toby u pokupatelya ne voznikalo chuvstvo, budto vy ego draznite ili
smeetes' nad nim. YA soglashus' s etim, tem bolee, uchityvaya, chto vy hotite
chego-to dobit'sya ot nih. No pomnite, vash pokupatel' platit vam za konechnyj
rezul'tat, a ne za razgovory s nim. Tak chto ne sleduet ispol'zovat' etot
metod kazhdyj den'. Vy mozhete pol'zovat'sya etim tol'ko togda, kogda hotite
ubedit'sya v tom, chto ponyali vse pravil'no ili kogda hotite
prodemonstrirovat' eto svoemu sobesedniku Pomnite - "esli mnogo - eto vsegda
ploho". Vse horosho v meru, perebor - ploh dazhe v kartah.
Itak, esli vy uvereny v pravil'nosti svoih dejstvij, esli vy
kongruentny i imeete obratnuyu svyaz' ot klientov, poluchaya ot nih tochnuyu
informaciyu o svoih dejstviyah, znachit, tochnost' dostignuta. Mnogie iz moih
slushatelej dumayut, chto dlya etogo neobhodimo mnogo praktikovat'sya. Odnako,
zanimayas' dolgie gody prepodavaniem, ya vyyasnil i mogu teper' s uverennost'yu
skazat', chto eto ni dlya kogo ne yavlyaetsya chem-to novym, konechno, esli vy
gotovy otkryt' svoi glaza i ushi i ispol'zovat' vse organy chuvstv.
Doslovnoe povtorenie podobno vozvrashcheniyu pis'ma obratno tochno po
adresu. Tochnost' i chetkost' dolzhny byt' glavnymi, kogda vy nablyudaete za
zhestikulyaciej i vsem ostal'nym, chto vazhno v processe obshcheniya. No eto vovse
ne znachit, chto vy dolzhny prevratit'sya v zerkal'noe otrazhenie vashego klienta.
Zachem cheloveku poluchat' obratno vse svoi smushcheniya, neuverennost' i t.p.? Tak
chto vy ne dolzhny povtoryat' absolyutno vse, a tol'ko te veshchi, kotorye obladayut
opredelennoj cennost'yu dlya klienta A kak ob etom uznat'? Kak opredelit', chto
polezno?
Odna iz prichin, pochemu tochnost' yavlyaetsya nepremennym usloviem dlya
dostizheniya uspeha, zaklyuchaetsya v tom, chto dlya vsego na svete sushchestvuet svoe
tochnoe mesto. Postroenie predlozhenij, napravlenie vzglyada i zhestikulyaciya
sobesednika vsegda pomogut vam pravil'no opredelit' eto mesto.
YA slyshal mnogo raz, kak prodavec bezo vsyakogo umysla zadaval pokupatelyu
prostoj vopros "CHto by vy hoteli najti (v tovarah, servise, uslugah)" A tot
otvechal tak "Mne neobhodimo to-to, hotelos' by kupit' to-to, ya by rad kupit'
to-to". I prodavec povtoryal za pokupatelem vse, chto tot schital
"neobhodimym". Inogda eto srabatyvalo, a inogda net. Podumajte ob etom.
Nekotorye lyudi govoryat mne "Podumaesh', eto vsego lish' semantika". YA otvechayu
im: "Nu i chto iz togo? My ved' govorim ob obshchenii, verno?". Ili oni govoryat:
"Vy pytaetes' vlozhit' mne v usta svoi slova!", a ya otvechayu: "Net, ya tol'ko
pytayus' zastavit' Vas ih proiznosit'".
Kogda vy zadumyvaetes', vy ponimaete, chto modal'nye operatory, takie
kak zhelaniya, potrebnosti, neobhodimost' (hotet', byt' neobhodimym ili
zhelatel'no imet'), imeyut svoe vremya i mesto. Dumajte o nih, kak o tom, chto
imeet znachenie dlya vseh lyudej, imeet vazhnoe znachenie dlya lyubogo cheloveka.
Imeetsya v vidu to, chto dazhe esli u vas est' pyat' zhelanij srazu, to vse ravno
ih mozhno raspolozhit' v poryadke znachimosti dlya vas, no u vseh li iz vas est'
vremya na to, chtoby zanimat'sya etoj sortirovkoj. Inogda my stalkivaemsya s
takim obiliem informacii, chto, buduchi professionalami v torgovle, reshaem
kak-to ee otsortirovat'. "Glavnaya vasha sila - prostota", - postoyanno
povtoryayu ya. CHem proshche, tem luchshe! Zachem stroit' dorogi, kotorymi nikto ne
pol'zuetsya? Pochemu by ne ispol'zovat' te, kotorye uzhe imeyutsya i dlya gonok, i
dlya razvlecheniya, i po delu?
Razberem odin primer. Odna dama prishla v vystavochnyj zal mebel'nogo
salona, chtoby kupit' sebe kuhnyu. Prodavshchica podoshla k etoj zhenshchine i
skazala: "Privet, menya zovut Linda".
ZHenshchina: "Vy znaete, ya vot hozhu po magazinam i ishchu sebe novuyu kuhnyu, no
ya eshche ne reshila, gde mne ee kupit', ya prosto vybirayu".
Linda: "Znachit vy, tak zhe kak i ya ne lyubite staryh veshchej. YA hochu
skazat', chto mne kazhetsya, dlya vas eto dejstvitel'no vazhno - vybrat' novuyu
sovremennuyu kuhnyu. I ya ne stanu predlagat' vam starye modeli, tak kak my
prodadim vam tol'ko takuyu kuhnyu, kotoraya budet vas voshishchat' vsyakij raz,
kogda vy na nee vzglyanete!"
Nasha pokupatel'nica nachinaet prohazhivat'sya po zalu, zatem
ostanavlivaetsya i nachinaet opisyvat' svoyu budushchuyu kuhnyu: "Mne neobhodimo,
chtoby tam bylo mnogo mesta dlya vseh moih kastryul' i gorshochkov, kotoryh u
menya dejstvitel'no mnogo. Eshche mne nuzhna bol'shaya poverhnost' dlya rezki. YA
hochu derevyannye shkafchiki, vozmozhno iz duba, i ya hochu, chtoby yashchichki dlya
stolovyh priborov byli podobrany v ton k shkafchikam. Eshche ya hochu, chtoby
osveshchenie bylo rasseyannym, i mne by hotelos', chtoby tam imelis' vstroennye
bloki, naprimer, dlya miksera i goryachaya voda. Da, vse eto bylo by ochen'
neploho!".
V prodolzhenie vsej svoej rechi ona zhestami pokazyvala Linde, gde ona
vidit (sobiraetsya razmestit' na svoej kuhne) kazhduyu veshch'.
Linda: "0'kej. Posmotrite, vse li pravil'no ya ponyala. Vam neobhodimo
mnogo mesta dlya hraneniya posudy, vam nuzhno bol'shoe rabochee prostranstvo, vy
hotite derevyannye shkafchiki, veroyatno, dubovye, i yashchiki dlya priborov,
sochetayushchiesya tonom s etimi shkafchikami. Vy hotite, chtoby osveshchenie bylo
rasseyannym, a takzhe, vam hotelos' by chtoby v vashej novoj kuhne bylo
neskol'ko vstroennyh blokov i goryachaya voda". Linda takzhe vse vremya zhestami
izobrazhala raspolozhenie predmetov, razvorachivaya pered zhenshchinoj ee zhe
sobstvennuyu kartu! I zhenshchina otvetila, chto vse podmecheno verno. (Zvuchat
burnye aplodismenty! Kakoj ogromnyj shag sdelan s togo momenta, kogda dama ne
znala, gde ej vybrat' kuhnyu!) Zatem ona dobavila:
"Znaete, vy pervyj chelovek, kotoryj dejstvitel'no ponyal, kakuyu kuhnyu ya
ishchu! Vy dazhe ne pytalis' uznat', chego ya ne hochu. Kak vy schitaete, vy mogli
by pomoch' mne postroit' etu kuhnyu?". I Linda otvechaet: "Da, my by mogli by
sdelat' vam novuyu kuhnyu, tak kak tochno znaem, chto imenno vy ishchite. I my
hotim, chtoby vy voshitilis' svoej kuhnej v moment, kogda ona budet gotova!
Davajte teper' obsudim neskol'ko detalej, chtoby my mogli dopolnit' kartinu
vashej budushchej kuhni prezhde, chem ya otdam vse eto dizajneru, kotoryj zatem
predstavit vam tochnyj proekt". YA schitayu, chto rabota prodelana bezuprechno! No
Linda ne ostanavlivaetsya na dostignutom. Ona sprosila damu, hochet li ona
samostoyatel'no zanyat'sya planirovkoj ili vospol'zuetsya gotovymi planami. I
kogda zhenshchina sprosila, v chem raznica, Linda otvetila tak: "Konechno, esli vy
budete planirovat' sami, to eto obojdetsya nemnogo dorozhe, no ved' cena ne
imeet bol'shogo znacheniya, kogda vy hotite poluchit' tochno to, o chem mechtaete,
i dejstvitel'no poluchaete eto, imenno eto!" Dama posmotrela na Lindu i
skazala: "Davajte snachala vzglyanem na gotovye proekty".
Podumajte, kak chasto vremya i cena sluzhat otgovorkami. I kak chasto vy
tratili gorazdo bol'she, chem planirovali? Lishnih desyat'-pyatnadcat' tysyach za
dom, tri-chetyre tysyachi za mashinu, i tol'ko potomu, chto vy "pravil'no
pochuvstvovali" zateyu ili prodavca.
Itak, umenie zastavit' pokupatelya "chuvstvovat' verno" - cennyj navyk v
torgovle. Kak pravilo, lyudi lyubyat napravlyayushchie orientiry i pravila. Inogda
eti orientiry cenny, a inogda bespolezny. Ih ispol'zuyut dlya togo, chtoby
pristupit' k chemu-libo, a zatem vy nachinaete razvivat' sobstvennye
napravleniya. Vy nachinaete obhodit'sya bez orientirov i pravil i dejstvuete,
ishodya iz konkretnoj situacii. YA rekomenduyu vam vyslushat' tri-chetyre frazy
klienta prezhde, chem davat' emu obratnuyu svyaz'. Esli on skazhet frazu, a vy
nemedlenno povtorite ee, zatem on proizneset eshche odno predlozhenie, i vy ego
opyat' povtorite - koroche, esli vy budete povtoryat' za chelovekom kazhduyu ego
frazu nemedlenno, on prosto posmeetsya nad vami.
Odnazhdy mestnaya torgovaya palata pointeresovalas' u menya, ne nuzhen li
mne sravnitel'nyj spisok cen na strahovye polisy. YA, konechno, soglasilsya. A
cherez paru nedel' posle provedeniya strahovoj kampanii mne pozvonil odin
agent i skazal: "YA znayu, chto vy iskali strahovuyu kompaniyu". Po-moemu, eto ne
luchshee nachalo razgovora. Konechno zhe, ya ponyal, chto kto-to gde-to emu skazal
obo mne, i ya otvetil: "Net, no kto-to sprashival, interesno li mne budet
sravnit' ceny, i ya soglasilsya". I etot chelovek skazal: "Mne etogo ne
soobshchili. Kogda by my mogli vstretit'sya?". YA otvetil, chto zanyat i ne smogu
vstretit'sya s nim, no poprosil ego vyslat' mne informaciyu dlya oznakomleniya.
"Esli ona mne ponravitsya, to my smozhem vstretit'sya i vse obsudit'", -
dobavil ya. No chelovek skazal: "My tak ne rabotaem. My dolzhny razgovarivat' s
klientami licom k licu". YA otvetil: "YA sejchas slishkom zanyat. Bylo by namnogo
luchshe, esli by vy smogli vyslat' mne etu informaciyu. YA pozvonyu vam v lyubom
sluchae, i soobshchu, vstretimsya my ili net" Agent povtoril, chto oni tak ne
rabotayut. YA prilozhil maksimum svoego ponimaniya i takta i otvetil: "YA slishkom
zanyat". On sprosil, mozhno li budet perezvonit' mne cherez paru nedel', i ya
soglasilsya. YA nadeyalsya, chto on soobrazit i vse zhe vyshlet mne informaciyu
prezhde, chem pozvonit. No segodnya on pozvonil mne, i pervoe, chto sorvalos' s
ego yazyka, bylo: "Privet, eto Sem, vy prosili menya pozvonit' vam segodnya". YA
skazal: "Potomu chto vy menya ob etom prosili... chto ya mogu dlya vas sdelat'?"
On opyat' sprosil, ne mogu li ya udelit' emu minut dvadcat'. YA povtoril moyu
pros'bu vyslat' mne informaciyu, i etot agent skazal mne, vdumajtes' v eto:
"U vas est' strahovaya licenziya?". "Net", - otvetil ya, - "ya prosto
pokupatel', mne ona ne nuzhna". On smutilsya i nachal bormotat' chto-to pro
lyudej, kotorye ne vypolnyayut svoi obeshchaniya i t.d. Mne kazhetsya, chto ego rabota
ne podhodit emu. Mne dejstvitel'no nuzhen byl spisok cen, no teper' ya ne
doveryus' ni emu, ni ego strahovoj kompanii. Vozmozhno, komu-to drugomu,
vozmozhno, eto budet Linda.
Inogda ya provozhu stol'ko seminarov podryad, chto dazhe sbivayus' so scheta.
Odnazhdy mne prishlos' prinyat' uchastie v ture seminarov v kachestve psihologa.
My dolzhny byli provesti 75 odno-dvuhdnevnyh seminarov po vsej strane. My
priezzhali v gorod v pyatnicu, kazhdyj vystupal po chasu pered zhitelyami, a v
subbotu my ehali v sleduyushchij gorod, v voskresen'e v sleduyushchij... A kogda,
nakonec, etot tur byl zakonchen, ya poehal navestit' druga v H'yuston. Kogda ya
prosnulsya utrom v ego dome, mashinal'no natyanul svoj kostyum i spustilsya vniz,
to dejstvoval absolyutno kak zaprogrammirovannyj avtomat. I eto tipichno dlya
cheloveka. My bystro priobretaem privychki. My stali professionalami v etom
dele. Virdzhiniya Satir odnazhdy skazala mne: "Instinkt samosohraneniya ne
sil'nejshij instinkt dlya cheloveka. Samyj sil'nyj instinkt - eto privychka". I
eto odna iz slozhnostej, kotoruyu neobhodimo preodolet', chtoby nauchit'sya chemu
to novomu, chto rabotaet, kogda u nas proslezhivaetsya tendenciya primenyat' v
obshchenii veshchi, kotorye ne srabatyvayut. Vse, chto my dolzhny sdelat' - eto
uvelichit' stremlenie vklyuchat' v svoyu rabotu novye effektivnye metodiki. YA
sdelal etot vyvod, kogda vyezzhal za rubezh, v strany, gde tozhe mozhno najti
amerikancev. Oni mogut sprosit': "Vy ne podskazhite, gde zdes' nahoditsya
vannaya?". A ih sobesednik otvechaet: "YA ne govoryu po-anglijski". I togda oni
govoryat gromche: "Vy ne podskazhite, gde zdes' vannaya?!". Im takzhe gromko
otvechayut: "YA ne govoryu po-anglijski!". Togda oni eshche bol'she povyshayut golos i
orut: "Vy ne podskazhite, gde zdes' vannaya?". Kak budto gromkost' pomozhet im
preodolet' yazykovoj bar'er.
YA by hotel sejchas ob®edinit' dve eti veshchi v odnu i nazvat' eto
"Soglasovaniem otnosheniya". YA zametil, chto nekotorye iz vas, hotya konechno ne
vse, inogda byvayut slishkom lyubezny. Konechno, net nichego plohogo v
lyubeznosti, no nado razlichat' lyubeznost' iskrennyuyu i napusknuyu (pritvornuyu).
Inogda lyudi delayut takoe, ot chego menya peredergivaet. Po-moemu, te lyudi, ot
kotoryh menya peredergivaet, prosto vybrali ne tu tonal'nost'. I vopros
zaklyuchaetsya ne v tom, smogu li ya im chto-nibud' prodat', a v tom, naskol'ko
bystro u menya eto poluchitsya bez riska dlya moih barabannyh pereponok. Odnazhdy
menya posetila odna dama s Long-Ajlenda, u kotoroj byla samaya otvratitel'naya
tonal'nost' na vsej planete. Ona izdavala zvuki, napominayushchie rychanie
bormashiny. Kogda ona voshla, ona skazala: "Vzglyanite von na tu mashinu, ya hochu
chto-to v etom rode". I vse moi zuby tut zhe razbolelis'. V kazhdom zube ya
prochuvstvoval pul'saciyu nerva. YA hodil mezhdu mashinami i pripominal svoi zhe
principy, nadeyas' primenit' ih Zatem ya posmotrel na nee i skazal s ee zhe
intonaciej: "Vy dejstvitel'no hotite priobresti mashinu?" Ona obernulas' i
sprosila: "Vy otkuda?" "S Long-Ajlenda", - otvetil ya. "O! YA znala, chto
segodnya u menya udachnyj den'!" - voskliknula ona. A ya podumal. "No uzh tochno
ne u menya" Inogda u vas proskakivayut takie mysli, kotorye ne stoit
proiznosit' vsluh. U etoj damy byl muzh, kotoryj imel takoj vid, budto ona
ego vsyu zhizn' nakazyvala tembrom svoego golosa. On plelsya za nej, ego plechi
byli opushcheny, i on vse vremya povtoryal "Horosho, Mildred, vse, chto skazhesh',
Mildred". Ona skazala "Davaj kupim vot etu!". On potrogal steklopod®emnik
mashiny, i ya uvidel, kak ego serdce sil'no -zabilos'. On chut' ne upal na
meste. YA skazal emu "Prekratite volnovat'sya. Sdelajte glubokij vdoh i
uspokojtes'". YA zazhal rukami ego ushi, a ego zhena sprosila: "CHto vy tam
delaete?" YA otvetil "O, eto prosto magicheskij tryuk, znaete li, volshebnyj
fokus". YA hotel izbavit' ego ot golovnoj boli, meshayushchej emu vot uzhe 70 let.
YA proiznes: "A teper' poprobujte skazat' sebe, chto vy gotovy ko vsemu". YA
ubral svoi ruki, i on skazal: "YA gotov ko vsemu!".
Teper' ya hotel by nauchit' vas dvum veshcham YA ne znayu, zamechali li vy, chto
lyudi ne umeyut pravil'no slushat'. Zamechali? CHto zh, esli zamechali, to eto uzhe
neploho! Ne smushchajtes', ved' lyudi ne tak uzh mnogo znayut o pravil'nom
slushanii. Vasha sposobnost' slushat' prigoditsya vam, esli vy, naprimer,
rabotaete na telefone.
YA znakom so mnogimi lyud'mi, kotorye schitayut, chto oni umeyut slushat'. YA
zhe kazhdyj raz chuvstvuyu sebya tak, kak budto nachinayu vse s nachala. Kazhdyj den'
ya nachinayu uchit'sya slushat' vse bol'she i bol'she. V etom bol'shaya pol'za i
ogromnyj smysl! Naprimer, ya zametil nechto v lyudyah, proshedshih NLP-treningi.
Pomnite to vyravnivanie, kotorym zanimalis' lyudi, zaciklennye na raznyh
urovnyah razvitiya? YA vstrechal etih lyudej v samoletah, v aeroportah, i eto
bylo ochen' zabavno, tak kak oni chasto byli zanyaty chteniem moih knig i
vypisyvaniem iz nih chego-to na bumazhku. Glyadya na takogo cheloveka, ya dumal:
"Neschastnyj! Nado emu pomoch'". YA podhodil k nemu i sprashival: "CHto eto vy
chitaete?". Obychno oni smotreli na menya i otvechali: "|to slishkom slozhno! Vy
ne pojmete". I tak prodolzhalos' do teh por, poka moj izdatel' ne opublikoval
v odnoj iz moih knizhek moyu fotografiyu. |to lishilo menya vozmozhnosti
prodolzhat' podobnye eksperimenty. Naprimer, neskol'ko let nazad ya letel v
Dallas, shtat Tehas, chtoby provesti tam trening. Sev v San-Francisko v
samolet, ya uzhe byl gotov otkinut'sya na spinku kresla i rasslabit'sya, kak
vdrug uvidel oblozhku knigi "Struktura magii". YA posmotrel na cheloveka,
chitayushchego etu knigu. U nego bylo takoe lico, budto on byl gotov nemedlenno
proglotit' sobstvennyj botinok. No vozmozhnosti ego rta ne sootvetstvovali
razmeru botinka, poetomu ya sprosil ego: "Vy volshebnik?". CHelovek posmotrel
na menya i otvetil: "Konechno, net. YA professional'nyj psiholog". YA tak i
dumal. On chital knigu "Struktura magii", kotoruyu, kstati, on kupil v otdele
okkul'tnyh knig (kazhdyj raz, kogda ya zahozhu v knizhnyj magazin, ya vizhu ee
imenno tam). Togda ya sprosil ego; "Esli eta kniga ne o volshebstve, togda o
chem ona?". On otvetil: "Ona o yazyke", i dobavil: "|to slishkom slozhno i..."
"YA dostatochno soobrazitelen", - skazal ya, - "pochemu by vam ni rasskazat' mne
ob etom?" On otvetil: "Nuzhny gody trenirovok, chtoby ponyat' eto". No glavnoj
ego oshibkoj bylo to, chto on skazal: "YA klinicheskij psiholog, professional".
Vot tak i nachinaetsya tupikovaya indukciya. YA praktikuyu eti veshchi, tak kak dlya
menya vazhno to, chto, ispol'zuya vozmozhnosti svoego yazyka, ya nachinayu sozdavat'
v lyudyah razlichnye sostoyaniya. A eto odin iz sposobov vyzyvaniya v lyudyah
neproizvol'nyh, nekontroliruemyh reakcij. Esli vy sposobny govorit' o
situaciyah, v kotoryh prisutstvuyut vpolne real'nye veshchi, vy poluchite
sootvetstvuyushchie otvetnye reakcii. Polet iz San-Francisko zanimaet vsego
chetyre chasa. I u moego sobesednika za eto vremya bylo takoe mnozhestvo
neproizvol'nyh reakcij, chto on poteryal nad soboj kontrol'. On prosto ne
znal, chto proizoshlo. YA vstal i vyshel v ubornuyu posle togo, kak etot chelovek
snizoshel do ob®yasnenij, chto takoe "Struktura magii": "...i voprosy, kotorye
vy slyshite..." Na samom dele on ne skazal "slyshite", on skazal: "...vy
mozhete videt' vneshnyuyu strukturu predlozhenij, kotorye chelovek proiznosit, i
eto skazhet vam, chto tvoritsya u nego v myslyah". YA podumal: "Uh ty, ya napisal
etu knizhku, no eto ne prihodilo mne v golovu!", a ego ya sprosil: "No kak ya
mogu "uvidet'" postroenie proiznosimyh rechevyh predlozhenij?". YA zaglyanul v
knigu i ponyal, chto s teh por, kak napisal ee, ya vse eshche pomnyu, gde o chem
skazano. Lingvisty sdelali interesnoe nablyudenie. Oni govoryat, chto est'
glubinnaya struktura ponimaniya, i est' poverhnostnaya struktura ponimaniya. YA
ne znayu, chital li kto-nibud' iz vas "Strukturu magii", eta kniga sostoit iz
treh chastej. |ta kniga byla moej dissertaciej. Pervaya chast' ozaglavlena
"Prostaya sistema", ona napichkana matematicheskimi vykladkami i uravneniyami,
vtoraya - "Glubinnaya sistema", a tret'ya - "Transovaya sistema". YA staralsya
zastavit' moih professorov verit' mne. A esli vy pytalis' razobrat'sya s
uravneniyami, to znaete, chto oni stanovyatsya postepenno vse slozhnee i slozhnee.
Prochitav ih do konca, vy pojmete, kak sovershaetsya perehod ot
bessoznatel'nogo obshcheniya k soznatel'nomu. I takim obrazom vy smozhete ponyat',
kak gluboko vy pogruzhaetes' v sebya. Tam utverzhdaetsya, chto esli vy smozhete
vyzvat' v cheloveke zameshatel'stvo, to vy sposobny vyzvat' v nem prakticheski
lyuboe sostoyanie. Ochen' chasto lyudi sposobny ustanovit' rapport, no neobhodimo
i nechto bol'shee, nuzhno eshche i chto-to sdelat' s nim.
Esli k vam zahodit pokupatel' i vorchit: "CHert!.." - odnogo etogo dlya
vas dolzhno byt' dostatochno, chtoby vy poluchili neobhodimuyu informaciyu o tom,
chto vam delat' dal'she.
Naprimer, vam neobhodima sposobnost', pozvolyayushchaya vam obozret' sposob
vashego obshcheniya, chtoby vy mogli natrenirovat' sebya pravil'no otzerkalivat'
dvizheniya vashih sobesednikov. Ne tol'ko teh, kto vam simpatichen, no i lyubyh
drugih lyudej. Probujte kopirovat' razlichnyh lyudej, ispol'zuya raznye
reprezentativnye sistemy, i nauchites' opisyvat' ih polnost'yu vizual'no,
audial'no, kinesteticheski. Kogda vy osvoite eto, vam budet legche ponyat',
kakim sposobom neobhodimo obshchat'sya s dannym chelovekom.
No dlya dostizheniya nashih celej vy dolzhny nachat' s osoznaniya togo fakta,
chto kazhdoe vashe utverzhdenie neset nekotoruyu dolyu protivorechiya. Itak, ya hochu,
chtoby vy oprobovali odnu prostuyu tehnologiyu dlya zaputyvaniya, i smushcheniya
sobesednika, kotoruyu ispol'zuyu i ya. YA znayu, chto nekotorye iz vas znakomy s
nej, kak s " preryvaniem shablona ". YA, veroyatno, govoryu ob etom gorazdo
chashche, chem drugie, odnako, delayu ya eto bolee tonko i izyashchno. Vmesto togo,
chtoby zastavlyat' lyudej govorit' "O-G-O!", ya delayu eto vmesto nih, a kogda
oni sobirayutsya vstat', ya predlagayu im zakryt' glaza i rasslabit'sya. Prosto ya
hochu zaputat' ih v otnoshenii ih ubezhdenij i namerenij v dannyj moment.
Dopustim, klient hochet vam chto-to soobshchit' v hode vashej s nim besedy, i
ya hochu, chtoby vy vsegda umeli eto uslyshat'. Oni govoryat: "ugu". Znaete li
vy, chto eto znachit? |to znachit, chto oni ne uslyshali nichego iz togo, chto vy
im skazali.
Oni prodolzhayut: "ugu, um, da, ugu, ugu...". |to znachit, chto oni uzhe
sostavili sebe myslennuyu kartinu, i oni ne hotyat, chtoby vy ee kak-to menyali,
poetomu oni budut govorit' "hm, gm...", poka vy ne dadite im vozmozhnost'
rasskazat' vam o nej. Itak, vy dolzhny ostanovit'sya i osoznat', chto vashi
slova ne dohodyat do nih. A vot sleduyushchie zvuki yavlyayutsya priznakom togo, chto
vashi slova dostigayut celi. Esli posle vashih slov oni vosklicayut: "O-o-o!
U-uh! A-a-a-a!", - eto samyj luchshij znak. Vse eti zvuki imeyut dostup k
soznaniyu. Podumajte ob etom. Esli kto-to govorit: "Itak, kakoj fil'm vy by
hoteli posmotret' segodnya?", - a vy v otvet: "u-u-u-m-m-mm", eto znachit, chto
vy dolzhny pojti i chto-to pridumat'. Esli vy smotrite na kogo-nibud' i
sprashivaete: "Itak, chto vy nadumali?", - a vam v otvet: "U-mmm!" - eto
sil'no otlichaetsya ot togo, esli by oni skazali: "Nu, a, hm, umm," - ved' v
etom sluchae u nih na ume net nichego horoshego. Vam neobhodimo ponyat', chto
vazhno podderzhivat' ih aktivnost' na protyazhenii vsej besedy, a zvuki,
izdavaemye imi, - luchshie pokazateli ih zainteresovannosti. YA ispol'zuyu mnogo
ritoricheskih voprosov dlya togo, chtoby zastavit' ih otvechat' mne "da". I oni
postoyanno proiznosyat slovo "da". Vam neobhodimo poluchat' ot pokupatelej
otvety "da", a ne "hm, ugu...". Naprimer, esli na vopros "Vy hotite poluchit'
horoshij magnitofon?" vy poluchaete otvet "ugu", to eto znachit, chto vy ne
smogli pokazat' pokupatelyu svoj tovar takim obrazom, chtoby on zatronul ego
dushu, vy ne smogli zatronut' ego voobrazhenie. Tak kak esli chelovek prishel
syuda za magnitofonom, to neuzheli zhe on ne mozhet otvetit', hochet li on
magnitofon? Ved' on mozhet kupit' i BUMBOKS. Vy ved' mozhete kupit' i prosto
korobku, chtoby ona stoyala "dlya mebeli". Ili vy mozhete sprosit': "Vy hotite,
chtoby muzyka okruzhala vas, pronikala v dushu i chuvstvovalas' vsem telom, ili
Vy hotite, chtoby kuplennaya vami veshch' otlichno smotrelas'? Vot eta shtuchka
okunet vas v more zvuka, no hotite li vy, chtoby etot zvuk byl prevoshodno
chistym? Vam ved' nuzhno nechto takoe, na chto mozhno polozhit'sya, i kazhdyj raz,
kogda vy budete smotret' na nego, vy budete otlichno sebya chuvstvovat', ved'
eto bol'she, chem muzyka - eto vashe nastroenie! Hotite li vy, chtoby vashe
nastroenie bylo statichnym, ili vy hotite pogruzhat'sya v razlichnye sostoyaniya:
rasslableniya, vozbuzhdeniya - togda, kogda zahotite, po svoemu vyboru!".
Kstati, eto nazyvaetsya sostavnymi utverzhdeniyami. Teper' ne dumajte o
magnitofonah, zadumajtes' o sostavnyh utverzhdeniyah.
Kogda ya stroyu svoyu rech' takim obrazom, ya prohozhu cherez vse sensornye
sistemy sobesednikov, vystraivaya zhelaemuyu kartinu u nih v golove. I eto
otlichno srabatyvaet v torgovle, eto srabatyvaet v chem ugodno! Tak chto
zadumajtes' o svoih stereotipah. Neuzheli vy hotite idti po protorennoj
dorozhke, poka ona ne zavedet vas v boloto, k bankrotstvu, k boleznyam i
razocharovaniyam?! CHasto li vy slyshite "ugu"? Da, da, vot k chemu ya klonyu! Da,
konechno zhe, net. Vy sprosite, mozhno li rascenivat' eto kak "da". I eto ochen'
vazhnyj vopros. Ochen' mnogoe zavisit ot variacij v tone golosa. Nel'zya li
skazat' "da", a imet' v vidu "net", skazat' "net", a imet' v vidu "da"?
Ochen' dazhe prosto: "Vy hotite kupit' u nas Mersedes?" "Da, konechno". Da,
konechno, posle dozhdichka v chetverg.
Teper' vy mozhete vykazyvat' svoe otnoshenie bolee vyrazitel'no, i vam
znachitel'no legche trenirovat' svoyu sposobnost' slushat', potomu chto eto ochen'
dostupnye zvuki. Inogda ya sam vynuzhdayu lyudej povtoryat' ih za mnoj. Naprimer:
"Vam by hotelos' podnyat' uroven' vashej zhizni?!" - i prodolzhayu: "Hhmmm!!!" I
ih glaza nachinayut dvigat'sya, a ya opyat' proiznoshu: "Hhhmmmm!!!" Glavnoe -
podobrat' vernuyu tonal'nost'! A teper' mne by hotelos' nauchit' vas odnomu
tryuku, kotoryj ya obychno demonstriruyu na publichnyh vystupleniyah. YA hotel by,
chtoby vy pochuvstvovali, chto takoe vernaya tonal'nost' dlya golosa. |to pomozhet
vam uznavat' ee i v drugih.
Itak, postav'te nogi na pol, my sejchas zajmemsya vokal'nymi
uprazhneniyami. Prochistite gorlo i nachinajte: "A-a-a-ahhhhhh..." |to
dejstvitel'no prosto. Ne zabud'te odin nyuans, kotoryj zaklyuchaetsya v tom,
chtoby kak sleduet gluboko vdohnut' pered uprazhneniem, a to nekotorye lyudi
zabyvayut ob etom, i u nih prosto ne hvataet vozduha na chistyj zvuk.
Itak, vy vdohnuli. A teper' ya hochu, chtoby vy polozhili dva pal'ca na
kryl'ya svoego nosa. Ne stoit sil'no szhimat' ego ili udaryat' po nemu. Prosto
skazhite: "|to moj nos!". Perenesite pal'cy na guby i skazhite: "|to moi
guby!". Teper' opustite pal'cy na gorlo i skazhite: "|to moe gorlo!"
Peremestite pal'cy na grud' i skazhite: "|to moya grud'!". Perenesite svoi
pal'cy na solnechnoe spletenie i skazhite: "Esli ya budu razgovarivat' otsyuda,
to uvelichu svoi dohody v chetyre raza i smogu zanimat'sya seksom, kogda tol'ko
zahochu!!!"
Da, ya znayu, chto mnogie skazhut: "Takoe vpechatlenie, chto Vy zacikleny na
den'gah i sekse". A ya otvechu: "Da! O-o-oooooo... Den'gi!!!!!
O-o-oooooo...Seks!!!! I vesel'e! Uuuuummmmm!! YA ne mogu ot etogo otkazat'sya,
potomu chto dlya menya eto glavnaya dvizhushchaya sila vselennoj! |to pomogaet
ponyat', chto mozhno vse chto ugodno obratit' v vesel'e!!!"
U menya na seminare odnazhdy byl chelovek, kotoryj podnyal ruku i skazal:
"Znaete, ya rabotayu na kompaniyu, kotoraya prodaet izgorodi, hm, mnogie lyudi
prodayut zabory i izgorodi, hm, no ya ne ponimayu, chto v etom uvlekatel'nogo?"
On skazal eto takim protivnym tonom, chto u menya zaboleli zuby. |to opyat'
napomnilo mne zvuk bormashiny. Ego golos zvuchal imenno tak, dazhe slishkom
pohozhe. YA lyublyu takih lyudej, ya zapominayu ih, ya sobirayu ih i izuchayu. YA hranyu
ih. I kogda ya zarabotayu stol'ko deneg, skol'ko ya hochu, ya nachnu rabotu nad
etimi lyud'mi, ya ispol'zuyu vse svoi navyki, chtoby byt' uverennym, chto ya
sdelal vse, chto mog. YA posmotrel na nego i skazal: "YA nahozhu mnooooogo
uvlekatel'nogo v torgovle izgorodyami", - a zatem prodolzhil: "Ty verish' v to,
chto zabory horoshi?". On otvetil: "Da, no odin zabor nichut' ne luchshe
drugogo". I ya skazal: "Poslushaj, cenen sam tovar! Hm! Po mne, tak ty dolzhen
ponyat', chto dlya menya samaya vazhnaya veshch' na svete - eto to, chto kto-to
otkryvaet utrom dver', smotrit na izgorod' i chuvstvuet sebya velikolepno!
Inache oni ne porekomenduyut vashu kompaniyu drugim klientam, esli ne smogut
vzglyanut' vo dvor i pochuvstvovat', kakuyu zashchishchennost' daet im izgorod'!
Pochuvstvovat', chto ih lichnaya zhizn' nadezhno zashchishchena, to est' oni mogut dazhe
vyjti vo dvor i hodit' po nemu obnazhennymi i nikto ob etom ne uznaet! |to
znachit, chto vashi deti i domashnie zhivotnye ne razbegutsya, poka ne stanut
starshe! (Nu, ty znaesh', sobaki nauchatsya prolazit' pod zaborom, a deti -
perelazit' cherez nego). Esli oni ne oshchutyat etogo, oni napravyat svoih
znakomyh v druguyu firmu". I ya nashel dlya nego eshche odin tryuk - ya skazal: "YA
hochu kazhdyj den', idya na rabotu, chuvstvovat' sebya velikolepno! Mnogie
prodayut zabory. CHto esli vam udastsya prodat' vmeste s nim i chuvstvo radosti,
kotoroe chelovek smozhet unesti s soboj i ostavit' na vsyu zhizn'?!". On
posmotrel na menya s voshishcheniem i voskliknul: "Bay!". YA sprosil ego: "Teper'
vy zainteresovalis' pokupkoj zabora?" "Da!!!" "Togda idite i pokupajte ego v
svoej kompanii". V etot mig on zabyl, chem on zanimaetsya, nastol'ko on byl
pogruzhen v tonal'nost', kotoraya shla otsyuda, iz grudnoj kletki. Itak, esli vy
na chto-to otvlekaetes' i ne osoznaete zvukov, kotorye vy izdaete vsem svoim
sushchestvom, to vy nikogda ne dob'etes' rezul'tatov.
Vse, chto vy delaete, vy delaete so svoim telom. Vy dolzhny umet'
raskryt' svoe telo i ponyat', chto horoshij zvuk poluchaetsya tol'ko pri uchastii
vsej grudnoj kletki. On ne idet izo rta, on vyhodit iz vashih legkih. Takoj
golos obvolakivaet cheloveka! Vy slovno govorite: "Segodnya ya budu chesten s
vami", verno? Teper' edinstvennyj sposob skazat' glupost' - eto predstavit'
sebe, chto u vas eshche net deneg, chtoby oplatit' scheta v konce mesyaca. Vy
znaete, lyudi dumayut ob etom, im prihoditsya dumat' o real'nom budushchem. No ya
znayu, chto s vami etogo ne sluchitsya teper', potomu chto nichego ne sluchitsya,
esli vy sebe eto ne zaplaniruete. YA videl, kak lyudi zahodyat v magaziny, a
prodavcy ne udelyayut im dolzhnogo vnimaniya. Dlya menya eto neveroyatno! Kak vy
dumaete, zachem lyudi prihodyat na rasprodazhu avtomobilej? Tochno! Za tem, chtoby
kupit' mashinu! Lyudi zahodyat, i prodavec govorit: "CHem ya mogu vam pomoch'?"
Lyudi otvechayut: "Spasibo, ya prosto smotryu". A ya vsegda zakanchivayu: "...na
vashu budushchuyu mashinu". Pochemu by i net? Oni nachinayut predlozhenie, a ya ego
zakanchivayu. No eto tol'ko poldela. Ved' eto lish' nachalo mysli. Interesno,
otkuda pridet ostavshayasya chast'? - ya vsegda smotryu na eto kak na shans! I mne
reshat', kakoj u nee budet konec. Vse moi znakomye prodavcy izbegayut etogo.
No ved' pokupatel' ne puma. On ne podzhidaet vas s natochennymi kogtyami. I ya
ne podhozhu k nim s durackim voprosom: "CHem ya mogu vam pomoch'?" YA podhozhu i
govoryu im: "Vy hotite sdelat' chto-to umnoe?!", ili "Reshili segodnya
poradovat' sebya?!" |to ochen' udachnoe nachalo razgovora. YA eshche nikogda ne
vstrechal lyudej, kotorye posmotreli by na menya i skazali: "Ha, ya reshil
segodnya sdelat' chto-nibud' ochen' glupoe. Hochu poveselit'sya kak podrostok, nu
vy znaete".
CHasto my nachinaem zadumyvat'sya nad tem, chto zhe svojstvenno chelovecheskoj
nature. My nachinaem dumat' o tom, chto chelovek sobiraetsya sdelat'. YA hochu,
chtoby vy podumali ob etom vsego lish' na odin korotkij moment, a zatem
otognali eti mysli. YA znayu, mnogie iz vas puskayutsya v razmyshleniya ob etom,
no ya ne hochu, chtoby eta cherta dovlela v vashem haraktere. CHelovecheskaya
priroda -palka o dvuh koncah, my libo plachem ot gorya, libo prygaem ot
schast'ya.
Podumajte nad etim. Kto-to govorit: "|j, vy mozhete zajti i kupit' etu
veshch', i togda vy budete prygat' ot schast'ya". I lyudi s vostorgom vosklicayut:
"Bay, dajte mne parochku, ya hochu prygat' v dva raza vyshe". Zachem mnogie lyudi
pokupayut lodki? Kto-libo vynuzhdaet vas kupit' ee po nekotorym prichinam, i vy
tashchites' za neyu v magazin i pokupaete ee. |to neveroyatno! A zatem vam
prihoditsya dolgie gody taskat' ee na sebe v kachestve nakazaniya. Lyudi uchatsya
tol'ko na sobstvennyh oshibkah. Oni idut i tratyat den'gi na lodku i
snaryazhenie. Oni ugovarivayut vas, i vy takzhe tratite prilichnuyu summu na
dejstvitel'no bystruyu lodku, tak chto vam budet teper' dejstvitel'no tyazhelo
taskat' ee. A nekotorye lyudi lyubyat prygat' s samoleta. Special'no! Oni
govoryat: "Nu, chto my budem delat' segodnya?" I vy govorite: "CHert, davajte
vyprygnem iz samoleta". Klassnaya ideya, nechego skazat'. CHelovecheskaya natura
ustroena takim obrazom, chto vy, prodelyvaya vse eti veshchi, iskrenne
naslazhdaetes'. Vot pochemu vy dolzhny ostanovit'sya i podumat', kak vy mozhete
sdelat' veshch' privlekatel'noj dlya pokupatelya, kak privesti ego k mysli, chto
blagodarya etoj veshchi on poveselitsya!
YA hochu poprosit' vas nemnogo potrenirovat'sya torgovat'. Proniknites'
ideej prodat' chto-libo komu-nibud', svoemu drugu ili partneru. YA hochu, chtoby
vashe ubezhdenie bylo postroeno na teh principah, o kotoryh my govorili zdes'.
CHem trudnee prodat' chto-libo komu-libo, tem eto veselee. Potomu chto, esli vy
podojdete k pokupatelyu, i on skazhet: "YA hochu eto", - i vy prodadite eto, i
na etom vse zakonchitsya, to eta prodazha stanet samoj skuchnoj v vashej zhizni.
CHem bolee upryamy vashi pokupateli, tem bolee nastojchivy dolzhny byt' vy.
Teper' vspomnite uprazhnenie, v kotorom my ispol'zovali submodal'nosti.
Prosto perevernite nenadolgo stranicu nazad i eshche raz prochtite pro
submodal'nosti, kotorye sposobny pomoch' vam sozdat' moshchnoe ubezhdenie.
Podumajte, dostatochno li razvito vashe umenie pravil'no dyshat', podstraivat'
svoe dyhanie pod dyhanie sobesednika. Verite li vy v to, chto solnce zavtra
vzojdet? YA hochu, chtoby vy nashli mestopolozhenie etogo ubezhdeniya i, ispol'zuya
svoyu samuyu rovnuyu i krasivuyu tonal'nost', a takzhe nailuchshim obrazom
ispol'zuya reprezentativnye sistemy, vnushite sebe osnovnye idei:
1) menyat'sya - eto zdorovo,
2) prodat' ili vnushit' mozhno chto ugodno komu ugodno.
Sejchas dazhe ne vazhno, pravda li eto, no esli vy verite v eto, vy budete
delat' eto s entuziazmom, pochuvstvujte eto kazhdym muskulom, vsemi fibrami
svoej dushi. YA hochu, chtoby vy delali eto s udovol'stviem! Vy ne dolzhny prosto
sidet' i pri etom schitat', chto tak i nado. YA hochu, chtoby vy podnyalis' i
skazali pokupatelyam: "|j, vy verite v to, chto solnce zavtra vzojdet?".
Obratite vnimanie na to, kak zadvigayutsya ih glaza. Esli oni ostalis'
nepodvizhnymi, skazhite: "Nu, vy vidite etu kartinku v vashem voobrazhenii? Vy
slyshite golos, kotoryj govorit da ili net?". |to zvuchit, kak rech'
shizofrenika. No vse delayut eto. Vy dolzhny znat', vo chto vy verite, a vo chto
net. Kak tol'ko vy pojmete, gde raspolozhen etot obraz, sprosite ih,
naskol'ko on velik. Na chto on pohozh? Kogda on budet pravil'no raspolozhen,
vojdite v nego. YA hochu, chtoby vy vytashchili kartinku, v kotoroj vy znaete, chto
izmenyat'sya - eto zdorovo. Sprosite ih: "Vy vidite eto?", i kak tol'ko oni
skazhut: "Da", polozhite ee v to mesto, gde nahodyatsya moshchnye ubezhdeniya. Vy
mozhete podumat', chto vzroslye ne mogut normal'no delat' eto - chert, ya delal
eto mnozhestvo raz, kogda prodaval "Mersedesy"! I poluchal za eto horoshie
komissionnye! Ne znayu, kak vy, no ya lyublyu inogda podurachit'sya. Pokupateli
nikogda ne podumayut, chto vy otricatel'no k nim nastroeny, esli budut
postoyanno smeyat'sya. No esli oni skazhut: "CHto vy sdelali?", a vy otvetite:
"Ah, ya prosto vnushayu vam novye idei", oni nachnut vosprinimat' vas kak vraga,
kotoryj hochet obmanom dobit'sya svoego. |to mozhet pokazat'sya glupym, no
mnogie na vopros: "Vam nravitsya veselit'sya?", otvechayut: "Net, tol'ko ne mne,
ya nenavizhu veselit'sya. Mne eto ne nravitsya". |to vsego lish' oznachaet, chto
chelovek prosto ne hochet priznat' istinu, kotoraya zaklyuchaetsya v tom, chto
lyubomu cheloveku nravitsya veselit'sya. Vot eshche odin primer: Tol'ko cherez bol'
vy smozhete izmenit'sya. |to dovol'no rasprostranennoe izrechenie. Vy verite v
eto? A nekotorye prodayut etu ideyu. Tol'ko cherez bol' vy smozhete izmenit'sya.
CHert, vyjdite syuda te, kto v eto verit, ya horoshen'ko udaryu vas po golove.
Vam eto budet polezno. Mozhet byt', eto privedet vas v chuvstvo.
Teper', kogda vy nachali prokladyvat' novye dorozhki v svoej golove,
novye puti dlya obshcheniya, dlya togo, chtoby vasha povedencheskaya gibkost'
razvivalas' proporcional'no vashemu zhelaniyu uchit'sya, uchit'sya po-nastoyashchemu,
my hotim, chtoby vy vypisali vse prihodyashchie vam v golovu dvusmyslennosti, po
krajnej mere, prichinnye, sintaksicheskie i fonologicheskie. Vy vidite, model'
Miltona, vopreki tomu, kak dumaet bol'shinstvo lyudej, ispol'zuetsya namnogo
shire, chem prosto dlya sluzhebnyh celej gipnotizera. Sluzhebnye celi
gipnotizera! Kak budto sushchestvuyut drugie formy transa, krome teh, v kotoryh
vy postoyanno prebyvaete! Podumajte ob etom. V sushchnosti, trans - eto vsego
lish' drugoe sostoyanie, kotoroe nemnogo otlichno ot togo, v kotorom vy
prebyvali do etogo. Tak chto vopros lish' v tom, kto sejchas na vas
vozdejstvuet. Kogda vy smozhete sozdavat' yazykovye shablony bolee tochno, vy
budete sposobny sozdavat' ih bol'she, chem, po vashemu mneniyu, vozmozhno. Vashi
chuvstva zaostryatsya, i vy uvidite i uslyshite veshchi, kotorye vsegda byli, no o
kotoryh vy dazhe ne podozrevali.
Itak, ya hochu, chtoby vy nachali rabotat' s dvusmyslennostyami.
Psihologicheskimi, prichinnymi, sintaksicheskimi i punktuacionnymi. Voz'mites'
za eto pervym delom, i perechislite ih sto ili bolee. Da, napishite sto ili
bolee. YA hochu, chtoby vy eto sdelali za neskol'ko sleduyushchih dnej, potomu chto
eto edinstvennyj put' dlya vas nachat' uchit'sya bystree. Otyshchite kak mozhno
bol'she dvusmyslennostej i zapishite ih, i postarajtes' sdelat' eto kak mozhno
bystree. Esli vy vdrug osoznaete, chto smeetes' nad nimi, to eto prekrasno,
potomu chto yumor - osnova tvorchestva. Nauchites' smeyat'sya i nahodit' smeshnoe v
tovarah, kak i vo vsem ostal'nom. Osobenno esli vy znaete tolk v tom, chto vy
delaete. Tak chto nachnite so smeshnyh logicheskih dvusmyslennostej i zapishite
ih. Ih dolzhno byt' ogromnoe kolichestvo. Zapishite vse versii odnoj
dvusmyslennoj frazy, ih mozhet byt' dve, tri, ili bol'she. Esli oni
proiznosyatsya odinakovo, no imeyut razlichnye znacheniya, zapishite otdel'no
kazhdoe znachenie, kotoroe najdete. Zatem ya hochu, chtoby vy pokazali ih svoim
druz'yam i posmeyalis' nad nimi vmeste. Oni mogut najti eshche kakie-libo
dvusmyslennosti dlya vas. Zapishite i ih takzhe.
Tol'ko podumajte, vse, chto nam dostupno, kogda my stroim predlozheniya i
svyazyvaem ih v tekst, - eto vsego lish' tridcat' tri bukvy alfavita. Da, eto
tak. Tol'ko tridcat' tri bukvy dayut v rezul'tate razlichnyh kombinacij vse
neobhodimye opredelennye ottenki znacheniya. Kolichestvo vozmozhnyh variantov
beskonechno, osobenno esli my gotovy narushit' nekotorye ustoyavshiesya pravila.
V konce knigi vy najdete ob®yasnenie etomu, ono pomozhet vam nachat'
dejstvovat'. Vazhno sdelat' eto pryamo sejchas, zachem zhdat'?
Fonologicheskie dvusmyslennosti - eto slova, kotorye proiznosyatsya
odinakovo, vozmozhno, dazhe odinakovy po napisaniyu, no razlichny po smyslu.
Mnogie iz vas navernyaka dumayut, chto vse eto prekrasno, no kak eto mozhno
ispol'zovat' v rabote? YA skazhu vam vot chto: razve vy ne ponimaete, chto, esli
vy razmyshlyaete nad kazhdym slovom i predlozheniem, kotoroe proiznosite v
techenie dnya, eto ochen' sil'no otrazhaetsya na vashem koshel'ke?
Na odnom iz nashih biznes - seminarov prisutstvovala zhenshchina, kotoruyu
poslal k nam ee boss. Ona prishla, potomu chto hotela uvelichit' dohody svoej
firmy do real'no maksimal'nogo urovnya. V ih kompanii rabotali professionaly,
kazhetsya, stomatologi ili chto-to v etom rode. Nu, vse ravno. Vot kak ona
primenila etot metod: kogda klient uzhe sobiralsya ujti, ona smotrela na nego,
protyagivala ruku i, raskryvaya knigu zapisej vizitov, govorila: "My dolzhny
proverit'... (po-anglijski eta fraza ravnocenna sleduyushchej: "Nam nuzhen chek")
kogda vash sleduyushchij vizit". Ona derzhala ruku protyanutoj vse vremya, poka
prosmatrivala svoi zapisi. Klient sprashival: "Skol'ko ya dolzhen vam segodnya?"
Ona nazyvala emu summu, on vypisyval chek i oni dogovarivalis' o sleduyushchej
vstreche. Ona zanimaetsya etim na dannyj moment uzhe chetyre goda, ona absolyutno
udovletvorena svoej rabotoj, tak zhe, kak i ee boss. Kstati, pribyl' ot
biznesa nachinaet rasti, esli lyudi naznachayut sleduyushchij vizit. V etot moment
oni nachinayut chuvstvovat' sebya namnogo luchshe, potomu chto oblegchaetsya ih bol',
kotoraya ih ne otpuskala, bol' ot togo, chto vozmozhnost' mozhet byt' upushchena.
|ta zhenshchina stala rabotat' namnogo uspeshnee posle togo, kak osoznala
vozmozhnosti, kotorye daet ej ispol'zovanie nekotoryh priemov v obshchenii, i
ponyala, kak eto zdorovo. YUmor etoj situacii zaklyuchaetsya v tom, chto ona
nachala nahodit' razlichnye puti primeneniya yumora i smeshnyh dvusmyslennostej i
ispol'zovala ih vse bol'she i bol'she s kazhdym dnem. Mozhno skazat', ona
razrabotala novuyu tehniku obshcheniya.
Teper' poprobujte sozdat' neskol'ko sintaksicheskih dvusmyslennostej.
Sozdajte ih kak mozhno bol'she, osnovyvayas' na odnoj fraze. Vozmozhno,
pyat'desyat ili okolo togo, a zatem zapishite ih.
Mne nravitsya obuchat' upravlencev, direktorov razlichnyh kompanij. Mnogie
iz nih ispol'zuyut v razgovore fonologicheskie dvusmyslennosti.
Itak, zajmites' poiskami sintaksicheskih dvusmyslennostej. Postarajtes'
de