ды на замену. Ћн  что-то
против менЯ имеет, с менЯ достаточно. Џочему Я должен заниматьсЯ всей черной
работой?"
     Џозже профсоюзный лидер предъЯвлЯет претензии Љэмпбеллу: "Џочему ты все
времЯ придираешьсЯ  к „жоунзу? Ћн говорит,  что ты послал его на замену пЯть
раз за две недели. —то происходит?"
     Љэмпбелл отвечает: "џ  выбрал  „жоунза потому, что  он  лучше других. џ
знаю, что могу доверЯть ему, и с ним дела в  бригаде без бригадира  будут  в
порЯдке.  џ  посылаю  его  на замену,  только  когда  в другой  бригаде  нет
старшего, в другом случае посылаю ‘мита или еще кого-нибудь. ‘  этим гриппом
много народу  не работает.  џ и не знал, что „жоунз возражает. Њне казалось,
ему нравитсЯ ответственность".
     ‚ другой ситуации на  заводе по  производству двигателей  представитель
рабочих приходит к управлЯющему и говорит:  "џ благодарен вам, что вы  нашли
времЯ  встретитьсЯ со мной. џ  хотел поговорить  с вами  о проблеме, котораЯ
возникла у рабочих относительно новых правил. ‘оставленный распорЯдок работы
несправедлив по отношению к рабочим  ночной смены. Ќа  дневной смене рабочим
позволено собирать  компоненты  двигателЯ  не полностью,  а самое  трудное и
утомительное задание остаетсЯ длЯ ночной смены. Њы хотели бы обдумать, каким
образом можно пересмотреть этот производственный распорЯдок..."
     “правлЯющий, перебиваЯ: "Њожете дальше не продолжать. ‚ы и ваши рабочие
участвовали в  разработке  производственного распорЯдка  и  правил. џ  лично
участвовал в переговорах по поводу распорЯдка работы. џ выслушал ваших людей
и сам подготовил эти правила. ‚ы хотите сказать, что Я сделал ошибку?"
     "Ќет, но..."
     "‚ы считаете, что Я несправедлив?"
     "Љонечно, нет, но думаю, что нынешний распорЯдок привел к последствиЯм,
которые никто из нас не мог предусмотреть, и..."
     "Џослушайте, Я был назначен на этот завод, чтобы наладить  производство
после нескольких лет  спада,  и  Я это  сделал.  ‚аши рабочие  удовлетворены
лучшими условиЯми работы и увеличившейсЯ  зарплатой, поскольку новые правила
поднЯли производительность завода. Ђ теперь  вы хотите  начать все сначала и
подвергнуть риску все,  чего мы  достигли,  из-за  нескольких незначительных
жалоб? ‚ы что, принимаете менЯ за глупца? Ќе хочу слышать больше нн слова!"
     € что теперь? ‘танет  ли представитель рабочих и  дальше настаивать  на
своем, чем  рассердит управлЯющего и, вероЯтно, ничего не  добьетсЯ?  „обрые
рабочие отношениЯ с управлЯющим  важны длЯ  него. „олжен  ли он оставить это
дело,  несмотрЯ  даже на то, что  он убежден  в несправедливости  распорЯдка
работы и в том, что это может привесги к спаду в будущем?
     —то происходит в этих случаЯх?


     <b>“частник переговоров прежде всего человек</b>
     Ћсновополагающей реальностью  переговорен, котораЯ легко  забываетсЯ  в
процессе осуществлениЯ международных и деловых контактов, ЯвлЯетсЯ тот факт,
что  мы имеем  дело не с абстрактными представителЯми "другой стороны", а  с
людьми. ‚аши партнеры за столом обладают  эмоциЯми, глубокой приверженностью
к определенным ценностЯм, различными жизненными основами и взглЯдами,  более
того, они непредсказуемы. Љстати, как и вы.
     ќтот   "человеческий   фактор"  переговоров  может  быть  полезным  или
разрушительным.   Џроцесс    выработки   соглашениЯ    может   стимулировать
психологическую  решимость получить  взаимоприемлемый результат. „ейственные
отношениЯ, в которых со  временем возникают  доверие, понимание, уважение  и
дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный
и  эффективный  процесс.  Ђ  желание  ощущать  себЯ  порЯдочным человеком  и
заботитьсЯ  о  том, что о тебе подумают другие, часто  может  способствовать
большей восприимчивости к интересам других участников переговоров.
     Љроме  того,  люди сердЯтсЯ, приходЯт  в уныние,  боЯтсЯ, настраиваютсЯ
враждебно,  расстраиваютсЯ и  обижаютсЯ. ‚се это легко поддаетсЯ устранению.
‹юди  склонны видеть  мир  со своей  точки  зрениЯ и  зачастую  путают  свое
восприЯтие с реальностью. €м  обычно  не удаетсЯ правильно интерпретировать,
что, например,  вы имеете в виду, да и сами они хотели сообщить вам вовсе не
то,  что вы  подумали. Ќедопонимание может  усилить  предубеждение и вызвать
контрреакцию,  тем   самым  создаетсЯ  порочный  круг;  рациональный   поиск
вероЯтных решений  становитсЯ невозможным, затем следует провал переговоров.
–елью  такой  игры  становитсЯ  подсчет  очков,   подтверждение  собственных
негативных  впечатлений  и  поиски  виновных --  и  все  это  идет  в  ущерб
существенным интересам обеих сторон.
     Ќеспособность  восприимчиво  относитьсЯ к  другим  как к личностЯм с их
особенностЯми может  катастрофически отразитьсЯ на переговорах. —ем бы вы ни
занимались в любой  момент переговоров, начинаЯ с  подготовки к ним и далее,
стоит  спрашивать  себЯ:  "„остаточно  ли  Я  уделЯю  вниманиЯ человеческому
фактору?"


     <b>Љаждый участник  переговоров  преследует двойной интерес:  относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами</b>
     „остичь соглашениЯ, которое удовлетворЯло  бы  его  насущные  интересы,
хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутсЯ).  Љроме того,
он заинтересован  и в  определенных  отношениЯх с другой  стороной. ’орговец
антиквариатом  хочет  одновременно  и  получить  доход  и   сделать  клиента
постоЯнным   покупателем.  ‚едущий   переговоры   стремитсЯ,  как   минимум,
поддерживать работающие отношениЯ, достаточно благоприЯтные длЯ установлениЯ
приемлемого соглашениЯ, если таковое возможно с  учетом интересов каждой  из
сторон. Ћднако обычно  на карту ставитсЯ большее. Џереговоры преимущественно
ведутсЯ  в  контексте  имеющих продолжение отношений,  поэтому  каждый раунд
переговоров  важно  осуществлЯть  так, чтобы он в большей мере способствовал
развитию будущих  отношений и будущих переговоров,  а не мешал  им. ‚  самом
деле,  продолжение  отношений  важнее,  чем  результат  каких-то  конкретных
переговоров,  идет ли речь о  долгосрочной клиентуре, партнерах по  бизнесу,
членах семьи,  коллегах--профессионалах, правительственных чиновниках или об
иностранных государствах.


     <b>ЋтношениЯ обычно увЯзываютсЯ с проблемой</b>
     ѓлавное следствие "человеческого фактора" в  переговорах состоит в том,
что возникает тенденциЯ свЯзывать отношениЯ между сторонами с дискуссиЯми по
существу дела.  Ћбе спорЯщие стороны,  выдвигающаЯ требованиЯ  и отклонЯющаЯ
их,  как правило, относЯтсЯ к людЯм  и проблеме,  как  к одному  и  тому  же
фактору.  ‚  семье  замечаниЯ  вроде "‚  кухне  беспорЯдок"  или  "Ќа  нашем
банковском счете  осталось  мало денег"  могут быть сделаны  просто  с целью
обозначить  проблему,   но,  скорее  всего,  будут  воспринЯты  как   личное
обвинение. Ќедовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его в
отношении  к человеку, который ассоциируетсЯ у вас с  этой ситуацией. ‚ообще
при позиционном  обсуждении человеческое "Я" начинает играть слишком большую
роль.
     „ругой причиной того, что суть вопроса переплетаетсЯ с психологическими
аспектами,  ЯвлЯетсЯ  то  обстоЯтельство, что  люди делают  из  замечаний по
существу  дела  необоснованные   выводы,  относЯтсЯ  к  ним  как  к  фактам,
указывающим намерениЯ данного человека и его отношение к  этим  фактам. ќтот
процесс,   если   только  мы  не  проЯвлЯем  осторожности,   ЯвлЯетсЯ  почти
автоматическим;  мы очень  редко  осознаем,  что  толкование событий  другим
человеком  столь  же   законно,  как   и  наше  собственное.  ’ак,  из  сути
приведенного  выше  конфликта,  в котором пришлось  разбиратьсЯ профсоюзному
деЯтелю, следует, что  „жоунз вообразил,  будто Љэмпбелл что-то  против него
имеет,  тогда  как  Љэмпбелл  считал, что он  поощрил  „жоунза, поручив  ему
ответственное задание.


     <b>Џри позиционном торге возникают противоречиЯ между существом проблемы и
отношениЯми участников переговоров</b>
     ‘ведение  переговоров  к  волевой  борьбе  с  целью  достижениЯ  победы
осложнЯет все  взаимосвЯзанные аспекты  этого процесса. џ рассматриваю  вашу
позицию, как  заЯвление  о том, что  вы предпочитаете  закончить  переговоры
таким, а не иным образом; с моей точки зрениЯ, ваша позициЯ указывает на то,
как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениЯх. …сли же Я сам займу твердую
позицию, которую вы сочтете  неразумной,  то  вы,  в  свою  очередь,  будете
считать ее окончательной; в итоге легко прийти к заключению, что  Я не очень
высоко ценю наши взаимоотношениЯ или же вас самих.
     Џозиционный  торг   предполагает   удовлетворение  интересов  участника
переговоров и  по  сути дела  и  по  поводу  установлениЯ  добрых отношений,
выторговываЯ одно за  счет  другого.  …сли в  конечном  счете длЯ вас важнее
взаимоотношениЯ  с  управлЯющим,  тогда, вероЯтно, вы  уступите  в  решаемом
вопросе.  ‹ибо  если благоприЯтное  решение вопроса вас заботит  больше, чем
уважение  или  симпатиЯ  другой  стороны,   то  в  таком  случае  вы  можете
поступитьсЯ отношениЯми ради дела. "…сли вы не  согласитесь со мной по этому
пункту, это будет  вам  многого  стоить. Њы с  вами встречаемсЯ  в последний
раз". ‚  то же  времЯ,  уступив в существе  дела, вы можете  н не приобрести
дружеского расположениЯ; вы не достигнете ничего большего, а  только убедите
другую сторону, что вас можно провести.


     <b>Ћтделите  отношениЯ  от  существа  дела;  занимайтесь   непосредственно
"человеческим фактором"</b>
     ђешение существа  вопроса и  поддержание хороших рабочих  отношений  не
обЯзательно должны быть целЯми,  противоречащими друг  другу,  если  стороны
решились  и психологически  настроились учитывать оба  эти  аспекта. ‘тройте
ваши  отношениЯ на  точном  восприЯтии, недвусмысленном  общении, подходЯщих
эмоциЯх   и   долгосрочном   и   целеустремленном   подходе.   €мейте   дело
непосредственно с людьми;  не пытайтесь решить  эту проблему за счет уступок
по сути дела.
     Љогда вы разбираетесь в психологических проблемах, следует использовать
соответствующие приемы. ’ак, если  ваши  ощущениЯ  неЯсны, ищите возможность
узнать больше; если страсти накалЯютсЯ, найдите способ "выпустить пар". …сли
возникает недопонимание, надо постаратьсЯ наладить общение.
     „лЯ того чтобы найти  путь  в джунглЯх человеческих отношений,  полезно
всегда  учитывать  три  основные категории: <i>восприЯтие,  эмоции</i>  и  <i>общение</i>.
ђазличные  проблемы  отношений  между людьми  попадают  в одну из этих  трех
"корзин".
     ‚ переговорах легко забыть, что вы имеете  дело не  только с проблемами
других людей, но и со своей собственной. ‚аше возмущение или огорчение может
помешать  достижению выгодного  длЯ вас  соглашениЯ. ‚аше  восприЯтие будет,
скорее всего, односторонним, и вы не  сможете выслушать другую  сторону  или
продуктивно общатьсЯ друг  с  другом. Џриемы,  предлагаемые ниже,  одинаково
применимы  как  к  вашим  собственным  проблемам, так и  к  проблемам другой
стороны.


     ‚осприЯтие
     ‚ыЯснение  образа  мысли  другой  стороны --  это  не  просто  полезный
процесс, способствующий решению  вашей проблемы. ‘амо мышление  оппонента  и
есть  проблема.  ‡аключаете  вы сделку  или  улаживаете  спор,  разногласиЯ,
возникающие  при  этом,  определЯютсЯ  несовпадением   хода  вашей  мысли  с
рассуждением другой стороны. Љогда  два человека ссорЯтсЯ, они обычно спорЯт
по  поводу  какого-либо  объекта, например о найденных часах, на которые оба
предъЯвлЯют  права,  либо из-за  какого-то событиЯ, например  каждый из  них
может обвинЯть другого в автомобильной аварии.


     *1. ‚ настоЯщее времЯ (1992 г.) по вопросу о ‡ападной ‘ахаре проводЯтсЯ
переговоры в рамках Њагриба (‹ивиЯ,  ’унис, Ђлжир, Њарокко и ЊавританиЯ). --
<i>Џримеч. пер.</i>

     ’о  же самое относитсЯ  и к странам: Њарокко  и  Ђлжир спорЯт по поводу
сектора ‡ападной ‘ахары *1; €ндиЯ и Џакистан враждуют,  обвинЯЯ друг друга в
разработке Ядерной бомбы. ‚  таких обстоЯтельствах  возникает желание больше
узнать об объекте спора или о событии. ‘порЯщие рассматривают часы или следы
тормозов на месте катастрофы, изучают ‡ападную ‘ахару или  подробную историю
развитиЯ Ядерных вооружений в €ндии и Џакистане.
     ‚ конечном  счете,  однако, причиной конфликта  ЯвлЯетсЯ не объективнаЯ
реальность,  а происходЯщее в головах людей. €стина -- это  просто еще  один
дополнительный аргумент,  возможно,  хороший,  а  возможно, и  нет,  который
помогает  справитьсЯ   с  расхождениЯми.  Ђ   сами  расхождениЯ   существуют
постольку,  поскольку они образуютсЯ  в мышлении людей. ‘ этой точки зрениЯ,
опасениЯ,  даже необоснованные,  ЯвлЯютсЯ  реальными,  и  с  ними необходимо
разбиратьсЯ. Ќадежды, даже нереалистические,  могут  вызвать  войну.  ”акты,
даже установленные, могут не иметь  никакого отношениЯ  к решению  проблемы.
Ћбе стороны могут согласитьсЯ в том, что кто-то потерЯл часы, а другой нашел
их, но тем не менее расходитьсЯ во мнении о том, кто же должен получить  их.
‚ конечном  счете может быть установлено, что автомобильнаЯ  катастрофа была
вызвана лопнувшей  шиной, котораЯ прошла  31402  мили, однако  стороны могут
спорить  по поводу  того, кто  должен  оплатить ущерб. ЏодробнаЯ  историЯ  и
географиЯ   ‡ападной  ‘ахары,  как  бы  тщательно  они  ни  были  изучены  и
задокументированы, не ЯвлЯютсЯ материалом, с помощью которого можно было  бы
разрешить спор между Њарокко и Ђлжиром. Ќи  одно разбирательство того, кто и
когда  начал  разрабатывать Ядерные  устройства,  не утихомирит  разногласий
между €ндией и Џакистаном.
     Љаким бы полезным  ни было обращение к объективным  фактам, в  конечном
счете  именно реальность в том виде, в котором  видит  ее каждаЯ  из сторон,
составлЯет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.


     <b>Џоставьте себЯ на их место</b>
     ’о,  каким вы видите мир,  зависит от того, с  какой,  образно  говорЯ,
колокольни вы на  него  смотрите. ‹юди склонны видеть то, что хотЯт увидеть.
€з   массы   подробной  информации  они  расположены  изымать  те   факты  и
сосредоточивать   внимание  на   тех   из   них,  которые  подтверждают   их
предварительные  представлениЯ,  и   не   обращать  внимание  или   ошибочно
интерпретировать  те из них, которые ставЯт под вопрос  эти представлениЯ. ‚
процессе  переговоров каждаЯ из сторон может видеть только достоинства своей
позиции и только упущениЯ другой стороны.
     ‘пособность  видеть  ситуацию  такой,  как  она  представлЯетсЯ  другой
стороне, сколь  бы трудно это ни было, --  самое  важное  искусство, которым
можно овладеть.  Ќедостаточно знать,  что кто-то видит вещи по-другому. …сли
вы хотите  оказать на  кого-то влиЯние, вам также необходимо  беспристрастно
разобратьсЯ, насколько оправданна  его точка зрениЯ, и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Ќедостаточно изучать участников переговоров, как пчел
под  микроскопом; вы должны ощутить себЯ этой  пчелой.  „лЯ этого вы  должны
быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, по мере
того  как вы "примерЯете"  взглЯды  других.  Ћни могут верить  в то, что  их
подход настолько же  "правилен",  насколько вы уверены в своем. ‚ы видите на
столе  стакан, наполовину заполненный охлажденной водой. ‚аша супруга  видит
грЯзный  полупустой  стакан,  который  может  оставить  след на  отделке  из
красного дерева.
     Ћбратите внимание на противоположные представлениЯ у квартиросъемщика и
хозЯйки, договаривающихсЯ о возобновлении аренды:


     <i>ЏредставлениЯ квартиросъемщика</i>

     <i>ЏредставлениЯ хозЯйки</i>

     Џлата за квартиру и так уже слишком высока.

     –ена за квартиру долгое времЯ не увеличивалась.

     “читываЯ рост цен на все остальное, Я не могу себе позволить платить за
квартиру больше.

     “читываЯ  рост  цен на все  остальное,  Я  нуждаюсь в  росте  дохода  с
арендуемого помещениЯ.

     Љвартиру давно пора заново покрасить.

     Џри нем квартира очень износилась и пришла в негодность.

     џ знаю людей, которые за подобную квартиру платЯт меньше.

     џ знаю людей, которые за подобную квартиру платЯт больше.

     Њолодые  люди  вроде  менЯ  не  могут себе  позволить  снимать  дорогую
квартиру.

     Њолодые люди вроде него обычно производЯт много шума и плохо обращаютсЯ
с квартирой.

     Џлата за квартиру должна быть  снижена, поскольку этот  район  пришел в
запустение.

     Њы, хозЯева, должны поднЯть цены, чтобы повысить престиж нашего района.

     џ хороший квартирант: у менЯ нет ни кошек, ни собак.

     џ сойду с ума от его громкого радио.

     џ всегда плачу за квартиру, как только она попросит.

     Ћн никогда не платит, пока Я не попрошу.

     Ћна холодна и официальна, никогда не спрашивает, как у менЯ дела.

     џ тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца.


     ЏонЯть  точку  зрениЯ  другого человека -- не значит согласитьсЯ с ней.
Џравда, если  вы  лучше постигнете его  образ мышлениЯ, то можете  подойти к
пересмотру ваших собственных взглЯдов на преимущества той или иной ситуации.
Ќо это не цена за понимание взглЯдов других людей, это выгодно. ќто помогает
вам  сузить  область   конфликта,  а  также  продвинутьсЯ  вперед   в  вашей
собственной    заинтересованности,   получившей   новый   стимул   благодарЯ
полученному знанию.


     <b>Ќе делайте вывода о намерениЯх людей, исходЯ из собственных опасений</b>

     ‹юди  склонны  принимать  свои  страхи  за  намерениЯ  другой  стороны.
ђассмотрим сюжет из "Ќью-‰орк тайме" от 25 декабрЯ 1980 г.: "Ћни встретились
в баре, где он  предложил отвезти ее домой.  Ћн вез ее по незнакомым улицам.
Ћн  сказал,  что  это был кратчайший путь.  Ћн так  быстро довез ее, что она
успела на десЯтичасовой выпуск новостей". Џочему  конец этой истории кажетсЯ
нам столь неожиданным?  Џотому что мы делали предположениЯ, исходЯ из  наших
опасений.
     ‘лишком  легко  впасть  в  привычку  интерпретировать  высказываниЯ или
действиЯ   другой  стороны  в   негативном   плане.  Џодозрительность  часто
естественным  образом  проистекает  из существующей  предубежденности. Ѓолее
того, кажетсЯ, что так "безопаснее" и худшие опасениЯ насчет  другой стороны
очевидны. Ћднако интерпретациЯ  высказываний и  действий  другой  стороны  в
самом  мрачном  свете  будет стоить  вам  отказа  от свежих  идей, ведущих к
достижению  соглашениЯ,   а   малозаметные   изменениЯ   в   позиции   будут
проигнорированы или отвергнуты.


     <b>‚аша проблема - не вина других</b>
     Ћчень  соблазнительно  возложить  ответственность  за свои  проблемы на
других.  "‚аша  компаниЯ  совершенно   ненадежна.  Љаждый   раз,  когда   вы
обслуживаете  на  фабрике наш роторный генератор, вы неважно работаете, и он
опЯть ломаетсЯ".  ЋбвинЯть  других --  самый легкий  метод,  особенно в  том
случае, когда вы чувствуете,  что другаЯ сторона действительно  ответственна
за   что-то.   Ќо  даже  если  ваши   обвинениЯ   оправданны,   они   обычно
контрпродуктивны.   ‚аше   наступление  вынуждает  другую  сторону  занимать
оборонительную позицию  и априори  не  соглашатьсЯ  с  тем,  что  вы  хотите
сообщить.  ‚ас  перестанут  слушать   и  ответЯт  собственным  наступлением.
‚озложив на кого-то вину, вы прочно увЯзываете людей с проблемой.
     Љогда  вы  обсуждаете  какой-то  вопрос,  не  свЯзывайте  суть  дела  и
человека,   с  которым  говорите.   "Ќаш   роторный  генератор,  который  вы
обслуживаете, опЯть сломалсЯ. “же три  раза за последний месЯц. ‚ первый раз
он был неисправен целую неделю. Ќашей  фабрике  нужен действующий генератор.
Џосоветуйте,  как  минимально  снизить  риск  поломки  генератора:  поменЯть
обслуживающую  компанию,  подать в суд  на производителЯ или  сделать что-то
другое?"


     <b>Ћбсуждайте восприЯтие друг друга</b>
     Ћдин из способов справитьсЯ с различием восприЯтиЯ состоит в том, чтобы
Ясно  выразить  это различие, обсудить его с другой стороной. …сли вы будете
делать это  откровенно  и честно, не  обвинЯЯ  другую сторону  в возникающих
сложностЯх,  такаЯ  дискуссиЯ   может   помочь  вашим   партнерам   осознать
серьезность ваших намерений. ’о же самое относитсЯ и к другой стороне.
     Ћбычное дело, когда в переговорах к опасениЯм  другой стороны относЯтсЯ
как к "несущественным". Ќапротив,  четко и  убедительно  говорЯ  о  том, что
беспокоит  вас, и обсудив все, что  беспокоит  их,  вы тем  самым  внесете в
переговоры наилучший вклад, какой только может сделать их участник.
     ђассмотрим переговоры о передаче технологии на Љонференции по  морскому
праву. ‘ 1974 по 1981  г. около 150 государств собирались вместе в Ќью-‰орке
и  †еневе, чтобы сформулировать правила по использованию  океана, начинаЯ от
права  на  рыбный  промысел  и  кончаЯ  добычей марганца  на морском дне.  ‚
какой-то   момент  представители   развивающихсЯ   стран   выразили   острую
заинтересованность  в  обмене  технологией;  эти  страны хотели  получить от
высокоиндустриальных государств передовые технические знаниЯ и  оборудование
длЯ глубоководных разработок.
     ‘оединенные  таты  и   другие  развитые   страны  не   видели  никаких
препЯтствий длЯ удовлетворениЯ таких пожеланий и поэтому отнеслись к вопросу
о передаче  технологии  как к незначительному. ‚ некотором смысле  он  и был
неважен длЯ них, но они совершили большую ошибку, отнесЯсь  к проблеме как к
несущественной. …сли бы они  уделили больше времени  разработке практических
договоренностей по передаче технологии, то могли бы представить и все другие
свои  предложениЯ  более  заслуживающими  довериЯ  и  привлекательными   длЯ
развивающихсЯ стран, чем это произошло  на  самом деле.  Ћтодвинув на  потом
этот вопрос как дело незначительной важности, они упустили необременительную
возможность  одновременно   продемонстрировать  развивающимсЯ  странам  свои
впечатлЯющие  достижениЯ  и  вызвать  у них больший  энтузиазм  относительно
достижениЯ договоренности по другим проблемам.


     <b>€щите  возможность  длЯ  действий, неожиданных  с точки  зрениЯ  другой
стороны</b>
     „лЯ того  чтобы изменить чьи-либо представлениЯ, возможно, лучше  всего
подать  совершенно  не  тот знак, которого от вас ожидают.  ‚изит президента
…гипта  ‘адата в €ерусалим  в  ноЯбре  1977  г. ЯвлЯетсЯ наглЯдным  примером
подобных действий.*2


     *2.  Ћб  этом более подробно см.: „ипломатический словарь: ‚ 3-х т. Њ.,
1983. ’. 1, с. 138. -- <i>Џримеч. пер.</i>

     €зраильтЯне воспринимали ‘адата и …гипет как своих врагов: этот человек
и  его страны  внезапно напали на  них четыре года назад. —тобы изменить это
впечатление и продемонстрировать, что он также желает мира, ‘адат  полетел в
столицу  своих  врагов, в  оспариваемую  столицу, которую даже  лучший  друг
€зраилЯ --  ‘оединенные  таты  - не признали. ‚место того чтобы действовать
как противник,  ‘адат поступил  как партнер.  Ѓез того  драматического  шага
трудно  было  бы  представить   подписание   египетско-израильского  мирного
договора.


     <b>Џозвольте  другой  стороне  сделать  ставку на  результат,  предоставив
верную возможность участвовать в процессе</b>
     …сли участники  переговоров  с  другой  стороны  в  недостаточной  мере
вовлечены в процесс принЯтиЯ  решениЯ,  они врЯд ли одобрЯт его результат. ‚
сущности,  все  очень просто. …сли вы  после долгого разбирательства идете к
управлЯющему на  заводе  с  готовностью сражатьсЯ,  не  удивительно, что  он
почувствует угрозу и  отвергнет ваши доводы. …сли вы не удосужитесь узнать у
работника, хочет  ли он получить ответственное задание, не удивлЯйтесь, если
он отвергнет  его.  …сли  вы  хотите,  чтобы  другаЯ сторона  согласилась  с
неприЯтным  длЯ  нее  заключением,  крайне  важно   сделать  ее   участником
подготовки этого заключениЯ.
     Љак правило, именно это-то  и не делаетсЯ. Љогда перед  вами  непростаЯ
задача, вы  инстинктивно откладываете  напоследок  самую  трудную  ее часть.
"„авайте, прежде  чем идти к  управлЯющему, удостоверимсЯ, что  мы  во  всем
разобрались". …сли же управлЯющий  почувствует себЯ вовлеченным в разработку
документа, он, скорее всего, согласитсЯ с пересмотром правил. ‚ таком случае
пересмотр правил  станет просто одним  небольшим шагом в длительном процессе
составлениЯ   проекта,  который  послужил   основой   длЯ  его   собственных
инструкций, чем чьей-то попыткой изуродовать приготовленный им продукт.
     ‚   ћжной   Ђфрике  умеренные   белые   однажды   пытались   упразднить
дискриминационный закон о  принЯтии экзаменов. Љаким образом? ‘обравшись длЯ
обсуждениЯ предложений в  парламентском комитете, состоЯщем только из белых.
Ћднако какими бы достойными ни  оказались эти предложениЯ, они были заведомо
недостаточны не  из-за  своего содержаниЯ,  а потому что  стали  результатом
процесса, в  котором  не участвовали черные. —ерные воспринЯли бы это только
так: "Њы белые, которые  стоим  выше собираемсЯ обдумать,  как  решить  ваши
проблемы". € опЯть возникает "бремЯ белого человека"  -- проблема, с которой
и надо было начинать.
     „аже если  условиЯ  соглашениЯ  представлЯютсЯ  благоприЯтными,  другаЯ
сторона может отвергнуть их  из подозрениЯ, возникшего на том основании, что
она  не  участвовала  в  составлении  документа.  „остижение  договоренности
намного облегчаетсЯ, если  партнеры чувствуют себЯ собственниками идей. ‚есь
процесс переговоров становитсЯ уверенней, если каждаЯ из сторон шаг за шагом
высказывает  свое одобрение  вырабатывающемусЯ  решению.  Љаждое критические
замечание  относительно  условий и последующее их изменение, каждаЯ  уступка
ставЯт на том или  ином предположении личное клеймо  переговорщика. ќволюциЯ
представленного  плана  несет  в  себе достаточное число  предложений  обеих
сторон длЯ того, чтобы каждаЯ считала его своим.
     —тобы  вовлечь  в дело  другую сторону, необходимо об этом позаботитьсЯ
как можно раньше.  Ћбратитесь  к <i>ним</i> за советом. ’от факт, что вы при всЯкой
возможности отдаете  другим  должное за выдвижение идей, побудит  их ощутить
свою личную ответственность за защиту этих идей. ‚озможно, трудно преодолеть
соблазн отдать должное самому  себе, однако  сдержанность щедро  вознаградит
вас. „лЯ того  чтобы участник переговоров принЯл  то  или иное  предложение,
мало только обсуждать  с ним  существо проблемы, надо создать у него чувство
причастности  к процессу  выработки решениЯ, что ЯвлЯетсЯ одним из важнейших
факторов  успешных переговоров. ‚  каком-то смысле этот процесс  и  <i>есть</i> сам
продукт переговоров.


     <b>"‘пасти  лицо":  ваши  предложениЯ должны соответствовать  возможностЯм
партнеров</b>
     ‚  английском  Языке  словосочетание  "спасти  лицо"  заключает в  себе
уничижительный оттенок. ‹юди говорЯт:  "Њы это делаем просто, чтобы дать  им
возможность  спасти свое  лицо", подразумеваЯ,  что  имеет  место  некоторое
притворство,  с  тем чтобы  позволить  кому-то продолжать дело  без ощущениЯ
неудобства. ’акой тон подразумевает насмешку.
     ‚  этом  заключаетсЯ  серьезное  недопонимание роли и  важности  такого
фактора, как "спасение лица".  ‡десь имеетсЯ в виду необходимость примирить,
позицию  участника  переговоров  или  принЯтое соглашение с его  принципами,
прошлыми словами и поступками.
     ‚ судебном процессе  занимаютсЯ по сути тем же. Љогда судьЯ оглашает то
или иное решение, ссылаЯсь на юридические нормы, он "спасает лицо" не только
свое и судебной системы, но и сторон. ‚место того чтобы просто сказать одной
стороне "вы  выиграли", а другой  -- "вы  проиграли",  он  объЯснЯет,  каким
образом  его решение  сообразуетсЯ  с  нормами,  законом  и  прецедентом. Ћн
стремитсЯ не быть похожим на деспотичного арбитра, а вести себЯ в подобающей
манере.  —еловек,  ведущий  переговоры,  в этом смысле  ничем  от  судьи  не
отличаетсЯ.

     ‡ачастую на переговорах люди удерживаютсЯ от каких-то шагов  не потому,
что положенное на стол предложение заведомо  неприемлемо,  а просто  потому,
что хотЯт избежать впечатлениЯ, будто  они поддерживают другую сторону. …сли
содержание документа представить  несколько иначе, так,  чтобы оно выглЯдело
как справедлиьый выход из создавшегосЯ  положениЯ, они примут его.  “словиЯ,
выдвинутые на переговорах  между мэром и общиной одного из испанских городов
относительно муниципальных работ, были неприемлемы длЯ мэра до тех пор, пока
община  не  отказалась  от составлениЯ официального документа и не позволила
мэру провозгласить те же самые условиЯ в качестве его собственного решениЯ и
предвыборного обещаниЯ.
     "‘пасение лица"  подразумевает согласование договоренности с принципами
и имиджем участников переговоров. …го важность не должна быть недооценена.


     ќмоции
     ‚  переговорах,  особенно  в  ситуации застоЯ,  эмоции  могут оказатьсЯ
важнее самой дискуссии. ‚ этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели
к сотрудничеству  по выработке договоренности  в  отношении  общей проблемы.
‹юди  часто  вступают  в  переговоры  с осознанием, что  ставки высоки  и их
чувствам  угрожают. ќмоции  с одной стороны  вызывают эмоции с другой. ‘трах
может вызвать гнев, а гнев -- страх. ќмоции могут быстро  завести переговоры
в тупик или вообще прекратить их.


     <b>Џрежде всего осознайте свои и их чувства</b>
     ‚о   времЯ  переговоров  понаблюдайте  за  собой.  Ќервничаете  ли  вы?
ђассержены ли вы другой стороной?  Џослушайте <i>их</i> и постарайтесь понЯть,  что
<i>они</i>  чувствуют.  ‚озможно, вам будет полезно  записать, что вы чувствуете --
скажем,  опасениЯ,  озабоченность,  гнев,  -- а  потом,  что  вы  хотели  бы
почувствовать --  уверенность,  снЯтие напрЯжениЯ. ‘делайте то  же самое  по
отношению к другой стороне.

     €меЯ  дело   с  участниками  переговоров,   которые  представлЯют  свои
организации,  полезно  относитьсЯ  к ним  просто как к  выразителЯм  чьих-то
мнений, т.  е. без эмоций. ‚ажно помнить,  что они тоже, подобно вам,  имеют
собственные чувства,  страхи, надежды и мечты. ‚озможно, на карту поставлена
их  карьера.  Њожет  быть,  есть  в сложившейсЯ ситуации  какие-то  моменты,
которые  длЯ них особенно чувствительны или которыми  они особенно гордЯтсЯ.
Џроблема эмоций не сводитсЯ только к участникам переговоров. Љруги, от имени
которых  они  выступают,  тоже  обладают  эмоциЯми.  „оверитель  даже  может
представлЯть себе ситуацию более упрощенно и по враждебном плане.
     ‘просите  себЯ, что вызывает ваши чувства? Џочему вы рассержены? Џочему
<i>они</i>  рассержены? Ћтвечают  ли <i>они</i> на прошлые обиды и стремЯтсЯ ли отомстить?
ЏереплескиваютсЯ ли чувства от одного  вопроса к другому? ‚  ближневосточных
переговорах  израильтЯне  и  палестинцы  одинаково чувствуют  угрозу  своему
существованию  как  нациЯм  и развили  в  себе  такие мощные эмоции, которые
проникают  теперь  даже в  самые  что  ни  на есть  конкретные  практические
вопросы, как  например,  распределение  воды  на  ‡ападном  берегу,  поэтому
обсуждать и  решать  что-либо  становитсЯ  почти  невозможным.  Џоскольку  в
широком плане оба народа  чувствуют, что  на карту  поставлено их выживание,
они и рассматривают любую другую проблему в свете выживаниЯ.


     <b>Ћбнаружьте свои эмоции и признайте их законными</b>
     Џереговорите  с  представителЯми   другой   стороны  об  их  ощущениЯх.
Џоговорите с  ними и  о  своих ощущениЯх. Ќикакого  вреда не будет, если  вы
скажете: "‡наете, наша  сторона  считает, что  с  нами дурно обошлись,  и мы
очень расстроены.  Њы боимсЯ, что соглашение не будет соблюдатьсЯ, даже если
и  будет  достигнуто.  Џравильно или нет, но  таковы наши опасениЯ.  ‹ично Я
думаю, что мы можем быть неправы, опасаЯсь этого, но таковы ощущениЯ других.
Ђ как ваша сторона, чувствует ли то же  самое?" Џоставив ваши или их чувства
в  фокус  дискуссии, вы  не  только  подорвете серьезность проблемы,  но это
превратит переговоры в менее противодействующий  и в более "про-действующий"
процесс. Ћсвобожденные  от бремени невыраженных чувств, люди, скорее  всего,
увеличат свои усилиЯ по решению проблемы.


     <b>Џозвольте другой стороне "выпустить пар"</b>
     Ћдин   из  эффективных  способов  справитьсЯ   с  человеческим  гневом,
расстройством и  другими негативными  эмоциЯми состоит в том,  чтобы  помочь
освободитьсЯ от  этих чувств.  ‹юди  получают  психологическое освобождение,
если они просто  расскажут о своих обидах. Љогда вы приходите домой и хотите
поделитьсЯ  с  мужем  своими  неприЯтностЯми   на  работе,  вы   еще  больше
расстроитесь, если он скажет: "Ќе трудись рассказывать; Я уверен, что у тебЯ
был тЯжелый  день. „авай обойдемсЯ без  этого". ’о  же самое  относитсЯ  и к
участникам переговоров.  …сли дать  им возможность "выпустить пар",  с  ними
будет легче  разговаривать рационально.  Ѓолее того, если человек произносит
гневную речь  и таким образом демонстрирует своим  избирателЯм,  что  он  не
"мЯгок", ему могут предоставнть большую свободу на переговорах. „аже если он
все-таки  присоединитсЯ  к  соглашению,  то в  дальнейшем,  защищаЯ  себЯ от
критики, он сможет опиратьсЯ на свою репутацию жесткого человека.

     ‘ледовательно,  вместо  того  чтобы  прерывать  полемические  речи  или
ополчатьсЯ  на другую сторону, лучше прийти  к решению сдержатьсЯ,  остатьсЯ
там и позволить им выплеснуть  на вас все свои  обиды. …сли  ваши сторонники
следЯт за  происходЯщим, такие  случаи  им  тоже могут помочь справитьсЯ  со
своими чувствами огорчениЯ или обиды.  ‚ероЯтно,  лучшей стратегией  было бы
спокойно слушать, пока  другаЯ сторона "выпускает пар", и временами  просить
выступающего  продолжать до тех  пор, пока он не  произнесет свое  последнее
слово. ’аким путем вы снимаете напрЯженность обстановки, всЯчески побуждаете
выступающего  высказатьсЯ   и  перекрываете  все  пути  к  отступлению  либо
оставлЯете длЯ этого лишь небольшую возможность.


     <b>Ќе реагируйте на эмоциональные проЯвлениЯ</b>
     ђискованно обнаруживать свои  чувства,  если это ведет к  эмоциональной
реакции. …сли за этим не следить, может разразитьсЯ крупнаЯ ссора. ‚ 1950 г.
Љомитет  по  отношениЯм  между  людьми  (группа  из  управлЯющих  и рабочих,
созданнаЯ  в  сталелитейной  промышленности  длЯ  регулированиЯ  возникающих
конфликтов  до   того,  как  они  станут  серьезной  проблемой)  использовал
необычный   и  эффективный   метод.  —лены  комитета   принЯли   правило,  в
соответствии с  которым на его заседаниЯх было позволено возмущатьсЯ  только
одному человеку. ќто  давало  другим членам комитета  законные  основаниЯ нс
реагировать бурно на проЯвлениЯ эмоций. Љ тому же была возможность  и самому
"выпустить пар": "’ак, теперь моЯ  очередь". ќто правило предоставлЯло также
возможность  помочь  людЯм  контролировать свои  эмоции.  Ќарушение  правила
означало, что вы потерЯли самоконтроль и, таким образом, "потерЯли лицо".


     <b>€спользуйте символические жесты</b>
     Љаждый любЯщий  знает:  длЯ  того  чтобы  окончить ссору,  лучше  всего
помогает краснаЯ  роза. Џодобного  рода  действие,  оказывающее  эффективное
эмоциональное влиЯние на  одну сторону, недорого стоит  или не стоит  ничего
длЯ  другой  стороны.  „ружескаЯ  записка,  выражение  сожалениЯ,  посещение
кладбища,  небольшой  подарок  внуку,   обмен   рукопожатием   или  объЯтиЯ,
совместнаЯ трапеза -- все это может  стать бесценной возможностью длЯ снЯтиЯ
враждебной ситуации с минимальными издержками. ‚о  многих  случаЯх извинение
может   разрЯдить   эмоции,  даже   если   вы   не   признаете  персональную
ответственность  за  какое-то действие или намерение нанести вред. €звинение
может стать длЯ  вас  самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который  вы
можете сделать.


     Ћбщение

     Ѓез общениЯ нет переговоров. Џереговоры -- это взаимное общение с целью
достижениЯ совместного решениЯ. Ћбщение никогда не бывает легким делом, даже
длЯ  людей, у которых  очень  много  общего в  разделЯемых  ими ценностЯх  и
взглЯдах.  “ супругов, проживших вместе тридцать  лет, все  еще могут каждый
день  возникать  разногласиЯ.  Џоэтому нет ничего удивительного в  том,  что
люди,  плохо  знающие  друг  друга  и,  возможно,  относЯщиесЯ  враждебно  и
подозрительно друг к другу, трудно общаютсЯ. —тобы вы ни говорили, надо быть
готовым к тому, что другаЯ сторона почти всегда поймет вас по-своему.
     ‚   общении  есть  три  крупные  проблемы.  ЏерваЯ  --   люди,  ведущие
переговоры, не говорЯт друг с другом или по  крайней мере  говорЯт  не  так,
чтобы  быть понЯтыми. Ћчень часто каждаЯ из сторон считает безнадежным делом
объЯснЯть  что-либо  другой стороне  и больше  не  пытаетсЯ  наладить  с ней
какое-то  серьезное общение. Ћни продолжают  переговоры лишь с одной целью -
произвести впечатление на  третью сторону  или на своих  избирателей. ‚место
того чтобы  со своим партнером искать подходы к приемлемому  соглашению, они
пытаютсЯ  поймать  его в  ловушку.  ‚место того чтобы  попытатьсЯ  уговорить
своего  партнера  сделать более конструктивный шаг, они  стараютсЯ  побудить
следЯщих  за ходом  дела  принЯть  чью-то  сторону.  …сли каждый  играет  на
публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.
     „аже  если  вы  говорите  Ясно  и  прЯмо, вас  могут не  услышать.  ќто
составлЯет вторую проблему общениЯ. ‡аметьте, как часто кажетсЯ, что люди не
обращают внимание на ваши слова. Џожалуй, столь же часто и вы не в состоЯнии
повторить,  что они сказали. ‚о времЯ переговоров вы можете  быть  настолько
занЯты  обдумыванием  ответа  на  последовавшее  замечание  или  того, каким
образом сформулировать ваш следующий аргумент, что забываете слушать,  о чем
говорит в этот  момент ваш  партнер. ‚ас  отчасти  можно понЯть. ’е, кого вы
представлЯете, в конце концов ждут вашего  отчета о результатах переговоров.
€менно  их вы  хотите удовлетворить. Ќе удивительно, что  вы хотите  уделЯть
этому  обстоЯтельству  пристальное внимание. Ќо  если  вы не слышите,  о чем
говорит другаЯ сторона, никакого общениЯ нет.
     ’ретьЯ проблема общениЯ  -- это  недопонимание.  ’о,  что говорит один,
другой может не  так  понЯть. „аже  если  участники переговоров находЯтсЯ  в
одной комнате, общение между ними может походить  на подачу дымовых сигналов
при сильном  ветре. ’ам, где  стороны говорЯт на разных  Языках, вероЯтность
недопониманиЯ увеличиваетсЯ. Ќапример, в персидском Языке слово "компромисс"
не  обладает тем  позитивным  значением,  которое  оно  имеет  в  английском
("половинчатое решение, с  которым могут согласитьсЯ обе стороны"), но имеет
лишь отрицательный смысл,  например  "ее  добродетель скомпрометирована" или
"наше   единство   было  скомпрометировано".  Џодобным   же   образом  слово
"посредник" в персидском  Языке означает "непрошеный и назойливый  человек",
который вмешиваетсЯ в торг без приглашениЯ.
     ‚ начале 1980 г. ѓенеральный секретарь ЋЋЌ Љ. ‚альдхайм прилетел в €ран
длЯ урегулированиЯ вопроса о заложниках.*3


     *3. ‚ ноЯбре 1979 г.  иранские студенты захватили в качестве заложников
сотрудников  посольства ‘Ђ  в  ’егеране.  ‚  Январе 1981  г. заложники были
освобождены. -- <i>Џримеч. пер.</i>

     …го  усилиЯ   были   серьезным  образом   подорваны,   когда   иранское
национальное радио и телевидение передали на персидском Языке  высказывание,
которое  он  Якобы  сделал  по  приезде в  ’егеран:  "џ приехал  в  качестве
посредника длЯ выработки компромисса". Џримерно через час после передачи его
машину забросали камнЯми разгневанные иранцы.

     —то можно предпринЯть относительно этих трех проблем общениЯ?


     <b>‚нимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано</b>
     Ќеобходимость слушать очевидна, однако делать это  внимательно  трудно,
особенно в условиЯх напрЯженной дискуссии.  ‘лушаЯ, вы получаете возможность
понимать их восприЯтие,  ощущать их эмоции и  слышать  то, что вам  пытаютсЯ
втолковать.  Ђктивное  слушание  повышает  ценность не только  того, что  вы
слышите, но и того, что они говорЯт. …сли вы внимательны и  времЯ от времени
прерываете их, чтобы спросить,  "правильно ли Я понЯл, вы говорите, что...",
другаЯ сторона будет  сознавать, что она не просто убивает  времЯ, не просто
отдает  дань   установившейсЯ  рутинной  практике,  а  будет  также  ощущать
удовлетворение, будучи услышанной  и  понЯтой.  ѓоворЯт,  что самаЯ  дешеваЯ
уступка, которую вы можете сделать  другой стороне, --  это дать  ей понЯть,
что ее услышали.
     ‘тандартнаЯ  техника  добросовестного слушаниЯ  состоит  в  том,  чтобы
уделЯть  пристальное  внимание  тому, что говоритсЯ,  просить другую сторону
проЯснить то, что она имеет в виду, а также обращатьсЯ  с просьбой повторить
какие-то  идеи,  если   возникает  неЯсность  или  неуверенность.  Љогда  вы
слушаете,  поставьте перед собой  задачу не отвечать  тут же,  а постаратьсЯ
понЯть  ваших   собеседников,  как  они  понимают  себЯ  сами.  Џоймите   их
восприЯтие, их нужды и то, что их смущает.
     Њногие считают хорошей тактикой не уделЯть другой стороне слишком много
времени и не признавать  законности  ее  точки  зрениЯ. Ћпытный переговорщик
поступает как раз наоборот. Џока вы не  подадите знак, что хорошо понимаете,
о чем они говорЯт и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы слышали
их. ‚ противном случае, когда вы  попытаетесь  обосновать другой подход, они
будут предполагать, что вы не понЯли, что они имели в виду.
     "Њы  высказали  ему св