. 2.2.
, .
,
. ,
.
, , , :
·
·
·
·
·
: "
?"
·
·
· : "
?"
. 2.2. .
,
. , . 2.3.
.
,
.
, , ,
. ,
.
.
,
.
, ,
.
. 2.4.
, .
, .
, . ,
,
.
:
· , : "
,
(Request for Proposal)”.
· , : "
".
· , : " ".
· , .
,
" ".
· ,
·
·
· :
·
·
. 2.4.
- , . 2.5.
. ,
.
·
· ,
·
·
. 2.5.
" ".
- .
, . - ,
( / ), .
.
,
:
·
· (CPA)
·
· - ,
, ,
. -
. ,
?
, (
), . 2.6.
. ,
, . . 2.7.
, . .
. ,
, . ,
, . .
?
/ ,
?
. 2.7.
, 80
. ,
? -
, .
1, 2 3, , .
. 2.7. . .
. , : "
?"
. ,
. ,
- .
. ,
. -
.
.
:
· , ?
· ,
?
· - : " X"?
,
( PTA?),
. , "
" . - (,
) ( ),
: ", ?"
,
;
. .
- : " ", .
. (
).
,
, - .
, , ,
, .
, ? :
1. .
2. .
,
. , ,
.
( )
,
, .
, , ,
, ,
.
, ( )
.
- , .
. ,
. ,
, ,
. ,
.
:
· ,
· ,
· ,
·
·
·
·
·
·
· ,
·
·
, ,
. ( )
. ,
:
1.
, ?
2. , ,
?
3. ?
4. ,
?
,
. , .
:
1. .
2. .
3. .
. ,
? .
, ?
,
. ,
. , -
.
- (. 2.7),
, .
,
:
1. ,
.
2. , .
:
·
·
·
·
. :
1.
. ,
.
2. , ,
.
3.
. , .
.
.
,
.
3
( )
, ?
,
.
- .
“Strategic
Selling” .
, : " ?"
,
.
, ( ).
: " - -?"
, , 30
.
30 ,
, -
.
,
-, “”
“”?
. ,
, , , .
, = .
,
:
1. (. 3.1).
, ,
, ,
, ,
. , ""
.
,
“” -. :
" ..."
" ..."
" ..."
2. (. 3.2). ,
,
. :
" ".
" ".
" ".
" ".
.
, 30
. , ,
, .
, , .
, .
. 3.1. .
. 3.2. - .
3. (. 3.3).
. , . .
4. (. 3.4).
, .
, ,
.
. 3.3. : = .
. 3.4. : .
(. 3.5),
"" “” “”.
, " -
-".
, “”.
,
, ,
.
. 3.5. "" “”,
“” “?”
, :
.
. ,
.
- :
"
"? -5 +5.
+5
+4
+3
+2
+1 -
-1
-2
-3
-4
-5
+3, +4 +5, “” -
.
, -3, -4 -5, “” -
.
+1, +2, -1 -2, .
, .
. 3.6 " "
“”, “” “?”
.
. 3.6. " " “”,
“” “?”
, , .
3.7.
"" ( ) "" ().
?
.
3.7. .
.
.
"V" ,
, .
,
. . "V" victory ();
, .
, .
, RFP (Request for
Proposal or Price), , .
- .
, RPF
. ,
. ,
. ,
,
RFP.
,
" ". .
, , ,
, , .
8, " ".
, :
· ?
· ?
· -?
· ?
· ?
.
, - ,
( ), .
, . , -
. .
. , .
: ,
.
. ,
.
, . 3.8 ,
.
,
.
:
1. " ,
, ".
2. " , ,
,
".
,
, ,
. , ,
. ,
,
. , , , , .
( ).
,
, , , ,
.
.
. , .
?
4
1.
2.
3.
4.
. 3.8.
“ ” ,
, .
“ ”.
,
- (
). ,
. ,
, .
, ,
, “
” “ ”. ,
( ),
“ ”.
“ ”
:
1. -?
2. ?
. 3.6
. ,
.
“ ” .
- .
, .
- ,
. ,
.
. ,
100 .
, , .
.
, , ,
. , .
, . .
, ,
" ". , 80
, , 80 .
" ". ,
- - 50 ,
40 (50% x 80%), 80
.
“ ”
.
. . 3.9 .
.
40 ,
. ,
? , - 0 1.
40% 1/3
40% 1/3 0 1
40% 1/3
.
3.9. .
1 60% 1/2
2 60% 1/2 1 2 (+ 100
)
2 0% 0
.
3.10. .
. 3.10. .
. 1,
. ,
40 60 .
, . .
2 - ,
60 . 3
0. , ?
, 1 2, .. 100
.
,
“ ”.
, ? .
?
. - .
. ,
“ ”,
.
.
4
( , )
- ,
. -
.
,
, .
?
,
, . : "
20 . - ?" ,
, . : "
- ,
$20. ".
30 , ,
, ,
.
, . ,
.
, ,
, .
. , , ,
. .
:
1. ?
2. ?
3. ?
: " , ",
. 7, ,
, .
. - ,
, .
, .
,
. , .
.
, :
1. (,
) .
2. . . 4.1
. 9,
, .
3. ,
, .
:
(
). -
. : ,
. , ,
()
.
. , :
“” .
.
( ).
,
.
,
.
-/- ( ), (),
.
, . ,
30 .
() .
..
. 4.1
,
: " ,
,
,
".
,
, . ,
.
, , 75
, . , ,
.
,
. ,
, .
.
, ,
. .
, -
.
.
, " ". ,
, . . -
, ,
. PC, , ,
. 1, -
.
, . 4.2,
:
1. . ,
. ( ),
.
( ),
.
1. , .
. ,
, ,
.
1.
2. , .
3. , .
4. .
5. .
6. .
7.
8.
9.
10.
. 4.2. .
IBM : "
,
?" : " ,
. ,
". .
, .
, ? ,
. ,
: " ,
, X? ,
, ? ,
? , , .
Zider Zee?
".
-,
? , -
. ?
-
. . ,
, ,
. .
, ,