o umstvennye sposobnosti. Soglasno s teoriej Piazhe, byt' obrazovannym, razumnym chelovekom znachit umet' ob®yasnit', kak budut vyglyadet' odni i te zhe veshchi s razlichnyh tochek zreniya, v raznyh kontekstah. Esli ya hochu proverit' umstvennye sposobnosti rebenka, ya mogu vzyat', naprimer, kusochek dereva i naperstok. YA poproshu rebenka podojti, pokazhu emu naperstok, i potom polozhu kusochek dereva tak, chtoby rebenok ne videl za nim naperstka. Potom ya sproshu: "Est' chto-nibud' za derevyannym kubikom?" Esli rebenok skazhet "net", znachit, eto ne ochen'-to "razvityj" rebenok. "Razvityj" rebenok mozhet predstavit' sebe spryatannyj naperstok, krome togo, on mozhet uvidet' i naperstok, i derevyannyj kubik tak, kak esli by on smotrel na nih s drugoj storony. Proveryayushchij sprashivaet bukval'no sleduyushchee: "Kak by eto vyglyadelo, esli by vy posmotreli na eto s drugoj storony?" CHem luchshe vy mozhete predstavlyat' sebe veshchi s razlichnyh tochek zreniya, tem vy bolee "razvityj" i obrazovannyj chelovek. Odnim iz sledstvij takogo sposoba predstavlyat' sebe veshchi yavlyaetsya to, chto vy dissociiruete, razobshchaete sebya i svoi oshchushcheniya. Na etom osnovany nekotorye sovremennye metody obucheniya detej i razvitiya ih sposobnostej. Detej uchat razvivat'sya i umet' dissociirovat' sebya i svoi oshchushcheniya, potomu chto imenno etot process privodit k tomu, chto nazyvaetsya "sposobnostyami". YA poprosil svoego pacienta pojti domoj i popraktikovat'sya, potomu chto na sleduyushchej nedele ya hochu podrobno ispytat' ego i vyyasnit', yavlyaetsya li on razvitym i obrazovannym chelovekom. Emu nuzhno bylo sdelat' sleduyushchee: uvidet' sebya lezhashchim na krovati - snachala predstavit' sebe, chto on smotrit iz odnogo ugla komnaty, potom iz drugogo, a potom iz _l_yu_b_o_j_ _t_o_ch_k_i_ mezhdu etimi uglami. YA skazal emu, chto na sleduyushchej nedele ya vyberu kakuyu-nibud' sluchajnuyu tochku zreniya i poproshu ego opisat' v podrobnostyah vse, chto on vidit. YA skazal emu, chto izmeryu raznicu mezhdu dejstvitel'nym uglom zreniya i tem uglom zreniya, pod kotorym on budet predstavlyat' sebe proishodyashchee, i vychislyu stepen' ego obrazovannosti. On ushel domoj, i kogda prishel na sleduyushchej nedele, on spravilsya so svoej zadachej. On rabotal nad nej terpelivo i metodicheski. Pri etom im dvigali samye ser'eznye pobuzhdeniya: on hotel, chtoby ya ego vylechil, i nadeyalsya, chto ya smogu pomoch' emu. I kogda on prishel, to skazal mne: "Vy znaete, proizoshla strannaya veshch' - vsyu etu nedelyu ya chuvstvoval, chto bol' kak budto umen'shilas'". Dat' komu-nibud' podhodyashchee zadanie - eshche odin sposob kontrolirovaniya boli. Est' i drugie, ves'ma prichudlivye metody. Pogruziv pacienta v sostoyanie transa, vy mozhete delat' vse, chto ugodno, lish' by v vashih vyrazheniyah predpolagalos', chto bol' ischeznet. Kak-to raz ya skazal odnomu iz svoih pacientov: "YA hochu govorit' s vashim Mozgom. Kak tol'ko Mozg budet gotov govorit' so mnoj, i ni odna chast' soznaniya ne budet znat' o tom, chto proishodit, pust' rot otkroetsya i skazhet: "Est'". Pacient sidel minut dvadcat', a potom skazal: "Esssst'". YA skazal: "Prekrasno, Mozg; no ty zabluzhdaesh'sya: bol' - ochen' cennaya veshch'. Ona pozvolyaet tebe uznat', kogda imenno sleduet obratit' vnimanie na to, chto proishodit. Ty uzhe obratil vnimanie nastol'ko, naskol'ko eto bylo vozmozhno, na sluchaj, prichinivshij etu bol'. I dlya togo, chtoby ty mog obratit' vnimanie na drugie veshchi, kotorymi tozhe sleduet zanyat'sya, nastupilo vremya otklyuchit' etu bol'". On skazal: "Esssst'!" YA zakonchil: "Otklyuchi teper' etu bol', i pust' ona vozvrashchaetsya tol'ko togda, kogda v etom vozniknet neobhodimost' - i ne ran'she". Kak vidite, u menya ne bylo ni malejshej idei otnositel'no togo, chto vse eto znachit, no eto zvuchalo tak logichno, prichem vse vremya predpolagalos', chto mozg sposoben sdelat' to, o chem ya ego proshu. Posle etogo vnusheniya bol' bol'she nikogda ne voznikala. _A_m_n_e_z_i_ya_ YA hochu sdelat' zamechanie po povodu odnogo iz prakticheskih zadanij. Odin iz vas primenil metod, s pomoshch'yu kotorogo mozhno osushchestvit' amneziyu. Vypolnyaya uprazhnenie, on vvel zhenshchinu v sostoyanie transa, a kogda ona vyshla iz transa, posmotrel na nee i skazal: "Vy zametili, naskol'ko tiho v etoj komnate?" Esli pacient vozvrashchaetsya iz transa i otkryvaet glaza, i vy nemedlenno smotrite na nego i delaete zamechanie, ne imeyushchee nikakogo otnosheniya k perezhivaniyu, kotoroe on tol'ko chto ispytal, tem samym vy neozhidanno i rezko otvlekaete ego vnimanie na postoronnie veshchi i mozhete dobit'sya dejstvitel'no glubokoj amnezii. |to proishodit v ravnoj stepeni i v tom sluchae, esli vash partner nahodilsya v glubokom transe, i esli on nahodilsya v neglubokom sostoyanii, i dazhe vo vremya obychnogo razgovora. Naprimer, esli vy razgovarivaete o gipnoze, i vdrug menyaete temu, i nachinaete govorit' o tom, kak vazhno proveryat' kazhdyj kamen' pod nogami, kogda vy hodite po goram, a potom s polnoj estestvenost'yu razvivaete v podrobnostyah etot predmet, i sprashivaete partnera: "O chem ya s vami govoril?" - vpolne vozmozhno, chto on ne vspomnit predydushchej temy razgovora. Tak kak mezhdu etimi dvumya predmetami net nikakoj svyazi, vpolne vozmozhno, chto soznanie vashego partnera zapomnit ochen' malo iz togo, chto vy govorili do vnezapnogo povorota besedy. I vy, takim obrazom, dostigaete amnezii. Popytajtes' prodelat' eto so svoimi klientami, kogda vy ne zanimaetes' oficial'no izmeneniem sostoyaniya. Sformulirujte ryad instrukcij, otnosyashchihsya k tomu, chto vash klient dolzhen sdelat' doma, a zatem vnezapno izmenite predmet razgovora. Soznatel'no klient zabudet ob instrukciyah, no, kak pravilo, vypolnit ih. Esli vy postupite podobnym obrazom, instrukcii ne vstretyat nikakogo protivorechiya v soznanii klienta. Ego soznanie ne vspomnit vashih ukazanij, i poetomu vsyakoe "soznatel'noe soprotivlenie" vypolneniyu takih ukazanij stanet nevozmozhnym. Muzhchina: U menya byli pacienty, kotorye izvinyalis' za to, chto zabyli svoe domashnee zadanie, a zatem opisyvali mne v tochnosti, kak oni vypolnili moi ukazaniya. Prevoshodno. |to prekrasnyj primer obratnoj svyazi, pozvolyayushchij vam uznat', chto vashe soobshchenie ne zatronulo soznaniya pacienta. Osushchestvlyaya oficial'noe navedenie sostoyaniya transa, kak tol'ko vash pacient vyjdet iz nego, vy mozhete pryamo poseredine kakogo-libo vyskazyvaniya nachat' zamechanie o chem-nibud' sovershenno ne svyazannom s tem, chto proishodilo do etogo, ili v sostoyanii transa, s vashim pacientom. Tem samym vy dadite znat' podsoznaniyu pacienta, chto predpochitaete ne govorit' o proishodivshem ranee, soobshchite podsoznaniyu o tom, chto soznanie pacienta ne obyazano znat' o sluchivshemsya. Sostoyaniya amnezii dostich' legche, chem bol'shinstva drugih fenomenov "glubokogo transa", i odin iz sposobov ee dostizheniya - prostaya peremena temy razgovora. Muzhchina: Vyzyvaya sostoyanie amnezii u svoih klientov, ya, kak pravilo, terpel neudachu. Posle etogo ya pristupil k delu nemnogo inache: ya stal zhdat' okolo pyatnadcati minut, do teh por, poka ne zamechal, chto s pacientom, nahodivshemsya v sostoyanii transa, nachinaet chto-to proishodit'. Bol'she ya nichego ne menyal v svoem povedenii, no sostoyanie amnezii u moih klientov nachalo voznikat'. Muzhchina: YA zametil, chto esli ya govoryu komu-nibud': "Vy reshite etu problemu k sleduyushchemu vtorniku", a potom rezko menyal temu razgovora, i - ... Net, ne nado dejstvovat' tak grubo. YA sdelal by predvaritel'noe ukazanie, kogda sleduet reshit' problemu. YA skazal by: "I kogda my snova vstretimsya s vami na sleduyushchij vtornik, i prodolzhim nashu besedu, ya hotel by, chtoby vy uzhe prodvinulis' v reshenii vashej problemy i nashli takoj sposob ee resheniya, kotoryj, kak vy znaete, byl by osobenno interesen dlya menya", a posle etogo peremenil by temu razgovora. Esli vy tak sdelaete, nuzhnoe vam povedenie poyavitsya, i soznanie pacienta ne budet podozrevat' o proishodyashchem. Esli so storony soznaniya vashego pacienta sushchestvuet kakoe-libo soprotivlenie vashim predlozheniyam, preimushchestva takogo metoda neosporimy. Mezhdu prochim, amneziya - odin iz sposobov ubedit' "neveruyushchih" pacientov v tom, chto oni nahodyatsya v sostoyanii transa. Kogda takoj pacient vyjdet iz sostoyaniya transa, nemedlenno otvlekite ego vnimanie na kakoj-libo postoronnij predmet, a zatem, pozzhe, poprosite ego opisat' v podrobnostyah vse, chto s nim proishodilo do etogo i dokazat' vam, chto on ne nahodilsya v sostoyanii transa. Kabinet Miltona |riksona byl nastoyashchej svalkoj vsevozmozhnyh predmetov. Tam bylo chetyresta tysyach razlichnyh ob®ektov, tak chto u nego bylo ogromnoe mnozhestvo tem dlya razgovora i beskonechnoe kolichestvo veshchej, na kotoryh on mog sosredotochit' vnimanie klienta. On vsegda pomeshchal chasy tak, chtoby on mog ih videt', a klient - net. Vozvrashchaya pacientov iz sostoyaniya transa, emu nravilos' menyat' predmet razgovora, a potom interesovat'sya: "Teper' mne hotelos' by, chtoby vy vyskazali predpolozhenie - skol'ko vremeni proshlo s teh por, kak vy prishli, prezhde chem vy vzglyanete na chasy i uznaete eto". Bez vsyakogo somneniya, klient nikogda ne ugadyval pravil'no, potomu chto |rikson velikolepno vladel tehnikoj iskazheniya vremeni. Takie veshchi horosho ubezhdayut lyudej. Esli pacient ne zametil, kak proshlo dva chasa, on ubezhdaetsya, chto nahodilsya v sostoyanii transa. Drugoj sposob dostizheniya sostoyaniya amnezii - navedenie dissociacii sostoyanij. Naprimer, esli vash klient v vysshej stepeni specializiruetsya na vizual'nyh perezhivaniyah, vy mozhete osushchestvit' perekryvayushchee navedenie i vvesti ego v kinesteticheskoe sostoyanie soznaniya. Kogda on vozvratitsya v normal'noe sostoyanie soznaniya, on avtomaticheski zabudet vse perezhivaniya, kotorye ispytal v sostoyanii transa. U nego ne budet sposoba poluchit' etu informaciyu, potomu chto ego soznanie specializiruetsya na vizual'nyh, zritel'nyh perezhivaniyah, a perezhivaniya, kotorye on ispytal v izmenennom sostoyanii, byli osnovany na kinesteticheskih vpechatleniyah. "On" - vizual'naya oblast' ego psihiki - ne uznaet ob etom. Kazhdyj raz, kogda vy radikal'no izmenyaete sostoyanie soznaniya pacienta, a zatem rezko vozvrashchaete ego v normal'noe sostoyanie, ne vystraivaya nikakih perehodov mezhdu etimi sostoyaniyami, vash pacient budet stremit'sya k amnezii, k zabveniyu togo, chto proishodilo, poka ego soznanie nahodilos' v izmenennom sostoyanii; u nego net sposoba poluchit' etu informaciyu v normal'nom sostoyanii, eta informaciya svyazana s drugim sostoyaniem soznaniya. Ispol'zuya myagkie, umerennye formy togo zhe yavleniya, mozhno osushchestvit' "poisk obucheniya". Naprimer, esli vy zapomnili kakuyu-libo informaciyu v to vremya, kogda slushali kakuyu-libo opredelennuyu muzyku - u vas gorazdo bol'she shansov vspomnit' etu informaciyu vposledstvii, esli vy snova uslyshite tu zhe muzyku. |to i est' poisk informacii, poisk obucheniya. To, chemu vy nauchilis', kogda pili kofe ili izmenyali svoe sostoyanie kakim-libo drugim sposobom, vy smozhete legche i tochnee vspomnit' vposledstvii, esli budete pit' kofe snova ili izmenyat' sostoyanie svoego soznaniya tem zhe samym sposobom. Dlya togo, chtoby poluchit' sostoyanie amnezii, mozhno ispol'zovat' informaciyu takogo roda. Vy dolzhny obyazatel'no ubedit'sya, chto perenesli poluchennye izmeneniya povedeniya v normal'noe sostoyanie soznaniya vashego klienta. Ochen' vazhno vystraivat' perehody, kotorye pozvolyat osushchestvlyat' takoe perenesenie avtomaticheski. Takovo prednaznachenie processov, kotorye vy osushchestvlyaete, kogda vyzyvaete podstrojku k budushchemu povedeniyu. |to garantiruet, chto poluchennoe vami izmenenie povedeniya budet peredavat'sya soznaniyu v tom kontekste, kotoryj neobhodim. Linn, chto ya tol'ko chto skazal? (Gipnotizer podnimaet ruku, pereklyuchaya vnimanie Linn na zritel'nye vpechatdeniya. O klyuchah vozbuzhdeniya zritel'nyh vpechatlenij sm.: Prilozhenie 1). Linn: YA ne znayu. Menya ne interesuet, ponimaete li vy to, chto ya skazal. Perechislite slova, kotorye ya upotreblyal tol'ko chto. Linn: YA ne znayu. YA ne pomnyu. YA chto-to nichego ne ponimayu. Nadeyus', chto vse zametili, kak ya protyanul ruku po napravleniyu ee vzglyada i potom nalevo ot nee, kogda zadal vopros, otnosyashchijsya k sluhovym vpechatleniyam. Ona prosledila vzglyadom za rukoj, i poetomu stala smotret' v tom napravlenii, kotoroe pozvolyaet ej poluchat' zritel'nuyu, vizual'nuyu informaciyu, no ne sluhovuyu informaciyu. Takov eshche odin sposob dissociacii. Net nichego udivitel'nogo v tom, chto ona otvechala na moj vopros v sostoyanii amnezii. Pomnite li vy, chto tol'ko chto skazal? (Gipnotizer opuskaet ruku vniz i nalevo ot Linn). Linn: Vy skazali, chto ya byla v sostoyanii amnezii, posle togo, kak vy pereklyuchili moe vnimanie na zritel'nye vpechatleniya, i otklyuchili sluhovoj kanal. Pravil'no. Ona vspomnila moi slova, tak kak ya pereklyuchil ee vnimanie na sootvetstvuyushchij kanal. Esli by ya hotel dobit'sya amnezii, ya pereklyuchil by ee vnimanie na nesootvetstvuyushchij informacionnyj kanal. Esli ya poproshu kogo-nibud' povtorit' to, chto ya skazal, i hochu, chtoby on smog eto sdelat', ya napravlyayu ego vzglyad vniz i nalevo. Esli ya hochu, chtoby partner mog povtorit' dvizhenie moej ruki, ya napravlyayu ego vzglyad vverh i nalevo. Takim obrazom, esli ya nastojchivo obrashchayu vnimanie partnera na informacionnyj kanal, ne sootvetstvuyushchij zaprashivaemoj informacii, on perehodit v sostoyanie amnezii. Amneziyu tradicionno prinyato schitat' odnim iz naibolee trudnodostizhimyh yavlenij sostoyaniya glubokogo transa. Esli vam izvestny klyuchi, vozbuzhdayushchie informacionnye kanaly i vy umeete izmenit' sostoyaniya soznaniya tol'ko chto opisannym sposobom, vam ostaetsya tol'ko dezorientirovat' partnera, i vy poluchite sostoyanie amnezii. Muzhchina: Vozmozhno li poluchit' sostoyanie amnezii znachitel'no pozzhe, ne srazu posle vyhoda klienta iz transa? Pozzhe eto ne imeet smysla. Samyj luchshij, samyj udachnyj moment polucheniya sostoniya amnezii - srazu posle togo, kak vy dobilis' izmeneniya sostoyaniya ili dali kakie-libo instrukcii. Esli soznanie partnera ne pomnit proishodyashchego, novoe povedenie ne vstretit soznatel'nogo protivodejstviya i vozniknet s bol'shej legkost'yu. Esli zhe on vspomnit o proishodyashchem uzhe posle togo, kak nauchitsya novomu povedeniyu - tem luchshe. Inogda dlya togo, chtoby poluchit' sostoyanie amnezii, ya slovesno predpolagayu dissociaciyu mezhdu soznatel'nymi i podsoznatel'nymi processami. Naprimer, mozhno skazat' tak: "I tem vremenem, poka vy sidite zdes'... ya nachinayu govorit' s vami... i chem dol'she vy slushaete menya... tem men'she ponimaet proishodyashchee vashe soznanie... i tem bol'she ponimaet vashe podsoznanie, ...potomu chto ya govoryu eto ne vam, no vashi ushi eto slyshat". CHto znachit skazat' cheloveku, chto ya govoryu ne s nim, no ego ushi eto slyshat? My poluchaem takim obrazom obshchuyu dissociaciyu. Drugoj variant togo zhe vyskazyvaniya: "Sejchas ya govoryu ne s vami, ya govoryu _s_ _n_i_m_". Eshche ran'she ya uzhe privel primer slovesnogo predpolozheniya amnezii v sostoyanii transa. Prezhde chem vyvesti partnera iz sostoyaniya transa, vy mozhete dat' emu instrukcii sleduyushchego tipa: "I vashe podsoznanie sposobno prosmotret' vse, chto proishodit, i vybrat' iz etogo tol'ko tu chast' informacii, kotoraya, kak schitaet podsoznanie, budet polezna vam na soznatel'nom urovne, i ono pozvolit vam uznat' tol'ko etu chast' informacii... potomu, chto vam budet priyatno obnaruzhit', chto vy pol'zuetes' novymi variantami povedeniya... no ne znaete, otkuda oni poyavilis'". Drugoj variant: "I vy mozhete zapomnit', chto luchshe vsego zabyt' i ne vspominat' material, kotoryj dolzhen ostat'sya na podsoznatel'nom urovne". _V_s_k_r_y_t_i_e_ _i_s_t_o_r_i_i_ _l_i_ch_n_o_s_t_i_ Organizacii, prizvannye "zashchishchat' zakon", a takzhe organizacii, sushchestvuyushchie dlya togo, chtoby zashchishchat' lyudej ot proizvola zakona, chasto priglashayut gipnotizerov-professionalov v kachestve ekspertov dlya togo, chtoby oni pomogli vyyasnit', "vskryt'" informaciyu o proisshedshih sobytiyah. Povtornoe perezhivanie vospominanij - odna iz teh veshchej, kotorye lyudi, nahodyashchiesya v izmenennom sostoyanii, delayut osobenno horosho. Dejstvitel'no, bol'shinstvo psihoterapevticheskih metodov, s pomoshch'yu kotoryh lyudej zastavlyayut zanovo perezhivat' vospominaniya, osnovano na tehnike gipnoticheskogo vnusheniya. Nekotorye psihoterapevty ispol'zuyut takogo roda gipnoticheskuyu tehniku gorazdo effektivnee, chem mnogie gipnotizery-professionaly. Prostejshij sposob zastavit' kogo-libo zanovo perezhit' vospominanie sostoit v tom, chtoby osushchestvit' tu zhe samuyu gipnoticheskuyu proceduru, kotoruyu vy osvaivali, obuchayas' metodu navedeniya sostoyaniya pervichnogo transa. Vse, chto ot vas trebuetsya - eto nachat' s lyubogo izvestnogo vam ob®ekta, kotoryj, kak vy znaete, mozhet privesti pacienta k nuzhnomu perezhivaniyu, zastavit' pacienta v podrobnostyah opisat' etot ob®ekt; a zatem, osnovyvayas' na etom perezhivanii, navesti sostoyanie transa. Kogda vy eto sdelaete, pacient budet reagirovat' tochno tak zhe, kak on reagiroval ranee v toj situacii, kotoraya vas interesuet. Odnazhdy mne prishlos' rabotat' s odnim biznesmenom, kotoryj rasskazal mne, chto perehodit v sostoyanie promezhutochnogo transa vsyakij raz, kogda letaet na samolete. On skazal mne: "YA perezhivayu eto tak: v tot moment, kogda samolet vzletaet, ya otklyuchayus', i v sleduyushchij moment uzhe zamechayu, chto my prizemlilis'"; menya menya eto yavlenie zainteresovalo, i ya zastavil ego zanovo perezhit' takoj polet. Snachala ya zastavil ego predstavit', chto on vshodit po trapu v samolet, saditsya na svoe mesto i zastegivaet remni, a potom nachinaet samuyu obychnuyu besedu so styuardessoj - o tom, kak povesit' pidzhak i chego by on hotel vypit'. Zatem, kogda samolet uzhe vzletel, on dolzhen byl predstavit', kak on slushaet ob®yavlenie pilota o vysote predstoyashchego poleta i t.d. Kak tol'ko on predstavil sebe vse eto, golova ego opustilas', i on polnost'yu perestal reagirovat'. Potom on nachal hrapet'. On sovsem ne perehodil v sostoyanie promezhutochnogo transa, on poprostu zasypal. Kazhdyj raz, kogda ya podvergal ego takoj procedure, mne prihodilos' budit' ego: "|j, vy! Davajte, vstavajte!". Pozzhe ya obnaruzhil, chto esli proiznesti nechto vrode "Trrr, Trrr", i slegka potryasti kreslo, na kotorom on sidit, on srazu zhe prosypalsya i sprashival: "A chto, my uzhe prileteli?". Esli vy hotite uznat', chto na samom dele proishodilo s vashim pacientom, vy legko vyyasnite, zastaviv ego zanovo, vo vseh podrobnostyah, perezhit' takoe vospominanie. Odin chelovek, kotoryj prekrasno vladeet podobnoj gipnoticheskoj tehnikoj, zashel ko mne v kabinet i rasskazal o dvuh molodyh zhenshchinah, svoih pacientkah. Kogda oni vmeste shli kuda-to po svoim delam, ih pohitili i iznasilovali. Odna iz pohishchennyh vposledstvii zhivo pomnila vse proishodyashchee i dala policii vsyu neobhodimuyu informaciyu. Drugaya polnost'yu zabyla eto sobytie i dazhe ne verila svoej podruge, kogda ta ej rasskazyvala ob etom. U toj zhenshchiny, kotoraya otchetlivo pomnila ob iznasilovanii, nachalos' psihicheskoe rasstrojstvo, drugaya zhe nikak ne reagirovala na proisshedshee. Ona byla v polnom poryadke. V podobnyh situaciyah sleduet tshchatel'no razobrat'sya v tom, nuzhno li pacientu znat' o sluchivshemsya, budet li ot etogo kakaya-nibud' pol'za. Esli net, vskrytie pamyati mozhet privesti tol'ko k muchitel'nym dlya pacienta perezhivaniyam. Moj kollega, dobrozhelatel'no i blagonamerenno nastroennyj psihoterapevt, userdno rabotal nad tem, chtoby eta zhenshchina, zabyvshaya ob iznasilovanii, vspomnila proisshedshee vo vseh detalyah, i snova perezhila vsyu bol' i styd. On schital, chto ego pacientka vytesnila iz pamyati vse eti nepriyatnye vospominaniya, i on byl prav! No v podobnyh situaciyah vytesnenie nepriyatnyh vospominanij yavlyaetsya prevoshodnym, vygodnym variantom povedeniya. Odnako etot psihoterapevt vysoko cenil ponyatie "istiny" i pridaval emu ochen' bol'shoe znachenie. On schital, chto esli pacient vytesnil chto-dibo iz pamyati, eto vospominanie vse ravno pridet pozzhe i prichinit emu bol', tak chto luchshe budet, esli on perezhivet etu bol' sejchas i spravitsya s nej. Ispol'zuya gipnoz dlya togo, chtoby zastavit' lyudej osoznavat' nepriyatnye sobytiya ih proshlogo, sleduet prezhde vsego vyyasnit', budet li takoe osoznanie poleznym i cennym. Mnogih iz nas uchili, chto povtornoe perezhivanie nepriyatnyh vospominanij delaet ih menee boleznennymi - i _e_t_o_ _a_b_s_o_l_yu_t_n_o_, _k_a_t_e_g_o_r_i_ch_e_s_k_i_ _n_e_v_e_r_n_o_. Vse, chemu uchit akademicheskaya psihologiya, tradicionnaya psihiatriya, osnovano na lozhnyh predposylkah. Tradicionnaya psihiatriya utverzhdaet, chto esli sushchestvuet kakoj-libo opredelennyj nabor perezhivanij, kotoryj nauchil cheloveka chemu-libo, pozvolil emu vyrabotat' kakoe-libo obobshchenie, to povtornoe perezhivanie dannyh vospominanij tol'ko zakreplyaet i usilivaet priobretennoe vami ponimanie. Esli to, chemu vy nauchilis' v kakoj-libo situacii, ogranichilo vashi vozmozhnosti i sposobnosti, povtornoe perezhivanie takih sobytij snova i snova, odnim i tem zhe sposobom, budet tol'ko zakreplyat' sdelannoe vami obobshchenie, a sledovatel'no, zakreplyat' i ogranicheniya, nalagaemye takim obobshcheniem. Takie psihoterapevty, kak Virdzhiniya Satir i Milton |rikson, vsegda vozvrashchayut lyudej v proshloe i zastavlyayut ih zanovo perezhivat' sobytiya, no oni zastavlyayut lyudej perezhivat' proisshedshee _n_e_ _t_a_k_, kak oni perezhivali vse eto v pervyj raz. Virdzhiniya Satir nazvaet eto "vozvratit'sya i uvidet' novymi glazami". Milton |rikson zastavlyal lyudej vozvrashchat'sya v proshloe, a zatem polnost'yu izmenyal kartinu sobytij. On reorganizovyval istoriyu lichnosti tak, chto pacient uzhe ne sposoben byl vosprinimat' proisshedshee po-prezhnemu. Odnazhdy Milton |rikson prodelal zamechatel'nuyu veshch' s odnim iz svoih pacientov. |tot pacient, buduchi sovsem eshche rebenkom, sovershil strashnuyu oshibku; on sovershil tyazhkoe prestuplenie. Nechto vrode logicheskoj cepi sobytij privelo etogo pacienta k ubezhdeniyu, chto s nekotorgo momenta on dolzhen pristupit' k prestupnym dejstviyam. On uveroval v to, chto dolzhen postoyanno sovershat' takuyu zhe oshibku, i on sovershal ee. |rikson vozratil etogo pacienta v ego proshloe i privil emu novoe perezhivanie, kotoroe ubedilo ego v tom, chto on ne dolzhen prodolzhat' svoi prestupnye dejstviya, potomu chto eto emu ne vygodno. Prestupleniya perestali povtoryat'sya raz i navsegda, nesmotrya na to, chto etogo novogo perezhivaniya v dejstvitel'nosti nikogda ne bylo. I esli vy segodnya sprosite etogo cheloveka o sobytii, kotorogo ne bylo v ego zhizni, on opishet ego vam v mel'chajshih podrobnostyah - ono tak zhe real'no dlya nego, kak i vse ostal'nye sobytiya ego zhizni. Inogda sushchestvuyut vesomye prichiny, po kotorym cheloveku sleduet vozvratit'sya k svoim nepriyatnym vospominaniyam i zanovo perezhit' ih. |to sluchaetsya, kogda chelovek mozhet dat' informaciyu, kotoraya pomozhet obnaruzhit' i shvatit' prestupnika, i tem samym predotvratit' dal'nejshie prestupleniya. Takaya informaciya mozhet potrebovat'sya i po drugim prichinam. Odnomu iz moih druzej prishlos' zanimat'sya supruzheskoj chetoj, kotoraya podvergalas' vooruzhennomu napadeniyu. Oba supruga nichego ne pomnili o sluchivshemsya - sluchaj polnoj amnezii. Edinstvennoe obstoyatel'stvo, zastavlyavshee ih ponimat', chto napadenie vse-taki proizoshlo, zaklyuchalos' v tom, chto oni oba byli pokryty ssadinami i ushibami. Im ob®yasnili, chto eti rany i byli naneseny kakim-to oruzhiem, i chto ih ograbili, - i ischezli den'gi i razlichnaya sobstvennost'. Policiya nastaivala na tom, chto ih pobili i ograbili. No muzh i zhena otvechali tol'ko:"My ne znaem. My nichego takogo ne pomnim" YA provel gipnoticheskoe issledovanie etogo sluchaya i obnaruzhil, chto eta supruzheskaya para ne podvergalas' napadeniyu, a popala v avtomobil'nuyu katastrofu. Posle avarii ih kto-to vytashchil iz mashiny, a zatem uvel ih avtomobil' vmeste so vsem imushchestvom. Dlya togo, chtoby vyzvat' perezhivaniya o tom, chto s nimi proizoshlo, ya vybral tol'ko odnogo iz suprugov, a drugogo vyvel iz komnaty - ne bylo neobhodimosti v tom, chtoby oba supruga ispytyvali muchitel'nye oshchushcheniya. V sootvetstvii s moimi vozzreniyami na voprosy pola, ya reshil, chto budet luchshe, esli postradaet muzhchina. Odnako ya sdelal tak, chto kogda etot muzhchina perezhival sluchivsheesya, nepriyatnye oshchushcheniya byli svedeny k minimumu. Vmesto togo, chtoby zastavlyat' ego perezhivat' proisshedshee tak zhe, kak eto bylo na samom dele, ya sdelal tak, chto on perezhil sobytie, _n_a_b_l_yu_d_a_ya_ _s_e_b_ya_ v etoj situacii. YA prinyal etu predostorozhnost' dlya togo, chtoby pacient chuvstvoval sebya v bezopasnosti, perezhivaya eto sobytie, _a_ _t_a_k_zh_e_ potomu, chto on byl ushchemlen i podavlen podsoznatel'no vo vremya etogo sobytiya. Esli chto-to potryaslo i ogorchilo pacienta, kogda on pervyj raz perezhival kakoe-libo sobytie, povtornoe perezhivanie etogo sobytiya tem zhe samym sposobom snova potryaset ego. Odin iz moih studentov popal v dorozhnoe proisshestvie i zahotel zanovo perezhit' sluchivsheesya. Mnogie lyudi pytalis' pomoch' emu v etom, rabotaya s nim. Im udovalos' dobit'sya togo, chtoby on vspomnil, kak on nachal poezdku, kak on povorachival rul', on vspominal shum motora, vspominal, kak on nazhal na klakson, - a potom on otklyuchalsya i ne mog vspomnit', chto bylo dal'she. On pomnil tol'ko, chto ryadom s mashinoj zamel'kali derev'ya. S nim prodelyvali vsevozmozhnye procedury, potom budili ego i nachinali vse snachala. Lyudi, rabotavshie s nim, mogli by dogadat'sya sami, chto on otklyuchaetsya prosto potomu, chto vrezalsya v derevo i osnovatel'no udarilsya. Esli vy perezhivaete zanovo svoe vospominanie tochno takim zhe sposobom, kak delali eto na samom dele, vy ispytyvaete tochno te zhe samye oshchushcheniya. Esli v pervyj raz vy udarilis' i poteryali soznanie, to perezhivaya eto sobytie snova, vy opyat' poteryaete soznanie. Esli kto-libo podvergalsya napadeniyu, byl iznasilovan, ili popal v avtomobil'nuyu katastrofu, tochnoe povtornoe perezhivanie etih oshchushchenij ne budet polezno etomu cheloveku. Vy zhe ne zahoteli by podvergnut' cheloveka eshche odnomu pristupu, eli by on vam skazal, chto u nego infarkt. "O; u vas na proshloj nedele byl serdechnyj pristup! Tak chto zhe sluchilos' togda?" - samyj idiotskij sposob zadavat' cheloveku vopros. I esli vy ochen' etogo zahotite, vam udastsya vyzvat' povtornyj serdechnyj pristup. Mnogie zhenshchiny, podvergshiesya napadeniyu ili iznasilovaniyu, nachinayut posle etogo smertel'no boyat'sya muzhchin. Razumeetsya, ya imeyu v vidu ne tol'ko teh muzhchin, kotorye napali na takuyu zhenshchinu - ona nachinaet boyat'sya i svoego muzha, i vseh teh muzhchin, kotorye lyubyat i uvazhayut ee. Inogda sluchaetsya, chto takie zhenshchiny prosto ne mogut zhit' v odnom dome s muzhchinoj, a progulka po ulice privodit ih v uzhas. No eto absolyutno bespoleznye mucheniya i strahi. Na moj vzglyad, vpolne dostatochno toj boli i styda, kotorye ispytyvaet zhenshchina vo vremya napadeniya. No prodolzhat' ispytyvat' etu bol' vsyu ostavshuyusya zhizn' mne kazhetsya v vysshej stepeni neudachnym povedeniem. Sushchestvuet procedura, pozvolyayushchaya otdelit' drug ot druga razlichnye aspekty perezhivaniya - tak, chtoby mozhno bylo perezhit' ego po-novomu. Vy zastavlyaete pacienta nachat' perezhivat' sobytie, no zatem on dolzhen "otojti v storonu" _i_ pronablyudat' _s_v_o_i_ sobstvennye dejstviya _s_o_ _s_t_o_r_o_n_y_. Pacient slyshit vse, chto proishodilo togda, no nablyudaet za samim soboj, za vsem, chto on togda delal, so storony - tak, kak esli by on smotrel kino. Kogda chelovek smotrit na sebya so storony, on ne obyazan chuvstvovat' i ne chuvstvuet togo, chto chuvstvoval na samom dele. Ego chuvstva - "_o_" perezhivaniya, a ne samo perezhivanie. |ta gipnoticheskaya procedura podrobno opisana v glave II knigi "Iz lyagushek v princy", tak chto ya mogu ne vdavat'sya v detali. My nazyvaem takuyu proceduru tehnikoj fobii, ili vizual'no-kinesteticheskoj dissociaciej. Zastavlyaya pacienta perezhivat' nepriyatnye vospominaniya, vy dolzhny zaranee imet' kakuyu-to ideyu, cel'. Neobhodimo predosterech' ot perezhivaniya vospominanij tochno takim zhe obrazom, kak eto bylo v dejstvitel'nosti - zastav'te pacienta _u_v_i_d_e_t_'_ _s_e_b_ya_, perezhivayushchego dannoe sobytie. Esli vy hotite predosterech'sya ochen' osnovatel'no, zastav'te pacienta _u_v_i_d_e_t_'_ _s_e_b_ya_, _n_a_b_l_yu_d_a_yu_shch_e_g_o_ _z_a_ _s_o_b_o_j_, vypolnyayushchim dejstviya, svyazannye s dannym perezhivaniem - tak, kak esli by pacient nahodilsya v budke kinomehanika i nablyudal za soboj, sidyashchim v kinozale i smotryashchim na sebya v kino. Esli vy postupite takim obrazom, pacient smozhet zanovo perezhit' sluchivsheesya, ne ispytyvaya, odnako, boli i uzhasa, svyazannyh s etim sobytiem. |to prekrasnyj dar, cennejshee preobretenie dlya togo, kto odnazhdy podvergsya poboyam ili zhestokostyam. Esli pacient perezhivaet sobytie tak, kak budto on nablyudaet za soboj, nablyudayushchim za soboj, napryazhenie ego chuvstv rassredotochitsya, i eto predohranit ego ot kakogo-libo obobshcheniya, kotoroe zastavilo by ego perezhivat' takie nepriyatnye oshchushcheniya snova. VII. _K_a_l_i_b_r_o_v_k_a_ Teper' my hoteli by, chtoby vy zatratili nekotoroe vremya na to, chto my nazyvaem kalibrovochnymi uprazhneniyami. Kalibrovka - eto process, pri kotorom vy podstraivaetes' k neslovesnym signalam opredelennogo partnera, oznachayushchim, chto on nahoditsya v opredelennom sostoyanii soznaniya. Vypolnyaya eto zadanie, vy budete tochno podstraivat'sya, "kalibrovat'sya", raspoznavaya signaly, oznachayushchie, chto vash partner nahoditsya v opredelennyh izmenennyh sostoyaniyah, i smozhete opredelit', v kakih imenno. Nekotorye iz takih signalov universal'ny, to est' svojstvenny vsem lyudyam voobshche, a nekotorye budut svojstvenny tol'ko dannomu partneru. Kak vse procedury, o kotoryh my rasskazyvaem vam na etom seminare, process kalibrovki mozhno razdelit' na tri osnovnyh etapa: dlya togo chtoby effektivno podderzhivat' kommunikaciyu, vy dolzhny 1) znat', kakogo rezul'tata vy hotite dobit'sya, 2) sohranyat' gibkost' povedeniya vo vsem, chto vy delaete dlya dostizheniya takogo rezul'tata, i 3) sohranyat' sensornuyu vpechatlitel'nost', pozvolyayushchuyu uznat', kogda imenno vy poluchite zhelaemuyu reakciyu. Bol'shinstvo priemov, kotorym vy vas obuchaem, prednaznacheno dlya togo, chtoby v dal'nejshem vy ovladeli specificheskimi sposobami var'irovaniya svoego povedeniya, i mogli uspeshnee dobivat'sya zhelaemogo rezul'tata. My predlagaem vam sledovat' sleduyushchemu principu: _S_m_y_s_l_ _k_o_m_m_u_n_i_k_a_c_i_i_ _z_a_k_l_yu_ch_a_e_t_s_ya_ _v_ _p_o_l_u_ch_e_n_n_o_j_ _r_e_a_k_c_i_i_. Esli vy posleduete etomu rukovodyashchemu principu, vy budete znat', kogda poluchennaya vami reakciya ne sootvetstvuet tomu, chego vy hoteli ili ozhidali, i kogda, sledovatel'no, nastupaet vremya izmenit' svoe povedenie, i vy budete izmenyat' ego do teh por, poka ne poluchite zhelaemoj reakcii. My obuchaem vas mnozhestvu specificheskih sposobov polucheniya zhelaemogo rezul'tata, - no esli vse eti sposoby ne podejstvuyut, my predlagaem vam poprobovat' eshche koe-chto. Kogda vse, chto vy delaete, ne prinosit uspeha, _l_yu_b_o_e_ drugoe povedenie mozhet okazat'sya luchshim variantom, vedushchim k namechennoj celi. Esli vam ne udalos' vyzvat' dostatochnogo kolichestva sensornyh signalov, i vy ne mozhete opredelit' poluchennuyu reakciyu, u vas ne budet sposoba opredelit', chego vy dobilis' - uspeha ili neudachi. Kogda menya sprashivayut, prihoditsya li mne imet' delo s gluhimi ili slepymi, ya otvechayu: "Da, postoyanno". Kalibrovochnye uprazhneniya prednaznacheny dlya togo, chtoby uvelichit' vashu chuvstvitel'nost', ostrotu vospriyatiya. Vasha sposobnost' zamechat' minimal'nye neslovesnye reakcii v ogromnoj stepeni uvelichit vashu effektivnost' kak gipnotizerov v chastnosti i kak kommunikatorov v celom. Kogda odnomu iz moih druzej, Frenku, bylo vosemnadcat' ili devyatnadcat' let, on schitalsya prekrasnym bokserom-lyubitelem, i dazhe poluchil priz Zolotoj Perchatki. CHtoby prokormit' sem'yu, on podrabatyval sanitarom v gosudarstvennoj lechebnice dlya dushevnobol'nyh, vypolnyaya po preimushchestvu obyazannosti storozha. Prohazhivayas' po koridoram, on chasto stanovilsya v stojku i trenirovalsya, boksiruya "s ten'yu". V odnoj iz palat togda lezhal bol'noj-katatonik, nahodivshijsya v techenii dvuh let ili treh v odnom i tom zhe polozhenii, so svedennymi sudorogoj myshcami. Kazhdyj den' personalu prihodilos' stavit' ego na krovat', a potom ukladyvat'. K nemu byli podvedeny kateternye trubki, pitayushchie trubki i drugaya vsevozmozhnaya apparatura zhizneobespecheniya. Nikomu ne udavalos' vojti v kontakt s etim chelovekom. Odnazhdy Frenk zashel k nemu v palatu, boksiruya "s ten'yu", po svoej privychke, chtoby vypolnit' kakoe-to poruchenie - i zametil, chto etot paren' reagiruet na boksiruyushchie dvizheniya, slegka vzdragivaya golovoj i sheej. Dlya nego eto byla, nesomnenno, sil'naya reakciya. Frenk sbegal k medsestram na post i vytashchil istoriyu bolezni etogo pacienta. Kak on i predpolagal, prezhde chem vpast' v katatonicheskoe sostoyanie, tot byl bokserom-professionalom. Kak vojti v kontakt s opytnym bokserom-professionalom? Lyuboj professional avtomaticheski vypolnyaet neskol'ko motornyh, dvigatel'nyh programm - tochno tak zhe kak vy avtomaticheski vedete mashinu, podchinyayas' podsoznatel'noj programme, poka ne potrebuetsya soznatel'nogo vmeshatel'stva. Na ringe bokseru prihoditsya vypolnyat' stol'ko razlichnyh dvizhenij, chto prosto neobhodimo bol'shinstvo iz nih poruchit' podsoznatel'noj programme. Tol'ko togda soznanie boksera smozhet sosredotochit' vnimanie na osnovnyh zadachah situacii. Frenk vernulsya v palatu i stal boksirovat' s etim parnem, kak s ten'yu - i tot bystro vyshel iz katatonicheskogo sostoyaniya soznaniya, v kotorom nahoditsya uzhe neskol'ko let. ZHenshchina: Kogda Frenk nachal s nim boksirovat', on stal otvechat' tem zhe? Da, razumeetsya. U nego ne bylo drugogo vybora, potomu chto vklyuchilis' avtomaticheskie programmy, vyrabotannye mnogoletnej trenirovkoj. Glavnoe vo vsem etom to, chto moj drug okazalsya dostatochno nablyudatel'nym, chtoby zametit' vyzvannye im reakcii. V rezul'tate u nego poyavilas' vozmozhnost' ispol'zovat' eti reakcii i usilit' ih. Esli vy ne budete zamechat' vyzyvaemyh vami reakcij, vse, chemu my vas obuchaem, okazhetsya bespoleznym. _U_p_r_a_zh_n_e_n_i_e_ _8_ My hoteli by nachat' s ochen' legkogo kalibrovochnogo uprazhneniya, uvelichivayushchego sposobnost' razlichat' sensornye signaly. Razdelites' na pary i poprosite vashego partnera dumat' o chem-nibud' priyatnom dlya nego. Poka on dumaet, nablyudajte za nebol'shimi izmeneniyami v ego dyhanii, tonuse myshc, poze, v okraske kozhi i t.d. Potom poprosite vashego partnera dumat' o chem-nibud' nepriyatnom dlya nego, i opyat' pronablyudajte za proishodyashchimi izmeneniyami. Zastav'te partnera myslenno perehodit' ot cheloveka, kotoryj emu nravitsya, k cheloveku, kotorogo on ne lyubit, i obratno - do teh por, poka vy ne smozhete yasno videt' razlichiya mezhdu etimi dvumya perezhivaniyami. Zatem zadavajte partneru seriyu voprosov sravnitel'nogo haraktera dlya togo, chtoby proverit' uroven' vashej kalibrovki. Sprosite: "Kakoj iz etih lyudej vyshe rostom?" Pri etom partner ne dolzhen vam otvechat' na voprosy. Vasha zadacha v tom, chtoby pronablyudat' reakcii i skazat' _p_a_r_t_n_e_r_u_, kakov otvet na vopros. Mozhno ispol'zovat' lyubye voprosy sravnitel'nogo haraktera: "Kogo iz etih lyudej vy videli nedavno, a kogo davno?", "U kogo iz nih volosy temnee?", "Kto iz nih tyazhelee, tolshche?", "Kto iz nih zhivet blizhe k vashemu domu, a kto dal'she?", "Kto iz nih bol'she zarabatyvaet?" Posle togo, kak vy zadali vopros, vash partner pristupit k myslennoj obrabotke takogo voprosa i nachnet vyrabatyvat' otvetnye reakcii. On smozhet sperva predstavit' sebe togo cheloveka, kotoryj emu nravitsya, potom togo, kotoryj emu ne nravitsya, i zatem uzhe dumat' o tom iz nih, kto podhodit k otvetu na vopros. V rezul'tate vy snachala uvidite vzaimnye perehody prezhnih reakcij, a zatem te reakcii, kotorye otvetyat na vash vopros. Otvetnuyu okonchatel'nuyu reakciyu vy dolzhny zametit' pered tem, kak vash partner, reshivshij uzhe, kakov otvet na vopros, vzglyanet na vas ili kivnet golovoj v znak togo, chto on uzhe znaet otvet. Posle togo, kak vam udastsya pravil'no dogadat'sya chetyre raza podryad, pomenyajtes' rolyami s vashim partnerom. U kazhdogo iz vas okolo pyati minut, pristupajte. * * * Prohodya po zalu, ya zametil, chto bol'shinstvo iz vas prekrasno spravilis' s zadachej. Dlya nekotoryh ih vas eto zadanie okazalos' dazhe _s_l_i_sh_k_o_m_ legkim. Reshenie etoj zadachi mozhet byt' trudnym i mozhet byt' legkim - v zavisimosti ot vashego partnera, potomu chto odni lyudi reagiruyut gorazdo ekspressivnee, chem drugie. Esli zadanie pokazalos' vam slishkom legkim, mozhno ego neskol'ko izmenit' - chtoby vam bylo chemu nauchit'sya. Odin iz sposobov sdelat' zadachu bolee interesnoj - iskusstvenno ogranichit' kolichestvo postupayushchej informacii; naprimer, esli vy ochen' legko zamechaete razlichiya v reakciyah, nablyudaya v osnovnom za vyrazheniem lica, zakrojte lico partnera tetrad'yu, ili chem-nibud' eshche. Poprobujte, smozhete li vy ulovit' te zhe razlichiya, nablyudaya za izmeneniyami dvizhenij grudnoj kletki ili ruk, libo lyuboj drugoj chasti tela. Drugoj sposob uslozhnit' zadachu - zadavat' bolee neopredelennye voprosy, otnosyashchiesya k nejtral'nym predmetam: "Predstav'te sebe stul, na kotorom vy privykli sidet' doma". "A teper' predstav'te sebe kreslo, na kotorom sidite v svoem rabochem kabinete". |ta zadacha potrebuet ot vas uzhe bol'shego uporstva i nablyudatel'nosti. Eshche odin sposob - najti gorazdo menee ekspressivnogo partnera. Reakcii ochen' spokojnyh lyudej ne tak ochevidny. S drugoj storony, esli vam _n_e_ _u_d_a_l_o_s_'_ zametit' nikakih razlichij v povedenii vashego partnera, poka on dumal o dvuh razlichnyh lyudyah, zadachu mozhno oblegchit'. Poprosite partnera predstavit' sebe samogo nesnosnogo i otvratitel'nogo tipa iz vseh, kogo on vstrechal v svoej zhizni. Luchshe budet, esli vy skazhete eto s sootvetstvuyushchej intonaciej v golose. Zatem poprosite ego dumat' o cheloveke, kotorogo on lyubit bol'she vseh na svete. Takaya postanovka zadachi znachitel'no uvelichit raznicu mezhdu otvetnymi reakciyami partnera, i vam budet legche ih opredelit'. Vy mozhete takzhe najti bolee ekspressivnogo partnera. Glavnoe, chtoby usloviya zadachi postavili vas pered takimi trudnostyami, kotorye prezhde byli dlya vas nepreodolimy, neobhodimyj uroven' nablyudatel'nosti dolzhen znachitel'no prevyshat' vashi prezhnie sposobnosti. Esli vy voz'mete trudnuyu zadachu, vy nauchites' bol'shemu kolichestvu priemov i razov'ete svoyu chuvstvitel'nost' bystree. _U_p_r_a_zh_n_e_n_i_e_ _9_ Teper' my hoteli by pristupit' k sleduyushchemu kalibrovochnomu uprazhneniyu na opredelenie neslovesnyh signalov, soputstvuyushchih soglasiyu i nesoglasiyu. Snova razdelites' na pary, zavedite svetskuyu besedu i mezhdu prochim zadavajte voprosy tipa: "Vas zovut Bob?", "Vy rodilis' v Kalifornii?", "Vy zhenaty?", "U vas est' mashina?" Zadavajte voprosy, rasschitannye na otvety "da" i "net", tak, chtoby ih nel'zya bylo prevratno istolkovat', i sosredotoch'te svoe vnimanie na neslovesnyh reakciyah, soprovozhdayushchih slovesnye otvety "da" i "net". Zapominajte, kakie neslovesnye reakcii oznachayut "da", zamechaya razlichiya mezhdu neslovesnymi reakciyami, soprovozhdayushchimi otvet "da", i reakciyami, soprovozhdayushchimi otvet "net". Nekotorye lyudi neproizvol'no i podsoznatel'no napryagayut chelyustnye myshcy pri otvete "net" i rasslablyayut ih pri otvete "da". Nekotorye lyudi stanovyatsya chut' blednee, otvechaya "net", i chut' rozovee, otvechaya "da". Nekotorye pri polozhitel'nom otvete slegka naklonyayut golovu vpered, i slegka otodvigayut ee nazad, kogda govoryat "net". Sushchestvuet mnozhestvo ideosinkreticheskih reakcij, odnoznachno svyazannyh s soglasiem i nesoglasiem i proyavlyayushchihsya u odnih i teh zhe lyudej vsegda odinakovo. Kogda vy smozhete razlichat' neslovesnye reakcii "da" i "net", poprosite partnera ne otvechat' na voprosy slovesno. Posle kazhdogo voprosa nablyudajte za neslovesnymi reakciyami partnera i govorite emu, kakov ego otvet - "da" ili "net". Kogda vam udastsya neskol'ko raz podryad pravil'no ugadat' otvet, pomenyajtes' s partnerom rolyami. * * * Mozhet byt', nekotorye iz vas ponyali, chto vy tol'ko chto delali v hode obychnoj besedy to zhe samoe, chto my delali ran'she v sostoyanii transa, kogda vyrabatyvali signal'nuyu sistemu "da-net". Sposobnost' raspoznavat' neslovesnye reakcii "da" i "net" v hode obychnogo razgovora pozvolit vam pol'zovat'sya informaciej takogo roda na priemah i sobraniyah, i vo mnozhestve drugih situacij, kogda neudobno ili net vozmozhnosti navodit' formal'noe sostoyanie transa, no vam neobhodimo podderzhat' obratnuyu svyaz' s okruzhayushchimi. Naprimer, esli vy zanimaetes' torgovlej i umeete kalibrovat' otvety "da" i "net", vy smozhete srazu uznat', soglasen ili ne soglasen potencial'nyj pokupatel' s tem, chto vy emu skazali, prezhde chem on otvetit vam na slovah, i dazhe esli on otvetit nechto protivopolozhnoe. |to pozvolit vam uznat' zaranee, v kakoj oblasti sleduet rasshirit' torgovlyu, a gde ee vygodnee sokratit'. |to pozvolit vam uznat', kakie akcii padayut, ili kakie predvaritel'nye usloviya sleduet sozdat' prezhde, chem pristupit' k prodazhe. Esli vy vnosite predlozhenie na sobranii direktorov kompanii, kalibrovka neslovesnyh reakcij pozvolit vam uznat', kogda bol'shinstvo progolosuet za vashe predlozhenie, a kogda s nim luchshe podozhdat'. Vy skazhete sobravshimsya: "YA ne uveren, imeet li smysl sejchas zanimat'sya etim predlozheniem, budet li ono v nastoyashchij moment vygodno dlya nashej kompanii". Zatem vy delaete pauzu, i nablyudaete, opredelyaya, sobiraetsya li bol'shinstvo chlenov soveta soglasit'sya na vashe predlozhenie. Esli vy vidite po bol'shinstvu polozhitel'nye reakcii, mozhno predstavit' predlozhenie na nemedlennoe golosovanie. Esli bol'shinstvo reakcij otricatel'nye, prodolzhajte obsuzhdenie predlozheniya do teh por, poka ne najdete sposoba vyzvat' edinoglasnoe odobrenie prisutstvuyushchih. _U_p_r_a_zh_n_e_n_i_e_ _1_0_ Segodnya vecherom ya hotel by predlozhit' vam eshche odno kalibrovochnoe uprazhnenie. Zavyazhite obychnyj razgovor s kem-libo iz vashih znakomyh, ne poseshchayushchih nash seminar. Razgovarivaya so svoim