Ocenite etot tekst:






      PRODAZHI I BIZNES
     Programma   uspeshnyh   prodazh,   effektivnyh  delovyh   peregovorov   i
organizacii biznesa
     dlya teh, kto hochet vchetvero uvelichit' svoi dohody za polovinu vremeni i
povtorit' eto snova!


                 Richard Bendler












































     „- Na nashem Kurse vy budete osvaivat' navyki effektivnyh prodazh i
manipulyacii  lyud'mi,  no my  hotim, chtoby vy byli  vnimatel'ny i  ostorozhny,
osobenno v period vashego obucheniya,  potomu chto  navyki  i umeniya, kotorym my
obuchaem - ochen' moshchnye i oni rabotayut!
     V opredelennom smysle - eto navyki neogranichennoj vlasti nad chelovekom,
vlasti nad  sostoyaniem i nastroeniem,  myshleniem i povedeniem okruzhayushchih vas
lyudej.
     Modeli i tehniki, kotorye  budut predstavleny zdes', dadut vam ogromnye
vozmozhnosti,  no   vmeste   s  tem   i  nakladyvayut   na   vas  opredelennuyu
otvetstvennost':
     vozmozhnosti -  bystro menyat' sebya  i drugih  lyudej i otvetstvennost' za
to, - kakie  zhe  imenno izmeneniya --  budut nailuchshimi  dlya  teh,  kogo  oni
kasayutsya.
     Dnya  mnogih iz vas  nash  seminar okazhetsya imenno  tem  mestom,  gde  vy
smozhete bystro  nabrat'sya neobhodimyh navykov, i poluchite vse, chto nuzhno dlya
sozdaniya  vashego vliyaniya i  postroeniya  vashego  biznesa temi putyami, kotorye
uvelichat vashi zarabotki,  vashi  prodazhi, vash personal'nyj uspeh i sostoyanie!
Dlya uspeha v zhizni - eto velikaya veshch'!
     CHem  by  vy  ni  zanimalis' v  dannyj  period vashej  zhizni,  vy smozhete
znachitel'no  uluchshit' eto srazu,  kak  tol'ko zakonchite  chitat'  etu  knigu!
Ispol'zuya  poluchennye   zdes'  znaniya,  Vy  smozhete   znachitel'no  uvelichit'
potencial vashej lichnoj effektivnosti i stat' dazhe  bolee sposobnym,  chem eto
trebuetsya dlya uspeha v vashem biznese!
     Nu, a, krome  togo, k koncu kursa Vy tak zhe s udovol'stviem obnaruzhite,
chto teper' dlya Vas  bol'she net neobhodimosti  rabotat'  tak  zhe  mnogo,  kak
prezhde,  chtoby  delat'  bol'she deneg -byt' bolee uspeshnymi i udachlivymi, chem
kogda-libo ran'she! Vam bol'she ne nuzhno budet tratit' stol'ko zhe vremeni, kak
ran'she dlya togo, chtoby dobivat'sya vtroe bol'shih rezul'tatov'!!!
     Nash kurs dlya teh, kto lyubit poluchat' vse - mnogo i srazu.  Dlya teh, kto
hochet  bol'she deneg,  otlichnuyu dolzhnost', bol'she udachi  v delah i  v zhizni i
postoyannoe vesel'e! Nash  Kurs dlya teh, kto lyubit uryvat'  v zhizni grandiozno
bol'shie kuski uspeha!

     • vy  uznaete, kak  uvelichit' chislo  vashih  klientov, i  nauchites'
vvodit' ih v takoe sostoyanie, v
     kotorom oni prosto ne mogut ne kupit' vash tovar, uslugu ili ideyu,
     • nauchites' provodit' vashi prodazhi bystree i ekonomit' svoe vremya,
     • ovladeete  Master -  yazykom,  nauchites'  ispol'zovat' svoyu  rech'
napravlenno, chtoby vliyat' na
     situaciyu, podchinyaya ee svoim zhelaniyam i celyam!
     • nauchites' pravil'no stroit' svoi voprosy, sozdayushchie v pokupatele
potencial zadannogo otveta!
     • nauchites' sozdavat' vnutrennyuyu motivaciyu vashih klientov -
     • ispol'zovat' impul's pokupatelya, ego zhelanie kupit'!
     • nauchites' ubirat' lyubye  vozrazheniya  i somneniya klientov  eshche do
togo, kak oni vozniknut!
     i mnogoe drugoe!

     Verite, chto u Vas  mozhet  byt'  bol'she  uspeshnyh proektov,  i Vy mozhete
delat' bol'she deneg, chem Vy delaete sejchas, i pri etom tratit' na eto men'she
vremeni?!!!
     Znaete li  Vy, chto Vy  postoyanno prodaete, dazhe  kogda  ne nahodites' v
situacii prodazhi ?!?

     I   chto  proizojdet,  esli  Vy  eto  uznaete  i  nauchites'  eto  delat'
sistematicheski ?! !!



     no  tak zhe i ot  togo, kogda i gde eto proizojdet! Vozmozhnost' - vsegda
ryadom!!!
     I   my   priglashaem   Vas,  poluchit'   sposobnost'  vsegda  videt'  etu
vozmozhnost',
     znat', chto s nej delat', nauchit'sya pravil'no vliyat' na okruzhayushchih lyudej
i





     Kak-to  v  ponedel'nik neskol'ko  let nazad  ya prosnulsya  i  reshil, chto
segodnya ya pojdu i kuplyu novuyu mashinu. I ya poshel.
     YA  voshel v  avtosalon  i  prostoyal  okolo  desyati minut, ozhidaya,  kogda
kto-nibud' prodast mne mashinu. Mne ne pokazalos',  chto  prodavec byl slishkom
zanyat. Otkinuvshis' na spinku stula  i  zadrav  na  stol nogi, s  sigaretoj i
chashkoj kofe v ruke on razgovarival po telefonu, shutil i smeyalsya. Slovom, eto
sovsem ne vyglyadelo kak delovoj razgovor s klientom.
     V  konce koncov,  ya sumel privlech' ego vnimanie. YA posmotrel na  nego s
nemym  voprosom:  "Vy sobiraetes',  nakonec, podojti i obsluzhit' menya?". I v
otvet poluchil nebrezhnyj znak podozhdat'. CHto mne ostavalos' delat'? YA  prosto
razvernulsya i vyshel iz magazina.
     YA  zaehal  v  sleduyushchij  avtosalon  s  namereniem  kupit'  vse  tot  zhe
avtomobil'. No na  etot raz ya byl uzhe umnee. Poetomu,  vojdya v  pomeshchenie  ya
srazu  zhe podoshel  k prodavcu i  sprosil: "Kak vy otnosites'  k idee prodat'
segodnya  mashinu?". Na chto  on srazu  otvetil:  "Zamechatel'no!". YA opisal emu
mashinu i  skazal:  "Vot to,  chto ya hochu. |to  imenno ta mashina, kotoraya  mne
nuzhna. YA videl ee na vashej stoyanke, kogda vhodil syuda. Tak chto ya hochu uznat'
real'nuyu cenu  avtomobilya, poskol'ku ne  hochu torgovat'sya, i poluchit' klyuchi,
chtoby oprobovat' motor".  V  otvet on voskliknul: "O  net, eto vovse  ne  ta
mashina, kotoraya Vam nuzhna! Ona ne Vasha (v smysle  ne dlya  vas)". YA posmotrel
na mashinu i, estestvenno,  prishel k vyvodu, chto ona dejstvitel'no ne moya, vo
vsyakom sluchae, v dannyj moment, poskol'ku  ona nahoditsya tam, na ih stoyanke,
a ya zdes',  po druguyu storonu  prilavka. No posle  nebol'shoj pauzy ya  vse zhe
skazal: "|to imenno ta mashina, kotoruyu ya  hochu".  "Net, ona ne dlya Vas!  Vam
nuzhno  nechto sovershenno inoe!..." -  ubezhdenno  vypalil  on. "Nu pochemu zhe -
vpolne  dlya menya", - popytalsya ya vozrazit', no on nastaival: "|to ne to, chto
Vam nuzhno". "Imenno to, chto mne nuzhno", -  pariroval ya, no on byl nesgibaem:
"Vy menya ne slushaete! Pover'te mne: na samom dele vy hotite ne takuyu mashinu,
eta mashina vam  ne nuzhna, Vam nuzhno ...". "Nu chto zh, Vy pravy!" - soglasilsya
ya  s nim: "|  t a mashina mne  bol'she ne nuzhna". I s etimi slovami  ya pokinul
magazin.
     V  sleduyushchem  salone, kogda prodavec podoshel ko mne, ya zadal emu tot zhe
vopros: "Vy  hotite  prodat' mashinu segodnya?"  "Konechno", - otvetil on. "Vot
kak Vy mozhete eto sdelat': dajte mne klyuchi ot mashiny, kotoruyu ya vam ukazhu, i
nazovite ee real'nuyu cenu. I nikakoj boltovni. |to sovershenno izlishne. YA uzhe
prismotrel sebe podhodyashchuyu. |to imenno ta mashina, kotoraya mne nuzhna, i u Vas
est' odna takaya na stoyanke: mne nravitsya ee cvet i vse ostal'noe". Na chto on
otvetil:  "No vnachale ya  dolzhen  oznakomit' Vas s  assortimentom". "Menya  ne
interesuyut drugie mashiny. |ta - imenno ta, kotoraya mne neobhodima. YA vybiral
mesyacami. I ya uzhe vybral. Teper' ya nameren kupit' ee", - otvetil ya. "No ya ne
mogu prodat' Vam mashinu,  poka ne  pokazhu Vam neskol'ko drugih", - prodolzhal
nastaivat' on. YA povtoril emu,  chto ne nameren osmatrivat' ostal'nye mashiny,
i  vylozhil den'gi na kapot  blizhajshego avtomobilya. Mne  kazalos',  chto etogo
vpolne  dostatochno  dlya  togo,  chtoby pokonchit'  s  nenuzhnymi  ob座asneniyami.
Dejstvitel'no, chego eshche zhelat' prodavcu, kogda pokupatel' uzhe vylozhil den'gi
za  vybrannyj  tovar?!  No  etot paren'  okazalsya  upertym,  esli ne skazat'
upryamym  - on  skazal:  "Trebovaniya nashej  kompanii takovy, chto  ya  ne  mogu
prodat' avtomobil', poka ne  oznakomlyu Vas s vyborom". Na chto ya otvetil: "Vy
pravy. Vy dejstvitel'no ne smozhete  prodat' mne avtomobil'".  I zabrav  svoi
den'gi, ya ushel.
     Zatem  ya  zaehal  v  chetvertyj  avtosalon.  YA  dumayu,  vy  legko mozhete
predstavit' sebe, chto ya  togda chuvstvoval, poskol'ku navernyaka ne raz byvali
v  roli pokupatelya. Kak  tol'ko ya  voshel  v  salon, prodavec  podnyal na menya
glaza, i oni rasshiryalis', poka on izuchal menya. Bylo okolo chetyreh chasov dnya.
YA podoshel k nemu i sprosil: "Ne  hotite li prodat' mashinu?". On  vzglyanul na
menya i skazal: "YA vizhu, u Vas byl tyazhelyj den'". "Da, eto tak", - otvetil ya,
-  "i  Vy poslednij,  k komu ya obrashchayus'.  Esli i Vy ne sumeete prodat'  mne
mashinu, kotoruyu ya hochu kupit', a ya sobirayus' sdelat' nash s vami dialog ochen'
legkim dlya Vas,  to ya voobshche ne budu ee pokupat'.  YA kuplyu druguyu i v drugom
meste".  On  posmotrel na  menya i  skazal: "CHto ya dolzhen delat'?". YA skazal:
"Dajte mne klyuchi ot etoj mashiny i nazovite  ee real'nuyu  cenu. YA  ne nameren
torgovat'sya. I ne budem eto dolgo obsuzhdat'. Vy prosto  nazyvaete mne  samuyu
priemlemuyu  dlya Vas  cenu,  i  ya  ne  budu  torgovat'sya  ni s  bossom,  ni s
menedzherom.  My prosto  projdem  s  Vami  k starshemu menedzheru i  vernemsya s
naibolee razumnoj cenoj. YA uzhe oznakomlen s rascenkami, i ya znayu, vo skol'ko
ona vam oboshlas'. YA vse eto znayu. Ot Vas sejchas trebuetsya tol'ko odno - lish'
nazovite mne  samuyu  priemlemuyu dlya vas  cenu. Esli  ona sootvetstvuet  moim
zhelaniyam i esli mashina vyderzhit probnuyu poezdku, ya kuplyu ee PRYAMO SEJCHAS".
     Paren'  byl  velikolepen!  On povernulsya i skazal: "Vot klyuchi. Voz'mite
mashinu. Oprobujte  ee samostoyatel'no, i mozhete spokojno proehat'sya na nej po
shosse. Esli ponadobitsya dopolnitel'noe goryuchee, zaprav'te ee i prinesite mne
kvitanciyu, chtoby my smogli vernut' vam etu summu. I k tomu vremeni, kogda Vy
vernetes', ya  nazovu Vam cenu,  i pover'te - eto  budet samaya luchshaya  cena v
shtate" Na vyhode  iz magazina, otpravlyayas' proveryat' mashinu,  ya  obernulsya i
skazal emu: "CHto  kasaetsya dokumentov. Vy mozhete zapolnyat' ih pryamo sejchas".
Vot kak ya kupil avtomobil'.








     Odin  iz  luchshih  sposobov  uznat'  - kak pravil'no sozdavat'  v  vashih
klientah razlichnye nuzhnye vam ubezhdeniya, sozdavat' v nih nuzhnoe  sostoyanie i
nastroenie,  i tem samym ponyat', na chem i kak Vy mozhete postroit' v lyudyah te
ili inye zhelaniya  - zaklyuchaetsya v tom, chtoby snachala  obratit' svoe vnimanie
na to,  kak vy  sami reagiruete i otvechaete, nahodyas' v roli pokupatelya,  to
est',  prezhde  vsego,  Vam  nuzhno  vspomnit',  chto  vy  sami  perezhivaete  i
chuvstvuete, kogda delaete svoi pokupki.
     Imenno  takim putem  vy smozhete  bystree  i  legche vsego ponyat'  -  kak
ustroen i kak rabotaet v cheloveke mehanizm sozdaniya zhelanij.
     CHasto vam sovetuyut: "CHtoby ponyat' vashego klienta,  nuzhno postavit' sebya
na ego mesto i primerit' na sebya ego botinki". No problema v  tom, chto nikto
ne hochet nosit' chuzhuyu obuv', potomu chto chashche vsego chuzhaya obuv' vam prosto ne
po noge. Tak chto na dele etot sposob sovsem ne tak horosh, kak o nem govoryat.
Luchshij sposob  nauchit'sya upravlyat' mehanizmom sozdaniya zhelanij - eto izuchit'
ego v samom sebe, na svoem sobstvennom opyte.
     Kogda  vy  sovershaete  pokupku,  imeet smysl  obratit'  vnimanie na  te
processy,  kotorye  proishodyat vnutri vas, i vyyasnit', kak  oni rabotayut,  i
kakoe  vozdejstvie  oni  okazyvayut  na  vas,  vashi  zhelaniya  i vashe  tekushchee
povedenie.  Kak  pervyj  shag  k  vashej  budushchej  sposobnosti  manipulirovat'
zhelaniyami drugih lyudej vam  sleduet sdelat' imenno eto, potomu chto  togda vy
smozhete s  bol'shim  uspehom ispol'zovat' etu informaciyu,  vstroiv  ee v vashu
rabotu prodavca, i nachnite sozdavat' svoyu model' uspeshnyh prodazh, osnovannuyu
na  gibkoj  smene vashego  podhoda  k pokupatelyu.  |to  pomozhet  vam  vovremya
pereorientirovat'sya v processe prodazhi po mere takoj neobhodimosti
     V  NLP  my nazyvaem eto generativnoj povedencheskoj gibkost'yu ili prosto
gibkost'yu povedeniya. Imenno v nej zaklyuchena osnova vashego uspeha, potomu chto
v lyuboj sisteme, sostoyashchej iz lyudej ili mashin,  kontroliruyushchim  vsegda budet
tot element, kotoryj obladaet naibol'shej variabel'nost'yu.
     Sushchestvuet  mnozhestvo  prekrasnyh  effektivnyh  strategij,  no vse  oni
obyazatel'no  imeyut  odno  ochen'  vazhnoe  "no...".  Vse  oni dayut  prekrasnye
rezul'taty   tol'ko  v  tom  sluchae,  kogda  chelovek  imeet  gibkost'  v  ih
primenenii,  i postoyanno podhodit k resheniyu svoih  zadach s pozicij  obucheniya
chemu-to novomu.  Strategii  -  ne  zaklinaniya.  Oni mogut  otlichno  rabotat'
segodnya, no eto vovse  ne znachit,  chto  oni tak zhe  horosho budut  rabotat' i
zavtra ili, na primer, v sleduyushchem  godu, esli proizojdut kakie-to izmeneniya
v okruzhayushchej obstanovke.  Strategii ne dolzhny prevrashchat'sya v ritualy,  inache
vy tut zhe teryaete  gibkost' vashego  povedeniya i stanovites' uzhe  nesposobny,
uchityvat'  togo,  chto  lyudi  postoyanno prodolzhayut  razvivat'sya, a znachit,  i
menyat'sya oni prodolzhayut postoyanno - kazhdyj den', v techenie vsej svoej zhizni,
vprochem, tochno tak zhe, kak i vse nashe obshchestvo v celom.
     Povedencheskaya gibkost' -  eto vasha  sposobnost' bystro porozhdat' chto-to
novoe, bolee podhodyashchee k izmenivshimsya usloviyam. My znaem  kompanii, kotorye
ponesli ogromnye ubytki,  a  nekotorye iz nih i dazhe vovse zakrylis', tol'ko
lish' potomu, chto byli nesposobny bystro i adekvatno reagirovat' na izmeneniya
v rynke i prisposablivat'sya k novoj dejstvitel'nosti. Poetomu pomnite vsegda
- obratnaya svyaz' - eto "zavtrak chempionov". V etom zalog uspeha.
     Voobshche-to vash uspeh zaklyuchen v dvuh veshchah:
     V  dostatochnoj gibkosti  vashego  povedeniya i v tom  podhode, kotoryj vy
ispol'zuete  v  svoej rabote s  lyud'mi. Tol'ko  segodnya nam  pozvonili  nashi
potencial'nye  klienty,  kotorye  hoteli,  chtoby  my  prishli  i  obuchili  ih
prodavcov  navykam  prodavat'.  I my sprosili ih: "CHto nuzhno vashim klientam?
CHego oni hotyat?" Otvet, kotoryj my poluchili, byl takov: "Kakaya  raznica? Nas
ne interesuet, chego hotyat pokupateli. My zainteresovany v tom, chtoby obuchit'
nashih prodavcov takim navykam prodazh, chtoby oni mogli, prodavat' bol'she, chem
delayut eto sejchas".  Togda my skazali: "Horosho, my mozhem sdelat' eto. No chto
zhe imenno vashi pokupateli hotyat  ot  vas? CHto oni u vas pokupayut? |to tovar?
Uslugi? CHto  yavlyaetsya  cennym  dlya  vashih  pokupatelej?".  I  snova  v otvet
prozvuchalo: "Da kakaya  raznica?! |to sovershenno ne vazhno! I nas eto vovse ne
interesuet. My zainteresovany v  tom, chtoby zastavlyat' lyudej sovershat' u nas
pokupki. Nauchite etomu nashih prodavcov..."
     Vy tol'ko vdumajtes'? Im bylo absolyutno naplevat' i na klientov i na ih
interesy. Ih sovershenno ne volnovalo, est' li u pokupatelya den'gi,  oni lish'
hoteli, chtoby  my nauchili ih  lyudej, kak  izvlekat' eti  den'gi iz koshel'kov
klientov. I  imenno poetomu  ya dumayu,  chto  oni tak i ostanutsya  vsego  lish'
nashimi potencial'nymi  klientami.  My  ne  obuchaem nashim umeniyam  i  navykam
lyudej,  u  kotoryh podobnoe  otnoshenie k  svoej rabote, potomu  chto  navyki,
kotorym my uchim, ochen' moshchnye, i oni rabotayut.
     Vy, konechno zhe, mozhete podumat', no ved'  den'gi est' den'gi - i budete
absolyutno pravy.  No, dazhe nesmotrya  na  vse vozmozhnosti  i vygodu,  kotorye
vytekayut  iz   podobnyh  predlozhenij,  my  vse-taki  v  bol'shinstve  sluchaev
vybiraem,  kogo  budem obuchat',  a  kogo  net, potomu kak my hotim  poluchit'
blagodarnosti ot pokupatelej, a ne raskayaniya ot prodavcov.
     Odin iz  glavnejshih navykov  dlya prodavca -  eto umenie srazu  zametit'
peremenu v razgovore,  zametit'  peremenu  v otnoshenii  i  nastroenii vashego
klienta na  ocherednoj  element  vashego  dialoga, inache kakim zhe  obrazom  vy
uznaete, chto vam dal'she delat' i kuda vam dvigat'sya, esli vy dazhe ne znaete,
gde vy sejchas. |to  kak  avtomobil'naya poezdka  za gorod (na  dachu). Kak by,
naprimer vy smogli opredelit', gde i kogda vam nuzhno povernut',  esli by  ne
obrashchali vnimaniya na to, chto nahoditsya pered vami i chto proishodit vokrug.
     Kogda vy rabotaete  s lyud'mi,  vam nuzhno imet' glaza orla i  sluh sovy,
chtoby byt'  uverennym  v  tom,  chto proishodit vokrug.  Tak chto  vnimanie  i
ostrota   vashego  sensornogo  vospriyatiya  -  vsegda  dolzhny  byt'  pervoj  i
obyazatel'noj  chast'yu  vashego  arsenala! Oni  vsegda budut  chast'yu togo,  chto
delaet vashe povedenie - gibkim, a vashe vliyanie na lyudej - uspeshnym!
     Kogda  vy  chto-libo  prodaete,  vy  dolzhny  prinyat'  za  osnovu  vashego
otnosheniya  i povedeniya  to polozhenie, chto prodavaemye vami tovary ili uslugi
kachestvenny  i  chto  vy  sami, s udovol'stviem,  ih  priobretete.  Kogda  vy
poverite  v eto, vy  sumeete  prodat' komu  ugodno  lyubuyu veshch'. I sovershenno
nevazhno, chto eto - ideya, tovar, usluga ili chto-libo eshche.




     V  etoj  knige  my  predlozhim  vam  vse  osnovnye  aspekty   i   navyki
effektivnogo sbyta, kotorye luchshie iz obuchavshihsya u nas prodavcov ispol'zuyut
kazhdyj  den'. I nekotorye  iz etih osnovnyh  navykov  vsegda budut  dlya  vas
obyazatel'nymi  i  naibolee  dejstvennymi  priemam,  a  nekotorye  sovershenno
novymi,  sovremennymi,  a  mnogochislennye  primery  pomogut vam  razrabotat'
sobstvennuyu tehniku vozdejstviya na lyudej.
     I  eshche  odin  moment,  na  kotoryj  my hotim  obratit'  vashe  vnimanie,
zaklyuchaetsya v tom, chto  nash  kurs obucheniya dovol'no  korotkij, i  vy smozhete
nachat' effektivno ispol'zovat' ego, osvoiv vsego dva osnovnyh pravila.
     Odnako  my rastyanuli ego  dlya togo, chtoby imet' vozmozhnost' opisat' vam
ves'  process prodazhi  -  poetapno  -  ot nachala  i  do konca,  s tem, chtoby
obespechit' vam horoshee polnoe ponimanie kazhdoj ego  chasti i dat' vam prochnuyu
osnovu dlya razvitiya gibkosti vashego povedeniya.
     No esli vy neterpelivy, i  vy namereny  nemedlenno zanyat'sya prodazhami -
vam budet dostatochno usvoit' osnovy.
     Odnomu  moemu  partneru  po biznesu  prinadlezhit  kompaniya,  v  kotoroj
rabotayut  15 chelovek.  Vse  oni  zanimayutsya prodazhami.  Odnazhdy  vecherom  my
sobralis' vse  vmeste  na vecherinku, i ya  zametil,  chto bol'shinstvo muzhchin i
zhenshchin priehali na poslednih modelyah dovol'no dorogih mashin. YA skazal svoemu
drugu. "Sergej, ty ochen' horosho platish'  svoim lyudyam. Libo eto tak, libo oni
prodayut vse, chto imeetsya v nalichii v tvoej kontore". Na chto on otvetil; "CHto
kasaetsya ih zarplat,  to plachu ya im ne tak uzh  mnogo. I hotya  bol'shinstvo iz
nih  dejstvitel'no  napryazhenno  i  uporno  rabotaet,  vse  zhe oni  ne  mogut
pozvolit' sebe takie mashiny. Odnako kazhdyj  raz,  kogda  kto-nibud'  iz moih
sotrudnikov pokupaet sebe takoj avtomobil', ya  ulybayus', poskol'ku  ya  znayu,
chto  teper' on budet  rabotat'  - kak  nikogda ran'she,  on budet  stremit'sya
rabotat' luchshe  vseh, hotya  by  lish'  dlya  togo, chtoby  vovremya  vyplachivat'
kreditnye vznosy  za svoyu novuyu  mashinu Mne  nravitsya,  kogda  moi  prodavcy
chego-to strastno zhelayut! |to  zastavlyaet ih  postoyanno dvigat'sya vpered, a v
biznese net nichego vazhnee!".
     Itak,  on  prinimaet vo vnimanie tot  fakt,  chto v rabote vazhna  lichnaya
zainteresovannost'. I kazhdyj raz,  kogda kto-nibud' iz ego prodavcov snizhaet
tempy svoej raboty, moj drug prosto  sprashivaet ego,  kak pozhivaet ego novaya
mashina  i  eto  prostoe,  nezamyslovatoe  napominanie  dejstvitel'no  sil'no
podstegivaet cheloveka.
     Itak,  v lyuboj rabote vazhna lichnaya zainteresovannost'. Imenno ot nee  v
konechnom  itoge  zavisit  i kachestvo, i  konechnyj rezul'tat  etoj raboty.  I
poetomu sejchas my hotim dat' vam odin sovet:
     CHto vam dejstvitel'no sledovalo by sdelat' dlya razvitiya  vashego biznesa
i vashego lichnogo masterstva, tak eto razvit' v  svoem sobstvennom kollektive
- v  lyudyah,  ryadom  s kotorymi vy rabotaete -  moshchnuyu tyagu  pokupat' produkt
vashej zhe sobstvennoj kompanii. Nachnite povyshenie vashih sposobnostej i vashego
lichnogo  masterstva s togo,  chto sozdajte v kazhdom  iz etih lyudej  - moshchnoe,
nepreodolimoe zhelanie - zapoluchit' svoj sobstvennyj produkt. A dlya etogo vam
nuzhno budet pravil'no pokazat' im vse polozhitel'nye kachestva etogo tovara!
     I pover'te - sovershenno  nevazhno, chto yavlyaetsya etim produktom  ili  chem
yavlyaetsya etot produkt. Prodat' mozhno  vse - komu ugodno: nado  lish' soblyusti
nekotorye usloviya.
     Itak, ya hochu, chtoby vy  prizadumalis' sejchas nad tem, chto konkretno  vy
prodaete. Kakova osnovnaya ideya vashej torgovoj kompanii?
     Vot neskol'ko  otvetov,  kotorye my poluchali na  etot  vopros: "Kar'eru
zhenshchiny  v  upravlenii";  "My  prodaem  perspektivnye  idei";  "Velikolepnuyu
ofisnuyu    mebel'";    "Podderzhku    menedzheram,   stremyashchimsya   preuspet'";
"Al'ternativnye medicinskie  produkty";  "Biznes strahovanie"; "Novye doma";
"YUridicheskuyu zashchitu"; "Rabochie mesta".
     I odin dazhe skazal:  "YA prodayu lyudej" (CHto  ya dumayu, ne ochen' zakonno);
"Graficheskoe  reshenie   voprosov";   "Finansovoe   obsluzhivanie";  i   samyj
rasprostranennyj  otvet  -  "Sebya".  I  spisok  podobnyh  izrechenij vse  eshche
prodolzhaet rasti.
     Otkin'te  vse   eti  mysli  v  storonu.  Esli  vy  ne  znaete,  chto  vy
dejstvitel'no  prodaete,  vy   lish'  zrya  tratite  svoe  vremya.  V  kachestve
pravil'nogo otveta na etot vopros my hotim privesti vam odin primer iz nashej
praktiki.
     Paru  let  nazad my  provodili  kurs obucheniya  v  odnoj  iz  krupnejshih
stroitel'nyh  kompanij,  I  v  rezul'tate nashego  treninga,  posle  dovol'no
dlitel'nogo spada prodazh v techenie ryada poslednih let oni za odin tol'ko god
sumeli prodat'  mnozhestvo domov i kvartir. Oni prodali nedvizhimosti na mnogo
bol'she, chem vse ostal'nye ih  konkurenty, potomu chto oni ponyali, chto prodayut
oni ne doma.
     Oni prodayut  lyudyam chuvstva.  Oni prodayut komfort.  Oni  prodayut  cennuyu
nedvizhimost'.  Oni  prodayut zashchitu.  Oni prodayut  bezopasnost'.  Oni prodayut
udobstvo.  Oni  prodayut idei.  CHasto  oni  prodayut stil' zhizni.  V nekotoryh
sluchayah shkol'nuyu sistemu. Oni prodayut obrazovanie i  vse chto  ugodno eshche, za
isklyucheniem domov i kvartir. I v etom  godu oni prodali nedvizhimosti bol'she,
chem vse ih konkurenty, potomu chto ponyali, chto vse, chto vy prodaete, sposobno
chuvstvovat'sya vashimi klientami.
     Zastavlyat' pokupatelya chuvstvovat', chto vash tovar - eto  imenno to,  chto
emu nuzhno. No dlya etogo - Vazhno poverit' v to,  chto prodaesh'. VERITE LI VY V
SVOJ TOVAR ILI USLUGU?
     Nas chasto sprashivayut - obuchaet li sistema NLP manipulirovaniyu lyud'mi. I
my vsegda otvechaem: "Da, konechno. No  esli vy poprobuete zastavit'  cheloveka
sdelat' chto-libo pod dulom pistoleta, eto srabotaet namnogo luchshe, vo vsyakom
sluchae  - legche". Ideya v tom, chtoby ne ispol'zovat'  prinuzhdenie  kak sposob
manipulirovaniya lyud'mi.
     Konechno  zhe.  Vasha  zadacha zaklyuchaetsya v tom, chtoby s pomoshch'yu razlichnyh
sposobov  zastavit'  lyudej rabotat' na vas,  ili dat' vam to,  chto vy ot nih
hotite  poluchit'. No pri etom process dolzhen byt' absolyutno estestvennym dlya
cheloveka, s kotorym vy eto prodelyvaete.
     CHelovek,  kotoryj  prodaet  chto-to,  vo  chto  on  sam  ne  verit,  lish'
podtalkivaet sebya tem samym  k provalu, potomu chto on  ne  smozhet  postoyanno
delat'  eto  horosho  Net,  vozmozhno, on  sposoben  nekotoroe  vremya rabotat'
uspeshno, a potomu on chuvstvuet sebya umnym -- namnogo umnee svoih klientov. I
zatem, esli vse i dal'she idet  horosho, on nachinaet voznosit' sebya  i s etogo
momenta uzhe  perestaet sovershenstvovat'sya.  Vy znaete, eto sluchaetsya.  I eto
pervyj shag k potere vsyakih svoih sposobnostej  i masterstva. Vy znaete - eto
chasto sluchaetsya s lyud'mi.
     Vsya hitrost' uspeha zaklyuchaetsya v tom, chto zanimat'sya nuzhno tem, vo chto
verish'. CHto  kasaetsya menya, to ya  dejstvitel'no  veryu, chto vy  nuzhdaetes'  v
poluchenii  horoshih, kachestvennyh  znanij o svoem tovare i o torgovle voobshche.
|to oznachaet, chto vy dolzhny  znat', i dejstvitel'no ponimat' chto delaete Vot
chto ya  schitayu  vazhnym, i vvel by  eto v sistemu  obucheniya vseh prodavcov,  v
osobennosti   v  magazinah  elektronnyh  tovarov.  Prodazha   teh   zhe  samyh
komp'yuterov stala  kuda by bolee interesnej  i pribyl'nej, esli  by prodavec
znal, kak oni rabotayut, i chto oni delayut.
     Kak bylo by  prekrasno, esli by vmesto togo, chtoby delat' kuchu  zvonkov
druz'yam i znakomym, s tem, chtoby vyyasnit', kak eta shtuka rabotaet, ili  dazhe
tashchit' kogo-to iz nih s soboj v  magazin, v kachestve svoeobraznogo eksperta,
mozhno bylo by prosto poluchit' vsyu neobhodimuyu informaciyu v magazine v moment
pokupki. Esli by tam byl paren',  kotoryj prosto by  pokazal, kak  eta shtuka
rabotaet!
     My issledovali rabotu  takih lyudej,  i obnaruzhili,  chto 97% klientov ne
uhodyat ot nih bez pokupki! Na tom, v chem sil'ny byli eti lyudi, i dolzhna byt'
postroena vasha rabota Vy ne dolzhny vyzyvat' zhalost' u pokupatelej. Vy tak zhe
ne dolzhny proyavlyat' neosvedomlennost' i vyzyvat' tem samym neodobrenie vashih
klientov.
     Za gody  nashej  raboty my  pobyvali na  mnogih  kursah  obucheniya lyudej,
zanimayushchihsya  prodazhami  i  vyyasnili  chto  vse  oni  osnovany,  konechno,  na
psihologicheskom  podhode.  Pravda dovol'no  strannom, ispol'zuya  kotoryj,  ya
prosto uveren v etom, vy smozhete umen'shit' ob容m svoih prodazh vdvoe ili dazhe
bolee togo.
     Smeshno konechno,  no vse eti lyudi nabirayut nas v  svoi gruppy dlya  togo,
chtoby  uvelichit'  svoj sobstvennyj dohod, a vovse ne  nash. Oni  tratyat massu
vremeni  na   to,  chtoby   vtolkovat'  nam,  chto  to,  chem  oni  zanimayutsya,
velikolepno. No pri etom radosti ot zanyatij etim  oni sami to ne ispytyvayut.
Tak chto, kogda vy  zadumaetes' o  vashih lichnyh  vozmozhnostyah i  perspektivah
vashego masterstva v prodazhah, etih lyudej vam ne stoit prinimat' v raschet.
     Osnovnaya  ideya  nashej  "Tehniki ubezhdeniya",  zaklyuchaetsya  v  postoyannom
ispol'zovanii etogo podhoda  tradicionno,  to est' kak  v processah prodazhi,
tak i v  processah obshcheniya  v  obychnyh zhiznennyh situaciyah.  V  etom podhode
hitrost' zaklyuchaetsya v  tom,  chtoby popytat'sya  primenit'  ego k  kak  mozhno
bol'shemu kolichestvu lyudej.
     Dazhe  esli  sejchas  vy prekrasno  spravlyaetes'  s  rabotoj, i vy  nashli
dejstvitel'no horoshij  podhod  k lyudyam, i procent prodazh u vas  ochen' vysok,
eto vsego lish'  oznachaet, chto  uvelichit'  svoj dohod vy smozhete tol'ko odnim
putem  - a imenno tratit' bol'she  vremeni,  chtoby sdelat'  svoj biznes bolee
effektivnym. Takim obrazom,  esli vy obsluzhivaete  sto  klientov i poluchaete
pribyl' ot  tridcati iz nih, to vam  neobhodimo privlech' trista klientov dlya
togo, chtoby  utroit' svoj dohod. CHto oznachaet, chto vam  pridetsya obsluzhivat'
uzhe trista  chelovek i zatrachivat' 300%  vremeni, tak  chto k  45-50 godam  vy
zarabotaete sebe buket  boleznej.  V  rezul'tate  napryazhennaya rabota  prosto
sozhzhet vas, i vy stanete delat' eshche men'she, chem delali ran'she.
     Al'ternativnyj  put', kotoryj my nazyvaem  professionalizmom, sostoit v
tom, chtoby  ponyat'  ochevidnye  istiny i  izmeniv  svoe povedenie, sdelav ego
bolee gibkim, pytat'sya poluchit' pribyl' ot ostal'nyh 70%  pokupatelej. Tomu,
kto zanimaetsya etim pravil'no, eto vse snova ochen'  bystro nachinaet kazat'sya
dovol'no interesnym.
     Vse moi znakomye  prodavcy, i ya dumayu, eto  mozhet podtverdit' vam lyuboj
iz  vashih znakomyh,  govoryat mne  chto kogda v dver' magazina vhodit chelovek,
opytnyj prodavec uzhe znaet, smozhet li on prodat' emu chto-libo ili net.
     YA sprashival ih: "Horosho, no esli vy znaete, chto vse, chto vy sobiraetes'
sdelat',  ne srabotaet,  to  pochemu  zhe  vy ne  pytaetes' sdelat' chto-nibud'
eshche?". I  oni otvechali mne: "A nichego  bol'she  ne  srabotaet.  Na  svete net
nichego, chto zastavilo by etih lyudej kupit'  chto-nibud'. |to zh ne pokupateli!
Oni prishli syuda vovse ne za etim - a tak, prosto poglazet'...".
     I   vot   kak-to  raz  my  reshili   proverit'  obosnovannost'  podobnyh
utverzhdenij i proveli nebol'shoj  eksperiment. My zashli v mebel'nyj  magazin,
kotoryj byl raspolozhen naprotiv avtostrady i ya pogovoril s rebyatami, kotorye
tam rabotali. I  ya vyyasnil, chto nekotorye iz nih dejstvitel'no  horosho znali
svoe  delo:  kogda chelovek zahodil v  magazin, oni  srazu  zhe govorili  mne,
smogut li prodat' emu  chto-nibud' ili net. CHashche vsego oni okazyvalis' pravy.
Odnako  chasto  sluchalos'  i tak, chto,  kogda  chelovek vhodil  v magazin, oni
govorili: "Net!  |tot ne sobiraetsya nichego pokupat'". I takih  klientov bylo
okolo  70 procentov. I prodavcy  byli absolyutno uvereny v tom, chto ne smogut
nichego prodat' im. No  ya nachinal razgovarivat' s etimi pokupatelyami,  prosto
dlya togo, chtoby vyyasnyat', pravy li prodavcy, i vdrug obnaruzhival, chto ya mogu
prodat' im koe-chto. I dazhe ne vazhno chto  imenno! YA mog prodat' im hot' chuzhuyu
mashinu s avtostoyanki. YA takzhe vyyasnil, chto  esli razdelit'  etih pokupatelej
po nekotorym priznakam i otpravit' odnu gruppu klientov k odnomu prodavcu, a
druguyu k  drugomu, to ih obshchij procent prodazh rezko povysitsya.  Vazhno tol'ko
bylo pravil'no napravit' klienta v tu ili inuyu gruppu,  potomu chto kazhdyj iz
prodavcov podhodit k pokupatelyu po-svoemu. Oni po-raznomu razgovarivayut, oni
obshchayutsya   na   raznyh  urovnyah  i   ispol'zuyut  sovershenno  raznye  sposoby
neslovesnogo obshcheniya.
     Vsya hitrost' nashego kursa zaklyuchaetsya v tom, chtoby vy ponyali: chem by vy
ni zanimalis'  v  dannyj period  vashej  zhizni,  vy smozhete ochen' znachitel'no
uluchshit' eto, srazu, kak tol'ko zakonchitsya nash seminar!
     To, chto vy ishchite, to, chto vam nuzhno, -  eto klienty.  I my hotim nachat'
vashe obuchenie s peremeny v  vashem sposobe myshleniya.  A dlya etogo nam s  vami
vazhno  najti otpravnuyu tochku. I poetomu ya hochu, chtoby vy ostanovilis' sejchas
i  podumali  o kom-nibud', s kem vy dolzhny dogovorit'sya o chem-to ili komu vy
dolzhny  prodat'  chto-nibud',  ili o tom tipe lyudej, s poyavleniem  kotoryh na
poroge vashego  doma v vashej golove  voznikaet  golos,  govoryashchij:  "O, chert!
Tol'ko ne eto..." i chto-to vnutri vas proishodit.
     Na minutu zakrojte glaza i podumajte ob odnom iz etih lyudej, potomu chto
etot  chelovek  stanovitsya  sejchas dlya vas tochkoj otscheta. Vy pojmete  eto  v
polnoj mere chut' pozzhe, kogda uzhe nauchites' koe-chemu v processe nashego kursa
i zatem smozhete, zakryv glaza,  snova uvidet' etogo cheloveka  i  zametit' tu
voshititel'nuyu raznicu, kotoruyu obnaruzhite v vashej tekushchej reakcii  na nego.
Teper' on budet  pishchej dlya vashego razuma. Ego golos budet podbadrivat' vas i
pomogat' vam na protyazhenii vsego nashego kursa, i, kogda etot klient pridet k
vam v dejstvitel'nosti, vy smozhete posmotret' na nego i myslenno proiznesti:
"Nu, priyatel'! Ty polnost'yu v moih rukah!".
     Kogda  my  razrabatyvali etu  programmu  trenirovki dlya  prodavcov,  my
izuchali  ih rabotu: ya hodil vokrug nih i modeliroval  to, kak oni  rabotayut,
modeliroval ih povedenie. I ya otkryl, chto sushchestvuyut razlichnye aspekty togo,
chego eto stoit - byt' takim kak  eti lyudi, i sushchestvuyut raznye  tochki zreniya
na to,  kakovo  eto -  byt' odnim iz nih.  |to  vse ravno,  chto imet' delo s
dinamitom!
     YA  vsegda ispytyval  modeli na praktike.  Potomu chto ya -  odin  iz  teh
lyudej, kotorye veryat, chto poprobovat' stoit vse, poskol'ku ya lyublyu potrogat'
rukami  veshchi,  o  kotoryh   dumayu,  i  poprobovat'  ih  v   dejstvii,  chtoby
udostoverit'sya, chto oni rabotayut. YA  nablyudal,  dumal,  delal i proveryal to,
kak eto rabotaet. A  moi kollegi  v to vremya schitali, chto eti metody  prosto
otvratitel'ny. Oni schitali, chto tak mozhno "zapachkat' ruki". Pochti vse oni iz
porody lyudej, kotorye  s gordost'yu  govoryat:  "Dajte mne  knopku  upravleniya
chelovekom, i ya ne budu na nee nazhimat'!" I konechno zhe, oni ne delayut stol'ko
deneg, poskol'ku zhivut  v zamke iz dogm. Bol'shinstvo iz nih zhivut v futlyare.
Vy mozhete podumat', chto futlyary mogut byt'  zapolneny zamechatel'nymi veshchami,
o kotoryh stoit podumat', odnako, eto ne  tak, oni pusty. YA znayu eto, potomu
chto oni pytayutsya i menya zatashchit' tuda zhe. Oni privodyat menya tuda, no tam net
nichego, tol'ko odna lish' pustota, sozdannaya etimi lyud'mi, delayushchimi eto. I ya
znayu, chto oni ne mogut dumat' o mnogom, ob ochen' mnogom poleznom, potomu chto
esli  by  oni mogli, to delali by eto.  YA znayu, chto  s  nimi  sluchilos' -  v
kakoj-to  moment  oni voshli  v svoj  vnutrennij mir,  v mir svoih vnutrennih
dvizhushchihsya kartinok, voshli v nego  i zastyli v nem, okazavshis' zamorozhennymi
na ochen' prodolzhitel'noe  vremya. YA  byval na nekotoryh konferenciyah, kotorye
oni sozyvali po  raznym temam.  Tak vot  -  bol'shuyu chast'  vremeni eto  byli
razgovory  o  veshchah,  tak  zhe pohozhih na real'nost', kak  ten'  na  stole na
predmet, kotoryj ee otbrasyvaet. Ih sposobnost' nahodit' veshchi, kotorye  byli
vazhny dlya razgovora, byla nastol'ko zamedlennoj, chto vo vremya obeda ya mog by
styanut' u nih vsyu edu, i oni dazhe ne zametili by etogo. YA mog by otpravit'sya
domoj so vsej ih edoj, a oni by tverdili: "YA tak naelsya". No esli by ya zadal
im vopros: "S chego my nachali obed?",  oni, vojdya v sebya, nikogda by ne nashli
otveta, kak by dolgo ya im ne nadoedal.
     To, chem my sobiraemsya zanimat'sya zdes', dolzhno byt' svyazano s usileniem
dvuh veshchej. Pervoe -  ya vyyasnil, chto kazhdyj chelovek, kotoryj umel  vliyat' na
drugih  lyudej, vladel kartoj dorogi, po  kotoroj on dvigalsya.  Vse eti  lyudi
znali, s chego  nachat'; znali, chto  dolzhno byt'  sdelano i imeli sposobnost',
zametit' rezul'tat raboty, kogda on byl dostignut.
     No  chto  osobenno vazhno, i chto  pomogalo im  delat'  vernye shagi, - eto
sposobnost' menyat' svoe  obychnoe tekushchee povedenie  na  drugoe. Nekotorye iz
nih  zatrachivali ochen'  malo vremeni  na to, chtoby zavoevat' vnimanie lyudej,
potomu chto bol'shinstvo etih lyudej byli neskol'ko stranny ili, luchshe skazat',
nestandartny v svoem povedenii.
     V sushchnosti,  lyubye prodazhi - eto odno i to zhe. Nekotorye iz nas prodayut
produkty,  nekotorye predlagayut  uslugi, nekotorye zanimayutsya  peregovorami,
provodyat prezentacii ili dogovarivayutsya o chem-to.
     Dlya uspeshnoj zhizni - umenie prodavat' - eto velikaya veshch'! Odnazhdy ya vel
peregovory  odin protiv 16 advokatov v  izdatel'stve.  Tak  ya poznakomilsya s
Mosherom. Izdatel' reshil izmenit' soderzhanie ego knigi, no Mosher byl dovol'no
upryamym starym  chelovekom,  i on skazal,  chto nichto ne zastavit ego izmenit'
ee. No izdateli  skazali emu, chto on uzhe podpisal kontrakt, i dlya ustraneniya
etih raznoglasij oni soberut obshchee  sobranie. Mosher byl na puti  v  N'yu-Jork
dlya vstrechi s nimi, i vse govorili emu, chto emu  sleduet  vzyat' advokata. On
ostanovilsya v CHikago, chtoby  posovetovat'sya so  mnoj,  tak  kak odin  iz ego
studentov rasskazal emu  nemnogo obo  mne.  My razgovarivali v  techenie  2,5
chasov,  i  na  protyazhenii  vsego  razgovora  ya  pytalsya vychislit'  nekotorye
vozmozhnye varianty soglasheniya. YA  poletel  v  N'yu-Jork vmeste s nim. Utrom ya
voshel v zal zasedaniya obshchego sobraniya, gde stoyal  bol'shoj  velikolepnyj stol
polukruzhnoj formy, i vse eti lyudi uzhe sideli za nim. Nash razgovor  prodlilsya
ne bol'she desyati minut, a kogda na sleduyushchij den' ih sprosili, chto sluchilos'
na sobranii, odin  iz nih otvetil:  "Da chert ego  znaet! Pomnyu tol'ko  kak ya
podoshel  dlya togo, chtoby pozhat' ruku etomu parnyu, a sleduyushchej veshch'yu, kotoruyu
ya ponyal, bylo to,  chto  ya pyalyus' na svoyu  ruku. I v nej byla  ruchka i ya  uzhe
podpisyval  etu  bumagu!...".  YA  sobirayus'  i vas nauchit' etoj  tehnologii,
tehnologii  kotoraya byla sozdana  zamechatel'nymi lyud'mi, vhodyashchimi v  osobuyu
kategoriyu, nazyvaemuyu "Dikie golovy". Kogda  oni manipuliruyut vami, vy vdrug
perestaete   ponimat'  predmet   razgovora   i  vpadaete  v  bessoznatel'noe
sostoyanie, ostavayas'  v kotorom  vy uzhe  ne  mozhete  prervat'  ih tletvornoe
vliyanie  na vas.  Vladet'  etoj  tehnologiej - nesomnenno,  velikaya i vazhnaya
vozmozhnost' dlya vas.  No vse  zhe bol'shinstvo togo, s  chem my imeem delo - ne
tol'ko v torgovle,  no i v  lyuboj  drugoj rabote - svyazano  s neobhodimost'yu
ponyat',  kakim obrazom lyudi prinimayut svoi resheniya Esli vy znaete,  kak lyudi
prinimayut resheniya, i vy  znaete, kakaya informaciya im nuzhna, i vy znaete, kak
oni  obrabatyvayut vnutri sebya  etu  informaciyu,  to  togda ne vazhno, chto  vy
sobiraetes' skazat'  im!  Pri zhelanii vy mozhete  nemnozhko zavualirovat'  etu
informaciyu, no eto  projdet cherez ih sobstvennuyu  sistemu, cherez  ih  lichnyj
sozdannyj imi  dlya etoj raboty shablon osmysleniya bez  vsyakogo soprotivleniya,
tak   chto   oni   smogut   maksimal'no   ponyat'   eto.   Vasha   rech'   budet
sistematizirovana, i lyudi vosprimut vashu informaciyu naibolee effektivno. |to
vse   eshche  aktual'no  i   vse   eshche   trebuet   dorabotki   i   mozhet   byt'
usovershenstvovanno.
     U menya est' drug, kotoryj imeet svoe Agentstvo nedvizhimosti. Odnazhdy  ya
zashel za  nim v ofis, no okazalos', chto  moego priyatelya net  na meste, i mne
pridetsya ego  nemnogo podozhdat'. Nabrav sebe zhurnalov, ya poudobnej ustroilsya
v kresle i stal nablyudat' za ego sotrudnikami.
     I  vot, v kakoj-to  moment, v  komnatu  voshla  potencial'naya klientka i
sprosila:  "U  vas est' kakaya-nibud' nedvizhimost' v rajone... (i ona nazvala
opredelennyj rajon goroda), gde doma imeyut ogromnye priusadebnye  uchastki" I
paren',  k  kotoromu ona obratilas',  opustiv  glaza  otvetil:  "K sozhaleniyu
madam, v dannyj moment net".
     Na samom dele eto ochen' plohoj  otvet "v dannyj moment". ZHenshchina tut zhe
razvernulas', i sobralas'  bylo ujti,  kogda ya ostanovil ee  svoim voprosom.
"Izvinite  menya,  madam..."- obratilsya  ya k nej. Kstati, ya ne  byl nastoyashchim
agentom po nedvizhimosti, i ya  voobshche  ne rabotal tam. My prosto  vstrechalis'
tam s  moim drugom,  chtoby vmeste poobedat'. No mne pokazalos', chto eto byla
redkaya i besprecedentnaya vozmozhnost' popraktikovat'sya  v umeniyah, kotoryh  ya
nikogda ne imel.
     Itak,  ya skazal  ej: "Pozvol'te zadat'  vam vopros  chto vy  sobiraetes'
delat' na  bol'shom  priusadebnom  uchastke?"  ZHenshchina  povernulas'  ko  mne i
proiznesla:  "U menya  9 detej".  "O  - otreagiroval ya - u vas 9  detej i  vy
po-nastoyashchemu lyubite platit' nalogi". Takoe zayavlenie yavno smutilo ee i ona,
zametno rasteryavshis', povtorila. "U menya 9 detej - na tot  sluchaj esli vy ne
ponyali (Kstati, v  Soedinennyh SHtatah eto znachit ne platit' mnogo nalogov) i
menya  ne osobenno volnuyut nalogi, no vot chto menya dejstvitel'no volnuet, tak
eto to, chto takoj orave nuzhno mesto dlya igr". Togda ya utochnil ej: "Nu, ya  ne
imeyu v  vidu  eti nalogi, ya govoryu o nalogah na  chastnuyu sobstvennost'". "Ne
ponimayu" -  skazala  dama,  a ya  poyasnil: "Nu  kak  zhe! CHem bol'she  zemli vy
imeete, tem  bol'she nalogov na chastnuyu sobstvennost'  vy platite". I tut  zhe
vse,  kto okruzhal nas  v etoj komnate, zagovorili o  stavke, kotoruyu vzimayut
vlasti za kvadratnyj metr.
     I kogda, nakonec, vse ugomonilis',  ya skazal ej:  "Dajte-ka mne sekundu
podumat'..." Zatem ya povernulsya k agentu i  sprosil:  "U vas est'  v nalichii
nedvizhimost',  prilegayushchaya k shkole?". I on otvetil: "O, da! Konechno!". Togda
ya sprosil u klientki: "Pochemu  by  vam ni vzyat'  takoj  dom, i  ne pozvolit'
shkole  skosit' gazon i  togda vashi deti  smogut igrat' na nem. Razve eto  ne
budet proshche,  ili  vy lyubite  nekoshenye  gazony?  Kakogo vozrasta vashi deti?
Nastol'ko li oni vzroslye dlya togo, chtoby samim sdelat' etu rabotu ili samim
platit'  nalogi?" Na  chto ona s vostorzhennym  udivleniem otvetila: "Nu, nado
zhe, - kakaya zh ya idiotka - ya nikogda ne zadumyvalas' nad etim! YA  nikogda  ne
dumala ob etom tak!".
     Vse delo v tom, chto kogda lyudi govoryat o rezul'tate, kotoryj  oni hotyat
poluchit', oni chashche vsego govoryat vam o tom, kak sobirayutsya dostich'  ego,  no
ne o tom, chto est' sam rezul'tat.
     Ona kupila sebe dom v etom agentstve, a ya  poluchil ot priyatelya shikarnyj
besplatnyj  obed   v  luchshem  restorane  goroda   v  kachestve  komissionnogo
voznagrazhdeniya!
     V  drugoj  raz  ya  poshel  k moemu drugu, kotoryj  vladeet magazinom  po
prodazhe "Mersedesov", i skazal emu, chto mne nuzhno novoe hobbi. YA skazal, chto
u menya uzhe est' neskol'ko interesnyh zanyatij, no sejchas ya nuzhdayus' v  chem-to
novom, tak chto,  esli ty ne protiv -  skazal ya  - ya budu prihodit' syuda paru
raz  v nedelyu i prodavat' tvoi mashiny". On s udivleniem posmotrel na  menya i
sprosil: "O chem eto ty?". YA ob座asnil emu: "Nu, ponimaesh' - ya postroil model'
uspeshnyh prodazh i hochu oprobovat' ee na praktike".
     Kstati, vse eto proishodilo v razgar embargo na goryuchee, to est' togda,
kogda edinstvennoj  mashinoj, kotoruyu  vy mogli prodat', byla ta, kotoruyu  vy
mogli by zaprosto polozhit' sebe v karman. I dejstvitel'no, lyudi pokupali eti
malen'kie "Tojoty Korolly" i drugie kompaktnye mashinki. A vse, chto oni imeli
v svoem  magazine -  eto  byli bol'shie  zhestkie mashiny, i edinstvennaya veshch',
kotoruyu oni imeli kak neosporimoe otlichie, byla bol'shaya rastrata goryuchego na
edinicu rasstoyaniya.
     Vyslushav menya, priyatel' skazal: "Ty, konechno, mozhesh' prihodit' syuda, no
my ne prodali i mashiny za poslednie  tri mesyaca, tak chto ty prosto poteryaesh'
svoe vremya". "Tak eto i delaet vse zabavnym" -- otvetil ya. Potomu chto kazhdyj
raz,  kogda ya  nahozhu po-nastoyashchemu  pravil'nyj podhod k  sozdaniyu  vliyaniya,
edinstvennaya veshch', v kotoruyu ya veryu i kotoruyu ya imeyu kak prochnoe ubezhdenie -
eto to, chto vyzov vsegda volnitelen i to, chto eto imenno to mesto, gde mozhno
nabrat'sya neobhodimyh navykov.  YA  vsegda  otbrasyval mysli, podobnye takim:
"Nu net - vse eto budet tak slozhno..."  ili "Net uzh eto  slishkom bespokojno,
slishkom neprivychno i  slishkom dorogo".  Podobnye veshchi  nachinayut  zvuchat' dlya
menya kak zubnaya drel'.
     Itak, ya  zashel v magazin - i tam nahodilis' chetvero prodavcov i vse oni
byli dovol'no podavleny. YA pomnyu tot  den', kogda ya vpervye  prishel: odin iz
nih sidel,  opustiv svoyu pyshnuyu  golovu  na grud', i merno posapyval, vtoroj
zeval,  obrecheno  poglyadyvaya  v potolok, a tretij otchayanno borolsya so skukoj
tem,  chto  terebil  izmyatuyu gazetu,  pytayas'  skonstruirovat' iz  nee raznye
zabavnye figurki. Uvidev vse eto, ya podumal: "O  bozhe, oni  i ne pomyshlyayut o
tom, chto ih zadnicy skoro poletyat?"
     Itak, ya voshel, oglyadelsya i, ubedivshis', chto oni ne smotryat na togo, kto
voshel, gromko skazal: "|j,  mogu  ya poluchit' "Mersedes?". Nu, vy zhe  znaete,
kak lyudi  v  podobnyh sluchayah nachinayut  bubnit'  o  tom, o  chem  ih nikto ne
sprashivaet: "Cena na goryuchee  postepenno rastet, i da, da, da, i bu-bu-bu...
i na koj chert tebe nuzhna eta mashina".
     YA vyslushal ih,  a zatem skazal: "Nu, parni, vy v samom  dele  nichego ne
delaete! Mozhet byt', vy smozhete otvetit' mne na paru  voprosov",  ya sprosil:
"Kak mnogo mashin my sejchas  imeem v nalichii dlya prodazhi?" I oni pokazali mne
vse novye mashiny.
     |to byl malen'kij gorodok, i poetomu u nih bylo nemnogo mashin. Osmotrev
ih  vse, ya utochnil. "I eto vse?". YA imel v vidu to, chto u nih bylo tol'ko 25
mashin, a u menya byli bol'shie plany.
     I odin  iz  etih  parnej  dovol'no  nedruzhelyubno posmotrel  na  menya  i
otvetil:  "YA  nenavizhu vas, molodyh sosunkov!  Vse  vy  samouverennye debily
vechno  schitaete, chto  mozhete  delat' vse!", i on so  zlost'yu  prodolzhil-  "YA
prodayu mashiny uzhe 35  let Tak chto koe-chto ponimayu v etom dele. Sejchas krizis
goryuchego,  i vsya strana  nahoditsya v sostoyanii surovoj ekonomii i  na kazhdoj
pokazannoj po televizoru  reklame - prizyv ne  pokupat' mashiny, potreblyayushchie
mnogo goryuchego. A "Mersedesy" mezhdu prochim s  vos'micilindrovymi V-obraznymi
dvizhkami, na  tot sluchaj, esli  ty eshche ne zametil etogo! Tak kakogo zhe cherta
ty  dumaesh',  chto  smozhesh'  prodat'  hotya  by odnu iz etih  mashin?! Ty  libo
hvastun, libo prosto idiot. Vali otsyuda!"
     I ya otvetil emu: "Ty chto, tupoj,  ili nichego ne  soobrazhaesh'? Predlagayu
pari!  Znaesh',  priyatel',  davaj-ka posporim na  chto-nibud',  na  chto-nibud'
dejstvitel'no unizitel'noe!  Vot chto, pridurok!  YA  stavlyu svoi bryuki protiv
tvoih  bryuk, chto ya smogu  prodat' bol'she,  chem  odnu  mashinu  do konca etogo
dnya..."
     "Goditsya! - skazal on - po rukam! "
     "Tol'ko odno uslovie - dobavil ya  - pust' kto-nibud'  vypolnyaet za menya
bumazhnuyu rabotu,  potomu chto nikto ne pokazyval mne, kak eto delat', a  ya ne
hochu oshibat'sya". Kak tol'ko ya dal eto obeshchanie, iz malen'kogo okoshka donessya
zhenskij golos:  "YA zapolnyu za tebya bumagi, osobenno esli smogu uvidet' etogo
pridurka bez shtanov!"
     "Velikolepno! Nachnem!" - otvetil ya i pristupil k delu.
     YA reshil nachat' s  prodazhi 450"Mersedesa", kotoryj  byl togda na vershine
populyarnosti  i prodavalsya za  $35.000, a segodnya on  prodaetsya, za  bog ego
znaet, kakie bol'shie den'gi.
     Krasivaya, serebristo-seraya, kachestvenno  novaya model', ona imela  takoj
priyatnyj zapah novoj mashiny! YA uselsya za rul'  etoj skazki, vyehal na nej iz
garazha  i ukatil. V tot  den' ya  obernulsya  za  poltora  chasa i  vernulsya  s
chetyr'mya lyud'mi v mashine, i kazhdyj iz nih kupil po avtomobilyu.
     Pravda, dvum iz nih prishlos' zakazyvat' ih, potomu chto, kak vyyasnilos',
u nas v  magazine v nalichii okazalos' tol'ko dve mashiny takoj modeli: ta, na
kotoroj ya  ezdil i  vtoraya -  stoyavshaya v  vitrine, v  kachestve  vystavochnogo
obrazca.  No  eto ne  imelo nikakogo  znacheniya, potomu chto  oba,  ostavshihsya
klienta sdelali  polnuyu predoplatu i gotovy  byli zhdat' dostavki svoih novyh
mashin.
     Kogda ya poluchil bryuki  iz ruk togo parnya, on  prisel v svoih bokserskih
trusah i byl po-nastoyashchemu rasstroen. Ostal'nye prodavcy ulybalis', zapolnyaya
formy  po  kuple-prodazhe, a devushka smeyalas'  kazhdyj raz, kogda vyhodila  na
ulicu ili vyglyadyvala v okoshko.
     Zatem  odin  iz  prodavcov  povernulsya  ko  mne  i  sprosil:  "Ty  kuda
ezdil-to?".  YA  otvetil:  "YA  ezdil v  zagorodnyj  klub".  "Kuda,  kuda?"  -
peresprosil on.  "V  zagorodnyj  klub  -  povtoril  ya  -  ya poehal  v  bar v
zagorodnom klube, gde nikto eshche iz vas ne byl."
     YA  prosto  pod容hal,  otkryl  vse  chetyre  dveri mashiny, voshel  v  bar,
oglyadelsya i  skazal  vsem,  kto tam  byl: "Mogu li ya  na vremya privlech' vashe
vnimanie? Est' li zdes' kto-nibud', kto zhelaet chuvstvovat' sebya zamechatel'no
do konca svoej zhizni? YA imeyu v vidu teh, kto gotov byl by poehat' so mnoj".
     Dovol'no  skoro  ya  uzhe  stoyal  u mashiny  ne  odin, lyudi  nyuhali  kozhu,
predstavlyaya,  na chto eto budet pohozhe  - "ehat' vniz  po doroge i znat', chto
kogda ty  kupish' mashinu,  pohozhuyu na etu, ty uzhe ne  mozhesh' byt'  dostatochno
glupym  dlya togo, chtoby verit', chto krizis  goryuchego budet dlit'sya vechno,  a
ved' eta veshch' imeet bol'shoj benzobak  s izgibami. Da,  eta mashina s ogromnym
benzobakom, tak  chto  vy  smozhete napolnyat'  ego  srazu  bol'shim kolichestvom
goryuchego, i vam ne pridetsya delat' eto slishkom chasto. I k tomu zhe ty znaesh',
chto vsego  za  neskol'ko  dopolnitel'nyh  baksov  my  mozhem  vstavit' v  nee
rezervnyj  bak, konechno, esli ty zahochesh',  chtoby my sdelali eto, i togda ty
dazhe  smozhesh'  katat'sya  po vsej  strane,  ne  obrashchaya nikakogo  vnimaniya na
zapravki. Kogda  ty  budesh' imet' etu  mashinu, ty budesh' prosto naslazhdat'sya
eyu, s techenii sleduyushchih neskol'kih let, nu a zatem,  ty smozhesh' prodat' ee i
vzyat' dazhe luchshuyu mashinu, potomu chto ceny na mashiny padayut neznachitel'no.
     I  v  samom dele! Esli vy tratite  $12.000 na mashinu i zatem,  tri goda
spustya, menyaete etu mashinu, vy ne poteryaete i dollara.
     Konechno,  v  etom  est'  i  drugie  veshchi,  kotorye polezny i priyatny  i
prevoshodno pomogayut nam v zhizni:
     kak vy znaete, kogda vy vyezzhaete v  novoj kachestvennoj  mashine, i vashi
klienty vidit eto - oni ponimayut, chto vy udachlivy, i chto vash biznes rastet i
stanovitsya luchshe, blagodarya chemu vy, navernyaka, poluchite bol'she kontraktov.
     Hotya  vozmozhno, konechno  - vy ne  zainteresovany v  takih veshchah. Vopros
lish' v tom, naskol'ko horosho vy hotite sebya pochuvstvovat'?"
     Sushchestvuyut  i  nekotorye drugie tryuki,  kotorye,  ya  znayu,  prevoshodno
pomogayut nam  po zhizni, i my sobiraemsya nauchit' vas im. No v tot raz, mne ne
ponadobilos' pribegat' k ih pomoshchi
     Zato,  poka  oni  osmatrivali  v  magazine svoi  budushchie avtomobili,  ya
podumal ob odnoj shtuke.
     YA  ostanovilsya i skazal prodavcam "Izvinite menya, ya zabyl  sprosit' vas
nekotorye iz  etih  lyudej uzhe  imeyut mashiny.  I vryad li komu-to iz nih nuzhen
celyj avtopark, poetomu mne  nuzhno znat': vy pol'zuetes' uslugami  vstrechnyh
prodazh?" I mne  otvetili- "U nas polno vstrechnyh prodazh. Ty znaesh', chto lyudi
mogut  pomenyat'  na  "Mersedes"?  Starye  "Kadillaki",  solidnye  "Linkol'ny
Kontinental'"! Pozadi  etogo zdaniya,  von  tam, na  protiv stoyanki  "Tojoty"
stoyat  okolo sotni "Linkol'nov" i "Kadillakov",  vozrast kotoryh ot 15 do 20
let".
     Uslyshav eto, ya sprosil "A mozhem li my prodat' ih?" Na chto mne otvetili:
"Net, ty ne smozhesh' prodat' ih, nikto ih ne kupit"
     "No nam razresheno prodavat' ih? - ne unimalsya ya -Skol'ko oni stoyat?"
     "Da, nam  razresheno  eto -  otvetili mne - no sejchas krizis s goryuchim -
tak chto "Kadillak" uzh  ty ne smozhesh'  prodat'." S etimi  slovami  mne podali
listok  s cenami na eti  poderzhannye avto,  pri vzglyade v kotoryj  ya tut  zhe
voskliknul: "Bay! Vot eto da!"
     Izvinivshis', ya  tut zhe vyshel  na ulicu i napravilsya k  nashej stoyanke  s
Kadillakami. No prohodya mimo stoyanki Tojoty, ya ostanovilsya i stal nablyudat',
kak prodavec vzyal pod  ruku odnogo parnya i povel ego s  soboj pokazyvat' emu
svoi mashiny. Zatem, v  kakoj-to moment, kogda prodavec  otluchilsya v ofis, za
kakoj-to erundoj -  po-moemu  za kakim-to prajsom, ili servisnoj knizhkoj ili
chto-to  v  etom  rode - ya podoshel  k etomu parnyu,  kotoryj sobiralsya  kupit'
avtomobil' i sprosil: "Izvinite menya, mister. U vas ved' net sem'i, nepravda
li, ili vy ne slishkom lyubite ee?"
     On smutilsya, no  otvetil: "Nu, voobshche-to u menya  est' sem'ya, i  ya ochen'
lyublyu vseh moih rodnyh".
     Togda ya pokazal  emu  na  ploshchadku s "Kadillakami"  i  "Linkol'nami"  i
sprosil:  "Vy znaete, chto nuzhno dlya togo, chtoby slomat' odnu iz etih  mashin?
Voobrazite, vy reshili sejchas nemnogo sekonomit' na goryuchem, a vash syn  potom
vdrug okazyvaetsya na zadnem siden'e takoj vot "Tojoty", popavshej v avariyu, s
razdroblennoj golovoj i slomannymi rukami? Takoe sluchaetsya -  ot etogo nikto
ne zastrahovan.  Ot etogo  strahovki prosto  net. Kak vy  budete chuvstvovat'
sebya? Vy pochuvstvuete sebya kak poslednyaya dryan'!"
     I on, sovershenno rasteryavshis', sprosil:  "CHto  zhe ya mogu sdelat'?", a ya
otvetil: "Znaete, chto vam sledovalo by sdelat'? Kak ya ponimayu, za  chetvertuyu
chast'  ceny  na  etu  mashinu vy  mozhete  kupit'  poderzhannyj  "Linkol'n" ili
"Kadillak"  i sekonomit'  $9.000 dlya pokupki goryuchego i detalej.  I eta vasha
mashina budet krepka i nadezhna, budet imet' kozhanye kresla, nadezhnye stojki i
krepkie  stekla, i esli odna iz etih mashin (pri etom  ya ukazal emu  na novuyu
"Tojotu") vrezhetsya v vas  - vy smozhete prosto soskoblit' ee ostatki  s vashej
mashiny s pomoshch'yu prostoj shchetki i blestyashchej poliroli!"
     |togo okazalos' dostatochno. CHerez chetvert' chasa paren' uehal  na  odnom
iz poderzhannyh "Linkol'nov". I byl dejstvitel'no dovolen svoej pokupkoj.
     Men'she, chem za mesyac, ya prodal bol'she sotni mashin. YA pobil vse rekordy,
a ved'  eto byli  poderzhannye  mashiny.  Oni  nikogda ne  prodavalis' v takom
kolichestve.
     I krome togo, ya mog uvelichit' cenu vdvoe i vse ravno prodat' ih.
     |to horosho  mozhet  ubedit' vas, chto komissionnye,  kotorye ya poluchal na
"Mersedesah", na tot moment ne vhodili ni v kakoe sravnenie s temi den'gami,
kotorye ya  zarabatyval  na  staryh  "Kadillakah". YA  prodal  mashinu  kazhdomu
cheloveku, kotorogo  znal.  YA dazhe sam kupil odnu. YA kupil mashinu i  ezdil na
nej  godami.  |to  bylo   velikolepno!   YA   zaplatil  $2.000  za  "Linkol'n
Kontinental'" i vodil etu mashinu v techenie 10 let. Za vse eto  vremya  v menya
vrezalis'  4  raza. I  kazhdyj  raz  vse  posledstviya ustranyalis'  natiraniem
poliroli - bol'shoj bamper "Linkol'na" spasal nas.
     Na  samom  dele odnazhdy  ya dazhe  ne  byl  v  mashine.  Moya  mashina  byla
priparkovana, kogda etot paren'  vyletel kak sumasshedshij iz-za ugla i BAH! -
vrezalsya v korpus moej mashiny.
     Udar byl  takoj  sily, chto ego mashinu bukval'no  podkinulo vverh, i ona
prizemlilas' v  akkurat na  kryshu moej. Kogda ya  vyshel k stoyanke, oni tol'ko
chto uvozili etogo parnya v karete skoroj pomoshchi.
     Podojdya  k   svoej   mashine,  ya  podtolknul   grudu  zheleznogo   hlama,
okazavshegosya  na  ee   kryshe,  i  ona  perevernuvshis',  ruhnula   na  zemlyu.
Policejskij,  sostavlyavshij  protokol DTP,  obernulsya  i  nedovol'no sprosil:
"Kakogo cherta vy zdes' delaete?". YA otvetil emu. "Nu, ya tol'ko  smahnul pyl'
s moej mashiny dlya togo, chtoby poehat' domoj". |to  horoshij moment i otlichnyj
argument dlya  prodazhi mashiny, kogda vy mozhete prosto stryahnut' druguyu mashinu
s ee kryshi!
     Reshayushchej v  moem uspehe yavlyalas' moya tochka zreniya: ya smotrel na  to, na
chto drugie lyudi ne obrashchayut vnimaniya v dannyj moment.
     Sejchas  oni  pytalis'  sekonomit'  neskol'ko  dollarov,  sovershenno  ne
zadumyvayas' o tom, vo chto  eto obojdetsya im potom, i skol'ko deneg eto mozhet
potrebovat' ot nih v budushchem.
     Tak chto vopros  lish' v tom: na skol'ko dolgo im udastsya  ekonomit' svoi
neskol'ko dollarov?
     Kogda vy uvelichivaete otrezok vremeni, v techenii kotorogo osmyslivaetsya
pokupka i zadumyvaetes'  nad tem, kak vasha pokupka  budet rabotat' potom, vy
nachinaete dobavlyat'  drugie kriterii i trebovaniya  k  tovaru.  I eto - mozhno
ochen' effektivno ispol'zovat'!
     Itak, dlya togo, chtoby  uspeshno  dejstvovat', vam neobhodimo imet' "plan
dorogi", a takzhe obladat' sil'noj veroj v svoj tovar,  i  nevazhno, naskol'ko
ona obosnovana i obosnovana li ona voobshche.
     Esli vy uvereny v ego  kachestve, vy prodadite ego komu  ugodno. Esli vy
verite, chto izmenyat'sya - eto zdorovo, esli vy kontroliruete i izmenyaete svoe
povedenie  v sootvetstvii  s pozhelaniyami klientov, to vy vhodite v chislo teh
lyudej, kotorye poluchayut 97%  vsej vozmozhnoj pribyli. Vse, chto vam neobhodimo
dlya etogo - eto stat' nemnogo original'nee, nestandartnee v svoem povedenii.
     Sleduyushchim vazhnym momentom  yavlyaetsya  to, chto lyudi,  umeyushchie  effektivno
prodavat', imeyut sushchestvennyj nabor umenij i navykov i znayut, kogda i kak ih
ispol'zovat'.
     CHego my hotim dobit'sya zdes', tak eto snabdit' vas takim komplektom. My
hotim, chtoby vy mogli ispol'zovat' eti navyki dlya sozdaniya vashego vliyaniya na
lyudej  i  postroeniya  vashego  biznesa  temi  putyami,  kotorye uvelichat  vashi
zarabotki, vashi prodazhi, vash personal'nyj uspeh i sostoyanie! My hotim, chtoby
vy utroili vashi postupleniya v techenii vremeni, men'shego  vpolovinu  i smogli
povtorit' eto snova.
     I esli vy sejchas i  vspomnite,  to vremya, kogda u vas ne bylo  deneg, i
oglyanetes' vokrug - vy uvidite, kak mnogo vsego neispol'zovannogo vami togda
bylo. I vy  pojmete, chto vy ne dolzhny rabotat' tak zhe mnogo, kak vy rabotali
ran'she dlya dostizheniya dazhe bolee vysokih rezul'tatov, chem kogda-libo prezhde.
     Bolee  vazhnym,  chem chto libo drugoe  dlya vashego  uspeha, yavlyaetsya  vashe
otnoshenie, otnoshenie k svoej rabote!
     |to ne prosto  rabota - |to obraz zhizni!  Naibolee  uspeshnye lyudi - eto
lyudi,  kotorye  po-nastoyashchemu  veryat v  to, chto  oni delayut.  Oni  ne prosto
govoryat - oni dejstvitel'no  iskrenne veryat  i dejstvuyut ves'ma reshitel'no i
bystro. Oni strastno uvlecheny tem, chto delayut. Oni ne promenyayut svoyu kar'eru
ili  professiyu na chto-libo  drugoe.  Vmesto etogo - oni prosto  perehodyat  k
ispol'zovaniyu pryamyh shem dlya bystrogo obogashcheniya i stanovleniya bogatymi.
     Oni fokusiruyutsya na  svoih  sobstvennyh  celyah  i obladayut  dostatochnoj
kompetenciej  tak zhe, kak i uverennost'yu v sebe  dlya dostizheniya  vsego togo,
chego hotyat dostich'.
     Podobnoe  otnoshenie sohranyaet ih zdorovymi  i golodnymi. Blagodarya emu,
oni  dvizhutsya v napravlenii, kotoroe privodit ih k ispolneniyu svoih  zhelanij
bez osobyh usilij.  Oni  veryat  v  to, chto  oni delayut.  Oni  vedut  sebya  v
sootvetstvii s tem, chto govoryat. Oni, kak my eto nazyvaem, kongruentny.
     I esli  vy hotite dostich'  uspeha  - vashi dejstviya i slova takzhe dolzhny
byt'  soglasovany  mezhdu  soboj.  To,  chto  vy  govorite,  dolzhno  polnost'yu
sootvetstvovat'  tomu,  kak  vy  eto  govorite.  To, chto  vy  delaete dolzhno
sootvetstvovat' tomu -  kak vy eto delaete. Vy dolzhny  byt' kongruentny. Dlya
uspeha - eto sovershenno obyazatel'noe i neobhodimoe uslovie!




     Kogda my obuchaem processam prodazhi, my obychno nachinaem s konca.  Mnogie
trenery nachinayut svoi programmy po treningu prodavcov s nachala  processa. No
ved'  posle togo, kogda ty vyyasnil - kuda ty sobiraesh'sya, gorazdo legche tuda
popast'; posle togo, kak ty  opredelil  - chego zhe  ty dolzhen dostich'  - tebe
namnogo legche sdelat' eto.
     Kogda ty zapuskaesh' dlya sebya process prodazhi naoborot  i izuchaesh' ego s
konca, ty nachinaesh' ponimat', kakie  shagi  tebe neobhodimo  predprinyat'  dlya
dostizheniya celi. I eti shagi nastol'ko obshchie, naskol'ko eto neobhodimo, chtoby
dat'  vam  gibkost'  dlya  izmenenij,  kotorye  ponadobyatsya  vam  dlya  kazhdoj
konkretnoj situacii.
     Voz'mite  eto  za pravilo.  Nevazhno, chto vy  dumali ran'she  - chto -  po
vashemu   mneniyu,  vy  prodali   -  vy  prodali   chuvstva.   I   eti  chuvstva
transformiruyutsya   v   soznanie   vashih   klientov.   Kazhdyj   iz   klientov
interpretiruet prezentacii vashego  tovara  po-svoemu. I  v kazhdom iz nih eto
proishodit po-raznomu. Kazhdomu iz  vashih  klientov nuzhno  svoe  chuvstvo. Dlya
odnogo  klienta,  naprimer,  kvartira  -  eto  bezopasnost',  zashchishchennost' i
spokojstvie, a dlya drugogo klienta ta zhe samaya kvartira - eto uspeh, prestizh
i obshchestvennoe priznanie. |to dovol'no raznye veshchi! Ne pravda li?!
     A raz eto tak, to vy prosto obyazany uchityvat' eto i vsegda ispol'zovat'
eto  v dal'nejshem.  Tak chto vasha  zadacha  - pervym delom  vyyasnit',  chto  za
chuvstvo oni  hotyat ispytat', i kak oni  interpretiruyut eto chuvstvo  na svoem
yazyke, kak slovesnom, tak i neslovesnom. Nu a zatem vy provodite ih tuda.
     Sejchas my hotim  rasskazat' vam ob  odnom sluchae, kotoryj my  postoyanno
vspominaem na nashih seminarah Itak, odna supruzheskaya para hotela kupit' sebe
novyj dom. Blagodarya  svoej  kompanii muzh byl pereveden  v drugoj  gorod,  i
zhena,  konechno zhe,  dolzhna byla  pereehat' vmeste s nim. |to  obychnaya, chasto
vstrechayushchayasya situaciya.
     I  vot  zhenshchina-prodavec pokazyvala etoj  pare dom.  Do etogo  oni  uzhe
vstrechalis' neskol'ko raz i obgovarivali vozmozhnost' etoj pokupki, i teper',
pereshli k bolee melkim podrobnostyam i osobennym pozhelaniyam pokupatelej.
     Prodavec znala  o negativnom otnoshenii zheny  k  kakim -by  to  ni  bylo
pereezdam. I poetomu vnutrenne  gotovila sebya k tomu, chto eta sdelka - budet
odnoj iz teh rastyagivayushchihsya do beskonechnosti sdelok, kotorye bol'she  pohozhi
na process  bez konca,  chem na put' k kakomu-to rezul'tatu. No proizoshlo to,
chto ya sejchas nazyvayu "schastlivym sluchaem".
     Progulivayas' po glavnoj dorozhke oni podoshli k domu. I vot kogda zhenshchina
-  prodavec  otkryla  pered  nimi  glavnuyu  dver' doma, zhena  vdrug skazala:
"Podozhdite! Odnu minutu..."
     V etoj situacii prodavec obychno govorit sam sebe: "O net. Sejchas-to eshche
chto?".  Prodavec ozhidala uzhe  chego ugodno. No zhena prosto skazala: "Otkrojte
dver'  eshche  raz". I zhenshchina-konsul'tant sdelala samuyu umnuyu veshch', kakuyu  ona
voobshche mogla sdelat' v etot moment. Ona  zakryla dver' i  snova otkryla  ee!
Podumajte:  ona  ne  sprosila pochemu; ona ne  sprosila dlya chego. Ona  prosto
zakryla i otkryla dver' opyat'. ZHena  posmotrela na svoego muzha i s umileniem
skazala: "Ty slyshish'? Ona skripit tochno  tak zhe, kak  i nasha dver' doma! Mne
zdes' nravitsya!".
     |to velichajshaya, i  pochti samaya korotkaya prodazha ih vseh prodazh, kotorye
ya kogda-libo znal.  |to  velikolepnyj  primer togo, kak legka, inogda, mozhet
byt'  prodazha, kak legko  poroj  byvaet prodat' chto-libo cheloveku! Prodavec,
vozmozhno, ne izvlekla etu informaciyu iz slov klienta, no veroyatno informaciya
vitala  gde-to ryadom vo vremya besedy.  I hotya  my  nikogda  ne uznaem  etogo
navernyaka, edinstvenno dejstvitel'no vazhnyj  fakt  zaklyuchaetsya  v  tom,  chto
skrip  vhodnoj   dveri  zastavlyaet  ee   ispytyvat'   chuvstvo   doma!  Lyuboj
professional'nyj  prodavec na planete dolzhen voskliknut' na eto: "Prekrasno!
Prosto Klass!". A ya nazyvayu eto: "Ochen' udachnym!".
     Nu  i konechno zhe, ya  schitayu udachnoj  - kombinaciyu iz horoshih navykov  i
umenij,  i sposobnosti  vovremya  raspoznat',  kogda  chto-to naklevyvaetsya, i
umeniya ispol'zovat' eto v svoih celyah.
     Odnako, lyuboj process prodazhi tak zhe vklyuchaet  v  sebya i nekotoroe svoe
individual'noe specificheskoe  soderzhanie - v zavisimosti ot  predmeta  vashej
prodazhi  ili  biznesa.  Esli vy prodaete mashiny, bud'te gotovy  predostavit'
vashim klientam soglasovannuyu, kongruentnuyu  informaciyu ob etih mashinah.  |to
obyazyvaet  vas  znat'  moshchnost'  motora,  gruzopod容mnost',  vmestitel'nost'
bagazhnika i tomu podobnye detali.
     Lyuboj  process  obshcheniya nachinaetsya s vzaimoponimaniya.  |tot predmet vse
eshche izuchaetsya,  no  sushchnost'  vzaimoponimaniya  zaklyuchaetsya  v tom,  chto  eto
sostoyanie razuma,  i,  prezhde vsego kinesteticheskoe, svyazannoe  s emociyami i
chuvstvami cheloveka.
     Konechno  zhe,  vy  mozhete   mgnovenno  podstroit'sya  k   polozheniyu  tela
sobesednika, k  ego  dyhaniyu i  vse takoe. No,  krome  togo,  vy dolzhny byt'
sposobny tak zhe bystro perestraivat' svoe otnoshenie k chemu-libo.
     I ty ne dolzhen provodit' tri dnya  v podstrojke dlya  togo, chtoby dostich'
vzaimoponimaniya s klientom. Vy ne mozhete pozvolit' sebe potratit' tri dnya na
to, chtoby ustanovit' mezhdu vami rapport.
     Vy  dolzhny  umet'  momental'no  prisoedinit'sya k  klientu,  chtoby zatem
nachat' vesti  i napravlyat'  ego. Ne zabyvajte - cel'  vashego obucheniya v tom,
chtoby  nauchit'sya   byt'  sposobnym  vliyat'  na  situaciyu.  Pomnite  ob  etom
postoyanno. Kogda lyudej uchat  podderzhivat' neobhodimyj  temp  v techenie treh,
ili  dazhe  chetyreh dnej, eto  govorit koe-chto  ob  ih sposobnosti  nablyudat'
proishodyashchee vokrug nih.  YA imeyu v vidu vot chto:  skol'ko, po-vashemu mneniyu,
nuzhno prilozhit' sil i staraniya dlya togo, chtoby  prosto posmotret' na  vashego
klienta i podstroit'sya pod nego? Neuzheli tak mnogo?
     |to trebuet prostogo, lish' na  pervyj vzglyad  kakogo-to osobogo umeniya.
|to osnova.  |to prosto. Vsya problema sostoit v  tom, chtoby "otkryt' poshire"
glaza i  ushi i ostal'nye  organy  chuvstv  i nachat' zamechat', chto  proishodit
vokrug vas.
     Vashi potrebiteli  podelyatsya s  vami  vsej  informaciej,  v  kotoroj  vy
nuzhdaetes' dlya togo, chtoby pomoch' im. Oni sposobny dat' ee vam.
     Vy  ne  dolzhny  kopat'sya v svoej golove  dlya togo, chtoby vyyasnit'.  chto
proishodit  vokrug  vas.  No esli  vy  postupaete  imenno tak,  to vy prosto
sovershaete  vtoruyu  oshibku  -   fatal'nuyu  dlya   lyubogo  professionala,  rod
deyatel'nosti kotorogo svyazan s obshcheniem.
     Klienty ne  tol'ko sami podskazhut vam, chto proishodit  v ih  golove, no
dazhe  i dadut  vam vse  reshayushchie  vozmozhnosti pomoch'  im  v tom, v  chem  oni
nuzhdayutsya.
     Esli  vy znaete,  kuda idti, i  znaete,  chto tam nahoditsya, vy  smozhete
opredelit'  -  kak  tuda  popast'. Esli  vy  znaete,  kakim  obrazom dostich'
zhelaemogo, i  znaete, chto yavlyaetsya rezul'tatom,  to vy uznaete i pojmete chto
propushcheno na etom  puti i smozhete legko i bystro eto vospolnit'. No esli  vy
uglubites' v svoi mysli, to vy obyazatel'no propustite chto-to vazhnoe vovne. I
pover'te mne, sushchestvuet mnozhestvo veshchej, kotorye  mozhno propustit', esli vy
ne v kurse dela.
     Itak, process  vzaimoponimaniya  vazhen, no my  ne sobiraemsya tratit'  na
nego mnogo vremeni.
     Lyuboe nablyudenie, kotoroe vy delaete,  nuzhdaetsya  v  bystroj proverke i
regulyarnom  podtverzhdenii.  |to pohozhe na  poezdku na mashine:  dopustim,  vy
vyezzhaete na avtostradu. Vy ubezhdaetes', chto vy na svoej polose, a zatem chto
-  vy lozhites' spat'? YA tak ne dumayu. Vy sistematicheski  ubezhdaetes', chto vy
derzhite  mashinu v  predelah svoej  polosy. I vy reguliruete vashe  polozhenie.
Postoyanno.
     Vazhno  zapomnit',  chto  esli  vzaimoponimanie  s  klientom  narushaetsya,
neobhodimo bystro  i  tochno snova  pereustanovit'  ego,  nezavisimo ot togo,
skol'ko raz eto potrebuetsya v techenii vsego processa vashego obshcheniya.
     I    luchshim    sposobom    podderzhaniya     vzaimoponimaniya     yavlyaetsya
demonstrirovanie,  to est'  pokaz  togo,  chto  vy ponimaete.  YA  hochu  osobo
podcherknut'  eto  - DEMONSTRIROVANIE PONIMANIYA  - demonstrirovanie ponimaniya
vashim  povedeniem. Govorit' klientu: "YA ponimayu" nedostatochno, i krome togo,
eto mozhet dazhe poroj srabotat' protiv vas, potomu chto  inogda eto mozhet byt'
oskorbitel'no dlya  potrebitelya.  Tak chto  demonstrirujte klientu ponimanie s
pomoshch'yu svoego povedeniya.
     YA  lyublyu povtoryat'  eto,  potomu  chto mnogie  prodavcy uzhe imeyut  mnogo
perezhivanij   neudachnyh  popytok   prodazh.  Oni  uzhe   nakopili   dostatochno
negativnogo opyta, kotoryj,  pravda, na  samom dele ne tak uzh  i neudachen vo
mnogih sluchayah.
     Voz'mem,  k  primeru,  konsul'tantov.  Mnogie   lyudi   utverzhdayut,  chto
konsul'tanty  - eto lyudi, kotorye prihodyat v vashu  kompaniyu i govoryat  vam o
tom, chto vy uzhe davno i bez nih znaete, a potom eshche i prosyat oplatu  za eto.
Nu, na samom dele, eto ne vsegda  obyazatel'no  dejstvitel'no tak, hotya my  i
imeli vozmozhnost' nablyudat' eto mnozhestvo raz.
     YA pomnyu  parnya, kotoryj odnazhdy  priglasil menya,  kak  vyyasnilos',  dlya
togo,  chtoby  poprosit'  priglasit'  ego  na  seminar, kotoryj  ya  stavil na
sleduyushchij den'. No on pochemu-to ne vylozhil mne svoe zhelanie napryamuyu: prosto
i konkretno.  Vmesto etogo on nachal izdaleka i  sprosil: "|to  to mesto, gde
zavtra  budet provodit'sya  seminar?". I ya, estestvenno, otvetil: "Da". Zatem
on skazal: "Horosho, pochemu mne sleduet prijti na tvoj seminar?". U menya byli
raznye varianty otveta na etot vopros, no ya reshil provesti eshche  odin iz moih
eksperimentov  i  skazal  emu:  "Vam  ne  sleduet".  YA hotel dopolnit'  svoi
poznaniya o tom, kak lyudi  rassuzhdayut i prinimayut svoi resheniya  o tom, chto im
sledovalo by i chto im ne sledovalo by delat', a krome togo  -  i podtverdit'
svoj vyvod  o tom, chto chashche vsego lyudi delayut to, chto im ne sledovalo  by, i
ne delayut togo, chto im sdelat' dejstvitel'no sledovalo by.
     "No  pochemu  net?" -  otreagiroval on  i  v  etot  moment  on  okazalsya
polnost'yu  v  moih rukah: i ya skazal emu, chto on  poyavitsya, prisoedinitsya  k
seminaru, uznaet mnozhestvo velikih veshchej, ispol'zuet ih, posmotrit,  kak ego
zhizn'  vstanet  v pravil'noe  ruslo i stanet bolee  udachnoj, chem  kogda-libo
ran'she. Na chto on otvetil: "Horosho! Togda uvidimsya zavtra". I on prishel.
     Prodavcy  ne imeyut  pravo  na prodazhu tol'ko  iz-za  togo, chto oni  tam
rabotayut. Vy zarabatyvaete pravo vliyat' na lyudej, vy zarabatyvaete  pravo na
vliyanie na vashego klienta.
     Vy mozhete zarabotat'  ego bystro  i  legko. Pochti kak terapiya  biznesa,
vashi potrebiteli platyat vam  za to, chto vy pomogaete im poluchit' to, chto oni
hotyat dlya togo, chtoby oni pochuvstvovali sebya horosho. Oni ne platyat dlya togo,
chtoby vam bylo horosho. Vy ugovarivaete ih sdelat' eto lyubym sposobom.
     Imenno tak  vy  zarabatyvaete  pravo  na vliyanie.  I kogda vy nachinaete
prodvigat'sya v etom processe, starajtes' prodvigat'sya dal'she.
     Naibolee  uspeshnye prodavcy, kotoryh my znaem,  hranili ves'  svoj opyt
prodazh, kak  uspeshnyj, tak i  inogo haraktera.  Takim  obrazom, to,  chto oni
delali,  yavlyalos' podobiem ustanovki otdel'nyh resursnyh fajlov v ih golove.
I eto bylo blestyashche - tak kak raznye chasti  opyta byvayut polezny v razlichnyh
situaciyah.  CHto rabotaet  segodnya,  mozhet ne  srabotat'  zavtra,  a  chto  ne
rabotaet segodnya, zavtra -  mozhet  srabotat'  v sovershenstve. Vy  nikogda ne
budete znat' zaranee  - chto mozhet srabotat'. Pomnite, vash potrebitel' vsegda
budet  pokazatelem togo,  chto proishodit,  a  takzhe i togo, kakie  vozmozhnye
resheniya sushchestvuyut  dlya vas. Vy  chasto budete udivleny  tem, chto  rabotaet i
kogda.
     Eshche odin vazhnyj  navyk, kotoryj vy mozhete priobresti vo vremya  obucheniya
processu prodazhi,  - eto to, chto vazhen ne tol'ko vybor pravil'nogo resheniya v
situacii vybora, no i pravil'noe opredelenie vremeni,  podhodyashchego dlya togo,
chtoby sdelat' eto, osobenno  s  togo  momenta, kogda  vremya  i  prostranstvo
nachinayut kazat'sya veshchami dovol'no otnositel'nymi.
     Kogda vy nachnete delat' uprazhneniya, kotorye my vam predlozhim dlya  togo,
chtoby vy mogli razvit'  svoyu povedencheskuyu gibkost' v processah obshcheniya,  vy
usilite  vashe  ponimanie obrabotki  yazyka i umenie  obrabatyvat' sobstvennuyu
rech' i stanete ispol'zovat' ego bolee polno i shiroko.
     My nashli, chto bol'shinstvo lyudej, kotorye nuzhdayutsya v bol'shem kolichestve
vyborov v svoej zhizni, kak pravilo, tak zhe  nuzhdayutsya i v bol'shej gibkosti v
ispol'zovanii yazyka i v razvitii golosovyh  kachestv svoego golosa. Vy mozhete
govorit' cheloveku o chem-to, kak hotite, no, esli vy ne smozhete ob座asnit' eto
emu pravil'no, vy  ne dostignite zhelaemyh  rezul'tatov. Poetomu -ispol'zujte
polnost'yu svoyu audial'nuyu sposobnost' - sposobnost' slushat' i slyshat' drugih
lyudej - i stan'te pobeditelem! Vy poluchili besproigryshnuyu kombinaciyu!




     Teper',  my  nemnogo  pogovorim  s vami o  tom, chto dlya novichkov  v NLP
yavlyaetsya osnovami.  Te iz vas,  kto  schitaet sebya  veteranami  na etom pole,
mogut,  konechno,  propustit'  etu  chast' nashego seminara.  No  togda vy  uzhe
nikogda  ne  uznaete, chto zhe imenno  vy propustili.  I  eto ne budet dlya vas
polezno,  potomu chto sposoby, s  pomoshch'yu kotoryh  ya obuchilsya  tomu,  chemu  ya
obuchilsya,  zaklyuchayutsya  v  tom, chtoby  postoyanno  prodolzhat' byt' beskonechno
lyubopytnym  po  povodu  vsego  togo,  chto  drugie lyudi  delayut v biznese,  v
prodazhah, i v marketinge, osobenno naibolee udachnye i talantlivye iz nih.
     Tak, naprimer, v  NLP est' umeniya, kotorye uchit vas tomu, kak pravil'no
podstroit'sya k cheloveku  i napravlyat'  ego povedenie: vy znaete - est' takie
veshchi kak, naprimer, umenie dyshat' v odnom ritme s chelovekom, umenie govorit'
v tom zhe  ritme,  kak i vash sobesednik.  A esli  vy obshchaetes'  s  chelovekom,
kotoryj  dumaet v osnovnom v vizual'nyh obrazah, vy mozhete opisat' emu  svoi
idei  imenno  v vizual'nyh obrazah. Vse eto okazhet ochen'  moshchnoe  vliyanie na
vashego sobesednika.
     No vmeste  s  tem, my nadeemsya,  vy takzhe ponimaete, chto  est'  vremya i
mesto  dlya  ispol'zovaniya  vsego  etogo.  A tak  zhe est'  momenty  i  mesta,
sovershenno nepodhodyashchie dlya vseh etih veshchej.
     Vasha  sposobnost'  tochno opredelyat'  momenty, kogda  pol'zovat'sya  etim
umestno, polnost'yu baziruetsya  na  vashej sposobnosti  videt' i slyshat' veshchi,
proishodyashchie vovne.
     CHto dejstvitel'no  opredelyaet raznicu mezhdu vashim uspehom  i provalom v
processe postroeniya vzaimoponimaniya s klientom i ustanovleniya s nim rapporta
- tak eto ponimanie vami napravlenij myshleniya, po kotorym peredvigayutsya vashi
klienty.  S  togo   momenta,  kak  reshenie  stalo  nominalizaciej  (to  est'
uslovnost'yu) - ono otnositel'no stacionarno. Prevrashchaya eto snova  v process,
my nuzhdaemsya v  nekoem ubezhdenii, nezavisimo ot togo,  budet li  ono dvigat'
cheloveka v napravlenii togo, chtoby prinyatoe im reshenie bylo vypolneno ili zhe
reshenie budet otlozheno.
     Kstati,  imenno  s etim svyazano bol'shinstvo problem v prinyatii reshenij.
Delo  v tom, chto mnogie  resheniya prinimayutsya medlenno i poetomu neeffektivny
pri vypolnenii. Vnimatel'no slushaya strukturu vsego predstavlennogo processa,
vy srazu  pojmete - budut  li vypolneny prinyatye klientom  resheniya ili  net.
Zapomnite  - odnoj iz samyh vazhnyh veshchej v tochke vybora yavlyaetsya "kogda", to
est' vremya vypolneniya prinyatogo resheniya.
     Kak  i  kogda  lyudi  myslenno  dvigayutsya  v  napravleniyah,  i  v  kakih
napravleniyah  oni prodvigayutsya  - eto  ochen'  vazhnaya informaciya! Ochen' vazhno
ponyat', kak  izmenyayutsya mysli lyudej, i v  kakom napravlenii oni  tekut.  Vam
krajne  vazhno  nauchit'sya zamechat'  i ponimat':  hochet li  vash  klient chto-to
poluchit' ili naprotiv, pytaetsya chego-to izbezhat' svoej pokupkoj.
     Davajte  pogovorim ob  etom chut' podrobnej. Odna  iz prichin,  pochemu my
osobo  otmetili  eto,  zaklyuchaetsya  v  tom,  chto  raznye lyudi  reagiruyut  na
razlichnye stimuly po-raznomu Ochen' vazhno opredelit' sortiruyushchij myslitel'nyj
shablon  vashego  klienta:  po napravleniyu  k  chemu ili ot  chego dvizhetsya  vash
sobesednik  v   svoih  rassuzhdeniyah.  Vam  vazhno  izuchit'  etu  myslitel'nuyu
programmu  i ispol'zovat' eto v obshchenii  s nim.  Postroennaya takim  obrazom,
vasha  rech'  budet  zapuskat' v  mozgu  vashego  sobesednika  ego  sobstvennuyu
standartnuyu  programmu   obrabotki  postupayushchej   informacii,   potomu   chto
chelovecheskij mozg lyubit to,  chto sootvetstvuet  emu, lyubit to, chto dlya  nego
privychno.
     Vy   mozhete  legko  izuchit'  etot  shablon  v   lyubom  cheloveke,  prosto
vnimatel'no nablyudaya za nim i slushaya,  kak  on vystraivaet svoi dovody.  |to
to, chto ya lyublyu nazyvat' "nazhmi - natyani" -elementom.
     Nauchivshis'  govorit'  v  ritm  s  chelovekom,  vy  budete  stremit'sya  k
postroeniyu ritma dlya slushatelya.
     Kak  odin iz  poleznyh priemov  dlya  kommunikatorov,  vy  mozhete inogda
preryvat' eto. Kogda vy preryvaete  ritm  na  mgnovenie, vy  otkryvaete sebe
vozmozhnost'   k  vstavke  i   ispol'zovaniyu   drugoj  struktury,  no  zatem,
obyazatel'no  opyat'  vernites' k  prezhnemu  ritmu  razgovora.  |to  osobennaya
demonstraciya vzaimoponimaniya  cherez shodstvo, i my  hotim,  chtoby vy osvoili
eto.
     Konechno   zhe,  podrazhanie   telodvizheniyam  -   eto  horoshaya  vizual'naya
demonstraciya, no eto ne  samoe glavnoe iz togo,  chto vam neobhodimo  osvoit'
zdes'.  Potomu chto  ochen'  mnogie lyudi  nauchatsya  etomu  sejchas  I oni budut
zamechat'  vse  vashi  popytki podstroit'sya  pod nih,  budut  podozritel'ny, i
bessoznatel'no budut pytat'sya pomeshat' vashemu podrazhaniyu i  budut stremit'sya
razrushit'  vashe  otrazhenie.  Dlya dostizheniya  uspeha my  ne  rekomenduem  vam
proyavlyat' v etom izlishnyuyu nastojchivost'.
     YA  pomnyu,  kak  odnazhdy  ya  vstrechalsya  s  tremya menedzherami  iz  odnoj
kompanii. My sobiralis' prodat' im nashi uslugi.
     Kak  okazalos',   k   momentu   nashej  vstrechi  vse  oni  sdelali  svoi
issledovaniya po NLP (ili po  tomu, chto,  po ih mneniyu, yavlyalos' NLP) i imeli
"vse otvety" o tom, chto konsul'tant  dolzhen umet'  delat'. Odin iz  nih dazhe
snyal svoyu shlyapu, kogda rasskazyval mne o  tom, kak oni protestirovali odnogo
konsul'tanta,  kotoryj   proshel  kurs  obucheniya  NLP,  no   ne  "proshel"  ih
sobesedovaniya. Tot konsul'tant dazhe ne potrudilsya prodemonstrirovat' im, chto
on ponyal, chego oni hotyat. Kak tol'ko oni skazali etomu parnyu, chego oni hotyat
- on tut zhe zayavil im, chto eto vovse  ne to, chto im nuzhno. On srazu  zhe stal
ubezhdat'  ih,  chto  on imeet dlya nih  veshchi dazhe luchshie, chem  to, o  chem  oni
prosili.
     Itak, ya vstretilsya s etimi parnyami. S pervoj zhe sekundy nashej vstrechi ya
srazu zhe obratil vnimanie na odnogo  iz nih -  na  molodogo parnya v dovol'no
dorogoj  odezhde:  na nem  byli  kostyum i  galstuk  iz  ital'yanskogo shelka  i
po-nastoyashchemu dorogie botinki. YA podoshel  k nemu, predstavilsya i skazal: "O,
Bill, otlichnyj  kostyum!  Ital'yanskij  shelk,  ne tak  li?"  On  smushchenno,  no
samodovol'no zaulybalsya, posmotrel  na svoj kostyum i otvetil: "Da, spasibo!"
|to bylo prosto, i, konechno zhe, dovol'no  primitivno, no ya  hotel zapoluchit'
hotya by odnogo iz nih v svoi storonniki kak mozhno bystree.
     Zatem,  ya predstavilsya ostal'nym, i my  proshli v komnatu  dlya vstrech. YA
zametil, chto odin iz nih, sudya po ego manere derzhat'sya, vidimo, byl  glavnyj
i imeet absolyutnye polnomochiya v reshenii voprosov.
     Kstati, kak mne pokazalos', on postoyanno  stremilsya  vyjti iz sostoyaniya
sovpadeniya  s  polozheniem moego  tela. On byl takzhe  kreativen,  kak  i ya. YA
sprosil ego o treninge, kotorogo on hochet, i on govoril v techenii minuty ili
dvuh. Zatem ya posmotrel na ego partnerov i pogovoril s nimi. No  pri etom, v
svoej rechi ya  ispol'zoval  ego ton golosa,  temp, ritm,  modulyacii  i drugie
parametry ego manery na protyazhenii vsego nashego dialoga.
     YA  dazhe ne  popytalsya  vzglyanut' na  nego.  No posle  neskol'kih  minut
razgovora  ya sdelal  obyazatel'nuyu proverku  na  vzaimoponimanie: ya  potrogal
rukoj  moyu shcheku i  uvidel s  pomoshch'yu  perifericheskogo zreniya,  chto on tak zhe
neproizvol'no dotragivaetsya  do svoej shcheki. YA ostanovilsya, povernulsya k nemu
i  ulybnulsya.  On  zasmeyalsya  v  otvet  i skazal: "Uh,  ty,  kak  zhe vy  eto
sdelali?!". YA skazal emu, chto my uchim etomu v nashej programme dlya prodavcov.
On udovletvorenno kivnul i tut zhe podpisal nash kontrakt.
     Vy  dolzhny  ponimat', chto  lyuboj process obshcheniya, kotoryj proishodit  v
dannyj moment, mozhet byt' perenapravlen bystro i legko.
     My stremimsya postroit' nashe  obuchenie cherez raznicu  i  razlichie,  dazhe
kogda to, k chemu my stremimsya, po suti odno i to zhe. Zapomnite: vstrechayas' s
vashimi  klientami, vy pervym delom dolzhny poluchit' ih vnimanie. Bez etogo vy
popustu budete teryat' vremya. Kogda vy s kem-to govorite - to, gde vy stoite,
kak  vy  dvigaetes',  ton,  kotoryj  vy   pri  etom  ispol'zuete,  vash  vid.
tonal'nost', v kotoroj  zvuchit  vash golos - kazhdyj nyuans  obshcheniya stanovitsya
zhiznenno  vazhnym dlya konechnogo  rezul'tata  vashego razgovora, potomu chto eto
vliyaet na osobennyj  process. |to  kak raz tot process,  s pomoshch'yu  kotorogo
lyudi prinimayut svoi resheniya o tom, budut li oni pokupat' chto-libo ili net. A
chasto  i o tom,  menyat' li im  ili ne  menyat' svoi  ubezhdenie o chem-to.  |to
osobenno vazhno dlya teh lyudej, kotorye prodayut idei.
     Reprezentativnaya  sistema  - pervyj vybor udachnogo obshcheniya. Voobshche  zhe,
obrashchat'  vnimanie na vse detali v processe obshcheniya - eto horoshee nachalo. No
odin iz  prostejshih  sposobov  nauchit'sya  vliyat'  na lyudej  -  eto  obratit'
vnimanie na reprezentativnuyu sistemu sobesednika.
     Konechno zhe, ona mozhet menyat'sya v zavisimosti ot konteksta, predmeta ili
napravleniya  razgovora,  no,  odnazhdy  zapoluchiv  vnimanie  svoih  klientov,
obrashchajte vnimanie na vse, chto oni delayut vo vremya razgovora.
     U menya est' para druzej, kotorye vladeyut magazinom audiotehniki.  I vot
odnazhdy,  kogda  ya okazalsya  u  nih  v  gostyah, oni poprosili menya  dat'  im
neskol'ko sovetov po prodazham. V etot moment oni rabotali nad  moej mashinoj,
vstavlyaya v nee stereosistemu, i poetomu, ya konechno zhe, ne mog im otkazat'.
     Sredi  ih  prodavcov byl  odin zabavnyj paren',  kotoryj  po-nastoyashchemu
klassno  znal svoyu rabotu  tehnicheski, no,  po moemu  mneniyu,  on ne poluchal
dostatochnoe kolichestvo zakazov. Bol'shinstvo iz  teh klientov, kotorye k nemu
obrashchalis', v konce koncov uhodili iz magazina tak nichego i ne kupiv. On byl
zamechatel'nym  parnem,   no  emu  ne  platili  za  to,  chto   on  byl  takim
zamechatel'nym, emu platili za dostizhenie rezul'tata. A  kak raz ego-to chasto
i ne bylo.
     Projdya v torgovuyu sekciyu, ya stal nezametno nablyudat' za nim. Lishnij raz
ya  ubedilsya,  chto on  po-nastoyashchemu  znaet svoi stereo i  audio  sistemy. On
bukval'no treshchal po shvam ot vsevozmozhnyh harakteristik i specifikacij i vseh
teh veshchej, kotorye yakoby byli neobhodimy dlya potrebitelej, no oni ne slushali
ego. Oni  vhodili v salon i govorili:  "YA  hochu posmotret' na chto-nibud'  iz
stereo".  A etot  paren' reagiroval primerno tak:  "Nu, vot  etot, naprimer,
imeet  po-nastoyashchemu horoshij zvuk, i tak  dalee,  dalee,  dalee,  dalee...".
Dovol'no prosto  i  privychno, ne pravda li. Potrebitel' mozhet dazhe  skazat':
"|tot  i  pravda smotritsya kak magnitofon, u  kotorogo horoshij  zvuk".  YA ne
znayu, kak dlya vas, no dlya menya podobnaya fraza iz  ust pokupatelya zvuchit  kak
otkrytie vozmozhnostej!
     Bol'shinstvo iz etih lyudej stroili i prinimali  svoi  osnovnye  resheniya,
ishodya iz togo, kak predmet pokupki vyglyadit!
     Vot  osnovnoj   kriterij  ih   vybora!  Oni  hotyat   miganie  lampochek,
hromirovannye chernye  paneli  i bol'shoe kolichestvo  zamanchivo pobleskivayushchih
knopochek!  Voobrazite,  chto  kompanii  po  proizvodstvu  stereosistem   dazhe
vstraivayut "graficheskij ekvalajzer" dlya  togo, chtoby  lyudi mogli uvidet', na
chto pohozh zvuk!
     Primite eti  ukazaniya  tak, kak oni  predstavleny  zdes' i postarajtes'
vosprinyat' ih pravil'no. U menya est' neskol'ko druzej, kotorye govorili mne:
"|j, ty videl moe novoe stereo? Davaj ya pokazhu ego tebe!".
     Tak vot, kogda ya vse eto rastolkoval tomu parnyu, on srazu vse ponyal. On
ocenil  pol'zu  moih  rekomendacij,  i  sejchas  prodaet  ogromnoe kolichestvo
stereosistem v den'! On prodaet ih tak,  kak budto boitsya, chto zavtra uzhe ne
budet, kak  budto  segodnyashnij den'  - poslednij, i zavtra  uzhe ne  nastupit
nikogda!
     Kogda vy v sleduyushchij raz nachnete razgovarivat'  s klientom - prosledite
posledovatel'nost' vklyucheniya  v  ego  myslitel'nyj  process reprezentativnyh
sistem ot samogo nachala.
     My poluchaem  informaciyu  cherez  vse  organy  chuvstv: my  vidim, slyshim,
osyazaem, obonyaem i probuem na vkus. V ramkah  etih zhe sistem my obrabatyvaem
informaciyu,  my hranim ee, my  izvlekaem ee, my  pererabatyvaem ee: my vidim
eto, slyshim, chuvstvuem, obonyaem i probuem na vkus  ili ispol'zuem  nekotoruyu
kombinaciyu etih chuvstv, kogda snova svyazyvaem etu pereosmyslennuyu informaciyu
i  predstavlyaem  ee  sobesedniku.  Vy  ponyali,  o  chem  ya govoryu?  Pytaetes'
primenit' eto  na  praktike? Shvatili ideyu?  Mozhete prochuvstvovat', o chem  ya
govoryu? |to neobhodimo ponyat', potomu chto eto i est' tot sposob, posredstvom
kotorogo  lyudi  budut  obshchat'sya  v  budushchem.  I,  konechno  zhe,  est'  eshche  i
neopredelennye slova,  ne otnosyashchiesya  ni  k odnomu  iz  organov  chuvstv, ne
svyazannye ni s  odnim  kanalom vospriyatiya - takie  kak upravlenie,  reshenie,
poznanie i t.d.
     V obshchem-to,  lyudej,  ispol'zuyushchih  tol'ko neopredelennye  slova,  mozhno
vstretit'  dovol'no  redko.   No  chto  dejstvitel'no  chasto  i   povsemestno
proishodit -  tak  eto  to, chto  mnogie lyudi  popadayutsya na svoi sobstvennye
zauchennye shablony. Odni postoyanno govoryat: "Posmotrite na eto, posmotrite na
to", -vydavaya lish'  vizual'nuyu  informaciyu. Drugie zhe lyudi,  naoborot, budut
govorit' cheloveku: "Pogovori so mnoj. Pogovori so mnoj. Rasskazhi mne ob etom
pobol'she i  popodrobnej". A  kogda im  pytayutsya  pokazat' chto-nibud', oni ne
zhelayut smotret'. Oni hotyat slushat' o sebe.
     |ti  nedorazumeniya postoyanno vstrechayutsya  v processe obshcheniya. No teper'
vy  imeete  vozmozhnost' vybirat' stil'  obshcheniya i  poetomu sejchas vy  mozhete
sozdat' pohozhuyu  ideyu  vo vseh reprezentativnyh sistemah.  |to  ochen'  legko
sdelat'. Zamanchivo, ne pravda li? Zvuchit  li eto dlya vas tak, kak to, chem vy
hotite  zanyat'sya  poglubzhe?  Vozmozhno,  stoit podol'she porazmyshlyat' ob etom?
M-m-m?





     Oni   takzhe  yavlyayutsya  osnovnymi  navykami.  Nachnite  trenirovat'  svoe
vnimanie. Obrashchajte  vnimanie  na  to, kak drugie lyudi obshchayutsya,  potomu chto
imenno tak oni myslyat. Nekotorye slushateli sprashivayut nas, kak zhe im uznat',
kakuyu reprezentativnuyu sistemu ispol'zuet drugoj chelovek. My vsegda otvechaem
tak: "Vy legko sdelaete  eto, kogda raskroete svoi glaza i ushi i  vse organy
chuvstv i nachnete obrashchat' vnimanie na to, chto proishodit vokrug".
     Prostoe obrashchenie vnimaniya prineset vam bol'shoe kolichestvo  informacii.
Bol'shinstvo  lyudej  dejstvitel'no   znayut,   chego  oni   hotyat,  kogda   oni
po-nastoyashchemu hotyat etogo. No oni mogut ne znat', kak dostich' etogo naibolee
kratchajshim i effektivnejshim putem. Tak chto Process prodazhi vsegda proishodit
po odnomu iz dvuh scenariev: libo pokupateli dovol'no horosho znayut, chego oni
hotyat,  libo oni etogo ne znayut. Kogda oni znayut, chto oni hotyat - vy  prosto
daete im eto. Kogda oni ne znayut, vy uchite ih, kak kupit' eto. Zapomnite to,
chto oboznachayut dvizheniya glaz vashego sobesednika i nachinajte ispol'zovat' eto
dlya  uspeha  v  vashej  rabote. |to velikoe otkrytie lezhalo na  poverhnosti v
techenie mnogih let.
     Informaciya  o tom, kuda  dvigayutsya  ch'i-to  glaza,  kogda  on  poluchaet
informaciyu  i ocenivaet ee pravdivost' -  bezuslovno, vazhnaya informaciya.  No
eto ne idet ni v  kakoe sravnenie s toj cennost'yu, kotoruyu predstavlyaet  dlya
nas obrashchenie vnimaniya na to, v kakom napravlenii lyudi perevodyat svoj vzglyad
posle polucheniya informacii.
     Naprimer,  podumajte o chem-to, vo chto vy verite  bezo vsyakih kolebanij.
Nu, naprimer, vy  verite v to, chto  vazhno dyshat'? Kuda sejchas dvigayutsya vashi
glaza dlya  togo, chtoby izvlech'  etu informaciyu? I gde teper' eta informaciya?
Kuda  dvinulsya vash vzglyad: vpered, vniz, vpravo ili vverh?  Zadajte etot  zhe
vopros drugim lyudyam i otmet'te,  kakie otvety vy poluchaete.  Zamet'te,  kuda
pervonachal'no  peremestilsya  ih  vzglyad  -  poka  oni vspominali  informaciyu
(vzglyad vverh i  vlevo, naprimer), i gde zatem oni razmestili v prostranstve
etu kartinku?

     No konechno, dlya  togo,  chtoby  nauchit'sya ej  pol'zovat'sya,  vam bylo by
polezno snachala oprobovat' etot  metod na  samom sebe.  Potomu chto kogda  vy
pojmete, kak eto dejstvuet, vy mozhete ispol'zovat' eto ochen' effektivno.

     Itak,  dlya togo, chtoby nachat' ispol'zovat' v svoej zhizni luchshie vybory,
sushchestvuyut nekotorye veshchi, kotorye ty dolzhen, prezhde vsego, sdelat' s soboj.
Prezhde vsego,  neobhodimo postroit'  svoyu rech' pravil'no i proverit' na sebe
nekotorye veshchi.
     YA imeyu v vidu vot chto. Esli vy prosypaetes' rano utrom  i govorite: "O,
net, tol'ko ne eshche odin rabochij  den'  (brr)" - eto ne  sdelaet vashu  rabotu
effektivnoj, i, sledovatel'no, uspeh ne pridet.  Tak chto nachinajte svoj den'
pravil'no!
     Vy budete  mnogo rabotat'  i vse  ravno  ne dob'etes' uspeha,  esli  vy
kazhdyj den' neposredstvenno ne delaete iz sebya nechto, chto predstavlyaet soboj
bolee sil'nogo  cheloveka.  YA  imeyu v vidu bolee  sil'nogo, chem vy  byli dnem
ran'she.
     Vy  nuzhdaetes'  v  tom,  chtoby  pravil'no  nachinat'  kazhdyj  svoj den',
sozdavaya  i   delaya  iz  sebya  bolee  sil'nogo,  bolee   motivirovannogo   i
celeustremlennogo cheloveka.
     YA prosypayus' utrom, otkryvayu okna i smotryu na zdaniya, polnye deneg. I ya
govoryu sebe:
     "OH, YA HOCHU |TO VSE !"
     YA  smotryu na telefon... vy znaete, nekotorye lyudi,  kotorye  zanimayutsya
telefonnym  marketingom, imeyut fobii naschet  holodnyh  delovyh razgovorov. YA
sprashivayu ih:  "Kak  mnogo  delovyh  zvonkov  vy  delaete za  den'?"  I  oni
otvechayut: "Nu, tochno ne znayu, naverno okolo shesti". I ya  porazhayus': "SHest'?!
Vsego  lish'  shest'!?! Da ya  delayu  shest' zvonkov pered  tem, kak  vylezti iz
posteli". I  u  menya  dazhe net nichego  konkretnogo, chto neobhodimo  bylo  by
soobshchit' komu-to. YA delayu eto prosto tak - tol'ko dlya praktiki.
     YA  zvonyu  neznakomym  mne  lyudyam i govoryu: "Vy lyubite  almazy?"  I  oni
sprashivayut: "Kto eto?" A ya prodolzhayu: "|to ne vazhno.  YA  prosto hochu  znat',
nravyatsya   li   vam  bol'shie  brillianty".  I  togda  oni  nachinayut  stroit'
predpolozheniya o tom, chto ya yavlyayus' odnim iz ih rodstvennikov. YA otvechayu, chto
ya im ne rodstvennik, no prosto hochu uznat', lyubyat li oni bol'shie brillianty.
I oni  otvechayut:  "Nu, da". Togda ya sprashivayu, doma  li ih muzh. Oni otvechayut
polozhitel'no, a ya govoryu: "Kak by vam ponravilos', esli by on zahotel kupit'
vam  bol'shoj  brilliant?". I  oni otvechayut, chto  ne  dumayut, chto  oni smogut
sdelat' tak, chtoby muzhu zahotelos' kupit' im takuyu veshch'. "YA tozhe  ne dumayu -
soglashayus' ya s nimi - chto vam eto udastsya... bez moej pomoshchi, konechno. No vy
ved'  zasluzhivaete etogo, ne pravda li? Budet  li eto tem, chto budet ryadom s
vami vsyu  vashu zhizn'. Razve eto ne budet prekrasno - obladat' chem-to, na chto
vy  mozhete smotret' kazhdyj den', i chto zastavlyaet  vashu  dushu  perepolnyat'sya
udovol'stviem i radost'yu?!..."
     Poprobujte  chto-libo  podobnoe  -  i  Vy  uvidite, kak vasha sposobnost'
izmenyat'  vashu tonal'nost'  i vashu  sistemu  ubezhdenij  nachnet  dejstvovat',
nachnet po nastoyashchemu rabotat' na Vas i nachnet dostavlyat' vam udovol'stvie...
chto za velikaya professiya!
     Davajte prodolzhim.
     Teper'  ya  poproshu  vas podumat' vot o  chem. Vse  my, prodavcy, - samye
opytnye pokupateli. Ved' my ne mozhem pomogat' pri pokupke sami sebe.
     My  zakazyvaem veshchi po  katalogam, po  televizoru. My  lyubim prodavat',
potomu chto lyubim pokupat'.
     CHestno  priznajtes'  sebe v etom. My  -  samye vygodnye pokupateli. Kak
tol'ko u  nas zavodyatsya den'gi  v  karmane, my  tut  zhe  dumaem,  kakuyu  eshche
bezdelushku my mozhem kupit'. My  vosprinimaem vse argumenty prodavca "za". My
obrashchaem vnimanie na vse, chto blestit. I zatem my nachinaem dumat' o tom, chto
raz nam  eto nravitsya, vozmozhno, my smozhem eto prodat'. Vot pochemu nekotorye
iz  nas  perehodyat ot  prodazhi  odnoj veshchi k prodazhe drugoj,  a zatem k  eshche
odnoj, - my prosto lyubim  aktivno dejstvovat'. Kogda my delaem eto strastno,
eto takzhe prekrasno, kak seks, ne pravda li? Nu, pochti.
     Ran'she,  kogda ya  dejstvoval v odinochku,  ya  vstrechal mnozhestvo  lyudej,
prodavavshih  "Mersedesy"  i  starye "Kadillaki". Sejchas ya  inogda  zahozhu  v
magazin i prodayu paru veshchichek, dazhe nesmotrya na to,  chto ya tam ne rabotayu. YA
delayu  eto prosto  dlya togo,  chtoby potrenirovat'sya.  YA  smotryu na vitriny i
udivlyayus'  i sprashivayu sebya: "Interesno, smogu  li ya prodat'  etu dryan'?". YA
smotryu na  vystavlennoe oborudovanie i dumayu: "Gospodi, eto porazitel'no, no
lyudi  dejstvitel'no  pokupayut  etu  erundu.  YA  dolzhen  vojti  v  magazin  i
posmotret',  kak  im  udaetsya prodat' ves'  etot hlam". A sleduyushchee,  chto  ya
osoznayu, eto to,  chto vse vystavlennoe oborudovanie okazyvaetsya v moem dome.
Menya ochen' legko ubedit'.
     Teper' ya  poproshu  vas  sdelat' sleduyushchee: ya hochu, chtoby  vy podumali o
dvuh veshchah. Pervoe,  o  chem ya proshu vas podumat': vspomnite sluchaj, kogda vy
voshli v magazin i  vzglyanuli na chto-to, i tut zhe ponyali, chto dolzhny obladat'
etim. I vy kupili eto, i eto privelo vas v vostorg!
     Nashli takoj sluchaj  v svoem proshlom opyte?  Horosho. Teper', posle togo,
kak vy podumali ob etom,  ya hochu, chtoby vy ostanovilis' i vspomnili  sluchaj,
kogda  vy  vhodili  v magazin, videli  nechto potryasayushchee i ponimali, chto  vy
hotite eto, chto eto otlichnaya veshch', no vy tak i ne kupili ee.
     Horosho,  teper', kogda vy sdelali eto, ya hochu,  chtoby vy  posmotreli na
pervyj  predstavlennyj  predmet  (na   obraz  pervogo  vospominaniya)  teper'
posmotrite na drugoj.
     YA  hochu,  chtoby  vy otvetili  na neskol'ko voprosov:  kartinki v  vashem
voobrazhenii zanimayut odno mesto? Fizicheski lokalizovany? Byli li oni  odnogo
razmera?  Cvetnye li  eto  kartinki  ili cherno-belye  i est'  li  raznica  v
dinamike  izobrazheniya: naprimer,  v  odnoj iz nih est'  dvizhenie,  a  drugaya
nepodvizhna, ili oni obe  nepodvizhny, ili v oboih est' dvizhenie? Odinakovy li
zvuki? Sohranyaetsya li razmer obrazov?  Ili po  mere priblizheniya  i  udaleniya
kartinok v vashej golove poyavlyaetsya raznica mezhdu etimi dvumya veshchami?

     Horosho, Piter, ya  vizhu,  vy kivaete. Est' li raznica? Nahodyatsya  li obe
kartinki  v  odnom  meste  ili  oni  v  raznyh  mestah   vashego  vizual'nogo
prostranstva? Nachnite vyyasnyat' eto pryamo sejchas. Piter, my razdelim vash put'
na korotkie  otrezki, chtoby vam bylo proshche. Horosho,  no esli  vse  ostal'nye
hotyat posmotret' na eto, to Vy dolzhny vyjti syuda. Da, Piter, Vy dolzhny vyjti
syuda,  tak  kak vse ostal'nye  dolzhny  uvidet'  eto,  potomu chto eto slishkom
horosho.  Nablyudajte vnimatel'no za temi veshchami,  o kotoryh my vam  govorili:
dvizheniyami  glaz i drugimi klyuchami dostupa. Nekotorye iz vas znali ran'she  o
nih, a nekotorye net.  Poetomu dajte mne eshche raz bystro probezhat' eto. Kogda
lyudi  risuyut  kartinki  v  svoem voobrazhenii,  to  est'  kogda lyudi  sozdayut
myslennye  obrazy,   oni  prohodyat  neskol'ko  etapov,  vo-pervyh,  sozdavaya
vnutrennij obraz,  oni neosoznanno  dvigayut glazami dlya  polucheniya obraza, a
zatem  napravlyayut svoj vzglyad  tuda, gde nahoditsya etot  obraz. Itak, Piter,
chto bylo toj pervoj veshch'yu, kotoruyu Vy  kupili ? "Audiomagnitofon" Magnitofon
Horosho, ya ponyal A ta veshch', kotoruyu vy ne kupili,  chto eto? "Avtomobil'" Tak,
eto byla mashina. Horosho, mozhete li vy opredelit': v  raznyh li mestah vashego
voobrazheniya (vashego vizual'nogo polya) eti obrazy? Tak. Obraz magnitofona - v
pravoj chasti, obraz mashiny - v levoj
     Teper'  ya hotel by skazat' vam koe-chto. YA hochu  rasskazat' vam ob odnom
interesnom prieme, kotoryj prodavcy ispol'zuyut,  chtoby znachitel'no umen'shit'
vash kapital, konechno,  esli  vy  gotovy obednet'. Oni umeyut  vhodit' v  krug
vashih obrazov. Oni pronikayut v golovy lyudej, govoryat s nimi, i  vot uzhe lyudi
ne sposobny ponimat' ochevidnye veshchi. My znaem, sushchestvuyut nekotorye razlichiya
mezhdu etimi obrazami, i my ne hotim obrazov zdes' (zhestikuliruet vlevo),  ne
pravda li? My hotim,  chtoby oni nahodilis' zdes'  (zhest vpravo), ne  tak li?
Prichina v tom, chto v etoj oblasti predstavleniya  on pokupaet veshchi. My  takzhe
znaem po  ego  slovam, chto tam intensivnaya cvetovaya palitra. Kstati, kotoryj
iz variantov  blizhe? Bol'shoj syurpriz' (Piter pokazyvaet  na predmet, kotoryj
on  kupil). Tak, a pokazal  li on, kak blizko? Spasibo, Piter. Teper', kogda
vy dumaete ob  etoj mashine, o toj,  kotoruyu vy ne  kupili, vy ponimaete, chto
eto potomu, chto ona ne byla "pravoj veshch'yu". |to tak? - Da, tak!
     Teper'  davajte predstavim  obraz mashiny. Prosto  kak primer.  YA  hochu,
chtoby  vy, Piter,  perenesli  ee  v tu  oblast',  gde nahoditsya  magnitofon,
priblizili ee  i izmenili  intensivnost'  okraski. Vse  ostal'nye  -  bud'te
vnimatel'ny  :  v  etot  moment  ya zayakoril reakciyu.  |to bylo  tonko,  edva
razlichimyj zhest. Mne nravitsya  sposob: "on fiksiroval yakor' na pleche, vidite
pripodnyatuyu ruku?" My rekomenduem vam zamechat' eti veshchi. No my  hotim, chtoby
vy byli nemnogo bolee  tonkimi, chem zdes'  pokazano.  Vy ponimaete, o  chem ya
govoryu?
     Itak, vo vsyakom sluchae, u menya est' etot staryj "Kadillak", Piter.  I ya
prosto hochu, chtoby Vy posmotreli na  nego Konechno, eto "Kadillak" 1974 goda,
no,  pojmite pravil'no, chto ya imeyu v vidu Zdes' net mashiny,  no  sejchas  ona
poyavilas'  pered  Vami  i  Vy   gotovy  kupit'  ee  (Vosproizvoditsya  yakor')
Prosmotrite na  ego lico-  on vzvolnovan,  on trepeshchet! A  ved' edinstvennaya
stoyashchaya veshch', kotoruyu imeet moj staryj avtomobil' - eto samoletnyj dvigatel'
I eto mne ochen' nravitsya, potomu chto ya lyublyu dvigat'sya  ochen', ochen' bystro.
Poetomu, kogda za mnoj gonitsya policiya, ya mogu legko sbezhat' ot nih  A zatem
kryl'ya pokazyvayutsya na bokah etoj mashiny, i  ty vzletaesh'. Itak, oni  vidyat,
kak  ty  otryvaesh'sya ot  nih, i  vskrikivayut:  "CHto  eto bylo?". A  zatem ty
slyshish'  gromkij golos u sebya za spinoj: "NLO!". Itak, vot chto ya namerevayus'
prodavat' v sleduyushchem godu - NLO. Hm, ne zhelaete prokatit'sya  na NLO? Piter,
tebe ne kazhetsya, chto ona budet tebe ochen' polezna?
     Ox! Ox, eto budet velikolepno!
     Da,  Piter,  eto  velikolepno!   Vse,  chto  ty  dolzhen  sdelat'  -  eto
investirovat' nemnogo deneg pryamo sejchas!
     Da, chert voz'mi! YA gotov!...
     Spasibo Piter, vy mozhete sest'. (Konec demonstracii. Aplodismenty).
     Est' eshche odin vazhnyj  moment, na kotorom nuzhno  ostanovit'sya. Vy dolzhny
nauchit'sya ponimat',  kak  lyudi  prinimayut  resheniya  i  naskol'ko horosho  oni
sposobny zastavit'  ih  rabotat'.  |to poslednee, s chem my  sobiraemsya zdes'
rabotat',  no etot moment vam neobhodimo znat', i,  prezhde vsego  dlya  togo,
chtoby uvelichit' vash  sobstvennyj  entuziazm. Odin iz  vazhnejshih postulatov v
nauke  o  prodazhah  i  peregovorah,  a na  samom  dele,  i o  zhizni  v celom
zaklyuchaetsya  v  tom, chto  esli  ty  ne  delaesh'  veshchi  bolee  vozbuzhdayushchimi,
interesnymi,  chem oni  yavlyayutsya  na samom dele, oni stanovyatsya skuchnymi. |to
pravda o lyudyah,  eto pravda o  tovarah, eto pravda obo  vsem. Vy dolzhny byt'
sposobny   sozdavat'  takoe   vnutrennee  sostoyanie,  kotoroe  sdelaet  vashu
aktivnost'  kak  takovuyu  neprevzojdennoj i  zamechatel'noj!  K  primeru,  vy
nuzhdaetes'  v  tom,  chtoby   besstrashno  puteshestvovat'  po   miru.   Tol'ko
vozbuzhdenie obespechit  vam  eto!!! YA  znayu lyudej, kotorye  vstayut  navstrechu
klientam  s etakim  obrechennym  vidom,  proiznosya  pro  sebya: "O,  chert",  i
govoryat,  myamlya:  "CHem ya mogu  pomoch' vam?"  I,  konechno, lyudi otvechayut  im:
"Otstan'te  ot  menya!". Tak vot,  vam  neobhodimo  priobresti  sposobnost' i
reshitel'nost' dlya togo,  chtoby podojti k lyubomu klientu i uverenno  skazat':
"Prostite  menya, ser, no vy nahodites' na nepravil'nom puti". |to neprivychno
dlya klienta  i poetomu vsegda prekrasno rabotaet: oni povorachivayutsya k vam i
govoryat.  "Kak  vy  eto  uznali?  " - ili  -  "Pochemu  vy tak reshili?" A  vy
otvechaete: "Potomu,  chto  eto nedostojno vas. |to ruhlyad'. A  Vy vyglyadite i
smotrite tak, kak  tot, kto hochet  imet' kachestvo  zhizni,  kto dejstvitel'no
znaet, chego on dostoin". Kto  zhe skazhet, chto on ne tot, za kogo ego prinyali,
chto on hochet musor v svoej zhizni i gotov sdelat' pomojku iz nee? YA  rasskazhu
vam o podobnyh ritoricheskih  voprosah, potomu chto odna iz veshchej, kotorye  vy
vsegda dolzhny delat' - eto postoyanno derzhat' lyudej v sostoyanii otvetov "Da!"
na  vse  vashi  voprosy.  Postoyanno! Vy dolzhny stremit'sya  k tomu,  chtoby oni
pochuvstvovali "Da" vsemi fibrami  svoej dushi. I vtoroj moment, na kotoryj vy
dolzhny obratit'  vnimanie vy dolzhny ubedit'sya v tom, chto aktivnost' priyatna,
a dlya  etogo  vy dolzhny sintezirovat' v sebe  velikoe vnutrennee  chuvstvo  -
chuvstvo dinamichnosti! |to oshchushchaetsya luchshe, chem chto-libo eshche!
     Lyudi  ne pokupayut tovary po pochte,  hotya vy prosto  mozhete razoslat' im
katalogi, i  oni mogut prosmotret' ih i  vybrat' to, chto im podhodit. Mnogie
pytayutsya prodavat'  po telefonu, i sejchas pochti u kazhdogo est' modem. Odnako
lyudi prodolzhayut hodit'  po magazinam. Vy znaete,  pochemu? Oni hotyat  uvidet'
prodavca  -  cheloveka,  kotoryj nahoditsya po  druguyu storonu  prilavka,  chto
delaet ego v  nekotorom smysle protivopolozhnost'yu pokupatelya, dazhe esli oni,
v obshchem-to, pohozhi.
     Bez  pomoshchi prodavcov vy  ne smozhete  porodit'  reakciyu pokupatelya,  ne
smozhete stimulirovat' i napravlyat' ee, prodavcy trebuyutsya, oni nuzhny, potomu
chto  oni  prilagayut  svoi usiliya dlya  togo,  chtoby sdelat' produkt moshchnym  i
dejstvuyushchim do takoj  stepeni,  chtoby zastavit' pokupatelya proreagirovat' na
nego polozhitel'no. I  lyudi budut reagirovat' i budut  pokupat',  potomu  chto
vazhnejshej  veshch'yu,  kotoruyu  ty  prodaesh'  s  kazhdym  produktom ili  uslugoj,
yavlyaetsya to,  chto kazhdyj raz, kogda oni smotryat na  predlozhennoe  toboj, oni
dumayut  ob odnom -  daet  li  im  eto vozmozhnost' pochuvstvovat'  sebya  ochen'
horosho. Nevazhno - chto vy prodaete. Vy delaete eto dlya togo, chtoby dat' lyudyam
vozmozhnost'  zhit'   horosho.   Vy  ubezhdaetes',  chto   ih  resheniya   yavlyayutsya
postoyannymi,  ubezhdaetes'  v  tom,  chto  prinyatye  pokupatelyami  resheniya  ne
izmenyatsya  so  vremenem, i chto eti  resheniya zastavlyayut  ih  chuvstvovat' sebya
luchshe!  V etom sluchae lyudi budut chasto vozvrashchat'sya k vam i privedut s soboj
eshche 20  klientov  v  techenie  shesti mesyacev  YA  delayu  eto tak,  chto  u  nih
poyavlyaetsya  intensivnoe chuvstvo vnutri, kotoroe  zastavlyaet  ih prihodit' ko
mne eshche! YA sozdayu v nih chuvstvo, zastavlyayushchee ih prihodit' ko mne eshche raz, i
eshche raz, i vse vremya  privodit' ko mne  svoih znakomyh.  Potomu chto ya dumayu,
chto  eto  to chto  vy  dolzhny  poluchat'  ot  vashih klientov, eto chast'  vashih
komissionnyh  -  provodit' men'she vremeni v ozhidanii  ocherednogo pokupatelya,
poskol'ku dovol'nyj pokupatel', ushedshij ot vas s pokupkoj, privlekaet  k vam
eshche neskol'kih.
     Sejchas sushchestvuyut raznye vidy motivacii  i sposoby ubezhdat'. Nekotorymi
iz nih vy, vozmozhno, vladeete, i v nekotoryh sluchayah vy ne dolzhny  pribegat'
k nim dlya  togo,  chtoby  privlech' novyh lyudej. Oni  uzhe  zainteresovany.  No
sushchestvuyut etapy processa ubezhdeniya,  kotorye vazhny  dlya vseh vas. I ya hochu,
chtoby  vy  nachali izuchenie  etogo s togo, chto naibolee  vazhno,  s  izmeneniya
svoego  vnutrennego obychnogo sostoyaniya na povyshennuyu aktivnost'! Nevazhno,  v
kakom sostoyanii vy vstaete rano utrom, v kakom sostoyanii  vy sadites' v svoyu
mashinu i edete na rabotu  ili progulivaetes' do nee peshkom (mne vse ravno, v
kakom sostoyanii vam hochetsya prebyvat' po doroge tuda). No kogda vy vhodite v
dver',  za  kotoroj  vas zhdet rabota, vam  sleduet  zazhech'sya  kak  lampochka!
Teper', esli vy umny, kogda solnce  proniknet skvoz' vashi veki... vy nachnete
primenyat'  eto! YA postupayu imenno  tak, potomu  chto lyublyu aktivno  provodit'
svoj rabochij  den', ya lyublyu aktivno  zhit'! Mysl' prosnut'sya utrom i skazat':
"YA ne hochu vstavat'"  ne kazhetsya mne horoshej mysl'yu, ona prosto ne dejstvuet
na menya kak horoshaya ideya.
     |to pohozhe na bespoleznuyu tratu vremeni - obyazatel'no zhdat', poka vy ne
zahotite  v tualet, chtoby tol'ko blagodarya etomu zatem podnyat'sya s  krovati.
Hotya mne  inogda kazhetsya, chto  sejchas eto chut'  li ne osnovnoj  motivator na
planete Lyudi vstayut i govoryat: "YA ne hochu vstavat', no esli ya ne podnimus' s
krovati, ya opozdayu". Dalee v ih golove nachinayut voznikat' kartiny opozdaniya,
chuvstvo viny, depressii i  tomu podobnyj hlam. Oni prohodyat cherez ves'  etot
bardak, i vdrug im hochetsya v tualet  - i vot togda im prihoditsya vstavat'. YA
ne schitayu eto luchshej vnutrennej strategiej samomotivacii i sozdaniya zhelanij.
I, vozmozhno, vashi dejstviya ne tak dinamichny,  kakimi  oni mogut byt', potomu
chto  vasha sobstvennaya  vnutrennyaya strategiya nedostatochno dinamichna. Itak, my
sobiraemsya  nachat' s  malen'kogo uprazhneniya.  Pervoe  uprazhnenie  ne  tol'ko
pomozhet vam razrabotat' vnutrennyuyu strategiyu i sozdat' ustojchivoe dinamichnoe
vnutrennee sostoyanie,  chto, ya  dumayu, dejstvitel'no kongruentno s obladaniem
bol'shej povedencheskoj gibkosti, proyavlyaemoj v processe obshcheniya, no eto takzhe
dast vam  koe-chto eshche. YA hochu, chtoby vy nauchilis' zamechat', kogda lica lyudej
izmenyayutsya,  i fiksirovat'  eti izmeneniya  po  mere togo, kak izmenyayutsya  ih
reakcii i prinimayutsya resheniya.
     Te  iz  vas, kto poseshchal  treningi  NLP ranee, sejchas dolzhny  zabyt' ob
etom.  My ne sobiraemsya delat'  eto tak, kak  ran'she,  my budem  delat'  eto
po-novomu. YA ne  hochu, chtoby kto-nibud' prishchurivalsya dlya togo, chtoby uvidet'
reakciyu sobesednika. Inache lyudi nachnut ukazyvat' na vas pal'cami i govorit':
"Smotri,  oni delayut  NLP, ya slyshal ob etom,  i  lyudi delayut vsyu etu erundu:
"Vspomnite vremya, kogda vy byli po-nastoyashchemu vozbuzhdeny...i ta-ta-ta-ta-ta,
ba-ba-ba-ba-ba... Oni posmotryat, poishchut  nebol'shie izmeneniya v polozhenii gub
i  tomu  podobnoe". CHush', ne  pravda li? My  ishchem  teh, kto  zagoraetsya  kak
neonovaya lampochka! Esli vy ne ponimaete etogo,  vam neobhodimo izmenit' svoe
povedenie. Delo  v tom,  chto  vam neobhodimo nauchit'sya byt' kongruentnym, to
est'  privodit'  v  sootvetstvie  vse   vashi  kanaly  obshcheniya  (slovesnye  i
neslovesnye) v odno i to zhe vremya, tak chtoby to, chto vy govorite - polnost'yu
sootvetstvovalo by tomu, kak vy eto proiznosite, soderzhanie vashego izlozheniya
sootvetstvovalo ego forme. Vam nuzhno nauchit'sya privodit' v sootvetstvie vashi
slova i povedenie  v sootvetstvie so slovami i povedeniem pokupatelej. Kogda
vy prosite kogo-to  podumat'  o kakom-to vremeni, vy  dolzhny sootvetstvuyushchim
obrazom  vydelit'  eto.  Vy ne  mozhete  prosto skazat':  "Horosho  podumaj  o
vremeni,  kogda  ty  byl po-nastoyashchemu  napugan".  I skazat' eto  unylym ili
noyushchim golosom.  A  ya  znayu,  chto kogda vy  nachnete  delat'  uprazhnenie, mne
predstoit uslyshat' eto. Tak chto,  kogda vy pochuvstvuete ruku, otvesivshuyu vam
podzatyl'nik,   vy  pojmete   za   chto.  YA  otkryl,  chto   esli  podtolknut'
sobesednikov, to moi idei bystree i legche vojdut v ih razum.
     Sejchas my nachnem uprazhnenie s kinesteticheskih yakorej. No pozzhe perejdem
na  drugie vidy, potomu  chto vy mozhete  postavit' yakor'  raznymi sposobami -
inogda  dotragivayas'  do  lyudej,  inogda  net.  Vy  znaete, eto  zabavno, no
psihiatry i lyudi, rabotayushchie  v oblasti psihologii, dotragivayutsya do drugogo
cheloveka tol'ko togda, kogda  oni vpervye vstrechayutsya ili  kogda rasstayutsya.
No kogda vy zahodite v ofis. magazin, k primeru, magazin po prodazhe tehniki,
tam navernyaka rabotaet paren', kotoryj  kladet svoyu ruku na plecho pokupatelya
kazhdyj  raz,  kogda pokazyvaet  emu chto-to. Itak, ne govorite mne, chto vy ne
dotragivaetes' do lyudej. Potomu chto ya znayu, chto vy dotragivaetes'. Prosto vy
delaete eto bessoznatel'no, ne zamechaya etogo.  Hitrost' v tom, chtoby sdelat'
eto  v pravil'noe vremya! Glavnoe -  skoncentrirovat'sya na  zhelanii nauchit'sya
sozdavat' razlichnye  moshchnye sostoyaniya, dlya chego ya hochu pokazat'  vam  raznye
vidy  yakorej. Itak,  sejchas my  nachnem sozdavat' yakorya, i yakor',  kotoryj my
sobiraemsya  postavit'  pervym delom -eto tak  nazyvaemyj  skol'zyashchij  yakor'.
Sejchas my  nauchimsya sohranyat'  razlichnye sostoyaniya, yakorya ih na  rasstoyanii.
Drugimi slovami, my  sobiraemsya sdelat' malen'kuyu  zacepku, a zatem nachat' s
nachala i pojti glubzhe i glubzhe. Vy mozhete sdelat' eto  s pomoshch'yu vzmaha ruki
v vozduhe  ili  ispol'zuya prikosnovenie. No vy dolzhny  byt'  ochen'  tochnymi,
kogda  budete vosproizvodit'  ego  (yakor'), inache vy  mozhete poluchit' takogo
roda veshchej, kotoryh vy ne hotite, i pri etom  ne budete znat', kakim obrazom
vy  ih poluchili U menya byli klienty, kotorye govorili "Horosho,  ya tol'ko chto
udostoverilsya, chto ne hochu  pokupat' "Mersedes". I  ya  govoril: "Vy uvereny?
Davajte pogovorim  ob  etom. Pojdemte so mnoj...",  i  cherez tri minuty  oni
snova menyali svoe reshenie, govorya pri etom: "Horosho, spasibo vam".
     Sejchas ya rasskazhu vam, chto my budem delat', no prezhde ya  hochu, chtoby vy
nashli kogo-nibud' iz okruzhayushchij vas lyudej, togo, kogo vy ne znaete.  Tak eto
budet proshche dlya vas, potomu chto s lyud'mi, kotoryh vy uzhe znaete, u vas i tak
uzhe  mnogo yakorej  YA  takzhe  hochu ubedit'sya,  chto vse  vy imeete sposobnost'
podhodit' k neznakomcam. Esli kto-nibud' iz vas stalkivaetsya s trudnostyami v
etom processe, eto potomu, chto vy  v  svoej golove  progovarivaete sleduyushchie
veshchi: "Oh,  ah i t.d.". Prosto  zatknite sebya -  svoj vnutrennij golos. YA ne
hochu, chtoby kto-nibud' razgovarival  sam s soboj,  ili govoril veshchi, pohozhie
na: "Oooooo, ya ne smogu", i esli vy vse zhe  nachali govorit' eti  ili  drugie
podobnye veshchi  - zatknites'  i  skazhite uverennym, ubezhdennym tonom:  "YA VSE
MOGU!".
     Proiznesite  eto   gromche  i   zatem  skazhite:  "Aaaaaaaaaaaah!"  Inache
kto-nibud'  drugoj  operedit  vas. A  vy  dolzhny  vsegda  pomnit':  esli  vy
okazyvaetes'  vtorym,  kotoromu  vypadaet  shans  prodat'  chto-libo,  a   vse
pokupateli  vsegda priobretayut veshchi  u pervogo,  to vy ne prodadite  nichego.
Fakticheski vy ne poluchite nichego, krome razocharovaniya.  I zatem vam pridetsya
poseshchat' psihologa  vsyu  ostavshuyusya  chast'  vashej zhizni.  |to  dejstvitel'no
glupo, kogda est' vozmozhnost' podnyat'sya i operedit' vseh. |to prodvigaet vas
vpered.  Teper',  kogda  vy dobralis'  do etogo  mesta,  ya  hochu,  chtoby  vy
sformirovali vnutrennee sostoyanie sobstvennoj sily.
     V  konce knigi imeetsya  nebol'shaya tablica  otnositel'no  yakoreniya.  |ta
tablica delaet  process yakoreniya osoznannym, i ya hochu,  chtoby vy uvideli, na
chto eto pohozhe.
     Syad'te s kem-nibud'  i poprosite  ego zakryt'  glaza na minutu.  Teper'
skazhite  emu:  "YA hochu, chtoby vy vspomnili  vremya  i mesto,  kogda  vy  byli
vozbuzhdeny!"  ili  "vremya  i mesto,  kogda vy  byli  ugneteny", ili "vremya i
mesto,  kogda  vy  serdilis'",  ili   "vremya,  kogda   vy  chuvstvovali  sebya
nepobedimym!" ili chto-nibud' v etom rode. Dajte emu vremya vspomnit' eto... YA
hochu, chtoby  vy  vnimatel'no smotreli  na nego, poka  on vspominaet. I, esli
smozhete, to  fiksirujte lyuboe  izmenenie  na  ego lice. Kogda  ego sostoyanie
dostignet  tochki  maksimal'nogo  vozbuzhdeniya,  v  etot  opredelennyj  moment
postav'te  malen'kij  yakor'  - kosnites'  partnera, podajte  zvuk,  zhest ili
proiznesite slovo.
     Teper' poprosite ego  podumat' o chem-nibud'  drugom: "YA hochu,  chtoby vy
podumali o  tom, chto vy eli vchera na uzhin" i zafiksirujte raznicu. Teper' vy
ponimaete, kak otsutstvie etogo momenta skazyvaetsya v psihologii. Vy znaete,
kak rok-n-rol'nyj muzykant nahodit material? Ran'she ya igral blyuz, i esli mne
nuzhno bylo  uznat'  reakciyu zala, ya  sprashival u  zritelej: "Rebyata, vy sebya
horosho chuvstvuete?" I oni otvechali: "Da!".
     Teper' vernites' nazad i vosproizvedite yakor' na cheloveke. Zafiksirujte
vozvrashchenie reakcii. |to moya osnovnaya  prepodavaemaya mnoj programma: vnushit'
cheloveku  horoshee  chuvstvo,  i  zatem  svyazat'  eto  chuvstvo  s  nuzhnym  mne
rezul'tatom ! Ili, chto ochen' vazhno, vy takzhe mozhete primenit' eto i na sebe,
tak  kak vy yavlyaetes' chast'yu  processa. V osobennosti  eto kasaetsya servisa.
Ved'  vy, takzhe  kak  i ya,  hotite  byt'  luchshim dlya sebya samogo,  postoyanno
stremites' stat' luchshe, chem vy est'.  My sobiraemsya podrobno rasskazat'  vam
ob etom yazykovom shablone, potomu chto eto klassno rabotaet.
     Esli   vam   neobhodimo   sostoyanie,   v   kotorom   vy   motivirovany,
celeustremlenny, vozbuzhdeny, vy dolzhny vspomnit' vremya, kogda vy dejstvovali
bezo vsyakih somnenij. Poetomu ya hochu, chtoby  vy  sprosili u sebya, pomnite li
vy takoe vremya. K primeru, vy smotrite vniz i vidite sto dollarov na polu. I
chto - vy razve govorite sebe "Ne trogaj  ih,  ty ne znaesh', ch'i oni". Nichego
podobnogo! Vy idete i podbiraete ih!
     Est' mnogo drugih  primerov, kogda vy dejstvovali bezo vsyakih kolebanij
i somnenij. Vy dolzhny vspomnit' sejchas odin iz nih. |to pohozhe na flirt, tak
kak  kogda  vam  nuzhno proizvesti prodazhu  ili  provesti peregovory,  byvaet
neobhodimo primenit' umenie tonko upreknut' lyudej v ih pozicii. Vy ne hotite
s nimi  flirtovat', ne  hotite  celovat'  ih i  delat' podobnye veshchi. No  vy
mozhete  vsego lish' draznit' lyudej,  i etogo budet dostatochno, tol'ko delajte
eto  ne  slishkom  yavno  i ne slishkom userdno, chtoby ne  vyvesti ih  iz sebya.
Vernites'  vo  vremeni  tuda,  gde vy  byli  podrostkom,  i  vy  najdete tam
mnozhestvo podobnyh sluchaev.  Vernites' nazad v svoe proshloe i otyshchite vremya,
kogda vy  umeli sozdavat'  sostoyanie, kotoroe  delalo okruzhayushchih  vas  lyudej
nemnogo legkomyslennymi.  Teper'  nachinajte  iskat' takoe vospominanie.  Dlya
nekotoryh iz  vas, ya znayu, eto  vremya, kogda vy dejstvitel'no horosho shutili.
Kogda  kto-nibud' govorit  chto-to  zabavnoe, to  proishodit shchelchok  v  vashej
golove, kotoryj pozvolyaet videt' mir po-drugomu. |to dobavlyaet gibkosti.
     Teper'  popytajtes'  najti vremya v vashej zhizni,  kogda vy nahodilis'  v
naibolee moshchnom, intensivnom  i agressivnom sostoyanii. I dazhe ne dumali, chto
vy delaete. I eto bylo zdorovo! Teper' ya hochu, chtoby vy prodelali vse eto so
svoim partnerom, ya hochu, chtoby vy zastavili ego dumat' ob etom. Postarajtes'
videt'  i slyshat'  to  zhe,  chto i  on. YA hochu,  chtoby  vy byli  ubeditel'ny.
Vspomnite to vremya, kogda vy videli chto-libo i ponimali, chto vam  neobhodimo
eto imet', i vy sovsem  ne kolebalis' v svoem reshenii i vybore.  Vossozdajte
etot obraz, i kak tol'ko vy eto sdelaete, poprosite svoego naparnika zakryt'
glaza i  postarajtes' uvidet'  vse ego glazami,  uslyshat'  ego  ushami i esli
zametite  izmeneniya v  ego lice,  zafiksirujte ih. Horosho,  a teper' ya hochu,
chtoby vy  sozdali v partnerah  vtoroe  sostoyanie  v tom zhe klyuche,  nachav vse
snachala, i nalozhili  ego  na pervoe. Kogda oni dostignut ego,  zayakorite eto
sostoyanie. Polozhite yakor' gde-nibud', gde oni mogut  ego dostat', pomestite,
naprimer, ego im  na ruku ili na plecho, i esli oni dostigli etogo sostoyaniya,
to  vosproizvedite yakor',  postarajtes', chtoby  vse ego reakcii  proyavlyalis'
odnovremenno s vashimi.
     Sozdajte   yakor',  prover'te  ego,  sledujte  k  sleduyushchemu  sostoyaniyu.
Pomestite  etot  yakor'  poverh  predydushchego  i  poluchite  oba  yakorya.  Zatem
popytajtes' myslenno postroit' shemu, a zatem tochno skazhite, kogda vy dolzhny
sdelat' yakor'. Delajte etu kartinku v vashej golove bol'she, yarche,  pridvin'te
ee  blizhe.  V  vashem   golose   dolzhen   zvuchat'  nepoddel'nyj  entuziazm  i
ubezhdennost'.  Teper' vy  budete znat',  chto  eto  dejstvitel'no napryazhennaya
rabota. Pomnite, chto vash biznes dolzhen byt'  kongruentnym,  kongruentnost' -
eto  glavnoe. Uvelichenie kongruentnosti -  reshayushchij shag, sdelav kotoryj,  vy
rezko uvelichite vashi dohody. Dumajte ob etom tak: esli by vy mogli uvelichit'
vash potencial  na 300%, chto, po vashemu mneniyu, sluchilos' by s  vashej zhizn'yu?
"O, ya imel  by slishkom mnogo deneg  i promatyval by vse  eto,  ya by zakonchil
zhizn'  alkogolikom, narkomanom, kupil by sebe prichudlivyj magazin sportivnyh
avtomobilej  i  ubil  by sebya.  YA  by  poluchil dlya  sebya tol'ko  bedstvennoe
sushchestvovanie, bol'shoe spasibo, ne nado". Vy obuchaetes'  zdes' vovse  ne dlya
etogo.  Vy prishli  syuda, tak  kak  hotite  bol'shego. |to kasaetsya  ne tol'ko
prodazhi  tovara,  no  i vliyaniya  na  lyudej,  polucheniya  povysheniya po sluzhbe,
podpisaniya  kontraktov. |to  imeet otnoshenie k  nachalu  vashego  sobstvennogo
dela,  a ya delal eto mnogokratno, potomu chto  schitayu, chto v nashi  dni kazhdyj
dolzhen imet' bol'she odnogo biznesa. |ta ideya prishla ko mne, kogda ya proezzhal
po poberezh'yu Kona, gde morg i  magazin ponchikov nahodilis' pod odnoj kryshej.
YA podumal:  u  etih  parnej  dejstvitel'no gibkoe povedenie. Esli oni smogli
pomestit' eti zavedeniya vmeste, to, ya dumayu, chto vy mozhete  pomestit' vmeste
chto ugodno. Vy mozhete sovmeshchat' lyubye tovary v lyubyh kombinaciyah. K primeru,
predstav'te sebe mesto, gde ty mozhesh' pokupat' nizhnee  bel'e  i  programmnoe
obespechenie  dlya  komp'yutera.  Nekotorym  lyudyam  nuzhno  i  to,  i  drugoe  YA
napravlyayus' v delovuyu chast' goroda,  chtoby kupit' programmnoe obespechenie. A
zatem ya sprashivayu tam: "Kstati,  vy ne znaete, ne mogu li ya zdes' poblizosti
priobresti  nizhnee bel'e?". Mne prihoditsya  idti v magazin nizhnego bel'ya, no
tam ne prodayut programmnoe obespechenie.
     Prodavcy  govoryat  mne:  "Vy  znaete, my  ne specializiruemsya  na  etom
produkte". Vy mozhete predstavit' sebe, chto oni govoryat chto-to vrode: "Mne ne
nuzhny eti  den'gi!?!". A ya slyshu eto postoyanno. YA zahozhu v magazin i govoryu:
"U vas est'  videomagnitofony?", i oni  otvechayut,  skladyvaya ruki na  grudi:
"Net, my ne prodaem etogo". I oni vsegda delayut etot zhest - net,  net,  net,
oni  ne zainteresovany  v  etih  den'gah.  YA govoryu:  "Podozhdite  zdes'".  YA
zaglyadyvayu v  knigu "ZHeltye stranicy"  i  sprashivayu, dadut li  mne skidku na
20%, esli ya prodam odnu iz nih. Znaete, eto mozhet zanyat'  tol'ko minutu. "O,
net.  My ne  mozhem  pozvolit'  vam  etogo,  izvinite, oni ne prodayutsya.  |to
protivoestestvenno my geneticheski ne vosprinimaem  zarabatyvanie deneg takim
sposobom". Hm-m.
     A  ya prinimayu  lyuboj interesnyj sposob. YA  chasto treniruyus'.  Skazhem, ya
zhelayu prodat'  chto-libo. YA  budu sidet'  kakoe-to  vremya  v magazine, i lyudi
budut podhodit'  ko mne, ya ne znayu pochemu,  vozmozhno  eto tol'ko iz-za togo,
kak ya smotryu,  potomu  chto ya nablyudayu  za  nimi. Oni podhodyat i  sprashivayut.
"Izvinite,  ya  dejstvitel'no  zainteresovan  v  etom  kostyume".  YA  otvechayu:
"Podozhdite  minutku" i  idu k  menedzheru: "Esli ya prodam etot kostyum za 2000
dollarov, mogu li ya rasschityvat' na 20%?" Esli mne skazhut "net", to ya otvechu
pokupatelyu: "Uhodite". Menedzher  nikogda bol'she ne otvetit  mne tak,  potomu
chto  ya skazhu emu:  "Kak, naschet  sleduyushchego parnya, kotoryj  vhodit  sejchas v
dver'? |to mozhet stat' dejstvitel'no plohim dnem dlya tebya. |j,  a chto esli ya
budu zhdat' svoj kostyum eshche chasa tri?" Hm-m.
     V San-Francisko  est' odin prelestnyj ugolok. |to  mesto, gde ya pokupayu
kostyumy.  Tam  tak zhe  est'  prilavok, gde  mozhno perekusit'.  Net  nikakogo
ob座asneniya tomu, pochemu oni prodayut prichudlivuyu ital'yanskuyu piccu v seredine
magazina odezhdy,  pochemu povsyudu raznositsya zapah piccy. No  vy znaete,  chto
eto chudesno,  tak kak poka vy zhdete, kogda  podgonyat  vash kostyum, vy  mozhete
poest'.  No inogda  vy  lovite sebya na mysli,  chto zashli za desyatidollarovym
lanchem,  a  vyshli s  kostyumom  za  dve tysyachi  dollarov. I  vy  s udivleniem
govorite sebe: "A ya i ne znal,  chto tak goloden". No vy  uzhe sidite zdes' i,
glyadya  v menyu,  govorite: "Da, eto imenno to, chego ya  hochu". Vy  zakazyvaete
eto, a zaodno i kostyum. Hm-m. Neplohaya ideya, esli primenyat' ee pravil'no
     Inogda nam zadayut interesnye voprosy, poskol'ku my provodim seminary vo
vsem mire. My sprashivaem slushatelej:
     "Vy mozhete sozdat'  kartinku v  vashej  golove i sdelat'  ee bol'she? |to
prosto, vam nado lish'  obratit'sya k pamyati". I oni otvechayut: "Net". I tak vo
mnogom. Esli vy ne pytaetes' myslit'  bolee dinamichno, to i mir  vokrug  vas
nikogda ne  izmenitsya  v luchshuyu storonu. YA postoyanno  govoryu  lyudyam: esli vy
ishchite to, chto rabotaet, vy  najdete eto, a  esli vy ishchite to, chto nikogda ne
srabotaet, vy najdete i eto. Esli sposob, kotorym vy  organizuete  svoj mir,
govorit, chto kogda lyudi prosyat vas sdelat'  kakie-libo  veshchi,  to nuzhno byt'
upryamym  i  ne  delat'  etogo,  i  esli  vy  hotite  byt'  vsegda  upryamym i
soprotivlyat'sya  izmeneniyam  vashej zhizni  k  luchshemu,  to  eto  zamechatel'no.
Fakticheski,  vy  nuzhdaetes' v tom,  chtoby sdelat' svoyu zhizn' huzhe. I ya znayu,
kak eto sdelat'
     Vam  neobhodimo  poluchit'  vnutrennij  dostup k  plohim,  otricatel'nym
chuvstvam, zatem  usilit' ih, okruzhit' sebya  imi, i postoyanno povtoryat' sebe:
"ZHizn' - eto pomojnaya yama, zhizn'  -  eto  yama, zhizn' - eto yama". Skoro tak i
budet.
     YA hochu, chtoby vy vernulis' nazad i skoncentrirovalis', potomu chto u nas
est' eshche rabota,  kotoruyu my dolzhny prodelat'. Sejchas my priotkroem eshche odnu
kalitku.
     V  otlichie  ot  mnogih  lyudej,   kotorye  lyubyat  dvigat'sya  medlenno  i
postepenno, ya lyublyu uryvat' ot zhizni  dejstvitel'no grandiozno bol'shie kuski
uspeha! YA lyublyu poluchat' bol'shie kuski i polagayu, chto vy mozhete rasschityvat'
na to, chto sumeete,  kak minimum,  urvat' neskol'ko malen'kih kusochkov. Ved'
vy imeete  vozmozhnost' izuchit' yazykovye  shablony,  potrativ  na  eto  sovsem
nemnogo vremeni. My dazhe ohvatim nekotorye iz nih pozzhe.
     Esli vy  poluchite  svedeniya  o  tom,  kak proishodit  process obrabotki
informacii v golove, i kak proishodit process prinyatiya resheniya, to vam budet
namnogo  legche rabotat'.  |to nevazhno,  poluchaete  li vy kontrakt na million
dollarov ili priobretaete nozh dlya konservnyh  banok -  process, sam po sebe,
po  svoej suti,  odinakov - on  odin i  tot  zhe. YA imeyu v vidu to, chto u vas
dolzhna  byt'  opredelennaya  informaciya  (posledovatel'nost'),  chtoby  sumet'
povernut'  myslennuyu kartinku cheloveka  v nuzhnuyu storonu, Potomu chto ya znayu,
chto kogda  ya chto-nibud' pokupayu, v  processe  prodazhi - eto proishodit ochen'
prosto.
     Rassmotrim sleduyushchij primer. Odna iz ogromnejshih  linij stereosistem  v
mire.  YA progulivalsya, uzhe  zhelaya chto-nibud' kupit'. YA tochno  znal,  chego  ya
hochu,  i ya iskal eto. No sluchilos' tak, chto prodavec ubedil menya ne pokupat'
eto. Vot  kak eto proizoshlo.  Kogda  ya podoshel k  prilavku,  ya nashel to, chto
iskal. YA ukazal prodavcu na cifrovoj audiocentr i skazal: "YA hochu eto". YA ne
znayu  kak  vam,  no mne v  tom sluchae uzhe ne nuzhno bylo ego  vnimanie. YA uzhe
poluchil  ego, i mne uzhe ne nuzhny byli nikakie drugie vzaimootnosheniya, Mne ne
nuzhno bylo nikakoe predstavlenie, ya uzhe reshil  priobresti etu veshch'.  Kak  vy
schitaete?  Esli  vy  uzhe reshili priobresti  veshch',  to  vse,  chto  neobhodimo
prodavcu - eto skazat': "Da, ser".  Pohozhe, chto vy tak  i  sdelaete. No etot
chelovek posmotrel na menya i skazal: "Pozvol'te mne  segodnya byt' otkrovennym
s vami". Moj vnutrennij golos tut zhe  otkliknulsya: "Uh,  ty! |to znachit, chto
on lgal  mne  vse  eto vremya". Odna  fraza,  odno semanticheskoe,  kompaktnoe
vyrazhenie,  i  ya  povernulsya  i  skazal:  "YA sobirayus'  ubrat'sya  otsyuda". I
prodavec  sprosil: "CHto sluchilos'?".  YA otvetil:  "Vy.  YA  tol'ko  chto hotel
kupit' etot centr, no teper' ya ne hochu byt' obmanutym".
     My  provodili eksperiment v odnom iz mebel'nyh magazinov v  Kalifornii.
Tam  celaya  set'  magazinov,  torguyushchih  mebel'yu,  v kotoryh  my  s  uspehom
prepodavali   tonkosti  umeniya  prodavat'.  My  provodili  eksperimental'nyj
odnodnevnyj seminar v torgovoj  kompanii, kotoraya  vladeet dvumya  mebel'nymi
magazinami,  stoyashchimi  drug protiv  druga po  raznye  storony avtostrady. My
proveli  odnodnevnyj  trening  dlya  rebyat iz odnogo  magazina, i  v  techenie
sleduyushchej nedeli oni uvelichili svoj  ob容m prodazh  na 10 - 50 procentov. Tak
chto  dazhe  odin den' trenirovki nauchil  ih poluchat'  udovletvorenie ot svoej
raboty.  Vo vremya seminara odin  iz prodavcov,  kotoryh my  obuchali,  podnyal
ruku,  prosya  slova,  i  ubezhdenno skazal:  "Poslushajte,  ya uveren,  chto vy,
smozhete  izmenyat'  svoe  povedenie po otnosheniyu  ko mnogim lyudyam  i  uspeshno
rabotat' s nimi, no vy zhe znaete, chto nekotorye iz pokupatelej prihodyat syuda
i privodyat s soboj kogo-to, kto yavlyaetsya dlya nih nekotorogo  roda ekspertom,
pravil'no? Tak vot, dazhe esli etot chelovek  ne schitaet priemlemym to, chto vy
predlagaete, - eto nichego?  Vy  vse ravno  smozhete prodat'  pokupatelyu  hot'
chto-nibud'?". I ya skazal: "Ha, eto zabavno! Kogda ya  eto uslyshal, to podumal
o prodazhe kak  minimum dvuh komplektov mebeli:  potomu  chto esli  vy  imeete
pravil'nuyu  strategiyu  v  otnoshenii  etogo  "eksperta", i  esli  vy  udelite
dostatochno vnimaniya imenno emu, to vy  smozhete povliyat' na oboih etih lyudej,
vzaimodejstvuya tol'ko s odnim iz nih - s "ekspertom".
     Teper' ya hochu, chtoby vy popytalis' prodemonstrirovat' chto-to pohozhee na
to, chto ya delal ran'she s Piterom.
     Sejchas vam neobhodimo zapomnit' nekotorye veshchi. Lyudi vosprinimayut slova
po  tomu zhe principu, po kotoromu oni proiznosyat ih. I ya skazhu vam, chto etot
urok byl  ochen'  trudnym dlya menya. Mne prishlos'  priobresti etot boleznennyj
opyt radi gruppy lyudej,  kotorye uvlecheny svoej rabotoj.  |to  lyudi, kotorye
zhelayut postoyanno uvelichivat' razmery svoej pribyli  i pri  etom otnosit'sya k
svoej rabote kak k razvlecheniyu.
     YA  obuchal  gruppu  lyudej  v odnoj  kompanii,  i nash seminar  prohodil v
pomeshchenii,  v  kotorom  nahodilos'  mnozhestvo  telefonov,  imeyushchih   funkciyu
avtomaticheskoj zapisi  razgovorov. Lyudi mogli vyhodit', zvonit' komu ugodno,
mogli vozvrashchat'sya, i esli oni ne mogli spravit'sya s chem-libo i poluchit' to,
chego hotyat, my vklyuchali zapis' razgovora i pomogali im razobrat'sya s etim. U
nih  byl  potencial'nyj  partner,  kotoryj  imel  dejstvitel'no  ochen' yarkij
intellekt.  On  byl  sposoben  porozhdat'  blestyashchie  idei  i   razrabatyvat'
velikolepnye proekty ih voploshcheniya. No u nego  postoyanno voznikali trudnosti
s tem, chtoby pravil'no predstavit' svoj  proekt i poluchit' ego  odobrenie. I
vot k  nam voshel  paren' i postavil zapis' razgovora  s etim chelovekom. |tot
predpolagaemyj klient rabotal nad proektom vypuska novogo vida floppi-diskov
ili  chto-to vrode  togo. YA ne ponimal tehnicheski, chto  on delal, no ya ponyal,
chto on govoril  medlennee, chem lyuboj chelovek, kotorogo ya kogda-libo vstrechal
v zhizni.  Paren', rabotavshij v etoj kompanii,  soobshchil  mne, chto  on pytalsya
zavyazat' delovye  otnosheniya s etim chelovekom v techenie dvuh  let,  poskol'ku
lyudej, kotorye mogli  vypolnit' to zhe,  chto i on, bylo ochen' nemnogo  Paren'
byl  v  polnoj  rasteryannosti:  on  nichego  ne ponimal,  on predlagal  etomu
cheloveku bol'she deneg, chem kto-libo, on predlagal  emu polnuyu bezopasnost' i
sekretnost'  On skazal  mne "YA pytalsya  predlozhit' emu vse, chto ugodno" |tot
chelovek byl glavoj  kompanii  |tot paren' byl horoshim, on byl yarkim,  on byl
bystrym, on byl zhivym,  no  kogda on nachinal obsuzhdat'  novyj proekt, to ego
rech'    stanovilas'    ochen',    ochen',    ochen'    medlennoj-    "|ettooooo
Ddddzhzhooorrrddddzhzhzh  SHshshvvvaaarrrccc Kkkaaakkk yayaya mmmooogggguuu  vvvaaaammm
pppooommooochchch'?".  I  eto  tot  paren',  kotoryj  byl  podoben  loshadi   na
sorevnovaniyah - f'yuit', i on na finishe. No v processe obshcheniya s lyud'mi s nim
postoyanno proishodilo sleduyushchee: "Horosho, Dzhordzh", - govoril emu kto-nibud',
proiznosya slova ochen' bystro: "Sejchas ya dolzhen  idti  k svoim, i ya dumayu, my
mozhem  predlozhit'  vam  bol'she.  Mne  kazhetsya,  eto  mozhet  stat'  blestyashchej
vozmozhnost'yu!". Na chto Dzhordzh  otvechal:  "Iizzv-viiinniittee, nnooo yaya nneee
chchuuvvssttvvuuyuyuyu,  chchttoo eettoo  pprraaavviill'nnooo...".  Delo v tom, chto
razlichnye sistemy vospriyatiya i  predstavlenij  predpolagayut raznuyu  skorost'
obrabotki informacii. I  kogda lyudi obshchayutsya na  razlichnyh  urovnyah, bol'shaya
chast'  vremeni   uhodit   na   to,  chtoby  normal'no  vosprinyat'  poluchennuyu
informaciyu.
     No eto vovse  ne oznachaet,  chto vy ne mozhete  uskorit' etot process.  YA
znayu eto, potomu chto delayu eto na  seminarah. YA nachinayu govorit' medlenno, a
zatem  postepenno povyshayu skorost'.  I vy zamechaete, kak uskoryaetsya  process
obrabotki informacii. No vy dolzhny ponyat',  chto eto verno tol'ko v otnoshenii
soznaniya. Potomu chto vy mozhete govorit' ochen' bystro, no vse eto okazhetsya na
urovne  podsoznaniya.  No  podsoznatel'noe  ne sobiraetsya  zastavlyat' kogo-to
vstrechat'sya  s  vami, razgovarivat' s  vami o  smene  mesta  raboty.  |to ne
pridast emu spokojstviya, potomu  chto  kogda eto vhodit tol'ko v podsoznanie,
soznanie ne  vklyuchaetsya v  process.  Ego  podsoznanie  govorit: "Da, da",  a
soznanie "Da, no...". I  chelovek  okazyvaetsya v tochke, v kotoroj  on govorit
sam sebe: "...ya ne mogu reshit' samostoyatel'no,  ya  ne  chuvstvuyu  vnutrennego
balansa, ya chuvstvuyu neopredelennost'...".
     Odna iz osnovnyh tonkostej ustanovleniya rapporta zaklyuchaetsya v tom, chto
vy dolzhny otkryt' vashi ushi, i, razgovarivaya s lyud'mi,  slushat' ih intonaciyu.
Obrashchajte  vnimanie  na  predikaty,  kotorye  oni ispol'zuyut  v  svoej rechi.
Naprimer, oni mogut ispol'zovat' mnogochislennye opisaniya vizual'nyh  obrazov
ili upotreblyat' mnogo audial'nyh slov, opisyvaya  to, chto slyshali, ili  chasto
govorit' o  chuvstvah.  I pri  etom  oni chereduyut  eti kategorii  v razlichnyh
posledovatel'nostyah:  "Horosho,  eto vyglyadit kak horoshaya vozmozhnost',  no  ya
chuvstvuyu, chto poka ne gotov k etomu".
     My  rasskazyvaem  vam   o   posledovatel'nosti   obrabotki   informacii
lichnost'yu,  o  tom,  v  kakoj  posledovatel'nosti  vklyuchayutsya v myslitel'nyj
process  reprezentativnye  sistemy.  |to ni  horosho i  ne ploho.  Zdes'  net
tochnoj, odnoznachnoj, zakonchennoj  ocenki - zavtra eto mozhet byt' po-drugomu.
No eto daet  vam novye  vozmozhnosti. Esli vy slushaete intonacii chelovecheskoj
rechi i esli vy sledite za posledovatel'nost'yu togo, kak chelovek ispol'zuet v
svoej rechi predikaty, vy mozhete s bol'shoj pol'zoj ispol'zovat' eto. Vot, chto
ya  imeyu  v  vidu:  u  vas,  k  primeru  proslezhivaetsya  yavnaya  tendenciya  ne
ispol'zovat'  v  svoej  rechi  nichego,  krome  vizual'nyh slov  Klienty budut
zahodit'  i govorit': "Da,  ya hotel by  posmotret'  na chto-nibud' iz novinok
stereo."  Tem samym oni  bukval'no soobshchat vam, chto oni  dejstvitel'no mogut
predstavit',  kak  eto budet, kak  eto  pomozhet  im provesti horoshij vecher s
priyatnoj muzykoj. |to oznachaet,  chto dlya  nih vazhno v pervuyu ochered' to, kak
eto  stereo vyglyadit vneshne. Vy mozhete dazhe skazat' takomu cheloveku, chto dlya
nego  ne  imeet  nikakogo  znacheniya  to,   kak  eto  stereo  zvuchit,  i  eto
dejstvitel'no budet  imi  prinyato.  No vy dolzhny pokazat'  im  eto stereo, i
pokazat' ego pravil'no.  I vam nuzhno  byt' predel'no  vnimatel'nym, kogda vy
budete  delat'  eto,  esli vy  ne hotite  sozdat'  zritel'nyj obraz  v  etom
cheloveke v nepravil'nom meste. |to glavnoe.
     Pryamo  sejchas  obratites'  k  svoim  vnutrennim   obrazam   i  vyzovite
vospominaniya  o  tom,  kogda vy znali, chto postupali pravil'no i chuvstvovali
sebya pri etom velikolepno. Vspomnite  vremya, kogda vy vhodili v  magazin,  i
tam bylo chto-to, chto vy hoteli kupit' i pokupali eto bezo vsyakih somnenij. I
vot, kogda vy  posle togo, kak sovershili  pokupku,  nachinaete  rassmatrivat'
svoe priobretenie s kem-libo, vdrug vnutri vas nachinaet bit'  nervnaya drozh'.
Vy zadaete sebe vopros: "Mozhet eto  oshibka, mozhet eto nepravil'no?" Ili tak:
kogda vse kazhetsya zavershennym, no kogda nastupaet  vremya podpisat' kontrakt,
voznikayut  kakie-to smutnye predchuvstviya. Mnogie iz vas navernyaka obshchalis' s
lyud'mi,  kotorye  byli  absolyutno  soglasny s  vami  (DA,  DA, DA)  poka  vy
nahodilis' ryadom, no posle u nih vdrug nastupala vnezapnaya neopredelennost',
i poyavlyalis' somneniya, kotoryh ran'she ne bylo? |to podobno handre.
     Odin iz vyvodov,  kotorye my sdelali, zaklyuchaetsya v tom, chto dlya mnogih
lyudej neopredelennost' yavlyaetsya normoj. I vse ih somneniya, vse ih volneniya i
vse  ih  strahi ochen' vazhny  dlya  nih. No  chto  sluchitsya, esli  vy  posadite
cheloveka za stol i ispravite s nim te  mesta v kontrakte, kotorye vyzvali by
u  nego somneniya na vtoroj  delovoj  vstreche. Bud'te  uvereny, chto  kogda vy
ispol'zovali  zapasnoj  variant  i  prishli  k  kompromissu,  kontrakt  budet
podpisan.  K  kazhdomu  nuzhen  osobyj  podhod,  no  vy  ved' teper'  sposobny
postroit' svoe ubezhdenie po-raznomu v zavisimosti ot situacii.
     Odna iz veshchej,  kotorye ya prodelyval s lyud'mi, osobenno s temi  iz nih,
kotorye obladali  ser'eznymi kompleksami, zaklyuchalas' v sleduyushchem. Kogda oni
prihodili i govorili  "Znaete, ya ishchu zdes' mashinu, hochu ee kupit'". YA obychno
otvechal im tak:  "YA ne stanu pokazyvat' vam mashinu  pryamo sejchas. Potomu chto
sushchestvuyut veshchi povazhnee, kotorye nado sdelat' prezhde, po toj prichine, chto ya
ne hochu prodavat' vam mashinu nepodhodyashchuyu vam ili kotoruyu vy  ne mozhete sebe
pozvolit'. YA  hochu, chtoby vy  poluchili mashinu  dejstvitel'no dostojnuyu  vas,
mashinu, kotoroj vy budete dovol'ny vo vseh otnosheniyah, kotoraya prineset  vam
radost' i  udovletvorenie!  YA tol'ko  hochu, chtoby vy  menya ponyali,  i ponyali
pravil'no.  YA hochu udostoverit'sya, chto vy  prinyali  pravil'noe reshenie  i ne
budete zhalet' o nem v posledstvii.  YA znayu, chto byli takie vremena i momenty
v  vashej  zhizni,  kogda  vy prinimali dejstvitel'no  pravil'nye resheniya:  vy
pokupali chto-to i vy  byli polnost'yu udovletvoreny  A takzhe  byvali  sluchai,
kogda  vy, kupiv chto-libo, v posledstvii  po  tem ili  inym prichinam ne byli
dovol'ny   soboj  ili  pokupkoj.  Moya  rabota  zaklyuchaetsya  v   tom,   chtoby
udostoverit'sya,  chto vy delaete samoe luchshee dlya  sebya.  Tak chto  ya hochu dlya
nachala zadat'  vam  neskol'ko  voprosov  YA  hochu  poprosit'  vas,  chtoby  vy
vspomnili  sejchas  lyuboj   sluchaj,   kogda  vy  byli  polnost'yu  dovol'ny  i
udovletvoreny chem-libo. Vy znali, chto eto bylo  pravil'no, vy znali, chto eto
bylo luchshee dlya vas i  vy dejstvitel'no  byli pravy". Skazav eto, ya nablyudal
za dvizheniyami  ih glaz, kotorye  pokazyvali mne, gde v prostranstve  u etogo
cheloveka raspolagaetsya opyt po kriteriyu pravil'nosti.
     Nekotorye slushateli govoryat mne, chto oni ne sposobny prodelyvat'  eto s
lyud'mi. No ya prodelyval eto v kazhdoj situacii, nachinaya ot prodazhi reaktivnyh
samoletov i zakanchivaya prodazhej marok. Pravda, s  lyud'mi, pokupayushchimi marki,
sleduet razgovarivat' na absolyutno drugom yazyke, nezheli s temi, kto pokupaet
samolet. YA imeyu v vidu ne te marki, kotorye  prodayutsya  na pochte, a te,  chto
stoyat namnogo dorozhe, potomu kak eto redkie i starye marki. Vy schitaete, chto
eto  zhul'nichestvo?  Hm-m.  Nu,  eti  marki  ne  vsegda  nahodyatsya v  horoshem
sostoyanii,  no oni  ne pohozhi  na  mnozhestvo  marok vokrug,  a potomu  stoyat
namnogo dorozhe.
     Esli  chelovek zaciklen  na svoih zhelaniyah, ya  obychno  govoryu:  "Davajte
provedem  mozgovoj shturm". |to vsegda srabatyvaet  -on nachinaet  s interesom
vas slushat'. I v kakoj to moment on sprashivaet: "CHto Vy delaete?" YA otvechayu:
"Nichego. YA prosto pytayus' ponyat' Vashi mysli. YA  hochu vyyasnit',  kakovy  Vashi
istinnye zhelaniya i ubedit'sya, chto ya ih pravil'no ponyal". Velikolepnaya fraza,
ne  pravda  li? YA  hochu,  chtoby  vy ostanovilis'  i  podumali vot o chem:  vy
kogda-nibud'  vstrechali lyudej, kotorye  vo  vremya razgovora  vdrug  vnezapno
nachinali tryasti golovoj  v znak  otricaniya? V  etom  sluchae ostaetsya odno  -
nachnite vosproizvodit' ego dvizheniya,  takzhe otricatel'no  tryasya  golovoj,  a
zatem nachinajte  kivat' v znak soglasiya. Vozmozhno, on nachnet kivat' vmeste s
vami. Vam nichego ne stoit sdelat' eto, ya  uveren.  Mne nravitsya  nastraivat'
svoe dyhanie  v  odnom  ritme  s  dyhaniem  sobesednika,  osobenno  esli  my
razgovarivaem  tet-a-tet. YA nachinayu  dyshat', kak  on,  zatem  ya  kopiruyu ego
telodvizheniya  i nachinayu kivat'  golovoj prezhde, chem zadavat'  emu voprosy. V
etom sluchae on obyazatel'no nachnet kivat' vmeste s vami.
     I  kogda  ya  sprashivayu:  "Kak  vy  schitaete,   prishlo  vremya  podpisat'
kontrakt?", - on vosklicaet: "Da, ya dumayu,  ya  gotov". I ya prodolzhayu: "No ne
ya, ya eshche ne  reshil" On udivlyaetsya: "Vy eshche ne reshili?" "Net, prezhde ya dolzhen
koe-chto sdelat' ...",- otvechayu ya.
     Sleduyushchaya  veshch',  kotoruyu ya  by hotel,  chtoby vy  sdelali -eto  sozdali
nebol'shoj spisok vozrazhenij, kotorye vam kogda-libo pred座avlyali  pokupateli.
My  zajmemsya  etim  pozzhe, poka zhe  ya  prosto  hochu, chtoby vy vzyali  list  i
napisali  na nem spisok vseh pokupatel'skih vozrazhenij, kotorye voznikayut  v
vashem biznese, v vashej professional'noj deyatel'nosti.
     Teper', esli vy uzhe  zakonchili sostavlyat'  spisok,  najdite kogo-nibud'
sebe v  paru dlya sleduyushchego uprazhneniya. Pomnite, vy dolzhny ispol'zovat' svoe
povedenie  takim  obrazom,  chtoby  stimulirovat'  i   sozdavat'  v  partnere
opredelennoe sostoyanie. YA hochu, chtoby vy voshli v eto sostoyanie i pomogli emu
najti  v vospominaniyah vremya i mesto, kogda  on dumal  o chem-nibud', i hotel
etogo, i znal, chto on hochet poluchit'.
     Zatem  poprosite  vashego  partnera najti drugoe  vospominanie,  sluchaj,
kogda on vybiral mezhdu  neskol'kimi predmetami,  i prinyal blestyashchee reshenie,
kotorym  byl  polnost'yu  dovolen.  I  cherez  nekotoroe vremya  on  sdelal etu
pokupku, posle  chego v kotoroj v  posledstvii on  pochemu-to razocharovalsya  YA
hochu, chtoby vy zastavili ego vspomnit'  podobnyj sluchaj, kogda on fakticheski
govoril sebe: "Horosho, ya znayu, chto vozmozhno eto dlya menya  i ne samoe luchshee,
No po nekotorym prichinam imenno eto ya dolzhen byl sdelat' v lyubom sluchae".
     YA  hochu, chtoby  vy zastavili  ego podumat' ob  odnom, a  potom o drugom
sluchae. A zatem zastav'te  ego vspomnit' odnovremenno  oba predmeta, v to zhe
vremya,  prodelyvaya eto  samostoyatel'no. (Sm. Kartinku 1). Kogda on budet eto
delat', sprosite  ego "Oni razlichny?" -eto volshebnoe slovo  - "Sushchestvuet li
raznica mezhdu nimi  v lokalizacii izobrazheniya?  Sushchestvuet li raznica  mezhdu
dvumya etimi obrazami? Naprimer, odin obraz voznikaet blizhe, a drugoj dal'she,
ili zhe  oni  nahodyatsya na odinakovom rasstoyanii?  Vidite li vy  sebya v obeih
kartinah?  Ili  zhe  vy  vidite  to, chto  videli,  kogda  eto  proishodilo  v
dejstvitel'nosti?" YA hochu, chtoby vy prodelali vse  eti issledovaniya, tak kak
eto klassicheskoe  reshenie dlya otveta na  vopros: chto vy sobiraetes' delat' i
kak  vy  mozhete  raspoznat'  nechto,  proishodyashchee vnutri ih  mozga,  kotoroe
sposobno reshat' za cheloveka i otlichat'  horoshie resheniya cheloveka ot  plohih.
Imenno  tak vy mozhete  prosledit' kak proishodit process, pozvolyayushchij  lyudyam
otlichat' horoshie resheniya ot plohih.  Osnova i smysl etogo priema zaklyuchaetsya
v  tom, chto vy  mozhete  poluchit'  ot cheloveka oba etih obrazca, no kogda  vy
prodaete chto-nibud', zaklyuchaete  kontrakt  ili  delaete chto-libo podobnoe iz
etih veshchej,  i eto prohodit v golove etogo cheloveka  cherez process  prinyatiya
plohogo  resheniya,  to  vy  mozhete chuvstvovat'  sebya  umnym, no  pri  etom ne
poluchat'  togo, chego  vy hotite  - vy  budete platit'  za eto  neudachami  na
protyazhenii  vsego svoego puti. Vy poluchite raskayaniya i ugryzeniya pokupatelya,
i  vashi  pokupateli  budut razocharovany.  Vy  ostanetes'  obmanutym,  vy  ne
poluchite nikakoj  vygody,  vy  ne poluchite  nichego horoshego. Vmesto etogo vy
mozhete poluchit' razocharovanie i vse to, chego  vy ne hotite. CHast'  togo, chto
vam  nuzhno  dejstvitel'no  horosho  ponimat'   i  vsegda  pomnit',  esli   vy
dejstvitel'no Master Ubezhdeniya -eto to, chto sposobnost' prinimat' pravil'nye
i  parshivye  resheniya sushchestvuet  v kazhdom  cheloveke.  Kazhdyj  mozhet  prinyat'
horoshie i plohie resheniya I, po nashemu  mneniyu, ne imeet znacheniya, kakovo eto
reshenie, i kakoe iz etih reshenij klient primet  eshche gde-nibud'. No kogda oni
prinimayut svoi  resheniya, nahodyas' ryadom s  nami, nam eto ne bezrazlichno.  My
nichego ne navyazyvaem im, no my podvodim ih k prinyatiyu polozhitel'nyh reshenij.
I my iskrenne  sovetuem vam postupat' imenno tak. Mozhete byt' uvereny v tom,
chto esli vash klient poluchaet tovar, kotoryj budet sluzhit' emu dolgo, kotoryj
on mozhet  sebe pozvolit', on  budet  iskrenne udovletvoren pokupkoj  i budet
vozvrashchat'sya  k vam snova  i  snova.  |to ochen' vazhno,  potomu  chto  esli vy
prodaete lyudyam tovar, kotoryj oni  ne  mogut sebe pozvolit', to  eto  nachnet
razrushat'  ih sub容ktivnuyu  real'nost', razrushat' garmoniyu ih mirovozzreniya,
oni poteryayut uravnoveshennost'  i  pokoj,  ih  psihicheskoe  sostoyanie  stanet
nestabil'nym. V  konce koncov,  oni nachnut obvinyat' vas vo  vsem,  a vy ved'
etogo ne  hotite, ne tak li? Tak  chto esli vy  hotite, chtoby lyudi  prinimali
pravil'nye  resheniya,  poleznye dlya nih i dlya vas,  vy dolzhny byt' vsegda  na
vysote. Sejchas ya nabirayu vysotu,  tak kak veshchi, kotorye ya prodaval i prodayu,
chashche vsego ochen' dorogie. Esli veshchi dejstvitel'no dorogie, i lyudi real'no ne
mogut  sebe etogo pozvolit' v svoem miro predstavlenii, to ya vhozhu vo vnutr'
ih predstavlenij i izmenyayu ih veru v sistemu o tom, chto ih mir  predstavlyaet
iz sebya i skol'ko oni mogut potratit' na to ili drugoe. YA izmenyayu ih sistemu
cennostej i ubezhdeniya naschet  togo, skol'ko  oni mogut  potratit' na to  ili
drugoe.  Skol'ko  iz vas kupili  chto-nibud',  chto bylo dejstvitel'no dorogo,
naprimer, shikarnuyu  kvartiru,  doroguyu mashinu  ili zagorodnyj dom, vy mozhete
sebe  eto pozvolit'? Skoree  vsego, net,  no vas ved' eto ne  ostanavlivaet,
dazhe esli dlya etogo vy dolzhny vlezt' v dolgi. Tak vot, vy mozhete prodelyvat'
eto s lyubym chelovekom. I eto srabotaet,  esli  tol'ko  vy  budete delat' eto
osmotritel'no i  posledovatel'no. Vam neobhodimo  nemnogo potrenirovat'sya  i
nabrat'sya opyta v etom, i vy mozhete nachat' poluchat' rezul'tat pryamo sejchas.
     Kogda  ya byl studentom, u menya byl znakomyj, kotoryj pisal mne kursovye
v  nachale kazhdogo  semestra.  No  zatem  on  otpravilsya  na  kanikuly, potom
vernulsya, no ego nanyal kto-to drugoj. Togda ya napisal nebol'shuyu komp'yuternuyu
programmu. V te  dni komp'yuterov bylo nemnogo. No  mne povezlo - ya rabotal v
laboratorii,  v kotoroj  byl  komp'yuter.  On ne byl moim, i  k tomu  zhe  mne
prihodilos' delat' na nem i nekotorye drugie veshchi, neobhodimye po rabote, no
kotorye  mne ne  nravilos'  delat'. Tak vot, ya  napisal algoritm, s  pomoshch'yu
kotorogo ya mog  pisat'  doklady po istorii. YA prosto  nazhimal  na klavishi, a
komp'yuter  vydaval  referaty.  Mashina  stryapala  doklady,  a  ya  ih  nemnogo
redaktiroval.  YA mog spokojno sdelat'  pyatnadcat', dvadcat' referatov,  i ko
mne stoyala dlinnaya ochered' studentov,  zhelayushchih poluchit' gotovyj doklad. |to
byli lyudi, kotorye nachinali rabotat'  v konce  semestra  i  pridumyvali  vse
vozmozhnoe, chtoby  pobystree  pokonchit' s etim.  No byli i studenty,  kotorye
dejstvitel'no sami pisali svoi referaty, im prihodilos' ne spat' nochami. Tam
byli takzhe lichnosti, kotorye blizhe k koncu  nachinali zanimat'sya samokritikoj
i perezhivat',  chto nichego ne delali v  techenie  semestra. Oni pytalis' najti
al'ternativnyj sposob, chtoby vypolnit' svoyu rabotu Tak kak eto byl Stenford,
oni chashche  vsego  nanimali  cheloveka,  kotoryj pisal za nih  i poluchal za eto
den'gi.  Nekotorye  studenty v  Stenforde dazhe  ne poyavlyalis'  v klasse, oni
prosto nanimali cheloveka, kotoryj dolzhen byl ih izobrazhat'. Oni ne prihodili
dazhe  v pervyj  den',  lish' sostoyali v studencheskom bratstve.  Oni  nanimali
cheloveka, ch'ya  rabota zaklyuchalas' v  tom,  chtoby prisutstvovat'  na zanyatiyah
vmesto nih,  sdavat' vse testy, v to  vremya kak lenivye studenty  nalivalis'
pivom. Podumajte vot o chem: mnogie iz nih sejchas doktora.  YA znayu eto, ya byl
tam, ya pisal za nih kursovye, a oni poluchili  stepen' "doktora psihologii" i
stali  znamenitymi  psihologami,  nekotorye  iz  nih  publikuyutsya  i  shiroko
izvestny. A ved' oni ne poseshchali zanyatij, oni dazhe ne napisali  dissertaciyu.
Oni   byli  studentami  lish'   po   statistike.  Kstati,   mnogie  izvestnye
issledovaniya, na  kotorye  chasto ssylayutsya lyudi na televidenii, byli sozdany
programmoj,   kotoruyu  ya   napisal.   Vy   mozhete  zalozhit'  v   nee   lyuboj
issledovatel'skij  proekt,  i  ona  vydast  vam  ego, proveriv  pravil'nost'
rassuzhdenij i  vyvodov, takim  obrazom,  chto lyubaya tochka  zreniya, kotoruyu vy
hotite dokazat',  budet  dokazana,  potomu chto  programma izmenyaet svedeniya,
podlazhivayas'  k dokazatel'stvu.  Tak  chto,  esli  vy uslyshite eti  izvestnye
citaty v novostyah, vsyu etu chush', kogda oni govoryat: "V shestidesyatyh eto bylo
dokazano",  -  ne  ver'te etomu. Znaete, pochemu? Potomu chto eti  lyudi prosto
nazhimali na  klavishi, i  tak  proishodit vo vsem mire.  Kogda lyudi  pytayutsya
dokazat' vam yavnuyu  erundu s  pomoshch'yu issledovanij, bud'te  ochen' ostorozhny,
osobenno, esli eto kasaetsya vashego  zdorov'ya.  Oh uzh  eti  issledovaniya! Oni
mogut polnost'yu  perevernut' vashe predstavlenie  o  chem-libo.  Nu, vy mozhete
prodat' ih komu-libo eshche, no sami nikogda ne  polagajtes' na nih do konca. I
pomnite, chto mnogie drugie lyudi postupayut takzhe.
     YA ne proshu vas izmenyat' svoi ubezhdeniya. V nih nechego menyat'. Vse, chto ya
hochu, zaklyuchaetsya v tom,  chtoby vy  ponyali raznicu, kotoraya sushchestvuet mezhdu
vami  i  vashimi  klientami i  byli sposobny  ponyat'  poziciyu  lyubogo  vashego
sobesednika. YA  hochu, chtoby vy nauchilis' nemnogo izmenyat'sya  i predstavlyat',
chto proishodit v golove drugogo cheloveka. Dlya togo chtoby vy mogli proniknut'
v  chuzhie  mysli, vam  neobhodimo  zastavit'  sobesednika pustit'  vas  v  tu
oblast', gde u nego raspolozheny myslennye obrazy.
     |to  oznachaet,  chto esli  vam  ne  nravyatsya  ih  obrazy, vy  mozhete  ih
likvidirovat'.  Bukval'no.  Lyudi  proiznosyat:  "Nu...",  a ya  ih  perebivayu:
"Podozhdite  minutku".  Oni  vosklicayut: "Ha?".  K primeru, vy mozhete sdelat'
takuyu veshch': esli obraz raspolozhen v golove cheloveka ne dostatochno blizko, vy
mozhete nalozhit' na  nego svoyu kartinku i  vytesnit'  ee na pervoe mesto. |to
vsegda srabatyvaet. YA delayu eto postoyanno.
     Teper'  ya pokazhu vam koe-chto, i ya  hochu,  chtoby  vy poprobovali eto.  YA
hochu, chtoby vy vyyasnili, gde oni hranyat obrazy veshchej, kotorye im nravyatsya, a
takzhe horoshie  resheniya, i  ponyali, raspolagayutsya li  oni v  odnoj oblasti. YA
hochu, chtoby  vy  issledovali  ih  mysli, bukval'no pronikli  v  nih, a zatem
ispol'zujte  svoyu ruku.  Est' odin interesnyj  priem:  kogda vy  voshli v  ih
obrazy, pomestite  svoyu ruku pered soboj parallel'no telu. Zatem vernites' v
sebya i snova izognite ee, kogda vy oshchutite ih obraz. I blagodarya svoej ruke,
vy  pochuvstvuete ego tak, kak budto eto  real'nost'. Uff. Velikolepnyj zvuk.
Kstati, etot zvuk pomozhet vam polnee oshchutit' kartinku.  Vse reprezentativnye
sistemy  pomogayut. Itak, sejchas  my pomestili v golovy vashih klientov mysl',
chto  prodavaemaya  vami veshch'  - vygodnaya pokupka,  v tu  oblast',  gde  u nih
hranyatsya  horoshie  resheniya.  Teper'  my  dolzhny vyyasnit',  yavlyaetsya  li  eto
skoropalitel'noe  reshenie  priemlemym.  Potomu  chto  esli  my voz'mem  obraz
"Mersedesa" i  polozhim ego v  to  mesto, gde  u  cheloveka nahodyatsya  horoshie
resheniya, my dolzhny byt' uvereny, chto  on tam zaderzhitsya. Vyglyadit li eto kak
horoshee  reshenie?  Vidite  -  vy  sposobny  delat'  podobnye  veshchi!  Esli  u
pokupatelya v myslyah zasela navyazchivaya ideya,  chto on vynuzhden kupit'  bol'shoj
avtomobil' s mnozhestvom passazhirskih  mest ili chto on  dolzhen imet'  bol'shoj
dvor, my  dolzhny  lish' vzyat' etu mysl', vytashchit'  ee naruzhu i  udalit'.  |to
chto-to noven'koe dlya vas!?. Poprobujte sdelat' eto. Interesno, smozhete li vy
sdelat' sebya bolee schastlivym. Vy hotite stat' schastlivee?  |ti ritoricheskie
voprosy  prekrasny, ne  pravda li? YA obozhayu podobnye  shtuchki.  YA znal lyudej,
kotorye vosklicali "Net, net, ya ne hochu  byt' schastlivee. Tol'ko ne ya. YA byl
schastliv v proshlom godu, i  posmotrite, chto sluchilos'. Schast'e  - eto ne dlya
menya". Esli vy budete govorit'  tak,  vy nikogda ne  stanete schastlivee. A ya
stanovilsya, i ne raz!
     YA  sprashivayu  lyudej:  "Vy  hotite  chuvstvovat'  sebya  horosho?".  I  oni
otvechayut: "Da". Togda ya prodolzhayu: "Ochen' horosho.  Davajte podumaem, kak eto
budet  vyglyadet'.  Na chto  eto  pohozhe". Poka  vy  kongruentny,  vy sposobny
svyazyvat' drug  s drugom  vse,  chto ugodno.  Zapomnite, lyudi ispol'zuyut eto.
Kstati, eto nazyvaetsya "logikoj erundy". |to nazvanie vzyato iz knigi Dzhordzha
Paulu,  kotoraya  nazyvaetsya  "Primery vnusheniya  doveriya". V  etoj  knige  on
analiziruet razlichnye priemy obshcheniya, vyzyvayushchie doverie u lyudej, ne imeyushchie
pri etom absolyutno nikakogo smysla.  No kogda my slyshim eto, my,  kak  lyuboe
chelovecheskoe  sushchestvo,  vosklicaem. "Bay,  zdorovo!" A ved' na  samom dele,
veshchi, kotorye nam kazhutsya svyazannymi drug s drugom, vsego  lish' predstavleny
nam v opredelennoj  posledovatel'nosti drug za drugom. My dopuskaem, chto oni
svyazany, i  nam  dazhe nevazhno, chto eto za veshchi. Vy  govorite: "Tak vy hotite
byt' schastlivy?"  I oni otvechayut: "Da, ya  hochu  byt' schastliv".  "Nu  chto zh,
togda davajte  voz'mem etu kartinku i udalim ee i na ee  mesto pomestim  vot
etu i  vyyasnim,  podhodit li eto vam" "Da,  davajte  sdelaem tak. |to  imeet
smysl" "Ochen' horosho, togda davajte popytaemsya".
     YA znayu, vy podumaete: "YA ne znayu, smogu li ya sdelat' chto-libo podobnoe.
CHto  mozhet  proizojti,  esli sluchitsya  eto, a  esli  eto?" No  pover'te, vam
ponravitsya rabotat' podobnym obrazom,  potomu  chto skoro vy pojmete, chto eto
proishodit  povsemestno. Vot chto ya  imeyu v vidu: supruzheskaya  para  prihodit
smotret' dom. Muzh  govorit, chto dom velikolepen,  i chto oni skoro vernutsya i
prinesut den'gi. ZHena  smotrit na nego i govorit: "Ne znayu. |to  zvuchit tak,
kak budto  neobhodimo mnogo deneg Ty chuvstvuesh'  eto?" Ona  dotragivaetsya do
nego, i on proiznosit: "Da,  eto slishkom dorogo" Dazhe esli eto dejstvitel'no
horoshaya  sdelka. Vam pridetsya  chasto nablyudat' podobnye sceny. Luchshij sposob
spravit'sya  s  etim -  eto  stat'  masterom  ubezhdeniya, a  dlya  etogo  nuzhno
praktikovat'sya kazhdyj den'. Delajte  eto v lyubom meste, kuda by vy ni zashli.
Vy najdete v etom ochen' mnogo zabavnogo. Vy vidite moe ukazanie?  (Podnimaet
palec). I chto-to v vashej  golove  govorit: "Da", i dazhe hotya  vy uzhe reshili,
chto smozhete sdelat' eto, vy vse eshche vidite moj palec, ne tak li?
     Zapomnite,  cel'  etih  trenirovok  v  tom,  chto porazit'  samih  sebya.
Popytajtes'   isprobovat'   nekotorye   iz   projdennyh   veshchej,   naprimer,
predstavlenie  obrazov predmetov  i peremeshchenie ih nemnogo nazad ili vpered.
Usilivaet  li  eto  moshchnost'  vashego  sostoyaniya  ili  oslablyaet?  Vy  mozhete
zastavit'  lyudej uverenno prinyat' plohoe reshenie. Oni govoryat: "Da, ya  znayu,
navernyaka, ya chuvstvuyu, chto eto  nepravil'no". Obraz sejchas nahoditsya v odnoj
oblasti ih  voobrazheniya,  vy  berete  ego i  delaete  bol'she,  perenosite  i
podnosite blizhe, i vot oni uzhe govoryat: "Vozmozhno, ya postupayu  pravil'no". YA
ne  shuchu. YA  hochu, chtoby  vy  poprobovali  sdelat'  eto.  Polozhite  ruki  na
prodavaemyj tovar i  pododvin'te myslennuyu kartinku nemnogo blizhe,  skazhite:
"Posmotrite na eto s bolee blizkogo rasstoyaniya".
     Ispol'zujte etu  frazu. Mne  ona nravitsya. "Posmotrite  na eto s  bolee
blizkogo rasstoyaniya Vy chuvstvuete, chto eto horoshaya ideya?". |to  velikolepno,
-  kakaya  ideya?  U  menya  dazhe  v  myslyah net  ni  odnoj idei,  i vy so mnoj
soglasites'. Derzhite ushi otkrytymi. |to proishodit tak bystro, chto vy dolzhny
nachat' prislushivat'sya k podobnym frazam, potomu chto esli vy ne budete delat'
etogo,  eti frazy vojdut  v vashi mysli  i  ostanutsya  tam na  vsyu ostavshuyusya
zhizn'.  I togda vy  budete vynuzhdeny  lechit'sya, a  kogda  vy  projdete  kurs
lecheniya, vy skazhete: "YA ne znayu, ot  chego ya lechilsya. YA prosto  pochuvstvoval,
chto dolzhen eto sdelat'. Kazhetsya, u menya problemy s kontrolirovaniem myslej".
Vot  kak eto  rabotaet. Kstati, ya  obuchal gruppu lyudej umeniyu flirtovat'.  YA
sozdal  etot kurs obucheniya prosto  dlya  togo, chtoby poveselit'sya.  |to  byla
samaya zagadochnaya veshch' v moej zhizni. YA bukval'no vynudil etih lyudej prijti ko
mne na  zanyatiya, i  eto byla samaya tihaya gruppa na moej pamyati. YA dumal, oni
sobralis',  chtoby  poveselit'sya,  no  okazalos',  chto  ya  nabral  ispugannyh
malen'kih shchenyat. YA postroil ih v dva ryada,  zhenshchin s odnoj storony, muzhchin s
drugoj. YA poprosil zhenshchin, chtoby oni dali "krasnyj svet"  ili "zelenyj svet"
stoyashchemu naprotiv muzhchine  neverbal'nym putem. A  muzhchin ya  poprosil podnyat'
odin palec, esli stoyashchaya naprotiv dama  dala "zelenyj svet", ili dva pal'ca,
esli  ona dala "krasnyj  svet". I kogda oni  prodelali eto, ya skazal: "Itak,
ledi, mnogie li iz vashih  partnerov  ugadali?" V ryadu stoyalo dvesti chelovek,
iz nih verno ugadali zhelaniya  svoej damy tol'ko troe. Uzhasnaya statistika, ne
pravda li? A vy znaete, s kem eti parni vstrechalis'?!




     Podschitajte, skol'ko  vremeni  u  vas uhodit  na  obshchenie  s  lyud'mi, s
kotorymi vy stalkivaetes'  po rabote. Vot chto  ya  imeyu v vidu  inogda  vy  v
sostoyanii sprosit' u klienta vse, chto  hotite,  a inogda u vas na eto prosto
ne hvataet vremeni. K tomu zhe,  chasto vstrechayutsya lyudi, ot kotoryh vy mozhete
uznat' vse, chto hotite,  dazhe ne sprashivaya ih ob  etom pryamo. Esli vy kazhdyj
den' obshchaetes' s lyud'mi, k primeru, po rabote, to vy dolzhny znat', kak mnogo
proishodit  pustyh  razgovorov. I  kogda  oni  voznikayut,  ya  predlagayu  vam
izvlekat' iz nih pol'zu. Kakaya chudesnaya vozmozhnost' dlya  vas ponyat', chto  zhe
proishodit na samom dele!
     S teh por, kak slovo "lingvistika" stalo  dlya nas central'nym ponyatiem,
a  yazyk  -  osnovnym  sposobom  obshcheniya, nam neobhodimo  ispol'zovat'  lyubye
vozmozhnosti dlya bolee  polnogo osoznaniya toj informacii, kotoruyu  my tak ili
inache  poluchaem na intuitivnom urovne vospriyatiya. Ved' osoznanie stimuliruet
nashe podsoznanie, kotoroe nachinaet stroit' novye predstavleniya ob okruzhayushchem
nas mire i proishodyashchih yavleniyah,  chto v svoyu ochered', rasshiryaet vozmozhnosti
nashego kommunikativnogo processa.
     YA by hotel podcherknut', chto slova, kotorymi my pol'zuemsya ezhednevno, na
samom  dele  nesut  gorazdo bol'shuyu nagruzku,  chem  eto mozhet pokazat'sya  na
pervyj vzglyad.  V  Meta-modeli sushchestvuet  kategoriya,  nazyvaemaya "modal'nye
operatory". |to udivitel'nye i unikal'nye veshchi. Oni  podobny sokam, pitayushchim
lyuboe chelovecheskoe dejstvie. I sejchas mne hotelos'  by, chtoby vy progovorili
myslenno  sleduyushchee  predlozhenie,  ispol'zuya  isklyuchitel'no  svoj vnutrennij
golos.  YA imeyu v vidu, chto esli vy vdrug  nachnete razgovarivat' vsluh sami s
soboj, to mozhet sluchit'sya  tak, chto poyavyatsya  lyudi v belyh  halatah i u  vas
budut nepriyatnosti. A vnutrennij razgovor s samim soboj ni u kogo ne vyzovet
podozrenij,  verno?  Itak,  ispol'zujte kak  primer  sleduyushchee  predlozhenie.
Skazhite  sebe  "Horosho  by vzyat' vyhodnoj  v  ponedel'nik"  i  otmet'te svoyu
otvetnuyu reakciyu, otmet'te  te  myslennye kartiny, zvuki voznikayushchie v vashem
voobrazhenii  i  osobenno  svoi  emocii,  kinesteticheskie  oshchushcheniya,  kotorye
voznikayut u vas, kogda vy proiznosite etu frazu - vne zavisimosti ot togo, v
sostoyanii li vy vzyat' vyhodnoj na samom dele ili net. Teper' proiznosite pro
sebya  ostal'nye  perechislennye  nizhe  predlozheniya  po ocheredi. Delajte pauzy
posle  kazhdogo  utverzhdeniya i  otmechajte  vse  voznikayushchie  u  vas  otvetnye
reakcii, oshchushcheniya  i emocii,  a  takzhe to,  kak  oni  menyayutsya posle  kazhdoj
proiznesennoj frazy.


     Otmet'te  raznicu  v  svoih  reakciyah.  |to vsego  lish'  slova.  Teper'
skazhite:





     Zamet'te, chto raznica voznikaet, kogda my menyaem vsego lish' odno slovo.
Teper' sdelaem eshche bolee interesnuyu veshch'. Skazhite:

     Otmet'te svoyu reakciyu, ostanovites' na  svoih oshchushcheniyah i zafiksirujte,
kakaya kartinka etogo sobytiya u vas voznikaet -  nepodvizhnaya ili v  dinamike,
cherno-belaya ili cvetnaya, udalena li ona  ot vas ili vklyuchayushchaya  vas samih  v
etom sobytii i t d.
     Provedite  etot  eksperiment s kem-nibud' eshche, dejstvuya  frazoj  "vzyat'
vyhodnoj".  YA  zametil  interesnyj  fakt  -  interesno,  chto luchshie resheniya,
kotorye lyudi prinimayut, dinamichny i vklyuchayut v  sebya ryad  elementov. Odin iz
nih  - eto  opredelennye kriterii, soderzhashchie osobennye znachimye dlya dannogo
cheloveka  zvukovye  harakteristiki.  |ti  kriterii  upravlyayutsya  konkretnymi
modal'nymi  operatorami, imeyushchimi ierarhicheskuyu strukturu.  V zavisimosti ot
upotreblennogo vremeni  glagola  menyaetsya  i  akcent samogo  dejstviya.  Esli
glagol  upotreblyaetsya  v nastoyashchem  vremeni,  to  sushchestvuet tol'ko  "sejchas
(TEPERX)", izmenyaetsya i motiv dejstviya, i esli ego sovershenie planiruetsya ne
v  nastoyashchem, mozhet  izmenit'sya  ego  smysl  i  znachimost'.  Vtoroj  element
zaklyuchaetsya v tom, chto lyudi s  bol'shej veroyatnost'yu  sovershat dejstvie, esli
uvidyat  na svoem vnutrennem  ekrane  ego  razvitie i  zavershenie. |to  takzhe
pomozhet  im  skoordinirovat' svoi dejstviya  s  dannym sobytiem  Vse  eto  po
prezhnemu  vklyuchaet  v  sebya  informaciyu,  predstavlennuyu   v  treh  sistemah
vospriyatiya kinesteticheskoj, vizual'noj i audial'noj. Davajte teper' vernemsya
k nashim predlozheniyam i skazhem "YA beru vyhodnoj v ponedel'nik".
     Prosledite i zafiksirujte  voznikshij  obraz.  Esli do etogo  vy  videli
nepodvizhnuyu  kartinku,  slajd,  to  teper'  ona  priobretaet  dinamiku.  Ona
razvorachivaetsya vo vremeni i  prostranstve, prevrashchayas'  v  fil'm, i  vy uzhe
planiruete,  chto vy budete delat'  v ponedel'nik, ne pravda  li? Vy  vidite,
gorazdo proshche prinyat' vo vnimanie i ispol'zovat' to, chto vam neposredstvenno
dano i dostupno, chem lomat' golovu nad tem, podhodit ili ne podhodit chelovek
pod meta-opisanie "klienta",  kak  eto delayut nekotorye  torgovye programmy.
Mne kazhetsya,  chto vo vremya napryazhennogo  rabochego dnya  u nas uzhe ne ostaetsya
vremeni na to, chtoby razmyshlyat', chto zhe proishodit v golove sobesednika. Vash
pokupatel' vsegda dast  vam znat'  o tom, chto proishodit u  nego v  golove i
kakie sushchestvuyut vozmozhnosti dlya vas v reshenii vashej  zadachi. Vopros lish'  v
tom,  mozhete li  vy  zametit' i usvoit' etu  informaciyu,  i  sumeete  li  vy
ispol'zovat' ee v svoej rabote.
     Teper', esli vy  skazhete: "YA by vzyal  vyhodnoj v ponedel'nik", to opyat'
zametite raznicu v vashej  reakcii (v vashej  motivacii).  Imenno  tak  eto  i
rabotaet.  Interesno,  chto kazhdyj chelovek reagiruet  na vse eti  predlozheniya
po-svoemu.
     Ne  znayu, pochemu tak  proishodit,  no chasto  na  nashi seminary prihodyat
lyudi,  kotorye  utverzhdayut,  chto  oni ne sposobny videt'  vnutrennie obrazy.
My-to  znaem,  chto kazhdyj  chelovek ispol'zuet v myshlenii  vse  svoi chuvstva,
osobenno tri  osnovnyh.  I  vopros  lish' v  tom,  naskol'ko  oni  osoznanny,
naskol'ko  razvita ego sposobnost'  kontrolirovat'  eti processy. No tem  ne
menee,  chelovek  podhodit  k nam i govorit, chto  on ne v  sostoyanii  sozdat'
myslennuyu kartinku,  i  on ochen' rasstraivaetsya iz-za etogo. Interesno,  chto
chasto oni ssylayutsya i na  drugih lyudej, s kotorymi  oni rabotali, utverzhdaya,
chto te tozhe nichego ne vidyat. Kak zhe, sprashivaetsya,  oni mogut  sudit' o tom,
chto vidyat i chego ne vidyat okruzhayushchie, a tem bolee, sravnivat' ih vpechatleniya
so svoimi sobstvennymi?
     Vyslushav  istoriyu odnogo cheloveka, kotoryj povedal  mne, chto on poseshchal
drugoj seminar NLP,  gde vedushchij skazal emu, chto  on  otnositsya  k tomu tipu
lyudej, kotorym ne  dano videt' kartinki,  ya  podumal, chto chelovek, skazavshij
eto,  postupil gadko.  YA  reshil  postupit'  ochen'  prosto.  "Tak  znachit, vy
schitaete, chto ne mozhete sozdavat' kartinki v golove?" - sprosil ya.  "Aga", -
otvetil on, i plechi ego ssutulilis', golova ponikla, i on tyazhelo vzdohnul. YA
posmotrel  na nego i skazal: "YA ne  proshu vas nichego  sebe predstavlyat'". On
otvetil:  "Spasibo,  a  to,  kogda menya  prosyat  chto-nibud'  predstavit',  ya
stanovlyus' ochen' napryazhennym". Togda ya poprosil ego vspomnit' samyj priyatnyj
moment ego yunosti. "Da", - skazal on, - "ya pomnyu, kak odnazhdy, eshche rebenkom,
ya sidel i igral  v svoej komnate s novoj igrushkoj".  "Kakogo cveta byla vasha
komnata?"  -sprosil  ya.  On  otvetil:  "Zelenogo". YA  poprosil ego  podrobno
opisat' svoyu komnatu, i on sdelal eto.  Prichem on ne tol'ko opisyval to, chto
tam videl, no i  pokazyval rukami, gde chto  nahodilos'.  Posle togo, kak  on
opisal  svoyu komnatu, ya sprosil  ego, vse li emu teper' yasno, i on  otvetil:
"Da! Spasibo!", ispustil pobednyj klich' i pristupil k dal'nejshej rabote.
     Vam dolzhno  byt' yasno i ponyatno,  chto kogda vy  v  processe  obshcheniya ne
poluchaete zhelaemoj otvetnoj  reakcii, vam  sleduet izmenit'  svoe povedenie!
|ta  ideya ne  nova,  no,  mne  kazhetsya, lyudi  imeyut  privychku vse uslozhnyat'.
Obshchayas'  s  lyud'mi  na  professional'nom  urovne,  kak  torgovyj  agent  ili
biznesmen, imejte  v  vidu, chto proshche dostich'  zhelaemogo,  esli vy osoznaete
kazhdyj svoj shag, i esli vy vstrechaete soprotivlenie, to vam nado prosto byt'
bolee vnimatel'nym.
     Sprosite  svoego  pokupatelya:   "A  chto  vy   pokupaete  segodnya?".  Ne
interesujtes' tem,  chto on ishchet, mozhete li  vy  emu pomoch'  ili chem-to eshche v
etom rode.  Esli vy  v  processe obshcheniya  hotite  natolknut' sobesednika  na
kakuyu-libo  mysl',  a  v  kazhdoj  besede  est'  takie  momenty,  ispol'zujte
nespecificheskij yazyk, osnovannyj na oshchushcheniyah i intuicii. Kak  by chelovek ni
kontroliroval sebya, vy vse ravno smozhete poluchit' poleznuyu informaciyu o tom,
v kakom napravlenii vam nado  rabotat' i kak dostich' zhelaemogo rezul'tata. A
poluchit' vy mozhete lyuboj  rezul'tat, kakoj  tol'ko hotite. Prichem  ot lyubogo
sobesednika. Kogda  vy sami pokupaete  chto-libo, vy  stalkivaetes' s tem  zhe
samym  processom  i  prohodite cherez  nego.  Skazhem, vy prodaete  doma.  Vash
pokupatel'  vhodit,  i  vy  nachinaete  besedu.  On   govorit  vam:   "Nu,  ya
prismatrivayu sebe novyj  dom" ili "YA hotel by pogovorit' o novom dome",  ili
"YA hotel  by progulyat'sya po  svoemu  budushchemu domu",  ili  chto-nibud' v etom
rode. |to  obespechivaet  vas  poleznejshej informaciej o ego reprezentativnoj
sisteme,  v  kotoroj  on  sejchas  myslit.  |to  podobno  dorozhnoj  karte  so
mnozhestvom ulic, iz kotoryh vy mozhete vybrat' lyubuyu udobnuyu.
     Itak, vy nachinaete besedu s nim, sobiraete i nakaplivaete informaciyu. U
menya est' neskol'ko znakomyh  prodavcov, kotorye sejchas prohodyat praktiku po
moemu kursu. Tak  vot, vmesto togo, chtoby bescel'no sidet' v svoem kresle  v
ofise i zhdat', kogda poyavitsya pokupatel', i fortuna nakonec povernetsya k nim
licom,  oni  stoyat  u  okna,  podzhidaya  togo  momenta,  kogda  potencial'nyj
pokupatel'  pod容det  i  vyjdet iz  svoej  mashiny.  Teper'  on  mozhet  pojti
posmotret'  na  vystavlennye na  prodazhu mashiny, zajti  v sosednee model'noe
agentstvo, i eshche kuda ugodno po delam: vozmozhno, emu nuzhno sdelat' neskol'ko
raznyh  pokupok  ili  del v etot den'. Posle etogo prodavec podhodit k nemu,
predstavlyaetsya  i  govorit:  "YA  zametil,  chto  vy podyskivaete  takuyu-to  i
takuyu-to  model'"  (i  nevazhno,  chto  eto utverzhdenie mozhet  byt' sovershenno
nevernym). Potomu  chto v bol'shinstve  sluchaev pokupatel'  nachinaet opisyvat'
to, chto on dejstvitel'no zhelaet kupit', on dazhe mozhet soobshchit' vam koe-kakuyu
dopolnitel'nuyu informaciyu, esli  vy  natolknete  ego na eto. Poprobujte  tak
sdelat',  dazhe esli schitaete,  chto eto  ne  vashe  delo  ili chto  u  vas  net
vozmozhnosti  predostavit'  emu zhelaemoe.  Sozdajte  sebe takuyu  vozmozhnost'.
Uveryayu  vas, rezul'tat,  kotoryj  vy poluchite, stoit  togo. Kogda  ya  nahozhu
chto-to,  chto  srabatyvaet,  to  vsegda  stremlyus'  srazu  proverit'  eto  na
sobstvennom  opyte. YA dazhe inogda  vmeshivayus' v  chuzhie dela,  chtoby pobol'she
uznat' o chem-libo. Nu, vy znaete, rasprostranyayu sluhi ili chto-nibud' eshche.
     Itak, vy raskryvaete glaza, navostryaete ushi, nastraivaete vse chuvstva i
nachinaete zamechat' informaciyu, kotoraya  postupaet  k  vam.  Zamechali li  vy,
skol'ko  lyudej razgovarivayut rukami? Znaete pochemu? Potomu chto kogda oni eto
delayut,  oni raskryvayut pered  vami svoyu umstvennuyu vnutrennyuyu kartu. Svoimi
zhestami oni ukazyvayut na  nej svoi izlyublennye mestechki,  prostranstvennye i
vremennye  otnosheniya.  Oni  dazhe oboznachayut nepriyatnuyu  dlya nih  informaciyu,
ottalkivaya  ee ot sebya rukami A zvuki, kotorye oni pri etom izdayut! O-o-o!!!
Kakoj eto kladez' informacii! Vy znaete nekotorye iz etih zvukov: hm-m, u-u,
tss-s, ah, mmm-m, aga...
     Navernyaka vas uchili,  chto nado  perefrazirovat' vyskazyvaniya  klientov,
chtoby  dat'  im  ponyat',  chto  vy  razdelyaete  ih  chuvstva  i mysli. CHto  za
oskorblenie! YA  imeyu v vidu vot chto: govorya, k primeru, o chem-to  vazhnom dlya
vas, vy mozhete oboznachit'  (nazvat') eto slovom "veselo", v to vremya kak vash
sobesednik  reshit chto rech' idet o horosho provedennom vremeni. A  mezhdu  tem,
"vesel'e" i "horosho provedennoe vremya", sovershenno ochevidno, ne odno i to zhe
I eto tak  dlya mnogih  i  mnogih  lyudej.  I, vozmozhno, chto i na vashej  karte
zhiznennoj real'nosti  eti  ponyatiya imeyut neodinakovoe mestopolozhenie. Kto-to
iz vas mozhet vozrazit': "No ved' eti ponyatiya blizki po smyslu!". Da, blizki,
i  vse-taki  eto ne odno  i to zhe. Nado vsegda dobivat'sya tochnosti.  Esli vy
budete neryashlivo rabotat', vy budete poluchat' neryashlivye rezul'taty.
     Itak,  perefrazirovanie  -  eto  proizvol'naya  interpretaciya  prodavcom
svoego ponimaniya obraza myslej svoih klientov i svoej gotovnosti pomoch'  im.
|to  ne  luchshij  sposob  poluchit'  soglasie  ot  sobesednika ili  klienta  i
postroit'  v  nih  "DA"-reakciyu.  Esli  my  hotim  dobit'sya kakoj-to  shozhej
reakcii,  prosto  "chego-nibud' podobnogo" togda eto  podojdet.  No ved'  nam
nuzhno dobit'sya imenno "Da"! Nas ne ustraivaet "vozmozhno", "navernoe", "mozhet
byt'". Nam  nuzhno imenno  "Da" - tochnoe i  odnoznachnoe! Zachem  idti  po puti
soprotivleniya? Ni odno chuvstvo zdes' ne pomozhet. V etom net smysla.
     Voobrazite sejchas  drugoj  sposob  perefrazirovaniya:  vy  povtoryaete za
pokupatelem  kazhdoe  slovo,  kak popugaj. Mnogie  lyudi nauchat  vas, kak  eto
delat',  chtoby u pokupatelya  ne voznikalo chuvstvo, budto vy ego draznite ili
smeetes'  nad  nim. YA soglashus' s etim, tem  bolee, uchityvaya,  chto vy hotite
chego-to dobit'sya ot nih. No  pomnite, vash pokupatel' platit vam  za konechnyj
rezul'tat, a ne za  razgovory s nim. Tak chto ne  sleduet  ispol'zovat'  etot
metod kazhdyj den'.  Vy mozhete  pol'zovat'sya etim  tol'ko togda, kogda hotite
ubedit'sya   v   tom,   chto   ponyali   vse   pravil'no   ili   kogda   hotite
prodemonstrirovat' eto svoemu sobesedniku Pomnite - "esli mnogo - eto vsegda
ploho". Vse horosho v meru, perebor - ploh dazhe v kartah.
     Itak,   esli  vy  uvereny  v  pravil'nosti  svoih  dejstvij,   esli  vy
kongruentny  i imeete  obratnuyu  svyaz'  ot klientov,  poluchaya  ot nih tochnuyu
informaciyu o svoih dejstviyah,  znachit, tochnost'  dostignuta. Mnogie  iz moih
slushatelej  dumayut, chto dlya etogo  neobhodimo  mnogo praktikovat'sya. Odnako,
zanimayas'  dolgie gody prepodavaniem, ya vyyasnil i mogu teper' s uverennost'yu
skazat', chto  eto ni  dlya kogo  ne yavlyaetsya chem-to  novym, konechno, esli  vy
gotovy otkryt' svoi glaza i ushi i ispol'zovat' vse organy chuvstv.
     Doslovnoe  povtorenie  podobno  vozvrashcheniyu  pis'ma  obratno  tochno  po
adresu.  Tochnost' i chetkost'  dolzhny byt' glavnymi, kogda  vy nablyudaete  za
zhestikulyaciej i  vsem ostal'nym, chto vazhno v processe  obshcheniya. No eto vovse
ne znachit, chto vy dolzhny prevratit'sya v zerkal'noe otrazhenie vashego klienta.
Zachem cheloveku poluchat' obratno vse svoi smushcheniya, neuverennost' i t.p.? Tak
chto vy ne dolzhny povtoryat' absolyutno vse, a tol'ko te veshchi, kotorye obladayut
opredelennoj cennost'yu dlya klienta A kak ob etom uznat'? Kak opredelit', chto
polezno?
     Odna iz  prichin,  pochemu tochnost'  yavlyaetsya  nepremennym  usloviem  dlya
dostizheniya uspeha, zaklyuchaetsya v tom, chto dlya vsego na svete sushchestvuet svoe
tochnoe  mesto. Postroenie predlozhenij,  napravlenie  vzglyada i  zhestikulyaciya
sobesednika vsegda pomogut vam pravil'no opredelit' eto mesto.
     YA slyshal mnogo raz, kak prodavec bezo vsyakogo umysla zadaval pokupatelyu
prostoj vopros "CHto by vy  hoteli najti (v tovarah, servise, uslugah)" A tot
otvechal tak "Mne neobhodimo to-to, hotelos' by kupit' to-to, ya by rad kupit'
to-to".   I  prodavec  povtoryal   za   pokupatelem   vse,   chto  tot  schital
"neobhodimym". Inogda  eto srabatyvalo,  a  inogda net.  Podumajte ob  etom.
Nekotorye lyudi govoryat mne "Podumaesh', eto vsego lish' semantika".  YA otvechayu
im: "Nu i chto iz togo? My ved' govorim ob obshchenii, verno?". Ili oni govoryat:
"Vy pytaetes' vlozhit' mne v usta svoi slova!", a ya otvechayu:  "Net,  ya tol'ko
pytayus' zastavit' Vas ih proiznosit'".
     Kogda  vy zadumyvaetes', vy ponimaete, chto  modal'nye  operatory, takie
kak  zhelaniya,  potrebnosti,  neobhodimost'  (hotet',  byt'  neobhodimym  ili
zhelatel'no  imet'), imeyut svoe vremya i mesto. Dumajte o nih, kak o  tom, chto
imeet  znachenie dlya vseh lyudej, imeet vazhnoe  znachenie dlya  lyubogo cheloveka.
Imeetsya v vidu to, chto dazhe esli u vas est' pyat' zhelanij srazu, to vse ravno
ih mozhno raspolozhit' v poryadke znachimosti dlya vas, no u vseh li  iz vas est'
vremya na to, chtoby  zanimat'sya  etoj  sortirovkoj. Inogda  my stalkivaemsya s
takim obiliem  informacii, chto,  buduchi  professionalami v  torgovle, reshaem
kak-to  ee otsortirovat'.  "Glavnaya  vasha  sila  -  prostota",  -  postoyanno
povtoryayu  ya. CHem  proshche, tem luchshe! Zachem stroit' dorogi, kotorymi nikto  ne
pol'zuetsya? Pochemu by ne ispol'zovat' te, kotorye uzhe imeyutsya i dlya gonok, i
dlya razvlecheniya, i po delu?
     Razberem odin primer.  Odna dama  prishla  v vystavochnyj  zal mebel'nogo
salona,  chtoby  kupit'  sebe  kuhnyu.  Prodavshchica  podoshla k  etoj zhenshchine  i
skazala: "Privet, menya zovut Linda".
     ZHenshchina: "Vy znaete, ya vot hozhu po magazinam i ishchu sebe novuyu kuhnyu, no
ya eshche ne reshila, gde mne ee kupit', ya prosto vybirayu".
     Linda:  "Znachit  vy, tak zhe kak  i  ya ne lyubite  staryh  veshchej.  YA hochu
skazat', chto  mne kazhetsya, dlya  vas eto dejstvitel'no vazhno  - vybrat' novuyu
sovremennuyu kuhnyu.  I ya  ne  stanu  predlagat' vam starye modeli, tak kak my
prodadim  vam tol'ko  takuyu kuhnyu, kotoraya budet  vas voshishchat' vsyakij  raz,
kogda vy na nee vzglyanete!"
     Nasha   pokupatel'nica   nachinaet   prohazhivat'sya    po    zalu,   zatem
ostanavlivaetsya  i  nachinaet opisyvat' svoyu budushchuyu kuhnyu: "Mne  neobhodimo,
chtoby  tam  bylo mnogo mesta dlya vseh  moih kastryul'  i gorshochkov, kotoryh u
menya dejstvitel'no mnogo. Eshche mne  nuzhna  bol'shaya  poverhnost' dlya rezki.  YA
hochu  derevyannye shkafchiki, vozmozhno  iz  duba, i ya  hochu,  chtoby  yashchichki dlya
stolovyh priborov  byli  podobrany  v ton  k  shkafchikam. Eshche ya  hochu,  chtoby
osveshchenie bylo rasseyannym,  i mne by  hotelos', chtoby tam imelis' vstroennye
bloki,  naprimer, dlya  miksera i goryachaya  voda.  Da, vse  eto  bylo by ochen'
neploho!".
     V prodolzhenie vsej  svoej  rechi ona  zhestami  pokazyvala Linde, gde ona
vidit (sobiraetsya razmestit' na svoej kuhne) kazhduyu veshch'.
     Linda: "0'kej.  Posmotrite,  vse li  pravil'no ya ponyala. Vam neobhodimo
mnogo  mesta dlya hraneniya posudy, vam nuzhno bol'shoe rabochee prostranstvo, vy
hotite  derevyannye  shkafchiki,  veroyatno,  dubovye,  i  yashchiki  dlya  priborov,
sochetayushchiesya  tonom  s etimi shkafchikami.  Vy  hotite,  chtoby osveshchenie  bylo
rasseyannym, a  takzhe,  vam  hotelos'  by chtoby  v  vashej  novoj  kuhne  bylo
neskol'ko vstroennyh blokov i goryachaya voda". Linda  takzhe  vse vremya zhestami
izobrazhala   raspolozhenie  predmetov,  razvorachivaya  pered  zhenshchinoj  ee  zhe
sobstvennuyu  kartu! I  zhenshchina otvetila,  chto  vse podmecheno  verno. (Zvuchat
burnye aplodismenty! Kakoj ogromnyj shag sdelan s togo momenta, kogda dama ne
znala, gde ej vybrat' kuhnyu!) Zatem ona dobavila:
     "Znaete, vy pervyj chelovek, kotoryj dejstvitel'no ponyal, kakuyu  kuhnyu ya
ishchu! Vy dazhe ne pytalis'  uznat', chego ya ne hochu. Kak vy schitaete,  vy mogli
by pomoch' mne  postroit' etu kuhnyu?". I Linda otvechaet: "Da,  my by mogli by
sdelat'  vam novuyu  kuhnyu, tak kak tochno  znaem, chto imenno vy  ishchite.  I my
hotim, chtoby vy voshitilis' svoej  kuhnej v moment, kogda  ona budet gotova!
Davajte teper'  obsudim neskol'ko detalej, chtoby  my mogli dopolnit' kartinu
vashej budushchej  kuhni  prezhde, chem ya otdam  vse eto dizajneru,  kotoryj zatem
predstavit vam tochnyj proekt". YA schitayu, chto rabota prodelana bezuprechno! No
Linda  ne  ostanavlivaetsya  na dostignutom. Ona sprosila  damu, hochet li ona
samostoyatel'no zanyat'sya  planirovkoj ili vospol'zuetsya  gotovymi planami.  I
kogda zhenshchina sprosila, v chem raznica, Linda otvetila tak: "Konechno, esli vy
budete planirovat'  sami, to  eto obojdetsya nemnogo  dorozhe, no ved' cena ne
imeet bol'shogo znacheniya, kogda vy hotite poluchit'  tochno to, o chem mechtaete,
i dejstvitel'no  poluchaete eto, imenno  eto!"  Dama  posmotrela  na  Lindu i
skazala: "Davajte snachala vzglyanem na gotovye proekty".
     Podumajte, kak chasto  vremya i cena  sluzhat otgovorkami. I kak  chasto vy
tratili  gorazdo bol'she,  chem planirovali? Lishnih desyat'-pyatnadcat' tysyach za
dom,  tri-chetyre  tysyachi  za  mashinu,  i  tol'ko potomu, chto  vy  "pravil'no
pochuvstvovali" zateyu ili prodavca.
     Itak, umenie zastavit' pokupatelya "chuvstvovat' verno" - cennyj  navyk v
torgovle. Kak  pravilo, lyudi lyubyat napravlyayushchie orientiry  i pravila. Inogda
eti orientiry  cenny,  a  inogda bespolezny. Ih ispol'zuyut  dlya  togo, chtoby
pristupit'  k  chemu-libo,  a  zatem   vy   nachinaete  razvivat'  sobstvennye
napravleniya. Vy nachinaete obhodit'sya bez orientirov  i  pravil i dejstvuete,
ishodya iz  konkretnoj  situacii. YA rekomenduyu vam vyslushat' tri-chetyre frazy
klienta  prezhde, chem davat'  emu obratnuyu svyaz'. Esli  on skazhet frazu, a vy
nemedlenno povtorite ee, zatem on proizneset eshche odno  predlozhenie, i vy ego
opyat' povtorite - koroche, esli vy budete  povtoryat' za chelovekom  kazhduyu ego
frazu nemedlenno, on prosto posmeetsya nad vami.
     Odnazhdy  mestnaya torgovaya  palata pointeresovalas' u  menya, ne nuzhen li
mne sravnitel'nyj spisok cen na strahovye polisy. YA, konechno,  soglasilsya. A
cherez  paru  nedel'  posle provedeniya strahovoj kampanii  mne pozvonil  odin
agent i skazal: "YA znayu, chto vy iskali strahovuyu kompaniyu". Po-moemu, eto ne
luchshee  nachalo razgovora. Konechno zhe, ya  ponyal, chto kto-to gde-to emu skazal
obo mne, i  ya otvetil:  "Net, no kto-to sprashival,  interesno li  mne  budet
sravnit'  ceny,  i ya  soglasilsya".  I etot  chelovek  skazal:  "Mne etogo  ne
soobshchili. Kogda by  my mogli vstretit'sya?". YA  otvetil, chto zanyat i ne smogu
vstretit'sya  s nim, no poprosil ego vyslat' mne informaciyu dlya oznakomleniya.
"Esli ona  mne  ponravitsya, to my  smozhem  vstretit'sya  i  vse obsudit'",  -
dobavil ya. No chelovek skazal: "My tak ne rabotaem. My dolzhny razgovarivat' s
klientami licom k licu". YA otvetil: "YA sejchas slishkom zanyat. Bylo by namnogo
luchshe, esli by vy smogli vyslat' mne  etu informaciyu. YA pozvonyu vam  v lyubom
sluchae, i soobshchu, vstretimsya  my  ili  net" Agent povtoril, chto oni  tak  ne
rabotayut. YA prilozhil maksimum svoego ponimaniya i takta i otvetil: "YA slishkom
zanyat". On  sprosil, mozhno li budet perezvonit' mne cherez  paru  nedel', i ya
soglasilsya.  YA nadeyalsya,  chto  on soobrazit  i  vse zhe vyshlet mne informaciyu
prezhde, chem pozvonit. No segodnya on  pozvonil mne, i pervoe, chto sorvalos' s
ego yazyka, bylo: "Privet, eto Sem, vy prosili menya pozvonit' vam segodnya". YA
skazal: "Potomu  chto vy menya ob etom prosili... chto ya mogu dlya vas sdelat'?"
On opyat'  sprosil, ne mogu  li ya udelit' emu minut  dvadcat'. YA povtoril moyu
pros'bu vyslat' mne  informaciyu, i etot agent skazal mne, vdumajtes' v  eto:
"U  vas  est'  strahovaya  licenziya?".  "Net",  -  otvetil  ya,  -  "ya  prosto
pokupatel', mne ona  ne nuzhna".  On smutilsya i  nachal  bormotat'  chto-to pro
lyudej, kotorye ne vypolnyayut svoi obeshchaniya i t.d. Mne kazhetsya, chto ego rabota
ne podhodit emu.  Mne  dejstvitel'no nuzhen  byl spisok  cen, no teper' ya  ne
doveryus'  ni  emu,  ni  ego strahovoj  kompanii. Vozmozhno,  komu-to drugomu,
vozmozhno, eto budet Linda.
     Inogda ya provozhu  stol'ko seminarov podryad, chto dazhe sbivayus' so scheta.
Odnazhdy mne  prishlos' prinyat' uchastie v ture seminarov v kachestve psihologa.
My  dolzhny  byli provesti 75 odno-dvuhdnevnyh  seminarov po  vsej strane. My
priezzhali v  gorod v pyatnicu, kazhdyj vystupal po  chasu pered zhitelyami,  a  v
subbotu my ehali  v sleduyushchij gorod, v voskresen'e  v sleduyushchij...  A kogda,
nakonec, etot tur byl zakonchen, ya poehal navestit' druga v H'yuston.  Kogda ya
prosnulsya utrom v ego dome, mashinal'no natyanul svoj kostyum i spustilsya vniz,
to dejstvoval absolyutno kak zaprogrammirovannyj avtomat.  I eto tipichno  dlya
cheloveka.  My bystro priobretaem privychki. My stali  professionalami v  etom
dele.  Virdzhiniya  Satir  odnazhdy skazala  mne:  "Instinkt samosohraneniya  ne
sil'nejshij instinkt dlya cheloveka. Samyj sil'nyj instinkt - eto  privychka". I
eto odna iz slozhnostej, kotoruyu neobhodimo  preodolet', chtoby nauchit'sya chemu
to  novomu,  chto rabotaet, kogda u nas  proslezhivaetsya tendenciya primenyat' v
obshchenii veshchi, kotorye ne  srabatyvayut.  Vse,  chto  my  dolzhny  sdelat' - eto
uvelichit' stremlenie vklyuchat'  v svoyu  rabotu novye  effektivnye metodiki. YA
sdelal etot vyvod, kogda  vyezzhal  za rubezh,  v strany, gde tozhe mozhno najti
amerikancev. Oni mogut  sprosit':  "Vy ne  podskazhite,  gde zdes'  nahoditsya
vannaya?". A ih sobesednik otvechaet: "YA ne govoryu  po-anglijski". I togda oni
govoryat gromche:  "Vy  ne  podskazhite, gde  zdes'  vannaya?!". Im takzhe gromko
otvechayut: "YA ne govoryu po-anglijski!". Togda oni eshche bol'she povyshayut golos i
orut: "Vy ne podskazhite,  gde zdes' vannaya?". Kak budto gromkost' pomozhet im
preodolet' yazykovoj bar'er.
     YA  by  hotel  sejchas  ob容dinit'  dve eti  veshchi v odnu  i  nazvat'  eto
"Soglasovaniem otnosheniya". YA zametil, chto nekotorye iz vas, hotya  konechno ne
vse,   inogda  byvayut  slishkom   lyubezny.  Konechno,  net  nichego  plohogo  v
lyubeznosti, no nado razlichat' lyubeznost' iskrennyuyu i napusknuyu (pritvornuyu).
Inogda lyudi delayut takoe, ot chego menya peredergivaet. Po-moemu, te  lyudi, ot
kotoryh  menya peredergivaet,  prosto  vybrali ne  tu  tonal'nost'.  I vopros
zaklyuchaetsya ne  v  tom, smogu li ya im chto-nibud' prodat', a v tom, naskol'ko
bystro u menya eto poluchitsya bez riska dlya moih barabannyh pereponok. Odnazhdy
menya  posetila odna dama s Long-Ajlenda, u kotoroj byla samaya otvratitel'naya
tonal'nost'  na  vsej  planete.  Ona  izdavala  zvuki,  napominayushchie rychanie
bormashiny. Kogda ona voshla, ona skazala: "Vzglyanite von na tu mashinu, ya hochu
chto-to v  etom rode". I vse moi zuby  tut zhe  razbolelis'. V  kazhdom  zube ya
prochuvstvoval  pul'saciyu nerva.  YA hodil mezhdu mashinami i pripominal svoi zhe
principy, nadeyas' primenit' ih Zatem ya  posmotrel  na nee i  skazal  s ee zhe
intonaciej: "Vy  dejstvitel'no hotite priobresti mashinu?"  Ona  obernulas' i
sprosila:  "Vy  otkuda?"  "S  Long-Ajlenda",  - otvetil  ya. "O! YA znala, chto
segodnya u menya udachnyj den'!" -  voskliknula ona. A ya podumal.  "No uzh tochno
ne  u  menya"  Inogda  u  vas  proskakivayut takie  mysli,  kotorye  ne  stoit
proiznosit'  vsluh. U etoj  damy byl muzh,  kotoryj imel takoj vid, budto ona
ego vsyu  zhizn' nakazyvala tembrom svoego golosa. On plelsya za nej, ego plechi
byli  opushcheny, i on vse vremya povtoryal "Horosho,  Mildred, vse,  chto skazhesh',
Mildred".  Ona  skazala "Davaj kupim vot etu!".  On potrogal steklopod容mnik
mashiny, i  ya  uvidel,  kak ego serdce  sil'no -zabilos'. On chut' ne  upal na
meste.  YA skazal  emu "Prekratite  volnovat'sya.  Sdelajte  glubokij  vdoh  i
uspokojtes'". YA zazhal  rukami ego ushi, a  ego  zhena sprosila:  "CHto  vy  tam
delaete?" YA otvetil "O,  eto  prosto  magicheskij tryuk, znaete  li, volshebnyj
fokus". YA hotel izbavit' ego ot golovnoj boli, meshayushchej emu vot uzhe 70  let.
YA  proiznes:  "A teper' poprobujte skazat' sebe, chto vy gotovy ko vsemu".  YA
ubral svoi ruki, i on skazal: "YA gotov ko vsemu!".
     Teper' ya hotel by nauchit' vas dvum veshcham YA ne znayu, zamechali li vy, chto
lyudi ne umeyut pravil'no slushat'. Zamechali?  CHto zh, esli zamechali, to eto uzhe
neploho!  Ne  smushchajtes', ved'  lyudi  ne  tak uzh mnogo  znayut  o  pravil'nom
slushanii.  Vasha  sposobnost'  slushat'  prigoditsya  vam,  esli  vy, naprimer,
rabotaete na telefone.
     YA znakom  so mnogimi lyud'mi, kotorye schitayut, chto oni  umeyut slushat'. YA
zhe kazhdyj raz chuvstvuyu sebya tak, kak budto nachinayu vse s nachala. Kazhdyj den'
ya  nachinayu uchit'sya slushat'  vse bol'she i  bol'she. V  etom bol'shaya  pol'za  i
ogromnyj smysl! Naprimer, ya zametil nechto v  lyudyah, proshedshih  NLP-treningi.
Pomnite to vyravnivanie,  kotorym  zanimalis'  lyudi, zaciklennye  na  raznyh
urovnyah  razvitiya? YA vstrechal etih lyudej v  samoletah, v  aeroportah,  i eto
bylo ochen'  zabavno, tak kak  oni chasto  byli  zanyaty chteniem  moih  knig  i
vypisyvaniem  iz nih chego-to na  bumazhku. Glyadya na takogo cheloveka, ya dumal:
"Neschastnyj!  Nado emu pomoch'". YA podhodil k  nemu i  sprashival: "CHto eto vy
chitaete?". Obychno oni  smotreli na menya i  otvechali: "|to slishkom slozhno! Vy
ne pojmete". I tak prodolzhalos' do teh por, poka moj izdatel' ne opublikoval
v  odnoj  iz  moih  knizhek  moyu  fotografiyu.  |to  lishilo  menya  vozmozhnosti
prodolzhat' podobnye eksperimenty. Naprimer,  neskol'ko  let nazad  ya letel v
Dallas,  shtat  Tehas,  chtoby  provesti tam  trening. Sev  v San-Francisko  v
samolet,  ya uzhe byl gotov  otkinut'sya na  spinku kresla i  rasslabit'sya, kak
vdrug  uvidel oblozhku  knigi "Struktura  magii".  YA  posmotrel na  cheloveka,
chitayushchego  etu knigu. U nego bylo takoe lico, budto on byl  gotov nemedlenno
proglotit' sobstvennyj botinok.  No vozmozhnosti  ego rta  ne sootvetstvovali
razmeru botinka, poetomu ya  sprosil  ego: "Vy volshebnik?". CHelovek posmotrel
na menya  i  otvetil:  "Konechno, net. YA  professional'nyj psiholog". YA  tak i
dumal.  On chital knigu "Struktura magii", kotoruyu, kstati, on kupil v otdele
okkul'tnyh knig (kazhdyj raz,  kogda ya zahozhu  v  knizhnyj magazin, ya vizhu  ee
imenno tam). Togda ya sprosil ego; "Esli eta kniga ne  o volshebstve,  togda o
chem ona?". On otvetil: "Ona o  yazyke", i dobavil: "|to slishkom  slozhno i..."
"YA dostatochno soobrazitelen", - skazal ya, - "pochemu by vam ni rasskazat' mne
ob etom?" On otvetil: "Nuzhny  gody trenirovok, chtoby ponyat' eto". No glavnoj
ego oshibkoj bylo to, chto on  skazal: "YA klinicheskij psiholog, professional".
Vot  tak i nachinaetsya tupikovaya indukciya. YA praktikuyu eti veshchi, tak  kak dlya
menya vazhno to, chto, ispol'zuya  vozmozhnosti svoego yazyka, ya nachinayu sozdavat'
v lyudyah  razlichnye sostoyaniya.  A  eto  odin iz sposobov  vyzyvaniya  v  lyudyah
neproizvol'nyh,  nekontroliruemyh  reakcij.  Esli  vy  sposobny  govorit'  o
situaciyah,  v  kotoryh  prisutstvuyut  vpolne  real'nye  veshchi,   vy  poluchite
sootvetstvuyushchie  otvetnye reakcii.  Polet iz  San-Francisko  zanimaet  vsego
chetyre  chasa. I  u  moego  sobesednika  za eto  vremya bylo  takoe  mnozhestvo
neproizvol'nyh reakcij,  chto  on poteryal  nad  soboj kontrol'. On  prosto ne
znal, chto proizoshlo. YA vstal  i vyshel v ubornuyu posle togo, kak etot chelovek
snizoshel do ob座asnenij, chto takoe "Struktura magii": "...i voprosy,  kotorye
vy slyshite..."  Na samom dele on ne  skazal  "slyshite",  on  skazal:  "...vy
mozhete videt' vneshnyuyu  strukturu predlozhenij, kotorye chelovek proiznosit,  i
eto skazhet vam, chto  tvoritsya u nego v myslyah". YA podumal: "Uh ty, ya napisal
etu knizhku, no eto ne prihodilo mne  v golovu!", a  ego ya sprosil: "No kak ya
mogu "uvidet'" postroenie proiznosimyh  rechevyh predlozhenij?". YA  zaglyanul v
knigu i  ponyal, chto  s teh por, kak  napisal ee, ya vse eshche pomnyu, gde o  chem
skazano.  Lingvisty  sdelali  interesnoe  nablyudenie. Oni govoryat,  chto est'
glubinnaya struktura  ponimaniya, i est' poverhnostnaya struktura  ponimaniya. YA
ne znayu, chital li kto-nibud'  iz vas "Strukturu magii", eta kniga sostoit iz
treh  chastej. |ta  kniga byla  moej  dissertaciej. Pervaya chast'  ozaglavlena
"Prostaya sistema", ona napichkana matematicheskimi  vykladkami i  uravneniyami,
vtoraya -  "Glubinnaya sistema", a tret'ya  -  "Transovaya sistema".  YA staralsya
zastavit'  moih professorov verit'  mne.  A esli vy pytalis'  razobrat'sya  s
uravneniyami, to znaete, chto oni stanovyatsya postepenno vse slozhnee i slozhnee.
Prochitav   ih   do   konca,   vy   pojmete,  kak   sovershaetsya  perehod   ot
bessoznatel'nogo obshcheniya k soznatel'nomu. I takim obrazom vy smozhete ponyat',
kak  gluboko  vy pogruzhaetes' v sebya. Tam  utverzhdaetsya, chto esli vy smozhete
vyzvat'  v cheloveke zameshatel'stvo, to vy sposobny vyzvat' v nem prakticheski
lyuboe sostoyanie. Ochen' chasto lyudi sposobny ustanovit' rapport, no neobhodimo
i nechto bol'shee, nuzhno eshche i chto-to sdelat' s nim.
     Esli k  vam zahodit pokupatel' i vorchit:  "CHert!.." -  odnogo etogo dlya
vas dolzhno  byt' dostatochno, chtoby vy poluchili neobhodimuyu informaciyu o tom,
chto vam delat' dal'she.
     Naprimer,  vam neobhodima sposobnost',  pozvolyayushchaya vam obozret' sposob
vashego  obshcheniya, chtoby  vy  mogli natrenirovat' sebya pravil'no otzerkalivat'
dvizheniya vashih sobesednikov. Ne  tol'ko teh, kto vam simpatichen,  no i lyubyh
drugih  lyudej.   Probujte  kopirovat'  razlichnyh  lyudej,   ispol'zuya  raznye
reprezentativnye  sistemy,  i  nauchites' opisyvat'  ih polnost'yu  vizual'no,
audial'no,  kinesteticheski.  Kogda vy osvoite eto,  vam  budet legche ponyat',
kakim sposobom neobhodimo obshchat'sya s dannym chelovekom.
     No dlya dostizheniya nashih celej vy dolzhny nachat'  s osoznaniya togo fakta,
chto kazhdoe vashe utverzhdenie neset nekotoruyu dolyu protivorechiya. Itak, ya hochu,
chtoby vy  oprobovali  odnu  prostuyu  tehnologiyu dlya zaputyvaniya, i  smushcheniya
sobesednika, kotoruyu  ispol'zuyu i ya. YA  znayu, chto nekotorye iz vas znakomy s
nej,  kak s " preryvaniem  shablona  ". YA, veroyatno, govoryu  ob etom  gorazdo
chashche,  chem drugie, odnako, delayu ya  eto  bolee tonko i izyashchno.  Vmesto togo,
chtoby  zastavlyat' lyudej govorit' "O-G-O!", ya delayu eto vmesto  nih, a  kogda
oni sobirayutsya vstat', ya predlagayu im zakryt' glaza i rasslabit'sya. Prosto ya
hochu zaputat' ih v otnoshenii ih ubezhdenij i namerenij v dannyj moment.
     Dopustim, klient hochet vam chto-to soobshchit' v hode vashej s nim besedy, i
ya hochu, chtoby vy  vsegda umeli eto  uslyshat'. Oni govoryat: "ugu". Znaete  li
vy, chto eto znachit? |to znachit,  chto  oni ne uslyshali nichego iz togo, chto vy
im skazali.
     Oni  prodolzhayut: "ugu, um,  da, ugu,  ugu...". |to  znachit, chto oni uzhe
sostavili sebe myslennuyu kartinu, i oni ne hotyat, chtoby vy ee kak-to menyali,
poetomu oni budut govorit'  "hm,  gm...",  poka  vy ne dadite im vozmozhnost'
rasskazat'  vam o nej.  Itak,  vy dolzhny ostanovit'sya i  osoznat',  chto vashi
slova ne dohodyat do nih. A vot sleduyushchie zvuki yavlyayutsya  priznakom togo, chto
vashi slova  dostigayut celi.  Esli posle vashih  slov oni  vosklicayut: "O-o-o!
U-uh! A-a-a-a!",  - eto samyj luchshij  znak. Vse eti  zvuki  imeyut  dostup  k
soznaniyu. Podumajte ob etom. Esli  kto-to govorit: "Itak, kakoj fil'm  vy by
hoteli posmotret' segodnya?", - a vy v otvet: "u-u-u-m-m-mm", eto znachit, chto
vy dolzhny  pojti  i  chto-to pridumat'.  Esli  vy smotrite na  kogo-nibud'  i
sprashivaete: "Itak, chto vy  nadumali?",  -  a vam  v otvet:  "U-mmm!" -  eto
sil'no  otlichaetsya ot togo, esli by oni skazali: "Nu, a,  hm, umm," - ved' v
etom sluchae  u nih  na ume  net nichego  horoshego. Vam neobhodimo ponyat', chto
vazhno  podderzhivat'  ih  aktivnost'  na  protyazhenii  vsej  besedy, a  zvuki,
izdavaemye imi, - luchshie pokazateli ih zainteresovannosti. YA ispol'zuyu mnogo
ritoricheskih voprosov dlya togo, chtoby zastavit' ih otvechat' mne "da".  I oni
postoyanno  proiznosyat slovo "da".  Vam  neobhodimo  poluchat' ot  pokupatelej
otvety "da", a ne "hm, ugu...". Naprimer, esli na vopros "Vy hotite poluchit'
horoshij magnitofon?"  vy  poluchaete otvet "ugu",  to  eto znachit, chto  vy ne
smogli pokazat'  pokupatelyu svoj tovar takim  obrazom, chtoby on zatronul ego
dushu, vy ne smogli zatronut' ego  voobrazhenie.  Tak kak esli chelovek  prishel
syuda  za  magnitofonom, to neuzheli  zhe on ne mozhet  otvetit',  hochet  li  on
magnitofon? Ved' on mozhet kupit' i  BUMBOKS. Vy ved' mozhete kupit'  i prosto
korobku, chtoby ona stoyala "dlya mebeli".  Ili vy mozhete sprosit': "Vy hotite,
chtoby muzyka okruzhala vas, pronikala  v dushu i chuvstvovalas' vsem telom, ili
Vy  hotite,  chtoby kuplennaya vami  veshch' otlichno  smotrelas'?  Vot eta shtuchka
okunet  vas v more  zvuka, no hotite li vy, chtoby  etot zvuk byl prevoshodno
chistym? Vam ved'  nuzhno nechto takoe, na chto  mozhno polozhit'sya, i kazhdyj raz,
kogda vy budete  smotret' na  nego, vy budete otlichno sebya chuvstvovat', ved'
eto  bol'she, chem muzyka - eto  vashe nastroenie!  Hotite  li  vy, chtoby  vashe
nastroenie bylo statichnym, ili vy  hotite pogruzhat'sya v razlichnye sostoyaniya:
rasslableniya,  vozbuzhdeniya  -  togda, kogda zahotite,  po  svoemu  vyboru!".
Kstati,  eto  nazyvaetsya  sostavnymi  utverzhdeniyami.  Teper'  ne  dumajte  o
magnitofonah, zadumajtes' o sostavnyh utverzhdeniyah.
     Kogda  ya  stroyu svoyu rech' takim obrazom, ya prohozhu cherez vse  sensornye
sistemy sobesednikov,  vystraivaya zhelaemuyu  kartinu u nih  v golove.  I  eto
otlichno  srabatyvaet v  torgovle,  eto  srabatyvaet v chem  ugodno!  Tak  chto
zadumajtes'  o svoih  stereotipah.  Neuzheli  vy  hotite  idti po protorennoj
dorozhke, poka ona ne  zavedet  vas v boloto,  k  bankrotstvu, k  boleznyam  i
razocharovaniyam?! CHasto li vy slyshite  "ugu"? Da, da, vot k chemu ya klonyu! Da,
konechno zhe, net. Vy sprosite, mozhno li rascenivat' eto kak "da". I eto ochen'
vazhnyj vopros.  Ochen' mnogoe  zavisit ot variacij v  tone golosa.  Nel'zya li
skazat'  "da", a  imet' v vidu "net", skazat'  "net", a imet' v  vidu  "da"?
Ochen'  dazhe prosto: "Vy hotite kupit' u  nas  Mersedes?"  "Da, konechno". Da,
konechno, posle dozhdichka v chetverg.
     Teper' vy  mozhete vykazyvat' svoe otnoshenie bolee  vyrazitel'no, i  vam
znachitel'no legche trenirovat' svoyu sposobnost' slushat', potomu chto eto ochen'
dostupnye zvuki. Inogda ya sam vynuzhdayu lyudej povtoryat' ih za mnoj. Naprimer:
"Vam by hotelos' podnyat' uroven' vashej zhizni?!" -  i prodolzhayu: "Hhmmm!!!" I
ih  glaza nachinayut dvigat'sya,  a ya opyat'  proiznoshu: "Hhhmmmm!!!"  Glavnoe -
podobrat' vernuyu tonal'nost'! A teper' mne  by hotelos'  nauchit'  vas odnomu
tryuku, kotoryj ya obychno demonstriruyu na publichnyh vystupleniyah. YA  hotel by,
chtoby vy pochuvstvovali, chto takoe vernaya tonal'nost' dlya golosa. |to pomozhet
vam uznavat' ee i v drugih.
     Itak,  postav'te   nogi  na   pol,   my  sejchas   zajmemsya   vokal'nymi
uprazhneniyami.  Prochistite   gorlo   i  nachinajte:   "A-a-a-ahhhhhh..."   |to
dejstvitel'no prosto. Ne  zabud'te odin nyuans,  kotoryj  zaklyuchaetsya v  tom,
chtoby  kak sleduet gluboko  vdohnut' pered uprazhneniem, a  to nekotorye lyudi
zabyvayut ob etom, i u nih prosto ne hvataet vozduha na chistyj zvuk.
     Itak, vy vdohnuli.  A teper' ya  hochu, chtoby vy polozhili dva  pal'ca  na
kryl'ya svoego nosa. Ne stoit sil'no szhimat' ego ili  udaryat' po nemu. Prosto
skazhite: "|to  moj nos!". Perenesite  pal'cy  na  guby  i skazhite: "|to  moi
guby!".  Teper'  opustite  pal'cy  na  gorlo  i  skazhite:  "|to  moe gorlo!"
Peremestite pal'cy na  grud'  i  skazhite: "|to moya  grud'!". Perenesite svoi
pal'cy na solnechnoe spletenie  i skazhite: "Esli ya budu razgovarivat' otsyuda,
to uvelichu svoi dohody v chetyre raza i smogu zanimat'sya seksom, kogda tol'ko
zahochu!!!"
     Da, ya znayu, chto  mnogie skazhut: "Takoe vpechatlenie, chto Vy zacikleny na
den'gah   i   sekse".   A   ya   otvechu:   "Da!   O-o-oooooo...   Den'gi!!!!!
O-o-oooooo...Seks!!!! I vesel'e! Uuuuummmmm!! YA ne mogu ot etogo otkazat'sya,
potomu chto  dlya  menya  eto  glavnaya  dvizhushchaya sila vselennoj!  |to  pomogaet
ponyat', chto mozhno vse chto ugodno obratit' v vesel'e!!!"
     U  menya na seminare odnazhdy  byl chelovek, kotoryj podnyal ruku i skazal:
"Znaete, ya rabotayu na kompaniyu, kotoraya  prodaet izgorodi, hm,  mnogie  lyudi
prodayut  zabory i izgorodi, hm, no ya ne ponimayu, chto v etom uvlekatel'nogo?"
On skazal  eto takim  protivnym tonom,  chto u  menya zaboleli zuby. |to opyat'
napomnilo  mne zvuk bormashiny.  Ego  golos zvuchal  imenno tak,  dazhe slishkom
pohozhe.  YA lyublyu takih lyudej, ya zapominayu ih, ya sobirayu ih i izuchayu. YA hranyu
ih. I kogda  ya zarabotayu stol'ko deneg, skol'ko ya hochu, ya nachnu  rabotu  nad
etimi  lyud'mi,  ya ispol'zuyu  vse svoi navyki, chtoby  byt'  uverennym,  chto ya
sdelal  vse,  chto  mog. YA  posmotrel  na nego  i skazal: "YA nahozhu mnooooogo
uvlekatel'nogo v torgovle izgorodyami", - a zatem prodolzhil: "Ty verish' v to,
chto  zabory  horoshi?".  On otvetil:  "Da, no  odin  zabor  nichut'  ne  luchshe
drugogo". I ya skazal: "Poslushaj, cenen sam tovar! Hm! Po mne, tak ty  dolzhen
ponyat',  chto  dlya  menya  samaya vazhnaya veshch'  na  svete -  eto  to, chto kto-to
otkryvaet  utrom dver',  smotrit  na  izgorod' i chuvstvuet sebya velikolepno!
Inache oni  ne porekomenduyut  vashu kompaniyu drugim  klientam, esli ne  smogut
vzglyanut'  vo  dvor i pochuvstvovat', kakuyu  zashchishchennost' daet  im  izgorod'!
Pochuvstvovat', chto ih lichnaya zhizn' nadezhno zashchishchena, to est' oni  mogut dazhe
vyjti vo dvor i hodit' po nemu  obnazhennymi i nikto ob  etom ne  uznaet! |to
znachit,  chto  vashi deti i  domashnie zhivotnye ne  razbegutsya,  poka ne stanut
starshe!  (Nu, ty  znaesh',  sobaki nauchatsya prolazit'  pod zaborom, a  deti -
perelazit'  cherez nego).  Esli  oni  ne  oshchutyat  etogo, oni  napravyat  svoih
znakomyh v druguyu firmu". I ya nashel dlya  nego eshche odin tryuk - ya  skazal:  "YA
hochu  kazhdyj  den',  idya  na rabotu, chuvstvovat'  sebya  velikolepno!  Mnogie
prodayut zabory. CHto esli vam udastsya prodat' vmeste s nim i chuvstvo radosti,
kotoroe  chelovek smozhet  unesti  s  soboj i  ostavit'  na vsyu  zhizn'?!".  On
posmotrel na menya s voshishcheniem i voskliknul: "Bay!". YA sprosil ego: "Teper'
vy zainteresovalis' pokupkoj zabora?" "Da!!!" "Togda idite i pokupajte ego v
svoej kompanii".  V etot mig  on zabyl,  chem on zanimaetsya, nastol'ko on byl
pogruzhen v tonal'nost', kotoraya shla otsyuda, iz grudnoj kletki. Itak, esli vy
na chto-to otvlekaetes' i ne  osoznaete zvukov, kotorye vy izdaete vsem svoim
sushchestvom, to vy nikogda ne dob'etes' rezul'tatov.
     Vse,  chto  vy  delaete,  vy  delaete so  svoim  telom. Vy dolzhny  umet'
raskryt' svoe telo i ponyat', chto horoshij zvuk poluchaetsya tol'ko pri  uchastii
vsej grudnoj  kletki. On ne idet  izo rta, on vyhodit iz vashih legkih. Takoj
golos obvolakivaet  cheloveka! Vy slovno  govorite: "Segodnya ya budu  chesten s
vami", verno? Teper' edinstvennyj sposob skazat' glupost'  - eto predstavit'
sebe,  chto u vas  eshche net deneg, chtoby  oplatit' scheta v  konce  mesyaca.  Vy
znaete,  lyudi dumayut  ob etom, im prihoditsya dumat' o real'nom budushchem. No ya
znayu,  chto  s vami etogo ne sluchitsya teper', potomu chto nichego  ne sluchitsya,
esli  vy sebe  eto  ne zaplaniruete. YA videl, kak lyudi zahodyat v magaziny, a
prodavcy ne  udelyayut im  dolzhnogo vnimaniya. Dlya menya eto neveroyatno! Kak  vy
dumaete, zachem lyudi prihodyat na rasprodazhu avtomobilej? Tochno! Za tem, chtoby
kupit' mashinu!  Lyudi zahodyat, i prodavec  govorit:  "CHem ya mogu vam pomoch'?"
Lyudi otvechayut:  "Spasibo, ya prosto  smotryu". A  ya  vsegda zakanchivayu: "...na
vashu  budushchuyu mashinu". Pochemu by i  net?  Oni nachinayut predlozhenie,  a ya ego
zakanchivayu.  No eto tol'ko poldela. Ved' eto  lish' nachalo  mysli. Interesno,
otkuda pridet ostavshayasya chast'? - ya  vsegda smotryu na eto kak na shans! I mne
reshat', kakoj u nee budet konec.  Vse moi znakomye  prodavcy izbegayut etogo.
No ved'  pokupatel' ne puma. On ne podzhidaet vas s natochennymi kogtyami. I  ya
ne  podhozhu k nim s durackim voprosom: "CHem ya  mogu vam pomoch'?" YA podhozhu i
govoryu  im:  "Vy  hotite  sdelat'  chto-to  umnoe?!",  ili   "Reshili  segodnya
poradovat' sebya?!"  |to  ochen'  udachnoe  nachalo razgovora. YA eshche  nikogda ne
vstrechal  lyudej, kotorye  posmotreli  by  na menya  i  skazali: "Ha, ya  reshil
segodnya sdelat' chto-nibud' ochen' glupoe. Hochu poveselit'sya kak podrostok, nu
vy znaete".
     CHasto my nachinaem zadumyvat'sya nad tem, chto zhe svojstvenno chelovecheskoj
nature. My nachinaem dumat' o tom, chto chelovek  sobiraetsya  sdelat'.  YA hochu,
chtoby  vy  podumali  ob  etom  vsego lish' na odin  korotkij moment,  a zatem
otognali eti  mysli. YA znayu, mnogie iz vas puskayutsya v  razmyshleniya ob etom,
no  ya  ne  hochu, chtoby eta cherta dovlela  v  vashem  haraktere.  CHelovecheskaya
priroda  -palka o dvuh  koncah, my libo plachem  ot  gorya,  libo  prygaem  ot
schast'ya.
     Podumajte nad etim. Kto-to govorit: "|j, vy mozhete zajti i  kupit'  etu
veshch',  i togda vy budete prygat' ot schast'ya". I lyudi s vostorgom vosklicayut:
"Bay, dajte mne parochku, ya  hochu prygat' v dva raza vyshe". Zachem mnogie lyudi
pokupayut lodki? Kto-libo vynuzhdaet vas kupit' ee po nekotorym prichinam, i vy
tashchites'  za neyu v  magazin  i pokupaete ee.  |to  neveroyatno!  A zatem  vam
prihoditsya dolgie gody taskat' ee  na sebe v kachestve nakazaniya. Lyudi uchatsya
tol'ko  na  sobstvennyh  oshibkah. Oni  idut  i  tratyat  den'gi  na  lodku  i
snaryazhenie.  Oni  ugovarivayut  vas, i  vy takzhe  tratite prilichnuyu summu  na
dejstvitel'no bystruyu lodku, tak  chto  vam budet teper' dejstvitel'no tyazhelo
taskat' ee.  A nekotorye  lyudi lyubyat prygat'  s  samoleta.  Special'no!  Oni
govoryat: "Nu, chto  my budem  delat' segodnya?" I vy  govorite: "CHert, davajte
vyprygnem  iz  samoleta". Klassnaya ideya, nechego skazat'. CHelovecheskaya natura
ustroena  takim  obrazom,  chto  vy,  prodelyvaya  vse  eti   veshchi,   iskrenne
naslazhdaetes'. Vot pochemu vy  dolzhny ostanovit'sya  i podumat', kak vy mozhete
sdelat' veshch' privlekatel'noj dlya  pokupatelya, kak privesti  ego k mysli, chto
blagodarya etoj veshchi on poveselitsya!
     YA  hochu poprosit' vas nemnogo potrenirovat'sya  torgovat'.  Proniknites'
ideej prodat' chto-libo komu-nibud', svoemu drugu ili partneru. YA hochu, chtoby
vashe ubezhdenie bylo postroeno na teh principah, o kotoryh my govorili zdes'.
CHem trudnee prodat' chto-libo komu-libo, tem eto veselee. Potomu chto, esli vy
podojdete k pokupatelyu, i on skazhet: "YA hochu eto", - i  vy prodadite  eto, i
na etom vse  zakonchitsya, to  eta prodazha stanet samoj skuchnoj v vashej zhizni.
CHem  bolee  upryamy  vashi pokupateli, tem  bolee nastojchivy  dolzhny byt'  vy.
Teper'  vspomnite  uprazhnenie,  v  kotorom  my ispol'zovali  submodal'nosti.
Prosto  perevernite  nenadolgo  stranicu  nazad  i  eshche  raz  prochtite   pro
submodal'nosti,  kotorye  sposobny  pomoch'  vam  sozdat'  moshchnoe  ubezhdenie.
Podumajte, dostatochno li razvito vashe umenie pravil'no dyshat',  podstraivat'
svoe dyhanie pod dyhanie sobesednika. Verite  li vy v  to, chto solnce zavtra
vzojdet? YA hochu, chtoby vy nashli  mestopolozhenie etogo ubezhdeniya i, ispol'zuya
svoyu  samuyu  rovnuyu  i  krasivuyu  tonal'nost',  a  takzhe  nailuchshim  obrazom
ispol'zuya reprezentativnye sistemy, vnushite sebe osnovnye idei:


     Sejchas dazhe ne vazhno, pravda li eto, no esli vy verite v eto, vy budete
delat' eto s  entuziazmom, pochuvstvujte  eto kazhdym muskulom, vsemi  fibrami
svoej dushi. YA hochu, chtoby vy delali eto s udovol'stviem! Vy ne dolzhny prosto
sidet' i pri etom schitat', chto tak  i  nado.  YA hochu,  chtoby vy  podnyalis' i
skazali pokupatelyam:  "|j,  vy verite  v  to, chto solnce  zavtra  vzojdet?".
Obratite  vnimanie  na  to,  kak  zadvigayutsya ih  glaza. Esli  oni  ostalis'
nepodvizhnymi, skazhite: "Nu, vy vidite etu kartinku v  vashem voobrazhenii?  Vy
slyshite  golos,  kotoryj  govorit  da  ili  net?".   |to  zvuchit,  kak  rech'
shizofrenika. No vse delayut  eto. Vy dolzhny znat', vo chto vy verite, a vo chto
net.  Kak  tol'ko  vy  pojmete,  gde  raspolozhen  etot  obraz,  sprosite ih,
naskol'ko on velik. Na chto  on pohozh? Kogda  on budet  pravil'no raspolozhen,
vojdite v nego. YA hochu, chtoby vy vytashchili kartinku, v kotoroj vy znaete, chto
izmenyat'sya - eto zdorovo. Sprosite ih: "Vy  vidite eto?",  i kak tol'ko  oni
skazhut: "Da",  polozhite ee v to mesto,  gde nahodyatsya  moshchnye ubezhdeniya.  Vy
mozhete  podumat', chto vzroslye ne mogut normal'no delat' eto - chert, ya delal
eto  mnozhestvo raz,  kogda prodaval "Mersedesy"! I poluchal  za  eto  horoshie
komissionnye! Ne znayu, kak  vy, no  ya lyublyu inogda podurachit'sya.  Pokupateli
nikogda  ne  podumayut,  chto  vy otricatel'no  k  nim  nastroeny, esli  budut
postoyanno smeyat'sya.  No esli oni skazhut:  "CHto vy sdelali?", a  vy otvetite:
"Ah, ya prosto vnushayu vam novye idei", oni nachnut vosprinimat' vas kak vraga,
kotoryj hochet  obmanom  dobit'sya  svoego. |to  mozhet  pokazat'sya glupym,  no
mnogie na vopros: "Vam nravitsya veselit'sya?", otvechayut: "Net, tol'ko ne mne,
ya nenavizhu veselit'sya. Mne eto  ne  nravitsya". |to vsego lish'  oznachaet, chto
chelovek prosto ne hochet  priznat' istinu,  kotoraya  zaklyuchaetsya v  tom,  chto
lyubomu cheloveku nravitsya veselit'sya. Vot eshche  odin primer: Tol'ko cherez bol'
vy smozhete izmenit'sya. |to dovol'no rasprostranennoe izrechenie.  Vy verite v
eto? A nekotorye prodayut etu ideyu. Tol'ko cherez bol' vy smozhete  izmenit'sya.
CHert, vyjdite  syuda te, kto v eto verit,  ya horoshen'ko udaryu vas  po golove.
Vam eto budet polezno. Mozhet byt', eto privedet vas v chuvstvo.
     Teper', kogda  vy  nachali prokladyvat'  novye  dorozhki  v svoej golove,
novye  puti  dlya  obshcheniya,  dlya  togo,  chtoby  vasha  povedencheskaya  gibkost'
razvivalas' proporcional'no  vashemu  zhelaniyu uchit'sya, uchit'sya po-nastoyashchemu,
my hotim, chtoby vy vypisali vse prihodyashchie  vam v golovu dvusmyslennosti, po
krajnej mere, prichinnye,  sintaksicheskie i fonologicheskie. Vy vidite, model'
Miltona, vopreki tomu,  kak dumaet bol'shinstvo  lyudej, ispol'zuetsya  namnogo
shire,   chem   prosto  dlya  sluzhebnyh  celej   gipnotizera.   Sluzhebnye  celi
gipnotizera! Kak budto sushchestvuyut  drugie formy transa, krome teh, v kotoryh
vy postoyanno  prebyvaete! Podumajte ob  etom.  V sushchnosti, trans - eto vsego
lish' drugoe  sostoyanie,  kotoroe nemnogo  otlichno  ot  togo,  v  kotorom  vy
prebyvali  do  etogo.  Tak  chto  vopros  lish'  v  tom,  kto  sejchas  na  vas
vozdejstvuet.  Kogda vy  smozhete sozdavat' yazykovye shablony bolee  tochno, vy
budete sposobny sozdavat' ih bol'she,  chem,  po vashemu mneniyu, vozmozhno. Vashi
chuvstva zaostryatsya, i  vy uvidite i uslyshite veshchi, kotorye vsegda byli, no o
kotoryh vy dazhe ne podozrevali.
     Itak,   ya  hochu,   chtoby  vy  nachali  rabotat'   s   dvusmyslennostyami.
Psihologicheskimi, prichinnymi, sintaksicheskimi  i punktuacionnymi. Voz'mites'
za  eto pervym delom, i perechislite ih  sto ili bolee. Da, napishite sto  ili
bolee. YA  hochu, chtoby vy eto sdelali za neskol'ko sleduyushchih dnej, potomu chto
eto  edinstvennyj  put' dlya vas  nachat' uchit'sya bystree.  Otyshchite  kak mozhno
bol'she dvusmyslennostej i zapishite ih, i postarajtes' sdelat' eto kak  mozhno
bystree. Esli vy vdrug osoznaete, chto  smeetes' nad nimi, to  eto prekrasno,
potomu chto yumor - osnova tvorchestva. Nauchites' smeyat'sya i nahodit' smeshnoe v
tovarah, kak i vo vsem ostal'nom. Osobenno esli vy znaete tolk v tom, chto vy
delaete.  Tak chto nachnite so smeshnyh logicheskih dvusmyslennostej i  zapishite
ih.   Ih  dolzhno  byt'   ogromnoe  kolichestvo.  Zapishite  vse  versii  odnoj
dvusmyslennoj  frazy,  ih  mozhet  byt'  dve,  tri,  ili  bol'she.  Esli   oni
proiznosyatsya  odinakovo,  no  imeyut  razlichnye  znacheniya, zapishite  otdel'no
kazhdoe znachenie, kotoroe najdete. Zatem ya hochu, chtoby vy  pokazali  ih svoim
druz'yam  i  posmeyalis'  nad nimi  vmeste.  Oni  mogut  najti  eshche kakie-libo
dvusmyslennosti dlya vas. Zapishite i ih takzhe.
     Tol'ko podumajte,  vse, chto nam dostupno, kogda my stroim predlozheniya i
svyazyvaem ih  v tekst, - eto vsego lish' tridcat' tri bukvy alfavita. Da, eto
tak. Tol'ko tridcat' tri  bukvy dayut v rezul'tate razlichnyh  kombinacij  vse
neobhodimye opredelennye  ottenki znacheniya. Kolichestvo  vozmozhnyh  variantov
beskonechno, osobenno esli my gotovy narushit' nekotorye ustoyavshiesya pravila.
     V  konce  knigi  vy  najdete  ob座asnenie etomu, ono pomozhet  vam nachat'
dejstvovat'. Vazhno sdelat' eto pryamo sejchas, zachem zhdat'?
     Fonologicheskie  dvusmyslennosti  -   eto  slova,  kotorye  proiznosyatsya
odinakovo, vozmozhno, dazhe odinakovy po napisaniyu, no razlichny po smyslu.
     Mnogie iz vas navernyaka dumayut, chto vse eto prekrasno, no kak eto mozhno
ispol'zovat' v rabote? YA skazhu vam vot chto: razve vy ne ponimaete, chto, esli
vy  razmyshlyaete nad  kazhdym  slovom  i  predlozheniem, kotoroe proiznosite  v
techenie dnya, eto ochen' sil'no otrazhaetsya na vashem koshel'ke?
     Na odnom iz  nashih biznes - seminarov  prisutstvovala  zhenshchina, kotoruyu
poslal k nam  ee boss. Ona  prishla, potomu chto hotela uvelichit' dohody svoej
firmy do real'no maksimal'nogo urovnya. V ih kompanii rabotali professionaly,
kazhetsya, stomatologi  ili chto-to  v etom rode. Nu, vse  ravno. Vot  kak  ona
primenila etot metod: kogda klient uzhe sobiralsya ujti, ona smotrela na nego,
protyagivala  ruku  i, raskryvaya knigu zapisej  vizitov, govorila: "My dolzhny
proverit'... (po-anglijski eta fraza ravnocenna  sleduyushchej: "Nam nuzhen chek")
kogda vash sleduyushchij  vizit". Ona derzhala  ruku  protyanutoj vse  vremya,  poka
prosmatrivala svoi zapisi. Klient sprashival: "Skol'ko ya dolzhen vam segodnya?"
Ona nazyvala  emu summu, on vypisyval  chek i oni dogovarivalis'  o sleduyushchej
vstreche. Ona zanimaetsya etim na dannyj moment uzhe chetyre goda, ona absolyutno
udovletvorena svoej rabotoj, tak  zhe,  kak  i  ee boss.  Kstati,  pribyl' ot
biznesa nachinaet rasti,  esli lyudi naznachayut sleduyushchij vizit. V etot  moment
oni nachinayut chuvstvovat' sebya namnogo luchshe, potomu chto oblegchaetsya ih bol',
kotoraya ih ne otpuskala, bol' ot togo, chto  vozmozhnost'  mozhet byt' upushchena.
|ta  zhenshchina  stala  rabotat'  namnogo  uspeshnee  posle  togo,  kak osoznala
vozmozhnosti, kotorye daet ej  ispol'zovanie nekotoryh priemov v  obshchenii,  i
ponyala, kak eto  zdorovo.  YUmor  etoj situacii zaklyuchaetsya  v  tom,  chto ona
nachala nahodit' razlichnye puti primeneniya yumora i smeshnyh dvusmyslennostej i
ispol'zovala ih  vse bol'she  i  bol'she  s  kazhdym dnem. Mozhno  skazat',  ona
razrabotala novuyu tehniku obshcheniya.
     Teper' poprobujte  sozdat'  neskol'ko sintaksicheskih  dvusmyslennostej.
Sozdajte  ih  kak  mozhno  bol'she,  osnovyvayas'  na  odnoj  fraze.  Vozmozhno,
pyat'desyat ili okolo togo, a zatem zapishite ih.
     Mne nravitsya obuchat' upravlencev, direktorov razlichnyh kompanij. Mnogie
iz nih ispol'zuyut v razgovore fonologicheskie dvusmyslennosti.
     Itak, zajmites' poiskami sintaksicheskih dvusmyslennostej.  Postarajtes'
delat' eto kak mozhno bystree. Poprobujte otyskat' ih kak mozhno bol'she. Vy ne
smozhete ohvatit' vse. |to smeshno,  no eto  ne  shutka. Kstati, kak vy znaete,
sushchestvuet ogromnaya raznica mezhdu yumorom i shutkoj.
     Teper' zapishite kak mozhno bol'she  prichinnyh dvusmyslennostej. |to ochen'
polezno dlya biznesa, potomu chto s ih pomoshch'yu vy mozhete izyashchno izmenyat' tochku
zreniya sobesednika. Sushchestvuet ochen' mnogo izvestnyh primerov,  naprimer: "YA
pojmal  slona v moej pizhame".  YA znal  odnogo parnya,  kotoryj  prodal spisok
podobnyh  dvusmyslennostej  odnomu menedzheru. U  nego  byli krasnye tufli  i
perchatki.
     Dve frazy nikogda ne byvayut absolyutno odinakovy.  Itak,  sostav'te svoj
spisok tak bystro,  kak tol'ko vozmozhno. Teper'  vy,  navernoe, uzhe gotovy k
tomu, chtoby nachat' kombinirovat' dvusmyslennosti. ZHelayu poveselit'sya!
     U  menya  est'  metod, kotoryj rabotaet otlichno! YA uveren,  chto  chelovek
sovershaet pokupki v sostoyanii transa. Imenno eto zastavlyaet ego kupit' veshch'!
Sejchas  ya hochu,  chtoby  podumali  o  sostoyanii  transa,  v  kotoroe  vpadayut
pokupateli v  moment prodazhi Dlya togo, chtoby dovesti ih do takogo sostoyaniya,
neobhodimo   umet'  ispol'zovat'   polnyj   nabor  kommunikativnyh  priemov.
Punktuacionnye dvusmyslennosti -sleduyushchie v  nashem  spiske, i teper' ya hochu,
chtoby  vy  sdelali vot  chto kogda vy  napishite  ih, ya hochu, chtoby  vy otnyne
ispol'zovali  pri  obshchenii  vse dvusmyslennosti. Upotreblyajte punktuacionnye
dvusmyslennosti pravil'no! YA hochu, chtoby vy ponyali, chto eto vash  vklad v vash
budushchij uspeh!
     Itak,  poprobujte  zanovo   sostavit'  spisok  dvusmyslennostej,  i  vy
pojmete,  chto  vam  stanovitsya  vse proshche  i proshche  dostigat' vse  bol'shej i
bol'shej gibkosti v  razgovore,  vy nachnete ponimat',  chto nuzhno skazat', kak
skazat'  i kogda  skazat'.  Ne zabyvajte takzhe pro ostal'nye  klyuchi dostupa.
Ispol'zujte ritm, yumor, polnyj diapazon ottenkov golosa,  tonkoe  vospriyatie
razlichij, i pomnite, chto eto ochen' prosto, i my ne preuvelichivaem. Ubezhdenie
pomogaet lyudyam prinimat' pravil'noe reshenie.
     Esli  vy  hotite  nauchit'sya  razdelyat'  v  ume  raspolozhenie  slovesnyh
ukazanij i myslennyh obrazov, zapomnite, chto  vremennye  i  prostranstvennye
predikaty vazhny i rodstvenny po svoej prirode.
     K primeru, ya skazal vam ili vy skazali mne, chto vy sobiraetes' chto-libo
sdelat'. Podumajte o  chem-nibud', chto vy sobiraetes'  sdelat'. Kak tol'ko vy
pojmete,  chto eto  sushchestvuet dlya vas  ne v nastoyashchem  vremeni,  to  est' vy
osoznaete    vremennoe    otnoshenie     predmeta,    nachnite    ispol'zovat'
prostranstvennyj predikat.
     Odnazhdy ya vozvrashchalsya samoletom iz  Floridy. My  ezdili tuda  po  delu.
Ryadom  so mnoj  sidel chelovek.  YA  chital knigu "Sozdanie razlichnyh sostoyanij
uma". YA ochen' lyublyu etu knizhku i ya chital ee,  naverno, devyat' millionov raz.
Itak,  etot paren' sprosil menya: "CHto ty  chitaesh'?". I  ya  otvetil: "Knigu".
(Konechno, ya ponyal ego  vopros  pravil'no). YA posmotrel na  svoyu knigu, i  on
sprosil "A  kak  ona nazyvaetsya?".  YA  vzglyanul na  nego i otvetil "Sozdanie
razlichnyh sostoyanij uma". YA uzhe ne mog soprotivlyat'sya. I on sprosil "A o chem
ona?".  YA skazal:  "Ona  o tom,  kak ispol'zovat'  svoj  um  dlya togo, chtoby
izmenit'   chto-libo  K   primeru,  predpolozhim,   chto  tebe   nuzhno  prinyat'
opredelennoe reshenie  ili  ty  hochesh' umet' raspolagat'  slova i kartinki  v
svoej golove odnovremenno, ili chto-nibud' eshche  v etom rode. I on voskliknul:
"Ty mozhesh' pomoch' mne  s resheniem? YA sobirayus' prinyat' odno reshenie...". |to
bylo interesnoe  predlozhenie.  YA  srazu  ponyal,  chto on  uzhe prinyal reshenie.
Potomu chto on skazal: "Itak, ty mozhesh' pomoch' mne s resheniem". |to oznachaet,
chto reshenie uzhe est', ono uzhe sushchestvuet v ego golove kak sovershivshijsya fakt
ili kak fakt, kotoryj sovershitsya v skorom vremeni.
     Vot na chem ya stroyu svoj biznes. Lyudi govoryat:  "Vy igraete  slovami". YA
otvechayu: "Da. I eto zdorovo, ne pravda li?".
     Itak,  kogda  on skazal: "Vy  mozhete  pomoch' mne s resheniem", ya sprosil
"Konechno, s kotorym iz nih?" I  togda on udivlenno skazal: "Nu, ya uzhe prinyal
reshenie, no ono mozhet izmenit'sya". I ya proiznes pro sebya: "Da, ty uzhe prinyal
reshenie. Ty prosto eshche ne provel ego v zhizn' ili sdelal eto ne do konca". No
ya ne skazal emu etogo. YA skazal: "Kogda ty dumaesh'  ob etom reshenii, gde  ty
ego  vidish'?" Kstati, doslovno  on  skazal mne togda:  "YA  sobirayus' prinyat'
reshenie".  YA   prosto  dopolnil  ego   predlozhenie  tem,  chto   sdelal  fakt
"sluchivshimsya".
     Teper'  podumajte o chem-nibud', chto  vy sobiraetes' sdelat',  otmet'te,
gde raspolozhen  etot obraz. Zatem podumajte o chem-libo, chto vy delaete pryamo
sejchas. Otmet'te, gde nahoditsya  eta kartinka. Oni raspolagayutsya v razlichnyh
mestah, ne pravda li? Vtoraya blizhe, bol'she, yarche?
     O, etot  paren' okazalsya ochen'  interesnoj lichnost'yu. YA razgadal, kakim
obrazom on  manipuliruet vnutrennimi obrazami. YA skazal emu: "Skol'ko raz ty
sobiralsya prinyat'  eto reshenie s teh por, kak tebe nuzhno ego prinyat'?". I on
skazal: "O,  sejchas  uzhe pochti dva goda proshlo  s teh por". YA  sprosil: "CHto
proishodit?". On otvetil: "Nu, ya sobirayus' prinyat'  ego v  techenie blizhajshih
dvuh nedel'. Vozmozhno". YA sprosil: "Gde ono?". I on proiznes: "Nu, ono..." i
pokazal mne na svoej vremennoj  linii  raspolozhenie obraza,  a zatem skazal:
"Nu, primerno zdes'". On povernul svoyu ruku primerno pod uglom v 45 gradusov
i ukazal na rasstoyanie vytyanutoj ruki, kartinka ego resheniya byla raspolozhena
tam, gde on ne mog  ee dostat'.  Vy  znaete, chto eto  oznachaet,  - "eto  vne
predelov moej dosyagaemosti, eto prosto slova". I ya skazal emu: "Teper' davaj
zaglyanem v zavtrashnij den'. Gde teper' nahoditsya tvoe reshenie?"
     Zapomnite,  reshenie peredvigaetsya s kazhdym dnem. My proveli den', i dlya
resheniya takzhe proshel den'. Prodavcy vryad li zainteresuyutsya etim.
     Itak, ya sprosil: "A kak naschet sleduyushchego dnya?".  On otvetil:  "Nu, eto
budet yasno  na sleduyushchij den'". Tol'ko blagodarya tomu, chto ya slushal, v kakoj
posledovatel'nosti  on ispol'zuet  slova  i  predlozheniya, i  fakticheski stal
myslit'  kak on, a takzhe razobralsya v ego sposobe  opisaniya,  ya smog  ponyat'
ego. |to proizoshlo ochen' bystro. Reshenie etogo parnya bylo nepodvizhno izo dnya
v den', i on  ego  sohranyal  v etom polozhenii,  to  est', po ego zhe  slovam,
"otkladyval  eto". Kogda ya  ponyal eto,  mne stalo dazhe  bolee interesno.  On
postoyanno   otkladyval  ego   na  svoej  vremennoj  linii  v   storonu.  |to
nepodhodyashchee mesto dlya resheniya,  kotoroe dolzhno byt' voploshcheno  v  zhizn'. Vy
kogda-nibud'  obrashchali  na  eto  vnimanie? Lyudi  prinimayut  reshenie,  no  ne
vypolnyayut ego,  i eto proishodit vne zavisimosti ot togo,  svyazano li ono  s
rabotoj  ili  net.  YA  dumayu,  chto  eto   ochen'  effektivnaya  strategiya  dlya
otkladyvaniya del ili dlya del, vypolneniya kotoryh vy ne hotite na samom dele,
no vynuzhdeny zanimat'sya imi.
     Vse eto proyavlyaetsya v yazyke, tonal'nosti, dvizheniyah glaz i tela. Sut' v
tom, chtoby  ponyat', slushaya rech' klienta, gde i kak proishodit process, i chto
vam opisyvayut, i hotite li vy, chtoby chelovek  obdumal eto sejchas zhe. Esli zhe
klient uzhe kogda-to obdumyval etu problemu, vy mozhete ispol'zovat' etot fakt
kak ochen' moshchnoe v rukah professionala sredstvo. Sredstva  obshcheniya - eto tot
opyt cheloveka, kotoryj vklyuchaet poleznye perezhivaniya, prihodit iz proshlogo i
proyavlyaetsya  v  yazyke,  osobenno,  kogda vash  mozg rabotaet  bystree, chem vy
dumaete.
     Itak,  chto  zhe  vam delat', esli  est'  reshenie,  kotoroe,  kak  dumaet
chelovek, eshche  ne  prinyato  (hotya  ono uzhe sushchestvuet,  prosto on ob  etom ne
znaet)?  Kogda chelovek  zadumyvaetsya  o  chem-to,  on  sobiraetsya  horoshen'ko
obdumat' eto... Neobhodimo zastavit'  ego sdelat'  eto sejchas, nemedlenno, i
podvesti  k logicheskomu koncu, poluchaya  ot etogo udovol'stvie, - eto odin iz
sposobov perenesti opyt  budushchego v opyt nastoyashchego. I vse eto zaklyuchaetsya v
yazyke.
     Mnogie iz vas navernyaka  vstrechali lyudej,  kotorye govorili: "Pozvol'te
mne podumat'  nad  etim  vecherom". Slysha  nechto  podobnoe, vy mozhete tut  zhe
podhvatit'  etu  frazu:  "I  kak  tol'ko  vy  obdumaete eto  razok  vecherom,
vnimatel'no  vzglyanite na eto  i  skazhite. "MMMMM!"  Togda  vy  uzhe  smozhete
skazat' sebe  "|to luchshee, chto  ya mogu sdelat' sejchas!!!".  Vasha sposobnost'
postroit'  svoyu  rech' takim  obrazom - eto sledstvie  znaniya o  raspolozhenii
vremennyh i prostranstvennyh struktur vnutri cheloveka.
     Kak i vse, chto vy kogda-libo  delali, vy  kogda-to  vpervye podumali ob
etom, eshche  ne buduchi uverennymi  v sobstvennom umenii. No,  kogda vy odnazhdy
sdelali eto, prodolzhat' bylo legche i vam ne terpelos' snova prodelat' eto!
     Vse zavisit ot togo, v kakoj posledovatel'nosti vy raspolagaete slova v
svoej  rechi.  Kazhdoe  slovo  -  eto  vsego lish' predstavlenie  proishodyashchego
processa.  Podumajte ob etom  i nachnite obrashchat' vnimanie  na slova:  pozzhe,
sejchas, s teh por, zavtra, sobirayus', budu, delayu  i na vse drugie vremennye
ukazaniya. Opredelite  ih polozhenie i nachnite  opredelyat' shemu  raspolozheniya
etih slov u drugih lyudej, no delajte eto pro sebya, myslenno, ne govorya o nej
svoim klientam. YA  imeyu v vidu vot chto: esli vy raskroete ee  pered  nimi  i
stanete  ob座asnyat',  chto  ona oznachaet,  dlya  nih vse ravno mnogoe ostanetsya
neponyatnym,  a  vasha  rabota  uslozhnitsya,  i  vam  uzhe budet dovol'no slozhno
ispol'zovat'  eto znanie rezul'tativno, s maksimal'noj  effektivnost'yu.  Tak
chto  delajte eto tol'ko myslenno,  i vy  smozhete dazhe po  dvizheniyam ih  glaz
podtverdit' pravil'nost' svoih vyvodov.
     Teper',  kogda vy usvoili  ih shemu, vy budete tochno  znat', o  chem oni
govoryat, kogda  opisyvayut svoi zhelaniya, potrebnosti, predpochteniya i vse  chto
ugodno eshche.
     Inogda pro pokupatelya,  kotoromu legko  prodat'  chto-libo, govoryat, chto
ego legko "ulozhit'".  |to oznachaet, chto etot chelovek znaet, chto emu nuzhno, a
potomu emu legko prodat' eto.  YA  dumayu, bol'shinstvo lyudej, pokupayushchih veshchi,
prinadlezhat imenno k etomu tipu, glavnoe - opredelit', takoj li eto chelovek.
Sprosite kogo-to, kto znaet, chego  on hochet,  - chto emu nuzhno? I posmotrite,
kak on smenit poziciyu, kogda on v dejstvitel'nosti ne smozhet svyazno otvetit'
na etot  vopros. No ne stremites'  prodelat' eto  s  kazhdym svoim  klientom.
Zachem putat' mysli u cheloveka, kogda v etom net neobhodimosti?
     Sushchestvuet zavisimost' mezhdu znaniem  i  ustanovkoj,  i vam sleduet  ih
razlichat'.
     Kogda vy  zanimaetes' sborom informacii, obrashchajte vnimanie na vse, chto
delayut  interesuyushchie  vas lyudi.  Esli vy ne  vidite  ili  ne  zamechaete, chto
proishodit vokrug vas, vse vashi vozmozhnosti ujdut... k komu-nibud'  drugomu,
ujdut v nikuda.
     Sejchas  my sobiraemsya dat'  vam  ryad  uprazhnenij, kotorye rasshiryat vashi
lingvisticheskie sposobnosti.  V  rezul'tate chego intuitivno vy smozhete bolee
tochno  uznavat' znachenie informacii i nauchites' zadavat' pravil'nye voprosy.
Koe-chto  vy mozhete  sdelat' pryamo  sejchas,  kak  tol'ko  vy  pojmete, v  chem
zaklyuchayutsya osobennosti  vashego  tepereshnego  biznesa.  Nachnite s togo,  chto
sostav'te horosho  produmannye  voprosy, kotorye pozvolyat  vam  izvlekat'  iz
lyudej nuzhnuyu  informaciyu. Naprimer, esli  vy hotite uznat',  skol'ko chelovek
mozhet  platit' vam po zakladnoj kazhdyj mesyac, sprosite ego o tom, skol'ko on
mozhet vam  platit'  po  zakladnoj kazhdyj  mesyac, a ne  kakovo  sostoyanie ego
finansov. Nauchites' sprashivat' tol'ko tu informaciyu,  kotoraya  dejstvitel'no
vam nuzhna. |ta  formula ochen' prosta. Zapishite to,  chto  vam nuzhno uznat'  i
zadavajte  sootvetstvuyushchie  voprosy.  V  biznese  est'  lyudi,  delayushchie  eto
postoyanno i pervoklassno.  Oni zadayut takie voprosy, chto  dazhe klienty cenyat
eto, ved' eto uskoryaet process  i delaet  ego  legche dlya vseh.  Delajte  vse
proshche, delajte vse effektivnej.
     Vam  nuzhno nauchit'sya  iz  vsego  ogromnogo potoka  informacii  vydelyat'
tol'ko znachimuyu,  osobenno o strukture processa prinyatiya resheniya. I kogda vy
sobiraete etu informaciyu, prislushivajtes' i prismatrivajtes' k upotreblyaemym
ukazaniyam na vremennye i prostranstvennye svyazi, chto est' v nastoyashchem, a chto
v budushchem. I naskol'ko daleko  eto budushchee? Kak  eto  svyazano s proishodyashchim
sejchas?
     Stremyas'  rabotat'  bystro, nikogda  ne speshite!  K uspeshnomu konechnomu
rezul'tatu    privodyat    dejstviya,    raspolozhennye    v    sistematicheskoj
posledovatel'nosti. Ne  stremites'  pereskakivat' cherez etapy vashej  raboty.
Prodelyvajte kazhdyj iz nih skrupulezno i osnovatel'no. Skorost' vashej raboty
pridet sama - s praktikoj.  Rabotajte kak horoshie matematiki. Oni nikogda ne
pereskakivayut  k sleduyushchej  zadache, poka ne  ubedyatsya, chto v etoj ne sdelali
oshibki.  Tak dejstvovat'  dolzhny i  vy. Ved' vy  zhe  ne hotite bezhat'  slomya
golovu  v nepravil'nom napravlenii? Vy  hotite snachala  poluchit'  dostatochno
informacii dlya  pravil'nogo dvizheniya. I  vsya eta informacii popadaet  k  vam
cherez organy vospriyatiya.
     Est'  veshchi,  kotorye  legche  vyuchit'  bessoznatel'no.  YA hochu, chtoby vy
isprobovali sejchas na sebe  nechto  nemnogo otlichnoe ot  togo, chto  my delali
prezhde. Pered tem, kak  posmotret' na klienta, ostanovites', sosredotoch'tes'
na prostranstve  pered  soboj i predstav'te sebe  ogromnuyu pumu  s  bol'shimi
belymi  zubami  i  chernoj  blestyashchej sherst'yu. I ya  hochu, chtoby  vy  myslenno
okazalis' vnutri  etoj pumy. Posmotrite ee glazami na mir, vglyadites' vo vse
detali. A  zatem predstav'te, chto vy stoite v  nachale ushchel'ya,  a  vokrug vas
gory. Vy nachinaete put' po etomu  ushchel'yu i vidite vdaleke svoego klienta. Vy
skrebete zemlyu lapoj, i vash pokupatel' puskaetsya nautek. Vy oblizyvaete svoyu
mordu,  a  zatem  nachinaete rychat'.  Vy rychite  primerno minutu, posle  chego
nachinaete murlykat',  kak by  preduprezhdaya  cheloveka, vstretivshegosya vam  na
puti: "Ty -  moj". No poka chto  vy ne golodny. Posmotrite  na okruzhayushchie vas
gory.  Vy  vidite  elektricheskie  razryady,  kotorye  udaryayut  ryadom  s  etim
chelovekom? Vy ispuskaete eti svetovye luchi konchikami  svoih pal'cev. Teper',
kogda  vy smotrite na klienta  v svoem voobrazhenii, pryamo sejchas ya zadam vam
vopros: "Vy kogda-nibud' chuvstvovali chto-libo podobnoe?". V osnovnom ya slyshu
slovo "net", potomu chto u bol'shinstva iz  vas  net svobodnogo vremeni na to,
chtoby zanimat'sya podobnymi  nelepymi umstvennymi uprazhneniyami. Odnako kazhdyj
vash nejron,  kazhdaya  chastichka, kazhdaya kletka vashego  tela sejchas  vozbuzhdena
etim. Vashe dal'nejshee povedenie, kstati, ne tak uzh trudno ugadat': sejchas vy
dojdete  do konca ushchel'ya  i uvidite raskinuvshijsya pered  vami  pejzazh,  ves'
ogromnyj  mir. No vy ne uvidite etogo po-nastoyashchemu,  potomu chto  vashi glaza
obrashcheny sejchas  ne  na  otkryvshijsya  pered  vami vo  vsej  krase  mir,  oni
podschityvayut koe-chto v drugom mire.
     Lyudi otnosyatsya k komu-libo tak, kak on planiruet, chto k nemu otnesutsya.
Esli  vy planiruete byt' skuchnym, vy budete takovym. A ved' mnogie lyudi dali
sebe tverduyu ustanovku, i borot'sya s nej ne tak uzh legko.
     No  esli  vy  predstavili sebya  ogromnoj koshkoj, pronikli  v  ee  um  i
pochuvstvovali  kazhdyj muskul, vy  pojmete,  chto  vse, chego ya hochu, eto chtoby
uspeh  priblizilsya k vam.  Sdelajte  odin  shag  i  posmotrite v  ugolki glaz
klienta  i pojmite,  chto schastlivaya vozmozhnost' skryvaetsya v kazhdom iz  etih
ugolkov.  Raskrojte  vse  svoi chuvstva podobno koshke.  Kakoe  voshititel'noe
chuvstvo  voznikaet,  kogda nablyudaesh' za  tem, kak  eto gracioznoe  zhivotnoe
dvizhetsya v temnote!
     Kogda-to ya rabotal v nochnoj video laboratorii. U nas byli teleskopy,  i
ya lyubil sidet' i smotret' v teleskop, ili nablyudat' za kradushchimisya v temnote
kotami, kotorye prislushivalis' i bezhali na lyuboj  zvuk. Bud'te  podobny etim
koshkam: obretite sposobnost' zamechat' vse vokrug  tak, kak mozhet tol'ko kot.
Esli  eti  koty  ostanavlivalis', oni byli absolyutno besshumny,  a  kogda oni
zamechali  chto-libo,  ih  sherst'  podnimalas'  dybom,   i  oni  byli   gotovy
nabrosit'sya  na etot predmet,  kak tol'ko  nastupit podhodyashchij  moment.  Oni
nikogda ne prygali,  poka  ne byli  ubezhdeny,  chto ne  sovershat  oshibki.  Vy
ponyali, vy ne dolzhny  brosat'sya slomya golovu v nepravil'nom napravlenii,  vy
dolzhny  sobrat'  dostatochno  informacii,  chtoby byt' gotovym k molnienosnomu
pryzhku.  Itak,  vpustite v  svoi mysli  ogromnuyu pumu, i  v  to vremya kak vy
bodrstvuete dnem i spite noch'yu,  nachnite smotret'  na  vse  novymi glazami -
glazami  pumy:  "CHto ya propustil?  CHto  ya mogu eshche izuchit'? Kak sdelat'  eto
luchshe?".  Vy nachinaete  videt' i  slyshat' novye  veshchi v  novom  zvuchanii! Vy
nachinaete   dvigat'sya  novymi  marshrutami!  V  etom  cel'   i  smysl  vashego
samoobucheniya! S kazhdym razom  ono  vse bol'she  i  bol'she sovershenstvuet vas,
delaya bolee  sposobnym!  I  eto  ochen'  vazhno! YA  hochu,  chtoby  vy postoyanno
sohranyali eto chuvstvo. Derzhite glaza otkrytymi, potomu chto vy mozhete mnogomu
nauchit'sya, no  nauchit'sya etomu uzhe  v novom  sostoyanii,  "sostoyanii pumy". YA
hochu, chtoby vashi glaza dejstvitel'no otkrylis',  i  vy dejstvitel'no  nachali
videt' i slyshat'!
     No prezhde, chem  vy nachnete zanovo poznavat' sebya i okruzhayushchij vas  mir,
usvojte dva osnovnyh polozheniya: vyzov vsegda zabaven i vy mozhete prodat' chto
ugodno  lyubomu! I stremites'  dat' vashim klientam veru v to,  chto, kogda oni
vernutsya  s  vashim tovarom  tuda,  otkuda  prishli,  oni  budut  zarabatyvat'
vchetvero  bol'she, chem  zarabatyvali ran'she, prichem delat' eto  za v polovinu
men'shij srok! Nevazhno, chem oni zanimayutsya - vnushite im eto!
     Itak,  nekotorye  iz vas  sejchas  pogruzilis'  v  sebya, ostanovilis'  i
sprosili: "Naskol'ko trudno  mne delat' to, chem ya zanimayus'?".  Vozmozhno, vy
delali eto uspeshno. No teper' prishlo  vremya vyyasnit', mozhno  li  delat'  eto
chut' legche. V mire net nichego, chto  nuzhdalos' by v  tom, chtoby byt' trudnym.
No  dlya togo, chtoby sdelat' ego legkim dlya nas, my dolzhny ugovorit' tu chast'
nas, kotoraya  znaet, kak eto sdelat'! "Bozhe milostivyj!"  -  skazhete  vy,  -
"eto, dolzhno byt', dejstvitel'no zaputannyj sluchaj. YA takih eshche ne vstrechal!
YA  ne znayu  nichego  na svete,  chto  mozhet  byt' zaputannee etogo.  Navernoe,
paren', kotoryj vse eto pridumal, doktor ili kto-to vrode togo",
     Kstati,  ya  dejstvitel'no doktor. YA  dvazhdy doktor, esli  byt' chestnym.
Potomu  chto  evropejcy  prisudili  mne  dopolnitel'nuyu  doktorskuyu  stepen'.
Stepen' doktora po pis'mam. Tak chto  esli vam shlyut pis'ma kakie-to nedoumki,
prisylajte ih ko  mne,  ya s nimi razberus'. Pomnitsya, ya byl na  prezentacii.
Menya priglasili na prisuzhdenie ili vruchenie, ili chto-to vrode togo. YA prishel
tuda, i mne vruchili triko,  plotno  prilegayushchie k telu. YA sprosil: "Dlya chego
eto,  chert  voz'mi?" Mne  skazali: "My  naryadilis'  v  kostyumy  dvenadcatogo
stoletiya special'no dlya etogo torzhestvennogo meropriyatiya". |to byl bol'shoj i
izvestnyj universitet, i  eti lyudi poluchali  svoi  doktorskie stepeni,  i  ya
skazal: "Vy prodelali ogromnyj put' s teh por, kak pokinuli  shkol'nye party,
i posle  vsego etogo vas  odevayut kak durakov.  |to vy imeli v  vidu?".  Oni
otvetili: "O, net. Dlya nas  eto dejstvitel'no ochen' pochetno, potomu chto  eto
dejstvitel'no  grandioznoe torzhestvo".  I  ya skazal:  "I  poetomu vy  hotite
nadet'  na  menya etot kostyum i vypustit' k lyudyam? Tam, otkuda ya  priehal, po
etomu povodu sushchestvuet absolyutno drugaya tochka zreniya.  Esli kto-to  zhivet v
San-Francisko, to eto stanovitsya ego stilem  zhizni. YA  znayu eto, bol'shinstvo
moih  druzej priderzhivaetsya  podobnogo stilya zhizni, i esli vy  predlozhite im
podobnyj kostyum, oni voskliknut: "O, goluboj - eto ne moj cvet". Znaete, chto
vsegda  smeshit  menya?  Kogda  ya pokazyvayu vam, kak  rabotaet  um,  ya  vsegda
vspominayu chto-nibud'  zabavnoe. Vy pomnite togo parnya,  u kotorogo  est' dva
perednih zuba, a ostal'nyh net? On iz fil'ma "Osvobozhdenie". On skazal togda
v etom fil'me: "Menya ne volnuet to, chto oni hotyat byt' gomoseksualistami, do
teh por,  poka oni ne vzdumayut  ko  mne pristavat'".  Kak  budto  prilichnyj,
obladayushchij chuvstvom  sobstvennogo dostoinstva gomoseksualist  v  kostyume  ot
Armani posmotrit na etogo parnya i skazhet. "O, ya  hochu ego, da!". |tot paren'
fakticheski   pokazal  mne  svoej   replikoj,  chto   on  nikogda  ne   byl  v
San-Francisko, on ne  byval  i v nashih magazinah, i on ne  zajdet  v magazin
Armani.  On  zaglyanet  v  nego i skazhet: "O,  zdes' nichego  net, krome  kuchi
golubyh, ya poboyalsya  by  zajti tuda. Vdrug ya snimu  odezhdu, chtoby chto-nibud'
primerit',  a  oni  vstanut ryadom so  mnoj?".  YA  tak ne  dumayu.  No esli on
sposoben  poverit'  v  podobnuyu  erundu,  znachit,  vy  mozhete  ubedit' lyudej
poverit' vo chto ugodno. I horosho, esli vy sposobny izmenyat' otnoshenie.
     Do sih por vashe podsoznanie bylo  zakryto ot vas, No teper', kuda by vy
ni  poshli, chem  by  vy ni  zanimalis' v techenie  dnya, i dazhe togda, kogda vy
budete spat'  i  videt'  sny,  obrashchajte vnimanie  na  svoj  podsoznatel'nyj
uroven', potomu chto vse  veshchi, kotorye my  zdes' delali, horosho poluchayutsya i
bez  ih  polnogo,  dejstvitel'nogo ponimaniya.  Intuitivno  oni rabotayut  eshche
luchshe! Poetomu ya hochu poprosit' vashe podsoznanie, chtoby  ono vytashchilo sejchas
iz vashej pamyati vospominanie,  v  kotorom  vy vidite  sebya delayushchim klassnye
veshchi. I  kak  tol'ko vy myslenno vojdete v etot  obraz,  vy okazhetes' v  tom
sostoyanii, v kotorom vse vashi  zamechatel'nye sposobnosti i navyki vklyuchayutsya
i nachinayut rabotat', absolyutno moshchno rabotat' na vas! U vas u  vseh byli tak
nazyvaemye "horoshie dni" Tak chto teper' samoe vremya zahvatit' i uderzhat' eto
chuvstvo, i zastavit' sebya poverit' v to,  chto otnyne kazhdyj vash novyj den' -
horoshij  - s  samogo  nachala i stanovitsya vse  luchshe! Poka  vy budete  spat'
segodnya noch'yu, vashe podsoznanie izuchit i otsortiruet ves' vash opyt. Vyberite
iz nego luchshuyu iz  veshchej,  kotoruyu vy kogda-libo  delali, i polozhite ee v to
mesto v vashej  golove, gde vy hranite, naprimer, samye vazhnye dlya vas nomera
telefonov,  kotorymi pol'zuetes'  postoyanno,  v  mesto,  gde vy  chuvstvuete:
"O-O-O-O-O!!!! YA hochu delat'  eto bol'she!!!". Sdelajte eto, potomu chto veshchi,
kotorye vy delaete zamechatel'no, yavlyayutsya fundamentom vashego uspeha. I veshchi,
kotorye vy uchites' delat' zamechatel'no, pozvolyayut vashemu uspehu rasti!
     Teper',  kogda  vy  uchites' pridavat' svoemu  golosu novye tonal'nosti,
ispol'zovat' v svoej rechi novye frazy, kontrolirovat' svoj sintaksis i  svoi
dvizheniya, videt'  novye veshchi, slyshat'  novye veshchi ot  lyudej,  s  kotorymi vy
rabotaete - vy  dolzhny znat',  chto eto i  est' samyj pryamoj i bystryj put' k
vashej  celi:  mnogo  deneg,  horoshaya  dolzhnost',  bol'she  seksa  i pri  etom
postoyannoe  vesel'e! YA  ne znayu, prinadlezhite  li vy k tem  lyudyam, kotorye s
neterpeniem zhazhdut zaglyanut' v svoe budushchee i uvidet', chto ono zamechatel'no,
no poprobujte prodelat' eto i pochuvstvovat' sebya pri etom tak,  kak budto vy
otkryli dver'  v  schast'e  i  mozhete tuda  vojti! I  sdelav eto,  vy  budete
sposobny  udvoit' svoyu strast'  ko vsemu  novomu v vashej  zhizni:  vy  budete
sposobny poluchat' naibolee udivitel'nyj i interesnyj zhiznennyj opyt, kotoryj
tol'ko  vozmozhno  poluchit'  s  chelovekom,  s  kotorym vy zhivete! Nikogda  ne
udovletvoryajtes' malym!  I, prihodya,  domoj, ostavlyajte svoj rabochij den'  i
vse problemy, ne kasayushchiesya doma i  sem'i, za porogom. Ostanovites', gluboko
vzdohnite  i kogda otkroete  vhodnuyu  dver', vspomnite samyj priyatnyj, samyj
potryasayushchij moment, kotoryj vy kogda-libo perezhili  v vashej  sem'e! Sdelajte
ego pobol'she, sdelajte ego  yarche  i nalozhite  etu kartinku na vse ostal'nye,
sushchestvuyushchie v vashej  golove. Teper'  vy vsegda mozhete byt'  polny  lyubvi  i
prekrasnogo nastroeniya! Pozvol'te svoej fantazii  letet'  i sledujte za nej!
Segodnya  noch'yu, kogda vy  budete  spat',  ya  hochu,  chtoby  vashe  podsoznanie
otsortirovalo  i  izuchilo  ves'  vash  nakoplennyj  opyt,  i nachalo  aktivnuyu
podgotovku k poleznym izmeneniyam, kotorye vy vskore s udivleniem i vostorgom
obnaruzhite v sebe i v  svoej zhizni! Pust' vash sluh stanet vo sto krat luchshe,
vashe  zrenie -  vo sto  krat  ostree. Tak chto, kogda vy  utrom  prosnetes' s
yarkimi glazami i lohmatym razumom, bud'te gotovy  k novomu! YA hochu, chtoby vy
ostavili  svoyu zrelost'  i  soprotivlenie pozadi. Inogda zrelost' mozhet byt'
uzhasna,  potomu  chto ona  meshaet  nam vesti sebya  tak,  kak nam  hochetsya,  i
otnosit'sya ko vsemu s yumorom!
     U  nas  odna  iz  samyh mogushchestvennyh  professij  my pronikaem v razum
cheloveka i zastavlyaem ego rabotat' luchshe! Naprimer, pri zaklyuchenii sdelki vy
pomogaete  svoim partneram  prinyat'  nailuchshee reshenie. Vy  pomogaete  najti
luchshee reshenie, naibolee  vygodnoe dlya kazhdogo. Tut ves' fokus  v tom, chtoby
prinyat' reshenie - vyigryshnoe dlya kazhdogo iz uchastnikov, i rech' idet vovse ne
o  kompromisse!  Razrezaya odin kusok, mozhno  poluchit'  neskol'ko  malen'kih.
Kogda-to ne  bylo  ni deneg, ni  zdanij, ni  mashin, ni idej.  A teper' vsego
etogo ochen'  mnogo. Tak chto, v principe, mozhno sdelat' eshche bol'she. Tak  i  s
pirogom! Nachnite s  bol'shej strast'yu  i  volneniem otnositsya  k svoej zhizni,
otkrojte  svoi  serdca  i vesel'e nachnetsya! Vy budete sposobny  podhodit'  k
probleme gibko i delat'  vse,  chto ugodno, esli nachnete vosprinimat'  vse  s
yumorom. Vy budete  delat'  bol'she, bystree  i delat' imenno  to, chto  vsegda
hoteli!  Est'  celyj ogromnyj mir, s kotorym mozhno  poigrat', i on zhdet vas!
Bud'te dobry k nemu! Pomnite, vyberite nuzhnyj ton - i vse budet legko!




     U menya est'  lyubimoe  mesto,  kuda ya chasto hozhu  gulyat'. Ono nravitsya i
mnogim drugim lyudyam. Dazhe te, komu nuzhno rabotat', berut s soboj svoyu rabotu
i prihodyat tuda, potomu chto tam veselo! Odnazhdy, kogda ya progulivalsya tam, ya
ponyal, kakim  obrazom my  mozhem sdelat' chto-to tak, chtoby  eto bylo  priyatno
nam, chtoby  my bukval'no svetilis'  ot  udovol'stviya!  Zadumajtes': kogda my
razgovarivaem  po  telefonu,  chto zastavlyaet lyudej na  drugom  konce provoda
prodolzhat' razgovor  s  nami?  S  kem  vam nravitsya govorit' po  telefonu: s
razdrazhitel'nymi, ekscentrichnymi, kapriznymi lyud'mi? Komu eshche,  krome  menya,
dejstvitel'no  nravitsya  obshchat'sya  s  takimi  lyud'mi?  A  mne  dejstvitel'no
interesno  razgovarivat'  s nimi,  mne  interesno, dolgo  li  eshche oni  budut
sposobny prodolzhat' vesti  sebya tak i proyavlyat' podobnye kachestva. Mne takzhe
nravit'sya  vesti  s  lyud'mi  delovye razgovory. K primeru  predstav'te sebe,
chelovek podnimaet trubku  i  slyshit: "O, u menya  dlya vas plohie novosti", on
sprashivaet: "Izvinite, no s kem  ya razgovarivayu?" YA  zadayu vstrechnyj vopros:
"Vy gospodin takoj-to?".  I on  otvechaet:  "Da,  eto  ya". Togda ya prodolzhayu:
"Znaete,  ya dolzhen  vas  ogorchit',  no  ceny  na  svitera  v nashem  magazine
ponizilis', poetomu  dohod  s nih  budet krajne  mal,  i  ya  by hotel znat',
zainteresovany li vy po-prezhnemu  v ih prodazhe?". I on vosklicaet: "Kak! Oni
podesheveli?", a ya prodolzhayu: "Da, i eto  menya tak ogorchaet! Fakticheski, ceny
snizilis' v dva raza". On  sprashivaet: "A vas-to chto ugnetaet?", i ya govoryu:
"|to  zhe  urezaet  vse  moi komissionnye. No  my hotim opyat' podnyat' ceny na
sleduyushchej  nedele. Vy  podozhdete?".  I oni vsegda  sprashivayut:  "Kto so mnoj
razgovarivaet,  kto vy?", ya kazhdyj raz  slyshu  eto: "Kto  zvonit?". YA vsegda
otvechayu: "Prosto  nikto, eto  nevazhno". |to  moe lyubimoe slovo -  "nevazhno".
Lyudi obychno govoryat:  "Gm, znaete,  u menya est' neskol'ko voprosov  po etomu
produktu. Znaete, prihodite zavtra v nashu kompaniyu  - obgovorim eto vmeste s
nashim  upravlyayushchim. Vy,  veroyatno,  hotite  chto-to  predprinyat'?", YA govoryu:
"Nevazhno, ne bespokojtes' ob etom. Do vstrechi..."
     Vot  eshche odin primer frazy,  kotoruyu vy mozhete ispol'zovat': "Zapomnite
etu  mysl'". Lyudi  govoryat:  "O, eto dejstvitel'no  nam  pomozhet",  -  a mne
nravitsya dobavlyat': "Da,  vy pravy. I zapomnite etu  mysl'! Davajte  obsudim
eto, vy gotovy? "... Sushchestvuyut tak nazyvaemye "Vstroennye (skrytye) voprosy
s hvostikom".  |to  utverzhdeniya, prevrashchennye v vopros s pomoshch'yu  nebol'shogo
"hvostika", k primeru "ne pravda li",  "ne tak li" i t.d. Oni pozvolyayut  nam
privlekat'  vnimanie lyudej,  kotorye uzhe nastroilis' na pokupku. Inogda lyudi
vidyat  chto-to,  ponimayut,  chto eto  zamechatel'no, no, vmeste  s tem,  oni ne
chuvstvuyut, chto gotovy sdelat' eto. I togda vam neobhodimo govorit' o tovare,
upominaya vse  ego kachestva, kak polozhitel'nye,  tak i otricatel'nye,  potomu
chto tak im legche  prinyat'  reshenie. Mnogie lyudi  prinimayut resheniya, sozdavaya
vnutrennij konflikt, ispol'zuya dlya etogo svoj vnutrennij dialog.
     Poprobujte  sejchas provesti myslenno  nebol'shoe uprazhnenie.  YA sam  ego
postoyanno delayu, potomu chto  mne  nravitsya  kazhdyj  den' privodit' v poryadok
svoi  mysli i  svoe  otnoshenie  k  rabote.  Takim  obrazom  ya  izbavlyayus' ot
nereshitel'nosti.  Umenie  spravlyat'sya  so  svoej  nereshitel'nost'yu  i delat'
chto-to bystro  i  reshitel'no -  napryamuyu  svyazano s tem, naskol'ko bystro vy
osvaivaete novye veshchi.
     Podumajte vot  o chem, mnogie iz vas  ne  stanut podhodit' k  neznakomym
lyudyam  i zatevat' razgovor  na  proizvol'nuyu temu, gulyaya s nimi po  tenistym
alleyam. A mnogie prosto ne smogut etogo sdelat'.
     Dopustim,  kto-to  pokupaet bol'shoj  diplomat  ot Hartmana  ili  chto-to
podobnoe - odnu iz teh  prekrasnyh  veshchej, pri vide kotoryh, i v osobennosti
pri vzglyade na ih cennik, vosklicaesh': "Ho-ho!" - i pospeshno othodish'. A mne
nravitsya podhodit' k  cheloveku, kotoryj rassmatrivaet  takuyu veshch' s podobnoj
reakciej,  i  zagovarivat' s nim: "Ne  pravda li, velikolepnyj  diplomat? On
takoj,  kotoryj  mozhno  nosit'  s  podlinnoj  gordost'yu  vsyu svoyu  zhizn'! On
prekrasen! CHert voz'mi, on prednaznachen  dlya cheloveka, kotoryj dejstvitel'no
znaet  sebe cenu i  imeet  v  zhizni  uspeh. I dazhe esli  u  nego vnutri est'
carapina, prodavcy  mogut eto ustranit'. |to  prekrasnejshaya veshch'!  Vy mozhete
pokupat' novyj diplomat raz v god, dvazhdy i trizhdy, vmesto takogo, kak etot,
kotorym  vy  smozhete  gordit'sya  i  kotoryj  prosluzhit vam  vsyu  vashu zhizn',
postoyanno raduya vash vzglyad! Vam  nravitsya imet' nadezhnye veshchi i pol'zovat'sya
imi podolgu?". Prekrasnyj  primer togo,  kak mozhno povliyat' na lyudej. Kto by
on  ni  byl, on  vosklicaet:  "Da,  da!  YA  kuplyu ego!", I ya  govoryu "Da,  i
zapomnite  etu  mysl'".  Zatem on  sprashivaet:  "A skol'ko  on  stoit?", a ya
otvechayu, chto ne  rabotayu zdes' i ne znayu etogo. Oni sprashivayut - "Neuzheli?",
udivlyayutsya  i  smeyutsya. Inogda prodavcy stoyat za moej spinoj i,  vidya, chto ya
fakticheski prodayu  ih  veshch', nachinayut zlit'sya.  YA  pytayus' ob座asnit' im, chto
prosto hochu pomoch' cheloveku. Oni sprashivayut: "CHto  vy  delaete?", na  chto  ya
otvechayu: "Da  vot,  obsuzhdaem  etot  prekrasnyj diplomat". A  oni, vyrazhayas'
literaturnym yazykom, govoryat mne chto-to vrode: "Tak prekratite eto delat'!".
Da, eto ih  pravo. Vy  zhe ne vprave  trebovat', chtoby vsya vselennaya  byla na
vashej storone. No tot chelovek oborachivaetsya i govorit mne: "Kak vashe imya, vy
skazali?"...
     Davajte pogovorim  sejchas  o  vremennom predikate.  YA  hochu,  chtoby  vy
nauchilis'  slyshat' vremennye  otnosheniya v razgovore.  YA  ispol'zuyu vremennoj
predikat  v  toj  tochke  razgovora,  kogda  lyudi  govoryat,  chto  etot  tovar
(naprimer,  etot diplomat)  takoj dorogoj.  "O,  bozhe,  eto  tak dorogo!"  YA
soglashayus' s nimi i govoryu, chto:
     "...takaya cena byla i ran'she..." - zastavlyaya ih, tem samym, vernut'sya v
proshloe  v  svoih  vospominaniyah,  no chto:  "...sejchas eta  model'  vo  vseh
otnosheniyah luchshego kachestva", i chto: "oni sami mogut eto pochuvstvovat'!".
     My  mozhem  izmenyat'  stroenie  fraz  i  smysl  predlozhenij,  govorya   v
proshedshem, nastoyashchem  i budushchem  vremenah. My takzhe mozhem vydelit'  chto-to v
vopros ili vydelit' sam  vopros  tak,  chto slushayushchie nas,  hotya im i ne nado
otvechat',  vse ravno zadumayutsya nad  otvetom vnutri sebya,  chto, estestvenno,
budet  napravlyat'  hod  ih  myslej.  Naprimer:  "YA ne  znayu,  mozhete  li  vy
predstavit' sebya odetym v  vashu samuyu luchshuyu odezhdu: vy  vhodite v roskoshnyj
otel'  s  etim  prekrasnym diplomatom  v  rukah ili s vethim starym potertym
diplomatom  s vmyatinami  i  naklejkami  na bokah  i  kryshke.  Nemnogo pyaten,
carapin, i vot vse okruzhayushchie uzhe dumayut, chto vy turist, vpervye vybravshijsya
na otdyh,  a vovse  i  sovsem ne  elegantnyj  puteshestvennik  -  chelovek  iz
preuspevayushchih krugov, privykshij  poluchat' udovol'stvie ot  zhizni  i  znayushchij
tolk  v  razvlecheniyah.  I, konechno  zhe,  otnosit'sya  k  vam  lyudi budut tozhe
sootvetstvuyushche. Kakoj  oblik  chashche prihodit vam  v golovu, kakoj iz nih  vam
bol'she nravitsya?".
     Nu kto zhe zahochet  vybrat'  imidzh neudachnika?!  Podumajte ob etom - eto
vasha rabota - idti i pomogat' drugim.
     I mne by  hotelos', chtoby  sejchas  v vas  nachali proishodit'  peremeny,
chtoby vashi ushi nachali  vosprinimat' v sto raz bol'she, chtoby vashi glaza stali
bol'she videt'. Nachnite so  stremleniya  stat' bolee  uvlechennym  i strastnym,
otkrojte svoe serdce, ostal'noe pridet samo!
     Sdelajte  svoyu rabotu zabavnoj! I vy  smozhete delat'  bol'she  i namnogo
bystree! Ne zabyvajte  ispol'zovat'  v rechi polozhitel'nuyu  intonaciyu, i  vse
ostal'noe budet legko.
     Sejchas my rassmotrim s vami aspekt togo, chto, kak nam kazhetsya, yavlyaetsya
dvigatelem   v  torgovle,  yavlyaetsya   osnovnoj  dvizhushchej  siloj  v  torgovyh
operaciyah. YA uzhe govoril o tom, chto u vas dolzhna byt' putevaya karta, to est'
scenarij vashego  budushchego razgovora s klientom,  uchityvayushchij reakcii dannogo
cheloveka.  CHasto lyudi  ne  pridayut  etomu  dolzhnogo  znacheniya,  kogda  hotyat
povliyat' na drugih. No, krome togo,  vy ne smozhete vliyat'  na lyudej, esli ne
zavladeete ih vnimaniem. Pod vnimaniem  ya imeyu v  vidu - !POLNOE VNIMANIE! YA
videl mnogo  raz v razlichnyh situaciyah,  kak  lyudi  nachinayut chto-to  burchat'
tomu,  kto ustavilsya na postoronnij predmet, tomu, kto ne slyshit ih v dannyj
moment.  Esli  vy  postupaete podobnym  obrazom,  vy ne  smozhete  effektivno
vozdejstvovat' na lyudej, osobenno na podsoznatel'nom urovne.
     YA dumayu, chto uspeshnye peregovory v torgovle - eto  rezul'tat  iskusstva
gipnotizirovaniya. Ved' vy postoyanno perevodite klienta iz odnogo sostoyaniya v
drugoe.  A  trans - eto  lyuboe  sostoyanie,  otlichnoe ot predydushchego. Tak chto
navyki  gipnotizera  dlya vas  ochen' vazhny.  I esli  vy tak  ne  dumaete,  vy
obnaruzhite, chto zarabatyvaete men'she  deneg, chem mogli by, esli by uchityvali
vazhnost'  polucheniya vnimaniya  klienta. Tak chto esli vy  hotite  zarabatyvat'
bol'she  deneg,  zapomnite  vse,  chto  ya vam govoril. Esli  vy  ne  zahvatili
vnimanie sobesednika, vam nuzhno prosto dozhdat'sya togo momenta, kogda chelovek
perevedet svoj vzglyad i proyavit k vam interes. A esli vy ne hotite zhdat', to
imeet smysl chto-nibud' sdelat' dlya togo, chtoby zavoevat' ego vnimanie.
     Lyuboj  put'  privlecheniya k  sebe vnimaniya  klienta  horosh.  YA  proboval
mnogoe. Rassmotrim  eto  na primere lyudej, kotorye rabotayut v  avtomobil'noj
kompanii. Oni godami zanimayut odno i to  zhe mesto, ih rabota shozha s rabotoj
v kompanii "Kseroks".  Tam,  dlya togo,  chtoby  chto-to  prodat', lyudi  godami
sideli na  telefone. I edinstvennoe, chto oni delali - eto podnimali trubku i
govorili:
     "O'Kej,  ya  ponyal  - vam nuzhno pyat'  shtuk", "O,  da, konechno, vam nuzhno
desyat'  shtuk". I tak prodolzhalos' dovol'no dolgo. Iz-za  togo, chto "Kseroks"
togda  byl edinstvennoj  kompaniej, proizvodivshej kopiroval'nye mashiny,  eti
apparaty byli samym ogromnym produktom po chislu prodazh v istorii SSHA.
     Dostatochno   interesno   to,   chto   sozdatelyu   kopiroval'noj   mashiny
ponadobilos' pyatnadcat' let dlya togo, chtoby  najti kogo-nibud',  kto stal by
finansirovat' ih vypusk.  Vse, k komu  on obrashchalsya  so  svoim predlozheniem,
govorili: "CHto eto eshche za chush'! Esli lyudi hotyat  kopirovat', to pochemu by im
ne  pol'zovat'sya  "kopirkoj"?"  A  znaete  li  vy,  skol'ko  lyudej  pytalis'
zakonchit' svoyu zhizn'  samoubijstvom, kogda eta  mashina potryasla  rynok svoim
poyavleniem  i  vezde  raskupalas'  ran'she,  chem  postupala v prodazhu?!  Lyudi
smetali ih s prilavkov, raskupaya, slovno pervobytnyj ogon'!
     Sejchas,  konechno,  "Kseroks"  poteryal  byluyu  unikal'nost',  tehnologiya
ustarela  dlya takogo  azhiotazha. V konce  koncov, patent  na kseroks  vyshel v
tirazh,  i sejchas kazhdaya yaponskaya firma  proizvodit kopiroval'nye  mashiny.  A
lyudi v kompanii "Kseroks" kak i ran'she po-prezhnemu vse tak zhe sidyat v ofise,
ustavivshis' na telefon, no on  bol'she ne zvonit. A on i ne sobiraetsya bol'she
zvonit'.
     Potom   "Kseroks"   ugas  i  vlozhil  vse  svoe   sostoyanie  v  torgovlyu
psihologicheskoj literaturoj o tom,  kak  dobit'sya blistatel'nogo uspeha. Vot
eto byla zadacha -  sozdat' psihologov po  vsemu miru!  Lyudi, kotorye nikogda
nichego ne prodavali, sozdali kursy po umeniyu prodavat'. YA poseshchal eti kursy,
potomu chto  hotel ponyat', kak  mnogo eti lyudi znayut o prodazhah. I ya vyyasnil,
chto  ni  v  odnom iz  nih (kakim  by  on  ni byl:  odnodnevnym, trehdnevnym,
nedel'nym  ili dazhe  mesyachnym) ne  bylo  nichego, nu  sovershenno nichego  hot'
skol'ko-nibud' poleznogo prakticheski! Sushchestvovali takzhe  treningi  dlya teh,
kto  hotel  dejstvitel'no prodvinut'sya.  No ni v odnoj lekcii  ya  tak  i  ne
uslyshal nichego, naprimer, o slushanii. Nichego ne bylo dano lyudyam iz togo, chto
oni mogli  by real'no primenit' ili hot' kak-to  polezno ispol'zovat'. YA  ne
uslyshal dazhe treti togo, chto hotel  by uslyshat'. I dazhe esli by ya posetil ih
vse, oni ne dali by mne togo, na chto ya nadeyalsya.
     Kogda-to   ya    vladel    kompaniej,   zanimavshejsya    psihologicheskimi
konsul'taciyami. I u menya  byla svoya priemnaya,  v  kotoroj sidela sekretarsha.
Kak-to ya poprosil  ee: "YA hotel  by vstretit'sya  s  predstavitelem kompanii,
vypuskayushchej kopiroval'nuyu tehniku". Ona s treskom otkryla telefonnuyu knigu i
pozvonila vo vse firmy  goroda, zanimavshiesya podobnymi veshchami. Ona naznachila
vsem im vizit na odno i  to zhe vremya, posle  chego ona soedinilas'  so mnoj i
sprosila:  "Vy smozhete  prinyat'  ih v odinnadcat'?".  YA otvetil:  "Konechno".
Potom  sprosil: "Iz kakoj oni  kompanii?".  I  ona  otvetila:  "Iz  kompanii
kopiroval'noj tehniki". YA skazal:  "Horosho". I  v  11 utra dveri moego ofisa
okruzhila tolpa lyudej. YA uslyshal shum, vklyuchil kamery nablyudeniya i uvidel vseh
etih  lyudej. U vseh byl  dikij vzglyad, a v rukah  portfeli. I ya podumal: "O,
eto ne k dobru. Snova "psihi"". YA vyshel k nim i  sprosil: "CHego vy hotite?",
a  oni stali  mahat' v vozduhe svoimi broshyurami. YA  vpustil ih v  vestibyul',
zastavil  sest' i sprosil, otkuda oni. Odin iz nih  rabotal v "Kserokse", on
vyglyadel ochen' ploho: edva dyshal i imel podavlennyj  vid. I eto  pritom, chto
on  proshel vse  eti psihologicheskie  kursy.  |ti  rebyata nichego  ne znali  o
kopiroval'nyh mashinah, za isklyucheniem odnogo,  no byli  uvereny,  chto znayut,
kak nuzhno prodavat'. Oni znali, kak obrashchat'sya s tolpoj: znali, chto tot, kto
gromche  vseh   krichit,  privlekaet  vnimanie  lyudej.  Poetomu  oni  govorili
napereboj  vse srazu, a odin dazhe  prosto krichal. YA  poprosil ih zamolchat' i
sprosil: "Dlya chego vy prishli  syuda?".  Oni  otvetili: "Potomu  chto vam nuzhna
mnozhitel'naya  tehnika". "Znachit  vse,  chto vy delaete - eto  shtampuete kopii
prodavcov?" -skazal ya. V konce koncov, odin paren' sdelal koe-chto neobychnoe.
On stal nebrezhno rasstegivat' svoyu  rubashku, potom  snyal ee, styanul  s  sebya
bryuki i proshelsya vokrug menya  v trusah.  YA sprosil ego, chto  on delaet, i on
skazal:  "YA  hochu  privlech' vashe  vnimanie!".  Na  eto ya  otvetil: "Vam  eto
udalos',  vo vsyakom  sluchae  -  pochti". Nakonec  ya nashel  kogo-to,  kto  byl
entuziastom!  I  ya  kupil  u nego kopiroval'nuyu mashinu,  tak  kak mne  ochen'
ponravilsya stil' ego raboty. Iz vseh semnadcati chelovek so vsemi ih tolstymi
knigami,  shelestyashchimi  broshyurami, portfelyami  i  vyhodkami,  ya  vybral togo,
kotoryj ne imel  nichego  obshchego so  vsemi ostal'nymi. On  skazal, chto mashina
zavtra dostavit apparat v moj ofis,  i  predlozhil shodit' na lanch: "...zdes'
tak mnogo lyudej", - skazal on.
     I  v  tot moment u menya poyavilas'  ideya: ya  reshil, chto dlya moego hobbi,
kotorym ya zanimalsya dva raza v nedelyu, otlichno podoshel by etot stil' raboty,
vse eti neordinarnye veshchi!  YA  hotel poprobovat' eto i vyyasnit',  smogu li ya
takim obrazom privlech' vnimanie klientov, ved' prodazha mashin v  to vremya shla
ochen' ploho.
     Kstati, ya privlek! YA  sobral kuchu  lyudej iz  prigorodnyh  klubov i  eshche
neskol'ko chelovek iz kompanii  "Tojota", razmeshchavshejsya cherez dorogu ot moego
ofisa, kotorym  ya  ne  ochen' nravilsya. YA pytalsya sdelat' koe-chto  neobychnoe.
Naprimer,  ya nadeval  oranzhevyj  zhilet,  takoj,  kak  tot,  chto  nosyat lyudi,
rabotayushchie na doroge. I ya vyhodil na dorogu i ostanavlival  mashinu. Osobenno
esli eto byla "Volvo".  Potomu chto  v  to  vremya kazhdaya "Volvo" podvergalas'
policejskomu kontrolyu na  prigodnost'. I chashche  vsego, eto  bylo opravdano. U
menya byl drug, u kotorogo v to vremya byla mashina etoj  marki, tak u nee dazhe
bardachok ne rabotal. |to byla mashina, takaya zhe kak "YAguar", pri odnom tol'ko
vzglyade  na  kotoruyu,  vsegda,  kogda  s kem-nibud'  edesh' na  nem v  gorod,
voznikaet vopros.  "O bozhe!  Neuzheli zhe ona  ne razdrazhaet  svoego  hozyaina?
Kakoj depressivnyj podavlyayushchij cvet? Uzh luchshe  by eta mashina vechno stoyala na
avtostoyanke neprodannoj". Kachestvom eta  mashina tozhe ne otlichalas'  togda, ya
mog  prosto podojti k  lyubomu cheloveku, edushchemu na  "YAguare",  posmotret' na
nego i skazat': "|to uzhasno!", i  na ego vopros: "CHto imenno?" - prodolzhit'-
"Vy, dolzhno byt', provodite mnogo  vremeni  v avtoservise?".  I pochti kazhdyj
otvechal: "Da", a  ya sprashival: "|to  vas ne razdrazhaet?". I vse - mozhno bylo
schitat' ego svoim potencial'nym klientom.
     Potom  u menya poyavilas' drugaya ideya, drugoj vopros stal menya volnovat':
komu  doveryayut lyudi? Dlya menya doverie  stoit na vtorom  meste po  znachimosti
posle vnimaniya,  vo  vseh  torgovyh operaciyah.  |to  trebuet  ot vas  umeniya
ustanavlivat'  rapport.  Kogda vy privlekaete ch'e-libo  vnimanie, vy  dolzhny
tochno  znat',  polnost'yu  li  ono  otdano  vam ili net.  Fokus v tom,  chtoby
zametit',  chto ih  bol'she  interesuet:  vy sami  ili  vashi  broshyury  i  tomu
podobnoe?  Vy dolzhny  sosredotochit'  svoe  vnimanie na  kliente,  a vnimanie
klienta na sebe!
     Nedavno ya reshil  kupit' sebe chetyrehkolesnuyu upravlyaemuyu povozku. YA byl
nesvedushch v raznyh vidah "povozok" i  poetomu vzyal na prokat po odnoj kazhdogo
vida na nedelyu, chtoby vyyasnit', kakaya luchshe. Zatem,  vyyasniv  takim obrazom,
chto mne podhodit,  ya poshel  v agentstvo  po prodazham.  Vojdya  v pomeshchenie, ya
srazu uvidel tu,  kotoraya  mne  ponravilsya bol'she vseh.  Tut  ko mne podoshel
prodavec i sprosil: "Izvinite, chto vy hotite?". YA sprosil u nego, kak projti
k ego  nachal'niku. On  pokazal mne, gde  ego najti, i  ya napravilsya k bossu.
|tot prodavec byl uvolen, ved' glavnoe v ego rabote zaklyuchaetsya v tom, chtoby
vnimanie  pokupatelya  bylo  privlecheno,  a  ne  upushcheno. Konechno  zhe,  ya  ne
rekomenduyu vam takoe otnoshenie k etomu.
     Sejchas  ya  hotel  by  nauchit' vas odnoj veshchi, odnomu fokusu, kotoromu ya
nauchilsya  za gody  raboty, prohodya cherez torgi  razlichnogo  urovnya.  YA nachal
perenimat' u prodavcov "artillerijskij ogon'" rechi. Tak chto, kogda ya nameren
skazat'  chto-nibud' nepriyatnoe,  ya proiznoshu eto ochen' bystro. CHto by eto ni
bylo.  A  zatem  ya  vsegda  podnimayus'  s   kresla,  delayu  shag  v  storonu,
povorachivayus' i, ukazyvaya na kreslo, gde ya  tol'ko chto sidel,  govoryu:  "Vot
chto vy  obychno slyshite ot prodavcov". Potom  ya snova usazhivayus' i prodolzhayu:
"I eto vas vsegda razdrazhaet, ne tak li?". Lyudi govoryat:
     "Da, tochno! |to tak".  I zatem ya govoryu: "Zdes' v okruge  est' i drugie
kompanii,  kotorye  prodayut  takie  zhe mashiny.  Vy, veroyatno, uzhe pobyvali v
nekotoryh iz nih  -  podumajte sejchas ob  etom. A  vot eta  zhe  samaya  veshch',
kotoruyu  vy sobiralis'  priobresti tam...". Zapomnite: kazhdyj raz, kogda  vy
poluchaete  otricatel'nyj  otklik klienta, vy  dolzhny  sdelat' vse vozmozhnoe,
chtoby pokupatel' svyazyval eto ne s vami i vashej produkciej, a s chem-to eshche -
drugim.
     YA vybral  dlya svoih eksperimentov zdanie naprotiv salona "Tojota" iz-za
togo, chto tam bylo bol'shoe okno. V to vremya ya vstrechal takih lyudej, kotorye,
prezhde chem ujti  iz  magazina,  nachinayut krichat'  na  vseh  okruzhayushchih.  Mne
nravilos' nablyudat' za  nimi. Oni vyhodili  ot menya, perehodili cherez ulicu,
podhodili k odnomu iz prodavcov salona "Tojota",  raspolozhennogo naprotiv, i
napadali na nego. Nakrichavshis', oni  uhodili.  A lyudi iz "Tojoty" smotreli v
svoe  okno na nash  ofis  i gadali: "CHto  zhe  oni tam govoryat o  nas lyudyam?".
Kak-to odin iz etih sotrudnikov zashel k nam i sprosil: "CHto vy, chert voz'mi,
govorite etim lyudyam o nas? Odin paren' tol'ko chto voshel k nam v ofis i nachal
menya  proklinat'".  YA  otvetil: "Pravdu. Vy pytaetes'  ubit' ih  detej".  On
strashno  vozmutilsya: "CHto za bred  vy nesete?! Nich'ih detej ya  ne  sobirayus'
ubivat'!". YA  otvetil: "No  vy zhe pytaetes' prodavat' im  mashiny, kotorye ne
bezopasny, ne tak li?".
     Hochu rasskazat' vam ob odnom sluchae, kotoryj proizoshel s moim znakomym.
U nego byla "Tojota Korolla". Kak-to on priparkovalsya na toj storone dorogi,
gde byla naberezhnaya, i poetomu asfal't tam byl nemnogo mokryj. Kolesa nachali
skol'zit', i mashina stala medlenno  s容zzhat' vniz, poka  ne ostanovilas'  na
perekrestke. |to proisshestvie stalo poslednim v zhizni  etoj mashiny, eto  byl
ee konec.  Ee rasplyushchilo,  kak tort! Kstati, eto byla ne  ego lichnaya mashina.
Hozyain odolzhil emu ee na vremya, poka on sam puteshestvuet po Evrope. Kogda on
vernetsya, ya dumayu, on sovsem ne budet rad.
     Nedavno, kogda  ya stal  svidetelem avarii, podobnoj etoj,  mne vnezapno
prishlo  v  golovu, chto  etu  mashinu  teper' mozhno  ispol'zovat'  v  kachestve
antireklamy. Nam dostavili etu razbituyu  "Tojotu Korollu", i my postavili ee
snaruzhi, pryamo u nashih dverej. V firme, izgotovlyayushchej dekoracii dlya teatrov,
ya  priobrel  maneken, podkrasil ego krasnoj kraskoj i  razmestil vnutri etoj
mashiny, vysunuv ruku  manekena iz okna. A  zatem ya kupil v detskom  magazine
dvuh kukol, polozhil ih v mashinu  i nakryl. Potom ya sdelal nebol'shuyu nadpis',
kotoraya glasila "Podumajte ob etom. Stoit li eto togo". Prodavcy iz "Tojoty"
stali nenavidet' menya,  potomu chto lyudi perestali zahodit'  v  ih salon. |to
bylo  kak  by  protestom  protiv  kompanii  "Tojota".  Kazhdyj  potencial'nyj
pokupatel',  napravlyayas'  k dveryam ih  salona,  obyazatel'no  oborachivalsya, i
videl etu rasplyushchennuyu mashinu i  ruku, torchashchuyu iz nee, a takzhe moyu nadpis'.
I  oni proiznosili frazu, stavshuyu  v to  vremya naricatel'noj. "Ruki proch' ot
"Tojoty" - v smysle: ne tron' g...no -zhit' budesh' dol'she.
     CHerez nekotoroe vremya ko mne  prishel  glava  kompanii "Tojota" vmeste s
vladel'cem mesta, na kotorom ya  zanimalsya  svoej samodeyatel'nost'yu. Oni veli
takuyu   aktivnuyu   bor'bu  s  moim  tvorchestvom,  chto  zastavili  menya   ego
peredvinut'. No ih prihod menya poradoval: ya podumal, chto dlya menya  ih prihod
stal  chem-to vrode neproizvol'noj lyubeznoj reklamy. Iskusstvo neproizvol'noj
reklamy  nachinaet sushchestvovat'  kak  iskusstvo,  kogda sama zhizn' stanovitsya
iskusstvom. CHto kasaetsya menya, to  ya vsegda  dumal,  chto luchshij vid reklamy,
eto  neproizvol'naya  reklama,  kotoruyu kazhdyj mozhet  sozdat'  sam. Vozmozhno,
takaya reklama  i ne samaya hudozhestvennaya  s tochki zreniya iskusstva  (chto  na
samom dele,  uchityvaya  pryamuyu  neposredstvennuyu  zadachu reklamy,  sovsem  ne
vazhno), zato samaya effektivnaya!  YA ubezhden v etom! Naprimer, vladelec salona
"Tojota" ezdit na "Mersedese" - vot luchshaya reklama!
     Vy mozhete snyat' podobnye momenty na kameru i pokazyvat' eti kadry svoim
znakomym i pokupatelyam. Po moemu mneniyu, eto luchshaya reklama. Kak budto zhizn'
podrazhaet samoj sebe. V samom dele, esli vladelec salona "Tojota" boitsya sam
ezdit' na takih mashinah, to kak zhe, sprashivaetsya, on mozhet nadeyat'sya prodat'
ih vam.  On chto  - nenavidit pokupatelej? Vot  pochemu oni prihodyat ko  mne i
shodyat  s  uma ot togo, chto ya delayu. A klienty uvlekayutsya temi avtomobilyami,
kotorye ya  s gordost'yu im  predlagayu. YA govoryu lyudyam: "On  hochet, chtoby vashi
deti umirali, poka on budet v dovol'stve zhit' na den'gi, kotorye na vas zhe i
zarabotal. On  smeetsya nad  takimi lyud'mi,  kak  vy".  Inogda lyudi nastol'ko
raz座aryayutsya,  chto  prihodyat  k  nemu  v  salon,  chtoby  siloj  dokazat' svoyu
nenavist'. Oni special'no  ob容zzhayut vse avtosalony "Tojoty" v gorode.  YA ne
shuchu. A  ved' kogda-to  vladelec etogo magazina  zayavil mne,  chto  planiruet
perebrat'sya v drugoe  mesto,  pobol'she, poskol'ku dela  u  nego  idut  ochen'
horosho. CHto zh, po krajnej mere, tak kogda-to bylo.
     Sejchas,   kogda   moi   idei   po   povodu   konkurencii   okonchatel'no
sformirovalis',  ya  ne  dumayu,  chto  est'  predel  tomu,  s  chem  eto  mozhet
soprikasat'sya. YA  ponyal, chto kogda ya rasprodayu vse mashiny, kotorye prodayu, v
odnom meste, ya mogu prodat' ih  bol'she,  chem esli by ya raspolozhil vsego odnu
mashinu v centre. V vashih silah predstavit' sebe predel konkurentosposobnosti
veshchej, no eto nichto po sravneniyu s real'noj zhizn'yu, real'noj konkurenciej.
     No glavnoe: ya rassmatrivayu eto kak  zabavu, kak  prekrasnuyu vozmozhnost'
dejstvitel'no poveselit'sya! Dlya  mnogih konkurenciya  - eto  stress. S  tochki
zreniya stressa - vam nel'zya  zanimat'sya biznesom! Dlya menya  klient - eto kak
moya pishcha. Kogda oni prihodyat, chtoby chto-nibud' kupit' - to zdes' vse prosto,
i vopros sostoit lish'  v tom, kto  iz prodavcov  voz'met eti  den'gi. No eta
situaciya sil'no  otlichaetsya  ot togo, kogda  est' somneniya - mozhno li voobshche
poluchit' ih (klientov) den'gi ili net.  YA prodaval mashiny tem lyudyam, kotorye
voobshche  ne planirovali ih pokupat'. Kazhdyj raz,  kogda  ya proezzhayu remontnuyu
masterskuyu, ya govoryu sebe: "Vot horoshee mesto dlya prodazhi mashin!". YA nahodil
tam rasstroennyh lyudej  i govoril im,  chto oni mogut vybrosit' kuchu deneg na
vosstanovlenie etoj  sgorblennoj  glyby isporchennogo metalla, a mogut prosto
chuvstvovat' sebya prekrasno, kupiv u menya novuyu mashinu:
     "CHto vam bol'she nravitsya: chuvstvovat' sebya prekrasno ili otvratitel'no?
Podumajte  ob  etom!"  Da,  ochen'  nemnogie  govorili  mne,  chto  oni  hotyat
chuvstvovat'  sebya otvratitel'no. Voobshche-to u  menya net namerenij usilit'  ih
plohoe sostoyanie.  Nichego lichnogo. Mne  kazhetsya,  chto  s nih dostatochno  uzhe
togo, chto ya  im podvernulsya... iz-za togo, chto ya zadayu  im podobnye voprosy:
"Interesno, smozhete li vy  ugadat', chto  slomaetsya  v etoj tachke v sleduyushchij
raz?" ili "Kak vy dumaete, nadolgo li vy uezzhaete otsyuda  na etot raz  i kak
skoro vy okazhetes' zdes' snova?"
     Inogda  vecherom  ya  priezzhayu  v  masterskie,  gde  zanimayutsya  remontom
inostrannyh mashin,  i  nahozhu  tam  togo,  kto  za nebol'shuyu  platu  i  paru
koktejlej  rasskazyvaet  mne obo  vseh  remontnyh  rabotah,  provedennyh  na
"YAguarah", "Vol'vo" i nekotoryh drugih markah mashin. YA tak zhe poluchayu u nego
kopii  kvitancij  na  remont nekotoryh mashin i spisyvayu informaciyu.  Zatem ya
poseshchayu  hozyaina kazhdoj iz  nih.  YA  govoryu  emu: "|to  vashe "Vol'vo"?" I on
otvechaet:  "Da". Togda  ya sprashivayu: "Skol'ko ej  let?",  i on, zadumavshis',
uklonchivo proiznosit:  "Nu, okolo  dvuh-treh let". "O, eto tol'ko nachalo", -
vnezapno govoryu ya.  I on osharasheno sprashivaet:  "CHto?". YA zadayu vopros:  "Vy
ved'  nedavno delali remont,  ne  pravda li?". I ya  pokazyvayu etomu cheloveku
vypiski iz kvitancij na  remont  analogichnyh mashin: "... Neveroyatno, no odna
iz  nih  prostoyala v  masterskoj na  remonte v  obshchej  slozhnosti  200  dnej!
Podumat' tol'ko - 200 dnej!  200 dnej v godu! |to vyglyadit tak, kak budto vy
naveshchaete  svoyu mashinu  tol'ko po vyhodnym!...". To  zhe mozhet sluchit'sya  i s
mashinoj etogo  cheloveka.  YA znayu eto, potomu chto u menya samogo kogda-to  byl
"YAguar". Pravda,  eto bylo uzhe dovol'no davno. Togda  etot chertov avtomobil'
dovel  menya do togo,  chto  vopros vstal tak: ili  ya, ili mashina.  YA dazhe  ne
prodal ee. Dlya menya bylo  velichajshim udovol'stviem lichno szhech' etu mashinu. YA
sognal ee s utesa i podzheg! YA  reshil,  chto bol'she  ni odna mashina ne dovedet
menya do takogo sostoyaniya. I delo tut ne  v den'gah, eto lichnoe. |ta parshivka
vsegda lomalas' na polputi, osobenno togda, kogda  vazhno bylo uspet' v srok.
No eto eshche ne vse, ona lomalas' tam, otkuda ee  nikak nel'zya bylo ottashchit' -
eto bylo prosto unizitel'no!
     Lyudi,  kotorye prodayut to zhe,  chto  i ya,  govoryat  mne, chto ya delayu eto
neprofessional'no. YA  zhe otvechayu:  "Kak raz naoborot.  Tot, kto  ne izmenyaet
svoe  povedenie  i maneru  prodavat', kogda oni ne  srabatyvayut, nikogda  ne
preuspeet i ne  rasshirit svoe delo". I poka ya tak postupayu, vladelec salona,
v kotorom ya rabotayu, konechno zhe, ne nameren ot menya izbavlyat'sya,  potomu chto
iz vsego personala ya edinstvennyj, kto dejstvitel'no real'no chto-to prodaet.
I pravdy radi, nado skazat', ochen' neploho prodaet. A poluchaetsya eto potomu,
chto ya issleduyu,  vyyasnyayu i probuyu sam  vse, chto  moglo by  vozdejstvovat' na
lyudej, chto moglo by srabotat'.
     YA proboval mnogoe. Naprimer,  odnazhdy ya prishel v  nochnoj  klub  i, poka
gruppa, vystupayushchaya  na  scene, udalilas' na  pereryv, ya  podnyalsya na scenu,
podoshel  k  mikrofonu i  skazal  zalu:  "YA znayu,  chto vy prishli  syuda, chtoby
otdohnut' i priyatno provesti vremya, no mne hotelos'  by uznat', mnogie li iz
vas stradayut i uzhe ustali ot vysokih cen na benzin i parshivyh dorog  ?". Vsya
publika druzhno soglasilas': "Da!". A ya prodolzhil: "A mnogo li sredi vas teh,
kto  dejstvitel'no  hotyat  imet'  horoshuyu  mashinu  - dejstvitel'no  otlichnuyu
mashinu!?".  I  vse  opyat'  edinodushno  soglasilis',  a  ya   zakonchil:  "Esli
kto-nibud' iz vas zainteresovalsya etoj  vozmozhnost'yu  - ya budu v konce zala,
prihodite".
     YA sobral shestnadcat' chelovek za odin vecher,  a poshel ya tuda lish' zatem,
chtoby nemnogo vypit'. V tot vecher ko mne podoshel moj staryj drug i predlozhil
sygrat'  s nim neskol'ko pesen. On skazal: "YA znayu, chto ty ne chasto igraesh',
no pochemu  by  tebe ni tryahnut' starinoj". YA sygral neskol'ko pesen i prodal
shestnadcat' mashin, tak kak na sleduyushchij den' vse eti lyudi iz kluba prishli  v
salon  i  kupili  "Kadillaki". I kazhdyj iz  nih uzhe togda v bare  znal:  chto
imenno  on kupit zavtra.  YA prosto prines s soboj v klub fotografii mashin. I
kazhduyu  mashinu  ya nazyval  po  imeni. YA  ponyal, chto dlya togo,  chtoby prodat'
avtomobil', nuzhno nazyvat' ego po imeni.  Togda eto srazu stanovit'sya chem-to
lichnym.  Pokazyvaya  mashiny  pokupatelyam, ya govoryu: "Vot eto Piter, vidite? A
eto Barbara. Ona mne ochen' nravitsya!". Vy udivlyaetes'? Naprasno! V desyat', v
odinnadcat' chasov vechera, prazdno i veselo provodya vremya, mozhno  prodat' chto
ugodno!

     YA hochu,  chtoby  vy nachali  trenirovat' svoi glaza. Vam nuzhno  nauchit'sya
zamechat' okruzhayushchie vas veshchi. Dlya nachala ya sobirayus' eshche raz sprosit'  vas o
tom,  chto yavlyaetsya  predmetom vashego biznesa, kakoj  produkt ili  uslugu  vy
prodaete, i, esli vy ne prodaete nichego, vklyuchite v igru svoe voobrazhenie...
Sejchas ya rasskazhu vam o  sisteme, preodolev neskol'ko  stupenej  kotoroj, vy
nachnete zamechat' razlichnye signaliziruyushchie znaki, kotorye soobshchat vam o tom,
chto vy  zavladeli ch'im-to vnimaniem.  I togda vstanet vopros:  a  chto budet,
kogda kto-to zavladeet  vashim? YA vsegda govoryu lyudyam, chto ya - organizator ih
reshenij, potomu chto esli vy skazhete, chto vy chelovek,  kotoryj  prodaet,  eto
zatronet ih  negativnye reakcii.  Vy, konechno,  mozhete skazat': "O,  no ved'
vokrug ogromnoe kolichestvo torguyushchih lyudej", na  chto  ya vam otvechu: "Da, eto
tak.  I vy mozhete uvidet' ih  dazhe zdes', sidyashchih  v  svoih kostyumah.  I Vy,
konechno  zhe znaete, chto oni pytayutsya sdelat' s  vami  i vashim koshel'kom?". I
esli  klienty skazhut: "Da, ya znayu, chto vy imeete v vidu", ya prodolzhu: "Itak,
ya  nahozhus' zdes'  dlya  togo, chtoby  pomoch' vam  prinyat'  reshenie. YA  prosto
pytayus' ponyat', otkuda u  vas  poyavlyayutsya udachnye resheniya...". Zatem nachnite
zadavat'  im  voprosy  o tom, v chem zaklyuchayutsya razlichiya mezhdu  ih  horoshimi
resheniyami i plohimi. I  vse vremya, poka vy delaete eto, dyshite v unison s ih
dyhaniem. YA  hotel by, chtoby vy govorili priblizitel'no s toj zhe intonaciej,
chto i  oni, i,  esli oni ispol'zuyut bol'shoe kolichestvo  naglyadnyh  slovechek,
ispol'zujte ih tozhe.
     |to  samoe  glavnoe. Kogda vy  nachnete eto  primenyat',  vy  pojmete chto
izmenilis' i nachali govorit' s nimi v tom zhe tempe, v kotorom oni dyshat.  Vy
smozhete pochuvstvovat', chto udachnoe popadanie  otrazitsya na vashih  barabannyh
pereponkah  podobno barabannoj  drobi,  ne  tak  li? Vsego  neskol'ko sekund
podobnyh etim, i vy voskliknete: "Bay, zdorovo!".
     Vopreki rasprostranennomu ubezhdeniyu, lyudi lyubyat podvergat'sya ch'emu-libo
vliyaniyu. No  tol'ko  esli  vy  delaete eto umelo.  Podumajte ob etom.  Kogda
kto-to  soblaznyaet vas, on  tem  samym okazyvaet na vas  vliyanie.  I esli on
delaet eto uspeshno, vy  chuvstvuete sebya  zamechatel'no, ne  tak li? A esli on
delaet eto ne ochen' horosho, vam pokazhetsya, chto eto durackaya ideya. K primeru,
proshloj noch'yu naprotiv moego  okna  obosnovalas' kompaniya parnej. Oni stoyali
na uglu, i  kazhdyj raz, kogda mimo  nih proezzhala  mashina, v  kotoroj sidela
zhenshchina, oni krichali: "O-ho, detka! My zdes', davaj k nam!". Vy dumaete, chto
eto  srabotaet?  YA tak ne dumayu, i  po  mnogim prichinam. YA ne videl  zhenshchin,
kotorye  by skazali voditelyu: "O,  pritormozite zdes'". Ili  drugoj  sluchaj:
muzhchina edet v mashine i vykrikivaet podobnye frazy vsem zhenshchinam, idushchim  po
ulice.  I  u etih  zhenshchin  voznikaet edinstvennoe  zhelanie: vyhvatit' kryuk i
zacepit' ego za bamper mashiny, chtoby ostanovit' i horoshen'ko vstryahnut' ego.
     Sejchas postarajtes' vspomnit', chto vy  obychno  delaete, chtoby  uluchshit'
svoe  nastroenie. Vsya  problema  mozhet  zaklyuchat'sya  v tom, chto vy mozhete ne
znat'  ni  odnogo  sposoba.  YA  znayu lyudej,  kotorye  lyubyat beshenuyu ezdu  po
avtostrade,  i eto pomogaet im snyat' stress. CHto  kasaetsya menya, to ya smotryu
na  vse eti  zdaniya,  polnye  deneg,  i dumayu: "Kogda-nibud' vse  eto  budet
moim!". Pojmite, vy dolzhny byt' vsegda gotovy vojti v svoi mysli, ubedit'sya,
chto u vas priyatnaya tonal'nost'  i nastroit' svoe sostoyanie  na polozhitel'nuyu
volnu.   Bud'te  uvereny   v  svoem  uspehe:  kogda  vy  nachnete  kopirovat'
kogo-nibud' i govorit' v odinakovoj s  nim manere, dyshat'  v odnom tempe, on
pochuvstvuet sebya gorazdo luchshe, chem  chuvstvoval do  etogo. I togda on smozhet
skazat': "YA nachal chuvstvovat' sebya gorazdo luchshe!".
     Poetomu sejchas ya sobirayus' vas poprosit' sdelat' koe-chto: ya hochu, chtoby
vy nachali kopirovat' povedenie svoih partnerov  i klientov.  Vy uzhe dyshite s
nimi  odinakovo.  No  sejchas  ya hochu,  chtoby vy  nachali  ulybat'sya, esli oni
ulybayutsya.  Vy  znaete,  u  menya vse  eshche  est' moj "Linkol'n", i ya znayu, vy
nachali dumat' o nem, nachinaya s togo momenta, kogda ya nachal govorit' ob etom.
Podumajte o tom, chto u nego bol'shie kozhanye siden'ya!  I vse  eti knopki! Mne
eto nravitsya: nazhimaesh' na knopku, i okno otkryvaetsya,  nazhimaesh'  opyat' - i
ono zakrylos'! |to KLASS!!! Vy hoteli by sohranit'  eto moshchnoe sostoyanie, ne
pravda  li?!  "Idi  ko  mne,  Barbara,  idi  ko  mne!".  YA  hochu,  chtoby  vy
poznakomilis' s Barbaroj! Ona izmenit vashu zhizn'!!!
     Vy  znaete  koe-chto  ob  etih bol'shih "Linkol'nah".  Mnogie sprashivayut:
"Pochemu  lyudi  pokupayut  eti  prozhorlivye  mashiny?  Im  ved'  nuzhno  stol'ko
benzina". Potomu chto eti  lyudi  ne sobirayutsya  mnogo  ezdit',  vot pochemu. YA
nikogda  ne  ezdil ochen'  daleko. YA  proezzhayu okolo  dvadcati kilometrov  do
raboty  i dvadcat'  kilometrov obratno, izredka  ostanavlivayas'  okolo bara.
Ostanovka ne trebuet dopolnitel'noj traty benzina. YA  ponyal, chto chem  chashche ya
ostanavlivayus', tem  men'she benzina  ya trachu.  Menya vsegda porazhalo to,  chto
lyudi,  zastryavshie  v  probke, bamper  k  bamperu,  prodolzhayut derzhat'  motor
vklyuchennym. Tol'ko ne ya, ya vyklyuchayu svoj, vyhozhu iz mashiny, i idu k sosednim
mashinam. |to samyj podhodyashchij moment, chtoby nachat' prodavat' literaturu.
     Ili,  naprimer, v  samolete, kogda vseh pristegivayut remnyami, ya schitayu,
chto eto velikolepnaya ideya YA prosto rashazhivayu vzad i vpered, smotryu na nih i
dumayu:   "Oni  vse  pristegnuty.  |to  zdorovo!  Velikolepno!  Izbavimsya  ot
produkcii...  my ih  pojmali!". Vy  prosto prohodite  po  salonu,  pozhimaete
kazhdomu  iz  nih  ruku  i  schitajte,  chto  oni  vashi.  Vy  mozhete  zastavit'
raskoshelit'sya kazhdogo iz nih! A oni prosto sidyat v samolete.
     Teper' ya hotel  by, chtoby  vy nachali  vosprinimat' eto  kak igru.  Cel'
sleduyushchego uprazhneniya  zaklyuchaetsya  v tom, chtoby vy nachali zamechat' vse, chto
vidyat  vashi glaza.  CHut'  pozzhe ya nauchu vas  tehnike  razryvaniya  kontrakta.
Bol'she vsego eto pohozhe na  tehniku gipnoza, kotoruyu ispol'zoval Milton. Dlya
togo, chtoby  vvesti lyudej v trans, on ispol'zoval tak nazyvaemoe "preryvanie
rukopozhatiya".   YA  vsegda   lyubil   ispol'zovat'   dlya   zaklyucheniya   sdelki
neuverennost' lyudej v prinyatii resheniya, a zatem ya smodeliroval etu tehniku s
razryvaniem  kontrakta. YA  nashel, chto rabotat' takim putem gorazdo  proshche  i
udobnee.  I  smotret'  na  eto  vyrazhenie  straha na  ih  licah tozhe  vsegda
interesno! Oni vsegda podpisyvayut ego, no nikogda ne mogut ob座asnit' pochemu.
Uvidev,  chto oni  neuverenny, ya  delal vot chto:  ya  bral v  ruki kontrakt  i
nachinal medlenno razryvat'  ego.  YA delal eto dlya  togo, chtoby ubedit' ih  v
tom, chto  polnost'yu soblyudayu  ih  interesy  i  ubedit'  ih  v tom,  chto  oni
dejstvitel'no hotyat poluchit' eto. Bylo  ochen'  interesno nablyudat', kak  oni
izmenyalis'  v lice.  V dejstvitel'nosti ya ne razryval  ego, ya  lish' nadryval
karton vokrug po  krayam. No eto pozvolyalo mne nablyudat' sostoyanie, v kotorom
lyudi prinimali  reshenie  zaklyuchit' etu sdelku. |to byl put',  kotorym  mozhno
bylo  ubezhdat'  lyudej  i vozdejstvovat'  na  nih pri  zaklyuchenii  kontrakta.
Opaseniya  - sdelat'  nevernyj shag  (oshibku),  smenyalis' vnutri  nih  strahom
perspektivy upustit' vygodnuyu vozmozhnost'.
     CHto  kasaetsya menya, to ya, chtoby privlech'  vnimanie lyudej, inogda prosto
stanovlyus' shumnym i kriklivym. A zatem  ya  nahozhu sposob uznat',  smogu li ya
ustanovit'  rapport. Ochen' vazhno  pomnit' o neobhodimosti  putevodnoj karty,
kotoraya  skazhet  vam,  gde  vy  nahodites'  sejchas, v  kakoj  tochke tekushchego
processa  prebyvaete.  YA uznayu, smogu li  ya zavladet'  ih vnimaniem,  prosto
vzglyanuv na ih lico. |to edinstvennyj put'.
     K  primeru, tehnika  molnii.  Vy  sprosite  sami sebya  "CHto za  tehnika
molnii?".  Pozvol'te  svoemu voobrazheniyu stat' neobuzdannym, i vy  ovladeete
etoj tehnikoj. YA hochu, chtoby vy nachali dumat': "CHto ya mogu sdelat' dlya togo,
chtoby privlech' vnimanie klienta?" Potomu chto esli v processe razgovora vy ne
privlekli   ch'e-to   vnimanie  (vnimanie  vashego  klienta),   znachit,   pora
vospol'zovat'sya tehnikoj molnii.
     Sleduyushchaya  metodika  -  eto  tehnika razbivaniya  serdec.  Ona  rabotaet
dejstvitel'no horosho. Derzhite upakovku tabletok v karmane rubashki. Pust' eto
budet  vsego  lish'  mulyazh,  vsego  lish'  konfetki,  vam  ne nuzhny  nastoyashchie
tabletki. Nekotorye  iz  vas delayut chto-to  podobnoe, ne tak li? YA ispol'zuyu
eto  v mebel'nom magazine,  potomu chto  zachastuyu pokupateli  slishkom  bystro
probegayut po mebel'nomu otdelu,  kak budto ishchut opredelennuyu kushetku.  Vy so
mnoj  soglasny?  Vy ne mozhete zastavit'  ih posmotret'  na  druguyu.  I vy ne
mozhete izmenit' konstrukciyu ili cvet svoego tovara, tak chto oni sdelayut  vam
ruchkoj  i  ujdut. No est' besproigryshnyj  sposob vernut' ih, prosto vnezapno
voskliknete: "Uh, uu,  uh, aaaah".  Znaete,  esli oni spasut vam  zhizn',  im
pridetsya kupit' u  vas chto-nibud'. YA ne znayu pochemu, no oni sdelayut eto. |to
odin iz nepisanyh zakonov.
     A  sejchas  samo  uprazhnenie.  Ego  cel'  zaklyuchaetsya v  tom,  chtoby  vy
priobreli umenie  ubezhdat'  pokupatelya  raskoshelit'sya  na  chto-nibud'. Legche
vsego nachat' dannoe uprazhnenie, skoncentrirovavshis' na sleduyushchem pravile: ne
znajte, chto  vy  sobiraetes'  skazat'  prezhde,  chem vy  skazhite  eto.  Takim
obrazom, vy uslyshite  svoj golos izvne, idushchij iz vashih ust. Pomnite, chto vy
vsegda mozhete izmenit' ego. YA hotel  by zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby
otvetiv  na nih, vy ponyali kak oni rabotayut. Pervyj  vopros zastavlyaet lyudej
govorit', ne presleduya pri etom nikakoj  celi YA hochu, chtoby vy posmotreli na
klienta  i  ponyali,  smozhete  li  vy   zadat'  emu,  po  krajnej  mere,  tri
ritoricheskih voprosa, na kotorye vy mogli by  poluchit' polozhitel'nye otvety,
naprimer:  "Vy  znaete,  chto hotite  byt'  schastlivymi,  ne tak  li?". I oni
otvetyat "Konechno!". I vy prodolzhite:  "Horosho, vy hotite uluchshit' svoyu zhizn'
i vy znaete, chto esli vy kupite nuzhnye veshchi i primete pravil'noe reshenie, to
vy uluchshite sebya, ne tak li?".  Ritoricheskie voprosy,  a takzhe  utverzhdeniya,
soderzhashchie na konce "hvostik" "ne  tak li", "ne pravda li", yavlyayutsya  pryamym
putem  k polucheniyu  polozhitel'nyh ritoricheskih otvetov  (otklikov).  YA reshil
nauchit' vas  delat'  neskol'ko del  za odin promezhutok  vremeni.  No  v  tom
sluchae,  esli  vy  ne  smozhete nauchit'sya  etomu,  vam  luchshe  ustroit'sya  na
kakuyu-nibud'  real'nuyu  dlya vas rabotu, naprimer,  priobresti  special'nost'
social'nogo  rabotnika.  CHto-to,  chto  ne  nuzhdaetsya v  osobom  masterstve i
umeniyah,  chto-to  takoe, kak,  naprimer, professiya shkol'nogo uchitelya...  Tak
proishodit  v Soedinennyh  shtatah: esli  vy otrabotali  gde-to uchitelem  tri
goda,  to  rabotoj  vy  budete  obespecheny na  vsyu  zhizn'.  Odnako  kachestvo
obrazovaniya  v Soedinennyh SHtatah  obratno  proporcional'no tomu  faktu, chto
uchitelya v shkole ne  delayut nichego, dlya togo, chtoby usovershenstvovat' process
obucheniya, ne  pravda li? Oni ne imeyut proizvoditel'nogo rezul'tata. S drugoj
storony,  te iz nas, kto zanyat  v biznese,  kto  dolzhen postoyanno vliyat'  na
lyudej, poluchayut voznagrazhdenie imenno za svoyu kompetentnost'... Budet li eto
etichno, esli doktor sleduet podobnym  putem?  V etom sluchae  vam prishlos' by
platit' emu vse to vremya, poka vy zdorovy.
     Teper'  ya  hochu,  chtoby  vy  sdelali sleduyushchee.  YA hotel  by, chtoby  vy
sfokusirovali  vnimanie na  svoem dyhanii i nachali dyshat' tak, kak budto eto
dyshu ya. Minutu, poka ya smeyus', vy dolzhny  smeyat'sya tozhe, a kogda ya kivnu, vy
posleduete moemu primeru. Nauchites'  podrazhat'  chuzhomu  dyhaniyu.  Imenno tak
vashi  klienty  uznayut i  ubezhdayutsya  v tom,  chto  vy  polnost'yu ponimaete ih
psihologiyu, oni  pochuvstvuyut k  vam  simpatiyu  i im  ponravitsya  to, chto  vy
predlagaete. Vazhno pomnit' o tom,  chto kogda vy  prodelyvaete eto, vy dolzhny
postoyanno chuvstvovat' sebya velikolepno, nahodit'sya v sostoyanii ejforii.
     Teper',  kak tol'ko vy  poluchite  neverbal'nuyu reakciyu klienta, nachnite
stimulirovat'  voznikayushchee  v  pokupatele  zhelanie, podvodya  ego  k  nuzhnomu
resheniyu. No v to  zhe vremya nachnite obrashchat' vnimanie na to, kakie  predikaty
on  ispol'zuet  v  svoej rechi,  predstavlyaet  li on informaciyu  v vizual'nyh
obrazah  ili  ispol'zuet  drugie   kanaly  voobrazheniya.  YA  hochu,  chtoby  vy
skoncentrirovalis' takzhe i na etoj oblasti neverbal'nogo obshcheniya. Potomu chto
tak vy  bystree nauchites' kontrolirovat' temp  svoego golosa i ustanavlivat'
ego na odnom urovne s ih dyhaniem.
     Odin  chelovek podoshel ko mne vchera i skazal,  chto  ne mozhet usledit' za
dyhaniem lyudej. I togda ya  sprosil  ego: "Kuda vy smotrite, chtoby uvidet' ih
dyhanie?". Na chto on otvetil:  "YA smotryu na ih  rot".  YA skazal emu: "Vy  ne
smozhete uvidet' ego tam. Vy  znaete, chto iznachal'no dyhanie idet ne izo rta.
Vy  dolzhny  obrashchat'  vnimanie na  grud' lyudej  i sledit' za dyhaniem imenno
tam". A  esli ego dyhanie nezametno? Ved' dejstvitel'no, est' lyudi,  kotorye
dyshat ochen' tiho.  Togda vam ne ostaetsya nichego, krome kak  zastavit' dyshat'
ih chut' glubzhe. Poka vy ne vyzhmite iz nih vsyu energiyu, oni ne sdelayut etogo.
Tak chto vam neobhodimo nachat' stimulirovat' ih dyhanie  s pomoshch'yu razgovora.
Nachnite dyshat' gluboko i oni posleduyut vashemu primeru.
     Kto-to mozhet sprosit': "CHto vse eto mozhet sdelat' so svobodnoj volej?".
Na chto  ya  mogu otvetit': "Net nichego, chto  yavlyalos' by absolyutno svobodnym,
kak i  net  nichego,  chto  yavlyalos' by sovershenno besplatnym,  vy soglasny so
mnoj?  Potomu  chto vy ne hotite poluchit' chto-libo,  chto yavlyaetsya  tovarom ne
pervogo  kachestva,  ne  tak  li?".  Ne  pravda  li, velikolepnyj vopros?  Vy
nenavidite, kogda veshchi lomayutsya,  ne tak li? Namnogo  luchshe chuvstvovat' sebya
velikolepno,  poluchiv  dejstvitel'no nadezhnyj i pervoklassnyj  tovar, kak po
vashemu mneniyu?
     Sejchas  ya  hochu,  chtoby vy ostanovilis' na tom momente, kogda vy nachali
vosprinimat'  neverbal'nye  reakcii klientov:  ih zhesty  i tomu podobnoe. Vy
znaete,  ulybka  takzhe  yavlyaetsya  neverbal'nym  otklikom.  Vy  mozhete  takzhe
dobavit' syuda i svoi priemy. Nachnite s kontrol'nogo kasaniya. |to dolzhno byt'
chto-to nezametnoe, to, o chem  nikto ne dogadaetsya (k primeru, pocheshite nos).
|to  pomozhet vam najti  samyj  udobnyj podhod  k  cheloveku, a takzhe  oshchutit'
duhovnyj pod容m. Sushchestvuyut razlichnye urovni (kanaly obshcheniya), na kotoryh vy
dolzhny delat' eto,  i hitrost' v tom, chtoby kazhdyj raz  umelo ob容dinyat' eti
urovni vmeste.  Dlya etogo vy dolzhny nauchit'sya  vvodit'  v svoyu rech' yazykovye
shablony.  Mne nravitsya, kogda  pokupateli soprotivlyayutsya.  Zapomnite pravilo
bol'shogo  pal'ca:  kogda  est'  somneniya,  obostrite  ih.  Interesuyushchij  vas
rezul'tat pridet neozhidanno. Pochemu by vam ni rasskazat' im ob etom? YA veryu,
chto  vashe podsoznanie  mozhet delat'  vse  i sdelaet vse vozmozhnoe. YA  govoryu
klientam:  "Znaete,  esli  vy  sdelali chast' svoej  zhizni bolee  shikarnoj  i
privlekatel'noj,  to pochemu by ni sledovat' po etomu puti ostatok vsej svoej
zhizni?".
     Podumajte  ob etom.  Naprimer, kogda  vy zhdete  v ocheredi  v  bank.  Vy
kogda-nibud' zadumyvalis' nad tem, pochemu v banke tak chasto byvayut  ocheredi?
Da  potomu,  chto banki - eto hudshie prodavcy v mire. Da,  znaete  li, bankam
tozhe prihoditsya  prodavat'. |to smeshno. Mne  eto nravitsya. Bankam nikogda ne
bylo  nuzhdy  lyubeznichat' s vami,  a  sejchas  ih  tak mnogo vokrug, hotya  oni
prakticheski  vse  territorial'no uporyadocheny.  My  platim  tri  s  polovinoj
milliona dollarov, i eto tol'ko  v Kalifornii, prosto za to, chtoby oni mogli
obuchit'  svoih  sotrudnikov,  kak  byt' milymi s  pokupatelyami. No nikto  ne
zabotitsya o tom, kak sdelat' ih rabotu bolee effektivnoj. A ved' nuzhny vsego
lish' prostejshie navyki ustanovleniya rapporta, nikakih  predikatov, nichego iz
etogo.  Prosto ispol'zovanie  lyubeznoj  tonal'nosti  i popytki  govorit'  na
urovne  klienta.  I  eshche oni dolzhny zamechat', kogda klient  ulybaetsya, vot i
vse.  Potomu  chto  eto  uvelichivaet  kolichestvo  kapitalovlozhenij  v  dannyj
konkretnyj bank do odnogo milliarda dollarov menee chem za god, i etomu vsemu
my mozhem ih obuchit'. Podumajte ob etom. |to novejshaya ideya. Predstav'te sebe:
kto-to  v  banke  lyubezen  s vami. Tam, kuda  vy hodite, postupayut tak?  |to
proishodit tak: vy prihodite  v bank, i oni  ohotno zabirayut vashi den'gi, no
oni neohotno otdayut ih obratno.  U nas  est'  eti ATM karty. U  menya 20  000
dollarov na schetu, no eti  avtomaty  vydayut mne vsego lish' 300 dollarov. CHto
za  chert, chto proishodit s moimi den'gami? Oni  govoryat: "My prosto pytaemsya
zashchitit' vas.  Zachem  vam bol'shaya summa  posle nastupleniya temnoty?  CHto  vy
planiruete s nimi  delat'?". "CHert voz'mi!  Ne  vashe delo! YA planiruyu kupit'
mashinu i bilet na samolet, i dom i hochu zaplatit' nalichnymi za  vse eto, eto
dolzhno byt' moim  pravom!  My  dumaem, chto  zhivem v svobodnom  obshchestve,  no
spasibo za to,  chto  pokazali  mne,  chto  znachit derzhat'  den'gi  v  banke".
"Prostite, no vam pridetsya stat' v ochered'".  |to  po-vashemu verno? YA tak ne
dumayu.  Znaete,  kogda  ya vizhu  eti  ocheredi, chto-to  vnutri  menya  govorit:
"F'yuit', f'yuit'", chto znachit: "Podozhdite minutu, eto moi den'gi, ya ne dolzhen
stoyat'  v ocheredi za  nimi!  To,  chto ya  vlozhil  v vash bank  bol'shuyu  summu,
kotoraya, vozmozhno,  prineset mne dohod, eshche  ne znachit, chto ya dolzhen  begat'
vokrug vas na cypochkah i mychat': "Muuu-muuu". Potomu chto vsegda est' horoshaya
al'ternativa, ved' sushchestvuyut takie mesta, kak, naprimer, cerkvi. Vy vhodite
v nih i chuvstvuete sebya  takim malen'kim i bezzashchitnym, odnako blagodarya im,
vy sposobny sovershat' svoj luchshij postupok odin raz v nedelyu.
     Itak,  ya  hochu,  chtoby  vy obratili svoi vzory  na kogo-nibud'  eshche,  i
zastavili sebya vyyasnit' s ego pomoshch'yu, kogda i kak lyudi sovershayut pravil'nye
postupki.  A zatem soobshchite  emu neskol'ko ukazanij,  kotorye mogut  nemnogo
izmenit' lyubogo.  Najdite  vremya, chtoby  posmotret', smozhete li  vy  nemnogo
uluchshit' sebya. Potrat'te na eto pyat'-desyat' minut i sdelajte eto! Reshites'!
     Kstati, kogda vy prodaete veshchi,  pomnite, chto vozvrashchenie v bolee  yunyj
vozrast ochen' moshchnoe i eshche neizuchennoe sostoyanie. Vy dolzhny stimulirovat' tu
chast' cheloveka, vashego potencial'nogo  potrebitelya, kotoraya otvetstvenna  za
podrostkovyj vozrast. Vam  nuzhno zatronut' ego  detskie vospominaniya. Kto-to
rasskazal mne nedavno o metodah, kotorye ispol'zuet ego syn, chtoby zastavit'
ego kupit'  emu  novuyu  igru  dlya  igrovoj  pristavki.  On  dejstvuet  ochen'
nastojchivo i izobretatel'no: tak kak u nego ne  bylo dostatochno svoih  deneg
na pokupku etih igr,  v celyah  ekonomii on vzyal ih naprokat i podaril svoemu
otcu.  I poetomu,  otcu  nichego ne  ostavalos', krome kak  kupit',  v  konce
koncov, emu eti igry. YA dumayu, chto odna iz interesnejshih veshchej zaklyuchaetsya v
tom, chto  lyudi chasto pokupayut v podarok komu-nibud' to, chto  hoteli by imet'
sami. Vopros tipa: "Ty ne hochesh', chtoby u tebya byl brilliant?" - sam po sebe
neset ottenok nekotorogo poricaniya. On mozhet oznachat':  "Ty  ne hochesh' imet'
brilliant? Kak eto glupo! |to takoj pozor, esli ty  budesh' zhdat' do teh por,
poka  ne  stanesh'  nastol'ko staroj, kogda  uzhe ne  smozhesh'  po  dostoinstvu
ocenit' ego!". Da, zapomnite eto. YA provozhu  ochen' mnogo vremeni v yuvelirnyh
magazinah,  i te iz vas, kto znaet moyu  zhenu, mogut ponyat'  pochemu. Moya zhena
vladeet yuvelirnoj  kompaniej.  YA  dumayu:  "Kakogo  cherta  ya delayu  eto. CHert
voz'mi, my mozhem horosho zarabatyvat'!". U nas est' drugaya opora v zhizni. Ona
sostoit iz redkih dragocennostej  i  yuvelirnyh izdelij. I  vse ochen' prosto:
poluchaetsya tak, chto  ona pokupaet ih, a  ya prodayu. YA nashel, chto procvetat' v
etom biznese ochen' legko. Vse, chto vy dolzhny sdelat', tak eto prosto shodit'
v operu. |to zdorovo! Vy idete v operu, i  ne vazhno, chto tam segodnya idet. YA
nashel, chto luchshe vsego  reklamirovat' izdelie tam, gde ego primenyayut. Luchshij
sposob  prodat'  produkt,  eto napravit'sya  s  nim  v  to  mesto,  gde  lyudi
pol'zuyutsya etim produktom. Esli by ya prodaval kofevarochnye mashiny, ya by ves'
den'  stoyal  naprotiv kafe. Odnako mnogie lyudi dumayut, chto  oni prikleeny  k
tomu mestu, gde nahoditsya ih magazin, salon, stoyanka i tak dalee - slovom ih
rabochee  mesto. No  eto ne  tak.  Ideya  zaklyuchaetsya v tom,  chto  ih  biznes,
mehanizm  i  pole ih raboty  - eto  oni  sami, a  ne territoriya, na  kotoroj
razmeshcheny ih tovarnye sklady.
     Nedavno kto-to  sprosil menya:  "CHto  vy mozhete skazat' ob iskusstvennom
istochnike ogranicheniya  obshcheniya, t.e. ob  obshchenii po telefonu?". Horosho, esli
vy u  telefona,  to kak  vy  mozhete uznat', chto kto-to  est' na drugom konce
provoda? Ochen'  prosto  - vy slyshite dyhanie  etogo cheloveka. Esli zhe vy  ne
mozhete etogo delat' -  kupite drugoj horoshij telefon ili sluhovoj  apparat -
odno iz dvuh. Potomu chto kogda vy razgovarivaete s chelovekom po telefonu, vy
dolzhny   slyshat'   ego   dyhanie.   I,  krome   togo,   vy  dolzhny  zamechat'
prodolzhitel'nost' pauz mezhdu vzdohami, kogda on govorit s vami.
     Itak, v te  momenty, kogda  ya slushal  vas, a takzhe v to  vremya, kogda ya
zaglyadyval v  komnatu  dlya trenirovok, ya zametil, chto mnogie ispol'zuyut kofe
dlya otrabotki tempa  golosa. |to ne ochen' horoshaya  ideya. Esli  vy vynuzhdaete
sebya delat' eto  s pomoshch'yu kofe, esli vy ispol'zuete etot  metod v  kachestve
osnovy dlya otrabotki tempa ili togo, chto, po vashemu mneniyu, yavlyaetsya tempom,
eto, kak pravilo, srabatyvaet lish' v odnom napravlenii. Potomu chto etot ritm
stakkato: "Um, um, um, um, um"  svojstvenen v  osnovnom  razdrazhennym lyudyam,
osobenno v telefonnom razgovore. No kak by tam ni bylo, v obshchem, i celom, vy
vse hotite  nauchit'sya  izmenyat'  svoyu  intonaciyu. Vy takzhe  hotite nauchit'sya
ponimat',  kakim obrazom dannyj chelovek ispol'zuet yazyk. Dlya etogo vy dolzhny
obratit' vnimanie na to, kak on stroit frazy, a takzhe ponyat', chto zastavlyaet
ego rasstavlyat'  zapyatye, dvoetochiya i propuski mezhdu slovami  v predlozheniyah
imenno v takom poryadke. A zatem vy dolzhny ostanovit'sya i rasstavit' propuski
mezhdu svoimi slovami v tochnom sootvetstvii s ego maneroj.
     Teper'  ya hotel  by dobavit' koe-chto k  vysheskazannomu.  Vam neobhodimo
priobresti umenie  izmenyat'  svoyu intonaciyu  na vozrastayushchuyu ili ubyvayushchuyu v
sootvetstvii s tem, kakie slova vy proiznosite. (Sm.  Kartinku  2).  Tak chto
esli  vy proiznosite  s ponizhayushchejsya  intonaciej: "Ma", eto  komanda, esli s
povyshayushchejsya  intonaciej:  "Ma?", eto vopros, esli vasha  intonaciya  ostaetsya
rovnoj: "Ma", eto utverzhdenie. Vo  V'etname eto tri razlichnyh slova, tak chto
my  tozhe mozhem  sdelat' ih raznymi. Esli v'etnamskij prodavec v svoej strane
nenarokom  prevratit  utverzhdenie  v  komandu,  on  nazhivet  namnogo  bol'she
nepriyatnostej, chem u nas.
     Sejchas, projdite ves'  spisok pokupatel'skih vozrazhenij  i podumajte  o
teh veshchah, kotorye obhodyatsya slishkom dorogo. Vy znaete,  chto ostorozhnye lyudi
obychno protiv  etogo,  protiv takih pokupok,  oni ne pozvolyat' sebe etogo. A
vy,  konechno  zhe,  hotite  byt'  uvereny v tom, chto smozhete  predupredit'  i
ustranit'  ih  negativnoe  otnoshenie  k  sebe  i  vashim   predlozheniyam.  Vot
velikolepnyj primer togo, kak vy mozhete eto sdelat': "Horosho, ya znayu, chto vy
chuvstvuete, chto eto mozhet byt' dovol'no dorogovato dlya vas, ya znayu, chto  vam
eto mozhet  pokazat'sya  slishkom  dorogim".  "CHto?". "|to  vsego  lish' den'gi.
Podumaj  ob etom: eto  vsego  lish' kusochki bumagi, v kotorye vpressovan  vash
tyazhkij  trud, splyushchennyj  v eti malen'kie bumazhnye shtuchki, s pomoshch'yu kotoryh
vy mozhete otkryt' dlya sebya ogromnyj mir  vozmozhnostej,  i vasha zhizn' lishitsya
mnozhestva  monotonnyh  i  nepriyatnyh veshchej. No  esli  vy  upustite  vse  eti
vozmozhnosti,  i  budete zhdat'  do  teh  por,  poka sostarites',  vy riskuete
umeret'  i lishit'sya  vsego. |to sluchaetsya. YA  znal lyudej, kotorye napryazhenno
rabotali do pensii,  a kogda oni  vyhodili na pensiyu,  oni  umirali i vse ih
den'gi  dostavalis'  neblagodarnym  detyam". "U Vas est'  deti?" - eto pervyj
vopros, kotoryj ya zadayu lyudyam. "Konechno! YA znayu, gde oni sejchas!" - otvechayut
oni.  "Togda potrat'te vashi den'gi, poka oni  ne sdelali eto!  Potrat'te  ih
sejchas  na  sebya, inache  oni  pustyat ih po vetru  dlya  svoego  udovol'stviya.
Pokupajte  vse, chto vy hotite i mozhete, inache  budet slishkom pozdno,  potomu
chto inache... nu vy znaete, chto sluchit'sya inache, ved' verno?"
     Moya doch' uchitsya v kolledzhe, i mne prihoditsya stalkivat'sya s etim, on ne
ochen' dorogoj, no eto neveroyatno, kak eto udaryaet  po vashemu karmanu.  I eto
eshche  ne vse.  Odnazhdy zaplativ za  samo obuchenie,  vam  prihodit'sya  platit'
den'gi kazhdyj  mesyac za razlichnuyu  erundu. No oni eshche ne znayut,  s kem imeyut
delo!  Znaete, ya odnazhdy govoril s odnoj ledi iz  kolledzha, gde  uchitsya  moya
doch'.  |to  byl  chisto  delovoj  razgovor.  |ta  dama   sprosila:  "Vy  otec
|lizabet?".  YA skazal: "Da.  I vo skol'ko  mne eto  obojdetsya?". Ona nazvala
summu, i na etom razgovor podoshel k  koncu.  Kstati, ya vyyasnil  odnu veshch'  v
processe nashego obucheniya, ya ponyal, chto obshchenie dlya prodavca - eto postoyannyj
test na yasnost'. Potomu chto esli vy otdalyaetes' ot temy, vy - skoree vsego -
nichego ne prodadite etomu cheloveku. |to ochen' vazhno!
     Mne  ponravilsya odin  slavnyj paren', kotoryj  yavlyaetsya  korolem  vsego
etogo. Ego  osobennaya  sposobnost' zaklyuchaetsya v tom, chto on, prohodya  cherez
vse  eto,  v  zaklyuchenii  postoyanno  proveryaet  svoyu  rabotu, zakreplyaya  vse
dostignutoe im, i delaet on eto  ochen' izyashchno! Vy vsegda mozhete sdelat' eto,
ispol'zuya vstavlennye voprosy. Naprimer, vy  uzhe  predstavili  klientu  svoj
tovar  i  nablyudaete,  kak   on  rassmatrivaet  ego,  i  v  etot  moment  vy
prodolzhaete: "YA ne znayu, gotovy li  vy vzyat' eto kol'co i nadet' ego na svoj
palec  i uzhe ne  rasstavat'sya  s nim  vsyu  ostavshuyusya  zhizn'!".  I zatem,  v
kachestve otveta, vy smozhete uvidet' ego neslovesnuyu reakciyu. Esli vy skazhete
cheloveku: "YA ne znayu,  tak eto ili  net", - eto ne budet pryamym voprosom dlya
nego.  Odnako, on otvetit  ne  nego  - esli ne  vsluh,  to pro sebya.  Inogda
chelovek mozhet  otvetit'  slovesno:  "Nu, ya  ne  znayu...". I  togda vy mozhete
prodolzhit':  "YA znayu, chto vy chuvstvuete, chto ne zasluzhivaete  eto, no eto ne
pravda, potomu chto v poslednee vremya vy rabotali tak napryazhenno, kak nikogda
prezhde v zhizni..."
     YA izuchayu ne  tol'ko  temp rechi lyudej, no takzhe i ih tonal'nost'.  Luchshe
vsego  dlya etih  celej podhodit  Kanada, a takzhe,  vozmozhno, N'yu-Dzhersi. Ili
Tehas, potomu chto inogda v Tehase s trudom ponimayut vas, poka vy ne izmenite
tonal'nost'. Kogda  ya prepodaval  v Tehase,  ya govoril  im:  "Vy  vse dolzhny
ponimat', chto  ne kazhdyj chelovek v mire  rodom iz Tehasa, i kogda vstrechaete
cheloveka,   priehavshego  k  vam  v  shtat...",  i  vse  tut  zhe  voskliknuli:
"Inostrancy?",  i  ya  skazal:  "Da,  inostrancy,  naprimer, iz Alabamy.  Ili
chelovek  iz CHikago". Sushchestvuet  ogromnoe kolichestvo razlichnyh intonacionnyh
shablonov.  Odnazhdy  ya  zametil,  chto v  Kanade  dejstvitel'no  mnogo  raznyh
variantov intonacij. |to bylo v pervoe moe poseshchenie Kanady. Mne  predlozhili
rabotu v  Vankuvere. Oni  hoteli sozdat' magazin  dlya gipnotizerov pri svoej
bol'nice.  Kogda  ya  prishel na  soveshchanie,  oni  priglasili vseh  anglijskih
doktorov  sest'  speredi,  ostal'nyh  doktorov  sest'  szadi,  a  medsestram
prishlos'  sest'  pozadi vseh.  I  ya  sprosil:  "Pochemu  u  britov  voznikayut
problemy?".  YA  reshil  polozhit'  etomu konec. YA skazal: "O, tut  vse delo  v
emocional'nyh urovnyah? YA imeyu v vidu,  oni  chto, trudno obuchaemye ili prosto
bolee glupye, chem ostal'nye? CHto za istoriya?". Vidite, s pomoshch'yu tonal'nosti
mozhno vyrazit' slovami lyuboe sobytie ili veshch'.
     Sejchas ya poproshu vas vernut'sya k svoemu spisku vseh vozrazhenij, kotorye
voznikayut u vashih pokupatelej i, esli smozhete - dopolnit' ego. |to nuzhno dlya
togo,  chtoby vyyasnit', kakie priemy  vy dolzhny  osvoit' i  ispol'zovat', dlya
togo,  chtoby ni odna  iz etih veshchej ne smogla vas ostanovit' v dal'nejshem na
vashem puti.  My schitaem, chto  vam  eto  neobhodimo, potomu chto na  etom puti
lezhat  vashi den'gi! I my  dejstvitel'no  uvereny, chto vy nuzhdaetes' v znanii
togo, kak predotvratit' eto eshche do togo, kak  eto proizojdet, kak  ustranit'
(nejtralizovat') vozrazheniya vashih klientov, eshche do togo, kak  oni vozniknut.
Ogromnaya oshibka lyudej zaklyuchaetsya v tom, chto oni znayut: vozrazheniya vse ravno
budut,  no ne  stremyatsya  predotvratit'  i  ne  dopustit' ih.  Obychno,  lyudi
pytayutsya izbezhat' stolknoveniya s podobnymi vidami nyuansov i nonsensov, no Vy
vsegda dolzhny znat' dlya sebya, chto sushchestvuet  shirokij  spektr dostupnyh  vam
vozmozhnostej, sovershenno otlichnyj  ot vsego  togo, chto vy delali do sih por.
Vy dolzhny pravil'no  opredelyat' svoyu professional'nuyu prigodnost'. I ya znayu,
chto  u nekotoryh  iz vas  uzhe  voznikli  podobnye somneniya.  YA ne  znayu  chto
predstavlyayut soboj vashi somneniya i pochemu oni voznikayut, no dumayu, chto eto -
rezul'tat togo, kakim obrazom vy byli zaprogrammirovany v detstve. Veroyatno,
vas prosto po-nastoyashchemu ne nauchili togda radovat'sya.
     Tak chto ya hochu ispol'zovat' druguyu  tehniku, potomu chto, zapomnite, dlya
menya  uchit'sya  -  eto  oznachaet  uvelichivat'  svoi navyki  i  masterstvo,  i
narashchivat'  svoyu  sobstvennuyu  energiyu  i  silu!  Teper'  ya  hochu  vychistit'
koj-kakoj musor  iz  toj pomojki  v vashej golove,  kotoruyu vy formirovali  v
techenie  vsej  svoej  zhizni,  dlya  togo,  chtoby  vy  mogli  delat'  to,  chto
dejstvitel'no dolzhny umet' delat'. I kogda my sdelaem eto, ya hochu, chtoby  vy
povtorno  prokrutili  nazad  ves' svoj  nakoplennyj  opyt i  ponyali, chto  vy
real'no mozhete sdelat' dlya svoego prodvizheniya vpered i  dlya povysheniya svoego
masterstva. Potomu chto mnogie iz vas slishkom pryamolinejny i  po-prezhnemu vse
eshche  dovol'no ne gibki,  ne  tak li? Davajte  rassmotrim eto.  Vopros takov:
"Dejstvitel'no  li  vy  hotite  poluchat'  mnogo  deneg,  ili  zhe  vy  hotite
prodolzhat'  potakat' vsem  etim somneniyam  vnutri  vas?"  I  esli Vy  sejchas
uslyshite svoj vnutrennij golos, kotoryj nachnet govorit' vam chto-nibud' vrode
takogo breda: "Ty  nichem ne luchshe, chem drugie. I voobshche, ty s etim daleko ne
ujdesh'..." - velite emu  zatknut'sya!  My  dolzhny  sejchas umelo vyshvyrnut' iz
golovy  vse,  chto pri neznachitel'nyh  promahah i ogovorkah  vnushaet vam vashu
nesostoyatel'nost'.
     Nam nuzhno zalozhit' v vas koe-chto, chto pozvolit vam posmotret'  na to, v
chem vy  ran'she neobosnovanno samoogranichivalis', i kogda  vy sdelaete eto, v
vashej  golove  zarabotaet  ustrojstvo,  avtomaticheskoe  ustrojstvo,  kotoroe
nachnet snimat' eti ogranicheniya. Pozvol'te mne rasskazat', kak eto  rabotaet.
|to  podobno vashim  fobiyam. U  vas  est' fobii  i vy ne delaete  nichego, chto
vpolne  mogli by  delat', delaya takim obrazom sebya neschastnym. |to  ponyatno?
Mnogie govoryat: "|to potomu chto ya vyderzhannyj chelovek ". Net, eto zhalost', a
ne  vyderzhannost'.  Podumajte, vy  mozhete  delat' samye  derzkie  veshchi, esli
po-nastoyashchemu otkroete svoi  ushi, potomu  chto  poka  chto vy eshche ne nauchilis'
govorit' i odnovremenno  slushat'  sebya.  YA znayu, chto  mnogie  moi  slushateli
prodelyvali vse uprazhneniya, kotorye ya  daval, podobnym obrazom, ne ispol'zuya
v  polnoj  mere  vozmozhnosti  svoego  sluha. I  poetomu  nekotorye  dazhe  ne
priblizilis'  k  zhelaemomu rezul'tatu.  No kogda  vy podojdete k koncu  etoj
knigi i  razberetes' so vsem etim, vy  rassmeetes'! Lyudi  delayut dela, i oni
izbavlyayutsya ot nenuzhnyh veshchej i  delayut eto ochen' tochno. Oni delayut vybor  i
ukazyvayut na ponravivshuyusya veshch', kak  v perenosnom znachenii, tak i v pryamom.
Fakticheski, delaya, oni pokazyvayut eto vam, no vy etogo  ne uvidite, poka  ne
podojdete i  ne  predlozhite im svoyu  pomoshch'.  Tak  chto  vam nuzhno  podojti k
pokupatelyu  i predlozhit' emu bolee interesnyj  variant. YA  vsegda sprashivayu,
kak  oni  sobirayutsya  platit'. Vy  znaete,  ya  podhozhu i  sprashivayu:  "U vas
"Masterkad", "Viza", "Amerikan |kspress"  ili vy budete platit' nalichnymi?".
Oni smotryat na  menya i sprashivayut: "Za chto'?".  I ya prodolzhayu: "Za  udobstva
zhizni! Vy zhe ne  hotite propustit' udobstva zhizni! Nu chto, hotite ili net?".
Kogda ya  nachal postupat' tak, ya, byvalo i v samom dele prodaval im der'mo, v
kotorom oni ne nuzhdalis', no kotoroe oni ohotno pokupali i ne zhaleli ob etom
v posledstvii!
     Teper' ya hotel by, chtoby vy sdelali vot chto: syad'te, zakrojte na minutu
glaza i popytajtes' vspomnit' vse, chto vy dolzhny byli sdelat', no ne smogli.
YA hochu,  chtoby  vy  obnaruzhili mestopolozhenie  vseh etih muchayushchih vas  veshchej
(voprosov). Myslenno vernites' v to vremya i mesto, gde, kak vy dumaete, bylo
chto-to, chto vy dolzhny byli skazat' ili sdelat'. Ili podumajte o  tom,  chtoby
sdelat' chto-to sumasshedshee. Potomu  chto esli vy izbavites'  ot etoj rutiny -
skuchnyh  pravil i  privychek,  kotorye v bol'shinstve sluchaev  voznikli  iz-za
programmy,  zalozhennoj  v  vas v detstve shkoloj  i  roditelyami - vy  smozhete
dvigat'sya v svoej zhizni bolee uspeshno i svobodno!
     Opredelite, otkuda idet  vash vnutrennij golos.  Poprobujte regulirovat'
ego gromkost'  i napravlennost'. Zatyanite uzel na  svoih  neudachah, zatyanite
ego pokrepche i pomnite, chto vam predstoit sdelat' eto dejstvitel'no horosho v
sleduyushchij raz!  Konec  - est' konec! Dostatochno uzhe oshibok! I ya hochu,  chtoby
vmesto vizual'noj kartiny proisshedshego, vy poluchili predstavlenie o tom, gde
vy zatyanuli etot meshayushchij vam uzel  - prosto nachnite perebirat' vospominaniya
nazad,  nachnite  slyshat'  svoj  vnutrennij  golos,  kak  horosho   nalazhennyj
priemnik.  YA  hochu,  chtoby vy prokrutili  v  obratnom  napravlenii vse  vashi
dejstviya, rechi, vse, kak budto vy prokruchivaete obratno fil'm v videokamere.
Prokrutite vse nazad prezhde,  chem ishod stanet izvesten.  Zatem dobav'te eshche
odin  vnutrennij  golos.  YA  hochu, chtoby  v  vas  chto-to  skazalo:  "Oooooo,
holodno". I vy pochuvstvovali  by  chto-to,  pohozhee  na opuhol', vnutri vashej
nogi. Menya  ne zabotit, muzhchina  vy ili  zhenshchina,  eto isklyuchitel'no poziciya
ustanovki. YA hochu, chtoby, glyadya na etogo cheloveka  (samogo sebya), vy skazali
ot vsego serdca: "Ty - moj! YA mogu imet' tvoyu zadnicu!".
     YA  hochu,  chtoby  vy  pochuvstvovali  tyagu  k  tomu,  chtoby  delat'  veshchi
po-novomu! Potomu  chto kogda vy  peremotaete svoi  vospominaniya, vy pojmete,
chto mnogoe  mozhno bylo by  sdelat' sovershenno po-drugomu! I ya hochu, chtoby vy
slyshali  svoj smeh, kotoryj  dejstvitel'no idet  iz samogo  serdca!  Nachnite
chuvstvovat'  legkoe pokalyvanie, rasprostranyayushcheesya po  vsemu  vashemu  telu!
Zastav'te  sebya sdelat'  eto,  chto by eto  ni  bylo -  razreshite svoemu telu
dejstvovat'!  Pochuvstvujte,  kak  vy prohodite cherez  svoyu  nereshitel'nost',
govorite ob  etom, slushajte sebya.  Izuchite svoe  bessoznatel'noe, potomu chto
togda v  kazhdoj situacii  vy  budete legko i  svobodno delat' to,  chto budet
nailuchshim  dlya  vas!  Pozvol'te svoemu  podsoznaniyu  izuchit'  volnuyushchie  vas
sluchai,  potomu  chto eto  pozvolit  vam v  kazhdoj budushchej  situacii  legko i
svobodno prinimat' nailuchshee reshenie, a vash  razum vsegda podskazhet vam: "Ne
eto! Vot eto!". Prezhde vsego, prokrutite nezhelatel'nye  varianty i pozvol'te
im postepenno ischeznut'. Zatem naprav'te svoj razum v pravil'nuyu oblast', i,
dvigayas' vpered, nikogda ne izdavajte zvuki "uh, uh", vsegda govorite "ummm,
ahhh!",  napravlyajte  svoj  razum  tol'ko vpered  i  nachnite  dejstvovat' po
scenariyu, kotoryj privedet vas k uspehu! Postarajtes' predstavit' situaciyu s
odnoj storony, zatem s drugoj. Derzhite ustanovku!
     YA hochu, chtoby kazhdyj raz vy vozvrashchalis' k nachalu i nachinali vse snova.
Pochuvstvujte legkoe golovokruzhenie i zvon  v ushah  pered tem, kak vy nachnete
ponimat', chto eto - imenno to, chto vy dolzhny  sdelat', chto eto budet otlichno
rabotat' na vas! Prokrutite eto v golove eshche i eshche raz, poprobujte razlichnye
variacii vashej tonal'nosti, tempa golosa. Medlenno poniz'te  skorost'  rechi.
Potom  popytajtes'  uskorit' ee.  Sozdajte v golove zakonchennyj  scenarij, i
dvigajtes' blizhe i blizhe k svoej celi!
     Ton,  temp   vashego   golosa,   vashe   psihologicheskoe  sostoyanie,  vash
emocional'nyj  nastroj  -  vse eto  vliyaet na vashe  povedenie i  otnoshenie k
pokupatelyu! Vam neobhodim  odin  dejstvitel'no horoshij i neobychnyj scenarij,
dazhe esli vy nikogda ne reshites' etogo delat' v dejstvitel'nosti, potomu chto
poschitaete, chto on ne dostatochno effektiven  ili  slishkom  uzh ekstravaganten
dlya  vas.   Prosto  napishite  dejstvitel'no  shikarnyj  scenarij,  chto-nibud'
bezumnoe!  No esli  delo  kasaetsya vashego biznesa  - napishite  dejstvitel'no
shikarnyj scenarij! Razvlekite sebya! I cherez nekotoroe vremya okazhetsya, chto on
ne  takoj uzh i bezumnyj.  Podumajte o  teh veshchah,  kotorye  ya prodelyval,  i
kotorye srabatyvali.  YA nikogda ne dumal, chto lyudi  budut vsegda reagirovat'
tol'ko polozhitel'no, no  kazhdyj raz ya shel  vpered  i delal to, chto  zadumal,
lyubym vozmozhnym  sposobom, nahodya resheniya izvne. I teper', eti lyudi, kotoryh
mne udalos'  ugovorit'  na pokupku, govoryat:  "Spasibo za to, chto prodal mne
etu mashinu!".
     Konechno, vy mozhete rasshirit' predely rassmatrivaemogo vami. |to  vsegda
bol'shoj syurpriz - vdrug uznat' naskol'ko gibkim vy mozhete okazat'sya. Esli vy
zastavite okruzhayushchih vas lyudej postoyanno ulybat'sya, esli oni, razgovarivaya s
vami,  pochuvstvuyut sebya luchshe,  komfortnee, esli  s vashej pomoshch'yu  oni budut
postoyanno smeyat'sya, u nih obyazatel'no vozniknet zhelanie vernut'sya obratno! I
oni vernut'sya, i privedut s soboj eshche kogo-nibud'. Lyudyam nravitsya pokazyvat'
druz'yam  novye  veshchi, novye  sposoby ih  priobreteniya,  novye  nestandartnye
priemy!  A  eto --  chast'  vashih komissionnyh - provodit'  men'she  vremeni v
ozhidanii ocherednogo klienta!
     Teper' ya hochu, chtoby vy probezhali  etot scenarij, a zatem sostavili eshche
odin  i  eshche  odin. Pozvol'te sebe rasslabit'sya, dyshite glubzhe  i  razreshite
vashemu  podsoznaniyu  pokazat'  vam neskol'ko  variantov, kotorye  vy  mozhete
ispol'zovat'. Delajte eto do teh por, poka vam ne stanet veselo, potomu chto,
chem luchshe vy pochuvstvuete  sebya, tem luchshe vy budete chuvstvovat' sebya, kogda
novye  veshchi i  scenarii budut rozhdat'sya  v vashej golove!  Nachnite uchit' vashe
bessoznatel'noe  tomu,  chto  nastalo  vremya  dlya peremen, dlya  osushchestvleniya
zadumannogo plana  drugimi  novymi  putyami! Skazhite  sebe, chto u  vas  budet
reshitel'naya poziciya! Potomu chto, i eto vo vseh otnosheniyah pravil'no, snachala
poziciya ustanovki stanovitsya vse smelee i smelee, i kak tol'ko eto sluchaetsya
-  vy  nachinaete  zarabatyvat' vse  bol'she i  bol'she  deneg! Ispol'zuya  svoe
voobrazhenie,   vy   mozhete  sozdat'   sotni,  tysyachi   variantov   razlichnyh
velikolepnyh scenariev! No, dazhe prokruchivaya vnutrennij scenarij, neobhodimo
produmyvat'  i proslushivat' temp svoego  golosa. Vslushajtes', kak  vash golos
rezoniruet, i izmenite ego, zastaviv rezonirovat' vse bol'she i bol'she!
     Esli vy  rabotaete na  telefone,  ya  hochu,  chtoby vy vybrali  neskol'ko
telefonnyh nomerov i obzvonili etih lyudej. I kogda vy budete razgovarivat' s
nimi,  izmenite  vash  golos  takim  obrazom,  chtoby  temp  vashej  rechi  stal
razroznennym,  diskretnym,  ostavlyajte   bol'shoj  interval  mezhdu   slovami.
Pomnite, esli vy slyshite ih dyhanie, u vas est' horoshaya vozmozhnost' govorit'
v tempe ih dyhaniya. I ne zabyvajte o tom, chto vy mozhete  ispol'zovat' v rechi
ponizhayushchuyusya  i povyshayushchuyusya  intonacii, vse svoi  refleksy vyrazitel'nosti.
|to otkryvaet  v myshlenii komandnyj modul'! Potomu chto s pomoshch'yu ponizheniya i
povysheniya intonacii my otlichaem komandu ot voprosa v razgovore. Vy ne dolzhny
ispol'zovat'   slishkom  mnogo  pryamyh  voprosov.  Vy   dolzhny   ispol'zovat'
vstroennye voprosy i  komandy.  YA  ne znayu,  znaete  li vy tochno, chto  takoe
vstroennye komandy i vstroennye voprosy No vy mozhete ostanovit'sya, i skazat'
sebe: "YA  ne znayu, vozmozhno li eto, no ya  gotov  poprobovat'!", a  pozzhe vy,
vozmozhno,   nauchites'   ispol'zovat'   ih.  Vy   smozhete  izuchit'   eto   na
bessoznatel'nom  i  soznatel'nom urovnyah, i sdelaete  eto  nastol'ko horosho,
naskol'ko eto voobshche vozmozhno, potomu chto tam, gde neobhodimo izuchit' chto-to
novoe, oni mogut rabotat' tol'ko vmeste.
     Teper'   prokrutite  v   golove   neskol'ko  scenariev,  i   kogda   vy
pochuvstvuete, chto  dvigaetes'  v pravil'nom  napravlenii, kogda vy razlozhite
vse po svoim mestam, vy uzhe ne najdete togo zlopoluchnogo uzla, potomu chto vy
uzhe  ne budete nuzhdat'sya v  nem nikogda! Ran'she  vy pytalis' otodvinut'  tot
fakt, chto vam pridetsya  idti na  reshitel'nye postupki. Teper',  vspominaya to
vremya, kogda vy  boyalis' sdelat' chto-to reshitel'noe,  vy  mozhete ulybnut'sya,
potomu chto vsya problema  zaklyuchalas' v  vashej neuverennosti v  sebe, v vashej
nesposobnosti  shevelit' mozgami, a teper' vy krepki v serdcah! Potomu chto vy
nauchilis' razvyazyvat' eti  uzly! Potomu chto esli vy  mozhete  preodolet' svoyu
nereshitel'nost', esli vy nauchilis'  razvyazyvat' eti uzly,  a takzhe priobreli
sposobnost'  delat'  chto-to ekstravagantnoe, to vy  vpolne mozhete  nauchit'sya
delat' i chto-to  novoe! V etom  zaklyuchaetsya  razlichie mezhdu soderzhimym uma i
chelovecheskoj naturoj.
     Teper', esli hotite  - vy mozhete nauchit'sya chemu-to novomu, vmesto togo,
chtoby byt' prosto mebel'yu. No esli vy vse zhe vse eshche dumaete, chto ne smozhete
nauchit'sya chemu-to novomu, znachit vy prosto  tyufyak. I  zapomnite,  chto u menya
chernyj poyas po obucheniyu s pomoshch'yu zhestov.
     YA hochu dopolnit'  novymi  elementami tot  arsenal,  kotoryj  vy osvoili
ran'she. YA hochu, chtoby vy  izmenili tonal'nost' svoego golosa. Zamedlite temp
rechi.  Vslushajtes' v  svoj  golos. Kogda vy razgovarivaete s kem-to, esli vy
dejstvitel'no  hotite vozdejstvovat'  na  nego...  -  postupajte  kak  ya.  YA
dejstvitel'no bystro govoryu o moej  produkcii, i prezhde chem nachat' govorit',
ya  starayus'  postroit'  v  ume  posledovatel'no vse  kartiny  moej  besedy i
povtorit' vse sebe  samomu vsluh. Tol'ko posle etogo vy mozhete  rasschityvat'
na polnyj  kontakt.  No vse eto nuzhno prodelat'  zaranee,  potomu chto esli ya
primus'  vystraivat'  kartinki  v  svoej  golove  i  govorit' sam s  soboj v
processe  real'nogo  obshcheniya  s  klientom,  to  schitajte,  kontakt  poteryan.
Zapomnite, chashche vsego my dumaem v  devyat' raz bystree chem govorim, a govorim
v devyat'  raz  bystree, chem  nuzhno. Vsya  hitrost' zaklyuchaetsya v  tom, chto vy
postoyanno dolzhny pomnit' pravilo bol'shogo pal'ca.
     Moya programma prodazh  stroitsya sleduyushchim obrazom: bessmyslenno ubezhdat'
cheloveka kupit' chto-nibud', esli vy ne imeete chetkoj struktury predstavleniya
togo, kak vy budete eto delat'. Itak, esli u vas net horosho sformulirovannoj
programmy predstavleniya produkta, to vy ne gotovy k prodazhe Lish' posle etogo
vy  sozdaete v pokupatele  sostoyanie,  v  kotorom  on strastno zhelaet kupit'
chto-nibud', a zatem napravlyaete eto  zhelanie na svoyu produkciyu. I esli vy ne
ulavlivaete eto sostoyanie, znachit vy ne gotovy.
     Ne speshite sozdavat' podobnoe sostoyanie. Speshke ne mesto  v prodazhah. I
glavnoe - ne ustraivajte klientam dopros. Esli vy hotite chto-libo vyyasnit' u
cheloveka, zadavajte emu  vstroennye voprosy, i  vy poluchite gorazdo  bystree
krasnorechivyj neverbal'nyj otvet. I etogo chashche vsego budet dostatochno. Kogda
ko  mne  prihodit  pokupatel', ya mogu bukval'no  sprosit'  ego,  gotov li on
sdelat' pokupku. YA nikogda ne zadayu voprosov tipa: "Mogu li ya pomoch' vam?".
     Odnazhdy ya uslyshal rasskaz  odnogo cheloveka.  On povedal mne  o tom, chto
zanimaetsya prodazhej reklamnyh uslug, a takzhe  prodlevaet srok  ih  dejstviya.
Inogda  eto  rabotalo  nedostatochno  horosho. Emu prihodilos' predlagat' svoyu
produkciyu komu-to drugomu,  dlya chego on shel tuda, gde drugie lyudi  prodavali
analogichnye uslugi. |to ne vsegda rabotalo dostatochno effektivno. On sprosil
menya "CHto zhe mne  delat'?". Na chto ya otvetil: "Skazhi svoemu  nachal'stvu, chto
eto  poluchaetsya tak ploho, potomu  chto oni otpravlyayut tebya pytat'sya  prodat'
vash produkt  tam, gde  eto uzhe delayut.  Poetomu  tvoej  kompanii,  esli  ona
dejstvitel'no zabotitsya  o  tebe i, kstati, o svoem  sobstvennom procvetanii
tozhe, polezno  najti  kogo-to,  kto  rasskazhet  tebe o vozdejstvii  servisa,
kotoryj rabotaet na ostal'nyh lyudej".
     Teper'...   kstati,   slovo  "teper'"  -   odno  iz  samyh  poleznyh  i
sil'nodejstvuyushchih slov, kotoroe vy mozhete primenyat' postoyanno. Vy nikogda ne
budete nuzhdat'sya v sozdanii ego konteksta. Kogda vy zakonchite svoyu rech' etim
slovom, ono ostavit dolzhnyj  sled  v umah i  serdcah  vashih slushatelej.  |to
slovo  perevodit  lyuboj  predmet  razgovora  v tekushchee  nastoyashchee.  Esli  vy
sdelaete pauzu pered etim unikal'nym  slovom,  ono  pomozhet vam razgranichit'
dve mysli. Ono takzhe daet vozmozhnost' soedinit' v edinoe celoe nesoedinimoe.
     Teper',   kogda  vy  uzhe  nachali  sozdavat'  ubezhdenie,  vam   nadlezhit
ubedit'sya, chto sozdannoe vami ubezhdenie obladaet dostatochnoj siloj i priyatno
vosprinimaetsya. Kogda  kto-to  govorit vam o  chem-to, on stremitsya, chtoby vy
ubedilis' v ego rechah. Tochno k tomu zhe vsegda stremites' i vy sami - v lyubom
vashem obshchenii. Kogda vy govorite  s kem-libo, vy  stremites' vnedrit' v nego
opredelennuyu veru i  sozdat' v nem kakie-to zhelaniya. Horoshen'ko podumajte ob
etom. YA vsegda  ispol'zuyu  predisloviya, potomu  chto ubezhden,  chto oni  ochen'
horosho dejstvuyut.
     YA  lyublyu  ispol'zovat'  roskoshnye  slova.  Kogda vy pokazyvaete  chto-to
komu-to, bud' eto  gonochnaya  mashina ili kseroks, ispol'zujte  roskoshnye  ili
gladkie i blestyashchie slova. YA chasto govoryu lyudyam:  "Prosiyajte na minutu!",  i
ostavlyayu  pauzu,  chtoby oni uspeli  otreagirovat'. I  kogda vy uvidite,  chto
poluchili   nuzhnyj  otklik,  dajte  im  neskol'ko  minut,  chtoby  oni   mogli
nasladit'sya etim sostoyaniem, osobenno, esli vy  pokazyvaete im dejstvitel'no
dostojnuyu,  zasluzhivayushchuyu  vnimaniya  veshch'!  Esli  eto,   naprimer,  broshyura,
obyazatel'no dajte im ee  polistat' i  posmotret' Ne govorite, chto oni  mogut
posmotret' ee  pozzhe.  Prochitajte ee im sami i sejchas zhe. Ispol'zujte  takuyu
tonal'nost', kakuyu vy  ispol'zovali  by v razgovore s det'mi  - vse podrobno
ob座asnyajte. Im eto ponravitsya! |to  zastavit ih  pochuvstvovat'  sebya gorazdo
luchshe! Vy ved' hotite chuvstvovat' sebya luchshe, ne tak li?
     Vpred'  vy  dolzhny  ustanavlivat'  svoyu tonal'nost'  imenno etim putem.
Kogda vy rassuzhdaete o  chem-libo, nachinaya  so slov: "Nu, hm, hm, hm, ugu, a,
o", - ya hochu, chtoby vy poslushali  sebya so storony i otmetili,  kak vasha rech'
stanet plavnoj i gladkoj.
     Dalee, ya hochu, chtoby vy byli  uvereny, chto ispol'zuete v svoej rechi vse
glavnye  sistemy  predstavleniya,  posledovatel'no  -ot   odnogo  k  drugomu.
Naprimer,  v  roli prodavca,  vzglyanuv  na brilliantovoe kol'co,  kotoroe vy
prodaete,  vy  mozhete tak skazat'  klientu:  "VAU!", -  i zatem  prodolzhit':
"Posle togo, kak ya dam vam v ruki eto sovershenstvo, vy dejstvitel'no smozhete
skazat',  chto  derzhite  na svoej ladoni nastoyashchee velikolepie, i  smozhete  v
polnoj mere  ocenit' i nasladit'sya vidom etogo brilliantovogo chuda! I vmeste
s  tem.  Vy mozhete  tak  nikogda  i  ne  uznat',  chto mozhet sravnit'sya s tem
chuvstvom, kogda ono skol'zit po vashemu pal'cu!".
     I vsegda udelyajte vnimanie tomu, kakie slova vy vybiraete v svoej rechi.
Kogda vy ispol'zuete opredelennoe slovo, vy kak budto vyzhimaete iz nego sok!
Kazhdoe  otdel'noe slovo mozhet vozdejstvovat'  na reshenie pokupatelya! Tak chto
upotreblyajte  ih  pravil'no. Esli  u  vas est'  gladkoe slovo, pust'  ono  i
prozvuchit tozhe  gladko. Nikogda  ne  dobavlyajte: "|to  dejstvitel'no  zvuchit
gladko".  K  primeru,  nikogda  ne  govorite  komu-libo:  "|ta  mashina  edet
dejstvitel'no medlenno". Skazhite: "Meeeeeeeedlenno".
     Teper'  vy  ne  dolzhny  dumat', vy  dolzhny  dejstvovat'.  No  kogda  vy
pristupite k rabote i nachnete razgovor primerno tak: "Vy mozhete pol'zovat'sya
bol'shim   dov-v-ve-riem   v   vv-vashem  biznese,   chtoby   byt'  odnimi   iz
ll-lu-chch-shih...", vy poluchite sovsem ne to, na chto vy  rasschityvali. Horosho,
mozhet byt' ya i preuvelichil, no ya hochu soobshchit' vam koe-chto  neozhidannoe. |to
proizojdet pochti  nepremenno. Po mnogim  prichinam  snachala eto  budet imenno
tak. Pomnite, esli vy sami budete nervnichat', vy nikogda ne dob'etes' uspeha
v svoem dele.
     My zametili, chto mnogie iz vas delali uprazhneniya ne tol'ko na zanyatiyah,
no i vo vremya peremen. Na pervyj vzglyad mozhet pokazat'sya, chto eto ne  tak uzh
i  vazhno.  No eto ne  tak. I hotya my vse  vremya stalkivaemsya so vsem  etim v
zhizni, prodolzhajte postoyanno  prodelyvat'  eti  uprazhneniya.  Inache  eto  vse
ravno,  chto  ya  skazal by: "Horosho, ya  ispol'zuyu navyki NLP, vozdejstvuya  na
svoih klientov, no ya dumayu, chto nikogda ne budu ispol'zovat' ih po otnosheniyu
k samomu sebe". |ta odna  iz problem, kotoruyu, ya nadeyus', ne nado ob座asnyat'.
|to vse ravno, chto chelovek skazhet: "Zabavno, ya sovsem zabyl ispol'zovat' moi
navyki  v NLP, ha"  - i ya znayu, chto sredi vashih znakomyh najdutsya i takie. U
menya  lichno tut  zhe  voznikaet vopros: "Horosho,  mozhet on togda zabudet, chto
postoyanno dolzhen  ispol'zovat'  sobstvennyj razum  dlya togo,  chtoby  dostich'
procvetaniya, zdorov'ya, uspeha i mnogogo drugogo, chego by on hotel  dostich'?"
|to  to, chto  ya vsegda govoryu lyudyam. Oni prihodyat i govoryat, chto hotyat imet'
kak  mozhno  bol'she  deneg,  stat' bolee  schastlivymi, lyubimymi ili  vse  eto
vmeste. No eto vse ne o tom. My ne obuchaem vas zdes' tomu, kak zastavit' mir
perevernut'sya. My ne daem prostyh sovetov,  kak razbogatet' za odin den'. My
hotim nauchit' vas izmenyat'sya vnutri sebya, izmenyat' svoj vnutrennij mir, svoj
stil'  povedeniya.  Esli  vas  vozbuzhdaet  vash  obraz  zhizni, esli  vy zhivete
zahvatyvayushche - vy  sledujte v pravil'nom napravlenii! No kogda vy volnuetes'
po povodu svoej  zhizni  i  svalivaete vsyu vinu  za neudachi  na svoi  proshlye
oshibki -  posmotrite i  zamet'te, chto vokrug  vas  est'  ogromnoe kolichestvo
lyudej, kotorye hotyat i gotovy  pomoch' vam,  dat' vam uverennost' i vse to, v
chem  vy nuzhdaetes'!  NLP  -  eto obraz zhizni, a eto  znachit,  chto  my dolzhny
primenyat' izuchennye zdes' navyki reflektorno, podsoznatel'no, ispol'zuya ih v
lyuboj situacii! Esli by eto  bylo tak, kak  dumayu mnogie lyudi, my by izuchili
etot kurs gorazdo  bystree i  sejchas  u nas ne bylo by neobhodimosti  v etoj
knige. NLP  - eto ne "veshch'", kotoruyu vy mozhete ispol'zovat' vremya ot vremeni
- po  mere nadobnosti. |to programma,  kotoraya pomozhet  vam nachat' razvivat'
svoj um. Postoyanno. Potomu chto esli vy  sovershenstvuete svoi sposobnosti dlya
togo, chtoby  poluchit' ot  zhizni  zhelaemoe, vy smozhete ochen' legko spravit'sya
prakticheski  so vsemi nepriyatnymi problemami! Vy priobretete  namnogo bol'she
vozmozhnostej,  chem   vy  real'no  smozhete  osushchestvit',  vam  dazhe  pridetsya
otkazat'sya ot nekotoryh iz  nih,  potomu chto ih budet  slishkom mnogo.  I vam
pridetsya dazhe  vybirat'! No zatem vy najdete lyudej, kotorye zahotyat vzyat' na
sebya chast' vashih vozmozhnostej, i budete prodavat' vse uspeshnee i uspeshnee! I
esli  vy ne  budete delat' eto kazhdyj  den', to u vas mozhet  byt'  absolyutno
drugaya rabota. Esli zhe vy ne pojdete etim putem, esli ispugaetes' i, obshchayas'
s  lyud'mi  po rabote,  budete po-prezhnemu  nervnichat', no budete po-prezhnemu
mechtat' o peremenah, to ya rekomenduyu vam sdelat' sleduyushchee. Sozhgite vse svoi
yakorya (stereotipy i privychki) i odnazhdy, kogda vy  prosnetes' utrom, pervoe,
chto vy dolzhny sdelat',  - eto popytat'sya predstavit', chto eto luchshij  den' v
vashej zhizni! Prosnites' rano utrom i skazhite: "ZHizn' prekrasna! ZHit' horosho!
I  segodnya luchshij den'  v  moej zhizni, napolnennyj  interesnymi sobytiyami  i
ochen' schastlivyj! !!.. .I dal'she - on budet vse bolee zamechatel'nej!".
     Soedinite  vse  eto  vmeste.  Takim obrazom,  vy smozhete  nahodit'sya  v
horoshej forme i v to zhe vremya nauchites' pravil'no govorit'. Eshche vy nauchites'
odnomu  poleznomu  sostoyaniyu. Itak, sejchas sdelajte glubokij  vdoh, voz'mite
sebya v ruki i nachinajte ispol'zovat' kazhdoe proiznosimoe vami slovo tak, kak
budto  eto  bescennyj brilliant!  Ispol'zujte  slova isklyuchitel'no k  mestu.
Kazhdyj raz ubezhdajtes' v tom, chto upotrebili vse vozmozhnye slova i vyzhali iz
svoej  intonacii  vse, chto  mogli ot  nee poluchit'. Esli  vy  skazhete:  "|to
zamechaaatel'naya vozmozhnost'!", eto dejstvitel'no  budet otlichat'sya  ot togo,
kak esli by vy skazali prosto: "|to zamechatel'naya vozmozhnost'".
     "|to  sh-sh-shans v vashej zhizni!!!". Ne hryukajte kak  zhirnyj porosenok, on
nikogda nichego ne  prodal. Delajte eto tak, kak ya! Nachnite ispol'zovat' svoi
sluhovye vozmozhnosti na vse sto procentov. Dejstvitel'no otkrojte glaza i ne
zhmur'tes'.   Pomnite,  vy   ne   dolzhny   shmygat'  nosom,  prochishchat'  gorlo,
pokashlivat'. Prosto  pochuvstvujte, chto vy mozhete sdelat' vse! Vojdite v svoe
lyubimoe sostoyanie  i  uderzhivajte ego. Slushajte pokupatelej, ubedites',  chto
oni pogloshcheny vashej tonal'nost'yu. Odnazhdy vy sdelali eto, povtorite eshche raz!
|to  pomozhet  vam  stimulirovat'  ih k prinyatiyu  resheniya  i  privesti  ih  v
sostoyanie  ejforii! Vy dolzhny  raskryt' pered nimi ih  istinnye  zhelaniya, vy
dolzhny  sdelat'  eto  tak,  chtoby  oni  nachali  sobirat' ih,  slovno plody s
derev'ev! Odnazhdy sdelav eto, vy smozhete ispol'zovat' eto vsegda!
     Pomnite, vy dolzhny uznat', gde raspolagayutsya myslennye obrazy zhelanij v
golove klienta. Vy hotite znat' eto, potomu chto kazhduyu minutu vy hotite byt'
uverennymi, chto vy  pomestili svoj produkt v pravil'noe mesto v ih golove. YA
vizhu, chto koe-kto iz vas pomestil ego tuda, gde lyudi volnuyutsya.  YA  ne znayu,
kak eto proizoshlo,  vozmozhno, u nego bylo plohoe dyhanie, ili chto-to eshche. No
v lyubom sluchae pokupateli ostanutsya dlya nego zakrytoj knigoj. Opredelite dlya
sebya  nebol'shuyu  distanciyu,  i ostavajtes'  v  storone, poka  vy  ne pojmete
raspolozhenie  veshchej  v  ih  golove  -  ne  smeshajte  ih nechayanno!  Narisujte
kartinku, gde  by vy hoteli  ee uvidet'.  Pomnite, esli vy opishite  obraz  v
vizual'noj  reprezentativnoj   sisteme,  a  takzhe   chastichno  v  audial'noj,
obyazatel'no  peremestite  ego v  kineticheskuyu,  poskol'ku  chashche  vsego  lyudi
prinimayut resheniya imenno v nej. Esli chelovek  ne  chuvstvuet,  chto mozhet sebe
eto  pozvolit', on ne pochuvstvuet  sebya  udovletvorennym  i  budet postoyanno
vozvrashchat'sya  k etomu,  a  vy  budete  teryat'  ogromnoe  kolichestvo vremeni,
vozvrashchayas' s nim snova i snova k uzhe projdennomu etapu. Bud'te uvereny, chto
esli klienty  ostalis'  udovletvorennymi, kogda  vy  zakonchili  prodazhu, oni
obyazatel'no privedut s soboj eshche kogo-nibud' v sleduyushchij raz.
     No process uspeshnoj prodazhi ne zakanchivaetsya v tot moment, kogda klient
vozvrashchaetsya i privodit kogo-nibud' s soboj.
     Znaete, u  menya  bylo  mnozhestvo pokupatelej,  kotorye  vozvrashchalis'  i
govorili: "|j,  vy  mozhete  zabrat' moj  "Kadillak"  obratno?".  |to  bylo v
seredine krizisa.  Togda  vozvratit' avtomobil', bylo chrezvychajno slozhno.  YA
smotrel na ih bumagi,  kotoryh dolzhno bylo byt' okolo  pyatidesyati i  vse oni
dolzhny byli byt' predstavleny k sleduyushchej nedele - ne pozzhe.
     Prichina ih vzbudorazhennogo sostoyaniya zaklyuchalas' v tom, chto eti lyudi ne
znali,  kak  ubedit'  obshchestvo,   gde  kazhdyj   vydvigaet  svoi  sobstvennye
prioritety v smysle pravil'nogo, v pravil'nosti svoego postupka (v udachnosti
svoej  pokupki).  Pravil'noe  -  zaklyuchalos' v  tom,  chto bezopasnost'  byla
gorazdo vazhnee,  chem sberezhenie neskol'kih dollarov. YA imeyu v vidu vot  chto:
"Mnogie li iz vas  hotyat ezdit' na mashine, kotoraya spokojno mozhet vas ubit',
i eto lish'  radi togo, chtoby sekonomit' desyat' dollarov v nedelyu Zdorovo  li
eto? Ili kak  mnogo iz vas, rebyata, hotyat ezdit'  na  mashine,  na kotoruyu vy
smozhete tratit' ne  bol'she 15 baksov v mesyac! I kak mnogo iz vas lyudej lyubit
tratit' den'gi, znaya, chto vodyanoj  nasos v seredine neftyanogo krizisa  stoit
300 dollarov?! O,  eto znachit, chto zapchasti chertovski slozhno dostat'!  I  po
hodu dela, govorya, pytalis'  li vy kogda-nibud' ezdit'  na mashine, v kotoroj
motor bol'she, chem kapot dvigatelya?! Dazhe chtoby  najti svechu zazhiganiya, nuzhno
proyavit' chudesa  akrobatiki.  Vy dolzhny byt'  gotovy trenirovat' vashi  ruki,
zapyast'ya, izgiby  loktej v lyubom napravlenii.  Plyus ko vsemu vy  dolzhny byt'
gotovy   pojti   i  kupit'  novye   instrumenty,  potomu  chto   starye  byli
metricheskimi".
     YA spas etim lyudyam ogromnoe kolichestvo deneg. Vozmozhno, mnogie iz nih do
sih  por  pol'zuyutsya etoj mashinoj. |ti lyudi ostalis' v vyigryshe! YA znayu eto,
potomu  chto mnogie  iz  nih do  sih por zvonyat mne,  dazhe posle togo, kak  ya
pereehal v San-Francisko.
     YA  vozvratilsya v San-Francisko, v gorod, gde ya vsegda  zhil.  YA pereehal
tuda, potomu chto ponyal, chto ne mogu zhit' v provincii. Mnogie lyudi lyubyat zhit'
za gorodom, no ya priezzhayu tuda i prosto nachinayu tam vse perestraivat', vvodya
gorodskie poryadki. YA pokupayu generatory, otopiteli i tomu podobnoe.
     Odnazhdy  ya  otdyhal  v gorah.  Vo  vse vremya moego prebyvaniya  tam  byl
snezhnyj buran. Strashnyj buran,  snegu vypalo stol'ko, skol'ko ne vypadalo za
poslednie dvadcat' let. Milliony derev'ev  valilis' i vybivali  okna. I  vse
eto prodolzhalos'  v  techenie  treh  nedel'. A  ya  vse  eto  vremya  provel  u
televizora v podogretom plavatel'nom bassejne.  |to  bylo  ogromnoe odinokoe
zdanie  na  vershine gory, i kogda lyudi vyhodili na ulicu, ya sprashival ih, ne
hotyat li  oni potom  zajti  ko mne i sogret'sya. I oni zahodili, tak  chto moe
stereo bylo vklyucheno na  polnuyu  gromkost' kruglye sutki. U menya byl bol'shoj
gazovyj obogrevatel'.  YA  pozvolyal  lyudyam  spat'  v  moej  gostinoj.  I  oni
sprashivali: "Otkuda  u tebya  elektrichestvo?" I ya govoril - "Ot solnca.  Ved'
kazhdyj poluchaet elektroenergiyu ottuda, ne tak li?". I oni otvechali: "Net, my
poluchaem ego  v kompanii "Tihookeanskij  gaz i elektrichestvo". I  ya govoril:
"Da, i oni poluchayut za eto vashi  den'gi!". Menya eto razdrazhaet. Mne nravitsya
kazhdyj  mesyac  poluchat' ot nih chek. YA ne znayu, kak  v drugih stranah,  no  v
Soedinennyh  shtatah, esli vy mozhete generirovat' bol'she elektroenergii,  chem
potreblyaete, schetchik nachinaet krutit'sya v obratnuyu storonu, i  im prihoditsya
platit' vam.  Ustanovite vetryanoj flyuger na  kryshe svoego doma. I vy nachnete
vyrabatyvat'   bol'she   energii,  chem  potreblyaete.   I   kompanii,  kotoraya
predostavlyaet vam elektrichestvo, pridetsya vysylat' vam chek kazhdyj mesyac. |to
samaya luchshaya prodazha v moej zhizni: im prihoditsya  pokupat' - hotyat oni etogo
ili net! Dlya togo, chtoby kazhdyj mesyac poluchat' ot nih chek, i tratit'  bol'she
energii, chem kto-libo drugoj, ya ispol'zuyu solnechnuyu energiyu, energiyu vetra i
dazhe biologicheskoe toplivo sobstvennogo proizvodstva. YA szhigayu vse, chto mogu
najti. YA delayu eto dlya togo, chtoby zastavit' svoj flyuger rabotat'.
     Vse vremya, poka  zhil  v gorah, ya prosidel v pomeshchenii. U menya dazhe est'
domashnij tennisnyj kort, potomu chto ya ne lyublyu vyhodit' na ulicu...
     *****
     Teper'  ya  hochu,  chtoby vy  ostanovilis'  na minutu,  a  zatem  nemnogo
vernulis' nazad i podumali  o svoih budushchih predpolagaemyh klientah. YA hochu,
chtoby  vy  zaglyanuli  v sebya  i ponyali, chto  oni nachinayut pohodit'  na  vashu
izlyublennuyu  pishchu!  YA  hochu,  chtoby  vy  zaglyanuli  odnomu iz nih v  dushu  i
popytalis' opredelit': esli on pochuvstvuet sebya ochen' neuyutno - stanet li on
belee muki? YA lyublyu, kogda moi  klienty chuvstvuyut sebya  komfortno! Oni tak i
izluchayut dovol'stvo! I nevazhno, kakoj tochki zreniya oni priderzhivayutsya.
     Inogda lyudi na moih seminarah sidyat vse vremya na odnom i tom zhe  meste.
YA vsegda privetstvuyu eto, potomu chto nekotorye lyudi  mogut usvaivat' znaniya,
esli oni sidyat tol'ko na  odnom i tom zhe  stule. Inache smysl  vsego etogo ne
dohodit do  nih. Vy dumaete, ya shuchu? Vovse net. Esli  vy sejchas  podumaete o
razlichiyah  v  chelovecheskoj individual'nosti,  to pojmete, chto  sushchestvuyut  i
takie  lyudi,  kotorye  dolzhny postoyanno perehodit'  s mesta  na  mesto.  |to
nazyvaetsya  udobnym  mestom  polozheniya.  |to  prosto   ih  sposob  usvaivat'
informaciyu.
     Kogda vy zakonchite razmyshlyat'  o takih klientah, nachnite  dumat' o tom,
chtoby sdelat'  chto-nibud' reshitel'noe! Sejchas  ya hochu, chtoby  vy soedinili u
sebya v  golove vse  to, chto my  proshli ran'she,  ukomplektovali eti  znaniya i
nachali produmyvat' razlichnye, novye scenarii vashih budushchih prodazh. My hotim,
chtoby vy usovershenstvovali  ih i doveli  do takogo  sovershennogo  sostoyaniya,
chtoby popavshijsya k vam v lapy klient vsegda  proiznosil magicheskie slova: "YA
beru eto  vse!". My  hotim, chtoby vy  nauchilis'  sozdavat' takuyu obstanovku,
chtoby klient, kotorym vy zavladeli, ne smog vyjti  za ramki vashego scenariya,
kotoryj predpisyvaet emu sdelat' pokupku!
     Kogda klient smotrit na vas, vy dolzhny vashim vzglyadom pronikat' gluboko
vnutr'  nego! Na  minutu predstav'te sebe v voobrazhenii orla. Vy znaete, kak
smotrit  orel?  On smotrit  - ne migaya, i eto zastavlyaet nervnichat' vas. Ego
vzglyad  pronikaet  vam gluboko  v  dushu.  Vam  neobhodimo  hotya by  chastichno
perenyat'  etot  vzglyad  orla.  Vy  dolzhny byt' uvereny,  chto obladaete takim
vzglyadom, kotoryj zastavlyaet klienta zabyt' obo vsem na svete, potomu chto on
idet   iz  glubiny  vashej   dushi!  Nachnite   formirovat'   chuvstvo,  kotoroe
osnovyvaetsya  na  etom!  Uznajte,  chto  eto  oznachaet, -  obladat' vzglyadom,
kotoryj obzhigaet dushi lyudej, na kotoryh vy smotrite!
     No esli vy ispol'zuete v svoej rabote vzglyad orla, eto vovse ne znachit,
chto vy dolzhny smotret' na klientov,  kak bol'shaya chernaya puma na svoyu zhertvu,
ved' vy zhe ne  hotite dostavlyat' klientu diskomfort, ne pravda li? Vot chto ya
hochu donesti do vas, i  eto vsego lish' nebol'shaya chast' togo, chto my nazyvaem
zheleznoj volej.  I esli vy nachnete  chuvstvovat' sejchas  tverduyu  silu vnutri
sebya, chuvstvovat' chto-to takoe,  chto  sformiruet v vas tverduyu uverennost' v
sebe,  to  eto imenno  to, k  chemu ya stremlyus'! Sformirujte  nastroj  polnoj
uverennosti  v sebe  i  v  svoej produkcii i  vsegda derzhite ego pod  rukoj!
Potomu chto to, v chem  vy  nuzhdaetes', podobno kompasu. Esli vy polozhites' na
svoj vzglyad, to vy pochuvstvuete, kak on idet iz glubiny, a zatem chto-to eshche,
chto delaet vash vzglyad pronzitel'nym, chto napravlyaet  ego na izuchenie klienta
vdol' i poperek!
     YA hochu, chtoby vy vypustili sejchas svoi kogti! Pochuvstvujte ih! A teper'
oshchutite, kak chto-to medlenno skol'zit vniz  po  vashemu  telu. Ot makushki  do
samyh pyatok. CHuvstvujte  eto  vse vremya, poka ono skol'zit. CHto-to tverdoe i
opredelennoe, to, chto odnazhdy stalo chast'yu vas, i chto nikogda ne otstupaet!
     YA  vyyasnil,   chto  lyudi  poddayutsya  ochen'  legko,  osobenno,  kogda  vy
nahodites' v etom sostoyanii, v etom nastroe uverennosti! Esli vy chuvstvuete,
chto eto sostoyanie stalo  bolee intensivnym,  esli  "eto" pronikaet gluboko v
vashe telo, to prosto razreshite etomu skol'zit' vniz  i idti skvoz' vas, i vy
pochuvstvuete,  kak ono zapolnyaet  kazhduyu vashu  kletochku! I  eto chto-to,  chto
nikogda ne sdaetsya, i  zastavlyaet vas postupat' podobnym  obrazom! Ono mozhet
poddat'sya  nemnogo,  no zatem  vsegda  vypryamlyaetsya  nazad!  |to chto-to, chto
okruzheno vashim chuvstvom yumora!
     YA  hochu,  chtoby  vy  zapomnili,  chto  kazhdyj  klient, dostavlyayushchij  vam
trudnosti, yavlyaetsya dlya vas vashim universitetom!  Imenno  eti lyudi mogut vas
nauchit'! Nauchit' chemu-to poleznomu, vazhnomu  i aktual'nomu  dlya  vas!  YA uzhe
govoril ranee o  tom, kak  glupo,  po moemu  mneniyu, to,  chto nam  ne vydayut
stepenej  v  iskusstve  prodazh,  v sozdanii ubezhdenij, no s  radost'yu vydayut
nagrady lyudyam, otlichivshimsya  v poezii, v istorii, v kazhdoj prichudlivoj veshchi,
kotoruyu vy tol'ko mozhete voobrazit'. Mne neponyatny ih principy, kotorymi oni
rukovodstvuyutsya  i  kotorye  oni  schitayut  vazhnymi  i  osnovnymi  v  ponyatii
sushchnosti. Principy -  absolyutno  neprigodnye  dlya  ispol'zovaniya v  real'noj
zhizni. YA  predpolagayu,  chto  imenno  poetomu oni nazyvayut  eto akademicheskim
obrazovaniem.  Potomu chto eti ne  sootnosyashchiesya  s zhizn'yu predmety ne vsegda
prednaznacheny dlya real'nogo ispol'zovaniya i voploshcheniya v  zhizn' togo,  chto ya
schitayu zhiznenno vazhnym.
     Teper' nachnite  chuvstvovat', chto chto-to cirkuliruet vnutri  vas, slovno
koleso stali,  i  eto  koleso  postepenno  narastaet!  Pochuvstvujte, kak eto
rasprostranyaetsya  vplot'  do  konchikov  pal'cev! I  epicentr  etogo  uragana
raspolagaetsya gde-to u vas vo rtu,  za chelyust'yu! A zatem predstav'te,  chto u
vas v golove  poyavlyaetsya  golos, kotoryj  govorit:  "|tot chelovek  -  moj!".
Potomu chto s  etogo momenta vashi klienty  stanovyatsya universitetom zhizni dlya
vas!
     Kogda ya vizhu drugih lyudej,  u kotoryh ya mog  by nauchit'sya  ih tehnike i
perenyat'  nekotorye  ih priemy -  oni stanovyatsya  moimi "universitetami"!  YA
izuchayu  ih,  kak shkol'nyj predmet!  Na  etih lyudyah ya treniruyus',  uvelichivaya
diapazon moej gibkosti. |to mesto, gde vy poluchaete vozmozhnost' prodvigat'sya
v lichnom roste!  Sejchas vy voskliknete: "Ah!  |to - redkaya i besprecedentnaya
vozmozhnost' nauchit'sya delat' chto-nibud' novoe!".  Potomu chto esli vy znaete,
chto priemy, kotorye  vy ispol'zovali do sih por, ne vsegda ili  nedostatochno
effektivny, vy dolzhny byt' sposobny izmenit' vashe povedenie!
     Teper'  ya hotel by  vozvratit'sya k  tomu primeru, v kotorom ya govoril o
"glavnom ohotnike". Pomnite, my govorili o  tom parne,  kotoryj razgovarival
medlennee,  chem  eto  vozmozhno  dlya cheloveka. Paren', kotoryj obshchalsya s nim,
rasskazal mne, chto on ne smog dazhe naznachit' vstrechu s nim. Poka etot paren'
proigryval zapis' ih besedy, ya podoshel k nemu i protyanul polotence. YA skazal
"Vy dolzhny svoej  rech'yu sootvetstvovat' ego tonal'nosti i tempu Vy ne dolzhny
govorit' bystree, chem on". Paren'  vzglyanul na menya s opaseniem i skazal: "YA
ne dumayu, chto smogu govorit' tak zhe medlenno". YA otvetil:  "Pritvorites'". YA
dal emu polotence, chtoby  on mog napryagat'sya,  pytayas' razorvat' ego, i  tem
samym ot natugi zamedlit' svoyu rech'.  Zatem  ya  nazhal na  knopku  povtora na
telefone, i kogda nomer togo cheloveka nabralsya i telefon zazvonil, paren', s
kotorym ya provodil trening, podnyal trubku i skazal:  "Priveeet Booob..." - i
nachal napryagat'sya.  Mne prishlos'  peredavat' polotenca  prakticheski  vsem  v
komnate. Potomu chto oni smeyalis' do slez.  No v predelah minutnogo razgovora
Bob  neozhidanno naznachil vstrechu etomu  parnyu! I podobnoe  vzaimoneponimanie
proishodit tol'ko potomu, chto odin chelovek ne mozhet  obrabatyvat' informaciyu
s toj zhe skorost'yu, s  kotoroj privyk govorit' drugoj. CHelovek myslit tak zhe
bystro (ili medlenno), kak i govorit. Vam ves'ma polezno pomnit' etot nyuans,
kogda vy obshchaetes' s lyud'mi i hotite ot nih chto-to poluchit'.
     Sejchas my pogovorim o tom,  chto vam i ran'she prihodilos' delat'. YA imeyu
v  vidu dvusmyslennosti.  Nadeyus', vy  uzhe ponyali, chto fraza  " YA  zastrelil
slona v moej pizhame" mozhet imet' bolee,  chem odin smysl. Tak chto nadeyus', vy
nachinaete ponimat',  chto vy mozhete posylat' cheloveku  odnovremenno neskol'ko
smyslovyh soobshchenij. I chto, kogda vy mozhete skazat' odno i to zhe v razlichnyh
variantah,  na  cheloveka  vozdejstvuet to, chto eto mozhet imet' dejstvitel'no
dvojnoe znachenie.
     Sejchas  ya  hotel  by rasskazat' vam o nebol'shoj  skazke  pod  nazvaniem
"Priklyucheniya Lyubogo". V nej est' celaya glava, rabotayushchaya tak, kak budto  tam
dva rasskaza. I eto rezul'tat  obucheniya master-yazyku. Tak vot, v etoj skazke
govoritsya  o  tom,  kak  Lyuboj  progulivalsya  po  komnate i  vnezapno  nachal
provalivat'sya vo chto-to, o chem on ne imel ponyatiya. |to - simpatichnaya shirokaya
dvusmyslennost'. On  provalivalsya po kusochkam. On  smotrel. On  byl  vperedi
sebya samogo. I  vnezapno  on  obnaruzhil, chto okazalsya  za  predelami  svoego
straha i sebya samogo.
     Vy znaete teper', chto vy sposobny  ispol'zovat' master-yazyk i ispol'zuya
ego, vy ispol'zuete to,  chto nazyvaetsya model'yu  Miltona. Po mneniyu Miltona,
kazhdoe otdel'noe izmenenie v rechi dobavlyaet vam celuyu novuyu oblast' znanij o
cheloveke My govorili o  vstroennyh  voprosah, i ya ne znayu, ponyali li vy, kak
oni mogut byt' vazhny i  polezny.  YA ne znayu, ponyali li vy, chto eto takzhe byl
vstroennyj vopros. Tochno tak zhe, kak i eto.
     Vstroennye voprosy ochen' moshchnye, potomu chto oni vyyavlyayut  otvety  lyudej
bez pomoshchi  verbal'nyh  otklikov i  vystraivayut v kliente  potencial nuzhnogo
otveta,  vystraivayut  ego  reakcii,  napravlyaya  ego  myshlenie  v  pravil'nom
napravlenii. |to podobno sooruzheniyu damby na "Kiber reke" vnutri cheloveka, i
kogda vy otkroete vorota, eto vyplesnetsya s siloj naruzhu! YA ne  znayu, ponyali
li vy  ili  net, kak vazhno poroj ispol'zovat' vstroennye voprosy. No ya znayu,
chto vy  nachinaete  ponimat'  eto. Dejstvitel'no  ponimat' eto.  I  kogda  vy
osoznaete eto  polnost'yu, vy pojmete, chto  mozhete  stroit' v klientah nuzhnoe
sostoyanie ne  tol'ko  s  pomoshch'yu vstroennyh voprosov,  ne  tak li?  Vy takzhe
mozhete ispol'zovat' voprosy priznaka, voprosy s "hvostikami", ne tak li? Oni
delayut tu zhe samuyu veshch'.
     Kogda-to Gregori  Bejtson, kotoryj rabotal  s  Miltonom, poprosil  menya
napisat' knigu "SHablony". I kogda ya chital emu svoe proizvedenie,  on  skazal
mne: "Richard, eto - dryannaya teoriya poznaniya".  YA  sprosil: "CHto ty imeesh'  v
vidu, Gregori?". On skazal:  "Ty ne mozhesh' ispol'zovat' shablony dlya obucheniya
shablonam". A  ya otvetil: "No pochemu net?". On skazal:  "Esli ty eto delaesh',
ty narushaesh' logicheskie urovni". A ya otvetil: "Vse ravno  ya ne promahivayus'!
Vse  normal'no, ya ne pishu o tom, chego ne znayu. O chem  ya  zabochus', tak eto o
tom, chtoby  chelovecheskoe  uho  nachalo razvivat'  raspoznavanie,  potomu  chto
chelovecheskie sushchestva predstavlyayut i produciruyut ne odinakovo". Snachala lyudi
uchatsya slushat'.  Zatem oni obuchayutsya govorit'.  Lyudi mogut  slyshat',  buduchi
det'mi, i ponimayut namnogo  bol'she, chem mogut vyrazit' slovami. V  nastoyashchee
vremya etot mehanizm zhiv i sohranen v kazhdom iz nas, ne tak li? Kak tol'ko vy
nachinaete  sovershenstvovat'  svoi  audial'nye  sposobnosti,  pozvolyaya  etomu
kolesu  iz stali rasti, kak tol'ko vy  nachinaete slyshat', kak eto prihodit i
fiksiruetsya vne vas, vy nachinaete ponimat', chto mozhete uznavat' vse bol'she i
bol'she o tom, chto proishodit v mire zvukov.
     Znaete, bol'shinstvo lyudej  dumaet,  chto vy kak budto  by  vystrelivaete
slova, oni proletayut cherez komnatu i prygayut pryamo v ch'e-nibud'  uho. No eto
daleko   ne   tak,   vy  odnovremenno  mozhete  pogruzit'  kogo-libo  v  svoyu
tonal'nost'. U vas  dolzhna byt' tonal'nost', kotoruyu mozhno  ispol'zovat' dlya
odnovremennogo  sozdaniya  dvuh  fenomenov: s odnoj  storony dlya prityagivaniya
lyudej,  s  drugoj - dlya  ottalkivaniya. Naprimer,  chelovek prihodit k  vam na
avtostoyanku  i govorit: "Nu, mne nuzhno projti i posmotret' vse mashiny kazhdoj
marki". Togda vy proiznosite: "H-h-h-m-m",  potomu  chto etot  zvuk  vyzyvaet
otvrashchenie, poprobujte skazat' eto i ujti, "H-h-h-m-m". YA obnaruzhil, chto eto
ochen' polezno,  poskol'ku horosho rabotaet. YA vsegda nachinayu tak: "Vy znaete,
eto ne tak vazhno, chto  vy osmotrite kazhduyu mashinu, ne tak li? Ne tol'ko i ne
na stol'ko eto vazhno, ved' verno?". I  poskol'ku vy  nachinaete  ispol'zovat'
svoj yazyk tak, chtoby postroit' otvetnuyu reakciyu  lyudej, to oni klyuyut- "Nu, ya
sobiralsya vzglyanut'  na "Vol'vo", "YAguary" i "Mersedesy". I ya prodolzhayu: "O,
"YAguar". |to ne ochen' horoshaya mashina, vy ponimaete, chto  ya imeyu v vidu?  " -
Vy nachinaete vyzyvat' otvrashchenie u klienta po otnosheniyu k vashemu konkurentu.
     Kogda-to u  menya byl  restoran. YA vsegda osoznaval, chto vhodyashchie ko mne
lyudi  chetko znayut, chto eto ne edinstvennyj restoran v okruge,  est' eshche odin
cherez  ulicu,  i oni mogut  vybrat' dlya sebya -gde  im obedat'. I  ya nachinal:
"H-h-m-m, no u nih imeetsya salatnyj bar". Lyudi soglashalis'. "Da, i eto ochen'
udobno". A ya  prodolzhal:  "H-h-h-m-m-m, vy znaete, chto tvoritsya  u salatnogo
bara?  Lyudi podhodyat, razbrasyvayut mikrobov, kasayutsya vsego  etogo rukami, a
zatem  vy pomeshchaete vse eto v svoj rot. M-da,  eto  ne samaya luchshaya veshch'. ".
Poprobujte  prodelat' so  svoimi  klientami  chto-libo  podobnoe.  Vy  budete
udivleny  tem, kak  bystro vy  mozhete  sozdat'  u  lyudej  fobiyu i tem  samym
opredelit' ih vybor v svoyu pol'zu!
     Znaete, kogda ya priglashal lyudej, chtoby pokazat'  im poderzhannye mashiny,
ya hodil  ryadom i pogovarival: "|to  - Ral'f, eto - Piter". Ral'f prakticheski
ne rabotal. Ral'f  - eto  byla  "Vol'vo". YA bereg  ee,  potomu chto,  kogda ya
besedoval s lyud'mi, ya im govoril:  "Esli vy sobiraetes' pokupat' "Vol'vo", ya
hotel  by  pokazat' vam,  gde vy skoro okazhetes'". YA  vel ih k  zadnej chasti
mashiny. Mne prishlos' pridumat' koe-chto v moej laboratorii - nechto, chto pahlo
tak ploho, chto vy prosto ne poverite. |to bylo koe-chto dejstvitel'no vonyuchee
(no pri etom ne imeyushchee - ni cveta, ni ob容ma)! |to ne bylo pohozhe na zapah,
rasprostranyaemyj novym avtomobilem, kak  raz naoborot!  Takoj, chto kogda oni
otkryvali dvercu ili kryshku bagazhnika, etot zapah bukval'no vystrelival v ih
nosy i sozdaval v nih  otvrashchenie. A ya vsegda odnovremenno s etim proiznosil
slovo "Vol'vo". YA prosto uveren, chto vladel'cy "Vol'vo" polyubyat  menya, kogda
eto stanet im izvestno, vy tak ne  dumaete! YA, pravda, ne imeyu  v vidu novyh
vladel'cev  "Vol'vo". YA govoryu pro  staryh, kotorye uspeli  stat'  "korolyami
neprigodnyh  avtomobilej" prezhde,  chem  marka "Vol'vo"  byla  prodana drugoj
kompanii.
     Itak,  kogda ya  stroil antipatiyu, ya  delal eto potomu, chto ya znal,  chto
kogda  ya pokazhu lyudyam  eti veshchi,  ya smogu ustanovit'  v nih  otzyv,  kotoryj
napravit ih  mysli i zhelaniya v nuzhnoe mne ruslo: ot  moih konkurentov v  moyu
pol'zu.  Postroenie  podtalkivayushchego  mehanizma  vazhno!  Ochen'  vazhno!   |ti
mehanizmy - eto takie shtuki, kotorye tolkayut i tyanut cheloveka v odno i to zhe
vremya.  Sejchas ya hochu postroit' takoj  tolchkovyj mehanizm vnutri vas. Potomu
chto esli vy sposobny pravil'no  ustanovit' i kazhdyj raz vovremya vklyuchat' etu
mashinu,  to,  mozhete  ne somnevat'sya,  v skorom  vremeni ona  privedet vas k
uspehu! Predstav'te  v  svoem voobrazhenii  kartinu togo, kak  budto by pryamo
sejchas nachinaetsya denezhnyj dozhd'! Vy slyshite smeshnoj shum,  chuvstvuete chastye
shelestyashchie prikosnoveniya, i vy nachinaete myslenno oglyadyvat'sya, i zamechaete,
chto stodollarovye kupyury l'yutsya s neba dozhdem! Vy osmatrivaetes' i nachinaete
osoznavat', chto vy mozhete sobrat' i  zapoluchit'  ih skol' hotite  mnogo, kak
tol'ko obsluzhite etogo klienta.
     Myslenno vzglyanite  na nego i  nachinaya  pridvigat'sya  k  nemu, obratite
vnimanie  na  vse  vozrastayushchij strah  na ego  lice!  Vzglyanite  na  den'gi,
padayushchie vse bystree  i  vesomee,  kotorye vozvodyat vokrug  vas neprohodimuyu
stenu i zastavlyayut vas  bukval'no, probirat'sya  cherez nih. Podberite odnu iz
banknot,  ponyuhajte  i oshchutite,  kak  pahnut  novye  den'gi!  |to  absolyutno
osobennyj zapah!
     |to   nastol'ko   otlichitel'nyj  zapah!  Nichto  ne   pahnet  tak,   kak
svezhenapechatannye den'gi!  Nachnite napolnyat' imi svoi  karmany!  Vy poluchite
eti den'gi, bud'te uvereny! Vy sobiraetes' mnogogo iz etogo dostich'! Esli vy
hotite legko  spravit'sya s klientom, to  idete pozadi nego, polozhite ruku na
ego plecho i skazhite sebe "Ha-ha-ha,  ego zadnica v moih rukah!" Vy nachinaete
regulirovat' vashu poziciyu po napravleniyu k udache! Nachnite povorachivat'  svoe
otnoshenie k  rabote i  lyudyam  v tom  napravlenii,  kotoroe  vedet k  uspehu!
Teper', esli vy  oglyanetes' na  sebya, kakim  vy byli prezhde, vzglyanite nazad
cherez  ushchel'e  i  uvid'te  sebya  bolee  rannego, boyashchegosya  etogo  klienta -
posmejtes' i  pojmite, kak eto legko  izmenit'! Skazhite sebe: "YA ne  vernus'
nazad i ne  budu  bol'she tem  zhe  chelovekom, kakim ya  byl vchera!". Teper' vy
uvereny, chto mozhete ostavit' proshlogo sebya zdes', i zabyt' vse, chto vy znali
o svoih neudachah, i chto po kazhdomu punktu vy ne dolzhny vozvrashchat'sya nazad. YA
hochu,  chtoby vy pochuvstvovali sebya energichnym,  chtoby vy chuvstvovali  zhar iz
svoej zadnicy!  Pochuvstvujte, kak  prilivaet  energiya!  Potomu chto inache eto
oznachalo  by  dlya  vas vsego  lish' shag nazad,  v  negibkost' po  otnosheniyu k
klientu.
     Podumajte, pokupateli  dayut  vam vozmozhnost' poznat' psihologiyu  drugih
lyudej, tak kak, odnazhdy pobediv ih, vy pobezhdaete celyj  mir novyh klientov!
Vy uvelichivaete  vashe blistatel'noe  otnoshenie  i obretaete novuyu  gibkost'!
Sdelav eto, vy uvelichivaete kolichestvo lyudej, ne ushedshih ot vas bez pokupki!
Vy izuchili eshche odnu situaciyu! Potomu chto pohozhih klientov nemalo, sushchestvuyut
celye gruppy pohozhih Podumajte o teh  klientah, s kotorymi delovye otnosheniya
u vas byli napryazheny Oni mogut byt' ne edinstvennymi, s kotorymi vam snachala
budet trudno, no vse  oni privedut vas  k uspehu, so  vsemi vy s vygodoj dlya
vas dogovorites',  ved' oni  -  vsego  lish' kusochek piroga, vsego lish' chast'
vashego  budushchego  bogatstva!  Vse  te, s  kem  vy  ran'she  ne  mogli uspeshno
kontaktirovat', eto vsego lish'  lyudi, i  ih mozhno ubedit',  prosto pravil'no
izmenyaya tonal'nost' svoego  golosa, temp razgovora,  povedenie.  dazhe  vsego
lish'   polyarnost'   otvetov!  Legche   vsego  rabotat'  s  temi,  kto  vsegda
protivorechit Ne  imeet  znacheniya,  chto vy skazhete  im  vy  skazhete "Da", oni
skazhut "Net", skazhete "Net", oni  skazhut "Da". Vam kazhetsya, po krajnej mere,
kazalos'  ran'she, chto  s  nimi dovol'no slozhno rabotat'. No ne mne. YA prosto
govoryu im "Vy ne mozhete kupit' etu mashinu". A oni vosklicayut. "Da, no ya hochu
ee!". Vot vidite, vy mozhete perevernut' vse, i  vse  ispol'zovat' s  vygodoj
dlya sebya!




     Itak,  posle   togo,   kak   vy  zapoluchili   vnimanie   klientov,   vy
ustanavlivaete  rapport i  sobiraete informaciyu.  Vy  dolzhny  byt'  sposobny
myslenno sobrat' vse ih predstavleniya vmeste. YA lyublyu delat' eto, potomu chto
eto tak legko, a ya lyublyu ispol'zovat' samye legkie priemy, do  teh por, poka
eto rabotaet horosho!
     Smotrite, kogda vy vystraivaete myslennoe predstavlenie o tom,  v kakom
napravlenii vy budete dvigat'sya dal'she, obychno vy vklyuchaete v nego sleduyushchie
elementy:  zhelaemye i neobhodimye  im  harakteristiki  tovara,  tonal'nost',
kotoruyu  oni  privnosyat,  nabor  sredstv  i  priemov,  kotorye  sposobstvuyut
dostizheniyu zhelaemogo rezul'tata, i putevodnuyu kartu ih povedeniya.
     Dlya  togo, chtoby  vystroit' eto predstavlenie,  vam  neobhodimo, prezhde
vsego, sobrat' pervichnuyu informaciyu s pomoshch'yu voprosov, a zatem,  vy  dolzhny
udostoverit'sya,  chto  u  vas est' plan rasshifrovki  etoj informacii, kotoryj
nuzhen vam dlya togo, chtoby vy smogli vse eto  sami vspomnit'  i vosproizvesti
lichno. YA eto delayu, stroya v sobstvennoj golove kartu ih myslej. Vystroiv ee,
ya  mogu  videt' to, chto oni vidyat, govorit' to, chto  oni govoryat, delat' to,
chto oni delayut i, s pomoshch'yu etoj karty ya mogu proverit' sobrannuyu informaciyu
i  uznat', chto imenno  ya poluchil.  Esli  vy postupaete  takim zhe obrazom, vy
poluchite  bolee  effektivnyj  rezul'tat  i sdelaete  eto  bystree  i  legche.
Pomnite, chto  dazhe esli v etom i net  bol'shoj  neobhodimosti, vy  vse  ravno
dolzhny sdelat' eto.
     Voz'mem dlya  primera rieltorskij biznes.  Tol'ko  segodnya mne  pozvonil
drug, i ya sprosil u nego, kak idut ego dela.  On otvetil: "Velikolepno!".  I
eto  pri tom, chto  rynok  nahoditsya  na spade. No  ved'  v mire vse eshche est'
pokupateli, kotorye  prosto stali menee vospriimchivy k vozdejstviyu na  nih i
medlennee prinimayut svoi resheniya. Moj drug rasskazal mne, chto on s legkost'yu
nahodit  novyh  pokupatelej, i  ya, estestvenno, sprosil u nego,  kak  on eto
delaet.  On otvetil: "YA dayu im to, chto oni hotyat. YA prosto delayu ih  nemnogo
ozhivlennee i zastavlyayu bystree prinimat' resheniya".
     Itak, voz'mem dlya  primera situaciyu prodazhi, s pomoshch'yu kotoroj my hotim
prodemonstrirovat'  tol'ko  odin  prostoj  primer  togo,  kak  mozhno  bystro
sozdavat' namerennoe iskusnoe vliyanie.
     Rabochee  mesto prodavca CHarli (vse imena izmeneny dlya zashchity tehnologii
i lyudej, primenyayushchih ee)  raspolozheno v ofise pryamo u okna, otkuda on  mozhet
videt', kak lyudi pod容zzhayut  na svoih mashinah. Dannaya  informaciya  dostaetsya
svobodno, vam ne nuzhno dazhe zadavat' voprosy - prosto nablyudat'.
     Pod容zzhaet para. Oni vyhodyat  iz svoej mashiny i osmatrivayutsya.  ZHenshchina
ukazyvaet na odin iz domov cherez ulicu, i oni sobirayutsya osmotret' etot dom.
Peregovarivayas', oni perehodyat  cherez ulicu  i  osmatrivayut dom  s razlichnyh
rakursov, zatem ona kivaet v znak udovletvoreniya, a on nachinaet otricatel'no
motat' golovoj. Oni  povorachivayutsya, nachinayut perehodit' cherez ulicu i vdrug
oba odnovremenno ostanavlivayutsya i nachinayut smotret' na vtoruyu dver' doma. A
zatem oni idut  po  napravleniyu  k  etoj dveri.  CHarli, mezhdu prochim, idet v
sleduyushchuyu komnatu, gde emu legche nablyudat' za nimi Oni obhodyat  vokrug doma,
i kogda  oni vozvrashchayutsya,  oni ulybayutsya,  pochti smeyutsya. Kogda oni vhodyat,
CHarli tut kak tut.
     On vstrechaet ih frazoj: "Vam dejstvitel'no ponravilas'  odna iz dverej,
umm?".
     CHarli zahvatil ih vnimanie i hochet uderzhat' ih v  obsuzhdaemom  voprose,
chtoby vospol'zovat'sya uzhe sushchestvuyushchim udachnym polozheniem.
     Muzh:  "Da,  my uzhe  osmotreli  vse  vokrug.  My  oznakomilis'  s  vashej
kompaniej i dumaem, chto my ostanovimsya, i budem iskat' dom zdes'".
     CHarli nachinaet podstraivat'sya  pod  klienta, stimuliruya temp i ritm ego
dyhaniya. On takzhe obrashchaet  vnimanie,  chto na ego pryamoj vopros ne otvetili,
no oni oba ulybayutsya tak, kak ulybalis', kogda byli u toj dveri.
     CHarli:  "Horosho, mne interesno, chto  konkretno my budem  delat' dlya vas
segodnya" (ispol'zuet vstroennyj vopros i razmeshchaet vremennuyu ramku).
     Muzh: "Nam dejstvitel'no  pridetsya skoro  najti novyj  dom. Nash arendnyj
dogovor  zakanchivaetsya,  i my ne hotim medlit', prodlevaya  ego.  My gotovy k
etomu i hotim vybrat' luchshee po nashim vozmozhnostyam"
     Obratite vnimanie  na vyrazheniya  "pridetsya", "ne hotim",  kotorye CHarli
pozzhe  mozhet  ispol'zovat',  chtoby  postroit'  tolchok.  Takzhe zamet'te slovo
"hotim" i to, chto sleduet za etim, to est'  "vozmozhnosti". Krome togo, zdes'
tak zhe imeetsya takzhe signal ko vremeni "gotovy".
     CHarli "Tak  kakim  obrazom  ya  mogu  sdelat'  dlya vas  luchshee  po vashim
vozmozhnostyam? Kakoj novyj dom vam pridetsya kupit'?"
     CHarli  stimuliruet sobesednika i ispol'zuet oborot "pridetsya" dlya togo,
chtoby sobrat' bol'shee kolichestvo informacii, svyazannoe s etim.

     Muzh: "Nu, my osmotreli vse doma, raspolozhennye po doroge. My hotim byt'
uvereny,  chto  poluchim chto-to, dejstvitel'no imeyushchee cennost'.  Takzhe vpolne
vozmozhno,  chto  my  zahotim ostat'sya  zdes',  kogda nadumaem rasshirit'  nashu
sem'yu... Nam nuzhny, po krajnej mere, tri spal'ni, vozmozhno chetyre, nuzhny dve
vanny,  zatem my hotim imet'  bol'shuyu  gostinuyu,  kuhnyu i  podval.  My takzhe
hoteli  by imet' kamin, i vnutrennij dvorik  byl  by kstati. Da, eto bylo by
neploho".
     Zamet'te zdes' ssylku na vremennuyu  liniyu i ukazanie, a takzhe modal'nyj
operator  vozmozhnosti  "vozmozhno".  Zatem on  nachinaet  soedinyat'  modal'nye
operatory   po  specificheskomu  kriteriyu   konteksta:  "neobhodimo",   zatem
"zhelatel'no",  zatem "hotelos'  by  imet'". CHarli  tshchatel'no  vystraivaet ih
soglasno tomu, kak klient predstavlyaet ih znachimost'.

bol'she byt' stesnennymi".
     Zamet'te  zdes'  dopolnenie  k  nuzhdam  (modal'nyj  operator  "nuzhno"),
svyazannym s  soderzhaniem specificheskih kriteriev. CHarli obrashchaet vnimanie na
analogovuyu informaciyu klienta. On takzhe zametil, chto paren' kivaet golovoj v
znak  soglasiya s  nej,  a slovo "ne hotim" prigoditsya  CHarli pri  postroenii
tolchkovoj ustanovki v dal'nejshem.

v treh spal'nyah, vozmozhno v  chetyreh, a takzhe  vy nuzhdaetes' v  dvuh  vannyh
komnatah..  Vam  takzhe neobhodimo imet' prachechnuyu  i neskol'ko  tualetov. Vy
hotite bol'shuyu gostinuyu,  kuhnyu i podval'noe  pomeshchenie. I vam  hotelos'  by
imet' kamin i vnutrennij dvorik".
     CHarli opyat' ispol'zuet  modal'nye  operatory,  svyazannye  s  ukazannymi
kriteriyami, vklyuchaya tochnye neslovesnye analogovye  povedencheskie proyavleniya,
kotorye byli predstavleny emu klientami (on, otzerkalivaya,  povtoryaet vse ih
neslovesnye reakcii, i dazhe kivaet golovoj pri povtorenii sobesednikam ih zhe
informacii).
     Oba: "Da, vse verno" (Polozhitel'nyj otklik!).
     CHarli: "I poskol'ku  vy  smotrite napered,  eto budet horoshej cennost'yu
pri pereprodazhe ili horoshej investiciej, esli vy planiruete ostat'sya zdes' i
podnimat' vashe semejstvo".
     Po ih opisaniyu CHarli nachinaet vystraivat' vse v edinyj vremennoj ryad.
     Oba: "Da" (Eshche odna polozhitel'naya reakciya!).
     ZHena: "Oooo, i eshche: nam ochen' nravyatsya  takie potolki,  kak  v  sobore,
esli oni u vas est'".
     CHarli obrashchaet  vnimanie na  nerovnoe dyhanie,  i  tonal'nost'  golosa,
kogda ona proiznosit vse eto,  na  ee  ulybku, a  takzhe na to,  chto ee  kozha
zametno krasneet po mere togo, kak ona dobavlyaet eti svoi kriterii. Ona dazhe
protyagivaet svoi ruki k potolku.
     CHarli: "Ooo, velikolepno,  vam  ponravitsya to,  chto u nas est'!".  I on
opyat' kopiruet ee zhest, podnimaya ruki k potolku. (A pochemu by i net?)
     Oba: "Mozhem li my teper' vzglyanut' na takoj dom?".
     CHarli  obrashchaet vnimanie, chto v  etot  moment  ih  rech'  ubystryaetsya, i
golosa stanovyatsya nemnogo gromche.
     CHarli:  "Ooooo,  konechno! Raz on  Vam ponravitsya, davajte projdemsya  po
etomu domu pryamo sejchas!".
     CHarli opyat' ispol'zuet to zhe samoe postroenie fraz i povedeniya, kak i v
predydushchij  raz.  Kstati,  vyrazhenie  "davajte   projdemsya  po..."  yavlyaetsya
velikolepnym   primerom   psihologicheskoj  dvusmyslennosti.  Mezhdu   prochim,
voshititel'no,  kak  zazhglis'  eti lyudi! YA  i  prezhde videl  etogo  parnya  v
dejstvii, no sejchas on rabotaet eshche luchshe!
     CHarli ne ostanavlivaetsya  na dostignutom, potomu, chto znaet, chto u nego
prezhde  uzhe  bylo  mnogo  klientov,  kotorye  menyali  svoi   resheniya,  kogda
vozvrashchalis' iz  ego  ofisa  k svoim sem'yam, druz'yam, to est' v svoyu obychnuyu
sredu obitaniya, poetomu on prodolzhaet sobirat' informaciyu. Vidite, my  mozhem
soedinit' vse eto voedino  nastol'ko, naskol'ko my mozhem eto prochuvstvovat',
i eto voz'met  verh nad  vsemi  ih opaseniyami i nereshitel'nost'yu. |to  mozhet
byt'  ochen' polezno  pozzhe,  esli  nam vdrug  budet  nuzhno  oprovergnut' ili
ignorirovat' lyubye  ih  vozrazheniya,  s kotorymi  CHarli ne smozhet  spravit'sya
(grandioznoe zaplanirovannoe preimushchestvo!).
     Itak,  CHarli nachinaet zadavat' voprosy,  osnovyvayas'  na uzhe poluchennoj
informacii, i dazhe mozhet poluchit' eshche bol'she svedenij. |ta informaciya teper'
imeet svoyu cenu, i on znaet, chto chem  bol'she  ob容m i cennost' zaprashivaemoj
informacii,  tem  bystree on vstaet pered  neobhodimost'yu otslezhivat'  ob容m
obratnoj svyazi. Obratnyj effekt informacionnogo obmena ochen' vazhen. YA  ponyal
eto, slushaya  i nablyudaya za neskol'kimi kontaktami, kogda prodavcy prodolzhali
zaprashivat' informaciyu, ne predlagaya chto-libo  v obmen. Takaya  situaciya, kak
pravilo,  sozdaet v pokupatele  illyuziyu  doprosa,  a eto nikomu ne nravitsya.
Naprimer, prodavec nachinaet bez umolku sprashivat': "Tak kakoj dom vy hotite?
Skol'ko komnat?  Skol'ko  vy  sobiraetes'  potratit'?  Hotite  li  vy  imet'
priusadebnyj uchastok?  Gde  vy  rabotaete? Est' li  u vas  deti?  Kakogo oni
vozrasta?". I  tak dalee. YA hochu skazat', chto zachastuyu klient delaet bol'she,
chem dolzhen. Nekotorye prodavcy pretenduyut dazhe na ves'ma chastnuyu informaciyu,
ne  imeya na eto  nikakogo prava.  CHto-to  vrode  togo strahovogo  agenta. On
sprosil moj domashnij adres, hotya ne sobiralsya mne prisylat' po pochte to, chto
ya prosil. Tak zachem zhe  emu  nuzhen byl moj adres? YA dal  emu moj standartnyj
pochtovyj adres - abonentskij yashchik, a etot paren' nachal sprashivat', po kakomu
adresu ya prozhivayu. On sprosil menya ob etom dva ili tri raza. YA skazal: "No ya
zhe  dal vam  adres,  po kotoromu vy mozhete  vyslat'  mne  informaciyu", a  on
sprosil:  "Vy  chto, zhivete v abonentskom  yashchike?". I ya otvetil: "Da, i zdes'
dostatochno prostorno. My dazhe podumyvaem ustroit' domashnij bassejn".
     Itak, CHarli nachal razgovor s ih  nuzhd,  pravil'no? Potomu chto on znaet,
chto  veroyatnee vsego  "nuzhdy" dolzhny byt' udovletvoreny  v pervuyu ochered'. V
obshchem  oni ne  podlezhat  obsuzhdeniyu, hotya my nablyudali,  kak  oni izmenyalis'
vremya ot vremeni v zavisimosti ot orientacii i tochki otscheta. Dalee....
     Muzh : "Nam nuzhny tri spal'ni".
     ZHena:  "Nu,  chetyre bylo by  luchshe potomu  chto, esli my  ostanemsya, my,
vozmozhno, ostanemsya nadolgo. I Greg, i ya nuzhdaemsya v dopolnitel'nyh komnatah
pod nashi ofisy".
     CHarli  sprashivaet:  "Ofis?"  (kstati, velikolepnaya vozmozhnost'  sobrat'
bol'she  informacii:  voz'mite poslednee  slovo ili frazu v ih predlozhenii  i
vydajte ee im v forme voprosa).
     ZHena   :  "Nu  da,   u   nas  nebol'shoj   sobstvennyj  biznes.  Znaete,
dopolnitel'nye  den'gi  dayut  nam  vozmozhnost'  sdelat' kapitalovlozheniya  na
budushchee".
     CHarli: "O, eto dejstvitel'no mozhet pomoch' vam!".
     Oba: "Da! |to ochen' horosho! My ne hotim zaciklivat'sya na staryh  veshchah,
konservativnyh podhodah,  kak drugie lyudi, i  nam nravitsya  nasha  svoboda! K
tomu zhe my takzhe dumaem, chto  eto daet nam shans vyrvat'sya vpered, i poka chto
nash biznes uspeshen! |to  dazhe mozhet stat' osnovnym istochnikom nashih  dohodov
vskore! |to obespechit  nas takzhe  bol'shej gibkost'yu vo  vremeni  i  vo  vsem
ostal'nom. My smozhem delat' bol'she togo, chto hotim, tam, gde hotim!".
     Vnutri etogo dialoga nahoditsya mnogo informacii, neobhodimoj CHarli, dlya
sozdaniya putevodnoj karty i ispol'zovaniya ee  v dal'nejshem (sm. Kartinku 4).
|to diagramma,  s pomoshch'yu  kotoroj my  popytalis'  proillyustrirovat' eto. My
priznaem, chto eto  odnoprostranstvennaya illyustraciya s odnoj modal'nost'yu i v
luchshem sluchae priblizitel'naya, no  my hotim proillyustrirovat'  vam na bumage
sposob  ispol'zovaniya etogo. Konechno, luchshij sposob  -eto  sozdanie  karty v
sobstvennoj golove.
     Vkratce,  CHarli  zadaval  im  voprosy  iz  teh  oblastej,   na  kotorye
pokupateli  yavno orientirovany doma.  On  mog  vybirat' primerno  iz  desyati
razlichnyh oblastej  (tem),  kotorye  obychno formiruyutsya  glavnym obrazom  na
osnove zhelanij pokupatelya, perechislyayushchego dannye oblasti.  Nekotorye iz etih
oblastej  mogut  byt'  finansovoj,  vremennoj,  svyazannoj  so  stilem  doma,
planirovkoj  i inter'erom, okruzheniem, mestopolozheniem, istoriej postrojki i
t.d.
     CHto kasaetsya  konkretno  vashego biznesa, vam  budet  polezno peredelat'
nekotorye iz etih oblastej pod zhelaniya vashih pokupatelej. Kakogo sorta obshchuyu
informaciyu obychno vyyasnyayut u  vas  vashi pokupateli? Esli vy shodu  ne mozhete
otvetit' na  etot vopros, nachnite  otslezhivat' voprosy,  kotorye vy  zadaete
pokupatelyu, a tak zhe te voprosy, kotorye on zadaet vam. Pomnite, kazhdyj raz,
kogda pokupatel' zadaet vopros, eto  obespechivaet vas vozmozhnost'yu postroit'
svoe   predstavlenie   na   budushchee,  dlya  sleduyushchih  klientov,   i   nachat'
predotvrashchat' ih vozrazheniya. Ne kazhdyj vopros - eto vozrazhenie, my by tak ne
skazali. No my mozhem utverzhdat', chto kazhdyj raz, kogda vash pokupatel' zadaet
vam vopros, eto  proishodit potomu, chto on eshche ne poluchil dannoj  informacii
konkretno v vashej  kompanii Odnako on mog  uzhe  poluchit' otvet ot  kogo-libo
eshche,  i eto  pozvolyaet emu  sdelat' sopostavleniya. No davajte  uprostim eto.
Esli vam zadayut odni i te zhe voprosy snova i  snova, eto oznachaet, chto u vas
poyavlyaetsya vozmozhnost'!
     Itak,  CHarli  mozhet  otsortirovat'  eti  oblasti  s  pomoshch'yu  samih  zhe
pokupatelej. CHtoby prodelat' eto, my mozhem zadat' vsego lish' neskol'ko tipov
voprosov, potomu  chto  my hotim poluchit' nemnogo specifichnuyu  informaciyu. My
hotim  uznat', gde zalozhen pervoistochnik ih zhelanij, osobenno,  esli voprosy
ob容dinyayutsya v  bol'shie gruppy.  Inogda  my delaem  eto udachno,  inogda  eto
sovsem legko. Vremenami  pokupatel' hotel by imet' bol'she informacii, chem my
dumaem, chto emu eto neobhodimo. Oni chuvstvuyut, chto  im nuzhna eta informaciya,
tak chto my  dolzhny  vstat' na takuyu poziciyu,  kotoraya budet polezna  kak dlya
nego, tak i  dlya nas. Znaete, nekotorye lyudi lyubyat  prosto kollekcionirovat'
informaciyu, nikak  real'no  ee ne  ispol'zuya.  Esli vy planiruete priobresti
informaciyu, ispol'zujte ee, ili vy  naprasno potratite vremya, kak ih,  tak i
svoe.
     Sejchas podumajte ob etom s  drugoj  storony. Kak mnogo dverej vy hotite
otkryt', chtoby  ponyat', gde spryatan priz?  I skol'ko iz etih dverej vedut po
pravil'nomu puti  dlya  dostizheniya priza, to  est' okonchatel'nogo rezul'tata?
Kak  legko  vy  mozhete  suzit'  okno  vozmozhnostej, chtoby  ono  stalo  menee
rasplyvchatym  i  bolee  konkretnym  pri  postroenii  vashego  vozdejstviya  na
klienta?
     Sushchestvuet mnozhestvo sposobov suzheniya okna vozmozhnostej. Vazhno  to, chto
vy mozhete ispol'zovat'  svoyu rech' dlya suzheniya etogo okna. Takzhe  interesno i
to,  chto obrashchaya  vnimanie  na sposoby suzheniya, kotorye klient uzhe imeet, vy
mozhete  prosto najti eto uzhe imeyushcheesya okno.  |to sdelat' ochen' prosto, esli
vy pravil'no smotrite i slushaete.
     My  hotim  privesti  vam  primer.  Kto-to  prihodit  k  vam  i nachinaet
opisyvat' svoe predstavlenie o tom, chego  on  hochet ili  ozhidaet poluchit'  v
rezul'tate processa prodazhi. Ishodya iz togo,  chto on rasskazyvaet, zamechajte
ego psihologicheskie osobennosti, a takzhe to,  kak on stoit, sidit, naklonyaet
golovu  i  t.d., osobenno  kogda  on  ispol'zuet obobshcheniya,  nominalizaciyu i
modal'nye operatory. |to, konechno, vspomogatel'nye kategorii Metamodeli,  no
otsledit' ih ochen' polezno i pri  etom dovol'no legko. YA imeyu v vidu to, chto
informaciya  o  tom,  kak vashi  klienty ob容dinyayut  eti  obobshcheniya,  i  kakuyu
metaprogrammu oni ispol'zuyut v postroenii struktury svoih predlozhenij, mozhet
dat' vam bol'she svedenij, chem eto nuzhno v bol'shinstve sluchaev dlya  uspeshnogo
dostizheniya rezul'tata.
     S  pomoshch'yu  modal'nyh  operatorov  vy  mozhete   postroit'   sistemu  ih
prioritetov   ili   privesti   v   poryadok  posledovatel'nost'   neobhodimyh
harakteristik tovara. I esli  vy hotite ponyat', kak pokupateli  razmeshchayut ih
na   svoej  vremennoj  linii,   vy  dolzhny   nachat'   zamechat',   kak  mnogo
informacionnyh urovnej  pridetsya vam preodolet', chtoby dostignut' ih myslej.
Menya  vsegda  porazhalo  to, chto  lyudi  v  detstve  sposobny  ob座asnit',  chto
proishodit  v ih  golove,  s pomoshch'yu  yazyka, i  kak  mnogo lyudej teryayut  etu
sposobnost'  s godami.  Dazhe slysha,  kak  kto-to govorit: "YA  vas  pravil'no
ulovil?"  ya  zadayu  vopros:  "CHto  vy ulovili?". Nu, mozhet  byt', my  prosto
nuzhdaemsya v tom, chtoby ponyat', gde eto okno vozmozhnostej otkryvaetsya ili kak
mozhno otkryvat' eti okna vozmozhnostej.
     Itak,  CHarli  zadaet  im voprosy iz razlichnyh oblastej i zon poluchennoj
informacii, voznikshih konkretno v ih sluchae, takie, kak okruzhenie, vremennye
ramki, finansy.  I  kazhdyj raz, vhodya  v novuyu zonu (ih  uma ili  putevodnoj
karty), a  zatem,  nachinaya sortirovku, on  zadaet im  vopros  ili ispol'zuet
razgovornye  shablony,  ili vstroennye voprosy, chtoby  ponyat', v kakom  meste
dannoj zony raspolozhen volnuyushchij ih vopros. On mozhet sprosit', naprimer, vot
chto: "Tak vy nuzhdaetes' v treh spal'nyah?" I oni otreagiruyut: "Nu  da,  u nas
dvoe  detej, i  kazhdomu iz  nih  nuzhna sobstvennaya spal'nya. Konechno,  chetyre
spal'ni bylo by luchshe,  znaete  li". "O, konechno!". Zatem on mozhet sprosit':
"I vy hotite, chtoby okruzhenie bylo sootvetstvuyushchee, estestvenno". "Nu, v chem
my dejstvitel'no zainteresovany,  tak eto v  tom, chtoby tam bylo mnogo mesta
dlya  detskih  igr.   Znaete,  vsyakie  tam   detskie  ploshchadki  s  razlichnymi
sportivnymi snaryadami i tomu podobnymi veshchami".
     CHarli beret kazhduyu zonu, kotoraya, po ego mneniyu,  mozhet  zainteresovat'
ili  vyzvat'  vozrazheniya  ego  klientov  i   nachinaet  sobirat'  informaciyu,
neobhodimuyu   dlya   togo,   chtoby   postroit'   predstavlenie   o   zhelaemyh
harakteristikah svoego tovara.



    RAZDEL SEMX:


    VOZRAZHENIYA


     Sejchas  my hoteli by potratit' nemnogo  vremeni na to, chtoby porabotat'
nad   predydushchimi   temami.  Vernites'  nenadolgo   nazad,  tuda,   gde   vy
rassmatrivali ogranicheniya, potomu  chto eto  ochen'  legkaya  doroga k  uspehu!
Teper' ya hochu, chtoby vy vytashchili svoi spiski pokupatel'skih  vozrazhenij.  My
sobiraemsya sdelat' koe-chto  ser'eznoe, chtoby horoshen'ko pnut' vas sejchas pod
zad.
     Menya vsegda porazhalo to, chto prodavcy tak zakostenely v svoih  vzglyadah
i  podhodah k svoej rabote.  Kogda  ya rabotal  na  stoyanke  "Mersedesov",  ya
zametil,  chto drugie  prodavcy nikogda ee  ne pokidali. Vse  vremya, poka oni
nahodilis'  tam, oni byli absolyutno melanholichnymi  i bespristrastnymi.  Oni
nikogda ne zalezali v mashinu. Tol'ko odna situaciya mogla vynudit' ih vyehat'
s  avtostoyanki -  eto esli im popadalsya klient, kotoromu nravilos' proveryat'
mashinu  v dejstvii. Oni  vyezzhali na  etoj  mashine, i  vse,  chto  oni  mogli
sdelat',  eto  ob容hat'  vokrug  kvartala.  No  tol'ko ne ya,  mne  nravilos'
otkinut'  verh i poehat' na  plyazh,  dolgaya netoroplivaya poezdka! YA priglashal
pokupatelya sest' za rul',  a sam sadilsya na  zadnee siden'e i proiznosil "Vy
hotite ee, vy hotite ee!" I oni govorili: "YA znayu!".  A ya prodolzhal: "Vy tak
sil'no hotite ee!".
     YA znayu,  chto  kazhdyj  iz vas  predpochitaet dumat'  o  veshchah, kotorye vy
predstavlyaete sebe  absolyutno tochno i  absolyutno tochno hotite obladat'  imi.
Podumajte ob  etom. |to ne prosto kartinka, ne prosto  golos,  ne tak li? Vy
pomnite? Nu, gde byl etot golos?  Ne byl li on  chashche vsego  pozadi vas?  Mne
kazhetsya, u vseh  eto  proishodit odinakovo. Poetomu mne nravitsya okazyvat'sya
za spinoj u pokupatelya i razgovarivat'  s  nim  ottuda. YA propuskayu  udobnyj
moment ili dva, osobenno, esli ya ne mogu ulovit' ih intonaciyu.
     Inogda  eto nevazhno, potomu  chto eto dazhe ne ih sobstvennyj golos.  |to
kto-to  skazal im,  chto  oni mogli by priobresti  chto-libo.  Ochen' chasto eto
golos  roditelej  ili  roditelej.  I, nevazhno, chej on,  potomu chto skoro eto
stanet ih sobstvennym golosom. YA uveren v etom.
     Kak tol'ko  ya ulovil nuzhnyj  moment, ya  sprashivayu:  "Kogda  vy pokupali
chto-to i znali, chto  ono prevoshodno, i  vy  byli  pravy, prinyav  pravil'noe
reshenie,  otkuda shel etot golos? On byl pozadi vas? Vperedi? Sprava? Sleva?"
Oni  ostanavlivayutsya,  nenadolgo zadumyvayutsya i zatem govoryat: "Ne  znayu,  ya
nikogda ob etom ne dumal". A zatem oni prodolzhayut: "|to bylo gde-to  szadi",
i obychno tak i est'.
     Priroda etogo kroetsya v nashej kul'ture.  My tak mnogo vremeni provodim,
razgovarivaya  po  telefonu.  Lyudi  bukval'no  obshchayutsya s  soboj,  kak  budto
razgovarivayut po telefonu: "Allo, ya zdes'?  YA  hochu kupit' etu mashinu, budet
li eto pravil'no?" "Net,  ty ne mozhesh'  kupit' etu mashinu.  Ty dolzhen delat'
eto, ty  dolzhen delat'  to".  "Nu da, no  mne ochen' nravitsya eta  mashina". V
sleduyushchij raz, kogda  vy  pozvonite sami sebe  - skazhite  sebe zatknut'sya! I
pojdite po sobstvennomu puti!
     Mne nravitsya  nahodit'sya pozadi pokupatelej, potomu  chto eto  ochevidno,
chto ya  malo,  chto mogu sdelat',  sidya neposredstvenno ryadom s  voditelem.  YA
delayu eto  postoyanno.  YA  sazhayu cheloveka na stul,  obhozhu ego  i  stanovlyus'
pozadi, i, ne zabotyas' o strahovke,  prodayu emu vse, chto est' vokrug. Inogda
ya prodayu chto-nibud' v meste, gde dazhe ne rabotayu. Vy znaete, ya proboval eto.
Odnazhdy strahovoj agent zabyl u menya svoi rabochie  dokumenty  na  odnu noch',
tak chto ya proshelsya po ulice, i na sleduyushchij den' vse strahovki byli prodany,
odnako ya uznal, chto menya mogut arestovat' za eto. YA skazal: "No ya zhe ne bral
s  nih deneg",  na  chto mne  otvetili:  "Da,  no  vy predstavilis' strahovym
agentom". YA skazal:  "Net, ya stuchal  v  dver' i govoril,  chto ya ne strahovoj
agent, no hochu im pokazat' koe-chto".  Na samom dele ya prosto zapisal imena i
dal  etot  spisok  tomu parnyu,  a  emu ostavalos' pojti i zaklyuchit'  s  nimi
sdelki. |ti lyudi  uzhe raspisalis' na vseh neobhodimyh bumagah. No on poshel k
nim i otgovoril  ih ot etogo. |tot  sluchaj nauchil menya koe-chemu: ostanovis',
esli nachinaesh' lidirovat'.
     Vy  dolzhny vzyat' svoe predstavlenie produkcii, to  est' polnyj perechen'
ego  harakteristik, i  razlozhit'  ego  na voprosy,  a  luchshe  na  vstroennye
voprosy, kotorye utverzhdayut takie veshchi, kak: "Nu, ya ne znayu, gotovy  li vy k
tomu, chtoby  kupit' etot dom". I lyudi nachinayut utverditel'no kivat' golovoj.
Pozvol'te  im kupit' eto,  esli oni hotyat. Ne otgovarivajte  ih ot etogo. Ne
bud'te nedobrozhelatelem, potomu chto ya  znayu,  chto v  bol'shinstve sluchaev oni
gotovy kupit' chto-nibud', no vy, ya garantiruyu  eto, imenno  vy otgovorite ih
ot  etogo.  Potomu chto  vy ne  mozhete ostanovit'sya.  "O,  no ya tak daleko  v
processe  prodazhi". Net,  vy sdelaete  eto, tol'ko  esli  mozhete  nahodit'sya
blizko.
     Vy dolzhny nauchit'sya ustanavlivat' neskol'ko razlichnyh postgipnoticheskih
vnushenij. YA  umeyu.  Mne nravitsya  vnushat' pokupatelyam, chto  oni  vernutsya  i
privedut  ko  mne dvadcat' novyh lyudej! Odnazhdy, kogda moj klient podpisyval
kontrakt, ya vyhvatil ego i nachal vnushat' emu: "Vy etogo ne zasluzhivaete",  a
on  vyhvatil u menya kontrakt iz ruk i proiznes: "Podozhdite-ka  minutku.  CHto
eshche ne tak?" I ya skazal: "YA ne znayu, Barbara ne dlya vas".  A zatem ya skazal:
"Vot vidite, ya mogu vam prodat' lyubuyu mashinu iz teh, chto u menya est'. No chto
vy sdelaete  dlya  menya, esli ya vam prodam  imenno to, chego vy hotite?". I on
otvetil: "Volya vasha. Vy zdes' rabotaete". I ya prodolzhil: "Vremenami. No  eto
ne vazhno. Itak, znaete li  vy lyudej, kotorye zasluzhivayut  poluchit' takuyu  zhe
horoshuyu vozmozhnost', kak  i vy?". ZHestokaya liniya povedeniya, ne pravda li? No
vam pridetsya  delat' eto  zhestoko. Inogda  nuzhno  byt'  besserdechnym,  chtoby
delat' dobro. I chem bol'she  vy  budete dumat' ob  etom, tem bol'she vy budete
ubezhdat'sya, chto eto pravda,  YA ubezhden,  chto kogda lyudi prinimayut pravil'nye
resheniya, oni pozvolyayut etim resheniyam nakrepko prikleit'sya k nim iznutri. Tem
samym oni  delayut  odnu  iz  samyh  vazhnyh  veshchej,  kotorym  mozhet obuchit'sya
chelovek,  oni sposobny  prinyat' odno pravil'noe reshenie  tak, chto v  techenie
zhizni oni budut sozdavat' horoshie resheniya po  povodu mnozhestva drugih raznyh
veshchej,  prosto  ispol'zuya  sozdannyj  odnazhdy shablon.  Potomu chto  kogda oni
ponimayut,  chto eti  resheniya pravil'nye,  a eti  nepravil'nye,  oni  nachinayut
prosmatrivat'  vse  resheniya, prinyatye imi za vsyu svoyu zhizn', vyiskivaya sredi
nih plohie i horoshie. YA hochu, chtoby vy nachali prinimat' dazhe luchshie resheniya,
chem   prezhnie,  kotorye  vy   schitali  ochen'  udachnymi!  Kogda   vy  reshaete
ob容dinit'sya  s  kem-libo, kto  rabotaet  vmeste  s vami, i vystupit' protiv
drugogo  cheloveka, vy, po sushchestvu,  prinimaem reshenie, kotoroe urezaet vashi
dohody do sostoyaniya, v kotorom oni nahodilis' prezhde!

    Vashi dohody dolzhny udvoit'sya, a zatem uchetverit'sya i uvos'merit'sya


    po otnosheniyu k vashemu nyneshnemu urovnyu!

     No vy  prinimaete  reshenie o  tom, chto budete  vesti  sebya opredelennym
obrazom.  |to  zastavlyaet vas nashchupyvat' etot opredelennyj tip povedeniya. Vy
vskakivaete i  izmenyaete  intonaciyu  slishkom bystro. Odna  iz  hudshih veshchej,
kotoruyu bol'shinstvo  lyudej primenyayut, zaklyuchaetsya v  tom,  chto oni  izmenyayut
intonaciyu slishkom bystro. Snachala sdelajte  tak, chtoby klienty pochuvstvovali
sebya prevoshodno, a zatem uzhe iskupajte svoj produkt v pravil'noj intonacii!
Kazhdyj raz, kogda  vy  podhodite  k nim blizhe,  oni  dolzhny  chuvstvovat' vse
prekrasnee, kak budto  oni zalezayut  v tepluyu vannu. I im  tam  nravitsya! Vy
hotite, chtoby oni obrashchalis' k vam  postoyanno, esli u nih est' den'gi, chtoby
sdelat' pokupku, ne tak li? Mnogie  li iz vas skazhut: "Net, izvinite menya, ya
ne prodam vam  eshche odnu".  Vot  chto  vy delaete,  esli posle  togo,  kak  vy
poobshchalis' s nimi, oni chuvstvuyut sebya iznasilovannymi.
     Pomnite,  vy  mozhete sklonit' lyudej k  svoemu  tovaru,  no vy ne dolzhny
prinuzhdat' ih k pokupke. Obrazcy prinuzhdeniya lyudej sushchestvuyut tol'ko dlya teh
sluchaev, esli vy hotite sdelat' se6ya predmetom  potrebleniya. Esli telefonnyj
razgovor  s  klientom  budet  zapolnen yumorom  i shutkami,  on, skoree vsego,
perezvonit vam cherez  nekotoroe vremya i zakazhet  eshche  odin  ekzemplyar  vashej
produkcii!
     Hotite  li vy po-prezhnemu  govorit'  cherez  nos? Ili  vy hotite  nachat'
govorit' otsyuda  (iz oblasti  diafragmy)? Vy  hotite  nauchit'sya  proiznosit'
slovo privet takim obrazom, chtoby zastavit' ih voskliknut': "Da!!! YA rad vas
slyshat'!". Vy mozhete zastavit' ih pochuvstvovat' eto, myslenno proiznosya "da"
tak mnogo  raz,  chtoby vnutri nih sformirovalos' eto chuvstvo, sprashivaya,  ne
tak li, ne  tak li,  ne tak li?! YA proiznoshu eto dlya togo, chtoby  poseredine
etogo  vstroennogo  voprosa  vy voskliknuli: "Da,  da, ya  mogu".  Vy  hotite
pochuvstvovat'  sebya   horosho?  "Da!".  Vy  mozhete  poluchit'  ot  nih  bol'she
polozhitel'nyh otvetov,  chem oni sami  chuvstvuyut  v  dannyj moment.  Esli  vy
poluchite  dostatochno  polozhitel'nyh  otvetov,  vy  otkroete v nih  komandnyj
modul'. A  zatem  nachnite  vstavlyat'  v predlozheniya ukazaniya, kak sdelal  by
pervoklassnyj  gipnotizer. A gipnotizer -  eto  ne polusumasshedshij  sub容kt,
kotoryj hodit  po  raskalennym uglyam.  Opytnyj gipnotizer - po krajnej mere,
spravitsya  s  vashimi strahami! On  smenit vashi strahi na besstrashie,  no  vy
znaete takzhe i takih lichnostej, kotorye ogranichivayutsya lish' tem, chto obuchayut
vas hozhdeniyu po  uglyam, ne utruzhdaya sebya izmeneniem vashih strahov. Vopros  v
tom: kak chasto vam prihodit'sya hodit' po  uglyam? YA ne pomnyu, kak zvali  togo
parnya, kotoryj  prishel  ko  mne na  seminar v Denvere.  On  podoshel  ko mne,
zaglyanul v moi glaza i skazal: "YA sovershil sorok pyat' progulok  po uglyam". I
ya  skazal: "Nu i v chem problema, sdelaj eshche odnu pryamo sejchas". Ego problema
zaklyuchalas' v tom, chto  on izmenil  svoi strahi na  glupost'. Nuzhno pobedit'
eto v sebe, unichtozhit' s kornem, a ne prosto priostanovit' ego razvitie! |to
spravedlivo po mnogim  prichinam.  My  znakomy s odnim  gipnotizerom, kotoryj
hodit po bitomu steklu, i eto velikolepnoe reshenie. Davajte vse pobrosaem na
pol butylki i budem tancevat' na oskolkah.
     YA  ishchu lyudej, kotorye, delaya  chto-libo, sohranyayut soputstvuyushchee  im pri
etom chuvstvo na  vsyu zhizn'. Kogda ya poluchayu klienta, luchshij moment  vo vremya
prodazhi dlya menya - kogda oni raspisyvayutsya nad liniej podpisi! Potomu chto  v
etot moment ya zahvatil  ih  v  svoi kogti, i ya ne  boyus' pokazat' im eto!  YA
govoryu: "|to  vashe  navsegda,  nikto ne smozhet otobrat' eto u vas! I  kazhdyj
raz, kogda vy smotrite na etu veshch', vy nachinaete chuvstvovat' sebya horosho! Vy
nachinaete ponimat', chto  prinyali pravil'noe reshenie! Vy nachinaete dumat' nad
etim, potomu chto ya vam nravlyus',  i vy, kak i ya,  hotite luchshego dlya sebya!".
Takim  obrazom,  kogda  vy dumaete o  kom-to,  kto v  chem-to nuzhdaetsya,  chto
prihodit vam na um? Prihozhu na um  ya. No ya hochu,  chtoby eto byli vy! YA hochu,
chtoby vy byli  tam postoyanno! U menya  est' veshch', kotoruyu ya nazyvayu  "koncert
bogatstva". I  mnogie lyudi, kogda oni  ego  poluchayut stanovyatsya paranoikami,
ili ono delaet ih  glupee. A delo v tom chto lyudi prosto ne znayut, kak  imet'
delo  s bogatstvom, to est' oni ne znayut, kak kupat'sya v sobstvennom uspehe,
ili, tol'ko nachav dobivat'sya uspeha, prekrashchayut  rabotat'. Oni ne  ponimayut,
chto vremya  idet, i chto uspeh so vremenem libo rastet, libo zakanchivaetsya. Vy
dejstvitel'no mozhete preuspet'!
     Teper'  o  koncerte  bogatstva,  kotoryj ya ochen'  lyublyu.  Mne  nravitsya
vnushat' lyudyam  ideyu o tom, chto  vse, chto oni  budut delat'  budet vse menyat'
navsegda!  |to  luchshee  reshenie,  kotoroe  vy  mogli  prinyat': reshenie  byt'
udachlivym!  Davajte  posmotrim  -  kogda vy  prinimaete reshenie,  i kogda vy
smotrite   na  svoe  reshenie,  ono,   v  sushchnosti,   rabotaet  tak  zhe,  kak
postgipnoticheskoe  vnushenie!  Kak  mnogo  lyudej,  reshaya  - chto priobresti  v
magazine,  zapisyvayut  vse  na  bumage, zabyvayut ee  doma  i vse  ravno  vse
pokupayut? Mne eto nravitsya,  ya vsegda zabyvayu spisok, no nikogda to,  chto  v
nem  napisano.  Nekotorym  lyudyam  dostatochno prosto  zapisat' chto-to,  chtoby
zapomnit'.  Posmotrite, vokrug stol'ko lyudej s zapisnymi knizhkami, no  oni i
ne sobirayutsya chitat' svoi  zapisi! |to prosto ih sposob zapisat' eto  v svoyu
golovu - v svoyu  pamyat'. Nekotorye  iz  vas zapisyvayut eto neposredstvenno v
pamyat'.
     YA  nachal delat' eto, potomu chto ya ochen' chasto  ne mogu najti ruchku. Moya
sobaka lyubit  taskat'  ih. U nee celaya kollekciya ruchek  pod krovat'yu. A ya ne
mogu zalezt' pod krovat', ona slishkom nizkaya. Tak  chto sobaka pryachet vse moi
veshchi  pod etoj krovat'yu. Ona  zataskivaet  ih tuda i ostavlyaet vne  predelov
moej dosyagaemosti. On dumaet "Ty, ha, ha,  ha, ty rabotaesh' na menya". K tomu
zhe, ya kupil, odnu iz etih krovatej, u kotoroj net kolesikov, i ona sdelana i
ochen'  tyazhelogo dereva. YA kupil matras, kotoryj nastol'ko  tyazhel, chto ya edva
mogu styanut' ego  na pol. Tak chto kogda ya podnimayu krovat', a ya mogu podnyat'
ee,  ya  ne mogu odnovremenno  podpolzti do nee.  No  v sleduyushchij raz ya kuplyu
normal'nuyu krovat',  ya hochu  vodyanuyu krovat',  takuyu, chto  kogda ya nazhmu  na
knopku, ona sduetsya. Mnogie  iz  vas  navernyaka hoteli by  imet' krovat', na
kotoroj dostatochno nazhat' knopku, i ona vzmoet k potolku, tak  chto nikto vas
ne  pobespokoit. No s drugoj storony, chto mnogim iz vas dejstvitel'no nuzhno,
tak  eto  krovat',  kotoraya  vzmyvaet  vecherom  k  potolku, a  utrom,  kogda
prozvonit budil'nik, ona perevorachivaetsya!
     Menya  chasto sprashivayut: "Kak vy  preodolevaete vozrazheniya?  Kak  my  ih
mozhem preodolet'?".  I  ya otvechayu: "Ne preodolevajte! Osobenno, esli vam eto
dejstvitel'no horosho  udaetsya". Esli vy znaete, kakim  budet vozrazhenie,  vy
privivaete ego klientam, ono ne prihodit im v golovu.
     Kogda my na nashih seminarah dohodim do etoj tochki, lyudi vsegda govoryat:
"Nu, pokupateli vsegda govoryat mne, chto  eto slishkom dorogo". Itak, ya dolzhen
v moej prezentacii govorit'  o tom, kak:  "...idioty dumayut, chto  cena etogo
tovara  oboznachaet to, chego oni  lishatsya  iz svoih  koshel'kov,  i eti idioty
sovershenno uvereny, chto eto slishkom dorogo... no,  vot chego oni ne ponimayut,
tak eto togo,  chto vse sovsem naoborot: cena  oboznachaet kak raz to, chto oni
poluchayut  (priobretayut)!  Glyadya na cennik,  oni  dumayut o cene  - to  est' o
kolichestve  bumazhek, a vovse ne o cennosti i komforte,  kotorye oni poluchayut
za etu narezannuyu bumagu, oni ne ponimayut..." i  ,  zatem vy mozhete zavodit'
razgovor o svoem tovare.
     Naprimer,  vy  znaete,  kak  mnogo mashin  vy  hotite  kupit' v  techenie
sleduyushchih desyati let? Kak mnogo pylesosov  vy sobiraetes' priobresti v  etot
god? Skol'ko raz  vy hotite  kupit' stereosistemu?  Ili hotite li  vy kupit'
chto-nibud' i byt'  chastichno razocharovannym, potomu chto kazhdyj  raz, kogda vy
namerevaetes'  etim vospol'zovat'sya, ono  nepremenno lomat'sya? Ili vy hotite
prinyat' reshenie tol'ko raz i sdelat' eto pravil'no, prinyav  luchshee reshenie!?
Esli  eto tak, to vy  ponyali,  chto v  konce koncov vy poluchaete  to, za  chto
platite, chto vam dejstvitel'no nravitsya, a ne to, za chto vy zaplatili men'she
deneg,  pytayas'  sekonomit',  potomu  chto  za  dlinnyj  put'  vam  predstoit
zaplatit' bol'she deneg.
     Predpolozhim,  kto-nibud' prihodit,  chtoby  kupit'  doroguyu  mashinu.  On
smotrit na odnu iz modelej i govorit:  "Ne mogu sebe predstavit', kak ya budu
vodit' etu  mashinu, eto chto-to slishkom pikantnoe i legkomyslennoe dlya menya".
Vy nachinaete s  togo,  chto  podstraivaetes'  k  ego  vyrazheniyam  i  govorite
chto-nibud'  v takom rode: "Da, ya tozhe  ne vizhu sebya  v mashine  s polosami na
bortah,  ili v chem-to vyzyvayushchem  vrode etogo". A zatem vy  prodolzhaete: "No
vidite li, u etoj  mashiny bystroe uskorenie i  bol'shaya moshchnost', a eto nechto
bol'shee,  chem  legkomyslie:  eto   bezopasnost'   -  vasha  bezopasnost',   i
bezopasnost' vashej sem'i i vseh teh  blizkih vam lyudej, kogo vy  cenite, kto
mozhet okazat'sya v  vashej  mashine, potomu chto vy smozhete udachno i bystro ujti
ot  stolknoveniya!  |ta  mashina luchshe  rabotaet  na  skol'zkih  i  izvilistyh
dorogah, tak chto delo v bezopasnosti, a v etom net, po-moemu, legkomysliya".
     Vy nachinaete s  togo, chto  daete emu povod dlya vozrazheniya  -govorite  o
chem-nibud'  takom, chego v etoj mashine, vo vsyakom sluchae,  net - chto-to vrode
polos  na bortah. Posle etogo vy delaete novye vyvody (s novym  smyslom)  iz
soderzhaniya.  Tot  fakt,  chto eto  skorostnaya  sportivnaya  mashina,  vovse  ne
oznachaet, chto ona legkomyslennaya, eto oznachaet, chto ona bezopasna.
     Konechno, v nachale vy dolzhny sobrat' dostatochno informacii, chtoby znat',
chto   dlya  etogo  konkretnogo  cheloveka  bezopasnost'   budet   ubeditel'nym
argumentom. Potomu chto  dlya nekotoryh lyudej  bezopasnost' nichego  ne znachit.
Tak chto  dlya  togo, chtoby  dejstvovat' effektivno, vy dolzhny  hot'  nemnozhko
znat',  kakie kriterii vazhny  dlya  klienta, s kotorym vy rabotaete. |tomu my
vas  zdes' i  uchim.  Zatem  vy  berete  lyubye  elementy,  vyzyvayushchie  u nego
vozrazheniya,  i pokazyvaete, kak  eti zhe elementy budut udovletvoryat'  drugim
kriteriyam  togo  zhe cheloveka.  |to mozhet byt' ekonomiya vremeni,  ili  deneg,
prestizh ili chto-nibud' eshche.
     Esli  kto-nibud'  skazhet:  "Ona  slishkom  pikantnaya, ya hotel chto-nibud'
posolidnee",  to  vy nachinaete  pereopredelyat'  mashinu, kak nechto,  podlinno
solidnoe:  bezopasnost', skorost',  ispravnoe sostoyanie -  vse  eto sohranit
vashi den'gi i vashu zhizn'!
     Esli on  soglashaetsya, no govorit,  chto drugie lyudi etogo  ne pojmut, vy
mozhete eto pereformirovat': "Priznak solidnogo cheloveka - delat' vse, kak vy
schitaete nuzhnym! V dejstvitel'nosti  eto ochen' solidno, chto vy hotite vodit'
takuyu mashinu, dazhe esli  drugie  ne znayut, kakoj  vy solidnyj  chelovek". Pri
etom  vy podcherkivaete intonaciyami  vashego  golosa,  chto  mnenie etih  lyudej
otnositsya k vneshnemu vidu mashiny, a ne k ee podlinnomu naznacheniyu.
     Vy mozhete takzhe ispol'zovat' ego ozabochennost' po  povodu vneshnego vida
i mneniya drugih lyudej. Vy mozhete vospol'zovat'sya etoj  ozabochennost'yu, chtoby
pobudit'  ego reshit'sya  i  kupit' mashinu.  "Znaete li",  - skazhete  vy etomu
cheloveku, - "mnogie  prihodyat  syuda i vovse  ne  boyatsya,  chto o nih podumayut
drugie". "Oni  prosto reshayut, chto im  podhodit, i  pristupayut k  pokupke. I,
konechno,  imenno  eti lyudi  vposledstvii byvayut dovol'ny  svoim  resheniem!".
Posle etogo  pered nim  okazyvaetsya dilemma, poskol'ku vopros, chto  podumayut
lyudi, svyazan  teper'  s  oboimi resheniyami.  S  odnoj  storony -  lyudi  mogut
podumat', chto mashina  slishkom  pikantna,  s drugoj storony, vy govorite emu:
"Slishkom uzh  vy bespokoites', chto  o  vas dumayut lyudi".  Takim  obrazom,  vy
ispol'zuete  ego  ozabochennost'  chuzhim  mneniem,   chtoby  prodvinut'  ego  v
napravlenii samostoyatel'nogo prinyatiya reshenij.
     Vse torgovcy dolzhny  umet'  pereformirovyvat' vyrazheniya po povodu ceny.
"Da, konechno, eta  mashina stoit  znachitel'no dorozhe, chem "CHevi  CHevitt", ili
chto-nibud' v  etom  rode.  Ona  i  v  samom  dele vdvoe  dorozhe. No esli  vy
podumaete, chto oznachaet  dlya  vas pokupka mashiny hotya by na blizhajshee vremya,
to uvidite,  chto luchshe  kupit' bolee doroguyu  mashinu, potomu  chto vy  mozhete
razlozhit'  oplatu na bolee dlitel'nyj srok, s men'shim mesyachnym vznosom.  Tak
chto  vy budete platit'  deshevle za  to,  chtoby srazu vodit'  luchshuyu  mashinu.
Konechno, vy stanete ee sobstvennikom ne tak  skoro, no,  v  konechnom  schete,
kogda ona budet vashej, u vas budet mashina, kotoruyu mozhno vodit' dol'she, a ne
hlam, ne imeyushchij ceny"
     Vzglyanuv na pokupatelya, ya obychno govoryu emu nechto v takom  rode: "Uzh ne
dumaete li vy,  chto vse eti doktora  i yuristy vodyat mashiny vrode etoj prosto
iz chvanstva?  Net,  oni  znayut tolk v den'gah. Mozhet  byt', vy dumaete,  chto
deshevle  platit' tri  goda po 220 dollarov v mesyac za "Detsun", chem pyat' let
po  220 dollarov  v mesyac za "VMW"?.  Posmotrite na  pyatiletnij  "Detsun"  i
sravnite  ego  s  pyatiletnim  "VMW". Sravnite  ih  stoimost'  i  sostoyanie i
obratite  vnimanie, kotoryj  iz  nih  vse eshche na hodu. Vy uvidite,  kak  eto
legkomyslenno i dorogo -  pokupat' deshevuyu mashinu. Vy prosto ne mozhete etogo
sebe pozvolit', potomu chto vy vyglyadite i razgovarivaete  kak umnyj chelovek.
Mozhet byt', vy sekonomite sebe koe-chto  na pervom vznose,  a mozhet byt' i na
mesyachnyh vznosah, no  cherez tri goda  vam  pridetsya  pokupat' novuyu mashinu i
otschet nachnetsya zanovo".
     CHerez  pyat'  let  chelovek, kupivshij doroguyu  mashinu, posmotrit na nas i
skazhet:  "U  menya vse  eshche  est'  mashina.  Ona derzhitsya,  horosha na  hodu  i
dejstvitel'no  stoit  etih  deneg".  Vashe  delo kak  torgovca  -  sozdat'  u
pokupatelya  eto perezhivanie  uzhe  sejchas, chtoby on prinyal  ego vo  vnimanie,
reshaya, kakuyu mashinu kupit'.
     Reshayushchij  element  dlya uspeha v pereformirovanii  sostoit v  tom, chtoby
dostatochno horosho  uyasnit' sebe  kartinu mira  dannogo  cheloveka:  togda  vy
budete  znat', kakoe pereformirovanie dlya  nego podojdet. Vy mozhete napryamuyu
sobirat' etu informaciyu, prichem vy dolzhny ochen' vnimatel'no prislushivat'sya k
vozrazheniyam.  Kazhdoe  vozrazhenie rasskazyvaet  vam o kriteriyah,  vazhnyh  dlya
cheloveka.  CHem bol'she vy uznaete o ego  kartine mira, tem udachnee budet vashe
pereformirovanie.
     Eshche  raz  povtoryu, chto reshayushchij element dlya  uspeha  v pereformirovanii
klienta sostoit  v tom,  chtoby dostatochno uyasnit' sebe kartinu mira  dannogo
cheloveka.  Torgovcy  bol'sheyu  chast'yu  provalivayutsya  dazhe  v  prostom  sbore
informacii.  Kak  pravilo, oni takzhe chudovishchno  neumely v podstrojke. Vmesto
togo, chtoby  podstroit'sya  pod  cheloveka i  sobrat'  informaciyu o  kriteriyah
dannogo konkretnogo pokupatelya, oni prosto vypalivayut standartnuyu reklamu.
     Mnogie  torgovcy  polagayut,  chto  oni dolzhny prodavat' vse, chto ugodno,
komu  ugodno.  V  etoj  situacii  oni  nuzhdayutsya  v  pereformirovanii  svoih
ubezhdenij, tak kak oni dolzhny ponyat', chto  inogda  mozhno bol'she zarabotat' -
ne  prodavaya  chto-nibud'. Esli vy  obnaruzhivaete, chto vash tovar  ne podhodit
dannomu pokupatelyu, to gorazdo luchshe ne prodat' ego. Esli vash tovar ne huzhe,
chem u kogo-to drugogo, ili net nikakoj raznicy, - togda eto nevazhno. No esli
vy v samom dele uvereny, chto v drugom  meste  pokupat' najdet dlya sebya nechto
luchshee, to vam gorazdo vygodnee  ubedit' ego v tom, chto-by on poshel v drugoe
mesto i byl dovolen pokupkoj.
     Esli vy prodaete  komu-nibud' chto-to, ne sootvetstvuyushchee ego kriteriyam,
to  u etogo klienta rano ili  pozdno  vozniknet to,  chto  torgovcy  nazyvayut
"ugryzeniem  pokupatelya".  Lyudi  rasskazyvayut  o  neudachnyh  pokupkah  svoim
druz'yam, i obychno svalivayut.
     Dovol'nye  klienty  rasskazyvayut druz'yam,  chto  oni dovol'ny,  i eto ne
obyazatel'no  te,  kto  u  vas chto-nibud'  kupil. Esli oni  ostalis' dovol'ny
opytom obshcheniya s vami - oni poshlyut k vam svoih druzej, dazhe esli sami u  vas
nichego ne kupili.
     YA znayu  odnogo  agenta po prodazhe nedvizhimosti,  zhenshchinu,  zamechatel'no
iskusnuyu v sbore informacii. Ona umeet vybrat'  nemnogie doma, kotorye mogut
privlech'  opredelennogo   pokupatelya.  No  esli  oni  okazyvayutsya   vse   zhe
nepodhodyashchimi dlya nego, ona  ne pytaetsya pokazat'  im chto-nibud' drugoe. Ona
prosto  govorit.  "YA  znayu,  chto  vam  nado. Vy videli  vse, chto  moglo  vas
zainteresovat'. Kogda na rynok postupit eshche chto-nibud' podhodyashchee, ya dam vam
znat'". Pochti vse,  chto ona prodaet, u nee pokupayut po rekomendaciyam  lyudej,
ne kupivshih  u nee nichego, zato rekomendovavshih ee, potomu chto im  nravilos'
ee obrashchenie s nimi.
     |tomu voprosu posvyashchena zamechatel'naya knizhechka pod  nazvaniem  "CHudo na
34-oj  ulice".  Tam  rasskazyvaetsya,  kak  odin  paren'  nanyalsya  izobrazhat'
Santa-Klausa v bol'shom n'yu-jorkskom univermage. On nachal s togo, chto posylal
roditelej v drugie magaziny,  esli znal, chto tam mozhno kupit' bolee  horoshie
igrushki. Upravlyayushchij magazinom uznal ob etom i sobiralsya ego uvolit', no kak
raz v eto  vremya v magazin povalila  tolpa  lyudej, uslyshavshih, chto tam  est'
Santa-Klaus, ne pytayushchijsya  vsuchit'  im raznyj hlam. I konechno,  vse  tovary
byli  rasprodany   nachisto.  Torgovcy  bol'shej  chast'yu   blizoruki,  oni  ne
zadumyvayutsya   nad  tem,  kakie  dolgovremennye  preimushchestva  vytekayut   iz
priznaniya, chto nel'zya udovletvorit' dannogo pokupatelya dannym tovarom.
     Problema,  k kotoroj  apelliruet  pereformirovanie  -  eto  primenyaemyj
chelovekom sposob obobshcheniya. Nekotorym lyudyam nikogda ne  prihodit  v  golovu,
chto esli oni kupyat nedostatochno prochnuyu mashinu, to cherez tri goda okazhutsya v
tom zhe  polozhenii. Ili oni pokupayut poderzhannuyu  mashinu, ne zadumyvayas' o ee
nenadezhnosti, o  tom,  chto nado budet  brat' mashinu  naprokat  vo  vremya  ee
remonta  i t d. Pokupaya mashinu, oni smotryat na cenu, vidyat  raznicu v polnoj
cene,  no  ne  sprashivayut: "Kogda?". A, mezhdu tem, veshch'  mozhet  byt' deshevle
sejchas, no gorazdo  dorozhe vposledstvii. Pereformirovanie sostoit v tom, chto
cheloveku  govoryat:  "Ty  mozhesh'  vzglyanut' na  eto takim obrazom,  a  mozhesh'
vzglyanut' takim obrazom, ili eshche nekotorym obrazom. Smysl, kotoryj ty  etomu
pridash', eto  ne "edinstvenno vozmozhnyj" smysl.  Vse eti smysly  mogut najti
svoe mesto v tvoem ponimanii mira".
     Rasshirenie vzglyadov posredstvom pereformirovaniya ne zastavlyaet cheloveka
delat'  nechto iz ryada von  vyhodyashchee.  Ono lish'  pozvolyaet cheloveku  sdelat'
chto-to  novoe, esli novaya tochka zreniya predstavlyaetsya emu bolee osmyslennoj,
chem prezhnyaya, i okazyvaetsya vpolne zakonnym vzglyadom na mir.
     Kogda  lyudi  sobirayutsya  chto-nibud'  kupit',  oni  obychno  reshayut  delo
zaranee,  dazhe  ne rassmatrivaya drugih vozmozhnostej.  Oni ne  ponimayut,  chto
mozhno kupit' mashinu s rassrochkoj na tri goda ili na pyat' let, ili vzyat' ee v
arendu ili oplatit' ee nalichnymi. Vsegda est' peremennye etogo roda, kotoryh
oni nikogda ne prinimali v  raschet. Ishodya iz etih peremennyh, mozhno sdelat'
tovar  podhodyashchim  k ih  predstavleniyu o samih  sebe. Kogda chelovek vhodit v
vystavochnyj  zal kompanii "Mersedes",  on uzhe hochet imet' takuyu mashinu! Nado
lish'  sdelat'  tak,  chtoby  sovmestit'  eto  zhelanie   s  drugimi  zhelaemymi
kriteriyami.
     Konechno, ni odin chelovek, kak by  on bespristrastno ne vziral  na veshchi,
ne v sostoyanii polnost'yu razobrat'sya vo vneshnem mire. Vy  nikogda ne znaete,
kak dolgo prosluzhit mashina. Vas vsegda mogut nadut'. Ili naoborot, vy mozhete
kupit'  zhalkuyu   mashinu,  kotoraya  vposledstvii  okazhetsya   odnoj   iz  etih
dragocennyh poderzhannyh mashin,  rabotayushchih  vechno.  Lyudi,  kupivshie "|dsel",
dumali  vnachale, chto  sdelali glupost',  no posmotrite,  skol'ko eti  mashiny
stoyat teper'.
     Predpolozhim, vy zvonite  po  telefonu  zhenshchine i  govorite:  "YA  torguyu
vraznos  gorshkami  i  kastryulyami.  Hochu  k  vam   zajti",  i  ona  otvechaet:
"Zahodite".  V etot moment  vy ponimaete,  chto  nekotoraya chast'  v  nej,  po
krajnej mere zainteresovana  v gorshkah i kastryulyah.  |ta chast'  hochet kupit'
ih,  no v nej est', veroyatno,  i drugie chasti, eshche  ne nastol'ko svyazyvayushchie
etu  pokupku  s  ponyatiem o  blagoustrojstve,  chtoby  ona  i  v  samom  dele
chto-nibud' kupila. Esli vy ne primete  vo vnimanie eti drugie chasti vo vremya
prodazhi, eto privedet k tak nazyvaemomu "ugryzeniyu pokupatelya".
     YA  dumayu,  chto  ugryzeniya pokupatelya  -  eto  ne  raskayanie.  Ugryzeniya
pokupatelya poprostu oznachayut, chto tovar byl prodan nenadlezhashchim  obrazom,  i
chto reshenie kupit' ego bylo nepolnym. Inache govorya, tovar ne byl predstavlen
v  forme,  otvechayushchej  vsem  standartam  etogo cheloveka.  Esli  vposledstvii
kakoj-nibud'  iz  etih  standartov okazhetsya  narushennym,  pokupatel' skazhet:
"Nado bylo podumat' ob etom ran'she", i vse budet  isporcheno. S etogo momenta
vash tovar budet dlya nego yakorem, svyazannym s nepriyatnymi chuvstvami.
     My  rabotali  odnazhdy  s  lyud'mi,  torgovavshimi  vraznos  farforom.  Ih
problemy  byli   svyazany  s  tem  obstoyatel'stvom,  chto  torgovcy-raznoschiki
zanimayut samoe  nizkoe mesto na  lestnice  prestizha. Lyudi  predpolagayut, chto
torgovec-raznoschik stanet  ugovarivat' ih kupit'  ego  tovar  po nesusvetnym
cenam.  U  torgovcev, o kotoryh  ya  govoryu, farfor byl  horosh,  i  ceny byli
umerenny,  ih  pokupateli, v samom dele hoteli kupit' farfor i pokupali ego.
No kogda pokupateli prihodili posle etogo na rabotu, druz'ya govorili im: "A,
vy popalis'  v  lovushku raznoschika!", i oni chuvstvovali  sebya  tak, budto ih
naduli.
     YA predlozhil torgovcam ustranit' etu problemu podstrojkoj k budushchemu.
     YA posovetoval  im govorit'  s klientami takim obrazom:  "vot,  u menya v
rukah etot kontrakt, no ya sejchas zhe  razorvu ego po vashemu zhelaniyu". YA znayu,
chto  lyudi  stanut govorit'  vam: "Vy  kupili  eto  u  raznoschika, znachit  vy
popalis'!". "Vy hotite chto-nibud' ne hotet'? Esli vy ne hotite pokupat' etot
farfor,  ya  sejchas zhe  razorvu kontrakt". V  etot  moment  vy  mozhete slegka
podorvat' ego sverhu, chtoby zastavit' pokupatelya perezhivat'. Vy  smotrite na
nego i govorite: "Mnogie raznoschiki prodayut po zavyshennym cenam. Horosho bylo
by, esli  by  vy shodili i razuznali. YA dolzhen  byt' uveren,  chto  vy hotite
kupit', chto  vy  v  etom  uvereny.  YA ne  hochu,  chtoby  vy potom  byli  mnoyu
nedovol'ny.  YA hotel  by, chtoby  pokupateli posylali  ko  mne  drugih lyudej,
potomu chto  oni dovol'ny pokupkoj. YA znayu, najdutsya i takie, kotorye skazhut,
chto vas naduli, i esli  u  vas vozniknet somnenie, eto dlya  menya ploho.  Mne
nado chtoby vy byli vpolne uvereny, i ne isportili mne reputaciyu".
     |tim  vy  effektivno pereformirovyvaete  nechto, chto  mozhet proizojti  v
budushchem. I kogda eto proizojdet, eto vyzovet druguyu reakciyu. Vmesto reakcii:
"Nu  vot, popalsya  kak osel", u  etogo  cheloveka vozniknet mysl':  "Prodavec
govoril mne, chto tak budet".  I eto vnushit emu  bol'she doveriya,  potomu  chto
prodavec zaranee znal, chto tak sluchitsya.
     Kogda  ya  predlozhil  etu  ideyu  torgovcam  farforom,  oni  perepugalis'
nasmert'.  Oni  dumali, chto poteryayut mnogo pokupatelej. No  eto  predlozhenie
ohranyaet ne tol'ko prodavca, ono ohranyaet i klienta. I esli  vy  ne  delaete
etogo dlya vashego klienta, vy zasluzhivaete ego nedovol'stvo.
     Mnogie torgovcy schitayut sebya lyud'mi,  umeyushchimi perehitrit'  pokupatelya,
no  ih  nastoyashchee  delo  -  ohranyat'  lyudej.   YA   dumayu,  zdes'   trebuetsya
pereformirovanie  v masshtabe  vsego  hozyajstva. Torgovec, dejstvuyushchij  takim
obrazom, zarabotaet kuda  bol'she deneg cenoj gorazdo men'shego truda,  potomu
chto  emu dadut mnogo rekomendacij. I emu  ne  pridetsya chto-nibud' navyazyvat'
svoim pokupatelyam. Mnogie  torgovcy dejstvuyut kak  bul'dozery, i est'  lyudi,
kotorye pozvolyayut sebya zagresti. No ot etogo voznikaet nemalo pokupatel'skih
ugryzenij, chto v konechnom schete znachitel'no zatrudnyaet rabotu prodavca.
     My daem  vam ochen' moshchnyj instrument - master-yazyk sostoyashchij  iz modeli
Miltona  i  Metamodeli.  Metamodel'  -  eto  sistema  voprosov,  pozvolyayushchaya
otdelit' formu vyskazyvanij  ot ih soderzhaniya,  i, tem samym, uznat'  tochnuyu
informaciyu o tom, chto yavlyaetsya istinnymi zhelaniyami ili problemami  cheloveka.
A  model'  Miltona  - eto  obratnyj variant  Metamodeli,  kotoraya  pozvolyaet
vvodit'   v  cheloveka  lyubuyu   informaciyu,  bezo  vsyakogo   soprotivleniya  i
vystraivat' v nem nuzhnye sostoyaniya,  reakcii, potencialy  otvetov. No bud'te
ostorozhny  s  master-yazykom  v  period  vashego  obucheniya,  potomu  chto lyubaya
tehnologiya,  a  psihotehnologiya v osobennosti,  primenyaemaya  bezdushno, mozhet
zaprosto prevratit'sya v drakona. Mnozhestvo lyudej, kotoryh my tol'ko nachinali
obuchat',  soobshchali  nam,  chto  treniruyas'  v ispol'zovanii  Metamodeli,  oni
isportili otnosheniya so svoimi druz'yami, rodnymi ili blizkimi. I vse eto lish'
po toj prichine, chto oni podhodili k svoim trenirovkam slishkom formal'no. Tak
chto  my nastoyatel'no sovetuem  vam  vo  vremya  svoih trenirovok sohranyat'  k
sobesedniku uvazhenie, iskrennost' i vnimanie. |to zalog vashego uspeha.
     YA  vsegda  dumal, chto  odna iz veshchej,  kotorye ya  nenavizhu  delat', eto
pokupat' star'e (starye veshchi). Potomu chto eto vsegda okanchivaetsya tem, chto ya
ego  snova  pokupayu. Kak mnogo iz vas pokupali  takie zhe veshchi, potomu chto vy
nikogda ne  pokupali  horoshie?  Podumajte ob etom. Esli  vy prodaete horoshie
produkty, u vas budut horoshie rezul'taty. Esli vy odin iz teh lyudej, kotorye
prodayut  ruhlyad',  vy  dolzhny dostich'  togo urovnya, na  kotorom  vy  smozhete
izmenit'  svoyu  ustanovku.  Vy  dolzhny  dostich'  urovnya  teh,   kto  prodaet
dejstvitel'no stoyashchie  veshchi.  Net  nichego horoshego  v tom,  chtoby  regulyarno
vyplachivat' vznosy i pri etom pokupat' novuyu mashinu kazhdyj god. Podumajte ob
etom,  vy mozhete  imet' novuyu  mashinu kazhdye tri goda ili  odnu mashinu raz v
desyat' let.  Horosho, po  istechenii desyati let, horoshaya  mashina vse eshche budet
chego-to stoit'. Vy budete udovletvoreny osoznaniem togo, chto  v vashej mashine
net platyanoj voshki.
     Platyanaya  vosh'  - mogushchestvennaya  chast'  prodazh. V  vashej  strane  est'
platyanaya  vosh'?  Vy  znaete,  chto  eto  takoe? Aaaaa, mmmm,  eto  znaniya  iz
nachal'noj shkoly. Nu a psihologicheski, platyanaya vosh' - eto kogda vy pokupaete
poderzhannuyu mashinu, a v nej nahodyatsya chuzhie kolonki. Takim obrazom, hitrost'
ne v tom, chtoby v nej ne bylo kolonok, a v tom, chtoby uverit' lyudej, kotorym
vy prodaete etu poderzhannuyu mashinu v tom, chto v nej horoshie kolonki.
     V  konce  koncov,  esli v  mashine  pobyvalo  stado,  horoshij  zapah  ne
proderzhitsya  vechno,  no vy ved' mozhete  vybrat' tol'ko  te  mashiny,  kotorye
hotite prodat',  togda vy  budete  delat'  to zhe,  chto i ya. CHto vam  sleduet
sdelat', tak eto pokazat' im  snachala  to,  chto, po  vashemu mneniyu,  oni  ne
zahotyat. Vyberite  absolyutno  hudshij  variant  dlya nih.  Takim  obrazom, oni
gotovy i  rasstroeny. A zatem vy  govorite, chto est' eshche odin variant, no vy
ne dumaete, chto on  im podojdet. I zatem pokazyvaete im to luchshee, chto u vas
est' dlya nih, i pozvolyaete ugovorit'  sebya prodat' im eto. I soprotivlyajtes'
im na  kazhdom  shagu.  Oni  nachinayut:  "O, net, net,  mne  eto nravitsya,  eto
velikolepno!". A  vy govorite:  "Vy  ne dolzhny govorit' eto tol'ko dlya togo,
chtoby mne bylo priyatno". Lyudi govoryat: "YA by nikogda tak  ne sdelal". A  kak
oni  na  samom dele sdelayut,  vy  znaete!  I  vy  prodolzhaete: "|j, ya  ne  v
otchayanii.  YA  mogu pokazat' vam  druguyu mashinu. Vy znaete, vam  kazhetsya, chto
etot avtomobil' - to, chto nado,  no bud'te ostorozhnee, vneshnij vid obmanchiv,
on  mozhet  povesti vas  po lozhnomu puti".  Inogda ya  bral svoih  klientov na
drugie  avtostoyanki, potomu chto, esli u nas ne bylo nichego, chto moglo by  im
podojti, ya  perehodil na  chuzhie stoyanki  i vel peregovory s drugim prodavcom
dlya nih. |ti prodavcy  nenavideli  menya  za eto.  Potomu chto ya mog  ponizit'
cenu. Mezhdu prochim,  ya mog by postavit' ih na koleni, esli by  zahotel.  Oni
govoryat: "|to nechestno", a ya  utverzhdayu. "|to pravil'no. Nechestno to, kak vy
prodaete".
     I opyat' my podhodim k  neobhodimosti  postroeniya tolchkovogo  mehanizma.
|ti  mehanizmy - eto to, chto  tolkaet i  dvigaet  v odno i  to zhe vremya- (Sm
Kartinku 5).
     Teper' ya hochu, chtoby vy postroili takoj mehanizm v samom sebe, ya  hochu,
chtoby vy sdelali chto-nibud', chto pozvolilo by vam uznat', kak ego zapuskat'.
I eto to, chto  privedet  vas k uspehu! Pryamo  sejchas v svoih  myslyah nachnite
predstavlyat',  chto nachinaetsya dozhd'  iz deneg!  Vy slyshite zabavnyj shum,  vy
nachinaete  osmatrivat'sya v vashem voobrazhenii  i  vidite, chto sto  dollarovye
bumazhki syplyutsya pryamo  s neba! Vy smotrite  na nih i ponimaete, chto  mozhete
sobrat' ih  stol'ko,  skol'ko vam nuzhno, kogda  pokonchite  s  etim klientom!
Itak,  posmotrite  na  nih  v  svoem  voobrazhenii  i  nachinajte dvigat'sya po
napravleniyu k klientu i  videt' strah, poyavlyayushchijsya na  ego  lice. Vy vidite
den'gi,  padayushchie  vse  bystree i vesomee,  vystraivaya vokrug vas  pregrady,
cherez  kotorye  vam  prihoditsya probirat'sya!  Podberite odnu  iz  bumazhek  i
pochuvstvujte zapah  novyh  deneg!  Pochuvstvujte  -  kak oni pahnut! On takoj
osobennyj,  nichto  ne pahnet  tak,  kak  svezhenapechatannye den'gi!  A  zatem
nachinajte skladyvat' ih  v vash  karman! Potomu chto chem blizhe  vy podojdete k
etomu  klientu,  tem bol'she vy ih poluchite! Potomu  chto, esli  vy  podojdete
szadi k  nemu, polozhite  ruki emu na plechi  i skazhite  sebe: "Ha-ha-ha,  ego
zadnica - v moih rukah! On - moj!", vy nachnete formirovat' svoe otnoshenie  k
proishodyashchemu v napravlenii, vedushchem k uspehu. Nachnite!
     Teper'  ya hochu, chtoby  vy sdelali  drugoe uprazhnenie. YA  hochu, chtoby vy
ob容dinilis'  v gruppy  po chetyre cheloveka i sdelali  takuyu zhe  vysotu  tona
vashego golosa,  kak i u vseh  ostal'nyh chlenov vashej gruppy. Tol'ko  na etot
raz  ya hochu, chtoby vy sdelali svoj golos nastol'ko roskoshnym, naskol'ko  eto
vozmozhno! YA  hochu, chtoby vy zagruzili ego partiej dvusmyslennostej, a  zatem
zacepili  vysotu  tona kogo-nibud' eshche  iz vashej  gruppy.  Prosto poprobujte
postepenno  izmenyat'  ego.  Itak,  vot  tak  vy  dolzhny  govorit'  s  drugim
chelovekom. No  poka vash sobesednik vse eshche budet slushat'  vas, ya hochu, chtoby
dvoe drugih lyudej  stoyali  za vami i vnosili  svoi predlozheniya.  No ne ochen'
mnogochislennye. Skazhite chto-nibud' tipa:  "Zamedlites'".  Kto-to  eshche  mozhet
skazat': "Podstrojtes'  pod  ego dyhanie".  Kto-to  mozhet  predlozhit'  miluyu
dvusmyslennost'.  Takim  obrazom,  vy  uslyshite  novye  golosa  pozadi  vas,
govoryashchie vam novye veshchi, kotorye vy mozhete poprobovat' i sdelat'.
     Kogda  vy prochtete etu knizhku, vy smozhete  udovletvorenno  vzdohnut'  i
voskliknut': "Vot |to Da!" YA hochu, chtoby, kogda  lyudi budut sprashivat'  vas.
"Nu, kak knizhka?",  vy  mogli by  otvetit': "|to  bylo luchshe, chem seks!". Vy
smotreli etu teleprogrammu, gde est' gipnoticheskoe shou, i vseh, kto prohodil
cherez eto, oni sprashivali: "|to bylo luchshe, chem seks?  Kak  vashi  oshchushcheniya?"
"|to  bylo luchshe,  chem seks", -  otvechali lyudi. Vidite li, ya hochu,  chtoby vy
mogli  zagipnotizirovat' lyubogo  cheloveka i skazat'  emu:  "|to  sdelaet vas
uspeshnym  chelovekom: vy  sdelaete  v chetyre  raza  bol'she  deneg za polovinu
vremeni i vash orgazm budet dlit'sya  v chetyre raza dol'she i  budet  v  chetyre
raza sil'nee". Oooooooo, vy poluchaete ego!
     Rasskazyval  li  ya vam  kogda-nibud'  istoriyu  pro  dvuh l'vic?  Sideli
odnazhdy  dve l'vicy, vysmatrivaya dobychu, i uvideli stado gazelej, prohodyashchee
mimo. Odna iz l'vic  skazala: "YA golodna", pffff, vskochila, shvatila odnu iz
gazelej i s容la  ee. Velikolepno! Potom ona sela ryadom so vtoroj l'vicej,  a
cherez nekotoroe  vremya poyavilos'  eshche  odno  stado  gazelej.  Vtoraya  l'vica
sprosila: "Ne  prinesesh' li ty mne gazel'?". Na  chto pervaya l'vica otvetila:
"Idi  i sama pojmaj  svoyu gazel', dura". "No oni tak bystro begayut, a u menya
bolit lapa". "Idi i sama prinesi svoyu gazel'". "No ya prostyla"... Dva mesyaca
spustya dva ohotnika natknulis'  na umershuyu ot goloda l'vicu.  Ne  dopustite,
chtoby v kachestve mertvoj l'vicy okazalis' vy, delajte uprazhneniya! Delajte ih
horosho, delajte ih bystro i delajte ih pravil'no!
     Teper'  vernemsya  k spisku vozrazhenij, kotorye ya prosil  vas sostavit'.
Itak,  sushchestvuet  tradicionnyj  vzglyad  na  veshchi  vo mnogih  programmah  po
prodazham i programmah ubezhdeniya,  kotoryj  predlagaet  v  kachestve osnovnogo
tryuka  -  preodolenie  vozrazhenij.  YA  vsegda  schital  eto  dovol'no  glupym
zanyatiem,  potomu  chto  esli  vy  zanimaetes'  chem-to   dovol'no  dolgo,  to
predpolagaetsya,  chto vy  dolzhny  znat'  napered  o tom chto  budet. I esli vy
znaete eto, to dolzhny najti puti predotvrashcheniya etogo. I esli vy znaete, chto
pokupatel' sobiraetsya vozrazit', vy dolzhny  najti puti  predotvrashcheniya  etih
vozrazhenij! Takim obrazom,  vy  ne stavite vozrazheniya na  pervoe mesto. Esli
vam prihoditsya preodolevat' odni  i  te zhe vozrazheniya snova i  snova, eto ne
kazhetsya mne  pohozhim na horoshee  planirovanie.  Po moemu  mneniyu,  vy  ploho
planiruete  budushchij razgovor.  |to  pohozhe  na  to, kak lyudi spravlyayutsya  so
stressom.  Lyudi chasto govoryat mne, chto  hotyat izbavit'sya ot stressa, togda ya
sprashivayu ih, zachem stavit' ego na pervoe mesto,  napravlyaya na nego vse svoe
vnimanie.  Mne  kazhetsya, chto esli vy zaplanirovali  poluchit' stress, esli vy
zaplanirovali poluchit' vozrazheniya, to vy -prosto ploho planiruete. Za mnogie
gody  praktiki  ya zametil odnu veshch',  ya otkryl, chto ne  sushchestvuet  bol'shogo
kolichestva  vozrazhenij  chemu-to konkretnomu,  a  tak  zhe  i to,  chto  mnogie
vozrazheniya ne imeyut pod soboj osnovy.
     Teper' ya hotel by  vzyat'  neskol'ko momentov i  probezhat'sya eshche  raz po
tem, kotorye my izuchali na primerah.
     Naprimer,  lyudi  utverzhdayut,  chto u  nih  net  dostatochnogo  kolichestva
vremeni, (oni umirayut -  eto to, chto oni imeyut v vidu pod etim vyrazheniem?),
net  vremeni,  chtoby pozabotitsya o svoem zdorov'e.  Oni ne  imeyut dostatochno
vremeni  dlya  togo,  chtoby shodit' k lekaryu. Budet li im legko izmenit'sya? U
menya net dostatochno vremeni  shodit' k lekaryu (eto vosprinimaetsya  tak,  kak
budto u menya net vremeni byt' zdorovym). I vy govorite im: "YA ponimayu. Takim
obrazom, vy luchshe budete menee effektivny  vo vsem, chto vy delaete, chuvstvuya
sebya ploho, chem privedete sebya v poryadok?".
     Ili  oni priravnivayut kolichestvo  deneg,  kotoroe oni  tratyat,  k tomu,
hotyat oni ili net zaboty  o svoem zdorov'e. "|to horosho. Potomu chto, v konce
koncov, kto by zahotel, chtoby ih seksual'naya zhizn' byla luchshe? |to ne stoilo
by nichego, ne pravda li?".
     Esli vy budete zhdat', kogda eti veshchi poyavyatsya, oni obyazatel'no poyavyatsya
- lyudi  prinesut ih vam. No  esli  u vas est' idei, sdelajte tak, kak nuzhno,
potomu chto  "ne  vse pokryvaetsya vashej strahovkoj".  Vidite  li, bol'shinstvo
strahovok rasschitany  na te  momenty  vashej zhizni, kogda dela pojdut  sovsem
ploho, kogda vy bol'ny. "Vy znaete, chto est' lyudi, kotorye ne gotovy tratit'
svoi den'gi na to, chtoby ih zhizn' byla voshititel'noj, chtoby ih  zhizn' stala
ozhivlennoj, oni luchshe budut zhdat', poka im ne stanet ploho. Kakie idioty! Ne
yavlyaetsya  li eto  samoj sumasshedshej ideej, kotoruyu  vy kogda-nibud' slyshali?
CHto vy sobiralis' skazat'?..."
     Esli vy ne predotvratite eto, to lyudi  na samom dele popytayutsya sdelat'
to, o chem my govorili, i skazhut vam ob etom. No huzhe to, chto oni eshche i budut
tak   dumat'.  Esli  vy  znaete,  kakie  budut  vozrazheniya,   vy  mozhete  ih
predotvratit',  vy  mozhete postavit'  ramku nedostupnosti  vokrug nih ili vy
mozhete postavit'  ramku vokrug  vsego.  Posmotrite na  to, chto lyudyam udaetsya
prodat'.
     Prislushajtes' k etomu slovu: avtofurgon. Kogda vy  edete  v  otpusk  na
paru  nedel', pochemu by vam  ne  vzyat' s soboj  vse,  chto u vas est'.  Samyj
dorogoj v mire sposob  puteshestvovat'  -  puteshestvovat'  tret'im klassom. YA
vsegda smotrel na etih lyudej i dumal, chto oni rehnulis'. No v proshlom godu ya
podumal  ob  avtofurgone.  YA ezdil v kruiz, v  San-Diego i Los-Andzheles, i ya
podumal: "Nam prihoditsya ostavlyat' sobaku doma,  pochemu by ne vzyat' naprokat
avtofurgon?". YA  ne znayu, kak vy, vy, mozhet byt', ezdite na mashine mnogo, no
ya naezdil okolo 20000 km na svoej mashine, chto oznachaet, chto ya ne ezzhu mnogo.
YA proezzhayu  za god okolo  pyati tysyach  kilometrov.  I  kogda ya  vybirayus'  na
avtomobil'nuyu  progulku, ya edu v ochen' malen'koe mesto. Odnazhdy  ya uvidel po
televizoru koe-chto, chto menya  porazilo. |to bylo  v seredine nochi, ya rabotal
nad chem-to, a etot paren' poyavilsya  i skazal: "My sdadim vam  v arendu lyuboj
avtofurgon. Vsego za sorok  baksov v den'". YA podumal: "O, eto zvuchit  ochen'
deshevo. Mozhet, ya prosto nemedlenno poedu k nim, a zatem  nezametno  vyberus'
ottuda". Itak, ya poehal tuda i vzyal v arendu etu gigantskuyu veshch'.
     On nazyvalsya "Krikun". Horoshee  imya dlya nego.  YA vernulsya  v  svoj dom,
pogruzil  vse,  chto u  menya  bylo,  v  avtofurgon  i  prodolzhil svoj put'  v
San-Diego.  Esli vy nikogda ne vodili chto-libo podobnoe,  chto  imeet razmery
komnaty, luchshe ne pozvolyajte sebe etogo.
     YA prichinyal lyudyam nepriyatnosti chashche,  chem vy mozhete predstavit'.  YA ehal
po nebol'shim, ne ochen'  peregruzhennym dorogam. I ya prosto ehal,  kak  i  vse
vokrug. YA povorachival na signal  povorota. No ya ispol'zoval kitajskij metod.
Potomu chto  ya  uchilsya ezdit'  v San-Francisko, gde:  "povorachivaya  na signal
povorota, poschitajte do treh".
     Teper' davajte pogovorim o hiropraktikah i netradicionnoj medicine. Vy,
navernoe,  dumaete,  chto  v  nashe vremya  i v nashu  eru, bylo  by  dostatochno
predostavit'  spisok  podobnyh "kontor",  chtoby  okolo nih sobralis' by tuchi
strahovyh kompanij. No ya dumayu, chto  vashim lobbistam pridetsya prodelat'  dlya
etogo  ser'eznuyu rabotu, osobenno v SSHA, potomu chto kogda vy  zajdete v odnu
iz etih lechebnic  i uvidite ogromnoe  kolichestvo sognutyh lyudej  s bolyami  v
poyasnice i drugimi boleznyami, vy peremenite svoyu tochku zreniya. Da, vy mozhete
pichkat' etih lyudej tabletkami, poka  ih  lico  ne posineet,  no eto vryad  li
pomozhet.  Moj  drug  vladeet medicinskoj  klinikoj  dlya sportsmenov, kotoraya
zanimaetsya  netradicionnoj  medicinoj s povremennoj  oplatoj.  I  u  nego  v
nastoyashchee vremya rabotaet pyat' ili shest' hiropraktikov. Vse  nachalos' s togo,
chto on  dostal odnogo vracha po netradicionnoj medicine. Kazhdyj, kto zahodit,
vidit ego,  potomu  chto  on  vypisyvaet  recepty, i  oni  poluchayut  ot  nego
razlichnye lekarstva.  Tam im delayut massazhi, i oni mogut zajti v special'nuyu
komnatu  i  sdelat'  svoyu lechebnuyu  gimnastiku,  privlekaya vnimanie lyudej. A
chtoby byt' uverennym, chto lyudi budut prihodit', on zapolnil kliniku naibolee
krasivymi zhenshchinami,  kotoryh vy kogda-libo  videli.  YA imeyu v vidu to,  chto
kuda  by  vy ne napravilis', tam obyazatel'no est' krasivaya  zhenshchina, kotoraya
sprashivaet  vas, ne hotite li vy chego-nibud'. Vy znaete, ne hotite li stakan
soka,  ne hotite li, chtoby vam sdelali massazh, vse eto  vy mozhete poluchit' v
lyuboe  vremya, poka  prohodite kurs lecheniya. CHtoby  popast'  v eto  mesto, vy
dolzhny otstoyat' chto-to vrode ocheredi. Kogda  ya popal tuda, pervoe vremya  mne
ne prihodilo v  golovu, chto slishkom uzh vse tut krasivo. No vnezapno ya ponyal,
i  zadalsya  voprosom. "Kak  oni  mogut sohranyat'sya takimi milymi  zdes'?". I
zatem ya obnaruzhil, chto  u  vladel'ca  kliniki est' sobstvennyj  parikmaher i
vizazhist i chto,  kogda devushki prihodyat  na rabotu s utra,  iz nih bukval'no
delayut kukolok. Vse parni pohodyat na Adonisa, i vnezapno  vy chuvstvuete, chto
poteryali  byluyu formu. I nevazhno, kto  vy. Paren', s kotorym  ya  prishel, byl
futbol'nym  igrokom iz nashej  mestnoj futbol'noj  komandy,  i on nahodilsya v
prekrasnoj  forme,  za  isklyucheniem  ogromnyh  raspuhshih  ruk.  YA  sobiralsya
prodemonstrirovat' emu, kak ya rabotayu  s chelovecheskim telom. I  ya  sobiralsya
prodemonstrirovat' lyudyam, kotorye nahodilis' tam, kak rabotat' s zapyast'yami,
potomu  chto  s nimi voznikaet  ochen' mnogo problem, tak  kak  v zapyast'yah  i
lodyzhkah bol'she kostej, chem gde-libo eshche. Fakticheski, ih tam bol'she, chem  vo
vsem  tele vmeste vzyatom.  I kogda ya zashel v  eto mesto i  osmotrel  ego,  ya
otmetil,  chto nahodyashchiesya tam lyudi delali vse  eti strannye  veshchi s  pomoshch'yu
mashin i zanimalis' temi veshchami, kotorye polozheno  delat' v podobnom meste. A
zvuki, kotorye  rasprostranyalis' po pomeshcheniyu, mezhdu prochim, zahvatili menya.
I cherez nekotoroe vremya, poskol'ku ya mog hodit' gde ugodno i skol'ko ugodno,
ya ponyal, chto eti zvuki  napominayut zhestokie obez'yan'i  vykriki.  Vot chto eto
mne napomnilo. YA dal etim zvukam nazvanie, chtoby zapomnit' ih.
     Zatem  ya vernulsya i  posmotrel  na etogo  parnya iz  futbol'noj komandy,
kotoryj  vyglyadel nemnogo  ozabochennym, potomu chto on ne  znal,  chto  s  nim
sluchilos', on lish' znal,  chto ego kar'era zavisit ot etogo. Potomu chto kogda
vasha rabota stanovitsya  vse napryazhennee, kogda ona svyazana s futbolom,  rano
ili pozdno  u  vas vozniknut problemy s zapyast'yami.  Ego  zapyast'ya postoyanno
boleli, on  perenes neskol'ko  ortoskopicheskih  operacij,  eto  byli  tajnye
operacii,  i vse oni byli  svyazany s ego problemoj s zapyast'yami.  I kogda on
sdelal  eti operacii,  ego zapyast'ya perestali ego slushat'sya.  |to  byl ochen'
dorogoj sposob polucheniya novoj boli, a moi dejstviya rasstavili vse po  svoim
mestam. Potomu chto u lyudej raznye tela, oni ne mogut byt' odinakovymi V etoj
klinike  parnyu  vse postavili  na mesto,  gde ono dolzhno  bylo byt'. Oni ego
vylechili i vylechili by vas, odnako  esli u vas net nikakogo zabolevaniya, oni
ne znayut,  chto delat'. YA znayu mnogih lyudej, u kotoryh periodicheski voznikali
boli  v  konechnostyah,  boli,  kotorye byli  nadumannymi. Osobenno  vo  vremya
v'etnamskoj vojny, kotoraya stala prichinoj vozniknoveniya bol'shinstva boleznej
lyudej, voevavshih tam. No boleli vovse ne boevye rany, bolelo sovsem v drugom
meste. |to nastoyashchaya problema  dlya obychnyh  vrachej. Lyudi prihodyat i govoryat:
"Bolit - zdes'".  No  eto vse v  vashej golove,  odnako bol' ne chuvstvuetsya v
golove. Nervy, raspolozhennye po vsemu telu, peredayut, chto chto-to  sluchilos',
no gde, neponyatno.
     Esli  vy ponyali  eto, vy pojmete,  chto mnozhestvo vozrazhenij  v processe
prodazhi voznikaet podobno nadumannoj  boli. Vy chto-to presekaete, i nachinaet
bolet'  tam,  gde  bolet'  ne  dolzhno.  CHast'  vashej  raboty  zaklyuchaetsya  v
sposobnosti ponyat', otkuda proishodyat  podobnye veshchi, i  ubedit'sya, chto  eto
proishodit  v tot  moment,  kogda  vy  svyazyvaete  poluchennuyu  informaciyu  o
kliente.  Po moemu mneniyu, eto proishodit  tak: vy privlekaete  ih vnimanie,
ustanavlivaete  dostatochnyj  rapport,  chtoby   uznat',  kak  oni  organizuyut
informaciyu,  izuchaete, gde u nih  voznikayut kartinki, gde raspolozhena i  kak
postroena  ih  sistema  ubezhdenij, a  zatem  nachinaete  svyazyvat'  imeyushchuyusya
informaciyu o produkte s tem, kak oni prinimayut svoi resheniya, vystraivaya svoyu
rech' takim obrazom, chtoby predupredit' ih vozrazheniya.
     Teper'  vam neobhodimo  priobresti  sposobnost' obostryat'  svoi chuvstva
takim  obrazom,  chtoby  uluchshit'  svoyu  sposobnost'  zamechat'  i  opredelyat'
polozhitel'nye i otricatel'nye signaly,  idushchie ot  klientov, potomu chto  vam
ved' nuzhno vyyasnit', kakie u nih est' vozrazheniya.
     Odna  iz  veshchej,  kotoruyu  ya  ponyal  s godami,  zaklyuchaetsya  v tom, chto
chelovek, pristal'no  glyadyashchij v  hrustal'nyj shar, -  eto  chelovek,  kotorogo
namnogo legche obuchit' chemu-libo. Tak  chto sejchas my  nachnem sozdavat' iz vas
chlenov  duhovnoj  "goryachej  linii". |to ne  tol'ko  telefonnye zvonki, no  i
vizity. Pomnite, ya govoril vam, chto mogu vzyat' vashu sognutuyu bolezn'yu ruku i
raspryamit' ee.  "F'yut'".  Izdajte  zvuk,  podobnyj  etomu. Proiznosite ego i
poluchite tol'ko te prekrasnye veshchi, kotorym pozvolite pridti v vashu zhizn'! K
primeru, ya znal lyudej, kotorye govorili:  "YA ne hochu, chtoby vy  bespokoilis'
po etomu povodu". Oni prihodili na stoyanku avtomobilej, i kogda ya podhodil k
nim, oni proiznosili: "YA prosto smotryu". K  tomu momentu oni prosto ni s kem
eshche ne pogovorili o  svoej budushchej pokupke. YA znayu eto. Na  samom  dele  oni
vsyakimi putyami pytalis' izbezhat' menya, tak kak dumali, chto prishli posmotret'
na mashiny, a vovse ne pokupat'  odnu iz nih. No mne luchshe  znat', potomu chto
esli  by oni hoteli prosto posmotret'  na mashiny,  oni by posmotreli  ih  na
ulice.  Tam  polno ih  - imi ustavleno  bukval'no  vse vokrug. Oni mogli  by
prosto vstat' na uglu ulicy i osmotret'  vse mashiny. No  raz uzh oni prihodyat
na avtostoyanku, ya  znayu, chto na  mnogih  iz nih, na teh,  kto  dejstvitel'no
hochet kupit'  mashinu, podejstvuet  moj metod!  Problema v tom, chto strategiya
prinyatiya reshenij u bol'shinstva iz nih zaklyuchaetsya v  tom, chto oni peremeshchayut
obrazy predmeta vzad i vpered, pytayas' prinyat' reshenie.
     Oni  govoryat:  "|to  vyglyadit  kak  horoshaya vozmozhnost', no  ya  eshche  ne
chuvstvuyu sebya  gotovym".  Tak chto  kogda vy  stimuliruete  resheniya  podobnyh
lyudej,  vam prihoditsya pomnit' o tom, chtoby  dejstvitel'no stimulirovat' ih.
Kogda lyudi vosklicayut: "O net, ya prosto prishel posmotret'", ya govoryu im: "No
vy chuvstvuete,  chto dejstvitel'no hotite etogo". I oni  govoryat: "Da, no ona
vyglyadit takoj dorogoj". YA priberegayu eto pro zapas. Hitrost'  v  tom, chtoby
zastavit' ih kinesteticheskie reakcii rabotat' na sebya, potomu chto imenno oni
vsegda pobezhdayut.  Vy  kogda-nibud' zamechali eto?  Vot  pochemu lyudi sidyat na
takoj problemnoj diete. Oni govoryat: "|to vyglyadit krajne  kalorijnym,  no ya
chuvstvuyu, chto hochu otpravit' eto sebe v  rot". Velikolepnaya reklama! Kstati,
o shokolade, ya videl nedavno reklamnyj  shchit,  reklamirovavshij holodil'nik,  i
snaruzhi on byl ukrashen konfetami. Tam dazhe ne bylo ni odnoj nadpisi, no odna
strelka vela ot holodil'nika k magazinu sladostej. "Holodil'nik dlya  konfet,
pokupajte ego". |to moj sposob reklamy.
     Teper'  ya hochu, chtoby vy prodelali odin malen'kij  tryuk. Protyanite odnu
ruku i voz'mite v  nee  ladon' vtoroj ruki. A  zatem predstav'te  mezhdu nimi
okruglyj predmet.  I ya hochu, chtoby vy polozhili svoyu ruku na nego  tak, chtoby
pochuvstvovat', chto etot predmet  real'nyj. Teper',  kogda  u vas  est'  svoj
hrustal'nyj shar, hitrost' v tom, chtoby opustit' ego nizhe urovnya glaz, potomu
chto  vy dolzhny pomnit', chto  na samom dele on ne  sushchestvuet. Nekotorye lyudi
zabyvayut ob etom  i smotryat na nego tak, chto sozdaetsya oshchushchenie, kak budto v
nih chto-to  proishodit. Glavnoe  ne zagipnotizirovat' etim samih sebya. Takim
obrazom,  vy  uchites' obshchat'sya na podsoznatel'nom  urovne.  Teper',  esli vy
prodelali vse eto, my  mozhem pristupit' k tomu, chto my nazyvaem "Psihologiej
prodazhi". YA hochu, chtoby vy seli v  pary  i  vmeste s partnerom posmotreli na
vash hrustal'nyj  shar, a zatem prodelali vse eto, i obyazatel'no polozhite svoj
spisok tak,  chtoby vy mogli  ego videt'. Nachnite  formirovat' predstavlenie,
kotoroe utverzhdaet: "YA predskazatel'  vashego budushchego.  YA vizhu, v nem primet
uchastie   odin  predskazatel'".  I  prodolzhite:  "O,  ya  vizhu,   vy  nemnogo
bespokoites' po povodu predskazanij". A zatem nachnite  sledovat'  zapisannoj
programme: "O, eto stanovitsya yasnee i yasnee. O, ya  vizhu,  vy opasaetes', chto
eto mozhet prichinit' vam bol'. Mnogie glupye lyudi  dumayut  tak.  Lyudi dumayut,
chto eto prichinit im bol'she boli, chem tot obraz zhizni, kotoryj oni vedut".
     Byurokraty,  nichego  udivitel'nogo.  Netradicionnaya   medicina  rabotaet
slishkom  horosho dlya  togo, chtoby byt' priznannoj strahovymi  kompaniyami. |to
bylo by slishkom umnoe reshenie dlya nih.
     Odnazhdy menya navestil predstavitel' strahovoj kompanii  i  skazal,  chto
oni hoteli by koe-chto vyyasnit'. Oni sprosili menya, yavlyayus' li ya edinstvennym
chelovekom,   kotoryj  sertificiruet  Nejrolingvisticheskoe  programmirovanie,
potomu chto oni hoteli poprobovat' ego v  drugoj oblasti, oni hoteli ispytat'
ego na alkogolikah.
     V  bol'shinstve  sluchaev eti  alkogoliki  posle  okonchaniya kursa lecheniya
nachinali snova pit'. Mne  pokazalos', chto eto ne luchshaya programma lecheniya, i
oni tratili na eto slishkom mnogo deneg. Tak chto ya poshel na  etot eksperiment
i dal im imena teh lyudej, kotorye sertificirovali moyu programmu, i v techenie
pyati let, ili okolo togo, oni slichali svoi rezul'taty s otklikami, kotorye ya
poluchil  ot  lyudej,  kotorye   proshli  moi  al'ternativnye  kursy  obucheniya.
Rezul'taty byli neskol'ko strannymi, po  ih mneniyu. Rezul'taty vyglyadeli kak
nelegal'naya  statistika.  Oni  skazali  mne  ob  etom.  Tak chto  im  ne bylo
pozvoleno  vydat' mne  strahovku,  potomu chto my rabotali  slishkom horosho. YA
skazal: "Vy hotite,  chtoby  my vernulis' k nachalu i sdelali etih lyudej snova
alkogolikami?". I  mne  skazali,  chto  uzhe slishkom  pozdno.  "Vot esli by vy
sdelali eto ran'she ".
     CHto by tam ni bylo, vozvratites' k svoemu hrustal'nomu sharu, i kogda vy
pochuvstvuete  ego  u sebya  v  rukah, nachnite  medlenno  proigryvat'  process
prodazhi i uluchshite svoyu rol', primenite nemnogo reklamy, no glavnym obrazom,
skoncentrirujtes' na tom, chto proizojdet, esli  vy  ispol'zuete  v razgovore
svoj shar, potomu chto vy dejstvitel'no mozhete sdelat'  eto. |to porazitel'no,
vy mozhete skazat', k primeru: "YA vizhu v svoem hrustal'nom  share chto-to,  chto
svyazyvaet ee budushchee s seksom".  Vy  nachinaete krasnet',  a  oni vosklicayut:
"CHto, chto eto?" |to velikolepno!  No  tak ne ortodoksal'no. Teper' vy znaete
ob etom." Vy podumaete: "Mozhet byt'". A zatem nachinajte dejstvovat' soglasno
zapisannoj  programme,  to est' govorite, preduprezhdaya vozrazheniya, naprimer,
vy  mozhete  skazat': "O,  vy  boites'  predskazatelej.  Itak,  vasha  glavnaya
problema  v tom,  chto vy  ne  sposobny vydelit'  na pokupku  vremya,  o  net,
podozhdite-ka, eto naschet deneg? YA neyasno  vizhu".  I kak  tol'ko vy nachinaete
probegat' spisok  vozrazhenij,  vy  nachinaete  zamechat', chto  ulavlivaete  ih
neverbal'nye  reakcii i ponimaete,  na chto  oni  reagiruyut intensivnee.  Kak
tol'ko vy najdete glavnoe vozrazhenie, najdete ego mestopolozhenie i ustranite
ego, vash predlozhennyj produkt prevratit'sya dlya nih v to, chto oni ishchut.
     Teper' zapomnite, chto vy dolzhny nablyudat' svoim perifericheskim  zreniem
dvizhenie v svoih vizual'nyh obrazah. To, kak vy eto vidite, svyazano s vashimi
fobiyami. Tak chto kogda vy  voz'mete svoj hrustal'nyj shar, vy  vsegda  dolzhny
derzhat' ego takim obrazom, chtoby on nahodilsya naprotiv  ih glaz.  Otodvin'te
ego nemnogo v storonu tak, chtoby vy oba mogli videt' odnu i tu zhe  veshch',  no
nablyudajte za dvizheniem s  pomoshch'yu perifericheskogo zreniya.  Teper', kogda vy
nachnete igrat' v eti igry, dobav'te nemnogo shutok i tomu podobnoj  chepuhi. YA
dazhe delayu takie veshchi,  kak, naprimer,  ya inogda govoryu: "Teper' ya znayu, chto
vy  hotite kupit' dom, no ya ne uveren, yavlyaetsya  li  to, na chto vy  smotrite
sejchas imenno tem, chto vy  ishchite, poetomu  ya vynuzhden stat' predskazatelem i
posmotret' na  svoj  hrustal'nyj shar". I ya  prodolzhayu: "Itak,  mne  prishlos'
vzyat' hrustal'nyj shar. Vy ishchite dom s dvumya ili tremya spal'nyami?". Vy mozhete
prodolzhat' v tom  zhe duhe, v moment sobiraya  neobhodimuyu  informaciyu. Potomu
chto  vy  poluchite  vse  podsoznatel'nye  reakcii   cheloveka  o  tom,  kakovy
harakteristiki  zhelaemogo   im  doma.  Zatem   vy  odnovremenno   probegaete
vozrazheniya i  vyyavlyaete samye  problemnye  dlya  nih mesta, a posle etogo  vy
proiznosite: "I ya znayu, chto vas bol'she vsego volnuet cena". Teper', esli vam
ne  kivnuli golovoj  v  otvet  na  eto utverzhdenie, prodolzhite. "A inache  ne
sleduet  tak  volnovat'sya  po  etomu  povodu.  Ved'  on  raspolozhen v  takom
prekrasnom  meste  i  vokrug stol'ko  prostranstva!  |to ogromnyj  dom,  eto
velikolepnyj  dom,  eto  dom,  kotoryj   hotyat  imet'  vse  ostal'nye  lyudi!
Ostal'nye, kotorye  ne mogut sebe  etogo pozvolit', no sejchas v vashej golove
voznikaet obraz drugogo mesta..."
     Kogda vy projdetes'  po kazhdomu vozrazheniyu  kazhdogo pokupatelya, nachnite
stroit' ramki dlya nih, kotorye pozvolyat im  pochuvstvovat', chto ih vozrazheniya
i opaseniya - eto idiotskaya ideya, ili chto-nibud' vrode etogo. I ya hochu, chtoby
vy ukazali  vse  storony togo, pochemu eto delat' glupo (ukazali vse to,  chto
delaet eto glupym). K  primeru,  esli  vy -  chelovecheskoe  sushchestvo, kotoroe
mozhet  rabotat' bolee effektivno, esli vy bolee kvalificirovany i chuvstvuete
sebya luchshe, vy mozhete zarabotat' bol'she deneg!
     Mnogie lyudi dumayut, chto  vy vynuzhdeny hodit' k hiropraktiku vsyu  zhizn',
potomu  chto oni  vsegda govoryat vam o tom, chto  neobhodimo poluchit'  nastroj
(zaryad). I kogda  vy nachinaete chuvstvovat' sebya luchshe, vy hotite sdelat' eto
eshche raz. A  cherez nekotoroe vremya vy prosto privykaete k etomu. Oni schitayut,
chto  hiropraktiki  delayut  tak,  chto cherez nekotoroe vremya  vy dejstvitel'no
vozvrashchaetes' k proshlomu obrazu  zhizni. No znaete, eto ne vsegda tak. Inogda
lyudi nahodyat, chto eto zastavlyaet ih pochuvstvovat'  sebya nastol'ko luchshe, chto
oni hotyat projti  cherez eto eshche raz.  YA ne volnuyus' o  tom, chto  mogu  stat'
slishkom zdorovym.
     Davajte nachnem snachala. Zadacha v tom,  chtoby postroit' vash  hrustal'nyj
shar. Zapomnite, esli vy  hotite sozdat'  okrugluyu  strukturu,  sdelajte tak,
chtoby vy mogli videt' ee. Tak,  chtoby vy mogli pochuvstvovat'  teksturu. Esli
vy smozhete uvidet' gallyucinaciyu, eto budet  namnogo  proshche.  Pomestite ego v
pravil'noe mesto i  skazhite: "|tot dom velikolepen! Dazhe luchshe, chem vy mogli
ozhidat'!".
     Ne   pravda   li,  priyatno   ne  razocharovyvat'sya?!   |to  nuzhdaetsya  v
sootvetstvuyushchem planirovanii. Vy dolzhny  podumat' o chem-to, chto  delaet  vas
schastlivym, i vy pochuvstvuete sebya luchshe, chem kogda vam bylo ploho. YA vsegda
govoryu  svoim  klientam,  chto  razocharovanie  nuzhdaetsya  v   sootvetstvuyushchem
planirovanii, tak chto ne delajte  etogo. Prosto zaplanirujte, chto  vy budete
naslazhdat'sya, i  vy pojmete, chto tak i est'! Horosho, a teper' ubedites', chto
vash spisok vozrazhenij tochno sformulirovan v  vashih myslyah. |to  dolzhny  byt'
veshchi,  kotorye vy  mozhete  opisat' v neskol'kih  slovah, no  ne celyj roman,
potomu  chto  vashi klienty  budut ochen' individual'ny v  etom, chto by  eto ni
bylo. Oni  skazhut: "Nu da, neuzheli lyudi ne boyatsya zhit' v takom rajone?". I ya
otvechu: "Da, nekotorye boyatsya, no vy znaete, eto  prishlo iz pyatidesyatyh. Vse
te  lyudi,  kotorye  porodili  etot  strah, uzhe umerli. Kstati,  u  vas  est'
kalendar'?".
     Zapomnite,  vremennye  predikaty  - eto  luchshij sposob resheniya problem.
Peredvin'te  ih  v  proshloe.  Peredvin'te  ih  nadezhdy  v  budushchee,  stan'te
yasnovidcem. Dlya etogo uchites' videt' ih podsoznatel'nye ukazaniya, potomu chto
v  nih  vy najdete vse otvety na  to, kak izbezhat' chego-libo.  I smelo idite
vpered!
     YA znayu lyudej,  kotorye prihodyat i  smotryat, naskol'ko trudnym dlya  sebya
sposobom  oni  mogut  sdelat'  eto. |to  kasaetsya  chelovecheskoj natury  i ee
sposobnosti delat' vse nailegchajshim putem i v komplekse. Tol'ko chelovecheskaya
natura  sposobna  ispytyvat' otvrashchenie k  processu  obshcheniya. Mne  postoyanno
zvonyat  tri  cheloveka, i devushka, kotoraya u menya rabotaet,  zahodit ko mne i
govorit: "Nu, on hochet, chtoby emu  naznachili vizit. No on ne  govorit o celi
vizita". Hm, my teper' znaem, v chem eta cel'.
     Esli  vy pozvolite  estestvennym processam  svoej chelovecheskoj  prirody
idti svoim  cheredom,  vasha sposobnost' obshchat'sya -  tak  i  ostanetsya  tyazhelo
svyazyvaemoj. Vy ne budete videt' kartinki,  i  ne budete znat', chto skazat'.
|to ne  luchshij sposob dostizheniya  celi. I kogda vy govorite,  slushajte sebya.
Esli vy skazali chto-to ne to, isprav'te  sebya. Pomnite, chto slova  ischezayut,
kak tol'ko vy ih proiznesete, i eto  zdorovo!  Znaete, stremlenie uderzhivat'
obrazy v  svoej golove ne vytekaet iznachal'no iz samogo  fakta  chelovecheskoj
sushchnosti. Hotya mnogie  individuumy veryat v eto. Esli u  vas podobnaya teoriya,
vy dolzhny stat' nastol'ko cel'noj  naturoj, chtoby imet'  odnu kartinku i  ne
zastryat' v nej. I pover'te  mne, u menya bylo  ochen' mnogo klientov,  kotorye
dumali  podobnym  obrazom.  Slozhnost'  v  tom,  chtoby  ponyat',  chto  eto  ne
edinstvenno vozmozhnyj sposob, eto veshch'  ne  tak  horosha  ili ploha, kak  vam
kazhetsya. |to psihologiya razorivshihsya lyudej. Vybrosite eto iz svoej golovy.
     Pojmite, chto net nichego plohogo v sposobnosti izmenyat' ch'e-libo mnenie.
Manipulyaciya - kak my ee ponimaem  - sama po sebe ni ploha ni horosha.  No ona
ochen' polezna. Vy prosto  dolzhny ubedit'sya, chto vlozhili im posredstvom svoej
mashiny  prinuzhdeniya pravil'nye idei.  Podumajte, segodnya u mnogih lyudej est'
raznogo  roda  idei:  odni  iz nih sposobny izmenyat'sya  pod  vliyaniem drugih
lyudej, drugie yavlyayutsya ih idolami. |to ni horosho i ni ploho, problema v tom,
chto  oni prezritel'no fyrkayut v otvet na vashi popytki ubedit'  ih, esli delo
kasaetsya ih "idolov".  Problema ne v tom, chto oni hotyat chego-libo vse vremya,
problema v  tom, chto imenno oni  zalozhili v  svoj mehanizm ubezhdenij. Sam po
sebe etot  mehanizm zamechatelen. CHto esli vy priv'ete sebe  mysl' o tom, kak
chto-to  sleduet delat'.  Prelestno, ne pravda li? CHto esli  u vas sushchestvuet
tverdoe predubezhdenie naschet delovyh  telefonnyh razgovorov. No  teper'  eto
uzhe ne  zvuchit stol' ugrozhayushche. Vam ne pridetsya idti k psihologu i govorit':
"Znaete, ya prosto vynuzhden delat' vse eti zvonki i poluchat' za eto den'gi".
     Odnazhdy ya pytalsya provesti eksperiment, vo  vremya  kotorogo  ya priobrel
neobychnyj opyt, kogda zameshchal bol'nogo druga v kompanii,  kotoroj on vladel.
On poehal v druguyu  stranu, ostanovilsya v otele i  popal v bol'nicu na sorok
vosem'  chasov.  U  nego byla  obnaruzhena  "bolezn'  legionera". Kstati,  eta
bolezn' vpolne izlechima. Vy ne pomnite etih parnej iz amerikanskogo legiona,
kotorye ostanovilis' v otele  v Filadel'fii  i vse umerli? Tridcat'  sem' iz
nih umerli v etom otele. Teper' nashli sposob bor'by s etim, tak chto nikto ne
umiraet. Centr po bor'be  s zabolevaniyami svalyal  duraka, kogda oni pytalis'
vyyavit'  bakterii dlya togo,  chtoby  ostanovit' rasprostranenie infekcii. Oni
vzyali obrazcy, pomestili ih v svoego  roda malen'kuyu  duhovku, podogreli ih,
chtoby, kogda  oni  uvelichatsya,  ih mozhno  bylo  razglyadet'.  Okazalos',  chto
bakterii etogo zabolevaniya  yavlyayutsya  mutantami  bakterij,  kotorye  zhivut i
razmnozhayutsya  v  kondicionerah.  Drugimi slovami, ih nuzhno bylo pomestit'  v
holodil'nik  dlya  togo,  chtoby  oni  uvelichilis'.  A  eti  lyudi  nikogda  ne
stalkivalis' ni s chem podobnym.
     YA  tverdyj  priverzhenec  bezvrednyh lekarstv,  propisyvaemyh  dlya togo,
chtoby uspokoit' bol'nogo. YA dumayu, chto eto velikolepnaya veshch'. Lyubye tabletki
v SSHA testiruyutsya  na bezvrednost'.  CHto oznachaet, chto my znaem o bezvrednyh
lekarstvah bol'she,  chem  o  chem-libo drugom.  No Upravlenie po  kontrolyu  za
produktami i lekarstvami ne rassmatrivaet  ih v  takom kontekste. Vy znaete,
eti lyudi govoryat: "Dajte  mne vzglyanut' na eto" (no tol'ko posle  togo,  kak
zakroyut lico). Pochemu oni zakryvayut lico? CHto, slishkom  mnogo sveta, tak chto
ih  idei uskol'zayut? V chem problem? CHto po-nastoyashchemu sluchilos' tam, tak eto
to,  chto lyudi prosto perestali  dumat'. Esli eti lekarstva rabotayut, znaete,
porazitel'nyh rezul'tatov mozhno  dobit'sya s pomoshch'yu etih veshchej. Oni rabotayut
v vosem'-desyat' raz luchshe, chem  chto-libo eshche. Tak chto ya reshil, chto odnazhdy ya
vypushchu na rynok produkt pod nazvaniem "bezvrednoe lekarstvo".
     V to vremya  Robert Dilts byl moim studentom  na poslednem kurse.  Togda
mne  nravilas'  rol' professora:  u  tebya  est'  raby.  |togo trebovala  moya
vnutrennyaya sushchnost'... a my nazyvaem ih  vypusknikami. Nekotorye iz vas byli
rabami i znaete, o chem ya govoryu. No kak by tam ni bylo, Robert prishel ko mne
i ya skazal: "Robert, ya  hochu, chtoby ty zanyalsya odnim delom. YA hochu, chtoby ty
prosmotrel  vse  raboty,  kotorye  my  delali, i nashel  vse issledovaniya  po
bezvrednym lekarstvam". I  ya zarabotal golovnuyu bol' i vse obychnye  semejnye
problemy. A zatem  ya sovmestil  vse znaniya, kotorye mne  udalos' sobrat'  po
dannomu  predmetu,  i izdal nebol'shuyu knizhechku o tom, chto vy mozhete poluchit'
ot butylochki  pustyh zhelatinovyh kapsul.  YA dazhe ne utruzhdal sebya tem, chtoby
polozhit' chto-to v nih. |to byli prosto pustye zhelatinovye kapsuly, i esli by
u  vas  byla  golovnaya  bol',  vy  by  otkryli  upakovku  i  prochitali,  chto
chetyre-pyat' priemov  bezvrednogo lekarstva zamenyayut  tabletku  aspirina, tak
chto  vy mogli  by  prinyat' shest'  dlya  vernosti. Na mne eto  srabatyvaet.  YA
proboval  eto,  eto rabotaet. Znaete,  horosho rabotaet, ya prinimayu shest' - i
bol' uhodit. Nu  a Upravlenie po  kontrolyu za  lekarstvami posmotrelo na vse
eto, podumalo i skazalo mne, chto ya ne dolzhen etogo delat'. YA, mol, nichego ne
dayu lyudyam. "Izvinite. Bezvrednye lekarstva. |to ne srabotaet. Tak  chto vy ne
dolzhny etogo delat'".
     YA ne znayu, chitali li vy kogda-nibud' nadpisi na upakovkah ot produktov.
YA  chitayu  ih kazhdyj den'.  Prochitajte, nekotorye iz  nih  zvuchat kak  spisok
sostavlyayushchih   bomby.  V   upakovke   pudinga  umeshchaetsya   pyat'desyat   shest'
ingredientov. Pomnit'sya, kogda my delali domashnij puding, v  nego ne vhodilo
pyat'desyat shest'  ingredientov.  YA podumal: "Nu,  mozhet byt'  on iskusstvenno
okrashen.  No  ya posmotrel na nego i podumal, chto esli  kto-nibud' dodumaetsya
pokrasit' puding v podobnyj cvet, to ego nuzhno pristrelit'". Kstati, eto byl
obezzhirennyj puding.  I voobshche,  eto vyglyadelo bol'she kak  to, chto vyshlo  iz
cheloveka, chem kak to, chto dolzhno v nego vlezt'.
     Kazhdyj raz, kogda moj drug zabolevaet, emu  prihoditsya pokidat' stranu,
potomu  chto  lechenie,  kotoroe  on  hochet poluchit',  emu prihoditsya poluchat'
gde-to eshche. V tot raz on letal v SHvejcariyu, i oni tam sdelali koe-chto, chto v
SSHA ne bylo utverzhdeno tem zhe Upravleniem po kontrolyu za lekarstvami. Tem ne
menee on  izbavilsya  ot svoego  zabolevaniya. No, konechno  zhe,  eto ne  imeet
znacheniya,  potomu  chto  eto  mogla  byt'  spontannaya   remissiya,  po  mneniyu
amerikanskih vrachej. CHto  by eto ni znachilo.  Kstati,  mne  chasto popadayutsya
lichnosti s podobnym myshleniem v moej rabote.
     My mozhem ispol'zovat'  gipnoz  dlya  lecheniya  razlichnyh  boleznej,  kak,
naprimer, rakovyh zabolevanij ili chego-to eshche.  YA  imeyu  v vidu  to,  chto my
obychno  delaem eto s pomoshch'yu oblucheniya rentgenovskimi luchami, vy mozhete sami
ubedit'sya, chto eto bol'shaya veshch'. No za granicej koe-gde ispol'zuyut gipnoz. I
kogda vyzdorovevshie lyudi vozvrashchayutsya,  nashi vrachi vidyat, chto vse v poryadke,
i govoryat: "Da, no vozmozhno eto byla spontannaya remissiya". A ya govoryu:  "Da,
svoevremennaya spontannaya remissiya".
     Itak, poka moj drug vyzdoravlival,  ya zanimal ego dolzhnost', potomu chto
on  poprosil  menya:  "Mne   pridetsya  uehat'  segodnya  vecherom,  ya   poluchil
priglashenie, a vse,  kogo ya znayu, nesposobny spravit'sya s etoj  rabotoj, oni
obvoruyut menya".  I on skazal: "Esli  ya ostavlyu svoj  biznes komu-nibud' eshche,
oni  sravnyayut  ego s zemlej.  Esli  ty voz'mesh'  ego v  svoi ruki, ya,  kogda
vernus', vozmozhno, budu  poluchat' bol'she deneg, chem kogda-libo".  A zatem on
dobavil: "Mne potrebuetsya  mnogo deneg, potomu chto  eta nedozvolennaya  u nas
procedura,  kotoruyu   ya   sobirayus'  projti,  potrebuet  mnogo  deneg".  Net
neobhodimosti napominat', chto  proishodit v SHvejcarii, tam vse ochen' dorogo.
I esli vy  tam byvali,  vy znaete, o  chem ya govoryu. CHashka  kofe stoit desyat'
dollarov,  esli  vy  ne  shvejcarec,  kstati.  Esli  vy  ne  ottuda,  uchites'
imitirovat' shvejcarskij akcent,  potomu chto ceny dlya inostrancev, po krajnej
mere, v chetyre raza vyshe. Vy etogo ne  znali, no u menya dlya vas  novosti, vy
obnaruzhite eto, kogda poedite tuda. U shvejcarcev predubezhdenie  pered lyubymi
inostrancami. I naschet  cen. Oni nas ne nenavidyat, oni prosto naznachayut svoi
ceny dlya teh,  kto  ne shvejcarec, verno? Vy kogda-nibud' zamechali, chto u nih
den'gi  s samym vysokim dostoinstvom? Vy ne smozhete najti v Amerike banknotu
dostoinstvom v 1000 dollarov. A v SHvejcarii oni na kazhdom shagu. My nuzhdaemsya
v etih banknotah, i ih vydayut turistam, chtoby oni mogli pokupat' chto-nibud',
naprimer  kofe. YA nikogda ne videl strany podobnoj etoj. U nih tam na kazhdom
shagu konditerskie magaziny,  magaziny  chasov i magaziny, v kotoryh prodaetsya
shokolad. Te iz vas, kto byval tam, znayut, o chem  ya govoryu. Kazhdyj raz, kogda
ya zahodil v gosti,  oni  govorili: "O, prishlo  vremya pit' shokolad. Horosho by
shodit' v konditerskij magazin". Vy dumaete, chto oni vhodyat  tuda i govoryat:
"YA shvejcarec". No net. Potomu chto oni slishkom zanyaty tem, chto sidyat na diete
iz stressov. Odna iz samyh effektivnyh diet, kotorye ya znayu.
     Kto-nibud' iz vas zamechal, chto kogda u vas krizis,  vy nachinaete teryat'
ves? |to moya novaya stressovaya dieta,  kotoruyu ya primenyayu na lyudyah. YA  prosto
sozdayu  im obstanovku  krajnego stressa. I oni mogut skonchat'sya ot serdechnoj
bolezni ili poteryayut ves. Rabotaet ochen' horosho!
     V lyubom sluchae, kogda ya pristupil k etoj rabote, mne prishlos' obuchat'sya
ej. Oni vypuskali i prodavali damskoe bel'e, i u nih ne bylo svoih magazinov
ili  tomu podobnogo. V to  vremya  mne  bylo  dvadcat'  tri goda,  i ya  zabyl
sprosit'  u druga: "CHem  vy zanimaetes'?", potomu chto vse, chto ya o nem znal,
eto to, chto my inogda katalis'  na mashine  vmeste. Tak  chto kogda ya prishel k
nim  na fabriku, ya nichego  ne znal. Tam  byl paren', kotoryj rabotal  kem-to
vrode zamestitelya, i on nachal pokazyvat' mne  vse, i kogda  ya ponyal, chto oni
prodayut zhenskoe bel'e, ya podumal: "Hmm, redkaya i besprecedentnaya vozmozhnost'
pouchit'sya...". Vse chto  oni delali, eto proizvodili svoyu produkciyu,  a zatem
rasprodavali  ee  po  magazinam,  a  zatem,  konechno, magazinam  prihodilos'
prodavat' ee,  poka  ne zakazali  sleduyushchuyu  partiyu.  |to  pokazalos' mne ne
slishkom  effektivnym.  Vse, o chem ya  mog  dumat',  tak eto o  svidanii,  eto
bukval'no zaselo  v  moih  myslyah. YA skazal:  "CHto esli my budem  predlagat'
muzhchinam pokupat'  bel'e v  kachestve  podarka dlya zhenshchiny".  I etot  paren',
rabotavshij tam, posmotrel na  menya i skazal: "Ty psih". A ya  otvetil: "Da, i
gorzhus' etim". YA podumal  i skazal:  "CHto  esli  my najdem put',  chtoby lyudi
platili den'gi neposredstvenno nam?", a  etot paren' sprosil: "CHto ty imeesh'
v  vidu?", a  ya otvetil:  "|to nazyvaetsya katalog". |to  bylo  davnym-davno.
Sejchas vy mozhete najti katalogi po lyuboj produkcii.
     Menya zadelo  to,  chto esli vy  prodaete zhenskoe bel'e,  vy zatragivaete
zhenshchin. |to  zaselo  u menya v golove. YA ne znayu,  pochemu. No  kak  by tam ni
bylo,  u  moego druga byla gruppa prodavcov, pyat' chelovek, kotorye hodili po
magazinam i  predlagali svoyu produkciyu. My pytalis'  sdelat' fotografii, a k
nim nadpisi i  soedinit' vse eto  v  katalog. A zatem  ya  nachal programmu po
rasprostraneniyu,  v  kotoroj lyudi nuzhdalis', potomu chto  ya  veril,  chto lyudi
budut  pokupat'  katalogi.  Ih   nado  bylo   uspet'   sbyt'   prezhde,   chem
predstavlennye v nih veshchi  vyjdut iz  mody. Esli lyudi zakazyvali chto-libo iz
nashego kataloga i  vnosili svoi izmeneniya, my takzhe vnosili eto v katalog, a
im  vysylali chek  po pochte. I  esli ya podhodil k vam  na ulice  i protyagival
katalog, i zatem vy by chto-nibud' po nemu zakazali, ya by poluchal chek.
     Itak,  ya sobral gruppu  lyudej i skazal im:  "Posmotrite,  eto redkaya  i
besprecedentnaya  vozmozhnost'  dlya  vas postoyanno zarabatyvat'  den'gi, v tom
chisle v svobodnoe vremya". Vy mozhete otoslat' katalog obratno, esli zahotite.
Menya ne volnovalo, chto  oni  delali.  A  ved' eto  velikolepnaya  vozmozhnost'
znakomit'sya s lyud'mi!
     V  to vremya ya sozdal svoj klass po izucheniyu nauki flirta.  No my delali
eto  prosto  iz ozorstva, chtoby pozabavit'sya.  Kogda  ya  prepodaval  tam,  ya
otkryl,  chto nekotorye lyudi  ne znayut, kak  skazat': "Privet". Vot pochemu my
dolzhny  nachat'  formirovat'  novye  idoly.  Te  iz  vas,  kto  vedet delovye
peregovory po telefonu,  i te iz vas, kto planiruet etim zanyat'sya, podumajte
ob etom.  Kogda  vy edete  po doroge  i smotrite na  vse glazami lekarya,  vy
zamechaete vseh etih izbityh i pokalechennyh zhizn'yu lyudej,  kazhdoe  zdanie dlya
vas zapolneno lyud'mi, kotorye ne mogut dazhe vstat'. Podumajte  obo vseh etih
strahovyh  kompaniyah, kotorye nesut na sebe  gruz nedeesposobnyh lyudej. YA ne
znayu  kak  vy,  esli  ya  poluchu  povrezhdenie,  ranu  ili  uvech'e,  moe  telo
pochuvstvuet sebya  kak v adu.  Problema v  tom, chto, vozmozhno, vy ne  smozhete
zastavit' strahovuyu  kompaniyu  zaplatit'  stol'ko,  skol'ko trebuetsya, chtoby
pokryt' rashody, svyazannye s uvech'em.
     Bol'shinstvo  lyudej ne znayut, chto chuvstvovat' sebya  horosho - eto  luchshe,
chem chuvstvovat' sebya ploho,  potomu chto oni  ne znayut, chto takoe chuvstvovat'
sebya horosho! Ideya, kotoruyu ya  hochu privit' vam,  zaklyuchaetsya  v  tom,  chto ya
znayu, chto  kazhdyj  chelovek, chitayushchij  etu  knigu, imeet svoego  idola. YA  ne
predskazatel' s hrustal'nym  sharom, ya eto ya. I ya znayu, chto dlya mnogih iz vas
eto sil'noe  ubezhdenie. Esli vy hotite izmenit' ego, pochuvstvujte chto-nibud'
priyatnoe,  naprimer,  vkus  shokolada. Kogda ya, skazav  eto, posmotryu vokrug,
sdelajte  to zhe samoe.  YA predskazatel' s hrustal'nym sharom. Kogda  i vy  im
stanete, oglyanites' vokrug eshche razok.
     Ostanovites' i podumajte, kak mnogo lyudej vy vidite, oblityh shokoladom?
YA ne lyublyu shokolad, no zdes'  est' lyudi, kotorye pri  slove "shokolad" gotovy
prodat' chto ugodno. Prichina, po kotoroj ya govoryu eto, zaklyuchaetsya v tom, chto
ya hochu vyyasnit',  kto oni. YA ne ishchu teh  lyudej,  kotorye hotyat  prezritel'no
fyrkat', my  prosto  pytaemsya  najti kogo-to, kogo  my  mozhem  peredelat'  v
kogo-to eshche.
     Smysl  v  tom, chto my ishchem  idolov. Zapomnite, vy chitaete eto dlya togo,
chtoby nauchit'sya ponimat' smysl veshchej. Vy znaete, chto za shum sejchas razdaetsya
v  vashih  ushah?  |to  rezul'tat togo  fakta,  chto my  nahodimsya  zdes':  eto
nazyvaetsya  dumat'.  YA  hochu,  chtoby  vy  ispol'zovali eto dlya  togo,  chtoby
skoncentrirovat'sya  na tom, chto  my  delaem  zdes'.  Ne dumajte o konfetah i
zhenskom bel'e, dumajte ob obuchenii, kotoroe my proshli. Ili...eto dolzhno byt'
sdelano!
     |to velikolepnaya  ustanovka: "Dolzhno  byt'  sdelano". Lyudi  govoryat: "U
menya takaya-to problema", a  vy otvechaete:  "|to  dolzhno byt'  sdelano".  Ili
obratnaya situaciya, oni govoryat: "O, kakaya prekrasnaya mashina". A vy govorite:
"Tochno!". I  eto ochen'  vazhnoe slovo, "tochno". Zapomnite ego. U nego  tol'ko
odno znachenie. Zapomnite etu mysl'!
     Vy  pomnite  to  malen'koe  uprazhnenie  s  submodal'nostyami, kotoroe my
delali  ran'she?  Vy  dolzhny  prodelat' ego  i ponyat'  raznicu  mezhdu  moshchnym
ubezhdeniem i tem, chto ne yavlyaetsya moshchnym ubezhdeniem. Sejchas my prodelaem ego
snova, tol'ko na etot raz my sdelaem eto nemnogo po - drugomu. Vy prodelaete
eto uprazhnenie, ne napolnyaya  ego kakim-libo smyslom, prosto radi togo, chtoby
pochuvstvovat'  chto-to  priyatnoe.  Najdite  sebe  partnera  i  zastav'te  ego
podumat' o chem-to, chto yavlyaetsya dlya nego absolyutnoj i neprerekaemoj istinoj.
Im neobhodimo imet' eto, im neobhodimo delat' eto! Oni vynuzhdeny delat' eto!
Kak tol'ko oni podumayut ob etom, oni ozhivyatsya i pochuvstvuyut priyatnuyu teplotu
v tele! Esli s nimi etogo ne proizojdet, zastav'te ih najti eshche chto-to.
     Teper'  ya hochu, chtoby vy zastavili ih podumat' o veshchi, kotoraya yavlyaetsya
ih idolom,  a  zatem sprosite  ih, chto  zastavlyaet ih tak otnositsya  k  nej.
YAvlyaetsya  li  eto predubezhdeniem  protiv  telefonnyh peregovorov?  My  hotim
vmontirovat' v vas dvizhushchuyu, tolkayushchuyu silu, kotoraya  zastavit vas dvigat'sya
k uspehu! Nedostatochno  imet' navyki, chtoby znat', chto delat'. Vam  pridetsya
stat' plotoyadnymi! YA ustanovil v biznese  moego druga svoi poryadki. YA sobral
vseh  etih lyudej, rassadil ih i dal kazhdomu,  nevazhno - chem oni  zanimalis',
byli li  oni  skladskimi  rabochimi, buhgalterami,  dazhe  lyudyam, zanimavshimsya
telemarketom, ya dal ustanovku na telefonnye peregovory.
     Paren' so sklada skazal, chto kogda  u nego  najdetsya svobodnaya minutka,
on  pojdet na platnyj telefon i nachnet  zvonit' lyudyam.  Pochemu by i net? |to
neplohaya  mysl':  "Est'  li  u  menya  para  svobodnyh  minut,  chtoby vyjti i
pozvonit'?". "YA  dumayu,  chto  mnogie lyudi  tozhe  mogut  zvonit'  i rassylat'
katalogi".  I ya sprosil: "Esli delat' eto  bystro, skol'ko zvonkov vy mozhete
sdelat' za desyat' minut?". "O, bozhe, ya mogu sdelat' okolo pyatidesyati zvonkov
za desyat' minut!", - otvetili mne.
     YA ustanovil mnogo platnyh  telefonov. YA delal den'gi i na etom. Vidite,
rasshiryaya   biznes,   vy    zastavlyaete   svoih   rabotnikov   idti   vpered,
sovershenstvovat'sya, ispol'zovat' lyubuyu vozmozhnost'!
     YA  sdelal kazhdogo  rabotnika kompanii reklamnym agentom! Kazhdyj  teper'
mog poluchit'  komissionnye  v kompanii,  dazhe te, kto ne  rabotal tam, mogli
poluchat'  komissionnye.  YA  hotel  imet'  samuyu  moshchnuyu kompaniyu  prodavcov,
kotoraya kogda-libo byla. Tak chto  ya  obratilsya  k bojskautam.  Odnako im  ne
ponravilas' moya ideya. No my prishli  k  nim s koe-chem,  ya dumayu, vy ponimaete
chto my  vsegda prinosim chto-nibud',  kakuyu-nibud'  "konfetku".  CHto-to,  chto
zastavilo ih pojti i prodavat' to, chto my hoteli.
     YA  skazal  im:  "V  organizacii  "Budushchie   fermery   Ameriki"  sostoit
polmilliona chelovek. Tak vot, oni soglasilis' i prodayut". I  eto  srabotalo.
CHleny, kstati, chetyrnadcatiletnie devochki  i mal'chiki, kotorym nuzhny den'gi,
chtoby zaplatit' za svoyu korovu ili chto tam u nih eshche.
     Znaete, eto prodazha chuvstva viny ili chto-to pohozhee. Oni govoryat: "O, ya
dolzhen poehat' v  lager', ne mogli by  vy kupit'  u menya  nemnogo  konfet?".
Znaete takih? Nu tak vot, esli  oni pridut k vam  i zahotyat prodat' narkotik
ili neskol'ko biletov na zapreshchennye  igry, vy ved' ne kupite, ne tak li? No
podumajte, esli oni predlozhat vam igrushechnogo medvezhonka?  Ogromnaya raznica,
ne tak li? Oni  govoryat: "YA prodayu etih medvezhat, vzglyanite na  katalog, tam
est' vse, chto ugodno!". Seksual'nye  buklety, k primeru.  |to pozvolit im ne
tol'ko poluchit'  bol'she  deneg, no i  obrazovanie na  budushchee!  YA dumayu, eto
horoshaya ideya.
     Kak by tam ni  bylo, nam prishlos' dat'  im  prodavat'  eshche koe-chto.  My
predlozhili im knigi po sel'skomu hozyajstvu. YA dumal: "Gde  my  najdem lyudej,
kotorye  soglasyatsya prodavat' eto?". I ya ponyal,  chto eto  prosto: kolledzh. YA
poslal svoih lyudej  v  kolledzh, oni prishli  tuda  i  sprosili:  "Komu  nuzhny
den'gi?".  My nachali ispol'zovat'  eti  ritoricheskie  voprosy:  "Zdes'  est'
kto-nibud', komu  nuzhny den'gi?". "Ty chuvstvuesh', chto ty na meli segodnya, ne
tak li?".
     YA hochu,  chtoby vy nikogda ne ispol'zovali nedozvolennye priemy, to, chto
soderzhit mestoimenie "YA". Ne proiznosite etogo, eto lyudyam ne pomozhet.
     Sejchas postarajtes'  vspomnit'  vse, chto my  proshli  i summirujte  eto,
rasstav'te pometki, no  ne  delajte eto slishkom rasplyvchato. Prosto zapishite
to, chto otlichaetsya ot vashego privychnogo stilya razgovora. K  primeru, "..esli
vy  znaete togo, kto hotel by imet' pobol'she pribyl' ot  svoego biznesa.." -
eto vopros: "CHto by vy hoteli, chtoby vas zastavili delat', i chto sdelaet vas
uverennym v tom, chto vy poluchite bol'she deneg?". Esli vy smotrite na telefon
i vam nuzhno sdelat' delovoj zvonok,  esli kazhdyj raz, kogda  voznikaet novyj
plan, vy  hodite po  komnate...  Ochen'  mnogie lyudi, kogda vidyat, chto vhodit
pokupatel', chuvstvuyut  sebya  tak,  kak  budto  sila  tyazhesti  stala  namnogo
sil'nee, oni chuvstvuyut sebya  kak  budto na svidanii, i samoe slozhnoe  -  eto
zastavit'  etih lyudej vyjti i  pozdorovat'sya. Byvalo, ya priglashal ih na svoi
kursy. Kogda ya nachal prepodavat' v shkole flirta, ya nabral trinadcat' chelovek
iz torgovogo passazha, potomu chto vse oni nikak ne mogli najti sebe prilichnuyu
zhenshchinu.  YA ne znayu, dlya chego oni hodili v bary, v barah ne byvaet prilichnyh
zhenshchin, oni vse v  torgovyh passazhah. Esli vy hotite najti horoshuyu  zhenshchinu,
zajdite v  bol'shoj  magazin. Oni tam povsyudu. U etih zhenshchin  otlichno razvito
chuvstvo togo, gde (i s kem) im budet dejstvitel'no horosho.
     A zatem prosto vstan'te u yuvelirnogo otdela. Oni budut prohodit' mimo i
sprosyat  vas:  "Vy rabotaete zdes'?", a  vy  otvechajte: "Net, no ya  mogu vam
pomoch'". A zatem posmotrite na nih i skazhite: "Vy hotite  pochuvstvovat' sebya
po-nastoyashchemu  schastlivoj?".  Kogda oni  vhodyat v  magazin,  oni  pohozhi  na
velikolepnyh belyh ohotnich'ih sobak. Oni prosto tak  gordo shestvuyut,  chto vy
zhazhdete prodat' im chto-nibud'! |to dejstvitel'no chto-to! Vy mozhete razdelit'
ih  po otdelam, kotorye oni  poseshchayut.  Vy dumaete: "Tak, na kogo ya nastroen
segodnya?" "Dizajner,  ya hochu zhenshchinu-dizajnera...  davajte posmotrim, tak  ya
nameren  zaskochit'  vo vtoroj  otdel i  zatem vot v etot", - znaete, vy dazhe
mozhete  vyyasnit' ih material'noe  polozhenie, vse  chto ugodno. Esli vam nuzhna
zhenshchina, kotoraya budet pokupat' vam podarki, otpravlyajtes' v odin otdel, ili
esli dlya vas chuvstva - eto glavnoe, posetite etot otdel.
     Prosto  napryagite  svoi umstvennye  sposobnosti,  i  podumajte nad etoj
metaforoj... YA gipnotizer, pomnite? |to  ved' prosto metafora, pravda, ochen'
real'naya metafora.  Navernyaka  sredi  vas est' parni,  kotorye uzhe podumali:
"Pojdem v magazin, podcepim devochek...  i esli ya  hochu, chtoby ona darila mne
podarki, nuzhno pojti v otdel suvenirov".
     Eshche  odno velikolepnoe mesto, eto salon-parikmaherskaya. YA inogda prosto
zabredayu v parikmaherskuyu, sazhus' i s izumleniem nablyudayu za  kem-libo, poka
ee  strigut,  krasyat  ili  chto-to  tam  eshche.  Ona  sprashivaet:  "Na  chto  vy
smotrite?".  A  ya vosklicayu: "Vy vyglyadite potryasayushche!".  Potomu chto oni tam
imenno  dlya etogo. |to nazyvaetsya stimulirovaniem. |to moj stil'. A zatem vy
govorite im:  "Vy budete  svobodny  posle togo, kak  sdelaete ukladku?". Oni
mogut otpravit'sya posle  etogo v tyur'mu. Poetomu ne sprashivajte ih, kuda oni
namereny  pojti, esli  oni  otvechayut,  chto zanyaty, nu a esli  oni  svobodny,
prosto naznach'te  mesto  vstrechi.  Ne prinimajte  vozrazhenij, i  vse budet v
poryadke!
     YA  znayu, nekotorye iz vas  skazhut,  ya slyshal,  chto za  erundu  vy poroj
nesete, tak vot, nekotorye iz vas skazhut, chto  eto tak uzhasno,  eto privedet
ih v  zameshatel'stvo.  O,  ya  slyshal odnazhdy  noch'yu,  kak paren' pristaval k
devushke, on  poshel po naihudshemu  puti, on skazal: "O, kroshka, a dlya chego zhe
ty zdes'?". CHto  eto,  chert  voz'mi,  znachit? Mne  etogo  nikogda ne ponyat'.
"Privet, malyshka, dlya chego ty zdes'?"
     Teper' ya hochu, chtoby vy nashli  sebe partnera, i kogda vy sdelaete  eto,
prodelajte vnov' eto  uprazhnenie.  I  kogda  vy poluchite  vse submodal'nosti
veshchi, kotoruyu oni schitayut svoim idolom, voz'mite etu veshch', skazhite: "Fyuit'",
i snova postav'te na mesto, tuda, gde ona raspolozhena v  ih golove, sdelajte
ee togo  zhe razmera i pomestite  na to zhe rasstoyanie ot  veshchej,  kotorye tam
est'.  I vdrug vy pojmete, chto ona stala i vashim  idolom. Zatem poprosite ih
zakryt' glaza  i uvelich'te razmer  obraza v dva raza. A zatem zalozhite v nih
post gipnoticheskoe vnushenie, kotoroe  utverzhdalo by,  chto kazhdyj  raz, kogda
oni vidyat, chto sejchas nachnut nesti chepuhu, eto pridavalo by im uverennosti v
tom, chto s pomoshch'yu etogo oni uvelichat v chetyre raza svoi dohody.
     Den'gi  - eto  istochnik  vseh bed.  Tak  davajte  udelim vnimanie etomu
istochniku.  |to  ne  znachit,  chto  s  etim pridut bedy,  eto  prosto  znachit
"istochnik". Kak  tol'ko  my  nauchimsya izvlekat' iz vsego den'gi, vse  stanet
prekrasno! My perestanem zaviset' ot etogo istochnika!
     (Demonstracionnyj  predmet). Davajte  posmotrim  syuda.  Idi syuda,  Ted,
podnimajsya. Sadis' vot syuda. Voz'mi etu  ruchku  i  tebe ne nuzhna  eta kniga,
prosto  raspishis' vot  zdes'.  Vot  kak ty  mozhesh'  dobit'sya  priblizheniya ih
resheniya. Ty mozhesh' idti, Ted.
     Esli vy  ne smogli sformirovat'  ih reshenie k etomu momentu, vy uzhe  ne
smozhete stimulirovat'  ih,  eto  vse,  chto  ya mogu  skazat'. YA  nazyvayu  eto
tehnikoj  preryvaniya  s   pomoshch'yu   ruchki.   |to  delaetsya  vot  tak  (snova
demonstriruet). Da, vy, tozhe, vasha dusha - moya: vy trogaete ruchku.
     Smotrite, ya vsegda  nahozhu  k etomu momentu vremeni,  chto  chto-to nuzhno
podnyat' nemnogo, ya brosayu im ruchku, pozvolyaya  ej razvalit'sya. CHto by  eto ni
bylo, chto-to zastavlyaet ih proreagirovat' psihicheski. Pomnite, esli vy daete
im slishkom  mnogo vremeni, nachinaya s etogo momenta, lyudi uspeyut podumat' obo
vsem na svete, tak chto, kogda vy dadite  im kontrakt,  u  nih  budut  plohie
predchuvstviya. Pereprygnite cherez  eto. V  bol'shinstve sluchaev lyudi  govoryat:
"Tak, mne pridetsya prochitat' eto". A vy skazhite: "No u vas budet kopiya doma.
|to luchshee vremya, chtoby sdelat' eto!". K  etomu vremeni oni dolzhny uzhe znat'
detali kontrakta.
     Oni  mogut sprosit'. "A  kak  naschet  finansovoj storony  dela?".  I  ya
otvechayu. "Vash kredit menya vpolne  ustraivaet, obgovorim  eto  pozzhe". Potomu
chto kak-nikak,  esli u nih net kredita, my ne  mozhem predostavit' im mashinu,
ne tak li? Odnako eto vse ravno boleznennyj process.
     YA  vsegda dumal,  kak porazitel'no to,  chto  vy mozhete vyjti  i  kupit'
rubashku za  pyat'desyat  baksov, i  pochuvstvovat'  sebya  namnogo  luchshe. No vy
vyhodite i pokupaete mashinu, i chuvstvuete sebya namnogo huzhe,  v  bol'shinstve
sluchaev blagodarya processu, cherez  kotoryj vam prishlos' dlya  etogo projti. I
chashche vsego eto  proishodit imenno tak,  potomu  chto kogda  prodavcy nachinayut
poluchat' signaly ot pokupatelya,  chto chto-to ne tak, oni  prosto  ugovarivayut
vas na sovershenie sdelki. Vot chto proishodit.
     Pokupka doma - eshche odna  iz porazitel'nejshih veshchej! Oni govoryat: "Dajte
nam  chek  na 1000 dollarov, i  my  smozhem  zapisat'  vas v  nashi  postoyannye
klienty, a zatem my nachnem". Oni dumayut,  chto eto zvuchit tak,  kak budto eto
pribavlyaet im avtoriteta. Vy ne pochuvstvuete etogo. Kogda ya hochu podnyat'sya v
glazah  klienta,  ya  v  tu  minutu,  kogda  klienty  podpisyvayut neobhodimye
dokumenty,  vosklicayu:  "O, eto tak  volnuyushche!  Primite moi  pozdravleniya!".
Potomu chto  chem bol'she  vy vlozhite entuziazma v proshchal'nye pozdravleniya, tem
vyshe  vy   podnimetes'  v   ih  glazah.  Zatem  ya  delayu   eshche  koe-chto,   ya
ostanavlivayus',  smotryu  na  nih,  a  zatem  zabirayu kontrakt  i govoryu:  "YA
peredumal".  YA  hvatayu kontrakt za kraj i nachinayu nadryvat'  ego, potomu chto
hochu  ih  proverit',  chtoby  ubedit'sya,  chto  oni  ne budut  raskaivat'sya  v
dal'nejshem.  Porazitel'no, no v tot  moment, kogda  vy sobiraetes' razorvat'
kontrakt, oni vosklicayut: "CHto vy delaete?". I ya ostanavlivayus' i sprashivayu:
"Posmotrite  i  podumajte, vy  uvereny,  chto  postupaete pravil'no?". I  oni
otvechayut:  "Da!".  Togda  ya prodolzhayu: "Potomu  chto vam nuzhno byt' absolyutno
uverennym, uverennym nastol'ko,  chto vy  mogli  by rasskazat' ob etom  vsem,
kogo znaete".
     YA  rasskazhu   vam  ob  odnom  effektivnejshem   prieme,   kotoryj  mogut
ispol'zovat' prodavcy, kotorye hodyat po chuzhim domam, potomu chto po nekotorym
prichinam  lyudi  podozritel'no  otnosyatsya k  podobnym  pokupkam. YA rabotal  v
kompanii pod nazvaniem "Znamenitosti  Kitaya". Oni prodavali  farfor, raznosya
ego ot dveri k dveri. |to slozhnaya zadacha. Potomu chto im prihodilos' borot'sya
s predrassudkami, nedoveriem i opravdannym gnevom na  prodavcov-raznoschikov.
V Soedinennyh SHtatah  est' zakon, po  kotoromu  u lyudej est' 72 chasa na  to,
chtoby izmenit' svoe mnenie. Odnako  esli v real'noj zhizni vy budete izmenyat'
svoe mnenie 72 chasa,  lyudi ne stanut zhdat',  esli oni ne blizkie druz'ya  ili
rodstvenniki. Znakomye  govorili tem, kto risknul  kupit' chto-nibud'  u etih
lyudej: "CHto,  vy risknuli  kupit' eto u  raznoschika!", i pokupateli nachinali
chuvstvovat'  raskayanie.  Nado  skazat',  chto  farfor  byl  horosh.  Tam  byli
fakticheski  vse vidy posudy. Znaete,  lyudi pokupayut farfor, i on razbivaetsya
posle pervogo zhe priema edy.
     |to byli  ochen'  nervnye lyudi.  No u  nih byli velikolepnye hrustal'nye
stakany.  YA priobrel  ih parochku  i proveril, razob'yutsya li oni. YA hotel eto
znat'.  Potomu  chto ya  kupil odnazhdy nabor stakanov,  i eto byl velikolepnyj
hrustal', no u menya est' deti.
     YA  desyat' let byl chlenom kluba  "Melmak". Odnazhdy  u nas bylo sobranie,
kotoroe proishodilo v moem dome. I mne by hotelos' imet' chto-nibud' poluchshe,
chem   tu   velikolepnuyu  posudu   iz  iskusstvennogo  farfora,  kotoruyu   my
ispol'zovali  na sobranii, i s kotoroj nam zatem prishlos' otskrebat' ostatki
edy kusochek za kusochkom den' za dnem.
     No kak by tam ni  bylo,  vse eti prodavcy utverzhdali,  chto  ih farfor -
luchshij farfor v mire. No nikto iz nih ne znal, kak ego prodat'.
     YA posovetoval im  govorit' s klientami takim obrazom: "Nu vot, u menya v
rukah etot  kontrakt, no ya  sejchas zhe razorvu ego po vashemu zhelaniyu". Potomu
chto kogda vy govorite s lyud'mi, vy dolzhny byt'  absolyutno uvereny v tom, chto
oni prinyali pravil'noe reshenie. Vy dolzhny stimulirovat'  ego, privivat' im i
zashchishchat' ih ot vozmozhnyh budushchih ugryzenij. Potomu chto v bol'shinstve sluchaev
eto zavisit ot drugih  lyudej.  Skoree  vsego, oni budut  ochen' vzvolnovany i
nachnut  rasskazyvat' komu-libo:  "YA  kupil etot farfor  u cheloveka,  kotoryj
prishel  ko mne domoj". I oni,  vpolne veroyatno, voskliknut:  "CHto? Vy kupili
farfor u raznoschika?". Vy  dolzhny presech' podobnye sluchai.  I kogda ya skazal
vse  eto tem  parnyam, oni voskliknuli: "Kak  my mozhem izbezhat' etogo?". I  ya
otvetil: "Vam ne nuzhno  izbegat' etogo. Prezhde  chem vy pokazhite im kontrakt,
prezhde chem  dadite  im ego pochitat', skazhite: "Vy ne gotovy  k etomu". I oni
sprosyat: "Postojte,  chto  vse  eto  znachit,  chto znachit  ne  gotov?".  A  vy
otvetite:  "Razve  vy ne znaete, chto  mozhet sluchit'sya? Sluchitsya vasha sestra,
vash brat, vash  dyadya, sosed. Vy chuvstvuete sebya horosho sejchas, ne tak li?". I
oni otvetyat: "Da". I vy  prodolzhite: "Vy pozvolite komu-nibud' ukrast'  vashe
prekrasnoe samochuvstvie?". A zatem ya  v takih  sluchayah govoryu:  "Kazhdyj raz,
kogda  vy budete  videt'  etu broshyuru,  ya hochu,  chtoby  vy chuvstvovali  sebya
prevoshodno! Kazhdyj raz, kogda  vy budete smotret' na svoj stol, ustavlennyj
velikolepnym farforom i hrustalem,  vy  budete chuvstvovat' sebya prekrasno! YA
hochu byt'  uveren, chto vy budete chuvstvovat'  sebya luchshe, chem vy  chuvstvuete
sebya sejchas, vy ponimaete?". I lyudi sreagiruyut: "Da!". Vy dolzhny skazat' vse
eto, a zatem dobavit': "Nu, lyudi budut prihodit' k  vam i  govorit', chto eto
nepravil'no". YA  vsegda preuvelichivayu v razgovore etu opasnost'. YA ispol'zuyu
to, chto  nazyvayu  fenomenom iskusstvennogo hamstva. Vy znaete  etih  parnej,
kotorye govoryat: "O, vasha bol' tak velika, no bla-bla-bla...".  Tak  vot,  ya
imitiruyu ih, a zatem  govoryu: "I esli  vy  mozhete pozvolit' odnomu  iz  etih
lyudej prodat'  vam chto-libo,  esli  vy ne  gotovy posmotret' na nih i prosto
rassmeyat'sya,  potomu chto oni prosto hotyat lishit'  vas vashego  schast'ya...", a
zatem ya govoryu: "Vy dostatochno uvereny v tom, chto hotite imet' eto... potomu
chto v protivnom sluchae ya razorvu etot kontrakt i prodam eto komu-nibud' eshche,
tomu - kto dejstvitel'no zasluzhivaet vladet' etim!".
     Vy ulovili smysl, ne  tak li? |to edinstvennyj sposob, kotoryj pomogaet
mne  pochuvstvovat', chto ya mogu dejstvitel'no zashchitit' lyudej  ot teh sluchaev,
kogda oni  priezzhayut na  novoj  mashine,  i ih  sprashivayut:  "Zachem  ty kupil
"Krajsler?  CHto eto na  tebya  nashlo?".  Kogda  chelovek  priezzhaet  domoj  na
"Mersedese", emu govoryat: "|j, tebya skoree vsego videli, kogda ty zaezzhal!".
     Dlya menya moya rabota - eto rybalka. YA dazhe kupil rybachij bagor dlya svoej
raboty.  Raspisalsya na nem  i napisal:  "Vhod zdes'".  Postavil  ego posredi
ulicy, i  vy znaete, lyudi oglyadyvayutsya  na nego, reagiruyut  i zahodyat.  V ih
golove vspyhivaet nadpis': "Pomogi mne!". Lyudi ne ochen' iskusny v tom, chtoby
pokupat'  sebe podarki.  Lyudi ne  ochen' iskusny v tom, chtoby  pokupat'  sebe
strahovku, k primeru. Strahovanie -  prekrasnaya veshch'! No  strahovoj polis ne
prineset  vam uspokoenie, esli  on ne daet  vam  to, o  chem vy dejstvitel'no
dumaete, chto yavlyaetsya chast'yu vashih myslej!
     Vy znaete,  kogda beresh' naprokat mashinu  v  aeroportu, vas sprashivayut,
hotite  li  vy  zastrahovat'  ee,  i  ya  govoryu:  "Kakie vidy  strahovok  vy
predostavlyaete?".  |to oznachaet:  "Esli  eto  naschet povrezhdeniya mashiny  ili
chto-to  vrode  etogo,  ne bespokojtes'". I ya  dumayu:  "|to zdorovo!  YA  mogu
poehat' i razbit' ee k chertovoj babushke!". Znaete, v sleduyushchij raz, kogda vy
pochuvstvuete  razocharovanie ili  chto-to  v etom  rode,  ezzhajte v  aeroport,
voz'mite naprokat mashinu  do  obeda, zaplatite  desyat'  dollarov,  i  mozhete
razbit'  ee  ob  stenu  ili sdelat'  s  nej chto-nibud'  eshche.  Odnazhdy ya vzyal
naprokat odnu, a kogda  vernul, v nej ne bylo dazhe  gudka. Pered byl razbit,
bok byl ves' v  vmyatinah,  i kogda  ya priehal na nej,  menya  sprosili:  "CHto
sluchilos'?".  I ya skazal: "YA ne znayu,  ya  zashel v  bar,  a kogda vyshel,  ona
vyglyadela imenno tak". I na etom vse zakonchilos'.  |to bylo velikolepno! My,
byvalo, brali na prokat  srazu  neskol'ko  mashin  i  razrushali  imi steny. V
kompanii  "Avis" shestnadcat'  mashin, i,  ya  dumayu,  ya  porabotal nado vsemi.
Nedavno ya poluchil iz etoj kompanii ogromnyj paket po pochte.  I ya podumal: "O
chert,  oni  pytayutsya privlech'  menya v sudebnom  poryadke  ili  chto-to  v etom
rode!". YA otkryl paket i  obnaruzhil,  chto  kompaniya  prislala mne  kreditnuyu
kartu. Oni soobshchali,  chto  im nravyatsya  lyudi, kotorye  berut naprokat  mnogo
mashin. Inogda srazu dve  ili tri. Inogda my dazhe  ne  pokidali avtomobil'nuyu
stoyanku. My razbivali ih pryamo tam.
     YA hochu, chtoby vy znali, chto kogda vy  pokupaete strahovku, vy pokupaete
chuvstvo zashchity! Ono obespechivaet  vas uverennost'yu  v tom, chto  vam ne nuzhno
volnovat'sya  naschet togo,  chto budet, esli vy kupite strahovoj polis na svoyu
nedvizhimost', a vas  obkradut. Vy posmotrite  vokrug, vzglyanete na  dver'  i
skazhete: "Nevazhno,  chto  ukrali. Plevat'! YA  kuplyu sebe drugie veshchi  --  eshche
luchshe!". Velikolepnaya sdelka!
     V nashej strane,  v SSHA, proishodyat fenomenal'nye veshchi. Vy mozhete kupit'
chto ugodno. Vy mozhete bukval'no pojti i kupit' sebe novoe telo, bezo  vsyakih
trenirovok. |to zdorovo! Vy prihodite,  i lyudi peredelyvayut  vashe telo, i vy
chuvstvuete sebya vnov' rozhdennym!
     YA ne znayu, kak vam, no mne ne nravitsya ideya hodit' na ohotu i  strelyat'
zhivotnyh kazhdyj den', iskorenyaya ih, ili vykapyvat' vse rasteniya s  kornem. YA
dumayu,  chto  supermarket  - eto  samaya  prevoshodnaya  veshch'.  Vy  zahodite  i
pokupaete nebol'shoj  lomtik govyadiny  ili baraniny.  O, a  kak  naschet ryby,
kotoraya  plavaet  v more, ili ptic,  kotorye letayut  v nebe.  Po  mne, lyudi,
kotorye zanimayutsya biznesom ili torgovlej, ili biznesom ubezhdeniya, nuzhdayutsya
v ponimanii  togo, chto  ves'  process v  celom  yavlyaetsya velikolepnoj veshch'yu!
Fakt: chto  chelovecheskie  sushchestva  nadelali stol'ko problem vokrug,  chto oni
nuzhdayutsya v  nas,  chtoby vernut'sya k prirode i obratit'sya  k svoemu umu. Oni
naslazhdayutsya bessmyslennym  potrebleniem. Ne znayu, kak  vy, no ya znayu lyudej,
kotorye bukval'no prihodyat  v  beshenstvo, kogda poluchayut katalogi po  pochte.
Tol'ko  ne  ya. YA prosmatrivayu kazhdyj  i  govoryu: "O,  eto  budet  prekrasno,
hhhmmm, aaahhhh, hhhhmmmm!".
     Lyudyam neobhodimo nauchit'sya naslazhdat'sya obshchestvom, v  kotorom my zhivem!
Potomu chto ya zamechayu, chto lyudi, kotorye ne  tratyat den'gi, ne delayut den'gi.
(Vy znaete takih lyudej, kotorye ekonomyat kazhdyj desyaticentovik) - oni vsegda
razoryayutsya! YA ne znayu, kak eto proishodit, no eto nepremenno sluchaetsya. Plyus
- oni ne  znayut, kak tratit' den'gi i naslazhdat'sya imi. |to potomu, chto oni,
kak  pravilo, ne  umeyut  ih zarabatyvat'.  Esli  vy sposobny  ponyat', chto vy
mozhete zarabotat' den'gi, osobenno  v svobodnom obshchestve, v kotorom my zhivem
. . Tol'ko podumajte,  v kakom obshchestve my mogli by zhit'... kto eti lyudi? Vy
ponimaete, chto  "|tot Proklyatyj Nenormal'nyj" byl  vybran?  Kto zhe togda byl
protiv  nego,  "Polnost'yu  Umalishennyj"? "Da,  my  progolosovali  za  "|togo
Proklyatogo   Nenormal'nogo"   potomu,   chto   ne  hotim,   chtoby  "Polnost'yu
Umalishennyj" vstal u vlasti, togda by nastupilo  total'noe  sumasshestvie. Po
moemu mneniyu,  takie lyudi nuzhdayutsya v tom,  chtoby im prepodali urok, i ya  ne
dumayu,  chto  eto uzhe sdelano. Fakt v  tom, chto potom lyudi zhazhdut pereizbrat'
podobnyh lyudej.  Vmesto etogo  my  pokupaem im  podarki. Naprimer,  mavzolej
razmerom shest' na shest'. YA postoyanno slyshu etu pesnyu. "|to mesto dlya nego" i
ya vsegda dumayu o nem, kazhdyj raz. U menya est' kartinki togo, naskol'ko luchshe
on   sdelaet  mir,  kogda  on  ne   budet   bol'she  populyarnym.  CHtoby  byt'
kapitalisticheskim obshchestvom, nuzhno byt' ochen' obrazovannym obshchestvom.
     Naprimer,  nashe  pravitel'stvo.  Oni   hotyat  vzyat'  zdravoohranenie  i
peredelat' ego dlya teh lyudej, kotorye rabotayut na pochte. Oni hotyat zastavit'
lyudej  vyplachivat' kazhdyj  mesyac opredelennuyu summu za lechenie v markah. |to
znachit,  ya  ne  znayu, kak  u vas,  u nas  v strane  pochta rabotaet ne vsegda
horosho. Plyus  kazhdye neskol'ko  let kto-to, kto rabotaet tam, podnimaetsya na
bashnyu  s  ruzh'em. YA  ne znayu,  na  chto my  budem  kleit' eti marki.  No eto,
vozmozhno, stanet  problemoj.  Odnako, eto kak budto ne kasaetsya teh  psihov,
chto vyezzhayut regulyarno  na gulyanki so strel'boj, kotoraya nazyvayutsya  ohotoj.
Sem'-desyat' iz nih rabotayut v ministerstve pochty. YA ne znayu, chem  zanimaetsya
eto ministerstvo, no ya bol'she nikogda  ne pojdu na pochtu. YA ne  hochu,  chtoby
menya ranili eshche sil'nee.
     Kogda vse golosovali  na prezidentskih  vyborah, ya progolosoval protiv.
Potomu  chto  ya  dumayu,  chto  etim  vy  tol'ko  potakaete  im,  vybiraya ih na
dolzhnost'.
     Vy  dolzhny  postoyanno  proveryat'  svoyu  rech'  na  blizost'  k  predmetu
razgovora.  YA  obychno  nachinayu  razgovor pryamo s nego.  Inogda  lyudi vhodyat,
smotryat  na  chto-to,  i  ya  govoryu:  "Velikolepno,  ne  pravda  li?  Kak  vy
sobiraetes'   platit'  za  eto?  Kreditnoj  kartochkoj?".  Znaete,  lyudi  eto
privetstvuyut.  |to  menya vsegda porazhaet!  YA mogu  dazhe  ne rabotat'  v etom
magazine. YA inogda prosto praktikuyus', nu vy znaete, i ya govoryu. "Dajte  mne
vash bumazhnik". YA obsharivayu ego i govoryu:  "Ameks" - vot kak  vy zaplatite za
eto!". A oni govoryat: "Nu, moya kreditnaya kartochka "Ameks" ne v stol' horoshem
sostoyanii,  kak  prezhde". "Nu chto zh,  davajte posmotrim, chto tam  est' u vas
eshche.  U vas  est' "Visa", "Master kard".  Velikolepnaya  veshch': "Master kard".
Zvuchit tak,  slovno chto-to, s chem prihodyat nemcy, ne pravda li? "YA platit za
vse, u menya est "Master kard"
     Po moemu mneniyu, kak tol'ko vy nauchites' provodit' pokupatelya cherez vse
to,  chto  my  izuchili,  i  podderzhivat'  postoyannuyu  blizost' k  predmetu  v
razgovore, a takzhe zatragivat' horoshie chuvstva, vse stanet ochen' prosto!



    RAZDEL VOSEMX:


    BEZOSHIBOCHNAYA TEHNOLOGIYA SOZDANIYA UBEZHDENIJ


     Teper',  kogda  vy  prodelali  vse   uprazhneniya,   ya  hochu,  chtoby   vy
ostanovilis'  i zakryli  glaza  Prokrutite nazad  vse sobytiya s teh por, kak
prishli syuda, s samogo nachala,  i povtorite vse, chto vy pytalis' prodelat'  v
techenie  kursa.  Potomu  chto  vy  dolzhny  nauchit'sya  primenyat'  eto v  svoej
povsednevnoj  zhizni I  ya hochu, chtoby  vashe  podsoznanie  odnovremenno nachalo
otsortirovyvat'  i issledovat'  poluchennuyu zdes' informaciyu  dlya togo, chtoby
najti  i  vospol'zovat'sya  vozmozhnostyami, kotorye  pomogut vam vyyavit' novye
modeli povedeniya  Tak  chto  skoro  vy dolzhny  pochuvstvovat',  chto vasha zhizn'
znachitel'no uluchshilas'! Tol'ko podumajte, gde vy mozhete ispol'zovat' tehniku
ubezhdeniya subbotnim vecherom? YA ostanavlivayus' i zadayu  sebe myslenno vopros:
"CHto bylo by redkoj i besprecedentnoj vozmozhnost'yu  nachat' priobretat' novyj
opyt? Opyt, kotoryj  pozvolit  mne rabotat' effektivnee, kotoryj pomozhet mne
najti novye vozmozhnosti rasshireniya polya deyatel'nosti?"
     Teper',  esli  vy  posmotrite  na subbotnyuyu noch'  s  drugoj storony, vy
pojmete, chto eto  shans, chtoby nachat'  priobretat' novye  navyki v obshchenii  i
razvivat'  uzhe  poluchennye!  |to shans nauchitsya pomeshchat' informaciyu  i priemy
obshcheniya na bessoznatel'nyj  uroven', nachat' delat'  dela po-novomu! |to shans
nauchit'sya nahodit' novye puti resheniya problem, i vy  ne dolzhny upustit' etot
shans! Nachnete delat' eto! Esli vy  ne lyubite eksperimentirovat', vy  nikogda
ne dostignete zhelaemyh rezul'tatov. Ne zakryvajte knigu i ne zakanchivajte na
etom obuchenie. Pojmite, eto  tol'ko nachalo. Vazhno  prodolzhat' razvivat' svoi
navyki  i  sposobnosti,  i  togda vy  budete  pozhinat' plody svoej  uspeshnoj
deyatel'nosti vsyu ostavshuyusya zhizn'.
     I  my uvereny, chto ostatok vashej zhizni  budet udivitel'no volnuyushchim! My
hotim,  chtoby   vy  nauchilis'  kontrolirovat'  sebya  i  ispol'zovat'  kazhduyu
vozmozhnost'   sdelat'   chto-libo   po-novomu!  Kogda   vy  progulivaetes'  v
odinochestve i slyshite,  kak postoronnij chelovek - vdrug obronil v  razgovore
grandioznuyu dvusmyslennost',  ya hochu,  chtoby  vy  voskliknuli "O,  ya  dolzhen
ispol'zovat' eto". Vozmozhno, vy zaskochite v paru magazinov segodnya vecherom i
posmotrite  na  rabotu  neskol'kih  der'movyh  prodavcov.  Mozhet  byt'  dazhe
prodadite  chto-nibud',  mozhet  byt'  dazhe  v  tom  magazine,  v  kotorom  ne
rabotaete. Vozmozhno,  vy sumeete  pereborot' sebya i sygrat'  rol' odnogo  iz
svoih klientov,  eto mozhet  okazat'sya trudnovatym dlya  vas,  v takom  sluchae
popytajtes' najti kogo-libo eshche, kto sdelaet eto.

    Mir dolzhen stat' vashej laboratoriej dlya eksperimentov!

     YA obratil vnimanie,  chto kogda ya zadayu vopros, podavlyayushchee  bol'shinstvo
iz  vas  otvechaet  iskrenne  i pryamo. I zapomnite, chto seks  teper' sposoben
ubit' vas, esli vy ne budete ostorozhny.  Sejchas  ne shestidesyatye, poetomu  ya
hochu,  chtoby vy eksperimentirovali,  no eksperimentirovali  predohranyayas'. YA
hochu, chtoby vy ponyali, chto mozhete osvoit' novye oblasti i polya deyatel'nosti,
esli   perejmete  moyu   celeustremlennost'   i  sposobnost'  probivat'sya   i
protiskivat'sya  skvoz'  pregrady!  Potomu  chto esli  vy proniknite  v  novye
oblasti deyatel'nosti  i nachnete dejstvovat' novymi putyami, vy, skoree vsego,
osoznaete, chto vse  stalo znachitel'no proshche! I eshche vot chto kogda vy okunaete
lyudej v tonal'nost', sperva - vy dolzhny sosredotochit'sya na svoem nose, zatem
na  gorle,  dalee na  grudnoj  kletke  i togda  vy  smozhete  pri  vstuplenii
kogo-libo  v zonu dejstviya vashego  golosa  vojti v rezonans s nim. Zatrat'te
nemnogo  vremeni,  nahodyas',  k  primeru,  v  dushe,   chtoby  potrenirovat'sya
razgovarivat' i slushat' sebya Tam vy smozhete prekrasno slyshat' sebya.
     Uchites'  slushat',  kak zvuchit  ton  vashego  golosa,  i rasshiryajte  svoj
diapazon! Priobretajte  sposobnost' ponimat',  chto chem  bol'she vy pozvolyaete
svoej  tonal'nosti "povyshaaaat'sya" i "ponizhaaat'sya" v razlichnyh variaciyah, a
takzhe  s razlichnym  tempom,  tem  bol'she  vy  sposobny  kontrolirovat'  svoj
sintaksis i primenenie vstroennyh voprosov, i tem luchshe vy nachnete ponimat',
kogda neobhodimo zayakorit' situaciyu.
     Ne pravda li  eto  prekrasno,  znat',  kogda  neobhodimo  zayakorit'?  K
primeru,  odin  iz  moih lyubimyh  voprosov svoditsya k  sleduyushchemu:  "Kak  vy
ponimaete, kogda vas  hotyat soblaznit'?". Esli  vy  ne znaete, to  vam budet
namnogo slozhnee delat' to, o chem my zdes' vam rasskazyvali.
     Esli kto-libo zamer, i vy vidite,  chto ego glaza rasshirilis', zayakorite
situaciyu, skazhite "Udelite mne minutu,  pozhalujsta", i kogda oni vzglyanut na
vas,  voskliknete  "Vy  pohozhi na menya! Ne hoteli  li  vy hot'  raz  v zhizni
sdelat' chto-nibud' volnuyushchee, bezrassudnoe, chto-nibud' takoe, chto okunet vas
sovershenno v drugoj mir, v druguyu oblast' deyatel'nosti?!" I segodnya vecherom,
poka vy budete spat'  i videt' sny, ya hochu, chtoby podsoznanie kazhdogo iz vas
raskrylos'! Potomu chto vse eto vremya ono  bylo zdes', no ono vse eshche zakryto
i ne mozhet slyshat' togo, chto proishodit vokrug. Vazhno ponyat', chto ono mnogoe
znaet i mnogomu nauchilos'! Vy znaete  o tom, chto esli poluchaemaya  informaciya
otsortirovana isklyuchitel'no pravil'no,  to  bol'shaya  chast'  ee  otpravlyaetsya
pryamikom  v soznanie,  no ved'  vashe  podsoznanie sposobno  vosprinimat'  ee
namnogo  bystree! I  ya hochu,  chtoby  vy  poruchili etoj  sushchnosti  vnutri vas
rassortirovat' i issledovat' informaciyu. Sdelajte eto samostoyatel'no, potomu
chto dannaya kniga ne nuzhdaetsya v etih znaniyah.
     Vy dolzhny byt' uvereny, chto vse, chemu kazhdyj iz vas vyuchilsya zdes', vse
navyki,  kotorye  vy osvoili, dolzhny nachat' razvivat'sya s tem, chtoby poka vy
spite i  vidite  sny,  vashe  podsoznanie  moglo  by  sozdavat'  scenarij  za
scenariem, celuyu  kipu  scenariev vashego budushchego yspeha! Potomu chto  vo sne
vremya nichego ne znachit. Vo sne prohodit nedelya za minutu, den'  za  sekundu,
tak  chto vy mozhete zapuskat'  sotni i tysyachi scenariev s  tem, chtoby zhelanie
delat' vse po-novomu i postoyanno izmenyat'sya, stalo dlya vas obychnym, ostalos'
s vami na  ves'  ostatok  vashej  zhizni i vnosilo  svoj  kazhdodnevnyj vesomyj
vklad!  Nalichnymi! Potomu chto nam  nuzhno eshche mnogogo dobit'sya. Vam  pridetsya
uchetverit' svoi  dohody,  i  sdelat'  eto  za  vpolovinu men'shij srok! I vam
pridetsya preodolet' to medlenno  tekushchee  vremya,  v kotorom,  kazalos', veshchi
zastyli  navechno i ispytannyj orgazm vsegda budet dostigat'sya odnim i tem zhe
putem.  Vy  ponimaete,  chto  eto  ne  opredelennoe  mesto, gde  vremya  techet
medlenno, prosto eto tak proishodilo v vashej golove, no vashe soznanie znaet,
kak izmenit'  hod vremeni  i  zastavit'  ego tech'  bystree! Tak chto  poka vy
izmenyaete skorost' protekaniya vremeni v  svoej golove  vo vremya sna, poka vy
sovershenstvuetes'  podobno  |jnshtejnu v  ego  svetlyh, polnyh ozareniya snah,
pomnite,  chto  kazhdaya novaya ideya sposobna izmenit' vse vokrug  i perevernut'
mir!  I  eto  ne  znachit,  chto vy  hotite izmenit'  mir. Tak  chto ostorozhnee
doveryajte  podsoznaniyu  informaciyu, potomu chto sushchestvuyut veshchi,  kotorye vas
bol'she ne ustraivayut,  kotorye vam  bol'she  ne  nuzhny.  Vam  ne nuzhny bol'she
zatrudneniya. Naoborot, vy dolzhny byt' sposobny rasputat' ih. Vy dolzhny stat'
bolee vospriimchivym i dostupnym dlya informacii, kotoraya dast vam vozmozhnost'
reshit'  svoi  problemy  absolyutno  novym  putem!  Otnyne  starajtes'  delat'
isklyuchitel'no te  veshchi, kotorye vam  priyatno  delat', a  ostal'nym poluchat'!
Prishlo vremya vyjti v svet i tancevat' bugi-vugi!
     Vy ne mozhete poluchit' stepen' v prodazhah, vy ne mozhete poluchit' stepen'
v iskusstve ubezhdeniya, no vy  mozhete poluchit' stepen' v  vysshih  materiyah, v
takih  naivazhnejshih naukah,  kak grecheskaya istoriya.  Da,  poeziya,  grecheskaya
istoriya.  Stepen'  za  izuchenie  yazyka, na kotorom  nyne nikto  ne  govorit.
Slushajte,  v detstve menya odnazhdy vyzvali  k zavuchu. I eta  dama  do sih por
sidit kak  zhivaya v moej golove,  ona smotrit na menya, i  ona odeta v...  ona
dolzhno byt' vesila po krajnej mere 168 kg... ona byla odeta v sinee plat'e v
belyj goroshek, etot obraz naveki  zastyl  v  moej golove i  belye nosochki, v
dovershenie ko vsemu, Ee volosy vyglyadeli tak,  kak budto ona pobyvala v gushche
voennyh  dejstvij!  Ona  prosmotrela  moe  lichnoe  delo  i  skazala: "Mister
Bendler, ya preduprezhdayu vas,  vy  ne  poseshchaete  urokov latyni".  Na  chto  ya
otvetil: "Da, no ved' vse, kto govoril po latyni, uzhe umerli, za isklyucheniem
neskol'kih svyashchennikov, i ya ne  hochu i boyus' okazat'sya  sredi nih. YA ne hochu
byt' sredi  teh, kto tak odevaetsya".  A ona skazala, chto eto  ne smeshno. I ya
dobavil: "Mne ne nuzhna latyn'. Davajte  posporim naschet etogo". Ona skazala:
"Kak zhe  ty  sobiraesh'sya  uchit' yazyki,  obojdyas'  bez treh let  latyni?. I ya
skazal:  "Kogda ya rodilsya, ya ne znal latyn', ya ne govoril ni na odnom yazyke,
no ya nauchilsya govorit'. U  menya osobaya special'naya mashina v golove,  kotoraya
delaet  eto za menya!".  Edinstvennoe uchrezhdenie,  kotoroe, naskol'ko ya znayu,
sposobno naproch' otbit' ohotu izuchat' yazyk - eto shkola. Mnogie iz vas hodili
v  shkolu, izuchali inostrannye yazyki i nichego teper' ne pomnyat, ne pravda li?
|to fenomenal'no! Tol'ko v shkole mozhet  proishodit' podobnoe. Vy znaete, chto
stoit  tol'ko vzyat' kogo-nibud', zabrosit' ego  v druguyu stranu  i nekotoroe
vremya poderzhat' ego tam, i on  polnost'yu vyuchit yazyk.  Na eto sposoben lyuboj
chelovek, za isklyucheniem lish' prezidenta Soedinennyh SHtatov, kotoryj, kstati,
provel god v Rossii.  Kakogo cherta togda  on delal  v Rossii? Pochemu, kstati
govorya, esli trezvo podumat', eto byla ne Meksika ili ne Evropa?
     Itak, segodnya ya reshil, chto my mozhem sozdat' svoj sobstvennyj kolledzh...



    SLOVARX

     Klyuchi dostupa  -  trudnoulovimye nyuansy dvizheniya  i povedeniya,  kotorye
sluzhat priznakom i  zacepkoj dlya togo, chtoby  ponyat', kakie reprezentativnye
sistemy  ispol'zuet  sobesednik  v  dannyj  moment. Tipichnye  klyuchi  dostupa
vklyuchayut dvizheniya glaz,  tonal'nost' golosa, temp razgovora, polozhenie tela,
zhesty i dyhatel'nye navyki.
     YAkorenie -  process, fiksiruyushchij  vnutrennyuyu  reakciyu s pomoshch'yu vneshnih
puskovyh mehanizmov (kak  i v klassicheskoj psihologii),  takim  obrazom, chto
mozhno ochen' bystro poluchit' otvetnuyu reakciyu, a inogda i  povtornyj dostup k
dannoj reakcii, neulovimo dlya postoronnih glaz.
     Audial'nyj - osnovannyj na sluhe ili predstavlenii zvukovyh obrazov.
     Povedenie  -  opredelennye  fizicheskie dejstviya i reakcii,  posredstvom
kotoryh my vzaimodejstvuem s lyud'mi i okruzheniem vokrug nas.
     Povedencheskaya gibkost'  - sposobnost' izmenyat'  svoe povedenie, s  tem,
chtoby vyzvat' u sobesednika nuzhnuyu reakciyu ili podvesti ego k nej.
     Vizual'nyj - osnovyvayushchijsya na zrenii ili na chuvstve zreniya..
     Vyverka   -   process,  vo  vremya   kotorogo   my  obuchaemsya   ponimat'
podsoznatel'nye neverbal'nye reakcii sobesednika pri obshchenii s nim, prinimaya
vo  vnimanie  kak   vidimye  povedencheskie  signaly,  tak  i  neproizvol'nuyu
vnutrennyuyu reakciyu.
     Vyverochnyj  cikl  -  obrazec  predstoyashchego   razgovora,  nahodyashchijsya  v
podsoznanii  cheloveka  i  peredayushchijsya  s  pomoshch'yu  povedencheskih  signalov,
kotorye  zaceplyayut  opredelennye  reakcii  sobesednika, drugomu  cheloveku  v
povedencheskom vzaimodejstvii
     Razbivka  - organizaciya ili razdelenie nekotorogo opyta na bol'shie  ili
men'shie chasti. Razbivka,  preobrazuyushchaya  opyt v  bol'shie kuski,  vozvodit  v
stepen'  peremeshchenie k bol'shemu  kolichestvu abstraktnogo urovnya  informacii.
Razdelenie  na  men'shie   kuski  vozvodit  v  stepen'  peremeshchenie  k  bolee
opredelennomu i  konkretnomu urovnyu informacii. Razdelenie na kuski vtorichno
vozvodit  v  stepen'  nahozhdenie  drugih primerov na  tom  zhe  samom  urovne
informacii.
     Kongruentnost'  - eto  kogda  vse  vnutrennie  ubezhdeniya i  (strategii)
pobuzhdeniya  cheloveka,  a  takzhe  ego  povedenie  polnost'yu   soglasovany   i
napravleny na dostizhenie zhelaemogo rezul'tata.
     Kontekst - ramki opredelennogo sobytiya, vse, chem ono soprovozhdaetsya |ti
ramki  chasto  yavlyayutsya opredelyayushchimi, kakim obrazom tot  ili  inoj opyt  ili
sobytie nuzhno interpretirovat'.
     Kriterii  - cennosti  i normy,  kotorymi  rukovodstvuetsya  chelovek  pri
prinyatii reshenij i vyskazyvanii suzhdenij.
     Glubinnaya  struktura  - polnoe  predstavlenie logicheskih  semanticheskih
svyazej v predlozhenii
     Stimulyaciya budushchego  -  process  myslennoj repeticii  nekotoroj budushchej
situacii, pomogayushchij nadlezhashchim  obrazom  obespechit' zhelaemoe povedenie tak,
chtoby ono proishodilo estestvenno i avtomaticheski.
     Vkusovoj - osnovyvayushchijsya na vkusovyh oshchushcheniyah.
     Ustanovka  -  process  oblegcheniya?  priobreteniya  novoj  strategii  ili
povedeniya. Novaya strategiya  mozhet  ustanavlivat'sya s  pomoshch'yu lyubogo iz NLP
navykov ili tehnik (tehnicheskih priemov) i/ili lyuboj ih kombinacii.
     Kinestetika - osnovana na oshchushcheniyah chelovecheskogo tela. V terminah NLP
kinestetika  ispol'zuetsya  dlya  opisaniya  sovokupnosti  vseh  vidov  chuvstv,
vklyuchaya osyazanie, vnutrennie obrazy i emocii.
     Metamodel' -  model', sozdannaya Dzhonom  Grinderom i Richardom Bendlerom,
kotoraya opredelyaet sintaksicheskoe znachenie razgovora.  S pomoshch'yu etoj modeli
mozhno obnaruzhivat' i korrektirovat' udaleniya, obobshcheniya i iskazheniya.
     Meta  programma  -  process,  s  pomoshch'yu   kotorogo  sortiruyut  reakcii
posredstvom   mnogochislennyh   obobshchenij  odnovremenno,  po  sushchestvu   Meta
programma  kontroliruet,  kak  i kogda  cheloveku proyavit'  reakciyu.  CHelovek
zanimaetsya ustanovleniem neskol'kih strategij dlya dannogo konteksta.
     Metafory - istorii, pritchi i analogii.
     Modelirovanie  -  akt sozdaniya  vychislenij,  kotorye  opisyvayut  dannuyu
sistemu.
     Nejro-lingvisticheskoe  programmirovanie  (NLP)   -  nauka  ob  izuchenii
struktury sub容ktivnogo opyta i ponimaniya vytekayushchego rezul'tata.
     Obonyatel'nyj -- osnovyvayushchijsya na vkuse i vkusovyh oshchushcheniyah.
     Pobochnyj  effekt  -  (vtorichnaya  vygoda)  kogda  povedenie,   kazhushcheesya
negativnym ili problematichnym,  daet  po  sushchestvu  nekotoryj  polozhitel'nyj
effekt  na  kakom-to drugom  urovne Naprimer, kurenie mozhet pomoch'  cheloveku
rasslabit'sya ili dat' emu vozmozhnost' sootvetstvovat' opredelennomu imidzhu.
     Poverhnostnaya struktura - proiznesenie.
     Predikaty  -  slova,  oboznachayushchie  dvizhenie i  sostoyanie  (takie,  kak
glagoly, narechiya i prilagatel'nye), kotorye rasskazchik vybiraet dlya opisaniya
predmeta.  Predikaty  ispol'zuyutsya  v praktike NLP  dlya  opredeleniya,  kakuyu
reprezentativnuyu sistemu ispol'zuet chelovek dlya obrabotki informacii
     Prioritetnaya  reprezentativnaya sistema - sistematicheskoe  ispol'zovanie
odnogo  iz  pyati organov  chuvstv bolee drugih pri  obrabotke  i  organizacii
informacii v opredelennom kontekste.
     Ishod -  celi ili  zhelaemoe sostoyanie,  kotorogo  chelovek ili  kompaniya
stremitsya dostich'.
     Stimulyaciya - metod, ispol'zuemyj v obshchenii dlya bystrejshego ustanovleniya
rapporta  (kontakta)   putem  podlazhivaniya  opredelennyh   aspektov   svoego
povedeniya pod  sobesednika, podstraivayas' pod nego  ili prinimaya  ego maneru
povedeniya.
     Rapport  -  nalichie  chestnosti,  doveriya, garmonii  i sotrudnichestva  v
otnosheniyah.
     Reprezentativnye sistemy - pyat'  organov chuvstv: zrenie, sluh, osyazanie
(oshchushchenii), obonyanie i vkus.
     Sinesteziya   -   process   chastichnogo   sovpadeniya   ili   perekryvaniya
reprezentativnyh  sistem, kotoryj harakterizuetsya takimi yavleniyami, kak cikl
vizualizaciya - chuvstva, v kotorom  chelovek izvlekaet chuvstva iz togo, chto on
vidit, i cikl audializaciya - chuvstva, v kotorom chelovek izvlekaet chuvstva iz
togo,  chto  on slyshit. I  obe  eti sensornye modal'nosti  mogut byt' svyazany
vmeste.
     Sostoyanie -  obshchie fizicheskie  i  psihicheskie harakteristiki cheloveka v
moment dejstviya.
     Strategiya - nabor opredelennyh mental'nyh (umstvennyh)  i povedencheskih
shagov, ispol'zuemyh dlya dostizheniya neobhodimogo rezul'tata.
     Submodal'nosti  -  specificheskie  sensornye   kachestva,  vosprinimaemye
kazhdym  iz pyati organov chuvstv. Naprimer, vizual'nye submodal'nosti vklyuchayut
cvet, formu,  dvizhenie, yarkost',  glubinu i  t.d., audial'nye submodal'nosti
vklyuchayut   gromkost',  vysotu   tona,   temp  i   t.d.,  a   kinesteticheskie
submodal'nosti  vklyuchayut  davlenie, temperaturu,  teksturu, mestopolozhenie i
t.d
     Obonyatel'nyj - osnovannyj na obonyanii ili chuvstve obonyaniya.
     Uchetverenie  -  metod,  ispol'zuemyj  dlya  zapisi(?)  struktury  lyubogo
individual'nogo    opyta   v   sokrashchennom   vide.   Koncepciya   uchetvereniya
predpolagaet, chto lyuboj opyt dolzhen  byt'  sostavlen iz nekotoroj kombinacii
chetyreh  osnovnyh  reprezentativnyh  kategorij:  A,  V,  K,  O  -  gde  A  =
audial'naya, V  =  vizual'naya,  K  =  kinesteticheskaya,  i O  =  Obonyatel'naya/
Vkusovaya.
     CHasti  -   metaforicheskij  sposob  obsuzhdeniya  nezavisimyh  programm  i
strategij povedeniya.
     T.O.T.E. -  razrabotannyj  Millerom,  Gelenterom  i  Pribramom,  termin
oboznachaet   posledovatel'nost'  test1-operacii-test2-vyhod,  chto  opisyvaet
osnovnoj  cikl  obratnoj  svyazi,  i  ispol'zuetsya dlya togo, chtoby napravlyat'
povedenie.
     Issledovanie transformacii slov - akt opredeleniya mestopolozheniya obraza
posredstvom issledovaniya znacheniya(ij) upotreblyaemyh slov, kogda raspolozhenie
ne mozhet prisutstvovat' yavno ili podrazumevat'sya v poverhnostnoj strukture.
     Perevod  -  soedinenie  znacheniya  odnogo predstavleniya s tem  zhe  samym
znacheniem v drugom predstavlenii.
     Pravil'no sformulirovannye  usloviya - termin ispol'zuetsya v  NLP, kogda
opredelennyj  ishod  zakonomeren,  esli  on  (1) sformulirovan  v pozitivnyh
utverzhdeniyah,  (2)  nacelen  na  individual'nyj  podhod,  (3)  ekologichen  -
sohranyaet  kachestvo vseh sistem svyazi, i (4) mozhet byt' proveren  na opyte -
sensorno obosnovannyj.






     PRILOZHENIE

    SUBMODALXNYE SOPOSTAVLENIYA

     
 

     ZRITELXNYE  
     AUDIALXNYE  
     OBONYATELXNYE
     I VKUSOVYE  
     KINESTETICHESKIE  
 

     CHislo obrazov
     Prisutstvuet dvizhenie/
     Ostanovivshijsya kadr
     Cvetnoj/ CHerno-belyj
     YArkij/ Tusklyj
     CHetkij/ Nechetkij
     Ob容dinennyj/ Razobshchennyj
     Raspolozhen po centru/
     Nahoditsya pod uglom
     Razmer
     (po otnosheniyu k real'nomu)
     Forma
     Ploskij/ Ob容mnyj
     Priblizhennyj/ Otdalennyj
     Raspolozhen v pustote
     Panoramnyj  
     CHislo zvukov/ istochnikov
     Gromkost' zvuka
     Tonal'nost'
     Temp rechi
     Vysota tona
     Skorost'
     Tembr
     Dlitel'nost'
     Ritm
     Sozvuchie
     Sil'nee v odnom uhe
      
     Sladkij
     Kislyj
     Solenyj
     Gor'kij
     Priyatnyj zapah
     Blagouhanie
     Pritornyj
     Edkij
      
     Raspolozhenie v tele
     Temp dyhaniya
     Skorost' pul'sa
     Temperatura kozhi
     Vliyanie
     Napryazhennost'
     |nergichnost'
     Osyazatel'nye oshchushcheniya  
 



    MODELX MILTONA

     OBRAZCY IZVLECHENNYH IZ FRAZ DVUSMYSLENNOSTEJ
     FONOLOGICHESKIE DVUSMYSLENNOSTI:
     Slova, kotorye zvuchat odinakovo, no imeyut raznye znacheniya.
     SINTAKSICHESKIE DVUSMYSLENNOSTI:
     Predlozheniya, dopuskayushchie razlichnye po smyslu prochteniya.
     PRICHINNYE DVUSMYSLENNOSTI.
     Kogda  neyasno,  s  kakimi  slovami  sootnosyatsya  glagoly,  mestoimeniya,
prilagatel'nye  ili  narechiya  Naprimer: "On  voshel,  s  nim byl drug,  i ona
ponyala, chto on privlekatelen".
     PUNKTACIONNYE DVUSMYSLENNOSTI
     Voznikayut v dvuslozhnyh predlozheniyah, kogda pervoe prostoe predlozhenie v
sostave  slozhnogo zakanchivaetsya, a vtoroe nachinaetsya s odnogo slova Naprimer
"YA znayu  vas  nemnogo" i "YA  znayu,  vas  nemnogo" (V russkom yazyke voznikaet
putanica lish' v  razgovore,  v pis'mennom variante  nedorazumeniya  razreshaet
zapyataya).  Voznikayut  iz-za  neyasnogo mestopolozheniya zapyatoj. Vsem izvestnaya
fraza "Kaznit' nel'zya pomilovat'".


    METAFORICHESKIE SHABLONY

     Narusheniya ogranichenij otbora
     Pripisyvanie kachestv  chemu-nibud'  ili komu-to, kto  po  opredeleniyu ne
mozhet obladat' etimi kachestvami. "Nebo pomrachnelo".
     Slova "v kavychkah":
     Sozdanie lyuboj formulirovki, kotoruyu Vy  hotite dat' drugomu licu,  kak
budto Vy soobshchaete v kavychkah chto-to, chto kto-to eshche skazal v drugoe vremya i
v drugom meste.








    META MODELX


    UDALENIE, ISKAZHENIE, OBOBSHCHENIE

     i lingvisticheskie shablony, pomogayushchie v processe sbora informacii
     ZAKONOMERNOSTX   USLOVIJ   DLYA   POVERHNOSTNYH    STRUKTUR    (STRUKTUR
PREDLOZHENIYA):
     1. Oni dolzhny byt' pravil'no sformulirovany i
     2. Ne  dolzhny  soderzhat'  nikakih  izmenenij,  urezanij,  preobrazuyushchih
smysl, ili nezamechennoe sluchajnoe udalenie v chasti modeli, v kotoroj chelovek
eshche ne delaet vybor,
     3.  Ne dolzhny soderzhat' nikakoj nominalizacii  (kogda opisanie processa
preobrazuetsya v opisanie rezul'tata),
     4.  Ne  dolzhny  soderzhat'  slova  ili  frazy,  ispytyvayushchie  nedostatok
spravochnyh ssylok, nedostatok informativnosti;
     5. Soderzhat' glagoly, znachenie kotoryh opredeleno ne vpolne tochno;
     6. Ne dolzhno  soderzhat' neissledovannye  predposylki v chasti modeli,  v
kotoroj lico ne nuzhdaetsya v vybore,
     7. Ne  dolzhno  soderzhat'  predlozheniya,  kotorye  narushayut  semanticheski
zakonomernye usloviya.
     ( Citata iz knigi "Struktura Magii" t. 1, Bandler & Grinder, 1975)


    META MODELX


    UDALENIE SOBRANNOJ INFORMACII

     PROSTOE UDALENIE:
     Utverzhdeniya s otsutstvuyushchej ili nedostatochnoj informaciej.
     SRAVNITELXNOE UDALENIE:
     Propusk obrazcov ili opredelenij.
     OTSUTSTVIE SPRAVOCHNYH SSYLOK:
     Neopoznannoe mestoimenie.
     NEOPREDELENNYJ GLAGOL:
     Glagoly, kotorye stirayut specificheskoe opredelenie togo, skol'ko, gde i
kogda.


    META MODELX


    ISKAZHENIYA SEMANTICHESKI NEPRAVILXNYE FORMULIROVKI

     NOMINALIZACIYA:
     Glagol  prevrashchaetsya  v  sushchestvitel'noe (predmet ili  sobytie),  takim
obrazom neyasno, s pomoshch'yu kakogo processa ili dejstviya my dostigaem etogo.
     MOTIV/SLEDSTVIE:
     Opredelennye   stimuly  yavlyayutsya   prichinoj   opredelennyh  dostignutyh
rezul'tatov. X-->Y.
     MYSLENNOE PONIMANIE:
     Samonadeyanno s vashej storony dumat', chto vy znaete, o chem dumaet drugoj
chelovek, chto on chuvstvuet i t.d.
     SOSTAVNAYA RAVNOZNACHNOSTX:
     Okonchanie del na toj osnove, chto ishod vse ravno budet tot zhe.
     X=Y.
     POTERYANNYJ ISPOLNITELX:
     Suzhdeniya ili mneniya, v kotoryh istochnik utverzhdeniya otsutstvuet.


    Meta model'


    OBOBSHCHENIE

     Granicy rechevoj modeli Universal'nye kvantifikatory
     Obobshcheniya, kotorye predotvrashchayut isklyucheniya ili al'ternativnyj vybor
     Modal'nye operatory Neobhodimosti/Vozmozhnosti:
     Slova,   kotorye   nuzhdayutsya   v  opredelennom  dejstvii  ili  oznachayut
otsutstvie vybora.
     Predposylki:  CHto-to,  trebuyushchee   bezogovorochno   nadlezhashchim   obrazom
ponimat'
     predlozhenie


    SOZDANIE UBEZHDENIJ  PERSUASION ENGINEERING 1





Last-modified: Fri, 17 Dec 2004 13:03:44 GMT

Ocenite etot tekst: