Bendler, LaVall'. Sozdanie ubezhdenij
PRODAZHI I BIZNES
Programma uspeshnyh prodazh, effektivnyh delovyh peregovorov i
organizacii biznesa
dlya teh, kto hochet vchetvero uvelichit' svoi dohody za polovinu vremeni i
povtorit' eto snova!
Richard Bendler
PERSUASION ENGINEERING
Master - yazyk kursa "Master Ubezhdenij"
„- Na nashem Kurse vy budete osvaivat' navyki effektivnyh prodazh i
manipulyacii lyud'mi, no my hotim, chtoby vy byli vnimatel'ny i ostorozhny,
osobenno v period vashego obucheniya, potomu chto navyki i umeniya, kotorym my
obuchaem - ochen' moshchnye i oni rabotayut!
V opredelennom smysle - eto navyki neogranichennoj vlasti nad chelovekom,
vlasti nad sostoyaniem i nastroeniem, myshleniem i povedeniem okruzhayushchih vas
lyudej.
Modeli i tehniki, kotorye budut predstavleny zdes', dadut vam ogromnye
vozmozhnosti, no vmeste s tem i nakladyvayut na vas opredelennuyu
otvetstvennost':
vozmozhnosti - bystro menyat' sebya i drugih lyudej i otvetstvennost' za
to, - kakie zhe imenno izmeneniya -- budut nailuchshimi dlya teh, kogo oni
kasayutsya.
Dnya mnogih iz vas nash seminar okazhetsya imenno tem mestom, gde vy
smozhete bystro nabrat'sya neobhodimyh navykov, i poluchite vse, chto nuzhno dlya
sozdaniya vashego vliyaniya i postroeniya vashego biznesa temi putyami, kotorye
uvelichat vashi zarabotki, vashi prodazhi, vash personal'nyj uspeh i sostoyanie!
Dlya uspeha v zhizni - eto velikaya veshch'!
CHem by vy ni zanimalis' v dannyj period vashej zhizni, vy smozhete
znachitel'no uluchshit' eto srazu, kak tol'ko zakonchite chitat' etu knigu!
Ispol'zuya poluchennye zdes' znaniya, Vy smozhete znachitel'no uvelichit'
potencial vashej lichnoj effektivnosti i stat' dazhe bolee sposobnym, chem eto
trebuetsya dlya uspeha v vashem biznese!
Nu, a, krome togo, k koncu kursa Vy tak zhe s udovol'stviem obnaruzhite,
chto teper' dlya Vas bol'she net neobhodimosti rabotat' tak zhe mnogo, kak
prezhde, chtoby delat' bol'she deneg -byt' bolee uspeshnymi i udachlivymi, chem
kogda-libo ran'she! Vam bol'she ne nuzhno budet tratit' stol'ko zhe vremeni, kak
ran'she dlya togo, chtoby dobivat'sya vtroe bol'shih rezul'tatov'!!!
Nash kurs dlya teh, kto lyubit poluchat' vse - mnogo i srazu. Dlya teh, kto
hochet bol'she deneg, otlichnuyu dolzhnost', bol'she udachi v delah i v zhizni i
postoyannoe vesel'e! Nash Kurs dlya teh, kto lyubit uryvat' v zhizni grandiozno
bol'shie kuski uspeha!
CHto vy poluchite ot etoj knigi:
• vy uznaete, kak uvelichit' chislo vashih klientov, i nauchites'
vvodit' ih v takoe sostoyanie, v
kotorom oni prosto ne mogut ne kupit' vash tovar, uslugu ili ideyu,
• nauchites' provodit' vashi prodazhi bystree i ekonomit' svoe vremya,
• ovladeete Master - yazykom, nauchites' ispol'zovat' svoyu rech'
napravlenno, chtoby vliyat' na
situaciyu, podchinyaya ee svoim zhelaniyam i celyam!
• nauchites' pravil'no stroit' svoi voprosy, sozdayushchie v pokupatele
potencial zadannogo otveta!
• nauchites' sozdavat' vnutrennyuyu motivaciyu vashih klientov -
• ispol'zovat' impul's pokupatelya, ego zhelanie kupit'!
• nauchites' ubirat' lyubye vozrazheniya i somneniya klientov eshche do
togo, kak oni vozniknut!
i mnogoe drugoe!
Verite li vy, chto Vy mozhete byt' bolee uspeshnym, chem VY est' sejchas?!!!
Verite, chto u Vas mozhet byt' bol'she uspeshnyh proektov, i Vy mozhete
delat' bol'she deneg, chem Vy delaete sejchas, i pri etom tratit' na eto men'she
vremeni?!!!
Znaete li Vy, chto Vy postoyanno prodaete, dazhe kogda ne nahodites' v
situacii prodazhi ?!?
Vy znaete, kak izmenit' napravlenie myshleniya drugih lyudej?!!!
I chto proizojdet, esli Vy eto uznaete i nauchites' eto delat'
sistematicheski ?! !!
Den'gi -- eto rezul'tat sistematicheskogo delaniya
opredelennyh specificheskih veshchej pravil'nym putem!!!
I Uspeh zavisit ne tol'ko ot togo, chto Vy skazhete i kak Vy eto skazhite,
no tak zhe i ot togo, kogda i gde eto proizojdet! Vozmozhnost' - vsegda
ryadom!!!
I my priglashaem Vas, poluchit' sposobnost' vsegda videt' etu
vozmozhnost',
znat', chto s nej delat', nauchit'sya pravil'no vliyat' na okruzhayushchih lyudej
i
delat' vash biznes gorazdo uspeshnee, pribyl'nej i bystree!!!
VSTUPLENIE
Kak-to v ponedel'nik neskol'ko let nazad ya prosnulsya i reshil, chto
segodnya ya pojdu i kuplyu novuyu mashinu. I ya poshel.
YA voshel v avtosalon i prostoyal okolo desyati minut, ozhidaya, kogda
kto-nibud' prodast mne mashinu. Mne ne pokazalos', chto prodavec byl slishkom
zanyat. Otkinuvshis' na spinku stula i zadrav na stol nogi, s sigaretoj i
chashkoj kofe v ruke on razgovarival po telefonu, shutil i smeyalsya. Slovom, eto
sovsem ne vyglyadelo kak delovoj razgovor s klientom.
V konce koncov, ya sumel privlech' ego vnimanie. YA posmotrel na nego s
nemym voprosom: "Vy sobiraetes', nakonec, podojti i obsluzhit' menya?". I v
otvet poluchil nebrezhnyj znak podozhdat'. CHto mne ostavalos' delat'? YA prosto
razvernulsya i vyshel iz magazina.
YA zaehal v sleduyushchij avtosalon s namereniem kupit' vse tot zhe
avtomobil'. No na etot raz ya byl uzhe umnee. Poetomu, vojdya v pomeshchenie ya
srazu zhe podoshel k prodavcu i sprosil: "Kak vy otnosites' k idee prodat'
segodnya mashinu?". Na chto on srazu otvetil: "Zamechatel'no!". YA opisal emu
mashinu i skazal: "Vot to, chto ya hochu. |to imenno ta mashina, kotoraya mne
nuzhna. YA videl ee na vashej stoyanke, kogda vhodil syuda. Tak chto ya hochu uznat'
real'nuyu cenu avtomobilya, poskol'ku ne hochu torgovat'sya, i poluchit' klyuchi,
chtoby oprobovat' motor". V otvet on voskliknul: "O net, eto vovse ne ta
mashina, kotoraya Vam nuzhna! Ona ne Vasha (v smysle ne dlya vas)". YA posmotrel
na mashinu i, estestvenno, prishel k vyvodu, chto ona dejstvitel'no ne moya, vo
vsyakom sluchae, v dannyj moment, poskol'ku ona nahoditsya tam, na ih stoyanke,
a ya zdes', po druguyu storonu prilavka. No posle nebol'shoj pauzy ya vse zhe
skazal: "|to imenno ta mashina, kotoruyu ya hochu". "Net, ona ne dlya Vas! Vam
nuzhno nechto sovershenno inoe!..." - ubezhdenno vypalil on. "Nu pochemu zhe -
vpolne dlya menya", - popytalsya ya vozrazit', no on nastaival: "|to ne to, chto
Vam nuzhno". "Imenno to, chto mne nuzhno", - pariroval ya, no on byl nesgibaem:
"Vy menya ne slushaete! Pover'te mne: na samom dele vy hotite ne takuyu mashinu,
eta mashina vam ne nuzhna, Vam nuzhno ...". "Nu chto zh, Vy pravy!" - soglasilsya
ya s nim: "| t a mashina mne bol'she ne nuzhna". I s etimi slovami ya pokinul
magazin.
V sleduyushchem salone, kogda prodavec podoshel ko mne, ya zadal emu tot zhe
vopros: "Vy hotite prodat' mashinu segodnya?" "Konechno", - otvetil on. "Vot
kak Vy mozhete eto sdelat': dajte mne klyuchi ot mashiny, kotoruyu ya vam ukazhu, i
nazovite ee real'nuyu cenu. I nikakoj boltovni. |to sovershenno izlishne. YA uzhe
prismotrel sebe podhodyashchuyu. |to imenno ta mashina, kotoraya mne nuzhna, i u Vas
est' odna takaya na stoyanke: mne nravitsya ee cvet i vse ostal'noe". Na chto on
otvetil: "No vnachale ya dolzhen oznakomit' Vas s assortimentom". "Menya ne
interesuyut drugie mashiny. |ta - imenno ta, kotoraya mne neobhodima. YA vybiral
mesyacami. I ya uzhe vybral. Teper' ya nameren kupit' ee", - otvetil ya. "No ya ne
mogu prodat' Vam mashinu, poka ne pokazhu Vam neskol'ko drugih", - prodolzhal
nastaivat' on. YA povtoril emu, chto ne nameren osmatrivat' ostal'nye mashiny,
i vylozhil den'gi na kapot blizhajshego avtomobilya. Mne kazalos', chto etogo
vpolne dostatochno dlya togo, chtoby pokonchit' s nenuzhnymi ob®yasneniyami.
Dejstvitel'no, chego eshche zhelat' prodavcu, kogda pokupatel' uzhe vylozhil den'gi
za vybrannyj tovar?! No etot paren' okazalsya upertym, esli ne skazat'
upryamym - on skazal: "Trebovaniya nashej kompanii takovy, chto ya ne mogu
prodat' avtomobil', poka ne oznakomlyu Vas s vyborom". Na chto ya otvetil: "Vy
pravy. Vy dejstvitel'no ne smozhete prodat' mne avtomobil'". I zabrav svoi
den'gi, ya ushel.
Zatem ya zaehal v chetvertyj avtosalon. YA dumayu, vy legko mozhete
predstavit' sebe, chto ya togda chuvstvoval, poskol'ku navernyaka ne raz byvali
v roli pokupatelya. Kak tol'ko ya voshel v salon, prodavec podnyal na menya
glaza, i oni rasshiryalis', poka on izuchal menya. Bylo okolo chetyreh chasov dnya.
YA podoshel k nemu i sprosil: "Ne hotite li prodat' mashinu?". On vzglyanul na
menya i skazal: "YA vizhu, u Vas byl tyazhelyj den'". "Da, eto tak", - otvetil ya,
- "i Vy poslednij, k komu ya obrashchayus'. Esli i Vy ne sumeete prodat' mne
mashinu, kotoruyu ya hochu kupit', a ya sobirayus' sdelat' nash s vami dialog ochen'
legkim dlya Vas, to ya voobshche ne budu ee pokupat'. YA kuplyu druguyu i v drugom
meste". On posmotrel na menya i skazal: "CHto ya dolzhen delat'?". YA skazal:
"Dajte mne klyuchi ot etoj mashiny i nazovite ee real'nuyu cenu. YA ne nameren
torgovat'sya. I ne budem eto dolgo obsuzhdat'. Vy prosto nazyvaete mne samuyu
priemlemuyu dlya Vas cenu, i ya ne budu torgovat'sya ni s bossom, ni s
menedzherom. My prosto projdem s Vami k starshemu menedzheru i vernemsya s
naibolee razumnoj cenoj. YA uzhe oznakomlen s rascenkami, i ya znayu, vo skol'ko
ona vam oboshlas'. YA vse eto znayu. Ot Vas sejchas trebuetsya tol'ko odno - lish'
nazovite mne samuyu priemlemuyu dlya vas cenu. Esli ona sootvetstvuet moim
zhelaniyam i esli mashina vyderzhit probnuyu poezdku, ya kuplyu ee PRYAMO SEJCHAS".
Paren' byl velikolepen! On povernulsya i skazal: "Vot klyuchi. Voz'mite
mashinu. Oprobujte ee samostoyatel'no, i mozhete spokojno proehat'sya na nej po
shosse. Esli ponadobitsya dopolnitel'noe goryuchee, zaprav'te ee i prinesite mne
kvitanciyu, chtoby my smogli vernut' vam etu summu. I k tomu vremeni, kogda Vy
vernetes', ya nazovu Vam cenu, i pover'te - eto budet samaya luchshaya cena v
shtate" Na vyhode iz magazina, otpravlyayas' proveryat' mashinu, ya obernulsya i
skazal emu: "CHto kasaetsya dokumentov. Vy mozhete zapolnyat' ih pryamo sejchas".
Vot kak ya kupil avtomobil'.
RAZDEL ODIN:
S CHEGO NACHINATX
...i raz®ezzhayutsya oni v svoih mashinah.
I kazhdyj edet po napravleniyu k
ogromnomu zdaniyu polnomu deneg
na kotorom nachertano ego imya...
Odin iz luchshih sposobov uznat' - kak pravil'no sozdavat' v vashih
klientah razlichnye nuzhnye vam ubezhdeniya, sozdavat' v nih nuzhnoe sostoyanie i
nastroenie, i tem samym ponyat', na chem i kak Vy mozhete postroit' v lyudyah te
ili inye zhelaniya - zaklyuchaetsya v tom, chtoby snachala obratit' svoe vnimanie
na to, kak vy sami reagiruete i otvechaete, nahodyas' v roli pokupatelya, to
est', prezhde vsego, Vam nuzhno vspomnit', chto vy sami perezhivaete i
chuvstvuete, kogda delaete svoi pokupki.
Imenno takim putem vy smozhete bystree i legche vsego ponyat' - kak
ustroen i kak rabotaet v cheloveke mehanizm sozdaniya zhelanij.
CHasto vam sovetuyut: "CHtoby ponyat' vashego klienta, nuzhno postavit' sebya
na ego mesto i primerit' na sebya ego botinki". No problema v tom, chto nikto
ne hochet nosit' chuzhuyu obuv', potomu chto chashche vsego chuzhaya obuv' vam prosto ne
po noge. Tak chto na dele etot sposob sovsem ne tak horosh, kak o nem govoryat.
Luchshij sposob nauchit'sya upravlyat' mehanizmom sozdaniya zhelanij - eto izuchit'
ego v samom sebe, na svoem sobstvennom opyte.
Kogda vy sovershaete pokupku, imeet smysl obratit' vnimanie na te
processy, kotorye proishodyat vnutri vas, i vyyasnit', kak oni rabotayut, i
kakoe vozdejstvie oni okazyvayut na vas, vashi zhelaniya i vashe tekushchee
povedenie. Kak pervyj shag k vashej budushchej sposobnosti manipulirovat'
zhelaniyami drugih lyudej vam sleduet sdelat' imenno eto, potomu chto togda vy
smozhete s bol'shim uspehom ispol'zovat' etu informaciyu, vstroiv ee v vashu
rabotu prodavca, i nachnite sozdavat' svoyu model' uspeshnyh prodazh, osnovannuyu
na gibkoj smene vashego podhoda k pokupatelyu. |to pomozhet vam vovremya
pereorientirovat'sya v processe prodazhi po mere takoj neobhodimosti
V NLP my nazyvaem eto generativnoj povedencheskoj gibkost'yu ili prosto
gibkost'yu povedeniya. Imenno v nej zaklyuchena osnova vashego uspeha, potomu chto
v lyuboj sisteme, sostoyashchej iz lyudej ili mashin, kontroliruyushchim vsegda budet
tot element, kotoryj obladaet naibol'shej variabel'nost'yu.
Sushchestvuet mnozhestvo prekrasnyh effektivnyh strategij, no vse oni
obyazatel'no imeyut odno ochen' vazhnoe "no...". Vse oni dayut prekrasnye
rezul'taty tol'ko v tom sluchae, kogda chelovek imeet gibkost' v ih
primenenii, i postoyanno podhodit k resheniyu svoih zadach s pozicij obucheniya
chemu-to novomu. Strategii - ne zaklinaniya. Oni mogut otlichno rabotat'
segodnya, no eto vovse ne znachit, chto oni tak zhe horosho budut rabotat' i
zavtra ili, na primer, v sleduyushchem godu, esli proizojdut kakie-to izmeneniya
v okruzhayushchej obstanovke. Strategii ne dolzhny prevrashchat'sya v ritualy, inache
vy tut zhe teryaete gibkost' vashego povedeniya i stanovites' uzhe nesposobny,
uchityvat' togo, chto lyudi postoyanno prodolzhayut razvivat'sya, a znachit, i
menyat'sya oni prodolzhayut postoyanno - kazhdyj den', v techenie vsej svoej zhizni,
vprochem, tochno tak zhe, kak i vse nashe obshchestvo v celom.
Povedencheskaya gibkost' - eto vasha sposobnost' bystro porozhdat' chto-to
novoe, bolee podhodyashchee k izmenivshimsya usloviyam. My znaem kompanii, kotorye
ponesli ogromnye ubytki, a nekotorye iz nih i dazhe vovse zakrylis', tol'ko
lish' potomu, chto byli nesposobny bystro i adekvatno reagirovat' na izmeneniya
v rynke i prisposablivat'sya k novoj dejstvitel'nosti. Poetomu pomnite vsegda
- obratnaya svyaz' - eto "zavtrak chempionov". V etom zalog uspeha.
Voobshche-to vash uspeh zaklyuchen v dvuh veshchah:
V dostatochnoj gibkosti vashego povedeniya i v tom podhode, kotoryj vy
ispol'zuete v svoej rabote s lyud'mi. Tol'ko segodnya nam pozvonili nashi
potencial'nye klienty, kotorye hoteli, chtoby my prishli i obuchili ih
prodavcov navykam prodavat'. I my sprosili ih: "CHto nuzhno vashim klientam?
CHego oni hotyat?" Otvet, kotoryj my poluchili, byl takov: "Kakaya raznica? Nas
ne interesuet, chego hotyat pokupateli. My zainteresovany v tom, chtoby obuchit'
nashih prodavcov takim navykam prodazh, chtoby oni mogli, prodavat' bol'she, chem
delayut eto sejchas". Togda my skazali: "Horosho, my mozhem sdelat' eto. No chto
zhe imenno vashi pokupateli hotyat ot vas? CHto oni u vas pokupayut? |to tovar?
Uslugi? CHto yavlyaetsya cennym dlya vashih pokupatelej?". I snova v otvet
prozvuchalo: "Da kakaya raznica?! |to sovershenno ne vazhno! I nas eto vovse ne
interesuet. My zainteresovany v tom, chtoby zastavlyat' lyudej sovershat' u nas
pokupki. Nauchite etomu nashih prodavcov..."
Vy tol'ko vdumajtes'? Im bylo absolyutno naplevat' i na klientov i na ih
interesy. Ih sovershenno ne volnovalo, est' li u pokupatelya den'gi, oni lish'
hoteli, chtoby my nauchili ih lyudej, kak izvlekat' eti den'gi iz koshel'kov
klientov. I imenno poetomu ya dumayu, chto oni tak i ostanutsya vsego lish'
nashimi potencial'nymi klientami. My ne obuchaem nashim umeniyam i navykam
lyudej, u kotoryh podobnoe otnoshenie k svoej rabote, potomu chto navyki,
kotorym my uchim, ochen' moshchnye, i oni rabotayut.
Vy, konechno zhe, mozhete podumat', no ved' den'gi est' den'gi - i budete
absolyutno pravy. No, dazhe nesmotrya na vse vozmozhnosti i vygodu, kotorye
vytekayut iz podobnyh predlozhenij, my vse-taki v bol'shinstve sluchaev
vybiraem, kogo budem obuchat', a kogo net, potomu kak my hotim poluchit'
blagodarnosti ot pokupatelej, a ne raskayaniya ot prodavcov.
Odin iz glavnejshih navykov dlya prodavca - eto umenie srazu zametit'
peremenu v razgovore, zametit' peremenu v otnoshenii i nastroenii vashego
klienta na ocherednoj element vashego dialoga, inache kakim zhe obrazom vy
uznaete, chto vam dal'she delat' i kuda vam dvigat'sya, esli vy dazhe ne znaete,
gde vy sejchas. |to kak avtomobil'naya poezdka za gorod (na dachu). Kak by,
naprimer vy smogli opredelit', gde i kogda vam nuzhno povernut', esli by ne
obrashchali vnimaniya na to, chto nahoditsya pered vami i chto proishodit vokrug.
Kogda vy rabotaete s lyud'mi, vam nuzhno imet' glaza orla i sluh sovy,
chtoby byt' uverennym v tom, chto proishodit vokrug. Tak chto vnimanie i
ostrota vashego sensornogo vospriyatiya - vsegda dolzhny byt' pervoj i
obyazatel'noj chast'yu vashego arsenala! Oni vsegda budut chast'yu togo, chto
delaet vashe povedenie - gibkim, a vashe vliyanie na lyudej - uspeshnym!
Kogda vy chto-libo prodaete, vy dolzhny prinyat' za osnovu vashego
otnosheniya i povedeniya to polozhenie, chto prodavaemye vami tovary ili uslugi
kachestvenny i chto vy sami, s udovol'stviem, ih priobretete. Kogda vy
poverite v eto, vy sumeete prodat' komu ugodno lyubuyu veshch'. I sovershenno
nevazhno, chto eto - ideya, tovar, usluga ili chto-libo eshche.
SILXNAYA VERA V KACHESTVO SVOEGO TOVARA--|TO VTOROJ
VAZHNEJSHIJ NAVYK, NA KOTORYJ VAM SLEDUET OBRATITX SVOE VNIMANIE.
V etoj knige my predlozhim vam vse osnovnye aspekty i navyki
effektivnogo sbyta, kotorye luchshie iz obuchavshihsya u nas prodavcov ispol'zuyut
kazhdyj den'. I nekotorye iz etih osnovnyh navykov vsegda budut dlya vas
obyazatel'nymi i naibolee dejstvennymi priemam, a nekotorye sovershenno
novymi, sovremennymi, a mnogochislennye primery pomogut vam razrabotat'
sobstvennuyu tehniku vozdejstviya na lyudej.
I eshche odin moment, na kotoryj my hotim obratit' vashe vnimanie,
zaklyuchaetsya v tom, chto nash kurs obucheniya dovol'no korotkij, i vy smozhete
nachat' effektivno ispol'zovat' ego, osvoiv vsego dva osnovnyh pravila.
Odnako my rastyanuli ego dlya togo, chtoby imet' vozmozhnost' opisat' vam
ves' process prodazhi - poetapno - ot nachala i do konca, s tem, chtoby
obespechit' vam horoshee polnoe ponimanie kazhdoj ego chasti i dat' vam prochnuyu
osnovu dlya razvitiya gibkosti vashego povedeniya.
No esli vy neterpelivy, i vy namereny nemedlenno zanyat'sya prodazhami -
vam budet dostatochno usvoit' osnovy.
Odnomu moemu partneru po biznesu prinadlezhit kompaniya, v kotoroj
rabotayut 15 chelovek. Vse oni zanimayutsya prodazhami. Odnazhdy vecherom my
sobralis' vse vmeste na vecherinku, i ya zametil, chto bol'shinstvo muzhchin i
zhenshchin priehali na poslednih modelyah dovol'no dorogih mashin. YA skazal svoemu
drugu. "Sergej, ty ochen' horosho platish' svoim lyudyam. Libo eto tak, libo oni
prodayut vse, chto imeetsya v nalichii v tvoej kontore". Na chto on otvetil; "CHto
kasaetsya ih zarplat, to plachu ya im ne tak uzh mnogo. I hotya bol'shinstvo iz
nih dejstvitel'no napryazhenno i uporno rabotaet, vse zhe oni ne mogut
pozvolit' sebe takie mashiny. Odnako kazhdyj raz, kogda kto-nibud' iz moih
sotrudnikov pokupaet sebe takoj avtomobil', ya ulybayus', poskol'ku ya znayu,
chto teper' on budet rabotat' - kak nikogda ran'she, on budet stremit'sya
rabotat' luchshe vseh, hotya by lish' dlya togo, chtoby vovremya vyplachivat'
kreditnye vznosy za svoyu novuyu mashinu Mne nravitsya, kogda moi prodavcy
chego-to strastno zhelayut! |to zastavlyaet ih postoyanno dvigat'sya vpered, a v
biznese net nichego vazhnee!".
Itak, on prinimaet vo vnimanie tot fakt, chto v rabote vazhna lichnaya
zainteresovannost'. I kazhdyj raz, kogda kto-nibud' iz ego prodavcov snizhaet
tempy svoej raboty, moj drug prosto sprashivaet ego, kak pozhivaet ego novaya
mashina i eto prostoe, nezamyslovatoe napominanie dejstvitel'no sil'no
podstegivaet cheloveka.
Itak, v lyuboj rabote vazhna lichnaya zainteresovannost'. Imenno ot nee v
konechnom itoge zavisit i kachestvo, i konechnyj rezul'tat etoj raboty. I
poetomu sejchas my hotim dat' vam odin sovet:
CHto vam dejstvitel'no sledovalo by sdelat' dlya razvitiya vashego biznesa
i vashego lichnogo masterstva, tak eto razvit' v svoem sobstvennom kollektive
- v lyudyah, ryadom s kotorymi vy rabotaete - moshchnuyu tyagu pokupat' produkt
vashej zhe sobstvennoj kompanii. Nachnite povyshenie vashih sposobnostej i vashego
lichnogo masterstva s togo, chto sozdajte v kazhdom iz etih lyudej - moshchnoe,
nepreodolimoe zhelanie - zapoluchit' svoj sobstvennyj produkt. A dlya etogo vam
nuzhno budet pravil'no pokazat' im vse polozhitel'nye kachestva etogo tovara!
I pover'te - sovershenno nevazhno, chto yavlyaetsya etim produktom ili chem
yavlyaetsya etot produkt. Prodat' mozhno vse - komu ugodno: nado lish' soblyusti
nekotorye usloviya.
Itak, ya hochu, chtoby vy prizadumalis' sejchas nad tem, chto konkretno vy
prodaete. Kakova osnovnaya ideya vashej torgovoj kompanii?
Vot neskol'ko otvetov, kotorye my poluchali na etot vopros: "Kar'eru
zhenshchiny v upravlenii"; "My prodaem perspektivnye idei"; "Velikolepnuyu
ofisnuyu mebel'"; "Podderzhku menedzheram, stremyashchimsya preuspet'";
"Al'ternativnye medicinskie produkty"; "Biznes strahovanie"; "Novye doma";
"YUridicheskuyu zashchitu"; "Rabochie mesta".
I odin dazhe skazal: "YA prodayu lyudej" (CHto ya dumayu, ne ochen' zakonno);
"Graficheskoe reshenie voprosov"; "Finansovoe obsluzhivanie"; i samyj
rasprostranennyj otvet - "Sebya". I spisok podobnyh izrechenij vse eshche
prodolzhaet rasti.
Otkin'te vse eti mysli v storonu. Esli vy ne znaete, chto vy
dejstvitel'no prodaete, vy lish' zrya tratite svoe vremya. V kachestve
pravil'nogo otveta na etot vopros my hotim privesti vam odin primer iz nashej
praktiki.
Paru let nazad my provodili kurs obucheniya v odnoj iz krupnejshih
stroitel'nyh kompanij, I v rezul'tate nashego treninga, posle dovol'no
dlitel'nogo spada prodazh v techenie ryada poslednih let oni za odin tol'ko god
sumeli prodat' mnozhestvo domov i kvartir. Oni prodali nedvizhimosti na mnogo
bol'she, chem vse ostal'nye ih konkurenty, potomu chto oni ponyali, chto prodayut
oni ne doma.
Oni prodayut lyudyam chuvstva. Oni prodayut komfort. Oni prodayut cennuyu
nedvizhimost'. Oni prodayut zashchitu. Oni prodayut bezopasnost'. Oni prodayut
udobstvo. Oni prodayut idei. CHasto oni prodayut stil' zhizni. V nekotoryh
sluchayah shkol'nuyu sistemu. Oni prodayut obrazovanie i vse chto ugodno eshche, za
isklyucheniem domov i kvartir. I v etom godu oni prodali nedvizhimosti bol'she,
chem vse ih konkurenty, potomu chto ponyali, chto vse, chto vy prodaete, sposobno
chuvstvovat'sya vashimi klientami.
Zastavlyat' pokupatelya chuvstvovat', chto vash tovar - eto imenno to, chto
emu nuzhno. No dlya etogo - Vazhno poverit' v to, chto prodaesh'. VERITE LI VY V
SVOJ TOVAR ILI USLUGU?
Nas chasto sprashivayut - obuchaet li sistema NLP manipulirovaniyu lyud'mi. I
my vsegda otvechaem: "Da, konechno. No esli vy poprobuete zastavit' cheloveka
sdelat' chto-libo pod dulom pistoleta, eto srabotaet namnogo luchshe, vo vsyakom
sluchae - legche". Ideya v tom, chtoby ne ispol'zovat' prinuzhdenie kak sposob
manipulirovaniya lyud'mi.
Konechno zhe. Vasha zadacha zaklyuchaetsya v tom, chtoby s pomoshch'yu razlichnyh
sposobov zastavit' lyudej rabotat' na vas, ili dat' vam to, chto vy ot nih
hotite poluchit'. No pri etom process dolzhen byt' absolyutno estestvennym dlya
cheloveka, s kotorym vy eto prodelyvaete.
CHelovek, kotoryj prodaet chto-to, vo chto on sam ne verit, lish'
podtalkivaet sebya tem samym k provalu, potomu chto on ne smozhet postoyanno
delat' eto horosho Net, vozmozhno, on sposoben nekotoroe vremya rabotat'
uspeshno, a potomu on chuvstvuet sebya umnym -- namnogo umnee svoih klientov. I
zatem, esli vse i dal'she idet horosho, on nachinaet voznosit' sebya i s etogo
momenta uzhe perestaet sovershenstvovat'sya. Vy znaete, eto sluchaetsya. I eto
pervyj shag k potere vsyakih svoih sposobnostej i masterstva. Vy znaete - eto
chasto sluchaetsya s lyud'mi.
Vsya hitrost' uspeha zaklyuchaetsya v tom, chto zanimat'sya nuzhno tem, vo chto
verish'. CHto kasaetsya menya, to ya dejstvitel'no veryu, chto vy nuzhdaetes' v
poluchenii horoshih, kachestvennyh znanij o svoem tovare i o torgovle voobshche.
|to oznachaet, chto vy dolzhny znat', i dejstvitel'no ponimat' chto delaete Vot
chto ya schitayu vazhnym, i vvel by eto v sistemu obucheniya vseh prodavcov, v
osobennosti v magazinah elektronnyh tovarov. Prodazha teh zhe samyh
komp'yuterov stala kuda by bolee interesnej i pribyl'nej, esli by prodavec
znal, kak oni rabotayut, i chto oni delayut.
Kak bylo by prekrasno, esli by vmesto togo, chtoby delat' kuchu zvonkov
druz'yam i znakomym, s tem, chtoby vyyasnit', kak eta shtuka rabotaet, ili dazhe
tashchit' kogo-to iz nih s soboj v magazin, v kachestve svoeobraznogo eksperta,
mozhno bylo by prosto poluchit' vsyu neobhodimuyu informaciyu v magazine v moment
pokupki. Esli by tam byl paren', kotoryj prosto by pokazal, kak eta shtuka
rabotaet!
My issledovali rabotu takih lyudej, i obnaruzhili, chto 97% klientov ne
uhodyat ot nih bez pokupki! Na tom, v chem sil'ny byli eti lyudi, i dolzhna byt'
postroena vasha rabota Vy ne dolzhny vyzyvat' zhalost' u pokupatelej. Vy tak zhe
ne dolzhny proyavlyat' neosvedomlennost' i vyzyvat' tem samym neodobrenie vashih
klientov.
Za gody nashej raboty my pobyvali na mnogih kursah obucheniya lyudej,
zanimayushchihsya prodazhami i vyyasnili chto vse oni osnovany, konechno, na
psihologicheskom podhode. Pravda dovol'no strannom, ispol'zuya kotoryj, ya
prosto uveren v etom, vy smozhete umen'shit' ob®em svoih prodazh vdvoe ili dazhe
bolee togo.
Smeshno konechno, no vse eti lyudi nabirayut nas v svoi gruppy dlya togo,
chtoby uvelichit' svoj sobstvennyj dohod, a vovse ne nash. Oni tratyat massu
vremeni na to, chtoby vtolkovat' nam, chto to, chem oni zanimayutsya,
velikolepno. No pri etom radosti ot zanyatij etim oni sami to ne ispytyvayut.
Tak chto, kogda vy zadumaetes' o vashih lichnyh vozmozhnostyah i perspektivah
vashego masterstva v prodazhah, etih lyudej vam ne stoit prinimat' v raschet.
Osnovnaya ideya nashej "Tehniki ubezhdeniya", zaklyuchaetsya v postoyannom
ispol'zovanii etogo podhoda tradicionno, to est' kak v processah prodazhi,
tak i v processah obshcheniya v obychnyh zhiznennyh situaciyah. V etom podhode
hitrost' zaklyuchaetsya v tom, chtoby popytat'sya primenit' ego k kak mozhno
bol'shemu kolichestvu lyudej.
Dazhe esli sejchas vy prekrasno spravlyaetes' s rabotoj, i vy nashli
dejstvitel'no horoshij podhod k lyudyam, i procent prodazh u vas ochen' vysok,
eto vsego lish' oznachaet, chto uvelichit' svoj dohod vy smozhete tol'ko odnim
putem - a imenno tratit' bol'she vremeni, chtoby sdelat' svoj biznes bolee
effektivnym. Takim obrazom, esli vy obsluzhivaete sto klientov i poluchaete
pribyl' ot tridcati iz nih, to vam neobhodimo privlech' trista klientov dlya
togo, chtoby utroit' svoj dohod. CHto oznachaet, chto vam pridetsya obsluzhivat'
uzhe trista chelovek i zatrachivat' 300% vremeni, tak chto k 45-50 godam vy
zarabotaete sebe buket boleznej. V rezul'tate napryazhennaya rabota prosto
sozhzhet vas, i vy stanete delat' eshche men'she, chem delali ran'she.
Al'ternativnyj put', kotoryj my nazyvaem professionalizmom, sostoit v
tom, chtoby ponyat' ochevidnye istiny i izmeniv svoe povedenie, sdelav ego
bolee gibkim, pytat'sya poluchit' pribyl' ot ostal'nyh 70% pokupatelej. Tomu,
kto zanimaetsya etim pravil'no, eto vse snova ochen' bystro nachinaet kazat'sya
dovol'no interesnym.
Vse moi znakomye prodavcy, i ya dumayu, eto mozhet podtverdit' vam lyuboj
iz vashih znakomyh, govoryat mne chto kogda v dver' magazina vhodit chelovek,
opytnyj prodavec uzhe znaet, smozhet li on prodat' emu chto-libo ili net.
YA sprashival ih: "Horosho, no esli vy znaete, chto vse, chto vy sobiraetes'
sdelat', ne srabotaet, to pochemu zhe vy ne pytaetes' sdelat' chto-nibud'
eshche?". I oni otvechali mne: "A nichego bol'she ne srabotaet. Na svete net
nichego, chto zastavilo by etih lyudej kupit' chto-nibud'. |to zh ne pokupateli!
Oni prishli syuda vovse ne za etim - a tak, prosto poglazet'...".
I vot kak-to raz my reshili proverit' obosnovannost' podobnyh
utverzhdenij i proveli nebol'shoj eksperiment. My zashli v mebel'nyj magazin,
kotoryj byl raspolozhen naprotiv avtostrady i ya pogovoril s rebyatami, kotorye
tam rabotali. I ya vyyasnil, chto nekotorye iz nih dejstvitel'no horosho znali
svoe delo: kogda chelovek zahodil v magazin, oni srazu zhe govorili mne,
smogut li prodat' emu chto-nibud' ili net. CHashche vsego oni okazyvalis' pravy.
Odnako chasto sluchalos' i tak, chto, kogda chelovek vhodil v magazin, oni
govorili: "Net! |tot ne sobiraetsya nichego pokupat'". I takih klientov bylo
okolo 70 procentov. I prodavcy byli absolyutno uvereny v tom, chto ne smogut
nichego prodat' im. No ya nachinal razgovarivat' s etimi pokupatelyami, prosto
dlya togo, chtoby vyyasnyat', pravy li prodavcy, i vdrug obnaruzhival, chto ya mogu
prodat' im koe-chto. I dazhe ne vazhno chto imenno! YA mog prodat' im hot' chuzhuyu
mashinu s avtostoyanki. YA takzhe vyyasnil, chto esli razdelit' etih pokupatelej
po nekotorym priznakam i otpravit' odnu gruppu klientov k odnomu prodavcu, a
druguyu k drugomu, to ih obshchij procent prodazh rezko povysitsya. Vazhno tol'ko
bylo pravil'no napravit' klienta v tu ili inuyu gruppu, potomu chto kazhdyj iz
prodavcov podhodit k pokupatelyu po-svoemu. Oni po-raznomu razgovarivayut, oni
obshchayutsya na raznyh urovnyah i ispol'zuyut sovershenno raznye sposoby
neslovesnogo obshcheniya.
Vsya hitrost' nashego kursa zaklyuchaetsya v tom, chtoby vy ponyali: chem by vy
ni zanimalis' v dannyj period vashej zhizni, vy smozhete ochen' znachitel'no
uluchshit' eto, srazu, kak tol'ko zakonchitsya nash seminar!
To, chto vy ishchite, to, chto vam nuzhno, - eto klienty. I my hotim nachat'
vashe obuchenie s peremeny v vashem sposobe myshleniya. A dlya etogo nam s vami
vazhno najti otpravnuyu tochku. I poetomu ya hochu, chtoby vy ostanovilis' sejchas
i podumali o kom-nibud', s kem vy dolzhny dogovorit'sya o chem-to ili komu vy
dolzhny prodat' chto-nibud', ili o tom tipe lyudej, s poyavleniem kotoryh na
poroge vashego doma v vashej golove voznikaet golos, govoryashchij: "O, chert!
Tol'ko ne eto..." i chto-to vnutri vas proishodit.
Na minutu zakrojte glaza i podumajte ob odnom iz etih lyudej, potomu chto
etot chelovek stanovitsya sejchas dlya vas tochkoj otscheta. Vy pojmete eto v
polnoj mere chut' pozzhe, kogda uzhe nauchites' koe-chemu v processe nashego kursa
i zatem smozhete, zakryv glaza, snova uvidet' etogo cheloveka i zametit' tu
voshititel'nuyu raznicu, kotoruyu obnaruzhite v vashej tekushchej reakcii na nego.
Teper' on budet pishchej dlya vashego razuma. Ego golos budet podbadrivat' vas i
pomogat' vam na protyazhenii vsego nashego kursa, i, kogda etot klient pridet k
vam v dejstvitel'nosti, vy smozhete posmotret' na nego i myslenno proiznesti:
"Nu, priyatel'! Ty polnost'yu v moih rukah!".
Kogda my razrabatyvali etu programmu trenirovki dlya prodavcov, my
izuchali ih rabotu: ya hodil vokrug nih i modeliroval to, kak oni rabotayut,
modeliroval ih povedenie. I ya otkryl, chto sushchestvuyut razlichnye aspekty togo,
chego eto stoit - byt' takim kak eti lyudi, i sushchestvuyut raznye tochki zreniya
na to, kakovo eto - byt' odnim iz nih. |to vse ravno, chto imet' delo s
dinamitom!
YA vsegda ispytyval modeli na praktike. Potomu chto ya - odin iz teh
lyudej, kotorye veryat, chto poprobovat' stoit vse, poskol'ku ya lyublyu potrogat'
rukami veshchi, o kotoryh dumayu, i poprobovat' ih v dejstvii, chtoby
udostoverit'sya, chto oni rabotayut. YA nablyudal, dumal, delal i proveryal to,
kak eto rabotaet. A moi kollegi v to vremya schitali, chto eti metody prosto
otvratitel'ny. Oni schitali, chto tak mozhno "zapachkat' ruki". Pochti vse oni iz
porody lyudej, kotorye s gordost'yu govoryat: "Dajte mne knopku upravleniya
chelovekom, i ya ne budu na nee nazhimat'!" I konechno zhe, oni ne delayut stol'ko
deneg, poskol'ku zhivut v zamke iz dogm. Bol'shinstvo iz nih zhivut v futlyare.
Vy mozhete podumat', chto futlyary mogut byt' zapolneny zamechatel'nymi veshchami,
o kotoryh stoit podumat', odnako, eto ne tak, oni pusty. YA znayu eto, potomu
chto oni pytayutsya i menya zatashchit' tuda zhe. Oni privodyat menya tuda, no tam net
nichego, tol'ko odna lish' pustota, sozdannaya etimi lyud'mi, delayushchimi eto. I ya
znayu, chto oni ne mogut dumat' o mnogom, ob ochen' mnogom poleznom, potomu chto
esli by oni mogli, to delali by eto. YA znayu, chto s nimi sluchilos' - v
kakoj-to moment oni voshli v svoj vnutrennij mir, v mir svoih vnutrennih
dvizhushchihsya kartinok, voshli v nego i zastyli v nem, okazavshis' zamorozhennymi
na ochen' prodolzhitel'noe vremya. YA byval na nekotoryh konferenciyah, kotorye
oni sozyvali po raznym temam. Tak vot - bol'shuyu chast' vremeni eto byli
razgovory o veshchah, tak zhe pohozhih na real'nost', kak ten' na stole na
predmet, kotoryj ee otbrasyvaet. Ih sposobnost' nahodit' veshchi, kotorye byli
vazhny dlya razgovora, byla nastol'ko zamedlennoj, chto vo vremya obeda ya mog by
styanut' u nih vsyu edu, i oni dazhe ne zametili by etogo. YA mog by otpravit'sya
domoj so vsej ih edoj, a oni by tverdili: "YA tak naelsya". No esli by ya zadal
im vopros: "S chego my nachali obed?", oni, vojdya v sebya, nikogda by ne nashli
otveta, kak by dolgo ya im ne nadoedal.
To, chem my sobiraemsya zanimat'sya zdes', dolzhno byt' svyazano s usileniem
dvuh veshchej. Pervoe - ya vyyasnil, chto kazhdyj chelovek, kotoryj umel vliyat' na
drugih lyudej, vladel kartoj dorogi, po kotoroj on dvigalsya. Vse eti lyudi
znali, s chego nachat'; znali, chto dolzhno byt' sdelano i imeli sposobnost',
zametit' rezul'tat raboty, kogda on byl dostignut.
No chto osobenno vazhno, i chto pomogalo im delat' vernye shagi, - eto
sposobnost' menyat' svoe obychnoe tekushchee povedenie na drugoe. Nekotorye iz
nih zatrachivali ochen' malo vremeni na to, chtoby zavoevat' vnimanie lyudej,
potomu chto bol'shinstvo etih lyudej byli neskol'ko stranny ili, luchshe skazat',
nestandartny v svoem povedenii.
V sushchnosti, lyubye prodazhi - eto odno i to zhe. Nekotorye iz nas prodayut
produkty, nekotorye predlagayut uslugi, nekotorye zanimayutsya peregovorami,
provodyat prezentacii ili dogovarivayutsya o chem-to.
Dlya uspeshnoj zhizni - umenie prodavat' - eto velikaya veshch'! Odnazhdy ya vel
peregovory odin protiv 16 advokatov v izdatel'stve. Tak ya poznakomilsya s
Mosherom. Izdatel' reshil izmenit' soderzhanie ego knigi, no Mosher byl dovol'no
upryamym starym chelovekom, i on skazal, chto nichto ne zastavit ego izmenit'
ee. No izdateli skazali emu, chto on uzhe podpisal kontrakt, i dlya ustraneniya
etih raznoglasij oni soberut obshchee sobranie. Mosher byl na puti v N'yu-Jork
dlya vstrechi s nimi, i vse govorili emu, chto emu sleduet vzyat' advokata. On
ostanovilsya v CHikago, chtoby posovetovat'sya so mnoj, tak kak odin iz ego
studentov rasskazal emu nemnogo obo mne. My razgovarivali v techenie 2,5
chasov, i na protyazhenii vsego razgovora ya pytalsya vychislit' nekotorye
vozmozhnye varianty soglasheniya. YA poletel v N'yu-Jork vmeste s nim. Utrom ya
voshel v zal zasedaniya obshchego sobraniya, gde stoyal bol'shoj velikolepnyj stol
polukruzhnoj formy, i vse eti lyudi uzhe sideli za nim. Nash razgovor prodlilsya
ne bol'she desyati minut, a kogda na sleduyushchij den' ih sprosili, chto sluchilos'
na sobranii, odin iz nih otvetil: "Da chert ego znaet! Pomnyu tol'ko kak ya
podoshel dlya togo, chtoby pozhat' ruku etomu parnyu, a sleduyushchej veshch'yu, kotoruyu
ya ponyal, bylo to, chto ya pyalyus' na svoyu ruku. I v nej byla ruchka i ya uzhe
podpisyval etu bumagu!...". YA sobirayus' i vas nauchit' etoj tehnologii,
tehnologii kotoraya byla sozdana zamechatel'nymi lyud'mi, vhodyashchimi v osobuyu
kategoriyu, nazyvaemuyu "Dikie golovy". Kogda oni manipuliruyut vami, vy vdrug
perestaete ponimat' predmet razgovora i vpadaete v bessoznatel'noe
sostoyanie, ostavayas' v kotorom vy uzhe ne mozhete prervat' ih tletvornoe
vliyanie na vas. Vladet' etoj tehnologiej - nesomnenno, velikaya i vazhnaya
vozmozhnost' dlya vas. No vse zhe bol'shinstvo togo, s chem my imeem delo - ne
tol'ko v torgovle, no i v lyuboj drugoj rabote - svyazano s neobhodimost'yu
ponyat', kakim obrazom lyudi prinimayut svoi resheniya Esli vy znaete, kak lyudi
prinimayut resheniya, i vy znaete, kakaya informaciya im nuzhna, i vy znaete, kak
oni obrabatyvayut vnutri sebya etu informaciyu, to togda ne vazhno, chto vy
sobiraetes' skazat' im! Pri zhelanii vy mozhete nemnozhko zavualirovat' etu
informaciyu, no eto projdet cherez ih sobstvennuyu sistemu, cherez ih lichnyj
sozdannyj imi dlya etoj raboty shablon osmysleniya bez vsyakogo soprotivleniya,
tak chto oni smogut maksimal'no ponyat' eto. Vasha rech' budet
sistematizirovana, i lyudi vosprimut vashu informaciyu naibolee effektivno. |to
vse eshche aktual'no i vse eshche trebuet dorabotki i mozhet byt'
usovershenstvovanno.
U menya est' drug, kotoryj imeet svoe Agentstvo nedvizhimosti. Odnazhdy ya
zashel za nim v ofis, no okazalos', chto moego priyatelya net na meste, i mne
pridetsya ego nemnogo podozhdat'. Nabrav sebe zhurnalov, ya poudobnej ustroilsya
v kresle i stal nablyudat' za ego sotrudnikami.
I vot, v kakoj-to moment, v komnatu voshla potencial'naya klientka i
sprosila: "U vas est' kakaya-nibud' nedvizhimost' v rajone... (i ona nazvala
opredelennyj rajon goroda), gde doma imeyut ogromnye priusadebnye uchastki" I
paren', k kotoromu ona obratilas', opustiv glaza otvetil: "K sozhaleniyu
madam, v dannyj moment net".
Na samom dele eto ochen' plohoj otvet "v dannyj moment". ZHenshchina tut zhe
razvernulas', i sobralas' bylo ujti, kogda ya ostanovil ee svoim voprosom.
"Izvinite menya, madam..."- obratilsya ya k nej. Kstati, ya ne byl nastoyashchim
agentom po nedvizhimosti, i ya voobshche ne rabotal tam. My prosto vstrechalis'
tam s moim drugom, chtoby vmeste poobedat'. No mne pokazalos', chto eto byla
redkaya i besprecedentnaya vozmozhnost' popraktikovat'sya v umeniyah, kotoryh ya
nikogda ne imel.
Itak, ya skazal ej: "Pozvol'te zadat' vam vopros chto vy sobiraetes'
delat' na bol'shom priusadebnom uchastke?" ZHenshchina povernulas' ko mne i
proiznesla: "U menya 9 detej". "O - otreagiroval ya - u vas 9 detej i vy
po-nastoyashchemu lyubite platit' nalogi". Takoe zayavlenie yavno smutilo ee i ona,
zametno rasteryavshis', povtorila. "U menya 9 detej - na tot sluchaj esli vy ne
ponyali (Kstati, v Soedinennyh SHtatah eto znachit ne platit' mnogo nalogov) i
menya ne osobenno volnuyut nalogi, no vot chto menya dejstvitel'no volnuet, tak
eto to, chto takoj orave nuzhno mesto dlya igr". Togda ya utochnil ej: "Nu, ya ne
imeyu v vidu eti nalogi, ya govoryu o nalogah na chastnuyu sobstvennost'". "Ne
ponimayu" - skazala dama, a ya poyasnil: "Nu kak zhe! CHem bol'she zemli vy
imeete, tem bol'she nalogov na chastnuyu sobstvennost' vy platite". I tut zhe
vse, kto okruzhal nas v etoj komnate, zagovorili o stavke, kotoruyu vzimayut
vlasti za kvadratnyj metr.
I kogda, nakonec, vse ugomonilis', ya skazal ej: "Dajte-ka mne sekundu
podumat'..." Zatem ya povernulsya k agentu i sprosil: "U vas est' v nalichii
nedvizhimost', prilegayushchaya k shkole?". I on otvetil: "O, da! Konechno!". Togda
ya sprosil u klientki: "Pochemu by vam ni vzyat' takoj dom, i ne pozvolit'
shkole skosit' gazon i togda vashi deti smogut igrat' na nem. Razve eto ne
budet proshche, ili vy lyubite nekoshenye gazony? Kakogo vozrasta vashi deti?
Nastol'ko li oni vzroslye dlya togo, chtoby samim sdelat' etu rabotu ili samim
platit' nalogi?" Na chto ona s vostorzhennym udivleniem otvetila: "Nu, nado
zhe, - kakaya zh ya idiotka - ya nikogda ne zadumyvalas' nad etim! YA nikogda ne
dumala ob etom tak!".
Vse delo v tom, chto kogda lyudi govoryat o rezul'tate, kotoryj oni hotyat
poluchit', oni chashche vsego govoryat vam o tom, kak sobirayutsya dostich' ego, no
ne o tom, chto est' sam rezul'tat.
Ona kupila sebe dom v etom agentstve, a ya poluchil ot priyatelya shikarnyj
besplatnyj obed v luchshem restorane goroda v kachestve komissionnogo
voznagrazhdeniya!
V drugoj raz ya poshel k moemu drugu, kotoryj vladeet magazinom po
prodazhe "Mersedesov", i skazal emu, chto mne nuzhno novoe hobbi. YA skazal, chto
u menya uzhe est' neskol'ko interesnyh zanyatij, no sejchas ya nuzhdayus' v chem-to
novom, tak chto, esli ty ne protiv - skazal ya - ya budu prihodit' syuda paru
raz v nedelyu i prodavat' tvoi mashiny". On s udivleniem posmotrel na menya i
sprosil: "O chem eto ty?". YA ob®yasnil emu: "Nu, ponimaesh' - ya postroil model'
uspeshnyh prodazh i hochu oprobovat' ee na praktike".
Kstati, vse eto proishodilo v razgar embargo na goryuchee, to est' togda,
kogda edinstvennoj mashinoj, kotoruyu vy mogli prodat', byla ta, kotoruyu vy
mogli by zaprosto pol