все это, мы можем приступить к тому, что мы называем "Психологией
продажи". Я хочу, чтобы вы сели в пары и вместе с партнером посмотрели на
ваш хрустальный шар, а затем проделали все это, и обязательно положите свой
список так, чтобы вы могли его видеть. Начните формировать представление,
которое утверждает: "Я предсказатель вашего будущего. Я вижу, в нем примет
участие один предсказатель". И продолжите: "О, я вижу, вы немного
беспокоитесь по поводу предсказаний". А затем начните следовать записанной
программе: "О, это становится яснее и яснее. О, я вижу, вы опасаетесь, что
это может причинить вам боль. Многие глупые люди думают так. Люди думают,
что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут".
Бюрократы, ничего удивительного. Нетрадиционная медицина работает
слишком хорошо для того, чтобы быть признанной страховыми компаниями. Это
было бы слишком умное решение для них.
Однажды меня навестил представитель страховой компании и сказал, что
они хотели бы кое-что выяснить. Они спросили меня, являюсь ли я единственным
человеком, который сертифицирует Нейролингвистическое программирование,
потому что они хотели попробовать его в другой области, они хотели испытать
его на алкоголиках.
В большинстве случаев эти алкоголики после окончания курса лечения
начинали снова пить. Мне показалось, что это не лучшая программа лечения, и
они тратили на это слишком много денег. Так что я пошел на этот эксперимент
и дал им имена тех людей, которые сертифицировали мою программу, и в течение
пяти лет, или около того, они сличали свои результаты с откликами, которые я
получил от людей, которые прошли мои альтернативные курсы обучения.
Результаты были несколько странными, по их мнению. Результаты выглядели как
нелегальная статистика. Они сказали мне об этом. Так что им не было
позволено выдать мне страховку, потому что мы работали слишком хорошо. Я
сказал: "Вы хотите, чтобы мы вернулись к началу и сделали этих людей снова
алкоголиками?". И мне сказали, что уже слишком поздно. "Вот если бы вы
сделали это раньше ".
Что бы там ни было, возвратитесь к своему хрустальному шару, и когда вы
почувствуете его у себя в руках, начните медленно проигрывать процесс
продажи и улучшите свою роль, примените немного рекламы, но главным образом,
сконцентрируйтесь на том, что произойдет, если вы используете в разговоре
свой шар, потому что вы действительно можете сделать это. Это поразительно,
вы можете сказать, к примеру: "Я вижу в своем хрустальном шаре что-то, что
связывает ее будущее с сексом". Вы начинаете краснеть, а они восклицают:
"Что, что это?" Это великолепно! Но так не ортодоксально. Теперь вы знаете
об этом." Вы подумаете: "Может быть". А затем начинайте действовать согласно
записанной программе, то есть говорите, предупреждая возражения, например,
вы можете сказать: "О, вы боитесь предсказателей. Итак, ваша главная
проблема в том, что вы не способны выделить на покупку время, о нет,
подождите-ка, это насчет денег? Я неясно вижу". И как только вы начинаете
пробегать список возражений, вы начинаете замечать, что улавливаете их
невербальные реакции и понимаете, на что они реагируют интенсивнее. Как
только вы найдете главное возражение, найдете его местоположение и устраните
его, ваш предложенный продукт превратиться для них в то, что они ищут.
Теперь запомните, что вы должны наблюдать своим периферическим зрением
движение в своих визуальных образах. То, как вы это видите, связано с вашими
фобиями. Так что когда вы возьмете свой хрустальный шар, вы всегда должны
держать его таким образом, чтобы он находился напротив их глаз. Отодвиньте
его немного в сторону так, чтобы вы оба могли видеть одну и ту же вещь, но
наблюдайте за движением с помощью периферического зрения. Теперь, когда вы
начнете играть в эти игры, добавьте немного шуток и тому подобной чепухи. Я
даже делаю такие вещи, как, например, я иногда говорю: "Теперь я знаю, что
вы хотите купить дом, но я не уверен, является ли то, на что вы смотрите
сейчас именно тем, что вы ищите, поэтому я вынужден стать предсказателем и
посмотреть на свой хрустальный шар". И я продолжаю: "Итак, мне пришлось
взять хрустальный шар. Вы ищите дом с двумя или тремя спальнями?". Вы можете
продолжать в том же духе, в момент собирая необходимую информацию. Потому
что вы получите все подсознательные реакции человека о том, каковы
характеристики желаемого им дома. Затем вы одновременно пробегаете
возражения и выявляете самые проблемные для них места, а после этого вы
произносите: "И я знаю, что вас больше всего волнует цена". Теперь, если вам
не кивнули головой в ответ на это утверждение, продолжите. "А иначе не
следует так волноваться по этому поводу. Ведь он расположен в таком
прекрасном месте и вокруг столько пространства! Это огромный дом, это
великолепный дом, это дом, который хотят иметь все остальные люди!
Остальные, которые не могут себе этого позволить, но сейчас в вашей голове
возникает образ другого места..."
Когда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателя, начните
строить рамки для них, которые позволят им почувствовать, что их возражения
и опасения - это идиотская идея, или что-нибудь вроде этого. И я хочу, чтобы
вы указали все стороны того, почему это делать глупо (указали все то, что
делает это глупым). К примеру, если вы - человеческое существо, которое
может работать более эффективно, если вы более квалифицированы и чувствуете
себя лучше, вы можете заработать больше денег!
Многие люди думают, что вы вынуждены ходить к хиропрактику всю жизнь,
потому что они всегда говорят вам о том, что необходимо получить настрой
(заряд). И когда вы начинаете чувствовать себя лучше, вы хотите сделать это
еще раз. А через некоторое время вы просто привыкаете к этому. Они считают,
что хиропрактики делают так, что через некоторое время вы действительно
возвращаетесь к прошлому образу жизни. Но знаете, это не всегда так. Иногда
люди находят, что это заставляет их почувствовать себя настолько лучше, что
они хотят пройти через это еще раз. Я не волнуюсь о том, что могу стать
слишком здоровым.
Давайте начнем сначала. Задача в том, чтобы построить ваш хрустальный
шар. Запомните, если вы хотите создать округлую структуру, сделайте так,
чтобы вы могли видеть ее. Так, чтобы вы могли почувствовать текстуру. Если
вы сможете увидеть галлюцинацию, это будет намного проще. Поместите его в
правильное место и скажите: "Этот дом великолепен! Даже лучше, чем вы могли
ожидать!".
Не правда ли, приятно не разочаровываться?! Это нуждается в
соответствующем планировании. Вы должны подумать о чем-то, что делает вас
счастливым, и вы почувствуете себя лучше, чем когда вам было плохо. Я всегда
говорю своим клиентам, что разочарование нуждается в соответствующем
планировании, так что не делайте этого. Просто запланируйте, что вы будете
наслаждаться, и вы поймете, что так и есть! Хорошо, а теперь убедитесь, что
ваш список возражений точно сформулирован в ваших мыслях. Это должны быть
вещи, которые вы можете описать в нескольких словах, но не целый роман,
потому что ваши клиенты будут очень индивидуальны в этом, что бы это ни
было. Они скажут: "Ну да, неужели люди не боятся жить в таком районе?". И я
отвечу: "Да, некоторые боятся, но вы знаете, это пришло из пятидесятых. Все
те люди, которые породили этот страх, уже умерли. Кстати, у вас есть
календарь?".
Запомните, временные предикаты - это лучший способ решения проблем.
Передвиньте их в прошлое. Передвиньте их надежды в будущее, станьте
ясновидцем. Для этого учитесь видеть их подсознательные указания, потому что
в них вы найдете все ответы на то, как избежать чего-либо. И смело идите
вперед!
Я знаю людей, которые приходят и смотрят, насколько трудным для себя
способом они могут сделать это. Это касается человеческой натуры и ее
способности делать все наилегчайшим путем и в комплексе. Только человеческая
натура способна испытывать отвращение к процессу общения. Мне постоянно
звонят три человека, и девушка, которая у меня работает, заходит ко мне и
говорит: "Ну, он хочет, чтобы ему назначили визит. Но он не говорит о цели
визита". Хм, мы теперь знаем, в чем эта цель.
Если вы позволите естественным процессам своей человеческой природы
идти своим чередом, ваша способность общаться - так и останется тяжело
связываемой. Вы не будете видеть картинки, и не будете знать, что сказать.
Это не лучший способ достижения цели. И когда вы говорите, слушайте себя.
Если вы сказали что-то не то, исправьте себя. Помните, что слова исчезают,
как только вы их произнесете, и это здорово! Знаете, стремление удерживать
образы в своей голове не вытекает изначально из самого факта человеческой
сущности. Хотя многие индивидуумы верят в это. Если у вас подобная теория,
вы должны стать настолько цельной натурой, чтобы иметь одну картинку и не
застрять в ней. И поверьте мне, у меня было очень много клиентов, которые
думали подобным образом. Сложность в том, чтобы понять, что это не
единственно возможный способ, это вещь не так хороша или плоха, как вам
кажется. Это психология разорившихся людей. Выбросите это из своей головы.
Поймите, что нет ничего плохого в способности изменять чье-либо мнение.
Манипуляция - как мы ее понимаем - сама по себе ни плоха ни хороша. Но она
очень полезна. Вы просто должны убедиться, что вложили им посредством своей
машины принуждения правильные идеи. Подумайте, сегодня у многих людей есть
разного рода идеи: одни из них способны изменяться под влиянием других
людей, другие являются их идолами. Это ни хорошо и ни плохо, проблема в том,
что они презрительно фыркают в ответ на ваши попытки убедить их, если дело
касается их "идолов". Проблема не в том, что они хотят чего-либо все время,
проблема в том, что именно они заложили в свой механизм убеждений. Сам по
себе этот механизм замечателен. Что если вы привьете себе мысль о том, как
что-то следует делать. Прелестно, не правда ли? Что если у вас существует
твердое предубеждение насчет деловых телефонных разговоров. Но теперь это
уже не звучит столь угрожающе. Вам не придется идти к психологу и говорить:
"Знаете, я просто вынужден делать все эти звонки и получать за это деньги".
Однажды я пытался провести эксперимент, во время которого я приобрел
необычный опыт, когда замещал больного друга в компании, которой он владел.
Он поехал в другую страну, остановился в отеле и попал в больницу на сорок
восемь часов. У него была обнаружена "болезнь легионера". Кстати, эта
болезнь вполне излечима. Вы не помните этих парней из американского легиона,
которые остановились в отеле в Филадельфии и все умерли? Тридцать семь из
них умерли в этом отеле. Теперь нашли способ борьбы с этим, так что никто не
умирает. Центр по борьбе с заболеваниями свалял дурака, когда они пытались
выявить бактерии для того, чтобы остановить распространение инфекции. Они
взяли образцы, поместили их в своего рода маленькую духовку, подогрели их,
чтобы, когда они увеличатся, их можно было разглядеть. Оказалось, что
бактерии этого заболевания являются мутантами бактерий, которые живут и
размножаются в кондиционерах. Другими словами, их нужно было поместить в
холодильник для того, чтобы они увеличились. А эти люди никогда не
сталкивались ни с чем подобным.
Я твердый приверженец безвредных лекарств, прописываемых для того,
чтобы успокоить больного. Я думаю, что это великолепная вещь. Любые таблетки
в США тестируются на безвредность. Что означает, что мы знаем о безвредных
лекарствах больше, чем о чем-либо другом. Но Управление по контролю за
продуктами и лекарствами не рассматривает их в таком контексте. Вы знаете,
эти люди говорят: "Дайте мне взглянуть на это" (но только после того, как
закроют лицо). Почему они закрывают лицо? Что, слишком много света, так что
их идеи ускользают? В чем проблем? Что по-настоящему случилось там, так это
то, что люди просто перестали думать. Если эти лекарства работают, знаете,
поразительных результатов можно добиться с помощью этих вещей. Они работают
в восемь-десять раз лучше, чем что-либо еще. Так что я решил, что однажды я
выпущу на рынок продукт под названием "безвредное лекарство".
В то время Роберт Дилтс был моим студентом на последнем курсе. Тогда
мне нравилась роль профессора: у тебя есть рабы. Этого требовала моя
внутренняя сущность... а мы называем их выпускниками. Некоторые из вас были
рабами и знаете, о чем я говорю. Но как бы там ни было, Роберт пришел ко мне
и я сказал: "Роберт, я хочу, чтобы ты занялся одним делом. Я хочу, чтобы ты
просмотрел все работы, которые мы делали, и нашел все исследования по
безвредным лекарствам". И я заработал головную боль и все обычные семейные
проблемы. А затем я совместил все знания, которые мне удалось собрать по
данному предмету, и издал небольшую книжечку о том, что вы можете получить
от бутылочки пустых желатиновых капсул. Я даже не утруждал себя тем, чтобы
положить что-то в них. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если бы
у вас была головная боль, вы бы открыли упаковку и прочитали, что
четыре-пять приемов безвредного лекарства заменяют таблетку аспирина, так
что вы могли бы принять шесть для верности. На мне это срабатывает. Я
пробовал это, это работает. Знаете, хорошо работает, я принимаю шесть - и
боль уходит. Ну а Управление по контролю за лекарствами посмотрело на все
это, подумало и сказало мне, что я не должен этого делать. Я, мол, ничего не
даю людям. "Извините. Безвредные лекарства. Это не сработает. Так что вы не
должны этого делать".
Я не знаю, читали ли вы когда-нибудь надписи на упаковках от продуктов.
Я читаю их каждый день. Прочитайте, некоторые из них звучат как список
составляющих бомбы. В упаковке пудинга умещается пятьдесят шесть
ингредиентов. Помниться, когда мы делали домашний пудинг, в него не входило
пятьдесят шесть ингредиентов. Я подумал: "Ну, может быть он искусственно
окрашен. Но я посмотрел на него и подумал, что если кто-нибудь додумается
покрасить пудинг в подобный цвет, то его нужно пристрелить". Кстати, это был
обезжиренный пудинг. И вообще, это выглядело больше как то, что вышло из
человека, чем как то, что должно в него влезть.
Каждый раз, когда мой друг заболевает, ему приходится покидать страну,
потому что лечение, которое он хочет получить, ему приходится получать
где-то еще. В тот раз он летал в Швейцарию, и они там сделали кое-что, что в
США не было утверждено тем же Управлением по контролю за лекарствами. Тем не
менее он избавился от своего заболевания. Но, конечно же, это не имеет
значения, потому что это могла быть спонтанная ремиссия, по мнению
американских врачей. Что бы это ни значило. Кстати, мне часто попадаются
личности с подобным мышлением в моей работе.
Мы можем использовать гипноз для лечения различных болезней, как,
например, раковых заболеваний или чего-то еще. Я имею в виду то, что мы
обычно делаем это с помощью облучения рентгеновскими лучами, вы можете сами
убедиться, что это большая вещь. Но за границей кое-где используют гипноз. И
когда выздоровевшие люди возвращаются, наши врачи видят, что все в порядке,
и говорят: "Да, но возможно это была спонтанная ремиссия". А я говорю: "Да,
своевременная спонтанная ремиссия".
Итак, пока мой друг выздоравливал, я занимал его должность, потому что
он попросил меня: "Мне придется уехать сегодня вечером, я получил
приглашение, а все, кого я знаю, неспособны справиться с этой работой, они
обворуют меня". И он сказал: "Если я оставлю свой бизнес кому-нибудь еще,
они сравняют его с землей. Если ты возьмешь его в свои руки, я, когда
вернусь, возможно, буду получать больше денег, чем когда-либо". А затем он
добавил: "Мне потребуется много денег, потому что эта недозволенная у нас
процедура, которую я собираюсь пройти, потребует много денег". Нет
необходимости напоминать, что происходит в Швейцарии, там все очень дорого.
И если вы там бывали, вы знаете, о чем я говорю. Чашка кофе стоит десять
долларов, если вы не швейцарец, кстати. Если вы не оттуда, учитесь
имитировать швейцарский акцент, потому что цены для иностранцев, по крайней
мере, в четыре раза выше. Вы этого не знали, но у меня для вас новости, вы
обнаружите это, когда поедите туда. У швейцарцев предубеждение перед любыми
иностранцами. И насчет цен. Они нас не ненавидят, они просто назначают свои
цены для тех, кто не швейцарец, верно? Вы когда-нибудь замечали, что у них
деньги с самым высоким достоинством? Вы не сможете найти в Америке банкноту
достоинством в 1000 долларов. А в Швейцарии они на каждом шагу. Мы нуждаемся
в этих банкнотах, и их выдают туристам, чтобы они могли покупать что-нибудь,
например кофе. Я никогда не видел страны подобной этой. У них там на каждом
шагу кондитерские магазины, магазины часов и магазины, в которых продается
шоколад. Те из вас, кто бывал там, знают, о чем я говорю. Каждый раз, когда
я заходил в гости, они говорили: "О, пришло время пить шоколад. Хорошо бы
сходить в кондитерский магазин". Вы думаете, что они входят туда и говорят:
"Я швейцарец". Но нет. Потому что они слишком заняты тем, что сидят на диете
из стрессов. Одна из самых эффективных диет, которые я знаю.
Кто-нибудь из вас замечал, что когда у вас кризис, вы начинаете терять
вес? Это моя новая стрессовая диета, которую я применяю на людях. Я просто
создаю им обстановку крайнего стресса. И они могут скончаться от сердечной
болезни или потеряют вес. Работает очень хорошо!
В любом случае, когда я приступил к этой работе, мне пришлось обучаться
ей. Они выпускали и продавали дамское белье, и у них не было своих магазинов
или тому подобного. В то время мне было двадцать три года, и я забыл
спросить у друга: "Чем вы занимаетесь?", потому что все, что я о нем знал,
это то, что мы иногда катались на машине вместе. Так что когда я пришел к
ним на фабрику, я ничего не знал. Там был парень, который работал кем-то
вроде заместителя, и он начал показывать мне все, и когда я понял, что они
продают женское белье, я подумал: "Хмм, редкая и беспрецедентная возможность
поучиться...". Все что они делали, это производили свою продукцию, а затем
распродавали ее по магазинам, а затем, конечно, магазинам приходилось
продавать ее, пока не заказали следующую партию. Это показалось мне не
слишком эффективным. Все, о чем я мог думать, так это о свидании, это
буквально засело в моих мыслях. Я сказал: "Что если мы будем предлагать
мужчинам покупать белье в качестве подарка для женщины". И этот парень,
работавший там, посмотрел на меня и сказал: "Ты псих". А я ответил: "Да, и
горжусь этим". Я подумал и сказал: "Что если мы найдем путь, чтобы люди
платили деньги непосредственно нам?", а этот парень спросил: "Что ты имеешь
в виду?", а я ответил: "Это называется каталог". Это было давным-давно.
Сейчас вы можете найти каталоги по любой продукции.
Меня задело то, что если вы продаете женское белье, вы затрагиваете
женщин. Это засело у меня в голове. Я не знаю, почему. Но как бы там ни
было, у моего друга была группа продавцов, пять человек, которые ходили по
магазинам и предлагали свою продукцию. Мы пытались сделать фотографии, а к
ним надписи и соединить все это в каталог. А затем я начал программу по
распространению, в которой люди нуждались, потому что я верил, что люди
будут покупать каталоги. Их надо было успеть сбыть прежде, чем
представленные в них вещи выйдут из моды. Если люди заказывали что-либо из
нашего каталога и вносили свои изменения, мы также вносили это в каталог, а
им высылали чек по почте. И если я подходил к вам на улице и протягивал
каталог, и затем вы бы что-нибудь по нему заказали, я бы получал чек.
Итак, я собрал группу людей и сказал им: "Посмотрите, это редкая и
беспрецедентная возможность для вас постоянно зарабатывать деньги, в том
числе в свободное время". Вы можете отослать каталог обратно, если захотите.
Меня не волновало, что они делали. А ведь это великолепная возможность
знакомиться с людьми!
В то время я создал свой класс по изучению науки флирта. Но мы делали
это просто из озорства, чтобы позабавиться. Когда я преподавал там, я
открыл, что некоторые люди не знают, как сказать: "Привет". Вот почему мы
должны начать формировать новые идолы. Те из вас, кто ведет деловые
переговоры по телефону, и те из вас, кто планирует этим заняться, подумайте
об этом. Когда вы едете по дороге и смотрите на все глазами лекаря, вы
замечаете всех этих избитых и покалеченных жизнью людей, каждое здание для
вас заполнено людьми, которые не могут даже встать. Подумайте обо всех этих
страховых компаниях, которые несут на себе груз недееспособных людей. Я не
знаю как вы, если я получу повреждение, рану или увечье, мое тело
почувствует себя как в аду. Проблема в том, что, возможно, вы не сможете
заставить страховую компанию заплатить столько, сколько требуется, чтобы
покрыть расходы, связанные с увечьем.
Большинство людей не знают, что чувствовать себя хорошо - это лучше,
чем чувствовать себя плохо, потому что они не знают, что такое чувствовать
себя хорошо! Идея, которую я хочу привить вам, заключается в том, что я
знаю, что каждый человек, читающий эту книгу, имеет своего идола. Я не
предсказатель с хрустальным шаром, я это я. И я знаю, что для многих из вас
это сильное убеждение. Если вы хотите изменить его, почувствуйте что-нибудь
приятное, например, вкус шоколада. Когда я, сказав это, посмотрю вокруг,
сделайте то же самое. Я предсказатель с хрустальным шаром. Когда и вы им
станете, оглянитесь вокруг еще разок.
Остановитесь и подумайте, как много людей вы видите, облитых шоколадом?
Я не люблю шоколад, но здесь есть люди, которые при слове "шоколад" готовы
продать что угодно. Причина, по которой я говорю это, заключается в том, что
я хочу выяснить, кто они. Я не ищу тех людей, которые хотят презрительно
фыркать, мы просто пытаемся найти кого-то, кого мы можем переделать в
кого-то еще.
Смысл в том, что мы ищем идолов. Запомните, вы читаете это для того,
чтобы научиться понимать смысл вещей. Вы знаете, что за шум сейчас раздается
в ваших ушах? Это результат того факта, что мы находимся здесь: это
называется думать. Я хочу, чтобы вы использовали это для того, чтобы
сконцентрироваться на том, что мы делаем здесь. Не думайте о конфетах и
женском белье, думайте об обучении, которое мы прошли. Или...это должно быть
сделано!
Это великолепная установка: "Должно быть сделано". Люди говорят: "У
меня такая-то проблема", а вы отвечаете: "Это должно быть сделано". Или
обратная ситуация, они говорят: "О, какая прекрасная машина". А вы говорите:
"Точно!". И это очень важное слово, "точно". Запомните его. У него только
одно значение. Запомните эту мысль!
Вы помните то маленькое упражнение с субмодальностями, которое мы
делали раньше? Вы должны проделать его и понять разницу между мощным
убеждением и тем, что не является мощным убеждением. Сейчас мы проделаем его
снова, только на этот раз мы сделаем это немного по - другому. Вы проделаете
это упражнение, не наполняя его каким-либо смыслом, просто ради того, чтобы
почувствовать что-то приятное. Найдите себе партнера и заставьте его
подумать о чем-то, что является для него абсолютной и непререкаемой истиной.
Им необходимо иметь это, им необходимо делать это! Они вынуждены делать это!
Как только они подумают об этом, они оживятся и почувствуют приятную теплоту
в теле! Если с ними этого не произойдет, заставьте их найти еще что-то.
Теперь я хочу, чтобы вы заставили их подумать о вещи, которая является
их идолом, а затем спросите их, что заставляет их так относится к ней.
Является ли это предубеждением против телефонных переговоров? Мы хотим
вмонтировать в вас движущую, толкающую силу, которая заставит вас двигаться
к успеху! Недостаточно иметь навыки, чтобы знать, что делать. Вам придется
стать плотоядными! Я установил в бизнесе моего друга свои порядки. Я собрал
всех этих людей, рассадил их и дал каждому, неважно - чем они занимались,
были ли они складскими рабочими, бухгалтерами, даже людям, занимавшимся
телемаркетом, я дал установку на телефонные переговоры.
Парень со склада сказал, что когда у него найдется свободная минутка,
он пойдет на платный телефон и начнет звонить людям. Почему бы и нет? Это
неплохая мысль: "Есть ли у меня пара свободных минут, чтобы выйти и
позвонить?". "Я думаю, что многие люди тоже могут звонить и рассылать
каталоги". И я спросил: "Если делать это быстро, сколько звонков вы можете
сделать за десять минут?". "О, боже, я могу сделать около пятидесяти звонков
за десять минут!", - ответили мне.
Я установил много платных телефонов. Я делал деньги и на этом. Видите,
расширяя бизнес, вы заставляете своих работников идти вперед,
совершенствоваться, использовать любую возможность!
Я сделал каждого работника компании рекламным агентом! Каждый теперь
мог получить комиссионные в компании, даже те, кто не работал там, могли
получать комиссионные. Я хотел иметь самую мощную компанию продавцов,
которая когда-либо была. Так что я обратился к бойскаутам. Однако им не
понравилась моя идея. Но мы пришли к ним с кое-чем, я думаю, вы понимаете
что мы всегда приносим что-нибудь, какую-нибудь "конфетку". Что-то, что
заставило их пойти и продавать то, что мы хотели.
Я сказал им: "В организации "Будущие фермеры Америки" состоит
полмиллиона человек. Так вот, они согласились и продают". И это сработало.
Члены, кстати, четырнадцатилетние девочки и мальчики, которым нужны деньги,
чтобы заплатить за свою корову или что там у них еще.
Знаете, это продажа чувства вины или что-то похожее. Они говорят: "О, я
должен поехать в лагерь, не могли бы вы купить у меня немного конфет?".
Знаете таких? Ну так вот, если они придут к вам и захотят продать наркотик
или несколько билетов на запрещенные игры, вы ведь не купите, не так ли? Но
подумайте, если они предложат вам игрушечного медвежонка? Огромная разница,
не так ли? Они говорят: "Я продаю этих медвежат, взгляните на каталог, там
есть все, что угодно!". Сексуальные буклеты, к примеру. Это позволит им не
только получить больше денег, но и образование на будущее! Я думаю, это
хорошая идея.
Как бы там ни было, нам пришлось дать им продавать еще кое-что. Мы
предложили им книги по сельскому хозяйству. Я думал: "Где мы найдем людей,
которые согласятся продавать это?". И я понял, что это просто: колледж. Я
послал своих людей в колледж, они пришли туда и спросили: "Кому нужны
деньги?". Мы начали использовать эти риторические вопросы: "Здесь есть
кто-нибудь, кому нужны деньги?". "Ты чувствуешь, что ты на мели сегодня, не
так ли?".
Я хочу, чтобы вы никогда не использовали недозволенные приемы, то, что
содержит местоимение "Я". Не произносите этого, это людям не поможет.
Сейчас постарайтесь вспомнить все, что мы прошли и суммируйте это,
расставьте пометки, но не делайте это слишком расплывчато. Просто запишите
то, что отличается от вашего привычного стиля разговора. К примеру, "..если
вы знаете того, кто хотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса.." -
это вопрос: "Что бы вы хотели, чтобы вас заставили делать, и что сделает вас
уверенным в том, что вы получите больше денег?". Если вы смотрите на телефон
и вам нужно сделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый
план, вы ходите по комнате... Очень многие люди, когда видят, что входит
покупатель, чувствуют себя так, как будто сила тяжести стала намного
сильнее, они чувствуют себя как будто на свидании, и самое сложное - это
заставить этих людей выйти и поздороваться. Бывало, я приглашал их на свои
курсы. Когда я начал преподавать в школе флирта, я набрал тринадцать человек
из торгового пассажа, потому что все они никак не могли найти себе приличную
женщину. Я не знаю, для чего они ходили в бары, в барах не бывает приличных
женщин, они все в торговых пассажах. Если вы хотите найти хорошую женщину,
зайдите в большой магазин. Они там повсюду. У этих женщин отлично развито
чувство того, где (и с кем) им будет действительно хорошо.
А затем просто встаньте у ювелирного отдела. Они будут проходить мимо и
спросят вас: "Вы работаете здесь?", а вы отвечайте: "Нет, но я могу вам
помочь". А затем посмотрите на них и скажите: "Вы хотите почувствовать себя
по-настоящему счастливой?". Когда они входят в магазин, они похожи на
великолепных белых охотничьих собак. Они просто так гордо шествуют, что вы
жаждете продать им что-нибудь! Это действительно что-то! Вы можете разделить
их по отделам, которые они посещают. Вы думаете: "Так, на кого я настроен
сегодня?" "Дизайнер, я хочу женщину-дизайнера... давайте посмотрим, так я
намерен заскочить во второй отдел и затем вот в этот", - знаете, вы даже
можете выяснить их материальное положение, все что угодно. Если вам нужна
женщина, которая будет покупать вам подарки, отправляйтесь в один отдел, или
если для вас чувства - это главное, посетите этот отдел.
Просто напрягите свои умственные способности, и подумайте над этой
метафорой... Я гипнотизер, помните? Это ведь просто метафора, правда, очень
реальная метафора. Наверняка среди вас есть парни, которые уже подумали:
"Пойдем в магазин, подцепим девочек... и если я хочу, чтобы она дарила мне
подарки, нужно пойти в отдел сувениров".
Еще одно великолепное место, это салон-парикмахерская. Я иногда просто
забредаю в парикмахерскую, сажусь и с изумлением наблюдаю за кем-либо, пока
ее стригут, красят или что-то там еще. Она спрашивает: "На что вы
смотрите?". А я восклицаю: "Вы выглядите потрясающе!". Потому что они там
именно для этого. Это называется стимулированием. Это мой стиль. А затем вы
говорите им: "Вы будете свободны после того, как сделаете укладку?". Они
могут отправиться после этого в тюрьму. Поэтому не спрашивайте их, куда они
намерены пойти, если они отвечают, что заняты, ну а если они свободны,
просто назначьте место встречи. Не принимайте возражений, и все будет в
порядке!
Я знаю, некоторые из вас скажут, я слышал, что за ерунду вы порой
несете, так вот, некоторые из вас скажут, что это так ужасно, это приведет
их в замешательство. О, я слышал однажды ночью, как парень приставал к
девушке, он пошел по наихудшему пути, он сказал: "О, крошка, а для чего же
ты здесь?". Что это, черт возьми, значит? Мне этого никогда не понять.
"Привет, малышка, для чего ты здесь?"
Теперь я хочу, чтобы вы нашли себе партнера, и когда вы сделаете это,
проделайте вновь это упражнение. И когда вы получите все субмодальности
вещи, которую они считают своим идолом, возьмите эту вещь, скажите: "Фюить",
и снова поставьте на место, туда, где она расположена в их голове, сделайте
ее того же размера и поместите на то же расстояние от вещей, которые там
есть. И вдруг вы поймете, что она стала и вашим идолом. Затем попросите их
закрыть глаза и увеличьте размер образа в два раза. А затем заложите в них
пост гипнотическое внушение, которое утверждало бы, что каждый раз, когда
они видят, что сейчас начнут нести чепуху, это придавало бы им уверенности в
том, что с помощью этого они увеличат в четыре раза свои доходы.
Деньги - это источник всех бед. Так давайте уделим внимание этому
источнику. Это не значит, что с этим придут беды, это просто значит
"источник". Как только мы научимся извлекать из всего деньги, все станет
прекрасно! Мы перестанем зависеть от этого источника!
(Демонстрационный предмет). Давайте посмотрим сюда. Иди сюда, Тед,
поднимайся. Садись вот сюда. Возьми эту ручку и тебе не нужна эта книга,
просто распишись вот здесь. Вот как ты можешь добиться приближения их
решения. Ты можешь идти, Тед.
Если вы не смогли сформировать их решение к этому моменту, вы уже не
сможете стимулировать их, это все, что я могу сказать. Я называю это
техникой прерывания с помощью ручки. Это делается вот так (снова
демонстрирует). Да, вы, тоже, ваша душа - моя: вы трогаете ручку.
Смотрите, я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно
поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ей развалиться. Что бы это ни
было, что-то заставляет их прореагировать психически. Помните, если вы даете
им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо
всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие
предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят:
"Так, мне придется прочитать это". А вы скажите: "Но у вас будет копия дома.
Это лучшее время, чтобы сделать это!". К этому времени они должны уже знать
детали контракта.
Они могут спросить. "А как насчет финансовой стороны дела?". И я
отвечаю. "Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже". Потому
что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину,
не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.
Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить
рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы
выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве
случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И
чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают
получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают
вас на совершение сделки. Вот что происходит.
Покупка дома - еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: "Дайте
нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные
клиенты, а затем мы начнем". Они думают, что это звучит так, как будто это
прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в
глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые
документы, восклицаю: "О, это так волнующе! Примите мои поздравления!".
Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем
выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я
останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: "Я
передумал". Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что
хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в
дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать
контракт, они восклицают: "Что вы делаете?". И я останавливаюсь и спрашиваю:
"Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?". И они
отвечают: "Да!". Тогда я продолжаю: "Потому что вам нужно быть абсолютно
уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем,
кого знаете".
Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут
использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым
причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в
компании под названием "Знаменитости Китая". Они продавали фарфор, разнося
его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться
с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков.
В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то,
чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять
свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или
родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих
людей: "Что, вы рискнули купить это у разносчика!", и покупатели начинали
чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были
фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается
после первого же приема еды.
Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные
стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это
знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный
хрусталь, но у меня есть дети.
Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание,
которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше,
чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы
использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки
еды кусочек за кусочком день за днем.
Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор -
лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в
руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Потому
что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что
они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и
защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев
это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и
начнут рассказывать кому-либо: "Я купил этот фарфор у человека, который
пришел ко мне домой". И они, вполне вероятно, воскликнут: "Что? Вы купили
фарфор у разносчика?". Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал
все это тем парням, они воскликнули: "Как мы можем избежать этого?". И я
ответил: "Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт,
прежде чем дадите им его почитать, скажите: "Вы не готовы к этому". И они
спросят: "Постойте, что все это значит, что значит не готов?". А вы
ответите: "Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра,
ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?". И
они ответят: "Да". И вы продолжите: "Вы позволите кому-нибудь украсть ваше
прекрасное самочувствие?". А затем я в таких случаях говорю: "Каждый раз,
когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя
превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный
великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я
хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете
себя сейчас, вы понимаете?". И люди среагируют: "Да!". Вы должны сказать все
это, а затем добавить: "Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это
неправильно". Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую
то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней,
которые говорят: "О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла...". Так вот, я
имитирую их, а затем говорю: "И если вы можете позволить одному из этих
людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто
рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья...", а
затем я говорю: "Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это... потому
что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще,
тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".
Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает
мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев,
когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: "Зачем ты купил
"Крайслер? Что это на тебя нашло?". Когда человек приезжает домой на
"Мерседесе", ему говорят: "Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!".
Для меня моя работа - это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей
работы. Расписался на нем и написал: "Вход здесь". Поставил его посреди