всего, это  было оправдано. “
менЯ был друг, у которого в то времЯ была машина этой  марки, так у нее даже
бардачок не работал. ќто была машина, такаЯ же как "џгуар", при одном только
взглЯде  на  которую,  всегда,  когда  с кем-нибудь  едешь на  нем в  город,
возникает вопрос.  <i>"Ћ боже!  Ќеужели же она  не раздражает  своего  хозЯина?
Љакой депрессивный подавлЯющий цвет? “ж лучше  бы эта машина вечно стоЯла на
автостоЯнке непроданной".</i> Љачеством эта  машина тоже не отличалась  тогда, Я
мог  просто подойти к  любому человеку, едущему на  "џгуаре",  посмотреть на
него и сказать: <i>"ќто ужасно!",</i> и  на его вопрос: <i>"—то именно?"</i> - продолжить-
<i>"‚ы, должно быть, проводите много  времени  в автосервисе?".</i>  € почти каждый
отвечал: <i>"„а"</i>, а  Я спрашивал: <i>"ќто  вас не раздражает?".</i> € все - можно было
считать его своим потенциальным клиентом.
     Џотом  у менЯ поЯвилась другаЯ идеЯ, другой вопрос стал менЯ волновать:
кому  доверЯют люди? „лЯ менЯ доверие  стоит на втором  месте по  значимости
после вниманиЯ,  во  всех  торговых операциЯх.  ќто  требует  от вас  умениЯ
устанавливать  раппорт.  Љогда вы привлекаете чье-либо  внимание, вы  должны
точно  знать,  полностью  ли  оно  отдано  вам или нет.  ”окус в том,  чтобы
заметить,  что их  больше  интересует:  вы сами  или  ваши  брошюры  и  тому
подобное?  ‚ы должны  сосредоточить  свое  внимание на  клиенте,  а внимание
клиента на себе!
     Ќедавно Я решил  купить себе четырехколесную управлЯемую повозку. џ был
несведущ в разных видах "повозок" и  поэтому взЯл на прокат по одной каждого
вида на неделю, чтобы выЯснить, какаЯ лучше. ‡атем,  выЯснив  таким образом,
что мне подходит,  Я пошел  в агентство  по продажам.  ‚ойдЯ  в помещение, Я
сразу увидел ту,  котораЯ  мне  понравилсЯ больше всех.  ’ут  ко мне подошел
продавец и спросил: <i>"€звините, что вы хотите?".</i> џ спросил у него, как пройти
к его  начальнику. Ћн  показал мне, где  его найти, и  Я направилсЯ к боссу.
ќтот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключаетсЯ в том, чтобы
внимание  покупателЯ  было  привлечено,  а  не  упущено. Љонечно  же,  Я  не
рекомендую вам такое отношение к этому.
     ‘ейчас  Я  хотел  бы  научить вас одной вещи, одному фокусу, которому Я
научилсЯ  за годы  работы, проходЯ через торги  различного  уровнЯ.  џ начал
перенимать у продавцов "артиллерийский огонь" речи. ’ак что, когда Я намерен
сказать  что-нибудь неприЯтное,  Я произношу это очень быстро. —то бы это ни
было.  Ђ  затем  Я  всегда  поднимаюсь  с   кресла,  делаю  шаг  в  сторону,
поворачиваюсь и, указываЯ на кресло, где Я  только что сидел,  говорю:  <i>"‚от
что вы  обычно слышите от продавцов".</i> Џотом  Я снова усаживаюсь и продолжаю:
<i>"€ это вас всегда раздражает, не так ли?".</i> ‹юди говорЯт:
     <i>"„а, точно! ќто так".</i>  € затем Я говорю: <i>"‡десь в округе  есть и другие
компании,  которые  продают  такие  же машины.  ‚ы, вероЯтно, уже побывали в
некоторых из них  -  подумайте сейчас об  этом. Ђ  вот эта  же  самаЯ  вещь,
которую  вы собирались  приобрести там...".</i> ‡апомните: каждый раз, когда  вы
получаете  отрицательный  отклик клиента, вы  должны  сделать все возможное,
чтобы покупатель свЯзывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще -
другим.
     џ выбрал  длЯ своих экспериментов здание напротив салона "’ойота" из-за
того, что там было большое окно. ‚ то времЯ Я встречал таких людей, которые,
прежде чем уйти  из  магазина,  начинают кричать  на  всех  окружающих.  Њне
нравилось наблюдать за  ними. Ћни выходили  от менЯ, переходили через улицу,
подходили к одному из продавцов салона "’ойота",  расположенного напротив, и
нападали на него. Ќакричавшись, они  уходили.  Ђ люди из "’ойоты" смотрели в
свое  окно на наш  офис  и гадали: <i>"—то  же  они там говорЯт о  нас людЯм?".</i>
Љак-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: <i>"—то вы, черт возьми,
говорите этим людЯм о нас? Ћдин парень только что вошел к нам в офис и начал
менЯ  проклинать".</i>  џ  ответил: <i>"Џравду. ‚ы пытаетесь  убить их  детей".</i>  Ћн
страшно  возмутилсЯ: <i>"—то за бред  вы несете?! Ќичьих детей Я  не  собираюсь
убивать!".</i> џ  ответил: <i>"Ќо  вы же пытаетесь продавать им  машины, которые не
безопасны, не так ли?".</i>
     •очу рассказать вам об одном случае, который произошел с моим знакомым.
“ него была "’ойота Љоролла". Љак-то он припарковалсЯ на той стороне дороги,
где была набережнаЯ, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Љолеса начали
скользить, и машина стала медленно  съезжать вниз, пока  не остановилась  на
перекрестке. ќто происшествие стало последним в жизни  этой машины, это  был
ее конец.  …е расплющило,  как торт! Љстати, это была не  его личнаЯ машина.
•озЯин одолжил ему ее на времЯ, пока он сам путешествует по …вропе. Љогда он
вернетсЯ, Я думаю, он совсем не будет рад.
     Ќедавно, когда  Я стал  свидетелем аварии, подобной этой,  мне внезапно
пришло  в  голову, что  эту  машину  теперь можно  использовать  в  качестве
антирекламы. Ќам доставили эту разбитую  "’ойоту Љороллу", и мы поставили ее
снаружи, прЯмо у наших дверей. ‚ фирме, изготовлЯющей декорации длЯ театров,
Я  приобрел  манекен, подкрасил его красной краской и  разместил внутри этой
машины, высунув руку  манекена из окна. Ђ  затем Я купил в детском  магазине
двух кукол, положил их в машину  и накрыл. Џотом Я сделал небольшую надпись,
котораЯ гласила <b>"Џодумайте об этом. ‘тоит ли это того".</b> Џродавцы из "’ойоты"
стали ненавидеть менЯ,  потому что люди перестали заходить  в  их салон. ќто
было  как  бы  протестом  против  компании  "’ойота".  Љаждый  потенциальный
покупатель,  направлЯЯсь  к дверЯм их  салона,  обЯзательно  оборачивалсЯ, и
видел эту расплющенную машину и  руку, торчащую из нее, а также мою надпись.
€  они произносили фразу, ставшую  в то  времЯ нарицательной<i>. "ђуки прочь от
"’ойоты"</i> - в смысле: не тронь г...но -жить будешь дольше.
     —ерез некоторое времЯ ко мне  пришел  глава  компании "’ойота" вместе с
владельцем места, на котором Я  занималсЯ  своей самодеЯтельностью. Ћни вели
такую   активную   борьбу  с  моим  творчеством,  что  заставили  менЯ   его
передвинуть. Ќо их приход менЯ порадовал: Я подумал, что длЯ менЯ  их приход
стал  чем-то вроде непроизвольной любезной рекламы. €скусство непроизвольной
рекламы  начинает существовать  как  искусство,  когда сама жизнь становитсЯ
искусством. —то касаетсЯ менЯ, то  Я всегда  думал,  что лучший вид рекламы,
это  непроизвольнаЯ  реклама,  которую каждый может  создать  сам. ‚озможно,
такаЯ реклама  и не самаЯ художественнаЯ  с точки зрениЯ искусства  (что  на
самом деле,  учитываЯ  прЯмую  непосредственную  задачу рекламы,  совсем  не
важно), зато самаЯ эффективнаЯ!  џ убежден в этом! Ќапример, владелец салона
"’ойота" ездит на "Њерседесе" - вот лучшаЯ реклама!
     ‚ы можете снЯть подобные моменты на камеру и показывать эти кадры своим
знакомым и покупателЯм. Џо моему мнению, это лучшаЯ реклама. Љак будто жизнь
подражает самой себе. ‚ самом деле, если владелец салона "’ойота" боитсЯ сам
ездить на таких машинах, то как же, спрашиваетсЯ, он может надеЯтьсЯ продать
их вам.  Ћн что  - ненавидит покупателей? ‚от  почему они приходЯт ко  мне и
сходЯт  с  ума от того, что Я делаю. Ђ клиенты увлекаютсЯ теми автомобилЯми,
которые Я  с гордостью им  предлагаю. џ говорю людЯм: <b>"Ћн  хочет, чтобы ваши
дети умирали, пока он будет в довольстве жить на деньги, которые на вас же и
заработал. Ћн  смеетсЯ над  такими людьми,  как  вы"</b>.  €ногда люди настолько
разъЯрЯютсЯ,  что  приходЯт  к  нему  в  салон,  чтобы  силой  доказать свою
ненависть. Ћни специально  объезжают все автосалоны "’ойоты" в городе.  џ не
шучу. Ђ  ведь когда-то  владелец этого магазина  заЯвил мне,  что  планирует
перебратьсЯ в другое  место,  побольше, поскольку дела  у  него  идут  очень
хорошо. —то ж, по крайней мере, так когда-то было.
     ‘ейчас,   когда   мои   идеи   по   поводу   конкуренции   окончательно
сформировались,  Я  не  думаю,  что  есть  предел  тому,  с  чем  это  может
соприкасатьсЯ. џ  понЯл, что когда Я распродаю все машины, которые продаю, в
одном месте, Я могу продать их  больше,  чем если бы Я расположил всего одну
машину в центре. ‚ ваших силах представить себе предел конкурентоспособности
вещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальной конкуренцией.
     Ќо главное: Я рассматриваю это как  забаву, как  прекрасную возможность
действительно повеселитьсЯ! „лЯ  многих конкуренциЯ  - это  стресс. ‘  точки
зрениЯ стресса - вам нельзЯ  заниматьсЯ бизнесом! „лЯ менЯ  клиент - это как
моЯ пища. Љогда они приходЯт, чтобы что-нибудь купить - то здесь все просто,
и вопрос состоит лишь  в том, кто  из продавцов  возьмет эти  деньги. Ќо эта
ситуациЯ сильно  отличаетсЯ  от того, когда  есть сомнениЯ - можно ли вообще
получить их (клиентов) деньги или нет.  џ продавал машины тем людЯм, которые
вообще  не планировали их покупать. Љаждый раз,  когда  Я проезжаю ремонтную
мастерскую, Я говорю себе: "<i>‚от хорошее место длЯ продажи машин!"</i>. џ находил
там расстроенных людей  и говорил им,  что они могут выбросить кучу денег на
восстановление этой  сгорбленной  глыбы испорченного металла, а могут просто
чувствовать себЯ прекрасно, купив у менЯ новую машину:
     <i>"—то вам больше нравитсЯ: чувствовать себЯ прекрасно или отвратительно?
Џодумайте  об  этом!"</i>  „а,  очень  немногие  говорили  мне,  что  они  хотЯт
чувствовать  себЯ отвратительно. ‚ообще-то у  менЯ нет намерений усилить  их
плохое состоЯние.  Ќичего личного. Њне  кажетсЯ,  что  с них достаточно  уже
того, что Я  им подвернулсЯ... из-за того, что Я задаю  им подобные вопросы:
<i>"€нтересно, сможете ли вы  угадать, что  сломаетсЯ  в этой тачке в следующий
раз?"</i> или <i>"Љак вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда  на этот раз  и как
скоро вы окажетесь здесь снова?"</i>
     €ногда  вечером  Я  приезжаю  в  мастерские,  где  занимаютсЯ  ремонтом
иностранных машин,  и  нахожу  там  того,  кто  за небольшую  плату  и  пару
коктейлей  рассказывает  мне обо  всех  ремонтных  работах,  проведенных  на
"џгуарах", "‚ольво" и некоторых других марках машин. џ так же получаю у него
копии  квитанций  на  ремонт некоторых машин и списываю информацию.  ‡атем Я
посещаю  хозЯина каждой из  них.  џ  говорю  ему: <i>"ќто  ваше "‚ольво"?"</i> € он
отвечает:  <i>"„а".</i> ’огда  Я спрашиваю: <i>"‘колько ей  лет?"</i>,  и он, задумавшись,
уклончиво произносит:  <i>"Ќу, около  двух-трех лет". "Ћ, это только начало",</i> -
внезапно говорю Я.  € он ошарашено спрашивает:  <i>"—то?".</i> џ задаю вопрос:  <i>"‚ы
ведь  недавно делали ремонт,  не  правда ли?".</i> € Я  показываю этому человеку
выписки из квитанций на  ремонт  аналогичных машин: <i>"... ЌевероЯтно, но одна
из  них  простоЯла в  мастерской на  ремонте в  общей  сложности  200  дней!
Џодумать только - 200 дней!  200 дней в году! ќто выглЯдит так, как будто вы
навещаете  свою машину  только по выходным!...".</i> ’о  же может случитьсЯ  и с
машиной этого  человека.  џ знаю это, потому что у менЯ самого когда-то  был
"џгуар". Џравда,  это было уже довольно давно. ’огда  этот чертов автомобиль
довел  менЯ до того,  что  вопрос встал так: или  Я, или машина.  џ даже  не
продал ее. „лЯ менЯ было  величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. џ
согнал ее с утеса и поджег! џ  решил,  что больше  ни одна машина не доведет
менЯ до такого состоЯниЯ. € дело тут не  в деньгах, это личное. ќта паршивка
всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда  важно было успеть в срок.
Ќо это еще не все, она ломалась там, откуда ее  никак нельзЯ было оттащить -
это было просто унизительно!
     ‹юди,  которые продают то же,  что  и Я<b>,</b>  говорЯт  мне, что Я делаю это
непрофессионально. џ  же отвечаю:  <i>"Љак раз наоборот.  ’от, кто  не изменЯет
свое  поведение  и манеру  продавать, когда они не  срабатывают, никогда  не
преуспеет и не  расширит свое дело".</i> € пока Я так поступаю, владелец салона,
в котором Я работаю, конечно же, не намерен от менЯ избавлЯтьсЯ,  потому что
из всего персонала Я единственный, кто действительно реально что-то продает.
€ правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. Ђ получаетсЯ это потому,
что Я исследую,  выЯснЯю и пробую сам  все, что  могло бы  воздействовать на
людей, что могло бы сработать.
     џ пробовал многое. Ќапример,  однажды Я пришел в  ночной  клуб  и, пока
группа, выступающаЯ  на  сцене, удалилась на  перерыв, Я  поднЯлсЯ на сцену,
подошел  к  микрофону и  сказал  залу:  <i>"џ знаю,  что вы пришли  сюда, чтобы
отдохнуть и приЯтно провести времЯ, но мне хотелось  бы узнать, многие ли из
вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог  ?</i>". ‚сЯ
публика дружно согласилась: <i>"„а!".</i> Ђ Я продолжил: <i>"Ђ много ли среди вас тех,
кто  действительно  хотЯт  иметь  хорошую  машину  - действительно  отличную
машину!?".</i>  €  все  опЯть  единодушно  согласились,  а  Я   закончил:  <i>"…сли
кто-нибудь из вас заинтересовалсЯ этой  возможностью  - Я буду в конце зала,
приходите".</i>
     џ собрал шестнадцать человек за один вечер,  а пошел Я туда лишь затем,
чтобы немного выпить. ‚ тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил
сыграть  с ним несколько песен. Ћн сказал: <i>"џ знаю, что ты не часто играешь,
но почему  бы  тебе ни трЯхнуть стариной".</i> џ сыграл несколько песен и продал
шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли  в
салон  и  купили  "Љадиллаки". € каждый из  них уже тогда в баре  знал:  что
именно  он купит завтра.  џ просто принес с собой в клуб фотографии машин. €
каждую  машину  Я называл  по  имени. џ  понЯл, что длЯ того,  чтобы продать
автомобиль, нужно называть его по имени.  ’огда это сразу становитьсЯ чем-то
личным.  ЏоказываЯ  машины  покупателЯм, Я говорю: "<i>‚от это Џитер, видите? Ђ
это Ѓарбара. Ћна мне очень нравитсЯ!</i>". ‚ы удивлЯетесь? Ќапрасно! ‚ десЯть, в
одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводЯ времЯ, можно  продать что
угодно!

     џ хочу,  чтобы  вы начали  тренировать свои глаза. ‚ам нужно  научитьсЯ
замечать окружающие вас вещи. „лЯ начала Я собираюсь еще раз спросить  вас о
том,  что ЯвлЯетсЯ  предметом вашего бизнеса, какой  продукт или  услугу  вы
продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение...
‘ейчас Я расскажу вам о  системе, преодолев несколько  ступеней  которой, вы
начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которые сообщат вам о том,
что вы  завладели чьим-то вниманием.  € тогда встанет вопрос:  а  что будет,
когда кто-то завладеет  вашим? џ всегда говорю людЯм, что Я - организатор их
решений, потому что если вы скажете, что вы человек,  который  продает,  это
затронет их  негативные реакции.  ‚ы, конечно,  можете сказать: <i>"Ћ,  но ведь
вокруг огромное количество торгующих людей",</i> на  что  Я вам отвечу: "<i>„а, это
так.  € вы можете увидеть их  даже здесь, сидЯщих  в  своих костюмах.  € ‚ы,
конечно  же знаете, что они пытаютсЯ сделать с  вами  и вашим кошельком?</i>". €
если  клиенты скажут: "<i>„а, Я знаю, что вы имеете в виду</i>", Я продолжу: "<i>€так,
Я  нахожусь здесь  длЯ  того, чтобы  помочь вам  принЯть  решение. џ  просто
пытаюсь понЯть, откуда у  вас  поЯвлЯютсЯ удачные решениЯ...</i>". ‡атем начните
задавать  им  вопросы  о том, в чем заключаютсЯ различиЯ между  их  хорошими
решениЯми и плохими. €  все времЯ, пока вы делаете это, дышите в унисон с их
дыханием. џ  хотел бы, чтобы вы говорили приблизительно с той же интонацией,
что и  они, и,  если они используют большое количество  наглЯдных  словечек,
используйте их тоже.
     ќто  самое  главное. Љогда вы  начнете это  применЯть,  вы  поймете что
изменились и начали говорить с ними в том же темпе, в котором они дышат.  ‚ы
сможете почувствовать, что удачное попадание  отразитсЯ на ваших  барабанных
перепонках  подобно барабанной  дроби,  не  так  ли? ‚сего  несколько секунд
подобных этим, и вы воскликнете: "<i>Bay, здорово!".</i>
     ‚опреки распространенному убеждению, люди любЯт подвергатьсЯ чьему-либо
влиЯнию. Ќо  только  если  вы  делаете это умело.  Џодумайте об этом.  Љогда
кто-то  соблазнЯет вас, он  тем  самым оказывает на вас  влиЯние.  € если он
делает это успешно, вы  чувствуете себЯ  замечательно, не  так ли? Ђ если он
делает это не очень хорошо, вам покажетсЯ, что это дурацкаЯ идеЯ. Љ примеру,
прошлой ночью напротив моего  окна  обосновалась компаниЯ парней. Ћни стоЯли
на углу, и  каждый раз, когда мимо  них проезжала  машина, в  которой сидела
женщина, они кричали: <i>"Ћ-хо, детка! Њы здесь, давай к нам!"</i>. ‚ы думаете, что
это  сработает?  џ так не думаю, и  по  многим причинам. џ не видел  женщин,
которые  бы сказали водителю: <i>"Ћ,  притормозите здесь"</i>. €ли  другой  случай:
мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всем женщинам, идущим  по
улице.  €  у этих  женщин  возникает единственное  желание: выхватить крюк и
зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошенько встрЯхнуть его.
     ‘ейчас постарайтесь вспомнить, что вы  обычно  делаете, чтобы  улучшить
свое  настроение. ‚сЯ  проблема  может  заключатьсЯ  в том, что вы можете не
знать  ни  одного  способа.  џ  знаю людей,  которые  любЯт бешеную езду  по
автостраде,  и это помогает им снЯть стресс. —то  касаетсЯ менЯ, то Я смотрю
на  все эти  зданиЯ,  полные  денег,  и думаю: <i>"</i><b><i>Љогда-нибудь все  это  будет
моим!".</i></b> Џоймите, вы должны быть всегда готовы войти в свои мысли, убедитьсЯ,
что у вас приЯтнаЯ тональность  и настроить свое состоЯние  на положительную
волну.   Ѓудьте  уверены   в  своем  успехе:  когда  вы  начнете  копировать
кого-нибудь и говорить в одинаковой с  ним манере, дышать  в одном темпе, он
почувствует себЯ гораздо лучше, чем  чувствовал до  этого. € тогда он сможет
сказать: <i>"џ начал чувствовать себЯ гораздо лучше!".</i>
     Џоэтому сейчас Я собираюсь вас попросить сделать кое-что: Я хочу, чтобы
вы начали копировать поведение своих партнеров  и клиентов.  ‚ы уже дышите с
ними  одинаково.  Ќо  сейчас  Я хочу,  чтобы вы  начали  улыбатьсЯ, если они
улыбаютсЯ.  ‚ы  знаете,  у  менЯ все  еще  есть мой "‹инкольн", и Я знаю, вы
начали думать о нем, начинаЯ с того момента, когда Я начал говорить об этом.
Џодумайте о том, что у него большие кожаные сиденьЯ!  € все  эти кнопки! Њне
это нравитсЯ: нажимаешь на кнопку, и окно открываетсЯ,  нажимаешь  опЯть - и
оно закрылось! ќто Љ‹Ђ‘‘!!! ‚ы хотели бы сохранить  это мощное состоЯние, не
правда  ли?!  "<i>€ди  ко  мне,  Ѓарбара,  иди  ко  мне!".</i>  џ  хочу,  чтобы  вы
познакомились с Ѓарбарой! Ћна изменит вашу жизнь!!!
     ‚ы  знаете  кое-что  об  этих больших "‹инкольнах".  Њногие спрашивают:
<i>"Џочему  люди  покупают  эти  прожорливые  машины?  €м  ведь  нужно  столько
бензина".</i> Џотому что эти  люди  не собираютсЯ  много  ездить,  вот почему. џ
никогда  не  ездил очень  далеко. џ  проезжаю около  двадцати километров  до
работы  и двадцать  километров обратно, изредка  останавливаЯсь  около бара.
Ћстановка не требует дополнительной траты бензина. џ  понЯл, что чем  чаще Я
останавливаюсь, тем  меньше бензина  Я трачу.  ЊенЯ всегда поражало то,  что
люди,  застрЯвшие  в  пробке, бампер  к  бамперу,  продолжают держать  мотор
включенным. ’олько не Я, Я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним
машинам. ќто самый подходЯщий момент, чтобы начать продавать литературу.
     €ли,  например, в  самолете, когда всех пристегивают ремнЯми, Я считаю,
что это великолепнаЯ идеЯ џ просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и
думаю:   <i>"Ћни  все  пристегнуты.  ќто  здорово!  ‚еликолепно!  €збавимсЯ  от
продукции...  мы их  поймали!".</i> ‚ы  просто проходите  по  салону,  пожимаете
каждому  из  них  руку  и  считайте,  что  они  ваши.  ‚ы  можете  заставить
раскошелитьсЯ каждого из них! Ђ они просто сидЯт в самолете.
     ’еперь Я хотел  бы, чтобы  вы начали  воспринимать это  как игру.  –ель
следующего упражнениЯ  заключаетсЯ  в том, чтобы вы начали замечать все, что
видЯт  ваши глаза.  —уть  позже Я научу вас  технике  разрываниЯ  контракта.
Ѓольше всего это похоже на  технику гипноза, которую использовал Њилтон. „лЯ
того, чтобы  ввести людей в транс, он использовал так называемое "прерывание
рукопожатиЯ".   џ  всегда   любил   использовать   длЯ   заключениЯ   сделки
неуверенность людей в принЯтии решениЯ, а затем Я смоделировал эту технику с
разрыванием  контракта. џ  нашел, что работать таким путем гораздо  проще  и
удобнее.  €  смотреть  на  это  выражение  страха на  их  лицах тоже  всегда
интересно! Ћни всегда подписывают его, но никогда не могут объЯснить почему.
“видев,  что они  неуверенны, Я  делал вот что:  Я  брал в  руки контракт  и
начинал медленно разрывать  его.  џ делал это длЯ  того, чтобы убедить их  в
том, что  полностью соблюдаю  их  интересы  и  убедить  их  в том,  что  они
действительно хотЯт получить это. Ѓыло  очень  интересно наблюдать, как  они
изменЯлись  в лице.  ‚ действительности Я не разрывал  его, Я  лишь надрывал
картон вокруг по  краЯм. Ќо это позволЯло мне наблюдать состоЯние, в котором
люди принимали  решение  заключить эту сделку. ќто был путь,  которым  можно
было  убеждать  людей  и воздействовать  на  них при  заключении  контракта.
ЋпасениЯ  - сделать  неверный шаг  (ошибку),  сменЯлись внутри  них  страхом
перспективы упустить выгодную возможность.
     —то  касаетсЯ менЯ, то Я, чтобы привлечь  внимание людей, иногда просто
становлюсь шумным и крикливым. Ђ затем  Я  нахожу способ узнать,  смогу ли Я
установить  раппорт. Ћчень важно  помнить о необходимости  путеводной карты,
котораЯ  скажет  вам,  где  вы  находитесь  сейчас, в  какой  точке текущего
процесса  пребываете.  џ узнаю, смогу ли  Я завладеть  их вниманием,  просто
взглЯнув на их лицо. ќто единственный путь.
     Љ  примеру, техника  молнии.  ‚ы  спросите  сами себЯ  <i>"—то за  техника
молнии?"</i>.  Џозвольте  своему воображению стать необузданным, и вы  овладеете
этой техникой. џ хочу, чтобы вы начали думать: <i>"—то Я могу сделать длЯ того,
чтобы привлечь внимание клиента?"</i> Џотому что если в процессе разговора вы не
привлекли   чье-то   внимание  (внимание  вашего  клиента),   значит,   пора
воспользоватьсЯ техникой молнии.
     ‘ледующаЯ  методика  -  это  техника разбиваниЯ  сердец.  Ћна  работает
действительно хорошо. „ержите упаковку таблеток в кармане рубашки. Џусть это
будет  всего  лишь  мулЯж,  всего  лишь  конфетки,  вам  не нужны  настоЯщие
таблетки. Ќекоторые  из  вас делают что-то  подобное, не так ли? џ использую
это  в мебельном магазине,  потому что  зачастую покупатели  слишком  быстро
пробегают по мебельному отделу,  как будто ищут определенную кушетку.  ‚ы со
мной  согласны?  ‚ы не можете заставить  их посмотреть  на  другую.  € вы не
можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают  вам
ручкой  и  уйдут. Ќо есть беспроигрышный  способ вернуть их, просто внезапно
воскликнете: "<i>“х, уу,  ух, аааах".</i>  ‡наете,  если они спасут вам  жизнь,  им
придетсЯ купить у  вас что-нибудь. џ не знаю почему, но они сделают это. ќто
один из неписаных законов.
     Ђ  сейчас  само  упражнение.  …го  цель  заключаетсЯ в  том,  чтобы  вы
приобрели умение  убеждать  покупателЯ  раскошелитьсЯ  на  что-нибудь. ‹егче
всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись на следующем правиле: не
знайте, что  вы  собираетесь  сказать  прежде,  чем вы  скажите  это.  ’аким
образом, вы услышите  свой голос извне, идущий из ваших уст. Џомните, что вы
всегда можете изменить его. џ хотел  бы задать вам несколько вопросов, чтобы
ответив  на них, вы понЯли как они работают. Џервый  вопрос заставлЯет людей
говорить, не преследуЯ при этом никакой  цели џ хочу, чтобы вы посмотрели на
клиента  и  понЯли,  сможете  ли  вы   задать  ему,  по  крайней  мере,  три
риторических вопроса, на которые вы могли бы  получить положительные ответы,
например:  "<i>‚ы  знаете,  что хотите  быть  счастливыми,  не так  ли?"</i>. € они
ответЯт <i>"Љонечно!".</i> € вы продолжите:  <i>"•орошо, вы хотите улучшить свою жизнь
и вы знаете, что если вы купите нужные вещи и примете правильное решение, то
вы улучшите себЯ, не так ли?".</i>  ђиторические вопросы,  а также  утверждениЯ,
содержащие на конце "хвостик" "не  так ли", "не правда ли", ЯвлЯютсЯ  прЯмым
путем  к получению  положительных риторических ответов  (откликов).  џ решил
научить вас  делать  несколько дел  за один промежуток  времени.  Ќо  в  том
случае,  если  вы  не  сможете научитьсЯ  этому,  вам  лучше  устроитьсЯ  на
какую-нибудь  реальную  длЯ вас работу, например,  приобрести  специальность
социального  работника.  —то-то,  что  не  нуждаетсЯ в  особом  мастерстве и
умениЯх,  что-то  такое, как,  например, профессиЯ школьного учителЯ...  ’ак
происходит  в ‘оединенных  штатах: если  вы отработали  где-то учителем  три
года,  то  работой  вы  будете  обеспечены на  всю  жизнь.  Ћднако  качество
образованиЯ  в ‘оединенных татах  обратно  пропорционально тому  факту, что
учителЯ в школе не  делают ничего, длЯ того, чтобы усовершенствовать процесс
обучениЯ, не  правда ли? Ћни не имеют производительного результата. ‘ другой
стороны,  те из нас, кто занЯт  в бизнесе,  кто  должен постоЯнно влиЯть  на
людей, получают вознаграждение именно за свою компетентность... Ѓудет ли это
этично, если доктор следует подобным  путем?  ‚ этом случае  вам пришлось бы
платить ему все то времЯ, пока вы здоровы.
     ’еперь  Я  хочу,  чтобы  вы  сделали следующее.  џ хотел  бы, чтобы  вы
сфокусировали  внимание на  своем дыхании и начали дышать так, как будто это
дышу Я. Њинуту, пока Я смеюсь, вы должны  смеЯтьсЯ тоже, а когда Я кивну, вы
последуете моему примеру. Ќаучитесь  подражать  чужому  дыханию.  €менно так
ваши  клиенты  узнают и  убеждаютсЯ  в том,  что  вы  полностью понимаете их
психологию, они  почувствуют к  вам  симпатию  и им  понравитсЯ  то, что  вы
предлагаете. ‚ажно помнить о том,  что когда вы  проделываете это, вы должны
постоЯнно чувствовать себЯ великолепно, находитьсЯ в состоЯнии эйфории.
     ’еперь,  как только вы  получите  невербальную реакцию клиента, начните
стимулировать  возникающее  в  покупателе  желание, подводЯ  его  к  нужному
решению. Ќо в то  же времЯ начните обращать внимание на то, какие  предикаты
он  использует  в  своей речи,  представлЯет  ли он информацию  в визуальных
образах  или  использует  другие   каналы  воображениЯ.  џ  хочу,  чтобы  вы
сконцентрировались также и на этой области невербального общениЯ. Џотому что
так вы  быстрее научитесь контролировать темп  своего голоса и устанавливать
его на одном уровне с их дыханием.
     Ћдин  человек подошел ко мне вчера и сказал,  что  не может уследить за
дыханием людей. € тогда Я  спросил  его: <i>"Људа вы смотрите, чтобы увидеть их
дыхание?".</i> Ќа что он ответил:  <i>"џ смотрю на их  рот".</i>  џ сказал ему: <i>"‚ы  не
сможете увидеть его там. ‚ы  знаете, что изначально дыхание идет не изо рта.
‚ы  должны  обращать  внимание на  грудь людей  и следить за дыханием именно
там".</i> Ђ  если его дыхание незаметно? ‚едь действительно, есть люди,  которые
дышат очень тихо.  ’огда вам не остаетсЯ ничего, кроме как  заставить дышать
их чуть глубже. Џока вы не выжмите из них всю энергию, они не сделают этого.
’ак что вам необходимо начать стимулировать их дыхание  с помощью разговора.
Ќачните дышать глубоко и они последуют вашему примеру.
     Љто-то может спросить: <i>"—то все это может сделать со свободной волей?".</i>
Ќа что  Я  могу ответить: "<i>Ќет ничего, что  ЯвлЯлось бы абсолютно свободным,
как и  нет  ничего,  что  ЯвлЯлось бы совершенно бесплатным,  вы согласны со
мной?  Џотому  что вы не хотите получить что-либо,  что ЯвлЯетсЯ  товаром не
первого  качества,  не  так  ли?"</i>.  Ќе  правда  ли, великолепный вопрос?  ‚ы
ненавидите, когда вещи ломаютсЯ,  не так ли? Ќамного  лучше чувствовать себЯ
великолепно,  получив  действительно надежный и первоклассный  товар, как по
вашему мнению?
     ‘ейчас  Я  хочу,  чтобы вы остановились на том моменте, когда вы начали
воспринимать  невербальные  реакции клиентов:  их жесты  и тому подобное. ‚ы
знаете,  улыбка  также  ЯвлЯетсЯ  невербальным  откликом.  ‚ы  можете  также
добавить сюда и свои приемы. Ќачните с контрольного касаниЯ. ќто должно быть
что-то незаметное, то, о чем  никто не догадаетсЯ (к примеру, почешите нос).
ќто  поможет вам найти  самый  удобный подход  к  человеку, а также  ощутить
духовный подъем. ‘уществуют различные уровни (каналы общениЯ), на которых вы
должны делать это,  и хитрость в том, чтобы каждый раз  умело объединЯть эти
уровни вместе.  „лЯ этого вы должны научитьсЯ  вводить  в свою речь Языковые
шаблоны.  Њне нравитсЯ, когда  покупатели сопротивлЯютсЯ.  ‡апомните правило
большого  пальца:  когда  есть  сомнениЯ,  обострите  их.  €нтересующий  вас
результат придет неожиданно. Џочему бы вам ни рассказать им об этом? џ верю,
что  ваше подсознание  может делать  все  и сделает все возможное. џ  говорю
клиентам:  "‡наете,  если  вы  сделали часть своей  жизни более  шикарной  и
привлекательной,  то почему бы ни следовать по этому пути остаток всей своей
жизни?".
     Џодумайте  об этом.  Ќапример, когда  вы ждете  в очереди  в  банк.  ‚ы
когда-нибудь задумывались над тем, почему в банке так часто бывают  очереди?
„а  потому,  что банки - это худшие продавцы в мире. „а,  знаете  ли, банкам
тоже приходитсЯ  продавать. ќто смешно. Њне  это нравитсЯ. Ѓанкам никогда не
было  нужды  любезничать с вами,  а  сейчас  их  так много вокруг, хотЯ  они
практически  все  территориально упорЯдочены.  Њы  платим  три  с  половиной
миллиона долларов, и это только  в Љалифорнии, просто за то, чтобы они могли
обучить  своих  сотрудников,  как  быть милыми с  покупателЯми. Ќо никто  не
заботитсЯ о том, как сделать их работу более эффективной. Ђ ведь нужны всего
лишь простейшие навыки установлениЯ раппорта, никаких  предикатов, ничего из
этого.  Џросто использование  любезной  тональности  и попытки  говорить  на
уровне  клиента.  €  еще они должны замечать, когда клиент  улыбаетсЯ, вот и
все.  Џотому  что  это  увеличивает  количество  капиталовложений  в  данный
конкретный банк до одного миллиарда долларов менее чем за год, и этому всему
мы можем их обучить. Џодумайте об этом. ќто новейшаЯ идеЯ. Џредставьте себе:
кто-то  в  банке  любезен  с вами. ’ам, куда  вы ходите, поступают так?  ќто
происходит так: вы приходите  в банк, и они  охотно забирают ваши деньги, но
они неохотно отдают их обратно.  “ нас  есть  эти ATM карты. “  менЯ 20  000
долларов на счету, но эти  автоматы  выдают мне всего лишь 300 долларов. —то
за  черт, что происходит с моими деньгами? Ћни  говорЯт: <i>"Њы просто пытаемсЯ
защитить вас.  ‡ачем  вам большаЯ сумма  после наступлениЯ темноты?  —то  вы
планируете с ними  делать?". "—ерт возьми!  Ќе  ваше дело! џ планирую купить
машину и билет на самолет, и дом и хочу заплатить наличными за  все это, это
должно быть моим  правом!  Њы  думаем, что  живем в свободном  обществе,  но
спасибо за то,  что  показали  мне,  что  значит держать  деньги  в  банке".
"Џростите, но вам придетсЯ стать в очередь".</i>  ќто  по-вашему верно? џ так не
думаю.  ‡наете,  когда  Я вижу  эти  очереди, что-то  внутри  менЯ  говорит:
"<i>”ьюить, фьюить</i>", что значит: "<i>Џодождите минуту, это мои деньги, Я не должен
стоЯть  в очереди за  ними!  ’о,  что Я  вложил  в ваш банк  большую  сумму,
котораЯ, возможно,  принесет мне доход, еще  не значит, что Я должен  бегать
вокруг вас на цыпочках и мычать: "Њууу-мууу"</i>. Џотому что всегда есть хорошаЯ
альтернатива, ведь существуют такие места, как, например, церкви. ‚ы входите
в них и чувствуете себЯ  таким маленьким и беззащитным, однако благодарЯ им,
вы способны совершать свой лучший поступок один раз в неделю.
     €так,  Я  хочу,  чтобы  вы обратили свои взоры  на кого-нибудь  еще,  и
заставили себЯ выЯснить с его помощью, когда и как люди совершают правильные
поступки.  Ђ затем сообщите  ему несколько указаний,  которые могут  немного
изменить любого.  Ќайдите  времЯ, чтобы  посмотреть, сможете ли  вы  немного
улучшить себЯ. Џотратьте на это пЯть-десЯть минут и сделайте это! ђешитесь!
     Љстати, когда вы продаете вещи,  помните, что возвращение в более  юный
возраст очень мощное и еще неизученное состоЯние. ‚ы должны стимулировать ту
часть человека, вашего потенциального  потребителЯ, котораЯ ответственна  за
подростковый возраст. ‚ам  нужно затронуть его  детские воспоминаниЯ. Љто-то
рассказал мне недавно о методах, которые использует его сын, чтобы заставить
его купить  ему  новую  игру  длЯ  игровой  приставки.  Ћн  действует  очень
настойчиво и изобретательно: так как у него не  было достаточно своих  денег
на покупку этих игр,  в целЯх  экономии он взЯл их напрокат и подарил своему
отцу.  € поэтому,  отцу  ничего не  оставалось, кроме как  купить,  в  конце
концов, ему эти игры. џ думаю, что одна из интереснейших вещей заключаетсЯ в
том, что  люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что  хотели бы иметь
сами. ‚опрос типа: <i>"’ы не хочешь, чтобы у тебЯ был бриллиант?"</i> - сам по себе
несет оттенок некоторого порицаниЯ. Ћн может означать:  <i>"’ы  не хочешь иметь
бриллиант? Љак это глупо! ќто такой позор, если ты  будешь ждать до тех пор,
пока  не  станешь  настолько старой, когда  уже не  сможешь  по  достоинству
оценить его!".</i> „а, запомните это. џ провожу  очень много времени в ювелирных
магазинах,  и те из вас, кто знает мою  жену, могут понЯть  почему. ЊоЯ жена
владеет ювелирной  компанией.  џ  думаю:  <i>"Љакого  черта  Я делаю  это. —ерт
возьми, мы можем хорошо зарабатывать!"</i>. “ нас есть другаЯ опора в жизни. Ћна
состоит из редких драгоценностей  и  ювелирных изделий. €  все очень просто:
получаетсЯ так, что  она покупает их, а  Я продаю. џ нашел, что процветать в
этом бизнесе очень легко. ‚се, что вы должны сделать, так это просто сходить
в оперу. ќто здорово! ‚ы идете в оперу, и  не важно, что там сегоднЯ идет. џ
нашел, что лучше всего  рекламировать изделие там, где его применЯют. ‹учший
способ  продать  продукт,  это направитьсЯ  с  ним  в  то  место,  где  люди
пользуютсЯ этим продуктом. …сли бы Я продавал кофеварочные машины, Я бы весь
день  стоЯл  напротив кафе. Ћднако многие люди думают, что  они приклеены  к
тому месту, где находитсЯ их магазин, салон, стоЯнка и так далее - словом их
рабочее  место. Ќо  это не  так.  €деЯ  заключаетсЯ в том,  что  их  бизнес,
механизм  и  поле их работы  - это  они  сами, а  не территориЯ, на  которой
размещены их товарные склады.
     Ќедавно кто-то  спросил менЯ:  <i>"—то  вы можете сказать об искусственном
источнике ограничениЯ  общениЯ, т.е. об  общении по телефону?"</i>. •орошо, если
вы у  телефона,  то как  вы  можете узнать, что кто-то  есть на другом конце
провода? Ћчень  просто  - вы слышите дыхание  этого человека. …сли же вы  не
можете этого делать -  купите другой хороший телефон или слуховой  аппарат -
одно из двух. Џотому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы
должны   слышать   его   дыхание.   €,  кроме   того,   вы  должны  замечать
продолжительность пауз между вздохами, когда он говорит с вами.
     €так, в те  моменты, когда  Я слушал  вас, а также в то  времЯ, когда Я
заглЯдывал в  комнату  длЯ тренировок, Я заметил, что многие используют кофе
длЯ отработки темпа  голоса. ќто не очень хорошаЯ  идеЯ. …сли  вы вынуждаете
себЯ делать это  с помощью кофе, если вы используете этот  метод в  качестве
основы длЯ отработки темпа или того, что, по вашему мнению, ЯвлЯетсЯ темпом,
это, как правило, срабатывает лишь в одном направлении. Џотому что этот ритм
стаккато: <i>"“м, ум, ум, ум, ум"</i>  свойственен в  основном  раздраженным людЯм,
особенно в телефонном разговоре. Ќо как бы там ни было, в общем, и целом, вы
все хотите  научитьсЯ  изменЯть  свою  интонацию. ‚ы также  хотите научитьсЯ
понимать,  каким образом данный человек использует Язык. „лЯ этого вы должны
обратить внимание на то, как он строит фразы, а также понЯть, что заставлЯет
его расставлЯть  запЯтые, двоеточиЯ и пропуски между словами  в предложениЯх
именно в таком порЯдке. Ђ затем вы должны остановитьсЯ и расставить пропуски
между своими словами в точном соответствии с его манерой.
     ’еперь  Я хотел  бы добавить кое-что к  вышесказанному.  ‚ам необходимо
приобрести умение  изменЯть  свою интонацию  на возрастающую или убывающую в
соответствии с тем, какие слова вы произносите. (‘м.  Љартинку  2).  ’ак что
если  вы произносите  с понижающейсЯ  интонацией: "<i>Ња</i>", это  команда, если с
повышающейсЯ  интонацией:  "<i>Ња?",</i> это вопрос, если ваша  интонациЯ  остаетсЯ
ровной: "<i>Ња</i>", это утверждение. ‚о  ‚ьетнаме это три различных слова, так что
мы  тоже можем  сделать их разными. …сли вьетнамский продавец в своей стране
ненароком  превратит  утверждение  в  команду,  он  наживет  намного  больше
неприЯтностей, чем у нас.
     ‘ейчас, пройдите весь  список покупательских возражений  и подумайте  о
тех вещах, которые обходЯтсЯ слишком дорого. ‚ы знаете,  что осторожные люди
обычно против  этого,  против таких покупок,  они не позволЯть себе этого. Ђ
вы,  конечно  же,  хотите  быть  уверены в том, что сможете  предупредить  и
устранить  их  негативное  отношение  к  себе  и  вашим   предложениЯм.  ‚от
великолепный пример того, как вы можете это сделать: <i>"•орошо, Я знаю, что вы
чувствуете, что это может быть довольно дороговато длЯ вас, Я знаю, что  вам
это может  показатьсЯ  слишком  дорогим".  "—то?". "ќто  всего  лишь деньги.
Џодумай  об этом: это  всего  лишь кусочки бумаги, в которые впрессован  ваш
тЯжкий  труд, сплющенный  в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых
вы можете открыть длЯ себЯ огромный мир  возможностей,  и ваша жизнь лишитсЯ
множества  монотонных  и  неприЯтных вещей. Ќо  если  вы  упустите  все  эти
возможности,  и  будете ждать  до  тех  пор,  пока состаритесь,  вы рискуете
умереть  и лишитьсЯ  всего. ќто случаетсЯ. џ  знал людей, которые напрЯженно
работали до пенсии,  а когда они  выходили на пенсию,  они  умирали и все их
деньги  доставались  неблагодарным  детЯм". "“ ‚ас есть  дети?"</i> - это первый
вопрос, который Я задаю людЯм. <i>"Љонечно! џ знаю, где они сейчас!"</i> - отвечают
они.  <i>"’огда потратьте ваши деньги, пока они  не сделали это!  Џотратьте  их
сейчас  на  себЯ, иначе  они  пустЯт их по ветру  длЯ  своего  удовольствиЯ.
Џокупайте  все, что вы хотите и можете, иначе  будет слишком поздно,  потому
что иначе... ну вы знаете, что случитьсЯ иначе, ведь верно?"</i>
     ЊоЯ дочь учитсЯ в колледже, и мне приходитсЯ сталкиватьсЯ с этим, он не
очень дорогой, но это невероЯтно, как это ударЯет  по вашему карману.  € это
еще  не все.  Ћднажды заплатив за  само обучение,  вам  приходитьсЯ  платить
деньги каждый  месЯц за различную  ерунду. Ќо они еще не знают,  с кем имеют
дело!  ‡наете, Я однажды говорил с одной леди из  колледжа, где  учитсЯ  моЯ
дочь.  ќто  был  чисто  деловой  разговор.  ќта  дама   спросила:  <i>"‚ы  отец
ќлизабет?".</i>  џ сказал: "<i>„а.  € во сколько  мне это  обойдетсЯ?".</i> Ћна назвала
сумму, и на этом разговор подошел к  концу.  Љстати, Я выЯснил  одну вещь  в
процессе нашего обучениЯ, Я понЯл, что общение длЯ продавца - это постоЯнный
тест на Ясность. Џотому что если вы отдалЯетесь от темы, вы - скорее всего -
ничего не продадите этому человеку. ќто очень важно!
     Њне  понравилсЯ один  славный парень, который  ЯвлЯетсЯ  королем  всего
этого. …го  особеннаЯ  способность заключаетсЯ в том, что он, проходЯ  через
все  это,  в  заключении  постоЯнно  проверЯет  свою  работу, закреплЯЯ  все
достигнутое им, и делает он это  очень изЯщно! ‚ы всегда можете сделать это,
используЯ вставленные вопросы. Ќапример, вы  уже  представили  клиенту  свой
товар  и  наблюдаете,  как   он  рассматривает  его,  и  в  этот  момент  вы
продолжаете: <i>"џ не знаю, готовы ли  вы взЯть это кольцо и надеть его на свой
палец  и уже не  расставатьсЯ  с ним  всю  оставшуюсЯ  жизнь!".</i>  € затем,  в
качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. …сли вы скажете
человеку: <i>"џ не знаю,  так это или  нет",</i> - это не будет прЯмым вопросом длЯ
него.  Ћднако, он ответит  не  него  - если не  вслух,  то про себЯ.  €ногда
человек может  ответить  словесно:  <i>"Ќу, Я  не  знаю...".</i> €  тогда вы можете
продолжить:  <i>"џ знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете  это, но это не
правда, потому что в последнее времЯ вы работали так напрЯженно, как никогда
прежде в жизни..."</i>
     џ изучаю не  только  темп речи людей, но также и их тональность.  ‹учше
всего  длЯ этих  целей подходит  Љанада, а также,  возможно, Ќью-„жерси. €ли
’ехас, потому что иногда в ’ехасе с трудом понимают вас, пока вы не измените
тональность. Љогда  Я преподавал  в ’ехасе,  Я говорил  им:  <i>"‚ы  все должны
понимать, что  не каждый человек в мире  родом из ’ехаса, и когда встречаете
человека,   приехавшего  к  вам  в  штат..."</i>,  и  все  тут  же  воскликнули:
"<i>€ностранцы?",</i>  и  Я  сказал:  "<i>„а,  иностранцы,  например, из Ђлабамы.  €ли
человек  из —икаго</i>". ‘уществует  огромное количество различных интонационных
шаблонов.  Ћднажды  Я  заметил,  что в  Љанаде  действител