o lyudi, kotorye zhelayut postoyanno uvelichivat' razmery svoej pribyli i pri etom otnosit'sya k svoej rabote kak k razvlecheniyu. YA obuchal gruppu lyudej v odnoj kompanii, i nash seminar prohodil v pomeshchenii, v kotorom nahodilos' mnozhestvo telefonov, imeyushchih funkciyu avtomaticheskoj zapisi razgovorov. Lyudi mogli vyhodit', zvonit' komu ugodno, mogli vozvrashchat'sya, i esli oni ne mogli spravit'sya s chem-libo i poluchit' to, chego hotyat, my vklyuchali zapis' razgovora i pomogali im razobrat'sya s etim. U nih byl potencial'nyj partner, kotoryj imel dejstvitel'no ochen' yarkij intellekt. On byl sposoben porozhdat' blestyashchie idei i razrabatyvat' velikolepnye proekty ih voploshcheniya. No u nego postoyanno voznikali trudnosti s tem, chtoby pravil'no predstavit' svoj proekt i poluchit' ego odobrenie. I vot k nam voshel paren' i postavil zapis' razgovora s etim chelovekom. |tot predpolagaemyj klient rabotal nad proektom vypuska novogo vida floppi-diskov ili chto-to vrode togo. YA ne ponimal tehnicheski, chto on delal, no ya ponyal, chto on govoril medlennee, chem lyuboj chelovek, kotorogo ya kogda-libo vstrechal v zhizni. Paren', rabotavshij v etoj kompanii, soobshchil mne, chto on pytalsya zavyazat' delovye otnosheniya s etim chelovekom v techenie dvuh let, poskol'ku lyudej, kotorye mogli vypolnit' to zhe, chto i on, bylo ochen' nemnogo Paren' byl v polnoj rasteryannosti: on nichego ne ponimal, on predlagal etomu cheloveku bol'she deneg, chem kto-libo, on predlagal emu polnuyu bezopasnost' i sekretnost' On skazal mne "YA pytalsya predlozhit' emu vse, chto ugodno" |tot chelovek byl glavoj kompanii |tot paren' byl horoshim, on byl yarkim, on byl bystrym, on byl zhivym, no kogda on nachinal obsuzhdat' novyj proekt, to ego rech' stanovilas' ochen', ochen', ochen' medlennoj- "|ettooooo Ddddzhzhooorrrddddzhzhzh SHshshvvvaaarrrccc Kkkaaakkk yayaya mmmooogggguuu vvvaaaammm pppooommooochchch'?". I eto tot paren', kotoryj byl podoben loshadi na sorevnovaniyah - f'yuit', i on na finishe. No v processe obshcheniya s lyud'mi s nim postoyanno proishodilo sleduyushchee: "Horosho, Dzhordzh", - govoril emu kto-nibud', proiznosya slova ochen' bystro: "Sejchas ya dolzhen idti k svoim, i ya dumayu, my mozhem predlozhit' vam bol'she. Mne kazhetsya, eto mozhet stat' blestyashchej vozmozhnost'yu!". Na chto Dzhordzh otvechal: "Iizzv-viiinniittee, nnooo yaya nneee chchuuvvssttvvuuyuyuyu, chchttoo eettoo pprraaavviill'nnooo...". Delo v tom, chto razlichnye sistemy vospriyatiya i predstavlenij predpolagayut raznuyu skorost' obrabotki informacii. I kogda lyudi obshchayutsya na razlichnyh urovnyah, bol'shaya chast' vremeni uhodit na to, chtoby normal'no vosprinyat' poluchennuyu informaciyu. No eto vovse ne oznachaet, chto vy ne mozhete uskorit' etot process. YA znayu eto, potomu chto delayu eto na seminarah. YA nachinayu govorit' medlenno, a zatem postepenno povyshayu skorost'. I vy zamechaete, kak uskoryaetsya process obrabotki informacii. No vy dolzhny ponyat', chto eto verno tol'ko v otnoshenii soznaniya. Potomu chto vy mozhete govorit' ochen' bystro, no vse eto okazhetsya na urovne podsoznaniya. No podsoznatel'noe ne sobiraetsya zastavlyat' kogo-to vstrechat'sya s vami, razgovarivat' s vami o smene mesta raboty. |to ne pridast emu spokojstviya, potomu chto kogda eto vhodit tol'ko v podsoznanie, soznanie ne vklyuchaetsya v process. Ego podsoznanie govorit: "Da, da", a soznanie "Da, no...". I chelovek okazyvaetsya v tochke, v kotoroj on govorit sam sebe: "...ya ne mogu reshit' samostoyatel'no, ya ne chuvstvuyu vnutrennego balansa, ya chuvstvuyu neopredelennost'...". Odna iz osnovnyh tonkostej ustanovleniya rapporta zaklyuchaetsya v tom, chto vy dolzhny otkryt' vashi ushi, i, razgovarivaya s lyud'mi, slushat' ih intonaciyu. Obrashchajte vnimanie na predikaty, kotorye oni ispol'zuyut v svoej rechi. Naprimer, oni mogut ispol'zovat' mnogochislennye opisaniya vizual'nyh obrazov ili upotreblyat' mnogo audial'nyh slov, opisyvaya to, chto slyshali, ili chasto govorit' o chuvstvah. I pri etom oni chereduyut eti kategorii v razlichnyh posledovatel'nostyah: "Horosho, eto vyglyadit kak horoshaya vozmozhnost', no ya chuvstvuyu, chto poka ne gotov k etomu". My rasskazyvaem vam o posledovatel'nosti obrabotki informacii lichnost'yu, o tom, v kakoj posledovatel'nosti vklyuchayutsya v myslitel'nyj process reprezentativnye sistemy. |to ni horosho i ne ploho. Zdes' net tochnoj, odnoznachnoj, zakonchennoj ocenki - zavtra eto mozhet byt' po-drugomu. No eto daet vam novye vozmozhnosti. Esli vy slushaete intonacii chelovecheskoj rechi i esli vy sledite za posledovatel'nost'yu togo, kak chelovek ispol'zuet v svoej rechi predikaty, vy mozhete s bol'shoj pol'zoj ispol'zovat' eto. Vot, chto ya imeyu v vidu: u vas, k primeru proslezhivaetsya yavnaya tendenciya ne ispol'zovat' v svoej rechi nichego, krome vizual'nyh slov Klienty budut zahodit' i govorit': "Da, ya hotel by posmotret' na chto-nibud' iz novinok stereo." Tem samym oni bukval'no soobshchat vam, chto oni dejstvitel'no mogut predstavit', kak eto budet, kak eto pomozhet im provesti horoshij vecher s priyatnoj muzykoj. |to oznachaet, chto dlya nih vazhno v pervuyu ochered' to, kak eto stereo vyglyadit vneshne. Vy mozhete dazhe skazat' takomu cheloveku, chto dlya nego ne imeet nikakogo znacheniya to, kak eto stereo zvuchit, i eto dejstvitel'no budet imi prinyato. No vy dolzhny pokazat' im eto stereo, i pokazat' ego pravil'no. I vam nuzhno byt' predel'no vnimatel'nym, kogda vy budete delat' eto, esli vy ne hotite sozdat' zritel'nyj obraz v etom cheloveke v nepravil'nom meste. |to glavnoe. Pryamo sejchas obratites' k svoim vnutrennim obrazam i vyzovite vospominaniya o tom, kogda vy znali, chto postupali pravil'no i chuvstvovali sebya pri etom velikolepno. Vspomnite vremya, kogda vy vhodili v magazin, i tam bylo chto-to, chto vy hoteli kupit' i pokupali eto bezo vsyakih somnenij. I vot, kogda vy posle togo, kak sovershili pokupku, nachinaete rassmatrivat' svoe priobretenie s kem-libo, vdrug vnutri vas nachinaet bit' nervnaya drozh'. Vy zadaete sebe vopros: "Mozhet eto oshibka, mozhet eto nepravil'no?" Ili tak: kogda vse kazhetsya zavershennym, no kogda nastupaet vremya podpisat' kontrakt, voznikayut kakie-to smutnye predchuvstviya. Mnogie iz vas navernyaka obshchalis' s lyud'mi, kotorye byli absolyutno soglasny s vami (DA, DA, DA) poka vy nahodilis' ryadom, no posle u nih vdrug nastupala vnezapnaya neopredelennost', i poyavlyalis' somneniya, kotoryh ran'she ne bylo? |to podobno handre. Odin iz vyvodov, kotorye my sdelali, zaklyuchaetsya v tom, chto dlya mnogih lyudej neopredelennost' yavlyaetsya normoj. I vse ih somneniya, vse ih volneniya i vse ih strahi ochen' vazhny dlya nih. No chto sluchitsya, esli vy posadite cheloveka za stol i ispravite s nim te mesta v kontrakte, kotorye vyzvali by u nego somneniya na vtoroj delovoj vstreche. Bud'te uvereny, chto kogda vy ispol'zovali zapasnoj variant i prishli k kompromissu, kontrakt budet podpisan. K kazhdomu nuzhen osobyj podhod, no vy ved' teper' sposobny postroit' svoe ubezhdenie po-raznomu v zavisimosti ot situacii. Odna iz veshchej, kotorye ya prodelyval s lyud'mi, osobenno s temi iz nih, kotorye obladali ser'eznymi kompleksami, zaklyuchalas' v sleduyushchem. Kogda oni prihodili i govorili "Znaete, ya ishchu zdes' mashinu, hochu ee kupit'". YA obychno otvechal im tak: "YA ne stanu pokazyvat' vam mashinu pryamo sejchas. Potomu chto sushchestvuyut veshchi povazhnee, kotorye nado sdelat' prezhde, po toj prichine, chto ya ne hochu prodavat' vam mashinu nepodhodyashchuyu vam ili kotoruyu vy ne mozhete sebe pozvolit'. YA hochu, chtoby vy poluchili mashinu dejstvitel'no dostojnuyu vas, mashinu, kotoroj vy budete dovol'ny vo vseh otnosheniyah, kotoraya prineset vam radost' i udovletvorenie! YA tol'ko hochu, chtoby vy menya ponyali, i ponyali pravil'no. YA hochu udostoverit'sya, chto vy prinyali pravil'noe reshenie i ne budete zhalet' o nem v posledstvii. YA znayu, chto byli takie vremena i momenty v vashej zhizni, kogda vy prinimali dejstvitel'no pravil'nye resheniya: vy pokupali chto-to i vy byli polnost'yu udovletvoreny A takzhe byvali sluchai, kogda vy, kupiv chto-libo, v posledstvii po tem ili inym prichinam ne byli dovol'ny soboj ili pokupkoj. Moya rabota zaklyuchaetsya v tom, chtoby udostoverit'sya, chto vy delaete samoe luchshee dlya sebya. Tak chto ya hochu dlya nachala zadat' vam neskol'ko voprosov YA hochu poprosit' vas, chtoby vy vspomnili sejchas lyuboj sluchaj, kogda vy byli polnost'yu dovol'ny i udovletvoreny chem-libo. Vy znali, chto eto bylo pravil'no, vy znali, chto eto bylo luchshee dlya vas i vy dejstvitel'no byli pravy". Skazav eto, ya nablyudal za dvizheniyami ih glaz, kotorye pokazyvali mne, gde v prostranstve u etogo cheloveka raspolagaetsya opyt po kriteriyu pravil'nosti. Nekotorye slushateli govoryat mne, chto oni ne sposobny prodelyvat' eto s lyud'mi. No ya prodelyval eto v kazhdoj situacii, nachinaya ot prodazhi reaktivnyh samoletov i zakanchivaya prodazhej marok. Pravda, s lyud'mi, pokupayushchimi marki, sleduet razgovarivat' na absolyutno drugom yazyke, nezheli s temi, kto pokupaet samolet. YA imeyu v vidu ne te marki, kotorye prodayutsya na pochte, a te, chto stoyat namnogo dorozhe, potomu kak eto redkie i starye marki. Vy schitaete, chto eto zhul'nichestvo? Hm-m. Nu, eti marki ne vsegda nahodyatsya v horoshem sostoyanii, no oni ne pohozhi na mnozhestvo marok vokrug, a potomu stoyat namnogo dorozhe. Esli chelovek zaciklen na svoih zhelaniyah, ya obychno govoryu: "Davajte provedem mozgovoj shturm". |to vsegda srabatyvaet -on nachinaet s interesom vas slushat'. I v kakoj to moment on sprashivaet: "CHto Vy delaete?" YA otvechayu: "Nichego. YA prosto pytayus' ponyat' Vashi mysli. YA hochu vyyasnit', kakovy Vashi istinnye zhelaniya i ubedit'sya, chto ya ih pravil'no ponyal". Velikolepnaya fraza, ne pravda li? YA hochu, chtoby vy ostanovilis' i podumali vot o chem: vy kogda-nibud' vstrechali lyudej, kotorye vo vremya razgovora vdrug vnezapno nachinali tryasti golovoj v znak otricaniya? V etom sluchae ostaetsya odno - nachnite vosproizvodit' ego dvizheniya, takzhe otricatel'no tryasya golovoj, a zatem nachinajte kivat' v znak soglasiya. Vozmozhno, on nachnet kivat' vmeste s vami. Vam nichego ne stoit sdelat' eto, ya uveren. Mne nravitsya nastraivat' svoe dyhanie v odnom ritme s dyhaniem sobesednika, osobenno esli my razgovarivaem tet-a-tet. YA nachinayu dyshat', kak on, zatem ya kopiruyu ego telodvizheniya i nachinayu kivat' golovoj prezhde, chem zadavat' emu voprosy. V etom sluchae on obyazatel'no nachnet kivat' vmeste s vami. I kogda ya sprashivayu: "Kak vy schitaete, prishlo vremya podpisat' kontrakt?", - on vosklicaet: "Da, ya dumayu, ya gotov". I ya prodolzhayu: "No ne ya, ya eshche ne reshil" On udivlyaetsya: "Vy eshche ne reshili?" "Net, prezhde ya dolzhen koe-chto sdelat' ...",- otvechayu ya. Sleduyushchaya veshch', kotoruyu ya by hotel, chtoby vy sdelali -eto sozdali nebol'shoj spisok vozrazhenij, kotorye vam kogda-libo pred®yavlyali pokupateli. My zajmemsya etim pozzhe, poka zhe ya prosto hochu, chtoby vy vzyali list i napisali na nem spisok vseh pokupatel'skih vozrazhenij, kotorye voznikayut v vashem biznese, v vashej professional'noj deyatel'nosti. Teper', esli vy uzhe zakonchili sostavlyat' spisok, najdite kogo-nibud' sebe v paru dlya sleduyushchego uprazhneniya. Pomnite, vy dolzhny ispol'zovat' svoe povedenie takim obrazom, chtoby stimulirovat' i sozdavat' v partnere opredelennoe sostoyanie. YA hochu, chtoby vy voshli v eto sostoyanie i pomogli emu najti v vospominaniyah vremya i mesto, kogda on dumal o chem-nibud', i hotel etogo, i znal, chto on hochet poluchit'. Zatem poprosite vashego partnera najti drugoe vospominanie, sluchaj, kogda on vybiral mezhdu neskol'kimi predmetami, i prinyal blestyashchee reshenie, kotorym byl polnost'yu dovolen. I cherez nekotoroe vremya on sdelal etu pokupku, posle chego v kotoroj v posledstvii on pochemu-to razocharovalsya YA hochu, chtoby vy zastavili ego vspomnit' podobnyj sluchaj, kogda on fakticheski govoril sebe: "Horosho, ya znayu, chto vozmozhno eto dlya menya i ne samoe luchshee, No po nekotorym prichinam imenno eto ya dolzhen byl sdelat' v lyubom sluchae". YA hochu, chtoby vy zastavili ego podumat' ob odnom, a potom o drugom sluchae. A zatem zastav'te ego vspomnit' odnovremenno oba predmeta, v to zhe vremya, prodelyvaya eto samostoyatel'no. (Sm. Kartinku 1). Kogda on budet eto delat', sprosite ego "Oni razlichny?" -eto volshebnoe slovo - "Sushchestvuet li raznica mezhdu nimi v lokalizacii izobrazheniya? Sushchestvuet li raznica mezhdu dvumya etimi obrazami? Naprimer, odin obraz voznikaet blizhe, a drugoj dal'she, ili zhe oni nahodyatsya na odinakovom rasstoyanii? Vidite li vy sebya v obeih kartinah? Ili zhe vy vidite to, chto videli, kogda eto proishodilo v dejstvitel'nosti?" YA hochu, chtoby vy prodelali vse eti issledovaniya, tak kak eto klassicheskoe reshenie dlya otveta na vopros: chto vy sobiraetes' delat' i kak vy mozhete raspoznat' nechto, proishodyashchee vnutri ih mozga, kotoroe sposobno reshat' za cheloveka i otlichat' horoshie resheniya cheloveka ot plohih. Imenno tak vy mozhete prosledit' kak proishodit process, pozvolyayushchij lyudyam otlichat' horoshie resheniya ot plohih. Osnova i smysl etogo priema zaklyuchaetsya v tom, chto vy mozhete poluchit' ot cheloveka oba etih obrazca, no kogda vy prodaete chto-nibud', zaklyuchaete kontrakt ili delaete chto-libo podobnoe iz etih veshchej, i eto prohodit v golove etogo cheloveka cherez process prinyatiya plohogo resheniya, to vy mozhete chuvstvovat' sebya umnym, no pri etom ne poluchat' togo, chego vy hotite - vy budete platit' za eto neudachami na protyazhenii vsego svoego puti. Vy poluchite raskayaniya i ugryzeniya pokupatelya, i vashi pokupateli budut razocharovany. Vy ostanetes' obmanutym, vy ne poluchite nikakoj vygody, vy ne poluchite nichego horoshego. Vmesto etogo vy mozhete poluchit' razocharovanie i vse to, chego vy ne hotite. CHast' togo, chto vam nuzhno dejstvitel'no horosho ponimat' i vsegda pomnit', esli vy dejstvitel'no Master Ubezhdeniya -eto to, chto sposobnost' prinimat' pravil'nye i parshivye resheniya sushchestvuet v kazhdom cheloveke. Kazhdyj mozhet prinyat' horoshie i plohie resheniya I, po nashemu mneniyu, ne imeet znacheniya, kakovo eto reshenie, i kakoe iz etih reshenij klient primet eshche gde-nibud'. No kogda oni prinimayut svoi resheniya, nahodyas' ryadom s nami, nam eto ne bezrazlichno. My nichego ne navyazyvaem im, no my podvodim ih k prinyatiyu polozhitel'nyh reshenij. I my iskrenne sovetuem vam postupat' imenno tak. Mozhete byt' uvereny v tom, chto esli vash klient poluchaet tovar, kotoryj budet sluzhit' emu dolgo, kotoryj on mozhet sebe pozvolit', on budet iskrenne udovletvoren pokupkoj i budet vozvrashchat'sya k vam snova i snova. |to ochen' vazhno, potomu chto esli vy prodaete lyudyam tovar, kotoryj oni ne mogut sebe pozvolit', to eto nachnet razrushat' ih sub®ektivnuyu real'nost', razrushat' garmoniyu ih mirovozzreniya, oni poteryayut uravnoveshennost' i pokoj, ih psihicheskoe sostoyanie stanet nestabil'nym. V konce koncov, oni nachnut obvinyat' vas vo vsem, a vy ved' etogo ne hotite, ne tak li? Tak chto esli vy hotite, chtoby lyudi prinimali pravil'nye resheniya, poleznye dlya nih i dlya vas, vy dolzhny byt' vsegda na vysote. Sejchas ya nabirayu vysotu, tak kak veshchi, kotorye ya prodaval i prodayu, chashche vsego ochen' dorogie. Esli veshchi dejstvitel'no dorogie, i lyudi real'no ne mogut sebe etogo pozvolit' v svoem miro predstavlenii, to ya vhozhu vo vnutr' ih predstavlenij i izmenyayu ih veru v sistemu o tom, chto ih mir predstavlyaet iz sebya i skol'ko oni mogut potratit' na to ili drugoe. YA izmenyayu ih sistemu cennostej i ubezhdeniya naschet togo, skol'ko oni mogut potratit' na to ili drugoe. Skol'ko iz vas kupili chto-nibud', chto bylo dejstvitel'no dorogo, naprimer, shikarnuyu kvartiru, doroguyu mashinu ili zagorodnyj dom, vy mozhete sebe eto pozvolit'? Skoree vsego, net, no vas ved' eto ne ostanavlivaet, dazhe esli dlya etogo vy dolzhny vlezt' v dolgi. Tak vot, vy mozhete prodelyvat' eto s lyubym chelovekom. I eto srabotaet, esli tol'ko vy budete delat' eto osmotritel'no i posledovatel'no. Vam neobhodimo nemnogo potrenirovat'sya i nabrat'sya opyta v etom, i vy mozhete nachat' poluchat' rezul'tat pryamo sejchas. Kogda ya byl studentom, u menya byl znakomyj, kotoryj pisal mne kursovye v nachale kazhdogo semestra. No zatem on otpravilsya na kanikuly, potom vernulsya, no ego nanyal kto-to drugoj. Togda ya napisal nebol'shuyu komp'yuternuyu programmu. V te dni komp'yuterov bylo nemnogo. No mne povezlo - ya rabotal v laboratorii, v kotoroj byl komp'yuter. On ne byl moim, i k tomu zhe mne prihodilos' delat' na nem i nekotorye drugie veshchi, neobhodimye po rabote, no kotorye mne ne nravilos' delat'. Tak vot, ya napisal algoritm, s pomoshch'yu kotorogo ya mog pisat' doklady po istorii. YA prosto nazhimal na klavishi, a komp'yuter vydaval referaty. Mashina stryapala doklady, a ya ih nemnogo redaktiroval. YA mog spokojno sdelat' pyatnadcat', dvadcat' referatov, i ko mne stoyala dlinnaya ochered' studentov, zhelayushchih poluchit' gotovyj doklad. |to byli lyudi, kotorye nachinali rabotat' v konce semestra i pridumyvali vse vozmozhnoe, chtoby pobystree pokonchit' s etim. No byli i studenty, kotorye dejstvitel'no sami pisali svoi referaty, im prihodilos' ne spat' nochami. Tam byli takzhe lichnosti, kotorye blizhe k koncu nachinali zanimat'sya samokritikoj i perezhivat', chto nichego ne delali v techenie semestra. Oni pytalis' najti al'ternativnyj sposob, chtoby vypolnit' svoyu rabotu Tak kak eto byl Stenford, oni chashche vsego nanimali cheloveka, kotoryj pisal za nih i poluchal za eto den'gi. Nekotorye studenty v Stenforde dazhe ne poyavlyalis' v klasse, oni prosto nanimali cheloveka, kotoryj dolzhen byl ih izobrazhat'. Oni ne prihodili dazhe v pervyj den', lish' sostoyali v studencheskom bratstve. Oni nanimali cheloveka, ch'ya rabota zaklyuchalas' v tom, chtoby prisutstvovat' na zanyatiyah vmesto nih, sdavat' vse testy, v to vremya kak lenivye studenty nalivalis' pivom. Podumajte vot o chem: mnogie iz nih sejchas doktora. YA znayu eto, ya byl tam, ya pisal za nih kursovye, a oni poluchili stepen' "doktora psihologii" i stali znamenitymi psihologami, nekotorye iz nih publikuyutsya i shiroko izvestny. A ved' oni ne poseshchali zanyatij, oni dazhe ne napisali dissertaciyu. Oni byli studentami lish' po statistike. Kstati, mnogie izvestnye issledovaniya, na kotorye chasto ssylayutsya lyudi na televidenii, byli sozdany programmoj, kotoruyu ya napisal. Vy mozhete zalozhit' v nee lyuboj issledovatel'skij proekt, i ona vydast vam ego, proveriv pravil'nost' rassuzhdenij i vyvodov, takim obrazom, chto lyubaya tochka zreniya, kotoruyu vy hotite dokazat', budet dokazana, potomu chto programma izmenyaet svedeniya, podlazhivayas' k dokazatel'stvu. Tak chto, esli vy uslyshite eti izvestnye citaty v novostyah, vsyu etu chush', kogda oni govoryat: "V shestidesyatyh eto bylo dokazano", - ne ver'te etomu. Znaete, pochemu? Potomu chto eti lyudi prosto nazhimali na klavishi, i tak proishodit vo vsem mire. Kogda lyudi pytayutsya dokazat' vam yavnuyu erundu s pomoshch'yu issledovanij, bud'te ochen' ostorozhny, osobenno, esli eto kasaetsya vashego zdorov'ya. Oh uzh eti issledovaniya! Oni mogut polnost'yu perevernut' vashe predstavlenie o chem-libo. Nu, vy mozhete prodat' ih komu-libo eshche, no sami nikogda ne polagajtes' na nih do konca. I pomnite, chto mnogie drugie lyudi postupayut takzhe. YA ne proshu vas izmenyat' svoi ubezhdeniya. V nih nechego menyat'. Vse, chto ya hochu, zaklyuchaetsya v tom, chtoby vy ponyali raznicu, kotoraya sushchestvuet mezhdu vami i vashimi klientami i byli sposobny ponyat' poziciyu lyubogo vashego sobesednika. YA hochu, chtoby vy nauchilis' nemnogo izmenyat'sya i predstavlyat', chto proishodit v golove drugogo cheloveka. Dlya togo chtoby vy mogli proniknut' v chuzhie mysli, vam neobhodimo zastavit' sobesednika pustit' vas v tu oblast', gde u nego raspolozheny myslennye obrazy. |to oznachaet, chto esli vam ne nravyatsya ih obrazy, vy mozhete ih likvidirovat'. Bukval'no. Lyudi proiznosyat: "Nu...", a ya ih perebivayu: "Podozhdite minutku". Oni vosklicayut: "Ha?". K primeru, vy mozhete sdelat' takuyu veshch': esli obraz raspolozhen v golove cheloveka ne dostatochno blizko, vy mozhete nalozhit' na nego svoyu kartinku i vytesnit' ee na pervoe mesto. |to vsegda srabatyvaet. YA delayu eto postoyanno. Teper' ya pokazhu vam koe-chto, i ya hochu, chtoby vy poprobovali eto. YA hochu, chtoby vy vyyasnili, gde oni hranyat obrazy veshchej, kotorye im nravyatsya, a takzhe horoshie resheniya, i ponyali, raspolagayutsya li oni v odnoj oblasti. YA hochu, chtoby vy issledovali ih mysli, bukval'no pronikli v nih, a zatem ispol'zujte svoyu ruku. Est' odin interesnyj priem: kogda vy voshli v ih obrazy, pomestite svoyu ruku pered soboj parallel'no telu. Zatem vernites' v sebya i snova izognite ee, kogda vy oshchutite ih obraz. I blagodarya svoej ruke, vy pochuvstvuete ego tak, kak budto eto real'nost'. Uff. Velikolepnyj zvuk. Kstati, etot zvuk pomozhet vam polnee oshchutit' kartinku. Vse reprezentativnye sistemy pomogayut. Itak, sejchas my pomestili v golovy vashih klientov mysl', chto prodavaemaya vami veshch' - vygodnaya pokupka, v tu oblast', gde u nih hranyatsya horoshie resheniya. Teper' my dolzhny vyyasnit', yavlyaetsya li eto skoropalitel'noe reshenie priemlemym. Potomu chto esli my voz'mem obraz "Mersedesa" i polozhim ego v to mesto, gde u cheloveka nahodyatsya horoshie resheniya, my dolzhny byt' uvereny, chto on tam zaderzhitsya. Vyglyadit li eto kak horoshee reshenie? Vidite - vy sposobny delat' podobnye veshchi! Esli u pokupatelya v myslyah zasela navyazchivaya ideya, chto on vynuzhden kupit' bol'shoj avtomobil' s mnozhestvom passazhirskih mest ili chto on dolzhen imet' bol'shoj dvor, my dolzhny lish' vzyat' etu mysl', vytashchit' ee naruzhu i udalit'. |to chto-to noven'koe dlya vas!?. Poprobujte sdelat' eto. Interesno, smozhete li vy sdelat' sebya bolee schastlivym. Vy hotite stat' schastlivee? |ti ritoricheskie voprosy prekrasny, ne pravda li? YA obozhayu podobnye shtuchki. YA znal lyudej, kotorye vosklicali "Net, net, ya ne hochu byt' schastlivee. Tol'ko ne ya. YA byl schastliv v proshlom godu, i posmotrite, chto sluchilos'. Schast'e - eto ne dlya menya". Esli vy budete govorit' tak, vy nikogda ne stanete schastlivee. A ya stanovilsya, i ne raz! YA sprashivayu lyudej: "Vy hotite chuvstvovat' sebya horosho?". I oni otvechayut: "Da". Togda ya prodolzhayu: "Ochen' horosho. Davajte podumaem, kak eto budet vyglyadet'. Na chto eto pohozhe". Poka vy kongruentny, vy sposobny svyazyvat' drug s drugom vse, chto ugodno. Zapomnite, lyudi ispol'zuyut eto. Kstati, eto nazyvaetsya "logikoj erundy". |to nazvanie vzyato iz knigi Dzhordzha Paulu, kotoraya nazyvaetsya "Primery vnusheniya doveriya". V etoj knige on analiziruet razlichnye priemy obshcheniya, vyzyvayushchie doverie u lyudej, ne imeyushchie pri etom absolyutno nikakogo smysla. No kogda my slyshim eto, my, kak lyuboe chelovecheskoe sushchestvo, vosklicaem. "Bay, zdorovo!" A ved' na samom dele, veshchi, kotorye nam kazhutsya svyazannymi drug s drugom, vsego lish' predstavleny nam v opredelennoj posledovatel'nosti drug za drugom. My dopuskaem, chto oni svyazany, i nam dazhe nevazhno, chto eto za veshchi. Vy govorite: "Tak vy hotite byt' schastlivy?" I oni otvechayut: "Da, ya hochu byt' schastliv". "Nu chto zh, togda davajte voz'mem etu kartinku i udalim ee i na ee mesto pomestim vot etu i vyyasnim, podhodit li eto vam" "Da, davajte sdelaem tak. |to imeet smysl" "Ochen' horosho, togda davajte popytaemsya". YA znayu, vy podumaete: "YA ne znayu, smogu li ya sdelat' chto-libo podobnoe. CHto mozhet proizojti, esli sluchitsya eto, a esli eto?" No pover'te, vam ponravitsya rabotat' podobnym obrazom, potomu chto skoro vy pojmete, chto eto proishodit povsemestno. Vot chto ya imeyu v vidu: supruzheskaya para prihodit smotret' dom. Muzh govorit, chto dom velikolepen, i chto oni skoro vernutsya i prinesut den'gi. ZHena smotrit na nego i govorit: "Ne znayu. |to zvuchit tak, kak budto neobhodimo mnogo deneg Ty chuvstvuesh' eto?" Ona dotragivaetsya do nego, i on proiznosit: "Da, eto slishkom dorogo" Dazhe esli eto dejstvitel'no horoshaya sdelka. Vam pridetsya chasto nablyudat' podobnye sceny. Luchshij sposob spravit'sya s etim - eto stat' masterom ubezhdeniya, a dlya etogo nuzhno praktikovat'sya kazhdyj den'. Delajte eto v lyubom meste, kuda by vy ni zashli. Vy najdete v etom ochen' mnogo zabavnogo. Vy vidite moe ukazanie? (Podnimaet palec). I chto-to v vashej golove govorit: "Da", i dazhe hotya vy uzhe reshili, chto smozhete sdelat' eto, vy vse eshche vidite moj palec, ne tak li? Zapomnite, cel' etih trenirovok v tom, chto porazit' samih sebya. Popytajtes' isprobovat' nekotorye iz projdennyh veshchej, naprimer, predstavlenie obrazov predmetov i peremeshchenie ih nemnogo nazad ili vpered. Usilivaet li eto moshchnost' vashego sostoyaniya ili oslablyaet? Vy mozhete zastavit' lyudej uverenno prinyat' plohoe reshenie. Oni govoryat: "Da, ya znayu, navernyaka, ya chuvstvuyu, chto eto nepravil'no". Obraz sejchas nahoditsya v odnoj oblasti ih voobrazheniya, vy berete ego i delaete bol'she, perenosite i podnosite blizhe, i vot oni uzhe govoryat: "Vozmozhno, ya postupayu pravil'no". YA ne shuchu. YA hochu, chtoby vy poprobovali sdelat' eto. Polozhite ruki na prodavaemyj tovar i pododvin'te myslennuyu kartinku nemnogo blizhe, skazhite: "Posmotrite na eto s bolee blizkogo rasstoyaniya". Ispol'zujte etu frazu. Mne ona nravitsya. "Posmotrite na eto s bolee blizkogo rasstoyaniya Vy chuvstvuete, chto eto horoshaya ideya?". |to velikolepno, - kakaya ideya? U menya dazhe v myslyah net ni odnoj idei, i vy so mnoj soglasites'. Derzhite ushi otkrytymi. |to proishodit tak bystro, chto vy dolzhny nachat' prislushivat'sya k podobnym frazam, potomu chto esli vy ne budete delat' etogo, eti frazy vojdut v vashi mysli i ostanutsya tam na vsyu ostavshuyusya zhizn'. I togda vy budete vynuzhdeny lechit'sya, a kogda vy projdete kurs lecheniya, vy skazhete: "YA ne znayu, ot chego ya lechilsya. YA prosto pochuvstvoval, chto dolzhen eto sdelat'. Kazhetsya, u menya problemy s kontrolirovaniem myslej". Vot kak eto rabotaet. Kstati, ya obuchal gruppu lyudej umeniyu flirtovat'. YA sozdal etot kurs obucheniya prosto dlya togo, chtoby poveselit'sya. |to byla samaya zagadochnaya veshch' v moej zhizni. YA bukval'no vynudil etih lyudej prijti ko mne na zanyatiya, i eto byla samaya tihaya gruppa na moej pamyati. YA dumal, oni sobralis', chtoby poveselit'sya, no okazalos', chto ya nabral ispugannyh malen'kih shchenyat. YA postroil ih v dva ryada, zhenshchin s odnoj storony, muzhchin s drugoj. YA poprosil zhenshchin, chtoby oni dali "krasnyj svet" ili "zelenyj svet" stoyashchemu naprotiv muzhchine neverbal'nym putem. A muzhchin ya poprosil podnyat' odin palec, esli stoyashchaya naprotiv dama dala "zelenyj svet", ili dva pal'ca, esli ona dala "krasnyj svet". I kogda oni prodelali eto, ya skazal: "Itak, ledi, mnogie li iz vashih partnerov ugadali?" V ryadu stoyalo dvesti chelovek, iz nih verno ugadali zhelaniya svoej damy tol'ko troe. Uzhasnaya statistika, ne pravda li? A vy znaete, s kem eti parni vstrechalis'?! RAZDEL CHETYRE: TOCHNOSTX IZVLECHENIYA INFORMACII Podschitajte, skol'ko vremeni u vas uhodit na obshchenie s lyud'mi, s kotorymi vy stalkivaetes' po rabote. Vot chto ya imeyu v vidu inogda vy v sostoyanii sprosit' u klienta vse, chto hotite, a inogda u vas na eto prosto ne hvataet vremeni. K tomu zhe, chasto vstrechayutsya lyudi, ot kotoryh vy mozhete uznat' vse, chto hotite, dazhe ne sprashivaya ih ob etom pryamo. Esli vy kazhdyj den' obshchaetes' s lyud'mi, k primeru, po rabote, to vy dolzhny znat', kak mnogo proishodit pustyh razgovorov. I kogda oni voznikayut, ya predlagayu vam izvlekat' iz nih pol'zu. Kakaya chudesnaya vozmozhnost' dlya vas ponyat', chto zhe proishodit na samom dele! S teh por, kak slovo "lingvistika" stalo dlya nas central'nym ponyatiem, a yazyk - osnovnym sposobom obshcheniya, nam neobhodimo ispol'zovat' lyubye vozmozhnosti dlya bolee polnogo osoznaniya toj informacii, kotoruyu my tak ili inache poluchaem na intuitivnom urovne vospriyatiya. Ved' osoznanie stimuliruet nashe podsoznanie, kotoroe nachinaet stroit' novye predstavleniya ob okruzhayushchem nas mire i proishodyashchih yavleniyah, chto v svoyu ochered', rasshiryaet vozmozhnosti nashego kommunikativnogo processa. YA by hotel podcherknut', chto slova, kotorymi my pol'zuemsya ezhednevno, na samom dele nesut gorazdo bol'shuyu nagruzku, chem eto mozhet pokazat'sya na pervyj vzglyad. V Meta-modeli sushchestvuet kategoriya, nazyvaemaya "modal'nye operatory". |to udivitel'nye i unikal'nye veshchi. Oni podobny sokam, pitayushchim lyuboe chelovecheskoe dejstvie. I sejchas mne hotelos' by, chtoby vy progovorili myslenno sleduyushchee predlozhenie, ispol'zuya isklyuchitel'no svoj vnutrennij golos. YA imeyu v vidu, chto esli vy vdrug nachnete razgovarivat' vsluh sami s soboj, to mozhet sluchit'sya tak, chto poyavyatsya lyudi v belyh halatah i u vas budut nepriyatnosti. A vnutrennij razgovor s samim soboj ni u kogo ne vyzovet podozrenij, verno? Itak, ispol'zujte kak primer sleduyushchee predlozhenie. Skazhite sebe "Horosho by vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik" i otmet'te svoyu otvetnuyu reakciyu, otmet'te te myslennye kartiny, zvuki voznikayushchie v vashem voobrazhenii i osobenno svoi emocii, kinesteticheskie oshchushcheniya, kotorye voznikayut u vas, kogda vy proiznosite etu frazu - vne zavisimosti ot togo, v sostoyanii li vy vzyat' vyhodnoj na samom dele ili net. Teper' proiznosite pro sebya ostal'nye perechislennye nizhe predlozheniya po ocheredi. Delajte pauzy posle kazhdogo utverzhdeniya i otmechajte vse voznikayushchie u vas otvetnye reakcii, oshchushcheniya i emocii, a takzhe to, kak oni menyayutsya posle kazhdoj proiznesennoj frazy. • YA by hotel vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik • YA hochu vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik Otmet'te raznicu v svoih reakciyah. |to vsego lish' slova. Teper' skazhite: • Mne neobhodimo vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik. • YA vynuzhden vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik • YA dolzhen vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik • YA mogu vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik • YA voz'mu vyhodnoj v ponedel'nik Zamet'te, chto raznica voznikaet, kogda my menyaem vsego lish' odno slovo. Teper' sdelaem eshche bolee interesnuyu veshch'. Skazhite: • YA nameren vzyat' vyhodnoj v ponedel'nik Otmet'te svoyu reakciyu, ostanovites' na svoih oshchushcheniyah i zafiksirujte, kakaya kartinka etogo sobytiya u vas voznikaet - nepodvizhnaya ili v dinamike, cherno-belaya ili cvetnaya, udalena li ona ot vas ili vklyuchayushchaya vas samih v etom sobytii i t d. Provedite etot eksperiment s kem-nibud' eshche, dejstvuya frazoj "vzyat' vyhodnoj". YA zametil interesnyj fakt - interesno, chto luchshie resheniya, kotorye lyudi prinimayut, dinamichny i vklyuchayut v sebya ryad elementov. Odin iz nih - eto opredelennye kriterii, soderzhashchie osobennye znachimye dlya dannogo cheloveka zvukovye harakteristiki. |ti kriterii upravlyayutsya konkretnymi modal'nymi operatorami, imeyushchimi ierarhicheskuyu strukturu. V zavisimosti ot upotreblennogo vremeni glagola menyaetsya i akcent samogo dejstviya. Esli glagol upotreblyaetsya v nastoyashchem vremeni, to sushchestvuet tol'ko "sejchas (TEPERX)", izmenyaetsya i motiv dejstviya, i esli ego sovershenie planiruetsya ne v nastoyashchem, mozhet izmenit'sya ego smysl i znachimost'. Vtoroj element zaklyuchaetsya v tom, chto lyudi s bol'shej veroyatnost'yu sovershat dejstvie, esli uvidyat na svoem vnutrennem ekrane ego razvitie i zavershenie. |to takzhe pomozhet im skoordinirovat' svoi dejstviya s dannym sobytiem Vse eto po prezhnemu vklyuchaet v sebya informaciyu, predstavlennuyu v treh sistemah vospriyatiya kinesteticheskoj, vizual'noj i audial'noj. Davajte teper' vernemsya k nashim predlozheniyam i skazhem "YA beru vyhodnoj v ponedel'nik". Prosledite i zafiksirujte voznikshij obraz. Esli do etogo vy videli nepodvizhnuyu kartinku, slajd, to teper' ona priobretaet dinamiku. Ona razvorachivaetsya vo vremeni i prostranstve, prevrashchayas' v fil'm, i vy uzhe planiruete, chto vy budete delat' v ponedel'nik, ne pravda li? Vy vidite, gorazdo proshche prinyat' vo vnimanie i ispol'zovat' to, chto vam neposredstvenno dano i dostupno, chem lomat' golovu nad tem, podhodit ili ne podhodit chelovek pod meta-opisanie "klienta", kak eto delayut nekotorye torgovye programmy. Mne kazhetsya, chto vo vremya napryazhennogo rabochego dnya u nas uzhe ne ostaetsya vremeni na to, chtoby razmyshlyat', chto zhe proishodit v golove sobesednika. Vash pokupatel' vsegda dast vam znat' o tom, chto proishodit u nego v golove i kakie sushchestvuyut vozmozhnosti dlya vas v reshenii vashej zadachi. Vopros lish' v tom, mozhete li vy zametit' i usvoit' etu informaciyu, i sumeete li vy ispol'zovat' ee v svoej rabote. Teper', esli vy skazhete: "YA by vzyal vyhodnoj v ponedel'nik", to opyat' zametite raznicu v vashej reakcii (v vashej motivacii). Imenno tak eto i rabotaet. Interesno, chto kazhdyj chelovek reagiruet na vse eti predlozheniya po-svoemu. Ne znayu, pochemu tak proishodit, no chasto na nashi seminary prihodyat lyudi, kotorye utverzhdayut, chto oni ne sposobny videt' vnutrennie obrazy. My-to znaem, chto kazhdyj chelovek ispol'zuet v myshlenii vse svoi chuvstva, osobenno tri osnovnyh. I vopros lish' v tom, naskol'ko oni osoznanny, naskol'ko razvita ego sposobnost' kontrolirovat' eti processy. No tem ne menee, chelovek podhodit k nam i govorit, chto on ne v sostoyanii sozdat' myslennuyu kartinku, i on ochen' rasstraivaetsya iz-za etogo. Interesno, chto chasto oni ssylayutsya i na drugih lyudej, s kotorymi oni rabotali, utverzhdaya, chto te tozhe nichego ne vidyat. Kak zhe, sprashivaetsya, oni mogut sudit' o tom, chto vidyat i chego ne vidyat okruzhayushchie, a tem bolee, sravnivat' ih vpechatleniya so svoimi sobstvennymi? Vyslushav istoriyu odnogo cheloveka, kotoryj povedal mne, chto on poseshchal drugoj seminar NLP, gde vedushchij skazal emu, chto on otnositsya k tomu tipu lyudej, kotorym ne dano videt' kartinki, ya podumal, chto chelovek, skazavshij eto, postupil gadko. YA reshil postupit' ochen' prosto. "Tak znachit, vy schitaete, chto ne mozhete sozdavat' kartinki v golove?" - sprosil ya. "Aga", - otvetil on, i plechi ego ssutulilis', golova ponikla, i on tyazhelo vzdohnul. YA posmotrel na nego i skazal: "YA ne proshu vas nichego sebe predstavlyat'". On otvetil: "Spasibo, a to, kogda menya prosyat chto-nibud' predstavit', ya stanovlyus' ochen' napryazhennym". Togda ya poprosil ego vspomnit' samyj priyatnyj moment ego yunosti. "Da", - skazal on, - "ya pomnyu, kak odnazhdy, eshche rebenkom, ya sidel i igral v svoej komnate s novoj igrushkoj". "Kakogo cveta byla vasha komnata?" -sprosil ya. On otvetil: "Zelenogo". YA poprosil ego podrobno opisat' svoyu komnatu, i on sdelal eto. Prichem on ne tol'ko opisyval to, chto tam videl, no i pokazyval rukami, gde chto nahodilos'. Posle togo, kak on opisal svoyu komnatu, ya sprosil ego, vse li emu teper' yasno, i on otvetil: "Da! Spasibo!", ispustil pobednyj klich' i pristupil k dal'nejshej rabote. Vam dolzhno byt' yasno i ponyatno, chto kogda vy v processe obshcheniya ne poluchaete zhelaemoj otvetnoj reakcii, vam sleduet izmenit' svoe povedenie! |ta ideya ne nova, no, mne kazhetsya, lyudi imeyut privychku vse uslozhnyat'. Obshchayas' s lyud'mi na professional'nom urovne, kak torgovyj agent ili biznesmen, imejte v vidu, chto proshche dostich' zhelaemogo, esli vy osoznaete kazhdyj svoj shag, i esli vy vstrechaete soprotivlenie, to vam nado prosto byt' bolee vnimatel'nym. Sprosite svoego pokupatelya: "A chto vy pokupaete segodnya?". Ne interesujtes' tem, chto on ishchet, mozhete li vy emu pomoch' ili chem-to eshche v etom rode. Esli vy v processe obshcheniya hotite natolknut' sobesednika na kakuyu-libo mysl', a v kazhdoj besede est' takie momenty, ispol'zujte nespecificheskij yazyk, osnovannyj na oshchushcheniyah i intuicii. Kak by chelovek ni kontroliroval sebya, vy vse ravno smozhete poluchit' poleznuyu informaciyu o tom, v kakom napravlenii vam nado rabotat' i kak dostich' zhelaemogo rezul'tata. A poluchit' vy mozhete lyuboj rezul'tat, kakoj tol'ko hotite. Prichem ot lyubogo sobesednika. Kogda vy sami pokupaete chto-libo, vy stalkivaetes' s tem zhe samym processom i prohodite cherez nego. Skazhem, vy prodaete doma. Vash pokupatel' vhodit, i vy nachinaete besedu. On govorit vam: "Nu, ya prismatrivayu sebe novyj dom" ili "YA hotel by pogovorit' o novom dome", ili "YA hotel by progulyat'sya po svoemu budushchemu domu", ili chto-nibud' v etom rode. |to obespechivaet vas poleznejshej informaciej o ego reprezentativnoj sisteme, v kotoroj on sejchas myslit. |to podobno dorozhnoj karte so mnozhestvom ulic, iz kotoryh vy mozhete vybrat' lyubuyu udobnuyu. Itak, vy nachinaete besedu s nim, sobiraete i nakaplivaete informaciyu. U menya est' neskol'ko znakomyh prodavcov, kotorye sejchas prohodyat praktiku po moemu kursu. Tak vot, vmesto togo, chtoby bescel'no sidet' v svoem kresle v ofise i zhdat', kogda poyavitsya pokupatel', i fortuna nakonec povernetsya k nim licom, oni stoyat u okna, podzhidaya togo momenta, kogda potencial'nyj pokupatel' pod®edet i vyjdet iz svoej mashiny. Teper' on mozhet pojti posmotret' na vystavlennye na prodazhu mashiny, zajti v sosednee model'noe agentstvo, i eshche kuda ugodno po delam: vozmozhno, emu nuzhno sdelat' neskol'ko raznyh pokupok ili del v etot den'. Posle etogo prodavec podhodit k nemu, predstavlyaetsya i govorit: "YA zametil, chto vy podyskivaete takuyu-to i takuyu-to model'" (i nevazhno, chto eto utverzhdenie mozhet byt' sovershenno nevernym). Potomu chto v bol'shinstve sluchaev pokupatel' nachinaet opisyvat' to, chto on dejstvitel'no zhelaet kupit', on dazhe mozhet soobshchit' vam koe-kakuyu dopolnitel'nuyu informaciyu, esli vy natolknete ego na eto. Poprobujte tak sdelat', dazhe esli schitaete, chto eto ne vashe delo ili chto u vas net vozmozhnosti predostavit' emu zhelaemoe. Sozdajte sebe takuyu vozmozhnost'. Uveryayu vas, rezul'tat, kotoryj vy poluchite, stoit togo. Kogda ya nahozhu chto-to, chto srabatyvaet, to vsegda stremlyus' srazu proverit' eto na sobstvennom opyte. YA dazhe inogda vmeshivayus' v chuzhie dela, chtoby pobol'she uznat' o chem-libo. Nu, vy znaete, rasprostranyayu sluhi ili chto-nibud' eshche. Itak, vy raskryvaete glaza, navostryaete ushi, nastraivaete vse chuvstva i nachinaete zamechat' informaciyu, kotoraya postupaet k vam. Zamechali li vy, skol'ko lyudej razgovarivayut rukami? Znaete pochemu? Potomu chto kogda oni eto delayut, oni raskryvayut pered vami svoyu umstvennuyu vnutrennyuyu kartu. Svoimi zhestami oni ukazyvayut na nej svoi izlyublennye mestechki, prostranstvennye i vremennye otnosheniya. Oni dazhe oboznachayut nepriyatnuyu dlya nih informaciyu, ottalkivaya ee ot sebya rukami A zvuki, kotorye oni pri etom izdayut! O-o-o!!! Kakoj eto kladez' informacii! Vy znaete nekotorye iz etih zvukov: hm-m, u-u, tss-s, ah, mmm-m, aga... Navernyaka vas uchili, chto nado perefrazirovat' vyskazyvaniya klientov, chtoby dat' im ponyat', chto vy razdelyaete ih chuvstva i mysli. CHto za oskorblenie! YA imeyu v vidu vot chto: govorya, k primeru, o chem-to vazhnom dlya vas, vy mozhete oboznachit' (nazvat') eto slovom "veselo", v to vremya kak vash sobesednik reshit chto rech' idet o horosho provedennom vremeni. A mezhdu tem, "vesel'e" i "horosho provedennoe vremya", sovershenno ochevidno, ne odno i to zhe I eto tak dlya mnogih i mnogih lyudej. I, vozmozhno, chto i na vashej karte zhiznennoj real'nosti eti ponyatiya imeyut neodinakovoe mestopolozhenie. Kto-to iz vas mozhet vozrazit': "No ved' eti ponyatiya blizki po smyslu!". Da, blizki, i vse-taki eto ne odno i to zhe. Nado vsegda dobivat'sya tochnosti. Esli vy budete neryashlivo rabotat', vy budete poluchat' neryashlivye rezul'taty. Itak, perefrazirovanie - eto proizvol'naya interpretaciya prodavcom svoego ponimaniya obraza myslej svoih klientov i svoej gotovnosti pomoch' im. |to ne luchshij sposob poluchit' soglasie ot sobesednika ili klienta i postroit' v nih "DA"-reakciyu. Esli my hotim dobit'sya kakoj-to shozhej reakcii, prosto "chego-nibud' podobnogo" togda eto podojdet. No ved' nam nuzhno dobit'sya imenno "Da"! Nas ne ustraivaet "vozmozhno", "navernoe", "mozhet byt'". Nam nuzhno imenno "Da" - tochnoe i odnoznachnoe! Zachem idti po puti soprotivleniya? Ni odno chuvstvo zdes' ne pomozhet. V etom net smysla. Voobrazite sejchas drugoj sposob perefrazirovaniya: vy povtoryaete za pokupatelem kazhdoe slovo, kak popugaj. Mnogie lyudi nauchat vas, kak eto delat', ch