ozhit' sebe v karman. I dejstvitel'no, lyudi pokupali eti malen'kie "Tojoty Korolly" i drugie kompaktnye mashinki. A vse, chto oni imeli v svoem magazine - eto byli bol'shie zhestkie mashiny, i edinstvennaya veshch', kotoruyu oni imeli kak neosporimoe otlichie, byla bol'shaya rastrata goryuchego na edinicu rasstoyaniya. Vyslushav menya, priyatel' skazal: "Ty, konechno, mozhesh' prihodit' syuda, no my ne prodali i mashiny za poslednie tri mesyaca, tak chto ty prosto poteryaesh' svoe vremya". "Tak eto i delaet vse zabavnym" -- otvetil ya. Potomu chto kazhdyj raz, kogda ya nahozhu po-nastoyashchemu pravil'nyj podhod k sozdaniyu vliyaniya, edinstvennaya veshch', v kotoruyu ya veryu i kotoruyu ya imeyu kak prochnoe ubezhdenie - eto to, chto vyzov vsegda volnitelen i to, chto eto imenno to mesto, gde mozhno nabrat'sya neobhodimyh navykov. YA vsegda otbrasyval mysli, podobnye takim: "Nu net - vse eto budet tak slozhno..." ili "Net uzh eto slishkom bespokojno, slishkom neprivychno i slishkom dorogo". Podobnye veshchi nachinayut zvuchat' dlya menya kak zubnaya drel'. Itak, ya zashel v magazin - i tam nahodilis' chetvero prodavcov i vse oni byli dovol'no podavleny. YA pomnyu tot den', kogda ya vpervye prishel: odin iz nih sidel, opustiv svoyu pyshnuyu golovu na grud', i merno posapyval, vtoroj zeval, obrecheno poglyadyvaya v potolok, a tretij otchayanno borolsya so skukoj tem, chto terebil izmyatuyu gazetu, pytayas' skonstruirovat' iz nee raznye zabavnye figurki. Uvidev vse eto, ya podumal: "O bozhe, oni i ne pomyshlyayut o tom, chto ih zadnicy skoro poletyat?" Itak, ya voshel, oglyadelsya i, ubedivshis', chto oni ne smotryat na togo, kto voshel, gromko skazal: "|j, mogu ya poluchit' "Mersedes?". Nu, vy zhe znaete, kak lyudi v podobnyh sluchayah nachinayut bubnit' o tom, o chem ih nikto ne sprashivaet: "Cena na goryuchee postepenno rastet, i da, da, da, i bu-bu-bu... i na koj chert tebe nuzhna eta mashina". YA vyslushal ih, a zatem skazal: "Nu, parni, vy v samom dele nichego ne delaete! Mozhet byt', vy smozhete otvetit' mne na paru voprosov", ya sprosil: "Kak mnogo mashin my sejchas imeem v nalichii dlya prodazhi?" I oni pokazali mne vse novye mashiny. |to byl malen'kij gorodok, i poetomu u nih bylo nemnogo mashin. Osmotrev ih vse, ya utochnil. "I eto vse?". YA imel v vidu to, chto u nih bylo tol'ko 25 mashin, a u menya byli bol'shie plany. I odin iz etih parnej dovol'no nedruzhelyubno posmotrel na menya i otvetil: "YA nenavizhu vas, molodyh sosunkov! Vse vy samouverennye debily vechno schitaete, chto mozhete delat' vse!", i on so zlost'yu prodolzhil- "YA prodayu mashiny uzhe 35 let Tak chto koe-chto ponimayu v etom dele. Sejchas krizis goryuchego, i vsya strana nahoditsya v sostoyanii surovoj ekonomii i na kazhdoj pokazannoj po televizoru reklame - prizyv ne pokupat' mashiny, potreblyayushchie mnogo goryuchego. A "Mersedesy" mezhdu prochim s vos'micilindrovymi V-obraznymi dvizhkami, na tot sluchaj, esli ty eshche ne zametil etogo! Tak kakogo zhe cherta ty dumaesh', chto smozhesh' prodat' hotya by odnu iz etih mashin?! Ty libo hvastun, libo prosto idiot. Vali otsyuda!" I ya otvetil emu: "Ty chto, tupoj, ili nichego ne soobrazhaesh'? Predlagayu pari! Znaesh', priyatel', davaj-ka posporim na chto-nibud', na chto-nibud' dejstvitel'no unizitel'noe! Vot chto, pridurok! YA stavlyu svoi bryuki protiv tvoih bryuk, chto ya smogu prodat' bol'she, chem odnu mashinu do konca etogo dnya..." "Goditsya! - skazal on - po rukam! " "Tol'ko odno uslovie - dobavil ya - pust' kto-nibud' vypolnyaet za menya bumazhnuyu rabotu, potomu chto nikto ne pokazyval mne, kak eto delat', a ya ne hochu oshibat'sya". Kak tol'ko ya dal eto obeshchanie, iz malen'kogo okoshka donessya zhenskij golos: "YA zapolnyu za tebya bumagi, osobenno esli smogu uvidet' etogo pridurka bez shtanov!" "Velikolepno! Nachnem!" - otvetil ya i pristupil k delu. YA reshil nachat' s prodazhi 450"Mersedesa", kotoryj byl togda na vershine populyarnosti i prodavalsya za $35.000, a segodnya on prodaetsya, za bog ego znaet, kakie bol'shie den'gi. Krasivaya, serebristo-seraya, kachestvenno novaya model', ona imela takoj priyatnyj zapah novoj mashiny! YA uselsya za rul' etoj skazki, vyehal na nej iz garazha i ukatil. V tot den' ya obernulsya za poltora chasa i vernulsya s chetyr'mya lyud'mi v mashine, i kazhdyj iz nih kupil po avtomobilyu. Pravda, dvum iz nih prishlos' zakazyvat' ih, potomu chto, kak vyyasnilos', u nas v magazine v nalichii okazalos' tol'ko dve mashiny takoj modeli: ta, na kotoroj ya ezdil i vtoraya - stoyavshaya v vitrine, v kachestve vystavochnogo obrazca. No eto ne imelo nikakogo znacheniya, potomu chto oba, ostavshihsya klienta sdelali polnuyu predoplatu i gotovy byli zhdat' dostavki svoih novyh mashin. Kogda ya poluchil bryuki iz ruk togo parnya, on prisel v svoih bokserskih trusah i byl po-nastoyashchemu rasstroen. Ostal'nye prodavcy ulybalis', zapolnyaya formy po kuple-prodazhe, a devushka smeyalas' kazhdyj raz, kogda vyhodila na ulicu ili vyglyadyvala v okoshko. Zatem odin iz prodavcov povernulsya ko mne i sprosil: "Ty kuda ezdil-to?". YA otvetil: "YA ezdil v zagorodnyj klub". "Kuda, kuda?" - peresprosil on. "V zagorodnyj klub - povtoril ya - ya poehal v bar v zagorodnom klube, gde nikto eshche iz vas ne byl." YA prosto pod®ehal, otkryl vse chetyre dveri mashiny, voshel v bar, oglyadelsya i skazal vsem, kto tam byl: "Mogu li ya na vremya privlech' vashe vnimanie? Est' li zdes' kto-nibud', kto zhelaet chuvstvovat' sebya zamechatel'no do konca svoej zhizni? YA imeyu v vidu teh, kto gotov byl by poehat' so mnoj". Dovol'no skoro ya uzhe stoyal u mashiny ne odin, lyudi nyuhali kozhu, predstavlyaya, na chto eto budet pohozhe - "ehat' vniz po doroge i znat', chto kogda ty kupish' mashinu, pohozhuyu na etu, ty uzhe ne mozhesh' byt' dostatochno glupym dlya togo, chtoby verit', chto krizis goryuchego budet dlit'sya vechno, a ved' eta veshch' imeet bol'shoj benzobak s izgibami. Da, eta mashina s ogromnym benzobakom, tak chto vy smozhete napolnyat' ego srazu bol'shim kolichestvom goryuchego, i vam ne pridetsya delat' eto slishkom chasto. I k tomu zhe ty znaesh', chto vsego za neskol'ko dopolnitel'nyh baksov my mozhem vstavit' v nee rezervnyj bak, konechno, esli ty zahochesh', chtoby my sdelali eto, i togda ty dazhe smozhesh' katat'sya po vsej strane, ne obrashchaya nikakogo vnimaniya na zapravki. Kogda ty budesh' imet' etu mashinu, ty budesh' prosto naslazhdat'sya eyu, s techenii sleduyushchih neskol'kih let, nu a zatem, ty smozhesh' prodat' ee i vzyat' dazhe luchshuyu mashinu, potomu chto ceny na mashiny padayut neznachitel'no. I v samom dele! Esli vy tratite $12.000 na mashinu i zatem, tri goda spustya, menyaete etu mashinu, vy ne poteryaete i dollara. Konechno, v etom est' i drugie veshchi, kotorye polezny i priyatny i prevoshodno pomogayut nam v zhizni: kak vy znaete, kogda vy vyezzhaete v novoj kachestvennoj mashine, i vashi klienty vidit eto - oni ponimayut, chto vy udachlivy, i chto vash biznes rastet i stanovitsya luchshe, blagodarya chemu vy, navernyaka, poluchite bol'she kontraktov. Hotya vozmozhno, konechno - vy ne zainteresovany v takih veshchah. Vopros lish' v tom, naskol'ko horosho vy hotite sebya pochuvstvovat'?" Sushchestvuyut i nekotorye drugie tryuki, kotorye, ya znayu, prevoshodno pomogayut nam po zhizni, i my sobiraemsya nauchit' vas im. No v tot raz, mne ne ponadobilos' pribegat' k ih pomoshchi Zato, poka oni osmatrivali v magazine svoi budushchie avtomobili, ya podumal ob odnoj shtuke. YA ostanovilsya i skazal prodavcam "Izvinite menya, ya zabyl sprosit' vas nekotorye iz etih lyudej uzhe imeyut mashiny. I vryad li komu-to iz nih nuzhen celyj avtopark, poetomu mne nuzhno znat': vy pol'zuetes' uslugami vstrechnyh prodazh?" I mne otvetili- "U nas polno vstrechnyh prodazh. Ty znaesh', chto lyudi mogut pomenyat' na "Mersedes"? Starye "Kadillaki", solidnye "Linkol'ny Kontinental'"! Pozadi etogo zdaniya, von tam, na protiv stoyanki "Tojoty" stoyat okolo sotni "Linkol'nov" i "Kadillakov", vozrast kotoryh ot 15 do 20 let". Uslyshav eto, ya sprosil "A mozhem li my prodat' ih?" Na chto mne otvetili: "Net, ty ne smozhesh' prodat' ih, nikto ih ne kupit" "No nam razresheno prodavat' ih? - ne unimalsya ya -Skol'ko oni stoyat?" "Da, nam razresheno eto - otvetili mne - no sejchas krizis s goryuchim - tak chto "Kadillak" uzh ty ne smozhesh' prodat'." S etimi slovami mne podali listok s cenami na eti poderzhannye avto, pri vzglyade v kotoryj ya tut zhe voskliknul: "Bay! Vot eto da!" Izvinivshis', ya tut zhe vyshel na ulicu i napravilsya k nashej stoyanke s Kadillakami. No prohodya mimo stoyanki Tojoty, ya ostanovilsya i stal nablyudat', kak prodavec vzyal pod ruku odnogo parnya i povel ego s soboj pokazyvat' emu svoi mashiny. Zatem, v kakoj-to moment, kogda prodavec otluchilsya v ofis, za kakoj-to erundoj - po-moemu za kakim-to prajsom, ili servisnoj knizhkoj ili chto-to v etom rode - ya podoshel k etomu parnyu, kotoryj sobiralsya kupit' avtomobil' i sprosil: "Izvinite menya, mister. U vas ved' net sem'i, nepravda li, ili vy ne slishkom lyubite ee?" On smutilsya, no otvetil: "Nu, voobshche-to u menya est' sem'ya, i ya ochen' lyublyu vseh moih rodnyh". Togda ya pokazal emu na ploshchadku s "Kadillakami" i "Linkol'nami" i sprosil: "Vy znaete, chto nuzhno dlya togo, chtoby slomat' odnu iz etih mashin? Voobrazite, vy reshili sejchas nemnogo sekonomit' na goryuchem, a vash syn potom vdrug okazyvaetsya na zadnem siden'e takoj vot "Tojoty", popavshej v avariyu, s razdroblennoj golovoj i slomannymi rukami? Takoe sluchaetsya - ot etogo nikto ne zastrahovan. Ot etogo strahovki prosto net. Kak vy budete chuvstvovat' sebya? Vy pochuvstvuete sebya kak poslednyaya dryan'!" I on, sovershenno rasteryavshis', sprosil: "CHto zhe ya mogu sdelat'?", a ya otvetil: "Znaete, chto vam sledovalo by sdelat'? Kak ya ponimayu, za chetvertuyu chast' ceny na etu mashinu vy mozhete kupit' poderzhannyj "Linkol'n" ili "Kadillak" i sekonomit' $9.000 dlya pokupki goryuchego i detalej. I eta vasha mashina budet krepka i nadezhna, budet imet' kozhanye kresla, nadezhnye stojki i krepkie stekla, i esli odna iz etih mashin (pri etom ya ukazal emu na novuyu "Tojotu") vrezhetsya v vas - vy smozhete prosto soskoblit' ee ostatki s vashej mashiny s pomoshch'yu prostoj shchetki i blestyashchej poliroli!" |togo okazalos' dostatochno. CHerez chetvert' chasa paren' uehal na odnom iz poderzhannyh "Linkol'nov". I byl dejstvitel'no dovolen svoej pokupkoj. Men'she, chem za mesyac, ya prodal bol'she sotni mashin. YA pobil vse rekordy, a ved' eto byli poderzhannye mashiny. Oni nikogda ne prodavalis' v takom kolichestve. I krome togo, ya mog uvelichit' cenu vdvoe i vse ravno prodat' ih. |to horosho mozhet ubedit' vas, chto komissionnye, kotorye ya poluchal na "Mersedesah", na tot moment ne vhodili ni v kakoe sravnenie s temi den'gami, kotorye ya zarabatyval na staryh "Kadillakah". YA prodal mashinu kazhdomu cheloveku, kotorogo znal. YA dazhe sam kupil odnu. YA kupil mashinu i ezdil na nej godami. |to bylo velikolepno! YA zaplatil $2.000 za "Linkol'n Kontinental'" i vodil etu mashinu v techenie 10 let. Za vse eto vremya v menya vrezalis' 4 raza. I kazhdyj raz vse posledstviya ustranyalis' natiraniem poliroli - bol'shoj bamper "Linkol'na" spasal nas. Na samom dele odnazhdy ya dazhe ne byl v mashine. Moya mashina byla priparkovana, kogda etot paren' vyletel kak sumasshedshij iz-za ugla i BAH! - vrezalsya v korpus moej mashiny. Udar byl takoj sily, chto ego mashinu bukval'no podkinulo vverh, i ona prizemlilas' v akkurat na kryshu moej. Kogda ya vyshel k stoyanke, oni tol'ko chto uvozili etogo parnya v karete skoroj pomoshchi. Podojdya k svoej mashine, ya podtolknul grudu zheleznogo hlama, okazavshegosya na ee kryshe, i ona perevernuvshis', ruhnula na zemlyu. Policejskij, sostavlyavshij protokol DTP, obernulsya i nedovol'no sprosil: "Kakogo cherta vy zdes' delaete?". YA otvetil emu. "Nu, ya tol'ko smahnul pyl' s moej mashiny dlya togo, chtoby poehat' domoj". |to horoshij moment i otlichnyj argument dlya prodazhi mashiny, kogda vy mozhete prosto stryahnut' druguyu mashinu s ee kryshi! Reshayushchej v moem uspehe yavlyalas' moya tochka zreniya: ya smotrel na to, na chto drugie lyudi ne obrashchayut vnimaniya v dannyj moment. Sejchas oni pytalis' sekonomit' neskol'ko dollarov, sovershenno ne zadumyvayas' o tom, vo chto eto obojdetsya im potom, i skol'ko deneg eto mozhet potrebovat' ot nih v budushchem. Tak chto vopros lish' v tom: na skol'ko dolgo im udastsya ekonomit' svoi neskol'ko dollarov? Kogda vy uvelichivaete otrezok vremeni, v techenii kotorogo osmyslivaetsya pokupka i zadumyvaetes' nad tem, kak vasha pokupka budet rabotat' potom, vy nachinaete dobavlyat' drugie kriterii i trebovaniya k tovaru. I eto - mozhno ochen' effektivno ispol'zovat'! Itak, dlya togo, chtoby uspeshno dejstvovat', vam neobhodimo imet' "plan dorogi", a takzhe obladat' sil'noj veroj v svoj tovar, i nevazhno, naskol'ko ona obosnovana i obosnovana li ona voobshche. Esli vy uvereny v ego kachestve, vy prodadite ego komu ugodno. Esli vy verite, chto izmenyat'sya - eto zdorovo, esli vy kontroliruete i izmenyaete svoe povedenie v sootvetstvii s pozhelaniyami klientov, to vy vhodite v chislo teh lyudej, kotorye poluchayut 97% vsej vozmozhnoj pribyli. Vse, chto vam neobhodimo dlya etogo - eto stat' nemnogo original'nee, nestandartnee v svoem povedenii. Sleduyushchim vazhnym momentom yavlyaetsya to, chto lyudi, umeyushchie effektivno prodavat', imeyut sushchestvennyj nabor umenij i navykov i znayut, kogda i kak ih ispol'zovat'. CHego my hotim dobit'sya zdes', tak eto snabdit' vas takim komplektom. My hotim, chtoby vy mogli ispol'zovat' eti navyki dlya sozdaniya vashego vliyaniya na lyudej i postroeniya vashego biznesa temi putyami, kotorye uvelichat vashi zarabotki, vashi prodazhi, vash personal'nyj uspeh i sostoyanie! My hotim, chtoby vy utroili vashi postupleniya v techenii vremeni, men'shego vpolovinu i smogli povtorit' eto snova. I esli vy sejchas i vspomnite, to vremya, kogda u vas ne bylo deneg, i oglyanetes' vokrug - vy uvidite, kak mnogo vsego neispol'zovannogo vami togda bylo. I vy pojmete, chto vy ne dolzhny rabotat' tak zhe mnogo, kak vy rabotali ran'she dlya dostizheniya dazhe bolee vysokih rezul'tatov, chem kogda-libo prezhde. Bolee vazhnym, chem chto libo drugoe dlya vashego uspeha, yavlyaetsya vashe otnoshenie, otnoshenie k svoej rabote! |to ne prosto rabota - |to obraz zhizni! Naibolee uspeshnye lyudi - eto lyudi, kotorye po-nastoyashchemu veryat v to, chto oni delayut. Oni ne prosto govoryat - oni dejstvitel'no iskrenne veryat i dejstvuyut ves'ma reshitel'no i bystro. Oni strastno uvlecheny tem, chto delayut. Oni ne promenyayut svoyu kar'eru ili professiyu na chto-libo drugoe. Vmesto etogo - oni prosto perehodyat k ispol'zovaniyu pryamyh shem dlya bystrogo obogashcheniya i stanovleniya bogatymi. Oni fokusiruyutsya na svoih sobstvennyh celyah i obladayut dostatochnoj kompetenciej tak zhe, kak i uverennost'yu v sebe dlya dostizheniya vsego togo, chego hotyat dostich'. Podobnoe otnoshenie sohranyaet ih zdorovymi i golodnymi. Blagodarya emu, oni dvizhutsya v napravlenii, kotoroe privodit ih k ispolneniyu svoih zhelanij bez osobyh usilij. Oni veryat v to, chto oni delayut. Oni vedut sebya v sootvetstvii s tem, chto govoryat. Oni, kak my eto nazyvaem, kongruentny. I esli vy hotite dostich' uspeha - vashi dejstviya i slova takzhe dolzhny byt' soglasovany mezhdu soboj. To, chto vy govorite, dolzhno polnost'yu sootvetstvovat' tomu, kak vy eto govorite. To, chto vy delaete dolzhno sootvetstvovat' tomu - kak vy eto delaete. Vy dolzhny byt' kongruentny. Dlya uspeha - eto sovershenno obyazatel'noe i neobhodimoe uslovie! RAZDEL DVA: PROCESS PRODAZHI Kogda my obuchaem processam prodazhi, my obychno nachinaem s konca. Mnogie trenery nachinayut svoi programmy po treningu prodavcov s nachala processa. No ved' posle togo, kogda ty vyyasnil - kuda ty sobiraesh'sya, gorazdo legche tuda popast'; posle togo, kak ty opredelil - chego zhe ty dolzhen dostich' - tebe namnogo legche sdelat' eto. Kogda ty zapuskaesh' dlya sebya process prodazhi naoborot i izuchaesh' ego s konca, ty nachinaesh' ponimat', kakie shagi tebe neobhodimo predprinyat' dlya dostizheniya celi. I eti shagi nastol'ko obshchie, naskol'ko eto neobhodimo, chtoby dat' vam gibkost' dlya izmenenij, kotorye ponadobyatsya vam dlya kazhdoj konkretnoj situacii. Voz'mite eto za pravilo. Nevazhno, chto vy dumali ran'she - chto - po vashemu mneniyu, vy prodali - vy prodali chuvstva. I eti chuvstva transformiruyutsya v soznanie vashih klientov. Kazhdyj iz klientov interpretiruet prezentacii vashego tovara po-svoemu. I v kazhdom iz nih eto proishodit po-raznomu. Kazhdomu iz vashih klientov nuzhno svoe chuvstvo. Dlya odnogo klienta, naprimer, kvartira - eto bezopasnost', zashchishchennost' i spokojstvie, a dlya drugogo klienta ta zhe samaya kvartira - eto uspeh, prestizh i obshchestvennoe priznanie. |to dovol'no raznye veshchi! Ne pravda li?! A raz eto tak, to vy prosto obyazany uchityvat' eto i vsegda ispol'zovat' eto v dal'nejshem. Tak chto vasha zadacha - pervym delom vyyasnit', chto za chuvstvo oni hotyat ispytat', i kak oni interpretiruyut eto chuvstvo na svoem yazyke, kak slovesnom, tak i neslovesnom. Nu a zatem vy provodite ih tuda. Sejchas my hotim rasskazat' vam ob odnom sluchae, kotoryj my postoyanno vspominaem na nashih seminarah Itak, odna supruzheskaya para hotela kupit' sebe novyj dom. Blagodarya svoej kompanii muzh byl pereveden v drugoj gorod, i zhena, konechno zhe, dolzhna byla pereehat' vmeste s nim. |to obychnaya, chasto vstrechayushchayasya situaciya. I vot zhenshchina-prodavec pokazyvala etoj pare dom. Do etogo oni uzhe vstrechalis' neskol'ko raz i obgovarivali vozmozhnost' etoj pokupki, i teper', pereshli k bolee melkim podrobnostyam i osobennym pozhelaniyam pokupatelej. Prodavec znala o negativnom otnoshenii zheny k kakim -by to ni bylo pereezdam. I poetomu vnutrenne gotovila sebya k tomu, chto eta sdelka - budet odnoj iz teh rastyagivayushchihsya do beskonechnosti sdelok, kotorye bol'she pohozhi na process bez konca, chem na put' k kakomu-to rezul'tatu. No proizoshlo to, chto ya sejchas nazyvayu "schastlivym sluchaem". Progulivayas' po glavnoj dorozhke oni podoshli k domu. I vot kogda zhenshchina - prodavec otkryla pered nimi glavnuyu dver' doma, zhena vdrug skazala: "Podozhdite! Odnu minutu..." V etoj situacii prodavec obychno govorit sam sebe: "O net. Sejchas-to eshche chto?". Prodavec ozhidala uzhe chego ugodno. No zhena prosto skazala: "Otkrojte dver' eshche raz". I zhenshchina-konsul'tant sdelala samuyu umnuyu veshch', kakuyu ona voobshche mogla sdelat' v etot moment. Ona zakryla dver' i snova otkryla ee! Podumajte: ona ne sprosila pochemu; ona ne sprosila dlya chego. Ona prosto zakryla i otkryla dver' opyat'. ZHena posmotrela na svoego muzha i s umileniem skazala: "Ty slyshish'? Ona skripit tochno tak zhe, kak i nasha dver' doma! Mne zdes' nravitsya!". |to velichajshaya, i pochti samaya korotkaya prodazha ih vseh prodazh, kotorye ya kogda-libo znal. |to velikolepnyj primer togo, kak legka, inogda, mozhet byt' prodazha, kak legko poroj byvaet prodat' chto-libo cheloveku! Prodavec, vozmozhno, ne izvlekla etu informaciyu iz slov klienta, no veroyatno informaciya vitala gde-to ryadom vo vremya besedy. I hotya my nikogda ne uznaem etogo navernyaka, edinstvenno dejstvitel'no vazhnyj fakt zaklyuchaetsya v tom, chto skrip vhodnoj dveri zastavlyaet ee ispytyvat' chuvstvo doma! Lyuboj professional'nyj prodavec na planete dolzhen voskliknut' na eto: "Prekrasno! Prosto Klass!". A ya nazyvayu eto: "Ochen' udachnym!". Nu i konechno zhe, ya schitayu udachnoj - kombinaciyu iz horoshih navykov i umenij, i sposobnosti vovremya raspoznat', kogda chto-to naklevyvaetsya, i umeniya ispol'zovat' eto v svoih celyah. Odnako, lyuboj process prodazhi tak zhe vklyuchaet v sebya i nekotoroe svoe individual'noe specificheskoe soderzhanie - v zavisimosti ot predmeta vashej prodazhi ili biznesa. Esli vy prodaete mashiny, bud'te gotovy predostavit' vashim klientam soglasovannuyu, kongruentnuyu informaciyu ob etih mashinah. |to obyazyvaet vas znat' moshchnost' motora, gruzopod®emnost', vmestitel'nost' bagazhnika i tomu podobnye detali. Lyuboj process obshcheniya nachinaetsya s vzaimoponimaniya. |tot predmet vse eshche izuchaetsya, no sushchnost' vzaimoponimaniya zaklyuchaetsya v tom, chto eto sostoyanie razuma, i, prezhde vsego kinesteticheskoe, svyazannoe s emociyami i chuvstvami cheloveka. Konechno zhe, vy mozhete mgnovenno podstroit'sya k polozheniyu tela sobesednika, k ego dyhaniyu i vse takoe. No, krome togo, vy dolzhny byt' sposobny tak zhe bystro perestraivat' svoe otnoshenie k chemu-libo. I ty ne dolzhen provodit' tri dnya v podstrojke dlya togo, chtoby dostich' vzaimoponimaniya s klientom. Vy ne mozhete pozvolit' sebe potratit' tri dnya na to, chtoby ustanovit' mezhdu vami rapport. Vy dolzhny umet' momental'no prisoedinit'sya k klientu, chtoby zatem nachat' vesti i napravlyat' ego. Ne zabyvajte - cel' vashego obucheniya v tom, chtoby nauchit'sya byt' sposobnym vliyat' na situaciyu. Pomnite ob etom postoyanno. Kogda lyudej uchat podderzhivat' neobhodimyj temp v techenie treh, ili dazhe chetyreh dnej, eto govorit koe-chto ob ih sposobnosti nablyudat' proishodyashchee vokrug nih. YA imeyu v vidu vot chto: skol'ko, po-vashemu mneniyu, nuzhno prilozhit' sil i staraniya dlya togo, chtoby prosto posmotret' na vashego klienta i podstroit'sya pod nego? Neuzheli tak mnogo? |to trebuet prostogo, lish' na pervyj vzglyad kakogo-to osobogo umeniya. |to osnova. |to prosto. Vsya problema sostoit v tom, chtoby "otkryt' poshire" glaza i ushi i ostal'nye organy chuvstv i nachat' zamechat', chto proishodit vokrug vas. Vashi potrebiteli podelyatsya s vami vsej informaciej, v kotoroj vy nuzhdaetes' dlya togo, chtoby pomoch' im. Oni sposobny dat' ee vam. Vy ne dolzhny kopat'sya v svoej golove dlya togo, chtoby vyyasnit'. chto proishodit vokrug vas. No esli vy postupaete imenno tak, to vy prosto sovershaete vtoruyu oshibku - fatal'nuyu dlya lyubogo professionala, rod deyatel'nosti kotorogo svyazan s obshcheniem. Klienty ne tol'ko sami podskazhut vam, chto proishodit v ih golove, no dazhe i dadut vam vse reshayushchie vozmozhnosti pomoch' im v tom, v chem oni nuzhdayutsya. Esli vy znaete, kuda idti, i znaete, chto tam nahoditsya, vy smozhete opredelit' - kak tuda popast'. Esli vy znaete, kakim obrazom dostich' zhelaemogo, i znaete, chto yavlyaetsya rezul'tatom, to vy uznaete i pojmete chto propushcheno na etom puti i smozhete legko i bystro eto vospolnit'. No esli vy uglubites' v svoi mysli, to vy obyazatel'no propustite chto-to vazhnoe vovne. I pover'te mne, sushchestvuet mnozhestvo veshchej, kotorye mozhno propustit', esli vy ne v kurse dela. Itak, process vzaimoponimaniya vazhen, no my ne sobiraemsya tratit' na nego mnogo vremeni. Lyuboe nablyudenie, kotoroe vy delaete, nuzhdaetsya v bystroj proverke i regulyarnom podtverzhdenii. |to pohozhe na poezdku na mashine: dopustim, vy vyezzhaete na avtostradu. Vy ubezhdaetes', chto vy na svoej polose, a zatem chto - vy lozhites' spat'? YA tak ne dumayu. Vy sistematicheski ubezhdaetes', chto vy derzhite mashinu v predelah svoej polosy. I vy reguliruete vashe polozhenie. Postoyanno. Vazhno zapomnit', chto esli vzaimoponimanie s klientom narushaetsya, neobhodimo bystro i tochno snova pereustanovit' ego, nezavisimo ot togo, skol'ko raz eto potrebuetsya v techenii vsego processa vashego obshcheniya. I luchshim sposobom podderzhaniya vzaimoponimaniya yavlyaetsya demonstrirovanie, to est' pokaz togo, chto vy ponimaete. YA hochu osobo podcherknut' eto - DEMONSTRIROVANIE PONIMANIYA - demonstrirovanie ponimaniya vashim povedeniem. Govorit' klientu: "YA ponimayu" nedostatochno, i krome togo, eto mozhet dazhe poroj srabotat' protiv vas, potomu chto inogda eto mozhet byt' oskorbitel'no dlya potrebitelya. Tak chto demonstrirujte klientu ponimanie s pomoshch'yu svoego povedeniya. YA lyublyu povtoryat' eto, potomu chto mnogie prodavcy uzhe imeyut mnogo perezhivanij neudachnyh popytok prodazh. Oni uzhe nakopili dostatochno negativnogo opyta, kotoryj, pravda, na samom dele ne tak uzh i neudachen vo mnogih sluchayah. Voz'mem, k primeru, konsul'tantov. Mnogie lyudi utverzhdayut, chto konsul'tanty - eto lyudi, kotorye prihodyat v vashu kompaniyu i govoryat vam o tom, chto vy uzhe davno i bez nih znaete, a potom eshche i prosyat oplatu za eto. Nu, na samom dele, eto ne vsegda obyazatel'no dejstvitel'no tak, hotya my i imeli vozmozhnost' nablyudat' eto mnozhestvo raz. YA pomnyu parnya, kotoryj odnazhdy priglasil menya, kak vyyasnilos', dlya togo, chtoby poprosit' priglasit' ego na seminar, kotoryj ya stavil na sleduyushchij den'. No on pochemu-to ne vylozhil mne svoe zhelanie napryamuyu: prosto i konkretno. Vmesto etogo on nachal izdaleka i sprosil: "|to to mesto, gde zavtra budet provodit'sya seminar?". I ya, estestvenno, otvetil: "Da". Zatem on skazal: "Horosho, pochemu mne sleduet prijti na tvoj seminar?". U menya byli raznye varianty otveta na etot vopros, no ya reshil provesti eshche odin iz moih eksperimentov i skazal emu: "Vam ne sleduet". YA hotel dopolnit' svoi poznaniya o tom, kak lyudi rassuzhdayut i prinimayut svoi resheniya o tom, chto im sledovalo by i chto im ne sledovalo by delat', a krome togo - i podtverdit' svoj vyvod o tom, chto chashche vsego lyudi delayut to, chto im ne sledovalo by, i ne delayut togo, chto im sdelat' dejstvitel'no sledovalo by. "No pochemu net?" - otreagiroval on i v etot moment on okazalsya polnost'yu v moih rukah: i ya skazal emu, chto on poyavitsya, prisoedinitsya k seminaru, uznaet mnozhestvo velikih veshchej, ispol'zuet ih, posmotrit, kak ego zhizn' vstanet v pravil'noe ruslo i stanet bolee udachnoj, chem kogda-libo ran'she. Na chto on otvetil: "Horosho! Togda uvidimsya zavtra". I on prishel. Prodavcy ne imeyut pravo na prodazhu tol'ko iz-za togo, chto oni tam rabotayut. Vy zarabatyvaete pravo vliyat' na lyudej, vy zarabatyvaete pravo na vliyanie na vashego klienta. Vy mozhete zarabotat' ego bystro i legko. Pochti kak terapiya biznesa, vashi potrebiteli platyat vam za to, chto vy pomogaete im poluchit' to, chto oni hotyat dlya togo, chtoby oni pochuvstvovali sebya horosho. Oni ne platyat dlya togo, chtoby vam bylo horosho. Vy ugovarivaete ih sdelat' eto lyubym sposobom. Imenno tak vy zarabatyvaete pravo na vliyanie. I kogda vy nachinaete prodvigat'sya v etom processe, starajtes' prodvigat'sya dal'she. Naibolee uspeshnye prodavcy, kotoryh my znaem, hranili ves' svoj opyt prodazh, kak uspeshnyj, tak i inogo haraktera. Takim obrazom, to, chto oni delali, yavlyalos' podobiem ustanovki otdel'nyh resursnyh fajlov v ih golove. I eto bylo blestyashche - tak kak raznye chasti opyta byvayut polezny v razlichnyh situaciyah. CHto rabotaet segodnya, mozhet ne srabotat' zavtra, a chto ne rabotaet segodnya, zavtra - mozhet srabotat' v sovershenstve. Vy nikogda ne budete znat' zaranee - chto mozhet srabotat'. Pomnite, vash potrebitel' vsegda budet pokazatelem togo, chto proishodit, a takzhe i togo, kakie vozmozhnye resheniya sushchestvuyut dlya vas. Vy chasto budete udivleny tem, chto rabotaet i kogda. Eshche odin vazhnyj navyk, kotoryj vy mozhete priobresti vo vremya obucheniya processu prodazhi, - eto to, chto vazhen ne tol'ko vybor pravil'nogo resheniya v situacii vybora, no i pravil'noe opredelenie vremeni, podhodyashchego dlya togo, chtoby sdelat' eto, osobenno s togo momenta, kogda vremya i prostranstvo nachinayut kazat'sya veshchami dovol'no otnositel'nymi. Kogda vy nachnete delat' uprazhneniya, kotorye my vam predlozhim dlya togo, chtoby vy mogli razvit' svoyu povedencheskuyu gibkost' v processah obshcheniya, vy usilite vashe ponimanie obrabotki yazyka i umenie obrabatyvat' sobstvennuyu rech' i stanete ispol'zovat' ego bolee polno i shiroko. My nashli, chto bol'shinstvo lyudej, kotorye nuzhdayutsya v bol'shem kolichestve vyborov v svoej zhizni, kak pravilo, tak zhe nuzhdayutsya i v bol'shej gibkosti v ispol'zovanii yazyka i v razvitii golosovyh kachestv svoego golosa. Vy mozhete govorit' cheloveku o chem-to, kak hotite, no, esli vy ne smozhete ob®yasnit' eto emu pravil'no, vy ne dostignite zhelaemyh rezul'tatov. Poetomu -ispol'zujte polnost'yu svoyu audial'nuyu sposobnost' - sposobnost' slushat' i slyshat' drugih lyudej - i stan'te pobeditelem! Vy poluchili besproigryshnuyu kombinaciyu! RAZDEL TRI: OSNOVY Teper', my nemnogo pogovorim s vami o tom, chto dlya novichkov v NLP yavlyaetsya osnovami. Te iz vas, kto schitaet sebya veteranami na etom pole, mogut, konechno, propustit' etu chast' nashego seminara. No togda vy uzhe nikogda ne uznaete, chto zhe imenno vy propustili. I eto ne budet dlya vas polezno, potomu chto sposoby, s pomoshch'yu kotoryh ya obuchilsya tomu, chemu ya obuchilsya, zaklyuchayutsya v tom, chtoby postoyanno prodolzhat' byt' beskonechno lyubopytnym po povodu vsego togo, chto drugie lyudi delayut v biznese, v prodazhah, i v marketinge, osobenno naibolee udachnye i talantlivye iz nih. Tak, naprimer, v NLP est' umeniya, kotorye uchit vas tomu, kak pravil'no podstroit'sya k cheloveku i napravlyat' ego povedenie: vy znaete - est' takie veshchi kak, naprimer, umenie dyshat' v odnom ritme s chelovekom, umenie govorit' v tom zhe ritme, kak i vash sobesednik. A esli vy obshchaetes' s chelovekom, kotoryj dumaet v osnovnom v vizual'nyh obrazah, vy mozhete opisat' emu svoi idei imenno v vizual'nyh obrazah. Vse eto okazhet ochen' moshchnoe vliyanie na vashego sobesednika. No vmeste s tem, my nadeemsya, vy takzhe ponimaete, chto est' vremya i mesto dlya ispol'zovaniya vsego etogo. A tak zhe est' momenty i mesta, sovershenno nepodhodyashchie dlya vseh etih veshchej. Vasha sposobnost' tochno opredelyat' momenty, kogda pol'zovat'sya etim umestno, polnost'yu baziruetsya na vashej sposobnosti videt' i slyshat' veshchi, proishodyashchie vovne. CHto dejstvitel'no opredelyaet raznicu mezhdu vashim uspehom i provalom v processe postroeniya vzaimoponimaniya s klientom i ustanovleniya s nim rapporta - tak eto ponimanie vami napravlenij myshleniya, po kotorym peredvigayutsya vashi klienty. S togo momenta, kak reshenie stalo nominalizaciej (to est' uslovnost'yu) - ono otnositel'no stacionarno. Prevrashchaya eto snova v process, my nuzhdaemsya v nekoem ubezhdenii, nezavisimo ot togo, budet li ono dvigat' cheloveka v napravlenii togo, chtoby prinyatoe im reshenie bylo vypolneno ili zhe reshenie budet otlozheno. Kstati, imenno s etim svyazano bol'shinstvo problem v prinyatii reshenij. Delo v tom, chto mnogie resheniya prinimayutsya medlenno i poetomu neeffektivny pri vypolnenii. Vnimatel'no slushaya strukturu vsego predstavlennogo processa, vy srazu pojmete - budut li vypolneny prinyatye klientom resheniya ili net. Zapomnite - odnoj iz samyh vazhnyh veshchej v tochke vybora yavlyaetsya "kogda", to est' vremya vypolneniya prinyatogo resheniya. Kak i kogda lyudi myslenno dvigayutsya v napravleniyah, i v kakih napravleniyah oni prodvigayutsya - eto ochen' vazhnaya informaciya! Ochen' vazhno ponyat', kak izmenyayutsya mysli lyudej, i v kakom napravlenii oni tekut. Vam krajne vazhno nauchit'sya zamechat' i ponimat': hochet li vash klient chto-to poluchit' ili naprotiv, pytaetsya chego-to izbezhat' svoej pokupkoj. Davajte pogovorim ob etom chut' podrobnej. Odna iz prichin, pochemu my osobo otmetili eto, zaklyuchaetsya v tom, chto raznye lyudi reagiruyut na razlichnye stimuly po-raznomu Ochen' vazhno opredelit' sortiruyushchij myslitel'nyj shablon vashego klienta: po napravleniyu k chemu ili ot chego dvizhetsya vash sobesednik v svoih rassuzhdeniyah. Vam vazhno izuchit' etu myslitel'nuyu programmu i ispol'zovat' eto v obshchenii s nim. Postroennaya takim obrazom, vasha rech' budet zapuskat' v mozgu vashego sobesednika ego sobstvennuyu standartnuyu programmu obrabotki postupayushchej informacii, potomu chto chelovecheskij mozg lyubit to, chto sootvetstvuet emu, lyubit to, chto dlya nego privychno. Vy mozhete legko izuchit' etot shablon v lyubom cheloveke, prosto vnimatel'no nablyudaya za nim i slushaya, kak on vystraivaet svoi dovody. |to to, chto ya lyublyu nazyvat' "nazhmi - natyani" -elementom. Nauchivshis' govorit' v ritm s chelovekom, vy budete stremit'sya k postroeniyu ritma dlya slushatelya. Kak odin iz poleznyh priemov dlya kommunikatorov, vy mozhete inogda preryvat' eto. Kogda vy preryvaete ritm na mgnovenie, vy otkryvaete sebe vozmozhnost' k vstavke i ispol'zovaniyu drugoj struktury, no zatem, obyazatel'no opyat' vernites' k prezhnemu ritmu razgovora. |to osobennaya demonstraciya vzaimoponimaniya cherez shodstvo, i my hotim, chtoby vy osvoili eto. Konechno zhe, podrazhanie telodvizheniyam - eto horoshaya vizual'naya demonstraciya, no eto ne samoe glavnoe iz togo, chto vam neobhodimo osvoit' zdes'. Potomu chto ochen' mnogie lyudi nauchatsya etomu sejchas I oni budut zamechat' vse vashi popytki podstroit'sya pod nih, budut podozritel'ny, i bessoznatel'no budut pytat'sya pomeshat' vashemu podrazhaniyu i budut stremit'sya razrushit' vashe otrazhenie. Dlya dostizheniya uspeha my ne rekomenduem vam proyavlyat' v etom izlishnyuyu nastojchivost'. YA pomnyu, kak odnazhdy ya vstrechalsya s tremya menedzherami iz odnoj kompanii. My sobiralis' prodat' im nashi uslugi. Kak okazalos', k momentu nashej vstrechi vse oni sdelali svoi issledovaniya po NLP (ili po tomu, chto, po ih mneniyu, yavlyalos' NLP) i imeli "vse otvety" o tom, chto konsul'tant dolzhen umet' delat'. Odin iz nih dazhe snyal svoyu shlyapu, kogda rasskazyval mne o tom, kak oni protestirovali odnogo konsul'tanta, kotoryj proshel kurs obucheniya NLP, no ne "proshel" ih sobesedovaniya. Tot konsul'tant dazhe ne potrudilsya prodemonstrirovat' im, chto on ponyal, chego oni hotyat. Kak tol'ko oni skazali etomu parnyu, chego oni hotyat - on tut zhe zayavil im, chto eto vovse ne to, chto im nuzhno. On srazu zhe stal ubezhdat' ih, chto on imeet dlya nih veshchi dazhe luchshie, chem to, o chem oni prosili. Itak, ya vstretilsya s etimi parnyami. S pervoj zhe sekundy nashej vstrechi ya srazu zhe obratil vnimanie na odnogo iz nih - na molodogo parnya v dovol'no dorogoj odezhde: na nem byli kostyum i galstuk iz ital'yanskogo shelka i po-nastoyashchemu dorogie botinki. YA podoshel k nemu, predstavilsya i skazal: "O, Bill, otlichnyj kostyum! Ital'yanskij shelk, ne tak li?" On smushchenno, no samodovol'no zaulybalsya, posmotrel na svoj kostyum i otvetil: "Da, spasibo!" |to bylo prosto, i, konechno zhe, dovol'no primitivno, no ya hotel zapoluchit' hotya by odnogo iz nih v svoi storonniki kak mozhno bystree. Zatem, ya predstavilsya ostal'nym, i my proshli v komnatu dlya vstrech. YA zametil, chto odin iz nih, sudya po ego manere derzhat'sya, vidimo, byl glavnyj i imeet absolyutnye polnomochiya v reshenii voprosov. Kstati, kak mne pokazalos', on postoyanno stremilsya vyjti iz sostoyaniya sovpadeniya s polozheniem moego tela. On byl takzhe kreativen, kak i ya. YA sprosil ego o treninge, kotorogo on hochet, i on govoril v techenii minuty ili dvuh. Zatem ya posmotrel na ego partnerov i pogovoril s nimi. No pri etom, v svoej rechi ya ispol'zoval ego ton golosa, temp, ritm, modulyacii i drugie parametry ego manery na protyazhenii vsego nashego dialoga. YA dazhe ne popytalsya vzglyanut' na nego. No posle neskol'kih minut razgovora ya sdelal obyazatel'nuyu proverku na vzaimoponimanie: ya potrogal rukoj moyu shcheku i uvidel s pomoshch'yu perifericheskogo zreniya, chto on tak zhe neproizvol'no dotragivaetsya do svoej shcheki. YA ostanovilsya, povernulsya k nemu i ulybnulsya. On zasmeyalsya v otvet i skazal: "Uh, ty, kak zhe vy eto sdelali?!". YA skazal emu, chto my uchim etomu v nashej programme dlya prodavcov. On udovletvorenno kivnul i tut zhe podpisal nash kontrakt. Vy dolzhny ponimat', chto lyuboj process obshcheniya, kotoryj proishodit v dannyj moment, mozhet byt' perenapravlen bystro i legko. My stremimsya postroit' nashe obuchenie cherez raznicu i razlichie, dazhe kogda to, k chemu my stremimsya, po suti odno i to zhe. Zapomnite: vstrechayas' s vashimi klientami, vy pervym delom dolzhny poluchit' ih vnimanie. Bez etogo vy popustu budete teryat' vremya. Kogda vy s kem-to govorite - to, gde vy stoite, kak vy dvigaetes', ton, kotoryj vy pri etom ispol'zuete, vash vid. tonal'nost', v kotoroj zvuchit vash golos - kazhdyj nyuans obshcheniya stanovitsya zhiznenno vazhnym dlya konechnogo rezul'tata vashego razgovora, potomu chto eto vliyaet na osobennyj process. |to kak raz tot process, s pomoshch'yu kotorogo lyudi prinimayut svoi resheniya o tom, budut li oni pokupat' chto-libo ili net. A chasto i o tom, menyat' li im ili ne menyat' svoi ubezhdenie o chem-to. |to osobenno vazhno dlya teh lyudej, kotorye prodayut idei. Reprezentativnaya sistema - pervyj vybor udachnogo obshcheniya. Voobshche zhe, obrashchat' vnimanie na vse detali v processe obshcheniya - eto horoshee nachalo. No odin iz prostejshih sposobov nauchit'sya vliyat' na lyudej - eto obratit' vnimanie na reprezentativnuyu sistemu sobesednika. Konechno zhe, ona mozhet menyat'sya v zavisimosti ot konteksta, predmeta ili napravleniya razgovora, no, odnazhdy zapoluchiv vnimanie svoih klientov, obrashchajte vnimanie na vse, chto oni delayut vo vremya razgovora. U menya est' para druzej, kotorye vladeyut magazinom audiotehniki. I vot odnazhdy, kogda ya okazalsya u nih v gostyah, oni poprosili menya dat' im neskol'ko sovetov po prodazham. V etot moment oni rabotali nad moej mashinoj, vstavlyaya v nee stereosistemu, i poetomu, ya konechno zhe, ne mog im otkazat'. Sredi ih prodavcov byl odin zabavnyj paren', kotoryj po-nastoyashchemu klassno znal svoyu rabotu tehnicheski, no, po moemu mneniyu, on ne poluchal dostatochnoe kolichestvo zakazov. Bol'shinstvo iz teh klientov, kotorye k nemu obrashchalis', v konce koncov uhodili iz magazina tak nichego i ne kupiv. On byl zamechatel'nym parnem, no emu ne platili za to, chto on byl takim zamechatel'nym, emu platili za dostizhenie rezul'tata. A kak raz ego-to chasto i ne bylo. Projdya v torgovuyu sekciyu, ya stal nezametno nablyudat' za nim. Lishnij raz ya ubedilsya, chto on po-nastoyashchemu znaet svoi stereo i audio sistemy. On bukval'no treshchal po shvam ot vsevozmozhnyh harakteristik i specifikacij i vseh teh veshchej, kotorye yakoby byli neobhodimy dlya potrebitelej, no oni ne slushali ego. Oni vhodili v salon i govorili: "YA hochu posmotret' na chto-nibud' iz stereo". A etot paren' reagiroval primerno tak: "Nu, vot etot, naprimer, imeet po-nastoyashchemu horoshij zvuk, i tak dalee, dalee, dalee, dalee...". Dovol'no prosto i privychno, ne pravda li. Potrebitel' mozhet dazhe skazat': "|tot i pravda smotritsya kak magnitofon, u kotorogo horoshij zvuk". YA ne znayu, kak dlya vas, no dlya menya podobnaya fraza iz ust pokupatelya zvuchit kak otkrytie vozmozhnostej! Bol'shinstvo iz etih lyudej stroili i prinimali svoi osnovnye resheniya, ishodya iz togo, kak predmet pokupki vyglyadit! Vot osnovnoj kriterij ih vybora! Oni hotyat miganie lampochek, hromirovannye chernye paneli i bol'shoe kolichestvo zamanchivo pobleskivayushchih knopochek! Voobrazite, chto kompanii po proizvodstvu stereosistem dazhe vstraivayut "graficheskij ekvalajzer" dlya togo, chtoby lyudi mogli uvidet', na chto pohozh zvuk! Primite eti ukazaniya tak, kak oni predstavleny zdes' i postarajtes' vosprinyat' ih pravil'no. U menya est' neskol'ko druzej, kotorye govorili mne: "|j, ty videl moe novoe stereo? Davaj ya pokazhu ego tebe!". Tak vot, kogda ya vse eto rastolkoval tomu parnyu, on srazu vse ponyal. On ocenil pol'zu moih rekomendacij, i sejchas prodaet ogromnoe kolichestvo stereosistem v den'! On prodaet ih tak, kak budto boitsya, chto zavtra uzhe ne budet, kak budto segodnyashnij den' - poslednij, i zavtra uzhe ne nastupit nikogda! Kogda vy v sleduyushchij raz nachnete razgovarivat' s klientom - prosledite posledovatel'nost' vklyucheniya v ego myslitel'nyj process reprezentativnyh sistem ot samogo nachala. My poluchaem informaciyu cherez vse organy chuvstv: my vidim, slyshim, osyazaem, obonyaem i probuem na vkus. V ramkah etih zhe sistem my obrabatyvaem informaciyu, my hranim ee, my izvlekaem ee, my pererabatyvaem ee: my vidim eto, slyshim, chuvstvuem, obonyaem i probuem na vkus ili ispol'zuem nekotoruyu kombinaciyu etih chuvstv, kogda snova svyazyvaem etu pereosmyslennuyu informaciyu i pr