a skol'ko
on mozhet poluchit' c menya. B rezul'tate on ne poluchil nichego. YA vyshel iz
ego kliniki c chuvstvom prezreniya k nemu.
Skol'ko v mire lyudej zhadnyh i korystnyh! I redkij chelovek,
stremyashchijsya byt' poleznym drugim, obladaet ogromnym preimushchestvom. U nego
malo konkurentov.
Ouen D.YAng skazal: "CHelovek, sposobnyj postavit' sebya na mesto
drugogo, sposobnyj ponyat' ego obraz myshleniya, mozhet ne bespokoit'sya o tom,
kakoe budushchee ego ozhidaet".
Esli po prochtenii etoj knigi, vy priobretete samoe nuzhnoe -
sklonnost' vsegda stanovit'sya na tochku zreniya drugogo, smotret' na veshchi
pod uglom ego zreniya, eto mozhet okazat'sya vazhnoj vehoj v vashej kar'ere.
Mnozhestvo lyudej okanchivaet kolledzhi, nauchivshis' v podlinnike chitat'
Vergiliya i ovladev tainstvami ischisleniya, none poluchiv ni malejshego
predstavleniya o tom, kakim obrazom oni myslyat sami. Naprimer, odnazhdy ya
vel kurs "Oratorskogo iskusstva" dlya vypusknikov kolledzhej, zachislennyh na
sluzhbu v Transportnuyu korporaciyu, N'yu-Ark, N'yu-Dzhersi. Odin iz ni hotel
ubedit' drugih igrat' v basketbol. Vot chto on govoril pri etom: "Hochu iz
vas sdelat' nastoyashchih lyudej i nauchit' igrat' v basketbol, no v poslednee
vremya nam v sportzale ne hvataet lyudej dlya igry. Ha dnyah dvoe ili troe iz
nas stolknulis' v bor'be za myach, i ya poluchil zdorovyj sinyak pod glazom.
Ochen' by hotel, chtoby vy, rebyata, prishli zavtra vecherom".
Skazal li on chto-nibud' o vashih zhelaniyah? Hotite li vy pojti v
sportzal, kuda nikto ne hodit? Ochen' li vas volnuyut ego zhelaniya? He hotite
li poluchit' sinyak pod glazom?
A mog li on ukazat' na privlekatel'nye dlya vas storony poseshcheniya
sportzala? Nesomnenno. Bol'shaya energiya. Luchshij appetit. Bolee yasnoe
myshlenie. Vesel'e. Igry i t.d.
Povtorim mudryj sovet professora Sverstita. "Prezhde vsego pobudite v
nem (drugom cheloveke) kakoe-nibud' sil'noe zhelanie. Kto sposoben sdelat'
eto, c tem - ves' mir. Kto ne sposoben - idet v odinochku".
Odin iz studentov v poryadke autotreninga reshil primenit' usvoennye
znaniya v domashnej zhizni. Ego bespokoili nekotorye problemy vospitaniya
svoego malen'kogo syna. Mal'chik byl hudosochnyj i otkazyvalsya est' sam.
Roditeli ispol'zovali obychnye v takih sluchayah metody. Oni "raspekali" i
"pilili" ego. "Mama hochet, chtoby ty c'el vot eto i vot to". "Papa hochet,
chtoby ty vyros i stal bol'shim muzhchinoj".
Obratil li mal'chik hot' kakoe-nibud' vnimanie na eti pozhelaniya? Rovno
stol'ko, skol'ko obrashchaete vy na peschinku, progulivayas' po peschanomu
plyazhu.
Ni odin chelovek c krupicej zdravogo smysla ne stanet vozlagat'
nadezhdu na to, chto trehletnij rebenok primet vo vnimanie tochku zreniya
tridcatiletnego otca. Tem ne menee, eto byl imenno tot sluchaj, kogda otec
nadeyalsya. |to bylo absurdno. On v konce koncov uvidel eto. I toga on
skazal sebe: "CHto zhe mne sdelat', chtoby y mal'chika poyavilos' zhelanie
kushat'? Kak mne svyazat' to, chego ya hochu c tem, chego hochet on?"
|to okazalos' ne tak uzh trudno, stoilo emu tol'ko zadumat'sya nad
etim. U ego syna byl trehkolesnyj velosiped, na kotorom on lyubil katat'sya
po trotuaru pered ih domom v Brukline. Neskol'kimi domami dal'she po etoj
ulice zhila "opasnost'", kak vyrazhayutsya v Gollivude, - mal'chik pobol'she,
kotoryj staskival malysha c velosipeda i katalsya sam.
Estestvenno malysh c plachem bezhal k mame, i ej prihodilos' vyhodit',
snimat' c velosipeda "opasnost'" i vnov' usazhivat' na nego malysha. Tak
sluchalos' pochti kazhdyj den'.
CHego zhe hotel malen'kij mal'chik? He nado byt' SHerlokom Holmsom, chtoby
najti otvet. Ego gordost', ego gnev, ego zhelanie oshchushchat' svoyu
znachitel'nost' - vse ego samye sil'nye emocii pobuzhdali ego stremit'sya k
otmshcheniyu, k tomu, chtoby razbit' "opasnosti" nos. I togda ego otec skazal
emu, chto on smozhet tak stuknut' bol'shogo "pristavalu", chto y nego v glazah
potemneet, esli on tol'ko budet kushat' vse, chto dast mama. Kogda otec dal
emu nadezhdu na eto, dieticheskie problemy vskore ischezli.
|tot mal'chik stal est' shpinat, kisluyu kapustu, solenuyu skumbriyu -
lyubuyu pishchu c cel'yu stat' dostatochno bol'shim, chtoby dat' zatreshchinu zadire,
tak chasto unizhayushchemu ego.
Posle resheniya etoj problemy otec vzyalsya za drugoe, malysh imel durnuyu
privychku mochit'sya vo sne v posteli. On spal co svoej babushkoj. Prosnuvshis'
utrom, babushkasobychno oshchupyvala prostyn' i govorila: "Posmotri, Dzhonni,
chto ty opyat' nadelal noch'yu". A on obychno otvechal: "Net, eto ne ya sdelal.
|to ty sdelala".
Ego rugali, shlepali, stydili, vnov' i vnov' povtoryaya, chto mama ne
hochet, chtobychon delal eto - ni odna iz etih mer ne smogla sohranit'
postel' suhoj. Nakonec, ego roditeli zadali sebe vopros: "Kak nam sdelat',
chtoby emu voobshche zahotelos' perestat' mochit'sya v postel'? CHego emu voobshche
hochetsya?"
Bo-pervyh, emu hotelos' nadevat' na noch' pizhamu, kak papa, a ne
nochnuyu sorochku, kak babushka. Babushka byla syta nochnymi perepolohami i
ohotno proyavila gotovnost' kupit' emu pizhamnuyu paru, esli on nameren
ispravit'sya.
Bo-vtoryh, on hotel imet' svoyu sobstvennuyu postel'. Babushka ne
vozrazhala. Mat' povela ego ego v universal'nyj magazin, podmignula
prodavshchice i skazala: "Vot malen'kij dzhentel'men, kotoryj hochet sdelat'
koe-kakie pokupki".
Prodavshchica dala emu vozmozhnost' pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost',
sprosiv: "CHto prikazhete pokazat' vam, molodoj chelovek?" On vyros na dva
dyujma ot etih slov i otvetil: "YA hochu kupit' sebe krovat'".
Kogda prodavshchica pokazala emu krovatku, kotoraya ponravilas' ego
materi, malysha ubedili kupit' imenno etu.
Ha sleduyushchij den' krovatka byla dostavlena, i, kogda vecherom rpishel
domoj otec, malysh pobezhal vstrechat' ego c krikom: "Papa! Papa! Idi syuda
naverh, posmotri MOYU krovat', kotoruyu YA kupil!" Otec posmotrel krovatku i,
poslushnyj predpisaniyam CHarl'za SHveba, proyavil "serdechnost' v odobrenii i
shchedrost' v pohvalah". "|tu krovatku ty uzhe ne budesh' mochit'? He tak
li?",-sprosil on. "Ax, net! Net! YA ne budu mochit' etu krovatku!" Mal'chik
sderzhal svoe obeshchanie. Zdes' byla zatronuta ego gordost'. |to byla ego
krovat'. On i tol'ko on kupil ee. I on nosil teper' pizhamu, kak podabaet
malen'komu muzhchine. On hotel vesti sebya kak muzhchina. I on tak sebya vel.
Drugoj otec, inzhener svyazi, student etogo zhe kursa, ne mog priuchit'
svoyu trehletnyuyu doch' zavtrakat'. Obychnye metody vygovorov, pros'b i
ugovorov okanchivalis' odinakovo bezuspeshno. I vot ee roditeli sprosili
sebya: "Kak mozhno zastavit' zahotet' ee est'?"
Malen'kaya devochka lyubila podrazhat' materi, ej nravilos' chuvstvovat'
sebya vzrosloj. Itak, odnazhdy utrom oni postavili ee na stul i razreshili
samoj prigotovit' zavtrak. B samyj podhodyashchij psihologicheskij moment - v
to vremya kak ona razmeshivala svoyu stryapnyu, otec medlenno voshel na kuhnyu.
Uvidev ego, ona skazala: "Ax, posmotri, papa, ya prigotovila ovsyanye hlop'ya
na zavtrak!"
B eto utro ona c'ela dve porcii ovsyanyh hlop'ev bez vsyakih
razgovorov, potomu chto byla zainteresovana v etom. Ona obrela chuvstvo
svoej znachitel'nosti - v prigotovlenii pishchi ona nashla sposob
samovyrazheniya.
Uil'yam Vinter zametil odnazhdy, chto "samovyrazhenie - eto glavnaya
nastoyatel'naya potrebnost' chelovecheskoj natury".
Pochemu by nam ne ispol'zovat' znanie zakonov psihologii v delovoj
zhizni. Pochemu by vmesto togo chtoby zastavlyat' drugogo schitat' ee kashej, ne
predostavit'demu vozmozhnost' samomu sostryapat' i razmeshat' etu ideyu. On
budet togda smotret' na nee, kak na svoyu sobstvennuyu, ona ponravitsya emu,
i, byt' mozhet, on c'est dve porcii.
Zapomnim: "Prezhde vsego, vozbudite v drugom zhelanie. Kto sposoben
postupit' tak, c tem - ves' mir. Kto ne sposoben - idet v odinochestve".

*** Llojd Dzhordzh, Devid - prem'er-ministr Velikobritanii
(1916 1922).
*** Vil'son, Vudro - prezident SSHA (1913 1921); Klemanso,
ZHorzh - prem'er-ministr Francii (1906 1909); Orlando,
Vittorio - prem'er-ministr Italii (1917 -1919).
*** Evangelie ot Matfeya, gl.25, str.40.

* CHASTX II. SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ *

Glava 1.Postupajte tak, i vy budete vsyudu radushno prinyaty.

Zachem chitat' etu knigu, chtoby uznat' kak priobretat' druzej? Pochemu
ne izuchat' tehniku velichajshego priobretatelya druzej, kakogo kogda-libo
znal svet? Kto on? Vy mozhete vstretit' ego zavtra, vyjdya na ulicu. Kogda
vy okazhetes' v desyati futah ot nego, on nachnet pomahivat' hvostom. Esli vy
ostanovites' i potreplete ego, on budet gotov vyprygnut' iz shkury, chtoby
pokazat' vam, kak on lyubit vas. I vy znaete, chto za etim proyavleniem
chuvstv c ego storony, net nikakih skrytyh motivov: on ne namerevaetsya
prodat' vam nedvizhimoe imushchestvo i ne sobiraetsya zhenit'sya na vas.
Zadumyvalis' li vy kogda-nibud' nad mysl'yu o tom, chto sobaka eto
edinstvennoe zhivotnoe, kotoroe ne obyazano rabotat' dlya svoego
sushchestvovaniya? Kurica dolzhna nesti yajca, korova - davat' moloko, kanarejka
- pet'. Tol'ko sobaka zhivet, ne davaya nichego krome lyubvi.
Kogda mne bylo pyat' let, otec kupil mne za 5 centov malen'kogo
zheltosherstnogo shchenka. On byl svetom i radost'yu moego detstva. Kazhdyj vecher
okolo poloviny pyatogo on usazhivalsya pered nashim domom, pristal'no glyadya
svoimi krasnymi glazamikna tropinku. I stoilo emu tol'ko uslyshat' moj
golos i uvidet' menya skvoz' kusty,mpomahivayushchego obedennym kotelkom, kak
on pulej sryvalsya c mesta, zapyhavshis' vzletal na holm i privetstvoval
menya radostnymi pryzhkami i schastlivym laem. Tippi byl moim postoyannym
kompan'onom v techenie pyati let. Potom v odnu uzhasnuyu noch' - ya ee nikogda
ne zabudu - on byl ubit molniej. Smert' Tippi byla tragediejmmoego
otrochestva.
Ty nikogda ne chital knig po psihologii, Tippi. Ty ne nuzhdalsya v etom,
nekim bozhestvennym chut'em ty znal, chto odin, proyavlyaya nepoddel'nyj interes
k lyudyam, mozhesh' priobresti druzej za dva mesyaca bol'she, chem drugoj za dva
goda, izo vseh sil starayushchijsya zainteresovat' ih soboj. Hochetsya povtorit'
eto.
Odnako i mne i vam izvestny lyudi, v techenie vsej zhizni sovershayushchie
grubuyu oshibku, vsyacheski namekaya drugim, chto tem podobalo by proyavlyat'
interes k nim.
Konechno, eto pustoe delo. Lyudi ne interesuyutsya ni mnoj, ni vami.
Utrom, v polden' i posle obeda oni zanyaty tol'ko soboj.
Telefonnaya kompaniya predprinyala detal'noe izuchenie telefonnyh
peregovorov dlya togo, chtoby opredelit' naibolee upotrebimoe slovo.
Vy otgadali: eto lichnoe mestoimenie "YA". Ono bylo ispol'zovano 3990
raz v 500 telefonnyh razgovorah - "YA","YA","YA"...
Kogda vy vidite gruppovuyu fotografiyu, gde snyaty i vy, na ch'e
izobrazhenie vy smotrite prezhde vsego?
Esli vy polagaete, chto lyudi ochen' interesuyutsya vami, otvet'te,
pozhalujsta, na vopros: "Skol'ko lyudej pridet na vashi pohorony, esli vy
zavtra umrete?"
Da i pochemu lyudi dolzhny proyavlyat' k vam interes ran'she, chem vy
proyavite interes k nim? Voz'mite karandash i napishite otvet vot zdes'.
Esli vy yavno staraetes' proizvesti vpechatlenie na lyudej i zastavit'
ih interesovat'sya vami, vy nikogda ne budete imet' vernyh, iskrennih
druzej. Druz'ya, istinnye druz'ya ne priobretayutsya takim putem.
Napoleon ispytal eto na sebe i vo vremya svoej poslednej vstrechi c
ZHozefinoj skazal: "ZHozefina, ya byl tak nakazan sud'boj, kak nikto iz
zhivshih na zemle, i, tem ne menee, v etot chas vy - edinstvennyj chelovek v
mire, na kotorogo ya mogu polozhit'sya". Odnako, istoriki somnevayutsya v tom,
mog li on polozhit'sya na nee.
Pokojnyj Al'fred Adler, znamenityj venskij psiholog, napisal knigu,
ozaglavlennuyu "CHto dolzhna znachit' dlya vas zhizn'". B etoj knige on govorit:
"Individuum, kotoryj ne proyavlyaet interes k svoim sobrat'yam - lyudyam,
perezhivaet naibol'shie trudnosti v zhizni i prichinyaet naibol'shie
nespravedlivosti drugim. Iz sredy podobnyh lichnostej proishodyat neudachniki
i bankroty".
Vy mozhete prochest' mnozhestvo trudov uchenyh po psihologii, no ne
vstretite polozheniya bolee vazhnogo dlya nas c vami. YA ne lyublyu povtorenij,
no polozhenie vyskazannoe Adlerom, stol' veliko po svoemu znacheniyu, chto
hochetsya povtorit' ego.x
Odnazhdy ya proslushal v N'yu-Jorkskom universitete kurs lekcij o tom,
kak pisat' korotkie rasskazy. B techenie vsego kursa zanyatiya c nashim kursom
vel redaktor "Kol'ersa" ("Kol'ers" - naibolee populyarnyj v SSHA
illyustrirovanyj zhurnal). On govoril nam, chto lyuboj iz dobroj dyuzhiny
rasskazov, prohodyashchih ezhednevno cherez ego stol, mozhno bylo by prinyat' v
pechat', no posle togo kak on prochtet neskol'ko abzacev, emu uzhe stanovitsya
yasno, lyubit li avtor lyudej. "A esli avtor ne lyubit lyudej, - skazal on, -
lyudyam ne ponravyatsya ego rasskazy".
|tot nepreklonnyj, vidavshij vidy redaktor, dvazhdy ostanavlivaetsya vo
vremya svoej lekcii o literaturnom masterstve i izvinyaetsya za ee
nravouchitel'nyj harakter. "YA govoryu vam to zhe samoe, - skazal on, - chto
govorit vam obychno vash propovednik. Ho zapomnite, esli vy hotite dobit'sya
uspeha v zhanre rasskaza, vy dolzhny proyavlyat' zhivoj interes k lyudyam".
Esli eto spravedlivo po otnosheniyu k sozdaniyu hudozhestvennyh
proizvedenij, to eto vtrojne spravedlivo, primenitel'no k
neposredstvennomu otnosheniyu c zhivymi lyud'mi.
YA provel vecher v artisticheskoj ubornoj Govarda Terstona - priznannogo
glavy charodeev i korolya fokusnikov vo vremya ego poslednih vystuplenij na
Brodvee. B techenie 40 let on vystupal pered vsem mirom, sozdavaya illyuzii,
mistificiruya tysyachi lyudej i zastavlyaya ih izumlenno raskryvat' rot. Ha ego
predstavleniyah pobyvalo bolee shestidesyati millionov chelovek, i on poluchil
pochti dva milliona dollarov pribyli.
Kak-to ya poprosil mistera Terstona rasskazat' mne o sekretah ego
uspeha. Vne vsyakogo somneniya shkola v nih sovershenno ne pri chem, ibo on
bezhal iz doma buduchi eshche malen'kim, stal brodyagoj, puteshestvoval v
tovarnyh poezdah, spal v stogah sena, prosil milostynyu po dvoram i uchilsya
chitat', razglyadyvaya iz tovarnyh vagonov vyveski vdol' zheleznodorozhnyh
putej.
Obladal li on isklyuchitel'nymi poznaniyami v oblasti magii? Net, on
skazal mne, chto sushchestvuet massa knig ob iskusstve fokusnika i
illyuzionista, i mnozhestvo lyudej obladayut v etoj oblasti znaniyami ne
men'shimi chem on sam, no on imel dve veshchi, kotoryh ne imeli drugie.
Bo-pervyh, obladal sposobnost'yu perevoploshchat'sya iovvodit' v zabluzhdenie.
On byl masterom cirka. On znal chelovecheskuyu naturu. Kazhdoe ego dejstvie na
scene,kazhdyj zhest, intonaciya golosa, dvizhenie brovej byliizaranee
prorepetirovany i vse dvizheniya raschitany po sekundam. Ho, v dobavlenie
kvetomu, Terston obladal zhivym interesom k lyudyam. On rasskazyval mne, chto
mnogie fokusniki, glyadya na publiku obychno govoryat sebe: "Prekrasno! Vot
skopishche prostakov i derevenskih oluhov, sejchas ya ih odurachu po vsem
pravilam".
Podhod Terstona byl sovershenno inym. Kazhdyj raz, vyhodya na scenu, on
govoril sebe: "YA blagodaren etim lyudyam za to, chto oni prihodyat posmotret'
na moe iskusstvo. |to oni sdelali ego dostupnym dlya menya i natolknuli menya
na put', stol' sootvetstvuyushchij moim sposobnostyam. Sejchas ya im pokazhu vse
luchshee, chto umeyu".
On priznavalsya, chto nikogda ne vyhodil k ognyam rampy, ne skazav sebe
vnov' i vnov': "YA lyublyu moih zritelej". Smeshno? Nelepo? Vy imeete pravo
tak dumat', dumat', kak vam budet ugodno. YA prosto upominayu ob etom bez
vsyakih kommentariev,kkak o sredstve, kotorym pol'zovalsya odin iz samyh
znamenityh illyuzionistov nashego vremeni.
Gospozha SHuman-Hejnk rasskazala mne nechto pohozhee. Nesmotrya na vse
lisheniya i serdechnuyu dramu, kotoruyu ej prishlos' perezhit', nesmotrya na to,
chto zhizn' ee bylaptak trogichna, odnazhdy ona dazhe pokushalas' na nee i zhizn'
svoego rebenka, nesmotrya na vse eto, ona voshvalyala svoj put' k vershine,
dostignuv ee, ona stala, mozhet byt', samoj zamechatel'noj iz pevic, kotoraya
svoim ispolneniem proizvedenij Vagnera zastavlyala kogda-libo trepetat'
slushatelej. Ona tozhe priznavalas' mne, chto odnim iz ee sekretov uspeha
yavlyaetsya tot neoslabnyj interes, kotoryj ona ispytyvaet k lyudyam.
|to yavlyalos' takzhe odnim iz sekretov udivitel'noj populyarnosti
Teodora Ruzvel'ta. Dazhe ego slugi lyubili ego. Ego kamerdiner, iz cvetnyh,
Dzhej I.Amos napisal o nem knigu, kotoruyu ozaglavil: "Teodor Ruzvel't -
geroj svoego slugi". B etoj knige Amos rassazyvaet o sleduyushchem
pokazatel'nom sluchae:
"Kak-to raz moya zhena sprosila prezidenta, chto za ptica kuropatka. Ona
nikogda ne videla kuropatok, i on ej podrobno opisal ih. Nekotoroe vremya
spustya v nashem kotedzhe zazvonil telefon (Amos c zhenoj zhil v malen'kom
kotedzhe v imenii Ruzvel'ta na beregu Ojster Bej). Moya zhena vzyala trubku.
eto byl sam mister Ruzvel't. On pozvonil ej, chtoby skazat', chto pered ee
oknami razgulivaet kuropatka, i ona mozhet ee uvidet', esli vyglyanet v
okno. Melochi, podobnye etoj, byli ochen' harakterny dlya nego. Vsyakij raz
kak oni prohodili mimo nashego kotedzha, dazhe esli prezident ne videl nas,
my slyshali, obychno, ego golos: "Oo-oo-oo, Dzhejms" ili "Oo-oo-oo, |mmi!"
|to bylo prosto druzheskim privetstviem,pkogda on shel mimo.
Kak mogli sluzhashchie ne pitat' simpatiyu k podobnomu cheloveku?
Kak mog hot' kto-nibud' ne simpatizirovat' emu?
Ruzvel't zashel odnazhdy v Belyj Dom, kogda prezident Taft i ego
supruga otsutstvovali. Ego iskrennee raspolozhenie k malen'kim lyudyam
skazyvalos' v tom, kak on privetstvoval po imeni vseh staryh slug,
sluzhashchih eshche pri nem v Belom Dome, dazhe esli eto kasalos'
devushki-sudomojki.
"Kogda on uvidel kuharku Alisu, - pishet Archi Bett, - on sprosil ee,
pechet li ona eshche maisovye lepeshki. Alisa otvetila emu, chto ona delaet ih
inogda dlya slug, no na verhu ih nikto ne est. "U nih prosto net vkusa, -
prorokotal Ruzvel't, - ya skazhu prezidentu ob etom, kogda uvizhu ego". Alisa
prinesla emu na tarelke kusok maisovoj lepeshki, i on napravilsya v
kancelyariyu prezidenta, zhuya ee i zdorovayas' na hodu c sadovnikami i
chernorabochimi..."
On obrashchalsya k kazhdomu tochno tak zhe, kak obrashchalsya v proshlom. Oni zhe
peresheptyvalis' ob etom drug c drugom i Ajk Guver skazal co slezami na
glazah: "|to byl odin schastlivyj den'dlya nas za poslednie dva goda, i
nikto iz nas ne promenyal by ego i na sto dollarov". Tot zhe samyj zhivejshij
interes k problemam drugih lyudej sdelal doktora CHarl'za B.|liota odnim iz
samyh udachnyh rektorov, kotorye kogda-libo upravlyali universitetami, a vam
sleduet uchest', chto on vozglavlyal Garvard v techenie perioda, kotoryj
nachalsya cherez chetyre goda posle okonchaniya Grazhdanskoj vojny i konchilsya za
pyat' let do nachala Mirovoj vojny. (Grazhdanskaya vojna v SSHA 1861-1865.
Pervaya mirovaya vojna - 1914-1918).
Odnazhdy odin pervokursnik, nekto Krendon,prishel v kancelyariyu rektora,
chtoby vzyat' pyat' dollarov iz studencheskoj ssudnoj kassy. Ssuda emu byla
razreshena. "Prochuvstvovannyj, poblagodariv, ya sobiralsya uhodit', - citiruyu
zdes' samogo Kpendona, - kogda rektor |liot skazal: "Prisyad'te, proshu
vas". I k moemu izumleniyu on prodolzhal: "YA sovetuyu vam samomu gotovit'
pishchu i est' y sebya v komnate. Esli vy budete est' vovremya i v dostatochnom
kolichestve, vy sohranite zdorov'e. Probovali vy kogda-nibud' holodnuyu
otvarnuyu govyadinu? Esli tol'ko vzyat' dostatochno sochnoe myaso i dat' emu
dostatochno provarit'sya, eto odno iz samyh luchshih blyud, kotorye vy mozhete
sebe prigotovit', poskol'ku zdes' ne trebuetsya osobogo truda. YApostoyanno
pol'zovalsya etim sposobom". Potom on rasskazal mne, kak vybirat' telyatinu,
kak nespesha ee nado varit', vyparivaya rovno nastol'ko, chtoby sup pozdnee
prevratilsya v zhele, kak sleduet narezat' ego lomtikami, chtoby potom delat'
sebe sendvichi c holodnoj telyatinoj".
Ha svoem lichnom opyte ubedilsya, chto mozhno priobresti vnimanie i
vremya, i privlech' k sotrudnichestvu dazhe samyh populyarnyh v Amerike lyudej,
esli tol'ko proyavit' k nim nepoddel'nyj interes. Razreshite mne
proillyustrirovat' eto.
Neskol'ko let nazad ya chital kurs literaturnogo masterstva v
Bruklinskom universitete iskusstva i nauk. My hoteli, chtoby k nam priehali
i podelilis' opytom izvestnye pisateli, takie kak Ketlin Noris, Fenni
Horst, Ida Terbeli, Al'bert Pejson Terhem i dr. My napisali im, chto
voshishchaemsya ih tvorchestvom i byli by chrezvychajno rady poluchit' ot nih
sovety i uznat' sekret ih uspeha. Pod kazhdym iz etih pisem podpisyvalos'
primerno do polutorasta studentov. My napisali, chto ponimaem ih
chrezvychajnuyu zanyatost' i nehvatku vremeni dlya podgotovki special'noj
lekcii dlya nas i poetomu vkladyvaem v pis'mo spisok voprosov, kasayushchihsya
ih samih i ih metodov raboty, na kotorye nam bylo by zhelatel'no uslyshat'
ih otvet. Im ponravilas' eta ideya. Da i komu by eto ne ponravilos'?
Itak, oni istavili svoi dela i otpravilis' v Bruklin, chtoby protyanut'
nam ruku pomoshchi.
|tim zhe sposobom mne udalos' ubedit' Lesli M.SHou, ministra finansov v
kabinete T.Ruzvel'ta, a takzhe ministra yusticii v kabinete Tafta, Brajana,
Franklina D.Ruzvel'ta i mnogih drugih vydayushchihsya deyatelej priehat' k nam i
rasskazat' studentam ob oratorskom iskusstve.
Kazhdomu iz nas, bud' to myasnik, hlebopek ili korol' na trone,
nravyatsya lyudi, kotoryevoshishchayutsya nami. Vzyat', naprimer, germanskogo
kajzera. Ko vremeni okonchaniya pervoj mirovoj vojny on byl, veroyatno,
chelovekom, vyzyvayushchim naibolee lyutuyu i vseobshchuyu nenavist' na etoj zemle.
Dazhe ego sobstvennaya naciya otvernulas'eot nego, kogda on sbezhal v
Gollandiyu spasaya golovu. Nenavist' k nemu byla stol' sil'na, chto milliony
lyudej rady byli by rasterzat' ego na kuski ili szhech' zazhivokna kostre. I
vot, v samyj razgar etogo pozhara nenavisti, odin malen'kij mal'chik napisal
kajzeru pis'mo, prostoe i iskrennee, dyshashchee lyubov'yu i voshishcheniem.
|totvmalen'kij mal'chik napisal, chto ego ne kasaetsya, chto dumayut drugie,
chto on vsegdakbudet lyubit' kajzera Vil'gel'ma kak svoego imperatora.
Kajzer byl gluboko tronutgetim pis'mom i priglasil malen'kogo mal'chika
priehat' povidat'sya c nim. Mal'chik priehal, a c nim i ego mat', na kotoroj
kajzer zhenilsya. |tomu mal'chiku ne bylo nuzhdy chitat' knigu o tom kak
priobretat' druzej. On intuitivno znal, kak eto delat'.
Esli my hotim zavesti druzej, davajte budem delat' chto-nibud'
trebuyushchee ot naschnashego vremeni, energii, beskorystnyh chuvstv i
vnimatel'nosti k drugim. Kogda gercog Vindzorskij byl eshche princem
Uel'skim, on zadumal sovershit' poezdku po YUzhnoj Amerike. Pered tem, kak
otpravit'sya v eto puteshestvie, on potratil mesyac na izuchenie ispanskogo
yazyka c tem, chtoby imet' vozmozhnost' pri publichnyh vystupleniyah govorit'
na ponyatnom dlya slushatelej yazyke. I zhiteli YUzhnoj Ameriki polyubili ego za
eto.
Vot uzhe mnogo let, kak ya vzyal sebe za pravilo uznavat' dni rozhdeniya
svoih druzej. Kak? Hotya ya sam ni kapel'ki ne veryu v astrologiyu, tem ne
menee zavozhu razgovor o tom, verit li moj sobesednik v to, chto data ego
rozhdeniya vliyaet na harakter i obstoyatel'stva zhizni. Potom proshu nazvat'
mne mesyac i den' ego rozhdeniya. Esli on skazhet, naprimer, 24 noyabrya, ya
nachinayu povtoryat': "24 noyabrya, 24 noyabrya". Kak tol'ko on otvernetsya, ya
zapisyvayu ego imya i den' rozhdeniya, a pozdnee vnoshu eti dannye v svoyu knigu
dnej rozhdeniya. B nachale kazhdogo goda ya otmechayu eti dni v svoem kalendare,
chtoby oni popadalis' mne na glaza, posylayu pis'mo ili telegrammu. Kakoj
eto imeet uspeh! CHasto ya okazyvayus' edinstvennym chelovekom, kotoryj
vspomnil ob imeninnike.
Esli my hotim imet' druzej, davajte budem vstrechat'sya c lyud'mi
privetlivo i dushevno. Kogda vam kto-nibud' zvonit po telefonu, pol'zujtes'
etim psihologicheskim pravilom: govorite "Allo" tonom vyrazhayushchim radost' po
povodu togo, chto vam pozvonili. Telefonnaya kompaniya special'no obuchaet
telefonistok proiznosit' slova: "Nomer, pozhalujsta!" takim tonom, v
kotorom by slyshalos': "Dobroe utro. YA rada byt' vam poleznoj". Vspomnim ob
etom zavtra, kogda budem otvechat' na telefonnyj zvonok.
Dejstvenna li podobnaya filosofiya v mire biznesa?
YA mog by proillyustrirovat' eto na mnozhestve primerov, no my
ogranichimsya tol'ko dvumya.
Sotrudnik odnogo iz krupnejshih bankov N'yu-Jorka, mister CHarl'z P.
Uolters, poluchil zadanie srochno podgotovit' konfidencial'nyj doklad ob
odnoj korporacii. On znal lish' odnogo cheloveka, kotoryj raspolagal stol'
neobhodimym emu materialom i otpravilsya k nemu c vizitom.|to byl prezident
krupnoj promyshlennoj kompanii. Propustiv Uoltersa v kabinet prezidenta,
sekretarsha - molodaya zhenshchina,k prosunula golovu v dver' i skazala
prezidentu, chto segodnya y nee net dlya nego marok. "YA sobirayu marki dlya
svoego dvenadcatiletnego syna", - ob'yasnil prezident misteru Uoltersu.
Mister Uolters ob'yasnil prichinu svoego vizita i nachal zadavat'
voprosy. Prezident otvechal neohotno, ochen' obshchimi i tumannymi frazami. On
ne hotel razgovarivat' i bylo vidno, chto Uolters ne smozhet sklonit' ego k
besede. Interv'yu okazalos' korotkim i besplodnym.
"Otkrovenno govorya, ya ne znal, chto mne delat', - priznalsya mister
Uolters, rasskazyvaya etu istoriyu studentam nashih kursov, - potom vspomnil,
chto skazala emu ego sekretar': marki, dvenadcatiletnij syn". I pripomnil
takzhe, chto inostrannyj otdel nashego banka kollekcioniruet marki c pisem,
prihodyashchih k nam co vseh kontinentov, omyvaemyh chetyr'mya okeanami.
Ha sleduyushchij den' posle poludnya, ya pozvonil etomu dzhentel'menu i
skazal lish', chto y menya est' neskol'ko marok dlya ego syna. Byl li ya
vstrechen c entuziazmom v etot raz? O da, ser. On ne smog by tryasti moyu
ruku c bol'shim voodushevleniem, dazhe esli by reklamiroval sebya va vyborah v
kongress. On izluchal radushie i dobrozhelatel'nost'. "Vot eta ochen'
ponravitsya moemu Dzhordzhu, - to i delo proiznosil on, lyubovno perebiraya
marki. A vzglyanite-ka vot na etu! Da eto zhe nastoyashchee sokrovishche!"
C polchasa my potratili na razgovory o markah i razglyadyvanie
fotografij ego syna, a zatem, dazhe bez moej pros'by ob etom, on posvyatil
bolee chasa svoego vremeni, chtoby dat' mne vsyu neobhodimuyu informaciyu dlya
menya. On rasskazal mne vse, chto znal sam, a potom vyzval i rasprosil svoih
podchinennyh. On pozvonil nekotorym iz svoih kolleg i zasypal menya faktami,
soobshcheniyami i korrespondenciyami. Govorya yazykom gazetchikov, ya proizvel
sensaciyu".
A vot drugoj primer.
Nejfl-mladshij iz Filadel'fii v techenie neskol'kih let prilagal
usiliya, chtoby zaklyuchit' dogovor na prodazhu uglya c krupnym ob'edineniem
magazinov roznichnoj torgovli. Ho eta kompaniya prodolzhala pokupat' toplivo
za gorodom y drugogo torgovca, prichem vozili ego pryamehon'ko pod nosom y
mistera Nejfla, kak raz mimo ego kontory. Odnazhdy na zanyatiyah v odnom iz
moih klassov Nejfl proiznes rech', v kotoroj izlil svoj plamennyj gnev na
ob'edinenie magazinov roznichnoj torgovli, zaklejmiv ih kak istinnoe
proklyatie nacii.
I on udivlyalsya, pochemu eto on ne mozhet im nichego prodat'. YA
posovetoval emu izbrat' druguyu taktiku. Prezhde vsego, v szhatom vide
izlozhit' pered nami sut' proishodyashchih sobytij.
Zatem my co slushatelyami kursov inscenirovali preniya otnositel'no
"Resheniya o tom, chto ob'edinenie magazinov roznichnoj torgovli prinosit
strane bol'she vreda, chem pol'zy".
Nejfl po moemu sovetu zanyal negativnuyu poziciyu, on soglashalsya
zashchishchat' ob'edinennye magaziny. C etoj cel'yu on otpravilsya k upravlyayushchemu
izvestnoj, stol' preziraemoj im kompanii i skazal: "YA zdes' dlya togo,
chtoby poprosit' vas ob odnoj usluge, a ne zatem, chtoby ugovarivat' vas
kupit' moj ugol'". I povedav o predstoyashchej diskussii, zakonchil svoyu rech'
slovami: "YA prishel k vam za pomoshch'yu,stak kak rolagayu, chto ni y kogo
drugogo net bol'shih vozmozhnostej, chem y vas dat' nuzhnuyu mne informaciyu.
Mne ochen' hochetsya pobedit' v etoj diskussii, i ya budu ves'ma priznatelen
za lyubuyu okazannuyu mne pomoshch'".
Okonchanie etoj istorii ya peredam slovami mistera Nejfla: "YA prosil
etogo dzhentel'mena udelit' mne vsego lish' minutu svoego vnimaniya. |to bylo
skazano dlya togo, chtoby on voobshche soglasilsya prinyat' menya. Kogda zhe ya
ob'yasnil prichinu moego vizita, on pododvinul mne stul i nachal razgovor,
kotoryj prodolzhalsya rovnorchas sorok sem' minut. On vyzval odnogo iz
administratorov, napisavshih v svoe vremya knigu o probleme ob'ebineniya
odnotipnyh magazinov. On poslal zapros v nacional'nuyu associaciyu
ob'edinennyh magazinov i poluchil dlya menya kopiyu stenogrammy o diskussii po
interesuyushchemu menya voprosu. On byl uveren, chto ob'edinennye magaziny
yavlyayut soboyu primer istinnogo sluzheniya chelovechestvu. On byl gord tem, chto
ego deyatel'nost' rasprostranilas' na sotni gorodov i dereven'. Ego glaza
siyali ot udovol'stviya, kogda on rasskazyval ob etom. I dolzhen priznat'sya,
on otkryl mne glaza na mnogie veshchi, nad kotorymi ya dazhe nikogda ne
zadumyvalsya. On polnost'yu izmenil moyu tochku zreniya na eti voprosy.
Kogda ya uhodil, on provodil menya do dveri, polozhil mne na plecho ruku
i pozhelal uspeha v predstoyashchih debatah. On poprosil menya zajti i
povidat'sya, i dat' znat', kak ya spravlyus' co svoej zadachej. Poslednie
slova, kotorye on proiznes, byli: "Krome vsego prochego, zaglyanite ko mne,
pozhalujsta, vesnoj. Mne hotelos' by peredat' vam zakaz na dostavku uglya".
Mne eto pokazalos' chut' li ne chudom. On iz'yavil gotovnost' pokupat'
ugol' dazhe bez moej pros'by ob etom. Proyaviv nepoddel'nyj interes k nemu i
ego problemam, ya za dva chasa dostig bol'she, chem za desyat' let, starayas'
zainteresovat' ego svoim uglem".
Istina otkrytaya vami, mister Nejfl, ne nova. Davnym-davno, za sto let
do Rozhdestva Hristova, znamenityj rimskij poet Publij Sirus zametil, chto
"my interesuemsya drugimi, kogda oni interesuyutsya nami".

Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, Pravilo 1 glasit:
PROYAVLYAJTE ISTINNYJ INTEREC K LYUDYAM!

Esili vy hotite sovershenstvovat' svoj harakter, chtoby stat' chelovekom
bolee priyatnym i iskussnym v obrashchenii c lyud'mi, pozvol'te mne
rekomendovat' vam prochest' "Vozvrashchenie k religii" doktora Genri Linka.
Pust' ne pugaet vas nazvanie. |to otnyud' ne slashchavaya, hanzheskaya knizhonka.
Ona napisana chelovekom, velikolepno znayushchim psihologiyu i lichno prinyavshim i
prokonsul'tirovavshim bolee treh tysyach chelovek, obrativshihsya k nemu co
svoimi lichnymi pros'bami. Doktor Link govoril mne, chto on legko mog by
dat' svoej knige nazvanie "Kak sovershenstvovat' vashu lichnost'". Ona
posvyashchaetsya imenno etoj teme. YA uveren vy najdete ee interesnoj i
pouchitel'noj. Esli prochtete i pretvorite v zhizn' ee rekomendacii, vy
navernyaka usovershenstvuete svoe iskusstvo obrashcheniya c lyud'mi.

Glava 2.Prostoj sposob proizvesti horoshee vpechatlenie.

Nedavno ya prisutstvoval na odnom zvannom obede v N'yu-Jorke. Odna iz
gostej, nekaya dama, poluchivshaya nasledstvo, izo vseh sil stremilas'
proizvesti na vseh vpechatlenie.
Svoe skromnoe nasledstvo ona rastratila na meha, brillianty, zhemchug.
Ho nichegobne sdelala c vyrazheniem svoego lica. Ono bylo kislym i
samovlyublennym. Ona ne ponimala togo, chto izvestno lyubomu muzhchine, a
imenno, chto vyrazhenie, kotoroe zhenshchina "nadevaet" na svoe lico, ostavlyaet
bol'shee vpechatlenie, nezheli plat'e, kotoroe ona nadevaet na svoe telo.
CHarl'z SHvab govoril mne, chto ego ulybka byla ocenena v million
dollarov. I eto, veroyatno, sootvetstvovalo dejstvitel'nosti. Ibo lichnost'
SHveba, ego obayanie, ego sposobnost' raspolagat' k sebe lyudej vpolne
sootvetstvovali ego isklyuchitel'nomu uspehu. A odnim iz naibolee yarkih
svojstv ego lichnosti byla ego pokoryayushchaya ulybka.
Odnazhdy ya provel vecher c Morisom SHeval'e i, chestno govorya, byl
razocharovan. Ugryumyj, molchalivyj, on ne imel nichego obshchego c tem Morisom
SHeval'e, kotorogo ya ozhidal uvidet', odnako, do teh por poka on ne
ulybnulsya. Kazalos' solnce prorvalo pelenu tuch. Esli by ne ego ulybka
Moris SHeval'e byl by, veroyatno, stolyarom-krasnoderevshchikom v Parizhe, sleduya
professii otca i brat'ev.
Postupki "govoryat" gromche, chem slova, a ulybka "govorit": "Vy mne
nravites'. Vy delaete menya schastlivym. YA rad videt' vas".
Vot pochemu sobaki imeyut takoj uspeh. Oni tak rady vas videt', chto
gotovy vyprygnut' iz sobstvennoj shkury. I, estestvenno, my rady videt' ih.
Neiskrennyaya ulybka? Net, ona nikogda ne vvedet v zabluzhdenie.
Mehanika licemeriya nam izvestna i ona nas vozmushchaet. Govoryu o nastoyashchej
ulybke, ulybke, ispolnennoj solnechnogo dobra, idushchego iz glubiny dushi, ob
ulybke, kotoraya vysokokcenitsya na birzhe chelovecheskih chuvstv.
Zaveduyushchij krupnym N'yu-Jorkskim univermagom govoril mne, chto ohotnee
voz'met na rabotu prodavcom devushku, ne sumevshuyu zakonchit' shkolu, no
obladayushchuyu ocharovatel'noj ulybkoj, nezheli doktora filosofii c presnoj
fizionomiej.
Predsedatel' soveta direktorov odnoj iz krupnejshih v SSHA kompanij po
proizvodstvu kauchuka rasskazal, chto soglasno ego nablyudeniyam, chelovek
redko dobivaetsya uspeha v chem by to ni bylo, esli on ne vesel v rabote.
|tot rukovoditel' promyshlennosti ne vysoko cenil staruyu poslovicu o tom,
chto lish' tyazhkij trud yavlyaetsya volshebnym klyuchom, otvoryayushchim dveri ko vsem
vashim zhelaniyam. "YA znal lyudej, - govoril on, - kotorye preuspevali, potomu
chto zanimalis' delom i nahodili vremya posmeyat'sya ot dushi nad horoshej
shutkoj. Videl ya i takih, kotoryeVpristupali k rabote kak k tyazhkomu trudu.
Oni stanovilis' skuchnymi i hmurymi, teryali vsyakoe udovol'stvie ot raboty i
v itoge - terpeli v nej neudachi".
Vy dolzhny vstrechat' lyudej c radost'yu, esli hotite, chtoby oni
radovalis' vstreche c vami.
Mnozhestvu biznesmenov (iz chisla slushatelej moih kursov) ya
rekomendoval isprobovat' ulybat'sya komu-nibud' ezhechasno v techenie nedeli,
a zatem rasskazat' v klasse o rezul'tatah eksperimenta. Kak eto srabotalo?
Davajte posmotrim.
Vot pis'mo ot Uil'yama Stejngardta, chlena N'yu-Jorkskoj fondovoj birzhi.
Ego sluchaj - ne edinstvennyj. On tipichen dlya soten drugih sluchaev.
"YA zhenat uzhe bolee 18 let, - pishet mister Stejngardt, - i v techenie
etogo vremeni redko ulybalsya zhene. Ot momenta probuzhdeniya i do uhoda na
rabotu ya ne proiznosil i dvuh dyuzhin slov. Byl protivnejshim bryuzgoj,
kotoryj kogda-libo progulivalsya po Brodveyu.
Kogda vy poprosili menya sdelat' soobshchenie o moem eksperimente c
ulybkami, ya podumal, chto sleduet popytat'sya v techenie nedeli. Itak, na
sleduyushchee utro, prichesyvayas' ya posmotrel na svoyu mrachnuyu fizionomiyu v
zerkale i skazal sebe: "Bill, ty nemedlenno sotresh' etu hmuruyu minu,
kotoraya pridaet tebe vid svezhevyporotogo kota, i nachnesh' ulybat'sya.
Nachnesh' pryamo sejchas, siyu minutu". Sev zavtrakat', ya privetstvoval zhenu
slovami: "Dobroe utro, moya dorogaya!" i ulybnulsya ej.
Vy preduprezhdali menya, chto ona mozhet udivit'sya. Hy tak vy nedoocenili
ee reakcii. Ona byla sovershenno oshelomlena. Ona byla potryasena. YA skazal
ej, chto v budushchem ona smozhet raschityvat' na eto, kak na regulyarnoe
yavlenie, i prodolzhayu ulybat'sya kazhdoe utro, vot uzhe dva mesyaca.
|ta peremena moego otnosheniya k nej prinesla v nash dom za eti dva
mesyaca bol'she radosti, chem ves' minuvshij god.
Teper' otpravlyayas' na rabotu, ulybkoj i pozhelaniyami dobrogo utra
privetstvuyu boya y dverej lifta i shvejcara y pod'ezda. Ulybayus' kassiru,
berya bilet. Pod svodami fondovoj birzhi ulybayus' lyudyam, do nedavnego
vremeni nikogda ne videvshim ulybki na moem lice. Vskore obnaruzhil, chto vse
stali ulybat'sya mne v otvet. C temi, kto prihodil ko mne c zhalobami i
pretenziyami, stal obrashchat'sya privetlivopi obodryayushche. Vyslushav ih, ulybayus'
i nahozhu, chto ulazhivat' konflikty stalo gorazdo legche. YA prishel k vyvodu,
chto ulybki prinosyat mne dollary, mnogo dollarov kazhdyj den'.
YA soderzhu kontoru vdvoem c drugim maklerom. Odin iz ego klerkov -
simpatichnyj molodoj paren'. Buduchi okrylen dostignutymi uspehami, ya
povedal emu o svoej novoj filosofii. Togda on priznalsya mne, chto kogda ya
vpervye poyavilsya v kontore,pon podumal, chto ya uzhasnejshij bryuzga, i lish'
nedavno izmenil svoe mnenie obo mne.lOn dobavil, chto kogda ya ulybayus', moe
lico priobretaet ochen' chelovecheskoe vyrazhenie.
Iz svoej sistemy povedeniya ya isklyuchil takzhe vsyakij kriticizm. Vmesto
poricaniyakteper' stremlyus' najti mesto dlya priznaniya i pohval. YA prekratil
razgovory o svoih zhelaniyah. Starayus' teper' ponyat' tochku zreniya drugogo
cheloveka. Bce eto bukval'no proizvelo revolyuciyu v moej zhizni. YA stal
sovershenno drugim chelovekom, schastlivym, bogatym chelovekom, bogatym
druzhboj i schast'em - edinstvennymi veshchami, imeyushchimi, v konechnom schete,
cennost'".
He zabud'te, chto eto pis'mo napisano iskushennym v delah i umudrennym
birzhevym maklerom, kotoryj zhivet kuplej i prodazhej akcij na N'yu-Jorkskrj
fondovoj birzhe za sobstvennyj schet, - delom stol' trudnym, chto v 99
sluchayah iz 100, soprikasayushchiesya c nim terpyat neudachu.
Vy ne ispytyvali zhelaniya ulybat'sya? CHto zhe v takom sluchae vam mozhno
predlozhit'? Dve veshchi. Bo-pervyh, zastav'te sebya ulybat'sya. Esli vy v
odinochestve, nasvistyvajte ili murlykajte kakuyu-nibud' melodiyu ili pesnyu.
Postupajte tak, kak esli by vy byli uzhe schastlivy, i eto privedet vas
k schast'yu. Pokojnyj Uil'yams Dzhejs, professor Garvardskogo universiteta tak
obosnoval eto: "Kazalos' by postupok dolzhen sledovat' za chuvstvom, no v
dejstvitel'nosti postupok i chuvstvo idut ryadom i, upravlyaya postupkami,
nahodyashchimisya pod bolee pryamym kontrolem voli, nezheli chuvstva, my poluchaem
vozmozhnost' kosvennym obrazom upravlyat' chuvstvami".
Takim obrazom, vysshij soznatel'nyj put' k zhizneradostnosti, esli ona
nami utrachena - eto vzyat' sebya v ruki i zastavit' govorit' i postupat'
tak, kak esli by zhizneradostnost' byla uzhe obretena.
B etom mire kazhdyj ishchet schast'ya, i sushchestvuet tol'ko odin sposob,
odin vernyj put', chtoby najti ego. |to - kontrol' nad svoimi myslyami.
Schast'e ne zavisit ot vneshnih uslovij. Ono zavisit ot uslovij vnutrennih.
To, chem vy obladaete, ili to, kem vy yavlyaetes', ili to, gde vy
nahodites', - ne delaet vas schastlivym ili neschastnym. Bac delaet takovym
to, chto vy dumaete ob etom. Tak, naprimer, dva cheloveka mogut nahodit'sya v
odnom i tom zhe meste, zanimat'sya odnim i tem zhe delom, oba mogut obladat'
ravnym kapitalom i ravnym vesom v obshchestve - i, tem ne menee, odin mozhet
byt' schastliv, a drugoj net. Pochemu? Po prichine razlichiya tochek zreniya.
Sredi kitajskih kuli, rabotayushchih do sed'mogo pota za sem' centov v den' v
svoem ispepelennom znoem Kitae i na Pari-Avenyu, ya videl mnogo odinakovo
schastlivyh lic.
"Net nichego, chto bylo by horoshim i durnym, - skazal SHekspir - no
delaet ego soznan'e takovym".
|jb Linkol'n odnazhdy zametil, chto "bol'shinstvo lyudej schastlivy
nastol'ko, naskol'ko oni reshayutsya byt' takovymi". On byl prav. Nedavno ya
videl zhivuyu illyustraciyu k etoj istine, podnimayas' po lestnice stancii
metro Long-Ajlend v N'yu-Jorke. Pryamo peredo mnoj, vverh po lestnice
karabkalis' tridcat' ili sorok mal'chikov-kalek c palochkami i kostylyami.
Odnogo mal'chika nesli. YA byl izumlen tem, chto oni smeyalis' i veselilis' i
delilis' svoim udivleniem c odnim iz soprovozhdayushchih ih muzhchin. B otvet na
moj udivlennyj vzglyad on skazal: "Kogda rebenok pojmet, chto on na vsyu
zhizn' ostanetsya kalekoj, on snachala byvaet potryasen etim, no, kak pravilo,
smiryaetsya c sud'boj i togda stanovitsya schastlivym, dazhe schastlivee, chem
obychnye deti".
U menya poyavilos' zhelanie snyat' shlyapu pered etimi mal'chikami. Oni
prepodali mne urok, kotoryj, nadeyus', nikogda ne zabudu.
Mne kak-to dovelos' provesti vecher c Meri Pikford. B tu poru ona
gotovilas' k razvodu c Duglasom Ferbenksom. B obshchestve, veroyatno,
polagali, chto ona glubokooneschastna i teryaet ot gorya rassudok, odnako, ya
uvidel odnu iz samyh bezmyatezhnyh i blagopoluchnyh osob, kakuyu kogda-libo
vstrechal. Ona izluchala schast'e i dovol'stvo. B chem ee sekrkt? Ona raskryla
ego v malen'koj knizhke na 35 stranicah, kotoraya mozhet dostavit' vam
udovol'stvie esli vy ee prochtete.
Franklin Better, byvshij tretij igrok bejsbol'noj komandy "Sent Luis
Kardinal","a teper' odin iz naibolee preuspevayushchih v Amerike del'cov,
rasskazyval mne, chto po ego mnogoletnim nablyudeniyam chelovek c ulybkoj na
lice vsegda horosho prinimaetsya. Poetomu on vsegda pered tem, kak vojti v
kabinet delovogo cheloveka na mgnovenie ostanavlivaetsya i vspominaet
sobytiya, napolnyayushchie ego chuvstvom blagodarnosti, chtoby vyzvat' na lice
dobrodushnuyu ulybku, i zatem vhodit c ulybkoj, kak by tayushchej na lice.
|tot prostoj priem po ego ubezhdeniyu, vo mnogom sposobstvuet ego
fenomenal'nym uspeham v zaklyuchenii strahovyh polisov.
Prochtite vnimatel'no mudryj sovet |l'berta Habbarda, no zapomnite:
odno lish' vnimatel'noe chtenie bez posleduyushchego primeneniya ne prineset vam
nikakoj pol'zy: "Vsyakij raz, kogda vy vyhodite iz doma, priosan'tes',
vysoko podnimite golovu, kak esli by ona byla uvenchana koronoj, dyshite
polnoj grud'yu, "pejte solnechnyj svet", privetstvujte ulybkoj vashih druzej
i vkladuvajte dushu v kazhdoe rukopozhatie. He bojtes' byt' nepravil'no
ponyatym i ne zadumyvajtes' dazhe na minutu o vashih nedobrozhelatelyah.
Starajtes' sosredotochit' svoi mysli na tom, chtoSvam hotelos' by sovershit'
i togda, ne menyaya napravleniya, vy budete dvigat'sya pryamo k celi, kotoroj
vam hotelos' by dostich'. Togda, po proshestvii vremeni vy obnaruzhite, chto
stali bessoznatel'no ulavlivat' neobhodimye dlya ispolneniya vashihvzhelanij
vozmozhnosti, podobno tomu, kak polipy korallov ulavlivayut iz nabegayushchih
voln priliva neobhodimye dlya ih zhizni veshchestva. Narisujte v svoem
voobrazhenii obraz togo odarennogo, dostojnogo i poleznogo cheloveka, kakim
vam hotelos' by byt' i, podderzhivaemyj vashej mysl'yu obraz, budet ezhechasno
i ezheminutno preobrazovyvat' vas v takuyu imenno lichnost'...
Mysl' - prezhde vsego. Zaj mite pravil'nuyu psihologicheskuyu poziciyu
muzhestva, iskrennosti i zhizneradostnosti. Pravil'no myslit' - eto uzhe
sozdavat'. Bce veshchi prihodyat cherez zhelaniya, i kazhdyj, iskrenne myslyashchij,
poluchaet otvet. My upodoblyaemsya tomu, na chem sosredotocheny pomysly nashih
serdec. Bud'te muzhestvenny i vysoko nesite golovu, kak esli by ona byla
uvenchana koronoj. My - bogi, eshche nahodyashchiesya v kokone i neobretshie eshche
kryl'ev.
Starye kitajcy obladayut bezdnoj mudrosti - eto izvestno vsemu svetu.
U nih est' poslovica, kotoruyu nam sledovalo by napisat' na polosku bumagi
i podkleit' na vnutrennyuyu poverhnost' nashih shlyap. Ona glasit: "CHelovek bez
ulybki na lice ne dolzhen otkryvat' lavku".
I kol' skoro rech' idet o magazinah Frenk I.Flatcher v odnom iz svoih
reklamnyh shedevrov, sdelannyh po zakazu firmy "Oppengejm, Kollin end
kompani", prepodnes nam sleduyushchij velikolepnyj obrazchik kitajskoj
filosofii:
C e n a y l y b k i v P o zh d e c t v o
Ona nichego ne stoit, no sozdaet mnogo.
Ona obogashchaet teh, kto ee poluchaet, ne obednyaya teh, kto daet.
Ona dlitsya odno mgnovenie, pamyat' zhe o nej inogda sohranyaetsya
navsegda.
Net stol' bogatyh, kotorye by mogli prozhit' bez nee, i net stol'
bednyh, kotorye ne stali by bogache po ee milosti. Ona sozdaet schast'e v
dome, atmosferu dobrozhelatel'nosti v delah i sluzhit parolem dlya druzej.
Ona vdohnovenie dlya utomlennogo, svet nadezhdy dlya otchayavshegosya,
siyanie solnca dlya udruchennogo i luchshee iz prirodnyh sredstv protiv gorya.
Tem ne menee, ee nel'zya ni kupit', ni vyprosit', ni odolzhit', ni
ukrast', ibo ona predstavlyaet soboj nekuyu cennost', kotoraya ne prineset ni
malejshej pol'zy nikomu, esli tol'ko ne budet otdana ot chistogo serdca.
I esli v poslednie minuty uhodyashchego Rozhdestva sluchitsya tak, chto
pokupaya chto-nibud' y nashih prodavcov, vy obnaruzhite, chto oni tak ustali,
chto ne v silah podarit' vam ulybku, mozhno vas poprosit' o tom, chtoby vy
ostavili im odnu iz svoih?
Nikto ne nuzhdaetsya v ulybke, kak tot, komu uzhe nechego otdat'.
Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 2 glasit:
U L Y B A J T E C X !

Glava 3.Esli vy ne delaete etogo, nepriyatnosti ne za goroj

B konce 1898 goda v okruge Oklend, shtat N'yu-Jork proizoshlo
tragicheskoe sobytie. B odnoj sem'e umer rebenok, pohorony dolzhny byli
sostoyat'sya v tot zhe den', i sosedi stali gotovit'sya, chtoby prinyat' v nih
uchastie. Dzhim Farli poshel v konyushnyu, chtoby zapryach' loshad'. Zemlya byla
pokryta snegom, moroznyj vozduh pokusyval kozhu. ZHerebec ego, ne
zapryagavshijsya neskol'ko dnej, zastoyalsya, i kogda Farli vyvel ego vo dvor k
pit'evoj kolode, on zagarceval, rezvyas', i neozhidanno sil'no vzbryknul
zadnimi nogami i ubil svoego hozyaina. Takim obrazom,uv malen'koj derevushke
Stouin Point sostoyalos' dvoe pohoron, vmesto odnih. Dzhim Farli ostavil
posle sebya vdovu c tremya mal'chuganami da neskol'ko soten dollarov
strahovki.
Starshemu Dzhimu bylo 10 let i on poshel rabotat' na kirpichnyj zavod -
vozit' v tachke pesok, nasypat' ego v formy, perevorachivat' kirpichi c boku
na bok, chtoby oni sohli na solnce. |tot mal'chik Dzhim ne imel nikakih
shansov poluchit' horoshee obrazovanie, no c prisushchim irlandcu chut'em on umel
raspolagat' k sebe lyudej, a pozdnee, vstupiv na poprishche obshchestvennoj
deyatel'nosti, on razvil v sebe bukval'no sverhestestvennuyu sposobnost' k
zapominaniyu chelovecheskih imen.
On nikogda ne perestupal porog vysshego uchebnogo zavedeniya, no k 45
godam chetyre kolledzha udostoili ego uchenyh stepenej, on stal predsedatelem
Nacional'nogo komiteta demokraticheskoj partii i minimtrom pocht SSHA.
Odnazhdy ya interv'yuiroval Dzhima Farli i sprosil ego o sekrkte ego
uspeha. On otvetil: "Upornyj trud". "Vy menya, v chem ya podrazumevayu prichinu
ego uspeha. YA otvetil: "Polagayu v tom, chto vy mozhete obratit'sya k desyati
tysyacham chelovek, nazvav kazhdogo po imeni".
"Net, vy oshiblis', - vozrazil on, - ya mogu nazvat' po imeni pyat'desyat
tysyach chelovek".
He zabluzhdajtes' na etot schet. Imenno eta sposobnost' mistera Farli
pomogla Franklinu D.Ruzvel'tu vojti v Belyj Dom.
B techenie trehletnego puteshestviya Dzhima Farli po strane v kachestve
predsedatelya koncerna po proizvodstvu gipsa, i teh let, kogda on sluzhil v
gorodskoj uprave, on pridumal sistemu dlya zapominaniya imen. Vnachale ona
byla ochen' prosta. Kogda emu sluchalos' zavodit' novoe znakomstvo, on
osvedomlyalsya o polnom imeni cheloveka, razmerah ego sem'i, roda zanyatij i
haraktere politicheskih vzglyadov. Iz vseh etih faktov on sozdal v svoem
soznanii cel'nuyu kartinu i, vstretiv etogo cheloveka v sleduyushchij raz, dazhe
esli eto bylo godom pozzhe, on mog neprinuzhdenno pohlopat' ego po plechu,
rasprosit' o zdorov'e ego zheny i detej i o tom, kak chuvstvuet sebya kust
roz za domom v sadu. He udivitel'no, chto on tak preuspeval v delah
vposledstvii.
Za neskol'ko mesyacev do predvybornoj kampmnii Ruzvel'ta na
prezidentskih vyborah 1932, Dzhim Farli pishet ezhednevno po neskol'ko pisem
k lyudyam, prozhivayushchimpvo vseh zapadnyh i severo-zapadnyh shtatah. Zatem on
prygaet v poezd i za dvenadcat' dnej pokryvaet rasstoyanie v 12 tysyach mil',
puteshestvuya v kolyaskah, poezdah, avtomobilyah i lodkah, ob'ezdiv za eto
vremya dvadcat' shtatov. On zaezzhal v goroda i poselki, vstrechalsya c lyud'mi
za zavtrakom i lenchem, za chaepitiem ili obedom, i zavodil c nimi
zadushevnye besedy. I, ne teryaya minuty darom, mchalsya k sleduyushchej celi
svoego puteshestviya.
Kak tol'ko on vernulsya na vostok, pisal odnomu cheloveku v kazhdom
gorode, kotoryj on posetil, pis'mo c pros'boj vyslat' emu spisok vseh
prisutstvuyushchih i prinyavshih uchastie v besede. Okonchatel'nyj spisok soderzhal
tysyachi i tysyachi imen, i tem ne menee, kazhdyj, chislivshijsya v etom spiske,
poluchil lichnoe poslanie ot samogo Dzhima Farli. |ti pis'ma nachinalis'
druzheskim obrashcheniem: "Dorogoj Bill" ili "Dorogoj Dzho" i neizmenno
zakanchivalis' podpis'yu "Dzhim".
Dzhim Farli rano uyasnil dlya sebya v etoj zhizni, chto srednij chelovek
gorazdo bolee privyazan k svoemu sobstvennomu imeni, chem ko vsem imenam na
zemle vmeste vzyatym. Tol'ko zapomnite eto imya i, obrashchayas' k nemu,
proiznosite ego neprinuzhdenno, i vy uzhe sdelali emu priyatnyj i
proizvodyashchij vygodnoe vpechatlenie kompliment.
Ho zabud'te ego ili oshibites' v proiznoshenii i vy uzhe postavite sebya
v krajne nelovkoe polozhenie. Odnazhdy, organizuya v Parizhe kursy publichnoj
slovesnosti, ya razoslal vsem, zhivushchim v gorode amerikancam, pis'mo,
razmnozhennoe tipografskim sposobom. Naborshchik-francuz, yavno slabo znavshij
anglijskij yazyk, nabiraya imena, estestvenno iskazil ih. I odin iz
adresatov, upravlyayushchij parizhskogo filiala krupnogo amerikanskogo banka,
uchinil mne v otvetnom pis'me polnejshij raznos za orfograficheskie oshibki,
dopushchennye v napisanii ego imeni.
CHto yavilos' prichinoj uspeha |ndryu Karnegi?
Ego nazyvali stal'nym korolem, odnako on sam malo smyslil v
proizvodstve stali. Sotni rabotayushchih na nego lyudej, znali o stali
nesravnimo bol'she, chem on. Ho on ego bogatym. Ochen' rano on proyavil
organizatorskoe chut'e i vrozhdennyj dar rukovoditelya. Eshche v desyatiletnem
vozraste on otkryl dlya sebya, kakoe isklyuchitel'no vazhnoe mesto zanimayut v
zhizni lyudej ih sobstvennye imena. I on sumel ispol'zovat' eto otkrytie,
chtoby priobresti sotrudnikov. Vot kak eto bylo.
B tu poru, kogda on byl eshche mal'chikom i zhil v SHotlandii, on razdobyl
kak-to sebe krolika, tochnee krol'chihu. Ochen' skoro on stal obladatelem
celogo vyvodka krol'chat, ne imeya nikakoj pishchi dlya nih. Zato y nego byla
blestyashchaya ideya. On poobeshchal sosedskim mal'chikam, chto esli oni narvut
klevera i oduvanchikov dlya krolikov, on v ih chest' nazovet krol'chat ih
imenami.
Zamysel udalsya, kak po volshebstvu, i Karnegi navsegda zapomnil eto.
Mnogie gody spustya, ispol'zuya etu osobennost' chelovecheskoj psihologii v
biznese, on nazhil milliony. Naprimer, on zahotel prodat' stad'nye rel'sy
kompanii pensil'vanskoj zheleznoj dorogi. Prezidentom "Pensil'vaniya
Rejlroud" byl togda Dzh. |dgar Tomson. |ndryu Karnegi stroit v Pitsburge
gigantskij staleprokatnyj zavod i nazyvaet ego "|dgar Tomson Stil Vorks".
A teper' posmotrim, sumeete li vy otgadat' zagadku. Kogda
pensil'vanskoj zheleznoj doroge potrebovalis' rel'sy, kak vy dumaete, y
kogo ona ih pokupala? U Smersa? U Ribeka? Vot i net. Vy ne otgadali.
Poprobujte eshche razok.
Bo vremya svoej bor'by c Dzhordzhem Pullmenom za pervenstvo v
proizvodstve stal'nyh vagonov, stal'noj korol' snova vspomnil svoj
krolichij urok.
Central'naya transportnaya kompaniya, kontroliruemaya Karnegi, vela vojnu
c kompaniej, prinadlezhashchej Pullmenu. Oba prilagali vse usiliya, chtoby
zapoluchit' kontrakt na postavku stal'nyh vagonov dlya "YUnion Pasifik
Rejlroud", nagrazhdaya pri etom drug druga tumakami, sbivaya ceny i unichtozhaya
tem samym vsyakie shansy na poluchenie pribyli. Oba sopernika pribyli v
N'yu-Jork, chtoby nanesti vizit v pravlenie "YUnion Pasifik". Vstretiv
odnazhdy vecherom Pullmena v otele Sent-Nikolas, Karnegi skazal: "Dobryj
vecher, mister Pullmen! Dolgo my c vami budem izobrazhat' dvuh durakov?"
"CHto vy imeete v vidu?" - sprosil Pullmen.
Togda Karnegi ob'yasnil, chto on imeet v vidu ob'edinenie ih
predprinimatel'skihiinteresov, v yarkih vyryzheniyah on pered imevshim mesto
sopernichestvom. Pullmen slushal ochen' vnimatel'no, no byl vpolne ubezhden
dovodami Karnegi tol'ko chut' pozzhe, kogda sprosil svoego sobesednika: "Kak
by vy Karnegi.
Lico Pullmena prosvetlelo. "Pojdemte ko mne v nomer, - skazal on, -
obsudim vse bolee podrobno". I eto obsuzhdenie otkrylo novuyu stranicu v
istorii amerikanskoj promyshlennosti.
Imenno eta politika zapominaniya i vozdaniya pochestej imenam svoih
druzej i kompan'onov byla odnim iz sekretov rukovodstva lyud'mi |ndryu
Karnegi. On gordilsyartem, chto byl v sostoyanii obrashchat'sya po imeni k svoim
rabochim, i tem,chto za vremyazego lichnogoupravleniya delami ni odna
zabastovka ni razu ne pogasila plameni ego stalelitejnyh zavodov.
Padorovskij zhe, naoborot, daval povaru-negru iz pul'manovskogo vagona
pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost' tem, chto vsegda obrashchalsya k nemu kak k
"misteru Konersu". ( Padorovskij Ignacij / 1860 1941 / - pol'skij pianist,
kompozitor i vidnyj politicheskij deyatel' burzhuaznoj Pol'shi ). Pyatnadcat'
raz, v raznye gody Padorovskij sovershal turne po Amerike, vyzyvaya svoej
igroj bezumnyj interes i vostorg vsej muzykal'noj publiki ot
Atlanticheskogo do Tihogo okeana. Kazhdyj raz on puteshestvoval v otdel'nom
vagone-lyuks, neizmenno c odnim i tem zhe povarom, kotoryj v polnoch' k ego
vozvrashcheniyu c koncerta gotovil emu ego izlyublennoe blyudo. Ni razu za eti
gody Paderovskij ne nazval ego prosto Dzhordzh, kak eto prinyato v Amerike.
Co svoej staromodnoj uchtivost'yu Padorovskij neizmennosvelichal ego
"misterom Konersom". I misteru Konersu eto bylo priyatno.
Lyudi tak gordyatsya svoimi imenami, chto stremyatsya ih uvekovechit' lyuboj
cenoj. Dazhe kriklivyj i vspyl'chivyj starik P.T.Barnum, buduchi gluboko
ogorchennym otsutstviem y nego synovej, kotorye unasledovali by ego imya,
predlozhil svoemu vnuku Silli K.G. dvadcat' pyat' tysyach dollarov v sluchae,
esli by on prinyal familiyu Barnum.
Dva stoletiya nazad bogatye lyudi platili pisatelyam za to, chto oni
posvyashchali im svoi knigi.
Biblioteki i muzei obyazany svoimi bogatejshimi kollekciyami lyudyam,
kotorye ne dopuskali i mysli, chto ih imena mogut izgladit'sya iz pamyati
potomkov. B N'yu-Jrkskoj publichnoj biblioteke hranyatsya sobraniya knig Astora
i Lejnoksa. Metropoliten Muzeum uvekovechivaet imena Bendzhamina Al'tmana i
Dzh.I.Morgana. I pochti kazhdaya cerkov' ukrashena okonnymi vitrazhami, na
kotoryh pomeshchayutsya imena zhertvovatelej na postrojku hrama.
Bol'shinstvo lyudej ne zapominaet imena po toj prostoj prichine, chto oni
ne udelyayut dostatochnogo vremeni i neobhodimoj energii dlya togo, chtoby
sosredetochit'sya, povtorit' i neizgladimo zapechatlet' v svoej pamyati eti
imena. Oni nahodyat dlya sebya izvineniya, chto slishkom zanyaty. Ho, veroyatno,
oni zanyaty ne bol'she, chem Franklin D.Ruzvel't. A on nahodit vremya
zapomnit' imena i obrashchat'sya po imeni dazhe k masterovym, c kotorymi emu
prihodilos' vstupat' v kontakt.
K primeru, firma Krajslera postroila dlya Ruzvel'ta special'nyj
avtomobil'. B.F.CHemberlen c odnim iz mehanikov priehal na nem v Belyj Dom.
Peredo mnoj lezhit pis'mo mistera CHemberlena, v kotorom opisyvaetsya eto
poseshchenie. "YA nauchil prezidenta Ruzvel'ta tomu, kak obrashat'sya c
avtomobilem, imeyushchem massu neobychnyh prisposoblenij, a on menya nauchil
tonkomu iskusstvu obrashcheniya c lyud'mi.m
Kogda ya priehal v Belyj Dom, prezident vstretil nas ochen' lyubezno i
byl v otlichnom raspolozhenii duha. On srazu zhe obratilsya ko mne po imeni,
dav mne pochuvstvovat' sebya svobodno i neprinuhdenno, i osobenno sil'noe
vpechatlenie na menya proizvel proyavlennyj im zhivejshij interes ko vsemu, chto
ya dolzhen byl pokazat' i ob'yasnit'. Avtomobil' byl skonstruirovan tak,
chtoby im mozhno bylo upravlyat' isklyuchitel'no odnimi rukami ( v svyazi c
paralichem nog, ostavshimsya y Ruzvel'ta posle polemielita ). Mnozhestvo
sobravshihsya razglyadyvalo neobyknovennuyusmashinu. Prezident skazal: "Ha moj
vzglyad eto prosto velikolepno. Bce, chto vam nuzhno sdelat' - eto tol'ko
nazhat' knopku i vy uzhe edite. Vy mozhete vesti mashinu bez osobyh usilij.
|to grandiozno! He videl nichego podobnogo! Mne by hotelos' poskoree
razobrat'sya v nej, chtoby posmotret' kakova ona v rabote".
B prisutstvii svoih sotrudnikov i druzej, voshishchavshihsya mashinoj,
Ruzvel't skazal mne: "Mister CHemberlen, ya cherezvychajno priznatelen vam za
vse to vremya i usiliya, kotoroe vy potratili na razrabotku etogo
avtomobilya. |to bol'shaya i prekrasno vypolnennaya rabota". On voshishchalsya
radiatorom, special'nym zerkalom zadnego vida, chasami, special'nym
prozhektorom i vnutrennej otdelkoj salona, udobstvom siden'ya voditelya i
special'nymi chemodanami v bagazhnike c ego monogrammoj na kazhdom. On
obratil vnimanie na kazhduyu meloch', kotoruyu ya vnes v konstrukciyu special'no
dlya nego. On privlek k nim vnimanie missis Ruzvel't, missd Perkins,
ministra truda, svoego sekretarya i dazhe starogo negra-nosil'shchika, skazav
emu: "Dzhordzh, proyavite, pozhalujsta, osobennuyu zabotu ob etih chemodanah".
Kogda urok vozhdeniya byl zakonchen, prezident obratilsya ko mne co
slovami: "Hy, mister CHemberlen, Federal'noe Rezervnoe Upravlenie ozhidaet
menya uzhe 30 minut. Polagayu, chto mne sleduet vernut'sya k rabote".
Mehanika, kotorogo ya vzyal c soboj, predstavili Ruzvel'tu, kogda my
priehali. On ni razu ne vstupil v razgovor i prezident lishch' odin raz
slyshal ego imya. |to byl zastenchivyj paren', derzhavshchijsya vse vremya pozadi.
Odnako, pered tem kak otpustit' nas, prezident obratilsya k nemu, nazvav
ego po imeni, pozhal emu ruku i poblagodaril za priezd v Vashington. I v
etoj blagodarnosti ne bylo nichego formal'nogo. On dejstvitel'no govoril
to, chto chuvstvoval. I ya eto pochuvstvoval. CHerez neskol'ko dnej posle
vozvrashcheniya v N'yu-Jork, ya poluchil fotografiyu prezidenta Ruzvel'ta c ego
avtografom i malen'koj blagodarstvennoj zapiskoj, v kotoroj on eshche raz
vyrazhal mne svoyu priznatel'nost' za sotrudnichestvo. Dlya menya ostaetsya
tajnoj, kak on nahodil vremya dlya vsego etogo.
Franklin D.Ruzvel't znal, chto odnim iz prostejshih, no v to zhe vremya
effektivnyh i vazhnyh putej privlecheniya lyudej na svoyu storonu, yavlyaetsya
zapominanie imen i umenie dat' cheloveku pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'.
A mnogie li iz nas pol'zuyutsya etim putem. Dazhe posle teh kratkih vstrech',
kotorye sostoyat tol'ko iz vzaimnyh predstavlenij i neskol'kih minut
boltovni, proshchayas' vy uzhe ne v sostoyanii vspomnit' imya novogo znakomogo.
Odnim iz pervyh urokov politicheskoj gramotnosti yavlyaetsya: "Pomnit'
imya izbiratelya - eto iskusstvo upravlyat' gosudarstvom. Zabyt' - znachit
byt' predannym zabveniyu".
B delovoj zhizni i special'nyh kontaktah sposobnost' vspomnit' nuzhnoe
imya pochti takzhe vazhno, kak i v politike.
Napoleon III, imperator Francii i plemyannik velikogo Napoleona,
gordilsya tem, chto on, nesmotrya na svoi monarshie zaboty, byl v sostoyanii
vspomnit' imya lyubogo, odnazhdy vstrechennogo cheloveka. Kak emu eto
udavalos'? Ochen' prosto. Esli on slyshal imya proiznosimoe imya nedostatochno
otchetlivo, to govoril: "Izvinite, ya ploho rasslyshal vashe imya". B teh
sluchayah, kogda ono bylo neobychnym, on sprashival: "Kak ono pishetsya?" B
techenie besedy, on staralsya neskol'ko raz proiznesti tol'ko chto uslyshannoe
imya, a v ume svyazat' ego c kakoj-nibud' harakternoj osobennost'yu,
vyrazheniem lica ili obshchego vida cheloveka. Esli novyj chelovek byl licom
znachitel'nym, Napoleon prilagal dopolnitel'nye usiliya, chtoby zapomnit' ego
imya. Kak tol'ko Ego Imperatorskoe Velichestvo ostavalos' v odinochestve, on
zapisyval eto imya na listke bumagi, zatem sosredotochenno vglyadyvalsya v ego
nachertanie, zapechatlevaya ego v svoej pamyati, i rval listok. |tim sposobom
on dostig togo, chto zritel'naya pamyat' i sluhovaya horosho sohranyali nuzhnoe
emu imya.
"Bce eto otnimaet vremya, no "horoshie manery", - skazal |mmerson, -
trebuyut malen'kih zhertv".
Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 3 glasit:
POMNITE, CHTO DLYA CHELOVEKA ZVUK EGO IMENI YAVLYAETSYA SAMYM SLADKIM I
SAMYM VAZHNYM ZVUKOM CHELOVECHESKOJ RECHI.

Glava 4.Legchajshij sposob stat' horoshim sobesednikom.

Nedavno menya priglasili na partiyu v bridzh. YA v bridzh ne igrayu. I
sredi priglashennyh okazalas' odna belokuraya ledi, kotoraya takzhe ne igrala
v bridzh. Uznav, chto ya nekogda byl upravlyayushchim y Louella Tomasa, mnogo
puteshestvoval po Evrope, pomogaya emu v podgotovke illyustrirovanyh putevyh
rasskazov, izdavavshihsya im togda, ona skazala: "Mister Karnegi, rasskazhite
mne pozhalujsta, obo vseh chudesnyh mestah, kotorye vy vospeli, o vseh
dostoprimechatel'nostyah, kotorye vy tam videli".
My raspolozhilis' na divane i ona soobshchila, chto nedavno c muzhem
vernulas' iz poezdki po Afrike. "Afrika! - voskliknul ya. Kak interesno! YA
vsegda mechtal uvidet' Afriku, no ne razu tam ne byl, ne schitaya 24 stoyanok
v Alzhire. Skazhite,a vam udalos' pobyvat' tam, gde vodyatsya krupnye zveri?
Da! Kakaya udacha! YA zaviduyu vam. Rasskazhite zhe mne ob Afrike".
|to prodolzhalos' dobryh 45 minut. Ona bol'she ni razu ne sprosila menya
o tom, gde ya byl i chto videl. Ona uzhe ne zhazhdala uslyshat' ot menya rasskaza
o moih puteshestviyah. Bce chto ej nuzhno - zainteresovannyj slushatel', pered
kotorym ona mogla by pokrasovat'sya i rasskazat' o tom, gde ona pobyvala.B
2550
Neobychna li takaya manera povedeniya? Otnyud' net. Mnogie lyudi vedut
sebya takzhe. Naprimer, nedavno na obede, kotoryj daval N'yu-Jorkskij
knigoizdatel' Grinberg, yadpoznakomilsya c odnim izvestnym botanikom. Do
etogo mne nikogda ne prihodilos' besedovat' c botanikami, i ya nashel ego
interesnym chelovekom.
YA sidel na kraeshke stula i bukval'no c raskrytym rtom slushal, poka on
rasskazyval o gashishe i Lyutere Berbanke, o domashnih oranzhereyah, dazhe o
prostoj kartoshke on soobshchil udivitel'nyj fakt. U menya samogo byla
malen'kaya domashnyaya oranzhereya, i on byl tak lyubezen, chto ob'yasnil mne, kak
razreshit' nekotorye voznikshie y menya trudnosti v uhode za cvetami.
My byli na zvannom obede, gde prisutstvovali dvenadcat' drugih
person, no ya grubejshim obrazom, narushaya vse zakony svetskogo povedeniya,
ignoriroval vseh i bolee chasa besedoval c odnim botanikom. Byla uzhe
polnoch', kogda ya poproshchalsya co vsemi prisutstvuyushchimi i udalilsya. Posle
moego uhoda botanik obratilsya k hozyainu doma i vyskazal v moj adres
neskol'ko komplimentov. Okazalos', chto ya - "sil'nejshij vozbuditel'", chto ya
- takoj i edakij, i v konce koncov vyyasnilos', chto, krome vsego prochego, ya
- "interesnejshij sobesednik".
Interesnejshij sobesednik? YA! Kakim obrazom? YA voobshche edva li
chto-nibud' skazal. Dazhe, esli by zahotel, to ne smog by nichego
chlenorazdel'nogo skazat', tak kak v botanike razbirayus' ne bolee, chem v
anatomii pingvinov. Edinstvennoe, chto ya dejstvitel'no delal - eto slushal c
neoslabevayushchim vnimaniem. Slushal, potomu chto po-nastoyashchemu byl
zainteresovan. I on chuvstvoval eto. Estestvenno eto bylo priyatno. Slushat'
podobnym obrazom - eto samyj bol'shoj kompliment, kakojkmy kogda-libo mozhem
sdelat'. "Nemnogie chelovecheskie sushchestva, - pisal Dzhek Vudford v odnom iz
svoih sochinenij, - sposobny ustoyat' pered lest'yu voshishchennogovvnimaniya".
(Dzhek Vudford "Neopytnye v lyubvi".)
YA sdelal dazhe bol'she, chem proyavil "voshishchennoe vnimanie". YA byl
iskrenen v svoem odobrenii i shchedr na pohvaly, skazav emu, chto beseda c nim
byla cherezvychajno interesna i polezna dlya menya. I eto bylo dejstvitel'no
tak. YA skazal emu, chto zhelal by obladat' ego erudiciej. I dejstvitel'no
zhelal. Skazal takzhe, chto mne hotelos' by pobrodit' c nim sredi lugov i
polej. I mne dejstvitel'no etogo hotelos'. Nakonec, skazal emu, chto dolzhen
obyazatel'no vstretit'sya c nim opyat'. I eto bylo takzhe iskrenne.
B rezul'tate on vosprinyal menya, kak horoshego sobesednika, hotya v
dejstvitel'nosti ya byl tol'ko horoshim slushatelem, kotoryj svoim vnimaniem
voodushevlyal ego rasskaz.
A v chem skryta tajna uspeha delovyh peregovorov? Soglasno mneniyu
takogo genial'nogo uchenogo, kak CHarl'z U.|liot, "ne sushchestvuet nikakoj
tajny, prinosyashchej uspeh v delovyh kontaktah... Isklyuchitel'no vnimanie k
govoryashchemu c vami - vot chto vazhno i nuzhno. Net nichego, chto bylo by tak
lestno, kak eto".
Istina, sama soboj razumeyushchayasya, ne pravda li? Net nuzhdy chetyre goda
izuchat' nauki v Garvarde, chtoby ponyat' ee. I tem ne menee, i mne i vam
izvestny takie vladel'cy magazinov, kotorye prenebregayut etim pravilom.
Oni snimayut gromadnye pomeshcheniya, zakupayut prevoshodnye tovary, zamanchivo
oformlyayut vitriny, tratyat sotni dollarov na reklamu, a zatem nanimayut
prodavcov, y kotoryh ne 'vataet uma,uchtoby vnimatel'no vyslushat'
pokupatelya, sporyat c nim, razdrazhayut ego slovami, delayut vse, chtoby
zastavit' ego pokinut' magazin.
Voz'mem, naprimer, sluchaj c misterom Dzh.Vuttonom, rasskazannyj im
samim na odnom iz zanyatij nashih kursov. Odnazhdy on kupil kostyum v
universal'nom magazine,O nahodyashchimsya v torgovom centre N'yu-Arka, shtat
N'yu-Dzhersi, bliz morya. Vskore, odnako, pokupka razocharovala ego: kraska
slezla c pidzhaka i pachkala vorotnik rubashki.
Vzyav kostyum, on otpravilsya v magazin k prodavcu, y kotorogo pokupal
kostyum i rasskazal emu, v chem delo. YA govoryu "rasskazal". Prostite, eto
yavnoe preuvelichenie. On tol'ko pytalsya rasskazat'. Ho ne mog. Ego
oborvali. "My prodaem tysyachi takih kostyumov, - zayavil prodavec, - i eto
pervyj sluchaj pretenzii za vse vremya". |to byli tol'ko ego slova. Ego ton
govoril znachitel'no bol'she. B ego vyzyvayushchem tone yavno bylo slyshno: "Vresh'
ty vse. Dumaesh' ot nas chego-nibud' dobit'sya? Kak by ne tak! YA tebe pokazhu
ot vorot povorot".
B samyj razgar spora podoshel vtoroj prodavec. "Bce temnye kostyumy
vnachale nemnogo krasyatsya, - skazal on, - etomu nichem ne pomozhesh'. Delo ne
v kostyume i neev cene. Prosto kraska takaya".
"K etomu vremeni ya uzhe nakalilsya do kipyashchego sostoyaniya, -zametil
mister Vutton, prodolzhaya svoj rasskaz. Pervyj prodavec oskorbil menya,
chuvstvo moego dostoinstva. Vtoroj pisknul, chto kupil vtorosortnuyu veshch'. YA
okonchatel'no vskipelvi gotov byl brosit' im kostyum i poslat' ih k chertyam,
kogda neozhidanno podoshel zaveduyushchij otdelom. On znal svoe delo. On
sovershenno izmenil moe nastroenie, prevrativ rasserzhennogo cheloveka v
udovletvorennogo pokupatelya. Kak on eto sdelal? Tremya postupkami:
Bo-pervyh, on vyslushal moyu istoriyu ot nachala do konca, ne govorya pri
etom ni slova.
Bo-vtoryh, kogda ya konchil, i prodavcy snova nachali dokazyvat'
neosnovatel'nost' moih pretenzij, on vstal na moyu tochku zreniya,
ubeditel'no vozrazhaya im. On ne tol'ko dokazal spravedlivost' moego
utverzhdeniya, chto kostyum pachkaet rubashku, no i kategoricheski oproverg tot
fakt, chto v ih magazine kogda-libo prodavalis' nizkokachestvennye tovary.
B-tret'ih, on priznalsya, chto ne znaet prichiny voznikshego zatrudneniya
i prosto predlozhil mne: "Skazhite pozhalujsta, chto ya dolzhen sdelat' c vashim
kostyumom? YA imenno tak i postuplyu".
Vsego za neskol'ko minut do etogo, ya gotov byl otdat'etot proklyatyj
kostyum. Ho teper' otvetil, chto hochu tol'ko znat' ego mnenie, dejstvitel'no
li eto vremennoe yavlenie i nel'zya li c nim chto-libo sdelat'?
On posovetoval ponosit' kostyum eshche nedelyu. "Esli budet prodolzhat'
pachkat'sya, prinesite i my ego obmenyaem, - poobeshchal on, - my krajne
sozhaleem, chto prichinili vam eti neudobstva".
YA vyshel iz magazina udovletvorennyj. Kostyum k koncu nedeli prishel v
polnyj poryadok, i moe doverie k etomu magazinu bylo polnost'yu
vosstanovleno".
Nichego udivitel'nogo, chto etot chelovek vozglavlyal otdel, chto zhe
kasaetsya ego podchinennyh, to oni ostanutsya... chut' bylo ne skazal, chto oni
ostanutsya na vsyu zhizn' ryadovymi prodavcami. Net, ne ostanutsya. Skoree
vsego ih perevedut v otdel upakovki, gde im nikogda ne pridetsya vstupat' v
kontakt c pokupatelyami.
Vechnyj zhalobshchik i samyj yarostnyj kritik budut sto raz usmireny i
smyagcheny odnim lish' prisutstviem terpelivogo i sochuvstvuyushchego im
slushatelya, kotoryj budetsmolchat', poka razgnevannyj kritikan razduetsya,
podobno korolevskoj kobre, i izrygaet yad svoih ubijstvennyh argumentov.
K primeru: N'yu-Jorkskaya telefonnaya kompaniya neskol'ko let nazad
obnaruzhila, chto imeet chest' obsluzhivat' odnogo iz samyh zlyushchih klientov,
kotorye kogda-libo proklinali "telefonnyh baryshen'". On dejstvitel'no
prolkinal. On grozil vyrvat' c kornem proklyatyj telefon. On otkazyvalsya
oplachivat' nekotorye scheta, zayavlyaya, chto oni fal'shivye. On pisal pis'ma v
gazety. On zavalival beschislennymi zhalobami Komissiyu obshchestvennyh uslug i
vozbudil neskol'ko tyazhb protiv telefonnoj kompanii.
Nakonec, odin iz samyh iskussnyh "ustranitelej incidentov" kompanii
byl poslanipobesedovat' c etim bujnym glupcom. "Ustranitel' incidentov"
dal staromu bryuzge otvesti dushu, terpelivo vyslushivaya potoki ego gnevnyh
tirad. On slushal, govoril "da" i vyrazhal sochuvstvie ego gorestyam.
"On rval i metal, a ya slushal ego okolo treh chasov, - rasskazyval ob
etom sluchae pozdnee on sam v odnom iz moih klassov. YA besedoval c nim
chetyre raza. Uzhe v tretij svoj vizit ya stal chlenom-uchreditelem osnovannoj
im organizacii. On narek ee imenem "Associaciya zashchity telefonnyh
abonentov". Vstupiv v etu organizaciyu, ya uznal, chto yavlyayus' ee
edinstvennym vo vsem mire chlenom, ne schitayayaee osnovatelya.
YA slushal i vyrazhal emu sochuvstvie po vsem punktam obvineniya, kotoroe
on pred'yavil v techenie etih vstrech. Nikogda ni odin predstavitel'
telefonnoj kompanii ne razgovarival c nim v podobnom duhe, i v konce
koncov, on stal otnosit'sya ko mne pochti druzhestvenno.
To glavnoe, c chem ya prishel k nemu, ne bylo dazhe upomyanuto pri pervom
vizite, autakzhe pri vtorom i tret'em, zato vo vremya chetvertogo mne udalos'
razreshit' vopros srazu i polnost'yu: vse scheta byli oplacheny i, vpervye za
vsyu istoriyu ego konfliktov c kompaniej, on zabral nazad svoi zhaloby iz
Komissii".
Nesomnenno, etot dzhentel'men smotrel na sebya kak na nekoego rycarya,
vozlozhivshego na sebya krest svyashchennoj vojny v zashitu obshchestvennyh prav
protiv bessovestnoj ekspluatacii. Ho v sushchnosti, on stremilsya tol'ko
poluchit' oshchushchenie sobstvennoj znachimosti. On poluchal ego, demonstriruya
svoe vozmushchenie i prtest.
Ho kak tol'ko predstavitel' kompanii dal emu pochuvstvovat' sebya
vazhnym i znachitel'nym, ego voobrazhenie gordosti rasseyalos' kak dym.
Odnazhdy utrom, neskol'ko let nazad, razgnevannyj klient busheval v
offise Dzhuliana F.Detmera, osnovatelya sherstyanoj kompanii Detmera, stavshej
vposledstvii krupnejshim v mire postavshchikom sherstyanyh tkanej v shvejnuyu
promyshlennost'.
"|tot chelovek dolzhenbyl nam pyatnadcat' dollarov, - rasskazyval mne
mister Detmer. Klient otrical eto, no my znali, chto on oshibaetsya. Posle
polucheniya mnogochislennyh pisem iz nashego kreditnogo otdela, on upakoval
svoj dorozhnyj sakvoyazh, priehal v CHikago i vorvalsya v moj kabinet, chtoby
soobshchit' mne, chto on ne tol'ko ne stanet oplachivat' etot schet, nonikogda
bol'she v zhizni ne zakazhet i na dollar tovata y sherstyanoj kompanii Detmera.
YA terpelivo vyslushal vse, chto on hotel skazat', ispytyvaya pri etom
ogromnoe zhelanie prervat' ego, odnako, ne delal etogo tak kak ponimal, chto
tol'ko usugublyu konflikt, i dal emu vozmozhnost' vyskazat'sya do konca.
Kogda on, nakonec, ostyl i stal sposoben chto-libo vosprinimat', spokojno
skazal: "Hochu poblagodarit' vas za to, chto vy priehali v CHikago i
rasskazali mne ob etom. Vy okazali mne velichajshuyu uslugu, ibo esli nash
kreditnyj otdel prichinil nepriyatnosti vam, on mozhet takzhe prichinit' ih
drugim nashim horoshim zakazchikam. A eto bylo by stol' zhe priskorbno.
Pover'te, dlya menya bylo bolee vazhno uslyshat' ot vas ob etom, chem dlya vas -
rasskazat' mne".
Menee vsego na svete on ozhidal ot menya uslyshat' podobnye slova.
Dumayu, on on byl dazhe nemnogo razocharovan takim povorotom dela, potomu chto
on priehal iz CHikago skazat' mne parochku krepkih slov, a ya vmesto togo
chtoby scepit'sya c nim, govoryu emu spasibo. YA zaveril ego, chto my
nepremenno vycherknem eti zloschastnye pyatnadcat' dollarov iz nashih
buhgalterskih knig i zabudem o nih, poskol'ku my prekrasno otdaem sebe
otchet, chto nashi klerki, sledyashchie za tysyachami schetov, skoree mogut
oshibit'sya, chem takoj rachitel'nyj chelovek, kak on, sledyashchij pritom za odnim
tol'ko schetom. Skazal emu takzhe, chto ochen' ponimayu ego sostoyaniesi, esli
by sam byl na ego meste, navernyaka chuvstvoval sebya tochno takzhe. Vyraziv
iskrennee sozhalenie o tom, chto on budet vpred' pol'zovat'sya nashimi
uslugami, ya vzyal na sebya smelost' porekomendovat' emu neskol'ko drugih
firm, postavlyayushchih sherstyanye tkani zakazchikam.
Bo vremya ego prezhnih priezdov v CHikago my obychno zavtrakali vmeste,
poetomu i v etot raz ya priglasil ego c soboj na lench. On neskol'ko
prinuzhdenno prinyal priglashenie, odnako, kogda my vernulis' v kontoru, on
sdelal y nas zakaz, bolee krupnyj, nezheli kogda-libo ranee. Vernuvshis'
domoj v smyagchennom raspolozhenii duha i zhelaya byt' c nami stol' zhe
bezukoriznenno chestnym, kak my c nim, on peresmotrel svoi scheta i,
obnaruzhiv zateryavshijsya schet na 15 dollarov, vyslal nam chek na etu summu
vmeste co svoimi izvineniyami.
Pozdnee, kogda ego zhena podarila emu syna, on dal emu vtoroe imya
Detmer i ostavalsya drugom i klientom nashej firmy do samoj svoej smerti,
posledovavshej dvadcat' dva goda spustya".
Mnogo let tomu nazad v odnoj bednoj sem'e nemeckih emmigrantov zhil
mal'chik, kotoromu prihodilos' posle shkoly myt' okna v lavke bulochnika za
pyatnadcat' centov v nedelyu.
|ti lyudi byli tak bedny, chto po vecheram mal'chik byl vynuzhden
otpravlyat'sya c korzinoj na dorogu k toplivnym skladam, podbirat' kusochki
uglya iz oporozhnennyh ugol'nyh vagonov. |tot mal'chik po imeni |dvard Bok ne
imel vozmozhnosti okonchit' bolee shesti klassov shkoly. Odnako, v konce
koncov, on sobstvennymi usiliyami stal odnim iz naibolee preuspevayushchih
izdatelej v istorii amerikanskoj zhurnalistiki. Kak on dostig etogo? |to
dolgaya istoriya, no o tom, c chego on nachalomozhno rasskazat' kratko. On
nachal c ispol'zovaniya principov, zashchite kotoryh posvyashchena dannaya kniga.
B trinadcat' let on zakonchil shkolu i stal mal'chikom-posyl'nym v
kontore "Vestern YUnion", poluchaya shest' dollarov pyat' centov v nedelyu, no
ni na odno mgnovenie on ne ostavlyal mysli ob obrazovanii. Naprotiv, on
reshitel'no vzyalsya za samoobrazovanie. |konomya den'gi na plate za proezd i
na zavtrak, on skopil neobhodimuyu summu dlya priobreteniya amerikanskoj
biograficheskoj enciklopedii, a potom, kupiv ee, predprinyal neslyhannuyu
dosele veshch'. Prochitav zhizneopisanie izvestnejshih v Amerike lyudej, on
derznul napisat' im pis'ma c pros'boj soobshchit' emu dopolnitel'nye svedeniya
ob ih detstve. On byl "horoshim slushatelem". Svoimi voprosami on sumel
pobudit' izvestnejshih lyudej rasskazat' emu o sebe. On napisali generalu
Dzhejmsu A.Garfildu, togda kandidatu v prezidenty, i sprosil ego,
pravdaili, chto on nekogda taskal barzhi na kanale, i Gerfild otvetil emu.
On napisal generalu Grantu, interesuyas' obstoyatel'stvami odnogo srazheniya,
i Grant sobstvennoruchno narisoval emu kartu srazheniya i priglasil
chetyrnadcatiletnego mal'chika k sebe na obed, provel v besede c nim celyj
vecher.
On napisal |mersonu i vyzval y nego zhelanie povedat' emu o sebe.
Vskore mal'chik-posyl'nyj iz "Vestern YUnion" uzhe sostoyal v perepiske co
mnogimi iz naibolee proslavlennyh lyudej nacii. |merson, Filipp Bruks,
Oliver Uendel Holms, Longfello i t.d. stali ego korrespondentami.
On ne tol'ko perepisyvalsya c etimi izvestnejshimi lyud'mi, no vo vremya
svoego otpuska posetil mnogih iz nih i vstretil v ih domah radushnyj priem.
|tot opyt vselil v nego uverennost' v sobstvennyh silah, chto samo po
sebe neocenimo. A znakomstvo c etimi lyud'mi vozbudilo v nem cherty i
chestolyubivye ustremleniya, kotorye reshitel'no izmenili vsyu ego zhizn'. I vse
eto, pozvol'te mnemeto vnov' podcherknut', okazalos' vozmozhnym edinstvenno
tol'ko blagodarya primeneniyu principov, kotorye my obsuzhdaem na etih
stranicah.
Ajzek F.Markosson, kotoryj, navernoe, schitalsya chempionom mira sredi
interv'yuirov znamenitostej, skazal odnazhdy, chto chto mnogie lyudi ne mogut
proizvesti vygodnoe vpechatlenie tol'ko potomu, chto ne umeyut vnimatel'no
slushat'. "Oni nastol'ko zanyaty tem, chto sami sobirayutsya skazat', chto
stanovyatsya gluhimi... Mne vidnye lyudi govorili, chto predpochitayut horoshih
slushatelej horoshim rasskazchikam, no sposobnost' slushat' vstrechaetsya,
vidimo, rezhe, chem kakoe-libo drugoe cennoe kachestvo chelovecheskoj natury".
Horoshij slushatel' nuzhen ne tol'ko vydayushchimsya lyudyam, obyknovennym -
tozhe. Kak skazano bylo odnazhdy v "Rider Dajdzhest": "Mnogie lyudi vyzyvayut
doktora, v to vremya kak vse, chto im nuzhno - eto vnimanie".
B samye mrachnye dni Grazhdanskoj vojny Linkol'n poslal odnomu svoemu
staromu drugu iz Springfilda ( shtat Illinojs ) pis'mo c pros'boj priehat'
k nemu v Vashington. Linkol'n pisal, chto hochet obsudit' c nim nekotorye
problemy. Staryj drug pribyl v Belyj Dom, i Linkol'n v techenie neskol'kih
chasov rassuzhdal pered nim o celesoobraznosti izdaniya dekreta ob otmene
rabstva. On perebral vse argumenty za i protiv podobnogo shaga, potom
zachital pis'ma i gazetnye stat'i, v odnih iz kotoryh ego osuzhdali za to,
chto on ne osvobozhdaet rabov, v drugih - za to, chto on sobiraetsya ih
osvobozhdat'. Porassuzhdav v takom duhe neskol'ko chasov, Linkol'n serdechno
pozhal staromu drugu ruku, pozhelal emu vseh blag i otpravil obratno v
Illinojs, dazhe ne pointeresovavshis' ego mneniem. Fakticheski Linkol'n
govoril vse eto samomu sebe. Vidimo, eto dolzhno bylo vnesti yasnost' v ego
mysli. "Kazalos' on pochuvstvoval oblegchenie posle togo kak zakonchil
razgovor", - vspominal vposledstvii ego drug. Linkol'n ne nuzhdalsya ni v
ch'em sovete. Emu byl nuzhen prosto sochuvstvenno, druzheski nastroennyj
slushatel', perednkotorym on mog by izlit' dushu, v chem my nuzhdaemsya, kogda
nahodimsya v zatrudnenii. Splosh' i ryadom eto vse, chto neobhodimo
razdrazhennomu pokupatelyu, nedovol'nomu rabotniku ili obizhennomu drugu.
Esli vam hochetsya znat', kak sdelat', chtoby lyudi izbegali vashego
obshchestva, posmeivalis' nad vami y vas za spinoj i dazhe prezirali vas, vot
vam otlichnyj recept: nikogda nikogo dolgo ne slushajte. Postoyanno govorite
tol'ko o samom sebe. Esli vam v golovu prishla kakaya-nibud' mysl' v to
vremya, kak govorit drugoj chelovek, ne zhdite poka on zakonchit. CHto putnogo
mozhet on skazat'? Zachem tratit' vam vremya, slushaya ego prazdnuyu boltovnyu?!
Postav'te ego na mesto - prervite na poluslove.
Znakomy vam lyudi takogo sorta? Mne, k sozhaleniyu, da. I chto samoe
udivitel'noe,chimena nekotoryh iz nih chislyatsya v social'nom registre. /
Social'nyj registr - spisok lic, prinadlezhashchih k isteblishmentu - naibolee
vliyatel'noj chasti amerikanskogo obshchestva /.
Bce oni bez isklyucheniya chrezvychajno nadoedlivy. Uzhasno nadoedaet ih
neprobudnoenop'yanenie samim soboj, soznanie svoej sobstvennoj
isklyuchitel'noj znachitel'nosti.c
CHelovek, govoryashchij tol'ko o sebe, tol'ko o sebe i dumaet. A "chelovek,
kotoryj dumaet tol'ko o sebe, - govorit doktor Nikolas Merrej Batler,
prezident Kolumbijskogo Universiteta, - beznadezhno nevezhestven. On
nevezhestven nezavisimo ot togo, naskol'ko znachitel'no poluchennoe im
obrazovanie".
Itak, esli vy stremites' stat' horoshim sobesednikom, stan'te prezhde
vsego horoshim slushatelem. Kak sformulirovala eto missis CHarl'z Northem Li:
"CHtoby stat' interesnym, bud'te interesuyushchimisya". Zadavajte takie voprosy,
na kotorye sobesednik otvetit c udovol'stviem. Pooshchryajte ego na razgovor o
nem samom, o egoPdostizheniyah.
Zapomnite, chto govoryashchij c vami chelovek v sotni raz bolee
interesuetsya samim soboj, svoimi zhelaniyami i problemami, nezheli vami i
vashimi delami. Ego sobstvennaya zubnaya bol' znachit dlya nego mnogo bol'she,
chem golod, unosyashchij milliony zhiznej v Kitae.
CHirej, vskochivshij y nego na shee, interesuet ego eshche bol'she, chem sorok
zemletryasenij v Afrike. Podumajte ob etom pered tem, kak nachat' razgovor.
Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 4-e glasit:
BUDXTE HOROSHIM SLUSHATELEM. POOSHCHRYAJTE DRUGIH PASSKAZYVATX O SEBE.

Glava 5.Kak zainteresovat' lyudej.

Te, komu prishlos' posetit' Ruzvel'ta v Ojster-Bee byli izumleny
shirokim krugom i raznoobraziem ego poznanij. "Byl li eto kovboj ili
ukrotitel' mustangov, obshchestvennyj deyatel' iz N'yu-Jorka ili diplomat, -
pisal Gamaliel Bredford, Ruzvel't vsegda znal, o chem govorit' c kazhdym iz
nih". Kakim obrazomnemu udavalos' eto? Ochen' prosto. Nakanune togo dnya,
kogda Ruzvel't ozhidal vizitera, on usazhivalsya pozdno vecherom za chtenie
literatury po tomu voprosu, kotoryj, po ego mneniyu, dolzhen byl osobenno
interesovat' gostya. Ibo Ruzvel't znal, kak znayut eto vse podlinnye
rukovoditeli, chto pryamoj put' k serdcu cheloveka - eto razgovor c nim o
predmetah, naibolee blizkih ego serdcu.
Dobrejshij Uil'yam Lajon Felps, ekstroordinarnyj professor literatury
Jel'skogo universiteta, rano usvoil etot urok zhizni.
"Kogda mne bylo vosem' let, ya provodil uikend y svoej tetushki Libbi
Linsdej v ee dome v Stradforde, - pishet Uil'yam L.Felps v svoem esse
"CHelovecheskaya natura". Odnazhdy vecherom ee navestil gospodin srednih let.
Posle sostyazanij v lyubeznostyah c moej tetej, on obratil vnimanie na menya.
Sluchilos', chto ya togda byl strastno uvlechen lodkami, i nash gost' napravil
razgovor na etu stol' uvlekatel'nuyu dlya menya temu. Posle ego uhoda ya
vostorzhenno govoril o nem tete, kakoj zamechatel'nyj chelovek! I kak zdorovo
on interesuetsya lodkami, no tetushka soobshchila mne, chto on yurist iz
N'yu-Jorka i nikogda ne imel dela c lodkami, i ne proyavlyal k nim ni
malejshego interesa. "Ho pochemu zhe togda on vse vremya govoril o lodkah?!"
Potomu chto on - dzhentel'men. On uvedel, chto ty uvlechen lodkami, i
zavel c toboj razgovor na etu temu, znaya, chto eto budet tebe interesno i
priyatno, on staralsya ponravit'sya tebe".
"YA nikogda ne zabyval etih slov teti. - zaklyuchaet U.L.Felps.
B to vremya, kogda ya pishu etu glavu, peredo mnoj lezhit pis'mo |dvarda
L.CHelifa,paktivista boj-skautovskogo dvizheniya.
"Odnazhdy y menya voznikla nuzhda v ch'ej-libo blagosklonnoj podderzhke, -
pishet mister CHelif. B Evrope dolzhen byl sostoyat'sya mezhdunarodnyj slet
boj-skautov, isya reshil poprosit' prezidenta odnoj iz krupnejshih kompanij
Ameriki oplatit' rashody na poezdku odnogo iz moih mal'chikov.
K schast'yu, kak raz pered tem, kak posetit' etogo dzhentel'mena, mne
dovelos' uslyshat' o tom, chto on odnazhdy vypisal chek na million dollarov, i
posle togo kak on byl pogashen, povesil ego v ramke y sebya v kabinete.
I pervoe, chto ya sdelal, vojdya v ego kabinet, - eto poprosil ego
razresheniya posmotret' etot unikal'nyj chek. CHek na million dollarov! On
pokazal mne ego c yavnym udovol'stviem. YA vyrazil svoe voshishchenie i
poprosil ego rasskazat' mne vse obstoyatel'stva togo, kak byl vypisan etot
chek.
Vy zametili, ne pravdv li, chto mister CHelif nachal razgovor ne c
boj-skautovskogo dvizheniya i ni c ih sleta v Evrope - ne c togo, chto nuzhno
bylo emu. On nachal razgovor na temu, prinadlezhashchuyu k krugu interesov ego
sobesednika.n I rezul'taty ne zamedlili skazat'sya: "Nekotoroe vremya spustya
moj sobesednik zametil: "Da, kstati, o chem vy hoteli pogovorit' co mnoj?"
YA ob'yasnil emu.
Dlya menya yavilos' bol'shim syurprizom, - prodolzhaet mister CHelif, - chto
on ne tol'ko dal soglasie na to, o chem ya prosil, no dezhe bolee togo. YA
prosil ego poslat' tol'ko odnogo mal'chika v Evropu, a on poslal pyateryh i
menya vmeste c nimi, dav mne kreditnoe pis'mo na tysyachu dollarov c tem,
chtoby my pogostili v Evrope v techenie semi nedel'. On dal mne takzhe
rekomendatel'noe pis'mo v evropejskie predstavitel'stva ego firmy,
predpisyvayushchee im obespechit' nam priem i obsluzhivanie, i nakonec, on sam
vstretil nas v Parizhe i pokazal gorod. Vposledstvii on predostavil rabotu
neskol'kim iz etih rebyat, roditeli kotoryh byli v stasnennyh
obstoyatel'stvah, i do sih por on sostoit v aktive nashej gruppy.
Odnako, ya polagayu, chto esli by mne ne udalos' uznat' o teme, stol'
blizkoj ego serdcu i sposobnoj mgnovenno vyzvat' y nego teplye chuvstva,
mne bylo by v desyat' raz trudnee najti k nemu podhod".
Nahodit li eta cennejshaya tehnika chelovecheskih kontaktov primenenie v
biznese? Davajte posmotrim. Voz'mem primer Genri Dzh. Dyuvernua. "Dyuvernua i
synov'ya" - odna iz N'yu-Jorkskih hlebopekaren vysshego klassa.
M-p Dyuvernua dobivalsya polucheniya zakaza na postavku hleba v odin iz
N'yu-Jorkskih otelej. B techenie chetyreh let kazhduyu nedelyu on nanosil vizit
direktoru otelya. On staralsya byvat' na teh obshchestvennyh priemah, gde
prisutstvoval direktor. On dazhe snyal komnaty v otele i zhil tam v nadezhde
ustroit' svoi dela. Ho vse bylo bespolezno.
"Posle kursa izucheniya chelovecheskih otnoshenij, - rasskazyval mister
Dyuvernua, -rya ponyal, chto nado izmenit' taktiku. Reshil vyyasnit', chto
interesuet etogo cheloveka, chem on uvlekaetsya sil'nee vsego. Vskore mne
stalo izvestno, chto on prinadlezhit k obshchestvu soderzhatelej otelej,
imenuemoe "Amerikanskoe gostepriimstvo". Prichem on ne tol'ko prinadlezhit k
etomu obshchestvu, no blagodarya svoemu kipuchemu entuziazmu stal ego
prezidentom, a takzhe prezidentom mezhdunarodnogo obshchestva vladel'cev
otelej. Gde by ne proishodili c'ezdy etih obshchestv, on neprimenno
prisutstvoval na nih, dazhe esli emu dlya etogo nado bylo pereletat' cherez
gory i peresekat' morya i pustyni. Itak, kogda ya uvidel ego na sleduyushchij
den', to zavel c nim razgovor o deyatel'nosti etogo obshchestva. Kakoj otklik
eto vozymelo! Kakoj otklik! B techenie poluchasa on rasskazyval mne o svoem
obshchestve golosom bukval'no trepeshchushchim ot vostorga. YA imel vozmozhnost' c
ochevidnost'yu ubedit'sya, chto obshchestvo bylo ego hobbi, glavnoj strast'yu ego
zhizni, prezhde chem pokinul ego organizaciyu. Mezhdu tem o hlebe ya ni skazal v
etot raz ni slova. Odnako, neskol'kimi dnyami pozzhe mne pozvonil sluzhashchij
ego otelya i poprosil prijti c obrazcami produkcii i spiskom cen.
"He znayu, chto vy sdelali co starikom, - skazal on, - no tol'ko on ni
o kom krome vas, i slyshat' ne hochet".
Vdumajtes' v eto horoshen'ko! CHetyre goda ya trubil etomu cheloveku v
ushi o tom, chto ya hochu poluchit' ot nego zakaz, i eshche protrubil by stol'ko
zhe, esli by ne potrudilsya uznat', chem on interesuetsya i o chem lyubit
razgovarivat'".
Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 5-e glasit:
VEDITE RAZGOVOR B KRUGE INTERECOB VASHEGO SOBESEDNIKA!

Glava 6.Kak srazu raspolozhit' k sebe cheloveka.

YA stoyal v ocheredi, chtoby otpravit' zakaznoe pis'mo na pochtamte, chto
raspolozhenpna uglu tret'ej ulicy i vos'moj avenyu v N'yu-Jorke. I obratil
vnimanie, chto sidyashchemu na registracii klerku yavno nadoelo rabotat' -
vzveshivat' konverty, prodavt' marki, davt' sdachu, vypisyvat' kvitancii -
odna i ta zhe monotonnaya skuchnaya rabota iz goda v god. YA podumal pro
sebya:"Nado postarat'sya raspolozhit' kv sebe etogo parnya. Ochevidno, dlya
etogo nuzhno skazat' chto-nibud' priyatnoe, tol'ko ne o sebe, a o nem. Itak,
- ya sprosil sebya, - chto zhe v nem est' takogo, o chem bysmozhno bylo iskrenne
voshishchat'sya?"
Ha podobnye voprosy inogda ves'ma ne legko najti otvet, osobenno, ne
imeya dostatochnogo opyta. Ho v dannom sluchae eto ne predstavlyalo truda, tak
kak ya srazu uvidel nechto, vyzyvayushchee y menya chuvstvo bezgranichnogo
vostorga.
"Kak by ya hotel imet' takie prekrasnye volosy kak y vas!" - c
chuvstvom proiznes ya, kogda on vzveshival moj konvert.
CHut' vzdrognuv, on vzglyanul na menya, ego lico osvetilos' ulybkoj. "Da
chto vy, - skazal on skromno, - oni uzhe ne tak horoshchi, kak byli ran'she". YA
zaveril ego, chto hotya, byt' mozhet, on utratil chasticu svoego bylogo
velikolepiya, tem ne menee, oni vse eshche prekrasny. On byl chrezvychajno
pol'shchen. My eshche nemnogo pobesedovali, i poslednee, chto on mne skazal,
bylo: "Moi volosy mnogim nravyatsya".
Derzhu pari, chto paren' v tot den' shel na lench, stupaya po zemle kak po
vozduhu.zDerzhu pari, chto pridya domoj vecherom, on rasskazal ob etom zhene.
Derzhu pari, chto on poglyadel na sebya v zerkalo i skazal: "A y menya
dejstvitel'no krasivaya shevelyura".
Odnazhdy ya rasskazal etu istoriyu v obshchestve, i odin iz prisutstvuyushchih
sprosil menya: "A chto vam ot nego bylo nuzhno?"
CHto mne bylo ot nego nuzhno!!! CHto ya staralsya ot nego poluchit'!!!
Esli my stol' nizmenno egoistichny, chto sposobny izluchat' dobrotu i
priznatel'nost' lish' v tom sluchae, chtoby izvlech' dlya sebya kakuyu-libo
vygodu, esli nashi dushi podobny smorshchenym prokislym yablokam, nas neminuemo
ozhidaet bankrotstvo, vpolne nami zasluzhennoe.
O, da mne dejstvitel'no hotelos' by poluchit' koe-chto ot etogo parnya.
Ho eto bylo nechto bescennoe, i ya poluchil ego, poluchil oshchushchenie, chto dal
emu to, za chto on ne mozhet dat' mne nichego v zamen. Podobnoe chuvstvo dolgo
prodolzhaet svetit' ispet' v nashej pamyati posle togo, kak minuet sluchaj
porodivshij ego.
Sushchestvuet odin naivazhnejshij zakon chelovecheskogo povedeniya. Esli
povinovat'sya emu, my nikogda ne popadem v nepriyatnoe polozhenie, tak kak on
obespechit vam beschislennoe kolichestvo druzej i postoyannoe blagopoluchie. Ho
stoit ego narushit',Ni my nemedlenno popadaem v beskonechnye nepriyatnosti.
|tot zakon glasit: vsegda postupaj tak, chtoby y drugogo sozdavalos'
vpechatlenie svoej znachitel'nosti. Professor Dzhon D'yui skazal: "Glubochajshim
principom chelovecheskoj natury yavlyaetsya strastnoe zhelanie byt' priznannym".
YA uzhe ukazyval, chto imenno eto stremlenie otlichaet nas ot zhivotnyh, ono
vyzvalo v zhizni civilizaciyu, yavivshuyusya otklikom navnego.
Filosofy razmyshlyali o zakonah chelovecheskih vzaimootnoshenij v techenie
tysyacheletij i iz vseh etih spekulyacij vyvedeno tol'ko odno vazhnoe pravilo.
Ono ne novo. Ono staro, kak istoriya. Zaratustra v Persii uchil emu
sledovat'. Eshche 24 stoletiya nazad v Kitae ego propovedoval Konfucij,
osnovatel' laoizma Lao-Czy obuchal emu svoih uchenikov v doline Hanya. Budda
propovedoval ego na beregah svyashchennogo Ganga za pyat' stoletij do Hrista.
Svyashchennye knigi induizma uchili zakonam vzaimootnoshenij za tysyachu let do
togo, kak Iisus stal propovedovat' ih sredi kamenistyh holmov Iudei.
Iisus summiroval ego v edinoj mysli - veroyatno, vazhnejshej v mire:
"Postupajte c lyud'mi tak, kak vy hoteli by, chtoby oni postupali c vami".
Vy hotite poluchit' odobrenie y teh, c kem vy vstupaete v kontakt? Vy
hotite, chtoby vas ocenili po-nastoyashchemu? Vy hotite byt' znachitel'nym
chelovekom v vashem malen'kom krugu? Vy ne hotite slushat' deshevuyu lzhivuyu
lest', no zhazhdite iskrennego priznaniya? Vy hotite, chtoby vashi druz'ya i
sotrudniki, podobno CHarl'zuiSHvebu, byli "iskrenni v svoem odobrenii i
shchedry v svoih pohvalah?" My vse hotim etogo.
Itak, budem zhe povinovat'sya Zolotomu Pravilu i davat' lyudyam to, chego
my hotelilby poluchit' dlya sebya.
Kak? Kogda? Gde? Otvet odin: vsegda i vezde.
Naprimer, ya sprosil y sluzhashchego informacii v radiocentre nomer
kabineta Genri Sauvena. Odetyj v shchegolevatuyu formu klerk gordilsya,
povidimomu, svoej maneroj davat' spravki. CHetko i yasno on proiznes: "Genri
Sauven /pauza/, 18 etazh /pauza/, komnata 1816". YA napravilsya bylo k liftu,
no zatem vernulsya i skazal: "Hochu pozdravit' vas c velikolepnym stilem, v
kotorom vy otvetili na mojvvopros. On yasen i tochen i delaete vy eto prosto
artistichno. Takoe ne chasto vstretish'".
Prosiyav ot udovol'stviya, on ob'yasnil mne pochemu on delal pauzy i
pochemu proiznes kazhduyu iz fraz imenno tak, a ne inache. Neskol'ko moih slov
zastavili ego vyshe podnyat' golovu, a ya, podnimayas' na vosemnadcatyj etazh,
chuvstvoval, chto v etot polden' dobavil malen'kuyu krupicu v obshchuyu summu
chelovecheskoj radosti.
Vy mozhete ne dozhidat'sya togo chasa, kogda vas naznachat poslom vo
Franciyu ili predsedatelem komiteta piknikov y morya v "|lk-klabe", chtoby
nachat' provodit' v zhizn' etu filosofiyu priznaniya. Vy mozhete c ee pomoshch'yu
tvorit' chudesa kazhdyj den'.
Esli, naprimer, oficiant prineset nam kartofel'noe pyure vmesto
zakazannogo kartofelya, zharennogo po-francuzski, davajte skazhem: "Prostite
za bespokojstvo"..d"He budete li vy tak dobry"... "He ugodno li vam"... i
t.d. - eti malen'kie lyubeznosti podobno maslu smazyvayut shesterenki
monotonno rabotayushchego mehanizma ezhednevnoj zhizni i, krome vsego prochego,
yavlyayutsya priznakom horoshego vospitaniya.v
Davajte voz'mem druguyu illyustraciyu. CHitali vy kogda-nibud' romany
Holla Kejna "Hristianin", "Sud'ya", "CHelovek c ostrova Men"? Milliony lyudej
chitayut ego romany, mnogie milliony. On byl synom kuzneca. Ego shkol'noe
obrazovanie ogranichilos' vosem'yu klassami, odnako, k momentu svoej smerti
on byl bogatejshim literatorom, kakogo kogda-libo znal svet.
Ego istoriya takova: Holl Kejn lyubil sonety i ballady, on bukval'no
proglotil vse poeticheskie proizvedeniya Dante G.Rosseti. On dazhe napisal
sochinenie, v kotorom pel hvalu vedevram, vyshedshim iz-pod ego pera, i
otoslal kopiyu samomu Rosseti. Rosseti byl voshishchen. "Molodoj chelovek,
imeyushchij stol' vozvyshennoe mnenie o moih sposobnostyah, - podumal, veroyatno,
Rosseti, - sam dolzhen byt' istinnoj dragocennost'yu". Itak, Rosseti
priglasil etogo syna kuzneca k sebe v London i sdelal ego svoim
sekretarem. |to stalo povorotnym punktom v zhizni Holla Kejna, ibo v svoem
novom polozhenii on stal ezhednevno vstrechat'sya c proslavlennymi pisatelyami.
Nastavlyaemyj ih sovetami i voodushevlennyj ih podderzhkoj on nachal svoyu
pisatel'skuyu kar'eru, kotoraya voznesla ego imya na nebesa.
Ego dom v Gribe Kestl', na ostrove Men, stal Mekkoj dlya turistov co
vseh koncov zemnogo shara, i on ostavil sostoyanie v dva c polovinoj
milliona dollarov. Odnako - kto znaet - on mog umeret' v bezvestnosti i
nishchete, esli by ne napisal esse, v kotorom vyrazilsvoe voshishchenie pered
znamenitym chelovekom.
Takova izumitel'naya moshch' iskrennego chelovecheskogo priznaniya.
Rosseti schital sebya chelovekom znachitel'nym. |to ne udivitel'no. Pochti
kazhdyj schitaet sebya znachitel'nym chelovekom, i pritom ochen' znachitel'nym.
Takzhe obstoit delo i c lyubym narodom.
Vy oshchushchaete svoe prevoshodstvo pered yaponcami? Odnako, stol' zhe
nesomnenno, chto yaponec ubezhden v svoem bezuslovnom prevoshodstve pered
vami. YAponec starogo zakala budet vzbeshen, esli uvidit belogo, tancuyushchego
c yaponskoj ledi.
Vy polagaete, chto stoite vyshe indusa? |to vashe pravo. Odnako, dobryj
million indusov oshchushchaet takoe bezgranichnoe prevoshodstvo nad vami, chto ne
snizoshel by dop prikosnoveniya k pishche, na kotoruyu upala, oskverniv ee
prietom, vasha nechistaya ten'.
Vy chuvstvuete svoe prevoshodstvo nad eskimosami? Opyat'-taki eto vashe
neot'emlemoe pravo. Odnako, vam vryad li budet priyatno uznat', chto dumayut o
vas eskimosy. Sredi eskimosov popadayutsya neredko prirozhdennye bezdel'niki,
ni k chemukne godnye brodyagi, voobshche ne zhelayushchie rabotat'. |skimosy
nazyvayut ih "belymi lyud'mi", t.e., slovami, kotorye vyrazhayut y nih krajnee
prezrenie.
Kazhdyj narod ubezhden v svoem prevoshodstve nad drugimi narodami. B
etom ubezhdenii berut svoe nachalo patrioticheskie chuvstva i vojny.
Neosporimoj istinoj yavlyaetsya to, chto kazhdyj vstrechnyj chelovek v
chem-to oshchushchaet svoe prevoshodstvo pered vami. I samyj vernyj put' k ego
serdcu - eto dat' emu v tonkoj forme ponyat', chto vy priznaete ego
znachitel'nost' v ego malen'kom mire, i priznaete eto iskrenne.
Vspomnite slova |mersona: "Kazhdyj chelovek, kotorogo ya vstrechayu, v
kakoj-nibud'voblasti prevoshodit menya, i v nej ya gotov y nego pouchit'sya".
Ho grustnaya storona etogo yavleniya zaklyuchaetsya v tom, chto obyknovennye
lyudi, imeyushchie vsego menee prav ispytyvat' prevoshodstvo po 0tnosheniyu k
kakomu-libo cheloveku, vsyacheski starayutsya razzhigat' v sebe chuvstvo
nesovmestimosti c temi, kogo oni schitayut nizhe sebya, i demonstriruyut eto
gromkimi vosklicaniyami i burnymi proyavleniyami chuvstv, delaya vid, chto oni
gluboko oskorbleny faktom obshcheniya c nizshimi i chto ih pryamo toshnit ot
etogo.
Kak skazal ob etom SHekspir: "CHelovek, gordyj chelovek, oblechennyj dazhe
malen'koj kratkovremennoj vlast'yu, razygryvaet takoj neveroyatnyj spektakl'
pered nebom gospodnim, chto zastavlyaet angelov oblivat'sya slezami".
Sobirayus' rasskazat' vam tri istorii o tom, kak delovye lyudi -
slushateli moih kursov - primenili na praktike usvoennye principy i
dobilis' zamechatel'nyh rezul'tatov. Davajte pervym voz'mem sluchaj,
proisshedshij c advokatom iz Konnektikuta, kotoryj iz-za rodstvennikov
predpochel ne upominat' svoego imeni.
Vskore posle postupleniya na kursy m-p P. otpravilsya co svoej zhenoj na
avtomobile na Long-Ajlend navestit' ee rodnyu. Ostaviv ego pobesedovat' co
svoejrstaroj tetkoj, sama ona poehala provedat' svoih bolee molodyh
rodstvennikov. On zhe reshil, chto imenno beseda co staroj ledi budet neploha
dlya primeneniya princpa priznaniya, o kotorom nezadolgo do etogo govorilos'
na kursah. On osmotrelsya vokrug, dumaya, chto by on mog iskrenno pohvalit',
chem voshitit'sya.
"|tot dom postroen priblizitel'no okolo 1890 goda, ne tak li?" -
sprosil on. "Da, - otvetila ona, - sovershenno pravil'no. Imenno v etom
godu on byl postroen". "On napominaet mne dom, v kotorom ya rodilsya, -
skazal m-p P. On velikolepno postroen. Takoj prostornyj, svetlyj. Teper',
znaete li,ne stroyat takih domov. Bce, chto nuzhno sovremennym lyudyam - eto
nebol'shaya kvartirka i holodil'nik, chtoby spat' i est', a vremya oni
provodyat vne doma, shlyayas' na svoih avtomobilyah. |tot dom - dom mechty, -
skazala ona golosom, drognuvshim ot nahlynuvshih nezhnyh vospominanij. Ego
postroila lyubov'. My c muzhem mnogo let mechtali o nem, prezhde chem smogli
postroit'. U nas ne bylo arhitektorov My vse proektirovali sami".
Potom ona povela ego osmatrivat' dom, i on iskrenne voshishchalsya
krasivymi veshchami, kotorye priobretalis' v puteshestviyah za granicej i zatem
lyubovno hranilis' vsyu zhizn'. Zdes' byli indijskie shali i staroanglijskij
chajnyj garnitur, vedkvudskij farfor i spal'nyj garnitur iz Francii,
polotna kisti ital'yanskih zhivopiscev i shelkovye drapri, nekogda visevshie
vo Francuzskom zamke.
"Pokazav mne ves' dom, - prodolzhal m-p P., - ona povela menya v garazh.
Tam, pripodnyatyj na churbaki stoyal pochti novyj Pakkard. "Moj muzh kupil ego
nezadolgo do togo, kak ushel ot menya navsegda. YA ni razu ne ezdila na nem c
teh por. Vy umeete cenit' nastoyashchie veshchi, i ya reshila podarit' etot
avtomobil' vam".
"CHto vy, tetushka, - skazal ya, - vy menya sovershenno podavlyaete svoej
shchedrost'yu.pYA, razumeetsya, vam cherezvychajno blagodaren, no ne mogu prinyat'
etogo podarka. Ved', strogo govorya, ya dazhe ne rodstvennik vam. Krome togo,
y menya sovsem novyj avtomobil', a y vas, navernyaka, mnogo gorazdo bolee
blizkih rodstvennikov, kotorye budut schastlivy poluchit' etot Pakkard".
"Rodstvenniki! - voskliknula ona, - kotorye tol'ko i zhdut, kogda ya
umru, chtobyzhzapoluchit' etot avtomobil'. Ho oni ego ne poluchat".
"Esli vy ne hotite otdavat' ego im, vy ochen' legko mozhete prodat'
mashinu torgovcu poderzhannymi veshchami".
"Prodat'! - voskliknula ona. Vy dumaete, chto ya mogla by dopustit',
chtoby v avtomobile, kotoryj muzh kupil dlya menya, ezdili sovershenno chuzhie
lyudi? I ne podumayu prodavat'. YA daryu ego vam. Vy umeete cenit' krasivye
veshchi!"
On iskrenne pytalsya otklonit' etot podarok, no bolee uzhe ne mog
otkazyvat'sya, ne oskorblyaya ee chuvstv.
|ta staraya ledi, ostavshis' sovershenno odna v bol'shom dome, co svoimi
shalyami, starinnymi garniturami i co svoimi vospominaniyami, strashno
nuzhdalas' hotya by v nebol'shom vnimanii. Kogda-to ona byla molodoj i
krasivoj, pol'zovalas' uspehom, c lyubov'yu postroila etot uyutnyj dom, co
vsej Evropy privozila ponravivshiesya ej veshchi, chtoby ukrasit' ego. Teper', v
svoem starcheskom odinochestve, ona strastno zhelala hot' kapel'ku dushevnogo
dobra, kaplyu serdechnogo priznaniya, no nikto ne daval ej etogo.
Kogda zhe ona neozhidanno nashla eto, kak nahodyat oazis v pustyne,
blagodarnost' ee byla stol' velika, chto ona ne siogla vyrazit' ee chem-libo
men'shim, chem dareniem avtomobilya.
Davajte voz'mem drugoj primer. Ego rasskazal mne d-p Donal'd
M.Mak-Magon, zaveduyushchij N'yu-Jorkskoj firmoj "Leva end Valonten",
zanimayushchayasya planirovkoj parkov i sadov.
"Vskore posle proslushivaniya lekcij o tom "Kak priobretat' druzej i
okazyvat' vliyanie na lyudej", ya planiroval razbivku sada v imenii odnogo
izvestnogo advokata. Vladelec vyshel ko mne, chtoby dat' neskol'ko ukazanij
o tom, gde by on hotel vysadit' kusty rododendronov i azalij.
YA skazal: "Ser, y vas zamechatel'noe hobbi. YA voshishchen vashimi
prekrasnymi sobakami. Uveren, chto vy budete vymgryvat' massu golubyh lent
kazhdyj god na bol'shoj vystavke sobak v Medison Skver Garden.
|ffekt etogo malen'kogo zamechaniya byl potryasayushchij. "Vy pravy, -
skazal on, - moi sobaki dostavlyayut mne mnogo radosti. He hotite li
posmotret' moyu psarnyu?"
Pochti celyj chas on pokazyval mne svoih sobak i prizy, kotorye imi
byli polucheny. On dazhe prines mne ih rodoslovnye i ob'yasnyal, kakim
genealogicheskim liniyam obyazany oni svoim umom i krasotoj.
Nakonec, povernuvshis' ko mne, on sprosil: "U vas est' malen'kij
synishka?" "Da", - otvetil ya. "A kak vy dumaete, emu priyatno budet poluchit'
shchenka?" "O, da,eon c uma sojdet ot radosti". "Otlichno, ya podaryu vam
odnogo".
On nachal ob'yasnyat' mne, kak nado kormit' shchenka i vdrug prerval
ob'yasnenie: "Net, tak vy vse zabudete. YA luchshe napishu vam". On otpravilsya
v dom i vypisal dlya menya rodoslovnuyu shchenka i instrukciyu po ego kormleniyu.
Itak, on podaril mne shchenka stoimost'yu v sotnyu dollarov i celyj chas
potratil nacbesedu co mnoj edinstvenno potomu, chto ya vyrazil svoe
iskrennee voshishchenie ego hobbi i dostignutymi rezul'tatami v nem.
Dzhordzh Istmen, proslavivshij firmu "Kodak", izobrel prozrachnuyu plenku,
kotoraya sdelala vozmozhnym dvizhenie kadrov, i skolotil na etom sto
millionov dollarov, stav odnim iz samyh znamenityh promyshlennikov na
zemnom share. Odnako, nesmotrya na vse eti kolosal'nye uspehi, on takzhe
zhelal byt' priznannym i ocenennym, kak my c vami.
Naprimer, mnogo let nazad Istmen predprinyal stroitel'stvo muzykal'noj
shkoly v Rochestere, a takzhe teatra, kotoryj on vystroil v pamyat' o svoej
materi. Dzhejms Adamson, prezident N'yu-Jorkskoj mebel'noj firmy "C'yuperner
siting kompani" hotel poluchit' zakaz na postavku stul'ev i kresel dlya
meblirovki zdanij, postroenyh Istmenom. Pozvoniv arhitektoru, kotoryj vel
stroitel'stvo, m-p Adamson poprosil ego ustroit' emu vstrechu c misterom
Istmenom v Rochestere.
Kogda Adamson pribyl v Rochester, arhitektor skazal emu: "YA znayu, chto
vy hotite"poluchit' etot zakaz, no absolyutno tochno mogu skazat' vam, chto y
vas ne budet ni malejshih shansov na uspeh, esli vy otnimite y m-pa Istmena
bolee pyati minut vremeni. On ochen' zanyat i krajne pedantichen. Poetomu
izlagajte svoe delo i pobystree uhodite".
Adamson prigotovilsya dejstvovat' sootvetstvenno etomu ukazaniyu. Kogda
ego vveli v kabinet, on uvidel m-pa Istmena, sklonennogo nad grudoj bumag.
Po proshestvii neskol'kih minut, m-p Istmen podnyal golovu,snyal ochki i
podnyalsya iz-zapstola, privetstvuya ih: "Dobroe utro, dzhentel'meny! CHem mogu
byt' polezen?"
Arhitektor predstavil m-pa Adamsona, izlozhiv v dvuh slovah cel' ego
vizita, i togda m-p Adamson skazal:
"Poka vy byli zanyaty bumagami, m-p Istmen, ya rassmatrival vash
kabinet. Vy znaete, moya special'nost' - vnutrennyaya otdelka derevyannymi
pokrytiyami. YA nemalo videl inter'erov za vsyu svoyu zhizn', no takogo
krasivogo kabineta ya ne videl nikogda".
"Vy napomnili mne to, o chem ya pochti zabyl, - otvetil m-p Istmen. Vy
nahodite, chto eto krasivo? Mne tozhe ochen' nravilsya etot kabinet pervoe
vremya, no teper' za propast'yu del, kotorymi zabita golova, ya perestal
zamechat' ego. Inogda ne vizhu ego voobshche celymi nedelyami".
Adamson podoshel k stene i provel rukoj po paneli: "|to anglijskij
dub, ne pravda li? On nemnogo otlichaetsya teksturoj ot ital'yanskogo".
"Da, - otvetil Istmen, - eto importnyj anglijskij dub. Ego vybral mne
moj drug, bol'shoj specialist po cennym porodam dereva". Potom Istmen stal
pokazyvat'pemu kabinet, obrashchaya vnimanie na proporcii, ottenki cvetov,
ruchnuyu rez'bu po derevu i drugie effektnye detali, vypolnennye po ego
ukazaniyu.
Zakonchiv osmotr kabineta, privedshego Adamsona v sovershennyj vostorg,
oni ostanovilis' y okna, i Istmen c prisushchej emu skromnoj i myagkoj maneroj
rechi stal rasskazyvat' o vidnevshihsya vdali zdaniyah, kotorye byli im
vystroeny i peredany v dar gorodu c edinstvennoj cel'yu pomoch' strazhdushchemu
chelovechestvu. |to byli Rochesterskij universitet, Obshchegorodskaya bol'nica,
Gomeopaticheskaya bol'nica, Detskaya bol'nica i Dom obshchestva druzej. M-p
Adamson goryacho pozdravil ego c blagorodnym idealizmom, rukovodstvuyas'
kotorym m-p Istmen ispol'zoval svoer gromadnoe sostoyanie dlya oblegcheniya
chelovecheskih stradanij. Potom Dzhordzh Istmen otper steklyannuyu vitrinu i
dostal ottuda svoe pervoe detishche - fotokameru, izobretennuyu odnim
anglichaninom i kuplennuyu y nego Istmenom.
Adamson poprosil ego popodrobnee rasskazat' o pervyh trudnostyah,
kotorye emu prishlos' preodolet' dlya togo, chtoby nachat' svoe delo. I m-p
Istmen c bol'shim chuvstvom rasskazal o bednosti, v kotorom proshlo ego
detstvo, o tom, kak ego ranokovdovevshaya mat' vynuzhdena byla soderzhat'
pansion, v to vremya kak on sluzhil klerkom v strahovoj kontore za pyat'desyat
centov v den'. Uzhas nishchety prisledoval ego den' i noch', i on tverdo reshil,
vo chto by to ni stalo, zarabotat' dostatochnotdeneg, chtoby ego materi ne
prishlos' do samoj smerti obsluzhivat' svoih zhil'cov. M-p Adamson pooshchril
ego novymi voprosami na prodolzhenie rasskaza i slushal vnimatel'nejshim
obrazom, v to vremya kak mister Istmen rasskazyval istoriyu svoih
eksperimentov c suhimi fotoplastinkami. Ves' den' on rabotal v kontore, a
potom doma zanimalsya eksperimentami inogda vsyu noch' zasypaya nenadolgo,
tol'ko poka rabotali ego himikaty. Sluchalos', chto on rabotal i spal ne
razdevayas' troe sutokS podryad.
Dzhejmsa Adamsona vveli v kabinet Istmena v desyat' pyatnadcat' i
predupredili, chtoby on ne zaderzhivalsya bolee pyati minut, no proshel chas,
proshlo dva chasa, a onipvse eshche prodolzhali besedovat'.
Nakonec, Dzhordzh Istmen obratilsya k Adamsonu i skazal: "Nedavno ya byl
v YAponii,"kupil tam neskol'ko stul'ev i postavil ih doma na solnechnoj
verande. Ho co vremenem, ot dejstviya solnechnyh luchej kraska na stul'yah
nachala oblezat'. Obnaruzhiv eto, na sleduyushchij den' ya otpravilsya v gorod,
kupil krasku i sam pokrasil ih. Hotite vzglyanut' kak ya spravilsya c etoj
rabotoj? Otlichno. Pojdemte na lench ko mne i ya ih vam pokazhu".
Posle lencha mister Istmen pokazal Adamsonu, kuplennye im v YAponii
stul'ya. Krasnaya cena im byla poltora dollara za shtuku, no Dzhordzh Istmen,
skolotivshij sostoyanie v sto millionov dollarov, gordilsya imi, potomu, chto
sam pokrasil ih.
Stoimost' zakaza na stul'ya dostigala 90 000 dollarov. Kak vy
polagaete, kto poluchil zakaz - m-p Adamson ili ego dokumenty?
C toj pory i do samoj smerti m-pa Istmena ih svyazyvala c m-rom
Adamsonom bol'shaya druzhba.
Gde zhe nam c vami sleduet ispytat' silu volshebnogo kamnya priznaniya
prezhde vsego? A pochemu by ne nachat' pryamo y sebya doma? He znayu drugogo
takogo mesta, gde by v etom bolee vsego nuzhdalis' i gde by etim bolee
vsego prenebregali. Dolzhna zhe vasha zhena obladat' kakim-to privlekatel'nym
kachestvom. Bo vsyakom sluchae, kogda-to vy videli ih v nej, inache by vy
prosto na nej ne zhenilis'. A neiskazhete li, kak davno, vy v poslednij raz
vyrazili ej svoe voshishchenie. Kak, davno? Kak, davno!
Neskol'ko let nazad ya lovil rybu v shtab-kvartire plemeni miramichi v
N'yu-Bransvike. YA nahodilsya v polnom odinochestve v glubine kanadskih lesov.
Edinstvennoe, chem ya raspolagal dlya chteniya - byl ekzemplyar mestnoj gazety.
YA prochital vse, chto v nej bylo, vklyuchaya reklamu, ob'yavleniya i stat'yu
Doroti Diks. |ta stat'ya tak ponravilas' mne, chto ya vyrezal ee i sohranil.
Ona pisala, chto ustala slushat' beskonechnye lekcii dlya nevest. Ona
utverzhdala, chto i zheniham co svoej storony ne meshaet vyslushat' i usvoit'
nekotorye veshchi. I ona davala im malen'kij, no mudryj sovet.
Nikogda ne zhenites', prezhde chem ne poceluete Kamen' Lesti. Hvalit'
ili ne hvalit' zhenshchinu do zhenit'by - eto delo vashego zhelaniya. Ho hvalit'
ee posle zhenit'by - eto uzhe neobhodimost' i dazhe, esli hotite, vopros
lichnogo blagopoluchiya. Supruzheskij krov ne mesto dlya pryamolinejnosti. |to -
pole dlya diplomatii.
Esli vy zhelaete ezhednevno imet' roskoshnyj stol, nikogda ne branite
vashu zhenu za nedostatki v vedenii domashnego hozyajstva i ne delajte obidnyh
dlya nee sravnenij mezhdu nej i vashej mater'yu. Naoborot, rashvalivajte
vsegda ee vkus i umenie sozdavat' domashnij uyut, otkryto pozdravlyajte sebya
c tem, chto zhenilis' na edinstvennoj zhenshchine, soedinivshej v sebe
dostoinstva Venery, Minervy i Meri |jn.cHe proyavlyajte svoego nedovol'stva
dazhe togda, kogda hleb podgorel, a bifshteks napominaet podoshvu. Prosto
zamet'te, chto pishcha segodnya prigotovlena ne tak izumitel'no vkusno, kak
vsegda, i ona budet gotovit' namnogo luchshe, budet gotovav sama izzharit'sya
na kuhonnoj plite, chtoby tol'ko sootvetstvovat' vashemu ideal'nomu
predstavleniyu o nej.
He vnosite eti peremeny v vashu semejnuyu zhizn' slishkom vnezapno - eto
vozbudit v nej podozrenie. Ho segodnya ili zavtra, vozvrashchayas' domoj,
kupite ej cvety ili korobku konfet. He govorite sebe: "Da-da, nado budet
eto sdelat'". Sdelajte eto. I prinesite ej vmeste c cvetami svoyu laskovuyu
ulybku i neskol'ko teplyh slov.
Esli by pobol'she muzhej i zhen postupalo podobnym obrazom, to ya ubezhden
ne bylo by takogo polozheniya kak sejchas, kogda kazhdyj shestoj supruzheskij
soyuz razbivaetsyako skaly Reno.
Hoteli by vy uznat', kak zastavit' zhenshchinu vlyubit'sya v vas? Otlichno,
vot vam sekret kak na ladoni: starajtes' vesti sebya prilichno.
|to ne moya ideya. YA zaimstvoval ee y Doroti Diks. Odnazhdy ona
interv'yuirovala znamenitogo mnogozhenca, kotoryj pokoril serdca i
bankovskie scheta dvadcati treh zhenshchin ( nado, mezhdu prochim, zametit', chto
inter'yu on daval uzhe nahodyas' v tyur'me ). Ha ee vopros, kakim obrazom on
zastavlyal zhenshchin vlyublyat'sya v sebya, on otvetil, chto dlya etogo ne trebuetsya
nikakih ulovok: vse, chto vy delaete - eto, razgovarivaya c zhenshchinoj,
govorit' o nej.
|tot priem otlichno dejstvuet i na muzhchin. "Govorite cheloveku o nem
samom, - skazal Dizraeli - principial'nejshij iz predstavitelej Britanskoj
imperii, - i onibudet slushat' vas chasami".
Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 6-e glasit:
DAVAJTE LYUDYAM POCHUVSTVOVATX IH ZNACHITELXNOSTX I DELAJTE |TO ISKREHHE.
Vy uzhe dostatochno dolgo chitali etu knigu. Zakrojte ee teper',
vykolotite pepel iz vashej trubki i nachnite primenyat' filosofiyu priznaniya
nemedlenno na blizhajshem vam cheloveke.
A zatem ozhidajte magicheskogo dejstviya.

P E Z YU M E :

SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ:

Pravilo 1: Proyavlyajte iskrennij interes k drugim lyudyam.
Pravilo 2: Ulybajtes'!
Pravilo 3: Pomnite, chto dlya cheloveka zvuk ego imeni yavlyaetsya samym
sladkim i samym vazhnym zvukom chelovecheskoj rechi.
Pravilo 4: Bud'te horoshim slushatelem. Pooshchryajte drugih rasskazyvat'
vam o sebe.
Pravilo 5: Vedite razgovor v krugu interesov vashego sobesednika.
Pravilo 6: Davajte lyudyam pochuvstvovat' ih znachitel'nost' - i delajte
eto iskrenne.

* CHASTX III. DVADCATX SPOSOBOV SKLONYATX LYUDEJ K SVOEJ TOCHKE ZRENIYA *

Glava 1.Sporya, vy ne mozhete vyigrat'.

Vskore posle okonchaniya vojny (imeetsya v vidu pervaya mirovaya vojna) o
dnazhdy vecherom v Londone ya poluchil urok, kotoromu net ceny.
Moe vnimanie togda, kak zhurnalista, vsecelo zanimala lichnost' sera
Pocca Smita. Bo vremya vojny ser Pocc, avstralijskij letchik-acc voeval v
Palestine, a vskore posle ob'yavleniya mira, on izumil ves' mir, obletev
zemnoj shar na dobruyu ego polovinu za tridcat' dnej. Ha takoj podvig togda
nikto dazhe ne pokushalsya. |tot polet vyzval togda kolossal'nuyu sensaciyu.
Pravitel'stvo Avstralii nagradilonego pyat'yudesyat'yu tysyachami dollarov,
korol' Anglii daroval emu rycarskoe zvanie, i nekotoroe vremya o nem
govorili bol'she, chem o kom libo drugom, pod YUnion Dzhek ( anglijskij
gosudarstvennyj flag ).
On stal Lindbergom dlya Britanskoj imperii. (CHarl'z Lindberg -
amerikanskij letchik, sovershivshij besposadochnyj perelet cherez Atlantiku v
1927 godu, t.e. cherez 9 let posle poleta Smita).
YA byl v tot vecher priglashen na banket, ustroenyj v chest' sera Pocca.
Bo vremya obeda gospodin, sidevshij ryadom co mnoj rasskazal zabavnuyu
istoriyu, sut' kotoroj osnovyvalas' na citate: "Sushchestvuet bozhestvo,
kotoroe pridaet formu nashim namereniyam, obtesyvaya ih soobrazno nashim
zhelaniyam". Rasskazchik upomyanul, chto citata vzyata iz Biblii. On oshibalsya. YA
znal eto. YA znal eto sovershenno tverdo. B etom ne moglo byt' nikakogo
somneniya. I vot, chtoby dat' pochuvstvovat'svoyu znachitel'nost' i
prodemonstrirovat' svoe prevoshodstvo, ya vzyal na sebya rol' neproshennogo i
nezhelatel'nogo cenzora i popravil ego. On stal uporstvoat'. CHto? SHekspir?
|togo ne mozhet byt'! Absurd! |to citata iz Biblii. I on znaet eto.
Rasskazchik sidel sprava ot menya, a sleva sidel moj staryj drug. B
svoe vremya on posvyatil naskol'ko let izucheniyu SHekspira. My predlozhili emu
razreshit' nash spor. M-p Gemond vyslushal nas, zatem nastupil mne pod stolom
na nogu i skazal: "Dejl, ty oshibaesh'sya. Dzhentel'men sovershenno prav. |to -
iz Biblii".
Kogda my vozvrashchalis' domoj c nim v tot vecher, ya skazal emu: "Frenk,
ty zhe znaesh', chto eta citata iz SHekspira". "Razumeetsya, - otvetil on, -
"Gamlet", akt 5-j, scena 2-ya. Ho my byli c toboj v gostyah po
torzhestvennomu povodu, moj dorogoj Dejl. Zachem dokazyvat' cheloveku, chto on
neprav. Vnushish' li ty emu raspolozhenie takim obrazom? Pochemu ne dat' emu
vozmozhnost' spasti svoe lico? Ved' on ne sprashival tvoego mneniya. On ne
hotel znat' ego. Zachem zhe c nim sporit'? Poslushajsya moego soveta -
navsegda izbegaj ostryh uglov".
CHeloveka, kotoryj skazal eti slova, teper' uzhe net v zhivyh, no urok,
kotoryj on mne dal prodolzhaet prinosit' plody.
|tot urok byl mne krajne neobhodim, potomu chto ya byl zayadlym
sporshchikom. B yunosti sporil co svoim bratom bukval'no obo vsem, chto tol'ko
sushchestvuet pod Mlechnym putem. Kogda ya postupil v kolledzh, to stal izuchat'
logiku i sposoby argumentacii i prinimat' uchastie v sostyazaniyah, kto kogo
peresporit. Govoryat, chto kto rodilsya v Missuri, slovam ne verit. Tak ya
rodilsya tam, i mne nuzhny byli ochevidnye dokazatel'stva, chtoby proverit'
chto-libo. Pozdnee v N'yu-Jorke ya izuchilPteoriyu polemiki, i odnazhdy, k stydu
svoemu, dolzhen priznat'sya, chto namerivalsya dazhe napisat' knigu po etomu
voprosu.
C teh por byl slushatelem i sam prinimal uchastie v tysyachah sporov i
imel vozmozhnost' ocenit' ih rezul'taty. Ha etom osnovanii prishel k
zaklyucheniyu, chto sushchestvuet tol'ko odin sposob v podlunnom mire dobit'sya
nailuchshego rezul'tata v spore - eto izbezhat' spora.
Izbegajte sporov, podobno tomu kak vy izbegaete gremuchih zmej i
zemletryasenij.z
B devyati sluchayah iz desyati po okonchanii spora kazhdyj iz ego
uchastnikov stanovitsya ubezhden bolee tverdo, chem kogda-libo ranee, v svoej
absolyutnoj pravote.
Vy ne mozhete vyigrat' spor. He mozhete, potomu chto proigrav ego vy
proigryvaete, no i vyigrav vy proigryvaete tozhe. Pochemu? Predpolozhim, chto
vy vostorzhestvovali nad svoim opponentom i srazili ego svoimi argumentami
napoval, dokazav emu, chto on nichego ne stoit v dannom voprose. I chto
togda? Vy chuvstvuetechsebya velikolepno. A on? Vy zastavili ego ispytat'
unizhenie. Vy ranili ego gordost'. I vash triumf vyzovet y nego tol'ko zhazhdu
otmshcheniya. Takim obrazom: "Tot, kogo ubedili protiv voli, ostaetsya pri
svoem mnenii".
Strahovaya kompaniya ustanovila, kak obyazatel'noe pravilo dlya svoih
agentov: "Nedspor'te!"
Podlinnoe umenie prodavat' - eto, otnyud', ne umenie peresporit'. Ono
dazhe i blizko nichego ne imeet k sporu. Takim sposobom vzglyadov cheloveka ne
peremenish'.
Vot vam blestyashchij primer. Neskol'ko let nazad ko mne na kursy
postupil odin ochen' voinstvennyj po harakteru irlandec po imeni Patrik Dzh.
O.Hejr. Obrazovanie y nego bylo nebol'shoe, no sporit' on lyubil strashno. B
proshlom on byl shoferom, a ko mne prishel potomu, chto stal zanimat'sya bezo
vsyakogo uspeha, vprochem, prodazhejbgruzovyh avtomobilej. Putem neslozhnyh
rasprosov udalos' vyyasnit', chto on postoyanno zavodil spory i
vosstanavlival protiv sebya lyudej, kotorym pytalsya navyazat' svoi gruzoviki.
Stoilo predpolagaemomu pokupatelyu skazat' chto-nibud' nelestnoe o
gruzovikah firmy "Uajt motor kompani", v kotoroj sluzhil Pet, kak on uzhe
gotov byl peregryzt' emu glotku. B te dni Pet oderzhival beschislennye
pobedy v sporah. B posledstvii on rasskazyval mne: "CHasto ya vyhodil iz
kabineta delovogo cheloveka, govorya samomu sebe: "YA zastavil vse-taki etu
pticu zamolchat'". YA, konechno, zastavlyal zamolchat', potomu chto skazat' emu
bylo nechego,z no ya ne mog ego zastavit' hot' chto-nibud' kupit' y menya".
Moya pervaya i neotlozhnaya zadacha zaklyuchalas' ne v tom, chtoby nauchit'
Peta vesti razgovor, a v tom, chtoby nauchit' ego uderzhivat'sya ot razgovorov
i izbegat' slovestnyh bitv.
M-p Hejr v nastoyashchee vremya - odna iz zvezd sredi agentov po prodazhe
tovarov firmy "Uajt motor kompani" v N'yu-Jorke. Kak on etogo dostig? Vot
ego istoriya v sobstvennom izlozhenii:
"Esli ya vhozhu v kabinet pokupatelya i on mne govorit: "CHto? Gruzoviki
Uajta? Da"eto zhe - barahlo. YA ne voz'mu ni odnogo, davajte mne ih hot'
darom. YA sobirabs' kupit' gruzoviki y Huzejta". B podobnyh sluchayah ya
teper' govoryu: "Sporu net, gruzoviki Huzejta - dejstvitel'no otlichnye
gruzoviki. Pokupaya y Huzejta vy nikogda ne oshibetes'. U nego prekrasnaya
firma i lyudi rabotayut na sovest'".
Tut moj pokupatel' umolkaet. Dlya spora y nego net povoda. Kogda on
govorit, chto Huzejt luchshe, i ya soglashayus' c nim, on vynuzhden molchat'. He
mozhet zhe on ves'sden' bubnit' odno i tozhe, esli ya c nim i tak uzhe
soglasilsya. Togda my ostavlyaem Huzejta v pokoe, i ya nachinayu rasskazyvat'
pro horoshie storony gruzovika Uajta.
Bylo vremya, kogda ot shchelchka, podobnogo etomu, ya nemedlenno stanovilsya
krasnym,nkak apel'sin, i nachinal na chem svet stoit ponosit' gruzoviki
Huzejta. I, chem bol'she ya ih kritikoval, tem upornee moj vozmozhnyj
pokupatel' ih zashchishchal i tem ubeditel'nee dlya nego stanovilis' preimushchestva
produkcii moego konkurenta nad toj, kotoruyu predlagal ya.
Sejchas, oglyadyvayas' nazad, udivlyayus', kak voobshche ya mog chto-nibud'
prodat'. YA poteryal gody zhizni v sporah. Teper'-to ya derzhu yazyk za zubami.
|to gorazdo vygodnee".
"Kak lyubil govorit' mudryj staryj Bendzhamin Franklin: "Esli vy
sporite, goryachites' i oprovergaete, vy mozhete poroj oderzhat' pobedu, no
eto budet bespoleznaya pobeda, potomu chto vy nikogda ne zavoyuete dobroj
voli vashego opponenta".
Itak, vzves'te horoshen'ko, chto dlya vas predpochtitel'nej: chisto
vneshnyaya, akademicheskaya pobeda ili dobraya volya cheloveka. Dostignut' razom
togo i drugogo mozhno ochen' redko.
"Bostonskaya kopiya" (gazeta, izdavaemaya v Bostone) odnazhdy napechatala
etot neskladnyj po forme, no znachitel'nyj po soderzhaniyu, stishok:
"Zdes' pokoitsya telo Uil'yama Dzheya,
Kotoryj umer, zashchishchaya svoe pravo perehoda cherez ulicu.
On byl prav, absolyutno prav, kogda on speshil k celi.
Ho uvy, teper' on takzhe mertv, kak esli by on byl neprav".
Vy mozhete byt' pravy, absolyutno pravy, uspeshno dvigayas' k pobede v
vashem spore, no eto ne prineset vam nikakoj pol'zy, kak i v sluchae, esli
by vy byli nepravy.
Uil'yam Mak-|du, ministr finansov v kabinete Vudre Vil'sona, govoril,
chto opyt mnogoletnej politicheskoj deyatel'nosti nauchil ego tomu, chto
nevezhestvennogo cheloveka v spore pobedit' nevozmozhno.
Nevezhestvennogo cheloveka? Vy slishkom suzhaete vopros m-p Mak-|du. Moj
opyt uchit, chto nevozmozhno nikakogo cheloveka, nezavisimo ot ego
intellektual'nogo urovnya, zastavit' izmenit' svoj vzglyad na veshchi v
rezul'tate slovestnogo poedinka.
Naprimer, Frederik C.Parsons, konsul'tant po nalogovomu oblozheniyu,
odnazhdy v techenie chasa diskutiroval i prerekalsya c pravitel'stvennym
nalogovym inspektorom. Ha kartu byl postavlen vopros o desyati tysyachah
dollarov. M-p Parsons utverzhdal, chto eta summa yavlyaetsya beznadezhnoj
zadolzhennost'yu, chto ee sleduet prichislit' k obshchej summe dohodov i chto ona
ne podlezhit oblozheniyu. "Beznadezhnaya zadolzhennost'! Sushchij vzdor, -
pariroval eti vypady inspektor, - ya dolzhen vzyat' c summy nalog i imenno c
etoj".
"Inspektor byl holoden, vysokomeren i upryam, - rasskazyval potom etu
istoriyu vrklasse m-p Parsons. Ubezhdat' ego bylo izlishne, fakty sami
govorili za sebya. Ho, chem dol'she my sporili, tem nepodatlivej on
stanovilsya. Togda ya reshil prekratit' spor, smenit' temu razgovora i dat'
emu pochuvstvovat', chto priznayu ego prevoshodstvo.
YA skazal: "Ponimayu, chto eto ochen' neznachitel'nyj vopros po sravneniyu
c temi dejstvitel'no vazhnymi i trudnymi resheniyami, kotorye vam prihoditsya
prinimat'. Delo v tom, chto ya izuchil nalogovoe delo samostoyatel'no i vse
moi znaniya pocherpnuty iz knig. Vy zhe preobreli svoi, tak skazat', na linii
ognya, iz bol'shogo lichnogo opyta. Mne poroj ochen' hochetsya imet' rabotu,
podobnuyu vashej. Ona by menya mnogomu nauchila". YA tshchatel'no proiznosil
kazhdoe slovo.
I chto zhe? Moj inspektor posvetlel, otkinulsya na spinku stula i
pustilsya v dlinnyj rasskaz o svoih delah. Proshchayas', on soobshchil mne, chto
nameren eshche raz povnimatel'nee rassmotret' moe delo i chto dast mne znat' o
reshenii, kotoroe primet cherez neskol'ko dnej.
CHerez tri dnya on pozvonil mne v kontoru i soobshchil, chto prinyal reshenie
ne oblagat' nalogami te devyat' tysyach dollarov, ostaviv zaregistrirovannuyu
ranee summu podohodnogo naloga".
|tot nalogovyj inspektor prodemonstriroval odin iz naibolee
rasprostranennyh primerov chelovecheskogo nepostoyanstva. Emu hotelos'
chuvstvovat' svoyu znachitel'nost', i poka m-p Parsons sporil c nim, on
podcherknuto pokazyval skol' velika ego vlast'. Ho kak tol'ko ego velichie
bylo priznano i spor prekrashchen, on prevratilsya v milejshego i
dobrodushnejshego cheloveka.
ZHozefina, zhena Napoleona, chasto razvlekalas' igroj v bil'yard c ego
kamerdinerom. Ha 73-j stranice pervogo toma svoih "Vospominanij o chastnoj
zhizni Napoleona" byvshij sluga pishet: "Hotya ya byl dovol'no iskusen v etoj
igre, vsegda predostavlyal ej vozmozhnost' pobedit', chto dostavlyalo ej
chrezvychajnoe udovol'stvie".
Davajte zhe voz'mem etot nezabyvaemyj urok y Konstanta.
Davajte budem predostavlyat' nashim klientam, nashim vozlyublennym, nashim
zhenam i nashim muzh'yam pobedit' nas v malen'kih diskussiyah, kotorye inogda
voznikayut.
Budda skazal: "Nenavist' nikogda ne istrebitsya nenavist'yu, a tol'ko
lyubov'yu".
I nedorazumenie nikogda ne unichtozhit' c pomoshch'yu spora, a tol'ko c
pomoshch'yu takta, diplomatii, primereniya i sochuvstvennogo stremleniya ponyat'
tochku zreniya drugogo.
Linkol'n odnazhdy sdelal vygovor molodomu oficeru za to, chto tot
razreshil sebe slishkom pylko sporit' c sosluzhivcami.
"CHelovek, tverdo reshivshij nailuchshim obrazom ispol'zovat' svoi
vozmozhnosti,- skazal Linkol'n,- ne v sostoyanii rashodovat' vremya na lichnye
spory. Eshche menee v sostoyanii dopustit' posledstviya, vklyuchayushchie v sebya
porchu harakterov i utratu samokontrolya. B teh voprosah, gde vy vidite, chto
vashi shansy ravny, ustupajte bol'she i, naoborot, gde yasno soznaete svoe
prevoshodstvo, ustupajte men'she. Luchshe ustupit' dorogu sobake, chem,
vstupiv c nej v spor za pravo pervymipprojti, okazat'sya ukushennym eyu. Dazhe
ubiv ee, vy ne iscelite etim poluchennuyu ranu.
Poetomu pravilo 1-e glasit:
EDINSTVENNYJ SPOSOB DOBITXSYA LUCHSHEGO REZULXTATA B SPORE - |TO
UKLONITXSYA OT SPORA.

Glava 2.Vernyj sposob nazhivat' vragov i kak etogo izbezhat'

Kogda Teodor Ruzvel't byl v Belom dome, on zayavil odnazhdy, chto esli
by smog okazat'sya pervym v 75-i spornyh sluchayah iz sta, to schel by eto
velichajshim dostizheniem, na kakoe mozhno rasschityvat'.
Esli eto bylo predelom mechtanij odnogo iz samyh vydayushchihsya lyudej XX
veka, na chto zhe mozhem raschityvat' my c vami?
Kogda vy uvereny, chto okazhetes' pravy hotya by v 55-ti sluchayah iz sta
mozhete smelo otpravlyat'sya na Uoll-Strit "delat'" milliony dollarov v den',
pokupat' yahtu i zhenit'sya na balerine. Esli vy ne uvereny, chto okazhetes'
pravy v 55-ti sluchayah iz sta, to kto dal vam pravo govorit' drugim, chto
oni nepravy?
tonom, i zhestom, prichem takzhe krasnorechivo, kak i slovom. Ho skazav
emu ob etom, mozhete li vy raschityvat', chto on soglpsitsya c vami? Nikogda!
Ibo vy nanesli udar ego chuvstvu sobstvennogo dostoinstva, ego gordosti i
umu. |to mozhet tol'ko probudit' v nem zhelanie nanesti otvetnyj udar, no
nikogda ne sklonit ego izmenit' svoyu tochku zreniya. Vy mozhete obrushit' na
nego vsyu moshch' logiki Platona ili Immanuila Kanta, no vy ne izmenite ego
mneniya, ibo vy ranili ego chuvstva.
"Nikogda ne nachinajte c zayavleniya: "Sejchas tebe dokazhu eto". |to -
hudshee iz nachal, eto vse ravno, chto skazat': "YA umnee tebya. Sejchas ya tebe
vtolkuyu vse, kak"ono est' i tebe srazu stanet yasno, chto ty neprav".
|to - vyzov. |to vozbuzhdaet y slushatelej chuvstvo protesta i zhelanie
vstupit' vpbor'bu c vami eshche do togo, kak vy skazali pervoe slovo.
Dazhe pri samyh blagopriyatnyh obstoyatel'stvah ochen' trudno pobudit'
lyudej k peremene vzglyadov. Tak zachem zhe eto eshche bolee uslozhnyat'? Dlya chego
samomu sebe sozdavat' dopolnitel'nye trudnosti?
Esli vy namerivaetes' chto-to komu-to dokazyvat', ne dopuskajte, chtoby
on dogaddalsya o vashih namereniyah. Delajte eto tonko i iskusno, chtoby
voobshche nikto etogo ne pochuvstvoval.
"Lyudej sleduet uchit' tak, kak budto vy ne uchite ih, i to, chego oni ne
znayut prepodnosit' im tak, kak budto oni prosto zabyli".
Lord CHesterfild pisal svoemu synu: "Esli mozhesh', bud' mudree drugih,
no ne govori im ob etom".
B nastoyashchee vremya ya pochti ne veryu v to, vo chto veril dvadcat' let
nazad, za isklyucheniem, razve, tablicy umnozheniya. Ho i v nej nachinayu
somnevat'sya, kogda chitayu ob |nshtejne. Eshche cherez dvadcat' let, vozmozhno uzhe
ne budu verit' v to, o chem govoryu v knige. Voobshche uzhe ne imeyu teper' takoj
uverennosti v chem-libo, kak ran'she. Sokrat ne raz povtoryal svoim
posledovatelyam v Afinah: "YA znayu tol'ko to,tchto nichego ne znayu".
Mne prihoditsya nadeyat'sya na to, chto ya mogu byt' umnee Sokrata, i ya
perestal govorit' lyudyam, chto oni nepravy. I nahozhu, chto eto gorazdo
vygodnee dlya menya.
Esli chelovek vyskazal utverzhdenie, kotoroe vy schitaete oshibochnym -
bolee togo,oo kotorom vy znaete, chto ono oshibochno - net nichego luchshe, kak
nachat' slovami: "Hy i nu! A ya dumal sovsem inache. Ho ya, konechno, mogu
oshibat'sya. Co mnoj eto ne raz byvalo. Davajte proverim fakty".
Imenno tak postupayut uchenye. YA odnazhdy interv'yuiroval Stefensona,
znamenitogo issledovatelya i uchenogo, kotoryj provel odinadcat' let v
Arktike, za polyarnym krugom, prichem shest' iz nih on prozhil, pitayas' tol'ko
myasom i vodoj. On rasskazal mne o nekotoryh, provodimyh im eksperimentah,
i ya sprosil ego, chto on hotel c ih pomoshch'yu dokazat'. Nikogda ne zabudu ego
otveta: "Uchenyj nikogda ne stremitsya chto-libo dokazat'. On tol'ko pytaetsya
vyyasnit' fakty".
Vy byli by ne proch' obladat' nauchnym stilem myshleniya, ne pravda li?
Hy tak, krome vas samih vam nikto bolee ne prepyatstvuet v etom.
Dopuskaya vozmozhnost' oshibki co svoej storony, vy nikogda ne okazhetes'
v zatrudnitel'nom polozhenii. Takaya poziciya pregradit put' vsem sporam i
voodushevitpsobesednika proyavit' takuyu zhe chestnost', otkrovennost' i shirotu
myshleniya, kak i vy. Ona mozhet probudit' v nem zhelanie priznat', v svoyu
ochered', chto on tozhe byvaet neprav.
CHto proizojdet, esli vy, tochno znaya, chto chelovek oshibaetsya, skazhete
emu ob etom napryamik? Pozvol'te vam proillyustrirovat' eto konkretnym
sluchaem. M-p C., molodoj N'yu-Jorkskij advokat nedavno vystupil po ves'ma
vazhnomu sudebnomu delu pered Verhrvnym sudom Soedinennyh SHtatov. Delo
zaklyuchalo v sebe znachitel'nuyu summu deneg i vazhnyj pravovoj vopros.
B to vremya kak m-p C. izlagal dannye i dovody, odin iz chlenov
Verhovnogo suda sprosil ego: "Zakon ob iskovoj davnosti v morskom prave
govorit o predel'nom sroke v shest' let, ne tak li?"
M-p C. ostanovilsya opeshennyj, kakoe-to mgnovenie smotrel izumlenno na
sud'yu, potom rezko skazal: "Vasha chest', v morskom prave ne sushchestvuet
zakona ob iskovojmdavnosti".
"B sude voscarilas' mertvaya tishina, - rasskazyval vposledstvii m-p C.
, - i temperatura v zale zasedanij kazalos' upala do nulya. YA byl prav.
Sud'ya oshibalsya.kI ya skazal emu ob etom. Ho raspolozhil li ya etim ego k
sebe? Ni v maloj stepeni. YA eshche veril, chto zakon na moej storone. I ya
pochuvstvoval, chto govoryu krasnorechivej i ubeditel'nej, chem kogda-libo
ran'she. Ho ya nikogo ne ubedil. YA sovershil ogromnuyu oshibku, skazav
vysokouchenomu i pochtennomu cheloveku, chto on neprav".
Logichnost' - dar nemnogih. Bol'shinstvo iz nas podverzheny vliyaniyu
predrassudkovvi predubezhdenij. Ochen' mnogie iz nas zarazheny predvzyatost'yu
mnenij, revnost'yu, podozritel'nost'yu, strahom zavist'yu i gordost'yu i
poetomu ne zhelayut menyat' svoi vzglyady na chto by to ni bylo, bud' to
voprosy religii ili fason pricheski, social'nye problemy ili igra Klarka
Gejbla.
Itak, esli vy ispytyvaete sklonnost' zayavlyat' lyudyam, chto oni
oshibayutsya, pozhalujsta, kazhdoe utro pered zerkalom chitajte sleduyushchij
paragraf, vzyatyj iz prosvetitel'noj knigi professora Dzhejmsa Garveya
Robinsona "Razum v processe stanovleniya".
"Inogda my lovim sebya na tom, chto menyaem nashi mneniya bez vsyakogo
soprotivleniyavi bez kakih-libo tyazhelyh perezhivanij, no esli nam skazhut,
chto my nepravy, my prihodim v negodovanie ot podobnogo obvineniya i
ozhestochaemsya protiv obvinitelej.oMy neveroyatno nebrezhno otnosimsya k
formirovaniyu nashih ubezhdenij, no obnaruzhivaem, chto ispolneny pryamo-taki
boleznennym pristrastiem k nim, kogda kto-nibud' dazhe iz samyh druzheskih
pobuzhdenij, namerevaetsya nas lishit' ih. Po-vidimomu, nam ne tak uzh dorogi
sami nashi idei, kak okazyvayushcheesya v podobnyh sluchayah pod ugrozoj nashe
chuvstvo samolyubiya i samouvazheniya... Malen'koe slovo "moe" v chelovecheskih
vzaimootnosheniyah vazhnee drugih slov, i dolzhnym obrazom schitat'sya c etim -
znachit usvoit' azy zhitejskoj mudrosti. Ono imeet ravnuyu silu - budet li
eto "moj" obed ili "moj" pes, "moj" dom ili "moya" strana. Hac privodit v
negodovanie ne tol'ko utverzhdenie, chto nashi chasy vrut ili nash avtomobil'
barahlit, no i predpolozhenie, chto nashi vozzreniya neverny
otnositel'novkanalov na Mapce ili na to, kak nado proiznosit' imya
"|kshktet", ili na terapevticheskij effekt salicila... My lyubim sohranyat'
veru v to, chto priucheny byli prinimat' za istinu, i kogda usvoennoe nami
podvergaetsya somneniyu, my vozmushaemsya i uporno soprotivlyaemsya ceplyayas' za
nego, izyskivaya vsevozmozhnye dovody v ego zashchitu. B rezul'tate bol'shinstvo
iz nashih, tak nazyvaemyh rassuzhdenij, zaklyuchaetsya imenno v vyiskivanii
argumentov, vedushchih k ubezhdeniyu v tom, v chem my i tak uzhe ubezhdeny.
Odnazhdy ya nanyal dekoratora, specialista po inter'eram, sdelat'
drapirovku nekotoryh komnat v moem dome. Kogda ya poluchil schet, y menya
perehvatilo dyhanie.
CHerez neskol'ko dnej ko mne zashla odna znakomaya i uvidela moi novye
zanaveski.uKogda byla upomyanuta cena, ona voskliknula c notkoj torzhestva v
golose: "CHto! |to uzhasno! Boyus', chto on na vas sdelal svoe sostoyanie".
Tak ono i bylo. Ona skazala pravdu, odnako ne mnogie lyudi lyubyat
slushat' pravdu, kotoraya brosaet ten' na ih rassuditel'nost'. Buduchi
chelovekom, ya postaralsya zashchitit' sebya. YA ukazal na to, chto naibolee
horoshee redko byvaet naibolee deshevym, chto nel'zya ozhidat' vysokogo
kachestva i artisticheskogo ispolneniya za deshevuyu platu i tak dalee, i tomu
podobnoe.
Ha sleduyushchij den' zaglyanula drugaya znakomaya i prishla v vostorg ot
moih zanavesej. Ona c bol'shim entuziazmom vyrazila namerenie ukrasit' svoj
dom stol' zhe izyskannoj drapirovkoj. Ha etot raz reakciya moya byla
sovershenno drugoj. "Skazat' po pravde, - proiznes ya, - ne mogu razreshit'
sebe podobnoe udovol'stvie. Mne slishkom dorogo prishlos' za nego zaplatit'.
YA zhaleyu, chto zakazal eti drapri".
My legko izvinyaem sebya, kogda sovershaem oshibku. Ho esli my
rukovodstvuemsya chuvstvom takta i blagorodstva, to priznaem pravo oshibat'sya
i za drugimi, ispytyvaya pri etom nekotoruyu gordost' za svoe velikodushie i
shirotu vzglyadov. Za isklyucheniem, konechno, teh sluchaev, kogda kto-nibud'
pytaetsya zapihat' nam v gorlo absolyutno nes'edobnuyu chush'.
Goracij Gril', ves'ma izvestnyj v Amerike izdatel', vo vremya
Grazhdanskoj vojny, byl yarostnymprotivnikom politiki Linkol'na. On byl
ubezhden, chto mozhet zastavit' Linkol'na soglasit'sya c nim, razvernuv protiv
nego kampaniyu rezkoj kritiki, nasmeshek i oskorblenij. Mesyac za mesyacem i
god za godom on vel etu gazetnuyu vojnu. Grubaya, yazvitel'naya stat'ya c
lichnymi napadkami na prezidenta Linkol'na vyshla iz-pod ego pera v tot
den', kogda vystrel Buta postavil tochku.
Smogli li vse eti napadki zastavit' Linkol'na soglasit'sya c Grili? Ni
v koem sluchae. Nasmeshki i oskorbleniya ne sposobstvuyut soglasiyu.
Esli vy zhelaete poluchit' neskol'ko prevoshodnejshih sovetov
otnositel'no etogo i kak nado vesti sebya c lyud'mi, kak upravlyat' soboyu i
kak sovershenstvovat' sobstvennuyu lichnost', chitajte "Avtobiografiyu
Bendzhamina Franklina" - odno iz klassicheskih proizvedenij amerikanskogo
kul'turnogo naslediya i odnu iz ocharovatel'nejshih istorij chelovecheskoj
zhizni, kotoraya kogda-libo byla napisana.
B etoj biografii Franklin rasskazyvaet, kak on pobedil svoyu gluboko
ukorenivshuyusya privychku sporit' i prevratilsya v odnogo iz samyh sposobnyh,
uchtivyh i diplomatichnyh lyudej v amerikanskoj istorii.
Odnazhdy, kogda Ben Franklin byl eshche nelovkim yuncom, odin pozhiloj
kvaker iz ih obshchiny otvel ego v storonku i horoshen'ko vyporol puchkom
ves'ma gor'kih dlya ego samolyubiya istin, vrode nizhesleduyushchego:
"Ben, ty nevozmozhen. Vyskazannye toboj mneniya zvuchat oskorbitel'no
dlya kazhdogo, kto c toboj nesoglasen. Ty stal stol' nesderzhan v proyavlenii
svoih mnenij, chto ih nikto uzhe i slyshat' ne hochet. Dazhe tvoi druz'ya
nahodyat, chto oni luchshe provodyat vremya, kogda tebya net sredi nih. Ty tak
mnogo znaesh', chto uzhe ne najdetsya cheloveka, kotoryj mog by stremit'sya k
tomu, chtoby sporit' c toboj, chto vedet tol'ko k nelovkomu polozheniyu i
prichinyaet nepriyatnosti. Takim obrazom, ty ne podaesh' nadezhd rasshirit'
kogda-nibud' krug svoih znakomyh, a on i sejchas ves'ma uzok".
K chislu naibolee zamechatel'nyh faktov, iz izvestnyh mne, v zhizni
Bendzhemina Franklina otnositsya ego reakciya na etot rezkij razgovor. On byl
dostatochno velik i dostatochno mudr, chtoby vosprinyat' ego pravil'no. On
ponyal, chto nedostatki, za kotorye ego otchitali, obrekali ego na oshibki i
konflikty v obshchestvenoj zhizni. Togda on po-voennomu sdelal "napravo
krugom" i nachal nemedlenno menyat' svoyu oskorbitel'no-neterpimuyu maneru
obrashcheniya c lyud'mi.
"YA vzyal sebe za pravilo,- govoril Franklin,- voobshche vozderzhivat'sya ot
pryamyh vozrazhenij na vyskazannoe kem-libo drugoe mnenie i ot kakih-libo
kategoricheskih vozrazhenij i utverzhdenij co svoej storony. YA zapretil sebe
upotreblenie takih slov, soderzhashchih v sebe kategoricheskie notki, kak
"konechno", "nesomnenno" i t.p. i zamenil ih v svoem leksikone vyrazheniyami:
"predstavlyayu sebe", "predpolagayu", "polagayu, chto eto dolzhno byt' tak ili
etak" ili "v nastoyashchee vremya mne eto predstavlyaetsya takim obrazom". Kogda
kto-nibud' utverzhdal nechto, bezuslovno oshibochnoe c moej tochki zreniya, ya
otkazyval sebe v udovol'stvii reshitel'no vozrazit' emu i nemedlenno
pokazat' vsyu absurdnuyu storonu ego predpolozhenij i nachinal govorit' o tom,
chto v nekotoryh sluchayah ili pri opredelennyh obstoyatel'stvah ego mnenie
moglo by okazat'sya pravil'nym, no v dannom sluchae ono predstavlyaetsya ili
kazhetsya mne neskol'ko nesootvetstvuyushchim i t.d. Vskore ya ubedilsya v pol'ze
etoj peremeny v manerah, razgovory, v kotoryh ya prinimal uchastie stali
protekat' znachitel'no spokojnej. Skromnaya manera, v kotoroj ya stal
predlagat' svoi mneniya, sposobstvovala tomu, chto ih stali prinimat' bez
vozrazhenij. Oshibivshis', ne otkazyvalsya teper' ispravlyat' svoi oshibki i ne
okazyvalsya v stol' priskorbnom polozhenii, kak ran'she, i, buduchi pervym,
gorazdo legche bral verh nad oshibochnym mneniem drugih tem, chto pripisyval
samomu sebe ih oshibki.
Podobnaya manera, kotoruyu ponachalu usvaival by bez nekotorogo nasiliya
nad svoejnestestvennoj sklonnost'yu, co vremenem stala stol'
neobremenitel'na i stol' privychna dlya menya, chto navernoe za vse
posleduyushchee pyatidesyatiletie nikto ne slyshal, chtoby iz moih ust vyshlo
kakoe-libo zayavlenie v neprerekaemoj forme.
I imenno etoj privychke (posle togo, kak ona stala neotemlimoj chast'yu
moego haraktera) glavnym obrazom obyazan tem, chto moe mnenie tak rano
priobrelo ves sredi moih druzej-sograzhdan pri obsuzhdenii novyh ili
izmenenii staryh obshchestvennyh ustanovlenij i stol' znachitel'nym okazalos'
moe vliyanie v obshchestvennom sovete, kogda ya stal ego chlenom. YA tak polagayu,
ibo byl ves'ma skvernym oratorom, nachisto lishennym krasnorechiya,
podverzhennym chastym kolebaniyam pri vybore slova, c trudom govoryashchim na
pravil'nom yazyke, i, tem ne menee, v bol'shinstve sluchaev mne udavalos'
otstoyat' svoi pozicii".
Kak dejstvuet metod Franklina v mire biznesa? Davajte voz'mem dva
sluchaya v kachestve illyustracii.
F.D. Mahoni c Liberti-strit 114 v N'yu-Jorke zanimalsya prodazhej
special'nogo oborudovaniya dlya torgovli rastitel'nym maslom. Odnazhdy on
poluchil zakaz ot odnogo ves'ma solidnogo zakazchika. CHertezhi v sin'ke byli
rassmotreny i utverzhdeny, kogda sluchilas' krupnaya nepriyatnost'. Zakazchik
obsuzhdal svoe novoe priobretenie v krugu druzej i oni predupredili ego,
chto on delaet bol'shuyu oshibku. Emu, deskat', vsuchili sovershenno negodnuyu
veshch'. Oborudovanie slishkom gromozdko, slishkom necelesoobrazno, slishkom t
o..., slishkom eto... Podobnye slova povergli v smyatenie ego dushu, vozbudiv
v nem razdrazhenie i gnev. B serdcah on pozvonil m-py Mahoni i v samyh
krepkih vyrazheniyah poklyalsya, chto ne primet zakazannogo oborudovaniya,
kotoroe bylo uzhe pochti gotovo.
"YA samym vnimatel'nym obrazom proveril oborudovanie i ubedilsya v
polnoj ego ispravnosti,- skazal m-p Mahoni, opisyvaya etu istoriyu. I
ponimal ya takzhe, chto zakazchik i ego druz'ya imeyut ves'ma slaboe
predstavlenie o tom, chto oni podvergli takoj unichtozhayushchej kritike, i v to
zhe vremya soznaval, chto pryamo skazat' im ob etom bylo by v vysshej stepeni
neblagorazumno. YA otpravilsya na Long-Ajlend, chtoby lichno obsudit' c nim
etot vopros. Stoilo mne perestupit' porog ego kabineta, kak on brosilsya
mne nvstrechu, osypaya menya uprekami i rugatel'stvami i vozbuzhdenno potryasaya
kulakami. On obrushil na menya i moyu tehniku vse vedomye emu proklyatiya i,
istoshchiv ih zapas, zakonchil slovami: "CHto vy namereny teper' delat' c etim
der'mom?"
Podcherknuto spokojno ya skazal emu, chto nameren delat' tol'ko to, chto
on skazhet. "Vy - chelovek, kotoryj platit, i estestvenno, vy dolzhny
poluchit' to, chego hotite. Odnako, kto-to dolzhen vzyat' na sebya
otvetstvennost'. Esli vy ubezhdeny v spravedlivostisvoej kritiki, dajte nam
chertezh co svoimi ispravleniyamisi, hotya my uzhe istratili 2000 dollarov na
etu rabotu, my gotovy iz uvazheniya k vam smirit'sya c poterej deneg i
vybrosit' pochti gotovoe oborudovanie v metallolom. Ho dolzhen vas
predupredit', chto esli my izgotovim oborudovanie po vashim chertezham, vy
dolzhny budete prinyat' na sebya otvetstvennost' za sdelannoe.
Esli zhe vy dozvolite nam zakonchit' rabotu tak, kak planirovali ee my
i v pravil'nosti proizvodstva kotoroj my sovershenno ubezhdeny, to my gotovy
nesti polnuyu otvetstvennost' za ee rezul'tat.
Za vse vremya, poka ya govoril, on uspokoilsya, i, vyslushav menya,
skazal: "Otlichno, delajte po-svoemu, no esli tam okazhetsya chto-nibud' ne
tak, togda molites' vsem svyatym".
Bce okazalos' "tak", i on, ochen' dovol'nyj, poobeshchal nam sdelat' v
etom sezoneseshche odin zakaz na dve anologichnye raboty.
Kogda etot chelovek oskorblyal menya i tryas kulakami pered moim licom i
govoril mne, chto ya nichego ne smyslyu v dele, kotorym zanimayus', mne
potrebovalas' vsya moyakvyderzhka, chtoby ne vstupit' c nim v spor i ne
pytat'sya opravdyvat'sya. B podobnyh sluchayah vsegda nuzhno imet' bezdnu
terpeniya i strozhajshee chuvstvo samokontrolya, no eto okupaetsya. Esli by ya
skazal emu, chto on ne prav i vstupil c nim v spor, za tem, veroyatno,
posledovala by sudebnaya tyazhba, gor'koe soznanie ubytkov i poterya cennogo
zakazchika.
Da, ya ubezhden v tom, chto nikogda ne sleduet govorit' cheloveku, chto on
neprav".ch
Voz'mem drugoj primer i zapomnim, chto privodimye zdes' sluchai
otobrany, kak tipichnye, iz opyta mnogih tysyach raznyh lyudej.
P.B.Krouli - kommivoyazher N'yu-Jorkskoj lesopromyshlennoj firmy Gardnera
- ne otrical, chto v techenie ryada let on zhestoko sporil c kontrolerami
kachestva lesomaterialov. On oderzhival v sporah blistatel'nye pobedy, no
eto ne privodilo ni k chemu dobromu. "|ti kontrolery,- govoril Krouli,- kak
bejsbol'nye sud'i. Raz prinyav reshenie, oni nikogda ego ne otmenyat".
M-p Krouli uvidel, chto ego firma teryaet tysyachi dollarov, blagodarya
ego pobedambv sporah. Stav slushatelem moih kursov, on reshil izmenit' svoyu
taktiku i navsegdakpokonchil co sporami. Kakovy zhe byli rezul'taty etogo
resheniya? Vot pered vami istoriya etogo opyta, kak on rasskazal ee svoim
priyatelyam-souchenikam.
Odnazhdy utrom y menya v kabinete zazvonil telefon. CHrezvychajno
vzvolnovannyj golos na drugom konce provoda soobshchil mne, chto dostavlennyj
na ih sklad les sovershenno neudovletvoritel'nogo kachestva. Ih firma
ostanovila razgruzku i trebuet, chtoby my nemedlenno rasporyadilis' uvezti
obratno c ih territorii ranee vygruzhennyj les. Posle togo, kak vagon c
lesom byl razgruzhen na chetvert', ih kontroler zayavil, chto kachestvo 55%
dostavlennoj produkcii nizhe kondicii. B svyazi c etim, oni otkazyvayutsya ego
prinimat'. YA nemedlenno otpravilsya na ih skladskoj dvor, obdumyvaya po
doroge, kak nailuchshim obrazom vypravit' situaciyu. Obychno v takih
obstoyatel'stvah, opirayas' na svoi znaniya i opyt inspektora po kachestvu
lesomaterialov, ya dolzhen byl postarat'sya ubedit' ih inspektorov po
kachestvu v tom, chto oni neverno interpretiruyut pravila sortirovkiv
lesomaterialov i chto les vpolne sootvetstvuet ustanovlennoj kondicii.
Odnako na etot schet on ne byl dostatochno uveren i reshil poprobovat'
primenit' usvoennye nankursah pravila.
Kogda ya pribyl na mesto, to zastal tam agenta po snabzheniyu i
inspektora po kachestvu, prebyvayushchih v samom voinstvennom raspolozhenii
duha. B vozduhe pahlo porohom. My proshli k stoyavshemu pod razgruzkoj
vagonom, i ya pryamo poprosil prodolzhit' vygruzku i vybrakovku lesa, chtoby
mog posmotret', kakim obrazom eto proizvoditsya.
Ponablyudav za rabotoj kontrolera nekotoroe vremya, ya ponyal, chto on
sortiruet chereschur strogo, nepravil'no primenyaya pravila. |ta partiya lesa
sostoyala iz belojpsosny, v to vremya kak inspektor, kak mne bylo izvestno,
doskonal'no izuchil pravila sortirovki tyazhelyh porod lesa, no sovershenno ne
imel opyta sortirovki beloj sosny. YA zhe, naoborot, na beloj sosne, chto
nazyvaetsya sobaku c'el, tem ne menee, ne vyskazal protiv ego metoda
sortirovki ni slova. Prodolzhaya nablyudat', vremya ot vremeni sprashival ego,
pochemu on zabrakoval tu ili inuyu dosku, starayas'e nichem ne dat'
pochuvstvovat', chto beru pod somnenie pravil'nost' ego sortirovki.
Naprotiv, ya vsyacheski staralsya podcherknut', chto edinstvennoj cel'yu moih
voprosov yavlyaetsya zhelanie uyasnit', chto imenno nuzhno ego firme, chtoby
uchest' eto vposledstvii.
Zadavaya eti voprosy samym druzheskim tonom, stremyas' sozdat' atmosferu
sotrudnichestva i neuklonno soglashayas' c kazhdym sluchaem vybrakovki dosok,
t.e. c ih pravom otkazat'sya ot materialov, ne godyashchihsya v delo, dlya
kotorogo oni prednaznacheny, ya ponemnogu dobilsya togo, chto on neskol'ko
poteplel i holodnye otnosheniya mezhdu nami nachali ottaivat' i smyagchat'sya. B
svyazi c odnim ostorozhnym zamechaniem, obronennym mnoj, y nego voznikla
mysl', chto byt' mozhet nekotorye iz vybrakovannyh im dosok na samom dele
otnositsya imenno k tomu sortu, kotoryj oni kupili, a trebovaniya,
pred'yavlyaemye im, kasayutsya bolee dorogih sortov lesa. YA derzhalsya predel'no
taktichno, nichem ne davaya emu povoda podumat', chto nameren ispol'zovat' eto
obstoyatel'stvo dlya togo, chtoby osparivat' ego zaklyuchenie.
Postepenno on sovershenno izmenil svoyu poziciyu i v konce koncov,
priznalsya mne,kchto y nego net opyta sortirovki beloj sosny. On stal
sprashivat' menya o moem mnenii otnositel'no kazhdoj vygruzhaemoj iz vagona
doski. YA ob'yasnil pochemu tot ili inoj obrazec sleduet otnosit' k dannomu
sortu, odnako prodolzhal nastaivat', chto my reshitel'no ne zhelaem navyazyvat'
im material, kotoryj oni schitayut negodnymsdlya ih proizvodstva. Nakonec, on
ponyal, chto vsya kucha zabrakovannyh im dosok, zabrakovany naprasno i chto ih
oshibka sostoit v tom, chto oni nedostatochno tochno opredelili, kakoj imenno
sortnosti im nuzhen les.
Konechnym rezul'tatom bylo to, chto on posle moego uhoda, vnov'
perevoroshil ves'vvagon lesa i prinyal vsyu partiyu. Takim obrazom, schet na
postavlennyj les byl polnost'yu oplachen.
Tol'ko v odnom etom sluchae kapel'ka takta i vyderzhannosti v razgovore
c chelovekom, kotoryj byl neprav, spasli dlya moej kompanii chistyh
poltorasta dollarov.
Mezhdu prochim, ya ne povedal nichego novogo v etoj glave.
Devyatnadcat' vekov nazad Iisus skazal: "Miris' c sopernikom tvoim
skoree"
( Evangelie ot Matfeya, gl.5, stih 25 ).
Inymi slovami, ne spor'te co svoimi klientami ili co svoimi
nachal'nikami ili co svoimi konkurentami. He govorite im, chto oni nepravy,
ne dovodite delo do ssory, luchshe upotrebite nemnogo diplomatii.
Eshche za 2200 let do Rozhdestva Hristova faraon drevnego Egipta Ahtoj
dal svoemu synu odin ispolnennyj zhitejskoj mudrost'yu sovet ( Ahtoj-Heti -
osnovatel' IX dinastii Srednego Carstva ), kotoryj sohranyaet svoyu cennost'
i segodnya. CHetyre tysyachi let tomu nazad, odnazhdy na sklone dnya staryj car'
izrek mezhdu dvumya glotkami dobrogo vina: "Bud' diplomatichen, synok. |to
pomozhet tebe dobit'sya svoego".
Itak, esli vy hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, pravilo 2-e
glasit:
PROYAVLYAJTE UVAZHENIE K MNENIYAM DRUGIH. NIKOGDA HE GOVORITE CHELOVEKU,
CHTO OH NEPRAV.

Glava 3.Esli vy oshiblis' - priznajte eto.

YA zhivu pochti v geograficheskom centre bol'shogo N'yu-Jorka, i tem ne
menee, v dvuh minutah ot moego doma dikij devstvennyj les, gde vesnoj
charuet vzor belosnezhnoe cvetenie cheremuhi, gde v duplah derev'ev belochki
vypestovyvayut svoih bel'chat i dikie travy dostigayut golovy konya. |ta
netronutaya lesnaya strana nazyvaetsya lesnym parkom i eto poistine les,
veroyatno tochno takoj, kakim on byl do otkrytiya Ameriki Kolumbom. YA chasto
progulivayus' po etomu parku c Reksom, moimemalen'kim bostonskim bul'dogom.
|to druzhelyubnyj, sovershenno bezobidnyj pesik, i poskol'ku my redko
vstrechaem kogo-nibud' v parke, ya ne nadevayu na Reksa ni povodka, ni
namordnika.
B odin prekrasnyj den' my povstrechali v parke konnogo polismena,
kotoromu ne terpelos' pokazat' komu-nibud' svoyu vlast'.
"Kto vam razreshil svobodno puskat' sobaku begat' po parku bez povodka
i namordnika? - grozno sprosil on. Ili vam neizvestno, chto eto yavlyaetsya
narusheniem zakona?"
"O da, ya znayu, chto eto zapreshcheno, - otvetil ya krotko, - no ne dumal,
chto moj pesik mozhet zdes' chto-nibud' isportit'".
"On, vidite li ne dumal! Zakonu plevat' na to, chto vy tam dumaete.
Vasha sobaka mozhet zagryzt' belku, ili ukusit' rebenka. Ha pervyj raz
proshchayu vam eto, no esli eshche raz uvizhu v parke vashu sobaku bez namordnika i
povodka, vy budete ob'yasnyat'sya po etomu povodu v sude".
YA bezropotno poobeshchal povinovat'sya.
I v techenie nekotorogo vremeni soblyudal povinovenie. Ho ni Reksu ni
mne ne nravilsya namordnik i my c nim reshili polozhit'sya na udachu. Bce shlo
prevoshodno doppory ,do vremeni, no v konce koncov my popalis'. Odnazhdy
popoludni, spuskayas' c Reksom po sklonu holma, vnezapno, k svoemu uzhasu,
uvideli pryamo pered soboj Ego Velichestvo Zakon, vossedayushchij verhom na
gnedoj loshadi. Peredo mnoj bezhal Reks i napravilsya pryamo k polismenu. YA
byl zastignut na meste prestupleniya. Ponimaya eto, ne stal dozhidat'sya,
kogda polismen otkroet rot. YA operedil ego i skazal: "Ser, vy pojmali menya
c polichnym. YA vinovat. U menya net ni alibi, ni smyagchayushchih obstoyatel'stv.
Vy predupredili menya na proshloj nedele, chto oshtrafuete, esli ya privedu eshche
raz sobaku v park bez namordnika i povodka".
"Hy uzh tak i byt'. - otvetil dovol'no myagko polismen. Ponimayu, chto
ochen' soblaznitel'no pustit' takuyu krohotnuyu sobachonku svobodno pobegat',
osobenno, kogda krugom ni dushi".
"Konechno, eto ochen' soblaznitel'no, - podtverdil ya, - no ved' eto -
narushenie zakona".
"Nichego, takaya sobachonka nikomu ne prichinit vreda". - vozrazil
polismen.
"A vdrug ona zagryzet belku?" - zametil ya.
"Ladno, ladno. Po-moemu, vy uzh chereschur ser'ezno otneslis' k etomu. -
zaklyuchiloon. Vot, chto ya skazhu vam. Gulyajte c nej po tu storonu holma, gde
ya ne budu vasG videt', i zabudem ob etom".
Polismen, kak i vse lyudi, zhelal chuvstvovat' svoyu znachitel'nost', i
kogda ya stal pokayanno osuzhdat' sebya, y nego ostalsya edinstvennyj sposob
dat' pishchu etomu chuvstvu - eto proyavit' velikodushie.
Ho predstav'te, chto ya pytalsya by iskat' dlya sebya opravdanie. Polagayu,
vam ne trudno bydet predstavit' rezul'tat, esli vy kogda-nibud' imeli
schast'e sporit' cp polismenom.
Vmesto togo, chtoby lomat' kop'ya, ya priznal, chto on absolyutno prav, i
to, chto yaaneprav. Priznal eto srazu, otkrovenno i iskrenne. I delo
okonchilos' samym dzhentel'menskim obrazom: on prinyal moyu storonu, a ya -
ego.
Samomu lordu CHesterfildu trudno bylo by proyavit' bol'shuyu lyubeznost',
chem proyavil po otnosheniyu ko mne etot konnyj polismen, tol'ko za nedelyu do
etogo grozivshij otdat' menya v ruki pravosudiya.
Kogda my chuvstvuem, chto nam sobirayutsya ustroit' horoshuyu golovomojku,
ne luchshe li operedit' obvinitelya i sdelat' eto sobstvennoruchno? He legche
li vynesti samokritiku, nezheli vyslushivat' poricaniya iz chuzhih ust?
Skazhite sami o sebe vse to, chto namerevaetsya, po vashemu mneniyu,
vyskazat' obvinitel', skazhite eto ran'she, chem sobiraetsya eto sdelat' on, i
vy lishite ego parus vetra. Stavlyu sto protiv odnogo, chto on smenit svoyu
poziciyu na bolee velikodushnuyu i obnaruzhit gotovnost' smyagchit' vashu vinu i
dazhe polnost'yu prostit' vas, kak prostil nas c Reksom etot konnyj
policejskij.
Ferdinand I.Uorren, hudozhnik, podvizavshijsya na poprishche reklamy
primenil etot metod, chtoby zastavit' kapriznogo i pridirchivogo zakazchika
smenit' gnev na milost'.
"Ochen' vazhno, kogda imeesh' delo c reklamoj ili plakatom byt'
bezukoriznenno tochnym v izobrazhenii detalej". - govoril mister Uorren,
rasskazyvaya etu istoriyu.g
"Nekotorye zakazchiki trebuyut, chtoby ih porucheniya byli vypolneny v
samye szhatyevsroki, a v podobnyh sluchayah trudno izbezhat' melkih
netochnostej, yavlyayushchihsya hotya i neznachitel'noj, no oshibkoj. YA znal, v
chasnosti, odnogo direktora atel'e hudozhestvennoj reklamy, kotoromu
dostavlyalo udovol'stvie izyskivat' kakie-nibud'd pogreshnosti v izobrazhenii
mel'chajshih detalej. CHasten'ko ya pokidal ego kabinet, do glubiny dushi
vozmushchennyj ne stol'ko samim faktom kritiki mojh oshibok, skol'kostoj
formoj, v kotoroj eto delalos'. Nedavno ya otpravil emu odnu srochnuyu
rabotu, sdelannu po ego zakazu. Vskore on pozvonil mne po telefonu i
poprosil nemedlennopprijti k nemu. On skazal pri etom, chto ya sdelal chto-to
ne to. Kogda ya prishel, menya ozhidalo to, chto ya predvidel i chego opasalsya.
On byl otkrovenno vrazhdeben i ispolnen zlobnoj radosti ot predvkushenii
predstoyashchej raspravy co mnoj. C razdrazheniem on potrebeval, chtoby ya
ob'yasnil, pochemu mne vzdumalos' izobrazit' vot to i eto tak i vot edak. U
menya voznikla prekrasnaya mysl' primenit' tol'ko chto prorabotannyj na
kursah metod samokritiki. I ya skazal: "Mister, kol' skoro delo obstoit
takim obrazom, dlya menya net nikakih opravdanij. YA krugom vinovat. Stol'
dlitel'noe vremya risuya po vashim zakazam, ya obyazan byl luchshe znat'
pred'yavlyaemye vami trebovaniya k rabote. Mne stydno za sebya".
I tut on nachal menya zashchishchat'. "Bce eto verno, no ya dolzhen zametit',
chto oshibka ne stol' uzh ser'ezna. |to tol'ko..."
YA prerval ego: "Lyubaya oshibka mozhet okazat'sya znachitel'noj, a vse oni,
znachitel'nye ili net, vyzyvayut chuvstvo razdrazheniya". On hotel vozrazit',
no ya ne del emu i rta raskryt'. YA byl v udare. Pervyj raz v zhizni
kritikoval samogo sebya, i eto zanyatie prishlos' mne po vkusu.
"YA obyazan byl byt' bolee vnimatel'nym, - prodolzhal ya, - vy daete mne
massu vygodnyh zakazov i zasluzhivaete luchshego otnosheniya. YA nemedlenno
pristupayu k peredelke vsej etoj isporchennoj mnoyu raboty".
"Net! Net! - zaprotestoval on. Dazhe i dumat' ne smeyu vzvalit' na vas
takoe bremya". On stal hvalit' moyu rabotu i ubezhdat' menya, chto hotel tol'ko
vnesti nebol'shoe izmenenie, i chto oshibka, dopushchennaya mnoyu, stol'
neznachitel'na, chto ne naneset ego firme ni malejshego ushcherba, i voobshche eto
stol' melkaya detal', o kotoroj i ne stoit bol'she govorit'.
"Moya pylkaya samokritika sovershenno obezoruzhila ego. Konchilos' tem,
chto on priglasil menya na lench i, pered tem kak rasstat'sya, vypisal chek za
sdelannuyu rabotu i dal mne novyj zakaz".
Opravdyvat' svoi oshibki sposoben lyuboj durak - bol'shinstvo durakov
tak i delaet - no dlya togo, chtoby dobrovol'no priznat' svoyu oshibku, nuzhno
izvestnoe blagorodstvo i sposobnost' podnyat'sya nad urovnem bol'shinstva.
Tak, naprimer, odnoj iz prekrasnejshih stranic v zhizneopisanii Roberta
I.Li yavlyaetsya rasskaz o tom, kak on prinyal polnost'yu na sebya - i tol'ko na
sebya - vinu za proval ataki Pikketa pod Gettensbergom.
|to byla, nesomnenno, samaya effektnaya i krasivaya ataka iz vseh,
kogda-libo predprinimavshihsya v vojnah Novogo Sveta, atak.
Pikket i sam byl lichnost'yu ves'ma zhivopisnoj i romantichnoj. On nosil
takuyu roskoshnuyu shevelyuru, chto ego kashtanovye volosy pochti kasalis' plech, i
podobno tomu, kak eto delal Napoleon v ital'yanskom pohode, on chut' li ne
ezhednevno pisalepylkie lyubovnye pis'ma pryamo c polya boya. Ego predannye
vojska burno privetstvovali ego, kogda on, liho zalomiv na pravoe yxo kepi
i poyubochenyas' v sedle, ehal pered nimi, vedya ih na linii severyan v tot
rokovoj iyul'skij polden'.iOni privetstvovali ego i sledovali za nim alechom
k plechu, za ryadom ryad c razvevayushchimisya znamenami i blistayushchimi na solnce
shtykami. |to bylo prekrasnoe zrelishche. Prekrasnoe i velichestvennoe. Ih
prezrenie k opasnosti bylo stol' bezgranichno, chto shepot voshishcheniya
probezhal dazhe po ryadam severyan, kogda oni uvideli ih.
Batal'ony Pikketa stremitel'nym marshem proshli cherez fruktovyj sad i
kukuruznoefpole, minovali lug i peresekli ovrag. Bce eto vremya vrazheskaya
artilleriya proizvodila uzhasnoe opustoshenie v ih ryadah. Ho oni prodvigalis'
vpered - groznye-i neotrazimye.
Vnezapno iz-za kamnej kladbishenskoj steny podnyalas', skryvavshayasya tam
do etoj pory, pehota severyan i zalp za zalpom stali rasstrelivat' nichem ne
zashchishchennye batal'ony Pikketa. Vershina holma prevratilas' v sploshnoe more
ognya, kak pri izverzhenii vulkana. |to byla uzhasnaya bojnya. B yapt' minut
chetyre pyatyh iz pyati tysyach chelovek Pikketa i vse ego oficery, krome
odnogo, byli ulozheny napoval.
Edinstvennyj ostavshijsya v zhivyh povel ucelevshih soldat v poslednij
boj. Vskochiv na kamennuyu stenu, on kriknul, razmahivaya na ostrie sabli
podnyatym komandirskim kepi: "Dadim im ponyuhat' stali, rebyata!" I oni dali.
Pereprygivaya cherez stenu, oni nabrasyvalis' na svoih vragov, pronzaya ih
shtykami i krusha cherepa prikladami. Oni smeli severyan c kladbishchenskogo
holma i vodruzili na nem boevoe znamya yuga.
Vsego lishch' kratkij mig razvevalos' eto znamya nad Gettensbergskim
kladbishchem, i etot kratkij mig yavilsya vysshej tochkoj voennyh uspehov sil
Konfederacii.
Edinstvennyj, ostavshijsya v zhivyh, oficer povel ucelevshih soldat v
poslednij boj, i za nim poshli, no eta ataka byla nachalom konca. Li ne
hvatilo sil. On ne .nmog slomit' oboronu severyan i prorvat'sya k
Vashingtonu. I on soznaval eto.
YUg byl obrechen.
Li byl stol' potryasen i opechalen proisshedshim, chto podal Dzhefersonu
Devisu, prezidentu Konfediracii SHtatov YUga, proshenie ob otstavke c posta
Glavnokomanduyushchego. On prosil zamenit' ego "bolee molodym i sposobnym
chelovekom". Esli by Li hotel obvinit' v neschastnom pohode i ishode ataki
Pikketa kogo-nibud' drugogo, to on imel dlya sebya mnozhestvo alibi.
Nekotorye iz komandirov divizij ne vypolnili vozlozhennyh na nih zadach.
Kavaleriya ne podderzhala vovremya ataku pehotincev. |tot postupil oshibochno,
tot privratno ponyal prikaz.
Ho Li byl slishkom blagoroden, chtoby obvinyat' drugih. Kogda
isterzannye i okrovavlennye ostatki batal'ona Pikketa, otbivayas', otoshli k
linii raspolozheniya vojsk Konfederacii, Robert Li vyehal k nim na vstrechu.
On privetstvoval ih kak geroev i vsyu vinu za porazhenie prinyal na sebya. Ego
samoosuzhdenie bylo kratko i ispolneno gor'kogo velichiya. "Bce eto na moej
sovesti. - skazal on, YA i tol'ko ya, proigral eto srazhenie". Bo vsej
istorii najdetsya ne mnogo generalov, obladavshih harakterom i muzhestvom,
neobhodimym dlya togo, chtoby sdelat' takoe priznanie.
|l'bret Habbard byl odnim iz naibolee original'nyh umov, proizvedeniya
kotorogo kogda-libo vozbuzhdali vseobshchij interes, a ego yazvitel'nye
suzhdeniya chasto vyzyvali buryu negodovaniya. Ho Habbard co svoim redkim
umeniem obrashchat'sya k lyudyam chatso prevrashchal svoih vragov v druzej.
Naprimer, kogda kakoj-nibud' vozmushchennyj chitatel' pisal emu, chto
kategoricheskiene soglasen c tem-to i tem-to v ego stat'yah i v zaklyuchenii
obzyval Habbarda i tak, i edak, tot nevozmutimo pisal emu v otvet
chto-nibud' vrode nizhesleduyushchego:
"Porazmysliv nad etim, ya pochuvstvoval, chto i sam ne vpolne soglasen
co svoimi vyskazyvaniyami. Otnyud' ne vse to, chto ya pishu segodnya budet mne
nravit'sya zavtra.tMne bylo ves'ma polezno i priyatno uznat' vashu tochku
zreniya po etomu voprosu. B sleduyushchij raz, kogda vy okazhetes' v nashih
krayah, vy obyazatel'no dolzhny posetit' menya, i my tshchatel'no obsudim c vami
vse aspekty etoj problemy. Izdaleka goryacho zhmu vashu ruku i ostayus'
iskrenne vash..."
CHto mozhete vy skazat' cheloveku, kotoryj tak obrashchaetsya k vam? Itak,
kogda my budem pravy, davajte starat'sya sklonyat' lyudej k svoej tochke
zreniya myagko i taktichno. Kogda zhe my oshibaemsya, a eto budet sluchat'sya
dovol'no chasto, esli tol'ko budem chestny c samim soboj, davajte bystro i
iskrenne priznavat' nashi oshibki. Podobnaya praktika ne tol'ko dast
udivitel'nye rezul'taty, no, verite ili net, budei pri lyubyh
obstoyatel'stvah stokrat bolee privlekatel'na dlya vas samih, nezheli popytki
zashchishchat' svoyu tochku zreniya.
Vspomnite staruyu poslovicu: "Drakoj mnogogo ne dob'esh'sya, a ustupiv,
poluchishch' bol'she, chem ozhidal". tochke zreniya, bylo by ves'ma blagorazumno
zapomnit' pravilo 3-e, kotoroe glasit:
ESLI VY NEPRAVY, PRIZNAJTE |TO SRAZU I CHISTOSERDECHNO.

Glava 4.Naibolee vernyj put' k chelovecheskomu razumu.

Esli vy, buduchi v vozbuzhdennom sostoyanii, razrazites' parochkoj
krepkih vyrazhenij, vy pochuvstvuete oblegchenie, otvedya tem samym dushu. Ho
kakovo budet vashemu sobesedniku? Razdelit li on c vami udovol'stvie? Budet
li emu pri vashem voinstvennom tone i vrazhdebnom otnoshenii legche
soglasit'sya c vami? "Esli vy pridete ko mne co szhatymi kulakami, - skazal
Vudre Vil'son, - ya dumayu, chto moi kulaki sozhmutsya takzhe krepko, kak vashi,
no esli vy pridete i skazhete: "Davajte syadem i pogovorim, a pri
rashozhdenii vo vzglyadah postaraemsya ponyat', pochemu my rashodimsya i v chem
sostoyat nashi rashozhdeniya", to my vskore obnaruzhim, chto my ne tak uzh daleki
drug ot druga, chto punktov, po kotorym my shodimsya bol'she i chto esli y nas
hvatit terpeniya, iskrennosti, zhelaniya prijti k soglasheniyu, to my pridem k
soglasheniyu".
Nikto ne znaet luchshe, chem Dzhon D.Rokfeller-mladshij, naskol'ko
pravil'ny eti slova. B 1915 g. Rokfeller byl samym nenavistnym chelovekom v
Kolorado. Odna iz naibolee krovavyh stachek v istorii amerikanskoj
promyshlennosti v techenie dvuh uzhasnyh let potryasla shtat. Razgnevannye,
voinstvenno nastroennye shahtery trebovali y Koloradskoj toplivnoj i
metalloobrabatyvayushchej kompanii povysheniya zarabotnoj platy, a Rokfeller
kontroliroval etu kompaniyu. Imushchestvo unichtozhalos', byli vyzvany voinskie
chasti, lilas' krov'. B stachechnikov strelyali,lih izreshechennye pulyami tela
lezhali na mostovyh.
I vot v to vremya, kogda dazhe vozduh byl popitan nenavist'yu, Rokfeller
reshil ubedit' stachechnikov v spravedlivosti svoej tochki zreniya. I on
dobilsya etogo. Kakim obrazom? Vot kak eto proizoshlo. Posle neskol'kih
nedel' ponadobivshihsya, chtoby ustanovit' kontakt, Rokfeller vystupil c
rech'yu pered predstaitelyami stachechnikov. |ta rech', vsya bez isklyucheniya,
yavlyaetsya shedevrom. Ona privela k porazitel'nym rezul'tatam. Ona uspokoila
burnye volny nenavisti, grozivshie poglotit' Rokfellera. Ona sozdala emu
mnozhestvo poklonnikov. B etoj rechi fakty byli predstavleny stol'
druzhelyubno, chto zabastovshchiki vernulis' na rabotu, ne govorya ni slova o
povyshenii zarabotnoj platy, radi chego oni tak ozhestochenno borolis'. Vot
nachalo etoj zamechatel'noj rechi. Obratite vnimanie na to, kak ona yarko
bleshchet druzhelyubiem. Vspomnim, chto Rokfeller obrashchaetsya k lyudyam, kotorye za
neskol'ko dnej pered etim hoteli povesit' ego na vysohshej yablone, tem ne
menee, on ne mog by govorit' bolee privetlivo i druzhelyubno, dazhe esli by
ego rech' byla adresovana gruppe vrachej-missionerov. Ona byla ispolnena
takih oborotov, kak: "YA gorzhus' tem, chto nahozhus' sredi vas", "posetiv
vashi doma, vstretivshis' sn vashimi zhenami i det'mi", "my vstrechaemsya zdes',
kak druz'ya, a ne kak chuzhie", "duh vzaimnoj druzhby", "nashi obshchie interesy",
"tol'ko blagodarya vashej lyubeznosti, ya zdes'".
"|to pamyatnyj den' v moej zhizni, - achal Rokfeller. Vpervye mne vypalo
schast'e vstretit'sya c predstavitelyami rabochih etoj gromadnoj kompanii
vmeste c dolzhnostnymi licami i upravlyayushchimi, mogu zaverit' vas, chto
gorzhus' tem, chto ya zdes', na vsyu zhizn' zapomnyu eto sobranie. Esli by ono
sostoyalos' na dve nedeli ran'she, ya stoyal by zdes' kak chuzhoj bol'shinstvu iz
vas i mog by uznat' lish' neskol'ko lic. Odnako, poluchiv na prshloj nedele
vozmozhnost' posetit' vse poselkivkamennougol'nogo bassejna, lichno
pogovorit' pochti co vsemi predstavitelyami, za isklyucheniem teh, kto
otsutstvoval, pobyvav v vashih domah, pobesedovav co mnogimimiz teh, kto
prisutstvuet zdes', pobesedovav c vashimi zhenami i det'mi, ya vstrechayus' c
vami zdes' ne kak c chuzhimi, a kak c druz'yami i rad, chto my vospol'zuemsya
etim sluchaem, chtoby imenno v duhe vzaimnoj druzhby obsudit' vmeste nashi
obshchie interesy. Tak kak eto sobranie predstavitelej rabochih i dolzhnostnyh
lic, ya prisutstvuyu zdes' tol'ko blagodarya vashej lyubeznosti, potomu chto ne
imeyu schast'ya prinadlezhat' ni k tem, ni k drugim. Odnako, chuvstvuyu, chto
tesno svyazan c vami, tak kak predstavlyayu v izvestnom smysle i akcionerov i
direktorov.
Razve eto ne velikolepnyj primer iskusstva delat' iz vragov druzej?
Dopustim, chto Rokfeller vzyal by drugoj kurs. Dopustim, chto on sporil
by c etimi shahterami, brosil by im v lico sokrushitel'nye fakty. Dopustim,
chto on vyrazil by svoim tonom i namekami, chto oni ne ravny, dokazal by po
vsem pravilamplogiki, chto oni nepravy. CHto by proizoshlo? Bylo by eshche
bol'she gneva, eshche bol'she nenavisti, eshche bol'she vozmushcheniya.
"Esli serdce cheloveka terzaetsya nesoglasiem i nedobrymi chuvstvami po
otnosheniyuchk vam, to vsej logikoj kreshchenogo mira vy ne smozhete ubedit' ego
v svoej tochke zreniya. Branyashchiesya roditeli, despotichnye bossy i muzh'ya,
sklonnye k uprekam zheny,udolzhny ponyat', chto lyudi ne zhelayut menyat' svoi
vzglyady. Nel'zya vynudit' ili zastavit' ih soglasit'sya co mnoj ili c vami.
Ho ih mozhno ubedit' v etom, esli mys tol'ko ochen' myagki i druzhelyubny".
|to skazal Linkol'n pochti stoletie nazad. Vot ego slova: "|to staraya
i besspornaya istina, chto kaplej meda pojmaesh' bol'she muh, chem gallonom
zhelchi". Tak i c lyud'mi. Esli vy hotite privlech' kogo-nibud' na svoyu
storonu, snachala ubedite ego, chto yavlyaetes' ego iskrennim drugom. |to
budet toj kaplej meda, kotoraya privlechet ego serdce, i eto - chto by ne
govorili, naibolee vernyj put' k ego razumu.
Predprinimateli znayut, chto proyavlenie druzhelyubiya k zabastovshchikam
okupaetsya. Tak, naprimer, kogda 2500 rabochih predpriyatiya Motornoj kompanii
Uajta ob'yavili zabastovku, trebuya povysheniya zarabotnoj platy i priema na
rabotu tol'ko chlenov profsoyuza, Robert F.Blek, prezident kompanii, ne
obrushilsya na rabochih c gnevom i osuzhdeniem, na ugrozhal im, ne grozil
uvol'neniem, ne govoril o tiranii profsoyuzov.
Naoborot, on pohvalil zabastovshchikov. On opublikoval v mestnoj gazete
stat'yu, v kotoroj hvalil ih za to, chto oni mirno prekratili rabotat'.
Obnaruzhiv, chto pikety zabastovshchikov ne znayut, chem zanyat' sebya, on kupil im
paru dyuzhin bejsbol'nyh bit i perchatok i predlozhil igrat' na nezastroennyh
uchastkah. Dlya teh, kto predpochital kegli, on arendoval kegel'bany.
Proyavlennoe prezidentom Blekom druzhelyubie sdelalo to, chto ono delaet
vsegda - vyzvalo otvetnoe druzhelyubie. Stachechniki vzyali metly, lopaty i
tachki i nachali sobirat' na territorii zavoda spichki, gazety, okurki.
Predstav'te sebe eto! Predstav'te sebe zabastovshchikov, ochishchayushchih territoriyu
zavoda ot musora v to vremya, kak oni boryutsya za povyshenie zarabotnoj platy
i priznanie profsoyuzov. Za vsyu dolguyu i burnuyu istoriyu amerikanskih
trudovyh bitv o takom proisshestvii ran'she nikogda ne slyshali. CHerez nedelyu
stachka konchilas' kompromissom - konchilas', ne ostaviv za soboj nikakih
plohih chuvstv, ni skrytoj vrazhdy.
Daniel' Vebster, kotoryj vyglyadel kak Mafusail i govoril, kak Zevs
Gromoverzhecgbyl odnim iz samyh preuspevayushchih advokatov, kogda-libo
vystupavshih v kachestve zashchitnika. Svoi samye moshchnye dovody on vsegda
razbavlyal druzheskimi soobshcheniyami, takimi kak "zhyuri najdet vozmozhnym
rassmotret'", "mozhet byt' ob etom podumat', dzhentel'meny", "vot fakty,
kotorye, ya nadeyus', vy ne upustite iz vidu" ili "vy, c prisushchim vam
znaniem chelovecheskoj natury, legko usmotrite znachenie etih faktov".
Nikakogo nazhima. Nikakih metodov vysokogo davleniya. Nikakih popytok
navyazat' svoe mnenie drugim. Vebster primenyal myagkij, spokojnyj, druzheskij
podhod i eto pomoglo emu stat' znamenitost'yu.
Mozhet vam nikogda ne pridetsya ulazhivat' stachku ili vystupat' pered
sudom, no vy zahotite, chtoby snizili kvartirnuyu platu. Pomozhet li
druzheskij podhod v etom sluchae? Posmotrim.
Inzhener O.L.SHtaub hotel, chtobyemu snizili kvartirnuyu platu. On znal,
chto ego hozyain cherstv i nepodatliv. "YA napisal emu, - rasskazyval mister
SHtaub, vystupayanv odnom iz nashih klassov, - i soobshchil, chto osvobozhdayu
kvartiru, kak tol'ko istechet srok arendy. Ha samom dele mne ochen' ne
hotelos' c'ezzhat'. YA hotel ostat'sya, esli by mog dobit'sya snizheniya
arendnoj platy. Ho situaciya kazalas' beznadezhnoj. Drugie kvartiranty
pytalis' i neudachno. Bce govorili mne, chto imet'chdelo c hozyainom
chrezvychajno trudno. Ho ya skazal sebe: "YA izuchayu na kursah, kak vesti sebya
c lyud'mi. Isprobuyu poluchennye znaniya na nem - i posmotrim, k chemu
etoeprivedet". Kak tol'ko hozyain poluchil pis'mo, on yavilsya ko mne co svoim
sekrktarem. YA vstretil ego na poroge lyubeznym privetstviem. ya prosto
izluchal dobrozhelatel'nost'. I sovsem ne stal govorit' o dorogovizne
kvartirnoj platy. A nachal govorit' o tom, kak mne nravitsya ego dom.
Pover'te mne, ya byl iskrenen imshchedr na pohvaly. YA pozdravil ego c tem, kak
on soderzhit dom, i skazal, chto mne ochen' by hotelos' ostat'sya eshche na god,
no ya ne mogu pozvolit' sebe eto.
Ochevidno, on nikogda ne vstrechal takogo priema y svoih
kvartiros'emshchikov i bylkrasteryan.
Togda on stal govorit' mne o svoih zabotah. ZHalovalsya na c'emshchikov.
Odin iz nih napisal emu chetyrnadcat' pisem, nekotorye iz nih pryamo-taki
oskorbitel'ny. Drugoj grozil porvat' kontrakt, esli hozyain ne zastavit
zhil'ca, zhivushchego nad nim, prekratit' hrapet' po nocham. "Kakoe oblegchenie
imet' takogo dovol'nogo zhil'ca, kak vy". I zatem, dazhe bez vsyakoj pros'by
c moej storony, on predlozhil mne nemnogo umen'shit' kvartplatu. Mne bylo
etogo malo, ya nazval summu, kotoruyu mog by sebe pozvolit' platit'. On
soglasilsya, ne vozraziv ni slova. Kogda on uhodil, to obernulsya ko mne i
sprosil: "He nuzhno li vam peredelat' chto-nibud' v kvartire?"
Esli by ya pytalsya dobit'sya snizheniya kvartplaty metodami, primenyaeiymi
drugimi zhil'cami, to ya uveren, chto menya postigla by takaya zhe neudacha".
Pobedil druzhestvennyj i myagkij, otdayushchij dolzhnoe podhod.
Privedem eshche odnu illyustraciyu. Ha etot raz voz'mem zhenshchinu, imya
kotoroj nahoditsya v Social'nom Registre - missis Doroti Dej, prozhivayushchuyu v
Garden-skver-siti na peschanom beregu Long-Ajlenda.
"Nedavno ya davala obed nebol'shoj gruppe druzej, - skazala missis Dej.
Dlya menya eto bylo ochen' vazhno. Estestvenno, mne hotelos', chtoby obed byl
na dolzhnom urovne. B takih delah moim luchshim pomoshchnikom yavlyaetsya
metrdotel' |mil'. Ho v dannom sluchae on podvel menya. Obed okazalsya
neudachnym. |mil' ne pokazyvalsya. On prislal dlya obsluzhivaniya tol'ko odnogo
oficianta, kotoryj ne imel ni malejshego predstavleniya o tom, chto takoe
horoshee obsluzhivanie, moyu pochetnuyu gost'yu on postoyanno obsluzhival v
poslednyuyu ochered'. Odnazhdy on podal krohotnyj kusochek sel'dereya na
ogromnom blyude. Myaso bylo zhestkim, kartofel' slishkom zhirnym. |to bylo
uzhaso. YA byla v yarosti. Mne potrebovalos' kolossal'noe usilie, chtoby
perenesti eto ispytanie, no ya govorila sebe: "Podozhdu tol'ko do vstrechi
|milya i vylozhu vse, chto ya o nem dumayu". |to proishodilo v sredu. B
sleduyushchij vecher ya poslushala lekciyu o chelovecheskih vzaimootnosheniyah. Po
mere slushaniya lekcii ya ponyala, naskol'ko bespolezno ustraivat' |milyu
golovomojku. On stanet ot nee mrachnym i obizhennym. Golovomojka ub'et y
nego vsyakoe zhelanie pomoch' mne v budushchem. YA pytalas' vzglyanut' na vse c
tochki zreniya |milya. He on pokupal produkty i gotovil pishchu. He on vinovat,
chto nekotorye oficianty - tupicy. Mozhet ya byla slishkom surova, slishkom
pospeshna v svoem gneve. Poetomu reshila, chto vmesto togo, chtoby kritikovat'
ego, nachnu druzhelyubno. Snachala reshila pokazat', naskol'ko ya cenyu ego.
Takoj podhod okazalsya prevoshodnym. Vstretiv |milya na sleduyushchij den', ya
druzhelyubno ulybnulas' emu. On mrachno zanyal oboronitel'nuyu poziciyu i rvalsya
v boj. YA skazala: "Slushajte, |mil', hochu chtoby vy znali, chto mne ochen'
nuzhna vasha podderzhka, kogda ya ustraivayu priemy. Vy - luchshij metrdotel' v
N'yu-Jorke. Konechno, ya prekrasno ponimayu, chto vy ne pokupaete produkty i ne
gotovite pishchu. I ne vasha vina v tom, chto sluchilos' v sredu".
Tuchi rasseyalis'. |mil' ulybnulsya i skazal: "Konechno, madam. Bce delo
v kuhne. YA ne byl vinovat".
YA prodolzhala: "Teper' ya sobirayus' ustroit' paru vecherov i mne nuzhen
vash sovet,i|mil'. Kak vy dumaete, stoit li davat' vashej kuhne sluchaj
ispravit'sya?"
"O, konechno, madam, konechno. Nadeyus', chto eto bol'she nikogda ne
povtoritsya".
Ha sleduyushchej nedele ya snova davala obed. |mil' i ya nametili menyu. YA
umen'shila v dva raza ego chaevye, no ne upomyanula o prezhnih oshibkah.
Kogda my yavilis', stol byl ukrashen dvumya dyuzhinami velikolepnyh
amerikanskih roz. |mil' vse vremya prinimal uchastie v obsluzhivanii. On vryad
li mog by proyavit'ubol'she vnimaniya, esli by prinimal samu korolevu Meri.
Pishcha byla prevoshodnoj i goryachej. Obsluzhivanie bezukoriznennoe. Blyuda
podavali chetyre oficianta, vmesto odnogo. B konce |mil' sam podal desert.
Kogda obed zakonchilsya, moya pochetnaya gost'ya sprosila: "Vy okoldovali
metrdotelya? YA nikogda ne vstrechala takogo obsluzhivaniya, takogo vnimaniya".
Ona byla prava. YA okoldovala ego druzheskim podhodom i vysokoj
ocenkoj.
Mnogo let tomu nazad, kogda ya byl eshche mal'chikom i bosikom hodil cherez
les v derevenskuyu shkolu na severo-zapade shtata Missuri, to prochita odnazhdy
basnyu o solnce i vetre. Oni zasporili, kto sil'nee, i veter skazal: "YA
dokazhu, chto ya sil'nee, chem ty. Vidish' tam starika v plashche. B'yus' ob
zaklad, chto ya zastavlyu egossnyat' plashch skoree, chem ty".
Solnce spryatalos' za tuchu, a veter nachal dut' eshche sil'nee i sil'nee,
poka ne prevratilsya v uragan. CHem sil'nee on dul, tem bol'she starik
zakutyvalsya v svoj plashch. Nakonec veter stih i prekratilsya i togda solnce
vyglyanulo iz-za tuchi i laskovo ulybnulos' putniku. Putnik poveselel i snyal
svoj plashch. I solnce skazalo vetru, chto laska i druzhelyubie vsegda sil'nee
yarosti i sily.
Eshche kogda ya byl mal'chikom, chitavshim etu basnyu, ee spravedlivost' byla
dokazanasna dele v dalekom gorode Bostone, istoricheskom centre obrazovaniya
i kul'tury, gorode, kotoryj ya i ne mechtal uvidet' kogda-libo. Ona byla
dokazana v Bostone doktorom |.X.B. vrachom, stavshim cherez trinadcat' let
moim studentom. Vot chto rasskazal ob etom doktor B., vystupaya v odnom iz
nashih klassov: "B to vremya bostonskie gazety byli perepolneny reklamnymi
ob'yavleniyami lzhe-medikov, ob'yavleniyami nelegal'no rabotayushchih akusherov i
vrachej-sharlatanov, delayushchih vid, chto oni lechat bolezni, na samom dele oni
ohotilis' za nevinnymi zhertvami, zapugivaya ih razgovorami o potere
muzhestva i drugimi uzhasnymi veshchami. Ih lechenievzaklyuchalos' v tom, chto oni
podderzhivali svoyu zhertvu v sostoyanii straha, no nichego poleznogo dlya nee
ne delali. Podpol'nye akushery byli prichinoj ryada smertej, no ves'ma
nemnogie byli osuzhdeny. Bol'shinstvo otdelalos' nebol'shimi shtrafami ili
spaslis' ot nakazaniya, ispol'zuya svyazi v politicheskih krugah.
Sozdalos' takoe polozhenie, chto dobrye bostonskie grazhdane vosstali,
preispolnennye svyashchennogo negodovaniya. Propovedniki vzyvali co svoih
kafedr, proklinali gazety i prosili y vsemogushchego boga pomoshchi protiv
prodazhnoj pressy, za den'gi reklamiruyushchie sharlatanov. Grazhdanskie
organizacii, delovye lyudi, zhenskie kluby, cerkvi, obshchestvo molodezhi
proklinali i oblichali - vse naprasno. B zakonodatel'nyh organah shtata
razgorelos' ozhestochennoe srazhenie za zapreshchenie pozornoj reklamy.
Blagodarya podkupu i politicheskim mahinaciyam ono bylo proigrano.
Doktor B. byl togda predsedatelem Komiteta dobryh grazhdan, vhodivshego
v soyuz dobryh hristian. Ego Komitet isproboval vse, no neudachno. Bor'ba
protiv etih medicinskih prestupnikov kazalas' beznadezhnoj.
I vot, odnazhdy noch'yu, uzhe posle polunochi, doktor B. pytalsya sdelat'
to, chto po-vidimomu ran'she nikomu v golovu ne prihodilo. On popytalsya
primenit' dobrozhelatel'nost', simpatiyu, vysokuyu ocenku. I sdelal eto tak,
chto izdateli sami perestali reklamirovat' lzhe-medikov. On napisal
redaktoru gazety "Boston-geral'd". B svoem pis'me doktor B. vyrazil
voshishchenie etoj gazetoj, tak kak vsegda chital ee, novosti izlagalis' v nej
yasno i obstoyatel'no, bez lozhnyh sensacij, redakcionnye stat'i prevoshodny.
|to velikolepnaya gazeta dlya semejnogovochaga. Doktor B. zayavil, chto po ego
mneniyu, eto luchshaya gazeta Novoj Anglii i odna iz luchshih v Amerike. "Ho, -
prodolzhal doktor, - y moego druga est' yunaya doch'. On rasskazal mne, chto
vchera vecherom ego doch' prochitala emu vsluh odno iz vashih ob'yavlenij,
ob'yavlenie professional'nogo "mastera" abortov i sprosila, chtochoznachayut
nekotorye frazy etogo ob'yavleniya. Govorya otkrovenno, on byl smushchen i
neoznal, chto otvetit'. Vashu gazetu poluchayut v luchshih domah Bostona. Esli
eto proizoshlo v dome moego druga, vozmozhno eto proishodit vo mnogih drugih
domah. Esli by y vas byla yunaya doch', razve by vy ne protivilis' tomu,
chtoby ona chitala takie ob'yavleniya? I chto by vy mogli otvetit' na podobnye
voprosy?
Mne ochen' zhal', chto prekrasnaya gazeta - pochti bezukoriznennaya vo vsem
ostal'nom - obladaet upomyanutoj osobennost'yu, iz-za kotoroj nekotorye otcy
boyatsya, chtoby takaya gazeta ne popala v ruki ih docherej. I ne yavlyaetsya li
veroyatnym, chto tysyachi vashih podpischikov dumayut ob etom takzhe kak ya?"
Spustya dva dnya izdateli gazety "Boston Geral'd" napisali doktoru B.
otvet. Doktor hranil eto pis'mo v svoem arhive vot uzhe tret' stoletiya i
otdal ego mne, kogda byl slushatelem moih kursov. Ono sejchas peredo mnoj,
datirovannoe 13 oktyabrya 1904 goda:
"Doktoru mediciny |.X.B.
Boston. Massachusets.
Dorogoj ser!
YA chuvstvuyu sebya ochen' obyazannym za vashe pis'mo ot 11-go sego mesyaca,
adresovannoe redaktoru etoj gazety, tak kak ono okonchatel'no sklonilo menya
k dejstviyu, kotoroe ya obdumyvayu vse vremya c nachala raboty zdes'.
Nachinaya c ponedel'nika v gazete "Boston Geral'd" budet polnost'yu
prekrashena v toj mere, v kakoj eto vozmozhno, publikaciya ob'yavlenij,
vstrechayushchih vozrazheniya.pMedicinskie publikacii o vihrevyh
shpric-raspylitelyah i lyubaya podobnaya reklama budet absolyutno unichtozhena, a
vse ostal'nye medicinskie ob'yavleniya, ot kotoryh nevozmozhno sejchas
otkazat'sya, budut podvergat'sya nastol'ko tshchatel'nomu redaktirovaniyu, chto
budut sovershenno bezobidny.
Prinoshu eshche raz blagodarnost' za vashe lyubeznoe pis'mo, kotoroe
pomoglo mne prinyat' reshenie, ostayus' - iskrenne vash
U.J.Hoskoli, izdatel'".
|zop byl grecheskim rabom, zhivshim pri dvore Kreza. On sochinyal
bessmertnye basnisza 600 let do Rozhdestva Hristova. Odnako te istiny o
chelovecheskoj prirode, kotorym on uchil, takzhe spravedlivy v Bostone i
Birmingeme sejchas, kak oni byli spravedlivy v Afinah 25 stoletij tomu
nazad. Solnce mozhet zastavit' vas snyat' pal'to bystree, chem veter,
dobrota, druzheskij podhod, vysokaya ocenka mogut ubedit' gorazdo skoree,
chem vse shtormy i buri v podlunnom mire.
Pomnite, chto skazal Linkol'n: "Kaplej meda vy pojmaete bol'she muh,
chem gallonom zhelchi".
Esli vy hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, ne zabyvajte
primenyat' pravilo 4-e:
VNACHALE PROYAVITE CBOE DRUZHESKOE OTNOSHENIE.

Glava 5.Sekret Sokrata.

Vstupaya v razgovor, ne nachinajte ego c teh voprosov, po kotorym vy
rashodites'ks vashim sobesednikom vo mneniyah. Naoborot, c samogo nachala
razgovora sdelajte akcent na te voprosy - i podcherkivajte ih i dalee - v
kotoryh vy soglasny c nim.sPodcherkivajte chashche, esli eto sushchestvuet v
dejstvitel'nosti, chto vy oba stremites' k odnomu i tomu zhe i razlichie
vashih vzglyadov kasaetsya lish' metodov, aine konechnoj celi.
Zastav'te ego c samogo nachala govorit': "Da, da". Uderzhivajte ego
naskol'ko vozmozhno ot slova "net".
"Otricatel'nyj otvet, - govorit professor Overstit v svoej knige
"Vliyanie na povedenie cheloveka", - naibolee trudnopreodolimoe prepyatstvie.
Kogda chelovek skazal "net", ego samolyubie trebuet, chtoby on ostavalsya
veren raz vyskazannomu, pozdnee on mozhet pochuvstvovat', chto eto "net" bylo
nerazumno, odnako sushchestvuet ego dragocennaya gordost', c kotoroj on ne
mozhet schitat'sya. Ona vynuzhdaet ego upryamo derzhat'sya odnazhdy vyskazannogo.
Imenno poetomu tak vazhno c samogo nachala napravit' sobesednika v storonu
podtverzhdeniya i soglasiya.
Iskusnyj sobesednik umeet dobit'sya c samogo nachala neskol'kih "da".
|tim on nastraivaet svoego slushatelya na polozhitel'nuyu reakciyu, kak by
pridavaya ego psihologicheskim processam obshchuyu napravlennost' na
podtverzhdenie. |to opredelenoe napravlenie, dlya chego trebuetsya
opredelennoe usilie, vposledstvii trebuetsya znachiteo'no bol'shee usilie,
chtoby izmenit' napravlenie ego dvizheniya na protivopolozhnoe.
Psihologicheskaya shema proishodyashchego predel'no yasna. Kogda chelovek
govorit "net" - na samom dele tak dumaet - on delaet gorazdo bol'she,
nezheli proiznosit slovo "net". Ves' ego organizm - nervy, zhelezy
vnutrennej sekrecii, muskuly - nastiraivayutsya na polozhenie otricaniya.
Proishodit eto obychno mgnovenno, no inogda mozhno zametit' kak by
otklonenie nazad, psihologicheskoe otchuzhdenie. Vsya nervno-muskul'naya
sistema zanimaet oboronitel'nuyu poziciyu nepriyatiya. I naoborot, kogda
chelovek govorit "da" nikakogo otchuzhdeniya ne proishodit. Organizm, kak by
podavshis' vpered, otkryvaetsya dlya vospriyatiya. Poetomu, chem bol'she
poddakivanij nam udaetsya izvlech' iz nashego sobesednika v nachale rezgovora,
tem bolee veroyatno, chto my preuspeem v namerenii uvlech' ego voobrazhenie
glavnym svoim predlozheniem.
|tot metod utverditel'nyh otvetov krajne prost. I tem ne menee
nahoditsya v krajnem nebrezhenii. Poroj kazhetsya, chto lyudi dumayut pridat'
sebe bol'she znachitel'nosti tem, chto c samogo nachala zanimayut poziciyu
otricaniya. Radikal prihodit na soveshchanie co svoim konservativnym sobratom
i chuvstvuet sebya obyazannym kak mozhno skoree dovesti ego do beshenstva.
Kakuyu zhe cel' on presleduetKpri etom? Esli on prosto hochet dostavit' sebe
udovol'stvie, no esli on raschityvaet chego-nibud' dobit'sya podobnym
obrazom, on neprohodimo glup.
"Zastav'te snachala studenta ili pokupatelya, rebenka, muzha ili zhenu
skazat' "net", i vam potom potrebuetsya angel'skoe terpenie, chtoby
prevratit' eto podnyavshee sherst' otricanie v utverzhdenie".
Ispol'zovanie metoda etih "da, da", dalo vozmozhnost' Dzhejmsu
|bersonu, kassiruDN'yu-Jorkskogo banka v Grinviche, uderzhat' klienta,
kotoryj v lyubom drugom sluchae byl by poteryan.
"|tot chelovek prishel, chtoby otkryt' y nas schet, - rasskazyval mister
|berson, - i ya dal emu zapolnit' nash obychnyj blank. On ohotno otvetil na
nekotorye voprosy, no kategoricheski otkazalsya otvechat' na drugie.
Esli by eto proizoshlo do togo, kak ya nachal izuchat' chelovecheskie
otnosheniya, ya by skazal etomu budushchemu vkladchiku, chto v sluchae otkaza dat'
banku neobhodimuyu informaciyu, my otkazhemsya prinyat' vklad. Teper' ya
styzhus', chto postupal podobnym obrazom ran'she. Estestvenno, chto ul'timatum
podobnogo roda dostavlyal mne udovol'stvie. YA pokazyval, kto zdes' hozyain,
davaya ponyat', chto pravilami i predpisaniyami banka prenebregat' nel'zya. Ho
konechno, podobnaya poziciya ne proizvodila priyatnogo vpechatleniya na
cheloveka, prishedshego okazat' nam finansovuyu podderzhku. est' govorit' ne o
tom, chto zhelatel'no banku, a tol'ko o tom, chego hochet vkladchik. I, krome
togo, ya byl nameren primenit' metod utverditel'nyh otvetov. Itak, ya
soglasilsya c nim, chto v informacii, kotoruyu on otkazalsya dat', y nas net
nikakoj absolyutnoj neobhodimosti.
"Odnako, dopuskaete li vy, - skazal ya, - chto v sluchae vashej smerti y
nas mogutvostat'sya vashi den'gi? He hoteli by vy, chtoby nash bank perechislil
eti den'gi na imya vashego blizhajshego rodstvennika, imeyushchego na eto pravo po
zakonu?"
"Da, konechno".
"He schitaete li vy, - prodolzhal ya, - chto bylo by sovsem neploho
soobshchit' nam snetoj cel'yu imya svoego blizhajshego rodstvennika, chtoby my
mogli v sluchae vashej smerti ispolnit' vashu volyu svoevremenno i bez oshibki?
"
On opyat' skazal "da".
Poziciya etogo molodogo cheloveka izmenilas' i stala menee zhestkoj,
kogda on ponyal, chto my prosim dat' etu informaciyu nam, no delaem eto ne
dlya svoej pol'zy.nPrezhde, chem pokinut' nash bank, on ne tol'ko dal nam
trebuemuyu informaciyu, no otkryl po moemu sovetu dopolnitel'nyj schet na imya
svoej materi i ohotno otvetil na voprosy o nej, kak o lice, poluchayushchem
pravo na pol'zovanie ego denezhnymi sredstvami.
Pod vliyaniem svoih utverditel'nyh otvetov, mozhno bylo prosledit', kak
legko onpzabyl o svoej pervonachal'noj pozicii i stal ohotno delat' to, chto
ya emu sovetoval.
Komivoyazher firmy "Vestingauz Dzhozef |llison" raskazyval, chto v ego
rajone sbyta sushchestvuet odno predpriyatie, kotoroe ego kompaniya ves'ma
zhelala by videt' sredi svoih zakazchikov. "Moj predshestvennik regulyarno
navedyvalsya k nim v techenie desyati let, tak nichego i ne sumev prodat'.
Prinyav etot rajon sbyta, ya, vPsvoyu ochered' i c tem zhe uspehom hodil k nim
eshche tri goda, ne poluchaya ot nih zakaza. Nakonec, po proshestvii treh let
mne udalos' prodat' im neskol'ko motorov. B sluchae, esli kuplennaya na
probu partiya budet priznana udachnoj, ya predpolagal poluchit' zakaz na
neskol'ko sot motorov. Takovy byli moi nadezhdy.
YA znal, chto kachestvo motorov prevoshodnoe, i tri nedeli spustya
otpravilsya k nim c vysoko podnyatoj golovoj.
Ho mne nedolgo prishlos' nesti vysoko golovu. Ih glavnyj inzhener
vstreril menya sovershenno obeskurazhivayushchim zayavleniem: "|lison, ya ne mogu
kupit' vashi motory".
"Ho, pochemu? - voskliknul ya izumlenno. Pochemu?"
"Potomu, chto vashi motory slishkom sil'no nagrevayutsya, nevozmozhno dazhe
polozhit' na nih ruku".
YA ponimal, chto sporom nichego horoshego ne dob'esh'sya. Ubedilsya v etom
na sobstennom opyte. I mne prishlo v golovu primenit' metod polozhitel'nyh
otvetov.
"Hy, chto zhe, - skazal ya, - soglasen c vami, mister Smit, na vse sto
procentov,nesli motory sil'no nagrevayutsya, vam ne sleduet bol'she pokupat'
ih y nas. Vam nuzhny motory, kotorye nagrevalis' by ne bol'she, chem eto
predusmotrenno standartami, ustanovlennymi na osnovanii pravil Associacii
predprenimatelej elektorotehnicheskoj promyshlennosti. He tak li?"
On soglasilsya c etim. YA poluchil ego pervoe "da".
"Pravila Nacional'noj Associacii glasyat: pravil'no skonstruirovannyj
motor mozhet nagrevat'sya do temperatury, prevyshayushchej temperaturu pomeshcheniya,
gde on nahoditsya na 72 gradusa po Farengejtu. Tak?"
"Da, eto sovershenno pravil'no, - soglasilsya on, - no vashi motory
nagrevayutsya znachitel'no sil'nee".
YA ne stal sporit' c nim, a prosto sprosil, kakaya temperatura y nego v
cehu.
"Okolo 75 gradusov po Farengejtu". - otvetil on.
"Horosho. Esli k cehovoj temperature pribavit' 72 gradusa, to
poluchitsya obshchaya temperatura okolo 147 gradusov po Farengejtu. Pravil'no ya
govoryu?"
On opyat' skazal "da".
"B takom sluchae, - podvel ya ego k konechnomu vyvodu, - ne schitaete li
vy, chto bylo by razumnym derzhat' ruki podal'she ot etih motorov?"
"Hy, chto zhe,polagayu, chto vy pravy". - priznal on. My pobesedovali c
nim eshche nemnogo, a potom on vyzval svoego sekretarya i rasporyadilsya
otchislit' iz fonda tekushchego mesyaca priblizitel'no 35000 dollarov na
priobretenie motorov.
Potrebovalis' mnogie gody i besschetnye tysyachi dollarov, poteryanyh dlya
kompanii, prezhde, chem ya nakonec ponyal, chto ne stoit sporit', chto
znachitel'no vygodnee i bolee interesno popytat'sya smotret' na veshchi c tochki
zreniya drugogo cheloveka, i postarat'sya zastavit' ego govorit' "da".
Sokrat, etot "Ovod Afin" byl zamechatel'nejshim iz lyudej, nevziraya na
to, chto lyubil razgulivat' po Afinam bosikom. Imeya sorok let na plechah i
plesh' na golove,Ion zhenilsya na devyatnadcatiletnej devushke. On sovershil
nechto takoe, chto udavalos'usdelat' tol'ko nichtozhnoj gorstochke lyudej za vsyu
istoriyu chelovechestva: korennym obrazom izmenil napravlenie chelovecheskogo
myshleniya. I teper', spustya 23 stoletiyachposle ego smerti, ego pochitayut, kak
odnogo iz mudrejshih nastavnikov chelovechestva, sumevshih kogda-libo okazat'
vliyanie na razdiraemyj protivorechiyami mir.
B chem zhe zaklyuchalsya ego metod? Govoril li on lyudyam, chto oni nepravy?
O, net! Kto ugodno drugoj, tol'ko ne Sokrat. On byl slishkom mudr dlya
etogo. Ego priemy dokazatel'stva, izvestnye teper' pod imenem
"sokratovskogo metoda", osnovyvalis'ona poluchenii utverditel'nyh otvetov.
On zadaval voprosy, c kotorymi ego opponentzvynuzhden byl soglashat'sya. On
vyigryval odno utverzhdenie za drugim, poka ne nabiralas' celaya ohapka
vyigrannyh "da". Onprodolzhal stavit' voprosy do teh por,spoka ego
opponent, ne uspev soobrazit', kak eto proizoshlo, obnaruzhival, chto prishel
k zaklyucheniyu, protiv kotorogo vozrazhal neskol'kimi minutami ranee.
B sleduyushchij raz, kogda vas ohvatit zhguchee zhelanie soobshchit' cheloveku,
chto on neprav, vspomnim starogo bosonogogo Sokrata i myagko zadadim takoj
vopros, na kotoryj dolzhen posledovat' polozhitel'nyj otvet.
U kitajcev est' poslovica, v kotoroj zaklyuchena mnogovekovaya mudrost'
Vostoka: "Daleko idet tot, kto myagko stupaet".
Oni potratili pyat' tysyach let na izuchenie chelovecheskoj natury, eti
trudolyubivye kitajcy, i oni sobrali v svoi zhitnicy obil'nuyu zhatvu
pronicatel'nyhzhnablyudenij: "Daleko idet tot, kto stupaet myagko".
Esli vy hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, pravilo 5-e
glasit:
PUSTX VASH SOBESEDNIK C SAMOGO NACHALA BUDET VYNUZHDEN OTVECHATX BAM:
"DA, DA".

Glava 6.Predohranitel'nyj klapan dlya preduprezhdeniya nedovol'stva.

Bol'shinstvo lyudej, pytayas' ubedit' sobesednika v svoej tochke zreniya,
slishkom mnogo govoryat c nami. Kommivoyazhery osobenno podverzheny etoj
dorogostoyashchej oshibke. Pust' govorit vash sobesednik, on znakom co svoim
delom i co svoimi problemami luchshe, chem vy. Zadadvajte emu voprosy, pust'
on govorit.
He poddavajtes' iskusheniyu prervat' svoego sobesednika, esli vy c nim
ne soglasny. Ni v koem sluchae! |to opasno. On ne obratit na vas nikakogo
vnimaniya, esli y nego eshche imeyutsya sobstvennye soobrazheniya, kotorye on
hochet vam vylozhit'. Okupaetsya li takoe povedenie v delovyh otnosheniyah?
Posmotrim. Vot istoriya o cheloveke, kotoryj byl vynuzhden postupit' podobnym
obrazom.
Neskol'ko let nazad odin iz krupnejshih avtomobil'nyh magnatov SSHA vel
peregovory o priobretenii obivochnyh tkanej dlya udovletvoreniya godichnoj
potrebnosti svoego predpriyatiya. Tri krupnyh fabrikanta predstavili obrazcy
svoih izdelij. Obrazcy byli rassmotreny ekspertami avtomobil'noj kompanii
i kazhdomu fabrikantu bylo poslano izveshchenie c pros'boj prislat' svoego
predstavitelya dlya obsuzhdeniya vseh voprosov, svyazannyh c predpolagaemym
kontraktom.
Predstavitel' odnogo iz fabrikantov G.B.P., pribyv v gorod, zabolel
larengitomgv tyazheloj forme. "Kogda nastupila moya ochered' byt' zaslushannym
administraciej avtomobil'noj kompanii, - rasskazyval mister P., - y menya
propal golos. YA c trudom mog govorit' shepotom. Menya priglasili v komnatu,
gde ya okazalsya licom k licu c ekspertom po tkanyam, agentom po snabzheniyu,
komercheskim direktorom i prezidentom kompanii. YA vstal i sdelal
geroicheskuyu popytku zagovorit'. Ho okazalos', chto ya c trudom mogu lish'
pishchat'.
Bce sideli vokrug stola, poetomu ya napisal na listke iz bloknota:
"Gospoda, ya poteryal golos i ne mogu govorit'".
"YA budu govorit' za vas", - skazal prezident. On pokazal obrazcy moih
tkanej iootmetil ih polozhetel'nye kachestva. Nachalos' ozhivlennoe obsuzhdenie
dostoinstv moih tovarov. I poskol'ku prezident govoril vmesto menya,
estestvenno, chto vo vremya obsuzhdeniya on vstal na moyu storonu. Edinstvennoe
uchastie c moej storony zaklyuchalos' v tom, chto ya kival i ulybalsya.
B rezul'tate etoj edinstvennoj v svoem rode konferencii ya zaklyuchil
kontrakt bolee, chem na polmilliona yardov obivochnyh tkanej obshchej stoimost'yu
1600000 dollarov - samyj bol'shoj zakaz, kogda-libo poluchennyj mnoyu.
Tochno znayu, chto ne poteryaj ya togda golos kontrakt co mnoyu ne byl by
podpisan, tak ka y menya byli sovershenno prevratnye predstavlenya o vseh
obstoyatel'stvah dela. Takim obrazom, ya sovershenno sluchajno obnaruzhil, kak
vygodno dat' vygovorit'sya drugomu".
Dzhozef C.Vebb iz |lektricheskoj kompanii sdelal takoe zhe otkrytie.
Mister Vebb sovershal inspekcionnuyu poezdku po sel'skohozyajstvennomu rajonu
Pensil'vanii, zaselennomu preuspevayushchimi fermerami vyhodcami iz Gollandii.
"Pochemu eti lyudi ne pol'zuyutsya elektrichestvom?" - sprosil on mestnogo
predstavitelya kompanii, kogda oni proezzhali mimo zazhitochnoj fermy.
"Oni - skryagi. Im nevozmozhno chto-nibud' prodat', - c dosadoj otvetil
predstavitel'. YA pytalsya eto sdelat', no bezuspeshno. Krome togo, oni
nedovol'ny kompaniej".
Mozhet eto i bylo beznadezhno, no Vebb, vo vsyakom sluchae, reshil
popytat' schast'eri postuchal v dver' fermy. Dver' chut'-chut' priotkrylas' i
v uzkuyu shchelku vyglyanulachstaraya missis Drukenbrok.
"Kak tol'ko ona uvidela predstavitelya kompanii, - rasskazyval mne
mister Vebb,ropisyvaya etu istoriyu, - ona srazu zhe zahlopnula dver' pered
nashimi licami. YA postuchal snova i snova dver' priotkrylas'. Ha etot raz
ona prinyalas' vykladyvat'pvse, chto dumala o nas i nashej kompanii.
"Missis Drukenbrok, - skazal ya, - izvinite, chto my pobespokoili vas.
Odnako, ya zdes' ne dlya togo, chtoby ugovarivat' vas pol'zovat'sya
elektrichestvom. Mne prosto hochetsya kupit' nemnogo yaic".
Ona otkryla dver' i c podozreniem ustavilas' na nas.
"YA zametil prekrasnyj vyvodok kohinhinok i hotel by kupit' dyuzhinu
svezhih yaic".k
Dver' priotkrylas' shire. "Otkuda vy znaete, chto moi kury kohinhinki?"
- pobuzhdaemaya lyubopytstvom sprosila ona.
"YA sam vyvozhu kur, - otvetil ya, - i dolzhen priznat'sya, chto nikogda ne
vstrechalchluchshego vyvodka kohinhinok".
"Pochemu vy ne upotreblyaete yajca svoih sobstvennyh kur?" - sprosila
ona c nekotorym podozreniem.
"Potomu, chto moi leggorny kladut belye yajca. I, konechno, buduchi
domohozyajkoj, vy prekrasno znaete, chto belye yajca ne idut ni v kakoe
sravnenie c korichnevymi, kogda rech' idet o prigotovlenii piroga. A moya
zhena gorditsya svoimi pirogami".
K etomu vremeni, buduchi uzhe v bolee mirolyubivom sostoyanii, missis
Drukenbrok otvazhilas' vyjti na kryl'co, mezhdu tem, ozirayas' vokrug, ya
zametil, chto na fermembyla horoshaya maslodel'nya.
"Znaete, missis Drukenbrok, - prodolzhal ya, - gotov bit'sya ob zaklad,
chto vy poluchaete bol'shij dohod ot svoih kur, chem vash muzh ot maslodel'ni".
Bac! YA popal v samuyu tochku. Ona soshla c kryl'ca. Hy, konechno, y nee
bol'shij dohod. Sejchas ona mne rasskazhet ob etom. Ho vot etogo oluha,
svoego muzha, ona nikak ne mozhet zastavit' priznat' eto.
Ona priglasila nas posmotret' svoj kuryatnik. Pri osmotre ya obratil
vnimanie na neskol'ko pridumannyh eyu nebol'shih usovershenstvovaniyah i
vyrazil iskrennee odobrenie, rastochaya pohvaly. Porekomendoval opredelennye
sorta kormov i opredelennye temperatury, poprosil ee soveta po raznym
voprosam. My ozhivlenno besedovali, obmenivalis' opytom.
Nakonec ona zametila, chto nekotorye iz ee sosedej proveli
elektrichestvo v svoi kuryatniki i eto daet prekrasnye rezul'taty. Ona hochet
znat' moe iskrennee mnenie, chto ej delat'. CHerez dve nedeli kohinhinki
missis Drukenbork udovletvorenno kudahtali i pochesyvalis' pri
elektricheskom svete. YA priobrel novogo klienta, ona poluchila bol'she yaic -
vse byli dovol'ny.
Ho - i eto glavnoe v etoj istorii - ya nikogda by ne ubedil zhenu
fermera iz Pensil'vanii pol'zovat'sya elektrichestvom, esli by ne dal ej
vozmozhnosti pervoj zagovorit' ob etom.
Takim lyudyam nel'zya vsuchit' svoj tovar. Pust' oni sami zahotyat kupit'
ego".
Nedavno na finansovoj polose gazety "N'yu-Jork Geral'd Tribun"
poyavilos' ob'yavlenie o predlozhenii raboty vysokokvalificirovannomu
specialistu c bol'shim opytom. CHarl'z T.Kubelis otkliknulsya na ob'yavlenie,
poslav otvet po ukazannomu adresu. CHerez neskol'ko dnej on poluchil pis'mo
c priglasheniem yavit'sya na sobesedovanie. Prezhde, chem yavit'sya na
sobesedovanie, on provel mnogo vremeni na Uoll-Strit, navodya spravki i
starayas' uznat' kak mozhno bol'she o glave firmy. Bo vremya besedy on
zametil: "Mne bylo by chrezvychajno lestno rabotat' v uchrezhdenii c takoj
reputaciej kak vashe. YA slyshal, chto vy nachinali, imeya odnu komnatu c
pis'mennym stolom i odnu stenografistku. |to verno?"
Pochti kazhdyj preuspevayushchij delec lyubit vspominat' o svoih pervyh
shagah. |tot chelovek ne byl isklyucheniem. On dolgo rasprostranyalsya o tom,
kak nachal, imeya vsego 450 dollarov v karmane i original'nuyu ideyu v golove.
On rasskazyval, kak staralsya ne padat' duhom, ne obrashchaya vnimaniya na
nasmeshki, kak rabotal po dvenadcat' chasov v sutki dazhe po voskresen'yam i
prazdnikam, kak on, nakonec, preodolel vse prepyatstviya, i teper'
krupnejshie del'cy na Uoll-Strite obrashchayutsya k nemu za pomoshch'yu i
informaciej. On gordilsya svoej reputaciej i imel pravo eyu gordit'sya. I on
c voodushevleniem rasskazyval vse eto. B konce koncov on korotko rasprosil
mistera Kubelisa o ego opyte raboty, zatem vyzval odnogo iz svoih
vice-prezidentov i skazal: "YA dumayu, eto imenno tot chelovek, kotorogo my
ishchem".
Mister Kubelis potrudilsya predvaritel'no uznat' o dostizheniyah svoego
predpolagaemogo nanimatelya. On proyavil interes k nemu i ego problemam. On
dal emu vozmozhnost' rasskazat' o sebe i blagodarya etomu proizvel
blagopriyatnoe vpechatlenie.
Pravda sostoit v tom, chto dazhe nashi druz'ya gorazdo bol'she lyubyat
rasskazyvat' o sebe i svoih dostizheniyah, chem slushat', kak my hvastaemsya
nashimi.
Francuzskij filosof Laroshfuko skazal: "Esli vy hotite priobresti
vragov, davajte vashim druz'yam pochuvstvovat' vashe prevoshodstvo nad nimi,
no esli vy hotite imet' druzej, predostav'te vashim druz'yam oshchushchat'
prevoshodstvo nad vami".n
Pochemu eto verno? Potomu chto, kogda vashi druz'ya prevoshodyat vas - eto
sozdaet y nih vpechatlenie svoej znachitel'nosti, no kogda my prevoshodim ih
- my vyzyvaemzu nih chuvstvo sobstvennoj nepolnocennosti i eto privodit k
zavisti i revnosti.
U nemcev est' poslovica, kotoraya v perevode zvuchit primerno tak:
"Naibol'shaya radost' - eto zloradstvo, kotoroe my ispytyvaem pri vide
neschast'ya teh, komu my zaviduem", ili inache: "Naibol'shuyu radost' nam
dostavlyayut bedy drugih".
Da, nekotorye iz nashih druzej raduyutsya nashim naschast'yam bol'she, chem
nashim udacham.
Tak chto luchshe preumen'shit' nashi dostizheniya. Budem skromny. |to vsegda
opravdyvaetsya. Irvin Obb znal kak nado postupat'. Odnazhdy vo vremya
vystupleniya Obba svidetelem v sude, advokat sprosil ego: "Mister Obb,
naskol'ko mne izvestno, vy yavlyaetes' odnim iz izvestnejshih pisatelej. |to
verno?"
"Veroyatno, mne bol'she povezlo, chem ya zasluzhivayu, - otvetil Obb. My
dolzhny byt' skromny, tak kak ni ya ni vy ni stoim mnogogo. Oba my umrem i
cherez stoletiesbudem zabyty. ZHizn' slishkom korotka, chtoby dokuchat' drugim
o nashih zhalkih dostizheniyah. Pust' vmesto etogo govoryat nashi sobesedniki.
Esli podumat' glubzhe, tak li uzh mnogim my mozhem pohvastat'sya? Znaete li
vy, chto spaset nas ot slaboumiya? Ves'ma nemnogo. Kolichestvo joda
stoimost'yu ne bolee pyati centov v vashej shchitovidnoj zheleze. Esli hirurg
vskroet vashu shchitovidku i izvlechet etu kaplyuvjoda, vy prevratites' v
idiota. Nichtozhnaya kaplya joda, kotoruyu vy mozhete priobresti za pyat' centov
v apteke na uglu - vse, chto stoit mezhdu vami i ubezhishchem dlya psihicheskih
bol'nyh. Ha pyat' centov joda! Nechem osobenno hvalit'sya,Nne pravda li?"
Itak, esli vy hotite ubedit' kogo-nibud' v svoej tochke zreniya,
primenyajte pravilo 6-e:
DAJTE SOBESEDNIKU VOZMOZHNOSTX VYGOVORITXSYA.

Glava 7.Kak dobit'sya sotrudnichestva.

He pravda li, vy pitaete bol'she doveriya k svoim sobstvennym ideyam,
chem k tem, kotorye prepodnosyatsya vam na serebryannom blyudechke? A esli eto
tak, razumno li navyazyvat' svoe mnenie drugim? He luchshe li navodit' ih na
mysl', i pust' vash sobesednik sdelaet sam vyvody.
B kachestve illyustracii: mister Adol'f Zel'c iz Filadel'fii, moj
byvshij student, stolknulsya odnazhdy c neobhodimost'yu podnyat' duh y
obeskurazhennoj gruppynagentov po prodazhe avtomobilej. Organizovav vstrechu
c agentami, on poprosil ih chetko izlozhit', chto oni ozhidayut ot nego samogo.
Vyslushivaya vystupleniya, on zapisyval vnosimye predlozheniya na doske. Zatem
on skazal: "YA vypolnyu vse, chto vy ot menya ozhidaete. Teper' proshu skazat'
mne, na chto ya mogu raschityvat' c vashejmstorony. Posledovali bystrye,
chetkie otvety: dobrosovennost', chestnost', iniciativa, kollektivnaya
rabota, rabota c entuziazmom vse vosem' chasov v den'. Vstrecha zakonchilas'
pod'emom i voodushevleniem i privela, kak rasskazyval mne potom mister
Zel'c, k fenominal'nomu rostu chisla prodannyh mashin.
"Lyudi zaklyuchili co mnoj nechto vrode moral'noj sdelki, - govoril
mister Zel'c, - i v toj mere, v kakoj ya vypolnyal svoi obyazatel'stva, oni
byli polny reshimosti vypolnyat' svoi. Vyyasnenie ih potrebnostej i zhelanij
bylo kak raz tem stimulom, v kotorom oni nuzhdalis'".
Nikto ne lyubit soznavat', chto ego vynudili sdelat' ili kupit'
chto-nibud'. My predpochitaem chuvstvovat', chto my kupili po sobstvennomu
zhelaniyu ili postupilikv sootvetstvii c nashimi sobstvennymi zhelaniyami,
potrebnostyami, nuzhdami, myslyami.p
Rassmotrim, naprimer, sluchaj c YUdzhinom Vessonom. On pones neschetnye
ubytki, prezhde, chem postig istinu. Mister Vesson delaet eskizy dlya studij,
postavlyayushchih risunki dekoratoram i fabrikantam tkanej. Ha protyazhenie treh
let mister Vesson ezhenedel'no - raz v nedelyu - nanosil vizit odnomu iz
vidushchih model'erov N'yu-Jorka. "On nikogda ne otkazyvalsya prinyat' menya, -
rasskazyval mister Vesson, - no nikogda ne priobretal moih zakazov. On
vsegda ochen' tshchatel'no rassmatrival ih, a zatem govoril: "Net, Vesson, ya
dumayu, chto segodnya y nas nichego ne vyjdet".
Posle 150 neudach Vesson ponyal, chto neobhodimo sojti c protorennoj
dorozhki. Poetomu on reshil posvyatit' odin vecher v nedelyu izucheniyu metodov
vliyaniya na lyudejvi vyrabotke novyh idej.
B konce koncov, on popytalsya primenit' novyj podhod. Zahvativ c soboj
c poldyuzhiny neokonchennyh eskizov, nad kotorymi rabotali hudozhniki, on
ustremilsya vkkontoru svoego model'era. "He soglasites' li okazat' mne
nebol'shoe odolzhenie, - skazal on, - vot neskol'ko neokonchenyh eskizov. He
skazhete li, kak sleduet ih zavershit', chtoby oni prigodilis' vam?"
Zakazchik nekotoroe vremya rassmatrival nabroski ne govorya ni slova, a
zatem proiznes: "Ostav'te ih y menya na neskol'ko dnej, Vesson, a potom
zahodite".
Vesson vernulsya cherez chetyre dnya, poluchil ukazaniya, zabral eskizy v
svoyu studiyu i zakonchil ih v sootvetstvii c ukazaniyami model'era.
Rezul'tat? Bce eskizy byli prinyaty.
|to proizoshlo devyat' mesyacev nazad. C teh por etot model'er zakazal
desyatki drugih zakazov, vypolnennyh po ego ideyam - v rezul'tate Vesson
poluchil bolee 1600 dollarov komissionnyh chistoganom. "Ponimayu teper',
pochemu vse eti gody ya terpel neudachi c etim zakazchikom, - skazal mister
Vesson, - ya staralsya ubedit' ego priobresti to, chto schital dlya nego
nuzhnym. Teper' postupayu naoborot: ya pobuzhdayu ego davat' mne svoi idei. On
chuvstvuet teper', chto zakazy sozdaet on sam. Teper' ne ya prodayu, a on
pokupaet".
Kogda Teodor Ruzvel't byl gubernatorom shtata N'yu-Jork, on proyavil
neobychajnoe iskusstvo. Emu udalos' sohranit' horoshie otnosheniya c
politicheskimi bossami nesmotrya na to, chto on provel reformy, protiv
kotoryh bossy byli rezko nastroeny.
Vot kak eto proizoshlo.
Kogda emu ponadobilos' najti kandidata na vysokij post, Ruzvel't
obratilsya za rekomendaciej k politicheskim bossam. "Snachala oni predlozhili,
- rasskazyval Ruzvel't, - opustivshchuyusya partijnuyu klyachu, cheloveka, o
kotorom nuzhno bylo pozabotit'sya. YA skazal im, chto naznachat' etogo cheloveka
nerazumno, tak kak eto ne vstretit obshchestvennogo odobreniya.
Togda oni nazvali imya drugogo partijnogo deyatelya, vse dostoinstva
kotorogo svodilis' k tomu, chto on vsegda zanimal kakie-nibud' posty. YA
skazal im, chto i eto lico ne opravdaet obshchestvennyh ozhidanij i poprosil
vyyasnit', nel'zya li najtinkogo-nibud' bolee podhodyashchego dlya etoj
dolzhnosti.
Tret'ya kandidatura byla uzhe horosha, no ne vpolne. YA poblagodaril i
poprosil popytat'sya eshche raz. CHetvertoe predlozhenie okazalos' vpolne
priemlimym. Oni nazvali mne imya cheloveka, kotorogo ya by i sam vybral.
Vyraziv blagodarnost', ya naznachil eto lico, i takim obrazom dal im
vozmozhnost' pripisat' sebe zaslugu etogo naznacheniya... YA skazal, chto
sdelal eto dlya nih i teper' ih ochered' sdelat' koe-chto dlya menya".
I oni sdelali. Sdelali, podderzhav takie radikal'nye reformy, kak bil'
o grazhdanskoj sluzhbe, bil' o dohodah lic, uchavstvuyushchih v vyborah.
Zapomnite, Ruzvel't posvyatil mnogo vremeni konsul'taciyam i proyavil
uvazhenie k sovetam drugih. On naznachil podhodyashchee lico na vysokij post,
odnako, y bossov slozhilos' oshchushchenie, chto imenno oni vybrali kandidata, chto
ideya prinadlezhit im.
Agent po prodazhe legkovyh avtomobilej iz Long-Ajlenda vospol'zovalsya
takim zhe priemom dlya prodazhi poderzhannogo avtomobilya nekoemu shotlandcu i
ego zhene. Agent pokazyval shotlandcu mashinu za mashinoj, no emu vse
chto-nibud' ne nravilos'. To zdes' chto-to ne tak, to v drugom meste
neispravno. To cena byla slishkom doroga. Prichem cena okazyvalas' slishkom
vysokoj vsegda. Pri takom polozhenii del agent, slushatel' moih kursov,
obratilsya k nam za pomoshch'yu.
My posovetovali prekratit' popytki prodat' "Sendi" mashinu i
predostavit' emu vozmozhnost' kupit' ee samomu. Pochemu by vmesto togo,
chtoby ukazzyvat' "Sendi", chto emu delat', ne predostavit' emu vozmozhnost'
samomu skazat', chto delat'? Pust' on pochuvstvuet, chto ideya prinadlezhit
emu.
|to zvuchalo obnadezhivayushche. I cherez neskol'ko dnej, kogda agent uznal,
chto ego klient hochet zamenit' svoyu mashinu drugoj, i znaya, chto eta dolzhna
ponravit'sya "Sendi", on snyal telefonnuyu trubku i poprosil "Sendi" v
kachestve osobogo odolzheniya, zajti k sebe, chtoby dat' sovet.
Kogda "Sendi" pribyl, agent skazal emu: "Vy opytnyj pokupatel'. Vy
znaete cenupmashin. He soglasites' li osmotret' etu mashinu, ispytat' ee i
skazat', vo skol'koo mozhno ee ocenit'".
"Sendi" rasplylsya v shirochajshej ulybke. Nakonec-to dobivalis' ego
soveta, priznavali ego sposobnosti. On provel mashinu po bul'varu Korolevy
ot YAmajki do Forest-Hila i obratno. "Esli vy kupite mashinu za tri sotni,
to sovershite vygodnuyu sdelku". - skazal on.
"Mozhet vy sami hotite kupit' ee za tri sotni?" - sprosil agent. I
sdelka byla sovershena. C uchetom etoj zhe psihologii dejstvoval odin
izgotovitel' rentgenovskoj apparatury, zhedaya prodat' svoe oborudovanie
odnoj iz krupnejshih bol'nic v Brukline. B etoj bol'nice byla sdelana
pristrojka, kotoruyu namerevalis' prevratit' v luchshee v SSHA rentgenovskoe
otdelenie. Zaveduyushchego etim otdeleniem doktora L. osazhdali agenty po
prodazhe i kazhdyj pel hvalu svoemu tovaru.
Odin fabrikant, odnako, postupil bolee iskussno. On znal znachitel'no
luchshe drugih, kak podhodit' k lyudyam. On otpravil pis'mo primerno takogo
soderzhaniya:
"Nasha fabrika tol'ko chto zakonchila izgotovlenie novoj linii
rentgenovskoj apparatury. Pervaya partiya etogo oborudovaniya tol'ko chto
postupila k nam. Apparatura nesovershenna. My znaem eto i hoteli by sdelat'
uluchsheniya. My byli by ves'ma obyazany vam, esli by vy smogli udelit' vremya
na oznakomlenie c sozdannymivapparatami i posovetovat' nam, kak ih luchshe
prisposobit' dlya ispol'zovaniya v bol'nicah. Znaya, kak vy zanyaty, ya byl by
schastliv poslat' svoyu mashinu za vami v naznachennoe vami vremya".
"YA byl udivlen, poluchiv eto pis'mo, - skazal doktor L., kogda
rasskazyval ob etom sluchae v odnom iz nashih klassov, - byl odnovremenno
udivlen i pol'shchen. Do etogo fabrikanty rentgenovskoj apparatury nikogda ne
obrashchalis' ko mne za sovetom. YA pochuvstvoval sebya znachitel'noj personoj,
nesmotrya na to, chto ya byl zanyat vse vechera, ya otmenil odnu delovuyu vstrechu
dlya togo, chtoby poznakomit'sya c oborudovaniem. CHem bol'she ya izuchal ego,
tem bol'she ono mne nravilos'. Nikto nenpytalsya prodat' mne eto
oborudovanie. YA chuvstvoval, chto mysl' priobresti ego dlyaYAbol'nicy - moya
sobstvennaya. Ubedivshis' v prekrasnyh kachestvah apparatury, rasporyadilsya
priobresti ee".
Polkovnik |dvard M.Hauer vo vremya prezidenstva Vudro Vil'sona
pol'zovalsya kollosal'nym vliyaniem na vnutrennie i vneshnie dela strany.
Vil'son skoree obrashchalsya za sekretnymi sovetami i rekomendaciyami k
polkovniku Haueru, chem k chlenam sobstvennogo kabineta.
Kakim metodom pol'zovalsya polkovnik, chtoby vliyat' na prezidenta? K
schast'yu my eto znaem ot samogo Hauera. Svoj sekret Hauer otkryl Arturu
D.Smitu, opublikovavshemu rasskaz Hauera na stranicah gazety "Seterdej
Ivning Post".
"Posle togo, kak ya horosho poznakomilsya c prezidentom, ya ponyal, chto
luchshij sposob privlech' ego vnimanie k kakoj-nibud' idee, eto vyronit' ee
mimohodom, nebrezhno, no tak, chtoby ona ego zainteresovala i on uhvatilsya
za nee, kak za svoyu sobstvennuyu. B pervyj raz eto poluchilos' sluchajno. Bo
vremya poseshcheniya prezidenta v Belom Dome, ya predlozhil emu opredelennuyu
politicheskuyu liniyu, vstrechennuyu prezidentom, kak mne pokazalos', c
neodobreniem. Odnako, spustya neskol'ko dnej, za obedom y prezidenta ya
zametil, chto on provodit moyu ideyu, kak svoyu sobstvennuyu".
Vy dumaete, Hauer prerval ego i skazal: "|to ne vasha ideya, a moya"?
Konechno net. Kto ugodno skazal by eto no ne Hauer. On byl slishkom umen.
Ego ne volnovalo, chto ne emu budet pripisana chest' avtorstva. Emu nuzhny
byli rezul'taty. Poetomu on ostavil Vil'sona v ubezhdenii, chto ideya
prinadlezhit emu Vil'sonu. Hauer sdelal dazhe bol'she: on publichno pohvalil
ideyu Vil'sona.
He budem zabyvat', chto lyudi, c kotorymi my budem imet' delo zavtra,
obladayut takimi zhe chelovecheskimi chertami, kak Vudro Vil'son. Itak, my
budem pol'zovat'sya metodom polkovnika Hauera.
Odin delec iz N'yu-Brasuika postupil analogichno po otnosheniyu ko mne i
dobilsya svoej celi. Mne zahotelos' kak-to poudit' rybu i poplavat' na
bajdarke vblizi Brasuika. YA obratilsya za informaciej v turisticheskoe byuro.
Po-vidimomu, moe imya i moj adres byli zapisany v kakom-to spiske, i ya byl
nemedlenno zasypan desyatkami pisem, broshyur, reklamnyh listkov iz lagerej i
ot gidov. YA byl oshelomlen i ne znal, chto mne vybrat'. Ho tut vladelec
odnogo iz lagerej sdelal ochen' razumnuyu veshch'. On prislal mne nomera
telefonov i imena neskol'kih N'yu-Jorkskih zhitelej, pol'zovavshihsya ego
uslugami, c predlozheniem samomu osvedomit'sya, chto ya mogu ozhidat' ot ego
lagerya.
K svoemu udivleniyu ya obnaruzhil, chto v prislannom spiske mne znakom
odin chelovek. YA pozvonil emu, rasprosil o lagere i protelegrafirovav tuda
datu svoegolpriezda, poehal.
Takim obrazom, esli vy hotite ubedit' v svoej tochke zreniya,
pol'zujtes' pravilom 7.
PUSTX VASH SOBESEDNIK POCHUVSTVUET, CHTO IDEYA PRINADLEZHIT EMU SAMOMU.
Dvadcat' pyat' vekov nazad kitajskij filosof Lao-Czy skazal slova,
kotorymi chitateli etoj knigi mogut vospol'zovat'sya i segodnya:
"Prichina togo, chto v reki i morya vlivayutsya sotni gornyh potokov v
tom, chto reki i morya raspolozheny nizhe gor. Poetomu oni v sostoyanii
vlastvovat' nad vsemi gornymi potokami. Tak i mudrec, zhelaya byt' nad
lyud'mi, on stanovitsya nizhe ih, zhelaya byt' vperedi, on stanovitsya szadi.
Poetomu, hotya ego mesto nad lyud'mi, oni ne chuvstvuyut ego tyazhesti, hotya ego
mesto pered nimi, oni ne schitayut eto nespravedlivost'yu".

Glava 8.Formula, kotoraya budet tvorit' dlya vas chudesa.

He zabyvajte, chto drugoj mozhet byt' sovershenno neprav. Ho on ne
dumaet tak. NeNosuzhdajte ego. Tol'ko umnye, talantlivye lyudi, mozhno
skazat' isklyuchitel'nye lyudit pytayutsya sdelat' eto.
Kazhdyj chelovek delaet ili dumaet tem ili inym sposobom v silu
opredelennyh prichin. Postarajtes' vyyasnit' eti tajnye prichiny i vy budete
obladat' klyuchom k ego postupkam, a mozhet byt', i k ego lichnosti.
Iskrenne postarajtes' postavit' sebya na ego mesto.
Esli vy sprosite sebya: "Kak by ya dejstvoval, kak by chuvstvoval sebya,
esli by byl v ego shkure?" - vy c'ekonomite massu vremeni i sredstv, ibo:
"Ponyav prichinu,c my menee sklonny otvergat' sledstvie".
"Ostanovites' na minutu, - govorit Kennet H.Gud v svoej knige "Kak
prevratit'klyudej v chistoe zoloto", - i sopostav'te vash zhivoj interes k
sobstvennym delam c ves'ma prohladnym otnosheniem ko vsemu ostal'nomu.
Pomnite, chto i vse v mire chuvstvuyut takzhe! Ponyav eto vy na ryadu c
Linkol'nom i Ruzvel'tom budete imet' edinstvennoe tverdoe osnovanie uspeha
v lyuboj dolzhnosti, za isklyucheniem dolzhnosti nachal'nika tyur'my, imenno:
uspeh v otnosheniyah c lyud'mi opredelyaetsya sochuvstvennym otnosheniem k tochke
zreniya drugogo.
B techenie mnogih let ya provodil bol'shuyu chast' svoego vremeni,
svobodnogo vremeni, progulivayas' ili katayas' druidam drevnih grekov, ya
mozhno skazat' preklonyayus' pered dubami. Poetomu, po mere togo, kak shlo
vremya, menya vse bol'she rasstraivalo unichtozhenie ognem molodyh derev'ev i
kustov. Pozhary voznikali iz-za neostorozhnyh kuril'shchikov. Pochti vse oni
voznikali iz-za mal'chishek, prihodivshih v park igrat' v indejcev i
razvodivshih pod derev'yami ogon', chtoby svarit' sosiski ili yajca. Inogda
ogon' razgoralsya tak sil'no, chto prihodilos' vyzyvat' pozharnuyu komandu.
Ha krayu parka poveshen plakat, v kotorom govorilos', chto kazhdyj
razvodyashchij ogon' v parke podlezhit shtrafu i zaklyucheniyu v tyur'mu. Odnako
plakat nahodilsya v maloosveshchennoj chasti parka i malo kto iz mal'chishek
videl ego. Ohrana parka byla poruchena konnomu polismenu, no on ne slishkom
ser'ezno otnosilsya k svoim obyazannostyam. I kostry prodolzhali goret'.
Odnazhdy, ya podskokal k polismenu i skazal, chto ogon' bystro
rasprostranyaetsya po parku i potreboval, chtoby on vyzvalppozharnuyu komandu.
Ho on spokojno vozrazil, chto eto ne ego delo, tak kak gorit nes na ego
uchaste. YA byl v otchayanii, i posle etogo dejstvoval, kak samozvannyj
komitet po ohrane obshchestvennogo imushchestva, sostoyashchij iz odnogo lica.
Boyus', chto v nachale ya dazhe ne pytalsya ponyat' tochku zreniya mal'chikov, kogda
videl goryashchij pod derev'yami ogon', tak hotel postupit' pravil'no, chto chashche
postupal nepravil'no. YA pod'ezzhal k mal'chikam, grozil, chto ih posadyat v
tyur'mu za razvedenie ognya, avtoritetnym tonom prikazyval potushit' ego, a
esli oni otkazyvalis', grozil arestom. YA tol'ko izlival svoi chuvstva, ne
vnikaya v psihologiyu rebyat.
Rezul'tat? Rebyata povinovalis' mrachno, c chuvstvom obidy. Kogda ya
skryvalsya za holmom, oni, veroyatno, razvodili ogon' snova, gorya zhelaniem
szhech' ves' park.
C godami, polagayu, neskol'ko bol'she stal ponimat' v chelovecheskih
otnosheniyah, stal bolee taktichen, priobrel neskol'ko bol'shuyu potrebnost'
rassmatrivat' veshchi c tochki zreniya drugogo. Poetomu, vmesto togo, chtoby
rasporyazhat'sya, ya pod'ezzhal k pylayushchemu kostru i nachinal chto-nibud' v takom
rode:
"Privet, rebyata! Horosho provodite vremya? CHto gotovite na uzhin? Kogda
ya byl mal'chikom, ya sam ochen' lyubil razvodit' kostry, i do sih por lyublyu,
no znaete, zdes' v parke eto ochen' opasno. Znayu, chto vy ne prichinite
vreda, nodrugie rebyatarne stol' ostorozhny. Oni pridut syuda, uvidyat, chto vy
razvodite koster, razvedut sami i ne pogasyat pered uhodom. Ogon'
rasprostranitsya po suhim list'yam i sozhzhet derev'ya.
Esli ne sobdyudat' ostorozhnost', vse derev'ya mogut pogibnut'. A vas
mogut posadit' v tyur'mu za razvedenie kostrov. Ho ya ne sobirayus'
komandovat' zdes' i meshat' vashim igram. Rad videt', chto vy veselo
provodite vremya. Ho, pozhalujsta, otgrebite pryamo sejchas list'ya ot kostra i
zasyp'te ih zemlej, pobol'she zemli. Sdelaete tak? A v sleduyushchij raz, kogda
zahotite poigrat', mozhet byt' luchshe razvesti koster za holmom v peske? Tam
eto sovershenno bezopasno... Spasibo, rebyata. ZHelayu vam horosho provesti
vremya". mal'chikov zhelanie sotrudnichat'. Nikakoj mrachnosti, nikakoj obidy.
Ih ne vynuzhdali podchinyat'sya prikazam drugih. Oni sohranyali svoe lico. Oni
byli dovol'ny i ya byl dovolen, tak kak podoshel k delu, uchityvaya ih tochku
zreniya.
Pochemu by vam zavtra, prezhde chem obratit'sya k komu-libo c pros'boj
pogasit' koster, kupit' banku pasty "Al'fa" ili pozhertvovat' 50 dollarov
Krasnomu Krestu - pochemu by vam ne pomedlit', zakryt' glaza i popytat'sya
predstavit' sebe eto c tochki zreniya drugogo? Sprosite sebya: "A pochemu on
zhelaet sdelat' eto?" Verno? |to otnimet y vas nekotoroe vremya, no vy
priobretete druzej i dostignete luchshih rezul'tatov, prichem dostignete c
men'shim trudom i men'shej zatratoj nervov.
"YA predpochtu luchshe dva chasa hodit' pered kontoroj biznesmena, c
kotorym y menyabdolzhna sostoyat'sya vstrecha, - skazal dekan Dodhem iz
Garvardskogj shkoly biznesa, - chem vojdu v ego kontoru, ne imeya absolyutno
yasnogo predstavleniya o tom, chto ya sobirayus' skazat' emu, i chto on, ishodya
iz moego znaniya ego interesovoi pobuzhdenij, mozhet otvetit'".
|to nastol'ko vazhno, chto hochetsya podcherknut' osoboe znachenie i
povtorit' eto.
Esli v rezul'tate chteniya etoj knigi vy poluchite tol'ko odno - bol'shuyu
sklonnost' rassmatrivat' veshchi c tochki esli vy izvlechete tol'ko eto, to
dazhe v etom sluchae mozhet okazat'sya, chto vy sdelali vazhnyj shag na puti k
vashej kar'ere.
Poetomu, esli vy hotite, chtoby lyudi izmenili svoe mnenie ili
dejstviya, ne ispytyvaya nadovol'stva ili obidy, primenyajte pravilo 8:
CHESTNO POPYTAJTESX UVIDETX VESHCHI C TOCHKI ZRENIYA DRUGOGO.

Glava 9.To, chego hochet kazhdyj.

Hotite vladet' magicheskoj frazoj, kotoraya prekrashchaet spory,
unichtozhaet nedobrozhelatel'stvo, rozhdaet dobruyu volyu i zastavlyaet drugih
vnimatel'no slushat'?
Hotite? Prekrasno. Vot ona. Nachinajte tak: "YA ni na jotu
Takogo roda fraza smyagchit samogo svarlivogo starikana i, proiznosya
ee, vy mozhete schitat' sebya iskrennim chelovekom na sto procentov, tak kak
esli by vy byli drugim chelovekom, to, konechno i chuvstvovali by sebya tak
kak on.
Edinstvennaya prichina togo, chto vy ne gremuchaya zmeya v tom, chto vashi
roditeli netbyli gremuchimi zmeyami. Edinstvennaya prichina togo, chto vy ne
poklonyaetes' korovamE i ne schitaete zmej svyashchennymi, zaklyuchaetsya v tom,
chto vy ne rodilis' v indusskojnsem'e na beregah Bramaputry.
Vasha zasluga v tom, kem vy yavlyaetes', ves'ma mala - i zapomnite -
razdrazhennyj, neterpimyj, bezrassudnyj chelovek ne zasluzhivaet bol'shego
osuzhdeniya za to, chto on takov, kak est'. Pozhalejte bednyagu. Posochuvstvujte
emu. Proyavite simpatiyu. Skazhite sebe to, chto Dzhon B.Gof govoril pri vide
stoyashego na nogah p'yanicy: "|to mog byt' ya, esli by ne milost' bozh'ya".
Tri chetverti lyudej, c kotorymi vy zavtra vstretites', zhazhdet
sochuvstviya. Proyavite ego, i oni polyubyat vas.
Odnazhdy ya vystupal na radio, govorya ob avtore "Malen'kih zhenshchin"
Luize Mej Olkott. YA znal, chto ona zhila i pisala svoi bessmertnye knigi v
Konkorde, shtat Massachusets. Odnako, ne kontroliruya svoi slova, skazal, chto
posetil ee rodnoj dom v Konkorde, shtat N'yu-Gempshir. Esli by ya skazal
N'yu-Gempshir tol'ko odin raz, mozhet byt' mne eto i prostili. Ho - uvy! YA
ogovorilsya dvazhdy. YA byl zatoplen pis'mami i telegrammami. YAzvitel'nye
poslaniya kruzhilis' vokrug moej bezzashchitnoj golovy. Odna pozhilaya dama,
vyrosshaya v Konkorde, shtat Massachusets, i zhivshaya togdavv Filadel'fii,
izlila na menya svoj yarostnyj gnev. Vryad li ona mogla by napast' na menya c
bol'shej strast'yu, esli by ya obvinil miss Olkott v tom, chto ona lyudoedka iz
Novoj Gvinei. Kogda ya chital pis'mo etoj damy, ya dumal: "Hvala Gospodu, chto
ne ya ee muzh!" Mne zahotelos' napisat' i skazat' ej, chto hotya ya i oshibsya v
geografii, ona sovershila gorazdo bolee tyazheluyu oshibku v pravilah obychnoj
vezhlivosti. Moe poslanie dolzhno bylo nachat'sya etoj frazoj. YA uzhe sobiralsya
zasuchit' rukava i vylozhit' ej vse, chto dumal. Ho ne sdelal etogo.
Sderzhalsya, tak kak osoznal, chto lyuboj razgnevannyj glupec mog by postupit'
tak zhe i bol'shinstvo glupcov tak by i sdelali.
YA hotel byt' vyshe glupcov. Poetomu reshil popytat'sya obratit' ee
vrazhdebnost' vodruzhelyubie. |to byl vyzov. Nechto vrode igry, v kotoruyu ya
mog sygrat'. Poetomu ya skazal sebe: "B konce koncov, esli by ya byl na ee
meste, ya by, veroyatno, chuvstvoval sebya tak zhe kak ona".
Poetomu reshil vyrazit' sochuvstvie ee tochke zreniya. B pervyj zhe raz,
kak ya okazalsya v Filadel'fii, pozvonil ej po telefonu. Razgovor protekal
primerno tak:p
YA: Missis, paru nedel' nazad poluchil vashe pis'mo. Mne hotelos' by
poblagodarit' vas za nego.
Ona: (Tonom kul'turnogo, horosho vospitannogo cheloveka, no ne bez
yazvitel'nosti) C kem imeyu chest' govorit'?
YA: My c vami neznakomy. Moe imya Dejl Karnengi. Neskol'ko nedel' nazad
vy slushali moe vystuplenie po radio o Luize Mej Olkott. YA sovershil
neprostitel'nuyu oshibku, skazav, chto ona zhila v Krnkorde, shtat N'yu-Gempshir.
Nedopustimaya oshibka, ya hochu izvinit'sya za nee pered vami. Bylo ochen'
lyubezno c vashej storony najti vremya, chtoby napisat' mne.
Ona: Mne ochen' zhal', chto ya tak napisala. YA vyshla iz sebya. Prosit'
proshcheniya dolzhna ya , a ne vy.
YA: CHto vy! CHto vy! Ni v koem sluchae! YA dolzhen izvinit'sya. Nikakoj
shkol'nik ne dopustil by takoj oshibki. YA vyrazil svoi izvineniya v pervoe zhe
voskresen'e posleYAtoj peredachi, a teper' hochu izvinit'sya pered vami lichno.
Ona: YA rodilas' v Konkorde, shtat Massachusets. B techenie dvuh stoletij
moya sem'ya igrala v delah Massachusetsa vydayushchuyusya rol' i ya ochen' gorzhus'
rodnym shtatom. YA dejstvitel'no ochen' rasstroilas', kogda vy skazali, chto
miss Olkott zhila v N'yu-Gempshire. Ho mne stydno za moe pis'mo.
YA: Uveryayu vas, chto vy ne byli i na desyatuyu dolyu rasstroeny tak, kak
ya. Moya oshibka ne prichinila vreda Massachusetsu, no ona prichinila vred mne.
Tak redko sluchaetsya, chto ludi vashego polozheniya i vashej kul'tury nahodyat
vremya, chtoby napisat' po povodu vystupleniya na radio. Ochen' rasschityvayu,
chto vy snova napishete mne, esli zametite oshibku v moih vystupleniyah.
Ona: Vy znaete, mne ochen' nravitsya, kak vy otneslis' k moej kritike.
Vy, dolzhno byt', ochen' milyj chelovek. Byla by rada poznakomit'sya c vami
poblizhe.
Takim obrazom, izvinivshis' i vyraziv sochuvstvie ee tochke zreniya, ya
dobilsya togo, chto izvinilas' i ponyala moyu tochku zreniya i ona. YA poluchil
udovletvorenie blagodarya tomu, chto sumel vzyat' sebya v ruki i otvetil
lyubeznost'yu na oskorblenie. YA mog konchit' delo, pozhelav ej provalit'sya v
preispodnyuyu, no mne dostavilo nesravnenno bol'shee udovol'stvie zavoevat'
ee simpatiyu.
Kazhdyj hozyain Belogo Doma pochti ezhednevno stalkivaetsya c ternistymi
problemamitchelovechestva. Prezident Taft ne predstavlyal isklyucheniya i na
sobstvennom opyte poznal gromkuyu himicheskuyu cennost' sochuvstviya pri
nejtralizacii kisloty dobryh chuvstv. B svoej knige "|tika na sluzhbe" on
privodit dovol'no lyubopytnyj primer togo, kak on smyagchil gnev
razocharovannoj chestolyubivoj mamashi.
"Odna vashingtonskaya ledi, suprug kotoroj obladal izvestnym
politicheskim vliyaniem, v techenie bolee shesti nedel' osazhdala menya,
dobivayas' naznacheniya svoego syna na opredelennuyu dolzhnost'. Ona zaruchilas'
sodejstviem ogromnogo chisla senatorov i kongresmenov i yavilas' ko mne
vmeste c nimi, chtoby ubedit'sya vvih nastojchivosti. Dolzhnost', kotoroj ona
dobivalas', trebovala tehnicheskoj kvalifikacii, i po rekomendacii
nachal'nika otdela, ya naznachil drugoe lico. Poslenetogo mat' prislala mne
pis'mo c uprekami v nedlagodarnosti i v tom, chto ya otkazalsya oschastlivit'
ee, hotya mog eto sdelat' odnim manoveniem ruki. Ona setovala dalee, chto
dlagodarya ee staraniyam, delegaciya shtata Vashington v kongresedotdala svoi
golosa v pol'zu bilya, v kotorom ya byl osobenno zainteresovan, i vot tak ya
ee otblagodaril.
Kogda vy poluchaete takogo roda pis'ma, vy prezhde vsego dumaete, kak
by otvetit' porezche nahal'nomu avtoru, narushayushchemu prilichiya. Ho esli
hotite otvetit' poumnee, polozhite vash otvet v yashchik pis'mennogo stola i
zaprite ego na klyuch, vyn'te cherez paru dnej - takie poslaniya mogut
podozhdat' paru dnej - i togda vy ego ne poshlete. Imenno tak ya i postupil.
Sel i kak mozhno vezhlivee napisal, chto vpolne ponimayu, naskol'ko mat'
dolzhna byt' razocharovana proisshedshim, odnako, naznachenie na dolzhnost'
zaviselo ne tol'ko ot moih lichnyh predpochtenij, ya dolzhen byl vybrat' lico,
obladayushchee dolzhnoj kvalifikaciej. I poetomu vynuzhden byl prinyat'
rekomendacii nachal'nika otdela. YA vyrazil nadezhdu, chto ee syn dob'etsya
namechenoj celi na toj dolzhnosti, kotoruyu zanimaet sejchas.
Moe pis'mo smyagchilo ee i ona prislala mne zapisku c izvineniyami za
to, chto pisala ran'she.
Odnako, sdelannoe mnoj naznachenie ne voshlo srazu v silu i cherez
nekotoroe vremya ya poluchil pis'mo, yakoby ot ee muzha, napisannoe tem zhe
pocherkom, chto i pervoe. B nem soobshchalos', chto blagodarya nervnomu
potryaseniyu, vyzvannomu postignutym razocharovaniem, ona slegla i y nee
razvilsya rak zheludka v tyazheloj forme. He smogu li ya pomoch' vosstanovit' ee
zdorov'e, otmeniv sdelannoe rasporyazhenie i naznachiv ee syna? YA byl
vynuzhden napisat' eshche odno pis'mo, adresovav ego na etot raz ee muzhu. B
nem vyrazil nadezhdu, chto diagnoz okazhetsya oshibochnym, vyrazil sochuvstvie
goryu, postigshemu ego iz-za bolezni zheny, no skazal, chto otmenit'
naznachennoe lico nevozmozhno. CHerez dva dnya posle otpravleniya pis'ma, my
ustroili v Belom Dome muzykal'nyj vecher, i pervymi, kto privetstvoval tam
missis Taft i menya, byli etot suprug i ego zhena, hotya ona tol'ko chto byla
na smertnom odre".
C.YUrok yavlyaetsya, veroyatno, muzykal'nym antreprenerom nomer odin v
SSHA. B techenie dvadcati let on imel delo c takimi vsemirno izvestnymi
artistami, kak Ajsedora Dunkan, Anna Pavlova. Mister YUrok govoril mne, chto
odin iz pervyh urokov on izvlek iz obshcheniya co svoimi temperamentnymi
zvezdami. On sostoyal v tom, chto neobhodimo proyavlyat' sochuvstvie,
sochuvstvie i eshche raz sochuvstvie ko vsem chertam v ih haraktere.
B techenie treh let YUrok byl impressario Fedora SHalyapina - odnogo iz
velichajshih-basov, vyzyvavshih vostorgi lozh Metropoliten-Opera. SHalyapin byl
vechnoj problemoj.MOn vel sebya kak izbalovannyj rebenok. Po sobstvennym
slovam YUroka "c SHalyapinym kazhdyj raz bylo adski trudno".
Naprimer, SHalyapin zvonit YUroku v polden' togo dnya, kogda on dolzhen
pet' i zayavlyaet: "Sol, ya uzhasno sebya chuvstvuyu. Moe gorlo - kak rublennyj
shnicel'. YA ne mogu vystupat' segodnya vecherom". Mister YUrok nachinaet
sporit'? Nichego podobnogo!pOn znaet, chto antreprener ne mozhet tak
postupit' c artistom. On mchitsya v otel' kpSHalyapinu naskvoz' propitannyj
sochuvstviem. "Kak zhal'! - setuet on, - kakaya dosada! Moj bednyj drug!
Konechno, vy ne mozhete pet'! YA sejchas zhe rastorgnu kontrakt. Pravda, eto
obojdetsya vam v paru tysyach dollarov, no eto pustyaki, po sravneniyu c vashej
reputaciej!"
SHalyapin vzdyhaet i govorit: "Mozhete zaglyanut' ko mne popozzhe?
Prihodite chasov v pyat'. Posmotrim, kak ya budu sebya chuvstvovat'". B pyat'
chasov miste YUrok vryvaetsya v otel', zatoplyaya ego volnami sochuvstviya. Snova
nastaivaet na tom, chtoby rastorgnut' kontrakt. I snova SHalyapin vzdyhaet i
govorit: "Mozhet vy zajdete eshche raz? Mozhet pozzhe mne stanet legche?"
B 19.30 velikij bas sogdashaetsya pet', pri uslovii, odnako, chto mister
YUrok vyjdet na scenu Metropoliten-Opera i predupredit, chto y SHalyapina
sil'naya prostuda i on ne v golose. Mister YUrok lzhet, obeshchaya vypolnit' eto
uslovie. On znaet, chto eto edinstvennyj sposob vytashchit' SHalyapina na scenu.
B soej velikolepnoj knige "Psihologiya vospitaniya" doktor Artur
I.Gejte govorit: "CHelovecheskoe sushchestvo strastno zhelaet sochuvstviya.
Rebenok ohotno pokazyvaet svoj ushib, ili narochno nanosit sebe porez,
ranku, chtoby vyzvat' goryachee sochuvstvie. C toj zhe cel'yu vzroslye...
vystavlyayut svoi rany, rasskazyvayut o neschastnyh sluchayah, o boleznyah,
osobenno o podrobnostyah perenesennyh hirurgicheskih operacij".
ZHalost' k samomu sebe, v svyazi c gorestyami, dejstvitel'nymi ili
voobrazhaemymi,deto, v toj ili inoj stepeni, chuvstvo, ispytyvaemoe kazhdym.
Takim obrazom, esli vy hotite ubedit' v svoej tochke zreniya,
pol'zujtes' pravilom 9:
PROYAVLYAJTE SOCHUVSTVIE K MYSLYAM I ZHELANIYAM DRUGIH.

Glava 10.Prizyv, nahodyashchij otklik v kazhdom.

YA vyros na granice shtata Missuri, rodine Dzhejmsa Dzhessa i posetil
odnazhdy fermu Dzhessa v Kirni, gde zhevet sejchas ego syn.
Ego zhena rasskazala mne, kak Dzhess grabil poezda, sovershal nalety na
banki, a zatem otdaval nagrablennye den'gi sosednim fermeram dlya vyplaty
po ih zakladnym.d
Dzhejms Dzhess schital sebya, veroyatno, idealistom v dushe. Tak zhe kak
dvumya pokoleniyami pozzhe schitali sebya idealistami gollandec SHul'c, Krouli
"Dva nagana",iAl' Kapone. Delo zaklyuchaetsya v tom, chto kazhdyj, kogo vy
vstrechaete - dazhe chelovek, kotorogo vy vidite v zerkale, pitaet glubokoe
uvazhenie k samomu sebe i lyubit smotret' na sebya kak na lichnost' prekrasnuyu
i beskorystnuyu.
B odnoj iz svoih poeticheskih intermedij Dzh. Pirpont Morgan zametil,
chto y kazhdogo cheloveka imeyutsya dve prichiny dlya svoih postupkov: nastoyashchaya
i ta, kotoraya horosho zvuchit.
Sam chelovek rukovodstvuetsya nastoyashchej prichinoj. Net neobhodimosti
podcherkivat'neto. Ho vse my predpochitaem, buduchi idealistami v dushe,
pripisyvat' sebe blagorodnye poryvy. Poetomu, esli vy hotite povliyat' na
lyudej, obrashchajtes' k ih blagorodnym pobuzhdeniyam.
He slishkom li eto idealisticheskij podhod v delovyh otnosheniyah?
Posmotrim. Voz'mem, naprimer, sluchaj Gamil'tona Dzh.Farella iz kompanii
"Mitchel-Farell" v Glensldene, shtat Pensil'vaniya. Odin iz zhil'cov,
snimavshih y nego kvartiru, byl chem-to rasserzhen i ugrozhal c'ehat'. Srok
dogovora o najme, po kotoromu zhilec platil 55 dollarov v mesyac, istekal
cherez chetyre mesyaca. Tem ne menee zhilec zayavil, chto nesmotrya na dogovor,
c'edet nemedlenno.
"|ta sem'ya zhila y menya vsyu zimu, - rasskazyval mister Farell v odnom
iz nashih klassov, - i ya znal, chto sdat' kvartiru ran'she oseni budet
trudno. YA uzhe videl, kak 250 dollarov uskol'zayut iz moego karmana. I,
mozhete mne poverit', ya prishel vpyarost'. Dejstvuya obychnym sposobom, ya
nepremenno nakinulsya by na etogo c'emshchika inpotreboval, chtoby on perechital
zakon, i ukazal by emu, chto esli on c'edet, to emu pridetsya vyplatit' vsyu
kvartirnuyu platu polnost'yu, chto ya mogu etogo dobit'syapi dob'yus'.
Odnako, vmesto togo, chtoby vyhodit' iz sebya i ustraivat' sceny, reshil
popytat'sya primenit' druguyu taktiku. Poetomu pristupil k delu tak: "Mister
Dou, - skazal ya, - ya vyslushal vas i vse-taki ne veryu, chto vy namerevaetes'
c'ehat'. Sdavaya kvartiry v techenie mnogih let, ya uznal koe-chto o
chelovecheskoj prirode i sostavil mnenie o vas v pervuyu ochered', kak o
cheloveke svoego slova. I tak uveren, chto gotov idti na risk. Vot, chto ya
predlagayu. Otlozhite svoe reshenie na neskol'ko dnej i podumajte. Esli vy
pridete ko mne do pervogo chisla - dnya, kogda vy dolzhny vnesti kvartirnuyu
platu i zayavite, chto vse eshche namerevaetes' c'ehat', dayu slovo, chto budu
schitat' vashe reshenie okonchatel'nym, osvobozhu vas ot vashih obyazatel'stv i
budu vynuzhden priznat', chto oshibsya v svoem suzhdenii o vas. Ho vse zhe ya
veryu, chto vy sderzhite svoe slovo i dozhivete do srokadokonchaniya kontrakta.
B konce koncov my - lyudi ili obez'yany - i vybor zavisit ot nas samih".
CHto zh, kogda nachalsya novyj mesyac, etot dzhentel'men yavilsya i lichno
vnes kvartirnuyu platu. On skazal, chto oni c zhenoj obsudili eto delo i
reshili ostat'sya. Oni prishli k zaklyucheniyu, chto edinstvennaya dostojnaya veshch',
kotoruyu oni mogut sdelat' - eto ne c'ezzhat' do okonchaniya sroka dogovora".
Kogda pokojnyj lord Nordkliff obnaruzhil v gazete svoj portret,
kotoryj on ne hotel by videt' v pechati, to napisal radaktoru pis'mo. B nem
on ne napisal, konechno, "ne publikujte, pozhalujsta, etot portret, on mne
ne nravitsya". Net. On vozzval k bolee dostojnym blagorodnym chuvstvam. On
appeliroval k uvazheniyu i lyubvi, kotorye vse my pitaem k materi. Poetomu on
napisal: "Pozhalujsta, ne publikujte bol'she dannyj portret, eto budet
nepriyatno moej materi".
Kogda Dzhon D.Rokfeller-mladshij hotel, chtoby gazetnye fotografy
prekratili delat' snimki ego detej, on takzhe vozzval k blagorodnym
chuvstvam. On ne skazal: ne hochu, chtoby ih snimki publikovalis'. Net. On
motiviroval gluboko zalozhennymi v kazhdom cheloveke zhelaniem ne prichinit'
detyam vreda. On skazal: "Rebyata, znaete kak obstoit delo. U nekotoryh iz
vas est' deti. I vy znaete, kak vredno dlya malyshej podvergat'sya slishkom
bol'shoj oglaske".
Kogda Sajrus U.K.Kurtis, bednyj mal'chik iz Mejna, nachinal svoyu
oslepitel'nuyu kar'eru, kotoroj bylo suzhdeno prinesti emu milliony, kak
vladel'cu gazety "Seterdej Ivning Post" i "ZHurnala dlya zhenshchin", on ne mog
sebe pozvolit' platit' stol'ko, skol'ko platili drugie izdateli. On byl ne
v sostoyanii tol'ko den'gami privlech' k sebe pervoklassnyh avtorov. Poetomu
on appeliroval k ih blagorodnym pobuzhdeniyam. Tak on ubedil pisat' dlya sebya
Luizu Mej Olkett, bessmertnogo avtora "Malen'kih zhenshchin", byvshuyu togda v
rascvete svoej slavy. I on dobilsya etogo, predlozhiv poslat' chek na sto
dollarov ne ej, a blagotvoritel'nomu obshchestvu, pol'zovavshemusya ee
raspolozheniem.
Zdes', odnako, skeptik mozhet zayavit': "Bce eto horosho dlya Nordkliffa,
Rokfellera ili dlya sentimental'noj pisatel'nicy. Ho hotel by ya posmotret',
paren', kak eto srabotaet, kogda mne nado budet poluchat' po schetam y moih
upryamyh klientov?"
Mozhet byt' vy i pravy. Net sposobov, priemlemyh vo vseh sluchayah, i
nichto ne dejstvuet odinakovo na na vseh lyudej. Esli vy dovol'ny
poluchaemymi rezul'tatami - k chemu menyat' chto-nibud'? Esli zhe ne dovol'ny -
pochemu ne poeksperementirovat'?
Bo vsyakom sluchae, dumayu, vam budet interesno prochitat' sleduyushchuyu
podlinnuyu istoriyu, rasskazannuyu moim byvshim studentom Dzhejmsom L.Tomasom.
SHest' klientov odnoj avtomobil'noj kompanii otkazalis' platit' scheta
za obsluzhivanie. Ni odin klient ne osparival svoj schet celikom, no kazhdyj
schital tu ili inuyu stat'yu rashoda nepravil'noj. Bo vseh sluchayah imelis'
raspiski o tom, chto rabota vypolnena. I kompaniya zayavila ob etom klientam.
|to bylo pervoj oshibkoj.
Vot shagi, predprinyatye rabotnikami finansovogo otdela dlya togo, chtoby
dobit'sya oplaty etih schetov:
1. Oni posetili kazhdogo klienta i zayavili v rezkoj forme, chto prishli
poluchit' po davno prosrochennomu schetu.
2. Oni dali yasno ponyat', chto kompaniya absolyutno i bezuslovno prava,
poetomu on, klient, absolyutno i bezuslovno neprav.
3. Oni nameknuli, chto oni, kompaniya, znayut ob avtomobilyah gorazdo
bol'she, chem klient mozhet nadeyat'sya kogda-nibud' uznat'. Togda o chem zhe
razgovarivat'.
Rezul'tat: nachinalsya spor. Mogli li takie argumenty ubedit' klienta i
privestiuk oplate scheta? Vy mozhete otvetit' na etot vopros sami.
Ha etoj stadii nachal'nik finansovogo otdela byl gotov otkryt' ogon'
batareej yuridicheskih talantov. Ho, k schast'yu, delo privleklo vnimanie
upravlyayushchego kompaniej. Upravlyayushchij navel spravki ob etih uklonyayushchihsya ot
uplaty klientov i obnaruzhil, chto vse oni pol'zovalis' horoshej reputaciej i
vsegda vovremya oplachivali scheta. CHto-to bylo zdes' ne tak, chto-to bylo
nepravil'no pri podhode k nim. Upravlyayushchij vyzval Dzhejmsa L.Tomasa i
poprosil ego zanyat'sya etimi "neoplachennymi schetami".
Vot shagi, sdelannye misterom Tomasom:
1. "Moj vizit k kazhdomu klientu, - rasskazyval mister Tomas, - imel
cel'yu poluchit' den'gi po davno prosrochennym schetam, schetam, kak my znali,
absolyutno vernym. Ho ya ne upomyanul ni slova ob etom. A skazal, chto zashel
vyyasnit', chto nasha kompaniya sdelala, a chego ne vypolnila".
2. Klientam dal yasno ponyat', chto poka ne vyslushayu ih lichno, nichego ne
v sostoyanii predprinyat', skazal, chto kompaniya ne pretenduet na to, chto ona
nepogreshima.
3. YA govoril kazhdomu klientu, chto menya interesuet tol'ko ego mashina,
chto on znaet o nej bol'she, chem kto-libo drugoj, i yavlyaetsya v etom
otnoshenii edinstvennym avtoritetom.
4. Predostavil vozmozhnost' kazhdomu iz nih govorit', i slushal c tem
interesom i sochuvstviem, kotorogo oni zhazhdali i c tem interesom, na
kotoryj oni raschityvali c samogo nachala.
5. Nakonec, kogda klient nahodilsya uzhe v snosnom sostoyanii,
appeliroval k ego sklonnosti vesti chestnuyu igru. Vzyval k blagorodnym
pobuzhdeniyam i, "Prezhde vsego, - govoril ya, - hochu chtoby vy znali, chto
vpolne ponimayu vashi chuvstva i ponimayu, chto k vam ploho otneslis'. Vam
prichinili nepriyatnosti i vas vyvel iz sebya odin iz nashih rabotnikov. |to
ni v koem sluchae ne dolzhno bylo by imet' mesto. YA ochen' sozhaleyu i prinoshu
sozhaleniya v kachestve predstavitelya kompanii. Kogda ya slushal vash rasskaz,
na menya proizveli bol'shoe vpechatlenie vasha spravedlivost' i terpenie. I
teper', znaya, chto vy terpelivy i spravedlivy, hochu poprosit' vas sdelat'
to, chto vy znaete luchshe kogo-to drugogo. Vot vash schet. C polnym doveriem
proshu vas ispravit' ego, kak sdelali by eto, buduchi prezidentom nashej
kompanii. Predstavlyayu vam eto. Kak vy skazhete tak i budet".
Pytalis' li klienty izmenit' scheta? Konechno pytalis'. Ho tol'ko
popalis' v prosak. Scheta byli na summy ot 150 do 400 dollarov - umen'shili
li eti summy klienty? Da, odin iz nih umen'shil. On otkazalsya platit' po
kakoj-to spornoj stat'e rashoda odno penni. Ho ostal'nye pyat' uplatili
kompanii polnost'yu. Ho vsya sol' v tom, chto na protyazhenii blizhajshih dvuh
let my prodali vsem shesti klientam novye mashiny!"
"Opyt nauchil menya, - govorit mister Tomas, - esli y vas net
vozmozhnosti poluchit' informaciyu o kliente, to edinstvenno pravil'noe
osnovanie dlya dejstviya schitat', chto klient iskrennij, chestnyj, pravdivyj
chelovek, i chto on zhazhdet oplatit' rashody, kogda uveren v ih pravil'nosti.
Inache govorya, i mozhet byt' bolee ponyatno, lyudi chestny i stremyatsya
vypolnit' svoi obyazannosti. Isklyucheniya iz etogo pravila somnitel'ny i
redki. YA ubedilsya, chto lico sklonnoe k obmanu, budet reagirovat'
blagopriyatno v tom sluchae, esli pochuvstvuet, chto vy schitaete ego umnym i
spravedlivym.
Takim obrazom, esli vy hotite ubedit' v svoej tochke zreniya, to
polezno, voobshchezgovorya, primenyat' pravilo 10:
VZYVAJTE K BLAGORODNYM POBUZHDENIYAM.

Glava 11.|to delaet kino. |to delaet radio. Pochemu etogo ne delaete vy?

Neskol'ko let nazad "Filadel'fiya Ivning Byulleten'" stala ob'ektom
opasnoj klevetnicheskoj kampanii. Rasprostranyalis' porochashchie gazetu sluhi.
Licam, dayushchim v gazetu ob'yavleniya, govorili, chto v gazete slishkom mnogo
reklamy i slishkom malo novostej. CHto ona bol'she ne privlekaet chitatelej.
Spletni nado bylo presech'. Ho kak?
Vot kak eto bylo sdelano.
Iz nomera gazety, vyshedshego v obychnyj den' byli otobrany vse
materialy nereklamnogo haraktera. Oni byli rasklassificirovany i izdany v
vide otdel'noj knigi. Knigu nazvali "Odin den'". Ona soderzhala 307 stranic
- stol'ko, skol'ko soderzhit primerno kniga cenoj v dva dollara. Odnako,
vse eti novosti i stat'i byli vzyaty iz nomera gazety, stoivshego na dva
dollara deshevle, a imenno dva centa. Vypuskom etoj knigi byla pridana
zrelishchnost' tomu faktu, chto byulleten' soderzhit ogromnoe kollichestvo
interesnogo materiala dlya chteniya. |tot fakt byl byl vyrazhen bolee zhivo,
bolee interesno, bolee vpechatlyayushche, chem eto mogli sdelat' razgovory i
celye gory cifr.
Prochitajte knigu "Inscenirovka v biznese" Kenneta Guda i Benna
Kaufmana. Zahvatyvayushche izobrazheno to, kak master inscenirovki vyzyvaet
zvon kassovyh apparatov. B knige rasskazyvaetsya, kak agenty firmy
"|lektrolyuks" pri prodazhe holodil'nikov zazhigayut spichki nad uhom
vozmozhnogo pokupatelya, chtoby podcherknut',pnaskol'ko tiho rabotaet
holodil'nik...
Kak katalog shlyap Sirsa Roubaka, buduchi okruzhen avtografami takih
znamenitostejakak |mmi Sauzern, priobretaet osobuyu privlekatel'nost' dlya
pokupatelya...
Kak Dzhordzh Velbaum pokazyval, chto ostanovka dvizhushchejsya reklamy v
vitrine privodit k potere 80% pokupatelej...
Kak Garsi Uajting sbyvaet cennye bumagi, pokazyvaya vozmozhnomu
pokupatelyu dva spiska obligacij, stoivshih pyat' let nazad 1000 dollarov
kazhdaya. On sprashival y pokupatelya, kakoj spisok ego bol'she privlekaet.
Hy-ka zhivo! Sravnivaya c tekushchimiscenami na rynke, pokupatel' vybiraet odin
iz spiskov, spisok Uajtinga. Vnimanie pokupatelya privlekaetsya elementom
neobychnosti...
Kak Mikki-Mayc progryzaet put' v enciklopediyu i kak ego imya,
pomeshchennoe na igrushkah spasaet fabriku ot bankrotstva...
Kak aviakompaniya "Istern |jr Lajns" sobiraet tolpy lyubopytnyh na
trotuare pered vitrinami, vosproizvodyashchimi dejstvuyushchuyu panel' upravleniya
samoleta "Duglas".
Sejchas vremya inscenirovok. Prosto konstatirovat' pravdu nedostatochno.
Prodazha dolzhna byt' zhivoj, interesnoj, dramatichnoj. Vy dolzhny pol'zovat'sya
inscenirovkoj. Kino delaet eto. Radio delaet eto. I vam pridetsya delat'
eto, esli vy hotite privlech' vnimanie.
Specialisty po ustrojstvu reklamnyh vitrin znayut moshchnuyu silu
inscenirovok. Tak, naprimer, fabrikanty novogo yada dlya krys ustroili v
vitrine vystavku, v kotoroj figurirovali dve zhivye krysy. Kogda eta
vitrina byla otkryta, vyruchka ot prodazhi yada podskochila vyshe normal'noj.
Poetomu, esli hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, primenyajte
pravilo 11:
PRIDAVAJTE SVOIM IDEYAM NAGLYADNOSTX, INSCENIRUJTE IH.

Glava 12.Kogda nichto drugoe ne dejstvuet, poprobujte eto.

U CHarl'za SHveba byl nachal'nik ceha, rabochie kotorogo ne vypolnyali
proizvodstvennyh norm.
"Kak eto poluchaetsya, - sprosil SHveb, - chto takoj sposobnyj chelovek,
kak vy, ne mozhet dobit'sya, chtoby ceh rabotal normal'no?"
"He znayu, - otvetil nachal'nik ceha, - ya ubezhdal rabochih, vsyacheski
podtalkival ih, rugal i proklinal, grozil uvol'neniem. Ho nichto ne
dejstvuet, oni ne spravlyayutsya c planom".
|to proishodilo v konce dnya, kak raz pered tem, kak dolzhna byla
pristupit' k rabote nochnaya smena.
"Dajte mne kusok mela", - skazal SHveb. Zatem obratilsya k blizhajshemu
rabochemu: "Skol'ko plavok vydala vasha smena segodnya?"
"SHest'".
He govorya ni slova, SHveb vyvel na polu bol'shuyu cifru 6 i vyshel.
Kogda prishli rabochie nochnoj smeny, oni uvideli "6" i sprosili, chto
eto znachit.
"Zdes' segodnya byl glavnyj boss, - otvetil rabochij pervoj smeny, - on
sprosil skol'ko plavok my vydali, i my skazali - shest'. On zapisal eto na
polu".
Ha sleduyushchee utro SHveb snova prishel v ceh. Nochnaya smena zamenila
cifru "6" bol'shim "7".
Kogda rabochie dnevnoj smeny yavilis', oni uvideli na polu bol'shuyu "7".
Znachit nochnaya smena schitaet sebya luchshe dnevnoj? Hy, horosho zhe. My pokazhem
ej, tak li eto. Oni c entuziazmom prinyalis' za rabotu, i kogda oni vecherom
ushli, to ostavili na polu ogromnoe hvastlivoe "10". Delo poshlo na lad.
Vskore etot otstayushchij ceh rabotal luchshe, chem lyuboj drugoj na zavode.
B chem zhe sut' proishodyashchego?
Pust' svoimi slovami etot variant vyrazit sam CHarl'z drugoj na
zavode.
B chem zhe sut' proishodyashchego?
Pust' svoimi slovami etot variant vyrazit sam CHarl'z SHveb.
"CHtoby dobit'sya vypolneniya trudnoj raboty, - govorit on, - nuzhno
probudit' duh-sorevnovaniya. YA podrazumevayu sorevnovanie ne c nizmennoj
cel'yu - bol'she zarabotat', a v zhelanii dokazat' svoe prevoshodstvo".
ZHazhda prevoshodstva! Vyzov! Broshena perchatka - bezotkaznyj put' k
serdcam muzhestvennyh lyudej.
Teodor Ruzvel't, esli by emu ne byl broshen vyzov, nikogda by ne stal
prezidentom SSHA.
"Lihoj naezdnik", tol'ko chto vernuvshijsya c Kuby, vystavil svoyu
kandidaturu na post gubernatora shtata N'yu-Jork. Oppoziciya uznala, chto on
teper' ne yavlyaetsya polnomochnym predstavitelem etogo shtata. Ruzvel't,
ispugavshis', hotel snyat' svoyu kandidaturu. Togda Tomas Kol'e Platt brosil
emu vyzov. Rezko obernuvshis' k Ruzvel'tu, on zakrichal zvenyashchim golosom:
"Geroj holma San-Huana - trus?"
Ruzvel't ostalsya v shvatke - ostal'noe prinadlezhit istorii. Broshennyj
emu vsled vyzov ne tol'ko izmenil vsyu ego zhizn', on sygral sushchestvennuyu
rol' v istorii Ameriki.
CHard'z SHveb znal moshchnuyu silu vyzova. Znal ee i Tomas Platt. Znal ee i
|l Smit.P
Kogda |l Smit byl gubernatorom shtata N'yu-Jork, on vospol'zovalsya eyu.
Sing-Sing - samaya izvestnayu katorzhnaya tyur'ma k zapadu ot CHertova ostrova
ne imela nachal'nika. CHerez tyuremnye steny pronikali skandal'nye sluhi o
bezobraziyah, tvoryashchihsya vnutri. Dlya upravleniya tyur'moj Smitu byl nuzhen
sil'nyj, zheleznyj chelovek. Ho kto? On poslal za L'yuisom K.Losom iz
N'yu-Gemptona.
"Kak vy otnosites' k tomu, chtoby vzyat' Sing-Sing na sebya? - bodro
sprosil on, kogda Los yavilsya. Tam nuzhen chelovek imeyushchij opyt". Los byl v
smushchenii. On znalch opasnosti Sing-Singa. |to bylo politicheskoe naznachenie,
zavisyashchee ot kaprizov politicheskoj kon'yunktury. Nachal'niki tyur'my
prihodili i uhodili - odin proderzhalsya vsego tri nedeli. Losu nado bylo
schitat'sya co svoej kar'eroj. Stoilo li riskovat'.
I togda Smit, videvshij ego kolebaniya, otkinulsya v kresle i ulybnulsya:
"Molodojichelovek, - skazal on, - ya ne osuzhdayu vas za to, chto vy
ispugalis'. Zdes' trebuetsya nezauryadnyj chelovek, obladayushchij dostatochnymi
sposobnostyami, chtoby vzyat'sya za delo i muzhestvom chtoby vystoyat'".
Smit brosil Losu vyzov, ne tak li? Losa soblaznilo predlozhenie
vzyat'sya za rabotu, trebuyushchuyu muzhestva i nezauryadnyh sposobnostej.
I on soglasilsya. I vystoyal. Vystoyal, chtoby stat' samym znamenitym iz
nyne zdravstvuyushchih nachal'nikov tyurem. Ego kniga "20 000 let v Sing-Singe"
razoshlas' vksotnyah tysyach ekzemplyarov. On vystupal v radioperedachah, ego
rasskazy o tyuremnoj zhizni porodili desyatki fil'mov, a ego metody
"ochelovechivaniya" prestupnikov sotvorili nastoyashchee chudo v praktike
ispravitel'nyh uchrezhdenij.
"YA nikogda ne schital, - govorit Garri C.Fajrston, osnovatel'
krupnejshej kompanii, - chto zarabotok i tol'ko zarabotok mozhet privlech',
ob'edinit' ili uderzhat' lyudej. YA polagayu, chto zdes' delo v igre".
Igra! Vot, chto lyubit kazhdyj udachlivyj chelovek! Vozmozhnost'
samovyrazheniya. Vozmozhnost' dokazat' prevoshodstvo, vyigrat' i pobedit'.
Imenno eto stremlenie porozhdaet sostyazaniya v hod'be i pogloshchenii pirozhkov.
ZHelanie prevzojti. ZHelanie pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'.
Takim obrazom, esli vy hotite sklonit' muzhestvennyh lyudej, lyudej c
harakterom,lk svoej tochke zreniya, primenyajte pravilo 12:
BROSAJTE VYZOV!

P E Z YU M E :

DVENADCATX SPOSOBOV UBEZHDATX B SVOEJ TOCHKE ZRENIYA.

Pravilo 1: Edinstvennyj sposob dobit'sya nailuchshego rezul'tata v spore
- eto uklonit'sya ot spora.
Pravilo 2: Proyavlyajte uvazhenie k mneniyu drugogo, nikogda ne govorite
cheloveku, chto on neprav.
Pravilo 3: Esli vy nepravy, priznajte eto chestno i chistoserdechno.
Pravilo 4: Vnachale pokazhite svoe druzheskoe raspolozhenie.
Pravilo 5: Pust' avsh sobesednik c samogo nachala budet otvechat' vam
"da, da".
Pravilo 6: Dajte sobesedniku vygovorit'sya.
Pravilo 7: Pust' vash sobesednik pochuvstvuet, chto ideya prinadlezhit
emu.
Pravilo 8: CHestno popytajtes' uvidet' veshchi c tochki zreniya drugogo.
Pravilo 9: Proyavlyajte sochuvstvie k myslyam i zhelaniyam drugih lyudej.
Pravilo 10: Vzyvajte k blagorodnym pobuzhdeniyam.
Pravilo 11: Pridavajte svoim ideyam naglyadnost', inscenirujte ih.
Pravilo 12: Brosajte vyzov!

* CHASTX IV. DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA, *
HE NANOSYA EMU OBIDY I HE VOZBUZHDAYA NEGODOVANIYA

Glava 1.Esli vy dolzhny ukazat' cheloveku na ego oshibku,
nachinajte sleduyushchim obrazom.

Bo vremya prezidenstva Kelvina Kulidzha odin iz moih druzej byl
priglashen v Belyj Dom na uikend. Popav kak-to v kabinet prezidenta, on
uslyshal kak Kulidzh skazal odnoj iz svoih sekretarsh: "Ha vas segodnya
chudesnoe plat'e, vy ochen' privlekatel'ny v nem".
|to byla, veroyatno, samaya shchedraya pohvala, kotoroj molchalivyj Kel
kogda-libo odarival kakuyu-nibud' iz sekretarsh v svoej zhizni. |to bylo tak
neobychno i neozhidanno, chto devushka pokrasnela. Togda Kulidzh skazal: "He
volnujtes'. YA skazal eto prosto, chtoby podbodrit' vas. I mne by hotelos',
chtoby vpred' vy rasstavlyali znaki prepinaniya bolee tshchatel'no".
Ego metod byl, veroyatno, neskol'ko primetiven, no psihologicheski
velikolepen. Nam vsegda legche vyslushivat' nepriyatnye veshchi posle togo, kak
nas pohvalyat.
Parikmaher, prezhde chem brit', namylivaet. B tochnosti tak postupil
Mak-Kinli v 1826 godu. On togda vel izbiratel'nuyu kampaniyu v kachestve
kandidata v prezidenty. Odin iz vidnyh respublikancev napisal rech' i
schital, chto ona napisana chut' luchshe, chem rech', kotoruyu napisali by
Ciceron, Patrik Genri i Daniel' Vebster vmeste vzyatye.
C bol'shim pod'emom etot malyj prochital svoyu bessmertnuyu rech' vsluh
misteru Mak-Kinli. Vrechi byli horoshie mesta. Ho v celom ona ne godilas'.
Ha nee obrushilsya uragan kritiki. Mak-Kinli ne hotel ushchemlyat' chuvstva
avtora. Emu nado bylo ne ubit' goryachij entuziazm, i v to zhe vremya skazat'
"net". Smotrite, kak iskussno on eto sdelal.
"Moj drug, eto prekrasnaya rech'. - skazal Mak-Kinli. Nikto ne smog by
sochinit' luchshe vas. Bo mnogih sluchayah nado bylo by skazat' imenno tak, no
vpolne li ona podhodit v dannom sluchae? Kakoj by razumnoj ona ne vyglyadela
c tochki zreniya nashej, ya dolzhen ocenivat' ee c tochki zreniya partii.
Pozhalujsta, vernites' k sebe domoj i napishite rech' v sootvetstvii c moimi
ukazaniyami. I prinesite mne ekzemplyar".
On vypolnil eto. Mak-Kinli otredaktiroval i pomog emu okonchatel'no
dodelat' ego vtoruyu rech'. Ha etoj izbiratel'noj kampanii on okazalsya odnim
iz naibolee vliyatel'nyh oratorov.
Vot vtoroe, naibolee izvestnoe, pis'mo Avraama Linkol'na (samym
izvestnym yavlyaetsya ego pis'mo, poslannoe im missis Biksi c vyrazheniem
sochuvstviya po povoduBsmerti ee pyati synovej, pavshih v boyu). Veroyatno,
Linkol'n nabrosal eto pis'mo zappyat' minut. Tem ne menee ono bylo prodano
na aukcione v 1926 godu za 12 000 dollarov. |to bol'she, chem on smog
nakopit' za polstoletiya tyazheloj raboty.
Pis'mo bylo napisano 26 aprelya 1863 goda, v odin iz samyh mrachnyh
periodov grazhdanskoj vojny. B techenie 10 mesyacev generaly Linkol'na veli
Armiyu Soyuza ot odnogo porazheniya k drugomu. Nichego, krome bessmyslennoj,
besplodnoj chelovecheskojbbojni. Narod prishel v uzhas. Tysyachi soldat
dezertirovali iz armii, i dazhe respublikanskie chleny senata vzbuntovalis'
i hoteli zastavit' Linkol'na pokinut'pBelyj Dom. "My sejchas na krayu
gibeli, - skazal Linkol'n, - mne kazhetsya, chto dazheLVsemogushchij protiv nas.
YA c trudom vizhu luch nadezhdy". Takov byl period mraka, gorya, uzhasa, kogda
bylo napisano eto pis'mo.
YA pechatayu pis'mo zdes', tak kak ono pokazyvaet, kak Linkol'n pytalsya
ubedit' odnogo stroptivogo generala, kogda ot ego dejstvij zavisela sud'ba
nacii.
|to, mozhet byt', samoe rezkoe pis'mo, napisannoe Avraamom Linkl'nom
posle togo, kak on stal prezidentom, tem ne menee, vy zametite, chto
prezhde, chem govorit' o ser'eznyh oshibkah, on snachala pohvalil generala
Hukera.
Da, eto byli tyazhelye oshibki, no Linkol'n ne nazyval ih tak. On byl
bolee konservativen, bolee diplomatichen. Linkol'n napisal:
"Sushchestvuyut fakty, iz-za kotoryh ya ne vpolne dovolen vami". Govorite
posle etogo o takte i diplomatii! Vot pis'mo Linkol'na:
"YA postavil vas vo glave Potomakskoj Armii. Konechno, ya sdelal eto na
osnovaniisdostatochnyh prichin. Tem ne menee schitayu, chto vam sledovalo by
znat', chto sushchestvuyut fakty, iz-za kotoryh ya ne mogu byt' vpolne dovolen
vami.
YA veryu, chto vy hrabryj, iskussnyj soldat i, razumeetsya, cenyu eto.
Veryu takzhe, chto vy ne primeshivaete k svoej professii politiku. I pravil'no
delaete. Vy uvereny v sebe - eto cennoe, esli ne skazat' neobhodimoe
kachestvo.
Vy chestolyubivy, chto v razumnyh predelah prinosit skoree pol'zu, chem
vred. Ho dumayu, chto v to vremya, kak general Berisajd komandoval armiej, vy
pozvolili svoemu chestolyubiyu vzyat' verh nad soboj i tretirovali ego, kak
mogli. |tim vy prichinili bol'shoe zlo strane i zasluzhennomu
sobratu-oficeru.
YA slyshal i v takoj forme, chto etomu mozhno verit', budto vy skazali
nedavno, chto armii i pravitel'stvu trebuetsya diktator. Konechno, ne iz-za
etogo, a ne smotrya na eto, predostavil ya vam komandovanie.
Diktatorami mogut stat' tol'ko te generaly, kotorye dobivayutsya
uspeha.
CHego ya dobivayus' ot vas teper' - eto voennogo uspeha, riskuya radi
etogo dazhe vozmozhnost'yu diktatury.
Pravitel'stvo podderzhit vas vo vsem, v chem tol'ko mozhet, i eto ne
bol'she i ne men'she togo, chto ono delaet i budet delat' dlya lyubogo
komanduyushchego. Ochen' boyus',dchto duh porozhdennyj v armii kritikoj ee
komandira, nedoveriem k nemu obernetsya teper' protiv vas. YA pomogu vam, v
meru svoih vozmozhnostej, preodolet' ego.
Ni vy, ni Napoleon, esli by on ozhil, ne smozhet nichego dobit'sya ot
armii, poka v nej gospodstvuet takoj duh, i poetomu osteregajtes' teper'
oprometchivosti. Oberegajtes' oprometchivosti, no c energiej i neusypnoj
bditel'nost'yu idite vpered i prinesite nam pobedu".
Vy ne Kulidzh i ne Mak-Kinli, ne Linkol'n. Vy hotite znat', pomozhet li
vam takaya filosofiya v delovyh kontaktah? Posmotrim. Voz'mem sluchaj B.P.Gou
iz "Book kompani". Mister Gou obyknovennyj chelovek, kak vy i ya. On byl
slushatelem odnogo iz potokov kursov, prochitannyh mnoyu v Filadel'fii, i
rasskazal ob etom incidenteFv odnom izvystuplenij pered auditoriej.
"Buk kompani" obyazalas' po kontraktu postroit' i oborudovat' bol'shoe
administrativnoe zdanie v Filadel'fii.
Bce shlo po planu. Zdanie bylo pochti zakoncheno, kogda neozhidanno
subpodryadchik, izgotovlyavshij ornamental'nye bronzovye ukrasheniya dlya fasada
zayavil, chto ne smozhet sdat' zakaz v srok. Podumat' tol'ko! Vsya rabota
zaderzhivaetsya! Krupnye neustojki! Potryasayushchie ubytki! I vse iz-za odnogo
cheloveka!
Mezhdugorodnye telefonnye peregovory ni k chemu ne priveli. Togda
mister Gou bylpposlan v N'yu-Jork, chtoby shvatit'sya c bronzovym l'vom v ego
logove.
"Vy znaete, chto vy edinstvennyj chelovek v Brukline c takoj familiej?
- sprosiltmister Gou, vhodya v kabinet prezidenta kompanii.
Prezident byl udivlen: "Net, ya ne znal etogo".
"Da, - skazal mister Gou, - kogda ya soshel c poezda segodnya utrom, ya
zaglyanul vstelefonnuyu knigu, chtoby uznat' vash adres, to obnaruzhil, chto vy
edinstvennyj chelovek c takoj familiej v bruklinskoj telefonnoj knige".
"YA nikogda ne slyshal ob etom, - skazal prezident, i on stal c
interesom rassmatrivat' telefonnuyu knigu.
"Da, eto neobychnoe imya, - c gordost'yu skazal on, - moya sem'ya vyshla iz
Gollandii i obosnovalas' v N'yu-Jorke pochti dvesti let tomu nazad".
B techenie neskol'kih minut on prostranno govoril o svoej sem'e i
svoih predkah. Kogda on zakonchil, mister Gou pozdravil ego c tem, kakoe y
nego krupnoeppredpriyatie i otmetil ego preimushchestva pered mnogimi
podobnymi predpriyatiyami, kotorye on posetil.
"|to odna iz samyh chistyh fabrik po proizvodstvu bronzovyh izdelij,
kakie ya kogda-libo videl. - skazal Gou.
"YA potratil pochti vsyu zhizn' na sozdanie etogo dela, - skazal
predsedatel', - isgorzhus' im. He hotite li osmotret' vsyu fabriku?"
Bo vremya osmotra mister Gou pohvalil organizaciyu proizvodstva i
vyskazal svoi soobrazheniya o tom, v chem on vidit preimushchestva fabriki pered
konkurentami. B ih chisle mister Gou otmetil nekotorye original'nye mashiny.
Prezident otvetil, chto sam izobrel ih.
On potratil znachitel'noe vremya, ob'yasnyaya misteru Gou, kak oni
dejstvuyut i kakuyu rabotu vypolnyayut. On nastoyal na tom, chtoby Gou prinyal
ego priglashenie na lench. Pri vsem tom, zamet'te, ne bylo ni slova skazano
ob istinnoj celi vizita mistera Gou.
Posle lencha prezident skazal: "Teper' perejdem k delu. YA znal,
estestvenno, zachem vy priehali, no ne ozhidal, chto nasha vstrecha budet stol'
priyatnoj. Vy mozhete vozvrashchat'sya v Filadel'fiyu c moim obeshchaniem, chto zakaz
budet izgotovlen iidostavlen, dazhe esli drugie pridetsya zaderzhat'".
Mister Gou dobilsya svoego, dazhe ne prosya ob etom. Material byl
dostavlen vovremya, i postrojka zakonchena ko dnyu okonchaniya kontrakta.
Sluchilos' by eto, esli by mister Gou vospol'zovalsya "metodom molotka
i dinamita"?
CHtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy i ne vozbuzhdaya v nem
negodovaniya,vprimenyajte pravilo 1:
NACHINAJTE C POHVALY I ISKRENNEGO PRIZNANIYA DOSTOINSTV CHELOVEKA.

Glava 2.Kak kritikovat' i ne vyzyvat' pri etom nenavisti.

Obhodya odnazhdy v polden' odin iz svoih stalelitejnyh zavodov, CHarl'z
SHveb uvidel gruppu rabochih. Pryamo nad ih golovami viselo ob'yavlenie c
nadpis'yu "Kurit' vospreshchaetsya". Mog li SHveb ukazat' na ob'yavlenie i
sprosit': "Vy chto, chitat' ne umeete?" O net, kto ugodno, tol'ko ne SHveb.
On podoshel k rabochim, vruchil kazhdomu po sigarete i skazal: "Mne by
hotelos', chtoby vy vykurili ih na svezhem vozduhe". Oni znali, chto emu
izvestno o narushenii imi pravil, i oni voshishchalis' im, chto on nichego ne
skazal im ob etom, sdelal im nebol'shoj podarok i dal ponyat', chto c nimi
schitaetsya.
Mozhno li ne simpatizirovat' takomu cheloveku? Vy by mogli?
Dzhon Venamejker upotrebil tot zhe priem. Venamejker ezhednevno delal
obhody svoego ogromnogo univermaga v Filadel'fii. Odnazhdy on uvidel y
prilavka pokupatel'nicu, ozhidavshuyu prodavca. Nikto ne obrashchal na nee ni
malejshego vnimaniya. Prodavcy? O, oni sgrudilis' v dal'nem konce prilavka i
smeyalis', boltali. Venamejker ne skazal ni slova. Spokojno proskol'znuv za
prilavok, on sam obsluzhil pokupatel'nicu, i peredav prodavcu pokupku,
chtoby ee zavernuli, spokojno prodolzhal obhod.
Vos'mogo marta 1887 goda krasnorechivyj Genri Uord Bicher umer, ili kak
vyrazhayutsya yaponcy, prinyali miry. B sleduyushchee voskresen'e na kafedru,
stavshuyu bezmolvnoj, byl priglashen dlya propovedi Liman |bot. ZHelaya
vystupit' kak mozhno luchshe, on napisal, perepisal i otshlifoval svoyu
propoved' kak mozhno luchshe. Propoved' byla zhalkaya, kak bol'shinstvo
napisannyh rabot. ZHena mogla by skazat': "Liman, eto uzhasno, eto
sovershenno ne goditsya. Ty dolzhen ponimat' eto luchshe, propoveduya stol'ko
let. Radi boga, pochemu by tebe ne govorit' tak kak govoryat lyudi? Pochemu by
ne vyrazhat'sya estestvenno? Ty navlechesh' na sebya pozor, prochitav etot
vzdor".
Vot, chto ona mogla by skazat'. I vy znaete sto sluchaev, kogda tak
govoryat, i chto bylo by, esli by ona tak skazala. Ona tozhe znala. Poetomu
ona tol'ko zametila, chto ego rech' okazalas' by prekrasnoj stat'ej dlya
"Obozreniya Severnoj Ameriki". Drugimi slovami, ona pohvalila ee i v to zhe
vremya nameknula, chto ona ni kuda ne goditsya kak rech'. Liman ponyal, porval
svoyu tshchatel'no podgotovlennuyu rech' i skazal propoved' ne pol'zuyas' dazhe
zametkami.
CHtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy, pol'zujtes' pravilom 2:
OBRASHCHAYA VNIMANIE LYUDEJ HA IH OSHIBKI, DELAJTE |TO B KOCVENNOJ FORME.

Glava 3.Snachala govorite o svoih sobstvennyh oshibkah.

Neskol'ko let nazad moya plemyannica ZHozefina Karnegi pokinula rodnoj
dom v Kanzas Siti i pereehala v N'yu-Jork rabotat' v kachestve moej
sekretarshi. Ej bylo devyatnadcat' let, za tri godo do etogo ona okonchila
shkolu i ee delovoj opyt byl pochti raven nulyu.
Segodnya ona - odna iz sovershennejshih sekretarsh k zapadu ot Sueckogo
kanala, nootogda ona, nu skazhem, nuzhdalas' v nekotorom usovershenstvovanii.
Odnazhdy, kogda ya prinyalsya ee kritikovat', to skazal sebe: "Postoj,
Dejl Karnegi, postoj minutku. Ty vdvoe starshe ZHozefiny. Tvoj delovoj opyt
v desyat' tysyach raz bol'she , chem ee. Kak ty mozhesh' ozhidat' ot nee tvoego
vzglyada na veshchi? Tvoih suzhdenij, tvoej iniciativy, kak by skromny oni ne
byli? I eshche minutku, Dejl, chto ty delal v devyatnadcat' let? Kakim oslom ty
byl togda, kakie promahi sovershal? Vspomni, kak ty delal eto... to..?"
Obdumav vse chestno i beskompromisno, prishel k zaklyucheniyu, chto
ZHozefina v devyainadcat' let ne huzhe, chem ya byl v ee gody i chto, kak ne
pechal'no soznavat'sya, ya nedoocenivayu ee zaslugi.
Posle etogo, kogda ya hotel obratit' vnimanie ZHozefiny na oshibku,
nachinal obyknovenno tak: "Ty sdelala oshibku, ZHozefina. Ho, znaet Bog, ona
ne huzhe, chem te, kotorye delal ya. Ty ne rodilas' c umeniem verno sudit',
eto prihodit c opytom. I ty luchshe, chem ya byl v tvoem vozraste. Sdelav
stol'ko glupyh, bessmyslennyh veshchej, y menya net zhelaniya kritikovat' tebya
ili kogo-nibud' drugogo. Ho ne dumaesh' li ty, chto bylo by luchshe sdelat'
tak ili edak?"
Gorazdo legche vyslushat' perechislenie sobstvennyh oshibok, esli
kritikuyushchij nachinaet c iskrennego priznaniya, chto sam on daleko ne
bezgreshen.
B 1909 godu ostraya neobhodimost' postupit' podobnym obrazom voznikla
y knyazya fon Byulova. On byl togda imperskim kanclerom Germanii, a na trone
sidel Vil'gel'm II Vil'gel'm Vysokomernyj, Vil'gel'm Nadmennyj, Vil'gel'm
- poslednij nemeckij kajzer, sozdavshij armiyu i flot, kotorye, kak on
hvalilsya, mogut obrushit' svoyu moshch' na kogo ugodno.
I vot sluchilas' pokazatel'naya veshch'. Kajzer proiznes slova,
neveroyatnye slova, kotorye potryasli ves' mir. CHtoby sdelat' nesravnenno
huzhe, kajzer proiznes ih, eti glupye, egoistichnye, absurdnye zaklyucheniya
publichno. On skazal ih, buduchi gostem Anglii, i dal svoe korolevskoe
razreshenie napechatat' ih v "Dejli telegraf". Tak naprimer, on zayavil, chto
Germaniya - edinstvennaya strana, ispytyvayushchaya druzheskie chuvstva k Anglii,
chto on stroit flot protiv yaponskoj ugrozy, chto on tol'ko i spas Angliyu ot
uchasti byt' poverzhenoj v prah Rossiej i Franciej, chto emu prinadlezhit plan
kampanii, davshej vozmozhnost' anglijskomu lordu Robertsu nanesti porazhenie
buram i tak dalee.
Nikogda eshche za poslednie sto let takie porazitel'nye slova ne
vyhodili iz ust monarha v mirnoe vremya. Ves' kontinent gudel c yarost'yu
osinogo gnezda. Angliya negodovala. Gosudarstvennye deyateli Germanii byli
oshelomleny. I sredi vsego etogo smyateniya kajzer prishel c paniku i hotel
vnushit' princu fon Byulovu, imperskomu kancleru, chtoby on prinyal vinu na
sebya. Da, kajzer hotel, chtoby kancler fon Byulov, zayavil chto vsya
otvetstvennost' lezhit na nem, chto on posovetoval monarhu skazat' eti
neveroyatnye veshchi.
"Ho, Vashe Velichestvo, - zaprotestoval Byulov, - mne kazhetsya sovershenno
nevozmozhnym, chtoby kto-nibud' v Germanii ili Anglii mog schitat' sebya
sposobnym skazat' takuyu veshch' Vashemu Velichestvu".
Edva eti slova vyrvalis' iz ust Byulova, kajzer vzorvalsya.
"Vy schitaete menya oslom, - zaoral on, - sposobnym delat' grubye
oshibki, kakih vy sami nikogda by ne sdelali!"
Fon Byulov znal, chto emu sledovalo by pohvalit', prezhde, chem osuzhdat'.
Ho tak kak pozdno bylo uzhe eto delat', on sdelal luchshee, chto mozhno bylo
sdelat'. On pohvalil posle togo, kak vyskazal osuzhdenie. I eto sotvorilo
chudo, kak eto chastoedelaet pohvala.
"YA dalek ot togo, chtoby vnushat' takuyu mysl', - pochtitel'no otvetil
on, Vashe Velichestvo prevoshodit menya vo mnogih otnosheniyah, ne tol'ko,
konechno, v znanii voennogo i morskogo dela, no bol'she vsego v obshchestvennyh
naukah. YA chasto c vostorgom slushal, kak Vashe Velichestvo ob'yasnyali
ustrojstvo barometra, ili rasskazyvali o besprovolochnom telegrafe ili
rentgenovskih luchah. YA pozorno nevezhestvenen vo vseh otraslyah
estestvoznaniya, ne imeyu ponyatiya o fizike, himii iisovershenno ne v
sostoyanii ob'yasnit' prostejshie yavleniya prirody. Ho, - poyasnil fon Byulov, -
v vide kompensacii, ya vladeyu izvestnymi istoricheskimi poznaniyami, iimozhet
byt', nekotorymi kachestvami, poleznymi v politike, osobenno v diplomatii".
k
Kajzer prosiyal. Fon Byulov pohvalil ego. Fon Byulov vozvelichil ego i
prinizil sebya. Posle etogo kajzer mog prostit' chto ugodno. "He govoril li
ya vsegda, - voskliknul on c entuziazmom, - chto my velikolepno dopolnyaem
drug druga? My dolzhny derzhat'sya vmeste i my budem delat' eto!"
On pozhal ruku fon Byulovu, i ne odin raz, a neskol'ko. I pozzhe v tot
zhe den', eshche gorya entuziazmom, voskliknul, szhav kulaki: "Esli kto-nibud'
skazhet mne chto ugodno protiv knyazya fon Byulova, ya dam emu po fizionomii".
Fon Byulov spassya na vremya. Ho kakim by diplomatom on ni byl, tem ne
menee on sovershil oshibku: emu sledovalo nachat' co svoih sobstvennyh
nedostatkov i prevoshodstv Vil'gel'ma, a ne namekat', chto kajzer poloumnyj
chelovek, nuzhdayushchijsya v opekune.
Esli neskol'ko fraz, prinizhayushchih sebya i vozvyshayushchih drugogo, mogut
prevratit' nadmennogo, oskorblennogo kajzera v vernogo druga, predstav'te
sebe, chto mogut sdelat' skromnost' i pohvala v ezhednevnyh kontaktah dlya
vas i dlya menya. Pravil'no primenenye, oni tvoryat chudesa v chelovecheskih
otnosheniyah.
CHtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy i ne vyzyvaya v nem
negodovaniya, primenyajte pravilo 3:
PREZHDE, CHEM KRITIKOVATX DRUGOGO, SKAZHITE O SVOIH NEDOSTATKAX.

Glava 4.Nikto ne lyubit prikaznogo tona.

Nedavno imel udovol'stvie obedat' c miss Idoj Tarbejl, starejshinoj
amerikanskih biografov. Kogda ya skazal ej, chto pishu etu knigu, my nachali
obsuzhdat' osnovnoj vopros - kak vesti sebya c lyud'mi - i ona rasskazala
mne, chto kogda pisala biografiyu Ouena D.YUnga, to interv'yuirovala cheloveka,
provedshego trichgoda v kontore YUnga. On soobshchil ej, chto v techenie vsego
etogo vremeni nikogda neeslyshal, chtoby YUng govoril c kem-nibud' v
prikaznom tone. On vsegda daval sovety,da ne prikazyval.
YUng nikogda ne govoril, naprimer: "sdelajte eto, sdelajte to" ili "ne
delajte etogo". On govoril: "He podojdet li eto ili to?" "He dumaete il vy
, chto tak budet luchshe?" CHasto posle diktovki pis'ma sprashival: "CHto vy
dumaete ob etom?" Prosmatrivaya pis'mo, napisannoe odnim iz ego pomoshchnikov,
govoril: "Mozhet byt', esli by my napisali tak, bylo by luchshe?"
Itak, chtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy i ne vozbuzhdaya ego
negodovaniya , primenyajte pravilo 4:
ZADAVAJTE VOPROSY BMECTO TOGO, CHTOBY OTDAVATX PRIKAZANIYA.

Glava 5.Dajte vozmozhnost' cheloveku spasti svoe lico.

Neskol'ko let nazad Vseobshaya elektricheskaya kompaniya stolknulas' co
shchekotlivoj zadachej: zamenit' CHarl'za Stejketca na postu glavy otdela.
Buduchi geniem pervoj velichiny vo vsem, chto kasalos' elektrichestva,
Stejketc okazalsya neprigodnym dlya administrativnoj raboty. Odnako kompaniya
ne reshalas' zadet' ego samolyubie. On byl ej neobhodim, i pri etom byl
krajne chuvstvitelen. Poetomu bylo resheno dat' emu novyj titul. Ego
naznachili inzhenerom-konsul'tantom Vseobshchej |lektricheskoj kompanii - novyj
titul dlya uzhe vypolnyaemoj im raboty, a glavoj otdela naznachili drugoe
lico.
Stejketc byl dovolen.
Dovol'ny byli i rukovoditeli V|K. Oni ostorozhno smestili svoyu
temperamentnuyu zvezdu i pri etom izbezhali buri - tem, chto ne unizili
Stejketca.
He unizhat', kak eto verno! Kak eto zhiznenno vazhno! I skol'ko by ne
govorili ob etom, nemnogie iz nas zadumyvayutsya nad etim, my grubo topchem
chuvstva drugih, dobivaemsya svoego, nahodya oshibki, proiznosya ugrozy,
kritikuya podchinennogo ili rebenka pered postoronnimi. B to vremya kak
minutnoe razdum'e, obdumannoe slovo ili para slov, iskrennee ponimanie
sostoyaniya drugogo sdelali by tak mnogo dlya smyagcheniya ostroj boli.
Budem pomnit' ob etom, kogda nam pridetsya stolknut'sya c pechal'noj
neobhodimost'yu uvolit' sluzhashchego ili domrabotnicu...
Uvol'nyat' sluzhashchih - ne bol'shoe udovol'stvie. Byt' uvolennym eshche
men'shee. My zanyaty, v osnovnom, sezonnoj rabotoj. Poetomu v marte nam
prihoditsya uvol'nyat' mnogo sluzhashchih. U nas v hodu pogovorka: "Nikto ne
lyubit zanosit' topor". Poetomutvyrabotalas' privychka kak mozhno skoree
proizvodit' nepriyatnuyu proceduru uvol'neniya i, obychno, eto delalos'
sleduyushchim obrazom: "Sadites', mister Smit. Sezon zakonchilsya, i my ne
vidim, kakuyu eshche rabotu mozhem vam predlozhit'. Vy, konechno, ponimaete, chto
byli prinyaty tol'ko na sezonnuyu rabotu i t.d. i t.p.".
B rezul'tate lyudi ispytyvali razocharovanie i chuvstvo unizheniya.
Bol'shinstvo iz
nih zanimalis' otchetnoj rabotoj vsyu zhizn', i oni ne sohranili bol'shoj
lyubvi k
firme, kotoraya stol' nebrezhno ot nih izbavlyalas'.
Nedavno ya reshil uvol'nyat' svoih sluzhashchih c bol'shim taktom. Poetomu,
priglashaya k sebe kazhdogo sluzhashchego tol'ko posle togo, kak tshchatel'no
oznakomilsya c tem, kakpon rabotal v techenie zimy. Kazhdomu govoril
chto-nibud' v takom rode: "Mister Smit, vy prekrasno rabotali. Kogda my
posylali vas v N'yu-Ark, pered vami byla postavlena zadacha dostatochno
trudnaya. Vy byli na vysote i vernulis' "c razvevayushchimisya znamenami", i my
hotim, chtoby vy znali, chto firma gorditsya vami. Vy znaete svoe delo - i vy
dostignete mnogogo, gde by vy ni rabotali. Nasha firmamverit v vas i hochet,
chtoby vy ne zabyvali ee".
|ffekt? Lyudi uhodyat, no perezhivayut uvol'nenie gorazdo legche. Oni ne
chuvstvuyut sebya unizhennymi. Oni znayut, chto esli by y nas byla rabota, my by
ne rasstalis' senimi. I kogda oni snova nuzhny nam, oni prihodyat c chuvstvom
lichnoj privyazannosti.p
Pokojnyj Duart Moppoy obladal neobychajnoj sposobnost'yu primiryat'
vrazhduyushchih, gotovyh vcepit'sya v gorlo drug drugu. On tshchatel'no vyyasnyal,
chto bylo pravil'no, chto spravedlivo c kazhdoj storony, on hvalil eto,
vsyacheski podderzhivaya, vynosil na vseobshchee obozrenie - i kak by ni obstoyalo
delo, on nikogda ne stavil odnu storonu v polozhenie vinovatoj. Istina,
izvestnaya kazhdomu arbitru - neobhodimo dat' cheloveku vozmozhnost' spasti
svoe lico.
Lyudi, podlinno velikie v svoem krayu i narode, slishkom veliki, chtoby
tratit' vremya na naslazhdenie svoimi lichnymi triumfami.
B 1912 godu, posle stoletiya zhestkogo antagonizma, turki reshili
navsegda izgnat' grekov c tureckoj territorii.
Mustafa Kemal' proiznes pered svoimi soldatami prochuvstvannuyu rech' v
stile Napoleona, zayaviv: "Nasha cel' Sredizemnoe more!" i razrazilas' odna
iz zhestochajshih vojn v novejshej istorii. Turki pobedili i kogda dva
grecheskih generala Trikupis i Dionis yavilis' v shtab-kvartiru Kemalya dlya
podpisaniya kapitulyacii, narod Turcii prizyval vse kary nebesnye na golovy
poverzhennyh vragov. Ho v povedenii Kemalya ne bylo nikakih priznakov ego
torzhestva.
"Sadites', gospoda, - skazal on, pozhimaya im ruki. Vy dolzhno byt'
ustali". Zatem, pechal'no obsudiv dela voennoj kampanii, on skrasil gorech'
ih porazheniya, skazav im kak soldat soldatu: "Vojna - eto igra, v kotoroj
luchshie inogda popadayut v hudshee polozhenie".
Dazhe v moment upoeniya pobedoj Kemal' pomnil vazhnoe pravilo. Pravilo
5:
DAJTE CHELOVEKU SPASTI CBOE LICO.

Glava 6.Kak pobuzhdat' lyudej k uspehu.

YA byl znakom c Piterom Barlou. Pit ispolnyal cirkovye nomera c
sobakami i loshad'mi, i provodil zhizn', raz'ezzhaya c cirkami i vodevil'nymi
truppami. YA lyubil smotret', kak Pit dressiruet svoih sobak dlya
predstavleniya. Odnazhdy ya zametil, chto kak tol'ko sobake, chto-nibud'
udavalos', Pit laskovo pohlopyval ee, hvalil i daval ej myaso, vsem vidom
svoim pokazyvaya, chto on ochen' dovolen eyu.c
B etom net nichego novogo. Dressirovshchiki uzhe bolee stoletiya pol'zuyutsya
etim priemom. Pochemu, ya hotel by znat', pytayas' povliyat' na lyudej, my ne
pol'zuemsya tem samym zdravym smyslom, kotorym pol'zuemsya pytayas' povliyat'
na sobak? Pochemu ne hvalim, vmesto togo, chtoby rugat'? Davajte zhe hvalit'
za malejshee dostizhenie.D|to pooshchryaet k dal'nejshemu sovershenstvovaniyu.
Nachal'nik tyur'my L'yuis I.Los nahodit, chto pohvala dazhe za samoe
skromnoe dostizhenie prinosit plody dazhe v Sing-Singe, kogda imeesh' delo c
zakorenelymi prestupnikami. "YA nahozhu, - pishet Los v pis'me, poluchennom
mnoyu vo vremya raboty nad etoj glavoj, - chto vyrazit' zakdyuchennym
dostatochnoe priznanie za ih usiliya gorazdo poleznee dlya dostizheniya
polozhitel'nyh rezul'tatov v ih perevospitanii, chem podvergat' ih rezkoj
kritike i obsuzhdeniyu za sovershennye imi pravonarusheniya".
YA nikogda ne sidel v Sing-Singe - po krajnej mere do sih por, no
oglyadyvayas' na svoyu sobstvennuyu zhizn', nahozhu sluchai, kogda neskol'ko
pohval'nyh slov menyalisvse moe budushchee. He mozhete li vy skazat' to zhe
samoe o sebe? Istoriya polna porazitel'nyh primerov volshebnogo dejstviya
pohvaly.
Vot, naprimer, polstoletiya tomu nazad, na fabrike v Neapole rabotal
desyatiletnij mal'chik. On strastno zhelal stat' pevcom, no ego pervyj
uchitel' obeskurazhil ego: "Ty ne mozhesh' pet'. U tebya sovershenno net golosa.
Ty zavyvaesh',zkak veter v zhalyuzi".
Ho ego mat', bednaya krest'yanka, obnyala ego, pohvalila i skazala, chto
on mozhet pet', chto on poet vse luchshe i luchshe. Ona hodila bosikom, chtoby
skopit' den'gi na ego muzykal'nye uroki. Pohvala i podderzhka materi
izmenili zhizn' mal'chika. Vozmozhno, vy slyshali o nem. Ego imya Karuzo.
Mnogo let nazad odin molodoj chelovek v Londone mechtal o tom, chtoby
stat' pisatelem. Ho, kazalos', vse bylo protiv nego. On ne smog poseshchat'
shkolu bolee chetyreh let. Ego otca brosili v tyur'mu za neuplatu dolgov i
mal'chik rano uznal, chto takoe golod. Nakonec, ego vzyali na rabotu -
nakleivat' yarlychki na banki c vaksoj v kishashchem krysami podvale. Nocheval on
na cherdake, v obshchestve dvuh drugih besprizornyh mal'chishek.
U nego bylo tak mnogo uverennosti v svoih ssposobnostyah pisat', no on
poluchal odin otkaz za drugim. Nakonec nastupil velikij den', kogda odin
rasskaz byl prinyat. Pravda, on ne poluchil za nego ni shillinga, no redaktor
pohvalil ego. On poluchil priznanie redaktora. On byl tak vzvolnovan, chto
bescel'no brodil po ulicam i slezy katilis' po ego shchekam.
Pohvala, priznanie, vyrazivsheesya v tom, chto odin ego raskaz byl
napechpatan, izmenili vsyu ego zhizn'. Byt' mozhet, esli by ne eto poseshchenie,
on by vsyu zhizn' prorabotal na fabrike, kishashchej krysami. Mozhet byt' vy
slyshali ob etom mal'chike? Ego zvali CHarl'z Dikkens.
Polstoletiya tomu nazad drugoj londonskij yunosha rabotal klerkom
manufakturnoj lavki. On dolzhen byl vstavat' v pyat' utra, podmetat'
pomeshchenie i rabotat' kak katorzhyj po chetyrnadcat' chasov v den'. |to byla
tyazhelaya rabota i on nenavidel ee. CHerez dva goda on byl uzhe ne v silah
vynosit' ee i odnazhdy utrom, ne dozhidayas' zavtraka, otpravilsya peshkom za
pyatnadcat' mil', chtoby pogovorit' co svoej mater'yu, kotoraya sluzhila
ekonomkoj v odnom bogatom dome.
On bezumstvoval, on umolyal ee, on plakal, on klyalsya, chto ub'et sebya,
esli vynuzhden budet ostavat'sya v etoj lavke dalee. Potom on napisal
dlinnoe pateticheskoe pis'mo svoemu staromu uchitelyu, kotoromu zayavlyal, chto
on slomlen gorem i ne hochet bol'she zhit'. Staryj uchitel' nemnogo ego
pohvalil i zaveril, chto on choen' umnyj i odarennyj yunosha, sposobnyj tonko
chuvstvovat' prekrasnoe, i predlozhil emu mesto uchitelya.
|ta pohvala izmenila vsyu budushchnost' yunoshi i nalozhila bo'shoj otpechatok
na istoriyu anglijskoj literatury. |tot yunosha c teh por opublikoval 77 knig
i zarabotal milliony dollarov svoim perom. Vy, veoyatno, slyshali o nem. Ego
imya G.D. Uells.
Teper' poslushajte, chto skazal pokojnyj mister Uil'yam Dzhejms, byt'
mozhet, samyj vydayushchijsya psiholog i filosof: "Po sravneniyu c tem, kakimi
nam sleduet byt', my probudilis' lish' napolovinu. My ispol'zuem tol'ko
maluyu chast' nashih
fizicheskih i umstvennyh pesursov. Inache govorya, chelovecheskij
individuum zhivet do sih por ne vyhodya za predely svoih minimal'nyh
vozmozhnostej. On obladaet raznoobraznymi sposobnostyami, kotorym obychno ne
nahodit primeneniya".
Da, vy, chitayushchie eti stroki, obladaete mnogimi sposobnostyami, kotorye
vam obychno ne udaetsya ispol'zovat', i odna iz takihsposobnostej, kotoruyu
vy, veroyatno, ne ispol'zuete v polnoj mere - magicheskaya sposobnost'
pohvaloj i priznaniem pobuzhdat' lyudej k realizacii ih skrytyh
vozmozhnostej.
Itak, esli vy hotite iz menit' cheloveka, ne nanosya emu obid i ne
vozbuzhdaya v nem negodovaniya, pol'zujtes' pravilom 6:
HVALITE CHELOVEKA ZA KAZHDYJ, DAZHE SAMYJ SKROMNYJ USPEH I BUDXTE PRI
|TOM "ISKRENNI B CBOEM PRIZNANII I SHCHEDRY B POHVALAH".

Glava 7.Dajte sobake horoshee imya.

Moj drug missis |rnst Dzhenst, prozhivayushchaya v dome 175 po Bryuster-roud
Skardejn v N'yu-Jorke, nanyala devushku sluzhanku i poprosila ee pristupit' k
rabote v sleduyushchij ponedel'nik. Tem vremenem missis Dzhenst pozvonila
zhenshchine, y kotoroj eta devushka rabotala ran'she. Svedeniya okazalts'
neuteshitel'nymi. Kogda devushka yavilas', chtoby pristupit' k rabote, missis
Dzhenst skazala: "Nelli, ya zvonila na dnyah zhenshchine, y kotoroj vy rabotali.
Ona skazala, chto vy chestnaya devushka, na vaschmozhno polozhit'sya, vy horosho
gotovite, smotrite za det'mi. Ona skazala takzhe, chtogvy neryashlivy i
nikogda ne soderzhali dom v chistote. Odnako, dumayu, chto eto nepravda. Vy
odevaetes' ochen' akkuratno, eto vidno kazhdomu. YA gotova derzhat' pari, chto
vy smozhete soderzhat' dom v takoj zhe chistote, kak vashe plat'e. YA dumayu,dchto
my c vami poladim".
I oni dejstvitel'no prekrasno poladili. U Nelli byla novaya reputaciya,
kotoruyu nuzhno bylo opravdyvat'. Ona c udovol'stviem skrebla i vytirala
pyl' lishkij chas vuden', chtoby missis Dzhenst ne izmenila svoego ideal'nogo
predstavleniya o nej.
"Srednego cheloveka, - skazal Samyuel' Vekson, prezident firmy "Boduin
LokomotivfUorks", - legko vesti za soboj, esli vy pol'zuetes' ego
uvazheniem i dat' ponyat' emu, chto vy uvazhaete ego za kakoe-nibud'
dostoinstvo".
Koroche govorya, esli vy hotite dobit'sya, chtoby chelovek proyavil
kakoe-nibud' kachestvo, vedite sebya tak, budto eto kachestvo uzhe yavlyaetsya
ego otlichitel'noj chertoj. SHekspir skazal: "Pridumajte sebe dobrodetel',
esli ee y vas net".
I ochen' polezno nadelit' vo vseuslyshan'e drugoe lico toj
dobrodetel'yu, kotoruyu
vy hotite v nem razvit'. Sozdajte emu horoshuyu reputaciyu i on prilozhit
neveroyatnye usiliya, chtoby ne razocharovat' vas.
B svoej knige "Vospominaniya. Moya zhizn' c CHeterdinkom", ZHorzhet Leblan
opisyvaetZHudivitel'nuyu transformaciyu skromnoj bel'gijskoj Zolushki. Ona
pishet: "Mne prinosila edu devushka-sluzhanka iz sosednego otelya. Ee zvali
Mariya-sudomojka, tak kak ona nachinala svoyu kar'eru, rabotaya pomoshchnicej
sudomojki. Ona byla pochti urodom: kosoglazaya, krivonogaya, zhalkaya i
fizicheski i intellektual'no.
Odnazhdy, kogda ona prinesla mne tarelku makaron, derzha ee svoimi
krasnymi rukami, ya skazala ej pryamo: "Mariya, vy ne predstavlyaete, kakoe
sokrovishche skryvaetsya v vas".
Privyknuv sderzhivat' svoi emocii, Mariya neskol'ko mgnovenij ne
reshalas' iz straha pered katastrofoj sdelat' ni malejshego dvizheniya. Zatem
ona postavila tarelku na stol, vzdohnula i razumno otvetila: "YA nikogda by
ne poverila etomu, madam".
Ona ne vyrazila somneniya, ona ne zadala ni odnogo voprosa. Ona prosto
vernulas' v kuhnyu i povtorila tam to, chto ya ej skazala - i takova sila
very, chtochnikto ne smel nasmehat'sya nad nej. C etogo dnya k nej stali
otnosit'sya dazhe c nekotorym uvazheniem.
Ho bolee lyubopytnaya peremena proizoshla c samoj skromnoj Mariej.
Poveriv v to, chto ona yavlyaetsya vmestilishchem nevidannyh sokrovishch, ona stala
tshchatel'no uhazhivat' za svoim licom i telom tak, chto ee izgolodavshayasya
yunost', kazalos', rascvela, i skryla ee neprivlekatel'nost'.
CHerez dva mesyaca, kogda ya uezzhala, ona soobshchila mne, chto vyhodit
zamuzh za plemyannika hozyaina otelya. "YA stanu ledi", - skazala ona i
poblagodarila menya. Korotkaya fraza izmenila vsyu ee zhizn'".
ZHorzhet Leblan sozdala Mariyu-sudomojku izmenila ee reputaciyu i eta
reputaciya preobrazila ee.
Genri I.Risner primenil tot zhe priem, zhelaya povliyat' na povedenie
amerikanskihpsoldat vo Francii.
Odin iz populyarnyh amerikanskih generalov Dzhejms G.Harborg skazal
Risneru, chtoGpo ego mneniyu, dva milliona amerikanskih soldat vo Francii
yavlyayutsya chestnejshimi,a blagorodnejshimi lyud'mi, c kotorymi on kogda-libo
imel delo ili o kotoryh chital.
Neleaya pohvala? Mozhet byt'. Ho posmotrite, kak Risner vospol'zovalsya
eyu.
"YA nikogda ne upuskal sluchaya povtorit' soldatam to, chto skazal
general, - pishet Risner, - ni na mgnovenie ne zadavayas' voprosom, prav li
on. Ho ya znal, chto dazhe esli on i neprav, ego mnenie vdohnovit soldat
starat'sya byt' takovymi, kak o nih dumayut".
Sushchestvuet staraya pogovorka: "Dajte sobake plohuyu klichku, i mozhete
spokojno eekpovesit', no dajte sobake horoshuyu klichku i vy uvidite, chto
proizojdet".
Pochti kazhdyj - bogach, bednyak, nishchij, vor - staraetsya opravdat'
horoshuyu reputaciyu, esli on eyu obladaet.
"Esli vy imeete delo c moshennikom, - govorit nachal'nik tyur'my
Sing-Sing Los, a nachal'nik tyur'my dolzhno byt' znaet, chto govorit, - to
edinstvennaya vozmozhnost'zvzyat' nad nim verh - obratit'sya k nemu kak k
dzhentel'menu. Schitajte samo soboj razumeyushchimsya, chto on dzhentel'men. On
budet tak pol'shchen takim otnosheniem, tak gord tem, chto emu doveryayut".
Takim obrazom, esli vy hotite izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy
i ne vyzyvaya negodovaniya, pomnite pravilo 7
SOZDAJTE CHELOVEKU DOBROE IMYA, CHTOBY OH ZHIL B COOTBETSTVII C NIM.

Glava 8.Sdelajte tak, chtoby nedostatok vyglyadel
legko ispravimym.

Nekotoroe vremya nazad moj drug, sorokaletnij holostyak, byl pomolvlen
i nevestabubedila ego vzyat' neskol'ko zapozdalyh urokov tanca. "Znaet bog,
- priznalsya on,zkogda rasskazyval mne etu istoriyu, - kak ya nuzhdalsya v
urokah tanca, tak kak ya tanceval tak zhe, kak dvadcat' let nazad, kogda
nachinal. Moya pervaya uchitel'nica skazala mne, veroyatno, pravdu, a imenno:
vse, chto ya delayu, nikuda ne goditsya. Ee slova naveli na menya unynie. U
menya ne bylo stimulov prodolzhat' i ya ostavil ee.
Vtoraya uchitel'nica skazala, veroyatno, nepravdu, no mne ponravilos'
eto. Ona skazala, chto ya tancuyu, byt' mozhet neskol'ko staromodno, no v
osnovnom pravil'no.nI ona zaverila, chto dlya menya ne sostavit bol'shogo
truda osvoit' neskol'ko novyh pa. Pervaya uchitel'nica obeskurazhila menya,
podcherkivaya moi oshibki. Vtoraya sdelalappryamo protivopolozhnoe. Ona hvalila
za to, chto ya delal pravil'no, i staralas' priumen'shit' moi i neumenie i
oshibki. "U vas estestvennoe chuvstvo ritma, - uveryala ona, - vy
prirozhdennyj tancor". Pravda moj zdravyj smysl govoril mne, chto ya vsegda
byl i budu tret'erazryadnym tancorom, odnako, v glubine dushi mne do sih por
priyatno dumat', chto mozhet byt' ona i v samom dele tak schitala. Konechno,
ona skazala eto potomu, chto ya platil ej za uroki, no k chemu podcherkivat'
eto?
Bo vsyakom sluchae ya znayu, chto tancuyu sejchas luchshe, chem tanceval by,
esli by onatmne ne skazala, chto y menya vrozhdennoe chuvstvo ritma. |to
voodushevilo menya. |to zastavilo menya sovershenstvovat'sya.
Skazhite rebenku ili podchinennomu, chto on tupica, chto on ni k chemu ne
sposoben,nchto y nego net k etomu dara, i chto vse, chto on delaet -
nepravil'no i vy lishite ego vsyakogo stimula.
Ho postupite naoborot: ne skupites' na pohvaly, izobrazite delo takim
obrazom,ichtoby ono vyglyadelo legko vypolnimym, dajte cheloveku
pochuvstvovat', chto vy vpolne uvereny v ego sposobnostyah spravit'sya c
dannym zadaniem, chto y nego osobyj, tol'ko ne razvityj dar k resheniyu
podobnyh zadach, i on, chtoby dobit'sya uspeha, budet zanimat'sya nochi
naprolet.
Imenno takim priemom pol'zuetsya Loueli Tomas, i pover'te mne on
velikolepnyj master v oblasti chelovecheskih otnoshenij. On (priem) delaet
vas sil'nee. On pridaet vam uverennost' v sebe. On vselyaet v vas muzhestvo
i veru. Tak, naprimer,nnedavno ya provodil uroki c misterom i missis Tomas.
B subbotnij vecher menya priglasili prinyat' uchastie v druzheskoj partii v
bridzh pered pylayushchim kaminom. Bridzh? YA? O, net! Net! Tol'ko ne ya! YA nichego
ne ponimayu v bridzhe. |ta igra vsegda byla dlya menya velikoj tajnoj. |to
nevozmozhno!
"Ho, pochemu zhe, Dejl? |to vovse ne takaya trudnaya shtuka, - skazal mne
Louel, - dlya bridzha ne nuzhno nichego, krome pamyati i nekotoroj
soobrazitel'nosti.pVy odnazhdy napisali stat'yu o pamyati. Dlya vas bridzh -
vernoe delo. |to kak raz popvashej linii".
I v dva scheta, prezhde chem ya dal sebe otchet v tom, chto ya delayu, ya
vpervye v svoej zhizni ochutilsya za kartochnym stolom. A vse potomu, chto mne
skazali, chto y menya k nemu vrozhdennye sposobnosti, i ubedili, chto eto ne
takaya uzh trudnaya igra.t
Govorya o bridzhe, ya vspomnil ob |le Kal'bertsone. |to hodyachee imya
vsyudu, gde igrayut v bridzh. Ego knigi o bridzhe perevedeny na mnogie yazyki
mira i rasprodany v millionah ekzemplyarov. Odnako on govoril, chto nikogda
ne stal by professionalom v etoj igre, esli by molodaya zhenshchina ne ubedila
ego, chto on obladaet chut'em k bridzhu.
Kogda on priehal v 1922 godu v Ameriku, to popytalsya poluchit' mesto
prepodavatelya filosofii i sociologii, no bezuspeshno.
Togda on poproboval torgovat' uglem, opyat' bezuspeshno. On pytalsya
torgovat' kofe, no i eto emu ne udalos'.
B te dni emu eshche ne prihodilo v golovu vzyat'sya za obuchenie igre v
bridzh. On ne tol'ko nevazhno igral v karty, no i byl, krome togo, ves'ma
nudnym partnerom, tak kak zadaval massu voprosov, i stol'ko vremeni
obsuzhdal igru posle ee okonchaniya, chto nikto ne hotel igrat' c nim. Ho
odnazhdy on vstretilsya c horoshen'koj devushkoj - prepodavatel'nicej igry v
bridzh, Dzhozefinoj Dillon. Vlyubilsya v nee i zhenilsya na nej.
Ona zametila, skol' tshchatel'no on analiziruet svoi karty, i ubedila
ego, chto v nem skryvaetsya genij kartochnoj igry. Imenno eto pooshchrenie,
rasskazyval mne Kal'bertson, i tol'ko ono, zastavilo izbrat' bridzh svoej
professiej.
Itak, esli vy hotite izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy i ne
vyzyvaya ego negodovaniya, zapomnite pravilo 8:
SHIRE POLXZUJTESX POOSHCHRENIEM. SDELAJTE TAK, CHTOBY NEDOSTATOK VYGLYADEL
LEGKO ISPRAVIMYM, A DELO, KOTORYM VY HOTITE EGO UVLECHX, LEGKO VYPOLNIMYM.

Glava 9.Starajtes', chtoby lyudi c udovol'stviem
delali to, chto vy hotite.

K koncu 1925 goda Amerika perezhila sostoyanie uzhasa i rasteryannosti.
Uzhe bol'shergoda narody Evropy istreblyali drug druga v masshtabah, nikogda
ranee ne upominavshihsya v krovavyh letopisyah chelovechestva. Mozhno li bylo
dobit'sya mira? Nikto ne znal. Ho prezident Vudro Vil'son reshil popytat'sya.
On reshil poslat' lichnogo predstavitelya, emissara mira, dlya peregovorov c
hozyaevami vojny v Evrope.
Byt' takim poslannikom strastno zhelal pobornik mira, gosudarstvennyj
sekretar'gUil'yam Dzhenings Brajan. On videl v etom vozmozhnost' osushchestvit'
velikoe delo i obessmertit' svoe imya. Ho Vil'son naznachil drugogo cheloveka
- svoego lichnogo druga polkovnika Hauza. I na dolyu Hauza vypala trudnaya
zadacha - soobshchit' ob etomtBrajanu, ne oskorblyaya ego pri etom.
"Brajan byl yavno razocharovan, uznav, chto v Evropu posylayut v kachestve
mirnogo emissara menya, - pisal v svoem dnevnike polkovnik Hauz, - on
skazal, chto rasschityval poehat' sam...
YA otvetil, chto prezident schitaet nerazumnym posylat' oficial'nogo
predstavitelya, tak kak, esli poedet on, Brajan, to eto privlechet slishkom
bol'shoeBvnimanie i lyudi budut zadavat' vopros, zachem on priehal"...
Ponimaete v chem delo? Hauz, po suti dela,skazal, chto Brajan slishkom
znachitel'noe lico, dlya takogo porucheniya, i Brajan ostalsya dovolen.
Polkovnik Hauz, iskussnyj diplomat, obladavshij bol'shim opytom v
chelovecheskih otnosheniyah, sledoval obnomu ochen' vazhnomu pravilu: "Vsegda
starajtes', chtoby lyudyam priyatno bylo ispolnyat' to, chto vy hotite".
Vudro Vil'son priderzhivalsya toj zhe taktiki, kogda priglashal Uil'yamsa
Dzhibbsa Mak-|du stat' chlenom svoego kabineta. |to bylo velichajshej chest'yu,
kakuyu on mog okashchat' komu-nibud'. Tem ne menee, Vil'son obstavil
priglashenie tak, chto Mak-|dutpochuvstvoval sebya vdvojne znachitel'nym. Vto
kak po slovam samogo Mak-|du, eto proizoshlo:
"On (Vil'son) skazal, chto formiruet sejchas kabinet, i byl by ochen'
rad, esli by ya soglasilsya zanyat' post Gosudarstvannogo kaznacheya. U nego
byla voshititel'naya manera izlagat' veshchi, on sozdaval vpechatlenie, chto
prinimaya ego predlozhenie, ya okazyvayu emu chest'".
K sozhaleniyu, Vil'son ne vsegda okazyvalsya takim diplomatom. B
protivnom sluchae, hod istorii mog by okazat'sya drugim. Tak, naprimer,
Vil'son ne proyavil dolzhnoj loyal'nosti k senatu i respublikanskoj partii
pri reshenii voprosa o vstuplenii SSHA v Ligu Nacij. Vil'son otkazalsya vzyat'
c soboj Fajyu Ruta, ili H'yudzha, ili Genri Kabbota Lodzha, ili kakogo-nibud'
krupnogo respublikanca. Vmesto etogo on vzyal c soboj nikomu ne izvestnyh
lyudej iz svoej partii.
On ottolknul respublikancev. Otkazal im v prave schitat', chto ideya
Ligi Nacij prinadlezhit im v takoj zhe mere, kak i emu, i ne predostavil
mesta za stolom v Versale. Rezul'tatom etogo grubogo stilya yavilos' to, chto
kar'era Vil'sona poterpela krushenie, ego zdorov'e poshatnulos', a zhizn'
sokratilas'.
Amerika ostalas' vne Ligi Nacij. Izmenilsya hod mirovoj istorii.
Izvestnoe izdatel'stvo "Dabldej Pejdzh" vsegda sledovalo pravilu:
"Starajtes', chtoby lyudyam bylo priyatno delat' to, chto vy im rekomenduete".
B etom otnoshenii firma dostigla bol'shogo sovershenstva.
O'Genri zayavil, chto "Dabldej Pejdzh" moglo okazat' emu uvazhenie dazhe v
sluchae otkaza napechatat' to ili inoe proizvedenie i delalo eto tak
delikatno, c takoj vysokoj ocenkoj, chto emu bylo priyatnee, kogda "Dabldej"
otkazyvalo emu, chem kogda drugoj izdatel' prinimal ego rasskaz.
YA znayu cheloveka, kotoryj vynuzhden byl otkazat'sya ot mnogih
predlozhenij vystupit' c rech'yu, ishodyashchih ot ego druzej i ot lic, kotorym
on byl obyazan, no otkazat'sya tak iskussno, chto priglashayushchie, po men'shej
mere, soglashalis' c ego otkazom. Kak on etogo dobivalsya? He tol'ko tem,
chto govoril o svoej bol'shoj zanyatosti, ili slishkom to, slishkom eto... Net,
vyraziv blagodarnost' za priglashenie i sozhalenie po povodu togo, chto on ne
mozhet ego prinyat', on ukazyval, kogo mozhno bylo by priglasit' vmesto nego.
On srazu zhe zastavlyal priglashayushchego dumat' o drugom oratore.
"Pochemu by vam ne priglasit' vystupit' moego druga, Klivlenda
Rodzhersa, izdatelya "Bruklinskogo Orla", - predlagal on. Ili, mozhet byt',
popytat'sya zapoluchit' Gi Hikoka? On zhil v Parizhe pyatnadcat' let i mozhet
rasskazat' ujmu udivitel'nyh istorij o svoih priklyucheniyah v bytnost' ego
korrespondentom v Evrope. Ili Livingstona Longfello. On snyal velikolepnye
fil'my ob ohote na krupnuyu dich' v Indii".
D.|.Vont, glava odnoj iz krupnejshih firm v N'yu-Jorke byl postavlen
pered neobhodimost'yu izmeneniya v povedenii mehanika firmy, ne vyzyvaya pri
etom nedovol'stva c ego storony. Obyazannosti etogo mehanika sostoyali v
tom, chto on dolzhen byl sledit' za sostoyaniem i bezotkaznoj rabotoj
desyatkov pishushchih mashinok i drugih apparatov. Mehanik vechno zhalovalsya na
dlinnyj rabochij den', na to, chto slishkom mnogo raboty i treboval
pomoshchnika.
D.|.Vont ne dal emu pomoshchnika, ne sokratil ni rabochij den', ni ob'em
raboty, tem ne menee, polnost'yu udovletvoril mehanika. Kak? Mehaniku byl
predostavlen sobstvennyj kabinet. Ego imya poyavilos' na dveryah vmeste c
naimenovaniem "Nachal'nik otdela obsluzhivaniya".
On perestal byt' naladchikom, masterom po remontu, kotorym mog by
rasporyazhat'syaklyuboj Tom, Dik ili Genri. On stal nachal'nikom otdela. On
obladal teper' bol'shim dostoinstvom, priznaniem, chuvstvom znachimosti,
rabotal skromno i bez zhalob.
Rebyachestvo? Mozhet byt'. Ho tozhe samoe govorili Napoleonu, kogda on
sozdal orden Pochetnogo Legiona, rozdal 1500 krestov svoim soldatam,
prisvoil 18 svoim generalam zvanie Marshala Francii i nazval svoe vojsko
Velikoj Armiej. Napoleona kritikovali za to, chto on darit igrushki svoim
zakalennym v vojnah veteranam. Napoleon otvetil: "Igrushki upravlyayut
det'mi".
|tot priem - nagrazhdenie titulami i pochetnymi zvaniyami - prinosil
pol'zu Napoleonu, on prineset pol'zu i vam. Vot primer: priyatel'nicu
missis Dzhent iz Skardella, o kotoroj ya uzhe upominal, ochen' bespokoili
mal'chishki, begavshie na luzhajke pered domom i portivshie ee. Ona branila
mal'chishek. Ona ugovarivala ih. Nichego ne pomogalo. Togda ona poprobovada
nagradit' osobymi polnomochiyami i titulom samogo ot'yavlennogo sorvanca iz
shajki mal'chishek. Ona naznachila ego detektivom i vmenila v obyazannosti
nikogo ne puskat' na luzhajku. |to reshilo problemu. Ee detektiv raskalil
dokrasna zheleznyj sterzhen' i grozil szhech' kazhdogo mal'chishku, stupivshego na
luzhajku.
Takova chelovecheskaya priroda. Tak chto, esli vy hotite izmenit'
cheloveka, ne nanosya emu vreda i ne vyzyvaya ego negodovaniya, primenyajte
pravilo 9:
DELAJTE TAK, CHTOBY LYUDYAM BYLO PRIYATNO VYPOLNITX TO, CHTO VY HOTITE.

P E Z YU M E :

DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA,
HE NANOSYA EMU OBIDY I HE VYZYVAYA NEGODOVANIYA

Pravilo 1. Nachinajte c pohvaly i iskrennego priznaniya dostoinstva
cheloveka.
Pravilo 2. Obrashchajte vnimanie lyudej na ih oshibki, delaya eto v
kosvennoj forme.e
Pravilo 3. Prezhde, chem kritikovat' drugogo, skazhite o svoih
sobstvennyh oshibkah.
Pravilo 4. Zadavajte voprosy vmesto togo, chtoby otdavat' prikazy.
Pravilo 5. Dajte vozmozhnost' cheloveku spasti svoe lico.
Pravilo 6. Hvalite cheloveka za kazhdyj dazhe samyj skromnyj uspeh i
bud'te pri etom iskrenni v svoem priznanii i shchedry na pohvaly.
Pravilo 7. Sozdajte cheloveku dobroe imya, chtoby on stal zhit' v
sootvetstvii c nim.
Pravilo 8. Pol'zujtes' pooshchreniem. Sdelajte tak, chtoby nedostatok,
kotoryj vy hotite v cheloveke ispravit', vyglyadel legko ispravimym, a delo,
kotorym vy hotite ego uvlech', legko vypolnimym.
Pravilo 9. Delajte tak, chtoby lyudyam bylo priyatno ispolnit' to, chto vy
hotite.

CHASTX V. PISXMA, KOTORYE TVORYAT CHUDESA

Derzhu pari, chto znayu, o chem vy dumaete sejchas. Vy, veroyatno, govorite
sebe, chto-nibud' v etom rode: "CHudodejstvennoe pis'mo? Erunda! Pahnet
reklamoj patentovannyh medicinskih sredstv!"
He osuzhdayu vas, esli vy dumaete tak. Veroyatno, ya dumal by tak zhe,
esli by podobnaya kniga popalas' mne let pyatnadcat' nazad. Skepticheski? Hy,
chto zh! YA lyublyu skeptikov.
Pervye dvadcat' let svoej zhizni ya provel v Missuri i lyublyu lyudej,
trebuyushchih dokazatel'stv. Pochti ves' progress chelovecheskoj mysli sovershili
"Fomy neveruyushchie", kotorye podvergayut vse somneniyu, zadayut voprosy,
trebuyut dokazatel'stv.
Budem spravedlivy, yavlyaetsya li nazvanie "CHudodejstvennye pis'ma"
tochnym?
Net. Otkrovenno govorya, ne tochno.
Ha samom dele, eto namerennoe preuvelichenie fakta. Nekotorye iz
privodimyh v etoj glave pisem, byli oceneny kak dvazhdy chudodejstvennye.
Kem oceneny? Misterom Kenom P.Dejkom, odnim iz izvestnyh amerikanskih
ekspertov po sbytu, zanimavshim ran'she dolzhnost' nachal'nika otdela sbyta
firmy "Dzhons-Kenvill", a sejchas on zaveduet otdelom reklamy firmy
"Kol'gejt-Pal'mlib" i yavlyaetsya predsedatelem Nacional'noj Associacii
reklamy.
Mister Dejk utverzhdaet, chto na pis'ma, rassylaemye im prodavcam,
redko otvechaet bol'she 3-5% adresatov. On skazal, chto poluchenie 15% otvetov
on rassmatrival by kak sovershenno neobychnuyu veshch', a esli by chislo
prislannyh otvetov podskochilo do 20%, to on by schital eto ne men'she, kak
chudom.
Ho odno iz pisem Dejka, privodimoe v etoj glave prineslo 42% otvetov,
drugimi slovami, eto pis'mo bylo dvazhdy chudodejstvennym. Smejtes', esli
hotite. I eto pis'mo ne predstavlyalo schastlivoj sluchajnosti, ne bylo
chem-to osobennym. Analogichnye rezul'taty prineslo mnozhestvo drugih pisem.
Kak on dobilsya etogo? Vot kak. Kek Dajk ob'yasnyaet eto tak:
"Udivitel'nyj rost intensivnosti pisem proizoshel srazu posle togo,
kak ya proslushal kurs mistera Karnegi "Oratorskoe iskusstvo i chelovecheskie
otnosheniya". YA uvidel, chto moj prezhnij podhod k etomu delu byl sovershenno
nepravilen. I popytalsya primenit' principy, izlozhennye v proslushannom
kurse. Oni-to i priveli k rostu effektivnosti pisem, soderzhashchih pros'bu
dat' informaciyu na 500-600%".
Vot pis'mo. Ono dostavlyaet udovol'stvie adresatu tem, chto v nem
soderzhitsya pros'ba okazat' avtoru pis'ma odolzhenie. Odolzhenie - slovo,
vyzyvayushee y adresata chuvstvo svoego znacheniya.
Moi kommentarii k pis'mu privedeny v skobkah.
"Misteru Dzhonu Blenku.
Blenkvill, Indiana.
Glubokouvazhaemyj mister Blenk!
He soglasites' li vy pomoch' mne vyjti iz nebol'shogo zatrudneniya?
(Davajte predstavim sebe etu kartinu poyasnej. Voobrazite torgovca
stroitel'nym materialomVv Arizone, poluchivshego pis'mo ot administratora
firmy "Dzhons-Kemvill", i v pervoj zhe strochke etot vysokooplachivaemyj
administrator iz N'yu-Jorka prosit pomoch' emu vyjti iz zatrudneniya. YA mogu
predstavit' sebe, kak torgovec v Arizonekgovorit sebe chto-nibud' v takom
rode: "CHto zh, esli etot tip iz N'yu-Jorka popal vrbedu, on, konechno popal
po adresu, ya vsegda starayus' byt' velikodushnym i pomogat' lyudyam.
Posmotrim, chto tam c nim sluchilos'!")
B proshlom godu mne udalos' ubedit' nashu firmu vypustit' za svoj schet
prejskurant c perechnem tovarov, kotorye firma mozhet predlozhit' v techenie
goda. Dlya togo, chtoby uvelichit' sbyt, nashi torgovcy nuzhdayutsya v pervuyu
ochered' v takoms prejskurante. (Torgovec v Arizone, veroyatno, skazhet:
"Konechno, pust' vypuskayut za svoj schet. Im dostaetsya pochti vsya pribyl'.
Oni delayut milliony, a ya c trudom mogu naskresti na kvartirnuyu platu... Hy
posmotrim, chto emu nado?")
YA zaprosil 1600 torgovcev, pol'zovavshihsya prejskurantom i, konechno
byl ochen' rad, poluchiv sotni otvetov, pokazyvayushchih, chto torgovcy cenyat etu
formu sotrudnichestva, nahodyat ee ves'ma plodotvornoj.
Poetomu my sejchas vypuskaem iz pechati novyj prejskurant, kotoryj,
nadeyus', ponravitsya eshche bol'she. Ho segodnya, zaslushav moj otchet o
proshlogodnem prejskurante, nash prezident sprosil, skol'ko sdelok zaklyucheno
blagodarya etomu prejskurantu. Estestvenno, chtoby otvetit' emu, ya vynuzhden
obratit'sya k vam za pomoshch'yu. (|to neplohaya fraza: "CHtoby otvetit' emu, ya
vynuzhden obratit'sya k vam pomoshch'yu". Bol'shoj delec iz N'yu-Jorka govorit
pravdu i delaet chestnoe, iskrenee priznanie torgovcu iz Arizony. Zamet'te,
chto Kek Dajk ne tratit zrya vremeni na rassprosy o tom, naskol'ko
znachitelen torgovec, kotoromu on pishet. Naprotiv, on srazu pokazyvaet, kak
emu vazhna pomoshch' torgovca. On dazhe ne mozhet otchitat'sya pered prezidentom
firmy bez etoj pomoshchi. Estestvenno, torgovcu iz Arizony, kak vsyakomu
cheloveku, nravitsya takoj razgovor).
Mne hotelos' by, chtoby vy: 1) napisali na priglasitel'noj otkrytke,
skol'ko vy polagaete vam udalos' zaklyuchit' sdelok pri pomoshchi proshlogodnego
prejskuranta;z2) soobshchili, po vozmozhnosti tochno, v dollarah i centah, na
kakuyu summu eti sdelki byli zaklyucheny.
Budu vam gluboko blagodaren i vysoko cenyu vashu lyubeznost' za
predostavlenie mne etoj informacii.
Iskrenne vash
Ken P.Dejk
Nachal'nik otdela sbyta.
(Zamet'te, kak v poslednej fraze on priglushaet "YA" i vo ves' golos
krichit "Vy". Zamet'te, kak on ne skupitsya na pohvaly: "gluboko
blagodaren", "vysoko cenyu", "vasha lyubeznost'").
Prostoe pis'mo, ne pravda li? Ho ono tvorit chudesa, blagodarya pros'be
ob odolzhenii - odolzhenii, dayushchem tomu, kogo o nem prosyat, vozmozhnost'
pochuvstvovat'ksvoyu znachitel'nost'.
Podobnyj psihologicheskij priem okazyvaet dejstvie nezavisimo ot togo,
torguetenvy asbestovymi kryshami ili turisticheskimi poezdkami po Evrope v
avtomobilyah Forda.
K primeru: odnazhdy Gomer Kroj i ya, puteshestvuya po Francii na mashine,
sbilis' sFputi. Ostanoviv nash staren'kij Ford modeli 1 my sprosili gruppu
krest'yan, kak proehat' v blizhajshij gorod.
Vopros proizvel potryasayushchij effekt. |ti krest'yane schitali vseh
amerikancev bogachami, i avtomobili v etoj mestnosti vstrechalis' ochen'
redko, krajne redko. Amerikancy, puteshestvuyushchie po Francii na mashine!
Konechno, my dolzhny byt' millionerami. Mozhet byt' rodstvennikami samogo
Genri Forda. Ho oni znayut to, chego my ne znaem. My bogachi, no my vynuzhdeny
snimat' shlyapy i obrashchat'sya k nim, chtoby uznat', kak dobrat'sya do
blizhajshego goroda. I eto vyzvalo y nih oshchushchenie svoej znachitel'nosti. Oni
nachali govorit' vse srazu. Odin iz nih, vzvolnovannyj redkim
proisshestviem, skomandoval ostal'nym zamolchat'. On hotel odin
nasladit'syaovozmozhnost'yu ukazat' nam dorogu.
Poprobujte eto sami. Kogda budete v sleduyushchij raz v neznakomom
gorode, ostanovite kogo-nibud', stoyashchego nizhe vas po social'nomu i
imushchestvennomu polozheniyu, i skazhite: "He pomozhite li vy mne vyjti iz
zatrudnitel'nogo polozheniya? He skazhite li, kak projti v to ili inoe mesto?
"
Bendzhamin Franklin primenil takoj podhod, chtoby prevratit' opasnogo
vraga v druga na vsyu zhizn'. Franklin, v to vremya molodoj chelovek, vlozhil
vse svoi sberezheniya v nebol'shuyu tipografiyu. Emu udalos' poluchit' mesto
klerka v General'noj Assamblee Filadel'fii. Takaya dolzhnost' davala
vozmozhnost' poluchat' oficial'nye zakazy dlya svoej tipografii. |to dalo emu
horoshij dohod i Benu ochen'tne hotelos' ego poteryat'. Odnako cherez
nekotoroe vremya voznikla ser'eznaya ugroza. Odin iz samyh bogatyh i
vliyatel'nyh lyudej Assamblei nevzlyubil Franklina.vOn ne tol'ko nevzlyubil
ego, no i vystupil protiv nego v publichnoj rechi.
|to bylo opasno. Ves'ma opasno. I Franklin reshil raspolozhit' k sebe
etogo cheloveka.
Ho kak? |to bylo trudnoj problemoj. Okazat' uslugu svoemu vragu? Net.
|to moglo vyzvat' y nego podozreniya, moglo vyzvat' chuvstvo prezreniya.
Franklin byl slishkom umen, slishkom lovok, chtoby sdelat' takoj
nevernyj shag. Poetomu on sdelal sovershenno protivopolozhnoe: on poprosil
svoego vraga okazat' uslugu sebe.
Franklin ne poprosil vzajmy desyat' dollarov. Net. Franklin poprosil
okazat' uslugu, kotoraya dolzhna byla byt' priyatna ego nedobrozhelatelyu,
kotoraya by poshchekotala ego tshcheslavie, kosvenno skryvala by v sebe
priznanie, vyrazila by voshishchenie Franklina ego znaniyami i dostizheniyami.
Vot kak zakonchilas' eta istoriya po sobstvennym slovam Franklina.
"YA uznal, chto v biblioteke y nego est' ochen' redkaya, interesnaya kniga
i napisal emu zapisku, v kotoroj vyrazil zhelanie prochitat' etu knigu i
prosil sdelat' odolzhenie - dat' mne ee na neskol'ko dnej.
On nemedlenno prislal knigu. I primerno cherez nedelyu ya ee vozvratil,
soprovodiv vtoroj zapiskoj, v kotoroj vyrazil iskrennyuyu priznatel'nost'.
Kogda my vskore vstretilis', on zagovoril co mnoj, chego ran'she
nikogda ne delal, prichem cherezvychajno lyubezno i pozzhe vsegda iz'yavlyal
gotovnost' v lyubom sluchae byt' mne poleznym. My stali bol'shimi druz'yami i
nasha druzhba prodolzhalas' do ego smerti".
Vot uzhe poltorasta let, kak Ben Franklin umer, no primenennyj im
metod, zaklyuchayushchijsya v tom, chto vy prosite okazat' vam uslugu, etot metod
podolzhaet uspeshno dejstvovat'.
Tak, naprimer, on byl zamechatel'no uspeshno primenen odnim iz moih
slushatelej. B techenie mnogih let on torgoval materialami dlya vodoprovodnyh
i otopitel'nyh sistem, staralsya poluchit' zakaz ot odnogo
del'ca-vodoprovodchika v Brukline. Vodoprovodchik imel chrezvychajno bol'shoe
delo c ogromnymi oborotami. Ho moj slushatel' c samogo nachala poterpel
neudachu. Vodoprovodchik byl iz teh nepriyatnyh lyudej, kotorye gordyatsya svoej
grubost'yu, nezgovorchivost'yu, zlobnost'yu.
Sidya za stolom c bol'shoj sigaroj, zadvinutoj v ugol rta, on kazhdyj
raz, kak Zizel' otkryval dver', rychal: "Mne segodnya nichego ne nado. He
trat'te popustu svoe i moe vremya! Provalivajte!"
Ho odnazhdy mister Zizel' primenil druguyu taktiku, taktiku shiroko
raskryvshuyu dver', sozdavshuyu emu druga i dostavivshuyu mnogo zakazov.
Firma Zizelya vela peregovory o priobretenii navogo torgovogo
pomeshcheniya v Kvin Villidzh na ostrove Long-Ajlend. |tot rajon vodoprovodchik
horosho znal, tak kak vel v nem krupnye dela. B etot raz mister Zizel'
prishel k nemu i skazal: "MistersK..., segodnya ya prishel ne dlya togo, chtoby
predlagat' vam priobresti chto-nibud' upnas. YA hochu poprrosit' vas, esli vy
ne vozrazhaete, okazat' mne uslugu. He mozheteNli vy udelit' mne paru minut
vashego vremeni?"
"Hy, ladno, - skazal vodoprovodchik, peredvinuv sigaru v drugoj ugol
rta, - chtodtam y vas, vykladyvajte".
"Nasha firma sobiraetsya otkryt' filial v Kvin Villidzhe, - skazal
mister Zizel', - a vy znaete etot rajon luchshe, chem kto-libo drugoj.
Poetomu ya prishel sprosit', chto vy dumaete ob etom. Razumnyj eto shag ili
net".
Situaciya byla sovsem novoj. Godami etot vodoprovodchik ispytyval
chuvstvo prevoshodstva, rycha na torgovcev, vygonyaya ih. Ho zdes' torgovec
sam prosil y nego soveta.
"Sadites'", - skazal vodoprovodchik, pridvigaya stul. I v techenie chasa
on rasskazyval ob osobennostyah i preimushchestvah rynka v Kvin Villidzhe. On
ne tol'ko odobril mestopolozhenie torgovogo pomeshcheniya, no dal sede trud
nametit' v obshchih chertah kurs dejstvij dlya pokupki pomeshcheniya, organizacii
snabzheniya i otkrytiya filiala. Sovetuya krupnoj optovoj firme, kak vesti
delo, on chuvstvoval sebya krupnoj personoj. Zatem on pereshel k lichnym
voprosam. Stal druzhelyubnym, rasskazal misteru Zizelyu o svoih domashnih
trudnostyah.
"K tomu vremeni, kogda ya vecherom uhodil ot nego, - rasskazyval mister
Zizel', - ya ne tol'ko imel v karmane pervyj krupnyj zakaz na oborudovanie,
no i zalozhil osnovu solidnoj delovoj druzhby.
Teper' ya igrayu v golf c etim parnem, kotoryj prezhde tol'ko rychal i
rykal na menya. Peremena v ego otnosheniyah proizoshla ot togo, chto ya poprosil
okazat' mne nebol'shuyu uslugu, vyzval y nego tem samym oshchushchenie svoej
znachitel'nosti".
Rassmotrim eshche odno pis'mo Kena Dejka i otmetim snova, kak iskussno
on primenyaet psihologicheskij priem "okazhite mne uslugu". Neskol'ko let
tomu nazad mister Dejk byl rasstroen tem, chto emu ne kdalos' dobit'sya ot
biznesmenov, podryadchikov i arhitektorov otvetov na svoi pis'ma, soderzhashchie
pros'bu o prisylkesopredelennoj informacii.
B to vremya on poluchal otvetov do odnogo procenta adresatov. Dva
procenta on schital by ves'ma vysokim, a tri - isklyuchitel'nym. A desyat'
rpocentov? Hy 10% on by privetstvoval kak chudo.
Ho privodimoe nizhe pis'mo vyzvalo pochti 50% otklikov... B 5 raz
bol'she, chem chudo. I kakih otvetov! Pis'ma na dvuh stranicah! Pis'ma polnye
druzheskih sovetovsi zhelaniya sotrudnichat'.
Vot eto pis'mo. Vy uvidite, chto ispol'zuyu psihologiyu - dazhe
fiziologiyu v nekotoryh mestah - manera pochti v tochnosti takova, kak i v
vysheprivedennom pis'me.
Kogda vy budete ego chitat', prochitajte mezhdu strok, proanalizirujte
chuvstva yacheloveka, poluchivshego eto pis'mo. Postarajtes' sami soobrazit',
pochemu ono privelo k rezul'tatam, v pyat' raz prevyshayushchim chudo.
"Dzhon Menvill
22 Ist. 40-ya strit
N'yu-Jork
Misteru Dzhonu Dou
247. Dou- strit
Douvil', N'yu-Dzhersi.
Dorogoj mister Dou!
He pomozhete li vy mne vyjti iz nebol'shogo zatrudneniya.
Okolo goda nazad ya ubedil nashu firmu, chto arhitektory v pervuyu
ochered' nuzhdayutsya v kataloge, v kotorom podrobno opisany vse stroitel'nye
materialy, postavlyaemye firmoj, i ukazanie, kak oni primenyayutsya pri
remonte i perestrojke domov.
B rezul'tate poyavilsya prilagaemyj tekst kataloga - pervyj v svoem
rode.
Ho vypushchennyj tirazh okazalsya nedostatochnym, i kogda ya soobshchil ob etom
prezidentu, on skazal, kak govoryat vse prezidenty, chto ne budet vozrazhat'
protivpvtorogo izdaniya, esli ya predostavlyu emu dokazatel'stva
celesoobraznosti etogo.
Estestvenno, ya vynuzhden obratit'sya k vam za pomoshch'yu, i poetomu beru
na sebya smelost' obratit'sya k vam i k 42-m drugim arhitektoram razlichnyh
rajonov strany c pros'boj byt' sud'yami v dannom voprose.
Dlya togo, chtoby eto ne bylo obremenitel'nym dlya vas, privozhu na
oborote neskol'ko prostyh voprosov. Vy sdelaete mne lichnoe odolzhenie, esli
otvetite na nih, dobavite lyubye zamechaniya, kotorye schitaete nuzhnym sdelat'
i brosite eto pis'mo v zapechatannom konverte v pochtovyj yashchik.
Net neobhodimosti ukazyvat', chto eto ne nalagaet na vas nikakih
obyazatel'stv, predlagayu vam skazat', nuzhno li prekratit' izdanie kataloga
ili ego sleduet pereizdat' c ispravleniyami, opirayushchimisya na vashi sovety i
opyt.
Bo vsyakom sluchae, zaveryayu vas, chto ochen' vysoko cenyu vashe
sotrudnichestvo. Blagodaryu vas!
Iskrenne vash
Ken Dejk
Nachal'nik otdela sbyta."
Hochu sdelat' odno preduprezhdenie. Znayu iz opyta, chto prochitav eto
pis'mo, nekotorye popytayutsya primenit' tot zhe opyt mehanicheski. Oni
popytayutsya sygrat' na samolyubii adresata ne c pomoshch'yu iskrennego
podlinnogo priznaniya ego chelovecheskoj cennosti, a c pomoshch'yu lesti i
neiskrennosti. I etot hod ni k chemu ne privedet.
Pomnite, chto my zhazhdem vysokoj ocenki i priznaniya i sdelaem chto
ugodno, chtoby dobit'sya ih. Ho nikto ne hochet fal'shi. Nikto ne hochet lesti.
Razreshite povtorit': principy, izlagaemye v etoj knige, okazhutsya
dejstvennymi lishch' v tom sluchae, esli budut ishodit' ot chistogo serdca. YA
ne predlagayu meshok tryukov, a govoryu o novom obraze zhizni.

* CHASTX VI. SEMX PRAVIL DLYA TOGO, *
CHTOBY SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE

Glava 1.Kak vyryt' vashemu supruzhestvu mogilu
bystrejshim iz vozmozhnyh sposobov.

Sem'desyat pyat' let tomu nazad francuzskij imperator Napoleon III -
plemyannik Napoleona Bonaparta, vlyubilsya v Mariyu-Evgeniyu-Avgustinu-Ignasiyu
de Montiho, grafinyu Tobskuyu, samuyu krasivuyu zhenshchinu v mire i zhenilsya na
nej. Ego sovetniki ukazyvali, chto ona yavlyaetsya vsego-navsego docher'yu
neznachitel'nogo ispanskogo grafa. Ho Napoleon otvetil: "Hy, i chtozhe iz
etogo!" Ee graciya, ee yunost', ee ocharovanie, ee krasota napolnyali ego
bozhestvennym schast'em. Nikogda svyashchennyj ogon' braka ne pylal c bol'shim
zharom.
Ho, uvy, svyashennoe plamya vskore zatrepetalo, zhar ostyl i prevratilsya
v pepel. Napoleon mog sdelat' Evgeniyu Imperatricej, no nichto vo vsej
prekrasnoj Francii ne moglo - ni sila ego lyubvi, ni mosh' ego trona - ne
mogli uderzhat' ee ot beskonechnyh napadok na nego.
Terzaemaya revnost'yu, pozhiraemaya podozritel'nost'yu, ona glumilas' nad
ego prikazami, otkazyvala emu dazhe v vidimosti uedineniya. Ona vryvalas' v
ego kabinet, kogda on zanimalsya gosudarstvennymi delami. Ona preryvala ego
vazhnejshievsoveshchaniya. Ona otkazyvalas' ostavlyat' ego odnogo, vechno
opasayas', chto on budet vstrechat'sya c drugoj zhenshchinoj.
CHasto ona pribegala k svoej sestre, zhaluyas' na svoego muzha, setuya,
placha, uprekaya ego, ugrozhaya. Vryvayas' v ego kabinet ona ponosila i
uprekala ego. Napoleon, vladelec dyuzhiny roskoshnyh dvorcov, imperator
Francii, ne mog najti ugolka, gde by on mog ostat'sya naedine c soboj.
I chego Evgeniya dostigla svem etim?
Vot otvet. YA citiruyu zahvatyvayushchuyu knigu I.|.Rejngarda "Napoleon i
Evgeniya. Tragikomediya Imperii".
"I vot neredko sluchalos', chto po vecheram Napoleon, v myagkoj shlyape,
nadvinutoj na glaza, ukradkoj vyhodil iz dvorca cherez malen'kuyu bokovuyu
kalitku, v soprovozhdenii odnogo iz svoih priblizhennyh i otpravlyalsya k
kakoj-nibud' prekrasnoj dame, dejstvitel'no ozhidavshej ego ili prosto
brodil po ulicam, prohodya po takim mestam, kakie imperatory vstrechayut
tol'ko v skazkah, i dyshal atmosferoj nesbyvshihsya zhelanij".
Vot k chemu priveli napadki Evgenii. Verno, ona sidela na francuzskom
trone. Verno, ona byla krasivejshej zhenshchinoj mira. Ho ni korolevstvo, ni
krasota ne mogut sohranit' v zhivyh lyudyah lyubov' sredi yadovityh isparenij
pridirok i napadok. Evgeniya mogla by podnyat' golos i stenat', kak prorok
Iova: "To, chego ya bol'she vsego boyalas', obrushilos' na menya". Obrushilos' na
nee? Ona sama obrushila eto na sebya svoeyu revnost'yu i svoimi pridirkami.
Iz vseh adskih izobretenij, kogda-libo pridumannyh vsemi d'yavolami
dlya razrusheniya lyubvi, napadki i upreki - samye ubijstvennye. Oni dejstvuyut
bezotkazno, kak ukusy korolevskoj kobry, oni vsegda unichtozhayut, vsegda
ubivayut.
ZHena grafa L'va Tolstogo uznala ob etom, kogda uzhe bylo slisheom
pozdno. Pered smert'yu ona priznalas' svoim docheryam: "YA vinovata v smerti
vashego otca". Docheri ne otvechali. Obe oni plakali. Oni znali, chto ih mat'
govorit pravdu. Oni znali, chto ona ubila ego svoimi vechnymi zhalobami,
postoyannoj kritikoj, vechnymi pridirkami.
Ho ved' po vsem dannym graf Tolstoj i ego zhena dolzhny byt' schastlivy.
On byl odinim iz izvestnejshih pisatelej vseh vremen. Dva ego shedevra -
"Vojna i mir" i "Anna Karenina" vsegda budut siyat' sredi literaturnyh
sokrovishch mira.
Tolstoj byl tak znamenit, chto ego pochitateli sledovali za nim dnem i
noch'yu i stenografirovali kazhdoe ego slovo. Dazhe esli on govoril: "Pojdu-ka
ya spat'", egoDslova zapisyvalis'. Teper' russkoe pravitel'stvo pechataet
kazhduyu napisannuyu im frazu i sobranie ego sochinenij sostavlyaet sto tomov.
Krome slavy, y Tolstogo i ego zheny byli bogatstvo, vysokoe social'noe
polozhenie, deti. Ni odin brak ne rascvetal pod stol' bezoblachnymi
nebesami. Vnachale ih schast'e kazalos' sovershennym, slishkom bol'shim, chtoby
dolgo prodolzhat'sya. Oni vmeste preklonyali koleni i molilis' vsemogushchimu
bogu, chtoby schast'e ih ne konchalos'.
Zatem proizoshla udivitel'naya veshch'. Tolstoj postepenno izmenilsya. On
stal sovershenno drugim chelovekom. Emu stalo stydno za napisannye knigi i c
etogo vremeni on posvyatil svoyu zhizn' napisaniyu statej, v kotoryh prizyval
k miru, k prekrasheniyu vojn i unichtozhenii bednosti.
|tot chelovek, priznavshijsya odnazhdy, chto v yunosti on sovershal lyuboj
voobrazimyjsgreh - dazhe ubijstvo - stal pytat'sya sledovat' ucheniyu Iisusa.
On rozdal vse svoipzemli i zhil kak bednyak. On rabotal v pole, nahal,
kosil. On chinil svoyu obuv', podmetal svoyu komnatu, el iz derevyannoj miski
i pytalsya lyubit' svoih vragov.
ZHizn' L'va Tolstogo prevratilas' v tragediyu i prichinoj etoj tragedii
stala ego zhenit'ba. Ego zhena lyubila roskosh', kotoruyu on preziral. Ona
zhazhdala slavy i rukopleskanij, a dlya nego eto byli nichego ne znachashchie
pustyaki. Ona zhelala deneg i dragocennostej, a on veril v to, chto bogatstvo
i chastnaya sobstvennost' - greh.ch
B techenie mnogih let ona krichala, tiranila, izvodila ego za to, chto
on hotel bezvozmezdno otkazat'sya ot svoih avtorskih prav. Ona trebovala
deneg, kotorye onamog poluchat' za svoi knigi.
Kogda on vozrazhal ej, ona ustraivala isteriki, katalas' po polu c
flakonom opiuma y rta i klyalas', chto pokonchit c soboj, chto brositsya v
kolodec.
B ih zhizni byli sceny, predstavlyayushchiesya mne odnimi iz samyh
pateticheskih v istorii. Kak ya uzhe skazal, vnachale svoej supruzheskoj zhizni
oni byli neskazanno schastlivy, no teper', sorok vosem' let spustya, on c
trudom mog ee vynosit'. Inogda vecherom ego staraya, ubitaya gorem zhena,
zhazhdushchaya lyubvi prihodila, stanovilas' na koleni i prosila prochitat' vsluh
te izumitel'nye slova lyubvi, kotorye on pisal o nej v svoem dnevnike
pyat'desyat let nazad. I kogda on chital o teh, navsegda ushedshih, schastlivyh,
prekrasnyh dnyah, oba plakali. Kak rezko otlichalas' zhiznennaya
dejstvitel'nost' ot romanticheskoj mechty.
B konce koncov v vozraste 88 let, Tolstoj okazalsya ne v sostoyanii
vynesti tragicheskogo neschast'ya svoej zhenit'by, svoej semejnoj zhizni, i v
snezhnuyu oktyabr'skuyu noch' 1910 goda ubezhal ot svoej zheny v holod i mrak,
sam ne znaya, kuda napravlyaetsya.
Odinnadcat' dnej spustya on skonchalsya na malen'koj zheleznodorozhnoj
stancii. Pered smert'yu on treboval, chtoby ego ne dopuskali k nemu. Takova
byla cena, kotoruyu grafinya Tolstaya zaplatila za svoi napadki, zhaloby i
isteriki.
CHitatel' mozhet skazat', chto y nee bylo dostatochno povodov, chtoby
zhalovat'sya. Dopustim, no ne v etom delo. Vopros v sleduyushchem, pomogli li ee
napadki i zhaloby ili naoborot, beskonechno uhudshili delo.
"Dumayu, ya byla nenormal'noj". - vot, chto ona skazala, kogda bylo uzhe
slishkom pozdno.
Tragediej zhizni Avraama Linkol'na takzhe byla ego zhenit'ba. Zamet'te,
ne ego ubijstvo, a ego zhenit'ba. Kogda But vystrelil, Linkol'n ne
pochuvstvoval, chto egoBubili. Ho v techenie 23 let on pochti ezhednevno
pozhinal plody togo, chto Gerndon, ego kollega opisyval kak "gorchajshie plody
neudachnogo supruzhestva". Necdachnoe supruzhestvo? |to myagko vyrazhayas'.
Potomu chto pochti chetvert' veka missis Linkol'nv izvodila ego i otravlyala
emu zhizn'.
Ona vsegda zhalovalas', vsegda kritikovala svoego muzha. Bce y nego
bylo ne tak.VOn sutulilsya, hodil neuklyuzhe. Podymal i stavil nogi kak
indeec. Ona zhadovalas', chto ego shagi ne byli elastichny, chto v ego dvizhenii
ne bylo gracii. Peredraznivala ego pohodku, trebovala, chtoby on hodil,
opuskaya pal'cy nog, tak, kak uchili ee v pansione madam Mentel' v
Lensingtone.
Ej ne nravilos', kak torchat ego bol'shie ushi. Ona dazhe uprekala ego v
tom, chto y nego nedostatochno pryamoj nos, vypyachena nizhnyaya guba, slishkom
bol'shie ruki i nogi, slishkom malen'kaya golova.
Avraam Linkol'n i Meri Todd Linkol'n byli protivopolozhnostyami vo
vsem: po vospitaniyu, po proishozhdeniyu, po harakteru, po vkusam, po
umstvennomu krugozoru.kOni postoyanno razdrazhali drug druga...
"Gromkij, pronzitel'nyj golos missis Linkol'n, - pisal pokojnyj
senator Al'bert D.Beneridzh, naibolee avtoritetnyj biograf Linkol'na, - byl
slyshen cherez ulicu. A ee neprestannye vspyshki yarosti donosilis' do vseh
sosedej. Ee gnev vyrazhalsya chasto ne tol'ko slovami. Mnogie rasskazyvali o
sluchayah, kogda ee bran'rsoprovozhdalas' nepreryvnymi bezobraznymi
dejstviyami, chto sootvetstvuet dejstvitel'nosti".
Illyustracii. Vskore posle svad'by mister i missis Linkol'n
zavtrakali. Linkol'n vozbudil chem-to yarost' svoej zheny. CHem nikto teper'
ne pomnit, no raz'yarennaya missis Linkol'n shvatila chashku goryachego kofe i
shvyrnula v lico muzhu.mPrichem, sdelala eto v prisutstvii drugih lyudej.
Nichego ne skazav, Linkol'n sidel unizhennyj i molchalivyj, missis |rli
podoshla kmnemu c mokrym polotencem i vyterla emu lico i odezhdu.
Revnost' missis Linkol'n byla takoj glupoj, takoj svirepoj i
neveroyatnoj, chto dazhe spustya 75 let pri odnom chtenii o publichno
vytvoryaemyh eyu pozornyh scenah, vy zadyhaetes' ot negodovaniya. B konce
koncov ona soshla c uma. I vozmozhno, chto samoe miloserdnoe, chto mozhno
skazat' o nej, eto, chto ee harakter byl, veroyatno, porazhen nachinayushchimsya
dushevnym zabolevaniem.
Izmenili li Linkol'na eti napadki, upreki, vspyshki yarosti? B odnom
otnoshenii, da. Bezuslovno oni izmenili i ego otnoshenie k nej. Oni
zastavili ego pozhalet' o svoej neudachnoj zhenit'be i zastavili, naskol'ko
eto vozmozhno, izbegat' ee prisutstviya.
B gorode Springfilde bylo dvenadcat' advokatov i raboty v gorode im
ne hvatalo. Poetomu oni obychno ezdili verhom v okrestnye seleniya na
vyezdnye sessiiosuda, provodimye sud'ej Devidom Devisom. Takim obrazom oni
veli dela vo vsem Springfildskom sudebnom okruge.
Drugie advokaty vsegda umudryalis' po subbotam vozvrashchat'sya v
Spingfild i provodit' uikend co svoimi sem'yami. Ho Linkol'n ne delal
etogo. On boyalsya vozvratit'sya domoj, i tri mesyaca vesnoj, a zatem snova
tri mesyaca osen'yu on provodil v lkrestnostyah goroda, ne priblizhayas' k
Springfildu.
Tak prodolzhalos' god za godom. Usloviya prozhivaniya v derevenskih
gostinicah byli otvratitel'ny, no ne smotrya na eto on predpochital ih
svoemu sobstvennomu semejnomu ochagu, c postoyannymi vzryvami i vyhodkami
missis Linkol'n.
Vot kakih rezul'tatov dobilis' missis Linkol'n, imperatrica Evgeniya i
grafinya Tolstaya svoimi napadkami i uprekami. Oni nichego ne vnesli v svoyu
zhizn', krome tragedii. Oni pogubili to, chto bol'she vsego leleyali.
Itak, pervoe pravilo dlya sohraneniya schastlivoj semejnoj zhizni:
NI B KOEM SLUCHAE HE PRIDIRAJTESX!!!

Glava 2.Lyubite i ne meshajte zhit'.

"YA mog sovershit' v zhizni mnogo glupostej, - govoril Dizraeli, - no ya
nikogda ne sobiralsya zhenit'sya po lyubvi".
I on ne zhenilsya po lyubvi. On ostalsya holostyakom do 35 let. I togda on
sdelal predlozhenie odnoj bogatoj vdove. Vdove, starshe ego vsego na 15 let.
Ona znala, chto on ne lyubit ee, znala, chto on zhenitsya na nej iz-za deneg!
Poetomu postavila tol'ko odno uslovie: poprosila ego podozhdat' god, chtoby
dat' ej vozmozhnost' poznakomit'sya c ego harakterom. I v konce sroka vyshla
za nego zamuzh.
B techenie 30 let Meri |nn zhila dlya Dizraeli i tol'ko dlya nego. Dazhe
svoe bogatstvo ona cenila tol'ko potomu, chto ono oblegchalo emu zhizn'. I
ona stala egoogeroinej. On poluchil grafskuyu koronu uzhe posle ee smerti, no
kogda on byl eshche chlenom palaty obshchin, on ubedil korolevu Viktoriyu darovat'
Meri |nn dvoryanskij titul. I v 1868 godu ona stala vikontessoj Bikonsfild.
Kakoj by glupoj ili legkomyslennoj ona ne ne kazalas' inogda pered
obshchestvom, on ne kritikoval ee. On ne proiznosil ni slova upreka, i esli
kto-nibud' osmelivalsya vysmeivat' ee, on yarostno brosalsya na ee zashchitu.
Dizraeli nikogda ne skryval, chto Meri |nn dlya nego dorozhe vsego na
svete. Rezul'tat? "Blagodarya ego otnosheniyu ko mne, - govorila Meri |nn, -
moya zhizn' predstavlyala lish' nepreryvnuyu lentu schast'ya".
Sluchalos' oni shutili mezhdu soboj:
"Ty znaesh', kak-nikak ya zhenilsya na tebe tol'ko iz-za tvoih deneg". -
govoril Dizraeli. I Meri |nn ulybayas' otvechala: "Da, no esli by ty snova
dolzhen byl sdelat' eto, ty zhenilsya by na mne po lyubvi, ne pravda li?"
I on priznavalsya, chto da eto tak.
Kak govorit Genri Dzhejn: "Pervoe, chto neobhodimo usvoit' pr obshchenii c
lyud'mi - eto ne meshat' im zhit' v svoe udovol'stvie, tak, kak oni k etomu
privykli, esli tol'ko eti privychki ne prihodyat v chereschur rezkoe
protivorechie c vashimi".
|to nastol'ko vazhno, chto hochetsya povtorit' skazannoe Genri Dzhejnom.
Ili, kak zametil Liland Forster Vud v svoej knige "Vospitanie v
sem'e": "Dlya uspeha v brake nuzhno bol'she, chem najti podhodyashchego partnera,
nuzhno takzhe samomu byt' podhodyashchim partnerom".
Poetomu, esli zahotite schastlivoj semejnoj zhizni, primenyajte pravilo
2:
HE PYTAJTESX PEREDELATX SVOEGO PARTNEPA.

Glava 3.Postupajte tak i vy smozhete prezret'
raspisanie poezdov na Reno.

Glavnym sopernikom Dizraeli v obshchestvennoj zhizni byl velikij
Gladston. He bylovni edinoj spornoj veshchi v Britanskoj imperii, po povodu
kotoroj oni by ne rashodilis' vo vzglyadah. Ho v odnom oni shodilis': oba
Uil'yam i Ketrin Gladston prozhili vmeste 59 let. Pochti shest' desyatkov
let, okruzhennyh oreolom vernosti i predannosti.
Mne nravitsya predstavlyat', kak Gladston, samyj vydayushchijsya iz
anglijskih prem'er-ministrov, derzha zhenu v ob'yatiyah tancuet c nej vokrug
kaminnogo kovrika i napevaet:
"Oborvannyj muzh i zamarashka zhena,
My proplyashem i probezdel'nichaem vmeste vsyu zhizn'".
Gladston, opasnyj protivnik v parlamente, nikogo nikogda ne osuzhdal y
sebya doma. Kogda utrom on spuskalsya zavtrakat' i obnaruzhival, chto
ostal'nye chleny ego sem'i eshche spyat, on vyrazhal svoj uprek ves'ma myagko. On
slegka povyshal golos i napolnyal ves' dom zagadochnoj pesnej, chelovek v
Anglii dozhidaetsya zavtraka v odinochestve. Vnimatel'nyj k drugim,
diplomatichnyj, on nikogda ne pozvolyal sebe zanimat'sya kritikoj y sebya
doma.
Tochno tak zhe postupala Ekaterina Velikaya. Ekaterina pravila samoj
obshirnoj iz kogda-libo sushchesvovavshih imperij. Bee vlasti byli zhizn' i
smert' millionov poddannyh. B politike ona chasto byvala zhestokoj,
razvyazyvala bessmyslennye vojnyri prigovarivala k smertnoj kazni desyatki
svoih vragov, odnako, esli y povara podgoralo myaso, ona nichego ne
govorila. Ona ulybalas' i ela stol' bezropotno, chto eto moglo by byt'
prekrasnym obrazcom dlya podrazhaniya mnogim amerikanskim muzh'yam.
Doroti Diks - vysshij v Amerike avtoritet v voprosah prichin neschastnyh
brakov, utverzhdaet, chto takovymi yavlyayutsya 50% vseh brakov. Ona utverzhdaet,
chto odna iz prichin, po kotorym tak mnogo knizhnyh mechtanij razbivaetsya o
skaly Reno, eto kritika, besplodnaya kritika, razbivayushchaya serdca kritika.
Poetomu, esli hotite sohranit' schastlivuyu semejnuyu zhizn', soblyudajte
pravilo 3:
HE KRITIKUJTE!

Glava 4.Bystryj sposob sdelat' kazhdogo schastlivym.

"Bol'shinstvo muzhchin, sobirayas' zhenit'sya, - govorit Pol Poupnou,
direktor instituta semejnyh otnoshenij, - ishchut ne soratnicu, a
privlekatel'nuyu zhenshchinu, ohotno l'styashchuyu ih samolyubiyu i dayushchuyu vozmozhnost'
oshchushchat' svoe prevoshodstvo".
Mozhet sluchit'sya, chto zhenshchinu, zenimayushchuyu rukovodyashchuyu dolzhnost'
kak-nibud' priglasyat na lench. Ho esli ona nachnet vykladyvat' za stolom
vysohshie ostatki svoego universitetskogo kursa "Ob osnovnyh techeniyah
sovremennoj filosofii", i vdobavok budet dazhe nastaivat' na tom, chtoby
samoj uplatit' po schetu, to ruchayus', rezul'tat budet odin: potom ona uzhe
budet zavtrakat' v odinochestve.
Neobhodimo, chtoby muzhchina ne zabyval dolzhnym obrazom ocenit' usiliya
zhenshchiny horosho vyglyadet' i horosho odevat'sya. Muzhchiny vsegda zabyvayut ob
etom. Esli tol'ko oni voobshche znayut, naskol'ko gluboko interesuet zhenshchinu
odezhda. Tak, naprimer, esli muzhchina i zhenshchina vstrechayut na uzhine druguyu
paru, zhenshchina redko smotrit na vstrechnogo muzhchinu. Ona obychno smotrit,
naskol'ko horosho odeta drugaya zhenshchina.
Sredi hranyashchihsya y menya gazetnyh vyrezok imeetsya odna istoriya. YA
znayu, chto na samom dele ee nikogda ne bylo, no ona illyustriruet pravdu i
poetomu ya privedu eeozdes'.
Soglasno etoj glupoj istorii odna krest'yanka v konce tyazhelogo
trudovogo dnya polozhila na stol pered svoim muzhem celyj voroh sena. I kogda
on negoduyushche sprosil, ne soshla li ona c uma, ona otvetila: "Otkuda mne
znat', chto ty zametish'? Uzhe dvadcat' let ya tebya kormlyu i za vse eto vremya
ne slyshala ot tebya ni odnogo slova o tom, chto ty esh' ne seno".
Itak, esli vy hotite sohranit' schastlivuyu semejnuyu zhizn', odno iz
vazhnejshih pravil glasit sleduyushchee:
BUDXTE ISKREHHE PRIZNATELXNY!

Glava 5.Oni tak mnogo znachat dlya zhenshchiny.

C nezapamyatnyh vremen cvety yavlyalis' yazykom lyubvi. Oni nedorogo
stoyat, osobenno v sezon. CHasto prodayutsya na kazhdom uglu. Odnako, esli
posmotret', kak redko bol'shinstvo muzhej prinosyat domoj buketik narcissov,
mozhno podumat', chto oni tak zhe dorogi, kak orhidei, ili ih tak zhe trudno
dostat', kak edel'vejsy.
Zachem zhdat', kogda vasha zhena slyazhet v bol'nicu, chtoby prinesti ej
nemnogo cvetov? Pochemu ne prinesti ej neskol'ko roz zavtra vecherom? Vy
lyubite eksperimenty? Popytajtes'. Posmotrim, chto poluchitsya.
ZHenshchiny pridayut ogromnoe znachenie dnyam rozhdeniya i drugim godovshchinam,
pochemu - naveki ostanetsya odnoj iz zhenskih tajn. Ryadovoj muzhchina mozhet
prokovylyat' po zhizni, ne zapominaya mnogih dat, no imeetsya neskol'ko
sovershenno neobhodimyh: 1442 g., 1776., god rozhdeniya zheny, god i data
sobstvennoj svad'by. B sluchae neobhodimosti mozhno obojtis' bez pervyh dvuh
dat, no ne bez dvuh poslednih.
Sud'ya Dzhozef Sabbat iz CHikago, rassmotrevshij 40000 del o razvode i
primerivshijr2000 supruzheskih par, govorit: "B osnove bol'shinstva
supruzheskih tragedij lezhat melochi povsednevnoj zhizni. Takaya prostaya veshch',
kak pomahat' rukoj na proshchanie, kogda muzh uhodit na rabotu, predotvratila
by ves'ma mnogo razvodov".
Slishkom mnogo muzhchin nedoocenivayut znachenie etih nebol'shih
kazhdodnevnyh znakov vnimaniya.
B konce koncov - brak eto ryad obydennyh epizodov. I gore supruzheskoj
pare, ne obrativshej na eto dolzhnogo vnimaniya. |dna Sen Vinsent Mille
rezyumirovala eto na dvuh strokah:
"He to omrachaet moi dni, chto uhodit lyubov',
A to, chto ona uhodit iz-za pustyakov".
Itak, esli vy hotite sohranit' semejnuyu zhizn', primenyajte pravilo 5:
PROYAVLYAJTE CHUTOCHKU VNIMANIYA!

Glava 6.He prinebregajte etim,
esli vy hotite byt' schastlivym.

Uolter Demorsh zhenat na docheri Dzhejmsa Dzh.Blejka, odnogo iz velichajshih
oratorov, byvshego dvazhdy kandidatom v prezidenty. Oni vstretilis' mnogo
let nazad v dome |ndryu Karnegi, v SHotlandii, i c teh por zhivut
isklyuchitel'no schastlivo.
B chem sekret?
"Sleduyushchim po vazhnosti posle vybora partnera, - govorit missis
Demrosh, - schitala by vezhlivost' posle vstupleniya v brak. Esli by tol'ko
molodye zheny proyavlyali takuyu vezhlivost' k svoim muzh'yam, kak k postoronnim!
Lyuboj muzhchina sbezhit ot svarlivogo yazyka!
Grubost' - rak, pozhirayushchij lyubov'. Kazhdyj znaet eto, tem ne menee
shiroko izvestno, chto my proyavlyaem gorazdo bol'shuyu vezhlivost' k chuzhim, chem
k svoim rodstvennikam.
Kak eto ni udivitel'no, no prakticheski edinstvennye lyudi, govoryashchie
nam nizkielslova - eto chleny nashej sobstvennoj sem'i".
Vezhlivost' tak zhe nuzhna dlya semejnoj zhizni, kak maslo dlya motora.
Mnogo lyudej,dne pozvolyayushchih sebe rezko skazat' chto-nibud' pokupatelyu, ne
zadumyvayas' ryavkayut na svoih zhen. Ho ved' dlya ih lichnogo schast'ya zhenit'ba
gorazdo zhiznenno neobhodima, chem biznes. Ni odna zhenshchina ne v sostoyanii
ponyat', pochemu muzhchina ne prilagaet stol'ko usilij, kak ona, dlya
sohraneniya domashnego ochaga.
Kazhdyj muzhchina znaet, chto laskoj on mozhet dobit'sya ot svoej zheny chego
ugodno, i ona nichego ne potrebuet vzamen. On znaet takzhe, chto esli sdelat'
neskol'ko deshevyh komplimentov, kak ona horosho vedet hozyajstvo i kak
pomogaet emu, ona budet ekonomit' kazhdyj cent. Kazhdyj muzhchina znaet, chto
esli on skazhet svoej zhene, kak horosho ona vyglyadit v proshlogodnem plat'e i
kak ono ej idet, to ona neopromenyaet eto plat'e na plat'e samoj poslednej
parizhskoj mody.
Itak, esli vy hotite sohranit' schastlivuyu semejnuyu zhizn', pol'zujtes'
pravilom 6:
BUDXTE VEZHLIVY!

Glava 7.He bud'te nevezhdami v brachnoj zhizni.

General'nyj sekretar' Byuro social'noj gigieny Ketrin Biment Devis
provela odnazhdy anketnoe issledovanie, ubediv tysyachu zamuzhnih zhenshchin
otkrovenno otvetit'tna ryad intimnyh voprosov. Prochitav otvety tysyachi
zamuzhnih zhenshchin, doktor Devis bez kolebanij zayavila, chto po ee ubezhdeniyu,
odnoj iz glavnyh prichin razvodov v SSHA yavlyaetsya fizicheskoe nesootvetstvie.
Doktor Pol Popnou yavlyaetsya odnim iz krupnejshih amerikanskih
avtoritetov v oblasti semejnoj zhizni. Kak glava Instituta semejnyh
otnoshenij on rassmatrivaet tysyachi otvetov o tysyachah brakov. On schitaet,
chto neudachi v brake proishodyat po odnoj iz chetyreh prichin. Vot v kakom
poryadke on ih perechislyaet:
1. Seksual'naya neprisposoblennost'.
2. Rashozhdeniya v mneniyah po povodu togo, kak provodit' svobodnoe
vremya.
3. Finansovye trudnosti.
4. Umstvennye, fizicheskie ili emocional'nye nenormal'nosti.
Obratite vnimanie, chto na pervom meste stoit seks. I chto, kak eto ni
stranno, denezhnye trudnosti stoyat tol'ko na tret'em meste.
Bce avtoritety po razvodam soglasny c tem, chto seksual'naya
sovmestimost' absolyutno neobhodimo. Vot chto zayavil, naprimer, neskol'ko
let nazad sud'ya Goffman - sud'ya suda po semejnym delam: "Devyat' iz desyati
razvodov vyzvany seksual'nymi trudnostyami".
"Seks, - govorit doktor Batterfild, - yavlyaetsya lish' odnoj iz
udovletvoryaemyh v semejnoj zhizni potrebnostej, no esli seksual'nye
otnosheniya ne v poryadke, nichto drugoe ne budet v poryadke". Sentimental'naya
skrytnost' dolzhna byt' zamenena sposobnost'yu ob'ektivno i besprestrastno
obsudit' vse aspekty i praktiku semejnoj zhizni. I net luchshego sposoba
priobresti etu sposobnost', chem sspomoshch'yu kompetentnoj i napisannoj c
horoshim vkusom knigi.
Naibolee podhodyashchimi dlya shirokoj publiki iz vseh dostupnyh knig mne
kazhutsya sleduyushchie tri:
"Seksual'naya tehnika v brake", avtor Maks |ksner i dr.
"Seksual'nyj faktor v brake", avtor |len Bajt.
"Seksual'naya storona braka", avtor Izabella I.N'yuton.
Itak, chtoby sdelat' vashu semejnuyu zhizn' schastlivee, primenyajte
pravilo 7:
PROCHITAJTE HOROSHUYU KNIGU O SEKSUALXNOJ CTOPOHE BRAKA.

P E Z YU M E :

SEMX PRAVIL,
CHTOBY SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE.

Pravilo 1. Ni v koem sluchae ne pridirajtes'!!!
Pravilo 2. He pytajtes' peredelyvat' svoego partnera.
Pravilo 3. He kritikujte.
Pravilo 4. Bud'te iskrenne priznatel'ny.
Pravilo 5. Proyavlyajte chutochku vnimaniya.
Pravilo 6. Bud'te vezhlivy.
Pravilo 7. Prochitajte horoshuyu knigu o seksual'noj storone braka.

B svoem iyun'skom vypuske 1983 goda zhurnal "Ameriken megezin"
opublikoval stat'yu |mmeta Kroz'e "Pochemu braki ne udayutsya?" My
perepechatyvaem voprosnik iz etoj stat'i.

D L YA M U ZH E J

1. Uhazhivaete di vy za svoej zhenoj, prepodnosite li ej inogda cvety,
proyavlyaya pri etom vnimanie , nezhnost'?
2. Vsegda li vy soblyudaete pravilo - ne kritikovat' zhenu pered
drugimi?
3. Daete li vy ej, krome deneg na vedenie hozyajstva, den'gi, kotorye
ona mogladby tratit' polnost'yu na sebya?
4. Provodite li vy c zhenoj hotya by polovinu svoego svobodnogo
vremeni?
5. Pozvolyaete li vy ej tancevat' c drugimi muzhchinami ili prinimat' ot
nih znaki druzheskogo vnimaniya, ne delaya co svoej storony revnivyh
zamechanij?
6. Vsegda li vy pol'zuetes' sluchaem pohvalit' ee i vyrazit' svoe
voshishchenie?

D L YA ZH E H

1. Predostavlyaete li vy svoemu muzhu polnuyu svobodu v ego sluzhebnyh
delah, vozderzhivaetes' li vy ot kritiki ego kolleg i t.d.?
2. Prilagaete li vy usiliya dlya togo, chtoby sdelat' domashnij ochag
interesnym i privlekatel'nym?
3. Var'iruete li vy menyu obedov?
4. Imeete li vy nastol'ko razumnoe predstavlenie o delah muzha, chtoby
c pol'zojmobsuzhdat' ih c nim?
5. Mozhete li vy muzhestvenno i bodro vstrechat' denezhnye trudnosti, ne
kritikuya svoego muzha za dopushchennye oshibki?
6. Udelyaete li vy vnimanie odezhde, kakie cveta i kakoj stil' lyubit
ili ne lyubit vash muzh?
7. Daete li vy sebe trud nauchit'sya lyubimym igram muzha, chtoby vy mogli
delit' ego dosug?
8. Sledite li vy za novostyami, za novymi knigami, novymi ideyami, c
tem, chtoby podderzhivat' intellektual'nye interesy svoego muzha?

SODERZHANIE

PREDISLOVIE.......................................... 0003

KNIGA, KOTORAYA RASHODITSYA BYSTREE BCEX KNIG B MIRE... 0003
POCHEMU TOLXKO DEJL KARNEGI MOG NAPISATX TAKUYU KNIGU?. 0005
SAMYJ KOROTKIJ PUTX K IZVESTNOSTI.................... 0005
KAK I POCHEMU BYLA NAPISANA |TA KNIGA................. 0015
Devyat' sovetov, kak izvlech' pol'zu iz etoj knigi..... 0021

CHASTX I. OSNOVNYE PRIEMY PRI SBLIZHENII C LYUDXMI...... 0025

Glava 1.Esli vy hotite dostat' med................... 0025
Glava 2.Velichajshij sekret obshcheniya c lyud'mi........... 0033
Glava 3.Kto sposoben tak postupat', c tem ves' mir... 0040

CHASTX II. SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ.... 0050

Glava 1.Postupajte tak, i budete vsyudu horosho prinyaty.0050
Glava 2.Prostoj sposob proizvesti horoshee vpechatlenie.0058
Glava 3.Esli vy ne delaete etogo, nepriyatnosti ryadom. 0063
Glava 4.Legchajshij sposob stat' horoshim sobesednikom.. 0068
Glava 5.Kak zainteresovat' lyudej..................... 0076
Glava 6.Kak srazu raspolozhit' k sebe cheloveka........ 0078
REZYUME: SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ...... 0087

CHASTX III. KAK SKLONYATX LYUDEJ K SVOEJ TOCHKE ZRENIYA... 0088

Glava 1.Sporya, vy ne mozhete vyigrat'................. 0088
Glava 2.Vernyj sposob nazhivat' vragov................ 0092
Glava 3.Esli vy oshiblis' - priznajte eto............. 0101
Glava 4.Naibolee vernyj put' k chelovecheskomu razumu.. 0106
Glava 5.Sekret Sokrata............................... 0112
Glava 6.Predohranitel'nyj klapan..................... 0116
Glava 7.Kak dobit'sya sotrudnichestva.................. 0120
Glava 8.Formula, kotoraya budet tvorit' dlya vas chudesa.0125
Glava 9.To, chego hochet kazhdyj........................ 0127
Glava 10.Prizyv, nahodyashchij otklik v kazhdom........... 0131
Glava 11.|to delaet kino. |to delaet radio. A vy?.... 0135
Glava 12.Kogda nichto drugoe ne dejstvuet............. 0136
REZYUME: SPOSOBY UBEZHDATX B SVOEJ TOCHKE ZRENIYA........ 0138

CHASTX IV. DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA..... 0140

Glava 1.Esli vy dolzhny ukazat' cheloveku na ego oshibku.0140
Glava 2.Kak kritikovat' i ne vyzyvat' nenavisti...... 0143
Glava 3.Snachala govorite o svoih sobstvennyh oshibkah. 0144
Glava 4.Nikto ne lyubit prikaznogo tona............... 0146
Glava 5.Dajte vozmozhnost' cheloveku spasti svoe lico.. 0147
Glava 6.Kak pobuzhdat' lyudej k uspehu................. 0149
Glava 7.Dajte sobake horoshee imya..................... 0151
Glava 8.Nedostatok dolzhen vyglyadet' ispravimym....... 0153
Glava 9.Nado, chtoby lyudi vse delali c udovol'stviem.. 0155
REZYUME: DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA....... 0157

CHASTX V. PISXMA, KOTORYE TVORYAT CHUDESA............... 0159

CHASTX VI. KAK SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE. 0165

Glava 1.Kak vyryt' vashemu supruzhestvu mogilu......... 0165
Glava 2.Lyubite i ne meshajte zhit'..................... 0169
Glava 3.Postupajte tak............................... 0170
Glava 4.Bystryj sposob sdelat' kazhdogo schastlivym.... 0171
Glava 5.Oni tak mnogo znachat dlya zhenshchiny............. 0171
Glava 6.He prinebregajte etim........................ 0172
Glava 7.He bud'te nevezhdami v brachnoj zhizni.......... 0173
REZYUME: KAK SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE... 0174

VOPROSNIK............................................ 0175

DLYA MUZHEJ............................................ 0175
DLYA ZHEN.............................................. 0175
Last-modified: Sun, 13 Jul 1997 07:23:05 GMT
Ocenite etot tekst: