хирурга, который скоблит загнивающую кость. Ей не терпелось узнать все подробнее. -- А скоро ли начнутся практические уроки? -- Очень скоро. Как только все будет готово. 9 Между тем по просьбе Квоты были отобраны сорок два продавца для экспериментального магазина. Это была первая партия. В дальнейшем для торговли в шести филиалах, по утверждению Квоты, потребуется всего двести пятьдесят два продавца. Вдобавок к уже работающим в фирме продавцам, было приглашено по объявлениям еще двести или триста кандидатов. Следуя методу, принятому почти на всех предприятиях, их прежде всего подвергли письменному испытанию, чтобы оценить их общее развитие и культурный уровень. Но к удивлению и к величайшей тревоге Бретта, равно как и куда более легкой тревоге Флоранс, те, чьи ответы оказались на среднем уровне или выше, не прошли по конкурсу. Самых малограмотных, самых ограниченных претендентов вызвали вновь, и им были предложены тесты для того, чтобы определить, насколько они инициативны и опытны в торговом деле. И опять же все, кто показал неплохие результаты, были отстранены. Оставшимся кандидатам, самым тупым, самым малоопытным, самым безынициативным и бесхарактерным -- однако при условии, что они обладают хорошей памятью, -- Квота дал новую серию тестов, желая отобрать сорок два продавца, по семь на каждый торговый зал. -- Почему именно семь, да еще обязательно дураков? -- запротестовал Бретт. -- До сих пор два продавца среднего умственного развития нас вполне удовлетворяли. -- Потому, что до сих пор в ваш магазин приходило около сотни покупателей в день, а я, как уже было вам сказано, привлеку сюда тысячу, а может, и полторы. И если уж говорить о вашей старой системе, то вам потребовалось бы не семь продавцов в каждом зале, а пятнадцать, не меньше. -- Но зачем же набирать малограмотных кретинов? -- Потому что они лучше прочих поддаются любой дрессировке, с легкостью откажутся от своего крошечного торгового опыта, от своей жалкой индивидуальности, и я без труда вылеплю из них словно из глины то, что мне нужно. Легче развить условные рефлексы у собаки, чем, скажем, у Бергсона или у Эйнштейна. Новые тесты, составленные Квотой, были столь же необычны, как и все, что он делал. Например, кандидату, стоявшему у грифельной доски, задавали какой-нибудь сложный вопрос, а затем показывали коробочку с таблетками, на которой было написано: "Таблетки для угадывания". -- Значит, они помогают угадывать? -- ликовал простак. -- Да, -- отвечали ему. Он брал таблетку и тщательно разжевывал ее. Его реакцию хронометрировали с точностью до десятой доли секунды. -- Да это же нашатырь! -- восклицал он, отплевываясь. -- Вы совершенно правы. Таким образом, было установлено среднее время психологической реакции. Квота требовал некоего минимума быстроты, объясняя так: продавцу придется чисто автоматически следовать за подобными реакциями покупателя и в его же темпе. Тех, кто реагировал позднее, чем через три секунды, отсеивали. Чтобы отобрать наиболее подходящих из оставшихся кандидатов, Квота заставил каждого пройти по коридору, посередине которого находилась ступенька. Когда испытуемый доходил до ступеньки, его неожиданно окликали по имени. Пригодными оказались те, кто немедленно поворачивался на зов и падал со ступеньки. Отказали всем тем, кто, прежде чем оглянуться, осторожно сходил со ступеньки, ибо рефлекс должен опережать мысль. Вдобавок к этим дурачкам Квота тщательно отобрал себе шестерых помощников, на сей раз тех, кто лучше других справился с письменной работой и показал достаточный культурный и умственный уровень. Каждого из них назначили руководителем группы из семи продавцов. Однажды рано утром Квота, забрав своих помощников, а также Флоранс, Бретта и Каписту, повел их на улицу, к витринам. -- Я приказал открыть их часа на два, -- сказал он, -- чтобы ввести вас в курс дела. А теперь наблюдайте внимательно. Они встали на противоположном тротуаре, делая вид, что ждут автобус. Число пешеходов на улице постепенно увеличивалось. -- Считайте, сколько из них остановится у нашего магазина, -- сказал Квота. Оригинальные, прекрасно оформленные витрины, в самом деле, привлекали всеобщее внимание. Женщины все, или почти все, непременно останавливались. Лишь некоторые мужчины, да и то, судя по всему, спешившие, не замедляли шага, однако кидали на витрины беглый взгляд. -- Ничего, в следующий раз задержатся, они от нас не уйдут. А сегодня следите, как поступят те семьдесят процентов пешеходов, которые остановились поглазеть. Действительно, все -- кто долго, кто наспех -- разглядывали различные сценки: рыбака-эскимоса, спящего сурка, корабль Амундсена, зажатый льдами... -- и так, переходя от одного зрелища к другому, оказывались перед экраном, на котором улыбающаяся кинозвезда, снятая на отличной цветной пленке, раздевалась на фоне снегов Сьерра-Хероны, подставляя ласковому солнцу свои прелести, и почти совсем обнаженная, с головокружительной быстротой съезжала на лыжах с горы и исчезала. В общем, все было сделано с таким расчетом, чтобы от взгляда зевак не ускользнул большой плакат, на котором люминесцентными буквами было написано: Новинка! Невиданное изобретение! ХОЛОДОПЕДАЛЬ Спорт и экономия! -- Холодопедаль! Это еще что за чертовщина! -- воскликнул ошеломленный Бретт. -- Холодильник с педалями? Мы никогда не выпускали подобной ерунды! -- Надеюсь, -- сказал Квота. -- Да и кому он нужен? -- Так что же это такое? Квота улыбнулся: -- Ну просто... холодильник с педалями... И так как Бретт от изумления разинул рот, Квота продолжал: -- Терпение, дорогой директор, чуточку терпения! Не пытайтесь понять раньше времени. Лучше наблюдайте за поведением прохожих. И считайте, сколько из них, послушавшись указующей стрелки, переступят порог магазина. Подумайте только: один шаг -- и человек в наших руках. Он не выйдет обратно без покупки. Действительно, мало кто из зевак у витрин устоял перед стрелкой ("Обычно притягательную силу стрелки недооценивают", -- проговорил Квота), направленной к ярко освещенному входу в магазин. Лишь те, кто раньше бросал взгляд на ручные часы, вынуждены были не без сожаления отказываться от заманчивого приглашения. -- Сколько уходят? -- спросил Квота. -- Едва ли двое из десяти. Они очень торопятся, но они еще вернутся. Ну, что я вам обещал? -- обратился он к Бретту. -- Таким образом, больше восьмидесяти процентов, сами того не подозревая, повинуются нам, отдаются в наши руки. -- Смотрите, смотрите, они тут же выходят из магазина! -- тревожно воскликнул Бретт. -- В магазине висит объявление "Ремонт", -- сказал Квота. -- Для торговли не все еще готово. Я же вас предупредил, что сегодня хочу только ввести вас в курс дела. А теперь поступим, как они, -- предложил он, сходя с тротуара. -- Пойдем туда, куда зовет нас стрелка. Они пересекли улицу. -- Разумеется, никаких дверей, -- заметил Квота. -- Открывать дверь -- это уже к чему-то обязывает, человек может заколебаться. Они прошли небольшой тамбур, где висело объявление о ремонте, коридор и оказались в ярко освещенном холле, куда тоже вела стрелка. Бретт поискал глазами пресловутый холодильник с педалями. Квота, улыбаясь, похлопал его по плечу. -- Не ищите, -- сказал он. И снова повторил: -- Терпение, терпение! В огромном квадратном холле, облицованном плитками, обычно выставляли различные модели холодильников. Квота приказал их убрать. Вдоль одной из стен пустого холла шли задники витрин, а у другой было устроено шесть маленьких прихожих, которые вели в торговые залы. Над каждой прихожей была стрелка, но пять из шести прихожих вместе со стрелками были темные. -- Что случилось? -- заволновался Бретт. -- Пробки перегорели? Только одна прихожая -- шестая -- была освещена очень ярко, a giorno [как днем (итал.)], равно как и большая стрелка над входом в нее. -- Нет, -- ответил Квота. -- Это нарочно. Как только мы пройдем через освещенную прихожую, свет в ней сразу потухнет и зажжется в соседней. И загорится соответствующая стрелка. И так все по очереди. Таким образом, два посетителя не могут пройти сразу друг за другом в один и тот же салон, привлеченные, как бабочки, одним и тем же ослепительным светом. Действительно, тамбур был хорошо освещен, холл освещен еще лучше, прихожая совсем ярко, а из открытой двери салона шло такое сияние, что вас невольно тянуло туда, и Квота пригласил всех последовать за ним. Пропуская своих спутников вперед, он слегка подталкивал каждого со словами: "Осторожно, не придерживайте дверь". Как только они все переступили порог, дверь захлопнулась за ними, словно крышка люка. -- И вот покупатель в ловушке, в буквальном смысле этого слова, -- проговорил Квота. -- Он не сможет открыть дверь, она защелкнулась за ним, и он выберется из магазина лишь по прошествии известного времени. Но он не успеет насторожиться или забеспокоиться, так как услышит через громкоговоритель сказанную любезнейшим тоном фразу: "Вас обслужат сию минуту". Напротив находилась еще одна дверь, застекленная, на ней крупными красными буквами было выведено: "Вход воспрещен". Кроме того, полная темнота, разлитая за дверью, безусловно, отобьет охоту нарушить запрет даже у самых бесцеремонных покупателей. Итак, они оказались в маленькой, похожей на чулан комнате -- три метра на три, -- очень загроможденной: там стоял один из шести автоматов, над которым висела -- кстати сказать, криво -- фотография пышной красавицы, приглашавшей нажать кнопку. А поперек щитка автомата красовалась табличка, гласившая: "Не работает". Перед автоматом помещался столик, заваленный альбомами и журналами, -- один с фотографиями из светской жизни, другой спортивный, третий с голыми девицами, еще один с художественными репродукциями и, наконец, журнал научной фантастики. На соседнем столике возвышался какой-то странный агрегат с таинственным механизмом, а на совсем низеньком столике стояли две коробки -- в одной беспорядочно навалены сигареты, в другой -- конфеты. В стену, напротив автомата, было вделано огромное зеркало, к которому инстинктивно направилась Флоранс поправить прическу. -- Ну, а где же ваш педальный холодильник? -- нетерпеливо спросил Бретт. -- Минуточку, и я в вашем распоряжении, -- отозвался Квота. -- Сейчас я кое-что покажу Каписте и нашим помощникам. Вы, Флоранс, тоже останьтесь здесь. Я скоро вернусь. Квота вошел в дверь, на которой висела табличка "Вход воспрещен". Каписта с помощниками последовал за ним. В этом вновь оборудованном помещении, где стояли теперь кресла, письменный стол и демонстрационная модель холодильника "В-12", Каписта сразу узнал их бывший торговый зал, хотя здесь было темно и помещение стало меньше, так как устроили прихожую и отделили ее зеркалом -- оно действительно служило перегородкой, но с этой стороны, из темноты, было прозрачным. Сквозь эту перегородку Квота с помощниками и Капистой могли наблюдать за Флоранс и Бреттом, которые вели себя по-разному. Взбив перед зеркалом прическу, Флоранс принялась разглядывать странный агрегат, надеясь угадать, что это такое, а ее дядя тщетно старался поправить косо висевшую фотографию и нервничал, так как фотография снова сползала вбок. После третьей попытки он раздраженно пхнул ее и тоже принялся изучать агрегат, от которого отошла Флоранс. А Флоранс, несмотря на предупреждение, висевшее на видном месте, взялась теперь за ручку автомата. Возможно, чтобы проверить. И в руку ей упала шоколадка. -- Да он работает! -- раздался ее возглас. Флоранс из любопытства потянула второй раз ручку, но ничего больше не выпало, и она вспомнила, что автомат устроен с таким расчетом, что действует только раз. Потом она пересмотрела все марки сигарет в коробке, порылась в конфетах, взяла одну попробовать, рассеянно перелистала какой-то журнал, вернулась к автомату проверить, не заработал ли он за это время снова, но, ничего не получив, смирилась и снова взяла со столика журнал, просмотрела его, швырнула обратно, взяла второй, потом третий -- с репродукциями -- и принялась внимательно их изучать. А в это время ее дядюшка упорно со всех сторон обследовал загадочный агрегат. Наконец он оставил его в покое, но не стал ни тянуть ручку автомата, ни просматривать журналы, он остановился перед зеркалом и, словно увидев тех, кто стоял там, с другой стороны, высунул язык. Но он просто пытался рассмотреть прыщик. Затем с озабоченным видом оттянул веко левого глаза. -- Хватит, -- сказал Квота своим спутникам, которых развеселило это зрелище. -- Мы уже достаточно нагляделись. Он зажег свет, раскрыл дверь и пригласил Бретта с племянницей войти. -- Где же он? -- спросил Бретт, оглядывая торговый зал. -- Кто? -- слукавил Квота. -- Педальный холодильник. -- Он вас так интересует? -- Но ведь... -- недовольно буркнул Бретт. -- Попались на удочку, да? -- насмешливо проговорил Квота. -- На какую удочку? -- На холодопедальную. -- Но в конце концов, черт побери, где же его можно увидеть? -- Кого? -- Да этот, провались он пропадом, педальный холодильник! -- завопил Бретт, и его лысина приобрела оттенок спелого помидора. Казалось, Квота искренне удивился: -- Вы серьезно считаете, что он существует? На лице Бретта гнев мгновенно сменился выражением глубокого разочарования. -- Значит, его нет? -- Ну, знаете, -- возмутился Квота, -- это уж слишком! -- От вас всего можно ждать, мало вы напридумали всякой чепухи, -- проворчал Бретт. -- А зачем же вы повесили в витрине... Флоранс положила руку на плечо Квоте. -- Объясните нам наконец, для чего вся эта инсценировка? -- К вашим услугам, -- ответил Квота. -- Задавайте вопросы. -- К чему эта комнатка с автоматом и каким-то непонятным агрегатом... Квота движением руки остановил ее и доверительно сказал: -- Ведь покупатель думает, что он там один, разве не так? И в ответ на ее непонимающий взгляд Квота погасил в зале свет. Сквозь прозрачное стекло освещенная комната была видна как на ладони. Флоранс вздрогнула. -- Но, но это же безобразие! -- возмутилась она. -- Значит, исподтишка будете за ними следить? -- Ох, избавьте нас от громких слов, -- перебил ее Квота. -- Мы же не собираемся разоблачать их семейные тайны или скрытые пороки. Впрочем, это зеркало с секретом -- явление чисто временное. Позже отбор будет поручен фотоэлементу и мы не будем нуждаться в услугах человеческого глаза. -- Какой отбор? -- Ясно, покупателей, -- сказал Квота, как о чем-то само собой разумеющемся. -- Хороших от плохих? -- При этой мысли Флоранс даже рассмеялась. -- Плохих покупателей не существует, -- возразил Квота. -- Черта с два! -- воскликнул Каписта и тоже расхохотался. -- Есть плохие продавцы, -- холодно заметил Квота, и смех застрял у Каписты в глотке. -- Вы, друзья мои, рабы предрассудков. Например, что вы делаете, дорогой Бретт, чтобы в конце месяца узнать, кто из продавцов показал себя с лучшей стороны? -- То же, что и все. Сравниваем, кто сколько продал. Тот, кто продал больше, и есть лучший. -- Абсурд, -- бросил Квота. Его слушатели растерянно замолчали. -- Самый плохой способ, -- презрительно продолжал Квота. -- Надо, дорогой мой, подводить итоги не успехам, а неудачам. Чем, по-вашему, объясняются неудачи? -- Плохими продавцами, -- сказала Флоранс. -- Неверно, -- возразил Квота. -- Плохими покупателями. -- Только что вы говорили обратное, -- заметил Бретт. -- Ничего подобного. В чем состоит роль хорошего продавца? В том, чтобы обезвредить недостатки покупателя, которые мешают ему решиться сделать покупку. Но как же продавец сможет это сделать, раз он сам не знает этих недостатков клиента? А как он может их узнать, если предварительно покупателя в этой комнатке не подвергнут соответствующим тестам? -- обратился Квота к своим помощникам. -- А после того как характер покупателя станет нам ясен, мы пошлем ему не первого попавшегося продавца, как делалось до сих пор сеньор Каписта, -- очевидно, просто по нерадивости, -- а именно того единственного, чьи качества лучше всего соответствуют характеру покупателя. Понятно? Кита не ловят на червяка, а пескаря не бьют гарпуном, точно так же неврастеника не уговорит болтун, а робкого -- молчальник. Цель этой комнатки в том, чтобы определить, к какому зоологическому виду относится тот или иной клиент, судя по его поведению, и таким образом мы узнаем, пескарь ли он или кит, должны ли мы его ловить на червяка или бить гарпуном. -- Но в таком случае, -- неуверенно начала Флоранс, -- если я вас правильно поняла, нам потребуется столько же продавцов, сколько будет покупателей. -- Совершенно верно, -- подтвердил Квота. -- Значит, нам не хватит не только сорока двух человек, но даже двухсот пятидесяти двух! -- Хватит семерых, -- отрезал Квота. -- С коммерческой точки зрения психологические особенности человека сводятся к минимуму. В этой области все человечество фактически можно разделить всего на семь категорий. Наблюдение за посетителем через это зеркало поможет нам определить, к какой из этих категорий он относится. Флоранс растерянно заморгала. -- Скажите, а я... в таком случае... только что... тоже попала в какую-то категорию? -- Безусловно, -- подтвердил Квота. -- Я пескарь? -- не без кокетства спросила Флоранс. -- Нет, скорее мартышка. Флоранс побледнела. -- Чудеснейшая категория! -- И Квота склонился перед ней в любезном поклоне. -- Мартышка-покупатель -- существо живое, любопытное, с хитринкой, однако с трудом сосредоточивает свое внимание и поэтому поначалу опасается попасть впросак, но в то же время, к счастью, достаточно умна, чтобы не заинтересоваться новинкой. Стоит на него сердиться или нет? Но в душе Флоранс было даже приятно, что этот необычный человек дерзит ей. После короткого раздумья она решила рассмеяться вместе со всеми. -- Так на что же ловят обезьян в вашем зверинце? -- спросила она. -- Их нет надобности ловить, -- ответил Квота. -- Они сами идут в капкан. Мартышка-покупатель без чужой подсказки найдет десятки доводов, чтобы убедить себя купить то, что ей захотелось. Лучшего клиента для магазина самообслуживания и желать нельзя. Он обожает супермаркеты и с легкой душой спускает там все свои сбережения. -- Значит, в данном случае продавца вообще не требуется? -- Для мелких покупок -- нет, назойливый продавец может только напортить. Но для дорогих -- скажем, для холодильника, автомобиля -- продавец необходим, чтобы в нужный момент пресечь последние колебания, ибо есть риск, что, затянувшись, они могут привести к неуместным критическим раздумьям. Но говорить продавец должен мало. Поэтому к покупателю-мартышке мы шлем продавца-карпа. А теперь займемся с вами, -- обратился он к своим помощникам. -- Присутствующая здесь сеньорита только что великолепно продемонстрировала нам представителя категории мартышек. Для удобства я каждую из семи категорий называю именем какого-нибудь животного: мартышка, угорь, мул, павлин, куница, бык и робкая лань. Последняя -- самая распространенная категория. Мы видели также прекрасный образец покупателя-быка. -- Кто же это? -- удивился Бретт. -- Да вы, -- сказал Квота. -- Характеристика: нервен, раздражителен, упрям, знает чего хочет, и заставить его отказаться от своего желания трудно. А хочет он педальный холодильник, которого не существует. Нам же надо продать ему обычный холодильник. Если он почувствует хоть малейшее принуждение, он тут же заартачится и уйдет. Итак, к нему мы пошлем этакого деревенского пастушка, который подгоняет быка хворостинкой. Бык одним ударом хвоста может сбить беднягу с ног, однако слабый паренек ведет животное туда, куда хочет, и у водопоя бык почувствует неодолимую жажду. Тут требуется спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное. -- А куница? -- с любопытством спросила Флоранс. -- Характеристика, -- начал Квота, -- жадность и нескромность. Сует свой нос всюду. Всюду ищет выгоду. Войдя в комнатку, первым делом кидается от столика к столику, все перетрогает, каждую вещь возьмет в руки, желая проверить, что за ней или под ней. Потом раскроет свою сумочку и, оглядевшись по сторонам, набьет ее конфетами и сигаретами, даже если сама не курит. Потом примется трясти автомат в упрямой надежде привести его в действие. Таинственный агрегат и висящая вкривь фотография ее не заинтересуют. Возможно, стащит один из журналов, скорее всего со светской хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернет дело так, что она поверит, будто она сама отыскала запрятанную в углу наилучшую модель холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже, -- продолжал Квота, -- но уже сейчас вы должны избавиться от прочно засевшей в вас привычки оценивать людей с моральной точки зрения в зависимости от ваших личных симпатий и антипатий, короче, вносить в дело чувство. Набейте себе руку, определяя коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома, у друзей, в любом месте. Сначала вы будете ошибаться, и часто. Будете принимать "лань" за "павлина", потому что у нее гордый вид, но помните, это напускное, от робости, будете смешивать "мула" и "угря", потому что его упрямство многообразно и противоречиво. Итак, главное -- научиться классифицировать автоматически, чтобы это вошло в привычку, стало вашей второй натурой. -- Впрочем, -- говорил Квота Флоранс, некоторое время спустя, когда они вдвоем сидели в кафетерии, куда он пригласил ее позавтракать и где он помогал ей распределять по категориям посетителей, -- в будущем все будет упрощено. Я добьюсь того, чтобы каждый гражданин Тагуальпы носил на видном месте в петлице знак своей категории. Давно бы пора сделать это для группы крови. Тогда отпадет надобность в комнате-ловушке, в испытании, не будет никаких колебаний. Он автоматически будет направляться к нужному продавцу для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится огромный выигрыш во времени для всех. Но пока это дело далекого будущего и путь к нему прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам... -- Здесь, сеньоры, -- говорил Квота, раздавая своим помощникам отпечатанную на машинке брошюру, -- рассказано о реакциях каждой из семи категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях. Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке. Если, к примеру, покупатель, попав в "ловушку", сразу же не делает попытки, пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он наверняка либо "куница", либо "угорь". И напротив, покупатель, который хотя бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только "ланью" или "быком". Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для "павлина", таинственного агрегата для "мартышки" и т. д. ...Как вы сами понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам хорошо провести вечер. 10 -- Итак, запомните, сеньоры, -- говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, -- после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца -- освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы. -- Нового я здесь ничего не придумал, -- скромно продолжал Квота, -- любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа -- это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый -- уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу -- неважно. "Жуткая погодка, не правда ли?" -- "Да, отвратительная". Этого "да" вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу -- вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик? -- Конечно, нет, -- рассмеялась Флоранс. -- Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто. -- Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? -- воскликнул Бретт. -- Была, дядюшка, была. -- И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. -- Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла. -- Безошибочный прием -- заставить противника стрелять первым. А теперь четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра. После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил: -- Однако не будем и преуменьшать мой вклад. До меня все эти пять этапов валили в кучу, этим и объясняется огромное количество неудач. Я же установил для каждого этапа ряд рефлексов, которые требуется вызвать у клиента и которые не дадут ему возможности сопротивляться или ускользнуть. Они перечислены по порядку на этих вот страницах. Квота вручил шестерым своим помощникам, Флоранс, Бретту и Каписте брошюрки, в которых в согласии с семью категориями приводились примерные диалоги между продавцом и покупателем. Боясь нагнать скуку на читателя нашего повествования, мы не приводим списка всех восьмисот семидесяти пяти вопросов и ответов. Любопытный читатель сможет, если захочет, изучить эту брошюру, находящуюся в Национальной тагуальпекской библиотеке, адрес ее: Хаварон XV, бульвар Президента Боонена, 1100, где она свободно выдается читателям... Свой урок Квота закончил следующими словами: -- Когда вы сами вызубрите этот научный труд, каждый из вас передаст свои знания семерым продавцам, находящимся под вашим началом, причем каждый из них, естественно, обязан знать лишь то, что касается его категории. Когда самый бездарный из наших продавцов будет в состоянии повторять их, как магнитофон, задумываясь лишь на две десятые секунды, не больше, когда, одним словом, он будет ставить вопросы и давать ответы так же механически, как он ходит и дышит, тогда мы перейдем к некоторым опытам in vitro [на опыте, в лабораторных условиях (лат.)], а потом уже внедрим их в жизнь, то есть в практику нашей торговли. Благодарю за внимание, сеньоры. 11 Тем временем каждый из сорока двух продавцов, отобранных за хорошую память, глупость и безличность, были, в свою очередь, в зависимости от их преобладающих свойств причислены к одной из семи категорий, и Квота тоже окрестил каждую категорию именем какого-нибудь животного: продавец-карп, продавец-попугай, продавец-леопард, продавец-крот, продавец-лисица, продавец-цапля, продавец-сокол. Затем в течение пяти недель их усиленно тренировали, добиваясь от них чисто механического усвоения ста двадцати пяти вопросов и ответов своей категории, которые они подавали бы не задумываясь, с автоматизмом кибернетической машины. Ко дню испытания in vitro они, казалось, были натасканы безукоризненно. Из чувства товарищества Флоранс не захотела сидеть сложа руки. Она много потрудилась, чтобы наравне с продавцами освоить метод Квоты и стать настоящим экспертом. Бретт считал, что он слишком стар для всех этих новшеств. Да и Квота находил, что для директора фирмы это вовсе не обязательно. На Каписту он тоже не стал оказывать давления. Вначале тот относился к этому методу с полнейшим скептицизмом, за которым легко угадывалось скрытое опасение, что новая система, не дай бог, себя оправдает. Но после одного случая, о котором будет рассказано ниже, Каписта скрепя сердце признал ее ценность и тоже взялся за работу. Настал день первых опытов, и Квота собрал своих помощников. -- Сегодня утром, -- начал он, -- мы на несколько часов откроем витрины. Впустим в магазин первых клиентов, а когда они очутятся в "ловушке", будем все вместе их изучать. Вы сами отнесете каждого к соответствующей категории. Выберете подходящих продавцов. Укрывшись в нише торгового зала, мы будем наблюдать за ходом торговли. А затем обсудим и оценим наши первые опыты. Для Бретта это был час волнений и страхов. Наконец-то можно будет на практике проверить, насколько эффективен новый метод, и тогда все воочию увидят, что оно такое: гениальное ли открытие или наглый обман. Все его тревожило, и прежде всего безнадежная тупость продавцов, которая, хоть он и старался переубедить себя в обратном, никоим образом не может служить залогом успеха вопреки уверениям Квоты. -- Но все же с авторучкой придумано не очень остроумно, -- твердил он. -- Если требуется с такой точностью определить именно ту минуту, когда ее следует протянуть клиенту... -- Это не труднее, чем поцеловать женщину, -- перебил его Квота. -- Она отворачивается, потом на секунду подставляет губы, снова от вас ускользает... Такие вещи угадываются сами собой, для этого университетов кончать не нужно. -- Пусть, -- настаивал Бретт, нервически подергивая носом, -- но я все время думаю, какие эти кретины несчастные, которых вы отобрали... -- Вот именно, вот именно, думать ни к чему, -- сказал Квота. -- Голова нас всегда губит. Да и в любви тоже... Но переубедить Бретта ему так и не удалось. -- А вы-то сами ими довольны? -- снова пристал Бретт, когда на витринах с глухим шорохом поднялись металлические жалюзи. -- Пока механика их мышления еще слишком человеческая. Нам не удалось полностью подавить в них способность думать. Но постепенно мы этого добьемся. Флоранс услышала эти слова, и у нее впервые мелькнула мысль, что во всем этом есть что-то недостойное. Только мелькнула, только ветерок возмущения пронесся в ее душе, возмущения этим беспредельным, подчеркнутым презрением к людям, но это длилось всего миг, и она даже не успела насторожиться, так как прозвенел звонок и Квота воскликнул: -- Ого, несмотря на ранний час, клиент уже есть! Видите, нам дал знать о нем фотоэлемент. Потушите свет. Наблюдайте за "ловушкой". Сквозь фальшивое зеркало видно было, как в "ловушке" ярко вспыхнул свет. Дверь была распахнута. И почти сразу же, стремительно, как будто его подтолкнула светящаяся стрелка и всосал свет, из прихожей появился мужчина. Не успел он переступить порог, как дверь за ним захлопнулась, словно от сквозняка. Одет он был то ли в форму, то ли в ливрею. -- Да это же Эстебан! -- изумленно прошептала Флоранс. Так звали швейцара, которого приставили встречать посетителей. Когда за ним захлопнулась дверь, он вздрогнул и попытался было ее открыть, но тщетно. Громкоговоритель в это время прогнусавил: "Вас сию минуту обслужат". Но это, видно, его не успокоило, и он с растерянным и озабоченным видом стоял, почесывая затылок. -- Зачем он явился сюда, почему ушел со своего поста? -- возмутился Бретт. Он сделал шаг к двери. Квота попытался его удержать. -- Подождите, он же не виноват... Но Бретт уже распахнул дверь в "ловушку". -- Какого черта вам здесь надо? -- Я, наверно... ошибся дверью, сеньор директор, -- пробормотал Эстебан. -- Я заблудился. -- Проработав здесь пятнадцать лет? -- насмешливо спросила Флоранс. -- Да понавесили здесь всяких стрелок, -- защищался швейцар. -- Как тут не сбиться с толку, сеньорита. К ним подошел Квота. -- А может, у вас просто появилось желание посмотреть педальный холодильник? -- спросил он с ласковой усмешкой. -- По правде сказать... -- запинаясь, начал Эстебан и вдруг залился краской, -- я подумал... взгляну одним глазком... просто, чтобы знать... -- Не оправдывайтесь, старина, это совершенно естественно. Квота фамильярно взял его за руку и повел в торговый зал. Там он уселся на край письменного стола и, покачивая ногой, сказал: -- Вам нравится ваша работа? -- И, не давая Эстебану ответить, продолжал: -- Если вы хотите остаться у нас, вам нельзя будет так часто отлучаться со своего поста. -- Разве я отлучаюсь? -- запротестовал швейцар. -- Да, никогда... -- Неправда, я же вижу, вы постоянно играете во дворе с другими швейцарами в пулиш. (Тагуальпекская игра в шары.) -- Так это, когда никого нет. Я же не во вред... -- Правильно, до сих пор это было не во вред, -- добродушно согласился Квота, покачивая ногой. -- Но теперь все переменится, -- неожиданно резко добавил он. -- И вам, Эстебан, придется работать, не щадя сил. -- Как так? -- с опаской спросил тот. -- Сколько вы сейчас получаете? -- Четыреста песо в месяц. -- А будете получать тысячу, -- пообещал Квота. -- Тысячу? -- У Эстебана даже дух захватило. -- Тысячу? -- переспросил Бретт сдавленным голосом и сделал шаг в направлении Квоты. -- Со временем можете рассчитывать и на большее, -- спокойно сказал Квота. Бретт побледнел, раскрыл было рот, но не смог вымолвить ни слова. Эстебан застыл, как соляной столб. -- Естественно, при условии, -- продолжал Квота, словно не замечая реакции окружающих, -- если вы распрощаетесь со своими шарами. -- А что же мне придется делать? -- убитым голосом спросил Эстебан. -- Выполнять вашу обычную работу: провожать покупателей. Просто их будет гораздо больше. -- Намного больше? -- удрученно поинтересовался Эстебан. -- Гораздо больше, чем вы можете себе вообразить, -- ответил Квота. Швейцар вытаращил на него глаза. -- И поэтому покупатели не должны задерживаться. К сожалению, они склонны к пустой болтовне, что объясняется их восторженным состоянием после покупки. Ваша задача -- не допускать этой болтовни. -- Только "здравствуйте" да "прощайте"? -- огорченно спросил Эстебан. -- Даже без "здравствуйте" и "прощайте", -- возразил Квота. -- Это уже поощрение. Они получат свою порцию улыбок и вежливых слов в торговых залах, во время покупки. Лишние слова при выходе -- зря потерянное время, а главное -- могут создаться пробки и замедлиться темп. Понятно? У Эстебана пересохло во рту, и он молча кивнул. -- Ну, а теперь, старина, можете идти. Но Эстебан после краткого колебания робко спросил: -- А можно мне на него взглянуть хоть одним глазком? -- На что взглянуть? -- поинтересовался Квота. -- На педальный холодильник. Раз уж мне теперь повысят жалованье и если это не слишком дорого... -- Великолепная идея, -- сказал Квота. -- Вы, разумеется, систематически занимаетесь спортом... -- Ну... играю в пулиш, по воскресеньям иногда езжу на рыбалку... -- У вас есть справка? -- Какая такая справка? -- От врача. Во избежание неприятностей со стороны сердца. У Эстебана вытянулось лицо. -- Ведь придется крутить и крутить педали, особенно в жаркое время, -- объяснил Квота. -- Ладно. Мы еще вернемся к этому позже. А сейчас ступайте, тем более кто-то входит. И впрямь, звонок объявил о новом покупателе. Квота потушил свет в зале и вытолкал Эстебана. Сквозь стекло было видно, как в "ловушке" словно втянутый яркими лучами света появился высокий, уже начинающий полнеть мужчина. Когда за ним захлопнулась дверь, он удивленно оглянулся. "Вас сию минуту обслужат", -- прогнусавил громкоговоритель. -- Да это же генерал Перес! -- шепнула Флоранс дяде. -- Ну да, он как раз собирался зайти ко мне по поводу этих чертовых акций! -- разочарованно сказал Бретт. -- Так вы его знаете? -- спросил Квота. -- Увы, немножко, -- вздохнул Бретт. -- Ладно, я сейчас уведу его к себе, а потом вернусь к вам. Продолжайте без меня. -- Уведете? Да ни за что на свете! -- остановил его Квота. -- Во всяком случае, не раньше, чем он купит холодильник. -- Но это же не клиент, а совсем наоборот. Это кредитор, да еще какой цепкий! Квота спокойно возразил: -- Вряд ли это послужит помехой. И, обращаясь к своим помощникам, добавил: -- Раз он попался в "ловушку", значит, в каком-то уголке его мозга засел холодильник. Наша задача -- извлечь этот холодильник. Наблюдайте за ним, сеньоры. Но генерал Перес застыл посередине комнаты, он стоял вытянувшись, словно аршин проглотил, и лишь один раз взглянул на свои часы. -- Ого! -- воскликнул Квота. Посетитель явно не желал ничего замечать: ни зеркало, ни автомат, ни висевшая косо фотография, ни журналы, ни сигареты, ни даже странный агрегат -- ничто его не заинтересовало. С недовольным видом он постукивал носком туфли по полу. Затем откусил заусеницу на пальце и снова посмотрел на часы. -- Великолепно. Начале прекрасное, -- сказал Квота. -- Какая категория? -- Категория мулов, -- ответил один из помощников. -- Правильно. Определение? -- Звериное упрямство, тупое недоверие, глупейшая заносчивость, дух противоречия. -- Правильно. Метод? -- Вызвать отвращение к педальному холодильнику. Разжечь любопытство к холодильнику обыкновенному. Тем не менее продолжать настаивать на педальном, чтобы он решил, будто его хотят надуть. Дать ему поупрямиться. Задеть самолюбие. Некоторое время не сдавать свои позиции. Уступить лишь в последний момент. -- Правильно. Кого мы к нему вышлем? -- Продавца-крота. -- Правильно. Почему? -- Крот должен действовать весьма осторожно и ни словом не выдать своих намерений. -- Очень хорошо. Так кого же именно? -- Меня! -- предложила Флоранс. Квота удивленно взглянул на нее. -- Дайте мне этого человека, -- настойчиво молила она. -- Я должна ему отомстить. Я сумею сыграть роль продавца-крота. -- А ты уверена... -- начал Бретт. -- Посмотрим. -- Квота улыбнулся: -- Валяйте! Вы все помните? -- Все восемьсот семьдесят пять вопросов и ответов, -- подтвердила она и тоже улыбнулась. -- Для мула достаточно и семидесяти. Но вы сумеете найти нужные и сохранить темп? -- Надеюсь, -- сказала она. -- Спасибо... Она вошла в "ловушку". Бретт, Квота и все прочие втиснулись в