nyat' tochku zreniya drugogo cheloveka. I vse eto bukval'no proizvelo revolyuciyu v moej zhizni. YA stal sovershenno drugim chelovekom, schastlivym, bogatym chelovekom, bogatym druzhboj i schast'em - edinstvennymi veshchami, imeyushchimi, v konechnom schete, cennost'". Ne zabud'te i o tom, chto eto pis'mo napisano iskushennym v delah i umudrennym opytom birzhevym maklerom, kotoryj zhivet kuplej i prodazhej akcij na N'yu-Jorkskoj Fondovoj Birzhe za sobstvennyj schet, - delom stol' trudnym, chto v 99 sluchayah iz sta, soprikosnuvshiesya s nim terpyat neudachu. Vy ne ispytyvaete zhelaniya ulybat'sya? CHto zhe v takom sluchae mozhno vam predlozhit'? Dve veshchi. Vo-pervyh, zastav'te sebya ulybat'sya. Esli vy v odinochestve, nasvistyvajte ili murlykajte kakuyu-nibud' melodiyu ili pesnyu. Postupajte tak, kak esli by vy uzhe byli schastlivy, i eto privedet vas k schast'yu. Pokojnyj Uil'yam Dzhejms, professor Garvardskogo universiteta, tak obosnoval eto: "Kazalos' by, postupok dolzhen sledovat' za chuvstvom, no v dejstvitel'nosti postupok i chuvstvo idut ryadom, i, upravlyaya postupkami, nahodyashchimisya pod bolee pryamym kontrolem voli, nezheli chuvstva, my poluchaem vozmozhnost' kosvennym obrazom upravlyat' chuvstvami. Takim obrazom, vysshij soznatel'nyj put' k zhizneradostnosti, esli ona nami utrachena, - eto vzyat' sebya v ruki i zastavit' govorit' i postupat' tak, kak esli by zhizneradostnost' byla uzhe obretena... " V etom mire kazhdyj ishchet schast'ya, i sushchestvuet tol'ko odin sposob, odin vernyj sposob, chtoby najti ego. |to - kontrol' nad svoimi myslyami. Schast'e ne zavisit ot vneshnih uslovij. Ono zavisit ot uslovij vnutrennih. To, chem vy obladaete, ili ulavlivayut iz nabegayushchih voln priliva neobhodimye dlya ih zhizni veshchestva. Narisujte v svoem voobrazhenii obraz togo odarennogo, dostojnogo i poleznogo cheloveka, kakim vam hotelos' by byt', i podderzhivaemyj vashej mysl'yu obraz budet ezhechasno i ezheminutno preobrazovyvat' vas v takuyu imenno lichnost'... Mysl' - prevyshe vsego. Zajmite pravil'nuyu psihologicheskuyu poziciyu - poziciyu muzhestva, iskrennosti i zhizneradostnosti. Pravil'no myslit' - eto znachit uzhe sozdavat'. Vse veshchi prihodyat cherez zhelaniya, i kazhdyj iskrenne molyashchijsya poluchaet otvet. My upodoblyaemsya tomu, na chem sosredotocheny pomysly nashih serdec. Bud'te muzhestvenny i vysoko nesite golovu, kak esli by ona byla uvenchana koronoj. My - bogi, eshche nahodyashchiesya v kokone, i neobretshie poka kryl'ev". Starye kitajcy obladayut bezdnoj premudrosti - eto izvestno vsemu miru, u nih est' poslovica, kotoruyu nam sledovalo by vypisat' na polosku bumagi i podkleit' na vnutrennyuyu storonu nashih shlyap. Ona glasit: "CHelovek bez ulybki na lice ne dolzhen otkryvat' lavku". I, kol' rech' idet o magazinah, Frenk Irving Fletcher v odnom iz svoih reklamnyh shedevrov, sdelannyh po zakazu firmy "Oppengejm, Kollinz end Kompani", prepodnes nam sleduyushchij velikolepnyj obrazchik zhitejskoj filosofii: C e n a u l y b k i v r o zh d e s t v o Ona nichego ne stoit, no sozdaet mnogo. Ona obogashchaet teh, kto ee poluchaet, ne obednyaya teh, kto ee daet. Ona dlitsya odno mgnovenie, pamyat' zhe o nej inogda sohranyaetsya navsegda. Net stol' bogatyh, kotorye mogli by prozhit' bez nee, i net stol' bednyh, kotorye ne stali by bogache po ee milosti. Ona sozdaet schast'e v dome, atmosferu dobrozhelatel'nosti v delah i sluzhit parolem dlya druzej. Ona - otdohnovenie dlya utomlennogo, svet nadezhdy dlya otchayavshegosya, siyanie solnca dlya udruchennogo i luchshee iz prirodnyh sredstv protiv gorya. Tem ne menee ee nel'zya ni kupit', ni vyprosit', ni odolzhit', ni ukrast', ibo ona predstavlyaet soboj nekuyu dragocennost', kotoraya ne prineset ni malejshej pol'zy nikomu, esli tol'ko ne budet otdana ot chistogo serdca. I esli v poslednie minuty uhodyashchego rozhdestva sluchitsya tak, chto, pokupaya chto-nibud' u nashih prodavcov, vy obnaruzhite, chto oni tak ustali, chto ne v silah podarit' vam ulybku, mozhno vas poprosit' o tom, chtoby vy im ostavili odnu iz svoih? Potomu chto nikto tak ne nuzhdaetsya v ulybke, kak tot, komu uzhe nechego bol'she otdat'. Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 2-e glasit: U l y b a j t e s '! 2. 3 Esli vy ne delaete etogo, nepriyatnosti ne za gorami! V konce 1898 goda v okruge Roklend, shtat N'yu-Jork, proizoshlo tragicheskoe sobytie. V odnoj sem'e umer rebenok, pohorony dolzhny byli sostoyat'sya v tot zhe den', i sosedi stali gotovit'sya, chtoby prinyat' v nih uchastie. Dzhim Farli poshel v konyushnyu zapryach' loshadej. Zemlya byla pokryta snegom, moroznyj vozduh pokusyval kozhu, zherebec ego, ne zapryagavshijsya neskol'ko kompliment. No zabud'te ego ili oshibites' v proiznoshenii, i vy uzhe postavili sebya v krajne nelovkoe polozhenie. Odnazhdy, organizuya v Parizhe kursy publichnoj slovesnosti, ya razoslal vsem prozhivayushchim v gorode amerikancam pis'mo, razmnozhennoe tipograficheskim sposobom. Naborshchik-francuz, yavno slabo znavshij anglijskij yazyk, nabiraya imena, estestvenno, iskazil ih. I odin iz adresatov, upravlyayushchij parizhskogo filiala krupnogo amerikanskogo banka, uchinil mne v otvetnom pis'me polnejshij raznos za orfograficheskie oshibki, dopushchennye v napisanii ego imeni. CHto yavilos' prichinoj uspeha |ndryu Karnegi? Ego nazyvali stal'nym korolem, odnako, sam on malo smyslil v proizvodstve stali. Sotni rabotavshih na nego lyudej znali o stali nesravnenno bol'she, chem on. No on znal, kak obrat'sya s lyud'mi, i imenno eto znanie sdelalo ego bogatym. Ochen' rano on proyavil organizatorskoe chut'e i vrozhdennyj dar rukovoditelya. Eshche v desyatiletnem vozraste on otkryl dlya sebya, kakoe isklyuchitel'no vazhnoe mesto zanimayut v zhizni lyudej ih sobstvennye imena. I on sumel ispol'zovat' eto otkrytie, chtoby priobresti sotrudnikov. Vot kak eto bylo. V tu poru, kogda on byl eshche mal'chishkoj i zhil v SHotlandii, on razdobyl kak-to sebe krolika, tochnee krol'chihu. Ochen' skoro on stal obladatelem celogo vyvodka krol'chat, ne imeya nikakoj pishchi dlya nih. Zato u nego byla blestyashchaya ideya. On poobeshchal sosedskim mal'chikam, chto esli oni otpravyatsya i narvut klevera i oduvanchikov dlya kormleniya krolikov, on v ih chest' nazovet krol'chat ih imenami. Zamysel udalsya, kak po volshebstvu, i Karnegi navsegda zapomnil eto. Mnogie gody spustya, ispol'zuya etu osobennost' chelovecheskoj psihologii v biznese, on nazhil milliony. Naprimer, on zahotel prodavat' stal'nye rel'sy kompanii pensil'vanskoj zheleznoj dorogi. Prezidentom "Pensil'vanii Rejlroud" byl togda Dzh. |dgar Tomson. |ndryu Karnegi stroit v Pittsburge gigantskij stalelitejnyj zavod i nazyvaet ego "|dgar Tomson Stil Voks". A teper' posmotrim, sumeete li vy otgadat' zagadku. Kogda kompanii pensil'vanskoj zheleznoj dorogi trebovalis' rel'sy, kak vy dumaete, u kogo ona ih pokupala?... U Siersa? U Rybaka? Net i net. Vy ne ugadali. Poprobujte eshche razok. Vo vremya svoej bor'by s Dzhordzhem Pullmenom za pervenstvo v proizvodstve spal'nyh vagonov stal'noj korol' snova vspomnil svoj krolichij urok. Central'naya transportnaya kompaniya, kontroliruemaya Karnegi, vela vojnu s kompaniej, prinadlezhavshej Pullmenu. Oba prilagali vse usiliya, chtoby zapoluchit' kontrakt na postavku spal'nyh vagonov dlya "YUnion Pasifik Rejlroud", nagrazhdaya pri etom drug druga tumakami, sbivaya ceny i unichtozhaya tem samym vsyakie shansy na poluchenie pribyli. Oba sopernika pribyli v N'yu-Jork, chtoby nanesti vizit v pravlenie "YUnion Pasifik". Vstretiv odnazhdy vecherom Pullmena v otele, Karnegi skazal: "Dobryj vecher, mister Pullmen! Dolgo my budem s vami izobrazhat' dvuh durakov? " "CHto vy imeete v vidu? " - sprosil Pullmen. Togda Karnegi ob'yasnil, chto on imeet v vidu ob'edinenie ih predprinimatel'skih interesov, v yarkih vyrazheniyah on obrisoval mnogochislennye preimushchestva ih sotrudnichestva pered imeyushchim mesto sopernichestvom. Pullmen slushal ochen' vnimatel'no, no byl ne vpolne ubezhden dovodami Karnegi. Pod konec on sprosil: "Kak vy hoteli by nazvat' novuyu firmu? " "CHto za vopros?! Pullmen Palas Kar Kompani", - otvetil, ni na sekundu ne zadumyvayas', Karnegi. Lico Pullmena prosvetlelo. "Pojdemte ko mne v nomer, - neobyknovennuyu mashinu. Prezident skazal: "Na moj vzglyad, eto prosto velikolepno. Vse, chto vam nuzhno sdelat' - eto tol'ko nazhat' knopku, i vy uzhe edete. Vy mozhete vesti mashinu bez malejshih usilij. |to grandiozno! Ne videl nichego podobnogo. Mne by hotelos' skoree zabrat'sya v nee, chtoby posmotret', kakova ona v rabote". V prisutstvii svoih sotrudnikov i druzej, voshishchavshihsya mashinoj, Ruzvel't skazal mne: "Mister CHemberlen, ya chrezvychajno priznatelen vam za vse to vremya i usiliya, kotorye vy potratili na razrabotku etogo avtomobilya. |to bol'shaya i prekrasno vypolnennaya rabota". On voshishchalsya radiatorom, special'nym zerkalom zadnego vida, chasami, special'nym prozhektorom i vnutrennej otdelkoj salona, udobstvom siden'ya voditelya i special'nymi chemodanami v bagazhnike s ego monogrammoj na kazhdom. On obratil vnimanie na kazhduyu meloch', kotoruyu ya vnes v konstrukciyu special'no dlya nego. On privlek k nim vnimanie missis Ruzvel't, miss Perkins, ministra truda, svoego sekretarya i dazhe starogo negra-nosil'shchika, skazav emu: "Dzhordzh, proyavite, pozhalujsta osobennuyu zabotu ob etih chemodanah". Kogda urok vozhdeniya byl zakonchen, prezident obratilsya ko mne so slovami: "Nu, mister CHemberlen! Federal'noe rezervnoe upravlenie ozhidaet menya uzhe tridcat' minut. Polagayu, chto mne sleduet vernut'sya k rabote". Mehanik, kotorogo ya vzyal s soboj v Belyj Dom, byl predstavlen prezidentu, kogda my priehali. On ni razu ne vstupal v razgovor, i prezident lish' odin raz slyshal ego imya. |to byl zastenchivyj paren', derzhavshijsya vse vremya pozadi. Odnako, pered tem, kak otpustit' nas, prezident obratilsya k nemu, nazvav ego po imeni, pozhal emu ruku i poblagodaril za priezd v Vashington. I v etoj blagodarnosti ne bylo nichego formal'nogo. On dejstvitel'no govoril to, chto chuvstvoval. I ya eto ponyal. CHerez neskol'ko dnej posle vozvrashcheniya v N'yu-Jork ya poluchil fotografiyu prezidenta ruzvel'ta s ego avtografom i malen'kuyu blagodarstvennuyu zapisku, v kotoroj on eshche raz vyrazhal mne svoyu priznatel'nost' za sotrudnichestvo. Dlya menya ostaetsya tajnoj, kak on nahodil vremya dlya vsego etogo". Franklin Delano Ruzvel't znal, chto odnim iz prostejshih, no v to zhe vremya effektivnyh i vazhnyh putej privlecheniya lyudej na svoyu storonu, yavlyaetsya zapominanie imen i umenie dat' cheloveku pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'. A mnogie li iz nas pol'zuyutsya etim? Dazhe posle teh kratkih vstrech, kotorye sostoyat tol'ko iz vzaimnyh predstavlenij i neskol'kih minut boltovni, proshchayas', my uzhe ne v sostoyanii vspomnit' imya novogo znakomogo. Odin iz pervyh urokov politicheskoj gramotnosti glasit: "Pomnit' imya izbiratelya - iskusstvo upravlyat' gosudarstvom. Zabyt' - znachit byt' predannym zabveniyu". V delovoj zhizni i special'nyh kontaktah sposobnost' vspomnit' nuzhnoe imya pochti tak zhe vazhna, kak i v politike. Napoleon tretij, imperator Francii i plemyannik velikogo Napoleona, gordilsya tem, chto on, nesmotrya na svoi monarshii zaboty, byl v sostoyanii vspomnit' imya lyubogo odnazhdy vstrechennogo im cheloveka. Kak emu eto udavalos'? Ochen' prosto. Esli on slyshal proiznosimoe imya nedostatochno otchetlivo, to on govoril: "Izvinite, ya ploho rasslyshal vashe imya". V teh sluchayah, kogda imya bylo neobychnym, on sprashival: "A kak ono pishetsya? " v techenie besedy on staralsya neskol'ko raz proiznesti tol'ko chto uslyshannoe imya, a v ume - svyazat' ego s kakoj-nibud' harakternoj osobennost'yu, vyrazheniem lica i obshchim vidom cheloveka. Esli novyj znakomyj byl licom znachitel'nym, Napoleon prilagal dopolnitel'nye usiliya, chtoby zapomnit' ego imya. Kak tol'ko ego imperatorskoe velichestvo ostavalsya v by nichego chlenorazdel'nogo skazat', tak kak v botanike razbirayus' ne bolee, chem v anatomii pingvinov. Edinstvennoe, chto ya dejstvitel'no delal - eto slushal s neoslabnym vnimaniem. Slushal, potomu chto byl po-nastoyashchemu zainteresovan. I on chuvstvoval eto. Estestvenno, eto bylo emu priyatno. Slushat' podobnym obrazom - eto samyj bol'shoj kompliment, kakoj my komu- nibud' mozhem sdelat'. "Nemnogie chelovecheskie sushchestva, - pisal Dzhek Vudford v odnom iz svoih sochinenij, - sposobny ustoyat' pered lest'yu voshishchennogo vnimaniya" YA sdelal dazhe bol'she, chem proyavil "voshishchennoe vnimanie". Byl "iskrenen v svoem odobrenii i shchedr na pohvaly", skazav emu, chto beseda s nim byla chrezvychajno interesna i polezna dlya menya. I eto bylo dejstvitel'no tak. Skazal takzhe, chto mne hotelos' by pobrodit' s nim sredi lugov i polej. I mne etogo dejstvitel'no hotelos'. Nakonec, skazal emu, chto dolzhen obyazatel'no vstretit'sya s nim opyat'. I eto bylo iskrenne. V rezul'tate, on vosprinyal menya kak horoshego sobosednika, hotya v dejstvitel'nosti ya byl tol'ko horoshim slushatelem, kotoryj svoim vnimaniem voodushevlyal ego na rasskaz. A v chem skryta tajna uspeha delovyh peregovorov? Soglasno mneniyu takogo genial'nogo uchenogo, kak CHarl'z V. |liot, "Ne sushchestvuet nikakoj tajny, prinosyashchej uspeh v delovyh kontaktah... Isklyuchitel'noe vnimanie k govoryashchemu s vami - vot chto nuzhno i vazhno. Net nichego, chto bylo by tak lestno, kak eto". Istina, sama soboj razumeyushchayasya, ne pravda li? Net nuzhdy chetyre goda izuchat' nauki v Garvarde, chtoby ponyat' ee. I, tem ne menee, i mne i vam izvestny takie vladel'cy magazinov, kotorye prenebregayut etim pravilom. Oni snimayut gromadnoe pomeshchenie, zakupayut prevoshodnye tovary, zamanchivo oformlyayut vitriny, tratyat sotni dolarov na reklamu, a zatem nanimayut prodavcov, u kotoryh ne hvataet uma chtoby vnimatel'no vyslushat' pokupatelya, sporyat s nim, razdrazhayut ego, slovom, delayut vse, chtoby zastavit' ego pokinut' magazin. Voz'mem, naprimer, sluchaj s misterom Dzh. K. Buttonom, rasskazannyj im samim na odnom iz zanyatij nashih kursov. Odnazhdy on kupil kostyum v universal'nom magazine, nahodyashchemsya v torgovom centre N'yu-Jorka. Vskore, odnako, pokupka razocharovala ego, kraska slezala s pidzhaka i pachkala vorotnik rubashki. Vzyav kostyum, on otpravilsya v magazin, k prodavcu, u kotorogo pokupal kostyum i rasskazal emu, v chem delo. YA govoryu "rasskazal". Prostite, eto yavnoe preuvelichenie. On tol'ko pytalsya rasskazat'. No ne smog. Ego oborvali. "My prodaem tysyachi takih kostyumov, - zayavil prodavec, - i eto pervyj sluchaj pretenzii za vse vremya". |to byli tol'ko ego slova. Ego ton govoril znachitel'no bol'she. V ego vyzyvayushchem tone yavno bylo slyshno: "Vresh' ty vse. Dumaesh' ot nas chego-nibud' dobit'sya? Kak by ne tak! YA tebe pokazhu ot vorot povorot". V samyj razgar spora podoshel vtoroj prodavec. "Vse temnye kostyumy vnachale nemnogo krasyatsya, - skazal on, - etomu nichem ne pomozhesh'. Delo ne v kostyume i ne v cene. Prosto kraska takaya". K etomu vremeni ya uzhe nakalilsya do kipyashchego sostoyaniya, - zametil mister Button, prodolzhaya svoj rasskaz. - pervyj prodavec oskorbil chuvstvo moego dostoinstva. Vtoroj nameknul, chto ya kupil vtorosortnuyu veshch'. YA okonchatel'no vskipel i gotov byl brosit' im kostyum i poslat' ih k chertyam, kogda neozhidanno podoshel zaveduyushchij otdelom. On znal svoe delo. On sovershenno izmenil moe nastroenie, prevrativ rasserzhenogo cheloveka v udovletvorenngo pokupatelya. Kak on eto sdelal? Tremya postupkami: Vo-pervyh, on vyslushal moyu istoriyu ot nachala do konca, ne iz "komissii". Nesomnenno, etot dzhentel'men smotrel na sebya kak na nekotorogo rycarya, vozlozhivshego na sebya krest svyashchennoj vojny v zashchitu obshchestvennyh prav protiv bessovestnoj ekspluatacii. No v sushchnosti, on stremilsya tol'ko poluchit' oshchushchenie sobstvenoj znachitel'nosti. On poluchal ego, demonstriruya svoe vozmushchenie i protest. No kak tol'ko predstavitel' kompanii dal emu pochuvstvovat' sebya vazhnym i znachitel'nym, ego voobrazhaemye goresti rasseyalis' kak dym. Odnazhdy utrom, neskol'ko let nazad, razgnevannyj klient busheval v offise Dzh. F. Detmera, osnovatelya sherstyanoj kompanii Detmera, stavshej vposledstvii krupnejshim v mire postavshchikom sherstyanyh tkanej v shvejnuyu promyshlennost'. "|tot chelovek byl dolzhen nam pyatnadcat' dollarov, - rasskazyval mne mister Detmer. - klient otrical eto, no my znali chto on oshibaetsya. Posle polucheniya mnogochislennyh pisem iz nashego kreditnogo otdela, on upakoval svoj dorozhnyj sakvoyazh, priehal v CHikago i vorvalsya v moj kabinet, chtoby soobshchit' mne, chto on ne tol'ko ne stanet oplachivat' schet, no i nikogda v zhizni bol'she ne zakazhet ni na dollar tovara u sherstyanoj kompanii Detmera. YA terpelivo vyslushal vse, chto on hotel skazat', ispytyvaya pri etom ogromnoe zhelanie prervat' ego, odnako, ne delal etogo, t. k. ponimal, chto tol'ko usugublyu konflikt. YA dal emu vozmozhnost' vyskazat'sya do konca i, kogda on, nakonec ostyl i stal sposoben chto-libo vosprinimat', spokojno skazal: "Hochu poblagodarit' vas za to, chto vy priehali v CHikago i rasskazali mne ob etom. Vy okazali mne velichajshuyu uslugu, ibo esli nash kreditnyj otdel prichinil nepriyatnosti vam, on mozhet takzhe prichinit' ih drugim nashim horoshim zakazchikam. A eto bylo by stol' zhe priskorbno. Pover'te, dlya menya bylo bolee vazhno uslyshat' ot vas ob etom, chem dlya vas - rasskazat' mne". Menee vsego na svete ozhidal on uslyshat' ot menya podobnye slova. Dumayu, on byl dazhe nemnogo razocharovan takim povorotom dela, potomu chto on priehal v CHikago skazat' mne parochku krepkih slov, a vmesto togo, chtoby scepit'sya s nim, ya govoryu emu spasibo. YA zaveril ego, chto my nepremenno vycherknem eti zloschstnye pyatnadcat' dollarov iz nashih buhgalterskih knig i zabudem o nih, poskol'ku my prekrasno otdaem sebe otchet, chto nashi klerki, sledyashchie za tysyachami otchetov i schetov, skoree mogut oshibit'sya, chem takoj rachitel'nyj chelovek, kak on, sledyashchij k tomu zhe za odnim tol'ko schetom. YA skazal emu takzhe, chto ochen' i ochen' horosho ponimayu ego sostoyanie, i esli by sam byl na ego meste, navernyaka chuvstvoval by sebya tochno takzhe. Vyraziv iskrennee sozhalenie o tom, chto on ne budet vpred' pol'zovat'sya nashimi uslugami, ya vzyal na sebya smelost' porekomendovat' emu neskol'ko drugih firm, postavlyayushchih sherstyanye tkani zakazchikam. Vo vremya ego prezhnih priezdov v CHikago my obychno zavtrakali vmeste, poetomu ya i v etot raz priglasil ego s soboj na lench. On neskol'ko prinuzhdenno prinyal priglashenie, odnako, kogda my vernulis' v kontoru, on sdelal u nas zakaz, bolee krupnyj, nezheli kogda-libo ran'she. Vernuvshis' domoj v bolee smyagchennom raspolozhenii duha i zhelaya byt' s nami stol' zhe bezukoriznenno chestnym, kak i my s nim, on peresmotrel svoi scheta i, obnaruzhiv zateryavshijsya schet na pyatnadcat' dollarov, vyslal nam chek na etu summu vmeste so svoimi izvineniyami. Pozdnee, kogda ego zhena podarila emu syna, on dal emu vtoroe imya Detmer i ostavalsya drugom i klientom nashej firmy do samoj svoej smerti, posledovavshej dvadcat' dva goda spustya". Mnogo let tomu nazad v odnoj bednoj sem'e nemeckih emigrantov zhil mal'chik, kotoromu prihodilos' posle shkoly myt' rassuzhdal pri nem o celesoobraznosti izdaniya dekreta ob otmene rabstva. On perbral vse argumenty za i protiv etogo shaga, potom zachital pis'ma i gazetnye stat'i, v odnih iz kotoryh ego osuzhdali za to, chto on ne osvobozhdaet rabov, v drugih - za to, chto on sobiraetsya ih osvobodit'. Porassuzhdav v takom duhe neskol'ko chasov, Linkol'n serdechno pozhal staromu drugu ruku, pozhelal emu vseh blag i otpravil obratno v Illinojs, dazhe ne pointeresovavshis' ego mneniem. Fakticheski Linkol'n govoril vse eto samomu sebe. Vidimo, eto dolzhno bylo vnesti yasnost' v ego mysli. "Kazalos', on pochuvstvoval oblegchenie posle etogo razgovora", - vspominal vposledstvii ego drug. Linkol'n ne nuzhdalsya ni v ch'em sovete. Emu byl nuzhen prosto sochuvstvenno, druzheski nasroennyj slushatel', pered kotorym on mog by izlit' dushu, to, v chem my vse nuzhdaemsya, kogda nahodimsya v zatrudnenii. Splosh' i ryadom eto vse, chto neobhodimo razdrazhennomu pokupatelyu, nedovol'nomu rabotniku ili obizhennomu drugu. Esli vam hochetsya znat', kak sdelat', chtoby lyudi izbegali vashego obshchestva, posmeivalis' nad vami u vas za spinoj i dazhe prezirali vas, vot vam otlichnyj sovet: nikogda nikogo dolgo ne slushajte. Postoyanno govorite tol'ko o samom sebe. Esli vam v golovu prishla kakaya-to mysl' v to vremya, kak govorit drugoj chelovek, ne zhdite, poka on konchit. CHto putnogo mozhet on skazat'? Zachem tratit' vam vremya, slushaya ego prazdnuyu boltovnyu? Postav'te ego na mesto - prervite na poluslove. Znakomy vam lyudi takogo sorta? Mne, k sozhaleniyu, da. I, chto samoe udivitel'noe, imena nekotoryh iz nih chislyatsya v social'nom registre. (social'nyj registr - spisok lic, prinadlezhashchih k naibolee vliyatel'noj po svoemu polozheniyu chasti amerikanskogo obshchestva). Vse oni bez isklyucheniya chrezvychajno nadoedlivy. Uzhasno nadoedaet ih neprobudnoe op'yanenie svoej sobstvennoj isklyuchitel'noj znachimost'yu. CHelovek, govoryashchij tol'ko o sebe, tol'ko o sebe i dumaet. A "CHelovek, kotoryj dumaet tol'ko o sebe, - govorit doktor Nikolas Dyurrej Batler, prezident Kolumbijskogo universiteta, - beznadezhno nevezhestvenen. On nevezhestvenen nezavisimo ot togo, naskol'ko znachitel'no poluchennoe im obrazovanie". Itak, esti vy stremites' stat' horoshim sobesednikom, stan'te prezhde vsego horoshim slushatelem. Kak sformulirovala eto miss CHarl'z Nordman Li: "CHtoby byt' interesnym, bud'te interesuyushchimsya". Zadavajte takie voprosy, na kotorye sobesednik otvetit s udovol'stviem. Pooshchryajte ego na razgovor o nem samom, o ego dostizheniyah. Zapomnite, chto govoryashchij s vami chelovek v sotni raz bolee interesuetsya samim soboj, svoimi zhelaniyami i problemami, nezheli vami i vashimi delami. Ego sobstvennaya zubnaya bol' znachit dlya nego mnogo bol'she, chem golod, unosyashchij milliony zhiznej v Kitae. CHirej, vskochivshij u nego na shee, interesuet ego sil'nej, chem sorok zemletryasenij v Afrike. Podumajte ob etom prezhde, chem nachat' razgovor. Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 4-e gasit: Bud'te horoshim slushatelem. Pooshchryajte drugih rasskazyvat' o sebe. 2. 5 Kak zainteresovat' lyudej. Te, komu prishlos' posetit' Teodora Ruzvel'ta v Ojster Bej, byli izumleny shirokim krugom i raznoobraziem ego poznanij. "Byl li eto kovboj ili ukrotitel' mustangov, obshchestvennyj Odnako, ya polagayu, chto esli by mne ne udalos' uznat' o teme, stol' blizkoj ego serdcu i sposobnoj mgnovenno vyzvat' u nego teplye chuvstva, mne bylo by v desyat' raz trudnee najti k nemu podhod". Nahodit li eta cennejshaya tehnika chelovecheskih kontaktov primenenie v biznese? Davajte posmotrim. Voz'mem primer Genri Dzh. Dyuvernua, "Dyuvernua i Synov'ya" - odna iz n'yu-jorkskih hlebopekaren vysshego klassa. M-r Dyuvernua dobivalsya polucheniya zakaza na postavku hleba v odin iz n'yu-jorkskih otelej. V techenii chetyreh let kazhduyu nedelyu on nanosil vizit direktoru otelya. On staralsya byvat' na teh obshchestvennyh priemah, gde prisutstvoval direktor. On dazhe snyal komnaty v etom otele i zhil tam v nadezhde ustroit' svoi dela. No vse bylo bespolezno. "Posle kursa izucheniya chelovecheskih otnoshenij, - rasskazyval m-r Dyuvernua, - ya ponyal, chto nado izmenit' taktiku. Reshil vyyasnit', chto interesuet etogo cheloveka, chem on uvlekaetsya sil'nee vsego. Vskore mne stalo izvestno, chto on prinadlezhit k obshchestvu soderzhatelej otelej, imenuemomu "Amerikanskoe gostepriimstvo". Prichem, on ne tol'ko prinadlezhal k etomu, no blagodarya svoemu kipuchemu entuziazmu stal ego prezidentom, a takzhe prezidentom mezhdunarodnogo obshchestva vladel'cev otelej. Gde by ni prohodili s'ezdy etih obshchestv, on nepremenno prisutstvoval na nih, dazhe esli emu dlya etogo nado bylo pereletat' cherez gory i peresekat' morya i pustyni. Itak, kogda ya uvidel ego na sleduyushchij den', to zavel s nim razgovor o deyatel'nosti etogo obshchestva. Kakoj otklik eto vyzvalo! Kakoj otklik! V techenie chasa on rasskazyval mne o svoem obshchestve golosom, bukval'no trepeshchushchim ot vostorga. YA imel vozmozhnost' s ochevidnost'yu ubedit'sya, chto obshchestvo bylo ego hobbi, glavnoj strast'yu ego zhizni. Prezhde, chem ya pokinul ego kabinet, on ubedil menya vstupit' v chleny ego organizacii. Mezhdu tem o hlebe ya ne skazal v etot raz ni slova. Odnako, neskol'kimi dnyami pozzhe me pozvonil sluzhashchij ego otelya i poprosil prijti s obrazcami produkcii i spiskom cen. "Ne znayu, chto sdelali vy so starikom, - skazal on, - no to'ko on ni o kom, krome vas, i slyshat' ne hochet". Vdumajtes' v eto horoshen'ko! CHetyre goda ya trubil v ushi etomu cheloveku o tom, chto hochu poluchit' u nego zakaz, i eshche protrubil by stol'ko zhe, esli by ne potrudilsya uznat', chem on interesuetsya i o chem lyubit razgovarivat'". Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 5-e glasit: Vedite razgovor v kruge interesov vashego sobesednika. 2. 6 Kak srazu raspolozhit' k sebe cheloveka. YA stoyal v ocheredi, chtoby otpravit' zakaznoe pis'mo, na pochtamte, chto raspolozhen na uglu tridcat' tret'ej ulicy i vos'moj avenyu v N'yu-Jorke, i obratil vnimanie, chto sidyashchemu na registracii klerku yavno nadoela rabota - vzveshivat' konverty, prodavat' marki, davat' sdachu, vypisyvat' kvitancii - odna i ta zhe monotonnaya skuchnaya rabota iz goda v god. YA podumal pro sebya: "Nado postarat'sya raspolozhit' k sebe etogo parnya. Ochevidno, dlya etogo neobhodimo skazat' chto-nibud' priyatnoe, tol'ko ne o sebe, a o nem. Itak, - sprosil ya sebya, - chto zhe v nem est' takogo, chem mozhno bylo by iskrenne voshitit'sya? " Na podobnye voprosy inogda ves'ma nelegko najti otvet, osobeno ne imeya dostatochnogo opyta. No v dannom sluchae eto ne CHarl'zu SHvebu, byli "iskrenni v svoem odobrenii i shchedry v svoih pohvalah"? My vse hotim etogo. Itak, budem zhe povinovat'sya zolotomu pravilu i davat' lyudyam to, chto hoteli by poluchit' dlya sebya. Kak? Kogda? Gde? Otvet odin: Vsegda i Vezde. Naprimer, ya sprosil u sluzhashchego informacii v radiocentre nomer kabineta Genri Sauvena. Odetyj v shchegolevatuyu uniformu, klerk gordilsya, po-vidimomu, svoej maneroj davat' spravki. CHetko i yasno on proiznes: "Genri Sauven (pauza), 18-j etazh (pauza), komnata 1816". YA napravilsya bylo k liftu, no zatem vernulsya i skazal: "Hochu pozdravit' vas s velikolepnym stilem, v kotorom vy otvetili na moj vopros. On yasen i tochen, i delaete vy eto prosto artisticheski. Takoe ne chasto vstretish'". Prosiyav ot udovol'stviya, on ob'yasnil mne, pochemu on delal pauzy i pochemu on proiznes kazhduyu iz fraz imenno tak, a ne inache. Neskol'ko moih slov zastavili ego vyshe podnyat' golovu, a ya, podnimayas' na vosemnadcatyj etazh, chuvstvoval, chto v etot den' dobavil malen'kuyu krupicu v obshchuyu summu chelovecheskoj radosti. CHtoby nachat' provodit' v zhizn' etu filosofiyu priznaniya, vy mozhete ne dozhidat'sya togo chasa, kogda vas naznachat poslom vo Francii ili predsedatelem komiteta piknikov u morya v "Klube losej" - zakrytom privilegirovannom klube naibolee konservativnyh chlenov respublikanskoj partii. Vy mozhete s ee pomoshch'yu tvorit' chudesa kazhdyj den'. Esli, naprimer, oficiantka prineset vam kartofel'noe pyure vmesto zakazannogo kartofelya, zharenogo po-francuzski, davajte skazhem: "Prostite za bespokojstvo, no ya predpochitayu zharenyj po-francuzski". Ona otvetit: "CHto vy, nikakogo bespokojstva". I budet rada vypolnit' vash zakaz, potomu chto vy proyavili k nej uvazhenie. Koroten'kie frazy, takie kak: "Prostite za bespokojstvo... ", "Ne budete li vy tak dobry... ", "Ne ugodno li vam... ", "Bud'te dobry... ", "Blagodaryu vas... " - eti malen'kie lyubeznosti podobno maslu smazyvayut shesterenki monotonno rabotayushchego mehanizma ezhednevnoj zhizni, i, krome vsego prochego, yavlyayutsya priznakom horoshego vospitaniya. Davajte voz'mem druguyu illyustraciyu. CHitali vy kogda-nibud' romany Holla Kejna - "Hristianin", "Sud'ya", "CHelovek s ostrova Men"? Milliony lyudej chitayut ego romany, mnogie milliony. On byl synom kuzneca. Ego shkol'noe obrazovanie ogranichilos' vosem'yu klassami, odnako, k koncu svoej zhizni on byl bogatejshim literatorom, kakogo kogda-libo znal svet. Ego istoriya takova: Holl Kejn lyubil sonety i ballady, on bukval'no proglotil vse poeticheskie proizvedeniya Dante Gabrielya Rosseti. On dazhe napisal sochinenie, v kotorom pel hvalu shedevram, vyshedshim iz-pod ego pera, i otoslal kopiyu samomu Rosseti. Rosseti byl voshishchen. "Molodoj chelovek, imeyushchij stol' vozvyshennoe mnenie o moih sposobnostyah, - podumal on, - sam dolzhen byt' istinnoj dragocennost'yu. " Itak, Rosseti priglasil etogo syna kuzneca k sebe v London i sdelal ego svoim sekretarem. |to stalo povorotnym punktom v zhizni Holla Kejna, ibo v svoem novom polozhenii on stal ezhednevno vstrechat'sya s proslavlennymi pisatelyami. Nastavlyaemyj ih sovetami i voodushevlyaemyj ih poddezhkoj on nachal svoyu pisatel'skuyu kar'eru, kotoraya voznesla ego imya na nebesa. Ego dom v Gribe Kestl', na ostrove Men, stal Mekkoj dlya turistov so vseh koncov zemnogo shara, i on ostavil sostoyanie v 2. 5 milliona dollarov. Odnako, kto znaet, on mog umeret' v bezvestnosti i nishchete, esli by ne napisal esse, v kotorom vyrazil svoe voshishchenie pered znamenitym chelovekom. znaete li, ne stroyat takih domov". "Vy pravy, - soglasilas' staraya ledi, - v nashi dni uzhe ne zabotyatsya o krasote domov. Vse, chto nuzhno sovremennym molodym lyudyam - eto nebol'shaya kvartira i holodil'nik, chtoby spat' i est', a vremya oni provodyat vne doma, shlyayas' na svoih avtomobilyah. |tot dom - dom mechty, - skazala ona golosom, drognuvshim ot nahlynuvshih nezhnyh vospominanij. - ego postroila lyubov'. My s muzhem mnogo let mechtali o nem, prezhde, chem smogli postroit'. U nas ne bylo arhitektorov. My vse proektirovali sami". Potom ona povela ego osmatrivat' dom, i on iskrenne voshishchalsya krasivymi veshchami, kotorye priobretalis' v puteshestviyah za granicu i zatem lyubovno hranilis' vsyu zhizn'. Zdes' byli indijskie shali i chajnyj garnitur v staroanglijskom stile, vedzhvudskij farfor i spal'nyj garnitur iz Francii, polotna kisti ital'yanskih zhivopiscov i shelkovye drapri, nekogda visevshie vo francuzskom zamke. "Pokazav mne ves' dom, - prodolzhal m-r R., - ona povela menya v garazh. Tam, pripodnyatyj na churbaki, stoyal pochti novyj "Pakkard". "Moj muzh kupil ego nezadolgo do togo, kak ushel navsegda, - skazala ona. - ya ni razu ne ezdila na nem s teh por... Vy umeete cenit' nastoyashchie veshchi, i ya reshila podarit' etot avtomobil' vam". "CHto vy, tetushka, - skazal on. - vy menya sovershenno podavlyaete svoej shchedrost'yu. YA, razumeetsya, vam cherezvychajno blagodaren, no ne mogu prinyat' etogo podarka. Ved', strogo govorya, ya dazhe ne rodstvennik vam. Krome togo, u menya sovsem novyj avtomobil', a u vas, navernyaka, mnogo gorazdo bolee blizkih rodstvennikov, kotorye budut schastlivy poluchit' etot "Pakkard". "Rodstvenniki! - voskliknula ona. - kotorye tol'ko i zhdut, kogda ya umru, chtoby zapoluchit' etot avtomobil'. No oni ego ne poluchat". "Esli vy ne hotite otdavat' ego im, vy ochen' legko mozhete prodat' mashinu torgovcu poderzhanymi avtomobilyami". "Prodat'! - vskrichala ona. - vy dumaete, chto ya mogla by prodat', dopustit', chtoby v avtomobile, kotoryj moj muzh kupil dlya menya, ezdili sovershenno chuzhie lyudi? I ne podumayu prodavat'. YA daryu ego vam. Vy umeete cenit' krasivye veshchi! " On iskrenne pytalsya otklonit' etot podarok, no bolee uzhe ne mog otkazyvat'sya, ne oskorblyaya ee chuvstv. |ta staraya ledi, ostavshis' sovershenno odna v bol'shom dome, so svoimi shalyami, starinnymi garniturami i so svoimi vospominaniyami, strashno nuzhdalas' hotya by v nebol'shom vnimanii. Kogda-to ona byla molodoj i krasivoj, pol'zovalas' uspehom, s lyubov'yu postroila etot uyutnyj dom, so vsej Evropy privozila ponravivshiesya ej veshchi, chtoby ukrasit' ego. Teper', v svoem starcheskom odinochestve, ona strastno zhdala hot' kapel'ku dushevnogo tepla, kaplyu serdechnogo priznaniya, no nikto ne daval ej etogo. Kogda zhe ona neozhidanno nashla eto, kak nahodyat oazis v pustyne, blagodarnost' ee byla stol' velika, chto ona ne smogla vyrazit' ee chem libo men'shim, chem podarkom avtomobilya. Davajte voz'mem drugoj sluchaj, ego rasskazal mne d-r D. M. Mak-Magon, zaveduyushchij n'yu-jorkskoj firmoj "Levi end valenten", zanimayushchejsya planirovkoj parkov i sadov. "Vskore posle proslushivaniya lekcii "Kak priobretat' druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej", ya planiroval razbivku sada v imenii odnogo izvestnogo advokata. Vladelec vyshel ko mne, chtoby dat' neskol'ko ukazanij o tom, gde by on hotel vysadit' kusty rododendronov i azalij. YA skazal: "Ser, u vas zamechatel'noe hobbi. YA voshishchen vashimi prekrasnymi sobakami. Uveren, chto vy budete vyigryvat' massu golubyh lent kazhdyj god na na bol'shoj vystavke sobak v Zakonchiv osmotr kabineta, privedshego Adamsona v sovershennyj vostorg, oni ostanovilis' u okna, i Istmen, s prisushchej emu skromnoj i myagkoj maneroj rechi, stal rasskazyvat' o vidnevshihsya vdali zdaniyah, kotorye byli im vystroeny i peredany v dar gorodu s edinstvennoj cel'yu pomoch' strazhdushchemu chelovechestvu. |to byli - Rochesterskij universitet, obshchegorodskaya bol'nica, gomeopaticheskaya bol'nica, detskaya bol'nica i t. P. M-r Adamson goryacho pozdravil ego s blagorodnym idealizmom, rukovodstvuyas' kotorym m-r Istmen ispol'zoval svoe ogromnoe sostoyanie dlya oblegcheniya chelovecheskih stradanij. potom Dzhordzh Istmen otper steklyannuyu vitrinu i dostal ottuda svoe pervoe detishche - fotokameru, izobretennuyu odnim anglichaninom i kuplennuyu u nego Istmenom. Adamson poprosil ego podrobnee rasskazat' o pervyh trudnostyah, kotorye emu prishlos' preodolet' dlya togo, chtoby nachat' svoe delo. I m-r Istmen s bol'shim chuvstvom rasskazal o bednosti, s kotoroj emu prishlos' stolknut'sya v detstve, o tom, kak ego rano ovdovevshaya mat' vynuzhdena byla soderzhat' pansion, v to vremya, kak on sluzhil klerkom v strahovoj kontore za pyat'desyat centov v den'. Uzhas nishchety presledoval ego den' i noch', i on tverdo reshil vo chto by to ni stalo zarabotat' dostatochno deneg, chtoby ego materi ne prishlos' do samoj smerti obsluzhivat' zhil'cov. M-r Adamson pooshchryal ego novymi voprosami na prodolzhenie rasskaza i slushal vnimatel'nejshim obrazom, v to vremya kak m-r Istmen rasskazyval istoriyu svoih eksperimentov s suhimi fotoplastinkami. Ves' den' on rabotal v kontore, a potom doma zanimalsya eksperimentami inogda vsyu noch', zasypaya nenadolgo, tol'ko poka ego himikaty rabotali. Sluchalos', chto on rabotal i spal, ne razdevayas', troe sutok podryad. Dzhejmsa Adamsona vveli v kabinet Istmena v desyat' pyatnadcat' i predupredili, chtoby on ne zaderzhivalsya bolee pyati minut, no proshel chas, proshlo dva chasa, a oni vse eshche prodolzhali besedovat'. Nakonec, Dzhordzh Istmen obratilsya k Adamsonu i skazal: "Nedavno ya byl v YAponii, kupil tam neskol'ko stul'ev i postavil ih doma na solnechnoj verande. No so vremenem ot dejstviya solnechnyh luchej kraska na stul'yah nachala oblezat'. Obnaruzhiv eto, na sleduyushchij den' ya otpravilsya v gorod, kupil krasku i sam pokrasil stul'ya. Hotite posmotret', kak ya spravilsya s rabotoj? Otlichno. Pojdemte na lench ko mne i ya vam pokazhu". Posle lencha mister Istmen pokazal Adamsonu kuplennye v YAponii stul'ya. Krasnaya cena im byla poltora dollara za shtuku, no Dzhordzh Istmen, skolotivshij sostoyanie v sto millionov dollarov, gordilsya imi, potomu chto sam pokrasil ih. Stoimost' zakaza na stul'ya dostigala 90000 dollarov. Kak vy polagaete, kto poluchil zakaz - mister Adamson ili ego konkurenty? S toj pory do samoj smerti m-ra Istmena ih svyazyvala s m-rom Adamsonom bol'shaya druzhba. Gde zhe nam sleduet ispytat' silu volshebnogo kamnya priznaniya prezhde vsego? A pochemu by ne nachat' pryamo u sebya doma? Ne znayu drugogo takogo mesta, gde by v etom bylo bolee nuzhdy i gde by etim bolee vsego prenebregali. Dolzhna zhe vasha zhena obladat' kakimi-to privlekatel'nymi kachestvami? Vo vsyakom sluchae, kogda-to vy videli ih v nej, inache by prosto na nej ne zhenilis'. A ne skazhete li, kak davno vy v poslednij raz vyrazili ej svoe voshishchenie? Kak davno? Kak davno!! Neskol'ko let nazad ya lovil rybu v shtab-kvartire plemeni miramichi v N'yum-Bransvike. YA nahodilsya v polnom odinochestve v glubine kanadskih lesov. Edinstvennoe, chem ya raspolagal dlya chteniya, byl ekzemplyar mestnoj gazety. YA prochital vse, chto v nej bylo, vklyuchaya reklamu, ob'yavleniya i stat'yu Doroti Diks. |ta stat'ya tak ponravilas' mne, chto ya vyrezal ee i sohranil. Pravilo 1: Proyavlyajte iskrennij interes k drugim lyudyam. Pravilo 2: Ulybajtes'! Pravilo 3: Pomnite, chto dlya cheloveka zvuk ego imeni yavlyaetsya samym sladkim i samym vyzhnym zvukom chelovecheskoj rechi. Pravilo 4: Bud'te horoshim slushatelem. Pooshchryajte drugih rasskazyvat' vam o sebe. Pravilo 5: Bedite razgovor v kruge interesov vashego sobesednika. Pravilo 6: Davajte lyudyam pochuvstvovat' ih znachitel'nost' i delajte eto iskrenne.