i mozhno ob®yasnit' tot
fakt,  chto  on  yavlyaetsya  rasprostranennym patternom.  Sushchestvuet  mnozhestvo
sposobov organizacii  vremennoj linii. I  hotya  ne sushchestvuet "nepravil'noj"
vremennoj  linii,   no  ispol'zovanie   kazhdoj   iz  nih  mozhet  imet'  svoi
posledstviya.  To, gde  i  kak vy  vystraivaete svoyu  vremennuyu  liniyu, budet
vliyat' na to, kak vy dumaete...
     Predpolozhim,  vashe proshloe nahoditsya pryamo pered vami. Ono vsegda budet
popadat' v pole zreniya i privlekat' vashe vnimanie.  Vashe proshloe  stanovitsya
vazhnoj i vliyatel'noj chast'yu vashego opyta.
     Bol'shie  i  yarkie   kartinki  dalekogo   budushchego  sdelayut  ego  ves'ma
privlekatel'nym i budut prityagivat' vas. Vy budete orientirovany na budushchee.
A  blizhajshee  budushchee  budet  s  trudom  poddavat'sya planirovaniyu.  Esli  zhe
blizhajshee  budushchee budet  napolneno  bol'shimi i  yarkimi  kartinami, to mozhet
okazat'sya zatrudnitel'nym  dolgovremennoe  planirovanie.  V obshchem,  to,  chto
yavlyaetsya  bol'shim,  yarkim i  nasyshchennym  cvetami  (esli  eti  submodal'nosti
yavlyayutsya  dlya vas  kriticheskimi), budet naibolee privlekatel'nym, i etomu vy
budete udelyat'  n<i>a</i>ibol'shuyu  chast' vnimaniya.  Bukval'no:  u  kogo-to  mrachnoe
proshloe i svetloe budushchee.
     Submodal'nosti mogut izmenyat'sya postepenno. Naprimer, chem yarche kartinka
ili chem ona rezche, tem blizhe n nastoyashchemu. |ti dve submodal'nosti horoshi pri
reprezentacii postepennye  izmenenii. Inogda chelovek mozhet sortirovat'  svoi
kartinki   bolee   diskretnym    sposobom,   ispol'zuya    ih    opredelennoe
mestopolozhenie, pri etom kazhdoe vospominanie ne rasprostranyaetsya obosoblenno
ot predydushchego. I  togda  takoj  chelovek budet  ispol'zovat' preimushchestvenno
staccato-zhesty, govorya ob etih vospominaniyah, a vovse ne legato-zhesty.
     Budushchee mozhet byt' sil'no vytyanutym pryamo pered  vami i dostavlyat'  vam
bespokojstvo stolknoveniem s krajnimi srokami ispolneniya  chego-libo. kotorye
budut  kazat'sya dalekimi do teh  por,  poka  vnezapno  ne primut  ugrozhayushchih
razmerov.  S  drugoj  storony,  budushchee mozhet  byt'  slishkom szhatym, tak chto
kartinka  budushchego budut raspolozheny ochen' blizko drug k drugu, i  togda vy,
navernoe, pochuvstvuete davlenie vremen. i vam pokazhetsya, chto vse dolzhno byt'
sdelano srazu.  Inogda  polezno  szhimat' vremennuyu  liniyu, a poroyu  luchshe ee
rastyagivat'. Vse zavisit ot togo, chego vy hotite. Obshcheizvestno, chto te lyudi,
kotorye  orientirovany  v budushchee,  obychno  spravlyayutsya  s  boleznyami  bolee
bystro, ya medicinskie issledovaniya podtverzhdayut eto. Terapiya vremennoj linii
mogla by pomoch' lecheniyu ser'eznyh zabolevanii.
     Liniya  vremeni   okazyvaetsya  vazhnoj  sostavlyayushchej  chuvstva  real'nosti
cheloveka,  i poetomu ona s  trudom poddaetsya izmeneniyu do teh  por, poka eto
izmenenie   ne   stanovitsya  ekologicheskim.   Proshloe  okazyvaetsya  real'nym
nastol'ko  zhe,  naskol'ko budushchee -  nereal'nym. Budushchee sushchestvuet  bol'shej
chast'yu   v   vide   potencial'nyh   vozmozhnostej.   Ono   neopredelenno.   I
submodal'nosti  budushchego  zachastuyu  kakim-to  sposobom eto  otrazhayut.  Liniya
vremeni  mozhet razdelit'sya na  neskol'ko vetvej, libo kartinki  mogut  stat'
neopredelennymi.
     Linii  vremeni vazhny v  terapii.  Esli klient ne  mozhet  uvidet' svoego
budushchego. to mnogie tehniki ne budut rabotat'.
     Mnogie  terapevticheskie tehniki v NLP predpolagayut, chto klient sposoben
myslenno peredvigat'sya vo vremenya, poluchat' dostup k  resursam  proshlogo ili
konstruirovat' privlekatel'nee  budushchee. Poroyu liniya  vremeni dolzhna  projti
predvaritel'nuyu sortirovku.

        RYADOM SO VREMENEM I SKVOZX VREMYA

     V svoej knige "Osnovy lichnosti" Ted Dzhejms  opisyvaet dve osnovnyh tipa
linii vremeni. Pervyj on nazval "ryadom so  vremenem", ili  Anglo-evropejskij
tip  vremeni,  kogda  liniya  vremeni  idet  sleva  napravo. Proshloe  s odnoj
storony,  a budushchee s drugoj, no oba nahodyatsya  v pole zreniya cheloveka pryamo
pered  nim. Vtoroj tip on  nazval "skvoz' vremya",  ili Arabskoe vremya, togda
liniya vremeni vytyagivaetsya, pronzaya vas  speredi naskvoz' takim obrazom, chto
odna  ee  chast' (obychno  prishloe) skazyvaetsya  pozadi vas i  nevidima. I vam
prihoditsya povorachivat'sya nazad, chtoby uvidet' ee.
     Lyudi tipa  "skvoz'  vremya" ne mogut  izvlekat' vygodu  iz proshlogo  ili
budushchego,  razlozhennogo pered  nimi.  Oni  vse vremya  nahodyatsya v  nastoyashchem
momente, tak chto  krajnie sroki, uslovlennye vstrechi i hronometrazh imeyut dlya
nih men'shee znachenie, chem  dlya lyudej tipa "ryadom so vremenem". Oni nahodyatsya
vnutri  svoej  vremennoj  linii,  i ih  vospominaniya chashche  vsego skazyvayutsya
associirovannymi. "Takaya model'  vospriyatie vremeni shlyaetsya rasprostranennoj
v vostochnyh, v osobennosti arabskih, stranah, gde lyudi  biznesa bolee  gibko
otnosyatsya k tomu, chto  nazyvaetsya krajnij srok, chem  na  Zapade. I eto mozhet
sil'no razdrazhat' zapadnogo biznesmena. Budushchee  vyglyadit ochen'  pohozhim  na
celyj   ryad   "sejchas".   tak   chto   propadaet   neobhodimost'  dejstvovat'
bezotlagatel'no. Ved' sushchestvuet gorazdo bol'she  kadrov "sejchas", iz kotoryh
ishodit eta srochnost'.
     <b> <i>YAZYK I VREMYA

     YAzyk  vozdejstvuet na  mozg.  My reagiruem  na yazyk  na  neosoznavaemom
urovne. To, kak my govorim o sobytiyah, programmiruet nashu reprezentaciyu etih
sobytij  v vashej  golove  i,  sledovatel'no,  nashu reakciyu na  nih.  My  uzhe
rassmatrivali nekotorye posledstviya ispol'zovaniya v  myshlenii nominalizacij,
universal'nyh kvantifikatorov,  modal'nyh operatorov i drugih patternov togo
zhe roda. Ne yavlyayutsya isklyucheniem i vremena glagolov.
     Sejchas podumajte o tom vremeni, kogda vy <i>gulyali.</i> Veroyatno, takaya  forma
predlozheniya   zastavit   vas  predstavit'   sebe  associirovannuyu  podvizhnuyu
kartinku.  Esli  ya  skazhu:  "Podumajte  o  tom vremeni,  kogda vy  <i>sovershili
progulku",  -</i>  to  vy  skoree vsego  sozdadite dissociirovannuyu  nepodvizhnuyu
kartinku. Takoj vybor slov udalil iz kartinki dvizhenie.  I  tem ne menee oba
predlozheniya imeyut odin i tot zhe smysl, ne pravda li?
     Teper' podumajte o  tom budushchem vremeni, kogda vy so<i>vershite progulku.</i> I
snova dissociirovannaya kartinka.  Sejchas o  tom, kogda  vy  <i>budete gulyat'.</i> V
etom sluchae vasha mysl' skoree vsego budet associirovannym fil'mom.
     Sejchas ya sobirayus'  predlozhit' vam pobyvat' v otdalennom  budushchem i tam
podumat' o proshlom sobytii, kotoroe na samom  dele eshche ne proizoshlo. Slishkom
mudreno? Vovse net, prochtite sleduyushchee predlozhenie:
     Podumajte o tom vremeni, kogda vy uzhe <i>sovershite progulku.</i>
     Teper'  vernites'  v  nastoyashchee.  Vy  vozdejstvuete  na drugih  lyudej i
orientiruete ih  vo vremeni tem, chto vy govorite. Znaya ob etom, vy poluchaete
vybor  otnositel'no togo, kak osushchestvlyat'  eto  vozdejstvie. Vy  ne smozhete
prekratit' delat'  eto.  Lyubaya  kommunikaciya okazyvaet kakoe-to  vliyanie  na
drugih. No to li eto vliyanie, kotoroe vy zhdete? Sluzhit li ono vashim celyam?
     Predstav'te  sebe  trevozhnogo  pacienta,  prishedshego na  priem  k  dvum
razlichnym terapevtam. Pervyj govorit: "Itak, u  vas  poyavilos' bespokojstvo?
Imenno tak vy oshchushchali sebya do sih por?"
     Vtoroj govorit:  "Itak,  vy oshchushchaete  bespokojstvo?  Kakie  veshchi  budut
vyzyvat'  u  vas  bespokojstvo?" Pervyj terapevt  dissociiruet  pacienta  ot
oshchushcheniya  bespokojstva i pomeshchaet  eto  bespokojstvo  v  proshloe.  Vtoroj zhe
associiruet   pacienta   s   etim  oshchushcheniem   i  programmiruet   ispytyvat'
bespokojstvo v budushchem. YA znayu, k kakomu terapevtu obratit'sya.
     |to  lish'  nebol'shoj  primer togo, kak  my vozdejstvuem drug na druga s
pomoshch'yu yazyka, dazhe ne osoznavaya togo, kakim obrazom my eto delaem.
     I  v to vremya, kak vy dumaete o tom, naskol'ko elegantnoj i effektivnoj
mozhet byt' vasha kommunikaciya... i s etimi resursami vy oborachivaetes'  nazad
i vspominaete to,  kak  vy obychno postupali prezhde,  chem  vy izmenilis'... i
kakie shagi vy predprinyali,  chtoby  izmenit'sya... v to  vremya kak  vy  sidite
zdes' i sejchas... s etoj knigoj v rukah.

         * Glava 7. KONFLIKT I KONGRU|NTNOSTX

     Vse my zhivem  v odnom i tom zhe mire, no, poskol'ku my sozdaem razlichnye
modeli etogo mira, u nas voznikayut konflikty. Dvoe  mogut smotret' na odno i
to  zhe  sobytie, slyshat' odni  i te  zhe slova,  no  pridavat' im  sovershenno
razlichnye  smysly.  Blagodarya  etim  modelyam  i smyslam my poluchaem  bogatoe
raznoobrazie  chelovecheskih  cennostej,  politicheskih  napravlenij,  religij,
interesov  i  motivov.  V etoj  glave  issleduyutsya peregovory  i  soveshchaniya,
imeyushchie cel'yu primirenie  konfliktuyushchih  interesov, a takzhe  rassmatrivayutsya
nekotorye priemy razresheniya konfliktov, kotorye  uspeshno primenyayutsya  v mire
biznesa.
     Naibolee vazhnymi sostavlyayushchimi nashih kart real'nosti yavlyayutsya ubezhdeniya
i cennosti, kotorye vystraivayut nashu zhizn' i pridayut ej smysl. Oni rukovodyat
tem,  chto  my delaem,  i  mogut vtyanut' nas  v  konflikt s  drugimi  lyud'mi.
Cennosti opredelyayut  to, chto  dlya nas yavlyaetsya  vazhnym;  konflikt  voznikaet
togda,  kogda my nastaivaem na tom, chto vazhnoe dlya nas dolzhno  byt' vazhnym i
dlya drugih. Poroj  nashi  sobstvennye  cennosti  s trudom soglasuyutsya  drug s
drugom, i  my vynuzhdeny prinimat' trudnye resheniya. Mogu li ya solgat'  drugu?
Sleduet li  mne zanyat'sya  skuchnoj,  no horosho  oplachivaemoj rabotoj,  ili zhe
vzyat'sya za interesnuyu, no za kotoruyu men'she platyat?
     Razlichnye  chasti  nas voploshchayut  v sebe razlichnye cennosti,  presleduyut
razlichnye  interesy, imeyut razlichnye namereniya i,  takim obrazom, vstupayut v
konflikty drug s drugom. Nasha sposobnost' prodvigat'sya k rezul'tatu korennym
obrazom opredelyaetsya tem, kak my soglasovyvaem i tvorcheski upravlyaem raznymi
svoimi  chastyami.  Redko  byvaet,  chtoby  my  mogli  iskrenne  ili  polnost'yu
kongruentno  prodvigat'sya  k  dostizheniyu  rezul'tata,   i  chem  znachitel'nee
rezul'tat,  tem  bol'she  nashih  chastej  budet  zadejstvovano  i  tem  bol'she
veroyatnost'  konflikta  interesov.  My  uzhe  imeli  delo  s   shesti  shagovym
refrejmingom,  i  v sleduyushchej  glave my predprimem  dal'nejshee  issledovanie
togo, kak razreshat' nekotorye iz etih vnutrennih konfliktov.
     Vnutrennyaya kongruentnost'  daet silu i energiyu.  My kongruentny,  kogda
vse nashe verbal'noe i neverbal'noe povedenie naceleno na odin rezul'tat. Vse
chasti nahodyatsya v garmonii, i my  imeem svobodnyj dostup k  svoim  resursam.
Malen'kie deti pochti vsegda kongruentny. Kogda oni hotyat chego-to,  oni hotyat
etogo vsem svoim sushchestvom. Byt' v garmonii s samim  soboj ne  oznachaet, chto
vse tvoi chasti igrayut odnu i tu zhe melodiyu. V orkestre razlichnye instrumenty
igrayut soglasovanno, i obshchee zvuchanie predstavlyaet  soboj nechto bol'shee, chem
to, chto mog by vosproizvesti lyuboj iz  instrumentov v otdel'nosti,  i imenno
razlichie mezhdu  instrumentami pridaet muzyke ee  kolorit, silu vozdejstviya i
garmoniyu.  Tochno tak zhe, kogda  my kongruentny,  nashi  ubezhdeniya, cennosti i
interesy  dejstvuyut soglasovanno, chtoby pridat'  nam energii dlya  dostizheniya
nashih celej.
     Kogda  vy  prinimaete  reshenie  i  vy  kongruentny  otnositel'no  etogo
resheniya,  togda  vy znaete, chto  mozhete dejstvovat'  i vospol'zovat'sya lyubym
shansom na  uspeh. Voznikaet vopros:  kak vy  uznaete, kogda vy  kongruentny?
Nizhe  privoditsya  prostoe  uprazhnenie  dlya  opredeleniya  vashego  vnutrennego
signala kongruentnosti.

        IDENTIFIKACIYA SIGNALA KONGRU|NTNOSTI

     Vspomnite to vremya, kogda vy dejstvitel'no chego-to hoteli. To osobennoe
ugoshchenie, podarok  ili  sobytie,  kotorogo vy  dejstvitel'no zhdali. Kogda vy
myslenno vernetes' k tomu  vremeni i sobytiyu, vy smozhete  nachat' osoznavat',
na chto pohozhe eto oshchushchenie  kongruentnosti. Poznakom'tes'  s etim oshchushcheniem,
chtoby  ispol'zovat'  ego  v  budushchem  dlya  opredeleniya  svoej kongruentnosti
otnositel'no  rezul'tata.  Obratite  vnimanie  na  svoi  oshchushcheniya,  otmet'te
submodal'nosti perezhivaniya,  v to vremya kak vy myslenno vozvrashchaetes' k tomu
vremeni.  Mozhete li vy najti  kakoe-nibud' vnutrennee oshchushchenie, kartinku ili
zvuk, kotoryj bezoshibochno ukazyval by vam na to, chto vy kongruentny?
     Ne kongruentnost' predstavlyaet  soboj smeshannoe soobshchenie - instrument,
igrayushchij ne v lad  s orkestrom, mazok, cvet, kotorogo sovershenno ne podhodit
k  kartine. Smeshannye  vnutrennie soobshcheniya budut otrazhat'sya v dvusmyslennyh
soobshcheniyah drugim lyudyam i privodit'  v  rezul'tate  k zaputannym dejstviyam i
samo sabotazhu.  Kogda vy stoite  pered  neobhodimost'yu prinyat' reshenie i  ne
kongruentny v  otnoshenii ego, eto predostavlyaet  vam bescennuyu informaciyu so
storony  vashego   podsoznaniya.  Govoryat,  chto  v   takom  sluchae   nerazumno
predprinimat'  kakie-libo  dejstviya i  chto  prishlo  vremya podumat',  sobrat'
bol'she informacii, sozdat' bol'she vyborov ili issledovat' drugie rezul'taty.
Vopros  zdes'  v tom, kak  vy  uznaete,  kogda vy  ne kongruentny? Vypolnite
sleduyushchee uprazhnenie, chtoby uluchshit' sposobnost' osoznavat' svoj  signal  ne
kongruentnosti.

        IDENTIFIKACIYA SIGNALA NEKONGRU|NTNOSTI

     Vspomnite  to  vremya, kogda  u  vas  poyavlyalis'  ogovorki  otnositel'no
kakogo-nibud'  plana.  Vozmozhno,  vy chuvstvovali,  chto eto horoshaya ideya,  no
chto-to podskazyvalo vam, chto eto mozhet  privesti k  nepriyatnostyam. Ili zhe vy
mogli   predstavlyat'  sebya  delayushchim   eto  i  vse  zhe  ispytyvat'   chuvstvo
neopredelennosti. V  to vremya kak vy dumaete ob imeyushchejsya u vas  ogovorke, v
vashem  tele  voznikaet opredelennoe oshchushchenie, vozmozhno, kakoj-  to osobennyj
obraz ili  zvuk, kotoryj daet vam ponyat', chto vy mobilizovany  ne polnost'yu.
|to i est' vash signal nekongruentnosti.
     Poznakom'tes' s  nim, eto vash horoshij drug,  on  mog  by sekonomit' vam
kuchu deneg. Vozmozhno, vy zahotite  ispytat' ego v razlichnyh situaciyah, gde u
vas  imeyutsya somneniya ili ogovorki. Sposobnost' vyyavlyat'  v sebe  signal  ne
kongruentnosti predohranit vas ot mnogih oshibok.
     Prodavcy   poderzhannyh   avtomobilej   pechal'no   izvestny   svoej   ne
kongruentnost'yu. Ne kongruentnost' takzhe proyavlyaetsya v ogovorkah po  Frejdu.
Vyyavlenie ne kongruentnosti  v drugih lyudyah ochen' vazhno, esli vy sobiraetes'
obshchat'sya  s nimi  vnimatel'no i  effektivno. Naprimer,  uchitel', ob®yasnyayushchij
material, sprashivaet, ponyal uchenik  ego ili net. Uchenik mozhet otvetit' "Da",
no  ton  ego  golosa  ili vyrazhenie  lica  mozhet ne  sootvetstvovat' slovam.
Prodavec, kotoryj, imeya delo  s  pokupatelem,  ne  obrashchaet  vnimaniya na  ne
kongruentnost', vryad li prodast tovar, a esli vse-taki prodast, to vyzovet u
pokupatelya sozhalenie i tem samym postavit krest na dal'nejshem biznese

        CENNOSTI I KRITERII

       Cennosti  obespechivayut nas  motivaciej i napravleniem,  oni,  obrazno
govorya, uzlovye goroda, stolicy na  nashej karte  mira. Naibolee ustojchivye i
vazhnye cennosti  - svobodno vybrannye,  a ne navyazannye drugimi lyud'mi.  Oni
vybrany  s  osoznaniem  posledstvij i  nesut v sebe  mnozhestvo polozhitel'nyh
oshchushchenij.
     I vse zhe cennosti chasto okazyvayutsya neosoznavaemymi, i my redko izuchaem
ih  soznatel'no.  CHtoby  podnyat'sya  po  sluzhebnoj lestnice  v kompanii,  vam
sleduet  usvoit'  cennosti  etoj  kompanii.  Esli  oni  otlichayutsya  ot vashih
sobstvennyh,  eto   mozhet  privesti  k  ne  kongruentnosti.  Kompaniya  mozhet
ispol'zovat'   rabotnika   lish'   napolovinu,   esli   on   imeet  cennosti,
protivorechashchie ego rabote.
     NLP  ispol'zuet slovo  <i>kriterij,</i> chtoby  opisat'  te  cennosti,  kotorye
okazyvayutsya vazhnymi v opredelennom kontekste. Kriterii yavlyayutsya menee obshchimi
i menee vseohvatyvayushchimi,  chem cennosti. Kriterii -  eto prichiny, po kotorym
vy delaete chto-libo, i eto to, chto vy poluchaete iz etogo zanyatiya. Obychno eto
nominalizacii,  takie,  kak  zdorov'e,  uspeh,  vesel'e, bogatstvo, vostorg,
lyubov', obuchenie i t.p. Nashi kriterii opredelyayut to, zachem  my rabotaem, dlya
kogo my rabotaem, na kom my zhenimsya (esli voobshche zhenimsya), kak ustanavlivaem
otnosheniya i gde my zhivem.  Rukovodstvuyas' imi,  my vybiraem mashinu,  odezhdu,
kotoruyu nosim, i restoran, v kotoryj pojdem obedat'.
     Prisoedinenie k  cennostyam i  kriteriyam  drugogo cheloveka ustanavlivaet
horoshij rapport. Esli vy otrazhaete ego pozu, no ne podstraivaetes'  pod  ego
cennosti, to  vryad  li  vy  ustanovite rapport.  Prisoedinenie  k  cennostyam
drugogo ne oznachaet, chto vam  sleduet s nim soglashat'sya, eto pokazyvaet, chto
vy otnosites' k nim s uvazheniem.

        VYYAVLENIE KRITERIEV

     Vypishite primerno 10 naibolee vazhnyh cennostej a svoej zhizni. Vy mozhete
sdelat' eto samostoyatel'no ili vospol'zovat'sya  pomoshch'yu druga. Sformulirujte
otvety na takie voprosy, kak:
     CHto  yavlyaetsya vazhnym dlya  menya? CHto po-nastoyashchemu  motiviruet menya? CHto
dolzhno byt' vernym dlya menya?
     Kriterii i cennosti dolzhny byt' vyrazheny pozitivno. "Izbegat' boleznej"
- eto,  konechno, mozhet byt'  cennym  dlya vas, no luchshaya  formulirovka: "byt'
zdorovym".  |to  neslozhno,  i  vy  legko  opredelite  cennosti, kotorye  vas
motiviruyut.
     Kriterii,  veroyatno, budut vyrazheny  nominalizaciyami, i vam ponadobitsya
meta-model', chtoby rasputat' ih. CHto  oni oznachayut v real'nyh,  prakticheskih
terminah? Vy smozhete otvetit' na etot vopros,  otyskivaya podtverzhdeniya tomu,
chto  dannyj  kriterij udovletvoren. Vozmozhno, ne vsegda  budet  legko  najti
otvet, no vopros zaklyuchaetsya v sleduyushchem:
     Kak by vy uznali, chto etot kriterij udovletvoren?
     Esli odnim iz vashih kriteriev yavlyaetsya obuchenie, to chemu vy sobiraetes'
nauchit'sya i kak vy budete eto delat'? Kakie vozmozhnosti u vas imeyutsya? I kak
vy uznaete o tom,  chto uzhe,  nauchilis' chemu-to?  |to  oshchushchenie?  Sposobnost'
sdelat'  chto-to takoe,  chego  vy  ne mogli delat'  ran'she?  |ti  special'nye
kriterii  ochen'  polezny.  Kriterii imeyut  tendenciyu  pryatat'sya za  tumannoj
zavesoj, kogda oni vstupayut v kontakte real'nym mirom.
     Kogda vy nashli, chto eti kriterii v dejstvitel'nosti znachat dlya vas,  vy
mozhete  podumat'  atom,  naskol'ko  oni  realistichny.  Esli pod  uspehom  vy
ponimaete pyatiznachnyj oklad, "Ferrari",  gorodskoj dom, kottedzh za gorodom i
rabotu  s vysokim polozheniem v Siti, i  vse eto ne pozdnee vashego sleduyushchego
dnya rozhdeniya,  to  skoree  vsego vy budete  razocharovany. Razocharovanie, kak
lyubit  govorit'  Robert  Dilts,  trebuet  tshchatel'nogo   planirovaniya.  CHtoby
razocharovat'sya   po  nastoyashchemu,   vy   dolzhny  zafantazirovat'   so   vsemi
podrobnostyami vse to, chto vy hotite. Kriterii okazyvayutsya  neopredelennymi i
mogut  interpretirovat'sya  samymi  razlichnymi sposobami  drugimi  lyud'mi.  V
kachestve primera ya hotel by privesti semejnuyu paru, s kotoroj horosho znakom.
Dlya  zheny  kompetentnost'  sostoyala a  tom,  chto  ona dejstvitel'no  uspeshno
spravilas'  s neskol'kimi zadachami. |to byl prosto opisatel'nyj kriterij, ne
obladayushchij  vysokoj  cennost'yu.  Dlya muzha  kompetentnost' oznachala  oshchushchenie
togo,  chto on mog by  spravit'sya s  zadachej,  esli  by  horoshen'ko  podumal.
Oshchushchenie kompetentnosti v  ego sluchae  davalo  emu samouvazhenie, a eto imelo
vysokuyu  cennost'.  Kogda   ona   nazyvala  ego  nekompetentnym,  on  sil'no
rasstraivalsya do teh por,  poka on ne uyasnyal, chto zhe ona na samom dele imela
v vidu.
     To,  kak  razlichnye  lyudi  rassmatrivayut  kriterii  zhenskoj  i  muzhskoj
privlekatel'nosti,  predstavlyaet  soboj tu silu, kotoraya zastavlyaet etot mir
vrashchat'sya.

        IERARHIYA KRITERIEV

     Mnozhestvo veshchej vazhny  dlya  nas, i bylo  by  ochen'  polezno  opredelit'
otnositel'nuyu  vazhnost'  svoih  kriteriev.  Poskol'ku   kriterii  svyazany  s
kontekstom, to te iz nih, kotorymi vy rukovodstvuetes' v svoej rabote, budut
otlichat'sya  ot  teh, kotorye  vy primenyaete  v  lichnyh  otnosheniyah. My mozhem
ispol'zovat'  kriterii,  chtoby  issledovat' situaciyu,  naprimer,  kogda  vam
neobhodimo  predstavit'sya  na  novoj  rabote  ili pered gruppoj  lyudej. Nizhe
privoditsya uprazhnenie dlya izucheniya kriteriev v etoj situacii.
     Predpolozhim, vam neobhodimo  predstavit'sya  pered  gruppoj  lyudej.  CHto
dolzhno proizojti  takoe, chtoby vy ushli, ne predstavivshis'?  Najdite cennost'
ili kriterij, kotoryj budet motivirovat' vas ujti. Ne podprygivajte s samogo
nachala do  urovnya  "zhizn' ili smert'",  podumajte o chem-to takom, chego budet
dostatochno, chtoby reshit' ishod dela.
     Dalee, podumajte  o tom, chto moglo by ostanovit' vas, dazhe esli  by (1)
proizoshlo? Najdite kriterij, kotoryj peresilit tot, chto vy nashli v p. 1.
     Teper'  zadajtes'  voprosom, chto dolzhno  proizojti dopolnitel'no takoe,
chtoby vy vse-taki ushli pri  uslovii, chto (1) i (2) imeli mesto. Otkrojte dlya
sebya bolee vazhnyj kriterij.
     Prodolzhajte do teh por, poka vy ne smozhete prodvigat'sya dal'she, tak chto
<i>nichto</i>  uzhe  ne smozhet  zastavit'  vas  ostat'sya, esli vash poslednij kriterij
vypolnen  - Vy navernyaka  obnaruzhite kakie-nibud' interesnye veshchi po puti ot
(1) k poslednemu punktu.
     Vy mozhete ispol'zovat' kriterii  samym razlichnym obrazom. Vo-pervyh, my
chasto  sovershaem  postupki  po  nedostatochno  ser'eznym prichinam.  Prichinam,
kotorye  ne  polnost'yu  vyrazhayut nashi  cennosti.  Ili  zhe my mozhem  dovol'no
neopredelenno hotet' sdelat' chto-to, no tak i ne delaem, potomu chto  drugie,
bolee  vazhnye  kriterii  vstayut  na   puti.  |to  snova  vozvrashchaet   nas  k
rezul'tatam, o  kotoryh my govorili v pervom paragrafe.  Veroyatno, rezul'tat
dolzhen byt'  svyazan s bolee shirokim rezul'tatom, kotoryj yavlyaetsya dostatochno
motiviruyushchim,  potomu  chto  podderzhivaetsya bolee  vazhnym kriteriem. Kriterii
pridayut energiyu rezul'tatu. Esli vy smozhete sdelat' nechto  vazhnym  dlya sebya,
svyazav eto s vysokim kriteriem, prepyatstviya ischeznut s vashego puti.
     Predpolozhim,  vy  podumali,  chto  neploho  bylo   by  regulyarno  delat'
uprazhneniya,  chtoby podderzhivat'  horoshuyu  formu. CHerez  nekotoroe  vremya  vy
obnaruzhivaete,  chto ne  spravlyaetes'  s etim,  potomu  chto  v  budni  trudno
vykroit'  polchasa.  Svyazav  regulyarnye  uprazhneniya  s  tem,  chto  vy  budete
vyglyadet' privlekatel'no i  obladat'  izryadnoj  vynoslivost'yu  pri  zanyatiyah
lyubimym vidom sporta,  veroyatno, vy stanete gorazdo bolee  motivirovannym  i
smozhete najti  na eto vremya. Ochen' chasto vremya  nahoditsya dlya togo,  chto  my
dejstvitel'no  hotim delat'. U nas net vremeni togda,  kogda my nedostatochno
motivirovany.
     Tot sposob,  kotorym  vy dumaete o svoem  kriterii, imeet  submodal'nuyu
strukturu. Bolee  vazhnye  kriterii mogut byt'  reprezentirovany kak bol'shie,
bolee  blizkie  i yarkie  kartinki ili  imeyushchie  bolee gromkij  zvuk  i bolee
sil'nye oshchushcheniya, veroyatno, lokalizovannye v opredelennoj chasti vashego tela.
Kakovy  submodal'nosti vashih kriteriev i kak vy  uznaete, kakoj iz kriteriev
yavlyaetsya  bolee  vazhnym dlya  vas?  Ne  sushchestvuet  pravil,  kotorye rabotayut
vsegda. Stoit issledovat', kak eti idei rabotayut u vas.
     <b> <i>ZMEI I LESTNICY - SHAG VVERH I SHAG VNIZ

     Kogda vy ustanavlivaete svyaz' mezhdu svoimi dejstviyami i kriteriyami, eto
ves'ma pohodke  na  igru "zmei i  lestnicy". Vy  mozhete  nachat' s nekotorogo
nebol'shogo rezul'tata, no esli vy svyazhete ego s vazhnymi kriteriyami, vy ochen'
bystro doberetes' do vershiny doski. Vy budete motivirovany delat' eto,  i vy
budete dumat' ob  etom s submodal'nostyami,  kotorye sdelayut eto neizbezhnym i
prityagivayushchim.
     To,  kak my svyazyvaem mezhdu soboj  sobytiya i idei,  obrazuet sut' nashej
karty  real'nosti - dorogi mezhdu gorodami. Znanie ishoda oznachaet  no tol'ko
obladanie informaciej,  no i soglasovanie ee  s drugimi chastyami nashej karty.
Kogda my imeli delo s razmerom nashih  rezul'tatov, my svyazyvali bolee melkij
rezul'tat s rezul'tatom bol'shih razmerov, chtoby pridat' energii, i razbivali
bol'shoj rezul'tat na seriyu melkih, chtoby im bylo legche ovladet'. |to  primer
obshchej idei, izvestnoj a NLP pod nazvaniem delenie. Delenie  - eto termin  iz
oblasti  programmirovaniya, oboznachayushchij  razbienie  celogo  na  sostavlyayushchie
elementy. Delit'  vverh ili  shagat' vverh - znachit dvigat'sya ot  chastnogo  k
obshchemu,  ili ot chasti k celomu. Delenie vniz  ili shag vniz prodvigaet nas ot
obshchego k chastnomu, ili ot celogo k chasti.
     Ideya  prosta. Voz'mite  dlya primera obychnyj  predmet tipa  stula. CHtoby
podnyat'sya  vverh   na   sleduyushchij  uroven',  vam   sleduet  zadat'   vopros:
"Predstavitelem chego on yavlyaetsya?" Odnim iz otvetov mozhet byt': "|to predmet
mebeli." Vy mogli  by takzhe sprosit'. "CHast'yu chego  on  yavlyaetsya?" Vozmozhnyj
otvet:   "Obedennogo  garnitura."   Dlya   shaga   vniz   zadajte   vopros   v
protivopolozhnom  napravlenii:   "Nazovite   chastnogo  predstavitelya   klassa
ob®ektov,  izvestnogo pod  nazvaniem  stul'ya." Otvet  mozhet prozvuchat'  tak:
"Kreslo." Bolee vysokij  uroven' vsegda soderzhit to, chto  nahoditsya na bolee
nizkom urovne.
     Vy mozhete takzhe sdelat' shag  v  storonu i  sprosit': "Nazovite  drugogo
predstavitelya etogo  klassa veshchej." SHag v storonu ot stula  mozhet privesti k
otvetu: "Stol." SHag v storonu ot  kresla mog by  privesti k "shezlongu" SHag v
storonu vsegda opredelyaetsya tem,  chto nahoditsya na sleduyushchem,  bolee vysokom
urovne.  Vy  ne smozhete najti  eshche odnogo predstavitelya do teh por, poka  ne
budete znat', eshche odnim predstavitelem chego on dolzhen byt'.
     Meta-model' ispol'zuet tu zhe  ideyu, ona issleduet glubinnye sloi, delaya
ideyu  vse  bolee  i  bolee  opredelennoj.  Meta-model'  podnimaetsya na bolee
obobshchennye urovni, chtoby ohvatit' vse chastnye primery, lezhashchie nizhe.
     Esli kto-to sprashivaet u  vas napitok, a vy predlagaete emu kofe, to on
mog  na samom dele  hotet' vypit' limonada.  I  kofe,  i limonad  - eto  vse
napitki. I vam neobhodima bolee opredelennaya informaciya.
     Delenie  vniz  privodit  k bolee  specificheskim, sensor- neobosnovannym
real'nym sobytiyam real'nogo mira. (Mne, pozhalujsta,  25 uncii  gazirovannogo
limonada  v  vysokij stakan  pri  temperature 5°S s  tremya  kusochkami  l'da,
vstryahnut', no ne razmeshivat'.) Delenie vverh mozhet so  vremenem  privesti <i>k</i>
rezul'tatam i kriteriyam  (YA proshu  napitok,  potomu  chto menya muchaet zhazhda),
esli vy budete prodolzhat' zadavat' vopros <i>zachem</i> na bolee vysokom urovne.
     Anekdoty,  konechno  zhe, effektno ispol'zuyut  delenie  i  zatem vnezapno
menyayut smysl  na  samoj vershine. Lyudi svyazyvayut veshchi  samymi prichudlivymi  i
udivitel'nymi sposobami  (vo vsyakom sluchae, v sootvetstvii s ih sobstvennymi
kartami  real'nosti). Ne dumajte, chto oni pri etom ispol'zuyut te zhe pravila,
chto i vy.  Ne dumajte takzhe, chto  vy horosho znaete ih pravila.  Kak  v  igre
"Kitajskie  sluhi",  chem dal'she  vy  zahodite s pravilami,  kazhdyj raz vnosya
neznachitel'nye izmeneniya, tem dal'she vy budete ot togo mesta, gde, po vashemu
mneniyu, vy nahodites'.
     Vot  uprazhnenie  v  delenii vverh v razlichnyh napravleniyah. Kofe  mozhet
byt'  svyazano s  kazhdoj iz  sleduyushchih  veshchej  razlichnymi  sposobami V pervom
primere  <i>chaj i kofe</i>  oba  yavlyayutsya  predstavitelyami  bolee obshchego klassa pod
nazvaniem <i>napitki.</i>  Posmotrim, smozhete li vy najti drugie sposoby proizvesti
delenie vverh dlya kofe s kazhdym iz sleduyushchih predmetov po ocheredi
     1.CHaj i kofe?
     Napitki.
     2. Rozh' i kofe?
     3. Klinika i kofe?
     4. Narkotiki i kofe?
     5. Toloknyanka i kofe? (Otvety v konce glavy)
     Mozhno  delit'  v  storonu i  poluchat'  sovershenno  novye  veshchi.  Kak  v
neodnokratno  citirovannoj idee o tom, chto v bol'shoj derevne  cherez shesteryh
znakomyh vy mozhete svyazat'sya s  lyubym chelovekom v mire. (YA znayu  Freda  (1),
kotoryj  znaet  Dzhoan (2), kotoraya v svoyu  ochered' znaet  S'yuzi (3), kotoraya
znaet Dzhima (4), i t.d.)
     Itak,  eshche  raz:  smysl  opredelyaetsya  kontekstom.  Cvyazi,  kotorye  my
ustanavlivaem, imeyut vazhnoe  znachenie?. Steny  derzhatsya  ne  stol'ko za schet
kirpichej, skol'ko za schet cementa. kotoryj  ih  svyazyvaet. To,  chto yavlyaetsya
vazhnym  dlya nas, i  to, kak my svyazyvaem  idei  mezhdu  soboj,  imeet  vazhnoe
znachenie pri provedenii soveshchanij, peregovorov i v torgovle.

        METAPROGRAMMY

     Metaprogrammy predstavlyayut soboj fil'try  vospriyatiya, kotorye dejstvuyut
v nas privychnym obrazom. Nas okruzhaet  takaya massa informacii, na kotoruyu my
mogli    by   obratit'   vnimanie,   no   bol'shaya   ee   chast'   okazyvaetsya
proignorirovannoj, tak  kak  nashe  soznatel'noe  vnimanie  sposobno uhvatit'
maksimum devyat' edinic informacii. Metaprogrammy - eto  patterny, kotorye my
ispol'zuem  dlya  togo, chtoby opredelit', kakaya  informaciya budet dopushchena  v
soznanie.   Naprimer,  podumajte  o   stakane,   napolnennom  vodoj.  Teper'
predstav'te sebe, chto rovno polovinu vody otpili. Budet li stakan napolovinu
polnym  ili  napolovinu pustym? I tem,  i  drugim, nesomnenno, vopros lish' v
tom, kak na nego posmotret'. Odni lyudi v lyuboj situacii obrashchayut vnimanie na
pozitivnuyu ee storonu, na to,  chto v nej dejstvitel'no est', drugie zhe vidyat
lish'  to, chego  v nej ne  hvataet.  Obe  tochki zreniya yavlyayutsya poleznymi,  i
kazhdyj chelovek budet predpochitat' tot ili inoj sposob smotret' na veshchi.
     Metaprogrammy dejstvuyut sistematicheski i privychno, i my  nechasto zadaem
sebe vopros,  dostatochno li horosho oni  nam  sluzhat.  |ti patterny mogut  ne
izmenyat'sya ot  konteksta k  kontekstu,  no  ustojchivymi privychkami  obladayut
nemnogie lyudi,  poetomu metaprogrammy skoree vsego izmenyayutsya ot konteksta k
kontekstu.  To,  chto privlekaet nashe  vnimanie v rabochej  obstanovke,  mozhet
sovershenno otlichat'sya ot togo, na chto my obrashchaem vnimanie doma.
     Takim obrazom, metaprogrammy fil'truyut okruzhayushchij nas mir, chtoby pomoch'
nam   sozdat'  nashu  sobstvennuyu   kartu  etogo  mira.  Vy  mozhete  zametit'
metaprogrammy drugih lyudej kak po ih yazyku, tak i po ih povedeniyu. Poskol'ku
metaprogrammy fil'truyut  opyt  i my peredaem  nash opyt s pomoshch'yu  yazyka,  to
opredelennye   patterny   yazyka  okazyvayutsya   tipichnymi   dlya  opredelennyh
metaprogramm.
     Metaprogrammy  yavlyayutsya  klyuchevymi momentami  v  processah  motivacii i
prinyatiya  resheniya.  Horoshij kommunikator formiruet  svoj yazyk  tak, chtoby on
sootvetstvoval modeli mira  drugogo  cheloveka.  Poetomu  upotreblenie yazyka,
soglasovannogo  s   metaprogrammami  sobesednika,  zaranee   prisposablivaet
informaciyu k  vospriyatiyu i  garantiruet, chto on legko smozhet izvlech' iz  nee
smysl.  |to  sberezhet  emu  energiyu,  neobhodimuyu  dlya  prinyatiya  reshenij  i
motivirovaniya.
     Kogda vy budete chitat' opisaniya metaprogramm, to, veroyatno, obnaruzhite,
chto kakaya-to iz tochek zreniya okazhetsya bolee  blizkoj, chem  drugie. Vozmozhno,
vam dazhe pokazhetsya strannym,  chto kto-nibud' mozhet dumat' po-drugomu. Tak vy
obnaruzhite tot  pattern, kotoryj ispol'zuete sami.  Iz  dvuh  krajnih  tochek
zreniya  vnutri  odnoj metaprogrammy,  veroyatno,  tol'ko odnu vy  ne  smozhete
prinyat' ili ponyat'. Protivopolozhnaya i budet vashej sobstvennoj.
     Sushchestvuet  mnozhestvo  patternov, kotorye mozhno bylo by kvalificirovat'
kak  metaprogrammy,  i  razlichnye knigi po  NLP delayut akcent  na  razlichnyh
patternah.   V  etom   razdele   my  predlozhim   nekotorye   naibolee  chasto
upotreblyaemye  iz  nih.  Nikakie  ocenochnye   suzhdeniya  neprimenimy  k  etim
patternam. Ni odin iz nih ne yavlyaetsya "bolee horoshim" ili "bolee pravil'nym"
sam po  sebe Vse zavisit ot konteksta i  ot  celi, k kotoroj vy  stremites'.
Opredelennye  patterny  rabotayut luchshe dlya opredelennogo tipa zadach.  Vopros
lish' v tom, smozhete li vy dejstvovat'  naibolee poleznym obrazom dlya resheniya
postavlennoj pered vami zadachi?

        Aktivnyj - passivnyj

     |ta pervaya metaprogramma kasaetsya obraza dejstviya. Aktivnyj chelovek sam
proyavlyaet  iniciativu, on bystro  nachinaet i prodvigaet  delo vpered. On  ne
dozhidaetsya, poka drugie nachnut dejstvovat'.
     Passivnyj  chelovek zhdet, kogda drugie nachnut dejstvovat',  ili vyzhidaet
udobnogo  sluchaya  dlya  starta.  On mozhet  provesti  v nereshitel'nosti  mnogo
vremeni ili voobshche ne predprinyat' nikakih dejstvij.
     Aktivnyj chelovek budet skoroe ispol'zovat'  zakonchennye  predlozheniya  s
lichnym  podlezhashchim,  s glagolom v  aktivnom  zaloge  i real'nym dopolneniem,
naprimer: "YA sobirayus' provesti peregovory v kratchajshie sroki!".
     V  rechi passivnogo cheloveka budut chashe vstrechat'sya glagoly v  passivnom
zaloge  i  nezakonchennye   predlozheniya.   Veroyatno,  on  budet   upotreblyat'
opredelitel'nye  frazy  i nominalizacii, naprimer: "Est'  li kakaya, ni  bud'
vozmozhnost' provedeniya peregovorov?"
     Dazhe  na takom malen'kom  primere mozhno  uvidet' mnozhestvo vozmozhnostej
primeneniya etogo patterna. Aktivnyj chelovek chashche motiviruetsya  frazami tipa:
"Idi  tuda", "Sdelaj  eto", "Pora  dejstvovat'".  V  situacii,  svyazannoj  s
pokupkoj  tovara, aktivnyj  chelovek skoree pojdet vpered i sovershit pokupku.
On budet bystro prinimat' resheniya. Passivnyj chelovek budet luchshe reagirovat'
na  frazy  tipa: "Podozhdi",  "Davaj proanaliziruem",  "Podumaj  ob  etom"  i
"Posmotrim, chto dumayut drugie.
     Nemnogie lyudi proyavlyayut eti  patterny v stol' krajnih formah. Povedenie
bol'shinstva lyudej predstavlyaet soboj smes' etih dvuh harakternyh chert.

        Priblizhenie - uklonenie

     Vtoroj pattern imeet otnoshenie  k  motivacii i ob®yasnyaet, kakim obrazom
lyudi   fokusiruyut   svoe   vnimanie.   Lyudi  s   metaprogrammoj  priblizheniya
fokusiruyutsya  na svoih celyah.  Oni prodvigayutsya k tomu, chego  hotyat. Lyudi  s
metaprogrammoj uklonena  legko osoznayut problemy. i oni znayut,  chego sleduet
izbegat', potomu  chto oni chetko predstavlyayut sebe, chego oni  ne  hotyat.  |to
mozhet  privodit'  ih k  problemam pri  ustanovlenii  horosho  sformirovannogo
rezul'tata. Vspomnite  staruyu  dilemmu  biznesa,  obrazovaniya  i  vospitaniya
detej: chto luchshe ispol'zovat',  pryanik ili knut? Drugimi slovami, predlozhit'
cheloveku stimul ili prigrozit' emu?  Otvet, konechno,  takov:  vse zavisit ot
togo,  kogo  vy  hotite  motivirovat'.  Lyudi  tipa "priblizhenie"  zazhigayutsya
znaniem celi i  voznagrazhdeniem.  "Uklonyayushchiesya"  zhe motiviruyutsya izbezhaniem
problem i nakazaniya. A sporit'  o  tom, kakoj iz etih sposobov luchshe v obshchem
sluchae. sovershenno bessmyslenno.
     Legko raspoznat' etot pattern po  yazyku cheloveka. Govorit li on  o tom,
chego  on  hochet, dostigaet ili obretaet? Ili zhe  on tolkuet o teh situaciyah,
kotoryh hotel by izbezhat',  i o problemah, kotorye hotel by obojti storonoj?
"Priblizhayushchiesya  lyudi"  luchshe  spravlyayutsya  s  delami  tam,  gde  neobhodima
sposobnost' neotstupno stremit'sya  k opredelennoj  celi. "Uklonyayushchiesya lyudi"
prevoshodny  v  obnaruzhenii  oshibok   i  budut  horosho  rabotat',  naprimer,
kontrolerami   kachestva.  YArkij   primer   "uklonizma"  -  kritiki,  kotorye
dostavlyayut stol'ko nepriyatnyh minut artistam, hudozhnikam, literatoram i t.d.

        Vnutrennyaya referenciya - vneshnyaya referenciya

     |tot  pattern kasaetsya togo, gde lyudi  nahodyat  svoi  normy. CHelovek  s
vnutrennej  referenciej   budet  obrashchat'sya  k  svoim  vnutrennim  normam  i
ispol'zovat' ih  dlya  sravneniya razlichnyh  obrazcov  dejstvij i dlya prinyatiya
resheniya  otnositel'no togo.  kak  postupit'.  Pri  osushchestvlenii sravneniya i
prinyatii resheniya on budet orientirovat'sya na svoi vnutrennie normy. V  otvet
na vopros:  "Kak vy uznaete o  tom, chto horosho spravilis'  s  rabotoj?" - on
veroyatnee  vsego  skazhet  chto-to  vrode:  "YA  prosto znayu  ob  etom." Lyudi s
vnutrennej   referenciej   vosprinimayut   informaciyu,   no   nastaivayut   na
samostoyatel'nom reshenii,  opirayushchemsya na  ih  sobstvennye  normy. CHelovek  s
rezko vyrazhennoj  vnutrennej  referenciej budet soprotivlyat'sya lyubomu chuzhomu
resheniyu, dazhe  esli eto  reshenie  v ego pol'zu.  Lyudi s vneshnej  referenciej
nuzhdayutsya  v tom,  chtoby  kto-to  drugoj ukazal im  normu  i  napravlennost'
dejstvij. Oni ubezhdayutsya v  tom,  chto rabota vypolnena  horosho, lish'  togda,
kogda kto-to  skazhet im ob  etom. Takim lyudyam neobhodimy vneshne opredelennye
normy. Oni budut vysprashivat' vas o vashih normah. Vse eto vyglyadit  tak, kak
budto oni s trudom prinimayut resheniya.
     Lyudi  s vnutrennej  referenciej s trudom  poddayutsya upravleniyu. Iz  nih
mogut poluchit'sya  horoshie  predprinimateli,  i oni obychno sami  nahodyat sebe
rabotu. Oni ne nuzhdayutsya v upravlenii so storony.
     Lyudi  s vneshnej  referenciej  nuzhdayutsya  v  tom,  chtoby  ih veli i  imi
upravlyali. Im neobhodimo,  chtoby normy  byli  ustanovleny izvne, v protivnom
sluchae  oni  nikogda  ne uvereny v tom,  chto postupayut pravil'no.  Vy mozhete
identificirovat'  etu  metaprogrammu,  zadav  vopros:  "Kak vy uznaete,  chto
vypolnili rabotu horosho?" CHelovek s  vnutrennej referenciej, otvetit, chto on
sam tak reshil. CHelovek s  vneshnej referenciej skazhet, chto on znaet  ob etom,
potomu chto kto-to drugoj podtverdil eto.

        Al'ternativy - recepty
     |tot  pattern  vazhen v biznese. Storonnik al'ternativ  stremitsya  imet'
vybor  i  rassmatrivaet razlichnye  vozmozhnosti.  On  budet  chuvstvovat' sebya
skovannym,  esli  emu  pridetsya  sledovat'  strogomu predpisaniyu,  kakim  by
horoshim  ono   ni  bylo.  Lyubitel'  receptov  horosh   v   vypolnenii  chetkih
predpisanij, horosho splanirovannoj posledovatel'nosti dejstvij,  no ne ochen'
udachno dejstvuet, kogda emu samomu prihoditsya sostavlyat' plany, poskol'ku on
bol'she interesuetsya tem, kak vypolnyat'  zadanie, a  ne cel'yu. CHashche vsego  on
ubezhden v tom, chto  sushchestvuet "pravil'nyj"  sposob delat'  veshchi.  Ochevidno,
budet  ne  slishkom  udachnoj ideej poruchit'  recepturnomu cheloveku razrabotku
al'ternativnyh  putej razvitiya  sushchestvuyushchih  sistem. Malo  pol'zy  i v tom,
chtoby al'ternativnomu cheloveku predlagat' sledovat' fiksirovannoj procedure,
kogda  rezul'tat  zavisit  ot  dotoshno  strogogo  vypolneniya  kazhdogo   shaga
procedury. Takoj chelovek ne sklonen podchinyat'sya zavedennomu poryadku, kotoryj
vsegda budet skovyvat' ego tvorcheskoe nachalo.
     Vy  mozhete  identificirovat'  etu  metaprogrammu,  sprosiv: "Pochemu  ty
vybral  imenno etu rabotu?" Al'ternativnyj chelovek ob®yasnit vam  prichiny, po
kotorym on zanimaetsya imenno etim. Recepturnyj zhe skoree vsego rasskazhet vam
o tom, kak on k etomu prishel, ili prosto privedet fakty. On otvetit tak, kak
budto emu zadali vopros "kak", a ne "pochemu"
     Al'ternativnye  lyudi  otzyvayutsya na  racionalizatorskie  idei,  kotorye
rasshiryayut ih vozmozhnosti vybora. Recepturnye lyudi reagiruyut na idei, kotorye
otkryvayut pered nimi chetko razmechennyj proverennyj put'.

        Obshchij - chastnyj
     |tot pattern imeet delo s processom deleniya (obobshcheniya). "Obshchim"  lyudyam
bol'she  nravitsya rassmatrivat' kartiny krupnym  planom.  Oni chuvstvuyut  sebya
bolee  komfortno,  rabotaya   s  bol'shimi  kuskami  informacii.  Oni   myslyat
global'no.   "CHastnomu"   cheloveku   bolee  komfortno  sredi  melkih  kuskov
informacii, iz  kotoryh  on  mozhet  vystraivat'  kuski  bol'shih  razmerov, i
poetomu  emu priyatno  imet'  delo  s posledovatel'nostyami  i lish' v  krajnih
sluchayah  perehodit' k sleduyushchemu  shagu v toj posledovatel'nosti, kotoroj  on
sleduet. "CHastnye"  lyudi budut  govorit' o  shagah  i  posledovatel'nostyah  i
davat'  tochnye  opisaniya.  Oni  imeyut  sklonnost'  utochnyat'  i  vse nazyvat'
sobstvennymi imenami.
     "Obshchij" chelovek, kak vy mogli uzhe dogadat'sya,  lyubit obobshchat'. On mozhet
propuskat' shagi v  posledovatel'nosti, tem  samym sozdavaya  trudnosti dlya ee
vosproizvedeniya. On budet videt' posledovatel'nost' celikom, kak odin kusok,
a ne  seriyu sleduyushchih drug za  drugom  shagov. "Obshchij" chelovek upuskaet massu
informacii.   Nekotoroe   vremya   nazad  ya  kupil   neskol'ko  sharikov   dlya
zhonglirovaniya,  k nim  prilagalas' instrukciya,  kotoraya yavno  byla  napisana
ves'ma "obshchim" chelovekom. Ona glasila: "Vstan'te pryamo, nogi na shirine plech.
Dyshite rovno. Nachinajte zhonglirovat'.
     "Obshchie"  lyudi  horosho  spravlyayutsya  s  razrabotkoj  planov i strategij.
"CHastnye"  lyudi  uspeshno spravlyayutsya s  zadachami,  sostoyashchimi  iz nebol'shogo
kolichestva  posledovatel'nyh   shagov  i  trebuyushchimi  vnimaniya   k   detalyam.
Razgovarivaya s chelovekom,  vy  mozhete  opredelit',  myslit li on obshchimi  ili
chastnymi kategoriyami.  Opisyvaet  li  on detali ili risuet  kartinu  krupnym
planom?

        Shodstvo - otlichie
     |tot pattern o tom, kak lyudi delayut  sravneniya. Odni  lyudi zamechayut to,
chto  yavlyaetsya  shodnym v  razlichnyh veshchah. Ih otnosyat  k  kategorii  "ishchushchih
shodstvo"  Drugie  pri  sravnenii obrashchayut  vnimanie na  otlichiya.  Oni chasto
ukazyvayut  na  otlichitel'nye cherty  i neredko  vstupayut  v  spory.  CHelovek,
kotoryj myslit  ot obshchego k chastnomu i obrashchaet  vnimanie na  otlichiya, budet
prochesyvat' informaciyu do mel'chajshih podrobnostej v poiskah rashozhdenij Esli
vy pri etom sklonny k tomu, chtoby  iskat' shodstva i myslit' obobshcheniyami, to
takoj chelovek  dovedet vas do sumasshestviya. Vzglyanite na  tri  treugol'nika,
izobrazhennyh na risunke. Prervites' na minutu  i otvet'te pro sebya na vopros
"Kakaya svyaz' mezhdu etimi treugol'nikami?"
     Pravil'nogo otveta  na  etot vopros, konechno, ne sushchestvuet,  poskol'ku
svyaz' eta vklyuchaet kak shodstvo, tak i razlichie.
     |tot  vopros  vydelyaet  chetyre  vozmozhnyh  reakcii.  Odni  lyudi, ishchushchie
shodstvo,  otmetyat te  veshchi,  kotorye  okazyvayutsya  odinakovymi.  Oni  mogut
skazat',  chto vse tri  treugol'nika  ravny mezhdu soboj  (chto  na  samom dele
verno).  Takie  lyudi chasto  budut dovol'stvovat'sya odnoj i toj zhe rabotoj na
protyazhenii  mnogih  let,  pri  etom  oni  budut  horosho  spravlyat'sya s  temi
zadachami, kotorye po sushchestvu pohozhi drug na druga.
     Najdutsya lyudi,  kotorye  zametyat shodstvo s isklyucheniyami.  Oni  snachala
uvidyat shodstvo, a zatem  otlichiya. Glyadya na risunok, oni mogut otmetit', chto
dva treugol'nika odinakovy, a tretij otlichaetsya ot nih, buduchi pe